促銷人員管理制度匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇促銷人員管理制度范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1、 銷售指標(biāo)達(dá)成率分析（銷售量、銷售額、回款率、利稅總額、利潤率）。

2、 市場投入利用率和成本效益率（廣告、促銷、終端進場費的利用率；營銷成本率）。

3、 產(chǎn)品利潤渠道成員滿意率和消費者滿意度（分銷商、終端商對產(chǎn)品利潤的相對滿意度；消費者對產(chǎn)品之價格、品質(zhì)、文化的滿意度）。

4、 渠道建設(shè)情況和廠商關(guān)系評價（渠道結(jié)構(gòu)、終端輻射面、渠道成員之間關(guān)系和廠商關(guān)系的緊密度）。

5、 營銷計劃可行性和執(zhí)行效果評價（營銷計劃的周密度、可執(zhí)行性、效果分析）。

6、 營銷制度及業(yè)績考核體系的健全與完善程度（產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)、客戶管理、營銷人員業(yè)績考核等制度的評價）。

7、 營銷團隊建設(shè)及團隊成員素質(zhì)和執(zhí)行力（營銷人員對團隊的認(rèn)識程度、管理層的團隊領(lǐng)導(dǎo)能力、營銷人員的整體素質(zhì)、營銷執(zhí)行力）。

8、 競爭對手營銷得失和營銷動向（主要競爭對手年度營銷策略及執(zhí)行效果情況、主要競爭對手下一步的營銷策略預(yù)測）。

9、 取得的主要經(jīng)驗和教訓(xùn)，工作中存在的主要問題。

10、 市場宏觀形勢分析，旺季面臨的機遇與挑戰(zhàn)。

二、 做調(diào)研。市場的千變?nèi)f化瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。在旺季到來之前，必須做詳細(xì)的市場調(diào)研，以對市場有詳細(xì)、客觀和準(zhǔn)確的把握，為制訂營銷計劃打下堅實的基礎(chǔ)。

1、 市場宏觀環(huán)境調(diào)研（區(qū)域市場GDP、居民收入增長水平；新的經(jīng)濟增長點；政府部門對市場經(jīng)濟秩序的維護決心和能力、新目標(biāo)市場的確定）。

2、 消費者調(diào)研（消費者群體數(shù)量、消費者的消費水平與偏好、消費者現(xiàn)實需求、消費者的潛在需求、消費者需求的新變化）。

3、 營銷渠道調(diào)研（現(xiàn)有營銷渠道效能分析、新渠道成員調(diào)研與確定、渠道成員的整體素質(zhì)、新終端渠道的增長速度）。

4、 競爭對手調(diào)研（區(qū)域市場主要競爭對手的數(shù)量；競爭對手實力與營銷能力；競爭對手市場業(yè)績、問題與挑戰(zhàn)；競爭對手新的營銷策略動向）。

三、 做計劃。做任何工作，有計劃才能不亂。旺季到來之前必須制訂詳細(xì)和可行的營銷計劃指導(dǎo)營銷工作有條不紊地執(zhí)行。

1、 銷售指標(biāo)計劃：區(qū)域市場銷售量、銷售額、各品種銷售量、同期增長目標(biāo)。

2、 市場開發(fā)計劃：計劃開發(fā)的目標(biāo)區(qū)域市場、區(qū)域市場渠道開發(fā)計劃（分銷商、終端商類別與數(shù)量）。

3、 人力資源計劃：區(qū)域市場營銷人員配置數(shù)量、營銷人員招聘計劃、營銷人員培訓(xùn)計劃。

4、 品牌傳播計劃：區(qū)域市場媒體廣告投放策略及預(yù)算、終端POP傳播策略、公關(guān)與促銷活動計劃。

四、 做制度。完善的制度體系是營銷成功的必要保障，然而制度因營銷的內(nèi)外部環(huán)境的變化會出現(xiàn)不適應(yīng)性和制度的缺失，所以在淡季時間應(yīng)把制度體系的健全（制訂新制度）與完善（修訂舊制度）作為一項重要的工作來做，為旺季營銷工作的開展提供制度保障。一套完善的營銷管理制度主要包括以下制度：

1、 營銷組織架構(gòu)設(shè)置制度

2、 營銷財務(wù)核算制度（產(chǎn)品價格、費用結(jié)算、營銷成本與效益考核等）

3、 營銷人力資源管理制度（招聘、考核、薪酬、福利、培訓(xùn)、晉升、辭退等制度）

4、 物流管理制度（產(chǎn)品運輸制度、產(chǎn)品倉貯制度、渠道分銷制度等）

5、 市場開發(fā)與管理制度（新產(chǎn)品開發(fā)、渠道開發(fā)、市場價格與區(qū)域管理等）

6、 品牌傳播管理制度（媒體廣告投放與效果評估制度、終端生動化傳播管理制度、公關(guān)活動策劃與執(zhí)行制度、促銷品使用制度等）。

7、 客戶關(guān)系管理制度（客戶開發(fā)流程、客戶拜訪制度、客戶績效考核制度、客戶會議制度等）

五、 做產(chǎn)品。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。在旺季到來之前，要在對消費者實現(xiàn)需求和潛在需求充分調(diào)查研究，對競爭對手產(chǎn)品特性進行充分研究，對自身現(xiàn)有產(chǎn)品消費者需求滿意度研究的基礎(chǔ)上，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

1、 現(xiàn)有產(chǎn)品的微調(diào)。有的老產(chǎn)品上市以來，價格、使用特性（如洗衣粉的去污性、啤酒的口感等）、包裝等方面已經(jīng)基本得到消費者的認(rèn)可，與競爭對手相比具有一定的差異性，但隨著消費者需求的變化，產(chǎn)品在某些方面不能滿足消費需求需要進行微調(diào)。如洗衣粉添加香味，啤酒提高口感新鮮度等。

2、 新產(chǎn)品的設(shè)計。如果原有產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費需求，而且與競爭對手相比沒有競爭優(yōu)勢，或者現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無法滿足消費者的新需求，就要考慮新產(chǎn)品的開發(fā)。產(chǎn)品的開發(fā)必須堅持以創(chuàng)造競爭差異為手段，以滿足消費者需求為目的的原則，產(chǎn)品的差異要從價格、包裝、功能特性、品牌文化定位等方面創(chuàng)造競爭差異。新產(chǎn)品的開發(fā)必須以有效的消費需求和市場容量為前提，如果產(chǎn)品具有很強的差異性，但消費者需求量有限，這樣的新產(chǎn)品是沒有上市的價值的。

六、 做渠道。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時間就要著手渠道的建設(shè)，以旺季市場的快速啟動打下堅實的基礎(chǔ)。

1、 渠道模式和結(jié)構(gòu)的設(shè)計。根據(jù)區(qū)域市場渠道特性的不同，決定是采用經(jīng)銷商或總經(jīng)銷式模式還是采用廠家直銷渠道模式，還是廠家直銷與經(jīng)銷商模式混合模式。

2、 目標(biāo)分銷商和終端的確定與溝通。在對區(qū)域市場充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)分銷商和終端，并進行充分的溝通，激發(fā)分銷商對產(chǎn)品和品牌的興趣，最終達(dá)成合作意向，直至簽約。

七、 做培訓(xùn)。在學(xué)習(xí)型的營銷時代，營銷人員的素質(zhì)是營銷成功的關(guān)鍵，培訓(xùn)是提升營銷人員素質(zhì)的最重要手段。利用淡季時間加強營銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)非常必要。

1、 心態(tài)與勵志培訓(xùn)。態(tài)度決定一切，自信成就未來。營銷是從拒絕和挑戰(zhàn)開始，通過成功學(xué)方面的培訓(xùn)讓營銷人員尤其是新入職人員樹立正確的心態(tài)、堅強的意志、超強的自信是營銷成功的前提。如金星啤酒集團在淡季培訓(xùn)中先后請臺灣著名成功學(xué)培訓(xùn)師李明志、國內(nèi)某魔鬼訓(xùn)練營機構(gòu)來公司培訓(xùn)，集中學(xué)習(xí)《沒有任何借口》、《你在為誰工作》、《絕對不能失敗》，觀看影片《沖出亞馬遜》、《荒島求生》等，把員工心態(tài)與勵志培訓(xùn)放在重要方面。

2、 企業(yè)文化培訓(xùn)。通過企業(yè)文化的培訓(xùn)讓營銷人員從心靈深入認(rèn)同、接受并融入公司的企業(yè)文化，增強員工的責(zé)任感、榮譽感、歸屬感，從而充分調(diào)動員工的工作積極性和創(chuàng)造性。

3、 營銷理論培訓(xùn)。理論是實踐的指導(dǎo)，提高營銷人員理論修養(yǎng)是提升員工尤其是管理人員素質(zhì)的重要方面。通過淡季培訓(xùn)使員工對現(xiàn)代營銷理論的最新發(fā)展和經(jīng)典營銷理論的熟練掌握，來指導(dǎo)自己的工作。

4、 實戰(zhàn)技能培訓(xùn)。營銷來不得半點虛假，業(yè)績是靠真本事，這就是實戰(zhàn)技能。實戰(zhàn)技能培訓(xùn)主要包括市場調(diào)研、細(xì)分和定位、社交與禮儀、演講與口才、客戶溝通與談判等。如金星啤酒每年淡季培訓(xùn)都進行營銷談判情景模擬競賽活動，取得了非常好的效果。

5、 團隊能力培訓(xùn)。現(xiàn)代營銷進入團隊致勝的時代，營銷人員的團隊意識和團隊能力直接影響到整個公司的團隊能力。團隊能力培訓(xùn)要讓營銷人員認(rèn)識到建設(shè)優(yōu)秀團隊的重要性，認(rèn)識到自己在團隊中的重要性和建設(shè)優(yōu)秀團隊的方法。一方面可通過課堂培訓(xùn)學(xué)習(xí)團隊建設(shè)的理論知識和案例。另一方面可以通過野外拓展訓(xùn)練或集體活動讓員工親自體驗和總結(jié)建設(shè)優(yōu)秀團隊的意義和方法。

八、 做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實現(xiàn)覆蓋率的最大化。但在淡季由于終端消費需求有限，覆蓋率的市場占有率轉(zhuǎn)化效率相對較差，因此淡季鋪貨要注意幾點：

1、 覆蓋率不能盲目的最大化。覆蓋率的兩大作用，一是提高品牌傳播效率，二是提高市場占有率。兩者要兼顧，不能為覆蓋率而覆蓋率，導(dǎo)致覆蓋率的穩(wěn)定性差、轉(zhuǎn)化率差、傳播率差，營銷成本高。

2、 重視分銷商覆蓋率。淡季做渠道，旺季做銷量，在淡季開發(fā)渠道過程中，渠道成員合約簽訂后應(yīng)立即進貨，提高分銷商覆蓋率，也就是我們常說的“占倉”，迅速向分銷商壓貨，一是占壓其資金，二是占壓其倉庫。這樣一方面分銷商有壓力和動力，倒向競爭對手的可能性降低，二是給競爭對手造成了渠道開發(fā)和市場進入壁壘。

3、 重視零售終端覆蓋率。淡季終端覆蓋率的最重要作用就是通過高覆蓋率，提高品牌與消費者的接觸機會，吸引消費者的注意力，增強消費者的記憶力和品牌認(rèn)知度或通過消費體驗（雖然有限，但重要）為旺季占有率的提升打下基礎(chǔ)。所以零售終端的覆蓋率要點面結(jié)合，比如金星啤酒在淡季鋪貨追求兩個原則，一是質(zhì)量型（有消費潛力、品牌傳播效率高）餐飲、娛樂終端覆蓋率最大化原則，二是質(zhì)量型（大型社區(qū)小賣店、中小型超市）社區(qū)終端覆蓋率最大化原則。

九、 做傳播。傳播是品牌飛翔的翅膀。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費者品牌印象度較低時，加強品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。淡季品牌傳播需要堅持的原則：

1、 成本效益原則。企業(yè)最大的浪費是廣告費的浪費，在這個媒體廣告?zhèn)鞑バ嗜找嫦陆档臅r代，加強廣告成本效益管理更加重要，尤其是淡季廣告?zhèn)鞑ィ侠砜刂仆斗懦杀荆訌娦Чu估。

2、 形式組合原則。單一的傳播途徑和方式必然導(dǎo)致傳播效率的低下，一方面淡季品牌傳播應(yīng)重視不同媒體的科學(xué)組合，電視、報刊、戶外、終端的傳播效率都要科學(xué)評估，實現(xiàn)最佳組合。另一方面還要注重硬廣告與軟廣告相結(jié)合的傳播策略，如某白酒在淡季利用報紙大量投放關(guān)于企業(yè)文化和品牌故事的軟文報道，快速增強了消費者對品牌的情感認(rèn)知，消費者的印象度快速提升，印象持久性也大大增強。

3、 創(chuàng)意個性原則。廣告、促銷、公關(guān)活動如果缺乏創(chuàng)意和個性，就不能引起消費者的關(guān)注，品牌的印象度就會大打折扣。淡季傳播更要強調(diào)信息在消費者記憶中的延續(xù)性和持久性，否則到了旺季消費者已經(jīng)忘得一干二凈，那么傳播就沒有價值。

篇（2）

一、便利店的潛力及趨勢

近年來，由于大型賣場的數(shù)量不斷增加，中小型賣場由于在商品品種以及經(jīng)營項目、經(jīng)營理念的落后，加上經(jīng)營成本居高不下，導(dǎo)致生存空間越來越小，從而引發(fā)了業(yè)態(tài)的變革，從而產(chǎn)生了居于超市和小型雜貨鋪另外一種業(yè)態(tài)——便利店。

便利店主要是為方便周圍的居民或是人群而開設(shè)的一種小型超市，是生存于大型綜合賣場及購物中心的商圈市場邊緣的零售業(yè)態(tài)。

以經(jīng)營項目齊全及經(jīng)營日用快速消費品為主的一種零售業(yè)態(tài)，主要開設(shè)于各社區(qū)及流動人口教多且以快速消費商品的地方，或?qū)W校附近。商圈范圍一般只覆蓋周圍200M的范圍。

便利店的經(jīng)營應(yīng)緊緊抓住大型賣場的市場空白點，以方便消費者為前提，為消費者提供一個方便、快捷的購物環(huán)境，以此來贏得消費者。

主要經(jīng)營快速消費食品，日用品，書報，收費業(yè)務(wù)代辦，面點，果蔬等商品。

因為他具有超市的經(jīng)營特點，雜貨鋪的經(jīng)營成本價格優(yōu)勢及便利優(yōu)勢，迅速贏得了消費者的青睞，因而得以快速發(fā)展，并形成了連鎖化經(jīng)營。

未來隨著生活節(jié)奏的不斷加快，一是綜合的大型賣場，一是方便快捷的便利店經(jīng)營應(yīng)是零售行業(yè)發(fā)展趨勢。

國內(nèi)由于經(jīng)濟收入水平比較低下，起步較晚，所以在便利店業(yè)態(tài)目前尚沒有很突出的企業(yè)，大家都在邊做邊摸索，導(dǎo)致業(yè)態(tài)的發(fā)展緩慢。

二、選址

（一）商圈理念

便利店的商圈一般是位于店鋪的直線距離0---200米內(nèi)，超過200米的效果就比較差了，經(jīng)營面積一般在60---200平方。

（二）經(jīng)營選址

一般都在社區(qū)（擁有自己的商圈）及路邊的人氣比較旺的地方，或是大賣場旁邊（借助人家的商圈），以此來達(dá)到自己的經(jīng)營贏利。

三、投資計劃

（一）CI設(shè)計

1、企業(yè)標(biāo)識

要明顯的體現(xiàn)出便利店的經(jīng)營信息，要符合便利店的經(jīng)營特點，并且要能有效的結(jié)合現(xiàn)有的資源來設(shè)計企業(yè)的CI。

既要體現(xiàn)出陽光超市的經(jīng)營特點來設(shè)計連鎖經(jīng)營的便利店的企業(yè)標(biāo)識。

2、企業(yè)理念

為大眾提供便利購物條件

為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

為消費者提供適合的商品

（二）投資計劃

1、固定設(shè)施

天花——便利店的裝修不必講究奢華，只要符合自己的經(jīng)營特點，且能達(dá)到給顧客留下清潔，舒適的環(huán)境即可，一般只需要使用白色天花頂或者其他暖色的天花頂即可，但是在布局裝飾時比較講究搭配，比較常見的有白色膩子頂，或者是石膏板。

地面——便利店由于營業(yè)的時間比較長，加上其基本都是以銷售日常食品為主(食品的銷售占50-60%)，要求店堂的色彩要比較淡雅明快清新，地面由于燈光的反射效果，一般要求店面地板以素色，淺色為主，一般使用乳白色或是米黃色的地板。

招牌——便利店的招牌一般等同于店面的臨街寬度，制作時不用考慮豪華，只需符合自己特點，能有效的契合企業(yè)的經(jīng)營特點，且能符合便利店本身的特征，必要時為節(jié)約成本還可以考慮由企業(yè)贊助制作。

店前的地面——只要平整，容易搞好衛(wèi)生，不至于使灰塵太多即可，一般會用素色地板或是直接使用水泥地面。

墻面DD為保證店堂的光度，便利店一般使用白色仿瓷作為墻面的裝飾色調(diào)，還可以以突出商業(yè)氣氛為目的，使用廣告圖來裝飾，使用廣告圖時一般要求使用反光度較高的燈箱片。

照明DD白色或暖色的色彩為主，比較多的都是使用白色的日光燈管，正常情況下，需要保持10－15平方一根燈管即可使光度符合經(jīng)營需要。

音響DD為保證顧客的舒適的購物心理情緒，便利店一般都配備有小功率的音響，并且主要以開放舒緩的背景音樂。

2、經(jīng)營設(shè)備

電腦DD一般每店配備收銀機一臺，其功能兼具前后臺，無需另行配備專門的后臺操作系統(tǒng)。

軟件DD與總部實行連網(wǎng)，各店統(tǒng)一使用軟件系統(tǒng)，以方便總部對其進行管理監(jiān)控，并且總部能根據(jù)系統(tǒng)來進行庫存管理。

收銀臺DD收銀臺兼管理人員工作臺。

貨架DD以平方數(shù)計，每4－4.5平方需要一組貨架，貨架只需使用一般的貨架即可。

冰柜DD因便利店是方便于就近的居民，故便利店一般都備有2個冰柜，一個是飲料啤酒柜，另一個作為冰激凌專用冰柜。

其他設(shè)備DD如書報柜，糕點柜，根據(jù)經(jīng)營的項目需要來進行設(shè)備的增加。

3、商品

便利店的商品結(jié)構(gòu)中，食品占比50％，日用化妝品20％，日用百貨20％，其他10％, 約需單品數(shù)2000至3000種。

（三）經(jīng)營理念

1、符合目標(biāo)消費者需求DD便利店因為都是經(jīng)營的快速消費品，一般選擇在店鋪范圍內(nèi)比較常銷的商品作為其經(jīng)營商品，主要講究庫存小，周轉(zhuǎn)要快

2、為消費者提供方便DD就近的購買條件，可適當(dāng)考慮送貨上門，經(jīng)營項目要根據(jù)周圍居民的需求來進行商品配置

四、管理運營

1、 制度管理

在連鎖便利店的經(jīng)營過程中，管理與效益是密切相關(guān)的，因此，制度化的管理在運營過程中是相當(dāng)重要的

相關(guān)的管理制度有：

出勤制度

衛(wèi)生管理制度

報表管理制度

能耗管理制度

設(shè)備管理制度

固定資產(chǎn)管理制度

采購管理制度

現(xiàn)金管理制度

工資的發(fā)放管理規(guī)定

員工的擔(dān)保制度

管理人員的權(quán)限規(guī)定

員工的獎懲制度

員工工作制度

貨架作業(yè)管理制度

商品配送管理制度

倉庫管理制度

會議管理制度

耗材領(lǐng)用管理制度

通訊器材及設(shè)備管理制度

2 商品管理

為維護企業(yè)的形象，保證顧客在店內(nèi)能買到合乎自己要求的，新鮮的商品，相關(guān)的制度有：

商品的進場制度

商品的銷售報表

采購報表

滯銷報表

暢銷商品統(tǒng)計表

關(guān)于商品的獎罰制度

商品的配備申報制度

臨近商品的處理

商品銷售考核

促銷商品的管理制度

3 庫存管理

因便利店的商品周轉(zhuǎn)量很小，所以在經(jīng)營過程中嚴(yán)格的商品管理制度能有效的杜絕商品的滯銷，和提高商品的周轉(zhuǎn)率，建立有效的商品配送機制，相關(guān)的制度有

庫存報表管理

庫存的限制

商品的周轉(zhuǎn)周期與庫存的參考

調(diào)貨申請表

退貨管理規(guī)定

庫存周轉(zhuǎn)考核

商品配送管理制度

滯銷商品考核

4 系統(tǒng)管理

系統(tǒng)化，信息化，數(shù)字化的管理能有效的減少商品的損耗，加強店與店之間的溝通頻率，能快速的實現(xiàn)商品的流轉(zhuǎn)，從而使資金的流轉(zhuǎn)更加有效，促進企業(yè)的良性發(fā)展，因此連鎖店必須將其電腦系統(tǒng)進行連網(wǎng)統(tǒng)一管理，以提高工作準(zhǔn)確率和工作效率，相關(guān)的制度有

操作員的管理規(guī)定

操作員的權(quán)限

操作員的保密規(guī)定

營業(yè)額與員工工資的關(guān)系制定

a)損耗管理

制定有效的防損制度，提高員工的防損意識，發(fā)揮員工的防損積極性，有效的防損降耗措施，相關(guān)的制度有

員工內(nèi)盜的處理意見

損耗的管理規(guī)定

損耗的獎懲制度

耗材管理

關(guān)于盜損的管理規(guī)定

b) 促銷管理

實行統(tǒng)一的促銷政策，有利于增強企業(yè)的形象，促進商品的銷售，有利于整合促銷資源，實現(xiàn)資源利用的合理化，充分化．相關(guān)的制度有

促銷管理規(guī)定

促銷的申請

促銷的執(zhí)行考核

五 投資分析

預(yù)算按120平米計算（單店）

1　A 固定設(shè)施：首期（即開業(yè)前）

天花＋墻面：直接刮膩子（120＋120）3.5／平方＝840元

水電設(shè)備：2500元

地板；120平方6＋600＋120平方12＝2760元

鋪面外：2030平方＝600元

店招：20平方30＝600元

合計840＋2500＋2760＋600＋600＝7300元

B 經(jīng)營設(shè)備

貨架：28020＋18030＝11000元

電腦收銀設(shè)備：3500＋500＋800＝4800元

冰柜：18002＝3600元

軟件：15002＝3000元

分?jǐn)偪偛窟B網(wǎng)費用：2000元

收銀臺：1000元

煙柜：400元

酒柜；600元

電話初裝費：2003＝600元

其他設(shè)備；1000元

合計11000＋4800＋3600＋3000＋2000＋

1000＋400＋600＋600＋1000＝28000　元

C 租賃押金；2000元

D 消防設(shè)備：2000元

總投入7300＋28000＋2000＋2000＝39300元

2　經(jīng)營成本及經(jīng)營費用

租金DDDDD－800—1000元／月

稅DDDDDD－500元(國稅)+200(地稅)=700／月

工商管理DDDD150元月

水DDDDDDD50元／月

電DDDDDDD800元／月

工資DDDDDD5004＝2000元／月

耗損預(yù)估DDDD500元／月

總部配送費DDD400元／月

總部管理費用DD400元／月

其他費用DDDD300元／月

合計1000＋700＋150＋50＋800＋2000＋500＋400＋400＋300＝6300元／月

3 營業(yè)效益

預(yù)計營業(yè)額1000DD1500元／日

月計營業(yè)額40000元

營業(yè)利潤4000022％利潤率＝8800元

營業(yè)外收入500元／月

合計效益8800＋500＝9300元

4 貨值800元／平方120平方＝96000元

5 后期開業(yè)后的追加投入30000元

6 收益分析

收益＝效益－費用＝9300－6300＝3300元／月

年收益＝3300／月12月＝39600／年

不可預(yù)計費用5000元／年

實際預(yù)計收益39600－5000＝34600元／

總投入＝首期投入＋后期追加＝39300＋30000＝69300

年回報率＝年收益總投入＝3460069300＝0.4992

預(yù)計收回投入需2年

四 項目可行性

行業(yè)的發(fā)展趨勢及社會經(jīng)濟的發(fā)展水平的上升，使項目的可行性更加強烈，鑒于此，推薦涉入此行業(yè)并形成連鎖化經(jīng)營，在本地市場尚未成熟之際搶占行業(yè)的制高點

五 風(fēng)險規(guī)避

由于行業(yè)風(fēng)險的不確定性，因此，建議在開業(yè)之后3個月，可以通過核算將店面執(zhí)行承包經(jīng)營，具體方式待定，前提是統(tǒng)一采購，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一經(jīng)營，可通過下述方式來執(zhí)行降耗從而實現(xiàn)降低風(fēng)險的目的，且能提高員工的工作積極性．

A方案；員工入股

B方案；前期投資算做風(fēng)險投資，由員工進行擔(dān)保抵押經(jīng)營，自負(fù)盈虧

C方案；以委托經(jīng)營的模式交給員工經(jīng)營，多勞多得，上交費用

D方案；繳納承包金的形式進行承包經(jīng)營

六 投資解析

1. 前期投資

篇（3）

中圖分類號：F276.3 文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2011）08-269-01

一、麒麟摩配的歷史

麒麟摩配誕生于20世紀(jì)90年代，憑借前衛(wèi)的經(jīng)營意識和一系列的經(jīng)營策略，經(jīng)過十多年的市場拓展，足跡遍布全球50多個國家和地區(qū)。麒麟摩配現(xiàn)擁有員工500多人，年產(chǎn)值6000余萬元，出口創(chuàng)匯1000余萬元，產(chǎn)品涵蓋摩托車乘員頭盔、馬術(shù)頭盔、越野車頭盔、自行車頭盔、滑雪頭盔、滑冰頭盔、沖浪頭盔等大部分頭盔品種，成為中國最大的頭盔生產(chǎn)廠家之一，被評為浙江省最具投資價值的成長型中小企業(yè)、中國知名品牌，產(chǎn)品被中國國際貿(mào)易促進委員會和法國科技質(zhì)量監(jiān)督評價委員會聯(lián)合列為向歐盟市場推薦產(chǎn)品。

麒麟摩配今日的卓越成就吸引了無數(shù)羨慕與欽佩的目光，但它的背后也浸透著創(chuàng)業(yè)的辛酸。和大部分白手起家的成功企業(yè)一樣，麒麟摩配也經(jīng)歷了由小到大，由弱到強的艱苦過程。麒麟摩配之所以能發(fā)展壯大，主要是其創(chuàng)始人憑借其與生俱來的商業(yè)能力與對市場的敏感性，意識到一個絕好的發(fā)展機會的到來，于是果斷地作出了一個決定――將麒麟摩配的經(jīng)營方向轉(zhuǎn)為以外銷為主。依靠其一系列開創(chuàng)性的經(jīng)營與銷售策略來獲取收益，并最終獲得了成功，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

二、麒麟摩配市場營銷對策

麒麟摩配的市場營銷策略主要是借鑒國際中小企業(yè)營銷發(fā)展的經(jīng)驗，結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展特點，全面提升企業(yè)的營銷能力，從營銷文化、營銷管理體系、營銷組織團隊等方面著手，打造一支本領(lǐng)過硬的營銷隊伍。

1.培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化。培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價值觀。價值觀是企業(yè)員工精神的動力源泉，它對企業(yè)的經(jīng)營行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過創(chuàng)新的營銷文化建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價值觀，并使之得到全體員工的認(rèn)同，進而形成一種向心力與凝聚力。這樣，員工才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運，自覺遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度，開展創(chuàng)造性的工作。總之，通過建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價值觀來培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，對于規(guī)范營銷人員的行為，提升企業(yè)的營銷能力等有著重要的意義。

2.建立科學(xué)的營銷管理體系。建立科學(xué)的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，麒麟公司對企業(yè)營銷人員的分配體制進行改革：變過去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系，將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標(biāo)。適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營銷人員的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來。對營銷人員的日常管理，則主要從以下幾個方面著手:（1）通過行政管理制度的建立，規(guī)范營銷人員的行為；（2）通過業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務(wù)員現(xiàn)代經(jīng)濟信息流程和個人業(yè)務(wù)行為；（3）通過行動管理制度的建立，規(guī)范個人的市場行動，以保證必要的工作時間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開，做到上情下達(dá)、下情上報、共同探討市場問題，同時表揚先進、鞭策落后，培養(yǎng)營銷人員歸屬感、榮譽感。

3.塑造優(yōu)秀的營銷組織團隊。對于優(yōu)秀的營銷團隊來說，團隊成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象，制定和實施企業(yè)的營銷計劃。麒麟摩配首先轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才聘用意識。其次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機構(gòu)、咨詢公司和政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對營銷人員進行市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶管理、渠道管理、促銷與市場推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識與技能培訓(xùn)，從而全面提高企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力水平。

三、麒麟摩配市場營銷戰(zhàn)略

在激烈的市場競爭中麒麟摩配還在產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業(yè)的競爭能力。

1.運用正確的產(chǎn)品策略。國際市場競爭激烈，麒麟摩配為了滿足客戶對新產(chǎn)品和改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。企業(yè)投入大量資金用于產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)，麒麟摩配充分把握國際市場潮流，利用國際上的最新技術(shù)，對產(chǎn)品進行構(gòu)思造型，每年都有數(shù)款新品上市。新穎的外觀，獨特的造型，一經(jīng)投入市場，就得到廣大客戶的一致認(rèn)可和喜歡，產(chǎn)品銷量不斷攀升。

2.選擇正確的銷售渠道。在目前的經(jīng)濟環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷售給消費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，如批發(fā)商、零售商，銷售人，過多的中間媒介，降低了企業(yè)的利潤。麒麟摩配一直立足于終端客戶，減少中間媒介，減少流通環(huán)節(jié)，從而有效地降低消費者的購買成本，進而獲得更高的利益。

3.采取適當(dāng)?shù)膬r格定位。國際企業(yè)常用的產(chǎn)品價格策略為產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價格策略、產(chǎn)品線定價策略、差別定價策略等。而麒麟摩配則多采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的動機，進而占領(lǐng)市場，贏得市場優(yōu)勢。

4.選擇正確的促銷手段。產(chǎn)品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費者的購買欲望，達(dá)到銷售的目的。麒麟摩配通過廣告、廣交會、贊助、電子商務(wù)、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確地傳播給顧客，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)可理解。提高了企業(yè)的知名度，也為產(chǎn)品銷售打下良好的基礎(chǔ)。

5.建立自主的品牌形像。“麒麟”兩字本身就有著獨特且豐富的內(nèi)涵，蘊含了悠悠中華“麒麟祥瑞”的深刻寓意，體現(xiàn)了極為濃重的文化色彩，麒麟“KYLIN”牌商標(biāo)在美國、澳大利亞、德國、意大利、西班牙和匈牙利等11個國家獲得注冊。麒麟摩配一直秉持“全部的產(chǎn)品、全部的專利”的理念，加強專利保護，麒麟摩配現(xiàn)已擁有十多項國家專利。

四、結(jié)論

篇（4）

(一)、制定財務(wù)制度及相關(guān)流程執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

1、從公司實際出發(fā)依據(jù)《企業(yè)會計準(zhǔn)則》制定公司財務(wù)制度。

2、制定各項財務(wù)工作的執(zhí)行流程及規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。

3、尋求創(chuàng)新和突破，細(xì)化和改善財務(wù)管理工作中各環(huán)節(jié)的監(jiān)督、管理職能。

4、完善內(nèi)部控制，不斷查找財務(wù)工作中存在的漏洞，對發(fā)現(xiàn)的問題及時上報總經(jīng)理，并對應(yīng)完善相關(guān)制度。

(二)、擬定財務(wù)人員配置及崗位職責(zé)

1、根據(jù)公司發(fā)展需要，擬定財務(wù)部崗位及崗位人員配置，制定崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、考核制度。

2、按照規(guī)范、精細(xì)、科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)，提升會計人員綜合素質(zhì)和強調(diào)工作的主動性，以提升財務(wù)部整體工作水平。

3、以培訓(xùn)帶動基礎(chǔ)工作的落實

XX年，有目的、有步驟的對全體財務(wù)人員進行基礎(chǔ)工作的培訓(xùn)，預(yù)計在7、8月份在網(wǎng)上進行了會計人員的后續(xù)教育培訓(xùn)，主要選取會計基礎(chǔ)工作方面的內(nèi)容加以學(xué)習(xí)，使會計人員認(rèn)識到會計基礎(chǔ)工作的重要性，能夠更好地開展會計工作。

(三)、會計核算管理

1、進一步規(guī)范會計科目

按照公司業(yè)務(wù)的具體需求，依據(jù)《企業(yè)會計準(zhǔn)則》科學(xué)合理地對會計科目進行歸類，規(guī)范會計科目的使用方法，從而使會計科目更具有科學(xué)性、一致性。

2、理順現(xiàn)金收支、貨款結(jié)算流程

為保證現(xiàn)金收支的安全性、合理性，避免在支付現(xiàn)金環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞，規(guī)定經(jīng)辦人員必須填寫現(xiàn)金、費用支付單據(jù)，寫明支付原由，并必須經(jīng)總經(jīng)理簽字，方可支付，使現(xiàn)金按標(biāo)準(zhǔn)管理，做到有據(jù)可查，避免收付風(fēng)險。

貨款結(jié)算方面，對商場結(jié)算單據(jù)進行細(xì)致審核，對其取的各項費用做到嚴(yán)格審核，不錯交一筆費用。

3、加強財務(wù)指標(biāo)分析力度

① 按時完成月度、季度、年度的財務(wù)分析報表，上報數(shù)字做到零差錯。

② XX年重點針對銷售額、費用額、利潤額三項指標(biāo)著重進行分析。

③ 對品牌促銷推廣活動的投入、產(chǎn)出及其實施效果進行分析，重點關(guān)注影響各項指標(biāo)的相關(guān)因素，提出促銷推廣中存在的問題。

④ 通過高質(zhì)量的財務(wù)分析為企業(yè)未來經(jīng)營發(fā)展和戰(zhàn)略決策提供重要依據(jù)。

4、落實會計檔案管理制度

至2014年我公司成立已3年，所涉及的會計檔案累積增多，必須制定執(zhí)行會計檔案管理制度，將會計檔案分別歸類，按序存放，嚴(yán)格履行會計檔案的立卷、歸檔、保管、查閱和銷毀等管理制度，并注意防火、防潮、防盜等;

二、財務(wù)管理工作

(一)、強化財務(wù)監(jiān)管職能

1、加強對存貨的監(jiān)管

存貨是企業(yè)正常經(jīng)營的基本保證，尤其是對于我公司來說庫存商品占有較大的份額，存在品種繁多，銷售狀況參差不齊的狀況，為保證庫存商品的準(zhǔn)確性，財務(wù)部每月對各品牌的庫存盤點結(jié)果進行抽查，對有問題商品，及時發(fā)現(xiàn)，及時督促相關(guān)部門予以整改，并對產(chǎn)生問題的部門進行考核，通過考核與監(jiān)督，降低問題商品的數(shù)量，努力提高存貨周轉(zhuǎn)率，減少存貨損失。

篇（5）

中圖分類號：F276.3 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）11-0104-01

縣鄉(xiāng)中小企業(yè)在國民經(jīng)濟發(fā)展中具有重要地位，對于促進經(jīng)濟發(fā)展、促進就業(yè)、維護社會穩(wěn)定都具有十分重要的意義。而縣鄉(xiāng)中小企業(yè)市場營銷能力則是其健康發(fā)展、做大做強的重要方面。

一、縣鄉(xiāng)中小企業(yè)市場營銷過程中存在的主要問題

（一）營銷手段落后

從總體上來看，市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念所代替，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會采用先進的營銷方式來武裝自己。但是，許多中小企業(yè)的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認(rèn)識還比較片面，往往把市場營銷簡單等同為一般的推銷。例如，部分中小企業(yè)尚未借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機構(gòu)、相關(guān)主管部門等渠道獲取它們所需要的信息，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量從市場中收集信息。

（二）營銷創(chuàng)新動力不足

目前，政府為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境，但由于行業(yè)市場競爭過度、競爭無序等種種原因，導(dǎo)致了不少中小企業(yè)的經(jīng)營狀況仍然比較困難。一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的中小企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平，它們?yōu)榱藸帄Z有限的市場，不惜競相壓價，挑起價格戰(zhàn)。究其原因，是低水平的重復(fù)生產(chǎn)所導(dǎo)致的必然結(jié)果。事實上，通過簡單的價格戰(zhàn)壓制競爭對手而奪取有限的市場份額，這無異于“壯士割腕，比賽流血”。簡單的價格戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的中小企業(yè)都不愿投入人力、物力和財力進行營銷創(chuàng)新。

（三）營銷戰(zhàn)略缺乏理性

營銷實踐的發(fā)展表明，那些應(yīng)變能力較強的中小企業(yè)盡管生存下來了，但由于缺乏理性的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)，企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨有的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)競爭力。目前，許多中小企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)、放棄質(zhì)量比價格，忽視促銷的作用，同時，受人力、財力和技術(shù)力量的限制，信息面相對較窄，獲取信息手段有限，造成營銷渠道過窄等現(xiàn)象。總之，中小企業(yè)在經(jīng)營過程中存在著較為明顯的營銷理性缺乏現(xiàn)象。

（四）營銷人才相對不足

人才是企業(yè)資源中最具能動性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競爭本質(zhì)上是人才的競爭。從營銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析，在人才市場甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作。客觀地分析，縣鄉(xiāng)中小企業(yè)營銷人才缺乏已是不爭的事實，究其原因，是中小企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才引進、培育和使用機制。營銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。

二、提升中小企業(yè)營銷能力的思路和對策

（一）培育創(chuàng)新的營銷文化

培育創(chuàng)新的營銷文化，關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價值觀。事實上，價值觀是企業(yè)員工精神的動力源泉，它對企業(yè)的經(jīng)營行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過創(chuàng)新的營銷文化建設(shè)，培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價值觀，并使之得到全體員工的認(rèn)同，進而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運，自覺遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度，開展創(chuàng)造性地工作。總之，通過建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價值觀來培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，對于規(guī)范營銷人員的行為，提升中小企業(yè)的營銷能力等有著重要的意義。

（二）建立科學(xué)的營銷管理體系

建立科學(xué)的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多中小企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，改革中小企業(yè)營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當(dāng)務(wù)之急。第一，變過去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系，將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標(biāo)。第二，適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營銷人員的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來。對營銷人員的日常管理，則主要應(yīng)從以下幾個方面入手：首先，通過行政管理制度的建立，規(guī)范營銷人員的行為。其次，通過業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和個人業(yè)務(wù)行為。最后，通過行動管理制度的建立，規(guī)范個人的市場行動，以保證必要的工作時間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開，做到上情下達(dá)、下情上報、共同探討市場問題，同時表揚先進、鞭策落后，培養(yǎng)營銷人員歸屬感、榮譽感。

（三）選擇合適的營銷發(fā)展戰(zhàn)略

進行中小企業(yè)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略定位，無外乎是確定企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷等幾個方面，其關(guān)鍵是中小企業(yè)如何圍繞自己的核心能力來選擇與其相適應(yīng)的目標(biāo)市場，同時千方百計地尋找比其他競爭者更有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。

根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展特點，其可以選擇的市場應(yīng)具有以下特點：第一，市場范圍比較分散、大企業(yè)進行生產(chǎn)時難以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟的市場規(guī)模，同時，顧客對商品的需求是小數(shù)量、多樣化的，而且售后服務(wù)要求較高、交貨速度要快。第二，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期相對較短、更新速度快，顧客需求的地域性較強。值得指出的是，中小企業(yè)在所選擇的市場上必須能夠充分發(fā)揮自己的核心能力。此外，中小企業(yè)還可以通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確地傳播給消費者，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同理解。

篇（6）

(一)制定財務(wù)制度及相關(guān)流程執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

1、從公司實際出發(fā)依據(jù)《企業(yè)會計準(zhǔn)則》制定公司財務(wù)制度。

2、制定各項財務(wù)工作的執(zhí)行流程及規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。

3、尋求創(chuàng)新和突破，細(xì)化和改善財務(wù)管理工作中各環(huán)節(jié)的監(jiān)督、管理職能。

4、完善內(nèi)部控制，不斷查找財務(wù)工作中存在的漏洞，對發(fā)現(xiàn)的問題及時上報總經(jīng)理，并對應(yīng)完善相關(guān)制度。

(二)擬定財務(wù)人員配置及崗位職責(zé)

1、根據(jù)公司發(fā)展需要，擬定財務(wù)部崗位及崗位人員配置，制定崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、考核制度。

2、按照規(guī)范、精細(xì)、科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)，提升會計人員綜合素質(zhì)和強調(diào)工作的主動性，以提升財務(wù)部整體工作水平。

3、以培訓(xùn)帶動基礎(chǔ)工作的落實

XXXX年，有目的、有步驟的對全體財務(wù)人員進行基礎(chǔ)工作的培訓(xùn)，預(yù)計在7、8月份在網(wǎng)上進行了會計人員的后續(xù)教育培訓(xùn)，主要選取會計基礎(chǔ)工作方面的內(nèi)容加以學(xué)習(xí)，使會計人員認(rèn)識到會計基礎(chǔ)工作的重要性，能夠更好地開展會計工作。

(三)會計核算管理

1、進一步規(guī)范會計科目

按照公司業(yè)務(wù)的具體需求，依據(jù)《企業(yè)會計準(zhǔn)則》科學(xué)合理地對會計科目進行歸類，規(guī)范會計科目的使用方法，從而使會計科目更具有科學(xué)性、一致性。

2、理順現(xiàn)金收支、貨款結(jié)算流程

為保證現(xiàn)金收支的安全性、合理性，避免在支付現(xiàn)金環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞，規(guī)定經(jīng)辦人員必須填寫現(xiàn)金、費用支付單據(jù)，寫明支付原由，并必須經(jīng)總經(jīng)理簽字，方可支付，使現(xiàn)金按標(biāo)準(zhǔn)管理，做到有據(jù)可查，避免收付風(fēng)險。

貨款結(jié)算方面，對商場結(jié)算單據(jù)進行細(xì)致審核，對其取的各項費用做到嚴(yán)格審核，不錯交一筆費用。

3、加強財務(wù)指標(biāo)分析力度

①按時完成月度、季度、年度的財務(wù)分析報表，上報數(shù)字做到零差錯。

②XXXX年重點針對銷售額、費用額、利潤額三項指標(biāo)著重進行分析。

③對品牌促銷推廣活動的投入、產(chǎn)出及其實施效果進行分析，重點關(guān)注影響各項指標(biāo)的相關(guān)因素，提出促銷推廣中存在的問題。

④通過高質(zhì)量的財務(wù)分析為企業(yè)未來經(jīng)營發(fā)展和戰(zhàn)略決策提供重要依據(jù)。

4、落實會計檔案管理制度

至XXXX年我公司成立已3年，所涉及的會計檔案累積增多，必須制定執(zhí)行會計檔案管理制度，將會計檔案分別歸類，按序存放，嚴(yán)格履行會計檔案的立卷、歸檔、保管、查閱和銷毀等管理制度，并注意防火、防潮、防盜等;

二、財務(wù)管理工作

(一)強化財務(wù)監(jiān)管職能

1、加強對存貨的監(jiān)管

存貨是企業(yè)正常經(jīng)營的基本保證，尤其是對于我公司來說庫存商品占有較大的份額，存在品種繁多，銷售狀況參差不齊的狀況，為保證庫存商品的準(zhǔn)確性，財務(wù)部每月對各品牌的庫存盤點結(jié)果進行抽查，對有問題商品，及時發(fā)現(xiàn)，及時督促相關(guān)部門予以整改，并對產(chǎn)生問題的部門進行考核，通過考核與監(jiān)督，降低問題商品的數(shù)量，努力提高存貨周轉(zhuǎn)率，減少存貨損失。

2、挖潛創(chuàng)新、開源節(jié)流，加強對銷售、費用的監(jiān)管

①在挖潛增效方面，積極地將好的建議、意見上報總經(jīng)理;

②對經(jīng)營中存在的不合理費用支出及時做出統(tǒng)計，并上報總經(jīng)理，力爭費用支出的合理性;

③監(jiān)督終端店銷售情況，查找銷售中存在的漏洞，避免收入損失風(fēng)險。

3、加強對人員調(diào)動和工作交接的監(jiān)督

針對各崗位工作的特殊性，相關(guān)人員如果變動，必須履行嚴(yán)格的工作交接手續(xù)，列清移交事項，交清貨品、錢、物，并由主管領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)交，避免貨品、錢、物損失風(fēng)險。

(二)加強安全管理，杜絕安全隱患

安全是企業(yè)正常經(jīng)營的前提和重要保障，安全工作應(yīng)常抓不懈，作為資金的管理部門，進一步建立健全安全管理體系，使安全管理完全納入制度化、規(guī)范化的管理之中;

1、增強全員的安全防范意識;宣貫公司各項安全管理制度，積極參加公司舉辦的各類安全知識講座，熟練掌握安全器具，進行安全隱患排查，杜絕隱患發(fā)生;

2、保證資金、系統(tǒng)、有價票據(jù)、印鑒、發(fā)票等安全;

3、每日對電源、門鎖、系統(tǒng)開關(guān)等進行檢查，消除各類安全隱患;

第二部分：其他工作

篇（7）

中圖分類號：F274 文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2013）07-272-01

由于企業(yè)缺乏對市場，對企業(yè)、對顧客、對競爭對手等因素的科學(xué)分析基礎(chǔ)上的長期營銷戰(zhàn)略，以至在市場飛速發(fā)展的過程中陷入被動挨打狀態(tài)。要改變這種落后面貌，必須實行營銷組織和營銷策略創(chuàng)新。

一、實行企業(yè)營銷組織創(chuàng)新

企業(yè)要借鑒國內(nèi)外營銷發(fā)展的經(jīng)驗，結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展的特點，全面提升企業(yè)的營銷能力，從營銷文化、營銷組織團隊、營銷管理體系等方面著手，打造一支本領(lǐng)過硬的營銷隊伍。

1.培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化。培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價值觀。價值觀是企業(yè)員工精神的動力源泉，它對企業(yè)的經(jīng)營行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過創(chuàng)新營銷文化，培養(yǎng)與企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價值觀，并使之得到全體員工的認(rèn)同，進而形成一種向心力與凝聚力。這樣，員工才能不斷感受到自己工作的意義，與企業(yè)同呼吸、共命運，自覺遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度，開展創(chuàng)造性勞動。

2.創(chuàng)建優(yōu)秀的營銷組織團隊。對于優(yōu)秀的營銷組織團隊來說，團隊成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象，制定和實施企業(yè)的營銷計劃。要從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機構(gòu)、咨詢公司和政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對營銷人員進行市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶管理、渠道管理、促銷與市場推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識與技術(shù)培訓(xùn)，從而全面提高企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力水平。

3.建立科學(xué)的營銷管理體系。建立科學(xué)的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，公司對企業(yè)營銷人員的分配體制要進行改革：變過去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系，將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回收率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標(biāo)。適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營銷人員的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊結(jié)合起來。對營銷人員的日常管理要從以下幾個方面著手：通過行政管理制度的建立，規(guī)范營銷人員的行為；通過業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務(wù)員現(xiàn)代經(jīng)濟信息流程和個人業(yè)務(wù)行為；通過行動管理制度建立，規(guī)范個人的市場行動。

二、實行企業(yè)營銷策略創(chuàng)新

在激烈的市場競爭中企業(yè)要在產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業(yè)的競爭能力。

1.運用正確的產(chǎn)品策略。國際市場競爭激烈，為了滿足客戶對新產(chǎn)品和改良產(chǎn)品的源源不斷的需求，企業(yè)要投入大量資金用于產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)，充分把握市場潮流，利用最新技術(shù)，對產(chǎn)品進行功能品質(zhì)和外觀造型創(chuàng)新。新穎外觀、獨特的造型的產(chǎn)品一經(jīng)投入市場，就會得到廣大客戶的認(rèn)可和喜歡，產(chǎn)品銷量也會不斷攀升。

綠色產(chǎn)品由于具有較高技術(shù)含量和環(huán)保價值，有利消費者身心健康，因此能為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟效益。企業(yè)開發(fā)和生產(chǎn)綠色產(chǎn)品可能加大企業(yè)的成本，但由于其售價往往高出一般產(chǎn)品幾倍甚至幾十倍，因此能獲得的經(jīng)濟效益也是可觀的。可以預(yù)測，誰擁有先進的環(huán)保技術(shù)和環(huán)保產(chǎn)品，誰就能在國際市場競爭中贏得勝利。

2.選擇正確的銷售渠道。在目前的經(jīng)濟環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷售給銷費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，如批發(fā)商、零售商、銷售人，過多的中間媒介，降低了企業(yè)的利潤。企業(yè)要立足于終端客戶，減少中間媒介，減少流通環(huán)節(jié)，從而有效地降低消費者的購買成本，進而獲得更高的利益。

3.采取適當(dāng)?shù)膬r格定位。企業(yè)常用的產(chǎn)品價格策略為產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價格策略、產(chǎn)品線定價策略、差別定價策略等。公司常采用相對低價策略，滿足顧客追求物美價廉的動機，進而占領(lǐng)市場，贏得市場優(yōu)勢。

4.選擇正確的促銷手段。產(chǎn)品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費者的購買欲望，達(dá)到銷售的目的。企業(yè)應(yīng)通過廣告、廣交會、電子商務(wù)、人員推銷、公共關(guān)系、營銷推廣等一系列的宣傳促銷活動，將企業(yè)的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確地傳播給顧客，并得到目標(biāo)客戶的認(rèn)可理解，提高企業(yè)的知名度，為產(chǎn)品銷售打下良好的基礎(chǔ)。

5.樹立企業(yè)良好形象。綠色現(xiàn)象是企業(yè)整體現(xiàn)象的重要組成部分。隨著公眾環(huán)保意識的增強，企業(yè)綠色形象的作用日益突出，它不僅給企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益，也使企業(yè)與社會公眾保持良好的關(guān)系。實施綠色營銷，是企業(yè)塑造綠色形象的基礎(chǔ)，也是現(xiàn)代企業(yè)適應(yīng)時代潮流的明智選擇。在社會當(dāng)中樹立“綠色形象”，企業(yè)在激烈的競爭面前就能贏得消費者的厚愛，為企業(yè)創(chuàng)造良好的社會氛圍和經(jīng)營環(huán)境。

參考文獻：

1.王昌龍.我國中小企業(yè)營銷策略探討.科技信息（科學(xué)教研），2007（1）

2.王周火.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下中小民營企業(yè)營銷策略研究.江蘇商論，2007（12）

篇（8）

1） 促銷是廠家的事，由廠家負(fù)責(zé)，與經(jīng)銷商無關(guān)。

2） 促銷就是給經(jīng)銷商讓利，而不是促進產(chǎn)品的銷售。他們直接截流，在渠道上失去了競爭力，促銷的效果大打折扣。

3） 新產(chǎn)品上市和處理滯銷品，應(yīng)該加促銷，否則只有增加庫存。

二、 業(yè)務(wù)人員對形式的認(rèn)知性偏差。很多業(yè)務(wù)人員的慣性思維常常存在認(rèn)識上的偏差，導(dǎo)致行為上的誤差。銷售人員一般認(rèn)為：

1）淡季做市場，旺季等銷量，只要淡季把市場做穩(wěn)了，根本不需要做促銷。

2）促銷就是降價。

3）所有的廠家都在搞促銷，促銷只是為了促進產(chǎn)品銷售，最好所有產(chǎn)品都搞促銷。以上的思路導(dǎo)致了促銷的手段花樣繁多，無法達(dá)到促銷的初衷。

三、 市場的多變的環(huán)境。世異則時移，事異則備變。現(xiàn)在的市場競爭更加的激烈，營銷環(huán)境的多變性給促銷的決策帶來一定難度，導(dǎo)致的結(jié)果是促銷的效果與預(yù)期存在很大的偏差。

四、 執(zhí)行力差。執(zhí)行力差是我們促銷不到位的最重要原因之一，再有創(chuàng)意的促銷方案，如果我們的執(zhí)行力差，促銷預(yù)期的目的就無法達(dá)到。

五、 缺乏促銷的后續(xù)支持。很多時候廠家的促銷只是為了配合收款，廠家把庫存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商后，對二批和終端的促銷缺乏跟蹤的控制，表現(xiàn)在：

1） 二批及終端的鋪貨不能及時跟進，促銷的政策“上浮”，費用的截流導(dǎo)致終端的積極性不高。

2） 一般多為對渠道的促銷，對消費者的促銷較少。只有酒類營銷和飲料營銷中會出現(xiàn)再來一瓶的促銷，而像方便面等的快速消費品則較少。

3） 促銷活動的前后“斷層”，促銷無果而終

4） 缺乏廣告與價格等競爭優(yōu)勢的支持。

六、 對促銷的節(jié)奏感把握不準(zhǔn)。在旺季的促銷中大多的廠家常犯的毛病就是對促銷的節(jié)奏感把握不準(zhǔn)，直接的后果就是促銷“失衡”，通常在快速消費品行業(yè)中會出現(xiàn)以下三種情況。

1） 時間太長，讓渠道成員認(rèn)為是該產(chǎn)品有可能降價或是淘汰性產(chǎn)品，不會引起他們的重視，促銷乏力。

2） 時間過短，宣傳不到位，消費者和渠道成員對產(chǎn)品的認(rèn)知度不夠，促銷無效。

3） 促銷力度把握上受競爭對手的影響或大或小，或者受到競爭對手打壓，或者力度過小根本無法對競爭對手造成威脅，難以形成優(yōu)勢。

那么，旺季的促銷如何才能到位呢，從廠家的思維角度考慮，應(yīng)重點做好六項工作：

一、做好調(diào)研工作，設(shè)計科學(xué)的促銷方案。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。只有掌握有可能多的市場信息，才能在考慮競品的前提下制定出切實可行的促銷方案，做到有的放矢，效果不言自明。調(diào)研的內(nèi)容重點應(yīng)考慮：

1） 宏觀環(huán)境調(diào)研；

2） 費者需求調(diào)研；

3） 銷售渠道調(diào)研；

4） 競爭對手調(diào)研。

一套科學(xué)的促銷方案不是單一的促銷手段和單一的促銷功能，應(yīng)考是多種促銷手段的有機結(jié)，以達(dá)到促銷的戰(zhàn)略功能與戰(zhàn)術(shù)功能的有機結(jié)合，即既要考慮要有效提升銷量的戰(zhàn)術(shù)層面的作用，又要考慮到有效提升品牌形象和忠誠度的戰(zhàn)略層面作用。

二、加強人員的培訓(xùn)。促銷執(zhí)行力差成了很多企業(yè)的通病，究其原因還是人員的素質(zhì)決定的。因此，加強人員的培訓(xùn)對促銷的執(zhí)行非常必要。這里涉及到很多關(guān)于培訓(xùn)的事項需要每個企業(yè)把握：

1） 培訓(xùn)的人員界定：包括對如下人員的培訓(xùn)：銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、促銷員、助銷員、經(jīng)銷商、二級商、終端服務(wù)員。

2） 培訓(xùn)的內(nèi)容——ASK模式：

SKILL：營銷技能的培訓(xùn)。實戰(zhàn)技能培訓(xùn)主要包括市場調(diào)研、細(xì)分和定位、社交與禮儀、演講與口才、客戶溝通與談判等。

KNOWLEDGE：知識培訓(xùn)。營銷理論、管理、財務(wù)等大的方面的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。

ATTITUDE：心智培訓(xùn)。營銷人員的自信心是決定營銷人員的執(zhí)行力強弱的重要因素，通過心智培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員鼓舞志氣，，增強凝聚力。

3）培訓(xùn)的形式：在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，營銷人員分散性大，流動性大，除了淡季公司統(tǒng)一培訓(xùn)外，在促銷活動方案實施前以區(qū)域市場為單位的對人員有針對性的培訓(xùn)，非常重要。

三、加強促銷的過程控制，監(jiān)督促銷費用的流向。在促銷費用的管理上，由市場部設(shè)計專門工作流程，成立相應(yīng)的專門機構(gòu)，加強三個方面的控制管理：

1） 加強促銷費用的審批管理制度，對促銷的可行性做出準(zhǔn)確性判斷。

2） 加強促銷品的發(fā)放的監(jiān)管力度，謹(jǐn)防業(yè)務(wù)人員的暗箱操作。

3） 加強促銷費用使用情況的跟蹤調(diào)查，出現(xiàn)問題及時糾差。

4） 加強促銷活動的過程控制，市場部應(yīng)以對促銷活動執(zhí)行過程中各部門的協(xié)作與配合、執(zhí)行到位情況進行全程協(xié)調(diào)與監(jiān)控。

另外、在促銷費用的報銷上，為防止經(jīng)銷商費用的截流，需做改進：

1） 需要有市場部的調(diào)查報告。

2） 要有促銷活動中二批或終端的簽字、電話等。

四、提高促銷活動執(zhí)行力。提高促銷的執(zhí)行力對旺季的促銷起著關(guān)鍵性的作用。應(yīng)該著重從兩個方面加強：

1） 強促銷人員的績效考核。在通路和營銷人員具備了執(zhí)行力的能力后，解決他們是否愿意執(zhí)行成了關(guān)鍵。因此，在“人叫人動人不動，利益驅(qū)動積極性”的原則指導(dǎo)下，加強促銷績效考核很有必要。

2） 強促銷制度的完善。只所以我們的執(zhí)行力差，一方面由于業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和自身的惰性有關(guān)，另一方面則是我們的管理制度有問題，管理本身的桎梏讓我們的業(yè)務(wù)人員在具體的促銷手段上無法實施，很多的企業(yè)執(zhí)行力不強，總是責(zé)怪我們的員工，這一點需要我們及時改進執(zhí)行力的環(huán)境，完善促銷制度。這一點是執(zhí)行力的關(guān)鍵，也是促銷到位、成功的前提。

五、完成后續(xù)工作，做到促而能銷，并且暢銷。

1） 加快鋪貨，為消費者購買提供便利。謹(jǐn)防走促而能銷但終端無貨的健力寶的老路。

篇（9）

店鋪體制企業(yè)化：店鋪擁有自己的企業(yè)文化，用企業(yè)文化升華員工的思想。發(fā)展速度比較快老板思想比較超前的店鋪，逐漸改變?yōu)槠髽I(yè)化運作，企業(yè)的架構(gòu)已具備企業(yè)的雛形，層級管理制度的實施具有里程碑意義，店鋪的部門建制比較完整，培訓(xùn)部管理部運營部宣傳部促銷等部門，最關(guān)鍵的標(biāo)志是店鋪的股份制改造，把店鋪的股份認(rèn)購給自己的員工，讓員工享受到店鋪發(fā)展帶來的收益，員工自然努力工作視自己為企業(yè)的主人，店鋪的店長根據(jù)銷售業(yè)績領(lǐng)取利潤分紅，店長自然認(rèn)真負(fù)責(zé)。員工努力工作領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真負(fù)責(zé)，上下同欲店鋪當(dāng)然成為第一。

專賣店鋪商場化：目前化妝品店鋪投資越來越大，面積越來越大形象越來越好，柜臺越來越豪華裝修越來越奢華，在各地市場的資料顯示，化妝品專賣店是當(dāng)?shù)刈罴研蜗笾弧Ｎ迥暌郧巴顿Y三十萬開店已經(jīng)非常雷人，三年以前投資五十萬開店沒有什么稀奇，現(xiàn)在投資百萬開專賣店并不鮮見，在山東各地投資數(shù)百萬，面積兩百平米以上的化妝品專賣商場已經(jīng)出現(xiàn)，三百平米的日化商場落戶在縣城。化妝品專賣店正在經(jīng)歷前所未有的超越。

隨著消費水平的提高化妝品專賣行業(yè)得以快速發(fā)展，一間兩間的小專賣店鋪難有作為，縣級城市的一流店鋪開始謀求專賣商場化模式，把化妝品專賣店做強必須走商場模式，把規(guī)模做大必須走連鎖模式。店鋪商場化符合小城市開大店原則，容易吸引顧客容易宣傳容易出名。

員工隊伍職業(yè)化：五年以前店鋪統(tǒng)一服裝感覺很新鮮，三年以前區(qū)域大店開始走規(guī)范化之路，員工定期學(xué)習(xí)外出鍍金提升職業(yè)素養(yǎng)，經(jīng)過多年的精心培養(yǎng)堅持不懈的努力，現(xiàn)在各地一流的化妝品店鋪的員工，已經(jīng)步入真正的職業(yè)化之路，員工的形象與商場的營業(yè)員相比毫不遜色，各個形象好氣質(zhì)佳聲音甜美，專業(yè)知識非常豐富接待顧客笑容可掬，介紹產(chǎn)品頭頭是道娓娓道來，讓顧客感覺到非常舒服。

現(xiàn)在很多大店鋪的員工比一些省級經(jīng)銷商的員工素質(zhì)還高，很多省級經(jīng)銷商的員工去扶持專賣店鋪，被店鋪的員工擠兌的不知如何是好，讓店鋪的員工質(zhì)問的啞口無言，和店鋪的員工相比相形見拙，省級不再在人員方面具有競爭優(yōu)勢。

管理制度規(guī)范化：一流店鋪不再是老板上班員工上班，所有的員工都在老板的眼皮監(jiān)督之下，做事也是老板隨便看見誰就讓誰做，改變了原來的隨意性和主觀感性管理方式，取而代之的是一套正規(guī)的管理體系。管理模式為老板—總監(jiān)—店長—員工，體系管理制度約束規(guī)范正統(tǒng)是現(xiàn)在管理的特點，老板不再站在店鋪賣貨數(shù)錢改為電腦收款，做事都遵循管理制度早晚打指紋請假找店長，工作按排制度化銷售管理明細(xì)化，請示匯報常規(guī)化每天的工作表格化，周報月報常規(guī)化，商品陳列庫存管理條款化。體制經(jīng)營制度管理利益共同化，不再靠人治的原始方式管理店鋪管理員工。

促銷活動制度化：在以前的化妝品店鋪高活動基本都是臨時抱佛腳，老板感覺到應(yīng)該做促銷活動了就做，或者看到別的店鋪做促銷活動很好自己也做，品牌或者是經(jīng)銷商來做促銷活動，現(xiàn)在的一流店鋪不再依靠廠家，依靠經(jīng)銷商給自己做促銷活動，店鋪設(shè)置專業(yè)的人員負(fù)責(zé)活動策劃，有自己專業(yè)隊伍設(shè)計促銷方案，每年的促銷活動在年初已經(jīng)制定好，根據(jù)節(jié)日的重要程度或者季節(jié)特點設(shè)計年度的促銷活動，年初就已經(jīng)做好準(zhǔn)備工作，所以大店鋪的促銷活動都比較成功，相反那些小店鋪的活動基本是形而上學(xué)。

商場店中店模式：商場超市在一級和二級城市決戰(zhàn)之后，縣級城市已經(jīng)成為競爭的焦點，縣城的商超的數(shù)量在快速增加，一個縣城三四家商超很正常，五六家商場超市也不多，所有的商場超市都需要化妝品，很多當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)被邀請承包日化專區(qū)，或者在商超設(shè)立店中店的模式，這樣既解決商超招商零散的問題，有解決店鋪擴張的問題一舉兩得的好事情，做日化專區(qū)得到店鋪絕對是當(dāng)?shù)氐牡谝唬涣鞔蟮甑陌l(fā)展模式壟斷專賣市場，挺進商超渠道做大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，三駕馬車并駕齊驅(qū)快速發(fā)展，擴張之路表明缺乏優(yōu)勢品牌的店鋪永遠(yuǎn)沒有出路。

篇（10）

培，即培養(yǎng)；訓(xùn)，即訓(xùn)練。市場培訓(xùn)就是對市場銷售人員從知識、技能和態(tài)度三個方面有針對性的進行教育、培養(yǎng)和訓(xùn)練。本制度的制訂，旨在使市場部的銷售培訓(xùn)工作能規(guī)范化、制度化、系統(tǒng)化，為長富集團公司開拓市場、強化市場管理功能，培養(yǎng)和訓(xùn)練一支有較強戰(zhàn)斗力的銷售隊伍提供保證。從本制度執(zhí)行生效之日起，希望各相關(guān)部門和人員配合執(zhí)行，形成有長富特色的培訓(xùn)文化，從而把培訓(xùn)和銷售工作做得更好。

一、

培訓(xùn)計劃制度

1.1每年要根據(jù)公司的方針目標(biāo)，由市場部培訓(xùn)人員制訂與年度營銷戰(zhàn)略目標(biāo)相一致的長期、中期和短期培訓(xùn)計劃。

1.2長期計劃時間跨度為一個財務(wù)年度，計劃中需明確各季度參加培訓(xùn)的對象、人數(shù)，全年培訓(xùn)課程的設(shè)置，時間安排，以便各崗位年前調(diào)配人員，經(jīng)費預(yù)算。

1.3中期計劃時間跨度為一季度(三個月)，該計劃是建立在長期計劃的基礎(chǔ)上分解計劃，根據(jù)年度計劃執(zhí)行的實際進展情況制定，允許對長期計劃進行必要的修改或修正。

1.4短期計劃時間跨度為一個月，該計劃是進一步對中期計劃的分解執(zhí)行計劃，內(nèi)容應(yīng)包括具體計劃執(zhí)行人，監(jiān)督考核人，培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)對象及其選擇條件，課程設(shè)置和培訓(xùn)方式，以及培訓(xùn)經(jīng)費的詳細(xì)預(yù)算。

1.5培訓(xùn)計劃應(yīng)履行申報、審核、審批程序。長期計劃應(yīng)由市場部申報行政部制定全公司年度培訓(xùn)計劃，報分管副總經(jīng)理審核，經(jīng)總經(jīng)理審批執(zhí)行；中期計劃由部門經(jīng)理審核，報分管副總審批執(zhí)行；短期計劃由部門經(jīng)理審核、審批執(zhí)行。

二、

培訓(xùn)時間保證制度

2.1公司各營銷崗位每年都必須接受一定時間的培訓(xùn)，培訓(xùn)時間和培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)不同的崗位而確定；并把公司員工的培訓(xùn)時間落實情況與個人薪酬、職務(wù)升遷掛鉤，把經(jīng)銷商的時間落實情況與公司對他們的各項支持力度掛鉤。

2.2經(jīng)銷網(wǎng)點的銷售人員與各供奶中心送奶員每年接受培訓(xùn)時間不得少于4個小時；各供奶中心工作人員、業(yè)務(wù)員不得少于8個小時；總經(jīng)銷商不得少于2個工作日。

2.3公司業(yè)務(wù)主管接受培訓(xùn)時間每年不得少于3個工作日，新進業(yè)務(wù)人員要接受為期7天的系統(tǒng)崗前培訓(xùn)。

2.4部門經(jīng)理接受管理培訓(xùn)時間不得少于2個工作日。

2.5其他崗位工作人員培訓(xùn)時間不得少于2個工作日。

三、

培訓(xùn)簽到制度

3.1培訓(xùn)需執(zhí)行簽到制度，每次培訓(xùn)提前5分鐘進行簽到。

3.2培訓(xùn)簽到表作為受培訓(xùn)對象考核的一項依據(jù)，建檔保存。

3.3凡在培訓(xùn)課程結(jié)束前10分鐘離開培訓(xùn)現(xiàn)場的，此次簽到視為無效。

四、

培訓(xùn)考評制度

4.1每次培訓(xùn)結(jié)束后，所有參加培訓(xùn)人員必須接受培訓(xùn)考評，考評可采取口試、筆試或調(diào)查問卷等多種形式。考評成績以百分制形式給出。

4.2培訓(xùn)教師和培訓(xùn)課程也必須接受考評，考評可采用綜合測評、調(diào)查問卷等形式。考評成績以百分制形式給出。

4.3對總經(jīng)銷商建立單獨培訓(xùn)考評體系，根據(jù)經(jīng)銷商對培訓(xùn)工作的配合程度如網(wǎng)點召集率、考核合格率、對培訓(xùn)制度的執(zhí)行程度等多個方面綜合打分，劃分4個等級，即A、B、C、D，每個等級再以“+、++、-、--”4個梯度加以區(qū)分。

4.4考評結(jié)果將予以公布，每次接受培訓(xùn)的情況將作為提供網(wǎng)點扶持力度、經(jīng)銷商支持政策或個人工資晉級、職務(wù)升遷調(diào)整的客觀依據(jù)，建檔保存。

五、

培訓(xùn)獎懲制度

5.1培訓(xùn)獎懲是根據(jù)對培訓(xùn)時間保證制度、簽到制度和考評制度的執(zhí)行結(jié)果而制訂的相關(guān)制度。啟用上述任何一個制度，都適用本制度。

5.2公司員工培訓(xùn)時間得不到保證的，需在下一期的新員工培訓(xùn)中參加；如有三次不參加培訓(xùn)者，取消接受培訓(xùn)的資格。

5.3總經(jīng)銷商級別為A級，享受公司的特別待遇，所有促銷活動支持和廣告投放優(yōu)先，由公司組織的各項促銷活動，需總經(jīng)銷出資的費用公司承擔(dān)80%；B級經(jīng)銷商在享受待遇上僅次于A級經(jīng)銷商，需總經(jīng)銷出資的活動費用公司承擔(dān)70%；C級經(jīng)銷商享受一般待遇，促銷支持力度次于B級經(jīng)銷商，活動費用由公司承擔(dān)50%；D級經(jīng)銷商不享受待遇，在本此培訓(xùn)結(jié)束后的3個月內(nèi)公司不提供任何支持，一年內(nèi)所有活動費用由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。

5.4培訓(xùn)成績優(yōu)異的員工可在工資晉級、升遷方面優(yōu)先，每次培訓(xùn)成績在前三名者，可進入公司“人才蓄備庫”，列為重點培養(yǎng)對象。每次培訓(xùn)成績排在后三名者，給出黃牌警告，列為重點檢查對象，一年中累計三次黃牌，給出紅色警告，列為淘汰、調(diào)整對象；培訓(xùn)不及格者，需參加下一輪培訓(xùn)，三輪培訓(xùn)不及格者，給出紅色特別嚴(yán)重警告，列為淘汰、調(diào)整對象；

六、

培訓(xùn)檔案管理制度