小區活動營銷方案匯總十篇

時間：2023-03-03 15:44:01

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇小區活動營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

小區活動營銷方案

篇（1）

為適應互聯網商業模式的快速革新，進一步提升公司在個人分散性業務市場的競爭力，根據總公司《關于開展2018年“保游無憂，同行天下”營銷活動推動的通知》要求，省分公司特制訂本營銷活動推動方案。

一、營銷活動主題

“保游無憂、同行天下”

二、營銷活動時間

（一）活動時間

2018年5月1日- 2018年10月31日

（二）結合營銷活動主題和產品特點，建議分公司重點在以下兩種類型假期開展營銷銷售活動：

1.節日營銷：端午節、中秋節、國慶黃金周等小長假

2.暑秋營銷：2018年6月-2018年10月

三、營銷活動業務目標

（一）地市級分公司：使用手機營銷系統APP出單，兩款產品總保費收入計劃目標10萬元以上；

（二）在本次營銷活動結束之后，將對完成業務目標的分支機構進行保費排名，按照排名情況實施專項獎勵。

四、活動產品

（一）產品名錄

參加本次營銷推廣活動的產品、保障范圍及適用場景如下表所示。

產品名稱

產品代碼

保障范圍

適用場景

“保游天下”

旅游組合保險產品

LAY

對客戶在旅行期間的意外、醫療、緊急救援、個人責任、家庭財產、隨人行李、信用卡盜刷、個人賬戶資金安全進行全方位保障。

旅游場景

“代步工具”

代步工具組合保險

LAI

面向使用電動自行車、老年代步車、助力腳踏車等使用代步工具出行的客戶群體，滿足第三者責任、車上人員責任、騎行過程中發生意外傷害及意外導致的醫療費用支出、代步工具盜搶等全方位的保險保障需求。

用車出行場景

（二）產品方案

總公司已經統一在營銷管理系統內配置好了不同的定額方案（具體詳見附件二）。

（三）出單方式

手機營銷管理系統APP

（四）銷售渠道

個人渠道

五、營銷活動激勵政策

（一）傭金政策

競賽期間內，在手機營銷系統APP內出單的以上兩款框架產品，總部統一配置35%手續費比例。

（二）費用激勵政策

1、總公司激勵政策

根據兩款產品手機營銷系統保費收入總數，對兩款產品保費規模達到10萬元以上的地市級分公司進行排名，對于全國排名前10位的地市級分公司給予8000元業務推動費用支持。

2、省公司激勵政策

為加大業務推動力度，省公司拿出8萬元用于表彰此次營銷推動活動中實施效果良好的市分公司和業績突出的個人，具體如下：

（1）任務達成速度獎

達成預算目標任務的市分公司，按照任務保費目標完成先后順序前三名入圍該獎項，入圍數量小于三家的情況下，以達成起始目標任務的市公司補齊入圍數量，前三名分別獎勵10000元、8000元、6000元。

（2）個人保費規模貢獻獎

業務員所在市公司完成起始任務目標且個人簽單保費一萬元（含）以上獲得資格參與競賽排名，滿足上述條件后，按個人實際簽單保費排名，對全省排前35名的業務人員進行獎勵，第一名獎勵5000元，第二名獎勵4000元，第三名獎勵3000元，第4-15名每人獎勵2000元，第16-35名每人獎勵1000元。

（3）任務達成速度獎獎勵對象

獎勵對象為市分公司銷管部經理及銷管部相關工作人員。獎勵系數如下：銷管部經理系數為1，銷管部相關工作人員0.5。

六、相關工作要求

（一）宣傳推廣

總公司統一制作了本次營銷活動的產品宣傳海報、H5宣傳頁，集中發放給分公司使用。同時，鼓勵分公司采用產品推介會、發放宣傳材料、重點區域培訓等形式，面向基層單位開展營銷活動產品宣傳推介工作，以確保本次營銷活動順利開展并取得良好的保費成效。

（二）業務跟蹤通報

省分公司將按月在銷管工作群公布各市分公司業務開展情況，并向省公司領導專項匯報。

七、該營銷推動方案解釋權歸人保財險江西省分公司銷售管理部所有。

附表一：

“保游無憂，同行天下”營銷推動活動任務分解表

單位：萬元

公司

任務分解

起始目標

預算目標

南昌

景德鎮

萍鄉

九江

新余

鷹潭

贛州

宜春

吉安

上饒

撫州

合計

篇（2）

是時候到了零售商必須冷靜下來重新思考一下長期以來飽受詬病的舊式營銷了。

為何營銷的投入成效愈來愈差？顧客的心理應該怎么把握？同一商圈內，有多少不同層級的消費群體？一堆的會員數據，但他們究竟喜歡哪種購物方式？促銷海報怎樣才能更具針對性，直接打動目標消費者？海報究竟又該如何投遞，遞給誰能夠發揮出最大價值？

換句話說，怎樣才能知道真正有貢獻度的顧客在哪？顧客需要的到底是什么？

環境的快速改變與競爭者的激烈競爭手法，讓今天的零售商已經沒有足夠的時間來慢慢消化這些改變與沖擊，他們必須能夠在短時間內做出反擊，并超前做出更精準有效的營銷戰略與活動。中國郵政集團公司與美國安客誠公司聯合推出的零售業營銷解決方案，或許能讓這些問題迎刃而解。

個性化的精準營銷

10年前，零售商苦惱的問題是該賣什么。但是今天，更需要了解的是賣給誰、如何賣，以及在什么地方能好賣的問題。

這意味著，零售企業的營銷已經由以前的圍繞商品展開，轉向以顧客需要為中心。

我們都知道零售業法則的頭三條是：選址、選址、選址。但是，門店是否可以開在這里？這個區域適合多大面積的門店？怎樣的商品配置才能充分吸引這一商圈的消費者？新店開業能否聚集足夠的人氣從而一炮打響？

篇（3）

樓盤!一個又一個的樓盤，才是家裝和建材行業所有參與者的最大終極陣地。請不要幻想隨便刊登一期報紙廣告就可以被打爆電話，隨便找個建材市場開家很漂亮的店面就可以收益豐厚的好夢吧!如果你不去樓盤占領陣地，別人會去。等你醒過來的時候，一定會后悔莫及。

很多建材老板會大聲說：我很重視樓盤啊，早在2005年我就組建了市場團隊或者小區營銷團隊!

但是很遺憾，很多建材品牌的小區營銷部分只是個擺設。在市場高增長期的時候，老板都不會重視這個投入精力巨大、培養周期特長、收效非常慢的部門。如果有，也只是做做樣子，碰碰運氣，可有可無。

很多人會說：現在有很多渠道可以獲得樓盤的客戶資料，安排一個聲音甜美的電話營銷員就可以直接和客戶溝通了，沒有什么神秘的。

是的，姑且不論這種行為是否合法以及到底能做多久，單看我們公司最好的電話營銷員，他能做到的最好成績也只有2‰的成功率(做過家裝建材行業的同行，應該知道這一成功率是多么r不起的成績)，你就不難知道：隨著國家法律法規的規范，這種方式必將被淘汰。

如果說目前的整體經濟環境還處于深秋，那么建材行業已經進入冬天。有的建材經銷商朋友甚至已經兩個月未開張了。那么在小區樓盤的陣地上，家裝建材行業的營銷該何去何從呢?

小區營銷術

1、因“區”制宜。

小區營銷不是簡單地放幾個人去小區碰運氣，而是系統地分析目標樓盤，有針對性地拿出具體實施方案。

是做“入伙活動”、“業主見面推薦會”、“工地營銷”推客戶，還是去占領樓盤的廣告資源(電梯廣告、小區戶外廣告牌、業主手冊)拉客戶?客戶群不同，對于不同類型的營銷方式是有完全不同的感受和最終效果的。

入伙活動：是在每個小區業主入伙領鑰匙時，在小區內舉辦的地面營銷活動。由于這個時期業主到達小區的時間比較集中，是家裝公司和建材商的營銷人員接觸客戶的最好時期。但是，由于這種拉單行為有可能會引起客戶反感，所以中高端品牌在使用這種方式時需要謹慎。

業主見面會：是指針對特定的客戶群體，用短信、電話、報紙電視等媒體廣告形式邀約客戶到特定地點的會議營銷形式，其效果一般好于入伙活動，但成本和風險較高，需要企業擁有很強的組織協調能力。

工地營銷：是以在小區前期開工或已經完工的工地(產品)為示范案例，對小區群體客戶進行口碑和實景體驗宣傳。這種方式的成功率非常高，但是需要企業內各部門的高度配合才能成功實現，否則就會適得其反(口碑的反向作用也是明顯的)。

2、搶先占領小區的廣告資源。

小區中的各類廣告資源，尤其是一些業主不得不接觸或者關注的廣告資源，是這個陣地的制高點。

目前中高檔小區的高層建筑越來越多，電梯門、電梯內廣告就是最好的小區品牌宣傳廣告。在一個小區剛剛入住初期，入住率不高，業主裝修期間，電梯門、電梯內廣告資源的損壞率高、前期廣告客戶質量不高，因此那些強勢的專業廣告公司，如分眾傳媒等，就不會這么早去占領這些廣告資源，所以家裝、建材公司不用付出很高的成本，就能拿下。

而且我們可以在使用半年至九個月后，將電梯廣告的合同轉讓給廣告公司，減少投入。

小區中的核心廣告資源一旦占領，能迅速提升品牌在重點受眾中的知名度，而對手只能氣急敗壞地干看著。

3、拿到最直接的反饋信息。

2008年9月，我們拿出了很多的人力和物力，準備在入伙時重點攻克一個近千戶且售價很高的樓盤。但是，小區營銷人員在入伙前一個星期返回的信息是，由于樓盤二期銷售價格大幅下降，部分一期購樓業主準備在入伙期間拒收房。

我們馬上通知該樓盤開發商，并與開發商一道拿出對一期業主的變相補償措施，即一期業主可用象征性的價格享受我們公司的豪華全房裝修，裝修費用的差額部分由開發商承擔。

用變相優惠避免敏感的降價風波，這個方案一經推出，不僅迅速平息了業主的負面情緒，最重要的是，一次性為我們公司帶來了近百萬元的業績。

4、小區營銷與企業品牌建設要充分結合。

小區營銷與企業品牌建設不是相互孤立的。企業的品牌建設好像是炮火覆蓋或者制空權的轟炸，而小區營銷是步步為營的地面戰，是“掃樓”。沒有企業大規模品牌建設的炮火覆蓋，讓小區營銷部門直接進行遭遇戰、地面戰，所付出的代價將是巨大的，不僅會讓你自己的部門越來越沒有信心，而且，哪怕是一點點成績，都會是以犧牲毛利率為代價的。

所以，我一直堅持并強調：只有在企業長期有效的品牌建設和媒體投入的前提下，小區營銷部門才能快樂并有效地完成下達的任務。當然，對于成長中的企業來說，品牌投入與小區營銷部門相輔相成地共同成長，也是非常可取的模式。

5、有戰斗力的隊伍自然有“業績慣性”。

早在2Q07年年底，我就大膽地將分散在各個分公司的小區營銷部門合并，與企劃部門一并建立了超過70人的營銷企劃部。通過定期的培訓、拓展訓練，多次的大型展會、小區入伙活動、會議營銷等實戰磨合，優勝劣汰，自然而然地出現了分工：

善于與樓盤物業溝通的，負責小區前期談判。用最少的投入獲取如入伙活動、小區戶外廣告、電梯廣告、手提袋、業主手冊等眾多資源，便于后期營銷工作；

善于客戶洽談的，負責小區營銷和業主見面會等活動的現場實施，及時獲取業主信息，促成銷售；

溝通能力一般，但是能吃苦、有耐性的，負責小區營銷活動中長期的駐點活動和工地營銷，用誠意打動客戶。

篇（4）

活動主題：

迎3.15誠信服務月，全城征集樣板間

主辦單位：

活動地點：

活動時間：

活動對象：

1、鎖定3月初交房的樓盤

2、認可套餐模式，希望省時、省心、省力同時具備一定的消費能力的客戶。

活動目標：

1、擴大企業的影響力，提升品牌形象，積累更多高單值有效客戶，實現業績上質的突破。

2、推出完整置家方案，為您打造省時、省心、省力的家裝工程。

活動內容：

套餐優勢講解、產品優勢講解、工藝材料優勢講解，現場抽獎活動及優惠政策

活動賣點：

1、誠信服務月

2、三項承諾：1：設計不滿意，定金全額返還。2：產品高于市場價，差額部分雙倍返還。3：基礎項目不達標，免費重新做。

3、簽單客戶達到規定金額，贈送電烤箱、自行車、咖啡機

4、簽訂樣板間協議，享受金牌施工隊施工

活動營銷：

1、硬性廣告

媒體

版面次數

時間

內容

時報

彩色1/2版

活動宣告

時報

彩色1/2版

11．3．8

活動宣告

商報

彩色整版

11．3．4

活動宣告

商報

彩色整版

11．3．11

活動宣告

2、網絡營銷

媒體

時間

內容

搜房網

年3全月

活動宣告

網站

年3全月

客戶來源：

1、通過報紙硬廣宣傳吸引客戶直接報名參加；電話：

2、通過各店面對現有客戶資源及目標樓盤的客戶預約邀請參加

總部：（40戶）

金龍：（20戶）

3、各店面營銷人員采取手機短息及電話邀約客戶的方式，并做好現場客戶維護；

4、通過現有小區客戶名單群發短信邀請客戶參加（，名單共計3000戶左右）；

5、通過搜房網活動新聞及小區論壇活動信息吸引客戶參加；

6、通過網活動信息吸引客戶參加

場地安排：

1、會場能夠容納100人同時就座，劇院式擺放，前排為嘉賓席（課座式），有投影設備及音響設備，無線麥克，激光筆，正式會場用于講座。

2、主會場外設專門的設計咨詢區

3、外場入口處設置1個接待臺。

優惠政策：

1、活動現場交設計定金1000元的客戶，可贈送價值1580元的智能家居產品一個。

過年贈送佳品（孝敬老人）

2、活動現場交設計定金2000元的客戶，可贈送價值3300元的戴芬尼品牌高級床上用品一套。“配合最終設計效果”

3、活動現場交設計定金3000元的客戶，可贈送價值5000元的“家泰勒”品牌頂級家居用品一套。

4、現場交定金的客戶（預估工程款3萬以上[含3萬]），如在2008年1月25日前，簽訂裝修合同，付款不低于30%工程款的客戶。（不低于30%工程款可預約跨年裝修施工隊，開工前交期首期款），可享受贈送半年物業費優惠。

5、現場咨詢客戶每戶可享受水質監測分析。

抽獎獎品：

智能垃圾桶（小），2次抽獎每次一個。價值：600元

活動流程：

1、13：00人員全部到場，進行準備工作（行政部進行檢查）

2、13：30~14：00為簽到時間；簽到客戶可參加抽獎；簽到期間播放宣傳短片或互動活動來預熱。有提前到場客戶，安排設計師進行洽談。

3、14：00：主持人宣布活動開始，開場白；介紹本次活動主題；隆重介紹本次活動講師；

4、14：10：進行“全案設計：設計改變生活”講解，突出當前流行趨勢，要做到能夠引起客戶興趣，應注意貼近生活，突出實用性的特點。制作PPT課件（20分鐘）

5、14：30：第一次抽獎；

6、14：35：進行“生態家居工程”講解，突出差異化、標準化工地施工應注意的細節，跨年度施工的優勢（預約施工隊），冬季施工的好處，制作PPT課件（20分鐘）

7、15：05：第二次抽獎；

8、15：10：進行“置家方案：為您打造省時、省心、省力的施工工程”講解，突出設計師方案、主材佩飾，完整的置家方案；作PPT課件（20分鐘）

9、15：30：和諧人居環境解析，針對人居環境學配合目標小區房型特色及時下流行風格（包括色彩，家具等），進行多元化講解，突出和諧環境，配合效果圖及PPT課件講解（30分鐘）

10、16：00：材料商選派代表，4名，每名3分鐘進行產品介紹；

11、16：15：自由咨詢。

12、17：00：活動結束。

籌備日歷：

任務

責任部門

責任人

起始時間

完成時間

備注

確定展會籌備方案

企劃營銷部

印刷品籌備

企劃營銷部

手提袋、單頁

物品籌備

行政部

投影儀、車輛安排

客戶資源

各店面

各店面經理

所有客戶資源統一交企劃部發短信邀約

設計師安排

各部門經理負責

展位VI設計、pop設計

企劃部

設計師培訓

總經辦

行架搭建、廣告安裝、布展指導、布展協調

企劃營銷部

設計講解

（準備ppt課件20分鐘）

集成講解

集成部

（準備ppt課件20分鐘）

工程講解

工程部

（準備ppt課件30分鐘）

人居環境講解

人居環境部

（準備ppt課件30分鐘）

部門流程

事項

完成時間

完成要求

執行人

負責人

會前布展

搭建行架

5日

廣告公司安裝室內行架

確保展區達到設計要求；

平面廣告

5日

達到布展設計要求

布展車輛安排

5日

行政部安排車輛

會議中

登記、發放資料，指引客戶入座等

會議期間

1、確保參觀客戶人手一份資料；

2、引領客戶至座位

（登記所有來訪客戶）、店面經理、客戶經理、營銷人員

外圍協調、展區形象維護

現場攝影、新聞采集競爭對手展區以及我公司展區

準備資料

外圍協調

工程工藝講解

準備、補充整套資料

準備ppt課件30分鐘

人居環境講解

準備ppt課件30分鐘

集成講解

準備ppt課件20分鐘

設計講解

準備ppt課件20分鐘

客戶咨詢組織

合理安排客戶咨詢、做到高效公平、所有設計師準備好設計方案

店面經理、客戶經理、營銷人員

執行參展紀律

考勤，現場紀律

收款

收據

財務部人員

撤展

資料、客戶資料

平面宣傳資料回收

其他物品回收

匯總登記

與主辦單位辦理相關手續

篇（5）

從聯盟活動獲得優質客戶

如果可以在客戶有家電需求前就發現他們，提前設計適合他的定制化營銷方案，賣場的推廣會更高效、更省錢。常熟交家電在常熟市共有三家零售賣場，當地冠軍聯盟、大單聯盟、家博會等建材聯盟活動非常多，交家電基本上每期都會去參加建材聯盟的促銷活動，每次在冰箱、洗衣機、廚衛品類中各選出一兩個品牌參加。

在當地，參加一場建材聯盟活動的費用為1～1.5萬元，每單還有50元的帶單費，交家電平均每場活動可以實現60萬元左右的銷售額，效果好的活動可以做到100萬元。由于聯盟活動的價格打得非常低，如果從績效的角度來計算，其實每次參加建材聯盟活動都是虧損的。

但交家電還是堅持參加，一方面是因為這種聯盟是由第三方組織發起，為使活動效果最大化，組織者做大量的宣傳推廣，組織方早上的晨會，會培訓賣卡的技巧，售卡選點的技巧等，交家電每次參加活動的人員都是從促銷員中選派，參加了不同的品牌的活動之后，就如同給一線促銷員進行了一場培訓。但更重要的是看中后續的客戶資源。

在家電賣場中，除廚電和熱水器以外，大部分都是家裝后期選購。

聯盟活動時的客戶有很多都是剛開始買裝修材料的消費者，還沒有進入后期家電購買的時期，每次活動的場地有限，展示的品牌和型號也有限，可能這些品牌和型號并不是消費者想要的。通常在聯盟活動后的15～30天期間，活動組織者就會把客戶的資料給到零售賣場，這樣賣場就能夠通過電話邀約，做二次開發。

以前交家電也經常做電話邀約，但因獲取消費者的資料渠道不同，不知道消費者是投資買房，還是自己入住，經常會遭到客戶的投訴。而通過參加聯盟活動之后，得到的都是有真實需求的消費者，通過后期持續性的跟蹤維護，大大提升了營銷的精準度。

到小區推廣找到有需求的客戶

除參加建材聯盟以外，到新建樓盤小區內去挖掘客戶信息也是各零售企業常用的一種方式。

一般到小區堆廣獲取精準客戶時，通常是前期先做調研，看哪個時間段業主會在家，然后進入小區后通過做調查問卷等方式獲得與客戶面對面溝通的機會。適宜在周六和周日開展，進駐小區掃樓的時間段不宜過早，在業主裝修基本完成，打掃衛生階段效果會比較好，這種客戶一般有時間，推廣人員可以與顧客慢慢聊出需求。這部分客戶都是有剛需的客戶，可以配以贈送邀約卡的方式，讓客戶知道賣場在搞活動，而且活動很大就可以。

但小區推廣最好是做到市場要往前延伸。

例如，內蒙某家電經銷商的是從土地規劃規劃開始進行跟蹤，獲取必要信息，包括所開發小區面對的用戶群定位、承建的建筑公司是哪家，預計交房時間，共有多少戶，戶型結構有哪些、戶型內的布局，一直追蹤至物業進駐等。這樣，在小區業主拿鑰匙之前，就可以把推廣的基礎工作做扎實。重點小區重點攻關，甚至將優惠券印制物業手冊中，保證有業主拿鑰匙階段就有前期的滲透。

在小區交工之后，經銷商再會派業務組進小區去掃樓，更進一步了解業主的詳細信息，包括工作單位、品牌偏好、家庭人口結構、選用的家裝修公司等等。針對掃樓的信息匯總分析之后，制定針對這個樓盤的產品及品牌組合方案，推出什么類型的促銷活動等。由于有了前期一系列的客戶信息收集，可以依據客戶的需求結構設計不同的活動優惠套餐，方案的針對性就強，成交率自然也會提升。

從老客戶回訪中挖掘客戶新需求

老客戶回訪主要集中在服務營銷上。

例如，湖北十堰的人商家電，在2005年之前全國性家電連鎖沒到十堰時，人商家電在十堰市的覆蓋率達到90%，沉淀了大量50～70年代出生的消費者，這部分人群成為主力，而這些消費者很注重情節，所以，對這部分客戶主要是通過服務營銷的方式進行電話溝通。例如，打電話與消費者溝通，告訴他某年某月某日，他在人商買的家電，這么多年了需不需要上門做安檢和保養等，也可以先通過短信、微信的方式傳遞信息。當客戶接到這樣的服務提示信息時，會感覺很溫馨，不會反感。建立初步好感的基礎上，就可以再做電話預約上門服務。

但這種服務營銷一定要在淡季進行，才能取得更好的效果，例如，人商家電是每年五一大促過后，啟動服務營銷。并且，企業的服務營銷一般都是聯合美的、格力、方太等這類的品牌一起來做。在服務的過程中，給用戶提一些合理化建議，獲取消費者的家電需求信息，賣場就可以推出以舊換新為主題的活動，電話邀約這些客戶參加以舊換新，相對來講成功率就高很多。

還有一部分消費者也可以按老用戶對待，即已經到賣場中來的消費者，雖然沒有購買東西，但留下客戶信息的也屬于精準客戶。針對這部分客戶，在電話營銷上話術的設計以簡單化為主，不占用客戶太多的時間，直接進入主題。

向上游拓展從源頭抓新房客戶

十堰人商家電，抓住當地房產商因新房銷售不暢，又不能降價銷售的矛盾心理，與房地產商進行談判，形成合作，買房送家電，每銷售出一套新房，房地產商贈送給業主價值2萬元的家電購物券，相當于2萬元的現金使用。通常情況下，這種合作，由房地產商買單。這種與房地產商的合作，需要給房產商提供有競爭力的優惠。在這種情況下，要盡可能保持好的銷售毛利。

人商家電對專供樓盤的家電有品牌、型號的搭配，以使銷售可控。同時在門店設立專門的指定樓盤的接待處，新樓盤在哪個門店的商圈內，接待處就設哪個門店。業主必須要到指定的門店購買，并且有使用期限限制。如果消費者認為在有限期內不裝修，可以到門店申請延長有效期，人商家電會給消費者延長一段時間。通常，這類新房裝修顧客，全套家電購買不會局限在2萬元以內，會產生增值，而人商家電認為這類顧客到店后客單價如果達到5萬完就算失敗的精準營銷。

篇（6）

隨著電子商務營銷渠道的不斷深入，傳統營銷渠道定向模糊、精準度低的弊端已經逐漸顯示出來，消費者的消費觀念也呈現出向多元化、個性化轉變的趨勢，這些都促使經營商努力尋找新的營銷模式。

依托數據庫的直郵營銷――營銷發展新方向

對于商品流通，業內專家認為，面對網上零售的沖擊，未來的零售業整個流通環節將不斷縮短，通過減少流通中介來取得價格競爭優勢，類似麥考林采取的直郵式營銷將會被越來越多的經營商所采納。

零售業態正在朝著多元化和細分化轉變，經營商的出發點也從以前的“賣什么”變成了“如何賣”、“賣給誰”。盡管如此精準用戶客流量低、交易額低仍然是零售業目前的發展瓶頸。在這種情況下，利用龐大、精確的用戶資料結合數據管理和分析技術進行定向、精準的新營銷方式――依托數據庫的直郵營銷便進入了經營商的視野。在歐美，依據客戶數據庫分析進行營銷活動已經達成了一種共識。

中國的數據庫營銷現階段主要體現在快消品營銷活動上，通過對目標客戶群體信息的收集、分析，總結出客戶的關注點，并在此基礎上通過精準直郵投遞帶來營銷回報。

正是看到了依托數據庫進行直郵營銷背后的種種潛力，中國郵政作為中國最主要的直郵營銷服務提供商于去年就開始和美國安客誠公司合作，開始共同拓展基于數據庫營銷的中國直郵市場。

精準、個性的直郵模式

商業銷售的生存基礎是顧客，當下在消費者多元選擇中，培養消費者的品牌忠誠度是整個營銷策劃的核心問題所在，中國郵政和安客誠提出的零售行業解決方案圍繞這一核心問題，通過對現有客戶數據的整合和管理，實現多維度客戶細分，深入理解目標人群的差異化需求，并結合顧客特征和購買行為分析制定差異化營銷方案，強調精準、有效的營銷模式。

簡而言之，它促進了零售企業從傳統的直復式營銷向個性化直郵營銷轉變，符合消費觀念向多元化、個性化轉變的趨勢。

篇（7）

2智慧型多功能交互終端

智慧型多功能交互系統的建設以服務智能化為出發點，以可靠的通信技術為支撐，以一體化信息平臺、營銷業務應用等相關系統為后臺支撐，實現社區內電力客戶與供電企業及公共服務的直接、高效互動，構建綜合性的多向互動服務平臺。交互終端部署安裝在小區各樓內大廳及各樓層電梯門旁，不僅可以接收由智慧型多功能交互終端中控系統下發的用電政策、節能宣傳、停電通知等電力業務的宣傳功能，還可以通過與物業內的相關系統進行數據交互為客戶提供社區活動等社區服務。還具有天氣預報、機票查詢等公共業務查詢功能，智慧型多功能交互終端支持多種視頻播放格式的多媒體廣告投放，同時實現階梯電價查詢、實時/歷史電費電量查詢、業務辦理、廣告播放等功能，為小區居民客戶帶來便利生活體驗，也為供電公司和物業公司帶來巨大的經濟收入。智慧型多功能交互終端通過小區內的光纖通信方式，與智慧型多功能交互終端中控系統進行信息的傳遞。

3與銀聯接口的實現

通信接入方案。LAN接入方案：銀聯要求的密碼機安裝在中控主站側，智慧型多功能交互終端上不需要額外的接口。GPRS接入方案：要求智慧型多功能交互終端上具備GPRS接入裝置。與銀行軟件接口方案。銀企接口方案：按一般商戶的接入方案，按一般商戶接入方案時系統需考慮對賬、沖紅等處理。銀電接口方案：電力專有的接入方案，該方案下電力營銷系統與銀聯系統已約定好POS機接入規范，電力營銷系統與銀聯系統有一個專線互聯，電力營銷系統與銀聯系統間通信協議一般情況下，采用支持事務一致性的接口通信協議，如某公司的TUXEDO方案，智慧型多功能交互終端只是一個前端的輸入界面，對賬、沖紅由電力營銷系統與銀聯系統協作解決。

4效益分析

4.1電力客戶效益分析

交費方便：解決了困擾居民客戶交費難的問題，助力“10分鐘交費圈”，為居民帶來了切實的方便。掌握電費電量等信息：通過智慧型多功能交互終端可以查詢電能表電費的多少，以及分檔計費信息，為客戶合理安排用電提供了指導。實時掌握用電相關信息：通過智慧型多功能交互終端的用電相關信息公告功能，及時了解小區的停電計劃，以及獲得企業簡介、事務公告、電力法律法規、業務指南、服務項目、供電服務承諾、用電常識等對小區居民有用的信息。及時申報電力故障：通過智慧型多功能交互終端的業擴申請功能，可以及時申報電力故障，并跟蹤申報過程，使客戶的問題能盡快得到解決。

4.2供電企業效益分析

顛覆收費模式：應用通信技術實現電費現場充值，實現“先交費，后用電”的營銷模式，解決了以往收費困難問題，保證電費及時回收與資金安全，降低了電力部門的經營風險，保障了電力部門的經濟效益。滿足減員增效：無需抄表員給客戶送電費單并進行人工催費，滿足供電企業在“電費核收”環節中的減員增效，提高企業精細化、智能化管理水平。提高服務質量：為客戶提供用電消費自行管理平臺，方便客戶在小區內即可查詢用電信息及實時用電情況，拉近與客戶之間的距離，提升電力服務質量，維護客戶的消費權、知情權。廣告增值服務：實現預付費系統與傳媒系統的無縫連接，提供廣告滾動播放。由于該終端裝在每個樓電梯門旁，是該樓門客戶的必經之路，屆時，客戶查詢實時電費信息將成為常態，這將有利于吸引相關企業投放廣告的積極性，隨著該終端的試點成功及逐步推廣普及，可以預見，該終端的廣告增值服務將逐步顯現。

篇（8）

為促進網友間的交流和增進論壇網友的友誼, 達到互相幫助的目的。提高論壇的人氣及在x地區網友中的影響力,應廣大網友的要求,決定20**年春節期間舉辦聚會活動,(主要為論壇會員，當然不是會員的老鄉也歡迎)，

聚會宗旨：加強網友間的交流增進友誼

具體方案如下：

一、整體情況

1、活動主題：20**網友春節聚會(或“出國留學網賀新春”)

2、活動對象：liuxue86.com論壇注冊會員

2、活動時間：20**年1月27日(正月初二)下午(2—5點)

3、活動地點：暫定

4、主辦單位：

5、協辦單位：(待定)

中午聚餐：要聚餐的由當時的情況而定，AA制

二、分組實施

1、總策劃：

2、總實施：

3、項目組：

(1)第一項目組：節目組

節目要求：主要為祝福，寄托希望，青春活潑等等積極向上的節目例如：舞蹈，歌曲，小品，青春劇等

負責人： (待定)

任務：a、完成節目收集、篩選;

b、主持人的選擇、形象設計及臺詞攥稿;

c、負責節目的編排及活動全流程的銜接。

(2)第二項目組：宣傳組

負責人: (待定)

任務：a、利用海報、橫幅、網絡等方式開展宣傳;

b、現場攝影及DV攝像。

C、活動結束后進行總結，配合圖片進行后期宣傳。

(3)第三項目組：外聯組

負責人：(待定)

任務：a、負責聯系晚會場地，

b、聯系活動贊助商家、個人的物品到位情況。

(4)第四項目組：后勤組

負責人：(待定)

任務：a、費用預算確定及現場費用收集;

b、確定晚會參與人數;

c、準備活動所需的一切道具，獎品，紀念品，并負責現場發放;

d、活動當日對現場進行簡單布置;

f、準備好會場服務物品，如飲料、酒、小吃等。

三、各階段任務及工作分配

(1)活動策劃及準備期(即日起至1月25日)：本階段主要完成宣傳、節目收集、主持人確定及確定贊助商。

①節目收集：由節目組負責。采取各個環節，強化網絡宣傳，確定主持人。

②贊助商確定：由外聯組負責。聯系已經同意贊助的商家或者個人。

③前期宣傳：在論壇顯要位置給予強化宣傳。

(2)活動協調及進展期(1月10日-1月20日)：

本階段主要完成節目篩選及中期宣傳、場地的確定，費用的核算、物品購買。

①節目篩選：由節目組負責聯系報名人，篩選節目并對節目進行編排，確定所需道具。

②中期宣傳：宣傳組強化在論壇的宣傳，確定基本參加人數。

③場地確定：外聯組負責確定最后場地，如有改動及時通知。

④物品購買：各項目組確定活動所需道具或物品，由后勤組購買到位。

(3)活動倒計時期(1月21日-2月26日)

本階段主要完成活動全過程確定(包括節目單確定)、工作人員的會面、細節的商榷，費用收集等等。

①末期宣傳：宣傳組負責抽獎券的設計、制作。由后勤組負責在晚會現場發放。

②費用收集：費用現場收集。

篇（9）

在進行無線網絡分析時，若以地市、區縣等行政區為分析對象，僅能得到無線網絡的整體情況，無法細致分析網絡局部存在的問題；而以單個基站為分析對象，則僅能反應站點本身運行情況，無法說明區域性無線網絡存在的問題，更無法為市場營銷提供參考。為此，引入網格的概念，定義一個適中的分析區域，考察區域間、區域內的無線網絡存在的問題，兼顧整體和局部的無線網絡情況。在網格內進行更精確的規劃、建設、優化工作，通過分析網格內的用戶行為使網絡建設更貼近市場需求，從網絡角度為市場營銷提供依據，使工程建設、規劃、網優和市場部門的工作能夠更好地銜接，進一步保障網絡建設的質量，提高資源投放準確率。

1.2網格劃分依據

無線網絡是無邊界、常變化的，在進行網格界定時，主要考慮無線網絡相對不變的屬性，如無線環境、業務量、終端等，因此，將網格定義為具有相同無線環境與相同業務特點的相鄰基站聚集而成的覆蓋區域。網格劃分后，物理網格的區域相對固定，而網格分析區域是對物理網格產生影響的基站小區所覆蓋的區域，與網格關聯的小區及其覆蓋區域是可以動態變化的。網格劃分依據及原則如下。(1)地理環境的整體性：盡可能地將同一類型的覆蓋場景劃分到一個網格內，例如住宅區、城中村、工業區、郊區等。(2)人口密集度和建筑群的整體性：在街道辦劃分的基礎上，盡量按照獨立社區或村莊等劃分。(3)場景統一：同一網格只可歸屬于主城區、一般城區或城區外之一，不可跨規劃區域，也不可跨區縣（或鎮）。(4)無線傳播模型一致性：將相似無線傳播環境的覆蓋區域劃分在同一網格內，可以更精確地給網格賦予傳播模型，從而提高仿真效果。(5)區域業務特點一致：區域業務特點反應區域內用戶的行為習慣，將相同業務特點的區域劃分在同一網格內，有利于針對用戶習慣進行網絡資源配置和市場營銷推廣。(6)信號覆蓋的連續性：同一網格只歸屬于同一BSC/RNC，考慮網絡覆蓋的連續性要求，確保網絡切換成功率。(7)投訴區域的集中度：將投訴集中度高的區域劃分到一個網格內，可以集中資源，有針對性地解決問題。(8)與市場聯動的便利性：參照市場部門的營銷區域進行網格劃分，便于市場部門實施網絡分析部門提供的市場營銷建議。在無線網絡網格劃分完成后，需將基站小區與網格進行關聯，此步驟的關鍵點在于網格間邊界小區的歸屬，小區關聯原則如下：(1)小區根據覆蓋范圍、建設目的進行網格歸屬；(2)一個小區僅歸屬一個網格，使小區與網格一一對應；(3)根據網格劃分依據，保證小區歸屬后產生的網格分析區域與網格劃分的目的一致；(4)同一方向不同制式的小區，如GSM、DCS、TD-SCDMA等制式的小區，歸屬相同網格，使物理網格內不同制式的無線網絡網格分析區域大致相同。網格劃分可以理解成把一個復雜的實體模型分成若干簡單的模型，而這些簡單的個體之間又相互聯系，相互約束，構成整個結構。求解這些簡單的個體，就能得到整體的變化趨勢，網格劃分越合理，分析結果便越清晰。

2分析體系

2.1總體思路分析

體系將面向無線網格的業務、覆蓋、終端，從網絡運行現狀的角度出發，進行多網協同規劃。首先，分析體系是面向網格的，也就是以網格為基本單位進行無線網絡分析；其次，分析的對象是網格相對不變的屬性，通過現網運行得到業務、覆蓋和終端等數據；最后，無線網絡分析是多網協同進行的，依據不同網絡的運行現狀進行相互分析。無線網絡網格化分析體系分為4個層次，包括目的層、指標層（分析流程）、措施層以及方案層，體現了從問題提出、分析過程到解決方案的全過程，從不同層次和角度表征和描述分析體系。其基本原則是：為目的引入指標，以指標考察網格，反應了分析體系是以解決問題為目標而建立的，分析體系圍繞目的層進行指標層、措施層和方案層的構建。無線網絡網格分析流程如下：明確無線網格分析需解決的問題，根據不同的目的，制定不同的指標進行量化，建立分析流程，通過流程判斷需采取的措施，得出一系列網格建議，根據建議在網格內進行更精細的小區級分析和無線網絡規劃，以此設置網格建設方案，再按照評價方法對建設方案的各個需求進行等級排序。由此得出的網格規劃結果包括網絡類分析結果、市場類分析結果、網絡建設方案三部分。其中，根據網絡類分析結果進行網格內無線網絡建設方案的設置，市場類分析結果則可作為市場部門業務推廣、終端推廣等市場營銷的參考。網絡建設方案的等級劃分將按照網格措施、建設原因等進行加權評分，而各因素的權重則按照一定的策略進行設置，再根據工建、網優、網維、市場等部門對各建設需求重要性的評價，最終得出具有等級排序的建設需求池。可以看出，運用無線網絡網格化分析體系進行規劃工作的特點如下。(1)便于進行網格間的對比分析，確定優先建設的區域，實現資源重點投放。(2)進行網絡間協同分析，根據區域業務特點，確定優先建設的網絡，避免重復投資。(3)建設方案制定時，深入網格進行小區級分析，實現更為精細的無線網絡規劃。下面以“網絡間業務平衡”為例，說明由目的制定指標、由指標決定措施的流程，即無線網絡網格化體系的分析過程。

2.2網絡間業務平衡

通過考察各網絡的業務承載、終端駐留等數據，分析無線網絡存在的問題，指導網絡建設和終端推廣。正常來說，在TD-SCDMA無線網絡覆蓋完善的區域，TD-SCDMA終端的數據業務大部分應該由TD-SCDMA網絡承載，此時，只要TD-SCDMA終端占比高，就能對GSM網絡數據業務起到分流作用。為此，引入駐流比、分流比等指標，考察網格的無線網絡覆蓋、終端推廣等情況。

2.2.1駐流比分析流程駐流比反映的是TD-SCDMA無線網絡的覆蓋水平，與基站建設密切相關。低駐流比下發展3G業務，不僅會拖累2G網絡，而且會影響用戶體驗，因此，駐流比也可以在一定程度上反映多網協同的流量協同問題。在TD-SCDMA網絡覆蓋完善的情況下，TD-SCDMA終端的大部分數據業務應由TD-SCDMA網絡承載，否則判斷為網絡覆蓋存在問題,其計算見公式（1）。駐流比=TD終端的TD網絡數據流量/（TD終端的TD網絡數據流量+TD終端的GSM網絡數據流量）（1）駐流比表示TD終端數據流量中，由TD網絡承載的比例。它是解決TD網絡覆蓋問題的核心關鍵指標。通過按照各區域不同的覆蓋要求，設置不同的駐流比要求，以便優先在重點區域建設覆蓋完善的TD-SCDMA網絡。駐流比的分析流程如圖1所示。駐流比目標值反映網格內TD-SCDMA網絡覆蓋至少要達到的水平，與網格內目前已建設的TD基站相關。通過與駐流比的目標值比較，判斷網格內TD-SCDMA無線網絡是否存在覆蓋問題。在設置目標值時需考慮各網格TD-SCDMA網絡覆蓋要求的差異性，如按市區、縣城、鄉鎮、農村等場景要求達到的規劃覆蓋目標、地市TD-SCDMA網絡覆蓋區內各網格的實際駐流比情況等。首先，通過根據不同區域的覆蓋要求設置不同的閾值，優先保障重要區域；其次，按與目標的差值，優先解決覆蓋問題最嚴重的網格，使全地市各網格的覆蓋都能達到預定的水平。具體設置建議見表1。

2.2.2分流比分析流程分流比能夠說明TG兩網的數據業務平衡問題，即TD-SCDMA網絡對GSM網絡的數據流量負荷分擔的情況，與TD終端密切相關，包括TD終端的數量和每TD終端的數據流量。從網絡平衡發展的角度出發，應同時提高TD-SCDMA網絡覆蓋區內每TD終端流量正常的網格的分流比。分流比計算見公式（2）。分流比=TD網絡承載的數據流量/（TD網絡承載的數據流量+GSM網絡承載的數據流量）（2）影響分流比的主要因素如下。(1)TD網絡覆蓋差，導致TD終端無法駐留TD網絡。(2)TD終端數量少，導致TD網絡承載的數據流量小。(3)每TD終端數據流量小，導致TD網絡承載的數據流量小。通過考察各網格分流比的情況，為市場部門的3G業務、終端等推廣活動提供建議，從而提高各網格的分流比，實現網絡平衡發展。分流比分析流程如圖2所示。分流比合理值在正常網絡覆蓋水平下，一定數量的TD終端應使TD網絡的分流比達到一定的水平，將其定義為分流比合理值。通過考察各網格的分流比合理值，判斷網格內的TD網絡覆蓋水平和每TD終端數據流量是否合理，并優先提高TD網絡覆蓋、每TD終端流量均正常的網格分流比。其計算見公式（3）。分流比合理值=（TD終端數量×L×駐流比合理值）/GSM終端數量+TD終端數量×L（3）L：表示GSM終端更換為TD終端后,每終端流量應提高的比例，其計算見公式（4）。L=每TD終端數據流量/每GSM終端數據流量（4）參考現網運行數據，參數L的設置建議見表2。駐流比合理值：駐流比合理值表示在已建設一定數量的TD-SCDMA基站后駐流比應達到的水平。其計算見公式（5）。駐流比合理值=TD基站數量/(GSM基站數量×覆蓋面積比值）×覆蓋相當時駐流比（5）覆蓋面積比值為達到與GSM相同覆蓋水平需建設TD基站數量的比例，建議取值1.1；覆蓋相當時駐流比建議取值75%。從上述公式可以看出，分流比合理值與網絡現狀的聯系更緊密，包括現有網絡建設情況、現有終端數量情況、終端使用業務情況等。各網格的分流比合理值由TD基站建設比例、TD終端占比和參數L決定。分流比目標值結合市場部門在規劃期內的TD終端推廣計劃，計算規劃期末的TD終端占比情況，并以此確定網格的分流比目標值。通過考察與分流比目標值的差額，判斷網格TD終端推廣的需求迫切程度，即優先在分流比差額較大的網格進行TD終端推廣。通過在不同區域設置不同的TD終端推廣額度，實現優先在重點區域進行數據業務分流。其計算見公式（6）。分流比目標值=（區域期末TD終端數量×L×駐流比目標值）/（區域期末GSM終端數量+區域期末TD終端數量×L）（6）從公式（6）可以看出，分流比目標值與市場部門TD終端推廣計劃的聯系更緊密。不同的TD終端推廣力度，將決定不同的分流比目標值。

3建設方案

3.1方案設置在完成網格分析體系中指標層和措施層的分析后，將分別得到網絡類和市場類的分析結果。根據網絡類分析結果設置建設方案，市場類分析結果則用于為市場部門營銷活動提供參考。以上述“網絡間業務平衡分析”為例，得到的分析結果見表3。按照網絡類分析結果，在建設方案層進行更為細致的無線網絡規劃，體現網格內小區級的分析，得出無線網絡的具體建設需求。一般將無線網絡建設劃分為三個階段：規劃、建設及優化。規劃階段重點在需求分析、方案設置及等級劃分；建設階段重點在站點解決方案的制定和主設備、配套設備建設模式的選擇；優化階段重點在通過技術手段保證網絡現有資源的正常運行，并使網絡效益最大化。在進行需求分析時，針對各種網絡問題，首先考慮通過天線調整（方向角、下傾角、高度等）、參數調整、功率調整等優化手段進行改善。在優化手段無明顯效果時，再考慮采用其他解決方案。在進行方案設置時，針對網格存在的無線網絡方面的問題，進一步根據ATU測試數據、MR統計數據、市場發展及競爭對手的情況等信息進行補充分析，在更小范圍內精確規劃，確定具體建設方案，例如新建宏基站、擴容、建設底層站等建設的具置、實現方式等，并最終形成整體規劃方案。精細規劃需參考的數據和信息如下。(1)宏站需結合ATU測試數據、MR統計數據、數據流量統計數據等因素分析。(2)室內分布站需結合數據業務流量、新增覆蓋區域等因素分析。(3)根據仿真結果對規劃站點進行補充調整，并形成最終建設清單。

3.2需求等級評價在完成規劃方案后，根據工程投資、建設難度、量化指標等情況，對方案中各個建設需求進行評價，從而能夠在工程投資允許的范圍內，優先解決需求最為急迫的無線網絡問題。評價方法根據規劃方案中不同的建設類型，按照擴（減）容、2G新建站、TD新建站、新建底層站和市場聯動等分別進行設置。針對評價對象的各自特點，分別評價容量、覆蓋、質量和業務分流等因素的需求程度。需求等級評價示意如圖3所示。在計算指標量化得分時，采用十分制的評分方式，有以下三種計算方法。(1)設定平均值或門限值為5分，與其進行對比，計算評價對象的指標得分。(2)設定滿分時的指標值，與其進行對比，計算評價對象的指標得分。(3)設定零分時的指標值，與其進行對比，計算評價對象的指標得分。各指標得分的計算標準見表4。需求等級評價除了考慮指標得分外，還需考慮以下幾方面問題。(1)等級調整：根據站點的重要性設置等級下限，確保站點建設優先級。如省級重點考核的黑點、ATU測試區域內的站點、隨物業建設同步跟進的時間受限的站點以及其他重要站點等。(2)工程建設：根據站點的工期滿足情況、投資需求情況等，進行需求等級調整。如物業協調難度、物業協調進度、工程建設方案等。綜上所述，最終形成的具有優先等級排序的建設需求池是在綜合考慮了指標得分、等級調整、工程建設等方面的情況后確定的。

篇（10）

一、明確活動主題

賦于小區活動一個恰當的主題對引吸消費者參與的興趣作用很大，還能使活動出師有名，名正言順，淡化與消費溝通時的商業目的，并且有了活動主題也便于宣傳，在宣傳物料設計、促銷形式選擇、業務人員推介等操作時有了“主題”就有了“神”。

二、確定活動產品及價格

小區活動中使用的啤酒產品應以中低檔生活啤酒為主，要符合大眾消費能力要求，如在杭州市場，零售價格在30元/箱（12瓶）左右（包括押瓶箱5元）較為合適。

活動多以整箱購買為主，所以以小包裝（如8瓶/箱，或12瓶/箱）為好；

因為中低檔啤酒多半是塑箱裝的，在小區活動中往往推動的是整箱購買會有個押金的問題（12瓶/箱的塑箱一般需20元/個，對推銷是一個障礙），所以如果企業有紙箱生活酒來做這種活動那就更好了；

因為啤酒產品的特殊性，在渠道物流中有“回收空瓶”這一環，所以如果有易拉罐產品，包裝不用再回收的那就更好了，不過生活啤酒多半是玻璃瓶的，需要回收，所以后面活動設計中要考慮這一點。

三、確定具體活動方式

促銷形式多樣自然是好事，可以吸引消費者更多的參與興趣，但這也考驗了企業銷售團隊的執行能力。對于大多數中小企業而言，筆者到是建議企業能總結一兩種規模較小，便于執行和復制的促銷活動形式，關鍵是要有一定規模并較長時間的開展。

如買贈——凡在活動現場購買一箱本企業啤酒產品，即可獲得一瓶1.25升的可口可樂，購買兩箱好心情，可獲得一組可口可樂公司的贈品(1.25升裝”雪碧+果粒橙”兩連包)，多買多送，數量不限。

又如“摸獎”——購買壹箱指定啤酒產品便有壹次摸獎機會；從摸獎箱中摸出一個乒乓球，辨別球上標識獲得相應獎項，即摸即獎；摸獎箱內共20個球（上面分別標識幾種字樣，如五種字樣），便設為五個等級。

這些活動是可以有多種選擇的，主要是簡單易執行，并且消費者參與性要強。另外，如果能與其它促銷形式聯動，效果可能會更好，如用瓶蓋設獎的酒，這樣消費者喝完后因為瓶蓋中獎又會換酒，就套住了消費者，促進“回貨”，當然費用也會更高一些了。

四、確定活動開展時間

1、一般選擇旺季即將來臨及旺季期間均可，對中國大部分市場來講，一般6月到9月都是不錯的時節；

2、可以選在天氣較好的周末或節假日；

3、早晚涼爽時會成為出貨的高峰：如上午7：30~11：00，下午15：30~18：30）

對于啤酒企業的小區活動，建議需要周期性的舉行、長期開展，這樣才可能做到品牌積累、市場滲透，那種“一蹴而就”的策劃效應在小區推廣中到是較難形成的。

五、明確活動規模及選址

設計的活動方案最好均可獨立進行，而活動點數量的增加可實現規模大小的的調整，即同樣一個活動可在多個場地同時開展，一般一個場地可持續做2天活動，短了也許小區內宣傳還沒有到位，小區購買潛力挖掘不夠，長了會使“邊際效益”遞減。

活動選址是否合適是小區活動成敗的關鍵因素，由業務人員選點及和店主預談判，區域主管把關。根據實踐，比較適合的活動地點也許是：

1、非高檔社區，因為高檔社區物業管的較多，不一定能談的下來；

2、成熟社區，即入住率較高；

3、常住居民比例大，生火做飯的比率高；

4、要有一定的消費能力，否則“整箱購買”不太好推銷；

5、人流量大的點（如集貿市場旁、小區入口處等）；

6、有活動場地，約需十個平米的空地；

7、有合適終端配合，因為需要有終端配合回收空瓶、競獎等后續服務，而且依托終端做活動可以弱化周圍其它終端的不滿（廠家來搶生意了）。

業務團隊在活動過程中要及時總結，不斷提升，通過實踐篩選后逐步固定這些活動點，企業可以在同城設幾十個固定活動點，使小區活動推廣可在在全城輪回進行。

六、確定活動宣傳方式

活動的效果如何，宣傳起到重要作用，小區活動推廣在活動前、活動中以及活動后都應該對宣傳達室給予充夠重視。

1、活動前，提前一天在活動現場周圍散發宣傳單；對可能經過此活動地點的消費者告知明天的活動內容，吸引其到時來捧場；

2、活動中，通過活動現場布置或者散發些小汽球等以及促銷人員的宣講來宣傳，這也是最重要的宣傳部分；如現場布置：產品堆箱、割箱展示；贈品碼放；折疊式促銷桌、椅；打上活動主題標語的橫幅；宣傳品牌的易拉寶；介紹活動內容的KT板；大太陽傘（水座）；促銷服；有企業LOGO的汽球（準備打氣筒）等；

3、活動后，公司及時組織車輛對這些活動小區周邊的便民店大力度鋪貨（可帶上企業小助銷品及目前終端促銷活動告知書等）。

七、人員配備及培訓：

小區活動要有較多的人員投入，小規模的開展可以由業務人員在周末或節假日兼做，大規模的就需要聘請臨時促銷員了，比如可招一些大學生，通過對活動內容、現場布置要求、宣傳推銷利益點、客戶常見異議解答技巧、關鍵控制點、職責及勞動紀律等的充分培訓后上崗，并相對穩定的合作。

八、營銷費用平衡

小區活動的主要費用支出包括：

1、促銷方案設計的活動內容費用支出，如上面的摸獎活動費用為4.405元/箱

2、在活動終端，因為老板提供了活動場點、承擔售后回收空瓶或兌獎以及現場的支持（如與物業的溝通）等，作為企業需要提供的費用，如可以提2.0元/箱（但不享受終端促銷政策）；

3、臨時促銷員工資：如基本工資40元/天，業務提存0.5元/箱；

4、布展物料（易拉寶、太陽傘等）的費用；

但是因為小區活動是直接針對消費者的，所以售價應按零售價計算，比公司做終端有更高的價差收益，這也可以補給一些活動費用，經我們測算，這種方案每個活動點每天可出貨平約40箱，活動地點選的好的一天可出貨80箱，并且實際花費的額外費用很少。

另外，對于活動的高效開展，還有幾點需要提醒

1、要明確此項活動的關鍵業務

前期準備，如小區活動方案制定，審批；助銷物料設計、制作及配備；臨時促銷員招驀；活動人員培訓；活動場地尋找；活動場地談判與確定（包括物業）；促銷產品及物料配送。

現場活動，如宣傳單發放；活動現場布置；活動現場講解與宣講；產品及贈品管理；派發小汽球；產品銷售及、銷售數據記錄；為客戶送貨上門；收場及其它事宜；零店費用兌現；。活動過程督導

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