時間：2022-05-04 17:48:11
序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇招商會邀請函范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
本次招商會主題為“一本書改變你的一生”，展現出《人生年記》在當今社會個人發展的重要性。我公司安排了詳細的《人生年記》品牌策略、《人生年記》解析、渠道支持與銷售策略，讓您和其他業內人士在第一時間了解《人生年記》的商機與內容。我們期待著在友好合作的基礎上，將《人生年記》品牌做強做大，實現人生財富的全面豐收和最大雙贏！
本次招商會活動期間訂貨將有突破性優惠的措施。同時，活動期間的食宿、餐飲由我公司統一安排。
讓我們共同創建更輝煌的未來！恭請您的光臨！
招商會日程安排：
4月15日 9:00-24:00 來賓報到，安排住宿、午餐、晚餐
4月16日 9:00-11:40 招商會
12:00-13:40 午餐
14:00-15:00 產品展示
15:00-17:30 意向客戶洽談，簽約
17:30-18:00 已簽合同客戶抽獎
獎項設置：一等獎1名 價值
二等獎1名 價值
三等獎2名 價值
18：30-20:00 冷餐會、交流會
注：
為進一步發揮蘇南區域整體優勢，吸引更多各類優秀人才來蘇南地區創業發展，促進各區域內人才合理流動、優化人才配置，經蘇南地區多家人才網共同協商，決定聯合舉辦“首屆蘇南地區聯動網上招聘大會”。誠邀貴單位參加。
一、大會舉辦單位
“首屆蘇南地區聯動網上招聘大會”由三家人才網為發起單位，誠邀更多蘇南地區的人才網參加，共同聯動舉辦。
聯系方式：
二、大會舉辦時間
x月15日至x月24日，為期40天。
即日起辦理單位參會手續。
三、大會特色
本次大會采用新技術，設置一個共同平臺，實現參會招聘單位在任一個參加該活動人才網站招聘信息，多家人才網聯動均可顯示該信息的功能，為招聘單位最大限度地擴大知名度及最容易地招聘到合適人才。
四、大會宣傳
會前各參與該活動的人才網將在當地主要報紙、電視、電臺和全國各主要人才網站等媒體上進行廣泛宣傳，營造聲勢，擴大影響，吸引海內外各類人才應聘。五、服務內容
參加“首屆蘇南地區聯動網上招聘大會”無錫人才網的服務內容如下：
1、在人才網招聘信息。招聘形式有：網站會員、信息、參加人力資源市場、圖標廣告。
2、各參加活動的人才網統一大會頁面風格。該頁面內容應包括各參加活動的人才網站的信息及網站鏈接，確保每個參加活動的人才網站均可看到各個分會場的招聘信息及圖標。
六、收費標準
1、才網有效期內的中級和高級會員單位可免費參加“首屆蘇南地區聯動網上招聘大會”無錫分會。
2、參加“首屆蘇南地區聯動網上招聘大會”中無錫人才網分會場每個單位收費400元/期。
3、網上人才招聘大會期間圖標廣告收費800元/期。
七、報名辦法
參加“首屆蘇南地區聯動網上招聘大會”無錫人才網分會的報名辦法如下：
1、現場報名：單位請攜帶營業執照(復印件有效，但需加蓋公章并保證其真實性)，事業單位請攜帶法人登記證，直接到江蘇省無錫市解放東路888號人才信息大廈三樓無錫市人才服務中心招聘信息中心繳費，當場辦理完畢。
2、遠程報名：遠程辦理的單位需將銀行的回單和營業執照復印件一起傳真至0510-2828469(請在復印件上加蓋公章并注明參加網上招聘會、聯系方式)，我們在收到傳真后馬上辦理。費用到帳后，我們會將發票用掛號信寄回，時間需一至兩周或更長(視銀行和郵局速度)，敬請各用人單位注意查收。
在無錫可用轉帳支票通過銀行轉帳。
外地單位可通過銀行電匯。
戶
名：
帳
號：
開戶銀行：
八、聯系方式
地
址：江蘇省**市解放東路**號
郵
編：214007
業務接洽：
24小時預約電話：
技術支持：
全天傳真：
e-mail：
吉林省人民政府
長春市人民政府
二、協辦單位
吉林省農業委員會
吉林農業大學
三、承辦單位
長春凈月國家高新技術產業開發區管理委員會
長春農業博覽園
四、目標及主題
展會以“迎新春、賀祥瑞、慶十”為主題，以“發展創意農業、弘揚年俗文化、營造節慶氛圍”為理念，以“建設綠色菜園、四季花園、休閑樂園、高新技術設施示范園、雪雕及節慶彩化長廊”為重點，以“綠色蔬菜種植展示與現場采摘，鮮花種植觀賞及展銷，精品農業、創意農業、高新技術設施農業展示，精品年貨展銷，雪雕作品設計及冰雪旅游，系列節慶及年俗文化活動，觀眾現場互動活動”為主要內容，在北國嚴冬的皚皚白雪中，打造一處年味兒濃郁、喜慶祥和，集展示示范、觀光休閑、旅游購物于一體的“冬之綠洲、春之桃源”和“冰雪旅游勝地、新春游園好去處”。
五、展示內容
博覽會共安排展示展銷和文化活動2大類、15項內容。
展示展銷類共6項
1.高新設施農業展示區（6萬平方米連棟智能溫室）共設12個展區。
（1）無土栽培示范區6400平方米；（2）葉菜類基質栽培區6400平方米；（3）黃瓜基質栽培區6400平方米；（4）番茄基質栽培區6400平方米；（5）園林景觀花園6400平方米；（6）漁業展館6400平方米；（7）九臺風情展；（8）迎春花市3200平方米；（9）植物工廠200平方米；（10）組培室200平方米；（11）年貨大集6400平方米，205個展位；（12）購物及美食一條街，設39個商品展位和20個美食展位。
2.現代化溫室展區
（1）觀光農業園5000平方米；（2）鳳梨花卉園5000平方米；（3）沙漠植物園2000平方米。
3.菌菜產業基地，占地1.5萬平發米。
4.君子蘭花卉展銷區，占地1.5萬平方米。
5.關東特產及農博園自產蔬菜超市占地400平方米。
6、雪雕及節慶彩化長廊，園區參觀路線打造千米雪雕及節慶彩化長廊。
文化活動共9項
包括每天在6萬平方米連棟溫室舉辦的《第二屆中國長春祈福文化節》名家書畫展、春聯及福字整點派送，年貨大集舞臺文藝表演，農博園自產蔬菜現場采摘等活動。
六、年貨大集及購物一條街招展范圍
展示展銷各類綠色、優質、特色農副加工產品及食品、酒水飲料、海外商品（奢侈品）、山珍野味，工藝美術、草編藤藝、書法繪畫、輕工產品、知名美食、特色小吃等。
七、新聞宣傳
利用新華社、吉林日報、長春日報、東亞經貿新聞、吉林電視臺、長春電視臺、吉林人民廣播電臺、長春人民廣播電臺、長春市出租車載、公交車載媒介，戶外大型LED平臺等媒介按照會前、會中、會后等三個時段對展會進行廣泛宣傳報道，形成強大的的宣傳輿論聲勢，擴大展會影響，贏得社會各界的廣泛關注、支持和參與。
八、相關要求
參展商及參展商品要嚴格遵守國家相關法律、法規的規定，執行組委會關于展會日程、布展撤展、參展證、消防安保等方面的要求和規定（詳見參展合同）。
九、展會服務
1.統一搭建：展位規格為3米×3米，高2.5米；
2.統一提供配套展具，包括：洽談桌1個，折椅2個，60W射燈2只，5A/220V電源插座1個；
3.統一制作展位楣板、參展單位中文名稱、展位序號等；
4.統一鋪設展區通道地毯；為參展商拉動經貿合作，組織商家洽談；會議交流溝通；
5.酒店、運輸預定（2013年元旦起不接受酒店預定）；
特別提示：
參展企業如果有不同搭建要求，請附帶展位設計圖并及時與組委會聯系，我們會根據
您的要求做相應考慮、安排。
招展服務
長春遞法明文化傳播有限公司
總負責人：王少奎 （0）13943130036 0431-81668732
招商經理： 張 盼 0431-81668730
王 爽 0431-81668731
張永亮 0431-81668733
張 卓 0431-81668735
招商會運籌期:
一、招商廣告的
二、會場的選定及布置
三、會前費用預算（需要各個部門配合完成）
四、接聽電話的技巧
五、資料的傳真與郵寄來賓確認及接站確認
招商會策劃——前期籌備
招商會準備期
一、資料的準備
二、人員分組與協調
三、課程的審定與演練
四、會前動員會及各小組工作流程演練
五、工作人員提前進駐會場
招商會策劃——前期籌備
招商會運作期：
一、會務組的工作流程
二、登記組的工作流程
三、接站組的工作流程（需要配合完成）
四、會場組的工作流程
五、后勤組的工作流程（需要配合完成）
六、業務組的工作流程
七、溝通組的工作流程
八、主持人的工作流程
九、授課人的工作流程
十、公司留守人員的注意事項
十一、用餐時注意事項
十二、員工如何合理休息
十三、突發事件及客戶投訴的處置
招商會策劃——前期籌備
招商會促進期：
一、招商會結束來賓的撤離與返程安排
二、會務組撤離酒店注意事項（需要配合完成）
三、后勤組與酒店結算和注意事項（需要配合完成）
四、業務組后期追款注意事項（需要配合完成）
五、會后總結
六、宣傳資料編輯與制作
招商會策劃——前期籌備
招商會運籌期:
一、招商廣告的
和眾營銷策劃認為招商廣告的距招商會招開的時間也不能太近。一般定在招商會前半月左右。
1時間：時間不能與會議時間相距太久。要做到投資者在看到廣告后我有充分的時間把資料寄去并電話進行解釋、邀約和其有充分的準備時間參與招商會議。如區域招商會可適當將時間提前到10天之內。
2內容：突出優勢和重點。有限的空間說清楚有限的訴求，何年何月何地參與什么樣的一個項目，來參與有何好處就足夠了
3形式：一般以平面/半通欄/黑白稿形式。可選擇通欄或彩稿形式。
4媒體選擇：以投資者偏好媒體為主。如區域招商會應選擇當地發行量較大的媒體，如區域內的主流電視廣告，報紙雜志廣告等。現在隨著網絡的流行，選擇在網絡上推廣也是個不錯的選擇。
5注意事項：內容一定要反復核對，版面設計要獨具一格有沖擊力。咨詢電話必不可少。
二、招商會策劃——前期籌備
會場的選定及布置
招商會策劃——前期籌備會場選擇規范：
A交通便利：便利的交通能讓參會者容易找到給舉辦方減少麻煩，同時一般認為交通便利的地方也是比較中心人氣旺的地點，對后期招商會的成功舉辦有著相當重要的意義。
B當地比較知名：會場不一定要有特別高的檔次。因為投資者越來越明白羊毛出在羊身上的道理，過渡的檔次會使他發生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現他服務許諾嗎？但也不能太過于低檔讓參會者舉辦方的實力。中等偏高即好。
C最好是三位一休的場所比較好，集開會，住宿，就餐于一體。根據不同的會議規模選擇不同的會議地點。會場要求整體環境舒適，溫度適宜，不壓抑，無噪音，光線充分，能滿足預期人員的座席，音響效果良好，具有數碼投影儀與幕布，白板，立式講臺，飲水機，產品展示柜等。場地的選擇在色彩方面應該選擇比較高端的，到時設計包裝時才能完美交融。也能體現會議的高度。
D會場的安排：為了增加會場內的氣氛。
如會場外圍沿街可以用彩旗寫上此交會議的主題與口號沿街插上，會場外圍可以掛上條幅和升空氣球。入會場前可以寫上一條歡迎橫幅，進入會場大廳要有簽到主題背景板簽到處，
區域招商會或小型會議為了減少人員分流可將登記處布置在會務組）有本次會議的主題導引牌、會務組導引牌、會場導引牌、會場至衛生間的導引牌、飲水區導引牌、吸煙區導引牌等，
三、招商會策劃——前期籌備
招商會策劃電話邀約前期培訓
1 、電話邀約客戶是個講究技巧的活，不能打無準備的仗。一般我們前期會對接聽人員做個專業的培訓，如如何開場，如何介紹此次招商會，如何拉高招商會的高度調客戶的味口，客戶抗拒點解答等等。
2、招商會策劃接聽電話的技巧：
有幾部電話打過來，招商電話接聽第一責任人是商務拓展部或者相同于整個職能的部門。內線再轉到分管市場副總和常務副總處。每一個接聽招商電話得人必需正式填寫招商電話接聽表，詳細填寫各個項目，由商務拓展部每天匯總一次。區域招商會也必需安排專人負責接聽招商電話）
某某某公司！或者“好，
3、招商會策劃前臺接聽電話的規范語言是好。這里是某某公司。
就直接轉到商務部，對方如果詢問招商信息。如果幾個內線沒有人接聽，行政助理要詢問對方：好，現在不在能否留下你聯系方式，等他回來后我轉達給他讓他直接打電話給您”等等，千萬不可說他不在或者沒有人接聽就掛斷。首先是聆聽，
4、招商會策劃接聽電話要言出必踐
一旦答應經銷商或者咨詢者的事情。即使是沒有結果，也要通知一聲。比如說：下午查完后馬上給你回話，后來下午一忙就忘了過來兩天再想起來打電話過去，對方說不想做了。一個小小的失誤就有可能造成很大的損失，因為對方會想你連這點的許諾都做不到何況復雜的營銷服務許諾呢。一定要留有余地，
5、招商會策劃接聽電話時要詳細記錄客戶的信息
所在鄉村。職業或從事行業，有無醫藥保健品操作經驗，信息來源，有無時間參與招商會，否需要寄資料，聯系電話（如有的客戶不愿留電話可說明電話是快件公司為了確認詳細地址用，不否則快件公司不受理）一定要不卑不亢，
6、招商會策劃逾越自己范圍的事件不要輕易作出許諾。
以便讓上級有回旋余地，但是自己職權范圍以內的事情要大膽拍板，防止給對方以羅嗦的印象。打款的階段等等。
7、招商會策劃接聽招商電話時。聽清楚對方要問什么，關心什么
再能對癥解答，不要搶話，語言要言簡意賅，突出重點和優勢。公司的產品遴選，區縣級招商的區域壟斷維護，比較豐厚的價差，文化營銷和體驗營銷，駐店營養師的咨詢。這幾個方面一定要了解清楚和解釋清楚。
7如果遇到語言比較激烈或者偏激的詢問者。首先不要頂撞，最多說你考慮考慮，電話里只能談個框架，要不用傳真或者電子郵件的方式進行交流等等。一定要按時答復，
8、招商會策劃接聽電話時公司的談判機密不能泄漏。比如說別的經銷商成交的金額。
應該盡自己所能來解答，接聽交代的事情不推委。解釋不清楚的就記下來，等得到準確答復后在回答給經銷商。
四、招商會策劃——前期籌備
資料的傳真與郵寄發放
如有嘉賓需發請柬。
1資料發放的種類：邀請函、招商書、招商政策、產品彩頁。
2資料發放的方式：特快專遞、快件、掛號、傳真、電郵。
3資料發放的注意事項：
A邀請函的內容與設計可先與總部溝通；
不能出現錯頁、漏頁、翻頁等現象；
B各種資料的復印裝訂要注意。
嚴禁出現張冠李戴；
C信封的填寫與內容一致。
請柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書寫；
D如有必要附請柬的貴賓。
以備聯系。E每套資料都應附有商務拓展部的名片。
五、招商會策劃——前期籌備
來賓確認及接站確認
確認方式分幾種情況：
1為了方便來賓確認。電郵確認，信函確認，電話口頭確認。需接站的來賓應提供移動通訊方式，以備急用。
對其前來的意向一定要有個大概的認識，
2無論是推薦還是通過其它信息來的客戶。省、市、區縣級還是兼職拓展者，只有明確后才方便我方進行有效的拓展與分組工作。尤其是信息來源一項一定要詢問清楚，防止出現拓展獎勵糾紛。
確定中途方式/達時間/否安排接站，
招商會運籌期:
一、 招商廣告的
二、 會場的選定及布置
三、 會前費用預算（需要各個部門配合完成）
四、 接聽電話的技巧
五、 資料的傳真與郵寄來賓確認及接站確認
招商會籌備期
一、 資料的準備
二、 人員分組與協調
三、 課程的審定與演練
四、 會前動員會及各小組工作流程演練
五、 工作人員提前進駐會場
招商會運作期：
一、 會務組的工作流程
二、 登記組的工作流程
三、 接站組的工作流程（需要配合完成）
四、 會場組的工作流程
五、 后勤組的工作流程（需要配合完成）
六、 業務組的工作流程
七、 溝通組的工作流程
八、 主持人的工作流程
九、 授課人的工作流程
十、 公司留守人員的注意事項
十一、 用餐時注意事項
十二、 員工如何合理休息
十三、 突發事件及客戶投訴的處理
招商會促進期：
一、 招商會結束來賓的撤離與返程安排
二、 會務組撤離酒店注意事項（需要配合完成）
三、 后勤組與酒店結算和注意事項（需要配合完成）
四、 業務組后期追款注意事項（需要配合完成）
五、 會后總結
六、 宣傳材料編輯與制作
招商會運籌期:
一、 招商廣告的
1、 時間：時間不能與會議時間相距太久，也不能太近。一般定在招商會前半月左右，要做到投資者在看到廣告后我們有充分的時間把資料寄去并電話進行解釋、邀約和其有充分的準備時間參加招商會議。如區域招商會可適當將時間提前到10天之內。
2、 內容：突出優勢和重點，言簡意賅，有限的空間說清楚有限的訴求，何年何月何地參加什么樣的一個項目，來參加有何好處就足夠了。
3、 形式：一般以平面/半通欄/黑白稿形式，如與當地媒體關系較好，可選擇通欄或彩稿形式。
4、 媒體選擇：以投資者偏好媒體為主，如《中國經營報》、《銷售與市場》等，如區域招商會應選擇當地發行量較大的媒體。現在網絡招商信息的也是一條方便快捷的途徑。
5、 注意事項：內文一定要反復校對，以免出錯；版面一定要選擇效果好的版面，另外版面設計一定要有沖擊力，即使與其它小廣告擠在一起出能清晰的分辨出廣告的位置；招商內容主題突出，一目了然；咨詢電話到少留兩部以上，確保每個咨詢者能充分了解招商內容。
二、 會場的選定及布置
1、 會場選擇標準：
A交通便利：便利的交通可為參會者和舉辦者減少很多麻煩；
B在當地比較知名：會場不一定要有特別高的檔次，但一定要在當地小有名氣；有時候特別高的檔次反而會起到反作用，因為投資者越來越明白羊毛出在羊身上的道理，過渡的檔次會使他們產生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現他們的服務承諾嗎？
C具備同時開會、住宿、就餐的條件：根據不同的會議規模選擇不同的會議地點。會場的選擇與布置應同時考慮會場色調對來賓心理、情緒的影響，一般不要選擇全是白色或者紅色的會場，在那個環境里呆長了會使人煩躁，一般以藍色何淺灰色為主。會場要求整體環境舒適，溫度適宜，不壓抑，無噪音，光線充足，能滿足預期人員的座席，音響效果良好，具有數碼投影儀與幕布，白板，立式講臺，飲水機，產品展示柜等。衛生間不能離會場太遠，不然會給來賓造成諸多不便。（如不具備投影儀的會場則要提前與投影儀設備公司租用，一般一天的使用費在500元左右，壓金可以爭取不交）
住宿要求以雙人標間為主，無噪音，會務組安排在樓層首間或便于查找的位置，如到會人員在50人左右最好給會務組安排兩個房間，便于溝通；與酒店樓層或總臺服務人員事選溝通好每日幾點定時拔打叫醒電話/用餐電話/課前通知；避免分散住宿，所有房間要集中安排；提前將房間鑰匙領取至會務組，來賓到會務組登記后交鑰匙壓金領取房間鑰匙。
就餐要求：就餐環境清潔衛生，能滿足參會人員同時用餐的需求，每張餐桌是有餐桌號，便于分組后確認。就餐按當地標準適當安排，原則是中、晚餐按10人臺計算，暈素搭配每桌不超過十個菜，主食以當地習慣搭配，上菜速度要合理，不能過長；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以爭取免費）；招商會后如安排聚餐，菜可適當增加，酒水以啤酒或低度酒為主，高度酒容易喝醉，使會議結束后的溝通不能順利進行，所以會議后的聚餐通俗的講是喝好不能喝倒，尤其是自己員工不能喝倒。
D會場的布置：為了增加會場內的氣氛，條幅、海報、招帖是必不可少的。
從一進會場開始首先要有導引牌，如會場門前空曠而且允許掛條幅可掛上一條歡迎主題的條幅，進入會場大廳要有登記處，（區域招商會或小型會議為了減少人員分流可將登記處安排在會務組），有本次會議的主題導引牌、會務組導引牌、會場導引牌、會場至衛生間的導引牌、飲水區導引牌、吸煙區導引牌等，并由酒店專人負責前廳會議接待。引導牌的制作可由酒店方協助，布置由酒店完成或協助。
“禁止吸煙”，“請將手機關閉或調至無聲”，“會場內請勿打電話和走動”等警示語分別貼在會場明顯處。
類似大型噴繪或條幅的布置事先要考慮好懸掛或粘貼方式并提前兩天布置完成。
2、 會場的費用的結算：又專人負責和一人簽字負責制，一定要和酒店負責人協商好，鑰匙各個參會的客人一定要交押金給會務組，便于管理，同時房間的長話一定說清楚只有會務方的總指揮才有資格給開長話，這個有時候很重要，有的客人不自覺，冒充會務組人員要求總臺開長途，結果有一次一個企業搞會議，光電話費就多付了2000多元，悔之不及呀。
三、 會前費用預算：把各個能想到的提前預支，尤其是當著客戶的面不能透露消息和讓客人感覺公司很斤斤計較，招商會有時候需要打腫臉充胖子。
四、 接聽電話的技巧：
1、 話接聽程序：
招商電話接聽第一責任人是商務拓展部或者相同于整個職能的部門，如果同時有幾部電話打過來，內線再轉到分管市場副總和常務副總處。每一個接聽招商電話得人必須正式填寫招商電話接聽表，詳細填寫各個項目，由商務拓展部每天匯總一次。（區域招商會也必須安排專人負責接聽招商電話）
2、 前臺接聽電話的標準語言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，這里是某某公司。”
對方如果詢問招商信息，就直接轉到商務部，如果幾個內線沒有人接聽，行政助理要詢問對方：“你好，他現在不在，你能否留下你的聯系方式，等他回來后我轉達給他，讓他直接打電話給您”。等等，千萬不可說他不在或者沒有人接聽就掛斷。
3、 在接聽招商電話時，首先是聆聽，聽清楚對方要問什么，關心什么，再能對癥解答，不要搶話，語言要言簡意賅，突出重點和優勢。公司的產品遴選，區縣級招商的區域壟斷保護，比較豐厚的價差，文化營銷和體驗營銷，駐店營養師的咨詢。這幾個方面一定要了解清楚和解釋清楚。
4、 詳細記錄客戶的信息：所在城市，性別，職業或從事行業，有無醫藥保健品操作經驗，信息來源，有無時間參加招商會，是否需要寄資料，聯系電話（如有的客戶不愿留電話可說明電話是快件公司為了確認詳細地址用，不否則快件公司不受理）。
5、 如果遇到語言比較激烈或者偏激的詢問者，一定要不卑不亢，首先不要頂撞，最多說你在考慮考慮，我們在電話里只能談個框架，要不用傳真或者電子郵件的方式進行交流等等。
6、 言出必踐：一旦答應經銷商或者咨詢者的事情，一定要按時答復，即使是沒有結果，也要通知一聲。比如說：我下午查完后馬上給你回話，后來下午一忙就忘了，過來兩天再想起來打電話過去，對方說不想作了，一個小小的失誤就有可能造成很大的損失，因為對方會想你連這點的承諾都做不到，何況復雜的營銷服務承諾呢。
7、 超過自己范圍的事件不要輕易作出承諾，一定要留有余地，以便讓上級有回旋余地，但是在自己職權范圍以內的事情要大膽拍板，避免給對方以羅嗦的印象。
8、 公司的談判機密不能泄漏。比如說別的經銷商成交的金額，打款的階段等等。
接聽交代的事情不推委，應該盡自己所能來解答，解釋不清楚的就記下來，等得到準確答復后在回答給經銷商。
五、 資料的傳真與郵寄發放
1、 資料發放的種類：邀請函、招商書、招商政策、產品彩頁，如有嘉賓需發請柬。
2、 資料發放的方式：特快專遞、快件、掛號、傳真、電郵。
3、 資料發放的注意事項：
A邀請函的內容與設計可先與總部溝通；
B各種資料的復印裝訂要注意，不能出現錯頁、漏頁、翻頁等現象；
C信封的填寫與內容一致，嚴禁出現張冠李戴；
D如有必要附請柬的貴賓，請柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書寫；
E每套資料都應附有商務拓展部的名片，以備聯系。
六、 來賓確認及接站確認
1、 為了方便來賓確認，確認方式分幾種情況：傳真確認，電郵確認，信函確認，電話口頭確認。需接站的來賓應提供移動通訊方式，以備急用。
2、 無論是推薦還是通過其它信息來的客戶，對其前來的意向一定要有個大概的認識，省、市、區縣級還是兼職拓展者，只有明確后才方便我方進行有效的拓展與分組工作。尤其是信息來源一項一定要詢問清楚，避免出現拓展獎勵糾紛。
3、 來賓出發前再進行一次電話溝通，確定中途方式/到達時間/是否安排接站，并再次強調會場地址及乘車路線。
1、傳統招商方式受到威脅
①、傳統的集中招商因部分企業的誠信問題（比如：對客戶的承諾未能及時對限、客戶按時匯款而并未及時接到貨物，或者在產品運作的短期內即轉移營銷工作重心，對現有經銷商不聞不問）而導致客戶對企業的信任度降低；
②、國家管理日趨規范和藥品營銷環境的迅速變化，傳統的營銷模式受到嚴峻考驗，而大多數企業的轉變或不能給客戶提供良好的配套指導，使經銷商感到非常吃力；
2、絕大部分經銷商受當地環境的響
產品在區域經營過程中，容易受當地環境的影響，縮短產品的生命周期：
①、 地政關系緊張導致產品經營受到影響或被迫停止銷售；
②、在市場上短期內未達到銷售規模，影響經銷商信心；
③、宣傳與銷售達到一定規模后，經銷商實施“突然死亡策略”，進行超大幅度的降價，使產品成為匆匆過客。
3、當地實力派藥業公司和連鎖藥店開始涉足藥品
許多有實力的區域性藥業公司和連鎖藥店，受利潤和自身硬件的推動，開始參與到藥品經銷商的行列中來，這對于藥品的經營有著天時、地利、人和的得天獨厚之道。
①、所的品牌在本藥業或本醫藥連鎖成為無成本的首推品牌，（比如大參林修正的太和圣肝等等）；
②、與當地的政府機關和藥品管理部門存在著良好的關系，會有很大程度的經營環境；
③、自身就是良好的銷售終端，在終端包裝和維護方面處于低成本運作且能達到預期效果；
④、與周圍或周邊的同行關系容易溝通，以利于本區域銷售網絡的形成。
二、區域市場招商的操作
（一）、區域招商操作流程
（二）、招商具體操作
1、市場調研
①、市場環境：主要了解人口狀況，經濟收入，消費觀念，保健意識，骨病發病狀況；
②、外聯環境：了解當地藥品監管部門的監管力度及廣告宣傳、活動宣傳、貨流的寬松度；
③、終端渠道：當地藥品終端的分布及主導情況，月度進銷動態；
④、客戶資信：商業客戶的經濟實力、配貨能力、商業信譽、在該區域的影響力、與政府機關和藥品監管部門的關系等
⑤、媒體調研：主要調研電視、報媒、廣播、夾報、專刊等。
電視：
■ 了解當地電視價格、近期的電視節目；
■ 當地電視收視率在前三位的頻道；
■ 藥品廣告的自由度；
■ 當地醫療及藥品廣告的播出情況；
■ 競品電視廣告品牌及投放頻次；
報紙：
■ 當地主流報紙的發行量、發行周期、發行的版數；
■ 報媒的欄目及相對應的周日；
■ 報紙受眾的年齡構成、文化層次，是零售還是訂閱；
■ 廣告的自由度，廣告軟文與硬性廣告的價格及折扣情況；
■ 了解夾報的價格、到位率及當地對夾報的可信度。
專刊（通知單）：
■ 調研當地工商、城監對專刊、張貼、通知單的執法力度；
■ 了解與收集區域競品的專刊宣傳內容；
■ 專刊當地宣傳的效果和消費者對專刊的接受程度。
⑥、競品狀況：
■ 競品的品牌、與當地的合作單位及渠道、產品實力、市場份額、月銷售量及盈利情況；
■ 競品的媒體選擇、廣告類別（品牌或專題）、廣告內容、廣告頻次、播出段位、廣告效果；
■ 了解競品及骨病門診中的領軍品牌或醫療機構。
2、擬定市場推廣方案
根據市場詳細調研回來的數據進行分析和評估，并以評估結果為參照物擬定針對該區域市場的推廣方案，以便與商業客戶的選擇與談判。市場推廣方案必須有以下幾個方面。
①、操作模式
根據本區域市場的實際特點，制定合理的市場操作模式，對市場運作的渠道窄寬選擇，媒體宣傳策略、市場整合策略、促銷時機、促銷手段、市場管理制度等；
②、媒體計劃
根據市場操作模式，制定相對應的近期媒體宣傳組合與宣傳計劃：是電視+地面還是報媒+地面？電視宣傳是專題、是品牌還是品牌+專題？報媒平面投放的周期計劃，廣告形式是軟文、是硬性廣告還是軟硬結合？地面專刊什么時機加以配合等方面；
③ 、渠道分銷：
在本區域選定經銷商后，各縣級市場的分銷商的選擇，要列出多個候選分銷商，并對其經濟狀況、商業信譽、銷售能力等給予評估，以供區域經銷商在選擇分銷商的時候參考；
④ 、促銷手段：
在產品上市的三個月內，依照市場的狀況，在不同階段可以開展不同階段開展不同的促銷活動，促銷是免費試用還是買贈；
⑤、打擊競品：主要是打擊競爭產品和骨病門診的方法及手段。
3、商業客戶的談判與確定
經過調研數據的分析與評估，確定候選區域經銷商后，就要開展針對政策、宣傳計劃與市場支持方面進行細節性談判了，如果達到雙方的共同意向，則可確定并著手區域內招分銷商的工作了。
在開始分銷商的洽談之前，公司代表要與區域經銷商制定符合本地區的分銷政策，包括：市場運作模式、媒體宣傳支持、發貨途徑、結款方式、利潤空間、管理制度等。
4、分銷商的選擇與洽談
在區域經銷商確定后，公司人員則要幫助該區域經銷商進行區域內招分銷商了，這項工作是區域招商工作是否成功的關鍵性所在：
①、根據市場調研的數據，進行逐個排查，分析作為分銷商的各項指標；
②、公司專職人員代表公司與作為當地合作單位的區域經銷商進行各項政策的溝通；
③、對本縣（區）的媒體宣傳計劃進行討論，以更深一步了解當地媒體情況；
④、在談定并簽定正式合同后及時溝通招商會事項，并說明會在招商會還要再簽一份合同，以帶動其它區域到場的候選分銷商。
5、產品招商推廣會
在選擇好區域經銷商和、與全部候選分銷商溝通后并與部分分銷商溝通好后（至少一個縣區要有一家在本次招商會上進行合同的正式簽定），就可以確定招商會的時間與地點了。
①、招商會時間：最好放于下午3：00—5：00；
②、招商會地點：當地知名度高、級別高且帶有高檔會議室的商務酒店或賓館；
③、招商會流程：
會前準備：
■ 電話通知：由招商業務負責人親自電話通知，詳細告知會議時間、地點、會議安排；
■ 邀請函：由招商業務負責人與當地區域經銷商負責人一同將會議邀請函送到候選分銷商總經理處；
■ 聯系會議賓館：選擇在當地知名度高、級別高且帶有高檔會議室的商務酒店或賓館；
■ 準備會議資料：招商意向書、招商政策文件、禮品、參會證、市場推廣計劃書、媒體計劃書等。
■ 嘉賓邀請：藥品監督管理局副局長以上領導、工商局副局長或商廣科科長、電視臺廣告部主任、報社廣告科（部）負責人
會議現場：（120分鐘）
■ 主持人介紹本次活動的主題和參會嘉賓；
■ 陳李濟藥廠副廠長進行產品介紹
■ 當地區域經銷商分析本地骨病市場空間及產品的信心；
■ 藥監或工商領導講話（至少一個部門領導講話）；
■ 產品品牌廣告、專題廣告賞析；
■ 全部基本確定的候選分銷商發表看法，并表示會后簽定合作合同；
■ 30分鐘時間的休息，招商業務人員單獨與候選分銷商溝通
■ 簽約儀式（分銷商與區域經銷商簽定分銷協議）。
會議跟進：
■ 對已經簽了合同的分銷商進行匯款及進貨督促；
■ 對參會但未簽定合同的候選分銷商再次溝通，了解是哪個方面的障礙并及時消除，以達成合作；
1、 市場定位：以廣州、成都、沈陽三大城市為中心輻射其周邊城市和全國市場。各種活動以成都、沈陽為主。
2、 商品定位：
簡潔、優雅的高檔次，中價位的女性時裝
3、 廣告定位：時尚、優雅的歐陸風情
4、 廣告對象定位：中等或中等以上收入知性、白領女性，年齡在25—40歲 四、 營銷建議
為了配合消費者的購買習慣，在營銷上必須將零售店的工作列為首位，只有他們才是真正形成產品大量銷售的基礎。工作如下開展：
1、 對店員全面、系統的規范化培訓；
2、 制定一些對店員的獎勵制度，提高其積極性；
3、 不定期舉辦時裝展示活動或與其他類品牌舉行聯合促銷活動；
4、 參加7月25日～27日的深圳服裝展，并召開新聞會，邀請各類媒體和潛在經銷商參。 五、 廣告策略
1、 廣告目的：經過今年秋冬的廣告攻勢，在廣州、成都、沈陽三地的消費者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能夠在這三個市場中站穩腳跟，實現公司的銷售目標。并且以此為中心，吸引周邊城市的潛在經銷商加盟。
2、 廣告分期：
①引導期：
·主要任務是吸引消費者對品牌的認識和接受；
·展示品牌的獨特魅力和產品特色；
·初步樹立品牌的形象。
②加強期：
·深度引導消費者，塑造對產品和品牌的信賴感和好感，搶占市場；
·由點帶面，吸引其周邊市場的經銷商。
③補充期：
以各種SP、促進銷售，使品牌形象及產品銷售走向平穩和發展，進一步吸引經銷商對加盟品牌的信心。
3、 訴求重點：
·時尚、優雅的歐陸風格
·環保的仿毛皮大衣
·高貴品位的低價產品
4、 策略建議：
①、報紙雜志廣告：設計一系列的報紙廣告，以供隨時使用（軟性文章和硬性招商廣告）；
②、拍攝并制作一冊高檔次的畫冊；
③、設計制作一份精美的加盟手冊；
④、策劃、編寫詳細的店員培訓手冊、產品推廣手冊，并在實施過程中嚴格執行；
⑤、主力辦好1～2個服裝展，可以花較少的錢讓更多的經銷商了解產品和品牌；
⑥、促銷活動：
六、 行動方案細節：（附費用預算）
1、 廣告媒體策略：（見附件1）
2、 畫冊制作策劃
·宗旨：高檔次的、時尚的
·風格：歐洲風情
·模特：2個外國模特 （身高172—178cm，之間，成熟專業女模特）
·攝影師：廣州有名望的攝影師
·設計制作：大12K；40page；1500本；350—400g銅板紙
注：費用預算：8萬元
3、 深圳展會策劃
·展會地點：深圳
·展會時間：2002年7月25日—27日
·活動目的
—展示公司品牌形象
—利用專業服裝展會這個平臺向市場推廣產品和品牌
—吸引全國各地的經銷商
·定位：直接對經銷商公關：利用全國各地經銷商聚集的機會，用良好的品牌形象、先進的管理理念和優惠的加盟條件吸引經銷商的合作。
·展示主題：以高檔、簡潔的風格重點展示品牌形象，產品展示作為輔
·廣告：會刊廣告一版（16K） / 《中國服飾報》 / 《服飾時報》
《服飾商情》（七月份第四周）
·準備宣傳資料：手提袋 / 加盟手冊 / 產品畫冊 / 媒體邀請函 / 商家邀請函（由策劃部董見波設計完成）
·會場人員配置：3—4人（負責接待，發放邀請函、品牌和產品講解）
·裝修設計及施工：找專業人士做圖紙設計，公司找工程隊施工
·工作日程及人員安排
工作項目 負責部門/職責 完成時間 備注
參展確認、簽訂合同 石總 5月15日
落實設計公司或人員 策劃部 5月20日
確認設計方案 策劃和營銷部 7月10日
展廳布置 策劃部 7月20—24日
營銷部門的配合 人員的配合、產品的配合
開發部門的配合 展示產品的挑選 7月23日
財務部門的配合 資金的支持 7月20日
資金預算：展廳租金：43000元
裝修：50000元
會刊廣告一版：8000元
手提袋：2000個
人民幣：7000元
加盟手冊：3000份 人民幣：6500元
媒體邀請函：50份 人民幣：800元
商家邀請函：500份 人民幣：1500元
人員費用：15000元
合計：人民幣：131800元
4、 新品牌（產品）新聞會（即招商、訂貨會）策劃
·會議主題：××品牌進軍女裝市場新聞
·會議地址：××酒店（四星級）
·與會人員：30—50家媒體記者（各類服裝專業報刊、雜志；全國性時尚、消費報刊雜志；全國性商業報刊雜志；成都、沈陽、廣州三地主要報刊、雜志、電視媒體）；20—60個經銷商（關系邀請、展會邀請、自愿參加）
·時間安排：2002年7月26日下午3：00—5：30
·活動：產品會、記者招待會、經銷商招商會
費用預算：
場地租金：8000元/半天
請媒體：20000元
請模特：6000元（5個）
就餐費：10000元
其他費：6000元
合計：50000元
“300%的投資回報，您還等什么？”
“國際名品登陸中國!”
……
這些充滿誘惑的招商廣告似乎在告訴我們，這個世界到處都是發財的機會。
當然，這里有些廣告可能是貨真價實的，但大部分廣告的背后，卻是一個個預謀的騙局，不明就里的投資者，稍微不慎，就會踩進這個危險的雷區，成為又一個招商騙局的犧牲者。
貼上“假洋鬼子”的標簽
魯迅在小說《阿Q正傳》中塑造了一個“假洋鬼子”，留過洋，剪過辮子。誰知，距離小說所述年代過了近百年的今天，打著“洋鬼子”招牌的招商廣告撲面而來，這些“假洋鬼子”就在市場上豎起一桿大旗，做起“國人”的生意來。
“丹麥香武仕”仿佛就是一個神話故事，充滿了誘人的傳奇色彩：“秉承丹麥傳統一貫的設計風范和精細的制作工藝，具備了象征丹麥王國最高品牌嘉獎的皇家哥本哈根標志品牌，擁有它不僅是身份和地位的象征，更是一種榮譽。”
其實，在這個華麗廣告背后卻是一個彌天大謊。
在音響商店，撕開“丹麥香武仕”產品的商標就會發現，下面還有另一張商標，原來這種音響是用雜牌的零部件，在一家不知名的廠子里拼裝成的。
“丹麥香武仕音響制造公司中國總部”的總經理劉燕生振振有詞地說，“你不了解進出口”，比如許多名牌衣服，有的就是在中國大陸生產，然后運上船，在公海上走一圈再回來，這就是進口的了，“丹麥香武仕”從某種角度來講也是這么做的。
“丹麥香武仕”原形畢露，只是冰山一角。國內另一個音響知名品牌如愛浪，也曾打著“美國硅谷著名高科技企業愛浪國際”的旗號，當市場上傳來的打假聲正緊時，“美國愛浪”也就悄悄地摘去了“美國”，仿佛一下子由“白天鵝”變為“癩蛤蟆”。
其實，不僅在音響業，目前的家電業和服裝業、餐飲行業等都存在“假洋鬼子”四處招搖撞騙。2004年8月，一銷售假冒“夢特嬌”T恤的商家，竟廣告公然招攬商，沒想到被“夢特嬌”生產廠家發現揭開了騙局。
2003年9月1日，珍妮雅(中國)美體事業機構、日本珍妮雅美體株式會社和上海塑神服飾有限公司三家單位打出招商廣告：目前塑身內衣的兩種傳統銷售渠道存在問題，專場銷售如婷美、愛慕，基本無法實現為消費者提供個性化服務；專業線美容院銷售，如雅筑、晶佩爾等，則由于只能針對消費能力較強的少數人，因而很難形成規模銷量。該廣告還說，解決以上瓶頸問題的方式之一是使賣場銷售與專業線銷售優勢互補，而目前這種操作模式已被珍妮雅等品牌廣泛采用，并取得不錯的市場業績。
當婷美以“珍妮雅在這則招商廣告中對婷美構成不正當競爭”為由將其推上法庭時，卻發現珍妮雅連在中國的登記手續都沒有辦，“我們想告卻連這‘洋主’都找不到”。
虛假的“樣板市場”無法兌現的承諾
現在，有的廠家搞起了“樣板市場實效佐證”， 通過樣板市場操作效果向商家們證實他們對產品的承諾，這仿佛是一件廠商都十分滿意的方法。
北京一“矯姿帶”品牌，年銷售數億元。因為該行業的惡性競爭（高額廣告費比拼、低技術含量造成低檔品充斥市場從而引發價格戰等）和產品生命衰退等緣故，除品牌資產外，該公司沒有太多資本盈余，所以一改做市場的初衷，希望通過招商，圈到一筆錢，然后退出市場，轉行他業。
與當時的招商企業不同，在開辦招商會的時候，該企業不負責任何的與會費用，只負責會議午休時的盒飯和樣板市場觀摩的交通。一天的招商會議下來，然后將幾百名應招者帶往天津觀摩樣板市場。樣板市場觀摩的效果直接關系到招商簽單的效果，“應招者”參觀的那幾天，打開電視幾乎每個臺每隔一段時間就能看到該產品的廣告，在天津的十幾個大型商場中設有專廳，并準備了100多名職業托兒，造成銷售火爆的場面。“賺錢就是硬道理”，事實擺在眼前，這些早已被激情炙烤的“應招者”們哪能承受，紛紛簽單。因為承諾的是區域獨家制，有同城的應招者為爭權差點打起來，如何調解讓招商人員頗費心思。
目前通過樣板市場的示范性作用來招商的企業很多，但樣板市場也良莠不齊，由于一些商過分相信樣板市場操作方式，想簡單復制迅速賺錢，導致一些企業不計成本，投入大量的人力、物力、財力，選擇一到兩個樣板市場進行短期轟炸，大力炒作，以此造就虛假繁榮，吸引經銷商來考察市場達到目的。
當包裝、樣板市場等招商前提都已經準備到位后，有條件的廠家或營銷公司便在中央電視臺、地方電視臺或專業媒體大肆投放招商廣告造勢，大力宣揚“××”新產品具有××高科技，市場需求如何之巨大，是快速發財的絕好機會，誠征各地經銷商！然而，市場終端現階段絕對沒貨供應，想嗎？想發財嗎？快快撥打招商熱線電話咨詢吧！然后你會在最短的時間內接到“××產品招商說明會”邀請函。邀請函會熱情洋溢地邀請您快來聽取發財的福音吧，機會簡直是千載難逢！
當全國各地的商將大筆大筆的購貨款打到招商方的賬戶后，同時，大批大批的貨物由廠家的倉庫轉移到商的倉庫中來，商眼望產品簡直就像看到了金山一樣，抓緊擴充銷售隊伍，嚴格培訓產品和營銷知識，快速無盲點鋪貨……等等一系列動作疾如閃電，唯恐耽誤市場銷售。然而在雷厲風行的終端鋪貨之后，廠家方面信誓旦旦的各種承諾卻遲遲不見兌現！如承諾的央視廣告不見蹤影、地方廣告支持漸漸降溫，最后干脆徹底消失。當商因產品療效差、廣告支持無法兌現、庫存積壓嚴重、貨品批號老化等等原因要求廠家按合同退貨返款的時候，廠家便有一萬個理由拒絕你！退貨簡直比登天還難！
打開的潘多拉魔盒
不可否認，我們正處于“品牌”相對過剩的時代，有一個成熟的產品，就會有成百上千的品牌圍繞。商家如何找到適合的品牌經營，廠家如何把好品牌好產品推薦出去，招商成為廠商之間的重要策略。
然而，由于招商具有“三快三省”、“先款后貨”等諸多優點，因而也常常被一些別有用心的人當成其致富的法寶。湊合或虛擬一個產品，編造一套概念和理論，許諾一堆美麗的謊言，以此騙取經銷商的信任。
記得在中國武術中最上乘的境界是講究“見招拆招和招招制敵”，甚至還有“無招勝有招”的說法。那么，怎么樣才能使自己成為武林至尊或者高手呢？練武不煉功到老一場空，首先要看我們基本功練得怎么樣？！再則得看看對招式的領悟和運用能力，常言道，“世上本沒絕招，當你熟練某一招到悟透的境界，它便成了絕招”。其實，搞招商和習武術一樣，肯定是存在強者之說的，多年的市場實踐和專業的咨詢經歷告訴我們，任何優秀的市場動作結果都絕非一招所致，它必須得建立在一定基礎之上的，所以企業首先得練好內功，在整個招商規劃上全方位做好如下工作：從大的方面講有：企業戰略；市場策略；品牌規劃；投資額度計劃和控制；企業資源的有效整合等。從細致的方面講有：營銷隊伍的組建；人力資源的管理和培訓；市場的整體規劃；招商政策的制定；實施過程的把控；產品核心概念的提煉（市場最終的占有率取決于消費者的認可度）；促銷方案的策劃（廣告類、促銷活動類、終端促銷品類等）；招商工具的設計（企業、產品、政策、營銷方案的包裝，具體的說他們包括招商廣告、招商手冊、市場管理手冊、促銷手冊等）；客情關系的維護（與中間商的關系等）；售后服務規范的設制（對中間商、消費者等的售后服務）等。雖然招商只是市場渠道建設的一種方式，但他也是一項綜合的營銷系統工程，同時與企業的整體營銷方案是緊密相聯的，又因為目前國內招商大環境的日益復雜化和應招者的更加趨于理性化，只有在這基礎工作做得較完美的情況下，才可能產生絕招，在把握好絕招的情況下，才更有可能在市場競爭脫穎而出。 打造招商的利器——招商中的“招”
也就是說，要想達到理想的招商預期目標，我們得很好的把上面兩個方面所包含的內容融入到整個招商規劃和招商運作中去，致力做好以下四個方面的事情，在這四個方面下功夫，悟熟、悟透，便可形成絕殺。
解決應招者“來”的問題——讓商家產生好奇心
從源頭上看，組織招商活動的第一步就是招商信息，即廠家特意為自己的“招商項目”和“尋求項目的商家”之間安排的第一次“不期而遇”，能否給對方留下深刻的印象或讓對方一見鐘情，往往在此一舉。廣告能否吸引更多的眼球和讓中間商對企業的招商項目產生好奇心，是我們達到預期招商效果的前提條件之一，因此，我們不得不在媒體的選擇和廣告的創意、設計上下功夫。首先，我們來探討一下目前國內用來招商信息的媒介（電視、報刊、電臺等）和其它信息方式及其特點：電視廣告（包括電視游動字幕）——電視廣告費用相對太高，字幕效果不太好，建議招商初期不要采用這種方式為主導；報刊（包括雜志）——影響周期性較長，受眾面較廣，目標鎖定性強，費用相對較低，應為主選方向；電臺——面對的受眾群體不對，一般不予考慮；區域直投——直接鎖定目標群，但人力耗費太大，且對人員素質要求很高，否則不如不做，以免產生副作用，針對報刊廣告覆蓋不到的盲區或信息反饋量相對較少的地區可以考慮直投，因此應作為一種強有力的信息補充手段；利用地區性《黃頁》有針對性的主動發函——費用較低，是一種廣招薄取的方法，對人員溝通技巧要求較高，工作量相當大，因此作為一種最后的、萬不得以的信息補充方式。作為版面的選擇、篇幅的大小在這里暫且不談。鎖定媒介后，再解決“看”的問題：媒介招商廣告，他是企業對外傳遞招商信息的一種有效手段，也是一種必須用的手段，且中間商往往獲取企業招商信息的方式也就是通過媒介招商廣告，因此，我們在招商廣告設計方面必須達到如下兩點要求：平面設計方面要搶眼，當商家翻過報刊廣告所在的那一頁時，能吸引住對方的眼球；文字表述方面要有自己的亮點，能讓對方動心或產生好奇心理，如能讓對方打電話來咨詢具體招商情況或索要招商資料，便達到了理想的效果。
利用《招商手冊》充分拔動中間商想獲利的心弦，才能達到預期的目的。因為，該手冊往往是第二次向中間商傳遞信息，比招商廣告所包含的信息量要大得多，將給商家發出更為強烈的刺激。能否讓被吸引的眼球“放亮”萌發出來進一步探個究竟的想法，則是判斷該手冊設計和運用成功與否的恒量標準。因此在設計《招商手冊》時，我們要特別注意其中有要點：篇幅結構上不能漏項，行業背景、企業簡介、產品核心概念、運作模式綱要、盈利概念推算、招商政策分析等；平面設計、印刷方面要體現高檔次、強實力、和企業對該項目做得成功的大決心；文字組織方面要朦朧中求完美，語句要求高度提煉、突出亮點以增強吸引力，并不需要把企業所有細則都寫上去，要看得完、吸得住和守得了密，讓商家萌生來的念頭。
解決應招者“簽”的問題——讓商家產生欲望
商家越來越理性、越來越成熟，對項目的選擇也是越來越謹慎，要想在短期內找到一批優秀的中間商并不是件易事。只有讓商家打消顧慮、產生欲望，才能達成合作意向。
商家對項目的考查是多方面的，它包括“企業、產品、模式、盈利、支持等而并非僅局限于“廣告好壞與多寡”。對于整體策劃和創意方面提出了較高的要求，因此，我們對該項目要進行全方位、恰如其分且有充分說服力的規劃、設計和包裝等，如，在企業介紹方面，要體現強實力、強信譽(和這樣的企業合作，信心十足同時不用擔心受騙上當)；在產品核心概念提煉和包裝設計方面，要有好賣點和體現高品味(產品好賣，因為誰都知道產品不好，肯定難動銷，經銷也就不可能賺到更多的錢)；在運作模式設計方面，要求市場運作方案易操作，且擁有可行性、實效性和嚴謹性(對運作方案沒底，誰都不會愿意冒然進入)；在利潤空間方面：對于中間商要有足夠的利潤空間、相對體現低價位（特別是針對消費者的零售價要合理），若價格與同類產品相比沒有優勢，那么一定要有足夠的說服力，讓中間商相信產品以量獲勝，市場能夠真正實現“長銷”和“旺銷”(商人是以賺取最大化的利潤為根本取向的);在企業支持方面：體現在全方位，讓中間商真正理解企業的理念，只有產品真正實現了終端銷售，企業和中間商才能獲利或長久獲利(能得到企業的全方位的支持，才會后顧更無憂)。
利用現場活動造勢，使中間商盟發簽約的沖動。可不定期召開招商會議（訂貨會），它是由企業通過周密的組織和策劃專為本企業的產品上市安排的集體定貨活動（或稱“訂貨會”、“新產品上市新聞會”），其中包括這樣一個過程：寄資料、預約、邀請、聽課、解疑、簽約、交款等。適時的參加相關政府及社會團體舉辦的大型產品交易會，如，全國糖酒會就是其中的一種。也可分區域舉辦小型的座談會和當面洽談，當與會的人數較少時，我們可以考慮將招商會議改為小型座談會，如，與會人數不到十個人。另外，當面洽談方式是客戶自動上門或企業營銷隊伍針對于特定的客戶而主動上門造訪。
解決應招者“投”的問題——讓商家確信未來
打消中間商顧慮，充分的調動其積極性，使其能按廠家的規劃，理性而大膽向市場投入大量的人力、物力、財力和全部的身心。
灌輸理念：雙贏理念、有投入才有產出、風險與盈利成正比等；
找到佐證：找出第一個吃螃蟹的人——建立樣板市場或自營市場（獲得現場行銷經驗、鍛煉一線營銷隊伍，為調整前期營銷方案提供實證，反過來還可以拉動部分應招者“來”和“簽”的問題），以實例來打消中間商怕風險的思想顧慮，從而讓其理性而大膽的進行市場投入；
嚴密策劃：保證其市場的有效投入率；
忠誠服務：與對方交朋友、忠心實地的為商家服務；建立完善的市場幫控體系。
解決產品真正“進入”消費領域問題——讓消費者相信品牌
明確只有擁有終端、擁有消費者，才能真正擁有市場；建立一支具有強大執行力的市場營銷隊伍——企業的發展有30%靠企業的策劃，70%靠企業各個層面的執行力；建立有效的市場保護機制——觀念；市場利潤是雙向的，而品牌和網絡確永遠是自己的，所以要在打造品牌和建立市場網絡的同時，就一定要好好的呵護他們，一定要像愛護自己的孩子一樣愛護他們；展開市場攻堅，完善售后服務（中間商、消費者），堅定他們的信心；在一定的范圍內，鼓勵中間商接合當地市場特征和自身的優勢展開個性化營銷；建立完善的協銷、深度幫控銷機制、培訓機制、晉升機制，與中間商共同成長。 捉住細節中的“魔鬼”
損害市場活動的“魔鬼”往往藏在細節里，在我們執行招商的過程中，我們只有把握好每一個招商環節、在每一個上細節下功夫，才能保證事半功倍，而不至于陰溝里翻船。
我們先來看看中間商加盟流程和產品招商流程：
1、商加盟流程
2、招商工作流程簡述
招商環節的控制
1、意向客戶信息
A、信息收集及統計。從多方面收集有用信息名單，且對其進行詳細記錄，分類、歸檔保存和管理，以便充分利用。信息來源有多種途徑，我們不妨同時從多方面同時著手，全面利用，如，公司原有的信息名單或現有網絡資源；看到招商廣告的咨詢者（電話、信函、E-mail等索取加盟資料）；目標區域內其它同類品牌或同行業經營者；直投資料的簽收者、熟人、朋友介紹的有意洽談者。
B、信息分析及處理。信息處理原則：信息是決定招商工作成效的先決條件，對每條信息必須有一次以上的電話回訪和發函，被放棄名單也應有放棄理由的書面記錄。每項處理過程都必須建立詳細的臺帳（《第一次來函來電詳細檔案》，《第一次來函來電名錄》，《重點名單名錄》，《重點名單詳細記錄檔案》，《中間商詳細檔案》等），不要輕易放棄任何一條信息。發函工作人員要在接到信息后的第一時間內將相關資料寄予咨詢者。信息處理流程：一次信息處理（信息接聽和初級處理）由文員完成，內容包括：接聽、記錄、簡單答疑、信息分類、郵寄一次信函等。二次信息處理由招商業務人員完成，內容包括：二次來函來電接聽、疑問解答、政策解析、會議或到廠考察邀約等，對所有來函來電的信息必須有一次以上的電話回訪，并做好書面記錄。重點信息升級，繼續電話追訪，由招商業務經理或助理完成，主要包括：解答“模糊”和可松動政策條款，表示合作傾向，邀請到廠參觀、考察、面議等，并具體負責到廠人員的面談工作。
C、信息分析及歸類，通過訪談記錄、加盟申請表填寫情況、來訪者綜合狀況等對信息進行有效分類：重點信息：意向特別強烈者；要求來公司考察者；經常保持良好溝通者；第二次來電、來函者；經濟狀況佳者；有相關同類產品經銷經驗者。一般信息：心態不明確、仍處觀望狀態。無效信息：淘汰信息、完全不符合公司要求的。但要求存檔，以便深度分銷時可以提供給中間商再度開發。
D、對已有信息的分類處理，重點信息：雙方充分溝通，確定面談、方式和時間（歡迎加盟者前往企業公司考察或邀請參加企業的招商會議）。一般信息：充分溝通，力爭轉化成重點信息。不斷升級、淘汰現有信息、補充新新信息。
2、招商會議的組織與安排
A、追訪（邀約）——邀請欲加盟者集中參加招商會議：追訪時間安排：在開會前期20～25天統一發會議《邀請函》，預計對方已經收到信函時，開始電話追訪；每次追訪限時3—5分鐘/人/次；開會前三天，再最后確認一次。邀約記錄：記錄追訪時間、溝通內容、統計參會人數、約定下次溝通的時間；填寫《預計參會人員登記表》。邀約要領：把握主動權，讓對方感覺到是我們在選擇他，同時看好對方的某種強項；另外給人“機會難得，稍縱即逝”的緊迫感。
B、會議流程及控制——做好會議計劃：表格中的各項內容必須如實填寫；根據現有信息量和要求召開招商會議規模的大小，決定媒體計劃；對相關信息進行收集和統計分析，看預計信息反饋能支撐一個多大規模的招商會議，然后作出相應調整；信息處理（發函、前期勾通等）。會議前期工作籌備：會議物質準備、酒店洽談（標準、地理位置、會議室大小、酒店服務力度等硬軟件要求）等；資料分裝配備（數量、時間、責任人等）。會場組織與安排：會場布置（場景布置、相關器材及講義設備配備、茶水及會義服務人員安排等）；會議接待（接待臺的布置、接待人員的培訓及安排）；會議拜訪（相關業務人員的分工及安排）；會議講義準備及環節控制（講課內容、主講人員安排、會場控制等）等。
C、交易會與一般的招商會在過程控制中的不同之處——會議組織者非招商企業自己本身，一般是由政府機關或民間團體定時定點舉辦的，參展單位，一般只需交納一定的參展即可。因此，會場整體組織上，由組委會安排，我們要做的是，作好會場展臺的設計和布置，要顯得與眾不同，且大氣，能吸引更多的與會者留步;一般在開會之前，不需要做招商廣告和參會邀約，但參加招商的企業并非自己一家，而與會商家的意向合作伙伴可能是二選一或者多選一，其中存在著殘酷的廠家之間的競爭問題——同類產品、非同類產品之間的競爭都同時存在。因此要求我們做好現場的宣傳工作：多發放關于產品、企業、品牌類的DM、POP、VCD、《招商手冊》等；現場溝通水平和溝通方式要求更有效；如果條件允許，最好可在交易會現場組織產品招商新聞會（會間的授課內容與招商會是一樣的）。
3、簽約
雙方進行充分溝通后，達成一致意見，可以簽訂合同，并交納保證金；簽約過程要點：業務人員洽談安排、資料配備、現場簽約流程的制定和控制、合同整理、氣氛營造、突發事件處理；簽約注意事項。
4、考察
企業區域管理人員前往加盟者所在地開展實地考查與評估，并對相關細節進行現場咨詢與指導；落實相關事項：中間商的實際情況是否與《加盟申請書》上反應的一致（社會關系、資金實力、擁有點面等）；對當地市場做基本市場調查，并向加盟商提出合理建議；對欲確定店面地點進行實地考察；對其它相關的考查詳見“選擇中間商的基本條件和要求”。
5、履約
加盟者按照合同規定及時履約、匯款；中間商填寫《要貨申請表》（企業有關工作人員給予配合）。
6、發貨
收到足額款項后及時安排發貨（若條件允許，最好制定24小時售后服務制——從中間商合約定金款項到帳一刻起，對于中間商提出的任何要求，必須在24小時內給予回復或處理）；一般發貨流程（流程設計要求：簡明、高效而不能出錯，若一旦貨流高端出現問題，那將會給整個市場運作造成致命的殺傷）：
7、市場扶持
工作人員對經銷商及其服務人員進行入市前的專業培訓；工作人員（區域負責人）對區域中間商的日常指導、協銷、培訓、幫控等工作全面展開。 修筑起招商堅實的平臺
在招商規劃和執行過程中我們要做到像靈猴般機智而又不乏理性
首先整合自身資源，知道自己擁有什么、欠缺什么、需要什么、擔心什么、害怕什么，然后量身定做，全面規劃，逐層推進。目的明確，為什么招商、要中間商來為我們做什么、我們能給中間商什么、怎么樣對其實施管控來達到雙贏的目的；手法適度，隊伍規模及其結構、資金儲備量和投入尺度及投入方式、市場開發方案及推進進度等；規劃嚴謹，充分的市場調研、科學的市場規劃（市場布局、價格體系、招商政策、市場策略、市場預警機制）、合理的激勵機制；嚴謹又不缺乏靈活的管理體制，責、權、利明確，允許執行層隨著市場的變化作適度調整，市場是不斷變化的也是檢驗營銷行為正確性的唯一標準。力求揚長避短，規避風險。
決定招商成敗最根本的東西是“人”
要想將一套好的方案有效的實施，與擁有一支高素質的營銷隊伍是分不開的。高素質的人才面對市場將是無招勝有招，處處是絕招。因此我們在組建一支專業性較強的企劃隊伍——筑路規劃和測量；一支專業性較強的商務談判隊伍——路基建設；一支專業性較強的市場協銷隊伍——路面建設，其決定是修普通公路，還是高速公路。
1、招商人力資源開發機制的基本建議
指導思想：廣招精取，優勝劣汰。人才類型：氣質、形象佳，攻關能力、口頭表達能力強，如果擁有相關銷售經驗或招商經驗者優先。制定相關人力資源儲備計劃：招聘計劃的制定、招聘廣告的設計及上媒計劃的安排。人力資源培訓計劃：企業及產品知識（了解企業，熟悉預招產品）；溝通技巧（接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等，但很大程度上取決于自身個性、修養與素質）；招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）；薪酬體系的設定：指導思想——--低底薪高提成，鼓勵多勞多得。
2、確保相關職能部門有效運作的要求
各個職能部門的責、權、利的界定；制定相關制度以及保證生產、貨運、財務、招商或市場拓展部門有效通暢運作，一定得避免“皇軍打偽軍”的內耗現象出現，對于招商活動最終能否達到預期的效果，各營銷部門能否有效配合和執行隊伍辦事效率的快慢，往往對市場運行最終結果能起到50%以上的作用。
3、市場招商隊伍的組建
A、組織結構
以上為先期市場啟動時的基本構架設置和人員數量最低配備要求，后期企業可根據市場實際情況進行調整和補充。
B、招商部應人員配備，從長遠看，應有如以下幾方面人才：經理1人，需對該招商產品所處行業的市場營銷實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。大區招商經理或區域主管先期3-5人。大區經理或區域主管應具備一定的招商運作經驗，長于說服、鼓勵性的談判（但不能過于油滑），具團隊合作精神、服從意識和大局觀念，可分批到位。區域協銷經理先期3-5人，中期10~20人，后期根據實際情況而定。主要職責是協助商開發市場，完成銷售。招到中間商的省份或大型城市至少每省（市）1人，重點開發區域還需就地招聘協銷人員。協銷經理需人品正直，勤懇敬業，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。協銷經理可視招商實際進展情況分批到位。商務助理先期3~5人，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織工作，招商工作正常開展后，每大區至少要配置1人。接線及招待員兩人（一男一女）——負責一次來電接聽、記錄和協助業務主管接待來訪客戶，另外配合做一些辦公室雜務工作：要求儀表佳，普通話標準，熟悉企業及產品狀況，語言優美，聲音具磁性；
招商環境硬件配備（保守的要求）
為了加強企業形象的宣傳和解決招商工作之需，在硬件配備上，最好能做到以下幾點
1.場地準備
需氣派、和諧、實用，并能展現企業實力；需為招商骨干就近解決住處（針對外地員工）。
2.招商部辦公場地安排
一個大辦公室：現代、生動，多人辦公——智能化辦公室；兩間小會議室（談判室），以備兩家客戶同時洽談；一間經理室，兩休息室（或一個接待處，一個休息室）。
2009年追捧什么？
“輪回”。 亂象一：一企多“品”卷土重來
千手觀音，左右互搏
“一企多品”有兩個含義：一是同一企業多品牌運營；二是同一品牌多品種堆砌。
一項有關（本土）企業規模與品牌格局的調研顯示：年度銷售額在500萬以下的創業期企業，2個品牌以上的經營者占15%；年度銷售額在1000萬左右的創業型企業，2個品牌以上的經營者占50%；年度銷售額在5000萬左右、走出創業期的企業，3個品牌以上的經營者占75%；年度銷售額在1～3億的企業，4個品牌以上的經營者占95%以上。
在當下的本土企業中，想找一家單品牌營銷的企業實屬不易。
在創業十余年，品牌在5～10個之間，年度經營規模始終未跨過1億門檻的企業群體中，多是如下三種類型：
第一種類型是“大而全且小而全型”。即洗滌、護膚、彩妝、嬰童、美體瘦身、祛痘祛斑等等，無所不及。這類企業的品牌理念是：要一網打盡不同的消費需求。
第二種是“上下兼顧型”。這類企業主要以不同的品牌來區隔高、中、低價位的產品線，而不是刻意涉足多個產品領域。如某企業有5個品牌，那么它有可能全部都是洗發水或護膚品，低價位的可能叫“馬大姐”，高價位的或許叫“伊麗莎白”。此類企業的品牌定位是：面對不同地區、渠道和消費層次。
第三種則是“多國部隊型”。此類企業的品牌“來源”或產品文字，在日、韓、法、美、澳等多國之間轉換，極不具規律性，至于重點推介哪個“國家”的品牌，則要看時下的流行趨勢。例如風靡韓劇的時候，就會應聲推出“韓喜善”；流行日本產品的時候，就會出品“肌の潤ま”。總之，他們的品牌“戰略”是：緊抓時尚一族。
上述三類企業，都有一個共同的特點：創業已有多年。它們拼命地折騰品牌，卻始終跨不進規模運營的企業行列，主要是忽視了構建品牌的常識——品牌貢獻力。
怎樣認識品牌貢獻力？
有一道小學生都能算出的計算題：
由5個品牌構成的年度經營規模在3個億的企業，平均單品牌業績為6000萬；由4個品牌構成的年度經營規模在1個億的企業，平均單品牌業績為2500萬。顯而易見，在品牌數量與企業實際經營業績的關系上，品牌的“質量”是無法遁形的。
在操作層面上，有企業針對自家的多品牌現狀，在公司內部做出規定——本企業的品牌不得與同一經銷商簽約——企圖用“卡位”的方法保證地區終端網絡的“市場占有率”。然而在公司的銷售會議上，各品牌總監相互指責已是家常便飯。原因很簡單：各個品牌互相介入了對方的“地盤”，千手觀音左右互搏。
多品牌背后是多品種
通常，年度銷售額為5000萬元左右、有3個品牌以上的企業里，單品數量高達1000個也不是怪事。某企業一款洗面奶居然出了108個品種，僅是“白”字系列就有：美白、潤白、嫩白、炫白、臻白、肽白、水白、左旋白項。其他如保濕、抗皺等功能也依此類推，再加上功能的“出處”，類如蘆薈、玫瑰、死海泥……總之，這是一個呈幾何數字的產品體系。
意猶未盡的老板說，“我們的口號是：總有一款適合你。”
我們權以200個單品的產品線做個計算分析，年銷售額為5000萬元的企業，如果在30個省市里有網絡，那么每個省市、每個單品的年度銷售額尚不足萬元。
自欺欺人的多品路線
追求“大而全，小而全”是一些企業謀求銷售增長點的主觀意圖，也不乏有一些老板做夢都渴望自己的公司屬于“規模型企業”的圈子。于是采用多品牌、多品種的“堆積”，進入了自欺欺人的怪圈。
一位剛剛過億的公司老板希望尋求企業上市，在多次接洽后被投資商回絕了，理由是：“品牌貢獻率太低。”顯而易見：同等數字下，多品牌業績的總和與單品牌業績相比，前者的業績無疑是充滿泡沫的，這是常識。
如果我們以2000年為界，把新時期的中國化妝品市場分為兩個發展時段的話，那么，在第一階段中“創業板”企業群體內，類如小護士、雅倩、大寶、三株生態美等品牌，他們連續多年創下的最低10個億以上的業績（銷售回籠），至今還沒有哪家企業“沖線”。更關鍵是，以上業績都是單品牌創下的，不是“注水豬肉”。
2008年，Z品牌（單品牌）創下3.8個億的銷售業績，其整個品牌的產品線連同套裝共計88個SKU，單品貢獻力接近400萬（年度），已經讓風司像拜佛的香客一樣踢破了門檻。 亂象二：拙劣的復制風潮
年度十大“爛”詞。
盤點2009化妝品市場，業界有人總結出“化妝品營銷10大爛詞”：財富、精英、感恩、論壇、峰會、高端、十大XX、厚積薄發、閃亮登場、戰略等。
評價其“爛”的主要理由之一是：實際的用詞涵義無厘頭。
例如“財富”：
所謂“財富熱線”，實際就是客服電話；
所謂“財富論壇”，實際就是訂貨招商會；
所謂“財富風暴”，實際就是新產品上市（大多是跟風模仿的產品）；
所謂“財富聯盟”，實際就是消費會員卡。
我們認可，這是一個被“流行”包裹著向前推進的時代。所謂“流行”，包括兩種類型：一種是因創新而流行，另一種則是人云亦云。在日化行業中，后者居多。當行業將復制和模仿奉為生意哲學的時候，這10個詞被行業內超過3000家的企業共同爆炒，絕對炒“爛”了。
有人計算過，2009年（截止到10月底）不算行業展會、不算進口品牌，僅以排名前30名的各類廠家和布及34個省市自治區前500家經銷商組織的大大小小“論壇峰會”，日化線超過1000個，專業線相對更多。
一位專營店老板說，逢上開會的季節，她就成了“空中飛人”，就此仍有一半以上的《邀請函》因會期“撞車”而推掉了。到后來，有些會干脆就不去了，原因是太雷同，會議辦“爛”了。
于是，坊間也有一個有關招商會的“四爛四倒”的戲言：
“四爛”：論壇太爛、獎牌太爛、表演太爛、講話太爛；
“四倒”：開場是舞蹈、開幕是領導、開盤就誘導、開單就放倒（喝酒）。
得意忘形的會議策劃大師們美其名曰“流程”——我們要把別人優秀的東西復制過來，而且我們是有理論支撐的：“簡單的事情重復做，重復的事情認真做”。
某終端“大客戶”在收到廠家“品牌戰略會”的《邀請函》時，居然首先會問請來的明星是誰、能不能與明星合影。無疑，三流以下的明星自然是不屑的。由此，客戶從明星的檔次判斷企業的實力，“空中飛人”們總結出了企業“招商論壇3字訣”：實力大的請3臺（中央三套）；實力小的請三流（明星）；大小實力都不濟的請“山寨”。
企業戰略：沉溺于復制路線
某院線企業準備拿出一個品牌轉戰日化線市場。面對新的領域，該公司出現了“重大戰略分歧”：董事長希望在新的渠道角逐中，走以突出品牌為核心的市場拓展路線，理由是“公司創業也有十多年了，但是提起品牌卻沒有人記得”；而總經理（老板娘）卻堅持走“復制和嫁接”的路線，理由是 “穩妥和保險”。
無須回避，在本土化妝品企業群體中，上述兩種觀點的對峙，勝家以后者居多。
這是一個各種觀點都成立的時代。矛盾的焦點在于標準是什么？
我們說，在追尋創新與堅持復制的兩條道路上，面對拓展新渠道、開發新市場，走“復制和嫁接”的路線的確是穩妥和保險的。但是這種策略通常為創業期企業所采用，現實中也不失為階段性的權宜之計。但是，如果一家企業長期堅持無休無止的復制路線，事實上是對企業追求創新、追求自我提升的放棄。
有統計顯示，中國化妝品制造業創業20多年來，排在當下本土企業20名之后的品牌，發展十余年的企業占1/3強。細觀之下，它們幾乎全部沉溺于“復制”游戲中。 亂象三：實力不濟拼造勢
日前，某化妝品公司總裁連呼出了怪事——“手捧著鈔票居然簽約不到明星代言人”。原因是三流以上的影視演員都被簽完了。擁有十年以上化妝品行業從業資歷者卻見怪不怪：類似“明星吃緊”的現象，早在10年前就出現過。
10年前，鋪天蓋地的“明星洗頭風”一夜之間蕩滌神州，上至中央電視廣告，下到街邊小攤傳單，明星們甩著腦袋、飄著頭發的形象可謂漫天飛舞，一時間出現了代言明星僧多粥少的“佳話”。
隨之接踵而至的是 “（洗）發水災”。據日后統計，各地頗有業績的經銷商，未被明星戲法“套”住的實屬鳳毛麟角。一時間，商倉庫被撐滿，為拋貨虧損從此一蹶不振的案例枚不勝舉——不是明星出了問題，而是玩弄“明星戲法”的爛招從此出籠。
眾所周知，市場經濟下的明星不是好“玩”的。當下中國3000家本土制造企業中，有能力能像寶潔、歐萊雅那樣實施壟斷“當紅花旦”傳媒作戰的品牌，恐怕不足千分之一。而千分之一以外的企業，誰要想在人前顯示“實力”，無疑只有“玩虛的”，其絕招就是“造勢”。
造勢就是造噱頭。
10年前的噱頭，大多采用“門檻激將法”。50萬為縣級，100萬為市級，500萬則是省級。省代，無疑是老大。這一招激起了原本猴精的經銷商前赴后繼地跳進了“打腫臉充胖子”的火炕。
10年后的噱頭則是“文化欲擒故縱”。兵馬未動，“培訓”先行：跺腳、宣誓、喊口號，沒有文化“認同感”的給錢也不要。于是“精英論壇”、“感恩文化”開道，最后才是新產品戰略會。
而且，到了會上，明星的效應也會派上用場。天上的氣球、地上的海報、會場的投影、展柜的燈箱、明星的大特寫鋪天蓋地……信誓旦旦之余，廠家會適時推出《電視廣告播出時段表》。
抽樣調研反映，擁有3個品牌以上、單品牌5000萬以下企業招商會，無論《電視廣告播出時段表》中打印的頻次多寡（且不說表中的廣告到達率是否值得推敲），能夠照單兌現的不足10%。由此說，化妝品行業中的“玩”，其實是玩世不恭，無底線惡搞。
2009下半年，隨處可見“日本歐萊雅集團”、“法國資生堂中心”之類的招商廣告讓人大跌眼鏡。這比10年前有過之而無不及。那會兒最大的“擦邊球”不過是“法國、日本、澳洲XX集團（香港）有限公司”，類似今天明目張膽地將名牌“移花接木”還無人敢涉及。時下如此肆無忌憚的惡搞竟敢堂而皇之地公諸于世，惟能印證的就是——低劣的爛招變本加厲。
生意場上，有實力者有“勢”力，這是不爭的事實。而沒有實力的企業，最寶貴的資本恐怕唯有誠實了。既無實力又無誠信，很難想像這樣的玩家能走多遠。
評析：10年一輪回？
據《2009-2010年中國化妝品行業市場調研與投資分析》報告指出：中國化妝品市場在連續10多年年度遞增20%至30%之后，2009年有可能出現“零增長”。
報告說，化妝品行業市場的“零增長”記錄在1995年出現過一次。有研究者認為，十余年一次的“零增長”現象，是發展中市場“規律性休克”的反映，應屬正常；也有人認為，“零增長”是市場無序競爭所導致的“積垢效應”，是“輪回”現象。
