裝修公司營銷方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇裝修公司營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

對傳統(tǒng)家居建材行業(yè)而言，此前更多屬于分銷領(lǐng)域的裝修公司也正有成為新主力渠道的機會，這或?qū)鹘y(tǒng)渠道、經(jīng)銷商帶來很大沖擊。之所以說“新O2O”，原因是文中提到的云設(shè)計服務(wù)平臺的首要任務(wù)不是銷售，但裝修公司、消費者可以通過云平臺產(chǎn)品庫和廠家直接對接，平臺商扮演了相對獨立的角色，目前，業(yè)內(nèi)已經(jīng)誕生了這樣的服務(wù)平臺。

現(xiàn)狀：散珠不成串

來自中商情報網(wǎng)的數(shù)據(jù)，2005年至2012年，我國GDP的年均增長速度為9.93%，而同期全國建筑裝飾行業(yè)年均增長速度達(dá)到12.92%。

根據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會統(tǒng)計，2012年公共建筑裝飾行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到1.19萬億元，2005年至2012年年均復(fù)合增長率達(dá)到11.66%;家庭裝飾主要為住宅裝飾行業(yè)總產(chǎn)值1.22萬億元，2005年至2012年年均復(fù)合增長率達(dá)到了10.94%，表現(xiàn)出強勁的發(fā)展態(tài)勢。

建筑裝飾行業(yè)市場空間廣闊，成長性較好，但是進(jìn)入門檻相對較低，根據(jù)《2012年度中國建筑裝飾百強企業(yè)發(fā)展報告》，2012年末行業(yè)共有建筑裝飾企業(yè)14.50萬家，市場競爭激烈，集中度偏低，呈現(xiàn)出“大行業(yè)，小企業(yè)”的局面。加上沒有經(jīng)營執(zhí)照沒被統(tǒng)計的小裝修公司，全國裝修從業(yè)機構(gòu)規(guī)?？倲?shù)應(yīng)遠(yuǎn)在二十萬家以上。

隨著中國城鎮(zhèn)化的快速推進(jìn)，裝修公司從業(yè)者以其獨有的人脈優(yōu)勢、更貼心的服務(wù)、靈活的產(chǎn)品組合策略擁有比任何一家企業(yè)專賣店更強的綜合服務(wù)優(yōu)勢，正是這些原因，裝修公司成了目前家居建材企業(yè)競相爭取的對象。

但家居建材經(jīng)銷商們跟裝修公司的高額返點、經(jīng)銷商對設(shè)計師和核心業(yè)務(wù)人員的公關(guān)維護(hù)成本高企，一方面加大了經(jīng)銷商們的經(jīng)營成本但經(jīng)銷商卻不得不尋求和裝修公司合作，同時也增加了消費者的實際支出。

因此，裝修行業(yè)目前相對小而分散，利益主體不統(tǒng)一，很難統(tǒng)一洽談合作，對于企業(yè)而言，裝修公司是美麗的“珍珠”卻苦于沒有線串在一起。不過，已經(jīng)有生產(chǎn)企業(yè)著力整合裝修公司資源，但限于企業(yè)資金實力等原因，長期效果有待觀察。

機會：打通利益鏈

主體利益相對獨立，互相之間存在競爭關(guān)系，若干年來“整合”裝修公司成了一句空話，這也是裝修公司無法成為主力渠道而只是分銷渠道的根本原因。

如果要將全國裝修公司資源得以協(xié)調(diào)，必須解決裝修公司需要解決的兩個現(xiàn)實問題。

第一是設(shè)計。傳統(tǒng)裝修公司的設(shè)計依賴于專業(yè)設(shè)計師的業(yè)務(wù)水平和經(jīng)驗，從測量到產(chǎn)品設(shè)計、效果圖輸出，牽涉平面和立體軟件運用，設(shè)計周期長，顧客等待時間長，對裝修成型效果展示有限。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展尤其是某星等家裝設(shè)計軟件的興起，尚品宅配等的實踐帶動，快捷方便的設(shè)計支持技術(shù)已經(jīng)成熟。他們此前已在窗簾家紡等領(lǐng)域率先開發(fā)了相應(yīng)的智能設(shè)計軟件，但其運營支持系統(tǒng)性稍缺，商業(yè)模式有待商榷。

第二是產(chǎn)品供應(yīng)。裝修公司無論跟哪家企業(yè)的經(jīng)銷商合作，一般都被供應(yīng)商報以“品類相對壟斷供應(yīng)”的期待，這一定程度上為從業(yè)人員“腐敗”提供了機會，從長遠(yuǎn)競爭力上看，不利于裝修公司為客戶提供最好的產(chǎn)品解決方案。

但裝修公司畢竟精力、財力、樣品展示空間有限，不可能儲備太多供選擇資源，建材家居行業(yè)的產(chǎn)品涉及到相關(guān)產(chǎn)業(yè)知識、國家標(biāo)準(zhǔn)眾多，裝修公司從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，對產(chǎn)品的選擇和把控有限，一旦選擇相對陌生產(chǎn)品供應(yīng)商，產(chǎn)品供應(yīng)周期、產(chǎn)品品質(zhì)的熟悉和磨合等因素也限制了裝修公司為消費者提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

破題：大數(shù)據(jù)整合

綜上分析，解決裝修公司的兩大問題，就有機會將裝修行業(yè)打造成一個直接面對消費者的綜合渠道，這個新渠道沒有國美蘇寧曾經(jīng)在家電業(yè)這樣的強勢，但卻可以實現(xiàn)三方共贏。

篇（2）

第二，朋友之間的意見也已經(jīng)發(fā)生改變了。以前可能是長輩出主意，現(xiàn)在更多的用戶他愿意去接受平輩、他的朋友圈、微博微信的朋友圈。

第三，互聯(lián)網(wǎng)接受程度高。

第四，消費多樣化，消費品質(zhì)開始提高?；ヂ?lián)網(wǎng)第一代叫屌絲年代，第一撥網(wǎng)友他們需要的是為什么到互聯(lián)網(wǎng)上買，價格可能占主導(dǎo)因素。但從目前的數(shù)據(jù)來看，用戶從原來注重價格開始轉(zhuǎn)向注重品牌，注重服務(wù)，這我覺得是整個用戶群一個變化。

基于這樣的互聯(lián)網(wǎng)用戶群變化，

公司在互聯(lián)網(wǎng)營銷上應(yīng)該注重什么呢？

注重第三方平臺的

價值

隨著小米科技董事長雷軍所提到小米模式的口碑時，越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)也都開始朝口碑這塊發(fā)展，也許正是因為口碑造就了小米，口碑營銷才會這么的被大家重視。

在口碑營銷上裝修公司大都對微博微信很重視，卻忽視了第三方平臺的價值，現(xiàn)在每家企業(yè)都在講，我很好，我很好！你自己天天在講自己好的同時，我覺得肯定是需要跟第三方平臺或者跟更多消費者去傳遞一個口碑效應(yīng)?，F(xiàn)在很多的第三方

平臺，都推出了裝修第三方監(jiān)理，用戶在做消費的時候，在決策時是有顧慮，作為第三方擔(dān)保平臺，用戶會更放心。

注重產(chǎn)品品質(zhì)

回歸到裝修本身，無非是兩個問題，“拿什么裝修，可以物美價廉？”和“怎么裝修，才能多快好省？”，前者比較可控，無非是提供優(yōu)質(zhì)且價廉的裝修建材和裝修方案，而后者涉及管控工人施工，也是裝修的痛點所在。

目前在”怎么裝修，才能多快好?。俊鄙涎b修公司做得并不好。不少小公司籠絡(luò)的不過是馬路游擊隊，糾紛很多卻無力解決。一些中大型公司也難免將訂單轉(zhuǎn)包給加盟工隊，質(zhì)量控制難免存在問題。你設(shè)想了幾百個驗收節(jié)點，但在加盟工隊那里很難執(zhí)行。也有業(yè)內(nèi)人士直言，他們也知道自有的產(chǎn)業(yè)工人好，但是那樣一平米報價要多出100元，為了追求低價不得不放棄自有產(chǎn)業(yè)工人。其實，各家裝修公司要在市場上真正分羹，做好有品質(zhì)的服務(wù)才是正道，沒有必要為了低價而犧牲品質(zhì)。

注重數(shù)據(jù)分析

互聯(lián)網(wǎng)有一個詞叫大數(shù)據(jù)時代，如今，數(shù)據(jù)已經(jīng)滲透到當(dāng)今每一個行業(yè)和業(yè)務(wù)職能領(lǐng)域，成為重要的生產(chǎn)因素。

裝修企業(yè)可以通過收集和積累消費者的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達(dá)到說服消費者去購買產(chǎn)品。同時還可以通過數(shù)據(jù)層面分析出來用戶需求發(fā)生變化，及時調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品來迎合用戶需求。

注重產(chǎn)品迭代

篇（3）

當(dāng)今社會，隨著科技的迅速發(fā)展，人們對高品質(zhì)生活的追求越來越強烈，對生活越來越追求舒適、智能、安全。于是，智能家居應(yīng)運而生，自從80年代初期，在發(fā)達(dá)的歐美、日本等國家開始流行，90年代初期，逐步在東南亞、港澳臺地區(qū)廣泛流行，90年代中期，開始在中國出現(xiàn)智能小區(qū)，90年代末，智能小區(qū)、智能化樓宇等智能化小區(qū)開始迅猛發(fā)展，同時針對每個家庭的智能家居產(chǎn)品開始出現(xiàn)，智能生活已成為時展不可阻擋的新潮流，智能家居市場巨大，商機無限，誰能捷足先登，誰就先占領(lǐng)市場份額。根據(jù)建設(shè)部科技委智能建筑技術(shù)開發(fā)推廣中心最近的報告稱，我國智能建筑市場有著巨大的市場潛力。據(jù)統(tǒng)計，目前智能建筑的投資約占建筑總投資的5%至8%，在未來幾年可達(dá)到10%以上。

其中，住宅小區(qū)智能化系統(tǒng)投資平均為每平方米60元左右。報告預(yù)測，“十五”期間，全國城鄉(xiāng)住宅累計竣工面積將達(dá)57億平方米，如按城鎮(zhèn)住宅竣工計劃的半數(shù)實現(xiàn)智能化計算，“十五”期間用于智能化系統(tǒng)的投資就達(dá)810億元，作為智能建筑市場主力的智能住宅小區(qū)發(fā)展前景可觀。

美國權(quán)威市場調(diào)查機構(gòu)Pearl Research聯(lián)合對該市場進(jìn)行了深入的調(diào)查，調(diào)查研究表明：到2005年初，智能信息家電硬件產(chǎn)品的費用占據(jù)了網(wǎng)絡(luò)化家庭建設(shè)費用的85.14%，其價值約為4100億美元，其余是軟件和技術(shù)服務(wù)支持所花費的費用。目前在歐洲國家，德國約有37.68%、瑞典和英國約有36.54%、法國和意大利約有34.5%的家庭已經(jīng)使用上部分智能化家居的產(chǎn)品。在亞洲地區(qū)，日本約有27.31%、韓國約有25.84%、中國約有4.45%的家庭具備一定的智能化家居設(shè)備。

隨著我國3111工程的推進(jìn)，創(chuàng)建平安城市和建設(shè)和諧社會的深入，無疑會對智能社區(qū)的發(fā)展起到催化劑的作用。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計顯示，未來5年中國的智能化小區(qū)將以30%的速度增長，預(yù)計到2010年我國大中城市中的60％住宅要實現(xiàn)智能化。所以，如何更快、更好的營銷這個巨大市場是擺在每一個智能家居營銷商面前的最大的課題。據(jù)目前全國各智能家居營銷商的成功營銷模式，現(xiàn)總結(jié)為如下十大成功營銷模式：

一、房產(chǎn)合作

房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項目合作、樣品房項目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式：

精裝修房產(chǎn)項目合作

主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產(chǎn)項目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點”，又是一個贏利點，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立項預(yù)算前進(jìn)行。

銷售模式的特點：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商分期結(jié)算貨款。

樣品房項目合作

主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產(chǎn)商來說，既是一個宣傳點，又是一個贏利點，這種銷售方式一般在房產(chǎn)打樁時，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。

銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結(jié)算貨款。

樓盤交房定點展示合作

主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時，入住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設(shè)點展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高峰期。對房產(chǎn)商來說這是一個贏利點。

銷售模式的特點：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷售方式。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商可以交場地費、月租費；跟戶主是直接結(jié)算貨款。

二、裝修合作（讓別人為您推銷產(chǎn)品的最佳方法）

跟各裝修公司合作，利潤共享，由商來負(fù)責(zé)安裝及售后服務(wù)，對各裝修公司設(shè)計人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。

銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。

跟裝修公司合作應(yīng)注意以下幾個要點：

1. 利潤分配

一定要把更多的利潤點讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，一般宜在分享20%以上的利潤點。

2. 智能設(shè)計培訓(xùn)

一定要對裝修公司的設(shè)計人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)2.4G T-bus智能控制系統(tǒng)的特點、銷售技巧及2.4G T-bus智能控制系統(tǒng)配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法讓裝修設(shè)計人員培訓(xùn)成您產(chǎn)品的推銷員。

3. 尋找更多的裝修公司

如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計師，每天都有這么多人為您推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。

三、系統(tǒng)集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提）

尋找裝修相關(guān)類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產(chǎn)品，主要是一些安防產(chǎn)品銷售商、建材銷售商、電子產(chǎn)品銷售商、電器燈具銷售商、弱電總包等，對它們來說，智能家居產(chǎn)品既是一個配套銷售的產(chǎn)品，又是一個利潤點，所以，會比較樂意去經(jīng)銷和。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。

銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結(jié)算方式：跟系統(tǒng)集成商分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。

四、設(shè)立下一級經(jīng)銷商（分享賺錢的方法，才能獲得更多的財富）

通過做地方性的招商廣告來尋找下一級及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機，一定要做到統(tǒng)一的政策。

五、專業(yè)市場設(shè)點（把鋼用在刀刃上，才能事半功倍）

通過在專業(yè)市場設(shè)點來宣傳和銷售智能家居產(chǎn)品，例如大型建材市場、燈具電器市場、專業(yè)電子市場、安防市場等，因為到這些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準(zhǔn)客戶。

銷售模式的特點：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經(jīng)濟(jì)而且穩(wěn)定的銷售方式。

貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。

六、智能家居專賣店（最親切的服務(wù)、最專業(yè)的品牌效應(yīng)）

通過設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也是無形的最大面積的推廣智能生活的理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。

銷售模式的特點：影響面比較大、是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。

貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。

七、超市式銷售（貼近生活、貼近百姓，讓智能走進(jìn)千家萬戶）

通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產(chǎn)品，當(dāng)然，這種方式主要用在產(chǎn)品比較成熟期時，但在初期，可以通過展板演示和促銷員講解，來達(dá)到宣傳和更直接、更大范圍的讓普通老百姓接受智能家居生活方式。

銷售模式的特點：影響面較廣、宣傳效果較好、適合于投資不是很大的中型超市做促銷，效果比較長久、真正能深入人心、貼近百姓生活。

貨款結(jié)算方式：跟超市定期結(jié)算；跟戶主直接結(jié)算。

八、特殊戰(zhàn)略合作模式

通過在當(dāng)?shù)卣乙恍└嘘P(guān)系的人建立特殊戰(zhàn)略合作伙伴，主要是承接一些市政工程。目的是建立一些形象工程來打開市場，提升品牌效果，建立知名度。

銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。

貨款結(jié)算方式：跟政府直接結(jié)算。

九、設(shè)計院合作模式

通過選擇在本地排名前幾位的設(shè)計院合作，找到該設(shè)計院的水電設(shè)計團(tuán)隊合作，一定要對水電設(shè)計團(tuán)隊的設(shè)計人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)2.4G T-bus智能控制系統(tǒng)的特點、銷售技巧及2.4G T-bus智能控制系統(tǒng)配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法讓水電設(shè)計團(tuán)隊的設(shè)計人員培訓(xùn)成為您公司的直接面對客戶的一線專業(yè)設(shè)計人員。

銷售模式的特點：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經(jīng)濟(jì)而且穩(wěn)定的銷售方式。

貨款結(jié)算方式：跟客戶直接結(jié)算貨款。

十、項目合作模式

篇（4）

房地產(chǎn)企業(yè)涉及的稅種較多，其中涉稅數(shù)額較大的主要是營業(yè)稅、土地增值稅和企業(yè)所得稅等，它們也就成為房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行納稅籌劃的主要對象。

一、房地產(chǎn)企業(yè)納稅籌劃的一般要求

1.合法性。所有企業(yè)的納稅籌劃都必須遵守國家稅收法規(guī)、會計準(zhǔn)則以及其他相關(guān)制度，必須在法律和規(guī)章制度許可范圍內(nèi)操作，在適用稅收政策和稅收征收管理制度的前提下，對納稅事項進(jìn)行系統(tǒng)安排，規(guī)避法律風(fēng)險。

2.利益最大化。納稅籌劃本身旨在降低稅收成本，追求利益最大化，它是在若干可行方案中選擇最佳方案的結(jié)果，這就要求企業(yè)不僅能提供各種潛在的可行方案，而且還要從房地產(chǎn)企業(yè)整體經(jīng)營角度出發(fā)，并考慮長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略來判斷并選擇最佳方案。

3.充分利用稅收政策。包括稅收優(yōu)惠、稅率分級等。企業(yè)只有在充分熟悉有關(guān)稅收政策的前提下，將企業(yè)的經(jīng)營策略及營銷行為與稅法有機結(jié)合，才能用足政策；同時根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營特點，足額提取費用、攤銷成本，使企業(yè)取得更大的稅后收益。

二、F房地產(chǎn)公司及開發(fā)項目概況

某市F房地產(chǎn)公司成立于2010年，是由甲、乙兩家房地產(chǎn)公司合作成立的房地產(chǎn)項目公司，共同開發(fā)普通商品住宅“夢想佳苑”項目。F公司章程約定：甲公司提供3億元人民幣，乙公司提供15萬土地使用權(quán)折價2.7億元（與其取得成本一致），項目建設(shè)期為2010年9月1日―2012年9月30日，銷售期為2011年6月1日―2012年12月31日，綜合容積率為2；甲公司負(fù)責(zé)解決資金缺口并全權(quán)承擔(dān)項目運作以及廣告宣傳，乙公司不承擔(dān)合作公司的虧損風(fēng)險；項目完成后，乙公司獲得7.5萬商品住宅，甲公司獲得19.5萬商品住宅及3萬車庫。

1.預(yù)計開發(fā)成本及銷售收入

項目預(yù)計建造總支出8.07億元，商品住宅及車庫各項目建造成本見表1。

項目預(yù)計期間費用：銷售費用1200萬元，管理費用1295萬元，財務(wù)費用245萬元，合計2740萬元。

F公司計劃委托甲公司下設(shè)的裝修公司按照每平方米400元標(biāo)準(zhǔn)對毛坯房進(jìn)行簡單裝修，預(yù)計裝修成本10800萬元（27×400=10800）。住宅和車庫的銷售均價分別為每平方米4800元、2800元。預(yù)計銷售額見表2。

2.F公司及乙公司納稅測算

項目開工前，F(xiàn)公司做了一份項目可行性報告，對該項目涉及的稅費負(fù)擔(dān)進(jìn)行測算，主要考慮營業(yè)稅、城建稅、教育費附加、地方教育費附加、土地增值稅、企業(yè)所得稅及印花稅，其他稅金忽略。

乙公司將15萬土地使用權(quán)以2.7億元轉(zhuǎn)讓給F公司，應(yīng)按“轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)”繳納營業(yè)稅及附加稅費，將商品住宅對外銷售按“銷售不動產(chǎn)”繳納營業(yè)稅及附加稅費。測算如下：

應(yīng)交營業(yè)稅（27000+36000）×5%=3150萬元，應(yīng)交城建稅及教育費附加3150×（7%+3%）=315萬元，應(yīng)交地方教育費附加3150×2%=63萬元，應(yīng)交印花稅36000×0.05%=18萬元，營業(yè)稅及附加稅費合計3546萬元。

土地增值額（36000270003546）=5454萬元，增值率低于20%，不繳納土地增值稅。

乙公司應(yīng)交所得稅（36000270003546）×25%=1363.5萬元。

F公司對外銷售27萬住宅和3萬車庫，需按“銷售不動產(chǎn)”繳納營業(yè)稅及附加稅費，測算如下：

應(yīng)交營業(yè)稅138000×5%=6900萬元，應(yīng)交城建稅及教育費附加6900×（7%+3%）=690萬元，應(yīng)交地方教育費附加6900×2%=138萬元，應(yīng)交印花稅（93600+8400）×0.05%=51萬元，營業(yè)稅金及附加稅費合計7779萬元。

土地增值稅允許扣除額：地價成本27000萬元，建筑成本35250萬元，基礎(chǔ)設(shè)施等建造成本13050萬元，加計扣除（27000+35250+13050）×20%=15060萬元，開發(fā)費用5400萬元，裝修費用10800萬元，營業(yè)稅金及附加稅費7779萬元，合計114339萬元，增值額138000-114339=23661萬元，增值率20.69%，應(yīng)交土地增值稅23661×30%=7098.3萬元。

F公司利潤總額138000-80700-10800-7779-7098.3-2740=28882.7萬元，應(yīng)交所得稅28882.7×25%=7220.7萬元。

三、F公司納稅籌劃方案

1.改變公司合作章程，減少納稅環(huán)節(jié)

將F公司章程修改為：甲公司出資3億元與乙公司提供15萬土地使用權(quán)共同組建有限責(zé)任公司，采取風(fēng)險共擔(dān)，利潤共享的合作方式，甲公司占60%的股份，乙公司占40%的股份。甲、乙公司直接從F公司分配利潤，避免重復(fù)繳納營業(yè)稅。

2.合法控制增值率，實現(xiàn)適用免稅政策

將業(yè)務(wù)打包給建筑承包商，支付的1500萬元費變成建筑安裝成本，不再作為性質(zhì)的開發(fā)費用處理，增大作為加計扣除的建造成本基數(shù)。

利息和間接開發(fā)費用數(shù)額不大，改按“比例扣除法”的扣除額為：（27000+35250+13050+1500）×10%=7680萬元，可增加扣除額。

F公司下設(shè)的裝修公司改在交房后介入，由裝修公司直接與購房戶簽訂裝修合同。房價由4800元下調(diào)至4400元，F(xiàn)公司不再收取裝修部分收入，相應(yīng)地不再繳納銷售不動產(chǎn)5%的營業(yè)稅，改由裝修公司按建筑安裝業(yè)3%繳納營業(yè)稅，少交營業(yè)稅（19.5+7.5）×400×（5%-3%）=216萬元，可視為按4800元均價銷售商品房的機會成本。

3.納稅籌劃后的納稅測算

經(jīng)過上述納稅籌劃后，F(xiàn)公司預(yù)計相關(guān)納稅指標(biāo)測算如下：

營業(yè)收入27×4400+3×2800=127200萬元。

應(yīng)交營業(yè)稅127200×5%=6360萬元，應(yīng)交城建稅及教育費附加6360×（7%+3%）=636萬元，應(yīng)交地方教育費附加6360×2%=127.2萬元，應(yīng)交印花稅127200×0.05%=63.6萬元，營業(yè)稅金及附加稅費合計7186.8萬元。

土地增值稅允許扣除額：地價成本27000萬元，建筑成本35250+

1500=36750萬元，基礎(chǔ)設(shè)施等建造成本13050萬元，加計扣除（27000+36750+13050）×20%=15360萬元，開發(fā)費用（27000+36750+

13050）×10%=7680萬元，營業(yè)稅金及附加稅費7186.8萬元，合計107026.8萬元，增值額127200-107026.8=20173.2萬元，增值率18.85%，無需繳納土地增值稅。

利潤總額127200-80700-7186.8-2740=36573.2萬元，應(yīng)交所得稅36573.2×25%=9143.3萬元。

4.納稅籌劃前后對比分析

納稅籌劃前后相關(guān)稅金對照結(jié)果見表3。

四、結(jié)論

從上表對照結(jié)果看出，納稅籌劃后F公司的營業(yè)稅金及附加、土地增值稅以及企業(yè)所得稅較納稅籌劃前的總額減少16330.1萬元，節(jié)稅率達(dá)到39.5%。雖然納稅籌劃后的所得稅有所增加，那是由于未繳納土地增值稅使得利潤總額大大增加的緣故。所以，此次“夢想佳苑”的納稅籌劃是成功的。

參考文獻(xiàn)：

[1]江為鳳.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的納稅籌劃分析[J].時代經(jīng)貿(mào),2008(7).

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申明:本網(wǎng)站內(nèi)容僅用于學(xué)術(shù)交流，如有侵犯您的權(quán)益，請及時告知我們，本站將立即刪除有關(guān)內(nèi)容。 王國彬 土巴兔創(chuàng)始人兼CEO

Q：今年你得到的最佳建議是什么，它來自哪里？

A：姚勁波姚總告訴我，招人要去找你視野范圍內(nèi)最頂級、最牛逼的人才。我聽了他的建議，每個業(yè)務(wù)板塊都懷著最大誠意去物色最優(yōu)秀的人才。曾經(jīng)為了挖到一個人，我在他上班的路上等了四天。開始這個人并不愿意見我，但我堅持等他。現(xiàn)在他已經(jīng)在土巴兔工作了，當(dāng)然也做得非常好。

Q：你認(rèn)為冬天在來臨嗎？或者已經(jīng)來臨？

A：任何一個行業(yè)，既有高漲熱烈的夏天，也會有讓大家重新冷靜思考的冬天，一個正常合理的生態(tài)系統(tǒng)就應(yīng)該是這樣。從現(xiàn)在的整個大環(huán)境看，尤其是O2O創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，確實進(jìn)入了資本的冬天。不過，土巴兔依然非常受資本的追捧。所以我們認(rèn)為，如果一家公司若能把自己的精力放在核心競爭力上，在冬天反而更能脫穎而出。冬天凍死的是那些沒有競爭力的，無創(chuàng)新只玩概念的公司。

土巴兔成立以來一直靠口碑來獲取新用戶，沒怎么投過廣告。但今年6月，土巴兔開啟了7年來第一次大規(guī)模全方位的品牌推廣，這是個不小的改變。

過去幾年土巴兔通過口碑的積累把用戶規(guī)模做到了行業(yè)第一，每年都有三四倍的增長?，F(xiàn)在花大力氣投放電視、地鐵廣告進(jìn)行品牌推廣，是為了讓更多對互聯(lián)網(wǎng)了解不多、依賴傳統(tǒng)媒體獲取信息的用戶，也能受益于互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)家裝行業(yè)帶來的變革。同時，我們也希望以此檢驗過去幾年土巴兔打下的內(nèi)功是不是扎實，能不能迎接更大規(guī)模的用戶增長。

投放廣告后的幾個月里，很多原來通過傳統(tǒng)渠道接觸裝修的用戶也開始使用土巴兔服務(wù)了，用戶規(guī)模一度出現(xiàn)10倍的增長速度。目前，土巴兔日裝修請求訂單穩(wěn)定在3.6萬單左右，每天獨立用戶訪問量超過300萬，相當(dāng)于一家傳統(tǒng)裝修幾年的規(guī)模。這樣的速度倒逼每個土巴兔人保持旺盛的學(xué)習(xí)能力，不斷創(chuàng)新、超越自己。

家居行業(yè)是個幾萬億元的大市場，蛋糕很大，同時行業(yè)也太辛苦，以前是觀望的人居多。但隨著土巴兔持續(xù)不斷的獲得融資，越來越多的人開始從房地產(chǎn)、家電等領(lǐng)域進(jìn)入這個行業(yè)，進(jìn)行各種各樣的創(chuàng)新，當(dāng)然這是一件好事情;不好的一面是，很多所謂創(chuàng)新只是基于營銷層面的，而沒有從整個生產(chǎn)關(guān)系和產(chǎn)業(yè)鏈上進(jìn)行改造。創(chuàng)新的本質(zhì)還是要讓用戶買到性價比高的商品，從根本上降低成本、提升交易效率。

所以今年我們一直把精力都集中在優(yōu)化供應(yīng)鏈、重塑生產(chǎn)關(guān)系上。當(dāng)然這一切都是基于土巴兔龐大的用戶規(guī)模和流量。

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第一章  分配原則

一、真實性原則

真實性原則即誰維護(hù)，劃歸誰；誰營銷，分給誰。網(wǎng)點管理崗人員（包括網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、營銷主管、營運主管）實際維護(hù)的客戶和營銷的業(yè)績作為公共資源，不能分配至非管理崗員工（包括客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理、大堂經(jīng)理、營運副理）。

二、及時性原則

網(wǎng)點拓展的客戶和營銷的業(yè)績應(yīng)及時分配到人；人員崗位變動應(yīng)將其維護(hù)客戶重新調(diào)整，調(diào)出客戶重新分配到網(wǎng)點其他人員，涉及到崗位變動的人員應(yīng)做好客戶交接，并通知客戶其專職維護(hù)人員的變動情況。

三、公平性原則

網(wǎng)點的客戶和業(yè)績的分配由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人或營銷主管負(fù)責(zé)分配。

四、公開性原則

網(wǎng)點應(yīng)及時將所有員工已分配的客戶和業(yè)績、綜合營銷團(tuán)隊成員間的業(yè)績分成比例和分配結(jié)果、調(diào)整后的計價績效在網(wǎng)點內(nèi)公開。

五、嚴(yán)肅性原則

網(wǎng)點所有客戶分配及業(yè)績分成比例一經(jīng)確定，原則上不得隨意變更。

第二章  客戶分配細(xì)則

一、個人客戶分配

個人客戶分配遵循全員參與原則、客戶相熟原則、崗位匹配原則、及時分配原則。個人客戶原則上直接分配到個人，即維護(hù)比例為100%，不進(jìn)行維護(hù)比例分配；條線每季度下發(fā)的個人客戶維護(hù)獎罰將按實際維護(hù)落實到每位員工。

（一）全員參與原則

網(wǎng)點八崗位所有員工均應(yīng)參與個人客戶的維護(hù)，網(wǎng)點綜合考慮各崗位員工實際人數(shù)、待分配客戶的數(shù)量以及工作職責(zé)等，確定每個員工的維護(hù)客戶量，確保網(wǎng)點重要客戶分配比例達(dá)到100%。各崗位員工維護(hù)客戶數(shù)量參照個金下發(fā)指引。

（二）客戶相熟原則

為了提高維護(hù)效率和客戶體驗，客戶盡可能分配給與該客戶最熟悉的網(wǎng)點員工進(jìn)行維護(hù)，員工直接營銷的客戶直接分配到個人維護(hù)。網(wǎng)點員工可主動向網(wǎng)點負(fù)責(zé)人申請維護(hù)指定的某個客戶，當(dāng)多個員工均與客戶熟悉或申請維護(hù)某客戶時，由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人考慮綜合員工崗位、工作能力以及客戶情況決定客戶的維護(hù)人員。

（三）崗位匹配原則

網(wǎng)點負(fù)責(zé)人按照網(wǎng)點員工的崗位、能力分配客戶，營銷崗位相對其他崗位應(yīng)承擔(dān)更多的客戶維護(hù)責(zé)任。網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、營銷主管、客戶經(jīng)理、A類產(chǎn)品經(jīng)理分配客戶人數(shù)原則上不超過500人，營運主管、營運副理、B類產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理分配客戶原則上不超過300人，網(wǎng)點內(nèi)同一崗位員工的分配客戶數(shù)量差異原則上不超過2倍。

（四）分層維護(hù)原則

在相熟原則的前提下，原則上，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、營銷主管應(yīng)承擔(dān)網(wǎng)點重點客戶的維護(hù)責(zé)任，高端客戶由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、營銷主管和客戶經(jīng)理維護(hù)，中高端客戶由客戶經(jīng)理和A類產(chǎn)品經(jīng)理維護(hù)，分層維護(hù)原則如下：

一是日均存款余額100萬元以上客戶，由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、營銷主管、客戶經(jīng)理參與維護(hù)；

二是日均存款余額20至100萬元客戶，按照客戶的重要性，依次分配給客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理維護(hù)；

三是日均存款余額5至20萬元客戶，按照客戶的重要性，依次分配給產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理維護(hù)；

四是日均存款5萬元以下客戶，按照客戶的重要性，依次分配給大堂經(jīng)理、營運主管、營運副理、B類產(chǎn)品經(jīng)理維護(hù)。

二、對公客戶分配

對公客戶區(qū)別有貸戶、無貸戶，按重要性進(jìn)行分配。對公客戶原則上直接分配到個人，即維護(hù)比例為100%，不進(jìn)行維護(hù)比例分配；但由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及其他員工共同維護(hù)的對公客戶，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人比例為70%、共同維護(hù)的員工比例為30%。

（一）有貸戶分配規(guī)則

按照客戶的重要性及貸款管護(hù)權(quán)歸屬，原則上要求依次分配給網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。貸款金額200萬以上的直接由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人維護(hù)，貸款金額在200萬及以下的由客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理維護(hù)。

（二）無貸戶分配規(guī)則

按照客戶的日均存款多少確定重要性，依次分配給網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、營銷主管、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理。

一是日均存款余額100萬元以上的客戶，由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、營銷主管、客戶經(jīng)理參與維護(hù)；

二是日均存款余額20萬元以上的客戶，按照客戶的重要性，依次分配給客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理；

三是日均存款余額20萬元以下客戶，按照客戶的重要性，原則上依次分配給產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理。

（三）相熟客戶分配原則

為了提高維護(hù)效率和客戶體驗，客戶盡可能分配給與該客戶最熟悉的網(wǎng)點員工進(jìn)行維護(hù)，員工直接營銷的客戶直接分配到個人維護(hù)。

三、住房按揭樓盤分配

為了提高維護(hù)效率和客戶體驗，客戶盡可能分配給與該客戶最熟悉的網(wǎng)點員工進(jìn)行維護(hù)，員工直接營銷的客戶直接分配到個人維護(hù)。當(dāng)有異議時，由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人考慮綜合員工崗位、工作能力以及客戶情況決定客戶的維護(hù)人員。目前本網(wǎng)點的住房按揭樓盤維護(hù)人員清單詳見附件二。

維護(hù)人員是維護(hù)該樓盤的第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)跟進(jìn)樓盤按揭件的所有進(jìn)度、給件情況等。如有出現(xiàn)樓盤、客戶投訴等現(xiàn)象，視情節(jié)嚴(yán)重，給予責(zé)任人不低于200元、不高于500元扣罰。

四、車行維護(hù)分配

誰營銷的車行歸誰維護(hù)，若有人員調(diào)動，由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人進(jìn)行分配。車行維護(hù)不能僅依靠購車團(tuán)隊，需要主動與車行取得密切聯(lián)系，敢于問車行拿件，維護(hù)人員是該車行維護(hù)的第一責(zé)任人，若連續(xù)三個月出現(xiàn)沒件，換人維護(hù)。若進(jìn)件量季度超10件、且排名本網(wǎng)點前3名，依次給維護(hù)人員獎勵500元、400元、200元。

目前本網(wǎng)點的車行維護(hù)人員清單詳見附件三。

五、裝修公司維護(hù)分配

誰營銷的裝修公司歸誰維護(hù)，若有人員調(diào)動，由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人進(jìn)行分配。維護(hù)人員是該裝修公司維護(hù)的第一責(zé)任人，若連續(xù)三個月出現(xiàn)沒件，換人維護(hù)。若進(jìn)件量季度超5件、且排名本網(wǎng)點前3名，依次給維護(hù)人員獎勵500元、400元、200元。目前本網(wǎng)點的裝修公司維護(hù)人員清單詳見附件四。

第三章  業(yè)績及計價績效分配細(xì)則

一、分配原則

（一）在公平競爭的機制下實現(xiàn)“多勞者多得，不勞者不得”。

（二）網(wǎng)點管理崗位人員由市分行直接考核，不參與網(wǎng)點的業(yè)績及計價績效分配，其維護(hù)客戶的業(yè)績及計價績效作為公共資源，但可以參加專項方案獎勵分配，具體比例需根據(jù)個人貢獻(xiàn)大小來確定，不得超分行設(shè)定的最高比例和最低比例。

二、分配小組成員

分配小組由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、營銷主管、營運主管及員工代表組成，主要職責(zé)是負(fù)責(zé)草擬、調(diào)整、審核和執(zhí)行業(yè)績及計價績效分配細(xì)則，核對數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，審議分配中的重大事項和分配結(jié)果，反饋員工意見，提供調(diào)整建議等。

三、數(shù)據(jù)來源

（一）產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)以營銷人員預(yù)約或營銷時記錄客戶資料和產(chǎn)品為準(zhǔn)，大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)每天業(yè)績核實登記，于次日晨會或微信群公布；產(chǎn)品牽頭負(fù)責(zé)人于每周、月、季匯總登記網(wǎng)點員工業(yè)績登記表，公示后作為業(yè)績及計價績效分配基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

（二）按市分行相關(guān)部門統(tǒng)計數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，如員工自行登記超出市分行通報的數(shù)據(jù)，需核查后作相應(yīng)調(diào)整。

（三）員工“一人一表”考核數(shù)據(jù)根據(jù)日常業(yè)績真實認(rèn)領(lǐng)作為依據(jù)。

四、業(yè)績及計價績效分配

網(wǎng)點員工計價績效工資由市分行按照系統(tǒng)業(yè)績積分和積分單價進(jìn)行計價績效工資的一次分配。網(wǎng)點可按規(guī)定提取網(wǎng)點員工計價績效總額的30%與管理崗位人員的計價績效共同作為公共資源，按照非管理崗位人員綜合貢獻(xiàn)度進(jìn)行二次分配。（小企業(yè)貸款除外）

為鼓勵積極營銷及獨立經(jīng)辦小企業(yè)貸款，獨立經(jīng)辦的，貸款計價提取10%公共部分，90%歸營銷經(jīng)辦人員分成，營銷經(jīng)辦分成比例為4：6。1+1經(jīng)辦的貸款提取70%公共部分，30%歸營銷人員。貸后管理不抽取公共部分，全額歸經(jīng)辦人員。

住房貸款、分期營銷推薦與經(jīng)辦的比例是2.5：7.5。

其他產(chǎn)品營銷推薦與經(jīng)辦的比例是5：5；保險、基金、理財、黃金等若涉及到雙錄的，營銷推薦與經(jīng)辦的比例是：2.5：7.5.

剩余屬于網(wǎng)點公共的績效可用作方案獎勵及其他分配。按照每位非管理崗位人員貢獻(xiàn)度系數(shù)進(jìn)行分配,系數(shù)的確定由管理崗位人員以10分制打分，取平均分排名。按照排名分別設(shè)置優(yōu)、良、中、及格四個等級，每個等級的系數(shù)根據(jù)實際情況依次遞減。打分人員應(yīng)根據(jù)員工業(yè)績、工作態(tài)度、是否獲得市分行或更高級別獎勵、平時是否常取得精神卡、是否合規(guī)經(jīng)營等多維度考量。

分配結(jié)果須經(jīng)網(wǎng)點分配小組集體研究，并向網(wǎng)點所有員工公開。

（三）戰(zhàn)略性產(chǎn)品業(yè)績及計價績效。

網(wǎng)點員工的戰(zhàn)略性產(chǎn)品業(yè)績及計價績效與個人戰(zhàn)略產(chǎn)品營銷業(yè)績直接掛鉤。網(wǎng)點管理崗位人員的戰(zhàn)略性產(chǎn)品計價績效由市分行根據(jù)網(wǎng)點全體員工戰(zhàn)略性產(chǎn)品平均績效的一定倍數(shù)直接確定，其戰(zhàn)略性產(chǎn)品業(yè)績及計價績效作為公共資源。網(wǎng)點非管理崗位人員的戰(zhàn)略性產(chǎn)品業(yè)績實行臺賬登記制度，每個季度末上交臺賬并由網(wǎng)點績效小組確認(rèn)。網(wǎng)點非管理崗位人員的戰(zhàn)略性產(chǎn)品業(yè)績分配原則如下：

網(wǎng)點非管理崗位人員戰(zhàn)略產(chǎn)品計價績效由市分行按照系統(tǒng)內(nèi)統(tǒng)計的戰(zhàn)略性產(chǎn)品營銷業(yè)績積分和積分單價進(jìn)行戰(zhàn)略性產(chǎn)品計價績效工資的分配，計價總額的70%分配給營銷人員，剩余30%納入公共資源。

（四）中間業(yè)務(wù)計價績效

網(wǎng)點管理崗位人員的中間業(yè)務(wù)計價績效由市分行根據(jù)網(wǎng)點全體員工戰(zhàn)略性產(chǎn)品平均績效的一定倍數(shù)直接確定。網(wǎng)點非管理崗位人員的中間業(yè)務(wù)計價績效由網(wǎng)點根據(jù)各崗位貢獻(xiàn)度進(jìn)行分配，原則如下：

網(wǎng)點非管理崗位人員的中間業(yè)務(wù)計價績效統(tǒng)一納入公共資源參與分配，與個人貢獻(xiàn)度系數(shù)直接掛鉤，按照每位非管理崗位人員貢獻(xiàn)度系數(shù)進(jìn)行分配，

（五）違規(guī)扣罰

1．服務(wù)檢查中，由于服務(wù)不規(guī)范造成網(wǎng)點被扣分的員工每次每分扣罰100元，連續(xù)兩次及以上造成網(wǎng)點被扣分的則逐次遞增每分扣罰100元的倍數(shù)。

2．出勤：遲到或早退每次扣罰20元；每月累計遲到或早退3次及以上的，每次扣罰100元。曠工每次扣罰100元并上報市分行。以釘釘打卡時間為準(zhǔn)。

3. 稽核差錯獎勵 : 整個季度沒有發(fā)生任何差錯，則設(shè)無差錯獎300元。獎勵附加條件：第一：當(dāng)季沒有一般違規(guī)或?qū)儆趯也閷曳割愋筒铄e；第二：柜員月均業(yè)務(wù)量筆數(shù)必須達(dá)到全行平均水平以上。

4. 稽核差錯扣罰：

（1）規(guī)范類稽核差錯：每確認(rèn)一筆規(guī)范類差錯，經(jīng)辦責(zé)任人扣100元。

（2）一般違規(guī)類稽核差錯：每確認(rèn)一筆一般違規(guī)類差錯，對經(jīng)辦責(zé)任扣200元。

（3）嚴(yán)重違規(guī)類稽核差錯：對經(jīng)辦責(zé)任人扣300元/筆。

對于一般違規(guī)類、嚴(yán)重違規(guī)類積分，另外分行財會與營運管理部下發(fā)積分, 內(nèi)控合規(guī)部在積分系統(tǒng)按輕微違規(guī)行為積分標(biāo)準(zhǔn)積分，由內(nèi)控合規(guī)部審批后報人力資源部每季減發(fā)績效。

其他違規(guī)差錯的扣罰：按省分行季度考評結(jié)果扣罰，即網(wǎng)點季度考評中有扣分項目的，例如：“逆流程、違規(guī)操作、各項檢查發(fā)現(xiàn)的屢查屢犯問題、客戶身份識別、客戶信息不完整或者錯誤、柜面支付審核、暫收暫付掛賬超期限掛賬”等各類差錯被省分行納入突出風(fēng)險事項、屢查屢犯等問題另行再扣分的，差錯經(jīng)辦人加罰扣100元/筆。

5. 在安全保衛(wèi)、紀(jì)檢檢擦方面，違反相關(guān)規(guī)定，造成網(wǎng)點被扣分的，對當(dāng)事人進(jìn)行扣罰，具體扣罰金額視情節(jié)嚴(yán)重程度而定。

6. 對網(wǎng)點各項管理工作造成扣分項的，視具體情況進(jìn)行100至500元扣罰。

第四章  產(chǎn)品主管考核辦法

根據(jù)市分行下達(dá)的產(chǎn)品任務(wù)計劃，本網(wǎng)點為各項主要產(chǎn)品指定一名產(chǎn)品主管。一名員工可以是多項產(chǎn)品指標(biāo)的產(chǎn)品主管，產(chǎn)品主管由班子成員根據(jù)網(wǎng)點實際情況商量指定。

為激勵產(chǎn)品主管積極推動產(chǎn)品營銷工作，市分行對產(chǎn)品主管設(shè)置薪酬待遇相關(guān)的考核、獎懲方案。本網(wǎng)點為加大對各項重點產(chǎn)品的推動，除執(zhí)行分行相關(guān)考核制度外，在二次分配中將對產(chǎn)品主管作如下獎罰：責(zé)如下：

1.產(chǎn)品主管必須做到重點產(chǎn)品每天晨會通報，每月統(tǒng)計業(yè)績。

2.產(chǎn)品主管A對產(chǎn)品的推動負(fù)主要責(zé)任，產(chǎn)品主管B協(xié)助并向產(chǎn)品主管A學(xué)習(xí)精通此產(chǎn)品，是該產(chǎn)品的后備產(chǎn)品主管,A休假時B頂上。若在產(chǎn)品推動的協(xié)助上起到重要作用可與產(chǎn)品主管A進(jìn)行協(xié)商分配績效獎勵。

第五章  附則

篇（7）

我們開設(shè)專賣店的理念是“做走出去的專賣店”，唯有這樣，才能讓專賣店更好的發(fā)展下去。讓專賣店走出去，主要從以下三個方面做起

第一，走到小區(qū)里去。

在第一時間實現(xiàn)對業(yè)主的現(xiàn)場攔截和信息輸出。成功的小區(qū)推廣，不僅能夠進(jìn)行公司的品牌宣傳，還能實現(xiàn)真正的銷售。經(jīng)銷商首先需要對小區(qū)信息進(jìn)行收集，制作全市新開盤的房產(chǎn)地圖，時刻關(guān)注樓盤裝修進(jìn)程，選擇具有開發(fā)潛力的小區(qū)，開展全面推廣。選擇小區(qū)主要從小區(qū)總體戶數(shù)，樓盤售出率、集中裝修時間，樓盤均價，小區(qū)所處位置，開發(fā)商實力、物業(yè)公司知名度等幾方面評估。

接著針對小區(qū)實際情況確定推廣主題和階段。不同檔次的小區(qū)，采取不同的主題促銷。低檔小區(qū)以低價，贈品為主；高檔小區(qū)采取產(chǎn)品現(xiàn)場體驗，上門安裝設(shè)計等方式。針對小區(qū)裝修的時間延續(xù)性，制定出集中裝修前一階段和后

階段的差異性推廣工作。前階段以品牌推廣和促銷讓利為主，后階段以免費送貨安裝，裝修樣板房展示和業(yè)主意見反饋為主，以達(dá)到口碑傳播的效果。

制定活動方案后，下一步就是整合資源，以最少的投入取得最大的收益。經(jīng)銷商需要把方案向廠家申報，得到廠家推廣人員，技術(shù)配套，物料配送，費用等方面支持；與小區(qū)物業(yè)建立良好的客情關(guān)系，保證推廣活動一路綠燈。在展示產(chǎn)品的選擇上，以公司新品和暢銷品為主，強調(diào)公司產(chǎn)品與其他品牌問的差異，突出公司產(chǎn)品賣點。小區(qū)廣告主要通過小區(qū)立牌、路燈旗桿，電梯廣告，短信平臺及常規(guī)性推廣物料，宣傳單頁進(jìn)行宣傳。

在小區(qū)推廣的過程中，經(jīng)銷商需要加強對各環(huán)節(jié)執(zhí)行人員的考核管理，以免出現(xiàn)紕漏。

第二：走出去，主動接觸設(shè)計師。

現(xiàn)在裝修都聘請裝修公司，而產(chǎn)品選擇基本也會按照設(shè)計師推薦。所以，經(jīng)銷商應(yīng)該注重與設(shè)計師及裝修公司的主動溝通，將設(shè)計師資源管理上升到日常管理的高度，持續(xù)性地投入成本進(jìn)行維護(hù)與鞏固。

但與設(shè)計師打交道也是個難點，我們先通過找一些熟悉的設(shè)計師來進(jìn)行推薦。對裝修公司和設(shè)計院進(jìn)行跟蹤和拜訪，加強與專業(yè)設(shè)計人員的聯(lián)絡(luò)；設(shè)計師資源的挖掘讓瑞美品牌在一些業(yè)主裝修中取得了一些絕對優(yōu)勢。

第三：走出去，與相關(guān)行業(yè)建立往來。

瑞美公司的產(chǎn)品涵蓋家用／商用，燃?xì)?，電，太陽能，熱泵熱水器，商用鍋爐熱水機組等全線熱水產(chǎn)品。有Rheem(瑞美)EVERHOT(恒熱)，Raypak，Vu car，solahart等知名品牌。通過暖通或中央空調(diào)公司，推薦我們的品牌，達(dá)到合作共贏，也是提升專賣店經(jīng)營能力的一種方式。

在和暖通及中央空調(diào)公司的合作中，要求會更高，需要他們對公司產(chǎn)品進(jìn)行了解，價格上有優(yōu)勢。還要時刻問自己三個司題為什么推薦你，推薦你有什么好處，推薦你會給客戶帶來多少利益。

因此我們經(jīng)常給暖通公司做產(chǎn)品培訓(xùn)，帶去公司最新產(chǎn)品資訊和技術(shù)走向，便于他們更好推廣我們的產(chǎn)品，定期邀請他們參觀企業(yè)，加深對瑞美及產(chǎn)品的了解。

專賣店一般都會經(jīng)歷兩個階段煎熬階段，收獲階段。如果操作得好，煎熬的階段會短一些。以新開的富陽專賣店為例，開業(yè)后兩個月銷售額幾乎為零，但三個月之后，就開始陸續(xù)接到訂單，如空氣源熱水器，中央熱水器，銷售額提升，員工信心也隨著大漲。

杭州專賣店就經(jīng)歷了以上的過程。當(dāng)時員工跑了三個月，銷售上卻一點起色都沒有。但我們并沒有停止我們的推廣，到四五個月時，慢慢就見到了些效果。這與客戶購買產(chǎn)品與付款的周期也有一定的關(guān)系，例如，有客戶從預(yù)付訂金到最終安裝付款，經(jīng)歷了整整一年的時間。前三個月，需要堅持和積累，作為管理者，要給予員工正確的指導(dǎo)與鼓勵。首選要告訴員工這是積累的過程，幫助員工樹立信心：其次讓每個人堅持做好份內(nèi)工作，考核跑單量，拜訪量。

當(dāng)專賣店開業(yè)三四個月，銷售初見成效后，前期工作仍然要堅持做下去，同時要再嘗試創(chuàng)新營銷活動。比如杭州專賣店和工廠聯(lián)合做老客戶回訪，優(yōu)惠活動，像瑞美有佰年客戶，給老客戶寫封信，附一張代金券，告訴老客戶新開專賣店的相關(guān)信息。為消費者提供賣場之外的其它服務(wù)，也是擴(kuò)大專賣店影響力的手段之一。

篇（8）

品牌具備競爭優(yōu)勢，品牌生命力非常強，推廣模式非常新非常好非常實用，店鋪有考慮引進(jìn)類似品牌，并且還可以幫助做整店裝修，很多店鋪老板到樣板店參觀考察，推廣速度非常快，榜樣的力量是無窮的，相互傳播相互帶動，推廣順利情理之中。

做整店裝修的不止凱達(dá)公司一家，市場上有幾只品牌做整店裝修，只是做的比較簡單而已，凱達(dá)商貿(mào)之所以推廣比較好，關(guān)鍵把事情做到位，多為店鋪為對方著想，站在店鋪的立場做事，店鋪當(dāng)然歡迎。

韓伊威倩品牌做裝修，非常透明公開，店鋪可以自己找裝修公司，也可以按著要求使用凱達(dá)公司指定的裝修機構(gòu)，允許自己找公司，這是莫大的恩惠。

首先證明裝修是真材實料，不做假，自己找裝修機構(gòu)，凱達(dá)指定裝修機構(gòu)來監(jiān)督，這樣既保證裝修質(zhì)量，又保證品牌形象，還可以讓店鋪放心滿意，所以推廣速度當(dāng)然快。

上海歐美姿品牌，依據(jù)廠家的品牌戰(zhàn)略，做會員營銷模式，通過幫助店鋪開發(fā)新會員，今年4月份歐美姿美滿中華，走進(jìn)山東免費向廣大女性贈送80萬分禮物，并且通過全國婦聯(lián)，省級及地級婦聯(lián)下發(fā)禮券，信譽保證讓廣大女性放心，通過公益活動提升品牌美譽度，通過會員推廣開市場，持續(xù)提升店鋪的業(yè)績及會員數(shù)量。

通過整店裝修帶動彩妝品牌，正當(dāng)很多商對做不做彩妝，猶豫不決的時候，凱達(dá)商貿(mào)廣州雅美姿品牌彩妝，雖然沒有做過彩妝，凱達(dá)段總說，彩妝作為戰(zhàn)略品牌，首先要占領(lǐng)市場，走進(jìn)店鋪占領(lǐng)銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有銷售網(wǎng)絡(luò)擁有未來，把握先機創(chuàng)造財富。

當(dāng)網(wǎng)絡(luò)擠滿彩妝品牌的時候，再考慮已經(jīng)晚了，晚做難度大又費時費力，早做還容易為什么不早做，相比之下，很多商有慢了一步，彩妝品牌找上門都不做，凱達(dá)商貿(mào)發(fā)現(xiàn)商機馬上行動，如果把握未來必須把握住現(xiàn)在，否則何談未來。

歐美姿品牌會員推廣模式，有官方機構(gòu)的支持，又是通過公益活動做推廣，目前終端競爭很激烈，店鋪之間搶客源爭份額，店鋪之間的競爭層次比較低，基本都是以低價讓利促銷為主，歐美姿大型公益派送，可以站在高端引領(lǐng)會員開發(fā)模式。

會員決定店鋪的可持續(xù)發(fā)展，店鋪對推廣模式非常重視，對會員管理尤其是留住會員方面，缺乏行之有效的辦法，歐美姿會員開發(fā)及留住會員模式，受到大店的青睞，過去的2011年，以會員開發(fā)管理為模式的品牌，最大的贏家是歐美姿。 　 因為名不見經(jīng)傳的歐美姿，合作伙伴都是當(dāng)?shù)氐腁類店鋪，這是最大的勝利，這就是凱達(dá)商貿(mào)的實力所在，擁有優(yōu)質(zhì)銷售終端，未來業(yè)績提升才會有基礎(chǔ)。

2012年，很多會員開發(fā)管理為模式品牌，已經(jīng)偃旗息鼓，有些已經(jīng)黯然退場，有些還在勉強支撐，歐美姿依然高歌猛進(jìn)。

由中國婦聯(lián)牽頭，省地級婦聯(lián)機關(guān)為支撐，大型公益派送依然風(fēng)生水起，帶動品牌帶動店鋪快速發(fā)展，凱達(dá)商貿(mào)依托歐美姿帶動了牙膏品牌的發(fā)展，牙膏品牌價格適中，有特點有賣點有效果，有物料有配送有推廣，銷售業(yè)績快速提升。 　 牙膏品牌在店鋪不太受重視，店鋪基本是名牌壟斷，知名品牌有特點有賣點，價格適中利潤豐厚，政策好配送優(yōu)厚還有推廣，店鋪比較喜歡，沒有費勁順利進(jìn)駐縣級A類店鋪。 在競爭激烈，品牌過剩的今天，推廣品牌促成客戶，沒有十次八次的接觸，很難把業(yè)務(wù)做成，商運作品牌最大費用，人員費用及時間成本，成交一個業(yè)務(wù)需要三個月，半年一年，甚至一年一年以上的時間，這樣的進(jìn)度是商最頭痛的事情。

凱達(dá)商貿(mào)，運作品牌做優(yōu)質(zhì)銷售終端，進(jìn)店速度快，推廣速度快，業(yè)績提升非常快，很多商望其項背，因為凱達(dá)商貿(mào)，從2011年開始做省級，新公司能夠在一年時間，在全省區(qū)域具備這么強影響力，讓同行大惑不解。

首先，凱達(dá)商貿(mào)段總具備戰(zhàn)略眼光，已經(jīng)看到市場的未來，品牌的未來，同時與知名營銷機構(gòu)，潤欣國文營銷顧問機構(gòu)結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，自身優(yōu)勢與營銷機構(gòu)的優(yōu)勢，相互促進(jìn)快速發(fā)展，內(nèi)力外力一起發(fā)力，借助外力借力使力當(dāng)然省力。

相比之下，很多商總是覺得自己有一套，做起事來總是不盡人意，感覺辦法很對很巧妙，開發(fā)市場做客戶的時候卻不靈驗，最后歸罪于市場競爭，歸結(jié)于品牌過剩，忽略了向營銷機構(gòu)借智慧，通過外腦打造屬于自己的營銷優(yōu)勢。

高端洗發(fā)水，剛剛起步，市場品牌少缺乏競爭，一流店鋪當(dāng)然不能放棄新增長點，高端洗發(fā)水服務(wù)高端顧客，僅僅價格高不能服眾，顧客未必買帳。

做高端發(fā)水，首先從頭發(fā)做起，以科技為平臺，發(fā)質(zhì)為基礎(chǔ)，頭發(fā)分干性，中性，和油性三種，洗頭后2-3小時觀察頭發(fā)表現(xiàn)，干燥，柔順，濕潤程度判斷，通過伸縮性及彈性，通過直觀看法，發(fā)黃，發(fā)脆，開叉，脫落，發(fā)柴，頭發(fā)無光澤，容易起頭屑發(fā)癢。 　 通過技術(shù)及數(shù)據(jù)分析，結(jié)合頭發(fā)實際狀況，分析出絕大多數(shù)人群為干性頭發(fā)，因為氣候及環(huán)境污染，造成頭發(fā)脆干枯分叉失去彈性，還有少數(shù)人群為油性發(fā)質(zhì)，多集中在青春期的少男少女，還有極少數(shù)的中性發(fā)質(zhì)人去，中性發(fā)質(zhì)的頭發(fā)不油不干，亮澤順滑上乘發(fā)質(zhì)。

中性發(fā)質(zhì)護(hù)理需要PH為6的發(fā)水為佳，干性頭發(fā)需要PH為5即可，油性發(fā)質(zhì)需要6.5以上的發(fā)水護(hù)理，找到頭發(fā)問題提出解決方案，提供全方位的服務(wù)。

做生意推廣品牌，首先從理念方面做文章，理論讓目標(biāo)客戶接受認(rèn)可，如果店鋪老板覺得可以，下一步業(yè)務(wù)就好談了，如果理念不同，理論過不過去，業(yè)務(wù)推廣就會受阻。

通過技術(shù)手段，發(fā)現(xiàn)顧客頭發(fā)的問題，根據(jù)問題做解決方案，根據(jù)發(fā)質(zhì)選擇不同PH的發(fā)水，用PH之概念引領(lǐng)銷售，根據(jù)顧客的需求，滿足顧客的需求，通過面對面的講解，心貼心的服務(wù)，征服了高端顧客的心。

通過數(shù)據(jù)技術(shù)手段，給顧客做全套洗護(hù)養(yǎng)組合護(hù)理，顧客信賴，店鋪由衷的佩服，這樣品牌推廣越來越順，網(wǎng)點越來越多，業(yè)績越來越高。

市場上其他號稱高端發(fā)水品牌，只是告訴店鋪，高端發(fā)水利潤高，是發(fā)展趨勢，能夠給店鋪帶來利潤，不能詮釋高端發(fā)水高端在哪里，也做到高端發(fā)水應(yīng)有的服務(wù)，只是說，可以避開名牌發(fā)水的競爭，因為比其他品牌發(fā)水價格高，可以滿足高端顧客的需求。

篇（9）

我XXXX年7月畢業(yè)于太原理工大學(xué)文法學(xué)院,XXXX年8月成為安徽省首屆選聘生中的一員,任濉溪縣臨渙鎮(zhèn)海孜村主任助理一職。在校期間做過外聯(lián)、宣傳、班級管理等工作,對銷售和管理有一定了解。

二、 市場分析

在近年來我國畜禽養(yǎng)殖業(yè)中,由于有害飼料添加劑和藥物濫用,動物機體微生態(tài)失調(diào),畜產(chǎn)品中藥物殘留已到了不容置疑的地步。這不僅有害于廣大消費者的身體健康,更阻礙了我國畜牧產(chǎn)品進(jìn)入國際市場。減少直至徹底杜絕農(nóng)作物、肉蛋奶中的病菌病毒和藥物殘留,已成為我國加入世貿(mào)組織后,發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)迫切需要解決的大問題。而蚯蚓養(yǎng)殖業(yè)為綠色農(nóng)副產(chǎn)品帶來了希望。蚯蚓養(yǎng)殖業(yè)近幾年在國內(nèi)外市場脫穎而出,在特種養(yǎng)殖中獨樹一幟,為發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)提供了豐富的飼料添加劑和天然肥料。蚯蚓投資小,易養(yǎng)殖,它不像其他特種動物產(chǎn)品那樣昂貴,老百姓消費不起,到頭來多數(shù)養(yǎng)殖戶因找不到銷路而賠本錢、搭工夫。蚯蚓的消費市場是國內(nèi)外農(nóng)業(yè),消費對象是從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)民自已,產(chǎn)品應(yīng)該不愁銷路。而且生產(chǎn)的畜禽產(chǎn)品完全是綠色食品,蚯蚓產(chǎn)品成為綠色動物生長劑和天然保健劑,在國際貿(mào)易中具有較大的優(yōu)勢。在種植業(yè)中,大量實踐證實,施過蚯蚓糞的農(nóng)田土質(zhì)松軟,比施用其它肥料根系發(fā)達(dá)。蚯蚓糞生產(chǎn)的糧、菜、棉、油、茶、苗木、花草專用生物肥和重茬肥,不僅肥效高,抑制有害菌、病毒的效力也很強。通過微生物間的拮抗作用,防治了土傳病害的發(fā)生,而且由于微生物在土壤中的大量繁殖,可提高地溫。此外利用其中所含的大量有機質(zhì)的親水性和吸附性,使土壤的保水保肥能力大幅度提高,對過剩的養(yǎng)分也能長期保存,保證作物持續(xù)穩(wěn)定地吸收肥水而健壯成長。蚯蚓糞經(jīng)過微生物發(fā)酵處理可以變成高檔生物肥,能促使植物生長,并節(jié)省大量農(nóng)藥、化肥,生產(chǎn)的綠色植物都符合綠色食品標(biāo)準(zhǔn)。

三、 蚯蚓的營養(yǎng)價值

蚯蚓干重約為鮮重的12～21%,水分占鮮重的79～88%。在蚯蚓干體的化學(xué)成分中,主要有蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物和灰分。其中蛋白質(zhì)的含量約占風(fēng)干重的53.5～65.1%,蚓體中還含有豐富的畜禽所必需的氨基酸。經(jīng)凈化處理的蚯蚓的氮基酸含量都比較豐富,優(yōu)于豆講和玉米,接近于魚粉和飼料料酵母相比,各有優(yōu)缺點。蚯蚓的不足之處是,蚯蚓含硫氦基酸和賴氨基酸較少,用來詞喂單胃動吻時,最好補充一些含上兩種氨基酸飼料或添加劑。

此外,蚯蚓體內(nèi)還含有豐富的維生素a和維生素b族復(fù)合體。每100克蚓體(干)中含維生素b10.25毫克,維生素ba2.3毫克,鐵的含量是豆餅的10倍多,是魚粉的14倍,銅的含量是魚粉的1倍,錳的含量是豆餅和魚粉的4～6倍,鋅的含量也高于豆講、魚粉的3倍以上。其它如鈉、鉀、鎂等的含量都比豆餅高.鈣、磷的含量低于魚粉,但高于豆餅的2～3倍。

總之,蚯蚯蚓蚯不僅是營養(yǎng)價值高約蛋白質(zhì)飼料,而且是畜、禽的礦物質(zhì)補充飼料的來源。同時又由于蚯蚓具有清熱、利尿、催乳作用,又是畜、禽很好的保健劑實際證明,添加蚯蚓或蚯蚓粉喂豬,增重快,飼料報酬高;用來喂蛋雞,可以提高產(chǎn)蛋率和蛋重,喂肉雞不但增重快,而且可以降低生產(chǎn)成本。在養(yǎng)貂祠料和養(yǎng)魚餌料中添加蚯蚓或蚯蚓粉,可提高飼料利用率和適口性。

四、市場營銷

在試養(yǎng)殖期間采取和養(yǎng)殖廠合作的方式,定點供應(yīng),以求打下良好的口碑。此后采取產(chǎn)品宣傳措施,擴(kuò)大蚯蚓的市場影響,吸引更多的養(yǎng)殖戶,擴(kuò)大供給量,不斷形成規(guī)模。在發(fā)展穩(wěn)定的情況下成立蚯蚓養(yǎng)殖協(xié)會,吸納群眾養(yǎng)殖,提供蚓種及技術(shù),企業(yè)專注于網(wǎng)絡(luò)營銷及產(chǎn)品的成品加工,延長產(chǎn)業(yè)鏈。

五、資金投入及盈利

年投入支出(每畝):

1.用餌料(牛糞,豬糞,雞糞,養(yǎng)蘑菇下腳料均可) 200立方米 每立方米10元 計XX元

2. 蚓種40公斤 每公斤20元 計800元

3.占地費1畝 每畝400元 計400元

4. 水電工具計500元

合計:3700元

年收入:(1) 蚯蚓 XX公斤 每公斤2元 計4000元

(2)蚓糞 40噸 每噸150元 計6000元合計:10000元

純利潤:10000-3700=6300元

六、風(fēng)險與對策

養(yǎng)殖期間應(yīng)注重自然環(huán)境對蚯蚓的影響,保持環(huán)境安寧、保暖及排水,以防蚯蚓逃竄。

大學(xué)生最新創(chuàng)業(yè)計劃書【二】一、 裝修行業(yè)的前景分析

隨著人們生活水平的不斷提高，人們對居室要求已不僅僅局限于居住，更要要求美觀舒適，特別是搬入新居之后，往往要對居室加以改造和裝飾。一般人由于受于各種條件及審美觀的限制，對居室的裝潢往往缺少獨特的眼觀。因此，往往求助于專門的裝修公司。家裝業(yè)是一個利潤較大的行業(yè)。我國的住宅建設(shè)，特別是城鎮(zhèn)住在建設(shè)，經(jīng)歷了近20年的連續(xù)增長之后，已頗具規(guī)模。隨著人們生活水平的提高和住房制度改革的推薦，居住消費占總消費的比重迅速提高，人們越來越關(guān)注居住環(huán)境的改善。 家裝業(yè)也隨之應(yīng)運而生。海南省是一個房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)達(dá)的省份，近幾年各地區(qū)的家裝業(yè)發(fā)展迅速，各大中小城市都開始呈現(xiàn)家裝行業(yè)的急速成長。根據(jù)市場發(fā)展需求，近幾年，家裝業(yè)將成為整個海南地區(qū)的急速發(fā)展行業(yè)。各種中小型裝飾公司如雨后春筍般相繼成立，而選擇在這個時間來謀求發(fā)展，也將是一個不錯的時機?？偠灾?，今后各地?zé)o論家裝和工裝,還有很大的發(fā)展空間，裝飾行業(yè)這個市場始終是競爭激烈的行業(yè)。但激烈的競爭就意味著充足的機會!同時裝飾行業(yè)又是老百姓的生活最需要的基本行業(yè)，不管目前的地產(chǎn)是否低迷，它的客戶需求依然有巨大的市場，關(guān)鍵是如何抓住機會和創(chuàng)造屬于自己的機會，我想只要有好的運作管理及平臺，在裝飾這個行業(yè)中還是可以創(chuàng)造出一片天地來。

二、 自身情況分析

在創(chuàng)立家裝公司前要對自身做一個分析和了解，充分分析自身的優(yōu)勢和不足，確認(rèn)自己在創(chuàng)立前是否做好了前期的準(zhǔn)備工作，現(xiàn)就以下情況進(jìn)行說明：

(一)自身情況分析(優(yōu)勢部分)

公司實力：海川環(huán)宇裝飾在此之前已經(jīng)獨立運營近三年，目前整個從接單、設(shè)計到后期施工都已經(jīng)有自己的成熟的運營團(tuán)隊，逐步正規(guī)化，目前在海南省也做了許多成功的具有代表工程的案例，室內(nèi)裝飾也已經(jīng)通過近兩年多的幾個大大小小的裝修項目初步積累了一些經(jīng)驗。公司的工程主管曾經(jīng)在三星這樣知名的裝飾公司任職7年之久，這樣的管理經(jīng)驗給我們公司創(chuàng)造了些許品牌效應(yīng)。公司經(jīng)過這三年的磨練，積累了大量的客戶資源，為以后公司正式運營提供了良好的市場空間。

(二) 目前存在的不足：

1、 家裝代表工程雖然多，但是可收集起來作為案列的極少，由于之前散亂工作造成這些案列沒有系統(tǒng)化的收集起來，可供客戶觀看的極少。

2、 設(shè)計力量明顯不足。

3、 品牌在民間尤其是樓盤中影響力甚微

4、 施工隊伍不夠健全，不穩(wěn)定，水平良莠不齊，能夠獨當(dāng)一面的人太少，什么事都需要工程主管親力親為，無人可以取代。

三、 家裝市場以及同行競爭對手的分析

目前在本省的家裝市場總體來說還是很朝陽的，隨著人們消費意識的逐步改變，家裝設(shè)計理念的不斷深入，電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體的宣傳，越來越多的人們改變了以往自己買料自己找人自己弄的格局，更多的是和一些裝飾公司合作，采取包工包料、包輕工輔料的方式。但同時由于市場沒有一個有序的管理，成立家裝公司門檻又相對較低，導(dǎo)致家裝市場目前很混亂，良莠不齊，魚龍混雜，屬于無序的競爭。 目前本省參與家裝市場的大體可以分為四類：第一類是具有資質(zhì)的大型裝飾公司，這一類公司主要從事一些工程造價較高，面積較大的高檔小區(qū)私人住所、豪華別墅的裝修。第二類是具有裝飾設(shè)計資質(zhì)的幾家，這一類的公司主要是以設(shè)計效果圖和設(shè)計方案為主，設(shè)計費相對價格很高，但由于名氣較大，獲得了一部分高端業(yè)主的青睞。第三類是幾家進(jìn)入家裝市場較早目前具備中型規(guī)模的，這一類的公司主要是針對各樓盤中檔裝修的業(yè)主,以及一些小門市的裝修。第四類是近期涌現(xiàn)出來的一些小型公司，這一類的公司主要是針對家裝市場中低端的業(yè)主，施工以清工輔料居多，目前以第四類這類的小公司數(shù)量最多，惡性競爭也尤其激烈。

總結(jié)：競爭的壓力主要來自于現(xiàn)有的一些較大的裝修公司，與及裝修游擊隊。但是只要我們在質(zhì)量價格和后期服務(wù)上不斷完善，我們還是有很大的生存空間的。

四、人員構(gòu)成和職能職責(zé)簡介

由于公司剛剛成立，需要人員不能太多，但基本的配備還是必須有;

一名設(shè)計師(負(fù)責(zé)接待裝修客戶來訪;承攬裝修業(yè)務(wù)，促成裝修交易; 完成裝修設(shè)計任務(wù);與工程主管，市場主管協(xié)調(diào)互動開展工作。對裝修設(shè)計方案負(fù)責(zé))

一名文員(負(fù)責(zé)正常辦公接待，公司正常文件資料的打印，人員招聘的接待，收發(fā)傳真，接電話，公司員工的考勤記錄和人員檔案，公司各項印章，文件檔案資料的收集和管理)

一名工程主管(負(fù)責(zé)審圖、核對預(yù)算。制定施工計劃。完成裝修施工任務(wù)。與設(shè)計部、客服部、材料部協(xié)調(diào)互動開展工作。對裝修工程質(zhì)量負(fù)責(zé)任。)

一名市場主管(負(fù)責(zé)根據(jù)公司目標(biāo)制定的營銷決策、方針、制度、并跟進(jìn)營銷目標(biāo)計劃的達(dá)成; 負(fù)責(zé)公司品牌品牌推廣、對內(nèi)對外的資源整合;市場信息的的收集與分析;市場渠道維護(hù)與開發(fā)，電話營銷等)

一名合作會計(負(fù)責(zé)報稅，營業(yè)執(zhí)照年審，工資發(fā)放等)

五、公司運營

1、設(shè)立店面

裝飾公司與其他行業(yè)不同，格外重視公司的門面，它不僅僅從一個側(cè)面展示了企業(yè)形象，也在悄然的輸出一種理念。公司的門面選擇在?？隰[市的臨街鋪面或者選擇在老城某個小區(qū)里面。待定后再修改。

2、公司vi設(shè)計

由公司設(shè)計人員設(shè)計公司logo，名片，工作證，工作服，文件袋，信封，杯子等等

3、公司配備

購置辦公桌椅，電腦等，制定公司特定的報價單模板，合同模板等

4、公司宣傳

(1)小區(qū)宣傳： 小區(qū)宣傳是更多推廣小區(qū)營銷的一個重要主城部分，常常以很多形式配合使用，主要的宣傳形式有：廣告牌、燈箱、路牌、遮陽傘、電梯廣告、指示牌、公告欄、小區(qū)內(nèi)海報、促銷禮品等。 小區(qū)宣傳的特點：針對性強、接近目標(biāo)機會多、宣傳形式多樣、成本相對媒體廣告較低而效果明顯。

(2)小區(qū)活動： 直接通過開發(fā)商和物業(yè)公司組織小區(qū)業(yè)主舉行一些溝通聯(lián)誼活動，如：業(yè)主聯(lián)誼會、茶話會、冷餐會等，同時針對小區(qū)的業(yè)主舉行一些專業(yè)活動，如：家裝課堂、戶型分析會、裝修材料介紹會以及裝修理財講座等等。通過這些專業(yè)活動提高專 業(yè)度，增強業(yè)主的信任度。 舉辦活動的優(yōu)點：更進(jìn)一步的接近目標(biāo)客戶，爭取了自身與客戶單獨溝通的機會和時間，有利于集中展示公司的品位、實力以及企業(yè)文化和對外形象。更容易獲得客戶的認(rèn)同，更有利于推廣促銷方案，間接屏蔽了其他的競爭對手。 (借鑒而已)

(3)電話營銷： 電話營銷是比較常用的一種營銷模式，關(guān)鍵是要注意業(yè)主名單的準(zhǔn)確性和真實性。時間上要在交房日期提前1、2個月，避免臨近交房的日期，其他同行業(yè)以及許多供應(yīng)商打電話的居多，業(yè)主那時不堪其擾，引起反感和投訴。而且電話營銷要與具體營銷活動方案靈活的結(jié)合，例如邀請業(yè)主參加我們舉辦的戶型會，裝修咨詢會等，這樣一般都不會引起業(yè)主的反感和不配合。 電話營銷的優(yōu)點：由于采用的是一對一的溝通，直接溝通很靈活，容易培養(yǎng)與客戶的感情并獲得進(jìn)一步的認(rèn)同，也可以通過短暫的接觸和交流中探知該業(yè)主的脾氣秉性，一些特點和喜好?？梢哉紦?jù)先入為主的心理態(tài)勢。 電話營銷的注意要點：電話營銷前客戶的職業(yè)特點和作息時間要大致掌握，電話營銷最好的是面對女性業(yè)主，時間絕不能長，要控制在一分鐘左右。一定要明確告知業(yè)主我公司的名稱，舉辦活動的時間，地點，聯(lián)系方式以及具體接待人、電話。之后要建立完善的電話回訪登記。

(4)直郵 將公司的宣傳資料、彩頁等通過直接傳達(dá)的方式投送給目標(biāo)客戶(業(yè)主)，可以采取郵寄、電子郵件以及夾在其他媒介上(如DM報紙，網(wǎng)站)等途徑發(fā)給業(yè)主。

(5)工地樣板 樣板房一般有兩種方式： 一種是前期與開發(fā)商洽談，在雙贏的基礎(chǔ)上對于該樓盤的主力戶型或者劣勢戶型進(jìn)行的全方位包裝樣板間，優(yōu)勢是與開發(fā)商互惠互利，連帶銷售，很有主動性和實用性。 第二類是交房前在小區(qū)中洽談幾個典型主力戶型的業(yè)主，許以很誘人的優(yōu)惠讓利裝修政策，為其施工完成整體裝修，率先在小區(qū)樓盤中占據(jù)先導(dǎo)位置，從而利用人們的從眾愛隨大流的心理，完成連帶銷售，擴(kuò)大知名度和影響力。 需要注意的是，要重點包裝，在設(shè)計風(fēng)格上要突出風(fēng)格特點，施工質(zhì)量以及裝修 材料上要嚴(yán)格保證質(zhì)量，使之成為極有看點的真正意義上的樣板間。 工地樣板間的優(yōu)點：很實際，也很直觀的反映了公司的整體設(shè)計、施工實力，容易很快的打消業(yè)主的一些顧慮，很輕易的獲得客戶對工程質(zhì)量的信任，很好的小區(qū)內(nèi)客戶示范帶動效應(yīng)。 樣板間的注意要點：樣板間的戶型必須是小區(qū)內(nèi)的主力戶型，樣板房選擇的位置很重要，要能夠吸引自然客流，更方便客戶參觀。樣板間在制作上一定要有獨特的亮點，能夠吸引客戶的注意力。

(6)直接拜訪 直接小區(qū)內(nèi)客戶拜訪也是營銷的一個重要途徑，面對面的傾聽業(yè)主的意見和建議，進(jìn)一步將公司的設(shè)計理念以及公司的品牌、實力、施工設(shè)計力量等信息全方位的傳達(dá)給客戶。可以采取客戶信息拜訪單的形式進(jìn)行交流，在交流中將客戶的一些信息記錄在案，例如客戶姓名，性別，年齡，職業(yè)，具體單元門牌號，房屋面積，裝修述求等逐一記錄。從而在電話營銷的基礎(chǔ)上進(jìn)一步掌握業(yè)主的第一手資料，從而為下一步營銷打下基礎(chǔ)，也可以在拜訪中了解到我公司與其他同行業(yè)的差距和不足，從而有的放矢的加強相關(guān)管理和改進(jìn)，對今后的設(shè)計和施工提供可靠的信息反饋。

六、家裝公司的投入以及收益

籌建家裝公司需要一定的資金的投入

1、 營業(yè)場所(辦公室)100平米左右，租金大約需要8-10萬，折合每月 租金約為66008300之間

2、 營業(yè)場所的裝修，大約需要6萬，按照3年計算，每月大約折舊為1666

3、 硬件設(shè)施： 辦公桌椅2萬折舊按照3年計算，每月大約折舊555，電腦(按4臺計算)配置2萬按照2年計算，每月折舊約為833，打印機、投影儀、幻燈機、發(fā)票機、驗鈔機等約3萬折舊按照2年計算，每月折舊大約為1250

4、 正常辦公經(jīng)費(包括水電)約3000

5、 車輛購置使用(按一臺車計算)5萬按照5年折舊計算，每月折舊為833

6、 車輛的每月正常保養(yǎng)、汽油等各項雜費約為每月3000

7、 網(wǎng)站建立、廣告費用，營銷方案的實施約2到3萬

8、 人員開支(固定工作人員按照5人)每月工資額大約為2.5萬

9、 稅費每月大約為5000左右(無經(jīng)驗，自己估算)

收益： 在裝飾工程里，家裝行業(yè)相對因為對社會資源的需求少，幕后投入少，啟動成本少。并且每個家裝工程單體估算都有很不錯的利潤，毛利率25%~30%。這在許多行業(yè)都進(jìn)入微利時代的今天，裝飾工程無疑是個高利甚至暴利行業(yè)。

1、 設(shè)計收益預(yù)期：每月按3戶計算，每戶設(shè)計費約為3000元左右，每月設(shè)計收益約為一萬元左右，按照80%的毛利率可以有8000元的毛利。一年可以有近10萬的收益。

2、 家裝套餐收益：每月按8-10戶計算，每戶大約為8-10萬，每月的實際收回的工程款為60萬左右，一年就是720萬，按照20%的利潤計算，一年可以有144萬的收益。

篇（10）

地處中華腹地,九州通衢位置的鄭州市作為河南省的經(jīng)濟(jì)中心,自然也成為河南智能家居發(fā)展的“主戰(zhàn)場”,據(jù)鄭州豪威電子總經(jīng)理蒲帥透露:“河南市場在2003年已有公司開始運作家庭智能化業(yè)務(wù),但是由于當(dāng)時市場認(rèn)知度太低,很快就倒閉了。河南市場真正的發(fā)展是從2007年底開始的。經(jīng)營智能家居的公司由兩家,發(fā)展到現(xiàn)在的二十余家,增長了十多倍。通過各家公司的共同努力,現(xiàn)在市場的認(rèn)知也從‘不知道’到‘了解’,進(jìn)而有客戶上門提貨,雖為數(shù)尚少,但也足以說明市場的增長已緩步進(jìn)行。目前鄭州市的高檔住宅區(qū)有40余個,平均每個小區(qū)有1200余套房子?，F(xiàn)在已裝修的,有大約20%。在建的高檔小區(qū)有15余處,平均每個小區(qū)有房子500套。這些小區(qū)都是智能家居的目標(biāo)客戶集中區(qū)域?！?/p>

河南瑞訊智能李智強經(jīng)理針對鄭州市場現(xiàn)狀指出:“高端客戶對智能家居的認(rèn)知度從2008年開始有較大提升,表現(xiàn)在接受程度和熟悉程度。市場頻繁出現(xiàn)以體驗營銷為主的公司與及相關(guān)裝修設(shè)計渠道接觸密切,同時工程類客戶有意了解智能方面的差異化需求。市場潛在需求逐漸增大,別墅群未裝修占比在70%以上,同時鄭州的新區(qū)建設(shè)已見成效,入住率及商業(yè)發(fā)展有明顯提升。按照政府的五年規(guī)劃鄭東新區(qū)將在未來兩年快速發(fā)展,成為大中型企業(yè)的聚集地和商業(yè)中心。這將直接輻射到周邊新建的品質(zhì)樓盤,同時為智能家居的發(fā)展帶來契機?！?/p>

李經(jīng)理還用數(shù)字作為佐證表示:“河南智能家居市場的容量不低于1個億,目前近30家智能公司總和不超過2000萬(扣除工程類智能家居客戶),智能家居市場占有率勢必在2009年后出現(xiàn)成倍增長。”

但新興市場的發(fā)展也并非一片坦途,在鄭州市場,最早以家居布線起步的河南新聯(lián)華網(wǎng)絡(luò)技術(shù)總經(jīng)理鄧偉對記者說,“鄭州的智能家居市場從2003年發(fā)展到今天,幾經(jīng)沉浮,還是沒有到理想的狀態(tài),就市場潛力而言,理想的市場容量是傳統(tǒng)裝修市場有多大,智能市場就會有多大,但現(xiàn)在主動需要的客戶非常少,被動接受的客戶由于種種原因,成交率極低,因此,在原有市場渠道基礎(chǔ)上,聯(lián)合本地媒體宣傳,積極拓展本地終端消費市場也成為新聯(lián)華眼下的工作重點。”

周邊地區(qū)待發(fā)展

智能家居漸升溫

河南屬于內(nèi)地,智能家居市場起步較晚,相比沿海城市滯后三至五年,2006年初開始進(jìn)入智能家居行業(yè)的鄭州我家電子總經(jīng)理史煒回顧了一路走來的歷程,“剛開始做的時候很少有人了解智能家居,或者認(rèn)為智能家居只有豪宅才會安裝,與朋友聊起來大家都會說這個項目太超前、不合適,但從這幾年的發(fā)展來看,應(yīng)該說發(fā)展速度比較快,目前已經(jīng)有相當(dāng)一部分群體對智能化不再陌生,裝修公司、設(shè)計師從原來的不感興趣到現(xiàn)在主動尋求合作,我們在平頂山的分公司已經(jīng)于今年五月份正式運營,類似的合作也將會在各地市陸續(xù)展開。”

在洛陽的紅星美凱龍賣場中開設(shè)了智能家居體驗店的聚博智能家居史經(jīng)理告訴記者,“目前客戶主要還是來自裝修渠道 ,開設(shè)在紅星美凱龍的智能家居體驗中心主要的作用還停留在使準(zhǔn)客戶來這里可以實地感受到智能家居產(chǎn)品的效果,真正走到體驗店門口,知道智能家居并且愿意進(jìn)來的客戶并不多,一般還是通過裝修設(shè)計師事先跟業(yè)主溝通,如客戶產(chǎn)生興趣,則來這實地看看產(chǎn)品和體驗間效果,店面選擇開設(shè)在紅星美凱龍而非住宅小區(qū)里,原因一是出于方便考慮,使體驗智能家居可以與業(yè)主采購建材相結(jié)合;二是也既希望與通過賣場來提升自身的形象,信賴程度更高?！?/p>

據(jù)了解,在洛陽本地市場目前也有兩三家從事智能家居的安裝公司,但普遍的生存狀況也很一般。

史經(jīng)理坦言,“在目前市場還不成熟的洛陽僅僅做智能肯定熬不下去,考慮到一些自裝用戶在裝修工程中希望強弱電,水路可以全包完成,因此公司同樣兼帶一些水電改造的業(yè)務(wù)用以支撐?！?/p>

高端品牌漸受消費者青睞

在問及本地市場品牌分布的問題時,豪威電子蒲經(jīng)理告訴記者:“目前在鄭州市場,智能家居基本涵蓋了國內(nèi)主要品牌,但同時也呈現(xiàn)出比較雜亂的局面。燈光控制、背景音樂、音視頻共享、安防報警占據(jù)主流,其中以深圳、廣州、福建、上海的廠家居多。”

河南市場和其他地區(qū)一樣,剛開始主要是中低端品牌,逐步向高端品牌發(fā)展。我家電子史煒表示:“目前高端產(chǎn)品在河南的實際案例還比較少,尚處于在嘗試階段。智能家居品牌主要有西門子、河?xùn)|HDL、波創(chuàng)、瑞訊、尼科、智慧家,背景音樂品牌主要有泊聲、澳斯迪、向往?！?/p>

在對于進(jìn)口品牌與國內(nèi)廠商產(chǎn)品的選擇上,新聯(lián)華網(wǎng)絡(luò)鄧偉指出在,“本地市場的國產(chǎn)和進(jìn)口智能家居品牌的選擇上,新聯(lián)華一般不主推國產(chǎn)品牌,國產(chǎn)品牌質(zhì)量和外觀給進(jìn)口產(chǎn)品還是存在比較大的差異,對家居智能理解不同,產(chǎn)品差別也很大,我們定位是集成商和服務(wù)商,一般會根據(jù)客戶的需求推薦性價比的最高的方案。”

開發(fā)本地市場

授予以魚不如授予以漁

“在2008年之前,我們所接觸到的裝修公司及設(shè)計師對智能家居了解知之甚少,只有少數(shù)在上海、北京等地有過工作經(jīng)驗的設(shè)計師有所耳聞,但了解的還不是很詳細(xì)。到了2008下半年,大多數(shù)知名裝修公司的設(shè)計師多多少少均知道了智能家居的概念,還能說出來所能實現(xiàn)的主要功能,發(fā)展的速度很快”,豪威電子蒲經(jīng)理總結(jié)了目前本地市場裝飾裝修這一主要渠道對智能家居的認(rèn)知現(xiàn)狀,另一方面蒲經(jīng)理指出:“地產(chǎn)商對智能家居的認(rèn)識是建立在安防報警、可視對講的基礎(chǔ)上的,很多人覺得小區(qū)加入了這些東西甚至在做上電子巡更、到戶電梯等產(chǎn)品就搖身一變成高端智能小區(qū)了,更不要說遠(yuǎn)程控制、智能報警、家庭聯(lián)網(wǎng)等等了。近一年來,通過不懈的工作,已經(jīng)有一部分的地產(chǎn)商接觸到了智能家居,但由于認(rèn)識理念、市場不景氣、造價較高等原因,很少能對其進(jìn)行投入?！?/p>

對于現(xiàn)階段智能家居市場的主要市場模式新聯(lián)華總經(jīng)理鄧偉不無感慨,“現(xiàn)階段的市場狀況也與目前的銷售方法有關(guān),成熟的銷售模式是渠道開發(fā)和終端開發(fā),終端客戶的開發(fā)需要大量的人力和物力成本,目前鄭州這方面還處于空白,有幾家公司在嘗試終端客戶的開發(fā),例如做高檔的體驗店,通過媒體宣傳智能家居知識讓業(yè)主了解。”

從事智能家居的行業(yè)的人越來越多,人們對其的了解自然越來越多,但受限于目前尚沒有形成很好的銷售模式,實際客戶增長速度卻并不快。鄧偉針對目前業(yè)內(nèi)較為普遍的裝修渠道合作存在的弊端,一針見血的指出:“借助裝修公司和設(shè)計師的裝修渠道客戶的開發(fā)投入成本相對較小,現(xiàn)階段這種方法也受到了不少智能家居經(jīng)銷商青睞,但另一方面,在終端客戶的開發(fā)過程中,裝修公司和設(shè)計師并不會盡全力,他們只會做到‘錦上添花’,而不會做到‘雪中送炭’,智能家居產(chǎn)品的推廣需要一系列策劃,和較為專業(yè)的團(tuán)隊運作,裝飾裝修公司、地產(chǎn)商、弱電工程商的主營業(yè)務(wù)不在這里,所以對他們來說能做成就做成,做不成也無所謂,他們自然不會主動發(fā)力去推廣。”

對于渠道開發(fā)和終端客戶引導(dǎo)這兩個市場開發(fā)的重要環(huán)節(jié),鄧偉認(rèn)為:“廠家目前很少去主動開發(fā)終端,引導(dǎo)客戶,最好的合作是,廠家有一套很好的實戰(zhàn)方法,培訓(xùn)好商,引導(dǎo)商快速發(fā)展。而不是把產(chǎn)品推給商,轉(zhuǎn)移倉庫。正所謂:‘授予以魚不如授予以漁’?！?/p>

市場初期需保護(hù)

突破終端待支持

在前期市場導(dǎo)入階段,經(jīng)銷商受限于自身資金實力,往往對本地的媒體廣告投放和宣傳望而卻步,洛陽聚博史經(jīng)理表示:“全憑自身單槍匹馬,畢竟能力有限,目前智能家居產(chǎn)品品牌紛繁復(fù)雜,任何經(jīng)銷商都不可能只做一家廠商的產(chǎn)品,打廣告不可能每家都打,需要廠商在品牌建設(shè)上給予支持,或者也可以采取‘實物返還’、‘裝修補貼’這樣類似于建材行業(yè)的通行標(biāo)準(zhǔn),此外,工程商經(jīng)銷的產(chǎn)品比較多,特別是新品推出的也比較快,在定位人群與銷售策略上,也需要廠商進(jìn)行總結(jié)與經(jīng)銷商分享經(jīng)驗,這也是一種必要的支持,否則僅依靠經(jīng)銷商摸索時間與精力耗費巨大?！甭尻柧鄄┦方?jīng)理在采訪中提到的另一重點就是市場保護(hù),“畢竟很多智能產(chǎn)品眼下都可以在網(wǎng)上查到價格,客戶如果拿著網(wǎng)上的報價過來壓價就使得有店面、人工這些成本支出存在的經(jīng)銷商們比較被動。從長遠(yuǎn)上看,在網(wǎng)上過度的放貨也無異于自殺,對大家都沒有好處?！?/p>

史經(jīng)理進(jìn)一步分析,“目前,智能家居的需求者都是具備一定的消費能力,更為看重的是產(chǎn)品的品質(zhì)和相應(yīng)的配套服務(wù),對價格的要求還沒有到十分敏感的程度。當(dāng)然也不排除少數(shù)有技術(shù)能力的用戶可以通過網(wǎng)上采購自身進(jìn)行DIY,但更多的還是通過網(wǎng)上價格來進(jìn)行壓價。在市場導(dǎo)入的初期,市場銷量較小,并且產(chǎn)品安裝同樣具備一定技術(shù)含量的情況下,廠商還是應(yīng)該讓經(jīng)銷商感受到智能家居相對于傳統(tǒng)建材所存在的利潤空間?！?/p>