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序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
私人銀行業(yè)務(wù)是一種專門面向一般擁有至少100萬元人民幣以上的流動資產(chǎn)的富有階層，為其提供個人財產(chǎn)投資與管理的一類金融服務(wù)。私人銀行的主要服務(wù)范圍有根據(jù)客戶需求進行資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，通過設(shè)立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務(wù)和金融交易成本等。此種金融服務(wù)的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務(wù)。此外，私人銀行之“私”是指專門針對富有階層進行的一種私密性極強的服務(wù)，需要根據(jù)客戶需求量身定做投資理財產(chǎn)品，對客戶投資企業(yè)進行全方位投融資服務(wù)，對客戶及其家人、子女進行教育規(guī)劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃等服務(wù)。
一、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展前景
2007年3月28日，中國銀行成為國內(nèi)首家設(shè)立私人銀行部的中資銀行。2008年初，招商銀行、中信銀行相繼宣布成立各自的私人銀行部。2009年7月，銀監(jiān)會《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》，在全國的范圍內(nèi)開放私人銀行牌照的申請，允許建立私人銀行專營機構(gòu)。目前，工行、中行、招行、中信、交通、農(nóng)行、寧波銀行、華夏銀行等二十多家銀行均開展有私人銀行業(yè)務(wù)。
從當前的經(jīng)濟特點和形式分析，我國私人銀行業(yè)務(wù)正處于成長期，蘊藏著無限的市場潛力和廣闊的發(fā)展前景。一方面，居民可支配收入的增長和富裕階層的出現(xiàn)和穩(wěn)定存在為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了現(xiàn)實條件和服務(wù)對象。另一方面，金融資產(chǎn)類別的多樣化與規(guī)避風(fēng)險類金融工具的需求增加，為商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)創(chuàng)造了較大的市場服務(wù)空間。同時，住房、教育制度的改革與發(fā)展，增加了私人銀行對客戶的個性化資產(chǎn)配置的需求。此外，金融網(wǎng)絡(luò)化、電子化也為商業(yè)銀行進一步拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了技術(shù)保障和支持。
二、中國私人銀行發(fā)展瓶頸及中西對比分析
1.服務(wù)項目少，功能狹窄局限
西方私人銀行為全方位財富管家，而中國私人銀行服務(wù)單一，規(guī)模有限，結(jié)構(gòu)不夠合理。西方私人銀行服務(wù)的內(nèi)容包括資產(chǎn)配置、財務(wù)咨詢、保險規(guī)劃、證券組合投資、合理避稅、遺產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、子女教育、藝術(shù)品托管等全方位的財富管理，而中國私人銀行的服務(wù)內(nèi)容目前僅限于代銷各種理財產(chǎn)品，代銷基金，代銷信托和貸款，服務(wù)相對單一，難以滿足客戶多元化的需求。
2.推銷人員的專業(yè)服務(wù)水平欠佳
私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識密集型行業(yè)，要求從業(yè)人員成為知識面廣、業(yè)務(wù)能力強、實踐經(jīng)驗豐富、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復(fù)合型人才，行業(yè)決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能。西方私人銀行經(jīng)理多為具備多年銀行財富管理經(jīng)驗的專業(yè)服務(wù)人員。而中國私人銀行經(jīng)理則缺乏經(jīng)驗，不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，與私人理財對象所需的專業(yè)化服務(wù)人才不匹配，需要進一步的培訓(xùn)和提高。
3.服務(wù)內(nèi)容單一導(dǎo)致收入來源單一
西方私人銀行的收入來源有手續(xù)費、管理費、咨詢費、利差收入，而中國私人銀行的收入來源目前僅有手續(xù)費和利差收入兩項，與銀行一般業(yè)務(wù)的收入來源基本相同，沒有發(fā)揮私人銀行高水平目標對象、高個性化、私密應(yīng)實現(xiàn)的對價收入。私人銀行應(yīng)該充分發(fā)揮的個人針對性理財服務(wù)功能沒有被充分實現(xiàn)。
4.業(yè)務(wù)透明度低
中國私人銀行大多沒有公開自身的利潤率，迄今為止二十多家銀行開展私人銀行，僅有工行、招行、興業(yè)三家私人銀行宣布盈利。公開數(shù)據(jù)顯示，對于美國和歐洲的私人銀行機構(gòu)均有35%和30%的利潤率。中國私人銀行利潤不透明化的現(xiàn)實也讓外界增加了對其的懷疑程度，不利于與客戶建立長期信任關(guān)系，阻礙私人銀行業(yè)務(wù)的開展。
5.獲利能力不足，市場空間小，發(fā)展艱難
目前中國私人銀行業(yè)務(wù)營銷體系不健全，售后服務(wù)不到位，沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進行個人金融產(chǎn)品的銷售，導(dǎo)致私人銀行的理財機制無法被目標客戶廣泛接受。技術(shù)手段落后，電子化及網(wǎng)絡(luò)化程度低，不利于私人銀行業(yè)務(wù)的推廣和專業(yè)化理財服務(wù)的進行。
6.發(fā)展面臨法律障礙
我國現(xiàn)行的分業(yè)經(jīng)營體制不僅限制了商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)向其他金融市場的延伸，而且也限制了私人銀行業(yè)務(wù)對高端客戶的吸引力。此外，客戶隱私和財產(chǎn)保護法的缺失、私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管不健全以及境外資產(chǎn)配置受限制的問題也是阻礙中國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙。
三、中國私人理財業(yè)務(wù)策略研究
1.加強私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研究和開發(fā)，與時俱進，滿足客戶多元化需求
私人銀行應(yīng)對現(xiàn)有產(chǎn)品進行評估和定位，改進現(xiàn)有服務(wù)品種，完善功能，使其適應(yīng)市場競爭的需要。淘汰落后業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，不斷推陳出新，開發(fā)新的金融產(chǎn)品，扶持創(chuàng)利型和潛力型業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，形成新的核心產(chǎn)品體系，不斷豐富私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)容，贏得客戶的信賴和長期的支持。
2.加強對私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才的培養(yǎng)，努力提高私人銀行隊伍的整體素質(zhì)
隨著私人銀行業(yè)務(wù)的進一步拓展，對從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來越高，優(yōu)秀的決策管理人員、優(yōu)秀的市場營銷人員和優(yōu)秀的一線操作人員是保證私人銀行業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的必備條件。一方面，我國可以通過引進國外富有經(jīng)驗的先進人才，獲取國際成熟私人理財機構(gòu)的寶貴經(jīng)驗：另一方面，應(yīng)提高對我國從業(yè)人員的準入門檻、制定從業(yè)資格的相關(guān)辦法，同時對從業(yè)專業(yè)人員加強培訓(xùn)以及跟進知識更新。
3.致力于對客戶提供人性化、差別化、全能化的私人金融服務(wù)
銀行業(yè)歸根結(jié)底是一個金融服務(wù)類行業(yè)，在激烈的金融競爭中，銀行生存和發(fā)展的根本就是客戶，個人理財服務(wù)從根源上講也是一項面對客戶進行個性化指導(dǎo)的服務(wù)，所以應(yīng)遵循時刻提升客戶滿意度的原則，充分了解客戶的新需求，不斷完善服務(wù)手段，創(chuàng)立新的服務(wù)方式，增進顧客對銀行的信任度，對客戶提供人性化的服務(wù)。
4.盡快建立和完善個人信用和隱私保護體系
商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的開展依賴于良好的信用環(huán)境和堅實地個人信用基礎(chǔ)。建立健全全國統(tǒng)一的、完備的個人信用制度，建立相關(guān)法律政策和監(jiān)管體系，是商業(yè)銀行履行反洗錢義務(wù)的必要保障。同時，私人銀行高私密性的特點要求我國應(yīng)加快制定隱私權(quán)法律制度規(guī)范，出臺具有針對性地詳細的保密規(guī)定、要求和措施，增強可操作性。
5.轉(zhuǎn)換營銷方式，采用電子化、多渠道營銷策略
私人銀行業(yè)務(wù)對營銷有著特別的要求，一個好的營銷方式對擴大市場、爭取到穩(wěn)定的客戶業(yè)務(wù)有著基礎(chǔ)性的作用。因此，我國可以借鑒國際私人理財市場的經(jīng)驗，開展多渠道、全方位的營銷策略，同時加以利用電子化建設(shè)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)庫、信息網(wǎng)絡(luò)工具提高營銷效果，拓展市場空間。
參考文獻：
中圖分類號:F83文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)13-0058-02
一、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)基本范疇的文獻綜述
本文所發(fā)現(xiàn)的、最早論述私人銀行業(yè)務(wù)基本范疇的文獻是唐新宇(1989),該文將私人銀行業(yè)務(wù)界定為銀行為富有階層個人提供的資金管理和投資服務(wù),指出私人銀行業(yè)務(wù)的范圍不僅涉及商業(yè)銀行的存貸款、信托等, 而且包括商人銀行(投資銀行)的投資管理、財務(wù)顧問、基金管理、證券買賣等,并將其譽為“零售銀行業(yè)務(wù)的金字塔塔尖”[1]。
真正出現(xiàn)大量此類文獻的時段,是中國加入WTO的2001年及其之后數(shù)年。徐衛(wèi)國、劉紅慶(2001)揭示了私人銀行業(yè)務(wù)與銀行零售業(yè)務(wù)與個人理財服務(wù)的明顯區(qū)別,認為其核心是資產(chǎn)管理 [2]。連建輝、孫煥民(2006)將私人銀行業(yè)務(wù)界定為以家庭辦公室為主要組織形式,向富裕人士所提供的高品質(zhì)金融服務(wù),并將私人銀行業(yè)務(wù)稱作“現(xiàn)代商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)”[3]。才鳳玲(2009)對私人銀行的界定更為詳盡,認為“私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運營企業(yè),一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個人財產(chǎn)投資與管理服務(wù),這項業(yè)務(wù)的特點是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域,由專職財富管理顧問提供一對一服務(wù)及個性化理財產(chǎn)品組合。”[4] 葉菲(2009)則對私人銀行的涵蓋范圍做了進一步補充,認為私人銀行不僅包括金融服務(wù),還包括“很多與客戶日常生活相關(guān)的非金融服務(wù)(移民、子女教育、醫(yī)療等)”[5] 。以上文獻站在各自角度,分別闡述了私人銀行業(yè)務(wù)的定義和具體形式,不過基本內(nèi)容并無太大差異,都指出了私人銀行業(yè)務(wù)的核心是以資產(chǎn)管理為核心的、面向富裕階層的金融服務(wù)。
2005年,中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》,指出“商業(yè)銀行客戶進行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)” [6]。對私人銀行業(yè)務(wù)這一概念給出了官方定義。這一官方定義與學(xué)界所作的定義是基本一致的。
二、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)在中國總體發(fā)展狀況的文獻綜述
在國外的商業(yè)銀行中,私人銀行業(yè)務(wù)的開展歷史可謂悠久。王元龍、羅軍、康承東(2007)提到“私人銀行最早起源于瑞士,是一個有著四百多年歷史的行業(yè),目前在西方發(fā)達國家已非常盛行。”[7] 而直到2005年,私人銀行才在中國金融行業(yè)開放的背景下進入中國。已有諸多文獻對私人銀行業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展狀況進行了研究,其中大部分研究基于SWOT框架,對中國商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展狀況之中的優(yōu)勢、劣勢、機遇與挑戰(zhàn)予以分項論述。
費倫蘇(2008)指出,優(yōu)勢(strength)在于擁有在本土市場上長期培育的大量優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系,熟悉本土市場,且已有的機構(gòu)布局與網(wǎng)點資源將會降低其獲得頂級客戶的成本 [8]。
辛俊杰(2008)將劣勢(weakness)歸納為:投資品種單一、人才匱乏、嚴格的外匯管制及有效的營銷體系 [9]。
陶勇(2009)認為,私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的機遇(opportunity)在于:即富裕階層的不斷擴大為開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了良好的客戶基礎(chǔ),由于央行控制信貸規(guī)模投放以及市場競爭激烈等原因,中國銀行業(yè)許多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨緩,甚至出現(xiàn)了下降趨勢,迫切需要尋找新的利潤增長點 [10]。
薛和生、楊佩麗(2007)所歸納的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展威脅(threat),不僅包括其他文獻也曾提及的外資銀行對中資銀行構(gòu)成的競爭、公眾金融服務(wù)觀念的缺乏和分業(yè)監(jiān)管的限制,還包括灰色資金的風(fēng)險。該文獻認為,中國處在轉(zhuǎn)軌時期,腐敗、走私等違法行為產(chǎn)生的大量黑錢,非常希望借助私人銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道流向國外。私人銀行可能被利用,成為非法資金外逃的幫兇,而遭到政府監(jiān)管機構(gòu)的打擊 [11]。
由于私人銀行業(yè)務(wù)在中國開展的時間尚短,相關(guān)研究只能對近幾年的發(fā)展狀況予以考察。在梳理相關(guān)文獻的過程中,本文發(fā)現(xiàn),這部分文獻的內(nèi)容較為趨同。
三、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)在金融服務(wù)行業(yè)中發(fā)展狀況的文獻綜述
銀行業(yè)、證券業(yè)和保險業(yè)是金融服務(wù)行業(yè)的三大主要領(lǐng)域。在上述主要領(lǐng)域中,銀行業(yè)最早開始論證開展私人銀行業(yè)務(wù)的可能性,中國農(nóng)業(yè)銀行山東分行課題組(2001)是國內(nèi)最早論證開展私人銀行業(yè)務(wù)可能性的文獻之一,該文獻對私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展前景、限制因素及對策進行了系統(tǒng)的分析[12]。
在實踐方面,銀行業(yè)也是最早開展這一業(yè)務(wù)的。2007年3月,中國銀行蘇格蘭皇家銀行進行戰(zhàn)略合作,開展私人銀行業(yè)務(wù),由此拉開中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的序幕,隨后,多家中資銀行也跟進開展此項業(yè)務(wù),如中國工商銀行深圳分行財富管理中心于2007年11月8日正式營業(yè),為個人資產(chǎn)達到100 萬美元(或800 萬元人民幣)的人群提供專業(yè)化服務(wù)。
大多數(shù)相關(guān)文獻都是從宏觀視角出發(fā),研究中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的,中國工商銀行深圳喜年支行課題組(2008)的研究報告,則是為數(shù)不多的幾篇對中國工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展進行詳細研究的文獻之一。該文獻列舉了工商銀行深圳分行為更好地開展私人銀行業(yè)務(wù)而對以往的塊狀管理體制所采取的改革措施,其中包括:將個人金融營銷管理職能統(tǒng)一劃歸個人金融業(yè)務(wù)部,統(tǒng)籌調(diào)配個人業(yè)務(wù)各項工作,建立起管理集中而又專業(yè)分工明確的組織架構(gòu);實施了個人客戶經(jīng)理垂直化管理,建立完善的理財客戶經(jīng)理任職資格體系和以績效合約為導(dǎo)向的雙向考核機制;根據(jù)客戶效用需求和體驗需求以及不同金融產(chǎn)品差異化的營銷服務(wù)特征, 將已有網(wǎng)點劃分為六種類型,分別確立目標市場和經(jīng)營定位;研發(fā)“個人客戶關(guān)系管理體系”,構(gòu)建集營銷拓展、客戶服務(wù)、過程管理、統(tǒng)計分析于一體的系統(tǒng)支持平臺。
當大多數(shù)研究聚焦于商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)時,也有文獻探討保險業(yè)和信托行業(yè)開展私人銀行業(yè)務(wù)的可能性及實際運營狀況。劉子操(2009)認為,私人銀行業(yè)務(wù)的開辦主體并不只是包括銀行,保險公司、證券公司、基金公司、信托公司等非銀行金融機構(gòu)都可以開展這一業(yè)務(wù),綜合性的國際金融集團,如瑞士信貸集團和花旗集團都在私人銀行市場占有無可比擬的優(yōu)勢地位。網(wǎng)點遍布全國、客戶資源豐富、金融人才聚集的保險(集團)公司所具備的混業(yè)經(jīng)營模式,為其開辦私人銀行業(yè)務(wù)帶來了極大的便利。可以先開展資產(chǎn)管理服務(wù),而后開展個人信托、合理避稅、遺產(chǎn)安排和移民計劃等,從而循序漸進開展私人銀行業(yè)務(wù) [13]。陳光(2009)將私人銀行業(yè)務(wù)視作信托公司擺脫對銀行依賴的一種新型運作模式。該文指出,私人銀行與信托的結(jié)合,不但使信托擁有了獨立的投資渠道和資源,也創(chuàng)造了更多獲得穩(wěn)定收益回報的投資機會,節(jié)省了銀行分銷的中間環(huán)節(jié),使投資人有機會直接了解到投資項目的進展。該文披露:中融國際信托有限公司已于2008年11月成立私人銀行部,將私人銀行服務(wù)理念引入信托公司 [14]。
在分業(yè)經(jīng)營的大背景下,現(xiàn)有研究都是分別研究私人銀行業(yè)務(wù)在某一金融行業(yè)中的發(fā)展狀況。事實上,在混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下,私人銀行業(yè)務(wù)的開展才得以擺脫分業(yè)監(jiān)管的種種限制,實現(xiàn)更好地發(fā)展。
參考文獻:
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私人銀行業(yè)務(wù)是面向社會富裕人士的一種個性化高端金融服務(wù)。加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅是社會經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的必然要求，更是應(yīng)對銀行市場利率化和網(wǎng)絡(luò)金融的現(xiàn)實要求。近年來湖北省私人銀行業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，為全省銀行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展做出了突出貢獻。湖北作為中部大省之一，在國家和地方的大力支持下，具有發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的良好環(huán)境，但是仍然面臨著政策缺失、高凈值人群觀念保守和銀行服務(wù)水平落后等方面的瓶頸制約。因此，研究和探討湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的瓶頸并提出相應(yīng)的對策對于推動湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要意義。
一、湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。私人銀行業(yè)務(wù)是專門為處于財富金字塔頂端的超級富裕階層提供的一種個性化的高端金融服務(wù)，是一種經(jīng)濟實力和經(jīng)濟繁榮的代表。我國私人銀行業(yè)務(wù)于2005年率先在上海展開，截至2013年11月上海已有24家銀行推出私人銀行業(yè)務(wù)，位居全國第一；北京作為我國政治文化中心，人口結(jié)構(gòu)復(fù)雜，金融市場不及上海發(fā)達，于2007年成立首家私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)點，目前數(shù)量已達19家。
隨著中部崛起政策的推進和東部產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，湖北省在國家和地方的大力支持下，依托地區(qū)傳統(tǒng)的金融行業(yè)基礎(chǔ)，開始大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。中國銀行于2009年在武漢成立了首個私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)點，隨后交通銀行、中信銀行、興業(yè)銀行以及民生銀行等相繼進入湖北省私人銀行業(yè)務(wù)市場，短短四年時間里湖北省已有7家銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)。雖然湖北省私人銀行業(yè)務(wù)成立時間較晚，私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模與一線發(fā)達城市相比存在一定的差距（如表1），但發(fā)展前景廣闊，主要表現(xiàn)在以下兩個方面：①北京、上海、深圳和湖北在GDP和人均GDP的表現(xiàn)上有明顯差異，但是高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布的差異卻不大，都主要集中于650萬元至1500萬元之間，人數(shù)占比約為
60%-67%；②主要中資銀行的覆蓋率只有75%，外資銀行還未進入湖北市場，面對較大的市場成長空間，中外資銀行在湖北省將進一步提速布局私人銀行業(yè)務(wù)市場，金融機構(gòu)之間的富人爭奪戰(zhàn)也將日趨白熱化。
（二）高凈值人群基礎(chǔ)雄厚。高端客戶是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根基和基礎(chǔ)。湖北省在中部崛起政策推進的作用下，區(qū)域經(jīng)濟逐步發(fā)展，私人財富市場規(guī)模增長迅速。《2013中國私人財富報告》顯示，2010-2012年間湖北省高凈值人群數(shù)量年均復(fù)合增長率達到26%，增速在全國高凈值人數(shù)過萬省市中位居第二。自湖北高凈值人群數(shù)量在2009年首次突破1萬，湖北高凈值人群規(guī)模在2012年已經(jīng)超過1.7萬人。湖北省2012年高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模約3198億元，人均可投資資產(chǎn)規(guī)模約2872萬元。通過回歸分析方法，可以得出湖北省內(nèi)生產(chǎn)總值與省內(nèi)高凈值人群數(shù)量之間的線性關(guān)系。（如表2和表
3）。
省內(nèi)高凈值人群數(shù)量為因變量（Y），湖北省 GDP 為自變量為（X），由回歸統(tǒng)計得出：Y=0.859*X-1240.33。其中：R Square為0.9949，Adjusted R Square 為0.9936。證明兩者之間存在極為密切的正向關(guān)系。隨著湖北省 GDP 的持續(xù)增長，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量將不斷擴大，這表明湖北省高端財富市場潛力巨大。
根據(jù)模型測算與樣本驗證，可以得到兩者之間正相關(guān)的線性關(guān)系。通過圖 1 我們看到，在湖北省生產(chǎn)總值近六來大幅增長的同時，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量也得以迅猛增長，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量由2007年的7090人增長到2012年的17961人，年均增速為20.6%。根據(jù)2007年以來加速發(fā)展的態(tài)勢，預(yù)計在
2015年年底，湖北省高凈值人群數(shù)量將達到3萬人，這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了良好的客戶基礎(chǔ)。
（三）私人銀行業(yè)務(wù)盈利性廣闊。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進步，網(wǎng)絡(luò)金融開始蓬勃發(fā)展，支付寶和阿里巴巴金融等開始沖擊銀行傳統(tǒng)的匯轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)和貸款模式。同時，由于銀行利率市場化程度高，存貸利差小，貸款業(yè)務(wù)所獲收益也大幅降低，銀行損失慘重。
私人銀行業(yè)務(wù)作為一種高端金融服務(wù)能為銀行帶來巨大的利潤，其盈利能力取決于管理資產(chǎn)額（AUM）和平均利潤率兩方面。因此，以2012年湖北省高凈值人群3198億元個人可投資資產(chǎn)規(guī)模和私人銀行業(yè)務(wù)平均資產(chǎn)回報率 0.87%來計算，這部分客戶如果均為私人銀行業(yè)務(wù)的客戶，所擁有的資產(chǎn)均交由私人銀行部門打理，湖北省 2012年私人銀行業(yè)務(wù)的盈利空間為3198 億*0.87%=27.8億元，達到了中國工商銀行湖北分行
2012年33.6億元凈利潤的82.7%，湖北省銀行業(yè)金融機構(gòu)
2012 年全年 383.7億元凈利潤的7.4%。隨著湖北省高凈值人群數(shù)量和財富管理市場管理資產(chǎn)額的持續(xù)增長，湖北省私人銀行業(yè)務(wù)將發(fā)揮巨大的盈利潛力。
二、湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸分析
（一）私人銀行業(yè)務(wù)政策的缺失。我國對私人銀行業(yè)務(wù)還沒有明確的定位，其監(jiān)管依然處于空白狀態(tài)。在此背景下，上海等發(fā)達城市積極的制定私人銀行業(yè)務(wù)政策，如上海市頒布的《上海市推進國際金融中心建設(shè)條例》中規(guī)定推動離岸金融、私人銀行等業(yè)務(wù)的發(fā)展；上海銀監(jiān)局和工商管理機構(gòu)開創(chuàng)性的頒發(fā)私人銀行牌照，持牌私人銀行在經(jīng)營模式上相對獨立，這些政策使得上海成為了我國目前最多私人銀行總部的城市，推動了上海地區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。而湖北省在私人銀行政策制定和監(jiān)管上則相對薄弱，并沒有創(chuàng)造出良好的市場環(huán)境來促進私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（二）高凈值人群理財觀念保守。與北上廣等沿海城市的高凈值人群相比，湖北地區(qū)的高凈值人群長期居于內(nèi)陸，思想保守，冒險精神少，不發(fā)達的金融市場使得其投資結(jié)構(gòu)比較單一，現(xiàn)金及存款的比例較高。《2012胡潤財富報告》顯示，湖北地區(qū)千萬富豪約25%是炒房者和職業(yè)股民，75%的企業(yè)家和金領(lǐng)也有相當一部分人自己投資股票、黃金和外匯。這些千萬富豪注重財產(chǎn)的安全性、私密性和財富的自我管理，對依托私人銀行業(yè)務(wù)進行財富管理缺乏深入了解，信任程度不高甚至抵觸，導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)在湖北地區(qū)開發(fā)新的客戶資源面臨一定的困難，同時阻礙了私人銀行為客戶提供綜合性理財。
（三）銀行服務(wù)水平落后。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。湖北省私人銀行業(yè)務(wù)種類較少，所提供的投資組合和解決方案相對簡單，很少能夠真正針對不同客戶的個性化需求進行“量身定制”，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，無法真正滿足湖北日益增長的高凈值群體的實際需求。
盈利模式單一。湖北省高凈值人群中40～50歲自主創(chuàng)業(yè)的企業(yè)主和高管占比近70%，由于在企業(yè)創(chuàng)始初期企業(yè)主歷經(jīng)了辛苦積累，對財富保值和增值有著強烈的需求。為滿足這一需求，湖北省商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)主要以手續(xù)費盈利模式為主。隨著“富二代”年齡的增長，“富一代”對財富的需求延伸到了子女教育、財富傳承等方面。然而單一的手續(xù)費盈利模式導(dǎo)致客戶經(jīng)理為了追求更多的傭金忽視客戶需求的轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)客戶過度交易，大大降低了客戶滿意度和忠誠度。
高素質(zhì)專業(yè)人才缺乏。湖北省由于開展私人銀行業(yè)務(wù)的時間較短，了解與熟悉私人銀行業(yè)務(wù)的人才總量較少，專業(yè)團隊對資本運作經(jīng)驗不足，富裕人士可以獲得的專業(yè)化理財服務(wù)相對稀缺。截至2012年12月末，湖北地區(qū)銀行業(yè)金融機構(gòu)中持有資格證書并服務(wù)于私人銀行部的理財從業(yè)人員中只有82.7%的從業(yè)人員獲得AFP（金融理財師）資格，其中擁有國際金融理財師資格的從業(yè)人員不到0. 24%。同時，真正熟悉與精通私人銀行涉及的其他領(lǐng)域，如證券投資、保險組合、藝術(shù)品鑒賞、拍賣與談判以及醫(yī)療保健與教育培訓(xùn)等的綜合性人才更是鳳毛麟角，人才缺口將嚴重影響湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和服務(wù)質(zhì)量。
三、發(fā)展湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的對策建議
湖北省要發(fā)揮政策優(yōu)勢，改善私人銀行市場環(huán)境，提升高凈值人群理財認知，加強產(chǎn)品、盈利模式和專業(yè)人才的建設(shè)，實現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展，從而促進湖北省財富管理行業(yè)市場的整合提升和金融創(chuàng)新。
（一）政府營造良好的私人銀行市場環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)對于銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和利潤增長具有至關(guān)重要的作用。湖北省應(yīng)抓住中部崛起政策和東部產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的機遇，出臺支持私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)政策，設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展專項資金，獎勵積極開展私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、為湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展做出突出貢獻的金融機構(gòu)和個人；同時加強政銀企合作和提高監(jiān)管力度，創(chuàng)造良好的金融市場環(huán)境。
（二）高凈值人群提升理財認知。培養(yǎng)和發(fā)展高凈值人群的理財觀念是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)所不可或缺的。要轉(zhuǎn)變湖北高凈值人群的保守理財觀念，私人銀行部門需增加與客戶的交流，通過培訓(xùn)或者邀請客戶參加研討會增加客戶的風(fēng)險承受能力。同時，組織客戶定期舉行聚會和沙龍等活動，幫助客戶更好的認識和理解私人銀行業(yè)務(wù)。
（三）銀行增強綜合服務(wù)實力。創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)多樣化。湖北私人銀行業(yè)務(wù)要健康發(fā)展，必須立足湖北本土實際，不斷開發(fā)新的金融產(chǎn)品，滿足高凈值人群多元化的需求。各銀行除了在硬件設(shè)施上追求奢華外，應(yīng)針對富豪的財富規(guī)模和心理特點等，開發(fā)企業(yè)主感興趣的高利潤率的創(chuàng)新產(chǎn)品，如信托、PE等，不斷地完善不動產(chǎn)咨詢服務(wù)、家庭的整體移民服務(wù)、奢侈品品鑒和旅游需求等非金融服務(wù)。
轉(zhuǎn)變盈利模式。湖北私人銀行業(yè)務(wù)要使以產(chǎn)品為中心的手續(xù)費模式向以客戶為中心的管理費模式轉(zhuǎn)變，必須完善對客戶信息系統(tǒng)的建設(shè)，將客戶細分，針對不同的客戶需求采用不同的盈利模式；制定體現(xiàn)“以客戶為中心”的科學(xué)考核機制，對私人銀行客戶經(jīng)理重點考核財富客戶數(shù)、管理客戶資產(chǎn)規(guī)模、管理客戶資產(chǎn)增長率等指標，謀求與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。
打造高素質(zhì)經(jīng)營團隊。私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展最終都要歸結(jié)到人。湖北作為教育大省，其人才優(yōu)勢明顯。目前，湖北省人才隊伍總量達到640萬人，占全國總量的5.3%；國家重點院校數(shù)目位居全國第三；研究生教育水平國內(nèi)排第四，僅次于北京、上海、江蘇，集聚了大批的高素質(zhì)復(fù)合型人才。湖北銀行業(yè)金融機構(gòu)應(yīng)加強對高校人才的培養(yǎng)和運用，引進優(yōu)秀的金融人才與管理人才，打造堅實的私人銀行業(yè)務(wù)精英團隊。
此外，湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展還必須發(fā)揮社會輿論作用，通過媒體報道的宣傳讓公眾特別是潛在客戶更加了解私人銀行，吸引優(yōu)質(zhì)從業(yè)人員，提升從業(yè)隊伍整體質(zhì)量，同時通過社會監(jiān)督協(xié)助政府凈化從業(yè)環(huán)境。
四、結(jié)論
在湖北經(jīng)濟高速增長和居民財富快速積累的推動下，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為湖北銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要途徑和新的利潤增長點，對湖北省銀行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。要克服湖北省私人銀行業(yè)務(wù)市場環(huán)境的制約，高凈值人群傳統(tǒng)理財觀念的束縛和銀行服務(wù)水平的落后等發(fā)展瓶頸，需要政府、高凈值人群和銀行的共同努力，發(fā)揮湖北省的優(yōu)勢，加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，實現(xiàn)湖北省銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的目標。
參考文獻：
中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1006-1770(2009)012-054-04
2009年10月13日，美林全球財富管理與凱捷顧問公司了2009年《亞太區(qū)財富報告》。報告統(tǒng)計顯示，盡管受金融危機影響，中國的富裕人士數(shù)量比2008年減少了11.85萬至36.4萬人，但依然排名全球第四。報告同時預(yù)測，在未來十年，中國富裕人士的財富成長率增速每年約12％，遠高于全球7.1％的平均水平。該報告公布時，筆者正好在倫敦參加交通銀行總行組織的匯豐高管人員領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班，這使得筆者有機會對匯豐的私人銀行進行較深入的研究并對中資私人銀行業(yè)務(wù)未來的發(fā)展進行積極的思考。
一、匯豐私人銀行業(yè)務(wù)較快發(fā)展的動因
(一)匯豐私人銀行的戰(zhàn)略地位
匯豐銀行集團提供私人銀行業(yè)務(wù)有100多年的歷史。但匯豐真正發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是從10年前創(chuàng)辦環(huán)球私人銀行服務(wù)才開始的。目前私人銀行業(yè)務(wù)是匯豐銀行集團四大業(yè)務(wù)支柱之一(其他三類業(yè)務(wù)包括個人理財及消費金融、工商業(yè)務(wù)、環(huán)球銀行及資本市場等)。匯豐集團私人銀行(HSBC Group Private Banking)主要包括匯豐銀行(美國)的私人銀行業(yè)務(wù)部門、匯豐特林一布克哈特銀行和匯豐私人銀行控股(瑞士)(HSBC Private Banking Holding(suisse))，為高資產(chǎn)凈值的人士及其家族服務(wù)。匯豐私人銀行被《歐洲貨幣》連續(xù)三年被評為“全球最佳私人銀行”前三名。
(二)匯豐私人銀行的基本狀況
截至2008年末，匯豐私人銀行業(yè)務(wù)遍布42個國家和地區(qū)共93個辦事處，覆蓋歐洲、美洲，亞太區(qū)、中東及非洲，員工超過7300多人；2008年實現(xiàn)稅前利潤14.47億美元，資本回報率約20％；旗下管理的綜合客戶資產(chǎn)達4，330億美元，為全球第三大私人銀行。匯豐的私人銀行業(yè)務(wù)主要提供三種服務(wù)(私人銀行服務(wù)、私人財富服務(wù)和私人財富方案)(見圖1)。
(三)匯豐發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的原因
1，80／20原理。研究表明，全球的管理資產(chǎn)額高度集中在小部分家庭中。2007年，全球82％的家庭為非富裕家庭，僅持有12％的全球財富。富裕家庭占全球家庭總數(shù)的17％，擁有53％的管理資產(chǎn)總額。只有0.8％的家庭是百萬美元資產(chǎn)家庭，卻擁有35％的管理資產(chǎn)總額。
2，一般的零售銀行業(yè)務(wù)同質(zhì)化競爭、邊際利潤下降，而私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展高速增長，收入波動性小，對匯豐集團的利潤貢獻率較大(見表1)。
匯豐私人銀行的稅前利潤自2000年以來年保持了17.4％的高復(fù)合增長率(如圖2所示)。匯豐私人銀行在匯豐集團的利潤貢獻度大幅提升，2008年比2002年的利潤貢獻度提升了近3倍。盡管2008年爆發(fā)了金融危機，匯豐的個人理財業(yè)務(wù)出現(xiàn)了110億美元的虧損(主要是美國按揭業(yè)務(wù)的影響)，但由于私人銀行業(yè)務(wù)中手續(xù)費收入占比較高，其影響不大。從ROE角度來看，匯豐私人銀行2008年的ROE是20.18％(2008年匯豐集團的ROE是4.7％)，2007年是18.08％(2007年匯豐集團的ROE是15.7％)。
3，新興市場客戶需求推動。總結(jié)匯豐近年來私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展突飛猛進的經(jīng)驗，主要原因在于匯豐私人銀行保持與匯豐國際化市場戰(zhàn)略相一致的發(fā)展策略，即接近亞太等新興市場國家私人銀行客戶，了解客戶滿足客戶的全面金融需求，與客戶共同成長。在過去10年，大部分歐美傳統(tǒng)的私人銀行僅注意歐美傳統(tǒng)私人銀行的領(lǐng)地，忽略了新興市場的私人銀行業(yè)務(wù)藍海，而匯豐真正把“環(huán)球金融、本地智慧”的集團戰(zhàn)略貫徹到私人銀行業(yè)務(wù)中去，從而充分把握了在新興市場發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)10年的機會窗口期。
4，隨著科技進步，某些私人銀行業(yè)務(wù)定制的服務(wù)、管理、產(chǎn)品開發(fā)一旦形成一定規(guī)模，可以標準化并復(fù)制到匯豐為貴賓客戶服務(wù)的卓越理財業(yè)務(wù)上，大大提高卓越理財客戶的客戶體驗，有利于提升卓越理財?shù)暮诵母偁幜Α?/p>
二、值得中資私人銀行借鑒的主要經(jīng)驗
(一)從戰(zhàn)略、組織架構(gòu)和資源配置方面高度重視私人銀行業(yè)務(wù)
在新興市場發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)具有以下難點：投入期長、進入成本高(一般要至少三到五年才能建立起平臺)，缺乏高素質(zhì)的私人銀行客戶經(jīng)理，監(jiān)管及政策的變化，客戶需求差異大等。而匯豐之所以能夠在十年時間內(nèi)發(fā)展成為全球第三大私人銀行并為匯豐集團的整體利潤作出較大貢獻，其主要原因是：匯豐高層一開始就排除萬難，從戰(zhàn)略、組織架構(gòu)和資源配置方面高度重視并加大投入私人銀行業(yè)務(wù)。從匯豐把私人銀行業(yè)務(wù)列為四大業(yè)務(wù)支柱并成立獨立的私人銀行就可以看出匯豐私人銀行在其集團中的地位。
(二)善于理解并把握新興市場私人銀行客戶的需求
新興市場的經(jīng)濟發(fā)展，涌現(xiàn)了大量的高凈值人士和超高凈值人士。但是新興市場的富裕人群大多數(shù)是自我成長性的(其中約有60％是企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者)，他們的理財觀念(即所謂的“新錢”)與歐美傳統(tǒng)富人的理財觀念(即所謂的“老錢”)是完全不一樣的。
另外，匯豐業(yè)務(wù)模式的核心思想就是一切業(yè)務(wù)圍繞讓客戶滿意而展開。具體實施手段則集中體現(xiàn)在兩點：一是采取“開放式產(chǎn)品構(gòu)建方法”，在為一般個人理財客戶群包括卓越理財客戶提品時，盡可能選擇本集團產(chǎn)品實現(xiàn)交叉銷售，提升綜合效益，而在為私人銀行客戶設(shè)計適當?shù)漠a(chǎn)品組合以達成其投資目標的過程中，是本著捕捉市場上最好的或最恰當?shù)漠a(chǎn)品作為部件來構(gòu)造，而不僅限于選擇本行的產(chǎn)品和服務(wù)作為部件。二是“扮演客戶信任的顧問角色”，即指以負責(zé)任的態(tài)度為客戶提供投資和其他金融咨詢，始終以客戶的利益為重，而不以推銷本行或本集團產(chǎn)品為業(yè)務(wù)主旨，雖然可能因此犧牲銀行和個人的部分短期利益，但希望由此建立長期信任關(guān)系，贏得客戶的心，卻可以為集團帶來更大、更長遠的價值回報。
(三)充分利用綜合經(jīng)營的優(yōu)勢，實現(xiàn)差異化經(jīng)營
傳統(tǒng)的私人銀行一般只注意管理客戶的資產(chǎn)，而匯豐發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)更看重創(chuàng)造一種最大的可能性，去實現(xiàn)與現(xiàn)有競爭對手的差異化，提供具有核心競爭力的借貸、替代性投資及信托服務(wù)，同時充分發(fā)揮其全球配置資源的能力。
(四)充分利用全球經(jīng)營的能力，拓展在岸私人銀行業(yè)務(wù)
匯豐一直認為在岸市場是私人銀行業(yè)務(wù)增長的主要來源。當前，就全球而言，離岸市場只占所有財富的17％，北美市場占在岸財富的40％，歐洲占32％，亞太地區(qū)占23％，但亞太地區(qū)是在岸市場發(fā)展最快的地區(qū)。匯豐因有在岸本地的特許經(jīng)營許可，所以比大部分全球性競爭對手都有優(yōu)勢。
(五)建立集團內(nèi)的合作伙伴關(guān)系
能否在集團內(nèi)部建立有效的客戶推薦與業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng)，包括激勵機制和跨越不同行業(yè)的核心業(yè)績指標等體系，是私人銀行獨立運作成功的關(guān)鍵。經(jīng)過多年的探索，匯豐在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時形成了一套能夠平衡各方利益關(guān)系、相對合理的私人銀行同集團其它業(yè)務(wù)模塊的合作模式。比如，個人理財客戶群和工商業(yè)務(wù)客戶群向私人銀行轉(zhuǎn)移客戶+環(huán)球銀行和資本市場向私人銀行提品，在匯豐集團內(nèi)部均通過推薦和轉(zhuǎn)移系統(tǒng)和有效公平的激勵機制。私人銀行與其它業(yè)務(wù)模塊的協(xié)同擴展了客戶群，增強了產(chǎn)品供應(yīng)能力，提高了整體盈利能力。
(六)適時進行合理并購，獲得核心技術(shù)并形成規(guī)模效應(yīng)
匯豐在私人銀行業(yè)務(wù)方面的并購異常活躍，這也是其成功之處。1998年匯豐收購了德國著名私人銀行Guyerzeller并使之成為全資附屬公司；1999年收購美國的紐約共和銀行，同年又收購歐洲的Safra共和控股，2002年，收購安達信下屬私人稅收顧問業(yè)務(wù)；2003年又以14億美元收購了百慕大銀行。2004年，匯豐把上述收購獲得的私人銀行業(yè)務(wù)，充分吸收精華，為匯豐所用，與其本身在香港、歐洲的私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)過全面整合，組成了一個強有力的新品牌實體匯豐私人銀行。
三、中資私人銀行的現(xiàn)狀、問題和難點
(一)中資私人銀行的發(fā)展狀況
自2007年3月中國銀行率先推出私人銀行業(yè)務(wù)之后，工商銀行、建設(shè)銀行，招商銀行，交通銀行。中信銀行、民生銀行等數(shù)十家銀行快速出擊，在中國推出私人銀行業(yè)務(wù)。國內(nèi)各家中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但目前仍處于起步階段。
(二)主要問題和難點
1，如何解決私人銀行業(yè)務(wù)在銀行中的定位問題和理順個金條線與私人銀行的內(nèi)部機制問題
目前中資私人銀行的組織架構(gòu)并不能適應(yīng)未來私人銀行業(yè)務(wù)大發(fā)展的趨勢。私人銀行的發(fā)展應(yīng)該具備獨立的品牌，獨立的戰(zhàn)略及戰(zhàn)略支撐體系。但是目前中資銀行的私人銀行基本上與零售或個金條線融為一體，體制機制上尚未做好獨立的準備。
2，如何解決私人銀行客戶經(jīng)理嚴重缺乏的問題
中國目前發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的最大瓶頸是缺乏私人銀行顧問和私人銀行家，這是業(yè)內(nèi)的共識。因為中國的私人銀行客戶經(jīng)理們大多閱歷較淺，知識結(jié)構(gòu)不夠完整，也缺乏長時間服務(wù)富裕客戶的工作經(jīng)驗，在贏得私人客戶信任、理解私人客戶需求等方面存在困難。
從目前中資銀行的實際情況來看，人才可以依靠內(nèi)部培養(yǎng)，但往往質(zhì)量和數(shù)量難以跟上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要；如果通過外部招聘，薪酬水平又不一定具有競爭力。私人銀行業(yè)務(wù)屬于中長線投資，如何培養(yǎng)、招聘和使用私人銀行客戶經(jīng)理并維持其相對穩(wěn)定性，這需要較為市場化的薪酬體系作為支撐。
3，如何解決投入金額較大、投入期過長的問題
盡管私人銀行業(yè)務(wù)未來在中國的發(fā)展前景非常好，但是目前仍是新生事物。業(yè)內(nèi)人士普遍認為，私人銀行前期投入比較大，一般要5年后才能初現(xiàn)雛形(一定的物理網(wǎng)點，高昂的IT投入，品牌建設(shè)和客戶經(jīng)理的培養(yǎng)等)。要形成一定的規(guī)模后，才能取得規(guī)模效應(yīng)，實現(xiàn)良性循環(huán)，而發(fā)展前景是相當可觀的。這個過程是中資商業(yè)銀行需要重視的。
4，如何建立私人銀行業(yè)務(wù)與中小企業(yè)及零售信貸、基金、信托、保險以及海外機構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)動
私人銀行業(yè)務(wù)不是空中樓閣，它的發(fā)展壯大、它的特色形成，均離不開銀行集團自身的客戶基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)特點。根據(jù)目前我國實際情況，67％的私人銀行客戶來自于中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，如何建立私人銀行業(yè)務(wù)與中小企業(yè)業(yè)務(wù)的聯(lián)動是關(guān)鍵。同時如何將銀行集團中現(xiàn)有的基金專戶理財業(yè)務(wù)，信托理財業(yè)務(wù)、保險服務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動起來，如何發(fā)揮好國際化戰(zhàn)略的成果，通過與海外業(yè)務(wù)聯(lián)動服務(wù)私人銀行客戶的需求，都需要作進一步的思考和設(shè)計。因此，要用整合貫通的理念，真正建立一個完善的業(yè)務(wù)協(xié)同機制是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的前提，也是難點所在。
5，如何推動監(jiān)管政策、創(chuàng)造有利于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的大環(huán)境
目前，我國還沒有私人銀行的監(jiān)管制度。原有的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品管理辦法》已經(jīng)不再適用于私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行所服務(wù)的客戶和大眾理財所服務(wù)的客戶有很多不同，他們大多數(shù)都是私營企業(yè)家，認知、理解、承受風(fēng)險的能力不同于大眾客戶。私人銀行客戶對私密性要求很高，同時，他們也要求獲得個性化及針對性很強的金融產(chǎn)品。這些都需要有相應(yīng)的制度法規(guī)及監(jiān)管手段去加以規(guī)范，維護其私密性，并出臺有利于個性化產(chǎn)品開發(fā)的相關(guān)政策制度。
四、中資私人銀行發(fā)展戰(zhàn)略建議
(一)選擇合適的境外私人銀行合資成立法人制私人銀行可能是比較好的解決方法
筆者認為，中資銀行與境外私人銀行合資成立法人制私人銀行是較為可行的戰(zhàn)略選擇。原因如下
1，借鑒匯豐經(jīng)驗，成立私人法人銀行，有利于品牌建設(shè)，強化財富管理的重要地位。
2，成立合資私人法人銀行，有利于獲得外方在運營模式、服務(wù)模式，產(chǎn)品設(shè)計、差異化服務(wù)。人才招聘和培訓(xùn)、流程設(shè)計、IT系統(tǒng)等方面的技術(shù)、經(jīng)驗和支持，摸索出符合中資銀行實際情況的客戶推薦及業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng)，解決業(yè)務(wù)聯(lián)動問題。
3，有利于建立較有競爭力的薪酬體系，能夠吸引并留住私人銀行客戶經(jīng)理。
4，私人銀行業(yè)務(wù)前期投入較大，且回報期較長。因此，通過引入外資合作伙伴，有利于加大投入力度，搶占未來的發(fā)展先機，同時分散投資風(fēng)險。
5，一旦在合資過程中獲得產(chǎn)品開發(fā)、管理(包括客戶推薦及業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng))及服務(wù)上的能力，隨著科技進步，某些私人銀行高端業(yè)務(wù)和服務(wù)定可以復(fù)制到中資銀行零售及個金條線的理財業(yè)務(wù)上，甚至復(fù)制到集團各條線各機構(gòu)的聯(lián)動機制上，有利于提升理財業(yè)務(wù)及集團各項業(yè)務(wù)的核心競爭力。
(二)需要注意的幾個問題
1，外資的選擇問題
考慮到文化協(xié)同與技術(shù)轉(zhuǎn)移的因素，中國的私人銀行客戶與新興市場的私人銀行客戶具有一定的相似性，即以自我成長性的富裕客戶為主，在選擇私人銀行合資戰(zhàn)投時可以優(yōu)先在亞太地區(qū)能力和技術(shù)水平高的外資私人銀行中進行選擇，當然也可在與中資銀行合作的現(xiàn)有戰(zhàn)投中選擇。
2，客戶的所有權(quán)問題
由于私人銀行客戶是中資銀行的重要客戶，因此客戶的所有權(quán)應(yīng)由中資行獨享。因此合資的最佳模式是外方參與投資，參與董事會的決策、給予合資公司必要的技術(shù)支持和能力轉(zhuǎn)移，但不參與公司的日常管理。
3，建立并完善與中資銀行現(xiàn)有客戶推薦與業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng)
中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031(2008)09-0061-03
私人銀行最早起源于瑞士，已有數(shù)百年的發(fā)展歷史，它通過為富裕階層提供一系列私密性和個性化的服務(wù)，賺取了豐厚的利潤，目前已經(jīng)被越來越多的銀行所重視，成為國外一流銀行的戰(zhàn)略核心任務(wù)。在經(jīng)過多年的發(fā)展以后，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一系列成熟完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。近幾年，在全球經(jīng)濟一體化的新形勢下，國外私人銀行業(yè)務(wù)又呈現(xiàn)出了新的發(fā)展趨勢，這些新的發(fā)展趨勢為剛剛起步的國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)帶來更多的啟示和借鑒。
一、私人銀行業(yè)務(wù)在國際上的最新發(fā)展趨勢
1.在渠道方面，通訊和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展和應(yīng)用為銀行的經(jīng)營帶來了革命性的變化。ATM機、電話銀行、網(wǎng)上銀行應(yīng)運而生，并成為傳統(tǒng)營業(yè)柜臺的有力補充和服務(wù)的重要手段。電子化的進步，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)銀行到現(xiàn)代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機構(gòu)擴張發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的模式為多渠道服務(wù)方式。[1]在發(fā)達國家，除了現(xiàn)金業(yè)務(wù)，幾乎所有的私人銀行業(yè)務(wù)都可以通過電話解決，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)也發(fā)展成熟。僅2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產(chǎn)中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網(wǎng)絡(luò)進行管理，每年產(chǎn)生約200億美元的收入。2006年，匯豐集團網(wǎng)上理財客戶迅速增長，網(wǎng)上客戶已占全部個人客戶的13%和企業(yè)客戶的30%。
2.在產(chǎn)品和服務(wù)方面，商業(yè)銀行不斷推出適應(yīng)客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)。20世紀90年代以來，隨著證券、保險、基金行業(yè)的興起，商業(yè)銀行不斷推出適應(yīng)客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍不僅包括了財務(wù)管理、咨詢、委托理財?shù)龋€涉及到了運動、旅游、娛樂和公益等全方位的公共服務(wù)。一些銀行更是推出了“從搖籃到墳?zāi)埂钡囊徽臼椒?wù)，針對客戶人生不同階段和重要問題，諸如婚喪嫁娶、健康醫(yī)療、搬家、財產(chǎn)投資管理、旅游、退休計劃管理等提供一站式全面金融服務(wù)。私人銀行從單純的出售傳統(tǒng)的柜臺金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榱嗣逼鋵嵉摹敖鹑诎儇洝被颉敖鹑诔小薄?/p>
3.在岸業(yè)務(wù)發(fā)展快于離岸業(yè)務(wù)。近年來，各國監(jiān)管機構(gòu)加大了國際反洗錢的合作，各國的稅收也趨于一致，私人銀行客戶對保密性的需求減少，因此，離岸私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展受到一定的阻力。發(fā)達國家私人銀行業(yè)務(wù)越來越重視提供本地的產(chǎn)品和服務(wù)。
4.私人銀行之間的并購逐漸增多。在最近的銀行并購潮中，零售業(yè)務(wù)成為銀行業(yè)并購的重要爭奪對象，而私人銀行業(yè)務(wù)更是爭奪的焦點。2002年，匯豐控股以103億美元收購了美國第三大零售銀行紐約共和國銀行及其在歐洲的私人銀行分支機構(gòu)。同年，蘇格蘭皇家銀行旗下私人銀行子公司Coutts成功收購了BankvonErnst。而近年來最大的銀行并購是2007年蘇格蘭皇家銀行聯(lián)合西班牙國家銀行(Banco Santander Central Hispano SA)和比利時富通集團(Fortis NV)收購了荷蘭銀行。其中西班牙國際銀行有意接管荷銀在巴西和意大利的業(yè)務(wù)，富通則相中了荷銀在土耳其的零售銀行、資產(chǎn)管理和私人銀行業(yè)務(wù)。
5.全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重心發(fā)生了轉(zhuǎn)移。隨著亞洲地區(qū)財富的迅速增長，國際私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重心已轉(zhuǎn)向了亞洲。目前，新加坡的離岸私人銀行中心已排名全球第二。全球30大主要私人銀行都在新加坡設(shè)立了地區(qū)總部，其中渣打銀行將其私人銀行業(yè)務(wù)統(tǒng)籌中心和私人銀行服務(wù)中心設(shè)在了新加坡，花旗銀行也將其全球財富管理國際部設(shè)在了新加坡。此外，美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人資產(chǎn)管理部門也在這里開展業(yè)務(wù)。本地的新加坡發(fā)展銀行、華僑銀行和大華銀行同樣設(shè)置了財富管理部門。“歐洲財富和私人銀行業(yè)2005”調(diào)查預(yù)測，今后幾年新加坡可能超越瑞士成為全球最大的私人銀行離岸資產(chǎn)中心。[2]
二、目前我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)
隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國高收入人士、富裕家庭數(shù)目激增。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查報告顯示，截至2006年底中國擁有百萬美元金融資產(chǎn)的家庭超過31萬，居全球第五位，波士頓預(yù)計受經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展的推動，中國百萬美元資產(chǎn)家庭總數(shù)有望在2011年達到60.9萬戶。正是由于中國市場的廣闊發(fā)展前景，國內(nèi)外銀行紛紛瞄準中國的私人銀行市場。在這方面，外資銀行利用其母行的優(yōu)勢捷足先登，早在2006年底就有匯豐等6家外資銀行在國內(nèi)設(shè)立了代表處或業(yè)務(wù)部。中資銀行方面，2007年3月，中國銀行聯(lián)手其戰(zhàn)略伙伴蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業(yè)務(wù)。其后，國內(nèi)其他中資銀行如工商銀行、招商銀行、交通銀行等也紛紛在國內(nèi)發(fā)達城市推出了私人銀行業(yè)務(wù)。但與國際私人銀行業(yè)務(wù)相比較，目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)特別是中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，其發(fā)展面臨著較大的挑戰(zhàn)。
1.產(chǎn)品較為單一，產(chǎn)品創(chuàng)新的機制不夠完善。私人銀行的核心是滿足客戶個性化的理財需要，在國外，私人銀行的產(chǎn)品都毫無例外地涉及到銀行、證券、信托、保險、外匯等多個領(lǐng)域，而受制于我國金融體系現(xiàn)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的模式，銀行與其他非銀行金融機構(gòu)之間的產(chǎn)品綜合化水平很低，產(chǎn)品創(chuàng)新機制不完善。雖然近幾年我國銀行、證券和保險的合作日趨緊密，全國多家金融控股集團已初具規(guī)模，但無論是在合作的范圍還是深度上與國外混業(yè)經(jīng)營模式相比還是有著很大的差距。由于缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新，不能跨市場設(shè)計產(chǎn)品，導(dǎo)致國內(nèi)各私人銀行提供的產(chǎn)品相對單一，同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出。既無法滿足富裕人士個性化的需求，也很難為客戶分散風(fēng)險，從而給銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)帶來了難度。
2.私人銀行系統(tǒng)建設(shè)落后，電子化渠道應(yīng)用程度不高。盡管近幾年國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)電子化發(fā)展迅速，電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、ATM等渠道的使用越來越普及，但遠遠跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。目前，國內(nèi)多家銀行正在建設(shè)新一代的核心銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)，通過高效的信息化系統(tǒng)來提高銀行的核心競爭力。這一點在私人銀行業(yè)務(wù)方面更為明顯。隨著全球經(jīng)濟一體化程度的不斷提高，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)將增加更多國際視角，實現(xiàn)海內(nèi)外銀行服務(wù)的聯(lián)動，要求在全球范圍內(nèi)對銀行資源進行交換、配置和共享，以隨時為私人銀行客戶提供更優(yōu)化的方案和服務(wù)，這對國內(nèi)銀行特別是中資銀行來說將是一個較大的挑戰(zhàn)。
3.私人銀行專業(yè)人才匱乏，培訓(xùn)體系尚不成熟。由于私人銀行業(yè)務(wù)提供的是私密性專屬服務(wù)，決定了私人銀行客戶經(jīng)理必須具備綜合性的高素質(zhì)以及豐富的從業(yè)經(jīng)驗，不僅持有CFP(理財規(guī)劃師)、CFA(金融分析師)等資質(zhì)，通曉會計、法律、心理等學(xué)科的知識，還要掌握一些高品質(zhì)生活的軟技能，像高爾夫球、藝術(shù)品鑒賞等。只有這樣才能為客戶提供個性化的服務(wù)，并得到客戶的信任。因此，國外往往將這些優(yōu)秀的私人銀行客戶經(jīng)理稱為私人銀行家。而目前國內(nèi)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也不過5、6年之久，私人銀行業(yè)務(wù)還剛剛起步，理財人員的認證體系也剛剛引入，私人銀行培訓(xùn)體系還很不成熟，因此目前國內(nèi)適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。
4.組織架構(gòu)不合理，難以適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。由于客戶需求的復(fù)雜性和多樣性決定了私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的流程設(shè)計必須要快捷和高度的人性化，充分體現(xiàn)出客戶的個性需求，同時也要求私人銀行服務(wù)的高度私密性和安全性，這決定了銀行內(nèi)部需要高效的資源配置和靈活的市場創(chuàng)新能力，而我國大多數(shù)銀行特別是國有銀行的組織架構(gòu)是一種傳統(tǒng)的寶塔型體制，職能部門之間的溝通協(xié)調(diào)成本很高，決策鏈很長，對市場反應(yīng)速度慢，條線和塊塊(主要指一級分行)之間的目標和激勵往往出現(xiàn)偏差，這些都遠遠不能適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
三、我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的對策建議
1.改革分業(yè)經(jīng)營模式，大力推進業(yè)務(wù)綜合化。隨著全球金融一體化和自由化，混業(yè)經(jīng)營已成為全球金融發(fā)展的趨勢。從國外私人銀行發(fā)展的趨勢來看，私人銀行均是在混業(yè)經(jīng)營的背景下為客戶提供集銀行、保險、證券于一身的金融服務(wù)，并形成了“金融超市”。因此我國的私人銀行要想取得長足的發(fā)展，必須要打破分業(yè)經(jīng)營的限制，使得銀行能廣泛深入地與保險、證券等非銀行金融機構(gòu)合作，運用靈活的金融工具開發(fā)出適合不同層次需求的多樣化金融產(chǎn)品，為客戶提供個性化的金融服務(wù)。
2.加大產(chǎn)品創(chuàng)新，擴大本土化經(jīng)營優(yōu)勢。在目前分業(yè)經(jīng)營的模式下，加大產(chǎn)品創(chuàng)新、充分利用國內(nèi)銀行本土化經(jīng)營優(yōu)勢是國內(nèi)私人銀行發(fā)展的現(xiàn)實選擇。從國際私人銀行的發(fā)展趨勢中也可看出，在岸業(yè)務(wù)的發(fā)展速度已經(jīng)超過了離岸業(yè)務(wù)。而國內(nèi)銀行與外資銀行相比，地緣、人文、社會關(guān)系、網(wǎng)點渠道等因素是優(yōu)勢。在北京、上海等地已經(jīng)出現(xiàn)了中資私人銀行開業(yè)后，客戶從外資私人銀行轉(zhuǎn)到中資私人銀行的現(xiàn)象。因此，現(xiàn)階段國內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時必須更加注重本土化的優(yōu)勢，加大對國內(nèi)或區(qū)域客戶個性化需求的產(chǎn)品創(chuàng)新，彌補分業(yè)經(jīng)營模式下產(chǎn)品創(chuàng)新范圍和深度的不足。
3.加快系統(tǒng)建設(shè)，提供多種服務(wù)渠道。國內(nèi)銀行必須加快系統(tǒng)的建設(shè)，將分散在銀行各個部門的零散的客戶信息進行整合，并在此基礎(chǔ)上加強對客戶綜合貢獻度的細分，定位目標客戶和目標市場，從而更加有利于私人銀行客戶的挖掘和營銷。
同時，擴大私人銀行客戶的服務(wù)渠道，尤其是電子化渠道的利用。美國銀行界曾經(jīng)測算，在營業(yè)網(wǎng)點進行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本是0.54美元、ATM機是0.27美元，通過PC的是0.15美元，而在網(wǎng)上完成僅需要0.1美元。從國際私人銀行發(fā)展趨勢來看，電子化渠道的運用已越來越普遍，特別是網(wǎng)上銀行的發(fā)展，大大降低了私人銀行的業(yè)務(wù)成本。因此，國內(nèi)銀行必須重視私人銀行業(yè)務(wù)電子化渠道的建設(shè)，并納入整體銀行IT系統(tǒng)建設(shè)中，為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務(wù)渠道。
4.完善私人銀行的組織架構(gòu)，推行事業(yè)部制。根據(jù)國際一流私人銀行的組織架構(gòu)和實踐經(jīng)驗，發(fā)展專業(yè)化的條線管理模式，推行私人銀行的事業(yè)部制。根據(jù)全國地域經(jīng)濟特征建立若干私人銀行中心，區(qū)域性的私人銀行中心直接由銀行總部的私人銀行部管理。通過實行私人銀行事業(yè)部制，私人銀行中心對區(qū)域內(nèi)涉及私人銀行業(yè)務(wù)的人、財、物資源進行統(tǒng)一的配置，制訂本區(qū)域私人銀行發(fā)展的目標、計劃和營銷方案，并組織統(tǒng)一的考核。[3]
5.加強專業(yè)人才培養(yǎng)，打造私人銀行家隊伍。私人銀行的發(fā)展最終還是歸結(jié)到人才，特別是經(jīng)驗豐富的私人銀行家，這是國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根本。由于私人銀行產(chǎn)品的豐富性和服務(wù)的多元性，決定了國內(nèi)銀行除了引進投資銀行、保險、個人銀行等領(lǐng)域的金融專業(yè)人才外，還要儲備法律、教育、健康甚至藝術(shù)等人力資源。同時，國內(nèi)也要加大私人銀行從業(yè)人員的認證體系建設(shè)，完善我國理財服務(wù)體系中貴賓理財、財富管理和私人銀行三級認證機制，使得國內(nèi)銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經(jīng)理隊伍，提高國內(nèi)私人銀行整體服務(wù)水平。
參考文獻：
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On the Countermeasures of Chinese Private Banking from Perspectives of the New Trends in the Development of International Private Banking
WANG Yi-jing
[中圖分類號]F832.2[文獻標識碼]A [文章編號]1009-9646（2011）06-0033-02
一、緒論
私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行利用專業(yè)技術(shù)、專業(yè)設(shè)備、專業(yè)人員，為富有者及其他需要此業(yè)務(wù)者提供的信用及投資管理服務(wù)。它主要向那些被認為有較高凈值的個人所提供的金融服務(wù)，但不包括由零售銀行提供的服務(wù)。
二、我國私人銀行的發(fā)展瓶頸
盡管私人銀行業(yè)務(wù)在中國已經(jīng)起步，但國內(nèi)所開展的私人銀行業(yè)務(wù)整體還比較初級，缺乏實質(zhì)內(nèi)容,業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匱乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質(zhì)參差不齊等問題比較突出。
首先，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)品種單調(diào)、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合理。提供交易和保值的產(chǎn)品多,提供增值的產(chǎn)品少,特別是缺乏資產(chǎn)管理的含義。
其次，專業(yè)化人才缺乏。目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。以招商銀行為例，其對客戶經(jīng)理的上崗要求是:大學(xué)畢業(yè)，有三年從業(yè)經(jīng)驗，再通過保險、基金、證券等相關(guān)專業(yè)考試。對于私人銀行業(yè)務(wù)而言，這些條件還遠遠不夠。
第三，營銷體系不健全，售后服務(wù)不到位。目前仍有商業(yè)銀行對營銷的認識存在偏差，沒有設(shè)置專門的營銷部門，沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進行個人金融產(chǎn)品的銷售。
第四，客戶對私人銀行業(yè)務(wù)認識還比較模糊。一是對金融機構(gòu)的信任程度不高。在西方，全權(quán)委托理財是盈利最大、成本最低的服務(wù)項目，因此往往被作為推銷的重點和客戶服務(wù)的目標。但在中國，金融機構(gòu)的專業(yè)理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權(quán)委托的程度；二是對風(fēng)險的承擔能力不強。
第五，體制制約。我國目前實行的是金融分業(yè)經(jīng)營體制，根據(jù)國內(nèi)金融分業(yè)經(jīng)營的管理規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事投資、證券和保險等業(yè)務(wù)，使得國內(nèi)商業(yè)銀行無法開展涵蓋銀行、保險、證券、基金等各類別的綜合業(yè)務(wù)，只能在有限的范圍內(nèi)采取有限的變通為客戶提供一系列的金融服務(wù)，就難以真正為客戶提供全面的理財服務(wù)。
最后，我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的一些基礎(chǔ)性工作有待完善。例如，我國尚未建立個人信用評估機構(gòu),也沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標準，整個金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個人信用衡量監(jiān)督制度。
三、我國私人銀行發(fā)展策略
相比歐洲發(fā)展了數(shù)百年的私人銀行服務(wù)，對于中國金融市場來說還是一個全新的事物。由于私人銀行服務(wù)基準較高、層次較高，加快發(fā)展私人銀行服務(wù)，不僅需要商業(yè)銀行自身的不斷探索和努力，還離不開政府和社會公眾的大力扶持。
1.銀行層面
首先，要進行觀念更新。完善商業(yè)銀行的理財理念，樹立“大金融”的發(fā)展觀，打破產(chǎn)品界限，提升客戶價值，整合組織資源。
其次，產(chǎn)品的研發(fā)。私人銀行服務(wù)提供的是整體解決方案，多種金融產(chǎn)品的有機組合則是構(gòu)成解決方案的重要內(nèi)容。
然后，要進行市場定位。根據(jù)我國私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實際情況，找準拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標市場。
另外，要進行體制改革。根據(jù)國際先進的特別是瑞士私人銀行的實踐經(jīng)驗，國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)需要構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。
最后，要進行人才培養(yǎng)。
2.政府層面
第一，大力推進混業(yè)經(jīng)營，鼓勵扶持金融創(chuàng)新。
第二，降低銀行準入門檻，建立中小金融機構(gòu)。
第三，積極實施風(fēng)險監(jiān)管，健全法律懲戒體系。
第四，加強社會誠信建設(shè)，完善個人信用制度。
3.社會層面
私人銀行服務(wù)的核心是財富管理，對象是那些擁有高凈值資產(chǎn)的個人客戶，他們接受私人銀行服務(wù)的最終目的是為了資產(chǎn)的保值與增值。發(fā)展私人銀行服務(wù)，歸根到底來自于個人客戶的投資意識。因此，個人客戶樹立投資新理念，對私人銀行服務(wù)的發(fā)展尤為重要。一方面，要樹立財富惟有在運動中才能實現(xiàn)保值和增值的理念。
我國銀行業(yè)的競爭日趨激烈，而私人銀行業(yè)務(wù)更是中外資銀行必爭之地，私人銀行也是未來銀行業(yè)務(wù)中的重要利潤增長點。在首家私人銀行進入之后，我國私人銀行的業(yè)務(wù)有了突飛猛進的進步。在看到進步的同時，我們并不諱言差距，而且是很大的差距。我們應(yīng)該充分利用本土市場與文化，同時借鑒國外私人銀行的先進理念、技術(shù)與產(chǎn)品，真正打造出具有強大競爭力的私人銀行發(fā)展模式！
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1、西方商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展策略
1.1、產(chǎn)品開發(fā)策略
西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)涵蓋個人消費、儲蓄、投資等全部領(lǐng)域，其產(chǎn)品開發(fā)策略可以概括如下：一是強調(diào)產(chǎn)品差異，實行分層服務(wù)。這種差異化的分層服務(wù)體現(xiàn)在不同類型的產(chǎn)品設(shè)計中。其主要區(qū)別在于，或要求帳戶保持不同的最低余額并以此確定不同的收費標準，或根據(jù)帳戶類型和金額采用不同檔次的利率優(yōu)惠、手續(xù)費減免或貸款額度等。二是強調(diào)以人為本，實行終身服務(wù)。西方銀行家認為：好的金融服務(wù)是涵蓋一個人一生中所有方面的。許多西方商業(yè)銀行針對客戶不同的年齡階段，不同的生活方式，設(shè)計、開發(fā)了涵蓋人身全過程的金融產(chǎn)品，使個人客戶一生中都能得到銀行的金融支持，并且在顧客和銀行之間建立起了一種穩(wěn)定的、長期的聯(lián)系，大大提升了銀行的服務(wù)范圍和服務(wù)質(zhì)量。三是強調(diào)產(chǎn)品功能，實行高效服務(wù)。為了在競爭中始終保持優(yōu)勢，西方商業(yè)銀行十分重視運用科技進步的成果，大力發(fā)展電子網(wǎng)絡(luò)，增加產(chǎn)品功能，使許多業(yè)務(wù)處理實現(xiàn)了自動化。客戶可以通過電話銀行、PC銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、電視銀行等服務(wù)渠道，足不出戶辦理銀行業(yè)務(wù)。
1.2、營銷服務(wù)策略
西方發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)較為成功的銀行，不僅僅十分重視個人高價值客戶的需求，還十分注重研究客戶需求背后更廣泛和復(fù)雜的各種變量因素，通過規(guī)模、業(yè)務(wù)量、信譽等指標將客戶劃分等級，有針對性地向不同級別的客戶提供滿足其特定需求的高質(zhì)量、多樣化的不同服務(wù)，使自己在多重關(guān)系的互動中獲得自身發(fā)展的持續(xù)動力。這樣一方面，便于銀行開展客戶關(guān)系管理；另一方面，可以使銀行集中資源，以最周到的服務(wù)和最優(yōu)惠的條件吸引住銀行的核心客戶。私人銀行服務(wù)是一種知識密集型和情感密集型的服務(wù)，因而西方商業(yè)銀行普遍為客戶提供具備高度技巧、訓(xùn)練有素的客戶關(guān)系經(jīng)理，由其針對客戶的所有需求提供全面的服務(wù)。
1.3、業(yè)務(wù)經(jīng)營策略
西方商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，采取了一體化的經(jīng)營策略。一是產(chǎn)品一體化，即按照水平多樣化原理，一個產(chǎn)品開發(fā)出一個系列；二是優(yōu)惠一體化，以發(fā)揮整體優(yōu)勢；三是按照集團多樣化原理，將銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)一體化經(jīng)營；四是將信用卡與航空、旅游、商貿(mào)、飲食行業(yè)一體化經(jīng)營，提供折扣和優(yōu)惠。
2、對開拓私人銀行業(yè)務(wù)的建議
盡管我國與西方國家在金融監(jiān)管、法律及客戶取舍、市場功能等方面存在差異，但是從發(fā)展的大趨勢看，我國銀行在業(yè)務(wù)品種開發(fā)上肯定會向國際市場靠攏。西方銀行業(yè)務(wù)品種的多樣化、市場化、規(guī)范化以及服務(wù)特點與發(fā)展策略值得我們認真借鑒。
2.1、對私人銀行業(yè)務(wù)“基本客戶”的定位
改革開放以來，個人逐步成為社會金融活動的主體之一，私人發(fā)展成為與機關(guān)團體及企業(yè)法人平等的經(jīng)濟活動決策者、財富支配者和金融服務(wù)的對象。銀行應(yīng)將私人銀行“基本客戶”定位在中高收入階層。大力挖掘高收入、高消費的個人客戶群體，使之成為營銷活動的主要目標。對具有“高凈資產(chǎn)值的個人”客戶進行市場細分，對不同級別的客戶和不同的金融需求提供個性化和差別化的服務(wù)。
2.2、采取多種方式創(chuàng)新業(yè)務(wù)和產(chǎn)品
（1）開發(fā)推出全新業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。適應(yīng)市場發(fā)展趨勢和人們未來需要，不斷推出新業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的顧客，如對與資本市場相連接的產(chǎn)品或投資咨詢理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品進行深度開發(fā)，推出技術(shù)含量和附加值高的中間業(yè)務(wù)等。如西方商業(yè)銀行所創(chuàng)新的指數(shù)定期存單、住宅股權(quán)貸款、多幣種杠桿貸款、消費者現(xiàn)金管理方案等都值得我們借鑒。
（2）開展業(yè)務(wù)和產(chǎn)品組合創(chuàng)新。針對客戶的多樣化和個性化需求，開展產(chǎn)品組合和功能整合，向客戶提供復(fù)合性產(chǎn)品。例如以活期帳戶（借記卡）為基礎(chǔ)，整合定期帳戶、信用卡帳戶、證券帳戶，為個人客戶提供集資金劃撥、異地存取、消費、證券交易、外匯買賣、小額信貸等功能于一體的綜合帳戶，實現(xiàn)產(chǎn)品和經(jīng)營的一體化。
（3）對業(yè)務(wù)和產(chǎn)品進行結(jié)構(gòu)調(diào)整。即對現(xiàn)有產(chǎn)品進行評估定位，以貢獻度和發(fā)展前景為標準，淘汰落后業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，扶持創(chuàng)利型和潛力型業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，形成新的核心產(chǎn)品體系，從而不斷豐富私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)容。
（4）樹立業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的特色品牌。品牌是銀行獲得穩(wěn)定收益和長期發(fā)展的重要無形資產(chǎn)。通過產(chǎn)品品牌的建設(shè)，提高客戶的忠誠度和銀行的社會形象。
2.3、提高對私人客戶的服務(wù)水準
客戶是上帝，是銀行服務(wù)的對象，是銀行服務(wù)最權(quán)威的評判者，對如何改進銀行服務(wù)也最具發(fā)言權(quán)。西方商業(yè)銀行在提高對私人高價值客戶的服務(wù)水準方面，有3點特別值得我們借鑒。
一是為客戶提供人性化和人情化的服務(wù)。花旗銀行前總裁沃爾特?瑞斯特曾非常明確地指出，“客戶對銀行的滿意度取決于為其提供服務(wù)的銀行職員，而不是銀行產(chǎn)品”。客戶經(jīng)理要針對客戶的特殊金融需求，為其提供度身定做的金融服務(wù)方案。
二是為客戶提供高附加值的理財服務(wù)。私人高價值客戶最關(guān)注自己資產(chǎn)的安全性、流動性和收益性。銀行不僅要為他們提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，更要注重為他們提供增值服務(wù)。私人客戶經(jīng)理要把主要精力放在對客戶現(xiàn)在需求的了解和未來需求的變化分析、研究和預(yù)測上，把了解客戶的想法、需求以及怎樣滿足客戶的需求，并為客戶最大限度地提供增值服務(wù)作為銀行在競爭中生存和發(fā)展的首要條件。
三是要認真對待客戶的投訴。作為消費者，客戶在使用各類金融產(chǎn)品的過程中，最容易發(fā)現(xiàn)一些不方便、不完善和不盡人意之處，將金融生活中的難題、意見和建議，積極主動地反饋給銀行，即通常所說的投訴。對于銀行來說，能及時了解自己服務(wù)的種種不足，進而通過完善，不斷滿足金融消費者的需求，也是銀行獲取最佳利潤不容忽視的重要工作。銀行可以從這些投訴中，了解和發(fā)現(xiàn)金融產(chǎn)品和銀行服務(wù)的不足之處，掌握用戶的消費需求及其隱含的市場信息，進而找準問題的關(guān)鍵。對銀行行業(yè)管理部門來講，要把對銀行的有效投訴提高到金融管理的高度，制定一部完整的法律來規(guī)范，盡快出臺金融服務(wù)法規(guī)及其有關(guān)操作細則。
參考文獻：
一、前言
私人銀行業(yè)務(wù)起源于16世紀，最初是為滿足瑞士的富翁保護其資產(chǎn)的需求而產(chǎn)生的金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)。18世紀在工業(yè)革命的影響下，倫敦成為世界貿(mào)易和個人財富的集散地，倫敦的銀行最先開始為有錢的富商家族提供財富管理的特殊增值服務(wù)。后來，由于工業(yè)革命的進一步發(fā)展，使得美國成為世界最大的工業(yè)強國，使得財富開始大量的聚集，同時也出現(xiàn)了大量的富豪，使得這種特殊的銀行服務(wù)業(yè)開始流行，如花旗銀行、J.P.摩根銀行等私人銀行得到了快速的發(fā)展，從為極為富裕的少數(shù)人提供私密服務(wù)拓展成為向高凈值客戶提供品種豐富的金融產(chǎn)品服務(wù)。
二、商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)概述
如今的私人銀行業(yè)務(wù)向高凈值客戶提供復(fù)雜的、多樣性的個性化財富保護和管理等特殊服務(wù)。在我國，私人銀行是不包含個人理財?shù)念檰柗?wù)的，僅是指個人理財服務(wù)中的一項綜合的委托投資服務(wù)。
（一）商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)涵
本文借鑒了國外私人銀行服務(wù)的實踐，吸納了以上權(quán)威做出的解釋，認為，私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行針對社會富裕人士不同的金融需求，專業(yè)化的財富管理和多樣化的金融產(chǎn)品增值服務(wù)和金融服務(wù)。
（二）私人銀行業(yè)務(wù)的特點
私人銀行對客戶的進入門檻是非常高的，在我國，私人銀行針對的客戶是個人可投資資產(chǎn)在八百萬以上的高凈值人士; 私人銀行的服務(wù)類型具有多樣化的個性，包括財富的管理、合理避稅、信托業(yè)務(wù)以及子女教育等方面，私人銀行的服務(wù)具有私密性和專業(yè)性以及為客人私人定制管理方案等特點。
三、我國商業(yè)銀行私人銀行現(xiàn)在闡析
（一）開發(fā)創(chuàng)新私人銀行的理財產(chǎn)品，推動資產(chǎn)管理服務(wù)
由于金融產(chǎn)品的單一性，對我國的商業(yè)銀行私人銀行的發(fā)展產(chǎn)生了嚴重的制約，商業(yè)銀行想要得到更大的發(fā)展必須要對股票、基金等金融產(chǎn)品進行升級，同時還需要對私人銀行的財富管理進行更進一步的研發(fā)和創(chuàng)新。對與金融市場有著緊密聯(lián)系的金融產(chǎn)品，如房地產(chǎn)基金、個人股權(quán)、對沖基金等進行積極的開發(fā)與創(chuàng)新，還需要對各項金融管理同產(chǎn)品相結(jié)合，創(chuàng)造出更多的金融結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，并且還需要提供各種衍生工具、不上市交易的股票基金以及新興市場投資基金等專業(yè)化產(chǎn)品，以應(yīng)對金融市場的不斷變化。
（二）積極與外資私人銀行進行合作，促進保險服務(wù)升級
由于全球一體化的發(fā)展，我國的私人銀行在發(fā)展的過程中，必然的會同國外的私人銀行產(chǎn)生競爭關(guān)系。但是目前，我國的私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展還處在初級階段。私人銀行的業(yè)務(wù)具有進行全球化配置、跨國投資以及國際化發(fā)展等特色。但是在國內(nèi)，對金融的如資金流動、外幣管制以及法律管制等方面都是非常難操作的，而如果想要私人銀行業(yè)務(wù)得到更加充分的發(fā)展，就必須要走向國際化。所以，我國的私人銀行在發(fā)展的過程中，必須充分的利用本地市場的優(yōu)勢，和有基礎(chǔ)客戶的信息優(yōu)勢以及人脈關(guān)系等，同國際化的私人銀行進行合作，創(chuàng)造出跟大更廣闊的發(fā)展空間。
四、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
（一）國內(nèi)銀行業(yè)仍然實行嚴格的分業(yè)管理體制
在我國，商業(yè)銀行的發(fā)展有很大的程度上都是按照傳統(tǒng)的銀行模式發(fā)展，沒有充分了解市場的需求，只是一味地以各種金融產(chǎn)品進行分工，將私人銀行的業(yè)務(wù)人員進行分配到商業(yè)銀行的各個部門。但是商業(yè)銀行的各個部分，因為業(yè)務(wù)的不同，所以在管理和操作上也會產(chǎn)生差異，導(dǎo)致各部門之間基本上是各自為戰(zhàn)的狀況，部門間不能得到有效的協(xié)調(diào)，使得私人銀行的金融產(chǎn)品難以得到有效的推廣，并且客戶資源也難以得到共享，最終導(dǎo)致其業(yè)務(wù)難以發(fā)展。
（二）營銷體系不完善，售后服務(wù)不到位
目前，大部分的商業(yè)銀行都沒有專門的營銷部門和售后部門，沒有專業(yè)的市場營銷人員來銷售個人金融產(chǎn)品。隨著科技的發(fā)展，現(xiàn)在的私人銀行的金融產(chǎn)品也進行了電子信息化的改造，形成了具有現(xiàn)代技術(shù)含量的個人金融產(chǎn)品，由于這些電子信息化的金融產(chǎn)品具有一定的抽象性，所以需要專業(yè)的人員進行演示才能得到客戶的認可。但是在國內(nèi)由于營銷方式和手段的落后，使得新推出的金融產(chǎn)品無人問津。并且在國內(nèi)，隨著私人銀行業(yè)務(wù)的不斷擴展和創(chuàng)新，導(dǎo)致售后出現(xiàn)很多滯后的問題，且沒有很好的對客戶進行跟蹤服務(wù)，無法讓客戶享受到真正的私人銀行服務(wù)業(yè)務(wù)。
五、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展對策
（一）改革分業(yè)經(jīng)營制度
在中國，商業(yè)銀行法明文規(guī)定，我國金融機構(gòu)只能夠分業(yè)務(wù)進行經(jīng)營，銀行不能經(jīng)營保險、證券業(yè)務(wù)。分業(yè)經(jīng)營下，商業(yè)銀行理財中心不能夠接受和管理客戶的資產(chǎn)并對其進行投資管理，只能夠為客戶提供投資建議，銷售大眾化的產(chǎn)品，大大限制了財富管理的業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量。
（二）健全金融市場體系
為了避免私人銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中出現(xiàn)較大的風(fēng)險，必須要有相關(guān)的法律法規(guī)作為依據(jù)。在我國，能夠保證消費者權(quán)益的僅有消費者權(quán)益保護法，無法完全適用于私人銀行業(yè)務(wù)的各個方面，應(yīng)該盡快完善私人銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)法規(guī)。但是，由于私人銀行在業(yè)務(wù)擴展中，其操作手段的高度復(fù)雜性和高度保密性助長了進行外逃的風(fēng)險，使得政府對資金的監(jiān)管難度加大。所以，對于政府來說，在制定相關(guān)法律法規(guī)之前必須要借鑒國外優(yōu)秀經(jīng)驗的同時，必須要結(jié)合我國的基本國情和市場發(fā)展需要來制定法律法規(guī)。
（三）明確私人銀行服務(wù)的目標
國內(nèi)商業(yè)銀行要充分認識到發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要性和緊迫性， 需要對業(yè)務(wù)經(jīng)營的管理進行改變，同時對銀行的相關(guān)理念進行完善。要以大金融的觀念作為指導(dǎo)，打破傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為界限的觀念，整合資源，提升客戶的價值。
六、結(jié)論
在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的大背景下，我國經(jīng)驗經(jīng)歷著高速發(fā)展到平衡快速發(fā)展的過程，國民收入也實現(xiàn)了快速增長，涌現(xiàn)出一大批高凈資產(chǎn)的人群。本文認為，應(yīng)該在本土銀行的優(yōu)勢業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上，吸收借鑒國際先進銀行的理念和發(fā)展經(jīng)驗，完善對基礎(chǔ)客戶的服務(wù)，組建一批高素質(zhì)的研發(fā)團隊，不斷的進行研究和發(fā)展，探索出一條適合我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行的理想道路。
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瑞士信貸集團和瑞士聯(lián)合銀行等瑞士金融機構(gòu)也不落人后。在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域執(zhí)全球牛耳的瑞士聯(lián)合銀行旗下資產(chǎn)高達1．32萬億美元，早在6年前，該銀行在亞太地區(qū)已擁有153名私人銀行家，今年初增加到了600名，他們中大多數(shù)人服務(wù)于中國香港和新加坡兩地。
瑞士信貸集團甚至認為，到2015年，在這一領(lǐng)域、亞太市場比歐洲市場發(fā)展前景更大。集團在2005年做的調(diào)查顯示，亞洲富豪中只有20％的人選擇私人銀行業(yè)務(wù)為自己投資股票、購買基金或買進私人房產(chǎn)、飛機、游艇等經(jīng)濟活動提供顧問，也就是說，這項業(yè)務(wù)在亞太地區(qū)擁有極其廣大的發(fā)展空間。同時，隨著亞洲經(jīng)濟快速健康發(fā)展，富裕人口逐漸增多，2005年，亞洲地區(qū)“高凈值個人”(HNWI，指的是那些擁有的股票、債券、共同基金、銀行賬戶以及其他流動資產(chǎn)總價值在100萬美元以上的人)已經(jīng)高達240萬，這群人正是私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對象。亞洲地區(qū)新晉百萬富翁人數(shù)之多是其他地區(qū)趕不上的，去年，印度和韓國兩地的百萬富翁數(shù)量分別增長了19．3％；和21．3％，而印度尼西亞和中國香港兩地的百萬富翁數(shù)量也呈兩位數(shù)增長。
當商業(yè)零售銀行費盡心機網(wǎng)羅幾百萬普通客戶時，力推私人銀行業(yè)務(wù)的同行卻通過向富翁提供一系列昂貴的服務(wù)輕松增加高額收入，例如，今年第二季度，瑞士信貸銀行46％的稅前銀行利潤全為私人銀行業(yè)務(wù)收入。
然而私人銀行業(yè)務(wù)在亞洲發(fā)展的初期困難重重。亞洲人習(xí)慣于“親力親為”，很保守地在家里保存大量現(xiàn)金，或者購買房地產(chǎn)，要不就是存進銀行。但是經(jīng)過2000年科技股暴跌，2001年9．11恐怖襲擊等多次經(jīng)濟危機打擊后，全球中央銀行家們試圖通過減少利息帶動經(jīng)濟復(fù)蘇，銀行存款利率降到1％左右，亞洲富翁們于是開始求助于其他理財手段。目前，私人銀行業(yè)務(wù)提供的一系列投資產(chǎn)品中，最受歡迎的是所謂的連動式債券(債券的一種，通常是以外幣計價的方式投資于海外債券)。這種債券像證券一樣保證最少收益回報。另外，如股市指數(shù)或產(chǎn)品行情好的話還可以得到高于最少收益的回報，它最大的優(yōu)勢就是可以根據(jù)客戶的要求度身訂做。
私人銀行業(yè)務(wù)的提供者和客戶之間關(guān)系非常密切，而且深入到客戶個人財產(chǎn)的具體細節(jié)。比如，花旗集團和瑞士聯(lián)合銀行還對客戶的子女進行了理財培訓(xùn)，幫助他們做好準備接管家族遺產(chǎn)或甚至代管家族企業(yè)的準備工作。花旗集團私人銀行北亞與加拿大業(yè)務(wù)常務(wù)董事梁偉文稱他經(jīng)常陪同香港某位億萬富豪的家人飛紐約與市場分析家和基金管理人會面。他說：“不僅在金融事務(wù)上，只要客戶在個人問題上需要協(xié)助，我們也會盡量滿足。”
目前，因為中國和印度的金融市場開始對外國銀行開放，給該行業(yè)帶來更多增長機會。從某種意義上說，私人銀行業(yè)務(wù)的春天才剛開始到來。今年3月，花旗銀行在上海開設(shè)了自己的私人銀行辦事處，這在中國大陸是第一家，目的在于吸引30萬名中國百萬富翁。花旗銀行認為，中國將是除日本外，亞洲最大的單一私人銀行業(yè)務(wù)市場。
新加坡挑戰(zhàn)瑞士：沒有什么不可以
目前，亞洲私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的最大問題不是如何吸引客戶，而是如何找到或培養(yǎng)出足夠多的合格的銀行家為客戶服務(wù)。瑞士信貸銀行分析家認為，亞洲私人銀行家有別于歐洲同行，他們更年輕(平均35歲)，但工作任務(wù)也更為艱巨。法國興業(yè)私人銀行部亞太董事經(jīng)理董達志認為，招募更多合格的銀行家是目前亞洲私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的當務(wù)之急。
私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)專業(yè)人才短缺的問題在新加坡尤為突出。幾年前，新加坡多家大型銀行老總向當?shù)卣笾J為亞洲富人日益增加，為富人理財?shù)母呃麧櫂I(yè)務(wù)發(fā)展如此迅速，而私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才短缺成為該行業(yè)發(fā)展的瓶頸，有銀行甚至不得不雇傭非專業(yè)人士充數(shù)。此外，銀行之間還互挖墻角，招來同行詬罵和客戶質(zhì)疑。
針對這一問題，新加坡政府馬上制定出解決方案，于2004年在新加坡管理大學(xué)設(shè)立了理科博士點，以求培養(yǎng)更多合格的私人銀行家。課程除了安排講授宏觀經(jīng)濟和數(shù)據(jù)分析外，學(xué)員還要花一年時間學(xué)習(xí)處理各種人際關(guān)系，學(xué)習(xí)如何輕松應(yīng)對難纏的客戶，還要了解不同文化下與人交往需要注意的禮節(jié)等。
為了保持本國經(jīng)濟發(fā)展的活力，新加坡政府多年來一直堅定不移地貫徹重商政策，鼓勵發(fā)展電子制造和生物科技產(chǎn)業(yè)，在新加坡管理大學(xué)設(shè)理科博士點是政府另一個發(fā)展計劃：新加坡決心成為能與瑞士分庭抗禮的私人銀行業(yè)務(wù)中心。
新加坡政府想要做的就是不遺余力創(chuàng)造一個理想的投資環(huán)境，吸引世界富翁把資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到新加坡。“過去幾年時間里，(新加坡)政府一直在認真學(xué)習(xí)模仿瑞士的發(fā)展模式。”波士頓顧問管理咨詢公司私人銀行業(yè)務(wù)專家羅曼-斯哥特說。在新加坡各項金融改革中，經(jīng)過修訂的家庭信托法使家族財產(chǎn)繼承更加方便安全，幫助客戶成功避開美國和歐洲高額的房地產(chǎn)遺產(chǎn)稅。另外，客戶信息的機密性也得到了加強。在新加坡，暴露客戶的經(jīng)濟信息罰款金額高達7．8萬美元，并被處以3年有期徒刑，比瑞士相關(guān)最高處罰條例更加嚴格。
瑞士國內(nèi)不斷增長的稅率導(dǎo)致本國銀行業(yè)停滯不前，歐盟帶來的壓力更使歐盟成員國多數(shù)居民停止往瑞士銀行存款避稅，這正是瑞士政府所擔心的結(jié)果。去年，瑞士開始對歐盟各國居民的個人利潤收入征收15％的代扣所得稅(到2011年，該稅率將提高為35)％。而與此同時，新加坡實行降稅政策。非新加坡居民如果將在新加坡境外所得財產(chǎn)存在新加坡銀行免征稅，此外，在新加坡投資所得(例如股票交易)也同樣免稅。
中圖分類號:F830.589文獻標識碼:A文章編號:1006-1428(2007)07-0085-03
私人銀行業(yè)務(wù)在西方國家的發(fā)展已經(jīng)有幾百年的歷史，成為與傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)､投資銀行業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的主要銀行服務(wù)體系之一。私人銀行業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)于16世紀的瑞士，18世紀，受工業(yè)革命的影響，英國倫敦的銀行開始向經(jīng)商的家族提供財富管理的特殊服務(wù)。其后不久，美國開始崛起，迅速成為世界上頭號工業(yè)國，大量的財富創(chuàng)造出來，也同時涌現(xiàn)出了大量的富翁，他們需要特殊的銀行服務(wù)，于是私人銀行服務(wù)在美國得到了迅速發(fā)展。Lvn Bicker把私人銀行定義為:“私人銀行是為擁有高額凈財富的個人提供財富管理､維護的服務(wù)，并提供投資服務(wù)與商品，以滿足個人的需求。”私人銀行業(yè)務(wù)位于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)金字塔的塔尖，它是以投資管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營為特色，已經(jīng)成為當今國際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。在西方發(fā)達國家，私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大､風(fēng)險低､業(yè)務(wù)范圍廣､經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點正日益成為各家商業(yè)銀行的重要利潤來源之一，并得到迅猛發(fā)展。許多國際著名商業(yè)銀行都把此業(yè)務(wù)當作拓展業(yè)務(wù)､擴大份額的市場切入點，曾經(jīng)被國內(nèi)外譽為“富人俱樂部”的私人銀行業(yè)務(wù)，近兩年來在國內(nèi)開始嶄露頭角。
一､國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展特征分析
(一)現(xiàn)狀
根據(jù)波士頓咨詢公司的最近調(diào)查，中國的富人市場巨大，并且財富高度集中在少數(shù)人手里，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，金融資產(chǎn)在10萬美元以上的中國富裕家庭大約有300萬戶，中國持有流動性資產(chǎn)(現(xiàn)金､有價證券､非自住住宅等)超過100萬美元以上的富人數(shù)量約為30萬人。不到O.5%的中國家庭擁有全國個人財富的60%以上，而擁有超過10萬美元可投資資產(chǎn)的富有家庭中，又有70%的財富掌握在那些可投資資產(chǎn)超過50萬美元的家庭中，這主要是得益于中國過去20多年經(jīng)濟快速發(fā)展創(chuàng)造出來的。顯然，如果中國經(jīng)濟保持持續(xù)增長勢頭，未來將會有更多富人從金字塔的中部向頂端挪移，并最終構(gòu)成私人銀行業(yè)務(wù)的主體客戶。因此國內(nèi)已成為一個非常吸引人的銀行高端客戶市場，而且發(fā)展迅速。正是看到了中國私人銀行這塊誘人的蛋糕，2005年9月27日，美國國際集團(AIG)旗下專門從事私人銀行業(yè)務(wù)的瑞士友邦銀行上海代表處正式開業(yè)，這是首家進入中國市場的國際私人銀行，國際私人銀行在中國的正式登陸引起了國內(nèi)金融界的高度關(guān)注，由此拉開了國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。而后，國際上一些知名商業(yè)銀行和中國部分銀行也宣布在國內(nèi)開展私人銀行業(yè)務(wù)(詳細情況參見表1)。
(二)特征分析
通過上面的分析可以看出，目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)具有以下特征:
1.從發(fā)展歷程看，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展處于起步階段。對中資商業(yè)銀行來說，私人銀行是一項新鮮､前沿的業(yè)務(wù)，缺乏實踐經(jīng)驗，其發(fā)展是近兩年的事情。無論是從發(fā)展的規(guī)模，還是發(fā)展的速度，我們可以看出國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段。從國外私人銀行業(yè)務(wù)幾百年的發(fā)展實踐看，中資銀行高端專業(yè)人才､管理經(jīng)驗都很匱乏。通過借鑒外資私人銀行成熟的管理模式､吸收其成功的運作經(jīng)驗，并充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，國內(nèi)中資金融機構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)必將迅速發(fā)展。因此，目前表現(xiàn)出了國外金融集團與國內(nèi)銀行合作的趨勢，這將是雙贏的舉措。
2.從服務(wù)對象看，以高額凈資產(chǎn)客戶為服務(wù)對象。私人銀行的門檻很高，其服務(wù)對象不是一般大眾客戶，而是社會上的富裕人士，或稱其為高凈資產(chǎn)客戶。至于高凈資產(chǎn)客戶的標準是什么，各個銀行并沒有統(tǒng)一的衡量標準，都是根據(jù)情況自我確定。從國外的發(fā)展看，國外私人銀行客戶最低金融資產(chǎn)規(guī)模要求，最少為20萬美元，高的達到500萬美元。從國內(nèi)實踐可以看出，私人銀行是銀行等金融機構(gòu)中最為高端的理財業(yè)務(wù)，是專門為處于財富金字塔頂端的超級富豪服務(wù)的。
3.從服務(wù)內(nèi)容看，提供更高的個性化､差異化及長期的全方位服務(wù)。私人銀行給客戶提供更加專業(yè)化的服務(wù)，體現(xiàn)出獨具尊貴性和私密性，并且允許私人經(jīng)理為客戶提供上門服務(wù)。從表1可以看出，提供的是一站式的､全方位的服務(wù)，向客戶提供量身定做的投資規(guī)劃､稅收､信貸等資產(chǎn)管理服務(wù)。同時，由專職的客戶經(jīng)理隊伍負責(zé)。
4.從發(fā)展地域看，以經(jīng)濟發(fā)達的大城市為依托。北京和上海都是我國經(jīng)濟發(fā)達程度高的大型城市，它們的綜合經(jīng)濟實力屬全國前列，是金融機構(gòu)聚集地和財富的聚集地。經(jīng)過這些年經(jīng)濟的高速持續(xù)增長，這些地方成為中國經(jīng)濟､金融重鎮(zhèn)，也造就和聚集了一大批超級富豪。可以看出，中國經(jīng)濟的快速持續(xù)發(fā)展為富人階層的出現(xiàn)提供了土壤，而中國富人階層的崛起又為私人銀行業(yè)務(wù)提供了土壤。
二､國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢
從目前情況看，未來一段時間里國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢:
(一)私人銀行業(yè)務(wù)的競爭將會加劇。從供給角度看，商業(yè)銀行對富裕客戶的爭奪正直線上升。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占各項收入的比重最高不超過lO%，最低的不足1%。商業(yè)銀行由爭奪存貸業(yè)務(wù)為特征的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)向爭奪以中間業(yè)務(wù)為特征的現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略調(diào)整，已經(jīng)勢在必行。同時我們應(yīng)該看到，混業(yè)經(jīng)營已經(jīng)成為一種必然趨勢，為此，國內(nèi)的證券業(yè)､保險業(yè)等將來也會加入到高端財富管理服務(wù)潮流之中，搶占市場。私人銀行業(yè)務(wù)是高端的中間業(yè)務(wù)，利潤極其豐厚。根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)表明，美國的私人銀行業(yè)務(wù)過去幾年平均利潤率超過35%，年平均盈利增長12%至15%，其中資產(chǎn)管理費占收入的45%，經(jīng)紀費占20%，凈利息收入僅占25%，遠優(yōu)于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。外資銀行進來之后，它們所看重的是國內(nèi)的中高端客戶，特別是高端客戶，即私人銀行業(yè)務(wù)，因而，下一階段國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的競爭將會加劇。
(二)將呈現(xiàn)出中外金融機構(gòu)合作趨勢。中資銀行在個人理財和私人銀行業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢是了解和熟悉內(nèi)地的客戶､市場及法律監(jiān)管狀況，有著大量的個人業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和人脈關(guān)系。但是對于海外市場缺乏了解，在個人理財和私人銀行業(yè)務(wù)上缺乏豐富的實踐經(jīng)驗。而外資金融機構(gòu)面臨的情況則恰好與中資銀行相反。因此，通過合作可以揚長避短，實現(xiàn)共贏。目前中行已與蘇格蘭皇家銀行集團合作開展國內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)。筆者相信，在短期內(nèi)這是一種趨勢。
(三)出現(xiàn)“平民化”趨勢。由于管理富裕私人客戶資金的利潤豐厚，加上盈利主要來自較穩(wěn)定的費用收入，受市場波動的影響不大，因此私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭將日益加劇。在國內(nèi)超級富豪數(shù)量的約束下，國內(nèi)商業(yè)銀行會將私人銀行業(yè)務(wù)的對象擴展至較富裕的中產(chǎn)階級客戶。同時，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，還需要一個普及和推廣的過程。在頂級財富管理與一般的理財服務(wù)之間需要一個“準私人銀行”服務(wù)，兼顧中端客戶，使私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出“平民化”的趨勢。
(四)業(yè)務(wù)將逐漸在其他經(jīng)濟發(fā)達城市拓展。目前在北京､上海等城市已經(jīng)開展了私人銀行業(yè)務(wù)，未來將會在廣州､深圳､天津和成都等其他經(jīng)濟發(fā)達的城市和富豪集聚地區(qū)展開競爭。
三､促進國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的建議
雖然私人銀行業(yè)務(wù)在國外成熟的商業(yè)銀行中所占的比例不大，可是由于其服務(wù)對象的特殊性，業(yè)務(wù)本身的復(fù)雜性和綜合性，所要求支持科技系統(tǒng)的先進性以及對從業(yè)人員高素質(zhì)的要求，已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行綜合實力的象征之一，要想打造一流的商業(yè)銀行不能沒有私人銀行業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)也是加快銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型增加新的利潤增長點的需要。但目前，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展處于起步階段，面臨諸如制度約束､經(jīng)驗和人才匱乏等問題，為此，促進國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，應(yīng)當注意以下幾個問題:
(一)盡快制訂針對私人銀行私密性特點的法律法規(guī)，提高客戶經(jīng)理的道德素質(zhì)，防止洗錢行為發(fā)生。最大限度地保護客戶的隱私尤其是財產(chǎn)隱私，是私人銀行服務(wù)的基本特征。尊重客戶的意見，并切實保護好客戶隱私，是作好私人銀行業(yè)務(wù)不可或缺的內(nèi)容。但是根據(jù)國外經(jīng)驗，正是借助于這一特點，一些人士利用其進行洗錢活動。2004年花旗銀行在日本私人銀行業(yè)務(wù)被封殺的一個主要原因就是花旗銀行允許開戶人不按照正當程序開戶，進行洗錢。為促進國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，應(yīng)出臺相關(guān)規(guī)定，同時客戶經(jīng)理必須具備良好的道德素質(zhì)，防止洗錢行為發(fā)生。
(二)需要細分市場客戶，開展更加專業(yè)的營銷。同是私人銀行業(yè)務(wù)，不同的銀行具有不同的客戶標準定義。各家銀行的競爭歸根到底是對客戶資源的競爭，在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中，銀行必須保證相當?shù)母辉？蛻羧海鵀楂@得這些客戶群，就必須盡快建立一整套主動的市場營銷創(chuàng)新機制，建立目標客戶動態(tài)檔案跟蹤管理制度。同是社會富裕人士，但是職業(yè)和性別年齡等不同，銀行應(yīng)當走差異化發(fā)展之路，尋找適合自己的目標群體，開展錯位競爭。這樣有利于對于客戶群體的特殊需求能夠深入了解，同時降低競爭成本，避免市場上不健康的激烈競爭行為發(fā)生。
(三)與外資金融機構(gòu)構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟。管理､經(jīng)驗､人才等是國內(nèi)銀行的薄弱環(huán)節(jié)，一時無法取得重大突破。同時，受國內(nèi)分業(yè)經(jīng)營､分業(yè)監(jiān)管的法律限制，私人銀行業(yè)務(wù)全面開展將受到制約。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，商業(yè)銀行可以與外資金融機構(gòu)以及其他金融機構(gòu)形成長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而獲得全能銀行的業(yè)務(wù)功能。此外，通過合作，還能夠更有效地利用資源､降低成本和分享客戶基礎(chǔ)，更快地積累經(jīng)驗､培養(yǎng)專業(yè)人才，從而擴大商業(yè)銀行本身的地理､產(chǎn)品服務(wù)及客戶范圍。
參考文獻:
