微信營銷培訓總結匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇微信營銷培訓總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

壹錦絲襪創始人朱文健(K叔)介紹，與其它銷售渠道相比，微信渠道銷售增長快，并且顧客粘度更高、產品利潤也更高。“2014年12月份，微信渠道銷售占比僅有5%左右，到2015年3月份微信銷售占比達到了35%，預計到今年年底這一占比會提高到50%左右。”

對于一個完全誕生于互聯網，并且體量小、知名度不高的小品牌來說，怎么快速而又踏實地做好微商渠道？朱文健從自身的經驗出發，總結了三個方面的經驗。

第一步：品牌定位一定要精準

朱文健認為，微商的本質不是連接人與物品，而是人與人之間的連接，所以做好微商必須先要學做人，往高端說就是要“經營人”。

所以，在微商時代，微商的品牌以及傳播都要人性化。拿壹錦絲襪來舉例子，壹錦絲襪的定位是做互聯網年輕女性最貼心的絲襪品牌。

對于一家草根的創業者來說，在向用戶傳播產品和品牌時，有哪些訣竅？朱文健在壹錦絲襪將貼心傳遞給用戶并產生實際銷售的經歷中，分享了三點感受。

一是圖片要美，而且還要與淘寶店的圖片有所區別。“如果沒成熟的審美圖片設計，對用戶就沒有吸引力。我們發現在微端用戶并不看重商品細節、商品參數等，所以精美圖片+簡單文字+單品故事就變得非常重要。”

二是文案堅持原創。壹錦絲襪的文案內容圍繞創始人、團隊、商品來源、公司活動、商品活動、包裝體系等展開撰寫，并組可以分為不同系列的主題，如錦K叔的職場系列、小錦娘的愛恨情仇系列、錦小靜的90后小清新系列等。

三是保證向用戶傳達信息的頻率。壹錦絲襪以輕薄簡為主要思路展開傳播，每天向用戶推送圖文消息，以加深用戶對品牌的認知與好感。此外，每月堅持三次拍攝絲襪大片，每周主推一次半小時閃購。閃購活動前后有嚴密的布局，包括人員執行、倒計時圖片設計、不同渠道傳播的多套文案準備等。

第二步：按照自己的需要招募商

朱文健向億邦動力網透露，自3月開始壹錦絲襪開啟第一期合伙人和批發人招募，招募商的標準不是銷售數字的大小，而是必須喜歡和信賴壹錦絲襪的品牌和產品的，其中有不少商是壹錦絲襪的粉絲。“他們不僅僅對產品本身有著長期和直觀的體驗，還對品牌和團隊創業故事充滿好感。”

至于要設計幾級？壹錦絲襪的做法是，只開設合伙人和批發商兩種不同類型的分銷模式，并禁止開設多級，從而確保所有的產品能夠到達用戶手上。“層級少的壞處是賺錢慢，好處是品牌文化能夠最大程度被保留并傳達。”

此外，朱文健表示，針對選好的分銷商進行培訓。“分銷商必須參與產品和營銷培訓，密集培訓課程總時長超過18個小時。我們一直認為微商的立足點必須是個人影響力，所以通過系統培訓幫助微商學會用富含人情味的方式同朋友互動、提升自己的影響力，讓粉絲給自己打上值得信賴的標簽。”

同時，必要時還要給商提供幫助。朱文健表示，壹錦絲襪給商提供完整體系化的圖文內容支持，并且鼓勵合伙們形成自己的獨特審美文案進而傳遞給他的用戶。“我們有團隊專門服務微營銷渠道，第一時間解答分銷商的疑惑并幫助他們做好商品推廣、庫存管理和異議處理。”

第三步：微信與淘寶渠道差異化運營

從2014年10月正式上線到2015年2月底為止，壹錦絲襪天貓手機端的訪客占比從最初27.93%到2月的85.71%。對于希望同時運營好淘寶和微信渠道的商家來說，朱文健認為微信所售商品一定要與淘寶平臺有明顯差異。

篇（2）

開始做總是很難，我相信剛剛接觸微信運營的同學也有過想放棄的心態。但是要堅持下來。平臺的搭建直到投入使用，之前完全不懂的我只用了三天時間。現在很多網絡營銷培訓班，各種大師，各種忽悠。其實大家聽完他們的課會發現，并不實用。因為我們需要的是實操，不是那些扯淡的理論。

我是這么做微信運營的：

1.功能開發方面：果斷選擇第三方工具，因為方便快捷。(這里推薦三個免費并且功能不錯的：v5kf微信魔瓶閣下微信平臺)你需要的所有功能，里面基本都涵蓋了。

2.文章編輯方面：微信編輯器。不懂排版同樣可以編輯出漂亮的文章。這里推薦：96微信編輯器。我用過很多微信編輯器，96微信編輯器是最好用的。

3.運營方面：

微信平臺的整體搭建是在做之前要考慮好的，我都是提前手繪草圖，比如要有那些功能，還有計劃一下要做哪些活動要用到哪些功能。平臺搭建完善之后，就是最苦逼的活了，如果是訂閱號的話，還需要每天更新文章。在這里我是這么要求自己的：文章要通俗易懂，圖片要賞心悅目。我也希望大家不管微信運營這份工作多無聊，也要做到這兩點。

每天更新的文章應該與你公司的產品，項目相關的技術貼。不要亂發，發很多不相關的。你要明白，用戶關注你的公眾號不是看新聞的，是想從你這里得到專業的產品知識和服務。不然的話，直接看微博好了，里面各種新聞更新的更快。當然有人會說，我的號就是更新娛樂新聞的。ok!可以，完全沒問題。但是你要保證你的信息是一手的，最快的，快不過微博，也要快過其他平臺，不然很難做起來。

至于平時的活動：我是3個月左右搞一次活動，一些重大節假日另說。一次活動的周期都是20天左右。這里和大家說的經驗就是：活動要以轉發，廣泛流傳為初衷。那如何做到呢?首先就是要降低門檻，讓更多的人參與進來。這種案例很多，我舉個例子。

我幫一家影院做過一個個微信活動，電影院的電影，一般票價是30-50左右。我的活動主題是：轉發就送9月看大片，一起刷爆朋友圈!后臺具體數字不便透露，但是最后的整體銷售額遠遠超越往年了。所以說如果你想吸引大量粉絲，一定要降低門檻，讓更多的人可以參與進來，同時還要考慮到減少用戶行為(比如像我這種只需要轉發一次，就可以拿到優惠)，別搞一個活動用戶要做好多事情。

4.運營細節方面：

節點性：針對你的目標人群，要事先分析用戶行為。這個的目的是可以在他們有時間看微信時可以及時推送給他。

準時性：微信推送消息，最好每天固定時間推送，長期堅持，用戶也會形成慣性思維。大家記住，用戶也是培養出來的。

互動性：微信平臺后面每一個微信運營者都是一個人，不要做的和機器一樣，用戶有問題，一定要及時的回答和解決。

實用性：微信功能要便于用戶的，我不推薦微信號弄個天氣預報什么的，沒什么用，同樣的，文章也要實用，是對用戶有幫助的。

篇（3）

大爺的一番好意，道出了人脈的重要性，也表達了北京這得天獨厚的資源。

北京，一座超級繁華的大都市，中國的首都，國家中心城市，中國的政治、文化、科教和國際交往中心；經濟、金融的決策和管理中心。這里聚集了太多的資源，同時也匯集了眾多人才，在這里想要生存下去真的不容易，圈子是港灣，也是壁壘。我們都需要找幾個圈子，在不同的圈子里兜來兜去，扮演好圈里的自己，走好自己的路，安頓自己。

圈子營銷究竟營銷了誰？

無論是蘇豫的《人脈就是錢脈》，還是李維文講的《六度人脈》，都在強調人脈的重要性、圈子的影響力，一句“你的成就取決于你所在的圈子”直接被萬人信服的頂禮膜拜，各類圈子營銷應運而生如雨后春筍，直至泛濫。

“圈子營銷”是針對擁有某種相同或相近的愛好、興趣或特質的人群，深挖他們的需求，以此為基礎進行定位并整合各類資源進行營銷活動。圈子營銷，最初興起于美國直銷行業，代表企業如特百惠、安利、玫琳凱，當然這些后來發展到中國后，演變的情況相信大家都知道，到現在其轉型后的毒瘤還會依稀存在。

親戚圈、職場圈、小區業主圈、車友俱樂部、同城網游圈、校友錄、師生圈、打球圈、博客圈……不管有意還是無意，大家總能變幻出不同交際的圈子，或共同的利益，或相同的志趣，或同樣的朝圣熱情，抑或是別的什么。圈子成了紐帶，拴住了你，也拴住了我。

有這么一類人熱衷于組局，各類酒局飯局唱局等等，而這些局通常都會冠以資源共享、項目對接的響亮頭銜，他們做的就是做局，拉人，至于資源究竟是不是資源，項目對接究竟有沒項目，他們并不關心。

圈子里的人沒有明確的是非標準，朋友覺得好就是好，稀里糊涂，相互吹捧；圈子里的生活經常重復，常常吃飯、聊天，天天飯局，盲目疲于奔命地忙于應酬和積累各種所謂圈子，結實那些人脈，吃吃喝喝之后換回的只是一大堆看起光鮮華麗的名片，而這些名片能建立起來關系，發揮價值的往往少之又少，如此勞神費力換回的資源，到頭來只會是一堆名片，它除了是紙之外，其他啥也不是。

圈子營銷中換湯不換藥的載體

起初圈子營銷是以產品作為載體，交流作為紐帶發起的圈子營銷，但是在信息大爆炸時代，也同時為很多頭腦反應快的投機分子提供了爆發戶的機會，他們瞄準了傳統企業在互聯網沖擊下的轉型之痛，開始巧設明目，而基于學習、交流、項目對接等各種幌子的培訓、沙龍無疑是多傻速(錢多、人傻、速來)國情下最好的載體，但是技能式的培訓已經滿足不了信息時代高速的發展，一場互聯網思維之風吹起企業重視營銷的大旗。

各路網絡大V也天天刷屏式的喊著傳統營銷已死，傳統企業必須轉型，要重視新媒體營銷，而新媒體營銷一定要做圈子營銷，以此來不斷給各路企業主洗腦式的灌輸。大家開始重視圈子營銷，倡導粉絲經濟，他們奉小米為神靈紛紛效仿，大舉發力打造自己的圈子，網站、社區、微博、微信、APP，什么流行做什么，幾年過去了扔進去不少錢，不見任何效果，于是開始四處“求神拜佛”期望取得“真經”，學會“互聯網思維大招”，有需求就有市場，衍生而出的各類培訓，什么總裁班，黃埔班，弟子班等此起彼伏，其中不乏掛靠清華、北大各類名校開設的EMBA班的營銷培訓班，殊不知現有很多包裝的華麗麗的培訓，其實都是傳統的成功學的轉身，他們注重地只是過程，過程爽了就完事了。很簡單的道理：你不交錢，他是不會張嘴的，而你交完錢后，那么張嘴的時候還能不把你哄開心了?這也是為什么很多人說培訓過程中感覺熱血沸騰，一心想干一番大事業，感覺“錢程似金”，可培訓一結束，回歸現實自己的企業還是無可適從，實際運用仍然一籌莫展。

這不禁讓我想起前段時間，微博上幾個粉絲私信跟我抱怨說，花了好幾萬去聽的某大舉辦的電商課，回來后總結成一句話：“某大咖說他把自己從4000粉做成了大咖，但是就不告訴我怎么做到的；某磚家說“錢”景光明的一塌糊涂，可是不知道怎樣做，你信不信反正他信了；某大師說以反推為主導的品牌傳播他會玩，告訴你了你也不會玩，想玩來找他去吧；某自媒體說，互聯網歷史是這樣的，有數據為證，已經成功的我都知道為什么，但是正在做的我都不知道。

我當時在微博上并艾特那幾位前輩了，本意無心冒犯誰，只是想把網友的想法傳遞給他們，期望下次他們能給學員帶去一些干貨，別打著互聯網思維下的圈子營銷的旗號，干的卻是傳統的賣忽悠的事。然而微博發出去半個小時，我被大家集體“攻關”了，迫于無奈我只有刪掉。

圈子營銷就像炒股，眼力好選個潛力股，不管是放長線吃紅利，還是短線拋售，回報率都是加倍。眼力差的，撿個垃圾股就沒那么幸運，心理損耗比價值虧損要大得多。或頭破血流，或心滿意足，盛夏繁花里，俯拾即是，熟視無睹。

生活經歷讓我這么看待問題

天天喊著有資源的，反而什么事也干不成。因為，資源都是缺錢的！

越是給你拍胸脯保證的人，越不靠譜！好比朋友給你電話說：有時間一起吃個飯啊，那么這事就直接可以過濾掉。相反，我更相信打來電話約吃飯的，問完時間直接就敲定時間地點人員的聚會。

什么是資源？不是我先給你畫個大餅，然后說回頭幫你問問，而是拿起電話當場就能就能聯系、現場就給辦的。買房了手頭緊張，給朋友一個電話錢能到位的；老婆懷孕孩子還沒出生，奶粉、嬰兒床、嬰兒車乃至三歲穿的衣服朋友都給送來了。

篇（4）

1、紅米手機是屌絲機，騰訊認證空間的用戶都是年輕用戶：“紅米為什么會選在QQ空間上做營銷了，QQ空間面對的就是三四線城市的年輕群體，學術一點說叫二級傳播，玄乎一點那就叫隔山打牛”，詳見《紅米：純屌絲機？屌絲就對了》；

2、認證空間的粉絲主要遍布三四線城市：“QQ空間在三四線城市具有更大的滲透率，這對紅米的銷售來說是有利的”，詳見《紅米將為小米品牌帶來三大挑戰》；

同為微板報作者的尋空也認為小米聯合QQ空間紅米手機的營銷策略可謂精準：“在三線以下城市，很多人并不會用新浪微博，但絕大多數都是會用QQ空間的”，詳見《小米的紅米戰略：告別蘋果走向三星》

3、紅米在三四線城市沒有競爭力，不認可紅米在非家長人群中的認可度：“紅米的銷售不會太差，但是也不至于有多么亮眼的成績，特別是‘家長’用戶中。”詳見《799的紅米手機會傷害誰、又爭取到誰？》

看完了大家的分析與預測，再看看QQ空間交上的這份答卷吧：

“參與活動的用戶覆蓋了各個年齡級，20-35歲為主力，還有1~6歲的，是家長為寶寶們準備的QQ號。”該數據直接否定了第1和第3個觀點，紅米手機的消費群體不僅僅是學生和年輕人，還有不少成熟男性與年輕父母！感到詫異嗎？不要詫異，因為你們對騰訊認證空間的認識還停留在5年前，早期的空間用戶現在都已經結婚生娃了，兄弟們擦亮眼！

“預約用戶相對集中的分布在一線城市，上海獨占鰲頭，廣州、深圳、北京分列其后。”該數據否定了第1、第2個觀點，認證空間的用戶不在三四線城市，在北、上、廣、深四個流動大市！原來互聯網不是屌絲經濟，而是“大城市屌絲經濟”！

“在90秒，10W臺紅米全部售罄；首發第1秒，超過14.8萬用戶點擊搶購，之前有745萬用戶在小米官方認證空間預約！”騰訊認證空間的營銷價值直接甩微博們、微信朋友圈們十萬八千里，領先不是一點半點，以后有志于認證空間營銷培訓的大師們可以創造這樣一個熱詞：90秒營銷！

“13天，小米手機認證空間粉絲數由100W直逼1000W。”很多人對騰訊廣點通的認識還停留在廣告聯盟的初級階段，實際上國外對社交廣告的研究遠超國內，facebook近兩年超過一半以上的收入來自社交廣告。

具體到認證空間而言，1000萬粉絲的營銷價值是難以想象的，1000萬粉絲的關系鏈好友可能多達幾千萬，并且今后以后小米再黑米、黃米時，照樣可以觸達這1000萬用戶，用戶從手機預定、認購到曬單都在認證空間內完成，這是廣點通作為社交廣告所打造的營銷閉環！

吐槽完大家不靠譜的分析，最后看兩篇靠譜的：

篇（5）

知己知彼，先從認識入口開始

從傳統的營銷理念上講，通常是人群集中在哪里，營銷就要在哪里。那么，這就有個課題需要我們研究一下了――人群到底集中在什么地方？在互聯網行業，很多業界大佬為了入口，爭得頭破血流，就是因為大家都明白，只要搶占了入口，企業才真正有了主動權和說話權，才有了發展壯大的基礎，甚至達到壟斷的機會。

目前主流的互聯網入口有：搜索引擎入口、社會化媒體入口（微博、微信等）、垂直門戶（如淘寶、Alibaba、eBay等）、移動互聯網。

移動互聯網三大入口：二維碼入口、（O2O――線下到線上的重要入口）、應用市場入口、移動搜索引擎入口。

為什么被稱之為入口？意思就是大家上網的必經之地，或者常去的網站平臺，這些平臺人氣最旺、最集中。那么，對于以上的入口，大家又是如何把握的呢？對于外貿企業來說，這些入口對營銷又能起到什么作用呢？看到這里，大家可能也會有很多疑問，接下來我們就一一分解這些入口對企業營銷的實際用途和如何更好地利用。

掌控入口，擊破移動互聯

如今，移動互聯網這個入口所占比重已經越來越重了，甚至已經超過了PC成為了第一大互聯網入口，針對此入口，企業主要從以下三個方面把握營銷機會。

第一是二維碼，二維碼在全球已經非常流行，尤其歐美、日韓最為火爆。它的最大好處就是能方便、即時地抓住客戶，把客戶從線下迅速帶到網站上，或可通過微博、微信、Facebook、Twitter等進行深層次營銷。

第二是手機應用市場，移動互聯網的崛起和智能手機、3G網絡的普及有著很大的關系，使用智能手機的用戶都喜歡從手機應用市場中下載各類軟件，軟件安裝后就可以在手機桌面生成一個圖標，隨時可以打開使用。那么，我們想象一下，如果我們企業有自己的手機應用，能搶占到用戶桌面的一角，有新的產品或信息還能隨時推送到用戶的手機上，這樣就能大幅提升客戶的黏度，多渠道為客戶提供服務和新產品展示，同時也能顯示企業自身的形象和實力，畢竟現在有實力、有意識做這方面的企業暫時還是少數，如果我們能把握先機，能輕松掌控這個入口。

第三是移動搜索引擎，目前的搜索技術暫時還搜索不到手機應用軟件中的內容，主要還是針對網頁進行搜索，那么企業就應該準備一套體驗良好的手機網站，而不是讓客戶搜到被嚴重縮小，甚至結構混亂的PC大版網站，并且體驗好的手機網站在移動搜索引擎中的權重也會高一些，排名也能靠前一些。這樣就會讓企業在同行競爭當中脫穎而出，邁出差異化。

洞悉先機，全網營銷改變企業命運

信息變化日新月異，移動互聯網迅速崛起，在這樣的時代背景下也誕生了各種前沿的、概念性的營銷方式，在眾多的新型營銷公司和營銷方式的情況下，各企業家們也形成了典型的四大類。

第一類是積極學習，任何培訓都參加，任何形式都覺得好，但是從來沒有深入執行過任何一種，被稱之為“信息專業戶”，這是只學不用型。

第二類是對新型營銷產品很感興趣，但又不深入研究學習，了解不夠，經常花冤枉錢，最后因為效果不佳，反而慢慢對整個互聯網失去了信心，這是用而不學型。

第三類是追熱型，現今新的營銷方式層出不窮，有些企業看什么熱門就追什么，并且對每個營銷方式都投入了不少的精力，最后慢慢連自己企業的根本都迷失了，這就是盲目追熱型。

第四類相對最好，結合企業自身現狀，把學習到的信息通過理智的分析，總結出有用的部分，及時帶回到企業中加以重視，并且能堅決執行到底，這樣又不用多花冤枉錢，又能對企業起到很好的助力效果。

對于以上幾種類型，大家可以思考自己的企業屬于哪種類型，是否也出現過上述的前三類情況，是否應該好好思考如何再調整下企業發展戰略。當然，不用說大家都希望自己是第四種類型，那怎樣才能做到理智分析呢？其實也很簡單，只要分析清楚客戶的行為，圍繞入口下手，就可以避免走彎路、保持理智性、少花冤枉錢。

篇（6）

那么，已經成功助力許多外貿企業營銷海外的聚焦偉業又是通過哪些攻略助力他們打造全球品牌的呢？有以下五大攻略。

攻略一：快速搭建多個全網營銷平臺，全面覆蓋英文國家和各小語種國家

外貿企業的外貿團隊難以到達每個海外國家，也沒有這個必要，這種親自趕赴每個海外國家的做法成本太過高昂，中小外貿企業難以負擔，而且效果也并不理想。身處互聯網時代，當然是借助互聯網傳遞信息快，便于溝通等特點去開展海外推廣工作。這就要求外貿企業搭建多個多語言營銷平臺，除了英文外，當前最常被使用的小語種也要全面覆蓋。這些本土化的語言將是搭建企業與各大海外市場之間最快，最便捷的橋梁。對采購商來說，相同的語言能讓他們更樂意更便于與企業進行溝通合作，對企業來說，多語言營銷平臺的建立能讓他們省去大量翻譯人才的成本。

攻略二：搶占搜索引擎排名，讓網站排在競爭對手前面

多語言營銷平臺建立后，如果不能被搜索引擎好好收錄的話，這些平臺上展示的產品信息將難以被海外客戶發覺。如果不能被客戶所知曉，產品再好也沒有用處，外貿企業的銷量也難以有所突破。這就需要企業在建立平臺后，對這些平臺和關鍵詞進行各種優化，讓企業的營銷平臺在被搜索引擎收錄的前提下，排名還能靠前。只要能排在競爭對手前面，企業便能占領更多的市場份額。此外，如果企業搭建的所有平臺都能夠被所有搜索引擎一一收錄的話，也就意味著該企業攻下了使用不同搜索引擎的各個區域的海外客戶。

攻略三：全面剖析訪客信息，有效提升詢盤轉化率

如何提升詢盤的轉化率，也是令各大外貿企業十分頭疼的事。許多客戶發了詢盤過來要了報價表或樣品后就沒有了下文，外貿企業應該如何做才能與客戶保持有效的溝通？知己知彼方能百戰不殆，如果外貿企業能全面掌握訪客的信息，并進行剖析的話，就可以對訪客有更深入的了解，郵件的往來便能更加順暢。比如了解訪客是通過什么搜索引擎進入到你的平臺后，可以通過該搜索引擎向該客戶展示更多他所關心的內容；比如了解訪客在哪款產品哪個頁面停留的時間更長，就可以不定時地將該款產品的動態信息以郵件的形式發送給客戶……在全面掌握訪客信息后，企業只需花心思“投其所好”，便能有效提升詢盤轉化率。

攻略四：全面開展系統化營銷推廣，提升品牌形象，更提升企業業績

外貿企業要想“投客所好”的話，還不能忽視當前備受消費者喜愛的各種移動營銷方式。APP營銷、微信營銷、二維碼營銷等，都已被許多企業應用到營銷推廣工作中，并取得了十分理想的效果。這說明當今的消費者更樂于接受這些新型的營銷推廣方式。如果外貿企業能夠廣泛應用當下最新的各種營銷方式的話，既吸引了客戶的眼球，也能加深客戶對該企業的印象，無形之中還提升了企業敢于創新，走在世界前端的品牌形象。企業的“印象分”高了，客戶自然也對產品有了更好的印象，能大大提升企業的業績。

攻略五：用最輕松、最簡單的操作和管理贏得移動互聯網時代

不少企業也疑惑了：如果我的企業搭建了多個多語言營銷平臺的話，別說成本我們難以負荷，光是維護這些平臺就把我們累得夠嗆了。產品上線也好，新聞也好，還要保持內容的更新，這得需要多大的人力、物力和精力啊。搜索引擎優化和各種新型營銷方式的開展也都十分燒錢，訪客的各種數據我們企業也實現不了，怎么辦？

既然這些攻略已經被聚焦偉業應用到了一些外貿企業的營銷推廣工作中，所有的內容自然是可以實現的，而且整個過程并沒有企業家們想的那么復雜困難。聚焦偉業歷時兩年精心打造的全網營銷系統便集合了以上所有的攻略：將所有平臺合并到一個后臺進行統一管理，只需要一個人便可以快速完成所有新聞的和更新，還能與各大小語種客戶進行有效溝通。通過這個后臺，外貿企業可以全面了解到訪客的各種信息，輕松攻下各地的海外客戶，將企業打造成為全球知名品牌，從而快速實現全球擴張計劃。

篇（7）

中圖分類號：F590.3 文獻標識碼：B 文章編號：1008-4428（2017）02-56 -03

互聯網的高速發展形成了強大的互聯網消費熱潮，并導致人們思維、消費行為習慣發生轉變。在互聯網時代下，許多產業都受到了沖擊，面臨著改變與轉型。在這信息時代的大背景下，大連鄉村旅游如何利用互聯網突破傳統式發展提升吸引力，并通過智慧化的營銷、管理和服務提升現代經營管理水平需要新的探索。

一、大連鄉村旅游的發展優勢

（一）區位優勢

大連，別稱濱城，舊名達里尼、青泥洼。位于遼寧省遼東半島南端，地處黃渤海之濱，背依中國東北腹地，與山東半島隔海相望。整座城市依山沿海而建，有著占遼寧省73%、全國8%的綿長海岸線，每年穩定日照時間大約2500～2800小時，并且冬無嚴寒、夏無酷暑、四季分明，氣候宜人。可以說，擁有著坐北朝南的濱海之城大連，在東北、中國乃至世界范圍內，都是極佳的休閑旅游度假勝地。這為大連地區的鄉村旅游發展提供了堅實的基礎。

（二）資源環境優勢

大連市的水產、畜牧、水果、蔬菜、花卉生產有著悠久的歷史，有“蘋果之鄉”“黃桃產地”的美譽，這是大連市的農業優勢。大連市1906千米的海岸帶為發展水產業、展示漁家風情提供了良好的環境優勢。此外，旅順中路的生態農業發展帶，黃海大道的現代化產業帶，沈大高速公路的現代化農業產業帶，100多個無公害產品標準化生產示范基地等為鄉村旅游的發展打下了堅實的基礎。截止到2015年底，全市現已形成40鄉村旅游鄉鎮，60個專業村和331家省、市級星級農（漁）家樂，近3000戶農（漁）家樂，規模不等生態園、休閑農莊等近百座，并涌現出一大批休閑山莊、農業觀光園等農業休閑觀光綜合項目。鄉村旅游的迅速發展，帶動了一批“新農村”的積極涌現，例如水師營小南村、長海縣的楊家村、普灣新區的東溝村、甘井子區的岔鞍村、金州新區向應街道、旅順口區郭家村，莊河市仙人洞鎮等。

（三）政策優勢

2015年8月7日，國家國務院辦公廳印發《關于加快轉變農業發展方式的意見》。指出：“積極開發農業多種功能。加強鄉村旅游規劃引導，研究制定促進休閑農業與鄉村旅游發展的用地、財政、金融等方面的扶持政策，加大公共設施建設的支持力度，加強從業人員培訓，強化農事景觀設計、鄉土文化開發，提升服務能力。保持傳統鄉村風貌的同時傳承農耕文化，并加強對重要農業文化遺產發掘和保護，扶持建設一批具有歷史、地域、民族的特色景觀旅游村鎮。提升休閑農業與鄉村旅游的建設水平，加大美麗鄉村推介力度。”大連市第十五屆人民政府第二十九次常務會審議通過《大連市2015年新農村建設要點》，也對大連地區鄉村旅游發展提供了政策支持。在大連市政府的大力支持下，鄉村旅游逐步推出了采摘體驗、農業園區、特色村鎮、休閑農莊、生態觀光、綠道漫游和節慶活動等系列的旅游產品。

二、互聯網時代下大連鄉村旅游發展中存在的問題

（一）鄉村居民互聯網營銷意識薄弱

隨著科技和經濟的發展，當代社會已經正式步入了移動互聯網的時代。然而大連鄉村旅游網絡營銷發展仍然處于初級階段，居民對網上促銷和網上宣傳效果缺乏足夠的認識和體驗，仍主要采取傳統的“守株待兔”形式，缺乏新型營銷渠道，不能更好地滿足旅游者的心理訴求。

（二）鄉村基礎網絡設施建設不健全

雖然大連市的鄉村旅游資源較豐富，但鄉村旅游項目內的經營者大都是以農民為主的個體經營戶，本身具備的基礎網絡設施建設不完善跟不上旅游開發的速度。而游客普遍希望景區能夠推出更加便捷的訂票、住宿等服務，旅游景區網站能夠提供網絡預訂等功能。在出行之前，游客通過景區網站或旅游專業網站可以實現訂票、旅游線路的設計等操作。大部分鄉村旅游經營者對于旅游景區網絡市場比較陌生，對互聯網營銷的實施不夠了解，對于網絡營銷專業人才培養與引進、網絡營銷培訓不夠重視，不能很好地滿足旅游者需求。

（三）鄉村生態環境破壞較為嚴重

在鄉村旅游發展的過程中，普遍存在當地政府、企業、居民為了獲取更多的經濟效益，肆意破壞生態環境如池塘、森林，導致違章建筑林立。而這些行為都缺乏科學的理論指導，短期內或許為當地政府、企業、居民帶來高收入，但從長期來看，很多旅游資源都是不可再生的，這種破壞性建設的做法無異于殺雞取卵，極大地破壞了鄉村的生態環境。同時，也對鄉村旅游的可持續發展帶來了很多不利因素。

（四）營銷專業人才匱乏

旅游網絡營銷的發展已不再是單單的對計算機的簡單應用和電子商務的了解，還要求經營者對旅游業務的精通以及多學科的應用。但大連地區的鄉村旅游發展普遍不注重對這方面專業人才的培養，網絡營銷人才的匱乏是制約大連鄉村旅游網絡營銷發展的因素之一。

此外，鄉村旅游體現在吃、住、行上，而大連地區的鄉村旅游經營者主要都是當地的農民，家族色彩濃厚。這些人員都未受過專業的崗前培訓，不具備專業的服務技能且受教育程度不高，所能提供的服務水平有限。服務人員對待游客的態度不好，甚至游客的合理要求都得不到滿足，還有一些鄉村旅游點連衛生執照都沒有取得，導致衛生水平、消防安全等多方面都存在著安全隱患。這給那些追求高品質的都市旅游者帶來了極大的擔憂。

三、互聯網時代下大連鄉村旅游的發展對策

（一）強化互聯網意識，更新大連鄉村旅游發展觀念

1.政府方面

大連的鄉村旅游項目目前大部分仍然采用“守株待兔”的營銷模式，大部分個體經營者由于資金缺乏，互聯網營銷意識薄弱，營銷理念落后，技術手段不強，致使本身具有的旅游產品無法形成自身品牌。因此，要使大連的鄉村旅游向規模化、效益化、科學化的方向發展，需要政府科學的理論指導和規劃，加大鄉村旅游扶持力度。同時，要引進及普及村民互聯網營銷意識，幫助村民打開鄉村旅游產品銷售的新渠道。

2.基層村委方面

鄉村社區中廣泛存在著豐富的旅游資源，因此鄉村旅游的發展很大一方面要依托于基層村委的力量實現。在位置相對較偏僻的鄉村，很多有著其獨特的旅游資源的地方都未能進入到旅游市場得到廣大旅游者的關注，當地村委和相關組織可以籌集資金，組織當地村民學習新的網絡營銷知識。把當地擁有的特色通過網絡讓廣大旅游者了解到。此外，自2006年被國家旅游局定為“中國鄉村旅游年”后，旅游建設深入到鄉鎮中，村委積極參與進來可以較快的幫助村民實現脫貧致富。村委參與既能在相對較短的時期內提高當地農民的收入，還能通過鄉村旅游的發展協助解決現在存在的三農問題，成為實現我國社會主義新農村建設的一個新契機。

3.村民方面

鄉村旅游是以農村地區資源為特色，以農民為經營主體，以旅游資源為依托，以旅游活動為內容，以促進農村發展為目的一種社會活動。農民作為鄉村旅游的經營主體在鄉村旅游的發展中起著至關重要的作用。鄉村旅游離不開農民。農家生活是民俗特色的體現。深入到農家生活中才能讓都市旅游者享受田園風光、回歸淳樸民俗的愿望得以實現。因此，農民才是鄉村旅游開發和發展的重要決定力量。應該讓村民們充分了解到互聯網營銷的好處，把互聯網引進到每家每戶。

（二）建設完善鄉村基礎網絡設施

1.建立網絡系統

把網絡科技對旅游的貢獻和“智慧旅游”所帶來的新式旅游風氣相結合，建設完善大連鄉村旅游基礎網絡設施。通過微信、微博等自媒w渠道為鄉村旅游的宣傳做好工作，在項目的運行與消費中建設完善自助旅游APP，讓自駕或自主鄉村游更為方便快捷。夯實基層農業信息化基礎，按照“有場地、有設備、有人員、有寬帶、有制度、有經營能力”的標準，建設農村網絡綜合信息服務站；培育“有文化、懂信息、能服務、會經營”的農村信息員；探索智慧農業服務新模式，做好農產品質量安全監管平臺建設，推進農業網絡信息服務平臺，推動基于網絡的設施農業物聯網監測與預警技術應用，加強鄉村基礎設施和服務網絡的建設。運用科技讓大連的鄉村旅游更好的與時代接軌，是大連鄉村旅游長遠發展致勝的關鍵所在。

2.利用網絡進行品牌宣傳

當今社會城鎮居民生活節奏較快、生活壓力過大，往往需要通過旅游等方式來釋放壓力，但是由于工作時間的限制通常情況下并沒有足夠的時間去遠距離旅游。鄉村旅游價格低廉，沒有門票等額外收費。因此大部分工薪階層都會選擇相對較近的鄉村來體驗農家樂。而他們了解周邊鄉村旅游信息的途徑大部分都是通過互聯網，因此可以通過微信公眾號、微博、貼吧等當今比較流行、信息流通量大的社交軟件進行宣傳。

（三）推廣鄉村環境保護教育，加強鄉村居民環境保護意識

1.開發者層面

良好的生態環境是鄉村旅游吸引大量旅游者的重要因素， 也是鄉村旅游可持續發展的根本保證。在鄉村旅游資源開發中 ， 要使鄉村旅游的發展與生態環境的保護相統一，始終堅持“保護第一 ， 開發第二”的原則。做到保護和開發并重的意識 ， 實現合理開發和有效利用相結合，努力營造優美的自然景色和田園風光。

2.管理者層面

政府應積極組織大連周邊鄉村開展環境保護政策、法規等方面的宣傳，形成良好的宣傳氛圍，強化當地農民的環保意識；加強對農民的環保教育，定期開展環保知識學習、培訓等工作，并聘請專業人士開展環保宣傳講座，提高農民對于環境保護重要性的認識；組織一些內容豐富的與環境保護的宣傳演出活動，吸引農民的關注并讓農民積極參與進來，促使農民自覺保護生態環境。

（四）加強專業人才培養

優秀的專業人才對于鄉村旅游的發展至關重要，加強與大連高校、旅游企業等的合作，建立鄉村旅游專業人才培養基地，培養從業人員的專業素養。通過與旅游企業合作，對從業人員進行實踐培訓，增強從業人員的實踐能力，培養、儲備專業的網絡技術人才。

同時，由于大連市鄉村旅游經營家族色彩濃厚，經營者和服務者都是農民，自身素質偏低等，因此地區管理機構可以重點開展烹飪、接待禮儀、產品質量控制、衛生指標和安全生產方面的培訓。組織旅游從業人員學習相關專業知識，努力把大連鄉村旅游的從業人員培養成具有現代化管理和經營理念以及相關服務技能的實用人才。為旅游者提供愉悅、舒適、安全的旅游環境。

參考文獻：

[1]黃春.互聯網時代背景下“旅游+”旅游發展模式創新研究[J].社會科學（全文版），2016，1（2）： 27-28.

[2] 毛峰.“互聯網+”時代鄉村旅游可持續發展的路徑及對策[J].改革與戰略，2016，（03）： 74-77.

篇（8）

1、小微企業網絡營銷簡述

1.1小微企業的定義

對于小微企業的界定，國際上沒有一個明確統一的定義。在我國，國家統計局的《大中小微企業劃分標準》，依據從業人員、營業收入、資產總額等指標，將我國的企業劃分為大型、中型、小型、微型等四種類型。經濟學家郎咸平根據這三項指標對小微企業進行相關的概念界定，將小微企業認為是小型企業、微型企業、個體工商戶以及家庭作坊式企業的一個統稱。[1]

1.2小微企業的現狀

2015年4月16號中國國際中小企業博覽會新聞會上，工信部副部長毛偉明說，目前我國小微企業已經達到6666萬，在我國中小企業提供50%的稅收、60%的國內生產總值、70%的發明專利、80%的就業崗位。[2]由此可見我國小微企業基數龐大，小微企業與社會經濟的增長以及勞動者就業等息息相關，是我國經濟社會發展的重要力量。但相對于大中型企業而言，小微企業存在著規模小、經濟基礎薄弱、競爭力不強等劣勢。當前，我國經濟結構處于轉型階段，經濟增長趨緩，導致我國經濟市場的局勢趨于嚴峻。特別是近年來，小微企業都普遍受到國內勞動力、土地使用、原材料等成本上漲，業務上的訂單量減少的影響，也面臨著在企業轉型或者受到威脅時能夠動用的資金鏈緊張等困境。

1.3網絡營銷的定義

網絡營銷是相對于傳統營銷而言的一種新型的市場營銷方式，它是企業整體營銷戰略的一個組成部分，通過網絡平臺，最大限度地滿足客戶的需求，以達到拓展市場、實現營利目標的經營過程。[3]隨著互聯網技術的迅速發展以及其對網絡營銷的促進作用，網絡營銷在我國企業生存發展過程中占據較為重要的位置，對企業的發展有著較大的影響。

1.4小微企業進行網絡營銷的必要性

互聯網技術縮短了企業與顧客之間交流的時間成本，通過電子郵件、微博、微信等快速方式加強企業與顧客之間的聯系；通過電子數據的交換實現了對資金、物資供應鏈的管理，加速了資金的周轉，節約企業采購與倉儲成本等。與傳統營銷方式相比，網絡營銷具有更低的營銷交易成本，卻可以在更大的小微企業的網絡營銷問題與對策文／蘇樹忠范圍進行及時地信息傳遞與宣傳。網絡營銷的這些優點尤為適合基數龐大、資本規模小、對抗風險能力弱，但經營相對更為靈活的小微企業。目前，我國小微企業面臨著產業轉型升級的困難與挑戰，更應該利用網絡營銷這一營銷工具，對其進行深入研究，尋找出適合自身企業生存發展的、方便快捷且有效的營銷方式，為企業的成功轉型升級發展創造良好的營銷環境。

2、小微企業網絡營銷現狀

目前，我國小微企業運用互聯網辦公、進行網絡營銷的狀況與規模較大的企業之間仍存在一定的差距。根據《2011年中國中小企業網絡營銷調查報告》顯示，中型企業在網絡營銷應用上占據市場比例較大，相對而言，小微企業由于意識、能力以及資金等方面的種種限制，在網絡營銷方面的應用處于較低水平。

3、小微企業網絡營銷存在的問題

近幾年來，小微企業在網絡營銷上有一定的進步與進展，但仍存在以下方面的問題，需要引起小微企業經營者的重視。

3.1互聯網意識薄弱

對于小微企業業主來說，互聯網是一個充滿不確定性的領域，他們由于知識水平有限，對互聯網認識不足，不敢開展網絡營銷。而一部分進入互聯網的小微企業，只做了一些簡單的產品展示，或者建了網站卻鮮有更新；或將網絡營銷單純地理解為“搜索引擎營銷”。這些現象都表明，眾多的小微企業還沒有真正地認可互聯網這個神奇的平臺。3.2缺乏明確的網絡營銷目標向導小微企業在網絡營銷方面沒有明確的定位，在關于網絡營銷對企業未來發展的重要性方面沒有足夠的認識，對實施網絡營銷的策略缺少規劃，沒有制定明確的網絡營銷目標，進而沒有設計一個符合企業發展的網絡營銷方案。

3.3相關資源投入以及人員支撐不足

受制于規模以及前述等問題，小微企業對網絡營銷的資金投入不足，開展網絡營銷的相關配套設備也不夠齊全。有些小微企業建立了企業網站，但由于資金、技術投入不足，缺乏對企業網站的維護、更新以及推廣，使企業網站成為“僵尸網站”。除了資金投入的不足，小微企業進行網絡營銷還缺乏網絡營銷人才，缺乏那些不僅掌握著傳統營銷知識和技能的，而且精通互聯網技術和應用的專業技術人才。一方面，由于小微企業在資金成本方面的限制，不能夠滿足企業需求聘請此類人才；另一方面，由于小微企業在工作環境、人員素質、待遇等方面的原因，留不住專業技術人才。

4、推動小微企業網絡營銷發展的相關對策

4.1強化互聯網意識，明確網絡營銷目標

在競爭激烈的營銷市場上，小微企業想要在自身規模小、資金量少的劣勢下贏得生存發展的機會，必須從企業整體發展的戰略角度深化對網絡營銷的認識。認識到當前社會，互聯網作為一個開放、公平的交流平臺，為網絡營銷奠定了競爭優勢，更為小微企業的發展創造了一個與中型企業，甚至大型企業同平臺對話、共同競爭的機會。與此同時，小微企業應該關注國家經濟發展狀況、互聯網發展趨勢以及相關行業動態，結合企業現狀，為自身生存發展制定具有戰略性的長期發展目標，根據該目標明確網絡營銷的目的，對企業網絡營銷策略進行規劃，制定一個制度化、低成本、規范化的網絡營銷實施方案。

4.2加強網絡營銷專業人才培養和引進

小微企業雖然存在規模小、資金量少的劣勢，但應該意識到網絡營銷對于企業生存發展的重要性；認識到互聯網技術的飛速發展，對企業開展網絡營銷有了更高的要求，特別是對網絡營銷專業人才的要求。由于自身資金與實力的限制，加之網絡營銷專業人才供給的缺口較大，小微企業應加強對企業內部網絡營銷人員的培養，通過參觀優秀的電商企業，參加專業網絡營銷培訓機構的學習，切實提高企業人員的網絡營銷技能。另外，小微企業需要對網絡營銷崗位進行專業人才評估，提高薪資待遇，以便吸引和留住網絡營銷專業人才。

4.3依附互聯網成熟商業平臺，開辦特色企業網店

小微企業應該充分了解自身情況，明確網絡營銷目標。“到有魚的池塘釣魚”，小微企業依附互聯網上的知名成熟商業平臺，如慧聰網、阿里巴巴、淘寶網等，可以快速達到網絡營銷的目標。這些成熟的第三方電商平臺，已擁有廣泛的市場認可度，用戶群體大，有專業的網絡推廣人才。與此同時，這些成熟的電商平臺基本解決了電子商務服務的重要瓶頸——信用。小微企業在這些平臺上開辦企業網店。第一，可以為企業節約成本，如果小微企業建設獨立的企業網站，不僅要在企業網站建設方面投入大量資金，同時企業網站的宣傳、維護、更新、推廣等也需要不斷投入資金才能維系其運作，但小微企業資金量較少，建立自身網站未必能夠達到營銷效果。而依附于第三方電商平臺（尤其是淘寶網）開辦企業網店，與企業自建網站相比，則大大減少其網站建設以及推廣成本，進而減低企業網絡營銷的成本，實現小微企業低成本進行網絡營銷的想法。第二，小微企業進駐第三方電商平臺，能夠迅速獲取大量用戶信息，低成本找到目標客戶群體，便于制定營銷策略，及時把握商機。第三，企業網店在運營技術方面要求適中，而且第三方電商平臺還提供相應的技術支持和指導，解決了小微企業網絡營銷人才不足的缺陷。以淘寶網為例，今年，淘寶網推出了以“規范化”標簽為主的企業店鋪，在產品與推廣方面給予很大的支持。小微企業可以根據自身的品牌及產品特點，建立一個有特色的企業網店，這不僅為小微企業提供了運營產品的平臺，更是為小微企業的網絡營銷提供了一個門檻低，便利且低成本的途徑。

4.4利用微博、微信進行網絡推廣

搜索引擎是有效的網絡推廣，但從現在百度平臺的競價排名和關鍵詞廣告這兩種搜索引擎的營銷效果來看，搜索引擎的競爭相當激烈，網絡推廣的成本也很高。小微企業從自身實力及經濟性出發，應選擇一些推廣成本較低且效果好的網絡推廣方式。例如微博、微信等網絡推廣方式。微博、微信的推廣成本低廉、客戶群體精準、以裂變形式傳播等優勢，使得它們成為目前比較熱門的網絡推廣工具，更重要的是此類營銷工具中存在較大數量的潛在客戶，對于小微企業的營銷有著不可預料的影響。總而言之，小微企業利用微博、微信此類方便且符合當代消費者習慣的營銷工具，一方面可以實現話題導向，為企業品牌、產品進行軟性廣告；另一方面可以與顧客即時交流，實時了解顧客的需求；第三方面，改進售后服務方式，及時、方便解決顧客的要求和問題。小微企業要達到較好的網絡營銷效果，還應該做好以下四個方面。1）靈活定位市場。相對于大、中型企業而言，小微企業存在規模小、競爭力也小，在進行網絡營銷時，應進行市場調研，了解消費者對產品的需求，以及相關產品的市場情況，充分利用自身的優勢，靈活地將營銷策略定位在市場的空隙上，或者通過研究客戶需求從而開辟新的市場。2）突出產品特色，實施差異化營銷策略。在互聯網時代，企業可以便捷地了解到消費者的需求與欲望，生產出滿足消費者個性化需求的產品。俗話說“船小好調頭”，小微企業利用自身的特點，對產品的花色、規格、包裝等增加一些與眾不同的特色，甚至可以響應消費者的需求，生產個性化產品，以區別于市場上的同類產品。小微企業利用這些特色，一是避開與中大型企業的競爭，二是容易獲得目標消費者的認可，三是提升產品的利潤空間。3）制定價格策略。網絡市場與傳統市場有著較大的差別，在網絡環境下，市場更加互動、透明，價格成為了一種公開的信息，消費者可以輕易了解到相同產品的價格，或者找到代替品。小微企業要了解網絡營銷的特點，制定相應的價格策略。一是低價定價，影響消費者選擇網絡購物，很大因素是購買成本低。網絡營銷節省了產品的商務溝通、流通倉儲成本，小微企業可以將此轉化為價格的優勢，讓利于消費者，引起消費者的關注，進而占領市場；二是特色定價，小微企業利用生產的優勢，滿足消費者的個性化需求，實施特色定價，更好地為消費者提供特色服務。4）完善售后服務。互聯網的技術日新月異，但方便、及時是永恒的追求。小微企業充分利用互聯網技術，為客戶提供通過優質、方便、及時的售后服務，為客戶解決問題，維系好企業與客戶的關系，進而樹立產品的口碑。

5、總結

隨著社會經濟的發展以及互聯網的快速發展，消費者對企業產品、服務質量的需求也不斷提高。為了在競爭激烈的市場跟上時代與消費者的腳步，為了自身的生存與發展，小微企業應該意識到網絡營銷對企業發展的重要性，認識到網絡營銷發展所帶來的機遇。網絡營銷作為小微企業提高其自身知名度以及競爭力的有效方式，作為企業未來營銷的重要發展方向，這一事實是毋庸置疑的。研究小微企業在網絡營銷中存在的問題有利于提高其網絡營銷水平，本文針對互聯網意識、人才培養、開辦企業網店、網絡推廣等方面的問題提出針對性的對策，為促進小微企業開展網絡營銷活動提供參考。

作者:蘇樹忠 單位:潮汕職業技術學院

參考文獻：

篇（9）

[中圖分類號]　G235 [文獻標識碼]　A [文章編號]　1009-5853　（2013）　01-0066-04

從本質上講，三網融合就是電信網、廣播有線電視網和互聯網原有的業務互相滲透。以當前發展較快的融合業務為例，主要有交互式網絡電視（IPTV）、有線電視互聯網接入、手機電視、智能電視四種形態，其中既有有線網向互聯網的滲透、電信網向有線網的滲透，也有互聯網向有線網的滲透。三網融合實現后，就可以用手機看電視、上網，用電視打電話、上網，也可以用電腦打電話、看電視[1]。

毫無疑問，三網融合將為出版企業帶來更多的市場機會。據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）《第29次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，中國網民數量已突破5億，中國有線電視用戶已突破2億（國家廣電總局公布數據），中國手機用戶已突破10億（三大運營商公布數據）。這些用戶對視頻、影視、動漫、網游產品尤為偏愛，這恰好與出版業的發展趨勢吻合。《2011年新聞出版產業分析報告》顯示，2011年數字出版營業收入已突破1300億元，而數字出版的三大主要收入來源：網絡游戲、手機出版、互聯網廣告，正好與三網用戶的需求基本一致。未來，三網完成融合后，由于同類產品三網用戶均可享用，將進一步增加出版業的市場空間，例如，一部動漫作品，可以同時向三網用戶通過多種終端（計算機、平板電腦、電視、手機、廣播）同步發售。

因此，在三網融合背景下對出版企業網絡營銷戰略規劃進行研究，有助于出版企業更好地把握三網融合的機遇，有助于出版企業整體營銷戰略的實現，有助于出版企業提升自身競爭力。

1　三網融合下出版業網絡營銷戰略規劃的必要性

1.1　三網融合下我國出版業發展的需要

三網融合為出版社帶來了新的市場機遇，要把握市場機會，出版社就必須圍繞三網用戶的需求開拓業務，三網的特性決定了出版社營銷將以網絡營銷為主，而做好網絡營銷的關鍵在于做好戰略規劃。網絡營銷戰略規劃是指企業為開展網絡營銷工作、實現網絡營銷目標的總體和長遠謀劃，是企業全體員工行動的綱領，因此，它是關系企業長遠發展和全局利益的重大決策[2]。網絡營銷戰略規劃的概念表明：網絡營銷戰略規劃是為實現網絡營銷既定目標服務的，它和網絡營銷是點和面的關系，是戰術和戰略的關系。缺失的、混亂的、錯誤的網絡營銷戰略將導致企業網絡營銷出現問題，常見的有造成企業網絡營銷行為與營銷戰略目標偏離、網絡營銷效率低下、網絡營銷策略組合不合理、營銷方案落實不到位等。出版社只有通過網絡營銷戰略規劃來科學設定營銷目標、合理設計并有效落實營銷方案，才能保證網絡營銷的成功實施，從而為企業的快速發展提供保障。

1.2　確定出版社網絡營銷戰略目標的需要

網絡營銷與傳統營銷既有差別，也有共同點，其中一個共同點是要設定戰略目標。出版社網絡營銷戰略目標關系到出版社網絡營銷的方向，如果出現偏差極有可能導致后期的工作事倍功半。出版社網絡營銷戰略目標首先要解決兩個問題：一是出版社網絡營銷的目標市場或重點產品是什么？二是網絡營銷的目標是什么？盡管三網融合為出版社帶來很多市場機會，但每家出版社的客觀情況都有所差別，其網絡營銷戰略目標也就相應有所差異。在這種情況下，出版社需要通過實施網絡營銷戰略規劃，結合出版社的整體戰略，客觀分析內外環境和自身優勢，確定要進入的目標市場，并在銷售型、服務型、品牌型、提升型、復合型等多種網絡營銷目標中做出選擇。

1.3　提升出版社網絡營銷效率的需要

三網融合環境下，部分出版社可能會陷入同一目標市場的競爭當中，此時，營銷效率成為出版社競爭力比拼的一項重要指標。高效的網絡營銷意味著以更低的成本、更短的時間來達到預期目的，出版社如能長期保持高效率的網絡營銷，就能逐步積累和建立目標市場上的競爭優勢。出版社提升網絡營銷效率可以通過網絡營銷戰略規劃來實現，可結合本社的營銷戰略目標，針對重點產品或目標市場制訂營銷方案，搭建網絡營銷平臺，制訂合適的營銷策略組合，擬定具體的實施步驟，組織出版社的人財物資源參與實施，并對實施中出現的問題及時進行總結和糾偏。

2　出版業網絡營銷戰略規劃的缺失

目前，出版業對于三網融合下網絡營銷戰略規劃還處于摸索階段，行業內很難找到成熟的、可復制的網絡營銷戰略規劃，少數出版社僅僅停留在對網絡營銷的嘗試階段。因此，出版企業網絡營銷戰略規劃現狀并不樂觀，存在較多問題。

2.1　缺乏網絡營銷戰略規劃理念

出版社缺乏網絡營銷戰略規劃理念體現在以下兩個層面。

一是出版社網絡營銷行為碎片化，與整體營銷戰略脫節。出版社要進行有效的網絡營銷，就必須把網絡營銷納入出版社整體營銷戰略和規劃當中[3]，否則就會導致營銷行為與目標脫節。比較常見的誤區是許多出版社都十分重視網站推廣，但由于未將網站推廣納入整體營銷目標中，結果導致這些網站流于形式，大多數出版社建立網站目的不明確，僅停留在宣傳展示層面，忽視了對客戶關系管理等實實在在的服務，沒有把注意力放在潛在顧客上，如沒有建立與作者、分銷商的互動聯系等[4]。

二是網絡營銷缺乏戰略規劃。當前出版社實施網絡營銷普遍缺乏戰略規劃，從而出現網絡營銷目標不明確、營銷實施效率低下等問題。缺乏戰略規劃主要體現在：①對網絡營銷的目標缺乏總體和長遠的謀劃；②營銷隨意性較強，缺乏周密的營銷方案；③對方案的執行缺乏控制，不能保證執行進度，對出現的偏差也不能及時糾正。

2.2　缺乏對三種網絡營銷策略的組合運用

隨著互聯網圖書銷售額的不斷增長和數字出版市場的不斷擴張，出版社開始嘗試運用一些互聯網網絡營銷策略，如建企業網站、微博營銷、博客營銷等。《全國出版社網站建設調查報告》顯示，全國578家出版社中，有78.3%的出版社建有自己的網站；王虎在《出版社微博狀況使用分析》中統計，截至2010年11　月8日有89家出版社已開通微博；絕大多數出版社都開通了自己的博客。此外，出版社也經常在網上產品的各種打折促銷信息。

然而，涉及網絡營銷多種營銷策略的組合運用上，出版社還需做更多的研究。出版社的這些營銷策略普遍呈現單兵作戰或偶爾組合的特點，如何組合使用搜索引擎推廣、博客、微博、網站推廣、論壇營銷、即時通訊（IM）營銷、社會性網絡服務（SNS）營銷、事件營銷等多種推廣方式，如何組合使用產品定價、折扣策略，如何組合使用抽獎、贈品、秒殺等促銷策略，如何利用多種渠道同步發售全媒體產品，這些都需要出版社做大量的實踐和總結工作，才能最終做到熟練運用，對于出版社來講，這是一項長期且極具挑戰的工作。

不僅如此，三網融合對網絡營銷提出了更高的要求，除要能熟練運用互聯網環境下的各種營銷策略組合外，對于廣播網絡、有線電視網絡、電信網絡下的各種營銷策略也要做深入研究。對一類產品或服務而言，這將涉及在三種網絡下如何生產產品或提供服務、同步信息、推廣、促銷、設計渠道一系列組合運用。

2.3　缺乏網絡營銷戰略規劃人才

目前，不僅在出版業，國內其他行業網絡營銷人才同樣十分缺乏。對于出版業面言，出現這種現象的主要原因有二，一是出版業正處在由傳統出版向數字出版轉型、傳統營銷和網絡營銷整合的過程當中，原有的從業人員需要時間來適應這些新的變化，也需要相應的培訓來提升自身的能力；二是出版社對于網絡營銷的重視還不夠，大多數出版社沒有專門從事網絡營銷的人員，網絡營銷的設計和實施大多依靠網絡營銷公司來完成。

3　三網融合下出版業網絡營銷戰略規劃設計

隨著三網融合的加速和數字出版的快速發展，出版社網絡營銷會在出版社整體營銷工作中占據越來越重要的地位，其營銷效率的高低會對出版社整體經營指標產生更大的影響。因此，出版社要高度重視網絡營銷戰略規劃工作，建立由出版社主要領導牽頭、具體部門負責的管理機制，結合本社的自身發展戰略，針對本社在網絡營銷戰略規劃中存在的一些問題，從以下三個方面穩步推進網絡營銷戰略規劃。

3.1　培養網絡營銷戰略規劃人才

企業實施網絡營銷后，營銷組織結構必將發生變化，原來的崗位也將相應發生變化，組織內部許多原有的舊崗位不再需要設立，一些新崗位需要增加，同時一些崗位的人員會減少，另外一些崗位人員需要增加[5]。因此，出版社應對企業營銷崗位數量和崗位職責進行適時調整，以保證出版社的營銷工作在一個平臺上開展，使營銷人員能同步開展傳統營銷和網絡營銷工作。

另外，為使員工能勝任工作，必須加強員工培訓。網絡營銷培訓可以分兩個層面進行，對于營銷策劃層面的員工，培養的目標是能夠擔任本社整體網絡營銷目標謀劃和管理的人才；對于營銷執行層面員工，培養的目標是某個方面的專業人才，比如擅長網站規劃與設計、擅長網站開發、擅長網絡推廣等。

在出版社開展網絡營銷初期，完全依靠自身來實施網絡營銷困難較大，效率也不高，出版社可以考慮與一些網絡公司合作制訂本社的網絡營銷戰略規劃，這樣既可充分利用網絡公司的經驗和資源，避免營銷工作走彎路，又能對員工進行實踐參與式培訓。

3.2　科學制訂網絡營銷戰略目標

網絡營銷戰略規劃的首要任務就是確定出版社的網絡營銷戰略目標，其目標與出版社整體營銷目標必須一致。目標一旦設定，所有網絡營銷方案都為實現目標而服務。

科學制訂出版社網絡營銷戰略目標，首先要解決目標市場選擇問題。三網用戶具有龐大的數量，但不是所有用戶都是目標市場，出版社可針對消費群體的特點，進行市場細分，并在細分市場中選擇一個或多個作為目標市場。出版社可根據自身出版優勢對市場進行細分定位，例如，人民教育出版社可將學生和家長作為目標市場、高校出版社可將高校師生、教研單位、教育管理人員作為目標市場等。針對這些目標市場客戶的特點，實行集中化策略，將企業的資源投入到占優勢地位的市場上，以進一步加強對這些市場的掌控。另外，對于動漫、視頻、影視、網游等數字出版產品的主要市場，出版社可采取自主開發或與其他行業合作的模式介入，例如，視頻類數字產品可以和電影公司、互聯網視頻公司或移動互聯網服務內容應用服務的直接提供者（SP）合作，通過三種網絡平臺分別進入市場。

確定目標市場后，出版社可結合目標市場的消費行為特征，根據三網融合下內外營銷環境的不同特點，采取“優勢、劣勢、機會、威脅”（SWOT）分析法，制訂出具體的戰略目標。在網絡營銷目標類型的選擇上，筆者認為，出版社將復合型定位為網絡營銷目標較為合理，單純銷售型無法實現與讀者和作者的交互，無法提升產品銷售，復合型目標則能兼有以上各類目標的優點。

3.3　設計合理可行的網絡營銷方案

網絡營銷戰略目標確定后，就要設計合理的網絡營銷實施方案，并保障其落實到位。核心就是對營銷方案的范圍、策略、步驟、實施程序進行詳細設計。

三網融合對出版社網絡營銷方案提出了更高的要求，除考慮互聯網營銷的各種特點以外，還要針對電信網和廣播電視網設計方案。為保障網絡營銷方案的合理性，出版社可重點考慮設計以下內容。

3.3.1　網絡營銷平臺設計

搭建網絡營銷平臺是出版社網絡營銷的基礎。出版社依靠網絡營銷平臺向客戶信息、推廣品牌、提供服務、配送產品，客戶通過網絡營銷平臺向出版社購買產品、進行交流。常見的網絡營銷平臺有網站、數據庫平臺、在線教育平臺、電信網平臺四種。

以網站為例，當前大多數出版社都建有網站，有的還不只一個網站，但功能都較為單一。出版社僅有一個網站的，應直接對原有網站進行改造，有多個網站的，將門戶型宣傳網站剔除出來，因為這類網站的功能主要是起宣傳作用，不能承載網絡營銷平臺的功能。選定網站后，首先對網站功能進行調整，必須具備基本的信息、信息交互、支付交易、提供服務、物流對接的功能。其次要做好網站定位，網站應體現差異化，假設在網站上銷售電子書產品，就要與亞馬遜、當當、京東商城等電商有差異，在產品的時間、唯一性方面有所區別。最后要設計好網站推廣方案，可以采取搜索引擎推廣、論壇推廣、網站合作推廣等方式組合進行，以達到短時間內提升網站知名度，提高訪問量的目的。

3.3.2　數字出版重點產品設計

出版社應將自身的產品，尤其是重點數字出版產品單獨設計營銷方案。所謂重點，是指占有市場份額較大，或在未來有較大發展空間的產品。對不同的出版社來說，重點產品可能完全不同。期刊社注重的是數字期刊類產品，教育出版社注重的是數字教育類產品，少兒出版社注重的是動漫類產品，總之，方案中應對這些重點產品有獨特的設計，這樣才能保證這些產品能快速、有效地通過網絡營銷平臺進行銷售。

3.3.3　網絡營銷組合策略設計

三網融合下營銷組合策略設計是一項十分復雜的工作，同時也是必須重視的工作。合適的策略組合能迅速開辟市場，樹立品牌，失敗的策略組合則導致事倍功半，甚至使好的產品夭折。

傳統的“產品、價格、渠道、促銷　”（4P）理論在營銷組合策略設計中依然可以發揮重要作用，出版社設計營銷組合策略可重點考慮以下四點：一是做好產品設計。產品設計應與客戶需求一致，對此，江翠平在《出版業網絡營銷策略研究》中提出的通過加強與客戶的交互流[6]，根據客戶的需求來設計產品的思路值得借鑒。具體做法是出版社可在網絡營銷平臺上開辟網上對話區和設立讀者專欄，并與客戶進行交流，聽取他們對產品的意見和建議，進而對產品進行改進。二是設計好定價策略。產品定價要合理且多樣化，過高則會失去市場，過低則影響品牌形象且損失利潤。以電子書為例，李勇在《試析電子書的定價策略》中提出的部分免費制策略、“會員制”定價策略、捆綁定價策略、促銷定價策略、個人化定價策略都是較為可行的多樣化定價策略。三是針對三網用戶設計不同的渠道。例如一款電子書產品可以選擇以下渠道進行組合：電商平臺、自建網絡營銷平臺、淘寶“商家對顧客”（B2C）平臺、電信營銷平臺、廣播平臺，從而實現一類產品跨媒體同步銷售。四是對促銷策略進行組合。第一類對常用的互聯網推廣策略進行組合：網站推廣、網站廣告推廣、網絡軟文推廣、事件營銷、百度競價、論壇、博客、微博、SNS、IM等。第二類對廣電網、電信網常用的促銷策略進行組合：手機信息推送、會員營銷、廣告等。

3.3.4　方案實施程序設計

為保障方案的有效執行，必須對各項方案的實施路徑進行細化，制訂具體的實施進度表，對每一模塊均設定清晰的控制目標，建立一套能測定營銷結果的衡量尺度，并落實到人。主要負責人應定期對方案的執行情況進行檢查，分析出現偏差的原因，并即時采取改進措施，做好相關記錄，通過以上程序來確保方案執行到位。

2010年6月9日，中國工程院副院長鄔賀銓的一份報告顯示，三網融合在今后將形成6000億元以上的投資規模。可以預見，未來三網融合將為出版業在數字出版領域帶來巨大的商機，出版業只有把握好機遇，通過正確制訂和實施網絡營銷戰略規劃來推動網絡營銷，實現市場擴張和樹立品牌，才能在未來的競爭中立于不敗之地。

注　釋

[1]郝振省.出版傳媒集團資本運營：成績、問題、建議[J].出版發行研究，2012（1）

[2]李倩茹，鄭娜，王政嘉.芻議我國企業的網絡營銷戰略[J].營銷策略，2012（3）

[3]李寶玲.我國出版業網絡營銷的現狀與對策研究[J].商場現代化，2012（1）

[4]“全國出版社網站現狀調查”課題組.　全國出版社網站建設調查報告[R].2007

篇（10）

  時光荏苒20xx*年很快就要過去了回首過去一年內心不禁感慨萬千……時間如梭轉眼間又將跨過一個年度之坎回首望雖沒有轟轟烈烈戰果但也算經歷了一段不平凡考驗和磨礪

  財務工作二十余年也寫了近二十份年終總結按說我們每個追求進步人免不了會在年終歲首對自己進行一番盤點這也對自己一種鞭策吧

  作為**集團子公司**公司財務部柯萊公司關鍵部門之一對內財務管理水平要求應不斷提升對外要應對稅務、審計及財政等機關各項檢查、掌握稅收政策及合理應用在這一年里全體財務部員工任勞任怨、齊心協力把各項工作都扛下來了財務部綜合工作能力相比20xx年又邁進了一步回顧即將過去這一年在公司領導及部門經理正確領導下我們工作著重于公司經營方針、宗旨和效益目標上緊緊圍繞重點展開工作緊跟公司各項工作部署在核算、管理方面做了應盡責任為了總結經驗發揚成績克服不足現將20xx年工作做如下簡要回顧和總結

  今年工作可以分以下三個方面

  一、費用成本方面管理

  規范了庫存材料核算管理嚴格控制材料庫存合理儲備減少資金占用建立了材料領用制度改變了原來不論否需要、不論那個部門使用、也不論購進數量多少都在購進之日起一次攤銷到某一個部門來核算模糊成本

  2. 在原來基礎上細劃了成本費用管理加強了運輸費用項目管理分門別類計算每輛車實際消耗費用項目真實反映每一輛車當期運輸成本為運輸車輛績效管理提供參考依據

  二、 會計基礎工作

  （1） 認真執行《會計法》進一步對財務人員加強財務基礎工作指導規范記賬憑證編制嚴格對原始憑證合理性進行審核強化會計檔案管理等對所有成本費用按部門、項目進行歸集分類月底將共同費用進行分攤結轉體現部門效益

  （2） 國家財政部門對柯萊公司財務等級評定還第一次我們在無任何前期準備前提下突然接受檢查但長寧區財政局還對柯萊公司財務基礎管理工作給予了肯定給柯萊公司財務等級分數也評定組有史以來評給最高分一家公司

  （3） 按規定時間編制本公司及集團公司需要各種類型財務報表及時申報各項稅金在集團公司年中審計、年終預審及財政稅務檢查中積極配合相關人員工作

  三、 財務核算與管理工作

  （1） 按公司要求對分公司以及營業點收入、成本進行監督、審核制定相應財務制度統一核算口徑日常工作中及時溝通、密切聯系并注意對們工作提出些指導性意見與各分公司、營業點核算部門建立了良好合作關系

  （2） 正確計算營業稅款及個人所得稅及時、足額地繳納稅款積極配合稅務部門使用新稅收申報軟件及時發現違背稅務法規問題并予以改正保持與稅務部門溝通與聯系取得們支持與指導

  （3） 在緊張工作之余加強團隊建設,打造一個業務全面工作熱情高漲團隊作為一個管理者對下屬充分做到“察人之長、用人之長、聚人之長、展人之長“充分發揮們主觀能動性及工作積極性提高團隊整體素質樹立起開拓創新、務實高效部門新形象

  （4） 作為基層管理者我充分認識到自己既一個管理者更一個執行者要想帶好一個團隊除了熟悉業務外還需要負責具體工作及業務首先要以身作則這樣才能保證在人員偏緊情況下大家都能夠主動承擔工作

  新一年意味著新起點、新機遇、新挑戰我們決心再接再厲更上一層樓20xx年我們將向財務精細化管理進軍精細化財務管理需要“確保營運資金流轉順暢”、“確保投資效益”、“優化財務管理手段”等這樣就足以對公司財務管理做精做細要以“細”為起點做到細致入微對每一崗位、部門每一項具體業務都建立起一套相應成本歸集并將財務管理觸角延伸到公司各個經營領域通過行使財務監督職能拓展財務管理與服務職能實現財務管理“零”死角挖掘財務活動潛在價值雖然精細化財務管理件極為復雜事情其實正所謂“天下難事始于易天下大事始于細”。

  經理工作總結

  時間如流水，很快10年也過去了，回顧x年，以下是我在擔任銷售經理這一年的總結：

  一、銷售業績回顧及分析：

  (一)業績回顧：

  1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門統計)。

  2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。(具體數據見相關部門統計)

  3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基矗

  (二)業績分析：

  1、促成業績的正面因素：

  ①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

  ②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

  ③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。

  ④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

  2、存在的負面因素：

  ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

  ②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

  ③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

  ④大多數商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市常

  ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

  ⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

  ⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常。

  ⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

  二、費用投入的回顧和分析：

  (一)費用回顧：

  1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數據見相關部門的統計)

  2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數據見相關部門的統計)

  (二)費用分析：

  1、正面因素：

  ①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。

  ②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。

  2、負面因素：

  ①營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。

  ②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理無法加強。

  ③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

  ④老板“一筆簽”的現象依然存在。

  三、營銷團隊的建設回顧及分析：

  (一)團隊建設業績回顧：

  1、銷售人員的“放牧式”現員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思危”的心理利于工作能動性和工作實效的提升。

  2、負面因素分析：

  ①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。

  ②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

  ③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

  ④部分人存在“老油條”觀念，有一定優越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

  ⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

  ⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

  ⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態”。

  ⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

  四、內部管理運作的回顧及分析：

  (一)運作回顧：

  1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。

  2、公司制定工衣，并規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。

  3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。

  4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規范化。

  5、客戶檔案基本建立。

  6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

  (二)存在的負面因素分析：

  1、部門協作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。

  2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。

  五、存在的主要問題：

  1、銷售管理無數據：

  一份正規地年度工作總報告，應該用數據來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查果，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現時的銷售管理，就等于閉著

  眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效!

  2、管理無層級：

  公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!——例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”!正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。

  身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

  而且，從管理的角度來分析公司的管理。《A管理模式》一直強調管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理構都是呈“A”形狀)。管理的扁

  平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養那么多大臣!就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業，而是在做“慈善事業”!

  我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，“生產線”要真正實現自動化，對每一個“部件”的品質要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔心的還是“部件”的品質!——因為“部件”品質不穩定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面，生產

  出的“產品”很難達到“預期品質”;第四方面，品質不穩定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產線”!

  3、管理無流程：

  生產洗發水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發水的品質!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發水，并沒有達到預期的果，或者說果的品質沒有達到最佳!

  當然，以上是從果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現有些事大家都在做，有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰!果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環節)

  六、完善管理的建議：

  無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現象問題：

  1、執行力太差的問題：

  無論什么樣的管理，不執行或執行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步!

  2、責任不與職權、利益掛鉤

  的問題：

  有權有錢卻沒有責任，誰都可以亂弄!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負責!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以“無產階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢!

  3、做事有始無終的問題：

  《超級成功學》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功!做事有始無終，如何能成功?

  經理工作總結

  年終總結的寫作思路

  1、你都做了哪些事，簡明扼要;

  2、這些事情中有哪些需要用你個人的技巧去解決，或需要你個人的腦子去解決，讓領導看到你是用心用腦在任務，即使沒有問題，你也要寫出遇到有難度的問題，然后通過你的努力解決了，沒有給公司帶來負擔或者帶來哪些效益;

  3、通過的任務，你對崗位和任務的認識;

  4、今后的任務你還要提高哪些能力或者需要再補充哪方面的知識，并已開始著手去做，去學了;

  5、上司喜歡自動自發的人，而不是推一推動一下的人。所以，沒有分派到你的任務但是你分內的任務，你要先有做的準備。

  酒店經理年終總結范文

  ****年已悄然謝幕，****酒店在這一年也發生重大的突破與轉變，作為飯店中的普通一員，在平穩中感受變化、在變化中感受創新、在創新中感受發展，在發展中感受壓力，這一年對于我和我所在的行政部都有不可磨滅的記憶與不可復制的意義，在日常管制任務、企業文化建設、人力資源、質量檢查、保安及外協等各項任務中收獲頗多，其中所經歷和完成的每一項任務都成為今后得以進步的動力，并為XX年的任務奠定良好基礎，今天在這里對個人和行政部的任務進行簡略總結，并向各位領導和同事匯報一下XX年任務思路，希望各位給予指正。

  一、****年任務總結

  回顧**年全年任務，可謂得失兼具，做為飯店的股東及監理會成員，我所從事的任務和擔負的責任也使自己的責任感與使用感日益增強，在進入酒店開展任務之前，我對這一行業可以說是了解很少，在到酒店后短短半年時間內，在各位領導和同事的幫助與協助下，我自己和部門任務都取得長足進步，當然在這半年時間內也發生了不少問題，但這也正為我的任務和個人成長提供足以依托的經驗與資本，對個人與部門任務進行總結與分析，特把XX年任務總結如下：

  1、任務成績描述

  ⑴在半年中部門任務取得明顯進步，在規范化管制和制度化建設上取得重要成績;

  ⑵外協任務取得重要突破，為酒店打造良好外部經營環境奠定基礎;

  ⑶人力資源任務取得進展，從人員選聘、員工培訓到人力資源科學管制與調配上取得重要進展;

  ⑷質檢任務取得進展，質量檢查體系已基本建立;

  ⑸行政部任務為飯店整體任務運營提供基礎性支持，與各部門聯系緊密，為飯店發展共同努力。

  2、任務失誤總結

  ⑴時間短在部門內部管制中還存在有些不規范的地方，使任務整體效果受到一些影響;

  ⑵注重任務質量與效率，強調嚴格管制，對員工生活關注度不夠，今后任務中會再加強與員工的溝通，保證更好地達到任務要求;

  ⑶培訓任務缺乏系統性，在XX年注意改進;

  3、個人優勢分析

  ⑴具有較強的親和力，具備一定的管制基礎，樂于承受任務壓力，并能較快地適應任務環境;

  ⑵具有較強的學習能力，可以在較短時間內對新的知識融會貫通，并運用于實際任務中;

  ⑶具有協調控制能力、擅長溝通，對管制任務把控能力較強;

  ⑷任務細致性較強，善于從細節處開展任務，對任務大有進益;

  4、個人劣勢分析

  ⑴因為從事酒店業時間較短，可能在專業性上會有所缺乏;

  ⑵對自身性格所具有缺點的控制與把握應進一步提升，應加任務中加強優勢發揮，盡量規避劣勢，完善自身任務行為。

  二、****年任務計劃

  展望充滿挑戰的****年，有許多計劃正待我們一一去實施實現，所以在09年開端之時，有必要對任務進行一個全面的設計與規劃，在此特將部門計劃向各位進行通報，以期大家對我的計劃進行建議與修正，并在計劃執行過程中得到各位的指導與幫助。

  1、總體任務計劃描述

  一個基本原則：以飯店經營發展為基本原則，一切任務圍繞這一原則逐步開展。

  兩項重要任務：人力資源管制任務的提升與外協任務的有效開展;

  三個核心環節：培訓任務與經營管制任務緊密結合、適崗人員的招聘與選拔、安全任務的穩步提升;

  2、****年具體任務計劃

  ⑴明確自身職責，樹立任務形象，為酒店發展奉獻心力。做為酒店股東和監理會成員之一，我對酒店的感情與所擔負的責任已不僅僅是做為一個行政部負責人所應盡到的職責，在****年我和我所在部門將嚴格按照酒店領導要求、將每項任務落實到最細之處，協助總經理開展落實每一項政策措施，在酒店取得良好業績同時也使自身得到長足進步。

  ⑵人力資源管制任務：****年行政部將把人員的招聘與培養做為重要的人力資源管制任務之一，從建立人才引進渠道、擴充人員上升空間、形成人員良性競爭，達到良好考核機制幾方面開展任務，使人力資源管制任務體系化，最終在酒店內部形成一支具有競爭力的員工隊伍。

  ⑶培訓任務：良好的培訓任務是酒店經營得以順利進行的重要保障，在****年我將建立起完善的培訓體系，從員工入職培訓、專業培訓、日常培訓及管制者培訓幾方面入手，把培訓任務形成有層次、結構全面的培訓層級，培訓體系將涵蓋酒店各個區域及各個方面，并把培訓任務與質檢任務有效結合，以訓我所需、訓我所將需為主要原則，把培訓任務建設成為企業文化重要的組成部分，通過培訓為酒店經營奠定良好基礎。

  ⑷質檢任務形成體系，建立嚴格可行性標準，達到更佳任務效果。在****年質檢任務要建立完善的體系，形成酒店質檢和部門質檢聯動的任務方式，質檢任務從原則上要嚴、不僅嚴于檢查更要嚴于反饋，不以處罰為目標，而是要把質檢結果與員工培訓及部門考核緊密結合，形成真實有效的質檢任務環，達到更好的任務效果，同時每月形成一份可行性質檢反饋分析上報酒店，為酒店改善經營管制任務提供依據。