爆點(diǎn)營銷方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇爆點(diǎn)營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號：F407.61 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

1 業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的基本程序

1.1 受理用戶報(bào)裝（用戶提供合格的相關(guān)報(bào)裝資料）。

1.2 方案制定以及審批、答復(fù)用戶方案。

1.3 用戶根據(jù)供電方案自行委托具有設(shè)計(jì)資質(zhì)的單位進(jìn)行設(shè)計(jì)。

1.4 設(shè)計(jì)完成后用戶到業(yè)擴(kuò)廳提供設(shè)計(jì)資料由業(yè)擴(kuò)人員進(jìn)行審查。所設(shè)計(jì)圖紙、內(nèi)容符合供電方案后答復(fù)用戶，轉(zhuǎn)入施工環(huán)節(jié)。

1.5 用戶自行委托有電監(jiān)會(huì)頒發(fā)具有《承裝（修、試）電力設(shè)施許可證》的單位按照供電方案進(jìn)行施工。

1.6 在施工進(jìn)行到隱蔽工程時(shí)用戶提請進(jìn)行中間驗(yàn)收工作。

1.7 工程完成后由用戶提供竣工資料、試驗(yàn)報(bào)告提請竣工驗(yàn)收，現(xiàn)場驗(yàn)收合格后簽訂《供用電合同》。

1.8 掛表、接電環(huán)節(jié)。

其中所列程序的第1.3、1.5 項(xiàng)所涉及到設(shè)計(jì)單位、施工單位是在充分尊重客戶意愿的基礎(chǔ)上，由用戶自行選擇的，不屬于供電公司管理范圍。供電部門無法控制其設(shè)計(jì)或施工進(jìn)度和工程費(fèi)用，完全屬于用戶掌握的范疇。辦理業(yè)擴(kuò)業(yè)務(wù)的快慢也取決于用戶的緊密配合程度。

2 做好電力業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的策略

2.1 嚴(yán)格執(zhí)行“三不指定”原則，規(guī)范業(yè)擴(kuò)市場。

全面執(zhí)行、依法依規(guī)操作，積極引入市場競爭，實(shí)現(xiàn)業(yè)擴(kuò)工程市場化、規(guī)范化管理。業(yè)擴(kuò)工程的設(shè)計(jì)、施工和設(shè)備材料采購由客戶自由選擇資質(zhì)合格的設(shè)計(jì)單位、施工單位、物資供應(yīng)單位。未經(jīng)客戶委托或同意，供電公司不得指定業(yè)擴(kuò)工程的設(shè)計(jì)、施工和設(shè)備材料采購，而采取由客戶自主選擇的方式。由原先的壟斷或半壟斷的狀態(tài)，過渡到全面開放的狀態(tài)，引進(jìn)競爭機(jī)制，規(guī)范了業(yè)擴(kuò)工程市場，最大程度讓利于電力客戶。

2.2 規(guī)范業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工程管理。

明確業(yè)擴(kuò)報(bào)裝各環(huán)節(jié)、各崗位的工作職責(zé)和工作時(shí)限，以“短（縮短時(shí)限）、平（平等議價(jià)）、快（快速反應(yīng)）、穩(wěn)（穩(wěn)步推進(jìn)）”的工作方式，促進(jìn)客戶工程早完工、早送電、早產(chǎn)生效益。

規(guī)范現(xiàn)場勘察，業(yè)擴(kuò)工程受理后，由客戶自由選擇電力客戶經(jīng)理或由公司委派。根據(jù)客戶容量，3000kVA 以下由客戶經(jīng)理獨(dú)立勘察，3000kVA及以上由客服經(jīng)理牽頭的供方小組成員協(xié)同勘察。根據(jù)接入線路開放容量、客戶近期用電需求及遠(yuǎn)景用電規(guī)劃，編制科學(xué)合理的供電方案。規(guī)范設(shè)計(jì)審查，每周由客戶經(jīng)理牽頭組織召開設(shè)計(jì)圖紙?jiān)u審例會(huì)，嚴(yán)格按照供電方案評審設(shè)計(jì)圖紙，保證設(shè)計(jì)的正確性、完整性、可行性，為電力客戶把好設(shè)計(jì)審查關(guān)。規(guī)范中間檢查，由客戶經(jīng)理根據(jù)業(yè)擴(kuò)工程進(jìn)度，組織相關(guān)人員進(jìn)行中間檢查，確保工程質(zhì)量，為今后竣工驗(yàn)收打下良好基礎(chǔ)，為電力客戶把好設(shè)備施工關(guān)。規(guī)范供用電合同簽訂，完善供用電合同簽訂、審批流程,制定供用電合同會(huì)簽單，由客戶經(jīng)理將合同擬定內(nèi)容由會(huì)簽單形式流轉(zhuǎn)，減少合同傳遞審批環(huán)節(jié)，進(jìn)一步完善供用電合同資產(chǎn)分界點(diǎn)的描述，使合同內(nèi)資產(chǎn)分界范圍與接收范圍一致，產(chǎn)權(quán)分解示意圖由現(xiàn)場照片代替原平面圖，使得資產(chǎn)分界點(diǎn)更直觀，便于電力客戶明確。規(guī)范工程驗(yàn)收及設(shè)備送電，根據(jù)客戶的竣工報(bào)驗(yàn)申請，由客戶經(jīng)理及時(shí)組織進(jìn)行設(shè)備驗(yàn)收，加強(qiáng)對竣工資料管理，由客戶經(jīng)理對報(bào)竣工客戶提交的竣工資料進(jìn)行第一道關(guān)口把關(guān)，由用檢人員對客戶經(jīng)理提交的竣工資料進(jìn)行第二道關(guān)口把關(guān)，做到下一環(huán)節(jié)對上一環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督，確保客戶按期驗(yàn)收、送電，用檢人員及時(shí)錄入用檢資料。

2.3 建立常態(tài)化例會(huì)制度。

為了有效協(xié)調(diào)、整合、利用營銷專業(yè)資源，及時(shí)響應(yīng)滿足社會(huì)和客戶對電力及服務(wù)的需求，營銷專業(yè)建立常用態(tài)化例會(huì)制度。

每周組織召開營銷業(yè)擴(kuò)工作例會(huì)，固定參會(huì)人員，協(xié)調(diào)處理相關(guān)問題，提高審批流轉(zhuǎn)速率。成立供電方案評審小組，組織小組成員參加業(yè)擴(kuò)例會(huì)，通過集中審批供電方案，共同協(xié)商解決業(yè)擴(kuò)工程管理中遇到的問題等來達(dá)到簡化審批手續(xù)，加快工作流轉(zhuǎn)，并對每次會(huì)議內(nèi)容形成紀(jì)要。

每天組織召開客戶經(jīng)理工作早會(huì)，對昨天的工作進(jìn)行總結(jié)，對各工程項(xiàng)目進(jìn)度匯報(bào)，對勘察情況進(jìn)行匯總，對難于解決的問題進(jìn)行總結(jié)并上報(bào)相關(guān)人員。對本日工作進(jìn)行安排，組織協(xié)調(diào)本日工作開展，確保本日計(jì)劃工作執(zhí)行到位，確保客戶業(yè)擴(kuò)工程報(bào)裝進(jìn)度。

2.4 實(shí)行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，提高工作效率。

改變觀念，營造發(fā)策、基建、生產(chǎn)部門圍繞電力營銷轉(zhuǎn)，電力營銷圍繞電力客戶轉(zhuǎn)，以業(yè)擴(kuò)工程報(bào)裝為龍頭的服務(wù)體系。建立客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制度，實(shí)行“一對一”服務(wù)，為電力客戶提供最大程度的方便，提高客戶經(jīng)理的服務(wù)意識和責(zé)任意識。客戶經(jīng)理從現(xiàn)場勘察、設(shè)計(jì)審核、工程驗(yàn)收、供用電合同簽訂、送電全過程服務(wù)，負(fù)責(zé)業(yè)擴(kuò)工程報(bào)裝的進(jìn)度，根據(jù)業(yè)擴(kuò)工程報(bào)裝的服務(wù)承諾條款嚴(yán)格執(zhí)行。這樣解決了電力客戶辦理業(yè)擴(kuò)報(bào)裝難、業(yè)擴(kuò)工程服務(wù)承諾不到位等問題，解決了業(yè)擴(kuò)報(bào)裝多引起的工程管理混亂問題，有效提高客戶服務(wù)水平，有效提高業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作效率。

2.5 分解供電企業(yè)的發(fā)展壓力。

供電企業(yè)的發(fā)展需要每個(gè)部門、每個(gè)人共同努力，換句話說就是每個(gè)部門、每個(gè)人都要分擔(dān)企業(yè)的發(fā)展壓力，通過分解壓力，使每個(gè)人明確自己的責(zé)任。供電企業(yè)發(fā)展的在業(yè)擴(kuò)報(bào)裝中引入推銷模式，企業(yè)管理量化指標(biāo)之一是售電增長率，售電增長率可以計(jì)算出售電量的純增加值，將這個(gè)純增加值按部門分解以后，業(yè)擴(kuò)報(bào)裝部門必須明確接受這一企業(yè)發(fā)展量化壓力指標(biāo)，甚至于可分解到人，從而建立推銷模式。在考核方面，該指標(biāo)可以與每個(gè)新增或增容用戶年售電量的合計(jì)數(shù)進(jìn)行比較片庸增容戶可按容量比分?jǐn)偸垭娏繝Y(jié)果就是該部門為企業(yè)發(fā)展作出的貢獻(xiàn)，貢獻(xiàn)與效益掛鉤。效益獲得的最基本單位是小的群體，不是個(gè)人。這樣有利于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神和群體力量，避免分配不均。這一指標(biāo)的完成需要幾方面努力，一是擴(kuò)大用戶數(shù)量；二是盡可能縮短接電時(shí)間，幫助用戶快用電、多用電；三是改進(jìn)用戶用電器具和消費(fèi)觀念。幾方面的努力需要耐心高效的服務(wù)來保證，從而滿足為社會(huì)服務(wù)的目的，企業(yè)獲得發(fā)展。

3 結(jié)論

篇（2）

1 概述

電站在進(jìn)入土建施工高峰期，地下廠房大面積爆破施工陸續(xù)開始，爆破振動(dòng)影響在所難免。施工中應(yīng)注意：（1）應(yīng)進(jìn)行爆破試驗(yàn)和爆破監(jiān)測，研究爆破參數(shù)與爆破振動(dòng)規(guī)律，以及爆破對混凝土和噴錨區(qū)的影響。調(diào)整好爆破面離已完成的混凝土或噴混凝土的安全距離。（2）為防止附近已開挖的隧洞及周圍建筑物受到爆破振動(dòng)而損壞，安全質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度應(yīng)控制在7cm/s（最高峰振速）的允許極限內(nèi)。

因此，根據(jù)上述要求，在爆破施工過程中，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行爆破振動(dòng)效應(yīng)測試，一方面提供不同部位巖體的K和α值，為爆破安全距離的估算和最大藥量的確定提供依據(jù)；另一方面，測量重要部位的爆破振動(dòng)速度，評價(jià)爆破對建筑物的影響程度，判斷它們的安全性。

2 爆破地震效應(yīng)測試的內(nèi)容及目的

地下洞室爆破地震效應(yīng)測試一般做兩方面的工作，一是根據(jù)線性埋設(shè)的多個(gè)測點(diǎn)的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度，推算巖體的K和α值，確定適用于施工場地地形地質(zhì)、巖體特性和爆破條件的爆破振動(dòng)參數(shù)傳播規(guī)律的經(jīng)驗(yàn)公式，用來進(jìn)行爆破振動(dòng)速度預(yù)報(bào)和爆破控制，為爆破施工和最大藥量的確定提供依據(jù)；二是通過測試爆破敏感構(gòu)件或重要保護(hù)部位的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度，評價(jià)爆破對構(gòu)筑物的影響程度，判斷它們的安全性，為調(diào)整爆破參數(shù)和控制爆破規(guī)模提供依據(jù)，指導(dǎo)巖壁吊車梁保護(hù)層開挖及后續(xù)的大面積爆破施工。

3 試驗(yàn)部位確定

爆破地震效應(yīng)測試的試驗(yàn)部位，應(yīng)根據(jù)地下廠房分層開挖方案并結(jié)合現(xiàn)場實(shí)際情況確定。根據(jù)地下廠房分層開挖方案，大規(guī)模梯段爆破在15%坡度施工通道形成后開始，而15%施工通道一般采用小規(guī)模淺孔爆破進(jìn)行開挖。因此為較真實(shí)地反映大規(guī)模深孔梯段爆破產(chǎn)生的地震效應(yīng)，試驗(yàn)部位擬從15%坡度施工通道末端開始，對梯段爆破按爆破循環(huán)進(jìn)行跟蹤測試。

4 爆破地震效應(yīng)測試方法

（1）測點(diǎn)布置

由于推算參數(shù)K、α值和《爆破安全規(guī)程》中爆破振動(dòng)安全評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)均為垂直質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)最大速度（峰值），因此爆破地震效應(yīng)測試是以測試垂直點(diǎn)振動(dòng)速度為主。在用于推算參數(shù)K和α值時(shí)，測點(diǎn)一般為4～6個(gè)，呈直線排列，測點(diǎn)間距為5～10m，距炮點(diǎn)最小距離以爆破拋擲的安全距離為限；在測量某點(diǎn)的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度時(shí)，可根據(jù)需要埋設(shè)。一次爆破可同時(shí)測試4～6個(gè)測點(diǎn)的垂直質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度。

各測點(diǎn)埋設(shè)一只垂直傳感器，埋設(shè)位置應(yīng)鑿平，傳感器固定在托架上，托架用502膠水粘結(jié)在建筑物或基巖表面，以便形成整體振動(dòng)，保證測試結(jié)果正確。

（2）爆破參數(shù)K和α值的計(jì)算

根據(jù)《爆破安全規(guī)程》的規(guī)定，爆破引起的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度的經(jīng)驗(yàn)公式如下：V=K（W1/3/D）а

式中V-質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度。cm/s；W-爆破裝藥量，齊發(fā)爆破時(shí)取總裝藥量，分段延遲爆破時(shí)視具體條件取有關(guān)段的或最大一段的裝藥量，單位kg；D-爆破區(qū)藥量分布的幾何中心至觀測點(diǎn)或建筑物、防護(hù)目標(biāo)的距離，單位m；K、а-與場地地質(zhì)條件、巖體特性、爆破條件，以及爆破區(qū)與觀測點(diǎn)或建筑物、防護(hù)目標(biāo)相對應(yīng)位置等有關(guān)的常數(shù)，由爆破試驗(yàn)確定。

在爆破點(diǎn)附近沿徑方向以直線排列埋設(shè)震動(dòng)傳感器，記錄每個(gè)測點(diǎn)的振動(dòng)波形，從振動(dòng)波形中提取同時(shí)段爆破引起的最大振動(dòng)速度，代入上式進(jìn)行擬合運(yùn)算，計(jì)算出該部位巖體的K和а值。由于不同的巖體完整性和所處的位置，K和а值也會(huì)有所不同，因此一般要選擇不同地質(zhì)條件及位置測試2次。

（3）重要部位質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度測試

洞室爆破施工對巖壁吊車梁部位或已開挖的洞室造成一定的影響，特別是澆筑混凝土后，要嚴(yán)格控制爆破引起的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度。監(jiān)理、設(shè)計(jì)、施工單位根椐重要建筑物的混凝土齡期、與爆破點(diǎn)相對應(yīng)位置、藥量等情況選擇監(jiān)測點(diǎn)，對爆破振動(dòng)進(jìn)行全面的監(jiān)控，記錄爆破引起的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)波形，測量出爆破引起的最大質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度。采取措施確保建筑物的安全。一般選擇4～6點(diǎn)測試質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度。

5 爆破地震效應(yīng)測試工作程序

（1）設(shè)計(jì)、監(jiān)理工程師根據(jù)施工進(jìn)度及地質(zhì)、地形特征確定K和а值測試部位，根據(jù)建筑物的重要程度，不同齡期及爆破影響程度選擇測點(diǎn)進(jìn)行振動(dòng)速度測試，在可能的情況下，也可以兩者兼顧。（2）指定現(xiàn)場聯(lián)絡(luò)人，協(xié)調(diào)測試工作的各環(huán)節(jié)；（3）由監(jiān)理、設(shè)計(jì)單位現(xiàn)場確定測試部位，明確測試時(shí)間；（4）清理測點(diǎn)上的障礙物，鑿平拾振器埋設(shè)點(diǎn)；（5）埋設(shè)拾震器施工；（6）根據(jù)藥量分布圖及最小安全距離采取適當(dāng)?shù)拇胧_保儀器設(shè)備的安全；（7）測試人員埋設(shè)、調(diào)試測試儀器；（8）測試人員與施工單位起爆人員同時(shí)撤離到安全區(qū)城；（9）爆破警戒解除后，測試人員進(jìn)入現(xiàn)場整理儀器。

6 地震振動(dòng)效應(yīng)測試依據(jù)

本次測試工作的依據(jù)為：《爆破安全規(guī)程》（GB6722）；《水工建筑物地下開挖工程施工技術(shù)規(guī)范》（DL/T5099-1999）；《水工建筑物巖石基礎(chǔ)開挖工程施工技術(shù)規(guī)范》（SL47-94）；《水利水電工程地質(zhì)勘察規(guī)范》（GB 50287-99）；其它設(shè)計(jì)文件、合同及監(jiān)理要求。

7 測試人員與儀器設(shè)備

振動(dòng)測試項(xiàng)目委托通過省級質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門計(jì)量認(rèn)證的單位進(jìn)行測試（要求使用CMA標(biāo)志）。測試人員為專業(yè)技術(shù)人員3人，輔助人員10人；所使用的儀器為EP3680測震儀和CD-1型電磁式速度傳感器，測震儀和拾振器必須經(jīng)過系統(tǒng)率定，并在檢定有效期內(nèi)。

8 質(zhì)量保證措施

8.1 質(zhì)量保證體系的建立

（1）本項(xiàng)目嚴(yán)格執(zhí)行“負(fù)責(zé)守信，優(yōu)質(zhì)高效，以先進(jìn)的技術(shù)和完善的服務(wù)，持續(xù)滿足顧客和社會(huì)的期望”的質(zhì)量方針。（2）確保整個(gè)測試工作滿足業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計(jì)和規(guī)范的要求。（3）為了使本產(chǎn)品和服務(wù)滿足合同規(guī)定的需要，根據(jù)相關(guān)規(guī)范，結(jié)合計(jì)量認(rèn)證程序文件、作業(yè)指導(dǎo)書、GB/T19001-1994標(biāo)準(zhǔn)及《質(zhì)量保證手冊》編制測試工作實(shí)施方案。

8.2 對不合格產(chǎn)品的控制

（1）測試或資料整理過程中發(fā)現(xiàn)不合格產(chǎn)品后，校核、審查、核定人員得在圖簽、批準(zhǔn)欄或驗(yàn)收單上簽名放行，并按規(guī)定做好分析、處理工作。（2）出現(xiàn)不合格產(chǎn)品后，做好不合格情況的書面記錄。（3）提出處理意見，做修改、返工或報(bào)廢。（4）經(jīng)修改或返工后的產(chǎn)品必須重新校審、驗(yàn)收，并記錄復(fù)校審及復(fù)驗(yàn)收的意見，以保證達(dá)到規(guī)定的要求。（5）在整個(gè)測試工作過程中，嚴(yán)格控制每一個(gè)操作步驟，上一道工序符合要求后，才能進(jìn)行下一道工序。（6）按合同要求及時(shí)向業(yè)主提供中間測試成果資料分析報(bào)告，中間測試成果資料分析報(bào)告由項(xiàng)目技術(shù)人員編寫與校核，項(xiàng)目總工審查，項(xiàng)目經(jīng)理核定。（7）成果報(bào)告由項(xiàng)目技術(shù)人員編寫與校核，項(xiàng)目總工審查，總工程師核定。

9 提供的成果報(bào)告內(nèi)容

爆破地震效應(yīng)測試成果報(bào)告包括以下內(nèi)容：（1）測點(diǎn)布置示意圖（不作為布點(diǎn)依據(jù)）；（2）爆破震動(dòng)信號測試系統(tǒng)參數(shù)配置表；（3）各測點(diǎn)振動(dòng)波形圖；（4）測點(diǎn)最大振動(dòng)速度；（5）巖體K和α值；（6）結(jié)論及建議。

參考文獻(xiàn)

[1]DL/T5099-1999.水工建筑物地下開挖工程技術(shù)規(guī)范[S].

篇（3）

同時(shí)，在被調(diào)查的賣家中，店鋪成交轉(zhuǎn)化率呈現(xiàn)出令人詫異的參差不齊，最低的只有0.2%，最高的竟然超過8%，差距高達(dá)40多倍！不難想象，當(dāng)?shù)赇佊?000人訪問，但998人分文不花就離開了，這是多么令人沮喪和絕望的事。

細(xì)節(jié)決定成敗

每一個(gè)流量都是來之不易的，作為掌柜應(yīng)該抱著“抓住每一位顧客”的心態(tài)，想方設(shè)法讓顧客在店鋪中停留更長時(shí)間、瀏覽更多寶貝，增加訪問深度，同時(shí)在有限的頁面空間內(nèi)開展適量、最有效的寶貝展示，增加購買機(jī)會(huì)，這樣才能四兩撥千斤。

做好展示營銷可以讓寶貝詳情頁發(fā)揮精準(zhǔn)營銷刺激的強(qiáng)大作用，從細(xì)節(jié)上大大提升成交轉(zhuǎn)化率；對于直通車賣家而言，展示營銷做的好可以起到流量與銷量放大的效用，有效減少浪費(fèi)，防止燒錢！

展示營銷三條基本路線：

1.關(guān)聯(lián)營銷——持續(xù)性擴(kuò)大購買范圍，適合大、中、小各種級別的賣家。

2.爆款營銷——階段性局部產(chǎn)品上量，適合鉆石級別以上的穩(wěn)定賣家。

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這三種營銷形式對成交轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的提升均起到很重要的作用，應(yīng)同時(shí)開展、長期堅(jiān)持、適時(shí)調(diào)整，如果你做到了，你就是那11%的成功賣家。

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最佳展示位置：

篇（4）

壟斷戰(zhàn)略

今天還有傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的區(qū)別，未來只有一種企業(yè)，就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。所有的商業(yè)都將互聯(lián)網(wǎng)化。現(xiàn)在只要你經(jīng)營企業(yè)非常吃力，就說明你的戰(zhàn)略方向出了問題。

我將企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略總結(jié)為壟斷戰(zhàn)略，是一個(gè)三層級的金字塔結(jié)構(gòu)：底層是產(chǎn)品，第二層是平臺(tái)，最高層是生態(tài)。這與彼得?蒂爾在《從0到1》中提出的觀點(diǎn)不謀而合。

這是一個(gè)概念滿天飛的時(shí)代，無論是O2O模式，還是微電商、社交營銷等，企業(yè)要活下去首先要回到商業(yè)本質(zhì)――產(chǎn)品。產(chǎn)品又可以分為單品、爆品和極品。

一家公司用五年不到的時(shí)間市場估值達(dá)到460億美元，它就是小米。在產(chǎn)品方面，它的成功從一款手機(jī)單品開始。然后，它的戰(zhàn)略是打造爆品。而蘋果手機(jī)的成功則在于打造極品。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何打造一個(gè)成功的產(chǎn)品？企業(yè)家要明白任何產(chǎn)品都是消費(fèi)者問題的解決方案，要找到這套解決方案，只需抓住消費(fèi)者的三個(gè)點(diǎn)：痛點(diǎn)、爆點(diǎn)、爽點(diǎn)。

得產(chǎn)品經(jīng)理者得天下

現(xiàn)在大部分企業(yè)轉(zhuǎn)型艱難，關(guān)鍵都是產(chǎn)品不夠牛。我的奇績工場之所以成為2014年成長最快的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，成功的秘訣是有一群足夠牛的產(chǎn)品經(jīng)理。得產(chǎn)品經(jīng)理者得天下，你有再牛的創(chuàng)意，只要沒有出色的產(chǎn)品經(jīng)理，都是紙上談兵。

我在創(chuàng)業(yè)之前做了14年的創(chuàng)意策劃，2103年我和團(tuán)隊(duì)成員出來創(chuàng)業(yè)。最初從一包車載紙巾開始。當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)車載紙巾只有干紙巾和濕紙巾兩種。干紙巾不能擦干凈，濕紙巾擦過手卻黏糊糊的。開車?yán)哿耍埥聿⒉荒芷鸬教嵘竦淖饔谩＿@就是消費(fèi)者的痛點(diǎn)。

為了引起消費(fèi)者的爽點(diǎn)。我們仔細(xì)觀察司機(jī)開車的場景，尋找最具有顛覆性的創(chuàng)意。當(dāng)司機(jī)開車時(shí)，副駕駛是他最親密的人，這個(gè)人可能是小三。所以我們推出一款“天下無三”的紙巾，這個(gè)名字就讓消費(fèi)者“驚聲尖叫”。在去年文章出軌的時(shí)候，我們銷售最火爆。

我們給消費(fèi)者的驚喜不止于此。目前市面上的紙巾要么紙質(zhì)包裝，要么塑料包裝，都不夠酷。我們選擇用啤酒易拉罐包裝紙巾，紙巾包含18%的水分，不干不濕，舒適感好，有一款紙巾帶有薄荷味，還具有提神的作用。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代你的產(chǎn)品九十天之內(nèi)不能引爆全國，它就是失敗的。我要求產(chǎn)品三十天之內(nèi)引爆全國，成為爆品。上個(gè)月我去陳安之的私人會(huì)所，五個(gè)工作人員其中三個(gè)都在用這款紙巾，我自己都吃驚了。

新疆有個(gè)做印刷的朋友要轉(zhuǎn)型推廣新疆土特產(chǎn)，我問他新疆有什么特產(chǎn)，他說最喜歡吃阿克蘇的蘋果。我立即聯(lián)想到當(dāng)時(shí)風(fēng)頭正火的iPhone手機(jī)，因此命名為iPhone7。

當(dāng)你生日的時(shí)候，你的朋友送你一個(gè)iPhone包裝盒，并且說：“親，送你一個(gè)iPhone7。”你會(huì)不會(huì)狂喜？打開包裝盒，里面是一個(gè)又紅又甜的阿克蘇蘋果。這個(gè)蘋果是全中國最貴的，單個(gè)蘋果198元。而你一定會(huì)買，因?yàn)樘O果梗上有一枚純銀的葉子，上面寫著“I Love You”。一個(gè)平凡的產(chǎn)品，我們將它打造成酷品牌、微品牌。

現(xiàn)在的許多消費(fèi)者買東西，不是因?yàn)閮r(jià)格，而是心靈被打動(dòng)。你的產(chǎn)品和品牌必須深入到消費(fèi)者的內(nèi)心，了解他們的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)，才能引起市場爆點(diǎn)。

酷營銷

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一定要會(huì)玩創(chuàng)意，玩創(chuàng)意的關(guān)鍵就是酷營銷。傳統(tǒng)營銷是將產(chǎn)品賣給需要的人，我第一次提出將產(chǎn)品賣給不需要的人，將顧客變成業(yè)務(wù)員，將產(chǎn)品變成營銷，讓他們自動(dòng)幫你推廣裂變。這是顛覆性的逆向思考。現(xiàn)在做生意要遠(yuǎn)離對手，要跳出行業(yè)的束縛，站在立體高空上，從點(diǎn)思維到線思維，從線思維到立體思維，才能實(shí)現(xiàn)壟斷戰(zhàn)略。

酷營銷秘訣只有一個(gè)，即“把產(chǎn)品不當(dāng)產(chǎn)品賣”。未來精神產(chǎn)品最好賣，給產(chǎn)品注入精神品格、情感因素、文化內(nèi)涵。我們的營銷用瘋狂的想象力，把產(chǎn)品賣得非同凡響，用不可思議的創(chuàng)意，把它賣給不需要或不喜歡它的人。

服裝行業(yè)是典型的紅海市場，是競爭最激烈的市場，也是同質(zhì)化最嚴(yán)重的市場。我們用酷營銷顛覆市場就意味著行業(yè)壟斷。我們現(xiàn)在有8個(gè)原創(chuàng)品牌。

傳統(tǒng)的服裝營銷是人選衣服，而酷營銷則是衣服選人。我們這款衣服是八百分之一，只針對一米七以上的女孩子。只要這個(gè)女孩子穿上我們的衣服，她就美得不想脫下來。這件衣服的主旨是“非暴力征服者”。我們賣的不是衣服，而是美麗。

酷營銷是一整套解決方案，首先取一個(gè)酷名字，其次要樹立酷形象，第三是酷定位，第四是酷產(chǎn)品設(shè)計(jì)，第五是酷包裝設(shè)計(jì)，第六是酷營銷。

我能把衛(wèi)生巾賣給男士，你相不相信？傳統(tǒng)的衛(wèi)生巾都被女生當(dāng)做隱私，不敢示人。我們則為女孩子提供一整套生理期解決方案，做成一個(gè)全家桶的樣子，里面包括帶有天使護(hù)翼的衛(wèi)生巾、暖宮貼、最好的紅糖。我們要改變傳統(tǒng)對例假害羞的認(rèn)識，例假是女性生命的神圣象征，她應(yīng)該受到最細(xì)致的愛護(hù)。男人愛她，就給她細(xì)致的關(guān)懷。別人只是在賣衛(wèi)生巾，我們提供女孩子例假的整體解決方案，宣傳對女孩子的關(guān)愛。

篇（5）

一些做電子商務(wù)的朋友跟筆者談起目前幾大電商平臺(tái)的促銷方式時(shí)候，就表示到這點(diǎn)，跟巨頭對比雖然大家的促銷方式都是一樣的，但是隨著對方的媒體資源或者各大平臺(tái)廣告均進(jìn)行投放的情況下，作為小電商的我們就面 臨著壓力了，但是筆者認(rèn)為，這個(gè)在垂直領(lǐng)域里面發(fā)展的電子商務(wù)得到了另外的好處，那就是用戶更加精準(zhǔn)，但是這種生意做不大。

上述幾個(gè)方面都是我們目前能夠看到的幾個(gè)方面的問題，因此從目前雙十二的電商促銷來看，大電商的促銷方式還需要我們進(jìn)一步的解剖以及借鑒，本文主要針對雙十二的促銷方案進(jìn)行解析，主要以森動(dòng)網(wǎng)為例子。

一、品牌集中促銷 加大平臺(tái)影響力

垂直電商營銷主要集中在品牌招商上，通過品牌的用集中性，以及品牌的粉絲來引爆促銷的火熱，這是站長在操作電子商務(wù)的時(shí)候可以借鑒的一個(gè)方向。

森動(dòng)網(wǎng)此次雙十二促銷聯(lián)合了中國電信天翼云、西部數(shù)碼、北京電信通、美橙互聯(lián)、中國華云數(shù)據(jù)、上海眾生網(wǎng)絡(luò)、蟲蟲營銷助手、華夏名網(wǎng)、多多淘寶客、狂人軟件工作室、無敵軟件工作室等站長圈內(nèi)常使用到的服務(wù)商，是作為站長圈中的一個(gè)能夠借鑒的案例，因此電商在促銷過程中品牌聯(lián)合集中促銷，能夠加大平臺(tái)的影響力，即使促銷力度小一點(diǎn)也能夠間接的通過不斷的促銷提升平臺(tái)的綜合實(shí)力。

在應(yīng)用品牌方面筆者建議主要從一下幾個(gè)方面入手，能夠?qū)⑵脚_(tái)的商品豐富化，同時(shí)在品牌商的核心商品能夠占據(jù)獨(dú)有優(yōu)勢，這方面可以參考下唯品會(huì)的商品上架以及首頁推薦大圖商品與品牌全部商品的對比。

1、選擇國內(nèi)頂尖的品牌商進(jìn)行品類合作，控制好促銷的用戶數(shù)量，能夠帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售。

2、主推產(chǎn)品與其他輔助的搭配，例如鞋子與襪子的搭配，增加客戶訂單量。

3、品牌選擇后需要針對性進(jìn)行文案推廣，通過將主打產(chǎn)品直接送至消費(fèi)者眼前，可起到促銷的作用。

二、免費(fèi)領(lǐng)取或者紅包獎(jiǎng)勵(lì)策略

免費(fèi)是一種商業(yè)模式，360通過免費(fèi)策略贏得了網(wǎng)絡(luò)廣告的收益，騰訊通過免費(fèi)策略贏得了用戶，再根據(jù)用戶的屬性推出產(chǎn)品，因此免費(fèi)似乎成為了一種永恒的商業(yè)模式，因?yàn)檫@種模式最能夠吸引消費(fèi)者的關(guān)注，電商在促銷時(shí)候就能夠使用到這樣的方式，例如雙十一的時(shí)候天貓各種紅包以及返還的贈(zèng)送就是基于此。

分析例子森動(dòng)網(wǎng)此次雙十二的促銷模式也有這樣的，例如：

方案一：3元現(xiàn)金，注冊就送，即刻到賬。

方案二：滿就送100，全場無限制。

方案三：全場1折起, 超低價(jià)來過雙12。

方案四：全場10款產(chǎn)品免費(fèi)送，主機(jī)，建站，軟件等。

以上四種方案在雙十一時(shí)候幾乎除了第一種之外其他都有相關(guān)的案例，這四種方案都是出于以下幾個(gè)方面的考慮，一方面是如何獲得更多的用戶，例如一個(gè)用戶剛想購買某樣?xùn)|西，突然看到注冊還能夠省下多少錢，這樣激發(fā)其注冊。另外一個(gè)方面是針對中小型用戶，這方面的用戶購買力度不大，因此滿多少減免運(yùn)費(fèi)以及贈(zèng)送多少 是普遍關(guān)注的問題，這方面的用戶量是最大的。最后一方面全場的多少折是參考了天貓主流的五折優(yōu)惠促銷，包括上述我們講到的唯品會(huì)也是針對某個(gè)商品多少折的銷售模式，因此這三個(gè)方案都是循環(huán)并且針對性很強(qiáng)的。

從上述三種營銷方案中我們能夠看到包括了各種促銷方式，從營銷角度方案來看的話主要還是采用了常見的幾種方式，目前電子商務(wù)促銷已經(jīng)成為常見的方式了，各種創(chuàng)意的方案的出現(xiàn)都是為了獲得更多的訂單以及發(fā)展更多的客戶。

上述幾波瘋狂促銷模式是常見的循環(huán)模式，通過捉住消毒費(fèi)獲得更多贈(zèng)送的心理，將獲得獎(jiǎng)品條件不斷提升。

1、設(shè)置獎(jiǎng)品條件誘人同時(shí)將其循環(huán)，讓消費(fèi)者消費(fèi)更多金額，從而獲得與眾不同的獎(jiǎng)品。

2、省錢與返還現(xiàn)金是網(wǎng)購的核心模式，因此，例如抽獎(jiǎng)、紅包、滿多少返還多少等活動(dòng)適合任何一次促銷。

3、常用產(chǎn)品，特別是不可再用產(chǎn)品的促銷力度加大，讓其進(jìn)行續(xù)費(fèi)或者二次購買。

三、打造爆款，爆款優(yōu)惠

打造爆款依舊是網(wǎng)購的核心之一，也是電商依賴發(fā)展的模式之一，森動(dòng)網(wǎng)則是聯(lián)合了各大產(chǎn)品服務(wù)商，推出了包含郵件群發(fā)軟件、營銷軟件、企業(yè)建站、源碼程序、視頻外鏈、百度文庫外鏈、軟文、vps云主機(jī)服務(wù)器、seo優(yōu)化工具等一系列站長工具與軟件，通過針對性推出富有市場的產(chǎn)品，能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費(fèi)的產(chǎn)品，因此主題產(chǎn)品的主推也是其中一個(gè)方案，例如小米手機(jī)在雙十一的搭配就是基于這樣的出發(fā)點(diǎn)。

1、鉅惠產(chǎn)品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產(chǎn)品用戶群體足夠大，另外一方面是產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢與價(jià)值形成一定的落差。

2、鉅惠產(chǎn)品的促銷時(shí)間有一定的講究，例如在活動(dòng)之前的余熱以及廣告，讓潛在消費(fèi)者能夠有一定的準(zhǔn)備以及其他產(chǎn)品的積累，這樣在活動(dòng)開始之際就能夠形成訂單，這個(gè)在雙十一中大力提倡加入收藏夾的緣故。

3、除了鉅惠產(chǎn)品的布局之后，還需要做好咨詢服務(wù)，客戶在選擇產(chǎn)品的同時(shí)針對廣告的說明并沒有太多的了解，因此在咨詢服務(wù)的時(shí)候，客服的作用將是最大的。

四、雙十二電商營銷總結(jié)

篇（6）

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)：流量入口

整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)或者電子商務(wù)，它和實(shí)體店有很大不同。

比如說，在北京王府井開一家實(shí)體店自然就會(huì)有人流，但是電子商務(wù)沒有自然人流，甚至B2C就是以現(xiàn)金流換人流。但還有一些公司流量是有，但是電子商務(wù)就是搞不起來，它們是百度和騰訊。

先說百度。2009年冬天，樂酷天剛剛成立，我就抨擊樂酷天沒戲，今天的結(jié)果證明了我當(dāng)時(shí)的預(yù)言是正確的。為什么那時(shí)候我判斷樂酷天做不起來？百度雖然有的是流量，但從流量到轉(zhuǎn)化中間是有路徑的，如果路徑?jīng)]有設(shè)計(jì)好，結(jié)果就是，事實(shí)上百度的流量和樂酷天的流量無法直接對應(yīng)，百度沒有真正為樂酷天引流。我朋友想買一個(gè)血糖儀，但是在百度上搜不到合適的，這說明百度從搜索到轉(zhuǎn)換的路徑，在便利性上沒有突破。今天，百度如果再不搶先，基于搜索流量的電子商務(wù)市場就又要拱手讓人了。

再說騰訊。騰訊有足夠流量，馬化騰用QQ一根扁擔(dān)長出了蒼天大樹，但電子商務(wù)沒有長出來。騰訊作為SNS，它的流量是封閉式的。也就是說，如果賣家在騰訊上開店，流量會(huì)被騰訊控制。在騰訊上做電商，很少有賣家有足夠的方法能夠通過自己的力量引來大量流量。如果和百度、騰訊合作，賣家需要考慮一下流量如何為我所用，這是思考的重點(diǎn)，而不是流量的質(zhì)量問題，也不是數(shù)量問題，如何應(yīng)用流量才是大問題。

對于互聯(lián)網(wǎng)流量而言，入口是戰(zhàn)略，社交是G點(diǎn)。這對于騰訊來說比較關(guān)鍵，我也做過拍拍，一個(gè)月只能銷售一百多萬，和淘寶相比差距很大，原因是我真不知道從騰訊哪些地方可以獲取流量。那么要如何應(yīng)用封閉的SNS流量？第一，賣家如何在它封閉的流量密集區(qū)讓自己出現(xiàn)并尋找入口；第二，賣家如何在開放的部分形成流量入口。這可能是賣家利用SNS比較有效的方法。

舉個(gè)例子，SNS以話題為核心，話題和賣家沒有關(guān)系的時(shí)候，流量再多對賣家來說都沒有意義。如果讓話題或者它的游戲應(yīng)用、一些設(shè)計(jì)應(yīng)用為賣家所用，那等于SNS和賣家的要求能夠形成一個(gè)有效對接，甚至賣家可以直接進(jìn)去做一些內(nèi)容。

我認(rèn)為，今天的互聯(lián)網(wǎng)格局有三個(gè)圈：最早是內(nèi)容圈，后來是社交圈，現(xiàn)在是電商圈。這三圈是一個(gè)大融合，你中有我，我中有你。如何做好三者的融合、解決需求和流量適配性的問題，賣家需要更深入的思考。

淘寶營銷：爆款是王道

淘寶的核心邏輯是產(chǎn)品搜索，認(rèn)識到這一點(diǎn)很重要。

很多從淘寶商城開始做的賣家，往往忽略了這點(diǎn)，或者說沒有把這個(gè)本質(zhì)當(dāng)成一回事。他們?nèi)匀徽J(rèn)為，只要在淘寶上有10個(gè)乃至100個(gè)店鋪，通過拼命展示店鋪就可以獲得流量和銷量，這種店鋪邏輯大錯(cuò)特錯(cuò)。店鋪和用戶沒有關(guān)系，用戶真正認(rèn)識的是產(chǎn)品，如何讓用戶或者說淘寶用戶更好找到店鋪才是王道。

如何讓用戶找到店鋪，有人說收藏是王道，有人說體驗(yàn)是王道，其實(shí)爆款才是最核心的王道。爆款的第一個(gè)前提是選品，比如拿曾經(jīng)在央視上做過電視購物的產(chǎn)品做爆款，這些產(chǎn)品就有市場基礎(chǔ)；第二，真正分析這個(gè)行業(yè)，比如說電器領(lǐng)域最主銷的品類是什么，在這個(gè)品類里面最主銷的產(chǎn)品具有什么特征？或者，是不是豆?jié){機(jī)這類有良好成長性的產(chǎn)品？要從具有良好成長性的產(chǎn)品里選爆款，這也很重要。

淘寶上爆款有三個(gè)關(guān)鍵：露三點(diǎn)，聚團(tuán)隊(duì)，控過程。

1、“露三點(diǎn)”

一個(gè)是利益點(diǎn)，你給消費(fèi)者好處到底在哪里？“成立10周年搞促銷”、“兩周年店慶”，這都不是利益點(diǎn)，利益點(diǎn)是給消費(fèi)者的價(jià)值；第二個(gè)是時(shí)間點(diǎn)，每天掛上“僅此一天”，時(shí)間點(diǎn)越具體越好；第三個(gè)是產(chǎn)品亮點(diǎn)，選取產(chǎn)品本身最好的一個(gè)點(diǎn)，不要多。

2、聚團(tuán)隊(duì)

這里主要解決的問題是缺人。其實(shí)除了做推廣的人員需要招有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的，其他所有崗位招有傳統(tǒng)商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人員即可。假如說團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足怎么辦？我們的做法是，團(tuán)隊(duì)只要搞大促，就會(huì)召集公司能夠參加的所有人到大會(huì)議室，進(jìn)行方案的集體PK、集體挑刺，很多方案基本上第一輪、第二輪就被批得一塌糊涂，這就逼使項(xiàng)目組人員做方案的時(shí)候竭盡全力，以免PK的時(shí)候太尷尬；第二要做好客服培訓(xùn)；第三還要有相應(yīng)的KPI考核，比如說這次大促有10件事情必須完成。

3、控過程

這里主要講講爆款的觸發(fā)機(jī)制和方法。一種是休克療法。易積電器曾經(jīng)為一款699元的格蘭仕微波爐做大促，目標(biāo)3000臺(tái)，但是到下午5點(diǎn)鐘的時(shí)候，只售出了600多臺(tái)。我們的做法是，立刻停止銷售，同時(shí)掛告示聲稱產(chǎn)品已經(jīng)售完，請用戶到8點(diǎn)的時(shí)候再來看看，如果屆時(shí)有貨會(huì)繼續(xù)銷售。結(jié)果，從7點(diǎn)半開始，這款微波爐就以一分鐘兩臺(tái)的速度被訂購，休克兩小時(shí)的結(jié)果是最終售出了2800臺(tái)。還有一種，在某個(gè)時(shí)間拿出一款產(chǎn)品做秒殺，同時(shí)設(shè)立獎(jiǎng)品抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)來刺激用戶。

另外，原來賣家做售后都是被動(dòng)的，用戶找上門才提供服務(wù)，我們現(xiàn)在的做法是，及時(shí)查驗(yàn)可能出現(xiàn)的問題，然后主動(dòng)和客戶去溝通。比如說我們可以設(shè)定機(jī)制，銷往廣東省內(nèi)的商品三天未到貨、省外5天不到貨，就需要查出問題所在，主動(dòng)和客戶以短信方式及時(shí)溝通。

要特別提一下爆款商品詳情頁的做法。第一，核心賣點(diǎn)不要超過三個(gè)，要有品牌故事，要有使用說明、洗滌說明，一定要有用戶好評，最好能夠配頭像，或者權(quán)威專家證言，要有關(guān)聯(lián)促銷。關(guān)聯(lián)促銷我們按價(jià)格區(qū)間分成上關(guān)聯(lián)、下關(guān)聯(lián)兩部分，上關(guān)聯(lián)頂端，下關(guān)聯(lián)底部。比如說推299元售價(jià)的壓力鍋，那么上面關(guān)聯(lián)的就應(yīng)該是399元以上的壓力鍋；而低于299元的下關(guān)聯(lián)就必須是壓力鍋這一品類之外的差異化關(guān)聯(lián)，比如豆?jié){機(jī)、電飯煲等等。差異化關(guān)聯(lián)不要集中在一個(gè)品類，給用戶太多選擇等于是沒有選擇。

做完大促之后，絕大多數(shù)的淘寶賣家就沒有下文了，或者出現(xiàn)這樣的情況，在聚劃算之后，仍然用原來的價(jià)格多賣兩天，這兩種做法都是錯(cuò)誤的。比較好的做法是在聚劃算后，提高產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)繼續(xù)在店內(nèi)做促銷；其次要做直通車，直通車最好做的就是爆款，一般情況下，參加一次聚劃算之后，第一輪3天、第二輪5天左右產(chǎn)品會(huì)回到正常的銷售量，這個(gè)時(shí)候要做直通車推廣聚劃算熱銷產(chǎn)品，只有這樣才能降低成本、縮小排位，產(chǎn)出比才最好；再次要用好淘寶客做增量，前面說的都是淘內(nèi)流量，淘寶客作為外部流量會(huì)起到疊加的效果，由于淘寶客很多基于口碑營銷，從側(cè)面來說有幾個(gè)好處：美譽(yù)度會(huì)大幅度上升，店鋪和產(chǎn)品會(huì)有很多的好評暴光機(jī)會(huì)。

最后，說說怎么管理淘寶流量。流量分幾種：廣告流量；分成流量，這里指直通車、淘寶客、鉆石展位，都屬于收費(fèi)項(xiàng)目，而且轉(zhuǎn)化率不穩(wěn)定；活動(dòng)流量，比如淘金幣活動(dòng)、聚劃算等等；小二流量，負(fù)責(zé)運(yùn)營的淘寶小二有很多免費(fèi)的流量資源。賣家可以看一下這些流量在公司總體流量中的占比，只要達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)就設(shè)一個(gè)專職的流量經(jīng)理，在三類流量經(jīng)理之間實(shí)施賽馬機(jī)制——做的好有獎(jiǎng)，做的不好就罰。每個(gè)流量經(jīng)理要給他預(yù)算做調(diào)配，用ROI進(jìn)行考評；另外要區(qū)隔產(chǎn)品，梯隊(duì)覆蓋，比如我做的是家電產(chǎn)品，在我們公司有四條產(chǎn)品線，每一個(gè)活動(dòng)針對不同的產(chǎn)品，這也是沒有辦法的辦法。

淘寶大賣家的挑戰(zhàn)和應(yīng)對策略

通過后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，我最近觀察到三個(gè)新現(xiàn)象。第一，4、6級顧客增速較快，即縣城、鎮(zhèn)、村這三個(gè)市場，增長速度最近比較快，這大概是因?yàn)橐I好電器，如果去省城和大城市買，成本不僅高而且價(jià)格貴，農(nóng)民現(xiàn)在能在村里通過互聯(lián)網(wǎng)買到更好更便宜的產(chǎn)品，自然就會(huì)去網(wǎng)上購買；第二，自拍率超過7成，自拍就是不去旺旺咨詢客服就直接購買，這個(gè)比例非常高，咨詢幾個(gè)服裝和裝飾品大賣家也發(fā)現(xiàn)了同樣的現(xiàn)象；第三，評分率低至兩成，就是說買家中愿意給你店鋪寫評論打分的人數(shù)不超過30%，低的甚至只有10%左右，這里可以得出一個(gè)結(jié)論，在旺旺上和你聊天的顧客，就是未來會(huì)給店鋪寫評論打分的顧客，因此，旺旺客服要比以前更關(guān)鍵。

淘寶大賣家的挑戰(zhàn)首先是整個(gè)企業(yè)的管理整個(gè)公司管理不規(guī)范，這是很危險(xiǎn)的，有些大賣家團(tuán)隊(duì)到了100多人都算不上企業(yè)，因?yàn)楣芾砀簧稀Ｄ敲雌髽I(yè)應(yīng)該從哪幾個(gè)緯度做管理？

首先是基本技能管理：KPI績效管理、IT系統(tǒng)、人才梯隊(duì)。KPI管理要把公司的價(jià)值觀放在重要地位，把人管好了，事就一定能夠做好；IT系統(tǒng)非常重要，一天一千單的時(shí)候，沒有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)還可以，但是一天三千單的時(shí)候，沒有IT系統(tǒng)一定會(huì)出大問題。

中間部分的企業(yè)發(fā)展策略，包括CRM(客戶管理關(guān)系管理)和SCA(組織架構(gòu))，這兩個(gè)要素應(yīng)該說基本上能夠決定企業(yè)的發(fā)展。

再往上，是很多企業(yè)不太注重的企業(yè)文化管理。不少管理者認(rèn)為，企業(yè)文化就是我找?guī)拙漕愃乒芾砟繕?biāo)、使命愿景等比較好聽的話激勵(lì)員工就行了，其實(shí)這是不對的。企業(yè)文化管理，首先老板要有信仰，要從基礎(chǔ)的步驟分解公司每一步，所有的行為都是為了實(shí)現(xiàn)更長遠(yuǎn)的目標(biāo)，沒有信仰的制度不長久，而且缺乏對于員工的凝聚力。

其次，大賣家會(huì)面臨物流的挑戰(zhàn)。目前淘寶的短板就是物流，淘寶還沒有發(fā)揮出自己平臺(tái)的特點(diǎn)，很好地整合社會(huì)物流資源，導(dǎo)致大賣家只能自己想辦法。

易積電器在物流方面設(shè)計(jì)的一個(gè)方案，供讀者參考：我們建了一個(gè)中央倉，然后在全國6省市建了區(qū)域周轉(zhuǎn)倉，這個(gè)操作是這樣的，比如說現(xiàn)在有1000單貨，我們首先把每一個(gè)包裹打包好，然后分成三個(gè)集裝箱，再分三家快遞公司在當(dāng)天晚上發(fā)到上海周轉(zhuǎn)倉，然后通知快遞取貨配送給消費(fèi)者。作為一個(gè)小企業(yè)，這種模式是我認(rèn)為目前在物流方面最好的解決方式。

大賣家面臨的第三個(gè)挑戰(zhàn)，是定制化趨勢開始出現(xiàn)，讀者可以參考阿里巴巴集團(tuán)研究中心的報(bào)告。目前，網(wǎng)購人群的個(gè)性化需求越來越強(qiáng)，從通過多樣化的商品滿足個(gè)性化的需求到“標(biāo)準(zhǔn)化商品+個(gè)性化服務(wù)”，再到“模塊化+顧客自助服務(wù)”，我們認(rèn)為，這是產(chǎn)品滿足網(wǎng)購人群個(gè)性化需求的必經(jīng)步驟。

針對個(gè)性化需求的挑戰(zhàn)，我給的建議是四個(gè)方面：

1、物流分區(qū)服務(wù)，不同區(qū)域采取不同的物流服務(wù)，有些區(qū)域要求的是物流的速度，怎么樣讓送貨更快，有些區(qū)域則要求包裝破碎率更低；

篇（7）

1、公司電商運(yùn)營與銷售計(jì)劃執(zhí)行，對銷售額與ROI負(fù)責(zé);圍繞銷售目標(biāo)制定可執(zhí)行的運(yùn)營方案

2、維持公司在天貓等電商平臺(tái)的正常運(yùn)營;按照運(yùn)營計(jì)劃實(shí)施各個(gè)崗位的工作;推廣、活動(dòng)策劃、營銷等

3、以客戶為中心，通過運(yùn)營帶進(jìn)銷售驅(qū)動(dòng)，同時(shí)提升產(chǎn)品與品牌影響力、用戶與服務(wù)體驗(yàn)等

4、數(shù)據(jù)分析與挖掘，市場行情與用戶、競品分析;為公司新品開發(fā)和戰(zhàn)略布局提供有效參考

5、建立運(yùn)營部門內(nèi)工作流程與制度管理體系、與其它部門協(xié)作流程，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化流程管理，以及KPI考核

6、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道體系的拓展與管理;以及后期其它電商平臺(tái)開店計(jì)劃實(shí)施與管理

部門目標(biāo)：

1、銷售額：300W/20zz下半年;2000W/20zz年。(20zz年9/10/11/12月銷售目標(biāo)：20W/40W/90W/150W)

2、健康合理的運(yùn)營結(jié)構(gòu)：投入產(chǎn)出比ROI控制在1:3--1:5;營銷10-15%、人員10%、運(yùn)營25%、毛利50%;轉(zhuǎn)化1%;目標(biāo)完成率在50—80%;復(fù)購率30%;

3、運(yùn)營體系流程清晰，團(tuán)隊(duì)磨合與維穩(wěn);打造營銷型運(yùn)營團(tuán)隊(duì);KPI考核合理。

運(yùn)營鏈思路：天貓+整合流量渠道—全網(wǎng)分銷—自建商城或平臺(tái)+ O2O + 品牌營銷;

培育成長期：20zz下半年;主抓天貓網(wǎng)店運(yùn)營以活動(dòng)策劃為主、直通車和鉆展、推廣開始運(yùn)作，搭建梳理運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，制定并優(yōu)化工作流程標(biāo)準(zhǔn)化SOP規(guī)范+KPI考核制度、梳理崗位協(xié)作，銷售驅(qū)動(dòng)支撐運(yùn)營;官網(wǎng)建設(shè)與初期網(wǎng)站運(yùn)營與品牌推廣;微博微信微淘構(gòu)建改造、創(chuàng)造用戶需求炒作概念，側(cè)重活動(dòng)策劃與事件營銷、公益營銷等;網(wǎng)店運(yùn)營初期以美工和客服優(yōu)先;詳情頁視覺與文案策劃和標(biāo)題關(guān)鍵字優(yōu)化為關(guān)鍵;當(dāng)然前期可能產(chǎn)品和上線進(jìn)度，天貓審核、以及申報(bào)活動(dòng)都可能會(huì)延緩計(jì)劃進(jìn)度;主要以實(shí)際情況進(jìn)行預(yù)案與應(yīng)變。

網(wǎng)店運(yùn)營計(jì)劃核心(20zz)：

1、運(yùn)營規(guī)劃和計(jì)劃、目標(biāo)與成本控制預(yù)算;組建運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、管崗管人、任務(wù)落實(shí)到人;崗位工作流程標(biāo)準(zhǔn)化SOP規(guī)范制定、KPI考核定制;準(zhǔn)備工作：倉儲(chǔ)物流體系設(shè)計(jì)、包裝等;客服體系;營銷推廣資源共享與分工;

2、產(chǎn)品定位、風(fēng)格定位、拍攝圖片、天貓上線上新、詳情頁制作、店鋪管理與內(nèi)功、裝修與視覺營銷、策劃文案;

3、網(wǎng)店推廣引流(主抓站內(nèi)直通車、鉆展、淘寶客等持續(xù)性)、養(yǎng)詞;基礎(chǔ)排名優(yōu)化;關(guān)聯(lián)搭配與套餐優(yōu)化

4、活動(dòng)策劃、大促策劃(開業(yè)大促、中秋活動(dòng)、重陽活動(dòng)、雙11限時(shí)購、雙12秒殺大促);其它活動(dòng)：滿減/優(yōu)惠券/+1元換購/新品0元購等

5、站內(nèi) 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構(gòu)建;引流與提升轉(zhuǎn)化率，內(nèi)容營銷為主，主推生態(tài)排毒和腸道營養(yǎng)健康

6、站外 SNS與微博品牌推廣引流體系;與品牌營銷部合作完成品牌傳播進(jìn)度

7、會(huì)員等級與積分制方案;會(huì)員關(guān)懷;用戶體驗(yàn)提升;老客戶優(yōu)惠活動(dòng)

8、分銷體系建立與拓展;計(jì)劃在20zz年12月開始構(gòu)建拓展分銷渠道體系

9、網(wǎng)店上線計(jì)劃：yjb|ys.com/news9月初天貓上線;11月底鋪設(shè)淘寶C店1家;12月底分銷渠道計(jì)劃初期10家C店。

10、日常維護(hù)管理、網(wǎng)店優(yōu)化、數(shù)據(jù)監(jiān)控分析來調(diào)整運(yùn)營方向(店鋪、行業(yè)、用戶、活動(dòng)數(shù)據(jù)等);

11、團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌協(xié)作與部門協(xié)調(diào)溝通、供應(yīng)鏈的管理梳理(產(chǎn)品、市場、倉儲(chǔ)、物流等)

12、電商核心要素：柔性供應(yīng)鏈與價(jià)格、用戶體驗(yàn)、運(yùn)營推廣

第一階段：準(zhǔn)備孕育期(20zz年8月)

1、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備(運(yùn)營、美工、客服、倉管、推廣、策劃);初期美工和客服優(yōu)先;計(jì)劃在8月10日前完成;預(yù)算人員成本2W/月/6人。崗位工作流程標(biāo)準(zhǔn)化SOP規(guī)范制定、KPI考核定制

2、倉儲(chǔ)物流準(zhǔn)備(制定公司內(nèi)部的倉儲(chǔ)發(fā)貨流程規(guī)范，選擇價(jià)格服務(wù)合適的快遞公司，制定全國物流價(jià)格表)

3、經(jīng)營商品準(zhǔn)備(根據(jù)淘寶指數(shù)與巴巴哈賣家工具數(shù)據(jù)分析;考察市場針對同行競品分析，做出熱銷爆品的價(jià)格戰(zhàn)略方案，初步制定有競爭力的引流款、主推款、活動(dòng)促銷款、利潤款等產(chǎn)品方案);選品計(jì)劃在8月15日前完成

4、根據(jù)每個(gè)季度的SKU數(shù)進(jìn)行全年的銷售目標(biāo)分解;主推款、促銷款與當(dāng)季的SKU數(shù)配比;PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)目標(biāo)分解;廣告投入與其他活動(dòng)資源的配比。計(jì)劃在8月18日前完成。

5、運(yùn)營與營銷計(jì)劃細(xì)化(制定店鋪開業(yè)促銷計(jì)劃，進(jìn)行站內(nèi)和站外相結(jié)合的推廣);計(jì)劃在8月20日前完成。

6、基礎(chǔ)人員的產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)及服務(wù)話術(shù)培訓(xùn)(目前主要針對客服及倉儲(chǔ)物流)

7、天貓上線準(zhǔn)備：準(zhǔn)備拍攝產(chǎn)品、美工圖片處理、產(chǎn)品上傳、寶貝標(biāo)題關(guān)鍵詞優(yōu)化、描述頁策劃、廣告文案、店鋪裝修等;店鋪風(fēng)格定位與選品;計(jì)劃在8月28日前完成

8、天貓上線開業(yè)準(zhǔn)備、預(yù)熱(制造行業(yè)熱點(diǎn)話題，通過軟文或者其它植入點(diǎn)形式進(jìn)行品牌宣傳以及開業(yè)促銷宣傳，平臺(tái)如微博、網(wǎng)易、新浪、搜狐等)

第二階段：開張期、試運(yùn)營(20zz年9月)

1、店鋪裝修、描述頁優(yōu)化，塑造品牌形象(從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設(shè)計(jì)理念、顧客需求上著手，給消費(fèi)者留下深刻的印象;統(tǒng)一設(shè)計(jì)包裝盒、包裝袋、品牌形象小禮品等);正式上線;計(jì)劃9月3日前上線。

2、開業(yè)大促活動(dòng)策劃優(yōu)化與實(shí)施，聚劃算，0元購(滿100送100優(yōu)惠券);活動(dòng)總結(jié)。

3、中秋大促：提前10天準(zhǔn)備。9月9日前完成。

4、網(wǎng)店推廣引流開始運(yùn)作(主抓站內(nèi)直通車、鉆展、淘寶客等持續(xù)性)、養(yǎng)詞;基礎(chǔ)排名優(yōu)化;關(guān)聯(lián)搭配優(yōu)化

5、站內(nèi) 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構(gòu)建;引流與提升轉(zhuǎn)化率，內(nèi)容營銷為主，主推生態(tài)排毒和腸道營養(yǎng)健康;計(jì)劃在9月20日前完成人員分工安排和推廣計(jì)劃。

6、數(shù)據(jù)記錄每天商城的各項(xiàng)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析(此項(xiàng)工作須長期持久;如UV、PV、轉(zhuǎn)化率、跳失率等);月度運(yùn)營計(jì)劃和總結(jié)報(bào)表流程;運(yùn)營表格計(jì)劃在9月20日前完成。

7、活動(dòng)小結(jié)，總結(jié)試運(yùn)營階段銷售與產(chǎn)品、用戶等數(shù)據(jù)，分析得失，分析不足并優(yōu)化后期推廣和活動(dòng)計(jì)劃。

第三階段：運(yùn)營成長期(20zz年第四季度)

1、制定成長期內(nèi)周期性網(wǎng)店推廣計(jì)劃，分階段的完成目標(biāo)并分解指標(biāo);直通車和鉆展為主;開拓淘客渠道。(開始站內(nèi)站外SNS的推廣);計(jì)劃在10月初完成

2、活動(dòng)策劃、大促策劃(開業(yè)大促、中秋活動(dòng)?、重陽活動(dòng)、雙11大促、雙12大促);其它活動(dòng)：滿減/優(yōu)惠券/+1元換購/新品0元購等;各個(gè)活動(dòng)準(zhǔn)備期7—10天。

3、鉆展10月開始測試，活動(dòng)海報(bào)，并計(jì)劃在雙11前10天完成計(jì)劃，優(yōu)化并預(yù)案測試;雙11主投鉆展預(yù)算15—20W。

4、根據(jù)銷售情況，以及淘寶同類目銷售情況進(jìn)行分析，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整主推貨品，開始打造爆款計(jì)劃，選品測試。策劃有針對性的活動(dòng)與關(guān)聯(lián)搭配、特惠套餐，商討后優(yōu)化方案并執(zhí)行，引進(jìn)流量打造爆款。計(jì)劃在10月20日前完成。

5、直通車養(yǎng)詞計(jì)劃50個(gè);調(diào)整優(yōu)化質(zhì)量得分、點(diǎn)擊與轉(zhuǎn)化率;定向與大詞培養(yǎng)，計(jì)劃在10月中旬完成。

6、站內(nèi)推廣與優(yōu)化;站外SNS推廣計(jì)劃實(shí)施達(dá)到引流和品牌提升。計(jì)劃在10月中旬完成。

7、根據(jù)店鋪PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等數(shù)據(jù)分析店鋪可能存在的問題并及時(shí)改善，周期性做店鋪診斷

8、制定會(huì)員等級與積分管理機(jī)制，遵循80:20定理，提升VIP會(huì)員復(fù)購率。計(jì)劃11月10日前完成。

篇（8）

對于賣家而言，要從三個(gè)方面準(zhǔn)備：首先制作運(yùn)營計(jì)劃和營銷計(jì)劃，運(yùn)營計(jì)劃包括很多方面，例如商品選擇、客服話術(shù)、視覺展示、庫房出入庫、發(fā)貨流程等等。營銷計(jì)劃一定要與6月份各平臺(tái)各品類的主推時(shí)間相吻合，做到事半功倍；其次6月份商家的活動(dòng)要有主題，有節(jié)奏，有側(cè)重點(diǎn)，特別是選擇適合自身的促銷方式；最后最重要就是細(xì)節(jié)，商品的文案描述、店鋪裝修的方案，一定要以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，認(rèn)真分析京東數(shù)據(jù)羅盤或淘寶數(shù)據(jù)魔方等自己店鋪的各類數(shù)據(jù)，活動(dòng)中不斷優(yōu)化，不斷修正方案。

指南二：多渠道流量支持

大家都知道淘寶的做大促活動(dòng)流量支撐渠道很多，如淘客、各種線上廣告和線下廣告等，

但對于京東POP在活動(dòng)時(shí)期的引流渠道知道甚少。據(jù)京東POP負(fù)責(zé)人介紹，京東的引流渠道首先是京東聯(lián)盟，其次是線上、線下，200多個(gè)地區(qū)都有不同展現(xiàn)的廣告，另外還有無線APP等，目前無線APP增速快，特別是非標(biāo)品類。再者京東的貨到付款直接將DM送到用戶家中，且轉(zhuǎn)化率更高。此外還有各種形式推廣，包括微信、微博等等。了解了這些，才能對自己店鋪流量的來源有一個(gè)很好的評估和預(yù)算。

指南三：多種引流形式多管齊下

一個(gè)好的平臺(tái)，豐富多彩的推廣策略是必不可少的，淘寶的多種推廣方式使眾多賣家能得到不同渠道的流量。在京東的流量主要分站內(nèi)和站外。站內(nèi)除了京東快車以外還有京東聯(lián)盟，EDM郵件，短信營銷，硬廣等都是付費(fèi)方式，這些都將在京東大營銷平臺(tái)的系統(tǒng)中商家自助購買，該系統(tǒng)近期會(huì)上線；另外新品首發(fā)、0元試用、積分商城(預(yù)計(jì)7月上線)，也會(huì)給綜合質(zhì)量高的商家免費(fèi)的外推資源，包括聯(lián)盟、SEM、DSP展示廣告、視頻網(wǎng)站等等。但是營銷一定是組合拳，一種方式起效的可能性不大；同時(shí)引入流量后如何將流量承接，承接后如何沉淀為回頭客才是關(guān)鍵。

指南四：先修內(nèi)功再報(bào)活動(dòng)

相比較淘寶系官方豐富多彩的營銷活動(dòng)，很多賣家抱怨在京東報(bào)活動(dòng)難度大，經(jīng)常被刷下來。對此，建議京東賣家參加活動(dòng)的產(chǎn)品要有針對性，競爭力要強(qiáng)。因?yàn)槊恳粋€(gè)京東運(yùn)營人員都要負(fù)責(zé)近100多個(gè)賣家，如果店鋪本身的品牌、店鋪運(yùn)營能力、以及產(chǎn)品規(guī)劃能力等基礎(chǔ)工作都不夠的情況下，運(yùn)營關(guān)注度就會(huì)下降。所以從各方面來講，入駐京東商城之后，先要提升基礎(chǔ)能力，熟悉京東規(guī)則，熟悉基本推廣手段。例如手機(jī)短信、EDM、京東快車、京東聯(lián)盟。先要做好基礎(chǔ)工作，有個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品和品牌，在去申報(bào)有針對性和競爭力的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)就比較大了。

指南五：做好老客戶營銷

許多中小賣家目前在京東POP平臺(tái)的引流方式還是以京東快車為主，但經(jīng)常是一旦付費(fèi)推廣停止整體銷量也將下降，且整個(gè)ROI不健康，難以長遠(yuǎn)持續(xù)的發(fā)展，這中情況在淘寶上也有類似碰到。根據(jù)銷量=客單價(jià)*訂單數(shù)這個(gè)公式，而訂單數(shù)又和流量、轉(zhuǎn)化率直接相關(guān)，京東快車和淘寶直通車都是屬于精準(zhǔn)營銷的產(chǎn)品，大中小商家都是長期需要的。正常的店鋪流量組成是搜索+類目流量占比60%，其他站內(nèi)流量25%，站外流量15%。此外流量引入后肯定是鏈接爆款商品，如何關(guān)聯(lián)銷售就變得很重要，很多淘品牌都是用打造爆款開始，然后是不同品類的多爆款，最后多元化發(fā)展。這塊運(yùn)營模式上，京東跟淘寶一樣，主要是在引流后做老客戶營銷，留住回頭客。

指南六：EDM轉(zhuǎn)化率因品類而不同

篇（9）

1、化妝品店在選擇爆品時(shí)，需關(guān)注這款爆品是否能給自己帶來新的客源嗎？能帶來整店銷量提升嗎？

客源就是財(cái)源。對如今飽受電商和商超渠道雙重夾擊下的化妝品店而言，顧客的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于泰山，沒有了顧客一切生意都無從談起。化妝品店如果沒有更多新顧客的光顧，如果沒有大量新顧客的增加，即使能維護(hù)好原有的那些老顧客，想實(shí)現(xiàn)整店銷售業(yè)績的大幅增長也是非常艱難的，更何況愈演愈烈的電商渠道還在不斷地撬你的墻角。因此，化妝品店在選擇爆品時(shí)，一定要深入思考你所要選擇的爆品，它的目標(biāo)消費(fèi)群與你店里現(xiàn)有顧客的重合度有多大，能否給你帶來新的顧客源，然后再衡量一下顧客的凈增加量有沒有、有多少。

筆者認(rèn)為，作為爆品，是一定要能給化妝品店帶來新的顧客源的，而且爆品需要能不影響店里其他品牌的產(chǎn)品銷售，否則店里人員忙得不亦樂乎，最后銷量是此消彼長的，那樣就不值得了。這就需要化妝品店主在選擇爆品時(shí)，與店鋪里原有的產(chǎn)品做好對比分析，看看是屬互補(bǔ)和相互促進(jìn)的，還是屬重疊和相互抵消的。只有知道“缺不缺”，才能知道“要不要”。相對而言，自己店里暫時(shí)還沒有的、或者消費(fèi)者購買這款產(chǎn)品可以百搭使用的、或者這款產(chǎn)品能帶動(dòng)店里其他產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品，都是化妝品店可以考慮的對象。

2、化妝品店在選擇爆品時(shí)，需關(guān)注這款爆品是否“能賣”，是大眾需求的產(chǎn)品，還是消費(fèi)習(xí)慣和需求尚未形成的冷門產(chǎn)品。

爆品必須要確保能賣出量來的可能性。一般而言，符合大眾消費(fèi)需求的，絕大多數(shù)目標(biāo)消費(fèi)者日常護(hù)膚或化妝都會(huì)購買的產(chǎn)品，更容易賣出可觀的量來。相反，即使這款產(chǎn)品的品質(zhì)再好、包裝再高檔、促銷力度再大，費(fèi)勁九牛二虎之力也未必能達(dá)到很好的銷量，因?yàn)楸芬彩巧唐罚唐肥琴u給顧客的，而非賣給店主自己的。

在目前眾多的護(hù)膚品類中，筆者更看好面膜和化妝水品類，因?yàn)檫@些品類屬于四季均可銷售的產(chǎn)品，且消費(fèi)需求廣泛，在銷售推廣中也無需花費(fèi)很多精力去教育和說服顧客。如果這些品類中有真正具備特色、動(dòng)銷支持方面很給力的、又能給足促銷利潤空間的產(chǎn)品，筆者認(rèn)為化妝品專營店可果斷接招。

3、化妝品店在選擇爆品時(shí)，需關(guān)注這款爆品是否“好賣”，是要化妝品店自己去絞盡腦汁想動(dòng)銷方案，還是品牌廠家本身就能給予可以落地的、有特色的動(dòng)銷方案。

所謂“好賣”，即指產(chǎn)品可以輕松地賣給顧客。而要做到這一點(diǎn)必須同時(shí)具備三個(gè)要求，在此，筆者想結(jié)合目前化妝品專營店渠道正流行主推的“膜力水”作為例證來闡述：

（1）包裝需有特色，能吸引顧客眼球。

此款膜力水不同于市面上常規(guī)化妝水的容量，208毫升的大瓶本身就能吸引顧客的關(guān)注；該品的內(nèi)包裝采用中國紅色調(diào)的玻璃瓶包裝，極具視覺沖擊力，且中國消費(fèi)者本身對中國紅就有一種特殊的感情；此外，為了讓該膜力水在化妝品店內(nèi)閃耀奪目，廠家還特地為這款膜力水量身定做了一個(gè)高檔精致的亞克力陳列架，更加襯托出這款膜力水的與眾不同。

（2）顧客需能便于體驗(yàn)且需有好的體驗(yàn)口碑。

此款膜力水的亞克力陳列架上，陳列著2瓶膜力水開樣，旨在讓顧客在店里隨意體驗(yàn)，同時(shí)廠家還配套推出了與這瓶膜力水瓶形相似的20ML的膜力水中樣，是專供店員作為贈(zèng)品贈(zèng)送給顧客拿回家試用的。據(jù)廠家的培訓(xùn)講師透露，這瓶膜力水是一款百搭精華水，即使使用了其他的保濕水，也可以使用這款膜力水來促進(jìn)前面水的吸收，真如它的名字一樣，在保濕肌膚和提亮膚色方面具有非一般的膜力，清爽中帶有粘稠感，一般顧客現(xiàn)場體驗(yàn)后都會(huì)感到該膜力水吸收特別好，且用后用手摸一下感到特別滑嫩。

（3）價(jià)格優(yōu)惠，促銷形式新穎，力度誘人。

此款膜力水每瓶208ML僅售198元，性價(jià)比本身已經(jīng)不低了，同時(shí)購買了這瓶膜力水的顧客，還可獲得更大的驚喜：用手機(jī)微信掃掃“XX心語”公眾微信二維碼，還有機(jī)會(huì)以“6元或7元或8元”的不可思議的價(jià)格購買到零售價(jià)168元的37g韓式BB霜1瓶。據(jù)悉，這瓶韓式BB霜采用了真空泵的亞克力瓶包裝，業(yè)內(nèi)人士均知道亞克力包裝的成本不菲。這樣的促銷形式很潮，且很有新意，不但為該品牌快速集聚了粉絲量，又能很好地促進(jìn)了膜力水爆品的銷售。

4、化妝品店在選擇爆品時(shí)，需關(guān)注這款爆品是否能“多賣”。

所謂“多賣”，即指能夠持續(xù)地賣得更多。而要達(dá)到多賣的效果，筆者認(rèn)為離不開以下這幾個(gè)要素：

（1）消費(fèi)者是否會(huì)持續(xù)購買這款爆品，也就是是否“愛買”。

如果一款爆品的品質(zhì)過硬、使用感受不錯(cuò)，且購買的性價(jià)比很高，顧客自然會(huì)對該爆品產(chǎn)生一定的忠誠度，用完了再買或者推薦閨蜜也來購買，這是很自然的事情。所以是否“愛買”歸根結(jié)底不得不看產(chǎn)品本身的特性和促銷力度。

（2）消費(fèi)者使用爆品的用量要多，頻次要高，也就是是否“愛用”。

如果一款爆品顧客買回去后一次使用量很少或者使用頻次不高，那這樣的產(chǎn)品要成為爆品的難度會(huì)不小，因?yàn)槭褂弥芷陂L也就意味著購買的周期長，不利于化妝品店“多賣”。曾經(jīng)，某品牌試圖主打一款粉底液，想把它打造成爆品，后來卻無功而返，其原因至少有二：一是在三四線市場，粉底液不是人人都會(huì)用；二是粉底液每次使用的量不大，且一般一天僅會(huì)使用一次。因此，建議化妝品店在選擇爆品時(shí)也需留意這一點(diǎn)。

（3）店員是否能長期主推這款爆品，也就是是否“愛賣”。

一款爆品無需店員費(fèi)很多口舌去向顧客推薦，顧客就能自行決定購買或者指名購買，這樣的產(chǎn)品，店員自然“愛賣”，因?yàn)橛袖N量就會(huì)有提成。在這款爆品還沒有達(dá)到自然銷售也能賣得很好的情況下，給店員更多推廣這款爆品的動(dòng)力和甜頭是十分必需的。

篇（10）

“植入式營銷”源自市場營銷學(xué)中的“產(chǎn)品營銷”概念，它是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺符號融入電影、電視劇或電視節(jié)目各種內(nèi)容之中，通過場景的再現(xiàn)，讓觀眾在不知不覺中留下對產(chǎn)品及品牌印象，繼而達(dá)到營銷產(chǎn)品的目的。“植入式新聞”是“植入式營銷”的一種新模式，它不同于新聞式的廣告，單純的將廣告以新聞報(bào)道形式呈現(xiàn)，“植入式新聞”要更容易達(dá)到品牌傳播的效果。

“植入式新聞”一般具有營銷成本低、傳播效果好、策劃要求高等特點(diǎn)。中國葛洲壩集團(tuán)二公司借助“植入式新聞”營銷模式，積極創(chuàng)新新聞宣傳工作，并在實(shí)踐中取得實(shí)效。2016年12月1日，由中國葛洲壩集團(tuán)二公司參建的武漢至孝感城際鐵路正式開通運(yùn)營，標(biāo)志著武漢、孝感兩地?cái)y手走進(jìn)“同城時(shí)代”。作為首次承建高速城際鐵路，中國葛洲壩集團(tuán)二公司想借助這一重大工程節(jié)點(diǎn)，在湖北主流媒體進(jìn)行廣泛宣傳報(bào)道，從而較好展示公司在高鐵施工方面工程業(yè)績，樹立葛洲壩集團(tuán)品牌形象。

為此，公司專門成立宣傳工作組，制定宣傳策劃方案，力爭把握這一契機(jī)做好對外宣傳工作。根據(jù)新聞營銷新聞性、嵌入性、整體性和策劃性等特點(diǎn)，在武孝城鐵通車對外宣傳報(bào)道中，應(yīng)首先考慮媒體如何介入的問題。在得知當(dāng)天通車首發(fā)列車上會(huì)有大量媒體跟車采訪這一重要信息后，公司宣傳人員敏銳地捕捉到“乘客”這個(gè)關(guān)鍵詞。

在通車當(dāng)天，十余名身著印有“中國葛洲壩集團(tuán)”字樣紅色醒目工裝的項(xiàng)目部職工，早早來到漢口火車站，他們手持動(dòng)車票，在乘車前來到動(dòng)車組車頭部位進(jìn)行合影，他們的驚艷亮相形成了一道亮麗的風(fēng)景線，并迅速吸引諸多媒體記者關(guān)注的目光。媒體記者們紛紛拿起手中的照相機(jī)、攝像機(jī)等攝影器材對這些“特殊乘客”進(jìn)行拍照、攝影。他們成功獲得湖北衛(wèi)視、湖北日報(bào)、楚天都市報(bào)、長江日報(bào)等多家主流媒體的關(guān)注，紛紛前來進(jìn)行采訪。最終，武孝城鐵迎來“特殊乘客”這一圖文消息在多家媒體進(jìn)行廣泛宣傳，生動(dòng)地展示了葛洲壩集團(tuán)品牌形象，達(dá)到了很好的宣傳效果。

在此次武孝城際鐵路通車專題宣傳中，中國葛洲壩集團(tuán)二公司正是因?yàn)槌晒ⅰ疤厥獬丝汀边@一元素植入到對外宣傳報(bào)道中，才讓能讓眾多新聞媒體記者順理成章地對其進(jìn)行宣傳報(bào)道。報(bào)道既不突兀，在符合新聞宣傳主流報(bào)道價(jià)值導(dǎo)向的同時(shí)，社會(huì)大眾也愿意去了解這群“特殊乘客”背后的故事，從而讓葛洲壩集團(tuán)的品牌形象和一流工程業(yè)績得到充分展示，應(yīng)該說是一次很成功的“新聞營銷”實(shí)踐。

精心策劃 突破傳統(tǒng)宣傳思維定式

新聞策劃是“新聞營銷”的重要一環(huán)，通常有廣義和狹義新聞策劃之分。廣義的新聞策劃是指新聞傳媒的形象策劃，它包括傳媒發(fā)展戰(zhàn)略策劃、傳媒營銷策劃、內(nèi)部管理機(jī)制策劃、廣告策劃以及媒體的風(fēng)格和定位策劃等。狹義的新聞策劃是指新聞采訪策劃，指新聞從業(yè)人員為達(dá)到某種傳播效果，對具體的新聞事實(shí)的報(bào)道所作的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。

企業(yè)在進(jìn)行對外宣傳時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持“新聞營銷”理念，強(qiáng)化新聞策劃工作，不僅要把企業(yè)品牌、社會(huì)效益、社會(huì)口碑等內(nèi)容納入到新聞策劃中，而且還要找準(zhǔn)“新聞點(diǎn)”，吸引媒體關(guān)注，從而有效的為企業(yè)及其產(chǎn)品樹立品牌、傳播價(jià)值。

中國葛洲壩集團(tuán)二公司作為駐川知名央企、四川省最佳文明單位、全國守合同重信用企業(yè)、中國建筑企業(yè)500強(qiáng)，如何強(qiáng)化屬地化建設(shè)，將葛洲壩品牌扎根四川，提高其美譽(yù)度和影響力，是擺在當(dāng)前公司形象宣傳工作的一大難題。而加強(qiáng)對外品牌形象宣傳，特別是增加在川主流媒體曝光度是非常有必要的。

2017年2月，四川衛(wèi)視將在《四川新聞聯(lián)播》節(jié)目中開辟“擼起袖子加油干”新聞專欄，集中報(bào)道春節(jié)后四川省重點(diǎn)工程項(xiàng)目迅速掀起生產(chǎn)熱潮的情況。而公司承建的李家?guī)r水庫工程作為“十三五”期間四川省開建的首個(gè)城市應(yīng)急備用水源，意義重大，社會(huì)各界高度關(guān)注。開展李家?guī)r水庫工程建設(shè)專題報(bào)道，不僅可以提升葛洲壩品牌在四川的影響力，而且能較好展示公司在水利水電施工領(lǐng)域?qū)I(yè)實(shí)力。公司及時(shí)與四川衛(wèi)視記者取得聯(lián)系，但記者在了解有關(guān)情況后表示宣傳報(bào)道條件不太成熟，主要原因是成都李家?guī)r項(xiàng)目當(dāng)前施工場面狹小，達(dá)不到電視宣傳的視覺效果。