企業(yè)推廣方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇企業(yè)推廣方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

網(wǎng)絡(luò)推廣：

（一）網(wǎng)站推廣：網(wǎng)站推廣是貫穿企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程，包括信息、收集信息、網(wǎng)站建設(shè)與推廣，到開展網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，網(wǎng)站推廣并不僅僅是為了促成網(wǎng)上定單銷售，網(wǎng)絡(luò)營銷無形中也為網(wǎng)下市場銷售奠定一定業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，公司應(yīng)不斷完善中英文網(wǎng)站版本，擴大國內(nèi)外知名度，業(yè)務(wù)部門可以利用直接接觸客戶的方式，灌輸給客戶公司網(wǎng)站介紹，通過業(yè)務(wù)部門人員與客戶之間face to face溝通直接推廣，通過各種手段（制作有關(guān)公司網(wǎng)站介紹、網(wǎng)站綜合資料、優(yōu)勢所在的宣傳資料或是ppt）來向客戶推廣并宣傳我們的服務(wù)，引導(dǎo)客戶通過網(wǎng)站更清楚了解我公司的服務(wù)。

（二）網(wǎng)絡(luò)宣傳：使用客戶必定上互聯(lián)網(wǎng)（百度、新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站上做廣告推廣），網(wǎng)絡(luò)宣傳可以在上面信息，利用網(wǎng)絡(luò)營銷推廣自己的公司服務(wù)，選好公司所做的關(guān)鍵詞，盡量做長尾關(guān)鍵詞，比如我們公司在深圳，就做“深圳貼片公司”、“深圳貼片公司排名”、“深圳貼片公司專線”、“深圳貼片公司哪家最好”等長尾關(guān)鍵詞，有需要的客戶通過收索鏈接就能輕松找到，這樣為公司帶來的客戶也會很精準(zhǔn)的，我們只需在客戶點擊的鏈接上描述好自己的服務(wù)流程、服務(wù)特色、服務(wù)項目，把公司服務(wù)清楚的展示給客戶。或者與知名行業(yè)網(wǎng)站友情鏈接欄目進行文字或圖片的鏈接，友情鏈接對象為行業(yè)知名大網(wǎng)站

（三）搜索引擎登記：搜索引擎是人們查找網(wǎng)站的主要手段，當(dāng)一個網(wǎng)站建成并已經(jīng)正式使用后，首先的推廣任務(wù)就是向各大搜索引擎登記，所以我們要完善和加大搜索引擎登記力度，并借助各種登陸搜索引擎技巧，讓網(wǎng)站始終保持靠前，隨著英文網(wǎng)站的推出，網(wǎng)站面向的潛在客戶也不僅局限于國內(nèi)，還要向國外知名搜索引擎登記，以提升網(wǎng)站的知名度和瀏覽量。統(tǒng)計表明，50%以上的自發(fā)訪問量來自于搜索引擎，加注搜索引擎既要注意措辭和選好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理修正或補充。

（四）博客論談：在各大博客注冊并博文，比如新浪博客、網(wǎng)易博客、和訊博客，這三個博客是國內(nèi)現(xiàn)在權(quán)重最高的博客，一般原創(chuàng)文章1小時就有收錄，公司可在博客發(fā)表服務(wù)產(chǎn)品介紹。還有現(xiàn)在推出的微博，也有相當(dāng)大的關(guān)注人群，在微博上宣傳廣告也更能讓大眾留意接受。

（五）論壇發(fā)貼：傳統(tǒng)的論壇宣傳現(xiàn)在依然有效，可以在相關(guān)的行業(yè)和產(chǎn)品銷售論壇帖子，但內(nèi)容不要太具有廣告性，可以在帖子中間自然的加入服務(wù)產(chǎn)品介紹。現(xiàn)在大眾接受的商業(yè)性論壇有阿里論壇、淘寶論壇等等，用科學(xué)合理的方法作展示推廣，多參加論壇活動，多寫原創(chuàng)話題，多回帖，積累名氣和信譽。并在阿里巴巴和其它行業(yè)網(wǎng)站需要信息，登錄眾多的商貿(mào)網(wǎng)站并企業(yè)信息，能加大企業(yè)的知名度，選擇各類綜合B2B網(wǎng)站（比如阿里巴巴）、C2C網(wǎng)站（比如淘寶）、分類網(wǎng)站（比如口碑網(wǎng)），結(jié)合各網(wǎng)站的特點產(chǎn)品供應(yīng)信息做好宣傳，根據(jù)具體情況選擇是否付費，并長期注重品牌推廣性。

（六）軟文：可以寫一些公司相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品、特色服務(wù)隱性文章投稿至各大門戶站，軟文分別站到用戶角度，站到行業(yè)角度，站到媒體角度來有計劃的撰寫和推廣，促使全篇軟文都能夠被各種網(wǎng)站轉(zhuǎn)摘，以達到最好的效果，軟文要寫得讓用戶看了有收獲，標(biāo)題要寫的吸引網(wǎng)站編輯，這樣才能達到最好的宣傳效果。

（七）QQ推廣：制作QQ迷你門戶，QQ現(xiàn)在是大眾即時在線溝通工具，讓企業(yè)的內(nèi)容出現(xiàn)在騰訊QQ/TM聊天介面上，需要與騰訊公司合作，并付出一定的服務(wù)費用，通過迷你門戶，向用戶傳遞企業(yè)的資訊和服務(wù)。還可以通過QQ群形式，在注冊QQ帳號時加入一些銷售業(yè)務(wù)群，但不能一進群就發(fā)廣告，這樣容易被踢出群，應(yīng)該在上面進行專業(yè)知識解答，偶爾自然介紹一下特色服務(wù)這樣能獲得比較有針對性的效果。

（八）郵件方式：郵件營銷不是發(fā)垃圾郵件，而是瞄準(zhǔn)需求人群，發(fā)送公司特色服務(wù)產(chǎn)品郵件，電子郵件營銷可分為郵件群發(fā)和軟營銷兩種方式，一是向相關(guān)行業(yè)群發(fā)公司介紹的郵件，二是向有效目標(biāo)客戶群進行一定的郵件攻關(guān)，有針對性開展網(wǎng)上營銷活動，并在郵箱簽名上附上聯(lián)系人姓名，電話號碼、公司地址，并在郵件顯眼地方附上公司的服務(wù)口號或服務(wù)理念以便客戶容易記住公司服務(wù)產(chǎn)品，并且發(fā)送郵件后要有完善的追蹤功能。

媒體推廣：

（一）本地媒體宣傳：在本地比較有影響力的媒體電視臺合作如深圳衛(wèi)視等，在電視臺投放廣告進行宣傳推廣，不過所需的廣告費較高，建議根據(jù)公司財力具體而定。

（二）LED廣告屏跟電梯電視廣告，具有動感的畫面，極容易吸引注意力，客戶在停留于大樓前或在電梯中，都會不經(jīng)意的留意具有跳動的廣告畫面，公司可以在上面投入廣告，易于被接受。

（三）戶外廣告牌：在城市的交通要道設(shè)置巨型戶外廣告牌，氣勢較為宏大，戶外形式因為露出時間上具有長期性，而受到需求客戶青睞，尤其是集中于生產(chǎn)工廠園區(qū)，中轉(zhuǎn)港口區(qū)的廣告牌。或在公交站臺墻體投入公司海報，那里聚積眾多的等候人群，也能很好的達到吸引眼球的作用。

（四）車體廣告：在車體醒目處標(biāo)上公司標(biāo)識，可起到很好的宣傳效果。還可與深圳公交公司合作，公交車穿行于城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌知名度，往往是廣告一上，潢城皆知，而且價格比較便宜。

（五）報刊宣傳：好的報刊是最能直接向各個群體展示宣傳的方式，通過發(fā)行量大，輻射

面廣的行業(yè)需求報刊刊登服務(wù)產(chǎn)品的專業(yè)性文章，主要突出公司產(chǎn)品跟同行業(yè)服務(wù)產(chǎn)品對比的優(yōu)勢，進行信息宣傳廣告，運用眼球攻勢，讓本公司在業(yè)內(nèi)形成一定的知名度。

（六）印發(fā)宣傳手冊：精美的宣傳手冊將是公司實力的體現(xiàn)，將公司簡介以及服務(wù)產(chǎn)品介

紹，同時登入宣傳手冊當(dāng)中，向特定人群派發(fā)，讓社會上可開發(fā)的群體了解公司實力，這樣在宣傳本信息的同時，又能夠提高公司的知名度，展示公司形象。

其它推廣：

（一）禮物贈送：每逢節(jié)假日是送禮并增進客戶感情的好時機，借助這特殊的時期贈送禮品給客戶能達到很好的效果，如在中秋節(jié)送在包裝盒印有公司標(biāo)識的月餅，元旦贈送公司宣傳掛歷，同時也送上一只簽字筆，上面印刷著一條精美的廣告信息，我們完全可以相信，客戶

100%會把它讀完，還不止一次，而且還經(jīng)常復(fù)習(xí)，直到永遠忘不了。

（二）行業(yè)展會：每年都會有大大小小電子行業(yè)展會幾十個，企業(yè)可以選擇幾個有代表的展會參加（如香港環(huán)球電子展、高交會），另外如果其他展會沒有參加也可以派相關(guān)業(yè)務(wù)人員前去發(fā)傳單，現(xiàn)場宣傳。

（三）調(diào)查問卷：市場調(diào)查，是一項非常重要的工作，是制定市場開拓方案的基礎(chǔ)。公司

樹立了市場營銷觀念外，還應(yīng)該充分調(diào)查市場，了解行業(yè)情況，了解客戶需求，了解公司服務(wù)如何更好適應(yīng)客戶要求，了解行業(yè)的運作方式，了解競爭對手服務(wù)及運作情況，以便制定正確的推廣計劃。可以針對于公司目前的服務(wù)項目及客戶期望的服務(wù)，設(shè)計一套調(diào)查問卷，可通過直接拜訪或郵件方式讓客戶填寫，了解客戶對公司服務(wù)的滿意度以及服務(wù)過程中存在的問題，了解客戶最新需求。

（四）上門名片宣傳：業(yè)務(wù)員定期或隨機上門拜訪客戶時派發(fā)客戶公司名片，上面印有公司的名字和網(wǎng)站及業(yè)務(wù)相關(guān)信息，這樣可提到網(wǎng)站的訪問量和公司的品牌度。

（五）公司文化衫：定制印有企業(yè)LOGO的服裝，背包，員工通過統(tǒng)一著裝，不僅能展示公司的精神面貌，對統(tǒng)一的公司文化也能起到很好的宣傳作用。

（十）物流推廣：物流推廣廣告是以某種產(chǎn)品的標(biāo)簽、包裝等產(chǎn)品外觀（包括其標(biāo)簽、袋、盒、瓶、箱、桶、杯、瓶蓋，甚至造型本身），為其他類別的商品或服務(wù)做廣告宣傳的營銷形式，通過該商品本身的市場流通渠道，使其附帶的廣告信息精確的到達目標(biāo)受眾。物流推廣廣告與其他營銷方式的最大區(qū)別是：這類廣告不依賴任何報刊、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等第三方媒體，也就幾乎不消耗任何額外的能源、不需要建立專門的渠道，而且，由于物流推廣廣告的潛在用戶與載體商品的用戶高度吻合，所以這種共生傳媒廣告模式對兩種商品的銷售都有非常有效的促進作用。例如公司可以為客戶提供所需的附帶有l(wèi)ogo的氣泡紙、蛇皮帶、膠紙、拖架、自備柜等包裝材料和工具，即能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時也依附載體流通達到宣傳作用。

（十一）手機短信：最近隨著手機的普及，利用手機短信來推廣的營銷方式越被公司認(rèn)可，

它具有錄活性、互動性、低成本、瞬時轟動效應(yīng)強、形成新穎等特點，并用取得很好的效果可以通過以下方式進行

1.借節(jié)假日的機會可以向客戶發(fā)送一些優(yōu)惠政策，能得到更大的參與度

2.日常發(fā)一些物流報價，線路信息給潛在客戶，增加認(rèn)知度

3.節(jié)假日利用短信發(fā)送祝福信息，讓客戶受到重視，增加客戶的忠誠度

4.利用短信覆蓋面廣這一特點，有針對性的發(fā)一些物流信息，增大自己的業(yè)務(wù)量

通過一系列企業(yè)形象與服務(wù)產(chǎn)品信息的傳播，達到將公司進行有效性推廣的目的。企業(yè)提供的服務(wù)是產(chǎn)品，應(yīng)利用服務(wù)來促進企業(yè)發(fā)展，也就是以市場需求為導(dǎo)向，以客戶滿意為宗旨，主動獲取客戶意見，不斷改進服務(wù)工作，經(jīng)常保持與客戶的交流和聯(lián)系，通過接觸以及接觸過程中的信息交流，捕捉市場需求的潛在機會，使企業(yè)與客戶的聯(lián)系得到鞏固，及時有效的吸引、維持并發(fā)展與客戶的關(guān)系，加強與客戶的溝通理解，培育更多的忠誠客戶。

篇（2）

無論我們在做的事項目還是產(chǎn)品，其針對目標(biāo)就是客戶，只有找到客戶我們才能發(fā)展、產(chǎn)品才能實現(xiàn)他的應(yīng)有價值。所以網(wǎng)絡(luò)推廣的首先是要找到適合你產(chǎn)品和項目的準(zhǔn)客戶，所以在此一定要進行準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶的分析和定位，分析出目標(biāo)客戶群經(jīng)常出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)平臺，這樣在、才能制定出準(zhǔn)確的推廣方案和計劃。

二、其次中小企業(yè)的B to C網(wǎng)絡(luò)推廣要找方法

篇（3）

省經(jīng)信委、財政廳下達我市2009年200萬只高效照明產(chǎn)品推廣任務(wù)，分別是緊湊型熒光燈182萬只、直管熒光燈（T5和T8）18萬只和高壓鈉燈（暫不確定任務(wù)量，由企業(yè)按實際完成的推廣量申報確認(rèn)）。完成全部推廣任務(wù)，預(yù)計總銷售額為1800萬元左右，預(yù)計可實現(xiàn)年節(jié)電4億千瓦時（合13萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤）。

二、推廣原則

1、政府主導(dǎo)。由市經(jīng)委會同市財政局聯(lián)合提出高效照明產(chǎn)品推廣方案，各區(qū)、縣（市）和有關(guān)部門配合落實推廣任務(wù)，切實加強對高效照明產(chǎn)品推廣工作的領(lǐng)導(dǎo)，加大推廣力度。

2、企業(yè)實施。高效照明產(chǎn)品中標(biāo)推廣企業(yè)按照國家發(fā)展改革委、財政部關(guān)于推廣活動的一系列要求，根據(jù)本推廣方案，在我市各級節(jié)能主管部門和財政部門的指導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)相關(guān)區(qū)域高效照明產(chǎn)品推廣工作。

3、突出重點。通過社區(qū)、農(nóng)村和企業(yè)、機關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院等單位重點推廣，并向農(nóng)村和貧困地區(qū)傾斜（原則上推廣量不低于20%）。

4、全面推進。廣泛開展宣傳，鼓勵全民參與，為全面推進高效照明產(chǎn)品推廣工作營造良好氛圍。

三、任務(wù)分解

為了有效落實推廣任務(wù)，參照2008年市區(qū)和各區(qū)、縣（市）推廣工作完成情況并綜合考慮市場等因素，將省下達我市的推廣任務(wù)進一步細(xì)化分解。

2009年*市高效照明產(chǎn)品推廣任務(wù)分解表

*

四、職責(zé)分工

根據(jù)國家和我省對高效照明產(chǎn)品推廣工作的部署要求，有關(guān)政府部門和推廣企業(yè)要明確職責(zé)，加強協(xié)作，確保有序落實推廣任務(wù)。

1、節(jié)能主管部門：牽頭負(fù)責(zé)轄區(qū)高效照明產(chǎn)品推廣工作；會同財政部門制訂高效照明產(chǎn)品推廣實施方案并指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督方案的實施，做好產(chǎn)品認(rèn)購匯總、審核上報工作；協(xié)調(diào)有關(guān)部門大力開展高效照明產(chǎn)品推廣的宣傳工作，為高效照明產(chǎn)品推廣創(chuàng)造良好的輿論氛圍。

2、財政部門：與節(jié)能主管部門共同負(fù)責(zé)轄區(qū)高效照明產(chǎn)品推廣工作，會同制訂高效照明產(chǎn)品推廣實施方案；指導(dǎo)、監(jiān)督方案的實施；與節(jié)能主管部門共同做好企業(yè)推廣產(chǎn)品補貼的審核上報工作。

3、推廣企業(yè)：協(xié)助節(jié)能主管部門制定推廣實施方案，并在節(jié)能主管部門指導(dǎo)下，按照方案要求具體負(fù)責(zé)推廣工作；配合節(jié)能主管部門組織開展相關(guān)宣傳和培訓(xùn)活動；全面履行承諾推廣的各項義務(wù)，如：嚴(yán)格執(zhí)行中標(biāo)產(chǎn)品推廣價格；在推廣產(chǎn)品的外包裝和本體上統(tǒng)一印制“財政補貼、綠照工程”標(biāo)識；確保產(chǎn)品質(zhì)量并承諾質(zhì)保期（大宗用戶不少于1年，居民用戶不少于2年）；原則上根據(jù)用戶需求負(fù)責(zé)產(chǎn)品安裝，為大宗用戶提供必要的改造方案和技術(shù)支持;為居民用戶協(xié)助推廣單位（社區(qū)居委會、行政村委會和單位工會等部門）提供必要的宣傳支持；保留供貨協(xié)議和確認(rèn)簽章、居民用戶身份證登記、聯(lián)系方式等原始憑證，并如實統(tǒng)計安裝數(shù)量。

五、推廣方式

高效照明產(chǎn)品推廣工作涉及面廣，政策性強，為了確保推廣任務(wù)落到實處，就推廣方式提出以下原則要求：

——關(guān)于產(chǎn)品推廣：根據(jù)國家對中標(biāo)企業(yè)推廣產(chǎn)品的認(rèn)定和省經(jīng)信委任務(wù)分解，由*宇中高虹照明電器有限公司、*齊翔光電科技有限公司共同承擔(dān)全市182萬只緊湊型熒光燈的推廣任務(wù)，由浙江陽光集團股份有限公司承擔(dān)全市18萬只直管熒光燈（T8、T5）的推廣任務(wù)，由上海亞明燈泡廠有限公司承擔(dān)全市高壓鈉燈推廣任務(wù)。

——關(guān)于地區(qū)推廣：承擔(dān)緊湊型熒光燈推廣任務(wù)的2家中標(biāo)企業(yè)，根據(jù)浙江省下達我市的推廣量和分解到市區(qū)和蕭山、余杭區(qū)及五縣（市）推廣任務(wù)，分別對應(yīng)到不同地區(qū)進行推廣；根據(jù)9月底以前各中標(biāo)企業(yè)在各地區(qū)（部門）推廣量的完成進度和工作狀況，市經(jīng)委在商各地節(jié)能主管部門并征求省經(jīng)信委同意后進行調(diào)整，由其它企業(yè)進入尚未完成推廣進度的地區(qū)進行推廣。

——關(guān)于大宗用戶推廣：推廣企業(yè)與大宗用戶簽訂供貨協(xié)議并負(fù)責(zé)安裝，填寫大宗用戶采購申購表，經(jīng)用戶單位確認(rèn)簽章后，由推廣企業(yè)定期將銷售匯總表及供貨協(xié)議等資料報各區(qū)、縣（市）節(jié)能主管部門、財政部門審核確認(rèn)；市經(jīng)委、財政局審核確認(rèn)各地定期上報的匯總數(shù)據(jù)，并協(xié)助中標(biāo)企業(yè)申請國家補助資金。

——關(guān)于居民用戶的推廣：面向居民用戶的推廣，主要通過城鎮(zhèn)社區(qū)、農(nóng)村村委會或常設(shè)經(jīng)銷點組織集中進行推廣，也可通過機關(guān)事業(yè)單位的工會組織向國家公職人員進行推廣，填寫申購用戶的個人信息并得到社區(qū)、村委會、經(jīng)銷點或工會等協(xié)助推廣組織的確認(rèn)簽章，由推廣企業(yè)定期將銷售匯總表等資料報各區(qū)、縣（市）節(jié)能主管部門、財政部門審核確認(rèn)。常設(shè)經(jīng)銷點可以由中標(biāo)企業(yè)直接設(shè)立，也可尋找當(dāng)?shù)貑挝缓献鳎?jīng)銷點的設(shè)立必須經(jīng)當(dāng)?shù)毓?jié)能主管部門認(rèn)可后報市節(jié)能主管部門備案。市經(jīng)委、財政局審核確認(rèn)各地定期上報的匯總數(shù)據(jù)，并協(xié)助中標(biāo)企業(yè)申請國家補助資金。

——關(guān)于現(xiàn)場活動的推廣：為達到廣泛的宣傳效果，鼓勵各地結(jié)合各種主題活動開展現(xiàn)場推廣。凡經(jīng)市和各區(qū)、縣（市）節(jié)能主管部門批準(zhǔn)組織的現(xiàn)場推廣活動，填寫申購用戶的個人信息并得到活動批準(zhǔn)單位的確認(rèn)簽章，即可計入銷售匯總表逐級上報審核確認(rèn)。

六、實施步驟

1、準(zhǔn)備階段（6月30日前）

明確職能分工，分解推廣指標(biāo)，制訂推廣實施方案；推廣企業(yè)進行銷售渠道及產(chǎn)品生產(chǎn)的配套建設(shè)、設(shè)立常設(shè)經(jīng)銷點及售后服務(wù)點。

2、宣傳啟動階段（7月1日至7月底）

各地和中標(biāo)推廣企業(yè)研究制訂具體實施方案，并通過媒體、印刷傳單、廣場活動等多種形式國家推廣政策及本地推廣工作安排、宣傳并啟動推廣活動；推廣企業(yè)配合省、市做好宣傳和示范工作。

3、實施階段（7月至11月底）

各推廣企業(yè)按要求全面組織實施推廣工作，各地、各部門協(xié)調(diào)支持。

4、總結(jié)階段（12月份）

認(rèn)真做好高效照明產(chǎn)品推廣的審核、匯總和國家財政補貼申報工作，并就推廣工作進行總結(jié)評估。

七、監(jiān)督管理

篇（4）

1、產(chǎn)業(yè)（宏觀）背景

即：基于整個工業(yè)自動化控制行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的政策、法規(guī)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢等背景資料的收集及分析。譬如：

隨著電力、石油、冶金等行業(yè)生產(chǎn)裝置的大型化和生產(chǎn)管理的復(fù)雜化，設(shè)備和各管理系統(tǒng)需要更好的協(xié)調(diào)性，以提高效率，降低成本。專業(yè)的自動化管理控制系統(tǒng)是 這些行業(yè)所必須的。

我國總體的缺電形勢，使電力行業(yè)的建設(shè)及生產(chǎn)的規(guī)模將進一步擴大，其中火電廠的進一步優(yōu)化發(fā)展將為專業(yè)自動化控制企業(yè)進入該行業(yè)提供廣闊空間。

國家對DCS等自動化控制系統(tǒng)的支持和扶植政策。

2、整體市場（中觀）環(huán)境

根據(jù)我公司的總體戰(zhàn)略，為電廠提供“熱工自動化完整解決方案”和“管控一體化完整解決方案”是我公司的核心業(yè)務(wù)。那么基于電力行業(yè)和我公司核心業(yè)務(wù)的國內(nèi) 競爭狀況。即是我們要收集和分析的中觀環(huán)境。

3、區(qū)域市場（微觀）環(huán)境

針對公司近期戰(zhàn)略，計劃開拓的區(qū)域目標(biāo)市場，深入了解該區(qū)域（省市）電力行業(yè)技術(shù)水平、管理水平、目標(biāo)客戶狀況、競爭狀況等環(huán)境。即是我們要收集和分析的 微觀環(huán)境。

二、基于調(diào)研報告的區(qū)域市場環(huán)境分析

根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，針對目標(biāo)區(qū)域市場作更進一步的市場調(diào)研，主要采取以下幾個步驟：

1、政府相關(guān)主管部門訪問（了解宏觀政策環(huán)境、電力行業(yè)技術(shù)水平及體制、管理環(huán)境等）

2、電力企業(yè)相關(guān)高層領(lǐng)導(dǎo)拜訪、座談。

3、電力企業(yè)相關(guān)技術(shù)人員和一般管理人員拜訪、座談。

在可能的情況下，也可采取問卷的方式。

（市場環(huán)境分析對我們更進一步了解客戶的需求，制定針對性的溝通策略具有重要的意義。 在本章節(jié)需基于完整市場調(diào)研報告的基礎(chǔ)上，了解區(qū)域市場目標(biāo)客戶和相關(guān)機構(gòu)的需求和建議，并依據(jù)這些信息制定目標(biāo)市場推廣策略。）

三、推廣策劃的目標(biāo)

針對目標(biāo)市場，通過系統(tǒng)的形象包裝、宣傳推廣，準(zhǔn)確傳播“**”的品牌形 象和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢：

首期目標(biāo)：整體品牌推廣，讓“****”品牌達到較廣泛的公眾知曉；（公眾范 圍定位為：行業(yè)公眾、關(guān)注技術(shù)信息的商務(wù)人士、知識階層等）

中期目標(biāo)：優(yōu)勢/賣點推廣，讓“****的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢”達到目標(biāo)公眾的深 度知曉并關(guān)注；

最終目標(biāo)：專家式點對點溝通，讓“****的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢”達到目標(biāo)公眾的 認(rèn)可并產(chǎn)生購買等合作行為。

四、企業(yè)形象設(shè)計——構(gòu)建全面的企業(yè)形象識別體系（全 面導(dǎo)入CIS）

CIS戰(zhàn)略長期以來成為企業(yè)的管理、經(jīng)營、宣傳推廣的基礎(chǔ)，全面導(dǎo)入CIS是給企業(yè)貼上一個 獨特的標(biāo)簽，營造獨特的個性。

1、（企業(yè)理念識別）MI

MI通常被認(rèn)為是企業(yè)的“精神信仰”和“最高憲法”。在宣傳推廣方面主要用于企業(yè)形象的整體 宣傳，告訴公眾“企業(yè)是為什么存在”、“企業(yè)的經(jīng)營目的是什么”等？

2、（企業(yè)行為識別）BI

BI通常被認(rèn)為是企業(yè)的“行為準(zhǔn)則”、類似于“憲法下面的法律”。在宣傳推廣方面，一些獨特 而創(chuàng)新的行為準(zhǔn)則和員工的行為往往會成為宣傳的亮點，告訴公眾“我們能做到其他企業(yè)所做不到的”、“我 們能提供一些特別的”等。

3、（企業(yè)視覺識別）VI

VI通常被認(rèn)為是企業(yè)一切宣傳推廣工作的基礎(chǔ)，他相當(dāng)于人的“衣服”和“行頭”。一個沒有 VI的企業(yè)相當(dāng)于一個不會穿衣服的人，很難給人留下深刻的第一印象。而第一印象在宣傳推廣中恰恰又是很重要的，因此VI是一切宣傳推廣工作的基礎(chǔ)。告訴公 眾“我們的企業(yè)是這樣的”或“這樣的企業(yè)是我們”等。

三大系統(tǒng)構(gòu)成了完整的CIS,這是我們制定推廣宣傳方案的前題，保證了具體的推廣工作在文 案、設(shè)計、傳播、溝通等各方面形成獨特的“**烙印”。

五、策劃宣傳理念及思路

1、品牌推廣的傳播理念

基于本項目的實際情況，初步考慮應(yīng)該遵循如下三條原則：

科學(xué)、理性、專業(yè)

即：用“科學(xué)”的數(shù)據(jù)和分析作為基礎(chǔ)；

用“理性”的邏輯推論證明企業(yè)的優(yōu)勢；

用“專業(yè)”顧問的水平和氣質(zhì)與客戶進行溝通。

上述三條原則在整體的品牌宣傳時可以體現(xiàn)在一句主題廣告或一個整體的形象中。譬如：“**——電廠自動化專家”，一個專家基本上應(yīng)該融合上述 三個特點。

（當(dāng)然，推廣傳播理念是品牌推廣的綱領(lǐng)，需要集各方面的智慧共同討論。）

2、項目優(yōu)勢（賣點設(shè)計）

從策劃宣傳的角度講，賣點是需要設(shè)計的。一般來講，設(shè)計賣點的原則是少而精。從****的實 際情況看，本人至少應(yīng)該設(shè)計如下賣點：

（1）****的技術(shù)優(yōu)勢

（2）****的服務(wù)優(yōu)勢

（3）特別的增值服務(wù)

賣點設(shè)計必須遵循“這是客戶最需要的，而又恰是我們具備的”這一準(zhǔn)則。

這些賣點在第二階段的推廣宣傳和點對點的溝通中會特別重要，要求簡潔明快，直指要害。

3、品牌推廣思路

整合各種宣傳手段，用科學(xué)、理性、專業(yè)的理念集中宣傳“賣點”。注重針對性，包括群體及區(qū)域 的針對性，譬如“整體品牌推廣”階段可以重點考慮工業(yè)企業(yè)集群的區(qū)域，機場、高速公路等；另外，還要品牌推廣的不同階段，作不同的重點宣傳等。

六、區(qū)域市場分階段推廣計劃

根據(jù)公司的整體營銷戰(zhàn)略，市場推廣策略應(yīng)該與之緊密配合。假設(shè)公司的整體營銷戰(zhàn)略是“區(qū)域市 場逐個攻堅”，那么市場推廣計劃初步設(shè)想如下：

1、區(qū)域市場整體品牌形象推廣階段

宣傳推廣內(nèi)容：集中宣傳“**”整體優(yōu)勢和整體形象，宣 傳**的網(wǎng)站等。

宣傳對象：較廣泛的公眾，包括：行業(yè)公眾、關(guān)注技術(shù)信息的商務(wù)人士、知識階層 等。

宣傳區(qū)域：目標(biāo)區(qū)域市場。

媒體：省級和重點地市級媒體（以新聞事件炒作為主）、網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)專業(yè)媒體、大 型戶外廣告牌、電視、電臺等。

方式：以新聞炒作為主，兼顧硬廣告戶外品牌形象廣告。

通過專家研討會、評論、技術(shù)革新等新聞事件制造熱點，引起媒體關(guān)注報道；

并輔以付費軟性新聞。

2、區(qū)域市場“優(yōu)勢/賣點”推 廣階段。

宣傳推廣內(nèi)容：重點宣傳****技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢（同時兼顧項目整體優(yōu)勢的宣 傳）

宣傳對象：行業(yè)公眾，學(xué)者、相關(guān)政府官員。

宣傳區(qū)域：目標(biāo)區(qū)域市場。

媒體：產(chǎn)品宣傳手冊、服務(wù)手冊、****通訊等本公司媒體。

省級或省會級大眾媒體新聞炒作等。

網(wǎng)絡(luò)媒體。

重點區(qū)域市縣級報刊媒體、電視、電臺行業(yè)專業(yè)刊物。

高速公路、電廠附近戶外媒體。

方式：硬廣告，輔以新聞炒作。

通過技術(shù)說明會、技術(shù)培訓(xùn)/研討等活動與目標(biāo)群體進行直接溝通。

3、專家式點對點溝通

推廣內(nèi)容：全面介紹****的技術(shù)、服務(wù)優(yōu)勢和增值服務(wù)優(yōu)勢，提供前沿技 術(shù)信息的指導(dǎo)和咨詢，爭取促成成交。

推廣對象：有初步意向的目標(biāo)客戶，包括：企業(yè)客戶的購買決策者、建 議者、使用者等。

媒體：公司一切可對外的資料，努 力讓目標(biāo)客戶全面了解科運的各方面優(yōu)勢和企業(yè)文化參與競標(biāo)的“標(biāo)書”也是溝通的重要媒體。

方式：全面完整的體現(xiàn)“科學(xué)、理性、專業(yè)”三大溝通 原則，以專家的形象全面?zhèn)鞑?***整體優(yōu)勢；

準(zhǔn)確判斷企業(yè)用戶談判小組的角色分工，善于抓住重點。

七、各階段廣告主題及新聞主題（略）

八、媒體計劃（略）

九、推廣預(yù)算

十、附件

1、CI方案

2、廣告文案

3、新聞通稿

4、**“熱工自動化完整解決方案”（“電廠管控一體化完整解決方案”）研討會方案。

5、各區(qū)域市場調(diào)研報告。

6、產(chǎn)品說明資料及售后服務(wù)資料、信息反饋資料設(shè)計制作。

7、各種平面、影視等廣告設(shè)計。

篇（5）

首先，明確市場推廣方案可供選擇的“策劃維度”，根據(jù)企業(yè)的具體資源情況與市場推廣目標(biāo)選擇相應(yīng)的維度組合，組成市場推廣方案的基礎(chǔ)框架；其次，在明確的框架下進行具體內(nèi)容實施方案的策劃；接著，以營銷部為核心，各重要相關(guān)部門負(fù)責(zé)人（例如：財務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)、物流、總經(jīng)理等，企業(yè)根據(jù)自身情況安排）參與，對方案進行可行性分析，依據(jù)達成的共識對方案進行必要修改，確定最終方案，最后編寫執(zhí)行計劃，組織執(zhí)行，對效果進行評估、反饋。

強調(diào)一點，因為時間的緊迫性，企業(yè)可以在對方案進行可行性分析的形式上簡化，比如減少參與分析的人員；但是，這一過程是不好省略的。因為市場推廣策劃方案是對市場推廣的戰(zhàn)略規(guī)劃，接下來的執(zhí)行計劃編寫是對市場推廣的戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，戰(zhàn)略出錯是無法用戰(zhàn)術(shù)優(yōu)化來彌補的，而戰(zhàn)略的技高一籌卻可以在一定程度上彌補戰(zhàn)術(shù)失誤。因此，對市場推廣方案策劃的質(zhì)量高低是決定市場推廣目標(biāo)能否實現(xiàn)的首要因素。

市場推廣方案通常都是從以下三個基本維度進行選擇與組合的。

目標(biāo)市場拓展維度：既擴大市場的覆蓋范圍。可以是地域的擴展，也可以是客戶類型的擴大（年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭情況等），還可以是銷售渠道的跨界，也就是渠道聯(lián)合營銷，即對目標(biāo)市場的定位沒有任何變化，只是從客戶的消費特點出發(fā)尋找一切可以吸引目標(biāo)客戶購買的渠道，從中選擇、進行聯(lián)合營銷。

例如，一些地方特產(chǎn)的經(jīng)銷商就會選擇一些商務(wù)型的酒店張貼海報、通過酒店前臺工作人員向住宿客人發(fā)放折扣卷等形式吸引商務(wù)人士選購禮品，為自己拓寬了終端攔截的渠道又幫酒店拉近了客戶關(guān)系。再如，一些酒店、健身、娛樂場所與航空公司聯(lián)合，通過買機票送貴賓卡等形式拓展自身營銷渠道。又如，一些具有保健功效的食品（紅糖、姜茶粉、潤喉糖等）也會選擇一些藥房作為經(jīng)銷渠道。

是否選擇這個維度以及如何選擇，取決于行業(yè)本身的成熟度與產(chǎn)品（服務(wù)）功能的市場滲透能力。行業(yè)成熟度越高，就意味著市場細(xì)分程度越高，新目標(biāo)市場的開拓可能性也就越低。例如碳酸飲料，市場細(xì)分已經(jīng)進入非常成熟的階段，競爭格局非常穩(wěn)固，因此擴展客戶類型基本不太可能（已經(jīng)形成全面的覆蓋），企業(yè)最多根據(jù)自身情況進行地域與渠道類型上的拓展。產(chǎn)品功能的市場滲透能力越高，新目標(biāo)市場的開拓可能性越高。例如純凈水，只要在包裝和產(chǎn)品品質(zhì)方面稍作調(diào)整就能變身成中高低三個檔次的產(chǎn)品，進而也就可以投放到具備不同購買能力的銷售渠道（超市、影院、健身中心、娛樂場所、機場等）。

推廣方式組合維度。推廣方式組合設(shè)計看起來很復(fù)雜，但正如我們常說的，復(fù)雜的事情往往遵循著簡單的規(guī)律。所以我們看到無論推廣方式依據(jù)不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同競爭環(huán)境、不同企業(yè)資源情況呈現(xiàn)出如何的差異，究其本質(zhì)，市場推廣方式總是有主有次、有蓄勢有執(zhí)行、有直接有間接、有正道有偏鋒。

蓄勢VS執(zhí)行與主導(dǎo)VS次屬

都說商場如戰(zhàn)場，市場推廣方式組合設(shè)計尤其如此。戰(zhàn)斗開始，先鋒軍打響戰(zhàn)斗，為主力軍進攻奠定基礎(chǔ)，營造必勝的士氣。先鋒軍的作用在于第一時間形成強大戰(zhàn)斗氣勢，保證主力軍的戰(zhàn)斗力的充分發(fā)揮。對應(yīng)于推廣方式則為市場推廣實施之初進行的各種會議與活動（按目標(biāo)劃分為：“銷售+品牌宣傳”的雙重目標(biāo)與“品牌宣傳”目標(biāo)）。包括展會、招商會、會、各種行業(yè)活動（承辦或協(xié)辦）、客戶會議等；促銷活動與公關(guān)活動，包括廣告（電視、電臺、平媒、戶外媒體、網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒等），終端促銷（抽獎、贈品、折扣、免費體驗、會員促銷、其他現(xiàn)場活動等），新聞、慈善or公益活動、活動贊助（冠名、聯(lián)合承辦、特約支持等）、各種競賽or征集活動、網(wǎng)絡(luò)or終端促銷游戲等方式。

正如現(xiàn)代戰(zhàn)爭的立體化攻防戰(zhàn)術(shù)，強調(diào)陸地與空中的協(xié)調(diào)配合一樣，市場推廣蓄勢期的終端促銷也需要與之相匹配的各種會議、活動的配合。通過會議、活動制造客戶影響力（關(guān)注度），而終端的促銷正是將經(jīng)這種影響力轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行為的平臺。按照會議、活動的舉辦場所與促銷終端的關(guān)系可以將其分為現(xiàn)場活動（會議）和媒體傳播式活動（會議）。

例：終端促銷與服務(wù)營銷式的公關(guān)活動的結(jié)合方式。保健品在進行市場推廣時除了各種折扣、贈品、抽獎、會員促銷等終端促銷組合方案，還會根據(jù)預(yù)算、企業(yè)關(guān)系資源等具體情況在實施促銷的整個過程中選擇一些有影響力、客流量大的終端同時進行義診活動，有的還會邀請媒體采訪、報道，以充分?jǐn)U大活動的影響力。

成長中的企業(yè)，因為缺乏品牌知名度基礎(chǔ)，在進行造勢活動時往往采取“借勢”的策略，借助一些有影響力的傳媒、第三方機構(gòu)的活動宣傳自身，也就是事件營銷。事件營銷本身是一個無可厚非的營銷思想，但是為什么現(xiàn)在很多企業(yè)在進行事件營銷時效果都是差強人意甚至入不熬出呢？是因為事件營銷已經(jīng)被大家廣泛使用，導(dǎo)致對消費者而言失去了新意（興趣）而造成的？！非也！諸位反問自己一句，事件營銷的本質(zhì)是啥？找到本質(zhì)、領(lǐng)會本質(zhì)自然就會清楚這種手段適用的條件、效果優(yōu)勢與執(zhí)行的關(guān)鍵，這也是我們都知道的很普通的哲學(xué)原理。使用條件：具有影響力的事件，同時這個事件所影響到的對象與產(chǎn)品的目標(biāo)市場高度重合；效果優(yōu)勢：事件的影響力可以全部分享給企業(yè)，使其短時間迅速樹立、提升品牌形象；執(zhí)行的關(guān)鍵：將企業(yè)自身打造成此次事件的重要參與者，既與事件不可分割。

舉個例子，在《大染坊》中，主人公陳六子創(chuàng)業(yè)初期，在盧家做掌柜，也就是現(xiàn)在的CEO，在青島開工廠開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌觥Ｒ惶煸诮诌叧栽琰c的時候得知了當(dāng)?shù)貙W(xué)生要舉行示威游行抗議政府賣國行動的事情。正為工廠如何打開當(dāng)?shù)刂榷l(fā)愁的陳六子來了靈感，為游行的學(xué)生免費提供午餐（可是白面饃饃哦）同時提供40多匹布料供學(xué)生活動制作橫幅標(biāo)語之用，得到學(xué)生的深切感激，在記者報道整個事件時便自然、自覺地將其作為除學(xué)生之外的又一個重要的報道對象，就這樣神不知鬼不覺的打開了工廠在當(dāng)?shù)氐闹取W(xué)生游行的愛國行動在當(dāng)時那個動蕩的年代是幾乎無人不去關(guān)注的；在整個事件營銷中陳六子想借這個機會打開自己廠子的知名度不假，但他也確實為學(xué)生的這次愛國行為提供了貨真價實的而且是重要的支持，正式在這樣一種參與事件的正當(dāng)心態(tài)的前提下，想出了將自己企業(yè)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為此次事件重要支持者（在當(dāng)時也是唯一的支持者）的打響工廠當(dāng)?shù)刂鹊霓k法，完全分享了游行事件所產(chǎn)生的群眾關(guān)注度，從而迅速打開了工廠在當(dāng)?shù)氐匿N售通路。

接下來，主力軍正式投入戰(zhàn)斗，這是雙方實力的全面對決和決定勝負(fù)的真正階段，是耐力與智慧的比拼，因此要想取得戰(zhàn)斗的勝利毅力與才智缺一不可。對應(yīng)推廣方式則為直銷、、連鎖專賣、連鎖加盟、實體營銷的網(wǎng)上移植等對銷售方式的規(guī)劃。不管多么成功的會議和活動形式，實現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)始終要通過銷售渠道來完成。企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)策略要同時把握目標(biāo)市場原則與量力而行原則。針對本次市場推廣方案的目標(biāo)所對應(yīng)的目標(biāo)市場篩選可供選擇的銷售渠道的類型，然后根據(jù)企業(yè)的資源情況（財力、營銷人力、工作流程管理能力、考核能力、銷售與傳播渠道資源）制定銷售網(wǎng)絡(luò)盈利模式。既根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境、競爭環(huán)境、文化習(xí)俗等，設(shè)計銷售渠道的寬度（銷售方式的數(shù)量）；然后再依據(jù)企業(yè)資源情況進行銷售渠道的定位（形象經(jīng)營渠道、利潤渠道、銷量渠道也叫做競爭渠道或市場占領(lǐng)渠道），接著根據(jù)不同的渠道定位選擇匹配的產(chǎn)品與服務(wù)，進而實現(xiàn)在推廣期內(nèi)工作持續(xù)、穩(wěn)定、有效的進行。

總之，銷售網(wǎng)絡(luò)要想充分發(fā)揮價值離不開會議與活動在目標(biāo)市場創(chuàng)造的高度品牌價值認(rèn)可、目標(biāo)市場對產(chǎn)品的關(guān)注熱情、采購欲望等積極態(tài)度；同時活動與會議對于銷售目標(biāo)的價值也必須在渠道銷售階段才能得到體現(xiàn)。所以，以會議和活動為蓄勢手段，以構(gòu)建銷售網(wǎng)盈利模式絡(luò)為執(zhí)行手段的市場推廣方式組合是企業(yè)市場推廣方案的基礎(chǔ)內(nèi)容。它們各自起作用的階段（相對購買決定過程而言）、持續(xù)性與重要程度也就自然形成了構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)盈利模式為主（執(zhí)行階段：實現(xiàn)銷售目標(biāo)的階段）；開展活動和會議為次（蓄勢階段：階段性推廣方式配合渠道銷售）的市場推廣方式組合結(jié)構(gòu)。

直接與間接

不言而喻，在戰(zhàn)斗過程中掩護的作用也是不容忽視的。一方面，需要通過掩護促使主力軍的戰(zhàn)斗力發(fā)揮到最佳狀態(tài)（減小傷亡、減少戰(zhàn)士不必要的注意力分散等）；另一方面，勝過對手的掩護力量也會在戰(zhàn)局上形成一種占據(jù)主動的態(tài)勢，因此是戰(zhàn)斗取勝的必要保障。對應(yīng)推廣方式就是與政府相關(guān)部門（管理部門、科研部門等）、社會團體（協(xié)會等） 、媒體新聞機構(gòu)做好關(guān)系營銷工作（企業(yè)根據(jù)具體產(chǎn)品和競爭環(huán)境選擇、取舍），在這些間接客戶之中進行企業(yè)與產(chǎn)品品牌形象的塑造和傳播工作，同時及時獲得各種行業(yè)信息（競爭信息、創(chuàng)新信息、需求信息、相關(guān)&互補行業(yè)信息、政策法規(guī)信息等），時刻為戰(zhàn)略審視與調(diào)整提供依據(jù)。

篇（6）

我國物流業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國物流業(yè)發(fā)展環(huán)境逐年改善，行業(yè)規(guī)模穩(wěn)定增長。物流作為商品流通運輸、保管、配送的核心關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接關(guān)系經(jīng)濟發(fā)展的質(zhì)量和消費者的消費體驗。伴隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，我國物流網(wǎng)絡(luò)不斷完善，物流企業(yè)發(fā)展環(huán)境日益改善，人們消費方式也向著個性化、定制化方向發(fā)展。物流企業(yè)積極適應(yīng)這種趨勢，不斷創(chuàng)新市場營銷模式，深化客戶服務(wù)管理，推動傳統(tǒng)物流方式向現(xiàn)代物流方式轉(zhuǎn)變。2013年以來我國社會物流總額年均增長接近10%，2020年盡管受到肺炎疫情影響增幅較小，但仍然實現(xiàn)逆勢增長。物流企業(yè)市場推廣和客戶服務(wù)模式逐步改進，呈現(xiàn)信息化、數(shù)字化的發(fā)展趨勢。近年來，我國物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不斷加強，倉儲、配送、運輸?shù)任锪髟O(shè)施網(wǎng)點布局更加優(yōu)化，現(xiàn)代化、一體化、全球化的物流網(wǎng)絡(luò)體系初步形成。特別是隨著電商物流的迅速發(fā)展，物流、資金流、信息流、商品流加快融合，帶動物流企業(yè)整體服務(wù)品質(zhì)和能力實現(xiàn)躍升，物流市場營銷和服務(wù)的新模式、新業(yè)態(tài)加快發(fā)展。傳統(tǒng)物流企業(yè)緊跟電商發(fā)展步伐，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，創(chuàng)新經(jīng)營模式，加大市場營銷力度，網(wǎng)絡(luò)營銷、品牌營銷、體驗營銷、線上營銷等市場推廣模式不斷涌現(xiàn)，第三方物流、智慧物流、共享物流等專業(yè)化、集約化物流模式不斷發(fā)展，物流企業(yè)為客戶提供個性化、多樣化、系統(tǒng)化服務(wù)方案的能力穩(wěn)步增強。我國物流總收入持續(xù)上升，2019年達到10.3萬億元，2020年達到10.5萬億元，同比增長2.2%，業(yè)務(wù)量穩(wěn)居世界前列，正在由物流大國向物流強國邁進，同時我國物流企業(yè)轉(zhuǎn)型升級步伐明顯加快，競爭實力也在不斷提升。

物流企業(yè)市場推廣與客戶服務(wù)的內(nèi)涵

物流企業(yè)市場推廣與客戶服務(wù)是指物流企業(yè)利用多種營銷策略和宣傳手段，加強市場調(diào)查分析，深化客戶關(guān)系管理，突出企業(yè)的特點，宣傳推廣企業(yè)的物流產(chǎn)品和服務(wù)，提高企業(yè)的信譽度和美譽度，提升企業(yè)的市場競爭力，從而不斷擴大企業(yè)的市場空間和服務(wù)領(lǐng)域。隨著物流市場的發(fā)展和演進，以及科技革命和產(chǎn)業(yè)變革的不斷深入，信息化技術(shù)在物流企業(yè)逐步得到廣泛應(yīng)用，自動化、大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術(shù)在物流企業(yè)的應(yīng)用日益普及，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)、各流程的信息化水平得到顯著提升，物流市場的競爭日趨激烈，越來越多的物流企業(yè)開始意識到自身在市場推廣和客戶服務(wù)方面存在的不足，并全力加以改進和完善。

物流企業(yè)市場推廣和客戶服務(wù)存在的主要問題

物流企業(yè)缺乏現(xiàn)代市場營銷意識和客戶服務(wù)理念。很多物流企業(yè)管理模式和管理理念相對落后，部分企業(yè)管理層對物流企業(yè)的認(rèn)識還停留在倉儲、運輸?shù)茸罨经h(huán)節(jié)，缺乏現(xiàn)代化的經(jīng)營理念，沒有從物流企業(yè)經(jīng)營管理的全過程、全流程來統(tǒng)籌考慮市場推廣、市場營銷和客戶服務(wù)工作。一些企業(yè)不重視市場推廣和客戶關(guān)系管理，業(yè)務(wù)拓展還停留在關(guān)系營銷層面，往往依靠老關(guān)系、老客戶來維系市場份額。部分管理層缺乏客戶服務(wù)導(dǎo)向思維，缺乏為客戶創(chuàng)造價值的意識，僅僅考慮自己企業(yè)的成本、營利問題，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的物流服務(wù)流程。傳統(tǒng)營銷理念仍然根深蒂固，對物流產(chǎn)業(yè)信息化現(xiàn)代化變革不敏感，缺乏現(xiàn)代管理理念、全球視野和戰(zhàn)略思維，對客戶需求全過程的關(guān)注不夠，市場反應(yīng)速度慢，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、市場營銷、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)缺乏協(xié)同聯(lián)動和一體化運作，企業(yè)集約化、規(guī)模化、專業(yè)化的優(yōu)勢得不到有效發(fā)揮，物流成本一直居高不下，效率得不到有效提升。部分物流企業(yè)對營銷戰(zhàn)略不夠重視，很多企業(yè)沒有清晰的市場營銷戰(zhàn)略。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)各類資源配置的指引，一些物流企業(yè)對市場營銷戰(zhàn)略重視不夠，有的企業(yè)甚至沒有獨立的營銷戰(zhàn)略，導(dǎo)致市場推廣和營銷的定位目標(biāo)不清晰，各類營銷資源配置不均衡、不協(xié)調(diào)，對市場營銷和客戶服務(wù)的要素支撐不足，企業(yè)資源效應(yīng)得不到有效釋放。一些企業(yè)對物流市場的調(diào)研分析不夠，對市場競爭環(huán)境、競爭對手以及客戶的物流需求缺乏透徹了解，忽視客戶關(guān)系管理，難以及時掌握客戶的需求動態(tài)，不能及時提供周到細(xì)致的產(chǎn)品和服務(wù)。由于營銷戰(zhàn)略定位不清晰，一些物流企業(yè)市場推廣的力度、路徑、機制都不夠完善，企業(yè)內(nèi)部營銷和客戶服務(wù)組織機構(gòu)不健全，人員選拔、配置、考核的標(biāo)準(zhǔn)和層級不統(tǒng)一，人員的綜合素質(zhì)不高，缺乏高層次營銷人才，加之內(nèi)部控制制度體系有缺項，組織運行效率不高，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的能力不足，產(chǎn)品和服務(wù)的營銷策略、價格策略、品牌策略等方案都難以有效落地實施。物流企業(yè)在市場推廣和客戶服務(wù)方面運用信息化能力不強。信息化是現(xiàn)代物流企業(yè)的基本特征，一些物流企業(yè)特別是中小物流企業(yè)信息化投入不足，大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等先進技術(shù)推廣應(yīng)用不夠，企業(yè)管理數(shù)字化、運營數(shù)字化能力不強，市場推廣和客戶服務(wù)信息化程度不高，與企業(yè)其他各類信息的共享不夠，影響整體物流效率和企業(yè)效益。宣傳力度不夠，市場推廣信息化手段不足，線上營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、視頻營銷、自媒體宣傳等方法和途徑應(yīng)用還不廣泛。一些物流企業(yè)與電商平臺融合不夠，理念創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新步伐與電商快速發(fā)展的要求不適應(yīng)，物流服務(wù)方案和效率難以滿足電商服務(wù)平臺的要求。客戶關(guān)系管理能力不足，很多企業(yè)沒有建立客戶關(guān)系信息化管理平臺或者客戶數(shù)據(jù)庫，與客戶經(jīng)常性的溝通機制不健全，互動交流滯后，難以及時全面掌握客戶的服務(wù)需求和有關(guān)意見建議，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的改善、營銷資源的優(yōu)化配置、客戶關(guān)系的維護都受到一定影響。物流企業(yè)提供個性化系統(tǒng)化解決方案的能力存在短板。目前，物流企業(yè)為提升核心競爭力，更加聚焦主責(zé)主業(yè)，因此對物流服務(wù)的個性化、多元化的要求越來越高。部分物流企業(yè)對這種趨勢分析不夠，沒有充分關(guān)注物流服務(wù)全過程，沒有及時關(guān)注客戶現(xiàn)實的和潛在的物流需求，難以提供最優(yōu)的服務(wù)方案。一些物流企業(yè)自身能力存在短板，專業(yè)化能力不足，技術(shù)創(chuàng)新能力較弱，不具備從本企業(yè)各個環(huán)節(jié)和物流供應(yīng)鏈上下游出發(fā)設(shè)計最優(yōu)物流服務(wù)方案的能力，難以為客戶提供全方位的解決方案。有些物流企業(yè)對客戶遇到的難點、痛點問題缺乏足夠了解，對客戶的產(chǎn)品特點、業(yè)務(wù)特征、個性需求等研究不深，物流的質(zhì)量保障能力不足，難以提供針對性的服務(wù)方案。有些物流企業(yè)不善于從客戶思維出發(fā)考慮問題，缺乏供應(yīng)鏈思維和系統(tǒng)思維，缺乏利益共同體和命運共同體理念，對如何為客戶提供增值服務(wù)、努力為客戶創(chuàng)造價值缺乏系統(tǒng)的策劃和統(tǒng)籌，服務(wù)的精準(zhǔn)化、個性化能力有欠缺。

物流企業(yè)市場推廣與客戶服務(wù)主要策略

物流企業(yè)要積極轉(zhuǎn)變市場推廣和營銷思維，牢固樹立現(xiàn)代物流營銷理念。物流營銷理念是物流企業(yè)發(fā)展的價值取向和思想基礎(chǔ)。隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展和國內(nèi)對外開放程度的持續(xù)擴大，物流市場競爭越來越激烈，傳統(tǒng)的市場推廣和營銷思維已經(jīng)成為物流企業(yè)發(fā)展的桎梏。物流企業(yè)要積極順應(yīng)物流產(chǎn)業(yè)信息化、集約化、規(guī)模化、專業(yè)化的發(fā)展趨勢，主動融入科技革命、電子商務(wù)發(fā)展潮流，牢固樹立現(xiàn)代物流營銷理念，堅持以客戶為中心，致力為客戶創(chuàng)造價值。要從客戶需求出發(fā)，完善企業(yè)內(nèi)部控制體系，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程，努力為客戶提供安全、便捷、及時、準(zhǔn)確的物流服務(wù)。要按照市場營銷需要，面向物流企業(yè)服務(wù)客戶全過程、全流程的策劃和實施，強化過程控制，努力提供高質(zhì)量的倉儲、運輸、配送和相關(guān)信息服務(wù)等，實現(xiàn)信息流、資金流、貨物流的高效協(xié)同，努力為客戶降低運營成本。要運用現(xiàn)代物流營銷理念，積極推動生產(chǎn)、營銷、物流一體化運作，實現(xiàn)涵蓋企業(yè)經(jīng)營管理、市場營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃、財務(wù)管理等全過程的協(xié)同聯(lián)動，實現(xiàn)高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、高效率的物流服務(wù)，不斷提高客戶滿意度。物流企業(yè)要立足我國新發(fā)展階段的時代背景，認(rèn)真貫徹新發(fā)展理念，從戰(zhàn)略思維和全球視野高度，拓寬市場營銷思路，創(chuàng)新市場推廣模式，深化客戶服務(wù)管理，主動融入國際國內(nèi)雙循環(huán)發(fā)展新格局，實現(xiàn)企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。堅持戰(zhàn)略引領(lǐng)，制定實施物流企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，明確市場推廣與客戶的服務(wù)目標(biāo)和路徑。物流企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略決定企業(yè)各類營銷資源的配置方向，對其他資源的配置也起著非常重要作用。物流行業(yè)競爭激烈，物流企業(yè)必須把營銷戰(zhàn)略放在優(yōu)先地位，精心編制企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，明確企業(yè)服務(wù)客戶的理念目標(biāo)，明確企業(yè)市場推廣的路徑和方法。要結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)定位和自身條件，深入分析研究市場營銷環(huán)境、市場結(jié)構(gòu)、客戶需求和競爭對手等情況，分析研判評估市場風(fēng)險、市場機會和市場趨勢，制定符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)要求的市場營銷戰(zhàn)略。在市場營銷戰(zhàn)略引領(lǐng)下，物流企業(yè)要根據(jù)自身的優(yōu)勢，選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場和目標(biāo)客戶，充分運用企業(yè)各類營銷資源，優(yōu)化設(shè)計客戶服務(wù)方案，實施產(chǎn)品營銷策略、價格策略、品牌策略等，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，不斷滿足客戶現(xiàn)實的和潛在的物流需求。要強化營銷戰(zhàn)略管控，所有相關(guān)的物流營銷資源的配置必須圍繞營銷戰(zhàn)略展開，加強營銷戰(zhàn)略與經(jīng)營計劃、財務(wù)預(yù)算、投資管理等環(huán)節(jié)的有效銜接。要強化市場營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行和落實，配置資源，建立機制，防范風(fēng)險，形成有效的閉環(huán)管理。要建設(shè)高效率高標(biāo)準(zhǔn)的營銷組織機構(gòu)，選好配強市場營銷人員，并健全完善內(nèi)部控制制度，建立一整套包括員工選拔、培訓(xùn)、考核、評價、晉升一系列措施的內(nèi)控體系，確保營銷組織運行高效有序。充分利用信息化現(xiàn)代化營銷方式，加大市場推廣和營銷力度。物流企業(yè)要主動適應(yīng)信息化變革趨勢，充分運用現(xiàn)代技術(shù)手段，充分運用大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等新一代信息技術(shù)，采用線上營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、視頻營銷等多種方式，加大市場推廣力度，突出物流專業(yè)服務(wù)特色，努力提升企業(yè)知名度。要大力推動線上營銷，綜合運用公眾號、自媒體等方式，加大宣傳推廣力度，增加服務(wù)體驗功能，能夠面向不同的客戶群體，提供不同的物流服務(wù)組合，增強客戶的體驗感和現(xiàn)場感。加強企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，及時更新完善企業(yè)相關(guān)信息，方便客戶了解企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)信息。積極推動企業(yè)與電商平臺有機融合，以電商經(jīng)營理念促進物流企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新，持續(xù)優(yōu)化物流資源配置，優(yōu)化生產(chǎn)經(jīng)營、市場營銷等各類要素資源組合，不斷提高物流效率和企業(yè)效益，促進傳統(tǒng)物流企業(yè)加快向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。要充分運用大數(shù)據(jù)技術(shù)，與客戶建立經(jīng)常性深度溝通交流機制，一方面加強市場推廣，另一方面及時了解客戶對服務(wù)質(zhì)量、水平、時效等方面的意見建議，維護好客戶關(guān)系，防止客戶流失。物流企業(yè)要加強市場營銷和客戶服務(wù)部門的信息化建設(shè)，以營銷信息化帶動企業(yè)其他業(yè)務(wù)流程的信息化，共同提升企業(yè)信息化水平，從產(chǎn)、供、銷、運等全流程入手，持續(xù)改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，不斷提升企業(yè)的運行效率和效益。構(gòu)建物流客戶關(guān)系數(shù)據(jù)信息平臺，深化客戶關(guān)系管理。客戶關(guān)系管理是物流企業(yè)加強市場推廣、提升服務(wù)品質(zhì)、增強客戶滿意度的重要基礎(chǔ)。物流企業(yè)必須把客戶關(guān)系管理放在非常重要的位置，致力構(gòu)建物流客戶關(guān)系數(shù)據(jù)信息平臺，建立客戶數(shù)據(jù)庫，通過市場調(diào)查、市場推廣等信息渠道，及時匯集、存儲、更新與本企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的客戶信息資料，及時收集反饋客戶對物流服務(wù)的相關(guān)意見，及時改進服務(wù)方式，不斷鞏固和深化客戶關(guān)系，全面掌握客戶的服務(wù)需求，努力開辟市場空間。加強對客戶信息資源的分析、研究和利用，采取電話、電子郵件等方式，與客戶建立經(jīng)常性的溝通聯(lián)系，穩(wěn)定客戶關(guān)系，深入了解客戶的物流需求，分析研究客戶的需求偏好信息，以便更好地提供高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。加強對客戶的分類管理，及時跟蹤研究客戶的營銷業(yè)務(wù)信息，對客戶的購買行為、成本、價格、滿意度等各類信息進行分析歸納整理，加強數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，為物流企業(yè)市場推廣和營銷決策提供參考。通過客戶關(guān)系信息平臺，物流企業(yè)能夠及時根據(jù)客戶需求，制定相應(yīng)的客戶服務(wù)策略，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部資源，集中銷售、服務(wù)等優(yōu)勢，鞏固和維系老客戶，不斷開發(fā)新客戶，提升企業(yè)經(jīng)濟效益。同時，物流企業(yè)可以根據(jù)累積的客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)信息，及時調(diào)整完善物流業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和方向，加強市場推廣營銷，努力為客戶提供更加便利化、精準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)。瞄準(zhǔn)客戶服務(wù)需求，努力提供個性化的物流系統(tǒng)解決方案。物流企業(yè)要充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，向?qū)I(yè)、精準(zhǔn)、特色方向發(fā)展。要立足客戶服務(wù)需求，努力為客戶提供系統(tǒng)化、全方位的解決方案。關(guān)注物流全過程，從運輸、倉儲、配送、信息等各個環(huán)節(jié)出發(fā)，設(shè)計最優(yōu)的物流運輸線路、倉儲方案，提供最佳的服務(wù)方案，以便客戶能夠聚焦主業(yè)，專注核心業(yè)務(wù)，提高核心競爭能力。要積極創(chuàng)造物流需求，努力從客戶的痛點、難點和重點中尋找商機，提供解決問題的物流方案，解決用戶的個性化問題，從而不斷拓展市場。要立足為客戶創(chuàng)造價值，充分考慮和研究客戶的業(yè)務(wù)特點、產(chǎn)品特征、市場等情況，運用先進的現(xiàn)代技術(shù)手段，制定不同的物流解決方案，為客戶提供增值服務(wù)，推動實現(xiàn)物流服務(wù)質(zhì)量的精細(xì)化、品質(zhì)化和品牌化，提升客戶滿意度和忠誠度。關(guān)注客戶供應(yīng)鏈物流服務(wù)需求，設(shè)計供應(yīng)鏈物流方案，努力降低客戶物流成本，同時提升客戶的供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈掌控能力。樹立創(chuàng)新思維，深化產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，不斷完善物流企業(yè)服務(wù)保障體系，根據(jù)市場需要，持續(xù)提升服務(wù)保障水平和質(zhì)量保證能力，滿足客戶日益增長的不同物流服務(wù)需求。樹立合作共贏的理念，努力增強客戶對物流服務(wù)的信任和依賴，逐步養(yǎng)成對相應(yīng)物流服務(wù)的習(xí)慣，形成利益共同體，實現(xiàn)互利共贏共同發(fā)展。

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篇（7）

SOA（面向服務(wù)架構(gòu)）服務(wù)模式是現(xiàn)階段新興的企業(yè)應(yīng)用集成技術(shù)方案。它能夠?qū)⒎稚⒌臉I(yè)務(wù)信息資源與功能集中起來，形成互動、便捷的系統(tǒng)整合服務(wù)。應(yīng)用集成是企業(yè)信息集成平臺的關(guān)鍵部分，在基于SOA的集成架構(gòu)模式上，為國家電網(wǎng)各部分提出信息共享與交互的技術(shù)服務(wù)。應(yīng)用集成為SG186工程中企業(yè)級信息一體化服務(wù)平臺的關(guān)鍵組成部分，在工程設(shè)計階段就展開并萬恒了集成典型設(shè)計，之后以此指導(dǎo)國家電網(wǎng)各省級公司或產(chǎn)業(yè)直屬企業(yè)的應(yīng)用集成與服務(wù)工作。電網(wǎng)企業(yè)的應(yīng)用集成現(xiàn)階段已完成了經(jīng)濟與法律、市場營銷與管理、套裝軟件與生產(chǎn)等各部分核心業(yè)務(wù)的集成與實施，促進了電網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)集成與融合。

1.基于SOA的應(yīng)用集成架構(gòu)

應(yīng)用集成遵循公司業(yè)務(wù)集成需要，基于可擴展性、開放性、可靠性與科學(xué)性等特點，展開基于SOA的應(yīng)用集成架構(gòu)搭建與實施。應(yīng)用集成由業(yè)務(wù)流程管理、企業(yè)服務(wù)總線、服務(wù)注冊中心組成。包括下面兩個部分：（1）應(yīng)用集成功能設(shè)計。包括企業(yè)服務(wù)總線、業(yè)務(wù)流程、平臺、服務(wù)目錄等部分的管理。（2）應(yīng)用集成模式設(shè)計。基于業(yè)務(wù)應(yīng)用需要、SOA架構(gòu)搭建集成平臺，實現(xiàn)成熟套裝軟件的封裝，要求其能支持SOA架構(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與協(xié)議，根據(jù)接口規(guī)范封裝為Web Service，并能對集成平臺的相關(guān)服務(wù)進行調(diào)用。

2.應(yīng)用集成項目實施方法探究

2.1應(yīng)用集成工作原則

其原則應(yīng)該堅持與落實在領(lǐng)導(dǎo)、規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)、組織實施這四個方面的統(tǒng)一，由統(tǒng)一的調(diào)度與規(guī)劃管理，使得集成工作能夠順利進行。國家電網(wǎng)應(yīng)用集成實施原則如下：（1）驅(qū)動業(yè)務(wù)需求。應(yīng)用集成涉及到多個業(yè)務(wù)應(yīng)用和部門的很多工作，需要驅(qū)動業(yè)務(wù)需求，以業(yè)務(wù)需要來促進集成的順利實現(xiàn)。根據(jù)企業(yè)實際架構(gòu)與規(guī)劃需要，過濾集成需求，策劃實現(xiàn)集成的方式。在穩(wěn)定、可擴充的應(yīng)用集成平臺上，滿足企業(yè)的實際應(yīng)用集成需要。在實現(xiàn)流程集成過程中，需要先獲得業(yè)務(wù)部分的認(rèn)可，之后業(yè)務(wù)與技術(shù)相關(guān)人員從技術(shù)角度對集成進行論證，在業(yè)務(wù)角度達成一致意見。（2）典型設(shè)計指導(dǎo)。由于接口設(shè)計、集成架構(gòu)、實施流程沒有統(tǒng)一的規(guī)范與指導(dǎo)，所以存在多標(biāo)準(zhǔn)接口的問題，導(dǎo)致集成困難。典型設(shè)計需要完成：對應(yīng)用接口、技術(shù)路線的典型設(shè)計；集成實施時，從需求分析、搭建平臺、接口設(shè)計、組織結(jié)構(gòu)、管理流程等各方面完成典型設(shè)計，以此促進應(yīng)用集成的順利進行。（3）業(yè)務(wù)應(yīng)用實現(xiàn)。一般情況下集成的實施商即為業(yè)務(wù)接口的開發(fā)商，由此為順利驗收，降低了接口的遵循標(biāo)準(zhǔn)，這對統(tǒng)一接口標(biāo)準(zhǔn)的推廣起到了抑制作用。由此，國家電網(wǎng)企業(yè)完成應(yīng)用集成將開發(fā)重點放在成熟配套軟件接口規(guī)范設(shè)計上，應(yīng)用集成實施重點工作位搭建、管理和運維應(yīng)用集成平臺。（4）應(yīng)用集成由于會涉及到很多不同的業(yè)務(wù)項目與部門，所以展開應(yīng)用集成會呈現(xiàn)出周期長、難度大、效果難跟蹤等不同的特點，由此需要展開全方位、全面參與、由上到下垂直管理的應(yīng)用集成方案。

2.2應(yīng)用集成實施方法論

應(yīng)用集成應(yīng)以信息部門的工作為領(lǐng)頭，實施需求統(tǒng)一/方案制定、試點展開、方案推廣為階段性步驟的集成工作。（1）需求統(tǒng)一/方案制定：根據(jù)不同部門的業(yè)務(wù)需要進行需求梳理與統(tǒng)一，統(tǒng)一與完善實際需要的集成方案。（2）試點展開：應(yīng)用集成選擇試點單位，該單位基于統(tǒng)一的需求與方案，細(xì)化試點應(yīng)用集成統(tǒng)一方案。試點階段展開平臺部署、接口開發(fā)等相關(guān)工作。（3）方案推廣：該階段的責(zé)任方為推廣單位，基于試點單位細(xì)化完成的建設(shè)方案，結(jié)合推廣單位的實際情況細(xì)化應(yīng)用集成方案。應(yīng)用集成項目組展開協(xié)調(diào)與配合工作，協(xié)助推廣單位完成應(yīng)用平臺部署、接口開發(fā)等相關(guān)工作。

3.應(yīng)用集成項目組織架構(gòu)分析

3.1應(yīng)用集成協(xié)調(diào)小組

主要跟蹤、溝通、發(fā)現(xiàn)并解決問題，保障資源的調(diào)配，監(jiān)督項目實施進度，處理可能出現(xiàn)的矛盾與沖突。具體工作為：（1）制定各項管理制度；（2）開發(fā)、協(xié)調(diào)與維護管理目標(biāo)；（3）制定項目實施計劃；（4）實時跟蹤與管理項目；（5）階段性評審、保障相關(guān)人員與部門的參與；（6）保存相關(guān)文件與數(shù)據(jù)。

3.2應(yīng)用集成典型設(shè)計組

主要目標(biāo)與責(zé)任為整體把握應(yīng)用集成的整體架構(gòu)，為開展應(yīng)用集成工作而提供技術(shù)支持服務(wù)。具體工作為：（1）不斷跟進與完善應(yīng)用集成的典型設(shè)計，為完成集成提供技術(shù)規(guī)范；（2）審核制定的技術(shù)方案；（3）對集成落實過程中出現(xiàn)的相關(guān)技術(shù)障礙展開研究，提供排除策略。

3.3應(yīng)用集成需求統(tǒng)一組

主要任務(wù)為梳理總部集成需求、制定集成方案，分階段完成集成工作，信息化管理部門提供需求梳理需要的資源與支持。具體工作為：（1）對集成藍圖進行整體規(guī)劃，不斷完善與補充；（2）梳理集成計劃、制定集成方案；（3）協(xié)調(diào)信息部門完成試點、推廣審查等工作。

3.4集成推廣落實組

篇（8）

一、引君入甕法

所謂引君入甕法，就是先由企業(yè)推出一款較為暢銷的產(chǎn)品，待產(chǎn)品在市場上較為風(fēng)行之后，推出捆綁政策，以此讓盈利產(chǎn)品得到切入的方法。

采用此方法的要點是：1、先期推出的產(chǎn)品一定要是物美價廉的產(chǎn)品，在市場上較有競爭力，因為此類產(chǎn)品最容易讓渠道商以及消費者歡迎和喜愛，最容易在市場上一炮走紅，從而成為炙手可熱的暢銷品。2、暢銷品一定要有科學(xué)合理的利潤空間設(shè)定，能夠充分地考慮渠道各環(huán)節(jié)的利益，并能夠按照金字塔形從經(jīng)銷商、分銷商、終端商利潤空間由小到大，保證產(chǎn)品在渠道的暢通無阻。3、盈利產(chǎn)品要在合適的時機快速跟進切入，在渠道商對暢銷品最依賴的時候，便是盈利產(chǎn)品最好切入的時候。運用引君入甕法，暢銷品只是一個“誘餌”，而導(dǎo)入盈利產(chǎn)品才是企業(yè)的戰(zhàn)略目的。

比如，某家電企業(yè)推出了一款性價比較高的微波爐產(chǎn)品，該款產(chǎn)品由于性能優(yōu)良，價格便宜，上市后就得到各級渠道商的熱烈好評與追捧。借此聲勢，該廠家推出“凡銷售該款產(chǎn)品的分銷商，必須配比20%的同類的高檔新產(chǎn)品，否則，不予發(fā)貨”。因為前款產(chǎn)品的暢銷以及較大獲利，很多分銷商不愿失去。因此，高檔盈利產(chǎn)品順勢進入銷售渠道，逐漸被各級渠道商所接受，該廠家實現(xiàn)了推廣高價盈利產(chǎn)品的目的。

二、暗度陳倉法

這里所說的暗度陳倉法，就是企業(yè)表面上不說，但卻通過另外一種方式，不動聲色而又巧妙地達到推廣盈利產(chǎn)品的目的。

這種方式就是將企業(yè)的各種返利、獎勵、促銷等，不給結(jié)算現(xiàn)金，而是折合成盈利產(chǎn)品兌現(xiàn)。盈利產(chǎn)品的推出須有配套推廣措施，通過“逼迫”客戶必須將折算的盈利產(chǎn)品實現(xiàn)銷售后才能變現(xiàn)現(xiàn)金或利潤的方式，從而達到推廣盈利產(chǎn)品的目的。

運用此方法要注意以下幾點：1、不能顧此失彼。不能因為將盈利產(chǎn)品作為返利、促銷品而引起客戶反感。一定要給客戶講清楚盈利產(chǎn)品的好處，讓客戶不敵視，從心理上能接受。2、盈利產(chǎn)品一定要有新賣點。這樣，經(jīng)銷商才有新的利潤點、盈利源，才能讓盈利產(chǎn)品能夠得到實質(zhì)性的推廣。3、盈利產(chǎn)品一定要提前在市場上出現(xiàn)。不能讓下游客戶僅僅將其看作“搭贈品”而忽視或輕視其價值。通過先期在市場上推演、陳列、展示，從而樹立產(chǎn)品的檔次感以及大氣形象，為盈利產(chǎn)品的后期運作做好鋪墊。

比如，某彩電廠家在推出一款盈利型的數(shù)字電視后，一方面大張旗鼓地予以宣傳造勢，在賣場做促銷、演示，一方面將該款產(chǎn)品作為客戶的促銷、返利品予以搭配，“強制”客戶予以銷售，并嚴(yán)格限定價格，不能低價銷售，否則取消所有獎勵政策。通過此舉，企業(yè)實現(xiàn)了盈利產(chǎn)品的快速進市。

三、錢景展示法

所謂錢景展示法，就是通過給下游客戶巧妙算賬的方式，來達到引導(dǎo)客戶銷售盈利產(chǎn)品的方法。

此方法的關(guān)鍵是，作為上游客戶，或廠家業(yè)務(wù)員，必須學(xué)會給客戶作經(jīng)營分析賬，通過銷售盈利產(chǎn)品能夠給客戶帶來豐碩的利潤，從而讓客戶心動，最終實現(xiàn)讓客戶主推盈利產(chǎn)品的目的。

此方法操作要點是：1.要學(xué)會跟客戶算經(jīng)營賬。會算賬以及善于算賬是讓下游客戶主推盈利產(chǎn)品的前提。2.要明白投入產(chǎn)出比分析，跟客戶分析主推盈利產(chǎn)品的最大收益。3.給客戶做盈利產(chǎn)品推廣可行性分析。通過核算的賬單，以及較為具體的數(shù)字分析，讓客戶對盈利產(chǎn)品充滿期望，進而認(rèn)可和接受盈利產(chǎn)品。

比如，某家電的一位業(yè)務(wù)員在推廣企業(yè)高利潤產(chǎn)品時，就通過給客戶兩個不同的賬單，一個是常規(guī)產(chǎn)品年利潤賬單，一個是銷售盈利產(chǎn)品的收益賬單，通過翔實的數(shù)據(jù)分析，讓客戶口服心服，最終接受了業(yè)務(wù)員的建議，大力推廣盈利產(chǎn)品，從而收到了較好的推介效果。

四、榜樣帶動法

榜樣帶動法，就是通過建立樣板市場、樣板店等形式，讓事實說話，通過現(xiàn)實的案例以及借助榜樣的力量，從而起到讓客戶銷售盈利產(chǎn)品的目的。

榜樣帶動法的實施要點是：1.推廣區(qū)域滾動銷售。實現(xiàn)在某一區(qū)域市場成為第一品牌，打造成熟的戰(zhàn)略根據(jù)地市場，即要樹立起榜樣。2.打造樣板市場。通過資源聚焦，資源傾斜等方式，重點推廣盈利產(chǎn)品，讓它成為市場的拳頭產(chǎn)品、標(biāo)桿產(chǎn)品，借此樹立下游客戶的推廣信心，讓盈利產(chǎn)品推廣水到渠成。3.向客戶重點推廣成功的樣板市場案例。通過樣板市場，讓客戶明白盈利產(chǎn)品的推廣是可行的，是能得到較大利潤空間的。同時，也可以通過引導(dǎo)客戶參觀樣板市場，現(xiàn)場觀摩等方式，借此鼓舞客戶信心。

比如，某飲水機廠家在推出一款高價盈利產(chǎn)品時，就選擇了一個經(jīng)濟發(fā)展水平相對較高，普通飲水機較為流行的某縣級市，通過廣告投放，地面宣傳，門店促銷等多管齊下的方式，展開鋪市和推銷活動，最終讓產(chǎn)品在市場上紅火起來，借助這個樣板市場，該廠家很快就撬開了附近幾個縣級市場，讓盈利產(chǎn)品得到了很好的推廣。

五、推銷方案法

推銷方案法，就是通過向下游客戶推廣營銷方案，從而讓客戶接受高價的盈利產(chǎn)品的一種方式。該方法的關(guān)鍵是，營銷方案必須要具體翔實，要具備可操作性，要能讓方案吸引客戶的眼球，讓其心動，從而順利推廣出盈利產(chǎn)品。

篇（9）

“針對中小企業(yè)的解決方案我們推出了不少，但是如何往前推動，還需要政府和運營商共同發(fā)力。” SingTel商業(yè)解決方案中心負(fù)責(zé)人介紹說。新加坡?lián)碛?4.3萬個本土中小企業(yè)，幾乎占新加坡企業(yè)總數(shù)的90%，雇傭員工人數(shù)占新加坡勞動力的53%。2008年，這些中小企業(yè)對信息化的接受程度究竟怎樣？

中小企業(yè)

輕松走上IT路

蔡女士在新加坡已經(jīng)生活9年了。今年6月，她比原定計劃提前2個月時間注冊了自己的鮮花禮品店。“目前很多生意是在網(wǎng)上做，為了先到先得，申請中小企業(yè)資訊通信配套 (SIP)的資助，我就提前注冊了公司。這樣一來，我有可能得到最高1000新元（相當(dāng)于5000元人民幣）的政府補貼，所以必須趕在前5000個申請名額中。”這套SIP方案從5月15日開始，為了鼓勵中小企業(yè)邁出采用資訊通信技術(shù)的第一步，iDA（新加坡資訊通信發(fā)展管理局）對于前5000個簽訂 SIP 方案、開發(fā)公司網(wǎng)站或網(wǎng)頁的本土中小企業(yè)將提供資助。“中小企業(yè)的資源有限，它們沒有必要完全依靠自己建立信息系統(tǒng)，好用、便宜才是他們的首選。因此，可以由企業(yè)聯(lián)合體幫它們搭建信息平臺。”iDA資訊業(yè)與業(yè)務(wù)組合發(fā)展司長羅榮康告訴記者，這些企業(yè)聯(lián)合體由 SingTel 、DP Bureau Pte Ltd和iCELL Network Pte Ltd牽頭。可以看到，SingTel在新加坡中小企業(yè)信息化上被賦予了重要使命。

iDA對新加坡企業(yè)資訊通信技術(shù)應(yīng)用情況調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，2007年中小企業(yè)企業(yè)在線比例達到了31%，而這一數(shù)據(jù)在2006年為27%。這得益于2007年6月iDA 發(fā)起 的Infocomm@SME項目，它是新加坡智慧國計劃的組成部分，旨在支持中小企業(yè)采用資訊通信技術(shù)，提高生產(chǎn)力，促進企業(yè)發(fā)展。

然而，iDA對這一數(shù)字并不滿足，根據(jù)新加坡企業(yè)資訊通信技術(shù)應(yīng)用情況調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)使用率、寬帶接入比例和企業(yè)在線比例均有所提高。雖然規(guī)模較小的企業(yè)在以上三項指標(biāo)的水平均有所提高，但與規(guī)模較大的公司相比仍有很大差距。中小企業(yè)對資訊通信技術(shù)實施商業(yè)模式傾向分別為：有44%贊成企業(yè)擁有模式、36%傾向于完全外包模式、27%贊成按使用情況支付費用。財務(wù)、人力資源和工資系統(tǒng)、局域網(wǎng)是中小企業(yè)應(yīng)用的最多的軟件服務(wù)。自1999年起，iDA每年都會對新加坡企業(yè)資訊通信技術(shù)的應(yīng)用情況進行調(diào)查，這項調(diào)查到目前已持續(xù)了九年，它成為政府調(diào)整下一步信息化舉措的導(dǎo)向。

盡管新加坡被公認(rèn)為國民教育水平高、信息化意識強，但是，“中小企業(yè)信息化推廣起來也有難度。”SingTel相關(guān)工作人員告訴記者。“成本太高和技術(shù)太復(fù)雜是企業(yè)應(yīng)用資訊通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的主要障礙，我們必須拿出更好的推動方案。”對中小企業(yè)而言，除了不知道信息化能帶來什么樣的商機外，還有一個因素是慣性的作用，它們不愿意改變現(xiàn)有的工作模式。通過新近推出的SIP計劃，新加坡中小企業(yè)可從一系列經(jīng)濟實惠的資訊通信配套方案中選擇最適合自己的方案，同時享受 iDA指定的企業(yè)聯(lián)合體提供的一站式客戶支持服務(wù)。資助包括最高1000新元的政府補貼,一年內(nèi)每月寬帶上網(wǎng)費減免50%,每月網(wǎng)站或網(wǎng)頁托管、維護費用減免50%，以及網(wǎng)站或者網(wǎng)頁開發(fā)費用享受八折優(yōu)惠。

針對不同行業(yè)，還有不同的應(yīng)用可以選擇，比如零售業(yè)的電子銷售點系統(tǒng)、金融行業(yè)的財務(wù)顧問提醒服務(wù)、餐飲行業(yè)的在線預(yù)訂系統(tǒng)、教育行業(yè)的移動式按需學(xué)習(xí)系統(tǒng)等。

多方聚力 轉(zhuǎn)型ICT

為了開發(fā)和推動創(chuàng)新性的ICT解決方案和產(chǎn)品，今年1月，SingTel宣布啟動新加坡電信合作伙伴計劃，并計劃在兩年內(nèi)陸續(xù)投入230萬新元以推動該計劃的發(fā)展。這一為期兩年的戰(zhàn)略方案目標(biāo)包括：通過新加坡電信區(qū)域聯(lián)盟延伸到區(qū)域市場、為下一代ICT專業(yè)人才營造良好的培訓(xùn)環(huán)境。“這項計劃還會扶持和幫助本地ICT企業(yè)開發(fā)創(chuàng)新移動解決方案和應(yīng)用，并幫助它們進入市場。”SingTel商業(yè)推廣部人員向記者介紹。“這些成員不但可以從這項新計劃中享受降低開發(fā)成本的受益，還可獲得參與計劃的其他公司的先進上市前移動技術(shù)。”這將有助于各公司在較短的時間內(nèi)開發(fā)、測試并準(zhǔn)備自己的上市產(chǎn)品。另一方面，在企業(yè)信息服務(wù)市場上，電信運營商顯然還是一個新手，在許多方面的經(jīng)驗和實力都無法與IT廠商抗衡，通過合作伙伴計劃，必將延伸新電信的觸角。

據(jù)悉，新加坡電信合作伙伴計劃獲得了iDA和諾基亞論壇、HTC、微軟、摩托羅拉、諾基亞西門子通信公司、Research In Motion和索尼愛立信等企業(yè)的大力支持。

IDC預(yù)測亞太區(qū)移動市場（日本除外）在2011年將達到363億美元，年均復(fù)合增長率為8.6%。因此，該計劃的重點是迎合移動解決方案開發(fā)商的需求建立一流的創(chuàng)新中心，可以為開發(fā)商提供先進的IMS測試設(shè)施和概念認(rèn)證實驗室，這將有助于開發(fā)商充分利用新加坡電信的3G/3.5G網(wǎng)絡(luò)來測試其應(yīng)用。同時，SingTel在支持開發(fā)商在新加坡和該地區(qū)推廣其解決方案方面有著得天獨厚的優(yōu)勢。

采訪手記

沒啥新鮮的

篇（10）

只有正確的認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷，知道網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該包括推廣和銷售2個方面。我們不要知識停留在表面的推廣方面，應(yīng)該要走出這樣的網(wǎng)絡(luò)營銷怪圈。明確我們需要去做什么，該怎么去實施，企業(yè)營銷團隊該怎么去布局。下面請看單仁資訊為我們的企業(yè)提供的一些營銷定位關(guān)鍵建議。

網(wǎng)絡(luò)營銷定位包括幾大關(guān)鍵：

一、網(wǎng)站診斷：

系統(tǒng)地對企業(yè)網(wǎng)站表現(xiàn)進行系統(tǒng)化分析，對企業(yè)網(wǎng)站存在的問題，一網(wǎng)打盡.分析包括：搜索引擎優(yōu)化診斷、人性化設(shè)計診斷、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)診斷三大方面。

二、網(wǎng)站優(yōu)化：

根據(jù)診斷出的問題和企業(yè)經(jīng)營特點等詳細(xì)資料，企業(yè)必須有一套網(wǎng)站優(yōu)化執(zhí)行方案。

三、SEO培訓(xùn):

前面網(wǎng)站優(yōu)化方案完成后，針對不同公司網(wǎng)站運營團隊進行一次SEO培訓(xùn)，然后指導(dǎo)其對網(wǎng)站進行優(yōu)化和完善。

四、推廣策劃

根據(jù)客戶資源、團隊執(zhí)行力、推廣預(yù)算等具體情況，單仁資訊為客戶制定策劃投入產(chǎn)出比最高的網(wǎng)站推廣執(zhí)行方案。推廣方法從搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告投放、聯(lián)盟推廣、軟文推廣、博客推廣、論壇推廣、E-Mail推廣，數(shù)據(jù)庫營銷、口碑推廣等等上百種推廣方法中選擇出最適合合作客戶的幾種推廣方法。

五、營銷培訓(xùn)：

再次對各公司網(wǎng)絡(luò)團隊進行網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，然后根據(jù)推廣計劃時間安排，執(zhí)行網(wǎng)站推廣方案。

六、營銷管理：

網(wǎng)站安裝網(wǎng)絡(luò)營銷分析系統(tǒng)，針對營銷效果進行準(zhǔn)確分析、檢測，以便及時根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷推廣計劃。

七、運營咨詢：