衣服實體店營銷方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇衣服實體店營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

據(jù)英國《每日郵報》報道，近日愛沙尼亞一家公司推出了由其公司老板海基―海爾德雷（Heikki Haldre)與塔林科技大學生物機械教授馬爾賈―克魯斯馬（marja krusma)博士共同合作研發(fā)的“網絡機器人模型”。這種機器人模特可以為購物者實現(xiàn)虛擬試穿，這種女性FitBot機器人模特是由柔軟的面板構成，可通過面板的調節(jié)來構成上千中尺寸，從纖細到肥胖，輕松變身。購買衣服的人可以在網上選擇相應的機器人尺寸，之后將看到模特穿著衣服后的上身效果，這無疑將使女性在網購是更能挑選到自己合適的衣服，從而帶動網絡銷售。而在此之前，2010年英國襯衫公司霍克斯，柯蒂斯曾推出男性機器人模特，該模特的構成與這次推出的女性機器人fitbot一樣都是通過柔軟面板來調節(jié)尺寸，從肌肉男到啤酒肚，都能夠迅速變身，霍克斯，柯蒂斯公司電子商務主管透露，之前推出的男性機器人模特使男性消費者增加了57%，試衣機器人的推出大大的促進了網絡銷售。但由于女性的身體曲線比男性復雜，大大加深了研發(fā)的難度，而此次愛沙尼亞公司推出的女性試衣模特無疑是實現(xiàn)3維的又一大壯舉。目前國外已有多家試衣網全面開始運作，至于效果如何，因為網上試衣畢竟是一門新興的技術，還處于萌芽的初始階段，還有待于數(shù)據(jù)的積累與三維試衣的進一步發(fā)展。

而網絡試衣間在國內的發(fā)展更是不成熟，知道的人并不多，我在采集信息時通過與多位網購買家交流總結到大部分消費者對網絡試衣系統(tǒng)并不看好，而我通過登錄一些國內的試衣網站進行體驗后認為其原因中和來說有以下幾點：

網速慢，因為寬帶速度與內存不夠而導致速度緩慢，往往試穿一套衣服要花很長的時間，結果是消費者沒有這樣的耐心而興趣全無。

可試穿的素材太少，國內試穿網站缺乏與大品牌的聯(lián)盟，大多可試穿的都是一些老款或者過季的衣服，不能引領潮流走在時尚前沿的服裝當然無法符合消費者的購買需求。

效果不真實，國內大多數(shù)試穿網站仍然停留在平面試穿的階段，如最早出場的試衣網站Face78到現(xiàn)在的和鉉網，大部分只是在技術上幫助網友挑選合適的搭配，其中服裝和人體都是平面照片，即使能夠旋轉，也是多個平面照片的黏合而已,因此大多數(shù)登錄試衣網站的人也僅僅是將試衣網站當作是一種類似于QQ秀的消遣游戲，而并非真的產生購買行為，如此一來，網上試衣間的意義便只剩下概念了。

渠道機制的束縛，目前服裝品牌在終端渠道上仍然主要依靠實體店為其獲得主要利潤，而大強度的網絡推廣策略必將使品牌加盟伙伴的利益受到影響。實在不符合許多商家穩(wěn)中求健的營銷準則。

如此諸多的攔路虎使網上試衣間技術在中國很難真正的達到促進銷售的目的，而事實上網絡試衣間的開發(fā)卻恰恰是為了帶領銷售進入迅速擴張的快車道。我在研究的過程中就網上試衣間的發(fā)展總結了一些方法以期許在未來的幾年里網上試衣間能夠真正的實現(xiàn)品牌與人的互動，使人們能夠享受到更舒適和快捷的生活。

首先，國內網上試衣間必須實現(xiàn)從平面試衣到真正的三維立體試衣的華麗轉身。三維試衣的全過程本身比較復雜，服裝與其他硬性材料不能，不象一些材料容易分開組合，服裝穿在身上所形成的自然褶皺以及隨著人體體型和面料的不同和擠壓所產生的各種各樣的狀態(tài)是目前需要在技術上加以研究的，穿著者能夠判斷面料的質感才能讓穿著者感受到真正意義上逼真的試衣體驗。

篇（2）

其實微博給我很大的推動，但是我不認為它是微博營銷，我覺得叫微博推廣會比較貼切。你找到了他們的興趣點，找到了他們關心的地方，那么你就能夠很好的跟他們形成一種共鳴。實際上很多人也把我當做是一個微博營銷的高手，但是我不這么認為，現(xiàn)在的微博很少發(fā)一些有關我的產品的東西，為什么呢？因為微博它有很大的局限性，它是一個人，然后訂閱。人家關注你，人家絕對不希望訂閱一些廣告。

微博最關鍵的是告訴粉絲你在做什么，為什么？比如說去年我拿一款紅色的棉亞龍的大衣，做了一個推廣，我告訴人家，這件大衣面料是怎樣，輔料是什么，它的面料用了多少錢，工價用了多少錢，大家可以用什么樣的價格可以獲得這件東西。所以這件衣服去年賣了8千多件，在很短的時間里面。你告訴人家產品的信息，告訴人家你為什么在做這件事情，怎么做到的，這很重要。如果像商場里面打折似的方式，顧客從骨子里是不相信的，即使這件衣服，你成本500塊錢，你300塊錢買到了，他也不會認為這件衣服占到便宜了，他只會想著要更低，因為虧本去做事情，這是不符合情理的。哪有做東西是虧本賣的？即使他真的虧本，人家也不會相信，因為這不能成為一種常態(tài)，偶爾碰到一次還行。我在微博上說，

為了解決好衣服太貴的問題，創(chuàng)建了濕定制模式，解決問題的辦法是把傳統(tǒng)的服裝訂貨會，直接向顧客開放。然后在這個過程中，做出了越來越多精美的產品。這樣下來，人家才會對你這個企業(yè)感興趣。

人的腦袋里面其實是三個環(huán)，最中間的環(huán)就是為什么，邊上的環(huán)就是怎么做，最外面的這個環(huán)是接觸到做出了什么，現(xiàn)在我們大部分的產品信息，都是從外面這個環(huán)進來的，都是直接看到產品，然后他們對中間怎么做沒有了解，為什么更不知道。而我們恰恰相反，我們把產品放在最后面。所以顧客就會對我們非常包容，非常認同。

我的微博（@瘋狂的裁縫）到了去年8月份，里面的評論越來越多，沒有辦法一天到晚在那里給人家回答問題，我就想著如果有人來幫我們回答問題就好了。什么人能幫我們回答問題，如果能夠讓大家告訴大家，這肯定是最好的。怎么辦？為了解決這個問題，我又做了一個小活動，要知道肯定是自己人才會幫自己解決問題，怎么讓別人變成自己人？我出了一款小西裝，設計了一個投資卡，告訴大家：這一款圓角小西裝，它的開發(fā)成本是1千塊錢，現(xiàn)在把它拆成100個，100張投資卡，每張卡的面額是10塊錢，你買了這張卡，這件衣服每賣出一件，你可以有2毛錢的提升，如果能賣出500件，就有100塊錢的提成，這100塊錢，我們不用現(xiàn)金分紅，用這100塊錢幫大家做一條成本100塊錢的絲巾發(fā)給大家，

篇（3）

2009年4月26日，優(yōu)衣庫在中國創(chuàng)造了一個神話，優(yōu)衣庫在淘寶網開設旗艦店后僅僅10天，銷售額已經成為“淘寶商城”所有店鋪中的第一名，買家?guī)缀鮼碜匀珖乃惺　⑹小⒆灾螀^(qū)，彌補了優(yōu)衣庫實體門店數(shù)量擴張不夠快的不足。優(yōu)衣庫以實體店鋪打入中國服裝業(yè)市場，并借助淘寶網這一網絡平臺在中國開展電子商務，爭取更廣泛的市場份額，營銷路徑清晰，方案可行性較高。難怪阿里巴巴集團董事局主席兼CEO馬云先生說：“我最佩服的兩家企業(yè)是星巴克和優(yōu)衣庫，因為這兩家企業(yè)都把事情做到了極致。”本課題選取優(yōu)衣庫品牌的網絡營銷為樣本，研究其成功的網絡策劃案例，對于我國企業(yè)特別是廣大服裝零售營銷企業(yè)，具有較高的研究和借鑒價值。

優(yōu)衣庫主題網站的設計

品牌想要在網絡營銷上有大作為，其獨特的吸引人的品牌網站是必不可少的，也是其衍生其他營銷模式的基礎。優(yōu)衣庫把有創(chuàng)意的網頁設計和銷售網絡有機地結合在了一起。在優(yōu)衣庫網站上看到的不只是商品，更多的是企業(yè)的文化和創(chuàng)意。

優(yōu)衣庫網站色彩設計。打開優(yōu)衣庫的網站會發(fā)現(xiàn)，其設計與實體店鋪可以說是一脈相承。大多數(shù)品牌都可以做到與其品牌設計理念基本相似的網站，但是像它這樣把實體店和品牌網站設計結合得如此和諧實屬少見。

看似眾多的信息被排放得整齊、簡約，內容一目了然。網站整體采用紅色和白色的色彩基調，用兩色套色的模式表達。紅色和白色都是優(yōu)衣庫品牌LOGO的基礎色調，紅白兩色的配合具有很強的視覺沖擊力和易辨識度。瀏覽者打開網站，立刻就會有“這個網站很優(yōu)衣庫”的想法。紅色代表熱情、向上，白色代表簡約、純凈，兩者的結合似乎也在暗示著優(yōu)衣庫的公司理念。

網頁除了鮮明的紅白兩色以外，不同深度、彩度的灰色也為其余空白的頁面增色不少。網站的一些重要按鈕鏈接如“網上購買指南”、“電子快報”、“客戶服務”、“企業(yè)信息”等都用灰色或者黑色標注，這樣的設計除了方便顧客查找以外，也凸顯了日本企業(yè)嚴謹、認真的態(tài)度

優(yōu)衣庫的網頁布局。除了良好的色彩基礎，美觀的、具有視覺效果的網頁布局也是傳達信息的重中之重。

優(yōu)衣庫網站在其主頁里面設置大量的信息。如何讓這些重要性不同的信息合理布局，能夠發(fā)揮其傳播效果，其可謂做了精心設計。優(yōu)衣庫的實體店鋪采用倉儲式的店鋪模式，不同大小、高度的貨架把數(shù)量龐大繁雜的衣物收納得井井有條。其網站模式也是店鋪陳列的延伸。

新季和當季優(yōu)惠被放在最顯眼的位置。不同國家的特殊活動也被標注出來。不管是什么樣的信息，都用大小、長短不同的長方形排列組成，用深淺不同的灰色線條分割，與實體店鋪中貨架的顏色十分相似。瀏覽者能輕而易舉地從看似復雜的網頁中找到自己所需要、所感興趣的信息。其網站可以說是將許多信息通過這樣直觀又有美感的方式傳達出來的優(yōu)秀代表。

品牌要不斷推出其新穎、獨特的網絡營銷專題，才能持續(xù)不斷地抓住消費者。優(yōu)衣庫有許多成功的網絡營銷案例，或者確切地說，它們并不是單純的網絡廣告，而是基于Web2.0這個大平臺，以概念營銷創(chuàng)造出來的網絡衍生產品。綜觀優(yōu)衣庫的多個網絡策劃，不難發(fā)現(xiàn)，它并不以硬性的方式推廣其產品，而是通過自然的軟性廣告方式傳播銷售理念，讓消費者在不知不覺中就已經接受了其品牌理念，繼而產生后續(xù)的購買商品的欲望。在此，筆者著重選擇了優(yōu)衣庫近期的一個專題策劃進行詳細介紹。

“UNIQLO 88 COLORS”網絡營銷專題策劃

UNIQLO 88 COLORS簡介。UNIQLO 88 COLORS可以說是優(yōu)衣庫進軍中國后發(fā)起的第一個真正意義上的網絡專題營銷。UNIQLO 88 COLORS的意思是：優(yōu)衣庫的88種色彩。其主要指的是優(yōu)衣庫在當季上市的POLO衫，優(yōu)衣庫把POLO衫的主要特點放置在了色彩上，突出只有優(yōu)衣庫才能做出這么多好看的彩色POLO衫。之所以選擇88，是因為這個數(shù)字“很中國”，是中國人普遍認為的吉祥數(shù)字。UNIQLO 88 COLORS 同樣也是為了即將在上海南京西路開設的優(yōu)衣庫中國旗艦店造勢，它是優(yōu)衣庫在亞洲的首家旗艦店。優(yōu)衣庫在全球旗艦店的開幕成為它樹立時尚標桿的重要渠道。紐約的優(yōu)衣庫旗艦店就因為其整體設計和CI的良好運用，成為商業(yè)區(qū)的標志。UNIQLO 88 COLORS 選擇了88個美麗的中國女孩，她們有不同的年齡、不同的職業(yè)、不同的容貌和社會特征。在專題視頻中，88個美麗的中國女孩身著不同顏色的優(yōu)衣庫POLO衫，跳起不同的舞蹈，或溫婉、或現(xiàn)代、或活潑、或熱情，每一個視頻都極富感染力。

UNIQLO 88 COLORS的網絡營銷延伸。雖然UNIQLO 88 COLORS的網絡營銷基于龐大的互聯(lián)網，但對于中國來說，盡管優(yōu)衣庫在這幾年的發(fā)展中取得了很好的市場份額和顧客認知度，但中國畢竟還是一個較年輕的市場，有很大一部分潛在的顧客不能認知優(yōu)衣庫，或許認知了也不會經常到其品牌網站瀏覽。這時，就需要本土的一些網絡作為共享的支持，進行更大范圍的營銷傳播。

年輕女孩，自然要在年輕人的范圍內推廣，才能產生最大的共鳴。優(yōu)衣庫選擇了目前年輕人喜愛的社交網站“開心網”作為傳播載體。優(yōu)衣庫入駐開心網短短幾周，就已經有粉絲1萬多個，訪問量累計8萬多。開心網網友只要加優(yōu)衣庫為好友，就可以及時了解到優(yōu)衣庫最新的企業(yè)信息和打折活動。

除了與開心網的合作，與優(yōu)酷網的強強聯(lián)合更是錦上添花。優(yōu)酷網作為中國屈指可數(shù)的視頻網站，在網絡上有著極高的影響力。優(yōu)衣庫在優(yōu)酷網上UNIQLO 88 COLORS的活動，向網友們發(fā)出誠摯邀請，希望更多的美麗自信的中國女孩能夠將自己的舞蹈視頻傳到優(yōu)酷網上，參加UNIQLO 88 COLORS的視頻選拔活動。這一下，引起了網友，特別是女性網友的極大關注，一方面，優(yōu)衣庫給她們提供了展現(xiàn)自我的平臺，同時，她們也承載了優(yōu)衣庫UNIQLO 88 COLORS活動的傳播。

UNIQLO 88 COLORS的明星代言。優(yōu)衣庫上海旗艦店開幕之時，正值上海世博會之際。世博會的開幕，正向世人宣布，中國的時代來臨了，上海的時代來臨了。優(yōu)衣庫以往的明星代言中，幾乎沒有中國人的身影。這次優(yōu)衣庫選擇了十分具有中國特點的6名演藝、歌唱、舞蹈、時尚界的領軍人物代言，專門為在中國旗艦店銷售的限量產品造勢。代言人在中國乃至世界上都有廣泛的影響力，他們是陳坤、方大同、黃豆豆、孫儷、杜鵑和譚元元。優(yōu)衣庫根據(jù)他們自身的職業(yè)和形象魅力，挑選了適合他們的優(yōu)衣庫服裝，由攝影師拍攝了一組風格濃烈的時尚大片。雖然說他們并不是真正意義上的品牌代言人，但他們卻突出地表達了優(yōu)衣庫“From Shanghai to the world”――“矚目上海 ，點睛世界”的理念。明星與時尚品牌的強強聯(lián)合，通常能產生出巨大的火花。一方面使優(yōu)衣庫品牌的理念更好地傳達，另一方面，明星的強大影響力能帶動銷售的增長，通常明星的同款服飾都會受到顧客的搶購。

UNIQLO 88 COLORS的互動性。再好的網絡營銷傳播如果沒有互動性，就可以說是失敗的網絡傳播。網絡傳播之所以擁有傳統(tǒng)媒體不具備的特點，就是因其網絡的互動性。UNIQLO 88 COLORS與優(yōu)酷網合作，按照優(yōu)衣庫的指導提供照片，網友就有機會擁有優(yōu)衣庫為其制作的專屬視頻，限定888人，這一營銷方法很大程度上調動起網友上傳視頻的積極性。如果視頻被選中，不僅會在優(yōu)衣庫的網站上播出，還會在優(yōu)衣庫即將開業(yè)的上海旗艦店播出。

開幕的當天，將會在全球公布選中的888個視頻。每周優(yōu)衣庫會送出88件POLO衫作為獎品。不僅可以上傳好玩的視頻，還能“出名”，更可能得到免費的產品。雖然UNIQLO 88 COLORS在宣傳人群設定上并不十分廣泛，但是其獨特的互動性能夠讓其網絡營銷專題切實地實現(xiàn)傳播功能。

優(yōu)衣庫與淘寶網合作的好壞，可以說是其最終營銷效果成敗的關鍵。優(yōu)衣庫網站與淘寶網站的旗艦店相互依存，雖然是兩個不同的網站，但是其都基于淘寶，這同許多品牌不同，在優(yōu)衣庫網站的登錄入口，只要網友輸入其淘寶網賬號，就能登入，不用另外填寫注冊信息。優(yōu)衣庫淘寶旗艦店主要賣商品，優(yōu)衣庫品牌網站除了產品以外還有大量的企業(yè)及品牌文化信息，兩者相輔相成，構成藝術與銷售的完美統(tǒng)一。

優(yōu)衣庫網絡營銷中的不足

網絡店鋪商品數(shù)量偏少。2009年4月16日，淘寶與優(yōu)衣庫正式結成戰(zhàn)略合作伙伴。優(yōu)衣庫創(chuàng)始人、日本首富柳井正與阿里巴巴董事局主席馬云均出現(xiàn)在了簽約現(xiàn)場。“很快，優(yōu)衣庫1家淘寶旗艦店就會超過100家線下店”，優(yōu)衣庫淘寶店開張當天，馬云和優(yōu)衣庫社長柳井正打賭。這是優(yōu)衣庫在日本成功開設網絡營銷以后的首個海外市場，也標志著優(yōu)衣庫在中國網絡營銷的正式開始。

優(yōu)衣庫在中國遇到的問題是門店問題，門店數(shù)量增加緩慢是過去幾年困擾優(yōu)衣庫的主要問題之一，門店數(shù)量擴張緩慢，大片的中國市場對于優(yōu)衣庫來說還是空白。這是促使優(yōu)衣庫與淘寶合作的重要動因。網上銷售彌補了優(yōu)衣庫實體門店數(shù)量擴張不夠快的不足。

優(yōu)衣庫門店主要集中在上海及其周邊市場，而諸如北京、重慶、廣州等較為發(fā)達的城市尚未完全覆蓋到，在這種情況下，諸如鄭州、西安、保定等二、三線城市更談不上強勢進入。如何完全覆蓋中國市場并適當發(fā)力無疑是優(yōu)衣庫的決策層頗費心思的一個問題。

通過對優(yōu)衣庫淘寶旗艦店和優(yōu)衣庫實體店的調查，筆者發(fā)現(xiàn)，雖然淘寶旗艦店已經販賣了多種產品，優(yōu)衣庫最引以自豪的明星產品和當季新品都可以輕松在淘寶網的旗艦店里找到，但是一些兒童服飾、服裝配件、內衣產品，實體店的款式大大超過了淘寶旗艦店，這會讓消費者感到還是去實體店更能買到種類繁多的衣服。有相當一批消費者更喜歡到實體店鋪購物的感覺，怎樣讓不經常網購的消費者嘗到網購的樂趣，發(fā)掘他們的市場前景，是優(yōu)衣庫要著重考慮的問題。

網絡店鋪商品圖片質量不高。顧客對于網絡購物最大的顧慮就是不能看到服裝，不能觸摸到服裝的材質，不能親自試穿服裝，對服裝的尺寸沒有準確的把握。這些都是制約網絡營銷的問題。優(yōu)衣庫淘寶旗艦店對于服裝尺寸和面料都標示詳細，但是服裝圖片略顯生硬，有些圖片有偏差，大部分服裝圖片沒有模特從不同角度的試穿，多為平面圖片，難免會給消費者造成選購的困擾，消費者不能夠準確地獲知商品試穿效果，可能會影響網絡銷售。

優(yōu)衣庫可以采用獎勵顧客試衣的辦法，顧客通過網絡購買服裝后，如果將其自身的搭配和服裝建議通過圖片傳到店鋪，就可以獲得一定的折扣或者小禮品。這樣，一方面使銷售與顧客互動起來，一方面也讓顧客全面看到服裝穿在身上的效果。

優(yōu)衣庫的網絡營銷策劃有許多閃光的地方，它能把企業(yè)內涵不露痕跡地融入到網絡營銷之中，不僅取得了銷售額的增長，也通過網絡營銷讓人們感受到它獨特的品牌魅力。可以說，優(yōu)衣庫品牌的網絡營銷是近幾年來把品牌理念、藝術價值和營銷模式相結合的完美之作，讓我們有許多借鑒之處。目前優(yōu)衣庫在中國的網絡營銷還處于拓荒階段，雖然已經取得了相當好的成績，但是怎么發(fā)掘更多創(chuàng)意、提供更多新鮮的網絡專題，還是優(yōu)衣庫品牌網絡營銷長期思考的問題，只有不斷地創(chuàng)新，才能使企業(yè)立于不敗之地。

參考文獻：

1.價值中國網，

3.新浪網，finance.省略/roll/2009

篇（4）

中國大牌 在二三線城市圈地

如果留心中國服裝品牌的營銷戰(zhàn)略,“大店”擴張,大概是他們共同的行為特征。

在西安東大街商圈,50米之內三大品牌美特斯?邦威、森馬、以純的專賣店總營業(yè)面積達20000萬平米;七匹狼在北京、上海、廣州、西安等地發(fā)展40家大型“男士生活館”;報喜鳥上市融資后也是首先在一線城市開設大旗艦店。

比較高調的美特斯?邦威,在2010年開店計劃是180家,旗下Me & City占據(jù)80家,其中南昌,濟南,上海等地都是超過5000平米的大店。消費者能看到上海的南京東路商圈里,美特斯?邦威與雅戈爾的巨無霸旗艦店遙相呼應,美特斯?邦威的面積達到全國單店面積之最:10000平米!

不過美特斯?邦威更羨慕“大不過自己”的雅戈爾,因為雅戈爾掌握著諸多商業(yè)地產項目,能省下一大筆數(shù)額可觀的“大店成本”。

據(jù)悉在去年8月,美特斯?邦威也召集“買手”走遍全國,先后在19個省市以買或租的方式獲得39處商業(yè)地產。其中,在浙江、福建等6省買下了將近30000平方米的6處商業(yè)地產,每處平均建筑面積接近5000平方米,共涉及資金7.省略,以宣傳Burberry的服裝。網站幫助用戶通過Facebook帳號建立聯(lián)系,上傳并與好友分享有關Burberry風衣的圖片和故事。

Gucci也推出了全新的多語種全球社交微型網站Guccieyeweb.省略,時尚用品公司ASOS則推出了ASOS Life網站。

因為奢侈巨頭們紛紛進入社交網站,我們不得不關注社交網站的內容與盈利模式。

先談談社交網站的存在模式:假如A加入社交網站,A郵箱里的所有朋友都可以因他進入社交網站,A在網站上講一句話,他的朋友會立刻在自己的郵箱或個人網頁上看到這句話。這是一個同步空間站,提供隨時隨地的交流服務。因此,只要A加入了,就意味著他的朋友圈都加入了。如果A的朋友加入了,A朋友的朋友圈也就加入了。所以,它的傳播規(guī)模和速度是其他任何一種網站無法比擬的。

需要注意的是:排行榜的依據(jù)就是“點擊率”,不是贏利能力。如果按照贏利能力排行,社交網站將沒有一個榜上有名。到目前為止,全球的社交網站只是吸引大家到一個網絡空間交朋友,還沒有一個好的生意模式。

那么,利用社交網站賺錢的生意群體有嗎?

有。真正賺錢的是app供應商。App供應商就是與蘋果公司合作的軟件供應商,最初這一群體只是和蘋果公司合作,后來發(fā)展到為各大通訊公司,網絡提供軟件服務。現(xiàn)在,這些供應商又將軟件產品放到社交網站上,如果一個網友發(fā)現(xiàn)好玩,就會介紹給數(shù)十位好友分享,軟件立刻火爆。

比如時尚奢侈品購物網Net-a-Porter的應用軟件于2009年7月,不到半年時候就被來自65個國家的蘋果手機用戶下載超過100萬次。更重要的是,一款簡單的應用軟件開發(fā)成本僅為10000美元,而功能較為復雜的不過25000美元,用戶下載的收益卻是上千萬。這些財富都進了app供應商的腰包,社區(qū)網站和奢侈品集團沒有辦法從中獲利。

奢侈巨頭進入社交網站,無法像app供應商那樣銷售自己的產品。消費者也忌諱撞衫,誰都希望自己的衣服是獨一無二的。所以,目前社交網站看上去對于奢侈巨頭的意義就是:為消費者陳列出每一樣產品,并且讓購買者談論自己的穿衣心得――只是可能為銷售帶來潛在的消費群。

“親民”財富值何時生效

粗看,社交網站只是品牌的推廣手段,而非贏利平臺。國際品牌在網絡上圈地,似乎只能在“非常大”的知名度上“再擴大一點”知名度,而沒有擴大商業(yè)渠道。要評估經濟效益,國際品牌的圈地運動,可能還不如中國品牌的大店模式更具市場價值。

事實果真如此嗎?

最早在互聯(lián)網賺錢的是一些新興的高端品牌,它們不開實體店,直接開設網店。他們把網店的電子視覺做得異常華美,三維立體技術搭建店鋪,鼠標移動到哪里,網店的陳列就隨之移動,讓消費者感覺自己真的在“瀏覽店鋪”。起初以為這樣的網店賺不了錢,可是一年之后,開設網店的高端品牌公開大量招聘,物流公司也發(fā)起了“高端配送”,使人不得不相信,他們正在賺錢!

接著,金融危機徹底將高端品牌集體推向互聯(lián)網:時裝會,新聞會,設計師評論等紛紛進入互聯(lián)網,“民眾”在互聯(lián)網上,親近互聯(lián)網,就等同于親近民眾。親民路線,是他們不約而同的行為。這種文化心理上的細微變化,難用語言陳述,能夠說清楚的是:他們不僅在走親民路線,而且非常明確的在試圖博取年輕一族的喜愛。

一個最典型的例證就是,奢侈品牌扎堆涌入了蘋果手機的應用軟件。香奈爾、Dolce & Gabbana 、Fendi 都相繼推出了應用軟件,消費者不僅可以在蘋果手機上查閱品牌每家實體門店的詳細地址、了解與品牌相關的時尚資訊,更可以欣賞最新一季的時裝、甚至直接向設計師提問。香奈爾和 Fendi 都嘗試性地在應用軟件上了時裝會后臺準備過程的片段,以此來博得消費者的歡心――那些徹夜排隊買蘋果手機的發(fā)燒友正是一幫年輕人,他們具有奢侈品消費者相同的特征:頭腦發(fā)熱,追捧名牌,不計成本以及迫不及待的想要表現(xiàn)自己……

還有一個新的特征,是高端品牌“必須解決”的:年輕人在社交網站已經產生“歸屬感”,它們自稱是facebook 人,或者是twitter人,如果“你”不在這個圈子,他們就表示與你“無法產生親近感”。高端品牌想要親民,就必須加入一個又一個的圈子,以獲得票友。

有位期刊巨頭在全球期刊大會上說:進入中國市場的期刊,他做好了賠本80年的準備,他要讓他的讀者從小就看著他們的期刊長大。奢侈品牌也在打這樣的持久戰(zhàn),他們想要征服一個市場,必須具有足夠的耐心。他們相信,高端產品新的經濟增長點不是現(xiàn)在腰包鼓鼓的中老年消費者,而是那些揮金如土的年輕人。這些年輕人,將很快成長成為具有更大消費能力的中年人,高端品牌會迎來新一季的增長。

社交網站,正在為那些高端品牌的未來奠定了新的基礎,這比什么都值錢!

無名小卒 樂于一席之地

再看看那些成長于淘寶網的“無名小卒”吧。他們似乎與“圈地運動”沒有關聯(lián),但是一不留神,他們卻創(chuàng)造了網絡世界的神話,雖然只占一席之地,但占地面積之大,威力之猛,讓人不能小覷。

“七格格”是這些神話故事里最神奇的。從白手起家到2個億,只花了2年時間,品牌主人是個80后,神話流傳在民間的臺詞是“像練了葵花寶典,一眨眼就爬到了江湖最頂尖的位置”。

打開“七格格TOP潮店”的淘寶頁面,濃艷炫酷的強烈視覺沖擊撲面而來。風格極度鮮明,“堅持搖滾”、“潮人棲息地”、“集結潮流狂熱分子”等異形字體標語無處不在。七格格的店自行舉行設計大賽,前三名獲獎者就能成為網店的設計師。

除了打造專業(yè)團隊,“七格格”還努力培養(yǎng)品牌的粉絲群,他們一面隆重打造出一只名叫“格格兔”的怪趣寵物,開展了一系列“領養(yǎng)”、設計“格格兔”的活動,一面在淘寶網上組建了自己品牌的幫派,真算是把網絡上吸引人的手段全部用上了!而“格迷”高達十萬之眾的這個結果,恐怕會讓中國所有的女裝品牌眼紅。

中國老一代去法國留學,日本留學,吃足苦頭的資深設計師,如果看到“七格格”100塊都不到的寬松T恤賺足2個億,不知會有何感想。七格格的產品看上去有著網絡購物的一些暢銷要素:圖片鮮艷,量多,價廉,搭配率高,樣樣符合平價時尚女性的消費口味。

點擊網店內的鏈接,還可以觀看七格格的服裝造型團隊參加湖南衛(wèi)視“我是大美人”欄目,以及參加淘寶嘉年華秀場的視頻。七格格家的美女搭配師葉子,帶著大批“七格格”潮流服飾,在何炅主持下,現(xiàn)場演示普通人經由穿衣搭配變成“大美人”的過程;七格格家的簽約模特Dodo,和馬云一起走在T臺上。

現(xiàn)在,七格格每天的流量已經超過10萬,客流抵得上全國一線百貨業(yè)客流量的總和!在淘寶網以外的購物網站,已經有5家在做七格格的。而國外經銷網站已經發(fā)展到法國、西班牙、德國、澳洲、美國、日本等地。

在媒體討論“大店模式”,“如何選店鋪”時,類似七格格這樣“沉默”的網絡小霸主早已四面開花。

“裂帛”一個月賣出去好幾萬件衣服,最初基本沒有庫存的,設計出什么產品,都掛在店鋪里,有訂單才去生產。而2010年,裂帛也開始有庫存了。因為裂帛的店在2年內有了30萬顧客的收藏,他們不得不“備貨”,還找了職業(yè)經理人專職管理。

“歐莎”某一天的銷售額曾突破126萬元,當天的客戶線上咨詢量有1萬多個,他們擁有22個客服人員,平均每個人要在線上接待500個客戶咨詢,基本是每分鐘一個。歐莎的內部人士透露說,“那天下單的包裹數(shù)量達到8000多個,我們加夜班到22點送出了5000多個,第二天還送了3000多個。我一會客串客服,一會又客串銷售”。126萬元的銷量,創(chuàng)造了商城“淘品牌”類商家單日銷量的一個奇跡,同日,淘寶商城女裝類目的交易量也創(chuàng)造了新的歷史紀錄。

Mr.ing特別值得一提。一個熟識Mr.ing的網絡運營商驚嘆于他們對網頁的管理:Mr.ing有個規(guī)定,頁面數(shù)不得低于600頁。也就是說,消費者非花上一天,才能把他們所有的產品看完。Mr.ing做這件事情很專業(yè),有專職的攝影師2名,后期美工也有8名,不過整個策劃不單單是美工,是大家一起努力。從拿到工廠的樣板以后,Mr.ing就會開會討論,公司主管、營銷、美工,還包括采購都參與其中。更讓人羨慕的是,與他們合作的鞋廠,對他們的信任超乎尋常,Mr.ing可以先生產貨,貨賣掉了再支付廠家的錢,Mr.ing賒賬50萬,工廠絲毫不緊張,工廠已經視Mr.ing的未來是自己的未來。

花如此大的筆墨來講述淘寶世界里的品牌神話,實在是因為感慨網絡的神奇,人才的神奇。

中國品牌的實體店出了問題要開論壇設講座,找一堆所謂的專家尋找“癥結”,尋找“突破點”,而火爆的網店,卻只需要對消費者最纖細的感覺。

對于“圈地運動”,那些“大獲成功”的網店都表示會考慮跑到線下去發(fā)展,因為網店成功不過兩三年時間,很多品牌感覺自己“還來不及喘氣”,線上線下這兩個截然不同的世界,究竟能否收到圓滿的結果,誰都不清楚。不過,年輕氣盛的神話店主們在網絡上一帆風順,對自己的產品有相當?shù)男判?很多人表示,自己是“一定要做線下生意的”。

越界的成本

凡客誠品的總裁陳年說,做電子商務,要做好至少上交3000萬學費的準備。陳年說自己的“網絡學費”前后共交了8000萬。而事實上,像七格格這樣的皇冠店是4000元草根起家,兩三年時間就做到上億規(guī)模。他們的能力不在陳年之上,只是前人的經驗讓他們少走了很多彎路。

現(xiàn)在,包括凡客誠品在內的許多網店想進入實體店的運營。他們之間沒有溝通,相同的目標只是基于相同的市場感覺。那么,他們對實體店的市場感覺是什么呢?難道不怕線下也要交學費嗎?

“實體店的學費恐怕也不像網絡學費的傳言一樣危言聳聽”,有位淘寶網“五皇冠”級別的網店店主說:“那些實體品牌店的衣服性價比普遍低,網絡上衣服好賣不好賣,好賣到什么程度一目了然。網店未來可以當作是實體店產品的數(shù)據(jù)調研庫,只把好賣的產品放到實體店里全國循環(huán)銷售,產品豈不比現(xiàn)在的品牌店更精準,性價比更高”?

他們堅持產品就是一切。在過去,他們沒有公關,沒有文化宣傳,沒有品牌故事,只是簡單的把產品圖片上傳清楚,并且誠信的把貨送到消費者手中,就這樣完成了巨額財富的積累。在他們看來,實體店所做的“宣傳,公關”,全部都是在彌補產品的不足,也就是“遮丑”。虛擬店如果進入實體店,與生俱來的優(yōu)勢是:有網絡銷售排行做精準的產品指導,有全國數(shù)十萬現(xiàn)成的消費者基礎。他們同時強調“品牌個性”在未來將是一個作繭自縛的老觀念!

篇（5）

電商的發(fā)展相較實體零售更為迅猛，一是緣于電子商務在上世紀90代到到21世紀初都處于半死不活的狀態(tài)，長期呆在“冷宮”，近幾年才上位，所謂多年的媳婦熬成婆，氣勢逼人。二是中國經濟的發(fā)展尤其是生活科技類電子商業(yè)的發(fā)展，正好與消費者的消費習慣高度契合，給了電商一個絕佳的崛起時機。

但也正因為這樣，電商也是萬丈高樓平地起，這種非常態(tài)的增長方式不可持續(xù)，且比實體零售的高增長期會更短。很簡單，京東從100億到300億，年增長可以達到100%甚至200%或更高，但銷售額突破1000億、2000億以后呢？從絕對量上，已經不可能仍然能一直保持著如此高的增長水平。

這個趨勢其實也應該給春風得意的電商一個警醒：當行業(yè)高增長的階段過去，資本熱潮消褪，企業(yè)是否仍有足夠的實力，來頂住目前無論是行業(yè)與企業(yè)尚無清晰盈利模式，但市場環(huán)境從一片大好轉入平靜、資本不再狂歡、實體零售奮力反攻的多重壓力？

傳統(tǒng)VS電商概念戰(zhàn)告一段落

傳統(tǒng)商業(yè)與電商似乎是水火不容，大有不是你死便是我活的勁頭。一直以來輿論都是一邊倒的電商將迅速取代傳統(tǒng)零售的論調，然而幾年過去，電商發(fā)展確實值得側目，但傳統(tǒng)商業(yè)雖然受到不小影響，也依舊頑強地挺立。

事實上，與2013年底我判斷的那樣，就零售市場總體規(guī)模而言，仍然是實體零售企業(yè)的天下，90%的市場份額還是在實體零售的手中。這一趨勢2014年沒有改變，2015年甚至未來幾年都不會有什么不同，不同的是，實體商業(yè)的電商基因會越來越濃，電商與實體店的結合也會加快腳步。

因此，就如我認為未來沒有新媒體和傳統(tǒng)媒體之分，只有活下來的和活不下來的媒體一樣，零售業(yè)最終也不會有電商和傳統(tǒng)或實體商業(yè)之分。亞馬遜已經開始在美開設實體店，京東聯(lián)合上萬家便利店，阿里入主銀泰等等，電商大佬都在往線下滲透。而實體零售商已經沒有誰在為要不要上線而辯論。沃爾瑪在2014年宣布加大電商投入，不再一味開大店；步步高將電商業(yè)務改名為“云猴”，做起了全開放式大平臺，實體零售在投入和精力上正大力往線上進攻。

用步步高董事長王填的話說，2014年是零售業(yè)互聯(lián)網化的元年。這話不一定精確，但卻很形象地概括了商業(yè)正在發(fā)生的變化。我的判斷是，這個元年絕不僅僅是一個零售業(yè)觸網這么簡單，而是實體商業(yè)正在逐漸摸清互聯(lián)網企業(yè)的套路，并在總結互聯(lián)網企業(yè)和電商的套路的基礎上，結合自身做出有效的創(chuàng)新。

2014年雙11，近百家實體零售企業(yè)借勢發(fā)起了“蓮荷行動”，所有門店選擇一周時間同時大促銷，這也預示著電商與實體商業(yè)的競爭進入了一個新階段，即相互競賽的持久戰(zhàn)階段，而不再做無謂的行業(yè)口舌之爭。因為，行業(yè)之爭只是概念，企業(yè)業(yè)績才是根本。

爭奪移動互聯(lián)商機

阿里成功在美國上市，馬云成為中國首富，阿里大股東軟日本軟銀集團的創(chuàng)始人孫正義也因此成為日本首富。這讓互聯(lián)網企業(yè)無論是從聲望還是市值上，以及資本對這一行業(yè)投資的成功值上，都達到一個新的巔峰。但同時也表明身處山峰之巔的阿里和其他電商企業(yè)馬上要面臨的是電子商務PC時代正在快速走向終結的大挑戰(zhàn)，移動互聯(lián)時代正在加速到來。這一點已經無須贅言。

受智能終端和移動網絡的普及，移動互聯(lián)網正以爆炸式的方式在增長，近5年的復合增長率達到近70%，其中增長最快的在移動商務和移動應用等領域，移動購物正在吞噬傳統(tǒng)PC購物的市場份額——這是件很有意思的事情，當電商仿佛在一夜之間把連鎖經營這種商業(yè)模式變成傳統(tǒng)時，移動互聯(lián)的出現(xiàn)又將得意洋洋的電商們一下子打回到了從前，即過往的優(yōu)勢還沒來得及充分享用，就面臨更大的發(fā)展困境與挑戰(zhàn)。就如一家化妝品垂直電商的CEO在與一家實體零售商交流時坦言：你們就算要死，也是慢慢死。而電商企業(yè)如果要死，可能只在朝夕之間。這充分說明，電商企業(yè)面臨的發(fā)展問題與焦慮實際上一點也不比實體商業(yè)小。

2013年移動網民規(guī)模就達到了5億，市場規(guī)模達到1060.3億元，同比增長81.2%。2015~2020年，移動互聯(lián)網的市場規(guī)模仍將保持一個高速增長趨勢。因此，搶奪移動互聯(lián)商機將成為電商企業(yè)與實體零售企業(yè)共同的焦點。PC購物時代，實體零售企業(yè)根本沒有占到任何先機，因此處于處處挨打的狀態(tài)。但移動互聯(lián)時代，大家似乎又能站在一條起跑線上，電商也尚未找到自身在移動互聯(lián)領域的有效商業(yè)模式，將實體零售商像PC購物一樣遠遠“狙殺”就更是無從談起。有意思的是，一些知名零售企業(yè)目前已經將更多的目光投向了移動互聯(lián)，樹立了移動互聯(lián)才是實體零售電商新機遇的戰(zhàn)略。由此可見，未來在這一領域，雙方間的廝殺或將更有對決的意味，也會更加精彩。我們且拭目以待。

智能技術引領商業(yè)

目前，智能硬件在商業(yè)上的應用越發(fā)普遍，硬件產品在技術和質量上也日趨完善，創(chuàng)新層出不窮，同時，免費wifi等已經成為實體店的標配，4G等更新一代的網格技術的發(fā)展讓智能技術為商業(yè)在經營、管理、營銷等各方面提供了非常廣闊的想象空間，大數(shù)據(jù)，大智能……正如李寧之前的廣告語：一切皆有可能的場景正在實現(xiàn)。

這里僅舉兩例：一是利用wifi進行室內定位的技術的發(fā)展已經成熟，并在逐步應用到商業(yè)領域。這種技術既可為顧客提供精準的商場定位、導航、導購服務，比如快速幫你找到出口和電梯，帶孩子的家長可以用來跟蹤小孩的位置避免在賣場中走走。甚至，當你將手提包落在商場的某一處，剛走出幾米遠，手機就會向你報警，提示你物品丟失……

另外，這種技術還能為實體店提供客流動線，停留時長、到訪頻次等核心信息，動態(tài)模擬商場的業(yè)態(tài)規(guī)劃和布局調整后帶來的人流及銷售收入的變化。使實體商業(yè)突破傳統(tǒng)的空間限制，做到門店智能化、真正的大數(shù)據(jù)分析和個性化營銷互動平臺。

另一個值得關注的是百度2014年9月的BaiduEye，國內零售商銀泰商業(yè)已經與百度簽署協(xié)議在旗下門店引入。這款產品結合了百度在深度學習、圖像識別、大數(shù)據(jù)分析等研究方面的成果，通過第一視角分享、個性化商品推薦以及室內導航等功能，幫助顧客做出更好的消費決策，從而全面提高購物體驗。

應用到實體店時，通過大數(shù)據(jù)以及各種應用，在營銷上會有質的變革，比如A顧客常在新浪微博發(fā)親子照，在百度賬戶的頭像是兩個月前更新的；B顧客的微信朋友圈偶爾會點評旅游目的地、服飾；C顧客在淘寶、京東等電商網站購物頻率不低；D顧客是魔獸世界游戲中的高手，上次來店是26天前……通過這些數(shù)據(jù)來實現(xiàn)對消費者習性的精準分析，實體店在營銷上會更有的放矢。

而普通的消費者也可以通過佩戴BaiduEye，在購物時從體驗、價格、促銷信息、門店位置、產品詳細情況等各個方面獲得快速且準確的導航服務。如一旦看到相關貨品，就知道哪件衣服是章子怡同款，哪雙球鞋是自己偶像代言的、某品牌商品在附近商圈內其他商場的不同款式、一些商品背后的品牌故事、連接社交網絡的用戶評價。一目了然的官網和主流電商網站價格；甚至包括一件上衣的相關搭配建議等等。

電商給商業(yè)帶來的絕不僅僅只是沖擊，從這個角度來看，電商的發(fā)展存在更多的積極意義，因為它給商業(yè)帶來了前所未有的變化，迫使整個商業(yè)從模式到服務等細節(jié)都進行由表至里的創(chuàng)新，而技術與商業(yè)真正產生更為緊密的結合，正是電商與實體商業(yè)大戰(zhàn)后催生的產物，目前正在迅猛增長的移動互聯(lián)，更是讓智能商業(yè)從空中樓閣到落地生根成為現(xiàn)實可能。

傳統(tǒng)IT商必須轉型

BAT（百度、阿里、騰訊）通過互聯(lián)網平臺與商業(yè)模式的嫁接，讓很多以往只熱衷其他行業(yè)，瞧不上零售業(yè)這塊小蛋糕的IT企業(yè)們紛紛嗅到了其中的商機，很多IT企業(yè)通過將自身的解決方案與BAT的平臺進行融合和再次開發(fā)，衍生出了針對實體零售企業(yè)的多種解決方案，這種方案涉及到供應鏈、商品管理、新渠道營銷、大數(shù)據(jù)等各個方面。

這給了傳統(tǒng)的以零售企業(yè)為衣食父母的IT企業(yè)巨大的生存挑戰(zhàn)。零售業(yè)雖然是我國對外資全面開放最早的行業(yè)，但這個行業(yè)相對于其他行業(yè)，似乎相對要更封閉一些，不少專門針對零售企業(yè)的IT解決方案提供商，長期只依賴于這一個行業(yè)生存與發(fā)展，或許是與商業(yè)的接觸過于深入，與其他IT企業(yè)相比也感覺更為傳統(tǒng)。這也使得這個行業(yè)有這么一個奇怪的現(xiàn)象：本土商業(yè)已經誕生了數(shù)家千億級的大型企業(yè)，百億級的企業(yè)更是不少，但這一行業(yè)的IT企業(yè)卻沒有隨著零售業(yè)的高速增長而成長為行業(yè)巨頭。

技術商業(yè)全面到來的時代對這些IT企業(yè)其實是一次巨大的機會，然而，盡管聞到了電商與實體商業(yè)大戰(zhàn)的硝煙和變革的味道，他們卻似乎在自身解決方案的全面創(chuàng)新與變革上并沒有實質性的動作，尤其是在結合互聯(lián)網平臺上鮮有新作。以富基融通為例，多年來一直吃著的是融通解決方案的老本，這幾年雖然搞出了一個微店，也沒見到多少落地的實例，成功的更是寥寥。

沒有什么會是既定且一直一成不變的。設備商也面臨同樣的問題。一味思維還停留在過去，沒準哪一天，顛覆現(xiàn)有設備的新的零售設備企業(yè)會在其他行業(yè)里迅速出現(xiàn)，為零售企業(yè)提供與眾不同的創(chuàng)新體驗的設備產品，想象一下，設備商目前是否已經有所意識？

事實上，留給這些企業(yè)的時間已經不多。如果說2014年以前還可以靠以前的那一套混吃混喝，那么，從2015年開始，不改變的傳統(tǒng)IT企業(yè)（同時也包括設備商）將會嘗到被零售企業(yè)慢慢拋棄的苦果——如果跟不上零售企業(yè)變革的步伐，它為什么要繼續(xù)和你合作呢？

實體零售業(yè)績回暖

很多零售企業(yè)都說，以前一個店擺在那里就能掙錢，現(xiàn)在想盡千方百計，業(yè)績也很難有大的增長。的確，實體零售已經在低谷徘徊了好幾年，店不好開，錢不好掙，顧客不好應付了。

篇（6）

無論是改革開放的下海潮，還是電商方興之時的淘寶店主，還是現(xiàn)在的微商，真正的市場主導者，都是一個共同的群體，那就是草根創(chuàng)業(yè)者。它們所揭示的其實是草根創(chuàng)業(yè)者尋求事業(yè)突破的一個過程。

這三個看似勢成水火的不同市場，其實背后的命運軌跡是一模一樣的，他們最早的市場主導者都是草根一族。在整個市場一片荒蕪的時候，草根創(chuàng)業(yè)者紛紛而入，用自己的心血去經營這個市場，然后一部分人因此而富有起來。

然而隨著最早的一批草根成功之后，更多的草根都開始紛紛涌入，隨之而來的是競爭愈加激烈，行業(yè)門檻越來越高，市場利潤越來越底。當原來的市場變成一片血海之后，草根創(chuàng)業(yè)者急需一個新的市場去突破。于是房價越來越高的時候，人們選擇了電商，當電商競爭越來越激烈的時候，微商又火了起來。

這種市場變遷的現(xiàn)象，真切的反應了草根創(chuàng)業(yè)者在市場中的一個迫切愿望，那就是在生活工作成本不斷上升的時候，如果用更低的成本去創(chuàng)業(yè)。那么除了這種根源上的相同之外，實體店、電商和微商還有哪些相同以及不同的地方?

2、商品的展示渠道

無論你是開一家實體店，還是做電商或是微商，第一個要面臨的問題就是商品的展示，一個好的展示渠道可以起到事半功倍的效果。

傳統(tǒng)實體店的商品展示渠道是最復雜的，需要考慮到店鋪的位置、租金、裝修、貨架、擺設等等一系列的問題，而且需要每天不斷的去清潔商品，要做到店鋪干凈衛(wèi)生讓客人看著舒服，每天都需要付出大量的體力勞動。

隨著房價租金越來越貴，人們急需一個更低成本的創(chuàng)業(yè)形式，電子商務就在這個時候橫空出世了。最早的時候電商的口號就是讓每一個人都能有機會當老板，大家聽著是不是有一些耳熟，跟現(xiàn)在微商的口號其實是一樣的。電商最早的時候的理想就是讓每一個普通人都可以當老板，讓你坐在家里敲敲鍵盤就可以創(chuàng)業(yè)，不用再付出高昂的成本去開實體店。

于是越來越多的人跑去開網店，一批人也真的在電商平臺上成功創(chuàng)業(yè)。然而隨著越來越多的人涌入電商平臺，這個市場很快便飽和了，商品的展示要求也變得越來越專業(yè)，成本也因此變得越來越高了。

現(xiàn)在一個好一點的電商網店，你除了要有一個基礎的店鋪之外，你需要一個優(yōu)秀的美工去為你裝修整個店鋪，你需要一個優(yōu)秀的攝影師將你的產品拍的與眾不同，如果是賣衣服你還需要一個漂亮的麻豆，如果是賣內衣你的麻豆價格就更高了。如果這些你都沒有，那么你只能花個幾十塊錢買一個模板回來自己弄，然后自己拍一些照片或者用廠家的照片，你會發(fā)現(xiàn)大量的店鋪用的都是一樣的圖片，于是你就陷入了同質化的惡性競爭里。

相比較于微商，更愿意稱之為社群電商。用幾句簡單的話來說，微商最早的時候是從微博的代購和達人推薦曬單開始的，它是個人針對自己社交圈的一種營銷方式，靠得是個人在整個社交圈中的人格魅力，這種自我推銷是一種帶有自媒體性質的社群經濟。

廣義上的微商是一切基于移動端的社群電商，狹意上的微商指得是朋友圈里爆力刷屏的賣貨一族，還有一種以微商之名行傳銷之實的詐騙集團。

微商的商品展示渠道有兩種，一種是靠發(fā)朋友圈，另一種是微店，這是微商和電商形式上的不同。由于移動端的屏幕空間有限，即便是微店，圖片內容也特別簡潔，基本上是以照片為主，鋪以一些簡單的產品信息，不像電商店鋪那么要把圖片搞得無比復雜花俏。然而無論是刷朋友圈，還是微店，都有一個很大的弊端，那就是你必須經常更新朋友圈。

微店雖然有一個虛擬的店鋪，可是微店并沒有一個統(tǒng)一的生態(tài)平臺，你的店鋪沒有一個可以展示的地方，所以你只能寄希望于你的客戶收藏你的店鋪到微信，要不你就需要不停的每天更新朋友圈的微店鏈接，雖然有一個虛擬店鋪，但是你還是擺脫不了刷屏的怪圈。

如果你希望可以有效的管理你的客戶信息，那么你還有一個選擇，那就是建立一個認證了的微信公眾號，然后將你的客戶都引導過去關注你。從長遠來說這是微商最終的一個趨勢，將來越來越多的微商都會走上公眾號+微店的組合模式之路，成為一個真正的社群電商。在微信體系之外的其他社交軟件上的微商，基本上也都會漸漸向這一趨勢靠攏。

3、尋找一個好的貨源

是先找渠道還是先選貨，這個沒有一個標準答案的。對于電商和微商來說，渠道是先于貨源的，所以這里把貨源放到渠道后面講。

傳統(tǒng)產業(yè)里的線下實體店，由于地域的限制，多數(shù)情況下都是就地拿貨，多數(shù)是從本地的批發(fā)市場進貨，所以最終的結果可能是大家賣的東西都差不多。于是一些資金雄厚一點，銷量大的就開始往外地跑，去一些更大的一線批發(fā)市場拿貨，比如杭州的四季青，疊石橋的家紡城，廣東的虎門批發(fā)市場。做電子產品的就往中關村或者華強北跑。

線下店沒錢租房子，開網店產品就幾個，手機像素拍出來都是模糊的，連照片都拍不了，做微商朋友圈也沒幾個人。這個問題是很多草根創(chuàng)業(yè)者都面臨的一個問題。

那就是無論是開實體店，還是做電商，或是做微商，其實門檻都挺高的。實體店要求有足夠的資金運轉，電商也需要足夠多的產品，和拍照以及裝修店鋪的成本，微商也要求你有足夠多的長期和你互動的社交資源。很明顯絕大多數(shù)可能三者都不具備，所以只要做微商就能改變命運這個謠言其實是不攻自破的。

其實現(xiàn)在微商的這種層級制度，早在電商時代就有了，就是說他們有一個電商平臺，你只要交一點會員費，然后給你建立一個店鋪，然后你可以發(fā)展下線，每發(fā)展一個下線就可以有提成，他們賣的貨你也有提成。微商只是與時俱進的入侵了朋友圈而已。

回到貨源這個問題上來。最早的電商其實和實體店一樣，都是從最近的本地批發(fā)市場拿貨，但是隨著市場同質化越來越嚴重，很多人開始把眼光放眼到了全國，有意識的去淘產品了。而且隨著電商發(fā)展越來越快，越來越多的實體店也開始進入電商渠道，甚至是批發(fā)市場也憑借價格優(yōu)勢進入了電商平臺上，直接把整個市場的價格搞亂了。最終的結果是無論是實體店還是網店拿貨的方式越來越相似，價格越來越接近，加上批發(fā)市場的攪局，整個生態(tài)不斷惡化。

微商拿貨的方式與實體店和電商又有些稍許不同。最早的微商都是做代購和曬單的，賣的產品屬于高毛利的東西，基本集中在女包和面膜這兩個領域。然而隨著做微商的越來越多，也不可避免的走向實體店和電商同樣的尋貨困境的處境里。

4、市場推廣怎么做

傳統(tǒng)實體店在市場獲取方面有一個先天劣勢，和一個先天優(yōu)勢。先天劣勢方面是它受到了地域和空間方面的限制，導致了它只能獲取到方圓一定范圍內的生意，店鋪的空間又限制了他的服務人數(shù)。

而對于電商和微商來說，則完全不需要擔心這個問題，它們可以將市場放眼到全國，只要網線不斷，就可以不斷的接受客戶的資詢，并為他們提供服務。最夸張的一個說法是電商一個客服可以同時和幾十個客人實時聊天，這在傳統(tǒng)店鋪來說完全是不可能的。

而傳統(tǒng)店鋪的先天優(yōu)勢則是天然的人流基礎，只要推開門就一定會有生意，只是一個多寡的問題。一般的普通店鋪，靠著先天地理位置和后期的人緣服務為基礎去經營，一般的業(yè)主其實完全沒有營銷的概念。

這種做法對于電商和微商來說完全是想都不敢想的，尤其是對于微商來說，絕對是致命的一擊。對于電商和微商來說，網絡推廣是每日必做的功課。從這點上來說，電商和微商雖然沒有店鋪租金的壓力，但是所有做的繁鎖工作其實更多。

在這點上來說，電商其實比微商幸運一此，因為電商有一個成熟的商業(yè)生態(tài)平臺。一般的電商店主只需要想辦法做好自己的信譽度，然后經常制定一些營銷方案，然后積極參加一些平臺的活動。在產品足夠OK的情況下，通過長期的誠信經營和優(yōu)質的售后服務，是可以做到非常好的。

對于說電商平臺一大半不賺錢這個話題來說，其實這是正常的，線下的實體店鋪其實很多也是不賺錢的，有興趣的朋友可以在一條街上長期去觀察，會發(fā)現(xiàn)轉讓出租的廣告常年都有，一條街每一年街上的店鋪都會換一些。

商業(yè)的本質本來就是一群賠錢的人陪著少數(shù)幾個賺錢的人玩的游戲。

微商沒有一個先天的平臺去刷信譽或者參加平臺活動，那么想要有生意，一切都需要靠自己來做。這種先天的劣勢逼著微商變成了社群電商，一個成功的微商必須將自己打造成為一個自媒體。也就是說微商必須將自己打造成為公眾人物，至少是小范圍內的公眾人物，否則你一定賺不到錢的。

這是一件非常困難的事情，對比一下成名就知道，微商其實就是要求你一定要成名，或者成小名。在沒有信譽可查，沒有擔保平臺的情況下，讓用戶長期成為你的客戶，需要很強大的信任，這種信任獲取決不是靠聽幾次微商營銷課程就能學來的。

在一般人的印象里，電商一定是實體店的死對頭，微商一定是電商的顛覆者，這其實都是站不住腳的理論。電商對于實體產業(yè)會有一定的沖擊，但是并沒有傳說中那么夸張。很多行業(yè)的沒落其實是行業(yè)自身的問題，是不求思變安守現(xiàn)狀和市場競爭激烈的必然結果。

篇（7）

文獻標志碼：A

文章編號：1000—8772（2015）10-0006-02

近幾年互聯(lián)網技術的發(fā)展，深刻改變著社會的經濟和企業(yè)的商業(yè)模式。如：隨著本地化電子商務的發(fā)展，線上與線下的連接、形成完整商業(yè)閉環(huán)的O2O商業(yè)模式（Online to Offline）悄然興起。O2O模式是將線下交易與互聯(lián)網結合在一起，讓互聯(lián)網成為線下交易的前臺。線上與線下融合，以線上推廣帶動線下交易，加大了商戶的參與和體驗，所產生的價值十分驚人。本文深入分析傳統(tǒng)零售業(yè)目前面臨的困境，及與O2O商業(yè)模式相結合的必然趨勢。

一、O2O商業(yè)模式概述

O2O商業(yè)模式（Online to Offline）， 即Online線上網店Offline線下消費商業(yè)模式， 簡單的說就是線下商務的機會與線上商品的信息有機結合起來， 滿足用戶全方位消費的需求和體驗。O2O最初的愿景是把線上用戶帶到線下來， 團購模式就是其中最經典之一。比如我

們團購電影票、餐券等， 只要將收到的短信中的號碼告訴營業(yè)員， 就可以看電影吃飯了， 這就是典型的線上市場與線下市場相結合的O2O應用。

二、傳統(tǒng)零售業(yè)目前面臨的困境

根據(jù)中商情報調研數(shù)據(jù)顯示， 2012年全國零售業(yè)經營單位共2354 萬個， 從業(yè)人數(shù)6134萬人， 實現(xiàn)全年銷售額16.17萬億元， 實現(xiàn)增加值1.9 萬億元，占G O P 比重僅為3.7 % ， 對當年G O P增長的貢獻率為5.9 % ， 但企業(yè)凈利潤率也只有2.46 %

互聯(lián)網企業(yè)網絡營銷的結果使很多實體零售店的銷售量下降，商品大量地堆積，同時消耗著資源，如水、電、人員、時間、租金等，卻沒有得到令人滿意的銷售收入，結果有可能導致入不敷出、持續(xù)虧損、經營不善，銷售額也持續(xù)下滑。2013 年國家統(tǒng)計局了數(shù)據(jù)：全國重點大型服裝零售業(yè)的銷售額較上年下降7.3%，全國化妝品與食品零售企業(yè)銷售額增速達到了2008 年以來的最低點；另外，中國連鎖經營協(xié)會發(fā)表的調查數(shù)據(jù)看出，在2013 年，連鎖百強企業(yè)的銷售額增長的幅度相比上年而言，下浮了0.9 個百分點，是百強統(tǒng)計以來銷售額變動幅度最低的一年。從以上數(shù)據(jù)可以看出，現(xiàn)在或者在未來的更長時間里如果不找到解決零售業(yè)所面臨的這些問題的措施，零售業(yè)將處于很危險的境地。同時，據(jù)Forrester 的數(shù)據(jù)統(tǒng)計可得：2014 年中，線上零售企業(yè)與受線上零售企業(yè)影響的零售商的規(guī)模，共計占全年零售總額的52%。從Forrester 的預測可以推斷出：擁有線上零售的企業(yè)，因為線上行業(yè)的發(fā)展推動線下銷售的上升，并且線上與線下的企業(yè)共同擠壓只有實體店的傳統(tǒng)零售行業(yè)。以上數(shù)據(jù)足以表明，現(xiàn)在傳統(tǒng)零售業(yè)的前景不禁令人感到擔憂，零售店急需商業(yè)模式上的改革以解決目前正面臨的緊迫困境。

三、O2O商業(yè)模式在傳統(tǒng)零售業(yè)中的應用舉例

1、O2O商業(yè)模式在傳統(tǒng)餐飲業(yè)中的應用

據(jù)統(tǒng)計，2012年全國的餐飲商家達到2萬億的巨大數(shù)額，這也是目前應用O2O 商業(yè)模式范圍最廣，規(guī)模最大，比較成功的行業(yè)。目前，O2O 在餐飲行業(yè)如火如荼地推廣，甚至很多大企業(yè)也在覬覦餐飲行業(yè)，這樣就會將餐飲行業(yè)應用O2O 推至另一高峰。在餐飲行業(yè)的O2O 應用軟件中，最成功的屬于美團網，占總體銷售額的58.2%。在O2O 的消費者中，北上廣占比最多，O2O 的購買用戶中來自北京、廣東、上海的用戶名列前茅，江浙地區(qū)緊隨其后。O2O 模式的消費者特征是以21—40 歲的女性青年為主，收入屬于中等或中等以上，消費比較積極。

為什么美團可以取得如此高的成績呢？美團網創(chuàng)立于2010 年3 月4 日，是中國的第一家團購網，也是目前最受消費者青睞的客戶端。打開美團網的應用軟件就可以看到，在美團網的上方可以出現(xiàn)定位城市、周邊服務，如餐飲、電影、美容、SPA、旅游、健身、租車、租房等等全方位的服務信息。在它所提供的這些服務中，餐飲是美團網的杰出代表。現(xiàn)在很多消費者只要提到美團網，就很快會想到美團網提供的周邊特價美食。美團網的在線支付進行購物，可以打折，消費面廣，購買餐券，支持多種消費方式，出現(xiàn)問題可以退款，消費過后對商家進行評價等系列用戶體驗都獲得眾多消費者的青睞。美團網的商業(yè)模式不僅僅是抓住了營銷的好時機，更重要的是將用戶體驗與線上消費的方式緊密聯(lián)系起來，成功地將O2O 更好地應用于自己的營銷方案中。此外，美團網可以開通一個論壇頁面，通過這個頁面，消費者可以向商家提出一些建議與意見，并且交流信息，消費者與消費者也可以在這個頁面上進行消費體驗的交流，進而提高美團網上商家的服務，提升客戶體驗，建立更牢固的客戶粘性。

2、O2O商業(yè)模式在傳統(tǒng)服裝業(yè)中的應用

從目前的情況來看，服裝行業(yè)網上商店的銷售比實體零售店的銷售狀況要好得多。對于大多數(shù)消費者來說，實體零售店成了試衣間，消費者在實體店尋找自己喜歡的衣服，并且試穿衣服，記下衣服的編號，然后再去網上商店進行比價并購買。這樣，就造成了實體零售店的銷售量的迅速下降，而網上商店銷售額的上升的不協(xié)調發(fā)展的問題，淘寶商家成為最終受益者。

為什么會造成如此巨大的差異呢？通過分析市場狀況可以看出，價格是造成這種差異最主要的原因。消費者在進行消費的同時最敏感的是價格。而網上商店與實體店的差異正是價格上的差異，出現(xiàn)這種價格差異的原因是網上零售店的管理費用低，較實體零售店而言，有廉價的租金、水電費用的支出與員工的工資。這樣，使得實體零售店有較高的費用支出，商品的價格也就更高。同時消費者又存在著一致的心理：同樣的商品，為什么要花費更多的錢購買？從而，消費者傾向于去網上商店消費，用更少的成本購買同等價值的商品。

要想解決服裝行業(yè)價格差異這一問題，最重要的是實現(xiàn)線上線下價格的統(tǒng)一，并且商家可以開發(fā)一些有趣的服裝搭配的秀、游戲或者線上應用程序，來促進實體零售店與網上商店的共同發(fā)展，同時加強顧客在實體店中的體驗，提高顧客的價值感。

四、O2O商業(yè)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)相結合的要點

O2O商業(yè)模式應用于傳統(tǒng)零售業(yè)中，要注意以下幾點：

1. 杜絕輕率轉型、反對盲目跟風

在面對電子商務的強烈沖擊下， 企業(yè)顯然感受到了傳統(tǒng)商務模式發(fā)展的壓力和瓶頸， 但企業(yè)僅因此就冒失前進、輕率轉型， 盲目跟風打造自己集團電商O2O， 所取得的效果很有可能不盡人意， 甚至得不償失， 如廣州的天虹百貨， O2O 轉型只是選擇了與微信合作， 共建微信微商城， 憑此打通線上與線下交易，其效果是不明顯的。

2.摒棄落后思想、發(fā)揚互聯(lián)網思維

在O2O轉型過程中， 企業(yè)內部一定存在著兩種思維意識形態(tài)， 一種是傳統(tǒng)利益集團的傳統(tǒng)思想， 另一種是網絡新勢力的互聯(lián)網思維， 兩者之間的形態(tài)意識之爭或利益之爭， 勢必影響O2O的順利轉型， 萬達集團高薪打造的電商團隊因工作不利被解散， 就是最好的例子。

3.打造精英電商團隊、創(chuàng)建O2O高效閉環(huán)

在電商行業(yè)高速發(fā)展的背景下， 雖然電商人才越來越多， 但如何聘請適合企業(yè)集團實際情況的電商高管和人才并非易事， 何況在高報酬利益的驅動下， 一些沒有真才實學的

“偽人才”常常渾水摸魚，在這個市場四處打醬油， 如國內電器兩大零售巨頭國美和蘇寧， 在轉型過程中， 不惜重金大量招兵買馬， 但效果都不盡人意， 便是最好實例。

總結：

O2O商業(yè)模式是真正意義的顛覆性創(chuàng)新，影響到各行各業(yè)，帶動的是全球商業(yè)生態(tài)的創(chuàng)新和變革。它的價值不僅體現(xiàn)在終端消費體驗，而且還會促進整個產業(yè)鏈結構整合和優(yōu)化。傳統(tǒng)零售業(yè)必須盡快轉型，與O2O商業(yè)模式相融合，憑借原有的商業(yè)資源、人才儲備、知識積累和O2O商業(yè)模式一起創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢。

參考文獻：

[l] 盧益清； 李忱.O2O商業(yè)模式及發(fā)展前景研究[J].企業(yè)經濟，2013（11）

[2] 樓永俊.基于O2O模式的連鎖零售企業(yè)營運模式探析[J].江蘇商論， 2014（2）

篇（8）

5月7日，F(xiàn)arfetch宣布獲得由Temasek、IDG資本、Eurazeo領投的1.1億美元F輪投資，估值達到15億美元，算是首個“獨角獸”級別的時尚電商―14個月前，F(xiàn)arfetch獲得了康泰納仕、DST Global等共計8600萬美元的E輪投資。有傳聞稱亞馬遜也想通過收購它來讓自己徘徊不前的時尚業(yè)務更好看一點。

互聯(lián)網技術和電商行業(yè)的發(fā)展正在強烈沖擊整個零售領域，但Farfetch的創(chuàng)始人Jos Neves喜歡反復闡述一個觀點，“零售店不會消失，時尚和書以及音樂不同，你無法下載，只能親自去體驗。”他認為這正是Farfetch的機會。

Neves在開車出行的路上接受了《第一財經周刊》的采訪。他總是不間斷地在Farfetch從上海到圣保羅的全球十幾個辦公室間奔波，每月只有兩三天會待在倫敦總部。然后每隔一兩周還會去葡萄牙的分部，那里是公司的技術大腦，500多名技術人員每天處理著來自全球的訂單。對Farfetch來說，讓數(shù)據(jù)準確比預測當季哪件衣服好賣更重要。

最早，2007年參加巴黎時裝周展銷會時，Neves接觸到許多買手。這些人抱怨本土零售市場不景氣，但又沒有精力和資金開拓線上渠道。這和很多受到技術挑戰(zhàn)的傳統(tǒng)行業(yè)面臨的困境非常相似。一年后Farfetch上線了―它不從品牌或批發(fā)商出進貨，只充當中間商。Neves想解決買手們遭遇的共同難題，讓那些不愿與亞馬遜或eBay捆綁的奢侈品買手店，能找到一個垂直又方便的網上平臺，并且不再為庫存積壓煩惱。

“我不覺得我是個優(yōu)秀的零售商或設計師，但不算是一個好‘碼農’。我對這三者都懂一點，我知道自己想進入跟技術有關的時尚領域。”Neves說道。

Farfetch上線時，電商領域已經非常擁擠，閃購網站Gilt、YOOX和Net-a-Porter等規(guī)模更大的電商正掌控著這個市場。Farfetch想把買手小牌集合販賣，這倒是個空白地帶，但也預示著可以想見的談判挑戰(zhàn)。比如在買手店云集的法國，多數(shù)老派的法國人并不習慣這種冒險，他們更想做好實體店的消費體驗。

巴黎買手店LECLAIREUR是最初被說服的店鋪之一。店主Armand Hadida認為，如果Farfetch能幫忙賣出在當季滯銷的冷門產品，何樂不為呢？有了一些店鋪愿意嘗試合作之后，F(xiàn)arfetch的推進日漸順利，“大家開始說，你看LECLAIREUR都這么做了，那我們也試試？”Armand Hadida說。

但也有一些買手店會心存糾結。“你其實沒得選，雖然產品疊在上面有些混亂。”在洛杉磯擁有5家買手店、H. Lorenzo的創(chuàng)始人Lorenzo Hadar說。“許多產品會出現(xiàn)在我的官網，但設計師可能不愿意把它們放在Farfetch上，擔心掩蓋品牌的獨特之處。”

紐約買手店Patron of the New.的年輕買手Jonathan Pak倒不認為Farfetch會折損品牌的特色。他認為除了實體店和品牌官方網站，F(xiàn)arfetch是另一種銷售渠道，而且回報不錯。根據(jù)Neves去年的說法，F(xiàn)arfetch為買手店貢獻了超過35%的銷售額。為保持調性一致，F(xiàn)arfetch上架每件衣服前都會統(tǒng)一拍攝照片。“我們非常重視客戶體驗。”Neves說。

如今買手店和Farfetch的合作已經很普遍，買手店通常將線上銷售的25%支付給Farfetch，這種合作不僅能夠消化庫存，一些更本土化的品牌也能通過這個渠道吸引到一批海外用戶。Farfetch通過數(shù)據(jù)手段已經可以將來自35個國家的產品送往超過190個國家，每周吸引超過430萬的訪客，人均單次消費達700美元，60%以上的消費者在35歲以下，是個由年輕人主導的網站。你能在這里找到從Prada、YSL到山本耀司等超過2000個服裝品牌，“我最驕傲的是，F(xiàn)arfetch可以提供別處沒有的單品。”Neves說道。

Farfetch依然在說服更多買手店加入。Neves會從迪拜的沙漠跑到紐約上東區(qū)，討好各地的買手店。其“搜查”團隊剛去過澳大利亞，與悉尼的Parlour X達成合作。“Farfetch看重這些買手店有沒有自己的個性、買手團隊是否有眼光，然后幫助它們更好地理解互聯(lián)網，當然也要花大量時間維持與它們的關系。”Neves說道。“我也發(fā)現(xiàn)，消費者最初會按照品牌及品類在Farfetch上消費，但有趣的是，當在成為一個Farfetched shopper（指被Farfetch影響的消費者）后，他們會挑選自己喜歡的買手店購物，雖然這個比例還很小。”

由于進出口關稅及買手店相對稀缺，F(xiàn)arfetch上暫時沒有來自中國的買手店。但國內奢侈品市場對個性化的追求日益膨脹，這令中國成為Farfetch第二大市場，為其貢獻了12%的銷售額。

“最大的挑戰(zhàn)在于如何在供需間取得平衡。我們不想簽太多買手店，一年增長一倍是個合適的速度。”Neves分析道。Farfetch最近的一個突破是在洛杉磯、倫敦和邁阿密等大城市做到了當日送達。這需要在當?shù)負碛懈噘I手店，才能與Net-a-Porter和YOOX這類從倉庫出貨的傳統(tǒng)電商競爭。

與傳統(tǒng)奢侈品電商相比，F(xiàn)arfetch將品牌劃分為“奢侈”及“試驗”兩大類，前者吸引了大牌的消費者，也是它主要的收入來源。后者則主打獨立品牌，讓它和傳統(tǒng)電商區(qū)別開來。如果僅僅是做成eBay那樣的時尚平臺，消費者隨時可能轉移。Farfetch也意識到，想讓用戶對平臺保持忠誠，必須保證支付、包裝、送貨等風格統(tǒng)一。“為了維護用戶基礎，F(xiàn)arfetch也要留意不能提供太大眾化的產品，以及大的折扣。”Luxury Institute的CEO Milton Pedraza說。這間咨詢公司為Alexander McQueen、Burberry和愛瑪仕提供服務。投資銀行Magister Advisors的總經理Victor Basta則認為，即便是那些體驗良好的網站，要讓消費者重復購買也是很大的挑戰(zhàn)，這意味著這些電商需要“持續(xù)不斷地通過營銷和促銷來重新獲取用戶”。

根據(jù)奢侈品數(shù)字營銷機構Altagamma-McKinsey的預測，奢侈品線上銷售市場的占比將在2020年翻一番，達到12%，并在2025年上漲至18%。不過，如今90%以上的購買行為仍發(fā)生在實體店內。

換句話說，時尚產業(yè)說了好多年的“全渠道”，真正實施起來并沒那么容易。

盡管Farfetch去年的收入已達1.25億美元，Neves仍然需要在線上線下銷售的整合上找到一個新的突破點。“你在米蘭實體店看到的商品，同一時間也要能在網上或手機App上看到。傳統(tǒng)零售不會消失，但這取決于如何搭建全渠道，還沒有人能真正做好。”

為摸索如何令線下線上的消費更好地結合，F(xiàn)arfetch于2015年收購了紐約Mayfair區(qū)的買手店Browns，后者曾挖掘了Alexander McQueen和John Galliano。“我的兒子Simon知道，與Farfetch合作才有未來。現(xiàn)在實體店的房租不斷上漲，我們連重新裝修的錢都不夠。”Browns的創(chuàng)始人Joan Burstein告訴《第一財經周刊》。2000年年底Browns就設立了網站，但很多老牌電商巨頭使用的軟件管理系統(tǒng)對它并不適用。

快時尚品牌ZARA也在試驗這種結合，目前效果還不錯。其母公司Inditex已經決定暫緩開店計劃，將更多資源放在開拓電商上。除了在中國內地開設天貓官方店和官網定期提供新產品，其電商也拓展至中國香港、中國臺灣、中國澳門、澳大利亞等29個國家和地區(qū)。“整個市場完全整合了，超過1/3的線上訂單都由實體店發(fā)貨，而超過2/3的線上退貨在實體店內發(fā)生。”Inditex的CFO Ignacio Fernández在3月的年報大會上說。

技術是這個整合里非常關鍵的一環(huán)，同時也是Neves身處時尚行業(yè)里自認的優(yōu)勢之處。他8歲學會編程，在葡萄牙波爾圖大學學經濟時就創(chuàng)辦了Grey Matter，專門為服裝廠提供軟件服務。妻子Daniela Neves算是他的同行，她創(chuàng)辦的時尚電商ASAP54主要通過圖像識別技術推薦購物，類似國內的時尚電商See。

技術甚至被Neves當作了Farfetch的一個業(yè)務模式。去年，他設立了子品牌Farfetch Black & White，專業(yè)品牌運營業(yè)務。傳統(tǒng)零售品牌商可以將客服、貨運、線上支付及店內退貨的流程全部外包給Farfetch，與YOOX這類網站競爭―后者是已運營著超過40個品牌的電商平臺，并在去年收購了奢侈品電商Net-a-Porter。

篇（9）

在商界，行動導向意味著領導者應通過迅速發(fā)展組織，來抓住各種機會；也意味著領導者應充分認識到只要采取行動，就有可能犯錯誤。但組織能夠改正錯誤，最終必定會比等待萬事俱備才開始行動更容易獲得成功。不行動的代價，遠甚于采取行動而犯錯誤造成的損失。卓越的領導者并不完美，但絕不能謹小慎微。

通用“LUG”高管團隊學習模式

“LIG”，是領導力、創(chuàng)新及增長的英文首字母縮寫。該模式的學習對象是一個損益單位的總經理及其團隊，目的是讓團隊了解當下環(huán)境和有關企業(yè)發(fā)展的議題，為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略。學習重點是市場細分、創(chuàng)新和建立關聯(lián)市場等議題，要求成員專注于“近期預測”、“情境規(guī)劃”以及“周邊觀察”等主題。創(chuàng)新、全球化、領導力的內容貫穿始終，目的是讓團隊成員從全球領導者的思考中得到最新的思想，從而能在思想和視界得到提升和突破，把所學應用到實際環(huán)境中去。

工作者分三種：不燃型、可燃型、自燃型

對工作傾注愛很重要。如果你喜歡自己的工作，當問題發(fā)生時，就不會茫然不知所措，而是一定能找到解決問題的最佳方法。物質有“可燃型”、“不燃型”和“自燃型”三種。同樣，人也分為三種：第一種，點火就著的“可燃型”人；第二種，點火也燒不起來的“不燃型”人；第三種，自己就能熊熊燃燒的“自燃型”人。想要成就事業(yè)，就必須成為“自燃型”的人，熱愛工作，有強烈的“問題意識”。只有“自燃型”的人，才有解決問題的魄力。

管理者應認知員工差異價值

一個企業(yè)的多元化人員構成，包括了對工作的不同觀點和處理方式。對此，管理者必須能夠認可這種差異有不可估量的價值。因為當在組織中呈現(xiàn)出不同觀點時，既是挑戰(zhàn)的機遇也是學習的機遇。如以往IBM郭士納不會以忽略員工間差異來消除歧視，而是通過差異化小組去觸及主流員工群體難以理解的市場細分，以此找到接近員工和客戶的方式一樣，中國企業(yè)的管理者應放棄使用管理“60”后、“70”后的方式，不再臉譜化的管理“80”后、“90”后，而去理解這一代人的價值取向和興趣差異。

事件

國美內耗　蘇寧契機

國美內耗之際，蘇寧電器加大了市場開拓力度，率先進入三、四級市場。上半年蘇寧新開傳統(tǒng)店98家，精品店4家，縣鎮(zhèn)店47家。共置換／關閉連鎖店15家，凈增加連鎖店高達134家。至此。蘇寧在中國內地和香港地區(qū)、日本市場共擁有連鎖店1101家，數(shù)量規(guī)模已遠超國美上市門店。蘇寧計劃2013～2014年每年開設20個左右的自建店，2020年自建門店有5％～8％的規(guī)模。

――目前，蘇寧無論是在門店規(guī)模還是市場多層次開拓方面均超過國美，而這兩項指標恰是家電連鎖企業(yè)未來能否高速發(fā)展的基石。優(yōu)質物業(yè)的稀缺以及租金成本的上漲，使自建店成為國美、蘇寧突破中期發(fā)展瓶頸的必然選擇。業(yè)內資深人士認為，適度提高自建店比例能有效降低期間費用成本，增加企業(yè)對門店布置的控制權。隨著國美內耗的加深，蘇寧有可能進一步與國美拉開距離。

“旅游超市”引領旅游業(yè)變革

像在超市挑選商品一樣，旅游一族也可在旅游超市里挑選旅游線路。今年5月以來，海航樂游、中南國旅、重慶海外旅游百事通等企業(yè)先后循此模式進行布局。短短5個月，“旅游超市”在國內風起云涌。

――業(yè)內人士稱，旅游超市嶄露頭角，意味著中國的旅行社正在轉型。今年5月，國家旅游局出臺相關政策，出境游業(yè)務全面放開，如今國內旅行社也可以經營出境游業(yè)務，這意味著行業(yè)競爭將更加激烈。一些有實力的旅行社開始轉型做旅游批發(fā)商，注重研發(fā)旅游產品，而一些小旅行社也將逐漸轉變成旅游零售商。

動態(tài)

麥當勞擴張轉型圖謀汽車餐廳

日前，麥當勞總部稱，其在中國的市場開發(fā)將進入一個快速的轉變時期。未來3年，麥當勞在華餐廳數(shù)量將達2000家，其中，汽車餐廳與普通餐廳的比例為1：1。同時，麥當勞還與國華置業(yè)簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議，捆綁商業(yè)地產和加快麥當勞餐廳的建設。業(yè)內分析認為，此次麥當勞轉變開店方式，也許是在門店數(shù)量已落后于肯德基的情況下，尋求通過差異化模式搶占更大市場份額的舉措。據(jù)統(tǒng)計，肯德基在中國的店鋪數(shù)量已經超過3000家，而汽車穿梭餐廳在北京的數(shù)量不超過3家。

企業(yè)信息化模式新方向――移動商務

近日，SAP宣布以58億美元的價格收購知名數(shù)據(jù)庫廠商Sybase。對此，業(yè)內人士認為，SAP收購Sybase，意欲借助Sybase在移動和無線的資源優(yōu)勢，拓展其在移動商務領域的發(fā)展。在國內，除了管家婆手機版以外，金算盤也推出了“移動寶”移動商務解決方案，盡管彼此的技術架構有所差異，但本質上并沒區(qū)別，都是為原來的眾多ERP、進銷存、CRM客戶拓展移動商務應用，從而為客戶創(chuàng)造新的IT價值。

“電子商務+實體店”雙輪驅動服裝業(yè)新模式

服裝電子商務和實體店結合起來可以解決很多現(xiàn)實問題，比如，通過電子商務方式買衣服，出現(xiàn)問題，消費者可直接到店里退換。這不僅可以讓衣服看得見、摸得著，還可以做到速度快、服務好。此外，實體店可以實現(xiàn)很多增值服務，如會員服務、俱樂部制等等。消費者會覺得，自己在終端的消費同網上的消費差距沒那么大，因為可以看到很多在網上看不到的東西。

卓越亞馬遜網絡垂直化營銷新舉措

卓越亞馬遜日前了汽車用品的垂直戰(zhàn)略，即垂直的用戶、垂直的推廣和垂直的服務。在配送速度上。卓越亞馬遜在一線城市已經實現(xiàn)了次日送達的服務。另外，還提供了便捷的購物方式，用戶可根據(jù)“品牌”、“價格”瀏覽彩電，也可以借鑒“銷量排行榜”和“新品排行榜”選擇。此外，卓越亞馬遜IT系統(tǒng)可根據(jù)消費者的瀏覽和消費記錄提供個性的推薦，同時支持多種付款方式和在線退換貨，方便消費者購買。

佛文化對接企業(yè)文化潮流初現(xiàn)

佛學理念與企業(yè)文化、戰(zhàn)略抉擇、價值觀的對接，如今越來越成為不少企業(yè)的主動選擇。佛教所提倡的“自利利他”、“因果報應”、“慈悲平等”、“緣起無我”，在企業(yè)中，分別成為其企業(yè)價值取向、經營理念、管理思想與企業(yè)家自身心理調適的重要塑造力量。一般的商業(yè)管理理論并不涉及財富與人生的均衡，而這兩者之間的失衡使得企業(yè)家只能在“財富獲取”和“生命價值”兩者中執(zhí)此一端，而研究佛學可以幫助企業(yè)家感悟人生智慧，重新回到均衡。一些學佛的企業(yè)家堅信，人生難免磨難，修行中帶來的平和，可以使自己以更好的心態(tài)去面對。平和的心態(tài)利人利己，或許是吸引更多企業(yè)家學佛的一個重要原因。

聲音

公司歸根到底是人的組織。

――在制度和理性之外，要想調動人、激勵人、凝聚人，唯有文化。那是公司管理的更高境界，也是效率和利潤的新來源。

我們往往缺少的不是方法，而是缺乏尋找方法的思想和思維及行為模式。

――對營銷來說，真正的高手是善于總結的人，善于發(fā)現(xiàn)規(guī)律的人。

個人的成長，不在于學到多少知識和方法，而在于內生多少知識和方法。

篇（10）

 

個人創(chuàng)業(yè)計劃書1    一、網店概要

   1、投資安排

   資金需求數(shù)額 5000元 其中20xx元的消保押金， 旺鋪費每月30元， 剩余的用于進樣品！

   2、網店基本情況

   網店名稱 待定

   地址

   郵編 650000

   網店注冊日期

   網店的主營產業(yè) 特色小食品

   3、 網店的廣告語

   擋不住的誘惑——店名

   4、 網店簡介資料

   優(yōu)質的生活，不一定要用高級品才能營造出來。只要感覺對了，就連一個不起眼的紙箱都會充滿藝術性。生活里各個角落都存在著不用心發(fā)掘就難以體會的快樂和趣味，在每一次專注與親自完成的過程之中慢慢地釋放出來，逐漸地豐盛、充實了人們的心靈與精神，并且感受到單純無雜質的快樂。雜貨的意義在于那份真心的喜愛與投入，以及發(fā)現(xiàn)的樂趣中。我們給您美味、好吃、奇特的云南小食品品，為您生活帶來奇妙的驚喜。用心的體會吧，你會發(fā)現(xiàn)生活真美。店名，生活有我，愛家，愛生活！

   二、 網店管理

   1. 負責人：鄭顯華、胡中康

   2. 經營團隊：楊丹

   三、市場調查概況分析

   1、伴隨著生活水平的提高，人們的越來越關注食品，尤其是一些土特產、一些綠色食品、純天然食品等！人們每次出去旅游，除了玩就是吃當?shù)氐囊恍┩撂厥称罚F(xiàn)在電子商務的飛速發(fā)展，可以不出門也能吃到其他地區(qū)的土特食品，可以說網購已形成主流！

   2、目標市場的設定：著重于年輕的消費者群體，年齡在20至40之間的年輕朋友們，這些消費者會使我們網點的最大客戶群。

   3、產品消費群體、消費方式、消費習慣及影響市場的主要因素分析 ：隨著網絡的發(fā)展、電子商務的發(fā)展，大多數(shù)年輕消費者越來越喜歡網上購物，因為網上購物可以節(jié)省購物時間，還可以提供大量的商品讓消費者選擇，非常便捷。現(xiàn)代年輕人非常適應網上購物這種方式，而且非常喜愛個性化的商品，這對我們的網店有很大的優(yōu)勢，會為我們提供大量的商機。

   4、目前我們產品市場狀況，產品所處市場發(fā)展階段； 產品排名及品牌狀況 ：市場狀況趨于良好，產品處于新開發(fā)階段，經過我們的調查，這類產品有很大的發(fā)展空間，正在不斷的發(fā)展當中。

   5、市場趨勢預測和市場機會 ：經過我們對市場的調查，小食品購買比例明顯增高。

   四、競爭分析

   1、 有無行業(yè)壟斷 ：無行業(yè)壟斷

   2、主要競爭對手情況：我們實力、產品情況（種類、價位、特點、包裝、營銷、市場占 率

   等）： 經過對多家類似商品網店的調查，我們發(fā)現(xiàn)，我們的競爭對手還未成熟，目前這些網店的產品種類還可以，價位偏高一些，包裝一般，沒有什么自己的個性特點。對我們很有利。

   3、我們產品競爭優(yōu)勢：由小鄭設計圖片，有助于吸引消費者眼球，產品種類繁多，價位低廉，包裝精致，有自己的個性特點，為客戶提供個性化的服務，多方面滿足客戶要求，在線咨詢幫助客戶了解我們的產品。

   五、網店的主要發(fā)展戰(zhàn)略目標和階段目標

   1、戰(zhàn)略目標：一直以來，我們堅定與執(zhí)著于一個目標——只為您能吃到最地道的土特產。每月主推幾種個性商品。

   2、階段目標：尋找生產廠家與其保持親密合作，以達到貨源保質保量，慢慢深入市場，開發(fā)客戶。為了提升自己店鋪的人氣，在開店初期，應適當?shù)剡M行營銷推廣，但只限于網絡上是不夠的，要網上網下多種渠道一起推廣。

   3、進度安排：第一個階段：尋找廠家，與其達成合作！

   第二個階段：淘寶網開店、維護第三個階段：宣傳推廣

   第四個階段：進入正軌運營網店

   六、項目技術獨特性：

   1、做個性：隨著社會經濟水平的不斷提高，人們已經不再只滿足于溫飽了，更多開始注重生活品味，消費格調也越來越高，追求時尚，注重品質，崇尚個性。我們所放在網店上銷售的應全是選自比較好吃，其他地方很難買到的食品，食品包裝要好，當消費者打開我們的網店就可以被吸引住。

   2、做創(chuàng)意:“拒絕平淡，追求創(chuàng)意”，從來都是我們前進的方向。在淘寶店步入正軌以后還要繼續(xù)尋找廠家合作！

   七. 網店目前主要產品或服務介紹

   1、產品生產 ：

   資源及原材料供應 ：各大批發(fā)市場、生產廠家等產品標準、質檢和生產成本控制 ：本著為顧客負責的心態(tài)仔細挑選商品，或發(fā)現(xiàn)損壞禁止出售。信譽永遠大于謀利。

   包裝與儲運：為顧客所挑選后要售出的商品均用包裝紙包好。

   2、產品價格介紹及方案：

   ①定價依據(jù)和價格結構：根據(jù)消費者價格接受程度，消費者對商品的需求程度，在所能負擔的情況下，我們會定出適當?shù)膬r格。

   ②影響價格變化的因素和對策：根據(jù)市場環(huán)境的變化，會對我們的產品或價格產生一些影響，我們會適時地做出決策例如多買多贈等促銷手段來應對，不會對網店帶來損失。

   3、服務介紹：為您提供各類美味小食品，為您生活帶來奇妙的驚喜。用心的體會吧，你會發(fā)現(xiàn)生活真美。店名，生活有我，愛家，愛生活！我們店采用跟蹤服務的方式，向消費者發(fā)郵件詢問產品使用情況，參加抽獎活動，征求他們的建議與意見，完善服務。我網店接到訂單后將在第一時間與消費者聯(lián)系確定發(fā)貨時間。

   八、 網店優(yōu)勢說明

   隨著社會經濟水平的不斷提高，人們已經不再只滿足于溫飽了，更多開始注重生活品味，消費格調也越來越高，追求時尚，注重品質，崇尚個性。我們網店隨時更新創(chuàng)意產品，進貨方便，交割便宜。利用這些優(yōu)勢我們將不斷開發(fā)銷售產品。

   1、具備獨特性或時尚性：網店銷售獨具特色或者十分時尚的。

   2、價格較合理：選擇好的進貨渠道，使自己的價格可以相對便宜更有質量。

   3、通過網店了解就可以激起瀏覽者的購買欲：設計美觀。

   4、網下沒有，只有網上才能買到，比如外貿定單產品或者直接從國外帶回來的產品。

個人創(chuàng)業(yè)計劃書2

   一、摘要

   現(xiàn)今的21世紀人們對于衣食住行的要求愈來愈高。隨著社會的不斷進步，人們早已不再滿足與穿暖，亮麗光鮮的外表不僅使自己美麗的展示也是對他們的一種尊重。服裝行業(yè)的投資小，盈利可觀，并且資金回收較快。服裝行業(yè)容易進入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣，選擇實體店與網店相結合的方式,并加入品牌店的模式，多元化的發(fā)展更利于服裝店的經營與銷售，也算是興趣與事業(yè)相結合吧。

   二、項目介紹

   我的項目是做服裝行業(yè)，開個女式潮流服裝店。在選定行業(yè)之前，我先衡量自己，對于剛大學要畢業(yè)的我們沒什么經驗而創(chuàng)業(yè)資金也不充裕，打算用父母資助的5萬元來創(chuàng)業(yè)。都說，各行業(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業(yè)，再來做進一步的規(guī)劃。

   選擇開服裝店的優(yōu)勢是服裝行業(yè)較為成熟，項目需要的成本較低，選擇實體店與網店相結合的方式來擴大銷路，區(qū)別于傳統(tǒng)的方式，迎合現(xiàn)在是潮流，同時以加盟的形式進行，盟主和加盟商之間需要緊密配合，全方位地思考和制定開店的策略，以最有效的方式制定和執(zhí)行開店規(guī)劃，包括市場分析、商圈調查、選址、裝修、開業(yè)籌備和開張等。所有的配備、裝置和貨品也都應該在規(guī)定的時間內備妥。以便爭取到最快、最高的經濟效益。也適合我們這些不太懂的畢業(yè)生，不需要自己太費心。

   三、市場調查概況分析

   二十一世紀已經是信息的時代，而按照淘寶對外公布的數(shù)據(jù)，2010年淘寶成交額超過4000億元，定下2011年成交額將達到5000億。目前平均每天成交按照他們提供的支付寶交易額更高達接近7億元。這就更加給人們帶來了網上創(chuàng)業(yè)的機會，一個好的平臺，必定會造就優(yōu)秀的企業(yè)。而實體店的模式又適合進貨和那些喜歡逛街試衣服人的需求。

   1. 實體店的優(yōu)勢：不僅滿足對個別地區(qū)人的需求，而且對了解潮流趨勢，了解消費需求都有現(xiàn)實的意義。網店優(yōu)勢：買一件應季的衣服，采用傳統(tǒng)的途徑解決問題，需要空出專門的時間，到商業(yè)區(qū)進行逛，挑，試，買幾個動作，當然如果后續(xù)不滿意還要加上個退的環(huán)節(jié)，從這個方面來說，要買這件衣服所花的除了標簽上標的價格之外，還要花費時間成本，交通成本等等，勞心勞力；而相對于網購，點擊鼠標，半個小時完成挑選對比，除了不能試穿，全部搞定，可以安心等待衣服上門，而且價格絕對是要比商城里便宜得多（因為不必支付商城的物業(yè)，人員，廣告等等成本的均攤。）可謂既省時間，又省金錢。而根據(jù)人類心理分析，人們喜歡跟風消費，若一個團體中的一人進行網上購物，則團體中的其他人十有八九也會進行網上購物，甚至都會在同一家店進行結伴購物，這就給了我們商家優(yōu)勢，當然也要靠我們自己依靠誠信，而利用實體店的優(yōu)勢加大買家對自己信任度。

   2.目標市場的設定：女人愛逛街，這是一個亙古不變的`真理，更有甚者說賺女人的錢很容易。女性消費者數(shù)量龐大，占整個社會總體消費的絕大多數(shù)。據(jù)統(tǒng)計女性消費者占全國人口的48.7%，對消費活動影響較大的中青年婦女，即年齡在20歲～55歲的那些占人口總數(shù)的21%。女性消費者群體數(shù)量龐大，是大多數(shù)購買行為的主體。如果將實際購買者和購買決策者的數(shù)量統(tǒng)計出來，這個比率將會更高，了解女性對服裝的基本需求，所以把18—40歲的女性消費者作為我們網店的最大客戶群。

   3．產品消費群體、消費方式、消費習慣及影響市場的主要因素分析 ：隨著網絡的發(fā)展，大多數(shù)年輕消費者越來越喜歡網上購物，因為網上購物可以節(jié)省購物時間，還可以提供大量的商品讓消費者選擇，非常便捷。但是網上購物最大的擔憂依然是信譽問題，因此我們的營銷模式將采用實體店加網店運營，這樣我們網店在網上的信譽將得到極大提高。

   四、營銷策略

   1、銷售政策的制定：實體店營銷加網上營銷，一個能在現(xiàn)實生活中找到的實體店，能讓顧客在網上購物的時候感受到一份安全感、踏實感。同時在網店開始營銷的初期，由于廣告費用比較的高昂，所以一部分的資金還能從我們的實體店銷售利潤中得到。

   2、銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務：網上銷售+實體店銷售，專注服務從前期店面選擇到店面設計，方方面面為經銷商考慮周全.幫助進行合理配貨,對開業(yè)贈品等一系列環(huán)節(jié)進行周密布局,以全方位的服務并提供強有力的市場攻略、廣告宣傳、形象包裝和攻關策劃。

   （1）實體店將選擇市中心和城郊相接的地域，這樣在保證費用不是很高的同時，也能保證實體店的客戶源。

   （2）網店營業(yè)的前期配貨采用快遞的方式，以節(jié)約自己做物流的費用。當我們的網店做大做強之后， 我們所要郵遞的貨也會增加到一個比較大的數(shù)目，這時我們將選擇自己做物流來減少昂貴的快遞費用。

   3、主要業(yè)務關系狀況： 各級資格認定標準政策：付款方式：網上支付、貨到付款等供消費者選擇；貨運方式：前期快遞，郵局等，后期物流；折扣政策：產品本身已折價賣，保證價格低廉。

   4、銷售隊伍情況及銷售福利分配政策 ：除工資，按銷售額分配提成外，我們還將讓我們所有的員工都能擁有我們網店的股份，以充分調動員工的積極性。

   5、促銷（方式及安排、預算）

   （1）主要促銷方式 ：送小禮品，根據(jù)價格可選擇免除一部分運費等，努力讓客戶滿意。

   （2）付款方式：支付寶、網銀、貨到付款等多種方式并存，提高用戶體驗感，來促進銷售。

   6、核心營銷運營模式

   （1）用戶會員制：

   會員制度雖已陳舊，但它卻是一個營銷網店的核心部分，是網店與會員交流、交易的紐帶。會員制度能否成功運作是檢驗一個營銷網店成功的標準。從某個角度來看設計會員制度：活躍用戶、增進交互、激勵消費、黏著用戶。

   （2)產品結構優(yōu)化：

   ①產品展示友好全面：把產品友好的、全面的、清晰的展示給用戶，給用戶交易前留下良好的第一印象。現(xiàn)在我們將產品劃分成詳細的體系，也就是把產品詳細歸類，每個系列下面多少個/種產品;

   ②產品展示以用戶為導向：把所有的產品拆開，按照用戶目標群劃分，也就是以用戶為導向，讓用戶第一時間找到適合自己的產品。

   ③產品展示智能化：增設產品和知識搜索框，方便用戶使用。

   五、銷售計劃

   都說服裝小店的經營狀況如何，跟商品的定位和進貨的眼光很有關系。要做好一家服裝店，除了要有良好的銷售方法外，最關鍵的一點是要“懂”進貨。這個“懂”字包含的內容非常多，不僅要知道進貨的地點、各批發(fā)市場的價格水平和面對的客戶群，還要了解小店針對客戶群的喜好、身材特點，更重要的是要會淘貨，要煉就一雙選貨的火眼金睛。這種歷練需要時間和經驗的不斷積累，要達到爐火純青的境界，至少要3年左右的時間。

   服裝店的經營旺季為每年5至8月和10月至次年的春節(jié)，利潤一般在30%至120%之間。剛上市的新款流行服裝利潤最高，可達200%，隨著流行季節(jié)的過去，服裝價格也逐步降低，到季節(jié)末尾，利潤只有10%至20%，甚至保本銷售，以便回籠資金。

   而在網店方面則可采用以下措施：

   （1）折價促銷：由于網上銷售商品不能給人全面．直觀的印象，也不可試用，觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式和復雜性，造成網上購物和訂貨和積極性下降．而幅度比較大的折扣可以促使消費進行網上購物的嘗試并做出購買決定。

   （2）贈品促銷：贈品促銷和優(yōu)點是可以提升你的知名度；可以鼓勵人們經常訪問網店以獲得更多的優(yōu)惠；還能根據(jù)消費者索取贈品的熱情程度分析營銷效果和產品本身的反應情況等．但千萬要注意不要選擇次品，劣質品作為贈品，這樣做只會起到適得其反的作用。

   （3）限期供應：“限期供應”對消費者總是具有誘惑。像“特價只剩2天！”這樣的促銷口號．但“限期供應”要真實，否則最終失去消費者信任。

   （4）多與其他網店建立友情鏈接：俗話說多個朋友多條路，在網上可以說是多個鏈接多個窗口．大家通過交換店鋪鏈接，可以形成一個小的網絡，能增進彼此的影響力．尤其是當有人上了首頁推薦的時候，你就更是跟著沾光了．

   （5）利用其他的宣傳方式：我們的銷售人員可以到各個貼吧、論壇、QQ群、MSN中進行宣傳。

   六、服務分析

   (一)專賣店管理制度

   為規(guī)范專賣店管理，體現(xiàn)專賣店品牌形象，特別制定一定的適合的管理制度。

   (二)、行為規(guī)范、工作積分

   終端的銷售工作最終是靠導購來完成的，經過培訓的導購和沒經過培訓的導購。

   七、風險分析

   1、 資源（原材料/供應商）風險

   我們的店所要首先是經過店主精心挑選的，集時尚、個性、質量為一體；其次是能加上我們網店標簽的商品（衣服在后領上打上我們網店的標簽貨LOGO語言，褲子在后腰上也要打上我們網店的標簽貨LOGO）。

   2、進貨的風險

   由于貨源過于單一不是顧客所喜歡的樣式、在批發(fā)市場批發(fā)的貨物出現(xiàn)質量問題，而無法進行退換、進貨人員工作失誤和采購預測不準，超出預算、運貨途中出現(xiàn)意外（發(fā)生車禍造乘人員傷亡）、及市場不確定性風險等。

   3、生產不確定性風險

   商品質量是關系到企業(yè)生存的關鍵所在，質量的優(yōu)劣是提高企業(yè)信譽的一個重要因素。由一個消費者至少能影響身邊至少20個消費者的連鎖反映可以看到質量對顧客的重要性，商品出現(xiàn)質量問題，商家應負承擔的責任

   4、成本控制風險

   主要從資金的投入，商品的成本分析，期間費用，商品的銷售利潤，預測現(xiàn)金流量表，預測利潤表，預測資產負債表，主營業(yè)務利潤率，總資產利潤表，成本費用利潤率等方面分析企業(yè)的財務狀況。

   5、資金鏈的風險

   1）積壓的商品不能賣出而不能得到貨款

   2）不能購買新貨，使產品不能更新，顧客失去購買欲望

   3）工人工資不能如期解決

   6、競爭風險

   競爭激烈的時代需要明確競爭者的各種狀況，主要從技術、商品的價格、服務等方面與競爭者比較制定競爭策略，明確自己的優(yōu)勢與不足之處，以便更好地適應時代的發(fā)展。

   7、管理風險（含人事/人員流動/關鍵雇員依賴）

   投資是一項經營人才的業(yè)務。在開始我們構建一直有直接技術與經驗的管理隊伍，為公司制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務，并邀請具有各專業(yè)技術及管理經驗的人員加入；并擔任重要職務，由于人員的流動性，因而需要一個合理的雇員聘用準則，營造可持續(xù)發(fā)展的和諧環(huán)境，控制突發(fā)事件。

   八、應對風險的措施

   1、周圍一些大型的批發(fā)市場進貨，在批發(fā)市場進貨需要有強大的議價能力，力爭將批發(fā)價壓到最低，同時要與批發(fā)商建立好關系，在關于調換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚，以免日后起糾紛。

   2、可以用一個極低的價格吃下，然而轉到網上銷售，利用網上銷售的優(yōu)勢，利用地域或時空差價獲得足夠的利潤。所以，你要經常去市場上轉轉，密切關注市場變化。

   3、購物后，通知雙方的聯(lián)系方式，根據(jù)約定的方式進行交易，可以選擇見面交易，也可以通過匯款、郵寄的方式交易，在路上物品時時監(jiān)控。

   4.對顧客關系給予足夠重視，建立顧客聯(lián)系卡，將顧客的肯定意見廣為宣傳。

   5. 每種營銷手段有明確的目標，使顧客或潛在顧客知道下一步該干什么。

   6.在信息時代，可以利用網絡定期向顧客發(fā)送相關產品的介紹，使顧客了解最新的打折、促銷及最新產品。

   7.找到自己網店的獨特“賣點”

   九、總結

   隨著互聯(lián)網的迅速普及以及電子商務的飛速發(fā)展,網上購物已經成為很多消費者,尤其是新崛起的年輕一代消費群體所接受和青睞的消費模式。而實體店與網店的結合更是各種利益的最大化。對中國互聯(lián)網人口所作的最大膽的預測來自美國波士頓的揚基集團。它在去年11月份出版的研究報告說.惠普的首席執(zhí)行官在去年10月份她首次訪華時也表示，互聯(lián)網在中國的應用可在短短五年內趕上美國和其它發(fā)達國家。由此看來，中國占世界總數(shù)五分之一的人口對互聯(lián)網絡事業(yè)來說具有特別的意義。最主要的是服裝行業(yè)的投資小，盈利可觀，并且資金回收較快。服裝行業(yè)容易進入也容易啟動。所以投資服裝相信會是不錯的選擇。

   基于調查分析以及通過創(chuàng)業(yè)計劃書的敘寫，相信我們店成功指日可待。

個人創(chuàng)業(yè)計劃書3

   隨著居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)。并且該行業(yè)沒有什么大的銷售巨頭。市場空間非常大。并且連鎖經營也是最大的熱點。

   一、項目簡介

   社區(qū)水果店的建立：在社區(qū)的居民達到3000個家庭(每個家庭3人計算)的小區(qū)建立水果店。

   二、市場分析

   中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果85公斤相比，國內人均消費才剛到其一半。通過對大多家庭的調查，80%的3口之家每月消費水果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。

   我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標準要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。若考慮到未來人口增長因素，按照健康標準計算，全國果品消費量將達到11550萬t。

   三、選擇理由

   行業(yè)的需要：中國缺少水果的銷售大戶;

   創(chuàng)業(yè)者的需要：進入門坎低，很小的投入就可以經營;

   全新的銷售機會：只有水果連鎖店還是空白。而其它行業(yè)連鎖店都處在微利競爭狀態(tài)下

   新穎的銷售方式：開放式的自選

   多樣的服務項目：提供自動榨汁服務。提供組合包裝箱，及在店內介紹各種水果的特征和適合食用的人群，引導健康消費

   水果的購買狀況和消費者的心理：時間忙，沒有多余的時間用來購買水果。超市和批發(fā)市場因為是購買別的產品為主，所以不會購買很多的水果

   四、特色服務

   1、水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)。并且該行業(yè)沒有什么大的銷售巨頭。市場空間非常大。并且連鎖經營也是最大的熱點。

   也是最多的投資者首選的創(chuàng)業(yè)方式。在南方，水果連鎖店以小有規(guī)模，但都是地區(qū)性企業(yè)，規(guī)模不是很大，但其年銷售量已經很大了。單店的年銷售額以達到100萬，并以開始贏利。在已經取得成功經驗的南方水果連鎖店的基礎上，再增加些服務項目，使水果連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國內最大的水果零售、批發(fā)、連鎖企業(yè)。

   水果連鎖店的存在首先方便了消費者消費水果。因為水果店的選址一般在社區(qū)(輻射范圍：居住戶在3000戶)。在這以前，人們購買水果的場所一般為：超市、農貿市場、其它(游商和街頭水果攤)。而德國的新鮮水果2001年的銷售途徑和情況如下：25，5%是通過消費市場，37，6%是由連鎖店，11，1%是水果蔬菜店，8，2%是周末市場等。所以說，連鎖店是未來水果銷售的重要途徑。

   分析購買地點，超市、農貿市場不是隨便在社區(qū)門口就有的，不太方便居民購買。并且去以上地方的居民，主要的購買產品都不是水果，而是其它的日用品或蔬菜。而水果的特性是分量重，體積大。對沒有汽車的消費者而言，在去了超市、農貿市場購買其它商品后，只能在購買少量和品種單一的水果。在社區(qū)開設水果連鎖店，可以讓消費者購買更方便，增加水果的消費量。

   2、給顧客全新的、放心、保證質量和便宜的放心消費地點

   更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有水果銷售，順便購買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產品外觀、產品質量、分量上都可以讓消費者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的水果連鎖店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送，并且全部產品都經過清洗、打蠟、分級、包裝后在進行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。

   3、獨特的引導消費

   現(xiàn)在的顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾多的消費者的調查，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費水果。沒有什么水果消費常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會。作為一個水果零售商、我們的責任就是要教會大家如何合理的消費、食用水果。在這方面，我會在每家店面張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，和好壞等級的鑒別方法，引導大家健康的消費。

   4、提供多種多樣的服務來針對不同的消費群

   水果消費者一般會分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設計些可折疊或組合的不同容量(3g、5g)等包裝組合，有償提供給消費者。也就是說，顧客可以隨意組合、購買水果。購買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內的包裝盒(可分為祝壽、探望病人、看望親戚等幾種)，并可以得到賀卡一張。這樣，既讓消費者明白消費，免去了在游商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質量。

   5、深入挖掘水果的特性及消費者的其他需要

   隨著人們的收入增加，更多的消費者開始飲用新鮮果汁。針對消費者的著方面的需求，每家水果連鎖店都會有免費使用的榨汁機供顧客使用。顧客在購買完水果后，可以自助的免費使用水源清洗水果并免費使用榨汁機，將水果榨成果汁。如果顧客自帶容器，公司將不收取任何費用。如果顧客想將果汁帶到家庭、公司或在路上飲用的話，公司將有償提供一套容器(包括朔料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并幫顧客封裝好)的服務，便于顧客把新鮮的榨的果汁帶到任何地方飲用。在衛(wèi)生方面，顧客每使用完一次榨汁機，工作人員都會對機器進行消毒處理，然后放進消毒柜，保證衛(wèi)生。

   五、競爭對手

   1 消費者觀念的轉變：消費者能否接收這種新鮮的水果購買方式，由于其它購買水果的傳統(tǒng)場所在消費者心中已經形成了習慣，所以要在短時間內改變消費者的購物觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。

   2 大型連鎖超市：大型連鎖超市開始經營水果已經很長時間了，這說明水果消費在百姓的日常消費中已經占有了一定的比例，也同時說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。大型連鎖超市的優(yōu)勢在于采購量較大，采購成本較低，客流量較大，購物環(huán)境比較好，產品質量和份量都有保證。

   我們的優(yōu)勢：我們的水果連鎖店的開展，聯(lián)合果汁企業(yè)的采購優(yōu)勢和物流優(yōu)勢，在采購成本上一定會比其低。并且我們的由于把店面開在社區(qū)，在招聘一些下崗工人，爭取點政策支持。并且我們的購物環(huán)境、信譽度和價格都可以和大型超市抗衡。并且我們會提供榨汁服務、水果的宣傳介紹、禮品的包裝盒等服務相信都是大型超市所沒有的。

   還有就是可以和一些中型的連鎖店合作，例如好又多超市，我們可以和其商談，把其水果項目承包下來，在其超市中開個店中店，付給其承包租金和銷售利潤分成。對方節(jié)省了采購費用，和經營風險，利潤卻同樣可以保證，我們則增加了銷售和展示的窗口。