藥品銷售論文匯總十篇
時(shí)間：2023-03-20 16:09:19
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篇（1）
按照入世承諾,2003年1月1日,我國(guó)開放藥品分銷市場(chǎng),這將對(duì)醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)模式產(chǎn)生重大的影響,傳統(tǒng)的批發(fā)零售經(jīng)營(yíng)方式也隨之發(fā)生根本性的變化。有關(guān)專家指出,我國(guó)加入WTO以后,醫(yī)藥流通行業(yè)將出現(xiàn)十大趨勢(shì):流通環(huán)節(jié)將越來越重要;流通企業(yè)的利潤(rùn)來源將由批零差價(jià)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閺尼t(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)得到的折扣和傭金;批發(fā)商將逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯?配送制將成為醫(yī)藥流通的主要方式;醫(yī)藥流通毛利率將繼續(xù)下降(目前約為8%),甚至到零利潤(rùn);醫(yī)藥流通企業(yè)的規(guī)模將越來越大,小企業(yè)將通過破產(chǎn)、并購(gòu)、重組等方式逐步消失;服務(wù)水平將成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝敗的決定因素,便利、質(zhì)量、價(jià)格等排位其次;配送手段將越來越現(xiàn)代化;流通企業(yè)數(shù)量將大為減少,單個(gè)企業(yè)因品種齊全、價(jià)格合理、質(zhì)量保證而使配送能力變得十分強(qiáng)大;醫(yī)藥產(chǎn)供用三方將結(jié)成越來越緊密的聯(lián)盟;人才競(jìng)爭(zhēng)將越來越激烈[1]。藥品監(jiān)督管理工作必須準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì),及時(shí)抓好藥品市場(chǎng)營(yíng)銷中環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理,維護(hù)人民身體健康和用藥的合法權(quán)益。
1藥品營(yíng)銷市場(chǎng)的主要營(yíng)銷方式和發(fā)展趨勢(shì)
1.1目前我國(guó)制藥企業(yè)所采用的營(yíng)銷模式一般有以下三種
1.1.1全國(guó)總經(jīng)銷模式。即某一機(jī)構(gòu)或個(gè)人在中國(guó)境內(nèi)全權(quán)經(jīng)銷某制藥企業(yè)的單一品種或數(shù)個(gè)品種。此時(shí)的制藥企業(yè)充當(dāng)?shù)慕巧皇且粋€(gè)生產(chǎn)、供應(yīng)商,銷售工作概不過問。
1.1.2區(qū)域總(底價(jià)承包)模式。這種營(yíng)銷模式是指制藥企業(yè)通過招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價(jià)的現(xiàn)款現(xiàn)貨方式出售給組織或個(gè)人,組織或個(gè)人在購(gòu)買一定批量的產(chǎn)品后,與供貨方即制藥企業(yè)達(dá)成區(qū)域總經(jīng)銷協(xié)議,從而獲得該產(chǎn)品在某一特定區(qū)域的銷售權(quán),成為該區(qū)域的獨(dú)家總商,代表制藥企業(yè)在區(qū)域內(nèi)從事產(chǎn)品銷售和營(yíng)銷管理工作。區(qū)域總模式可分為大區(qū)總、省級(jí)總、地級(jí)總、縣級(jí)總等形式。
1.1.3銷售公司下設(shè)辦事處終端模式。20世紀(jì)80年代末,西安楊森、中美史克、上海施貴寶等制藥企業(yè)紛紛開始組建自己的銷售隊(duì)伍,建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),一批專業(yè)的醫(yī)藥代表開始進(jìn)入處方藥市場(chǎng)的終端維護(hù),隨之國(guó)內(nèi)其他制藥企業(yè)也紛紛效仿。制藥企業(yè)在注冊(cè)自己的銷售公司或營(yíng)銷中心后,在全國(guó)幾個(gè)主要城市設(shè)立駐外辦事處,招聘相關(guān)人員來銷售自己企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品,有的企業(yè)甚至單獨(dú)成立了OTC營(yíng)銷公司。
1.2配送制將成為醫(yī)藥流通的主要方式,批發(fā)商將逐步被商取代。目前,費(fèi)用高、效益差已經(jīng)成為制約醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展的主要問題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,產(chǎn)品供過于求,生產(chǎn)企業(yè)過多,低水平重復(fù)。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不再按一、二、三級(jí)劃分,只要具備條件,經(jīng)批準(zhǔn),都可以享受進(jìn)出口權(quán)。層層調(diào)撥不復(fù)存在,二級(jí)批發(fā)不再具優(yōu)勢(shì)。批發(fā)商從短缺經(jīng)濟(jì)條件下的商品分配者變成相對(duì)過剩經(jīng)濟(jì)條件下的商品推銷者。習(xí)慣扮演批發(fā)商角色的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正努力成為藥品生產(chǎn)企業(yè)的商,即通過產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)賺取傭金,這是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)。也就是說,批發(fā)商的利潤(rùn)來源不是以進(jìn)銷差的形式體現(xiàn),而是為工業(yè)企業(yè)所獲得的傭金。而作為生產(chǎn)某一類商品或幾個(gè)品種的生產(chǎn)企業(yè),也愿意利用大型商業(yè)企業(yè)強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和物流配送能力,實(shí)現(xiàn)商品銷售。
2藥品環(huán)節(jié)及其監(jiān)督管理存在的主要問題
2.1環(huán)節(jié)的混亂極易導(dǎo)致無證經(jīng)營(yíng),造成藥品市場(chǎng)的無序和混亂。藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)在選擇商時(shí),更多的是考慮其銷售貨物能力的大小、數(shù)量的多少,而往往忽略對(duì)其是否具有合法的經(jīng)營(yíng)手續(xù),是否具備保證所經(jīng)營(yíng)藥品質(zhì)量的倉(cāng)儲(chǔ)、養(yǎng)護(hù)、運(yùn)輸?shù)葪l件的考察,更談不上對(duì)所本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量跟蹤與管理。目前,在環(huán)節(jié)上,藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)有授權(quán)具有合法資質(zhì)的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)作的,也有授權(quán)只具有藥品零售資格的經(jīng)營(yíng)企業(yè)作的,甚至授權(quán)不具有任何合法資質(zhì)的企業(yè)或工人作。環(huán)節(jié)的混亂極易導(dǎo)致部分藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)超核準(zhǔn)方式、超核準(zhǔn)范圍違規(guī)經(jīng)營(yíng),甚至無證經(jīng)營(yíng),造成藥品經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的無序和混亂。
2.2環(huán)節(jié)的混亂對(duì)藥品質(zhì)量產(chǎn)生重大的不良影響。藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須具備與其經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)的、符合藥品性能要求的良好整潔的設(shè)施和設(shè)備,如倉(cāng)庫(kù)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、除濕控溫設(shè)備等。如果商不具備合格的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葪l件,藥品在倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸過程中質(zhì)量相應(yīng)會(huì)發(fā)生變化。在實(shí)際工作中,個(gè)別商甚至制假摻假,隨意改變藥品包裝、標(biāo)簽、說明書、宣傳材料等。2002年3月,運(yùn)城市藥品監(jiān)督管理局工作人員在市場(chǎng)檢查中,發(fā)現(xiàn)陜西省某制藥廠生產(chǎn)的甘草鋅膠囊包裝盒中增加了一貼!胃腸康寶貼劑。經(jīng)核查胃腸康寶貼劑屬于!三無?產(chǎn)品,是其產(chǎn)品商陜西咸陽(yáng)某保健品公司自行加入的。震驚全國(guó)的!梅花K黃柏膠囊假藥案則更為典型。2000年9月,陜西杰事杰醫(yī)藥公司的程某以廣西半宙制藥集團(tuán)第三制藥廠咸陽(yáng)辦事處主任身份,總該廠生產(chǎn)的黃柏膠囊。為了使黃柏膠囊通俗易記,改名為梅花K,并擅自在藥品說明書上擴(kuò)大藥品功能療效和適應(yīng)癥,在廣告制作和外包裝上極盡所能夸大其詞。程某還要求廠家添加四環(huán)素成分,以便增強(qiáng)療效和增加適應(yīng)癥。該藥中含有的四環(huán)素降解產(chǎn)物遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)允許的安全范圍,人服用后會(huì)對(duì)肝、腎造成損害,臨床表現(xiàn)為多發(fā)性腎小管功能障礙綜合癥。僅湖南珠洲市就有100余人服藥后中毒,71人住院治療,6人嚴(yán)重致殘[2]。
2.3環(huán)節(jié)的混亂是藥品價(jià)格、藥品廣告無序的根源。藥品商回扣引發(fā)的藥品監(jiān)管問題要比想象的復(fù)雜的多。藥品營(yíng)銷能否獲得預(yù)期效果,很大程度上取決于其廣告投放的力度和方式。為了促銷,廠家或商常常會(huì)不遺余力大作廣告。各區(qū)域商之間的串貨現(xiàn)象也是藥品監(jiān)管的一大難題。企業(yè)對(duì)商的考察一般都過于簡(jiǎn)單,商之間惡性競(jìng)爭(zhēng)比較嚴(yán)重,市場(chǎng)推廣復(fù)雜混亂,產(chǎn)品被假冒、替換的可能性大量存在。
2.4藥品監(jiān)督管理部門缺乏對(duì)藥品營(yíng)銷中環(huán)節(jié)的有力監(jiān)管。目前,藥品市場(chǎng)流通的監(jiān)管依據(jù)主要是#藥品管理法、藥品流通監(jiān)督管理辦法(暫行)。藥品流通監(jiān)督管理辦法(暫行)。第二十四條規(guī)定,進(jìn)口藥品的國(guó)內(nèi)銷售商必須向國(guó)家藥品監(jiān)督管理局備案。但對(duì)于國(guó)產(chǎn)藥品營(yíng)銷監(jiān)督管理缺乏具體規(guī)定,使執(zhí)法依據(jù)不足,管理不到位。對(duì)國(guó)產(chǎn)藥品營(yíng)銷環(huán)節(jié)的管理則基本上由生產(chǎn)企業(yè)或營(yíng)銷公司(商)自我約束、自我管理。其結(jié)果往往是企業(yè)或個(gè)人為獲取利益最大化而不擇手段,甚至于不惜以侵害社會(huì)公眾利益為代價(jià)。超級(jí)秘書網(wǎng)
3幾點(diǎn)建議1國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理部門應(yīng)及時(shí)出臺(tái)有關(guān)的法規(guī)規(guī)定,明確藥品流通中銷售的形式、性質(zhì)、管理方式及法律責(zé)任,健全藥品市場(chǎng)監(jiān)管法律體系。
3.2藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按照GMP、GSP的要求,認(rèn)真對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)、醫(yī)藥產(chǎn)品、商品分銷渠道、產(chǎn)品的推廣銷售進(jìn)行研究,對(duì)商是否具有合法的經(jīng)營(yíng)手續(xù),是否具備保證所經(jīng)營(yíng)藥品質(zhì)量的倉(cāng)儲(chǔ)、養(yǎng)護(hù)、運(yùn)輸?shù)葪l件進(jìn)行認(rèn)真考察,并將有關(guān)合法手續(xù)予以備案。同時(shí),在所簽署的協(xié)議書中,要明確標(biāo)明具體條款,并加強(qiáng)對(duì)其所產(chǎn)品的質(zhì)量跟蹤與管理。
3.3藥品監(jiān)督管理部門要對(duì)銷售的經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行有效管理,實(shí)行備案制。備案應(yīng)包括以下內(nèi)容:本企業(yè)具備合法經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等證照復(fù)印件;所公司的許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等證照復(fù)印件;所產(chǎn)品的批件、證書、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、藥品檢驗(yàn)合格報(bào)告、數(shù)量、價(jià)格等;藥品廣告批文,并提供完整的藥品廣告方案,包括電視、報(bào)紙、廣播宣傳資料、路牌、燈箱宣傳品等廣告宣傳樣稿等;其他如授權(quán)委托書、增值稅發(fā)票、質(zhì)量保證書,聯(lián)系人地址、電話等。
3.4藥品監(jiān)督管理部門要加大對(duì)藥品市場(chǎng)環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理,對(duì)商提供相關(guān)資料的完整性、真實(shí)性和一致性進(jìn)行認(rèn)真審核審查,對(duì)獲取批復(fù)的商或企業(yè)名單在互聯(lián)網(wǎng)上予以公布。同時(shí),加大對(duì)藥品環(huán)節(jié)中違法違規(guī)行為的查處力度,確保群眾用藥安全有效。
篇（2）
單位：北京科技經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院
摘要：
隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織（WTO）以后，各國(guó)的汽車跨國(guó)公司紛紛來到中國(guó)爭(zhēng)相建廠，各主流品牌的百余種主要車型競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，汽車企業(yè)的利潤(rùn)在逐步下滑，售車本身的利潤(rùn)減少，營(yíng)銷利潤(rùn)向售后服務(wù)和服務(wù)質(zhì)量轉(zhuǎn)移。同時(shí)，汽車市場(chǎng)由賣方壟斷走向買方壟斷，消費(fèi)者將面臨更為復(fù)雜的商品和品牌選擇，消費(fèi)者也與以往相比更加趨于理性，他們不但要買到自己喜愛的汽車，而且對(duì)售后服務(wù)向汽車廠家、經(jīng)銷商提出更高的要求。因此大力發(fā)展完善汽車售后市場(chǎng)，提升售后服務(wù)水平才是當(dāng)前情況下各大汽車廠商的當(dāng)務(wù)之急。
正文：
一、完善的售后服務(wù)是獲得客戶滿意的基礎(chǔ)條件
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,任何一種產(chǎn)品,任何一個(gè)取得成功的企業(yè),都有各自的致勝之道.如果要想做大做強(qiáng),產(chǎn)品的售后服務(wù)可以說是一個(gè)極為重要的環(huán)節(jié).售后服務(wù)是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物和品牌立足于強(qiáng)手之林的基礎(chǔ).要想做好售后服務(wù)工作的關(guān)鍵和根本的目的就是滿足客戶的需求,讓消費(fèi)者滿意,隨著消費(fèi)者的服務(wù)需求不斷攀升,顧客對(duì)于服務(wù)的質(zhì)量和內(nèi)容也提出了更高的要求,服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著企業(yè)產(chǎn)品,品牌的形象和市場(chǎng)銷售. 2005年度全國(guó)轎車用戶滿意度指數(shù)（CACSI）測(cè)評(píng)結(jié)果
生產(chǎn)企業(yè) 車型/品牌 滿意度 轎車價(jià)格
一汽大眾 奧迪A6 83.0 30萬元以上
上海大眾
上海通用
廣州本田
一汽轎車
上海通用
長(zhǎng)安福特 帕薩特B5 80.9
20-30萬元
別克GL8 80.7
雅閣 80.2
馬自達(dá)6 79.4
別克君威 79.4
蒙迪歐 74.4
一汽大眾
天津一汽豐田
東風(fēng)日產(chǎn)
北京現(xiàn)代
東風(fēng)日產(chǎn)
沈陽(yáng)華晨 寶來 79.8
15-20萬元
花冠 78.6
藍(lán)鳥 76.6
索納塔2.0 75.9
陽(yáng)光 74.2
中華2.0L 70.9
上海通用
上海大眾
北京現(xiàn)代
上海大眾
神龍汽車
天津一汽豐田
一汽海南 凱越 76.2
10-15萬元
POLO 75.1
伊蘭特 74.9
桑塔納3000 74.2
愛麗舍 73.5
威馳 72.6
福美來 70.2
廣州本田
上海通用
東風(fēng)悅達(dá)起亞
神龍汽車
奇瑞汽車
上海大眾
一汽大眾
東南汽車
長(zhǎng)安鈴木 飛度 81.3
5-10萬元
賽歐 72.7
千里馬 70.1
富康 69.7
風(fēng)云 69.5
桑塔納 69.5
捷達(dá) 69.1
東南菱帥 67.0
羚羊1.3L 63.1
奇瑞汽車
天津夏利
長(zhǎng)安鈴木
吉利汽車 QQ 65.1
5萬元以下
夏利 64.8
奧拓 64.4
豪情 63.1
以上數(shù)據(jù)表明：高級(jí)別的轎車滿意率越高。同時(shí)指出“奧迪A6”滿意度最高 吉利“豪情”滿意度最低。 1. 競(jìng)爭(zhēng)的新趨勢(shì)——售后市場(chǎng)
這里所談到的“售后市場(chǎng)”，其實(shí)就是消費(fèi)者在使用汽車的過程中所產(chǎn)生的與汽車有關(guān)后續(xù)費(fèi)用的市場(chǎng)，包括維修、保養(yǎng)、零配件、美容、改裝和油品服務(wù)等諸多產(chǎn)業(yè)。專家認(rèn)為，未來20年中國(guó)仍將處于汽車工業(yè)的高速發(fā)展期，汽車后市場(chǎng)將迎來長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展期和消費(fèi)活躍期。基于這種認(rèn)識(shí)，今年年初，眾多的知名汽車品牌都不約而同地把‘售后服務(wù)’選作06年戰(zhàn)略的第一槍，汽車后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。各大汽車廠商紛紛在“服務(wù)”二字上下足功夫。 對(duì)此，海馬負(fù)責(zé)人如是說，“海馬汽車在2004年推出了一套維修技術(shù)等級(jí)培訓(xùn)體系，為海馬售后服務(wù)體系內(nèi)的技師提供集中的技能培訓(xùn)，為技師們營(yíng)造了海馬服務(wù)網(wǎng)絡(luò)學(xué)技術(shù)、練技能的良好氛圍，為各銷售服務(wù)店保持高效優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)，而類似“陽(yáng)光假日”這樣的活動(dòng)，海馬已經(jīng)連續(xù)開展了五年”。僅此一點(diǎn)，就可以看出海馬在服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上的超前意識(shí)，而在此時(shí)國(guó)內(nèi)僅有少數(shù)幾個(gè)廠商提出售后服務(wù)品牌化。
2. 服務(wù)的新方向——人性化
雖然現(xiàn)在主流汽車廠商一直在大力宣揚(yáng)品牌化服務(wù)，然而做好并非易事。業(yè)內(nèi)專家表示，汽車廠商要了解消費(fèi)者真正需要什么，并予以滿足。同時(shí)，廠商還應(yīng)改變?cè)瓉淼拇址攀浇?jīng)營(yíng)，要精細(xì)化，有針對(duì)性地開展服務(wù)；要靜下心來仔細(xì)做，為消費(fèi)者提供差異化、人性化的服務(wù)，其結(jié)果才會(huì)讓消費(fèi)者滿意。
如果說專家的話為我們做出了理論指導(dǎo)，那么海馬的實(shí)際行動(dòng)則成為了榜樣。自02年4月20日海馬首次推出“普馬里之春”服務(wù)活動(dòng)之后，隨后在10月又推出了“金秋之旅”。現(xiàn)在這兩個(gè)服務(wù)活動(dòng)伴隨著海馬車主走過五年時(shí)間，已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，并且成為了海馬服務(wù)的品牌形象。
五年間，海馬始終圍繞著“人性化”服務(wù)品牌宗旨不斷地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，根據(jù)消費(fèi)者的反饋改進(jìn)服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容，并通過系列服務(wù)活動(dòng)服務(wù)于消費(fèi)者，真正滿足消費(fèi)者各種需求。這次的“陽(yáng)光假日”海馬采取了更有針對(duì)性的套餐制服務(wù)，從消費(fèi)者切實(shí)需求出發(fā)，以精細(xì)化、人性化、差異化為消費(fèi)者提供更深層次的個(gè)性化服務(wù)。
正是這些注重售后服務(wù)建設(shè)、注重汽車后市場(chǎng)發(fā)展的部分國(guó)內(nèi)汽車廠商，正日益把后市場(chǎng)作為新的空間去尋求發(fā)展、展開競(jìng)爭(zhēng)。相信隨著國(guó)內(nèi)車市的日趨成熟，這種服務(wù)后市場(chǎng)會(huì)變得越來越人性化，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來越激烈。但有一點(diǎn)可以肯定，那就是無論如何，這對(duì)于國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者和眾中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)來說絕對(duì)是一件好事。
二、服務(wù)是中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的重大機(jī)會(huì)，而售后服務(wù)將成為塑造汽車差異化品牌的強(qiáng)有力的手段之一
汽車售后服務(wù)目前基本上還僅僅停留在修理汽車的水平，而還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到塑造品牌或者是修理消費(fèi)者心情的水平；客戶關(guān)系就是定期的發(fā)發(fā)信，發(fā)發(fā)函，缺乏針對(duì)顧客感動(dòng)和標(biāo)準(zhǔn)的量化的體系化的設(shè)計(jì)，更沒有在服務(wù)當(dāng)中，突出體現(xiàn)品牌和品牌價(jià)值，沒有把服務(wù)同品牌有機(jī)的整合在一起，中國(guó)服務(wù)品牌的塑造，其實(shí)是停留在真空的階段，而海爾等品牌，正是依托優(yōu)勢(shì)的服務(wù)，使自己的品牌同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯的差異化，最終達(dá)到一個(gè)比較理想的狀態(tài)。
這是目前汽車產(chǎn)業(yè)同家電產(chǎn)業(yè)最大的差距，也是汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的重要機(jī)會(huì)。因此2006年，一個(gè)突破性的機(jī)會(huì)，就是重新構(gòu)建服務(wù)體系，針對(duì)顧客感動(dòng)，設(shè)計(jì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，彌補(bǔ)產(chǎn)品本身和設(shè)計(jì)本身給顧客帶來的問題，消除故障，從而實(shí)現(xiàn)根本性的突破營(yíng)銷。
篇（3）
一、緒論
藥品是關(guān)乎人們切身利益的一種特殊產(chǎn)品，隨著人均收入水平的提高，人們更加注重藥品的質(zhì)量、品牌、包裝等。消費(fèi)者能夠感受到藥品的微小差別而且具有一定的偏好，不會(huì)因?yàn)楫?dāng)兩種藥品價(jià)格有差異時(shí)造成價(jià)格高的藥品完全銷售不出去。此外，制藥企業(yè)存在生產(chǎn)能力約束，沒有任何一家制藥企業(yè)有能力生產(chǎn)足夠的藥品來滿足整個(gè)市場(chǎng)。中國(guó)現(xiàn)階段的制藥企業(yè)低水平重復(fù)建設(shè)問題嚴(yán)重。企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，生產(chǎn)集中度低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，生產(chǎn)能力過剩，全行業(yè)設(shè)備利用率不足一半。這些都增加了企業(yè)的生產(chǎn)成本，是利潤(rùn)率走低的一個(gè)重要原因。為緩解藥價(jià)虛高問題，政府應(yīng)該放松管制，為藥品生產(chǎn)領(lǐng)域創(chuàng)造自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)氛圍，制藥企業(yè)通過兼并、聯(lián)合、重組，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰、適度集中和效率提高。制藥企業(yè)在市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)下的合并重組可以實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。同時(shí)促使企業(yè)加大研發(fā)投入，進(jìn)行科技創(chuàng)新，擺脫僅生產(chǎn)仿制藥的困局，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)階段中國(guó)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)入壁壘較高，同時(shí)醫(yī)療體制改革相對(duì)滯后，這些導(dǎo)致公立醫(yī)院仍然是壟斷者。公立醫(yī)院具有公益性質(zhì)，其經(jīng)費(fèi)來源于財(cái)政撥款、醫(yī)療服務(wù)收入和藥品收入。改革開放后，政府的財(cái)政投入占醫(yī)院總收入的比重逐年減少，目前這個(gè)比例全國(guó)平均不足10%。為保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)，政策上允許醫(yī)院以15%的藥品進(jìn)銷差價(jià)來彌補(bǔ)虧空，即“以藥養(yǎng)醫(yī)”的補(bǔ)償機(jī)制。“以藥養(yǎng)醫(yī)”機(jī)制的合法化使得醫(yī)院獲得了通過出售藥品取得盈利的合法權(quán)力。公立醫(yī)院成為了通過高價(jià)出售藥品的營(yíng)利性機(jī)構(gòu)，藥品銷售成為了醫(yī)院收入的主要來源。
二、文獻(xiàn)概覽
標(biāo)題：藥品功能、藥品銷售渠、藥品價(jià)格、藥品促銷方式、藥品品牌形象、公共權(quán)力與藥品營(yíng)銷額度之間的關(guān)系。
陳宏付（2002年）認(rèn)為在藥品銷售的過程中，非處方藥品與普通商品的銷售相比而言，顧客重效用而輕價(jià)格，即顧客購(gòu)買藥品時(shí)藥品的效用是首要考慮因素，即藥品療效。顧客為圖個(gè)方便，只要藥效好，即使藥品稍貴些也愿買。一般而言，顧客心里通常是先考慮商品的品質(zhì)、價(jià)格和自身承受能力，后考慮商品的效用，這是由人的本性所決定的。歸成（2010）指出在世界藥品銷售額度排名中，抗腫瘤類的藥品銷售額度最高，達(dá)481.89億美元，年增長(zhǎng)率為11.3%，其次是調(diào)脂類藥品，再次就是呼吸系統(tǒng)用藥類達(dá)312.71億美元，增幅達(dá)5.7%，再就是質(zhì)子抑制類劑、抗抑郁藥、自身免疫藥等的銷售額度也都分別增長(zhǎng)16.9%，上述藥品由于藥品功能性的差異性，導(dǎo)致藥品銷售額度方面的差異。
曾建雄（2012）藥品銷售人員依靠醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，以及其它綜合專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用，通過提升對(duì)于顧客用藥咨詢的指導(dǎo)水平和提高顧客滿意度的方式，在關(guān)聯(lián)用藥的促銷推薦上，實(shí)現(xiàn)藥品用藥的有的放矢，從而提高了藥品銷售促銷的成功率。根據(jù)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的理念，顧客所得的讓渡價(jià)值不可以簡(jiǎn)單地把價(jià)值與價(jià)格等同，所以在日益競(jìng)爭(zhēng)加劇藥品營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境中，誰對(duì)顧客具有更大的讓渡價(jià)值，誰就是市場(chǎng)營(yíng)銷的主導(dǎo)者，誰就可以提高自己藥品的銷售額度。所以通過為顧客提供服務(wù)價(jià)值的促銷方式，讓顧客獲得更多的讓渡價(jià)值。王曉敏（2005）認(rèn)為廣告促銷在提高藥品銷售的宣傳過程中是最有效、最節(jié)省時(shí)間和成本的方法，尤其是在非處方藥品的促銷中，廣告促銷是必不可少的。例如，某個(gè)藥品憑借中央媒體和地方媒體的廣告宣傳促銷的方式，在很短的時(shí)間內(nèi)，就實(shí)現(xiàn)了聞名全國(guó)的促銷效果。另外，對(duì)于藥品進(jìn)行廣告藝術(shù)性的宣傳表現(xiàn)，把藥品的特性和療效進(jìn)行充分的宣傳，從引起患者視覺和聽覺方面的共鳴，從而激起顧客的購(gòu)買欲望。
陳莎（2012）指出中國(guó)藥品電子商務(wù)是目前新興的藥品銷售渠道，它通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和SaaS交付模式，連接全球的藥品供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了藥品企業(yè)管理和電子商務(wù)及藥品供應(yīng)鏈的一體化，從而保證了藥品企業(yè)內(nèi)部管理及企業(yè)間的商務(wù)流程有效協(xié)同。在全球信息化程度不斷提高的情況下，中國(guó)藥品電子商務(wù)的通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的形式，實(shí)現(xiàn)了為消費(fèi)者提供便捷的藥品服務(wù)的目標(biāo)和方便及時(shí)、成本低廉的效果。
李榮凌（2009）指出國(guó)家規(guī)定藥品價(jià)格下降之后雖然某醫(yī)院的藥品總銷售金額和付款金額扔逐年遞增，但增長(zhǎng)幅度不同，從加成率、利潤(rùn)率看是逐年降低的，利潤(rùn)率下降幅度為52.88%，利潤(rùn)率的降低，導(dǎo)致醫(yī)院利潤(rùn)減少，患者受益增多。隨著降價(jià)比例增大及進(jìn)價(jià)下降，醫(yī)院藥品零售價(jià)下降幅度較大，利潤(rùn)減少率和患者受益率均不斷增大，且利潤(rùn)減少率起點(diǎn)為57.5%；國(guó)家規(guī)定的藥品零售價(jià)下降幅度和患者受益率增大幅度要小些，而利潤(rùn)減少率卻逐漸增大，當(dāng)降價(jià)比例達(dá)39.3%時(shí)，利潤(rùn)減少率為零。當(dāng)進(jìn)價(jià)變動(dòng)比例提高，當(dāng)提高17.65%時(shí)，醫(yī)院利潤(rùn)減少一半，患者受益為零。總的來說，這兩種價(jià)格體系雖然對(duì)商業(yè)公司和藥廠影響較小，但醫(yī)院的利潤(rùn)率卻減少在50%以上，患者也得到一定實(shí)惠。當(dāng)藥品進(jìn)價(jià)下降時(shí)，患者受益率增大，醫(yī)院利潤(rùn)率減少。當(dāng)藥品進(jìn)價(jià)與降價(jià)比例過大時(shí)，商業(yè)公司和藥廠都沒有一定利潤(rùn)，就不會(huì)銷售藥品了，醫(yī)院也就無法購(gòu)進(jìn)進(jìn)行銷售了，所以藥品的銷售價(jià)格對(duì)于藥品銷售額度具有直接性的決定作用。馮國(guó)忠（2006）認(rèn)為在藥品銷售過程中應(yīng)該摒棄“價(jià)格=成本+利潤(rùn)”的定價(jià)方式，應(yīng)該把消費(fèi)者也歸入價(jià)格體系中。例如一種OTC的外用抗感染藥，屬微量消費(fèi)品，需求彈性小，其包裝規(guī)格應(yīng)以2～3d用藥量為宜，單位包裝價(jià)格就不宜過高，包裝也不宜過大，否則消費(fèi)者會(huì)有一種浪費(fèi)的感覺，這樣可使藥品的零售單價(jià)降到一個(gè)讓消費(fèi)者更能普遍接受的水平，從而可以擴(kuò)大購(gòu)買此藥品的消費(fèi)者群體的數(shù)量，并最終促進(jìn)藥品銷售額度的增加。
毛小青（2012）認(rèn)為在藥品銷售過程中通過品牌提升策略，來改善和提高影響藥品品牌的各項(xiàng)要素，即通過各種形式的廣告宣傳來提高藥品品牌知名度和美譽(yù)度。消費(fèi)者在購(gòu)買決策過程中的重要環(huán)節(jié)是藥品品牌的評(píng)價(jià)，另外中國(guó)人在購(gòu)買商品時(shí)也有求名的動(dòng)機(jī)，故此藥品銷售人員要適應(yīng)其求名的購(gòu)物動(dòng)機(jī)的心理，來不斷地提升藥品品牌。做品牌比做銷量更加重要，這在醫(yī)藥銷售行業(yè)已經(jīng)達(dá)成共識(shí)。例如，在品牌營(yíng)銷模式的運(yùn)用中，東盛科技掀起了名為“抗感風(fēng)暴”的品牌戰(zhàn)略：用白加黑支撐起東盛科技的企業(yè)品牌，再憑借東盛的實(shí)力，推出東盛牌板藍(lán)根顆粒、東盛牌抗病毒口服液等一系列感冒藥，形成了一個(gè)抗感家族。
田瑋（2010）指出藥品企業(yè)要及時(shí)配合政府政策規(guī)定，來規(guī)范和約束自己的銷售人員，用合法的營(yíng)銷手段獲取合理的利潤(rùn)。例如國(guó)內(nèi)一些藥品合資企業(yè)聯(lián)合簽署的《醫(yī)藥銷售人員行為規(guī)范準(zhǔn)則》，這對(duì)于加強(qiáng)藥品行業(yè)的監(jiān)督和管理和整合醫(yī)藥銷售市場(chǎng)具有一定的凈化作用。藥品企業(yè)通過加強(qiáng)對(duì)國(guó)家政策的追蹤和分析，以及政策預(yù)警方面的研究，并通過對(duì)于招標(biāo)采購(gòu)和降價(jià)及醫(yī)藥分家等國(guó)家政策對(duì)于藥品銷售方面的影響，及時(shí)調(diào)整推廣策略和推廣重點(diǎn)，讓藥品銷售策略和行動(dòng)步調(diào)的實(shí)現(xiàn)了協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
通過以上研究文獻(xiàn)的概覽可知：藥品的功能、藥品銷售渠道、藥品促銷方式、藥品價(jià)格、藥品品牌形象、關(guān)于藥品的公共權(quán)力政策都分別與北京市藥品銷售額度具有顯著的相互關(guān)聯(lián)性。
三、研究方法與設(shè)計(jì)
本論文采用定量研究與演繹推理相互結(jié)合的方法。
把第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料作為研究數(shù)據(jù)的來源，把第二手?jǐn)?shù)據(jù)作為參考資料。
把根據(jù)李克特測(cè)量量表形式編制的調(diào)查問卷作為研究工具。
本論文共發(fā)放調(diào)查問卷500份，具體分配比例為：北京藥品銷售商250份、藥品消費(fèi)者250份。有效回收共計(jì)488份，有效率為97.6%，完全符合論文設(shè)計(jì)要求。四、數(shù)據(jù)分析
信度分析：
“藥品功能、藥品促銷方式、藥品銷售渠道、藥品價(jià)格、藥品品牌、公共權(quán)力、藥品銷售額度”的Cronbachα系數(shù)值結(jié)果分別是：0.776、0.758、0.729、0.730、0.785、0.711、0.762，上述不同變量的信度數(shù)值都大于論文設(shè)計(jì)規(guī)定的最低信度數(shù)值0.6，完全符合論文設(shè)計(jì)與研究的要求。
效度分析：
通過運(yùn)用主成分分析法得出因子載荷值為0.682-0.789，超過0.5，這表明變量中的各個(gè)題目與其相應(yīng)變量之間均存在較大的相關(guān)性，輔合效度符合設(shè)計(jì)要求。研究對(duì)象通過旋轉(zhuǎn)成份矩陣被分為七個(gè)成份，基本驗(yàn)證了本調(diào)查問卷的各題目具有相對(duì)獨(dú)立性，判別效度符合設(shè)計(jì)要求。
描述性分析：
總體均值中最高的是公共權(quán)力（4.5689），其次是藥品價(jià)格（4.3831），第三是藥品功能（3.9441），第四是藥品銷售額度（3.9313），第五是藥品促銷方式（3.7561），第六是藥品品牌（3.6537）、第七是藥品銷售渠道（3.3718）。其中應(yīng)答者對(duì)于“藥品銷售渠道”的回答得分最高，對(duì)于“公共權(quán)力”的回答得分最低。
標(biāo)準(zhǔn)差中最高的是藥品促銷方式（0.94523），其次是藥品功能（0.92804），第三是藥品銷售額度（0.89528），第四是藥品品牌（0.89443），第五是藥品價(jià)格（0.88537），第六是藥品銷售渠道（0.86689）、第七是公共權(quán)力（0.85393）。其中應(yīng)答者對(duì)于“藥品促銷方式”的回答意見分歧最大，對(duì)于“公共權(quán)力”的回答意見最為集中。
皮爾遜（積矩）分析：
自變量“藥品功能、促銷方式、銷售渠道、藥品價(jià)格、藥品品牌、公共權(quán)力”和因變量“藥品銷售額度”之間的相關(guān)系數(shù)的絕對(duì)值分別為0.596、0.527、0.549、0.565、0.574、0.582，介于0.40-0.60之間，說明這六個(gè)變量和因變量之間存在中等強(qiáng)度的正相關(guān)性。所有自變量相互兩者之間的相關(guān)系數(shù)為0.017～0.199之間，均小于0.4的相關(guān)性，表示自變量相互之間具有獨(dú)立性。
四、結(jié)論
本論文通過文獻(xiàn)概覽和調(diào)查問卷的方式，并結(jié)合相關(guān)研究數(shù)據(jù)的分析，對(duì)北京地區(qū)藥品銷售額度的影響因素進(jìn)行了分析，在第一章中提出的研究問題在此被驗(yàn)證。即對(duì)于“北京藥品銷售額度”具有影響的因素有“藥品功能、促銷方式、銷售渠道、藥品價(jià)格、藥品品牌、公共權(quán)力”，這些影響因素與“北京藥品銷售額度”之間存在中等強(qiáng)度的正相關(guān)性。同時(shí)由于只是選取了六個(gè)自變量作為研究變量對(duì)于北京藥品銷售額度的影響作用進(jìn)行了研究，在理論和實(shí)踐方面對(duì)于本論文的研究意義都是一個(gè)限制。
參考文獻(xiàn)：
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篇（4）
一、研究背景
與國(guó)外相比，我國(guó)的職業(yè)教育起步較晚，但國(guó)家一直比較重視職業(yè)教育。1991年，國(guó)務(wù)院發(fā)文明確提出“大力推行工學(xué)結(jié)合、校企合作的培養(yǎng)模式”。在對(duì)職業(yè)教育進(jìn)行改革的過程中，要求更加重視學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)以及企業(yè)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)。將傳統(tǒng)的以學(xué)校和課堂為中心的人才培養(yǎng)模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，形成校企合作的聯(lián)動(dòng)模式。目前，對(duì)此聯(lián)動(dòng)模式的研究隨著國(guó)家對(duì)“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式相關(guān)政策的進(jìn)一步深化而越來越廣泛和深入。基于此，本課題致力于在工學(xué)結(jié)合的背景下將學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)融入高職生物制藥專業(yè)教學(xué)，使學(xué)生在獲得專業(yè)知識(shí)的同時(shí)提高人文素質(zhì)，并最終實(shí)現(xiàn)體面就業(yè)。
二、落實(shí)高職學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)教育
1.營(yíng)造良好的社會(huì)氛圍，重視高職學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力的并行培養(yǎng)
臨江學(xué)院生物制藥專業(yè)曾對(duì)聯(lián)系緊密的幾十家企業(yè)進(jìn)行調(diào)查、走訪及探討，以此來明確企業(yè)員工應(yīng)具備的最重要的素|，從而將素質(zhì)培養(yǎng)融入人才培養(yǎng)方案。結(jié)果顯示，企業(yè)最需要對(duì)工作有熱情和興趣的員工，其次是員工豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和責(zé)任心。因此，社會(huì)對(duì)高職學(xué)生的培養(yǎng)應(yīng)該是更為全面的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力，而不僅僅是重視學(xué)生的專業(yè)技能。這樣既能順應(yīng)用人單位對(duì)用工的實(shí)際需求，還能最大限度地考慮到個(gè)體的成長(zhǎng)成才。如果能重視對(duì)雙職業(yè)能力的培養(yǎng)及宣傳，使整個(gè)社會(huì)對(duì)優(yōu)秀高職畢業(yè)生的認(rèn)知建立在“既具有較高職業(yè)技能又具有職業(yè)素養(yǎng)的人才”層面上，這樣就能給高職畢業(yè)生雙職業(yè)能力的教育和培養(yǎng)營(yíng)造更好的社會(huì)環(huán)境。
2.專業(yè)教學(xué)是培養(yǎng)高職生職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力的根本途徑
在培養(yǎng)高職高專學(xué)生的過程中，如何提升雙職業(yè)能力有多種途徑，其中最卓有成效的就是頂崗實(shí)習(xí)。頂崗實(shí)習(xí)作為一種特定的職業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，是對(duì)以講授為主的常規(guī)課堂教學(xué)很好的補(bǔ)充及輔助方式。課堂教學(xué)固然重要，但更要重視職業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，這樣才能區(qū)別于其他類型的人才培養(yǎng)模式，使之具有高職高專的特性。在頂崗實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)中要讓學(xué)生認(rèn)知并熟悉企業(yè)的工作流程，通過參與企業(yè)工作得到真實(shí)的體驗(yàn)，而企業(yè)指導(dǎo)教師要有目的地激發(fā)學(xué)生的主觀能動(dòng)性，讓學(xué)生在職業(yè)教育環(huán)境中真正學(xué)有所獲。學(xué)生通過參加頂崗實(shí)習(xí)，一方面可以更為全面地提升專業(yè)職業(yè)技能；另一方面，可以在集體環(huán)境下認(rèn)同企業(yè)的集體意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神，從而培養(yǎng)責(zé)任意識(shí)、敬業(yè)精神和可持續(xù)發(fā)展能力，最終達(dá)到提升雙職業(yè)能力的目的。
三、臨江學(xué)院生物制藥專業(yè)將職業(yè)素養(yǎng)教育融入專業(yè)教育的實(shí)踐
杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院臨江學(xué)院生物制藥專業(yè)是2015年杭州市產(chǎn)學(xué)對(duì)接特需專業(yè)，本專業(yè)主要培養(yǎng)掌握微生物技術(shù)、生化技術(shù)、發(fā)酵技術(shù)、藥物制劑技術(shù)等相關(guān)知識(shí)和工作原理，具備發(fā)酵、菌種選育、產(chǎn)品分離、提取、藥物制劑及藥品檢測(cè)等能力，能從事生物藥物生產(chǎn)、質(zhì)量控制、生產(chǎn)管理、藥品銷售等工作，具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的高素質(zhì)技術(shù)技能型人才。
生物制藥專業(yè)與杭州市生物制藥主流企業(yè)合作緊密，利用這一優(yōu)勢(shì)，學(xué)生可順利獲得微生物發(fā)酵工（中級(jí)）、藥物制劑工（中級(jí)）、化學(xué)檢驗(yàn)工（中、高級(jí)）等職業(yè)資格證書。該專業(yè)在省內(nèi)生物制藥行業(yè)具有良好聲譽(yù)，畢業(yè)生雙證獲取率為100%。由于重視對(duì)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力和專業(yè)技能的培養(yǎng)，就業(yè)崗位多為藥品生產(chǎn)、操作技術(shù)崗位和藥品銷售、藥品檢驗(yàn)以及相關(guān)管理崗位，就業(yè)學(xué)生專業(yè)對(duì)口率80%以上。
臨江學(xué)院的生物制藥專業(yè)在教學(xué)中依托企業(yè)需求，開設(shè)專門的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力課程。在生物制藥專業(yè)的人才培養(yǎng)方案中，職業(yè)素養(yǎng)課程主要涉及兩類：一類是具有專業(yè)特點(diǎn)的職業(yè)素養(yǎng)課程，如中藥鑒定技術(shù)、醫(yī)藥商品導(dǎo)購(gòu)及藥品市場(chǎng)營(yíng)銷等課程。通過此類課程的開設(shè)，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)專業(yè)的了解，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，潛移默化地提高職業(yè)情感；另一類是通用型的職業(yè)素養(yǎng)課程，對(duì)學(xué)生的個(gè)人素養(yǎng)能做出對(duì)應(yīng)的培養(yǎng)和提升，如演講與口才、溝通技巧等課程。幫助學(xué)生提前認(rèn)識(shí)和體會(huì)職場(chǎng)，形成正確的、行之有效的職場(chǎng)價(jià)值觀，使其盡早成為職業(yè)人。
篇（5）
名
學(xué)
號(hào)
學(xué)
院
專
業(yè)
年級(jí)班級(jí)
學(xué)校指導(dǎo)教師
企業(yè)指導(dǎo)教師
論文題目
中國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及前景分析
選題依據(jù)與
意義
1研究背景及意義
電子商務(wù)在近幾年的社會(huì)發(fā)展非常迅速，它在商業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展中發(fā)掘出來新的方式，從某些方面來看，已經(jīng)推翻了我國(guó)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，從空間和時(shí)間方面讓雙方的商業(yè)交易更加的便捷和自主。醫(yī)學(xué)藥品是當(dāng)代人民的必需品，所以更加需要和當(dāng)展齊行，也向電子商務(wù)的方面發(fā)展，也可以讓我國(guó)人民享受到方便實(shí)惠安全的服務(wù)。現(xiàn)在我國(guó)社會(huì)的醫(yī)藥企業(yè)的大部分已經(jīng)開始上電商進(jìn)行發(fā)展，也已將開始了醫(yī)藥電商平臺(tái)的搭建工作，而且成功申請(qǐng)了電子商務(wù)平臺(tái)的構(gòu)建資格。我國(guó)目前對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)藥品交易政策已經(jīng)越來越允許，所以一些相關(guān)人員認(rèn)為我國(guó)的醫(yī)藥業(yè)的電子商務(wù)的進(jìn)展也在順利地進(jìn)行中。所以很明顯的我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展也是順應(yīng)國(guó)家風(fēng)向的表現(xiàn)。但是醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展還需隨著時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的沉積才可以更好的服務(wù)我國(guó)的人民。在數(shù)據(jù)看來，我國(guó)的線上藥品銷售額度在不斷增長(zhǎng)，但是我國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展時(shí)間過短，對(duì)于國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)借鑒也不足，所以現(xiàn)在的網(wǎng)上交易仍然存在很多的問題。藥品是關(guān)乎我國(guó)人民身體健康安全的東西，所以必須建立健全我國(guó)的藥品制造流程，形成完善的監(jiān)督監(jiān)察體系制度，編制可行的行業(yè)規(guī)則，才可以在網(wǎng)上藥品銷售時(shí)將問題降到最低，從而保護(hù)消費(fèi)者的健康和交易信息的安全服務(wù)，才可以讓購(gòu)買者更加放心的對(duì)藥品進(jìn)行購(gòu)買，對(duì)購(gòu)買體系的信任度提升，從而促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)買藥物的信任度，使其習(xí)慣于網(wǎng)上購(gòu)買的這種方式，醫(yī)藥行業(yè)也應(yīng)該在這種電商的環(huán)境中不斷提升藥品的質(zhì)量和自身的服務(wù)，從而形成一種良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥電商的順利發(fā)展。
作為與大眾生命健康息息相關(guān)的行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)在社會(huì)發(fā)展在哪個(gè)備受關(guān)注，其自有長(zhǎng)久的生命力與良好的占空間。經(jīng)濟(jì)發(fā)展新時(shí)期，互聯(lián)網(wǎng)以及物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展迅速，深入到人們生活的各個(gè)環(huán)節(jié)，也成為各行各業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維下也開始了轉(zhuǎn)型。電子商務(wù)對(duì)行業(yè)的引領(lǐng)和促進(jìn)作用不容胡思。但是在“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”的背景下，醫(yī)藥行業(yè)除了積極做好相關(guān)的業(yè)務(wù)開拓和煩，也獲得了可喜的成績(jī)。但是我國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展的時(shí)間較多，存在這諸多問題與挑戰(zhàn)，本文將根據(jù)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)與電子商務(wù)的融合現(xiàn)狀，探討先關(guān)問題，并提出相應(yīng)的解決措施，以期為相關(guān)管理者提供有價(jià)值的參考。
醫(yī)療產(chǎn)業(yè)使關(guān)系到人民生活質(zhì)量和人身安全的產(chǎn)業(yè)之一，其發(fā)展穩(wěn)定并且可持續(xù)。大規(guī)模普及互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)商業(yè)逐漸取代了傳統(tǒng)的交易方式。近年來按照中國(guó)網(wǎng)絡(luò)商業(yè)研究中心的數(shù)據(jù)，醫(yī)療銷售產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)正逐年成上升趨勢(shì)。國(guó)家大力發(fā)展格式醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)商業(yè)，并為此出臺(tái)各項(xiàng)政策。然而，發(fā)展醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式并非一夜之間就能完成。對(duì)信息鏈和物流鏈進(jìn)行優(yōu)化整理，網(wǎng)絡(luò)藥品銷售管理的完善，信息采集系統(tǒng)的搭建，相關(guān)政策的不斷深化改革，也是21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。
2
國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀
Holger（2015）指出醫(yī)藥電商想要良性發(fā)展就要制定完善的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)監(jiān)督法律法規(guī)，并且讓電商企業(yè)對(duì)其嚴(yán)格的遵守。一定要對(duì)網(wǎng)上的藥品信息進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督控
制，仔細(xì)審核的廣告和信息，嚴(yán)格監(jiān)督和管理我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)交易和互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)。
Kubiak
W?odzimierz（波蘭）在2005年指出，醫(yī)藥行業(yè)蓬勃發(fā)展的基礎(chǔ)就是創(chuàng)新，也是促進(jìn)醫(yī)療行業(yè)的保障水平的途徑之一。它對(duì)醫(yī)學(xué)專業(yè)的后續(xù)發(fā)展和人類壽命的長(zhǎng)短和質(zhì)量起著尤為重要的影響。所以我們一定要努力研制新的藥品并且使其服務(wù)與人類，而且創(chuàng)新發(fā)展醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，使他服務(wù)于人民，有利于人民。
Abraham
Schwab（2010）指出，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)在改變，科學(xué)技術(shù)也在不斷地發(fā)展，所以醫(yī)學(xué)教育也不能落后，跟隨時(shí)代的腳步進(jìn)行改革創(chuàng)新，需要?jiǎng)?chuàng)建出適和社會(huì)發(fā)展的人才培養(yǎng)制度，著重培養(yǎng)我國(guó)專業(yè)人才，增強(qiáng)人才的實(shí)踐和科學(xué)的利用力。現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)發(fā)展的時(shí)代，隨著我國(guó)的駐點(diǎn)醫(yī)師被更加的需要，國(guó)家更應(yīng)該完善我醫(yī)學(xué)培養(yǎng)制度，培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀人才從而促進(jìn)國(guó)家穩(wěn)定的發(fā)展。
2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀
趙莎莎（2018）通過對(duì)電子商務(wù)這一領(lǐng)域的各方面條件的深入研究，發(fā)現(xiàn)了電子商務(wù)要想健康發(fā)展，一方面十分需要良好的經(jīng)濟(jì)水平的支持，另一方面，也需要符合行業(yè)現(xiàn)狀的各種數(shù)據(jù)分析結(jié)果，同時(shí)，還需要對(duì)產(chǎn)業(yè)資源進(jìn)行有效的分配整理。
劉秋風(fēng),田侃（2018）提出線上的那些藥品網(wǎng)店要想持續(xù)健康發(fā)展，就應(yīng)該不斷完善內(nèi)外部的管理模式。在國(guó)家政策的指導(dǎo)下，依照法律要求，嚴(yán)格按照行業(yè)行規(guī)，不斷深化道德責(zé)任感，就會(huì)形成一套科學(xué)的藥品網(wǎng)店的管理模式。
孟令全（2011）曾提出，企業(yè)財(cái)務(wù)管理在現(xiàn)如今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，對(duì)各企業(yè)的電子商務(wù)有了新的要求,同時(shí)，為了能夠給各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理方面帶來具有指導(dǎo)性的建議，就需要不斷深入了解網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)的安全保障系統(tǒng)，進(jìn)而不斷完善與提高。
張鳴鳴（2017）通過研究，認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的現(xiàn)代，大眾的目光正時(shí)刻注意著醫(yī)藥在網(wǎng)絡(luò)上的商務(wù)發(fā)展。那么這些企業(yè)想要發(fā)展壯大自身，想要在這個(gè)市場(chǎng)行業(yè)有自己的立足之地，那么，就要找好出發(fā)點(diǎn)。消費(fèi)者是奠定網(wǎng)上醫(yī)藥店鋪成敗的最關(guān)鍵因素，只有擁有足夠多的用戶，才能不斷發(fā)展自己，這就需要企業(yè)從用戶方面出發(fā)，多為消費(fèi)者考慮，不斷完善自身服務(wù)體系，為廣大用戶提供值得信賴的商品，同時(shí)，不斷創(chuàng)造安全可靠的財(cái)務(wù)交易環(huán)境，以及商品信息平臺(tái)。
查閱的主要
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研究?jī)?nèi)容
本文根據(jù)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)與電子商務(wù)的融合現(xiàn)狀，探討先關(guān)問題，并提出相應(yīng)的解決措施，以期為相關(guān)管理者提供有價(jià)值的參考，具體內(nèi)容如下：
1
緒論
1.1研究背景及意義
1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀
1.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀
2
醫(yī)藥電子商務(wù)模式發(fā)展探討
2.1醫(yī)藥電子商務(wù)模式發(fā)展探討
2.1.1醫(yī)藥行業(yè)的銷售
2.1.2醫(yī)藥電子商務(wù)模式現(xiàn)狀
2.2基于SWOT的醫(yī)藥電子商務(wù)模式發(fā)展探討
2.2.1醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)潛力
2.2.2醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展前景
2.3基于SWOT的醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展前景分析
2.3.1醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)潛力
2.3.2醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展前景
3
醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展條件與制約因素
3.1醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展的條件
3.2醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展制約因素探討
3.2.1技術(shù)信息有待優(yōu)化
3.2.2多層安全隱患
3.2.3成本居高不下
3.2.4政策法規(guī)配套不足
4
優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的建議
4.1優(yōu)化信息鏈和物流鏈
4.2完善網(wǎng)上售藥管理
4.3搭建信息收集體系
4.4推進(jìn)相關(guān)政策改革
結(jié)
論
研究方案
本文主要采用文獻(xiàn)研究法以及SWOT分析法，圍繞對(duì)“醫(yī)藥行業(yè)”、“電子商務(wù)”等內(nèi)容進(jìn)行了大量文獻(xiàn)資料的收集、整理、歸納與總結(jié)，為課題研究奠定了扎實(shí)的理論基礎(chǔ)；研究過程中永達(dá)SWOT研究法，基于SWOT的醫(yī)藥電子商務(wù)模式發(fā)展以及前景進(jìn)行了探討，為進(jìn)一步研究提供依據(jù)。
寫作進(jìn)度安排
指導(dǎo)教師意見
指導(dǎo)教師簽字：
年
月
日
所在系意見
系主任簽章：
篇（6）
據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一億多人是最有購(gòu)買力的人群，醫(yī)保支出從1999年至2003年，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到65%；醫(yī)保支出占全國(guó)藥品銷售收入的比重，從1998年的7%上升至2003年的44%。可見其潛力。
藥品消費(fèi)醫(yī)院占到了70%－80% 的市場(chǎng)份額，而醫(yī)保品種基本上是在醫(yī)院實(shí)現(xiàn)銷售的。以上海為例，2002年全市醫(yī)保籌資110億，其中徐匯區(qū)就有20多億，僅該區(qū)年終還超支2億多。
從銷售收入增長(zhǎng)的路徑來看，能夠進(jìn)入《醫(yī)保目錄》對(duì)于制藥企業(yè)是一個(gè)極大的利好信息。比如云南白藥早在2000年就進(jìn)入到《醫(yī)保目錄》，助推了它們主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的逐年提升。其中云南白藥，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了16.38%；而天士力的養(yǎng)血清腦顆粒在去年底被增補(bǔ)到老版本的《醫(yī)保目錄》中，使得公司產(chǎn)品銷售收入大幅增長(zhǎng)，2004年上半年實(shí)現(xiàn)銷售收入4619.59萬元，較去年同期增長(zhǎng)了212.43萬元，增長(zhǎng)了118.69%。
二、進(jìn)入醫(yī)保后營(yíng)銷該怎樣做
1、對(duì)初次進(jìn)入醫(yī)保目錄產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家來說，應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略
如果的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以前沒有進(jìn)入醫(yī)保目錄，這次是第一次進(jìn)入的話，那么你就要調(diào)整營(yíng)銷模式，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷資源分配結(jié)構(gòu)，這應(yīng)是一項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，較難一蹴而就，對(duì)其預(yù)期要長(zhǎng)遠(yuǎn)，否則可能帶來的是失望。因?yàn)楝F(xiàn)在的醫(yī)院市場(chǎng)面臨的是白熱化的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，你要做好醫(yī)院產(chǎn)品的營(yíng)銷最少要花很長(zhǎng)一段時(shí)間，來做好以下之事。 ? 突破重重關(guān)卡：
“物價(jià)局備案、招標(biāo)、藥事會(huì)、藥房、大夫、商業(yè)公司、衛(wèi)生局、工商局，免不了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還來份舉報(bào)。各個(gè)擺平，花錢，花錢，再花錢。
就是說，進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)，只是說院線產(chǎn)品具備了在醫(yī)院營(yíng)銷上量的基本條件之一，但對(duì)于營(yíng)銷來說，這只是萬里走完了第一步。你最好面臨10幾個(gè)進(jìn)入醫(yī)院銷售的關(guān)口。 ? 面臨政策風(fēng)險(xiǎn)：
“今天抓，明天抓，就連小孩也知道回扣藥，該要還要，一分不少，而且還在增加。”
這說明了國(guó)家政策對(duì)廠家醫(yī)藥代表給醫(yī)院醫(yī)生處方費(fèi)的限制和目前轉(zhuǎn)入更隱蔽的現(xiàn)狀。但是不給推廣費(fèi)是等死，給少了或者給的不到位或者被糾風(fēng)辦發(fā)現(xiàn)是找死。如果你的產(chǎn)品不能單獨(dú)定價(jià)，價(jià)格不高（不是價(jià)格越低越有競(jìng)爭(zhēng)力），各環(huán)節(jié)費(fèi)用不夠，那你最好就別碰醫(yī)院，否則只能是找死。
政策風(fēng)險(xiǎn)還有就是政府限價(jià)，尤其是醫(yī)保品種，只能降不能升！這使得你的操作空間越來越小，形成政策性風(fēng)險(xiǎn)。 ? 建立銷售網(wǎng)絡(luò)：
原來你是OTC渠道的話，你就得重新建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，目前絕大多數(shù)地區(qū)，醫(yī)院商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和OTC商業(yè)網(wǎng)絡(luò)是兩條線，覆蓋醫(yī)院的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建立需要一些時(shí)間和花費(fèi)的。 ? 組建優(yōu)秀隊(duì)伍和創(chuàng)新銷售方法：
“你開報(bào)告會(huì)，我搞聯(lián)誼會(huì)；你專家講座，我權(quán)威；你贊助學(xué)術(shù)，我支持公益。更別提所有的‘地下工作者'，林林總總。‘蛇有蛇道，龜有龜路’。”
如果你的企業(yè)以前有了醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，由于這次醫(yī)保目錄增加的品種多達(dá)714種（其中中藥增加408種，西藥增加306種）。這意味著醫(yī)院藥品銷售競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇。
企業(yè)必須組建更優(yōu)秀、更有經(jīng)驗(yàn)的銷售隊(duì)伍，醫(yī)院銷售的醫(yī)藥代表隊(duì)伍比OTC銷售隊(duì)伍更難組建。
你必須試用更創(chuàng)新的銷售方法，否則常規(guī)的方法聰明的醫(yī)藥代表們都用過了，肯定是邊際效應(yīng)遞減的，醫(yī)生絕對(duì)不愿接受一個(gè)陌生廠家陌生醫(yī)藥代表的所謂推廣費(fèi)，即使別人20%，你給30%，醫(yī)生也不會(huì)在短期接受一個(gè)新的醫(yī)藥代表。因?yàn)閷?duì)他們來說拿得安全是第一位的。
2、開始第二步：進(jìn)入各省醫(yī)保目錄
這次國(guó)家醫(yī)保兩個(gè)目錄，與以往相同，把進(jìn)入國(guó)家目錄的產(chǎn)品分成甲類和乙類。 甲類目錄的藥品費(fèi)用按規(guī)定由基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金支付，在全國(guó)所有統(tǒng)籌地區(qū)都應(yīng)保證支付。但是國(guó)家目錄中的乙類目錄上的藥品各省、自治區(qū)、直轄市可以根據(jù)經(jīng)濟(jì)水平和用藥習(xí)慣進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，醫(yī)療保險(xiǎn)基金支付比例由各統(tǒng)籌地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療保險(xiǎn)基金的承受能力確定。勞動(dòng)與社會(huì)保障部規(guī)定各省最少有15%的調(diào)出與調(diào)入權(quán)。
因此，如果你的產(chǎn)品僅進(jìn)入乙類目錄，那你就還得在各省的相關(guān)部門間做工作，花費(fèi)用讓其進(jìn)入所在省的目錄中。否則進(jìn)入國(guó)家目錄并不是你在所有身份的通行證。
3、進(jìn)入第三步：破解招標(biāo)難題
不論你是獨(dú)家品種還是普通的非獨(dú)家品種，都必須先進(jìn)行招標(biāo)，盡管招標(biāo)業(yè)內(nèi)頗多非議，但作為操作方有權(quán)有利可圖，自然是不會(huì)輕易放過招標(biāo)這一工具為己牟利的。 如果不是獨(dú)家品種，可能有些還要面臨二次公關(guān)。
三、新進(jìn)入醫(yī)保目錄品種營(yíng)銷新思路
1、 做深做透醫(yī)保定點(diǎn)藥店
現(xiàn)在全國(guó)每個(gè)城市都有醫(yī)保定點(diǎn)藥店，比如上海有約120家社保定點(diǎn)藥店，而且?guī)准遗鷥r(jià)藥品超市也納入了醫(yī)保定點(diǎn)藥店。在定點(diǎn)藥店一般的OTC品種，只要是在醫(yī)保目錄中，都是可以刷卡購(gòu)買的，而且，刷卡是消費(fèi)者可以任意刷卡，沒有醫(yī)院一個(gè)處方對(duì)藥量的限制，這樣對(duì)營(yíng)銷反而有利，你可以加強(qiáng)定點(diǎn)藥店的店員推薦、促銷和終端POP廣告、陳列、住店促銷等工作力度，就可促使你的醫(yī)保品種上量。
2、 農(nóng)村包圍城市：強(qiáng)力開拓中小醫(yī)院市場(chǎng)
以二三級(jí)中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室為突破口，通過訂貨會(huì)、推廣會(huì)、登門拜訪、協(xié)助醫(yī)藥公司送貨上門等方式，大力開展中小醫(yī)院的醫(yī)保目錄品種營(yíng)銷。
3、以臨床研究為手段，廣泛把產(chǎn)品先進(jìn)入中小醫(yī)院
篇（7）
關(guān)鍵詞：藥價(jià)虛高；以藥養(yǎng)醫(yī)；價(jià)格上限規(guī)制
藥品價(jià)格虛高是指政府規(guī)定的藥品最高零售限價(jià)或企業(yè)自主制定的藥品零售價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其社會(huì)平均成本，使藥品最終以遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于社會(huì)平均成本的價(jià)格出售。目前，我國(guó)藥品售價(jià)基本達(dá)到以下比例：中成藥出廠價(jià)格一般為零售價(jià)格的20％－25％，化學(xué)藥品為10％－20％，極個(gè)別在10％以下。。也就是說，藥品的零售價(jià)格一般是出廠價(jià)格的4－10倍，甚至更多。藥品價(jià)格虛高是造成老百姓看病難、看病貴的重要原因，已嚴(yán)重影響社會(huì)和諧，必須下大力氣解決。
一、藥品價(jià)格虛高的原因
(一)“以藥養(yǎng)醫(yī)”的藥品價(jià)格管理體制是藥品價(jià)格虛高的根本原因。20世紀(jì)90年代以來，我國(guó)衛(wèi)生支出預(yù)算逐年下降，醫(yī)院為謀求更大的利潤(rùn)，把目光轉(zhuǎn)移到藥品上，開大處方，提高藥價(jià)，實(shí)行“以藥養(yǎng)醫(yī)”。從2001年至2006年的六年間，我國(guó)人均藥費(fèi)占人均醫(yī)療費(fèi)用的比重始終保持在42.7％以上，醫(yī)院本來應(yīng)依靠醫(yī)療服務(wù)獲取收入、維持運(yùn)行，而出現(xiàn)藥費(fèi)支出過高的情況顯然不合理。國(guó)家對(duì)“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制基本采取默認(rèn)態(tài)度，在藥品定價(jià)上直接預(yù)留了醫(yī)院的利潤(rùn)空間，成為導(dǎo)致藥價(jià)虛高的根本原因。
(二)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)以給醫(yī)院高額回扣推動(dòng)藥品銷售。我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量多，很多企業(yè)規(guī)模小，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，導(dǎo)致成本高。而企業(yè)研發(fā)新藥的能力低，以生產(chǎn)仿制藥為主，同一藥品往往有幾十家甚至上百家企業(yè)生產(chǎn)，產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴(yán)重，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。最終的后果是藥品企業(yè)間無序競(jìng)爭(zhēng)和惡性競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)只能以給醫(yī)院高額回扣推動(dòng)藥品銷售，造成藥價(jià)虛高。
(三)醫(yī)藥流通企業(yè)銷售費(fèi)用高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)前10位藥品批發(fā)商僅占國(guó)內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)28％的市場(chǎng)份額，全行業(yè)平均利潤(rùn)率不足1％，而銷售費(fèi)用率卻平均高達(dá)12％。醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，行業(yè)集中度不高，單個(gè)企業(yè)市場(chǎng)覆蓋率低，造成銷售環(huán)節(jié)多，費(fèi)用高，提高了藥價(jià)。而不計(jì)其數(shù)的醫(yī)藥個(gè)體商規(guī)模更小，并且由于缺乏監(jiān)督機(jī)制，回扣更隱秘，數(shù)額更大。個(gè)體商經(jīng)銷的藥品種類和數(shù)量往往有限，無法實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋，所以轉(zhuǎn)手頻繁。每次轉(zhuǎn)手，都提高藥價(jià)。值的注意的是，個(gè)體商合法的經(jīng)營(yíng)身份和政府監(jiān)管的缺失在客觀上為哄抬藥品價(jià)格創(chuàng)造了便利條件。
(四)醫(yī)患間信息不對(duì)稱使醫(yī)院提高藥價(jià)。藥品是一種特殊的商品，其特殊性體現(xiàn)在患者并不是真正意義上的需方。患者缺乏專業(yè)知識(shí)，而醫(yī)生利用其掌握的專業(yè)知識(shí)和信息的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)成為患者用藥的決定者，醫(yī)生與患者間存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱。在缺乏監(jiān)督機(jī)制和利益的驅(qū)使下，基于這種信息不對(duì)稱的道德風(fēng)險(xiǎn)便大面積產(chǎn)生。醫(yī)院提高藥價(jià)，醫(yī)生開大處方，過度提供藥品，造成藥費(fèi)上升。
(五)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)存在“暗箱操作”。1999年，為改變藥品采購(gòu)腐敗和混亂現(xiàn)象，降低虛高的藥價(jià)，我國(guó)開始實(shí)行藥品集中招標(biāo)采購(gòu)制度。但從目前看，上述目標(biāo)都沒實(shí)現(xiàn)，相反，藥品招標(biāo)采購(gòu)卻使“中介機(jī)構(gòu)獲利，患者和企業(yè)受損”。藥品招標(biāo)又增加了醫(yī)藥企業(yè)的負(fù)擔(dān)，企業(yè)為招標(biāo)成功，不得不拿出一筆可觀的“公關(guān)”費(fèi)，進(jìn)行“暗箱操作”，這些費(fèi)用都追加到藥價(jià)上，最終轉(zhuǎn)嫁到患者身上。藥價(jià)并未降低，甚至出現(xiàn)越招標(biāo)藥價(jià)越高的現(xiàn)象，藥品招標(biāo)的作用只不過是通過招標(biāo)增加了一個(gè)利益分享者而已。
(六)多頭管理的醫(yī)藥管理體制造成藥價(jià)虛高。我國(guó)目前的醫(yī)藥管理體制是：發(fā)改委負(fù)責(zé)藥價(jià)的調(diào)控，衛(wèi)生部分管醫(yī)院，藥監(jiān)局分管藥品生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)。在藥品定價(jià)機(jī)制上，分為非醫(yī)保品種和醫(yī)保品種兩大類，其中，非醫(yī)保品種由藥品生產(chǎn)企業(yè)自行定價(jià)，只需將有關(guān)定價(jià)資料報(bào)當(dāng)?shù)匚飪r(jià)管理部門備案即可在全國(guó)銷售。而醫(yī)保品種則分為甲、乙兩類，實(shí)行不同的價(jià)格管理辦法，其中甲類由國(guó)家發(fā)改委統(tǒng)一定價(jià)和調(diào)價(jià)，全國(guó)執(zhí)行同一價(jià)格；乙類由各地物價(jià)管理部門分別定價(jià)，在生產(chǎn)企業(yè)自行定價(jià)的基礎(chǔ)上有上下15％的調(diào)控空間，各地分別執(zhí)行各地的價(jià)格。近年來，雖然發(fā)改委屢屢降低藥價(jià)，但醫(yī)院、藥店和醫(yī)藥企業(yè)每次都能迅速地找到替代藥，使降價(jià)藥“消失”，形成“降價(jià)死”的現(xiàn)象，將發(fā)改委的降價(jià)努力化為烏有。替代藥品中，不僅包括療效相同或相近的藥品，更多的是通過改包裝、改劑型、改規(guī)格等辦法使同一藥品改頭換面，逃避降價(jià)，以高價(jià)重新上市。在這一過程中，藥監(jiān)局管理失控，為“四改”大開綠燈，使新藥審批達(dá)到泛濫的程度。藥品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)自行定價(jià)藥品往往虛報(bào)成本，以提高藥價(jià)。地方政府出于地方保護(hù)的考慮，對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)上報(bào)的定價(jià)資料采取睜一只眼閉一只眼的態(tài)度，缺乏真實(shí)有效的測(cè)算和監(jiān)管，造成企業(yè)自行定價(jià)藥品和醫(yī)保乙類藥品價(jià)格虛高。
二、治理藥品價(jià)格虛高的措施
由于藥品市場(chǎng)上存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，導(dǎo)致市場(chǎng)失靈，因此政府有必要介入進(jìn)行規(guī)制。從目前的情況看，從根本上解決藥品價(jià)格虛高問題是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要在各環(huán)節(jié)同時(shí)進(jìn)行規(guī)制。
(一)實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一的涵蓋全部藥品的價(jià)格上限規(guī)制。在藥品定價(jià)方法上，取消預(yù)留的醫(yī)院的利潤(rùn)空間，實(shí)行價(jià)格上限規(guī)制，制定藥品的最高零售限價(jià)。藥品最高零售限價(jià)應(yīng)以藥品的生產(chǎn)和流通費(fèi)用為依據(jù)進(jìn)行制定。對(duì)療效確切的廉價(jià)經(jīng)典藥和有臨床應(yīng)用前景的創(chuàng)新藥，應(yīng)適當(dāng)提高限價(jià)，以鼓勵(lì)企業(yè)生產(chǎn)廉價(jià)經(jīng)典藥并進(jìn)行新藥研發(fā)。價(jià)格上限規(guī)制的“最基本的目的是保護(hù)消費(fèi)者”，最大限度的使企業(yè)在關(guān)注利潤(rùn)的同時(shí)，進(jìn)一步激勵(lì)企業(yè)提高生產(chǎn)效率和促進(jìn)創(chuàng)新。將現(xiàn)有的按廠家、按規(guī)格、按劑型、按給藥途徑定價(jià)的單一被動(dòng)的定價(jià)方法，改為同一藥品按廠家、按規(guī)格、按劑型、按給藥途徑定價(jià)和按劑型、按給藥途徑制定單位數(shù)量的價(jià)格兩種方式并舉的復(fù)式定價(jià)方法，并以單位數(shù)量的定價(jià)乘藥品的規(guī)格數(shù)量計(jì)算得出藥品的定價(jià)。這樣，無論醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)怎樣“四改”，都無法躲避規(guī)制，擺脫了通過所謂的“新藥審批”逃避規(guī)制的被動(dòng)局面，避免“新藥”審批的泛濫，便于患者監(jiān)督藥價(jià)。同時(shí)，在定價(jià)藥品的范圍上，考慮到現(xiàn)有定價(jià)機(jī)制存在的問題，應(yīng)對(duì)全部藥品實(shí)行定價(jià)，這有利于解決企業(yè)自主定價(jià)所產(chǎn)生的虛報(bào)成本問題。
(二)設(shè)立專門的藥品價(jià)格規(guī)制機(jī)構(gòu)。在藥品定價(jià)的機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)力分配上，應(yīng)取消地方政府的定價(jià)權(quán)，在中央政府內(nèi)成立藥價(jià)規(guī)制機(jī)構(gòu)，作為全國(guó)統(tǒng)一的藥價(jià)管理機(jī)關(guān)，配備一定數(shù)量藥學(xué)專家、臨床醫(yī)生專家和經(jīng)濟(jì)學(xué)專家等專業(yè)技術(shù)人員，對(duì)所有藥品進(jìn)行動(dòng)態(tài)、實(shí)時(shí)的成本跟蹤測(cè)算，并通過網(wǎng)絡(luò)等傳播媒體，實(shí)時(shí)公布，提高透明度，實(shí)行全社會(huì)監(jiān)督。藥品價(jià)格規(guī)制機(jī)構(gòu)應(yīng)建立新藥審批的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，將藥品定價(jià)作為新藥審批的一個(gè)必要程序，沒有進(jìn)行藥品定價(jià)的新藥一律不得審批。為了規(guī)范新藥審批程序，嚴(yán)格新藥審批管理，可考慮在各省市建立中央藥價(jià)規(guī)制機(jī)構(gòu)的派出機(jī)構(gòu)，承擔(dān)與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥企業(yè)的聯(lián)絡(luò)工作，但派出機(jī)構(gòu)沒有定價(jià)權(quán)。通過這些機(jī)構(gòu)的設(shè)置，統(tǒng)一全國(guó)藥價(jià)并可避免地方保護(hù)主義，保證所有藥品包括新藥都納入藥價(jià)規(guī)制的范圍內(nèi)。為防止在藥品定價(jià)過程中產(chǎn)生腐敗現(xiàn)象，審計(jì)部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)藥價(jià)規(guī)制機(jī)構(gòu)的審計(jì)監(jiān)督，對(duì)定價(jià)藥品進(jìn)行抽樣測(cè)算，提出整改意見，使藥價(jià)規(guī)制更透明、更合理、更科學(xué)。
篇（8）
一、基本案情
犯罪嫌疑人張某某，男，33歲，無業(yè)，黑龍江省哈爾濱市人。平日以從黃河道藥品黑市和網(wǎng)上購(gòu)買散裝“藥品”，重新包裝后再銷售為生。
2013年4月至2013年7月間，犯罪嫌疑人張某某從網(wǎng)上分兩次購(gòu)買了四箱共計(jì)2400瓶“硝苯地平緩釋片Ⅱ（伲福達(dá)）”藥品。通過網(wǎng)絡(luò)尋找到買主后，以李麗麗的名義先后兩次通過天津市西青區(qū)中北鎮(zhèn)的德邦物流公司發(fā)貨，以郵寄的方式將藥品銷售至江西景德鎮(zhèn)和山東威海等地。經(jīng)天津市藥監(jiān)局認(rèn)定，犯罪嫌疑人張某某銷售的硝苯地平緩釋片Ⅱ?yàn)榧偎帯?/p>
2013年7月至2013年8月間，犯罪嫌疑人張某某在沒有取得藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的情況下，使用李麗麗、張亞榮的名字通過郵寄快遞的方式，多次向董海光、邵來振等人銷售藥品，銷售金額共計(jì)79520元。
2013年4月至2013年8月間，犯罪嫌疑人張某某在未取得藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的情況下，在天津市南開區(qū)黃河道與汶水路交口附近多次收購(gòu)門冬胰島素注射液、精蛋白生物合成人胰島素注射液及包裝盒，后在西青區(qū)中北鎮(zhèn)潤(rùn)姜家園B區(qū)6-1207、福悅里13-1708、運(yùn)通花園20-1201等暫住處，將收購(gòu)的藥品經(jīng)包裝后向外銷售。犯罪嫌疑人張某某被抓獲時(shí)，扣押其用于經(jīng)營(yíng)的門冬胰島素30注射液997支，門冬胰島素注射液610支，精蛋白生物合成人胰島素注射液（預(yù)混30R）1810支，精蛋白生物合成人胰島素注射液（預(yù)混50R）220支及空置包裝盒等物品，價(jià)值226607.98元。被抽檢的12支扣押的“藥品”均為假藥。
二、主要爭(zhēng)議問題
本案審查過程中，爭(zhēng)議焦點(diǎn)主要有三個(gè)。一是犯罪嫌疑人張某某從黃河道藥品黑市和網(wǎng)上多次購(gòu)買“藥品”，通過快遞郵寄的方式再次銷售，扣押的部分藥品經(jīng)鑒定為假藥，能否將全部通過快遞郵寄銷售的物品都認(rèn)定為銷售假藥。二是犯罪嫌疑人張某某多次從黃河道藥品黑市上購(gòu)買散裝“藥品”和包裝盒，然后將包裝盒上同批次的藥品進(jìn)行塑封后再銷售，是否構(gòu)成生產(chǎn)劣藥罪。三是犯罪嫌疑人張某某多次從不同人手中收購(gòu)“藥品”，經(jīng)過重新包裝后再銷售，被扣押的藥品數(shù)量較大，經(jīng)檢驗(yàn)，被抽檢的12支“藥品”均鑒定為假藥，能否憑借抽檢“藥品”的鑒定結(jié)論認(rèn)定其為生產(chǎn)、銷售假藥罪。
圍繞爭(zhēng)議焦點(diǎn)一，主要形成以下兩種不同意見。
第一種意見認(rèn)為：犯罪嫌疑人張某某沒有取得藥品經(jīng)營(yíng)資格，從非正規(guī)渠道購(gòu)買多種藥品后通過快遞郵寄的方式對(duì)外銷售，并且被扣押的準(zhǔn)備繼續(xù)銷售的藥品均為假藥（部分同批購(gòu)買的“藥品”已經(jīng)銷售）。根據(jù)《刑法》第一百四十一的規(guī)定，只要是銷售假藥的，無論數(shù)量多少都應(yīng)該認(rèn)定為銷售假藥罪。張某某以前通過快遞郵寄銷售的藥品也均按照銷售假藥論處。
第二種意見認(rèn)為：張某某被抓獲時(shí)被扣押的“藥品”經(jīng)鑒定均為假藥，其中一部分已經(jīng)銷售，剩余部分準(zhǔn)備銷售，因此已經(jīng)確定為假藥的“藥品”，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為銷售假藥罪。其他通過快遞郵寄的方式銷售的“藥品”應(yīng)根據(jù)證據(jù)情況認(rèn)定為銷售假藥罪、非法經(jīng)營(yíng)罪或者不能按犯罪處理。
圍繞爭(zhēng)議焦點(diǎn)二，也主要形成兩種不同意見。無論是哪種意見都是建立在假設(shè)銷售的藥品不是假藥的基礎(chǔ)上。
第一種意見認(rèn)為：張某某的行為構(gòu)成生產(chǎn)劣藥罪，張某某將收購(gòu)來的“胰島素”更換外包裝，導(dǎo)致藥品內(nèi)包裝上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)與外包裝上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)不同，誤導(dǎo)購(gòu)買人，根據(jù)《中華人民共和國(guó)藥品管理法》第四十九條第三款“（一）未標(biāo)明有效期或者更改有效期的；（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號(hào)的”的規(guī)定，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為生產(chǎn)劣藥，根據(jù)其造成的危害后果，應(yīng)當(dāng)追究刑事責(zé)任。
第二種意見認(rèn)為：張某某的行為只是將帶有內(nèi)包裝的“藥品”重新?lián)Q了外包裝，不屬于更改有效期和生產(chǎn)批號(hào)，雖然“藥品”內(nèi)外包裝的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)有所不同，可能誤導(dǎo)購(gòu)買人，但畢竟內(nèi)包裝上的信息是準(zhǔn)確的，根據(jù)刑法罪行法定原則，不能將生產(chǎn)劣藥的規(guī)定做類推解釋，因此張某某的行為不構(gòu)成生產(chǎn)劣藥。
圍繞爭(zhēng)議焦點(diǎn)三，也主要形成兩種不同意見。
第一種意見認(rèn)為：通過抽檢的方法可以確定張某某銷售的藥品中有假藥，而且銷售假藥罪的構(gòu)成要件中不需要達(dá)到一定的數(shù)量或金額。因此通過抽檢的方法確定被扣押的藥品中有假藥，就可以認(rèn)定為銷售假藥罪。
第二種意見認(rèn)為：張某某從黃河道黑市上從不同人手中多次購(gòu)買“胰島素”。并且張某某供述稱“部分賣者說自己賣的胰島素是從醫(yī)院里買的，不是假藥”。因此通過抽檢的方法無法確認(rèn)所有被扣押的“藥品”均為假藥。在定罪時(shí)應(yīng)根據(jù)證據(jù)情況區(qū)別對(duì)待。
三、筆者的觀點(diǎn)
針對(duì)爭(zhēng)議焦點(diǎn)一，筆者同意第二種意見，理由如下：
“藥品”是特殊的商品，其生產(chǎn)、銷售都需要依照法律的規(guī)定，刑法中專門設(shè)置了針對(duì)“藥品”的犯罪，因此在認(rèn)定時(shí)首先就要對(duì)“藥品”進(jìn)行嚴(yán)格的區(qū)分和界定。每種臨床“藥品”的生產(chǎn)都需要國(guó)家藥監(jiān)部門的批準(zhǔn)，都有“國(guó)藥準(zhǔn)字”的許可編號(hào)。本案中張某某被查扣的“藥品”經(jīng)鑒定為假藥，銷售此部分“藥品”認(rèn)定為銷售假藥罪沒有爭(zhēng)議。
本案中張某某沒有取得銷售藥品的資質(zhì)，對(duì)于其已經(jīng)通過快遞郵寄方式銷售出去的“藥品”，要視證據(jù)情況而定。銷售假藥罪比非法經(jīng)營(yíng)罪的追訴標(biāo)準(zhǔn)低，沒有數(shù)量或者金額的限制。因此對(duì)于銷售假藥的行為，刑法打擊的力度更大。如果可以查清張某某銷售的“藥品”為假藥，甚至造成了更加嚴(yán)重的危害后果，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定其犯銷售假藥罪。
本案中張某某自己供述稱郵寄的物品是“藥品”，是從黃河道藥品黑市上收購(gòu)的，也有部分是從網(wǎng)上購(gòu)買的，對(duì)于“藥品”的真?zhèn)螣o法確定。在郵寄時(shí)因?yàn)榭爝f公司不能郵寄“藥品”，因此就在快遞單上寫郵寄的是“保健品”。本案中除了郵寄單據(jù)外沒有其它書證，郵寄的“藥品”也沒有找到，因此現(xiàn)有證據(jù)不能認(rèn)定張某某銷售的就是假藥，根據(jù)疑罪從無的原則，已經(jīng)銷售的藥品在沒有物證的情況下，不能認(rèn)定為銷售假藥罪。
通過查找到的“藥品”購(gòu)買人，這些證人可以證實(shí)自己從張某某手中是以購(gòu)買“藥品”的名義購(gòu)買的，但也不能確定藥品的真假，并且物證已經(jīng)無法找到。對(duì)于此部分犯罪行為，因張某某的銷售金額達(dá)到非法經(jīng)營(yíng)罪的追訴標(biāo)準(zhǔn)，因此認(rèn)定為非法經(jīng)營(yíng)罪。
針對(duì)爭(zhēng)議焦點(diǎn)二，筆者也同意第二種意見，理由如下：
張某某從黃河道藥品黑市上收購(gòu)胰島素注射液和胰島素注射液包裝盒，其目的是將包裝盒上相同生產(chǎn)批次的胰島素注射液放在一起，每十盒再進(jìn)行塑封，加價(jià)之后再次對(duì)外銷售。張某某收購(gòu)胰島素注射液和包裝盒次數(shù)多，也不能確定收購(gòu)的胰島素注射液是真藥還是假藥，并且沒有將瓶?jī)?nèi)藥品進(jìn)行更換，因此不宜認(rèn)定為生產(chǎn)假藥。
張某某雖然對(duì)部分胰島素注射液外包裝進(jìn)行更換，可能導(dǎo)致內(nèi)外包裝上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)不一致，非常容易誤導(dǎo)購(gòu)買人，但是張某某的行為并非對(duì)藥品的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)進(jìn)行涂抹、更改。購(gòu)買人仔細(xì)核對(duì)藥瓶上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)不會(huì)影響正常使用。因此根據(jù)刑法禁止犯罪構(gòu)成類推的基本原則，張某某的行為不能認(rèn)定為生產(chǎn)劣藥，也不用考慮其是否會(huì)造成嚴(yán)重危害。如果張某某收購(gòu)的胰島素注射液為假藥，那么按照銷售假藥處理。
針對(duì)爭(zhēng)議焦點(diǎn)三，筆者也同意第二種意見，理由如下：
篇（9）
現(xiàn)如今，中國(guó)逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1]，隨著國(guó)內(nèi)以及國(guó)外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營(yíng)銷的人員也激增數(shù)倍。在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，醫(yī)藥營(yíng)銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，誘之以利。對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對(duì)面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對(duì)此，筆者認(rèn)為，銷售人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
一、調(diào)整心態(tài)
很多醫(yī)藥營(yíng)銷人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”，接觸時(shí)總是陪著十二分的小心，彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí)，這是大可不必的，只要營(yíng)銷人員對(duì)客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來講，其用藥知識(shí)的80%來自于營(yíng)銷人員的傳授[2]，同時(shí)，沒有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療，因此，營(yíng)銷人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場(chǎng)去面對(duì)醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營(yíng)銷人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶，擁有一個(gè)良好的開始。
二、銷售禮儀
對(duì)營(yíng)銷人員來說，禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志；對(duì)企業(yè)來講，營(yíng)銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營(yíng)銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場(chǎng)合，不同的對(duì)象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營(yíng)銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營(yíng)銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營(yíng)銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶。
三、尋找時(shí)機(jī)
俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長(zhǎng)眼”，這句老話也同樣適用于營(yíng)銷行業(yè)。對(duì)于營(yíng)銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如，實(shí)際中，會(huì)有營(yíng)銷人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講，由于其自身疲憊勞累，對(duì)此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪，例如對(duì)于門診客戶來講，在其過年過節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時(shí)，營(yíng)銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實(shí)際需要，例如想要得到更多信息時(shí)，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時(shí)，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此，通過探尋對(duì)客戶觀念進(jìn)行有效把控，以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營(yíng)銷人員在拜訪客戶的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此，營(yíng)銷人員要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)問題，最終解決問題。
六、重視異議
對(duì)于營(yíng)銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購(gòu)買才是不正常的。所以，營(yíng)銷人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候，心態(tài)要保持平和，針對(duì)顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋，如遇某些專業(yè)問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給部，得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對(duì)顧客的尊重。
七、獲取承諾
營(yíng)銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時(shí)，要根據(jù)拜訪實(shí)際情況，向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個(gè)完滿的句號(hào)。
篇（10）
一、現(xiàn)階段醫(yī)藥銷售行業(yè)納稅現(xiàn)狀
1. 醫(yī)藥銷售行業(yè)是重要的稅收征收對(duì)象
改革開放以來，特別是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為醫(yī)藥銷售行業(yè)的蓬勃發(fā)展帶來了有利的市場(chǎng)環(huán)境，加之，人民對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生的要求也越來越高，銷售渠道和手段的多樣化，中國(guó)醫(yī)藥銷售行業(yè)也由原來的經(jīng)濟(jì)效益低，發(fā)展緩慢，轉(zhuǎn)向高收益，高回報(bào)的熱門行業(yè)。在良好的市場(chǎng)前景下，一方面，醫(yī)藥銷售行業(yè)成為了我國(guó)納稅又一新的增長(zhǎng)點(diǎn)，已經(jīng)成為重要的稅收征收對(duì)象。另一方面，高利潤(rùn)的誘惑下，不少商家利用各種手段偷稅漏稅，嚴(yán)重阻礙了正常的征收環(huán)境，給稅收征收帶來了巨大的麻煩。
2. 醫(yī)藥銷售行業(yè)納稅出現(xiàn)的問題
2.1 出現(xiàn)嚴(yán)重的醫(yī)藥賬戶作假現(xiàn)象
為了獲取更高的經(jīng)濟(jì)利益，商家一是進(jìn)行賬外經(jīng)營(yíng)。藥品銷售的銷售對(duì)象一般為非增值稅納稅人，該環(huán)節(jié)收入一般情況以現(xiàn)金交易為主，很少購(gòu)買者回去索要發(fā)票。一些商家用購(gòu)物小票代替納稅發(fā)票，造成發(fā)票賬戶不能真實(shí)反映該銷售商的真實(shí)銷售業(yè)績(jī)。二是，商家使用“兩本賬”。許多銷售公司為了逃避高額的納稅負(fù)擔(dān)，采用兩種財(cái)務(wù)核算方式，簡(jiǎn)單的說就是有兩個(gè)賬本。一個(gè)賬本作為納稅報(bào)稅憑證，主要是開票收入賬本；為開具發(fā)票的收入納入另一個(gè)賬本，作為了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的賬本。
2.2 醫(yī)藥銷售稅收抵扣制度不完善
隨著醫(yī)藥管理改革的進(jìn)程不斷加快，醫(yī)藥進(jìn)貨渠道呈現(xiàn)多樣化，由單一的進(jìn)貨渠道改為多渠道，使得更加靈活，但是這也增加了監(jiān)管的難度。特別是大型醫(yī)藥銷售公司，只能采取對(duì)其下屬進(jìn)項(xiàng)稅由總公司統(tǒng)一抵扣，不能保證對(duì)所有的藥品銷售信息做到絕對(duì)的監(jiān)管。這就是進(jìn)項(xiàng)稅變得更加不具嚴(yán)格性、規(guī)范性，很容易出現(xiàn)隨意抵扣或者蓄意增大進(jìn)項(xiàng)稅的行為。甚至一些廠家和經(jīng)銷商串通一氣，更改相關(guān)信息，使稅收抵扣混亂，擾亂納稅秩序。
2.3 稅收管理存在薄弱環(huán)節(jié)
納稅漏洞也不完全是經(jīng)銷商的原因，由于我國(guó)納稅制度以及納稅管理還不健全，還未形成完整的納稅管理體系，一班高素質(zhì)的納稅人員，導(dǎo)致納稅管理隨意性，稅收工作人員責(zé)任意識(shí)淡薄，由于長(zhǎng)時(shí)間和固定的經(jīng)銷商打交道，很容易形成利益關(guān)系，抱著與人方便，自己方便的心態(tài)，少數(shù)工作人員甚至幫助偷稅漏稅。另一方面，納稅監(jiān)管不嚴(yán)，很大程度依靠自我監(jiān)督，這嚴(yán)重減弱了監(jiān)管的實(shí)際意義，使監(jiān)管形同虛設(shè)。
二、 醫(yī)藥銷售行業(yè)稅收漏洞原因分析
1. 依法納稅意識(shí)淡薄
作為商人，利益最大化占有重要的地位，一些經(jīng)銷商就鋌而走險(xiǎn)，偷稅漏稅，缺乏最基本的依法納稅意識(shí)。而且由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，是國(guó)家國(guó)計(jì)民生的重要內(nèi)容，國(guó)家在這方面的監(jiān)管較嚴(yán)，但是稅收管理卻不能實(shí)現(xiàn)規(guī)范化。一方面，是稅法宣傳力度不夠，納稅者對(duì)稅法知識(shí)認(rèn)識(shí)不足，依法納稅意識(shí)不強(qiáng)。另一方面，利益驅(qū)使，經(jīng)銷商追求高額利潤(rùn)，鉆法律空子，采取非法手段偷稅漏稅。
2. 藥品生產(chǎn)商和銷售商聯(lián)手逃避稅收管理
人們對(duì)醫(yī)藥消費(fèi)的不斷提高，醫(yī)藥市場(chǎng)不斷壯大，藥品生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，為了搶占醫(yī)藥市場(chǎng)份額，都會(huì)采取各種手法，贏得市場(chǎng)先機(jī)，甚至不擇手段推銷藥品，其中，最主要的是給藥品銷售商好處，從而獲得市場(chǎng)占有率，整個(gè)藥品市場(chǎng)存在嚴(yán)重的惡心競(jìng)爭(zhēng)和壟斷。為逃避國(guó)家稅收，廠商開始通過不正當(dāng)合作，互相隱瞞收入，獲取非法利益，而出現(xiàn)這種情況，國(guó)家的稅收監(jiān)管很難控制和管理。
3.稅收管理制度不健全
稅收管理制度相對(duì)滯后，主要稅收管理還未完全擺脫市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的束縛。相關(guān)管理制度還是老一套，不適應(yīng)時(shí)展的新需要，管理隊(duì)伍老化，管理素質(zhì)普遍偏低，一些稅務(wù)人員責(zé)任意識(shí)差，疏于管理，不能主動(dòng)去加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的稅收監(jiān)管。這也是由于醫(yī)藥管理改革速度較慢，一方面，醫(yī)藥管理體制不順。醫(yī)藥與醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境差，有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和壟斷行為，這造成了稅收管理混亂。另一方面，中國(guó)現(xiàn)行稅制并不完善合理。其中在醫(yī)療衛(wèi)生中表現(xiàn)最為明顯的是，醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)征收增值稅，但是醫(yī)療衛(wèi)生卻征收營(yíng)業(yè)稅，而稅務(wù)部門對(duì)經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥同時(shí)又兼職衛(wèi)生診治的企業(yè)征稅標(biāo)準(zhǔn)如何定，沒有具體的條文說明，導(dǎo)致模棱兩可。這樣就很容易產(chǎn)生漏征漏管發(fā)生，也助長(zhǎng)了企業(yè)偷稅漏稅的發(fā)生。一些醫(yī)藥零售企業(yè)由于財(cái)務(wù)核算體系不健全，加上對(duì)于個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶的稅收管理松懈，例如，醫(yī)保刷卡收入不如實(shí)申報(bào)，在經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，搞促銷活動(dòng)都會(huì)贈(zèng)送禮品、藥品，但是并未將其視同銷售，所以漏申報(bào)這些贈(zèng)品。
三、 醫(yī)藥銷售行業(yè)稅收漏洞解決建議
1. 加強(qiáng)醫(yī)藥經(jīng)銷商依法納稅意識(shí)
首先需要加強(qiáng)經(jīng)銷商的依法納稅意識(shí)，以及普及納稅知識(shí)。一是，開展豐富多彩的稅收政策宣傳，提高醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)者的納稅意識(shí)；二是，普及經(jīng)銷商的納稅知識(shí)和專業(yè)知識(shí)，了解自身應(yīng)該繳納哪些稅收，這不僅能夠保證經(jīng)銷商依法納稅，更能提高經(jīng)銷商的權(quán)利意識(shí)，在合法的情況下，合理避稅，從而增加銷售收入。
2. 加強(qiáng)各部門的協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)機(jī)制
特別是加強(qiáng)與工商、藥監(jiān)、醫(yī)保、金融等部門的溝通交流，確保信息的通暢和共享。通過醫(yī)保部門、銀行保刷卡信息等有用信息，進(jìn)行納稅項(xiàng)目審核，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。加強(qiáng)醫(yī)藥監(jiān)管部門間的協(xié)調(diào)作用，通過交流及時(shí)發(fā)現(xiàn)遺漏信息，減少信息重復(fù)收集，形成監(jiān)管聯(lián)動(dòng)，信息共享的局面。
3. 提升醫(yī)藥銷售行業(yè)管理水平
第一，加強(qiáng)醫(yī)藥行業(yè)銷售企業(yè)會(huì)計(jì)核算的監(jiān)控力度，從而提高納稅申報(bào)的質(zhì)量。稅務(wù)機(jī)關(guān)加強(qiáng)對(duì)日常檢查和納稅評(píng)估中，問題較多的企業(yè)，重點(diǎn)檢查，責(zé)令整改，多次查出存在會(huì)計(jì)核算問題的企業(yè)，要追究其責(zé)任；第二，各公司需要制定會(huì)計(jì)核算制度、統(tǒng)一會(huì)計(jì)核算方式，通過統(tǒng)一的管理，提高公司的監(jiān)管，健全會(huì)計(jì)核算體制，能夠有效提高會(huì)計(jì)核算真實(shí)性；第三，醫(yī)藥企業(yè)必須執(zhí)行嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)制度。第四，加強(qiáng)總公司下分支機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度。主要監(jiān)督內(nèi)容是，督促分支機(jī)構(gòu)辦理注冊(cè)稅務(wù)登記，督促其依法納稅，防止由于缺乏監(jiān)管而偷稅漏稅。
4. 加強(qiáng)稅務(wù)機(jī)關(guān)人員的素質(zhì)
加強(qiáng)稅務(wù)機(jī)關(guān)的素質(zhì)也能夠有效防止醫(yī)藥銷售行業(yè)出現(xiàn)稅收漏洞，增強(qiáng)納稅者依法納稅行為，現(xiàn)階段，稅務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)不能夠滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)稅務(wù)人員的要求，一方面，要大力吸納稅務(wù)人才，充實(shí)稅務(wù)機(jī)關(guān)隊(duì)伍。另一方面，定期組織稅務(wù)人員參加稅務(wù)培訓(xùn)，增強(qiáng)其業(yè)務(wù)能力。
總結(jié)：
現(xiàn)階段，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，推動(dòng)著醫(yī)藥銷售業(yè)的快速發(fā)展，在發(fā)展過程中，依法納稅是醫(yī)藥銷售企業(yè)應(yīng)該無條件貫徹的，但是一些企業(yè)為了獲取更大的利潤(rùn)，鋌而走險(xiǎn)的鉆法律空子偷稅漏稅，嚴(yán)重?cái)_亂了醫(yī)藥銷售行業(yè)的秩序，也減少了國(guó)家的稅收，出現(xiàn)稅收漏洞的。其中的原因有許多，針對(duì)這些問題有關(guān)部門需要加強(qiáng)措施，減少稅收漏洞。
參考文獻(xiàn)：
[1]李丹. 自貢市大安區(qū)國(guó)家稅務(wù)局醫(yī)藥銷售行業(yè)稅收管理問題的研究[D]. 西南財(cái)經(jīng)大學(xué)碩士論文， 2010（12）
