商場主管年中總結匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇商場主管年中總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

有句話叫做“入對門、跟對人”，也就是講一個人在選擇自己的事業時，要選擇一個好的企業、一個具有前景的行業，并且有一個善于聽取意見，熟知經營管理的領導。這些因素是決定一個人事業成敗的關鍵。當我來到公司工作了一段時間后，就已經感覺到自己的確是非常的幸運。

我的主要職責是維護整個女裝部現場經營秩序的有序運行，具體到日常工作內容，主要有員工規范化管理；貨品質量、品牌管理；商品的售后服務等。××時代廣場開業至今已有四年的時間，其間經歷了溝溝坎坎。但是公司的經營決策層的領導們，以其獨道的眼光、靈活多變的經營模式，令公司的發展速度與經營規模逐年成上升趨勢，如今已成為××市家喻戶曉的理想購物場所。相信這會令同業界人士無比羨慕，商場的經營管理都無不凝聚了公司領導們的心血及對美好前景的樂觀信念。因此，我為自己能夠來到××時代廣場工作而感到無比的欣慰與自豪。然而，我又不得不將自己放在一個第三者的位置上來客觀看待問題。雖然認識比較淺顯，對公司也許不會起到很大的幫助，但我認為還是有必要在感受之余提一些個人的看法:

1、各職能部門的相互銜接與配合是促進工作順利開展、實施、完成的首要前提。

2、上下級之間的層層負責制是對公司員工工作完成情況的一個必要考核標準。

3、人員培訓、員工薪酬、監督體制的完善與管理是企業發展的人力資源泉源。

4、企業文化建立是企業競爭，市場化需求的必然趨勢。

速度、信譽、質量等是企業贏得勝利的重要籌碼。雖然我們在經營速度上贏得了先機，但先入不一定為主。其中，在我們的同業界商圈中，“××商場”、“××商場”以及新開業的“××商場”等所處的位置相對優于我們，或許各自的經營名類及營銷模式各有千秋。但歸根到底有一個共同特點都是“客戶終端產品”服務行業。那么，如何搶占先機，抓住客戶的眼球?這就要求我們每位員工不斷自我充電，向同行業的“大哥、大姐們”學習，取其長、補其短。努力配合公司經營決策層的領導們將第五經營年的工作做好、做實。因此，我計劃以下一年度春節營銷做為先導，全面實施旺季經營戰略。

1、進一步加強人員管理，從源頭上杜絕紀律上自由散漫現象。在紀律方面不能有特別，更沒有私情，不提倡對一些表現出色者實行特例，這樣會傷害紀律的嚴明和管理的權威。獎罰公平，做到獎有理、罰有因。

2、提高商品經營檔次、主流品牌的經營格局。作為商場的業務主管，必須以其良好的心理素質，以敏銳的觀察能力，良好的服務態度和說服能力，曉之以禮、動之以情，做好商戶的思想工作。

3、加強商品價格、貨品來源管理。杜絕重貨，商品以次充好及提供三無產品等現象發生。爭取在退換貨方面加強細化管理。

4、加強監督管理機制。對于賣場出現的情況及時記錄、匯報，做出及時解決，并幫助商戶改進工作。

5、加強情感式營銷，通過對商戶進行宣傳、教育，以其規范陳列、誠信服務的管理達到吸引客源，促進銷售目的。堅決做到言出必行，出現工作上的失誤及時解釋或道歉。

本人在各位領導的關心愛護、各位同仁的支持配合及女裝全體員工的通力協作下，依靠各個層次堅強的團隊，較好地履行了自己的工作職責，圓滿完成了領導交給的各項工作任務。我一定會在今后的工作中不斷完善自身的素質，盡力適應各種崗位需要。把第五經營年做的更好、更扎實。

2020年商場主管周工作總結

時光荏苒，歲月如梭，不知不覺xx年就這么結束了。回首過去一年來的工作歷程，內心不禁感慨萬千，xx店開業至今，已有三個年頭了，在這幾年里，我有歡喜，也有過失落。xx為我們每個員工提供了展示自己的平臺，在這里我不但學到了很多專業知識、家電的銷售技巧、賣場管理規范、同時也學會了人與人之間的交往，如何尊重領導，服從分配，愛護員工，善待同事。

人只有不斷的總結過去，才會有新的發展和進步，如果不懂得總結，那么我們做的永遠都只是重復過去，平庸無為，感謝公司領導給我提供這次總結的機會，可以讓大家一起分享各自的收獲，使我們互相滲透各自成功的經驗和不足。總結過去、取長補短、挖掘潛力，為20xx年的工作做好充分的準備和規劃。

在xx這個平臺我一直保持著一份火熱的工作熱情，心態也是以平和為主。我深深的知道，作為一名賣場的管理人員，堅決不可以把個人的情緒帶到工作中去。管理者的言行和規范，也直接影響員工們的工作激情。雖然自己做主管時間不算太長，自身的素質和管理水平還不是很高，深知要樹立良好的形象，因為我們不僅僅代表著我們自身，更代表著xx的形象。

作為xx店家電一名主管，主要以人員的管理和銷量為核心。經過學習與摸索，我將人員的管理分為兩大類：員工制度管理和銷量目標管理。

一、員工制度管理

顧名思義就是按照公司的制度、員工手冊來執行管理，用以約束員工工作行為的一種管理方式。沒有規矩不成方圓，家有家規，國有國法，廠有廠紀。嚴格要求自己，身先士卒。把管理好自己放在第一位，樹立標桿作用，為下屬帶個好頭。其實，我在工作中發現很多問題，新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，嚴格督促員工按制度行事。

篇（2）

我于20__年3月從__四店調入__一店，作為__一店的店長，全面負責__一店的工作。其中有苦也有樂。對于沒有學歷，也沒有專業技能的我，為了使一店各方面的工作不落后，我要邊學邊干，同時還要比別人花更多的時間來努力工作，來回報雇主。除了接受公司領導直接培訓外，還參加了長安大學的教授的培訓，所以，只有拼命工作才是我最好的選擇。

在這樣一個大家庭里，以前沒有管理經驗，除了給員工灌輸公司下達的任務外，最重要的是和員工一起學習，溝通心態等方面的問題。讓大家了解我們上班的目的和公司對我們的要求，所以要大家除了能學到一些技能外，更重要的是學習做人的道理。要鼓勵員工人人做優秀員工，個個都是最棒的。

細節決定事業的成功，所以我們要注重細節，我們在這里上班，主要目的就是做好銷售。怎樣去做好銷售，是我們工作的重點，在銷售的過程中，會出現各種各樣的問題，而等待我的就是怎樣去解決問題。所以我給自己的任務是不怕出現問題，出現了問題要學會怎樣去解決問題。

在這一年里時間里，今年的銷售比去年有所提高，當然也有各方面的原因，比起公司的其它門店，毛利不是很理想。所以有待在經營過程中把握好毛利。一店也是一比較特殊的門店，難得管理的是兩個出品，把面臨的顧客群體各式各樣，人員也比較復雜。

俗話說，養兵千日，用兵一時，我們將加倍努力，為門店的銷售作出最大的貢獻。

店長的工作總結2轉眼間，_年已隨著時間的年輪漸行漸遠，新的一年即將來臨。回首這一年的工作歷程，有艱辛，有喜悅，有收獲也有感慨。

_年對一洲來說，是有里程碑意義的一年。我們從單體零售藥店成功轉型醫藥連鎖公司。一年時間里，我們增開了3家連鎖門店。因為剛剛起步，開店速度也是在計劃之內，只要我們一直秉承公司的經營管理理念，估計以后的一洲連鎖門店會如雨后春筍般在溫州這塊沃土上遍地開花。而作為一名一洲連鎖門店的店長，今年對我來說也是意義重大的一年。從賣場主管轉換到門店店長，我知道我的角色不僅僅是一位管理者，更應該站到一個經營者的立場。守業難，創業更難!既然公司給了我這樣一個平臺，我深感責任重大，新店開張，萬事開頭難，如果前期工作沒做好，以后就會更難管理，所以一切事態的發展必須要在掌控之中。店長必須要起到一個承上啟下的橋梁作用。上要認真貫徹公司的經營策略，下要正確傳達公司的方針決策。

為人處世要公平公正，上要對得起領導，下要對得起員工，決不能有私心。因為是店長，必須比員工站一個更高的層面;也因為是店長，員工就是你的戰友，所以我們要并肩作戰。不要刻意去拉開或拉近與員工的距離，多說無益，唯有真誠，才能讓人感同身受。員工的信任感才是店長最好的執行力。

我是一個深受中國傳統儒家思想影響的80后。我特推崇孔孟之道，修身養性，以仁義治國。其實管理一個公司也是一樣的道理。企業的發展，關鍵在人。一個藥店要長期穩定的發展，它必須要有一個好的經濟效益為前提，良好的口碑做后盾，實現經營者和消費者的共贏。如何才能達到這個局面，這就需要一個專業的管理者和一個強大的團隊。作為一店之長，我深刻地意識到人才對于企業的重要性。如何去發掘人才，如何去培養人才，如何去組建一個團隊，這對企業的長遠發展才是重中之重。家和萬事興!一個高素質的、凝聚力強的和諧的團隊，必定會為公司帶來長遠的經濟效益。

一個人才為企業創造的價值必定大于他自身的價值!如果一個人在他的工作崗位上體現不了他的價值，那么必須乘早換離或撤離，決不能有“食之無味，棄之可惜”的態度。那樣等于為公司增加負擔，也為自己門店埋下隱患。一粒老鼠屎毀了一鍋粥，相信這個道理大家都懂。作為店長要善于把握每個人的心態，開發他們的潛能，分工合作，才能互補協調，責任到人，“各人自掃門前雪”，每個人都做好自己的事情就不會有“他家瓦上霜”，為他們營造一個和諧、融洽、友愛、互助的工作環境，讓他們喜歡自己的工作，進而得到不斷的發展。

氛圍有了，每個人的積極性自然也就上去了。快樂地工作，每個人的服務態度自然就好了。要不是總部經常開展培訓，讓我們三家門店有機會溝通交流，真的不知道我們梧田店的人其實一直都很低調的。我們只是做好自己該做的事而已，從沒想跟其他的店比業績什么的，誠然不知他們會以我們為榜樣，把我們當競爭對手，超越梧田，可能已成為他們的口號了。當然這不是壞事，這只會讓我們更加督促自己去做得更好!

面對明年的工作，我深感責任重大。我們已經開業接近一年了，可是業績始終達不到理想的指標。神馬都是浮云!唯有績效才是王道!我想重點主要在以下幾個方面下功夫：

一、配合總部對內加大員工的培訓力度，加重醫學知識的培訓，學會聯合用藥，提高客單價。

二、樹立員工愛崗敬業的責任感 ，對公司高度忠誠，一切以大局為重。 全面提升員工的整體素質。

三、樹立高度的競爭意識和創新意識。客源競爭是關鍵，必須建立自己的客戶群。任何一種優勢都可以打敗競爭對手。

四、提高自身的業務水平能力，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的積極性，逐步使梧田店成為一個最優秀的團隊。

店長的工作總結3銷售是一個過程，得到一個客戶聯系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。現總結如下：

1)產品知識方面：加強熟悉辦公家具產品的生產工藝、和材料特點、規格型號(包括面料和產品等)、生產周期、付貨時間。了解產品的使用方法、保養及維修知識;了解本行業競爭產品的有關情況;

2)公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產廠家的合作背景、產品生產能力、生產技術水平、設備情況及服務方式、發展前景等。

3)客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產產品的基本要求。

4)市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區域市場分析。

5)專業知識方面：進一步了解與家具有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務范疇的交流，了解不同裝飾設計公司在新的一年里的設計思維的轉變，以便更好的合作。

6)服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節(注意國外客人的忌諱和有關民族、宗教等社會知識)細心、認真、迅速地處理單據;有效運用身體語言(包括姿態、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

店長的工作總結4伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的一年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿希望和激情的2020年。

一轉眼，一年馬上就過去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作崗位上也取得過好成績。像6店的斷碼銷量條數一直都是幾個店當中最好的，22店的斷碼銷量條數也在不斷的上升，對與每個月的斷品種更是非常的關注，每個月都能完成任務。對與店面的一日工作流程及公司基本規章制度都在嚴格的執行中，店面的員工穩定性也比較強，平均都在公司工作了一年以上了，對公司也是比較認可的。

但還是沒有用100%的心去工作，所以感到非常慚愧，今年整體來說店面業績沒有完成30%，銷售單價雖然比去年是上升了40%，但整體條數只上升了16%。

回顧這一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發展的平臺，和用心培養;感謝領導給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的銷售和溝通管理技巧，并順利的為下一步的公司發展邁出了第一步。其次感謝我的這個團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他/她們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。

通過今年來不斷與公司銷售管理模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個做銷售店長的知識面、社交能力和熟悉產品知識技巧決定了一個店長及銷售人員的銷售能力。為此，通過這么久的工作積累。我認識到自己現有的不足和長處。現將全年來的工作和感受總結如下：

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：

1、銷售工作最基本的顧客維護量太少。

記載的貴賓顧客有626個，其中有389個老貴賓今年一年沒消費過，加上辦過貴賓就來消費一次的概括為100個，從上面的數字上看我們基本的維護工作沒有做好。沒能及時的了解貴賓不來的原因。導致銷售量也不是太理想。

2、溝通不夠深入。

員工銷售在與顧客溝通的過程中，沒能把我們產品的價值十分清晰的介紹給顧客，只是意味的在糾結價位提升，沒能說出產品的價值。也沒了解顧客的真正想法和購買意圖;對顧客提出的疑義沒能及時給予完美的解答。

3、工作每天/每月沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4、對店面要求也不嚴格，特別是門崗這塊，站崗不及時，在員工面前缺少說服力，沒有起到號召力的作用。

工作責任心和工作計劃性不強，這些問題都是下一步需要盡快改進的。

5、因為個人不夠勤快、沒有嚴格要求自己，所以沒有好好的關注庫存銷量。

_店從_開業——x月份女褲一直占比都比較高73%男褲只占27%后來意味的要求提高男褲比例，這樣想著同樣也在提高銷量，結果在這后來的幾個月男褲是提上去了女褲卻在一直下降，這是自己不關注庫存銷售導致的，現在就開始改進這一系列的問題。

以上是自己做的好的及不好的和需要改進的問題，望領導給予監督，幫助和提寶貴意見。

店長的工作總結5充滿機遇與挑戰的2019年已經過去，回首往事，2019年通過上級領導的幫助和指導，加上全年員工的合作與努力，在汗水和智慧的投入中，各方面得以新的發展，全年商場工作的順利開展和管理水平的提高。盤點2019，有得有失，有關于公司競爭戰略上的問題;關于以顧客服務為導向方面的問題;關于企業品牌價值認可的問題;關于顧客忠誠度管理方面的問題;還有居安思危、進軍零售速度、整合零售營銷傳播方面的問題，更有岌岌可危的人力資源管理方面的問題，我經歷了從無到有、從小到大的過程。可隨著經濟的發展和形勢的變化，零售市場到處生根發芽，面對這種局面，我深知要完成角色轉換，必須抓緊學習，從實際出發，加強調查研究，探求解決錯綜復雜問題的途徑。對于2019年的工作進行反思和總結如下：

一、盤點2019年的工作

A、加強_x超市的人力資源、商品缺斷貨追蹤、商場財物管理。

B、完成對_x超市的全面整改工作，配合總部做好整改前的商品盤點工作、員工思想工作、財物清查工作;整改中的財物交接工作、商品退貨內撥工作、人員加班安排等;整改后的各項交接工作。

C、對超市競爭店的調研及附近消費情況的評估，在盡量做到差異化經營的情況下，避免商品同質化條件的價格競爭，對超市滯銷商品進行清退、縮短商品線長度，新型商品品種的引進等。

D、積極組織公司干部和員工進行學習和考核。

二、存在的問題

超市在公司領導下，全年01-12月合計銷售：_x，全年平均每天客單價：_x，平均每天來客數：_x位，超市業績的影響主要來自于以下幾個方面：

A：大環境受競爭店生鮮超市開業等影響，客單價、來客數相對減少，特別是在商品同質化的條件下，同種商品的價格往往高于競爭店，一線商品更為嚴重，購買力嚴重不足，因_x店的主要消費層次為中老年人群，顧客往往在購買來都貨比三家、精挑細選，對于高單價商品的需求相對減少。

B：促銷場外促銷活動全無，在商品沒有競爭力的同時，應加大對鄉村店的場外促銷活動，特別是每月上、下旬，這對于提高商場來客數、客單價起到了較大的推動作用，起到了立竿見影的效果。大型促銷活動每次都是一昧地特價促銷活動，老生常談，缺乏預見性和可行性。有的甚至只是形式性化，如：國慶、圣誕、元旦等重大節日促銷都沒有達到一定的效果，對于日益競爭的零售業沒有起到攻城掠地的效果。

C：暢銷商品缺貨與新品引進速度慢11月至元月份是食品銷售旺季時期，顧客需求量大，而暢銷商品、特價促銷商品經常出現斷檔，有的暢銷商品甚至斷檔一到兩個星期，暢銷品牌到貨速度慢，周轉率低，嚴重影響超市業績。新品引進速度較慢，開發新品力度有限，舊品淘汰率低，違背了“_x超市商品都是新的”這一經營理念。

D：商品質量問題和顧客投訴高一旦商品發生質量問題，維修期內又不能按時到達商場，導致顧客怨聲載道，一方面只能更換新品給顧客，另一方面商場還要承擔商品死貨的責任，嚴重影響_x超市業績及對外信譽度。顧客因商品質量引起的投訴率和抱怨普遍，如：小家電商品因質量問題維修時間過長引起的投訴較為嚴重，大大影響了顧客購買的回頭率。

E：人員流失率過高員工入職時間一到兩月或者半年時間對其負責的業務知識相對熟悉后出現辭職或自動離職，對商場的損失較大，一支穩定、高效的團隊是商場參與競爭的根基。由于公司改革和薪酬體系的原因，員工流失比較嚴重。同時主管及員工的溝通、指導以及專管員干部的考核力度不夠，員工的紀律觀念強化有待升級。

F：超市在防損、防盜上把關不嚴格員工對公司的理念認識較為模糊，防盜意識較弱，專管員干部工作沒有一定的計劃性和工作目標，對商品的季節性管理不強，對商品及促銷商品的庫存觀念全無，量感陳列不能實現，怕庫存引起的退貨難。

G：超市目標不夠明確目標不明確，導致員工工作的積極性不高，員工在經營理念上未樹立起一定的目的，商場的各項培訓工作未貫徹到實際工作中去，認知率較低，特別是一些服務理念上只落實在口頭上，與實際操作行動程度上還有較大的差距，惰性化的工作態度較為嚴重，特別是收銀員的崗位技能不能完全按標準完成，三唱服務時有時無不能體現在長期工作的行動中去。

三、個人問題：

A：溝通不夠本人對于超市管理理論鉆研不夠，不能將公司所有理念傳達給全體員工，對下面管理干部和員工的培養不夠，零售競爭形式變化莫測，再也不是單兵做戰的年代。

B：創新力能力較差超市的發展需要創新，特別是營銷方式需要創新，但由于顧慮到調整帶來對商場業績的影響，求穩怕亂的心里不能克服，以致于創新的路子邁的不大。

C、細節管理不夠超市需要細節管理，過于相信人性化管理的觀點，相信全體干部的自我約束，工作不全面、不細致。計劃性不強、監督不力導致很多細節執行不到位。在新的一年中，希望公司能夠相信我做到公司的管理靠的是制度而不是人情。

針對以上問題，明年主要完善以下工作：

A、提升專業技能不斷學習和總結，嚴格要求自己，做到正人先正己，提高自己的工作效率，以強化服務質量、提升總體業績為己任，以樹立良好形象為牽引，在堅持行為影響、示范引路的前提下激發全體員工工作熱情，加強對值班長、管理員制度的落實與執行，強化現場管理力度，處理好顧客的投訴與抱怨，把握好顧客的退換貨制度，盡量讓顧客高興而來、滿意而歸。

B、商品管理堅持對商品缺斷貨的追蹤，努力提升商品陳列藝術，做到主力商品的位置，體現較強的季節性陳列、關聯性陳列等。認真分析商品結構及市場需求，及時調整商品結構并合理控制庫存，避免積壓資金。同時做好競爭分析，與競爭對手形成差異優勢，對商品提出了“重寬度、輕深度，重連鎖、輕汰換”的競爭原則，使商品在完善消費市場的同時，進一步形成了_x超市連鎖優勢。

C、防損大力規范防損員運作流程及制度，加強全員防損理念。

D：員工管理努力提升全體員工士氣，用多種方式激勵員工。強化領導班子對優秀員工的培養和指導、考核，以及對專管員干部的考核力度，配合采購部對商品的各項管理及斷缺貨的追蹤。認真落實賣場環境、衛生，讓員工養成良好的習慣，積極配合公司開展各項現場管理節日促銷活動，提升商場業績。

E、服務管理加強員工服務意識培訓，把服務看成企業文化的外在表現和綜合競爭力的體現。我和我的同事們將不斷努力，向著這個目標一步步邁進，完善服務體系、全程跟蹤服務，全面進行客戶滲透。

篇（3）

采購主管述職報告1時光荏苒、日月如梭。本人已在________合成纖維廠從事采購員工作20余年。過去的工作中，我作為采購部的一名員工，在董事長的領導下、同事們的配合下，竭忠盡智，嘔心瀝血，認真地履行了崗位職責，__地完成了采購任務。由于按時按期，保質保量，優化流程，降低成本，因而得到了領導的贊賞，廠里的嘉獎，并曾多次獲得“先進工作者”榮譽稱號。下面我就作一簡單總結，上報各級領導同志。

1、優化采購流程

采購流程是：收集信息，詢價，比價、議價，評估，索樣，決定，請購，訂購，協調與溝通，催交，進貨檢收，整理付款。我十分注意優化采購流程，同時認真執行工廠采購管理規定和實施細則，嚴格按采購計劃采購，做到及時、適用;對購進物品做到票證齊全、票物相符，報帳及時。

2、降低采購成本

我了解供應鏈各個環節的操作，明確采購在各個環節中的不同特點、作用及意義。尤其注重收集市場信息，及時向部門領導反饋市場價格和有關信息。在熟悉和掌握市場行情的情況下，我按“質優、價廉”的原則貨比三家，擇優采購。我不僅合理安排采購順序，對緊缺物資和需要長途采購的原料提前安排采購計劃，及時購進;而且注意合理降低物資積壓和采購成本。

只要能降低成本，不管是哪個環節，我都會認真研究，并與同事商討辦法，千方百計降低成本。我發貨時遵循少量多次的原則,在不影響銷售的前提下，盡量充分利用供應商的信貸期，保證公司資金周轉。在發貨方式上面，盡量以送貨上門的方式進行，從而降低公司的額外提貨費用。在付款方面，也間接性地降低成本。當其他同事及時將市場價格信息傳遞給我后，我便在與供應商談判時做到了心中有數，從而成功降低庫存成本。另外，每月月底，因為銷項稅遠遠大于進項稅，為了降低工廠不必要的稅收，我都積極主動向客戶催要增值稅票。

3、嚴格采購質量

我主要是通過競標方式選擇供貨渠道，從而嚴把采購質量關。物資采購時我選擇樣品供使用部門審核定樣;購進大宗物資均須附有質保書和售后服務合同。我還積極協助有關部門妥善解決使用過程中會出現的問題。

4、加強物品保管

采購單執行、到貨接收、檢驗入庫后，我加強與驗收、保管人員的協作，并提供有效的物品保管方法，以防止物品保管不妥而受損失。

5、檢查工作缺點

眾所周知，采購部是工廠業務的后勤保障，關系到工廠整個銷售利益的最重要環節，因此采購員崗位責任重大。而成為一個優秀的采購員所具備的最基本素質就是要在有良好的職業道德基礎上，保持對企業的忠誠;不帶個人偏見，在考慮全部因素的基礎上，從提供價值的供應商處采購;堅持以誠信作為工作和行為的基礎;規避一切可能危害商業交易的供應商，以及其他與自己有生意來往的對象;不斷努力提高自己在采購工作的作業流程上的知識;在交易中采用和堅持良好的商業準則等。

多年以來，我在工作中勤勤懇懇、兢兢業業、盡職盡責、任勞任怨。雖然取得了一定的成績，但同時也感到離領導和生產的要求還有很大差距，具體表現在：

1、在思想上觀念老舊，有時跟不上形勢發展的要求，不能與時俱進，銳意進取意識差。

必須加強學習，以適應企業深化改革的需要。

2、在管理上力度不夠，有時執行制度不夠堅決，工作中還有拖拉現象，這是在今后工作中必須加以克服的問題。

3、在工作中容易急躁，有時不能妥善處理好設備和生產、領導和同事等問題的關系。

4、在工作上偶爾懶散，要有吃苦耐勞的精神才行，這樣才能把把工作做到。

6、設想努力方向

今后的工作中，我要努力學習業務理論知識，不斷提高自身的業務素質和管理水平，使自己的素質有一個新的提高;我還要虛心向其它部門學習工作和管理經驗，借鑒好的工作方法;并進一步強化敬業精神，增強責任意識，提高完成工作的標準。從而為工廠的發展再創佳績，再立新功!

采購主管述職報告2回顧三年來的工作，我作為公司采購主管和唯一成員，在a區各位指導老師辛苦的帶領下，在公司ceo的指導下，在各上級的領導與各同事的共同努力、支持與幫助下，認真完成了公司各項工作任務，并取得了較好的成績，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。通過不斷的學習與工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，現將的工作情況總結如下：

一、個人工作總結

(一)主要工作職責：作為采購部主管，我主要負責采購行政及采購管理業務范圍內的管理和領導工作。以及面國內外市場的原材料采購，設備采購等具體業務。并制定了一系列的采購管理制度，制定采購計劃，要求員工嚴格遵守采購程序，有效地進行采購。及時做好原材料、設備供給市場形勢分析，同時不斷探索開辟建立新的物資供應渠道，尋找物美價廉并及時的物資和服務。

(二)與“京華科技”建立長期良好的合作伙伴關系。在供應商的競爭性投標中，提高供貨和服務質量，減少采購費用、節省開支，降低成本，獲得充分的物資供應，努力滿足生產實際需要和成本效益要求。采購部大部分時間都是與供應商聯系合作，通過個人和部門的努力，與供應商“京華科技”達成良好的共識，建立起了長期良好的合作伙伴關系。95%的采購都是由京華科技提供的，該公司經常給優惠我公司，例如原材料價格的優惠，運費上的優惠等等。順利地完成了三年的經營業務，為公司財務部節省了不少開支。

(三)認真按時做好采購部相關單據，及時提交給財務部和物流部。任職期間，本人嚴格履行本崗位職責，廉潔自律，做好采購部全體工作人員的表率。定期向公司匯報本部月、季、年統計工作，并提出好的建議。積極按期索取使用部門的年、月、季的采購計劃，并積極組織落實跟蹤。提高工作效率、縮短采購周期，提高經濟效益。

(四)積極配合各部門，認真地完成采購部年度相關報表和報告。我部門每年度要完成的報告有：年度采購計劃與總結、年度采購決策方案與執行情況分析報告、年度采購預算與預算執行情況分析總結、年度采購訂單分析報告、采購成本計算表、采購業務分析報告、供應商評估等。嚴格按照實際情況完成以上報告，為公司下一年度的經營創造更大價值。

二、存在的問題

雖然我公司和采購部取得了可喜的成績，但仍然存在一些問題，需要我們在工作中注意的，也算是整個實習之后得到的經驗教訓。

首先，采購部主管對我而言是一個新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高;

其次，由于在公司磨合過程中出現了些問題，有些工作還不夠過細，一些工作協調的不是十分到位;部門與部門之間溝通方面未達到最理想的效果。例如與物流部的聯系，沒有很好地交代清楚每次采購單價、采購運費，造成物流?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽憊ぷ韉鬧禿蟆?/p>最后，經過這段時間的學習和摸索我覺得自己的理論水平還不太適應公司工作的要求。必須加強學習，拓寬知識面。開始由于對工作的不熟悉，很多地方不懂，出現了許多錯誤。例如經濟批量的計算、付款方式的選擇等等，因為這些都涉及到公司財務，減少公司財務負擔是我的職責。通過于財務部人員的溝通和協調，最終較好地完成了采購工作。

三、工作總結與體會

眾所周知采購部是公司業務的龍頭老大，是關系到公司整個銷售利益的最重要環節，所以我很感謝公司和各成員對我的信任，將我調到如此重要的崗位上，給我一個學習的機會，讓我從原來對采購的一無所知到認識了更多的人和事，接觸了更多新鮮的事物，學到一些新的知識，增長了更多見識!

通過三年的模擬經營活動，使我懂得了許多道理，也積累了一些過去從來沒有的經驗，同時也明白了采購和優秀采購之間的分別和差距。不帶個人偏見，在考慮全部因素的基礎上，從提供最佳價值的供應商處采購;堅持以誠信作為工作和行為的基礎;規避一切可能危害商業交易的供應商，不斷努力提高自己在采購工作的作業流程上的知識;在交易中采用和堅持良好的商業準則等，相信這些我都已經做到了。

要努力學習采購專業知識和相關法律常識。加對原材料市場走向的了解，加強周圍環境、同行業發展的了解、學習，要對公司的統籌規劃、當前情況做到心中有數。本著實事求是的原則，做到上情下達、下情上報。為公司謀求最大利益的同時努力使公司更整體化。加強與其他部門的溝通與合作，以便掌握最有用，最幾時的信息，的市場狀況。對于采購部內部，更應該注重本部門的工作作風建設，加強管理，團結一致，勤奮工作，形成良好的部門工作氛圍。不斷改進采購部對其他部門的支持能力、服務水平。

采購主管述職報告3尊敬的領導：

您好!

我是____經理，全面負責____所需物資、設施設備和各種用品的采購配送工作。擔任____經理的三年時間里，在酒店領導班子的正確領導和大力支持下，在酒店各單位和部門的密切配合下，我和____的其他同事全力配合，嚴格遵守公司采購制度，認真履行職責，按時、按質、按量地完成了各項采購工作，有力保障了酒店的正常運營和各項接待任務的順利完成，主要表現在以下幾個方面：

一、完善制度建設

根據酒店負責制定采購管理工作流程與標準，并督導執行。根據制度的執行情況以及運行中出現的一些新問題，對各項管理辦法和工作流程進行重新梳理和完善，改進采購計劃申報流程和采購工作流程及時修訂、完善部門各項規章制度及工作程序。____的各項工作逐步走向制度化、規范化，步入了正常有序運行的狀態，改變了以前沒有章法、盲目工作、計劃統籌性不強的工作狀態。

二、嚴格規范采購計劃管理

嚴把采購計劃關，認真制定執行“三大計劃”。對各部門上報的采購計劃按照經營計劃進行嚴格審批，嚴格控制，有效控制臨時計劃的數量和金額，做到采購有計劃可依，無計劃不采購。

三、強化進貨管理

針對近年來嚴峻的食品安全形勢，組織____員工認真學習了食品衛生安全知識，對當前的食品及食品原料收貨驗收流程進一步規范。通過一系列的有效措施的施行，____的食品管理工作有了顯著改善，近年來沒有發生一起因食品采購而發生的食品安全事故。主要措施有：

1、要求供貨商送貨和采購員外出采購都要索取相應的檢驗檢疫票據。

2、包裝成品及半成品要求嚴格檢查生產日期和保質期。

3、每種食品添加劑都有相應的合格證和檢驗報告，嚴格禁止食品衛生監管部門黑名單的食品添加劑流入酒店。

4、建立健全每日進貨臺帳，將各類物品的每次進貨都詳細登記在冊。

四、加強對供貨商的選定、使用的管理

從資質、價格、服務上綜合考察供貨商，使每一個物品的供貨商的選定都要經過質價評議，通過質價評審委員會的評審后進入____，確保酒店使用的每一種物品的品質都有保證，價格經得起考驗，質量都能追溯。在__月份，為了保障食品安全，強化供貨商自律意識，與供貨商簽訂食品安全承諾書19份。

五、在采購過程中，貨比三家，確保物美價廉

“保證采購質量的同時為公司節約每一分錢”是采購人員的準則，在工作中，我一直堅持“同等質量比價格，同等價格比質量”，嚴格按照公司詢價、比價程序操作。大宗材料和設施設備的采購要求供應商必須提供資質證明、合格證明，商定售后服務并簽訂合同。食品的采購，首先要求新鮮、質量好，而且都要到衛生防疫達標的單位去采購。在此基礎上，再考慮價格便宜，份量充足，確保各部門能準時拿到好質量、準數量的物料。

六、按照酒店采價定價相關制度

定期會同質檢部、餐飲部前往市場進行價格調查，組織召開定價會進行定價。此項工作的開展，規范了供貨商送貨行為，保證了進貨質量，降低了采購成本。

七、按照酒店質價評議

合同評審和采購招標的相關規定，對每一項大宗物品的購買經過多方詢價，多方對比，并召開質價評議和合同評審會，切實做到采購質優價廉的物品，降低采購價格。

八、加強了對車輛的管理

由于工作業務的需要，去年__月份酒店三輛車劃歸____管理，組織部門及時制定了車輛管理辦法，建立了加油臺賬和出車臺賬，健全了行車記錄。定期組織駕駛員進行安全培訓，切實增強了駕駛員安全行車意識。

在過去的一年中，雖然較好地完成了各項工作，但這都是大家努力的結果，在工作中，我離領導和同事們的希望還有一定距離，主要表現在基礎管理水平不高，工作重點抓得不夠突出等問題，我個人還存在性格急躁，不細致，辦事拖沓的缺點，在今后的工作中我會努力克服以上缺點。勇于探索，敢于創新，不斷完善和改進工作的方式方法，以更大熱情的工作態度投入到本職工作中，制定新的工作目標和方向，進一步提高管理水平，提高駕馭工作的能力，確保采購工作更好更快的發展。

述職人：______

2020年__月__日

采購主管述職報告4各位領導、各位同事：

大家好!

能在這里和大家一起探討工作、總結經驗，使我感到非常榮幸，2009年7月1日__好家園與__升超市合并，2009年9月20日，因工作需要，我從非食區調到生鮮區任部門負責人。經營方式的不同，讓我有了很大的壓力，但在超市領導的正確領導下，在同事們的積極支持和大力幫助下,我能夠嚴格要求自己，較好的履行一名負責人的職責，圓滿完成了各項任務，得到領導的肯定和同事們的好評。在負責__市店生鮮部期間運轉良好，在同事們的團結和努力下，使生鮮區的銷售有了明顯的改善。

在4月18日閉店裝修期間，我以學習協助配合部門經理與供應商合同談簽的各項準備工作。在招商談判的過程中讓我的溝通技巧談判技巧有了一定的提高。讓我在面對供應商談判時有了一定的把握，并對公司的流程有了全面的認識。2010年6月1日我正式被公司提拔為生鮮部見習主管。從茫然失措的非食區領班到生鮮區見習主管，在領導的關懷、培養和同事們的幫助下我一步步成長起來。在籌備開業前期由我和部門經理對本部門的員工促銷進行了企業文化，商品知識。商品陳列，商品分類一系列的培訓。加強市調，深入市場了解消費者的需求，了解市場動向，分析本地的商業結構，以及合理制定

促銷計劃。對成功的開業奠定了堅實的基礎。并使我__市店生鮮部在開業第一天銷售達到145378.60元，銷售毛利11864.91元,銷售占比31.26%的好成績。近兩個月見習主管工作，讓我看到了美好家園充滿激情與挑戰的團隊，以及誠實做人、精明做事、勤奮工作、追求美好的企業文化精神。作為見習主管的我，很多時候也很茫然，但總能在困難之時得到領導和同事的支持和幫助，使我收獲很大，感觸很深。

一、__好家園生鮮銷售的基本情況

生鮮實現銷售______萬元，增長幅度為______%，實現毛利________萬多元，同比增長______萬多元，增幅____%，在非常困難的局面下取得這個成績與美好家園認真貫徹集團公司“廉潔、高效、優質、低成本”的工作方針是分不開的。

如何確保生鮮區持續良好的發展，如何在更加激烈的市場競爭和新的競爭力不斷分流客源的情況下，鞏固基礎，保持可持續發展，我們圍繞工作方針主要做了以下幾件事：

1、調整品牌結構和經營方式，新引進南北干貨(果脯、密餞、水產干貨、干花、燉料)形成賣場新的增長點。

挖掘成長期商品，保證了低溫奶制品的持續高增長;歐亞、來思爾、海子(云南本地著名品牌)雙匯、思念、三全、龍鳳等強勢商品的引進優化了賣場品牌形象。

2、季節性商品及時調整陳列布局。

季節性商品采取賣場裝飾主通道堆頭擺放，顧客在濃濃的季節商品包圍下讓顧

客感受到季節的變化。對于散米、雞蛋、速凍湯圓、水餃制品的陳列布局及時調整滿足了消費者的購賣需求。

二、履行的工作職責

1、加大商品的監管力度，降低商場的一些額外損耗。

加強員工培訓，并讓員工清楚收貨的注意事項，退貨的注意事項，對保質期定期檢查，對不能退換的臨期商品及時反饋，并采取一些補救措施。

我們目前的主要工作是等學習標準門店的商品經營和管理，主要學習內容包括：(1)、加強零售理論知識的學習,不斷提高為廣大顧客服務的意識;努力鉆研零售專業知識,不斷提高服務的技能。(2)學習商品的進貨及陳列管理，維護、管理好超市職責區域，做到商品新鮮、品種齊全、質量可靠、價格合理。(3)學習制訂進貨計劃，以及商品的退貨和報損的檢查。

三、工作中的幾點體會和認識

在培訓中我們要學的最重要就是商品管理，包括商品的陳列管理，促銷管理，價格管理等。所以我們必須保持歸零心態，從自身開始，從頭干起，從各方面加強自己。做為見習主管來說，我認為應從幾方面提升自己：首先，不斷加強自身的學習，努力提高工管理能力。其次，發揮表率作用，身先士卒。最后，堅持原則，按要求辦事。

四、存在的問題

一個多月，雖然在工作中取得了一定的成績，但還存在著很多不足，我不希望這些方面制約了我個人的發展和工作上的開拓創新，所以需進一步的努力學習實踐。首先是零售理論知識學習還不夠。由于整天在賣場工作，忽視了個人的理論學習，另外在學習上還欠缺多問，導致我們對零售專業程度掌握進度慢。其次是工作中有時急躁情緒克服不夠。偶爾時間任務重，要求標準高，有時急于完成工作任務，抱怨、急躁等現象有所表現，表現出心態調整還不夠完整，希望逐漸改變這些現狀。

五、以后的工作期望

接下來，我希望秉承“合力同心，共創輝煌”的核心價值觀，在食品主管和組長的帶領下，積極學習相關方面的管理工作，使自己逐漸走向成功：(1)商品陳列管理，包括生鮮商品的陳列和非生鮮商品的陳列，主要加強學習貨架商品、端架商品和堆頭商品的陳列標準和陳列方法。(2)商品訂退貨流程管理，包括訂貨流程管理和退貨流程管理，尤其期望了解電腦自動訂貨流程，以及手工制單退貨流程知識。(3)超市營運基本管理，包括如何樹立合力超市天天低價的價格形象，如何樹立合力超市豐富新鮮的環境形象，如何樹立“始于需求，止于需求”的社區形象，以及熟悉超市相關的營運管理指標。

做好營銷文章，積極擴銷創利。在營銷部的大力支持下，

超市著手實施八月十五中秋節，十一黃金周的大型活動和各雙休日及常規節日的自主性營銷活動及針對各競爭勢力的對抗性營銷活動。

3：通過嚴格食品質價管理，不滿意就退換的售后和頻繁的員工技能培訓確保了服務優質;通過完善商品陳列，優化賣場布局，烘托節日氣氛確保了購物環境好;通過安全隱患的自查自改，完善防損體系確保了賣場安全經營;通過嚴格的績效考核和三工考核確保了分配合理，員工收入好。

4：狠抓精細化管理工作。超市經歷了連續幾年的高增長，大刀闊斧的蠻勁和精耕細作相比，后者成效更為突出。我們通過晨會組織全員學習《細節決定成敗》，從思想上給員工灌輸精細化管理意識。要銷售更要管好庫存周轉，今年全年未出現一起惡性庫存事件。要優質營銷企化案，更要不折不扣的執行隊伍，每次營銷活動，我們將工作內容明確細分到人，保證了營銷活動效果。要建章立制，更要有嚴格的檢查督辦體系，各柜組長、文員遞交的月度工作計劃均由賣場人事助理理順督辦，保證了各項工作的準時完成。生鮮商品、聯營商品一樣做單品管理、單品促銷是生鮮和百文兩課別銷售增長的主要原因。通過供應商主要單品、品牌的計劃考核等精細措施，為壓縮調整提供了淘汰依據。

5：建立了一支團結的、能打硬仗的、高績效的團隊。盤點壓縮調整的兩天時間里賣場全體工作人員充分展現了

超市青年昂揚向上，不怕困難，能打硬仗的精神風貌。增加了賣場班子的凝聚力。為希望在超市有所發展成就未來的賣場積極分子提供了舞臺。

當然，我們也存在一些不足，主要表現在：

1：防損管理需進一步加強，杜絕放流等惡性事件，需進一步總結防損經驗。

2：超市生鮮硬件設施，照明需進一步完善，增加生鮮服務功能。

3：部分課別績效需進一步提高，文體課需加強管理。

4：超市團購需進一步強化。

回顧過去，我們信心十足，面對未來，我們永不滿足，在以后的工作中，超市將經受更加激烈的市場環境和更加繁重的調整任務，期待我們生鮮區員工以更大的工作熱情面對挑戰。按照“堂堂正正做人，勤勤懇懇做事”的行為準則著手開展各項工作。

最后，我代表我們生鮮區集體，也代表個人，對每一位為超市賣場做出努力的領導、各職能部門及生鮮區全體員工表示感謝，感謝你們的支持、感謝你們的努力工作，如果沒有你們為超市的付出，我們是不會取得這么好的成績的，你們為超市的良好發展奠定了基礎，期待在以后的工作中，大家一道為__好家園做出更大的貢獻。

采購主管述職報告5尊敬的公司領導：

上(下)午好!

感謝公司領導在過去的半年內給予我鍛煉的機會!感謝公司領導在過去的一年內給予我的栽培和信任!感謝公司同事在過去的一年內給予我工作的關心和幫助!

20____年1月，我被公司任命為采購部負責人，負責采購部日常各項工作。具體工作職責是：全面負責公司運營所需各類物資的采購及部門內部管理工作，達到提高物資采購效率，降低采購成本的目的。

尤其是在這半年內，在公司領導的帶領下、在同事的幫助下，我比較圓滿地完成了上半年的各項工作任務，在思想覺悟、業務水平、管理水平等方面均有了較大的提高。

接下來，我根據崗位職責對上半年的工作進行述職：

一、上半年工作情況總結

1、根據公司的要求，明確了采購部各崗位的工作職責，理順了采購部的采購流程。

建立了物資采購數據庫，對所有詢價的供應商信息及詢價資料進行更新維護。

2、加強采購部人才隊伍建設，按照采購部編制招聘人手，部門人員由2人增加到現在的6人。

每位員工都能較好的融入恒大的文化，做事積極主動、不怕吃苦、任勞任怨，尤其在欽州開盤前派單的支援中得到體現。

3、對部門人員進行工作分工，各司其職。

在人員配備充足的情況下，嚴格按照“三個三”原則詢價，采購流程和相關制度已經相應落實，逐步走向制度化、規范化，采購工作步入正常運行的狀態。

4、每月定期培訓公司采購相關制度，不斷提高部門員工綜合素質，目標是使每位同事在采購工作中獨當一面;

每周召開部門會議，不斷總結日常采購工作中的經驗和教訓，提出改進措施，以便在下次采購時避免發生同樣的失誤。

5、我部上半年克服任務重、時間緊、人手不足等困難，較好完成了欽州恒大綠洲開盤前各項活動禮品和物資物料準備工作，為欽州恒大綠洲開盤盡獻了一份力量。

6、每季度深入各項目所在城市進行市場調研，把握建筑材料市場行情，為公司相關部門提供乙供主材的最新價格信息，從而為公司拒絕施工單位不合理提價要求提供重要參考依據。

7、截止6月30日，我部累計完成單項采購約165宗，采購金額約180萬元，甲供材下單6宗，金額約13萬元。

二、工作中的不足主要表現在：

1、采購流程、制度執行不夠嚴格，有流程沒走完就提前采購的現象;

2、有時候與需求部門或供貨商溝通不到位，導致采購的物質未能完全滿足使用部門需求或者供應商中標后拒絕履行訂單，給物品采購的按時到貨帶來困難。

3、對工程材料缺乏透徹的認識和理解，專業知識和經驗不足，在一定程度上影響采購效率，需要著重學習和加強。

4、我部大部分員工雖擁有3年采購工作經驗，但采購經驗積累還不夠，重點體現在議價能力偏弱，溝通和談判的技巧有些欠缺，不利于控制公司采購成本。

5、對地區公司采購工作中的出現的一些新問題思考不夠。

比如三線城市采購問題，集團未有明確制度要求，地區公司采購部應當如何操作。

三、下半年的改進方向：

1、不斷探索和改進工作方式、方法，以更加熱情的工作態度和高度的責任心投入到采購工作中，結合實際，制定新的工作目標和方向，進一步提高管理水平;

2、堅持不懈地抓好采購流程和制度的落實，使制度化、規范化的工作氛圍盡快落實;

篇（4）

所以，愛成智業阿德斯項目組在極其有限的時間和空間下，仍然按照這個行業有遠見卓識的企業所應有的行銷眼光擬定了本方略文本。雖然我們深知這種艱苦的努力所要面對的溝通風險，但我們的職業不允許自己回避所要有效解決的問題：大勝之道來源于戰略，而絕非僅僅是戰術；大勝之道來源于縝密的企劃，而非僅僅依賴于主觀偏好的盲動。

正所謂“上兵伐謀”。 阿德斯電熱水器市場營銷背景分析

“知己知彼，百戰百勝”是一句老生常談的話。但我們在這個問題上仍然容易犯錯誤，并多體現在兩個方面：一是“知己知彼”陷入泛泛而論，不能真切細致地“知己知彼”；二是雖然我們真的“知己知彼”，但是經營思考和經營決策卻不是由所知道的市場情況發展而來。這兩點也正是大地品牌專家團在做企業診斷時經常遇到的問題。我們以為：阿德斯營銷工作避免犯這樣錯誤的辦法是，一定要深切詳盡地研究市場競爭急劇加速的實際狀況，并一定要根據這種市場營銷態勢來發展自身的營銷戰略，并牢牢地以此為根基思考諸如 “品牌理念”和“洗浴文化”這樣的行銷元素，并務必審慎行事。

第一節 國內熱水器市場基本狀況

1、 整體描述

我國熱水器市場主要集中在城鎮。

保有量：到2000年為止，城鎮熱水器保有量為每百戶60臺，農村居民保有量每百戶僅有6臺（加太陽能熱水器為8臺），相當于城鎮的1/10。在社會已擁有的熱水器中，燃氣式占主流。城鎮在用熱水器中，電熱水器與燃氣熱水器保有量的比例為30：70，農村在用的熱水器中，電、氣之比為22：78。但在城鎮市場在銷的熱水器中，特別是在大中城市的大型綜合性商場，燃氣式與電熱式平分天下，即目前市場各占五成。

生產企業：不包括太陽能熱水器，我國熱水器行業有一定規模的生產企業大約有200家。萬家樂與海爾各為燃氣式與電熱式生產廠家的龍頭，產銷量最大，市場占有率也最高。其他產銷量較大的廠家有：燃氣式：櫻花、林內、萬和、火王、華帝、水仙、申花、多田、天地園、神州、玉環。電熱式：阿里斯頓、康泉、大拇指、金友、榮事達、桑普、小鴨、史密斯、玉環、歐勝。 品牌 萬家樂 海爾 阿里斯頓 康泉 萬和 大拇指 金友 櫻花認可度 52.08 38.25 10.77　 3.40 6.32 2.15 0.62 5.07品牌 林內 百吉 神龍水仙 桑普 神州 火王 玉環認可度 3.30 1.10 2.30　4.40 3.49 4.79 3.16 2.54

2、 地區特征

無論是南方還是北方，熱水器普及率城鄉差異也很明顯，從大都市到農村保有量呈明顯遞減之勢。上海、北京、廣州的保有量均在80%，農村僅為6%。 電熱水器消費市場集中在北方地區，燃氣熱水器消費市場集中于南方地區。

這主要是由于我國電熱水器起步較晚，起步較早的燃氣熱水器廠家如萬家樂、神州等發源于南方，而北方的用電環境好于南方，熱水器不同于電視、冰箱、洗衣機，需要安裝銷售，而銷售渠道的拓展、安裝隊伍的組建是個漸進的過程。因此，燃氣熱水器市場的擴展是從南到北逐次展開的。

3、產品替代特征

整體描述燃氣熱水器與電熱水器市場在地區間呈"此消彼長"之勢，兩者保持明顯的替代關系。反映在不同地區，熱水器、燃氣熱水器保有量較低的省份，電熱水器反而較高，反之亦然。例如1998年一些省份情況保有量規律如下： 　吉林內蒙古上海重慶熱水器總保有量　 23.0830.9380.9685.00燃氣式　保有量4.626.1970.4880.00電熱式　保有量18.4624.7410.485.00

4、成長速度

電熱式市場增長速度大大快于燃氣式增長速度，即熱水器市場增長呈現"氣慢電快"的基本特征；且在2000年電熱水氣銷售量一舉超過燃氣熱水器，成為小家電市場的新寵。

近年來國內熱水器企業從意大利、美國、丹麥等引進了一大批先進技術，使我國熱水器生產水平有了較大提高，產品質量有了明顯進步，有些產品甚至直接從國外進口。安全、清潔、方便使電熱水器得到越來越多消費者的認同。而直排式的非安全性使一部分消費者對整個燃氣式存有疑慮。因此，電熱水器近年來在我國市場上來勢兇猛，不少生產燃氣熱水器的廠家也生產電熱水器。于是近年便出現這樣一種現象：燃氣熱水器與電熱水器在保有量上的比例為7：3，而在當前市場銷售量上卻平分天下。

我國用電環境的改善（城市增容、農村電網改造）也是電熱水器發展速度增快的主要原因。

5、品牌市場分布特征

熱水器品牌的區域性色彩較強。

除萬家樂、海爾在全國市場展開并被多數消費者認同外，其他品牌的市場區域性特征仍比較明顯。如以1998年為例，玉環熱水器在全國市場保有量不足6%，但在江蘇、安徽保有量則分別為28%與30%。占上海居民保有量達38%的水仙牌熱水器，在全國市場保有量僅為3.6%。即便是萬家樂熱水器，在上海、重慶、江蘇的保有量也只有1.6%、4.2%、8%。這表明，熱水器市場競爭尚處在初級階段，品牌的區域性市場正在向全國性市場過渡。

6、市場制約要素

影響熱水器普及的主要因素是住房條件與收入水平，特別是住房面積。

住房面積在30平方米以下的家庭，熱水器保有量不足35臺；當住房面積在60平方米左右時，熱水器保有量便達60臺。這一特征提示我們熱水器行業不僅要關注自己的發展，也要關注房地產行業特別是居民住房條件的改善。

城鎮居民收入水平在從溫飽向小康過度時，熱水器購買的積極性最高。

8、行銷熱點

安全性是居民選擇那種熱水器、哪一品牌熱水器的最重要因素，即"安全至上"仍是熱水器行業與 消費者的共同口號。

如：電熱水器大戶海爾堅持的有效USP不同階段都以安全為中心——出水斷電；安全三保險；說安全。廣告大戶華帝迎合的口號為：生命無價。

9、市場展望

1999年，農村市場熱水器銷售不僅沒有增加，反而下降5%。城市特別是大城市仍很熱銷，銷量增長36%，其中燃氣只增長14%。2000年由于市場物價已經出現上升跡象，住房市場化程度加深，城市住房還會有進一步改善，城市生活用電增容，用氣環境改善，城市市場熱水器仍然會保持35%以上的增長速度，特別是電熱水器將達到約50%增幅。而燃氣熱水器增速減緩，預計計達到10%左右。

電熱水器高速增長地區仍在北方與內陸省份。農村約有3%的人口有購買熱水器的愿望，但實際大約只有一半即400萬個家庭實現購買，故熱水器在農村的銷售不會增長。

第2節　競爭態勢、競爭環境及競爭對手分析評估

1、國內市場上，電熱水器正快步由市場導入期進入市場成長期，電熱水器市場需求將呈現較高增長速度。

2000年中國家電協會等單位專家在全國50個城市1萬多家庭進行的一項調查研究表明，熱水器市場需求將有較快增長。2001年家用熱水器市場的銷售總量將在1100萬臺左右，比去年增長20％。且隨后幾年仍將保持這一增長速度。其中，電熱水器需求呈現較高增長速度，預計2001年市場需求超過500萬臺。電熱水器成為小家電行業最為誘人的市場，并在今后的幾年里平均每年保持30%以上的增長速度。

2、地熱水器行業生產能力和商品供給量從2000年起驟然放大，供過于求的局面比1999年前更加嚴峻。

“爭奪小家電"從去年開始已成為國內家電巨頭競爭的焦點，估計熱水器包括電熱水器的生產能力和商品供給量，至少要超過國內市場容量的兩倍以上，至少有300萬臺的電熱水器生產能力和供給量處于過剩狀態；市場競爭嚴峻形勢可以想象。

①海爾：自1998年開始，海爾挾其強大的品牌優勢殺入電熱水器市場，在短短兩年中取得重大突破，一舉成為國內電熱水器市場的第一品牌。

②科龍：去年10月，以專業制冷著稱的科龍集團也宣布：3年內將投資8億元，并誓言用5年時間建成中國最大的小家電基地時，全面參與小家電市場角逐。從科龍傳出的消息更有點讓業內吃驚，這個相對沉寂的家電巨頭年中盤點：燃氣具、電飯煲、電磁爐、風扇等六大類產品30余個系列，半年銷售近2億元。

③美的：繼并購3家制造能力在100萬臺以下的小家電企業后，美的集團宣布全面介入熱水器行業，并且已拿出了8個品種的電熱水器和5個品種的燃氣熱水器產品。美的方面稱，整個熱水器項目首期投資3000萬元，其產品設計理念及使用性能均相對于現有市場產品有所突破。今年熱水器的銷售目標是50萬臺，未來2-3年將實現150萬臺的銷售目標，屆時將有150多個能滿足不同消費者需求的電熱水器和燃氣熱水器全系列產品面市。

④萬家樂：2001年初，廣東萬家樂燃氣具有限公司向外界宣布，首期投資3000萬元全面啟動"萬家樂世紀驕陽A計劃"，在繼續保持燃氣熱水器的絕對領先地位的同時，將全力發展電熱水器，強勢介入太陽能熱水器，并計劃在兩年內成為氣、電、能三大類熱水器的第一品牌。配合這項計劃的是萬家樂上市公司的增資配股，可圈回4至5個億資金。

⑤帥康：中國規模最大的一家生產電熱水器的中外合資企業--浙江寧波帥康熱水器有限公司近日在浙江省余姚市正式開業。這家企業由浙江帥康集團與澳大利亞MGP集團合資，總投資3000萬美元，占地12萬平方米，年產電熱水器100萬臺。

⑥阿里斯頓：2000年11月18日，阿里斯頓在北京國際飯店召開新品訂貨會。會上，不遠萬里來到中國的意大利人表示，2001年，阿里斯頓將在中國加大投資、增加生產線。（詳情還未有向外界透露。）

⑦另外兩家老牌熱水器企業萬和和華帝據說也正醞釀在創業板上市，進行資本動作，目的是為了保住在熱水器行業的大品牌地位。

3、電熱水器行業的企業將面臨著國內實力最為雄厚、經營管理水平最高和競爭力最強的對手；市場競爭將進入白熱化程度；在3-5年內熱水器品牌將由目前的200個左右淘汰至20個左右，絕大部分熱水器企業將面臨倒閉或者被兼并的艱難境地。

從1999年到現在，在熱水器行業醞釀的四種強大勢力，正在使熱水器市場加快這一進化過程；大有“山雨欲來風滿樓”之勢。

① 那些在別的家電領域取得了非凡成就的家電大鱷，攜龐大的資金、優秀的生產技術、以及攻無不克的營銷力，強使介入熱水器行業，而且志在必得。

介入熱水器行業的家電大鱷有：海爾，科龍，美的，榮事達，康佳，長虹等。這些家電大鱷在熱水器的企圖，是十分明確的：就是進入這個行業的前列，將其他企業驅逐出門。

如：美的集團總裁何享健曾有過進入新行業的原則：要進入就必須做到行業前三。美的集團已有了不少先例，電飯煲、微波爐、電暖氣等產品均在短期內后來居上，站到了行業前三乃至第一的位置。美的廚具公司負責人稱，憑借美的現有的品牌、資金、網絡、技術、人才等優勢，完全有信心在未來3-5年時間里將美的打造成國內熱水器市場上的領導品牌。

②行業老手已提前進入決戰狀態，品牌淘汰戰已經打響了第一槍。

萬家樂在2001年1月世紀驕陽計劃的時候，就發誓在燃氣熱水器，電熱水器和太陽能熱水三個品種上拿下第一，并緊鑼密鼓地付諸實施。萬和及長青集團以回購的SP運動已于2001年4月打響肉搏戰。

榮事達接著于2001年4月28日赤膊上陣，展開主題為"關愛生命，健康消費"的直排式燃氣熱水器換購榮事達電熱水器的活動，換購機型不分品牌、型號、容量，均可以換購榮事達電熱水器，而且燃氣熱水器還可以現場折價優惠100元。

帥康更是追加投資，建成中國最大的熱水器生產基地等。其他廠商也聞風而動。

③熱水器行業中存在著一個數量龐大的以市場追隨者身份存在的中小企業群和品牌群，他們以低成本和低價格切分中的低端市場和某些區域市場，并做不屈的掙扎。我國熱水器品牌的區域性色彩較強，使得全國性品牌進入特定的區域市場所面臨的競爭壓力很大。

④國際品牌更在國內展開了聲勢浩大的廣告戰和技術戰，使得熱水器高端市場的競爭更加激烈。2000年12月 “世界熱水器專家”阿里斯頓將具有劃時代意義的數字化電熱水器將全面推向市場。美國著名熱水器生產企業A．O．史密斯（中國）公司在中國也同步推出的'ATS'智能型熱水器等。

我們毫不懷疑：熱水器行業包括電熱水器行業將像整個家電行業一樣，由一個品牌分散型的市場向品牌高度集中型的市場進化。在過去十年里幾乎家電行業所有的細分市場都表現出了這一規律：80%的市場份額由20家左右的品牌所占領，80%以上的中小企業被市場無情地淘汰。正如萬家樂總經理潘澤明坦承得那樣："未來三、五年內，我國燃氣具企業的數量將會從180家（不完全的統計）減少到20多家，并且這當中會形成幾家能夠占有全國市場份額70%以上的大型、強勢名牌企業。

第3節 行業的行銷策略分析

作為熱水器行業的一個生產規模位于前列的企業，必須認真分析和總結這個行業同等規模的品牌操作市場的行銷策略，并以之作為營銷博奕的對象、參考、借鑒和超越的目標。這是我們參與激烈的市場競爭獲勝的基礎和背景。

1、 海爾策略模式

此一模式是最值得國內中大型品牌學習和借鑒的。就我們的深入研究可以簡略地歸納為如下：海爾模式=科學高效的企業管理+強勢的品牌延伸+雄厚的資金實力+中等水準的技術+強勢的廣告推廣+最有效的USP+發達的營銷網絡+優質的售后服務。

海爾從1998年進入電熱水器行業以后，兩年之內市場占有率從0%上升到23%，品牌認可度上升到38%，一舉成為電熱水器行業的第一品牌；整個熱水器行業的第二品牌，足以證明海爾策略模式的實戰威力。

如果我們不考慮資金和營銷網絡的優勢，海爾模式給我們最大的啟迪在于：科學高效的企業管理；強勢的廣告推廣；最有效的USP。

特別值得一提的是：海爾是根據大量的市場研究后，確定了“安全”的USP，并在他們的廣告策略中長期堅持了下來。它的三個CF廣告訴求分別為：①出水斷電②海爾安全三保險③我們不只是用15秒說安全。業內專家都知道海爾熱水器的安全技術只能算中等技術，但這并不妨礙海而通過傳播技術讓消費者對海爾熱水器的安全性能最為放心。）

海爾模式是本土家電企業在國內市場上擊退國際大品牌的成功營銷的典型。它啟示我們在家電行業的競勝從總體上來講并非僅僅取決于一個企業的生產技術，而更重要的是營銷力的實效性發揮的充分與否。科龍和美的在其他家電行業所取得的成功也說明了這一點：如科龍的其他小家電；美的的空調器（由廣告公司根據市場研發出“換氣”的USP，幫美的兩年內進入空調行業前三強。）

2、萬家樂策略模式：強勢的品牌延積累+不斷的技術創新+強勢的廣告推廣+強勢的公關推廣+經常性的區域促銷+發達的營銷網絡+中等水平的售后服務。

萬家樂作為熱水器行業的第一品牌，占有著熱水器行業的30%左右的市場份額，并有著50%以上的品牌認可度。萬家樂留給我們的經驗在于它十多年來不懈地富有創造性開展的公關手段和強勢的廣告，“萬家樂，樂萬家”的品牌口號家喻戶曉；他還家樂一直是燃氣熱水器行業技術革新的領導者，先后研制出了“中國第一臺強排式燃氣熱水器”、“中國第一臺強鼓式取暖型熱水器”等具有劃時代意義的產品，業內甚至有“萬家樂發展歷史就是中國燃氣熱水器發展歷史”的說法。而實際上，萬家樂已經把在燃氣熱水器產品研發上十幾年沉淀下來的技術積累，運用于電熱水器產品的研發上。萬家樂的價格促銷十年來一直被妥善地使用，成為其狙擊挑戰者進行市場擴張的另一有效法寶。

3、阿里斯頓策略模式

阿里斯頓作為國際品牌的典型，一直走技術的路子并試圖切分電熱水器行業的高端市場。這一點同十年前意欲進入中國彩電冰箱市場等的國際品牌并沒有什么兩樣。所以它在國內的營銷傳播中一直以“世界熱水器專家”自居。但我們又可以輕易發現，它同十年前意欲進入中國彩電冰箱市場等的國際品牌在另外一點上的明顯的不同，那就是強勢的廣告推廣。這使得阿里斯頓可能會在國內電熱水器市場的殘酷競爭中的命運，與十年前意欲進入中國彩電冰箱市場等的國際品牌會有所不同。我們可以學習阿里斯頓本土化的營銷傳播經驗：強勢的傳播推廣力度和本土化的溝通藝術。（在它的廣告中我們可以看到中國憂郁紳士文化的代言人，童安格。）

必須指出，只有領先的生產技術和國際品牌的背景，并不能歸于阿里斯頓策略模式，因為這個模式還必須包括強勢的傳播推廣力度和本土化的溝通藝術。我們指出， A．O．史密斯不屬于這個模式，由于它沒有強勢的營銷傳播，相信A．O．史密斯光憑借技術優勢可能很難在本土化營銷激烈的市場競爭獲得更大的市場份額。 阿德斯品牌行銷競勝戰略分析

面對市場的現實，阿德斯必須看到自己在熱水器銷售業績上已經落后于海爾，阿里斯頓等品牌；同時我們必須在眼前的市場大勢背景下，選擇富有競爭力和富有實效的品牌行銷戰略，來達成我們的市場目標。

第1節　強勢的市場挑戰者戰略

1、阿德斯為什么務必選擇“強勢的市場挑戰者戰略”而不是其他？

阿德斯至少現在還不是國內熱水器行業的市場領導品牌，那么我們只有選擇強勢的市場挑戰者戰略來統領我們企業和品牌的營銷工作，我們才有可能取得較大的市場成就。具體而言，有三個原因成為我們做出這種選擇的理由：

①如果阿德斯的產品只能在國內銷售或者企業的效益主要寄希望于國內熱水器市場，以阿德斯現有的投資規模和生產規模，必須的有相當大的市場份額才足以保持正常的產銷平衡，企業才可獲得較好的經營效益。德賽隆只有成為國內市場的強勢品牌，才能取得所需的市場份額。

②第一章我們已經陳述了熱水器行業在3-5年內將向品牌集中性市場迅速進化，絕大部分市場將被為數不多的全國性大品牌瓜分，此外的市場份額非常有限。阿德斯如果不能在3-5年之內擠進強勢品牌行列，就無法分到相應的市場份額。而我們只有以積極的強勢的市場挑戰者戰略去完成這項艱巨的任務。

③ 彩電冰箱等家電市場的競爭歷史告訴我們，沒有任何一個品牌可以漫不經心地在這些行業市場獲得成功，即使對那些技術先進有先進營銷背景的國際品牌而言，也不例外。只有那些非常努力不懈進取的強勢品牌才能成為行業的幸存者。彩電，冰箱，洗衣機，VCD等市場的殘酷競爭讓我們對此堅信不疑。更可況如今熱水器行業所面臨的競爭對手有很多都是在這些行業市場中取勝的家電大鱷，要戰勝和超出他們，我們比他們過去的競爭對手與之抗衡要艱苦的多，我們必須加倍努力和更勝從前。

④我們也看到，熱水器行業還沒有真正意義上取得絕對優勢的市場領導者，海爾在電熱水器市場的占有率也不過是20%左右，比格蘭仕在微波爐市場上的60%的占有率，還有很大的路程要走。在市場領導者品牌地位還不穩定和優勢還不很明確的時候，強勢的市場挑戰者戰略是有機會獲得巨大成功的。就像當年的步步高挑戰愛多那樣，獲益匪淺，并迅速成為市場的強勢品牌。

2、向誰挑戰

我們所說的挑戰首先不是指不擇手段地打壓競爭對手從謀害競爭對手的過程中獲益。我們所說的挑戰有兩個基本前提：①熱水器特別是電熱水器目前正處于市場高速成長期而非衰退期，每一個廠家都可能從市場的整體成長中獲益；②市場領導者地位遠遠不夠牢固。這樣我們挑戰的對象應該是：

⑴向保守、消極和不成熟的營銷思想挑戰；

我們必須明白，任何一個市場的高速增長階段，都應該是這個市場的廠商強勢開拓的階段。許多企業的不成功以及被市場競爭擊敗，原因都來自保守、消極和不成熟的營銷思想。我們相信任何一個企業的成功都離不開審時度勢強勢出擊的營銷決擇。

⑵向市場領導者強勢之處挑戰；

對于市場領導者地位非常鞏固的品牌挑戰，往往我們只能選者被他們遺忘合忽視的細分市場進攻，才能有可能獲得挑戰的成功。而對于目前電熱水器市場而言，市場領導者地位還非常脆弱，重新洗牌勢所難免。我們要獲得大的成功，必須在對手做得好的方面更勝一籌，并以整體的優勢來獲得最后競爭的勝利。所以我們要挑戰的是市場領導者的強勢之處，而非某些弱勢。

3、如何挑戰和構成強勢市場挑戰者戰略的策略選擇

市場挑戰者戰略常用的策略可分為九類：價格折扣策略；廉價產品策略；聲望策略；產品繁衍策略；產品革新策略，改進服務策略；分銷革新策略；降低成本策略；比賦市場領導著的強勢營銷傳播策略。

①根據我們前面各項的分析，我們能夠選擇的不多：聲望策略；分銷革新策略；比賦市場領導著的強勢營銷傳播策略。

②有兩項是企業的生產主管和企業高層可以交由產品研發部門考慮的：產品繁衍策略；降低成本策略；產品革新策略。

③我們眼前可能要放棄的策略有：價格折扣策略；廉價產品策略；（這兩種策略被萬家樂和萬和等本土有成本優勢的企業運用得很多；也在最近的PDA大戰中被名人運用并有效地奪取了超過于商務通的市場份額。）

第②③兩項是我們可能在3-5年內所不能沿用的策略，但最后應該由企業根據自身的生產成本和技術能力提供的可能性做出選擇。

第2節　強勢挑戰的三原則

盡管營銷傳播策略只是營銷戰略的一個部分，但營銷傳播策略必須配合營銷戰略并符合原則才能發揮強大的作用。商務通在掌上電腦上獲得的空前的成功，證明這一條規則也適合國內的市場環境。

1、 傳播優勢原則

早在VCD大戰的時代，此一原則就被許多廣東民營企業運用得淋漓盡致。而今在熱水器行業，海爾，萬家樂，阿里斯頓等品牌也正在發動日復一日的強大的營銷傳播攻勢，成為他們攻城掠地的重要武器。這也驗證了品牌知名度和認知度對品牌成長的重要性。

作為一個投資規模位于行業前列的品牌，阿德斯要想在迅猛發展和殘酷競爭的電熱水器行業獲勝，保持營銷傳播上的優勢就顯得至關重要。

2、整體優勢原則

整體優勢使指阿德斯必須努力在營銷工作的整體上表現出勝于對手的優勢。這一項原則是不是顯得過于簡單和毫無策略味道可言呢？是的。我們很難想象，我們不努力在產品、價格、促銷、網絡等諸方面做到一定的層次，在整體競爭力上沒有一個基礎，我們怎么可能戰勝那些全能型的家電大鱷呢？

3、集中優勢兵力于主要消費群體的原則

很明顯地是，我們并不是只在某個區域市場或者針對某個特定家庭群體的細分市場獲得優勢，就可以滿足企業的對市場份額的現實需要。我們仍然要把營銷資源放在爭奪這個行業的主要消費群體上，而不是相反。

電熱水器的重要消費特征：重復性購買周期很長品牌忠誠度對銷售的貢獻滯后；這決定了3-5年內產生購買力的消費者的品牌忠誠度相對空白，使得新的品牌爭奪主要消費群體變得相對容易。所以我們不可機械地運用定位技術和市場細分技術，使自身畫地為牢，從而葬送了成就行業內大品牌的市場條件。（海爾進入熱水器的快速成功，就從側面證明了這一點。）

第3節 目標市場描述

出于來自于市場競爭背景下的市場挑戰者戰略考慮，我們提議以主要的市場新生需求群體為目標消費群體來進行目標市場定位。

正如我們在第一章中所指出的那樣：電熱水器的增長主要出現在城市特別是大城市仍很熱銷，銷量增長30%-50%，　農村只有3%的人口有購買熱水器的愿望，但實際大約只有一半即400萬個家庭實現購買，故熱水器在農村的銷售不會增長。同時我們根據一份相關群體的研究資料，就我們的目標市場的描述如下。

1、 目標消費群指向

大中城市的以中等及中等偏下收入的城市常住居民和流動人口，中青年是這個群體的主要年齡特征，這個群體是市民文化和都市文化的雙重支柱群體。

2、 目標價格端位

隨著大中城市居民的收入近幾年有了明顯的增長，熱水器的中端價位和中端偏上價位容易為消費者接受；和其他主要家電產品一樣，熱水器低端市場的規模也不可忽視，并且與價格相關系數較大，但明顯低于彩電冰箱等產品的價格相關系數。

3、 目標區域

電熱水器高速增長地區在北方與內陸省份，并集中在大中城市。阿德斯的區域戰略重點應該作相應的調整。在北方地區大中城市建立良好網絡后，要努力開拓北方其他地區市場，不要盲目把營銷重點向南方區域轉移。

4、目標使用價值和目標消費熱點

許多廠商的市場調研表明，消費者最先關注熱水器的安全性能，產品使用的便利性和售后服務被關心的程度緊隨其后。

第4節　營銷傳播奏效的奧妙

我們必將要討論何種營銷傳播策略對熱水器品牌和產品促進銷售產生最佳的作用。討論這個問題之前我們必須明確兩點：①這種傳播策略必須在短期內（3-5年）產生效果，而不是僅僅寄望于品牌長遠的形象目標，因為殘酷的市場決戰將在3-5年展開；②這種傳播策略適合電熱水器這種類別的產品消費情態，我們必須清楚它不是香煙也不是牛仔褲更不是汽車它是一種小家電。

1、家電行業多年來的營銷傳播實戰證明：消費者對產品的物質功能的關注成為最有促銷力的奏效支點。10年以前日本的家電企業利用國人對國際品牌的崇拜心理，在沒有營銷傳播的前提下也能獲得很好的市場份額。這種狀況沒有多久就被改變了——國內的家電企業靠著他們對一般性技術產品的千奇百怪的概念包裝和炒作，卻贏得了市場的絕大部分份額。當前進入彩電和冰箱行業的國際品牌也啟用了這個方向的傳播策略，并去奪回了部分高端市場。

2、我們認為這一規律可能也是電熱水器傳播競勝策略的必由之路和基礎。

我們的一個小范圍內的消費者訪談調研也證明了這一點：大多數消費者把熱水器看作是一項基本的生活工具，并且他們首先都談到的是他們的功能，而不是談到它的某種身份象征意義和文化象征價值。

不過消費者會看重熱水器的功能品質，依次是安全性，使用便利性和自動化程度等。那么可以這樣講，在消費者討論熱水器的品牌價值時，人們會緊緊地圍繞安全性，使用便利性和先進的技術特征來尋求之支撐。同時，人們會優先選擇那些在他們最關心的問題上解決得最好的產品。所以海爾熱水器牢牢地抓住“安全”問題不放，全力在“安全”方面建立消費者的購買信心，并取得了非常顯著的市場回報。

3、我們也要看到，隱藏在消費需求下面的個體心理動機是更根本的因素，也是最能刺激消費者購買選擇的工具。所以我們應該認真準確地研究消費者洗浴的心理動機，并在這種動機和我們的產品品牌之間建立一種自然的聯系。我們深信：這種基于撥動和滿足消費者消費動機的傳播策略必將獲得最大的威力和成效。如果我們非要放棄產品功能的概念策略而走洗浴文化的策略路子的話，我們深信只有在撥動和滿足消費者消費動機的基礎之上，界定和塑造洗浴文化，才有可能在熱水器激烈的商戰中奏效。而不應該是某種隨意臆想出來的虛幻之物。

（當然，我們要發展一個精準強銷的傳播策略和訴求策略，最好是通過深度的樣本研究和消費心理測試。）

第5節　洗浴的動機、洗浴文化與USP

我們在經過一個簡單的消費者研究之后，繪制了如下“熱水器一般產品特征與消費動機關聯示意圖“：

正如前面我們所講的那樣，一般性的市場調研會指出：消費者對熱水器的功能品質關注的問題，依次是安全性，使用便利性和自動化程度等。但這種調查并不能揭示消費者的消費動機何在。我們的研究表明，消費者在通常以洗浴為目的購買熱水器時，大致有五個層面的需求和動機，分別為：清潔身體；免受傷害；與人親近；家庭身份顯示；理想生活。

我們還發現如下現象：

① 清潔身體被相當一部分男士所忽視，且被不認為有足夠的重要；但如果妻子，女友和其他家庭成員對此種懶散行為不滿時，男士們往往會自覺地重視這個問題并愉快地完成洗浴行為。這揭示出，大多數男士洗浴的一個潛在動機在于通過洗浴行為獲得與妻子，女友和其他家庭成員親近的氣氛和機會，并從中得到親情，性和歸宿的滿足。

② 對于大多數女人而言，似乎清潔身體的傾向源自于天性。其實不然：古有“士為知己者死，女為悅己者容”的格言。女人偏愛清潔依然本能性地源自對異性的顧忌、渴望和希望被他人親近的歸屬感——女人的歸屬感、依賴感天性就強于男人。我們以此看到歸屬的動機與洗浴行為的緊密關聯。

③子女的洗浴行為一般會受到家庭的熏陶：多數父母在子女年幼的時候會把清潔的愿望賦予給子女，并以行為和親近態度作為對子女的獎賞。大多數子女因此下意識里將洗浴和親近關聯起來。在沒有親情關系的群體生活中，無論男女都會在集體洗浴行為之前，下意識地選擇最親近最可信賴的同性前往。

僅僅是上面的分析，就可以使我們認定洗浴行為背后所掩藏的心理動機了。利用這種心理動機，去提煉我們品牌的健康的洗浴文化并使之于產品特征緊密相關，相信能有效地撬動消費欲望，極大地促進產品和品牌的市場營銷推廣。我們的主張歸入如下幾點：

⑴以甜蜜幸福的家庭生活和情感歸屬作為洗浴文化的核心；

⑵清潔的身體讓每一個人與親人更貼近，更溫馨，更親密；并以此發展阿德斯的廣告情感訴求策略和廣告表現技巧；

⑶阿德斯的產品設計、技術、售后服務等層面的優勢（安全，舒適，節能，便利性）都提煉到甜蜜的情感歸屬的主題上來，并發展自己的USP。

⑷以此為策略方向統領一切營銷傳播活動：包括廣告，公關，店堂推廣，人員促銷等。并在企業形象識別系統中予以協調地執行。 阿德斯品牌營銷傳播競勝 “甜蜜”方略

我們已經通過前兩部分，對阿德斯品牌營銷傳播競勝的基礎，作了相當務實和細致的分析和論述。在這樣的認識基礎之上創造和推行“甜蜜”方略，正是體現了針對性的原則。我們確立了品牌的清晰的目標，就必須有力地沿著這個正確方向前進；我們對根本性的消費動機有了客觀的認識，就應該對其善加利用，建立賽得隆品牌營銷傳播競勝的有效方略。

第1節 品牌形象定位及形象管理

1、 品牌形象定位 ：阿德斯應該被界定為一個非常富有人本主義精神的國際化高科技品牌。

①我們前文已經詳細地描述過阿德斯在市場重要面對主要的目標消費者：大中城市的常住居民和流動人口，都市文化的傾向非常明顯。一個國際化的高科技品牌是比較容易為最大多數消費者所喜愛的。

②我們將同樣面臨消費群對自身個體更加注重的大趨勢，以人為本和人本主義精神是時代大勢所趨。

③人本主義精神在德賽隆品牌形象中應該以情感和歸屬作為內核，而不是以個性化為重點。

2、品牌形象管理：一個特定的品牌形象建立，是通過營銷傳播事務中的傳播元素透過傳播行為來建立的。品牌形象的創建要透過縝密的品牌形象管理來實現。

比如：

① 廣告中的人物、場景、音樂、旁白音質、剪接手法等都要體現國際化的味道。

② 廣告創意要體現人文色彩和家庭情感情趣等

③ 企業的視覺識別系統要有現代感，簡潔、和人性化特征

④ 公關及企業的其他傳播行為要體現品牌的定位和人文關懷。

第2節 品牌理念及口號

阿德斯品牌理念：以高科技營造甜蜜幸福的家庭生活，致力于為家庭創造親密無間的人文環境。

阿德斯品牌推廣口號：溫馨科技，甜蜜如意，阿德斯。