電力市場概念匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇電力市場概念范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

改版之前的目標市場分析

目前，數字電視進展迅速，無錫的數字電視節目經過幾次擴容，已經可以收到95套，僅有線電視網就有近50個頻道，無錫本地的電視頻道必須與央視、各省級衛視的眾多頻道爭奪觀眾。根據央視索福瑞最新的調查，無錫市場總體收視率情況是：中央臺各頻道占1/3，無錫本地頻道共占1/4，江蘇省級臺1/5，上海文廣頻道近1/10。無錫電視主頻道新聞綜合頻道的改版面對的是內外夾擊之勢。中央臺、各省級衛視節目頻頻調整，收視率節節攀升，同時，無錫本地的其他電視頻道通過《今晚60分》等民生新聞節目的帶動，對新聞綜合頻道在無錫地區的市場占有率構成了直接威脅。

在人們獲取新聞的渠道增多，新聞信息幾乎過剩的競爭環境下，地方臺新聞節目有兩條途徑可以增強新聞節目的競爭力。一是在貼近性上下工夫；二是做好新聞管家，在新聞的加工整理上下工夫，以獨家視角和點評吸引觀眾。根據央視索福瑞在18個城市的數據統計顯示，上海、杭州、成都、重慶、長沙、南京、長春的電視節目排行榜首的位置已經被自辦欄目所代替，最受歡迎的節目已經從外購的電視劇過渡為本地新聞等自辦欄目。

分析受眾的需要

首先，應根據頻道本身的特點來定位受眾。頻道受眾定位的方法有兩種，一是根據節目內容的不同進行區分和定位，另一種是根據受眾群體的不同來進行；在決定“節目做給誰看”的問題上，綜合頻道與專業頻道，全國性頻道與地方頻道的定位是不同的，在根據受眾的文化程度，年齡，教育水平和區域劃分的同時，還要結合頻道自身的實際，根據大部分觀眾收視的“被動性”特征，頻道改版過程中應該讓其策劃者為各自的觀眾考慮，替各自的觀眾選擇和安排，滿足觀眾的收視需求。電視新聞綜合頻道是無錫廣電的第一主頻道，主要承擔黨和政府宣傳的喉舌功能。頻道以時政新聞及民生新聞為基本內容、新聞性欄目為主要框架；以立足無錫，面向長三角，傳遞國內外大事要聞為節目宗旨；打造頻道及時、全面、權威的形象定位。新聞綜合頻道這次改版首先要解決的是明確自身發展方向，與競爭對手形成錯位競爭態勢，鎖定目標受眾。

營銷的市場細分原則表明，企業不可能面向所有市場，而必須在最有機會取得成功的細分市場上從事經營。廣告商投放廣告考慮的不是頻道是面向全國還是地方，而主要考慮的是當地老百姓的消費觀念和消費水平。而且在特定區域針對特定的群體展開集中的廣告攻勢，更容易鎖定訴求目標。

頻道的特色定位應當具有戰略意義，媒體沒有特色就沒有市場地位。但是并不意味著有了特色就一定有市場。新聞綜合頻道這次走的顯然是“人無我有，人優我特”的營銷路子，既迎合了觀眾的需求，又避免與央視正面沖突。因為盡管午間已有《新聞30分》等全國性品牌欄目，但仍缺少輕松的資訊提供，更沒有點評式新聞。新聞綜合頻道的節目安排合理利用這一市場空間，開設了《看點評點》，對精彩新聞作深入點評。提到新聞競爭，人們首先想到的是快速反應能力和信息采集能力的比拼。然而，新聞綜合頻道這次改版縮減了談話類節目，而增加組合型輕松新聞欄目《看點故事會》、《秀說天下事》等節目，探索的是與以往不同的競爭方式。

其次，是在提高受眾的絕對忠誠度上下工夫。根據本地收視群體市場調查顯示，了解新聞和追求娛樂是受眾的兩大需求，所以，應充分利用品牌欄目的影響力加上受眾的收視慣性與其他頻道競爭，新聞綜合頻道改版的定位應該是以滿足受眾了解新聞和政策的需要和娛樂的需要為出發點，通過高質量的節目和科學的編排來達到保持受眾數量的穩定和提高受眾忠誠度的目的。新聞綜合頻道以構建頻道特色為切入點，在對受眾市場調研的基礎上，把“收視率、滿意度及美譽度無錫地區第一”作為這次改版的首要追求。在市場定位方面，新聞綜合頻道確定了“走新聞‘本土化’和‘規模化’之路，打造‘本土傳媒旗艦’，力爭早日成為區域性強勢傳媒”的經營戰略。

整合資源，開展品牌營銷

為適應傳媒市場的發展要求，地方電視臺必須對資源的配置方式、組織結構、使用形式進行開放性的調整和開發性的集聚，科學、合理、集約化地配置現有的有限資源，全方位實施品牌管理和現代營銷。據不完全統計，國際各著名電視機構每年要用頻道廣告收益的5%～20%投資于頻道整體包裝與品牌營銷。整體包裝不是單純的宣傳片創作，而是全方位的頻道整合營銷。

新聞綜合頻道在改版中樹立頻道新形象。鮮明的頻道識別系統和主持人形象是頻道包裝的重頭戲，和頻道定位緊密聯系。頻道識別系統由臺標、片頭、片尾、宣傳片、片花、節目預告、節目包裝格式等要素組成。它們在色彩、風格、音樂等方面應具有一致性，以反映頻道定位，體現頻道傳播理念。

針對原有節目編排的缺陷和其它衛視的節目編排及央視一套的調整，新聞綜合頻道追求編排效益最大化，這次改版走大時段大板塊之路，在編排方面做出調整：一是晚間黃金時段電視劇由只播一集改為連播兩到三集，二是新創非黃金時段的《秀說天下事》等新欄目。同時還逐步實現節目的全程常態直播，以往無錫電視臺每年只有逢重大活動才不定期舉辦直播，而從今年起，新聞綜合頻道的新聞節目每天都進行常態全程直播，并隨時切入新聞現場畫面，抓住重大政治、經濟和社會事件，以新聞直播及不間斷的報道，實施“兵團式作戰”，制造電視新聞的“集束效應”，鍛造獨家的核心競爭力。

從對改版的評析來進行盈利能力分析

樹立市場營銷理念的目的是幫助組織達到目標，通過節目的創新改版，塑造頻道品牌形象，增強核心競爭力。結合無錫的歷史和現狀，無錫廣電這次改版是比較明智的。無錫是一個經濟、文化、科技都比較發達的地區，這些都給新聞綜合頻道圍繞定位制作和播出節目提供了豐富的資源，有利于頻道的可持續發展。此外，我國電視節目市場目前只是在數量上的競爭激烈，而質量的競爭還處于一個較低的水平。隨著觀眾品位的提高，可以預計將來綜合頻道之間的競爭不會再局限在娛樂節目和電視劇播放上。因此，立足長遠的特色定位不僅反應出頻道的品位，并將最終決定頻道的出路。但是，特色定位要在節目上有量的保證。新聞綜合頻道改版后的節目中，體現時代感的新聞節目得到了極大的豐富和加強。收視率和市場份額上升速度明顯加快，《第一看點》、《看點評點》、《看點服務車》等欄目的平均收視率和市場份額半年內翻了一番左右，已穩居本地電視網前五位。

篇（2）

論文關鍵詞：市場營銷人力資源企業戰略資本經營通信網絡

市場營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎之上的綜合性應用科學。主要研究以客戶為中心的企業市場營銷活動的規律性,其核心概念是交換。交換的一方是銷售者,另一方即是有特定的欲望和需求,而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶,前者構成行業,后者形成市場。各種行業與市場通過交換紐帶的有機組合構成了國家和世界的整體經濟概念,作為研究他們之間交換關系的市場營銷學就成為了當今世界上一種最核心的思維方式。市場營銷從來沒有像今天這樣為各方面所重視。

市場營銷活動是在一定的經營哲學指導下進行的,也就是受企業在處理企業、客戶和社會三者利益時所持的思想觀念的指導。不同時期、不同的經濟體制有著不同的經營觀念,從生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念,直到社會市場營銷觀念,觀念決定著市場營銷在企業中的地位。生產觀念和產品觀念不注重客戶,營銷僅處在一般職能地位；市場營銷觀念以客戶為中心,營銷作為整體職能處于企業的中心地位。

一、市場營銷與郵電企業人力資源

人是企業最寶貴的資源,在現代市場營銷活動中,如果充分發揮人才的潛力和優勢,實現人才最大價值,就達到了市場營銷的最高階段:人才經營階段。從資本經營到人才經營是現代營銷的又一次飛躍。在這個階段,企業的管理就是以人為本的管理。在郵電企業“三足鼎立”的基本戰略構想中,實行人才經營不僅可夯實人才這個企業基礎,而且還可以通過人才紐帶把效益、服務和新業務及網絡有機地聯系在一起,達到企業營銷的最高境界。與財、物一樣,人才作為市場經濟的基本資源,必須運用市場的觀點,在市場中做好人力資源的開發與管理工作。在企業內部建立起與市場經濟相適應的人才管理體制,對企業的人才資源進行統籌規劃、綜合管理。按市場經濟的要求,加強人力資源的預測及合理配置,建立起對人才的使用、考核、培訓和管理一體化體制。在獎金分配及待遇問題上,要體現按人才貢獻大小分配的原則,要面向人才市場,招募企業所需人才。與通信網的基礎相比,郵電人才基礎顯得非常脆弱,郵電職工隊伍素質整體偏低,因此夯實人才基礎非常重要和緊迫。要通過強化在職培訓、吸收大專院校畢業生和政策性分流等三種形式調整職工隊伍結構,提高整體素質。在此基礎上重點搞好三支隊伍的建設,建立跨世紀的領導干部隊伍、經營管理干部隊伍和專業技術干部隊伍,尤其是要培訓出具有較高政治素質、懂得現代管理、具有市場觀念和創新思維的郵電企業家。只有培養出懂得市場經濟的企業家才能培育出具有市場競爭力的企業。

二、市場營銷與郵電企業戰略

企業戰略是對企業總體性的謀劃,是企業綱領性的文件。在制定企業戰略的時候,必須牢牢樹立市場營銷的中心地位,用市場營銷這種核心的思維方式來思考戰略問題。郵電企業以市場為導向,以營銷為中心,以網絡為基礎。營銷(經營)由效益、服務和新業務三部分組成,網絡表示郵電通信網和郵電人才隊伍兩個部分。因此用營銷觀點論述企業戰略思想,即效益、服務和新業務三者有機結合構成營銷總體,立于網絡基礎之上,這就是“三足鼎立”的郵電基本戰略思想,其中效益是代表企業內部收入與成本的關系,是典型的企業營銷目標。服務則代表企業在社會上和用戶心目中的形象、地位和信譽,服務是現代市場營銷一個新觀點,充分反映了企業以用戶為中心的營銷觀念。新業務代表企業未來的效益和服務,是企業創新觀念的體現,特別適合于屬于高科技信息產業的郵電通信業。網絡基礎的硬件可視為通信網絡,這是郵電的最大競爭優勢,是企業賴以生存的基礎,反映了保持網絡統一性、完整性和先進性的重要性。網絡基礎的軟件部分可視為郵電人才隊伍,體現了企業競爭歸根結底是人才競爭的原則,是企業保持持續、穩定、健康發展的基礎。根據“三足鼎立”的戰略構想并加以具體化,企業就可以把握未來發展方向,使企業永遠立于不敗之地。

三、市場營銷與郵電企業資本經營

在郵電企業“三足鼎立”的戰略構想中,營銷的三個組成部分之間以及與網絡之間采取什么樣的方式聯系運作是營銷管理必須解決的問題。傳統的企業從自身出發注重產品的質量和數量以達到目標的管理方式稱為生產經營。現代市場營銷認為,要通過資金紐帶把他們有機地聯系在一起,使生產資源得到最佳效果從而達到資本增值的目的,簡單地說就是把財務和資金當成經營管理的核心,這就是資本經營。要實現資本經營,企業就必須按照建立現代企業制度的要求“產權清晰、權責分明、政企分開、管理科學”進行改造,造就一個合乎要求的市場主體。考慮到我國仍處在社會主義初級階段及郵電全程全網特點和普遍服務的責任,要在一個地區內實行完全意義上的資本經營還需要一段時間。實現資本經營歸根結底還是要按市場要求配置資源,資本增值也只有以市場為導向才能實現。因此,資本經營是市場營銷的一個新階段。要逐步創造條件推進資本經營,在條件不成熟的情況下可以采取企業內部模擬公司制運作,拓寬融資渠道,面向資金市場、發展多元化投資結構,建立以財務管理為核心的經營管理體制,在進行充分的市場調研、分析和預測基礎上確定投資方向、加快資金周轉、確保資本增值,要通過資本經營發揮網絡優勢提高網絡資源的使用效益。

四、市場營銷和通信網絡

郵電企業在市場競爭中最大的優勢是擁有規模容量大、技術先進、覆蓋全國的通信網絡,保持網絡的三性是郵電企業發展始終不能動搖的戰略基礎。網絡的建設與發展關鍵是要把握市場和技術發展變化趨勢。隨著信息化的不斷推進,傳統的話音業務為主的通信網已不適應。郵電企業一方面要繼續加快基礎通信網的建設,另一方面要加速向信息網的轉變,加快通信寬帶化進程,構筑能夠容納所有信息業務的寬帶大平臺。對長途干線、長途和本地交換機和本地接入網的建設要大膽實施規模投入。對具有市場潛力的業務,如移動通信和多媒體通信網要加大投入、擴大覆蓋面,提高綜合通信能力。要積極跟蹤,適時采用新技術,特別是要把握電信技術、計算機技術、視像技術三者的發展與融合趨勢,把握IP技術和ATM技術發展方向,不斷提高網絡的技術層次,努力建設以數據處理為基礎的新一代通信網。在信息行業,技術領先的企業才能立于不敗之地。美國電信業排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom公司兼并,就是因為后者采用的IP技術比傳統的電路交換技術優越。信息業的建設與發展,不僅是網絡建設的問題,而且是信息資源建設的問題。信息業務是通過采集、加工、處理并傳輸信息以滿足用戶需求的過程。信息業務是以信息資源為本的。我們在基礎網絡建設方面成績很大,經驗很多,在信息網絡建設方面也可以把握方向、逐步推進,

但在信息資源建設上仍處在摸索階段。還是要按市場營銷的觀點,認真分析買賣雙方市場,本著聯合建設、開門納庫、突出作用、講究全網效益的原則進行。首先要建立自己的專業采編隊伍,建設好各地的信息港或信息熱線借以引導,帶動其它行業數據庫入網和用戶使用,培育市場。其次是鼓勵、動員、接受各種專用數據庫入網,實現聯合建設、共同受益、服務社會。數據庫的多少,信息量的大小、信息更新速度和信息源的檔次是衡量信息資源建設的標準。要統籌規劃協調信息網絡建設和信息資源建設步調,只有這樣才能充分體現出企業效益,才能有效推進信息化進程。網絡營銷是郵電市場營銷的特點。郵電經營的就是網絡,要努力提高網絡中各種資源的使用效益,提高全網接通率、電路使用率、交換和實裝率,增加網上的業務流量。

參考文獻：

篇（3）

優先股政策或將出臺，二線藍籌股電力板塊率先領漲。據悉，目前多家企業在醞釀推出優先股，從籌備情況看，電力、銀行有望率先試水的可能性巨大。基本面上，引入大用戶直購電，建立實時競爭發電市場，深化電力體制改革等事件驅動因素，催生電力改革概念股大漲。本周市場以豫能控股、長源電力、國投電力為代表的電力三劍客，以平安銀行、中信銀行為代表的金融概念股，成為二線藍籌逆勢上漲的代表性品種。

篇（4）

2電力市場客戶關系管理的理論與意義

2．1客戶關系管理的理論研究

客戶關系管理作為從國外引進的一種概念，最初是從Cus－tomerRelationshipManagement（CRM）翻譯而來，字面上的意義就是企業用CRM來管理和客戶之間的關系。20世紀末，GartnerGroup公司提出了CRM的概念，首次對CRM概念進行了準確的定義，即為企業提供全方位的客戶視角，賦予企業與客戶交流的比較完善的方法，提升企業與客戶的交流能力，最大化客戶收益率的方法。

2．2電力企業客戶關系管理的意義

在日趨競爭的電力市場競爭中，企業要做好電力資源的營銷工作，實行客戶關系管理，其意義重大。

（1）電力企業能夠為客戶提供與時代接軌的智能化、高效化和個性化的服務，方便了客戶，而且采用多種服務手段，也能有效改善企業的形象。

（2）為了更好地管理好與客戶的關系，做好電力資源的營銷，電力企業會采取一些業務流程方面的變化，方便客戶的同時也會節省企業的人力物力資源支出，提高企業工作效率，降低經營成本。

（3）會積極采取客戶評估措施，指導對重點客戶的長期有效發掘，同時對客戶行為進行追蹤，能夠使客戶風險轉嫁行為的發生率顯著降低，減少企業的經營風險。

（4）使客戶與電力企業保持長期良好的溝通與聯系，更加高效地完成銷售任務，提升新客戶發掘的機會，減少電力銷售的成本和風險，使企業最終的盈利能力得到提升，增強企業競爭力，擴大市場份額。總之，電力企業在市場營銷的大環境下，從電力客戶關系管理出發，做好市場營銷管理，能夠極大地提高電力企業經營的有效性。

3基于電力市場營銷的客戶關系管理機制綜合研究

在電力市場不斷開放的大環境下，做好電力企業的客戶關系管理，其意義重大。為了更好地促進電力企業的客戶管理，需要結合電力市場的發展特點，滿足新時代電力市場營銷需求，對客戶關系管理的機制進行綜合研究，本文主要從客戶關系管理原則和管理內容兩方面進行研究。

3．1客戶關系管理原則

供電企業作為一種公益性質明顯的企業，企業的任何行為都要對社會負責，在企業的運行過程中，要做好應盡的義務與社會責任，對于人民群眾和相關企業的電力需求以及由此而產生的其他合理要求都應最大可能地滿足。電力企業要定期自身的“社會責任公報”，從而使社會對企業所盡的社會責任有一個比較清晰的了解和評價，使企業能夠不斷完善自身的經營管理。同時，企業在加強經營管理時，還應注重企業利益的實現，盡可能將企業利益最大化，保證企業能夠持續發展。但是，電力企業在經營管理過程中追求利益的最大化，必須在法律法規允許的條件下進行，以規范的手段獲得。在電力企業上述客戶關系管理原則下，要充分結合現代化技術，如利用網絡手段，建立起適應時展的客戶關系管理系統，提升客戶關系管理水平，減輕客戶管理成本，實現電力企業營銷中客戶關系管理的高效性和準確性。

3．2供電企業客戶關系管理的主要內容

在市場營銷理論的指導下，電力企業也開始重視市場營銷，客戶關系管理應作為企業管理工作中的重點。為了更好地促使企業進行客戶關系管理，需要從電力企業客戶關系管理原則出發，將如下幾個方面的工作作為電力企業客戶關系管理的主要內容。

（1）提高客戶滿意度。客戶滿意度是客戶在電力產品使用或服務后對效果和期望的感知，直接影響著客戶的下次用電選擇，而且要想有效進行客戶關系管理，基礎就是客戶對相關產品和服務的認可，因此，提升客戶滿意度是客戶關系管理的根本點。在企業進行客戶關系管理，提高客戶滿意度，可以培養相關服務人員良好的服務意識，增加服務渠道，對于客戶輕微的欠費情況進行特殊處理等，均可有效提升客戶的滿意度。

（2）增強客戶忠誠度。客戶忠誠是客戶滿意后產生的對電力產品或電力企業的信賴，而希望重復購買的一種心理傾向。電力企業在市場經濟條件下，要想提升市場競爭力，忠誠客戶群體數量和質量是決定性因素，也是企業長期經濟效益的來源。可以采取主動提高客戶要求的應對措施的等級，提供給客戶更高等級的服務，考慮客戶將來發展中各方面的需求，并做好預留服務，這種方式能極大增強客戶的忠誠度。

（3）需要保持客戶關系。保持客戶關系，能夠使客戶不斷重復購買公司產品，保證企業的基本利潤和持續發展。對此，可以采取的主要措施是提高電力產品的整體價值，降低客戶使用成本和建立完善的溝通渠道，使得客戶關系能夠長期穩定維持。

篇（5）

隨著社會的發展，我國的電力事業早已達到了一定的高度，我國電力營銷系統中包括市場管理、業務擴增、抄表計費、收賬與財務、電能計量、用電檢查等多項日常管理工作，并且能對常見問題進行輔助解決，但是沒有對非例行問題提出明確可行的解決方案。現如今，電力工業的發展取決于市場需求而不再是投資規模的大小，電力市場的主要決定權逐漸從賣方手上轉到買方手上。我國電力的供求自1996年后開始平衡，不僅提高了人民的生活質量，還促進了國民經濟的健康快速發展，同時也讓電力市場出現了競爭。因此電力部門更要及時改進電力營銷系統中出現的問題，在這種形式下，搞好電力市場營銷工作至關重要，市場營銷工作的質量直接影響電力企業的生存和發展。

一、電力營銷決策支持系統的現狀

電力營銷系統通常分為四大層：營銷業務管理層、客戶服務管理層、營銷質量管理層和營銷決策支持層。營銷決策支持層的主要只要職能是完成綜合指標分析、用電需求預測和市場策劃等，作為電力營銷管理中的最高層，它還要提供全面的信息支持給高層營銷決策，而電力營銷決策支持技術就應用在這方面。電力營銷系統中主要存在四大問題：

1、系統運行時間的不斷推移和電力市場中新設備的添置使數據量不斷攀升，而這些數據都存放進數據庫會大大降低統計查詢的性能。

2、電力企業分配了很多日常工作給電力營銷系統，如市場管理、抄表計費、電能計量、用電檢查等，卻沒有明確提出對非例行問題或意向決策問題的解決方案。

3、運營成本一直在電力營銷決策和決策管理者的考慮范圍內，電力銷售情況的好壞直接決定電力企業的運轉狀況，但是在與購電和售電等營銷工作中的各項決定并沒有以數據庫中的數據為依據而是單憑決策者的直覺。

4、電力系統的營銷統計報表使用的是傳統數據庫上的SQL語句，每次制作報表都要經過大量重復的SQL語句的處理工作，由于數據量很大，報表的生成組要很長時間，這種方式嚴重影響了制表的速率并降低了整個系統的運作效率。

二、意向決策系統在電力營銷中的目標與初步應用

電力營銷在市場環境中雖然受到的競爭壓力較小，但面對日益變化的經濟環境，其決策系統通常具有一定的滯后性。在目前電力營銷系統中，在對目標用戶的管理與決策支持方面已經取得了一定的效果，并且能夠保障在未來一段時間內都能夠適應發展的需要。但是就突發事件的處理能力來看，電力營銷并沒有指定突發之間的應急機制，無法有力支持營銷的安全性。

針對這種情況，電力部門應該建立相應的意向決策支持功能，對于非例行問題也能夠保障及時解決。意向決策功能應該達到以下兩個目標：

1.以客戶為中心

在傳統電力系統的管理中，電力營銷往往將重點放在了事務性勞動方面，讓用戶的靜力與時間都用在了被動的查詢工作方面。電力部門應該較強與用戶的交流活動，讓用戶真正感受到電力企業的關懷，才能夠保障營銷的有效性。就目前電力市場而言，缺乏交流的系統早已不適用于現代信息的快速發展。

意向決策在被引入到電力營銷系統之后，相信新系統能夠有效改善傳統單向化的管理模式，真正面向用戶的進行營銷。通過多種手段的交流，電力企業能夠為客戶展示一個相近的空間，通過不斷地實踐與用戶的反饋將模糊的意向決策轉化為較清晰的決策方案，達到一種交互式的系統功能，實現-用戶為中心的目標。

2. 系統加強靈活性

對于電力企業的營銷系統而言，設計者們應該在進行詳細的市場分析之后，在真正了解用戶需求的情況下進行營銷設計，而不是在用戶提出問題之后再想辦法接軍。意向決策在營銷中的應用應該將重點放在構造問題上，而不是放在解決問題上，基于這點，其原因有許多，主要表現在用戶與設計者的思維差異以及用戶的表達方式上。用戶對電力部門的營銷提供一定的參考意見，但在框架與聯想上并不清晰，只有一個大致的范圍，在自身確切需求的表述上并不嚴謹，因此設計者們設計出來的系統會與用戶想象中的存在差異。

經濟市場具有靈活多變的特征，電力營銷也應該在決策上加強靈活性。在對系統進行全面分析的基礎上，意向決策技術的應用能夠讓營銷部門與設計部門更清晰的了解到用戶意圖，讓系統真正意義的保障其靈活性。

三、具有意向決策支持功能的電力營銷管理與決策系統

一般的決策支持系統都是面向模型的，而決策者又是面向問題的，為了解決這個矛盾，為意向決策問題提供最有利的支持，應該采用基于知識的問題生成和解決子系統，通過它與決策者的交互，獲取事實進行推理，并最終確定一個模型方案。這種解決方案，實際上也可以看做是包含了專家系統的推理模型，目的是利用專家系統的定性分析機制，實現定性分析與定量分析的有機結合。

在電力營銷決策與管理系統的具體設計中，采用了“DDS+問題求解單元+支持庫”的IDSS設計方案，在傳統的DSS基礎上增加了一個知識庫和問題求解單元。設計系統框圖如圖1所示。

圖1 電力營銷決策系統框圖

1.問題生成子系統原理

用現有技術引導用戶對自己的決策意向進行識別，如何運用人機交互的手段一步步地對決策意向進行明確和細化，使其最終轉化為一個決策問題，這正是設計此系統的難點。而問題生成系統的實際是意向決策支持系統的瓶頸問題，下文就以電力營銷系統為背景，給出問題生成子系統的設計方案。如圖2

圖2 問題生成系統運行機制

該運行機制實際上就是人類完成相應意向推理的全過程：人們在解決自身無法清晰表述的問題時，總是先把它限制在某個大范圍之內（即情景設定階段），例如市場策劃問題；然后根據自聯想和借鑒他人的經驗，把該范圍內的各項因素及其與問題的相關程度列出（即意向詳細描述階段）；在此范圍中，通過分析、推理把一個決策意向明確為一個決策問題（情景分析階段）。再利用計算機進行意向決策支持輔助設計時，當然也是遵循這些原則。

2. 問題生成子系統的設計及構建相關知識庫

依據上述機制，并結合各種意向決策支持技術，電力營銷意向決策支持系統中的問題生成子系統應具有圖3所示的結構。

圖3 問題生成子系統結構

2.1 人機交互界面

人機交互界面的功能是實現用戶與計算機之間的對話，這是問題生成系統設計中需要很好解決的問題之一，因為計算機不但要通過人機交互界面接受決策者的問題或意向描述，還要把問題生成的結果通過人機交互界面告訴用戶，這個過程相當于問題運行機制中的意向識別過程。設計時可采用多煤命令為人機交互手段―多媒體命令包括用戶鍵盤輸入的字符命令、鼠標輸入的圖形命令或語音輸入等。同時也要兼顧用戶的用語習慣和決策風格。

2.2 知識庫

知識庫的設計是整個子系統運行的基礎，也是應用意向決策支持技術要重點解決的問題。按性質的不同，可把知識分為事實性知識和規則性知識兩種：事實性知識用于描述一些電力營銷的基本情況；而規則性知識則是對聯想和推理的結果以條件―結論的形式給予描述。依據問題生成系統運行機制，知識庫可由以下幾個子知識庫組成。

2.2.1 情景設定知識庫

情景設定知識庫中的只是用來細化用戶的餓意向決策問題。可以采用概念分層的方式實際情景設定知識庫。概念分層是一種有用的背景知識形式，一個概念分層就是定義一個映射序列，它將底層概念映射到更一般的高層概念。

因為電力營銷主要是圍繞營銷活動進行，而營銷活動考慮的又是如何滿足用戶的需求和擴大企業的盈利，所以有關電力營銷的決策又可以從客戶分析、銷售分析、需求預測和市場策劃這幾個方面分別考慮，可以把這幾個方面作為基本問題，讓用戶在其中考慮其他方面和其他因素，來細化自己的問題。以有關“客戶分析”的意向決策基本問題為例，這個基本問題包含的其他因素是：考慮行業的客戶分析、考慮大小客戶、考慮客戶信用、考慮客戶投訴這4個小問題。這些具體的小問題可以映射到它所屬的較高層次的概念中。這些映射就形成了“客戶分析”的概念分層，如圖4所示。

圖4 “客戶分析”的概念分層

有了這種概念分層的形式，用戶就可以通過“上卷”（即通過一個維的概念分層向上攀升）和“下鉆”（它是上卷的逆操作，它顯示又不太詳細的數據到更詳細的數據）操作在多個抽象層上細化自己的決策意向，之后再自由地組合這些選項，給出相應選項在此決策意向中所占的比重（用0到1之間的數表示），并使所有選項的比重值之和等于1。

2.2.2 情景分析知識庫

情景分析知識庫中的知識起到了模型自動引導的作用。在這里采用的技術是包括推理規則知識庫和模型設定知識庫的常用模型自動引導方法。它的原理主要是先將決策問題映射到模型的各主要特征集合上，然后再由模型的特征集合映射到各模型集合上。主要包括推理規則知識庫和模型設定知識庫。

2.3 推理機（控制模塊）

推理機的作用是按照用戶的不同選擇，調用不同的知識庫進行相關問題的識別和決策支持。當用戶進入問題生成系統后，推理機首先調用情景設定知識庫，這樣用戶就可以在意向查詢的交互式界面上，通過上卷和下鉆操作，對自己的決策意向進行細化，最終產生一個明確的決策問題。當用戶對意向的表述結果比較滿意的時候，推理機再調用情景分析知識庫中的知識對用戶的決策意向進行處理，并得到決策意向相關程度最大的過程模型，供給問題決策子系統使用。

經過上述處理后，下面的要求就是對決策問題提供有力的支持一直是電力營銷系統應用研究中的一個重點。

參考文獻：

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因此,從目前情況看,電力企業并未形成全員營銷的觀念。主要表現在:一是營銷組織體系不健全、高素質的營銷專業隊伍未建立。二是市場意識淡薄,競爭意識不強。思想觀念還未完全從舊的管理模式轉變到市場營銷的模式上來,大市場、大營銷的概念仍很模糊。三是目標市場的分析和掌握不夠。沒有投入足夠的精力,了解市場,掌握電力客戶的信息,更談不上洞察潛在市場。因此,如何實現營銷理論到營銷實踐的飛躍成為當前企業界與學術界關注的熱點之一。

二、樹立新的營銷理念、建立適應市場的營銷體系是電力企業在新的形勢下的必然選擇

要做好電力營銷管理工作,光有市場營銷理念是遠遠不夠的,還必須針對自身存在的薄弱環節,采取積極的應對策略,才能在市場中處于不敗之地。具體而言,要從以下幾個方面人手。

(一)強化全員營銷觀念的樹立、合理設計營銷組織體系,保證各項營銷策略落到實處。電力企業應當按市場需求設置營銷機構,以市場需求為導向設計電力營銷組織體系,在職能轉變上,真正改變過去舊的管理模式,實現新的市場營銷體制的轉變,在激烈的能源市場競爭中贏得更廣闊的市場。

(二)建立以市場為導向的新型營銷管理體系,為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務,其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關系與用電咨詢、收費與電費電價等方面,全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務,形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制。

(三)堅持“電網是基礎,技術是支撐,服務和管理是保障”的原則,強化電力營銷策略的落實。加強電網改造建設,保障電力需求。由于供電貼費取消后,電網建設資金渠道一直沒有理順等客觀原因,使得電網建設滯后,局部區域電力企業有電不能賣給客戶,不能滿足人民的生活需求。這些客觀原因主要表現在電力線路設施不完善和電網阻塞上,使供電企業喪失了一部分銷售市場。因而要加快電網改造和建設步伐,解決電網關鍵問題。

(四)貫徹電價政策,適時合理調整電價。電力企業要嚴格執行國家規定的電價政策,配合電力體制改革,推進電價市場機制的形成。在安徽合肥、淮北等一些城市電力企業已試行高可靠性電價、可中斷性電價、居民峰谷電價等,發揮了價格優勢,引導電力消費。

(五)新的營銷觀念要以人為本,以“人民電力為人民”為服務宗旨,以優質服務贏得客戶。客戶的需求和滿意度是企業發展的動力。電力企業各部門應改變過去過度的分散管理、聯系不緊密、互不協調的局面。

三、解決電力市場營銷管理所面臨的問題、應采取的對策和措施

盡快建立以市場為導向的新型營銷管理體系,為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務,全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務,形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制。

(一)完善技術支持系統。全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術支持系統作保證。在電力營銷中,電網是基礎,完善電網,并對電網的建設提供所必須的研發支持;提高營銷信息自動采集水平,要實現對營銷的及時分析,增強電力營銷方向的準確判斷,實現營銷信息的自動采集、分析、統計等功能;但是仍沒有形成網絡化,可以考慮與互聯網、網上銀行實現對接,適應時代的發展。

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1、電力市場理論介紹

1.1我國電力市場的形成

上個實際九十代以來，我國的電力取得了較大的發展，與此同時電力體制的發展也發生了變化，逐漸朝著多元化的方向轉變，其發展的趨勢也逐漸向打破行業壟斷，實現更加自由的供電運營發展。也就是說在現代的電力運營中，更多的被引入了公平競爭的概念，對于我國來說，隨著改革開放制度的實行，市場體制的逐步確立，也逐漸的實現了市場化的經濟發展模式，這種經濟制度的轉變也一定程度上影響和刺激了行業體制的改革。尤其是在我國加入了世貿組織后，各種經濟決策都受到了國際環境的影響，因此為了更好的同國際經濟接軌，我國政府在綜合考慮了電力發展的趨勢后，批準和通過了《電力體制改革方案》。這一舉措的重要意義在于推行了新的國家電力體制，要在原有的電力發展體制的基礎上，實現更加公平、符合市場需求的增長模式。

1.2中國的電力體制改革

根據我國的相關文件規定，我國的電力圖紙改革方案中不僅涉及到對電力企業的組織形式的改革，還涉及電力運營方式的改革，一般來說在實行“廠網分開”的基礎上進一步的劃分權責，也就是說在電力發展的過程中，要將電力供應公司同國家供電電廠進行區分，不僅在資產上要劃分明確，還要對不同的管轄職權和管轄范圍進行區分。這種區分的結果為我國的電力公司拆分成南方電網公司和國家電網公司兩個部分，并根據需要建立了不同的分公司。

與此同時，我國的電力改革過程中還根據供電的環節的不同，將電力的運營機構分為了發電、輸電、配電、供電四個獨立機構，也就是說在電力運營管理的過程中，四個機構要分別自職權范圍內實現對電力交易的管控，并在各個環節根據實際需要引入公平競爭的市場機制，來推動我國電力相關市場規則的發展，促進市場化的電力交易的實行，這也是未來電網發展的一個基本的方向。具體可以闡述為以下幾個方面：首先，實行"競價上網"。也就是說在保證供電質量的前提下，各個區域之間根據價格和服務來打動用戶，誰的環保條件好，誰的價格低，誰的上網電量就多；其次，建立科學的電價形成機制。也即是說要根據電力的使用情況的不同，實行不同的收費標準，不能按照單一的收費方式進行統一的管理，這樣不利于個性化和多樣化的供電管理的實現。

2、電力需求側管理的概念、特點及其手段

2.1電力需求側管理的概念

所謂電力需求側管理，就是指電力企業根據電力運營的特點，結合當前的市場形式，對現有的電力運營管理進行完成和創新，實現更加科學和高效的電力管理，并在這個過程中注重對環境的保護和對用戶的需求的滿足。

2.2電力需求側管理的特點

電力需求側管理同普通的電力部門的日常運營管理活動有著非常大的區別，其不僅是一種電力管理方式，更是一種全新的電力發展理念，因此應該引起有關部門的重視。下面筆者將從幾個方面入手，談談其特點：

2.2.1需求側管理非常強調在提高用電效率的基礎上取得直接的經濟效益。需求側管理是一種運營活動，它既求效率，更追求效益。任何一種節電措施，都要給社會、電力公司和用戶帶來效益，使電力公司和用戶都有利可圖。

2.2.2需求側管理也非常強調建立電力公司和用戶之間的伙伴關系。改變過去用戶對電能使用無選擇余地的求助地位。

2.2.3需求側管理還非常強調基于用戶利益基礎上的能源服務。電力公司必須樹立能源服務觀點，不能不顧用戶承受能力和經濟利益強行限電等做法去減少用電需求。更多的是鼓勵采用科學的管理方法和先進的技術手段，促使用戶主動改變消費行為和用電方式。

2.3需求側管理的常用手段

目前，電力需求側管理常用的有技術、財政、誘導、行政四種手段。

技術手段。指對具體終端用戶的用電特點和工藝，采用先進成熟的節電和管理技術，以及相適應的設備來提高終端用電效率或用電方式。

財政手段。指刺激和鼓勵用戶主動改變消費行為和用電方式，減少電量消耗和電力需求，是需求側管理在運營策略方面的重點。主要措施有：電價鼓勵、折讓鼓勵、免費安裝鼓勵、借貸優惠鼓勵、節電設備租賃鼓勵等。

誘導手段。為了消除用戶在認識、經濟、技術上的心理障礙，提高對DSM的響應能力，從而調到他們的積極性，必須使用誘導手段，這是DSM的先行措施。

行政手段。行政手段指政府及其職能部門，通過法律標準政策制度等來規范電力消費的市場行為，以政府特有的力量來推行節能、約束浪費、保護環境的一種管理活動。

3、構建電力需求側管理指標體系的原則

電力需求側管理指標體系作為一個有機整體，不但應從各個不同的角度反映出被評價系統的主要特征變化，還要能體現出系統的發展潛力和趨勢。結合DSM的特點，本文認為建立DSM綜合評價指標體系的基本原則有：可比性、科學性、綜合性、簡明性、可操作性和系統性六個要求。從理論上講，我們希望設計一個理想的指標體系來描述DSM的狀況，但在實際中，我們能夠得到的數據資料卻極其有限，甚至收集不到對我們的研究起到關鍵作用的指標數值。如果有的指標極其重要，卻無數據來源，可以先保留在指標體系中，今后再搜集這方面的資料。但總的來說，我們還是應該在保證指標反映內容全面的基礎上盡量采用各類可供查閱的資料上能夠提供的指標。

4、結論

綜上所述，上文中筆者結合自己的工作經驗，對電力企業的運營現狀以及市場環境進行了分析，并注重對電力側管理進行了闡述，希望能夠以此引起有關部門的重視，轉變管理觀念，形式一個符合現代電力發展趨勢的體制，推動我國電力更好跟快發展。

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需求側管理的目的是通過一定的控制手段來對用電量、用電方式等進行主動調控。單從這一點來看，在對電力市場營銷策略進行討論時就不能忽視需求側管理方法。從對象上來說，這兩者都作用于所有的電力用戶，從目標上來說，這兩者之間也同樣存在著一定聯系。隨著我國社會的不斷發展，電力市場在迎來機遇的同時也面臨著極大的考驗，因此，本文將對需求側管理條件下具體的電力市場營銷策略進行詳細研究。

一、相關概念簡述

（一）需求側管理。首先，需求側管理這一概念是以用戶需求為主體的，滿足用戶需求仍是這一管理方法的主要目的。其次，這一管理方法旨在通過一定的調配手段用最低的成本來滿足用戶的所有需求，以達到縮減成本、節省能源的目的。最后，對于我國現階段的狀況來說，這一管理方式是在電力企業與電力用戶之間達到平衡的主要手段。（二）電力市場營銷。無論是人們的日常生活還是企業生產都離不開電力的應用，但從本質上來說，電力依然屬于一種商品。基于這一理念，電力市場營銷就是指相關的電力企業根據市場變化采取一定的手段來進行營銷，并通過這種方式提升企業信譽，進一步的擴大用戶群。

二、電力市場現狀分析

（一）面臨的挑戰。各類新型能源的出現對電力市場造成了一定的沖擊。除了與煤炭資源間的競爭之外，天然氣等能源的利用也為電力市場帶來了不小的挑戰。企業及工業用電是電力企業盈利的主要來源，但因為企業自身需求及電力企業供電質量等原因，市場上已經有部分企業擁有自用的發電機，顯然，失去這部分用戶必然會對電力市場造成一定的影響。（二）可把握的機遇。經濟發展離不開電力系統的支持，而對于電力市場來說，我國正處于經濟高速發展的時期。與此同時，國家的各項政策也在大力支持著經濟的發展，這無疑為電力市場提供了便利。除了經濟發展之外，我國其他行業對于電能的需求也在不斷增長之中，這樣的需求為整體電力市場提供了新的活力。

三、營銷策略研究

（一）鞏固現有用戶。在需求側管理條件下，鞏固現有用戶及將新用戶轉化為長期固定用戶是電力企業在營銷過程中首先要做的。電力企業可以通過一定的手段來提升電能利用率。例如：對于城鎮用戶來說，電力企業可以在某一特定小區內部評選電氣化領先用戶，并對這些用戶進行獎勵，通過這樣的方式提升用戶用電的積極性。對于農村用戶來說，電力企業需要做的就是幫助農村用戶改善用電困難等問題，在這一過程中我們也可以通過增設一定的現金獎勵等手段來鼓勵農村用戶在生產和生活過程中提升用電率。（二）尋求政府部門幫助。上文中我們已經提到，企業自用電是造成電力市場受到沖擊的原因之一，然而我國現階段對于這樣的用電亂象依然沒有一個系統的管理辦法，這也就導致了更多的問題出現。同時自用電的使用難以進行統一調配管控，這與需求側管理的目標也是不符的。針對這一問題，電力企業應積極的與政府部門合作，呼吁相關部門盡快出臺相關政策對自用電現象進行管理。對于市場上現存的自用發電機或自用電廠來說，政府相關部門應負責檢驗這些企業所使用的供電技術是否符合標準或存在安全隱患。只有政府主動對電力市場進行調整控制才能保證電力企業及整體電力市場的不斷完善與發展。（三）開拓農村市場。近年來，農村電力市場一直在不斷擴大，對于電力企業來說，對農村電網進行改造，解決農村用電難問題是拓展這一市場的基礎。在這一過程中，我們首先需要做的就是對農村現存電網進行改造，同時充分結合當地農村未來的發展方向及具體需求，保證電網整體規劃能在提升農村用戶生活品質的基礎上加快農村的發展步伐。農村用電狀況與城鎮用戶用電狀況存在著本質差異，電力企業在確定營銷策略時應充分考慮這一問題，積極與當地政府溝通，了解用戶需求同時提升自身服務質量。（四）提升品牌公信力。對于大部分用戶來說，電力資源是必不可少的資源之一，這也就導致了部分電力企業存在服務意識差、服務質量低的情況。對于電力企業來說，具備一定的危機意識是必不可少的，只有不斷的提升服務質量，保證品牌公信力，才能確保電力資源不被其他能源所取代。在這一過程中，電力企業應及時的對相關工作人員展開培訓，確保所有一線工作人員都能及時的了解到市場現狀，在工作過程中能夠認真負責并將用戶的需求放在第一位。

四、結束語

綜上，在需求側管理條件下對電力市場營銷策略進行考量，本文主要提出了開展活動鞏固現有用戶群、尋求政府幫助管控自用電情況、積極拓展農村用電市場等方法。對于不斷發展的電力系統來說，我們一定要秉持著開放的心態，及時的根據市場變化調整策略，滿足用戶需求，只有這樣才能更好的保證電力企業不被淘汰。

作者:李一含 單位:國網四川省電力公司達州市新橋供電分公司

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近年來，隨著電力體制改革的逐步深入，電力企業也面臨著多方面的競爭，這種競爭不單單是電網企業的競爭，同時也包含著發電企業和新能源企業的競爭，在這種市場競爭的環境下，電力企業認識到了電力市場的重要性，并逐步改進了管理制度和工作方法，但從實際效果來看，電力企業的營銷策略還存在著一定的問題，需要適時的改進以滿足市場的需求。本文從營銷執行力的概念出發，論述了影響電力企業營銷執行力的主要因素，并詳細的分析了提升電力企業營銷執行力的主要方法。

1、營銷執行力的概念

營銷執行力主要分為廣義與狹義兩種概念，廣義的營銷執行力主要是指企業在市場營銷過程中的所行使的原則以及效果，既市場營銷過程中對影響因素進行規范及控制的整個過程，這個過程也是企業營銷執行力提升的過程。從營銷執行力本身來看，其行使的過程是一個管理的過程，以執行為主線，把企業的銷售過程規范化、系統化，如果企業有效利用好營銷的執行力，那么企業的效益和效率將有一個非常大的提高。從現階段我國的營銷執行力來看，企業提升的不僅僅是管理環節，其還涉及到管理中的組織、績效、流程、目標以及領導決策等因素，所以我們有必要強化企業銷售部門的營銷執行力，促進外部檢查工作的互動，計劃好銷售人員的獎懲機制，以此確保銷售目標的實現。

2、影響電力企業營銷執行力的主要因素

電力企業的營銷存在著執行力度不足的現象，這是由多方面原因造成的，但從實際情況來看，主要由四個主要因素組成：領導者關注度、企業文化、激勵機制以及相關系統。

2.1領導關注度

銷售是電力企業生存的關鍵因素，電力企業在長期生產經營過程中存在著一定的依賴性，銷售行為往往是被動的，一般都是通過用戶自行購電來完成的，其銷售行為缺乏主動性，這與企業領導決策和關注度是分不開的。首先企業領導缺乏對營銷執行力的關注度，同時思想上不能積極主動參與到營銷的整個過程中，造成了行銷執行力的不足。其次，在領導日常工作中沒有把全部精力放到銷售戰略及規劃方面，使得執行力的時間長短不一。再次，領導者之間對營銷執行力作用的理解程度不同，有的領導者會將營銷執行力混淆為銷售策略，造成銷售過程與目標的失誤。

2.2企業文化

企業文化對電力企業營銷執行力也會產生相應的影響，因電力企業產品具有一定的特殊性，銷售往往不受時間、環境、產品形態、市場的影響，而銷售過程是一個長期的過程，這就要求銷售員人長時間的堅持銷售執行力，而兩種文化形態會對營銷執行力產生影響：首先是企業的人員選擇文化，這種文化對會企業營銷的執行力產生影響，是執行力差異形成的根源，企業人員選擇文化不是人力部門的制度能夠完善的，這需要企業內部在完善管理機制的同時，進行逐步的培養；其次，部門之間的合作文化，這是電力企業銷售部門與其他部門之間的協作的關鍵因素，從管理的角度出發，那個企業內部協作的更科學更流暢，那個企業就具有最大的競爭優勢，而營銷部門與其他部門之間的合作存在著各自為政的現象，主要體現在電價結構不合理，供電規則滯后的現象。所以各部門之間應建立分工協作的企業文化，以解決各部門之間存在的矛盾。

2.3激勵機制

供電企業的營銷執行力應建立相應的激勵機制，這是企業確保長期銷售的主要途徑。在激勵機制建立過程中，要考察銷售人員的工作狀態及業績，以此為激勵機制的建設提供參考，同時觀察電力銷售人員的執行水平。電力企業銷售人員的激勵機制包括：薪酬體系、考核機制、獎懲制度、壓力制度等，這是企業考核員工工作狀態，調動積極性程度的主要指標。

3、提升電力企業營銷執行力的主要方法

3.1明確目標及執行計劃

電力企業銷售是以計劃目標為前提的銷售，其執行力具有明顯的戰略性和時效性。市場營銷過程中企業要根據市場需求來制定相應的目標和計劃，并分配好銷售環節的人力、物力、財力。電力企業在市場銷售過程中所涉及的內容較多，范圍較廣，銷售周期較長，市場發展方向難以控制，所以必須建立銷售目標和銷售計劃，并以此為指引，強化銷售執行力的完善，以此確保電力企業營銷目標的實現。

3.2強化營銷執行力的組織體系

在電力企業銷售過程中，高效的組織體系是強化營銷執行力的保障，所以在構建電力企業營銷部門時，要以市場為主導，建立一套符合企業發展的組織體系，完善銷售體系的職能。一個完善的營銷組織體系能夠在營銷過程中準確定位企業的銷售目標，同時還能形成一個良好的管理平臺，以此推動企業營銷計劃的有效執行。營銷組織體系一般都是由營銷部門全員參與，主要分成四個組織系統，其中包括：營銷計劃系統、營銷控制系統、營銷實施系統、營銷戰略系統。

3.3明確業務流程

明確電力企業的業務流程是提升營銷執行力的關鍵因素之一。電力企業在銷售過程中都是以業務網點為基礎，進行電量的銷售，而業務網點銷售中的業務流程就是電力銷售的重要指標，所以必須要明確業務流程，并提煉出主要業務的流程，做好關鍵業務的流向。明確業務流程中還要對流程內容，流程規范、流程效率進行分析，確保網點都是按統一流程進行操作的，保證銷售系統的運作效率。

3.4營銷績效考核

電力企業在營銷團隊績效考核上應該注重設計績效考核指標，并掌握績效考核的過程。營銷績效考核體系應該圍繞企業的整體營銷設計建立。營銷績效考核絕對不能脫離營銷關鍵業務，并要有助于整體策略目標的形成。營銷績效考核圍繞策略規劃的重點,就是要設計一套關鍵績效指標，這種方法融合了目標管理和關鍵業務兩種方式的優點，既有明確的目標導向，又抓住了關鍵業務，從而最大限度地利用和調動人力資源。

參考文獻

[1]王學軍,劉建安,白起翔.電力市場營銷學[M].北京:中國水利水電出版社,2004.

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引言

隨著經濟社會的發展和電力企業的深化改革，供電企業已經不是處于傳統的先用電后交費的銷售模式了。現在的電力市場已經由供給方占主導轉為需求方占主導，電力市場營銷應把滿足社會發展和居民生活需求作為起點和最終目標，電力企業必須要適應這種轉變，迅速改變傳統的營銷思維和服務思想。

一、概述

（一）電力市場營銷

電力市場營銷主要是指在電力銷售過程中，供電企業要了解市場規律，運用營銷方法和手段，提高產品品質的同時也要提供增值服務，最重要的是站在客戶的角度考慮客戶真正的需求，最終成功的把電力營銷給潛在的客戶。

電力市場營銷直接影響著供電企業生存與發展。電力企業中的營銷人員負責按國家規定的統一的電價銷售電能，同時負責電費回收和線損管理的重要任務，電力市場營銷做的好與壞直接決定著公司效益和市場份額。

（二）電力商品特點

電力作為一種商品，主要的特點有以下幾點：

1、電力商品是無形的。電力是一種生產生活不可缺少的能源，但是他的存在是無形的，只有通過儀器的測量才可以知道它的存在。

2、電力應用廣泛。電力被應用于取暖、生產、通信、照明、服務等等方方面面。逐漸成為現在社會應用最廣泛的能源。

3、電力是清潔能源。現在提倡低碳環保、提倡使用清潔能源。電力與太陽能、天然氣都屬于清潔能源。

4、電力是難以儲存的。電力供應是不能儲存的，一旦開始發電就將不斷的供應下去，只能增加或減少供應，不能儲存或者收回。

二、電力市場營銷管理現狀及問題

（一）電力市場競爭日趨激烈

電力市場競爭日趨激烈主要表現在供電企業對市場變化不敏感，供電產品多年未變，產品的策劃、設計、銷售手段遠遠落后于能源市場的發展及消費者的需求，對用電市場的分析、估計不足，尤其是居民用電市場，隨著經濟的發展，居民的生活質量不斷提高，用電需求越來越強烈，用電量大幅增漲，但越來越多的人卻放棄了傳統的用電模式，采用天然氣，太陽能等能源作為家庭的主要能源共給 。這就要求電力企業盡快轉變觀念，加速開拓潛在市場。

（二）電力企業的營銷意識薄弱

一是由于舊的營銷觀念導致處于壟斷行業的供電企業認為自身處于優勢，對電力營銷的作用忽略了，對營銷的必要性也缺乏應有的了解。二是要逐步提高營銷人員的業務水平，對營銷人員進行專業系統的培訓，以適應營銷體制改革的新形勢；開展全面的學習和討論，讓員工針對電力管理和優質服務等方面提出自己的觀點，取長補短，共同進步。三是，提升營銷隊伍的人員素質，由于電力企業部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對新設備、新技術的操作不熟悉，對新營銷管理系統應用不適應。還有部分營銷人員未從舊的用電管理思路轉換過來，大市場，大營銷的概念仍很模糊，缺乏營銷意識。

（三）服務品種單一

今年來電力系統的服務意識有了很大提高，但服務方式和項目與客戶的需求有一定差距，沒有出臺適應客戶的多樣化需求的服務項目，對優質服務的認識僅限于街頭宣傳，散發傳單，微笑服務，售電所設施更新等表面現象，沒有涉及提高供電穩定性，減少停電損失等深層次服務問題，總之，服務的局限性沒有得到根本改變，距離"優質、方便、規范、真誠"的方針要求還存在相當大的差距。

三、淺議幾點提高市場營銷的建議

根據電力市場營銷中現有的上述種種問題，我們可以得出電力企業面對已經發生重大改變的當今市場，還沒有調整好自己的營銷策略，不能適應當前市場經濟發展的需要的結論。為此， 在電力市場營銷的過程中應及時調整營銷策略，適應新的市場，在競爭與創新中不斷發展。

（一）改變電力市場營銷的觀念

確定以市場為主導、以客戶需求為導向的電力營銷模式。在充分做好需求調研、了解市場需求的前提下，針對客戶需求在未來用電量和用電時段等方面，調整用電價格和發電量等生產經營目標。并進行一系列營銷策劃活動。例如服務策略、定價策略、形象策略、促銷策略等手段有效開拓市場。

（二）對電力市場進行客戶細分

對電力市場進行細分，有助于在銷售的過程根據不同客戶的不同需要進行有差別的服務，以確保電力營銷的全面性。具體來說就是把工業用電和生活用電納入不同的電網，按不同的用電量區別設定電價，避免出現由于供電不足就施行全面限電的現象。

（三）實行階梯電價和分時電價等多項舉措

1、實行階梯電價：為促進資源節約和環境保護，理順電價關系，引導居民合理、節約用電，寧夏電力公司在2012年7月1日對居民生活用電實施了階梯電價，范圍是電網供電區域內的“一戶一表”的城鄉居民用戶，按照居民生活基本用電、正常合理用電和較高生活質量用電分為三檔，電價實行分檔遞增，保留一個起步檔階段，然后每檔電量適時進行動態調整，以滿足居民生活水平提高后的用電實際需求。

2、實行分時電價：按照寧價商發[2009]47號文件明確要求，寧夏電力公司峰谷電價執行范圍，及時段劃分仍按原國家計委、電力工業部計價格[1995]596號文件的規定，對于除了城鄉居民用電、農業排灌用電及行政機關、學校（不含生產企業）、部隊（不含生產企業）、醫院、無軌電車、自來水、煤氣用電的用戶暫不執行峰谷電價以外，其他所有用戶均執行峰谷電價，峰谷時段劃分：寧夏電網：高峰：8：00-12：00，18：30-22：30，低谷22：30-6：30；其余時間為平段。

四、結束語

綜上所述，電力營銷必須建立適應市場經濟要求的新型營銷理念，以用戶的需求或潛在需求為基礎，提供清潔能源（節能環保的電力能源），基于市場分析的基礎采取針對不同客戶的不同營銷策略，以高品質的產品為用戶提供優質高效的服務，。本文主要通過對當前電力營銷的現狀進行描述，總結現狀電力營銷存在的一些問題，并提出一些簡單的對策來解決電力營銷中的問題。主要的目的是與相關人士進行交流與學習，為電力營銷的進一步發展做一些努力。