超市果蔬員工總結(jié)匯總十篇

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篇（1）

中圖分類號：F304.3 文獻標識碼：A DOI編碼：10.3969/j.issn.1006-6500.2013.08.010

我國是農(nóng)業(yè)大國，水果和蔬菜的生產(chǎn)在國內(nèi)僅次于糧食生產(chǎn)，成為生產(chǎn)總值占第二、三位的農(nóng)村經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)。截止到2008年底，我國蔬菜的種植面積達到0.18億hm2，占世界種植面積的43%，總產(chǎn)量5.8億 t，占世界產(chǎn)量的49%；2008年，水果種植面積為0.11億hm2，總產(chǎn)量為1.9億 t。國內(nèi)果蔬總產(chǎn)值超過8 000億元，所以我國已經(jīng)成為世界果蔬生產(chǎn)大國[1]。據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織（FAO）統(tǒng)計，我國果品總產(chǎn)量位居世界前五位，其中蘋果產(chǎn)量居第一位，占世界蘋果總產(chǎn)量的37.1%，柑橘占世界甘橘總產(chǎn)量的9.9%，居世界第三位。

但是，由于我國果蔬產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)薄弱，農(nóng)民組織化程度低，果蔬采收和流通設(shè)施落后，農(nóng)產(chǎn)品流通渠道較長且復(fù)雜，因此造成果蔬采摘之后流通周期長、物流成本高、腐損嚴重。據(jù)估計，我國在采摘、運輸、存儲等上的損失高達25%～30%，而發(fā)達國家果蔬流通損失率一般低于5%，美國僅為不到2% [2]。據(jù)有關(guān)部門估算，全國每年果品腐損近1 200萬 t，蔬菜1.3億 t，按1元·kg-1計算，經(jīng)濟損失超過上千億元（國內(nèi)食品資訊）。同時，流通環(huán)節(jié)的不暢通也會導(dǎo)致價格的不一致。2012年，中國社科院財經(jīng)戰(zhàn)略研究院的《我國商貿(mào)流通服務(wù)業(yè)戰(zhàn)略問題前沿報告》顯示，當前產(chǎn)品的“生產(chǎn)——流通”成本結(jié)構(gòu)發(fā)生趨勢性變化，在產(chǎn)品的最終銷售價格中，流通成本絕對超過生產(chǎn)成本。例如大品類蔬菜生產(chǎn)成本遠遠低于運輸成本。蔬菜每多增加一個流通環(huán)節(jié)，價格約會增加20%。因此，要提高農(nóng)民的收入，不僅要增加果蔬產(chǎn)量和質(zhì)量，更為重要的是要完善產(chǎn)品流通過程，提高流通效率，降低流通損耗，減少流通費用。因此，建立一個高效率的果蔬流通鏈條、縮短流通時間、降低流通損耗，是保證果蔬農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全，也是提高我國果蔬競爭力和效益的重要途徑。

1 文獻回顧

1.1 農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈

1.1.1 國外對農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的研究 農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的研究始于20世紀90年代初，是從研究危機中的美國雜貨店開始的 [3]。Zuurbier等學(xué)者首次提出食品供應(yīng)鏈（Food Supply Chain）的概念（Zuurbier，1996），此后供應(yīng)鏈管理模式在農(nóng)業(yè)比較發(fā)達的國家開始向農(nóng)業(yè)領(lǐng)域延伸，并且成為學(xué)術(shù)界討論的熱點。當前，國外對農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的研究和發(fā)展主要涉及食品供應(yīng)鏈、生鮮供應(yīng)鏈、農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流系統(tǒng)、棉花、橡膠、非散裝谷物等重要經(jīng)濟作物的涉農(nóng)供應(yīng)鏈等領(lǐng)域。

國外在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈研究中還特別重視信息管理和信息技術(shù)的應(yīng)用。Lee（1992）等人提出，高質(zhì)量、實時的、雙向的、涉及需求和供應(yīng)的信息，是企業(yè)實施供應(yīng)鏈管理的基礎(chǔ)，并提出了信息共享的模式。尤其是Vinelli和Cipriano，提出快速反應(yīng)（Quick Response）策略中，強調(diào)了IT的重要作用[4]。Lambert和Cooper [5]指出供應(yīng)鏈中各合作關(guān)系之間流程的監(jiān)控程度不同直接影響供應(yīng)鏈的效率和成本，同時也制約著企業(yè)之間的合作關(guān)系。實踐證明，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈是獲得國際農(nóng)業(yè)競爭力的戰(zhàn)略工作、促進農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要關(guān)鍵。

1.1.2 國內(nèi)對農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的研究 中國對農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的研究水平隨著人們對農(nóng)產(chǎn)品消費水平的提高而不斷提高。農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的研究在發(fā)達國家和地區(qū)（如美國、歐盟），已經(jīng)達到相當高的程度。與國外相比，國內(nèi)對農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的研究起步比較晚，近兩年國內(nèi)學(xué)者對農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的研究逐漸深入，取得了許多成果。

張敏[6]認為，中國國內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈與工業(yè)品供應(yīng)鏈最大的區(qū)別在于流通環(huán)節(jié)。從供應(yīng)鏈管理的角度來看，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈可以以批發(fā)市場為界分為“生產(chǎn)—流通”環(huán)節(jié)，即從農(nóng)戶到批發(fā)市場；“流通—消費”環(huán)節(jié)，即從批發(fā)市場到消費者。而在以批發(fā)市場為核心的流通體制下，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈就不能夠形成一個完整的鏈條。所以，目前我國的農(nóng)產(chǎn)品流通基本上還處在耗時長、損耗大、效率低、效益差的低層次水平上，很難適應(yīng)社會經(jīng)濟迅速發(fā)展的需要。他認為，中國某些農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、安全性缺乏可靠保證的經(jīng)濟學(xué)原因就是供給信息鏈的阻斷。

楊為民[7]指出，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈實際上是一個供應(yīng)鏈從下游到上游的增值鏈，他提出農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈一體化不僅是對農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的再造，更是以供應(yīng)鏈管理理念推進農(nóng)村經(jīng)濟體制改革的思路。

侯文英等[8]認為，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈是以農(nóng)產(chǎn)品為研究對象、以農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營為核心，通過對物流、信息流和資金流的控制，協(xié)調(diào)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供應(yīng)商、農(nóng)戶、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者和消費者之間的利益，從農(nóng)資產(chǎn)品開始，完成農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)作業(yè)、收購運輸和分銷的一系列過程。

方昕是我國生鮮供應(yīng)鏈初始研究中最有代表性的學(xué)者，他指出生鮮供應(yīng)鏈資源整合的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是生鮮加工配送中心，連鎖超市集團的生鮮加工配送中心是一個連接上、下游的重要環(huán)節(jié)，生鮮供應(yīng)鏈的主要研究對象是農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈下游的產(chǎn)后加工、流通和消費[2]。筆者定義果蔬類農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈為對果蔬類農(nóng)產(chǎn)品實行有效的運輸、倉儲、加工、裝卸搬運、包裝及流通加工、配送、信息處理等活動，同時利用信息系統(tǒng)將生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商、最終用戶連成整體的結(jié)構(gòu)模式。果蔬類農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的形成有助于完善果蔬類農(nóng)產(chǎn)品流通渠道、降低物流成本及產(chǎn)品損耗、提升物流服務(wù)水平。

1.2 農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全

美國經(jīng)濟學(xué)家Spriggs和Isaas（2001）從提高企業(yè)國際競爭力的角度指出，要想在國際市場上立足，注重食品安全具有十分重要的意義。食品的質(zhì)量安全問題已經(jīng)成為全世界都非常關(guān)注的問題，農(nóng)產(chǎn)品與人們的生活息息相關(guān)，其質(zhì)量安全問題更加受到關(guān)注。但是近年來不斷出現(xiàn)的“毒豇豆”、“毒蘋果”等事件讓人們對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全失去了信心。農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量必須符合保障人的健康、安全的要求，本文中的果蔬類農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全是指水果蔬菜的質(zhì)量符合保障人的健康、安全的要求，不存在超標的農(nóng)藥殘留、新鮮不腐爛等。

農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全涉及從生產(chǎn)、加工、儲存到銷售的整個供給鏈， 而供給鏈中存在的交易費用的大小和契約關(guān)系的完全程度影響著供給主體提供的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全水平。胡定寰[9]認為，通過“超市+龍頭企業(yè)（合作組織）+農(nóng)戶”模式對整個農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈進行食品安全管理可以有效地提高食品安全的管理水平，從而能夠提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全。

李中東等[10]提出農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的技術(shù)控制總體框架為：堅持源頭管理、過程控制、市場準入相結(jié)合，追求整體價值優(yōu)化、主體行為協(xié)同，遵循“評價、設(shè)限、選擇、管理”內(nèi)容，形成以技術(shù)管理監(jiān)管相對“集中化”、技術(shù)標準“法典化”、技術(shù)信息“集成化”、技術(shù)服務(wù)“社會化”的整體技術(shù)控制體系。

周潔紅等[11]認為提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量與效率關(guān)鍵在于如何實施農(nóng)業(yè)標準化，他們認為一個有效的模式就是供應(yīng)鏈管理帶動農(nóng)戶履行標準化的實施模式。鼓勵如超市等現(xiàn)代生鮮農(nóng)產(chǎn)品零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，促使其帶動合作社實施標準化或為合作社實施標準化提供服務(wù)。

通過閱讀文獻我們可以發(fā)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全已經(jīng)受到眾多學(xué)者的關(guān)注，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全是一個“從地塊到餐桌”的系統(tǒng)工程，涉及眾多主體參與和多種復(fù)雜的影響因素。要想保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全，必須對農(nóng)產(chǎn)品流通的各個環(huán)節(jié)、各個主體進行監(jiān)督和控制。所以供應(yīng)鏈越簡化越有利于保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。

1.3 農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的影響

供應(yīng)鏈管理（Supply Chain Management，簡稱SCM）理論在工業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用已經(jīng)非常普遍。許多知名的制造業(yè)和服務(wù)業(yè)公司如IBM、P&G、DELL等已經(jīng)成功地將供應(yīng)鏈的管理運用到其生產(chǎn)和經(jīng)營之中，并獲得了很好的效果。盡管供應(yīng)鏈管理在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用正逐步深入，但是還沒有形成一個完整的理論體系。筆者將通研究對供應(yīng)鏈在果蔬類農(nóng)產(chǎn)品的運銷中對保證果蔬的質(zhì)量所起到的作用，對果蔬類農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈進行總結(jié)和設(shè)計優(yōu)化，從而深入對供應(yīng)鏈的研究。

農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈可以描述為農(nóng)產(chǎn)品沿著農(nóng)戶、加工企業(yè)、配送中心、批發(fā)商、零售商以及消費者運動的一個網(wǎng)狀鏈條。陳淑祥[12]和王宇波等[13]都曾指出，我國的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈存在物流成本較高、供應(yīng)鏈復(fù)雜、流通效率低下、供應(yīng)鏈組織困難、市場主體過度分散等缺點。對綠色農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的研究是貫徹農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全全程監(jiān)控政策的重要體現(xiàn)[3]。對于水果和蔬菜供應(yīng)鏈而言，供應(yīng)鏈效率對果蔬質(zhì)量安全至關(guān)重要。果蔬易腐難貯存的特點對于物流配送效率和產(chǎn)品質(zhì)量安全的要求更高。因此，有必要建立一個模型，來簡化農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，從而提高農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的效率和效益。

1.4 相關(guān)文獻研究的評價

通過閱讀和研究相關(guān)資料和文獻，我們可以發(fā)現(xiàn)，雖然供應(yīng)鏈管理的問題已經(jīng)得到了大家的共識，但是如何組織供應(yīng)鏈，特別是對農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的組織還存在不同的觀點。這是因為農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈與傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈相比有著相對獨特的一面，如生產(chǎn)與自然界密切相關(guān)、生產(chǎn)周期較長、受氣候影響較大、并且易受生產(chǎn)規(guī)模的制約等等。這些特性決定了不能將制造業(yè)的供應(yīng)鏈管理的理論直接引入農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中，所以在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈理論研究上還需要進行深入的研究。我國農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈所需的硬件設(shè)施和管理理念等與發(fā)達國家還存在非常大的差距，在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的整合和提高供應(yīng)鏈效率方面還需要做進一步的研究。

在研究方法上面，大多數(shù)學(xué)者進行的是定性研究，定量研究較少；從研究內(nèi)容上來看，許多學(xué)者對農(nóng)產(chǎn)品流通的特點和主要問題認識得比較充分，但大多是孤立地研究某一方面的問題，沒有對整個系統(tǒng)的各個節(jié)點進行分析。將對果蔬供應(yīng)鏈整個流程的各個節(jié)點進行詳細地分析，從整個供應(yīng)鏈的角度保障果蔬的質(zhì)量安全。

2 農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈簡化路徑

實施供應(yīng)鏈管理可以帶來許多好處，比如可以使企業(yè)總成本下降10%，使供應(yīng)鏈上的節(jié)點企業(yè)按時交貨率提高15%以上，使訂貨—生產(chǎn)的周期縮短25%～35%，讓供應(yīng)鏈上的節(jié)點企業(yè)生產(chǎn)增值率提高10%以上等。像戴爾、沃爾瑪以及ZARA這些全球知名的公司之所以能夠成功，很大程度上是因為他們能夠降低供應(yīng)鏈的復(fù)雜性，構(gòu)建簡單而高效的供應(yīng)鏈。我國雖然是果蔬供應(yīng)大國，但是離果蔬供應(yīng)強國還有很大的距離，要想提高我國果蔬的競爭力就必須有能力構(gòu)建一個簡單而高效的果蔬供應(yīng)鏈模式。Hoole[14]認為在過去十年全球競爭加劇，供應(yīng)鏈管理的績效已經(jīng)成為許多產(chǎn)業(yè)的支撐性優(yōu)勢。根據(jù)PRTM咨詢公司對超過500個供應(yīng)鏈的標桿管理發(fā)現(xiàn)，整個供應(yīng)鏈管理的費用在相同的產(chǎn)業(yè)部門平均在5%～6%左右。供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗比較豐富的公司能夠比其他公司更能夠節(jié)約費用，提高效率，可見，簡化供應(yīng)鏈是非常必要的。因此，在Hoole “簡化供應(yīng)鏈的五種途徑”的文章中指出，供應(yīng)鏈的簡化往往能實現(xiàn)質(zhì)量的一致性、更低的成本、更快的客戶反應(yīng)，從而達到提高顧客滿意度的效果。

Hoole這一簡化供應(yīng)鏈復(fù)雜性的方法主要包括了4個流程要素和五大績效杠桿（表1）。這4個流程要素是：（1）計劃——包括整個供應(yīng)鏈中的需求管理、銷售、運作的計劃；（2）來源——識別原材料的來源，并且能夠在物流的過程中提供信息；（3）安排——使所有的轉(zhuǎn)換活動都能夠在供應(yīng)鏈內(nèi)部進行；（4）交付——滿足消費者的需求并進行運輸設(shè)施的管理。

五大績效杠桿包括：供應(yīng)鏈實物資產(chǎn)和現(xiàn)金流的配置、供應(yīng)鏈管理的實踐、與合作伙伴和供應(yīng)商的外部關(guān)系、整合目標并對公司負責的組織杠桿以及作出決定和領(lǐng)導(dǎo)實踐的信息追溯杠桿。

3 蘇果超市果蔬供應(yīng)鏈

筆者以蘇果超市為例，對其果蔬供應(yīng)鏈模式進行分析，總結(jié)特點與不足，并參照Hoole簡化供應(yīng)鏈復(fù)雜性的方法，分析蘇果優(yōu)化之后的果蔬供應(yīng)鏈。

3.1 蘇果超市簡介

蘇果超市有限公司成立于1996年7月18日。目前是江蘇最大的連鎖超市企業(yè)，店鋪網(wǎng)絡(luò)覆蓋江蘇、安徽、山東、湖北、河北、河南等6個省份。截止到2011年底，蘇果超市加盟網(wǎng)點總數(shù)達2 001家。2011年，蘇果實現(xiàn)銷售收入421億元。在全國連鎖企業(yè)當中連續(xù)12年位列前十強，全國快速消費品零售企業(yè)前四強。據(jù)專業(yè)評審機構(gòu)的測定，蘇果品牌價值目前已達100.76億元?！疤K果”品牌在2011年并被國家工商總局授予“中國馳名商標”。

蘇果超市從1997年的13家網(wǎng)點發(fā)展到2011年的2 001家網(wǎng)點，它能夠以如此迅猛的速度發(fā)展不僅僅依賴于其五大發(fā)展戰(zhàn)略：業(yè)態(tài)組合、低成本擴張、開拓農(nóng)村市場、區(qū)域集中發(fā)展、直營加盟雙輪驅(qū)動戰(zhàn)略，同時，也與蘇果超市精簡、高效的物流模式相關(guān)。

3.2 蘇果超市果蔬供應(yīng)鏈

3.2.1 蘇果配送中心的一般流程 1998年，按照蘇果超市的發(fā)展規(guī)劃，蘇果承擔了對葉菜類和水果類的加工與配送活動。2002年，在原有6萬 m2配送中心的基礎(chǔ)上，蘇果投資約2億元建設(shè)了馬群物流中心，占地面積17萬 m2，單體倉庫建筑面積達4.5萬 m2，堪稱華東地區(qū)第一，2005年正式投入運營。其中包括商品加工與配送中心和3座各3 000 m2的信息綜合樓，以及占地4.7萬 m2的配送分揀儲藏庫，8 000 m2的生鮮配送中心。新物流中心單品2萬多種，年配送額60億元，年配送量達4 300多萬箱，有效配送半徑達300 km。生鮮配送中心可承擔凈菜、鹵菜、豆制品、冷凍食品等加工及質(zhì)量檢測、分揀配送等，最大年生產(chǎn)能力達5億元。蘇果超市配送中心的一般流程如圖1所示。

在圖1中，A表示蘇果配送中心是按各連鎖分店提出的需貨信息，送供應(yīng)商處進貨，然后依次經(jīng)過集貨、加工、整理、理貨、配貨和送貨，最后到達各分店。

B表示對銷售比較均衡的、反映企業(yè)經(jīng)營特點的、銷售頻率比較高的商品，由配送中心直接從供應(yīng)商處整批組織貨源、集中保管，然后按各連鎖分店需貨信息中的各項要求，經(jīng)過儲存、加工、整理、選揀、分揀、配貨和送貨，最后送達各連鎖分店，以保證各分店銷售業(yè)務(wù)的正常開展。

C表示對一些本地生產(chǎn)的商品，或者供應(yīng)商可以直接送達各連鎖分店的商品，可以不經(jīng)過蘇果的配送系統(tǒng)，利用社會上的配送資源，直接由供應(yīng)商為連鎖分店提供服務(wù)。對于那些實施VMI（供應(yīng)商管理的庫存）模式的商品，就由供應(yīng)商負責配送到各個連鎖分店。這在一定程度上減輕了物流配送中心的壓力，同時也起到了節(jié)省流動資金、降低經(jīng)營費用的作用。

從圖1我們可以看出，蘇果配送中心的一般流程大致可以分為3種供應(yīng)的通道。第一種是最為復(fù)雜、供應(yīng)鏈節(jié)點最多的模式，第三種是最為簡單的供應(yīng)模式，直接由供應(yīng)商配送到各門店。但是，在這個一般配送流程中，服務(wù)對象僅僅是蘇果在南京的各超市，輻射范圍不夠廣，配送規(guī)模缺乏柔性，客戶單一。同時信息流不夠穩(wěn)定，導(dǎo)致物流的效率難以提高。

3.2.2 蘇果供應(yīng)鏈視角下的果蔬供應(yīng)模式 蘇果超市的發(fā)展模式被總結(jié)為“蘇果模式”，其最主要的特點是將現(xiàn)代流通業(yè)中的精華——連鎖超市業(yè)態(tài)滲透到萬村千鄉(xiāng)，開拓農(nóng)村市場，建立城鄉(xiāng)共用的流通平臺[15]。蘇果超市擁有大規(guī)模的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營，以現(xiàn)代化的經(jīng)營方式初步形成了“生產(chǎn)基地加工企業(yè)連鎖門店”一體化的產(chǎn)業(yè)鏈條，使得眾多分散的小農(nóng)戶生產(chǎn)與千變?nèi)f化的大市場有機地結(jié)合了起來。蘇果超市成為帶動農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)、加工的一體化供應(yīng)鏈的核心企業(yè)。同時，蘇果超市注重品牌建設(shè)，實施了“農(nóng)產(chǎn)品品牌化、品牌產(chǎn)品超市化、超市商品綠色化”經(jīng)營理念。生鮮食品如水果、蔬菜的經(jīng)營作為蘇果的一項核心發(fā)展戰(zhàn)略得到了長足的發(fā)展，取得了巨大的成功。

通過對蘇果超市物流配送中心內(nèi)部各項物流活動的分析，以及對物流作業(yè)流程的考察，蘇果要提升現(xiàn)有的生鮮水果的供應(yīng)效率，首先要從配送中心的各項物流活動及其作業(yè)流程著手，用科學(xué)的方法努力降低各項物流活動的成本，并優(yōu)化物流流程使之趨于合理，從而能夠從被稱為第三利潤源的物流活動中獲得更多的利益。圖2是蘇果超市理想的果蔬配送中心的供應(yīng)模式[16] 。

理想的果蔬配送模式是從農(nóng)戶/銷售商/生產(chǎn)基地到蘇果的果蔬配送中心，再通過配送中心把果蔬運送到各個連鎖門店，最后通過各門店到消費者手中，形成了一條從田頭到餐桌的供應(yīng)鏈模式。蘇果在其果蔬配送中進行了全程的質(zhì)量控制，對于原材料、批發(fā)商、加工企業(yè)都有嚴格的質(zhì)量控制，保證了果蔬的質(zhì)量安全。分析蘇果超市的水果蔬菜的供應(yīng)鏈模式，我們可以發(fā)現(xiàn)蘇果農(nóng)戶/銷售商/生產(chǎn)基地生鮮配送中心連鎖門店最終消費者的這一供應(yīng)鏈比較符合Hoole的四大流程及五個績效杠桿簡化后的供應(yīng)鏈模式。流通環(huán)節(jié)少，易于計劃管理；產(chǎn)品來源明確，全程質(zhì)量控制有利于保障質(zhì)量，同時有利于信息追溯；組織管理安排到位，能夠滿足消費者的需求。

3.2.3 蘇果超市果蔬供應(yīng)鏈簡化分析 有學(xué)者指出，蘇果超市對加盟店40%的商品實行直接配送，對其他商品則要求從總部認可或指定的廠家進貨，并進行嚴格的抽查。蘇果超市在南京城南專門設(shè)立了生鮮加工配送中心，目前蘇果超市南京地區(qū)60%的蔬菜以及水果配送都通過這個配送中心來完成。蘇果超市堅持配送新鮮、進貨進田頭，狠抓食品保安全。蘇果生鮮加工中心與門店聯(lián)網(wǎng)的食品安全信息查詢系統(tǒng)，能夠?qū)ε渌蜕唐吩a(chǎn)地、品牌及生產(chǎn)批次和加工過程信息溯源查詢，從而更有效地保證食品安全。崔彬[17]也曾指出降低物流成本、縮短物流時間是水果蔬菜物流模式優(yōu)化的主要目標。

筆者運用Hoole的簡化方法對蘇果的果蔬供應(yīng)鏈模式進行具體的分析，結(jié)果如表2所示。

其中，VMI（Vendor Managed Inventory）是一種以用戶和供應(yīng)商雙方都獲得最低成本為目的，在一個共同的協(xié)議下由供應(yīng)商管理庫存，并不斷監(jiān)督協(xié)議執(zhí)行情況和修正協(xié)議內(nèi)容，使庫存管理得到持續(xù)改進的合作性策略。蘇果超市在南京城南以及馬群集散中心專門設(shè)立了生鮮加工配送中心，目前蘇果超市南京地區(qū)60%的蔬菜以及水果配送都通過這個配送中心來完成。同時由于蘇果果蔬生產(chǎn)基地的建立減少了中間采購環(huán)節(jié)，使得蘇果的采購成本降低了15%～20%。

在信息系統(tǒng)方面，蘇果生鮮加工中心將與門店聯(lián)網(wǎng)食品安全信息查詢系統(tǒng)，能夠?qū)ε渌蜕唐吩a(chǎn)地、品牌及生產(chǎn)批次和加工過程信息溯源查詢，從而更有效地保證食品安全。物流信息技術(shù)涉及到的電子數(shù)據(jù)交換（EDI）、銷售時點信息管理系統(tǒng)（POS）、企業(yè)管理系統(tǒng)（ERP）、條碼與識別系統(tǒng)、無線通訊（WAP）以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)（WEB）、電子訂貨系統(tǒng)（EOS）、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)（SCM）、地理信息系統(tǒng)（GIS）等技術(shù)都在蘇果有所使用。在蘇果購買產(chǎn)品，消費者可以通過產(chǎn)品的條形碼追溯產(chǎn)品的產(chǎn)地、品種、出產(chǎn)日期乃至用過什么肥料、農(nóng)藥，吃過什么飼料，是由誰負責生產(chǎn)的。信息系統(tǒng)對產(chǎn)品來源的追溯保證了果蔬的質(zhì)量安全，讓消費者買得放心[18]。

由表2的分析我們可以看出，在供應(yīng)鏈流程以及五大績效杠桿方面，蘇果采用簡單的包裝，使用自己的周轉(zhuǎn)箱，一方面可以節(jié)約包裝的成本，另一方面也使得蘇果產(chǎn)品有了本超市的特征。蘇果對供應(yīng)商有著嚴格的限制，他會隨時淘汰沒有實力的供應(yīng)商。蘇果會提前一天訂貨，同時在批發(fā)市場有自己的批發(fā)點。另一方面，蘇果超市擁有自己的果蔬生產(chǎn)基地，比如南京的八卦洲野菜基地被評為無公害出產(chǎn)地。蘇果自己擁有驗收標準、檢驗設(shè)備，保證果蔬得到質(zhì)量安全。同時，蘇果擁有自己的配送中心，供應(yīng)商送貨到配送中心是自行運輸?shù)?，蘇果在接收供應(yīng)商的貨物時會有嚴格的質(zhì)檢標準，使得供應(yīng)商必須保證所運送貨物的質(zhì)量安全。

當然，我們也可以看出蘇果的供應(yīng)鏈模式是比較合理的，但在供應(yīng)鏈的節(jié)點上也會存在一些問題，從而降低了整個供應(yīng)鏈的效率。首先，蘇果在進行果蔬配送的時候沒有GPS等專業(yè)信息跟蹤設(shè)備，只是使用電話管理，并不能夠保證配送的全過程都符合規(guī)范。其次，蘇果的配送中心一年的投入成本有2 000多萬元，冷庫占地4 000 m2，一天的費用為4 000～5 000元，加上員工工資與車油費，配送中心盈利性不高，利潤5%不到，同時不接受其他超市的外包服務(wù)。但在外包和第三方物流迅速發(fā)展的今天，蘇果可以嘗試進行外包，運用口碑較好的物流公司的資源，嚴格控制果蔬驗收，不僅可以節(jié)約一定的費用，還可以花更多花精力在其他方面，使蘇果不斷壯大。

4 結(jié) 論

在市場經(jīng)濟高度發(fā)達的今天，每個經(jīng)濟主體都在為追求自己的利益而奮斗。供應(yīng)鏈簡化可以給企業(yè)帶來更多的效益，每個產(chǎn)業(yè)都可以根據(jù)自身的情況，結(jié)合Hoole5種簡化供應(yīng)鏈的方法來簡化自身的供應(yīng)鏈，提高供應(yīng)鏈的效率，進而取得經(jīng)濟效益。通過分析我們可以發(fā)現(xiàn)，蘇果這種農(nóng)戶/銷售商/生產(chǎn)基地生鮮配送中心連鎖門店最終消費者的果蔬供應(yīng)鏈模式一方面減少了流通環(huán)節(jié)，降低了流通費用，另一方面也能夠保證果蔬類農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全，有著十分重要的借鑒意義。

以連鎖超市為核心的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈模式一方面有助于實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全，保證加工和管理的標準化；另一方面，配送中心的建立能夠控制和減少門店的存貨和損耗，有利于提高農(nóng)產(chǎn)品的流通效率，保證農(nóng)產(chǎn)品在整個供應(yīng)鏈條上處于低溫狀態(tài)。所以，以連鎖超市為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈模式在今后較長時間內(nèi)將是農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的主流模式。我國也必須加快“農(nóng)改超”的進程，大力發(fā)展連鎖超市，促進農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)的發(fā)展?？梢越Y(jié)合Hoole簡化供應(yīng)鏈的方法對我國的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈進行簡化整合，提高我國農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的效率和效益。

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[15] 楊琳.從“蘇果模式”看農(nóng)村物流用車特點[J]. 中外物流，2006（4）：75.

篇（2）

阿爾布萊希特兄弟的故事也許對這些人有所啟示：

“阿爾迪”超市是全世界公認的零售業(yè)航母，它有一個很通俗的名字，“窮人店”。它的所有者是德國八十多歲的阿爾布萊希特兄弟。

二戰(zhàn)后，阿爾布萊希特兄弟從盟軍戰(zhàn)俘營回到家鄉(xiāng)，開了一家食品零售店。

歷經(jīng)多年風雨，一個三流小店能發(fā)展成為世界上最成功的零售店，它的致勝法寶只有兩個字“簡單”！

不做廣告。阿爾迪所有的商場，只有每周一的“阿爾迪信息報”放在超市入口，對下周的新上柜貨品做個介紹，由顧客隨意自取瀏覽。

商品單調(diào)。商場里只放著簡單的商品。貨品裝在紙箱里堆在光禿禿的貨架上，價目表懸在頭頂，而不是貼在商品包裝上；瓶裝蘆筍和沙丁魚罐頭擠破了紙箱；手紙只有兩種牌子；腌菜只有一種……每種商品只提供一種選擇，即同類商品之中最好的品牌，每一種商品都只有一種規(guī)格的包裝。商品都是能夠迅速帶出店鋪的，包括罐頭食品、紙袋包裝食品，快餐食品，一些新鮮果蔬和冰凍食品等。大部分商品均按原包裝在店內(nèi)就地銷售。店員打開紙箱包裝，由顧客自取。

員工人數(shù)少。每一家阿爾迪超市的雇員都少于10名，他們都身兼數(shù)職。商場里沒有現(xiàn)代化超市設(shè)備，沒有使用條形碼掃描儀等現(xiàn)代化設(shè)備，堅持使用最簡單的收款機，而且只收現(xiàn)金。沒有人員為顧客提供裝袋的服務(wù)，店員對商品價格倒背如流，他們心算和錄入速度令人驚嘆，顧客交款的整個過程非常快捷。

不收尾數(shù)錢。在阿爾迪，商品價格的尾數(shù)都是0或5。他們開始時經(jīng)過測試，發(fā)現(xiàn)營業(yè)員找零錢的時間會影響銷售，于是阿爾迪決定，尾數(shù)0.05～0.09馬克的商品，按0.05馬克收款；而尾數(shù)0～0.04馬克的商品，尾數(shù)忽略不計。這樣做，既令商店員工提高了工作效率，又用降價吸引了更多的顧客。

不舉債經(jīng)營。阿爾迪擴張都是用已產(chǎn)生的利潤來進行，因此，風險很低。阿爾迪奉行的原則是：不倉促展開業(yè)務(wù)，而是先打好牢固的基礎(chǔ)。

員工執(zhí)行力強。阿爾迪的用人原則是能力加高薪，非常注重員工隊伍的精干和年輕化。與其他零售企業(yè)相比，阿爾迪的薪水要高出10%～20%。

篇（3）

它簡單到什么程度，從以下幾個方面就可以看出：

不做廣告?！鞍柕稀彼械纳虉?，只有每周一期八開的《阿爾迪信息報》放在超市入口，對下周的新上柜貨品作個介紹，由顧客隨意自取瀏覽，然后，顧客就可以按照自己的意愿選擇喜歡的商品。

商品單調(diào)。商場里只放著簡單的六百種至七百種商品。貨品裝在紙箱里堆在光禿禿的貨架上，價目表懸在頭頂，而不是貼在商品包裝上；手紙只有兩種牌子，腌菜只有一種，每種商品只提供一種選擇，即同類商品之中最好的品牌；每一種商品都只有一種規(guī)格的包裝。商品都是能夠迅速帶出店鋪的，包括罐頭食品、紙袋包裝食品、快餐食品、一些新鮮果蔬和冰凍食品等。除少量日用品、食品設(shè)有貨架、冷柜外，其他商品均按原包裝在店內(nèi)就地銷售，店員打開紙箱包裝，由顧客自取。

員工人數(shù)少。每一家“阿爾迪”超市的雇員都少于十名，他們都身兼數(shù)職。超市里沒有條形碼掃描儀和讀卡機等現(xiàn)代化設(shè)備，堅持使用最簡單的收款機，而且只收現(xiàn)金。沒有人員為顧客提供裝袋的服務(wù)，店員對商品價格倒背如流，他們心算和錄入速度令人驚嘆，顧客交款的整個過程非?？旖?。

篇（4）

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，阿里、京東等電商平臺蓬勃發(fā)展，消費者的購買行為習(xí)慣發(fā)生了較大變化，并對傳統(tǒng)零售企業(yè)造成了很大的沖擊。為了迎合經(jīng)營環(huán)境的變化，作為傳統(tǒng)零售企業(yè)的A超市一直在努力創(chuàng)新與改革，此次移動APP上線，意味著A超市主動將傳統(tǒng)零售與移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行有效融合，開展本地生活服務(wù)O2O，是順應(yīng)時展和消費者購物習(xí)慣改變的一次內(nèi)生變革。

一、公司概況

北京A超市商業(yè)集團股份有限公司，是以經(jīng)營日用消費品零售及批發(fā)業(yè)務(wù)為主的香港上市公司。A超市集社區(qū)購物中心、大賣場、綜合超市、便利店四種零售經(jīng)營業(yè)態(tài)為一體，擁有280家零售網(wǎng)點，營業(yè)面積70余萬平方米，遍及北京市16個區(qū)縣及河北廊坊等地區(qū)。

二、建設(shè)移動APP的動因

（一）適應(yīng)顧客購買行為變化。與傳統(tǒng)的到店購買商品相比，消費者越來越傾向方便快捷的線上購買。顧客可以在PC端、移動端利用自己的碎片時間隨時隨地下單，滿足自己的購買需求。為了適應(yīng)顧客的購買行為的變化，A超市決定建設(shè)移動APP，以滿足顧客的多樣化需求，全面服務(wù)顧客。

（二）增加網(wǎng)絡(luò)渠道。網(wǎng)絡(luò)渠道是一種以網(wǎng)絡(luò)中間商和物流中介為依托的渠道模式，憑借豐富的信息量和快捷的傳播速度快速發(fā)展，成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?。為了滿足顧客購物方式的多渠道選擇，更加方便快捷，A超市自建移動APP，增加網(wǎng)絡(luò)渠道，提供線上下單，線下送貨到家或門店自提服務(wù)，提升企業(yè)的市場競爭力。

三、A超市發(fā)展移動端和O2O的優(yōu)勢

（一）A超市門店密度較大。A超市在京有280家零售網(wǎng)點，遍及北京市16個區(qū)縣。A超市門店數(shù)量多，門店密度大，店鋪的社區(qū)化程度高，達到一定的集聚效應(yīng)，為實行本地生活O2O模式提供了可能。

（二）供應(yīng)鏈完善。A超市擁有常溫配送中心和生鮮配送中心，支持個人訂單分揀和配送。并擁有自己的加工配送中心，對肉類、果蔬等生鮮商品進行粗加工，實現(xiàn)商品規(guī)格包裝和標準化。

四、A超市O2O體系（功能）框架

（一）移動APP定位。圍繞社區(qū)居民需求打造以A超市實體店鋪為核心的一公里社區(qū)生活服務(wù)平臺，全力為居民提供優(yōu)質(zhì)商品和周到服務(wù)。

（二）移動APP運營模式。以實體店為核心，兩倉配送為保障，社區(qū)服務(wù)為依托，依靠“商品+服務(wù)”滿足顧客的多樣化需求，形成A超市“快、真、鮮”的特色。

（三）商品銷售及配送。A超市移動APP首批上線商品包括生鮮、食品、副食、酒飲、日用日雜等1700余種精挑細選的主力商品，其中能滿足社區(qū)顧客日常生活所需的生鮮產(chǎn)品成為亮點。并且移動端所展示并銷售的商品在線下門店都可以找到。A超市移動APP實行線上線下同價，采用就近門店配送的方式，用戶下單后最快可在3小時內(nèi)收到訂購的商品，2小時內(nèi)可到預(yù)約的店鋪自提。A超市移動APP店鋪周邊2公里內(nèi)顧客購物滿49元可享受免費送貨上門服務(wù)，養(yǎng)老助殘卡和職工互助卡持卡人專享配送服務(wù)。消費者可以到就近店鋪進行退換貨等售后服務(wù)，實行多門店通退。A超市移動APP還包括預(yù)售、部分商品秒殺等功能。其中主要是生鮮商品的預(yù)售，用戶購買生鮮將于次日在A超市生鮮配送中心集中發(fā)貨。

（四）支付方式。A超市采用“A超市錢包”的支付方式，使用該方式支付線上線下均可享受9.8折的優(yōu)惠，而且A超市錢包中有80元的優(yōu)惠券，A超市以此來吸引客流。

（五）社區(qū)服務(wù)平臺。A超市移動APP將打造社區(qū)服務(wù)平臺，逐步豐富線上商品的同時還將提供店鋪一公里范圍內(nèi)的藥店、餐飲、社區(qū)服務(wù)等的商戶信息、聯(lián)系電話等。還將增加“我的廚房”、“社區(qū)管家”等功能，將其打造為功能齊全的社區(qū)服務(wù)平臺。

五、A超市O2O運營實踐

（一）通過商品和服務(wù)升級實現(xiàn)低成本運行。A超市對肉類、蔬菜采用粗加工的方式進行標準化規(guī)格包裝，使消費者購買更方便直觀。在其方莊店進行試運營，改變原有的“手指”購買方式，將肉類、果蔬進行規(guī)格包裝。方莊店試營一周后一天的肉類果蔬的銷售額達到4000元左右。采用這種標準化規(guī)格包裝，使在移動端APP上展示商品更加清晰、明了，消費者瀏覽購買商品也更加方便，從而可以提高消費者滿意度。

（二）如何提高物流配送能力。A超市物流配送分為三個階段：自有物流、眾包物流、外包物流。A超市采用附近門店配送的方式，增加的是門店到消費者家中這一物流環(huán)節(jié)，在消費者下單后利用門店里是員工的閑暇時間進行配送，減少了物流成本，這是自有物流階段。眾包物流是訂單發(fā)展到一定程度時，發(fā)展社區(qū)人員（退休人員、寒暑假放假在家的大學(xué)生等），一單2元，實行搶單制。當訂單很多，自有、眾包物流都無法滿足配送需要時，將配送業(yè)務(wù)外包給專業(yè)的物流公司。目前，A超市還處于自有物流配送階段。

（三）線上線下流程整合。在企業(yè)開通移動端APP進而開展O2O運營的過程中，必須對線上線下流程進行整合，涉及庫存管理、商品有效期管理、績效考評等。其中，庫存管理方面，不僅要考慮傳統(tǒng)顧客的購買需求，而且還要對移動端的訂單需求做出預(yù)測。如果門店缺貨，必然會影響到各類顧客的體驗和滿意度，進而影響到顧客以后的購買決策。有效期管理方面，商品存在有效期問題，尤其是生鮮商品保存期更短，A超市承諾配送的商品是最佳有效期的商品。在績效管理方面，A超市成立專門的電子商務(wù)部門，線上產(chǎn)生的銷售額同時計入門店和電子商務(wù)部門。

六、超市企業(yè)的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新與發(fā)展趨勢

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和移動客戶端的不斷發(fā)展、支付技術(shù)的不斷創(chuàng)新和物流配送效率的快速提升，電子商務(wù)保持快速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)購物逐漸成為一種新的消費方式，逐漸改變了消費者的購物習(xí)慣。未來的超市企業(yè)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新將面臨以下三種趨勢：

（一）生鮮產(chǎn)品成為超市經(jīng)營熱點。生鮮產(chǎn)品是消費者日常采購的重點，相對于農(nóng)貿(mào)市場，超市具有購物環(huán)境良好、產(chǎn)品質(zhì)量有保障和營業(yè)時間長等優(yōu)點。隨著城鎮(zhèn)化的推進，消費者對消費環(huán)境和衛(wèi)生要求的提高，超市生鮮必然有著較大的發(fā)展?jié)摿?，給超市帶來競爭優(yōu)勢。

（二）最后一公里配送，社區(qū)超市和便利店將成為超市的另一制高點。在超市企業(yè)向O2O全渠道轉(zhuǎn)型的同時，物流卻沒有跟上電商企業(yè)的腳步，電商企業(yè)在城市配送中遇到最后一公里配送難的問題。企業(yè)為了提高送貨速度，提高客戶滿意度，整合閑散資源，巧妙利用社區(qū)周圍的便利店作為配送點成為解決最后一公里的關(guān)鍵點。社區(qū)超市和便利店或?qū)⒊蔀榱闶坌袠I(yè)的另一個制高點。

（三）超市要提高自有品牌比例，增加自有品牌組合的深度和廣度。超市企業(yè)受人員和資金實力等限制，在產(chǎn)品開發(fā)的投入和貢獻較少，進而導(dǎo)致自有品牌商品缺乏差異性。超市企業(yè)對自有品牌的宣傳推廣投入普遍較少，并且以低價策略或折扣策略單一的宣傳方式為主。超市企業(yè)努力提升產(chǎn)品開發(fā)能力，準確把握差異化市場需求，加大對自有品牌商品的宣傳，增加多種宣傳方式，提高自有品牌的占比比例，使自有品牌商品組合的深度和廣度都有所增加。

（作者單位：北京工商大學(xué)商學(xué)院）

參考文獻：

篇（5）

找準商業(yè)模式

趣活美食送是經(jīng)過充分調(diào)研才確定公司定位和業(yè)務(wù)模式的。據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人楊樹軼介紹，在公司創(chuàng)立前期，幾位創(chuàng)始人曾對物流行業(yè)的一些新興商業(yè)模式如多式聯(lián)運、干線整合、車貨匹配等進行了考察，發(fā)現(xiàn)近年來快遞、零擔運輸?shù)戎栽鲩L迅速，與電商的推動有著極為密切的關(guān)系，而物流也逐漸成為電商的核心競爭力，為其發(fā)展奠定了牢固的基礎(chǔ)。

在綜合分析電商行業(yè)的發(fā)展趨勢之后，趣活美食送的創(chuàng)始團隊（由楊樹軼、于陽、巴朕三人組成）一致認為，餐飲外賣、生鮮電商等將是電商行業(yè)發(fā)展的新熱點，相應(yīng)的，與之配套的冷鏈物流行業(yè)也將快速增長，而當時國內(nèi)還沒有專門為O2O電商做配套物流的企業(yè)。正是看到了巨大的市場空間，趣活美食送把自己的發(fā)展方向定為提供O2O電商配套物流服務(wù)。

趣活美食送的主營業(yè)務(wù)包括餐飲外賣配送和生鮮宅配這兩大類，業(yè)務(wù)形態(tài)可概括為短途的、即時的保溫速遞。另外，趣活美食送還做超市與便利店外送、藥店外送、洗衣店代洗代送等短距離配送。公司盈利點在用戶買入賣出的商品差價和收取配送費。

2013年初，在經(jīng)過一年多的磨合后，趣活美食送對外推出了它的第一款服務(wù)產(chǎn)品，“3公里、30分鐘、保溫速遞”，所服務(wù)的客戶主要包括餓了么、百度外賣等各大外賣平臺，以及一些知名的餐飲企業(yè)。消費者通過外賣平臺訂餐后，趣活美食送的配送員立即從餐飲企業(yè)取餐，并在取餐后30分鐘內(nèi)配送到客戶指定地點。

在生鮮宅配方面，趣活美食送與一些知名的生鮮電商合作，為其提供果蔬、肉、蛋、禽等生鮮商品的“最后一公里”落地配服務(wù)。消費者在生鮮電商的網(wǎng)站上購買生鮮果蔬后，有關(guān)訂單信息也會實時傳遞到趣活美食送的信息系統(tǒng)。該系統(tǒng)會及時調(diào)度配送人員到指定地點取貨，并即時配送到消費者手中。

目前。趣活美食送已經(jīng)與上萬家餐飲企業(yè)和幾十家生鮮電商建立了合作關(guān)系，擁有員工6000余人，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋北京、上海、沈陽、深圳等20個一、二線城市。

打造精準的智能調(diào)度系統(tǒng)

楊樹軼表示，趣活美食送之所以能夠取得今天的成績，關(guān)鍵在于擁有一套精準的智能調(diào)度系統(tǒng)在擔任著重要角色，這顯然已成為公司的一個核心競爭力。在他看來，O2O配套物流企業(yè)實現(xiàn)成本控制主要靠的就是高水平的系統(tǒng)調(diào)度，而調(diào)度的核心在于如何用更少的人力、更少的路程完成更多的訂單。

基于此，趣活美食送非常重視信息化建設(shè)，早在2012年4月就自主開發(fā)了智能調(diào)度系統(tǒng)。它猶如企業(yè)的神經(jīng)中樞，連接著用戶端和送餐員。當用戶在電腦或微信上下單，智能調(diào)度系統(tǒng)會在30秒之內(nèi)將派單信息、訂單信息、調(diào)度信息等推送到送餐員的手機上，而送餐員的地理位置、送達時間都會出現(xiàn)在用戶端上，便于消費者實時追蹤訂單情況。

與傳統(tǒng)的人為調(diào)度方式不同，趣活美食送開發(fā)的智能調(diào)度系統(tǒng)具有速度快、成本低、人力少、管理輕松等特點，可以有效地解決并單問題，并強化配送中產(chǎn)生的各項時間碎片的管理，如空駛碎片、取貨等待碎片等。據(jù)楊樹軼介紹，手動調(diào)度的并單率一般達到20%左右已經(jīng)比較難，而通過智能調(diào)度系統(tǒng)并單率通常可以達到50%以上，而且是瞬間完成，不需要人為干預(yù)。

趣活美食送智能調(diào)度系統(tǒng)還具有柔性化管理功能。如每天五六個小時的餐飲外賣高峰過后，剩下的三四個小時的產(chǎn)能可以調(diào)配為果蔬、肉、蛋、禽等生鮮的落地配服務(wù)，避免產(chǎn)能的浪費。系統(tǒng)可以根據(jù)實際需要做到自動切換，這從設(shè)備、系統(tǒng)、產(chǎn)能管理等角度來講也是人工很難完成的。

此外，該系統(tǒng)的“智能化”還體現(xiàn)在多個方面。如該系統(tǒng)每隔20秒會自動反饋送餐員的經(jīng)緯度及訂單狀態(tài)，這樣可以做到及時的調(diào)度；系統(tǒng)可以對不同菜品應(yīng)配備什么樣的配送設(shè)備做出安排；系統(tǒng)還具備“自動學(xué)習(xí)”功能，能夠記錄每一次調(diào)度的工作、每次送餐行動所涉及的數(shù)據(jù)，如餐廳出餐的時間、配送員在路上的軌跡等，系統(tǒng)會根據(jù)這些數(shù)據(jù)進行再優(yōu)化，然后為配送員提供更加合理的路徑規(guī)劃，無疑有助于不斷提高物流效率。

全力保障服務(wù)品質(zhì)

“對于O2O電商配套物流服務(wù)企業(yè)來講，服務(wù)是基礎(chǔ)和保障。沒有高品質(zhì)的服務(wù)，就沒有我們的現(xiàn)在甚至未來?！睏顦漭W對本刊記者如是說。為了做好服務(wù)，趣活美食送可以說下足了功夫。

標準化的服務(wù)

作為趣活美食送的聯(lián)合創(chuàng)始人之一，有日式外賣經(jīng)驗的于陽將一套嚴苛的服務(wù)標準借鑒過來，包括著裝規(guī)范、肢體語言、交接流程等各個方面，細致程度令用戶驚訝。為了將這些服務(wù)標準貫徹到位，趣活美食送還對每一位員工進行入職培訓(xùn)、崗中培訓(xùn)等全方位培訓(xùn)，強化服務(wù)理念，使服務(wù)真正做到標準化。

在這些嚴格標準的規(guī)范下，趣活美食送的配送團隊儼然成為一支軍隊，紀律嚴明，作風嚴謹，服務(wù)到位，深得廣大用戶的好評。

專業(yè)的設(shè)備

保證食品品相是餐飲外賣配套物流的一大難題。餐飲外賣的食物，一般都對溫度、品相、口感等有著特殊的要求。為了保障食品品相，趣活美食送的配送團隊配備了專業(yè)的設(shè)備，如保溫箱、溫度記錄儀、環(huán)氧樹脂冰袋等。此外，也會為一些特殊菜品的特殊要求設(shè)計不同的解決方案，如冰激凌不熔化、水煮魚不涼等。

另外，公司為每個配送員都配備了裝有相應(yīng)系統(tǒng)的智能手機，用于實時反饋送餐員的有關(guān)工作信息。用戶在訂餐之后可以隨時掌握餐點進程，包括訂單處理狀況、配送時間及送餐員的詳細地理位置等，進而給用戶更好的服務(wù)體驗。

篇（6）

飲料業(yè)務(wù)員工作計劃1一、飲料行業(yè)現(xiàn)狀分析

近幾年，我國軟飲料年產(chǎn)量以超過20%的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。在產(chǎn)量增長的同時，品種也日趨多樣化，為消費者提供了更多的選擇余地。我國飲料品種已由單一的汽水發(fā)展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁、乳飲料等類。

20--年包裝飲用水的消費量大幅下降，而果蔬類飲料走俏，同比上升了5.6%;碳酸飲料和功能性飲料的消費量略有下降，分別降低了1.7%和1.9%，不過，包裝飲用水、茶飲料和碳酸飲料的實際消費量仍比預(yù)測的樂觀。這說明人們在飲料的消費上呈現(xiàn)替代性，而果蔬汁飲料對傳統(tǒng)水、飲料的替代進程較為緩慢，對競爭產(chǎn)品的沖擊仍不強烈。

專家預(yù)計到20--年夏，果蔬汁、茶飲料和功能性飲料將成為消費者主要購買的三大種類飲品。果蔬汁飲料消費量將小幅增加，功能性飲料將大幅增長，茶飲料、含乳飲料、咖啡及酒精飲料不會有太大變化，碳酸飲料和包裝飲用水的消費將大幅減少。消費者對含乳飲料和功能性飲料的要求更高，要求生產(chǎn)廠商保證其天然性，這不僅僅是對新產(chǎn)品研發(fā)的要求，更是對飲品安全性的重視。

有資料顯示，到20--年，全球果汁及碳酸飲料將增至730億升，未來產(chǎn)品的品質(zhì)及創(chuàng)新是飲料企業(yè)獲利的關(guān)鍵因素，企業(yè)間的并購也將是占有市場的良方。一般而言，軟飲料產(chǎn)品技術(shù)含量不高，市場進入相對比較容易，因此競爭特別激烈。目前已上市的幾家公司優(yōu)勢不明顯，只有那些擁有資源優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、生產(chǎn)特色產(chǎn)品且內(nèi)部經(jīng)營管理水平較高，達到規(guī)模效益的企業(yè)才能獲得較高的收益水平。

二、飲料市場的現(xiàn)狀分析

當今飲料市場活躍著類產(chǎn)品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。

最常購買的幾大品牌中，碳酸飲料品牌占到三個，可口可樂仍是消費的主流。在消費者最常購買的品牌中，“可口可樂”、“雪碧”、“酷兒”三個品牌合計占有34.9%的份額，霸主地位無人能及。老對手“百事可樂”的經(jīng)常購買頻率有只相當于它的1/7。

價位比較高的100%果汁由于營養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費者購買的熱點，“匯源”是主要的被購買品牌。“統(tǒng)一鮮橙多”、“康師傅每日c果汁”、“農(nóng)夫果園”等低濃度果汁經(jīng)過幾年對市場的培育，也已經(jīng)占據(jù)了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變?yōu)橐环N習(xí)慣。

原來的號稱中國瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水市場已經(jīng)江河日下，被“農(nóng)夫山泉”取而代之。

功能性飲料逐漸歸于平靜，“脈動”這一品牌略占上風。

三、“渴能”飲料的產(chǎn)品定位

說罷關(guān)于飲料行業(yè)和飲料市場的現(xiàn)狀，該進入我們的正題——產(chǎn)品定位。筆者經(jīng)過分析和研究，最終將“渴能”定位為一款“80后一代的功能型飲料”。

下面將詳細闡述一下進行如此定位的原因。

(一)功能型飲料

“渴能”從品牌訴求上來說，不太適合做果汁、乳飲料?！翱誓堋獎?chuàng)造一切可能”這樣充滿個性的品牌訴求，給人帶來一股強有力的能量，更適合做碳酸飲料、功能型飲料和包裝飲用水。

碳酸飲料市場在逐年縮小，而兩大巨頭的廣告、營銷大戰(zhàn)已經(jīng)將此市場的競爭推向極致。同時，消費者的品牌忠誠度很高。對于新品牌來說，進入壁壘高，風險極大。包裝飲用水市場沒有達到完全壟斷，但是“規(guī)模效應(yīng)”在此市場效果顯著，要求企業(yè)的灌裝點分布合理，配送半徑較小，嚴格控制成本。這些方面的要求，對于一個新品牌來說難度較大，不利于盡快搶占市場。功能型飲料近年來的購買力雖然沒有達到人們的預(yù)期，但是其發(fā)展趨勢良好，潛力巨大。在國內(nèi)，除了“脈動”聲譽較高之外，其他品牌市場份額都不大，這就為新品牌的進入留有很大的空間，特別是形成的一些地方性品牌很容易成活，如紅牛、蘋果醋等。通過以上分析，筆者認為“渴能”飲料應(yīng)該大打功能型飲料的牌，可以把其定位于一種新型營養(yǎng)素水。

(二)關(guān)于“80后一代”的定位

以往的品牌策略只注重了產(chǎn)品功能屬性的宣傳，例如：“迅速平衡體液，增強免疫力”等，這只是品牌內(nèi)涵幾個層次中比較低的層次，在價值、文化、個性等品牌更深層次的內(nèi)涵上，以及使用者的定位方面都沒有考慮。在新的競爭形勢下，要擴大消費群體，就必須去擴大品牌內(nèi)涵，而隨著品牌內(nèi)涵的擴大，消費人群也就會擴大了。

“80后一代”是當今社會的一個重要群體，受到社會各界的關(guān)注，他們年齡大約在17—27歲之間，具有較高的文化素質(zhì)，同時具有相當強的購買能力。這一代人，更加追求個性、張揚自我，有著自己的判斷、自己的感受，為了實現(xiàn)自己的夢想敢于挑戰(zhàn)，相信只要有夢想，生活就會閃亮。這些特點恰好與“渴能——創(chuàng)造一切可能”這一飲料訴求相吻合。“渴能”飲料就可以作為“80后一代”人群特點的物化，大大的拉近了飲料與消費者的距離，這也是就近兩年流行起來的“體驗式營銷”。

四、“渴能”策劃

過上面的詳細闡述，筆者關(guān)于“渴能”飲料的基本構(gòu)想已經(jīng)表達清楚。下面將通過傳統(tǒng)的營銷4p組合來介紹一下“渴能”飲料的入市策略。

(一)產(chǎn)品

本產(chǎn)品既然定位于年齡在17—27歲之間的消費群體，就要準確把握這一群體對飲料產(chǎn)品的消費特點。據(jù)北京零點調(diào)查公司的一項針對青少年的產(chǎn)品測試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，這一群體對品牌本身的敏感性并不強，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產(chǎn)品或服務(wù)的購買，有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。

既然如此，“渴能”飲料在研發(fā)和生產(chǎn)過程中一定要抓住重點。雖然“渴能”定為于功能型飲料，但是強調(diào)的重點應(yīng)該是飲料，而非功能，一旦強調(diào)功能之后，消費者對飲料的期望值就會大大增加，很容易給消費者帶來不滿。

那本產(chǎn)品的真正重點是什么呢?口感和外觀。采用差異化的飲料包裝，口味要能夠和普通飲料競爭，這是成功推廣功能性飲料的基礎(chǔ)?！翱誓堋钡哪繕讼M群為“80后”，這一代的人對個性看得格外重要，所以在包裝設(shè)計上要精益求精，盡可能打破傳統(tǒng)的飲料罐體、標簽

(二)定價

價格對于消費者來說也有著很強的制約，不過，對于“80后”來說，價格的敏感性不強，只要符合他們的喜好，往往不在乎價格的高低?！翱誓堋北憧梢岳眠@一優(yōu)勢定價，價格不要過于大眾化，可以略高于一般的功能型飲料。至于具體定價，要進行詳細的市場調(diào)查方可。

(三)分銷渠道

一說到渠道，無外乎賣場、超市、便利店，這些對于任何一種飲料產(chǎn)品都可以采用。不

過，面面俱到往往結(jié)果卻是面面具丟，對于一個新品牌、小品牌，進超市費用高昂，還會受到競爭對手的強力打壓，效果并不好。筆者認為，“渴能”上市后應(yīng)該采用蒙牛出道時的銷售策略——走進社區(qū)，讓“渴能”直接貼近終端用戶，學(xué)校、小區(qū)、街道的各種便利店、冷飲攤

這才是“渴能”飲料的主戰(zhàn)場，將主要的人力、物力、財力都投入到巷戰(zhàn)當中去。

(四)營銷

現(xiàn)如今，體育營銷、體驗營銷、愛心營銷、新聞事件營銷等等，營銷手段各式各樣，如果，企業(yè)在資力雄厚的情況下，多進行營銷、促銷活動肯定會帶來好處。筆者想強調(diào)的是，營銷活動一定要符合品牌特征和消費群體的特征，不是任何一種營銷方式都適合“渴能”，比如說“農(nóng)夫山泉”所采用的“愛心一分錢”，這就不太適合“渴能”。下面是筆者為“渴能”飲料設(shè)想的一個營銷策略，在飲料行業(yè)中至今還沒有企業(yè)使用，僅供參考。

限量發(fā)行策略

主動向外界宣布，“渴能”飲料在每個銷售點每周的銷售數(shù)量是有限制的，定量銷售。

1.將自己的劣勢作為賣點。

這是一般被奢侈品營銷所采用的戰(zhàn)略，沒有人在飲料行業(yè)所提出。在大多數(shù)人看來，飲料生產(chǎn)最好是達到規(guī)模效應(yīng)，拼命降低成本，為定價占據(jù)主動。而作為一個新興的飲料品牌“渴能”來說，在規(guī)模上肯定無法與“樂百氏”“娃哈哈”等大品牌相比，在短時期內(nèi)要依靠規(guī)模降低成本不太現(xiàn)實，依靠價格與競爭對手進行競爭的能力還不足。

其他品牌肯定也會通過他們的規(guī)模生產(chǎn)與“渴能”進行價格戰(zhàn)，力求將“渴能”消滅在萌芽時期。在這種情況下，企業(yè)干脆順水推舟，將“渴能”的劣勢轉(zhuǎn)化為賣點。主動打出“限量發(fā)行”的口號，制定“每個銷售點每周銷售的‘渴能’產(chǎn)品數(shù)量有限，先到先的，售完為止，下周依然按定額重新配貨”的銷售政策。

2.迎合目標消費群體的心理。

“大家都賣不到，只有我能買到;大家都沒有，而我有?！边@樣的飲料會給很多消費者帶來自豪感。像現(xiàn)在的可樂、礦泉水隨處可見，不會給大家?guī)硎裁锤郊觾r值，而“渴能”不僅僅具有飲料的功能，還可以給人們帶來優(yōu)越感、滿足感，很大程度上增加了消費者的購買欲望。

3.廣告效應(yīng)強

此種營銷策略可謂一個行業(yè)創(chuàng)舉，“限量發(fā)行”這本身就是一個爆炸新聞。只要開個新聞會，各大電視媒體、報刊、網(wǎng)絡(luò)將會爭相報道，并且會迅速引發(fā)全行業(yè)內(nèi)的大討論，也會極大地引起消費者的關(guān)注，廣告效應(yīng)遠遠大于去做媒體廣告。

以上所說的只是一個構(gòu)想，還不夠完善，具體實施上還有待商榷，不過，這正是“渴能”的追求——創(chuàng)造一切可能。

飲料業(yè)務(wù)員工作計劃2一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。

針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費用達8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。

2、在第二季度的時候，以商標、專利業(yè)務(wù)為主。

通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達到4.8萬元以上費(每月不低于1.2萬元費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，帶來的無限商機，給后半年帶來一個良好的開端。

并且，隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東省商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省商標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與商標業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務(wù)的進展情況。

4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。

首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護做到面，費用每月至少達1萬元以上。

二、制訂學(xué)習(xí)計劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

三、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。

積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

飲料業(yè)務(wù)員工作計劃31)拜訪客戶次數(shù)增加，服務(wù)到各個分銷網(wǎng)點，開發(fā)網(wǎng)點的提高

每日拜訪客戶數(shù)達到30家以上，很好地與客戶溝通，宣講本公司的產(chǎn)品及政策，從終端做起，堆頭與陳列須在顯眼的位置擺放整齊，品及政策，從終端做起，堆頭與陳列須在顯眼的位置擺放整齊，達到公司的嚴格要求，讓商家樹立信心，使其之間建立長期的合作關(guān)系。公司的嚴格要求，讓商家樹立信心，使其之間建立長期的合作關(guān)系。新網(wǎng)點的開發(fā)也須每天同步進行，從而更有效的提高我們的產(chǎn)品銷售。新網(wǎng)點的開發(fā)也須每天同步進行，從而更有效的提高我們的產(chǎn)品銷售。

2)培養(yǎng)自身發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)我們銷售人員自身發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題，并能提出自己的看法和綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題，建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

3)完善經(jīng)銷商的銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理方法

根據(jù)市場的走訪和觀察來說，諸多的產(chǎn)品品牌競爭激烈，這樣就更必須我們的產(chǎn)品的市場規(guī)范化，合理化。必須我們的產(chǎn)品的市場規(guī)范化，合理化。使其我們的產(chǎn)品在市場上讓更多的商家及消費者深知。讓更多的商家及消費者深知。

4)銷售目標

根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況細分到每月，每周，每周，每日，完成各個時間段的銷售任務(wù)，每日，完成各個時間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。高銷售業(yè)績。我相信在新的一年里，通過大家的努力，我們會做得更好，我相信在新的一年里，通過大家的努力，我們會做得更好，

飲料業(yè)務(wù)員工作計劃4一、一季度的工作小結(jié)。

今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長--%，其中瓶裝水增長--%，配制奶增長--%，發(fā)酵奶增長--%，碳酸飲料負增長--%，果汁飲料增長--%，茶飲料增長--%，八寶粥增長--%，純牛奶、花式奶負增長--%;但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少--個百分點，其中瓶裝水少--個百分點，碳酸飲料多負--個百分點，八寶粥多增--個百分點，純牛奶、花式奶全國增長--%而我公司負增長--%，反差極大，果汁飲料落后--個百分點，而且從--月份開始增幅逐月走低，到--月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務(wù)無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。

二、目前主要存在的問題。

1、經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要。

全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的--%，銷售額僅占--%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時--%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的'忠誠度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進行全品項銷售。

公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。

3、經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售。

最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。

飲料業(yè)務(wù)員工作計劃5(1)市場環(huán)境 主要考察市場環(huán)境的變化 主要包括行業(yè)的狀況;消費者的消費習(xí)慣和特征是否有變化。

(2)競爭品牌的狀況。主要分析

a ：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況;

b ：消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認可度，價格認可度，服務(wù)認可度);

c：市場費用投入情況;

d：渠道布置情況(當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注，才能夠找到原因，進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關(guān)注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來);

e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量，重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;

f ：二級客戶的評價……

(3)銷售團隊

有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在18年相比17年是否有變化，特別要重視團隊成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在×年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人，而在×年的人員數(shù)量迅速增長到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的長處。

(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如：×年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標是3萬件，結(jié)果只完成了2。5萬件，一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設(shè)沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定×年一季度的銷售目標時一定要為目標的達到找到充分的支撐點。如：×年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3。5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個KTV，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。

1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

篇（7）

我最早進入這個行業(yè)是出于無奈。當時高中畢業(yè)，正趕上最后一批全民職工，現(xiàn)在是沒有這個概念了，當時人們還是很看重這個。我父母都是軍隊的，家里也沒人搞商業(yè)，咱們國家這么多年來一直輕商，商業(yè)地位比較低，當時真是不想干。但是家里人覺得最后一批全民工，錯過就沒機會了，就進來了，否則我肯定不會干這個。

我最先做的是售貨員，賣了三年肉。反正都來了，就踏踏實實干，這個公司大部分的職務(wù)都干過。其實在哪個行業(yè)都一樣，你越深入，層次越高，看到的東西就越多，就會覺得研究這個東西是很有意思的一件事情。員工經(jīng)常說我傻樂，不知道發(fā)愁，因為我就是把它當做一件有趣的事情去做，不僅僅當一份工作來做。

做零售肯定是要賣貨，但我認為人的因素更重要。跟我們相關(guān)的人，無非是員工、顧客和供應(yīng)商，把這三種人的需求做好了，商品就不是什么大事了。我覺得可能過多的人把商品過于突出了，其實商品也是靠人來組織的，如果你對人都不了解，對人都不熱愛，你組織的那個商品也會冷冰冰的，也是沒有靈魂的。

在我們總部雙榆樹這個店周圍，有3個家樂福，2個物美，1個沃爾瑪，1個京客隆，我們4200平米的店，年銷售額3億多元。有人問我，這樣你死我活的競爭環(huán)境，你怎么做到3億的。我常開玩笑說我懂人情。其實我覺得我們更懂老百姓，更懂我們的消費者。超市發(fā)跟家樂福、沃爾瑪不同，他們的目標更多的是一站式購齊，我們的定位就是老百姓的一日三餐，我們稱自己是社區(qū)超市。我們既然定位在社區(qū)里頭，就得幫老百姓解決日常生活的問題，就應(yīng)該是為他們服務(wù)的機構(gòu)。

我們以前有個學(xué)雷鋒小組，現(xiàn)在叫志愿者，每個店鋪都有這個小組，由我們的團員和青年組成。像雙榆樹這個店，四五千平米，要照顧到十幾戶孤寡老人，他們可能是兒女在國外，或者沒有兒女，我們通過居委會找到這些人。我們的志愿者承擔起這些孤寡老人的家務(wù)活，不光是買東西我給你送家里去，過年過節(jié)也會去陪他們聊天，給他們做家務(wù)。再比如社區(qū)的大爺大娘喜歡跳舞，我們就在店門口早晚拉個燈，他們就覺得很溫暖。通過跳舞這件事，我們發(fā)現(xiàn)他們早上沒什么事干，就開了早市，超市一層賣果賣菜的這層，6點半開門，他們遛遛彎早餐就買回去了。

我們就是把自己當成社區(qū)的一份子，社區(qū)有什么事都會參與，搞什么活動也都會參加。我們自己也搞一些活動，我們有一支員工藝術(shù)團，夏天我們就到社區(qū)公園做一些演出，宣傳點正能量的東西。這樣老百姓又納涼了，又參與活動了，也就把超市發(fā)記心里頭了。我們做營銷也是這樣的出發(fā)點，讓老百姓參與。比如包粽子比賽，包餃子比賽，每日獻菜譜的“教吃教做”活動，社區(qū)居民很喜歡這類活動。我們還有一個健康手冊，印成小冊子發(fā)給顧客，每年發(fā)三次，顧客每年都搶這些東西。

經(jīng)營真不光是商品和交易的問題，后面有很多感情因素，如果能把相關(guān)方都當成家里人，你的出發(fā)點和達到的效果會完全不同。其實中國人最講人情，你給他一分，他一定回報你十分。超市發(fā)現(xiàn)在的DM，都是大爺大媽幫我們發(fā)?，F(xiàn)在都有門禁嘛，我們進不去，他們很樂于幫我們發(fā)。過年過節(jié)也有很多人給我們收銀員送餃子什么的。

大家都說零供是個矛盾，但是超市發(fā)相對就沒有那么激烈。企業(yè)的商品是由供應(yīng)商提供的，如果供應(yīng)商對一個企業(yè)不滿意，那他提供的商品要么價錢高，要么質(zhì)量次，那你讓顧客滿意就是一句空話，所以你也要和供應(yīng)商關(guān)系融洽。超市發(fā)在這方面做得不少，比如我們會帶供應(yīng)商去學(xué)習(xí)，帶他們?nèi)ド虾?、南京、武漢參觀，去上海就帶針織供應(yīng)商，看人家怎么做，去武漢就去看果蔬。供應(yīng)商也要進入到市場里，超市發(fā)在前進，供應(yīng)商也要跟著我們走。你也要站在供應(yīng)商的角度看問題，比如有一次，有個供應(yīng)商的掛面包裝比較大，顧客覺得應(yīng)該小一點，做成半斤的或者幾兩的那種，后來他就改了包裝，慢慢也賣得更好了。像這種供應(yīng)商他肯定愿意跟你合作。

超市發(fā)在2005年總結(jié)出一個家文化。很多企業(yè)在說家文化，但我覺得超市發(fā)的不一樣。我們所說的家文化，是指跟我們相關(guān)的各方把他們看作家人，把他們的需求做好。前面提到了顧客和供應(yīng)商，就是說要做顧客的生活之家，做供應(yīng)商的發(fā)展之家。另外還要做員工的成長之家，在我們的5滿意工程里（員工、供應(yīng)商、顧客、股東、政府），員工是排在第一位的。當初提這個的時候，我們內(nèi)部也有爭議，說零售行業(yè)應(yīng)該是給顧客服務(wù)的，應(yīng)該把顧客放在第一位。我跟大家講，如果員工對企業(yè)不滿意，你想讓他為顧客服務(wù)好，又是一句空話。超市發(fā)為每一位新員工做職業(yè)規(guī)劃，比如他能做到什么級別，怎么做。有培養(yǎng)價值的，就進入到培訓(xùn)中心進行培訓(xùn)，然后回到店里實習(xí)，然后再回去學(xué)習(xí)，管理層至少要經(jīng)歷三五年這樣的訓(xùn)練。此外，我們還要做股東的發(fā)展之家，政府的惠民之家。企業(yè)發(fā)展，股東才能有益。而我們說讓政府滿意，不是說圍著政府做事情，是幫助政府做一些事情，包括我們的社會責任要承擔起來。

一店一面

我們有一種業(yè)態(tài)叫超市化菜市場，形式還是菜市場的形式，但是管理方式不一樣，它的管理是和超市一樣的。我們準備設(shè)備、配秤，農(nóng)民直接進店就可以了，但是他們要穿超市發(fā)的制服，參加晨會、夜評，變成了一群有組織的人。我們每個店都設(shè)有化驗室，所有的菜都要化驗之后才能上架。另外，每個店還專門設(shè)兩個估價員，每天去周圍看人家菜價，列出一個參考價，我們店里的東西只能低于這個價，不能高于這個價。要讓農(nóng)民服從管理，我們的租金就得比別人低，人家要500元，我就要300元，平衡就行，我們不從這里掙錢。當然，政府也會給我們補貼。

除了超市化菜市場，超市發(fā)還有三種業(yè)態(tài)。一種是3000-5000平米的綜合超市，食品、生鮮大概占到70%，30%是雜品。我們所說的雜品，是指鍋碗瓢盆、牙膏牙刷、內(nèi)衣內(nèi)褲，基本就不賣別的了，跟一般的大賣場不一樣。一種是2000-3000平米的，我們叫食品超市，食品、生鮮大概占到80%，20%是雜品。還有一類叫社區(qū)超市，100-300平米，這種店基本以食品為主。

一說到超市發(fā)，人們就會想到社區(qū)超市。但是社區(qū)超市是我們提出的一種概念，不是一種業(yè)態(tài)，行業(yè)里沒有這種業(yè)態(tài)。超市發(fā)這四種業(yè)態(tài)都叫社區(qū)超市，就是要定位在社區(qū)里頭，定位于老百姓的一日三餐，目標顧客就是社區(qū)居民。下一步，超市發(fā)計劃開1萬平米的店，也是社區(qū)超市。這種業(yè)態(tài)里面大概有5000平米是超市，剩下的5000平米，里面要開小銀行、小藥店、洗衣店、擦鞋店、小快餐、老人餐桌等。它仍然是滿足周圍顧客所需，另外增強服務(wù)功能。

商品管理也是一樣的道理，要站在客戶的角度，顧客要什么你給什么。2000年左右，零售業(yè)開始學(xué)日本，學(xué)美國，結(jié)果千店一面，什么都要統(tǒng)一。從現(xiàn)在情況來看，應(yīng)該是一店一面，不同的目標客戶，應(yīng)該滿足不同的需求。比如雙榆樹一帶，更需要一些大品牌，對進口食品的需求多。可樂類的，它可能只要可口可樂，不需要百事可樂、非?？蓸?。比如清河，是城鄉(xiāng)結(jié)合部，可能需要的是更實惠的東西。

站在客戶角度，也有很多層次，比如做客戶調(diào)查，你不能老問顧客滿意不滿意，顧客永遠是說比較滿意吧。你應(yīng)該問顧客他早上吃什么，他說吃粥、吃面包、喝牛奶、吃燕麥片，你沒有燕麥片，這就是一個不滿意的地方。

篇（8）

二、品牌的選擇

單一品牌的化妝品專賣店,一般采用的都是連鎖加盟的形式,由品牌主授權(quán)你在當?shù)劁N售他們的產(chǎn)品或者為顧客提供相應(yīng)的服務(wù)。比如雅芳的專賣店、果素堂的果蔬養(yǎng)顏專賣店或者上海家化的百草集等。加盟這樣的店一般安全系數(shù)比較大,由品牌主直接給你供貨,省去了中間環(huán)節(jié),不用擔心假貨、水貨以及貨源不足等問題。只是可能前期要支付一此加盟費,投資要稍微高一點。

還有一種就是自己開店,自己來進貨,但這樣子相對來說,你遇到假貨、水貨的可能性就比較大(當然,除非你一開始就定位于銷售假冒或者水貨品牌化妝品)。開這樣的店,應(yīng)該講整體的品牌形象不會太好,時間久了顧客就會流失很多。并且你的貨源也得不到保障。但這個店可能會有一點優(yōu)勢,就是經(jīng)營的產(chǎn)品品種會非常的豐富,化妝品、彩妝、生活用品、飾品什么的都銷售。但這樣的化妝品專賣店的毫無特色可言。

另外,最近市場上還出現(xiàn)了一些所謂的“化妝品品牌折扣店”,以2-3折的低折扣價格提供知名品牌的化妝品給加盟商,這些他們是在騙取加盟費。姐妹們可要擦亮眼晴,不要被人騙了。試想一下,各個知名的化妝品牌都是獨立的運作渠道,他們不可能都把自己的產(chǎn)品以2-3折的價格賣給這些所謂的化妝品加盟公司,再由這些化妝品公司賣給你們,他們賺什么呀?

三、選址

選擇經(jīng)營地址,非常重要,一個好的商鋪,你的小專賣店起碼成功了60%。選址可以參考以下的內(nèi)容:

1、當?shù)胤比A商業(yè)街區(qū)、時尚女孩經(jīng)常光顧、消費的地區(qū);(比如:北京的西單、地安門、安定門、新街口、中關(guān)村等地方)

2、人員密集的大、中型社區(qū)、成熟的住宅小區(qū);(如果你的小店還提供皮膚護理服務(wù))

3、高檔寫字樓、商業(yè)大廈等附近旺鋪,目標為高消費的白領(lǐng)群體;

四、裝修

地方選好了,就開始要裝修了,如果你是連鎖加盟的店一般都會由公司給你裝修設(shè)計圖,根據(jù)公司規(guī)定的風格來裝修,一般設(shè)計的裝修檔次都比較高,費用可能要稍高一些。如果你的店不是加盟店,而是自己進貨的那種專賣店,則裝修風格則可以按照自己的喜好來確定,但近量要做到簡潔、明快、光線明亮,布局整潔,產(chǎn)品布置有條理,門頭一定要漂亮。

五、配貨

如果你是加盟店,則可以跟你的總部客服部門一起溝通適合你當?shù)劁N售的產(chǎn)品,因為每個地方的環(huán)境、氣候、消費習(xí)慣不一樣,剛開始的時候,也許配的貨不是很正確,但一般來說,如果你是加盟的品牌,那么他們一般會有3個月的退換貨期,可以退換貨。這點風險是非常小的。但如果你不是加盟的店,而是自己去批發(fā)市場進貨,那開始可就要思考清楚了,自己所需要的產(chǎn)品或者適合當?shù)叵M習(xí)性的產(chǎn)品,否則,很難退換,到頭來咂在自己手里了。一般如果你是加盟的品牌,他們會給你一些相關(guān)產(chǎn)品的折頁,讓你開業(yè)或者日常營業(yè)中發(fā)給消費者。

六、店鋪布置

關(guān)于店鋪的布置就不多說了,你要是加盟店,就按照總部的指導(dǎo)來做,如果你不是加盟店,自己進貨的專賣店你就按照自己的喜好來布置。產(chǎn)品的擺放很有學(xué)問,價錢貴、利潤高的產(chǎn)品要擺放視線相平的地方,不能擺太多,否則別人會認為不值錢,過季的產(chǎn)品或者利潤低的產(chǎn)品則擺放在下層柜,促銷的產(chǎn)品適合多擺一下,把他堆放多一點,還要記得在店里掛點海報、吊期、布置店絹花或者鮮花,但不能太多了,否則就模糊了焦點。

七、人員招聘

如果你的店鋪不是很大,加上你,再招一個員工就行了,但要求皮膚要好,形象氣質(zhì)還不錯、從事過美容或者銷售過化妝品的優(yōu)先選擇,但在上崗前一定要讓她熟悉你店里銷售的產(chǎn)品,了解產(chǎn)品知識,這樣給顧客講起來,就不會有問題了。

八、開業(yè)

如果你要是賣營養(yǎng)保健食品則需要辦理衛(wèi)生許可證,你的店員要辦理健康證。

篇（9）

1、時間緊

2、人員緊張

3、資金不足

二、項目的意義

1、響應(yīng)自主創(chuàng)業(yè)的號召

2、提高學(xué)生社會實踐能力

3、助學(xué)扶貧

4、支持學(xué)校活動

5、為全校師生服務(wù)

三、市場分析

1、市場需求容量分析

中國人民公安大學(xué)是一個非常特殊的市場，有特定的消費群體（老師和學(xué)生）。目前有在校學(xué)生10000人左右，而且隨著學(xué)校的壯大，人數(shù)也逐年遞增。這是一個不可忽視但又尚未被充分合理開發(fā)的消費市場，市場容量巨大，潛力無限。

2、消費者分析

（1）消費人群分析（學(xué)校師生：10000人左右）

高校學(xué)生是一個高消費的群體，有固定的來自家庭的經(jīng)濟支持，消費習(xí)慣易受他人影響。同時購物也是當代高校學(xué)生的一大喜好。

（2）購買力分析（估計人均月生活費1500元）

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在校學(xué)生每月的生活費在1000元以上的占86%?；锸迟M、通訊費，形象設(shè)計費，交通費，其他固定消費除外，他們在校內(nèi)小買部、面包店、水果店平均每人每月的消費是300元。由于校內(nèi)的店面少，市場不夠飽和，所以市場購買力很大。

3、競爭分析

校內(nèi)有另外兩家超市。

4、優(yōu)勢分析

（1）更大范圍的靠近宿舍區(qū)和教學(xué)區(qū)，能給消費者帶來很大的方便。

（2）價格合適，容易受到消費者的青睞。

（3）商品較為綜合，基本能滿足學(xué)生的需求。

5、劣勢分析

（1）時間緊，資金不足。

（2）沒有經(jīng)營管理經(jīng)驗，沒有采購經(jīng)驗，不能有效的控制初期成本，不完全了解學(xué)生的消費水平和消費習(xí)慣。所以在以后的很長一段時間還需要學(xué)校和專業(yè)指導(dǎo)老師的支持、幫助。

四、商品規(guī)劃

本超市地點在校園內(nèi)，消費群體以在校學(xué)生為主。大學(xué)生是一個特殊的消費群體，表現(xiàn)在他們有旺盛的消費需求，他們的年齡相近，需求差異不大，有著不同于社會其他消費群體的消費心理和行為。針對此類消費群體本超市將規(guī)劃設(shè)置以下類別的商品。

休閑食品類 主要是各類零食

冷藏日配類 牛奶、香腸、冰糕、冰淇淋等

生活用品類 各種洗漱用品、各種清潔用品、保健用品等

學(xué)習(xí)用具類 各種筆、各種書寫用具、計算器、算盤、文件夾等

飲料類 礦泉水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料等

面點類 面包、蛋糕等

水果類 蘋果、梨、香蕉、西瓜等水果，及橘子、桃等季節(jié)性水果

干果類 開心果、瓜子、花生 松子、栗子、核桃、棗、葡萄干等

五、采購策略

采用集中采購模式，是指超市設(shè)立專門的采購機構(gòu)和專職采購人員統(tǒng)一負責超市的商品采購工作，如統(tǒng)一規(guī)劃同供應(yīng)商的接洽、議價、商品的導(dǎo)入、商品的淘汰、商品的補貨等。同時每次采購臨時任選一名采購助理，起監(jiān)督和協(xié)助的職能。超市門店只負責商品的陳列以及內(nèi)部倉庫的管理和銷售工作，對于商品采購，店面工作人員有建議權(quán)，可以根據(jù)自己的實際情況向總部提出有關(guān)采購事宜。

（1）選擇商品；

（2）選擇供應(yīng)商及讓供應(yīng)商了解本公司及操作流程；

（3）供應(yīng)商報價及商品相關(guān)證件；

（4）洽談供貨交易條件（合作形式，結(jié)算方式）；

（5）決定銷售商品進價及促銷事項及入場費等；

（6）報備采購人員審閱（供應(yīng)商及商品準入）；

(7）簽定購貨合同；

(8)建供應(yīng)商檔案，入電腦存檔備案；

（9）商品信息入電腦部存檔備案；

（10）合同入電腦部存檔備案；

（11）下初次定單；

（12）新品上市須提前10天報備采購部，更改交易條件及價格須在采購部同意一周后執(zhí)行；

六、價格策略

本超市在為校園師生服務(wù)的同時也要最求一定的效益，在運行過程中以平價銷售為主，由于超市的商品可能會受到需求、庫存、季節(jié)變差等諸多因素的影響，所以需要偶爾做出一些價格反應(yīng)。具體將運用到低價、促銷價、季節(jié)性變價策略。

七、銷售策略

校園超市的主要銷售渠道為：終端店面銷售、學(xué)校單位聯(lián)合行銷、開展各種促銷活動三種。

1、終端店面銷售：超市銷售主要采用零售方式。通過學(xué)校減少進入壁壘。學(xué)生和老師一般較為相信校內(nèi)的超市，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。

2、學(xué)校單位聯(lián)合行銷：學(xué)校對辦公用品需求較大，學(xué)校學(xué)生需要的學(xué)習(xí)用具較大，學(xué)校開

展活動所需的道具、裝飾用品較多。為了能給學(xué)校師生服務(wù)，為了能給他們帶來方便，本超市可與學(xué)校合作，為他們帶來方便的同時為他們節(jié)約一定的開支。

3、開展各種促銷活動：為了刺激消費者的需求，為了提高超市的效益，超市除了打折、特價以外還需要開展其他的促銷活動。如抽獎、積分、贈送禮品、贊助等。

八、管理制度

1、人事調(diào)配制度

（1）店面管理者1人 由所有股東或者任命的管理者輪流管理，以不與學(xué)習(xí)時間相沖突

（2）采購主管1人 由股東會任選，每次采購臨時任選一名采購助理，起監(jiān)督和協(xié)助的職能。

（3）收銀員1人 選2-4人為儲備收銀員（偏向勤工勤工儉學(xué)者）以備不時之需。

（4）營業(yè)員3人 選3-10人為儲備營業(yè)員（偏向勤工勤工儉學(xué)者）以備不時之需。

（5）會計1人 長期固定員工

（6）出納1人 為節(jié)約成本在股東內(nèi)選舉

若需其他工作人員，股東臨時暫任。

估計在職工作人員為8人，基于不與學(xué)習(xí)時間發(fā)生沖突而儲備一定數(shù)量工作人員。實行計時工資制，工資按周次發(fā)放。

2、店面管理制度

超市的營業(yè)時間視市場狀況而定，一般情況為冬季：7:30—21:30，夏季：7:00—22:00 營業(yè)前

(1)人員出勤，儀容、儀表；清潔店內(nèi)衛(wèi)生；

(2)檢查貨品是否完好，整理貨品、貨架；

(3)備好當日所需各類票據(jù)，如小票、發(fā)票、收據(jù)等；

(4)預(yù)備所須零錢，所需金額及面值依據(jù)實際情況來定；

(5)了解當天新上產(chǎn)品及其價格；

營業(yè)中

(6)了解當天商品調(diào)價及促銷活動,新品、特賣品及標志的放置；

(7)巡視負責區(qū)域內(nèi)的貨架，了解銷售情況，是否需要緊急補貨；

(8)是否有工作人員聊天或無所事事。賣場中是否有污染品或破損品；

(9)是否進行中途存款；

(10)價格卡與商品陳列是否一致；

(11)交接班人員是否正常運作；

(12)協(xié)助顧客做好服務(wù)，如回答顧客詢問，接受顧客的建議；

(13)注意賣場內(nèi)顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為；

(14)為顧客做結(jié)帳及產(chǎn)品包裝服務(wù)；

營業(yè)后

(15)是否仍有顧客滯留；

(16)賣場射燈、招牌燈等設(shè)備是否關(guān)閉；

(17)當日營業(yè)現(xiàn)金是否全部收好（鎖好）；

(18)整理各類票據(jù)及當日促銷物品；

(19)填寫交接班記錄；

(20)進行當日盤點，填寫登記銷售日報表；

(21)整理衛(wèi)生；

(22)（關(guān)店）由負責人/店長開晚會，總結(jié)當天工作，做好關(guān)店安全工作

3、商品管理制度

（1）通過對市場的調(diào)查和以前銷售情況的分析，對以后銷售的預(yù)測，促銷活動的需求和商品的季節(jié)主題制定商品計劃。

（2）根據(jù)商品計劃訂購商品，制定定貨單。

（3）對每一個品種作一個庫存商品管理表，解決商品的規(guī)格問題。為了防止商品的資金積壓。

（4）制作一個庫存商品資金占有率表。

（5）新到商品陳列前，先要檢查商品是否完好。

4、銷售管理制度

（1）制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略

（2）建立銷售組織并對銷售人員進行培訓(xùn)

（3）制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績

（4）對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估

5、財務(wù)管理制度

（1）將湊集的資金統(tǒng)一由財務(wù)部管理，財務(wù)部負責做賬，將做成的明細帳以及發(fā)票（收據(jù)）一個月一次上交股東管理層審核。

（2）每次采購部進貨所需經(jīng)費需在財務(wù)部登記申請后，經(jīng)股東管理層審核方可撥款。進貨剩余費用和進貨發(fā)票需及時上報財務(wù)部，財務(wù)部需做好每筆款子的賬目。

（3）采購員外出辦公車費均可報賬，但每次車費報賬不超過5元，報賬時財務(wù)部見車票方可報賬。

（4）廣告宣傳等其他商業(yè)費用均由股東管理層商議后交由財務(wù)部登記，采購。

（5）所有支出費用需經(jīng)由管理層決定后，形成文件，蓋章后有效執(zhí)行。

（6）在銷售過程中如遇到任何一突發(fā)狀況，經(jīng)股東管理層商議，形成文件蓋章后，由財務(wù)部啟用后備資金。

（7）每月員工工資結(jié)算有財務(wù)部經(jīng)股東管理層審核批準后統(tǒng)一下發(fā)。

（8）員工在工作中如有違反制度，由人力資源部出具相應(yīng)的罰款單子上交股東管理層，經(jīng)股東管理層審核后，由財務(wù)部執(zhí)行。

九、店面規(guī)劃及設(shè)計

1、店面布局【校園超市營銷策劃方案】

2、店面選址

為滿足學(xué)生的需求應(yīng)盡量選擇人流量大的地段，店面大小最好是在5×20=100m 以上，這樣有利于商品的擺放。(目前理想地址是禮堂對面)

3、店面裝潢設(shè)計

店面形象的好壞能影響消費者的購買情緒。同時店內(nèi)裝潢設(shè)計也能給消費者引發(fā)暗示，也會影響消費者的消費心理。在設(shè)計店面時要體現(xiàn)超市的定位以及發(fā)展前景。

4、員工服裝設(shè)計

首先在款式、布料、顏色等方面有個基本的概念，再聯(lián)系服裝廠家來洽談，或者找專業(yè)的服裝經(jīng)理人來為員工服裝架構(gòu)。要求他根據(jù)超市的服務(wù)對象、著裝環(huán)境、著裝對象（年齡）等，推薦或設(shè)計出適合的職業(yè)裝。

十、投資收益預(yù)計

1、一次性投入

（1）場地租金：通過與學(xué)校合作，場地免費提供。

（2）固定資產(chǎn)投入

a.收銀機pos系統(tǒng)（2臺 ） 2×2200＝4400元＋2350（電腦）＋4800（軟件）＋800（激光掃描儀）＋2300（條碼打印機）=14650元

b.辦公系統(tǒng)：收銀桌2×500＝1000 辦公桌：1000元

c.貨架（除各供應(yīng)商提供）300×13個 100×28個 80×32個=9260元 冰柜冰箱：10400元 花車：500元

d.廣告牌及宣傳資料：500元

e.啟動資金10000元

f.流動資金10000元

合計： 47950元

2、投資效益分析

(1)前提條件

a.宣傳到位；

b.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；

c.價格公平合理；

(2)市場需求估計

a.消費群體：3500人

b.人均每月銷售金額60元（保守估計,調(diào)查結(jié)果為65.05元）

c.消費群體月需求量3500×60=21萬元，年需求量21×8個月=168萬元

篇（10）

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

0前言

社區(qū)便利店主要是為了滿足社區(qū)居民便利性需求而興起，在當今紛繁變化的時代背景下，我國大型超市進軍社區(qū)便利店給社區(qū)便利店的創(chuàng)新提供了新的發(fā)展思路和經(jīng)營理念。為了更好的適應(yīng)市場競爭發(fā)展的需要，企業(yè)應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)、吸收、創(chuàng)新，解決企業(yè)經(jīng)營過程中的問題，促進社區(qū)便利店進一步發(fā)展。

1我國社區(qū)便利店的總體概況

我國城市經(jīng)濟快速邁入新階段，社區(qū)居民的消費方式及觀念發(fā)生了較大的變化，使社區(qū)便利店在社區(qū)居民生活中的地位越來越重要。為此，社區(qū)便利店呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢。同時，因成本上升、競爭加劇，對社區(qū)便利店的經(jīng)營要求不斷提高。

1.1我國大型超市進軍社區(qū)便利店的發(fā)展現(xiàn)狀

近年來社區(qū)便利店在我國零售業(yè)發(fā)展中獨樹一幟，整體上表現(xiàn)出增長的勢頭。為此，很多企業(yè)進入該市場。在這個過程中，大型超市進軍社區(qū)便利店是其中的一條分枝。一方面，大型超市利用其身各方面的優(yōu)勢（如：供應(yīng)鏈管理效率高、流動資金充足、庫存周轉(zhuǎn)率高等），為其旗下的社區(qū)便利店發(fā)展帶來了有利的條件，使社區(qū)便利店能夠快速、正規(guī)步入經(jīng)營；另一方面，也出現(xiàn)了大型超市照搬其自身業(yè)態(tài)發(fā)展模式，導(dǎo)致店鋪面積相對過大，空間利用不充分。物價上漲，各種成本上升，給企業(yè)帶來潛在的壓力。無論是店面設(shè)計還是商品種類選擇，都缺乏特色，顧客體驗過程中滿意度較低。信息的完善與傳播不及時，導(dǎo)致企業(yè)與顧客信息不對稱等都影響了社區(qū)便利店的發(fā)展。需要企業(yè)不斷進行調(diào)整及完善。

1.2目前我國大型超市轉(zhuǎn)型社區(qū)便利店發(fā)展的機遇

隨著我國市場經(jīng)濟進一步發(fā)展，社區(qū)居民生活節(jié)奏加快。人們越來越追求精細、便利的服務(wù)，社區(qū)便利店正好迎合了社區(qū)居民的消費趨勢。

大型超市轉(zhuǎn)型社區(qū)便利店的過程中，就社會大背景而言，互聯(lián)網(wǎng)和智能技術(shù)的推進，社區(qū)便利店從模式到服務(wù)等不斷的推陳出新，為社區(qū)便利店的經(jīng)營和管理注入了科技的因素，更加方便企業(yè)對商品品類以及人力資源等方面的管理，進一步完善企業(yè)的管理制度，而且可以快速、及時地傳遞企業(yè)經(jīng)營信息，社區(qū)居民的日常生活更加便捷。

就政府而言，2016年兩會期間已提出對零售業(yè)進行降費減稅，進一步減少行業(yè)行政性壁壘，減少企業(yè)額外支出成本；建立健全社區(qū)商業(yè)建設(shè)，推進便利服務(wù)進社區(qū)，給予企業(yè)政策性補助。加快推進便民、利民政策的落實，使社區(qū)居民生活更加便捷，不僅刺激居民消費需求，而且激發(fā)企業(yè)創(chuàng)造力，從而提升社區(qū)便利店持續(xù)發(fā)展能力；

企業(yè)自身而言，在供應(yīng)鏈這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，與一般性便利店相比是一大優(yōu)勢，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)已成為許多個體社區(qū)便利店的困擾。解決好供應(yīng)鏈問題，不但可以優(yōu)化企業(yè)資源配置、提高供應(yīng)鏈效率，從而低社區(qū)便利店經(jīng)營成本，另外，企業(yè)可以利用大型超市原有的商品及出售相關(guān)的技術(shù)在社區(qū)便利店中得以發(fā)揮，借鑒大型超市品類管理、人才管理的經(jīng)驗，利用對外開放的大環(huán)境，總結(jié)國外發(fā)展的經(jīng)驗，不斷學(xué)習(xí)，打造適應(yīng)我國發(fā)展的社區(qū)便利店，使社區(qū)便利店能夠快速進入正規(guī)化經(jīng)營。

1.3現(xiàn)階段我國大型超市進軍社區(qū)便利店面臨的威脅

我國社區(qū)便利店整體發(fā)展雖然在零售業(yè)中呈現(xiàn)逆勢增長，但是同時也面臨著各方面的不利影響。目前零售業(yè)消費普遍疲軟的背景下，許多企業(yè)看中便利店這塊盈利區(qū)域，而該行業(yè)進入門檻低，導(dǎo)致企業(yè)和個體戶盲目進入，無序競爭，同質(zhì)化競爭嚴重。各經(jīng)營區(qū)域商品種類雷同、品牌定位不明確、缺乏特色服務(wù)、顧客體驗度低的現(xiàn)象普遍存在。政府出臺的相關(guān)政策難以得到落實，企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展仍然艱難，經(jīng)營政策信息難以得到政府的及時回應(yīng)，經(jīng)營環(huán)境有待進一步改善。

我國社區(qū)便利店自身的管理能力有待加強，人才聘用制度有待完善和提升。除此之外，在社區(qū)中經(jīng)營者與消費者的關(guān)系對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生關(guān)鍵的影響。而我國大型超市轉(zhuǎn)型社區(qū)便利店，經(jīng)營者自然與社區(qū)居民的親密度、熟知度和契合度較低，對企業(yè)產(chǎn)生不利的影響。需要企業(yè)進一步提升客單價，提高社區(qū)居民購買頻次，從而提高社區(qū)便利店的平效和人效。

1.4我國社區(qū)便利店發(fā)展的趨勢

企業(yè)的發(fā)展要與時俱進、緊跟時代步伐?；ヂ?lián)網(wǎng)和智能設(shè)備的發(fā)展，使社區(qū)便利店購物環(huán)境優(yōu)化、購物渠道多樣化、支付方式便利化，營銷創(chuàng)新會基于科技發(fā)展，不斷增加社區(qū)居民的購物體驗，促進社區(qū)居民與品牌之間的交互體驗，增強社區(qū)居民對企業(yè)的認同感。未來發(fā)展中體驗營銷在社區(qū)便利店營銷中至關(guān)重要。

通過大數(shù)據(jù)分析，及時掌握社區(qū)居民的購物頻次、購買偏好以及停留時長等信息，進行分析預(yù)測消費者的購買傾向，進行精準化營銷，使社區(qū)居民購物更加方便，同時也使社區(qū)便利店與居民之間實現(xiàn)雙向互動。

社區(qū)便利店在定位時會越來越突出其自身特色，從營銷內(nèi)容到營銷形式都會向情感化、個性化轉(zhuǎn)變，增強市場競爭力，不斷進行創(chuàng)新，適時而變才能立于不敗之地。

2我國大型超市進軍社區(qū)便利店的意義

我國大型超市進軍社區(qū)便利店使我國居民的生活更加便利，增強我國社區(qū)便利店的競爭實力，對我國經(jīng)濟的發(fā)展產(chǎn)生了積極影響。因此，加快我國大型超市進軍社區(qū)便利店的發(fā)展，有利于企業(yè)與社區(qū)居民互利互惠，促進國民收入的增加和經(jīng)濟的進一步發(fā)展。

2.1我國社區(qū)便利店發(fā)展給社區(qū)居民帶來的好處

社區(qū)便利店的目標消費者多是附近居民，而且距離的便利性為經(jīng)營者充分了解目標消費者主流群體家庭結(jié)構(gòu)、購物習(xí)慣、年齡構(gòu)成等提供了便利性，更容易把握社區(qū)居民的偏好，這樣社區(qū)居民可以購買到滿意的商品，并獲得貼心的服務(wù)，當出現(xiàn)非人為性質(zhì)量問題或其他可供性問題時可以第一時間得到解決。節(jié)省了社區(qū)居民的時間，貼近他們的及時性需求，使其生活更加便捷。當企業(yè)發(fā)展成熟時，隨著規(guī)模的擴大，也會為社區(qū)部分優(yōu)秀居民提供就業(yè)崗位。

4我國大型超市進軍社區(qū)便利店的營銷策略

通過對我國大型超市進軍社區(qū)便利店的經(jīng)營現(xiàn)狀進行分析及探究，找出了經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題，并進行整理與分析，有針對性地提出了合理化的對策，以促進我國社區(qū)便利店的不斷發(fā)展與完善。

4.1商品種類定位精準，品牌定位明確

經(jīng)營何種商品關(guān)乎一個企業(yè)的前景，客觀上是企業(yè)的市場細分、市場定位和目標消費者選擇的結(jié)果。企業(yè)要根據(jù)市區(qū)具體情況進行精準的商品定位，滿足社區(qū)居民需求，增加居民購買，提高社區(qū)便利店的競爭力。

在商品種類選擇上，首先要對社區(qū)居民進行深入細致地了解，從家庭結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣和消費偏好等方面調(diào)查分析。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，采購他們所需要的應(yīng)急性商品。在此基礎(chǔ)上，可以根據(jù)社區(qū)居民情況進行附加，例如對兒童和中青年人來講，休閑食品與生活必需品地位同樣重要。依據(jù)社區(qū)這類人群人數(shù)、消費次數(shù)、消費量進行估計采購；對于中老年人來講，商品采購時適當?shù)脑黾右恍┕哳惡鸵恍┪骞阮惿唐?，滿足當下人們養(yǎng)生健康的追求。例如7-11便利店，每周約有100種商品更替，以客人需求較大的季節(jié)性商品為主打商品。隨著社區(qū)居民的消費習(xí)慣的變化，進行商品更替，畢竟面積小，陳列有限，適時調(diào)整才能貼近居民的現(xiàn)實性需求獲得生存空間，融入時代才能獲得發(fā)展。

在商品品牌選擇上，社區(qū)便利店自身因素決定了商品品牌需要適當?shù)纳俣?，選擇讓消費者記憶深刻、知名度高的商品，易獲得社區(qū)居民的認同感，同時大型超市利用其自有品牌的優(yōu)勢，使其在社區(qū)便利店中得到發(fā)展。自有品牌的發(fā)展會因原有的美譽度而得到居民的認可，同時也會成為企業(yè)的特色，能夠提高居民的粘度。

4.2根據(jù)社區(qū)便利店經(jīng)營特色，不斷改善顧客體驗

我國的主流消費人群發(fā)生了較大的變化，80、90后已經(jīng)成為消費的主流群體，老齡人口也在不斷增加，社區(qū)便利店要想取得經(jīng)營上的成功，首先要重視社區(qū)居民結(jié)構(gòu)及其消費心理和消費習(xí)慣。在店鋪設(shè)計上根據(jù)社區(qū)居民的結(jié)構(gòu)，選擇主流人群的喜好進行裝飾。在商品上，根據(jù)主流人群的偏好進行選擇和陳列。同時，店鋪面積上符合便利店的要求，使面積利用達到最大化。在價格上，社區(qū)便利店與超市不同，超市講求的是薄利多銷，而社區(qū)便利店講求的是應(yīng)急與便利。因此，商品定價可以按照市場價格制定，雖然沒有價格優(yōu)勢，但不會因價格稍高使社區(qū)居民反感，更不會因價格偏低損害自身利益。也可以使用招徠定價，會更容易吸引社區(qū)居民。在使用招徠定價時可以按商品或按時段進行定價，但是使用這些定價的前提是要貼近社區(qū)居民生活。

4.3完善信息系統(tǒng)，及時準確傳播經(jīng)營信息

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和智能終端的普及，商業(yè)的各個方面（如模式和服務(wù)）不斷地創(chuàng)新，商業(yè)和技術(shù)的密切結(jié)合給企業(yè)帶來了一大契機。大型超市信息系統(tǒng)相對比較完善，進軍社區(qū)便利店的過程中，可以利用這一優(yōu)勢使社區(qū)便利店在發(fā)展過程中減少資源的浪費和使用。社區(qū)便利店要抓住此契機，完善企業(yè)對智能設(shè)備的使用，完善信息技術(shù)的投入。一方面可以精準的掌握產(chǎn)品進貨、銷售、庫存等數(shù)據(jù)，調(diào)整產(chǎn)品品牌構(gòu)成，及時更換產(chǎn)品種類，向社區(qū)居民提供第一時間提品變更的信息和企業(yè)的經(jīng)營活動，增加顧客體驗，使社區(qū)居民的生活更加便利，提高顧客的滿意度和企業(yè)的美譽度；另一方面，可以通過大數(shù)據(jù)分析及時了解社區(qū)居民進入店鋪的到訪頻次和停留時長等重要信息，企業(yè)據(jù)此進一步調(diào)整店鋪的布局，使其更加人性化、合理化和個性化，以便符合社區(qū)居民的消費習(xí)慣，增加社區(qū)居民的到訪率，使企業(yè)效益不斷提升。

4.4加強員工專業(yè)化培訓(xùn)，健全評價監(jiān)督機制

企業(yè)收益的高低會受到員工工作的優(yōu)劣程度的影響。一個優(yōu)秀的、素質(zhì)高的員工可以做好自己的業(yè)務(wù)、與顧客搞好關(guān)系，彌補因企業(yè)的不足而使顧客產(chǎn)生的不滿意。一個素質(zhì)低的員工不能發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢資源，也可能會使顧客產(chǎn)生不滿情緒。在社區(qū)中，員工與社區(qū)居民的關(guān)系直接影響到企業(yè)的經(jīng)營效益。社區(qū)居民更愿意與自己熟識度高的員工那里進行商品交易。因此，需要對員工進行崗前培訓(xùn)和在職培訓(xùn)，不斷增強員工對已學(xué)知識的鞏固以及加強對新知識的學(xué)習(xí)，使其工作能力與企業(yè)發(fā)展要求相適應(yīng)，在提高客單價的同時，提高社區(qū)便利店的人效和平效。健全評價和監(jiān)督機制，不僅是對員工工作的肯定與監(jiān)督，更是為薪酬評價提供了依據(jù)。有利于激發(fā)在職員工的積極性，同時也有利于為企業(yè)吸引人才。

4.5根據(jù)社區(qū)的消費需求，提供差異化增值服務(wù)

對于零售業(yè)而言，服務(wù)創(chuàng)新已成為一種新的發(fā)展方向。而增加服務(wù)類商品主要是為了提高社區(qū)居民的滿意度，增進社區(qū)便利店與居民之間的親密度，同時社區(qū)居民進入商店的頻率提高，輔之購買其他商品，使銷售量增加，這也是一種間接招徠顧客的方式。時代在發(fā)展，服務(wù)類商品形式多種多樣，社區(qū)便利店在發(fā)展服務(wù)類商品時把自身情況與消費者需求密切結(jié)合，增設(shè)目前消費量相對較多。較急需的服務(wù)類商品。例如在社區(qū)中，對年輕人占主流的消費群體，可以增加代收快遞業(yè)務(wù)、代繳水電費。對老年人占主流的消費群體，增設(shè)話費充值、代繳水電費等必需的商品。除此之外，可以提供一些免費服務(wù)，例如免費飲水等。這些服務(wù)類商品增進社區(qū)居民的信任感以及與社區(qū)便利店的熟知度和親密度，提高企業(yè)的美譽度，從而提高社區(qū)居民對企業(yè)的粘合度，增強社區(qū)便利店的盈利能力，促進其長足發(fā)展。

5結(jié)束語

隨著我國社區(qū)便利店的進一步發(fā)展，店鋪設(shè)計更加個性化，商品種類更加特色化，商品品牌定位更加準確化，商品價格更加合理化，員工更加專業(yè)化。從而提高社區(qū)居民的體驗感和滿意感，提升社區(qū)型便利店的爭力，使社區(qū)便利店在激烈的競爭中贏得一席之地。

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