效果營(yíng)銷(xiāo)方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇效果營(yíng)銷(xiāo)方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

在當(dāng)前以供大于求為基本特征的買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力度，樹(shù)立企業(yè)的知名度、美譽(yù)度和品牌形象，從而贏得客戶(hù)的青睞與忠誠(chéng)，成為企業(yè)的首選，甚至有的企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)奉若法寶，片面、無(wú)度地夸大營(yíng)銷(xiāo)的作用，出現(xiàn)了過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)。

一、過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵及表現(xiàn)形式

所謂過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，是與適度營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)而言的，是指企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與整體運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的其他因素全部都割裂開(kāi)來(lái)，眼中只有營(yíng)銷(xiāo)而沒(méi)有其他，片面依賴(lài)、強(qiáng)調(diào)、夸大營(yíng)銷(xiāo)的作用，試圖以營(yíng)銷(xiāo)為手段解決企業(yè)生存發(fā)展的所有問(wèn)題。主要表現(xiàn)為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，過(guò)分強(qiáng)調(diào)概念、手段和技巧，而忽視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量提高以及企業(yè)戰(zhàn)略策略；過(guò)分依賴(lài)廣告、促銷(xiāo)手段，而忽視腳踏實(shí)地的經(jīng)營(yíng)；過(guò)分專(zhuān)注企業(yè)自身的眼前利益，而忽視消費(fèi)者的感受和價(jià)值，忽視整個(gè)社會(huì)的倫理道德和法律規(guī)范，忽視整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；過(guò)分追求短期行為，而忽視企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，其結(jié)果必然是透支消費(fèi)者的信用，傷消費(fèi)者的心，給未來(lái)的市場(chǎng)留下巨大的隱患。

“過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)”思維實(shí)質(zhì)上就是一種營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)癥，它把營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)化、唯一化了。在實(shí)際中，過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)主要表現(xiàn)為以下幾種形式：

(一)過(guò)度的產(chǎn)品策略

首先是概念化產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，企業(yè)不是注重產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，而是通過(guò)人為杜撰的一些名詞、演員飾演的所謂“專(zhuān)家”、嘩眾取寵的“牙防組”類(lèi)的“虛擬組織”，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行肆無(wú)忌憚的誤導(dǎo)，甚至一些以利益為導(dǎo)向的媒體也加入其中，起到推波助瀾的作用，試圖以此為利器打開(kāi)市場(chǎng)的缺口。其次是過(guò)度的市場(chǎng)產(chǎn)品細(xì)分，市場(chǎng)細(xì)分本來(lái)是企業(yè)近距離、針對(duì)性的服務(wù)市場(chǎng)、消費(fèi)者的有效方法，可有些企業(yè)過(guò)猶不及的無(wú)限制對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。更為關(guān)鍵的是針對(duì)每個(gè)細(xì)分的子市場(chǎng)所提供的產(chǎn)品，基本上是換湯不換藥，并沒(méi)有滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。再次是過(guò)度的包裝策略，越來(lái)越多的企業(yè)注意到了包裝對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響，但也出現(xiàn)了過(guò)度包裝的趨勢(shì)，典型的如月餅市場(chǎng)，這既不符合低碳經(jīng)濟(jì)的要求，也增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。最后是過(guò)度的品牌策略，品牌是企業(yè)的生命，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的綜合成果與反映，絕非一個(gè)簡(jiǎn)單的名稱(chēng)所能涵蓋的，恰恰有一些企業(yè)劍走偏鋒，過(guò)分，追求名稱(chēng)的華麗、誘人，出現(xiàn)了諸多“稱(chēng)王稱(chēng)霸”的不良文化現(xiàn)象。

(二)過(guò)度的價(jià)格策略

比較典型的是降價(jià)，一些企業(yè)為了打破市場(chǎng)困境，頻繁使用降價(jià)手段，以贏得競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)份額。降價(jià)是一把雙刃劍，一方面有利于銷(xiāo)售的增長(zhǎng)和市場(chǎng)的拓展，一方面不可避免地壓縮了企業(yè)的利潤(rùn)空間。更為嚴(yán)重的后果是，一旦消費(fèi)者形成了降價(jià)的心理預(yù)期，勢(shì)必會(huì)抑制當(dāng)前消費(fèi)，持幣待購(gòu)的觀(guān)望情緒會(huì)占據(jù)上風(fēng)，給企業(yè)造成壓力，陷入企業(yè)降價(jià)――消費(fèi)者觀(guān)望、等待進(jìn)一步降價(jià)――企業(yè)被迫降價(jià)的惡性循環(huán)。為應(yīng)對(duì)這一危局，有些企業(yè)制定了虛高的價(jià)格，留下了降價(jià)的空間，或是制定所謂的“統(tǒng)一價(jià)”，在銷(xiāo)售時(shí)卻可以打不同程度的折扣(不包括數(shù)量、季節(jié)等正常折扣)，可結(jié)果是消費(fèi)者面對(duì)同一產(chǎn)品、同一地點(diǎn)的不同的人的不同價(jià)格的現(xiàn)實(shí)時(shí)，往往會(huì)覺(jué)得受到了欺騙，久而久之，也就失去了對(duì)市場(chǎng)的信任。

(三)過(guò)度的渠道策略

當(dāng)前突出的是企業(yè)過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的布局、鋪貨，竭力發(fā)展各個(gè)層次的經(jīng)銷(xiāo)商、商，而忽略了渠道的有效管理和控制，造成經(jīng)銷(xiāo)商之間的無(wú)序、惡性競(jìng)爭(zhēng)，互相傾軋，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，使得消費(fèi)者無(wú)所適從。同時(shí)，為了激勵(lì)渠道成員的積極性，企業(yè)設(shè)計(jì)了很好的銷(xiāo)售政策，保證了各級(jí)各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，唯獨(dú)忽略了消費(fèi)者，勢(shì)必產(chǎn)生嚴(yán)重的后果，這一點(diǎn)在醫(yī)藥行業(yè)尤為突出。

(四)過(guò)度的促銷(xiāo)策略

這是最為常見(jiàn)的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)形式。企業(yè)不是將主要的力量投放在建立一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷(xiāo)售的機(jī)制，而是過(guò)分依賴(lài)促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，最終形成促銷(xiāo)依賴(lài)癥，有促銷(xiāo)有銷(xiāo)售，無(wú)促銷(xiāo)則無(wú)銷(xiāo)售(或銷(xiāo)售極少)。促銷(xiāo)的成效并沒(méi)有大幅提升企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量，而只是帶動(dòng)了消費(fèi)者的提前消費(fèi)，在產(chǎn)品的絕對(duì)銷(xiāo)量上提升不大；而且，這樣的促銷(xiāo)也使企業(yè)消耗了大量的促銷(xiāo)成本，降低了整體的盈利水平。

二、過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的危害

(一)引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)

一個(gè)不可忽視的現(xiàn)實(shí)是，當(dāng)大家都按照市場(chǎng)規(guī)律和規(guī)則平穩(wěn)、有序的運(yùn)行時(shí)，個(gè)別實(shí)施了過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)在一開(kāi)始會(huì)從中受益，甚至是超額回報(bào)，但這個(gè)局面不會(huì)長(zhǎng)久，勢(shì)必會(huì)引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效仿，甚至是報(bào)復(fù)，可謂一石激起千層浪，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)一步加劇、無(wú)序，使得企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化，最終導(dǎo)致兩敗俱傷的結(jié)果。如長(zhǎng)虹彩電當(dāng)年率先降價(jià)，市場(chǎng)占有率得以較大提升，但隨即引發(fā)了彩電的降價(jià)潮，各家企業(yè)有苦難言。

(二)透支了市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展

在目前消費(fèi)者不太理智、成熟的背景下，實(shí)施了過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)可以逞一時(shí)之快，銷(xiāo)量會(huì)有較大的提升，但是消費(fèi)者的消費(fèi)能力、消費(fèi)需求都是有一定限度的，不是企業(yè)可以無(wú)限度發(fā)掘的，當(dāng)期的透支會(huì)以后續(xù)的市場(chǎng)蕭條為代價(jià)，為此企業(yè)需要更多的營(yíng)銷(xiāo)投入，以穩(wěn)定、刺激市場(chǎng)，陷入一個(gè)怪圈而難以自拔。

(三)強(qiáng)化了消費(fèi)者的不良心理預(yù)期，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)障礙

企業(yè)頻繁使用過(guò)度的營(yíng)銷(xiāo)手段，往往伴隨著較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)刺激，如較大幅度的降價(jià)、贈(zèng)送等，這可以使消費(fèi)者得到一種眼前的利益，但也傳遞了一個(gè)不良的信號(hào)，強(qiáng)化了消費(fèi)者持幣待購(gòu)、惜買(mǎi)等心理，給企業(yè)的正常銷(xiāo)售造成負(fù)面的影響。

(四)過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)往往帶有明顯的功利性，損害了消費(fèi)者利益

他們營(yíng)銷(xiāo)的目的只有一個(gè)：讓消費(fèi)者從口袋里把錢(qián)掏出來(lái)，而把消費(fèi)者的利益置之不顧，如一些企業(yè)制定的促銷(xiāo)商品概不退換的銷(xiāo)售政策，就是一個(gè)典型的霸王條款，把他們的真實(shí)目的暴露無(wú)遺。久而久之，必將遭到消費(fèi)者的唾棄。

過(guò)于同質(zhì)化的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)手段，令營(yíng)銷(xiāo)的效果大打折扣。總結(jié)過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的手段，不外乎鋪天蓋地的廣告宣傳、令人眼花繚亂的促銷(xiāo)組合、信手拈來(lái)的產(chǎn)品概念、虛虛實(shí)實(shí)的降價(jià)攻勢(shì)等，反復(fù)、頻繁的使用，極易造成消費(fèi)者的審美疲勞，甚至產(chǎn)生對(duì)抗的心理和行為，如輿論及公眾對(duì)電視節(jié)目進(jìn)行中肆無(wú)忌憚的播廣告的行為的口誅筆伐，就是一個(gè)很好的例證。

三、過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的防治方案

(一)樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

美國(guó)著名學(xué)者菲利浦?科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念須做了如下的描述：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造，提供并同他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足各自的需求和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程”。他把消費(fèi)者需求的有效滿(mǎn)足作為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提。企業(yè)必須樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正以消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。這是因?yàn)椋谌遮吋ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在買(mǎi)方市場(chǎng)的背景下，真正決定銷(xiāo)售成功與否的因素，并不是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的力度，而是取決于企業(yè)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的程度。企業(yè)要在有效市場(chǎng)建行細(xì)分的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地為市場(chǎng)提供切實(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并輔以合理、適度的營(yíng)銷(xiāo)手段，方能真正在市場(chǎng)中立足、發(fā)展。

(二)注重于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展和戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，這種不顧及企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)而進(jìn)行的盲目生產(chǎn)或傾力推銷(xiāo)行為，對(duì)企業(yè)而言不啻于一種“拔苗助長(zhǎng)”的自殺式選擇，因?yàn)樗钢Я耸袌?chǎng)的消費(fèi)潛力，使企業(yè)的發(fā)展走上一條起伏不定的崎嶇之路，這正是中國(guó)企業(yè)普遍“短命”的一個(gè)重要原因，可謂“其興也勃焉，亡也速焉”。企業(yè)必須把打造百年老店作為重要的戰(zhàn)略選擇，把企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展作為首選的戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)市場(chǎng)份額的平穩(wěn)、有序增長(zhǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。

(三)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)策略的有效組合來(lái)贏得市場(chǎng)

有效的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的整體化、系統(tǒng)化，是一個(gè)“1+1>2”的整體效應(yīng)。在市場(chǎng)調(diào)研和環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，選擇符合市場(chǎng)需求和企業(yè)實(shí)際的市場(chǎng)定位，通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等基本營(yíng)銷(xiāo)策略的有效組合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的協(xié)同效應(yīng)，以卓越的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，從而贏得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。可以說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)的最高境界是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閷?duì)手與你根本不在一個(gè)層次上，不具備競(jìng)爭(zhēng)的條件，而創(chuàng)新就是達(dá)到這一境界的必由之路。

(四)注重創(chuàng)新是企業(yè)決勝市場(chǎng)的“法寶”

在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)條件下，即使是現(xiàn)在獲得巨大成功的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，也不能保證未來(lái)永遠(yuǎn)不會(huì)遇到營(yíng)銷(xiāo)疲勞的困擾，資訊發(fā)達(dá)，復(fù)制與被復(fù)制成為了常態(tài)，各種策略、手段的雷同在所難免。企業(yè)唯有不斷創(chuàng)新，通過(guò)工藝、產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)和管理的改進(jìn)與改善，更有針對(duì)性、更及時(shí)地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，以突破、創(chuàng)新來(lái)尋求吸引消費(fèi)者的亮點(diǎn)，來(lái)尋求企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)

篇（2）

著力抓好贛南臍橙、甜柚的市場(chǎng)開(kāi)拓、鞏固與提升，大力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，扶持壯大果業(yè)龍頭銷(xiāo)售企業(yè)，加大果品品牌宣傳，規(guī)范市場(chǎng)行為，保障產(chǎn)業(yè)安全，擴(kuò)大果品銷(xiāo)售市場(chǎng)，增加果農(nóng)收入，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

二、主要目標(biāo)

1.在鞏固陜西省西安、榆林、寶雞、咸陽(yáng)、延安、銅川等城市銷(xiāo)售市場(chǎng)基礎(chǔ)上，著力開(kāi)拓渭南、漢中、安康、商洛等四個(gè)城市的銷(xiāo)售市場(chǎng)。

2.抓好西安、寶雞、榆林三個(gè)城市的贛南臍橙、甜柚專(zhuān)銷(xiāo)區(qū)建設(shè)。

3.扶持1家龍頭果業(yè)企業(yè)，建立“產(chǎn)地龍頭企業(yè)+果業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶(hù)”對(duì)接銷(xiāo)地龍頭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織體系。

4.開(kāi)展“提質(zhì)量、樹(shù)品牌、保安全”為主題的教育活動(dòng)，全市企業(yè)、合作社、果農(nóng)受教育面達(dá)到100%，堅(jiān)決杜絕果品早采、染色等現(xiàn)象，確保果品品質(zhì)和安全。

5.宣傳贛南臍橙、甜柚品牌，做好贛南臍橙、甜柚地理標(biāo)志證明商標(biāo)箱標(biāo)與果標(biāo)推廣工作，實(shí)現(xiàn)包裝上市銷(xiāo)售的果品100%使用地理標(biāo)志證明商標(biāo)。

三、主要措施

（一）大力發(fā)展合作社，提高果業(yè)產(chǎn)業(yè)組織化程度

1.加快發(fā)展果業(yè)合作社，引導(dǎo)、指導(dǎo)果農(nóng)加入或組建果業(yè)合作社，使80%以上果農(nóng)成為果業(yè)合作社成員。

2.組織成立以市為單位的合作社聯(lián)社，以鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）為單位為合作社分社。

3.加大對(duì)合作社的技術(shù)培訓(xùn)力度，組織引導(dǎo)合作社發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，提高果品質(zhì)量，提高果品商品率，實(shí)行按質(zhì)量分級(jí)銷(xiāo)售。

4.支持合作社參加各種展示展銷(xiāo)活動(dòng)，組織合作社前往對(duì)接城市開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)，以解決合作社產(chǎn)品銷(xiāo)售難的問(wèn)題，增加合作社成員收入。

5.以合作社為單位組建專(zhuān)業(yè)采果隊(duì)伍，力爭(zhēng)所有的果業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社都組建專(zhuān)業(yè)采果隊(duì)伍。

6.組織和動(dòng)員合作社成員將生產(chǎn)的果品由合作社統(tǒng)一對(duì)接銷(xiāo)售企業(yè)銷(xiāo)售。

（二）積極培育扶持龍頭企業(yè)，壯大發(fā)展龍頭加工營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)群體

1.培育扶持龍頭企業(yè)。根據(jù)加工分級(jí)包裝貯藏能力、果品銷(xiāo)售量及經(jīng)濟(jì)實(shí)力，大力扶持金盛源果業(yè)發(fā)展有限公司及芙蓉甜柚生產(chǎn)基地等果品加工營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)。

2.制定相關(guān)扶持政策，扶持建立“龍頭企業(yè)+合作社+基地+農(nóng)戶(hù)”的對(duì)接銷(xiāo)地龍頭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織體系，支持和幫助企業(yè)建立固定的原料基地，形成相對(duì)穩(wěn)定的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系。

3.支持、引導(dǎo)企業(yè)和果農(nóng)建設(shè)恒溫保鮮庫(kù)及簡(jiǎn)易貯藏庫(kù)，降低貯藏成本，大力推廣單果包裝貯藏，減少腐爛率。

4.發(fā)揮企業(yè)主力軍作用，引導(dǎo)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，支持企業(yè)參與主攻城市舉辦的大型農(nóng)產(chǎn)品展示展銷(xiāo)會(huì)或節(jié)會(huì)活動(dòng)，做好果品展示展銷(xiāo)工作。

（三）統(tǒng)一“贛南臍橙”、“甜柚”品牌，大力推廣使用地理標(biāo)志證明商標(biāo)

1.在對(duì)外廣告、宣傳推介、音響文字等資料以及果品包裝物上統(tǒng)一使用“贛南臍橙”、“甜柚”品牌，統(tǒng)一使用“世界橙鄉(xiāng)--”形象標(biāo)識(shí)。

2.規(guī)范果品包裝物的使用。

（1）包裝物上必須明示“贛南臍橙”、“甜柚”或其英文名稱(chēng)。

（2）包裝物必須明示生產(chǎn)企業(yè)、地址和聯(lián)系電話(huà)。

（3）核準(zhǔn)使用無(wú)公害、綠色食品、有機(jī)食品等論證標(biāo)識(shí)的，必須標(biāo)明該標(biāo)志編號(hào)。

（4）對(duì)所有加工營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)、合作社使用果品包裝物進(jìn)行嚴(yán)格審查并實(shí)行備案登記制度。

3.大力推廣使用“贛南臍橙”、“甜柚”地理標(biāo)志證明商標(biāo)。

（1）所有果品加工營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)、合作社全面使用地理標(biāo)志證明商標(biāo)。

（2）加大地理標(biāo)志證明商標(biāo)使用的宣傳及扶持力度。

（3）“贛南臍橙”、“甜柚”地理標(biāo)志證明商標(biāo)的使用采取授權(quán)使用的方法進(jìn)行管理，“贛南臍橙”授權(quán)使用企業(yè)嚴(yán)格按照地理標(biāo)志證明商標(biāo)標(biāo)簽為載體的追溯系統(tǒng)進(jìn)行生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售。

（四）開(kāi)展“提質(zhì)量、樹(shù)品牌、保安全”主題教育活動(dòng)，嚴(yán)厲打擊早采、催熟、染色等行為

1.搞好宣傳教育，通過(guò)召開(kāi)會(huì)議、舉辦培訓(xùn)班、巡回宣講、制作專(zhuān)題宣傳片、印發(fā)宣傳資料等形式，加大宣傳力度，教育果農(nóng)和經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)自覺(jué)維護(hù)贛南臍橙及甜柚品牌。

2.規(guī)定最早采摘時(shí)間，嚴(yán)格禁止采青果行為。加強(qiáng)產(chǎn)區(qū)監(jiān)督管理，組織質(zhì)監(jiān)、工商、農(nóng)業(yè)、果業(yè)等部門(mén)深入果園、農(nóng)戶(hù)，開(kāi)展拉網(wǎng)式的巡回檢查，禁止在規(guī)定最早采摘時(shí)間之前的采果、銷(xiāo)果等行為。

3.加強(qiáng)對(duì)果品加工企業(yè)的監(jiān)督與檢查，堅(jiān)決杜絕臍橙染色。

（1）對(duì)全市所有貯藏、生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商建立檔案，列入監(jiān)管范圍。

（2）落實(shí)專(zhuān)人駐廠(chǎng)監(jiān)督，加強(qiáng)對(duì)貯藏加工銷(xiāo)售企業(yè)的質(zhì)檢監(jiān)管工作，采取定人員、定企業(yè)、定崗位、定職責(zé)、包質(zhì)量、包安全的“四定兩包”措施，做到人員到廠(chǎng)、工作到位、責(zé)任到人。

（3）要求各加工企業(yè)與市果業(yè)協(xié)會(huì)簽訂贛南臍橙質(zhì)量保證承諾書(shū)。

4.設(shè)立舉報(bào)電話(huà)，對(duì)舉報(bào)采摘青果、催熟、染色的給予獎(jiǎng)勵(lì)。

5.對(duì)果品加工營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在規(guī)定的開(kāi)采時(shí)間前采青果進(jìn)行果品催熟或出現(xiàn)臍橙染色的，有關(guān)部門(mén)要依法從嚴(yán)、從重、從快處罰，并進(jìn)行媒體曝光。

（五）加大宣傳推廣力度，積極培育贛南臍橙、甜柚品牌

1.根據(jù)市果業(yè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群培植工作領(lǐng)導(dǎo)小級(jí)的要求，籌集50萬(wàn)元用于中央電視臺(tái)開(kāi)展贛南臍橙營(yíng)銷(xiāo)廣告宣傳。

2.安排資金在目標(biāo)市場(chǎng)的省地電視臺(tái)、報(bào)紙、公交線(xiàn)路等媒體上開(kāi)展廣告宣傳。

3.組織在主攻城市舉辦各種大型節(jié)會(huì)活動(dòng)，宣傳贛南臍橙、甜柚，舉行免費(fèi)品嘗、免費(fèi)贈(zèng)送、參與公益活動(dòng)等形式進(jìn)行宣傳。

4.申報(bào)甜柚為省馳名商標(biāo)。

5.協(xié)助做好第三屆國(guó)際臍橙節(jié)的有關(guān)工作。

（六）著力抓好主攻城市贛南臍橙專(zhuān)銷(xiāo)區(qū)建設(shè)

1.著重抓好西安、榆林及寶雞三個(gè)城市水果批發(fā)市場(chǎng)的贛南臍橙專(zhuān)銷(xiāo)區(qū)建設(shè)。專(zhuān)銷(xiāo)區(qū)建設(shè)按嚴(yán)格規(guī)范管理的思路，達(dá)到“五有一無(wú)”目標(biāo)。

（1）有場(chǎng)所。在西安、榆林及寶雞三個(gè)城市的水果批發(fā)市場(chǎng)劃出一定區(qū)域作為贛南臍橙專(zhuān)銷(xiāo)區(qū)，專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售贛南臍橙和甜柚。

（2）有牌子。一是有醒目的專(zhuān)銷(xiāo)區(qū)名稱(chēng)牌子；二是有公示牌，公示內(nèi)容包括專(zhuān)銷(xiāo)區(qū)建設(shè)的主攻縣市、聯(lián)系人電話(huà)、聘請(qǐng)管理人員及電話(huà)、當(dāng)?shù)毓ど毯褪袌?chǎng)管理部門(mén)的舉報(bào)電話(huà)或投訴電話(huà)。

（3）有管理人員。我市派出或在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)專(zhuān)銷(xiāo)區(qū)管理人員若干人，專(zhuān)門(mén)組織并管理贛南臍橙經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入專(zhuān)銷(xiāo)區(qū)銷(xiāo)售，確保80%，力爭(zhēng)100%的贛南臍橙經(jīng)銷(xiāo)商入?yún)^(qū)銷(xiāo)售，并在專(zhuān)銷(xiāo)區(qū)統(tǒng)一使用贛南臍橙地理標(biāo)志證明商標(biāo)箱標(biāo)與果標(biāo)。

（4）有宣傳方式。在專(zhuān)銷(xiāo)區(qū)要通過(guò)橫幅、宣傳單等各種宣傳方式宣傳贛南臍橙上市時(shí)間及贛南臍橙識(shí)別方法，提高贛南臍橙知名度。

（5）有聯(lián)動(dòng)保護(hù)機(jī)制。加強(qiáng)與所在城市的工商、質(zhì)監(jiān)等職能部門(mén)以及批發(fā)市場(chǎng)管理部門(mén)的溝通與合作，發(fā)揮其職能，形成產(chǎn)銷(xiāo)兩地保護(hù)機(jī)制，為贛南臍橙果品的銷(xiāo)售、維權(quán)營(yíng)造良好的氛圍。

（6）無(wú)假冒偽劣贛南臍橙和染色橙。

2.在建設(shè)專(zhuān)銷(xiāo)區(qū)的西安、榆林、寶雞三個(gè)城市舉辦贛南臍橙、甜柚免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

3.在建設(shè)專(zhuān)銷(xiāo)區(qū)的西安、榆林、寶雞三個(gè)城市電視臺(tái)、報(bào)紙或公交車(chē)等戶(hù)外媒體進(jìn)行贛南臍橙廣告宣傳，宣傳時(shí)間連續(xù)1個(gè)月以上。

（七）建立完善的市場(chǎng)信息平臺(tái)

由市果業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)，組織建設(shè)甜柚網(wǎng)，建立市場(chǎng)信息平臺(tái)，安排專(zhuān)人收集產(chǎn)地、銷(xiāo)售市場(chǎng)甜柚及臍橙果品價(jià)格、供求信息，通過(guò)網(wǎng)站及時(shí)營(yíng)銷(xiāo)信息，強(qiáng)化產(chǎn)、銷(xiāo)信息溝通。

（八）積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)

1.積極培植出口加工企業(yè)。重點(diǎn)培養(yǎng)一家有實(shí)力的企業(yè)成為出口企業(yè)；鼓勵(lì)本地企業(yè)申報(bào)自營(yíng)出口權(quán)，提高出口創(chuàng)匯能力。

2.鼓勵(lì)企業(yè)走出國(guó)門(mén)，到國(guó)外舉辦和參加各種農(nóng)產(chǎn)品展示展銷(xiāo)活動(dòng)，提高我市果品在國(guó)際的影響力。

3.強(qiáng)化服務(wù)功能。果業(yè)、商業(yè)及質(zhì)檢部門(mén)要與出口企業(yè)進(jìn)行一對(duì)一的幫扶，隨時(shí)協(xié)調(diào)解決出口企業(yè)在果品報(bào)關(guān)、報(bào)檢過(guò)程中遇到的問(wèn)題，為出口企業(yè)提供服務(wù)。

（九）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)化督查調(diào)度

1.加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。成立果品營(yíng)銷(xiāo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由市人民政府市長(zhǎng)柯巖松任組長(zhǎng)，市委常委、副市長(zhǎng)宋英任副組長(zhǎng)，市委農(nóng)工部、農(nóng)糧、果業(yè)、交通、供銷(xiāo)、商務(wù)、工商等單位主要負(fù)責(zé)人為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在市果業(yè)局，由曾慶明同志兼任辦公室主任，具體負(fù)責(zé)果業(yè)合作社、營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)合會(huì)、主攻省辦事處等營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評(píng)。

2.加強(qiáng)臍橙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。根據(jù)省市場(chǎng)開(kāi)拓的需要，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力量，增加編制，招聘3-5名專(zhuān)業(yè)人員，建設(shè)一支能力強(qiáng)、懂營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)管理、善交流、有積極性的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，卓有成效地做好搭臺(tái)建制、產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接、落實(shí)總經(jīng)銷(xiāo)，設(shè)立專(zhuān)銷(xiāo)區(qū)、開(kāi)展品牌打假等營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的服務(wù)工作。

3.落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)資金。為確保開(kāi)拓市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)，從果業(yè)發(fā)展資金中安排50萬(wàn)元專(zhuān)項(xiàng)資金，用于果品市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品推介、廣告宣傳、新聞等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和獎(jiǎng)勵(lì)果品銷(xiāo)售有功人員和企業(yè)。

(十)嚴(yán)格考核考評(píng)

篇（3）

三、【活動(dòng)主題】：中秋.十一雙節(jié)同歡、XXX耀眼XXXX

四、【廣告詞】：賞中秋、慶國(guó)慶、走親朋、送好禮、到XX

               中秋國(guó)慶喜連連、XX商品好又全

               中秋國(guó)慶雙聯(lián)歡 超低折扣大惠戰(zhàn)

五、活動(dòng)時(shí)間：中秋節(jié)主題活動(dòng)   9月17日（周五）——23日（周日）7天

甜蜜婚慶購(gòu)物周   9月24日（周五）——30日（周日）6天

十一國(guó)慶主題活動(dòng)  10月1日（周五）——7日（周日）7天

第一部分：中秋節(jié)主題活動(dòng)

六、活動(dòng)內(nèi)容：

 1.中秋美味匯展

請(qǐng)XX超市中心店及各超市門(mén)店全力聯(lián)系供應(yīng)商引進(jìn)知名月餅如 “德懋恭”、 “稻香村”、好利來(lái)、阿美莉卡等著名品牌，全力推出各種風(fēng)格、各種口味的月餅，大擺熱賣(mài)形成中秋美食一條街的陳列氛圍。重點(diǎn)對(duì)月餅禮盒、名煙名酒名茶、節(jié)日禮品類(lèi)、水果類(lèi)、海鮮類(lèi)進(jìn)行強(qiáng)力推薦，可于各品類(lèi)中找出2—3款做超低價(jià)，吸引消費(fèi)。要與競(jìng)爭(zhēng)店形成鮮明對(duì)比，使消費(fèi)者對(duì)我店的商品產(chǎn)生新穎、特別、全面的購(gòu)物新感覺(jué)。

2、奢華秋品、時(shí)尚綻放

穿品業(yè)種：包括靴鞋、女裝、男裝、4樓運(yùn)動(dòng)休閑、針紡，本次活動(dòng)集中推出展示國(guó)內(nèi)外知名品牌的秋款新品，并結(jié)合中秋節(jié)給予全場(chǎng)深情價(jià)，部分商品再降1——2折的適度折扣。針紡業(yè)種為即將到來(lái)的旺季作好鋪墊，重點(diǎn)推出羊絨、羊毛等知名品牌火爆上市的宣傳，針對(duì)調(diào)整升級(jí)推出華麗轉(zhuǎn)身、榮耀升級(jí)——大升級(jí)、轉(zhuǎn)驚喜活動(dòng)（活動(dòng)期間到二樓預(yù)購(gòu)羊絨羊毛商品可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤(pán)一次，領(lǐng)取指定的立減金額，可設(shè)置50—200元的立減金額。每日限前100名）同時(shí)各業(yè)種最后庫(kù)存夏季商品開(kāi)始1-2折的超低價(jià)折扣。

營(yíng)銷(xiāo)部將在DM廣告重點(diǎn)宣傳。

3、2010金秋婚慶月：珠寶、化妝、家居床品、家電形成互動(dòng)，相互給予立減xx元的折扣。（立減金額有業(yè)種擬定，但須報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部）食品業(yè)種、超市酒水、糖果、干果類(lèi)商品全市最低價(jià)。免費(fèi)送到指定位置。開(kāi)展公司級(jí)的大套購(gòu)，聯(lián)購(gòu)滿(mǎn)50000、30000、20000等金額贈(zèng)送不同婚慶大禮。（本活動(dòng)初期即開(kāi)始宣傳，24—30日開(kāi)展最大力度）

4、會(huì)員活動(dòng)：（1）會(huì)員購(gòu)物即贈(zèng)購(gòu)物袋一個(gè)（2）會(huì)員購(gòu)物滿(mǎn)300元贈(zèng)送月餅禮盒（3）會(huì)員購(gòu)物滿(mǎn)500元送大閘蟹。（4）新人免費(fèi)辦理會(huì)員卡、信用卡并贈(zèng)送雙卡好禮。（5）會(huì)員持會(huì)員卡購(gòu)物在原有折扣上再優(yōu)惠0.5—1折，各專(zhuān)柜的商品都要有會(huì)員優(yōu)惠。不參加商品上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部個(gè)別明示，營(yíng)業(yè)員要將會(huì)員卡卡號(hào)標(biāo)明在購(gòu)物小票上。無(wú)會(huì)員卡消費(fèi)不予打折。

5、特別活動(dòng):購(gòu)月餅禮盒滿(mǎn)500元以上可免費(fèi)郵寄及全國(guó)各地，為您的親人送去濃濃的思念。

第二部分：甜蜜婚慶購(gòu)物周主題活動(dòng)——花嫁喜事、緣起xx

1、婚慶商品甄選：各穿品業(yè)種開(kāi)展主題活動(dòng)，如西裝節(jié)、禮服節(jié)、婚慶鞋品、旅游必備裝、床品節(jié)、超市開(kāi)展婚慶用品、食品展。婚慶周期間都要推出至少20個(gè)知名品種的婚慶特供商品，DM作重點(diǎn)宣 傳。珠寶賣(mài)區(qū)推出新款鉆戒、項(xiàng)鏈等黃金珠寶類(lèi)首飾。xx金店黃金首飾免費(fèi)清洗，首飾維修加工只收成本費(fèi)。鐘表賣(mài)區(qū)推出情侶表；化妝賣(mài)區(qū)推出新娘套裝禮盒等。家電業(yè)種推出多款婚慶價(jià)的電腦、數(shù)碼攝像、照像機(jī)、手機(jī)及各種大小家電，保證價(jià)格略低于其他商家。同時(shí)大力開(kāi)展分期付款、以舊換新等業(yè)務(wù)。

本次活動(dòng)重點(diǎn)為床品賣(mài)區(qū)，以圣夫島品牌的超低價(jià)熱賣(mài)、正門(mén)展演為主，聯(lián)動(dòng)全賣(mài)區(qū)床品5-6折空前火爆熱銷(xiāo)，最終帶動(dòng)其他各業(yè)種開(kāi)展轟動(dòng)性婚慶商品促銷(xiāo)，精耕細(xì)作深入挖掘我市婚慶市場(chǎng)的潛力 ，從而大力提升我店銷(xiāo)售。

2、攜手XXX，同賀婚慶周

婚慶月期間，單張小票購(gòu)物滿(mǎn)300元可得100元xxx樓禮券；滿(mǎn)500元可得200元禮券；滿(mǎn)700元可得300元禮券，每天限量100張，先來(lái)先得。發(fā)放地點(diǎn)：xxxx中心。

3、特別活動(dòng)：婚慶在XX，天天送大獎(jiǎng)

（1）活動(dòng)期間，24日——30日在xxxx累計(jì)購(gòu)物滿(mǎn)1000元以上可抽喜慶紅包（最多抽三次），現(xiàn)場(chǎng)辦理大商卡1000元抽五次（100%中獎(jiǎng)）。

獎(jiǎng)品為：10元或100元的紅包

（2）辦理xxx滿(mǎn)10000元、20000元30000元以上贈(zèng)逐級(jí)大禮或加贈(zèng)換購(gòu)好禮、業(yè)種商品再降折、特供商品任您選、xxx卡大升值商品等活動(dòng)，xxx小家電類(lèi)商品、床品、xxx床品賣(mài)區(qū)上報(bào)部分商品換購(gòu)最低價(jià)。（參加活動(dòng)的商品減免相應(yīng)商場(chǎng)扣點(diǎn)）

4、會(huì)員活動(dòng)：

1、好事成雙——持結(jié)婚證購(gòu)物可享受雙倍積分。

2、新人免費(fèi)辦理會(huì)員卡贈(zèng)送圣夫島床品百元打折卡（明示商品不能使用）或xxx電影票一張

3、免費(fèi)辦理中國(guó)銀行、興業(yè)銀行的信用卡并贈(zèng)婚慶禮品

第三部分：國(guó)慶主題活動(dòng)——國(guó)慶七天、狂減狂歡

穿品類(lèi)滿(mǎn)400元減150元（6.5折）或滿(mǎn)500減200元（6折）共2頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)1

運(yùn)動(dòng)類(lèi)商品200減40元  婚慶類(lèi)商品按婚慶周活動(dòng)進(jìn)行

1、各穿品業(yè)種以應(yīng)季正價(jià)商品（女裝、男裝、靴鞋、針紡、四樓文體、五樓兒童床品、xxx超市一樓）為重點(diǎn)，借各業(yè)中調(diào)整完畢之勢(shì)推出大力度的滿(mǎn)減活動(dòng)，全力提升銷(xiāo)售。（不參加品牌上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部）

2、非常七天、非常折扣：各業(yè)種除正價(jià)商品外要組織部分特價(jià)商品，要求各類(lèi)穿品選出100款商品最為犧牲商品，新品6-7折、落季商品2-4折火爆銷(xiāo)售，全線(xiàn)讓利。

3、化妝珠寶鐘表：化妝品主打各品牌的秋季保濕、護(hù)膚系列，全場(chǎng)品牌要充分抓住黃金周契機(jī)加大贈(zèng)送力度，活動(dòng)期間滿(mǎn)200減30基礎(chǔ)上全場(chǎng)5倍積分；珠寶鐘表各品牌總體折讓幅度要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再降0.5-1折。

4、會(huì)員價(jià)商品：活動(dòng)期間會(huì)員購(gòu)物再降0.5——1折

5、大商電器：滿(mǎn)1000元減150元

（1）、華麗大升級(jí)、價(jià)格大突破：大家電類(lèi)滿(mǎn)1000元減150元贈(zèng)送好禮小家電類(lèi)全線(xiàn)品牌勁掀底價(jià)狂飆，傾力惠民。

（2）、七天歡慶、七重謝禮：家電業(yè)種要加大贈(zèng)品力度，商場(chǎng)贈(zèng)禮、廠(chǎng)家禮、套購(gòu)禮、婚慶禮、會(huì)員禮、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)補(bǔ)禮、刷卡禮、等七重大禮慶十一。

6、大商超市（1）、參加公司幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)（當(dāng)日可累計(jì)）；

（2）、聯(lián)手各廠(chǎng)家推出千種特價(jià)商品及會(huì)員特價(jià)商品；

（3）、開(kāi)展廠(chǎng)家戶(hù)外展演及展賣(mài)活動(dòng)。

7、特別活動(dòng)：華誕61、非凡國(guó)慶禮（費(fèi)用由參加活動(dòng)供應(yīng)商與公司各擔(dān)一半）

活動(dòng)期間，凡當(dāng)日在xx各穿品賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物單張小票滿(mǎn)下列金額即可獲得如下贈(zèng)禮（食品、超市、明示品牌不參加本活動(dòng)，珠寶、電器類(lèi)貴重商品按3倍計(jì)算）：當(dāng)日累計(jì)購(gòu)物滿(mǎn)400元，贈(zèng)價(jià)值20元贈(zèng)品；（2）、滿(mǎn)600元，贈(zèng)30元贈(zèng)品；（3）、滿(mǎn)800元，贈(zèng)40元贈(zèng)品；（4）、滿(mǎn)1000元，贈(zèng)60元贈(zèng)品；（5）、滿(mǎn)1500元以上送90元xx卡

發(fā)放地點(diǎn)在xxx中心，商品部安排公司各部門(mén)輪流發(fā)放。

8、會(huì)員活動(dòng)：

1、十一期間會(huì)員購(gòu)物達(dá)額可領(lǐng)取上一級(jí)獎(jiǎng)品。2、會(huì)員購(gòu)物雙倍積分3、會(huì)員購(gòu)物即可領(lǐng)取環(huán)保購(gòu)物袋

9、戶(hù)外展演，時(shí)尚秀場(chǎng)：十月1、2、3日三天正門(mén)舞臺(tái)，由各業(yè)種安排品牌開(kāi)展門(mén)前露天演出活動(dòng)，品牌推介，互動(dòng)娛樂(lè)，低價(jià)特賣(mài)等活動(dòng)。同時(shí)xxxxxxxxx等友情助演（時(shí)間、內(nèi)容上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部）

活動(dòng)要求:

1、本次活動(dòng)要求各業(yè)種轄下品牌盡全力參加，部分品牌可以適當(dāng)放寬但需報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部

2、各業(yè)種要保證折度到位，讓消費(fèi)者產(chǎn)生震撼，商品部負(fù)責(zé)于活動(dòng)前3天檢查各業(yè)種折讓及貨品準(zhǔn)備情況

4、本次活動(dòng)是今年“十一”檔期的最重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，集團(tuán)也在此期間開(kāi)展了銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)，因此各業(yè)種、各賣(mài)區(qū)對(duì)此要有足夠的重視，加大活動(dòng)力度，落實(shí)好商品，全力以赴提高銷(xiāo)售，必保實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)30%的銷(xiāo)售目標(biāo)。

5、公司將開(kāi)展多樣的銷(xiāo)售勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，形式及獎(jiǎng)勵(lì)辦法由工會(huì)出臺(tái)。

6、本次活動(dòng)各業(yè)種上報(bào)的DM商品信息要突出每一波主題活動(dòng)及價(jià)位優(yōu)勢(shì)。務(wù)必于9月9日下午15：00之前上報(bào)第一波商品信息。（后兩波另通知）業(yè)種經(jīng)理要簽字確認(rèn)。DM版式附后，請(qǐng)各業(yè)種根據(jù)版面掌握上報(bào)信息量。

7、本次活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)、主題多請(qǐng)各業(yè)種認(rèn)真?zhèn)鬟_(dá)準(zhǔn)確傳達(dá)活動(dòng)內(nèi)容，確保傳達(dá)到每一位員工，避免錯(cuò)誤宣傳造成顧客投訴。

篇（4）

二、活動(dòng)主題：熱烈慶祝中秋國(guó)慶暨營(yíng)業(yè)一周年

三、活動(dòng)時(shí)間：10月1日-10月3日

四、活動(dòng)階段：

1、從9月25日開(kāi)始進(jìn)行單頁(yè)宣傳為活動(dòng)預(yù)熱，宣傳內(nèi)容簡(jiǎn)化并引人期待。

2、場(chǎng)內(nèi)商家分段逐步實(shí)行優(yōu)惠促銷(xiāo)，促銷(xiāo)過(guò)程引導(dǎo)“國(guó)慶系列活動(dòng)更優(yōu)惠”。

五、 分系列主題

“歡慶”活動(dòng)整體分為五個(gè)主題單元：

第一單元為：絕對(duì)現(xiàn)金（10月1日）活動(dòng)預(yù)算：30人* 20元/天*3天（平均搖4個(gè)點(diǎn)）=1800元

第二單元為：飛鏢比賽（100%有獎(jiǎng)）

凡當(dāng)日購(gòu)物滿(mǎn)200元的顧客,即可憑購(gòu)物收據(jù)報(bào)名參加飛鏢比賽, 獎(jiǎng)項(xiàng)為MP3、U盤(pán)、雨傘、毛絨玩具、水杯、圓珠筆、像框等，每天限前10名。學(xué)生另有禮品贈(zèng)送。

活動(dòng)預(yù)算：1100元

第三單元為：優(yōu)惠不斷 驚喜不斷

活動(dòng)期間，眾多知名品牌將以各種實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠來(lái)真情回饋消費(fèi)者，實(shí)惠多多，機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)。

以‘四重大禮 送您驚喜’為主題，以多重利益吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)：

1 21、曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)，一定送！（第一重禮）如果您曾經(jīng)到萬(wàn)發(fā)數(shù)碼廣場(chǎng)買(mǎi)過(guò)商品，憑300元以上單張購(gòu)物收據(jù)到市場(chǎng)管理處換取贈(zèng)品一件（一張只換取一件）。每天限10名。

2、現(xiàn)在來(lái)買(mǎi)，立刻送！（第二重禮）國(guó)慶三天，指定商品均享受?chē)?guó)慶歡樂(lè)價(jià)！新品**折，詳見(jiàn)店內(nèi)吊牌國(guó)慶價(jià)；購(gòu)電腦數(shù)碼200元以上送***，購(gòu)家電500元以上送***！

3、特款特價(jià)，特別送！（第三重禮）特價(jià)商品詳單及銷(xiāo)售價(jià)見(jiàn)各店海報(bào)，限量供應(yīng)。

4、即使不買(mǎi)，還能送！（第四重禮）10月1日進(jìn)場(chǎng)前100名消費(fèi)者可領(lǐng)取一張10元代金券（全場(chǎng)通用）。

四、活動(dòng)氣氛營(yíng)造

喜慶熱烈 隆重恢弘

1、9月23日--主入口前設(shè)置拱門(mén)一個(gè)，橫幅一條：萬(wàn)發(fā)數(shù)碼廣場(chǎng)祝零陵人民中秋國(guó)慶節(jié)日快樂(lè)。

2、9月30日—主入口廣告架上捆綁彩色氣球。

3、9月30日—布置背景噴繪/海報(bào)

4、10月01日--廣場(chǎng)內(nèi)清理車(chē)輛停放，設(shè)置8個(gè)促銷(xiāo)展位，包括家電，電腦，數(shù)碼。

五、大廳獎(jiǎng)品展示（舞臺(tái)搭建 ）

促銷(xiāo)品/獎(jiǎng)品堆頭擺放，促銷(xiāo)講詞，音樂(lè)播放。

六、賣(mài)場(chǎng)主體外條幅

征集所有廠(chǎng)商/商家祝賀，條幅要求統(tǒng)一規(guī)格。20條

七、整個(gè)方案費(fèi)用預(yù)算（合計(jì)：3100元）

飛鏢比賽獎(jiǎng)品：（視實(shí)際付出） 小計(jì)： 1130元

1、飛鏢盤(pán) 30元*1個(gè)=30元

2、MP3 1G 100元*3個(gè)=300元4、雨傘 8元*20把=160元

5、USB HUB 5元*10個(gè)=50元

6、電腦防塵罩 5元*20個(gè)=100元

篇（5）

活動(dòng)二：“祖國(guó)在我心中”。為了提高我校學(xué)生了解、使用地圖的能力，自覺(jué)維護(hù)國(guó)家版圖的尊嚴(yán)，要求每個(gè)班張貼標(biāo)準(zhǔn)的中國(guó)地圖，老師上好一堂關(guān)于國(guó)家版圖知識(shí)的主題班會(huì)教育課。

活動(dòng)三：低年級(jí)國(guó)歌班班唱。本周利用音樂(lè)課和綜合實(shí)踐課時(shí)間各班統(tǒng)一唱國(guó)歌，以宏壯的歌聲迎接國(guó)慶。

篇（6）

首先，把重慶市場(chǎng)劃分為三個(gè)區(qū)間市場(chǎng)：萬(wàn)州和湖北恩施州設(shè)為萬(wàn)州辦事處；原涪陵、黔江地區(qū)設(shè)為涪陵辦事處；重慶市和渝西片區(qū)設(shè)為渝西辦事處。三個(gè)地級(jí)辦事處直接由版納生態(tài)負(fù)責(zé)管理。我們現(xiàn)在的工作就是在萬(wàn)州市場(chǎng)樹(shù)立樣板市場(chǎng)，大概要1--2個(gè)月時(shí)間，并在萬(wàn)州的實(shí)際操作過(guò)程中來(lái)完善各種方案計(jì)劃，做到區(qū)域計(jì)劃連同區(qū)域配額、人員配制一條線(xiàn)；經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、目標(biāo)分解、經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)一條線(xiàn)；廣告促銷(xiāo)活動(dòng)（電視、戶(hù)外、報(bào)紙、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)、）、人員培訓(xùn)、預(yù)演復(fù)制為一條線(xiàn)；加上要貨計(jì)劃、運(yùn)輸計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓計(jì)劃、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃等等。

在重慶市場(chǎng)我們以版納生態(tài)開(kāi)展工作雖然是千頭萬(wàn)緒，但只要我們將各項(xiàng)工作塊狀分割，線(xiàn)狀實(shí)施，組織人員各事其職，我們一定會(huì)井井有條、忙而不亂。整個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，市場(chǎng)監(jiān)控體系會(huì)完善起來(lái)。

一、區(qū)域計(jì)劃、區(qū)域配額和人員配制：

萬(wàn)州辦事處下轄：萬(wàn)州區(qū)、巫山、巫溪、奉節(jié)、云陽(yáng)、梁平、忠縣、城口、開(kāi)縣、湖北恩施州、利川、宣恩、咸豐、建始、鶴豐、來(lái)鳳、五峰；涪陵辦事處下轄：涪陵、墊江、長(zhǎng)壽、豐都、石柱、武隆、黔江、彭水、酉陽(yáng)、秀山、南川；渝西辦事處下轄：重慶市、潼南、合川、銅梁、大足、榮昌、永川、綦江；以上37個(gè)縣市市場(chǎng)由重慶直屬辦事處統(tǒng)轄。整個(gè)重慶區(qū)域必須開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)高30家左右。

人員配制：重慶辦事處設(shè)經(jīng)理一名，財(cái)會(huì)一名，市場(chǎng)調(diào)研策劃人員4名，各地級(jí)辦事處設(shè)經(jīng)理一名。我們把重慶的幾個(gè)主要城市（重慶主城區(qū)、萬(wàn)州主城區(qū)、涪陵主城區(qū)）劃分為A級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)，其它中等縣級(jí)城市為B級(jí)市場(chǎng)，B級(jí)市場(chǎng)有經(jīng)銷(xiāo)商的地方設(shè)固定業(yè)務(wù)人員一名，機(jī)動(dòng)業(yè)務(wù)人員一名（由A級(jí)市場(chǎng)下派）；在A級(jí)市場(chǎng)上，我們把學(xué)校、車(chē)站、碼頭劃為封閉終端，每50個(gè)封閉終端設(shè)一名業(yè)務(wù)人員，每300家中小型餐飲終端設(shè)業(yè)務(wù)人員一名；中大型商超30個(gè)點(diǎn)設(shè)業(yè)務(wù)員一名；每500個(gè)小點(diǎn)（副食店、小超、水?dāng)偅┰O(shè)業(yè)務(wù)員一名。根據(jù)此配制預(yù)算，萬(wàn)州辦事處約需30個(gè)業(yè)務(wù)員，涪陵辦事處20名，渝西辦事處30名（辦事處經(jīng)理除外），各大型活動(dòng)的促銷(xiāo)人員也包括在以上人員之內(nèi)，合計(jì)重慶市共需89人。

區(qū)域配額以年度任務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)：渝西辦事處400萬(wàn)，萬(wàn)州辦事處400萬(wàn)，涪陵辦事處350萬(wàn)。

廣告宣傳配額：電視廣告投放在重慶衛(wèi)視和有線(xiàn)電視臺(tái)，其它地方以戶(hù)外廣告、地面宣傳活動(dòng)、報(bào)紙?zhí)崾緩V告為主。

二、人員管理

建立一支高素質(zhì)高水準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，是版納生態(tài)開(kāi)拓市場(chǎng)穩(wěn)定市場(chǎng)做好市場(chǎng)的當(dāng)務(wù)之急。以目前本公司重慶地區(qū)的基層業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)來(lái)看，對(duì)今后的市場(chǎng)是無(wú)法適應(yīng)的。就現(xiàn)在重慶市內(nèi)除統(tǒng)一和康師傅的業(yè)務(wù)人員能夠適應(yīng)規(guī)范化管理，能夠洞察市場(chǎng)變化之外，其它的大部分都只適合過(guò)去傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方式向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，而無(wú)法成為高素質(zhì)的具有全面能力的真正營(yíng)銷(xiāo)人員，我們要打造一支精英隊(duì)伍，只能從引進(jìn)行業(yè)精英和培訓(xùn)有潛能的新人入手，下決心砍掉我們?cè)瓉?lái)不合格的業(yè)務(wù)人員。

我們用人的原則是寧缺勿濫。是人才的我們一定留下。我們不一定要求業(yè)務(wù)人員有好多的從業(yè)經(jīng)歷，只要他虛心好學(xué)，實(shí)干能干，我們一定能把他培養(yǎng)成業(yè)務(wù)精英。為了便于統(tǒng)一員工思想，統(tǒng)一管理，我們采取當(dāng)?shù)卣衅浮惖厥褂玫牟呗浴?/p>

人員一旦確定，我們第一步要做的工作就是對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使所有的新人員明確知道自己在公司的地位，權(quán)利與義務(wù)，發(fā)展前景。重點(diǎn)培養(yǎng)終端業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品的陳列能力，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都明白產(chǎn)品如果陳列不力，即使很有前途也可能萎縮在某個(gè)角落蒙灰。陳列，在大中型賣(mài)場(chǎng)的門(mén)檻很高，相對(duì)寬松的小賣(mài)場(chǎng)便成了企業(yè)的必爭(zhēng)之地，配合POP的合理應(yīng)用，使產(chǎn)品更顯目的呈現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前。我們要求業(yè)務(wù)人員定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解市場(chǎng)情況，做好廠(chǎng)方的供應(yīng)商角色，及時(shí)解決通路中出現(xiàn)的如破損、過(guò)期等問(wèn)題；樹(shù)立業(yè)務(wù)員自身的專(zhuān)業(yè)形象，樹(shù)立客戶(hù)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信心，幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)；具有洞悉市場(chǎng)的能力和企劃頭腦，快速應(yīng)變各種市場(chǎng)問(wèn)題，把握市場(chǎng)需求，尋找一切可能增加利潤(rùn)的途徑，時(shí)刻反思自己的工作，力求做到盡善盡美。

擁有一流的人才如沒(méi)有有效的管理，往往效果適得其反。在對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員的管理上，我們著重于過(guò)程管理：其主要管理手段為報(bào)表，另外還有市場(chǎng)監(jiān)查。用晨會(huì)和晚會(huì)來(lái)營(yíng)造企業(yè)的文化氛圍，培養(yǎng)員工對(duì)公司的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。對(duì)各辦事處經(jīng)理我們注重結(jié)果導(dǎo)向。

三、經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)

縱觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售與網(wǎng)絡(luò)建立，在體上分為4種基本模式：一是以可口可樂(lè)、重慶唯一為代表的廠(chǎng)家直銷(xiāo)模式；二是以百事為代表的平臺(tái)銷(xiāo)售模式；三是以娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式；四是以雜牌中小企業(yè)為代表的農(nóng)貿(mào)批發(fā)無(wú)規(guī)則自由流通模式。這幾種營(yíng)銷(xiāo)模式，每一種都有它的優(yōu)點(diǎn)，但也有不足之處。我們的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)盡量取其優(yōu)點(diǎn)，去其缺點(diǎn)。在重慶主城區(qū)等A級(jí)市場(chǎng)采取直銷(xiāo)模式加平臺(tái)銷(xiāo)售模式；在地市級(jí)市場(chǎng)則采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)加直銷(xiāo)；這樣我們就可以做到直控重點(diǎn)，我能拾漏補(bǔ)遺，還可以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到控制調(diào)整作用。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，我們一定要他們有實(shí)力、有網(wǎng)絡(luò)、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，并能以公司的營(yíng)銷(xiāo)理念去操作市場(chǎng)，指導(dǎo)市場(chǎng)。其具體辦法以經(jīng)銷(xiāo)商表格確認(rèn)辦法為準(zhǔn)。經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)由業(yè)務(wù)主管以上級(jí)人員負(fù)責(zé)。

四、廣告促銷(xiāo)

飲料企業(yè)在廣告宣傳、促銷(xiāo)推廣中存在著在量的資源浪費(fèi)，并導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的偏差，如今飲料業(yè)廣告宣傳和促銷(xiāo)已不再是單一手段就可取勝的。

在市場(chǎng)運(yùn)作中，經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的問(wèn)題：新產(chǎn)品上市運(yùn)作，是先鋪貨再打廣告呢還是先上廣告再鋪貨呢？廣告打到什么程度就能使銷(xiāo)量上升？廣告量上多少才合適？

通常投入廣告有二種情形：一是產(chǎn)品發(fā)生了滯銷(xiāo)現(xiàn)象，要做溝通活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)貨暢其流；二是預(yù)料的到新產(chǎn)品在某些環(huán)節(jié)可能會(huì)出現(xiàn)滯銷(xiāo)，因此做出財(cái)務(wù)預(yù)算投入廣告。其目的就是消除滯銷(xiāo)使產(chǎn)品物流加快。

廣告促銷(xiāo)的最終目的是使消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，從而達(dá)到拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)的目的。提高品牌形象，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的信心，加速商家的鋪貨進(jìn)程，因此，我們的廣告投入應(yīng)以廣告宣傳為主，促銷(xiāo)次之。

經(jīng)營(yíng)終端，關(guān)鍵在于了解、滿(mǎn)足、挖掘目標(biāo)消費(fèi)群的需求。決定首次交易成功的關(guān)鍵是要突破顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理障礙。即認(rèn)知、理解、愛(ài)好和價(jià)格。其中價(jià)格為常量，為主要因素，其它為變量。如果價(jià)格上沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，就只能以促銷(xiāo)手段和廣告宣傳來(lái)改變消費(fèi)者的消費(fèi)心理，達(dá)到促成交易的目的。

產(chǎn)品導(dǎo)入期，是拉動(dòng)終端消費(fèi)、讓消費(fèi)者認(rèn)知和試消費(fèi)階段。這一階段的特牲要求我們?cè)趶V告促銷(xiāo)的投入力度上要有所傾斜，至少以不低于年度投入總額的40％的比例來(lái)抽入導(dǎo)入期。其戰(zhàn)略為：

1、集中資源、重點(diǎn)突破：廣告宣傳中以戶(hù)外宣傳為主電視等媒介作提示性廣告為輔。促銷(xiāo)活動(dòng)跟進(jìn)宣傳，從而達(dá)到整合營(yíng)銷(xiāo)的目的。

2、在宣傳中，我們應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的品牌叫法統(tǒng)一，都稱(chēng)為“鮮O”，這樣有利于提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，記憶度，而產(chǎn)品的海報(bào)也應(yīng)與瓶型達(dá)成統(tǒng)一，方能突出其宣傳效果。

促銷(xiāo)方案一、空瓶換飲料：產(chǎn)品剛上市的時(shí)候，消費(fèi)者可以用統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈的空瓶和我們自己產(chǎn)品的空瓶換取飲料。活動(dòng)前期，我們以報(bào)紙?zhí)崾拘詮V告宣傳活動(dòng)內(nèi)容和主題，并大量散發(fā)傳單做為重點(diǎn)宣傳手段。具體方案在活動(dòng)時(shí)上報(bào)給公司。

促銷(xiāo)方案二、集瓶蓋換禮品：消費(fèi)者收集一定數(shù)量的鮮Q系列飲料瓶蓋，可到指定的經(jīng)銷(xiāo)商處換取禮品一份，多集多送，送完為止。活動(dòng)前期預(yù)熱同上。

針對(duì)二批商，我們按其進(jìn)貨單為依據(jù)配送促銷(xiāo)品和禮品，以積分返利的形式推動(dòng)他們的積極性。

重慶市場(chǎng)內(nèi)具體的活動(dòng)方案和促銷(xiāo)方案由重慶辦事處的企化人員，各辦事處經(jīng)理共同制定。重慶市場(chǎng)長(zhǎng)期促銷(xiāo)品和宣傳品為：氣模，宣傳畫(huà)，傳單，傘，吊旗，筆，布幅，臺(tái)歷，掛歷，小折扇，太陽(yáng)帽，隨身聽(tīng)，臺(tái)扇，微波爐，電視機(jī)。

五，費(fèi)用預(yù)算：

重慶地區(qū)應(yīng)完成年度最低任務(wù)800萬(wàn)。

投入預(yù)算：全年電視廣告費(fèi)60萬(wàn)，集中投重慶衛(wèi)視和重慶有線(xiàn)臺(tái)，重慶衛(wèi)視最低報(bào)價(jià)為：15秒片每天6次月需8萬(wàn)，有線(xiàn)臺(tái)最低報(bào)價(jià)，15秒片每天6次月需7萬(wàn)，導(dǎo)入期三個(gè)月，衛(wèi)視投入需24萬(wàn)（或者做電視劇貼片廣告）有線(xiàn)電視臺(tái)投放在重慶綜藝為提示性廣告，（重點(diǎn)以貼片或?qū)ｎ}欄目廣告的形式出現(xiàn)）三個(gè)月需21萬(wàn)。剩余15萬(wàn)元投入為5秒的提示廣告，以貼片插播為主。

報(bào)紙傳單：報(bào)紙只在各大型活動(dòng)時(shí)在各地區(qū)的主城區(qū)報(bào)紙上出現(xiàn)以1/4版提示性宣傳活動(dòng)內(nèi)容為主，計(jì)劃每三個(gè)月一次大型活動(dòng)，三個(gè)辦事處同時(shí)進(jìn)行，萬(wàn)州以三峽都市報(bào)，涪陵日?qǐng)?bào)，重慶晨報(bào)，重慶晚報(bào)，重慶電視報(bào)為投放點(diǎn)，1/4版費(fèi)用每次總計(jì)投入一萬(wàn)五千元，年度投入六萬(wàn)元。各類(lèi)傳單合計(jì)制作費(fèi)用四萬(wàn)元。

推廣費(fèi)：每個(gè)月一次小型活動(dòng)，場(chǎng)地費(fèi)，人員費(fèi)用，設(shè)備費(fèi)用，市場(chǎng)管理費(fèi)用等，全年共計(jì)10萬(wàn)元。因地方性費(fèi)用不一致，無(wú)法詳細(xì)統(tǒng)計(jì)。

促銷(xiāo)品：氣模1萬(wàn)元，傘2萬(wàn)元，吊旗5千元，筆1萬(wàn)元，布幅1萬(wàn)元，臺(tái)歷掛歷1萬(wàn)元，小折扇1萬(wàn)元，太陽(yáng)帽1萬(wàn)元，隨身聽(tīng)4千元，臺(tái)扇2千元，微波爐4千元，電視機(jī)5千元。合計(jì)10萬(wàn)元。具體執(zhí)行以重慶辦事處和專(zhuān)業(yè)調(diào)研組織根據(jù)消費(fèi)者的喜好可作適當(dāng)變動(dòng)。

戶(hù)外廣告：萬(wàn)州主城區(qū)5塊巨型布幅（80--150平方米）每幅1萬(wàn)元（帶費(fèi)）涪陵主城區(qū)4塊，重慶主城區(qū)10塊。其它B級(jí)市場(chǎng)以車(chē)身廣告和20--50平方米布幅。整體費(fèi)用預(yù)計(jì)為30萬(wàn)元。

辦公費(fèi)用：租借辦公場(chǎng)所及物品費(fèi)用，一個(gè)地級(jí)辦事處與重慶辦事處設(shè)在一起，萬(wàn)州辦事處1萬(wàn)2千元，涪陵辦事處1萬(wàn)元，重慶辦事處1萬(wàn)8千元，全年合計(jì)4萬(wàn)元。

業(yè)務(wù)費(fèi)用：包括電話(huà)費(fèi)，傳真費(fèi)，經(jīng)銷(xiāo)商訂貨費(fèi)等全年共計(jì)2萬(wàn)元。

危機(jī)公關(guān)費(fèi)用：主要處理各種突發(fā)性事件，全年共計(jì)3萬(wàn)元。

工資、差旅費(fèi)：整個(gè)重慶正式運(yùn)作，業(yè)務(wù)員全年基本費(fèi)用72萬(wàn)，辦事處經(jīng)理12萬(wàn)，（共計(jì)4人，包括重慶辦理處、萬(wàn)州、涪陵、渝西）獎(jiǎng)金為可變動(dòng)因素?zé)o法統(tǒng)計(jì)。差旅費(fèi)全年計(jì)5萬(wàn)元，此項(xiàng)合計(jì)89萬(wàn)元。

總計(jì)費(fèi)用預(yù)計(jì)為218萬(wàn)元。

篇（7）

一、 行業(yè)背景：

1、G市場(chǎng)冷飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由自由競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度到寡頭競(jìng)爭(zhēng)階段。

2、Y品牌是全國(guó)性冷飲企業(yè)的佼佼者，屬于行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，在G市場(chǎng)占有率高達(dá)到32%。3、冷飲屬于特殊的快速消費(fèi)品行業(yè)，市場(chǎng)容量相對(duì)較小，冷鏈要求苛刻，注重渠道的正向逐級(jí)管理，渠道承載量能夠依據(jù)冷鏈資料清晰的計(jì)算出來(lái)，每次做通路或鋪市促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后都能以科學(xué)的數(shù)據(jù)評(píng)估效果……

二、 區(qū)域市場(chǎng)概況：

1、G城市地處全省最北部，涵蓋一個(gè)地極城市，十二個(gè)縣份，總?cè)丝?20萬(wàn)，市區(qū)人口62萬(wàn)，縣城人口51萬(wàn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口307萬(wàn)。是國(guó)內(nèi)著名旅游城市。

2、G城市市區(qū)客戶(hù)結(jié)構(gòu)情況如下：

經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)：3家

KA系統(tǒng)：7家，

B類(lèi)店：135家，

批發(fā)客戶(hù)：38家

Y品牌專(zhuān)柜售點(diǎn)：257個(gè)（預(yù)計(jì)本年度繼續(xù)投放250臺(tái)冰柜設(shè)備）

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專(zhuān)柜售點(diǎn)：550家

學(xué)區(qū)社區(qū)商區(qū)旅游區(qū)等細(xì)分渠道社會(huì)終端客戶(hù)：1200家。

三、Y品牌在G市場(chǎng)所面臨的瓶頸：

1、市場(chǎng)占有率高，但是總公司的任務(wù)指標(biāo)還是逐年大幅增加。

2、地處與外省交界處，目前有經(jīng)銷(xiāo)能力的客戶(hù)三家，而且實(shí)力相當(dāng)，獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)體制難以抵擋另外兩家經(jīng)銷(xiāo)商倒貨對(duì)市場(chǎng)的沖擊，多家經(jīng)銷(xiāo)商又會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的渠道沖突。

3、近幾年，依靠產(chǎn)品力、品牌力、經(jīng)銷(xiāo)商力量實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，公司對(duì)終端客戶(hù)的掌控服務(wù)能力弱。

4、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端直配率約55%，二批商配送終端售點(diǎn)約45%，而且各級(jí)客戶(hù)交叉配送終端現(xiàn)象嚴(yán)重，配送體系混亂不堪，Y品牌掌控市場(chǎng)難度大。

四、市場(chǎng)運(yùn)作策略：

市區(qū)建立直營(yíng)分銷(xiāo)模式，實(shí)行分區(qū)配送，對(duì)通路進(jìn)行精耕細(xì)作，意在最大程度的突破G市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)存在的瓶頸。發(fā)揮渠道扁平化、價(jià)格統(tǒng)一化、配送一體化、陳列生動(dòng)化所產(chǎn)生的協(xié)同倍增效應(yīng)。弱化二批使其轉(zhuǎn)化為家批，確保Y品牌專(zhuān)柜的純度，建立直控體系（專(zhuān)柜）的同時(shí)，提升對(duì)社會(huì)終端服務(wù)能力、加大對(duì)競(jìng)品設(shè)備的滲透力度。

五、渠道搭建：

原則：售點(diǎn)大幅增加（Y品牌將新投放冰柜設(shè)備250臺(tái)）的同時(shí)實(shí)現(xiàn)終端專(zhuān)配性；提升市場(chǎng)覆蓋能力的同時(shí)保證渠道穩(wěn)固性；維護(hù)家批銷(xiāo)量的同時(shí)提高配送效率。市場(chǎng)走向精細(xì)化運(yùn)作道路。

六、客戶(hù)選擇與管理：

經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的選擇：

必須強(qiáng)調(diào)專(zhuān)營(yíng)性，資金實(shí)力要強(qiáng)，配送能力要強(qiáng)，有很好的服務(wù)區(qū)域分銷(xiāo)商的意識(shí)，能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量，全部機(jī)制出單并隨時(shí)向公司提供各個(gè)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

分銷(xiāo)商管理：

實(shí)行嚴(yán)格劃定區(qū)域，縮小配送半徑，按照公司統(tǒng)一的上柜價(jià)格配送自己區(qū)域內(nèi)全部二批及零售終端的銷(xiāo)售方式。全部銷(xiāo)售活動(dòng)緊密?chē)@終端來(lái)開(kāi)展，保證產(chǎn)品質(zhì)量。嚴(yán)格禁止從縣城經(jīng)銷(xiāo)商倒貨銷(xiāo)往市區(qū)，向公司交一萬(wàn)元保證金。分銷(xiāo)商需配備30立方以上冷庫(kù)，一輛送貨車(chē)。不準(zhǔn)銷(xiāo)售主要競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品。

七、價(jià)格體系設(shè)定：

1、實(shí)行三級(jí)價(jià)格體系，即經(jīng)銷(xiāo)商到岸價(jià)、分銷(xiāo)調(diào)撥價(jià)格、終端上柜價(jià)。

2、經(jīng)銷(xiāo)商到岸價(jià)格加價(jià)4個(gè)點(diǎn)調(diào)撥給分銷(xiāo)商；分銷(xiāo)商加價(jià)4個(gè)點(diǎn)調(diào)撥給二批商，五個(gè)配送站必須嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的上柜價(jià)格銷(xiāo)售。

3、利用總公司給予的5%的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)進(jìn)行考核，為了保證經(jīng)銷(xiāo)商利益，給以進(jìn)貨現(xiàn)扣2%，完成季度任務(wù)給予銷(xiāo)售額2%的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，完成全年任務(wù)給予1%的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。

八、促銷(xiāo)方式：

與公司促銷(xiāo)力度以?xún)?nèi)，由公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一規(guī)劃執(zhí)行，以規(guī)避分銷(xiāo)商之間的渠道沖突。主要以產(chǎn)品組合搭贈(zèng)方式將公司各項(xiàng)促銷(xiāo)政策直達(dá)終端，對(duì)家批銷(xiāo)售旺季給予較大力度的大額買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)來(lái)提升家批銷(xiāo)量。 客戶(hù)盈利能力分析

非直營(yíng)類(lèi)市場(chǎng)在推進(jìn)精細(xì)化運(yùn)作的過(guò)程中首先要考慮的是上游合作伙伴—經(jīng)銷(xiāo)商的利益問(wèn)題，只有確立了長(zhǎng)期而穩(wěn)定的廠(chǎng)商合作伙伴關(guān)系，才是一切通路精耕、市場(chǎng)建設(shè)工作的前提。我們所見(jiàn)所聞的廠(chǎng)商關(guān)系，恐怕大多是游離于合作與敵對(duì)之間，廠(chǎng)家怪怨經(jīng)銷(xiāo)商牽制市場(chǎng)注意力，經(jīng)銷(xiāo)商則擔(dān)心自己離市場(chǎng)越來(lái)越遠(yuǎn)，最終落個(gè)丟了市場(chǎng)虧了本的下場(chǎng)。加之多數(shù)市場(chǎng)管理人員迷失在花天酒地中，企業(yè)的政策被扭曲，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的做法越來(lái)越厭惡，結(jié)果可想而知。其實(shí)不論是廠(chǎng)也好商也罷，根本就沒(méi)有從戰(zhàn)略高度來(lái)定義相互之間的關(guān)系。廠(chǎng)家不可輕視經(jīng)銷(xiāo)商，要給合作伙伴一個(gè)交代，畢竟客戶(hù)是衣食父母啊！而經(jīng)銷(xiāo)商所考慮問(wèn)題的重心只有一個(gè)：利潤(rùn)。

客戶(hù)管理？管什么，怎么管？如何才能實(shí)現(xiàn)管好理順的效果，與廠(chǎng)家一道創(chuàng)造美好的明天。利潤(rùn)切割及分配才是實(shí)現(xiàn)管好理順客戶(hù)關(guān)系的根本所在。

在此，結(jié)合以上Y品牌在G市場(chǎng)的實(shí)際情況，來(lái)分析一下其經(jīng)銷(xiāo)及分銷(xiāo)客戶(hù)的盈利能力。

一、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)盈利能力：

經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)傳統(tǒng)通路預(yù)計(jì)銷(xiāo)量600萬(wàn)，現(xiàn)代通路預(yù)計(jì)銷(xiāo)量70萬(wàn)。

完成銷(xiāo)售任務(wù)毛利如下：

600*（4%+2%+2%+1%）=54萬(wàn)元

支出費(fèi)用：

冷庫(kù)租賃費(fèi)：3.5*30*8*150=12.6萬(wàn)元

備注：考慮到現(xiàn)有客戶(hù)都有約能存放1萬(wàn)件的庫(kù)房，最多需要租賃150平方米即可，冷庫(kù)租賃期為8個(gè)月(07年3月-10月)， G城市冷庫(kù)租賃費(fèi)偏高3.5/平方米/日。

自有冷庫(kù)電費(fèi)：0.3*12=3.6萬(wàn)元

人員工資：5*0.1*8+1*0.1*12+5*0.1*12+2*0.08*12+1*0.12*12=14.56萬(wàn)

備注：庫(kù)工6人（按照8個(gè)月，800元/月計(jì)算），保管1人(1000元/月)，司機(jī)5人(1200元/月)，開(kāi)單及接話(huà)員2人(800元/月)，業(yè)務(wù)1人(1200元/月)，合計(jì)14人。

油費(fèi)：0.75萬(wàn)元

備注：600萬(wàn)約22.5萬(wàn)箱冷飲產(chǎn)品；按照配送五個(gè)站平均半徑為5公里，來(lái)回合計(jì)10公里；如每車(chē)裝150件，需要1500個(gè)來(lái)回。按照百公里耗十個(gè)油每個(gè)油5元來(lái)計(jì)算，每個(gè)來(lái)回油費(fèi)為5元。如此可以計(jì)算出全年油費(fèi)：1500*5=7500元。

車(chē)輛折舊及維修費(fèi)用：2萬(wàn)元

辦公租賃及管理費(fèi)用：1萬(wàn)元

稅費(fèi)及各類(lèi)證件費(fèi)用：0.5萬(wàn)元

合計(jì)費(fèi)用：35.01萬(wàn)元

預(yù)計(jì)客戶(hù)配送傳統(tǒng)通路毛利=54-35.01=18.99萬(wàn)元

現(xiàn)代渠道實(shí)現(xiàn)凈利率15%，利潤(rùn)為70*15%=10.5萬(wàn)元

經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)為:18.99+10.5=29.49萬(wàn)元

二、 分銷(xiāo)商盈利能力分析：

每家分銷(xiāo)商按照120萬(wàn)銷(xiāo)售額來(lái)預(yù)算，其中家批銷(xiāo)售40萬(wàn)，專(zhuān)柜銷(xiāo)售60萬(wàn)，社會(huì)終端銷(xiāo)售20萬(wàn)。其中明星產(chǎn)品群毛利為9%，占銷(xiāo)售比重45%；其他產(chǎn)品群平均毛利為13%，占銷(xiāo)售比重55%，加權(quán)后平均毛利約為11.2%。配送二批毛利4%，配送終端毛利11.2%。

客戶(hù)毛利=40*4%+80*11.2%=10.56萬(wàn)

支出費(fèi)用：

冷庫(kù)電費(fèi)：0.16*10=1.6萬(wàn)(按照10個(gè)月計(jì)算)

人員工資：(1*8+1*12+3*6+1*12)*0.07=3.5萬(wàn)

備注：庫(kù)管1人，8個(gè)月，700元/月；開(kāi)單接話(huà)1人，700元/月；送貨人員六個(gè)月3人，全年1人，700元/月；

場(chǎng)地租賃：0.1*12=1.2萬(wàn)

車(chē)油稅費(fèi)：1萬(wàn)/年

合計(jì)費(fèi)用：7.3萬(wàn)元

預(yù)計(jì)客戶(hù)利潤(rùn)=10.56-7.3=3.26萬(wàn)元

三、利潤(rùn)說(shuō)明

以上利潤(rùn)計(jì)算只是價(jià)格體系中所能顯示利潤(rùn)，是保守預(yù)計(jì)利潤(rùn)。冷飲行業(yè)實(shí)際操作過(guò)程中，多數(shù)公司通路促銷(xiāo)活動(dòng)以折扣或者組合搭贈(zèng)的方式直接針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)及分銷(xiāo)客戶(hù)，以提升其銷(xiāo)售積極性，所以渠道客戶(hù)盈利能力，尤其是分銷(xiāo)商實(shí)際的利潤(rùn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于以上計(jì)算所得利潤(rùn)。

結(jié)束語(yǔ)：

篇（8）

中圖分類(lèi)號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）09-0023-02

1 方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義及優(yōu)勢(shì)

1.1 方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義

方案營(yíng)銷(xiāo)是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷(xiāo)就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴(lài)。因此，方案營(yíng)銷(xiāo)就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷(xiāo)貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買(mǎi)這個(gè)層次上。

1.2 方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

（1）方案營(yíng)銷(xiāo)使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢(qián)，買(mǎi)更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷(xiāo)卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷(xiāo)的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營(yíng)銷(xiāo)從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營(yíng)銷(xiāo)能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷(xiāo)正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿(mǎn)意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和制約因素

解決方案營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷(xiāo)”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.1 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者需求和廠(chǎng)商的生產(chǎn)能更好的銜接。

（2）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。

2.2 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)實(shí)施的制約因素

當(dāng)然，方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

（1）方案營(yíng)銷(xiāo)前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)分析等等，但方案營(yíng)銷(xiāo)收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷(xiāo)的整體發(fā)展。

（3）專(zhuān)業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷(xiāo)的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷(xiāo)剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷(xiāo)的決策者。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)最大的軟肋。

3 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向

3.1 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用

2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國(guó)中小企業(yè)方案營(yíng)銷(xiāo)論壇，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀(guān)點(diǎn)，這無(wú)疑也是方案營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國(guó)引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營(yíng)銷(xiāo)的地位進(jìn)一步鞏固。可見(jiàn)，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國(guó)民族企業(yè)的驕傲――中國(guó)“海爾”率先實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)這一模式：海爾與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷(xiāo)售的模式，使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過(guò)“方案營(yíng)銷(xiāo)”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說(shuō)：“用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀(guān)點(diǎn)，根據(jù)客戶(hù)的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂(yōu)的心理，推出了“家電成套買(mǎi)”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購(gòu)買(mǎi)、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線(xiàn)會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專(zhuān)業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營(yíng)銷(xiāo)不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。

在這種解決方案的營(yíng)銷(xiāo)中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶(hù)不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿(mǎn)足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。

3.2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的方向

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀(guān)念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷(xiāo)觀(guān)念不斷創(chuàng)新。

（2）建立、健全營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營(yíng)銷(xiāo)方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷(xiāo)資源，建立個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。

（3）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營(yíng)銷(xiāo)的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿(mǎn)足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問(wèn)，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購(gòu)物將成為方案營(yíng)銷(xiāo)最重要的渠道。

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀(guān)念開(kāi)始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營(yíng)銷(xiāo)的高素質(zhì)人才，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營(yíng)銷(xiāo)能更好的實(shí)施。

參考文獻(xiàn)

［1］馮朝霞.新經(jīng)濟(jì)條件下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)專(zhuān)科學(xué)院學(xué)報(bào),2005，(13).

［2］李文偉.淺談方案營(yíng)銷(xiāo)［J］.新?tīng)I(yíng)銷(xiāo),2005，(11).

篇（9）

1 方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義及優(yōu)勢(shì)

1.1 方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義

方案營(yíng)銷(xiāo)是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷(xiāo)就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴(lài)。因此，方案營(yíng)銷(xiāo)就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷(xiāo)貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買(mǎi)這個(gè)層次上。

1.2 方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

（1）方案營(yíng)銷(xiāo)使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢(qián)，買(mǎi)更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷(xiāo)卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷(xiāo)的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營(yíng)銷(xiāo)從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營(yíng)銷(xiāo)能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷(xiāo)正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿(mǎn)意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。



2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和制約因素

解決方案營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷(xiāo)”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.1 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者需求和廠(chǎng)商的生產(chǎn)能更好的銜接。

（2）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。

2.2 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)實(shí)施的制約因素 

當(dāng)然，方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

（1）方案營(yíng)銷(xiāo)前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)分析等等，但方案營(yíng)銷(xiāo)收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷(xiāo)的整體發(fā)展。

（3）專(zhuān)業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷(xiāo)的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷(xiāo)剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷(xiāo)的決策者。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)最大的軟肋。

篇（10）

主題：(中秋喜洋洋*國(guó)慶樂(lè)逍遙)

時(shí)間段：兩個(gè)DM檔期(9.14-9.27、9.28-10.11)

一、主要促銷(xiāo)活動(dòng)

一重禮：快樂(lè)雙節(jié)*幸運(yùn)抽獎(jiǎng)(深圳+中山)

9月28日-10月06日期間，購(gòu)物滿(mǎn)48元即可免費(fèi)得到易凱全球旅行網(wǎng)送出的旅游雜志一本，并可參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

9月14日-10月11日期間，購(gòu)物滿(mǎn)18元即可憑購(gòu)物小票和限定金額購(gòu)買(mǎi)我們精心挑選的優(yōu)質(zhì)商品。

三重禮：中秋國(guó)慶齊歡喜*月餅換購(gòu)獻(xiàn)心意(深圳+中山)

9月14日-10月06日期間，顧客可憑積分卡1000積分免費(fèi)換領(lǐng)價(jià)值60元的月餅一盒，800分免費(fèi)換取價(jià)值50元的月餅一盒。

四重禮：抓現(xiàn)金利是活動(dòng)(中山)

10月1日-10月7日期間，顧客凡買(mǎi)滿(mǎn)38元即可參加抓現(xiàn)金利是活動(dòng)，活動(dòng)僅限中山17家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。(每天限送100封/161元：38元1封、5元1封、3元5封、2元10封、1元83封。費(fèi)用共19159元)

五重禮：購(gòu)物送好禮(中山)

10月1日-10月6日期間，顧客凡買(mǎi)滿(mǎn)128元即可獲贈(zèng)月餅一盒，單張小票只送一盒，數(shù)量有限，送完即止。活動(dòng)僅限中山17家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。

六重禮：免費(fèi)包裝禮籃活動(dòng)(中山)

9月14日-10月06日期間，顧客凡購(gòu)物滿(mǎn)68元即可免費(fèi)包裝禮籃一個(gè)，數(shù)量有限，包完即止。活動(dòng)僅限中山17家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。

七重禮：服裝優(yōu)惠活動(dòng)(買(mǎi)100送20元月餅提貨券)(深圳+中山)

9月28日-10月06日期間，服裝買(mǎi)100送20元月餅提貨券，月餅提貨券可用于購(gòu)買(mǎi)全場(chǎng)各大品牌的月餅。活動(dòng)門(mén)店僅限深圳：鳳凰、海苑，中山：南朗、三角、麗港、黃圃2、張二、板芙、三鄉(xiāng)、橫欄共10家。

二、促銷(xiāo)活動(dòng)具體方案

一重禮：快樂(lè)雙節(jié)*幸運(yùn)抽獎(jiǎng)

9月28日-10月06日期間，凡在本超市一次性購(gòu)物滿(mǎn)48元的顧客，即可憑購(gòu)物小票參加抽獎(jiǎng)，顧客將相關(guān)個(gè)人資料(姓名、身份證號(hào)碼、聯(lián)系電話(huà))填寫(xiě)在購(gòu)物小票上并投入抽獎(jiǎng)箱即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，(深圳區(qū)門(mén)店將小票與芒果網(wǎng)注冊(cè)單裝訂一起并投入抽獎(jiǎng)箱)，抽獎(jiǎng)儀式定于10月7日當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)分批邀請(qǐng)顧客參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。時(shí)間段由門(mén)店自行掌握，次日門(mén)店將顧客中獎(jiǎng)名單張貼于門(mén)口顯眼位置。

換購(gòu)細(xì)則:

1、門(mén)店于10月7日當(dāng)天分次邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)顧客在抽獎(jiǎng)箱中按先后順序抽出中獎(jiǎng)?lì)櫩停瘸槌龅念櫩蜑榈图?jí)別獎(jiǎng)項(xiàng)，后抽出的顧客為高級(jí)別獎(jiǎng)項(xiàng)。獎(jiǎng)品將于9月15日前發(fā)至各門(mén)店，顧客抽等獎(jiǎng)：“當(dāng)次購(gòu)物小票全單免”時(shí)，即可邀請(qǐng)顧客當(dāng)場(chǎng)按原單金額再次購(gòu)買(mǎi)商品，品種不限，按金額結(jié)算即可，收銀員在結(jié)算時(shí)按禮券出機(jī)，并在報(bào)表中注明(剪角禮券)，中獎(jiǎng)的購(gòu)物小票須由門(mén)店店長(zhǎng)簽名并隨報(bào)表上交財(cái)務(wù)部。每店僅有一張。

2、抽獎(jiǎng)箱由芒果網(wǎng)站贊助并提前送DC，由DC分貨至各門(mén)店。(門(mén)店若自有贈(zèng)品資源，可自行投入該活動(dòng)以豐富獎(jiǎng)品內(nèi)容)超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

各店獎(jiǎng)項(xiàng)分配如下：(隨后附分貨表)

獎(jiǎng)項(xiàng)特等獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)四等獎(jiǎng)五等獎(jiǎng)六等獎(jiǎng)七等獎(jiǎng)八等獎(jiǎng)安慰獎(jiǎng)

獎(jiǎng)品當(dāng)次購(gòu)物憑票全單免陽(yáng)朔四日游清遠(yuǎn)兩日游海泉灣兩日游背包、音響香港品質(zhì)游珠海一日游香港一日游菲曼芝免費(fèi)美容券鬧鐘、筆記本雕牌超效加酶洗衣粉350克欖菊生姜去腥洗潔精260克餅干

每店數(shù)量1指定門(mén)店指定門(mén)店指定門(mén)店深圳門(mén)店深圳門(mén)店指定門(mén)店按ABCD分按ABCD分中山

數(shù)量合計(jì)1136160403001000160500050001000