藥店經(jīng)營方式匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇藥店經(jīng)營方式范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

近年來，我國電子商務企業(yè)數(shù)量、規(guī)模、增長率、交易量、交易對象屢創(chuàng)新高。據(jù)iResearch數(shù)據(jù)顯示，2013年，中國和美國的網(wǎng)絡零售額分別為1.84萬億元和1.57萬億元，我國超過美國，成為世界第一的電子商務大國。以阿里巴巴為例，2015年企業(yè)“雙十一”交易額高達912億元，創(chuàng)多項世界第一。同時，電商經(jīng)營環(huán)境利好政策紛紛出臺，電商企業(yè)迎來了最佳發(fā)展時期。

（一）電商企業(yè)經(jīng)營交易成本低

電商經(jīng)營固定資產(chǎn)投入額少、商品流通中間環(huán)節(jié)少，人工成本低，大大降低了交易成本。一個人一臺電腦就可以管理多家網(wǎng)店，比起實體店既減少了租金又節(jié)約了人員開支，還可隨時轉(zhuǎn)型，規(guī)避經(jīng)營風險，交易成本大大降低。基于網(wǎng)絡平臺，只要有一網(wǎng)計算機就可以進行交易，打破了空間、地區(qū)、交易對象的限制，大幅度地減少了交易成本中的搜索成本、營銷成本和交易成本。消費者直接面對生產(chǎn)者，省掉了一環(huán)又一環(huán)的經(jīng)銷體系，交易過程中的協(xié)商成本和契約成本減少，擴大了利潤空間，便于讓利消費者。同時，目前我國還沒有針對性的電子商務稅收法律制度，相較于實體店，電商企業(yè)的稅負較輕。

外包服務也減少電商企業(yè)經(jīng)營的交易成本。例如在倉儲方面，電商企業(yè)的倉庫可設置在供貨商廠區(qū)，或租賃不同地區(qū)的物流倉庫，當需要發(fā)貨時，可以選擇最近的倉庫發(fā)貨，這樣不僅加快了中轉(zhuǎn)的速度也節(jié)約了成本。

（二）電商企業(yè)經(jīng)營交易對象廣

相較于實體店只能面對特定區(qū)域的消費者，電商經(jīng)營者可以面向世界各地的所有消費者，不受交易地區(qū)的限制，這樣擴大了消費人群，使商品可以擁有更好的銷量。例如，據(jù)調(diào)查，家庭主婦的購買力占所有消費人群的百分之三十，正是因為她們平時不方便出門，所以選擇了網(wǎng)上購物，這為電商經(jīng)營提供了很大的經(jīng)營利潤。由此來看，電商經(jīng)營交易對象的廣泛性，為電商企業(yè)帶來豐厚的利潤。

（三）電商企業(yè)經(jīng)營存貨少

很多電商企業(yè)采用以銷定產(chǎn)的銷售模式，以訂單量決定進貨量，這樣既減少了存貨積壓，防止商品貶值，又可以減少資金的占用，最大限度地利用現(xiàn)有資金，降低資金成本。以服裝行業(yè)為例，一方面由于產(chǎn)品的季節(jié)性、多樣性，會導致企業(yè)對市場的需求很難預料；另一方面服裝從設計到制造，企業(yè)間的合作問題較為突出，以銷定產(chǎn)則不用擔心滯銷引起的庫存問題，如果發(fā)現(xiàn)某一產(chǎn)品銷量欠佳時，可迅速調(diào)整、止損，規(guī)避進一步的損失。

二、電商企業(yè)主要的經(jīng)營風險

（一）技術(shù)安全風險

據(jù)2014年的一則新聞報道，某天全球范圍內(nèi)有600多家金融機構(gòu)遭受了木馬攻擊，攻擊范圍覆蓋亞洲、歐洲和北美洲，有16.5萬臺電腦受到了木馬的感染，經(jīng)營者信息外泄，賬戶資金存在危險。對利用網(wǎng)絡平臺經(jīng)營，電子支付平臺結(jié)算的電子商務企業(yè)來說，技術(shù)安全是核心風險。系統(tǒng)經(jīng)營環(huán)境的安全可靠是決定電商企業(yè)是否能順利發(fā)展下去的關(guān)鍵因素。

電子商務企業(yè)的技術(shù)安全內(nèi)容包括網(wǎng)絡交易系統(tǒng)的硬件、軟件、數(shù)據(jù)和支付的安全等等，其中支付安全是電商企業(yè)最突出的風險問題。

（二）法律風險

我國電子商務發(fā)展僅短短十幾年，目前沒有適用電子商務的針對性法律法規(guī)。一旦交易雙方發(fā)生糾紛，不一定能找到現(xiàn)行適用的法律規(guī)定，從而使處理方法缺少參照，難以服眾。不管是對消費者還是經(jīng)營者的保護都是處于缺失狀態(tài)。電子商務涉及的范圍廣，參與企業(yè)眾多，幾乎囊括了各行各業(yè)。因缺少相應的法律引導，企業(yè)在經(jīng)營過程中容易犯錯，如偷稅漏稅等，增加了經(jīng)營成本和經(jīng)營風險。因為缺少法律的規(guī)范和約束，一些違規(guī)企業(yè)的違法成本過低，它們利用網(wǎng)絡的隱弊性和虛擬性進行違規(guī)活動，網(wǎng)絡詐騙、惡性競爭成為常見現(xiàn)象。

（三）流量風險

這里的流量指商品的點擊率和瀏覽量。對電商企業(yè)來說，流量決定著企業(yè)的銷售量。人們在網(wǎng)上購物時，往往會比較關(guān)注排名較前面的商品，越往后消費者越會失去瀏覽的興趣，所以商品排名的先后至關(guān)重要。排名越是靠前的商品，瀏覽的人會越多、點擊率越高、成交量也會越大。一般來說，商品排名是按照銷售量排名的，因此流量的不足、其他商家不正當?shù)乃涡袨椤阂飧偁幮袨椋紩觿‰娚探?jīng)營者的經(jīng)營風險。

（四）退貨率風險

網(wǎng)絡交易無法看到實物，消費者只能通過圖片視頻來了解商品，有些實物和圖片會存在差異，每個人對商品的要求也不一樣，這使網(wǎng)購退貨率居高不下。因網(wǎng)購產(chǎn)品無法試用，很多消費者會購買不同尺碼、相似類型的商品，挑選后將其它退回店家。很多人會沖動消費，如每年“雙十一”，面對商家的各種打折促銷，很多人往往是抵制不了誘惑，大量購買后又會后悔，沖動消費是使退貨率增高的關(guān)鍵因素。

交易對象的廣泛性使電商經(jīng)營者難以定位、評價和區(qū)分消費者，缺少有效的措施來降低退貨率。超高的退貨率讓企業(yè)存貨成本、倉儲成本、物流成本迅速增加，還要面臨大量的網(wǎng)絡監(jiān)管、投訴，交易成本上升。

（五）物流風險

電子商務經(jīng)營中物流是不可或缺的一部分。電子商務經(jīng)營的發(fā)展需要高效快捷的物流系統(tǒng)作為其保障，如今的電商物流大多采取外包，不同品牌，不同規(guī)模大小的快遞企業(yè)，服務能力不一樣，信用參差不齊，電商經(jīng)營者無法參與物流公司的管理，難以保證物流服務的質(zhì)量。由于物流原因，造成消費者的不滿意，經(jīng)營者非常被動，在接到客戶的投訴時，經(jīng)營者的表現(xiàn)是心有余而力不足。

快遞行業(yè)的群雄紛爭，使一些快遞企業(yè)打起“價格戰(zhàn)”，這種惡性競爭抬高了快遞業(yè)的運營成本，減少了盈利，制約了快遞公司對發(fā)展后續(xù)資金的投入，只能通過降低服務成本來提高利潤率，降低了服務質(zhì)量。這種惡性循環(huán)使物流風險變得普遍而突出。

三、防范電商企業(yè)經(jīng)營風險的主要措施

（一）完善電子商務安全支付系統(tǒng)

互聯(lián)網(wǎng)具有很強的開放性，任何人都可以自由接入互聯(lián)網(wǎng)，共享信息，電子商務是在互聯(lián)網(wǎng)的基礎上發(fā)展起來的，因此互聯(lián)網(wǎng)的安全是電子商務安全交易的基礎，建立一個安全可靠的電子商務交易平臺對電商發(fā)展至關(guān)重要。

建立電子商務交易平臺，應充分考慮硬件系統(tǒng)的適用性、安全性，選擇安全可靠、先進適用的系統(tǒng)軟件和應用軟件，重點防范網(wǎng)絡安全、數(shù)據(jù)維護、信息加密、安全支付、授權(quán)管理和病毒防治等安全技術(shù)問題。其中，最關(guān)鍵的是要完善電子支付系統(tǒng)，提高支付的安全性。一個安全可靠的電子支付系統(tǒng)能為電商交易提供良好的交易環(huán)境，提高交易的安全性和可信度。目前第三方支付系統(tǒng)在電商安全支付系統(tǒng)中占了主要市場，如支付寶系統(tǒng)，買家付款時貨款轉(zhuǎn)入支付寶平臺，只有當買家確認收貨時，賣家才能拿到貨款，這樣可以極大地防范賣家失信行為，提高了交易的成功率和可信度，也促進了銷售量的增加。第三方支付平臺起到了平衡買賣雙方的關(guān)系的重要作用。但第三方支付平臺系統(tǒng)畢竟發(fā)展還不成熟，特別是小平臺存在著諸多的技術(shù)漏洞、安全漏洞，易于被犯罪份子利用。近年來，針對支付系統(tǒng)的網(wǎng)絡攻擊行為、利用高科技的犯罪行為成為高發(fā)現(xiàn)象。而且網(wǎng)絡交易量爆增時，支付系統(tǒng)無法承擔爆發(fā)性的支付交易頻率，所以，必須在信息技術(shù)革新、網(wǎng)絡安全、平臺整合角度上進一步完善電子支付系統(tǒng)。

（二）加快電子商務法律制度的建設

為了保護經(jīng)營者和消費者，電商經(jīng)營需要有法可依。隨著電子商務的不斷進步發(fā)展，立法機關(guān)應該根據(jù)我國實際國情，制定出合適的法律法規(guī)制度，用來規(guī)范電商經(jīng)營活動。《電子商務法》草案將于近期完成，這是電子商務法律制度建設的一個重大進步，但還要有具體的執(zhí)行細則、公正的執(zhí)行機構(gòu)、大量的執(zhí)法人員和良好的群眾基礎，光有一部法律是遠遠不夠的。

盡快填補電商企業(yè)稅收法律制度方面的空白。電子發(fā)票已經(jīng)試行了一年多，大部分電商企業(yè)都已經(jīng)使用電子發(fā)票，電子發(fā)票的存在為稅源管理提供了有力依據(jù)。首先應對電商大賣家先開征，在其達到一定數(shù)額的交易額后就征收相關(guān)稅費。同時加強監(jiān)管，減少個人或企業(yè)利用電商經(jīng)營無紙交易的特點進行的偷稅漏稅。

應該修訂《消費者權(quán)益保護法》，方便網(wǎng)購消費者維權(quán)，以促進賣家在規(guī)范的市場環(huán)境中發(fā)展，形成一種良性的競爭。

（三）加強社會信用體系建設和管理

電子商務涉及各種不同的企業(yè)、交易平臺、支付平臺和消費者等多種方面的利益，所以需要完善信用管理。一是要加強信用管理體系，對消費者的信息和信用都要嚴格審查，對一些故意拖延不付款的買家，或者惡意差評、惡意退換貨的買家都建立信用檔案，并且公開。對經(jīng)營者建立誠信檔案，還便于增加經(jīng)營者的信用度，降低貸款難度。二是加強信用中介機構(gòu)的建設管理，為電商經(jīng)營提供專業(yè)化、市場化的管理服務。三是成立專門的監(jiān)督和投訴機構(gòu)，為經(jīng)營者和消費者提供保障，打擊失信違法的行為，保證交易的安全性和可靠性，完善信用體系和加強信用體系的管理。

（四）采取線上支付線下驗貨取貨的方式

電商經(jīng)營退貨率不斷上升，為了有效地減少退貨率，電商企業(yè)可以在人流密集區(qū)開設實體體驗店，到店體驗，網(wǎng)上支付。比如一些化妝品店，可以開設實體體驗店專門為顧客提供化妝品試用，試用滿意的再進行網(wǎng)上付款或店內(nèi)直接付款，這樣使消費者購買產(chǎn)品的滿意度增加了，也讓退貨率減少了。再如設立服裝體驗店，顧客可以到店試穿大小，減少退換貨的麻煩，降低退貨率風險。體驗店可用采用品牌集成形式，這樣可以把經(jīng)營成本最小化，取得更多的經(jīng)濟效益。

（五）建設高效的現(xiàn)代化物流信息系統(tǒng)

篇（2）

一、工作目標

全省17市全面推行“兩項制度”，到2012年底，所有農(nóng)業(yè)縣（市、區(qū)）實現(xiàn)全覆蓋、無遺漏。通過“兩項制度”的推行，全省范圍內(nèi)基本杜絕非法農(nóng)藥產(chǎn)品的流入，高毒農(nóng)藥經(jīng)營實現(xiàn)有限制、能控制、可追溯，農(nóng)藥監(jiān)管的制度化、規(guī)范化程度明顯提高，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全事件隱患大幅降低，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全得到有力保障。

二、工作內(nèi)容

（一）對轄區(qū)內(nèi)銷售的農(nóng)藥產(chǎn)品實行經(jīng)營登記備案管理。實行農(nóng)藥經(jīng)營登記備案管理的實質(zhì)，就是對進入本轄區(qū)銷售的農(nóng)藥產(chǎn)品進行把關(guān)。凡具備“兩證一號”（農(nóng)藥登記證、農(nóng)藥生產(chǎn)許可證或生產(chǎn)批準證書、農(nóng)藥標準號）、標簽符合規(guī)定要求的國家允許生產(chǎn)銷售的農(nóng)藥產(chǎn)品，經(jīng)農(nóng)業(yè)部門登記備案后，方可銷售；沒有通過備案審查或經(jīng)審查不合格的產(chǎn)品一律不得銷售。通過登記把關(guān)，可以有效杜絕非法農(nóng)藥進入流通環(huán)節(jié)，進一步凈化農(nóng)藥市場。農(nóng)藥登記備案管理要堅持市、縣聯(lián)動、以縣（市、區(qū)）為主。在一個縣（市、區(qū)）銷售的農(nóng)藥產(chǎn)品，要到該縣（市、區(qū)）農(nóng)業(yè)部門備案，同時在兩個或兩個以上縣（市、區(qū)）銷售的農(nóng)藥產(chǎn)品，要到市農(nóng)業(yè)部門備案。市和縣（市、區(qū)）兩級農(nóng)業(yè)部門要及時溝通信息，避免重復登記備案。

（二）對高毒農(nóng)藥實行定點經(jīng)營管理。按照國家規(guī)定，高毒農(nóng)藥等限制使用農(nóng)藥（以下簡稱高毒農(nóng)藥）不得用于蔬菜、瓜果、茶葉和中草藥材。實行高毒農(nóng)藥定點經(jīng)營，就是要避開被限制區(qū)域，在其他糧棉油等產(chǎn)區(qū)進行定向經(jīng)營，以達到高毒農(nóng)藥的經(jīng)營區(qū)域可掌控、產(chǎn)品去向可追溯，最大限度地杜絕高毒農(nóng)藥流入瓜菜果茶和中草藥生產(chǎn)環(huán)節(jié)。實行高毒農(nóng)藥定點經(jīng)營要以市為單位進行。各市要根據(jù)當?shù)胤N植結(jié)構(gòu)和作物特點，對高毒農(nóng)藥經(jīng)營點進行統(tǒng)籌規(guī)劃，合理布局。要嚴格按照志愿報名、縣級初選、市級復審、社會公示等程序，會同工商等有關(guān)部門確定公布高毒農(nóng)藥經(jīng)營單位。確定的定點經(jīng)營單位要先行對經(jīng)營的產(chǎn)品進行登記備案，要簽訂責任書、產(chǎn)品質(zhì)量承諾書，建立健全購銷臺賬制度。購買高毒農(nóng)藥要實行實名制，購買者的姓名、住址、電話、購置品種和數(shù)量等信息，要登記造冊，以備追溯。未取得定點經(jīng)營資質(zhì)的任何單位，都不允許經(jīng)營高毒農(nóng)藥。蔬菜、瓜果、茶葉等主產(chǎn)區(qū)，可以整市或整縣（市、區(qū)）范圍禁止經(jīng)營、使用高毒農(nóng)藥。

三、工作步驟

（一）宣傳發(fā)動階段。2月15日至2月28日。推行“兩項制度”是貫徹落實《農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全法》、進一步強化農(nóng)藥監(jiān)管的重要舉措。實踐證明，也是確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全行之有效的好經(jīng)驗、好辦法。今年的省委1號文件、全省農(nóng)業(yè)工作會議都提出了明確要求。各市要進一步統(tǒng)一思想，提高認識，將“兩項制度”的推行真正擺上今年農(nóng)業(yè)工作的重要議事日程，切實搞好宣傳發(fā)動，在全社會營造良好的輿論氛圍。

（二）制定方案階段。3月1日至3月20日。以縣（市、區(qū)）為單位，對轄區(qū)內(nèi)的農(nóng)藥經(jīng)營單位及經(jīng)營的農(nóng)藥產(chǎn)品進行全面調(diào)查摸底，掌握轄區(qū)內(nèi)農(nóng)藥市場的第一手資料。在此基礎上，各市要結(jié)合當?shù)貙嶋H，制定詳細的實施方案。方案要任務具體，步驟明晰，進度明確，措施有力，確保方案的科學、可行和可操作。

（三）全面實施階段。3月20日至9月30日。各市要按照方案要求，在轄區(qū)內(nèi)全面推行“兩項制度”。各市要倒排工期，分步實施，務實求實，扎實推進，確保如期完成工作任務。對經(jīng)營登記備案的農(nóng)藥產(chǎn)品和高毒農(nóng)藥定點經(jīng)營單位要及時向社會公布，并接受監(jiān)督。承擔農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全提升工程、農(nóng)業(yè)標準示范園建設等項目的縣（市、區(qū)），要率先實施“兩項制度”。

（四）量化考核階段。10月1日至10月20日，各市對所轄縣（市、區(qū)）“兩項制度”的推行情況進行考核驗收，在此基礎上，11月1日至11月20日，省廳組織考核組進行專項考核，考核結(jié)果直接作為年終農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全量化考核該考核項的結(jié)果，同時也作為安排農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全相關(guān)項目的重要依據(jù)。

四、工作要求

（一）加強組織領導。“兩項制度”的推行是一項把關(guān)要嚴格、操作要規(guī)范、需要有關(guān)部門協(xié)作配合的工作，在年內(nèi)實現(xiàn)所有農(nóng)業(yè)縣（市、區(qū)）全覆蓋，時間緊、任務重、強度大。各市要積極爭取當?shù)攸h委、政府的支持，與工商等相關(guān)部門搞好協(xié)作與配合。要層層成立領導小組，主要領導親自抓，分管領導靠上抓，明確分工，落實責任，為確保按時完成任務提供有力的組織保障。

篇（3）

醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)“第一終端”的市場格局分成了一級、二級和三級市場。一級市場指的是國家和省級標志性醫(yī)院；二級市場指的是省里面的普通三甲級醫(yī)院和地區(qū)醫(yī)院；三級市場指的是縣級人民醫(yī)院，其中又劃分為縣人民醫(yī)院和縣中醫(yī)院，一般縣中醫(yī)院只有縣人民醫(yī)院1/3的銷量。

在這個結(jié)構(gòu)里面，品牌企業(yè)、品牌產(chǎn)品幾乎占據(jù)了第一級市場資源。以湖北的同濟醫(yī)科、四川的華西為例，僅藥品銷售均近10億元銷售額，幾乎占所在省份藥品銷售額的10%左右，如武漢金馬醫(yī)藥公司老總所言：“省會城市的前十強醫(yī)院藥品采購量可以占全省醫(yī)療系統(tǒng)銷售額的一半以上。”因此，大藥廠、大品牌集中攻伐這些優(yōu)質(zhì)市場，達到費效比的良性效應，既令企業(yè)高興，也令醫(yī)藥代表省心。

大部分國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品在二、三級市場掙扎。就醫(yī)院數(shù)量與醫(yī)院產(chǎn)出而言，這正好是“正三角”和“倒三角”的關(guān)系。所謂“正三角”是縣級人民醫(yī)院的數(shù)量最多，地區(qū)醫(yī)院次之，最少的是國家級醫(yī)院；但用藥卻正好相反，1000家三級醫(yī)院（省會、直轄市占80%的三級醫(yī)院資源）在一級市場藥品用量已經(jīng)占了七八成左右，6000家二級醫(yī)院分布在幅員遼闊的二、三級市場但用藥量僅占二三成。

這些被壓縮在產(chǎn)出貧瘠而區(qū)域遼闊的市場中掙扎的企業(yè)，應該研討的問題不是何時打垮對手，而是面對現(xiàn)實——尋求二、三級市場的突破，解決自己的生存與積累問題。在這種局面下，企業(yè)要清晰地認識到，對手不是那些比你大或比你小的企業(yè)，大的你跟不上，小的你看不上，對手是那些處境與你相近的朋友。

作戰(zhàn)地圖

二、三級市場產(chǎn)值低、管理難，但促銷見效快、競爭弱、超值需求低。

一旦決定企業(yè)實力只能從開發(fā)二、三級市場起步，就得分析一下二、三級市場的運營特點。

劣勢：產(chǎn)值比較低，西部有好些縣人民醫(yī)院的醫(yī)療銷售總額低于1000萬元/年，單一品種的操作收益率較低，一個代表一般要負責好幾個品種；工作地點分散度高，交通、體力和時間成本較大；管理比較困難，覆蓋一個省至少需要幾十名臨床代表，但中小企業(yè)的管理能力基本不支持，體現(xiàn)在管理技術(shù)、人員素質(zhì)和企業(yè)財力上。

優(yōu)勢：促銷見效快，臨床競爭度相對弱化，醫(yī)生對于促銷活動的參與興趣較強，企業(yè)炮制的宣傳物料較容易接受，單位成本低。相對而言，大醫(yī)院的用藥啟動需要若干環(huán)節(jié)及頻次，醫(yī)生接受醫(yī)學教育的層次和成本較高，日常終端維護成本較大，分攤到具體的銷售數(shù)量的比值，單只（單盒）的費效比高于縣級市場30%以上。

此外，超值需求低。醫(yī)藥代表和臨床醫(yī)生的心理和物質(zhì)需求比較直接而且容易滿足，不太主動提出規(guī)則外的要求。盡管其綜合素質(zhì)要差一些，但更本分、更勤奮，其待遇和欲望都低于一級市場代表。臨床醫(yī)生比較容易引導，容易組織起來搞活動，還容易消化活動內(nèi)容，是一支高效率、高配合的活動團隊。

戰(zhàn)前動員

制藥企業(yè)要賣好自己的產(chǎn)品，就應該通過繼續(xù)教育與醫(yī)生進行良好溝通。

在OTC銷售中，企業(yè)針對終端售貨員的產(chǎn)品培訓、素質(zhì)培訓、拓展培訓搞得豐富多彩。毫無疑問，在OTC柜臺上，“店員推薦”是銷售環(huán)節(jié)中的制勝點。

在美容過程中，能與客戶進行交流的是美容技師，不是美容店的老板。他們通過美容過程向顧客滲透美容和產(chǎn)品概念。這些技師的專業(yè)學術(shù)體現(xiàn)在對化妝知識的了解程度上，客戶接受產(chǎn)品其實是接受了美容技師的說法。企業(yè)要銷好產(chǎn)品就需要強化這些美容技師的教育溝通。同理，制藥企業(yè)要賣好自己的產(chǎn)品，就應該通過繼續(xù)教育與醫(yī)生進行良好溝通。

不再靠“技術(shù)含量低”的掛金手段來促銷產(chǎn)品，激烈的競爭催生著更加良性的促銷手段走向豐富、走向成熟。使用好醫(yī)學繼續(xù)教育，滿足社會對于伴隨診療水平提高而達到生存質(zhì)量提高的目的，滿足醫(yī)生知識結(jié)構(gòu)的提高及其他方面的精神需求，滿足企業(yè)品牌形象塑造和回報社會、追求正當商業(yè)效益的需求。三位一體，各層面的功能和社會效益都能夠得到很好的兼顧，各層面的利益就會得到保障。

通過繼續(xù)教育，把醫(yī)生組織起來，把臨床醫(yī)藥代表的信心樹立起來，看到企業(yè)的作為，進而認可并予以支持。企業(yè)的一兩個首仿品種或醫(yī)保品種、獨家品種，有600家縣級醫(yī)院的支撐，在企業(yè)投入學術(shù)推廣得力的情況下，銷售過億元應該很輕松。同等前提下，有1000家縣級醫(yī)院支撐，推廣費用300萬元左右，總計營銷費用1000萬元左右，市值銷售額可以上攀至3億元規(guī)模。

上量攻略

廣泛地開展醫(yī)學繼續(xù)教育，將能集結(jié)終端資源，發(fā)展品牌類企業(yè)還沒有規(guī)模化企及的半成熟之地，快速成長。

除了經(jīng)營模式上的招商細化和促銷重心下移以外，在推廣上量這個問題上，企業(yè)還有沒有更好的方式解決這個夾在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間的困惑呢？我想有的！

一些大公司特別是外資企業(yè)，幾乎把醫(yī)藥代表集中在一級市場，無暇顧及或因邊際效應遞減的因素不愿耕耘次級市場，騰出的這片空當正是中小企業(yè)游擊蓄勢的陣地。另外，這些強勢公司的產(chǎn)品在二、三級市場的銷售，不是銷售人員直接拉動，而是靠品牌戰(zhàn)術(shù)，因為大量基層醫(yī)生在一線醫(yī)院進修時受到熏陶，這些醫(yī)生回到地方后靠感知的慣性來書寫處方。

下面談兩個操作部分。

一是攻伐的戰(zhàn)略選擇，主要分為區(qū)域和步驟。

在區(qū)域上，是全國同時開發(fā)還是先開發(fā)局部？二、三級醫(yī)院數(shù)量眾多，根據(jù)各省的不同情況，各地醫(yī)院的收益還不一樣。

華東、華南、華北等地銷售潛力巨大，醫(yī)院硬件條件好，大夫的學習能力也比較強，易于接受新藥、仿制類新藥并敢于處方嘗試。當?shù)厝丝诔砻埽瑓^(qū)域GDP值遠遠高于全國平均水平，醫(yī)院的產(chǎn)值往往比較高，其縣醫(yī)院銷售額多的可以上億元。集腋成裘，整合這些局部連成一個離散度低的學術(shù)推廣平臺，所產(chǎn)生的爆發(fā)力和藥品銷量，能夠滿足企業(yè)各種各樣的原始積累。

市場開發(fā)適合錦上添花，中小企業(yè)要懂得取舍，西部開發(fā)應該是企業(yè)羽翼豐滿時的選擇。就區(qū)域而言，實力較強的企業(yè)可以將沿海一線串起來，實力較弱的企業(yè)可以先選一塊。需要注意的是，你選定發(fā)起促銷活動的區(qū)域要考慮已進藥醫(yī)院的數(shù)量，比如沿海地區(qū)的一個省，其二甲以上的醫(yī)院開戶進藥要達到60家以上，相應的開發(fā)醫(yī)院密度較高的情況下，直接的效應是減少傳播成本、放大宣傳效果。

在步驟上，采取蠶食策略，發(fā)展良好的區(qū)域起模范作用，逐步推進到相鄰的區(qū)域。此時切忌新啟動市場距模范市場的跨度太大，失去實戰(zhàn)當中需要的若干關(guān)聯(lián)元素。單品銷量沒有進入前十名時要低調(diào)，尚不具備逐鹿一級市場的條件；單品銷量沒有進入前五名時，不要啟動廣告戰(zhàn)。

二是繼續(xù)教育的實施，主要分為變異和縱橫。

國外市場通過繼續(xù)教育來實施概念滲透和產(chǎn)品品牌宣傳，并卓有成效。大企業(yè)、外資企業(yè)的繼續(xù)教育投入點往往是省級以上醫(yī)院。它們把這個板塊的大夫組織起來實施醫(yī)學繼續(xù)教育推廣，牽的是最省力、最有效的牛鼻子。所謂的專家效應非常明顯，80%的推廣經(jīng)費使用在一線市場的高中級專家身上。然而，這種屢試不爽的投機做法卻不是社會需求的繼續(xù)教育，這些企業(yè)目前在中國參與的繼續(xù)教育相當商業(yè)化，對于繼續(xù)教育體系的開發(fā)和使用都過于淺表、功利。當然，這不是本書討論的話題。

可以看出，上述企業(yè)的繼續(xù)教育推廣也存在斷層，中小企業(yè)即使依葫蘆畫瓢，用跟進的方式在斷層下的空間開展繼續(xù)教育，良好管理，精于控制，照樣收益不菲。我曾操作過一個抗血栓品種，圍繞國際上兩家大型企業(yè)的同一產(chǎn)品在中國推廣，學術(shù)推廣策略采取學術(shù)主題臨摹、促銷市場分隔（對方做省級以上，我攻二、三級市場）、效應吸收，他們搞了省級大會，我們就在這個省大搞區(qū)域小會，使本企業(yè)需要的信息傳遞得更徹底、更準確，專家互用，專找接受過他們高端洗禮的專家成為我們次級市場的代言人。兩年時間后，我們的銷量從國內(nèi)競爭企業(yè)排行榜上的第十三躍居第一。

很多企業(yè)搞了一點醫(yī)學繼續(xù)教育就宣稱自己普及了，隨便拿出一個宣傳資料就號稱對醫(yī)生繼續(xù)教育10萬人次，完全不顧及數(shù)據(jù)實施的可行性。以單品種推廣為例，每年能對醫(yī)生有2萬人次的繼續(xù)教育已經(jīng)很不錯了，這個數(shù)字僅占500萬醫(yī)護人員的4‰，占170萬執(zhí)業(yè)醫(yī)師的1.2%。可見，這個市場遠未飽和，這個市場對于受教育的需求遠遠未被滿足。教育資源和機會滯留在了一級市場，這里的醫(yī)生對于接受教育逐漸變得挑剔和不屑。

錦囊妙計

（1） 關(guān)注。對手的市場措施是你最該關(guān)注的焦點，不要輕易與大企業(yè)比較策略，因為比較的結(jié)果很容易使自己喪失信心。有時候，我們不要強求自己很優(yōu)秀，只需要每一階段比自己的對手多做一點點，做他沒有做過的小事，日積月累就是超越。前提有兩個：一是認準每一階段的對手究竟是誰？二是認清每一階段自己在競爭格局中的位置，這是企業(yè)決定市場投放的策略依據(jù)。

（2） 規(guī)模。繼續(xù)教育的實施可大可小，可以贊助醫(yī)生參加專題培訓班，可以自己承辦，也可以與醫(yī)院醫(yī)務部門合作。不一定要先搞聲勢浩大的會議，那樣耗資大、見效慢。頻次密集的若干小會綜合效果勝于一個大會，小會貴在堅持、累在麻煩、弱在手筆，卻耐受沖擊。

（3） 層次。繼續(xù)教育的課題除委托專業(yè)機構(gòu)立項外，對于專家資源的啟用也可以分成好幾個類別、好幾個層次。繼續(xù)教育啟動的專家產(chǎn)品定位討論、臨床適應癥擴大研究的課題等內(nèi)容，都是企業(yè)可以深度發(fā)掘的地方。

篇（4）

連鎖藥店大多采用多元化、規(guī)模化的經(jīng)營方式。記者就是沃爾格林連鎖藥店的老客戶，這家藥店是美國藥品零售業(yè)中歷史最悠久，也是最有代表性的一家連鎖藥店。紐約沃爾格林藥店的一位負責人向記者介紹，自1901年創(chuàng)辦以來，沃爾格林藥店的規(guī)模逐年擴大、經(jīng)營范圍越來越廣，目前，全國連鎖店的總數(shù)已達到6000家，設有14個分銷中心、3個郵購中心。據(jù)了解，沃爾格林連鎖藥店最先在店內(nèi)實行非處方藥開架服務，還為顧客提供照片洗印服務，為駕車的消費者提供不下車窗口售貨服務以及藥品的郵購服務等；1999年，藥店開設網(wǎng)上經(jīng)營項目，并為消費者提供權(quán)威的健康資訊；為了適應移民需要，2002年，連鎖藥店還提供多種語言的藥品標簽服務，包括中文、阿拉伯文、法文、德文、日文等；從2006年開始，一些連鎖店內(nèi)還設立小型健康診所，由醫(yī)務人員為顧客提供簡單的醫(yī)療服務，并擴展到提供家庭醫(yī)療照顧服務；為了方便顧客，大部分連鎖店都是24小時營業(yè)的。另外，連鎖藥店強大的現(xiàn)代化功能也是普通藥店不可比擬的。計算機系統(tǒng)的終端遍布各分店，從數(shù)據(jù)管理到配送盤貨，從銷售分析到業(yè)績考核，都實現(xiàn)了標準管理，藥店每日營業(yè)數(shù)據(jù)，都以最快的速度匯總至總部，由總部在充分掌握具體情況的條件下決定下一步的對策；總部的指令幾乎可以同時到達上千家分店。

在與功能齊全，分布廣泛的連鎖藥店競爭中，一些小藥店依然頗受歡迎。小藥店的優(yōu)勢在于便捷，人們等候時間短，許多上班族在午餐前把處方交給藥劑師，吃飯回來就把藥順便取走了。近幾年，還興起了一些“專賣”特色藥店，例如運動小藥房，就主要向人們提供與運動相關(guān)的藥品及保健服務，它的主要業(yè)務有：出售治療運動損傷方面的藥物；配送運動飲料及維生素等營養(yǎng)品；提供運動設計；與體育部門合作，對運動員、教練員進行“合理使用藥品，防止濫用興奮劑”等相關(guān)知識的教育培訓等。另外，還有心腦血管專業(yè)藥房、肥胖藥房等。

日本藥店賣得雜，藥劑師把關(guān)

在日本，最普遍的藥店是藥妝店，這種藥店經(jīng)營方式靈活，購物便利而且價格優(yōu)惠，近些年在日本發(fā)展勢頭異常迅猛。但這并不意味著在日本買藥很隨便，因為藥妝店里必須配備注冊藥劑師，處方藥品只有藥劑師在場并簽字后才能交到客戶手中，普通藥物也得問問藥劑師的意見。

記者在東京一家大型藥妝店看到，這里的商品除了日常醫(yī)藥用品，還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料等，而在藥妝店的商品銷售統(tǒng)計中，醫(yī)藥用品只占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%。據(jù)藥店銷售人員介紹，藥妝店實現(xiàn)了藥店、便利店、超市等經(jīng)營方式的結(jié)合，一些大型藥妝店，營業(yè)面積甚至達到3000平方米，經(jīng)銷商品有兩三千種。正在藥妝店購物的川子說，她需要一些消炎藥，同時還買了一些生活用品，“藥妝店十分方便，滿足了忙碌生活中人們一站式購物的需求。同時，藥劑師還能給我許多好的健康信息。”

日本法律規(guī)定，每個藥妝店里都必須配備至少一名藥劑師，除了監(jiān)督處方藥，藥劑師還負責對顧客購買的藥物進行把關(guān)，并且給出合理建議。有一次，記者幫朋友從藥妝店拿了盒治療便秘的藥，但要交錢時，收銀臺前的藥劑師卻指出，這種藥藥性很強，容易形成依賴性，問明病情后，他專門推薦了一種更合適的藥。所以，在日本藥妝店買藥，有不放心的地方可以直接找“白大褂”藥劑師把關(guān)。

德國：藥店不連鎖，全國一個價

初來德國時，就對這里的藥店留下了深刻印象，一是因為街頭藥店林立，數(shù)目非常多；二是由于藥店都用相同的標志突出自己―――一個鮮紅的字母A和象征著醫(yī)神埃斯庫羅斯的蛇纏藥杯圖案。在德國住的時間久了才發(fā)現(xiàn)，這里的藥店在經(jīng)營上也獨具特色：不僅藥店很少連鎖，而且全國各地的藥品都價格統(tǒng)一，顧客從來不用擔心藥會買貴了。

篇（5）

1．1基本數(shù)據(jù)（截止2003年12月1日）

醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)：17000多家

藥品連鎖企業(yè)：1216家

藥店數(shù)量：178017家

連鎖藥店數(shù)量：12萬余家

連鎖藥店營業(yè)額：140余億元

1．2我國連鎖藥店地域分布（大型連鎖藥店）

全國各地均在發(fā)展連鎖藥店，根據(jù)其影響力可以將其分為全國性和區(qū)域性兩中，具有全國性影響力藥店有32 家（多為跨省經(jīng)營企業(yè)），如上海第一醫(yī)藥股份有限公司、北京同仁堂股份有限公司同仁堂藥房、湖北春天大藥房連鎖有限公司、湖南老百姓大藥房連鎖有限公司、北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限責任公司、遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司、北京醫(yī)保全新大藥房有限責任公司、深圳市三九醫(yī)藥連鎖股份有限公司、上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責任公司、深圳市中聯(lián)大藥房有限公司、重慶桐君閣大藥房連鎖公司等。另外還有尚在發(fā)展中的全國性連鎖藥店20余家，同時各地也有一批地方性的連鎖藥店。

在分布上，具有影響力的藥店主要分布在經(jīng)濟發(fā)達的城市和地區(qū)，伴隨市場競爭，這些地區(qū)的藥店開始走藥店多元化的發(fā)展模式，例如：今年年初，德威治大藥房的健康大賣場開張，這一大賣場的商品不僅包括藥品、保健品，數(shù)量更大的還有其它日用品；深圳海王星辰第一個打出了“健康美麗藥房”的概念，在藥店中售賣各種生活用品，同時還在連鎖藥店中開設專柜售賣護膚品，并為顧客沖洗膠卷；上海第一醫(yī)藥股份有限公司總店則更向一個超級市場，其單店年營業(yè)額更是高達2.2億，為國內(nèi)單店銷售額之最。

2、藥店的分類

藥店雖然是出售藥品的場所，但是由于藥店的地理位置、主營品種、經(jīng)營方式、性質(zhì)、服務群體等的不同，藥店之間存在著很大的差別，這種差別在藥店的經(jīng)營中紛紛得以體現(xiàn)，只有掌握了藥店的定位特點，并采取有效的措施，藥店的經(jīng)營才能做得更好。

2．1根據(jù)地理位置的不同，藥店可以分為：

社區(qū)性藥店：藥店位于居民區(qū)，主要的顧客為社區(qū)內(nèi)的居民，消費群體相對固定。

醫(yī)院型藥店：藥店位于醫(yī)院的附近，藥店的顧客中有很大的一部分是在醫(yī)院看病而外出購藥者。

商業(yè)中心型：藥店位于繁華的商業(yè)中心或主干道上，人流量大，消費群體不固定，隨機購買的比例大。

店中店藥店：藥店位于商場或大型超市（普通商品）內(nèi)，租用超市的部分營業(yè)面積，開展獨立藥品銷售工作。

2．2根據(jù)所經(jīng)營的主要品種，藥店可以分為：

常用藥品藥店：主要銷售常用、知名的藥品，藥品的品種結(jié)構(gòu)相對單一，藥品的可選擇性小。

促銷品專賣店：藥店經(jīng)營的主要品種為在當?shù)剡M行廣告宣傳的藥品、保健食品等，藥店內(nèi)多設置產(chǎn)品專柜，同時附帶經(jīng)營常用藥品，但不作為主要經(jīng)營的品種。

處方藥專賣店：藥店銷售的主要品種為當?shù)責徜N的處方藥，主要的顧客為持醫(yī)院處方購買藥品者，同時也經(jīng)營常用藥品。

醫(yī)療器械專賣店：藥店以銷售醫(yī)療器械為主，附帶經(jīng)營常用的藥品。

專業(yè)型藥店：藥店主要為某種疾病的病人服務，所經(jīng)營的藥品也主要是這類患者所必需的藥品，比如糖尿病藥店。

2．3根據(jù)商品陳列的方式，藥店可以分為：

開架式藥店：藥店經(jīng)營的商品中，除處方藥外，其余的非處方藥、非藥品多采用開架式，以便于顧客選購，一般營業(yè)面積較大。

柜臺式藥店：藥店所經(jīng)營的品種均陳列于柜臺的內(nèi)部，由營業(yè)員出示給顧客，供其挑選。

2．4根據(jù)藥店的性質(zhì)，藥店可以分為

單體藥店：以個人注冊形式存在的藥店，通常只有一家。

連鎖藥店：以連鎖形式存在的藥店，在一個地區(qū)通常有很多家藥店，甚至跨地區(qū)、省經(jīng)營的藥店。

2．5根據(jù)所有制的性質(zhì)，藥店可以分為

個人投資運作型（個體單店、連鎖加盟）：由個人投資開辦，或者獨自注冊，或者掛靠在某一連鎖企業(yè)下面，投資人負責藥店經(jīng)營，同時承擔藥店經(jīng)營的風險。

公司投資運作型（直營店）：由公司出資開辦，委派人員負責經(jīng)營管理，公司承擔經(jīng)營的風險。

2．6根據(jù)運作的方法，藥店可以分為

超市型藥店：借鑒超市的做法，開展藥品經(jīng)營，主要有以下幾個特點：品種豐富、價格便宜、開架銷售、面積多在300平方米以上。

便利店型藥店：藥店面積較小，工作人員少，提倡交易的便捷性。

3、藥店發(fā)展經(jīng)歷的四個階段

在我國藥店的發(fā)展隨著商業(yè)大環(huán)境的變化而變化，主要經(jīng)歷了賣藥品、賣健康、賣健康美麗三個階段，并朝著賣健康便利的階段變化。

3．1賣藥品

此階段藥店的主要職責是向顧客提供必需的治療性藥品，從而達到治病救人的目地，作為配角存在于醫(yī)療衛(wèi)生領域。

3．2賣健康

順應時代的變化和顧客的需求，在原有的經(jīng)營品種中，增加滋補、保健品、醫(yī)療器械，引入預防保健功能，做到防病于未然。

3．3賣健康美麗

在賣健康的基礎上進一步將健身、美體、美容等功能引入到藥店經(jīng)營中來，并將化妝品、健身器材和用品做為藥店的商品來出售。

3．4賣健康便利

在專業(yè)性的基礎上，體現(xiàn)藥店的服務本質(zhì)，將多種便利服務措施引入到藥店中來，從多方面滿足顧客的實際需求，增加藥店的人氣，提高藥店的經(jīng)營額，例如：引入方便食品、飲料和日常消費品、彩票、電話卡、公交卡、報刊、打字、復印、干洗、沖印、訂票、公用電話等。

4、藥店的經(jīng)營現(xiàn)狀

4．1市場類型的轉(zhuǎn)變

目前的藥品市場，藥品供給超過需求，藥品零售領域的賣方市場逐步轉(zhuǎn)向買方市場。藥店的功能和經(jīng)營重點發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變。過去，我們從自身經(jīng)營需要出發(fā)，工作重點放在進貨渠道上；現(xiàn)在，我們的經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向更好地滿足消費需求，不斷在購物環(huán)境和服務水平上進行調(diào)整，以適應來自消費者的壓力。

4．2布局不合理

藥店的發(fā)展，在經(jīng)歷限制開辦到放開開辦的過程中，吸引了大量的民間資本進入，一時間，各地藥店紛紛開業(yè)，甚至出現(xiàn)了“藥店多過米店”的局面，并且出現(xiàn)了扎堆經(jīng)營的現(xiàn)象，有時在一條街上并排開著多家藥店，但同時在城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)域和廣大農(nóng)村又存在藥店分布少，藥品品種單一的局面。

4．3國外醫(yī)藥零售企業(yè)的進入

隨著我國進一步放開零售市場，很多外資藥品零售企業(yè)等著進入中國藥品零售市場，比如號稱全美第一大的藥品零售品牌Medicine shopper和深圳海王星辰合作的第一家藥店美信藥房于2002年9月在在深圳開業(yè)。

4．4消費需求的個性化

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，居民收入增加，購買力增強，消費行為呈現(xiàn)個性化趨勢。患者選擇藥品的標準由注重價格轉(zhuǎn)向注重藥品療效、質(zhì)量、功能和感性印象，由注重物質(zhì)發(fā)展到同時注重時間、空間、服務和附加價值；越來越多的患者開始追求購買的舒適性、便利性、高選擇性和文化性的統(tǒng)一。藥店面對的將是更為挑剔、具有更高服務要求的顧客。

4．5規(guī)模偏小

隨著GSP工作的開展，部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場，但是仍舊有很多藥店的面積在100平方米以下，且品種數(shù)量大多低于1000種，缺乏市場的競爭力；對于連鎖藥店來說，我們的規(guī)模就更小了，例如：目前國內(nèi)最大的連鎖藥店門店數(shù)只有數(shù)百家，最大的零售連鎖藥店一年的銷售額只有幾億元，全國14萬家零售藥店的藥品銷售量只占市場總量的15％；而美國最大的連鎖藥店CVS就有4100多家門店，藥品年銷售額達到200多億美元，幾乎占美國年藥品零售額的1/5。

4．6服務意識淡薄

藥店雖有其特殊性，但終究屬于服務行業(yè)的一種，做好服務是其發(fā)展的根本，但目前，很多藥品從業(yè)人員的服務意識還很淡薄，服務的主動性不強。

4．7 從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)有待提高

藥店銷售的商品決定了它的專業(yè)性，服務質(zhì)量的好壞直接取決于服務人員的專業(yè)素質(zhì)，只有掌握了過硬的本領，才能對患者提供最佳的用藥指導等服務，目前我國的執(zhí)業(yè)藥師的數(shù)量才10萬人，且大多不在藥品銷售一線，與實際要求相差甚遠。

4．8陷入平價競爭的泥潭

為了更好的搶占市場，不少藥店打出平價銷售的旗幟，更多的藥店又比著降價，一夜之間，平價風暴席卷全國，但沒過多久，各地紛紛傳來平價藥店關(guān)門的消息，低層次的價格競爭，使很多的藥店到了舉步為艱的地步。

4．9行業(yè)內(nèi)的競爭日漸激烈

大量的民間資本，布局的不合理性，以及馬上到來的外資使得藥店的競爭日漸激烈，出現(xiàn)了在資本、服務、管理水平、成本控制等多個領域的競爭。

4．10連鎖藥店的優(yōu)勢不優(yōu)

我國藥店連鎖處于起步階段，還很不規(guī)范，真假連鎖魚龍混雜，連鎖的優(yōu)勢得不到體現(xiàn)；此外，地方保護主義、部門利益沖突，使得很多連鎖只是在地區(qū)內(nèi)得以發(fā)展，連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢還沒能完全體現(xiàn)。

4．11經(jīng)營管理水平有待提高

我國藥店的經(jīng)營管理水平就總體而言還處于初級階段，具體表現(xiàn)在：經(jīng)營品種無特色、千店一面；定位錯置；一哄而上、大干蠻干、風險意識淡薄；競爭手段單一、以價格競爭為主（虛假的“降價”策略往往使經(jīng)營成本和收益秩序出現(xiàn)混亂）；配送中心的作用和功能不被重視，難以形成真正的連鎖經(jīng)營體系，因而難以發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢。

5、未來藥店發(fā)展的八種趨勢

5．1藥店管理規(guī)范化

國家在藥品經(jīng)營領域?qū)嵭蠫SP認證，在今年年底所有的藥品經(jīng)營企業(yè)都將獲得《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》認證證書，這將使我國的藥品經(jīng)營企業(yè)嚴格依法經(jīng)營，日常的管理也將進一步規(guī)范。同時規(guī)范化的管理也將進一部減少藥品的損耗，提高藥店的工作效率。

5．2藥店經(jīng)營多元化

在藥店經(jīng)營經(jīng)歷了從“賣藥品”到“賣健康便利”的變化后，藥店經(jīng)營開始走多元化的道路，除藥品外多種非藥品（保健食品、功能性食品、美容護膚品、保健器械、保健類書籍等）已經(jīng)作為藥店經(jīng)營的品種在很多地方的藥店出現(xiàn)，同時部分藥店成立了健康中心開展健康服務。

5．3藥店規(guī)模大型化

隨著競爭的激烈，規(guī)模小的藥店由于在品種、采購成本、價格等上劣勢，紛紛關(guān)門，藥店的規(guī)模逐漸走向大型化，新開張的藥店往往動輒幾百平方米甚至更大。

5．4藥店模式超市化

隨著超市這種經(jīng)營方式在我國的逐步推廣，人們已形成了開架、自由選購的銷售習慣，藥店為了順應這種變化，也開始超市化經(jīng)營，這種模式也得到了老百姓的認可，但目前我國的藥店超市化經(jīng)營還處于初級階段，在管理方法和經(jīng)營思路上還與國外的藥品超市存在很大的差距。

5．5藥店存在連鎖化

俗話說“大樹底下好乘涼”，由于連鎖藥店在價格、服務、整體形象等面的優(yōu)勢，單體藥店紛紛家盟連鎖藥店，事實也證明連鎖藥店經(jīng)營上的成功。但目前的連鎖藥店也存在在規(guī)模小、區(qū)域性強以及建設重復的問題，后期藥店連鎖化發(fā)展勢必朝大型化、全國性以及連鎖企業(yè)整體數(shù)目減少的方向發(fā)展。

5．6藥店發(fā)展品牌化

百年老字號企業(yè)的青春煥發(fā)，說明了消費者對于品牌的認可，各地的藥店為了培養(yǎng)顧客的忠誠度也紛紛將品牌化納入發(fā)展的戰(zhàn)略目標，各藥店也因其顯著特點為老百姓所認同，例如在山西某地的藥店中三家大藥店分別的到了品種齊全、價格低廉、服務好的美譽。

5．7藥店品種豐富化

篇（6）

隨著中國即將進入WTO，全球跨國公司時刻關(guān)注中國市場的動態(tài)，，虎視眈眈，欲尋求最佳時機，找準最佳切入點。早在1999年上海財富論壇上，各國金融大亨“欲稱霸全球，先逐鹿中國的意圖表露無遺”，至今令人不敢忘懷。

先期進入中國市場的跨國公司，象寶潔、摩托羅拉、柯達等，他們實施本土化策略是勝利之本。他們共同的口號就是：我們是地道的中國公司。最為顯著的策略就是：重視與政府的關(guān)系、重視高層的公關(guān)、貼近市民生活，從而適應中國的轉(zhuǎn)型市場環(huán)境。另一個重要策略就是：讓中國人打理中國市場。因為，中國人更了解中國的市場，更易于在各個場合溝通。由此，本土化戰(zhàn)略使跨國公司搶占了先機，穩(wěn)住了市場。這就是跨國公司所實施的市場整體戰(zhàn)略，而柯達公司更精于此道。據(jù)悉，8月26日，柯達在海王星辰閃亮登場地開業(yè)，國家衛(wèi)生部門、藥監(jiān)部門、以及業(yè)內(nèi)相關(guān)領導臨視了典禮，全國新聞媒體也予以特別關(guān)注，分別作了重點報道，柯達與海王星辰的新模式，揭開了新一輪營銷戰(zhàn)的序幕。

人旺、地旺、財旺。

一個是膠卷靚曬彩擴業(yè)務，一個是醫(yī)藥零售，看上去風馬牛不相及的兩個不同行業(yè)，緣何走到一起來？

在深圳，連鎖藥店已頗具規(guī)模，無論是海王星辰、三九藥房，還是一致藥店，營業(yè)網(wǎng)點均已滲入到社區(qū)，具有強大的地頭優(yōu)勢。而柯達靚曬店作為擴彩的新品牌，想要在競爭激烈的深圳立足而進軍全國市場。如果一夜間建立起四十幾個網(wǎng)點，無論是從人力、物力、財力方面都要花費很大的氣力。如何進行擴張，形成自己的強勢市場。他們?yōu)榱诉_到目的，另辟蹊徑。整合其他的力量，組成策略聯(lián)盟，一同闖市場。他們注意到了早在2000年中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會就開始鼓勵藥業(yè)零售店開展多元化經(jīng)營，以化解單純經(jīng)營藥品的風險和壓力。同時，準許50家連鎖藥店開展跨省連鎖加快藥品零售業(yè)的自我改造。特別是在中國加入WTO在即，只有自身硬，才能去抗擊2003年零售藥業(yè)的全面開放。鑒于這種狀況下，藥業(yè)求新求變，轉(zhuǎn)換新思維、新視角，尋求新對策，尋求緊急突圍的態(tài)勢，使柯達靚曬店為了達到擴大內(nèi)地的彩印業(yè)務，從而有足夠?qū)嵙χ纹涿髂暝谙愀勐?lián)交所上市。在選擇切入點時，他們把目光鎖定在內(nèi)地的連鎖藥店就順理成章了。柯達的“繡球”一經(jīng)拋出，很快便得到了國內(nèi)八十家頗具規(guī)模的連鎖藥店的認同。海王星辰在眾多同行的角逐中拔得頭籌。

柯達的選擇一方面看中了連鎖藥店，頗具規(guī)模并滲透到社區(qū)的網(wǎng)絡優(yōu)勢，將直接搭助海王星辰的優(yōu)勢，拉近與消費者之間的距離。連鎖網(wǎng)絡，可確保消費者就近沖印或購買膠卷，進入市場便有捷足先登之便。柯達借助海王星辰便就有了“好風憑借力，送我上青天”的感覺。

藥店有了沖曬業(yè)務，可使每個顧客光顧藥店3次，這就等于有了3個機會購買其他產(chǎn)品。海王星辰負責人用簡單的算術(shù)法道出了雙方合作的益處來，誠然還有其他方方面面的益處。例如：聯(lián)盟雙方品牌互補，本身就可以給消費者一個可信任度。良性互動，本身就可以最大程度地順引入流，這也正合了我們一句老話叫做：地旺、人旺、財更旺。這種雙贏的合作模式，顯然不是1+1等于2那么簡單就可以算得到結(jié)果的。

與國際模式接軌。中國的藥業(yè)零售，如果僅僅依靠單一的銷售來經(jīng)營的話。顯然，勢單力薄，抵不住不僅僅是冬天北方襲來的一股的強勢寒流，因為自身的緣故，本身不是很強壯，自己的免疫系統(tǒng)，并不是很完備。中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會早就意識到了我們自己醫(yī)藥零售的病灶。對癥下藥地開出了診治處方：零售藥店要開展多元化經(jīng)營，以增強自身的造成血功能；增強自身的體質(zhì)。更何況醫(yī)藥零售多元化經(jīng)營在歐美先進國家已不是什么新鮮事。在國外，一間藥店，如果單一經(jīng)營藥品是絕對沒有生存空間的。藥店的概念，遠遠比賣藥的內(nèi)涵豐富得多。美國從80年代起，藥店就已經(jīng)向多元化方向發(fā)展。在優(yōu)勝劣汰中，藥店逐漸以健康美麗專營店為新概念，其商品為處方藥或非處方藥，美容護理及保健用品以及彩擴滿足人們“一站式購物”的新概念。美國一家最大的連鎖店其年銷售收入，非藥品銷售即彩擴、保健品、美容護理品的收入占到40%-50%，多元化經(jīng)營已成為歐美國家連鎖藥店的共同特征。

據(jù)悉，寶潔公司與中國郵政將強強合作，借助中國郵政系統(tǒng)強大的網(wǎng)絡終端，迅速占領市場。這種全新模式，同柯達與海王星辰的聯(lián)盟如出一轍。寶潔借助郵政的強勢網(wǎng)絡體系，設立店中店，直逼消費終端市場。而郵政系統(tǒng)，因為有了寶潔的介入將分攤郵政的一部分經(jīng)營成本，以及員工的開支費用。以減少運營成本的開支，提高經(jīng)濟效益，可謂雙贏的策略聯(lián)盟。

寶潔公司與中國郵政共同作出全面計劃，在全國二、三類城市，通過全國的郵政網(wǎng)絡，進行地毯式的營銷。他們選擇二、三類城市，正因為這類城市需求增長加快，消費檔次多，廠商可以在一定程度上引導消費需求。這類城市的市場特征還存在著：經(jīng)銷商競爭的能力較強，有一定的品牌意識，在多年的發(fā)展中積累了一定的經(jīng)驗和成本。正因為如此，寶潔公司借郵政系統(tǒng)的網(wǎng)絡優(yōu)勢，重視與否可以明顯地影響市場的占有情況。到目前為止，寶潔公司在山西省與郵政系統(tǒng)啟動試點，在全省進行比證。黑龍江、的部分城市也已動作。寶潔公司計劃將以每月二、三個省份的速度，與中國郵政系統(tǒng)聯(lián)合加速市場擴張。

新模式引發(fā)新思考

篇（7）

二戰(zhàn)以前，馬來西亞中藥店已出現(xiàn)同時售賣雜貨的例子，這種情況在20世紀80年代再度抬頭。當時一些中藥店為了吸引更多顧客，改以兼賣雜貨的方式抵御外來競爭，這股潮流在市場上迅速蔓延開來，位于雪蘭莪州梳邦USJ的萬生參茸藥行，就是其中一個例子。這間1989年開始營業(yè)的中藥店，店里的擺設一邊是售賣中藥的長柜臺和靠墻的百子柜，另一邊則是擺賣雜貨的地方，然后附設一個中醫(yī)師看病的位置。

萬生參茸藥行東主之一、中醫(yī)師林玉成表示，中藥店售賣雜貨是希望能借此抵御超級市場的競爭。資金豐厚的超級市場是中藥店業(yè)者的大敵之一，它們能夠以更低的價格售賣雜貨和中藥。但林玉成同時指出，由于目前超市還不能提供中醫(yī)服務，類似萬生參茸藥行的中藥店，還是有一定的優(yōu)勢。“而且，有些人不喜歡去超市排隊，就會到鄰近的中藥店來購買物品，有中醫(yī)師駐診的中藥店就能夠提供恰當?shù)淖稍儭！?/p>

中藥店不只面對來自超市的挑戰(zhàn)，現(xiàn)代馬國華人對中藥的心態(tài)，也是讓中醫(yī)藥業(yè)陷入谷底的重要原因之一。 如今，一有任何病痛，華人的首選多是西藥，導致中藥成了最后的選擇。林玉成指出，許多向他求診的病人，都是經(jīng)過兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看過不少西醫(yī)或是吃過不少西藥后，才向他求診，這讓他覺得有些無奈和不平：“其實， 中醫(yī)和中藥的費用并不會高過西藥太多，一般的病癥到我這里來看，都是從20多林吉特起，這和一般的西醫(yī)沒有多大差別。”其實林玉成所表達的是中醫(yī)藥業(yè)者共同面對的困境。

盡管中藥店面對許多問題，令人費解的是中藥店卻沒有停止增長，隔一段時候就會有新的中藥店出現(xiàn)，甚至在一個小區(qū)都有數(shù)家中藥店營業(yè)，這意味著在馬來西亞華人潛意識中，還是了解中藥的重要性，只是不把它放在首選之列而已。

中國名醫(yī)駐診，藥店生意興隆

中藥店兼賣雜貨，并不是馬來西亞業(yè)者唯一的生存方式，一名醫(yī)術(shù)與醫(yī)德兼具的中醫(yī)師在中藥店駐診，就可能改變中藥店的前途。吉隆坡的永康藥材店，就是一個例子。由于有來自中國的中醫(yī)師文正球駐診，根本無須同時售賣雜貨，也有不錯的業(yè)績，而且在短短時間內(nèi)，從原本只是半間店面的中藥店，變成一整間店面，如今更可能繼續(xù)擴張營業(yè)面積。

文正球于1990年來到大馬，原本只是在一間保健公司當醫(yī)藥顧問，15年過去了，他已經(jīng)成為全馬知名的中醫(yī)師。至于選擇這間中藥店駐診的原因，文正球說：“在這個地區(qū)有數(shù)間中藥店，當初選中這間的原因是它只有半間店面，而且藥材也很干凈，我就決定在這里，每周有一兩天為病人看病。”

就這樣，文正球成了這間中藥店的生招牌，兩位東主張潯斐和劉振祺亦成了文正球的入室弟子。張潯斐更考獲馬來西亞中醫(yī)學院的中醫(yī)資格，在店內(nèi)協(xié)助文正球看診。

文正球指出，中醫(yī)和中藥業(yè)者需要互相協(xié)助推動這個行業(yè)前進，但是一些業(yè)者面臨請不到醫(yī)師駐診，或是中醫(yī)師不愿去中藥店駐診的情形，如此一來，業(yè)者就只能通過其它方式，如同時出售雜貨，以及學習一些抓藥的知識來維持這門生意。“其實，中藥店不賣雜貨比較難以維生。就以蕉賴班達英達這個地區(qū)為例，地方不大，但卻有七八家中藥店，這說明了華人都有進補、保健或養(yǎng)生的習慣，也曉得中藥的效果，平常感冒時若不愿看醫(yī)生，就會到中藥店抓些草藥、涼茶來喝。但中藥店太多就會出現(xiàn)僧多粥少的問題，因此就要靠兼賣雜貨來彌補了。”

無論如何，中藥店的經(jīng)營方式并不局限于一種，兼賣雜貨或聘請醫(yī)術(shù)和醫(yī)德俱佳的中醫(yī)師駐診，都有可能突破困境。

轉(zhuǎn)型抗衡沖擊，售藥為副看病為主

茨廠街是吉隆坡最熱鬧的街道之一，擁擠的檔口成行成列，來來往往的人群和此起彼落的叫喊聲，把建發(fā)藥行完全淹沒了。但是，熟悉它的人，還是能夠輕而易舉地找到其所在。建發(fā)藥行就像個深藏不露的武學高手，就算隱匿在深山，還是有人慕名而來。這間有著近50年歷史的中藥店，經(jīng)歷了馬國中藥店行業(yè)最輝煌和低潮的時期，是馬來西亞中藥店行業(yè)中重要的代表之一。

篇（8）

[中圖分類號]R952[文獻標識碼]B [文章編號]1674-4721（2009）02（a）-060-02

在我國藥品零售領域，連鎖藥店的興起雖然只有短短幾年，但發(fā)展勢頭十分迅猛，投資熱情空前高漲，各種形式的連鎖藥店遍布全國。但是在連鎖藥店的發(fā)展過程中，許多矛盾和問題逐漸顯現(xiàn)出來。本文就我國連鎖藥店發(fā)展中的問題做出對策及分析。

1藥店連鎖經(jīng)營的涵義

所謂連鎖經(jīng)營是指經(jīng)營同類商品或服務的若干個店鋪，在統(tǒng)一總部管理下，按照統(tǒng)一的經(jīng)營理念，進行共同的經(jīng)營活動以達到規(guī)模優(yōu)勢、共享規(guī)模效益的經(jīng)營形式或組織形式。與一般的單店、分店和多店經(jīng)營相比，連鎖店具有統(tǒng)一經(jīng)營、集約化管理、標準化操作、廣泛布點等特征。

2藥品連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢所在

2.1 成本優(yōu)勢

連鎖藥店也有三種連鎖形式，即正規(guī)連鎖藥店、自由連鎖藥店、加盟連鎖藥店。無論哪種形式的連鎖藥店，都建有一個以上的配送中心，由該中心集中進貨、統(tǒng)一配送，藥店則負責銷售，改變了傳統(tǒng)藥店集買、賣職能于一體的做法。統(tǒng)一進貨后，由于進貨批量大，因此連鎖藥店可以在更大范圍內(nèi)選擇供應商，同時也擁有了更多的與供應商談判的籌碼。

2.2 物流管理優(yōu)勢

物流是一個企業(yè)過程中至關(guān)重要的因素之一，物流合理化不僅可以降低企業(yè)物流費用，減少商品銷售成本，更為重要的是，通過物流改善，可以提高藥店的管理水平。藥品連鎖經(jīng)營一般有一個配送中心，連鎖藥店配送中心是承擔物流專業(yè)化管理職能的組織機構(gòu)，它是藥品連鎖經(jīng)營的核心。

2.3 藥品連鎖經(jīng)營的網(wǎng)絡優(yōu)勢和信息優(yōu)勢

連鎖藥店突破了傳統(tǒng)藥店集中在特定商業(yè)中心的格局，深入居民小區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部；一般都是24 h全天候服務，空間和時間的改變使消費者可以隨地隨時得到所需的藥品和服務，大大便利了消費者。藥品連鎖憑借其強大的網(wǎng)點輻射力和品牌號召力牢牢地控制了許多城市的藥品銷售終端，抓住了廣大消費者。

3藥品連鎖經(jīng)營發(fā)展中的瓶頸

3.1 跨地域連鎖擴張受到限制

目前，連鎖藥店的跨地域經(jīng)營的地方保護主義相當嚴重，當?shù)卣偰芡ㄟ^各種方式制造障礙。諸如:有的以穩(wěn)定為借口，要求連鎖藥店把當?shù)蒯t(yī)藥虧損企業(yè)捆綁式帶走；有的對跨地域藥品連鎖經(jīng)營明令禁止；有的以“垂直管理未到位、不予辦理”、“本地區(qū)未開始對外地申請的受理，不予辦理”等為由拒絕受理。另外，政府支持力度也不夠，尤其表現(xiàn)在具體政策的落實上。

3.2 對連鎖加盟店缺乏有效控制

連鎖藥店企業(yè)往往把特許連鎖作為擴大連鎖經(jīng)營的一條捷徑，但由于只關(guān)心規(guī)模和數(shù)量，只關(guān)心在某個區(qū)域占了多大的地盤，而對連鎖經(jīng)營的規(guī)范化往往只注重外在形式的統(tǒng)一，忽視內(nèi)在基礎的建設，導致特許連鎖問題較多。

3.3 企業(yè)體制落后，機制不完善

連鎖藥店雖然大多實現(xiàn)了專業(yè)化經(jīng)營，然而鑒于原來的管理基礎差，穿新鞋走老路，沒有超越舊體制。比如:董事會的產(chǎn)生隨意性很大，董事長和總經(jīng)理仍是任命制，且頻繁更迭，造成企業(yè)經(jīng)營思路的不穩(wěn)定，因人而異左右搖擺，不適合企業(yè)長期發(fā)展;公司內(nèi)部又往往把公司分權(quán)制衡體制看成“董事長領導下的經(jīng)理負責制”，擾亂了公司的責任體制，致使經(jīng)營管理效率降低;經(jīng)營管理者與企業(yè)還沒有形成資產(chǎn)和利益共同體，對于經(jīng)理層缺乏完善有效的激勵機制和約束機制，、貪污受賄現(xiàn)象時有發(fā)生;許多企業(yè)的組織框架設置仍然延續(xù)使用傳統(tǒng)的直線職能制，不適合于連鎖藥店持續(xù)健康發(fā)展。

3.4 連鎖藥店多元化戰(zhàn)略受阻

多元化戰(zhàn)略對企業(yè)而言，不失為一條改變經(jīng)營狀況的有效途徑。然而縱觀我國的連鎖藥店多元化之路，就會發(fā)現(xiàn)存在著諸多問題，不僅沒有另辟蹊徑，反而捉襟見肘。

4完善連鎖藥店發(fā)展的對策探討

4.1加強行業(yè)管理和政策引導

作為政府主管部門，應該加強政策的引導，爭取在最短的時間以最小的代價實現(xiàn)國內(nèi)藥品零售企業(yè)的重新整合，扶持一批具有相當競爭實力的全國性的連鎖藥店。①應該加大藥品零售市場的規(guī)范和整治力度，盡快提高市場進入的門檻，讓“弱勢”企業(yè)盡早的淘汰出局；②在《藥品許可證》的審批和發(fā)放上向連鎖藥店傾斜，限制獨立藥店的數(shù)量，使其向加盟連鎖藥店的方向發(fā)展；③實施新的稅收政策，使連鎖企業(yè)的所得稅向分店所在地適當轉(zhuǎn)移，從而根除地方保護主義，加快連鎖藥店的跨地區(qū)發(fā)展。政府管理和政策引導應該集中在以下兩個方面。首先應加強行業(yè)的規(guī)劃。

4.2加強供應鏈管理，提高連鎖藥店的競爭能力

我國的藥品零售企業(yè)，包括連鎖藥店，由于長期受傳統(tǒng)管理體制與運作模式的影響，不重視對供應鏈的管理，藥品生產(chǎn)商、供應商和零售商間缺乏長期合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，相互之間缺乏以信任和共同獲利為基礎的價值鏈，沒有形成為滿足顧客在成本、質(zhì)量、交貨時間等方面的要求而反應敏捷的物流和信息流。

4.3走市場創(chuàng)新之路

篇（9）

實際上，“樟樹藥幫”并不限于“樟樹人”，而是包括江西臨江府5個縣的藥商。到前，樟樹藥幫的總?cè)藬?shù)已有七八萬之眾，遍布大江南北主要產(chǎn)藥地區(qū)的交通要埠。湖南、湖北、江西的藥材市場，幾乎全部被樟樹藥幫控制。

遍及全國

樟樹背野面河，瀕臨贛江，扼袁贛二水四通之地，得地勢之便。袁河贛水交江口沿江兩岸生產(chǎn)的枳殼、陳皮等藥品，早在宋神宗熙寧年間已作為“貢品”進入皇宮。樟樹藥業(yè)的聲譽因而遠揚。

除樟樹藥商外，其他地方的藥商，特別是“兩廣”、“三巴”的藥商，也都順江而來，云集樟樹。隨著時間的推移，樟樹藥業(yè)日趨發(fā)達。尤其到了明代樟樹鎮(zhèn)商販大興，賈人云集，各地藥商“百里環(huán)至，肩摩于途”。樟樹遂有“藥碼頭”之稱。 樟樹藥幫講究貨真價實不賣假冒偽劣。

由于樟樹藥材品種齊全，加之炮制精良，明萬歷二十七年前后，皇宮特派“中使”來樟樹選購藥材。樟樹藥材貿(mào)易范圍，已從袁河贛水流域擴大到長江、珠江兩大流域，名聲大振，招來了更多的南北川廣藥商而成為南方藥材集散中心。形成“藥不到樟樹不齊”的景象。

隨著長期的經(jīng)營，使樟樹藥幫逐漸形成了以樟樹鎮(zhèn)為中心，以湖南湘潭、湖北漢口、四川重慶為據(jù)點，遍布江南、聯(lián)系全國的樟樹藥幫經(jīng)營網(wǎng)絡。

在江西省內(nèi)，樟樹藥幫以吉安、贛州、南昌為中心，幾乎占領了全省的藥材市場。南昌是樟樹藥幫實力最雄厚的地區(qū)之一。至清末民初，南昌有近40家藥店，樟樹藥幫開設的店號約占四分之三，其中著名的有黃慶棧、樟樹國藥局、盧仁堂、元生藥店等。吉安是樟樹幫早期打入的商埠。至民國期間，吉安市面內(nèi)藥材行、號、店有40余家，其中樟樹幫就有31家。

除了江西省內(nèi)，樟樹藥幫的足跡遍及全國。湖南是樟樹藥幫涉足較早的地區(qū)之一。樟樹藥幫在湖南分布最廣、店號最多，幾乎深入到湖南省的所有縣城和墟鎮(zhèn)。湖南有影響的老藥店，如長沙的陳源裕、鄢福興，常德的聶振茂、吉春堂等，都是樟樹幫在清初創(chuàng)辦的。

此外，清道光年間樟樹藥幫就在廣州、香港設莊。至光緒年間，樟樹藥幫藥店在廣州、香港設置的專莊已達20 余家。

敢闖求變

樟樹藥幫在成就樟樹藥業(yè)輝煌的同時，也形成了自身敢闖求變的創(chuàng)業(yè)文化。樟樹藥人大都白手起家，靠著吃苦耐勞、敢闖敢干的精神，開創(chuàng)出一條成功的從商之路。

據(jù)樟樹縣志記載：“（清江）俗多商賈（或曰民勉貿(mào)遷，竟相沿成俗），或棄妻子徒步數(shù)千里，甚有家于外者，粵、滇、黔無不至焉。其客楚尤多，窮家子自十歲以上，即驅(qū)之出，雖老不休”。“赤膊草鞋去，長袍馬褂歸”，樟樹藥幫人“挾技藝走四方”，不闖出一番天地，誓不還鄉(xiāng)。

樟樹藥幫人的堅韌，還體現(xiàn)在其對業(yè)務的精益求精上。樟樹藥幫行規(guī)對學徒管理極嚴，每天從五更起，徒弟除做日常家務外，還要刻苦研習中藥加工炮制技術(shù)。師傅常告誡徒弟，手藝要建立在堅實可靠的基礎上，不應該心境浮躁，急于求成，只有踏踏實實、刻苦鉆研才能積累享用一生的資本。

樟樹藥幫對中藥炮制的選、潤、洗、燥、炒等方面都有獨到的理論和方法，技藝精湛，炮制精良，治療靈驗。再加上樟樹藥幫藥材貨真價實，因此享有“藥不過樟樹不靈”的美譽。

“廣集天下之藥，廣羅天下之材”，要成就事業(yè)，團結(jié)是基礎。樟樹藥幫的發(fā)展過程中，“親誼”、“鄉(xiāng)情”成為維系其發(fā)展的感情紐帶，團結(jié)協(xié)作成就了樟樹藥幫的強盛。

樟樹藥幫的團結(jié)協(xié)作體現(xiàn)在其獨特的經(jīng)營方式上，為適應清代藥業(yè)競爭的需要，樟樹藥幫人不斷改進經(jīng)營管理方法，采取“滾動式”向外擴散、輻射，創(chuàng)造了行、號、店、莊的經(jīng)營方式，使樟樹藥幫內(nèi)部藥材經(jīng)營分工更為明細。

“行”的特點是“一把算盤一把秤”，資金不需太多，為四方藥商代購代銷、代運代存;“號”的特點是深購遠銷，零批躉發(fā)，以便壟斷貨源、控制行情、加速資金周轉(zhuǎn);“店”的特點是“前堂賣藥，后堂加工”，行話叫“兼刀帶柜”、“前店后場”，集炮制、賣藥、行醫(yī)為一體;“莊”相當于店號的派出機構(gòu)，任務是掌握和通報行情，采購藥材或轉(zhuǎn)手銷售，并與當?shù)厮幍陞f(xié)調(diào)關(guān)系。

樟樹藥幫這種獨特的經(jīng)營方式，適應性極強，在團結(jié)協(xié)作的基礎上，既可自成一家，各自為戰(zhàn)，又可合而為一，共同對外，使樟樹藥幫能將各地藥材物產(chǎn)兼收并蓄，貯納兼?zhèn)洌瑢嵙Σ粩嘣鰪姡罱K成為與川幫、京幫齊名的三大藥幫之一。

包容求和

“信譽憑誠著，興隆賴貨賒。”樟樹藥幫非常注重自己的信譽，以“天人共鑒”自勉，“修合雖無人見，存心自有天知”。尤其講究貨真價實，不賣假冒偽劣，中藥炮制提倡“制加繁，不惜工”，注重飲片成藥的療效，如有哄騙，可以讓病家、顧客摘掉自己的“招牌”。

樟樹藥幫講究“口碑”，藥幫規(guī)定，凡有生意伙伴上門，必以煙、茶、酒、飯相待，決不盛氣凌人，或做以強欺弱、趁人之危、落井下石之事。他們冬放寒衣，饑發(fā)米粟，以“樂善好施”來招攬生意，使藥店興隆。

“商賈如云”、“客勝主”，有容乃大。樟樹藥幫人精明熱情，心胸開闊。在自身不斷開拓藥業(yè)市場的同時，也廣納八方之客，共同做大藥業(yè)產(chǎn)業(yè)“蛋糕”，形成合作共贏的局面。

篇（10）

一、深圳是連鎖藥店人才的搖籃

中國第一家真正的連鎖藥店就是海王星辰，據(jù)深圳市藥監(jiān)局有關(guān)領導回憶，海王星辰正式成立連鎖應該是1996年，而且經(jīng)過了幾次改名，海王星辰造就了中國連鎖藥店教父式人物朱丹，可惜的是朱丹離職后據(jù)聞高盛對其限制是10年不能進入連鎖藥店行業(yè)，朱丹本來可以對中國連鎖藥店行業(yè)做出更大貢獻的。隨后，深圳有了30多家連鎖藥店，有了人所共知的四大連鎖，也出現(xiàn)了全國第一家藥品超市連鎖――友和醫(yī)藥連鎖藥店，只是友和沒有像老百姓那樣去炒作傳播，故而在全國不出名而已。

目前，深圳的藥店數(shù)已達6300家，成為全國連鎖藥店密度最高的城市，加之深圳毗鄰香港，具有特區(qū)開放大本營的優(yōu)勢，因此連鎖藥店在全國發(fā)展得最快，理所當然也就在實踐中脫穎而出了很多高端的管理運營人才。目前保守估計，從深圳流向全國各地的副總和總監(jiān)以上的人員達到30多名。

二、連鎖藥店，突飛猛進發(fā)展的行業(yè)，需要人才流動

首先，我國連鎖藥店行業(yè)的發(fā)展壯大，只用了10年多一點的時間，就走過了國外連鎖藥店行業(yè)幾十年的發(fā)展道路，在這種超常規(guī)高速度的發(fā)展變化中，對于人才的需求當然也就如饑似渴。而且各地的連鎖業(yè)迅猛發(fā)展也給在沿海各地先行一步成長起來的人才群體的流動創(chuàng)造了條件。事實上他們流動到各地后，也起到了頂梁柱的作用，以及連鎖藥店在全國范圍內(nèi)的高速發(fā)展，對于連鎖藥店經(jīng)營管理的傳播起到了不可估量的作用。

第二，深圳的連鎖藥店先人一步在外地開辦分店和分公司，成立跨區(qū)域連鎖藥店，比如中聯(lián)在武漢開店，目前跨省最多的海王星辰連鎖藥店，還有一致、萬澤、原來的三九等，都在全國范圍內(nèi)成立連鎖分公司，實施跨區(qū)域經(jīng)營， 這在客觀上也造成深圳連鎖藥店人才的異地流動，尤其促使跨區(qū)域經(jīng)營人才的流動成為現(xiàn)實的需求。

第三，隨著連鎖藥店的迅猛發(fā)展，一些非行業(yè)內(nèi)的資本也覬覦連鎖藥店行業(yè)，開始進入這一行業(yè)，他們有資金卻缺乏經(jīng)營管理連鎖藥店的經(jīng)驗，因此也推動了連鎖藥店行業(yè)人才的市場化，一批連鎖藥店行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人階層就應運而生，這是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然。

第四，這兩年連鎖藥店行業(yè)因為平價藥品超市的價格戰(zhàn)，引起了全國范圍內(nèi)的藥店經(jīng)營危機，利潤水平急劇下降，原來不重視經(jīng)營管理還可以贏利，現(xiàn)在則要依靠經(jīng)營管理來贏利了，競爭的結(jié)果是會經(jīng)營的人才的作用得到了凸顯，靠管理提升贏利能力被提到空前的高度。人才有價，有人愿意高價挖人，人才流動也就成為必然。

三、人才流動，帶動全國范圍內(nèi)連鎖藥店行業(yè)的興旺

我個人認為，這樣的流動是絕對有益的，對我國連鎖藥店的迅猛發(fā)展和管理升級都起到了不可估量的作用。這些空降兵帶來了新的理念和經(jīng)營思路、經(jīng)營方法、門店管理技巧、人員績效管理等，有利的促進了各地連鎖藥店的發(fā)展壯大。他們把連鎖藥店六統(tǒng)一和營銷企劃等新的經(jīng)營方式進行了身體力行的傳播，而且?guī)恿藘?nèi)地連鎖藥店的興旺發(fā)達和管理變革，對中國連鎖藥店的發(fā)展功不可沒。

發(fā)達地區(qū)連鎖藥店人才的流失，并不會影響到他們所在的企業(yè)，因為如果一個企業(yè)不進步不發(fā)展就意味著退步和被淘汰，當他們了解到自己的人才去了競爭對手那里，就會促使他們以更快的速度發(fā)展、變革、創(chuàng)新，因為這些走出去的人才可能對原來的藥店是個潛在的威脅。退一步講，即使人才不流動，在互聯(lián)網(wǎng)時代，資訊交流即時就可以完成的情況下，你知道的東西（知識方法技巧），你的管理手冊，別人要的話，也會瞬間得到，因此靠信息不對稱取勝的機會越來越小，或者說基本沒有可能了。你又有什么必要害怕人才流動帶走你的經(jīng)營秘密呢！

管理的最高境界是用文化來管理，而企業(yè)文化是一個人絕對無法帶走的東西！同樣的經(jīng)營管理方法在不同的企業(yè)文化背景下也會產(chǎn)生不同的結(jié)果，關(guān)鍵是在管理執(zhí)行力和管理細節(jié)方面。