公司營銷推廣策略匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇公司營銷推廣策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

(一)網(wǎng)站的建設(shè)和推廣方面

首先在需要明確通過網(wǎng)站建設(shè)想要達(dá)到的貿(mào)易目的是什么，根據(jù)這點來對網(wǎng)站進(jìn)行設(shè)計和功能歸類。其次是站在消費者的角度分析，消費者通過網(wǎng)站查詢最想得到哪些信息或是怎樣能吸引消費者，所以需要專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計團(tuán)隊來操作。再次是設(shè)立比較快捷和方便的搜索引擎，以及讓消費者可以通過郵件的方式訂閱關(guān)于本貿(mào)易公司最新的信息動態(tài)，包括新產(chǎn)品的，價格的調(diào)整等信息。最后是網(wǎng)站的技術(shù)支撐以及網(wǎng)頁內(nèi)容的編排，這也屬于網(wǎng)絡(luò)營銷中比較重要的環(huán)節(jié)，一旦網(wǎng)站受到其他人惡意的干擾或是出現(xiàn)其他問題，會影響到消費者對公司的印象，而且網(wǎng)站內(nèi)容一目了然，有重點有突出，也是提高貿(mào)易銷量的有用措施。對于網(wǎng)站的推廣方面，它是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，也是被更多人知曉和了解的方式，一般比較常見的推廣方式就是網(wǎng)站之間的互相鏈接或是在知名網(wǎng)站上打廣告，讓更多的消費者能知道有這么一家經(jīng)營貿(mào)易方面的公司。再就是網(wǎng)站排名和品牌推廣的方式，現(xiàn)階段的消費者都十分認(rèn)可公司的口碑和品牌形象，因此從事網(wǎng)絡(luò)營銷的貿(mào)易公司就需要提高自己公司的網(wǎng)站排名，讓消費者在進(jìn)行尋找相關(guān)信息時能發(fā)現(xiàn)還有這家公司，從而會有興趣去了解。同理品牌推廣的方式也是一樣，主要目的是要在消費者心目中留下深刻的印象和良好的公司形象。最后是網(wǎng)絡(luò)營銷的日常維護(hù)，比如定期的更新網(wǎng)頁信息和定期對網(wǎng)站進(jìn)行維護(hù)，以保障網(wǎng)絡(luò)營銷的正常開展。

(二)貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷的方式分析

雖然網(wǎng)絡(luò)營銷屬于新型的營銷方式，但是在營銷的過程中還是需要結(jié)合傳統(tǒng)的營銷方式，且結(jié)合貿(mào)易公司的實際情況，避免出現(xiàn)盲目的跟風(fēng)，因此就面臨著具體營銷方式的選擇問題，一般而言采用的是網(wǎng)絡(luò)推廣方式，但經(jīng)營貿(mào)易的公司還是以B2B方式為主。大多數(shù)貿(mào)易公司都會選擇B2B為主要的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，不僅是因為它具有一定的普遍性和有很多的成功先例，比如阿里巴巴，而且是因為B2B具有網(wǎng)絡(luò)營銷的整一套流程，并發(fā)展的越來越完善，因此本文也將具體介紹B2B的網(wǎng)絡(luò)營銷流程。首先是對貿(mào)易公司的信息宣傳，包括向貿(mào)易公司介紹投資商或是客戶源等信息，其次在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的發(fā)貨、收貨以及材料的采購等方面都會有電子信息記錄，能隨時查詢到貨物目前處于哪個階段，再次是支付方式可以在網(wǎng)上通過金融中介實現(xiàn)付款，大大提高了工作的效率，最后是售后服務(wù)方面，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷必然有網(wǎng)絡(luò)形式的售后，消費者只需要將自己的問題通過網(wǎng)絡(luò)的形式進(jìn)行咨詢，也可以得到滿意的回復(fù)。

(三)貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷的策略分析

同傳統(tǒng)營銷方式一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也有其產(chǎn)品，價格，宣傳以及渠道的策略，比如產(chǎn)品的優(yōu)化策略，主要體現(xiàn)在比較知名的網(wǎng)站中進(jìn)行推廣的策略，還有在產(chǎn)品策略中也會結(jié)合產(chǎn)品層次來滿足消費者的不同需求，價格方面也有低價和捆綁等策略。

二、貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷需掌握的技巧和注意的問題

雖然網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展給網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供了很廣闊的前景，但是在實施的過程中還是需要掌握一些技巧和需注意的問題，從而能為貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷的進(jìn)一步發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。一是需掌握的技巧方面，首先是搜索引擎中的關(guān)鍵字，因為人們一般習(xí)慣性使用靠關(guān)鍵字來尋找相關(guān)產(chǎn)品，因此網(wǎng)頁中產(chǎn)品的關(guān)鍵字要盡量貼合大眾的選擇趨勢來定。其次是產(chǎn)品展示的角度和所傳達(dá)的信息，人們一般都相信自己眼睛能看見的實物，所以網(wǎng)站上的照片要真實和全方位的展示產(chǎn)品。最后是消費者在網(wǎng)站上進(jìn)行咨詢時如何有效地獲取消費者的信息和了解消費者的需求，這就要依靠溝通技巧，給消費者留下值得信任的印象，才能實現(xiàn)銷售。二是需要注重的問題，包括貿(mào)易中的法律法規(guī)，信息技術(shù)水平，因為在網(wǎng)絡(luò)營銷中會存在較大的風(fēng)險，比如信息和信用風(fēng)險，所以信息技術(shù)水平為信息的傳輸能供保障性，而熟悉貿(mào)易中的法律法規(guī)也能在一定程度上減少在貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷中的損失。除此之外需要注重對員工的網(wǎng)絡(luò)營銷意識和人才的培養(yǎng)，以便于從事網(wǎng)絡(luò)營銷的人員不僅具備良好的計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，而且還能具備金融貿(mào)易，物流管理以及網(wǎng)絡(luò)營銷的流程和策略，這將有助于貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷的進(jìn)一步發(fā)展。

篇（2）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.032

進(jìn)入21世紀(jì)以后，網(wǎng)絡(luò)的快速普及給廣電公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來了巨大的沖擊，有線電視用戶數(shù)量逐年減少，廣電公司經(jīng)營壓力與日俱增。為盡快實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，廣電公司紛紛進(jìn)入了高速增長的寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)域，希望在此領(lǐng)域占有一席之地，為公司的發(fā)展開創(chuàng)新的利潤增長點。寬帶業(yè)務(wù)在我國依然處于一個高速發(fā)展階段，良好的發(fā)展前景以及市場空間使得越來越多的公司進(jìn)入了寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從而加劇了這一市場的競爭。對于廣電公司來說，寬帶業(yè)務(wù)營銷中面臨的競爭非常激烈，而營銷中存在的各種問題嚴(yán)重拖累了廣電公司寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展。面對激烈的市場競爭，廣電公司需要注意寬帶業(yè)務(wù)營銷問題的分析診斷，根據(jù)營銷環(huán)境變化，來制定更加有效的營銷策略，從而確保寬帶業(yè)務(wù)更好地發(fā)展。

1 廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷環(huán)境分析

營銷環(huán)境的分析是制定營銷策略的基礎(chǔ)性工作，本文將從宏觀、行業(yè)兩個層面通過PEST及五力模型進(jìn)行分析。

1.1 宏觀環(huán)境分析

經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面，隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速盡管相比以往有所回落，但是未來很長一段時間內(nèi)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本面依然良好，經(jīng)濟(jì)增速會保持在合理空間。這意味著廣電公司寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展將會受益于社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保持一個穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢。從政治環(huán)境來看，隨著國家行政管理體制改革不斷深化、簡政放權(quán)力度不斷加大，改革將會釋放更多發(fā)展紅利，市場也會更加規(guī)范有序，同時三網(wǎng)融合戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，將會給廣電公司寬帶業(yè)務(wù)的開展帶來更多的機會，不過目前寬帶領(lǐng)域的提速降費對于廣電寬帶業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生一定負(fù)面影響，需要不斷降低成本獲得收益。從社會環(huán)境來看，居民收入水平不斷提升，消費升級使得寬帶業(yè)務(wù)需求不斷增加，這給廣電公司寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了利好。從技術(shù)環(huán)境來看，寬帶領(lǐng)域技術(shù)創(chuàng)新不斷，各種技術(shù)更新?lián)Q代周期不斷縮短，這也給經(jīng)營寬帶業(yè)務(wù)的廣電公司提出了更高的技術(shù)要求。

1.2 行業(yè)環(huán)境分析

從整個寬帶行業(yè)發(fā)展階段來看，目前行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個競爭加劇的新階段，盡管寬帶市場規(guī)模依然高速增長，但是增幅正在不斷回落，這意味著未來企業(yè)之間的競爭將會進(jìn)一步加劇。從現(xiàn)有競爭對手來看，廣電公司面臨的競爭對手眾多，電信、聯(lián)通等傳統(tǒng)電信公司實力非常強大，在與競爭對手競爭中，廣電公司的目標(biāo)客戶雖然基本固定，也有一定增長，但是客戶流失問題比較嚴(yán)重。從潛在威脅來看，覬覦寬帶市場巨大潛力，每年都有大量的資本涌入這一行業(yè)，給廣電公司帶來了巨大的威脅。從買方威脅來看，寬帶業(yè)務(wù)是一個買方市場，客戶有較大的選擇余地，如果對于廣電公司寬帶業(yè)務(wù)不滿意，可以選擇“用腳投票”。從供方威脅來看，帶寬出口基本上處于一個寡頭壟斷的地位，在價格層面有較大的話語權(quán)限。從替代品威脅來看，寬帶業(yè)務(wù)所面臨的替代品威脅不大。從上述分析可以看到，廣電公司寬帶業(yè)務(wù)存在巨大的市場機遇，同時也存在各種挑戰(zhàn)，需要公司管理層對于行業(yè)環(huán)境發(fā)展階段、競爭形勢等有一個基本了解，這樣營銷策略的制定才能更具針對性。

2 廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷存在的問題

廣電公司在寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展方面起步較晚，具體營銷工作開展中，沒有積累太多經(jīng)驗以及良好的營銷能力，因此寬帶業(yè)務(wù)營銷問題比較多，這對于廣電公司寬帶業(yè)務(wù)銷售效果來說是巨大的拖累。

2.1 營銷理念滯后

目前廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷理念比較滯后，在營銷理念方面依然有深深的電視業(yè)務(wù)營銷烙印，沒有樹立目標(biāo)受眾細(xì)分定位、主動創(chuàng)新、整合營銷等理念，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)營銷理念與營銷環(huán)境之間存在格格不入的情況，影響了營銷效果。整體來看，廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷策略過于保守僵化，面對不同客戶的差異化以及個性化需求及競爭對手的狙擊，做不到營銷手段的推陳出現(xiàn)，從而導(dǎo)致營銷效果大受影響。

2.2 服務(wù)水平偏低

廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷方面服務(wù)水平偏低是一個明顯的短板，從目前各家公司寬帶業(yè)務(wù)的定價方面來看，基本上差距不大，這就凸顯了服務(wù)在營銷方面的重要性，服務(wù)水平的高低將會成為決定客戶購買決策的關(guān)鍵因素。廣電公司在寬帶業(yè)務(wù)營銷服務(wù)方面的不足主要表現(xiàn)在上門安裝、維修服務(wù)、投訴處理、繳費服務(wù)等方面與客戶的預(yù)期以及要求差距較大，舉例而言，在寬帶故障解決方面，部分廣電公司排障實力較弱，不能在最短的時間內(nèi)解決故障，從而導(dǎo)致客戶滿意度下降。

2.3 產(chǎn)品特色不足

產(chǎn)品是否具有特色是重要的營銷要素之一，廣電公司寬帶業(yè)務(wù)產(chǎn)品特色不足是營銷中的突出問題。在產(chǎn)品特色不足的情況下，廣電公司很難形成有效的壁壘來應(yīng)對競爭以及提升客戶的忠誠度。廣電公司寬帶產(chǎn)品特色不足主要表現(xiàn)在缺少附加值以及套餐設(shè)置不夠靈活等方面，沒有針對不同客戶群體推出不同寬帶業(yè)務(wù)方案，沒有將電視業(yè)務(wù)這一競爭對手所不具有的優(yōu)勢資源充分加以利用，寬帶業(yè)務(wù)套餐方面比較單一，沒有考慮到客戶多元化以及個性化的需要，這勢必會影響到廣電公司寬帶業(yè)務(wù)市場競爭力。

2.4 營銷推廣低效

從廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷推廣來看，推廣方式單一的問題比較突出，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多客戶不知道廣電公司還開展寬帶業(yè)務(wù)，這充分說明了廣電公司在推廣方面的嚴(yán)重不足以及推廣方式效率的低下。廣電公司推廣方式單一突出的表現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)營銷落后方面，沒有利用好互聯(lián)網(wǎng)這一平臺進(jìn)行推廣，對于微信、微博等營銷新模式尚不能善加利用，體驗活動較少，這些都影響到了推廣效果。還有就是廣電公司銷售推廣人員考核與激勵不完善，推廣人員工作積極性不高，這也會導(dǎo)致營銷推廣效果大打折扣。

3 廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷策略

未來寬帶業(yè)務(wù)在廣電公司營收版圖中的比重將會越來越高，這要求廣電公司高度重視寬帶業(yè)務(wù)營銷策略的不斷改善，切實做好寬帶營銷工作，為廣電公司寬帶業(yè)務(wù)的健康發(fā)展提供良好的保障。

3.1 更新營銷理念

廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷方面需要注意營銷理念的不斷更新，擺脫固有營銷理念的桎梏，樹立起差異化營銷、主動創(chuàng)新、整合營銷等理念。廣電公司對于目標(biāo)客戶群體要進(jìn)行認(rèn)真分析，將主要客戶群體鎖定為個人用戶的同時，還要積極拓展集團(tuán)用戶，注意對目標(biāo)客戶群體差異化的需求進(jìn)行面分析，并主動進(jìn)行營銷策略的創(chuàng)新，尤其是在與競爭對手競爭方面，需要充分依托自身的優(yōu)勢，做到主動出擊，出奇制勝，而不是被競爭對手牽著鼻子走。同時將各種營銷手段、渠道等進(jìn)行有效的整合，構(gòu)筑核心競爭優(yōu)勢，從而全面提升營銷策略的有效性，實現(xiàn)寬帶營銷效果的提升。

3.2 提升服務(wù)水平

廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷中需要將服務(wù)置于一個更加重要的位置，通過給客戶提供各種完善的服務(wù)，來將客戶至上的營銷理念落到實處。廣電公司將客戶的服務(wù)需要作為營銷出發(fā)點，通過完善的服務(wù)來贏得客戶，用服務(wù)“粘住”客戶，使得企業(yè)能夠在客戶群體中擁有良好的口碑，提升客戶的忠誠度。廣電公司服務(wù)水平提升方面需要做到從細(xì)節(jié)出發(fā)，強調(diào)細(xì)節(jié)層面的完善，給客戶提供一站式上門安裝服務(wù)，提供24小時不間斷的維修服務(wù)，提供在線故障解決指導(dǎo)、上門收取費用等服務(wù)，通過卓越的服務(wù)來構(gòu)筑競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)客戶滿意度的持續(xù)提升。

3.3 注重產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新方面需要廣電公司給予更多關(guān)注，畢竟對于客戶來說，產(chǎn)品是否符合自己的要求是影響其購買行為的關(guān)鍵要素，如果廣電公司的產(chǎn)品創(chuàng)新不足，則會導(dǎo)致客戶流失率的提升。所以廣電公司要在產(chǎn)品創(chuàng)新方面不斷進(jìn)行探索，注意對客戶寬帶產(chǎn)品需求進(jìn)行分析，圍繞這些需求，依托自身擁有的電視業(yè)務(wù)，來推出競爭對手所不能夠提供的寬帶業(yè)務(wù)方案，吸引客戶。產(chǎn)品創(chuàng)新方面，可以推出電視寬帶雙業(yè)務(wù)捆綁套餐，增加用戶黏著度，甚至可以嘗試買電視業(yè)務(wù)送寬帶業(yè)務(wù)的模式，推出家庭組合套餐，或給寬帶客戶提供一些免費電視業(yè)務(wù)等。總之就是要推出各種不同的產(chǎn)品套餐方案，讓目標(biāo)客戶覺得總有一款適合自己，同時競爭對手又難以提供匹配的產(chǎn)品，這樣才能夠帶來更多的忠誠客戶，從客戶身上獲得最多的價值。

3.4 提升營銷推廣效果

在營銷推廣方面，廣電公司需要注意營銷推廣方式的多元化，嘗試引入網(wǎng)絡(luò)營銷推廣模式，借助于新媒體進(jìn)行營銷推廣，充分發(fā)揮新媒體的優(yōu)點，例如，微信推送、微博推廣等，讓更多的潛在客戶了解企業(yè)的寬帶業(yè)務(wù)。也可以開展短期的免費試用與體驗活動，根據(jù)營銷計劃開展形式各異的促銷活動，提高用戶感受與認(rèn)知度，吸引更多客戶。同時要注意銷售推廣人員考核與激勵的完善，切實提升營銷推廣人員的工作積極性，激發(fā)他們在工作中不斷創(chuàng)新的熱情，實現(xiàn)營銷推廣效果的提升以及改善。

4 結(jié) 論

對于廣電公司來說，要想在寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)后來居上，構(gòu)筑自身核心競爭優(yōu)勢，順利獲得一定的市場份額，寬帶營銷是一項必須要做好的工作。廣電公司需要立足于寬帶業(yè)務(wù)的營銷環(huán)境，注意借鑒其他企業(yè)在寬帶業(yè)務(wù)營銷方面的經(jīng)驗，結(jié)合自身的實際情況，與時俱進(jìn)，更新營銷理念，并在服務(wù)提升、產(chǎn)品創(chuàng)新以及營銷推廣等方面不斷努力，實現(xiàn)寬帶業(yè)務(wù)營銷水平更上一個臺階。

參考文獻(xiàn)：

[1]姚純.廣電有線寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展模式探究[J].科技傳播，2013（14）.

篇（3）

移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)在全球發(fā)展迅速，受電信市場變化和人們對業(yè)務(wù)需求的影響，移動通信公司進(jìn)一步加大移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)建設(shè)力度。通過多年的努力，截止現(xiàn)階段，我國移動通信運營商在新業(yè)務(wù)研究、數(shù)據(jù)增加業(yè)務(wù)收入研究等多方面已取得了一定的績效。同時，移動增值業(yè)務(wù)發(fā)展過程中也給予通信運營商帶來了一系列營銷問題的挑戰(zhàn)，如短信SMS、彩信MMS、彩鈴CRBT等業(yè)務(wù)使用量提升問題、新推出業(yè)務(wù)的普及率提高問題等，諸多問題很大程度上制約著移動通信公司的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。

本文將以營銷策略為著力點，對移動增值業(yè)務(wù)的兩種推廣方式進(jìn)行全面分析：即一是移動通信公司需運用傳統(tǒng)營銷方式，全面挖掘出對移動增值業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生的積極作用和消極作用；二是移動通信公司需運用新型營銷方式，全面挖掘出對移動增值業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生的積極作用和消極作用。由于傳統(tǒng)營銷方式和新型營銷方式各有優(yōu)缺點，因此，移動通信公司需推進(jìn)兩種方式的相機結(jié)合，優(yōu)勢互補，以此，力爭從根本上解除運營商與客戶之間的供需矛盾，輔助客戶尋找到自身適合、適用的業(yè)務(wù)，從而，吸引客戶更加傾向于移動通信公司移動增值業(yè)務(wù)，推進(jìn)我國四川移動通信公司的可持續(xù)發(fā)展。

研究思路與結(jié)構(gòu)

本文力求綜合運用現(xiàn)代營銷管理理論的最新研究成果，并結(jié)合眾多營銷成功實例與經(jīng)驗教訓(xùn)，堅持理論聯(lián)系實際的原則，采用一些科學(xué)的研究方法通過對四川移動公司數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的分析，提出了四川移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的營銷策略。論文共分六章，第一章簡要介紹了當(dāng)前中國移動通信市場特點及發(fā)展趨勢以及中國移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，提出了進(jìn)行本研究的意義和研究思路；第二章介紹了本研究的理論基礎(chǔ)，對于新經(jīng)濟(jì)下的一些營銷理論進(jìn)行了闡述，主要介紹了市場營銷組合策略與產(chǎn)品生命周期的市場營銷策略等；第三章介紹了四川移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分析了四川移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢與劣勢，同時提出了移動企業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)面臨的機遇與挑戰(zhàn)；第四章分析了四川移動重點數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的生命周期，并以彩鈴營銷策略的選擇為案例闡述產(chǎn)品在不同生命周期所采取的營銷策略；第五章介紹四川移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的市場營銷策略，從四川移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)目標(biāo)市場定位分析，提出了數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合策略、加強渠道推廣的手段等營銷舉措和實際推廣策略；第六章對四川移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的營銷策略進(jìn)行全文總結(jié)，提出了研究展望。其研究框架如圖1-1所示。

 

篇（4）

2.缺乏系統(tǒng)的營銷策劃，營銷手段簡單化。井下作業(yè)公司沒有營銷職能部門，也沒有進(jìn)行系統(tǒng)的營銷策略籌劃，營銷工作體現(xiàn)在完成日常推進(jìn)事務(wù)，缺乏系統(tǒng)性和計劃性。在進(jìn)行營銷活動時，往往憑經(jīng)驗和歷史業(yè)績來進(jìn)行粗略的估算和設(shè)計，缺乏戰(zhàn)略營銷思維。其主要營銷方式是發(fā)送資料、公司走訪等，在營銷方面的人力、物力投入明顯不足。

延長油田井下作業(yè)公司服務(wù)營銷策略改進(jìn)對策研究

（一）產(chǎn)品策略改進(jìn)

前文提到的井下作業(yè)公司未進(jìn)行有效的市場細(xì)分，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確的問題，在其進(jìn)行產(chǎn)品線的延伸之后，將會更加突出。所以，建議井下作業(yè)公司先進(jìn)行有效的市場細(xì)分和明確的產(chǎn)品定位，以便產(chǎn)品線的延伸更加有的放矢。以建設(shè)工程技術(shù)全方位一體化綜合公司為目標(biāo)，充分發(fā)揮“管理、作業(yè)、科研”三大職能，在測、固、射、壓四項作業(yè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴大業(yè)務(wù)范圍，努力拓展井下作業(yè)相關(guān)配套項目，不斷提升公司綜合服務(wù)能力。

（二）渠道策略改進(jìn)

隨著井下作業(yè)公司業(yè)務(wù)的擴張，其業(yè)務(wù)運作模式逐漸從推廣產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向“推廣+服務(wù)+研發(fā)”，因此有效地整合各采油廠的資源來開拓市場，加強與各地客戶的聯(lián)系迫在眉睫。以“推廣+服務(wù)+研發(fā)”為業(yè)務(wù)運作出發(fā)點的思路，在市場策略上有針對性地進(jìn)行的系列產(chǎn)品開發(fā)的策略，，逐步推進(jìn)建模服務(wù)工程實施的模式，以及積極開發(fā)合作商，有效利用地方資源開拓市場，實現(xiàn)客戶關(guān)系的有效管理。這些都在很大程度上順應(yīng)了市場的要求，可以取得顯著的效果。本文在前文的論述中指出，井下作業(yè)公司的營銷渠道策略主要是一種直接營銷策略。但由于井下作業(yè)公司的業(yè)務(wù)不只涉及到施工作業(yè)，還涉及井下作業(yè)技術(shù)咨詢、培訓(xùn)項目，所以，井下作業(yè)公司創(chuàng)造性地實行“推廣十服務(wù)+研發(fā)”的渠道策略，值得學(xué)習(xí)。

（三）促銷策略改進(jìn)

1.以推介技術(shù)培訓(xùn)的方式，由技術(shù)培訓(xùn)引發(fā)井下作業(yè)施工和技術(shù)咨詢需求，即井下作業(yè)公司可以與采油廠達(dá)成某種協(xié)議，對采油廠技術(shù)人員進(jìn)行一些免費培訓(xùn)，爭取采油廠的支持，并最終達(dá)成井下作業(yè)施工和技術(shù)咨詢服務(wù)的意向。

2.對于老客戶，可以在己經(jīng)完成的施工作業(yè)、咨詢服務(wù)的基礎(chǔ)上，為企業(yè)建立長期的、較緊密的效果跟蹤及輔助實施服務(wù)，通過對企業(yè)經(jīng)營管理狀況的持續(xù)關(guān)注，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在后續(xù)經(jīng)營技術(shù)中出現(xiàn)的新問題，尋找可能的合作基點，為企業(yè)提供長期的、系統(tǒng)的、穩(wěn)定的咨詢服務(wù)。實踐表明，井下作業(yè)公司經(jīng)營利潤的60%一70%來自于忠誠的老客戶的再次需求。

篇（5）

一、營銷組合策略

保險公司的營銷組合也包含著產(chǎn)品、價格、分銷、促銷策略。其中產(chǎn)品即險種，價格即費率。險種和費率是決定著保險公司是否永續(xù)經(jīng)營的重要因素。

1、險種策略

1）險種開發(fā)策略。新險種是整體險種或其中一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險消費者帶來新的利益和滿足的險種。新險種開發(fā)的程序包括：構(gòu)思的形成、構(gòu)思的篩選、市場分析、試銷過程和商品化，新險種開發(fā)的具體問題已在前面闡述。其中包括：

（1）完全創(chuàng)新的險種。這是指保險人利用科學(xué)技術(shù)進(jìn)步成果研制出來的能滿足消費者嶄新需求的產(chǎn)品。此種開發(fā)策略，需要前期大量投入和準(zhǔn)確的精算，但能夠使保險公司迅速占領(lǐng)某一特定的市場，是制勝法寶。

（2）模仿的新險種。是指保險人借鑒外國或外地的險種移植學(xué)習(xí)的，在本地區(qū)進(jìn)行推廣的新險種。目前各保險公司采用此法較多，此開發(fā)策略成本較低，風(fēng)險較小，但市場已被部分覆蓋，擴張有一定難度。

（3）改進(jìn)的新險種。是指對原有險種的特點、內(nèi)容等方面進(jìn)行改進(jìn)的新險種。這實際上是對老險種的發(fā)展，賦予老險種新的特點，以滿足消費者的新需要。此開發(fā)策略風(fēng)險最小，在受顧客歡迎的險種中進(jìn)行改進(jìn)，易獲得重復(fù)購買。

（4）換代新險種。是指針對老險種突出的某一特點，重新進(jìn)行包裝，并冠以新的名稱，使其特點有顯著提升的新險種。這種做法比完全創(chuàng)新險種的研制要容易些，向市場推廣的成功率也高些。

2）險種組合策略。險種組合策略包括擴大險種組合策略、縮減險種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險種組合策略。

（1）擴大險種組合策略。擴大險種組合策略有三個途徑：一是增加險種組合的廣度，即增加新的險種系列；二是加深險種組合的深度，即增加險種系列的數(shù)量，使險種系列化、綜合化；三是險種廣度、深度并舉。按照第一種途徑，保險公司應(yīng)在原有的險種系列基礎(chǔ)上增加關(guān)聯(lián)性大的險種系列，按照第二種途徑，保險公司應(yīng)把原有的險種擴充為系列化險種，也就是要在基本險種上附加一些險種，擴充保險責(zé)任。可見，險種系列化使得保險消費者的需求獲得更大的滿足。

（2）縮減險種組合策略。這種策略是指保險公司縮減險種組合的廣度和深度，即減掉一些利潤低、無競爭力的保險險種。保險公司可在保險市場處于飽和狀態(tài)且競爭激烈、保險消費者交付保險費能力下降的情況下，集中精力進(jìn)行專業(yè)經(jīng)營而采取的策略。具體做法是將一些市場占有率低、經(jīng)營虧損、保險消費者需求不強烈的險種予以取消，以提高保險公司的經(jīng)營效率。

（3）關(guān)聯(lián)性小的險種組合策略。如財產(chǎn)保險的險種與人身保險的險種關(guān)聯(lián)性較小，但是隨著保險市場需求的開發(fā)和保險混業(yè)經(jīng)營的開展，這些關(guān)聯(lián)性小的險種組合將更能滿足保險消費者的需求。例如，家庭財產(chǎn)保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合，房屋的財產(chǎn)保險與分期付款購房人的人壽保險的組合，將形成具有特色的新險種。

3）險種生命周期策略。險種生命周期是指一種新的保險商品從進(jìn)入保險市場開始，經(jīng)歷成長、成熟到衰退的全過程，險種的生命周期包括介紹期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

介紹期的營銷策略。險種介紹期是指險種投放保險市場的初期階段，其特點是：第一，由于對承保風(fēng)險缺乏了解，所積累的風(fēng)險資料極為有限，保險費率不盡合理；第二，由于承保的保險標(biāo)的數(shù)量極為有限，風(fēng)險分散程度較低；第三，由于保險費收入低，而投入的成本較高，保險公司利潤很少，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此，保險公司通常采用的營銷手段有：①快速掠取策略，即以高價格和高水平的營銷費用推出新險種；②緩慢掠取策略，即以高價格和低水平的營銷費用將新險種投入保險市場；③迅速滲透策略，即用低價格和高水平的營銷費用推出新險種；④緩慢滲透策略，即用低價格和低水平的營銷費用推出新險種。

成長期的營銷策略。險種成長期是指險種銷售量迅速增長的階段，其特點是保險公司已掌握風(fēng)險的出險規(guī)律，險種條款更為完善，保險公司費率更加合理，保險需求日益擴大，風(fēng)險能夠大量轉(zhuǎn)移，承保成本不斷下降，等等。因此，保險公司應(yīng)采取的營銷策略包括不斷完善保險商品的內(nèi)涵，廣泛開拓營銷渠道，適時調(diào)整保險費率，確保售后服務(wù)的質(zhì)量，以盡可能地保持該險種在保險市場上長久的增長率。

成熟期的營銷策略。險種成熟期是指險種銷售量的最高階段，其特點是險種的利潤達(dá)到最高峰，銷售額的增長速度開始下降，市場處于飽和狀態(tài)，潛在的消費者減少，更完善的替代險種開始出現(xiàn)。因此，保險業(yè)應(yīng)采取的營銷策略有：①開發(fā)新的保險市場，如原來主要以城市人口為對象的養(yǎng)老保險，可以轉(zhuǎn)移到農(nóng)村，開辦農(nóng)村養(yǎng)老保險。②改進(jìn)險種，如在承保些特殊保險標(biāo)的時，適當(dāng)增加保險責(zé)任。③爭奪客戶。對于向其他保險公司投保同一保險標(biāo)的投保人，可采取適當(dāng)降低保險費率或提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引他們。

衰退期的營銷策略。險種衰退期是指險種已不適應(yīng)保險市場需求，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點是，保險供給能力大而銷售量迅速下降，保險公司的利潤也隨之下滑，保險消費者的需求發(fā)生了轉(zhuǎn)移，等等。因此，保險公司要采取穩(wěn)妥的營銷策略，如不要倉促收兵，而是要有計劃地、逐步地限制推銷該險種。此外，還應(yīng)有預(yù)見性地、有計劃地開發(fā)新險種，將那些尋求替代險種的消費者再一次吸引過來，使險種淘汰期盡量縮短。

2、費率策略

費率策略是保險營銷組合策略中最活躍的策略，與其他策略存在相互依存、相互制約的關(guān)系，保險費率策略有如下幾種：

1）低價策略。指以低于原價格水平而確定保險費率的策略。實行這種定價策略的目的是為了迅速占領(lǐng)保險市場或打開新險種的銷路。但是保險公司要注意嚴(yán)格控制低價策略使用的范圍，實行低價策略，是保險公司在保險市場上進(jìn)行競爭的手段之一，但是如果過分使用它，就會導(dǎo)致保險公司降低或喪失償付能力，損害保險公司的信譽，結(jié)果在競爭中失敗。

2）高價策略。指以高于原價格水平而確定保險費率的策略。保險公司可以通過實行高價策略獲得高額利潤，有利于提高自身經(jīng)濟(jì)效益，同時也可以利用高價策略拒絕承保高風(fēng)險項目，有利于自身經(jīng)營的穩(wěn)定。但是保險公司要謹(jǐn)慎使用高價策略。因為，保險價格過高，會使投保人支付保險費的負(fù)擔(dān)加重而不利于開拓保險市場；此外，定價高、利潤大，極容易誘發(fā)激烈競爭。

3）惠價策略。指保險公司在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上：根據(jù)營銷需要給投保人以折扣費率的策略。實行優(yōu)惠價策略的目的是為了刺激投保人大量投保、長期投保，并按時繳付保險費和加強風(fēng)險防范工作等。優(yōu)惠價策略主要有以下幾種：（1）統(tǒng)保優(yōu)惠。如某個律師協(xié)會為所有律師統(tǒng)一投保職業(yè)責(zé)任保險，由于是團(tuán)體保險，保險公司可以少收一定比例的保險費，因為統(tǒng)保能為保險公司節(jié)省對單個投保人花費的營銷費用和承保費用。(2)續(xù)保優(yōu)惠。現(xiàn)已投保的被保險人如果在保險責(zé)任期內(nèi)未發(fā)生保險賠償，期滿后又繼續(xù)投保的，財產(chǎn)保險公司通常可按上一年度所交保險費的一定比例對其給予優(yōu)惠。(3)躉交保費優(yōu)惠。在長期壽險中，如果投保人采取躉交方式，一次交清全部保險費，保險人也可給予優(yōu)惠，因為這樣減少了保險人按月、按季或按年收取保險費的工作量。(4)安全防范優(yōu)惠。例如，財產(chǎn)保險的條款中規(guī)定，保險人對于那些安全措施完善、安全防災(zāi)工作卓有成效的企業(yè)可以給予一定安全費返還。(5)免交或減付保險費。如人身保險中子女婚嫁保險規(guī)定，如果投保人在保險期限內(nèi)死亡或完全殘廢無法繼續(xù)交保險費時，保險人允許免交未到期部分的保險費，而其受益人仍繼續(xù)享受其保險保障。

4）差異價策略。這一策略包括地理差異價、險種差異價和競爭策略差異價等。地理差異價是指保險人對位于不同地區(qū)相同的保險標(biāo)的采取不同的保險費率。險種差異價是指各個險種費率標(biāo)準(zhǔn)和計算方法都有一定的差異。競爭策略差異價的主要做法有：第一，與競爭對手同時調(diào)整費率，以確保本公司在保險市場占有的份額；第二，在競爭對手調(diào)整費率時，保持原費率不變，以維護(hù)本企業(yè)的聲譽和形象；第三，采取跟隨策略。在已知競爭對手調(diào)整費率時，先不急于調(diào)整本公司的費率，待競爭對手的費率對市場銷售產(chǎn)生較大影響時，才跟隨競爭對手調(diào)整相關(guān)費率。采取哪種策略需根據(jù)保險公司的市場地位而定。

3、促銷策略

1）廣告促銷策略。廣告是通過大眾媒介向人們傳遞保險商品和服務(wù)信息，并說明其購買的活動。廣告是保險促銷組合中的一個重要方面，是尋找保險對象的有效手段。廣告的作用主要有：(1)樹立企業(yè)形象；(2)介紹新險種服務(wù)項目或營銷策略；(3)宣傳社會對保險公司的評價；(4)促使保險消費者接受保險營銷的手段等等。廣告適用于向地域分散的受眾進(jìn)行宣導(dǎo)，不能有區(qū)別的選擇客戶，并且費用高，反饋遲緩。

2）公共關(guān)系促銷。公共關(guān)系對保險營銷能夠產(chǎn)生積極的作用。保險公司最需要依靠企業(yè)的誠信來樹立形象，可運用的公關(guān)工具有新聞報道、公益活動、書刊資料、視聽資料、電話，等等。此種方式收效緩慢，但效果持續(xù)時間長。

3）推銷策略。推銷是指保險營銷員直接與客戶接觸洽談并宣傳介紹銷售保險商品的活動。人員促銷在保險營銷組合中起著不可取代的重要作用，尤其是人壽保險公司，人員促銷是其主要的營銷手段。因為通過推銷，保險消費者可以直接獲得有關(guān)保險公司和保險商品的詳細(xì)信息，營銷人員也可以直接了解潛在客戶的購買企圖和態(tài)度。可見，人員促銷幫助保險公司與客戶之間架起了一座橋梁，有利于雙方的溝通。營銷人員的主要任務(wù)有：(1)招攬新保險業(yè)務(wù)；(2)做好銷售服務(wù)；(3)收集信息，提供保險公司資信和挖掘潛在的客戶資源。此種策略尤其適用于高端的客戶和復(fù)雜的產(chǎn)品，但成本較高，管理量較大。

4）營業(yè)推廣策略。是指企業(yè)采取各種特殊手段來刺激、鼓勵、推動分銷渠道銷售產(chǎn)品、或公眾購買某種產(chǎn)品的促銷活動。營業(yè)推廣的唯一目的就是要刺激銷售。保險公司的營業(yè)推廣分為兩類：促銷的對象是分銷渠道成員（例如保險人）的營業(yè)推廣被稱之為同業(yè)推廣；促銷對象是消費者的營業(yè)推廣被稱為消費者推廣。營業(yè)推廣被保險公司廣泛運用，因為它的促銷效果明顯。但是營業(yè)推廣的促銷效果通常是短期的，如果不分對象、條件和環(huán)境，濫用這種促銷手段，會給企業(yè)造成不利的影響。

二、競爭策略

1、競爭地位

根據(jù)保險公司在目標(biāo)市場上所起的作用，可將這些公司的競爭地位分為四類，即市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場拾遺補缺者。

1）市場領(lǐng)導(dǎo)者策略。市場領(lǐng)導(dǎo)者是指在保險市場上占有市場最高份額的保險公司。它通常在保險產(chǎn)品開發(fā)、保險費率變化、保險促銷強度等方面領(lǐng)導(dǎo)其他保險公司。無論領(lǐng)導(dǎo)者是否受到贊賞或尊敬，其他公司都不得不承認(rèn)它的領(lǐng)導(dǎo)地位。但是領(lǐng)導(dǎo)者也必須隨時注意其他公司的動向，不使自己輕易喪失良機，失去領(lǐng)導(dǎo)地位。因此，市場領(lǐng)導(dǎo)者通常采取的策略是：(1)擴大總市場，即擴大整個保險市場的需求；(2)適時采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)其現(xiàn)有的市場占有率；(3)在市場規(guī)模保持不變的情況下，擴大市場占有率。

市場領(lǐng)導(dǎo)者擴大整個保險市場，是因為它在現(xiàn)有市場上占有率最高，只要市場的銷售量增加，它就是最大的受益者。市場領(lǐng)導(dǎo)者既可以采取擴大營銷的方式來提高其市場占有率，又可以采取各種防守措施來保護(hù)其市場占有率。

2）市場挑戰(zhàn)者策略。市場挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或三名的保險公司。它們以市場領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營不善者或小型經(jīng)營者為攻擊對象，以擴大市場占有率為目標(biāo)，選擇進(jìn)攻策略。市場挑戰(zhàn)者最常用的策略是正面攻擊、側(cè)翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)等。

3）市場跟隨者策略。市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現(xiàn)狀而想要保持原有市場占有率的保險公司。市場跟隨者并非不需要策略，而是謀求用其特殊能力參與市場的發(fā)展，有些市場跟隨者甚至比本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者獲得更高的投資回報率。因此，市場跟隨者必須懂得如何保持現(xiàn)有的客戶，如何爭取一定數(shù)量的新客戶，每個跟隨者都力圖給目標(biāo)市場帶來某些獨特的利益，如地點、服務(wù)和融資方面給予優(yōu)惠和方便。市場跟隨者須保持低廉的成本和優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，當(dāng)新市場開放時，市場跟隨者也必須很快打進(jìn)去。跟隨的策略有三種，即緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。

4）市場拾遺補缺者策略。拾遺補缺者是指一些專門經(jīng)營大型保險公司忽視或不屑一顧的業(yè)務(wù)的小型保險公司。成為拾遺補缺者的關(guān)鍵因素是專業(yè)化。盡管有些專業(yè)化經(jīng)營程度較高的保險公司在整個市場上占有率較低，但它們?nèi)杂欣蓤D。

2、競爭地位與競爭策略的關(guān)系

每一保險公司在保險市場上都會利用或根據(jù)其競爭地位來決定采取相應(yīng)的競爭策略，而采取特定競爭策略的保險公司也能達(dá)到某種競爭地位。保險公司根據(jù)自己的競爭地位來決定競爭策略時，除了要考慮自身的經(jīng)營目標(biāo)、實力和市場機會外，還應(yīng)考慮的因素有：(1)競爭者無法模仿的策略，如人海戰(zhàn)術(shù)；(2)競爭者不愿采用的策略，如放寬承保或理賠條件；(3)競爭者不得不追隨的策略，如采用更優(yōu)惠的分紅辦法；(4)競爭雙方均獲利的策略，如保險公司廣泛宣傳保險，使社會公眾對保險產(chǎn)生良好的印象。

結(jié)論

在市場中采取怎樣的競爭策略和營銷組合策略，與企業(yè)的目標(biāo)和定位密切相關(guān)，在眾多新型保險企業(yè)參與競爭的市場中，在保險混業(yè)經(jīng)營的背景下，采取適時有效的營銷組合策略將成為競爭的法寶。

參考文獻(xiàn)

篇（6）

一、引言

某軟件公司成立于1998 年，是以軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成設(shè)計、數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)開發(fā)、網(wǎng)站建設(shè)等軟件工程項目為主的一個小型IT 企業(yè)。目前，公司共設(shè)有四個部門，分別是軟件工程部、電腦銷售部、建材銷售部以及財務(wù)部。現(xiàn)有固定員工10 人，其中總經(jīng)理1 人，軟件工程師3 人，電腦銷售部2 人，建材銷售部3 人，財務(wù)部1 人。該公司不論是在軟件工程業(yè)務(wù)還是電腦銷售中，都曾取得了不俗的業(yè)績。但是近年來，由于資金運轉(zhuǎn)不好，加之整個行業(yè)狀況低迷，公司急需尋求一條新的發(fā)展之路。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的興起和發(fā)展，為企業(yè)營銷帶來了新的契機。該公司經(jīng)過多次研究，決定緊跟發(fā)展的需要，開展網(wǎng)絡(luò)營銷。本文以該公司為背景，結(jié)合實際情況研討該類企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)采取的策略。

二、對公司目前營銷服務(wù)方式和產(chǎn)品、客戶情況的分析

(一) 營銷方式現(xiàn)狀

公司成立以來，主要的營銷手段是做廣告、關(guān)系網(wǎng)介紹和業(yè)務(wù)員主動出擊。

1.廣告。該公司主要的廣告媒體是報刊。對于不同的業(yè)務(wù)，公司會選擇不同類別的媒體打廣告，軟件部分選擇在黑龍江電腦商情報上或者在一些日報上進(jìn)行，IC 卡自動鎖閉閥業(yè)務(wù)的廣告則選擇在供熱供暖類期刊雜志上進(jìn)行。到目前為止，廣告仍是該公司宣傳促銷的主要手段，其帶來的業(yè)務(wù)量占60 %左右。

2.關(guān)系網(wǎng)介紹。公司成立之初主要靠關(guān)系網(wǎng)介紹。后來，隨著公司的發(fā)展，這種方法逐漸減少，但在業(yè)務(wù)量中仍占有一定的比重。

3.業(yè)務(wù)員主動出擊。這一方法主要用于目標(biāo)客戶比較特殊的產(chǎn)品，通常由銷售人員親自上門講解演示，使目標(biāo)客戶更加了解產(chǎn)品。這樣做，業(yè)務(wù)員能實地考察了解客戶的情況，便于公司采取相應(yīng)的措施。

(二) 服務(wù)方式分析

該公司是一家小型的IT 公司，其產(chǎn)品的售后服務(wù)工作(如電腦維修、維護(hù)，軟件項目中的問題解決等) 較多。現(xiàn)在的服務(wù)方式主要靠電話咨詢和用戶上門咨詢，僅對臨近的大客戶或者老關(guān)系戶才派人上門服務(wù)。這些服務(wù)方式雖能夠滿足客戶一定的需求，但也存在著不足。

1.電話咨詢對問題的回答和解釋不夠簡單明了，有時客戶提出的問題不清楚，難于解答。

2. 用戶上門咨詢能夠很好地解決問題，但是客戶需要花費時間到公司來，即使問題解決了，用戶還是感到不太滿意。

3.有一定的時間地域限制，只有公司上班的時候客戶才能夠咨詢解決問題，公司不上班或者節(jié)假日，客戶的問題就被擱置。

以上是公司現(xiàn)階段服務(wù)所存在的問題，這些問題往往在公司與客戶間產(chǎn)生一些矛盾，使用戶對公司產(chǎn)生不信任感。考慮到公司目前規(guī)模小，財力有限，為了更好地滿足用戶的需求就需要推出更好的服務(wù)方式。采用網(wǎng)上服務(wù)是一種很合適的方式。

(三) 產(chǎn)品情況分析

公司的產(chǎn)品有系統(tǒng)軟件、電腦及配件、IC 可自動鎖閉閥。這些產(chǎn)品都有自己的特性。系統(tǒng)軟件開發(fā)要求公司與客戶緊密合作，對于開發(fā)進(jìn)度雙方都要了解清楚，以免出現(xiàn)錯誤，難于補救;電腦與配件產(chǎn)品種類多，更新速度快，價格多變，信息即時性強; IC 卡自動鎖閉閥安裝和使用具有一定的技術(shù)含量，要求客戶具備一定的技術(shù)。從這些產(chǎn)品特性出發(fā)，如果公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷將會對產(chǎn)品的銷售與服務(wù)產(chǎn)生很好的促進(jìn)作用。比如，與客戶間的交流更方便及時，合作更愉快;展示產(chǎn)品及服務(wù)的信息，方便客戶進(jìn)行咨詢了解;通過網(wǎng)上流程介紹，讓用戶掌握安裝、使用產(chǎn)品的方法。

(四) 客戶情況分析

公司客戶中，企業(yè)客戶占60 %左右，個人用戶占30 %左右。這些客戶中，企業(yè)客戶一般都有自己的網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)站。個人用戶則有60 % - 70 %能夠上網(wǎng)。這些都是該公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷，進(jìn)行服務(wù)的有利條件。

三、開展網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)部條件分析

實行網(wǎng)絡(luò)營銷需要一定的條件，首先要有基礎(chǔ)設(shè)備，接著是對人員技術(shù)的要求，最后是資金上的要求。

(一) 基礎(chǔ)設(shè)備情況分析

建立網(wǎng)站，實行網(wǎng)絡(luò)營銷首先要有相關(guān)的電腦和上網(wǎng)設(shè)備。這些設(shè)備是該公司銷售的產(chǎn)品，所以其成本可以相對降低。

(二) 人員技術(shù)情況分析

建設(shè)一個網(wǎng)站需要懂得網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)的人員。一個好的網(wǎng)站不僅內(nèi)容好，還要界面美觀新穎，才能夠吸引更多人來瀏覽，而這些都需要有一定的技術(shù)人員。由于該公司一開始就是從軟件開發(fā)起家的，所以網(wǎng)站建設(shè)的條件也是具備的。

(三) 資金情況分析

由于該公司的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、人員和技術(shù)對資金的依賴較小，開展網(wǎng)絡(luò)營銷的年費用估計在1 萬元以下。通過以上分析可見，該公司具備開展網(wǎng)絡(luò)營銷的條件，進(jìn)一步需要研究的是網(wǎng)站內(nèi)容的制定，網(wǎng)站提供什么樣的服務(wù)，以及采取哪些措施能使網(wǎng)站更快地獲得廣大用戶的認(rèn)可。

四、公司網(wǎng)站推廣策略的提出

網(wǎng)站推廣的目的是為了吸引用戶的注意，擴大網(wǎng)站知名度，使網(wǎng)站獲取一定的訪問量，從而達(dá)到宣傳推廣的目的。針對網(wǎng)絡(luò)用戶眾多，分布多樣的特點，我們認(rèn)為該公司網(wǎng)站推廣應(yīng)從在線全面性的推廣入手，采用與線下推廣、會員制推廣等多種方式相結(jié)合、優(yōu)勢互補的策略。

(一) 在線全面推廣策略

在線全面推廣策略能使公司網(wǎng)站在網(wǎng)上迅速成名，帶來大量的訪問者，為以后的策略和發(fā)展打基礎(chǔ)，具體內(nèi)容包括:

1.登錄注冊搜索引擎。搜索引擎能幫助我們檢索網(wǎng)站信息。搜索引擎的種類很多，如Google 、新浪，搜狐等都是提供服務(wù)很好的搜索引擎。為了照顧到有不同搜索喜好的網(wǎng)絡(luò)用戶，取得更好的效果，比較理想的是采用多種搜索引擎相結(jié)合的方案。雖然這樣會增加成本，但其覆蓋面更廣，用戶基礎(chǔ)龐大，能夠給公司帶來更多的機會。

2.電子郵件推廣。電子郵件推廣是利用郵件地址列表，將信息通過Email 發(fā)送到對方郵箱，以期達(dá)到宣傳推廣的目的。電子郵件推廣屬于主動信息，特點是推廣的成本低。據(jù)統(tǒng)計，向五個地區(qū)發(fā)送3 萬個郵件地址，成本僅50 元。

3.網(wǎng)站合作。網(wǎng)站之間的合作也是推廣網(wǎng)站的一種重要方法，合作方式包括資源互換、互為推薦等。網(wǎng)站合作，可以使公司網(wǎng)站獲得更多的訪問量，增加用戶訪問瀏覽的印象，同時通過合作網(wǎng)站的推薦可以增加可信度。黑龍江省著名的網(wǎng)站有黑龍江信息港和哈爾濱IT 商務(wù)網(wǎng)站等。采取網(wǎng)站合作，只要雙方愿意，定能給雙方帶來好處。

4.在社區(qū)論壇信息。互聯(lián)網(wǎng)上有大量的論 壇，它們除展開某些話題討論和信息外，也包含很 多商業(yè)信息。在社區(qū)論壇上，由于是用戶的口吻，往往能增加信息的親切感和可信度，給瀏覽的用戶留下深刻的印象。

(二) 線下推廣策略

線下推廣雖然是傳統(tǒng)的方法，但具有更強的針對性，可在本地產(chǎn)生較大的影響，帶來一定的本地訪問者，并進(jìn)而帶來業(yè)務(wù)。例如，可在一些電腦商城舉行活動，派發(fā)印有公司網(wǎng)址的禮品，為公司網(wǎng)站做一定的宣傳。

(三) 會員制推廣策略

會員制推廣策略是利用一定的優(yōu)惠措施，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引用戶成為公司的會員。注冊成為公司的會員后將會得到一定的會員積分，如果會員在論壇里提出問題，進(jìn)行解答或評論等，系統(tǒng)將會自動為這些會員加分。當(dāng)會員的分?jǐn)?shù)達(dá)到一定數(shù)量時，公司可贈送禮品，或者送打折卡。

為了實施會員制推廣策略，公司應(yīng)建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫，記錄注冊會員的數(shù)據(jù)，跟蹤會員在公司網(wǎng)站上的活動，根據(jù)會員積分，給予一定的獎勵。

五、公司網(wǎng)上服務(wù)策略的提出

網(wǎng)上服務(wù)就是利用互聯(lián)網(wǎng)的特性使公司更好地滿足顧客的不同服務(wù)需求。具體的方式有:

(一) 基本信息服務(wù)

基本信息服務(wù)包括提供公司介紹、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價格信息、公司的新動向和相關(guān)的業(yè)界新聞等。

(二) 常見問題解答服務(wù)

常見問題解答包括產(chǎn)品安裝、調(diào)試和故障排除，以及有關(guān)產(chǎn)品的系統(tǒng)知識等。解答服務(wù)應(yīng)著重客戶關(guān)心的疑點和難點，并在網(wǎng)上提供搜索功能。問題之間可加上鏈接，以便層層深入，把問題解答清楚。

(三) 電子郵件服務(wù)

電子郵件是長期維持客戶關(guān)系的重要工具。公司可設(shè)立一個專門接收客戶信件的郵箱，并注意及時解答客戶提出的問題。此外，還可根據(jù)客戶的E - mail 地址，經(jīng)常與用戶交流信息。

以上這些都是比較有效的服務(wù)方式，它們既能幫助公司提高自身的服務(wù)水平，又能滿足顧客的需求， 增進(jìn)公司與客戶關(guān)系。

六、結(jié)束語

開展網(wǎng)絡(luò)營銷，充分利用互聯(lián)網(wǎng)中的豐富資源，是企業(yè)市場營銷發(fā)展的新方向。本文針對某公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷的情況和條件作了分析，提出了有關(guān)網(wǎng)絡(luò)推廣和服務(wù)方面的策略。

從目前的情況看，對于該類企業(yè)，網(wǎng)上宣傳推廣和網(wǎng)上服務(wù)仍應(yīng)是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷的主體，也就是首先從網(wǎng)站建設(shè)開始，將幾種網(wǎng)站推廣方式結(jié)合起來運用，保持推廣的長期性和延續(xù)性，必將為該類企業(yè)帶來良好的效果。

參考文獻(xiàn)

篇（7）

網(wǎng)絡(luò)的全方位性、超時空性和互動性為企業(yè)營銷提供了更為廣泛的機會。打造一個營銷型網(wǎng)站，然后以此為載體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)傳播推廣；目標(biāo)客戶通過百度搜索途徑獲得公司相關(guān)信息后訪問公司網(wǎng)站；網(wǎng)站以優(yōu)秀的體驗和深度價值的內(nèi)容，初步給客戶建立專業(yè)、信賴的品牌形象，打動目標(biāo)客戶，通過進(jìn)一步的深入溝通洽談，促使成交。有效的使用網(wǎng)絡(luò)營銷，可擴大企業(yè)知名度，提升企業(yè)公共關(guān)系水平，從而更有效的推廣企業(yè)產(chǎn)品，實在企業(yè)價值的最大化。

一、做好網(wǎng)站分析工作，是網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的基本前提。

1、網(wǎng)站流量統(tǒng)計系統(tǒng)的安裝。安裝一套流量統(tǒng)計系統(tǒng)，可以清晰的判斷網(wǎng)站目前所有營銷手段的效果，首先，可以分析到流量來路，從而可以清晰的統(tǒng)計到每年、每月、每日、客流是通過什么渠道來到網(wǎng)站的。以便于清晰判斷各種推廣方法的效果。其次，可瀏覽頁面進(jìn)行入口分析，判斷網(wǎng)站中那個頁面被流量的次數(shù)多，并且可以分析出客流是從那個頁面進(jìn)入網(wǎng)站的。第三，能清晰的分析出客流地區(qū)分布，并且以圖表方式顯示出各個地區(qū)客流的比例。第四，能對搜索引擎與關(guān)鍵詞進(jìn)行分析。分析通過各個搜索引擎所帶來的流量比例，并且可以分析出客流是通過搜索什么關(guān)鍵詞來到網(wǎng)站的。最后，對客戶端分析，分析出客戶端使用的操作系統(tǒng)等信息。

2、站點頁面分析。通過對主頁面整體、頁面標(biāo)簽、超鏈接、瀏覽速度、源代碼設(shè)計等內(nèi)容進(jìn)行分析，提升頁面整體效果，從而為整個網(wǎng)絡(luò)營銷打好基礎(chǔ)。

3、網(wǎng)站設(shè)計分析。運用網(wǎng)站技術(shù)，對網(wǎng)站目前技術(shù)、構(gòu)架是否采用合理進(jìn)行分析，分析網(wǎng)站設(shè)計是否有親和力、是否容易閱讀。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)分析。對網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)分析一般包括：關(guān)鍵詞分析，搜索引擎登記狀況分析，搜索引擎排名狀況分析，交換鏈接相關(guān)性和網(wǎng)絡(luò)營銷主要方法分析。

5、網(wǎng)站運營分析。？對網(wǎng)絡(luò)運營的分析主要從網(wǎng)絡(luò)投資分析和網(wǎng)站運營策略分析兩方面入手。

二、運用有效的網(wǎng)站策略，提升網(wǎng)絡(luò)營銷的效率。

打造一個集銷售力、公信力、傳播力于一體的營銷型網(wǎng)站。切入點如下：

1.在網(wǎng)站規(guī)劃的時候就從營銷分析入手，綜合營銷策略、客戶網(wǎng)站體驗、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、SEO規(guī)劃等手段規(guī)劃；

2.網(wǎng)站內(nèi)容要具有深度價值，并且需要考慮SEO方面技巧；

3.需要有大量客戶案例、經(jīng)銷商政策和成功案例等方面內(nèi)容，需要將公司品牌背書、公司榮譽證書、媒體報道等內(nèi)容完美展現(xiàn)出來；

4.從策略規(guī)劃、文案撰寫、美工設(shè)計等方面綜合策劃運營網(wǎng)站。

三、以網(wǎng)絡(luò)傳播推廣策略為基礎(chǔ)，制定具體的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷目的和目標(biāo)客戶的網(wǎng)絡(luò)信息獲取通道分析得出：只有采取針對性網(wǎng)絡(luò)傳播推廣才能讓行業(yè)遍布公司產(chǎn)品信息；只要客戶一有需求，馬上能想到貴公司。因此主要網(wǎng)絡(luò)推廣傳播策略可參考如下：

1、知名搜索引擎競價投放（如：百度）。

通過百度競價投放，并對SEO優(yōu)化自然排名，同時也要在百度知道、百度貼吧、百度百科等鏈接中有關(guān)信息。當(dāng)然，也可多渠道投放，運用更多的搜索引擎，來擴大企業(yè)及產(chǎn)品知名度。

2、行業(yè)網(wǎng)站、社區(qū)論壇信息。

通過在本行業(yè)相關(guān)網(wǎng)站、社區(qū)論壇等網(wǎng)站有關(guān)產(chǎn)品及公司信息，達(dá)到多渠道推廣的作用。

3、搶占新聞門戶首頁入口。

在新浪、網(wǎng)易、搜狐、騰訊等門戶站投放新聞，樹立品牌形象的同時搶占各大新聞門戶首頁入口，給信息接受者更快更直觀的信息展示。

4、B2B平臺推廣。

在阿里、慧聰網(wǎng)等大小B2B平臺做推廣。

5、其他輔助手段。

通過其他如論壇、分類信息、批發(fā)類網(wǎng)站平臺等做常規(guī)日常推廣。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷基本工作內(nèi)容

網(wǎng)絡(luò)營銷是一項系統(tǒng)性很強的工作，企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷項目之前，必須結(jié)合企業(yè)的實際情況從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的角度，全局去規(guī)劃此項工作并予以執(zhí)行。

1.網(wǎng)絡(luò)營銷項目整體規(guī)劃。制訂項目發(fā)展步驟，并以此為依據(jù)制定階段性目標(biāo)以及項目進(jìn)度控制規(guī)劃等相關(guān)內(nèi)容。

2.營銷型網(wǎng)站策劃建設(shè)。網(wǎng)站前期策劃作為網(wǎng)絡(luò)營銷的起點，規(guī)劃的嚴(yán)謹(jǐn)性、實用性將直接影響到企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。網(wǎng)站建設(shè)首先由網(wǎng)絡(luò)營銷顧問提出低成本回報的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案。

3.網(wǎng)站銷售力提升執(zhí)行。包括網(wǎng)站品牌文案內(nèi)容、服務(wù)產(chǎn)品文案撰寫，網(wǎng)站資訊內(nèi)容持續(xù)更新。

4.網(wǎng)站SEO優(yōu)化執(zhí)行。SEO的優(yōu)化，可以說是針對搜索引擎所作的規(guī)則。通過SEO關(guān)鍵字策略分析選取，網(wǎng)站內(nèi)部SEO優(yōu)化執(zhí)行，網(wǎng)站外部SEO優(yōu)化的執(zhí)行。以使網(wǎng)站在搜索引擎上有一個良好的關(guān)鍵詞排名，提高網(wǎng)站的知名度和流量的一種措施。可見，把一個網(wǎng)站優(yōu)化好，對企業(yè)的發(fā)展也是必不可少的。

篇（8）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.025

近年來，醫(yī)藥企業(yè)大量興起，競爭對手的產(chǎn)品也不斷推陳出新，醫(yī)藥企業(yè)利用各種營銷手段和方法組合運用，力爭在醫(yī)藥行業(yè)獲得更多的市場份額，在產(chǎn)品同質(zhì)情況下，企業(yè)營銷策略的優(yōu)劣將顯得極其重要。而關(guān)系營銷模式強調(diào)以“關(guān)系”為導(dǎo)向，企業(yè)在營銷過程中與參與營銷活動的各方成員建立并維持長期穩(wěn)定的關(guān)系，從追求每一筆交易的利益最大化轉(zhuǎn)向追求各方利益最優(yōu)化。然而，我國醫(yī)藥企業(yè)在關(guān)系營銷的應(yīng)用過程中仍存在著大量的問題。研究關(guān)系營銷在醫(yī)藥企業(yè)中的有效應(yīng)用，了解輝瑞公司的關(guān)系營銷策略就會顯得極為重要。

1 關(guān)系營銷的起源與發(fā)展

關(guān)系營銷發(fā)跡于20世紀(jì)70年代，由北歐的諾丁學(xué)派首先提出，但是當(dāng)時并未完整提出關(guān)系營銷的實質(zhì)概念，只是提出市場營銷存在很重要的一個維度，就是關(guān)系導(dǎo)向。而科特勒于1991年提出全面營銷理論指出，關(guān)系營銷的應(yīng)用不僅僅局限于企業(yè)與消費者之間，還可以在企業(yè)與社會中各相關(guān)對象進(jìn)行普遍的應(yīng)用。此后，眾多學(xué)者也就將市場營銷的任務(wù)確定為創(chuàng)造和保持顧客。當(dāng)前關(guān)系營銷的研究更加注重保持與客戶之間的聯(lián)系，更重視通過高質(zhì)量的顧客服務(wù)、顧客參與、顧客聯(lián)系來創(chuàng)造顧客忠誠度，從而為企業(yè)創(chuàng)造長期的利益。企業(yè)所開展的一切活動都要以客戶為導(dǎo)向，時時刻刻把握客戶的需求和利益，善于捕捉市場信號，及時提供滿足客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)。[1] 這不僅要求企業(yè)管理者能夠有較強的大局觀念和合作意識，更要求企業(yè)各部門之間的密切合作，為關(guān)系營銷策略的制定與實施提供力量。

2 輝瑞公司簡介

輝瑞公司創(chuàng)建于1849年，迄今已有160多年的歷史，總部位于美國紐約，是目前全球最大的以研發(fā)為基礎(chǔ)的生物制藥公司。輝瑞公司的產(chǎn)品覆蓋了包括化學(xué)藥物、生物制劑、疫苗、健康藥物等諸多廣泛而極具潛力的治療及健康領(lǐng)域，同時其卓越的研發(fā)和生產(chǎn)能力處于全球領(lǐng)先地位。輝瑞公司的核心價值觀念中包括“客戶至上”以及在日常營銷活動中運用關(guān)系營銷的策略都是領(lǐng)跑在整個行業(yè)前沿。其在日常營銷活動中十分注重關(guān)系營銷，企業(yè)管理者意識到企業(yè)與客戶（醫(yī)生與終端客戶）的關(guān)系是最為關(guān)鍵的一部分，企業(yè)所有其他的經(jīng)營活動，基本都是在為其服務(wù)。

3 關(guān)系營銷在輝瑞公司的應(yīng)用

關(guān)系營銷是以系統(tǒng)理論為指導(dǎo)，將營銷的研究范圍擴大到企業(yè)與分銷商、供應(yīng)商、競爭對手、公共機構(gòu)、政府部門以及企業(yè)內(nèi)部員工等各種關(guān)系上，從而劃分為六個市場，即企業(yè)營銷活動以顧客市場為中心，圍繞它還存在五個支持性市場，分別是供應(yīng)商市場、分銷商市場、競爭者市場、影響者市場和內(nèi)部市場。[2] 本文主要從顧客市場角度分析輝瑞公司在關(guān)系營銷中的應(yīng)用研究。

3.1 學(xué)術(shù)推廣會議策略

學(xué)術(shù)推廣會議是輝瑞公司典型的學(xué)術(shù)性會議的代表經(jīng)典之一。公司邀請在醫(yī)學(xué)界有一定權(quán)威及學(xué)術(shù)影響力較大的主任作為會議講者，主講醫(yī)藥產(chǎn)品的相關(guān)適用患者及產(chǎn)品優(yōu)勢。邀請小范圍內(nèi)的周邊醫(yī)院的主治及以上醫(yī)師參與，通過病例討論以及學(xué)術(shù)研討會的形式，在最大程度上推進(jìn)醫(yī)生在臨床用藥過程中的規(guī)范性。學(xué)術(shù)推廣會議的展開能為公司帶來穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ)，提高客戶的忠誠度，同時可以通過學(xué)術(shù)探討來促進(jìn)醫(yī)生了解企業(yè)藥品的知識，為客戶提供較高水平的學(xué)術(shù)展示共享平臺，從而鞏固公司與客戶之間、公司營銷人員與客戶之間的關(guān)系，最終達(dá)到預(yù)期的產(chǎn)品推廣效果。

3.2 病房科室會議策略

公司市場部以及銷售部在市場戰(zhàn)略上也相當(dāng)注重學(xué)術(shù)推廣會議策略應(yīng)用，要求定期在病房科室中開展科室會議，邀請科室主任、高年資主治醫(yī)生或者公司營銷人員通過幻燈片向科室內(nèi)部的醫(yī)生講解相關(guān)疾病以及藥品等知識。在科會結(jié)尾還會進(jìn)行互動討論環(huán)節(jié)，可以讓輪轉(zhuǎn)醫(yī)生和醫(yī)學(xué)生向主治及以上醫(yī)生請教平時在臨床上遇到的問題和用藥知識，進(jìn)而增強醫(yī)生對公司及其藥品的忠誠度。病房科室會議不僅能夠?qū)碛兄苯犹幏綑?quán)的醫(yī)生進(jìn)行產(chǎn)品普及，更能深入地與臨床客戶進(jìn)行無障礙的醫(yī)學(xué)信息溝通與合作，推動產(chǎn)品的推廣進(jìn)程。

3.3 患者教育策略

輝瑞公司除了注重與客戶關(guān)系營銷的忠誠度培養(yǎng)，還注重患者（藥品最終使用者）。因此，輝瑞公司實施患者教育策略，公司營銷人員在自己所負(fù)責(zé)的醫(yī)院中定期邀請科室中高年資主治醫(yī)生及以上以患者教育的形式在醫(yī)院病房或社區(qū)服務(wù)站點開展患者教育會議，為患者及其家屬進(jìn)行疾病知識方面的教育，正確認(rèn)識疾病并且科學(xué)合理用藥。公司也通過電話會議的形式，由臨床經(jīng)驗豐富的醫(yī)生來為患者及其家屬進(jìn)行健康教育。

3.4 重點客戶策略

企業(yè)要實現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴于客戶。處方藥是患者在醫(yī)生的指導(dǎo)下進(jìn)行消費的特殊商品，輝瑞公司的藥品以處方藥居多，醫(yī)院又是醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地。因此，面對競爭激烈的醫(yī)院市場，公司實施重點客戶策略是關(guān)系營銷必不可少的一部分。與其建立一個穩(wěn)定長期的關(guān)系，并在此基礎(chǔ)上建立互惠互利，彼此充分了解和信任的合作關(guān)系。重點客戶策略對公司營銷人員要求較高，需要其具備較好的專業(yè)知識以及銷售技巧，能夠發(fā)掘重點客戶的真實需求，傳遞公司的推廣策略，培養(yǎng)重點客戶忠誠度。

3.5 社區(qū)服務(wù)策略

輝瑞公司的社區(qū)服務(wù)策略正是公司企業(yè)文化“社區(qū)精神”的體現(xiàn)。在社區(qū)服務(wù)站點，公司通過展覽、咨詢和講座等形式為社區(qū)居民提供健康知識教育，定期展開義務(wù)血壓血脂篩查服務(wù)，使得社區(qū)的老年人提早預(yù)防疾病，增強定期檢查的意識。

4 關(guān)系營銷在輝瑞公司應(yīng)用中存在的問題分析和對策建議

輝瑞公司作為醫(yī)藥企業(yè)的領(lǐng)先者，其在關(guān)系營銷應(yīng)用方面具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，公司內(nèi)部的管理者以及市場部、銷售部等都非常注重關(guān)系營銷的應(yīng)用，但由于管理者、營銷人員以及顧客市場等各方面原因，關(guān)系營銷應(yīng)用仍存在問題。為輝瑞公司更好地制定和實施關(guān)系營銷，使關(guān)系營銷在應(yīng)用中收獲更多的經(jīng)濟(jì)效益，本文分析了公司在關(guān)系營銷應(yīng)用中所存在的問題，并提出對策建議。

4.1 管理者存在問題和對策建議

作為公司的管理者，對關(guān)系營銷的認(rèn)識及重視程度起著至關(guān)重要的作用。管理者應(yīng)開展關(guān)系營銷的相關(guān)培訓(xùn)計劃，對關(guān)系營銷有更具特色的見解，提出更具前瞻性的策略。應(yīng)適當(dāng)?shù)馗S營銷人員實施重點客戶拜訪等策略，實地考察關(guān)系營銷應(yīng)用存在的問題，及時和營銷人員溝通并共同討論對策，為公司獲取理想的效果和收益。同時，公司管理者通過定期開展周會的形式與營銷人員進(jìn)行溝通，形式單一，可以適當(dāng)改變流程，增加趣味性的環(huán)節(jié)，使?fàn)I銷人員不感到乏味枯燥。這要求管理者在與營銷人員之間的關(guān)系營銷應(yīng)用要恰到好處，可以適當(dāng)增多團(tuán)隊建設(shè)活動，提高團(tuán)隊凝聚力。

4.2 營銷人員存在問題和對策建議

輝瑞公司對于營銷人員的培訓(xùn)機制是比較完善合理的，營銷人員是在市場上直接與客戶接觸，其形象及表現(xiàn)將影響客戶對于公司的印象。營銷人員也應(yīng)具備良好規(guī)范的職業(yè)操守，具有一個正確的價值觀，并將其表現(xiàn)于平日的行為規(guī)范中，為公司樹立專業(yè)規(guī)范的優(yōu)質(zhì)形象。在平時的醫(yī)藥營銷過程中，營銷人員往往對關(guān)系營銷的理解不到位。輝瑞公司需要重視對營銷人員的關(guān)系營銷應(yīng)用的培訓(xùn)，使得營銷人員對關(guān)系營銷有更深的理解，對于公司制定的關(guān)系營銷策略，積極主動配合。營銷人員也應(yīng)積極主動向上級反饋日常工作，與上級保持溝通，及時解決在市場中出現(xiàn)的問題。

4.3 患者教育存在問題和對策建議

輝瑞公司在患者教育上，需要管理者制定多種形式策略，鼓勵營銷人員實施內(nèi)容新穎且形式創(chuàng)新的患者教育會議，通過增強患教會議的趣味性來增強會議的影響力和吸引力，并采用通俗易懂的會議宣教內(nèi)容，使患者及其家屬能在輕松愉悅的氛圍中接受健康教育。如今社會的信息傳播迅速，且媒介發(fā)達(dá)，公司可以打破患者教育的時間和空間上的局限，例如通過網(wǎng)絡(luò)上傳疾病知識視頻，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行患者教育，方便患者及其家屬學(xué)習(xí)健康知識。

4.4 病房科室會議存在問題和對策建議

在病房科室會議中，輝瑞公司也不應(yīng)局限于講解幻燈片，這往往使得醫(yī)生感到枯燥乏味。可以適當(dāng)在會議中增添病例討論，及時為醫(yī)生解決在臨床上遇到的問題。或者組織科室醫(yī)生一同外出活動，增加科室醫(yī)生間的感情交流和工作溝通，有利于平時工作中的協(xié)作，同時讓醫(yī)生感受到公司的真誠與熱情，了解到公司的企業(yè)文化，與其保持良好的關(guān)系，增強其忠誠度。

參考文獻(xiàn)：

[1]李娜.關(guān)系營銷的理論蘊含和本土化探析[J]. 中國商貿(mào)，2014（12）：33-34.

[2]董雅麗，劉榮華.關(guān)系營銷理論評述[J].社科縱橫，2006，21（5）：31-33.

[3]于海飛，馮宇，葛涵.關(guān)系營銷在我國醫(yī)藥企業(yè)營銷中的應(yīng)用[J]. 遼寧中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)報，2012（4）：209-210.

[4]徐翠陽.淺談關(guān)系營銷中客戶信任的建立[J]. 合作經(jīng)濟(jì)與科技，2014（17）：110-111.

篇（9）

比如，在一則廣告中，一名女性以不同的方式穿一件T恤，或隨意，或別致，其廣告語為：“一件T恤有100*9搭配方式，但只有一種清潔劑可以讓它保持潔凈。”另一則廣告主角為一個小女孩，她身穿藍(lán)底白花上衣、綠底白點短裙和藍(lán)綠黃三色長襪，廣告語為：“不搭配嗎?或許；褪色了嗎?沒有。”

據(jù)寶潔美國辛辛那提州分公司汰漬品牌北美地區(qū)助理營銷總監(jiān)suzarme Watson介紹，汰漬此次營銷活動的目的是讓人們感受到每天穿著干凈的衣服走出家門時的自豪與高貴，讓他們知道，不能因為經(jīng)濟(jì)危機、購物次數(shù)減少而失去穿新衣服的美妙享受，有了具備超強清潔與護(hù)理能力的汰漬，舊衣物也能持久亮麗，潔凈如新。

汰漬品牌廣告公司――盛世長城高級副總裁兼全球策略總監(jiān)Wanda Pogue透露，經(jīng)濟(jì)一開始下滑他們就對消費者做了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)其減少了在外就餐和購物的次數(shù)，所以，汰漬早在2008年9月就開始在廣告中強調(diào)其衣物護(hù)理功能，這次推廣活動則是在護(hù)理的基礎(chǔ)上進(jìn)一步表達(dá)汰漬給消費者帶來的感受。　“讓他們知道，即使衣服穿了又穿，汰漬依然能使它們保持最佳狀態(tài)，”Pogue說。

篇（10）

關(guān)于精益化營銷有很多定義。廣義上，精益化營銷可以等同于消除浪費。把重要資源投入到主要客戶身上，這是A跨國公司精益化營銷的核心理念。精益化營銷追求營銷資源的合理配置，要求把重要資源集中在主要客戶身上。這樣，就需要對企業(yè)的所有客戶進(jìn)行級別劃分，以明確哪些是最重要的客戶，哪些次之，哪些是不創(chuàng)造價值的客戶。

A跨國公司按客戶對銷售額的貢獻(xiàn)程度和發(fā)展?jié)摿Γ瑢⒂脩舴譃棰瘛ⅱ颉ⅱ笕箢悺＂耦惪蛻羰茿跨國公司最重要、最忠實的客戶，這類客戶的貢獻(xiàn)占公司銷售額的60％；同時，還包括那些目前銷售額雖然不大但卻很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簟＂蝾惪蛻舻呢暙I(xiàn)占公司銷售額的20％。

對于Ⅰ、Ⅱ類客戶，A跨國公司采用直接管理方式，通過醫(yī)藥代表做好“一對多”式的拜訪工作，同時采取個性化營銷和服務(wù)策略，把主要資源用在他們身上，進(jìn)行全方位管理，確保客戶的每一項需求都可及時得到滿足。相對于Ⅰ類客戶，在每個Ⅱ類客戶身上，A跨國公司投入的資源相對要少一些。例如，在客戶拜訪次數(shù)上，對Ⅰ類客戶每周的拜訪次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于Ⅱ類客戶。

至于Ⅲ類客戶，在A跨國公司的銷售額中雖然只占到20％，但單體數(shù)量卻極為龐大，占整體客戶數(shù)量的80％。對于這類客戶，A跨國公司則通過渠道商來進(jìn)行管理，由市場人員定期搜集客戶需求信息，采用面向整體的推廣方式，將相關(guān)問題的解決方案推介給Ⅲ類客戶。

細(xì)分客戶的類型

在對客戶進(jìn)行級別劃分后，對相同級別的客戶是不是就可以采用無差別的方式進(jìn)行推廣?其實，客戶級別的劃分只能提供模糊的客戶輪廓，讓企業(yè)知道每個客戶的價值，而無法讓企業(yè)確切了解每個客戶的真正意圖。例如，甲、乙兩個客戶都是A跨國公司的Ⅰ類客戶，但其行為習(xí)慣卻截然不同：甲客戶是創(chuàng)新型消費者，樂于接受新事物；乙客戶恰恰是保守型消費者，對于新事物、點都不敏感。這樣，對于甲、乙客戶就需要采用差異化的推廣方式。因此，僅僅劃分客戶的級別尚不能成為精益化營銷的決策依據(jù)。

物以類聚，人以群分。A跨國公司在了解客戶特征方面是不遺余力的，不僅想方設(shè)法了解客戶的年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、地址等基本信息，對客戶的婚姻、配偶、家庭狀況、疾病、愛好等方面的信息搜集也很注重。通過數(shù)據(jù)挖掘和客戶行為研究，A跨國公司對大量客戶信息進(jìn)行分析和處理，以確定特定消費群體及個體的興趣、消費習(xí)慣、消費傾向和消費需求等，從而明確特定客戶的特征。在此基礎(chǔ)上，A跨國公司將客戶細(xì)分為“創(chuàng)新型”和“保守型”兩類。

細(xì)分客戶類型是A跨國公司有效銷售、營銷和服務(wù)的基礎(chǔ)，對于不同類型的客戶，A跨國公司采用了不同的推廣方式。舉例來說，針對某一產(chǎn)品的上市推廣，A跨國公司對“創(chuàng)新型”客戶采用的是直接上門拜訪方式，而對“保守型”客戶則采用研討會方式，或者是采用專家教育方式。

運用關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)進(jìn)行考核

精益化營銷是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。通過精益化營銷，A跨國公司的最終目的是更充分地了解市場，把握客戶，提高營銷的效率和效益，增強核心競爭力，強化自己在市場上的主導(dǎo)地位，從而贏得穩(wěn)定而持久的收益。

A跨國公司KPI系統(tǒng)的建立，旨在將企業(yè)的績效指標(biāo)分解到部門乃至職位，從制度上確保所有部門、崗位、人員與企業(yè)的目標(biāo)一致，避免員工的實際工作與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)脫節(jié)。

A跨國公司從企業(yè)對銷售部門的KPI績效要求出發(fā)，建立了一套包括三個方面考核內(nèi)容的目標(biāo)衡量體系，即業(yè)務(wù)量、推廣活動和個人能力，以此考核醫(yī)藥代表的工作，確保部門績效指標(biāo)的完成。與此同時，設(shè)計了一系列KPI考核指標(biāo)，來促進(jìn)和監(jiān)督各目標(biāo)的完成。例如，其中有兩項KPI指標(biāo)是醫(yī)藥代表“每天對醫(yī)生的拜訪分?jǐn)?shù)”和“每年的有效工作天數(shù)”，通過這兩個KPI指標(biāo)的執(zhí)行，以保證業(yè)務(wù)量的完成。因為在藥品銷售中，對醫(yī)生的有效拜訪量是醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)量完成的關(guān)鍵。

但是，如果一個醫(yī)藥代表達(dá)到了每年的有效拜訪量的要求，但拜訪的都是一些業(yè)務(wù)潛力低的客戶，那也難以保證目標(biāo)業(yè)務(wù)量的完成。因此，A跨國公司通過另一個KPI指標(biāo)，規(guī)定對I類客戶每個月要拜訪6次，對Ⅱ類客戶每個月要拜訪2次。這樣，通過對不同級別客戶拜訪次數(shù)這一KPI指標(biāo)的設(shè)定，保證在重要的客戶身上投入相應(yīng)較多的業(yè)務(wù)力量，從而引導(dǎo)和保證業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成。

注重執(zhí)行力

沒有好的執(zhí)行力，再好的戰(zhàn)略也會胎死腹中。A跨國公司非常注重營銷隊伍的執(zhí)行力，并從三個方面予以強化。

首先是在執(zhí)行力的表層，強調(diào)執(zhí)行人員行為的一致性，通過一系列合理的規(guī)范、制度和流程來實現(xiàn)。例如，A跨國公司為了促進(jìn)銷售部門與市場部門之間的良性溝通，對兩個部門之間的溝通方式、內(nèi)容和方法都作出了規(guī)定，以確保溝通效率。再如，對關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)的審核。A跨國公司會審視這樣一些問題：多個評價者對同一指標(biāo)進(jìn)行評價，結(jié)果能否大體取得一致?這些指標(biāo)的總和是否可以解釋被評估者80％以上的工作目標(biāo)?跟蹤和監(jiān)控這些關(guān)鍵績效指標(biāo)是否具有可操作性?之所以這樣做，主要是為了確保這些關(guān)鍵績效指標(biāo)能全面、客觀地反映被評價對象的績效，且易于操作。

其次是在執(zhí)行力的中間層，基于對公司策略理解的一致性和清晰性，A跨國公司聚焦于對策略本身理解的深度，特別強調(diào)執(zhí)行人員對于細(xì)節(jié)的把握程度。例如，A跨國公司通過對營銷隊伍的培訓(xùn)與工作輔導(dǎo)，努力讓每個醫(yī)藥代表充分理解客戶類型劃分的意義。這樣做的結(jié)果是，銷售人員都非常主動地根據(jù)公司的類型細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)來確定每個客戶的類型，自覺地采用差異性的推廣方式和銷售策略。

最后是在執(zhí)行力的核心層面，A跨國公司在整個組織中營造了上下一致的文化氛圍，塑造凝聚力和團(tuán)隊精神，藉以形成執(zhí)行的文化力，以引導(dǎo)、約束和激勵員工的行為。

數(shù)據(jù)分析與挖掘

對于粗放型營銷而言，企業(yè)的大部分營銷活動還無法精確到個體，所能做到的是將特定信息傳遞給一群具有共同特質(zhì)的消費群體。而精益化營銷則要求企業(yè)必須了解客戶個體，并有能力對不同的客戶采用差異化的銷售策略。數(shù)據(jù)的分析與挖掘，是精益化營銷展開的基礎(chǔ)：通過數(shù)據(jù)分析了解客戶，做到“精”；通過數(shù)據(jù)挖掘，以便對不同的客戶采用差異化銷售策略，做到“益”。