銷售經理總結詞語匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇銷售經理總結詞語范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

在企業的經營中，許多公司在企業經營戰略上都吸取孫子兵法中的教訓，甚至會在更重要的領導管理方面也適用。同樣，也有一些孫子兵法中的教訓和教導可以被我們用于領銷售領域。

Know Thyself and Thy Adversary 知己知彼

再一次說明一下，其中最錯誤引用《孫子兵法》中的一句話是：知己知彼，百戰百勝 。

根據原文，這句話的引用其實是：知己知彼，百戰不貽。這里“百”意思其實就是說無數次。 “對手”這個詞語是用來代替“敵人” ，因為前者的意思是“對立的力量” ，更接近原文的意思，而后者有點仇恨的意味，這種帶有如此強烈負面情緒的意味可能會影響你在戰爭中或者企業經營中的判斷力 。

如果你去問一些銷售人員誰是他們所認為的對手或者說敵人，他們的回答很可能會說是他們的競爭對手。不幸的是，這不同于戰爭，你不能炸毀你競爭對手的辦公室或者阻止他們進行銷售。事實上，在銷售方面的對手其實是你的是客戶。

你自己想想看。在你進行銷售時，你的顧客可能已經在你這里做了預約。你的目標是提升你的銷售利潤和賣到一個好的價格。 顧客的目標則是省錢并削減不必要的花費。 一開始對雙方來說是一種對立的關系。

《孫子兵法》中引用第二多的話可能就是：不戰而屈人之兵，善之善者也。 對于處理顧客，你的目標就是去贏得他們而不是打垮他們。

根據HR Chally的研究，最新的一些關鍵客戶對銷售人員的要求包括：

*　銷售人員必須懂得我們所做的生意

*　銷售人員必須是我們的倡導者

*　銷售人員必須提供革新性的工作解決方案

從這些評論來看，很明顯，很多客戶真的是在等待一些出色的銷售人員來贏得他們的青睞。如果你了解你客戶的商務特質，并且你知道你可以怎樣給對方的生意帶來價值，那么你就可能贏得他們的心了。

要贏得顧客，銷售人員在和顧客交流之前應該要做更多一些的計劃。 用《孫子兵法》中不常被引用的那句話：多算勝少算，而況于無算乎。 這也許是“不去計劃就是計劃著失敗” 這句話的前生吧！

遺憾的是， 大部分銷售人員以及銷售經理都熱衷于進行行動和活動，卻忘記了要去進行計劃，比如，計劃去理解客戶的生意，成為他們的倡導者并提供具有革新性的解決方法。 一些人可能會認為計劃浪費了打電話的時間，如果他們比他們的競爭者計劃的要少，他們會失去這筆生意。 如果他們比客戶在研究正確的市場情況，提出正確的問題并解決這些問題上計劃的少，他們也會失去這筆生意。

正如戰爭一樣，位居第二并不意味著你贏得了銀牌。相反，它意味著你失去了你的顧客，把他們給了你的競爭對手，并且很可能很多年后才能改變這個事實。　 　 　　Be Like Water

如水之行

孫子說： 水之行避高而趨下，兵之形避實而擊虛。

我想在這句話上作一些稍微的修改，使得這句話可以適用于銷售。 在銷售中，避免那些抵觸你的人，去對那些更容易接納建議的人進行銷售活動。

傳統的銷售概念是讓銷售人員盡可能的打很多的電話，有時，這可能并不可行，也不是最佳的方法。如果你真的不知道你客戶的業務，不足以對一些高級客戶提出可能的解決方法，他們可能認為和你見面是一種浪費時間，而且可能不希望再看到你。

當這種情況發生時，看看你客戶周圍人中有沒有更能接受你想法和解決方法的人。 在中國， 如果你賣的是技術類的機器、零件或者其他的設備，客戶更傾向于去看到技術人員而不是銷售人員。 他們的思維是認為那個技術人員在那里是去幫助他們解決問題，提高技術效果的，而會認為銷售人員只是會從他們那里騙了錢就走的。

因此， 在這個案例中，你可以讓你的技術人員扮演雙重角色，成為銷售人員，或者讓你的銷售人員對他們的技術人員進行聯合拜訪。這樣你就瞄準了你顧客最能接受的那個點。

還有一個關于水的引用句子?！鞍阉b在杯子里，水就成了杯子的形狀。你把水裝在瓶子里，水就成了瓶子。你把水裝在茶壺里就是茶壺的形狀。 水可以流動，也能夠撞擊。像水那樣吧，我的朋友。”這是功夫巨星李小龍的話。

在中國，一些銷售人員太不靈活了以至于他們只和采購經理進行溝通。當他們遇到強勁的采購阻力，他們干脆就放棄他們的領先優勢。我們的一個客戶的銷售人員決定做一些不同的事。他“流”到了（她的銷售能）更容易被接受的部門，比如說這個部門是設計部門，她在3周內從這個部門幫公司增加了10倍收入！

Build Your Network of Informants

建立你的線人網絡

當您專注于你的接受點時，不要只是就此為止。 雖然其中一些人可能會有足夠的影響力來幫助你進行銷售，另一些不能。在任何情況下，一旦你被接受了，你最好要盡可能的從他們那邊收集信息。你可能會感興趣的信息包括：

*　 決策人購買選擇的標準是什么？ （有時當你看到關鍵意見決策者時，*你也不能知曉對方的購買標準是什么。）

*　 在你和你的競爭者中，誰是購買決策人比較中意的？

*　 還有誰是你需要去贏得的青睞，以及，你該如何能贏得他們的擁護？

即使當你是失去一個銷售機會，也該找出你失去客戶的理由，以及你下一次要贏得客戶需要做些什么。銷售經理對銷售人員最大的不滿之一就是當銷售人員報告他們輸給了客戶的其原有供應商時，沒有給出進一步的信息來思考還需要做些什么才在下一次的銷售機會往前邁一步。

篇（2）

  伴隨著新年鐘聲的敲響，又迎來了嶄新的、充滿期待的20xx年。回望20xx年度的工作生活，感受到公司及身邊的人這一年來發生的巨大變化，我們的品牌在快速提升著，身邊的同事也都在不斷進步著，朝著同一個目標奮斗著。新的一年到來了，也帶來了新的挑戰，在我們準備以全新的面貌來迎接新年的到來時，也不忘來回顧和總結過去一年來所做的努力。人力資源部自成立到現今已經一年半時間了，很榮幸本人參與了人力資源部成長的歷程，從無到有，從當初的不完善，慢慢成長到今天的成熟。自20xx年以來，人力資源部的隊伍在慢慢壯大，引進了專業人才，專業水平得到了很大的提高，人力資源建設正在逐步走向規范，職能作用也在逐漸得到體現。公司領導對人力資源部的建設極為關心，這對于人力資源部同事來說無疑是最大的強心劑。過去，大家可能對“人力資源”這個詞語感到有點陌生，不知公司設如此部門真正的用意在哪里。通過今年大家的同心協力，已慢慢取得了公司各部門絕大多數人的認可與支持。上半年因部門人手緊缺，使得一些工作無法真正展開，一直在做著基礎工作，今年上半年莫總監任職以來，對人力資源部工作進行了整理，明確了每個人的工作職責，使分工更加細致化，現對于今年的工作總結如下：

  一.對于公司員工的人事檔案及其他資料進行收集及管理，使其更加完善化，保持公司檔案的完整性，為保證日后的分析工作提供更準確的信息。因檔案內容涉及公司有關機密，期間我保持著極高的警惕性和很強的保守意識。協助上級掌握人力資源狀況;填制和分析各類人事統計報表。為人力資源規劃工作提借準確的信息。

  二.負責管理員工勞動合同，辦理勞動用工及相關手續;到目前為止，勞動合同的簽屬工作開展的不是特別的順利，主要因為市場推廣部業務人員較散，集中的機會較少，經常都是來去匆匆，致使部分業務人員至今未能簽署勞動合同。計劃爭取過年這個機會，把合同簽署工作完成好。

  三.結合公司制度及國家規定管理員工考勤和請休假管理，按月準確出具考勤報表。其中員工考勤又是一個難點，公司實行上班刷卡辦法已經一年半時間了，由于部份員工一直未能適應新的考勤辦法所以效果一直不太好。

  今年人力資源部特意為此問題進行了考勤重申，并與綜合管理部技術人員討論后改善了考勤系統，但因公司許多工作崗位性質的不同，員工工作時間經常需要彈性化管理，還是不能很好的交上令人滿意的考勤數據，但為了防止有些員工“言過其實”，照成考勤不公的結束，考勤系統還需更加完善。

  一.執行各項公司規章制度，處理員工獎懲事宜;對于有些員工不遵守公司規章制度，致使工作上出現較大失誤或較大錯誤，人力資源部通過周密調查之后，給予了合理公正的行政處罰，并對當事人進行了思想教育。本年度共有約十人左右人接受了公司不同程度的行政處罰，均認識到了自身的錯誤。

  二.今年以來，公司充分考慮員工的福利，各項福利制度正逐漸開始實施。比如以往只有市場推廣部人員才享有的品牌推廣用煙，在本部也得以實現;每月協助行政部人員進行生日活動的策劃及實施工作，豐富了員工的業余生活;考慮到員工的安全保障問題，公司也已為全部員工購買了平安團體意外險及醫療險等

  險種，保險期間有一員工不慎摔傷，我們及時與保險公司取得了聯系，并申請了相應的理培，解決了員工的后顧之憂。等等這些都大大調動了員工的工作積極性，從而起到了激勵員工的作用。

  三.進行促銷人員的管理工作。自今年9月份以來，人力資源部正接手促銷人員的管理工作，通過資料收集分析，發現雖然制定了相應的管理制度，但是發現許多市場并沒有嚴格按照制度來執行，隨意性較強，人員增長率過高。促銷人員是五葉神市場的重要組成部份，加強促銷隊伍的管理迫在眉睫。下一季度計劃盡快重新制定促銷人員管理制度，并嚴格按照規章制度辦事?？刂坪萌藛T的增長速度及提高整體素質水平，為公司的將來儲備更多的業務人才。

  四.協助做好招聘與任用的具體事務性工作，包括發放招聘啟事、收集和匯總應聘資料、安排面試人員、跟蹤落實面試人員的情況等;五.幫助建立積極的員工關系，協調員工與管理層的關系，協助組織員工的各類活動;此外，在部門領導的指導幫助下，對員工考勤制度、勞動合同管理辦法等相關的人事制度進行了修改工作，使其更加人性化，合理化，符合了公司“以人為本”的人才理念。對個人來講下一步重要應該在認真工作之余加強學習，不斷提高自身專業素質，才能面對更大的挑戰，也才不會被時代的潮流所淘汰。珍惜來之不易的機會，扎扎實實做好每份工作。20xx年人力資源部的責任將更加沉重，人力資源部一定安排并實施好新的一年的工作計劃，用實際的工作業績來說話。最后，祝愿公司在新年里一帆風順，一年更比一年好。

  最新經理的工作總結范文

  年終快到了，作為區域銷售經理應該拿出一份比較像樣的總結報告，怎樣的總結才能既讓公司領導滿意，又對來年的工作具有指導作用呢？筆者認為雖然漂亮的各種格式化總結報告很多，但是萬能變不離其中，關鍵是要抓住二個要點：總結要客觀、既有成績也有問題，要用數據和事實說話，要分析存在問題的本質性原因；總結中還要有計劃，既要將計劃任務分解落實，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長點。

  一、當年市場工作總結

  ⒈情況概述

  客觀地表述任務完成情況取得的成績要用數據說話。

  比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產品見貨率多少，是提高還是降低了。經銷商網絡情況如何，類、類、類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。

  ⒉簡要分析

  針對上述的事實（數據），簡要分析其原因，是行業形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。

  ⒊特別說明

  若是成功的經驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網絡構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

  二、明年工作計劃

  ⒈要全面

  將總體的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人（經銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數據說明，力求仔細、認真、全面、準確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿氄f明，但是年終總結一定是少不了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現出來就可以了。

  ⒉要到位

  目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實。，

  ⒊要有突破和亮點

  突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經在總結中分析清楚了，公司領導也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創造出新的銷售增長點和亮點。

  市場、銷量、品牌還需要厚積薄發，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場年終總結報告是領導最愿意看到的報告，也是最具實效性的報告。

  最新經理的工作總結范文

  伴隨著新年鐘聲的敲響，又迎來了嶄新的、充滿期待的20xx年?；赝?0xx年度的工作生活，感受到公司及身邊的人這一年來發生的巨大變化，我們的品牌在快速提升著，身邊的`同事也都在不斷進步著，朝著同一個目標奮斗著。新的一年到來了，也帶來了新的挑戰，在我們準備以全新的面貌來迎接新年的到來時，也不忘來回顧和總結過去一年來所做的努力。人力資源部自成立到現今已經一年半時間了，很榮幸本人參與了人力資源部成長的歷程，從無到有，從當初的不完善，慢慢成長到今天的成熟。自20xx年以來，人力資源部的隊伍在慢慢壯大，引進了專業人才，專業水平得到了很大的提高，人力資源建設正在逐步走向規范，職能作用也在逐漸得到體現。公司領導對人力資源部的建設極為關心，這對于人力資源部同事來說無疑是最大的強心劑。過去，大家可能對“人力資源”這個詞語感到有點陌生，不知公司設如此部門真正的用意在哪里。通過今年大家的同心協力，已慢慢取得了公司各部門絕大多數人的認可與支持。上半年因部門人手緊缺，使得一些工作無法真正展開，一直在做著基礎工作，今年上半年莫總監任職以來，對人力資源部工作進行了整理，明確了每個人的工作職責，使分工更加細致化，現對于今年的工作總結如下：

  一.對于公司員工的人事檔案及其他資料進行收集及管理，使其更加完善化，保持公司檔案的完整性，為保證日后的分析工作提供更準確的信息。因檔案內容涉及公司有關機密，期間我保持著極高的警惕性和很強的保守意識。協助上級掌握人力資源狀況;填制和分析各類人事統計報表。為人力資源規劃工作提借準確的信息。

  二.負責管理員工勞動合同，辦理勞動用工及相關手續;，勞動合同的簽屬工作開展的不是特別的順利，主要因為市場推廣部業務人員較散，集中的機會較少，經常都是來去匆匆，致使部分業務人員至今未能簽署勞動合同。計劃爭取過年這個機會，把合同簽署工作完成好。

  三.結合公司制度及國家規定管理員工考勤和請休假管理，按月準確出具考勤報表。其中員工考勤又是一個難點，公司實行上班刷卡辦法已經一年半時間了，由于部份員工一直未能適應新的考勤辦法所以效果一直不太好。

  今年人力資源部特意為此問題進行了考勤重申，并與綜合管理部技術人員員討論后改善了考勤系統，但因公司許多工作崗位性質的不同，員工工作時間經常需要彈化管理，還是不能很好的交上令人滿意的考勤數據，但為了防止有些員工“言過其實”，照成考勤不公的結束，考勤系統還需更加完善。

  一.執行各項公司規章制度，處理員工獎懲事宜;對于有些員工不遵守公司規章制度，致使工作上出現較大失誤或較大錯誤，人力資源部通過周密調查之后，給予了合理公正的行政處罰，并對當事人進行了思想教育。本年度共有約十人左右人接受了公司不同程度的行政處罰，均認識到了自身的錯誤。

篇（3）

首先，你知他是什么樣的人物嗎？如果你在事前沒有調查清楚和準備妥當，你是會把時間浪費在無關重要的人的身上的。

分別出你的客戶后，第二步就是要研究一下他這個人，決定你該用的戰術，用什么方法能取得好的效果，什么方法最行得通。

千萬不要忘記你的基本原則——每一個人都是世界上最重要的人，你能命中這弱點，你便成功了；你當對他感到興趣，但他對你感興趣嗎？你一定要使他知道你對他感興趣，這樣，他自然肯見你——因為他要談談自己啊！

你一定要有這樣的心理準備：門不是一定為你開的，但如果門關上了，你不必要裝出一派驚訝的樣子！

別忘了你并不是要見他那么簡單，如果無功而退，你見他做什么？——因此，你見他多少次并不表示些什么，而是必定要找適當的機會提出推銷事務，一個精明的客人是會用你每次會面的效率來衡量你的本領的。

大概要爭取的會見分做兩部分：

（1）第一次會見新客；

（2）再見原來的客戶。

通常，第一次的見面機會是比較難得的，但也有些例外，好象有些客戶會喜歡比較各公司的OTC代表，才從中選擇敷衍式的接見和推銷：你不是要見他那么簡單，而是要和他交易，小心他不是真心要見你，而是要把你打發掉而已，這樣的會面值得嗎？

你需要的并不是客氣式的訪問而是推銷?。》駝t你只是浪費了雙方的寶貴時間罷了！

制造適當氣氛：市場部的工作是幫助制造OTC代表會面的適當氣氛，同時供給OTC代表適用的資料，如印刷給客戶的介紹書等。

但如果藥品的一切資料都全部印上了，那客戶看了介紹后只要說：“我都看明白了，但我不感興趣。”就把你打發掉了，所以也需要依靠OTC代表的口才。

事先發信是挑起興趣的方法，但是，這種信一定要精簡，而且要體察情形而發，要直接發給要見的人，還有，千萬不要在訪問前四十八小時之外收到。

宣傳和訪問：在商業報刊上做宣傳也是有很大的幫助的，用戶熟識了這貨品，“沒市場”這句話就不能從客戶口中說出來了。

通告：有些公司是規定了日子接見OTC代表的，但不要太重視這一類廣告，很多時候，他們不過是借這些日子來把無謂的OTC代表打發掉的，如果他們是真的有心和你交易的話，他們是會隨時接見你的。

博取同情：如果客戶不肯接見你的話，你是有許多辦法對付的，其中的一個方法是用“博取同情”這一計，如果你是新出道的，你可以讓他們知道你是要特別小心，當然，如果你已經山窮水盡的話，那倒不妨一試，因為，小小交易總比無功而退強得多。

OTC代表的名片：遞商業名片請求接見的方法是行不通的。當然這好過自己報上名來，然后在接見后他要你的名片來隨便記下公司和電話號碼，把你打發掉，有時候，夸張的名片對獲得接見是有幫助的，但是正式的名片應在最后發出而不是開始時。

電話的運用:許多時候我們是可以用電話訪問的，但在沒經驗的OTC代表來說這辦法不一定合用，因為他可能談了許多次仍未有機會轉入正題的，在缺乏經驗的OTC代表來說，電話應該是他的最后一把板斧。

隱形客戶：有些頑硬的客戶是完全拒絕見人的——這些是什么人呢？如果他是“大老粗”，你的對付方式應該是戰略性而且是直接的，你要繞過障礙物，你不妨考慮一下請你的經理寫信給他的領導這一個“公平交易”的辦法了。當然，他是會給你激怒的，因為他是受“老板之命”來見你的，這樣，你見他的時候，就得小心馴服他了。

獲取約見的籠絡手法：在求取見面的機會時你不必依仗太多的朋友，不錯，從茶房到女秘書，每一個都可以幫你，但是，他們會幫你嗎？那要看你自己了！如果你漠視他們，你永無機會獲見，因此你得籠絡籠絡，出出入入，上上下下都是朋友，但你得領著他們而不要給牽著鼻子走。

要懂得怎樣見風使舵，如果發現勢色不對，撤退不一定是壞事。

保持耳目清醒來捕捉線索，你給摒在門外，而別人卻鉆門而入，為什么呢？

一定要知道真正的客戶買家的名字，有需要的話，你不怕直接問他，他喜歡說說自己的大名的。 不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊嚴，但不可欺凌小客戶，他會起反感的，何況，今日的小客戶可能就是他日的大主顧呢。

從買家的嗜好著手：推銷術之類的書籍時常有OTC代表投客戶所好而做成生意的例子，這法子本來不錯，但人人都這樣用，就連買家本身都有得出賣了。這“投其所好”的方法是山窮水盡之際不妨試試的，別忘記你是要獲得生意，而不是“探探”他那么簡單，憤怒的客戶何來心情和你交易。

和買家交際：OTC代表應該鉆進買家的圈子里，這主意十分好，許多生意都不是在辦公室或藥店成交的，當然，買家不喜歡OTC代表闖入他們的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要獲得他接見的機會就會簡單得多了。因此，OTC代表應該加入適當的社會中，參與地方事件等等——任何可以使他和有用的人打交道的機會都不宜放過，但你不可利用個人友誼占取不該占的便宜，你只要盡辦法交朋友好了。

歸納前面，獲得接見這方法有三：一、（找出）疑問；二、（實現）想象；三、（進行）決定。

四種不該做的事：一、別對下屬道出全部來意；二、別忘記你是來推銷的；三、別太容易給打發掉；四、如果交易不成，別忘留下后路。 

十七、和客戶面對面

假設你見到新客戶，當然，他肯見你是因為：一、你自己約的；二、他約的；三、你攻其不備。

但不管怎樣，你的態度該因環境而異。

準時：如果你是約見的，你必須準時，不守時表示你對他不尊重，對他不尊重時你自己親手破壞了和諧氣氛，他愈是重要人物，他愈要你守時。

你不守時，你只是浪費了自己的時間，如果買家只能和你談十五分鐘，你就不能浪費了五分鐘（那是三分之一?。。?，他下一個約會極有可能是推不掉的。

就算你準時，他卻不守時了，別氣餒了。你等候的時間往往獲得所需資料的好機會。別失去和他的屬下閑聊的機會，你大有機會獲得寶貴的資料。

慢慢來：OTC代表都懂得這樣做。

最后，他要見你了，別急，慢慢來，修飾修飾自己，可以的話，把不需用的東西都留在外面。

小心你的腳步，不要絆著梯級、電話線、電暖爐之類的東西，把你的右手空下，

但除非他把手伸出來，別忙著握手，如果他要和你握手，好好的去做，小心不要亂搖或者把他的手握斷。

保持你的尊嚴，但不要太過分，好象你來這里是給他天大面子的樣子。

不要戴著帽子，也不要口含香煙，就是手持香煙也不好，因為他未必喜歡你的煙味。討厭！

小小的地方都可能使客戶覺得討厭的，

好象：

一、四處彈煙灰；

二、把帽子倒放在他的桌子上；

三、將家具或擺設移動；

四、借用他的筆；

五、骯臟的鞋子；

六、粗言；

七、不清潔的手；

八、滿口酒氣。

這些雖然都不致使你做不成生意，但總不會使你留給他什么好印象吧！

一些不該做的事：

如果他請你坐，就坐在他要你坐的地方好了，別四處亂坐，一坐了下來，就不要把椅子愈移愈近，別站起來使他感到威脅，也不要有陽光照在你的身上而把椅子或身體移來移去。態度要自然，不太兇，也不要太卑躬屈膝，順著他去好了。

由買家帶引：排演好的開場白通常來說都不是好事，但你一定須知道怎樣制造場面，你可以用不同的方法對待不同的客戶，但要記著兩件事：

一、每次推銷都由興趣引起；

二、每個人都覺得自己是最重要的人。

客戶真的在聽嗎？

你的第一件任務是要使客戶用心聽而不是“左耳進右耳出”，你不妨輕松一點，讓氣氛和諧一些，但不要說笑說得太過分，總之，你要他真正在聽就是了。

少廢話：

開場白說完，該入正題了，把你的閑聊減至最少，別只靠靈感，你一定要有所準備。

別讓你的客人控制局面，他的傾向是不買，如果你的公司有生意來往，你必須知道。

打斷話柄：在會見時，客戶和你的談話受到騷擾，這是一個問題，別只從你剛才打斷的地方接續起來，簡單的從頭再說一次，能夠的話，不妨來一句“驚人”之語，重新引起他的興趣和注意力，兵不厭詐，假如打斷談話的是一個私人電話之類，你可以表示愿意暫時回避。　他打完電話之后，你可以禮貌地問他可要吩咐些什么，你必須把他的心情完全占據。

拋棄約會：情形可能嚴重到你要放棄約會這個地步，那你就不妨請示再約一個

比較不受騷擾的時間，另一個辦法是把預先寫好的定單留下，然后用“不好妨礙你的時間了”退出。

基本公式：一旦獲得約會，你可以用基本推銷原則了，當然，我們可以把一個完全的約會分做：

一、客套話；

二、OTC代表的開場白；

三、引起動機（普遍的）；

四、發展動機（入題了）；

五、開入正題；

六、解釋之類；

七、討論價錢；

八、表達異點；

九、集中結論；

十、說服；

十一、表達結論；

十二、簽約或是訂單；

十三、細節情形（如運輸問題等）；

十四、客套道別；

十五、分手。

十八、排除困難和阻礙

一般來說，我們都要使阻礙不致形成問題，好象：交貨方法可能使你的定單化為烏有的，你必定要告訴自己：沒有困難是解決不了的。

當然，OTC代表應盡量排除困難，但有時，這是要勞煩業務部門的，一個認為交貨方法不妥，可能另外一個也有同感的，如果五個有四個投訴，那一、業務部一定得想想辦法；二、OTC代表一定得請示是最重要的，而且一定要對癥下藥，切勿一笑置之。

有則改之：買家不肯收貨一定有他的理由的，就讓他盡量傾訴好了，他一定會更感舒暢的，然后你的責任就是把這愉快事件“埋葬”：

“謝謝你對我這樣坦白，我十分感激，好不好讓我看看有什么補救的地方，然后把這件事忘了好嗎？”

你就得立刻把缺點和這次的后果報告公司了。

OTC代表的武器：在對付困難和阻礙時，OTC代表最好的武器是：

一、對藥品的認識；二、對藥品的信心；三、從信心獲得的勇氣；四、推銷的想象力。

而最重要的還是“認識”。

主要辦法：

這里是對付困難和阻礙的一個六步計劃，但如果整個部門不齊心，辦法是等同虛設的。辦法是：

一、從每個OTC代表身上獲得他們遇到的困阻的資料；

二、把他們選擇、分類；

三、把每一種用簡明字句講述；

四、分發給每一個OTC代表，請他們提供解決方法。

五、再收集、選擇和分類；

六、把答案分發，讓大家有益。

預知困阻：在推銷會議上遇到困阻提出來討論是十分好的，這使大家獲益，也可預知每一個客戶給我們的難題。例如我們常遇到這樣的：“某某公司的代表是十分好的人，我不和其他人交易了。”那你應付的方法是贊賞他對公司的忠誠度：

“我不也是十分好人么？”

“我知道他們是十分好人，但你不象是感情用事的人吧！”

“我來了很多次了，不證明了我也有誠意和你們交易嗎？”

歪曲的答案：

OTC代表往往在沒法有滿意的答復給投訴者時，就自然地歪曲事實來答，甚至答非所問，例如：

“如果我和你交易，你能保證在六個月內價錢不會起跌嗎？”

當然，誰也不能保證吧，于是歪曲性的答案來了：

“如果價錢有起跌，那是大家的事，我們只是跟著走吧?！豹?/p>

這答復并不使人滿意，但卻好象把問題解決了，你得立刻帶回比較容易抓住的問題去了。　又例如：

“我如果和你買，明天又有人帶著更便宜的貨來怎么辦？”

這些客戶和OTC代表雙方面都不知道，但是你卻說：“有人也介入了這行生意中，怎么我沒聽過？”

總結：

在作個人記錄時，你必需要有遇到困阻的心理準備，如果你讓這些障礙把你絆倒，你算什么樣子的OTC代表??！依靠靈感是可以的，但是事先有備總比較好。

別放過任何可以和同事交流經驗的好機會。

最好的辦法當然是不讓任何困阻發生：預防勝于治療。

OTC代表一定要練習好怎樣用最少的說話有力地自我表達，因為，在推銷過程中，他是要讓客戶有說話的機會的。

再說，你必須盡量使用說話的力量，打動他的心弦，因此，OTC代表一定得懂得適應。精簡的表達要靠清醒的思想的，不要太重復，如果不能用言語把思想清楚表達，你怎能期望他想得明白呢？

自我表達的三部分：

那是：

發現——思想的，言語的。

安排——思想的，言語的。

運送——思想的，言語的。

練習有關發現，安排和運送的技巧。認識你的藥品是發現，練習把資料合理地表達出來，那是安排，不要忽視言語表達，那就是運送的。只有“有料”的頭腦才能完成責任，半桶水只是多言無益而已。

OTC代表對說話的控制：

能夠認識大量詞語是對OTC代表有幫助的，至少能使你更容易表達自己。

八種增強詞語力量的方法：

1、良好的閱讀——每天至少讀一份有份量的報紙。

2、聽廣播和看電視——你得懂如何選節目，這使你獲得豐富的思想和詞語。

3、參加演講和討論——小心選你的講者。

4、參加辯論會——這是最有效用的。

5、參加演講訓練——增加說話的力量和信心。

6、找字典——把你的投資放在一本好的字典上。

7、讀書。

8、練習詞語運用。

運送：你的說話不能太快。

寫的說話：

商業是需要用來往文件的，如果你能寫好的書信，你的機會就好的多了。

書信要避免的錯誤：

1、意思的混亂。

2、長而繞圈子。

3、用別字。

4、含糊不清。

5、用俗字。

6、內容安排不佳。

7、錯誤文字運用。

8、時間控制錯誤。

寫報告：

這里有寫報告的一個辦法，找來一大堆大約三寸乘1寸的小卡片，把你的每一個意念記在一張小卡上，然后把它依輕重分類安排。

第二步是把多余和重復的去掉，然后分成三部分——起頭、內容和結尾，把它安排妥當，你就可以使這些片斷的意念寫作了。

十九、藥品陳列

一個成功的OTC代表，必須是一個優良的藥品陳列員。他給予他的藥商真正的一流服務時，你就是一個合格的OTC代表了。OTC代表會把商品陳列包括在日常工作中，推銷的意義是，OTC代表利用每一個機會去提高銷售的效率。你有兩個商品推銷的助手，就是廣告宣傳和陳列。你賣藥給你的藥商，但在藥品未賣出之前，他是不會得到任何利益的，當你能夠為藥商尋得更多客戶時，你就是幫助了三個人——你、藥商和公司。

你不能希望藥商和你一樣對公司有興趣，你的藥商有很多其他藥品出售，甚至一百種，一千種，所以他不會對于任何藥品加以特別注意。

公司的廣告媒介，無論是報紙、收音機、電視、室內廣告、室外廣告，這一切的宣傳，都是一種有效的幫助。一個OTC代表如果不能盡其所能去利用公司的宣傳的話，他就會被同行追上。

良好的OTC代表應采取四個步驟：

（1）要使公司的藥品放在柜內顯眼的地方，使客戶“隨手可得”。

（2）準備的存貨要在柜臺的旁邊。

（3）公司OTC產品的廣告在柜臺上，在藥店里外都有。

（4）柜臺中貨架上有足夠的公司藥品。

一個良好的OTC代表要使任何人進入藥店時都是最容易買到一盒公司出品的OTC藥品。

二十、繼續跟進

在“推銷”中，完結有時是稱做“緊釘推銷”的，盡量努力獲取訂單可能是一種心理上的狀態，但你是應準備隨時作結的。

整場戰爭都要在積極中進行，許多OTC代表都常擺出一副等人拒絕的姿態，你應該使他不容易說“不”的。

正確的進展：推銷上的再次交易的科學方法是由市場的消費力看你可以給客戶分析一下市場情況及銷售的估算，他銷出多少，我們補上多少。

最合邏輯的進展就是不要問客戶要買什么，而是要告訴他該買什么。

這就是把客戶估值的一步，例如我們以為他可銷十二個單位而不是六個時，就該達這目的才罷休。

這計劃不一定合用，但十分理想的，而比“毫無計劃”好得多。

不要把藥商看作最后目的，要把他們看作擁護的媒介，別只把貨物壓入市場，看看擁護的需求。

低能的OTC代表只是盲目拾取訂單，聰明的OTC代表會這樣想：

“他應該買……”

“他已經買……”

“那么他一定會是……”

這想法是和客戶一致的，也是精明的客戶常會有的，就算他已經貨物滿盈，仍會有這想法的。

我們不是把貨物賣給客戶，而是由他們轉手，除非他能把東西賣出，使用戶能夠及時選用，否則你的功夫是白費的。

OTC代表不能有這樣的想法：“訂單拿到了，不走何時？”你該想想他是否已盡了所能，否則你仍須努力。

假如客戶覺得你把他看作大客戶的話，他是會習慣去做“大戶”的。比較一下這兩個站在門外的OTC代表吧，一個說：“他今天究竟要不要進些什么呢？”另一個卻說：“讓我看他今天要進多少。”

假想你是一定拿到訂單的，問題只是：“這一次他要進什么？”而已。

小心“下次吧”這個方法，他可能是敷衍的。

最好的方法是耐心地聽取別人的投訴，然后問問他：“你想我們可以做些什么？”然后十分樂意和迅速地為他做了，客戶不一定永遠是對的，但總不可以使他再錯吧。

假如投訴變成爭執，問題就十分微妙了，有些就是用這辦法從中漁利的，下一節我們會詳細研究這方面。

遲疑不決的買家：

這類客戶的特征是神經過敏，遲疑和搖擺不定。遲疑是無法下決定，搖擺不定是無法抓住決定，對于一個新上任的買手來說，遲疑不決可能是因為情緒不安，害怕做錯事而成的；但是，即使遲疑不決也得要買的吧，這就看誰能給他信心了，你要使他覺得你在幫助而不是在向他取便宜，用很多戰術，但不要“教子”般對待他，表示你和他感興趣的東西是相同的。當然這種情形只是在客戶對藥品有所選擇時才會發生的，如果只有一種貨，你就積極地使他買就是了，如果有數種選擇，你就找出無可選擇的條件來，這就會有使他不再遲疑的情況了。

有用的方法：

許多人都無法告訴你他們究竟要什么，你就只好清楚地讓他知道他不該要的東西，用抽離的方法，把他可能認為不對的東西拿走，如果你把他的選擇由十種減至四種，你就是使你推銷的機會增高了。

隨著抽離方法之后，你得用集中方法，先決定那種藥品會使他滿意，然后集中火力，逐漸引導他和你意見一致——他會以為自己才是決定的人的。

“哪種？”方法是利用一連串的“哪種？”之類的問題，這原則上是使他覺得自己已經有了主意了，那又何必拖延呢？

你可以問：“假如有這樣緊急的需要，要你今天就下決定，你會選哪種——”之類。

這類問題并不是要向他咄咄相逼，而是幫助他清理思潮而已。最重要的是替他建立信心，只要你這樣做，他就對你有信心了，別對他過分推銷，這是要緊記的。

記著，太容易獲得的客戶也同樣容易失去的，雖然要在客戶身上樹立信心需要十分長的時間，這努力是值得的，就算是遲疑不決的客戶也得向別人購買，為什么他不向你買呢？

二十一、公司和員工的關系

任何一個OTC代表都希望升級，當銷售經理，甚或希望有一天能升為經理。他們都渴望得到有關生意方面的知識，尤其是有關藥品方面的。生意的基本成分有四：

1、老板；2、管理人員；3、員工；4、客戶。

對于一個受薪的經理，他的職業就等于他的事業，一個有才能的經理，要能做到一方面能給或多或少的員工，較高的待遇，而同時又能替公司賺錢。

專門職業的經理，遇到的頭痛更多，如競爭者的壓力、機器故障、債權人、政府及稅務員的壓力等，而同時，老板更每年查看他的事業是否蒸蒸日上。故通常經理的薪金較高，但他所受的憂慮卻很大。

員工需要合理的待遇，他們勞力有時還要勞心，使生意能繼續，而他們本身又常遇到困難，如家庭的負擔，子女的教育等。

一個OTC代表，整年整月整日，不論日曬雨淋，都要履行他的職務。他的態度和性情要適合他人，他要服從老板和銷售經理的命令。但從好的一面來看，作為一個OTC代表，你只是做著自己的事業，在你日常的工作中，你是自由的，沒有人看管你，也沒有人督導你，這是很多職業不會遇到的情形。你的收入則視乎你所接洽到的生意，如你想多賺點，你只要勤力點。

當一個人從事做生意時，他只有二分一的機會能夠維持二年，新開的生意失敗的比率是很高的，作為一個OTC代表你只用你的時間和天才，你個人投資所得的利益往往多過老板所得的，到了年尾，如果老板虧本，這是與你無關的，你只要盡了力便可心安理得了。

客戶的需求：

如果沒有客戶，生意根本做不成，所以客戶就等于老板的老板，客戶需要的是低廉而又品質高的貨物。

上述的四種人，可能有利益的沖突，其實他們是互相利用的，如果沒有滿意的客戶，老板定會虧本，經理或員工便會失業，如果貨品賣得過平，老板亦會虧本，員工也無從工作。如果老板貪心想得更多利益，這是不行的，他的員工會不滿和不盡力，員工會辭職，但員工強迫老板加薪，他們的公司，便不能和別的公司競爭，因而虧本，上面的后果也因而產生。

總結

篇（4）

對比之下格外顯眼的,是辦公樓一層新修的企業形象展廳。貫穿整個發展歷程的圖文資料清晰詳實、中英雙語,加之展示方式的設計感和光影效果,中小城市民營企業普遍缺乏的品牌意識在這里意料之外的到位。

這家由吳長江和他的兩個同學―三位重慶人―以100萬元資金起家、一度連惠州本地銀行也看不上眼不愿提供貸款的傳統制造業公司,在2006年軟銀賽富注資2200萬美元,2008年高盛注資3700萬美元、軟銀賽富追加投資1000萬美元,開中國照明產品資本運作之先河后,進一步完成了廣東惠州、重慶萬州、浙江江山、上海青浦等生產基地,及惠州、上海兩個國際標準照明研發中心的擴張,將其創業史的最新逗點,點在了今年5月20日香港聯交所主板上市一節上。

在照明行業普遍增長速度為20%的情況下,雷士照明以數倍于行業的速度增長,斷斷數年便兌現了“行業第一”的目標。2008年遭遇經濟危機甚而負增長的環境下,一個新詞語第次傳開:雷士速度。

品牌意識與舍得之道

現在回過頭來看雷士“創世界品牌,爭行業第一”的理念表述,已不覺得突兀。然而這句口號之所以在業內盡人皆知,卻是因為其提出于1998年雷士創業之初,高懸于比現今的汝湖更加偏僻的小金口鎮簡陋的老廠房和老車間頂端最顯眼處,且在業界交流中毫不避諱此等壯志或者說野心。

要知道,當時廣東同時也是整個中國照明產業的集聚地在中山市的古鎮,至少有3000家同行密密匝匝擠作一團。因為租金便宜而偏居于惠州的雷士在周邊找不到任何的上下游配套產業,不得不一次次往中山跑,常常是一個月跑一萬多公里,打的是成本節約與路費、油費之間價差的算盤。這等境遇下還敢氣吞山河,人人不屑并不意外,但性格要強、做就要做到最好的吳長江偏偏不信邪。

事實上他也不信神。為了把成本壓到最低,他租的是講究風水的廣東人避而遠之因而最最便宜的廠房,只5元一平米;不拜關公,不設任何神位,不崇拜企業界任何精神偶像,只相信自己的思考和判斷?！翱陀^上講我是一個現實主義者,連也不信。別人說得對的,我就吸收;說得不對的,絕對不會盲從?！睂W造飛機出身的吳長江業余愛好哲學,那么在哲學思維下,他的高舉高打到底是不是在癡人說夢?

1995年已經創立過一家公司(明輝電器)、被香港老板看中連公司帶人收編了兩年、終究不滿足于OEM安逸度日從而二度創業的吳長江心里明白,有機會,且有勝算。他看到的,是尚未被同行們單列出來深耕的商業照明細分市場的未來潛力,和在OEM中小富即安的中國照明行業自有品牌的空缺。

“賣方市場鶯歌燕舞的好時光一定會過去”,在這種憂患意識驅使下,當全國經銷商還在南下找“坐商”們進貨時,雷士已開始主動“走出去”找經銷商建立渠道,這為之帶來了超出其消化能力的訂單數量。在產能和技術力量不足以獨立接標的情況下,聯合缺乏市場對接能力的院校專家和不懂技術的代工廠商分攤利潤,也要把品牌打出去。為了仿效服裝業成效卓著的專賣店做法,不惜貼錢吸引經銷商加盟以掛出“雷士專賣”的牌子,平均每家店倒貼3萬,但與此同時也迅速建立起了遍布全國的經銷商網絡。2000年,由于供應商選擇不慎導致一批問題產品流通入市>慌 200萬仍然高調地宣布“召回”,反過來為其賺足了名聲與口碑。就這樣,前三年雷士的毛利率很高,卻一直沒有賺錢,利潤全部滾動進了新一輪的投入里。

賠姿態、賠錢,這些看似“賠本賺吆喝”的行為決絕得近乎“下注”,卻是中國照明行業品牌營銷意識的萌芽。沒有起步時的這些“舍”,也便不會有其后迅速崛起的“得”。在2002年加盟雷士擔任總裁助理的石勇軍看來,這種“舍”與“得”的關系處理也體現在雷士對供應商、經銷商的甄選和管理理念上。“老板(吳長江)曾經說過,假設有A、B、C三個供應商,價格都是10元,A賺利潤1元,B賺2元,C賺3元,這種情況下一定要選擇C,并且不能因為他利潤高就壓他的價,照樣給他10元。在同等價格下,多賺的是內部管理和流程優化為其帶來的增值,說明其資源和能力強,你不能去侵占他這部分的利潤,相反要支持之、肯定之,以期建立長期合作關系?！?/p>

石勇軍曾經幫吳簽了一年的單,單筆有時一兩千萬,合同總金額累計過億,無需吳本人審核,公司財務照付。在他看來,對職業經理人和第三方充分信任和授權已成為雷士文化的一部分。經銷商業績好賺得多了,便鼓勵其多賺更多,通過讓眾人分享公司發展的價值來保持其沖勁和共同創業的身份認同,企業向心力由此產生。在一定范圍內對員工及合作者以道德和情感約束,而非僅靠契約和利益,在這一點上,雷士身上不見容于廣東商人群體氣質的外來文化因子凸顯了出來。而對此的直觀印象,首先來自領導者吳長江本人。

講實用也要講義氣

吳長江對自己的性格有四點總結:其一,能吃苦。父親是煤礦工人,母親是農村戶口,所以自小在農村長大,什么苦都吃過。大學畢業放棄了三線企業“鐵飯碗”,與同學一起南下深圳找工作。沒有錢,吃方便面都嫌貴,就吃面包就瓶裝豆奶。再不濟,把幾毛錢一斤的芭蕉當飯,吃到惡心。同學熬不住,走了。他留下,所以他成功。其二,坦誠,講義氣,好交朋友,不重名利。這一點受其父影響。酒桌上搶著買單,不能接受AA制。以誠相待,以德服人,碰到困難的時候朋友才會來幫你。其三,不人云亦云,獨立思考,終生學習。除了愛工作就是愛看書,沒有打高爾夫等任何休閑嗜好。其四,爭強好勝。高中時為了考大學只讀考試科目,歷史地理一竅不通,被一個三輪車師傅問倒感到羞恥,拼命補課讀書。大學想跟人學畫,被對方輕視后自學苦練直至參加畫展超過對方。到惠州后與當地一位象棋能手賭棋,輸一盤兩千塊,被對手讓出車馬炮后仍不能贏,便與之接連下了兩年,輸給對方一兩百萬后,終于下贏了!

現如今,他篤信,雷士的成功是必然,而不是許多人口中的“運氣好”,因為“思路決定出路”。套用同樣的邏輯,他能走到今天,亦是“性格決定命運”使然。

講義氣、豪爽、耿直、能吃苦、好交友,都是巴人的典型性格。自言是典型重慶崽兒的吳長江到了安逸綿軟的城市比如成都便直呼“想自殺”,在這一點上快節奏的廣東能夠滿足他對激情的需求。剛剛南下時,由于不會粵語經常找工作被拒,以及被老廣視作“北方人”時類似上海人見誰都是鄉巴佬式的不屑眼光,令他對廣東人、廣東語言和廣東文化都心生排斥。但慢慢地,廣東人的優點亦叫他不得不佩服。其中不乏與自己共通之處,比如,能吃苦。原先理解成勢利的親兄弟明算賬、請吃飯不借錢,換個角度看也說明其商業意識強,利益切割清楚,遵守游戲規則,比內地普遍的好面子、窮擺譜務實。對這種在商言商實用主義的借鑒,在雷士起步階段盡可能壓縮成本、以最少投入換取最大收益的諸多做法中均可覓蹤跡。但更加明顯的,是在其發展歷程中一以貫之的高調、激進,充滿打著重慶碼頭文化烙印的開拓精神。雷士能夠從常犯固步自封、小富即安毛病的珠三角民營企業中跳脫出來,這是成功的重要原因。

除了成本低,吳長江選擇惠州至少還有兩點理由:其一,這里是離深圳最近的小城市,而他來到廣東的第一站和前創業地就是深圳;其二,這里與深圳一樣,包容普通話。講重慶話、吃廣東菜,從廣東人身上學“勢利”、教廣東兄弟講“義氣”,這是吳長江在惠州的處世方式。在他看來,周圍的廣東朋友受他影響要比他被影響的更多。初來乍到時,于政府、銀行、稅務、商業伙伴處遭遇的冷眼不少,全靠自己的言出必行的誠信為人一點點化敵為友。他很信奉儒家文化中的仁義禮智信,認為其中有治理公司的大智慧。所以他主動提出贊助胡玫執導的電影《孔子》,不掙錢也權當弘揚傳統文化。

在經銷商的選擇上,吳長江主張除了考量資金實力,更要人格過硬,能共同做事業,而不單單是成全一筆生意。2005年,為了加強渠道管理和提高運營效率,雷士提出了運營中心模式。每個省份挑選一家經銷商升級成為運營中心,作為區域物流、資金和產品的惟一出口;向各運營中心派駐銷售經理,協助打開市場的同時加強監督管理。如此一來,權力下放,管理前移,與過去的全國一盤棋相比靈活高效許多,但提升了省代盈利空間的同時,降級了的經銷商們則在利益和情感上都感覺受挫。整整一年,雷士將大量精力投擲在了經銷商關系的疏通和調解上。每個月每個片區召開所有經銷商會議,運營中心再一家一家走下去拜訪;總公司則一方面給予省代激勵和鞭策,同時提高其他經銷商的返點、授信額度。

然而這場大變革終于還是在年底引爆了吳長江與另兩位創始人由于理念分歧長期積壓的矛盾,后者認為培養大戶和一味擴張的做法過于冒進最終會致使公司失控,于是聯手向吳長江發難,要求其退出雷士。創業初期股權平均分配埋下的治理結構問題惡化到了不得不解決的地步,最終吳長江在企業一個月內撤資1個億、半年1.6億的被動局面中絕處逢生,憑借的恰恰是他與供應商、經銷商、員工同仁間建立的信任和情感紐帶。短時間內完成巨額融資并重新掌局,利字當頭注定是行不通的,一定程度上靠的是朋友、交情、江湖道義。

國際化與未來總部之慮

這次股權風波后,國際風險投資軟銀、高盛相繼入股,公司的法人治理結構徹底改變了?，F在即使是員工家屬生病也只能以私人名義撥給費用,再沒有了過去資產混淆、權責不清的隱患。

與此同時,雷士開始從香港新世界地產、飛利浦照明等在吳長江看來更規范、專業、國際化的企業挖掘財務、銷售領域的副總裁人選,并以之為首促成了公司人才結構的升級。產業整合方面,收購光源和電器企業,形成光源、電器、燈具三位一體的競爭優勢,豐滿了過去單一依靠燈具的產品線;將節能照明調整發展重點,剛剛中標了國家財政補貼高效照明產品推廣項目800萬只的生產任務和全國軍區節能照明改造工程兩個億的采購訂單;保持商業照明單項優勢的同時,向辦公照明、戶外照明、家居照明等方向做延伸,尤其是與商業地產和城市亮化工程做結合。比齲薪 2008北京奧運會、2010上海世博會、2010南非世界杯、2010廣州亞運會等重大賽事、展會,天津火車站、武廣高鐵、希爾頓酒店等地標性建筑,寶馬、豐田、法拉利等著名汽車品牌的照明項目,既提升了品牌知名度,也規避開金融危機的負面影響。

創始至今從未分過紅的雷士,在繼續高調伸展拳腳的同時依舊維持著利益格局的微妙平衡,在不缺資金、負債率低至3%的情況下堅持在5月股市低谷時于香港上市。吳長江說這一點恰恰從側面佐證了雷士的意圖不是圈錢,而是要在面向全球的香港資本市場,討一張“國際俱樂部”的入場券。借力上市程序對公司的品牌價值、規范程度和融資能力做背書,能讓雷士在“國際化”這個新命題面前更加從容和有底氣。而一旦跨過這一門檻,在吳長江感慨“實現抱負的時候到了”的同時,新的憂慮也接踵而至。

曾經被惠州人教育虛銜無用的吳長江今日雖貴為董事局主席,名片上依舊只印“總裁”二字。他說自己原本打算印個“總經理”就算了,或干脆不寫任何職位,但一位副總裁要求亮明身份,這才把他“架”了上去。確實,若僅在惠州交際,單憑“吳長江”這三個字便足夠了。但自我形容為“雷士最大業務員”,一管高管、二管戰略、三管拜訪大客戶的他,并沒有多少時間留給惠州這個他越來越喜歡的小城市?！袄资楷F階段最大的瓶頸,是缺乏人才?！睘榱艘M人才,吳長江不惜開出高價,但仍然甚少高學歷、高素質尤其是有國際化教育、從業背景的人愿意躬身惠州安營扎寨。即使一時來了,也往往留不住。撇開商業及居住硬件配套不談,沒有高速運轉的經濟氛圍,不存在交際場,文化生活貧瘠,更重要的是,子女教育得不到保障。

篇（5）

力求真實：開展實際行動

開展實際行動能夠使你充滿力量，因為你可以做你想要做的事情，釋放你人生的活力，實現為個人、家庭、工作和社區創造價值的目標。要付諸實際行動，我們首先必須弄清楚對你而言什么才是最重要的，這也是此后所有步驟的前提。

認清重要事實

首先，認識到你真正關心的事情是什么，然后盡你所能真實地面對它們。重點包括三個方面。

你來自何處？

為了加深對于“你是什么樣的人”和“你想要成為什么樣的人”這兩個問題的認識，請回顧和評價那些已經塑造了你人生軌跡的人和事，并把它們記錄下來。如果你已經有了答案，那么你將會很容易地回答“你將要去哪里”和“你最關心的是什么”這兩個問題。

記錄生活中的重要事件可以幫助我們更清楚地看到自己是如何走到今天這一步，并且認識到對自己而言最重要的事情是什么。在此過程中，越是能夠更好地寫出生活中的實際故事，并把它講出來，你就越能夠讓身邊的人更好地認識、理解和支持你。

提煉領導愿景

為了弄清對你而言什么是最重要的，下一步就是提煉所謂的“領導愿景”。一個有用的愿景，必須根植于你的過去，對未來加以展望，并且不脫離今天的現實；它代表了你是什么樣的人，處于什么樣的立場；它能鼓舞你以及你所領導的人采取行動，為了一個大家共同期盼的明天做出建設性變革。我們來更仔細地看一下領導愿景所包含的四個關鍵要素：

?用具體的詞語來描述的，讓人很容易在腦中想象出來，并牢牢記住

?要有關于未來的令人信服的故事

?這個故事應該是可望而又可及的

?未來意味著明天，但不可太遙遠以至于無法到達

書寫核心價值觀

正如每個組織都有自己獨特的價值體系一樣，每個人也都有自己的價值觀。你的價值觀也就是你最珍視，并愿意為之奮斗的東西。為了讓行動與價值觀始終保持一致，首先你必須知道自己持有什么樣的價值觀。一個人與眾不同的價值觀將會在很大程度上決定其獨特的領導風格。書寫出你的價值觀――這項工作本身花不了多少時間，但是值得你用心去做。

采納“四方”觀點

在梳理過個人核心價值觀和領導愿景之后，我們將開始研究生活中四個領域的相對重要性，看看你對這些領域都投入了多少關注，了解你在每一個領域所追尋的目標是否都與其他領域的目標相一致。另外，我們還要看看你對目前生活的每一個領域，以及你的整個生活是否感到滿意。

明確四個領域

首先，需要對你生活中的四個領域分別進行定義。

工作領域：是指你謀生的手段，或者如果你正待業，你的下一個工作目標是什么。如果你還在上學，那么學校就是你工作領域的一部分。為了更好地把握工作領域所包括的內容，考慮一下你在臥室、辦公室，甚至任何工作地點所做的事情，將它們都納入你的工作范圍。這或許會包括上課、旅行、發現商業機會等。

家庭領域：這個領域包括和你生活在一起的人（或動物）――你的原生家庭（父母、兄弟姐妹等），或者你的新生家庭（配偶、其他重要的人、孩子等）。

社區領域：可以擴展到包括朋友、鄰居、社會團體、宗教組織、慈善活動、政治委員會、非盈利性組織，以及其他任何對你的工作和家庭有重要影響的事物。

個人領域：這個領域包括你的情感狀態、智力水平、身體狀況、娛樂休閑，以及精神生活等。

填寫“四方”注意力表

接下來，根據你的實際情況，填寫“四方”注意力表（見副欄1）。從表中可以看出你是如何分配自己時間和精力的，它能夠幫助你看清是否真的在做自己所關心的事情。

在填寫“四方”注意力表時，個人的主觀判斷是非常重要的。例如，你參與社區和公共事務，這是你自己決定要做的事情，而不是其他人想要你這樣做。因此，這類活動或許包括諸如向慈善組織捐款，幫助你的朋友，或是參加一個有組織的“讓世界更加美好”的活動等。

畫出你的“四圈圖”

一旦你完成了“四方”注意力表，你就可以著手畫一張涵蓋這四個領域的圖，這張圖可以幫助你認識到四個領域之間是否是和諧的（見副欄2）。

“四圈圖”能夠幫助你思考生活中不同領域之間的相互關系。年輪狀的圓圈結構是你為之奮斗的理想狀態，如果拿理想狀態與當前所畫的圖進行對照比較，你就會迸發出新的想法，并采取新的行動，讓自己活得更加真實。

保持完整：采取全面行動

洞悉了內心世界，下一步我們來看看外面的世界。保持完整就是讓生活的各個領域以一種有意義的、有凝聚力的方式整合在一起。完整與優雅是天生的一對。高效的領導者通過認識和尊重生活的各個方面，促使它們互相促進，和諧相處。如果你也想做到這一點，首先要弄清在你生活的各個領域里最重要的人是誰。

識別主要利益相關者

主要利益相關者是那些與你的未來有利害關系的人。在工作、家庭以及社區中，都有主要利益相關者存在。尤其是在個人領域，你就是自己的主要利益相關者，這是所有主要利益相關者中最復雜的一個。

識別主要利益相關者就是選擇對你而言最重要的人，思考在生活的每一個領域中對你有重要影響的人?？紤]你與這個人或群體的關系怎么樣？這個關系對于你所堅信的東西和正在努力實現的未來有什么影響？在識別時，沒有一成不變的準則，只有你才能識別出他們（見副欄3）。

權衡差距，走向“四贏”

要想成為一個理想中的領導者，就必須學會感知利益相關者的期望。例如，能夠將任務與多個利益相關者的期望（這樣做能夠讓四個領域直接受益）結合起來，以此發現新的機會改善自己的表現。再比如，可以更有效地對不同生活領域之間的界限進行調整，保障在某一個領域內的時間投入，向重要的人解釋為什么要花時間這么做，并解釋這樣的界限如何能很好地滿足你和他們的期望。

副欄4中的問題將幫助你認識到，你與利益相關者之間的關系全都屬于一個整體。在某一個領域內發生的事情，都會影響到你在其他領域里的表現。作為領導，你能夠決定這種相互影響是否有益，并采取行動來縮小所謂的“利益相關者表現差距”。

當然，大部分人在面對生活中所扮演的多個不同角色時，會考慮采取“平衡”手段。我們建議最好換個思路――讓你在某領域內的目標、興趣和價值觀影響到其他領域并使其從中受益。這就是所謂的“正向外溢效果”。例如，當你感到自己是位好父親時，你會感覺到自己在生活其他領域內的表現更加專注。一些“全面領導力項目”的參與者，在一開始的時候，總是傾向于實現在生活中某一個領域內的改變，而忽視了其他領域。有時，我們不得不引導他們采用一個更加寬泛的、多領域的視角。漸漸地，這些參與者反映，他們在家庭、社區和個人方面的改進，間接地以“正向外溢效果”的方式，循序漸進地提高了他們的工作效率。

激發創造力：付諸創造性的行動

通過創造性行動來創新，能夠讓人滿懷信心地適應新環境。這樣，在追求目標的同時，你會不斷地對達到目標的手段進行思索。基于之前打下的基礎，我們將在這一階段學會設計并開展聰明的實踐，實現工作、家庭、社區和個人的“四贏”。

設計實踐的類型

在思考如何設計實踐之前，讓我們來看一下實踐有哪些不同類型，這可以幫助我們根據自身情況選擇最適合于自己的實踐類型。

跟蹤和思考

跟蹤和思考是對在實現目標過程中的活動、思考和感覺進行記錄和評估的一種實踐類型。這類實踐能夠強化自我意識，幫助確立優先順序，進而弄清最重要的事情是什么。

計劃和組織

計劃和組織是指采取設計好的新方法更合理地利用時間，并為未來作出計劃的一種實踐類型。這包括把“要做的事”用一種新的技術列成表并逐條落實。這份列表覆蓋了你生活的所有領域，或者包括和你的家人一起創造一種“新式的計劃”。

重視和關心

重視和關心是指與大家打成一片，關心他人，重視彼此之間關系的一種實踐類型。對人保持基本的尊重就是尊重作為整體的人，這樣做能夠增加信任。一些全面領導力項目的學員通過設計實踐并與同事們一起開展業余活動來達到這個目的。

授權和發展

授權和發展是指以一種能夠增加信任、節約時間、提高技能的方式重新分配任務，減少相對不重要的活動的一種實踐類型。有一位全面領導力項目的學員，她是一位投資銀行家。她給她的團隊布置了大量的數據分析和報告寫作任務。這樣既讓她的員工有機會學習到新的技能，同時她也有更多的時間處理一些更加重要的事情。

透露和行動

透露和行動是指將你的事情更多地與他人分享，傾聽他們的意見，讓他們能夠更好地理解你的價值觀，支持你實現自身領導力愿景的一種實踐類型。有效的領導者總是注意培養各種關系。一位學員與已經退休的父母一起居住在印度，他對于同自己的父母談論工作及其所面臨的挑戰不抱任何希望。但他的父親曾經在美國AT&T公司工作了26年，可以給他提供一些幫助。通過與父母的交流，他使父母成為自己生活的必不可少的組成部分，也從他父親多年的工作經驗中受益匪淺。

還原和恢復

還原和恢復是照顧自己的身體、思維和精神，以便讓自己能夠集中精力完成任務，并專注于重要事情的一種實踐類型。個人領域是最容易被忽視的一個領域：你總是能夠無需顧慮任何社會反響，就可以取消為自己所做的“安排”。有一個學員是一家高科技企業的銷售經理，她為自己設計了一個實踐，讓自己早一點去上班，從而能夠較早地離開單位，到健身房去，或者和朋友共度夜晚時光。這使得她在白天的工作變得更加有效率，也使她總是能夠在下班時及時離開單位。

記分卡――用于度量結果的手段

篇（6）

例 1 ：羅夏克墨跡測驗

測試材料： 10 張墨跡圖，其中 5 張是黑白的， 2 張是黑色和紅色墨跡，另外 3 張為淡彩色墨跡圖。

測試任務：看圖片后對圖畫進行自由聯想，主試通常問：“請告訴我你在圖片中看到了什么，或者想起了什么。”回答后住主試又將圖片展示出來，詢問是圖片的哪個部分，哪些因素致使被試做出以上聯想的。

例 2 ：主題統覺測驗。

測試材料： 31 張圖片，其中有一張是空白圖片。圖片中畫有主題不明確的一些圖畫，大多數圖畫中包含人物。

測試任務：主試每次給被試看一張圖片，要求被試根據圖片中的圖畫將一個故事，鼓勵被試盡量發揮想象力，說出這個故事為什么會發生，會有什么結果等內容。被試所講述的故事越詳細越好。

二、構造法投射測驗

例 3 ：繪人測驗。

測驗任務：要求被試在一張白紙上用鉛筆任意畫一個人。畫完后，再要求被試畫一個與前者性別相反的人。最后，主試可以通過面談的方式向被試了解他所畫人物的年齡、職業、愛好、家庭、社交等信息。最后測驗者對被試的作品進行分析。

三、完成法投射測驗

例 4 ：羅特未完成句子量表。

測驗任務：要求被試將一系列句子補充成完整的句子。通過被試的反應可以對被試的家庭態度、社會與性態度、一般態度、品格態度進行解釋。

例 5 ：請考慮下面這些工作，你認為在招聘時應選用什么方法對應聘者加以考慮

A. 研發主管; B. 財會人員; C. 銷售經理; D. 行政秘書

四、是非題例

指示語：如果該題正確，請在“是”上劃“√”如果不正確，請在“否”上劃“×” 。

是 否 1 、心理測量工具只是心理測量的方法之一。

是 否 2 、社會贊許性反應是一種由于被試在一項特質上也評高分的傾向。

五、匹配題例

指示語：請在右欄選擇合適的答案的編號，填在左邊每題的編號前。

----1 、團體智力測量工具 a. 比奈

----2 、個體智力測量工具 b. 達爾文

----3 、興趣問卷 c. 高爾頓

----4 、人格問卷 d. 歐提斯

----5 、線性相關 e. 皮爾遜

----6 、感知覺測量工具 f. 羅夏克

g. 斯皮爾曼

h. 斯特朗

i. 武得沃斯

六、選擇題例

指示語：下面哪個答案最合適?(請把正確的答案的編號填在題號前。)

-----1 、“決不”、“有時”、“總是”等定語，常常會對毫無所知的被試產生暗示作用。我們稱這些詞語為

a 、普通修飾詞 b 、連詞 c 、反應定勢 d 、特殊決定詞

-----2 、某女孩，年齡八歲四個月，心理年齡為九歲，她的 IQ 是多少?

a 、 88 b 、 90 c 、 113 d 、 120

例：適合關系式 | x a | ≤ b (b > 0) 的點的集合是：

A 、 -a ≤ x ≤ a B 、 a - b ≤ x ≤ a + b

C 、 -b ≤ x ≤ b D 、 x ≥ a +b

例：下面是測驗題。請閱讀各個問題，選出符合你情況的選項。每一道題后附有三個備選答案;如果你選答“ A ”則在答題紙上相應的題號后填黑“①”，選答“ B ”則填黑“②”;選答“ C ”則填黑“③”。

------1 、我喜歡看團體球賽。

A 、是的 B 、偶然的 C 、不是的

------2 、我所喜歡的人大都是

A 、拘謹緘默 B 、介乎 A 與 C 之間 C 、善于交際的

------3 、金錢不能帶來快樂。

A 、是的 B 、介乎 A 與 C 之間 C 、不是的

------4 、在開會時，如果我的意見與領導不同，我往往：

A 、保留自己的意見，一般不與之爭論

B 、依情況而定

C 、當場表明立場

------5 、如果讓我組織一個社團活動，我認為：

A 、需要有經驗的人給予很多協助

B 、自己有能力辦得有聲有色

C 、依情況而定

-------6 、我更喜歡：

A 、一邊吃飯一邊看文件

B 、介于 A 和 C 之間

C 、一次專心致志干一件事情

例題：這是一份關于個人觀念的問卷調查 , 請根據你對每一個問題的看法用 1~7 的分值表示你的同意或不同意的程度 (1 代表 - 完全不同意 -,7 代表 - 完全同意 -) 。請將你的回答填在相應問題前的橫線上 . 答案無對錯之分 , 請不要顧慮。每一個問題都要回答，不要遺漏。謝謝合作。

1 ———— 2 ———— 3 ———— 4 ———— 5 ———— 6 ———— 7

完全不 非常不 稍有不 無所謂 稍有 比較 完全

贊同 贊同 贊同 贊同 贊同 贊同

---------- 我喜歡對他人的工作做指導。

---------- 我認為有一個安穩的住所是發展事業的前提。

1 ———— 2 ———— 3 ———— 4 ———— 5

非常不 稍有不 無所謂 稍有 非常

喜歡 喜歡 喜歡 喜歡

樣題：

經營取向 策劃企業活動

社交取向 參加聯誼活動

藝術取向 學習美術

研究取向 從事科學研究活動

技能取向 家用電器維修

事務取向 登記考勤

語言能力測試：

每個句子被分為 1 、 2 、 3 、 4 、 5 五個部分，但不是按正常語序排列。請找出理順句子的最佳方案 , 并在答題紙相應的地方填出理順后的各部分的相應序號的順序。如：

1 、經濟的 / 人們 / 維持 / 希望 / 繁榮

1 2 3 4 5

概念類比測驗：

每句有 5 個供選擇填空的答案請從中選出你認為最合適的一對詞(第一個詞填入句首，第二個詞填入句末)，使句子合理完整。如：

----------- 對于水就好比吃對于 -------

1 、連續——動力

2 、腳——敵人

3 、喝——食物

4 、女孩——工業

5 、喝——食物

例：去年的通貨膨脹率是 1.2% ，今年是 4% 。我們可以做以下結論，通貨膨脹處于上升趨勢，明年將繼續升高。

以下說法中，哪一句削弱了上述的結論?

( A )人民從經濟數據中，抽取了一個有代表性的樣本，用以計算通貨膨脹率，而沒有用所有獲得的數據來計算。

( B )去年石油價格下降，導致通貨膨脹率暫時下降，因而低于目前穩定的 4% 。

( C )部分工人的工資增加了，這直接導致通貨膨脹率上升

( D )去年 1.2% 的通貨膨脹率是因為持續 10 年的低水平。

( E )政府的干預不能顯著影響通貨膨脹率。

敏感性測驗部分：

你是某兒童團隊的輔導員，有一個兒童，不服從你的領導和忠告，因而破壞了這個團隊的良好風氣，在這種情況之下，你應該怎么辦?

1 、把這個兒童轉到其他社團。

2 、與社團中其他兒童商談這一問題。

3 、和這個兒童商談這個問題。

4 、把這件事告訴他的父母。

例：每個人都對自己的工作有一定的感受和評價。請閱讀下面每一個問題，并在題目右邊的選擇中圈出您的感受或意見。

1 ———— 2 ———— 3 ———— 4 ———— 5 ———— 6 ———— 7

完全不 稍有不 無所謂 比較 完全

贊同 贊同 贊同 贊同

1 、我的工作經常會有足夠的趣味，不會令人厭煩。 1 2 3 4 5

2 、我相當滿意我目前的工作。 1 2 3 4 5

例： “人的興趣愛好是有所不同的。”請閱讀下面的每一個陳述或情形，并判斷是否符合你自己的情況。把您的回答圈在后面。

1 、喜歡結識新朋友 。 是 -------- 否 ---------

2 、喜歡和別人在一起。 是 -------- 否 ---------

例：“每個人都有獨特的與人溝通、交流的方式。請閱讀下面的情景問題，選擇出您認為最合適的處理方式。”

你的上司的上司邀你共進午餐，回到辦公室后，你發現你的上司頗好奇，此時你會：

A 、告訴他詳細的內容。

B 、不透露蛛絲馬跡。

C 、粗略描述，淡化內容的重要性。

例： “每個人都有自己應付沖突的方式、風格。閱讀下面的題目，用 1 —— 7 的等級來評定它對你的符合程度。”“ 1 ” = 總是如此，“ 7 ” = 從不如此;其他分數表示中間的程度，分數越小越符合你;分數越大越不符合你。

1 、我和上司出現分歧時，我會以折中的方式解決。 1 2 3 4 5 6 7

2 、當上司退讓一些時，我也會退讓一些。 1 2 3 4 5 6 7

例： “每個人都對環境和工作方式有自己的態度，形成一定習慣。請判斷下列情況是否與您相符合，并在題目后面相應的橫線上畫“√”

1 、我重視工作的穩定性。 基本肯定 -------- 基本否定 ----------

2 、我喜歡有制度的公司 基本肯定 -------- 基本否定 ----------

例： 每個人都對自己的工作和環境有不同的希望，請用下列陳述，用 1~6 的等級評定每個人陳述對您的適宜程度，在后面圈出您的選擇。

1 ———— 2 ———— 3 ———— 4 ———— 5 ———— 6

完全不 非常不 稍有 稍有 比較 完全

贊同 贊同 贊同 贊同 贊同 贊同

1 、大多數人并不知道什么才是對他有益的。 1 2 3 4 5 6

2 、人生中的大事就是去做自己認為重要的事。 1 2 3 4 5 6

例： 請用 1~4 分評定下列是否符合你所在的團隊。請盡快回答。

1= 不適合 2= 偶爾適合 3= 基本適合 4= 完全符合

1 、每個人都有同等發言權并得到同等重視。 --------

2 、團隊的目標、要求明確，并達成一致。 --------

例： 請從下列各方面評定您所在的工作團體。請在每一道題目后面給出您的評定結果，在相應的橫線上畫“√”。

1 、氣氛顯得輕松愉快。 基本肯定 -------- 基本否定 ----------

2 、大部分的措施普遍得到同意。 基本肯定 -------- 基本否定 ----------

例：你認為什么樣的領導是好領導?以工作為取向還是以人為取向?

例：例如，如果要了解關于應試者壓力耐受性的信息，可以問：“你能否告訴我某個最近發生的情況，在其中你不得不應付超乎尋常的緊張壓力?”在了解到信息的基礎上，可以追問細節：“你是怎樣應付這個情境的呢?”“那么你的反應對他人有什么影響呢?”“他人是如何評價你的?”“你又是如何評價你自己，從中你得到了哪些經驗或者教訓?”按照這種方式，在時間允許的理想情況下，持續追問，直到你已窮盡了這個主題或者你感到滿意為止。只有你收集了足夠多的信息，你才能就應試者的有關特征或有關能力做出合理、客觀、正確的評價。

例：“隨著經濟的發展，環境污染也日益成為百姓關注的問題。似乎經濟發展和環境保護之間有矛盾，還是更看重制止環境的污染?”再比如，可以問應試者如何理解“人平不語，水平不流”這句話。

例：“有人說計劃趕不上變化，所以作計劃一點用處也沒有。請結合親身經歷談一下對此的感受。如果讓你負責某項目的市場開發及跟蹤工作，你認為哪些方面的工作最為重要?”

面試規范性問題 (市場開發人員)

例：你以前聽說過我們公司嗎?從什么途徑?它在你印象中是什么樣子?你認為它同你以前單位有何不同?這次面試對你現在的工作安排有何影響?請簡單介紹一下自己的工作經歷。如果想在激烈的競爭中取勝，必須要有良好的服務與良好的價格，但良好的服務同時也意味著成本及價格的上升，這一矛盾如何解決。

人際協調能力測試

例：請描述到目前為止你所認識的最難相處的人。如果以后再遇到這樣的人，你會怎么辦?為什么?你認為同事相處，最關鍵的是什么?為什么?你正在繁忙地為明天出差做準備，一位同事過來請求你的幫忙，因為公司里你對這個問題最了解。但你需要準備的工作很多，不受打擾的話下班之前勉強能完成，你會怎么做?你上一次與同事爭執是什么時候?什么原因?你現在如何看待?如果類似事情在發生，你會怎么辦?

動機與崗位匹配測試

例：為什么離開原公司?希望本公司能為你提供什么?為什么你認為所在的公司不能而本公司能。假如你到我們公司來，進來后你首先要做的是什么?以前經常出差嗎?你怎樣看待出差?我公司的出差有時很辛苦，你認為在這種條件下使大家能安心工作的最好方法是什么?你現在的公司做得怎樣?為了使員工的工作熱情更高，什么樣的激勵方法最有效?你的同事認為你現在的公司做得怎樣?

計劃、組織與協調能力測試

具體介紹一下你以前組織大中型活動的經驗?有何長處?有何不足?再有這樣的機會你會怎么辦?你認為組織大中型活動是最重要的是什么在?為什么?有人說計劃趕不上變化，所以作計劃一點用處也沒有。請結合親身經歷談一下對此的感受。如果讓你負責某項目的市場開發及跟蹤工作，你認為哪些方面的工作最為重要?作為優秀的技術人員，必須不斷更新知識，完成本職工作，同時在同事需要幫助的時候提供支持，如何協調這三方面的沖突?你過去是否遇到這類問題?你是怎么處理的?

應變能力及情緒穩定性

例：我們對你的書面材料很滿意，所以才請你面試，但是說實話，你在面試中的表現卻令我們很失望，我們認為你的理解能力、分析能力、表達能力都不夠好。對此你有什么解釋?假設你的上司并不知你來此面試，假如你等會兒從房間出去時碰到你上司的愛人，你會怎么辦?為什么?這樣會有什么結果?請總結一下你對此面試中自己表現的評價。如果你被遺棄到一座荒島，你被允許只要帶一本書(動物)，你會選擇什么書(動物)?為什么?如果允許你帶一個書包，你會在其中裝入什么?為什么?

例：如果人民對自己如何工作有發言權，他們會工作得更好。 是 否

如果允許員工自己定績效標準，他們會比管理員給他們定的更高。 是 否

低績效一個普遍原因是因為人們干的工作不適合他們 是 否

管理者不應該試圖顯得總是樂于組人，那會使他們顯得心腸太軟 是 否

要維系對部門的控制 , 管理者應當與員工保持一定的距離 是 否

所有的員工最初應當作不同的個體來對待 是 否

對那些與即將開始的變革有關員工應事先予以說明和溝通 是 否

公司政策不必在非管理層進行溝通 是 否

我認為我的下屬是歡迎采取績效取向的 是 否

我有充分的權利去實現組織對我的期望 是 否

例：如果你對問題的陳述不同，可選⑴完全同意，⑵不完全同意，⑶完全不同意

1 、讓一個人績效達到最佳，最好的辦法是提供獎賞 ------

2 、理解人的最佳途徑是把他們看成是理智的 ------

測量風格題：

例：下面有 8 個陳述，請用 10 個分數點分配給最多不超過 4 個陳述，并且你給它們分配的分數總和必須是“ 10 ”。

1 、我常常不愿意搜集某些信息或對其質疑，因為那會傷有些人的感情 -----

2 、我非常善于“修理”那些試圖為我提供信息的人 -----

3 、我通常對信息是愿意接受的，但并不是總是利用我所得到的信息 -----

4 、我特別對來自正常公司渠道的信息非常關注 -----

5 、我很善于鼓勵別人獲得信息，并對他們的議論十分留意 -----

6 、我對上司和專家的意見比對下屬的意見更重視 -----

7 、我成功地獲取各種我所得到的信息資源 -----

8 、我沒有搜索足夠的信息以完成好一項工作 -----

例：請在下面九對

人員招聘問題：

先鋒加電公司欲招聘一名營銷代表，對此的要求是：大專以上學歷，有 2 年以上從事營銷工作的經歷，有工作責任心，獨立工作的能力，善于與人交流和溝通，有工作責任心。

1 、請你設計一份招聘面試的提綱。

2 、角色扮演，一人扮演面試者，另一人扮演應聘者，開展招聘面試練習。其他人扮演觀察員。

3 、練習結束，先由角色扮演者自我評價，再聽聽觀察員的評價。

一、請在下面九對備選答案中，勾出跟你平常的想法或做法最接近的一種：

1 、你更關心的是：

A 、人的感情 B 、人的權利

2 、能跟你相處得來的人都是：

A 、愛幻想的 B 、將現實的

3 、聽了下面兩種說法，哪種讓你高興點?

A 、你真是感情真摯的人 B 、你真可算是一貫很理智的人

4 、跟人共事是，下面兩種辦法中，哪種更配合你口味些：

A 、隨大流，照大伙樂意的法子辦。 B 、自己獨出心裁，另搞一套新辦法

5 、遇見下面兩類情況，哪種更讓你惱火些：

A 、聽人講了一通想入非非的理論 B 、碰上了一位遇見理論就皺眉的人

6 、下面兩種說法里，哪種叫你聽了更高興些：

A 、你真是很有見解 B 、 你的常識真豐富

7 、你經常：

A 、讓你的心駕馭你的頭腦 B 、要讓你的頭腦來支配你的心

8 、你認為下列兩種態度，哪類更不可恰當些：

A 、熱情過度，簡直成了好管閑事了 B 、冷若冰霜，對啥事都漠然置之

9 、你要是位教師，你寧可教：

A 、理論性強的課 B 、介紹事實的課

二、請在下面這七對意義相反的詞組中，個勾出你較感興趣并較重視的那個詞組來。

10 、 A 憐憫 B 、遠見

11 、 A 溫和 B 、仁慈

12 、 A 生產 B 設計

13 、 A 公正 B 堅定

14 、 A 不得罪人 B 帶批判性

15 、 A 樸實無華 B 修飾愛美

16 、 A 富于想象 B 講求實效

問卷：

1 、對于能擔任此職，你有一種自尊感：

a 、 現在實際有多少? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應該有多少? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

2 、你任此職有個人成長與提高的機會：

a 、 現在實際有多少? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應該有多少? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

3 、此職務在本單位內的威望：

a 、 現在實際有多高? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應該有多高? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

4 、在此崗位上獨立與自主行動的機會：

a 、 現在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應該有多高? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

5 、對現職的穩定感：

a 、 現在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應該有多大? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

6 、你做這一工作，有能發揮自己的才智的機會：

a 、 現在實際有多少? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應該有多少? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

7 、你這職務在本單位之外受到尊重：

a 、 現在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應該有多大? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

8 、在本崗位上覺得取得了有意義的成就：

a 、 現在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應該有多大? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

9 、這職務有幫助別人的機會：

a 、 現在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應該有多大? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

10 、這職務有參加設置自己工作目標的機會：

a 、 現在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應該有多大? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

11 、這職務有參與確定自己的工作方法和步驟的機會：

a 、 現在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應該有多大? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

12 、這職務有權：

a 、 現在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應該有多大? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

13 、這職務有交上親密好友的機會：

a 、 現在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應該有多大? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

心理測試法

1 、例如：有 4 個人一同等電梯，稍后電梯門打開，卻有一個人沒有進去，你認為這可能是因為 -----------

A 、他在等人 B 、電梯客滿

C 、有討厭的人在電梯中，故意錯開

選擇 A 項的人屬于理智型，往往能選擇有利于自己的朋友交往，但也能相當顧慮別人的立場;

選擇 B 項的人能抑制自己的情感，不會任意耍性子，即使對方無理，也會按捺住性子不發脾氣;

選擇 C 項的人是喜怒易于色的人，對喜歡的人往往能和顏悅色與其相處，但情緒一不勁就會翻臉不認人。

2 、一元錢可打 3 發子彈， 3 發都中可以獎一發。試 5 元錢最多能打多少發子彈?

A 、 20 B 、 21 C 、 22 D 、 23

面試提問舉例：

1 、 你為何要申請這項工作?(了解應聘者的求職動機)

2 、你認為這項工作的主要職責是什么?或如果你負責這項工作，你將怎么辦?(了解對應聘崗位的了解程度及其態度)

3 、你認為最理想的領導是怎樣的?請舉例說明。(據此了解應聘者的管理風格及行為傾向)

4 、對你來應聘你家庭的態度怎樣?(了解其家庭是否支持)

5 、你的同事當眾批評、辱罵你時，你怎么辦?(了解其在現場處理棘手問題的經驗及處理沖突的能力)