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序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇簡述市場營銷過程范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2015）003-000-01
隨著科學技術的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術和信息技術的進步，也使得互聯(lián)網(wǎng)應用平臺產(chǎn)生了重大變化，許多社交網(wǎng)絡平臺不斷涌現(xiàn)，社交網(wǎng)絡應用的用戶較多，并且點擊率較高，社交網(wǎng)絡在市場上占有的較大份額，也受到了企業(yè)市場營銷的關注?；谏缃痪W(wǎng)絡北京下的市場影響，以互聯(lián)網(wǎng)的先進技術為基礎，從而構建新型的營銷模式，能夠充分體現(xiàn)出現(xiàn)代網(wǎng)絡客戶的使用特點和實際需求。隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭也將更為激烈，企業(yè)的市場營銷環(huán)節(jié)直接影響著企業(yè)的生存和發(fā)展，基于社交網(wǎng)絡背景下的市場營銷模式，充分體現(xiàn)了企業(yè)與時代潮流的結合，并有效地降低企業(yè)營銷成本，根據(jù)客戶的實際要求，開展不同的營銷方針，從而增強企業(yè)的知名度和品牌影響力，提高企業(yè)市場營銷的整體水平。
一、社交網(wǎng)絡簡述
社交網(wǎng)絡也被稱為社會性網(wǎng)絡，主要是指多人及社會組織共同組織稱的社會結構形式，人們能夠通過應用社交網(wǎng)絡，實現(xiàn)聯(lián)系和溝通，并加強彼此之間的關系。通過互聯(lián)網(wǎng)技術，在不同的個體之間，建立相關聯(lián)的聯(lián)系結構網(wǎng)絡。在社交網(wǎng)絡結構形式中，不同的個體相互獨立，卻又相互依存，會受到其他人價值觀念、認知態(tài)度和感情思想的影響，形成多樣復雜的社會網(wǎng)絡關系。社交網(wǎng)絡的起源是電子郵件的使用和推廣，較高的收發(fā)效率和便捷的使用方式，受到了廣大網(wǎng)民的接受及使用。但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷發(fā)展，社交網(wǎng)絡新型工具迅速興起，并引發(fā)了社交網(wǎng)絡的深刻變革。不同的社交網(wǎng)絡工具也有著獨特的側重點，但都為人們建立聯(lián)系、交流信息和溝通情感提供平臺，成為了人們在日常生活中的重要組成部分。
二、基于社交網(wǎng)絡背景下的市場營銷優(yōu)勢
（一）市場營銷的精準性
通過對社交網(wǎng)絡工具的使用，企業(yè)的市場營銷部門能將目標客戶進行范圍鎖定，從而對目標客戶提供重點服務，及時準確的對客戶需求進行了解，在提升服務質(zhì)量的同時，達成相應服務效果，讓客戶群體在社交網(wǎng)絡的宣傳力，擴大企業(yè)的品牌效應。社交網(wǎng)絡工具能為企業(yè)的市場營銷提供精準的客戶群體，質(zhì)量較高的產(chǎn)品也會受到網(wǎng)民的宣傳推廣，這也在一定程度上監(jiān)督了企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)與消費者之間形成了相互影響、共同發(fā)展的局面。
（二）降低企業(yè)經(jīng)營成本
基于社交網(wǎng)絡背景下的市場營銷模式有著收益快，成本小的特點，與傳統(tǒng)的市場營銷模式相比，通過對社交網(wǎng)絡工具的運用，能夠減少企業(yè)市場營銷的前期資金投入，增強了企業(yè)資金的流動性，降低了企業(yè)的運營風險。由于社交網(wǎng)絡擁有者較多的客戶數(shù)量，還具有較強的分享性和互動性，企業(yè)并不需要在廣告宣傳方面投入大量資金，將名人代言的費用節(jié)省下來，降低了企業(yè)價格，有利于企業(yè)占據(jù)更多市場份額，并通過利用社交網(wǎng)絡工具，擴大企業(yè)的宣傳力度，增強企業(yè)的知名度和品牌效應，擴大企業(yè)經(jīng)濟效益。
（三）有利于掌握市場信息
隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場經(jīng)濟環(huán)境也更為復雜多變，掌握市場信息，便能對市場經(jīng)濟的發(fā)展趨勢進行了解，從而針對性的調(diào)整企業(yè)發(fā)展策略，提高企業(yè)競爭力。利用社交網(wǎng)絡的企業(yè)營銷模式，能夠讓企業(yè)直接與消費者進行交流和溝通。能對消費者的反饋信息進行準確的掌握，有利于企業(yè)及時的進行產(chǎn)品改進和完善。并以消費者的反饋意見為基礎，調(diào)整企業(yè)營銷過程中出現(xiàn)的問題，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，合理調(diào)動企業(yè)資源，提高產(chǎn)品質(zhì)量，促進企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。
三、分析社交網(wǎng)絡背景下的市場營銷模式
（一）構建社交網(wǎng)絡營銷渠道
我國的社交網(wǎng)絡應用的發(fā)展歷程較短，而企業(yè)根據(jù)社交網(wǎng)絡的營銷渠道也存在許多問題，缺乏相應的規(guī)定制度，導致了企業(yè)營銷秩序混亂，對企業(yè)在網(wǎng)絡營銷過程中的產(chǎn)品銷售造成重要影響。企業(yè)實現(xiàn)營銷利潤的最大化，需要具備合理、完整和規(guī)范的社交網(wǎng)絡營銷渠道。應當及時制定相應的規(guī)章制度，構建社交網(wǎng)絡營銷渠道，改善我國網(wǎng)絡市場的混亂，并提升企業(yè)的產(chǎn)品宣傳力度，增強企業(yè)占據(jù)的市場份額，有利于企業(yè)獲取最大產(chǎn)值，提高經(jīng)濟效益。
（二）產(chǎn)品植入
社交網(wǎng)絡的市場營銷模式需要明確的認識到社交網(wǎng)絡應用的價值所在，社交網(wǎng)絡的本質(zhì)是信息的傳遞，而人們在進行使用社交網(wǎng)絡中，也會通過網(wǎng)上的虛擬禮品，來表達自身情感。企業(yè)應當利用虛擬禮品的優(yōu)勢，將產(chǎn)品投放到虛擬禮品中，實現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)絡市場營銷的利益最大化。讓網(wǎng)民在對虛擬禮物進行贈送和回贈的過程中，強化了企業(yè)的宣傳力度，產(chǎn)生巨大的廣告效應，讓企業(yè)產(chǎn)品能植入進社交網(wǎng)絡之中，有利于企業(yè)獲得更好的產(chǎn)品利潤。
（三）建立信息系統(tǒng)
企業(yè)開展社交網(wǎng)絡市場營銷模式，除了進行產(chǎn)品宣傳之外，也在關注著客戶信息的反饋。企業(yè)在激烈的市場競爭中，想要保證長期穩(wěn)定的發(fā)展，需要具備一個完善的客戶信息系統(tǒng)，從而能及時了解客戶需求，對產(chǎn)品進行改進調(diào)整。而社交網(wǎng)絡市場營銷模式的客戶群體較為精準，能夠通過互聯(lián)網(wǎng)技術建立顧客信息系統(tǒng)，對客戶的消費心理進行分析，從而更好的了解客戶需求，推送客戶需要的產(chǎn)品，并對潛在客戶進行挖掘，也能讓客戶通過信息系統(tǒng)進行個性化的定制服務，拓展企業(yè)市場營銷的渠道。
四、結語
基于社交網(wǎng)絡背景下的市場營銷模式受到了許多企業(yè)的廣泛關注，隨著網(wǎng)絡用戶數(shù)量的不斷增加，社交網(wǎng)絡市場營銷模式將在企業(yè)營銷環(huán)節(jié)中更加重要，市場營銷的渠道和平臺更為廣泛，并能通過直接與客戶信息的溝通和交流，保證產(chǎn)品的改進方向，有效的提高產(chǎn)品質(zhì)量，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
隨著我國經(jīng)濟水平不斷發(fā)展和電力制度的改革，電力供給已經(jīng)出現(xiàn)供過于求的情況。因此行業(yè)競爭加劇，電力企業(yè)必須充分關注自己的營銷策略，才能夠在市場競爭中有立足之地。然而市場營銷只是手段之一，電力企業(yè)必須從根本上建立自己特有的營銷基礎即電力優(yōu)質(zhì)服務，從而形成企業(yè)強有力的競爭能力。
1、電力市場營銷概述
著名營銷學大師，菲利普.科特勒對于市場營銷的標準定義是：個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，來獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。他強調(diào)了營銷的價值導向。電力市場營銷也遵循這個定義，其不同就是電力市場的產(chǎn)品局限于特定的時間、特定地點發(fā)生。
同時電力市場還存在以下特點：一是目前電力市場的發(fā)供電潛力巨大，且其產(chǎn)品特性導致其無法進行大量存儲和延期使用，因此電力營銷的的重點之一就是促進電力的需求挖掘；二是電力產(chǎn)品的特殊性，使得用戶對于供電服務質(zhì)量要求較高，這主要體現(xiàn)在用電設備要求其穩(wěn)定性和安全性，供電企業(yè)必須給予保障，否則將產(chǎn)生較為嚴重的損失和事故；三是從世界范圍看，電力的增長同國民經(jīng)濟的發(fā)展存在相關性。即電力彈性系數(shù)，說明電力消費量依賴于國民經(jīng)濟的增長，電力的供應量也能夠促進國民經(jīng)濟的一定增長。
電力企業(yè)已經(jīng)意識到營銷的重要性，也進行了實踐和推進。但是由于電力市場營銷的起步較晚，因此依然存在一定的問題。其主要為一是電力企業(yè)內(nèi)部市場營銷管理觀念薄弱，部門機制設置不完善。這主要是遺留與原有電力壟斷階段，產(chǎn)品供不應求，員工已經(jīng)習慣于計劃經(jīng)濟模式，管理依靠行政手段。部門設置也延續(xù)原有架構，沒有建立專業(yè)的電力營銷部門，沒有相應的激勵、約束機制的配套建立；二是電力的銷售渠道受阻，供電服務滯后于市場需求?，F(xiàn)階段，電力企業(yè)缺少對于用戶的研究，沒有完整的售前、售中和售后服務體系，使得用戶有需求但因為各種制約，供電企業(yè)無法滿足，造成市場丟失；三是電價形成機制不科學，抑制了用戶的需求。
2、電力市場營銷策略
2.1價格營銷策略
電力市場營銷中，產(chǎn)品已經(jīng)是固定的統(tǒng)一產(chǎn)品，因此其重點就在于價格的差異性。對于同網(wǎng)同質(zhì)的情況，企業(yè)應該實行統(tǒng)一價格，這樣是為了電力市場開拓的長遠戰(zhàn)略。再者，要對目標市場進行細分，根據(jù)客戶的用電性質(zhì)、用電量、用電時間進行差別定價，比如工業(yè)企業(yè)，其用電量大，彈性強，可以采取階梯型的差別電價。另外，對于一般性生活用電，可以實現(xiàn)時段定價，盡量均衡用電高峰，推動居民用電量的增長。
2.2品牌營銷策略
在營銷過程中，電力企業(yè)要加強品牌自身建設。一方面要宣傳電能所具有的安全、便捷、環(huán)保等特點，引導消費者理念轉變；另一方面，企業(yè)要塑造自身的優(yōu)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象，從品牌的知名度出發(fā)，逐步完成向品牌美譽度轉變。這樣才能占據(jù)客戶心理位置，最終牢牢抓住市場。
2.3服務營銷策略
在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的時代，服務是突顯企業(yè)個性的一個因素。在服務營銷層面，首先要完善對于社會基礎服務的保障，之后對于用電客戶進行評級，根據(jù)級別和客戶特性進行服務的區(qū)別對待。另外，電力企業(yè)要加強對輸電網(wǎng)絡的改造，做到為用戶輸送最優(yōu)質(zhì)、最穩(wěn)定的電能。最后，電力企業(yè)要完善服務體系，做到對客戶的充分溝通、了解，形成企業(yè)服務系統(tǒng)的PDCA工作閉環(huán)，循序漸進的推進企業(yè)服務營銷工作。
3、電力優(yōu)質(zhì)服務在營銷中的作用
電力優(yōu)質(zhì)服務是電力營銷的核心。開展優(yōu)質(zhì)服務是開拓營銷市場的關鍵，隨和電力企業(yè)壟斷局面的打破，電網(wǎng)分離改革的深入，市場化競爭加劇，如果不開展優(yōu)質(zhì)服務就很難再市場取得有利的競爭地位，取得市場份額。另外，優(yōu)質(zhì)服務的開展也是電力企業(yè)自身發(fā)展的需要?，F(xiàn)在電力用戶的自身的知識水平和法律意識都在不斷增強，電力企業(yè)必須為其提供相應的服務，在提供基礎服務的同時，必須充分挖掘客戶需求，升級電力產(chǎn)品，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更全面的心產(chǎn)品。最后，開展優(yōu)質(zhì)服務是電力企業(yè)承擔社會責任和經(jīng)濟責任的客觀要求，電力企業(yè)作為關系國計民生的重要支柱產(chǎn)業(yè)，承擔著社會重任，因此，電力企業(yè)在發(fā)展的同時更應該考慮其社會重任。
4、電力營銷中的優(yōu)質(zhì)服務如何開展
電力營銷中優(yōu)質(zhì)服務的開展需要分層次分步驟進行。要做到優(yōu)質(zhì)服務，第一，要保證電網(wǎng)安全穩(wěn)定的運行。電網(wǎng)是電力輸送的根本設施，要做到在運行、輸送、維護等過程中，杜絕違章操作的發(fā)生，確保正常穩(wěn)定運行；第二，要轉變企業(yè)從上到下的思想觀念，灌輸優(yōu)質(zhì)服務意識。其優(yōu)質(zhì)服務要提升到企業(yè)管理層面，領導要以身作則，在工作落實中要以滿足客戶需求為中心，始終把客戶放在首位。要提高包括營銷人員在內(nèi)全體人員的素質(zhì)，保證優(yōu)質(zhì)服務的順利開展；第三，要建立健全內(nèi)部管理制度，提升企業(yè)自身服務水平，要匹配相應的考核制度，將優(yōu)質(zhì)服務工作納入本部門的崗位職責和績效考核范疇。同時要建立營銷技術管理系統(tǒng)，依靠先進的技術獲得更多用戶的認可。
結束語
從上文可以看出，電力優(yōu)質(zhì)服務是電力企業(yè)在市場上競爭的核心優(yōu)勢，它要求必須堅持以客戶為中心。電力市場的營銷策略也是企業(yè)需要認真對待的事情，它從企業(yè)的各個角度明確了企業(yè)定位問題。最終優(yōu)質(zhì)服務和營銷策略的實施都需要團隊和體系作為支撐，因此電力企業(yè)在重視以上問題的同時，更應該建立團結創(chuàng)新的運用隊伍，培養(yǎng)高素質(zhì)的管理人才，并且建立和完善各種管理制度以最終讓企業(yè)在競爭中立于不敗之地。
參考文獻
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需求側管理的目的是通過一定的控制手段來對用電量、用電方式等進行主動調(diào)控。單從這一點來看，在對電力市場營銷策略進行討論時就不能忽視需求側管理方法。從對象上來說，這兩者都作用于所有的電力用戶，從目標上來說，這兩者之間也同樣存在著一定聯(lián)系。隨著我國社會的不斷發(fā)展，電力市場在迎來機遇的同時也面臨著極大的考驗，因此，本文將對需求側管理條件下具體的電力市場營銷策略進行詳細研究。
一、相關概念簡述
（一）需求側管理。首先，需求側管理這一概念是以用戶需求為主體的，滿足用戶需求仍是這一管理方法的主要目的。其次，這一管理方法旨在通過一定的調(diào)配手段用最低的成本來滿足用戶的所有需求，以達到縮減成本、節(jié)省能源的目的。最后，對于我國現(xiàn)階段的狀況來說，這一管理方式是在電力企業(yè)與電力用戶之間達到平衡的主要手段。（二）電力市場營銷。無論是人們的日常生活還是企業(yè)生產(chǎn)都離不開電力的應用，但從本質(zhì)上來說，電力依然屬于一種商品。基于這一理念，電力市場營銷就是指相關的電力企業(yè)根據(jù)市場變化采取一定的手段來進行營銷，并通過這種方式提升企業(yè)信譽，進一步的擴大用戶群。
二、電力市場現(xiàn)狀分析
（一）面臨的挑戰(zhàn)。各類新型能源的出現(xiàn)對電力市場造成了一定的沖擊。除了與煤炭資源間的競爭之外，天然氣等能源的利用也為電力市場帶來了不小的挑戰(zhàn)。企業(yè)及工業(yè)用電是電力企業(yè)盈利的主要來源，但因為企業(yè)自身需求及電力企業(yè)供電質(zhì)量等原因，市場上已經(jīng)有部分企業(yè)擁有自用的發(fā)電機，顯然，失去這部分用戶必然會對電力市場造成一定的影響。（二）可把握的機遇。經(jīng)濟發(fā)展離不開電力系統(tǒng)的支持，而對于電力市場來說，我國正處于經(jīng)濟高速發(fā)展的時期。與此同時，國家的各項政策也在大力支持著經(jīng)濟的發(fā)展，這無疑為電力市場提供了便利。除了經(jīng)濟發(fā)展之外，我國其他行業(yè)對于電能的需求也在不斷增長之中，這樣的需求為整體電力市場提供了新的活力。
三、營銷策略研究
（一）鞏固現(xiàn)有用戶。在需求側管理條件下，鞏固現(xiàn)有用戶及將新用戶轉化為長期固定用戶是電力企業(yè)在營銷過程中首先要做的。電力企業(yè)可以通過一定的手段來提升電能利用率。例如：對于城鎮(zhèn)用戶來說，電力企業(yè)可以在某一特定小區(qū)內(nèi)部評選電氣化領先用戶，并對這些用戶進行獎勵，通過這樣的方式提升用戶用電的積極性。對于農(nóng)村用戶來說，電力企業(yè)需要做的就是幫助農(nóng)村用戶改善用電困難等問題，在這一過程中我們也可以通過增設一定的現(xiàn)金獎勵等手段來鼓勵農(nóng)村用戶在生產(chǎn)和生活過程中提升用電率。（二）尋求政府部門幫助。上文中我們已經(jīng)提到，企業(yè)自用電是造成電力市場受到?jīng)_擊的原因之一，然而我國現(xiàn)階段對于這樣的用電亂象依然沒有一個系統(tǒng)的管理辦法，這也就導致了更多的問題出現(xiàn)。同時自用電的使用難以進行統(tǒng)一調(diào)配管控，這與需求側管理的目標也是不符的。針對這一問題，電力企業(yè)應積極的與政府部門合作，呼吁相關部門盡快出臺相關政策對自用電現(xiàn)象進行管理。對于市場上現(xiàn)存的自用發(fā)電機或自用電廠來說，政府相關部門應負責檢驗這些企業(yè)所使用的供電技術是否符合標準或存在安全隱患。只有政府主動對電力市場進行調(diào)整控制才能保證電力企業(yè)及整體電力市場的不斷完善與發(fā)展。（三）開拓農(nóng)村市場。近年來，農(nóng)村電力市場一直在不斷擴大，對于電力企業(yè)來說，對農(nóng)村電網(wǎng)進行改造，解決農(nóng)村用電難問題是拓展這一市場的基礎。在這一過程中，我們首先需要做的就是對農(nóng)村現(xiàn)存電網(wǎng)進行改造，同時充分結合當?shù)剞r(nóng)村未來的發(fā)展方向及具體需求，保證電網(wǎng)整體規(guī)劃能在提升農(nóng)村用戶生活品質(zhì)的基礎上加快農(nóng)村的發(fā)展步伐。農(nóng)村用電狀況與城鎮(zhèn)用戶用電狀況存在著本質(zhì)差異，電力企業(yè)在確定營銷策略時應充分考慮這一問題，積極與當?shù)卣疁贤ǎ私庥脩粜枨笸瑫r提升自身服務質(zhì)量。（四）提升品牌公信力。對于大部分用戶來說，電力資源是必不可少的資源之一，這也就導致了部分電力企業(yè)存在服務意識差、服務質(zhì)量低的情況。對于電力企業(yè)來說，具備一定的危機意識是必不可少的，只有不斷的提升服務質(zhì)量，保證品牌公信力，才能確保電力資源不被其他能源所取代。在這一過程中，電力企業(yè)應及時的對相關工作人員展開培訓，確保所有一線工作人員都能及時的了解到市場現(xiàn)狀，在工作過程中能夠認真負責并將用戶的需求放在第一位。
四、結束語
綜上，在需求側管理條件下對電力市場營銷策略進行考量，本文主要提出了開展活動鞏固現(xiàn)有用戶群、尋求政府幫助管控自用電情況、積極拓展農(nóng)村用電市場等方法。對于不斷發(fā)展的電力系統(tǒng)來說，我們一定要秉持著開放的心態(tài)，及時的根據(jù)市場變化調(diào)整策略，滿足用戶需求，只有這樣才能更好的保證電力企業(yè)不被淘汰。
作者:李一含 單位:國網(wǎng)四川省電力公司達州市新橋供電分公司
A：直復營銷
使之一種在任何地方產(chǎn)生可度量的反應或達成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系，它是無店鋪零售的主要形式。
B：關系營銷
以系統(tǒng)論為基本指導思想，將企業(yè)置身于社會大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應商、政府機構和社會組織發(fā)生互動作用的過程，正確處理與這些個人和組織的關系則企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)成敗的關鍵。
C：服務營銷
在與顧客消費者的溝通過程中間，持續(xù)不斷地提供其所需要的和起超值的服務，以達到銷售和忠誠的目的。
D：數(shù)據(jù)庫營銷
企業(yè)通過搜集和積累消費者的大量信息，經(jīng)過處理后預測消費者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位。有針對性地制作營銷信息以達到說服者購買產(chǎn)品的目的。
E：整合營銷
結合各種資源狀況，運用廣告、公關、促銷、直效營銷、POP、服務等一切手段，在整個營銷過程度中的每個環(huán)節(jié)與消費者溝通，讓消費者了解產(chǎn)品的價值，以及它是為什么樣的人而設計的。
F：營銷全面質(zhì)量管理
它是圍繞內(nèi)外部顧客的需要而建立的管理體系，營銷的質(zhì)量是決定產(chǎn)品附加值的關鍵的一環(huán)，它包含著法律的、誠實的、利潤的、效果的。
（二）、相互區(qū)別
A、4P—4C 類別 4P 4C產(chǎn)品 我能生產(chǎn)的產(chǎn)品 消費者想購買的產(chǎn)品價格 我所需要的價格 消費者滿足其需要與欲求付出的成本渠道 通路的運用 消費者購買的便利性推廣 推廣的策略 雙向的溝通
B. 直復營銷_傳統(tǒng)市場營銷 類別 直復營銷 傳統(tǒng)市場營銷目標 以單個顧客為單位進行推銷 以目標顧客群為單位進行推銷細分 細分顧客的基礎是顧客的名字.住址及其購買慣 細分目標顧客群的基礎是人口因素.心理因素服務 產(chǎn)品具有送貨上門服務帶來的附加值 不具有送貨上門的優(yōu)點通略 通過媒體銷售 通過零售店銷售控制 在產(chǎn)品被送到消費者手中的整個過程中，營銷人員都能對產(chǎn)品實施很好的控制 產(chǎn)品一旦時入分銷渠道，營銷人員就無法其控制傳播 主要利用針對性很強的媒體 利用大眾媒體廣告目的 讓消費者立即訂貨或查詢 樹立企業(yè)形象，引起顧客興趣，使顧客建立對品牌的忠誠等等，顧客接受廣告和采取購買行為之間有一段比較公開促銷 促銷手斷具有隱蔽性 促銷手斷比較公開決策 決策所需的資料不全 決策所需的資料很全面安全感 顧客感到受騙的可能性很大，因產(chǎn)品無法看到 顧客感到受騙的可能性小，因與產(chǎn)品的聯(lián)系很直接
C.關系營銷__傳統(tǒng)營銷 類別 關系營銷 傳統(tǒng)營銷銷售 關注保持顧客 關注單銷售導向 產(chǎn)品利益導向 產(chǎn)品特征導向日期 長期的 短期的服務 高度強調(diào)顧客服務 不太強調(diào)顧客服務促銷 高度的顧客參與 有限的顧客參與溝通 高度的顧客聯(lián)系 適度的顧客聯(lián)系質(zhì)量 質(zhì)量是所有方面都要考慮的問題 質(zhì)量是產(chǎn)品的首要問題
D.實物商品__服務 類別 實物商品 服務形狀 有形的 無形的差異 同質(zhì)的 異質(zhì)的消費 生產(chǎn).銷售與服務分離 生產(chǎn).銷售與消費同時內(nèi)容 一件東西 一個活動或過程核心價值 核心價值在工廠中生產(chǎn) 核心值在買賣相互作用過程中產(chǎn)生生產(chǎn) 消費者通常不參與生產(chǎn)過程 消費者參與生產(chǎn)過程保存 能夠儲存 不能夠儲存所有權 所有權轉移 無所有權轉移
四、童鋅武漢操作模式
(一)、理論構建
A: 架構
B.操作描述:
1.數(shù)據(jù)庫的發(fā)展過程 最 初 后
來 現(xiàn) 在為實施直復營銷而收集的顧客和潛在的顧客的姓名和地址 市場研究工具，如市場資料.人口統(tǒng)計資料.競爭資料等做分析 作為整個管理信息系統(tǒng)的一部分發(fā)揮重要作用，顧客的基本狀態(tài)
電腦和專用軟件以及因特網(wǎng)解決了大量文字及數(shù)據(jù)的分析等技術問題，使數(shù)據(jù)庫能迅速有效的運用而刺激其發(fā)展。
2.關于數(shù)據(jù)庫營銷 動作過程 作用 優(yōu)勢1.數(shù)據(jù)采集
2.數(shù)據(jù)存儲
3.數(shù)據(jù)處理
4.尋找理想消費者
5.使用數(shù)據(jù)，完善數(shù)據(jù) 1選擇和編輯顧客數(shù)據(jù);
2選擇適當消費者;
3提供目標消費者的狀況，并應用郵件.電話.銷售.服務.顧客忠誠計劃和其它方法;
4.反擊競爭者的武器;
6.及時反饋營銷效果，并提出改進方法等.1幫助企業(yè)準確找到目標消費者群;
2.幫助企業(yè)判定消費者和目標消費者的消費標準并準確定位;
3.幫助企業(yè)在最合適的時機以最合適的產(chǎn)品滿足顧客需求，可以降低成本，提高效率;
4.幫助企業(yè)結合最新信息和結果制定出新策略，使消費者成為本企業(yè)產(chǎn)品長期忠實用戶;
5幫助企業(yè)開發(fā)新項目提供信息;
6幫助企業(yè)產(chǎn)生新的服務項目并促成購買過程簡便化，使之重復購買;
7.幫助企業(yè)選擇合適的營銷媒體;
8.提高顧客忠誠，同時使企業(yè)間競爭隱秘化
3.架構簡述:
通過幼兒園.婦幼等初步建立數(shù)據(jù)庫，充分使用直復營銷中的電話.直郵.講座等方法為消費者提供關系營銷.服務營銷的基本內(nèi)容，并相對準確的選擇媒體及運用廣告策略向消費者傳達信息和促銷，同時可進一步完善數(shù)據(jù)庫.消費者在產(chǎn)生購買行為時運用傳統(tǒng)通路售出，使之最便捷的得到產(chǎn)品，并使產(chǎn)出最大化，這里面整個是互動的一個過程，在不同的階段根據(jù)公司的各種資源和目標要求不同側重點不一樣.
(二)、階段操作簡述
A.基本方法及目的
1.數(shù)據(jù)庫是各項工作的基礎，但目前僅是對傳統(tǒng)營銷方式的補充和改善，同時實施數(shù)據(jù)庫營銷與企業(yè)的整個管理水平，尤其是營銷管理水平密切相關，數(shù)據(jù)庫營銷可作為營銷工作的方向，在營銷工作的方向，在營銷管理上注重顧客信息的收集.動用建立起初級的消費者數(shù)據(jù)庫，要充分動用計算機及數(shù)據(jù)庫軟件.
2.營銷模式試驗過程中一定要結合公司的現(xiàn)有各種條件及目標要求，不同階段側重點不同.這是一個相互作用的過程，方法得當將會是1+1=3即邊際效益的遞增，千萬不可過分強調(diào)某一單項工作，走入極端.
3.模式探索一定要以技術上能解決的可復制的問題.
4.武漢模式對員工的素質(zhì)及技巧提出了更高的要求，并不是僅僅是一個勤奮吃苦或機械化操作的問題.
5.在本案的操作上如果有寬產(chǎn)品線做支持效果會更好。
附： 序號內(nèi)容方法目的時間責任人1強化終端工作1硬終端以展牌為主，招貼、吊旗為輔
2．軟終端通營業(yè)員溝通及綜合比賽，包括終端維護、貨架展示、產(chǎn)品知識銷售量綜合評比獎項的方法1、形成市場氛圍
2．加大終端鋪貨率
3．促進售點壓貨
4．營業(yè)員導購形成八月 2講座、咨詢標準化流程化制定利用青山少年宮和萬松園試點，不斷修正和調(diào)整方案，使人員通知、會場布置、講座效果控制等形成可復制模式使后期大面積推廣，直效傳播及服務具有可操作性八月 3完善結構，提高人員素質(zhì)1．結合操作模式定型、定崗、定編、定責
2．培訓及過程中傳幫帶為開學后能順利高效高質(zhì)開展工作打好基礎八月 4完善細基礎資料1初步建立數(shù)據(jù)庫
2．進一步完善幼兒園、小學、終端等基礎資料為下步工作準確、穩(wěn)健、高效、高質(zhì)地開展打好基礎八月 5售點促銷1．合理選點并達到一定基礎規(guī)模（40家）
2．促銷品選定、制作、運用
3．促銷人員技巧培訓1、保證基礎銷量，擴大市場份額
2．數(shù)據(jù)采集八月 6媒體投放及大型SP1．推廣方法用媒體、終端、新一輪幼兒園活動中附帶
2．內(nèi)容可分為A類、B類，A類可采取附產(chǎn)品說明書及填好調(diào)查表，便可抽如電腦等獎品，B類可采取廣告回答如抽DVD等獎品1．直接推動銷售
2．品牌宣傳
3．產(chǎn)品功效宣傳
4．推廣服務
5．迅速擴大，完善數(shù)據(jù)庫九月 7幼兒園新一輪活動設計家長參與和孩子一起完成的活動，要求滿足家長及孩子兩種需求，并可執(zhí)行如心理測試題指導，回收后可參加內(nèi)容6所述抽獎1．提升品牌形象
2．宣傳提升兒童研究中心
3．宣傳產(chǎn)品功效
4．完善、擴大數(shù)據(jù)庫九月 8幼兒園系列講座通過家長會等方式結合，充分利用婦幼等職能部門權威性，雙大幼兒園為基礎，每周三到四個講座1．提升品牌形象
2．宣傳兒童研究中心
3．宣傳產(chǎn)品功效
4．提供超值服務
5．直效傳播人群數(shù)量迅速擴大 9大型系列講座分區(qū)固定幾個300—500人的講課場所，通過海報、電話、直郵邀請函等方式通知消費者告知1．提升品牌形象
2．宣傳兒童研究中心
3．宣傳產(chǎn)品功效
通常將電力營銷核算劃分為三級，第一級為電網(wǎng)企業(yè)，第三級為區(qū)域供電所，其中第二級的電力企業(yè)在整個營銷核算過程中起到主體的作用。通過將電網(wǎng)企業(yè)所制定的考核指標落實到位，并且對其下屬供電所的營銷情況進行考核，從而促進電力供應的效率以及營銷的效益。由于電力企業(yè)在營銷核算中處于主體地位，因此，電力企業(yè)在制定發(fā)展規(guī)劃的過程中，需要立足于市場來進行銷售網(wǎng)絡的建設工作，以及采用創(chuàng)新思維考核各個供電所的營銷業(yè)績，從而保持電力銷售穩(wěn)定增長態(tài)勢。
2.營銷核算的組織結構
要合理配置各崗位工作人員，以及管理層人員；明確各崗位的權利與責任；在營銷過程中，對各層級工作人員實行崗位責任制，并確保出現(xiàn)問題后，責任能落實到具體工作人員身上；完善績效管理與企業(yè)內(nèi)部的獎懲措施，對整體經(jīng)營管理模式進行優(yōu)化。對營銷組織機構中，第二級與第三級機構進行管理健全化，通過市場營銷部對第二級營銷組織直接掌控，通過對各個下屬供電所的營銷活動來實現(xiàn)其職能管理。設置計量與核算單位，使之負責電費的收繳與核算，該單位由市場營銷部管轄。由各個基層供電單位組成第三級營銷組織，主要負責對電費的計量、抄核、業(yè)務量上報，以及供電設施的維護工作。第三層組織不設職能機構，由市場營銷部門進行直接管理。
3.營銷核算的宗旨
電力企業(yè)的營銷核算工作，以實現(xiàn)企業(yè)效益為宗旨，對用電客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。立足于市場環(huán)境，對過去國營時期所積累的舊習以及舊觀念進行改革，突破過去在計劃經(jīng)濟中所形成的思維局限。對市場經(jīng)濟的發(fā)展與運行規(guī)律進行仔細研究，通過對客戶需求的分析，來調(diào)整內(nèi)部電力生產(chǎn)的工作側重點與供電方式。并其樹立服務意識，革除過去以生產(chǎn)為導向的觀念，注重供電的針對性與適用性，從而適應市場，提高市場競爭力。
4.營銷核算的工作職能
培訓營銷相關的工作人員，并對營銷業(yè)績進行考核；劃分電費計量區(qū)域，并對各個區(qū)域設置分段關口，并在第二、三級關口，對電能計量設備的配置進行完善工作。在第三級關口處，對采集率進行提高，并完善計量設備的配置；對用電企業(yè)、部門以及居民提供優(yōu)質(zhì)服務，并對電力企業(yè)營銷目標的完成程度進行控制，將營銷總體目標結合具體的供電與營銷情況進行分段，對各階段營銷計劃的完成程度進行考核，并實行責任考核制度。
二、營銷核算會計化的特點
1.核算工作人員的會計化
采用會計化營銷核算的工作方式后，企業(yè)內(nèi)部的各部門功能產(chǎn)生了不小的變化，因而導致各部門內(nèi)，相關員工工作崗位與工作內(nèi)容發(fā)生改變。而為了實現(xiàn)會計化的目標，所以需要為過去的營銷核算部門配備會計專業(yè)人員，以及設置相應的會計工作機構。
2.監(jiān)督過程的會計化
實行營銷核算會計化之后，相比于過去來說，促使企業(yè)內(nèi)部的各個崗位之間，產(chǎn)生職責相互制約的情況，從而加強監(jiān)督與審計的成效。
3.核算過程的會計化
一旦將電力企業(yè)經(jīng)銷核算納入會計工作中，則營銷核算過程就應當遵守會計工作的相關法律法規(guī)。其具體包括：依據(jù)相關法律，登記會計賬簿。對現(xiàn)金流動數(shù)量與時間，銀行存款時間以及企業(yè)內(nèi)部往來資金與電費收繳賬目等進行記錄；依據(jù)相關法律，填制會計憑證，會計憑證通常包括兩部分，記賬憑證與原始憑證。其中原始憑證主要包括在電力發(fā)行過程中，所出具的銷售發(fā)票，以及電力發(fā)行表，在電費收繳過程中的銀行存款單據(jù)與進賬單據(jù)以及抹賬的相關協(xié)議等。
三、營銷核算會計化的優(yōu)化措施
1.加強監(jiān)督管理
營銷核算中的各項數(shù)據(jù)，必須要保證其來源以及統(tǒng)計的及時、準確與可靠。使得相關數(shù)據(jù)能夠真實、準確的體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營狀況。加強對會計工作人員的管理，并通過培訓提高會計工作人員的業(yè)務水平。在企業(yè)內(nèi)部，重視公共關系，保證員工之間關系融洽。對企業(yè)既得收益進行評估，并對經(jīng)營風險進行損失預期評定。以實現(xiàn)企業(yè)效益為標準，對各部分經(jīng)營細節(jié)過程進行妥善處理。
2.線路損壞管理
由于電路供應線路的老化、自然因素、質(zhì)量不足等原因，在使用過程中，容易出現(xiàn)線路損壞，對某一區(qū)域的電力供應造成影響。因而需要進行線損管理。在電力企業(yè)的營銷核算中，需要對線損管理水平進行考核。通常需要設立線損考察小組，對各區(qū)域線損問題盡心、仔細核查，并且通過會議的形式，對線路核查的結果進行分析。并且，每個線路管理區(qū)域都需有專人負責，出現(xiàn)線損問題，則對該人員追究責任。對線損問題的發(fā)生數(shù)目進行預控，并對各個區(qū)域的線損問題發(fā)生率進行考核。
3.供電采集與計量
對二級以下營銷考核區(qū)域的電力計量設備進行改造工作，對供電關口設置問題進行解決。通過采集電網(wǎng)企業(yè)變電站數(shù)據(jù)，采集小型水電站數(shù)據(jù)。對各供電所供電數(shù)據(jù)進行分區(qū)域、分線路統(tǒng)計。并且將采集與統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行精確計算，使其對照各個線路與區(qū)域的營銷指標，核定指標完成狀況。使得不同關口之間的實現(xiàn)對應計量，從而對營銷考核制度進行落實。
一、引言
互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使人類進入了數(shù)字化、信息化時代，造就了人類的第三次工業(yè)革命。信息化時代推動了“信息高速公路”的建成，使世界的聯(lián)系更加緊密，使知識密集型產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟生活中日益重要，使人們的工作生活方式突破了空間的限制，它提高了工作效率，增加了生活樂趣。互聯(lián)網(wǎng)逐漸改變了社會發(fā)展的方向和進程，它已滲透到社會和經(jīng)濟生活的各個領域，改變和引導著人們的生產(chǎn)生活方式。越來越多的個人、企業(yè)、組織加入到互聯(lián)網(wǎng)的世界中，在互聯(lián)網(wǎng)的連接下，他們之間又產(chǎn)生一系列化學變化，從而進一步推動了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)催生出的網(wǎng)絡營銷，是現(xiàn)代企業(yè)首要考慮的營銷方式之一。網(wǎng)絡營銷這種新型營銷模式，在一些地方或傳統(tǒng)企業(yè)應用還不是很廣泛，但越來越多的企業(yè)日漸重視這種新的營銷手段，嘗試著在市場營銷中加大網(wǎng)絡營銷比例，有些已經(jīng)取得良好的成效。在全球經(jīng)濟陷入低迷的今天，大到商業(yè)巨頭，小到街頭商販，各行各業(yè)無一不對網(wǎng)絡營銷青睞有加，網(wǎng)絡營銷的發(fā)展也為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展注入新的活力，同時為企業(yè)發(fā)展帶來新的機遇和挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡營銷并沒有使企業(yè)的營銷變得越來越簡單，相反它的出現(xiàn)給市場營銷模式帶來了諸多變革，如何順應這種變革并加以利用，有效地運用網(wǎng)絡營銷，使其發(fā)揮應有的作用和優(yōu)勢，是擺在決策者面前的一大課題。
二、網(wǎng)絡營銷發(fā)展背景
（一）網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)生
20世紀90年代，經(jīng)歷了新生期的互聯(lián)網(wǎng)悄然興起，并以互聯(lián)網(wǎng)的速度引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)應用熱潮。眾多企業(yè)開始通過互聯(lián)網(wǎng)進行業(yè)務拓展與合作，網(wǎng)絡營銷隨之誕生。網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生的基礎是通訊技術的應用與發(fā)展，與市場變革、競爭及營銷觀念的轉變息息相關。網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生的技術基礎是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)上，所有的技術、信息、資料都可以不受地域、時間限制，在使用者之間自由地傳播和連接，網(wǎng)絡上的信息資源是共享的。市場營銷實質(zhì)是企業(yè)與消費者之間的溝通交流，互聯(lián)網(wǎng)可以突破時空限制，特別有利于企業(yè)擴大營銷范圍和規(guī)模，也有利于消費者獲取更多的信息和資源，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的網(wǎng)絡營銷，是順應社會發(fā)展的必然產(chǎn)物。市場營銷的核心是滿足消費者需求，隨著科技進步和社會發(fā)展，消費者個性化的回歸，主動性的增強，對購物便利性和樂趣的追求，對價格的日趨敏感，這些消費者觀念的改變正是網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生的基礎。企業(yè)在激烈的競爭中，為了獲得競爭優(yōu)勢，不斷推陳出新來吸引消費者，網(wǎng)絡營銷發(fā)揮著低成本、高效率的優(yōu)勢，以更快捷的方式獲得消費者的需求和喜好。企業(yè)及時做出積極響應，擴大市場份額，提高占有率而贏得一席之地。
（二）網(wǎng)絡營銷在我國的發(fā)展
1、我國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。自1994年4月20日，64K國際專線開通，我國開始進入互聯(lián)網(wǎng)時代，歷經(jīng)20年的發(fā)展，截至2015年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模達6.68億，其中手機網(wǎng)民規(guī)模達5.94億，占比88.9%。互聯(lián)網(wǎng)普及率為48.8%（數(shù)據(jù)源自中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）第36次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》）。移動商務類應用發(fā)展迅速，互聯(lián)網(wǎng)應用向提升體驗、貼近經(jīng)濟方向靠攏。我國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，成績斐然。
2、我國網(wǎng)絡營銷的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)興起伊始，由于網(wǎng)絡營銷概念和方法的不明確以及互聯(lián)網(wǎng)技術的高端化，離網(wǎng)絡營銷的實際應用還相差很遠。相對于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達國家，我國網(wǎng)絡營銷起步較晚，其發(fā)展大致分為以下三個階段：（1）傳說階段（1997年之前）。傳說故事———山東農(nóng)民網(wǎng)上賣大蒜。傳說階段的主要特征是，概念和方法不明確，多數(shù)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)一無所知，處于探索階段。（2）萌芽階段（1997～2000年）。①Email營銷的誕生：1997年2月，chinabyte開通新聞郵件服務，訂閱用戶為3萬戶。1998年12月，索易（soim）獲得第一個郵件贊助商，標志專業(yè)Email營銷服務誕生；②電子商務網(wǎng)站對網(wǎng)絡營銷的推動：1995年4月，第一家中文商務網(wǎng)站“中國黃頁”chinapages開通，實現(xiàn)最基本的網(wǎng)絡營銷手段———供求信息；③搜索引擎對網(wǎng)絡營銷的貢獻：1997年前后，出現(xiàn)一批影響力較大的中文搜索引擎，為企業(yè)利用搜索引擎展開網(wǎng)絡營銷提供了可能。（3）應用和發(fā)展階段（2000年至今）。①網(wǎng)絡營銷服務市場初步形成。提供域名、虛擬主機市場的萬網(wǎng)、新網(wǎng)、中國頻道建立，提供接入與服務器托管、租用首創(chuàng)、上海電信完善，提供信息、網(wǎng)絡廣告市場的各類門戶網(wǎng)站形成，搜索引擎市場如百度、Google、搜狐、網(wǎng)易等日益強大；②企業(yè)網(wǎng)絡營銷的基礎———網(wǎng)站建設。2014年6月、2014年底、2015年6月我國網(wǎng)站數(shù)量分別為273萬、335萬、357萬，呈快速增長；③網(wǎng)上銷售環(huán)境日趨完善。網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡安全、物流配送日趨完善，B2B、B2C、SNS電子商務市場形成，使網(wǎng)上產(chǎn)品分銷渠道的建立成為可能。在6.68億網(wǎng)民當中，20～40歲的網(wǎng)民占比55%以上，他們是當今社會主要消費群體。特別是近年來，3G/4G移動網(wǎng)絡迅速普及，網(wǎng)絡營銷開啟了嶄新的階段。
三、網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的聯(lián)系與區(qū)別
市場營銷學科誕生于20世紀初的美國，經(jīng)歷了以生產(chǎn)為導向的營銷觀念、以產(chǎn)品為導向的營銷觀念、以市場為導向的營銷理念以及社會營銷觀念，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生后，以互聯(lián)網(wǎng)為載體的新型網(wǎng)絡營銷觀念誕生。
（一）網(wǎng)絡營銷的內(nèi)涵。網(wǎng)絡營銷來源于傳統(tǒng)營銷，但與傳統(tǒng)營銷有著巨大的區(qū)別。網(wǎng)絡營銷突出特點是利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化、信息化和網(wǎng)絡媒體的交互性，從而輔助營銷目標達到營銷的目的。網(wǎng)絡營銷作為一種營銷手段，其實質(zhì)內(nèi)涵是相對穩(wěn)定的。廣義地說，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的、為達到一定的營銷目的的營銷活動，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開展營銷活動的都可稱之為網(wǎng)絡營銷。狹義地說，網(wǎng)絡營銷包括網(wǎng)絡推廣、產(chǎn)品分銷、公共關系與客戶服務、網(wǎng)上市場調(diào)研、網(wǎng)上品牌傳播等等。簡單地講，網(wǎng)絡營銷就是指通過互聯(lián)網(wǎng)，利用電子信息手段進行的營銷活動。網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體市場營銷戰(zhàn)略的輔助手段，是營銷方式工具。這就是說網(wǎng)絡營銷貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程，從產(chǎn)品推出前的市場調(diào)研，到產(chǎn)品設計制造過程，再到營銷傳播，再到售后服務，網(wǎng)絡營銷一直都是一個重要角色。網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的本質(zhì)是相同的，都是為了了解顧客的需要并滿足他們。
（二）網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的聯(lián)系與區(qū)別。網(wǎng)絡營銷是傳統(tǒng)營銷的創(chuàng)新和發(fā)展，與傳統(tǒng)營銷緊密聯(lián)系而又相互區(qū)別，它的諸多理論來源于傳統(tǒng)營銷，只不過網(wǎng)絡營銷借助了新的工具———互聯(lián)網(wǎng)，是過去營銷手段中不曾使用的。網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的目標一致，都是要滿足需求獲取利潤，所不同的是網(wǎng)絡營銷更加注重消費者需求。網(wǎng)絡營銷正在廣泛運用，因為它擁有傳統(tǒng)營銷不可比擬的優(yōu)勢，它的出現(xiàn)顛覆了許多傳統(tǒng)領域，這是人類社會的進步。網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生諸多創(chuàng)新，但它的出現(xiàn)并不能取代傳統(tǒng)營銷方式，其聯(lián)系與區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1、產(chǎn)品。虛擬產(chǎn)品借助網(wǎng)絡產(chǎn)生，網(wǎng)絡營銷具有天然優(yōu)勢。并不是所有商品都適合做網(wǎng)絡營銷，擁有強勢的傳統(tǒng)渠道比如電力、自來水，還有那些注重用戶體驗的產(chǎn)品，如食品、化妝品等，盡管可以在網(wǎng)絡上銷售和結算，但離不開傳統(tǒng)營銷在線下所做的試用推廣等工作。
2、價格。由于互聯(lián)網(wǎng)營銷比傳統(tǒng)營銷有著天然的成本優(yōu)勢，使得線上商品價格低于線下，并且顧客在線上可以同時比較的產(chǎn)品范圍更廣，銷售商不得不根據(jù)消費者的需求，將價格定在均衡價格附近。
3、促銷。網(wǎng)絡營銷可以借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，將產(chǎn)品的各種有效信息快速、大范圍、有針對性地傳播到目標人群，成本遠低于傳統(tǒng)營銷。促銷低成本，可以實施更大力度的促銷，更能吸引新用戶加入，擴大產(chǎn)品市場占有率。
4、分銷渠道。傳統(tǒng)營銷需要借助二級甚至更多級的分銷渠道，將利潤分攤出去。網(wǎng)絡營銷可以讓產(chǎn)品直達用戶，省去中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)商降低了營銷成本，消費者用低價獲取了同質(zhì)商品。網(wǎng)絡營銷帶給人們更加便利的生活方式，也使消費者越來越信任和離不開網(wǎng)絡營銷，傳統(tǒng)的營銷渠道正在發(fā)生變革。
四、網(wǎng)絡營銷發(fā)展趨勢
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的突飛猛進為網(wǎng)絡營銷發(fā)展帶來新機遇?；ヂ?lián)網(wǎng)不斷向社會各個方面滲透，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)面對巨大的生存挑戰(zhàn)、營銷的方式多樣化、營銷的產(chǎn)品和服務不斷升級，對網(wǎng)絡營銷更加重視，不約而同提高對網(wǎng)絡營銷的投入。
（一）網(wǎng)絡營銷發(fā)展趨勢
1、移動終端的廣泛應用。2015年后國內(nèi)手機市場進入存量替換為主的低速增長階段，預計銷量4.28億部，同比增長1.4%。智能手機是目前手機市場的主流，各類APP應用涵蓋了生活的各個領域，各應用開發(fā)商不再僅限于為企業(yè)設立響應式網(wǎng)站或開發(fā)移動應用，轉向注重面向移動終端優(yōu)化的內(nèi)容和社交媒體營銷。企業(yè)意識到采取移動版網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的必要性，移動終端用戶的消費模式以及與社交媒體推送內(nèi)容進行互動的方式。響應式網(wǎng)站、移動廣告、移動終端設備為最終用戶提供的不同內(nèi)容。今后會有很多企業(yè)最后都將移動終端策略納入到他們數(shù)字營銷的方方面面。
2、內(nèi)容營銷取代過程營銷。轟炸式營銷、攔截式營銷以及以自我為中心的營銷模式不再像以往那樣奏效，步入社交媒體時代后，這類營銷模式可能會起反作用。內(nèi)容營銷逐漸取代這些傳統(tǒng)模式，企業(yè)越來越愿意投入在移動內(nèi)容上，包括制作在移動設備上易于閱讀的短小內(nèi)容，理解目標用戶的移動設備使用習慣，并將更多的重心放在可以借助移動設備輕松消費的可視化內(nèi)容上。供應商在編故事，消費者看故事，目的是讓消費者被故事打動產(chǎn)生共鳴，進而產(chǎn)生消費沖動。
3、電子郵件營銷重裝歸來。垃圾電郵曾經(jīng)是網(wǎng)絡使用者的夢魘，電子郵件營銷一度被拋棄。隨著大數(shù)據(jù)時代的來臨，網(wǎng)絡帶給生活便利的同時也在記錄著人們的上網(wǎng)軌跡，收集上網(wǎng)習慣和喜好，在大數(shù)據(jù)的支持下，企業(yè)可以預測消費者的需求，可以定位消費群體。企業(yè)將會重新拾起電子郵件營銷策略，這種策略與內(nèi)容營銷打包，模糊兩者的界限，不失為一種覆蓋面廣、操作簡單、成本低廉、針對性強、行之有效的營銷方式。
4、社交媒體營銷大行其道。人與人在網(wǎng)絡上的交流從點對點，到點對面，再到面對面，交流成本不斷被拉低，網(wǎng)絡社交拓展將原來的交際面呈幾何數(shù)級放大。依靠資源豐富、用戶依賴性高、互動性極強的特點，社交媒體的口碑式營銷更能為企業(yè)和個人帶來豐厚的客戶資源。
5、品牌營銷超過產(chǎn)品營銷。隨著網(wǎng)絡營銷的崛起，各品牌會意識到，人們利用社交媒體與他人進行互動，并且不經(jīng)常提及品牌和具體企業(yè)，往往指向某種產(chǎn)品。一種商品熱銷過后又要重新制定網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略，而通過品牌建立的重視客戶才會經(jīng)常光顧本品牌的產(chǎn)品，品牌的樹立與推廣將放在網(wǎng)絡營銷的重中之重。一旦在消費者中建立起可靠的品牌形象，投入產(chǎn)出比將被放大，有效地提高企業(yè)效益。
6、模糊營銷模式界限。網(wǎng)絡營銷普及無處不在，它作為營銷的一個分支將消失在企業(yè)的營銷視線中，轉變?yōu)闋I銷意識存在，提起營銷就不自覺的應用網(wǎng)絡營銷。網(wǎng)絡營銷的良好效果，創(chuàng)意的多元化、整合資源的優(yōu)勢，以及無限潛力都為其在未來大放異彩奠定堅實基礎。
（二）網(wǎng)絡營銷需要注意的問題
網(wǎng)絡營銷盡管有無可比擬的優(yōu)勢，但它的缺點卻不容忽視。對于欠發(fā)達地區(qū)和年齡較大的人群，盡管網(wǎng)絡對他們的生活已經(jīng)產(chǎn)生巨大影響，但是他們對網(wǎng)絡這種虛擬的東西缺乏信任，還不太習慣通過網(wǎng)絡進行各種交易。網(wǎng)絡營銷過程中的諸多環(huán)節(jié)的缺失，比如質(zhì)量保證、體驗時效、物流壓力、售后服務等，致使網(wǎng)絡營銷還沒有完全發(fā)展成為一個必不可少的生活元素。網(wǎng)絡發(fā)展已經(jīng)夠快，要將現(xiàn)實市場完全網(wǎng)絡化還有很長的路要走，傳統(tǒng)的營銷方式暫時還是會占主導地位，目前最好的營銷方式不是網(wǎng)絡營銷，也不是傳統(tǒng)營銷，兩者可以取長補短，才是順應時展最適合的營銷方式。
五、總結
在2014年9月的夏季達沃斯論壇上發(fā)出“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的號召，在實踐中新模式不斷涌現(xiàn)，帶動了經(jīng)濟增長，網(wǎng)絡營銷在促進創(chuàng)新經(jīng)濟增長中發(fā)揮著十分重要的作用。“互聯(lián)網(wǎng)+”正在加速向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)滲透，創(chuàng)造新的企業(yè)形態(tài)，在社會資源配置中發(fā)揮集成和優(yōu)化作用。將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果融入經(jīng)濟、社會各領域之中，提升全社會的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎設施和實現(xiàn)工具的經(jīng)濟發(fā)展新形態(tài)。移動互聯(lián)、微博、微信等技術的出現(xiàn)也為企業(yè)和個人在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)搭建起更為廣闊的舞臺。未來誰能營銷網(wǎng)絡，誰就能營銷市場，如果企業(yè)現(xiàn)在還沒有開始做網(wǎng)路營銷，那也許真的不是錯過了一個機會，而是錯過了一個時代。我們有理由相信，網(wǎng)絡營銷正在改變著我們的現(xiàn)在，也將引導著我們的未來，善于利用并巧加運用，網(wǎng)絡營銷必定會為我們帶來不可思議的驚喜。
作者:苗鵬 單位:山東海運國際貿(mào)易有限公
主要參考文獻：
［1］紀寶成，呂一林.市場營銷學教程.北京：人民大學出版社，2014.
當前，許多中小企業(yè)在增強自身競爭力的過程中，往往忽視了營銷在企業(yè)中的作用，企業(yè)的營銷創(chuàng)新能力遠遠未得到發(fā)掘，營銷創(chuàng)新作為一種極其有效的競爭和發(fā)展手段，還未能融入企業(yè)的日常職能中去。企業(yè)間的競爭都普遍遵循相同形式的營銷手段，采用惡性循環(huán)的價格大戰(zhàn)，其結果是，同質(zhì)化的競爭不僅造成效率低下，而且浪費了社會資源。基于此，有必要對中小企業(yè)營銷創(chuàng)新模式進行探討，以引起中小企業(yè)的重視。2003年12月16日、國務院發(fā)展研究中心所屬的中國企業(yè)評析協(xié)會和國家發(fā)展與改革委員會中小企業(yè)司、國家統(tǒng)計局工業(yè)交通司、中華全國工商聯(lián)合會經(jīng)濟部、國家工商總局個體私營經(jīng)濟監(jiān)管司聯(lián)合在北京舉辦研討會，《2003年中小企業(yè)發(fā)展報告》綜合評價了我國非公有制中小企業(yè)的整體發(fā)展狀況。在我區(qū)中小企業(yè)量大、面廣，分布在國民經(jīng)濟的各個領域，中小企業(yè)在推動國民經(jīng)濟發(fā)展、保持市場繁榮、增加財政收入、促進勞動就業(yè)和維護社會穩(wěn)定等方面發(fā)揮著不可替代的作用。一般而言，中小企業(yè)因研究發(fā)展資金投入少，生產(chǎn)裝備落后，融資渠道狹窄，生產(chǎn)規(guī)模不經(jīng)濟，缺乏市場競爭力，產(chǎn)品知名度低，很難與擁有充足資金、技術和銷售網(wǎng)絡的大型企業(yè)抗衡，在市場競爭中常處于劣勢。但是仍有不少中小企業(yè)因營銷得法，在大企業(yè)面前獲得生存空間，逐漸成長壯大甚至最終打敗大企業(yè)。
一、營銷創(chuàng)新簡述
1.營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵。營銷創(chuàng)新是指經(jīng)營者以獲取商業(yè)利益為目標，把握市場的潛在盈利機會，重新組織營銷各個要素，建立起市場競爭力更強的市場營銷系統(tǒng)，從而推出新產(chǎn)品、開辟新市場的綜合經(jīng)營活動過程。
2營銷創(chuàng)新的基本類型。根據(jù)營銷創(chuàng)新過程中營銷活動變化強度的不同，營銷創(chuàng)新可分為漸進性創(chuàng)新和根本性創(chuàng)新。漸進性創(chuàng)新(Incremental)或稱改進型創(chuàng)新是對現(xiàn)有營銷活動進行改革引起漸進的、連續(xù)的創(chuàng)新。根本性創(chuàng)新(RadicalInno)或稱重大創(chuàng)新是指重大突破的營銷創(chuàng)新。它常常伴隨著一系列漸進性的產(chǎn)品創(chuàng)新和過程創(chuàng)新，并在一段時間內(nèi)引起產(chǎn)業(yè)結構的變化。
二、中小企業(yè)營銷創(chuàng)新中存在的問題
1.營銷創(chuàng)新乏力。目前各級政府已經(jīng)為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境，但由于種種原因，目前不少中小企業(yè)的經(jīng)營狀況仍然比較困難，其中行業(yè)市場競爭過度和無序競爭是導致中小企業(yè)經(jīng)營困難的一個重要原因。在對中小企業(yè)的調(diào)查走訪中也發(fā)現(xiàn)，一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)，技術和質(zhì)量處于同一水平，為爭奪有限的市場，不惜競相壓價，大打價格戰(zhàn)，市場競爭十分激烈，在企業(yè)經(jīng)營陷入困境的同時，整個行業(yè)也因競爭的無序而萎縮。在主營產(chǎn)品中，只有一成的企業(yè)能生產(chǎn)出國際水平的產(chǎn)品，45.5%的企業(yè)產(chǎn)品能處于國內(nèi)領先地位，近一半的企業(yè)只能生產(chǎn)大路產(chǎn)品。低水平的重復生產(chǎn)必然導致低水平的過度競爭，這也構成了中小企業(yè)營銷生存環(huán)境的主要特點。
2.“點”的創(chuàng)新多于“系統(tǒng)”創(chuàng)新。當前許多中小企業(yè)的營銷創(chuàng)新總是從一點，或者說是企業(yè)對市場的一個直覺反應而進行的，這樣可能帶來的風險比較大。在企業(yè)的規(guī)模比較小時還覺察不出，但當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，這種依靠企業(yè)直覺進行的創(chuàng)新勢必要影響到企業(yè)的整體發(fā)展。因此，目前中小企業(yè)在營銷創(chuàng)新方面主要是集中在點上，普遍還是“一招鮮，吃遍天”的局面，大部分企業(yè)還不能從整體上，系統(tǒng)地進行營銷創(chuàng)新，沒有長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，基本上是走一步，一步，普遍營銷創(chuàng)新能力不足。
3.缺乏理性和科學的營銷戰(zhàn)略。營銷實踐的發(fā)展表明，那些隨機應變能力較強的中小企業(yè)盡管生存下來了，但由于缺乏理性的科學的營銷戰(zhàn)略的指導，企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨有的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)競爭力。目前，許多中小企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，不經(jīng)科學論證盲目上馬新項目造成產(chǎn)品同質(zhì)，最終導致放棄質(zhì)量拚價格。促銷手段單一，同時，受人力、財力和技術力量的限制，信息面相對較窄，獲取信息手段有限造成營銷渠道過窄等現(xiàn)象。總之，中小企業(yè)在經(jīng)營過程中存在著較為明顯的缺乏科學性、理性現(xiàn)象。
4.營銷人才相對不足。人才是企業(yè)資源中最具能動性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競爭本質(zhì)上是人才的競爭。從營銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析，在人才市場甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作?？陀^地分析，廣大中小企業(yè)營銷人才缺乏已是不爭的事實，究其原因是中小企業(yè)沒有形成科學有效的人才引進、培育和使用機制。營銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。
三、中小企業(yè)營銷創(chuàng)新應采取的措施
運用目標營銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場機會開發(fā)市場，把自己的經(jīng)營特色和特長與細分的市場特征相結合，利用有限的資源，經(jīng)營有益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟效益，與同類企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢。目標營銷是在市場細分的基礎上，企業(yè)根據(jù)自身的營銷能力和特長，選擇其中一個或幾個細分市場作為本企業(yè)特定的目標市場，制定相應的營銷策略，有針對性地開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，滿足目標市場的需求。由于這種策略是以小企業(yè)來定位的，因此，市場細分是目標營銷的前提。運用目標營銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場機會，開發(fā)市場，把自己的經(jīng)營特色和特長與細分的市場特征相結合，利用有限的資源，經(jīng)營益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟效益，與同類企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢。
1.避開鋒芒，創(chuàng)新營銷。在同一行業(yè)、同一領域，往往分布著大、中、小不等企業(yè)，企業(yè)之間勢力不均，競爭是相當殘酷的。中小企業(yè)由于自身的局限性、勢單力薄，靠自己單槍匹馬和強大對手硬拼是難以成功的，從某種程度上說，中小企業(yè)是在大型企業(yè)的巨大壓力下生存，是在大企業(yè)的夾縫中成長，時時有被碾碎的危險。但同時，中小企業(yè)規(guī)模小，相對來說，經(jīng)營機制更加靈活，可以隨時跟上社會發(fā)展趨勢，采取靈活有效的營銷策略，滿足消費者需求。因此明智的中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突，即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品，避開大企業(yè)的強勢市場大本營，避開大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大企業(yè)慣用的促銷手段。應學會運用穿插策略，利用市場競爭的空隙“見縫插針”，乘隙而進，培養(yǎng)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和營銷市場，將企業(yè)產(chǎn)品標新立異，形成一些在本行業(yè)范圍內(nèi)具有獨特性的東西。這種戰(zhàn)略通常是通過設計或品牌的獨特性、技術特點、外觀特點、經(jīng)營網(wǎng)絡以及其他方面的獨特性來加以實現(xiàn)的。例如“脈動”飲料，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，借助“非典”時期，消費者對補充維生素提高自身免疫力的空前認可，首先創(chuàng)造了“水分和維生素雙補”的概念。其次，面對競爭激烈的飲料市場，它的產(chǎn)品瓶體和包裝材料全部采用藍色基調(diào)，與飲料水的傳統(tǒng)的“白、綠、紅”三色形成鮮明對比，從貨架上很容易“跳出來”。在瓶形上，上部采用了三個圓環(huán)型，下部采用六棱體，與傳統(tǒng)的圓柱體和四方體形成了鮮明對比。再次，“脈動”首次采用國際流行的廣口瓶，迎合了年輕人不拘小節(jié)的心理。如果在市場競爭中無意與大企業(yè)碰撞，應采取迂回戰(zhàn)術，避開鋒芒，不能硬碰蠻撞。只有這樣，中小企業(yè)才能在市場競爭中絕處逢生、化險為夷，才能在大企業(yè)包圍中找到生存發(fā)展空間。否則，采用和大企業(yè)相同的營銷策略，不僅會因為竭力與之拼搶市場而得不償失，還會由于總是生活在它的巨大壓力下而難以得到充分的發(fā)展。中小企業(yè)在勢力壯大之前.可避實就虛，首先找到那些大企業(yè)沒有發(fā)現(xiàn)，或大企業(yè)不想干但并非沒有前途和利潤的細分市場作為自己的目標市場。充分利用大企業(yè)培育出來的市場需求，快速搶占部分市場。這樣，可以避開大企業(yè)的巨大的威脅等自己勢力增強、時機成熟之后，再和大企業(yè)一爭高低。山西南風集團的奇強洗衣粉定位便是選擇上海奧妙美國寶潔和英國聯(lián)合利華等大企業(yè)忽視的農(nóng)村市場，采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略而發(fā)展壯大的。
論文摘要:本文主要闡述了中小企業(yè)營銷創(chuàng)新概述，營銷創(chuàng)新的基本類型，中小企業(yè)營銷創(chuàng)新中存在的問題和應對策略。
當前，許多中小企業(yè)在增強自身競爭力的過程中，往往忽視了營銷在企業(yè)中的作用，企業(yè)的營銷創(chuàng)新能力遠遠未得到發(fā)掘，營銷創(chuàng)新作為一種極其有效的競爭和發(fā)展手段，還未能融入企業(yè)的日常職能中去。企業(yè)間的競爭都普遍遵循相同形式的營銷手段，采用惡性循環(huán)的價格大戰(zhàn)，其結果是，同質(zhì)化的競爭不僅造成效率低下，而且浪費了社會資源。基于此，有必要對中小企業(yè)營銷創(chuàng)新模式進行探討，以引起中小企業(yè)的重視。2003年12月16日、國務院發(fā)展研究中心所屬的中國企業(yè)評析協(xié)會和國家發(fā)展與改革委員會中小企業(yè)司、國家統(tǒng)計局工業(yè)交通司、中華全國工商聯(lián)合會經(jīng)濟部、國家工商總局個體私營經(jīng)濟監(jiān)管司聯(lián)合在北京舉辦研討會，《2003年中小企業(yè)發(fā)展報告》綜合評價了我國非公有制中小企業(yè)的整體發(fā)展狀況。在我區(qū)中小企業(yè)量大、面廣，分布在國民經(jīng)濟的各個領域，中小企業(yè)在推動國民經(jīng)濟發(fā)展、保持市場繁榮、增加財政收入、促進勞動就業(yè)和維護社會穩(wěn)定等方面發(fā)揮著不可替代的作用。一般而言，中小企業(yè)因研究發(fā)展資金投入少，生產(chǎn)裝備落后，融資渠道狹窄，生產(chǎn)規(guī)模不經(jīng)濟，缺乏市場競爭力，產(chǎn)品知名度低，很難與擁有充足資金、技術和銷售網(wǎng)絡的大型企業(yè)抗衡，在市場競爭中常處于劣勢。但是仍有不少中小企業(yè)因營銷得法，在大企業(yè)面前獲得生存空間，逐漸成長壯大甚至最終打敗大企業(yè)。
一、營銷創(chuàng)新簡述
1.營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵。營銷創(chuàng)新是指經(jīng)營者以獲取商業(yè)利益為目標，把握市場的潛在盈利機會，重新組織營銷各個要素，建立起市場競爭力更強的市場營銷系統(tǒng)，從而推出新產(chǎn)品、開辟新市場的綜合經(jīng)營活動過程。
2營銷創(chuàng)新的基本類型。根據(jù)營銷創(chuàng)新過程中營銷活動變化強度的不同，營銷創(chuàng)新可分為漸進性創(chuàng)新和根本性創(chuàng)新。漸進性創(chuàng)新(Incremental)或稱改進型創(chuàng)新是對現(xiàn)有營銷活動進行改革引起漸進的、連續(xù)的創(chuàng)新。根本性創(chuàng)新(RadicalInno)或稱重大創(chuàng)新是指重大突破的營銷創(chuàng)新。它常常伴隨著一系列漸進性的產(chǎn)品創(chuàng)新和過程創(chuàng)新，并在一段時間內(nèi)引起產(chǎn)業(yè)結構的變化。
二、中小企業(yè)營銷創(chuàng)新中存在的問題
1.營銷創(chuàng)新乏力。目前各級政府已經(jīng)為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境，但由于種種原因，目前不少中小企業(yè)的經(jīng)營狀況仍然比較困難，其中行業(yè)市場競爭過度和無序競爭是導致中小企業(yè)經(jīng)營困難的一個重要原因。在對中小企業(yè)的調(diào)查走訪中也發(fā)現(xiàn)，一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)，技術和質(zhì)量處于同一水平，為爭奪有限的市場，不惜競相壓價，大打價格戰(zhàn)，市場競爭十分激烈，在企業(yè)經(jīng)營陷入困境的同時，整個行業(yè)也因競爭的無序而萎縮。在主營產(chǎn)品中，只有一成的企業(yè)能生產(chǎn)出國際水平的產(chǎn)品，45.5%的企業(yè)產(chǎn)品能處于國內(nèi)領先地位，近一半的企業(yè)只能生產(chǎn)大路產(chǎn)品。低水平的重復生產(chǎn)必然導致低水平的過度競爭，這也構成了中小企業(yè)營銷生存環(huán)境的主要特點。
2.“點”的創(chuàng)新多于“系統(tǒng)”創(chuàng)新。當前許多中小企業(yè)的營銷創(chuàng)新總是從一點，或者說是企業(yè)對市場的一個直覺反應而進行的，這樣可能帶來的風險比較大。在企業(yè)的規(guī)模比較小時還覺察不出，但當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，這種依靠企業(yè)直覺進行的創(chuàng)新勢必要影響到企業(yè)的整體發(fā)展。因此，目前中小企業(yè)在營銷創(chuàng)新方面主要是集中在點上，普遍還是“一招鮮，吃遍天”的局面，大部分企業(yè)還不能從整體上，系統(tǒng)地進行營銷創(chuàng)新，沒有長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，基本上是走一步，一步，普遍營銷創(chuàng)新能力不足。
3.缺乏理性和科學的營銷戰(zhàn)略。營銷實踐的發(fā)展表明，那些隨機應變能力較強的中小企業(yè)盡管生存下來了，但由于缺乏理性的科學的營銷戰(zhàn)略的指導，企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨有的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)競爭力。目前，許多中小企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，不經(jīng)科學論證盲目上馬新項目造成產(chǎn)品同質(zhì)，最終導致放棄質(zhì)量拚價格。促銷手段單一，同時，受人力、財力和技術力量的限制，信息面相對較窄，獲取信息手段有限造成營銷渠道過窄等現(xiàn)象?？傊行∑髽I(yè)在經(jīng)營過程中存在著較為明顯的缺乏科學性、理性現(xiàn)象。
4.營銷人才相對不足。人才是企業(yè)資源中最具能動性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競爭本質(zhì)上是人才的競爭。從營銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析，在人才市場甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作?？陀^地分析，廣大中小企業(yè)營銷人才缺乏已是不爭的事實，究其原因是中小企業(yè)沒有形成科學有效的人才引進、培育和使用機制。營銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。
三、中小企業(yè)營銷創(chuàng)新應采取的措施
運用目標營銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場機會開發(fā)市場，把自己的經(jīng)營特色和特長與細分的市場特征相結合，利用有限的資源，經(jīng)營有益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟效益，與同類企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢。目標營銷是在市場細分的基礎上，企業(yè)根據(jù)自身的營銷能力和特長，選擇其中一個或幾個細分市場作為本企業(yè)特定的目標市場，制定相應的營銷策略，有針對性地開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，滿足目標市場的需求。由于這種策略是以小企業(yè)來定位的，因此，市場細分是目標營銷的前提。運用目標營銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場機會，開發(fā)市場，把自己的經(jīng)營特色和特長與細分的市場特征相結合，利用有限的資源，經(jīng)營益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟效益，與同類企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢。
1.避開鋒芒，創(chuàng)新營銷。在同一行業(yè)、同一領域，往往分布著大、中、小不等企業(yè)，企業(yè)之間勢力不均，競爭是相當殘酷的。中小企業(yè)由于自身的局限性、勢單力薄，靠自己單槍匹馬和強大對手硬拼是難以成功的，從某種程度上說，中小企業(yè)是在大型企業(yè)的巨大壓力下生存，是在大企業(yè)的夾縫中成長，時時有被碾碎的危險。但同時，中小企業(yè)規(guī)模小，相對來說，經(jīng)營機制更加靈活，可以隨時跟上社會發(fā)展趨勢，采取靈活有效的營銷策略，滿足消費者需求。因此明智的中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突，即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品，避開大企業(yè)的強勢市場大本營，避開大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大企業(yè)慣用的促銷手段。應學會運用穿插策略，利用市場競爭的空隙“見縫插針”，乘隙而進，培養(yǎng)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和營銷市場，將企業(yè)產(chǎn)品標新立異，形成一些在本行業(yè)范圍內(nèi)具有獨特性的東西。這種戰(zhàn)略通常是通過設計或品牌的獨特性、技術特點、外觀特點、經(jīng)營網(wǎng)絡以及其他方面的獨特性來加以實現(xiàn)的。例如“脈動”飲料，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，借助“非典”時期，消費者對補充維生素提高自身免疫力的空前認可，首先創(chuàng)造了“水分和維生素雙補”的概念。其次，面對競爭激烈的飲料市場，它的產(chǎn)品瓶體和包裝材料全部采用藍色基調(diào)，與飲料水的傳統(tǒng)的“白、綠、紅”三色形成鮮明對比，從貨架上很容易“跳出來”。在瓶形上，上部采用了三個圓環(huán)型，下部采用六棱體，與傳統(tǒng)的圓柱體和四方體形成了鮮明對比。再次，“脈動”首次采用國際流行的廣口瓶，迎合了年輕人不拘小節(jié)的心理。如果在市場競爭中無意與大企業(yè)碰撞，應采取迂回戰(zhàn)術，避開鋒芒，不能硬碰蠻撞。只有這樣，中小企業(yè)才能在市場競爭中絕處逢生、化險為夷，才能在大企業(yè)包圍中找到生存發(fā)展空間。否則，采用和大企業(yè)相同的營銷策略，不僅會因為竭力與之拼搶市場而得不償失，還會由于總是生活在它的巨大壓力下而難以得到充分的發(fā)展。中小企業(yè)在勢力壯大之前.可避實就虛，首先找到那些大企業(yè)沒有發(fā)現(xiàn)，或大企業(yè)不想干但并非沒有前途和利潤的細分市場作為自己的目標市場。充分利用大企業(yè)培育出來的市場需求，快速搶占部分市場。這樣，可以避開大企業(yè)的巨大的威脅等自己勢力增強、時機成熟之后，再和大企業(yè)一爭高低。山西南風集團的奇強洗衣粉定位便是選擇上海奧妙美國寶潔和英國聯(lián)合利華等大企業(yè)忽視的農(nóng)村市場，采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略而發(fā)展壯大的。
二、西方商業(yè)銀行營銷理論簡述
營銷理論是營銷實踐的重要指導，西方商業(yè)銀行在發(fā)展的過程中逐漸形成了以下幾種營銷理論：①4P產(chǎn)品營銷組合理論：即在商業(yè)銀行市場營銷中將產(chǎn)品、渠道、促銷、價格進行營銷組合，這種理論沒有以客戶為中心，因此有著一定的缺陷；②7P服務營銷組合理論：指的是將營銷過程中產(chǎn)品、人員、價格、渠道、促銷、過程、有形展示等七個策略要素進行組合；③4C營銷組合理論：指的是在營銷的過程中以消費者為基礎，注重消費者的問題，注重消費者的成本，注重消費者的便利性，注重與消費者的溝通，金融產(chǎn)品和服務的價值由客戶決定；④4R營銷組合理論：指的是將營銷中關系、關聯(lián)、酬謝、節(jié)省等四個要素進行營銷組合，立足于消費者，將消費者的產(chǎn)品需求和服務需求結合在一起，是4C理論的進一步發(fā)展[1]；⑤關系營銷理論：指的是以客戶服務為基礎，要求建立、維護并增進與客戶的關系，通過這種長期穩(wěn)定的關系來實現(xiàn)營銷目的。
三、西方商業(yè)銀行營銷實踐特點分析
（一）以客戶為中心
上世紀八十年代，當我國商業(yè)銀行剛對CI戰(zhàn)略進行引進時，一種全新的營銷管理模式已經(jīng)被西方商業(yè)銀行所采納，即客戶滿意戰(zhàn)略，客戶滿意戰(zhàn)略的核心在于以客戶為中心，以客戶的需求為中心。在激烈的市場競爭中，誰贏得了客戶就贏得了市場，西方商業(yè)銀行以客戶為基礎進行差異化的金融產(chǎn)品營銷，為不同的客戶提供不同的服務，將資源合理的應用于重點的優(yōu)質(zhì)客戶中。西方商業(yè)銀行主要爭取的優(yōu)質(zhì)客戶有：①一些發(fā)展良好的企業(yè)、公司等客戶；②投資基金、證券公司等機構客戶；③收入水平較高的個人客戶。
（二）明確市場定位
西方商業(yè)銀行以CI戰(zhàn)略、市場細分戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略為基礎，注重自身市場形象的塑造，在營銷的過程中積極宣傳銀行自身的經(jīng)營理念，展現(xiàn)經(jīng)營目標。以花旗銀行為例，其將“金融潮流的創(chuàng)造者”作為市場目標，將“富有進取心的銀行、向您提供高效便捷的服務”為市場定位，從眾多西方商業(yè)銀行的定位中可以發(fā)現(xiàn)，在市場定位的過程中不對經(jīng)營規(guī)模做出要求，而是進行市場最佳的定位，例如產(chǎn)品最佳、服務最佳等，通過對市場的細致分化，將金融市場劃分為各個領域，在一個領域內(nèi)爭取做到最佳，有效避免了大規(guī)模銀行的鋒芒[2]。
（三）注重金融產(chǎn)品的創(chuàng)新
創(chuàng)新是發(fā)展的動力，市場是不斷變化和發(fā)展的，企業(yè)如果不思創(chuàng)新、不求進取則必將會被市場所淘汰，西方商業(yè)銀行在不斷的發(fā)展過程中以客戶需求、公眾觀念、市場經(jīng)濟發(fā)展等變化情況為基礎，對金融產(chǎn)品進行了積極創(chuàng)新，西方商業(yè)銀行“金融超市”的行程就是對金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重要體現(xiàn)。此外，西方商業(yè)銀行還注重對金融產(chǎn)品附加功能開發(fā)，例如信用卡除了正常的支付結算功能外，還有著保險、旅游、分期付款等多樣化的功能。這種金融產(chǎn)品的創(chuàng)新實現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，避免了金融市場金融產(chǎn)品的同質(zhì)化，在原有的產(chǎn)品中加入新產(chǎn)品進行組合能夠滿足更多客戶的需求，提升了資源的利用率，從而促進了商業(yè)銀行的發(fā)展。
（四）網(wǎng)絡營銷的發(fā)展
互聯(lián)網(wǎng)技術、信息技術的發(fā)展逐漸改變了人們的生活方式和工作方式，而網(wǎng)絡營銷模式也越來越受到關注。根據(jù)Unisys公司的第四次在線銀行年度調(diào)查來看，全球四百家大銀行中有64%都提供網(wǎng)上銀行業(yè)務，由此可見，商業(yè)銀行網(wǎng)絡營銷的發(fā)展是十分快速的，ING直接銀行、First Direct是眾多網(wǎng)上銀行的佼佼者。
世界第一家網(wǎng)上銀行于1995年誕生于美國，在此之后，西方各大銀行都積極推行網(wǎng)上銀行業(yè)務，例如匯豐、巴克萊銀行等相繼推出了網(wǎng)上借貸、網(wǎng)上證券交易等網(wǎng)上銀行業(yè)務，網(wǎng)上銀行業(yè)務在西方商業(yè)銀行中的業(yè)務比重越來越大，網(wǎng)絡營銷使得商業(yè)銀行不需要布設范圍龐大的網(wǎng)點就可以實現(xiàn)市場份額的擴張。
（五）對員工素質(zhì)的提升
人才是第一生產(chǎn)力，西方銀行對于人力資源的開發(fā)是十分關注的，其將員工作為公司的內(nèi)部客戶，以提升員工的服務質(zhì)量和業(yè)務能力為基礎，積極開展培訓。將員工培訓看成是一種對于員工的獎勵。在這樣的人才體制下，西方銀行出現(xiàn)了私人銀行家、理財經(jīng)理等一系列的業(yè)務能力出眾、業(yè)務知識過硬的員工。金融營銷是一個相對復雜的系統(tǒng)性工程，其涉及到銀行內(nèi)的各個部門，需要各個部門及員工之間的系統(tǒng)配合，因此西方商業(yè)銀行積極注重員工團隊意識和團隊精神的培養(yǎng)，形成了良好的團結協(xié)作機制。
（六）差異化的營銷策略
根據(jù)上文的分析可知，從大的方面來看，西方商業(yè)銀行將客戶分為了企業(yè)客戶、機構客戶和個人客戶三個層次，在此基礎上，西方商業(yè)銀行對這三類客戶進行了進一步的細致劃分，例如根據(jù)年齡段進行劃分，對不同年齡段的客戶提供其所需要的金融產(chǎn)品和金融服務[3]。
四、西方商業(yè)銀行營銷理論與實踐對我國的啟示
我國商業(yè)銀行起步較晚，在發(fā)展的過程中并沒有形成先進的理念和營銷模式，在金融市場競爭激烈的今天，我國商業(yè)銀行應當積極借鑒西方商業(yè)銀行的理論及實踐經(jīng)驗，以此來完善自身，提升市場競爭力。
（一）產(chǎn)品和服務特色化
產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新是企業(yè)的優(yōu)勢所在，我國商業(yè)銀行應當積極對金融產(chǎn)品和服務進行創(chuàng)新，保證產(chǎn)品和服務的特色化，只有這樣才能夠贏得可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢。首先，對產(chǎn)品機制進行創(chuàng)新，制定科學的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略，加大對產(chǎn)品科技的開發(fā)，以此來保證銀行的活力；第二，要對產(chǎn)品標準進行創(chuàng)新，以消費者為標準，標新立異，開發(fā)差異化的金融產(chǎn)品，滿足消費者不斷變化的個性化需求，例如，同一款金融產(chǎn)品可以根據(jù)年齡段提異化的產(chǎn)品形式，以儲蓄這一金融產(chǎn)品為例，可以為兒童提供零用錢賬戶形式，可以為青年提供移動電話銀行形式，以此來為客戶提供全方位的服務，且注重了客戶的個性化需求；第三，對產(chǎn)品品牌進行創(chuàng)新，樹立產(chǎn)品品牌形象，增加客戶的認同度，提升產(chǎn)品的特異性，例如農(nóng)行的“金鑰匙”、建行的“樂得家”等；第四，對產(chǎn)品服務進行創(chuàng)新，對不同等級的客戶提供差異化的服務，根據(jù)產(chǎn)品的種類進行服務創(chuàng)新。
（二）營銷渠道科學化
首先，對金融市場進行細致分化，明確市場定位，完善理財中心、財富管理中心、金融便利店等網(wǎng)點建設，制定差異化的營銷渠道策略；第二，以可持續(xù)發(fā)展的角度來建設營銷渠道，根據(jù)具體金融產(chǎn)品的生命周期來進行決策，從市場出發(fā)，制定科學的營銷渠道；第三，電子銀行的開發(fā)是符合網(wǎng)絡時展的特征，因此我國商業(yè)銀行應當積極開發(fā)電子銀行、電話銀行等業(yè)務，可以適當?shù)闹鸩匠蜂N現(xiàn)有的物理網(wǎng)點，將營銷的重心逐步轉移到電子營銷中，拓展電子營銷渠道。
（三）促銷手段多樣化
促銷是營銷的一種手段，是一種與客戶溝通的方式，其對于客源積累、樹立企業(yè)形象等有著重要的作用，我國商業(yè)銀行在促銷手段上還比較單一，這就需要積極豐富促銷手段，實現(xiàn)促銷手段的多樣化：
1.廣告促銷。通過商業(yè)銀行廣告來實現(xiàn)促銷的目的，廣告中應當體現(xiàn)出銀行產(chǎn)品的特殊性和創(chuàng)新性，符合消費者品位，只有這樣才能夠吸引客戶。
2.營業(yè)推廣促銷。通過折扣、贈品贈送、展銷會等營業(yè)推廣進行促銷[4]。
3.公共關系促銷。加強企業(yè)與銀行的業(yè)務關系往來，通過媒介建立良好的公眾關系，例如可以設立銀行的微信公眾號、微博公眾號等，以此來加強銀行與公眾的聯(lián)系。
（四）建設營銷隊伍
營銷倫理就是營銷主體在從事營銷活動中所應具有的基本的道德準則。盡管伴隨社會主義市場經(jīng)濟體制的逐步建立，我國理論界和實業(yè)界日趨關注營銷倫理，但由于轉型期的價值觀存在相當程度的混亂，舊的倫理需要進行揚棄，但運行中卻丟掉了許多正確的、有生命力的倫理規(guī)范，產(chǎn)生了大量不合倫理規(guī)范的做法和觀念。
營銷倫理基本規(guī)范
誠信
誠信即誠實守信。在營銷中講誠信就是指企業(yè)將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環(huán)節(jié)中，堅持誠信理念，在整個營銷活動中顧及社會，企業(yè)，消費者，競爭者，及內(nèi)部員工等利益相關者的利益，誠實守信，注重長遠發(fā)展。誠信是最好的競爭手段。開展誠信營銷是建立社會主義市場經(jīng)濟體制的客觀要求，也是我國企業(yè)應對WTO挑戰(zhàn)的迫切需要。其要求為：依照國家法律、市場規(guī)則和商業(yè)道德規(guī)范經(jīng)營管理，自覺接受社會及中介組織的審計和監(jiān)督；樹立企業(yè)效益和社會效益相統(tǒng)一的思想，不做假帳，不采取不正當手段欺騙檢查和監(jiān)督；依法納稅，認真履行納稅義務。建立規(guī)范的企業(yè)結構，維護消費者的合法權益。加強技術改造和產(chǎn)品開發(fā)。不侵害他人的知識產(chǎn)權，不冒充、使用他人的商標，不散布虛偽事實，詆毀競爭對手。遵循“公開、公平、公正”的市場規(guī)則，倡導公平競爭，保護職工的利益，遵循勞動合同，對員工的工作和生活真誠負責，尊重員工的尊嚴和價值，給予員工合理的薪金和福利，積極為員工提供增長才干的機會，幫助和促進員工個人發(fā)展。加強生態(tài)環(huán)境保護。企業(yè)在營銷過程中，要樹立環(huán)保的思想，注意節(jié)約資源，保護生態(tài)環(huán)境，切實提高消費者的生態(tài)質(zhì)量。
公平
公平，又稱為公正或正義。公正并不是抽象的、一成不變的永恒規(guī)定。隨著社會的發(fā)展變化，它的內(nèi)涵必然會有所不同，在大力發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟的今天，我們的公正原則就是效率優(yōu)先、兼顧公平的原則。公正、正義的本質(zhì)是一種社會契約，它是為了保障全體成員的利益不受他人侵犯，為了維護社會的安定秩序而自然形成的一種普遍公認的道德準則。公正原則的核心內(nèi)容是利益分配的公正。在營銷領域，公平主要包含著這樣幾層含義：平等的權利，是指每一個企業(yè)都有基本的平等的權利，要求每個經(jīng)濟主體只要取得了法人資格便同其他任何法人處于同一平等地位，具有同樣的義務和權利，實現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營者之間的自主經(jīng)營，公平競爭。消費者有知情權。包括免受虛假、欺騙或嚴重誤導的信息、廣告、標簽、定價、包裝等的傷害，要讓消費者充分了解信息，以做出較好的決策。消費者的安全權。企業(yè)應設計、生產(chǎn)、銷售更為合理的產(chǎn)品，以確保其產(chǎn)品符合現(xiàn)存的安全標準，保證消費者使用產(chǎn)品安全。消費者的選擇權，人們可以從幾種產(chǎn)品和品牌中做出選擇。消費者被聆聽的權利。人們可以向商家、政府及其他部門表達自己的觀點或抱怨。機會均等。是指每一個企業(yè)和員工在市場競爭中都有同樣的參與機會，獲勝機會，是參與市場競爭的機會均等，自利的均等，遵守規(guī)則的義務均等，承擔稅收和社會責任均等，自負盈虧的要求均等。分配的平等，是公平的核心內(nèi)容。在市場營銷中主要是等價交換，其要求為：交換雙方所交換的商品在交換價值上等價。遵守市場規(guī)則慣例。交換物事實上是公平的，不得進行虛假貨物交換。交易是互利的，無一交易方的財產(chǎn)受損失。在合同中實現(xiàn)公平的利益平衡，并實行公平交易道德。
顧客至上
現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷觀，是在買方市場的經(jīng)濟條件下，產(chǎn)生的一種如何更好地解決市場商品供應和商品需求之間矛盾的經(jīng)營思想。這種經(jīng)營觀的核心，是要求企業(yè)從市場出發(fā)，圍繞消費者的需求和滿足展開工作，一切為顧客著想，奉行顧客之上的經(jīng)營原則。它的主要內(nèi)容是：企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營活動以消費者需求為導向，處處為消費者著想，竭盡全力滿足消費者的利益，企業(yè)員工共同努力最大限度的滿足顧客的需求，以求贏得顧客100%的滿意，甚至超出顧客的期望值。如對產(chǎn)品實行“三包”，無障礙退貨，質(zhì)量滿意保證等，都是顧客至上經(jīng)營原則的具體體現(xiàn)。
社會責任
關于企業(yè)履行社會責任的問題，在西方理論界是有爭議的。諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者密爾頓?弗里德曼就竭力主張：企業(yè)的社會責任就是使利潤最大化。他指出：企業(yè)有一個而且只有一個社會責任，那就是在公開、自由的競爭中，充分利用資源、能量去增加利潤。在他看來，企業(yè)為了盈利，必須生產(chǎn)社會成員所需要的產(chǎn)品，而且要以最有效的方式，因而對企業(yè)有利的也就是對社會有利的?，F(xiàn)在更多的學者傾向于認為，企業(yè)應該保護社會大眾的利益并在改善社會的活動中發(fā)揮積極的作用。在我們看來，企業(yè)社會責任是企業(yè)為所處社會的全面和長遠利益而必須關心，全力履行的責任和義務，是企業(yè)對社會的生存和發(fā)展在道義方面的積極參與。企業(yè)社會責任的內(nèi)容極為豐富，既有強制履行的法律責任，也有自覺履行的道德責任。企業(yè)社會責任中的道德責任實際上包括兩層涵義：一是履行經(jīng)濟責任時要講道德，不能損人利己；二是除了履行經(jīng)濟責任以外，尚需為增進社會福利做出貢獻。
互利
互利的“利”指功利，即功效、效用或利益。經(jīng)濟學中的互利原則是指買賣雙方講求權利與義務的對等，即等價交換。而道德范疇的互利是承認每個人都擁有為他人幸福做貢獻的權利，但這種權利不是絕對的，不能視他人或社會是否提供回報來決定自己如何行動，更不能因得不到回報而拒絕自己所應承擔的責任和義務。道德上的互利源于市場經(jīng)濟的內(nèi)在法則，又高于經(jīng)濟法則。每個人都存在逐利心理，具有功利意識。區(qū)別的只在于追求的是個人的功利還是集體的功利，是眼前的功利還是長遠的功利，是正當?shù)墓€是不正當?shù)墓?/p>
市場道德是反映市場經(jīng)濟關系的道德行為準則，是一種功利道德，是基于公平的正當?shù)睦嬖瓌t而產(chǎn)生的，是基于市場經(jīng)濟規(guī)律發(fā)展的要求而產(chǎn)生的。也即是說，人們自覺地遵守經(jīng)濟規(guī)律，就是在主動地遵守一定的道德。道德在社會中有高低不等的表現(xiàn)形式，純粹利他的行為不適合利益驅動的市場經(jīng)濟活動，利己不損人，人我兩利是市場經(jīng)濟運行所要求的道德行為類型。
營銷倫理規(guī)范的功能
降低交易成本，促進市場經(jīng)濟的完善
倫理學是對市場失靈的一種調(diào)整措施，因為它降低了制裁和監(jiān)督的費用。倫理在市場經(jīng)濟中的重要性，表現(xiàn)在使交易雙方在降低合同中的成本時具有可信性和互相信賴，使經(jīng)營者在確定價格和履行購貨合同或勞動合同中的義務時在市場中具有自由決策的余地。因而提高了市場有效運行的能力，減少了市場失靈的概率。
樹立良好的企業(yè)信譽和形象
講究營銷倫理，有助于樹立良好的信譽，而信譽能產(chǎn)生效益。一個企業(yè)信譽的高低與企業(yè)獲利能力的強弱存在著明顯的正相關關系。企業(yè)的信譽是指企業(yè)及其產(chǎn)品與服務在社會公眾中的受信任程度。一個企業(yè)的信譽極高，說明企業(yè)在社會公眾心目中具有良好的形象，它的產(chǎn)品及服務對公眾仍有巨大的吸引力。
與利益相關者建立良好的信任關系
良好的倫理規(guī)范有助于公司與顧客、投資者、員工、供應商、社區(qū)、政府等利益相關者建立起牢固的關系。良好的關系本身是有價值的，同樣也是組織優(yōu)勢的源泉。
對營銷人員的約束功能
營銷倫理規(guī)范能夠使營銷人員在沒有規(guī)章約束或專人監(jiān)管、檢查的情況下，仍能為企業(yè)、為顧客盡心盡力，保護了企業(yè)和消費者的利益。
加強企業(yè)競爭能力
企業(yè)開拓市場，銷售產(chǎn)品離不開營銷人員的努力。營銷人員是以企業(yè)代表的身份與消費者打交道的，透過營銷人員的外顯行為可以看到企業(yè)整體素質(zhì)水平的高低。營銷人員處處為顧客著想，承擔社會責任，體現(xiàn)出的倫理水平越高，其產(chǎn)品越能為消費者所認可和接受。
參考資料：
