珠寶店考核方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇珠寶店考核方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

銷售助理個人工作總結模板1一、銷售的心得體會:

員工是一個企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基石，一個企業(yè)的問題一般都可歸結到人的問題。如何得到一只優(yōu)秀的員工隊伍往往成為困擾管理者的最大難題。而對于我們來說講，做一名銷售員容易，但要做一名優(yōu)秀的銷售員就難了。

1、耐心細致:工作看似輕松簡單，實則不然。

比如:我們每天都要出去跑市場當中我們要求的數(shù)量和質量以及客戶的各種反應等。任何一個環(huán)節(jié)的疏忽和紕漏，都會直接影響單位及工作伙伴的切身利益。這些都是看似簡單的小事，但工作正是由這樣一些細微瑣碎的小事串結而成，所以只有養(yǎng)成耐心細致的工作作風，才能讓客戶享受到更優(yōu)質的服務，從而為雙方建立互信平臺營造一個和諧的氛圍。

2、寬容平和“寬容比原諒更重要”，這是我的工作心得。

在某些時候，我們常常會受到客戶的指責和質問，我們應該以寬容之心對待，不能老想著自己的無辜和委屈。如果我們將心比心、換位思考的話，就會明白他人的不滿也在情理之中。如果我們抱著原諒的高姿態(tài)，以為自己是在包容對方的過錯，長此以往，就會形成一種惡性循環(huán)，從而直接影響服務質量和同事之間的親密關系。

3、復雜的人際關系在服務活動中，最主要的兩種人際關系是客戶關系和同事關系。

建材市場是一個復雜多變的環(huán)境，我們面對的是層次不同、素養(yǎng)程度不同、人本身性格也存在很大差異的人群，由于服務行業(yè)職業(yè)的需要，即使遇到歪曲事實、情緒激動、甚至責罵的客戶，我們也要全身心地投入，保持冷靜平和、理解的心態(tài)，并幫助解決問題，以維護良好的關系。但這也無疑會使工作壓力增加。

二、公司的心得體會

北京華千新技術有限公司的客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已由原來的華北地區(qū)、東北地區(qū)、西南地區(qū);開始策劃向華東、西北地區(qū)拓展。華千產品銷售和華千灌漿料的品牌在國內信譽大大提高，為華千公司在國內的市場拓展作了良好的鋪墊。由于主客觀因素，與公司的要求尚有相當距離。公司在總結__年度工作基礎上，決心圍繞__年度公司目標，堅持以“內抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標管理”方式，認真扎實地落實各項工作。

膠晶部門在公司的領導、幫助和大力支持下，膠晶部門已具有初步規(guī)模。__年部門在溫總和劉總兩位領導的指導下，已經(jīng)開始了市場的拓展和新客戶的開辟，華千的n3---600、n3----700、n3---800的生態(tài)膩子在北京已形成深深的影響。銷售額雖然還比不上其他部門，但我們有信心做得更好。

三、個人的心得體會:

我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認為只有——學習。

列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學到老”，即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。相反，作為企業(yè)員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。去年我看了幾本如何做銷售的書如《細節(jié)決定成敗》、《自動自發(fā)》、《沒有任何借口》等，使讓我受益匪淺。新年伊始，我部就形成了學習“五本書”的熱潮，我站的學習也在如火如荼的進行。學以致用，2月份，通過對《解放軍精神》一書的認真學習，經(jīng)過幾天深刻的反思，我已查找出自身存在的缺點和不足。雖然，我們也許已沒有機會成為解放軍，但是，我愿意也已下定決心要以解放軍的標準來嚴格要求自己，使自己成為象解放軍一樣優(yōu)秀的人，即使我做不到那么好，但是，我深信，只要我努力了，就是進步，就有成功的可能。

下面，就是我在學習之后對自己提出的幾點要求，希望籍此可以重新塑造一個全新的自己，成為一名優(yōu)秀的員工。

一、與企業(yè)同呼吸、共命運，堅守職業(yè)天職與使命。

既然我們選擇了工作，就沒有理由不把它做好。一個人一生中除去休息的時間以及不具備勞動能力的時間，剩下的大部分時間都是在勞動中度過的，可以說，工作等于一個人一生的價值。如果一個員工不能站在理想的高度上去看待自己的工作，不能滿腔熱情的去工作，那么他成功的機會就非常渺茫。對于絕大多數(shù)具有上進心的員工來講，工作絕對不僅僅是為了生存，工作更應該是天職，是神圣的使命。

然而，現(xiàn)實中，常常聽到有人抱怨自己被人忽視、沒有被安排在好的工作崗位上、沒有高工資、沒有得到高度的重視等怨言，一副很受委屈的樣子。其實，你有沒有認真的審視過自己：你真的應該被安排在那個你所認為的重要位置、領到你所期望的工資、得到別人的重視嗎?不勞無獲，一切都不是理所當然的，沒有付出就沒有理由索取，當你伸手向企業(yè)、向領導要這要那的時候，你有沒有認真的審視過自己，你為企業(yè)付出了什么。你把企業(yè)當成自己的家、與企業(yè)同呼吸、共命運，全心全意的干好自己的本職工作了嗎?如果沒有，那就沒有資格埋怨別人，要怪只能責怪你自己;如果沒有，你就應該摒棄埋怨，積極進取，努力培養(yǎng)主人翁意識，熱愛你所在的企業(yè)，熱愛你所從事的工作，盡你最大的努力，盡可能的發(fā)揮自己的才能，為企業(yè)多做貢獻，相信總有一天，大家會看到你的努力，你也會得到所期盼的一切。

二、堅決服從安排，不折不扣地完成工作任務。

企業(yè)是一個嚴密的組織，不是一個自由的組合體。它是一個有組織、有紀律、有制度、有目標的合成體。在這個組織里，個人不能也不允許自由散漫，不服從管理。服從是天職，也是企業(yè)對員工的一項基本要求，即使領導的某個安排你內心無法接受，也要告訴自己丟掉不滿情緒，因為企業(yè)不只有你一個人，它是一個大集體。個人往往習慣于從自己的角度出發(fā)，考慮問題往往先考慮自己，你所看到的、你所關注的也許只是你個人或者是所在小組的利益，這就有很大的局限性。而領導則不同，他所考慮的是全局、是整體。所以，對于領導分配的工作任務，我們一定要不折不扣地去執(zhí)行。很多時候，很多我們開始并不能夠理解的事情，在實施的過程中，自斷后路、義無返顧地去執(zhí)行，原本想不通的事情往往可以得到很好的理解，從而激發(fā)了個人的主觀能動性，反而促成工作任務的圓滿完成。

三、高標準、嚴要求，苦練專業(yè)技能，努力提高自身能力。

“工欲善其事，必先利其器”。這就是說，一個人要想真正成就一番事業(yè)，離不開過硬的基本功。還記得上大學時，老師對我們說過的一句話：“關系是泥飯碗，是會碎的;文憑是鐵飯碗，是會銹的;本事是金飯碗，是會升值的。”當今社會的競爭愈來愈烈，做任何事情都需要技能。現(xiàn)代企業(yè)最需要的、最緊缺的就是敬業(yè)的員工，就是具有專業(yè)能力的員工。在實際的工作中，對待自己，對待工作，一定要高標準、嚴要求，不要滿足于已經(jīng)掌握的，這個世界是大變、多變、快變的，要努力尋求更好、更快、更富成效的專業(yè)技能和技巧，提高自身競爭力，唯有如此，才有可能創(chuàng)造出更好的成績，才有可能從一個勝利走向另一個勝利。

四、努力培養(yǎng)團隊精神，善于更要樂于與他人合作。

在現(xiàn)代社會，在專業(yè)分工越來越細、市場競爭越來越激烈的前提下，單打獨斗的時代已經(jīng)過去，合作變的越來越重要。團隊的力量遠遠大于一個個單獨的優(yōu)秀人才的力量。所以，現(xiàn)代企業(yè)招聘員工，雖然都有一套很嚴格的標準，但是，最重要的條件就是要有團隊精神。就算這個人是天才，如果其團隊精神比較差，這種人也沒有企業(yè)愿意用。不能與同事友好合作，沒有團隊意識的人，即使有很好的能力，也難以把自己的優(yōu)勢在工作中淋漓盡致的發(fā)揮出來，甚至，由于其自高自大、排斥他人，反而會把事情弄糟。一個人能力再強，總有能力不能達到之處，團結才有力量，團隊成員之間相互取長補短，精誠合作，會把事情做的更好，甚至收到意想不到的效果，這就是1+12的道理。

五、自信樂觀，積極向上。

現(xiàn)實生活中，我們做事之所以會半途而廢，往往不是因為失敗而放棄，而是因為失去了自信而失敗。創(chuàng)造出奇跡的人，憑借的都不是最初的那點勇氣，而是一種自信樂觀的精神，在這種精神的支持下，向前邁一步，再邁一步，終會達到成功的顛峰。人最大的敵人不是別人，而是自己，凡事都不會是一帆風順，一馬平川的，總會有這樣那樣的困難阻擋我們前行的腳步，不要被設想的困難嚇倒，要相信自己，鼓勵自己，要有戰(zhàn)勝困難的決心和勇氣。如果你沒有做今天這件事情，也許你就永遠不會知道給自己一些壓力之后，你能夠做到些什么。一個人覺得最自豪的事情，是做那些做起來最艱難的事情。一個人應該自信而不自負，執(zhí)著而又不僵化。人生必須背負重擔，一步一步慢慢的走，穩(wěn)穩(wěn)的走，總有一天，你會發(fā)現(xiàn)，自己是那個的最遠的人。

六、謙虛謹慎，戒驕戒躁，勇于創(chuàng)新，敢于挑戰(zhàn)。

“謙虛使人進步，驕傲使人落后”這是我們在小學就接受的教導。謙虛是美德，人類如果失去謙虛，那么自信就會變成自大。自大就是自滿，自滿就會失敗。或許因為我們還年輕，沒有多少經(jīng)驗，所以比較容易驕傲和急躁，辦事也總是急于求成。但是，要知道，沒有一個人有驕傲的資本，因為不論過去你取得了多少驕人的成績，即使是在某一方面的造詣很深，也不能說是已經(jīng)徹底精通，因為知識是無窮的。誰也不能夠認為自己已經(jīng)達到了最高境界而停步不前，趾高氣揚。如果是這樣的話，則必將很快就被同行趕上和超過。所以，在實際的工作中，我們一定要謙虛謹慎，戒驕戒躁，求真務實，腳踏實地的做好每一件事。

但是，我們也不應該滿足于現(xiàn)在，不思進取，停滯不前。而是應該最大可能的發(fā)揮主觀能動性，要勇于創(chuàng)新，敢于挑戰(zhàn)，把一切好的主見即刻付諸行動。天下沒有場外的舉人，凡事都要敢于嘗試，如果不試一試，誰也不知道自己的斤兩。雖然也許最后試出自己的重量不過二三斤，但我們也會得到自己的東西。哪怕是小小的進步，我們也算是取得了成效。

銷售助理個人工作總結模板2一年來的工作結束了，在這一年來的工作當中銷售工作還是有一定成績，同比去年還是的有一定的提高的，對我而言這是非常有意義的，在未來的學習當中我會堅持做的更好，一年來的工作當中我一定會讓自己保持一個好的心態(tài)，一年來我也能夠清楚的認識到這一點，一年來確實還是有非常大的提高，這對我是非常有意義的，我也在不斷的積累這方面的工作經(jīng)驗，作為應銷售助理，我需要端正好態(tài)度，這一年來的工作我也總結一下。

在這一年的工作當中我是做的比較認真的，努力提高自己的工作能力，不斷的積累經(jīng)驗，未來還應該要保持好的態(tài)度，對我而言我工作當中保持好的態(tài)度，一年來的工作當中我努力完成日常工作，和周圍的同事也認真的相處，保持一個好的心態(tài)，認真處理好一些細節(jié)上面的問題，銷售工作主要就是要做出業(yè)績，我努力的搞好相關的工作，端正好自己的心態(tài)，在這個過程當中我學習銷售技巧，拓展新的客戶，這方面我是深有感觸的，一年來我也經(jīng)歷過非常大的提高，在這一點上面我是不斷的提高自己工作能力。

銷售業(yè)績方面，這一年來完成了年初規(guī)劃的業(yè)績量，這是一個非常重大的成績，在業(yè)績上面還是做的非常好的，能夠有足夠多的提高，努力積累工作經(jīng)驗，做好分內的職責，作為一名銷售助理這是我要去有的態(tài)度，我也一定會在工作當中更加的努力，讓自己在工作當中保持一個好的態(tài)度，這是一定的，也是我應該要有的心態(tài)，一年來這確實是對我能力的一個考驗，維護好老客戶發(fā)展新客戶，我相信我是能夠做的更好的，通過這樣的方式我是能夠積累更多的工作經(jīng)驗，這是一件非常有意義的事情，通過這樣的方式我也是非常的有信心，一年來我所取得的成績還是比較多的'，銷售工作是一件非常有意義的事情，在這一點上面，我的態(tài)度非常堅定，只有在這個過程當中保持好態(tài)度，提高銷售業(yè)績才能夠做的更加用心，在明年的工作當中一定會繼續(xù)努力，做的更好，維持一個好的狀態(tài)，把銷售工作做的更好，我作為一名銷售工作者，深深的體會到了這些，以后我會繼續(xù)端正好自己的心態(tài)，保持好相關的工作，在這一點上面我會繼續(xù)努力的，當然我也知道自己有一些做的不夠好的地方，但是我一定會糾正。

銷售助理個人工作總結模板3一、員工的考勤管理

我公司的考勤管理，現(xiàn)在的基本情況如下：①經(jīng)理直接管理人員的請假、調班、加班等工作;②前臺、業(yè)務部、督導、__在平時的工作中對專賣店人員的工作情況和考勤狀況進行監(jiān)督并反饋;③平時由我不定期地采用電話和視頻監(jiān)控抽查各專賣店店長以及店員的出勤情況，并給予登記;④到每個月底由各專賣店店長上報該店的考勤，我用表格的形式進行統(tǒng)計，此工作過去由前臺來完成。在日常的考勤抽查中，主要存在以下問題：

1.店長在沒有上報公司的情況下任意調整上班時間，如：把早班換成中班;

2.有的店長利用正常上班時間來總公司辦理事物(停休除外);

3.個別店長有遲到、早退的現(xiàn)象;

4.店長在沒有請假的情況下外出辦理私事;

5.個別店長在接近下班的時候到銀行辦理業(yè)務。

(由于我公司專賣店日益增多，規(guī)模不斷擴大，專賣店分布廣，每個專賣店只有2-6人，因此，在人員管理上存在較大的困難;另外，公司從__年至今已經(jīng)成功地在上海開了_家專賣店，將來還要繼續(xù)擴大門店的數(shù)目，為給以后門店的擴張打下良好的基礎，對員工進行有效地日常管理已經(jīng)成為不容忽視的問題，而其中店長的管理尤為重要，做為專賣店的店長，他是直接連接公司與各店的橋梁，如果店長不能以身作則，將會直接影響整個專賣店的人員管理，針對目前的情況，現(xiàn)提出以下方案：

方案一：進一步完善公司的考勤制度，獎懲分明，并與薪酬掛鉤。

⑴、每個月全勤者(沒有請病假、事假、遲到、早退)拿全額獎金;

⑵、非全勤者拿本月80%的獎金，并且有事假、病假、遲到、早退的按小時累計扣除工資;

⑶、事假、病假、遲到、早退沒有提前向公司人事部請假的按小時累計雙倍扣除工資;

⑷、店長來公司對帳或辦理公事，原則上不能用上班日，如必須用上班時間來公司辦理業(yè)務，則須到公司人事部簽到，公司按正常上班出勤對待;

⑸、此外，店長在上班時間需外出(公司除外)辦理業(yè)務的，不能占用上、下班時間。(如：某店長上班時間為7：30―20：30，7：30必須到門店，然后再外出辦理事物，上班中途外出辦理事物的，必須在下班時間之前返回);若有特殊原因不能按上述辦法辦理事物的，必須事先向公司人事部說明原由，公司根據(jù)其實際情況按全勤對待;若理由不充分或沒

有事先向公司人事部說明原因，則按上述第⑵條辦法辦理;

⑹、店長不得隨意更改上班時間以及班次(“強軍之路”觀后感:強軍興軍,國之使命_看強軍之路有感)，若需要調整的必須事先向公司人事部說明情況;

⑺、此辦法從__年_月3日開始執(zhí)行。

方案二：每個區(qū)域選一個自律性強、表現(xiàn)優(yōu)秀的店長做為區(qū)域組長(兼職)，專門負責管理和指導所在區(qū)域專賣店店長及店員的日常管理。包括：店員及店長的考勤、服裝、個人衛(wèi)生、微笑服務、勞動紀律等。

二、員工招聘、甄選、錄用、考核、離職管理工作

1、員工的招聘

從我公司人員錄用和離職情況來看，__年_月1日至8月23日，新錄用人數(shù)為44人，期間辦理離職人數(shù)為22人，離職率相對而言比較高，分析其原因主要表現(xiàn)為：錄用人員在試用期不符合公司用人要求、員工違反勞動紀律、上班地點離家遠、員工晉升機會小等，到8月份出現(xiàn)招聘淡季，應聘人員明顯減少，針對此情況，公司的解決辦法是在招聘高峰期錄用大批新員工做為備用人才，由此解決月餅銷售高峰期人員不足問題，除此之外，公司還可以拓寬招聘渠道，如校園招聘、職業(yè)介紹所、網(wǎng)上招聘等，招聘對象除本地人，外地人也可適當聘用，因為外地人也有自身的優(yōu)勢：①辦理綜合保險比辦理小城鎮(zhèn)保險費用低;②外地人對社保的期望不高，如果是上海本地人，則有的人會希望找一家能辦理城保的公司。以上僅僅從招聘成本來進行比較，當然外地人也有明顯的不足之處，比如語言不通，這就需要在招聘的時候對語言交流能力進行嚴格把關。

2、試用期員工的考核

我公司目前對試用期人員的考核，主要是由店長直接把意見反饋給人事部或由人事部打電話到門店聽取店長的意見，從這三個月的考核情況來看，主要有以下情況：①、店長對試用期人員的考核缺少主動性，不能主動地、及時地反映情況，如_店就發(fā)生過試用期人員在快滿三個月時，因不符合公司用人要求被辭退，員工對此不滿，從而發(fā)生一些糾紛;②、有的店長對從哪幾個方面來考核員工不太清楚，對人員的評價僅僅只限于“還可以”;針對以上情況，建立系統(tǒng)的考核制度和流程，加強公司和各店長的溝通和聯(lián)系成為必要。

薪酬福利、績效考核、勞動關系，從而增強市場競爭力，讓_公司與時俱進，蒸蒸日上。

銷售助理個人工作總結模板4進入福滿花園項目已有一年了。20__年的主要工作是協(xié)助王經(jīng)理組建和管理銷售部。經(jīng)過所有銷售部工作人員的共同努力，在過去這一年中取得了良好的銷售業(yè)績。為了提高自己的工作能力和效率，找出工作中的不足之處，現(xiàn)將20__年工作情況總結如下：

一、銷售人員培訓

銷售部于20__年_月份開始組建，至今銷售人員6人，管理人員2人，策劃人員1人。初期的銷售人員沒有工作經(jīng)驗和房地產知識，工作開展進度很慢，在制定培訓文件和培訓計劃后，協(xié)助王經(jīng)理開展培訓工作。現(xiàn)銷售人員接待工作有所提高，對日常銷售部的工作已能基本完成。

二、客戶來訪統(tǒng)計

2020年度到訪客戶共記850人次。客戶來訪的數(shù)據(jù)每星期收錄電腦一次，詳細記錄來訪時間、意向戶型、電話等，為將來的客戶鑒定做好基礎工作。前期的數(shù)據(jù)存在許多問題，客戶的數(shù)據(jù)不清晰，多數(shù)客戶的職業(yè)和認知途徑?jīng)]有填寫，對后期的宣傳工作有一定影響，經(jīng)過銷售部周會提出此問題后，現(xiàn)階段對客來訪數(shù)據(jù)已有所改善。

三、銷售文件檔案管理

在2020年_月_日開展的vip卡活動，開始建立銷售書面文件和電子檔案兩種。到2020年_月_日選房活動后，對已銷售的商品房的認購書檔案、商鋪(vip增值確認書)、款申請書、退款確認書統(tǒng)一管理，按房號進行分區(qū)。所有的檔案在書面文件和電子檔案同步更新。

四、銷控管理和統(tǒng)計

銷控管理分為對外和對內兩種，對外是以銷控版貼紅旗公開面對客戶的形式。對內是王經(jīng)理和我兩層銷控把關，分為書面文件和電子檔案兩種，書面文件只是簡單的房號控制，電子檔案對已售和未售商品房數(shù)據(jù)詳細記錄，包括客戶資料、面積、價格、已付款等等。所有房號需要兩人認可后才可簽定認購書，確保不出現(xiàn)一房兩賣的情況。

五、銷售現(xiàn)場管理

按排銷售人員的日常值班，針對每個銷售期隨時調整值班人員和值班時間，配合策劃部進行各項宣傳活動。現(xiàn)場管理由王經(jīng)理主持每周召開例會，進行日常工作安排，銷售人員在會議中交流意見和經(jīng)驗，項目的優(yōu)劣勢共享，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，對客戶提出的主要問題進行統(tǒng)一解答，提高銷售率和銷售人員接待客戶的積極性。

六、20__年工作存在問題

雖然20__年銷售部取得良好的成績，但銷售工作也不有許多不足之處。在一期參與了價格體系的制定，從中看到了自己知識面的不足之處;戶型更改的過程也明白了自己對市場的敏感度不夠。房地產的專業(yè)知識還需要進一步的提升，自己的工作能力需要加強提高。首先就是工作的積極性和主動性，很多時候都是都是陸總的提醒才去做的工作，在2020年要改正，學會自己去找事做。對數(shù)據(jù)和圖紙要加強理解和分析，讓產品進更進一步的適合市場。自身的寫作能力也是需要提高的一個重點。

我相信在新的一年里，通過大家的努力，我們會做得更好。希望20__年的銷售成績比20__年的成績更上一個臺階。

銷售助理個人工作總結模板5當每一次賣出一件珠寶，留下的是成就感，和收獲，每一次堅守在崗位上，是努力是堅持，因為知道總有一天我可以得到機會，有可能成功，有機會成功，一年的努力收獲的總是喜悅因為我取得的成績我自豪，沒有辜負自己的努力，同時也不會驕傲自滿，常言道驕兵必敗，這個道理還是清楚的。

進入了珠寶行業(yè)領域，讓我對珠寶有了深刻的諒解，對于珠寶的品質和一些功能性質都已經(jīng)掌握到了心中，在銷售的過程中因為自己對珠寶的了解，讓我在銷售過程中，能夠更好的與客戶溝通，能夠自如的與客戶暢談，讓客戶產生購買的欲望，有購買的心思，得到客戶的認可，相信這是我工作的結果。

在工作中因為知道要努力工作，明白如何去工作，深入理解珠寶，成為了一個“專家”對于珠寶的一些特性和一些作用已經(jīng)能夠隨口說出，這讓我可以更好的掌握自己的工作，讓我可以更好的去做好自己的工作，因為客戶覺得我說的有道理，覺得我做的是對的，所以就對我非常認同，對我也非常感激，愿意與我一起努力，愿意給我機會，相信我，我所說的相關的珠寶知識已經(jīng)讓客戶收益匪淺，令客戶有很多的收獲，這是利人利己的事情，當然客戶也非常喜歡這樣的人，使得我銷售的進展不錯，收獲也不錯。

篇（2）

與IT、電子、房地產、汽車等行業(yè)不同，身披“奢侈品”袈裟的珠寶行業(yè)卻是一個極度匱乏人才的行業(yè)。其中，主要原因有以下幾點：

黃金珠寶的銷售政策在上世紀90年代中期才真正放開，在賣方占據(jù)主動的情況下，只有有貨就不愁賣，所以根本不需要什么營銷、策劃、戰(zhàn)略、管理…沒有競爭就無法踴躍人才。也就是說，早期的珠寶業(yè)根本不是培育人才的溫床。

國內珠寶企業(yè)幾乎清一色的家族制企業(yè)，即使到了競爭相當激烈的今天，當你進入任何一家珠寶公司就會發(fā)現(xiàn)，至少還有30%－50%的管理者為老板的親屬。貴金屬昂貴的特點決定了“手必須干凈”這一樸實的要求，而這樸實的要求又決定了“忠誠大于一切”的落后用人觀。

與馬化騰、王傳福、王石、潘石屹、王志東等一批企業(yè)家不同，珠寶業(yè)的老板們95%沒有受過高等教育。這并不是說珠寶業(yè)老板的雄心與能力較上述企業(yè)家要弱，而是他們缺乏現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營者的意識。這種落后的意識決定了其他行業(yè)優(yōu)秀人才很難與珠寶公司企業(yè)價值觀形成共鳴，這不利于尖端行業(yè)人才的進入。

珠寶業(yè)沒有領頭羊，各個企業(yè)都是摸著石頭過河，環(huán)境相差大的先決條件決定了 A公司的總經(jīng)理去了B公司很可能連頭緒都摸不到。另外，家族制企業(yè)內部紛爭激烈，內部傾軋或輕或重的存在于每個公司之中，新進人才發(fā)揮空間受限，原有人才則要論資排輩，要做事先做人的風氣已經(jīng)蔓延在整個珠寶圈。所以珠寶圈曾被筆者戲稱為“空降兵的斷頭臺”。

珠寶業(yè)平均待遇偏低。與相近行業(yè)，如服裝業(yè)、鐘表業(yè)、化妝品業(yè)相比，珠寶業(yè)為高級人才提供的薪資水平較難吸引到其他行業(yè)一流人才的進入，這也是該行業(yè)人才匱乏的又一原因。

人才是一個企業(yè)乃至整個行業(yè)軟實力的體現(xiàn)。但是，珠寶業(yè)畸形的發(fā)展觀與用人觀導致了人才生存的環(huán)境更加惡劣，這是困擾各珠寶企業(yè)發(fā)展的第一瓶頸。

品牌意識嚴重落后

當食品行業(yè)、酒水行業(yè)、家電行業(yè)、藥品行業(yè)、汽車行業(yè)的廣告在央視上狂轟濫炸的時候，我們又能看到幾個珠寶品牌的廣告呢？如果說打廣告就是做品牌顯得太狹隘的話，那么筆者可以肯定的告訴你，在珠寶業(yè)內還有高達50％的老板連打廣告的意識都沒有。具體一點的話，筆者可以將目前國內各公司對于品牌的認識歸為以下幾類：

品牌意識淡薄型：這一類企業(yè)又分為兩大類：快速圈錢的招商型企業(yè)與老牌地方金店。其中，圈錢型企業(yè)以深圳的部分珠寶公司為主。這一類公司依托深圳珠寶集散地的影響力，包裝一下就開始招商。招商后對加盟商沒有任何高空廣告與地面營銷的支持，一味填鴨式的塞貨，迫使加盟商除了往死里打折別無出路。他們不求做強做大，只求快速圈錢。隨著市場競爭日趨激烈，賣方轉為買方市場時，加盟商的生存就會舉步維艱，而這一類“品牌”也就會自然消亡。老牌地方金店則是完全出于意識問題。這些地方金店自認為在本地經(jīng)營多年，有著固定的客源與信譽，所以從來不進行品牌提升與廣告推廣，逢年過節(jié)也就是打折、打折、再打折。倚老賣老，以至于越來越老，在80后、90后消費者日益成為主流的今天，“老”從優(yōu)勢轉為了負擔，經(jīng)營便開始日趨慘淡。

具備初步意識型：這一類企業(yè)以地方霸主型公司為主，他們對品牌已經(jīng)具備了初步的認識，但是他們的所作所為表明他們缺乏系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略與理論的支持。其中，這類企業(yè)的表征狀況如下：

A. 無品牌內涵，甚至品牌名走抄襲路線。例如，因為香港有周大福、周生生，就派生出了周大金、周六福、大福、金大福、大金福等等。這些品牌的特點是，打品牌擦邊球，以三線城市及縣鄉(xiāng)為據(jù)點，走低價路線占領低端市場。

B. 企業(yè)對CI缺乏系統(tǒng)認識，很多人甚至認為VI就等同于LOGO，更讓人瞠目的是有90%的這一類品牌LOGO均是采用“隸書”，品牌毫無個性可言。

C. 對品牌的認識非常狹隘，基本上認為品牌推廣就是打打廣告。另外，廣告投放缺少系統(tǒng)性與階段性，東一榔頭，西一棒槌，缺乏對媒體的甄選與效果評估。

D. 缺少系統(tǒng)品牌工程支持：店鋪裝修風格老土化、貨品全部采用行貨缺少原創(chuàng)個性作品、道具簡陋導致貨品陳列隨意性大、公司缺少BI系統(tǒng)支持甚至沒有統(tǒng)一對外說辭、缺乏事件營銷與公關營銷、廣告設計簡單粗俗…等等。應該講，這一類公司如果能夠順利轉型成為品牌型企業(yè)還是能夠做大的，但是如果步伐緩慢，被淘汰也是遲早的事情。

具備領先意識型：這一類公司在珠寶界可謂少之又少，其尖端的意識和地區(qū)影響力與港資品牌都能分庭抗禮，更有個別品牌可以在根據(jù)地完全超越港資品牌。目前，在國內能夠有如此意識和實力的公司僅有山東世紀緣、江蘇通靈、浙江萬隆等少數(shù)幾家企業(yè)。當然，這一類企業(yè)也并非沒有問題，只是發(fā)展的瓶頸更特殊一些。其中，這類企業(yè)的困境具體表現(xiàn)有以下幾點：

A. 世紀緣、通靈、萬隆的品牌力再強，也不可能一統(tǒng)江山。珠寶是一個大的概念，世紀緣、通靈、萬隆在鉆石領域的地位固然是非常強的，但是畢竟不能和濟南齊魯金店、南京寶慶銀樓、杭州浙地金店去搶奪黃金市場。簡單的說，世紀緣、通靈、萬隆可以做強是選擇了“專業(yè)化”的切割營銷，以“鉆石”為箭頭撬動了市場，而“黃金”領域也會成為他們發(fā)展中的短板。這些品牌可以做“精”，但不會做全！也就是說，他們的傳統(tǒng)競爭對手——老牌金店并不會因為他們的快速發(fā)展而快速消亡。

B. 強大的根據(jù)地與弱小的外阜市場。通靈等品牌的典型特點是花大力量在本阜市場，卻不肯輕易放開對外阜市場的投入。其中原因有兩個：第一，這類企業(yè)在相應的地盤，如山東、江蘇、浙江都存在著大量的直營店，為了撫育這些親生子，這些企業(yè)每年都會花費大量精力與財力做好營銷與管理工作。而對于“私生子”加盟商，他們給予的支持卻非常有限，尤其是對外省的加盟商，他們更多的是投放一些象征性的廣告，主要為了起到“安撫作用”。至于說，系統(tǒng)的營銷方案、店務管理、貨品組合、人員培訓等基本上是沒有。第二，各地加盟商為了控制經(jīng)營風險，往往同時若干品牌。他們怕的是幫品牌商把孩子帶大后，品牌商在相應區(qū)域開展直營業(yè)務，最后將他們“馬放南山”。為此，他們會選擇“不把雞蛋放在一個籃子里”。同時，這些加盟商往往都是“品牌意識淡薄型”的老牌金店，他們狹隘的發(fā)展觀與偏執(zhí)的理念也不希望品牌商過多干涉其管理、營銷等核心事務。意識上的強烈區(qū)分與發(fā)展觀的相悖使得這些企業(yè)只能選擇重點照顧直營體系，而真正成為這類企業(yè)做大做強絆腳石的也正是加盟體系的松散與弱勢。

品牌意識說到底就是觀念問題。如果沒有現(xiàn)代化的品牌發(fā)展觀，那么相應的運營體系、管理體系、營銷體系、配貨體系、人才體系也就無法構建。說白了，意識就是想法，有實力卻沒想法，這個企業(yè)也不可能做大做強。

缺乏靈魂的產品設計

中國人一直以“會模仿“而聞名于世界，這一點在珠寶圈內更是被突顯的淋漓盡致。為什么價格戰(zhàn)依然是各品牌的殺手锏？因為在A珠寶店里有的款式，在B珠寶店里往往也有！如果品牌高度差不多，而東西是一樣的東西，那么肯定是誰家便宜誰有優(yōu)勢了。其實，真正困擾整個珠寶界的貨品問題無非就兩點：產品定位問題、產品設計問題。

產品定位：產品定位是品牌定位的核心體現(xiàn)，尤其對珠寶、服裝這一類滿足人們“美”與“個性”的商品來說。但是，這是一個讓很多珠寶企業(yè)汗顏的事情，因為對于國內諸多珠寶品牌而言，其品牌就沒有一個明確的定位，所以自然也就沒有真正意義上的產品定位。其實，無論是縱向的高、中、低端定位，亦或橫向的情感定位、技術定位，其產品都應與定位相貼合。拿沃爾沃而言，其品牌一直強調“安全”，所以沃爾沃的氣囊與防撞等安全系統(tǒng)始終處于高檔轎車配置最高，這就是產品定位與品牌定位完美融合的典型案例。然而，珠寶業(yè)的現(xiàn)實情況是，多數(shù)國內珠寶商都在模仿與抄襲其他品牌的暢銷產品，尤其在同一地域的品牌則更嚴重。在價格戰(zhàn)中，仿品固然會產生一定的效益，但是長久以來呢？長久以來卻會掏空品牌的靈魂，使品牌徹底淪為“商標”甚至雜牌，并遭到新生代（80后、90后）消費者的摒棄。

產品設計：如果說產品是珠寶品牌的靈魂，那么產品設計就是產品本身的靈魂！就國際頂級珠寶品牌而言，諸如卡地亞、蒂凡妮、梵克雅寶、杰拉德、格拉夫無一不是憑借獨創(chuàng)的設計作品而聞名于世。筆者始終相信，原創(chuàng)作品以及設計大師本身就是品牌力的一種體現(xiàn)，而這些作品又能夠得以流傳并贏得很多顧客的忠誠度——比如說蒂凡妮的“六爪皇冠鑲嵌鉆戒”，即使經(jīng)歷了數(shù)十年，到現(xiàn)在也是全球消費者最為認可的經(jīng)典款式。

而縱觀國內珠寶業(yè)，則是一片山寨豪氣沖天，你方抄罷我再抄！其實，造成這種現(xiàn)狀的主要因素有兩個：第一，意識與戰(zhàn)略目光問題。國內沒有哪個珠寶公司愿意拿出資源來投入珠寶設計領域，因為原創(chuàng)款式的風險較大，一旦批量生產可能造成滯銷，既然有歐美或者港臺現(xiàn)成的暢銷款，為什么不撿現(xiàn)成的呢？第二，知識產權意識的薄弱。即使有某個品牌誕生了個設計天才，也會因為在個把月后自己的作品被抄遍大江南北而喪失斗志。最后，品牌是越抄越?jīng)]個性，越?jīng)]個性越抄，產品無法為品牌加分，最終使得珠寶徹底淪為“高價低檔消費品”！

沒有靈魂的人就是行尸走肉，品牌亦然。如果說抄能抄出百年品牌，我相信中國早就應該有成百上千的品牌了，而不是像郎咸平說的那樣，連海爾和聯(lián)想都不算品牌。

有待探索的連鎖模式

相對于服裝行業(yè)等成熟行業(yè)，珠寶行業(yè)在連鎖模式方面還處于一個探索階段，或者說是困惑階段。當然，就現(xiàn)在的珠寶業(yè)來講，也并非模式可言，而是每個模式都存在致命的短板，這才是真正使各企業(yè)困惑的原因。

直營模式：筆者將直營模式分為兩種：其一，獨立直營店面；其二，獨立商場專柜。應該說，直營模式是每個企業(yè)都向往的經(jīng)營模式，因為直營可以控制產品組合，掌握價格主動權，保證服務質量，保證品牌策略的有效執(zhí)行。但是，直營模式真的可以做大嗎？

黃金珠寶市場，尤其是北方市場對素金類飾品的需求量非常大。我們暫且不計算裝修費用、人員工資、水電費用、房租返點、稅務等因素，僅是鋪貨就是對資金的一個嚴峻考驗。2010年10月中旬，國際金價已經(jīng)上漲到了1340美元/盎司，就一個300平米的店鋪來看，黃金鋪貨至少需要10公斤。所以，不用多說，就10個300平米的店鋪來說，僅黃金鋪貨費用就至少需要投入近1個億，又有多少企業(yè)可以承受起如此巨大的費用？

另外，目前國際金價已經(jīng)非常透明，而工藝水準則差異化不足，各個品牌為了搶奪市場已經(jīng)大打出手，有些品牌為了打壓對手甚至不惜低于國際金價進行銷售。也就是說，黃金產品不鋪貨不行，鋪貨了卻沒有利潤，這是擺在各品牌商面前最頭疼的事情。再者，商場專柜則更是很多品牌的惡夢，拿山東某商超連鎖集團來說，其黃金的扣點已經(jīng)破天荒的提到了11個，雖然說進了該商場不愁賣貨，但是如果要贏利，就必須提高黃金售價。如此一來，其價格優(yōu)勢就會蕩然無存；如果壓低售價，又有誰能夠不賠錢呢？

最后的問題依然是人才瓶頸。如果要真正使得直營店發(fā)揮最大優(yōu)勢，店務管理必須完善，與商場或總部的溝通必須暢通，終端的銷售與培訓必須有人監(jiān)督，市場情況與貨品情況必須準確，廣告的投放與推廣必須精確…不要說培養(yǎng)高級人才，就培養(yǎng)一個合格的店長沒有三年的時間是不行的，而就現(xiàn)行的珠寶企業(yè)來看，又有幾個企業(yè)具有培養(yǎng)人才的環(huán)境呢？一方面大喊缺人，一方面又不提供培養(yǎng)人才的環(huán)境，惡性循環(huán)一旦開始就使得企業(yè)喪失了對直營體系的把控，不得以的情況下，就只有把難題都甩給加盟商？那么，連鎖加盟模式又怎樣呢？

加盟模式：曾幾何時，我們看到深圳水貝的大把品牌在全國各地一片插旗，幾百家店的規(guī)模讓人驚嘆于中國珠寶業(yè)發(fā)展的神速。時至今日，我們又可以看到這些旗幟已經(jīng)破舊不堪甚至灰飛煙滅，各地加盟商就像走馬燈似的換著品牌！試問，如果加盟商可以賺到錢，如果所加盟的品牌能夠深入人心，那么誰會毅然分手呢？

國內有真正的連鎖品牌嗎？顯然沒有！充其量只有金伯利、世紀緣、IDO這一類準連鎖品牌。那么，造成這種局面的主要因素是哪些呢？

A. 貨品因素：貨品開發(fā)始終是困擾各品牌商的頭等問題。中國版圖相當于一個歐洲，每個省的消費者，甚至每個城市的消費者對時尚與審美的需求都有很大的區(qū)別。比如，南方喜歡款式精致、細膩的產品，而北方則喜歡款式夸張，突出鉆石的飾品；比如，珠寶強省江蘇、浙江早已過渡到18K金鑲嵌飾品，而在黑龍江與吉林市場賣的最好的還是非常初級的鈀金鑲嵌飾品。基于這種情況，為了能夠使貨品更符合當?shù)氐男枨螅用松掏鶗奶幠秘洠踔翏熘鳤品牌的羊頭賣著B品牌的狗肉。作為品牌商而言，對這種情況又痛恨又無奈。如果是一兩個省份，這個品牌商的配貨力量尚可承擔，如果是全國根本無法照顧到面面俱到。他們既不想加盟商背著自己“偷情”，也不可能不讓加盟商過“性生活”，這是造成連鎖加盟模式松散的第一原因。

B. 人才因素：拿日化行業(yè)來講，往往營銷總監(jiān)下設幾個大區(qū)總經(jīng)理，再到省級經(jīng)理，再到城市經(jīng)理，再到業(yè)務員——這種梯狀的管理架構保證了每個區(qū)域都能夠得到相應的開業(yè)、策劃、配貨、物流等支持。而反觀珠寶行業(yè)，一個具有500家加盟商的企業(yè)可能只會配備一個5－10人的市場部，一個人負責好幾個省份的業(yè)務。毫不夸張的說，根據(jù)筆者對上百家珠寶企業(yè)的了解，這些“市場人員”多數(shù)都是賴在辦公室里打打電話，通知加盟商何時有訂貨會。即使有下市場，也不過是走馬觀花的去看看，多數(shù)人都是到下面給加盟商“填鴨式”的塞貨或者“吃喝玩樂”等等。

其實，從這里我們可以看出，有三個方面是特別值得檢討的。第一，珠寶企業(yè)雖然有著龐大的資金實力，但往往用的是作坊式的經(jīng)營手法，企業(yè)對市場開拓與維護根本沒有一個完整的概念——他們要的只是塞貨塞貨和塞貨，他們從不考慮可以為加盟商提供怎樣的選址、營銷、廣告、培訓、物流等方面的支持，他們要的只是快速回籠資金、快速圈錢，并以此考核下面的市場人員。也就是說，這種彌漫在整個珠寶界的風氣是造成加盟商對品牌商不信任的核心因素。第二，企業(yè)對市場部的重視程度始終不夠，從日化行業(yè)到珠寶行業(yè)的區(qū)別可以看出，從人員架構的設置就相差甚遠。珠寶企業(yè)一方面想把市場做大，一方面又不肯在人才建設方面投資，這種自相矛盾的做法使得各個企業(yè)的市場部都異常薄弱。第三，前面筆者已經(jīng)強調過，珠寶界是一個人才短缺的行業(yè)，別說市場人員，其他人才也是非常短缺，加上沒有正規(guī)化的管理，使得人才進入也要流失，何談做大做強？

既然加盟模式也使很多企業(yè)困惑，那么要采用“直營+加盟”的雙重模式呢？筆者對于這個問題的回答是，這樣對珠寶企業(yè)的人才結構要求更高，因為這就需要兩套人才，即市場加盟人才與零售管理人才。試問，目前多數(shù)企業(yè)連一套人才都不具備，更何況兩套人才了？除了這直營和加盟模式外，有沒有一些更好的方式呢？撇開國內珠寶企業(yè)不看，我們看看周大福等港資品牌又是如何經(jīng)營的呢？

商場聯(lián)營：拿周大福與大商集團的合作來看，凡是有大商集團下屬零售賣場的地方，周大福都能夠在賣場最佳位置擁有其店鋪（如果有卡地亞等品牌，周大福的位置會排在其后）。聯(lián)營入股，使得周大福可以與區(qū)域零售集團的利益捆綁，在互利互惠的情況下?lián)碛凶罴训奈恢茫员ＷC其品牌高度與銷售力。但是，這種模式適合國內的珠寶企業(yè)嗎？

A. 拿大商集團來說，其不僅是國內零售業(yè)的翹楚，而且在東北各個城市幾乎都擁有自己的大型百貨商場。但是，越是這種有實力的集團，就對合作伙伴的要求越高。周大福作為香港四大品牌，同時依托其上市公司的背景可以成為大商集團的合作伙伴，但是周大金行嗎？金大福行嗎？合作要講究門當戶對，這個模式固然很好，但是若沒有強大的資源與品牌力做背景，恐怕一廂情愿是沒用的。

篇（3）

傳統(tǒng)的策劃公司和連鎖加盟企業(yè)合作，則喜歡按照老一套的作業(yè)思維進行策劃，先進行定位，然后整改形象和視覺，并指望在定位指引下大規(guī)模推廣運動來提升知名度和影響力，進而提升銷量，實在是刻舟求劍。

或者被管理咨詢公司忽悠，導入大量不能應急的管理體系和模塊，看似嚴謹而系統(tǒng)，實則實效性差，店面該虧損的照樣虧損，最后，大量模塊文本成為一套套廢紙丟在老板辦公室柜子里面。

而很多連鎖門店或者企業(yè)，門店冷清，黔驢技窮時，第一反應是來個促銷，簡單的打折，買贈，效果差強人意。本章節(jié)，我主要從低成本微調及創(chuàng)新的角度，列舉大量案例，來講解門店盈利能力提升之道。

案例1：某面膜專賣店

山西某面膜專營店連鎖，門店主要位于山西省二三線城市，如榆次，晉中，陽泉等，整體模式模仿植物醫(yī)生，以經(jīng)營美白面膜為主，但由于化妝行業(yè)競爭的激烈，產品線單一，以自營門店為主本身喪失了嬌蘭佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，導致門店冷清，盈利能力不足，策劃公司介入后，進行了兩個方面的調整：

1不影響整體美白面膜專營店的前提下，產品線適度擴寬，引入了美白類其它產品以及基礎護膚產品，并對店員進行培訓，增加連帶產品銷售。

2在門店周邊主流街道免費長期派發(fā)面膜，同時和周邊女性產品店鋪相互促銷，同時引入美容院常見的體驗模式，免費為顧客洗臉，面部按摩，在周邊店鋪消費可享受免費洗臉服務。

通過簡單的調整，店鋪人流量明顯增加，轉化率及客單價也大幅度增長。

總結：在北方二三線城市，和北上廣深武漢成都等一二線城市不同，消費者對免費派發(fā)接受度較高，喜歡貪小便宜，體驗裝加上手法后，美白效果會有一定程度的呈現(xiàn)，顧客免費洗臉后基本都會買點面膜回去，轉化率很高，再加上產品線調整，所以，客流，轉化率，客單價全方位提高也是理所當然。

案例2：某蒸籠包門店

浙江某蒸籠包門店主要選址在城中村口，以“新鮮健康”為賣點，目標群體以周邊上班族早餐購買為主，另加周邊非餐飲商戶，及住戶購買，開業(yè)一周內，為吸引人氣，我建議企業(yè)采用了如下營銷措施：

1通過門店物料廣告對外沉重承諾：“拒絕過期餡料，拒絕隔夜包子”。

2免費試吃，開業(yè)一周內的早上8—10點，附近上班族憑公司卡，名片可免費試吃半籠，并針對門店500米范圍內的非餐飲商戶免費派發(fā)包子半籠。對于餐飲，說到底首先是吃口味，免費試吃能快速將鮮美的味道傳遞給目標消費者，快速卷入第一批目標顧客。

3購買抽獎，在中午和晚上，開展買包子，抽大獎活動，利用中國人買東西喜歡扎堆的羊群效應，快速消化庫存。

上述營銷措施一經(jīng)執(zhí)行，門店人流暴漲，人氣遠遠超過附近依靠自然人流而經(jīng)營的對手門店。

總結：該案例抓住了餐飲業(yè)賣口味，以及口味容易吃城習慣的消費特點，在包子行業(yè)率先引入免費試吃活動，并在中午下午銷售冷清時間運用抽獎吸引客流，自然生意紅火。

案例3：某沐足門店

廣州某大型沐足城項目，裝修極為豪華，但技師流動率高，生意平平，如何做大，絞盡腦汁，請了多個專業(yè)的酒店管理公司咨詢策劃，這些專業(yè)的公司給出的招數(shù)幾乎都是“加強培訓，提升管理水準和服務意識”，然后幾乎都進行了專業(yè)的系統(tǒng)培訓，生意還是不慍不火。

我調研發(fā)現(xiàn)，沐足幾乎是個同質化行業(yè)，盈利模式以即時消費然后買單為主要模式，美女技師是核心資源，回點率極高，誰家美女技師多，生意會好很多。于是，我做了以下調整：

1美女技師微信吸客，組織專門鍵盤手代聊，美女技師協(xié)助，并針對引流量進行考核激勵。

2 導入了會員制，成立美女銷售特工隊，邀請三四流模特助陣，辦卡達到一定額度后后贈送美女模特按摩服務，鼓勵客戶充值會員卡，設置考核機制。

2SKU延伸，快速消化會員卡沉積資金。

經(jīng)過策劃，該沐足城有模特技師的創(chuàng)舉被大量顧客口口相傳，大量客源蜂擁而至，美女技師經(jīng)常排隊被點，會員卡大量開卡，資金流水額出現(xiàn)爆炸性增長，月銷售比過往增加4倍多，美女技師團隊愈發(fā)穩(wěn)定，競爭對手的大量高素質技師紛紛跳槽過來。

總結：該案例突破過往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破傳統(tǒng)靠時間收費的弊端，導入會員制現(xiàn)金池模式，可謂沐足服務業(yè)的一大創(chuàng)舉。

案例4：某銀飾門店

某銀飾連鎖店，款式時尚新穎，緊跟流行風潮，但銷售模式和傳統(tǒng)銀飾店一樣，采用柜臺+虛高價高折扣模式，整個行業(yè)產品，渠道，推廣模式同質化嚴重。飾品本身非剛需，由于銀飾本身的價值虛高，3元多一克，黃金250多一克，而銀飾的價格很多接近黃金飾品價格，再加上消費習慣的原因，大家正式場合還是更愿意帶黃金珠寶，要解決終端盈利能力，既要突破同質化營銷模式，又要在終端制造消費沖動，我介入后，進行了如下整改：

1商業(yè)模式借鑒流行美，對店面進行調整，內部擺放大鏡子，引入盤發(fā)，化妝及修指甲服務，在慢條斯理的盤發(fā)化妝修甲服務中，播放輕音樂，女性消費者慢慢試戴各種手鏈，戒指，項鏈，耳環(huán)等，在輕音樂中，女性很容易被帶入自我美化的幻想境界中，購買率大大提高，多款產品購買的大有人在，客單價也大大提高。

2人力資源的培訓及調整，店員全員學習化妝盤發(fā)及修甲。

總結：發(fā)飾和銀飾產品特點近似，都屬于飾品，其次都存在價格虛高現(xiàn)象，另外都是非剛需購買，突破銀飾過往銷售模式，直接嫁接流行美模式，可謂現(xiàn)學現(xiàn)賣。

案例5：某服裝店

王老板以前做中低端女裝，現(xiàn)加盟一家中高端女裝品牌，選址位于當?shù)匾患胰肆髁坎诲e的購物廣場萬科廣場，但店面盈利始終上不去，

作為總部的簽約策劃公司老板，我受邀來到王老板店面解決銷售問題，經(jīng)過幾天走訪發(fā)現(xiàn)，同一個城市，選址位于定位和萬科廣場近似的萬X廣場，款型和價格檔次，及品牌知名度近似的女裝對手品牌，銷售額不錯，說明款型和價格不是問題。

萬X廣場作為當?shù)氐闹髁魃倘徫飶V場，人流量自然不錯，既然款型，價格，及外圍人流不是問題，我提出了我的解決方案，提升銷量=提升進店量×提升成交率。

1客流提升辦法

櫥窗常換：在保持櫥窗對客戶的新鮮感，每周五更換一次，因為周六日是銷售高峰期，讓客戶感覺到店面隨時有新貨。

新品上架：門口海報架，經(jīng)常更換門口新品上架的寫真海報，保持老客戶的對專賣店的新鮮感，增加其來店的頻次。

會員轉換和積累：對以前中低端服裝店的3000名會員中20%高端客戶進行短信通知新店開業(yè)，新品上架的信息；同時3個月內對于來專賣店的所有購買客戶即為普通會員，記錄好名字和手機。

聯(lián)合促銷：利用當?shù)仃P系，尋找其它女包、女鞋專賣店，與其聯(lián)合促銷，相互利用對方客流。

2成交率提升辦法

跑量產品的增加：引入一些舊款折扣貨品。

配套產品的增加：因此可進一些相配的季節(jié)性產品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。

座椅的增加：增加座椅，讓選購的客戶能夠坐下來，并提供盤發(fā)等服務，增加客戶在店內的時間，也增加店內人氣。

代金券的增加：印制一批代金券，通過代金券來避免該地客戶的經(jīng)常索要的折扣，同時又可增加客戶的回頭率。

王老板對我的建議幾乎全盤接受，但由于店面面積有限，盤發(fā)服務沒有執(zhí)行，第二個月我接到王老板電話，她欣喜的告訴我，說現(xiàn)在店里一個月銷量比上月幾乎增加一倍。

總結：該案例是服裝店面精細化運作的一個成功案例，無太多創(chuàng)意，但招招見效。

案例6：某高端女裝店面

張小姐有高端女鞋女包等多家店面，最近加盟某一線高端女裝品牌，目標群體鎖定35—45歲的高收入女性，選址位于某大型購物廣場四樓，位置略選偏僻，但店面面積較大，但由于同檔次對手較多，市場競爭激烈，生意不慍不火，我們介入后，進行了如下整改:

1包店鞋店女裝店會員卡通用，并針對鞋店包店忠誠顧客進行促銷及活動告知，并和高端美容院，高端黃金珠寶店等進行聯(lián)合營銷，相互引流。

2辟出一半面積，擺放沙發(fā)，茶座，在茶座播放輕音樂，引入化妝，盤發(fā)服務，只有會員才可能進店免費化妝，盤發(fā)，喝咖啡，提升會員的面子和榮耀感，說到底，高收入女性很累，需要傾訴和相互慰藉，女裝購買特點相對男裝更易于沖動購物，存在大量心里補償消費（用購物補償壞心情帶來的失落感），茶座的意義在于提高顧客的進店率和滯留時間，發(fā)型和妝容是服裝搭配的重要“配套”，能讓衣服快速出效果，扎推聊天是女人的天性，邊聊天，罵男人，訴說情感，邊享受服務中，化化妝，試試衣服，充分激帶起補償消費購物沖動，銷售自然水漲船高。