產(chǎn)品營銷實施方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇產(chǎn)品營銷實施方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

可口可樂是國際知名品牌之一，在中國的軟飲料市場中占據(jù)重要位置。隨著飲料市場的發(fā)展，絕大所數(shù)人更傾向于選擇茶飲料，可以滿足人們對健康的追求，在市場上得到了迅速發(fā)展。雖然可口可樂公司也研發(fā)了很多茶飲料，但是由于缺乏管理和營銷體系的欠缺，讓可口可樂公司陷入了進退兩難境界，必須及時解決。

一、可口可樂公司茶飲料產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

1.市場定位

可口可樂公司在1998年上市了“天與地茶”采用品種是烏龍茶、茉莉茶和檸檬茶，適合現(xiàn)代生活的年輕人品嘗，曾經(jīng)還推出烏龍茶、茉莉茶和檸檬茶三種品種，主要是有糖和低糖兩種口味，茶味非常甘甜，在解渴的同時，還可以給人們帶來時尚舒適的感覺，符合時展潮流，得到了人們的一致贊同；在1999年上市了“嵐風(fēng)茶”品種是日式蜂蜜茶，主要適合成功和年輕的女性飲用，是年輕女性追求生活的最好體現(xiàn)，讓很多年輕女性都在瘋狂購買和享用；在1999年還上市了“陽光茶”品種是冰爽果茶系列，適合青春陽光新一代飲用，在香港地區(qū)影響了一代人，可以成為可口可樂公司的主力軍，此產(chǎn)品將清香茶和水果實現(xiàn)了巧妙融合，給人們帶來不一樣的酸甜滋味，具有紅茶、綠茶、檸檬茶和梅子味等多種口味；在2002年的時候，上市了“雀巢冰爽茶”品種是西式冰爽茶，適合16到29歲在西方生活的現(xiàn)代人；在2004年上市了“茶研工坊”品種是“清本”和“清妍”，適合追求味道和時尚的年輕人，并且在當(dāng)時還建立了一個合作公司，讓西方人宣傳廣告，投入了大量研發(fā)成本，在兩年精心研究中，推出了“茶研工坊”，加入了金銀花、羅漢果、、蜂蜜、紅棗和玫瑰成分；在2006年的時候，上市了“健康工坊”品種是美麗棗和清涼源，適合追求健康、滋潤養(yǎng)顏的女性，此飲品結(jié)合了中華智慧，主要選擇自然界中的花果和根葉進行研發(fā)，利用先進工藝制作形成。

2.定價及價格鏈模式

可口可樂公司中的天與地茶和嵐風(fēng)茶都是高價策略，雀巢茶和茶研工坊走的是中間路線，健康工房是涼茶系列，始終走高價策略。從價格鏈上分析，批發(fā)渠道和小店獲得的毛利空間非常有限。

3.營銷渠道

（1）營銷渠道的劃分

營銷渠道可以按照生產(chǎn)產(chǎn)品與流通環(huán)節(jié)，劃分為直接渠道和間接渠道。直接渠道將生產(chǎn)中間商環(huán)節(jié)省略，直接供給消費者，是市場營銷的主要方式，很多大型設(shè)備都利用直接分銷的形式進行。例如，安利化妝品。間接渠道是生產(chǎn)商利用中間環(huán)節(jié)銷售給顧客。間接渠道經(jīng)常適用于食品等生產(chǎn)銷售。

（2）可口可樂公司渠道的定義

首先可以根據(jù)消費者行為的類型，將其定義為相同類型的客戶渠道；根據(jù)消費者行為的不同，可以將消費者定義為不同消費場所。與很多企業(yè)不一致的是，可口可樂公司進行渠道定義的時候，主要從消費者角度進行定義，首先對各種消費者的消費行為進行分析，其次，對不同類型消費者的方式進行分類和統(tǒng)計；最后，根據(jù)消費者方式的不同，劃分出適合發(fā)展的消費渠道，所以，可口可樂公司的消費渠道主要以“消費者行為”作為標(biāo)準(zhǔn)。為了爭取的劃分出銷售渠道，可口可樂公司還必須遵循一定的原則，從消費動機、地理位置、進貨渠道等多個方向進行考慮。

（3）渠道劃分

經(jīng)過詳細(xì)的分析之后，可口可樂公司將消費市場的渠道主要劃分為9個大渠道，28個次要渠道和55個子渠道。主渠道主要由一些雜貨購物、飲食、娛樂休閑、住宿等組成。次渠道主要由電影院、超級市場、便利店、加油站、食品店、快餐店等組成。子渠道主要由小型獨立超市、窗口式雜貨店、網(wǎng)吧、小學(xué)中學(xué)、工廠批發(fā)廠等組成。

（4）可口可樂現(xiàn)階段渠道營銷模式

雖然可口可樂公司在市場營銷渠道進行了合理劃分，但是茶飲料方面的營銷，依然采取MT渠道，費用支出占到一半以上，總銷售量在45%左右。很多賣場都是利用特賣和推頭等形式向顧客進行宣傳，由業(yè)務(wù)部門根據(jù)預(yù)算制定的活動情況進行銷售。

二、利用市場營銷理論對茶飲料產(chǎn)品營銷方案重新設(shè)計的思路

1.顧客為導(dǎo)向

現(xiàn)代市場體系必須將顧客作為產(chǎn)品的第一要素，讓產(chǎn)品營銷實現(xiàn)無差異化運行。滿足顧客需求的時候，主要從顯現(xiàn)需求和潛在需求出發(fā)。顯現(xiàn)需求要求人們必須迎合市場發(fā)展，潛在需求要求必須滿足市場。企業(yè)人員進行營銷設(shè)計的時候，首先需要了解顧客的需求，然后根據(jù)顧客需求做好合理的產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略。需求決定市場，市場影響需求。在市場競爭激烈的趨勢下，可口可樂公司要想取得發(fā)展，就必須從實際考慮和研究顧客需求，讓顧客自主進行購買，讓企業(yè)處于不敗之地。所以，企業(yè)在發(fā)展的時候，不僅僅要在產(chǎn)品的研發(fā)生仔細(xì)研究，還必須從社會認(rèn)知、生活品味等多個方向出發(fā)，滿足多層人士的需求，快速的打開消費市場，圍繞顧客去生產(chǎn)產(chǎn)品。

2.定價和價格鏈系統(tǒng)設(shè)計

4C理論經(jīng)常對顧客的成本進行考慮。根據(jù)市場化營銷模式可以發(fā)現(xiàn)，進行定價和價格鏈設(shè)計的時候，必須對消費者進行分析，根據(jù)消費認(rèn)知對價格產(chǎn)品進行定價，定價的重點不應(yīng)該是考慮賣方的成本，而是在價值認(rèn)知上，形成正確的感知。所以，成本的計算并不是對生產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生的成本進行計算，還應(yīng)該根據(jù)消費者的所需來投入成本，而且成本并不是單純的金錢支出，還應(yīng)該從生產(chǎn)商品的時間、購買距離、競爭狀況等多個環(huán)節(jié)分析，深入了解消費者需求之后制定價格。

（1）定價和價格鏈設(shè)計的原則

第一，終端價格優(yōu)勢原則。在對競爭者包裝容量了解之后，以500毫升為主，保證可口可樂茶飲料在終端截割上占據(jù)優(yōu)勢地位。第二，渠道優(yōu)勢?？梢詫εl(fā)渠道和GT渠道進行比較，保證這兩個主要渠道獲得的競爭利潤要比同行利潤大，用利潤優(yōu)勢刺激皮發(fā)生，促進貨物銷售。第三，可操作性原則。可操作性原則著重價格體系的平衡和操作的實施，一方面給客戶和消費者留有一定的利潤，另一方面，嚴(yán)格管理市場中的跨渠道串貨現(xiàn)象。

（2）定價和價格鏈設(shè)計

經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原本500ml的可口可樂茶飲料新品銷售價格在2.4塊錢每瓶，但是很多小店渠道將其買成3元。終端價格的控制是保證消費者利益，讓消費者購買滿意茶飲料的關(guān)鍵，只有讓客戶在毛利上得到更多的價格優(yōu)惠，才能提高分銷的效率?？煽诳蓸饭緫?yīng)該對其引起重視，推動茶飲料銷量的變化。

3.渠道營銷設(shè)計

合理的渠道營銷設(shè)計，不僅可以保證市場和終端的動態(tài)平衡，還可以根據(jù)市場的變化情況，充分調(diào)動各個渠道成員工作的積極性，讓員工根據(jù)市場適當(dāng)調(diào)整發(fā)展方式，保證營銷結(jié)構(gòu)設(shè)計的完整。

首先，在渠道調(diào)節(jié)方面，根據(jù)區(qū)域流通和用戶的飲食生活習(xí)慣，改進區(qū)域流動作業(yè)結(jié)構(gòu)，保證區(qū)域結(jié)構(gòu)的動態(tài)平衡?，F(xiàn)階段，流通作業(yè)依然處于不斷的發(fā)展和變化中，很多小型傳統(tǒng)渠道已經(jīng)發(fā)生衰退，一些大型的加盟和集約化流動方式正在興起，于此同時，一些專業(yè)化物流行業(yè)也取得了快速發(fā)展。因此必須從傳統(tǒng)的渠道模式中跳出來，利用經(jīng)濟社會發(fā)展中，比較先進的方式改進渠道，可以從商場、超市、小店、學(xué)校、網(wǎng)吧等多種渠道間覆蓋，保證消費者在任何地方都可以買到自己中意的產(chǎn)品。其次，對一些大型城市，例如上海、北京、廣州等進行密集布點，將市場中競爭對手驅(qū)除出去，建立市場的長久發(fā)展模式。最后，可以實施一些信用防火策略，用激烈政策打破競爭對手的防線，實現(xiàn)主導(dǎo)市場的目的。

三、可口可樂公司茶飲料產(chǎn)品營銷方案實施和評估

1.實施計劃

“實踐是鑒別真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)?！碑a(chǎn)品營銷方案的好壞只有通過實施才能檢驗出來。進行實施的時候，設(shè)計的內(nèi)容的項目非常多，經(jīng)常存在人才選擇、溝通培訓(xùn)、方案實施的進度、執(zhí)行監(jiān)督效果等等。經(jīng)過對可口可樂公司茶產(chǎn)品的各項組織部門和相關(guān)工作單位的了解發(fā)現(xiàn)，需要從以下幾方面制定實施計劃：

第一，集團市場的早期培訓(xùn)狀況；第二，上市產(chǎn)品的市場育人準(zhǔn)備；第三，上市后建立品牌知名度的方式；第四，上市后吸引消費者注意力應(yīng)該采取的形式；第五，方案實際運行的效果和評估；第六，方案的實際運作效果；第七，方案的跟蹤和繼續(xù)調(diào)查。

2.實施方案

（1）產(chǎn)品上市前期

首先，業(yè)務(wù)目標(biāo)：實現(xiàn)全國500萬家的銷售點，讓主要渠道的分銷率達(dá)到65%以上，陳列20萬了銷售點。品牌目標(biāo)：由于產(chǎn)品上市前期主要進行內(nèi)部市場策略分析和溝通，業(yè)務(wù)銷售隊伍必須調(diào)動起銷售激情，對上市產(chǎn)品滿懷希望；在市場環(huán)境中，利用一些方式，吸引公眾的好奇心，讓新產(chǎn)品產(chǎn)生一定的媒體效應(yīng)，為產(chǎn)品的銷售鑒定基礎(chǔ)。

（2）上市初期

業(yè)務(wù)目標(biāo)實現(xiàn)500萬箱，獲得30%的客戶活躍度，實施5000萬份體驗贈飲活動。品牌目標(biāo)：讓顧客得到全新體驗；利用媒體展示銷售形象，讓客戶形成品牌認(rèn)知，建立市場知名度。

（3）持續(xù)活動階段

主要目標(biāo)：銷售額超過2000萬箱，營業(yè)額達(dá)到份額的5%。品牌目標(biāo)：讓產(chǎn)品的知名度達(dá)到50%；得到30%顧客的喜愛。利用各種活動，提升品牌知名度，增加產(chǎn)品銷售業(yè)績。

3.實施評估

產(chǎn)品營銷方案是否可以取得成功，主要從內(nèi)外部兩種評估手段進行判斷。內(nèi)部評估主要對企業(yè)營銷技術(shù)的達(dá)成、投資和回報的利率等進行評估。而外部評估主要從第三方提供的市場營銷占有率、顧客的喜愛程度、鋪貨率、品牌知名度等方面進行評估，評估是實施產(chǎn)品營銷的主要方法，合理化的進展評估可以及時的分析營銷中存在的缺陷，提高營銷方案的完善度。經(jīng)過評估發(fā)現(xiàn)，消費者對茶消費的喜愛已經(jīng)得到了很大提升，與競爭的康師傅品牌差距了發(fā)生了明顯變化，由此可見，實施產(chǎn)品營銷時候，對可口可樂公司茶飲料的發(fā)展具有重要影響。如下表所示。

四、結(jié)束語

本文主要對可口可樂公司茶飲料的產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進行了分析，然后根據(jù)可口可樂公司的發(fā)展現(xiàn)狀，制定出了營銷方案。企業(yè)在發(fā)展的過程中，必須對企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進展整合，在主流茶市場上，要建立比較完善的產(chǎn)品價格鏈，制定出符合市場發(fā)展的整體營銷模式。雖然本文的分析對可口可樂公司的發(fā)展提供了很大幫助，但是在設(shè)計和實施中依然存在一些不足，所以在采用的時候，依然需要靈活變通，希望本文的分析可以為可口可樂公司的發(fā)展提供借鑒。

篇（2）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.01.013

隨著計算機技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)游戲作為一種娛樂方式，迅速受到了人們的歡迎，網(wǎng)游玩家的數(shù)量也在不斷增長。網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)的發(fā)展進步，對于我國經(jīng)濟的發(fā)展有著十分重要的意義。隨著網(wǎng)游市場的不斷擴大，網(wǎng)游企業(yè)之間的競爭主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品上。為了更好地應(yīng)對激烈的市場競爭，取得更好的經(jīng)濟效益，網(wǎng)游公司應(yīng)當(dāng)對網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品的市場營銷方案進行合理化的構(gòu)建，通過適當(dāng)?shù)拇胧┪嗟挠螒蛲婕?，從而得到更大的發(fā)展。

1 網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品市場營銷的意義

作為一種市場經(jīng)濟活動，市場營銷是市場主體獲取利潤的重要方式。在我國現(xiàn)代化市場當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)游戲的進入，使得我國社會經(jīng)濟發(fā)展具有了更為良好的活力。作為一種新型產(chǎn)業(yè)，網(wǎng)絡(luò)游戲依托互聯(lián)網(wǎng)，以計算機網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)為核心，為游戲玩家提供良好的休閑和娛樂體驗。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的物質(zhì)文化生活得到了極大的滿足，同時也刺激了人們對娛樂休閑享受的追求，因而對網(wǎng)絡(luò)游戲的發(fā)展起到了極大的推動作用。[1]

隨著網(wǎng)絡(luò)游戲市場競爭的日益激烈，網(wǎng)游企業(yè)紛紛加大力度進行網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品的研發(fā)，并在市場競爭中將網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品作為重要的籌碼。通過采取有效的營銷方案，對網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品進行市場營銷和推廣，從而讓更多人體驗到網(wǎng)絡(luò)游戲帶來的樂趣。雖然網(wǎng)絡(luò)游戲的存在會產(chǎn)生一些不利的影響，但是，作為計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)重要的發(fā)展成果，網(wǎng)絡(luò)游戲能夠在人們的生活中發(fā)揮十分積極的作用。選擇合適的網(wǎng)絡(luò)游戲形式，能夠豐富人們的精神生活，也能夠在一定程度上推動人們智力的發(fā)展。目前，網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)在IT產(chǎn)業(yè)、媒體技術(shù)產(chǎn)業(yè)中都產(chǎn)生了較為深遠(yuǎn)的影響。[2]因此，對網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品進行有效的市場營銷，具有十分重要的意義。

2 當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品市場營銷面臨的困境

一方面，隨著網(wǎng)游市場的不斷擴大，在網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品市場當(dāng)中，競爭日趨激烈，使網(wǎng)游產(chǎn)品的市場營銷面臨極大的困境。一些早期進入網(wǎng)游市場的企業(yè)由于發(fā)展成熟、經(jīng)驗豐富，因此在進行新產(chǎn)品營銷的時候能夠取得更好的效果。但是一些新進入網(wǎng)游市場的企業(yè)，由于缺乏營銷經(jīng)驗，同時難以得到良好的機會產(chǎn)品，因此其網(wǎng)游產(chǎn)品的營銷效果往往不理想。此外，在激烈的市場競爭當(dāng)中，其也難以與一些大型的網(wǎng)游企業(yè)相抗衡。

另一方面，網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品市場營銷面臨的又一大困境就是免費網(wǎng)游優(yōu)勢的逐漸喪失。[3]例如，盛大公司推出的最早的免費網(wǎng)絡(luò)游戲《泡泡堂》，打破了傳統(tǒng)依靠購買點卡才能玩游戲的網(wǎng)絡(luò)游戲營銷模式。玩家能夠免費進行游戲，在游戲過程中，可根據(jù)自己的實際需要付費購買一些道具，運營商從中獲取利潤。這一游戲模式在推出之初，取得了極為良好的效果。但隨后很多網(wǎng)游企業(yè)紛紛效仿，造成了免費網(wǎng)游市場的泛濫，免費網(wǎng)游產(chǎn)品良莠不齊。隨著這一營銷模式的發(fā)展，出現(xiàn)了很多“蝗蟲”式的游戲玩家，在游戲中只體驗免費的游戲機會，不購買任何付費道具，極大地降低了網(wǎng)游企業(yè)的收益。

3 網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品市場營銷方案的構(gòu)建

3.1 把握市場潮流

網(wǎng)絡(luò)企業(yè)在開發(fā)和推廣網(wǎng)絡(luò)游戲的過程中，應(yīng)當(dāng)緊緊把握住網(wǎng)游市場的發(fā)展潮流。例如，在當(dāng)前社會中，隨著智能手機的產(chǎn)生和發(fā)展，手機端網(wǎng)絡(luò)游戲受到了人們廣泛的歡迎。不同于電腦的是，人們可以隨身攜帶手機，并且能夠隨時隨地打開手機玩游戲。[4]因此，網(wǎng)游企業(yè)可以注重對手機網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。例如，由騰訊公司出品的“TIMI”系列網(wǎng)游《天天酷跑》、《天天愛消除》，由于其畫面生動、操作簡單，并且以微信為平臺，可以與好友進行比賽，因此受到了廣大游戲玩家的追捧。玩家在游戲中為了取得比好友更好的成績，紛紛選擇付費購買游戲中的“鉆石”貨幣，以此購買強力道具，取得更好的成績。因此，游戲運營商得到了巨大的經(jīng)濟收入，同時，也為網(wǎng)絡(luò)游戲的發(fā)展提供了全新的模式和經(jīng)驗。

3.2 整合營銷手段

在網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品的市場營銷當(dāng)中，不能只通過廣告宣傳、價格優(yōu)勢等手段來吸引玩家，而是應(yīng)當(dāng)進行多渠道、多手段的市場開發(fā)和游戲宣傳，從而提高網(wǎng)游的受歡迎度。例如，網(wǎng)游企業(yè)在新推出一款游戲的時候，可以為玩家提供一些完全免費的內(nèi)測和公測機會，并且開放一些優(yōu)質(zhì)的道具讓玩家進行體驗。在內(nèi)測和公測結(jié)束之后，也不必采取完全收費的模式，而是可以定期開展一些充值贈送等優(yōu)惠活動。例如，在手機端網(wǎng)絡(luò)游戲《刀塔傳奇》當(dāng)中，為玩家充值購買游戲中的“鉆石”貨幣提供了很多打折和贈送活動。在不同的節(jié)日，還會開放相應(yīng)的購買贈送活動，從而極大地刺激了游戲玩家的消費欲。

3.3 延長生命周期

不同于單機游戲的是，網(wǎng)絡(luò)游戲具有更長的獲利和收益周期。但是，隨著網(wǎng)絡(luò)游戲數(shù)量和種類的不斷增加，游戲玩家對于一款游戲的忠誠度會極大降低，因此縮短了網(wǎng)絡(luò)游戲的生命周期。對此，網(wǎng)游企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取相應(yīng)的策略，延長網(wǎng)絡(luò)游戲的生命周期。[5]其中，一種較為常用的方法就是在游戲中設(shè)置更多的任務(wù)環(huán)節(jié)，使游戲的新鮮度不斷提升。例如，網(wǎng)易公司推出的網(wǎng)絡(luò)游戲《夢幻西游》，自從投入運行以來，游戲玩家的數(shù)量始終穩(wěn)定增長，受到了玩家廣泛的喜愛和歡迎。在該游戲當(dāng)中，動態(tài)場景、人物造型等并沒有進行華麗的設(shè)計和改變，而是設(shè)置了各種各樣不同的任務(wù)系統(tǒng)。玩家在形式多樣、富于變化的游戲任務(wù)當(dāng)中，能夠獲得不同的獎勵，并且根據(jù)游戲故事的主線體驗不同的西游故事。在不同的節(jié)日，游戲中還會提供與節(jié)日相關(guān)的任務(wù)，玩家完成任務(wù)后還能夠獲得獨特的裝備或?qū)櫸?。這樣，玩家能夠長期對游戲保有良好的新鮮感，不會產(chǎn)生枯燥、乏味的感覺。此外，游戲難度適中，人物和寵物形象生動、可愛，能夠吸引不同年齡段的玩家，因而取得了良好的市場效應(yīng)。

4 結(jié) 論

網(wǎng)絡(luò)游戲經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為了當(dāng)前社會中必不可少的一個重要元素。作為當(dāng)前的電子競技項目，很多網(wǎng)絡(luò)游戲，例如《英雄聯(lián)盟》等，甚至在世界范圍內(nèi)都廣受歡迎。因此，對于網(wǎng)游企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建合理的方案來進行網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品的營銷，通過各種營銷手段，讓玩家能夠在游戲中獲得更為良好的體驗，并且積極地充值購買相關(guān)的游戲道具和游戲產(chǎn)品。通過這種方式，能夠占領(lǐng)更大的網(wǎng)游市場份額，吸引更多的游戲玩家，從而取得更大的經(jīng)濟效益。

參考文獻：

[1]郭文朔.試論網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品的市場營銷[J].現(xiàn)代營銷：學(xué)苑版，2014（1）：53-54.

[2]蔣旭峰，何敏杰.網(wǎng)絡(luò)游戲營銷霸權(quán)及其傳播倫理反思――以《魔獸世界》為例[J].當(dāng)代傳播，2014（4）：66-68.

[3]葉舜雅.社交網(wǎng)絡(luò)時代網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品的市場營銷策略[J].長春大學(xué)學(xué)報，2015（4）：92-94，98.

篇（3）

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的一個過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與群體在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者的流通過程中,實現(xiàn)個人和社會需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的主體是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷概念體現(xiàn)了一定的社會價值或社會屬性,其最終目標(biāo)是滿足社會和人們對農(nóng)產(chǎn)品的需求和欲望。

我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷方案

一、我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的現(xiàn)狀

1.1農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速

我國農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展迅速,類別繁多,包括糧油市場、蔬菜市場、水產(chǎn)品市場、肉食禽蛋市場、干鮮果品市場等。農(nóng)產(chǎn)品市場數(shù)目基本穩(wěn)定,交易額穩(wěn)步上升,這主要是因為我國農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了幾十年高速增長和規(guī)模擴張后,現(xiàn)正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴張向質(zhì)量提升,流通規(guī)模上臺階,市場硬件設(shè)施明顯改善,商品檔次日益提高,市場運行質(zhì)量日趨看好。

1.2農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道農(nóng)產(chǎn)品市場覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū),基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系,構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%～90%是通過批發(fā)市場提供的,農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展,對于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著積極作用。

1.3以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛

超市作為一種新型現(xiàn)代營銷業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域,成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員,并與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈的競爭,傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的市場地位正在受挑戰(zhàn)。另一方面,南京、廣州、武漢、上海等地政府在大力推行“農(nóng)改超”工程,旨在打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò),使之與城市經(jīng)濟發(fā)展相適應(yīng)。

二、市場分析

1、顧客來源

作為農(nóng)村，以前的顧客也就局限于當(dāng)?shù)匦∈袌鲆约凹胰俗约合碛?，但隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，城市的擴大，城市以及其他一些地方的農(nóng)產(chǎn)品需求量不斷增大，但是農(nóng)村越來越少，所以我們農(nóng)村的顧客就越來越多，包括城區(qū)家庭、餐營業(yè)、副食業(yè)等。所以從顧客方面來說，我們的發(fā)展前景是可觀的。

2、面臨的競爭對手

目前面臨的主要競爭對手就是很多地方在運用先進科學(xué)技術(shù)進行農(nóng)產(chǎn)品的培育，在城市也有很多的地方有這樣的場地。現(xiàn)在看來這是市場發(fā)展趨勢，科學(xué)地運用技術(shù)來服務(wù)生活，但是，即便技術(shù)再好也沒有農(nóng)村天然的農(nóng)產(chǎn)品營養(yǎng)來得好，而且現(xiàn)在的農(nóng)村也在接受新技術(shù)，更科學(xué)的方法加上原始的天然性種植，將是更好的農(nóng)產(chǎn)品。

此外，現(xiàn)在的各大超市也在開始售賣農(nóng)產(chǎn)品，在一定程度上與我們形成了競爭關(guān)系，但從另一方面來說，他們也是我們的顧客之一。

3、營銷優(yōu)勢與劣勢以及解決措施

優(yōu)勢：天然與科學(xué)的種植方法;新農(nóng)村的發(fā)展帶來農(nóng)村的發(fā)展;農(nóng)民認(rèn)識與技術(shù)的發(fā)展;農(nóng)村與城市結(jié)合的發(fā)展趨勢;人們對生活品質(zhì)與健康飲食的渴望與需求量增大;等等。

劣勢以及解決措施：

1)、農(nóng)村與城市距離遠(yuǎn)，不便于貨物運輸;措施：現(xiàn)在我們農(nóng)村自己出錢出力，修起了自己的公路，與城市連接更加緊密，便于貨物運輸。

2)、有些貨物保存時間有限，以前農(nóng)村保存措施雖然可以，但如果長時間沒有商家訂貨，將導(dǎo)致貨物囤積而壞;措施：現(xiàn)在農(nóng)村在接受新技術(shù)，當(dāng)然也包含了一些存貨措施，加上農(nóng)民也懂得想辦法來保障自己的利益不受損害。

3)、品種多但是不奇，農(nóng)村以前有的都是一些很平常的農(nóng)產(chǎn)品，不能很好的滿足城市人的需求;措施：多于城市接觸，了解城市人對農(nóng)產(chǎn)品的需求，從而增加農(nóng)村的種植范圍與品種。

4)、與企業(yè)聯(lián)手。達(dá)到雙贏局面。

三、經(jīng)營策略

1、農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營觀念創(chuàng)新經(jīng)營

農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標(biāo)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須進行市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲運、銷售等一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動。在從事這些活動時，應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南，應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會之間的利益關(guān)系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答，就構(gòu)成一個企業(yè)的市場經(jīng)營觀念，也稱營銷治理觀或市場營銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動方向的指南，也是為經(jīng)營者在組織和謀劃企業(yè)的市場營銷時的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，概括了企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場營銷活動的全過程之中。

2、農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略創(chuàng)新經(jīng)營(即營銷組合的創(chuàng)新

在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品 運銷觀念指導(dǎo)下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現(xiàn)擴大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場營銷即圍繞目標(biāo)市場需求的變化，綜合地運用各種營銷戰(zhàn)略與策略，并加以優(yōu)化組合，不斷創(chuàng)新，通過比競爭對手更加有效地滿足目標(biāo)市場的需求來實現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實現(xiàn)。

第一，應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營銷，用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優(yōu)先”、“市場定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對農(nóng)產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細(xì)研究，通過市場研究，尋找潛在需求，捕捉市場機會。根據(jù)一些細(xì)分變量來分割市場，進行比較、評價，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場，針對它的需求特點開發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價格、渠道、促銷策略，實現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。

第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。，高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng)新，而且在于靈活運用和有效組合每一個組合策略，形成動態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。

第三，要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進行廣泛的宣傳和促銷，往往要充分依靠“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導(dǎo)百姓和城市人消費，擴大有效需求。另一方面，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會活動，改善與社會各界的關(guān)系，樹立良好的形象，獲得社會各界的關(guān)心和支持，通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

具體營銷策略如下(從企業(yè)銷售農(nóng)產(chǎn)品出發(fā))：

㈠農(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣，有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然，采取適當(dāng)步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素，也是企業(yè)市場營銷活動的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產(chǎn)投放市場。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴散。

新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動，因此首先必須是適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展需要，試銷對路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品，對企業(yè)而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費動向,如烏骨雞、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、麥類,但因為其顏色非凡,藥用價值較高,不僅市場銷路好,而且經(jīng)濟效益高。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費者需求的新變化。

㈡農(nóng)產(chǎn)品營銷價格策略

農(nóng)產(chǎn)品價格的制定可分為兩大類：一類是政府定價，另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價，依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場供求狀況等因素決定其價格。農(nóng)產(chǎn)品定價目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對其產(chǎn)品是否具備定價權(quán)力為前提條件。在市場經(jīng)濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如價格折扣與折讓，即實行讓利。抓住顧客的心理進行促銷定價。

㈢農(nóng)產(chǎn)品營銷品牌化策略

品牌是由名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現(xiàn)某個銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性，并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別，借以促進銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識別功能上，雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場信譽能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎(chǔ)，馳名品牌會給企業(yè)帶來高額利潤;品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，馳名品牌具有強大的競爭力;品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營銷計劃的執(zhí)行效率;品牌是促進產(chǎn)品擴張，促進貿(mào)易的有力杠桿。

⒈以名創(chuàng)牌。對市場競爭力強的優(yōu)勢產(chǎn)品實行商標(biāo)注冊。創(chuàng)牌既是為了宣傳，擴大影響，同時也是為了保護品牌。

⒉以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

⒊包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表。

⒋加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹立良好品牌形象

⒌做好名牌保護工作

㈣農(nóng)產(chǎn)品加工化策略

農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動物性產(chǎn)品為原料，通過一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程;同時也是通過一定的治理技術(shù)處理，使其由初級產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善?，連接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營過程。目前，農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多，因此，農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。

㈤農(nóng)產(chǎn)品促銷策略

農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費者的購買欲望，促進消費者的消費行為，從而有利于擴大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關(guān)系，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群。

㈥農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略

⒈農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發(fā)展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本，穩(wěn)定并降低市場價格，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著積極意義。

篇（4）

新媒體的多樣化、多元化，不同領(lǐng)域、不同媒介可以同時進行傳播推廣的特性，在新的廣告營銷中必然起到了突出的地位，新的營銷是必要和新媒體相結(jié)合。相較而言，新的營銷宣傳要比傳統(tǒng)的單一營銷有效得許多。所以在新的市場環(huán)境下廣告行業(yè)如果不對原有營銷策略進行變更，是無法適應(yīng)新的市場需求的，不滿足市場需求的產(chǎn)業(yè)是會被淘汰的，所以營銷策略的改變是勢在必行的。

一、當(dāng)下廣告營銷行業(yè)的創(chuàng)新形式

新的市場環(huán)境下，新媒體快速發(fā)展，全國范圍性的開展創(chuàng)業(yè)熱潮，廣告行業(yè)成為最熱行業(yè)之一，而廣告行業(yè)的營銷策略的改革是順應(yīng)大時代的必然趨勢。市場的需求是高效、廣泛、受眾性大、價格低效果好，所以廣告行業(yè)勢必依仗新媒體的勢氣，進行整體行銷策略的整合。

二、廣告產(chǎn)業(yè)營銷存在的弊端

（一）受面小

傳統(tǒng)廣告多是為企業(yè)進行宣傳，并多以電視廣告等形式投放，價格不低，這是一方面的受眾小，另一方面，電視廣告一般是針對在四十到六十歲左右年齡段的人群，從而致廣告行業(yè)營銷人群的單一，傳統(tǒng)的廣告營銷只針對小面積人群，并且投放模式也是針對小部分消費者，從而使廣告的效果并不能最好的展現(xiàn)，既花費了自己的時間精力，又沒有帶給客戶最大的利益收益。

（二）營銷被廣告投放模式“拖了后腿”

傳統(tǒng)廣告投放模式例如報紙廣告的投放，時效性差，即使最快出版的報紙也需要當(dāng)天新聞，晚報或第二天早報登刊，如果是需要快速傳播的宣傳，那這就是致命的弊端。而且電視廣告等一天幾次一次幾秒，是很容易被錯失的，可能一個消費者對產(chǎn)品的認(rèn)識可能需要幾天的時間，這樣高投入低回報的宣傳是不被新市場看好的，并且會不被客戶青睞。

（三）內(nèi)容單一難以帶動受眾消費欲望

廣告的銷售賣點多為廣告的內(nèi)容，然而無論什么形式的內(nèi)容，多以產(chǎn)品為主題進行拍攝等，然而慣用的套路模式在新市場環(huán)境下也是有瓶頸的，各種各樣的廣告，各種各樣的產(chǎn)品，不同的行業(yè)，一樣的模式很難給客戶打動他的點，所以在銷售賣點上也應(yīng)具備多元化。

（四）衍生效果欠缺

廣告營銷策略多是單一針對雇傭客戶的，單一的考慮客戶的利益，而沒有考慮到行業(yè)大環(huán)境的情況，從而廣告不具有整合性，并且也不能對行業(yè)起到代表性的宣傳作用，如果是行業(yè)抱團取暖的形式，會使行業(yè)整體對消費者有一個新的認(rèn)識，從而大環(huán)境造就小企業(yè)，像這種廣告衍生宣傳效果欠缺。

（五）營銷手段改革適得其反

在新的環(huán)境下不進則退，但是改革中走偏路更會適得其反，舉例說明，為了多渠道，多形式為客戶提供廣告宣傳，從而贏得客戶青睞，使之廣告內(nèi)容形式用盡其極，把廣告依托廁所、小飯館、井蓋、門縫等介質(zhì)展現(xiàn)本身就是低端的，出現(xiàn)得頻繁會使消費者產(chǎn)生視覺疲勞，同時會產(chǎn)生一種低廉劣質(zhì)洗腦的感受。如果給客戶提交這種廣告策略，會使客戶失去對廣告公司的信任，這樣的營銷就是失敗的營銷。

三、如何改進廣告營銷策略

（一）多形式的進行推廣

單一的形式必然會產(chǎn)生受眾面小的后果，所以在廣告的銷售策略中推廣必須要考慮到各個受眾面。一方面對于客戶的選擇不要單一的選擇企業(yè)等，如今創(chuàng)業(yè)正如火如荼，所有需要推廣宣傳的都是潛在客戶，不要像以往傳統(tǒng)廣告一樣“一口吃個胖子”，新形勢下的市場帶來改革同時也是機遇。另一方面，不要單一形式進行推廣，每一個年齡段有每一個年齡段關(guān)注的內(nèi)容，有看報紙的、電視的、也有刷微博或看網(wǎng)絡(luò)新聞的，所以廣告可以是文字形式、視頻形式、圖片形式也可以是動畫出現(xiàn)在游戲中等等。

（二）為客戶提供多渠道投放廣告策略

新媒體的優(yōu)點在于快速新鮮有時效性，并且簡單方便，所以廣告的改變也要和新媒體緊密結(jié)合，在傳統(tǒng)的投放基礎(chǔ)上，還要在不同的介質(zhì)上進行投放，比如時下傳播最快的微博、微信、網(wǎng)絡(luò)新聞等，因為每一種投放渠道都有其自己固定并且忠實的客戶群體，并且每種渠道的客戶都是有差異的，因此廣告投放要考慮到受眾人群有針對性的進行投放。這種為客戶利益最大化進行考慮的營銷必然得到認(rèn)可。

（三）豐富廣告營銷內(nèi)容

廣告營銷內(nèi)容一定是圍繞客戶需求而展開的，所以如何展開才能不落俗套，有新意并且使內(nèi)容豐富讓客戶留下印象，這就要求廣告營銷人員的素養(yǎng)之高，所以在豐富廣告營銷內(nèi)容的同時，也需要豐富廣告營銷人的思維，需要廣告營銷人員人多交流學(xué)習(xí)，多思考創(chuàng)新，在廣告內(nèi)容形式上為廣告策劃取得先機。

（四）以營銷“產(chǎn)業(yè)宣傳進行整合行業(yè)帶動企業(yè)”為亮點

在宣傳中對行業(yè)進行整體宣傳是新形勢的行業(yè)發(fā)展[2]。然而對于廣告營銷策劃者是具體有極高挑戰(zhàn)的，使行業(yè)形象放大，再使宣傳企業(yè)從中獲利，這種形式不僅在實施過程中很難做，客戶對這種營銷內(nèi)容也不盡認(rèn)可，同時市場上并沒有很多的成功案例進行學(xué)習(xí)，只有積累經(jīng)驗，一點點摸索，進行不同的嘗試才可以取得一定的成效。

（五）規(guī)范廣告營銷策略改革勢在必行

無論是什么的改變，沒有規(guī)范的依據(jù)，會出現(xiàn)不同情況的問題，即使在以創(chuàng)新取勝的廣告行業(yè)也是一樣，沒有規(guī)矩不成方圓。為了顧客的利益大面積的宣傳，不顧后果的進行惡意廣告或使用過度營銷廣告，會使宣傳效果起到反作用，即使讓更多的人認(rèn)識到了產(chǎn)品，但對產(chǎn)品產(chǎn)生了一種抵觸心理，對產(chǎn)品沒有信任感。所以在優(yōu)化過程中必須要有規(guī)范性的要求。

篇（5）

關(guān)鍵詞：中國企業(yè)；方案營銷；優(yōu)勢；制約因素 

1 方案營銷的涵義及優(yōu)勢

1.1 方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費者。它關(guān)注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務(wù)整合體。它強調(diào)了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2 方案營銷的優(yōu)勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據(jù)消費者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實體、服務(wù)和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養(yǎng)了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營銷能進一步創(chuàng)造需求，擴展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強更大的方向發(fā)展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

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2 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素

解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實際上，中國企業(yè)實施方案營銷有其獨特的優(yōu)勢。

2.1 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢

（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費思維和消費習(xí)慣。著名的經(jīng)濟學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創(chuàng)意，設(shè)計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接?！。?）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設(shè)計出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。

2.2 方案營銷在中國實施的制約因素 

當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實施起來卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實施方案營銷最大的軟肋。

篇（6）

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費者。它關(guān)注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務(wù)整合體。它強調(diào)了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2方案營銷的優(yōu)勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據(jù)消費者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實體、服務(wù)和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養(yǎng)了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營銷能進一步創(chuàng)造需求，擴展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強更大的方向發(fā)展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

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2中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素

解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實際上，中國企業(yè)實施方案營銷有其獨特的優(yōu)勢。

2.1中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢

（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費思維和消費習(xí)慣。著名的經(jīng)濟學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創(chuàng)意，設(shè)計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設(shè)計出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。

2.2方案營銷在中國實施的制約因素

當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實施起來卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實施方案營銷最大的軟肋。

3方案營銷在中國企業(yè)的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用

2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國中小企業(yè)方案營銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創(chuàng)新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固?？梢?，中國的中小企業(yè)已經(jīng)意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國民族企業(yè)的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個性化增值服務(wù)”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據(jù)客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計、成套購買、成套服務(wù)、成套升級”。24小時服務(wù)熱線會根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時，根據(jù)消費金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創(chuàng)造“價值”為重。從消費者整體利益出發(fā)，提供個性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個服務(wù)增值。

在這種解決方案的營銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費”代替了“消費”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點共識上。

3.2中國企業(yè)實施方案營銷的方向

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營銷觀念。通過創(chuàng)新營銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調(diào)企業(yè)與市場的互動關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場和創(chuàng)新市場，以注重企業(yè)、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。（2）建立、健全營銷創(chuàng)新策略。以市場作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對消費者進行市場細(xì)分，建立科學(xué)化的營銷方案，根據(jù)地理、人口和市場的特點細(xì)分變量，充分調(diào)動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。

（3）加強營銷渠道的創(chuàng)新。營銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業(yè)化的團隊，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營銷的高素質(zhì)人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓(xùn)，以便方案營銷能更好的實施。

參考文獻

［1］馮朝霞.新經(jīng)濟條件下市場營銷戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)?？茖W(xué)院學(xué)報,2005，(13).

［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).

［3］許以洪.市場營銷調(diào)研［M］.武漢:武漢工業(yè)大學(xué)出版社,2006.

［4］于立宏，章毛平.營銷創(chuàng)新［M］.徐州:中國礦業(yè)大學(xué)出版社,2003.

篇（7）

中圖分類號：N04；G350 文獻標(biāo)識碼：A DOI：10.3969/j.issn.1673-8578.2016.03.009

Abstract： Based on four case studies and the definition of decisionmaking examined in national standard “Terminology Work： Principles and Methods” （GB/T 10112―1999）， we think that the decisionmaking includes two stages， i.e.， decision planning and decision. Decision planning refers to the formulation of objectives and their implementation plans， and post decision refers to the evaluation or modification of the target and its implementation plan during the implementation process

Keywords： decision making， decision science， science decision

決策存在于社會生活中的各個領(lǐng)域，宏觀而言，與國家的管理、發(fā)展息息相關(guān)；微觀而言，與每個人的日常生活密不可分。盡管對決策的研究已經(jīng)上升到了決策科學(xué)的高度，但決策一詞仍存有多種定義，使用也頗為混亂。這既不利于科學(xué)決策，也有礙于決策科學(xué)的發(fā)展。

決策以往的定義可分為如下幾種類型：

1. “方案選擇說”，即認(rèn)為決策是行動方案的選擇。如，《現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)詞典》認(rèn)為決策是在幾個可能的方案中做一選擇[1]。楊洪蘭認(rèn)為決策是從兩個以上的備選方案中選擇一個的過程[2]?！吨袊蟀倏迫珪?自動控制與系統(tǒng)工程》認(rèn)為決策就是為最優(yōu)地達(dá)到目標(biāo)，對若干個準(zhǔn)備行動的方案進行的選擇[3]。周三多等曾認(rèn)為決策是指組織或個人為了實現(xiàn)某種目標(biāo)而對未來一定時期內(nèi)有關(guān)活動的方向、內(nèi)容及方式的選擇或調(diào)整過程[4]。赫伯特?A. 西蒙認(rèn)為決策是指在任何時候，都存在著大量（實際）可能的備選方案，一個人可能選取其中任何一個方案，通過某種過程，這些大量備選方案被濃縮為實際采用的一個方案[5]。

2. “目標(biāo)/方案說”，即認(rèn)為決策是目標(biāo)的確定與方案的選擇。如，《辭?！氛J(rèn)為決策是指人們在改造世界的過程中，尋求并決定某種最優(yōu)化目標(biāo)和行動方案[6]?！冬F(xiàn)代漢語規(guī)范詞典》和《現(xiàn)代漢語詞典》認(rèn)為，決策是指決定策略或方針，或是指決定的策略或辦法[7- 8]。

3. “實施過程說”，即認(rèn)為決策涵蓋整個實施過程。芮明杰認(rèn)為決策是為了實現(xiàn)一定的目標(biāo)，提出解決問題和實現(xiàn)目標(biāo)的各種可行方案，依據(jù)評定準(zhǔn)則和標(biāo)準(zhǔn)，在多種備選方案中選擇一個方案進行分析、判斷并付諸實施的管理過程[9]。宋錦洲認(rèn)為決策是決策主體在洞察和分析問題的基礎(chǔ)上，為達(dá)成某一或多項預(yù)期目標(biāo)，依據(jù)一定準(zhǔn)則所采取的一系列行動的過程[10]。理查德?L.達(dá)夫特認(rèn)為決策是找出問題的機會，然后解決這些問題的過程；決策既包括做出決定前所開展的工作，也包括做出決定后所進行的工作[11]。周三多等沿用路易斯古德曼和范特的解釋，認(rèn)為決策是管理者識別并解決問題以及利用機會的過程[12]。

那么，到底決策應(yīng)如何定義？根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)《術(shù)語工作：原則與方法》（GB/T 10112―1999），概念是客體在人們心理上的反映，定義是對概念的語言描述，用定義描述事物時，必須給出區(qū)別特征，定義應(yīng)準(zhǔn)確、適度、簡明。因而，可以通過以下4個不同的案例來解析“決策”。

案例1：美國的施樂公司開發(fā)了世界上第一臺靜電圖像復(fù)印機，并控制了500項專利，幾乎壟斷了整個復(fù)印機市場，1968年的收入突破了10億美元。某日企（以下稱公司C）很想從施樂的嚴(yán)密掌控中獲得一些市場份額，便開始進行深入的市場調(diào)查。經(jīng)調(diào)查分析，決定開發(fā)小型復(fù)印機，并確定采用合作競爭的策略，即以較低的價格轉(zhuǎn)讓給本國的“兄弟企業(yè)”――美能達(dá)、理光、東芝等，與它們共享技術(shù)與市場調(diào)研結(jié)果，同時向無力購買施樂公司復(fù)印機的企業(yè)推銷，以在短期內(nèi)迅速擴大市場份額并增加施樂的競爭對手，從而防止施樂公司對該企業(yè)的強有力的反擊。最終，該日企的競爭策略取得成效，獲得了越來越大的市場份額，而施樂公司的復(fù)印機市場份額在5年內(nèi)從82%直線下降到35%。

案例2：曾是世界上最大的影像產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的生產(chǎn)和供應(yīng)商的某美國企業(yè)（以下稱公司K），率先在1976年開發(fā)出了數(shù)字?jǐn)z影技術(shù)，并將數(shù)字影像技術(shù)用于航天領(lǐng)域，后于1991年開發(fā)出130萬像素的數(shù)字相機，但直到2000年，該公司的數(shù)字產(chǎn)品只賣到30億美元，僅占其總收入的22%。另一方面，該公司的傳統(tǒng)影像部門的銷售利潤從2000年的143億美元，銳減至2003年的42億美元。由于該公司管理層作風(fēng)過于保守，滿足于傳統(tǒng)膠片產(chǎn)品的市場份額和壟斷地位，缺乏對市場的前瞻性分析，沒有及時調(diào)整公司戰(zhàn)略目標(biāo)和部門結(jié)構(gòu)，加之錯誤決策，將大量資金用于傳統(tǒng)膠片工廠生產(chǎn)線和沖印店設(shè)備的投資，既擠占了對數(shù)字技術(shù)及其市場的投資，又增大了傳統(tǒng)膠片生產(chǎn)與銷售的退出成本，導(dǎo)致該公司的市值從1997年的310億美元降至2011年的21億美元，該公司不得不于2012年1月正式申請破產(chǎn)保護。盡管該公司以專利換貸款而脫離破產(chǎn)保護，但最終只能重組為一家小型的數(shù)碼影像公司。

案例3：始于1865年的某芬蘭企業(yè)（以下稱公司N），于1967年成為涉及造紙、化工、橡膠、電纜、制藥、天然氣、石油、軍事等多個領(lǐng)域的大型企業(yè)。20世紀(jì)90年代，該企業(yè)因涉獵產(chǎn)業(yè)過多而瀕臨破產(chǎn)，當(dāng)時的決策層果斷地拆分傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，除保留移動通信器材和多媒體技術(shù)部門外，將其他所有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)出售，從而擺脫了瀕臨破產(chǎn)的艱難境地。盡管該企業(yè)專注于傳統(tǒng)功能手機產(chǎn)業(yè)的研發(fā)，并成功地連續(xù)15年占據(jù)全球手機市場份額第一的位置，但該企業(yè)固守已不適應(yīng)于當(dāng)時市場的塞班操作系統(tǒng)（Symbian OS），其手機全球銷量第一的地位于2011年第二季度被蘋果及三星雙雙超越。2014年，該企業(yè)的手機業(yè)務(wù)被微軟收購，后者啟用了新的手機品牌名“微軟Lumia”。

案例4：某博士（以下稱博士L）參與政府采購與工程招投標(biāo)評審十多年，擬出版專著《招標(biāo)投標(biāo)實務(wù)》，并期望由出版社出資立項和銷售。該博士在和出版社磋商后，決定將書稿改為問答形式，以滿足適應(yīng)于越來越快的生活節(jié)奏的文化快餐的需求，盡管這意味著書稿的目錄和正文全部要重寫。該博士完成書稿后和出版社聯(lián)系，要求對書的封面設(shè)計進行調(diào)換并堅持調(diào)整書名，出版社接受了上述建議。該博士在此書出版后利用競爭情報對其進行宣傳和營銷，最終此書在再版前已印刷5次，京東也為此書在很多新聞網(wǎng)頁上做了廣告。

上述4個案例的決策均涉及目標(biāo)及其實施方案。其中，案例1是一個決策成功的范例，公司C的目標(biāo)是開發(fā)小型復(fù)印機，采用了合作競爭的實施方案，不僅在短期內(nèi)迅速擴大市場份額，也有效防止了施樂公司對公司C的反擊。顯然，在決策中，目標(biāo)必須清晰，若沒有相應(yīng)的實施方案，決策就是紙上談兵，而實施方案須圍繞目標(biāo)制定且應(yīng)可行。

案例2是一個決策失敗的經(jīng)典例子。盡管公司K是最早開發(fā)出數(shù)字?jǐn)z影技術(shù)并研發(fā)出數(shù)字相機的公司，但由于該公司也是膠片的發(fā)明者，期望通過傳統(tǒng)膠片生產(chǎn)而壟斷市場，故沒有充分利用自身數(shù)字?jǐn)z影技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢而及時調(diào)整公司戰(zhàn)略目標(biāo)，最終錯失良機而瀕臨破產(chǎn)。顯然，制定一個正確的目標(biāo)是決策正確的先決條件。

與案例2不同，案例3的公司N制定一個正確的戰(zhàn)略目標(biāo)，不僅在20世紀(jì)90年代擺脫了瀕臨破產(chǎn)的境地，且此后15年一直占據(jù)手機市場份額第一的位置。其中，在中國和芬蘭的手機市場份額曾分別高達(dá)60%和70%以上。但是，該公司的實施方案沒有及時調(diào)整――始終固守已不適應(yīng)于當(dāng)時市場的塞班操作系統(tǒng)。顯然，不僅決策的目標(biāo)要正確，而其實施方案也須與時俱進。

案例4是一個目標(biāo)及其實施方案都進行調(diào)整的決策成功的范例。決策目標(biāo)從《招標(biāo)投標(biāo)實務(wù)》的出版調(diào)整為招投標(biāo)領(lǐng)域的問答式圖書的出版；反之，若沒有調(diào)整原有的目標(biāo)，即使出版社同意出資出版，也絕不會有連續(xù)印刷5次并再版的可能性。決策目標(biāo)的實施方案也從完全依賴出版社銷售調(diào)整為利用競爭情報對其進行宣傳和營銷，以確保半年內(nèi)有一個良好的銷售業(yè)績。因為任何產(chǎn)品在面市半年內(nèi)若沒有一個好的銷售業(yè)績，就說明它的研發(fā)設(shè)計或營銷策略有問題，換言之，就是原有的決策有問題。顯然，在原有目標(biāo)的實施過程中，根據(jù)相應(yīng)的條件或變化的環(huán)境對原有目標(biāo)進行調(diào)整或修正其實施方案是很有必要的。

上述的決策的“方案選擇說”未將目標(biāo)的制定作為決策的核心，而決策均涉及為什么要做（目標(biāo)的重要性與必要性）、能否實施（目標(biāo)的可行性）以及如何做（方法與策略）。決策的“目標(biāo)/方案說”雖將目標(biāo)作為決策的一部分，但缺乏在目標(biāo)的實施過程中對原有的目標(biāo)及其實施方案的評估或修正，難以適應(yīng)當(dāng)今環(huán)境條件時常驟變的形勢，更難以應(yīng)用于軍事領(lǐng)域。如1935年，中央成功四渡赤水，這充分反映了需要根據(jù)環(huán)境條件的變化進行決策的調(diào)整。決策的“實施過程說”將決策實施的整個過程都作為決策的范疇，這不僅在理論上擴大了決策的外延，在實踐中也缺乏針對性和有效性。以案例4為例，決策的目標(biāo)是圖書出版，因而，至少在圖書出版之前意味著“實施過程說”的過程還未結(jié)束。而在此過程中，很多因素（如印刷廠的選擇）對于決策者（博士L）而言都是不可控的、也是無須控制的。該決策者只需圍繞該書的營銷來考慮實施策略。例如，書的差異化戰(zhàn)略――書名除了要與書的內(nèi)容一致之外還要與其他政府采購或工程招投標(biāo)的書相區(qū)別，封面與書脊的圖案設(shè)計不僅要能體現(xiàn)出書的主題或風(fēng)格，還要能達(dá)到書名醒目之效果――以便讀者在書店或圖書館的書架上能迅速找到該書。

因而，上述的決策的“方案選擇說”“目標(biāo)/方案說”和“實施過程說”均不能完全反映出決策的內(nèi)涵，基于國家標(biāo)準(zhǔn)《術(shù)語工作：原則與方法》，筆者認(rèn)為，決策是目標(biāo)及其實施方案的制定，以及在實施過程中對它們的評估或修正，即，橫向而言，決策包含密不可分的兩部分――目標(biāo)與實施方案；縱向而言，決策包含了兩個階段――“決策規(guī)劃”和“后決策”。其中，決策規(guī)劃（decision planning）即實施之前目標(biāo)及其實施方案的制定，后決策（postdecision）即實施過程中的對它們的評估或修正。

決策與決定不同，前者是戰(zhàn)略性的或至少是經(jīng)過系統(tǒng)分析才予以實施的，并包含了后決策。而決定可以是戰(zhàn)略性的，也可以是戰(zhàn)術(shù)性的，還可以是臨時的決定。此外，決策不僅包含了目標(biāo)的制定，也包含了實施方案的制定，也就是說，決策可能包含有多個決定。

對決策術(shù)語的厘定有著重要意義，中國處在快速發(fā)展轉(zhuǎn)型期，將決策區(qū)分為決策規(guī)劃和后決策，這無論對于提升公共決策還是商業(yè)決策的科學(xué)性都是有益的。無論是決策規(guī)劃還是后決策，都與信息的搜集、分析密切相關(guān)，而競爭情報是一種旨在決策而將所需信息的搜集與分析相集成的方法論 [13] ，因而，在決策中，應(yīng)當(dāng)充分利用競爭情報。

注釋

① 差異化戰(zhàn)略是使自身形象或所提供的產(chǎn)品、服務(wù)等與競爭對手有明顯的區(qū)別，以獲得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。

參考文獻

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[10] 宋錦洲. 決策管理：概念、模式與實例 [M]. 3版.上海： 東華大學(xué)出版社， 2014.

篇（8）

隨著3G時代的到來，電信運營商紛紛將經(jīng)營的重點從傳統(tǒng)的語音固話業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，作為中國電信業(yè)務(wù)基地之一的天翼空間應(yīng)用商店，定位于中國電信的3G應(yīng)用門戶，肩負(fù)著支撐大網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進行流量經(jīng)營的重任。為用戶提供各類手機應(yīng)用、數(shù)字內(nèi)容發(fā)現(xiàn)、下載、購買的一站式服務(wù)。所提供的應(yīng)用軟件涵蓋影音娛樂、新聞資訊、游戲、理財、實用工具、書籍、旅行、社交網(wǎng)絡(luò)等類別。

本文將從天翼空間的定位開始，沿著“行業(yè)現(xiàn)狀”、“戰(zhàn)略制定”、“實施方案”，的路徑，通過外部環(huán)境、競爭對手及自身的分析，為中國電信天翼空間應(yīng)用商店制定市場營銷戰(zhàn)略，本研究不僅對于中國電信天翼空間業(yè)務(wù)具有應(yīng)用基礎(chǔ)，對國內(nèi)正在興起的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展也具有一定的指導(dǎo)意義。

研究設(shè)計方案、預(yù)期結(jié)果：

1. 運用PEST工具對天翼空間應(yīng)用商店進行宏觀環(huán)境分析，得出其戰(zhàn)略定位

2. 進行三角形模型分析，設(shè)計出天翼空間差異化市場營銷戰(zhàn)略

3. 從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個維度制定差異化市場營銷戰(zhàn)略的實施方案

所需條件和完成時間(附細(xì)化到三級目錄的論文綱要)：

時間 完成任務(wù) 特別條件

3月10日 開題報告

6月10日 中期檢查表

8月30日 論文初稿

9-10月 資格審查

10月 論文正稿

10月下旬 論文評審

11月中旬 論文答辯

(附：三級目錄)

1. 緒論

1.1選題背景

1.2研究內(nèi)容

1.3研究思路

2. 天翼空間戰(zhàn)略定位

2.1政策環(huán)境分析

2.2經(jīng)濟環(huán)境分析

2.3社會環(huán)境分析

2.4技術(shù)環(huán)境分析

2.5天翼空間戰(zhàn)略定位

3. 天翼空間現(xiàn)狀

3.1天翼空間產(chǎn)品現(xiàn)狀

3.1.1產(chǎn)品平臺組合現(xiàn)狀

3.1.2商店提供應(yīng)用及內(nèi)容現(xiàn)狀

3.2天翼空間推廣現(xiàn)狀

3.2.1天翼空間渠道現(xiàn)狀

3.2.2天翼空間價格及促銷現(xiàn)狀

3.2.3天翼空間用戶發(fā)展量現(xiàn)狀

4. 制定差異化市場營銷戰(zhàn)略

4.1三角形分析模型

4.1.1競爭環(huán)境分析

4.1.2競爭對手分析

4.1.3企業(yè)自身分析

4.2制定差異化市場營銷戰(zhàn)略

5.差異化市場營銷戰(zhàn)略的實施

5.1產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的實施

5.1.1平臺差異化

5.1.2商品差異化

5.2價格差異化戰(zhàn)略的實施

5.3渠道差異化戰(zhàn)略的實施

5.4促銷差異化戰(zhàn)略的實施

篇（9）

1、XX支行成立于2004年7月，現(xiàn)有員工25人，地處永嘉縣甌北鎮(zhèn)雙塔路中楠廣場，交通便利，公交站點多，報喜鳥和羅浮中學(xué)站基本甌北的線路都能到達(dá)，如51路，50路，60路，101路，201路等等。臨近溫州市區(qū)，驅(qū)車僅10分鐘車程。行門口路面寬敞，小區(qū)停車位眾多，方便客戶停留。中楠廣場屬于永嘉高端的成熟社區(qū)，企業(yè)老板及政府機關(guān)工作人員比較多。甌北屬于永嘉的經(jīng)濟強鎮(zhèn)，企業(yè)眾多且本行臨近甌北多個工業(yè)區(qū)，如東甌工業(yè)區(qū)、五星工業(yè)區(qū)等，外來務(wù)工工人員客戶群體也較多。雙塔路金融機構(gòu)繁多，方圓1公里內(nèi)有永嘉農(nóng)商行、工商銀行、中國銀行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行，交通銀行，興業(yè)銀行、民生銀行等等，其中興業(yè)銀行在中楠廣場屬于社區(qū)銀行，面對社區(qū)群體，對理財產(chǎn)品與我行競爭較強，推出每日理財產(chǎn)品，優(yōu)勢略強于我行，永嘉農(nóng)商行因所有費用全免（含短信、網(wǎng)銀、跨行取款、年費等等）優(yōu)勢，客戶群體人數(shù)比我行多

2、 兩家社區(qū)銀行對我行沖擊力比較大, 主要表現(xiàn)在理財預(yù)期收益率、期限方面比我行略占優(yōu)勢。并借助我行柜面通平臺，為其攬存。永嘉農(nóng)商行在永嘉的儲蓄存款占比達(dá)28%,我行儲蓄占比僅0.66%。

3、下面我們來看一組數(shù)據(jù)

  本年累計我行指標(biāo)完成情況，很明顯理財產(chǎn)品完成率很不理想。

再看一下我們的客戶分層情況，我們的客戶結(jié)構(gòu)極不正常。4級以上客戶占1%，3級客戶占2%，2級客戶占4%，1級客戶占了我行客戶數(shù)的93%

正因為面對如此強大的競爭，我們急需進行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶。改變客戶結(jié)構(gòu)，拓展中高端客戶群體。

   4、下面我來展示一下,我們?yōu)橛兰沃芯W(wǎng)點轉(zhuǎn)型做的一個實施方案,共分5點

     第一點物理分區(qū)

叫號機：設(shè)置4個功能區(qū)分為綜合業(yè)務(wù)，企業(yè)網(wǎng)銀企業(yè)開銷戶，本票匯票簽發(fā)和承兌匯票，

     第二點客戶分層

下面我們來看兩個圖表，第一個我們在前面已經(jīng)說到了我行的客戶結(jié)構(gòu)十分不合理。

第二張圖我們針對中高端客戶在我行開立的理財卡情況進行分析，3級客戶共195人，但已開卡人數(shù)僅43人，4級以上客戶40人，已開卡數(shù)為23人。 從這里我們可以看出我行的客戶資源不足，中高端客戶少，存款流失嚴(yán)重，忠誠度不高，綜合貢獻不大

 同時因柜員自身的考核壓力，柜員為完成自身的任務(wù)，識別到潛力客戶后會直接營銷，降低了辦業(yè)務(wù)的效率，容易造成壓柜和客戶投訴。

看圖

全員轉(zhuǎn)介就需要我們崗位分工協(xié)作才能促進效率提升，說圖

第三模塊團隊分立，看圖  團隊分立實施意見，崗位職責(zé)，運營管理

中高端客戶的發(fā)展，更需要我們來提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從而提高客戶的滿意度何忠誠度。

服務(wù)提升

第四模塊考核分設(shè) 針對考核這塊，我希望借鑒已轉(zhuǎn)型成功的網(wǎng)點考核制度，參考已成功的經(jīng)驗，落實考核辦法，能充分調(diào)動全員營銷的積極性，建立識別轉(zhuǎn)介的氛圍。

網(wǎng)點轉(zhuǎn)型存在的一定的難點，一是人員配置到位，二是全員轉(zhuǎn)介的實施。三是考核辦法的制定。

篇（10）

隨著科技水平的不斷提高，市場競爭壓力的不斷加劇，電力領(lǐng)域作為人類生產(chǎn)生活中不可或缺的重要組成部分，電力市場也發(fā)生了翻天覆地的變化，電力市場營銷形式的轉(zhuǎn)變?yōu)殡娏捌湎嚓P(guān)企業(yè)的管理工作帶來一系列的挑戰(zhàn)，面對這些挑戰(zhàn)，各個企業(yè)就應(yīng)該積極主動開拓市場，轉(zhuǎn)變企業(yè)的營銷模式，做好電力營銷的管理工作。在確保電力系統(tǒng)的安全運行的基礎(chǔ)上降低企業(yè)的運營陳本，進而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益與社會效益。對于電力及其相關(guān)企業(yè)而言，加大高新科技的投資力度具有非常重要的意義。對于四川等偏遠(yuǎn)地區(qū)而言，自然環(huán)境、經(jīng)濟等因素為電力營銷增加了一定的難度，所以出于四川盆地的電力及其相關(guān)企業(yè)更應(yīng)該針對本地的實際情況，選擇更有效的營銷方案，提高企業(yè)的效益，同時也帶動當(dāng)?shù)氐纳鐣l(fā)展。

1加強企業(yè)電力營銷管理力度的重要意義

在競爭日益激烈的現(xiàn)代社會，要想確保企業(yè)的市場，提高企業(yè)自身的效益就應(yīng)該積極采用科學(xué)有效的方法開拓企業(yè)市場。其中作為電力及其相關(guān)企業(yè)的管理部門，相關(guān)負(fù)責(zé)人必須要針對本地的實際情況，依靠精細(xì)化的先進管理理念，明確企業(yè)在本地市場的定位，確保電力及其相關(guān)企業(yè)的管理的高效性，并確保這些管理工作能夠得以準(zhǔn)確實施執(zhí)行到位，進而提高企業(yè)運營的整體效益，帶動企業(yè)的進一步發(fā)展。對于地勢復(fù)雜、經(jīng)濟相對落后的四川盆地而言，科學(xué)有效的正確營銷管理理念，規(guī)范化的營銷管理對于當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展同樣具有非常重要的意義，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）推進電力及其相關(guān)企業(yè)的營銷精細(xì)化管理能夠有效提高企業(yè)的綜合競爭力。

對于電力企業(yè)而言，隨著電力系統(tǒng)的不斷完善，電力市場的競爭日益激烈，特別是在地勢復(fù)雜的四川地區(qū)，除了應(yīng)對激烈的市場競爭，相關(guān)企業(yè)還需要面對地形地勢帶來的挑戰(zhàn)，所以這就更需要電力企業(yè)在營銷管理工作中采用精細(xì)化的管理手段，完善企業(yè)自身的管理體系。從企業(yè)電力營銷的細(xì)節(jié)出發(fā)，做到電力企業(yè)營銷工作的全程控制，建設(shè)資源節(jié)約型的電力企業(yè)，在確保電力質(zhì)量的基礎(chǔ)上提升企業(yè)的綜合競爭力。

（2）在電力企業(yè)中采用精細(xì)化管理方案能夠有效提高電力ONWORLDLOWCARBONWORLD2016/5及其相關(guān)企業(yè)各部門的執(zhí)行能力。

要確保企業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展就應(yīng)該加強企業(yè)制度的執(zhí)行力度，所謂無規(guī)矩不成方圓，有了企業(yè)制度也應(yīng)該確保這些制度能夠落實到實處。精細(xì)化的管理方案就能夠確保企業(yè)制度落實到現(xiàn)實工作中。對于地處偏遠(yuǎn)的四川地區(qū)而言，要想充分發(fā)揮企業(yè)的綜合實力就應(yīng)該全面推進企業(yè)的節(jié)約和諧發(fā)展，在企業(yè)運行過程中做到管理工作的規(guī)范化處理，相關(guān)負(fù)責(zé)人也應(yīng)該明確企業(yè)的管理目標(biāo)，將責(zé)任具體到人，這對于提高企業(yè)自身的工作效率而言具有非常重要的現(xiàn)實意義。

（3）推行電力企業(yè)營銷部門的精細(xì)化管理有助于相關(guān)企業(yè)能夠得以和諧穩(wěn)定的發(fā)展。

四川地區(qū)地形地勢相對較負(fù)責(zé)，經(jīng)濟也相對落后，所以從客觀意義上說，本地區(qū)的電力企業(yè)必須推行營銷的精細(xì)化管理，加大企業(yè)人才隊伍的建設(shè)力度，提高企業(yè)員工的綜合素質(zhì)，提高企業(yè)員工的道德素養(yǎng)，只有這樣，企業(yè)自身的有生力量才能夠推動企業(yè)的和諧健康發(fā)展。在電力企業(yè)營銷管理中采用的精細(xì)化管理對于促進企業(yè)的整體發(fā)展而言具有非常重要的現(xiàn)實意義。在精細(xì)化管理中，精代表著高水平的工作標(biāo)準(zhǔn)的要求，細(xì)則是管理過程以及管理措施。精細(xì)化管理的實質(zhì)就是將企業(yè)營銷管理目標(biāo)具體化、營銷責(zé)任明確化。

2電力營銷管理策略分析

在競爭日益激烈的現(xiàn)代社會，企業(yè)更應(yīng)該充分調(diào)動企業(yè)員工的工作積極性，不斷探索行之有效的電力營銷管理策略。

（1）在電力營銷工作中，企業(yè)可以打造出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，走優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略。

在電力系統(tǒng)中，電力資源的質(zhì)量是營銷工作的根本保障，企業(yè)可以通過改造電力設(shè)施，優(yōu)化電力系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，進而提高用電的安全可靠性，改善電力系統(tǒng)的整體質(zhì)量，這對電力營銷而言具有非常重要的意義。打造出優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，相關(guān)企業(yè)就應(yīng)該以本地的用電需求為基礎(chǔ)，適當(dāng)完善電網(wǎng)設(shè)施，保障企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

（2）開拓市場。對于任何一個企業(yè)而言，開拓市場是產(chǎn)品營銷的重要策略之一。

這就要求相關(guān)企業(yè)能夠在市場分析、預(yù)測的基礎(chǔ)上，不斷完善電力系統(tǒng)的建設(shè)，以提供各種各樣的電力服務(wù)為手段，擴大電力市場。對于電力系統(tǒng)而言，清潔、高修奧、低價是電力產(chǎn)品的主要優(yōu)勢，企業(yè)可以從工業(yè)、商業(yè)、居民用電為主要市場，以鞏固工業(yè)用電為企業(yè)營銷的工作中帶你，提高電力產(chǎn)品在消費市場的比例，而且，在電力企業(yè)的營銷管理工作中，相關(guān)工作人員還應(yīng)該致力于研究拓展?jié)撛诘碾娏κ袌觥?/p>

（3）品牌宣傳策略。

廣告的作用就是廣而告之，有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)該采用高效的宣傳手段開拓市場。在社會發(fā)展進程中，企業(yè)品牌是一種企業(yè)文化，企業(yè)品牌作為商業(yè)活動的重要組成部分也同樣具有不可磨滅的意義。電力企業(yè)要想在市場上擁有自己的立足之地就必須在確保服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，通過高效的宣傳將自己的產(chǎn)品投入市場。除此之外，在現(xiàn)代化市場中，電力企業(yè)要想開拓自己的市場，提高企業(yè)的綜合競爭力還應(yīng)該致力于加強電力系統(tǒng)中電網(wǎng)的建設(shè)、加大高新技術(shù)的投資力度，在社會上樹立積極的企業(yè)形象、提高員工的整體素質(zhì)等途徑，不斷完善企業(yè)電力系統(tǒng)的營銷體系，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。

3電力營銷管理策略的實施方案

有了先進的企業(yè)營銷管理理念，企業(yè)還應(yīng)該選擇有效的實施方案，只有這樣，才能夠收獲更高的企業(yè)效益。

（1）企業(yè)可以通過拓展市場的份額開拓市場。

在這個過程中，企業(yè)工作人員可以通過靈活運用電力產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，盡量爭取市場的占有率。市場是以價格為基礎(chǔ)的敏感性市場，企業(yè)靈活運用產(chǎn)品的價格優(yōu)勢能夠有效擴大企業(yè)的營銷市場，在這方面企業(yè)完全可以根據(jù)四川本地的市場經(jīng)濟特點，遵循市場細(xì)分的基本原則，對不同的用戶進行差別定價。其次，企業(yè)工作人員還可以根據(jù)不同時期的市場需求，有側(cè)重點地開拓電力市場。對于地勢復(fù)雜的四川地區(qū)而言，電力產(chǎn)品的營銷可以集中在居民的生產(chǎn)生活、工業(yè)用電、交通設(shè)施等各方面，特別是在夏季，企業(yè)更應(yīng)該重點開拓家用電力市場，在改善電力產(chǎn)品質(zhì)量的同時企業(yè)還能夠進一步開拓農(nóng)村市場。

（2）在營銷過程中，企業(yè)還可以建立健全企業(yè)自身的營銷體系。

對于四川地區(qū)的企業(yè)而言，企業(yè)在近期可以先實施企業(yè)自身相市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。企業(yè)工作人員可以結(jié)合本地的市場需求設(shè)置企業(yè)的營銷機構(gòu)，在這樣的營銷方案中，企業(yè)各部門的工作職能也發(fā)生了一定的轉(zhuǎn)變，這就需要企業(yè)相關(guān)部門能夠在短時間內(nèi)適應(yīng)職能的轉(zhuǎn)換，完善產(chǎn)品的售前、售中以及售后服務(wù)，逐漸形成以客戶為主體的現(xiàn)代電力營銷管理體系。

（3）建立環(huán)保、能源節(jié)約的企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)，開展企業(yè)產(chǎn)品的全方位服務(wù)。

電力能源的主要優(yōu)勢就是清潔、安全且高效，然而，煤炭等資源的使用將會造成大量的環(huán)境污染，所以煤炭等資源將會被替代這是社會發(fā)展的必然趨勢，所以企業(yè)可以嚴(yán)格按照國家頒布的能源政策，不斷調(diào)整并優(yōu)化企業(yè)自身的能源結(jié)構(gòu)，四川等地區(qū)的環(huán)境污染到目前并不十分嚴(yán)重，所以本地的企業(yè)更應(yīng)該加快企業(yè)能源結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，同時大力開展市場那個需求的預(yù)測管理工作，借助于經(jīng)濟等方式的幫助，積極引導(dǎo)廣大用戶采用安全有效的用電方式。在這個過程中，企業(yè)能夠在收獲經(jīng)濟效益的同時獲得一定的社會效益，一舉多得。此外，關(guān)于四川盆地的電力營銷管理策略的實施而言，相關(guān)企業(yè)還應(yīng)該不斷完善電力技術(shù)的支持系統(tǒng)，比如電網(wǎng)支撐、電力產(chǎn)品的營銷監(jiān)控、營銷信息的自動采集、客戶服務(wù)的計算機管理系統(tǒng)等等，企業(yè)通過不斷完善自身的服務(wù)體系，提高電力資源的質(zhì)量水平，就能夠收獲一定的效益，促進企業(yè)自身的穩(wěn)定科協(xié)發(fā)展，同時，還能夠有效帶動當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展。

4結(jié)語

電力營銷作為企業(yè)的重點業(yè)務(wù)，營銷工作的開展直接影響到企業(yè)自身的生存與發(fā)展，營銷業(yè)務(wù)的順利開展，也將會在很大程度上決定企業(yè)的綜合競爭力的形成。對于電力企業(yè)而言，電力產(chǎn)品的營銷過程應(yīng)該始終堅持電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和企業(yè)管理是保障的企業(yè)發(fā)展原則。在社會發(fā)展新形勢下，電力企業(yè)也可以將電力產(chǎn)品的營銷管理定義為環(huán)保能源的擴張策略，在保護環(huán)境、節(jié)約資源的基礎(chǔ)上帶動經(jīng)濟的發(fā)展。

參考文獻

[1]廖昌明.電力營銷管理策略的簡要分析[J].科技創(chuàng)新與應(yīng)用，2012（09）.