新品上市方案匯總十篇
時(shí)間：2022-07-31 16:58:26
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篇（1）
二、成立組織
為加強(qiáng)對(duì)食品安全放心行動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)研究決定，成立商務(wù)局食品安全放心行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。局長(zhǎng)任組長(zhǎng)，黨委書(shū)記任副組長(zhǎng)，辦公室和內(nèi)貿(mào)科相關(guān)人員為成員的工作領(lǐng)導(dǎo)小組，具體工作由內(nèi)貿(mào)科負(fù)責(zé)實(shí)施。
三、工作目標(biāo)
1、加強(qiáng)對(duì)生豬定點(diǎn)屠宰廠（場(chǎng)）的監(jiān)督，嚴(yán)厲打擊屠宰企業(yè)收購(gòu)宰殺病死豬、病害豬，注水肉和含有瘦肉精的生豬。
2、配合工商等部門(mén)加強(qiáng)生豬市場(chǎng)管理，定期開(kāi)展生豬市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)整治，嚴(yán)禁未經(jīng)檢疫豬肉、注水肉、病害肉上市，根據(jù)上級(jí)商務(wù)主管部門(mén)通知要求積極推進(jìn)牛、羊、家禽的定點(diǎn)集中屠宰工作。
3、大力實(shí)施“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)”工程，確保鎮(zhèn)、村兩級(jí)農(nóng)家店覆蓋率達(dá)100%，食品配送率達(dá)85%以上。
4、配合工商等部門(mén)實(shí)施“各類(lèi)綜合市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、批發(fā)企業(yè)、商場(chǎng)、超市自律“兩項(xiàng)制度”實(shí)施覆蓋面達(dá)100%”。
5、加強(qiáng)酒類(lèi)流通市場(chǎng)監(jiān)管工作，大力實(shí)施酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)者備案登記制度和酒類(lèi)流通隨附單制度，加強(qiáng)酒類(lèi)流通市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)整治。
四、工作措施
1、加強(qiáng)屠宰管理。建立屠宰加工全程質(zhì)量監(jiān)管體系，實(shí)行生豬定點(diǎn)屠宰廠（場(chǎng)）月報(bào)制度，要求生豬定點(diǎn)屠宰廠（場(chǎng)）建立生豬購(gòu)進(jìn)臺(tái)賬、肉品檢疫臺(tái)賬、肉品流向臺(tái)賬，并做好生豬無(wú)害化處理申報(bào)和臺(tái)賬記錄。推進(jìn)牛、羊、家禽定點(diǎn)屠宰范圍。實(shí)現(xiàn)全程可追溯，監(jiān)管更具體，制約有措施，消費(fèi)有信心的總目標(biāo)。
2、加強(qiáng)酒類(lèi)管理。加強(qiáng)對(duì)酒類(lèi)批發(fā)企業(yè)的監(jiān)督管理和引導(dǎo)，大力發(fā)展大型連鎖批發(fā)企業(yè)，從源頭上堵住漏洞，發(fā)揮酒類(lèi)流通隨附單的作用，實(shí)現(xiàn)酒類(lèi)流通全程可追溯。
3、加強(qiáng)食品安全誠(chéng)信體系建設(shè)。配合相關(guān)部門(mén)，加強(qiáng)誠(chéng)信體系建設(shè)，建立全縣食品安全信用信息數(shù)據(jù)庫(kù)和服務(wù)平臺(tái)，歸集食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者信用信息，建立健全各類(lèi)食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體食品安全信用檔案，完善執(zhí)法檢查記錄，實(shí)現(xiàn)信息共享。以法律法規(guī)為依據(jù)，及時(shí)向社會(huì)公布食品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者的信用情況，違法違規(guī)企業(yè)和個(gè)人“黑名單”，通過(guò)建立失信曝光、分類(lèi)監(jiān)管和市場(chǎng)退出機(jī)制等手段加大對(duì)失信者懲戒力度，使其一處失信、處處受制，為誠(chéng)信者創(chuàng)造良好發(fā)展環(huán)境。積極開(kāi)展守法經(jīng)營(yíng)宣傳教育，開(kāi)展誠(chéng)信創(chuàng)建活動(dòng)，增強(qiáng)信用意識(shí)，提升自律水平。食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體也要牢固樹(shù)立誠(chéng)信意識(shí)，打造信譽(yù)品牌，培育誠(chéng)信文化。
4、推進(jìn)食品安全監(jiān)管重點(diǎn)工程。
（1）農(nóng)產(chǎn)品溯源體系建設(shè)工程。配合相關(guān)部門(mén)，通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)手段，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全進(jìn)行“數(shù)字化”管理，為農(nóng)產(chǎn)品建立“身份證”制度，通過(guò)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)信息及質(zhì)量檢測(cè)結(jié)果的記錄和監(jiān)管，以及產(chǎn)地、產(chǎn)品的溯源查詢(xún)，強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地準(zhǔn)出、市場(chǎng)準(zhǔn)入和質(zhì)量追溯管理，從而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品“生產(chǎn)記錄可存儲(chǔ)、產(chǎn)品流向可追蹤、儲(chǔ)運(yùn)信息可查詢(xún)”的監(jiān)管機(jī)制，增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品信息透明度，“倒逼”農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)自律行為的提升。將農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管工作從被動(dòng)應(yīng)付向常態(tài)管理和源頭管理轉(zhuǎn)變，逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、制度化監(jiān)管，切實(shí)保障農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)安全。
（2）“放心油脂”工程。配合相關(guān)部門(mén)，一是實(shí)行招標(biāo)定牌用油制度，首先在學(xué)校食堂進(jìn)行集中品牌招標(biāo)采購(gòu)，然后逐步在全縣淘汰散裝油脂銷(xiāo)售，杜絕銷(xiāo)售、使用劣質(zhì)油脂和“地溝油”的違法行為。二是實(shí)行餐廚廢棄物集中回收、定點(diǎn)處置，加快建設(shè)餐廚廢棄物處置中心，加大打擊無(wú)證照回收、違法提煉“地溝油”的窩點(diǎn)力度。
（3）“放心廚房”工程。配合相關(guān)部門(mén)，一是全面加強(qiáng)餐飲服務(wù)食品安全監(jiān)督量化分級(jí)管理，強(qiáng)化餐飲服務(wù)單位作為食品安全第一責(zé)任人的責(zé)任意識(shí)，提高餐飲服務(wù)單位食品安全管理水平，減少餐飲服務(wù)食品安全事件的發(fā)生。二是在全縣建成一批餐飲服務(wù)食品安全示范街、示范單位，形成點(diǎn)、線、面相結(jié)合的，多層次、全方位、全業(yè)態(tài)的餐飲服務(wù)食品安全示范群體。三是在餐飲服務(wù)單位推行“透明廚房”、視頻監(jiān)控廚房，讓消費(fèi)者對(duì)餐飲單位操作間的運(yùn)作情況全程監(jiān)督，促使從業(yè)者規(guī)范操作，從而全面提升餐飲服務(wù)食品安全管理水平。
（4）“放心檢測(cè)”工程。配合相關(guān)部門(mén)，加大食品檢測(cè)裝備投入力度，集中財(cái)力、物力，借鑒外地先進(jìn)做法，探索建立統(tǒng)一計(jì)劃、統(tǒng)一經(jīng)費(fèi)、結(jié)果互認(rèn)、信息共享的食品安全檢測(cè)體系，加大檢測(cè)覆蓋面和頻次，懲處不合格產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)者。
（5）流通監(jiān)管效能電子監(jiān)察工程。配合相關(guān)部門(mén)，對(duì)涉及人民群眾切身利益的重點(diǎn)食品如乳制品、酒類(lèi)食品和肉類(lèi)食品等，加大對(duì)重點(diǎn)環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度，實(shí)行責(zé)任巡查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)查處、及時(shí)曝光，切實(shí)維護(hù)食品安全。
（6）狠抓大要案查處。在日常監(jiān)管工作中發(fā)現(xiàn)有非法添加、制售有毒有害食品等案件線索后，及時(shí)向縣紀(jì)委和食安辦匯報(bào)，加強(qiáng)流通市場(chǎng)假冒偽劣食品為重點(diǎn)，嚴(yán)打違法犯罪行為。
五、實(shí)施步驟
篇（2）
二、市場(chǎng)細(xì)分及銷(xiāo)售任務(wù)的劃分
1、根據(jù)不同地區(qū)的人口數(shù)量和人均購(gòu)買(mǎi)力將XX市場(chǎng)劃劃分為A.B.C三類(lèi)來(lái)實(shí)行精細(xì)化管理和銷(xiāo)售人員跟進(jìn)服務(wù)，XX市場(chǎng)計(jì)劃拓展80—90家以上可控地，縣級(jí)分銷(xiāo)商，將有效覆蓋80％以上區(qū)域。
2、XX系列新產(chǎn)品將根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)劃分銷(xiāo)售任務(wù)，按照人均消費(fèi)0.5元計(jì)算，與全省各地、縣分銷(xiāo)商簽訂全年的銷(xiāo)售任務(wù)：例如XX總?cè)丝?256萬(wàn)X0.3元=2776萬(wàn)元/全年銷(xiāo)售任務(wù)，重點(diǎn)運(yùn)用車(chē)輛深度分銷(xiāo)模式。
實(shí)踐證明：車(chē)輛深度分銷(xiāo)模式是一種行之有效、快速、便捷適合中國(guó)市場(chǎng)的一種成功銷(xiāo)售模式。如立白、欖菊等企業(yè)。
三、市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃
1、XX省前期（2009年3月——2009年5月份）采用立體扁平化的銷(xiāo)售運(yùn)作模式，通過(guò)新產(chǎn)品上市訂貨會(huì)（全省）＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)會(huì)（零售、批發(fā)店）為主導(dǎo)，會(huì)議采用系統(tǒng)化推廣為主，通過(guò)訂貨會(huì)將XX產(chǎn)品快速滲透到各零售網(wǎng)點(diǎn)。以?xún)?yōu)質(zhì)的品質(zhì)、創(chuàng)先的營(yíng)銷(xiāo)模式，并利用XX廣告?zhèn)鞑サ男?yīng)和地面銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的協(xié)助，快速啟動(dòng)各區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的深度分銷(xiāo)工作，建立一批可控、有效的末端零售網(wǎng)點(diǎn)。
實(shí)踐證明：選擇性分銷(xiāo)的渠道模式是一條正確、切實(shí)可行的新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣之路。
2、快速健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，重點(diǎn)選擇認(rèn)可XX產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)健全、資金雄厚、經(jīng)營(yíng)先進(jìn)的分銷(xiāo)客戶，在扁平化銷(xiāo)售模式的基礎(chǔ)上開(kāi)展深度分銷(xiāo)工作；
3、采用階梯型的分銷(xiāo)價(jià)格指導(dǎo)體系，確保地、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)客戶賺取合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的同時(shí)，并堅(jiān)決維護(hù)好銷(xiāo)售價(jià)格體系的穩(wěn)定；
4、重點(diǎn)做好各區(qū)域分銷(xiāo)商的管理協(xié)調(diào)工作，根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售量配備相關(guān)銷(xiāo)售人員來(lái)及時(shí)跟進(jìn)深入末端零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度分銷(xiāo)工作，指導(dǎo)分銷(xiāo)商如何賺錢(qián)，如何經(jīng)營(yíng)管理和財(cái)務(wù)管理；
5、XX省中期（2009年6月——2009年9月份）洗發(fā)水暢銷(xiāo)季節(jié)采用多渠道分銷(xiāo)模式，力爭(zhēng)在6月份之前將省會(huì)重點(diǎn)KA賣(mài)場(chǎng)全部上架銷(xiāo)售，并選擇OTC藥店分銷(xiāo)渠道作為新型推廣之路，并逐步進(jìn)駐九州通連鎖大藥房、順康連鎖大藥房、千禧堂連鎖大藥房、張仲景連鎖大藥房等200余家，從側(cè)翼來(lái)提升XX產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和市場(chǎng)影響力；
6、分銷(xiāo)模式：
A、傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道：省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商縣（地）級(jí)分銷(xiāo)商零批、零售網(wǎng)點(diǎn)扁平化分銷(xiāo)模式；
B、現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道：KA賣(mài)場(chǎng)B、C類(lèi)中小超市可控零售網(wǎng)點(diǎn)
篇（3）
總體目標(biāo)：通過(guò)市場(chǎng)信用分類(lèi)監(jiān)管，合理配置市場(chǎng)監(jiān)管資源，規(guī)范市場(chǎng)交易秩序，提高行政監(jiān)管效能，加快社會(huì)信用體系建設(shè)，努力實(shí)現(xiàn)“四個(gè)統(tǒng)一”，促進(jìn)商品交易市場(chǎng)監(jiān)管工作的制度化、規(guī)范化、程序化、法治化建設(shè)。
具體目標(biāo)：在____年商品交易市場(chǎng)信用分類(lèi)示范點(diǎn)試點(diǎn)工作的基礎(chǔ)上，將全市所有商品交易市場(chǎng)（商場(chǎng)）（不包含臨時(shí)性、季節(jié)易的市場(chǎng)，不包括進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售自產(chǎn)自銷(xiāo)農(nóng)副產(chǎn)品的農(nóng)民）納入商品交易市場(chǎng)信用分類(lèi)監(jiān)管工作范圍，力爭(zhēng)在____年_月__日前全面完成任務(wù)。
二、職責(zé)分工
（一）健全領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)。
市局成立全市商品交易市場(chǎng)信用分類(lèi)監(jiān)管工作領(lǐng)導(dǎo)小組。
組長(zhǎng)：××；副組長(zhǎng)：××、××、××、××；成員：××*、××、××、××。
領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，設(shè)在市局市場(chǎng)科，××任辦公室主任。
各縣分局也要成立相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)小組和工作機(jī)構(gòu)。
（二）明確職責(zé)分工。
_、領(lǐng)導(dǎo)小組職責(zé)：審核全市商品市場(chǎng)信用分類(lèi)監(jiān)管工作方案，組織對(duì)各單位工作落實(shí)情況的指導(dǎo)、檢查、督查和考核驗(yàn)收，推廣各單位的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
_、領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室職責(zé)：負(fù)責(zé)全市商品市場(chǎng)信用分類(lèi)監(jiān)管工作的組織協(xié)調(diào)，草擬工作計(jì)劃，具體指導(dǎo)、檢查、督查、考核驗(yàn)收。
_、市局信息中心職責(zé)：負(fù)責(zé)商品交易市場(chǎng)信用分類(lèi)監(jiān)管軟件的應(yīng)用指導(dǎo)，配合省局相關(guān)處室做好系統(tǒng)維護(hù)工作，保證信息錄入規(guī)范、暢通、安全。
_、企業(yè)注冊(cè)監(jiān)管科職責(zé)：負(fù)責(zé)對(duì)下級(jí)單位的企業(yè)（個(gè)體）信用分類(lèi)監(jiān)管工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。
_、各縣（分）局、萬(wàn)商工商所職責(zé)：
（_）引導(dǎo)、幫助、監(jiān)督市場(chǎng)開(kāi)辦單位建全管理機(jī)構(gòu)，完善內(nèi)部管理制度和市場(chǎng)管理制度；
（_）收集市場(chǎng)開(kāi)辦單位和場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶的信用信息，做好信息錄入工作，并健全相關(guān)檔案；
（_）完善信用評(píng)價(jià)機(jī)制，確定場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶信用類(lèi)別,對(duì)商品市場(chǎng)信用類(lèi)別提出初審意見(jiàn)；
（_）組織開(kāi)展星級(jí)商位評(píng)比活動(dòng)；
（_）按照信用分類(lèi)開(kāi)展監(jiān)管工作。
三、工作措施
（一）加強(qiáng)學(xué)習(xí)，廣泛動(dòng)員。
_、強(qiáng)化執(zhí)法人員的自身學(xué)習(xí)。各級(jí)工商部門(mén)要組織全體干部職工認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家工商總局工商市字[____]___號(hào)、[____]___號(hào)文件、省工商局工商市字[____]___號(hào)文件及××市工商局工商市字[____]___號(hào)文件精神，充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)信用分類(lèi)監(jiān)管工作的重大意義，深入理解市場(chǎng)信用分類(lèi)監(jiān)管的內(nèi)涵，增強(qiáng)工作信心，提高履行商品市場(chǎng)信用分類(lèi)監(jiān)管工作職責(zé)的能力。
_、強(qiáng)化監(jiān)管對(duì)象的宣傳培訓(xùn)。通過(guò)舉辦培訓(xùn)班、召開(kāi)行業(yè)例會(huì)等形式，向市場(chǎng)開(kāi)辦單位負(fù)責(zé)人、工作人員和場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶講解《特別規(guī)定》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》等相關(guān)法律、法規(guī)，學(xué)習(xí)商品交易市場(chǎng)信用分類(lèi)監(jiān)管有關(guān)規(guī)定，介紹外地市場(chǎng)開(kāi)辦單位的市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)辦單位和場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶的責(zé)任意識(shí)、自律意識(shí)和誠(chéng)信意識(shí)，增強(qiáng)其參與商品交易市場(chǎng)信用分類(lèi)監(jiān)管的積極性、主動(dòng)性,營(yíng)造良好的工作氛圍。
（二）明晰職責(zé)，健全機(jī)制。
_、明確市場(chǎng)開(kāi)辦單位職責(zé)。根據(jù)相關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章，將市場(chǎng)開(kāi)辦單位的職責(zé)界定如下：（_）學(xué)習(xí)宣傳貫徹黨和國(guó)家各項(xiàng)方針政策及各類(lèi)法律法規(guī)規(guī)章；（_）對(duì)場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶開(kāi)展文明經(jīng)商、誠(chéng)實(shí)守信教育；（_）制定市場(chǎng)管理制度，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為；（_）建立業(yè)戶檔案和業(yè)戶經(jīng)營(yíng)商品登記臺(tái)帳；（_）審查業(yè)戶經(jīng)營(yíng)資格，監(jiān)督業(yè)戶履行進(jìn)貨查驗(yàn)、索證索票等法定責(zé)任和自律制度；（_）做好場(chǎng)內(nèi)物業(yè)管理；（_）處理消費(fèi)爭(zhēng)議和糾紛；（_）開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)殘檢測(cè)；（_）接受并配合執(zhí)法部門(mén)依法履行職責(zé)；（_）完善業(yè)戶行業(yè)組織，開(kāi)展各類(lèi)爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)及其他公益活動(dòng)；（__）完成市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)交辦的其他事項(xiàng)。
_、完善內(nèi)部管理運(yùn)行機(jī)制。指導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)辦單位健全市場(chǎng)內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)，完善各機(jī)構(gòu)、各崗位的工作職責(zé)、工作程序、工作標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)考核辦法等內(nèi)部管理制度。
_、完善市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理制度
一是完善《經(jīng)營(yíng)者主體資格檢查和檔案管理規(guī)范》、《場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者信用獎(jiǎng)懲制度》等經(jīng)營(yíng)主體管理制度；二是完善《經(jīng)營(yíng)者公約》、《品牌商品登記管理制度》、《不合格商品退場(chǎng)制度》、《農(nóng)產(chǎn)品快速檢測(cè)制度》等經(jīng)營(yíng)者自律制度；三是完善《日常巡場(chǎng)檢查制度》、《進(jìn)場(chǎng)商品臺(tái)賬管理和檢查制度》、《違禁商品檢查和清退制度》、《督促檢查經(jīng)營(yíng)者索證索票制度》、《不合格商品和違法違規(guī)行為信息公示制度》等商品管理制度；四是完善《四級(jí)網(wǎng)站消費(fèi)維權(quán)工作制度》等消費(fèi)維權(quán)制度；五是完善《市場(chǎng)產(chǎn)品安全應(yīng)急管理制度》等其它管理。
（三）采集信息，建立檔案。
在全面調(diào)查摸底的基礎(chǔ)上，建立三類(lèi)檔案。
_、建立市場(chǎng)開(kāi)辦單位檔案。將市場(chǎng)開(kāi)辦單位主體資格情況、負(fù)責(zé)人情況、機(jī)構(gòu)設(shè)置及工作人員情況、產(chǎn)權(quán)情況、市場(chǎng)規(guī)劃布局情況、場(chǎng)地租賃情況、財(cái)務(wù)報(bào)表等基礎(chǔ)信息進(jìn)行收集、整理、歸檔。要求縣（分）局、工商所、市場(chǎng)開(kāi)辦單位各建立一套檔案。
_、建立場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶管理檔案。將場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶的注冊(cè)登記情況、租賃合同、從業(yè)人員基本情況、參與培訓(xùn)及例會(huì)情況、市場(chǎng)檢查情況、責(zé)任書(shū)簽訂及承諾情況等基礎(chǔ)信息進(jìn)行整理、歸檔，形成書(shū)式檔案和機(jī)式檔案。此類(lèi)檔案由市場(chǎng)開(kāi)辦單位建立。
_、完善工商所信用分類(lèi)檔案。在注冊(cè)登記檔案的基礎(chǔ)上，由工商所完善市場(chǎng)信用分類(lèi)監(jiān)管和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶動(dòng)態(tài)信用分類(lèi)監(jiān)管檔案。
（四）考核打分，確定類(lèi)別。
_、做好市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶的信用分類(lèi)等級(jí)認(rèn)定工作。借鑒惠農(nóng)分局根據(jù)《個(gè)體工商戶信用分類(lèi)監(jiān)管實(shí)施方案》相關(guān)規(guī)定，各工商所對(duì)場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶當(dāng)年依法經(jīng)營(yíng)情況、被行政執(zhí)法部門(mén)警示處罰情況、受有關(guān)部門(mén)表彰等情況進(jìn)行全面的收集、整理、錄入、評(píng)分；根據(jù)評(píng)分結(jié)果按照a、b、c、d四個(gè)信用等級(jí)提出初評(píng)意見(jiàn)并向社會(huì)公示；綜合社會(huì)各界意見(jiàn)后上報(bào)縣（分）局審查；縣（分）局在審閱相關(guān)材料和實(shí)地檢查驗(yàn)收后確定各經(jīng)營(yíng)戶信用等級(jí);制作“三合一”牌匾，將營(yíng)業(yè)執(zhí)照、前置許可證件、信用等級(jí)綜合在一張牌匾上，在各商位懸掛，接受社會(huì)監(jiān)督。
_、開(kāi)展“星級(jí)誠(chéng)信商位”、“星級(jí)文明商位”評(píng)定工作。對(duì)場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者的信用等級(jí)確定后，在a級(jí)經(jīng)營(yíng)戶中評(píng)選一星級(jí)、二星級(jí)誠(chéng)信商位和三星級(jí)、四星級(jí)文明商位，分別用、、、符號(hào)表示。
_、開(kāi)展市場(chǎng)信用等級(jí)認(rèn)定工作。縣（分）局根據(jù)工商所采集到的市場(chǎng)開(kāi)辦單位信息和場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶信用等級(jí)情況，按照省工商局《商品交易市場(chǎng)信用分類(lèi)指標(biāo)（暫行）》及《商品交易市場(chǎng)信用分類(lèi)指標(biāo)（暫行）說(shuō)明》進(jìn)行綜合打分，根據(jù)打分按a、b、c、d四個(gè)等級(jí)提出初評(píng)意見(jiàn)上報(bào)市局，市局審核驗(yàn)收后按程序確定各市場(chǎng)信用等級(jí)。
（五）分類(lèi)監(jiān)管,提升效能。
_、對(duì)市場(chǎng)實(shí)施信用分類(lèi)監(jiān)管。除開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)整治、接到投訴、舉報(bào)或發(fā)現(xiàn)其他線索需要檢查外。對(duì)a類(lèi)守信市場(chǎng)，由工商所每季度整體性巡查一次，重點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)辦單位落實(shí)各項(xiàng)管理制度、履行市場(chǎng)管理法定職責(zé)情況進(jìn)行督促指導(dǎo)；對(duì)b類(lèi)警示市場(chǎng)，每月整體性巡查一次；信用等級(jí)為c類(lèi)失信市場(chǎng)，每__日巡查一次；對(duì)d類(lèi)嚴(yán)重失信市場(chǎng)，每_天巡查一次。
_、對(duì)場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者實(shí)施分類(lèi)監(jiān)管。工商所對(duì)經(jīng)營(yíng)戶信用分類(lèi)確定后，要明確監(jiān)管重點(diǎn)，有針對(duì)性地開(kāi)展市場(chǎng)巡查。對(duì)場(chǎng)內(nèi)食品經(jīng)營(yíng)戶每月巡查一次，對(duì)場(chǎng)內(nèi)十大類(lèi)商品經(jīng)營(yíng)戶每季度巡查一次。對(duì)場(chǎng)內(nèi)其他經(jīng)營(yíng)戶除開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)整治、接到投訴、舉報(bào)或發(fā)現(xiàn)違法線索需要檢查外，對(duì)a類(lèi)守信經(jīng)營(yíng)戶主要依靠市場(chǎng)開(kāi)辦單位管理和經(jīng)營(yíng)戶自律，每年巡查一次。對(duì)b類(lèi)警示經(jīng)營(yíng)戶，以市場(chǎng)開(kāi)辦單位重點(diǎn)管理、工商所回訪檢查的方式進(jìn)行監(jiān)管。由市場(chǎng)開(kāi)辦單位加強(qiáng)日常教育和管理；工商所每月對(duì)警示問(wèn)題進(jìn)行一次回訪，連續(xù)_個(gè)月未發(fā)現(xiàn)不良行為的改為每半年進(jìn)行一次巡查。對(duì)c類(lèi)失信經(jīng)營(yíng)戶，以工商監(jiān)管為主、市場(chǎng)開(kāi)辦單位管理為輔的方式進(jìn)行監(jiān)管。由工商所每月對(duì)存在問(wèn)題進(jìn)行一次回訪，連續(xù)_個(gè)月未發(fā)現(xiàn)不良行為后，改為每季度巡查_(kāi)次，由市場(chǎng)開(kāi)辦單位列為重點(diǎn)管理對(duì)象，加強(qiáng)日常管理。對(duì)d類(lèi)嚴(yán)重失信經(jīng)營(yíng)戶，責(zé)令停業(yè)整頓或吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，市場(chǎng)開(kāi)辦單位根據(jù)工商部門(mén)要求暫停或終止出租合同。
a類(lèi)經(jīng)營(yíng)戶出現(xiàn)不良行為后，需重新認(rèn)定信用類(lèi)別，按照新定類(lèi)別進(jìn)行監(jiān)管；a類(lèi)等級(jí)以下的經(jīng)營(yíng)戶在一年內(nèi)未發(fā)現(xiàn)不良行為的，重新評(píng)定信用等級(jí)，按照新定類(lèi)別進(jìn)行監(jiān)管。
四、實(shí)施步驟
鑒于全市市場(chǎng)發(fā)展的不平衡性,決定分兩批逐步實(shí)施。
第一批開(kāi)展商品市場(chǎng)信用分類(lèi)工作的市場(chǎng)有：××縣的××農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)（原××蔬菜批發(fā)市場(chǎng)）、××購(gòu)物廣場(chǎng)、××市場(chǎng)；××家具廣場(chǎng)、廢舊物資收購(gòu)市場(chǎng)、××市場(chǎng)、××市場(chǎng)；××市場(chǎng)、××市場(chǎng)、蔬菜果品批發(fā)市場(chǎng)。
第二批開(kāi)展商品市場(chǎng)信用分類(lèi)工作的市場(chǎng)有：××縣的××集貿(mào)市場(chǎng)、××集貿(mào)市場(chǎng)；××市場(chǎng)、××市場(chǎng)；××集貿(mào)市場(chǎng)。
____年全市市場(chǎng)信用分類(lèi)監(jiān)管工作分五個(gè)步驟進(jìn)行。
第一步為制定計(jì)劃階段。各縣（分）局要根據(jù)市局的工作方案于_月__日前制定本局的具體工作方案，明確職責(zé)分工和任務(wù)，結(jié)合本地實(shí)際完善工作措施，限定工作時(shí)限，有組織、有計(jì)劃地開(kāi)展工作。
第二步為宣傳動(dòng)員階段。各縣（分）局要分別于_月__日前和_月__日前完成第一批和第二批市場(chǎng)開(kāi)辦主體和經(jīng)營(yíng)主體的宣傳動(dòng)員工作。
第三步為組織實(shí)施階段。各縣（分）局要分別于_月__日前和_月__日前完成第一批和第二批市場(chǎng)的信用分類(lèi)工作，并按信用等級(jí)實(shí)施分類(lèi)監(jiān)管。
第四步為考核初驗(yàn)階段。市局要分別于_月__日前和_月__日前完成第一批和第二批市場(chǎng)的考核初驗(yàn)，并于_月__日前寫(xiě)出全系統(tǒng)市場(chǎng)信用分類(lèi)監(jiān)管工作初驗(yàn)報(bào)告，整理相關(guān)資料。
第五步為迎接驗(yàn)收階段。__月_日起，全市工商系統(tǒng)要做好迎接省局驗(yàn)收的各項(xiàng)組織工作，對(duì)本轄區(qū)的市場(chǎng)信用分類(lèi)監(jiān)管工作進(jìn)行全面總結(jié)。各縣（分）局要與__月__日前將工作總結(jié)上報(bào)市局，市局于__月__日前向省局上報(bào)總結(jié)。
五、幾點(diǎn)要求
（一）加強(qiáng)協(xié)作，密切配合。
商品交易市場(chǎng)信用分類(lèi)監(jiān)管是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工作，涉及的部門(mén)多、業(yè)務(wù)多，工作量大。各局在日常工作中既要加強(qiáng)內(nèi)部的協(xié)作配合，又要加強(qiáng)與衛(wèi)生、質(zhì)監(jiān)等行政執(zhí)法部門(mén)和相關(guān)部門(mén)的溝通配合，共同做好商品交易市場(chǎng)信用分類(lèi)監(jiān)管工作。
（二）搞好宣傳，創(chuàng)造環(huán)境。
篇（4）
一、基本原則
1、堅(jiān)持德才兼?zhèn)洹⑷稳宋ㄙt的原則。
2、堅(jiān)持公開(kāi)、公正、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)的原則。
3、堅(jiān)持群眾公認(rèn)、注重實(shí)績(jī)的原則。
4、堅(jiān)持能上能下、崗變薪變的原則。
二、競(jìng)爭(zhēng)職位
農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣專(zhuān)業(yè)人員15名，其中站長(zhǎng)3名。
三、競(jìng)崗范圍和條件。
1、競(jìng)崗范圍。鄉(xiāng)鎮(zhèn)全額財(cái)政開(kāi)支、學(xué)農(nóng)專(zhuān)業(yè)的人員。
2、基本條件。（1）擁護(hù)黨的路線、方針、政策，熱愛(ài)農(nóng)村和農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣工作，遵紀(jì)守法、愛(ài)崗敬業(yè)。（2）具有良好的思想品質(zhì)和職業(yè)道德，身體健康，作風(fēng)正派。
3、崗位條件。（1）站長(zhǎng)：具有中專(zhuān)以上學(xué)歷，中級(jí)以上技術(shù)職稱(chēng)，連續(xù)三年年度考核稱(chēng)職。（2）專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員具有初級(jí)以上技術(shù)職稱(chēng)。
四、競(jìng)聘方法
(一)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員競(jìng)聘方法
采取個(gè)人申報(bào)、資歷評(píng)價(jià)、考試、民主評(píng)議的方式，擇優(yōu)聘任。總分為100分，其中資歷評(píng)價(jià)30分，考試60分，鄉(xiāng)鎮(zhèn)測(cè)評(píng)10分。
1、資歷評(píng)價(jià)。（1）職稱(chēng)。副高以上職稱(chēng)10分，中級(jí)以上職稱(chēng)5分，初級(jí)職稱(chēng)3分。（2）學(xué)歷。全日制本科學(xué)歷10分，成人本科及全日制大專(zhuān)學(xué)歷5分，成人專(zhuān)科、全日制中專(zhuān)學(xué)歷3分，成人中專(zhuān)1分。（3）行政獎(jiǎng)勵(lì)。市級(jí)以上行政獎(jiǎng)勵(lì)5分，縣級(jí)行政獎(jiǎng)勵(lì)3分，系統(tǒng)行政獎(jiǎng)勵(lì)1分。行政獎(jiǎng)勵(lì)不重復(fù)計(jì)算分值，只計(jì)算最高級(jí)的行政獎(jiǎng)勵(lì)。（4）科研成果（論文、論著）。省級(jí)科研成果，國(guó)家級(jí)論文、論著5分；市級(jí)科研成果，省級(jí)論文、論著3分；縣級(jí)科研成果，市級(jí)論文、論著1分。科研成果（論文）分值不重復(fù)計(jì)算，只計(jì)算最高級(jí)別的科研成果（論文）分值。
2、考試。成立命題組進(jìn)行封閉命題，考試的重點(diǎn)為農(nóng)業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)知識(shí)。
3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)考核。所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村干部進(jìn)行民主測(cè)評(píng)。分為優(yōu)秀（10分）、稱(chēng)職（7分）、基本稱(chēng)職（5分）三個(gè)檔次。參加測(cè)評(píng)的人數(shù)不能低于所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村干部的三分之二。
按照綜合成績(jī)由高到低錄取15名人員，由縣農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心與錄用人員簽訂聘用合同，聘用期為三年，第一年為試用期，聘用期間聘用人員出現(xiàn)重大問(wèn)題可隨時(shí)解聘。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)原從事農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣工作的人員落聘后，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府負(fù)責(zé)重新安排工作，取消相應(yīng)的技術(shù)崗位待遇。
(二)站長(zhǎng)競(jìng)聘方法
錄用的15名人員符合站長(zhǎng)競(jìng)崗條件的，采取個(gè)人申報(bào)、面試競(jìng)崗的方式產(chǎn)生，總分100分。擬競(jìng)聘人員競(jìng)聘專(zhuān)業(yè)人員時(shí)的綜合成績(jī)占60%，面試成績(jī)占40%。
(三)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員分配方法
本著就近就便、高分優(yōu)先擇崗、組織調(diào)劑的原則進(jìn)行分配。不服從分配的退回原鄉(xiāng)鎮(zhèn)，空缺崗位按照綜合成績(jī)遞補(bǔ)。
五、時(shí)間步驟
競(jìng)聘上崗工作從2005年11月7日開(kāi)始至2005年11月30日結(jié)束。
1、11月7日至11月8日，召開(kāi)××縣農(nóng)技推廣區(qū)域中心站競(jìng)聘上崗動(dòng)員大會(huì)，公布競(jìng)聘崗位。
2、11月9日至11月11日，組織報(bào)名。報(bào)名由個(gè)人自愿填寫(xiě)報(bào)名申請(qǐng)表，每人限報(bào)一個(gè)崗位，并需出具相關(guān)資歷證書(shū)。
3、11月12日至11月14日，競(jìng)聘上崗領(lǐng)導(dǎo)小組按照條件和要求，對(duì)申請(qǐng)人員進(jìn)行資格審查，并進(jìn)行公示。
4、11月15日，邀請(qǐng)有關(guān)人員組成命題小組封閉命題。
5、11月16日，集中進(jìn)行考試。
6、11月17日至20日，到所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行考核。
7、11月21日，張榜公布綜合成績(jī)。
8、11月22日，領(lǐng)導(dǎo)小組審定聘用名單，并將聘用名單向社會(huì)公示3天。
9、11月25日，農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心與擬聘人員簽訂聘用合同，并發(fā)聘書(shū)。
篇（5）
一、進(jìn)一步加強(qiáng)體系建設(shè)，提高監(jiān)管能力
1、繼續(xù)加強(qiáng)檢驗(yàn)檢測(cè)體系建設(shè)。搞好縣農(nóng)業(yè)監(jiān)測(cè)站的升級(jí)改造，增加儀器設(shè)備，拓展檢測(cè)范圍。加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管區(qū)域站檢測(cè)服務(wù)工作，全面完成省市縣三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)任務(wù)。積極引導(dǎo)農(nóng)事企業(yè)、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社建立檢測(cè)室，開(kāi)展自檢工作。
2、進(jìn)一步提升檢驗(yàn)檢測(cè)能力及范圍。秉承“一流管理、一流質(zhì)量、一流服務(wù)”質(zhì)量方針，結(jié)合“雙認(rèn)證”到期復(fù)評(píng)審工作，將檢驗(yàn)檢測(cè)范圍由過(guò)去的三項(xiàng)（土壤、肥料、農(nóng)產(chǎn)品）拓展到六項(xiàng)（農(nóng)產(chǎn)品、土壤、肥料、農(nóng)田灌溉水、農(nóng)田大氣、植株），參數(shù)由過(guò)去的89個(gè)增加到162個(gè)，不斷提升全縣現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的服務(wù)水平。
3、進(jìn)一步強(qiáng)化監(jiān)控平臺(tái)管理。將監(jiān)控平臺(tái)軟硬件進(jìn)行更新改造，安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)平臺(tái)管理。將全縣重點(diǎn)農(nóng)藥商店、重點(diǎn)果蔬生產(chǎn)基地、所有檢測(cè)室全部納入平臺(tái)監(jiān)管，切實(shí)發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品監(jiān)管的作用。
二、進(jìn)一步健全制度措施，落實(shí)監(jiān)管責(zé)任
1、進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)管理。以源頭可追溯為目標(biāo)，按照先審查、后備案、再經(jīng)營(yíng)原則，對(duì)全縣農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商店進(jìn)行統(tǒng)一排查、備案管理。
2、嚴(yán)格農(nóng)業(yè)投入品市場(chǎng)監(jiān)管。由縣農(nóng)經(jīng)局牽頭，聯(lián)合相關(guān)部門(mén)，開(kāi)展農(nóng)資市場(chǎng)拉網(wǎng)式打假整治和執(zhí)法監(jiān)管行動(dòng)，加大假劣農(nóng)資案件查處力度，嚴(yán)厲打擊制售假劣農(nóng)資坑農(nóng)害農(nóng)違法行為。
3、加大農(nóng)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)力度。按照省市相關(guān)要求，制定監(jiān)測(cè)工作方案，重點(diǎn)抽檢樹(shù)莓、辣椒、白菜、菠菜等重點(diǎn)品種，確保農(nóng)產(chǎn)品安全產(chǎn)出。
三、注重品牌培育，著力提升品質(zhì)
1、狠抓“標(biāo)準(zhǔn)化”生產(chǎn)。圍繞出口樹(shù)莓、辣椒、寒富蘋(píng)果、西紅柿等重點(diǎn)行業(yè)，大力推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化示范園10以上，面積65萬(wàn)畝以上。制定標(biāo)準(zhǔn)化栽培模式圖，逐村逐戶發(fā)放宣傳，做到家喻戶曉、一看就懂、一學(xué)就會(huì)。
篇（6）
上述案例中，由于新品上市試銷(xiāo)遭遇“滑鐵盧”，引發(fā)了市場(chǎng)部經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理間發(fā)生了激烈的爭(zhēng)執(zhí)。究其原因，筆者認(rèn)為，市場(chǎng)部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的工作目標(biāo)和職能的差異是造成二者矛盾的主要根源，而市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部在新品上市試銷(xiāo)中工作的脫節(jié)是H公司新品試銷(xiāo)遭遇“滑鐵盧”的罪魁禍?zhǔn)住９P者曾在國(guó)內(nèi)著名的化妝品企業(yè)負(fù)責(zé)過(guò)多年的市場(chǎng)部工作，也對(duì)此感觸頗深。下面，筆者將結(jié)合多年的相關(guān)工作感悟，對(duì)如何規(guī)避市場(chǎng)部與區(qū)域經(jīng)理間的矛盾，促進(jìn)新品上市試銷(xiāo)成功談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)，希望對(duì)營(yíng)銷(xiāo)同路人有所啟發(fā)。
首先，新品試銷(xiāo)方案實(shí)施前，市場(chǎng)部應(yīng)充分征詢(xún)區(qū)域經(jīng)理的意見(jiàn)，并對(duì)方案加以完善。
眾所周知，市場(chǎng)部只是方案的制定者，而區(qū)域經(jīng)理才是方案的真正執(zhí)行者；相對(duì)市場(chǎng)部人員而言，區(qū)域經(jīng)理直接面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的機(jī)會(huì)較市場(chǎng)部人員多得多，因此，他們?cè)诜答伿袌?chǎng)信息方面是最有發(fā)言權(quán)的。市場(chǎng)部在形成新品試銷(xiāo)方案前應(yīng)對(duì)市場(chǎng)做出深入的調(diào)查，包括試銷(xiāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者行為、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況、渠道狀況及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等。從案例中可見(jiàn)，這一點(diǎn)H公司市場(chǎng)部的崔云霄經(jīng)理已經(jīng)做得很到位了。但筆者認(rèn)為，作為市場(chǎng)部制定新品試銷(xiāo)方案而言，僅僅做到這一點(diǎn)還是不夠的。試想，如果崔云霄經(jīng)理在確定產(chǎn)品包裝前，能將包裝的幾種設(shè)計(jì)方案邀請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理幫助評(píng)選確認(rèn)，在確定產(chǎn)品試銷(xiāo)方案前能廣泛征詢(xún)一下南一區(qū)張廣發(fā)區(qū)域經(jīng)理的意見(jiàn)，對(duì)方案中的不足加以改進(jìn)，做到未雨綢繆，防患于未然，相信結(jié)果就兩樣了；另外，如果崔云霄經(jīng)理根據(jù)張廣發(fā)區(qū)域經(jīng)理的意見(jiàn)，對(duì)涉及到的問(wèn)題，召集區(qū)域經(jīng)理和市場(chǎng)部項(xiàng)目組成員加以討論和細(xì)化，并將調(diào)整后的方案讓張廣發(fā)經(jīng)理及各位區(qū)域經(jīng)理書(shū)面確認(rèn)，然后再報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理審批實(shí)施。這樣，張廣發(fā)經(jīng)理在銷(xiāo)售會(huì)議上還會(huì)認(rèn)為市場(chǎng)部制定的方案是由于市場(chǎng)部不深入市場(chǎng)，“閉門(mén)造車(chē)”所致嗎？張廣發(fā)經(jīng)理還會(huì)不按照試銷(xiāo)方案執(zhí)行嗎？
其次，新產(chǎn)品在上市試銷(xiāo)前，市場(chǎng)部可在擬定的試銷(xiāo)區(qū)域，選擇幾個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行小范圍內(nèi)的試銷(xiāo)。
試銷(xiāo)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)是試銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)的縮影。消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的意見(jiàn)和態(tài)度，是決定新產(chǎn)品試銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵所在。選擇幾個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行試點(diǎn)，有利于市場(chǎng)部人員，預(yù)測(cè)和了解試銷(xiāo)過(guò)程中可能會(huì)碰到的問(wèn)題和困難，以便進(jìn)一步修正試銷(xiāo)方案。同時(shí)，小范圍試銷(xiāo)的成功，也將成為市場(chǎng)部說(shuō)服區(qū)域經(jīng)理接受試銷(xiāo)方案最有說(shuō)服力的依據(jù)。
再次，新產(chǎn)品在試銷(xiāo)過(guò)程中，市場(chǎng)部人員應(yīng)深入市場(chǎng)一線，與試銷(xiāo)市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理并肩作戰(zhàn)。
為了保證試銷(xiāo)方案的順利實(shí)施，新產(chǎn)品試銷(xiāo)期間，作為對(duì)試銷(xiāo)方案最為熟悉的市場(chǎng)部人員應(yīng)深入市場(chǎng)一線。此時(shí)，市場(chǎng)部人員只扮演“監(jiān)督員”的角色是不夠的，他們應(yīng)當(dāng)同時(shí)擔(dān)當(dāng)起“指揮員”的角色。因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境變化莫測(cè)，再好的方案，在制定時(shí)可能行得通，可在真正執(zhí)行過(guò)程中卻未必一帆風(fēng)順。市場(chǎng)部人員應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，及時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持溝通，爭(zhēng)取到區(qū)域經(jīng)理的支持，并共同對(duì)方案作出適時(shí)的調(diào)整。對(duì)于同一區(qū)域中的不同市場(chǎng)或終端應(yīng)因地因時(shí)制宜。同時(shí)，對(duì)試銷(xiāo)過(guò)程中遇到的無(wú)法獨(dú)立解決的困難，要及時(shí)反饋營(yíng)銷(xiāo)總部，以便公司給予及時(shí)的支持和援助。案例中崔云霄到試銷(xiāo)的南一區(qū)蹲點(diǎn)了一個(gè)周時(shí)間，這期間如果他能將碰到的問(wèn)題及時(shí)與區(qū)域經(jīng)理溝通，在執(zhí)行中優(yōu)化當(dāng)初的方案，并將試銷(xiāo)中的困難及時(shí)反饋總部，爭(zhēng)取總部的支援，相信崔云霄經(jīng)理在銷(xiāo)售會(huì)議上也不會(huì)這么被動(dòng)。
最后，公司應(yīng)出臺(tái)配套的考核制度對(duì)區(qū)域經(jīng)理的行為加以約束，將新產(chǎn)品的試銷(xiāo)基礎(chǔ)工作列入月度銷(xiāo)售工作考核的范圍。
實(shí)踐證明，每個(gè)人天生總有惰性，這就需要有相應(yīng)的制度來(lái)加以約束。為了確保試銷(xiāo)方案的順利實(shí)施，對(duì)試銷(xiāo)過(guò)程中市場(chǎng)部人員和區(qū)域經(jīng)理的工作目標(biāo)和職責(zé)進(jìn)行明確化的界定，如市場(chǎng)部人員應(yīng)做什么，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做什么，如果做得不到位，應(yīng)給予怎樣的處罰，做得好應(yīng)給予怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)，并將其完成情況列入考核的范疇，從而為新產(chǎn)品的成功試銷(xiāo)保駕護(hù)航。如果有這些的制度和標(biāo)準(zhǔn)的約束，新產(chǎn)品在試銷(xiāo)中，還有誰(shuí)會(huì)懈怠不前呢？
篇（7）
而外企推一個(gè)新品時(shí)，往往會(huì)花半年甚至幾年的時(shí)間去做市場(chǎng)背景研究、數(shù)據(jù)分析、上市可行性論證、產(chǎn)品口味、包裝、價(jià)格等要素的測(cè)試改良，然后才能確定新產(chǎn)品的概念。上市過(guò)程中又會(huì)有詳細(xì)周密的上市計(jì)劃、有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)組織協(xié)調(diào)上市過(guò)程中各部門(mén)的配合，跟進(jìn)各項(xiàng)具體工作的落實(shí)，追蹤新品上市后各財(cái)務(wù)指標(biāo)和過(guò)程指標(biāo)的市場(chǎng)表現(xiàn)。
和外資企業(yè)相比，中小企業(yè)盲目推出新品直接導(dǎo)致產(chǎn)品上市成功率比較低。如何保證新產(chǎn)品成功上市呢？我們認(rèn)為應(yīng)該嚴(yán)格規(guī)范新品上市流程，從以下幾個(gè)步驟做起：
一是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，創(chuàng)意新產(chǎn)品
很多中小企業(yè)總感覺(jué)到現(xiàn)有產(chǎn)品利潤(rùn)低、銷(xiāo)量不大、渠道比較單一、市場(chǎng)區(qū)域也較小，總想通過(guò)新產(chǎn)品上市改變目前現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)、渠道升級(jí)、品牌升級(jí)，使自己“強(qiáng)大”起來(lái)。我們不僅要問(wèn)自己：我們真的需要一個(gè)新的產(chǎn)品上市嗎？中小企業(yè)老板想改變現(xiàn)狀的心情可以理解，但不能僅靠“拍腦袋”憑空想象先創(chuàng)意新產(chǎn)品，然后給這個(gè)新產(chǎn)品找市場(chǎng)。正確的思路是：先去分析市場(chǎng)，了解市場(chǎng)整體趨勢(shì)，了解目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)可以利用，消費(fèi)者還有哪些需求沒(méi)有滿足，有沒(méi)有還處于空白的細(xì)分市場(chǎng)區(qū)隔，最終通過(guò)理性分析找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。
中小企業(yè)要牢記：不能為開(kāi)發(fā)新品而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而是要切實(shí)找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，通過(guò)新產(chǎn)品滿足細(xì)分市場(chǎng)需求。
二是提煉產(chǎn)品概念，初步設(shè)計(jì)產(chǎn)品
市場(chǎng)機(jī)會(huì)給我們指明了方向，新產(chǎn)品概念的提煉，產(chǎn)品初步設(shè)計(jì)（產(chǎn)品概念具體化，產(chǎn)品的名稱(chēng)、規(guī)格、價(jià)格、包裝、訴求點(diǎn)等要素的初步確定）是為了鎖定新市場(chǎng)機(jī)會(huì)，新品概念的提出不是閉門(mén)造車(chē)，而是針對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的量身訂做。
中小企業(yè)在設(shè)立新品概念時(shí)，應(yīng)避免幾個(gè)誤區(qū)：誤區(qū)一是片面理解差異化的含義，標(biāo)新立異，推出從未有人嘗試過(guò)的產(chǎn)品概念（如網(wǎng)絡(luò)飯飯）。如果倡導(dǎo)全新的產(chǎn)品概念，而中小企業(yè)又沒(méi)有那么多的資源教育消費(fèi)者，很可能會(huì)由先驅(qū)變?yōu)橄攘摇Ｎ覀兘ㄗh中小企業(yè)產(chǎn)品差異化的塑造最好是建立在成熟市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上。也就是說(shuō)，新產(chǎn)品最好能模仿成熟的消費(fèi)概念，然后在某一個(gè)點(diǎn)上有所創(chuàng)新。誤區(qū)二是盲目跟風(fēng)、模仿成熟產(chǎn)品，期待以更低的價(jià)格或更高的質(zhì)量取勝。但中小企業(yè)要深入考慮：營(yíng)銷(xiāo)存在“先入為主”現(xiàn)象，成熟產(chǎn)品既定的市場(chǎng)基礎(chǔ)不易撼動(dòng)，另外你具備成熟產(chǎn)品企業(yè)的資金實(shí)力、品牌力、全國(guó)性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、人員素質(zhì)、市場(chǎng)管理能力嗎？所以中小企業(yè)在模仿中要有創(chuàng)新，在模仿成熟產(chǎn)品的同時(shí)要塑造產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，如包裝更新，可以從貨架上抓住人的眼球；包裝更加便利，方便消費(fèi)者使用；產(chǎn)品性能相近前提下，終端價(jià)格更實(shí)惠；產(chǎn)品包裝性能以及廣告投入與競(jìng)品相近前提下，渠道利潤(rùn)遠(yuǎn)高于競(jìng)品。誤區(qū)三是目標(biāo)市場(chǎng)貪大求全，將目標(biāo)區(qū)域直接定位到全國(guó)范圍，意圖“一夜成名”，而沒(méi)有考慮企業(yè)自身的資金、銷(xiāo)售、物流、生產(chǎn)現(xiàn)狀，最終因新品上市面鋪得太寬、戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)、企業(yè)資源不濟(jì)，產(chǎn)品上市后續(xù)無(wú)力，導(dǎo)致新品上市失敗，甚至身敗名裂的結(jié)局。
三是新品上市可行性的評(píng)估論證
中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)往往認(rèn)為自己眼光超前、新品市場(chǎng)機(jī)會(huì)難得、產(chǎn)品概念新，從而對(duì)新產(chǎn)品上市盲目樂(lè)觀，很少考慮本企業(yè)是否有實(shí)力去完成新品的開(kāi)發(fā)及上市。新產(chǎn)品所要求的生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)水平、財(cái)務(wù)支持、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、管理團(tuán)隊(duì)等方面自己的企業(yè)能否滿足？市場(chǎng)上機(jī)會(huì)很多，但這個(gè)機(jī)會(huì)是不是屬于自己？建議中小企業(yè)還得根據(jù)自身情況進(jìn)行新品可行性評(píng)估論證。
可行性評(píng)估論證包括內(nèi)容：
1.生產(chǎn)的可行性：對(duì)開(kāi)發(fā)能力、生產(chǎn)設(shè)備及工藝水平進(jìn)行評(píng)估，保證新產(chǎn)品可順利進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)。
2.財(cái)務(wù)的可行性：財(cái)務(wù)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)必須對(duì)新品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)進(jìn)行仔細(xì)的損益分析，“賺錢(qián)”的產(chǎn)品才能上市，同時(shí)也要充分考慮新品上市所需的資金支持。
3.市場(chǎng)銷(xiāo)售的可行性：新產(chǎn)品往往要求有新的渠道、終端、銷(xiāo)售政策、業(yè)務(wù)人員與之匹配，而企業(yè)現(xiàn)有的銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)人員往往也會(huì)成為產(chǎn)品上市不可行的原因。市場(chǎng)銷(xiāo)售不可行會(huì)造成產(chǎn)品大量生產(chǎn)之后不能順利上市，上市之后又滯銷(xiāo)，往往會(huì)占用巨額資金，甚至拖垮一個(gè)企業(yè)。
中小企業(yè)大多是區(qū)域性弱勢(shì)品牌，定位低檔市場(chǎng)，走的是農(nóng)村市場(chǎng)和批發(fā)渠道。近年來(lái)很多中小企業(yè)想生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，進(jìn)入城市商超渠道，實(shí)施全國(guó)市場(chǎng)布局。而產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，企業(yè)原有的資源優(yōu)勢(shì)或現(xiàn)狀遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場(chǎng)要求，表現(xiàn)在品牌影響力較低，原有經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的觀念陳舊，缺少新品對(duì)應(yīng)的運(yùn)作渠道，不愿意也不懂現(xiàn)代渠道運(yùn)作，業(yè)務(wù)人員渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，新品入市成本過(guò)高，銷(xiāo)售管理體系也老化。中小企業(yè)一定要認(rèn)真論證新品市場(chǎng)銷(xiāo)售的可行性。
4.組織配合的可行性：整個(gè)可行性評(píng)估階段，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)及財(cái)務(wù)部門(mén)必須通力合作才可以順利完成。營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題都不能“順利”開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品！
四是做好新產(chǎn)品研發(fā)及其他準(zhǔn)備工作
新品研發(fā)及其他準(zhǔn)備工作主要包括：包裝設(shè)計(jì)、廣宣品設(shè)計(jì)、廣告創(chuàng)意、條碼申請(qǐng)、包材制版、樣品研發(fā)、新產(chǎn)品測(cè)試、成本核算、毛利預(yù)測(cè)、包裝物印刷，其中新產(chǎn)品測(cè)試、包裝設(shè)計(jì)、毛利預(yù)測(cè)非常重要。
目前中小企業(yè)由于新品上市準(zhǔn)備不足，很多新品是倉(cāng)促上馬，產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售政策等不能一次到位，新品推出不是錯(cuò)過(guò)季節(jié)（或計(jì)劃上市日期），就是產(chǎn)品前后批次差異大，促銷(xiāo)品、助銷(xiāo)品缺此少彼更是司空見(jiàn)慣。
解決新品研發(fā)和其他準(zhǔn)備工作問(wèn)題的關(guān)鍵是部門(mén)間的合理分工和密切配合。新品上市準(zhǔn)備涉及企業(yè)內(nèi)外多個(gè)部門(mén)，是一個(gè)典型的合作工作鏈，需要總經(jīng)理或新品研發(fā)委員會(huì)對(duì)每項(xiàng)工作細(xì)致排期、落實(shí)責(zé)任、內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、確保各項(xiàng)工作按時(shí)完成。
五是部署新產(chǎn)品上市計(jì)劃，制訂詳盡的策略方案
謀定而后動(dòng)：對(duì)新品上市的每一步工作做好周密布置。
新產(chǎn)品上市計(jì)劃重點(diǎn)要把握新品上市的時(shí)機(jī)、上市的區(qū)域、上市的渠道、上市推廣手段。
新品上市時(shí)機(jī)：產(chǎn)品在各區(qū)域上市時(shí)間安排是怎樣的？部署上市時(shí)間時(shí)要充分考慮到鋪貨階段花費(fèi)的時(shí)間，力爭(zhēng)新品鋪貨完成也進(jìn)入產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季。
鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、餐飲渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪貨家數(shù)和鋪市率？
區(qū)域拓展計(jì)劃：哪些是核心區(qū)域？哪些是重點(diǎn)區(qū)域？哪些是一般區(qū)域？首先拓展的區(qū)域？其次拓展的區(qū)域？區(qū)域拓展計(jì)劃就是規(guī)劃出新品上市區(qū)域的輕重緩急。
渠道拓展計(jì)劃：哪些是重要渠道？哪些是輔助渠道？渠道拓展的先后順序？
渠道促銷(xiāo)和消費(fèi)者促銷(xiāo)：銷(xiāo)售人員在商超、批發(fā)、餐飲等各渠道，針對(duì)渠道和消費(fèi)者做怎樣的促銷(xiāo)活動(dòng)？具體的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的計(jì)劃。
廣告宣傳活動(dòng)：針對(duì)本次新品上市工作，企業(yè)投入的廣告具體播放時(shí)間、頻率，各種廣宣品、助銷(xiāo)品投放的區(qū)域、方式及投放數(shù)目等一一落實(shí)。
上市計(jì)劃的關(guān)鍵是在各地上市進(jìn)度、鋪貨進(jìn)度的安排和渠道促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)等執(zhí)行性?xún)?nèi)容的設(shè)計(jì)上，中小企業(yè)在設(shè)計(jì)這些方案時(shí)一定不要閉門(mén)造車(chē)，要廣泛走訪一線市場(chǎng)，加強(qiáng)與銷(xiāo)售人員的溝通，增強(qiáng)方案的可執(zhí)行、可操作性，上市方案必須按照5W+1H（什么時(shí)間、什么人、什么地點(diǎn)、什么內(nèi)容、為什做、怎么做）落實(shí)到細(xì)節(jié)。
六是執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃，嚴(yán)格管控上市各細(xì)節(jié)
新品上市計(jì)劃執(zhí)行階段對(duì)新品上市成功非常關(guān)鍵，在這一階段，中小企業(yè)需要重點(diǎn)注意以下幾件事情：
1.端正銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作風(fēng)氣、提高士氣、增強(qiáng)員工方向感、齊心協(xié)力把上市計(jì)劃執(zhí)行到位
企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員有關(guān)“新品上市成功重要性”宣導(dǎo)，新品上市后在銷(xiāo)量任務(wù)制定、日常銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售例會(huì)、人員績(jī)效考核等問(wèn)題上體現(xiàn)對(duì)新品上市的格外重視。目前有些中小企業(yè)的業(yè)務(wù)人員感覺(jué)到新品上市就是“在正常的銷(xiāo)量目標(biāo)完成之外的額外任務(wù)，公司似乎也不是特別強(qiáng)調(diào)”，于是大多數(shù)業(yè)務(wù)人員不會(huì)主動(dòng)去費(fèi)心費(fèi)力地推新品，而都會(huì)把注意力集中在給成熟品項(xiàng)做促銷(xiāo)，迅速起銷(xiāo)量上，這樣做要會(huì)輕松得多，銷(xiāo)售任務(wù)也好完成，一旦銷(xiāo)售人員對(duì)此掉以輕心，新品上市必?cái)o(wú)疑。
另外，企業(yè)應(yīng)針對(duì)銷(xiāo)售人員中的信心不足及時(shí)鼓勁，了解他們新品上市中遇到的阻力、消費(fèi)者對(duì)新品抱怨，為產(chǎn)品、價(jià)格及促銷(xiāo)方案的進(jìn)一步改良提供思路。推新品當(dāng)然有難度，要號(hào)召他們打硬仗。
同時(shí)，進(jìn)一步把上市過(guò)程指標(biāo)細(xì)分為不可分割的、量化的小問(wèn)題，檢查上市業(yè)績(jī)不理想的原因，例如是否達(dá)到鋪市率、終端展示是否做好、價(jià)格是否管控好、促銷(xiāo)活動(dòng)是否按計(jì)劃開(kāi)展等，而不是把業(yè)績(jī)不好的原因簡(jiǎn)單歸納為產(chǎn)品價(jià)格高、廣告少、消費(fèi)能力低等客觀因素，將新產(chǎn)品一棍子打死。
2.新品上市推廣時(shí)“推力”、“拉力”要有效結(jié)合
我們把渠道鋪貨、渠道促銷(xiāo)激勵(lì)稱(chēng)為市場(chǎng)“推力”，而廣告宣傳及消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)形成新品上市的“拉力”。
有些中小企業(yè)新品上市推廣主要靠廣告轟炸，缺少地面部隊(duì)維護(hù)終端，結(jié)果造成終端沒(méi)有貨，有貨沒(méi)有好位置，有好位置沒(méi)有好銷(xiāo)量；也有一些企業(yè)主要靠人海戰(zhàn)術(shù)，硬推產(chǎn)品，缺少高空的拉動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商找不到，終端進(jìn)不去，進(jìn)去銷(xiāo)不動(dòng)。新品上市時(shí)要充分整合公司資源，發(fā)揮“推拉結(jié)合”策略的最大效應(yīng)。
3.解決新品持續(xù)性供貨問(wèn)題
中小企業(yè)由于新品上市準(zhǔn)備階段對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，而上市后大量的廣告、鋪貨和促銷(xiāo)不斷進(jìn)行，產(chǎn)能或原材料貯備不足，導(dǎo)致產(chǎn)品在鋪貨期就出現(xiàn)斷貨。
解決新品持續(xù)性供貨問(wèn)題必須對(duì)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)前期鋪貨量充分估計(jì)，對(duì)銷(xiāo)售補(bǔ)單量進(jìn)行預(yù)測(cè)，提前做好產(chǎn)供銷(xiāo)平衡。中小企業(yè)在準(zhǔn)備階段就要籌措好需要的周轉(zhuǎn)資金，而不能完全靠擠壓渠道成員資金作新品生產(chǎn)采購(gòu)、廣宣費(fèi)用等所需資金，一旦銷(xiāo)售回款情況發(fā)生變化，資金鏈就會(huì)斷裂，形成斷貨，導(dǎo)致新品上市失敗。
4.新產(chǎn)品上市時(shí)，處理好“老品”和新品的關(guān)系（新品是舊品的升級(jí)換代品）
在絕大多數(shù)的“升級(jí)產(chǎn)品”上市時(shí)都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。在這種不利情況下，老產(chǎn)品因?yàn)槠焚|(zhì)及保質(zhì)期差異銷(xiāo)售更加緩慢，新產(chǎn)品則由于渠道中大量存在的舊品庫(kù)存而鋪貨困難，因?yàn)樯碳铱偸窍Ｍ麑⑴f貨賣(mài)完再進(jìn)新貨，以減少自身?yè)p失。
新品上市時(shí)，應(yīng)根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)舊品的存貨情況安排進(jìn)度，將老品集中銷(xiāo)售，盡量減少新老品同時(shí)在一個(gè)貨架上銷(xiāo)售的情況。
5.注意不要同時(shí)推廣多個(gè)新品
有些中小企業(yè)為了招商套現(xiàn)或展示公司實(shí)力，一下子（或短期內(nèi)）推出幾個(gè)概念不同的新品，但他們沒(méi)有想到廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的資源是有限的，由于資源過(guò)于分散，多個(gè)新品往往很難成功。
6.新品上市要持志以恒，不可知難而退
很多中小企業(yè)在新品招商中回款表現(xiàn)不錯(cuò)，老板的心情也比較好，但隨著廣告投入減少、促銷(xiāo)力度減少，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，企業(yè)老板開(kāi)始懷疑新品到底能否成長(zhǎng)起來(lái)，各項(xiàng)資源的投入也開(kāi)始減少。其實(shí)，一兩個(gè)月銷(xiāo)售不力不能說(shuō)明該產(chǎn)品不適合市場(chǎng)，只要新品上市論證工作充分，企業(yè)應(yīng)該對(duì)自己的決策有信心，排除一切干擾，持續(xù)努力。
七是跟蹤新產(chǎn)品上市過(guò)程，及時(shí)檢討修正上市策略
在新品上市執(zhí)行的整個(gè)過(guò)程中，對(duì)新品銷(xiāo)量、業(yè)績(jī)、以及鋪貨、價(jià)格等指標(biāo)全程監(jiān)控，及時(shí)糾偏，為上市執(zhí)行工作“保駕護(hù)航”。
很多企業(yè)老板只重視新品回款，特別是前期招商階段，感覺(jué)每天回款還可以，但對(duì)過(guò)程型指標(biāo)，如鋪市率、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，沒(méi)有嚴(yán)格審查，到底有多少新品是在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里，有多少新品是在貨架上，有多少新品真正被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)走了，其實(shí)并不清楚。由于不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，等過(guò)了招商期，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品滯銷(xiāo)再采取措施為時(shí)已晚。
篇（8）
自打新品上架后，業(yè)務(wù)員小鄭便格外關(guān)注賣(mài)場(chǎng)每天的銷(xiāo)售臺(tái)賬。然而，一周過(guò)去了，新品的銷(xiāo)售情況卻并不像自己當(dāng)初設(shè)想的那樣樂(lè)觀。從每天賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)上看，老品仍占據(jù)了整體銷(xiāo)售的絕對(duì)份額。利用晚上休息的時(shí)間，小鄭來(lái)到了賣(mài)場(chǎng)。晚上7點(diǎn)后是賣(mài)場(chǎng)的又一個(gè)銷(xiāo)售高峰期，小鄭正是想通過(guò)自己的觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)新品銷(xiāo)售中倒底存在哪些問(wèn)題？
只見(jiàn)一個(gè)年紀(jì)約30歲左右的時(shí)髦女性來(lái)到了自己的貨架前，她習(xí)慣性地拿起一個(gè)老品。這時(shí)，促銷(xiāo)員向其推薦公司出的新品。顧客遲疑地望著促銷(xiāo)員，拿不定主意地看了看新品。便離開(kāi)了貨架，并向另一個(gè)品牌走去。通過(guò)這一幕，小鄭明顯發(fā)現(xiàn)是終端新品推介上存在問(wèn)題。于是，小鄭又來(lái)到另一家有著外資背景的品牌面前。正當(dāng)自己拿起一款產(chǎn)品時(shí)，促銷(xiāo)小姐便笑瞇瞇地迎了上來(lái)。“先生，您眼光真不錯(cuò)，這可是一款新品。比老品在性能上有了很大改進(jìn)。目前正處于新品推廣階段，您不光可以免費(fèi)試用，還可以享受推廣價(jià)。”說(shuō)完，促銷(xiāo)小姐便拿起一款試用裝向小鄭遞過(guò)來(lái)。只見(jiàn)精美的包裝上赫然寫(xiě)著“試用裝”三個(gè)大字。
小鄭會(huì)心一笑，心里頓時(shí)有了主意……
從某種意義上講，新品上市不光是對(duì)供應(yīng)商的一個(gè)考驗(yàn)，也是對(duì)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的一個(gè)考驗(yàn)。新品是否能夠快速地被消費(fèi)者所接納，并給企業(yè)和賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不但決定了廠家新品上市方案的成功與否，也決定了賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)對(duì)新品判斷的正確性。所以，無(wú)論是廠家還是賣(mài)場(chǎng)，在新品上市初期，都會(huì)想盡一切辦法盡可能提高新品銷(xiāo)售。
供應(yīng)商應(yīng)如何推動(dòng)新品的正常銷(xiāo)售？
一款新品如果在上市一周后，仍不能讓消費(fèi)者注意到新品的存在，這款新品的上市策略就是有問(wèn)題的。所有廠家都會(huì)格外關(guān)注新品上市期間的銷(xiāo)售，并會(huì)通過(guò)一系列的促銷(xiāo)和宣傳手段來(lái)確保新品能夠吸引消費(fèi)者足夠的注意。所以，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，上新品要花錢(qián)，更要花精力。如何才能以合理的投入，來(lái)?yè)Q取消費(fèi)者對(duì)新品更大的關(guān)注，是所有廠家都希望能達(dá)到的效果。
1.首先要確保新品的正常上架
正所謂“巧婦難為無(wú)米之炊”。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，首先要確保新品能夠在排面上陳列出來(lái)。只有展示出來(lái)了才能產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售。所以，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，并不是接到賣(mài)場(chǎng)訂單就萬(wàn)事大吉了，還得對(duì)發(fā)貨和上貨的一切環(huán)節(jié)進(jìn)行跟進(jìn)。盡可能確保新品能夠在最短的時(shí)間內(nèi)上架。只有上架了，顧客才會(huì)有機(jī)會(huì)看到，看到是銷(xiāo)售的第一步。
2.密切關(guān)注庫(kù)存狀況
無(wú)論對(duì)于供應(yīng)商還是大賣(mài)場(chǎng)，缺貨都是一種不能容忍的“低級(jí)錯(cuò)誤”。所以，供應(yīng)商一定要密切關(guān)注賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的新品庫(kù)存。一旦發(fā)現(xiàn)新品庫(kù)存不足，便及時(shí)補(bǔ)貨。要知道，大多數(shù)新品的進(jìn)貨量大都比較小，一旦缺貨，不光會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售造成影響，甚至還會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商喪失掉好不容易爭(zhēng)取來(lái)的新品陳列排面。新品只有通過(guò)大量的展示和銷(xiāo)售，才能混個(gè)臉熟，所以切切不可以在剛上市就出現(xiàn)庫(kù)存不足，通常說(shuō)來(lái)，大賣(mài)場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商新品缺貨的處罰是比較嚴(yán)厲的，一旦發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的新品有缺貨現(xiàn)象，便會(huì)對(duì)供應(yīng)商實(shí)施較嚴(yán)厲的處罰。
3.大力度的促銷(xiāo)方案
通常說(shuō)來(lái)，每一款新品上市時(shí)，廠家都會(huì)預(yù)算出專(zhuān)項(xiàng)新品推廣費(fèi)用，其目的就是希望通過(guò)大力度的促銷(xiāo)和宣傳，讓新品在市場(chǎng)上產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。對(duì)于大多數(shù)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，新品上市能夠產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，的確是一件比較有難度的事，能夠讓消費(fèi)者注意到新品就已經(jīng)很不容易了。所以，供應(yīng)商不光要為新品上市量身定做一套完整的上市方案，還要確保促銷(xiāo)的力度要對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力，并能夠?qū)οM(fèi)者產(chǎn)生持續(xù)的影響。從賣(mài)場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，對(duì)新品的銷(xiāo)售觀察期一般設(shè)定為3個(gè)月，這也是新品成長(zhǎng)的黃金時(shí)期，如果錯(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)期，基本就沒(méi)什么翻盤(pán)的希望了。
4.新品推介技巧
新品推廣的效果主要體現(xiàn)在終端，具體說(shuō)來(lái)，是通過(guò)終端促銷(xiāo)人員的推介達(dá)成的。因此，促銷(xiāo)人員是否掌握一套科學(xué)的推介技巧，對(duì)于新品銷(xiāo)售的達(dá)成起到了至關(guān)重要的作用。通常說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商在上任何一款新品時(shí)，都必須組織一線人員進(jìn)行培訓(xùn)。在培訓(xùn)中，不光要明確新老品的關(guān)系，還要詳細(xì)講解新品的功能點(diǎn)、具體賣(mài)點(diǎn)、消費(fèi)者疑問(wèn)解答等。以便于一線人員在推介過(guò)程中，靈活運(yùn)用說(shuō)服顧客。在上面案例中，那個(gè)外資企業(yè)的促銷(xiāo)員，顯然是經(jīng)過(guò)了專(zhuān)業(yè)的新品推介技巧培訓(xùn)的。面對(duì)不同的顧客，說(shuō)什么樣的話、如何吸引顧客關(guān)注自己的新品，都應(yīng)該有一套標(biāo)準(zhǔn)的說(shuō)辭，這對(duì)于推動(dòng)新品銷(xiāo)售非常重要。
5.對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)手段
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)往往與促銷(xiāo)人員的積極性成正比。銷(xiāo)售人員越積極，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也就越好；反之，銷(xiāo)售人員如果處于消極狀態(tài)，則根本不可能產(chǎn)生好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。所以，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，要想拉動(dòng)新品銷(xiāo)售，一個(gè)最直接的辦法，就是通過(guò)一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)激勵(lì)終端銷(xiāo)售人員。比如，可以采取增加提成點(diǎn)數(shù)，通過(guò)新品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)作為促銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)的考核標(biāo)準(zhǔn)等。總之，要將終端促銷(xiāo)人員的勞動(dòng)付出和其所得回報(bào)掛起鉤來(lái)。光要跑路不加油，這車(chē)就動(dòng)不了。
6.銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造
要想取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造則顯得十分關(guān)鍵。因此，在新品推廣期間，一些必要的宣傳道具是必不可少的。比如，專(zhuān)項(xiàng)陳列道具、多點(diǎn)陳列架、POP/KT板、貨架搖搖牌等這些能夠烘托銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氣氛的手段，都可以在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用。一來(lái)，這可以突顯新品的生動(dòng)形象；二來(lái)，能夠?qū)︻櫩推鸬健疤崾尽钡男ЧＶ挥挟?dāng)顧客真正注意到你的新品，才可能有銷(xiāo)售的可能。
篇（9）
匯美舍植物之鄉(xiāng)―花草系列新品推介活動(dòng)策劃書(shū)
主辦單位：***文化藝術(shù)服務(wù)有限公司
協(xié)辦單位：匯美舍
媒體支持：
一、市場(chǎng)分析及建議
二、推廣策略
三、活動(dòng)主題
四、媒體宣傳
五、SP促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想
六、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案A
七、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案B
八、活動(dòng)創(chuàng)意構(gòu)想
九、費(fèi)用預(yù)算
正文：
一、市場(chǎng)分析及建議
1、產(chǎn)品、市場(chǎng)分析
（1）匯美舍花草系列新品產(chǎn)品特質(zhì)
a)品質(zhì)天然，蘊(yùn)含植物精華（薰衣草、玫瑰）
b)季節(jié)對(duì)應(yīng)性
c)全方位護(hù)理
（2）煙臺(tái)市場(chǎng)品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈
產(chǎn)品知名度擴(kuò)顧客認(rèn)知度有待提高
2、對(duì)策
提升品牌影響力，挖掘潛在市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額
二、推廣策略
1、活動(dòng)目標(biāo)
進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng)，推介新品
2、宣傳定位：
樹(shù)立新產(chǎn)品，品質(zhì)天然，純潔高貴，浪漫迷人的形象
三、活動(dòng)主題：
夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情
四、媒體宣傳：
1、電視 2、報(bào)紙 3、雜志 4、電臺(tái)廣播 5、網(wǎng)站 6、其它媒體
戶外媒體先行
大眾媒體跟進(jìn)
其它媒體配合
五、SP促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想（與公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)相互配合，共同進(jìn)行）
1、活動(dòng)主題：夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情
2、活動(dòng)區(qū)域：煙威地區(qū)促銷(xiāo)的重點(diǎn)及次重點(diǎn)地區(qū)
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年4月—5月
4、活動(dòng)內(nèi)容：各專(zhuān)柜及專(zhuān)賣(mài)店的現(xiàn)場(chǎng)集中促銷(xiāo)活動(dòng)
5、可行性分析：集中進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，可以制造銷(xiāo)售熱點(diǎn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注，通過(guò)直接的促銷(xiāo)手段，推介新品，達(dá)成可觀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
時(shí)間：可以選擇新產(chǎn)品上市，節(jié)假日等時(shí)間舉行。
方式：a、優(yōu)惠價(jià)銷(xiāo)售，免費(fèi)試用，現(xiàn)場(chǎng)示范，顧客抽獎(jiǎng)活動(dòng)
b、派送小包裝或試用裝產(chǎn)品
6、費(fèi)用預(yù)算
六、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案A
1、活動(dòng)主題：夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情————“我要做你的五月新娘”
2、活動(dòng)區(qū)域：煙威地區(qū)
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年4月——5月1日截止
4、活動(dòng)內(nèi)容：通過(guò)媒體活動(dòng)消息，凡在活動(dòng)時(shí)間登記的新人都可持結(jié)婚證及本人身份證明到專(zhuān)賣(mài)店及專(zhuān)柜領(lǐng)取“薰衣草新娘禮包”（限前100名）或“玫瑰新娘禮包”一份，并參加活動(dòng)結(jié)束后的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（SP促銷(xiāo)活動(dòng)的顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到一定額度可同時(shí)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)）
5、獎(jiǎng)勵(lì)方式：優(yōu)勝者可以獲得方案a：一次浪漫之旅 方案b：旅游地往返機(jī)票兩張 方案c：免費(fèi)婚紗攝影
6、可行性分析：通過(guò)本次活動(dòng)，可以制造社會(huì)及輿論關(guān)注焦點(diǎn)，利用“五月新娘”與春季新品的季節(jié)對(duì)應(yīng)性，以及五月婚慶的有利時(shí)機(jī)，打開(kāi)市場(chǎng)的突破口，樹(shù)立品牌形象，提高市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受度。
7、費(fèi)用預(yù)算
七、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案B
1、活動(dòng)主題：“花之物語(yǔ)”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)
2、活動(dòng)區(qū)域：匯美舍重點(diǎn)地區(qū)或旗艦店
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年5月期間（新品上市或節(jié)假日）
4、活動(dòng)內(nèi)容：選擇兩名形象氣質(zhì)與薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅、甜美、動(dòng)人的特質(zhì)相吻合的模特，拍攝多輯新產(chǎn)品形象照片。
利用各專(zhuān)賣(mài)店及專(zhuān)柜POP、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、車(chē)體廣告等載體，新形象照片進(jìn)行前期宣傳推廣。
利用報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、電視等其他軟性廣告擴(kuò)大產(chǎn)品新形象的宣傳力度。
5、可行性分析：舉辦一場(chǎng)“花之物語(yǔ)”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)，綜合各種媒介宣傳手段，為新品打造充滿魅力及特質(zhì)的新形象，可以在短期內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力，提升品牌形象。
6、費(fèi)用預(yù)算
八、新產(chǎn)品形象創(chuàng)意構(gòu)想
文案：
九、費(fèi)用預(yù)算
匯美舍植物之鄉(xiāng)―――花草系列新品推介活動(dòng)策劃書(shū)
主辦單位：星光大陸文化藝術(shù)服務(wù)有限公司
協(xié)辦單位：匯美舍
媒體支持：
一、市場(chǎng)分析及建議
二、推廣策略
三、活動(dòng)主題
四、媒體宣傳
五 、SP促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想
六、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案A
七、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案B
八、活動(dòng)創(chuàng)意構(gòu)想
九、費(fèi)用預(yù)算
正文：
一、市場(chǎng)分析及建議
1、產(chǎn)品、市場(chǎng)分析
（1）匯美舍花草系列新品產(chǎn)品特質(zhì)
a)品質(zhì)天然，蘊(yùn)含植物精華（薰衣草、玫瑰）
b)季節(jié)對(duì)應(yīng)性
c)全方位護(hù)理
（2）煙臺(tái)市場(chǎng)品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈
產(chǎn)品知名度擴(kuò)顧客認(rèn)知度有待提高
2、對(duì)策
提升品牌影響力，挖掘潛在市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額
二、推廣策略
1、活動(dòng)目標(biāo)
進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng)，推介新品
2、宣傳定位：
樹(shù)立新產(chǎn)品，品質(zhì)天然，純潔高貴，浪漫迷人的形象
三、活動(dòng)主題：
夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情
四、媒體宣傳：
1、電視 2、報(bào)紙 3、雜志 4、電臺(tái)廣播 5、網(wǎng)站 6、其它媒體
戶外媒體先行
大眾媒體跟進(jìn)
其它媒體配合
五、SP促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想（與公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)相互配合，共同進(jìn)行）
1、活動(dòng)主題：夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情
2、活動(dòng)區(qū)域：煙威地區(qū)促銷(xiāo)的重點(diǎn)及次重點(diǎn)地區(qū)
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年4月—5月
4、活動(dòng)內(nèi)容：各專(zhuān)柜及專(zhuān)賣(mài)店的現(xiàn)場(chǎng)集中促銷(xiāo)活動(dòng)
5、可行性分析：集中進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，可以制造銷(xiāo)售熱點(diǎn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注，通過(guò)直接的促銷(xiāo)手段，推介新品，達(dá)成可觀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
時(shí)間：可以選擇新產(chǎn)品上市，節(jié)假日等時(shí)間舉行。
方式：a、優(yōu)惠價(jià)銷(xiāo)售，免費(fèi)試用，現(xiàn)場(chǎng)示范，顧客抽獎(jiǎng)活動(dòng)
b、派送小包裝或試用裝產(chǎn)品
6、費(fèi)用預(yù)算
六、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案A
1、活動(dòng)主題：夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情————“我要做你的五月新娘”
2、活動(dòng)區(qū)域：煙威地區(qū)
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年4月——5月1日截止
4、活動(dòng)內(nèi)容：通過(guò)媒體活動(dòng)消息，凡在活動(dòng)時(shí)間登記的新人都可持結(jié)婚證及本人身份證明到專(zhuān)賣(mài)店及專(zhuān)柜領(lǐng)取“薰衣草新娘禮包”（限前100名）或“玫瑰新娘禮包”一份，并參加活動(dòng)結(jié)束后的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（SP促銷(xiāo)活動(dòng)的顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到一定額度可同時(shí)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)）
5、獎(jiǎng)勵(lì)方式：優(yōu)勝者可以獲得方案a：一次浪漫之旅 方案b：旅游地往返機(jī)票兩張 方案c：免費(fèi)婚紗攝影
6、可行性分析：通過(guò)本次活動(dòng)，可以制造社會(huì)及輿論關(guān)注焦點(diǎn)，利用“五月新娘”與春季新品的季節(jié)對(duì)應(yīng)性，以及五月婚慶的有利時(shí)機(jī)，打開(kāi)市場(chǎng)的突破口，樹(shù)立品牌形象，提高市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受度。
7、費(fèi)用預(yù)算
七、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案B
1、活動(dòng)主題：“花之物語(yǔ)”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)
2、活動(dòng)區(qū)域：匯美舍重點(diǎn)地區(qū)或旗艦店
3、活動(dòng)時(shí)間：2005年5月期間（新品上市或節(jié)假日）
4、活動(dòng)內(nèi)容：選擇兩名形象氣質(zhì)與薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅、甜美、動(dòng)人的特質(zhì)相吻合的模特，拍攝多輯新產(chǎn)品形象照片。
利用各專(zhuān)賣(mài)店及專(zhuān)柜POP、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、車(chē)體廣告等載體，新形象照片進(jìn)行前期宣傳推廣。
利用報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、電視等其他軟性廣告擴(kuò)大產(chǎn)品新形象的宣傳力度。
5、可行性分析：舉辦一場(chǎng)“花之物語(yǔ)”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)，綜合各種媒介宣傳手段，為新品打造充滿魅力及特質(zhì)的新形象，可以在短期內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力，提升品牌形象。
6、費(fèi)用預(yù)算
八、新產(chǎn)品形象創(chuàng)意構(gòu)想
篇（10）
作為新品推廣工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商的推廣理念和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作對(duì)于新品上市成功與否有重要影響。經(jīng)銷(xiāo)商要充分認(rèn)識(shí)到新品對(duì)其發(fā)展壯大的價(jià)值與作用，新品不僅具有很強(qiáng)的盈利能力，同時(shí)也是優(yōu)化產(chǎn)品組合、增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)安全性的最佳選擇，更是經(jīng)銷(xiāo)商生存和發(fā)展的需要。因此，經(jīng)銷(xiāo)商一定要清除新品運(yùn)作障礙，激發(fā)新品銷(xiāo)售力，盡最大努力保證新品推廣成功。
清除新品運(yùn)作障礙
觀念障礙：大部分經(jīng)銷(xiāo)商懷著試銷(xiāo)的態(tài)度新品，對(duì)新品重視不足、投入不夠，以致推廣措施不得力，難以打開(kāi)新品銷(xiāo)路。當(dāng)這種觀念主導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)操作時(shí)，大多數(shù)情況下新品銷(xiāo)售不太樂(lè)觀，所以經(jīng)銷(xiāo)商要么不選擇新品，選擇之后就要全力推新品，只有經(jīng)銷(xiāo)商懷揣這種魄力和想法的時(shí)候，新品才可能推廣成功。而當(dāng)新品推廣不成功時(shí)，蒙受最大損失的是經(jīng)銷(xiāo)商。因?yàn)椋缕穭?dòng)銷(xiāo)不暢表面上是終端店利潤(rùn)受損，其實(shí)是經(jīng)銷(xiāo)商喪失了終端店的信任。另外，新品動(dòng)銷(xiāo)不暢也損耗了業(yè)務(wù)人員的積極性，降低了團(tuán)隊(duì)的凝聚力與開(kāi)拓力。
市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)障礙
經(jīng)銷(xiāo)商存在兩大風(fēng)險(xiǎn)心理，一是產(chǎn)品是否能打開(kāi)銷(xiāo)路？二是市場(chǎng)投入是否能收回？面對(duì)這兩大風(fēng)險(xiǎn)，首先要在選品的過(guò)程中做好足夠的產(chǎn)品與市場(chǎng)分析，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，所有的商業(yè)行為都具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，商業(yè)行為的風(fēng)險(xiǎn)與收益是成正比的，關(guān)鍵是經(jīng)銷(xiāo)商要提升對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的分析判斷能力，通過(guò)系統(tǒng)的方法來(lái)降低選品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
營(yíng)銷(xiāo)方式障礙
新產(chǎn)品要用新方法去賣(mài)。很多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)多年，自我感覺(jué)積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，采用的營(yíng)銷(xiāo)策略也各不相同。因此，在推廣新品的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商不能局限于已有的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，而是要客觀地分析、探討新品的適銷(xiāo)模式。
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)障礙
經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員不重視新品推廣，這是最根本的營(yíng)銷(xiāo)障礙。通過(guò)研究眾多新品上市的過(guò)程，我們發(fā)現(xiàn)，很多新品不是死在市場(chǎng)上，而是死在經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員手里。業(yè)務(wù)人員對(duì)新品的排斥心理、不用心推新品才是新品推廣成功的最大障礙，這必須引起經(jīng)銷(xiāo)商重視。
激發(fā)新品銷(xiāo)售力
對(duì)于新品的上市工作，首先，要提升到經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的高度，企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)都要把推動(dòng)新品作為最核心的工作，要讓公司所有人員認(rèn)識(shí)到，如果公司推廣新品不成功，勢(shì)必將被市場(chǎng)淘汰。其次，提高業(yè)務(wù)人員的積極性。銷(xiāo)售人員習(xí)慣賣(mài)好賣(mài)的成熟產(chǎn)品，因?yàn)殇N(xiāo)售這類(lèi)產(chǎn)品最簡(jiǎn)單，而新品是需要推銷(xiāo)過(guò)程的，需要業(yè)務(wù)員向終端店老板介紹產(chǎn)品，介紹營(yíng)銷(xiāo)方案、利潤(rùn)空間等。因此，新品上市一定要設(shè)立特殊獎(jiǎng)勵(lì)，保證業(yè)務(wù)人員的積極性，可以設(shè)置新品的高提成、高激勵(lì)等。最后，經(jīng)銷(xiāo)商要保證資源的適度傾斜，尤其是終端資源的傾斜，例如終端投入的廣告費(fèi)、陳列費(fèi)，賬務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)各部門(mén)等要把新品上市作為核心工作，因?yàn)橹挥心軌蛲菩缕返慕?jīng)銷(xiāo)商才能獲得最終的利潤(rùn)。
關(guān)鍵點(diǎn)2：終端店愿意賣(mài)
經(jīng)銷(xiāo)商想要在終端店取得良好的銷(xiāo)售效果，一定要做好兩大策略，即終端店開(kāi)發(fā)策略和終端店愿意賣(mài)的策略。
終端店開(kāi)發(fā)策略
首先，鎖定能賣(mài)新品的終端店。并不是所有的終端店都適合賣(mài)新品，經(jīng)銷(xiāo)商要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品屬性、目標(biāo)消費(fèi)人群的分析，得出產(chǎn)品在哪些渠道銷(xiāo)售較好，鎖定能夠銷(xiāo)售新品的終端店，這是保證新品能夠上市成功的第一步，也是最為關(guān)鍵的步驟。
其次，通過(guò)對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)查，根據(jù)預(yù)期產(chǎn)品銷(xiāo)售量的大小對(duì)終端店進(jìn)行分類(lèi)，即把自己掌控的終端店按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)，區(qū)分終端店網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，一般可以根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)所處的位置、網(wǎng)點(diǎn)商品的庫(kù)存量、庫(kù)存產(chǎn)品的貨號(hào)日期等進(jìn)行評(píng)估。
最后，要把握新品終端店開(kāi)發(fā)的推進(jìn)節(jié)奏，在新品推廣初期要集中資源，在最短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)質(zhì)量最優(yōu)的一類(lèi)終端店進(jìn)行最大可能的開(kāi)發(fā)；然后再集中精力開(kāi)發(fā)二類(lèi)終端店，力求終端數(shù)量最大化，做足終端氛圍；新品市場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍較好之后，經(jīng)銷(xiāo)商可以開(kāi)發(fā)三、四類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)，做渠道補(bǔ)充。在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商一定要樹(shù)立終端店的質(zhì)量重于數(shù)量的意識(shí)，如果在推廣新品的過(guò)程中只單方面追求鋪貨率，新品必死無(wú)疑。
終端店愿意賣(mài)策略
利益、壓力、客情是影響終端店老板銷(xiāo)售的三個(gè)核心因素。首先，要讓終端店老板獲得利益，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商控制好零售價(jià)格，保證利潤(rùn)空間，制定合理有效的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)方案，保證產(chǎn)品的銷(xiāo)售回轉(zhuǎn)，并適時(shí)調(diào)整渠道促銷(xiāo)方案，制定小店老板愿意接受的獎(jiǎng)勵(lì)方案，提高終端老板的銷(xiāo)售激情。
其次，增加終端店老板的銷(xiāo)售壓力，俗話說(shuō)有壓力才有動(dòng)力正是這個(gè)道理。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這其實(shí)是一個(gè)擠倉(cāng)占資的過(guò)程。其中，壓貨的關(guān)鍵點(diǎn)在于提高經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的工作能力，業(yè)務(wù)員要樹(shù)立壓貨意識(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)源于壓貨，要學(xué)會(huì)用壓貨扼住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的喉嚨。銷(xiāo)售人員也要具有一定的氣勢(shì)，要敢于利用促銷(xiāo)政策進(jìn)行合理的壓貨，但一定要采取合情合理的方式，比如情景描述法，通過(guò)累計(jì)銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)說(shuō)服終端店進(jìn)貨等。
最后，提升與終端店老板的客情，做客情最為核心的就是服務(wù)工作。經(jīng)銷(xiāo)商一定要做到對(duì)終端店的定期拜訪，因?yàn)樗^客情就是經(jīng)過(guò)不斷的見(jiàn)面溝通產(chǎn)生的。經(jīng)銷(xiāo)商要盡可能地為終端店提供貼切、到位的服務(wù)，例如產(chǎn)品調(diào)退貨、產(chǎn)品及時(shí)配送、終端老板銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)等。
關(guān)鍵點(diǎn)3：讓顧客愿意買(mǎi)
動(dòng)銷(xiāo)難是很多經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題，也是很多經(jīng)銷(xiāo)商迫切想要解決的難題。生產(chǎn)-銷(xiāo)售-使用”是產(chǎn)品完整的生命鏈，然而如何才能讓產(chǎn)品順利從銷(xiāo)售環(huán)節(jié)走向“使用”使命？其實(shí)就是解決如何讓顧客愿意買(mǎi)的問(wèn)題。那么，經(jīng)銷(xiāo)商首先要考慮的問(wèn)題就是產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)要素包括哪些，即影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素有哪些？弄清楚顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)最在意的要素后，對(duì)癥下藥才能“藥到病除”。
第一，在購(gòu)買(mǎi)中感受實(shí)惠。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的完成最需要產(chǎn)品品質(zhì)的支持，一定要讓消費(fèi)者感覺(jué)到物有所值。這就需要抓住消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，即“不買(mǎi)便宜的產(chǎn)品，只買(mǎi)占便宜的產(chǎn)品。”因此，適時(shí)開(kāi)展靈活多樣的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)增加顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，比如買(mǎi)二贈(zèng)一，第二件半價(jià)等。
第二，做好終端陳列。做好終端陳列要堅(jiān)持四個(gè)核心原則，即陳列位置最好，放在消費(fèi)者最容易看到拿到的位置；產(chǎn)品陳列最大化，貨架堆頭要飽滿；新品擺放要突出重點(diǎn)，最賺錢(qián)的產(chǎn)品放在最突出的位置上；陳列形象最好，產(chǎn)品要集中擺放、用足宣傳物料。
第三，做好售點(diǎn)氛圍。所謂售點(diǎn)氛圍是指能讓消費(fèi)者注意到新品：感受到新品的銷(xiāo)售熱度，甚至被濃郁的銷(xiāo)售氛圍感染，主動(dòng)去關(guān)注產(chǎn)品。想要達(dá)到良好的售點(diǎn)氛圍首先要充分發(fā)揮物料的作用，例如店外展板、海報(bào)、條幅、陳列箱，店內(nèi)展示板、三角價(jià)格牌、爆炸簽、手提袋等；此外，要做好終端店氛圍營(yíng)造的分類(lèi)執(zhí)行，其中月銷(xiāo)量1000元的為標(biāo)準(zhǔn)店，陳列要求為前三位，并且有新品廣宣物的使用；月銷(xiāo)量至少3000元的為形象店，陳列要求為第一位，有新品的店招及廣宣物料；月銷(xiāo)量至少4500元的為旗艦店，新品陳列必須占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，并且新品地理位置要好，盡量放在人流量大的地方，店招、戶外、店內(nèi)看板同時(shí)存在，有包柱、堆箱、TG端架等陳列包裝。
第四，導(dǎo)購(gòu)員推薦到位。在超市性質(zhì)的終端店里面，店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)員是產(chǎn)品推薦的核心因素。導(dǎo)購(gòu)員可以是全職明促、也可以由店內(nèi)人員進(jìn)行暗促，此時(shí)，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理，提高其促銷(xiāo)效率對(duì)于產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)尤為重要。首先對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)主要包括促銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)是其進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)，行為技能、溝通技能、成交技能等則是促銷(xiāo)活動(dòng)成功的必備技能。當(dāng)促銷(xiāo)員掌握一定促銷(xiāo)知識(shí)和技能時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要制定完善激勵(lì)措施，加大新品的利潤(rùn)刺激，暗促提成5元以上。
第五，推廣活動(dòng)的開(kāi)展。所謂推廣活動(dòng)是指產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種輔助銷(xiāo)售模式，有利于新產(chǎn)品的快速突破。推廣活動(dòng)按要求規(guī)范執(zhí)行才能起到最大化效果。其中推廣活動(dòng)具有三大關(guān)鍵點(diǎn)：宣傳作用，通過(guò)其現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造宣傳、使顧客對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生一定的認(rèn)識(shí)；品嘗銷(xiāo)售，對(duì)于食品類(lèi)新品，品嘗是最有效的動(dòng)銷(xiāo)手段，讓顧客親自感覺(jué)到；促銷(xiāo)功能，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)售賣(mài)，使顧客體驗(yàn)占便宜的心理，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
第六，提升產(chǎn)品的新鮮度。
