影響消費因素論文匯總十篇

時間：2023-03-20 16:10:26

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇影響消費因素論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

影響消費因素論文

篇（1）

根據營銷大師菲利普•科特勒的理論[1],消費者購買行為受到文化、社會、個人和心理等因素的影響,而購買決策過程又分為問題認識、信息搜集、對可供選擇方案的評價、購買決策和購買后行為五個階段。消費者在購買商品前一定存在需求,即購買動機。這個動機可以是內在動機,也可以是外在動機。例如饑餓就是一個內在動機,這是人的正常生理需要;而一個人看到廣告或者看到鄰居家里新購商品時,所產生的自己想要購買的動機就是外在動機。有了購買動機,就有可能進行信息收集,即尋求更多的信息。當然,一個人饑餓時購買面包是不會進行信息搜集的。但是,對于大多數商品來說,消費者在購買之前都會對商品的價格、品牌、質量和功能等各項指標進行比較,然后加以選擇,而這個過程就是信息搜集過程。

一、信息搜尋模型

1.假設前提

消費者分為個人和群體(如集團、企業等)消費者兩種。不同類型的消費者由于文化、社會、個人和心理因素不同,影響其進行信息搜集的因素也不同。另外,消費者應該是理性的消費者,而不是沖動的消費者,即在購買之前,既要對所購產品的質量、價格、性能等因素進行比較,又要考慮自己的經濟因素。因此,本出兩點假設:1)本文中的消費者指的是個人消費者;2)本文中的消費者指的是理性消費者。

2.信息搜尋模型

消費者的信息搜集是一個比較復雜的過程。消費者可以通過網絡、廣告及各種個人、公共和經驗資源搜集信息。并且其所購產品不同,搜尋信息的方式也就不同。本文構建了消費者的信息搜尋模型,見圖1。

消費者產生購買欲望是由于購買刺激所引起的。購買刺激分為外部刺激與內部刺激。內部刺激指的是由于自身的需要而產生的一種購買欲望;外部刺激是指外部環境引起的刺激,如某個廣告、朋友或鄰居買了某件商品等刺激。消費者產生購買欲望之后就要進行信息搜集。其信息來源分為兩部分,內部信息和外部信息[2]。內部信息包括消費者過去積累的個人經驗和低介入度的學習所獲得的信息;外部信息是通過親屬朋友和其他人的介紹,通過雜志、廣告和試用產品等信息來源獲得的。

大多數情況下,消費者在購買產品前都會以內部信息作為其主要信息來源,即根據自己的個人經驗進行判斷。而當個人經驗不足以作為決策的根據時,消費者就會進行外部信息搜集。外部信息搜集將產生兩部分結果,一部分是搜尋成本,因為消費者在信息搜集過程中,必然要付出一定的成本,這個成本包括體力成本、腦力成本、時間成本和機會成本。另外一部分是備選方案,即有了可供選擇的方案。因為在大多數情況下,信息搜集的收益常常超過其成本[2]。比如,信息搜集可以使消費者獲得商品更低的價格、更滿意的款式和更好的質量等信息。消費者搜集到足夠的信息,就要進行備選方案的選擇與評價,然后做出購買決策。消費者在購買產品之后,會體驗到某種程度的滿意感和不滿意感。如果所購產品符合或超出顧客的期望,則顧客就會滿意;反之,顧客就會不滿意。顧客滿意則會重復購買,從而強化個人經驗,形成正反饋環;而顧客不滿意則會形成負反饋環。

二、影響信息搜集的因素分析

從廣義上講,消費者的每一個購買決策過程都包括信息搜集這一階段,只是信息搜集量多與少的問題。所謂的不進行信息搜集指的是不進行外部信息搜集,因為消費者有個人經驗和以往的不經意的信息收集[3],這個內部信息資源就足以做出購買決策。因此,我們的信息搜尋模型適合于任何一個購買行為。有很多因素影響消費者是否進行信息搜集及其搜集量。本文將這些影響因素分為主要因素和次要因素,見圖2。影響信息搜集的主要因素包括商品價格和搜尋成本,次要因素包括品牌差異及其變化、購物環境和時間可獲性。

另外,商店的分布情況和消費者的品牌忠誠度也對信息搜集量產生影響。BR>

1.主要因素分析

(1)商品價格。商品價格在信息搜集過程中起著主導作用。因為消費者在購買高價商品時,其信息搜集量要高于低價商品[4]。如果商品價格差別很大,則消費者進行信息搜集的持續時間就相差很多。

商品價格作為影響信息搜集的主要因素是有一定約束條件的,其約束條件為

P1Q1+P2Q2+…+PnQn≤I

式中:P1,P2,…,Pn為商品1,2,…,n的價格;Q1,Q2,…,Qn為商品1,2,…,n的消費量;I為消費者的可支配收入。

因此,商品價格的高與低是相對于消費者的收入來說的。我們認為消費者是根據自己的收入進行購買決策的,并且追求效用最大化,即消費者用有限的貨幣使自己的需求得到最大限度的滿足。

從圖2中可以看到,商品價格低,消費者的信息搜集量就小,那么他的信息搜集持續時間就短;商品價格高,則消費者就要進行外部信息搜集,這時,就會產生搜尋成本的問題。當然,在消費者獲知商品價格的過程中就可能產生搜尋成本,如果產生,我們一并計入搜尋成本。

(2)信息搜尋成本。信息搜尋成本也是影響信息搜集的主要因素。信息搜尋成本低,消費者的信息搜集量就大,其結果是信息搜集的持續時間長;反之,信息搜集量及其持續時間就小。因為獲得信息是有代價的,要付出金錢與時間,這就是尋找信息的成本,稱為信息搜尋成本[5]。信息搜尋成本也是影響消費者是否進行搜尋的主要因素之一。這里的搜尋成本包括貨幣成本和非貨幣成本[2]。貨幣成本包括與搜尋活動相關的費用支出,如交通費、停車費和與時間有關的成本,包括損失的工資、放棄的機會等等。例如高收入者的時間成本較高,他在購買產品時就不愿花太多時間搜尋信息。搜尋的非貨幣成本相比之下雖不太明顯,但可能比貨幣成本影響更大。這個非貨幣成本就包括轉換品牌而產生的機會成本。假如信息搜尋成本太高,甚至超出了所購商品的價值,那么消費者的信息搜集量也會減少。

但是,搜尋成本是在商品價格高的假設條件下才能夠在信息搜集過程中起主要作用。根據圖2所示,只有在商品價格高的情況下,才會產生搜尋成本,否則就不會產生搜尋成本。因此,價格是消費者是否進行信息搜集的先決條件。

2.次要因素分析

(1)品牌差異及其變化。品牌差異影響消費者的信息搜集量,如果品牌差異大,消費者的選擇性較強,則信息搜集量就大。即使存在品牌差異,但如果在很長的一段時間內,可供選擇的商品品牌保持不變,那么消費者信息搜集量也將減少。因為消費者對所有的品牌都了如指掌,這時,最可能的情況是消費者根據他自己的購買經驗進行習慣性購買。

一般情況下,如果商品是知名品牌,則該商品的價格高。因此,如果商品價格高,消費者就會花費時間在品牌之間進行選擇,這樣,信息搜集量就會相應增加。

(2)購物環境。購物環境也是影響消費者進行信息搜集的因素之一。令人愉快的購物環境將導致顧客更多的惠顧與購買[6]。如果購物場所非常擁擠,并且貨物陳列不合理,這時的消費者就有可能不購買,也就不存在外部信息搜集的可能性了。

(3)時間可獲性。時間可獲性是指消費者是否有足夠的時間進行信息搜集。如果消費者可用于購買的時間較短,那么他的信息搜集量就小。例如,公司職員午休時間的匆忙采購就屬于這種情況。如果消費者購買商品時有足夠的時間可以利用,那么他的信息搜集量就比較大。綜上所述,商品價格在消費者的信息搜集過程中起著首要作用,商品價格高,則消費者的信息搜集量就大,因此,價格是影響信息搜集量及其持續時間的主要因素。

三、實證研究

為了驗證價格是影響信息搜集量及其持續時間的主要因素,我們采集了消費者在某個大型超級市場購買日用品時的一組數據,并進行了分析研究。

1.可行性分析

我們認為,日用品的購買屬于中等介入程度的購買。消費者的外部信息搜集是有限型的信息搜集。消費者在超市中購買日用品時,其信息搜集過程可以認為是從消費者到達商品陳列處開始,直到消費者把選好的物品放入購物車的過程。因此,可以用消費者購買商品所耗時間來衡量消費者的信息搜集量的大小。超級秘書網

2.研究方法

(1)樣本選擇。我們選擇了一個大型超市作為調查地點,選擇65名女性顧客(因為此類商品購買者主要為女性)作為觀察對象,觀察時間是周六、周日的14:00—17:00,分兩次完成調查。選擇了洗發用品和護膚用品(主要是面部護膚用品)作為選購商品。其中,洗發用品有12個品牌,護膚用品有10個品牌。這兩種商品在超市里鄰近擺放。

(2)背景分析。選擇大型超市作為購買場所,是考慮其商品一般為中低檔商品,尤其對洗發用品和護膚用品來說,大型超市的顧客群體一般為中低收入者,他們對價格比較敏感。

(3)方法及數據。觀測人員是在購買者不知情的條件下作記錄的,記錄內容包括兩部分。一部分是商品的品牌數量、價格范圍及購買情況(見表1)。其中,洗發用品的瓶容量以200毫升計,護膚用品的瓶容量以50毫升計;另一部分是消費者選購商品的持續時間,見表2。并且,消費者在選購過程中若被打擾,則取消該記錄。

3.研究結果分析

從表1和表2中,可以看到,由于價格不同,則消費者選購時間不同。洗發用品的價格均值為16.5元,低于護膚用品的價格均值48.9元。對于18位購買了兩種商品的顧客來說,購買洗發用品的持續時間均值為5.25分鐘,而購買護膚用品的持續時間均值為13.12分鐘。另外,26位買洗發用品的顧客的持續時間均值為5.66分鐘,而21位買護膚用品的顧客所用時間均值為14.17分鐘,購買護膚用品的時間同樣大于購買洗發用品的時間。

由此可以推斷:價格影響消費者的信息搜集量及其持續時間,即消費者花費在價格高的商品的信息搜集時間大于價格低的商品。此結論證明了本文的觀點。

四、結語

根據前面的信息搜集模型,消費者信息搜集量及其持續時間是影響是否成功購買的直接因素。如果消費者成功購買,并且購買后感到滿意,則會重復購買,其結果是對該品牌的認可,從而樹立品牌形象,并有利于品牌識別和品牌延伸[7]。既然價格是影響消費者信息搜集量及其持續時間的主要因素,那么企業就可以據此對新產品定價。如果某企業生產的高質量的產品,估計消費者用后產生滿意感的可能性較大,那么該企業就可以采用撇脂定價法。根據我們的結論,消費者接受該品牌的可能性很大。如果消費者購買后滿意就可能會產生品牌忠誠,那么企業就可以迅速收回開發成本,并成為最大的受益者。

參考文獻:

[1][美]科特勒.營銷管理[M].梅汝和譯.北京:中國人民大學出版社,2001.

[2][美]貝斯特,科尼.消費者行為學[M].符國群譯.北京:機械工業出版社,2000.

[3]ChristineAV,DanielRF.Expandingthefunctionalinformationsearchmodel[J].AnnalsofTourismResearch,1998,25(3):551—578.

[4]DarkePR,FreedmanJL,ChaikenS.Percentagediscounts,ini-tialprice,andbargainhunting[J].JournalofAppliedPsychol-ogy,1995,80(5):580—586.

篇（2）

教與學從本質上說是一個“溝通”與“合作”的過程，即教師與學生通過交流互動實現知識的傳承和能力的培養。對于這一互動交流的效果，美國心理學家艾伯特?梅瑞賓進行了一系列實驗研究并提出了一個計算公式：交流的總效果=7%的言語+38%的音調+55%的面部表情。傳統的教學，以有聲語言交流為主，教師往往會忽視一些非語言因素。有些時候，教師滔滔不絕，教學效果卻并不十分理想。除了教學方法手段等因素外，教師的非語言因素的影響也不容忽視。非語言因素指的是教師在教學過程中除了運用語言技巧外的其它一切無聲信號。它是課堂教學中連接教師與學生的一條重要紐帶。它利用學生的多種感官向其傳遞信息，豐富其直接經驗和感性認識，使學生獲得生動的知識，從而達到良好的教學效果。

文學，就是“人學”。人，是活生生的，有血有肉的，有情感的。任何一部文學作品，總是表達了作家對他所反映的生活，所描寫的人物的贊美、熱愛、同情、冷漠、憎恨、厭惡、憤怒等不同感情，并把這些感情傾注于藝術形象之中，從感情上打動欣賞對象。文學課的顯著特點是“人文性”，它與人的精神生活息息相關，教師期待在教學過程中讓學生感受更多的情調與意境，生成更多的才思與感悟，孕育更多的夢想與憧憬，激發其對閱讀的神往、交流的渴望、思索的興趣以及奮筆疾書的暢快。因此，在文學課教學中要實現這個目標，單靠教師語言傳遞的內容來作用于學生的精神思想是遠遠不夠的，我們必須充分發揮非語言因素在教學中的作用。

一、教育心理學研究表明，學生智力潛能的開發受其情緒狀態的影響，學生課堂情緒的變化受教師體態行為的制約。教師的表情、眼神、手勢等無不影響著學生的心境和態度，進而對學生的情緒產生極大的暗示和影響。教師積極的體態行為能有效促進學生的智力活動，有利于教學信息的傳遞、加工和儲藏，激發學生的學習動機。在文學作品講解過程中，教師通過體態語言表達作家作品中的喜怒哀樂，幫助學生更好地走進作品、解讀鑒賞。教師就所講作品提問時，應面帶微笑，身子微側，帶著期待的神情，表示對學生的欣賞，激發學生展開創造性、發散性的思維。討論環節，教師應走下講臺，與學生面對面交流，讓學生在輕松愉快的學習環境下積極思考、大膽發言、暢所欲言，從而有效地提高學習積極性，增強學習效率。

二、文學作品鑒賞過程中，教師適當的動態描摹可以幫助學生展開聯想和想象，加深對文本的理解，提高教學的有效性。如講解王之渙的《登鸛雀樓》，教師在講解“白日依山盡”時，可遙指西天；“黃河入海流”則手揮向遠方以摹擬黃河奔流入海之動態；“欲窮千里目”可極目遠眺，“更上一層樓”則抬腳做出躍躍欲登之勢。教師借助于這些描摹，可啟發學生展開想象之翼，進入詩的意境，腦海中涌出落日、群山、長河、大海等萬千氣象。如講解威廉?布萊克的兩首具有鮮明對比意象的詩歌《羔羊》和《老虎》，教師可嘗試模擬羔羊和老虎的形態、聲音，營造詩歌意象氛圍；在講解哈姆雷特的憂郁、矛盾心理時，可以通過適當的模擬動作、表情、語音語調，幫助學生理解文本、把握了人物心理。還可以通過讓學生分角色朗讀、小組表演等模擬小說片段、戲劇場景，增強教學效果。

篇（3）

首先，我想談談這篇文章的寫作意義。

近年來，我國農業綜合生產能力不斷提高，在國家一系列支農、惠農政策支持下，農民收入連續幾年獲得穩定增長，農村的消費水平也在逐年提高，但與城市相比仍有很大差距。

當前，農村是擴大內需的突破口，經濟增長的潛力在農村，而農村資金短缺，農民貸款難問題嚴重制約了農村的經濟發展和農民生活水平的提高，阻礙了農村市場的發展。這與我國建設社會主義新農村的目標是相違背的。

本課題通過分析農村消費信貸的現狀，發現其中的問題，并提出拓展農村消費信貸市場策略，可為開拓農村消費信貸市場提供政策建議和理論依據，使我國農村需求潛力得到進一步的開發，農民生活質量得到提高，農村金融市場實現繁榮。

其次，我想談談這篇文章的研究方法和寫作思路。

研究方法：

1.文獻綜述法。在前人的基礎上，全面分析農村消費信貸在農村經濟建設中的作用及存在的問題，并提出拓展農村消費信貸市場的相應策略。

2.定性分析法。以當前農村消費信貸市場的發展狀況為切入點，定性的研究阻礙農村消費信貸發展的多方面原因。

思路：

從調研農村消費市場和消費信貸情況入手，深入分析新時期我國農村消費信貸市場的狀況，針對制約我國農村消費信貸業務發展的因素和農村消費需求和消費信貸需求的特點，并對相關法律法規進行研究，進而提出開拓農村消費信貸市場的策略。

最后，我想談談這篇論文的結構和主要內容。

本文分為三個部分，第一部分通過分析農村消費市場的需求狀況，指出目前農村消費市場缺少足夠的信貸支持，從側面說明拓展農村消費信貸市場的必要性和可行性;

第二部分通過分析我國農村消費信貸市場現狀，提出目前農村消費信貸市場還存在著農村金融服務體系不健全、農村金融服務機構信貸資金投放不足、農村信貸產品創新落后于經濟的變化發展以及農村消費信貸相配套的政策和法律體系不完善等問題;

第三部分針對我國農村消費信貸市場存在的問題，提出加快改革步伐，建立商業性金融，合作性金融、政策性金融相結合，資本充足、功能健全、服務完善，運行安全的農村金融體系;同時農村信用社等金融機構要不斷加強信貸風險管理，開拓創新，推出多樣化的信貸產品;政府部門要進一步加強政策扶持力度，完善相關法律法規以改善農村金融的外部環境等若干對策。

與其他文章相比，本文創新的之處是對農村信用社等金融機構消費信貸業務的風險管理問題和金融產品創新等方面進行了深入的闡述。

本論文經過一二三稿并最終定稿，在這期間，我的論文指導老師——***老師對我的論文進行了詳細的修改和指正，并給予我許多寶貴的意見和建議。在這里，我對她表示我最真摯的感謝和敬意!

以上就是我畢業論文答辯自述，希望各評委老師給予評價和指正。謝謝!

上午好!

我是**專升本**班的***，我的論文題目是《企業保持持續盈利能力研究》。這篇論文是在我的指導老師***老師的悉心指點下完成的，在這段時間里，*老師對我的論文進行了詳細的修改和指正，并給予我許多寶貴的意見和建議。在這里，我對她表示我最真摯的感謝和敬意!下面我將這篇論文的寫作研究意義、結構及主要內容、存在的不足向各位老師作簡要的陳述，懇請各位老師批評指導。

首先，我想談談為什么選這個題目及這篇文章的研究意義。

我當時之所以選擇《企業保持持續盈利能力研究》這個題目是因為隨著經濟全球化和信息技術的發展，企業賴以生存和發展的環境發生了巨大的變化，在中國很多企業都因為不能適應這種變化而走向衰退。如何使企業既能保持目前的發展，又能在未來依然取得良好的發展勢頭等持續發展問題，引起各界越來越多的重視。因此，我們無論從社會財富創造、國民經濟發展、國家財政收入、充裕就業機會、提升市場競爭力等哪一個方面去進行考察，都需要對其不斷地進行研究，以不斷提升企業持續、穩定發展的能力，從而促進我國經濟更快的發展。

其次，我想談談這篇文章的結構和主要內容。

我的論文主要分為以下四個部分：

第一部分，主要概述了企業的盈利能力的涵義，之后又從企業的生命周期角度闡述了企業一旦失去持續盈利的能力，根本就無法維持生命，突出了持續盈利能力對企業發展的重要性，持續發展已成為企業生存最基本的保障。我們應在企業消亡和終結前，盡可能地延長企業的壽命，使其在有限的生命周期內實現其最大的價值。這既是對企業的盈利能力概念的補充和完善，也為下文進行深入論述打下了基礎。

第二部分，著重分析了哪些因素影響了企業保持持續盈利的能力，主要有以下四個方面：一、惡心競爭;二、戰略規劃缺失;三、缺乏現代企業制度和科學管理體系;四、企業家浮躁的心態。

第三部分，主要從外因和內因兩個方面分析了我國企業保持持續盈利能力的現狀，并對企業中存在的問題做了原因分析，指出外因只是對企業的發展存在一定程度的影響，并不是制約企業發展的決定因素。而真正制約企業發展的瓶頸還是在于企業內部，并且具有普遍性。

第四部分，主要是針對前文所提到的影響企業保持持續盈利能力的因素和現存企業中存在的幾個主要問題，提出了相應的解決對策：1.不斷創新，回避惡性競爭;2.加強企業的戰略規劃，制定可持續發展戰略;3.建立完善的核心制度和科學管理體系;4.企業家要具有企業家精神和良好的心態;5.塑造優秀企業文化;6.高瞻遠矚，樹立遠大發展意識。同時，也將論文的結構作了最后的收尾和完善，使論文整體結構完整，論述合理。

篇（4）

1、引言

近年來，電子商務在中國取得了長足的發展，與國外在線交易多集中在B2C平臺不同，中國網民的網購行為多發生在C2C平臺。在線交易中，消費者在收到郵寄的商品之前，無法對商品進行直觀上的評價。只能通過網絡商店提供的商品信息，對商品質量和網店服務進行評價。由于買賣雙方存在嚴重的信息不對稱，這就給賣方進行交易欺詐提供了機會。因此，消費者信任在C2C在線交易中起著舉足輕重的作用。

對消費者網絡信任的影響因素電子商務論文，國內外都有不少的研究。McKnight [1]提出了信任的二階段模型，即將信任形成分為介紹階段和探索階段：介紹階段，是指消費者通過一些信息對商家進行初步的了解；探索階段，即消費者通過瀏覽商家的網站、與商家進行電話或電子郵件溝通，來對商家作進一步的了解。Tan 和Sutherland[2] 通過整合各學科的研究，提出了一個在電子商務環境下多維度信任模型。他們認為，在電子商務中的信任包括三個方面，分別為：信任傾向、人際信任和制度信任。龐川[3]認為影響消費者網絡信任的因素有環境、技術、商業和個人因素。盧鋒華[4]在總結以往關于B2C電子商務環境下顧客對網站信任的各項研究的基礎上，將顧客對B2C網站初始信任的影響因素概括為三個方面：B2C網站因素、顧客個人因素和網絡環境因素。這些研究忽略了對初始信任的影響因素進行層次上的劃分，缺乏系統總結?；诖?，本文建立了影響C2C電子商務中消費者信任的因素模型，在對問卷調查所得數據總結和分析的基礎上，采用李克特五級量表對影響因素的層次進行了劃分。并從國家、社會和網絡商店層面提出了增強我國C2C電子商務信任的政策建議。

2、模型設計

基于對消費者信任的研究[1-4]，本文將消費者信任產生的影響因素分為：個人信任傾向、顧客對網店的感知、顧客對服務的感知、感知網頁質量、第三方認證和它人的影響論文參考文獻格式。并以此為基礎建立研究模型(如圖1)：

圖1：研究模型結構示意圖

2.1 研究假設

（1）對網店的感知

文中對網店感知包括對公司規模和聲譽的感知兩個方面，將其細化為四個測量問題，做出以下假設：

H1：對公司的感知正向地影響消費者對網店的信任。

（2）對服務的感知

感知服務質量是指顧客在挑選商品的時候,所感受到的產品交付和服務預期實現的程度。通過在購買之前與網絡商店的溝通過程，網店對顧客能達到的服務水平就會在顧客心中產生印象,而這種感知服務水平會對買家對網絡商店的信任產生直接的影響。因此，有如下假設:

H2：感知服務質量越高,顧客對該網絡商店的信任度越高。

（3）感知網頁力量

對網頁信息質量的測量，采用的是網頁設計的美觀、信息的可用性、完整性等電子商務論文，并基于以上研究，假設:

H3：感知網頁質量越高，消費者對網絡商店的信任程度越高。

（4）對第三方保障的信任

第三方保障是指通過具有公信力的第三方對交易主體進行擔保，以降低顧客對交易安全的擔憂。假設：

H4：對第三方保障的信任程度越高，對網絡商店的信任程度越強。

（5）他人信任

作為一種非正式的、自律性的制度機制，聲譽反饋系統在在線交易中被廣泛采用。大部分用戶搜索到目標商品后，除了關注商品本身屬性外，還會瀏覽用戶評論等商品相關信息。假設：

H5：他人對網店的評價越高，消費者對網絡商店的信任程度越高。

（6）個人信任傾向

文中采用的模型傾向于認為信任是直接影響信任程度的自變量，做出以下假設:

H6：個人的信任傾向越高，對網絡商店的信任度也就越高。

2.2樣本選取

問卷調查以紙質問卷和電子問卷兩種方式同時進行，紙制問卷調查對象以在校的碩士研究生為主，也包括一些在職工作人員，網上調查通過問卷星系統進行。本次調查共發放問卷198份，其中有效問卷147份，有效回收率為74.2%，滿足分析要求。有關樣本資料的描述性統計詳見表1。

項目

人數

百分比（%）

性別

男

62.6

女

37.4

年齡

20歲及以下

1.4

21-25歲

102

69.4

26-30歲

26.5

31歲及以上

2.7

學歷

大專及以下

5.4

本科

29.3

碩士

63.9

博士

1.4

篇（5）

尊敬的各位老師，親愛的各位同學：

大家下午好!

我是XX級社工班的學生XX，我的畢業論文題目是《社區照顧理論下的城市社區養老服務發展對策研究》。我當初之所以選擇這個課題，一是因為目前我國已進入了老齡化社會，關注養老服務是我們的責任，也是亟待解決的問題。二是我個人對養老服務的興趣。我的學年論文就是研究老年社區照顧的，題為《從“我國老年人的戀家情結”視角看老年社區照顧的開展》，而畢業論文就是對學年論文的深入，我希望通過自己的淺薄研究能夠為我國養老服務的發展提供建議和參考。

我的畢業論文指導老師是肖云老師。從確定選題、擬定提綱、完成初稿，到最后定稿，我得到了肖老師的精心細致指導，使我很快掌握了論文的寫作方法，并在較短的時間里完成了論文的寫作。不管今天答辯的結果如何，我都會由衷的感謝指導老師的辛勤勞動，感謝各位評委老師的批評指正。

下面我就把論文選題背景，寫作基本思路以及存在不足向各位老師作如下簡要陳述：

隨著我國人口老齡化的加劇，養老問題已成為我國社會生活中存在的一個不容忽視的問題。由于家庭結構的變化，子女數量的減少，傳統的家庭養老和社會養老已經不能適應我國目前快速老齡化的現狀。在我國城市社區快速蓬勃發展，社區服務功能日益擴展和凸現的背景下，如何以社區為依托和載體，使之承擔和發揮其養老服務功能，成為理論和實踐上需要研究的問題。

近年來，對城市社區養老服務問題的研究較之初期的研究已逐漸走向深入，研究視角也在不斷拓展。從研究城市社區養老服務的文獻來看，多數研究集中在社區的境況、老年人的生理特征、心理特征、養老工作存在的問題等方面，優勢視角、增能理論也開始得到了初步應有。以社區照顧理論的視角來研究城市社區養老服務的研究也有不少，但目前運用的深入和全面分析尚不多見。雖然這些相關研究對城市社區養老服務的發展都起著極大的促進作用，但也存在著不足和缺陷。例如：多數研究從社會調查的角度出發，比如對我國老年人身體狀況、生活狀況的調查等；問題的分析多數也僅僅局限在淺層次的空洞層面，分析還不夠深刻細致，讓人知其然不知其所以然；對于問題解決，太過注重養老的物質層面，而忽略內心和精神層面；在方案的提出方面，考慮不夠全面，大多停留在宏觀政策的層面，很多措施抽象而不具體，也難以落實，同時也缺乏可行性。

因此，我在本文的寫作過程中，結合當前城市社區養老服務的現狀，全面分析其所存在的問題，在社區照顧理論的應用和深入下，重點從文化傳統、思想觀念、經濟實力等方面著手，針對我國的城市社區養老服務發展初步提出建設性對策。希望能夠為我國的城市社區養老服務的發展工作提供建議和參考。

全文共分四個部分，分別為：社區照顧理論的分析、我國城市社區養老服務的現狀、我國城市社區養老服務所存在的問題及原因分析、社區照顧理論下我國城市社區養老服務的發展對策。

第一部分主要闡述了社區照顧理論的來源、相關概念、內涵及特點。旨在增加對該理論的理解。

第二部分主要在大量文獻的查閱和實地考察的基礎上，概括了我國城市社區養老服務的總體現狀。主要有：城市社區養老服務領域不斷拓寬；城市社區養老服務方式呈現多樣；城市社區養老服務環境日趨優化。

第三部分主要提出了目前我國城市社區養老服務所存在的問題：(1)對社區養老服務認識不足(2)社區提供的服務項目較少(3)缺乏專業的養老服務人員，服務質量不高(4)社區醫療有待加強(5)政策法制不健全(6)資金缺乏且來源渠道單一。并對其進行了原因分析。

最后一部分針對存在的問題提出以下策略：1、充分發揮政府的主導作用，提高社區養老的意識2、豐富社區養老服務項目3、加強對社區工作者的專業化培養，提高服務質量4、加強社區醫療水平5、完善相關的政策法規6、多渠道的籌集資金

本文采用的研究方法主要有：文獻研究法、比較分析與實證分析法，

首先本文是在查閱大量相關資料和前人的研究情況下來進行寫作的。

其次，本人對重慶市部分社區進行了走訪調查，調查對象注意了地域代表性。最后，對大量的資料進行了歸納總結，分析原因，并提出幾點可行的建議。

本文存在著一些不足之處，例如由于人力和時間有限，不能對各社區進行大范圍的調查，改進與驗證。

最后，我的論文是在肖云老師的精心指導下完成的，他嚴謹治學的態度給了我潛移默化地影響。同時，在撰寫的過程中，我學到了許多東西，豐富了自己的知識。我的陳述完畢，希望各評委老師給予評價和指正。謝謝!

可行性分析：城市社區養老服務問題的分析多是以文獻研究為主，參考我國現行的養老模式，及各模式存在的弊端，再根據老年人生命階段特殊的生理和心理特征，以此來為城市社區養老服務探索合適的方式，以改善現狀，提高老年人的生活質量。而很少從社區照顧理論的觀點和意識來進行深入思考。因此，本文把社區作為養老服務的一個平臺，采用了文獻查閱法、比較分析與實證分析相結合等方法，分析了我國現階段城市社區養老服務的發展現狀和所存在的問題，在社區照顧理論的應用和深入下，從文化傳統、思想觀念、經濟實力等方面著手，針對我國的社區養老服務發展初步提出建設性對策。既考慮到了物質層面也兼顧了精神層面，策略涉及宏觀政策也兼有微觀工作，從而更具全面性，也具可行性。

在查找文獻和收集數據方面，能夠通過適當的查找文獻方法可以較快獲得各種所需資料，相信能夠如期完成論文。在修改論文的過程中，本人一定會較多聽取督導老師建議，在文章結構上、論點論據的充分性上、文章邏輯等方面對文章進行修改完善?？傊紤]到四年社會學、社會工作方法的學習積淀和本人對研究問題的興趣，相信自己一定能如期完成任務要求，實現預期目標。

本課題需要重點研究的、關鍵的問題是：以社區為養老服務的一個平臺，采用文獻查閱法、比較分析與實證分析相結合等方法，在社區照顧理論的應用和深入下，從文化傳統、思想觀念、經濟實力等方面著手，針對我國的社區養老服務發展初步提出建設性對策。既考慮到了物質層面也兼顧了精神層面，策略涉及宏觀政策也兼有微觀工作，從而更具全面性。

解決的思路是：(1)采用文獻查閱法、比較分析與實證分析相結合等方法，首先，在綜述了國內外相關學者研究成果的基礎上，強調了在現階段，研究我國城市社區養老模式的必要性和現實意義。(2)其次，分析了我國現階段城市社區養老服務的發展現狀和所存在的問題，在社區照顧理論的應用和深入下，從文化傳統、思想觀念、經濟實力等方面著手，針對我國的社區養老服務發展初步提出建設性對策。

論文答辯自述范文(二)

各位老師：

下午好!我是金融學專業***，非常感謝各位老師不辭辛苦參加我的論文答辯。我的畢業論文題目是《拓展農村消費信貸市場的策略分析》，我的指導老師是***老師。下面我就論文的相關情況向各位老師作一下匯報，懇請各位老師批評指導。

首先，我想談談這篇文章的寫作意義。

本課題通過分析農村消費信貸的現狀，發現其中的問題，并提出拓展農村消費信貸市場策略，可為開拓農村消費信貸市場提供政策建議和理論依據，使我國農村需求潛力得到進一步的開發，農民生活質量得到提高，農村金融市場實現繁榮。其次，我想談談這篇文章的研究方法和寫作思路。

研究方法：

1.文獻綜述法。在前人的基礎上，全面分析農村消費信貸在農村經濟建設中的作用及存在的問題，并提出拓展農村消費信貸市場的相應策略。

2.定性分析法。以當前農村消費信貸市場的發展狀況為切入點，定性的研究阻礙農村消費信貸發展的多方面原因。

思路：

最后，我想談談這篇論文的結構和主要內容。

本文分為三個部分，第一部分通過分析農村消費市場的需求狀況，指出目前農村消費市場缺少足夠的信貸支持，從側面說明拓展農村消費信貸市場的必要性和可行性；

第二部分通過分析我國農村消費信貸市場現狀，提出目前農村消費信貸市場還存在著農村金融服務體系不健全、農村金融服務機構信貸資金投放不足、農村信貸產品創新落后于經濟的變化發展以及農村消費信貸相配套的政策和法律體系不完善等問題；

第三部分針對我國農村消費信貸市場存在的問題，提出加快改革步伐，建立商業性金融，合作性金融、政策性金融相結合，資本充足、功能健全、服務完善，運行安全的農村金融體系；同時農村信用社等金融機構要不斷加強信貸風險管理，開拓創新，推出多樣化的信貸產品；政府部門要進一步加強政策扶持力度，完善相關法律法規以改善農村金融的外部環境等若干對策。

與其他文章相比，本文創新的之處是對農村信用社等金融機構消費信貸業務的風險管理問題和金融產品創新等方面進行了深入的闡述。

以上就是我畢業論文答辯自述，希望各評委老師給予評價和指正。謝謝!

論文答辯自述范文(三)

尊敬的各位老師，親愛的各位同學：

上午好!

其次，我想談談這篇文章的結構和主要內容。

我的論文主要分為以下四個部分：

第二部分，著重分析了哪些因素影響了企業保持持續盈利的能力，主要有以下四個方面：一、惡心競爭；二、戰略規劃缺失；三、缺乏現代企業制度和科學管理體系；四、企業家浮躁的心態。

第四部分，主要是針對前文所提到的影響企業保持持續盈利能力的因素和現存企業中存在的幾個主要問題，提出了相應的解決對策：1.不斷創新，回避惡性競爭；2.加強企業的戰略規劃，制定可持續發展戰略；3.建立完善的核心制度和科學管理體系；4.企業家要具有企業家精神和良好的心態；5.塑造優秀企業文化；6.高瞻遠矚，樹立遠大發展意識。同時，也將論文的結構作了最后的收尾和完善，使論文整體結構完整，論述合理。

最后，我想談談這篇文章存在的不足。

在這篇論文的寫作過程中，我盡可能多的收集資料，雖然從中學到了許多有用的東西，也積累了不少經驗，但由于自己學識淺薄，認識能力不足，在理解上有諸多偏頗和淺薄的地方；也由于理論功底的薄弱，存有不少邏輯不暢和辭不達意的問題；加之時間緊迫和自己的粗心，與老師的期望相差甚遠，許多問題還有待于進一步思考和探索，借此答辯機會，萬分懇切的希望各位老師能夠提出寶貴的意見，多指出這篇論文的錯誤和不足之處，我將虛心接受，從而進一步深入學習研究，使該論文得到完善和提高。

以上是我的論文答辯自述，敬請各位評委老師提出寶貴的意見。謝謝!

論文答辯自述范文(四)

尊敬的各位老師，親愛的各位同學：

大家下午好!

我是xx級人力資源管理班的xxx，我的畢業論文題目是《高科技企業人力資源管理》，指導老師是xxx。在我的論文寫作期間，老師給予了悉心的指導，這才使得我的論文能夠如期順利完成，在此，我謹向老師表示衷心的感謝!下面我將論文的選題背景、寫作基本思路以及文章中我個人的一些新的觀點與理解向各位老師做以匯報：

我當初之所以選擇高科技企業人力資源管理這一課題進行研究，很大程度上同我對自身所選專業的濃厚興趣是分不開的，但更重要的是對高科技企業人力資源管理進行研究具有重大的現實意義。主要體現在四個方面：

第一，中小企業在許多行業和領域具有明顯的優勢。第二，中小企業已成為大企業發展不可或缺的重要組成部分。

第三，中小企業在解決勞動就業方面發揮著越來越重要的作用。第四，中小企業在推動市場經濟發展中越來越顯現出強大的生命力。

具體來說，我的論文通過對當今高科技企業人力資源管理現狀地分析，找出高科技企業人力資源管理所面臨的問題，并找出影響高科技企業發展的關鍵因素，進行比較充分地分析，提出一些切實有用的對策建議，以對解決高科技企業人力資源管理的問題產生積極的作用。整篇文章是我在查閱有關人力資源管理、企業管理權威學者著作的基礎上，結合自身所學知識和個人的理解，最終在、老師的指導和幫助下完成的。在全文寫作過程中形成以下新的理解與突破：

對高科技企業人力資源管理的重要性進行了較為細致的分析

較深入的挖掘了影響高科技企業人力資源管理的因素

針對目前我國高科技企業人力資源管理現狀提出了意見

通過本次論文寫作，一方面使我掌握了論文寫作方面相關的技巧，另一方面也使得我在高科技企業人力資源管理這一課題上有了新的認識與理解。但由于我自身所存在的知識儲備方面的缺陷，使得文章中的相關觀點還不夠成熟，甚至可能存在錯誤觀點的情形。對此，我熱切希望能夠得到各位老師的指導。

謝謝!

論文答辯自述范文(五)尊敬的各位老師，親愛的各位同學：

大家上午好!

我是xx學院中文系XX級XX班的學生XX。我的畢業論文的題目是《學術情結》，我的指導老師是宋聚軒教授。

我當初之所以選擇《學術情結》這個題目，初始原因是先生是我大學四年一直喜歡并深深羨慕的，每當我到一個陌生的地方，我都會盡力淘本有關的書籍，以慰藉我與世格格不入的靈魂。，作為一個名詞更多地出現在五四中，出現在資產階級唯心派的行列中，其實我們從小就接受過他的思想教育，如以前的小學課本、現在的初一課本中都德的《最后一課》便是他最早的思想拙作，這種“亡了國做了奴隸的人們，只要不忘記自己語言就像拿著一把打開監獄大門的鑰匙”。體現了在戰亂年代學生學習的目的重要性，學生不是為國捐軀的尸體，更多的是祖國傳統文化的繼承者。

《學術情結》，這個題目在我的腦海中醞釀了很久，大約在大三暑假我就開始著手這方面的資料收集，但一直是深陷其中，不能自拔?？梢哉f那個時候，我是一名的狂熱追求者，他一生獲得美國35個榮譽博士稱號，是前無古人后無來者的；他一輩子徘徊在政治與學術的夾縫中，為民主為科學奉獻了畢生的心血；在情感的痛苦煎熬中，又深刻展現了一個俗人的中庸心態，這一切的一切都深深地影響著我，激勵著我?；謴驮谖覀冃哪恐械牡匚皇俏逸吜x不容辭的責任，也是本文寫作第一目的。

篇（6）

一、選題依據和目標(該研究的目的、意義、國內外研究現狀及發展趨勢)

研究的目的：

本課題基于情感營銷理論，分析哈根達斯實施情感營銷的現狀，開展杭州城區哈根達斯的消費者調查，進一步探討如何提升哈根達斯品牌的情感營銷策略。

研究的意義：

哈根達斯被美國紐約時報譽為“冰激凌中的勞斯萊斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創立到現在已經有了將近60年的歷史，從起初的一個家庭手工作坊的產品，發展到現在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運用“情感營銷”的方式是分不開的。因此，對哈根達斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達斯的情感營銷具有重要的意義。

國內研究現狀：

我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經成為了互聯網時代“籠絡”感性和理性消費者的一把利器。文章以“凡客體”為例，闡述了這一廣告所表達的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個品牌要想獲得消費者的芳心，就必須抓住消費者的情感內心世界，動之以情才能獲得消費者忠誠。在感性消費時代，企業在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產品和消費者之間的情感聯系，消費者才會慢慢愛上這個品牌，只有讓消費者對產品動心，品牌才會有持續的生命力。

陶文靜和池進(2013)兩位學者認為運用情感營銷策略進行餐飲經營具有積極的意義。隨著社會經濟的快速發展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產品質量的影響，而且也受到消費者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經營者需要關注顧客的情感因素和心理需求，讓產品富有情感價值。同時他們還指出，情感營銷作為一種注重消費者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經營中運用可以營造良好的餐飲環境、培養顧客忠誠，從而為企業創造良好的收益。文章最后從餐飲產品的設計、包裝、宣傳、服務等方面，為餐飲企業提出了切實可行的情感營銷策略。

學者孫瑞華(2011)認為時代呼喚情感營銷，隨著時代的進步和發展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費者在購買決策環節時，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產品的使用價值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認同。他指出情感營銷最關鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個攻心術，真正從消費者角度出發，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費者從心底產生共鳴，從而產生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業要想產品在市場上銷量暢行，就必須順應時展潮流，根據特定時代的情感消費需求制定企業相應的市場營銷策略。

學者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發，研究企業如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認為在感性消費時代，情感是消費者決定是否購買的一個重要因素，同時也是企業是否創造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個策略出發，分析了情感包裝、情感設計、情感服務、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時無刻不在影響著消費者的購買心理，同時也影響消費者對企業產品和服務質量的感知。文章還從影響消費者的情感因素出發，為企業如何提升服務質量提出可行性的情感營銷對策。

學者李梅茹(2012)對于經濟學中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業的作用，并根據各種消費心理提出情感營銷策略。他指出企業要想獲得消費者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費者的情感才是關鍵。同時他還針對不同的營銷現狀提出了不同的策略，包括如何激發消費者的認同感、用情感廣告使消費者產生共鳴、開感產品滿足顧客需求以及用情感商標來刺激消費者眼球。只有這樣才能讓消費者的心里期望和實際感知的產品和服務質量不會相差太大，以至于讓消費者自覺的產生產品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業要想獲得良好的經濟收益，那么他的營銷策略也要隨著消費者行為和情感的改變而改變。

國外研究現狀：

追溯研究文獻，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里·費格教授，他認為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業將營銷活動以一種更感性的方式呈現在消費者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實現企業的營銷活動：第一是研發出富有人情味的產品或服務；第二是采用富有人情味的促銷方式。

營銷大師菲利普·科特勒曾經根據人們以往的消費特點將消費者的購買行為分成三個階段：一是追求量的消費，二是追求質的消費，三是追求感性的消費。同時他還指出企業在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費者。

美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產品的了解。”對于一個推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因為顧客買的不僅是產品本身，還在買一種心靈體驗和感受。

文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli認為如今情感營銷是市場營銷領域的一個新概念，他指出情感營銷是研究如何誘導人們情緒化的購買特定的產品或服務。文章還從心理文學的角度出發，指出情感條件影響購買決策過程的每個階段，情感在任何一種社會或商業決策中扮演著一個重要的角色。同時，情感營銷策略的使用，能夠確保企業獲得長期和深遠的顧客忠誠并且保持在市場上的競爭地位。

作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中寫道情感在顧客的購買決策中扮演著至關重要的角色。成功的營銷活動依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業將情感植入產品當中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強烈的購買欲，從而增強顧客忠誠度。他們指出，顧客購買產品更多的是基于該產品與他們的生活方式和個性的情感相兼容，而不是基于產品的特性。

發展趨勢：

隨著經濟社會的快速發展，更多同質化的產品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應運而生。同時，消費者的欲望和需求也在不斷轉變和升級，人們在日常消費過程中，不僅重視產品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達。情感營銷理論作為現代市場營銷中的一個新概念正在不斷的發展，現今越來越多的學者投身于情感營銷的理論研究當中，希望通過以此來進行企業在情感營銷策略上的改善，從而提高產品的市場占有率。因此對于哈根達斯情感營銷策略的研究調查具有一定的研究意義。

二、課題關鍵問題及難點

關鍵問題：

本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達斯實施情感營銷的現狀，以杭州市的哈根達斯消費者為研究對象，進行哈根達斯情感營銷策略的研究調查，并進一步探討如何改善哈根達斯品牌的情感營銷，更好的實施情感營銷策略。

難點：

本課題將采用問卷調查的方法進行研究分析，具有以下難點：

(1)問卷設計的合理性以及采用網絡問卷的方式，被調查者對問卷的態度、問卷的回收率等都會對調查結果的分析有一定的影響。

(2)問卷調查中需要使用紙質問卷調查方式，需要進行實地調查，問卷的收集、統計、整理工作量較大。

三、完成該課題研究已具備的條件(有關的研究工作基礎，儀器設備條件，經費情況)

研究工作基礎：

主觀條件：首先，本人對哈根達斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當中的一些同學自身就是哈根達斯的顧客，隨時可以感知和體驗哈根達斯的情感營銷，對這次寫論文應該會有一些幫助；其次，在大學三年的學習中，掌握了一定的專業知識和技能，同時自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。

客觀條件：切實利用杭州圖書館及學校圖書館關于情感營銷方面的書籍，結合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯網上的資訊，以及進行必要的社會調查來論證自己的相關內容。

儀器設備條件：學校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦

經費情況(單位：元)：

網絡資源費：50

復印打印費：100

其他費用：150共計：300

四、研究方案

1.擬采取的研究方法或試驗方法及主要技術路線

研究方法：

(1)文獻資料法：通過在中國知網、中國學術期刊網、萬方數據資源系統以及學校圖書館數據庫等中文數據庫及外文數據庫上的檢索，收集相關資料，并對收集到的材料進行適當的歸納整理，為論文作鋪墊。

(2)問卷調查法：通過設計問卷，在網上發放問卷以及對消費者進行實地調查發放問卷，得到相關的信息。

2.進度安排(起止時間：201X年3月1日~201X年12月31日)

201X年3月1日~201X年3月15日選導師

201X年3月16日~201X年5月31日征題完成開題答辯

201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻譯

201X年7月1日~201X年8月31日完成綜述、資料收集

201X年9月1日~201X年9月30日撰寫論文提綱及完成論文初稿

201X年10月1日~201X年11月30日修改論文

201X年12月1日~201X年12月31日完成畢業論文答辯、補答辯

五、參考文獻

[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J].21世紀商業評論，2010，(10)：118-120.

[2]李光斗。情感營銷營銷的溫柔一刀[J].廣告人，2011，(07)：155.

[3]陶文靜，池進。情感營銷視角下的餐飲經營策略研究[J].揚州大學烹飪學報，2013，(2)：43-47.

[4]孫瑞華。市場營銷新理念：情感營銷[J].赤峰學院學報(自然科學版)，2011，(11)：75-77.

[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營銷對顧客感知服務質量的影響研究[J].企業活力，2012，(1)：33-36.

[6]李梅茹。經濟學中情感營銷的策略研究[J].中國集體經濟，2012，(19)：76-77.

[7]張靜雅。淺析情感營銷策略[J].現代商業，2014，(5)：43-44.[8]文征。情感營銷。[M].北京市：中國物資出版社，2011，(1)：3.

[9]周高華。情感營銷行之有效的營銷之道。[M].北京市：電子工業出版社，2012.

篇（7）

九十年代以來，房地產企業已經成為支撐中國經濟發展的重要驅動。目前，中國的房地產行業企業林立，競爭異常激烈。然而，房地產價格的波動直接影響著房地產企業的收益預期，直接影響著每一個房地產企業的未來發展。房地產價格受到國家政策、土地供給、投資者投機、消費者需求以及城鎮化率等諸多因素的影響，了解這些因素的影響程度，對于房地產企業制定合適的發展戰略非常重要。

1 前人研究成果及本文研究的基本假設

1.1 前人的研究結果

學者們從不同角度研究了房地產價格的影響因素。孫繼國、趙息[1]研究了北京市房地產市場中的投機泡沫與房地產價格的關系。市場中的一些投資者明知某些資產價格高于實際價值，但他們對未來資產價格的升值潛力充滿希望，因此不斷地購進此種資產。這種由于主觀信念不同而導致的資產投機行為常導致資產價格出現總體偏差，并最終形成泡沫。他們的研究結果表明，1998-2009年北京市房地產發展中基本都存在一定的投機泡沫。其中2000年后泡沫化有所減輕，2005年后泡沫化又開始加重，2007后房地產價格上漲加速，泡沫化劇烈。

曹天階[2]研究了消費者需求與房地產價格的關系。他認為消費結構升級拉動房地產業發展。我國實行房改后，取消了計劃經濟時代幾十年的福利分房制度，住宅成了一種不可缺少的商品。改革開放后，各地都把軟環境建設、提高人民群眾的生活質量、改善群眾的居住條件、改變市容市貌作為工作的重點進行大規模的舊城改造，造成了大量的住宅需求。改革開放中富裕起來的人們也為改善居住環境產生新的住宅需求。而這些需求必然影響房地產的供給情況，造成房地產的價格波動。

王文婷[3]分析了城鎮化對我國房地產市場的需求影響。認為城鎮化進程與房地產業發展之間是相互依存的。城鎮化速度的加快不可避免地會帶動房地產業的發展，反之房地產業的快速發展又為城鎮化建設提供了物質基礎和保障。房地產業是國民經濟運行中的先導性、基礎性產業，房地產商品則是社會必須的生產資料和生活資料，是各種社會經濟運行的基礎和物質載體。任何城市的發展都要依靠房地產開發先行，城市空間利用和資源開發都依賴于房地產業的運行。城鎮化所伴隨的城市人口聚集、城市規模擴大，以及城市結構的變化都會為房地產業的發展提供空間條件。長期以來，國內關于城鎮化建設對房地產業發展的影響研究僅限于定性討論，近年來已有不少學者開始采用數理分析對兩者的關系進行實證研究。

朱嬡玲[4]（2005）研究了土地供給量對我國區域房地產價格的影響。采用1999年——2009年我國30個省市土地供給量、房地產價格等相關數據，建立Panel Data計量模型，研究了我國房地產價格區域差異，旨在土地供給量對我國區域房地產價格的影響程度。結果表明，土地供給量的確是影響我國區域房地產價格重要因素，土地供給量對我國各地區房地產價格的影響差異程度各不相同。土地供給量對東部地區房地產價格影響程度最為顯著，中西部地區房地產價格對土地供給量的敏感程度相對較低。

1.2 本文的基本假設

基于上述學者的研究成果，本文從投資者投機、消費者需求、城鎮化的發展和土地的稀缺度四個變量作為自變量來探討這些因素對北京市房地產價格的影響。認為這四個因素與北京市房地產價格存在相關性，并探討其相關程度。

2 研究方法與設計

本文通過問卷調查的方式針對這些因素的對房地產價格的影響開展實證研究。調查對象的指定總體就是所有北京房地產企業。

論文的抽樣元素是房地產企業銷售負責人與企業員工。調查研究對象都是在這些界定人群中隨機抽取出來的。

本論文采用的是分層隨機抽樣的方法，可以比隨機抽樣的方法更具有普遍性。設計的抽樣元素比例分配分別為：北京房地產企業負責人50%、企業員工50%。

本研究論文在所發放的調查研究問卷是240份，實際回收有效調查研究問卷數量是232份，所以本研究論文采用的抽樣大小是232份，有效率達到96.7%。

本論文采用李克特等級測量量表來測量所涉及的四個變量，投機者的投機、消費者的需求、城鎮化率的發展、土地的稀缺。里克特量表一般分為：“十分同意、同意、無所謂、不同意、十分不同意”等五類形式的回答。每個問題的每種可能的回答都被賦予一個的數值來反映應答者不同的同意態度，對應答者的態度進行測量就是通過對這些數值進行加總得出來的。

本論文通過為調查問卷中的每個問題的每種可能的答案都分配一個阿拉伯數字作為代碼，用1-5來進行數據賦值。

本論文中使用Cronbach α系數來測試信度，所使用的系數指標為0.6，即只有大于或等于0.6時，才視為測量量表所得出的研究數據是符合信度設計要求的，是可以采用的。

由于自變量和因變量采用的研究數據都是定距型數據，所以本論文對變量進行相關分析。

用來測量定距型數據變量之間相互關系的系數一般是皮爾遜（積矩）相關系數，本論文就用皮爾遜相關系數來表示變量間假設關系的相關性。

篇（8）

② 李琮主編《西歐社會保障制度》，中國社會科學出版社，1989年版，第145頁。

③ 周弘《福利的解析――來自歐美的啟示》，上海遠東出版社，1998年版，第8頁。

④ T.H.Marshall， social policy， London， Hutchinson univ. library， 1965，p.7.

⑤ 韓楓《大眾媒體與鄉村文化福利構建》，遼寧大學碩士學位論文，2009年。

⑥ 呂效華《流動人口文化福利支持機制構建研究》，《理論探討》，2012年第1期。

⑦ Cultural Well-Being and Local Government Report 1： Definitions and contexts of cultural wellbeing。http：//mch.govt.nz/search/site/cultural%20wellbeing，2012.

⑧ 胡象明《廣義的社會福利理論及其對公共政策的意義》，《武漢大學學報》，2002年第4期。

⑨ 同⑥。

⑩ 李占樂《現代城市社會福利事業的興起――變遷與模式轉換――以武漢市為個案的制度考察》，華中師范大學博士學位論文，2005年。 B11 侯志陽、孫瓊茹《農村文化福利資本與文化福利治理》，《改革與發展》，2013年第3期。

B12 方福前、呂文慧《中國城鎮居民福利水平影響因素分析――基于阿馬蒂亞?森的能力方法和結構方程模型》，《管理世界》，2009年第4期。

B13 Jarrod M. Haar，Dave M. Brougham ：An Indigenous Model of Career Satisfaction： Exploring the Role of Workplace Cultural Wellbeing ，Soc Indic Res，2013.110：873890 .

B14 也包括在城鎮、城鄉之間的流動人口以及短時居住在城鎮的居民。

B15 歐文?休斯認為對于公益性部門的績效評估除了應該有關于目標的全面進展情況，或者關于財政目標的成就指標之外，還應該有關于顧客或委托人滿意程度的指標。[澳]歐文?E.休斯《公共管理導論》，中國人民大學出版社，2001年版。

Factors Influencing the Townsfolk's Cultural Benefit Level in China：

Based upon the Perspective of Public Cultural Facilities Opening for Free

CHEN Bo

篇（9）

中圖分類號：G201文獻標識碼：A文章編號：1672-8122（2011）05-0149-02

一、研究背景

品牌作為企業競爭力的核心資產，在“全球扁平化”的商業競爭中日益凸顯重要作用。工業時代的傳統營銷理論正轉向后工業時代的體驗營銷。新媒體的出現，愈發加速了品牌的多元化發展。隨著體驗經濟的到來，視覺傳達已遠遠不能滿足消費者的心理需求，而聽覺識別卻為品牌與消費者之間的溝通建立了更為有效的渠道，并高度影響消費者對產品及品牌的態度形成，更重要的是，它賦予了品牌更深刻的內涵，對品牌傳播及品牌形象的塑造具有重要意義。

二、研究意義

本文試通過吸納國內外在聽覺識別領域的最新研究動態及成果，闡述其在企業識別體系中所處的位置，并結合心理學、聽覺學、消費者行為學等學科深入剖析聽覺識別之品牌形象及品牌文化的重要性，梳理品牌聲音將要面臨的問題與機遇，進而嘗試性地對品牌聽覺識別的構建提以可行性建議。

三、研究方法

（一）文獻法

閱讀大量文獻，包括消費者行為學、聽覺學、傳播學等相關學科的理論著作，聽覺識別相關的前沿動態介紹及最新理論研究文章等等。

（二）內容分析法

選取經典品牌的聲音案例，通過對它們的內容進行分析，歸納出聽覺識別對品牌傳播的影響機理。

（三）比較分析法

根據國內外實踐經驗，對視覺識別與聽覺識別進行比較分析，從而進一步論證聽覺識別系統建立的可能性與前瞻性。

四、研究綜述概況

本文針對品牌聽覺識別研究進行定性與定量分析，以反映該理論的研究狀況。其基本理論前提是，采用心理學和品牌學方法論，將聽覺識別作為一種基于品牌形象的存在介質進行研究，從而探討品牌聽覺識別的新視野。本文主要以Pro Quest Academic Research Library（ARL）和EBSCO host兩個國際英文數據庫為數據來源，使用了關鍵詞“Sound Identity”進行文獻搜尋。在Pro Quest Academic Research Library（ARL）數據庫中搜到27篇，從中選取近年相關領域學術論文4篇；在EBSCO host數據庫中搜到196篇，從中選取近年相關領域學術論文58篇。這62篇文章均以聽覺識別為主題，本人將其作為分析研究對象。按照主題域狀況，對這些論文進行理論分析，概括出近年來品牌聽覺識別的研究動向和熱點。

五、主題域分析

從論文所涉及的主題來看，本人將這些論文分為：聽覺識別構建與企業文化的初步研究、廣告音樂對于消費者的影響探究以及專業學科分類研究三個方面。

（一）聽覺識別構建與企業文化研究

如果說第一次工業革命時期的企業競爭是數量上的競爭，第二次工業革命時期的企業競爭是質量上的競爭，那么第三次工業革命時期的企業競爭則是文化上的競爭，而企業文化的建立離不開企業形象的建立，聽覺識別亟待構建。（此領域論文有19篇）

聽覺識別在與視覺識別（Visual Identity）、行為識別（Behavior Identity）、理念識別（Mind Identity）的企業CI系統構建中，相對處于弱勢地位。但隨著體驗經濟時代的到來，國內外學者以及業界都已對其顯示了足夠的重視。Fordon Ann E的Sound Identities《聽覺識別》與Gluck Robert J的Sounds of a community: Cultural Identity and Interactive Art《社區聲音：識別與互動藝術》均有詳細描述。

（二）廣告音樂對于消費者的影響探究

此領域在聽覺形象的研究中占有43%的比重，可見國內外學者基本對廣告音樂對于品牌建設的強勢作用取得肯定。（此領域論文有26篇）

1.廣告音樂的品牌價值對于消費者的影響。聲學專家John Brown在其著作Music Acoustics中，將聲音定義為“可以聽到的某種東西”。它通過響度、音色、音高三要素的巧妙組合，承載了極其豐富的信息。[1]在樹立形象的過程中，廣告音樂的品牌價值對于消費者而言具有特殊影響。Robot Ary在Brand Value for music《廣告音樂的品牌價值》中闡述，廣告音樂的商業價值和文化價值相結合的特性決定了其代表商品品牌價值的特殊必要性。無論它采用的是簡單的“表音符號”[2]，還是特殊的“歌曲”方式，它是作為一種特殊的商品文化載體而存在的，并非根據音樂藝術的本質規律反映其自身的客觀意義。

2.廣告音樂的音色設置對于消費者的影響。Capps Brooke在More than just jingles：One shop uses sound to give brands voices《不僅僅是鈴聲：一個商店選用聲音來賦予品牌生命》中闡述：鈴聲帶給消費者清脆、親近之情感，人們在一天疲倦的工作之后可以盡享它所攜有的美好感受。例如全球耳熟能詳的《Jingle Bells》，單純的音色就賦以人愉悅之美。丹麥一著名公司的總裁Mr. Rupp提到：“We all have ears, but most brands don't have voices?！碑擨ntel的四個單音在電視廣告上頻頻亮相時，消費者從此再也無法對其忘懷。

3.廣告音樂的傳播與受眾心理分析。Joyce Kurpiers在Reality by design: Advertising Image, Music and Sound Design in the production of culture《設計的靈感：廣告形象、音樂與聲音設計在文化中的角色》中講到，受眾在接觸廣告信息時會產生信息加工的心理動機(Psychological Motivation)[3]。這一點通常由受眾介入的程度來衡量，介入越深則心理動機越強烈。例如，一個古典音樂愛好者（Classical Bird）在接觸音響廣告時，由于對音響器材有興趣，自然會積極地以自己的經驗衡量廣告中的各種信息，但對于一些受眾對其作用尚不十分清晰的產品，則需要通過廣告中，音樂等形式因素拉近受眾與產品的距離，以廣告的外在形式因素來加深受眾的感性訴求，即受眾因為對音樂、畫面等形式因素的熟悉與喜愛，而對廣告產品產生興趣動機。在這里，音樂等形式因素有效充當了受眾認知與學習的橋梁，進而增強受眾對產品的購買動機。

（三）專業學科分類研究

聽覺識別涉及的學科十分廣泛。在各種類型研究中，符號學、心理學與消費者行為學這三方面的學科占據所有學科的79％之多。

1.符號學層面。從符號學角度探討的論文有7篇，其中又以近六年的文章居多。Philip H. Pollock在A measure of the Multiple self states Model of Identity disturbance in Cognitive Analytic Therapy《聽覺識別模型在認知分析治療中的自我表述性》中描述――（1）不同的能指可以表達同樣的所指。比如可口可樂（Coca Cola）公司的形象標識，可用英文表達，漢字表達或者可口的經典瓶身都指向同一個所指――飲料產品可口可樂。這些作用于我們感覺器官不同的刺激感受的物質媒介都有一個唯一的和固定的所指。[4]（2）同一個能指系統在不同的語境下可能會產生不同的所指含義。比如早期的可口可樂是作為一種藥品來推向市場的，用來治療頭痛（Relieve Pain）。在那個年代，當聽到“可口可樂”這個品牌時，人們會聯系起它的藥用功效，也就是該符號的所指意義。而當下這種飲料賦予的含義是年輕活力（Young Forever）。這種對同一個符號能指――飲料可口可樂經廣告作用后在不同年代形成了不同的所指含義。

2.心理學層面。從心理學角度分析的論文有5篇，其中以近5年的文章居多。一項信息傳達的總效果二言詞7%+聲音38%+面部表情55%。其中38%的聲音即指音色、音高、力度、節奏等聲音特性，55%的面部表情我們可以理解為形體語言。Alain C, McDonald KL, Kovacevic N, McIntosh AR, Cerebral Cortex的Spatiotemporal analysis of auditory “what” and “where” working memory《對于聽覺識別中介質及渠道的記憶時空分析》與Argo JJ的 The sound of brands《聲音品牌化》中均有相關表達，聲音形象可以引發“通感”（Synaesthesia）的效果，這種聲音形象可以不依賴視覺形象而獨立發揮作用。

3.消費者行為學層面。從消費者行為學角度分析的論文有3篇，其中以近5年的文章居多。Elizabeth Burlingame, Harvey M. Sussman, Ronald B. Gillam, Jessica F. Hay在An Investigation of Speech Perception in Children With Specific Language Impairment on a Continuum of Formant Transition Duration《對一個連續的共振峰過渡期的長短調查與特定言語兒童的語言感知》中提到：許多孩子選擇麥當勞食物慶生，用“Auntie Mc Donald”扮演女主人，欣賞I’mlovin’ it的歌曲，它已成為消費的偏好模式。另外，英國的一項實地研究探索了音樂節拍（Music Beat）對實際和感知的就餐時間、支出餐費的影響。結果顯示：當播放慢速音樂時，英國消費者就餐的時間要比播放快速音樂長得多，并且慢的節拍增加了消費者在餐館里的飲食消費。

根據上述統計分析，本人試得出以下結論：

1.聽覺識別在企業文化的建設中一直處于弱勢的地位，現在情況有所好轉。聽覺識別的研究出現在近10年內，尤其是近5年來，作為企業文化一場前所未有的革命，越來越受到各界學者的重視。

2.主題域方面，廣告音樂對品牌塑造的研究是熱點。

3.在對國外文獻的研究過程中，本人發現國外學者大多會從訪談與實驗的可操作層面來剖析聲音的內涵，用第一手資料來把握其動向。

4.在對品牌聽覺識別的現狀及愿景研究中，多以IT行業及餐飲行業的知名品牌案例研究居多。

5.當今，美澳學者對聽覺識別的研究獨占鰲頭。然而，縱觀國內外，聽覺識別尚未形成鮮明體系，其前景不可估量。

從實際意義上來講，聽覺識別的建立有利于重建企業文化，增強產品競爭力，并且有利于企業的多元化、國際化經營，對于企業來說則可以更加容易獲得消費者的認可。最后借用哲學家叔本華的話：聲音是對整個世界的‘摹仿’，是世界的‘副本’――這一事實的真實性極其深刻、無可置疑，而且著實令人驚訝：每個人都能在瞬息之間領會到它。

參考文獻：

[1] 約翰•布朗.音樂聲學[M].上海:上海音樂出版社,2007.

篇（10）

一、引言

隨著我國工業化、城鎮化和現代化進程的發展，農村社會形態處于快速轉型期，農村社會結構，農村經濟結構和生產方式發生了巨大的變更。農村青壯年勞動力向城鎮的大規模流動，農村居民中的老齡化群體比重迅速增加。在城市化過程中失地農民數量增加。另外還有我國自然災害發生頻繁，每年都要遭受不同程度的多種自然災害的侵擾等問題。從而增加了對人身意外保險，養老保險，醫療保險、農業保險的需求。

我國農村保險市場開發潛力巨大。但是由于農村保險消費者有其獨特的特點，在開發農村保險市場，進行營銷的過程中，應首先從農村消費者購買行為來確立保險在農村市場的營銷基點。

二、影響消費者購買行為的因素

任何購買者的購買決策都是在一定的內在因素的促動和外在因素的激勵之下而采取的，而不同特征的消費者對于外界的各種刺激和影響又會基于其特定的內在因素和決策方式作出不同的反應；從而形成不同的購買取向和購買行為。而影響消費者的購買行為的主要包括經濟因素和非經濟因素兩個方面。

經濟因素是影響消費不可或缺的一點，家庭經濟水平是取決與社會經濟水平的，家庭經濟水平決定消費者的購買力，以及消費者對產品的態度和消費檔次等。

非經濟因素主要有內外兩個方面。

1、從外部來看，主要有：消費者所處的文化環境，消費者所在的社會階層，消費者所接觸的各種社會團體（包括家庭），以及消費者在這些社會團體中的角色和地位等。

（1）文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們在成長的過程中所處的家庭環境、社區環境、宗教環境、以及社會環境和所處的社會階層形成了一整套價值、愛好和行為的整體觀念。弄清消費者的文化背景對于研究他們的購買行為起著重要的作用。

（2）社會因素：包括相關群體、家庭和個人在相關群體及家庭所處的角色和地位。

2、內部因素則是指消費者的個人因素和心理因素。

（1）個人因素：一個人的購買行為往往受其年齡、職業、經濟環境、生活方式、個性等因素的影響。

（2）心理因素包括購買動機、對外界刺激的反應方式、學習方式以及態度與信念等等。這些因素從不同的角度影響著消費者的購買行為模式。

結合影響消費者的購買行為的因素論文格式，本文對農村保險市場進行以下分析。

三、農村市場的特點分析

（一）從農村的人口環境來看，市場潛力巨大

市場是由那些想買東西并且具有購買力的人（即潛在購買者）構成的，而且這種人越多，市場的規模就越大。

從客觀的市場容量來看，根據2010年最新的人口普查結果，目前中國的純農村人口為7.2億，若包括已經離開農村到城鎮居住半年以上及縣城在內的所有縣以下的有農村戶籍的人口仍然維持在9億。但隨著農村剩余勞動力大規模外流，我國農村人口結構已發生較大變化。從年齡看，老齡化進一步明顯，大量農村青壯年勞動力長期外出務工，留守老人缺乏照料，安全隱患多。專家預測，2010年，農村中的65歲以上老年人口將超過10%，并很快進入老齡化加速期。

根據最新的研究，2009年外出務工中國農民工大約有2.3億至2.4億人，80后農民工群體占一半左右，90后有4000多萬人。50，60年代生人逐漸步入老年。根據網上對“現在中國農村青年人的想法和打算”調查發現：“現在農村青年人是否和老人分家過日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于農村家庭規模會且正在縮小、核心家庭增多、導致農村純老年戶不斷增加。另外農村大量的年輕人進城打工，迫于崗位的競爭壓力，忙于工作和事業，這些人無暇顧及老父母，另外老年人平均壽命延長、患病率、傷殘率上升、自理能力下降。這一切必將加大家庭的負擔，也必將導致年輕人消極贍養老人的增加。

另外根據保監會公布數據顯示，截至2009年末，我國實現保費收入11137．3億元。其中農業保險保費收入133.9億元，小額保險保費收入2.3億元，這兩者合起來占全國保費收入不到1.23%。

因此我國農村保險市場開發潛力巨大，農村對于養老保險，人身意外保險等的客觀需求是存在的。另外80后，90后逐漸成長為主要的勞動力，他們的思想意識和文化水平逐漸提高，且在現代農村若成為勞動力，在家中就會有一定決策權。因此家庭決策結構發生變化，營銷對象就應有相應的轉變。

（二）農民收入水平逐漸增加，消費者支出模式的變化

從1978年開始農民人均純收入逐漸增加。國家統計局公布2009年全國農民人均純收入達到5153元，比2008年4761元增加392元。農村居民恩格爾系數由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格爾系數揭示一個國家或地區居民生活水平和發展階段。即隨著家庭和個人收入的增加，收入中用于食品方面的支出比例將逐漸減小。根據聯合國糧農組織提出的標準，恩格爾系數在40%-50%為小康論文格式，30%-40%為富裕。因此我國目前處于小康向富裕過渡的階段。在這個階段，進入大眾消費新成長階段，教育、醫療、旅游、文化等新型的消費支出在快速增長。這位保險銷售創造出良好的經濟環境。

（三）農村消費者行為特征分析

1、農民保險意識沒有樹立起來

農村人口文化的相對落后及思想觀念的陳舊和保守，保險意識普遍比較薄弱，保險需求不高。對于大部分的農民，他們以小規模耕作或養殖以維持生活，生活比較平靜，它決定了大多數農民的一種機會意識，即認為自然災害或意外事故并不是經常發生的。另外在農村，有不少的農民對養兒防老已喪失信心，依靠平時的積蓄用來防老，在農村仍然有一定的市場。他們認為有錢才是可靠的，因而盡可能省吃儉用，節約儲蓄以備老年之用。而沒意識到買保險養老的好處。所以要樹立農民的保險意識。

2、消費需求功能性

農村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調產品的實際使用價值，而不太注重產品的附加價值和精神享受。這種功能性特點對產品的要求主要表現在如下幾個方面：一是價廉，二是實用，三是簡便。

3、消費求同相互攀比，但也注重“口碑”

農民之間的消費求同和攀比心理相當突出。大多數農民不是根據自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據他人的消費行為來決定自己的消費行為。他們注重個人消費在社會關系成員中的反應。看到別人買什么自己就買什么，要到哪里買就都到哪里買。

但同時注重“口碑”，易極端。對產品的評價好只看重優點，壞就一文不值。在農村，農民經常集聚聊天，并有固定場所，對事物易通過口口相傳，傳播速度也快且遠。對于產品主要是通過別人買的產品，在短期內的使用來評判。

4、農民相對比較注重人情味

農民相對比較重視人與人之間的關系和情感上的聯系，人情關系在農民的日常生活中占有重要的地位。熟人之間抹不開面子，不好意思拒絕其請求，會在能力范圍之內答應和支持熟人的請求。

5、對保險產品不信任

保險走進農村市場之初，一些保險人和保險推銷人員為了自己的業績，在農村市場上樹立了不良的形象。用一位專家的總結：不該賣的人賣給了不該買的人。例如，在推銷產品時，說明產品的諸多好處，而不管保險協議條款，導致農民出現問題時，找到保險公司進行理賠，但是其所發生的事件不再保險范圍之列。

理賠難導致農民對保險產品的不信任。由于農民對于理賠程序的不清楚論文格式，使他們對于理賠望而卻步，理賠時還要在保險公司找熟人。找熟人的過程中又要送禮，最后導致理賠成本加大，從而放棄理賠。由此保險公司給他們的印象是讓他們上當受騙。農村消費者感覺受騙，他就會在集聚時宣傳，導致一個村子甚至鄰村引以為鑒，從而排斥這種產品。

五、保險產品在農村市場的營銷基點

由以上分析可以看出，農村市場是非常龐大的，隨著農民收入的提高和農村社會，經濟結構的變化，保險產品在農村市場上的前景是非常好的，農村市場需要進一步培養和開發。

（一）基于保險產品的特點，要加強保險銷售過程的服務

保險產品的特點是產品是無形的，交易是非即時，結果不確定性的。而農民卻看重眼前的實惠的利益，剛好與保險產品的特點矛盾。雖然農村市場零星而分散，售后服務的難度和成本都很高，但是必須加強保險公司銷售前后及過程的服務。

例如，因為對于農民來說現今產品種類繁多，產品信息量大，把握這些信息超出了其能力。所以在購買保險產品時幫助其購買真正符合其需要的產品，并幫其選擇受益最大的產品。在承保的過程中，不斷通過各種形式與其保持聯系，及時告知各種與保險相關的訊息。出險后，能在第一時間送出保險公司承諾的服務，幫助他們辦理理賠手續。由于農民抗風險能力差，在危難時伸出及時的手，會形成很好的口碑。其他農戶在看到其利益之時，會增加他們對產品的信心，從而可以擴大市場。

（二）提高農民的保險意識

調查結果顯示，農民對商業保險的認知度僅為20%。為了增強農民對保險的認識，加大保險宣傳力度，可舉辦保險宣傳活動，在農村設立咨詢點，為有意想投?；蛘咭呀浲侗５目蛻籼峁┓?、咨詢。這樣既可以增加消費者對保險業的了解，又可以消農民保險業的偏見。

由于農村地廣人稀，居住分散，因此須采取多種形式長期不斷地宣導。通過廣播電視、村委喇叭，墻體廣告論文格式，流動宣傳車等向群眾灌輸保險知識和理念。使農民認識保險，了解保險，主動購買保險。

對于咨詢點人員的選擇方面，就要找對農民具有親和力的人，并受農民信任。將此咨詢點變為農民在休閑時的一個聚會閑聊的場所，讓其在聊天過程中了解認識產品，并且和保險人或推銷人員成為熟人，這樣就有益于保險的宣傳與推銷。

（三）采用'量體裁衣'、'終生服務'的措施

農村消費以傳統節儉型為主，加之收入水平的影響，價格往往成為購買商品時最敏感的因素，結合農村實際，根據其需求和經濟承受能力，有重點地改造現有保險產品，開發推廣新產品。推動簡易人身保險的發展，開發保額較小、保費低廉、辦理簡便、保障型的人身保險產品。

（四）強化營銷隊伍培訓和管理，健全農村保險市場監管機制

營銷人員是體現保險公司形象、開展對外宣傳的窗口，對其培訓既要具備精良的展業技巧, 更要具備過硬的職業操守。通過把好營銷關口, 提高保險經營績效, 消除社會各界對保險行業的偏見。

加強行業監管力度，督促各保險機構嚴格遵守保險同業自律公約，對違法違紀行為按職能范圍及時做出處理，切實維護公平的市場競爭秩序。加強對縣域保險市場的監督管理，促進保險業的健康穩定發展。

參考文獻

1、仲偉增，新農村建設中的農村商業保險發展策略［J］《商業時代》2007.8

2、王瑩，農村商業保險的發展面臨問題及解決措施［J］《法制與社會》 2008. 14

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