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時間：2023-02-27 11:09:17
序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇導(dǎo)購員實習(xí)報告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
為期四周的實習(xí)結(jié)束了，雖然實習(xí)的時間不是很長，但在這段時間中我學(xué)到了許多課本上學(xué)不到的知識，我是第一次的切身貼近了社會，豐富了自己的社會經(jīng)驗，對我將要馬上的踏進(jìn)社會工作有很大的幫助作用。
四周中我是在一家班尼路專賣店做導(dǎo)購員。導(dǎo)購顧名思義就是引導(dǎo)顧客來購買你的商品，也就是售貨員。做導(dǎo)購看起來很簡單，其實它也有許多的事情要做的。在班尼路專賣店，工作時間是每天7個小時，星期六，星期天是12個小時。每天8點30到店里，去了的第一件是就是打掃衛(wèi)生，衛(wèi)生必須得做到仔細(xì)、認(rèn)真，必須得干凈，九點必須打掃完。然后領(lǐng)班就帶領(lǐng)大家開一個小會，時間是15分鐘，主要是說一下今天的工作內(nèi)容，計劃，必須得完成的銷售目標(biāo)，各位導(dǎo)購還得定下自己的銷售目標(biāo)，在完成了銷售的目標(biāo)后可能可以提前下班。這就讓我們有一種責(zé)任，在貨場上我們得熱情的招待顧客，盡量不要和顧客發(fā)生不愉快的事情，盡量促成交易，在貨場上我們必須得整理好貨品，保證貨品的整齊有序。 在快要下班時我們得清點貨場上的貨品，然后由領(lǐng)班進(jìn)行收尾工作，給我們做今天的工作總結(jié)。
在四周的實習(xí)中我認(rèn)識到要做一名好的導(dǎo)購必須得具備一定的條件：穿著必須得整齊、干凈，招待顧客必須得彬彬有禮、大方、熱情，工作起來要有干勁，不能以貌取人，但也得看準(zhǔn)顧客，我們得讓顧客高高興興的進(jìn)來買了商品覺的是物有所值或者是物超所值的。導(dǎo)購員的形象的好與壞將會直接的影響到公司的形象，顧客樂意的到你這里來買東西很定是看重了貨品的質(zhì)量和你的服務(wù)。做為導(dǎo)購雖然只是公司最底層的員工，但我們也得努力去做好，只有把小事都做好了，才會有更好的機(jī)會等著我們。
通過這次實習(xí)工作，讓我認(rèn)識到在今后的工作中必須得踏實很干，不能想當(dāng)然，吃苦的精神還是必須得有的，對待自己的工作不論是大是小，都必須認(rèn)真、仔細(xì)的去做好了，對自己認(rèn)為很難的事情必須得有信心，有激情，在工作中還得不斷的充實自己，不斷的學(xué)習(xí)，處理好和同事、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，只有這樣才能使自己在工作中不斷的向前發(fā)展。
這次寒假的社會實踐是在百麗公司旗下的阿迪生活當(dāng)導(dǎo)購，服裝導(dǎo)購就是給顧客意見，以完成顧客購物的某種意愿。一直不會做的事情就是昧著良心說瞎話。記得那個時候還沒上新款，每次顧客問是不是新款的時候，我都會很誠實的告訴別人，是秋款，其實在我心里，春秋款意義并不是很大，但是對于顧客來說確實重要。
在店里呆的二十四天，我上過行政班，就是俗稱的大班，從早上十點到晚上八點。也上過早晚班，還有中班。說實話，早班是最幸福的，時間最短，而且下午下班后還有足夠的私人時間去做自己想做的事情。記得剛?cè)ド习嗟那耙粋€星期，人整個都處在要死不能活的狀態(tài)，就感覺身體從中間硬生生的分成了兩半，那個時候覺得，身體跟靈魂真的是分離的。真的是苦不堪言。
下面要說的是搞好人際關(guān)系。店長是個女孩，和我一樣愛吃，而且都可以稱之為" 吃貨“。和店長開始熟絡(luò)起來，也是和吃有關(guān)。去的沒幾天就開始進(jìn)入家里備年貨的階段，這個時候我還背著雙肩包，每天里邊都是鼓鼓囊囊的。自從丹尼斯周邊的小吃店過年歇業(yè)以后，我的書包就沒空過。直到初八各個小吃店才開門，我直接抱了箱桶面過去，因為實在沒吃的。那個時候最幸福的時候就是躲在試衣間吃泡面。還有店長，店長經(jīng)常去逛超市，然后給我?guī)С缘模矚g店長說：俺家那個妞兒，感覺真好~~
在我工作三天后，店長估計也實在是受不了我抱怨了，實在是腰疼啊，各種不能忍。店長主動問我打多長時間的工，我說一個多月吧，然后店長說，那給你排早晚班吧。嘖嘖嘖，多好，我步入早晚班的行列了。再也不用忍受凜冽的寒風(fēng)了。
喜歡上晚班是因為可以睡懶覺，不喜歡是因為晚上回到家要十點多，而且冬天天又特別冷，現(xiàn)在想想，那段時間自己人不人鬼不鬼的，天天都是馬尾馬尾馬尾，還特別不注意自己形象，主要是上班早下班晚的也碰不見熟人。突然想起肖棟管我叫冬大冷，現(xiàn)在想想，真冷。
臨時工就要做好各種被當(dāng)替罪羊的心理準(zhǔn)備。在那打工的24天，被當(dāng)過很多次替罪羊，死的是不明不白的。水杯放在不該放的地方吵我;換票本少了一頁也吵我;罰單沒交也吵我;店長心情不好，明明該吵另外兩個也得吵我。所以臨時工需要一顆強(qiáng)大的能抗壓的內(nèi)心。
本身我一直對數(shù)字很敏感，打過工后更敏感了，一般情況下，店里的價格基本上多查一次就記得了。其實我喜歡打折，特別喜歡，總覺得賺的錢太多，一方面有員工的提成，另一方面也得往丹那交。一個原價1398的羽絨服，最后的價格是699，記得沒再調(diào)價格之前是979，后來調(diào)過后我真心替那個顧客覺得不值。
總的來說，這次實踐還是很讓自己滿意的，交到了不錯的朋友，也賺了點錢，雖然最后全部上交，但是最后不還得是我生活費(fèi)么?哈哈，媽媽看到會不會被氣到。
要明白看人眼色，要記得搞好人際關(guān)系，要懂得忍讓，小不忍則亂大謀。
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專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會——營業(yè)開始——準(zhǔn)備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標(biāo)——核對單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營業(yè)后 ——賬目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會組織——環(huán)境清場.
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：
1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2、身體的準(zhǔn)備。3、專業(yè)知識的準(zhǔn)備。4、對顧客的準(zhǔn)備。
當(dāng)導(dǎo)購員實習(xí)期間讓我深深的體會到團(tuán)隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團(tuán)結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和善待人，也學(xué)會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入社會，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，在實踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。
此時此刻;即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。(后面的你想寫就寫，沒時間就把前面的寫完)
導(dǎo)購員的職責(zé)：
把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。
站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：為顧客提供服務(wù);幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。
一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。
二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優(yōu)點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購員。
導(dǎo)購員如何幫助顧客呢?
(1)詢問顧客對商品的興趣和愛好;
(2)幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品;
(3)向顧客介紹商品的特點;
(4)向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益;
(5)回答顧客對商品提出的疑問;
(6)說服顧客下決心購買此商品;
1 傳統(tǒng)報到模式的三大弊端
1.1 無法對學(xué)生進(jìn)行分流，造成學(xué)生無謂排隊現(xiàn)象。目前，大多數(shù)高職院校在學(xué)生交費(fèi)時，都采取隨通知書寄銀行卡，開學(xué)前統(tǒng)一劃卡的方式，這樣每年就有一半的同學(xué)在報到過程中，無需經(jīng)過交費(fèi)流程，但傳統(tǒng)的報到模式并不能及時將學(xué)生交費(fèi)信息記錄到報到轉(zhuǎn)單上，而后續(xù)環(huán)節(jié)皆需要實現(xiàn)確認(rèn)交費(fèi)信息，這就造成了所有學(xué)生都要到財務(wù)部門開票確認(rèn)，嚴(yán)重影響了報到效率。
1.2 因報到率問題，造成宿舍分配混亂。目前，高職院校的新生報到率普遍在85%左右，采取報到前分配好宿舍的方式，往往造成宿舍資源的浪費(fèi)，而采取隨報到分配宿舍的方式，又存在耗時長、易出錯，宿舍入住信息不能及時掌握等諸多問題，為學(xué)院住宿生的管理帶來諸多不便。
1.3 報到情況無法事實掌控。在報到情況統(tǒng)計上，每年的新生補(bǔ)錄時間一般與報到時間相近，傳統(tǒng)的報到方式，報到情況需要手工匯總，不能實時準(zhǔn)確的提供報到數(shù)據(jù)，就不能準(zhǔn)確的了解各省、各專業(yè)的報到情況，而招生辦的退檔工作又實效性較強(qiáng)，為了保證學(xué)籍安全，往往會浪費(fèi)很多補(bǔ)錄名額，造成了生源的流失。
2 報到系統(tǒng)的設(shè)計思路
報到是新生步入大學(xué)生活的第一步，報到系統(tǒng)作為學(xué)院向?qū)W生及學(xué)生家長展示學(xué)院管理能力及管理水平的有效平臺，在其設(shè)計過程中，應(yīng)遵循以下原則：
2.1 功能實用，操作簡單，可有效提高報到效率。報到系統(tǒng)是強(qiáng)化報到各部門、系部聯(lián)系的服務(wù)平臺，主要完成的是對新生信息的管理，這就要求該系統(tǒng)操作簡單，通俗易懂，普通工作人員經(jīng)過簡單培訓(xùn)即可完成相關(guān)流程，這樣才能有效的提高管理水平。
2.2 各類數(shù)據(jù)表可及時導(dǎo)出。各系部需要學(xué)生宿舍分配明細(xì)進(jìn)行學(xué)生回訪工作，招生部門需要報到明細(xì)進(jìn)行補(bǔ)錄工作，學(xué)生管理部門需要學(xué)生報到數(shù)據(jù)進(jìn)行學(xué)籍注冊工作，這些都需要建立在有效、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和數(shù)據(jù)分析表上。
2.3 與學(xué)籍管理系統(tǒng)對接。新生報到系統(tǒng)數(shù)據(jù)只有及時進(jìn)入學(xué)籍系統(tǒng)中，才能保證新生報到后的學(xué)籍注冊的順利完成，這也是學(xué)院信息一體化建設(shè)的要求。
3 系統(tǒng)結(jié)構(gòu)與開發(fā)工具
3.1 系統(tǒng)選取B/S結(jié)構(gòu)。B/S結(jié)構(gòu)，主要是利用了不斷成熟的WWW瀏覽器技術(shù)，結(jié)合瀏覽器的多種Script語言（VBScript、JavaScript）和ActiveX技術(shù)，用通用瀏覽器就實現(xiàn)了原來需要復(fù)雜專用軟件才能實現(xiàn)的強(qiáng)大功能，并節(jié)約了開發(fā)成本，這種結(jié)構(gòu)已成為當(dāng)今應(yīng)用軟件的首選體系結(jié)構(gòu)。
3.2 運(yùn)用ASP技術(shù)進(jìn)行動態(tài)網(wǎng)頁設(shè)計。通過ASP，用戶可以結(jié)合HTML網(wǎng)頁、ASP指令和ActiveX組件建立動態(tài)、交互且高效的Web服務(wù)器應(yīng)用程序。所有的程序?qū)⒃诜?wù)器端執(zhí)行，包括所有內(nèi)嵌的普通HTML中的腳本程序。
3.3 運(yùn)用SQL Server 2005進(jìn)行數(shù)據(jù)庫設(shè)計。SQL Server2005是一種應(yīng)用廣泛的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，具有許多顯著的優(yōu)點：易用性、適合分布式組織的可伸縮性、用于決策支持的數(shù)據(jù)倉庫功能、與許多其他服務(wù)器軟件緊密關(guān)聯(lián)的集成性、良好的性價比等。同時使用該數(shù)據(jù)庫有利于數(shù)據(jù)的導(dǎo)入與導(dǎo)出。
4 系統(tǒng)權(quán)限及功能模塊設(shè)計
報到系統(tǒng)的使用者分三類，第一類管理部門，管理部門擁有的權(quán)限為在報到前期錄入數(shù)據(jù)，入學(xué)須知、在報到過程中對各類數(shù)據(jù)進(jìn)行實時監(jiān)控。第二類為各教學(xué)系，各系擁有的權(quán)限為分班、打印報到轉(zhuǎn)單、監(jiān)控本系報到情況與宿舍分配情況。第三類為新生，新生擁有的權(quán)限為，查詢錄取信息、報到完成后錄入電子學(xué)籍信息表。
為解決傳統(tǒng)報到模式的弊端，提高報到效率，此系統(tǒng)在設(shè)計時共分三大模塊。
4.1 數(shù)據(jù)導(dǎo)入模塊。該模塊主要用于報到前準(zhǔn)備，招生導(dǎo)入錄取學(xué)生數(shù)據(jù)，各系根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行隨機(jī)分班，后勤管理部門為各班分配宿舍，財務(wù)部門導(dǎo)入新生交費(fèi)信息，學(xué)生資助管理部門導(dǎo)入已知綠色通道入學(xué)情況。
4.2 新生報到模塊。該模塊用于完成新生的報到工作，新生報到時，新生到達(dá)報到處打印報到通知單，報到通知單調(diào)取新生生源地貸款情況與交費(fèi)情況，并且自動完成宿舍分配，這樣之前完成交費(fèi)的同學(xué)即可跳過財務(wù)部門直接領(lǐng)取物品到所分配宿舍，未交費(fèi)的學(xué)生，憑報到轉(zhuǎn)單上的交費(fèi)號到財務(wù)部門進(jìn)行交費(fèi)，實現(xiàn)對報到新生的分流，同時各級用戶可實時監(jiān)控新生報到數(shù)據(jù)。
4.3 數(shù)據(jù)生成模塊。該模塊為各部門提供實時數(shù)據(jù)分析。在報到過程中，系統(tǒng)自動生成實時的報到人數(shù)及學(xué)生報到進(jìn)度信息，同時為各部門提供專業(yè)錄取分析表、地區(qū)錄取分析表、宿舍分配明細(xì)表等。
5 系統(tǒng)設(shè)計難點解決
新生報到系統(tǒng)的功能實現(xiàn)基于數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，錄取專業(yè)錯誤，就無法分班分宿舍；生源地、招生類型、地區(qū)代碼錯誤就無法生成正確的分析數(shù)據(jù)。為了保證數(shù)據(jù)的有效性，要求所有部門錄入數(shù)據(jù)時，對省市名稱、專業(yè)名稱等采取統(tǒng)一的命名方式，而在實際操作中，因為人工的原因，在錄入數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備上是不可能完全的避免錯誤發(fā)生的，因此一套完善的校驗機(jī)制也就不可或缺了。
同學(xué)中有的在這個假期去了XXX實習(xí)，有的回家找了工作歷練自己，也有同學(xué)去了很多地方旅游，增長見識，還有的回家參加學(xué)習(xí)班提高自己……我在這個假期中到了重慶大足縣服裝城進(jìn)行了社會實踐，在這次社會實踐當(dāng)中，我接觸了社會，做了服務(wù)人員，了解到服務(wù)行業(yè)的種種規(guī)矩與其中的艱辛，我的專業(yè)是酒店管理，也是第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)，這次暑期實踐讓我對服務(wù)行業(yè)有了更深刻的認(rèn)識與了解，相信對我以后的工作會有很大的幫助。
XXX（實習(xí)地點簡介）
每天早上廣州辦都要開早會，每個業(yè)務(wù)員把自己昨天的工作情況和今天的工作計劃做一個簡短的匯報，并把工作當(dāng)中出現(xiàn)的問題及時的匯報，并尋求解決，每天的這段時間，可以學(xué)到很多的東西。我覺得真的很好。然后就是在辦公室跟著導(dǎo)師處理內(nèi)務(wù)，這里所(范文大全網(wǎng)提供)謂的內(nèi)務(wù)就是整理業(yè)務(wù)上的資料和問題，當(dāng)然更多的時候我是在觀看和學(xué)習(xí)，遇到不懂為您提供大量免費(fèi)范文!的地方，就主動詢問導(dǎo)師。處理完內(nèi)務(wù)，一般就是要出去巡場了，跟著導(dǎo)師，一個一個超市進(jìn)行巡視終端陳列情況以及和導(dǎo)購員，賣場經(jīng)理溝通，在終端的時候，你就會發(fā)現(xiàn)總公司制定的政策必須得到高要求的執(zhí)行，終端三個表現(xiàn)第一，五統(tǒng)一等等，以及陳列和促銷情況，都是需要業(yè)務(wù)員通過智慧去計劃去談判，然后用最少的資源得到最大的回報，我想這就是營銷的魅力所在!
每天于各個賣場，各站地鐵間穿梭，其實真的很累，無論是身體還是心理，都可以感受到那種勞累，或許我現(xiàn)在還沒有正式入職，無法感受那種業(yè)務(wù)上的壓力，但真的是體會到作為一名業(yè)務(wù)員的艱辛，我想這就是為什么都說做銷售的最能鍛煉人的緣故，需要你全面的發(fā)展和提高自己，做一名高素質(zhì)，高效率的銷售人員。記得那句話：使我痛苦者，讓我強(qiáng)大。
如何公司形象和品牌形象，通過做好終端，做好促銷來提升銷量，以及把回款落實好，都是我在以后工作當(dāng)中需要認(rèn)真考慮的，還有訂單以及缺斷貨的跟進(jìn)等等，組成了一名業(yè)務(wù)員的每一天的工作內(nèi)容，也許你可能會覺得枯燥，但是但每天都要接受不同的挑戰(zhàn)，是歷練自己的絕好機(jī)會。在實習(xí)的時候，也發(fā)現(xiàn)了很多的問題，當(dāng)然我會吸取這些教訓(xùn)，學(xué)習(xí)各位同事的優(yōu)點，注意那些不足，嚴(yán)格要求自己以后的工作。就是要不斷的挑戰(zhàn)新高度，去征服，去做到，我所需要的就是做到，做到!
以上是我的實習(xí)工作總結(jié)。通過這段時間的實習(xí)，也喜歡上了直營辦的生活，希望自己有機(jī)會也可以留在直營系統(tǒng)發(fā)展。實習(xí)就要結(jié)束，馬上就要回學(xué)校了，感謝的話很多，但是我想最重要的是能在以后的工作中，把自己的工作做好，這才是對他們最大的回報。感謝集團(tuán)人力資源部，銷售總公司以及自己實習(xí)所在的直營管理部和廣州直營辦的領(lǐng)導(dǎo)和同事，給了我這樣一個機(jī)會來學(xué)習(xí)和提升的平臺。很高興能在這段日子里認(rèn)識到公司各個部門的很多同事，讓我感受到了溫暖。非常感謝他們!
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實習(xí)心得集錦
超市的最主要成員就是經(jīng)營管理者與銷售人員，諸如會計，保安等當(dāng)然也是不可或缺的部分，但是真正主宰超市命運(yùn)與發(fā)展前景的仍然是經(jīng)營管理者與銷售人員。一個盈利叫大具有很好前景的超市必然擁有一批優(yōu)秀的經(jīng)營管理者與銷售人員。
作為經(jīng)營管理者，是整個超市商業(yè)行為的核心組成，必須具備有良好的個人素質(zhì)與經(jīng)營理念。
誠信。古語說“與朋友交，言而有信”，誠信是做人之根本。要想成為一個成功的經(jīng)營者，就應(yīng)當(dāng)做到言而有信，行而無欺。世界上沒有一個狡猾的人，能夠狡猾到使每一個人都不知道他是狡猾的，你可能在某一時候欺騙所有的人，也可能在所有的時候欺騙某一個人，但是你卻不能在所有的時候欺騙所有的人。俗話說“得利不可再往”，天時.地利.人和總是處于一種動態(tài)變化之中。即使你偶爾通過不法或不道德的手段取得一次成功，但那并不意味著第二次你還會成功。不要懷疑，世界上永遠(yuǎn)沒有能夠永遠(yuǎn)瞞住別人的謊言。如果你想你的謊言不被拆穿，只有一種解藥，那就是你從不說謊，永遠(yuǎn)保持正直。超市是一個薄利多銷的企業(yè)，需要的是留住老顧客，吸引新顧客。顧客越多，效益越好。如果一個超市想以次充好，廉物高售，那么這個超市離“關(guān)門大吉”應(yīng)當(dāng)是不遠(yuǎn)了。當(dāng)超市內(nèi)出現(xiàn)了貨物質(zhì)量問題時，該向顧客道歉的及時道歉，該賠償?shù)募皶r賠償，該退換的及時退換，做到顧客對商品和服務(wù)滿意.放心。
誠信是立人之本，狡詐是害人之源。作為經(jīng)營管理者絕對不能為牟取暴利而損害消費(fèi)者的權(quán)益。要知道，顧客就是上帝。在上帝面前是沒有謊話可言的。一個超市，最重要的就是誠實與信用。
做任何事情都講求天時.地利.人和。超市經(jīng)營更是如此。
天時：各種節(jié)假日是上天賜予超市的最好盈利時機(jī)。經(jīng)營者們應(yīng)該抓住節(jié)假日這一良好時機(jī)。機(jī)不可失，時不再來。面對這一時機(jī)，管理者應(yīng)當(dāng)做出果斷的決策。在節(jié)假日期間進(jìn)行一系列的促銷活動。因為節(jié)假日期間，市民大部分都不要上班，顧客量會大幅增加。而顧客一般具有貪小便宜的特點。超市進(jìn)行促銷活動必然會吸引顧客大批量購物。促銷的主要手段有降價.連帶銷售.贈送禮品.達(dá)到一定金額給予一定折扣.抽取幸運(yùn)購物獎等！降價主要是針對于那些堆積久難出售的商品和一些日常用品等。雖然降價使商品單價盈利減少了，但是一天的總盈利卻是大幅上漲了。例如，在情人節(jié)時對購買巧克力的顧客可贈送玫瑰等。
地利：一個超市，其地段位置極其的重要。它要比鄰居民區(qū)，交通便利，人流量大。但是這樣的地段租金一般相對較貴，并不是所有的超市可負(fù)擔(dān)的起。因此做好超市的宣傳就顯的尤為的關(guān)鍵。超市的宣傳大體上可以分為兩個方面，一個是有形的，一個是無形的。有形的方面主要是指超市自身的宣傳，比如張貼海報，在電視報刊上進(jìn)行廣告宣傳，聘請專人進(jìn)行傳單式宣傳。無形的方面主要是消費(fèi)者“幫助”超市所進(jìn)行的宣傳。當(dāng)然，這“幫助”是自發(fā)，自愿，無意之中的。例如：某一個消費(fèi)者到一超市購物后，發(fā)現(xiàn)該超市的商品價格，商品質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度等方面都較好或是某一方面特好，那么該消費(fèi)者很可能下次還會到該超市購物，不僅如此，他/她還可能把該超市介紹給其朋友或家人，而起朋友又介紹給其朋友的朋友或家人，這樣一傳十，十傳百。超市的知名度自然在無形之中就大了。有形的宣傳是一資金人力為基礎(chǔ)的，而無形的宣傳則是以超市的信譽(yù)為基石的，是超市長期誠信經(jīng)營而形成的。有形的宣傳與無形宣傳是相輔相成，缺一不可的。
地利的另一個方面就是做好商品的生動化陳列。所謂的生動化陳列就是指以最誘導(dǎo)消費(fèi)者購買的方式將商品明顯展示，有效的向消費(fèi)者傳遞商品形象。起重要意義主要在于吸引消費(fèi)者，刺激其沖動性購買，從而增加銷售量。要做好生動化陳列。首先，貨架必須清潔，整齊，衛(wèi)生。其次，將商品盡量擺放在良好的陳列位置，爭取最大的陳列面。再次，應(yīng)當(dāng)及時整理貨架，及時補(bǔ)貨，更換破損商品和過期產(chǎn)品，滯銷商品要適當(dāng)調(diào)整排面或設(shè)法處理掉，并且促銷及特價商品要保證較好的陳列位置。如果正確運(yùn)用商品的配置與陳列技術(shù)，銷售額可在原來的基礎(chǔ)上提高10%以上。
人和：這一點在超市經(jīng)營中也極為重要。中國人都講求“和氣生財”。超市的人和主要就是搞好與顧客之間的關(guān)系，妥當(dāng)?shù)奶幚砗贸信c顧客之間的糾紛和矛盾。要做到人和。首先就要在顧客購物過程中下足文章，讓顧客對服務(wù)態(tài)度滿意。這一點主要就是導(dǎo)購員要有良好的服務(wù)態(tài)度，與一些專業(yè)的導(dǎo)購知識。其次要做好售后服務(wù)，及時準(zhǔn)確的解決好顧客的咨詢與投訴。對導(dǎo)購員推薦不當(dāng)，產(chǎn)品過期，變質(zhì)等引起的不愉快要及時的向消費(fèi)者由衷地道歉，并負(fù)責(zé)換貨，提供消費(fèi)者適用的商品。因顧客使用商品不恰當(dāng)而引起的問題，要耐心的講解，引導(dǎo)其正確使用。在處理咨詢投訴問題時候應(yīng)本著不損害公司的原則，盡量讓咨詢投訴者感到滿意。處理這些問題時絕對不能出現(xiàn)諸如以下的不禮貌用語“這種問題連三歲小孩都懂。”“一分錢，一分貨。”“不可能，絕對不可能發(fā)生這種事兒。”“這種問題不關(guān)我們的事，請直接去問生產(chǎn)廠家，我們只負(fù)責(zé)賣貨。”
超市經(jīng)營管理者方面應(yīng)對公司的職員進(jìn)行定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。知識是日新月異的，只有通過不斷的學(xué)習(xí)與積累，才能豐富自己，完善自己。公司職員的素質(zhì)直接關(guān)系到超市的發(fā)展前途，因此定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)是很必須的。正所謂“磨刀不誤砍柴工”，只有磨好了刀，才能事半功倍，游刃有余。
當(dāng)然，超市的經(jīng)營管理者應(yīng)當(dāng)鎮(zhèn)制定嚴(yán)格的獎懲條例。對表現(xiàn)突出的職員該表彰的表彰，該升級的升級。對犯錯的職員該罰的罰，該開除的開除。這樣才能提高員工的工作積極性與責(zé)任心。
上面主要談了超市經(jīng)營管理者在超市這項商業(yè)行為中該扮演怎樣的角色。下面讓我說說作為超市經(jīng)營活動的一線部隊——銷售人員。在超市里，銷售人員一般稱為導(dǎo)購員。從名稱上顧名思義就的引導(dǎo)顧客購物的人員。他們是廠家，超市與顧客之間真正的橋梁，是消費(fèi)者了解廠家與超市的窗口。一批優(yōu)秀的導(dǎo)購員是一個超市繁榮的主力軍。
作為一個導(dǎo)購員首先必須以誠實信用為職業(yè)準(zhǔn)則。導(dǎo)購員是超市給顧客最直接的形象，不能為了提高銷售業(yè)績而在導(dǎo)購過程中夸大所導(dǎo)購商品的作用與功效，夸大其詞的欺騙消費(fèi)者。下面主要說說作為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員在誠信的基礎(chǔ)上如何提高業(yè)績，增加銷售額。
要成為一名出色的導(dǎo)購，就需要具備一些特定的基本素質(zhì)和條件。
一、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
自信心和自我形象是一個成功的導(dǎo)購應(yīng)該具備的素質(zhì)中最重要的部分。我們內(nèi)心的想法，就決定我們是什么樣的人。如果內(nèi)心相信自己是個出色的導(dǎo)購，你從思想上就會一點一滴的轉(zhuǎn)化為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，第一件要做的事情就是想辦法提高自信心和內(nèi)在的自我形象，親切的笑容、整潔的外表等都有助于提升自我形象。
二、對產(chǎn)品的十足信心
一個出色的導(dǎo)購首先應(yīng)該對自己的產(chǎn)品和服務(wù)具備十足的信心，你有多喜歡和相信自己的產(chǎn)品，決定了你在銷售過程中所傳遞的熱誠和影響。銷售過程實際是一種信心的轉(zhuǎn)移，我們的客戶永遠(yuǎn)不會比我們自己更相信我們的產(chǎn)品。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)我們自己有多喜歡、多愛我們的產(chǎn)品時，他們也會自然而然地接受和喜歡這類產(chǎn)品和服務(wù)。
三、高度的熱誠和服務(wù)心
成功的導(dǎo)購都非常關(guān)心自己的顧客，常常把他們當(dāng)成最好的朋友和家人。對于進(jìn)入超市的顧客，導(dǎo)購熱情親切的把他們當(dāng)作朋友來招待，不故作專家，不強(qiáng)行推銷，欣賞顧客的優(yōu)點，提供穿著的建議，讓顧客一邊享受真誠的服務(wù)，一邊愉快的購物。超市這種溫暖的氣氛是每一個顧客渴望體會的，熱情誠懇的導(dǎo)購正是店鋪氣氛的營造者。樹立起“幫助顧客選擇適合他的商品，而不是強(qiáng)迫他購買最貴的商品”“是否購買不是絕對的，潛在的顧客也很重要”觀念的導(dǎo)購，通常都能在工作中以良好的狀態(tài)面對顧客。相反，一個待人冷淡，做事被動的導(dǎo)購會使顧客反感，大大降低顧客購買的欲望。
四、非凡的親和力
一般來講，我們對自己喜歡的人所提出的建議會比較容易接受，也比較容易相信，優(yōu)秀的導(dǎo)購都是具有很好親和力的，都很容易博取顧客的信賴，也很容易讓顧客接受、喜歡。事實上，很多成功的銷售都是建立在友誼的基礎(chǔ)上的，這種友誼越廣，你的業(yè)績就會越好。那么什么樣的人是最具有親和力的呢？通常一個熱誠、樂于助人、關(guān)心別人、誠懇、有幽默感的人具有很好的親和力，很值得人信賴。人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，你就會越喜歡別人，而越喜歡對方，對方也越容易和你建立起良好的友誼基礎(chǔ)，自然而然的愿意購買你的產(chǎn)品。
現(xiàn)代化的工廠按國際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計和建造，2．實習(xí)單位規(guī)模：屬中型企業(yè)。可年產(chǎn)各類服裝200余萬件。集團(tuán)固定資產(chǎn)：8.5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店（廳，柜）
福建同行業(yè)居龍頭地位，3．實習(xí)單位經(jīng)營狀況：經(jīng)濟(jì)效益良好。福建服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導(dǎo)入特許經(jīng)營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領(lǐng)域保持第一名。
涉及香煙，4．實習(xí)單位主要產(chǎn)品：集團(tuán)以服飾為主業(yè)。酒，茶，皮具，房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領(lǐng)帶，襪，皮鞋等系列產(chǎn)品，其中又以茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽(yù)。
5．實習(xí)單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務(wù)流程：
日本三地優(yōu)秀服裝設(shè)計師，5．1公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。公司擁有H.K上海。每年兩次的服裝定貨會時設(shè)計出最新的款式，設(shè)計出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出，交由生產(chǎn)車間大量生產(chǎn)，貨品親自由各店長選購，由倉庫發(fā)貨到各直營專賣店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。
佩帶工牌，5．2專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備—換工作服。檢查儀容儀表—打掃衛(wèi)生整理貨品貨架—參加晨會—營業(yè)開始—準(zhǔn)備營業(yè)—陳列組合規(guī)劃—接待顧客—迎接顧客—留意顧客—展示商品—介紹商品—核實開標(biāo)—核對單據(jù)—包裝商品—交付商品—其他配套產(chǎn)品介紹—送客致謝—營業(yè)后—帳目稽核—環(huán)境衛(wèi)生—例會組織—環(huán)境清場
6．實習(xí)單位的經(jīng)營管理特點與利弊
市場營銷，6．1集團(tuán)一直堅持“以人為本”企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)。經(jīng)營管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。
6．2利弊
營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，利：品牌優(yōu)勢。管理團(tuán)隊市場經(jīng)驗豐富優(yōu)勢，擁有國際化專業(yè)設(shè)計團(tuán)隊優(yōu)勢，生產(chǎn)設(shè)備與工藝先進(jìn)優(yōu)勢，客服優(yōu)勢。
資產(chǎn)規(guī)模相對較小，弊：一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風(fēng)險。與國內(nèi)優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比。抵抗風(fēng)險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運(yùn)營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產(chǎn)能過剩的風(fēng)險。由于服裝行業(yè)競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產(chǎn)能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產(chǎn)品的風(fēng)險。品牌知名度提高后，市場上可能會出現(xiàn)盜用本公司商標(biāo)、品牌的違法經(jīng)營活動，這將導(dǎo)致公司的經(jīng)濟(jì)利益受到嚴(yán)重傷害。四是消費(fèi)群體單一化的風(fēng)險。定位消費(fèi)年齡區(qū)間為2055歲，其中以3040歲的男性為主要消費(fèi)群體的男仕精品形象。認(rèn)為公司的消費(fèi)趨勢應(yīng)該再擴(kuò)大到女裝，童裝，以及與服飾相關(guān)的各種產(chǎn)品，形成一個相對全面的產(chǎn)品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優(yōu)勢，開設(shè)一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設(shè)計和搭配服裝，由公司進(jìn)行生產(chǎn)，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當(dāng)可觀的消費(fèi)群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。
二．本次實習(xí)概況
1．培訓(xùn)及參觀公司總部和工廠
參觀了公司總部和工廠，最初。高級休閑服工業(yè)園占地面積達(dá)11萬多平方米，集服裝開發(fā)生產(chǎn)，倉儲物流，商務(wù)信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達(dá)40%生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達(dá)標(biāo)。廠長的講解下，解到車間的實際生產(chǎn)線與大學(xué)里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，對生產(chǎn)線進(jìn)行了詳細(xì)的觀察，并與車間工作人員的進(jìn)行直接交流，初步了解了服裝生產(chǎn)的真實狀況。同時在參觀期間，明顯的感受到員工們工作熱情，這使我迅速的融入其中，切切實實的
漸漸的認(rèn)識到生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運(yùn)作及溝通等方面存在不足之處，感受到企業(yè)人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。后面的實習(xí)過程中。每半個月向公司提交的實習(xí)報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。思維方式在發(fā)生著變化，看問題的角度在發(fā)生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。
管理學(xué)院里，接下來的幾天里。進(jìn)行了部分課程的培訓(xùn)：導(dǎo)購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運(yùn)工作實務(wù)。陳列技巧。面料知識。企業(yè)文化專題講座。公司的規(guī)章制度。商務(wù)禮儀等等；并熟背了產(chǎn)品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎(chǔ)知識，這更加深了對男裝企業(yè)文化的認(rèn)識，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力和向心力。看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實業(yè)的人無論從領(lǐng)導(dǎo)到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，明白了優(yōu)秀的最優(yōu)秀的最優(yōu)秀的團(tuán)隊”直觀詮解。誠信，求實，敬業(yè)，奉獻(xiàn)”挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉(zhuǎn)換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進(jìn)的人們。
2．三個月的終端實習(xí)（即我實習(xí)經(jīng)歷）
熟悉本品牌的最新款式與設(shè)計：每2個月調(diào)配一次店，為了能夠讓我解整個服裝銷售市場和相關(guān)的流程。前2個月我被分在店；第3個月被分在店—兩個差距最大的店。
現(xiàn)在分別介紹一下這兩個店的基本狀況
店堂陳列簡單，①店很小。店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業(yè)街等…認(rèn)為店業(yè)績輝煌和下面幾點有關(guān)：1人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強(qiáng)烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理，作為全國知名品牌，自然是購買者眾。2把握“客流”就是錢流”基本商業(yè)原則：車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求，就一定會有良好的業(yè)績。
商品相對店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，②廈門店的面積是店的3倍多。但是業(yè)績上卻基本處于中下游水平。因為消費(fèi)的主要群體是白領(lǐng)階層，普遍屬于高消費(fèi)群。這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領(lǐng)們大多對國內(nèi)品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌；而收入比較低的消費(fèi)群體則認(rèn)為是國內(nèi)品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數(shù)也不會購買；偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面一個人也沒有，就更不會進(jìn)來光顧了加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應(yīng)，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，認(rèn)為沒有很好的去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理是導(dǎo)致廈門店的業(yè)績很低的原因。
工作的節(jié)奏十分緊張，店的兩個月里。上班時間分為早班（上午840下午5點）晚班（下午3點到晚上12和C班（晚上7點到10點）遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛?cè)サ昀飯蟾妫婉R上開始上班，先從熟悉店內(nèi)貨品開始，經(jīng)過幾天的工作后，對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現(xiàn)排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業(yè)績，一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷售的經(jīng)驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準(zhǔn)備有針對性的服務(wù)。而且年前每個人都會購買新衣，進(jìn)店的人，都不能錯過機(jī)會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，這增強(qiáng)了應(yīng)對顧客各種疑問和要求的經(jīng)驗。店是當(dāng)天的事情當(dāng)天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，經(jīng)常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準(zhǔn)確地為每一位顧客服務(wù)，以禮待客。會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認(rèn)真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當(dāng)顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當(dāng)十二點的鐘聲響過，店這個月120萬的業(yè)績達(dá)標(biāo)后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲。
但是這也讓自己得到成長。店中我銷售業(yè)績算是突出的半個月賣了兩萬多，店我學(xué)會了顧客服務(wù)、店鋪運(yùn)作、帳目和物品管理。真正體會到工作的艱辛。店長表揚(yáng)了真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團(tuán)隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團(tuán)結(jié)了所有員工的力量，店才能取得每月業(yè)績第一的輝煌成績。
年后全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務(wù)”活動。終端賣場中推廣健康，廈門店的時候新年剛剛過完。休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務(wù)理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂氣氛的營造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非常活躍，服裝也比店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，充分利用了空閑的時間學(xué)會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統(tǒng)，填寫《營運(yùn)概況日報表》比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費(fèi)記錄；導(dǎo)購要求必須做客戶記錄，認(rèn)真填寫客戶資料卡，利于發(fā)展VIP客戶；倉管每天要作明細(xì)3本帳目，每天值日生記錄MA7異動比（指最近7天內(nèi)平均每天的銷售業(yè)績和當(dāng)天的銷售業(yè)績之比）分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。廈門店組長給了充分鍛煉的機(jī)會，讓我每天獨(dú)自一個人負(fù)責(zé)一個區(qū)域的點數(shù)與作帳。后來，每個區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào)貨、補(bǔ)貨、退倉，這給作帳增加了難度，也能夠做到準(zhǔn)確完成。廈門店每天都在更換陳列。經(jīng)過一段時間的鍛煉，也能夠獨(dú)自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，銷售淡季時，向有經(jīng)驗的導(dǎo)購學(xué)習(xí)知識來充實自己。得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設(shè)臨時學(xué)習(xí)班培訓(xùn)課程及早班軍訓(xùn)，提高了導(dǎo)購素質(zhì)也振奮了員工的工作熱情。廈門店給我印象最深刻的一件事情：給一名顧客導(dǎo)購，要求買襯衣，看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進(jìn)時認(rèn)為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結(jié)果我卻給他選到中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他領(lǐng)帶是搭配他買的西服互補(bǔ)的顏色。導(dǎo)購的過程中，發(fā)現(xiàn)他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補(bǔ)視覺效果；最后他夸我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消費(fèi)金卡，最后他主動給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習(xí)當(dāng)導(dǎo)購以來辦的最有意義的一張金卡了從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。店里也遇到很多外國顧客，用甜美的笑容和熱誠的服務(wù)來迎接他都會伸出大拇指對我說，VERYGOOD這些都是對我工作的肯定，為此感到自豪！
讓我學(xué)到很多東西，三個月的店堂生活。充實了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，5個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價值。
作為店長，A提供解決方案。比如。只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊精神。
商品整齊，B．真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度。擺放合理，有商品標(biāo)價單。明碼實價。
喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼，C．和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近。微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是常說的社交距離。
而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗。適當(dāng)開展促銷，D．制定公平合理的價格。對銷售的產(chǎn)品提供保障。
E．為顧客提供便利。現(xiàn)代人惜時
因此專賣店必須能讓顧客方便地找到想要的商品，如金。快速地結(jié)賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結(jié)帳通道設(shè)置等多種手段，給顧客帶來實實在便利。
2．實習(xí)單位規(guī)模：屬中型企業(yè)，現(xiàn)代化的工廠按國際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計和建造，可年產(chǎn)各類服裝200余萬件。集團(tuán)固定資產(chǎn)：8.5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店（廳，柜）
3．實習(xí)單位經(jīng)營狀況：經(jīng)濟(jì)效益良好，在同行業(yè)居龍頭地位，是服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導(dǎo)入特許經(jīng)營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領(lǐng)域保持第一名。
4．實習(xí)單位主要產(chǎn)品：集團(tuán)以服飾為主業(yè)，涉及香煙，酒，茶，皮具，房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領(lǐng)帶，襪，皮鞋等系列產(chǎn)品，其中又以茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽(yù)。
5．實習(xí)單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務(wù)流程：
5．1公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。公司擁有H.K，上海，日本三地優(yōu)秀服裝設(shè)計師，每年兩次的服裝定貨會時設(shè)計出最新的款式，設(shè)計出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出，交由生產(chǎn)車間大量生產(chǎn)，貨品親自由各店長選購，由倉庫發(fā)貨到各直營專賣店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。
5．2專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會——營業(yè)開始——準(zhǔn)備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標(biāo)——核對單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營業(yè)后——帳目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會組織——環(huán)境清場
6．實習(xí)單位的經(jīng)營管理特點與利弊
6．1集團(tuán)一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。
6．2利弊
利：品牌優(yōu)勢，營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，管理團(tuán)隊市場經(jīng)驗豐富優(yōu)勢，擁有國際化專業(yè)設(shè)計團(tuán)隊優(yōu)勢，生產(chǎn)設(shè)備與工藝先進(jìn)優(yōu)勢，客服優(yōu)勢。
弊：一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風(fēng)險。與國內(nèi)優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比，資產(chǎn)規(guī)模相對較小，抵抗風(fēng)險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運(yùn)營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產(chǎn)能過剩的風(fēng)險。由于服裝行業(yè)競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產(chǎn)能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產(chǎn)品的風(fēng)險。品牌知名度提高后，市場上可能會出現(xiàn)盜用本公司商標(biāo)、品牌的違法經(jīng)營活動，這將導(dǎo)致公司的經(jīng)濟(jì)利益受到嚴(yán)重傷害。四是消費(fèi)群體單一化的風(fēng)險。定位消費(fèi)年齡區(qū)間為20—55歲，其中以30—40歲的男性為主要消費(fèi)群體的男仕精品形象。我認(rèn)為公司的消費(fèi)趨勢應(yīng)該再擴(kuò)大到女裝，童裝，以及與服飾相關(guān)的各種產(chǎn)品，形成一個相對全面的產(chǎn)品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優(yōu)勢，開設(shè)一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設(shè)計和搭配服裝，由公司進(jìn)行生產(chǎn)，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的“上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當(dāng)可觀的消費(fèi)群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。
二．本次實習(xí)概況
1．培訓(xùn)及參觀公司總部和工廠
最初，我們參觀了公司總部和工廠，高級休閑服工業(yè)園占地面積達(dá)11萬多平方米，是集服裝開發(fā)生產(chǎn)，倉儲物流，商務(wù)信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達(dá)40%，生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達(dá)標(biāo)。在廠長的講解下，我們了解到車間的實際生產(chǎn)線與大學(xué)里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，我們對生產(chǎn)線進(jìn)行了詳細(xì)的觀察，并與車間工作人員的進(jìn)行直接交流，初步了解了服裝生產(chǎn)的真實狀況。同時在參觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實實的
感受到了企業(yè)人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。在后面的實習(xí)過程中，我們漸漸的認(rèn)識到在生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運(yùn)作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個月向公司提交的實習(xí)報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。我們的思維方式在發(fā)生著變化，看問題的角度在發(fā)生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。
接下來的幾天里，在管理學(xué)院里，我們進(jìn)行了部分課程的培訓(xùn)：導(dǎo)購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運(yùn)工作實務(wù)。陳列技巧。面料知識。企業(yè)文化專題講座。公司的規(guī)章制度。商務(wù)禮儀等等；并熟背了產(chǎn)品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎(chǔ)知識，這更加深了我對男裝企業(yè)文化的認(rèn)識，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力和向心力。看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實業(yè)的人無論從領(lǐng)導(dǎo)到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的團(tuán)隊”是直觀詮解。“誠信，求實，敬業(yè)，奉獻(xiàn)”，“挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉(zhuǎn)換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進(jìn)的人們。
2．三個月的終端實習(xí)（即我的實習(xí)經(jīng)歷）
為了能夠讓我們了解整個服裝銷售市場和相關(guān)的流程，熟悉本品牌的最新款式與設(shè)計：我們每2個月調(diào)配一次店，前2個月我被分在店；第3個月被分在店——兩個差距最大的店。
現(xiàn)在分別介紹一下這兩個店的基本狀況
①店很小，店堂陳列簡單，店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業(yè)街等…我認(rèn)為店業(yè)績輝煌和下面幾點有關(guān)：1、人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強(qiáng)烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理，作為全國知名品牌，自然是購買者眾。2、把握“客流”就是“錢流”的基本商業(yè)原則：在車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求，就一定會有良好的業(yè)績。
②廈門店的面積是店的3倍多，商品相對店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，但是在業(yè)績上卻基本處于中下游水平。因為消費(fèi)的主要群體是白領(lǐng)階層，普遍屬于高消費(fèi)群。在這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領(lǐng)們大多對國內(nèi)品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌；而收入比較低的消費(fèi)群體則認(rèn)為是國內(nèi)品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數(shù)也不會購買；偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面一個人也沒有，就更不會進(jìn)來光顧了，加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應(yīng)，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，我認(rèn)為沒有很好的去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理是導(dǎo)致廈門店的業(yè)績很低的原因。
在店的兩個月里，工作的節(jié)奏十分緊張，上班時間分為早班（上午8：40到下午5點），晚班（下午3點到晚上12）和C班（晚上7點到10點），遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛?cè)サ昀飯蟾妫婉R上開始上班，先從熟悉店內(nèi)貨品開始，經(jīng)過幾天的工作后，我對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現(xiàn)排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業(yè)績，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷售的經(jīng)驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準(zhǔn)備有針對性的服務(wù)。而且年前每個人都會購買新衣，進(jìn)店的人，都不能錯過機(jī)會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，這增強(qiáng)了我應(yīng)對顧客各種疑問和要求的經(jīng)驗。店是當(dāng)天的事情當(dāng)天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，經(jīng)常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，我都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準(zhǔn)確地為每一位顧客服務(wù)，以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認(rèn)真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當(dāng)顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，是我最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當(dāng)十二點的鐘聲響過，我們店這個月120萬的業(yè)績達(dá)標(biāo)后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲.
在店我學(xué)會了顧客服務(wù)、店鋪運(yùn)作、帳目和物品管理。我真正體會到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長。在店中我的銷售業(yè)績算是突出的，半個月賣了兩萬多，店長表揚(yáng)了我，真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團(tuán)隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團(tuán)結(jié)了所有員工的力量，店才能取得每月業(yè)績第一的輝煌成績。
在廈門店的時候新年剛剛過完，年后全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務(wù)”活動。在終端賣場中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務(wù)理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂氣氛的營造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，到位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非常活躍，服裝也比店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，我充分利用了空閑的時間學(xué)會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統(tǒng)，填寫《營運(yùn)概況日報表》。比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費(fèi)記錄；導(dǎo)購要求必須做客戶記錄，認(rèn)真填寫客戶資料卡，利于發(fā)展VIP客戶；倉管每天要作明細(xì)3本帳目，每天值日生記錄MA7異動比（指最近7天內(nèi)平均每天的銷售業(yè)績和當(dāng)天的銷售業(yè)績之比）分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。在廈門店組長給了我充分鍛煉的機(jī)會，讓我每天獨(dú)自一個人負(fù)責(zé)一個區(qū)域的點數(shù)與作帳。到后來，每個區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào)貨、補(bǔ)貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準(zhǔn)確完成。廈門店每天都在更換陳列。經(jīng)過一段時間的鍛煉，我也能夠獨(dú)自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有經(jīng)驗的導(dǎo)購學(xué)習(xí)知識來充實自己。在得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設(shè)臨時學(xué)習(xí)班培訓(xùn)課程及早班軍訓(xùn)，提高了導(dǎo)購素質(zhì)也振奮了員工的工作熱情。在廈門店給我印象最深刻的一件事情：我在給一名顧客導(dǎo)購，他要求買襯衣，我看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的、另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。他試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進(jìn)時認(rèn)為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結(jié)果我卻給他選到了他中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他。領(lǐng)帶是搭配他買的西服互補(bǔ)的顏色。在導(dǎo)購的過程中，我發(fā)現(xiàn)他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補(bǔ)視覺效果；最后他夸我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消費(fèi)金卡，最后他主動給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習(xí)當(dāng)導(dǎo)購以來辦的最有意義的一張金卡了。從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。在店里也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務(wù)來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說，“VERYGOOD！”這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪！
三個月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實了自己；專賣店的工作人員流失量很大。。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價值。
A。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊精神。
B．真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價單。明碼實價。
C．和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。
D．制定公平合理的價格，而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗。適當(dāng)開展促銷，對銷售的產(chǎn)品提供保障。
E．為顧客提供便利。現(xiàn)代人惜時
如金，因此專賣店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結(jié)帳通道設(shè)置等多種手段，給顧客帶來實實在在的便利。
1.實習(xí)單位性質(zhì)：福建xxx實業(yè)股份有限公司屬私營實體。創(chuàng)建于2001年7月，其前身福建xxx制衣實業(yè)有限公司成立于1990年6月。
2.實習(xí)單位規(guī)模：屬中型企業(yè)，現(xiàn)代化的工廠按國際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計和建造，可年產(chǎn)各類服裝200余萬件。集團(tuán)固定資產(chǎn)：8。5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店(廳，柜)
3.實習(xí)單位經(jīng)營狀況：經(jīng)濟(jì)效益良好，在福建同行業(yè)居龍頭地位，是福建服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導(dǎo)入特許經(jīng)營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領(lǐng)域保持第一名。
4.實習(xí)單位主要產(chǎn)品：集團(tuán)以服飾為主業(yè)，涉及香煙，酒，茶，皮具，房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領(lǐng)帶，襪，皮鞋等系列產(chǎn)品，其中又以xxx茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽(yù)。
5.實習(xí)單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務(wù)流程：
5.1公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。公司擁有H.K，上海，日本三地優(yōu)秀服裝設(shè)計師，每年兩次的服裝定貨會時設(shè)計出最新的款式，設(shè)計出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出，交由生產(chǎn)車間大量生產(chǎn)，貨品親自由各店長選購，由倉庫發(fā)貨到各直營專賣店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。
5.2專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會——營業(yè)開始——準(zhǔn)備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標(biāo)——核對單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營業(yè)后——帳目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會組織——環(huán)境清場
6.實習(xí)單位的經(jīng)營管理特點與利弊
6.1集團(tuán)一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。
6.2利弊
利：品牌優(yōu)勢，營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，管理團(tuán)隊市場經(jīng)驗豐富優(yōu)勢，擁有國際化專業(yè)設(shè)計團(tuán)隊優(yōu)勢，生產(chǎn)設(shè)備與工藝先進(jìn)優(yōu)勢，客服優(yōu)勢。
弊：一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風(fēng)險。與國內(nèi)優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比，資產(chǎn)規(guī)模相對較小，抵抗風(fēng)險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運(yùn)營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產(chǎn)能過剩的風(fēng)險。由于服裝行業(yè)競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產(chǎn)能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產(chǎn)品的風(fēng)險。品牌知名度提高后，市場上可能會出現(xiàn)盜用本公司商標(biāo)、品牌的違法經(jīng)營活動，這將導(dǎo)致公司的經(jīng)濟(jì)利益受到嚴(yán)重傷害。四是消費(fèi)群體單一化的風(fēng)險。xxx定位消費(fèi)年齡區(qū)間為20—55歲，其中以30—40歲的男性為主要消費(fèi)群體的男仕精品形象。我認(rèn)為公司的消費(fèi)趨勢應(yīng)該再擴(kuò)大到女裝，童裝，以及與服飾相關(guān)的各種產(chǎn)品，形成一個相對全面的產(chǎn)品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優(yōu)勢，開設(shè)一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設(shè)計和搭配服裝，由公司進(jìn)行生產(chǎn)，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的“上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當(dāng)可觀的消費(fèi)群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。
二.本次實習(xí)概況
1.培訓(xùn)及參觀公司總部和工廠
最初，我們參觀了公司總部和工廠，xxx高級休閑服工業(yè)園占地面積達(dá)11萬多平方米，是集服裝開發(fā)生產(chǎn)，倉儲物流，商務(wù)信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達(dá)40%，生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達(dá)標(biāo)。在廠長的講解下，我們了解到車間的實際生產(chǎn)線與大學(xué)里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，我們對生產(chǎn)線進(jìn)行了詳細(xì)的觀察，并與車間工作人員的進(jìn)行直接交流，初步了解了服裝生產(chǎn)的真實狀況。同時在參觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實實的
感受到了企業(yè)人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。在后面的實習(xí)過程中，我們漸漸的認(rèn)識到在生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運(yùn)作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個月向公司提交的實習(xí)報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。我們的思維方式在發(fā)生著變化，看問題的角度在發(fā)生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。
接下來的幾天里，在xxx管理學(xué)院里，我們進(jìn)行了部分課程的培訓(xùn)：導(dǎo)購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運(yùn)工作實務(wù)。陳列技巧。面料知識。企業(yè)文化專題講座。公司的規(guī)章制度。商務(wù)禮儀等等;并熟背了產(chǎn)品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎(chǔ)知識，這更加深了我對xxx男裝企業(yè)文化的認(rèn)識，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力和向心力。看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實業(yè)的人無論從領(lǐng)導(dǎo)到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的團(tuán)隊”是直觀詮解。“誠信，求實，敬業(yè)，奉獻(xiàn)”，“挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉(zhuǎn)換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進(jìn)的人們。
2.三個月的終端實習(xí)(即我的實習(xí)經(jīng)歷)
為了能夠讓我們了解整個服裝銷售市場和相關(guān)的流程，熟悉本品牌的最新款式與設(shè)計：我們每2個月調(diào)配一次店，前2個月我被分在xxx店;第3個月被分在廈門禾祥店——兩個差距最大的店。
現(xiàn)在分別介紹一下這兩個店的基本狀況
①xxx店很小，店堂陳列簡單，店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業(yè)街等…我認(rèn)為xxx店業(yè)績輝煌和下面幾點有關(guān)：1、xxx人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強(qiáng)烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理，xxx作為全國知名品牌，自然是購買者眾。2、把握“客流”就是“錢流”的基本商業(yè)原則：在車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求，就一定會有良好的業(yè)績。
②廈門店的面積是xxx店的3倍多，商品相對xxx店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，但是在業(yè)績上卻基本處于中下游水平。因為消費(fèi)的主要群體是白領(lǐng)階層，普遍屬于高消費(fèi)群。在這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領(lǐng)們大多對國內(nèi)品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌;而收入比較低的消費(fèi)群體則認(rèn)為xxx是國內(nèi)品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數(shù)也不會購買;偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面一個人也沒有，就更不會進(jìn)來光顧了，加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應(yīng)，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，我認(rèn)為沒有很好的去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理是導(dǎo)致廈門店的業(yè)績很低的原因。
在xxx店的兩個月里，工作的節(jié)奏十分緊張，上班時間分為早班(上午8：40到下午5點)，晚班(下午3點到晚上12)和C班(晚上7點到10點)，遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛?cè)サ昀飯蟾妫婉R上開始上班，先從熟悉店內(nèi)貨品開始，經(jīng)過幾天的工作后，我對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現(xiàn)排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業(yè)績，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷售的經(jīng)驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準(zhǔn)備有針對性的服務(wù)。而且年前每個人都會購買新衣，進(jìn)店的人，都不能錯過機(jī)會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，這增強(qiáng)了我應(yīng)對顧客各種疑問和要求的經(jīng)驗。xxx店是當(dāng)天的事情當(dāng)天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，經(jīng)常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，我都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準(zhǔn)確地為每一位顧客服務(wù)，以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認(rèn)真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當(dāng)顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，是我最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當(dāng)十二點的鐘聲響過，我們店這個月120萬的業(yè)績達(dá)標(biāo)后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲在xxx店我學(xué)會了顧客服務(wù)、店鋪運(yùn)作、帳目和物品管理。我真正體會到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長。在xxx店中我的銷售業(yè)績算是突出的，半個月賣了兩萬多，店長表揚(yáng)了我，真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團(tuán)隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團(tuán)結(jié)了所有員工的力量，xxx店才能取得每月業(yè)績第一的輝煌成績。
在廈門店的時候新年剛剛過完，年后xxx全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務(wù)”活動。在終端賣場中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務(wù)理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂氣氛的營造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，到位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非常活躍，服裝也比xxx店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，我充分利用了空閑的時間學(xué)會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統(tǒng)，填寫《營運(yùn)概況日報表》。比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費(fèi)記錄;導(dǎo)購要求必須做客戶記錄，認(rèn)真填寫客戶資料卡，利于發(fā)展VIP客戶;倉管每天要作明細(xì)3本帳目，每天值日生記錄MA7異動比(指最近7天內(nèi)平均每天的銷售業(yè)績和當(dāng)天的銷售業(yè)績之比)分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。在廈門店組長給了我充分鍛煉的機(jī)會，讓我每天獨(dú)自一個人負(fù)責(zé)一個區(qū)域的點數(shù)與作帳。到后來，每個區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào)貨、補(bǔ)貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準(zhǔn)確完成。廈門店每天都在更換陳列。經(jīng)過一段時間的鍛煉，我也能夠獨(dú)自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有經(jīng)驗的導(dǎo)購學(xué)習(xí)知識來充實自己。在得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設(shè)臨時學(xué)習(xí)班培訓(xùn)課程及早班軍訓(xùn)，提高了導(dǎo)購素質(zhì)也振奮了員工的工作熱情。在廈門店給我印象最深刻的一件事情：我在給一名顧客導(dǎo)購，他要求買襯衣，我看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的、另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。他試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進(jìn)xxx時認(rèn)為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結(jié)果我卻給他選到了他中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他。領(lǐng)帶是搭配他買的西服互補(bǔ)的顏色。在導(dǎo)購的過程中，我發(fā)現(xiàn)他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補(bǔ)視覺效果;最后他夸我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消
費(fèi)金卡，最后他主動給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習(xí)當(dāng)導(dǎo)購以來辦的最有意義的一張金卡了。從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。在店里也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務(wù)來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說，“VERYGOOD!”這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪!
三個月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實了自己;專賣店的工作人員流失量很大。。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價值。
A。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識;如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn);確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊精神。
B.真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價單。明碼實價。
C.和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。
D.制定公平合理的價格，而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗。適當(dāng)開展促銷，對銷售的產(chǎn)品提供保障。
E.為顧客提供便利。現(xiàn)代人惜時
如金，因此專賣店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結(jié)帳通道設(shè)置等多種手段，給顧客帶來實實在在的便利。
三.我的實習(xí)心得
