智能醫(yī)療市場營銷匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇智能醫(yī)療市場營銷范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

【摘要】 目的：觀察比較腹腔鏡胃十二指腸潰瘍穿孔修補術與傳統(tǒng)開腹手術的臨床療效以及細胞免疫功能的影響。方法：隨機選擇2015年1-12月本院進行胃十二指腸穿孔治療患者60例，根據(jù)來診時間序列號單號為觀察組，雙號為對照組，每組各30例。觀察組患者行腹腔鏡胃十二指腸潰瘍穿孔修補術，對照組患者行開腹手術。觀察兩組患者手術時間、術中出血量、腸蠕動恢復時間、住院時間、感染、腸粘連等術后并發(fā)癥情況以及CD3+、CD4+、C反應蛋白（CRP）在術前、術后第1、3、5天的變化。結果：觀察組患者手術時間明顯長于對照組，但是術中出血量、腸蠕動恢復時間、住院時間以及并發(fā)癥發(fā)生情況均明顯少于對照組，兩組比較差異均有統(tǒng)計學意義（P0.05），但是觀察組術后1、7 d明顯高于對照組，兩組比較差異均有統(tǒng)計學意義（P

【關鍵詞】 腹腔鏡； 胃十二指腸穿孔修補術； 療效； 細胞免疫功能

【Abstract】 Objective：To explore the efficacy of laparoscopic gastric ulcer perforation repair and traditional open surgery and the affect on cellular immune function.Method：60 cases of gastric and duodenal perforation patients were selected in our hospital from January to December 2015，they were divided into observation group of single number and control group of double number according to the visiting time，30 cases in each group.Observation group underwent laparoscopic gastric ulcer perforation repair，the control group underwent laparotomy.Surgery time，blood loss，bowel recovery time，postoperative hospital stay，infection，adhesions and other complications of two groups were observed and compared，the change of CD3+，CD4+，C-reactive protein （CRP） in the preoperative time and postoperative after 1，3，5 d of two groups were observed.Result：Operative time of observation group was significantly longer than the control group，but the amount of blood loss，bowel recovery time，hospital stay and complications were significantly less than the control group，the differences were statistically significant（P0.05），but at 1 and 7 d after surgery，the observation group were significantly higher than control group，the differences were statistically significant（P

【Key words】 Laparoscopy； Gastroduodenal perforation repair； Efficacy； Cellular immunity

First-author’s address：Puning Overseas Chinese Hospital，Puning 515300，China

篇（2）

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”與移動設備的飛快發(fā)展，智慧醫(yī)療、智慧藥房改變了傳統(tǒng)的醫(yī)療系統(tǒng)，對未來的醫(yī)藥工作者提出了更高的要求，給現(xiàn)在的醫(yī)藥衛(wèi)生職業(yè)教育也帶來了新的挑戰(zhàn)與機遇。信息化背景下，微課、慕課、翻轉課堂流行，越來越多的醫(yī)藥衛(wèi)生課程應時展之勢掀起了“flippedclassroom”的教學改革熱潮。本課題組為貫徹國家方針政策，就醫(yī)藥市場營銷課程進行教學改革，完成了太極環(huán)式翻轉課堂視域下藥品市場營銷教學資源庫平臺的建設，并介紹了信息化背景下醫(yī)藥市場營銷教學改革的背景、改革內容及實踐評價，提高了教學效果，將教學目標從教材移向整個社會和人生，對培養(yǎng)高職醫(yī)藥專業(yè)學生綜合能力以及崗位技能具有長遠意義［1］。

1教學改革的必要性

醫(yī)藥市場營銷課程是指探討滿足顧客對防病、治病、保健的現(xiàn)實和潛在需求為核心的醫(yī)藥經(jīng)營與管理科目，是醫(yī)藥衛(wèi)生學校中藥學、藥管、中藥等專業(yè)技能課程中的專業(yè)平臺課［2］。信息化時代，藥學、藥管專業(yè)的學生思維能力強，熟諳網(wǎng)絡技術，在資源的獲取上、信息的交流上、任務的完成上均有著前所未有的優(yōu)勢，網(wǎng)絡技術與藥品市場營銷課程的相結合也使藥品市場營銷教學的本質發(fā)生了變化，國內各個學校都在進行翻轉課堂的教學改革，值得教學者用心引導學生細品漸悟，達到教學兩儀［3］。一直以來，我國傳統(tǒng)教學模式以老師講授、學生記錄學習為主，目前信息化網(wǎng)絡化影響著藥品市場營銷課程教學的推進研究，課程教學改革勢在必行［4］。智慧學習提示:當下的教學不是單向的知識講授，應該是師生共同成長，教師與學生共同產(chǎn)生智慧，教師引導學生自學，內化知識的過程。泛在學習提示:學生可以利用廣泛的網(wǎng)絡，隨時隨地借助臺式電腦、移動電腦、平板、手機、智能設備學習［5］。在智慧學習與泛在學習的啟示下，分析傳統(tǒng)教學和翻轉課堂教學的特點，考慮到我國學生的特點［6，7］，參考2013年宋訴強等提出將翻轉課堂的理念、中國的太極思想、布魯姆教學目標分類理論相融合并進行建模，提出了以“任務為中心、教學兩儀互動、課上課下銜接、四個階段遞進”太極環(huán)式的翻轉課堂(見圖1)，對藥品市場營銷進行教學改革［8－10］

2信息化背景下藥品市場營銷教學改革內容

2．1改革設計步驟

醫(yī)藥市場營銷教學改革，首先要通過深入調研，開展藥品市場營銷課堂教學現(xiàn)狀調查與分析研究。剖析藥品市場營銷教學現(xiàn)狀，明確醫(yī)藥衛(wèi)生學生的知識要求、能力需求、情感需求，確定教學改革的內容、要求和目標，以必需、夠用為度，設計步驟見圖2［11，12］。

2．2課堂教學模型構建

整個教學過程設計為以就業(yè)任務為載體。根據(jù)工作技能要求將教材內容重新整合5大模塊［13］，如圖3所示。每一模塊的任務以“活動”為熱線，針對學生思維類型，教材增加包裝策劃方案制訂規(guī)范模板，使之操作有所依循。以“新媒體”為亮點，最大限度利用教材資源;其次是精選各類藥品包裝策劃與實施案例的音頻、視頻等教學素材;再次是利用學生上傳的資源。整個就業(yè)任務，學生從接到任務開始，在教師的引領下，自主完成整個任務的知識搭建，由課前學與思轉入課堂的說與評，再延伸到課外，由單元輻射到課程，再滲透到職業(yè)生涯［14－16］。2．2．1課前自學課前通過“翻轉課堂”，學生課前自學。①設計學案，課前將學案分發(fā)給學生，指導利用教材，網(wǎng)絡資源預習新課，了解任務。②設計微課，知識初探。設計微課幫助學生了解任務實施步驟。③學生合作互學。學生根據(jù)掌握知識，互相學習。④設計在線測試題目。學生課前進行測試，根據(jù)學生自學情況調整教學思路［17－21］。2．2．2課中內化課前自學完成后，進入課中內化知識。①上課伊始，教師創(chuàng)設情境，啟動思維，轉場課中。②布置任務，知識內化。學生完成教師布置任務方案的制定，并實施改善，內化知識。③任務評價。團隊任務評價，依托classdojo，對每組任務達成進行評價［22－24］;學生個體評價，填寫學生課堂反饋表，了解每位學生教學目標達成。④總結要點，教師展示本課內容大綱，總結重難點。2．2．3課后拓展課后通過資源庫平臺，課后依托教師空間展示學生作品;學生回看錄像中任務完善環(huán)節(jié)中的不規(guī)范處，鞏固知識;平臺上放置拓展的資源，拓展知識;回答學生的課后疑惑。課前教師將教學任務、微課等上傳至教學平臺，學生課前自學知識，提出自己的問題，教師將學生的問題進行整合，課堂討論，解決重難點;互動交流在線化:借助于藍墨云班課，師生之間進行時時互動;教學評價智能化:學生通過測試軟件，發(fā)揮正向激勵作用;成果展示多樣化:“教學鞏固資源包”，延伸拓展，回歸生活。學生“三悟”———做而悟，練而悟，評而悟。教師“三度”———投入互動的廣度，相機誘導深度，賞識評價適度，建立信任和諧，開放自由的師生關系。課堂“三躍”———課前活躍，課中跳躍，課后飛躍。課中內化以“四趣法”貫穿課堂———導入引趣、體驗得趣、互動興趣、評價達趣。課后以“四單”有效延伸———展示單、鞏固單、拓展單、質疑單。從課前自學、課中內化、課后延伸給學生強烈的沖擊，深層的激蕩，多元化拓展課外，高效提高學生實踐操作的能力，分析和解決問題的能力。

3教學改革課堂應用效果分析

課程結束后，通過試驗組的教學改革滿意度問卷調查、試驗組的訪談以及試驗組與對照組學習效果分析，得出太極環(huán)式翻轉課堂視域下藥品市場營銷教學改革效果分析［25，26］。選擇本校藥管班2班(總共有43個學生，38個女生，6個男生)為對照組，采用傳統(tǒng)教學方法;選擇藥管班1班(總共有40個學生，34個女生，6個男生)，利用平臺進行教學，為實踐改革試驗組［13］。根據(jù)學校教務系統(tǒng)以往數(shù)據(jù)顯示，兩個班級學生的成績差距很小。教學改革滿意度調查從學生掌握學習內容、完成學習任務、提高學習主動性、提高興趣、增加交流等方面進行調查。投票選項為沒有幫助、幫助較小、幫助較大、幫助很大［14，15］。另外，試驗組以“你認為教學改革還需要增加什么內容”，“你對教學改革有什么建議與期待”進行訪談。學習效果分析采用兩組在藥品市場營銷學習5個階段的階段目標達成在線測試進行對比分析。經(jīng)統(tǒng)計，如圖5所示，試驗組學生普遍認為教學改革對藥品市場營銷學習，掌握學習內容、完成學習任務、提高學習主動性、提高興趣、增加互相交流都有很大的幫助。試驗組訪談顯示，學生還希望在教學改革中多增加游戲環(huán)節(jié)。通過游戲軟件進行在線檢測，玩中促學，玩中掌握學習內容。通過試驗組與對照組學習效果分析，如表2所示，藥品營銷基礎知識，試驗組和對照組的分數(shù)相近，沒有顯出教學改革的作用。在藥品商情調查、藥品Stp分析、藥品策劃實施、醫(yī)藥商務實戰(zhàn)模塊，試驗組明顯比對照組的分數(shù)高，說明醫(yī)藥市場營銷教學改革起到了很好的支撐作用。

篇（3）

目前，全球都在積極推進環(huán)境友好型城市的“智能城市”建設項目，并在此過程中不斷產(chǎn)生著新的服務。例如，隨著電動汽車（EV）的普及，充電服務以及車用蓄電池的再利用等服務必將日益盛行。

這種在智能城市硬件領域展開的新服務，究竟會在全球市場形成怎樣的規(guī)模呢？據(jù)日經(jīng)BP清潔能源研究所預測，到2030年，該市場規(guī)模有望累計達到約1000萬億日元。其智能城市相關服務的全球市場累計額的變動情況如圖1所示。

這一預測結果是在《世界智能城市總覽業(yè)務和服務篇》中所提供數(shù)據(jù)的基礎上，對目前領先發(fā)展的領域以及有前景的服務的今后發(fā)展趨勢進行推斷后得到的結果。2011年10月13日，日經(jīng)BP清潔能源研究所曾預計，截至2030年，世界智能城市硬件設施的市場規(guī)模將累計達到約4 000萬億日元。

此次對服務市場的界定，雖然是在硬件設施基礎上衍生的，但太陽能發(fā)電系統(tǒng)以及BEMS（建筑能源管理系統(tǒng)）的維護和操作等直接關系到硬件的服務并沒有包含在內。

最大市場在能源領域

此次的《世界智能城市總覽 業(yè)務和服務篇》中，首先將智能城市衍生的新服務劃分為8大類（大分類），然后細分為36個項目，經(jīng)過分析和預測，推算出了這一市場規(guī)模。8個大分類為行政服務、家庭網(wǎng)絡、醫(yī)療與健康、生態(tài)系統(tǒng)服務、智能村、市場營銷、流動性、能源。圖2所示是智能城市相關服務的全球市場2030年各領域的累計額所占比例。圖中將其中規(guī)模較大的行政服務、家庭網(wǎng)絡、醫(yī)療與健康、流動性和能源這5大領域的數(shù)據(jù)具體表示，剩余的歸類為其他。

各領域的累計額所占比例

由圖2可見，在服務市場1 000萬億日元的規(guī)模之下，能源領域的規(guī)模最大，占28.3%，約280萬億日元。智能城市的一個主要目標就是減少二氧化碳的排放量，所以，與能源相關的服務多也是必然。能源在生活中不可或缺，不管是家庭還是企業(yè)，用戶分布的廣泛性使該市場的潛力還將進一步擴大。

排在能源領域之后的是行政服務，約占20%。為了削減成本、提高服務品質，全球范圍內將行政服務委托給民間企業(yè)的事例不斷增多。例如，美國喬治亞州的桑迪斯普林斯市，是一個人口約為10萬的城市，幾乎將所有領域的行政服務委托給了私營企業(yè)。市政機構職員控制在10人以下，其他的百余人皆隸屬民間企業(yè)。這樣一來，不僅提升了業(yè)務效率，還在維持服務品質的同時削減了成本。美國正在快速地擴展這種模式。今后，不僅是美國，這種模式在全世界普及的可能性也很高。削減行政領域的成本，已經(jīng)成為全球性問題。

排在第3位的服務領域是家庭網(wǎng)絡。為了提高能源效率，設置HEMS（家庭能源管理系統(tǒng)），構筑定期發(fā)送家庭狀況信息的網(wǎng)絡的話，通過該網(wǎng)絡，就可以更加便捷地為家庭提供安全等方面的服務。

未來的流動性領域將擴大

未來，流動性領域的服務市場將隨著EV的普及急速擴大，至2030年將占智能城市相關服務市場整體的約19%（見圖3）。同樣，醫(yī)療與健康領域中，隨著終身醫(yī)療記錄的完善以及健康管理服務等的普及，該市場也會擴大，至2030年，其比例將接近10%。圖3所示給出了智能城市相關服務的全球市場各領域構成比的變動情況。

篇（4）

1998年國家統(tǒng)計局公布的我國城市居民消費形態(tài)中有關常備藥的調查顯示，感冒藥是城市居民的首備藥品，在過去的一年中，85%的居民服用過感冒藥；緊隨其后的是潤喉藥、止咳藥、腸胃藥、皮膚藥（止痛藥和眼藥水，使用率分別為55%、48%、35%、30%、29%、28%。在北京、上海、廣州、成都4大城市中，成都市民使用常備藥的可能性更大一些。感冒藥在成都的滲透率為93%，在北京等3個城市滲透率則只有80%~85%；止咳藥在成都的滲透率為58%，在其他3市只有46%；腸胃藥在成都的滲透率為44%。，而在其他3市只有30%左右。

1999年筆者調查結果顯示，影響患者對藥品選購和使用的主要因素是療效、醫(yī)生建議和價格，而藥品廣告、包裝等也有影響，但作用甚微，從而提示藥品生產(chǎn)企業(yè)必須重視藥品質量，并注意降低成本。我國目前藥品供大于求，使醫(yī)藥市場競爭更加激烈，而市場競爭的關鍵就是質量競爭，因而，不斷提高藥品質量不僅是保證人民用藥安全的需要，也是關系到企業(yè)生存與發(fā)展關鍵。大多數(shù)被調查的患者更愿意使用中藥和生物藥品，這一特點符合現(xiàn)代人們，崇尚自然呼喚"綠色藥品"的消費觀念。調查還發(fā)現(xiàn)52.5%的患者更愿意使用新特藥，從而提示醫(yī)藥企業(yè)必須重視新藥開發(fā)，向市場不斷推出新產(chǎn)品方可在競爭中贏得顧客的心。在164例被調查患者中，有86人（52.4%）選擇直接去藥店購藥，因而反映出我國推行的城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度改革的措施是符合廣大人民愿望的，通過定點藥店、定點醫(yī)療單位完全可以滿足所有患者的醫(yī)療需要。

對醫(yī)生的調查結果顯示，36.4%的醫(yī)生通過醫(yī)藥雜志首次獲知新藥，30.6%的醫(yī)生則通過企業(yè)舉辦的藥品推廣會或藥品說明書獲知，通過藥品廣告首次獲知新藥的醫(yī)生比例為23.3%。93.3%的醫(yī)生認為最可靠的是醫(yī)藥雜志上的藥品廣告，79.7%的醫(yī)生認為醫(yī)藥雜志的綜述性文章和論著對新藥的評價最能影響醫(yī)生開始使用某種新藥；病人意見占8.7%，也為另一影響醫(yī)生用藥的主要因素。在對2種藥物進行療效比較時，醫(yī)生認為自己的臨床經(jīng)驗是最為重要的占53.3%，有13.4%的醫(yī)生認為自己的研究論文的評價是最重要的，24.3%的醫(yī)生認為醫(yī)藥雜志上或學術會上研究論文的評價是最重要的。 重視技術創(chuàng)新 提高市場競爭能力

分析我國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀，走產(chǎn)學研結合的道路，是一種符合我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的最現(xiàn)實的選擇。開發(fā)一種新藥，一般要經(jīng)歷臨床前研究、臨床研究和工業(yè)化試驗三個階段。前期研究優(yōu)勢在科研院所，后期工業(yè)化試驗是企業(yè)的優(yōu)勢。產(chǎn)學研結合一方面有利于發(fā)揮國內醫(yī)藥科研單位的優(yōu)勢，另一方面有利于發(fā)揮國有大中型企業(yè)工業(yè)化生產(chǎn)的優(yōu)勢，最終實現(xiàn)優(yōu)勢互補，避免資源浪費和低水平重復。產(chǎn)學研結合可以具體項目為載體，開展企業(yè)與科研單位的技術合作；也可以發(fā)展長期的戰(zhàn)略合作關系，共同建立科研中心，開展企校合作新模式。

為了實現(xiàn)我國醫(yī)藥工業(yè)技術結構和產(chǎn)品結構的創(chuàng)新和發(fā)展，可以從以下幾個方面開展工作：

1．加快產(chǎn)業(yè)結構調整，推動醫(yī)藥高新技術產(chǎn)業(yè)的形成和發(fā)展。利用生物合成、生物物理診斷、生物醫(yī)學治療為主的現(xiàn)代化生物技術，優(yōu)選一批有市場前景的產(chǎn)品如基因工程藥物、蛋白質、多肽藥物、核酸類藥物及新型診斷試劑、醫(yī)療器械等以防治危害人民身體健康的重大疾病及疑難疾病。采用生物技術對醫(yī)藥傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)——抗生素、維生素、氨基酸、甾體激素等重要領域進行改造，以達到提高效益、降低成本、保護環(huán)境的目的。加強手性技術、催化、分離、固相合成、計算機等當代先進技術以及高效節(jié)能裝備在醫(yī)藥工業(yè)中的推廣和應用。

2．鼓勵跨學科、跨專業(yè)的合作研究與開發(fā)。近年來，醫(yī)藥領域的許多技術創(chuàng)新都是在不同學科相互碰撞下產(chǎn)生的。如激光技術與藥物制劑技術的結合，出現(xiàn)了口服藥物滲透泵技術（OROS），這是一種利用半透膜包衣，片內外滲透壓差，加上激光鉆孔而成的一種恒速釋藥系統(tǒng)。超聲技術與藥物透皮技術結合，使得藥物透皮吸收程度大大增強。

3．加速科技成果轉化和產(chǎn)業(yè)化進程，形成技術創(chuàng)新良性循環(huán)。技術創(chuàng)新的主要基礎是資本和人才，其目的是創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化，促進生產(chǎn)及經(jīng)濟發(fā)展。在這一過程中技術創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化速度快慢起了重要作用。產(chǎn)業(yè)化速度越快，可為創(chuàng)新人才的進一步培養(yǎng)和發(fā)展以及下一輪的技術創(chuàng)新研究提供良好的環(huán)境和資金保證。加強產(chǎn)、學、研結合與溝通是促進技術創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化的途徑之一。

創(chuàng)新的主導要素是知識，它的核心是以智能為代表的人才資本，以高科技為代表的技術知識和以科技為核心構造新的生產(chǎn)力體系。21世紀的科學發(fā)展趨勢更需要那些具有某些專業(yè)知識而又知識廣博、基礎扎實的通用型人才，因而實施"通才教育"已勢在必行。在科技、經(jīng)濟、社會之間關系日益密切的今天，只有專業(yè)技能是不夠的。應該培養(yǎng)具有"T"型知識結構的人才，"一"代表廣博的知識面，"I"代表在自己的專業(yè)領域有很高的學術水平和能力。大學教育培養(yǎng)學生的"自我教育能力"、"創(chuàng)造知識能力"以及實施"終身教育"和"通才教育"，將成為創(chuàng)新所需知識型人才培養(yǎng)的有效途徑。 做好市場營銷 實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展

現(xiàn)代市場營銷觀念以整體營銷為手段，要求企業(yè)既進行外部市場營銷，又進行內部市場營銷。內部市場營銷是指卓有成效的聘用、訓練和盡可能激勵員工很好地為顧客服務的工作。事實上，內部市場營銷必須先于外部市場營銷。企業(yè)內部各職能部門（營銷、生產(chǎn)、研究、開發(fā)、人事、財務）均各有職責。實行顧客導向的企業(yè)，營銷部門的任務主要是研究、認識和服務于顧客，其他部門均應積極配合營銷部門爭取顧客。各部門必須在增進企業(yè)整體利益的前提下，采取多方面協(xié)調的行動，為爭取顧客發(fā)揮應有的作用。

醫(yī)藥市場營銷機能同樣包括產(chǎn)品、定價、分銷、促銷四大因素，在需求的滿足上，依靠發(fā)揮四大因素的整體效應，任一因素的特殊優(yōu)越，并不能保證營銷目標的實現(xiàn)。因此，分銷渠道不僅要與產(chǎn)品品質一致，還要與產(chǎn)品價格一致，促銷活動不僅要與產(chǎn)品品質和價格一致，還必須與分銷渠道相一致。同時，企業(yè)所有營銷努力，還必須在時間與空間上協(xié)調一致，才可以獲得最大的效益。為實現(xiàn)營銷活動的整體化可在營銷部門內按商品類別或按商場設置經(jīng)理，以便使產(chǎn)品及市場都受到應有的重視。總之，整體營銷是市場營銷必須遵循的方向。

篇（5）

中圖分類號：F276 文獻標志碼：A 文章編號：1673－291X（2008）01－0043－02

電信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產(chǎn)業(yè)，在競爭日趨激烈和社會信息化發(fā)展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設。要充分根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢，制訂計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優(yōu)勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善通信市場營銷管理體系，以不斷適應新的發(fā)展形勢的需要。

1 通信市場現(xiàn)狀

1．1 競爭格局

自我國電信分拆后，電信服務市場逐步形成了從最初個別運營商壟斷市場到數(shù)家大運營商主導、多家小運營商參與、新運營商不斷加入的電信服務市場競爭新格局。隨著中國電信與中國網(wǎng)通的掛牌成立，我國電信業(yè)正式確立了中國電信、中國網(wǎng)通、中國移動、中國聯(lián)通、中國衛(wèi)通和鐵通六家運營商共存的市場格局，不同專業(yè)間也呈現(xiàn)出相互競爭的態(tài)勢，同質競爭和異質競爭并存，移動通信業(yè)務的快速發(fā)展使傳統(tǒng)固網(wǎng)業(yè)務受到了強烈的異質分流，而無線市話（俗稱小靈通）融合了移動、固網(wǎng)的優(yōu)點，通過低廉的資費和移動靈活性又搶占了大量的移動和固網(wǎng)用戶，形成了巨大市場沖擊，國內電信運營商正面對一個全新的市場競爭環(huán)境。電信運營商之間競爭日趨白熱化，各運營商備受價格困擾，忍痛降價之后發(fā)現(xiàn)用戶增長明顯放緩，利潤空間已經(jīng)被腐蝕，ARUP值（戶均業(yè)務收入）不斷降低，用戶群質量下降，所有運營商都面臨增量不增收的問題，客戶已經(jīng)成為各個運營商競爭的目標。在這種環(huán)境下?熏市場競爭的本質就是爭取有價值的客戶。因此?熏提高客戶的滿意度、忠誠度?熏并努力爭取新的客戶成為市場競爭成敗的關鍵。

1．2 消費需求

從中國的經(jīng)濟環(huán)境來看，目前，中國經(jīng)濟良性發(fā)展，社會總體消費能力逐步增強，隨著社會進步和經(jīng)濟的快速發(fā)展，通信消費需求趨于多層次、多樣化，社會文化環(huán)境的變化使得用戶對電信業(yè)務提出更高質量，更多樣化的需求，電信服務產(chǎn)品趨于差異化，目標客戶市場將更加細分。對個人用戶市場，個性化、更貼近人們生活的增值業(yè)務需求逐步增加；對企業(yè)客戶市場，針對行業(yè)需求的一攬子的行業(yè)解決方案成為新的需求熱點。電信業(yè)務需求已經(jīng)從“語音時期”轉變?yōu)椤皩拵r代”，用戶需求發(fā)生了根本的變化。在純語音通信時期，用戶所要求滿足的僅僅是一種功能――即通過電信平臺實現(xiàn)語音的相互交流，用戶主要關注功能實現(xiàn)的技術性指標。而到窄帶數(shù)據(jù)業(yè)務占一定比重的階段，用戶主要的消費活動是瀏覽網(wǎng)頁、網(wǎng)上聊天、傳送文件等，目前的寬帶時代，用戶對功能的需求有了很大的提高，所要求滿足的功能已經(jīng)不僅是單一的通信功能，或者簡單的內容需求（如瀏覽網(wǎng)頁等），而是更高級的娛樂功能、教育功能、醫(yī)療功能甚至具有自我價值實現(xiàn)意義的其他功能。差異化則指針對不同的用戶群體、個體，提供個性化、人性化的業(yè)務和服務，最大限度地滿足不同用戶的個性化需求。這就要求運營商開展運用新技術集成和開發(fā)新業(yè)務，從網(wǎng)絡和業(yè)務兩個層面進行轉型，培育新的業(yè)務增長點。

1．3 發(fā)展規(guī)律

賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的通信業(yè)而言，初見端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創(chuàng)造市場，是通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。通信商們已經(jīng)認識到，擁有目前的市場并不完全代表著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發(fā)展市場，創(chuàng)造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場營銷管理模式。語音消費趨向移動化是客觀規(guī)律，該規(guī)律也出現(xiàn)在全球其他的通信市場中，這本身并不是問題，但對我國而言，由于當前的電信運營體制仍是分業(yè)經(jīng)營，經(jīng)營移動通信業(yè)務的運營商只有中國移動和中國聯(lián)通，這就意味著客戶的流動不是單純地從固網(wǎng)通信轉向移動通信，同時，亦是從傳統(tǒng)固網(wǎng)運營商轉向移動通信運營商，也就必然導致移動通信運營商和傳統(tǒng)固網(wǎng)運營商之間的差距不斷拉大。從用戶發(fā)展的角度看，由于可移動性、靈活性以及實際使用資費的不斷降低，移動對固定替代效應已經(jīng)非常明顯，這也是全球電信業(yè)發(fā)展的不可改變的趨勢。

2 市場營銷模式

2．1 產(chǎn)品營銷

現(xiàn)代營銷理論將產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個層次，由于產(chǎn)品壽命周期的不同階段各具不同特點，企業(yè)產(chǎn)品策略也應有所不同，如采取產(chǎn)品組合、產(chǎn)品差異化、產(chǎn)品包裝等方法，適時地推出產(chǎn)品周期的營銷方案，通信業(yè)隨著網(wǎng)絡技術的不斷進步，網(wǎng)絡變得越來越智能化，核心網(wǎng)絡功能將不斷由集中向邊緣擴散，核心網(wǎng)絡成本在不斷降低。一旦網(wǎng)絡的核心部分建好，那么所有的增長都將發(fā)生在網(wǎng)絡的邊緣部分。新的用戶將在此聯(lián)入網(wǎng)絡；新的應用將在此構建；網(wǎng)絡向智能化的過渡也將在此發(fā)生。網(wǎng)絡在逐步從中心向邊緣擴展。隨著我國信息化建設的推進，信息檢索、電子商務、遠程教育、遠程醫(yī)療保健等業(yè)務將得到快速發(fā)展，這些業(yè)務將是通信行業(yè)增收的亮點。

2．2 價格營銷

價格與價格競爭是企業(yè)在營銷過程中所面臨的問題之一，影響價格制定的因素包括市場結構、成本、需求、競爭者價格、國家政策等。價格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營銷手續(xù)。曾幾何時，價格成為企業(yè)的制勝法寶。仿佛舉起價格這個大旗，就可以戰(zhàn)無不勝?熏所向披靡。但消費者正一步步走向成熟，他們不再滿足于小幅度的降價手段，最終結果導致價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。當然價格戰(zhàn)并非一無是處，通過價格大戰(zhàn)，可以做到優(yōu)勝劣汰?熏導致市場資源的重新配置，并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風浪的能力。但是，價格手段畢竟是雙刃劍，不可多用，更不能濫用。而應該配合企業(yè)社會形象的樹立，針對特殊群體采取價格攻勢，同時，價格不能一降再降?熏那樣會使顧客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必須根據(jù)成本、需求、競爭等主要影響價格因素的實際情況制定價格營銷策略。

2．3 渠道營銷

營銷渠道是指促使產(chǎn)品能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉移給消費者消費使用的一整套相互依存的組織。是一個制造商的產(chǎn)品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產(chǎn)品的市場占有率的提高有至關重要的作用，營銷渠道是電信運營商的重要戰(zhàn)略資源。

按營銷方式劃分為自有渠道、社會合作渠道與復合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實時把握消費者的需求，與消費者保持互動式的溝通，并對市場做出快速響應，為消費者創(chuàng)造價值。而渠道創(chuàng)新即是對營銷渠道的結構、形式、功能等進行變革，以適應市場的發(fā)展變化。對于電信運營企業(yè)而言，高效率的渠道模式和系統(tǒng)的建立尤為重要。但在相當長時間內，國內電信運營企業(yè)在很大程度上卻忽略了這一點，表現(xiàn)為我國電信企業(yè)對單一營銷渠道過分依賴。在現(xiàn)實中，營銷渠道是電信企業(yè)發(fā)展與保持新、老用戶不能缺少的載體，特別是在當前電信市場高速成長的階段，營銷渠道就顯得更加重要。電信企業(yè)開拓新的渠道創(chuàng)新的基本管理原則和導向還是應該以自辦渠道為主，其他渠道為輔的多元化復合渠道戰(zhàn)略。

按營銷對象劃分包括三大營銷渠道：大客戶渠道、商業(yè)客戶渠道、公眾客戶渠道。由于大客戶是電信運營商爭奪的焦點，所以各運營商都非常重視大客戶工作。對大客戶主要實施個性化的服務，即根據(jù)大客戶的不同業(yè)務需求“量體裁衣”，提供定制服務，并且通過個性化營銷創(chuàng)立大客戶營銷服務的品牌形象，對不同級別的大客戶制定不同的走訪標準。對商業(yè)客戶提供專業(yè)化的服務，實行專人管理。即根據(jù)商業(yè)客戶所處的不同行業(yè)、不同區(qū)域以及規(guī)模的大小，設計和開發(fā)出不同的可選擇的業(yè)務與解決方案，通過各渠道推出的專業(yè)化咨詢、推廣、促銷等營銷手段，針對客戶實際情況，為其推薦相應的業(yè)務組合和解決方案及規(guī)范化的全程服務。與此同時，還對商業(yè)客戶實行會員制管理，積極維護發(fā)展客戶關系，提高商業(yè)客戶的忠誠度。公眾客戶的服務主要由社區(qū)經(jīng)理、營業(yè)廳和客戶服務中心負責。根據(jù)公眾客戶的分類，提供標準化服務。

2．4 服務營銷

篇（6）

電信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產(chǎn)業(yè)，在競爭日趨激烈和社會信息化發(fā)展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設。要充分根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢，制訂計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優(yōu)勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善通信市場營銷管理體系，以不斷適應新的發(fā)展形勢的需要。

1通信市場現(xiàn)狀

1．1競爭格局

自我國電信分拆后，電信服務市場逐步形成了從最初個別運營商壟斷市場到數(shù)家大運營商主導、多家小運營商參與、新運營商不斷加入的電信服務市場競爭新格局。隨著中國電信與中國網(wǎng)通的掛牌成立，我國電信業(yè)正式確立了中國電信、中國網(wǎng)通、中國移動、中國聯(lián)通、中國衛(wèi)通和鐵通六家運營商共存的市場格局，不同專業(yè)間也呈現(xiàn)出相互競爭的態(tài)勢，同質競爭和異質競爭并存，移動通信業(yè)務的快速發(fā)展使傳統(tǒng)固網(wǎng)業(yè)務受到了強烈的異質分流，而無線市話（俗稱小靈通）融合了移動、固網(wǎng)的優(yōu)點，通過低廉的資費和移動靈活性又搶占了大量的移動和固網(wǎng)用戶，形成了巨大市場沖擊，國內電信運營商正面對一個全新的市場競爭環(huán)境。電信運營商之間競爭日趨白熱化，各運營商備受價格困擾，忍痛降價之后發(fā)現(xiàn)用戶增長明顯放緩，利潤空間已經(jīng)被腐蝕，ARUP值（戶均業(yè)務收入）不斷降低，用戶群質量下降，所有運營商都面臨增量不增收的問題，客戶已經(jīng)成為各個運營商競爭的目標。在這種環(huán)境下?熏市場競爭的本質就是爭取有價值的客戶。因此?熏提高客戶的滿意度、忠誠度?熏并努力爭取新的客戶成為市場競爭成敗的關鍵。

1．2消費需求

從中國的經(jīng)濟環(huán)境來看，目前，中國經(jīng)濟良性發(fā)展，社會總體消費能力逐步增強，隨著社會進步和經(jīng)濟的快速發(fā)展，通信消費需求趨于多層次、多樣化，社會文化環(huán)境的變化使得用戶對電信業(yè)務提出更高質量，更多樣化的需求，電信服務產(chǎn)品趨于差異化，目標客戶市場將更加細分。對個人用戶市場，個性化、更貼近人們生活的增值業(yè)務需求逐步增加；對企業(yè)客戶市場，針對行業(yè)需求的一攬子的行業(yè)解決方案成為新的需求熱點。電信業(yè)務需求已經(jīng)從“語音時期”轉變?yōu)椤皩拵r代”，用戶需求發(fā)生了根本的變化。在純語音通信時期，用戶所要求滿足的僅僅是一種功能——即通過電信平臺實現(xiàn)語音的相互交流，用戶主要關注功能實現(xiàn)的技術性指標。而到窄帶數(shù)據(jù)業(yè)務占一定比重的階段，用戶主要的消費活動是瀏覽網(wǎng)頁、網(wǎng)上聊天、傳送文件等，目前的寬帶時代，用戶對功能的需求有了很大的提高，所要求滿足的功能已經(jīng)不僅是單一的通信功能，或者簡單的內容需求（如瀏覽網(wǎng)頁等），而是更高級的娛樂功能、教育功能、醫(yī)療功能甚至具有自我價值實現(xiàn)意義的其他功能。差異化則指針對不同的用戶群體、個體，提供個性化、人性化的業(yè)務和服務，最大限度地滿足不同用戶的個性化需求。這就要求運營商開展運用新技術集成和開發(fā)新業(yè)務，從網(wǎng)絡和業(yè)務兩個層面進行轉型，培育新的業(yè)務增長點。

1．3發(fā)展規(guī)律

賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的通信業(yè)而言，初見端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創(chuàng)造市場，是通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。通信商們已經(jīng)認識到，擁有目前的市場并不完全代表著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發(fā)展市場，創(chuàng)造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場營銷管理模式。語音消費趨向移動化是客觀規(guī)律，該規(guī)律也出現(xiàn)在全球其他的通信市場中，這本身并不是問題，但對我國而言，由于當前的電信運營體制仍是分業(yè)經(jīng)營，經(jīng)營移動通信業(yè)務的運營商只有中國移動和中國聯(lián)通，這就意味著客戶的流動不是單純地從固網(wǎng)通信轉向移動通信，同時，亦是從傳統(tǒng)固網(wǎng)運營商轉向移動通信運營商，也就必然導致移動通信運營商和傳統(tǒng)固網(wǎng)運營商之間的差距不斷拉大。從用戶發(fā)展的角度看，由于可移動性、靈活性以及實際使用資費的不斷降低，移動對固定替代效應已經(jīng)非常明顯，這也是全球電信業(yè)發(fā)展的不可改變的趨勢。

2市場營銷模式

2．1產(chǎn)品營銷

現(xiàn)代營銷理論將產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個層次，由于產(chǎn)品壽命周期的不同階段各具不同特點，企業(yè)產(chǎn)品策略也應有所不同，如采取產(chǎn)品組合、產(chǎn)品差異化、產(chǎn)品包裝等方法，適時地推出產(chǎn)品周期的營銷方案，通信業(yè)隨著網(wǎng)絡技術的不斷進步，網(wǎng)絡變得越來越智能化，核心網(wǎng)絡功能將不斷由集中向邊緣擴散，核心網(wǎng)絡成本在不斷降低。一旦網(wǎng)絡的核心部分建好，那么所有的增長都將發(fā)生在網(wǎng)絡的邊緣部分。新的用戶將在此聯(lián)入網(wǎng)絡；新的應用將在此構建；網(wǎng)絡向智能化的過渡也將在此發(fā)生。網(wǎng)絡在逐步從中心向邊緣擴展。隨著我國信息化建設的推進，信息檢索、電子商務、遠程教育、遠程醫(yī)療保健等業(yè)務將得到快速發(fā)展，這些業(yè)務將是通信行業(yè)增收的亮點。2．2價格營銷

價格與價格競爭是企業(yè)在營銷過程中所面臨的問題之一，影響價格制定的因素包括市場結構、成本、需求、競爭者價格、國家政策等。價格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營銷手續(xù)。曾幾何時，價格成為企業(yè)的制勝法寶。仿佛舉起價格這個大旗，就可以戰(zhàn)無不勝?熏所向披靡。但消費者正一步步走向成熟，他們不再滿足于小幅度的降價手段，最終結果導致價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。當然價格戰(zhàn)并非一無是處，通過價格大戰(zhàn)，可以做到優(yōu)勝劣汰?熏導致市場資源的重新配置，并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風浪的能力。但是，價格手段畢竟是雙刃劍，不可多用，更不能濫用。而應該配合企業(yè)社會形象的樹立，針對特殊群體采取價格攻勢，同時，價格不能一降再降?熏那樣會使顧客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必須根據(jù)成本、需求、競爭等主要影響價格因素的實際情況制定價格營銷策略。

2．3渠道營銷

營銷渠道是指促使產(chǎn)品能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉移給消費者消費使用的一整套相互依存的組織。是一個制造商的產(chǎn)品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產(chǎn)品的市場占有率的提高有至關重要的作用，營銷渠道是電信運營商的重要戰(zhàn)略資源。

按營銷方式劃分為自有渠道、社會合作渠道與復合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實時把握消費者的需求，與消費者保持互動式的溝通，并對市場做出快速響應，為消費者創(chuàng)造價值。而渠道創(chuàng)新即是對營銷渠道的結構、形式、功能等進行變革，以適應市場的發(fā)展變化。對于電信運營企業(yè)而言，高效率的渠道模式和系統(tǒng)的建立尤為重要。但在相當長時間內，國內電信運營企業(yè)在很大程度上卻忽略了這一點，表現(xiàn)為我國電信企業(yè)對單一營銷渠道過分依賴。在現(xiàn)實中，營銷渠道是電信企業(yè)發(fā)展與保持新、老用戶不能缺少的載體，特別是在當前電信市場高速成長的階段，營銷渠道就顯得更加重要。電信企業(yè)開拓新的渠道創(chuàng)新的基本管理原則和導向還是應該以自辦渠道為主，其他渠道為輔的多元化復合渠道戰(zhàn)略。

按營銷對象劃分包括三大營銷渠道：大客戶渠道、商業(yè)客戶渠道、公眾客戶渠道。由于大客戶是電信運營商爭奪的焦點，所以各運營商都非常重視大客戶工作。對大客戶主要實施個性化的服務，即根據(jù)大客戶的不同業(yè)務需求“量體裁衣”，提供定制服務，并且通過個性化營銷創(chuàng)立大客戶營銷服務的品牌形象，對不同級別的大客戶制定不同的走訪標準。對商業(yè)客戶提供專業(yè)化的服務，實行專人管理。即根據(jù)商業(yè)客戶所處的不同行業(yè)、不同區(qū)域以及規(guī)模的大小，設計和開發(fā)出不同的可選擇的業(yè)務與解決方案，通過各渠道推出的專業(yè)化咨詢、推廣、促銷等營銷手段，針對客戶實際情況，為其推薦相應的業(yè)務組合和解決方案及規(guī)范化的全程服務。與此同時，還對商業(yè)客戶實行會員制管理，積極維護發(fā)展客戶關系，提高商業(yè)客戶的忠誠度。公眾客戶的服務主要由社區(qū)經(jīng)理、營業(yè)廳和客戶服務中心負責。根據(jù)公眾客戶的分類，提供標準化服務。

2．4服務營銷

篇（7）

以汽車電子為例，基于在DSP、處理器、傳感器、模擬和射頻等硬件領域的積累，飛思卡爾還將為這一行業(yè)的客戶提供包括底層驅動軟件和基本軟件工具等在內的垂直解決方案，從而滿足客戶在差異化設計方面的需求。

基于這樣的策略，飛思卡爾半導體在此次臺北電腦展上，重點展示了以醫(yī)療電子、汽車電子、無線充電、智能能源、消費電子等若干行業(yè)解決方案。

為了更好地詮釋飛思卡爾半導體的垂直策略，下面筆者詳細介紹無線充電和智能能源兩個領域的布局。

飛思卡爾工業(yè)和多元市場部市場經(jīng)理Ron Lowman先生率先介紹了三款無線充電解決方案。

首先是面向平板電腦的無線充電參考設計，該參考設計采用飛思卡爾SABRE平臺，適合帶 i.MX53 應用處理器的平板電腦；但該參考設計可以擴展，從而滿足大多數(shù)平板電腦設計的需求；第二個是面向智能手機的無線充電參考設計，飛思卡爾的智能手機參考設計包含一個基于 Qi 標準的發(fā)射器，發(fā)射器帶嵌入式線圈陣列，可實現(xiàn)最大的定位自由度。發(fā)射器的設計旨在優(yōu)化材料清單，降低整體系統(tǒng)成本，從而為產(chǎn)品設計人員創(chuàng)造更多價值；第三個是面向多電池組的無線充電參考設計，飛思卡爾推出了面向高容量、單個和多個電池組的無線充電參考設計。目標應用包括電動工具、手持對講機和各種工業(yè)控制應用。參考設計同時為四個鋰電池組充電，提供總共 120 瓦的功率。

飛思卡爾半導體智能能源行銷總監(jiān)Derek Phillips則針對智能能源行業(yè)，再次詮釋了該了公司的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)發(fā)展策略。

Derek Phillips表示，智能電網(wǎng)是將先進的傳感測量技術、信息通信技術、分析決策技術、自動控制技術和能源電力技術相結合，并

篇（8）

在市場經(jīng)濟發(fā)達的歐美國家，社區(qū)銀行的發(fā)展已經(jīng)非常成熟和完善。在我國，社區(qū)銀行無論是理論研究還是實際的運營，仍處于探索階段。

與普通商業(yè)銀行支行網(wǎng)點不同，社區(qū)銀行是服務社區(qū)居民的簡易型銀行網(wǎng)點，屬于支行的一種特殊類型，采用自助設備和人工服務相結合的形式。這種金融便利店的服務方式，是推進社區(qū)金融服務便利化和快捷化的重要途徑。社區(qū)銀行的主要服務對象是小企業(yè)及個人小客戶，社區(qū)銀行與傳統(tǒng)銀行相比，最大的優(yōu)勢是能獲取軟信息。因此，在服務過程中可以做到?jīng)Q策靈活，服務周到，貼近客戶。

一、社區(qū)銀行市場營銷現(xiàn)狀

1.區(qū)域之間的不均衡性

從2013開始，以股份制銀行為主的商業(yè)銀行邁開了進入社區(qū)的步伐。我國社區(qū)銀行的設立與營銷，都與中小經(jīng)濟主體的發(fā)展緊密相聯(lián)。主要表現(xiàn)為：在民營經(jīng)濟較為發(fā)達的珠三角和長三角地區(qū)，社區(qū)銀行的營銷相對而言比較成熟。我國社區(qū)銀行的發(fā)展仍處于初級實踐階段，其發(fā)展的格局相對欠缺。目前國內社區(qū)銀行的服務區(qū)域主要是民營經(jīng)濟較為發(fā)達、信用程度較高的地區(qū)。具體而言，主要在大城市設點較多。尤其在北京、上海、廣州、深圳一線城市，社區(qū)銀行的發(fā)展較為火熱，但是在偏遠的城鄉(xiāng)地區(qū)設立的網(wǎng)點卻太少。在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中，恰恰是城鄉(xiāng)結合地區(qū)的居民，對社區(qū)銀行卻有著強烈的需求。

2.未形成準確的市場定位

現(xiàn)階段，我國的社區(qū)銀行還處在嘗試期。在市場定位方面，雖然目標是小微企業(yè)和個人客戶，但在具體操作中，仍表現(xiàn)出做大不做小，熱衷于搶奪優(yōu)質的中高端客戶、對低端客戶明顯關注不足。發(fā)展社區(qū)銀行只做到了形似，很多銀行沒有精準的市場定位，并未將自身競爭優(yōu)勢中的人緣、地緣做透，增強社區(qū)居民客戶的黏性。真正的社區(qū)銀行是定位于社區(qū)，將區(qū)域內的居民、中小企業(yè)和個體工商戶作為主要的服務對象。同時對客戶群細分定位，如與附近商店合作實行網(wǎng)上社區(qū)銀行，讓客戶能直接購買米面糧油等。

3.營銷經(jīng)驗不足

由于社區(qū)銀行在我國起步較晚，加上受資產(chǎn)、規(guī)模、技術的限制，各家銀行的服務和產(chǎn)品流于同質化，產(chǎn)品開發(fā)單一，這也造成社區(qū)銀行的整體營銷力度不夠。此外，在營銷思路上，各銀行還是以產(chǎn)品為導向。對社區(qū)網(wǎng)點員工的考核以業(yè)績導向，銀行和員工層面都缺少長久維護經(jīng)營客戶的良好氛圍，在員工當中未形成與客戶合作共贏共同成長的理念。

二、社區(qū)銀行營銷的建議

1.因地制宜進行網(wǎng)點選址

為了避免造成資源浪費，社區(qū)銀行的布局選址當然不能隨意。在網(wǎng)點設立前，可以請第三方的評估機構或者成立專門的選址評估小組，對社區(qū)開立網(wǎng)點進行評估，按照成本與效益是否匹配決定是否開立網(wǎng)點。基本上，網(wǎng)點的布局選址會選擇比較成熟的中高端社區(qū)內、臨街或居民小區(qū)附近。如果小區(qū)配套相對不成熟。但是入住率達到50%左右并且潛力大的小區(qū)，也是較為合適的位置。

2.提供優(yōu)質的服務設施

在金融設施方面，可通過運用移動互聯(lián)技術和智能設備升級，將社區(qū)銀行打造為全方位的智能化網(wǎng)點。網(wǎng)點內還可進一步設置手機銀行體驗區(qū)和網(wǎng)銀體驗區(qū)，前者提供平板電腦、智能手機等電子設備，在這些設備上可以轉賬、購買理財產(chǎn)品、申購基金、購買黃金白銀和辦理出國金融信貸等業(yè)務。后者則可體驗微信銀行等互聯(lián)網(wǎng)金融服務，主要是理財、信用卡服務等零售類金融產(chǎn)品。在輔助設施方面，可在社區(qū)銀行中開辟兒童游樂區(qū)、貴重物品寄存區(qū)、休閑區(qū)以及提供免費WIFI。

3.打造準確的市場定位

社區(qū)銀行的定位是社區(qū)終端，主要服務于中小企業(yè)、零售客戶和個體經(jīng)營者，幫助市民足不出社區(qū)，體驗金融服務。社區(qū)銀行提供的金融服務主要是為非現(xiàn)金柜臺服務，如理財、支付、結算、個人貸款等零售業(yè)務。真正的社區(qū)銀行，在功能定位和業(yè)務特點上，都要體現(xiàn)社區(qū)特色。立足于社區(qū)、扎根于社區(qū)，按照貼近基層、貼近社區(qū)、貼近居民的定位要求，開發(fā)出符合客戶群體個性化特色的業(yè)務產(chǎn)品，為社區(qū)人們提供差異性產(chǎn)品與服務。通過準確的市場定位，將金融業(yè)與社區(qū)建設的有機結合，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，能有效地避免和大型銀行的競爭。對社區(qū)銀行精準定位，讓其成為真正服務于社區(qū)的銀行，以便民、惠民為服務出發(fā)點和目標，成為社區(qū)里熟悉每個人、每家企業(yè)的金融服務機構。社區(qū)銀行立足社區(qū)，服務中小，便于銀行深度挖掘和滿足目標市場的需求，從而有效地制定市場營銷推廣計劃，發(fā)揮各項金融和非金融產(chǎn)品和服務的綜合聯(lián)動作用，推動了產(chǎn)品創(chuàng)新，同時也提升了市場營銷的主動性。

4.建立穩(wěn)定的客戶關系

社區(qū)銀行的機構設置是區(qū)域性的、社區(qū)性的，與大型銀行相比，有天然的地緣人緣優(yōu)勢。與中小企業(yè)、個體工商戶以及零售客戶之間能建立密切聯(lián)系，熟悉區(qū)域市場，熟悉民情社情、熟悉客戶資信與經(jīng)營狀況的特點，這些都為社區(qū)銀行與客戶建立長期穩(wěn)定的業(yè)務關系打下了良好基礎。服務定位清晰。堅持有所為、有所不為，以滿足目標客戶群的基本金融服務需求為主，同時將功能和服務滲透到人們生活的各種場景當中。社區(qū)銀行有更多的與客戶面對面交流的機會，這將有利于維持銀行與客戶間的良好關系。

5.提供更多生活化的便利服務

社區(qū)銀行的理念是方便市民，直接貼近客戶的生活與生產(chǎn)經(jīng)營是社區(qū)銀行自身的優(yōu)勢。社區(qū)銀行除了為居民提供金融服務，還可從衣食住行四個方向出發(fā)，將金融服務融入社區(qū)居民生活。積極整合與小區(qū)居民衣食住行相關的行業(yè)，針對區(qū)域內居民的日常生活需求，聯(lián)合醫(yī)療、教育、娛樂等周邊商戶，可以提供切合生活的產(chǎn)品與增值服務，融合社區(qū)的生活應用與金融應用。社區(qū)銀行的未來發(fā)展，是成為一個集優(yōu)惠洗車、家政服務、物流快遞、票務預訂、消費優(yōu)惠、圖書借閱等便民服務的多功能服務載體。據(jù)調查，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，盡管銀行的多項產(chǎn)品和服務可以很輕松地在網(wǎng)上銀行完成，但是不少客戶仍然認為物理網(wǎng)點更加安全。

6.打造營銷服務組合

社區(qū)銀行在產(chǎn)品、服務、綜合化的服務能力和產(chǎn)品的供給上面精細化，再輔以一些營銷方法，以培育具有特色、忠實的客戶群。具體做法主要有：一是根據(jù)中小企業(yè)、社區(qū)居民等中小經(jīng)濟主體的個性化特征設計更有針對性的服務。二是把交叉銷售放在營銷的中心位置，社區(qū)銀行是以社區(qū)為依托的銀行，宗旨是滿足社區(qū)客戶在財務服務方面的所有需求，幫助他們在財務管理上發(fā)展。為此，社區(qū)銀行以區(qū)域內個人、小企業(yè)作為營銷重點，全面融入社區(qū)，圍繞社區(qū)企業(yè)和居民的經(jīng)濟行為展開，培育起強大的交叉銷售能力和服務創(chuàng)新能力。以客戶整個生命周期中可能產(chǎn)生的主要金融需求為出發(fā)點，發(fā)揮社區(qū)銀行客戶服務個性化的優(yōu)勢，細分市場，為客戶提供財富管理、個人金融總體方案等服務，讓客戶可根據(jù)實際需要選擇不同的產(chǎn)品組合。在服務內容方面，可為轄內個人及小企業(yè)提供包括投融資、保險、信托等全方位金融服務，兼顧社區(qū)生活，成為全方位，多功能的金融便利超市。在服務渠道方面，專職的客戶經(jīng)理為客戶提供專業(yè)化服務。

篇（9）

1概述

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的發(fā)展，通信領域的競爭日趨激烈。通信運營商之間的同質競爭導致新增市場日趨乏力，而傳統(tǒng)業(yè)務逐步萎縮，話音、短信等業(yè)務單價持續(xù)下滑硬著陸，價格彈性越來越弱。同時，以BAT為首的互聯(lián)網(wǎng)公司的多元化發(fā)展引領大批互聯(lián)網(wǎng)、媒體、終端廠商等企業(yè)向通訊、娛樂、信息等多方面進軍，異質競爭愈加緊迫。總結起來，當前市場營銷，具有如下特點：（1）企業(yè)戰(zhàn)略：基礎電信運營商從3G業(yè)務開始，傳統(tǒng)語音、短信，彩信、彩鈴等業(yè)務的增長乏力，甚至出現(xiàn)較為快速的下滑態(tài)勢。因此無論是三大基礎運營商，還是后來參與移動轉售業(yè)務的虛擬運營商，在網(wǎng)絡接入越來越成為剛需的情況下，流量經(jīng)營創(chuàng)新突破已成為行業(yè)共識。（2）競爭環(huán)境：全業(yè)務運營時代的到來，導致電信運營商之間以價格為主導的客戶關系維系手段逐漸成為歷史，而更加開放的電信運營策略使得電信產(chǎn)品、電信服務的種類呈爆炸式的增長。互聯(lián)網(wǎng)OTT均重視通過數(shù)字化、智能化手段提升其推薦成功率，如基于大數(shù)據(jù)學習的智能推薦、交叉營銷等，不斷蠶食電信運營商的市場份額。（3）市場趨勢：客戶需求日益多樣化/小眾化，產(chǎn)品規(guī)模爆發(fā)式增長，客戶接觸渠道快速豐富。傳統(tǒng)的大眾化/規(guī)模化營銷模式，已經(jīng)越來越難以適應現(xiàn)有的市場情況。（4）實現(xiàn)能力：近年來，大數(shù)據(jù)采集/存儲/處理技術已經(jīng)逐步完善，數(shù)據(jù)挖掘技術得到廣泛應用；集團/省公司/基地/專業(yè)公司，在客戶洞察，精細化營銷方面也積累了較多經(jīng)驗。因此，不管是IT能力，還是業(yè)務能力，已經(jīng)為推動營銷體系轉型奠定了較好的基礎。為應對競爭、鞏固市場主導地位，作為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的供應商緊跟時代步伐，引領通信前沿，以實現(xiàn)創(chuàng)新資源和成果的共享、協(xié)同和應用為目標，以專業(yè)化的組織、人員為保障，以“客戶為根，服務為本”的企業(yè)服務理念為指導，以提升客戶感知的企業(yè)戰(zhàn)略為原則，以有效制定和貫徹公司服務營銷戰(zhàn)略為目標，以智能化互聯(lián)網(wǎng)化的CRM平臺為支撐，以大數(shù)據(jù)為核心驅動力，對用戶行為偏好進行全方位刻畫并建立多維動態(tài)模型，打造了基于大數(shù)據(jù)的市場“微營銷、精服務”體系。

2基于大數(shù)據(jù)分析的市場營銷運營體系

2.1應用集成架構

以大數(shù)據(jù)資源為依托，建立以數(shù)據(jù)分析為驅動的、包括方案策劃、目標客戶選取、營銷事件捕捉、商機把握、營銷匹配、多波次營銷、渠道執(zhí)行與效果評估等環(huán)節(jié)在內的微營銷框架等，圖1為相應的應用基礎架構圖。

2.2客戶事件感知

構建事件處理域，通過對數(shù)據(jù)源采集，及時的規(guī)則庫匹配，內存數(shù)據(jù)庫及流計算技術的引入等，以實時模式，識別客戶事件，保障及時準確的觸發(fā)營銷活動。事件處理中心以實時與非實時兩種方式對事件源數(shù)據(jù)進行采集，通過預先預定義的事件規(guī)則，從事件數(shù)據(jù)源獲取數(shù)據(jù)后，進行事件標準化處理，并反饋給營銷管理模塊的事件策略解析引擎進行解析，從而支撐事件營銷工作，支持業(yè)務辦理、業(yè)務使用、自助系統(tǒng)接觸、周期性事件、互聯(lián)網(wǎng)使用、位置行蹤、電子渠道、社會事件、熱線接觸事件、周期性事件等10大類50個小類的事件采集處理能力：（1）業(yè)務辦理：指用戶進行公司業(yè)務辦理以及辦理之后的衍生信息所觸發(fā)的一系列事件，如終端換機、捆綁到期、流量套餐升級、用戶繳費等；（2）業(yè)務使用：指用戶對于公司提供業(yè)務服務的使用（不包括互聯(lián)網(wǎng)內容）所觸發(fā)的一系列事件，如語音通話、短彩信發(fā)送、流量消耗以及由此帶來的相應費用波動等；（3）自助系統(tǒng)接觸：指用戶對于非網(wǎng)廳的自助業(yè)務系統(tǒng)的訪問使用，包括營業(yè)廳叫號機、自助終端的使用等；（4）周期業(yè)務事件：指公司周期性固化進行，非用戶主動發(fā)起的業(yè)務操作，如日月帳出賬、管理性質的停機操作等；（5）互聯(lián)網(wǎng)使用：指用戶進行互聯(lián)網(wǎng)訪問，由其訪問內容所觸發(fā)的一系列事件，自有內容如手機游戲、手機視頻、門戶網(wǎng)站的訪問和使用，公共內容如各類內容網(wǎng)站的搜索及訪問、各類內容應用程序的使用等；（6）位置行蹤：指用戶的行蹤軌跡涉足城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各種生活行為區(qū)域，或者公司業(yè)務區(qū)域所觸發(fā)的事件，如進入生活區(qū)、進入醫(yī)療區(qū)、進入營業(yè)廳等；（7）社會事件：指具有廣泛社會性質的，較為普遍的共性事件，如節(jié)假日、演唱會或流行節(jié)目演出等。（8）用戶事件：指用戶終端行為所產(chǎn)生的事件，如用戶開/關機、用戶拒接、用戶被叫無法接通、用戶被叫無人接聽、用戶正在通話中等。（9）電子渠道訪問：指用戶訪問電子渠道（網(wǎng)廳、手機營業(yè)廳APP、掌廳WAP等）所產(chǎn)生的行為，如登陸、訪問URL，搜索關鍵詞等。（10）實體渠道接觸事件：指用戶當?shù)竭_自營廳、社會渠道等實體渠道進行繳費、業(yè)務辦理等。

2.3客戶標簽體系

客戶標簽以客戶的資料、行為、偏好分析結果為基礎，直觀描述客戶的基本特征其偏好情況，為4G發(fā)展、家寬營銷、存量經(jīng)營、流量經(jīng)營等重點應用提供客戶層面的信息支撐。為方便對客戶標簽進行檢索和應用，客戶標簽庫對標簽進行分類管理。標簽體系中包括兩級分類：一級分類從基礎屬性、業(yè)務特征、消費價值特征、營銷活動偏好、終端偏好、渠道偏好、互聯(lián)網(wǎng)內容偏好、增值業(yè)務數(shù)字內容偏好、服務偏好等方面考慮，一級分類下設二級或更多級的分類。有效掌握和利用客戶標簽，不僅能夠全面掌握客戶移動生活特征，感知客戶的行為變化，實時或非實時地執(zhí)行運營動作和營銷生產(chǎn)動作，以支持市場工作開展，還能支撐商業(yè)模式的拓展，面向未來探索和開辟新市場。

2.4渠道運營位集中管理

營銷渠道是最終向客戶展示營銷內容的媒介載體，包括手機營業(yè)廳、APP類渠道（包括自建和他建APP）、微信公眾號、10086外呼、CRM、短廳、電話經(jīng)理、網(wǎng)廳、飛信、WAPpush等溝通渠道，不同渠道還需要細化具體運營位。手機營業(yè)廳：對手機營業(yè)廳用戶提供個性化推薦功能，并在手機營業(yè)廳上完成業(yè)務辦理操作。具體展位可包括首頁條幅、首頁樓層、熱銷頁等運營位。APP類渠道：對APP用戶提供個性化推薦功能，并提供業(yè)務辦理的跳轉功能。具體展位可包括首頁條幅、首頁樓層、熱銷頁等運營位。微信：對中國移動官方微信公眾號用戶提供個性化推薦功能，自建的微信公眾號還需要提供業(yè)務辦理功能，他建的微信公眾號提供業(yè)務辦理的跳轉功能。具體展位可包括消息推送、菜單頁面等運營位。10086外呼：對10086外呼用戶提供個性化推薦功能，記錄并返回用戶接通、推薦反饋、業(yè)務辦理等信息。

2.5線上營銷多維度的營銷評估能力

營銷一方面需要優(yōu)化推薦方式，另一方面也要對推薦的過程和后期的效果進行跟蹤，以便對推薦策略進行優(yōu)化，提高推薦的成功率。微營銷平臺通過建立端到端的用戶體驗分析系統(tǒng)，整合渠道插碼數(shù)據(jù)和CRM、BOSS數(shù)據(jù)，實現(xiàn)全渠道營銷效果分析，通過對用戶端到端體驗的分析和最終銷售結果的監(jiān)控跟蹤，準確獲取推薦的效果，分析推薦過程的不足，起到推薦策略優(yōu)化的作用。在全方位多維度營銷效果評估方面，營銷效果評估通過從產(chǎn)品、渠道、地域、人員等維度對營銷活動進行分析，綜合插碼技術獲得的數(shù)據(jù)及BOSS、CRM業(yè)務訂購、話單、賬單數(shù)據(jù)，對各渠道開展的實時和非實時營銷的活動效果進行評估。評估內容包含營銷活動總體情況評估、營銷接觸評估、轉化率評估、活動效益評估、參與客戶群跟蹤評估等內容。活動總體評估：從多個維度（渠道類型、流量來源、地域、運營位以及客戶屬性等維度）對營活動的總體執(zhí)行情況進行評估。如：營銷用戶數(shù)、響應客戶數(shù)、響應率、目標達成率、活動滲透率、活動情況對比等指標。活動效益評估：從活動投入的營銷資源成本（話費補貼成本、終端補貼成本、廣告宣傳費、電子券、積分等）與活動收益進行評估。參與客戶群跟蹤評估：對目標客戶群進行營銷前后關鍵指標的跟蹤，通過對比分析營銷效果情況。如：營銷目標（業(yè)務KPI）完成對比分析、傳統(tǒng)推薦營銷方式和互聯(lián)網(wǎng)主動推薦營銷方式效果對比分析等。營銷反饋信息包括：是否接觸、是否響應、是否辦理等。是否接觸：營銷信息是否發(fā)送給客戶。是否響應：用戶是否回復短信或者點擊推薦鏈接。是否辦理：是否訂購推薦產(chǎn)品。各省可根據(jù)需求豐富反饋信息數(shù)據(jù)源，如是否感興趣、建議和意見等。

3結語

基于大數(shù)據(jù)分析的市場營銷運營體系，在實際的應用中，提高了互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)服務營銷管理的主動性，精確性和互動性，有效地促進了整體市場目標的達成。同時，在微營銷體系的建設和應用過程中，公司注重從理念、平臺、機制、運營等各方面進行創(chuàng)新，提升了企業(yè)創(chuàng)新能力、團隊合作能力、資源整合能力及企業(yè)員工的職業(yè)素養(yǎng)，營造了良好的市場營銷氛圍。接下來，將面向全省的所有地市分公司，推廣與應用該市場營銷體系。

作者:韓從明 王繼榮 陳榮峰 楊躍 單位:中國移動通信集團湖北有限公司江漢分公司

參考文獻：

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新品全部采用基于CCD技術開發(fā)、并針對安防應用進行優(yōu)化的新一代專業(yè)級Exmor　CMOS，適用于高分辨率圖像處理，并加入數(shù)字降噪處理能力，在大幅度提升讀取速度的同時，通過增加感光器件表面微鏡頭的進光量，感度比前一代產(chǎn)品提升整整一倍！

2012年3月，索尼公司宣布成功開發(fā)出IPELA　ENGINE高清信號處理系統(tǒng)。IPELA　ENGINE可針對用戶的需求進行功能優(yōu)化和定制，同時代表了目前市場上最前沿的圖像處理技術與功能。此次推出的第六代網(wǎng)絡高清攝像機，將全部盡享IPELA　ENGINE所帶來的技術突破，將圖像處理能力帶上新的臺階：

超寬動態(tài)范圍。　基于View-DR寬動態(tài)功能，新品將可實現(xiàn)1080P分辨率下130dB的寬動態(tài)范圍。通過對一幅畫面結合不同的快門速度，調整圖像的對比度和色彩還原，使明暗不同區(qū)域的畫質更清晰，大幅提高高清圖像的可視性。

全系列60fps幀率。IPELA　ENGINE使第六代全系列產(chǎn)品均可以實現(xiàn)60幀/秒的全高清（FullHD，1920x1080）視頻輸出，圖像效果比第五代產(chǎn)品的30幀/秒要更加流暢。

全新智能分析。相較于上一代DEPA智能分析功能，新品具備的DEPA　Advanced功能在防破壞探測、智能語音探測、智能移動探測、智能分析區(qū)域劃分等方面取得了長足的進步，并在預處理和實時分析的基礎上具備報警功能。獨特的人臉探測，可智能探測出畫面內人物的五官，通過與后臺的平臺軟件進行整合和二次開發(fā)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫人臉比對。

*　超級動態(tài)降噪。通過基于單幀圖像和連續(xù)多幀圖像的噪點消除，即使在光線不足的環(huán)境下，超級動態(tài)降噪　（XDNR）可使畫面整體噪點降低，同時移動物體邊緣無拖尾。

*　可變碼流控制。針對夜間或場景變化不大的監(jiān)控場景，可變碼流控制功能（VBR），自動實現(xiàn)碼流降低，智能減少存儲空間與成本。

新品展臺吸引了現(xiàn)場嘉賓探求的目光，索尼工程師結合新產(chǎn)品的各項特征，向與會嘉賓一一進行了展示。