餐館活動營銷方案匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇餐館活動營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一，紅包營銷、游戲營銷，吸引客人進店，做好引流。

1，餐飲店在自家店沒有任何經濟損失的情況下，可推出微信搶紅包活動，讓客人得實惠，吃的開心。進店消費的客人，可憑自己微信號參與搶紅包一次，每個紅包8元。有時，客人點餐只是一碗面或盒飯，搶紅包得8元后，就等于免費就餐了，給客人帶來意外驚喜。

2，餐飲店可推出軟件控制的多種全新游戲，如轉盤中獎（非手搖式）、刮刮卡、搶紅包游戲。只要客人輸入會員卡號，就可以參與游戲，獎品是送積分、送本店特色菜等多種形式。各種營銷活動趣味性十足，客人都愿意參加，店內一派熱鬧景象，客人常常多到爆棚！

二、會員卡營銷，讓現金快速回籠，做好現金流。

做餐飲，最大的成功，莫過于率先把客人的錢，揣進自己腰包，先賺錢后服務。會員卡營銷，可以幫你做好現金流。

不同于普通的會員卡，它不論是內容，還是消費形式，都是精心設計的，是完全迎合客人心理需求，是人人愿意擁有的一張就餐優惠卡。客人就餐時，可憑自己手機號享受優惠，避免了沒有隨身帶卡，不能享受優惠的麻煩。會員卡營銷學問大，掌握方法、做好后期維護后，還能帶來意想不到的巨大收益。

三、利用微信平臺，壯大粉絲隊伍，做好會員客戶的營銷。

網絡時代，可充分利用微信平臺，持續性地不斷發展粉絲，讓大批粉絲自發性地逐漸成為自己的消費客戶。其方法切實可行，好操作，小餐飲店都能做到，以此讓生意更紅火。

小餐飲老板，你還在為生意不好，上火發愁嗎 告訴你，掌握營銷高招，你的餐館生意也能起死回生、生意火爆。

餐飲同行，如需要上訴營銷方案具體操作方法，可盡快聯系。不論餐飲管理經驗，還是店內產品質量和服務，包括后廚管理及菜品創新等，都會給你全方位的指導！可微信、電話咨詢解答，可上門實際指導！

營銷絕招，是你生意的轉機，你還等什么？

篇（2）

“手機是可以上網購物，但屏幕那么小，很多細節都看不到，不方便！”這是手機上網購物主要不足。 “手機上網打發時間還可以，但真要我購物，我還是要用電腦仔細研究一下。”手機購物最大的問題，就是屏幕太小，看上去“沒感覺”，無法刺激消費者購買沖動。但隨著二維碼逐步進入電子商務市場，這個問題被解決了。淘寶天貓商城公布新LOGO同時，展示了其二維碼購物技術，例如，我們在商城百貨專柜，看中了一件飾品。拿出手機，掃一下柜臺旁邊的二維碼，就可以進入商品的購買頁面，填下訂單，很快就可以成功購物此物件。這種移動網購主要采用二維碼識別等新技術，用戶只須擁有一部智能手機，并安裝指定軟件，便能夠通過手機的攝像頭掃描商品二維碼，而后直接通過手機下單購物。

二、刷二維碼購物可節約時間

二維碼是用某種特定的幾何圖形，按一定規律在平面分布的黑白相間的圖形記錄數據符號信息的；在代碼編制上，巧妙地利用構成計算機內部邏輯基礎的“0”、“1”比特流的概念，使用若干個與二進制相對應的幾何形體來表示文字數值信息，通過圖像輸入設備或光電掃描設備自動識讀以實現信息自動處理。二維條碼/二維碼能夠在橫向和縱向兩個方位同時表達信息，因此，能在很小的面積內表達大量的信息。對二維碼追溯系統均不太清楚，也沒有一人下載了手機查詢二維碼的APP（手機應用程序）。看起來，要想刷二維碼購物走“入尋常百姓家,”還要有個不短的過程。啟動農產品質量安全追溯系統，市民只要用手機掃一掃蔬菜包裝上的二維碼，蔬菜的品種來源、打藥時間、農藥殘留檢測是否合格等信息都一清二楚。

三、茶餐廳實現二維碼營銷的途徑

二維碼火了，一夜之間，咱們如同現已被二維碼的世界包圍了，許多商品紛亂把二維碼印在包裝上，咖啡廳、超市、地鐵、商場里，隨處可見二維碼的身影。有人說，二維碼是下一代移動互聯網最快捷的入口。茶餐廳二維碼營銷怎么做?云媒體營銷平臺給企業的營銷方式和品牌塑創造了一個新的方式。二維碼是下一代移動互聯網最快捷的進口。早年，消費者看到某種商品，要查詢詳細信息、或許獲取優惠券，需要通過手機查找查詢，而如今，消費者只需要掃描二維碼，就可以直接導入條碼中所躲藏的商品網頁或許其他一些商家希望消費者看到的內容。

網上團購的餐飲券是一個二維碼？那么到了飯店怎么使用呢？現在很多團購、網店消費，消費者都會收到一條二維碼彩信，用戶只需要到指定茶餐廳將二維碼彩信出示給服務員，茶餐廳內會有專業的二維碼掃描設備，掃描手機內彩信即可自動識別，不用再想以往的團購憑證，需要核對賬號、密碼，等待服務人員登錄系統輸入驗證成功后才能就餐。二維碼彩信從掃描到驗證過程，完全無需人工參與，數秒便驗證通過，減少了排隊等待的時間。越來越多的人都在使用微信聊天、發圖片通過掃一掃掃描二維碼獲取信息。餐館老板可利用二維碼做了一個很令人驚訝的事情，那就是通過微信訂餐，同學們可掃描餐館老板提供的二維碼加入微信訂餐群，通過微信提前預約伙食，即可解決吃飯排隊的煩惱。餐館老板在點餐臺上擺著一臺筆記本，二維碼圖像被當成了桌面，只要拿手機掃描一下，就可以加到餐館老板的訂餐群里面來，每天餐館老板都會把午晚餐的品種群發給大家，想吃什么只要給餐館老板語音留言或者發文字信息都可以。放學后來到食堂就能直接拿飯，不用排隊。以往學校的同學在放學后，尤其在中午，吃飯時間比較集中，點餐吃飯經常要排隊，往往要等20分鐘左右才能吃到飯，而餐館老板推出的二維碼掃描訂餐大大節省了同學吃飯的時間，比如某同學用微信提前告知他在12點5分到食堂吃某種菜，餐館老板就會在11點50分左右提前開始準備，該同學來到食堂直接就可以憑微信留言信息來領取。現在二維碼的使用越來越廣泛，像商場里面推出掃描二維碼獲取打折信息，用二維碼作為安檢通過掃描二維碼來驗證客人信息，用二維碼實現質量追溯，刷二維碼買房、買車，二維碼做廣告等等，電視上、生活中到處都可以看見二維碼。

四、茶餐廳二維碼營銷策略

（一）、推行進程處理優化

在移動互聯網時代，公司無法簡略有用的低本錢的完結現場管控，云媒體推行辦法―“進程處理、分段治事”，靈敏幫公司將繁瑣的常態互動推行進行快速優化， 通過二維碼方法優化推行處理進程，提升客戶效力質量，降低處理本錢。

（二）、效果數據量化分析

通過互動推行活動快速搜集顧客的來歷，注重點，反響定見，運用領會信息，完結對推行進程中的辦法效果、喜好所向，時辰分布、客戶滿意度等方面多緯度多角度進行精準的數據核算以及詳盡的數據分析，然后完結推行效果的量化以及商業機會的挖掘。

（三）、互動推行效果增強

篇（3）

湖南旅游網是國內首次以數字呈現技術為主要表現形式的旅游網站，其借鑒國外視頻網站的多媒體展示方式，將視頻、音頻、動畫等信息技術融合一體，營造生動形象的旅游環境氛圍。為展示湖南省豐富的旅游資源，打造“好客湖南”旅游品牌，提高我省旅游目的地知名度及影響力，創新旅游營銷手段，更好的為游客提供旅游信息服務，湖南旅游網于近期舉辦“上網逛三湘，得獎游湖南”活動，具體方案如下：

一、活動主題

上網逛三湘，得獎游湖南

二、活動時間

11月5日——11月4日

三、組織機構

湖南省旅游局

四、活動簡介

本次活動是全國首次運用數字化呈現技術，并有公眾互動參與的大規模旅游營銷活動。活動以互聯網為主要平臺，大量運用視頻、音頻、動畫等手段，使游客達到身臨其境的感受，從而提高對旅游目的地的感性認識。同時為增強活動的趣味性和互動性，活動設置趣味游戲及抽獎環節，吸引公眾參與，有效提高旅游目的地營銷效果。活動共分為4個階段，三個月為一個階段，每個階段將設置不同主題，步步推進，不斷拓寬活動受眾面，并配合大規模媒體宣傳報道，提高活動知名度及影響力。

五、活動流程

整個抽獎活動分為四個季度進行，每個季度的抽獎規則提前一個月在湖南旅游網上公布。

第一季度抽獎規則是：

1、每月從本月有抽獎資格的游客中由電腦隨機抽取40名幸運游客，頒發“好客湖南”幸運獎。

2、從本季度有抽獎資格的游客中由電腦隨機抽取30名幸運游客，頒發“好客湖南”獎。

3、游客可以重復參加抽獎，重復獲獎。

六、獎項設置：

1、每月抽取40名幸運游客，頒發“好客湖南”幸運獎。獎品是湖南景區（三a級以上）門票、賓館餐館優惠券或聯通湖南旅游信息服務卡。（合計：全年480名，獎品27000元）

2、每季度抽取30名幸運游客，頒發“好客湖南”獎。獎品是價值1000元的二人湖南三日游或旅游代幣券。（合計：全年120名，獎品10元）

3、全年抽取12名幸運游客，頒發“好客湖南”貴賓獎。獎品是價值4000元的二人湖南全線七日游或旅游代幣券。（合計：全年12名，獎品48000元）

獎品總計：價值195000元

獎品有效期一年，可以轉讓，不可以兌換現金。

七、游客參與方式：

游客登陸湖南旅游網，網上湖南美景后，只要完成以下任何一項任務，就擁有了一個抽獎資格：

1、完成一個簡單的以旅游城市或景區為主題的網絡游戲。

2、將網站分發給自己的5個朋友。

3、將自己的手機彩鈴設置為“好客湖南”音樂。

同時填寫聯系方式，之后定期抽出幸運游客贏取獎項。

八、領獎通知

抽獎日后第三天在湖南旅游網上公布獲獎名單，并通過手機、郵件方式聯系獲獎者。

九、兌獎方式

篇（4）

喜迎國慶節活動主題策劃方案一一、活動名稱：

__社區慶"國慶"升國旗儀式

二、指導思想：

為歡慶建國71周年國慶，并積極配合市委、市政府提出的"和諧__行動"計劃，建設和諧__，加強社區各界群眾的思想道德建設和愛國主義教育。

三、活動主題：

弘揚愛國主義，建設和諧__

四、組織機構：

活動單位

__區__街街道建設橋社區黨支部、居委會；__區__基干民兵連； ____物業管理公司。

五、時間、地點

時間：20__年10月1日；

地點：社區文化廣場。

六、活動安排如下：

1、10月1日早8：00全體人員著裝整齊，在建設橋社區文化廣場列隊集中；

參加人員為：全體社區干部，駐地單位代表、職工，社區民兵連官兵，部分社區黨員和中小學生。

2、8：00奏國歌，升國旗；

3、社區干部講話；

4、社區單位代表發言；

5、中小學生代表發言；

6、儀式結束。

喜迎國慶節活動主題策劃方案二一、活動背景

十一黃金周被視為是拉動內需、促進消費的一大舉措。旅游、交通、餐飲、住宿以及相關服務業均得到全面的增長。酒店可充分利用十一黃金周進行營銷策劃活動，以增大酒店宣傳力度、提升酒店收益。

二、活動目的

提高酒店入住率，提升賓客滿意度，增加酒店營業收入。

三、活動主題

迎國慶、送豪禮

四、活動時間

20__年10月1日至20__年10月7日，為期7天。

五、活動方案建議

各酒店可根據自身情況選擇單一或者組合建議方案，以更符合賓客的需求。

活動1：活動期間，免費辦理酒店會員（會員可獲免費早餐劵）。

活動2：活動期間，首次入住可獲雙倍積分。

活動3：活動期間，每日推出10間特價房（如百元特價房），促銷酒店客房。

活動4：賓客的生日10月1日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店入住可享受8折的優惠，在酒店就餐可享受7折的餐費（不含酒水飲料）優惠。

活動5：入住賓客手機號碼尾號是1001，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店入住可享受8折的優惠，在酒店就餐可享受7折的餐費（不含酒水飲料）優惠。酒店可主動搜索這些手機號進行群發信息告知優惠活動。

活動6：活動期間，每位酒店客人均可參與酒店抽獎（或砸金蛋）活動，獎項分為四個層次，也可根據酒店實際情況設置獎項，參考如下：

一等獎：免費大床房或標準房1間;

二等獎：五折折扣券1張;

三等獎：20元房費抵用券1張;

四等獎：礦泉水1瓶（或酒店贈送的紀念小禮品）。

活動7：活動期間，每位酒店客人均可獲得特價房邀請卡（如100元入住券）1張，為酒店特價房邀請入住券，可在非活動期間使用。

活動8：活動期間，每位酒店客人均可獲得酒店贈送的超值禮包，內包含酒店異業聯盟合作的商家提供的折扣券或現金抵用券。如，到__飯店吃飯可使用30元菜金抵用券；到__KTV消費可享受75折優惠等。

活動9：活動期間，每位酒店客人關注酒店微信公眾號，可獲得立減20元房費優惠。

六、推廣方式和途徑

1.通過微博、微信、QQ空間等社交媒體，活動內容，讓消費者分享和參與。

2.通過豆瓣、貼吧、網站論壇等社區媒體活動內容，提高傳播人群，加入微信鏈接，直接引導用戶進入活動頁面。

3.通過搜索引擎等網絡推廣方式活動內容，引導客戶進去活動頁面進行消費。

4.對老顧客進行信息發送和電話主動推介的方式，告知活動內容，邀請入住。

5.在商圈、車站等人流量大的場所進行彩色單頁發放宣傳。

6.在當地電視臺、電臺進行媒介推廣。

七、活動布置

1.外場

停車場更新宣傳內容，增加“歡度國慶”宣傳條幅；

停車場周邊懸掛紅色燈籠、紅色彩燈。

2.大堂門外

在酒店門口LED顯示屏進行活動內容展示；

圍檐吊掛大型燈籠；

玻璃窗KT板雕刻天安門造型，窗內一側為“與國共歡慶”，一側為“豪禮送不停”。

3.大廳

播放國慶相關主題音樂背景；

大廳根據實際情況吊單體燈籠；

根據情況進行實際裝飾。

4.電梯內

喜迎國慶節活動主題策劃方案三一、活動目的

國慶日益臨近，不知不覺間中華人民共和國已建國66周年，作為新一批90后的大學生，我們無比的自豪和榮幸。本期活動旨在進一步激發廣大大學生的愛國熱情，增強民族自豪感，繼承和發揚老一輩們的優良傳統，同時增強大家的團結意識。

二、活動對象

__理工學院各院系學生

三、活動地點

中報告廳（樂之廳）

四、活動時間

待定

五、主辦單位

共青團__理工委員會

六、協辦單位

校學生會素質拓展部

七、活動流程

1、主持人開場白；

2、播放歷年國慶閱兵視頻片段

3、展示一組ppt圖片（有關中國城市發展及人民生活水平提高）；

4、學生自由發言，發表各自感想；

5、請幾位嘉賓老師談談中國日益強盛的內部外部等多方面原因；

6、作簡短小結并致謝后，宣布活動結束；

7、散會并清理會場；

8、完成活動總結和報道（注：素拓新干事認真反思活動流程，歸納總結經驗）。

八、活動人員

各院系學生會至少安排五人到場，其余觀眾在受到本次活動宣傳后自發前來參加

九、活動宣傳

1、由各院系學生分會宣傳部到各負責班級進行關于本次活動的宣傳。

2、聯系校學生會宣傳部張貼大型海報幫助宣傳。

3、通過校園廣播站、五月陽光新聞網進行本次活動的宣傳。

4、活動前兩天發放邀請函至各院學生會主席手中，由其安排各自院系至少五人前來參加本次活動（各院系的參與情況關系各分學生會的年終評比）

喜迎國慶節活動主題策劃方案四活動時間：20__年9月30日

活動目標：

1、幼兒初步了解十月一日是國慶節，是祖國媽媽的生日。

2、在慶祝活動中，感受節日的愉快氛圍。

活動準備：

1、國慶節的由來

2、每個班級一種民族舞蹈

3、老師群舞活動流程：

一、經驗交流

1、教師提問：明天要過節，你們知道是什么節嗎？

2、教師介紹國慶節，幼兒了解十月一日是國慶節，是祖國媽媽的生日。

3、告訴幼兒五星紅旗、天安門都是中國的代表，只有我們中國才有。

二、慶祝活動"祝愿祖國"

1、人們為了慶祝祖國媽媽的生日，開展慶祝活動，我們每個班的小朋友也想用自己的方式祝福祖國媽媽。

2、老師們也為祖國媽媽帶來了禮物，我們一起看看吧。

喜迎國慶節活動主題策劃方案五一、活動主題

星光唱響——城市的心

二、活動時間

20__.9.24——20__.10.7

三、活動主旨

1、本活動把中秋和國慶兩個銷售旺季合并在一個活動周期，一方面兩個活動可以相互造勢，節省媒體投入資源，更重要的是利用活動的連續性，隱匿競爭對手對我們的阻擊，并在__形成節日的相應氛圍。

2、結合__業態綜合特征，中秋國慶營銷活動更多的以參與性、娛樂性、時尚性為主，盡量淡化商品折扣的效應，盡量豐富購物中心綜合業態形象。

四、活動預期

按照__目前的營業額度，平日，節假日，活動第一階段，平日銷售額約34萬元，預計活動期間銷售額增長幅度平日不低于10%，節假日銷售額約48.9萬元，預計活動期間節假日銷售額不低于20%，即活動16天銷售額約達到660萬元。

五、活動內容

商品促銷：

1、月圓折更高！

9月25日18：00起，__步行街1、2、3街穿著類商品驚喜折扣_折（或者滿就減_元，與廣場，超市聯合進行）；

__環球影城中秋節當天5元票價；

餐飲9月25日推出“月圓情更濃”套餐系列，家庭套餐、情侶套餐、朋友套餐，各餐館和排擋部分區域參加。

__買10贈5，推出中秋特別優惠場。

2、星光唱響，城市的心！

9月26日——10月7日，__商品類每滿_元減_元（公司不承擔任何由于滿減造成的利潤損失）。

為了提升氣氛，可以探討抽獎的相關活動，費用另計。

__環球影城、餐飲、娛樂等項目推出國慶特輯。

公關演藝類活動

1、星光唱響，城市的心——王蓉走進__暨__城開業典禮。

2、中秋國慶禮品一條街

月餅區：

9月15日開始，在__步行一街南區至__廣場區域以超市堆頭形式，舉行中秋禮品展銷會，擺放超市經營的月餅品牌，展出不同廠家的各種月餅禮品盒、散裝月餅，采取多種方式陳列，給人以豐富感。并聯合廠家展開不同程度的優惠、贈送小禮品等促銷活動。

可以按月餅餡劃分陳列區域，如肉餡月餅、無糖月餅，水果餡月餅等。同時可以開設一些知名品牌月餅專柜。

現場制作月餅：現在的月餅質量已成為眾多消費者心中擔心的問題，即使商場的產品也不例外，可以聯系超市供應商現場制作月餅，以現做現售形式，一方面可以讓顧客消除對月餅質量問題的擔心，另一方面可以可以提高顧客對商場的信任度。

禮品區：

中秋節，人們購買禮品孝敬老人或贈送朋友，一般除了購買月餅外，還會買點其他什么禮品的，一般多是保健品之類的，將月餅和其他禮品組合在一起，既方便了顧客購買，在價格上也可以采取一定優惠。把月餅跟其他保健品類禮品組合包裝在一起，分為幾檔，如88元、188元、288元….

餐飲美食區：

中秋節到來，吃更是必不可少的，在步行一街展示月餅的同時，重點打造吃的概念，重點宣傳二街的以吃為主的餐館，通過氛圍布置宣傳，嘗試推出中秋節團圓飯套餐（具體由各餐館定制）。

娛樂區：

邀請___將其小型的可以靈活搬動的一些游藝項目，搬到活動現場的娛樂區，購物滿額可以免費娛樂，增加現場的互動感受。

影城可以把一些大片的宣傳形象，DP點安排到街區的指定位置，豐富整個一條街的活動內容。

文藝演出區：

__廣場，在9月24日中秋季前一天晚19：00—21：00組織市老年藝術團進行迎中秋歌舞文藝表演，26日晚上，__員工文藝演出。費用控制在500元以內。

氛圍營造：

（1）中秋禮盒一條街

由超市采購部統一采購商品（包括月餅禮盒、酒水禮盒、保健品禮盒、水果禮盒等等，商品要講究包裝和品味），超市提供堆頭及尺寸，營銷部統一制作堆頭包裝及一條街的整體形象入口設計場地提供約80米。

（2）天下美食一條街

由餐飲部提供精品菜系，可部分展覽，外加現場制作、免費品嘗等項目；場地提供50米。

（3）時尚娛樂

由__碼頭提供部分小型機器，放置一街，可免費娛樂吸引人氣，場地提供約50米

以上幾大塊的整體氛圍將由營銷部統一設計制作，須由各部門配合的是超市的堆頭及總體尺寸，各相關單元的商品信息及實際所需的物品是否自備（象美食的展臺等）

3、中秋畫月

轉眼間，中秋又到了，每逢佳節倍思親，你想念你的家人了嗎？想念你的另一半了嗎？天上月圓，人間月半，月月月圓逢月半；一輪明月，寄托了多少人的思念之情；那一刻，我們幻想著時光能停滯，明月能永存……

現在，實現這一夢想的機會來了！__舉辦的“中秋畫月”活動，讓你有機會實現夢想。拿起你手中的筆，融入你豐富的聯想，畫出你心中的月亮，讓這輪中秋的明月永遠留在人間！還猶豫什么？趕緊來參加吧！

活動方法：用簡潔明快的線條畫出你想象中的中秋明月，帶有傳奇，夸張色彩的更好。可以適當配以文字說明或者詩歌、散文。圖片大小不限，但必須是原創作品。（電子稿和手繪稿均可）

作品發表：__步行街一街、__廣場活動時間：20__.9.15-25日

活動評選：9月20日——9月25日

獎項設置：

原創設計獎1名，獎勵價值999元精美禮品一份；

顧客認知獎3名，獎勵價值299元精美禮品一份；

創意火花獎5名，獎勵價值99元精美禮品一份；

參與獎若干，獎勵__城精美雨傘一把。

4、放飛蝴蝶放飛希望

10月4日是世界動物日，保護動物就是保護我們的家園，屆時在__城__廣場舉行大型蝴蝶放飛活動，美麗的蝴蝶帶著我們的希望飛上藍天，與我們共同祈禱更加美好的明天！

5、大型文藝展示

9月15日——25日，中秋禮品一條街。

9月24日、26日，中秋文藝晚會（職工專場、專業演出團隊一場）。

9月26日——30日，婚慶、司儀展示。

10月1日——10月7日，經濟型轎車展示（__一街）。

10月1日——10月7日，中興廣場文藝演出，每天排期。（另附）

六、預算情況

媒體推廣費用：

媒體名稱時間次數/規格價格備注

__信息9.141/2（一次）4000禮品一條街開街；

__信息9.241/2（一次）4000中秋活動；

__信息9.281/2（一次）4000國慶活動；

__晚報9.281/2（一次）5000；

交通頻道——每天六次，15秒廣告；6720（280/天）;

電視臺——根據情況，每天三次，每次30秒4000（450元/天）。

合計28520

獎品費用：

獎項價格數量備注

原創設計獎999元精美禮品一份；

顧客認知獎299×3名=897元精美禮品一份；

創意火花獎99×5名=495元精美禮品一份；

參與獎若干名精美雨傘一把。

合計：2391元

篇（5）

那么連鎖餐飲店周年慶的時候到底該如何做好餐廳營銷策劃方案呢？又怎樣針對方案去實施？都需要具體的操作流程和注意事項。以下就是某連鎖餐飲店的周年慶營銷策劃方案，為餐飲老板們提供可以參考的具體實例。

背景

自XXXX年XX月XX日，XXX餐飲店崛起于XX餐飲市場以來，XX年的風風雨雨，XX年的時光見證著XXX餐飲店自艱難起步到現在省內外擁有XX多家連鎖加盟店，XX多名員工、多種業態、資產過億的集團公司。

如今，公司即將迎來自己XX周年的店慶，面對競爭激烈變幻不定的餐飲市場，作為新派XX菜的代表如何來籌劃XX周年店慶呢？

一、前言

中國辛勤的勞動人民，在數千年的飲食文化的探索和發展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風味的特色小吃。魯菜是中國北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風味獨特、制作精細享譽國內外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關時，魯菜式微，鋒芒內斂。值當此時，XXX魚館在市場搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。

當今的餐飲行業，發展趨勢可概括為：發展十分迅速，規模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發展壯大。近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“XXX全魚宴”成為響當當的招牌。

二、市場/企業分析

XX的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產的賓館、餐飲店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在XX均有分布，爭奪著XX有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個餐飲店要獲得成功，必須具備以下基本條件：一、擁有自己的特色；二、全面的（質量）管理；三、足夠的市場運營資金；四、創新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現。這也是許多餐飲店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在。

近五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時又在不斷的積累著雄厚的管理、技術、資本。而作為魯西南代表的“XXX全魚宴”既可以看到傳統魯菜的精當和細膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。

三、營銷策劃

餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，餐飲店才能獲得利潤；要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力；內部員工營銷的成功又以全面的（質量）管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎。

在這恰逢XX周年店慶和圣誕節到來，借此時機，我們以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者相結合，作為本次店慶活動的重點進行。以XX市五個店為例：

一）、本次店慶活動目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽度；提升公司形象，增加企業競爭力；加強公司員工的企業忠誠度和向心力；提高全員服務意識、工作積極性；展現公司文化底蘊，進一步提升集團公司的企業文化；提升公司銷售額，增加利潤；為2010年更好的發展打下良好的基礎。

二）、本次店慶活動時間：XX年XX月XX日至XX日，共計10天。（圣誕節策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔。）

四、具體方案策劃

（一）方案

1、“微笑服務”。在店慶期間，所有員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。

策劃如下：

2、特價

①每日推出一款特價菜，每日不重樣。

篇（6）

我叫吳佳佳,在長沙市雨花區開了一家以蛇肉為主打產品的餐館。5個月前,我以每月4000多元的租金從親戚手中接下這個店,剛開始一兩個月,生意還湊合,但最近兩三個月幾乎無人問津,一整天賣不出一條蛇的情況成了常態,190多平方米的店里,11張大圓桌上空無一人。我原本以為打蛇的招牌很獨特,應該有市場,沒想到生意如此慘淡。兩個月虧了1萬多元!

雖然我的蛇菜館所在的天華小區內,陸續出現了十多家跟我規模相當的餐館,對我的生意有沖擊很正常,但我始終想不通,我曾經是小區里做得最好的餐館之一,口味和服務都得到了顧客的認可,也一直換著花樣維護和開發顧客,怎么也不至于突然就被市場淘汰了吧?可能是我當局者迷,如今怎么分析,也覺糊涂。希望貴刊能為我指點迷津。

熟悉網絡的吳佳佳頻繁地在各大論壇發帖,請網友、專家支招。

網友回應

Kathy191:可能是菜品水準沒能保持吧,我比較注重一個餐館的味道。

神不知鬼不覺:蛇肉應該不屬于日常消費吧,大家一般就嘗嘗鮮。如果是我,一輩子吃一兩次也就夠了。

LOOP三農:認同樓上的。是不是您的餐館價位定得太高了?

同行支招

江洋海鮮酒樓老板左少兵:飯店定位很重要。一個飯店能否做好主要靠兩點,一個是特色,另一個就是定位。飯店在進行市場定位時,要根據目標市場不同消費檔次的顧客的不同需求,進行有條件地挑選,對目標客戶進行有針對性地“投其所好”。

華西餐廳老板劉華西:在小區開飯店,人流量不大,顧客很單一,或許做點價位低的家常菜更能迎合顧客需求。

老街魚嘴巴董事長劉蘭英:餐飲業競爭激烈,誰要是與別人“差異”開來,便能在經營上突出重圍。吳佳佳雖然把蛇作為其餐館特色,但目前長沙做蛇菜的店太多,已經很難讓人耳目一新。然而,蛇有許多種做法,如果吳佳佳能在菜式上下苦功夫,或許能夠起死回生。

讀者吳佳佳:

你好!針對你所遇到的問題,我刊將做出綜合分析,再給予整改方案。

蛇菜有別于傳統炒菜館、燒菜館或私房菜館,屬于特色菜系,很容易快速吸引顧客,而隨后很快陷入經營困境,主要來自于兩方面因素:

第一,在蛇菜尚未讓顧客形成消費依賴之前,一旦有家常菜館和其他特色菜館進入,勢必截走部分客源,如果再打價格戰,高成本運營的蛇菜館便難以招架。

第二,沒有進一步細分市場。想必吳佳佳前期推廣做得比較好,才成為了小區內生意最好的餐館之一,比如傳單、開業酬賓、會員卡等方式,都可為小店帶來可觀的前期收益。然而,當顧客對蛇菜的新鮮感逐漸降低時,后續推廣就顯得至關重要。吳佳佳也提到,他想過辦法攬客,但一個分身乏術又要掌握全局的餐館老板,攬客方式不外乎兩種:繼續前期的推廣模式或坐喊邀客。而如此宣傳又會給顧客傳出不利消息――1.這家店生意不好了;2. 菜不新鮮。

那么有效攬客率又能達到多少?

當一個小店順利度過開業期后,必須細分現有市場――菜品更有特色、服務更有特色、營銷更有特色。僧多粥少的情況無處不在,總有一兩家獨占鰲頭,這就是營銷差異化的結果。

我刊根據吳佳佳目前的經營狀況,擬定了一套盤活方案,請仔細參考。

1. 曲線救市。九陽豆漿機問世時,銷售業績一片慘淡。九陽曲線救國,大力宣傳豆漿,讓消費者了解豆漿對人體的益處,通過在報刊、雜志刊登學術文章,大大提高了人們對豆漿的興趣,豆漿機的銷路便打開了。蛇菜也可模仿九陽豆漿機,小范圍宣傳蛇肉對人體有美顏活血、去風濕、明目等藥用價值,且蛋白質含量高于豬牛羊肉,脂肪含量卻偏低,在目前心腦血管疾病頻發的時代,蛇肉有著得天獨厚的優勢。為了節省費用,仍可采取傳單、網上發帖等低成本宣傳方式,目的是讓消費者意識到,吃蛇,不僅僅是嘗鮮,還能養生,讓顧客形成吃蛇肉的習慣。

2. 可適當使用廣告宣傳。譬如,當地美食報刊雜志、電視節目,吸引小區外的客源。

3. QQ群營銷。通過網絡加入該小區業主群號。通常一個中型小區會有4~5個業主群,交叉覆蓋業主可達300~400人。要與該小區大部分業主保持即時通訊聯系。可通過群,發送新品菜單,優惠活動等,讓客戶掌握一手資料。而這樣做,一方面可招攬顧客,另一方面則加深了顧客對蛇菜館的印象。

4. 無論有無顧客,從外向內可見范圍內必須亮燈,桌上擺滿碗筷,做好準備工作,一是給人專業感,二是形成已有預定、生意好的“假象”。

5. 定期換菜式。除保留招牌菜不變之外,可選擇每周推出一款性價比較高的新菜品打特價。同時,還可推出2~3種不同口味的特價蛇湯,價格可定在12~15元/份。店內一定配置座機電話,方便外賣。

篇（7）

【中圖分類號】G647 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2014）33-0044-01

雖然目前的大學生就業形勢十分嚴峻，但國家對大學生自主創業提供了很多政策扶持，基于此，越來越多的大學生投入到創業中去。在這個信息爆炸的時代，大學生們也越來越重視互聯網思維。所謂互聯網思維，就是隨著科技日新月異的發展，要求我們重新審視和思考市場、用戶、產品、企業價值以及商業生態，并付諸實踐。微信這一社交平臺的出現，給人們的生活帶來巨大的變化。對大眾來說，微信的出現使人們之間的交流變得更加便捷、迅速;但對商家而言，微信不僅是一個溝通的工具，更是一個營銷“利器”。而處于創業初期的大學生，更是看準了這一平臺，并加以合理利用。

一 微信營銷的優勢

第一，微信信息量大，傳播渠道便捷。微信具有很強的開放性以及自由性，其中的每個參與者都能很方便地對信息進行獲取。傳送信息時，受眾不再僅僅局限于某個人或某個群體，它可以使很多人一同接受信息，一同就某個話題進行討論。對于宣傳資源、人力、物力相對缺乏的大學生而言，微信給他們提供了一個很好的營銷渠道，大學生創業者直接向受眾介紹自己的產品，而且可以同用戶交流產品體驗，了解用戶對產品的使用感受，微信為買賣雙方之間提供了一個很好的互動平臺。

第二，微信為大學生創業提供廣闊空間。網絡使很多年輕人就業、創業的想法得以實現。微信這一自媒體的出現，使大學生創業者能及時通知客戶產品的最新消息，并能夠對客戶的購買動態進行及時把握，以此向客戶新的產品和服務信息。大學生創業者所具有的新想法、新產品都可以通過微信讓客戶有所了解，微信使大學生創業者的發展空間更為廣闊。

第三，微信平臺零費用，降低了資金風險。應屆大學畢業生大部分并不具備較強的經濟能力，而微信這一零費用的宣傳平臺，使大學生創業過程中面對的資金風險得以降低。

二 微信營銷的引入與嘗試

第一，微信營銷形式。區別于傳統的廣告、派發傳單等方法，微信能通過掃二維碼、朋友圈求贊等方式在較短時間內聚集大量客戶，且成本較低。再通過推送相關產品信息、客戶關懷、售后服務信息等使消費者的生活質量得到很大的提升，線上或線下的很多產品商家都可以通過微信來進行營銷，具體包括：B2C的系列活動、B2C的渠道銷售、B2B的定制服務以及B2B的整體傳播方案等。大學生創業者作為最為活躍的網絡使用者，能對很多投資者進行吸引。

第二，微信營銷如何盈利。從大學生創業者的實際情況來看，他們對于微信營銷的運用仍處于摸索階段。但微信所具有的支付功能使客戶向公眾賬號購買相關服務變得更加方便。

數據共享是微信盈利的一個有力支撐。大學生創業者之間可以就一些有用的數據進行分享，這樣做將使更多的創業機會得以顯現，創業的困難將得以減少，大學生創業者的主要任務就是做好自己的產品，其他部分微信平臺上都已經是現成的，以此一個互利共贏的關系模式就能形成。

三 案例分析

1.利用微信開辦美甲店

大學生小華對美甲十分感興趣，于是畢業后在父母的支持下開了一家美甲店，但在小華開設美甲店的地段，也有其他幾家規模不一的美甲機構，因此小華面臨很強的市場競爭。借助微信平臺，小華每天都在微信上面發送很多精美的美甲圖片，并把各種優惠信息推送給顧客，顧客如果有心儀的圖案，還可以直接發送給小華，小華按照圖片為其量身定做。與此同時，小華還在微信上“買家秀”相關圖片，在取得客戶同意的前提下，把客戶的照片上傳至微信，這樣做起到了吸引其他客戶的作用。

在這個微信互動的過程中，小華能及時對客戶的反饋信息進行獲取，對客戶的需求進行把握，客戶也能對產品服務及時地了解。由此，一種良性的互動關系在小華同顧客之間形成，為小華帶來實際效益。

2.利用微信發展餐飲業

大學生小鄭在學校附近開了一家餐館。他每天都在微信上推送各種套餐方案及優惠活動。小鄭用微信營銷一方面能彌補傳統電話訂餐的不足，使顧客流失的現象不會發生;另一方面，通過微信把精心搭配的套餐信息推送給顧客，節省了傳統傳單宣傳所花費的人力、物力，一定程度上節省了創業成本，而且精美的套餐圖片會讓顧客對餐館的產品形成直觀的感受，促進顧客的消費欲望。通過使用微信，小鄭的創業活動取得很大成功。

篇（8）

中國辛勤的勞動人民，在數千年的飲食文化的探索和發展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、 川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質細嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤 鴨是現代烤鴨師秉承傳統烤鴨工藝研發出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

當今的 宣化餐飲春節業，發展趨勢可概括為：發展十分迅速，規模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲春節店鋪倒下，又有新的店鋪站起來， 但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲春節業的代表，“鴨王烤鴨”應成為響當當的招牌。

二、市場/企業分析

宣化餐飲春節市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲春節資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個酒店要獲得成功，必須具備以下條件：(1)、擁有自己的特色;(2)、全面的(質量)管理;(3)、足夠的市場運營資金;(4)、創新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現。這也是許多酒店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經過多年的宣傳與運營，已在張、宣地區有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶 曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質量(行家點評稍差)，加咳嗽迸嘌怠⒐芾恚艸晌餐飲春節界的后起之秀。

三、營銷策劃

餐飲春節服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤;要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力;內部員工營銷的成功又以全面的(質量)管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎。

鴨王酒樓開業兩月，現正在舉辦“回報消費者關愛”優惠活動。借此機會，應以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者結合，作為本次活動的重點進行。

1、本次活動的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽度;提升“東方”形象，增強競爭力;加強員工的企業忠誠度和向心力;提高員工服務意識、工作積極性;進一步提升“東方”的企業文化;提升銷售額，增加利潤;為下一步更好的發展打下良好的基礎。

2、活動時間：7月1日——15日，共計15天。

3、參與人數：東方的所有員工、就餐的顧客等。

4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創新

四、具體方案策劃

(一)SP方案

1、“微笑服務”

在活動期間，所以員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：

7月5日前召開動員大會，6日——15日服務員之間開展“服務大比武”，在大廳設一個專門的版面，每日評出“當日服務之星”，并給予物質獎勵。

2、特價

(1)每日推出一道特價菜，日不重樣。

(2)隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜;200元以上，加贈2道涼菜;500元以上，加贈4道涼菜等。

(3)打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。

(二)內部營銷方案

內部營銷是一項管理戰略，核心是發展員工的顧客意識，再把產品和服務推向外部市場前，現對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。

1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來。

2、征文比賽

內部員工征文：《我的選擇——東方》(所有員工都寫，洗浴、餐飲春節各寫個的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創造“新東方”!)

要求：(1)題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發生的事情，可以是工作經歷、感想、寄語等。(2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。(3)截止日期為7月13日。

鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金200元;二等獎2名，獎金100元;三等獎5名，獎金50元。并進行集中展出。

3、成本節約比賽

通過系列活動，對內部員工再教育，提供其的積極性。

(三)產品營銷方案

1、在推特色餐飲春節的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對餐飲春節不明，僅供參考)。

2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材 料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結合現代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養化;在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康 要求。強烈建議廚房推出!!!

(四)文化營銷方案

向消費者宣傳“東方”的企業文化，增強東方企業在目標消費群中的影響力。

在公交車身制作鴨王酒樓的環境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(東方鴨王酒樓提醒您：關注飲食健康)，讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返。

五、廣告營銷方案

在信息發達的現代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據不同的媒體有不同媒體受眾的特點，合理的進行市場定位和目標顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。

硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實現小投入，大產出。

六、效果分析

1、宣傳造勢，讓消費者產生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽度。

2、店內富有人情味，服務周到，能提升目標消費者對企業的忠信度。

3、通過服務比賽、征文比賽、成本節約比賽，能極大的增強員工的企業歸屬感和向心力，提高工作積極性。

4、通過促銷，提升營業額。日評出“當日服務之星”，并給予物質獎勵。

5、特價

篇（9）

“怎么了？怎么會這樣？”W公司市場部的王經理，疑惑并一籌莫展的看著我。我盯著銷售數據和促銷方案也陷入了深思。“快幫我想想辦法啊，你說這該怎么辦才好？”王經理顯得有些急躁了“你說怪不怪，更大力度的促銷怎么不但沒有促進銷售反而抑制銷售呢？是促銷力度還不夠大還是競爭對手在搞鬼？”

王經理的焦慮來自前段時間該公司的一次促銷活動。W公司是一家知名的飲料制造企業，市場部8月份在重慶主城區做了次大規模的促銷活動，目的是在夏季旺銷期間，再次推動該公司果汁飲料的市場銷售。于是便對該公司桶裝果汁飲料設計了一套促銷方案，原價7.5一桶的果汁飲料，現開展“買任意2桶家庭裝果汁飲料，享受12元優惠價”的促銷活動。按理來說8月的這次促銷力度比7月的“每桶果汁飲料6.5元”的促銷力度還要大，本以為該次促銷會帶來夏季又一輪銷售高峰，結果卻完全出人意料，不但沒有出現預想的促銷效果，反而比以前的促銷和不搞促銷時的效果還要差。消費者不但很少有人去購買兩桶果汁飲料，反而是在促銷產品前斟酌半天后走到競爭對手產品那里提走了沒有搞促銷的競品。為了促銷銷量的一次促銷，反而成了抑銷。

心理落差在作祟，相互參照生反逆

銷售的促進往往是通過參照對比來實現的，通過原價和現價的對比，或者通過不同顧客群體的對比。通過顧客群的隔離來實現內部的參照成為很多企業促銷策略設計的重要原理之一。但在促銷策略設計中我們往往會只關注對部分顧客的激勵，而忽略了對另外顧客的抑制，當顧客不能享受別人可以享受的優惠時，自然就會產生心理落差，反而抑制了其購買行為。

分析完這些，王經理的問題也就迎刃而解了，既不是促銷力度不夠大，更不是競爭對手在擾亂。更大力度的促銷，不但沒有促進銷售反而抑制了銷售；不僅沒有贏得消費者的認可反而引起了消費者的反逆。隱藏在迷霧后的答案是：當促銷對參與對象設置了一定“門檻”的時候，就會自然產生對顧客的區隔，顧客被分為促銷的目標顧客和犧牲顧客，也就是：能享受到和不能享受到促銷優惠的反差較大的兩類。有促銷的目標顧客必然也就會有犧牲顧客，犧牲顧客是企業促銷設計的放棄顧客，犧牲顧客是用來襯托達到促銷門檻的目標顧客優越感的，那么二者之間該如何來界定和設置門檻就顯得尤為重要，不是想當然的從企業單方的營銷目的為出發點，這關系到整個促銷關鍵性的成敗和消費者對品牌的感情。

在消費者的購物成本中我們往往容易忽視心理成本。筆者認為消費者的購物成本除了貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本之外，心理成本也是重要的成本之一。當顧客們來到促銷堆頭前，發現因自己不想跨越促銷所設置的“門檻”而無法享受別人可以享受到的優惠時，就打破了心理的價值平衡，產生了心理成本。當屬于享受不到促銷優惠的顧客，并將自己和能享受促銷優惠的顧客進行經濟性的對比時，就容易在心理形成一定的反差。拿我們上面提到的案例來說，企業通過促銷想讓消費者增加購買量達到兩桶飲料同時買，但由于對一個人購物的消費者來說，如果買兩桶，加購買的其他商品根本提不了，如果買一桶卻無法享受促銷優惠，原本企業設計出來的激勵，反而成了這些消費者的心理成本了，消費者由價格的對比產生了落差，再由落差轉化為返逆，由此便產生了：更大力度的促銷活動，不但不“促”反被“抑”的怪現象。

促銷設計中的誤區

此現象絕非偶然，像這種促銷怪現象在日常的企業促銷中是比比皆是。撿了芝麻，丟了西瓜成為很多企業促銷中的敗筆。在促銷中存在的誤區導致促銷活動履步維艱，力不從心的困窘，甚至會出現抑制銷售的現象。在促銷設計中的主要誤區如下：

（1）主觀認為促銷力度越大，促銷刺激越激烈，銷量就越高。許多企業的促銷只簡單的考慮促銷力度、激勵程度、優惠幅度等這些讓利價值，并且一廂情愿的認為這些指標與銷量呈絕對的正比例關系。很少考慮到這其中深層次的問題，忽略了消費者的心理成本的產生，沒有考慮到促銷行為對其它群體產生的抑制力。

（2）沒有考慮促銷目標顧客和犧牲顧客之間的相互關系影響。當促銷設計有一定的參與壁壘時，顧客就自然被分為目標顧客和犧牲顧客了。相當于設置了促銷的門檻，界定了促銷的顧客覆蓋面，形成了那一部分享受促銷的目標顧客和另外一部分的犧牲顧客。兩類顧客都屬于企業的目標顧客，屬于“自己人”，而自己人被分化為“等級”的時候，“受恩者”必將欣喜而被冷落者必將拿自身與“受恩者”比較，消費者心理成本就產生了，于是形成了享受不到企業促銷讓利的犧牲顧客對該次促銷的抵觸和對該品牌的反逆。

（3）忽視行業和產品特性、消費者的內在真正需求。往往是當局者迷，企業雖然身處

其中，卻往往在實際的營銷工作中忽視自己的行業和產品特性。與產品相關的消費者的物質需求也就會偏軌，更別說消費者深層次的心理了。

規避促銷中的“抑銷”

促銷對于銷售人員都是興奮的，因為促銷比平時增加了市場的拉力，促銷對于策劃者也是興奮的，因此促銷猶如在消費者前面加了一個紅紅的胡蘿卜，一定會吸引消費者往前多走幾步。但是，促銷的結果很有可能不能如策劃者之愿，因為如果胡蘿卜放得太遠，很多消費者索性放棄了前行，甚至于很懊惱，從而產生了促銷的反力——抑銷。

抑銷現象之所以存在，主要原因在于促銷策略設計者沒有充分考慮到整個促銷系統的影響面，沒有能深刻分析和認識到促銷策略對消費者形成的心理成本。抑銷往往是由于忽略了促銷策略對消費者的區隔和分類，造成消費者心理情感上的逆反，從而造成促銷被抑制。那么在促銷策略設計時該如何來避免促銷中的抑銷呢？筆者的策略思路如下：

明確消費者群和產品的價格彈性

以促銷消費者購買量為目的的促銷活動，以每次購買數量為享受促銷優惠的門檻值，應該考慮企業目標顧客群對該產品的價格彈性。對很多產品來說，消費者的價格彈性是很低的，比如保質期很短的食品，一些耐用消費品，不易攜帶的商品等，由于消費者購買數量多容易產生額外的成本，比如增加交通成本，增加資金成本，或者增加其他風險，都容易導致消費者不想去增加購買量，但是促銷的存在卻對這些消費者產生了一個抑制力，形成了抑銷。

確定犧牲顧客群

促銷本身也有其目標顧客群，不是產品的所有的目標顧客都對某種促銷方式敏感，通過促銷進行目標顧客群的區隔是正確的，但關鍵要看區隔出來的顧客群是什么樣子的，犧牲顧客群有多大？犧牲顧客群是高利潤顧客還是低利潤顧客？如果犧牲顧客群很小，并且是低利潤顧客，那么通過這部分顧客產生對高利潤顧客和大顧客群的推動力是非常明智的。

確定合理的門檻

通過內部區隔的促銷方式往往要確定一個區隔的分界線，我們稱作門檻。對于門檻值來說，門檻越高對于企業來說意味著促銷的期望效果可能越大，但是對于消費者意味著某種購物成本的增加。但是企業往往執迷于自己的期望，而造成門檻值過高，超過消費者的承受值，被擋在門檻外的消費者就會產生心理成本，形成抑銷。因此，內部區各分界線的確定是很重要的。

抑銷：合理區隔弊成利

重慶C餐館就通過促銷策略的調整使抑銷從弊變為利。C餐館是位于重慶某高校附近的一家經營小火鍋的餐館，顧客多數是學生。但由于餐館面積50平方米，只能擺8張圓桌，經常出現顧客沒有位子的情況，但同時餐館內也經常出現2個人（一般是情侶）坐一張桌子的情形，使餐館的利潤大受影響。情侶聚餐對于這類餐館來說利潤是非常低的，因為這類顧客吃飯時間長，點菜少，卻占了餐館的有限的餐桌資源，這無疑將影響單桌銷售額和總盈利額，而又閑置浪費了現有的稀缺資源。如果每桌上座人數都能保持在6個人的話，那就會大幅度的提高店面的盈利額。于是老板通過促銷鼓勵多人就餐：在午飯和晚飯的黃金時間，凡4人以上來店的顧客，均可享受8折優惠。但是接下來的時間卻大大出乎老板的預料，情侶是不來了，但是四個人以上的也很少來，餐館生意冷清了下來。為什么呢？通過調查發現，原來學校內的學生寢室是四個人合住，一般來說學生們會一個寢室內的同學出來聚餐，而餐館的門檻值設計不合理，導致四人組合的顧客產生心理成本，從而形成了抑銷。意識到這個問題后老伴及時調整了門檻值改為4人，有效通過合理抑銷把低利潤顧客排除在外，，結果使該店的盈利攀升了30%，老板笑的合不攏嘴。從這個案例中可以看出，犧牲和目標顧客被巧妙的界定出來，合理的抑銷策略的運用，會使企業自然淘汰低利潤顧客群，提高企業的經營績效。

抑銷策略用得好，同樣有其有利的一面。這里最關鍵的就是犧牲顧客群的確定問題，我們認為以下可作為參考：①在單次購買量門檻上必須覆蓋購買頻次最大的波動范圍。②顧客參與度上必須保證主體目標顧客，即：大部分中間顧客（覆蓋面A）的參與，而不是針對低價值的C覆蓋面，將中高端顧客群作為犧牲顧客從而產生抑銷的現象。③在促銷目標限定下，考慮單次消費量、購買周期、目標顧客群覆蓋及投入產出比的同時選取最優目標顧客覆蓋群。

篇（10）

一、前言

中國辛勤的勞動人民，在數千年的飲食文化的探索和發展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。*烤鴨，是*名食，它以色澤紅艷，肉質細嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現代烤鴨師秉承傳統烤鴨工藝研發出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

當今的宣化餐飲業，發展趨勢可概括為：發展十分迅速，規模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發展壯大。作為*新派烤鴨在宣化餐飲業的代表，“鴨王烤鴨”應成為響當當的招牌。

二、市場/企業分析

宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個酒店要獲得成功，必須具備以下條件：（1）、擁有自己的特色；（2）、全面的（質量）管理；（3）、足夠的市場運營資金；（4）、創新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現。這也是許多酒店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經過多年的宣傳與運營，已在張、宣地區有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質量（行家點評稍差），加強人員培訓、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。

三、營銷策劃

餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力；內部員工營銷的成功又以全面的（質量）管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎。

鴨王酒樓開業兩月，現正在舉辦“回報消費者關愛”優惠活動。借此機會，應以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者結合，作為本次活動的重點進行。

1、本次活動的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽度；提升“東方”形象，增強競爭力；加強員工的企業忠誠度和向心力；提高員工服務意識、工作積極性；進一步提升“東方”的企業文化；提升銷售額，增加利潤；為下一步更好的發展打下良好的基礎。

2、活動時間：7月1日——15日，共計15天。

3、參與人數：東方的所有員工、就餐的顧客等。

4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創新

四、具體方案策劃

（一）sp方案

1、“微笑服務”

在活動期間，所以員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：

7月5日前召開動員大會，6日——15日服務員之間開展“服務大比武”，在大廳設一個專門的版面，每日評出“當日服務之星”，并給予物質獎勵。

2、特價

（1）每日推出一道特價菜，日不重樣。

（2）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜；200元以上，加贈2道涼菜；500元以上，加贈4道涼菜等。

（3）打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。

注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價格勿降！！！

（二）內部營銷方案

內部營銷是一項管理戰略，核心是發展員工的顧客意識，再把產品和服務推向外部市場前，現對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。

1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來。

2、征文比賽

內部員工征文：《我的選擇——東方》（所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創造“新東方”！）

要求：（1）題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發生的事情，可以是工作經歷、感想、寄語等。（2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。（3）截止日期為7月13日。

鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金200元；二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元。并進行集中展出。

3、成本節約比賽

通過系列活動，對內部員工再教育，提供其的積極性。

（三）產品營銷方案

1、在推特色餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、

48元、58元等（對餐飲不明，僅供參考）。

2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結合現代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房推出！！！

（四）文化營銷方案

向消費者宣傳“東方”的企業文化，增強東方企業在目標消費群中的影響力。

在公交車身制作鴨王酒樓的環境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號（東方鴨王酒樓提醒您：關注飲食健康），讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返。

五、廣告營銷方案

在信息發達的現代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據不同的媒體有不同媒體受眾的特點，合理的進行市場定位和目標顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。

硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實現小投入，大產出。

六、效果分析

1、宣傳造勢，讓消費者產生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽度。

2、店內富有人情味，服務周到，能提升目標消費者對企業的忠信度。