消費者需求論文匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇消費者需求論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

(二)刺激性營銷如果消費者對某一產品漠不關心或者毫無興趣，那么，該消費者就會呈現出無需求狀態，這就需要汽車營銷管理對刺激消費者購買欲望，將消費者的興趣與自然需求和產品本身聯系起來，比如，大中城市消費者不喜歡微型汽車，而微型汽車價格有比較便宜，且款式新穎，農村客戶在得知該汽車和摩托車價格不相上下時，就會將注意力轉移在微型汽車上，以此刺激消費者購買欲望。

(三)開發性營銷通常某一產品在市場中都存在潛在需求，然而，市場上并沒有這類產品，為此，就需要汽車營銷管理者對最新汽車產品進行不斷研發，并投放市場，以實現該潛在需求。此外，汽車營銷管理類型還包括重整性營銷、消減性營銷等。

二、汽車營銷管理中的問題

盡管我國汽車營銷管理企業實現了迅猛發展，然而還是有大量不完善之處，必須對其不斷提升與改善。目前國內汽車營銷管理中的問題主要包括以下幾點：

(一)汽車營銷管理理念滯后由于不斷深入的國際汽車貿易理念，使得我國汽車行業也逐漸學習國外優秀營銷管理方法，然而，由于受傳統汽車營銷管理理念的制約，很多汽車企業僅僅注重眼前利益，而不重視產品的銷售模式與價格，不合理企業營銷理念的運用，導致汽車營銷模式出現形式化與表面化尷尬局面。

(二)模糊的汽車營銷管理層次分析模糊的汽車營銷管理層次分析具體表現為，汽車管理者存在不到位的消費者需求與心理分析，使得盡管制定了各層次的營銷管理模式，然而依舊未獲得理想收益，所以依照消費者不同需求所采取的管理措施缺乏合理性與科學性，不具有可行性。單一的汽車管理模式具體表現為大部分汽車企業僅僅在服務、生產與銷售汽車管理模式中局限著，對汽車銷售業績一味強調，并未做好汽車營銷前提的戰略調整工作。

三、以消費者為中心的汽車營銷管理模式

(一)不斷提升銷售人員綜合素質，培養其汽車營銷科學管理理念汽車營銷管理模式中，一定要全面提升汽車營銷人員與管理者的綜合素質，由汽車營銷管理者所選的具有較高素質的汽車營銷人員學習與掌握國內、國際先進的汽車營銷管理理念，通過學習國際、國內先進汽車管理理念，并將該理念應用于汽車營銷企業日常運營中，能夠有效管理汽車營銷模式。此外，需要強化培訓汽車營銷人員的心理與技能，確保企業競爭力與營銷人員綜合素質能夠得到全面提升。

篇（2）

導論

近年來，隨著供應鏈思想的發展，越來越多的企業認識到：在新的競爭環境中，企業與企業之間的競爭，已經演化為供應鏈與供應鏈之間的競爭。因此，加強供應鏈管理已經成為企業提升自身優勢，增強競爭力的重要途徑。而供應鏈不確定性的存在大大影響了供應鏈整體績效的表現。供應鏈不確定性主要表現形式是供應鏈上的供需不確定性。本論文主要討論的是在供應鏈中零售商的需求不確定性對供應鏈產生的影響。

模型

制造商和零售商的利潤的總和為總利潤。縱向控制的目的就是要用工具使縱向結構總體利潤達到最大化。影響縱向結構總體利潤的因素包括制造商的生產成本和批發價格、特許費、零售商的購買數量和推銷努力、消費者的購買價格以及零售地點等因素。其中零售商的推銷努力和零售價格是影響總利潤的直接關鍵因素。本文主要用到了管理經濟學和產業組織理論中的相關知識對其進行分析。

基本假設

假定：

1、不確定性以相同的方式對一個給定的市場上的所有零售商產生影響。

2、制造商選擇（決定）契約，而零售商是契約的接受者（條件是零售商的邊際利潤是非負的）。

將零售商拒絕契約（外部機會）的所得標準化為0，所以，只有當契約給零售商的利潤非負時，零售商才會接受契約。

3、零售商面臨不確定性。

零售商們面臨的不確定性分為兩種：

需求的不確定性――需求隨消費者的偏好和品牌間的競爭的程度而變化，需求不確定性參數用d表示。

零售成本的不確定性――零售成本受技術進步、工資、投入品價格等的影響，零售成本的不確定性參數用γ表示。

零售商面臨不確定性時，消費者需求為q=D（P，D），其中，p是零售的價格，d是不確定性的需求參數，D是p的減函數，d的增函數。對所有的零售商都有相同的、不確定的單位銷售零售成本γ。所以所有的零售商在事前和事后都是同質的。契約實現的步驟如下：

第一步，零售商與制造商簽訂一份契約；

第二步，零售商知道了需求參數d和零售成本參數γ的實際值；

第三步，零售商選擇一個零售價格p。

4、制造商和零售商之間的最佳契約是二部收費。在一個給定的市場上，有n個零售商（n>1）。制造商對其零售商采取二部收費。

二部收費的形式如下：

q零售商售出的數量。pw制造商的批發價格，A是特許費即零售商向制造商支付的一種非線性的費用。

為了使問題更加的簡單，假設制造商的批發價格是c，c是制造商的生產成本，則二部收費的形式變為：

就為零售商向制造商支付的費用。

5、模型的目標是縱向一體化的利潤最大化，因此，可建立模型如下：

假設制造商希望的是縱向一體化的利潤，因為就算利潤是由零售商實現的，制造商也可以通過收取特許費的方式獲得零售商的利潤而獲利。

因為制造商以其生產成本c批發給零售商，所以制造商的利潤來源是向零售商收取A的特許費。因此，模型可變為求零售商的利潤最大化，模型可變形為：

由模型可知，該利潤最大化的零售價格p是依賴于需求不確定性參數d和零售成本不確定性參數的實現的。A是制造商向零售商收取的特許費。

6、隨d和的增加而增加。

通過式子可以知道是隨γ的增加而增加的。而隨d的增加而增加，這可以在下面的模型一和模型二中得到證明。

7、不存在需求不確定性，消費者需求，p是零售的價格，D是P的減函數；需求不確定性存在時，消費者的需求為q=D（p，d），p是零售的價格，d是不確定性參數，D是p的減函數，d的增函數。

可以知道，是隨d和的增加而增加的。

當時，需求不確定參數對價格的影響大于零售成本不確定性對價格的影響；當時，需求不確定參數對價格的影響和零售成本不確定性對價格的影響是一樣的；當時，需求不確定參數對價格的影響小于零售成本不確定性對價格的影響。

制造商為了使得自己的利潤最大化，只要使得即可。

消費者的需求為

于是有

所以

可以知道，隨d的增加而增加，隨的增加而減少。

所以，當時，需求不確定參數對需求的影響大于零售成本不確定性對需求的影響；當時，需求不確定參數對需求的影響和零售成本不確定性對需求的影響是一樣的；當時，需求不確定參數對需求的影響小于零售成本不確定性對需求的影響。

由上面的分析知道，在模型一中，時，需求不確定性對價格和需求的影響都大于零售成本不確定性對價格和需求的影響；時，需求不確定性對價格和需求的影響和零售成本不確定性對價格和需求的影響是一樣的；時，需求不確定性對價格和需求的影響都小于零售成本不確定性對價格和需求的影響。

（三）模型二

當需求函數為時，有模型二為

可以知道，是隨d和γ的增加而增加的。

當時，需求不確定參數對價格的影響大于零售成本不確定性對價格的影響；當時，需求不確定參數對價格的影響和零售成本不確定性對價格的影響是一樣的；當時，需求不確定參數對價格的影響小于零售成本不確定性對價格的影響。

制造商為了使得自己的利潤最大化，只要使得即可。

消費者的需求為

可以知道，隨d的增加而增加，隨的增加而減少。

所以，當時，需求不確定參數對需求的影響大于零售成本不確定性對需求的影響；當時，需求不確定參數對需求的影響和零售成本不確定性對需求的影響是一樣的；當時，需求不確定參數對需求的影響小于零售成本不確定性對需求的影響。只不過零售成本不確定性對需求的影響是負的，即需求是隨零售成本不確定性的增加而降低的。

結論

由模型一和模型二的分析知道，雖然它們是由兩種不同的需求函數所求的利潤最大化，但是它們的價格卻是一樣的，都是。但是由于兩個模型需求函數的不同，所以，它們的需求是不一樣的，分別有模型一的消費者需求為，模型二的消費者需求為。

比較兩者消費者需求的大小：

當時，模型一的消費者需求大于模型二的消費者需求；

當時，模型一的消費者需求和模型二的消費者需求一樣大；

當時，模型一的消費者需求小于模型二的消費者需求。

由于兩個模型的價格是一樣的，所以兩者的利潤邊際是一樣的，都是

所以，時，，即模型一的消費者需求大于模型二的消費者需求，所以模型一的大于模型二的，也就是說，制造商在模型一中獲得的特許費大于模型二中獲得的，制造商在模型一中得到的利潤大于模型二中得到的利潤；

篇（3）

 

1 引言

房地產投資經濟效益的靜態評價是不考慮資金時間價值的評價方法，因其計算簡單、方便，在房地產投資機會研究階段有廣泛的應用。一般地，投資收益率是房地產投資經濟效益的靜態評價的主要指標之一。它通過房地產投資估算得來的，主要參照了投資所在區域目前同類型房地產的收益水平、當地的基礎設施條件、區域的房地產市場狀況以及當地的房地產價格水平。

2 房地產市場的細分

由于房地產市場的特殊性和復雜性，投資者只能將房地產市場劃分為具有某種明顯特征的細分市場。市場細分一般從消費者的需求差異性出發，并從差異性中尋找具有共同消費需求的消費群，然后劃分為若干個子市場的行為。市場細分是投資者選擇目標市場的前提和基礎，通過市場細分可以分析每一個細分市場中消費者的需求和偏好，市場中房地產滿足消費者需求的程度。論文參考，房地產市場。凡是消費需求尚未滿足的市場，或者滿足消費者需求的程度很低的市場，都可以形成有利的投資機會。房地產市場細分的標準可以如下表2.1[1]

表2.1 房地產市場細分

 

細分標準 細分市場 地理 因素 城市規模 區位地段 特大城市、大城市、中等城市、小城市 市中心、次中心、城郊、衛星城區 產 品 用 途  

篇（4）

引言

伴隨著科技世博、生態世博的理念，“多媒體熱”早已成為不爭的事實。從極具震撼的《清明上河圖》，到夢幻般的巨幕高清投影，再到各種動態影像，令人新奇的多媒體技術鋪展開來。科技支撐下的多媒體藝術既展現了其炫夢般的視昕體驗又彰顯了科技創新的魅力。從設計心理學的角度分析，后技術時代其將繼續秉承“科技創新”“多元文化”等主題，搭建和完善城市多媒體創新服務平臺，深層次地挖掘數字時代公共藝術的趨勢和價值。

一、“多媒體熱”的成因

通過“多媒體熱”的表象去探究數字公共藝術的未來趨勢，應從內外因入手去量化分析。“多媒體”是不同媒介復合后與藝術結合而最終形成的綜合產物，它是為公眾服務的新興藝術個體。從設計心理學的內在因果聯系分析，多媒體藝術隸屬服務行業。現代人們消費行為的多樣化使從事行業多元化，具服務行業特質的多媒體藝術也在消費之列。消費行為產生消費主體和客體，多媒體藝術消費的主體是參與公眾，客體就是多媒體藝術經加工創作后展現的成果。進一步延展，“多媒體熱”的問題就轉化為消費熱的問題。因此，筆者從設計與消費者需求方面尋找“多媒體熱”現象的成因則更深入、更直接。

二、從設計心理學的角度分析

1.消費者的需要方面分析

消費者的概念是相對的，多媒體藝術的消費者多指參與的公眾，公眾是主體，起重要作用。研究公眾的需求與“多媒體熱”的關系，首先需要搞清楚公眾的需要——欲望——需求——滿意之間的關系，即NLDS。為挖掘“多媒體熱”現象的本質，筆者曾針對世博多媒體項目做了一份滿意度調查問卷。通過對有效問卷的量化分析，得知多媒體藝術一定程度上能滿足公眾需求，即情緒上得到積極的回應，并從感官體驗上得到滿足。所以消費的主體——公眾就會在接受度上與其達成一致，促其被設計到最終被消費。需要形成消費，有消費才能有市場，市場最終促使“多媒體熱”的出現。這是從內因找到適合其發展的土壤。根據人本主義心理學家馬思洛的需要層次論，人們已經從早年的物質需求上升到精神訴求。消費者需求層次的提高意味著潛在需求能力的提高，也意味著市場與商機。

多媒體藝術是技術與藝術的完美結合，即通過藝術營造人文氛圍和空間交互體驗，讓公眾感受到虛實融合、亦真亦幻的奇妙世界。這既是對消費者某種物質需要的滿足，更是對其審美和求知需求的解讀。公眾需要解讀不同的歷史記憶、人文情懷，勢必借助技術和藝術手段，來實現文化資源的回歸。多媒體藝術兼具的特質正好與公眾的深層次需求找到契合點，因此從外因考慮，多媒體藝術能在滿足消費者需求的前提下蓬勃發展。

2.從消費者動機方面分析

后科技時代有更多受眾、群體或機構樂于欣賞或接受以多媒體為代表的數字公共藝術形式。類似行為的產生與需求驅使、預期刺激、目標誘導等動機要素是緊密聯系的。把握數字公共藝術的未來的趨勢，需要了解公眾其形成動機。以“多媒體熱”為例，可將其動機解構為：非主導動機和主導動機。非主導是多媒體藝術潛在的特性，它是誘發消費動機的前提。與傳統信息媒介相比，多媒體藝術在視覺、觸覺、聽覺等方面的特質，以及時空性和場域性的特點使其具備誘發消贊的可能。同時“多媒體”充分利用網絡資源對接的特點，通過其非主導動機的提升，為數字公共藝術的實施和推廣創造條件。 轉貼于

主導動機，指消費者本身被激發出來的動機。因消費者產生動機需要經歷對多媒體認識，到情感的產生和意識形成這一過程，最終產生應用與消費的行為。主導動機既可是感性的也可是理性的，是由消費者的自身特色決定的。消費者消費動機的激發與時代背景緊密聯系，即世博前后大的社會環境促成了“多媒體熱”。

3.從消費者所處的時代背景分析現狀

時代背景分為科技背景和商業背景。世博會展示了人類文明生活狀態、社會生態發展的理念和科技進步的趨勢，尤其是對現代科技成果的更大限度的展示與運用。世博開幕式上出現的燈光、激光、超大屏幕、噴泉、煙火等多媒體表演，場館建設中多媒體藝術的立面墻，互聯網技術和多媒體技術共同打造的網上虛擬平臺等都印證了時下科技發展狀況。后技術時代更是基于科技力量，依靠聲、光、電的數字公共藝術以及一系列的創新技術和集成手段來演繹全新的生活方式，營造更加美好的城市生活。

多媒體熱與消費需要相聯系，需求激發市場，市場需求產生商機，商機最終能轉化為經濟效益，可見多媒體藝術的發展和商業背景有連鎖關系。據一項統計顯示，在22家上海世博會展覽策劃設計類服務供應商中，僅多媒體企業就占了半數以上。時下多媒體的行業發展前景可見一斑。

三、數字公共藝術的發展趨勢

數字公共藝術是多媒體技術和藝術的結合，并在當今條件下賦予其公共性特質的一門藝術。數字公共藝術的全新概念為未來設計帶來新契機，它融娛樂、信息、觀念、藝術于一體，使空間媒介變成有生命的生物體，向每位來訪者講述關于空間的虛擬故事，除享受虛擬世界帶來的愉悅外，公眾還能身臨其境地享受藝術的交互體驗。通過對多媒體為代表的數字公共藝術滿意度調查問卷的量化分析，數字公共藝術所展現出的虛擬性、時效性、互動性，都將成為藝術發展的趨勢和潮流。

結語

以“多媒體”為代表數字公共藝術之所以能達到如此熱的程度，科技的進步是關鍵，人們精神需求是誘因，情感回歸是動機。后技術時代正為多媒體藝術行業發展提供了一個契合點，所以數字公共藝術的“熱”是理所當然。但是無論技術多么發達，都是為人服務的。數字公共藝術的目的不是炫耀高科技手段，而是展示給世界一種新的可能——人們如何去發現和創造一種新型的人和自然之間和諧共生的相處方式。

參考文獻

[1]李彬彬.設計心理學[M].北京：中國輕工業出版社，2007.9.

篇（5）

自上個世紀80年代末期以來,信息技術浪潮席卷整個世界,我國電信業在信息化浪潮中得到了迅速的發展。在短短的20多年間,我國電信業技術快速發展。一方面信息技術的發展使得電信運營商的經營范圍不斷延伸,出現了大量的新產品、新業務;另一方面基于新技術的各種新業務的不斷推出大大增加了電信產品的多樣化程度。這種現象表現為伴隨著電信技術進步產品多樣化程度逐漸提高。本文結合電信產業的發展趨勢,分析了現行市場條件下,電信技術進步與電信產品多樣化的內在關系。

1　電信技術進步的涵義

電信技術進步是發生在電信產業內的技術進步活動,因此需要首先界定電信業的概念,然后依據本文研究方向對電信技術進步概念進行界定。

1.1　電信業的概念

依據產業經濟學的定義結合國際電信聯盟所用術語定義,將電信產業的概念劃分廣義和狹義概念。廣義的電信業是指提供電信服務或產品的企業的集合。從廣義的角度來看目前的電信業,可簡單的將其劃分為電信制造業和電信運營業兩大類。電信制造業主要包括電信設備制造和電信產品制造,前者為電信運營商提供基礎設備。WWW.133229.COm電信運營業主要是建設電信網絡,提供市內電話、長途電話、移動通信、增值業務等服務。而從狹義的角度看,電信業僅包括電信運營業,不包含電信制造業。

1.2　電信技術進步的概念

依據技術進步的概念,電信技術進步可以分為廣義電信技術進步和狹義電信技術進步。廣義的電信技術進步指我國電信企業在近十多年的發展中,不斷的大力引進新設備、提高員工能力素質、引入科學的管理手段和方法。狹義的電信技術進步是指在電信行業中,電信運營商通過對原有技術裝備、生產設備的升級、更新及引進新設備的現象。

從本文研究出發,在本文研究中采用電信技術進步的狹義概念。即將電信運營商依靠電信技術的不斷發展,通過引進新技術、新設備或升級、更新舊設備的現象定義為電信技術進步。

2　電信技術進步下產品多樣化的界定

產品多樣化又稱產品多角化或產品多元化,是指企業同時經營兩種以上基本經濟用途不同的產品或服務,即指企業新生產的產品跨越并不一定相關的多種行業,且生產多為系列化的產品。

本文研究的產品多樣化是指通信提供商利用現有的核心通信技術,開發出多種產品,來滿足消費者的多樣化需求的現象。電信業產品多樣化的特點是同心多樣化,即在核心技術的支撐下提供多種產品用數字傳輸技術向消費者提供了大量服務產品,從基本的通話業務、短信業務,到電子錢包、在線支付業務等等。

3　電信技術進步下產品多樣化動因分析

3.1　電信業產品多樣化推動因素分析

電信運營商生產經營自身具有規模經濟、范圍經濟等特點,且電信市場競爭及消費者需求結構變化都對電信產品多樣化都具有重要的推動作用。

3.1.1　電信運營商生產特征推動產品多樣化

電信產業作為一個獨立的產業部門,有著不同與其他產業的生產特征,概括起來說就是:規模經濟、范圍經濟、邊際成本不相關性及成本分布不均性。電信產業內部的這些生產特征決定了電信運營商必須進行產品多樣化生產。

電信范圍經濟性主要體現在利用一個綜合電信物理網絡既傳送電話、電報和傳真,又傳送計算機數據和各類電視圖像比獨立建設形形的網絡成本要低,基于原有網絡開發和提供一項新業務比單獨建網提供一項新業務成本要低。

電信業的規模經濟性就是指電信網絡、設施在提品和服務時所依賴的網絡系統具有規模經濟性。隨著電信產量的增加,電信產品的平均成本會不斷下降。單一產品的市場容量有限制約了運營商追求成本優勢,故運營商通過產品多樣化,擴大市場容量,提供更多種類的產品,從而能有效的降低產品的平均成本。

邊際成本不相關性指的是邊際成本與業務量的不相關性,是指在既定的網絡容量條件下,業務量的增減與邊際成本的關聯程度不高。電信運營商在網絡容量范圍內,利用邊際成本不相關的特性開發新產品,新產品的出現不會使電信運營商生產成本顯著上升,反而會有效的降低企業的平均成本。

綜上所述,電信產業內,運營商追求成本優勢的動機及電信業生產特征決定了電信運營商具有產品多樣化生產的特征。

3.1.2　電信市場競爭推動產品多樣化

加入wto后在來自國外電信巨頭加劇國內電信業競爭的同時,國內電信業競爭也在不斷的加劇。2008年工業和信息化部等三部委宣布對中國電信業進行第三次重組。運營商的數量減少,但是實力都增強了,相互之間的實力差距縮小,整體市場競爭的不平等性得以緩和,競爭三方實力相對更為均衡。重組后競爭主體的運營商都具有全業務運營牌照,可以在電信運營的各個業務領域展開全面的同質競爭和異質競爭。同時由于電信運營商業務的重疊和通信業市場經過高速發展后,出現了基本業務市場飽和甚至萎縮的現象。這種狀況下運營商原有基本業務利潤空間被壓縮,使得電信運營商的營業重點從增加原有業務市場份額轉變為,在保持原有業務市場的基礎上,通過開發新業務增大市場容量,來推動經營利潤的增長。這種來自于外部的動力,推動了電信運營商進行產品多樣化生產。

3.1.3　消費者需求結構變化推動產品多樣化

消費者是電信業產品的最終購買者,電信運營商利潤的源泉,是電信產品多樣化的重要推動因素。一方面,經濟、社會的不斷發展,使消費者生活水平不斷提高,帶來了消費者需求結構向更高層次轉變;另一方面,消費者消費需求多樣化要求運營商提供更多種類的通信產品,才能滿足消費者需求。消費者需求結構的變化,直接推動了通信產品多樣化。

隨著經濟的不斷發展,我國居民的生活水平不斷提高,服務性需求逐漸增加,這種變化帶來的直接結果就是消費者的需求結構發生變化,需求由低層次向高層次轉化,趨同性需求向個性化、多樣化需求轉變。電信運營商出于為獲取利潤、占據競爭有利地位的考慮,必須適應這種消費需求多樣化的市場需求變化,運營商通過電信產品多樣化來滿足多樣化的市場需求。

3.2　電信技術進步下產品多樣化分析

通過前文對電信業產品多樣化的動因分析,可以得知運營商進行產品多樣化生產的動因主要來自兩方面:一方面,電信運營商生產特點、市場競爭決定了運營商多樣化的動機。另一方面,消費者需求的多樣性要求電信運營商提供多樣化的產品滿足消費市場。

3.2.1　成本優勢動機下的技術進步與產品多樣化分析

對于電信行業來說,由于規模經濟、范圍經濟等特點的存在,在現有市場需求規模下,電信運營商的平均成本、邊際成本隨產量的增大而遞減。電信運營商不能采用邊際成本制定資費,否則會出現虧損,假設運營商依據平均成本制定其資費。如圖1所示,ac0、mc0是運營商在原有技術生產條件下的平均成本和邊際成本,d0為市場需求曲線;而ac1、mc2為采用新技術后的平均成本和邊際成本,需求曲線為d0,需求曲線不發生變化是因為運營商在新技術條件下尚未提供新產品,但是由于成本下降使得資費價格得以下降,所以表現出更大的市場需求;ac2、mc2的進一步下降,則是因為運營商在新技術條件下,進行了多樣化生產,這種變化不僅帶來了成本進一步下降,同時使得市場容量擴大。d2表示的需求彈性較d0大,是因為電信產品種類的增多,導致了消費者需求彈性變大。因此在電信運營商追求成本優勢的動機下,電信技術進步會帶來產品多樣化現象。

3.2.2 市場競爭下的技術進步與產品多樣化分析

市場競爭的表現分為價格競爭和市場占有率的競爭兩個方面。日趨激烈的電信市場競爭導致了電信產品資費價格不斷下降,同時在激烈的市場競爭中,幾乎沒有企業能高度偏離成本進行定價,因此電信資費的降低最終歸因于成本的降低。技術進步能通過兩個階段有效降低運營商平均成本,導致產品多樣化,這一點在前文已經論述過,這里不再展開討論。

電信運營商市場份額的競爭歸根到底是因為運營商在市場競爭中無法獲得短期成本優勢,從而通過較高的市場占有率實現其長期平均成本優勢。因為電信業屬于資本、技術密集型行業,這種行業生產設備昂貴、初始投資成本高,運營商較高的市場占有率一方面能有效、快速的回收設備購置成本,另一方面實現其長期平均成本最低的目標。在新技術支撐下運營商向市場提供新產品、新業務,獲得先發優勢、率先滿足市場需求,從而達到提高市場占有率的競爭目的。

綜上所述,在市場競爭環境下,一方面,運營商通過技術進步,降低了成本,獲得價格優勢;另一方面,依靠新技術,向市場提供多樣化的產品來滿足市場多樣化需求,從而提高了市場占有率,從而進一步使降低成本。

3.2.3　需求多樣性下的技術進步與產品多樣化分析

消費者需求多樣性要求電信運營商必須提供種類更加豐富的電信產品,才能滿足消費市場需求。u1和u2分別表示未采用新技術前和采用新技術后,消費者的總效用曲線,s1,s2則表示技術水平發生變化后,電信運營商供給曲線發生了從s1到s2的移動。假設在引入新技術前消費者支付p1價格,可以享受到產品種類數為n1的產品組合;當服務提供商采用新技術后,消費者在支付原有價格p1的情形下,可以得到產品種類數為n2的產品組合,而對應n2的產品組合給消費者帶來的效用c大于未采用新技術時的效用a。如圖2所示。

為滿足消費者需求的多樣化,電信運營商必需提供多樣化的產品,在新技術支持下電信運營商具備了提供多樣化產品的能力,這使得消費者需求得以滿足。

4　結論

通過分析可見電信運營商產品多樣化生產是內外力量共同推動的。產生這種力量的原因可以主要歸結為電信業技術進步。電信業技術進步影響了內外三種力量,使得企業進行產品多樣化生產成為電信業技術進步結果的一種表現形式。

首先來自企業內部的推動力量歸結為企業追求成本優勢的動機。技術進步從兩個層次影響了產品多樣化。第一,運營商通過引進新技術縮減企業生產的平均成本;第二,在新技術的支撐下運營商有能力提供新產品,并且電信運營商生產的經濟及成本特征決定了運營商有產品多樣化的動機。

其次,技術進步通過來自企業外部的市場競爭推動了電信產品多樣化。市場競爭的本質是成本的競爭,為了應對市場競爭運營商最直接的方法就是通過技術進步降低企業的生產成本,而在技術進步后進一步降低電信業生產成本的方法就是產品多樣化。這種來自于市場的外部動力作用于企業產品多樣化的過程和來自運營商內部的動力作用機制是相同的。

最后,消費者需求結構變化通過技術進步推動了產品多樣化。這種作用過程是消費需求結構變化產生了多樣化化需求,而滿足多樣化需求就必須提供新產品。在原有生產技術條件下,運營商無法提供多樣化的產品使其必須采用新技術,進行技術進步活動。即表述為消費者需求多樣化,運營商通過技術進步,提供新產品,滿足多樣化需求。其整個作用過程如圖3所示。

從圖3可以看出,運營商多樣化生產的動機主要是由消費者需求多樣化、市場競爭及電信企業生產特征三種內外力量共同作用下產生的。為了滿足多樣化生產的動機,電信運營商必須進行技術進步活動,這樣才能實現其產品多樣化動機,并表現為向市場提供多樣化產品。產品多樣化生產一方面在市場中滿足了消費者,另一方面應對了市場競爭。

綜上所述,由于電信行業的生產特征、市場競爭及消費者需求結構的變化都會促使運營商產生多樣化生產的動機,電信運營商通過技術進步來實現這種動機,從而帶來產品多樣化現象產生。

參考文獻

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自上個世紀80年代末期以來,信息技術浪潮席卷整個世界,我國電信業在信息化浪潮中得到了迅速的發展。在短短的20多年間,我國電信業技術快速發展。一方面信息技術的發展使得電信運營商的經營范圍不斷延伸,出現了大量的新產品、新業務;另一方面基于新技術的各種新業務的不斷推出大大增加了電信產品的多樣化程度。這種現象表現為伴隨著電信技術進步產品多樣化程度逐漸提高。本文結合電信產業的發展趨勢,分析了現行市場條件下,電信技術進步與電信產品多樣化的內在關系。

1電信技術進步的涵義

電信技術進步是發生在電信產業內的技術進步活動,因此需要首先界定電信業的概念,然后依據本文研究方向對電信技術進步概念進行界定。

1.1電信業的概念

依據產業經濟學的定義結合國際電信聯盟所用術語定義,將電信產業的概念劃分廣義和狹義概念。廣義的電信業是指提供電信服務或產品的企業的集合。從廣義的角度來看目前的電信業,可簡單的將其劃分為電信制造業和電信運營業兩大類。電信制造業主要包括電信設備制造和電信產品制造,前者為電信運營商提供基礎設備。電信運營業主要是建設電信網絡,提供市內電話、長途電話、移動通信、增值業務等服務。而從狹義的角度看,電信業僅包括電信運營業,不包含電信制造業。

1.2電信技術進步的概念

依據技術進步的概念,電信技術進步可以分為廣義電信技術進步和狹義電信技術進步。廣義的電信技術進步指我國電信企業在近十多年的發展中,不斷的大力引進新設備、提高員工能力素質、引入科學的管理手段和方法。狹義的電信技術進步是指在電信行業中,電信運營商通過對原有技術裝備、生產設備的升級、更新及引進新設備的現象。

從本文研究出發,在本文研究中采用電信技術進步的狹義概念。即將電信運營商依靠電信技術的不斷發展,通過引進新技術、新設備或升級、更新舊設備的現象定義為電信技術進步。

2電信技術進步下產品多樣化的界定

產品多樣化又稱產品多角化或產品多元化,是指企業同時經營兩種以上基本經濟用途不同的產品或服務,即指企業新生產的產品跨越并不一定相關的多種行業,且生產多為系列化的產品。

本文研究的產品多樣化是指通信提供商利用現有的核心通信技術,開發出多種產品,來滿足消費者的多樣化需求的現象。電信業產品多樣化的特點是同心多樣化,即在核心技術的支撐下提供多種產品用數字傳輸技術向消費者提供了大量服務產品,從基本的通話業務、短信業務,到電子錢包、在線支付業務等等。

3電信技術進步下產品多樣化動因分析

3.1電信業產品多樣化推動因素分析

電信運營商生產經營自身具有規模經濟、范圍經濟等特點,且電信市場競爭及消費者需求結構變化都對電信產品多樣化都具有重要的推動作用。

3.1.1電信運營商生產特征推動產品多樣化

電信產業作為一個獨立的產業部門,有著不同與其他產業的生產特征,概括起來說就是:規模經濟、范圍經濟、邊際成本不相關性及成本分布不均性。電信產業內部的這些生產特征決定了電信運營商必須進行產品多樣化生產。

電信范圍經濟性主要體現在利用一個綜合電信物理網絡既傳送電話、電報和傳真,又傳送計算機數據和各類電視圖像比獨立建設形形的網絡成本要低,基于原有網絡開發和提供一項新業務比單獨建網提供一項新業務成本要低。

電信業的規模經濟性就是指電信網絡、設施在提品和服務時所依賴的網絡系統具有規模經濟性。隨著電信產量的增加,電信產品的平均成本會不斷下降。單一產品的市場容量有限制約了運營商追求成本優勢,故運營商通過產品多樣化,擴大市場容量,提供更多種類的產品,從而能有效的降低產品的平均成本。

邊際成本不相關性指的是邊際成本與業務量的不相關性,是指在既定的網絡容量條件下,業務量的增減與邊際成本的關聯程度不高。電信運營商在網絡容量范圍內,利用邊際成本不相關的特性開發新產品,新產品的出現不會使電信運營商生產成本顯著上升,反而會有效的降低企業的平均成本。

綜上所述,電信產業內,運營商追求成本優勢的動機及電信業生產特征決定了電信運營商具有產品多樣化生產的特征。

3.1.2電信市場競爭推動產品多樣化

加入WTO后在來自國外電信巨頭加劇國內電信業競爭的同時,國內電信業競爭也在不斷的加劇。2008年工業和信息化部等三部委宣布對中國電信業進行第三次重組。運營商的數量減少,但是實力都增強了,相互之間的實力差距縮小,整體市場競爭的不平等性得以緩和,競爭三方實力相對更為均衡。重組后競爭主體的運營商都具有全業務運營牌照,可以在電信運營的各個業務領域展開全面的同質競爭和異質競爭。同時由于電信運營商業務的重疊和通信業市場經過高速發展后,出現了基本業務市場飽和甚至萎縮的現象。這種狀況下運營商原有基本業務利潤空間被壓縮,使得電信運營商的營業重點從增加原有業務市場份額轉變為,在保持原有業務市場的基礎上,通過開發新業務增大市場容量,來推動經營利潤的增長。這種來自于外部的動力,推動了電信運營商進行產品多樣化生產。

3.1.3消費者需求結構變化推動產品多樣化

消費者是電信業產品的最終購買者,電信運營商利潤的源泉,是電信產品多樣化的重要推動因素。一方面,經濟、社會的不斷發展,使消費者生活水平不斷提高,帶來了消費者需求結構向更高層次轉變;另一方面,消費者消費需求多樣化要求運營商提供更多種類的通信產品,才能滿足消費者需求。消費者需求結構的變化,直接推動了通信產品多樣化。

隨著經濟的不斷發展,我國居民的生活水平不斷提高,服務性需求逐漸增加,這種變化帶來的直接結果就是消費者的需求結構發生變化,需求由低層次向高層次轉化,趨同性需求向個性化、多樣化需求轉變。電信運營商出于為獲取利潤、占據競爭有利地位的考慮,必須適應這種消費需求多樣化的市場需求變化,運營商通過電信產品多樣化來滿足多樣化的市場需求。

3.2電信技術進步下產品多樣化分析

通過前文對電信業產品多樣化的動因分析,可以得知運營商進行產品多樣化生產的動因主要來自兩方面:一方面,電信運營商生產特點、市場競爭決定了運營商多樣化的動機。另一方面,消費者需求的多樣性要求電信運營商提供多樣化的產品滿足消費市場。

3.2.1成本優勢動機下的技術進步與產品多樣化分析

對于電信行業來說,由于規模經濟、范圍經濟等特點的存在,在現有市場需求規模下,電信運營商的平均成本、邊際成本隨產量的增大而遞減。電信運營商不能采用邊際成本制定資費,否則會出現虧損,假設運營商依據平均成本制定其資費。如圖1所示,AC0、MC0是運營商在原有技術生產條件下的平均成本和邊際成本,D0為市場需求曲線;而AC1、MC2為采用新技術后的平均成本和邊際成本,需求曲線為D0,需求曲線不發生變化是因為運營商在新技術條件下尚未提供新產品,但是由于成本下降使得資費價格得以下降,所以表現出更大的市場需求;AC2、MC2的進一步下降,則是因為運營商在新技術條件下,進行了多樣化生產,這種變化不僅帶來了成本進一步下降,同時使得市場容量擴大。D2表示的需求彈性較D0大,是因為電信產品種類的增多,導致了消費者需求彈性變大。因此在電信運營商追求成本優勢的動機下,電信技術進步會帶來產品多樣化現象。

3.2.2市場競爭下的技術進步與產品多樣化分析

市場競爭的表現分為價格競爭和市場占有率的競爭兩個方面。日趨激烈的電信市場競爭導致了電信產品資費價格不斷下降,同時在激烈的市場競爭中,幾乎沒有企業能高度偏離成本進行定價,因此電信資費的降低最終歸因于成本的降低。技術進步能通過兩個階段有效降低運營商平均成本,導致產品多樣化,這一點在前文已經論述過,這里不再展開討論。

電信運營商市場份額的競爭歸根到底是因為運營商在市場競爭中無法獲得短期成本優勢,從而通過較高的市場占有率實現其長期平均成本優勢。因為電信業屬于資本、技術密集型行業,這種行業生產設備昂貴、初始投資成本高,運營商較高的市場占有率一方面能有效、快速的回收設備購置成本,另一方面實現其長期平均成本最低的目標。在新技術支撐下運營商向市場提供新產品、新業務,獲得先發優勢、率先滿足市場需求,從而達到提高市場占有率的競爭目的。

綜上所述,在市場競爭環境下,一方面,運營商通過技術進步,降低了成本,獲得價格優勢;另一方面,依靠新技術,向市場提供多樣化的產品來滿足市場多樣化需求,從而提高了市場占有率,從而進一步使降低成本。

3.2.3需求多樣性下的技術進步與產品多樣化分析

消費者需求多樣性要求電信運營商必須提供種類更加豐富的電信產品,才能滿足消費市場需求。U1和U2分別表示未采用新技術前和采用新技術后,消費者的總效用曲線,S1,S2則表示技術水平發生變化后,電信運營商供給曲線發生了從S1到S2的移動。假設在引入新技術前消費者支付P1價格,可以享受到產品種類數為n1的產品組合;當服務提供商采用新技術后,消費者在支付原有價格P1的情形下,可以得到產品種類數為n2的產品組合,而對應n2的產品組合給消費者帶來的效用C大于未采用新技術時的效用A。

4結論

通過分析可見電信運營商產品多樣化生產是內外力量共同推動的。產生這種力量的原因可以主要歸結為電信業技術進步。電信業技術進步影響了內外三種力量,使得企業進行產品多樣化生產成為電信業技術進步結果的一種表現形式。

首先來自企業內部的推動力量歸結為企業追求成本優勢的動機。技術進步從兩個層次影響了產品多樣化。第一,運營商通過引進新技術縮減企業生產的平均成本;第二,在新技術的支撐下運營商有能力提供新產品,并且電信運營商生產的經濟及成本特征決定了運營商有產品多樣化的動機。

其次,技術進步通過來自企業外部的市場競爭推動了電信產品多樣化。市場競爭的本質是成本的競爭,為了應對市場競爭運營商最直接的方法就是通過技術進步降低企業的生產成本,而在技術進步后進一步降低電信業生產成本的方法就是產品多樣化。這種來自于市場的外部動力作用于企業產品多樣化的過程和來自運營商內部的動力作用機制是相同的。

最后,消費者需求結構變化通過技術進步推動了產品多樣化。這種作用過程是消費需求結構變化產生了多樣化化需求,而滿足多樣化需求就必須提供新產品。在原有生產技術條件下,運營商無法提供多樣化的產品使其必須采用新技術,進行技術進步活動。即表述為消費者需求多樣化,運營商通過技術進步,提供新產品,滿足多樣化需求。其整個作用過程如圖3所示。

綜上所述,由于電信行業的生產特征、市場競爭及消費者需求結構的變化都會促使運營商產生多樣化生產的動機,電信運營商通過技術進步來實現這種動機,從而帶來產品多樣化現象產生。

參考文獻

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篇（7）

一、 引言

超市其全稱為超級市場，屬于零售業的一個分支 ，是一種以實行自主服務和集中式一次性付款為主要特點的銷售方式。超市最早 出現于20世紀 30年代的美國。早期的超市是從食品店業演化而來，它的出現是社會經濟發展到一定階段的產物。超市從出現到現在已經經歷了八十多年的發展歷程，從世界范圍內看，超市在部分發達國家已經進人了成熟期，而在許多發展中國家則處于成長期。中國的超市最早出現于1990年。經過十幾年的發展，中國超市業進人了迅速發展階段。

任何一種產業的發展都需要對自身進行正確定位。超市業作為一種相對新興的產業要保持長足的發展優勢同樣需要有一個正確的定位 。在中國 ，經濟發展水平有限80％的人民處于消費的中下水平，而在所有的消費支出中又以食物支出為主，2005年 中國的恩格 爾系數為 33．8％。在中國的這種環境下 ，超市的定位就該是 ：經營 目標是立足于長遠發展 ，服務大眾化，產品種類繁多以食物類為主，貨源充足，質量可靠，價格低廉，交通便利。從實際來看 ，正是這種符合中國國情的產業定位使超市在中國具有了廣闊的發展空間。2004年，全國限額以上的超市總體銷售額為 24 099 401萬元人 民幣 ，同比增長 25．2％，其利 潤總額為 204 744萬元人民幣 ，同比增長 65．5％，資產總額 7 409390萬元，同比增加 18．7％。

中國超市業的不斷發展使本土超市和國內的國外超市處于激烈的競爭中。尤其是 2004年 12月中國零售業完全對外開放之后，這種競爭程度不斷加劇 。為了贏得競爭優勢，擴大市場份額，各大超市紛紛采取競爭策略，包括價格 、品質、廣告和目標群體差異化等競爭手段 。其中采用最多而又最為有效的手段則是價格策略。從本土超市來看，中國最大的美佳超市在保證產 品質量 的情況下 以最低的價格 向消費者供應產品。蘇果超市通過大規模低成本運作而實現商品價格最低化 ：對于國外超市 ，世界零售巨頭沃爾瑪將“天天低價”作為了自己的經營特色。全球第二大零售企業家樂福更把“超低貨價”作為在華的經營理念。這種以價格取勝的經營理念使這些 大型超市在競爭 中處于優勢地位。但是價格策略的制定是一個極為復雜的過程 ，超市作為價格的制定者要如何根據競爭形勢、消費者心理、企業的市場定位、以及公司總體戰略等諸多內外因素制定合理有效的價格策略則是當前各類超市運營中的一大難題。對此本文將進行有關分析。

二、本文論述所需假定

1．所有超市完全按市場進行運作，排除政策和體制等非市場因素的影響。

2．超市主要是指 以食 品類為主的綜合性超市 ，不包括專業性超市。

3．超市具有完全 的價格制定權利。

4．超市的經營 目標分為兩種 ：獲取利潤和擴大市場份額。

三、制定價格策略的步驟

定價的具體步驟如下：確定超市經營目標“目標市場劃分”找出消費者心目中的價格帶“分析消費者需求”確定真實成本“探訪競爭者的價格”選擇定價方法確定價格實施定價策略。

1．確定超市經營目標。不同的超市有不同的經營目標，從大體上可以把這些經營目標分為擴大市場占有率和實現利潤最大化。超市的定價策略與其經營目標是相結合的，對經營目標定位的不同會影響一種商品定價的高低。如果超市的經營目標是擴大市場占有率，那么在引進一種新的商品后，超市會采取低價手段，對其制定相對較低的價格以迅速占領市場；如超市以實現利潤最大化為目標，則會采用高價手段對這一商品制定較高價格。

從實際來看，當前中國的大部分超市是將這兩種目標相結合作為自己的經營目標。這些超市把其經營的各種商品從大體上分為兩類 ，一類通過制定相對較低的價格來吸引廣大消費者從而擴大市場 占有率 ，一類則通過制定高價來實現超市的利潤。

2．目標市場劃分。超市通常會根據 自己的經營目標對市場進行細分，確定其目標市場包括哪些類型的顧客。按照對價格 的敏感度，一般將顧客劃分為以下幾類：

節約型顧客：認為相互競爭的超市之間區別不大，因此他們挑選商品一般 以價格低為出發點。

品種導向性顧客：他們挑選所需商品大類中品種最為齊全的超市商，并尋求合理的價格。

個性化顧客：他們在舒適 的地方購物，與超市工作人員以及超市本身有密切的個人關系。這類購物者愿意支付比平均價格略高的價錢。

地位導向性顧客：認為競爭的超市之間差異很大，他們對品牌地顧客服務 比對價格更感興趣。便利導向性顧客 ：他們僅在必需時購物，他們需要在交通方便 ，營業時間長 的超市或者按購物清單購物，他們能夠接受較高的價格。中國的大部分超市都以節約型顧客 和品種導 向性顧客作為目標群體。

3．出消費者心目中的價格帶。即調查并測算該商品價格定在多少到多少的價格上能夠被消費者接受。所謂價格帶就是 由商品群的最高價格和最低價格形成的一個區間目的是為了便于顧客對同一商品群的不同具體商品的價格進行選擇。

4．分析消費者需求 。超市的所有商品都是按照消費者需求來組織采購的。消費者需求是指在一段時期內，消費者對應于某一商品不同的價格水平愿意并且能夠購買 的商品數量。價格水平和消費者的購買力水平是影響消費者需求的兩個重要因素。由于購買力受國家經濟狀況、名義工資以及物價水平等多種因素制約，因而分析較為復雜在此暫不作分析。這里主要考慮價格水平對消費者需求的影響。

價格水平對需求的影響主要是通過商品的需求價格彈性來表示。所謂需求價格彈性是指一種商品價格的變動對其需求量變動的影響程度，通常用以下公式表示：

當前超市的迅速發展來源于其在價格上的優勢。從總體上看．超市 的價格水平低于其他類型的零售業態 ，但這并不是說超市所有的商品價格都是低價銷售，定價的高低主要是根據商品的需求價格彈性而定。彈性高的商品 ，需求對價格的變動反應敏感，價格 的波動會引起需求的大幅度波動；彈性小的商品，需求對價格反應遲鈍 ，價格變化會引起需求很細微的波動。下面用一個 圖形來分析 ，如圖 1所示

圖 1中的兩條曲線 A A2、B B2分別是兩種商品 A、B的需求曲線。假設兩種商品的最初 的價格為 P。，當價格 由 P上升到 P 時，A商品的銷售量 由，減少了B商品的銷售量由 Q 變為 Q。，減少了 ：，說明 A商品對價格的變動的敏感度較 B商品高。正是由于各種商品的彈性不 同，消費者在價格變動后對商品的需求量也會不同，所以在分析 消費者需求 時必須考慮各種商品的需求價格彈性。

5．確定真實成本 。一種商品的成本是由進價、管理費用分攤和營業費用分攤三部分組成。由于營業費用包括的內容很多而求在一定程度讓具有相對固定性，所以在此不做深入分析。商品的進價在很大程度上受流通渠道長短的影響 ，流通渠道越長 ，商 品的進價也 就越 高，反之也就越低。因此 ，超市在進貨時最好從產地或生產上出進貨 ，以盡可能降低進價。而管理費用的高低是由企業的管理效率所決定 ，效率越高 ，管理 費用就越少，商 品的成本也就會降低。

總之超市在確定商品的真實成本 時一定要盡可能實現商品的進價水平最低和企業管理效率最優 ，以便在制定價格時使價格充滿彈性 。

6．探訪競爭者的價格 。在超市競爭 日益激烈的情況下，這一點是定價的重要步驟。在制定商品的價格時，不僅要考慮消費者的消費水平和商品 的真實成本更重要的是要了解競爭對手對同種商品的定價情況。如果定價高于競爭對手 ，則會流失客源 ，減 少銷售額 ，如果定價較低 ，那么利潤空間會縮小。因此要制定出能與競爭對手抗衡，又能讓消費者接受同時還能保證企業獲得合理盈利的價格，就要求超市對其競爭對手非常了解。了解競爭對手主要從以下幾方面考慮：目前或潛在的能夠影響市場盈利能力的競爭對手有哪些?目前市場上競爭對手的實際交易價格是多少?從競爭對手以往 的市場行為和其企業組織結構來看，他們的經營目的什么?在與本超市對應的各類產品中，競爭對手的加價率是多少?競爭對手的促銷價格一般會定在什么水平?競爭對手 的進貨渠道是怎樣 ，進貨價格大致在什么水平?與本企業相比，競爭對手的優勢和劣勢是什么?7．選擇定價方法。超市在前六個步驟基礎上 ，通過收集到市場需求 、成本狀況以及競爭對手價格就可以確定所宜采取 的定價方法。目前可供選擇的定價方式很多，有需求導向定價法、成本加成定價法、競爭導 向定價法 ，折扣定價法 、招徠定價法、捆綁定價法、分類定價法和促銷定價法等。現實中采用較多的一般是前三種定價方法．這里對這幾種方法做一簡單介紹：

需求導向定價法：超市根據顧客需求定價。顧客需求決定可被 目標市場接受的價格區間。區間頂點位顧客愿意為商品最高價格。這種方法適應當前大多數超市追求銷售額和市場份額的經營 目標。它需要估計顧客在不同價格水平的需求量 ，將定價中心集中在實現 企業銷售商 ，側重于顧客需求。在運用需求導向定價是關鍵要理解顧客對該商品的期望價格成本 加成定價法 ：是指在商品的成本上加上一個固定比例的利潤，形成商品的最終價格。這是目前采用最廣泛的一種定價方法。在這種方式中企業一般會設定一個價格下限。即企業為達到某一特定的利潤 目標而可以接受的最低價格。其具體的算法是先計算商品的進貨成本和其運營成本 ，再加上一個利潤率 ，計算公式有兩種，如下：

商品定價：商品成本 (1+固定利潤比例)

商品定價：商品成本，(1一利潤率)

競爭導向定價法：就是以競爭對手的價格水平作為定價的依據。并隨時根菊市場競爭狀況的變化而調整 自己定價的一種方法。以競爭導 向法定價的企業通常不會因為需求和成本 的變化而改變價格，而只有在競爭對手調整 了價格的情況下才會改變其價格。用這種方法制定的價格有可能低于市場價格 ，高于或等于市場價格 。

8．確定價格、實施定價策略。超市在選擇定價方法后 ，綜合考慮其他因素，確定具體價格并制定最終的定價策略。定價策略是定價方法在實際中綜合而具體的運用．超市通常采用較多的定價策略有 ：習慣定價 、可變定價 、一價政策、尾數定價、特價形式 、多單元定價等。

四、結束語

綜上所述，超市價格策略的制定是一個極為復雜的過程。以上步驟只是超市制定價格策略的一般過程。由于不同的超市有著其特定的市場定位和經營目標．因此在制定價格策略時會增加一些特殊的定價步驟或跨越部分步驟．尤其是在最終定價策略上會采用不同的方式。總之不通的超適應從自己的具體情況出發探尋適合自身的定價步驟。

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篇（8）

論文摘要：本文通過分析現代企業營銷活動中的人性化營銷模式，提出企業必須實施人性化營銷模式，并提出了具體的對策。

0引言

人是現代企業營銷的主體，在市場營銷中，是其根本因素，也是營銷活動的最終的對象。表面上看來，現代企業營銷是一些營銷策略的運用，是一種經濟行為，但從深層次剖析早已完全超越了純經濟行為，是以新的視覺觀察現代營銷行為，更多地體現了人性化的成分，研究揭示文化環境對人們消費行為方式的影響。因此，用人性化營銷模式營造商機與組織競爭，是未來營銷活動的主旋律。

1人性化營銷模式的內涵

所謂人性化營銷模式是指在營銷活動中充分發揮人性化的營銷競爭力，不斷滿足消費者的各種人性化需求，創造與競爭對手不同的優勢，使企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地。作為滿足人性化需求最佳方式的人性化營銷模式，企業只有通過“產品+人性=市場”的方式，將產品與消費者兩者用人性情感這條紐帶緊緊聯系起來，才能有效地獲得企業營銷競爭力，并占領市場。

2企業營銷活動實施人性化營銷模式的必要性

2.1 人性化營銷是人類社會發展的客觀要求人性化營銷是新時代的營銷理念，它是隨著消費市場的成熟和飽和，而出現的。人性化營銷就是依照人性來進行市場營銷活動，通過充分滿足人性的需求來達成企業經營的目的。隨著社會環境的發展，個性化消費逐漸向高層次發展，它已不僅僅局限于自制和定制低技術含量的商品，而是突破性地向深層次產品拓展。

2.2 現代營銷觀念以人性化營銷為出發點市場營銷理念是指企業進行經營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導思想，也就是企業的經營哲學。它是一種觀念，一種態度，或一種企業思維方式。市場營銷觀念是一種“以消費者需求為中心，以市場為出發點”的經營指導思想。大量的實踐證明，有什么樣的經營哲學，就有什么樣的經營結果。傳統的市場營銷觀念其出發點是一切以生產者為中心，企業著重考慮是“擅長生產什么”，經營手法是重生產、輕銷售。而在現代營銷觀念下，企業著力于發展人類需求，重視培養顧客的重復購買及其對企業或品牌的忠誠，重視產品能為顧客所提供的利益，為顧客提供全面并體現人文關懷的高質素服務，強調與顧客建立全面的接觸及長久的關系，人性化營銷的精髓就是“待顧客如親人”。企業必須通過一系列人性化營銷經營活動，來滿足人類生理和心理的需要，進而實現具體的人的社會價值。

2.3 現代營銷組合策略是以人性化營銷模式作為主線現代營銷組合策略離不開企業的人性化營銷模式，可通過4PS具體實施：①產品策略需要通過人性化營銷模式全方位滿足消費者對產品的物質與精神需求產品策略是企業市場營銷組合中的一個重要因素，通過對人性化營銷了解顧客對產品的品質、性能、使用壽命、可靠性、安全性、經濟性，尤其是如新穎、高雅、獨特，方便等產品功能的選擇來獲知消費者的消費動機，進而有針對性的刺激其消費。②分銷策略不只是商流和物流的關系，而是人的關系的建立與完善分銷渠道是某種貨物和勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物和勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。 它主要包括商人中間商，中間商，以及處于渠道起點和終點的生產者與消費者。在這之間會產生商流和物流關系，這種生產關系要求企業在選擇、管理分銷渠道時，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益，應合理分配各個成員間的利益。渠道成員之間的合作、沖突、競爭的關系，要求渠道的領導者對此有一定的控制能力——統一、協調、有效地引導渠道成員充分合作，鼓勵渠道成員之間有益的競爭，減少沖突發生的可能性，解決矛盾，確保總體目標的實現。③價格策略的制定取決于消費者的認知價值。當前，影響產品價格的因素有消費者認知價值、競爭環境、國家政策法規等等，其中消費者認知價值是消費者購買商品最重要的影響因素。這種認知價值是消費者的一種感覺狀態，它取決于個人的興趣和愛好。根據人性化營銷模式的特點，企業以消費者對商品價值的理解度為定價依據，運用各種營銷策略和手段，影響消費者對商品價值的認知，再根據商品在消費者心目中的價值來制定價格。以市場需求為導向的定價方法，價格隨市場需求的變化而變化，不與成本因素發生直接關系，符合現代市場營銷觀念要求，企業的一切生產經營以消費者需求為中心，從而刺激了消費者消費。④促銷活動離不開人性化營銷模式。促銷是企業通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。一個成功的市場營銷人員需要通過人性化營銷使買賣雙方從單純的買賣關系發展到建立深厚的友誼，彼此信任，彼此諒解，這種感情增進有助于推銷工作的開展，尤其是權力營銷和公共關系策略，能突破被人為封閉的市場，從而確保企業經營活動的順利進行。

3企業實施人性化營銷模式的對策

3.1 進行人性化管理要實行人性化營銷戰略首先必須做到的就是對企業自身的員工進行人性化管理。人性化管理是現代管理繼行為管理、目標管理之后而出現的一種新的管理思想，是“人本管理”，即以人為本，以人為中心的管理。它對人的認識提升到主體的境界，強調人的個性、情感、自尊及自我發展等人性的需求，重視文化和環境的作用，注重人的潛能的發掘和人的創造性的發揮。

3.2 樹立人性化的品牌品牌的基礎是消費者基于其人性本質的需求。當一個品牌的個性文化內涵，最大限度滿足了消費者某種人性化情感渴望的時候，這個品牌就會贏得一部分人群的持久忠誠。每一個品牌的周圍都擁躉著一批特殊而龐大的“文化消費”人群。這說明，真正的品牌人性化不僅魅力無窮，而且“人性化”三個字無疑是品牌文化核心價值的終極源泉。

3.3 人性化的產品組合產品組合是指一個企業生產或經營的全部產品線、產品項目的組合方式，它包括四個變數：寬度、長度、深度和一致性。很多企業都擁有眾多的產品項目。擁有一個優秀的產品組合對提高顧客的品牌忠誠度有十分積極的作用。隨著收入和身份地位的變化，一個消費者對香煙的消費水平也將發生相應的變化。一個品牌能夠全面地提供不同檔次的香煙，就使得消費者在改變消費水平時仍然能在他所習慣的品牌中找到對應的產品，提高品牌忠誠度。

篇（9）

現階段，我國國內市場已經越來越趨于國際化，因此，不論是國內企業還是跨國企業都應制定相應的國際市場營銷策略，確保企業的長遠發展。然而，經濟市場的發展以及消費者需求的提高使得傳統的營銷策略已經無法大幅度地提升企業的競爭力，所以，發展與創新國際市場營銷策略已成為企業的首要任務。

一、國際市場營銷的本質

國際市場營銷可以給企業帶來更大的發展空間，讓企業獲得更高效益，同時，企業也會面臨更大的競爭壓力。在這種形勢下，企業若想保持長遠發展就必須采取相應策略讓自己在競爭市場中占據主導地位。所以，國際市場營銷策略的制定可理解為企業挖掘目標市場，尋找潛在的目標群體，而后再根據自身的特性以及國際市場態勢進行調整。

二、國際市場的發展現狀

1.消費市場個性化

隨著文明和經濟的發展，人們對產品的需求開始展現自主化，不再盲目跟隨大潮流，并且在滿足自我需求的情況下提出了更高的要求，因此市場個性化已經成為國際市場發展的大趨勢。對此，企業必須生產出個性且滿足消費者需求的產品和提供個性化服務才能更好地立足于市場競爭中。

2.虛擬市場規模化

如今，隨著科技的發展，社會已經步入信息時代，而國際市場則因信息技術以及互聯網的發展衍生出了一個市場形態，虛擬市場。同傳統市場相比，虛擬市場因具有便捷性和及時性等特征而越來越受到消費者的青睞，并逐漸形成規模化。所以，虛擬市場在國際市場交易中占據著重要地位，而且它能讓企業在靈活性和多樣性方面有了更大的發展空間，利于企業及時了解市場需求情況并制定相關營銷策略。

3.無形價值在市場競爭中越來越重要

以往，產品質量往往是決定一個企業競爭能力的關鍵因素，即企業可通過提高產品品質來提升自己的競爭力。然而，在國際市場競爭中，產品品質對企業競爭能力的影響程度開始弱化。人們在關注產品品質的同時也會關注企業其他無形因素，例如企業的信譽、企業的品牌等，而且這些因素往往會成為消費者購買的前提條件，最為突出的事例便是“品牌效應”。可見，無形價值在市場競爭中越發重要，因此，企業為能長遠發展必須有戰略性認知，重視企業無形價值，不再靠單一產品質量來提升核心競爭力。

三、國際市場營銷發展與創新的相關策略

1.樹立企業市場營銷創新理念

創新是企業生產與發展的保障，所以企業若想在國際市場競爭中尋求更好的發展就必須樹立新的市場營銷理念。市場營銷創新理論可分為三部分：一是企業產品滿足市場需求，即產品創新，如產品質量創新、標準創新等，這是企業可長久發展的一個關鍵；二是企業引導消費者，即營銷觀念的創新，如文化營銷、綠色營銷等，只有從“分享市場”轉變到“創造市場”中去，企業才能發掘更多的消費者，提升自身競爭能力；三是企業營銷策略的創新，消費者很容易因為相同的營銷策略而產生審美疲勞，所以新的營銷策略更容易吸引其注意力。

2.樹立企業品牌形象

在現今國際市場中，各個企業憑借現今的技術以及各種服務理念都在不斷豐富自身的產品種類，所以，企業不能再單靠產品和服務進行競爭，必須提升自身及產品的形象。因為，在當今時代，企業產品形象和企業產品質量、價值以及價格是等同的，它不僅可以提升企業的核心競爭力，還可為企業營造良好的營銷環境，提升企業的經營效益。因此，企業間的競爭已經演化為了企業形象的競爭，只有擁有良好形象的企業才能不斷地或許消費者的支持，在國際營銷市場中立于不敗地位。

3.全面整合企業國際營銷，形成戰略聯盟

現階段，消費者更加追求個性化也更加理智，因此，企業必須不斷地細分消費目標市場，挖掘消費者需求信息。對此，為能達到產品多樣化以及規模化效益，企業必須全面整合企業國際營銷，形成一種戰略思想聯盟。國際營銷整合包括外部整合和內部整合兩個部分。國際營銷外部整合是指摒棄與競爭對手對立的思想，共享資源，借助彼此優勢開展互補聯合營銷。任何一個企業都無法完全滿足消費者的需求，而國際營銷外部整合是目前國際市場發展的一種趨勢，也是市場營銷進一步的發展形態，可夠同時滿足市場個性化和社會需求。國際營銷內部整合是指企業以消費者為基礎，調整企業生產、營銷的模式，確定統一產品信息與形象，構建企業品牌，完成與消費者的雙向溝通，從而提升企業核心競爭力。

四、結束語

社會和經濟發展與人類生活水平的提高會使得國際營銷環境發生變化。未來，影響企業核心競爭力的因素會越來越多。對此，各個企業必須立足于消費者需求，細分目標實現，不斷進行國際營銷整合，掌握經濟市場發展動向，如此才能讓企業實現長期發展。

參考文獻：

[1]杜潔.現代國際貿易環境下的國際市場營銷策略探究[J].中國商貿，2011

[2]孟亮.試析市場營銷的“綠色轉向”[J].現代營銷，2012

[3]張卿.我國中小企業國際市場營銷策略淺析[J].企業技術開發，2006

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一、C2C電子商務物流配送的要求

與傳統的物流業務相比， C2C電商商品及交易對象等方面都存在著比其他模式更多的獨特性。

（一）人性化的要求

在消費者需求個性化越來越強烈的今天，是否能抓住消費者需求趨勢，并開發相應產品或服務滿足消費者需求成為商家爭奪市場優勢的關鍵，C2C電商物流服務市場也不例外。在C2C電子商務中提供更加個性化的物流服務將有利于商品的銷售，從而提高商家的市場競爭力。

（二）低服務價格的要求

價格優勢是C2C商家發展、吸引顧客的重要因素。在C2C交易中，消費者需要支付的價格通常不僅包括商品價格，還包括物流服務價格。并且由于網購商品價值較低，單次交易額小，物流服務成本在單次購買中所占成本的比率較高，所以消費者對交易中自己需要承擔的物流費用很敏感，能夠提供相對質優價廉的物流服務的商家將更加吸引消費者。

（三）時效性和便利性的要求

C2C電子商務交易商品大多是與人們的生活和工作相關的日常生活用品等類型的最終消費品。消費者都希望在購買后能越快收到越好，所以快速、準確、及時的配送將大大提高消費者滿意度，也是網絡購物快速便捷的要求。但C2C客戶規模小、覆蓋區域分散，配送線路復雜等因素，C2C電商物流服務在是時效性與便利性上面臨更大挑戰[6]。

（四）準確性與安全性的要求

C2C大多是小型的、分散的客戶，要將商品準確地送到客戶手中，需要建立全面的零售配送網點，還需要良好的配送路線設施和運輸工具以及對服務人員小區地理環境的熟悉來確保貨物安全。

二、C2C電子商務物流存在的問題

我國物流發展起步較晚，物流基礎設施及規章制度都有待完善，并且缺乏規范化的管理及社會化的物流配送網絡規劃，尤其是C2C電商物流還處在初始探索發展階段，發展時間較短，在實踐中還存在很多問題有待改變。現階段我國C2C電商物流配送服務存在的主要問題及原因分析如下：

（一）C2C物流成本偏高，物流資源浪費。

因特網的無邊界特點導致了C2C電子商務物流服務對象（買家和賣家）分布分散、不確定性高，不利于物流服務企業集中配送降低成本。加上當前我國的第三方物流提供商很難具有如此巨大的市場布局，很難盈利。第三方物流公司配送布局缺乏規劃，重復布局現象嚴重。C2C網購客戶的特點，單筆交易數額較小，一對一的單向物流過程，決定了賣家很難降低物流成本

（二）速度慢，配送不及時

物流服務速度慢，是消費者投訴最多的問題之一。一方面由于我們電商物流行業發展時間較短，基礎設施建設不完善，缺乏規范的操作管理，物流服務人員整體素質有待提高。另一方面，C2C電商物流出現配送發規模超長時間的延誤大多發生在由節假日等引爆的網購狂潮導致的訂單徒增時期。因為C2C電商物流服務商大多規模較小、服務柔性較弱，就算這樣的爆發性需求是有所預期的，但是其服務能力根本不能滿足這樣的市場需求[6]。

（三）物流服務不規范，服務態度差

長期以來，由于我國物流行業準入門檻低、從業人員素質低、標準化程度低，物流配送中普遍存在野蠻裝卸、包裝粗礦等問題。在我國C2C電商物流服務中，由于電子商務快速發展，電商物流配送需求激增，許多C2C電商物流服務企業熱衷于短期利益的追逐，而忽視企業長期發展訴求，提供的物流服務不專業且服務態度差。

（四）標準化問題：收費混亂，沒有參考標準

目前我國不斷增多民營物流企業，但物流市場缺乏標準的服務規范和監管問題卻一直存在。尤其是快遞行業，目前還沒有統一的定價標準，收費混亂。目前，我國C2C電商物流服務市場的發展仍處在探索階段，在市場管理方面，還沒有專門的管理部門設置，由經貿委、鐵路局、交通局等壁壘分割、各自為政分塊承擔，導致了物流行業管理及市場標準化很難實現。

（五）配送便利性問題

我國C2C電子商務配送的便利性問題，主要體現在查詢、取貨和退貨三個環節。我國大多數C2C電子商務物流配送都指定了服務范圍，不在規定范圍的不提供送貨。其次C2C電子商務物流服務企業不重視消費者的查詢需求，沒有便捷的信息查詢平臺。在退貨方面，C2C消費者退貨非常麻煩，程序復雜且需要自己承擔退貨運費。

（六）信息的及時性、安全性、方便性問題

物流服務過程中的物流信息、查詢、反饋等是物流服務的重要組成部分，也是影響客戶滿意度的重要因素。而如今C2C電商物流服務過程中的信息滯后，更新慢、信息的安全問題、信息不對稱、信息查詢的復雜性、信息反饋不通暢等問題頻出，嚴重影響客戶的服務滿意度。

三、發展建議

（一）重視客戶需求管理

重視客戶的個性化需求也就是重視企業的客戶需求管理。對于C2C電子商務物流服務提供商來說，首先應該將C2C電商物流服務對象的需求作合理分類，比如根據客戶需要的貨物送達時間的長短來進行不同服務收費的需求類、根據貨物性質的不同來進行不同收費的需求類、自取和上門服務的不同收費的需求類等等。將各類客戶需求進行合理歸類后，企業應該審視自己的核心競爭力。

（二）C2C電子商務虛擬物流企業聯盟模式

我國C2C物流服務不關注客戶需求差異性，快遞服務類型少等問題突出，造成C2C物流服務高成本、低滿意度的現狀，要打破這樣的困難，必須對C2C電商物流模式進行重新的再思考和構建，C2C物流統一規劃與合作勢在必行。

C2C電商虛擬物流企業聯盟的物流模式是指有意愿加盟C2C物流服務根據自身資源優勢出發，構造各自的核心競爭力參與到聯盟伙伴選擇的投標中來。由C2C網絡服務提供商構建信息集成平臺，接收和整合買賣雙方的需求訴求，確定物流任務類型，然后參照選擇聯盟中具有對應服務優勢的物流服務商，為買賣雙方選擇物流服務提供者或提供選擇參考。聯盟伙伴中的物流企業根據各自專業化的物流優勢從事各自的物流活動。因此建立在核心競爭力和業務類型匹配選擇基礎上的物流運作模式是一種有效發揮其優勢，提高C2C電商物流服務水平，提高客戶滿意度的可行方法。（作者單位：長春大學旅游學院）

參考文獻：