電話營銷實訓總結匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇電話營銷實訓總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

二、實訓時間：

三、實訓內容：

1、醫藥市場調查與預測

使學生在了解市場調查基本原理、知識的基礎上，掌握如何策劃醫藥市場調查方案。學會進行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學會設計市場調查問卷，掌握問卷設計的技巧。學會進行用實地調查方法獲取一手資料，按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調查的對象，針對“撲熱息痛”，我們擬定一份市場調查提綱，制定市場調查計劃方案，我們還設計一份關于“撲熱息痛”的市場調查問卷，并展開調查，最后總結并撰寫醫藥市場調查報告。

2、商務談判

學會傾聽，學會善問，學會巧答。學會適當時候給對方制造僵局，學會打破對方制造的僵局。學會給對方作出適當的讓步。學會如何獲得對方的讓步。在這次實訓中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同，擬定協議書。

3、醫藥促銷

讓學生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進行產品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設計電話邀約方案，并結合打電話的技巧按照邀約方案進行角色扮演練習，并模擬了銷售藥品的場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質量和問題的效果進行評價。

4、經營分析

通過醫藥企業經營分析與評價，培養學生正確分析和評價企業經營活動的實際能力。判斷企業的短期償債能力、長期償債能力，掌握債權人提供的資本和所有者提供的資本的對應關系。了解企業的財務結構與債權人投資人資本受所有者權益的保障程度，并掌握分析企業盈利能力。資產負債表分析實：物流動比率=流動資產/流動負債 速動比率=速動資產/流動負債 負債比率=【債務總額/資產總額（或權益總額）】X100% 利潤表分析實務：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經營利潤率=（經營利潤/銷售凈額）X100%=（稅后利潤/銷售率額）X100%

四、實訓體會

篇（2）

營銷調研主要研究如何識別、收集、整理和分析信息，用以解決特定的營銷問題，減少營銷決策的風險，并使企業能夠在激烈的競爭中獲得優勢。營銷調研是企業營銷管理的起點和基礎，營銷調研的作用對于任何企業來說都是舉足輕重的。因此，營銷調研課程在市場營銷專業的課程體系中占有非常重要的地位。

一、營銷調研實訓教學的必要性

營銷調研是一門強調應用的課程。因此，營銷調研課程的教學設置必須突出實際訓練教學環節，必須將實際訓練與理論傳授有機地結合起來，注重對學生實踐能力的培養，只有如此，營銷調研教學才能取得預期的效果。通過實訓教學，不僅能幫助學生理解和消化營銷調研理論知識，還可以把以前學過的相關知識融會貫通地應用到營銷調研這門課程中來。如營銷調研要進行營銷分析和提出營銷問題，這需要靈活地運用市場營銷學方面的知識；營銷調研要對收集的數據進行匯總和分析，而這需要運用統計學和計算機方面的知識［1］。其次，在實訓過程中，學生親身體驗到用自己所學的知識解決實際營銷問題可大大激發學生學習的興趣和熱情。最后，營銷調研實訓教學往往采用實地調查和分組式教學，不僅使學生的調研技能得到很好的錘煉，而且也培養了學生的公關能力、人際交往能力和團隊協作精神。因此，實訓教學是高職院校培養學生職業能力的有效途徑。

二、營銷調研實訓教學的內容

營銷調研實訓教學內容涉及營銷調研活動的各個主要環節，具體包括以下內容：營銷問題和調研目標的確定、調研方法的選擇、問卷的設計、抽樣框及樣本數的確定、樣本的抽取、電話訪談及面談訪問技巧、調查資料的整理與分析、調研報告的撰寫等［2］。這一系列內容必須在學習營銷調研的有關理論知識后，在相應的實訓活動中分步進行。

三、營銷調研實訓教學的形式

1.非現場實訓教學

即選擇營銷調研活動中的某個環節，虛擬該環節中的情景，讓學生運用營銷調研的有關原理和方法，完成該環節的營銷調研活動。非現場實訓教學可采取個體式方式，如在“問卷調查”中，用現成的問卷作示范對單個學生進行問卷設計訓練。也可采取分組式教學方式，如在“確定營銷問題和調研目標”中，教師將全班同學分成幾組，學生先個人分析，然后小組討論，各組在課堂發言交流，最后教師總結。非現場實訓教學具有可重復性，而且應用難度較小，簡便宜行。因此，營銷調研課程中一些純技能性的實訓和側重理解原理、掌握方法的實訓適宜采取這種教學模式。

2.現場性實訓教學

這種實訓教學要求教師事先準備調查課題，讓學生深入工商企業、社區、市場等開展相應的實地調查活動，并對調查得來的資料進行整理、分析，最終得出結論和建議。現場性實訓教學具有三大功能：一是與非現場性實訓教學相比，現場性實訓教學能更有效地鍛煉和提高學生對營銷調研理論知識和相關課程理論知識的實際應用能力。現場性實訓教學是在真實的環境中進行。學生對調研活動具有真切的感受，在調研活動中能獲得一定的成就感，學習的積極性、主動性和創造性都比較高；二是學生通過調研，親手取得與調研課題有關的實際信息和資料，通過對資料的整理分析可獲得對事物某種程度的實質性認識；三是鍛煉學生的綜合素質。如通過深入企業進行調研，讓學生了解到企業存在的問題并思考對策，培養學生實事求是、理論聯系實際的學風，激發他們刻苦學習、奮發有為的志氣。通過廣泛接觸社會和人群，提高學生人際交往能力和公關能力。通過集體完成調查項目，培養學生團體意識和合作能力等等［3］。

現場實訓教學模式與非現場實訓教學模式要結合運用，才能使它們功能互補，較為完整而有效地達到實訓教學目的。非現場實訓教學可在相同的環境條件下反復進行，適宜于純技能性訓練和對原理的理解、方法的掌握；現場實訓教學具有高度真實性，可鍛煉提高學生實際調查能力，并達到對事物的實質性認識，它適宜綜合性的實訓教學。在實訓教學中，教師應利用非現場實訓教學的可重復性來訓練學生基本的調查技巧，為在現場實訓教學中實際應用這些技巧打下基礎。同時，要積極創設現場實訓教學模式，使實訓教學效果更加顯著。

四、實訓教學的組織方式

營銷調研實訓教學有多種組織方式。主要分為自行組織的調查和承擔委托的調查。

1.承擔委托的調查，是按照委托方要求進行的調查，這種方式的教學特征表現得較弱，與課堂教學的協調有一定難度，調查課題、調查時間由委托方確定。但它具有不可替代的真實性的優點，其課題成果、調查資料也有實質性用途，它在完成實訓教學任務的同時，還可能取得一定的經濟效益。

2.自行組織的調查，是以任課教師為主要設計者、組織者所進行的調查。這種調查從確定調查課題到最后寫出調查報告，整個過程基本不受外界的制約，因而便于教學計劃的安排以及教學過程的協調、組織和實施。這種方式具有自主性和便利性，因而在現場實訓教學各方式中運用較多。

五、營銷調研實訓教學的實施

為了使實訓教學有目標、有計劃地實施，需要編制出實訓教學計劃和大綱，對實訓教學的基本目標、項目、方式、時間、組織形式、考核方法等問題作出全面的規定和說明。

1.確定實訓項目的內容

實訓項目可分作單一實訓項目和綜合實訓項目。單一實訓項目內容較為簡單，往往是調查過程中的某一環節，綜合實訓項目由若干單一項目有機組合而成，體現調查的基本過程。單一實訓教學是綜合實訓教學的基礎。單一實訓項目一般采用非現場實訓法即可達到教學目標。而綜合實訓項目，則只能采用現場實訓方式才能取得較好效果。在每學期開學之初，教師應爭取一個綜合性的實際調查項目，使學期的大部分單一實訓項目都圍繞這個實際調查項目開展。這樣，整個實訓內容的安排既有利于學生掌握營銷調研的基本方法和技能，也有利于學生對整個營銷調研過程有一個全面、真實的把握，為以后的調研工作積累寶貴的經驗。

2.實訓教學的時間

這主要包括實訓教學的課時比例與具體實施時機。營銷調研具有很強的實踐性和操作性特征，因此，安排的實訓課時要比其他市場營銷核心課程要多，根據我們的經驗，實訓課時與理論課時的比例以1∶1為宜。實訓時機：非現場實訓一般在課堂隨講隨做；現場實訓，應根據調查對象的具體情況，預先安排大致的調查時間，在調查時間之前，必須完成課程的相應部分的理論教學和單一實訓教學。

3.實訓教學的具體步驟

營銷調研實訓教學主要包括六步：確定營銷問題和調研目標、設計調研方案、展開實際調研、整理分析調查資料、撰寫調研報告、匯報考評［4］。在具體實施時，圍繞實際調查項目，先通過非現場實訓使學生掌握調研各個環節的方法和技能，再將它們應用于綜合性的實際調查項目，做到現場和非現場相結合，單一性和綜合性相結合。

分析營銷問題和確定調研目標是營銷調研活動中最初也是最重要的一步。教師要先通過案例反復訓練學生，使他們熟練掌握確定營銷問題和調研目標的技能。然后在實際調查項目中應用這種技能。設計調研方案包括選擇調研方法和決定抽樣方案。教師要通過單一項目實訓，訓練學生掌握各種調研方法以及抽樣方法，并讓學生根據實際調查項目的情況設計調研方案。展開調查是整個實訓教學的中心工作，其工作內容主要由學生去完成實施。教師在這個過程中應做好以下幾點：先通過模擬法，訓練學生掌握各種訪問（人員訪問、電話訪問等）技巧和觀察技巧；其次，在學生實際訪問時要提出具體要求，注意調查過程的信息反饋，掌握調查進展狀況，發現遇到的問題要隨時加以指導和解決。資料整理和分析的方法也應在單一項目實訓中預先進行訓練，然后將它應用于實際調查項目。完成資料的整理和分析后，學生應按照規范的調研報告的寫作要求，以小組為單位編寫出實質性調查報告。匯報評講是整個實訓教學的最后環節。主要形式是以各實訓小組為單位，分別匯報各自的實際調查情況，全班同學及教師加以講評，教師總結，并按考核標準評定成績，匯報評講主要反映調研實訓的工作質量，同時也是總結經驗，為今后調研提供借鑒。

4.實踐教學的考評

學生掌握調研技能究竟達到什么程度，需要測評。教師可以根據學生上交的實訓報告、平時的課堂表現、調研單位的評價、期末考試等方面進行綜合測評。評價學生技能成績，應事先設計科學合理的評價體系，考評內容應包括營銷調研活動的各個環節；評價指標包括學生對營銷調研方法和技能應用的全面性、準確性和創造性；在權數的確定上，對創造性和技術性強的調研活動如確定營銷問題、設計調研方案、資料的整理和分析等要賦予更大的權重，而執行性和總結性的調研活動如展開調研、撰寫調研報告、匯報評講等的權數可以相對小些。

六、實訓教學的條件保證

1.經費投入保證

為了保證營銷調研實訓教學的質量，必須建立穩定的實訓基地，并在實訓教學中開展實地調查。實訓基地的建設需要投入一定數量的資金，實地調查也需要一定數量的調研經費。學校應根據現有市場營銷專業學生數量以及將來可能的招生規模，結合實地調查的平均費用，規劃資金投入量。另一方面，整合現有實訓資源，盡可能減少現有實訓設施和實習基地的閑置。

2.師資保證

營銷調研教學需要一支具有較強技術應用能力和扎實理論水平的教師隊伍。為此，學校應加大對現有師資隊伍的培養力度，通過學歷教育、培訓，獲取“雙師”資格以及兼職等途徑來提高他們的營銷調研技能水平；同時采取多種形式引進一批具有高學歷、高職稱、實踐經驗豐富的專職教師，還可以從外面聘請一些實踐經驗豐富、專業理論扎實的營銷調研專業人才作為兼職指導教師。新晨

3.教學管理保證

營銷調研是一門綜合性和實踐性強的課程。學生必須學完相關的市場營銷課程后才能學習營銷調研，調研能力也必須在真刀真槍的實地調查中才能獲得，調研時間必須充足且能按實際需要靈活安排。因此，教學管理部門應充分認識營銷調研課程的特點，從制度上對營銷調研的相關課程、實地調查項目、調研時間進行合理安排，以保證營銷調研實訓教學高質量地開展。

［參考文獻］

［1］于洪彥，楊曉東.知識管理在營銷調研課程教學中的應用［J］.吉林師范大學學報，2004，（5）：50.

篇（3）

中圖分類號：G642.0 文獻標識碼：A 文章編號：1002-4107（2013）10-0061-03

原教育部部長周濟在第二次全國普通高等學校本科教學工作會議上的講話中曾指出：“知識來源于實踐，能力來自于實踐，素質更需要在實踐中養成；各種實踐教學環節對于培養學生的實踐能力和創新能力尤其重要；實踐對于大學生成長至為關鍵。”這段話總結概括了實踐教學在培養應用型人才中的必要性。市場營銷專業與其他專業相比，在理論與實踐的統一性方面更為突出，這就使該專業的實踐教學體系改革更具有現實意義。從一些用人單位的反饋和對營銷人才需求來看，我國高等市場營銷教育在教學質量方面與社會需求的高級營銷人才標準還有一定的差距。面對競爭日趨激烈的市場經濟，如何加強市場營銷專業建設，培養出符合現代市場需要的大學畢業生，已成為各高校面臨的新課題。

遼寧對外經貿學院在市場營銷專業建設、改革和發展的過程中，不斷優化培養方案，以市場營銷專業培養方案中確立的應用能力的結構來確定實踐教學體系的內容組成。實踐項目內容設計、實施必須符合學生的能力要求，實踐項目的條件能夠配套，實踐項目指導所需要的師資條件能得到保障。力求使學生成為理論與實踐緊密結合、特色鮮明的適應企業和社會需要的應用型專門人才。

一、符合市場營銷專業特點的實踐教學理念

市場營銷專業是培養學生能夠樹立現代營銷理念，運用營銷理論解決實際營銷管理問題的能力。營銷能力的形成需要營銷理論知識的系統性學習，但更需要在營銷實踐中去感悟和積累。理論應用于實踐的過程，更有助于學生對營銷理論的理解，激發理論學習的興趣。因此，在市場營銷專業的培養中，我們形成了“以學生為主體，以理論應用于實踐為主線，以能力提升為導向”的實踐教學理念。

二、以市場需求為導向的實踐教學體系的創新與改革

遼寧對外經貿學院市場營銷專業以市場需求和就業為導向，積極推進實踐教學體系的創新和改革，培養“適銷對路”的營銷人才。實踐教學體系主要包括校內和校外兩個部分，校內環節主要包括課程實訓、畢業論文和第二課堂等。校外環節主要包括社會實踐、校外實訓、專業實習和畢業實習等。

（一）以能力培養為核心設計理論和實踐課程體系

1.專業理論教學和實踐教學有機配套，促進學生的個性化發展。 改變以往的實踐教學環節集中在幾周的方式，采取實踐教學環節緊跟著專業理論教學的方式，在每個學期均安排一定的實踐教學環節，實踐教學與專業理論教學相配套，使得在專業理論教學不斷深化的同時，實踐教學也不斷地深化。例如針對市場調查與預測課程的“市場調查”實訓項目，針對推銷學課程的“產品推銷實踐”項目，針對市場營銷策劃課程的“營銷策劃案設計”項目等等。

2.推行“壓縮理論、充實實戰、理論與實踐結合”模式。“壓縮理論”就是壓縮理論教學學時，濃縮理論教學內容。“充實實戰”是指實踐環節在整個教學環節中占有較大的比重，在這個環節投入的時間和精力最多。從實踐內容看，既要結合營銷管理過程中不同階段的任務要求，又要充分利用大連區域經濟發展的特色與優勢條件，通過設計針對性的實踐項目，讓學生有明確的目標，帶著具體的營銷問題，走進企業，探尋解決問題的方案。“理論與實踐結合”就是學生在營銷實踐過程中，對遇到的各種問題進行提煉總結，通過小組交流、教師點評的方式，進一步完善實踐操作過程和解決方案，為下一輪實踐項目的推進作好改進的準備。

3.適時增設現代營銷類課程。目前各種現代營銷方式，如電話營銷、網絡營銷等如雨后春筍般迅速發展。例如，電話營銷這個行業的發展迅猛，從業人員需求量大增。從學院畢業生就業情況來看，7%左右的畢業生在從事電話營銷或與電話營銷有關的工作，因此我們在專業課程體系中增設“電話營銷”這樣的課程，讓學生在學習市場專業知識的同時也逐步掌握電話營銷的技能。

4.全程導入實踐教學理念，實踐教學覆蓋人才培養的全過程。遼寧對外經貿學院作為一所應用型本科高校，在培養營銷專業學生的過程中，充分利用自身生源條件、師資條件和區域經濟發展特點，培養有較強的理論應用能力的營銷實戰人才。因此，在教學中全程導入實踐教學，形成了四年不斷線的全周期實踐教學體系。在設計專業課程體系過程時，以知識運用和能力教學為基本目的和導向，不斷優化課程體系，尤其突出實踐教學環節，將實踐教學融入本科生四年全過程。第一學年進行兩課實踐、社會實踐、新生研討課。第二、三學年實施大學生社會實踐訓練計劃、ERP沙盤模擬實訓。大三、四年級開設高年級研討課，電子商務實驗課。大四年級開展市場營銷綜合實習、畢業實習與畢業論文，這樣可有效提高學生營銷實踐技能，縮短學生進入各類企業以后的“適應期”。

（二）將職業能力融入課程教學，實施課證一體化教學

通過職業證書考試培訓能夠提升學生的職業能力。這和應用型本科人才培養目標是直接對接的。將職業能力教育融入課程教學，使學生課證一體化。既達到課程的要求又達到職業證書的要求，課程學完就可獲得證書，使課堂教學和職業實踐高度協同。這部分教學主要用來提高學生的專業能力和職業素質，也為學生將來的就業打下基礎。學院市場營銷專業學生畢業前全部通過助理營銷師資格考試，獲得證書。

（三）將學生課外活動專業化，培養學生的創新意識和實踐能力

通過對用人單位的了解，在大學階段擔任過學生干部和積極參加各種班級活動和社團活動的畢業生工作能力較強，因此鼓勵學生參加校內各種活動，鍛煉人際關系協調能力、組織能力和管理能力。為此，我們圍繞培養學生理論應用能力，在創新活動中，結合專業能力訓練要求，開展遼寧對外經貿學院娃哈哈杯市場營銷策劃、創業大賽等賽事，強調學生活動的專業性和專業特色，并在教學計劃中有相應的學分要求，保證學生的參與率。根據市場營銷專業的特點組建了社團――營銷協會，并由市場營銷教研室的教師擔任指導教師。由市場營銷教研室教師組織創立的“大學生服務中心超市”極好地把理論與實踐結合在一起，培養學生創新性地運用專業知識。為了激發學生參與創新活動的積極性，學校在2008年就將創新學分作為學生必修學分，今年又對創新學分的實施細則作進一步的修訂。

（四）加強畢業實習，提高學生的綜合素養

畢業實習是全面培養學生專業技能的重要環節，是在課程實習基礎上完成的最后一項綜合性實踐訓練。因此，畢業實習是在第八學期進行，學生在畢業實習后完成實習報告，要求市場營銷專業學生撰寫畢業實習報告具有較強的可操作性。通過撰寫實習報告，一方面要求學生將在實習期間的所做所思所悟記錄下來，對工作取得的經驗和存在的不足進行總結和反思，提高寫作能力；另一方面，也能加深對自身的客觀認識，以提升自身的綜合素質。同時，在學生的畢業實習過程中，專業教師通過“一對一”的實習指導對學生進行指導。通過定期的電話保持聯系、追蹤學生的活動，交流的主要內容是要了解學生在工作期間的各種表現，實習情況以及對學生進行專業指導。

三、以市場需求為導向實踐教學體系的可持續發展

為保證實踐教學環節的有效實施，提高實踐教學質量，需要采用多種教學方法，培養一批與實踐教學目標相吻合的師資隊伍，尤其是要制定新的實踐教學環節考核方法。為此，遼寧對外經貿學院工商管理系成立了“實踐工作領導小組”，建立了近十家校外實踐基地，并制定了科學、合理的實踐教學環節考核評價方法。

（一）廣泛采用多種教學方法，激發學生學習主動性

在理論教學過程中，教師以提出現實中的營銷問題為切入點引發學生思考并提出解決方案，進而激發學生主動學習相關理論知識的積極性；在實踐環節，教師可根據當地經濟發展的特色條件，設計針對性的實踐題目，必要時教師聯系實習企業，以學生為主體，完成相應的市場調查，創業企業的產品定位、渠道設計、價格制定和促銷方案的擬訂等。在完成每個階段的實踐項目后，進行小組間的交流匯報，教師進行必要的引導并進行總結性點評，提出進一步完善的具體要求。在此過程中，“以學生為主體”始終是教學過程的主線，而把學生的“營銷能力提升”作為最終追求的目標。

（二）實施多元化考核評價模式，加大實踐環節的過程考核

教師根據教學內容的需要，適時提供對應的實訓項目的背景資料，公布學生要完成的主要任務，經過分工、小組內部交流討論，完成本組的任務后，通過課件形式在班級進行交流，以強化學生主動學習的動機。此外，通過改革課程考核方法作為配套，增加過程考核的力度，提高平時學習效果在總成績中的比例。例如市場營銷課程的考試，理論課程的學習與考試占40%，實踐環節（包括成員參與、團隊協作、調查過程、方案的可行性與獨特性等）占40%，小組交流匯報（包括文字組織能力、語言表達和溝通能力、發現問題能力、改進與提高能力、實踐任務完成情況等）占20%。

（三）建設不同類型實習基地實訓，加強學生實踐能力的培養

學院以培養市場應用型營銷人才為導向，以滿足不同職業崗位對市場營銷人才知識和能力的要求為目的。一是通過建立大量高起點的實踐教學基地，充分滿足實踐教學的要求，給予學生更多的社會實踐、實訓機會，使基礎課知識與后續的專業課知識對口，專業課知識與企業實際應用對口，課內、課外實訓與獲得職業資格證接軌，培養學生較強的實踐能力。二是在企業專門成立就業實習基地，改變以往畢業實習與畢業論文的進行與用人單位沒有直接聯系的教學方式，加大學生就業能力的培養，使學生能更好地適應用人單位的工作，更好地實現企業和學生之間的雙向選擇。

（四）堅持校企合作，培養“雙師型”師資隊伍

學校分期、分批安排專業教師到企業進行專業實踐訓練，以便在教學中及時補充最新內容知識提高教學質量。此外，組織教師參加市場調研項目和營銷咨詢服務，以保證本專業教學能不斷適應社會發展的需要，并促進教師了解企業的營銷實踐動態，使理論教學與實踐緊密結合，教學質量和教學水平有了顯著提高。營銷專業教師近年來利用所學的前沿理論知識，已為多家大型企業做過咨詢項目，積累了豐富的咨詢經驗，在合作中不斷提升了業務水平。例如遼寧對外經貿學院與娃哈哈集團合作成立市場營銷教育實踐基地，企業聘請工商管理系市場營銷專業教師楊娜、王玲、王玉霞為娃哈哈市場營銷教育實踐基地學生團隊的指導老師，指導學生開展營銷實踐活動，并對娃哈哈集團的營銷人員進行培訓及指導。市場營銷專業學科帶頭人金依明教授在旅順口區為多家企業兼任營銷顧問，為多家企業做過營銷與管理咨詢，為保險業、商業、企業等多類型企事業單位做過營銷培訓，普遍受到歡迎和好評。同時借助“校企合作”平臺，以合同或合作等方式，從企業聘請一定數量的具有豐富實踐經驗的人員來校兼職，承擔一些職業技能、課程的講授任務，大大提高了學生的動手能力和實戰操作能力。例如娃哈哈集團營銷部專家來校講授推銷學課程，將企業最新營銷理念及時傳授給學生，深受學生的歡迎。

四、實踐教學體系改革的效果

實踐教學體系的改革在遼寧對外經貿學院市場營銷本科專業得到了全面應用和深入推廣，通過與2009、2010級市場營銷本科學生的座談交流，90%以上的學生認為以問題為切入點講解相關理論更能激發學生的學習興趣；85%以上的學生認為實踐教學的設計對自己今后的工作會有較大的幫助，從2012屆畢業生的反饋情況看，其在推進應用型人才培養模式改革、提高人才培養質量、促進就業方面發揮了積極的作用。經過幾年的建設，本專業的學生素質達到思想素質“優”、文化素質“硬”、專業素質“精”、身心素質“健”，使畢業生一次就業率穩定在98%以上， 社會對畢業生的滿意度達到90%以上。

（一）學生的實踐能力和創新能力顯著提高

通過教學方法與模式的改革，營銷專業學生自主探究的創新意識被激發出來，其理論水平、實踐能力和創新意識都得到顯著提高，在各類大賽中取得了優異的成績。

以2010級市場營銷專業學生韓子彥為主的創新團隊的《路亞釣具與路亞運動創業計劃》獲得了第八屆“挑戰杯”遼寧省大學生創業計劃競賽三等獎；2009級市場營銷專業學生張濤獲遼寧省首屆大學生職業生涯規劃大賽三等獎；2010級市場營銷專業的張燕妮表現出色，奪得第二屆未來職場“108將”精英挑戰賽比賽的亞軍；2009級市場營銷本科班的丁晏浩因在比賽中的突出表現，2012年11月與大連億達集團簽訂實習協議；另外還有多名學生被相關企業選中。由市場營銷專業丁晏浩、張燕妮、李明珠、鮑景文組成的傲睨天夏團隊獲得2012年第五屆全國高校市場營銷大賽遼寧賽區本科組二等獎。

（二）學生職業能力強，就業情況好

在全國大學畢業生就業整體形勢不容樂觀的情況下，遼寧對外經貿學院的畢業生因具有較強的職業勝任能力，受到社會普遍歡迎，畢業生“雙證書”率均在95%以上，首次就業率均在98%以上，就業專業對口率達到85%以上。畢業生深受行業企業的歡迎，大多數畢業生已成為行業企業生產一線的技術和管理骨干，為遼寧省內外的各企業輸送了高質量的應用型人才。在億達集團、大連桃李、韓偉集團、青島啤酒等企業都有遼寧對外經貿學院的營銷專業的畢業生。畢業生就業情況連續跟蹤的反饋結果表明，營銷專業的學生崗位適應能力強，上手快，深得用人單位的好評，證明我們對人才培養模式的改革是成功的，為遼寧經濟的發展培養了合格的人才。

對本專業實踐教學體系的探索研究，促進了遼寧對外經貿學院市場營銷專業建設。本專業在逐步形成專業特色的同時，及時總結經驗，對遼寧對外經貿學院其他專業的發展起到了輻射和帶頭作用，為遼寧對外經貿學院的專業建設和發展積累了大量的寶貴經驗。所形成的培養理念、模式和運行機制等對其他高校相關專業也具有很高的借鑒價值。其他兄弟院校如渤海大學等，都曾來校交流，對本專業人才培養計劃和在人才培養特色方面的做法予以肯定，并在其人才培養和專業建設中，借鑒和參考了本專業的做法和經驗。但是專業建設是一項長期、系統的工程，與實踐教學緊密結合的市場營銷專業更是如此。因為市場經濟環境在不斷變化，企業的營銷實踐和反映實踐動態的營銷理論也在不斷更新，社會對營銷人才的能力與素質要求也不斷呈現新的特點，因此我們的專業建設與改革將是一項長期的任務。

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2系統的可行性分析

可行性分析也稱為可行性研究，是在系統調查的基礎上，針對新系統的開發是否具備必要性和可能性，對新系統的開發要從技術、經濟、社會多方面進行分析和研究，以避免投資失誤，以保證新系統的順利開發。可行性研究的目的就是用最小的代價在盡可能短的時間內確定問題是否能夠改善是否能夠解決。該系統的可行性分析包括以下幾個方面的內容。2.1經濟可行性。本系統有著較高的實用性和創新性，所以學院投入大量的經費該系統。隨著社會生活的不斷發展，電話騷擾現象在日常生活中已非鮮見。在法理上也是一個很復雜的問題。司法實踐中因缺乏法律規定，出現問題也就是必然結果。對于被騷擾用戶來說，一個高效的應對系統，將是降低騷擾率最必要的措施，也是手機使用者防止被騷擾的有效存在。因此，研發一個服務于手機用戶應對騷擾者的系統，對降低社會被騷擾率有著重大的意義。因此該系統有著較高的經濟效益。2.2技術可行性。掌握Java語言和相關數據庫操作，擁有手機軟件應用領域的關鍵性技術，具備J2ME項目的開發能力和研究能力，對Android項目開發有足夠的準備和技術支持，并且對研究數據和資源進行充分的準備。學校還提供了Java開發實訓室、軟件測試實訓實訓等的實訓基地，為本系統的順利開展奠定了良好的基礎。

3系統原理和執行流程

3.1系統的研究目標。本系統基于Java語言，構建了一個應對商業電話騷擾的文明呼系統。通過語音評估功能識別騷擾電話，以便手機用戶及時采取措施應對。實時更新系統黑名單，降低社會騷擾率，優化用戶體驗，有助于構建文明社會。3.2系統的原理。本系統擬實現一個基于Java開發平臺的文明呼系統。通過語音評估功能進行相似度對比，若該相似度超過一定比重，則用戶獲得警告權限，啟動后可設置系統在固定時間內以固定頻率回撥給騷擾者，使其無法繼續騷擾其他用戶。運行該功能的同時，騷擾者的號碼將被錄入到后臺黑名單中，供所有用戶共享，以此保護其他用戶不被其騷擾。系統主要分為兩大部分，第一部分主要用于騷擾電話測試。第二部分是對已核實騷擾號碼，進行呼叫。其待撥測號碼的采集分析、對號碼進行撥打呼叫、對騷擾電話的識別和判斷、回撥。系統的執行流程，如圖1所示。

4系統的關鍵技術

4.1回撥設計。隨著信息資訊的不斷發展，各種IP電話業務都陸續產生，應用也隨之普及，特別是對于一些企業、公司和常年外出、出差的人員和家庭來說使用IP業務大大的節省了費用開支，提供了使用的方便。如今IP電話已不是熱門話題，大量的運營商都推出了這項業務，競爭異常激烈，然而為了吸引更多的用戶，許多運營商著手宣傳低資費的網絡電話服務，其主要是通過IP卡的折扣手段達到盈利。但是網絡電話的使用有一些條件的限制，必須依賴寬頻或者網絡才能夠使用該項服務，現代社會人員流動頻繁，為了解決這個問題，我們需要尋求一種辦法既能提供便宜的網絡電話，又能方便地使用服務，于是電話遠程回撥通話系統就應用而生了，也稱Callback。本系統在“語音識別騷擾電話的撥測系統”的基礎上，首次將回撥功能用于回擊騷擾電話，即運用網絡電話對騷擾號碼以固定頻率回撥，實現了一種新型的防騷擾模式，對促進通話環境健康發展具有深遠的意義。4.2騷擾號碼數據源共享。數據樣本采用API接口的方式供系統調用，為社會免費提供騷擾號碼數據共享接口，為未來防騷擾類應用程序提供開源的數據源。騷擾電話號碼查詢功能中的聚合數據騷擾電話號碼接口，可以為開發者提供免費開源的接口。開發者想使用數據源，可以通過四步來完成數據源的獲取。第一步，登錄存放數據的平臺，即聚合數據平臺；第二步，開發者申請密鑰；第三步，觀看使用示例；第四步，使用Json格式獲取并展示返回值。接口的API格式，如圖2。

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近年來，市場調研教學已經廣泛開展，但就目前市場營銷專業教學現狀而言，實踐教學的諸多環節還是空白，其教學內容尚未能完整地包括素質、能力培養所必需的各個方面的實踐訓練，離構建完整的實踐教學體系的要求相距甚遠。因此完善實訓教學環節是該課程教學中的一個新課題，也是一個難題，故其實訓教學開展就更具有新穎性、開拓性。

我們認為，在市場調研課程中完善實訓教學，應著重在實訓教學的模式上進行系統的探索和構

一、實訓教學的內容架構

市場調研實訓教學內容涉及市場調研活動的各個主要環節，具體包括：市場調查方案的設計、市場調查問卷酌設計、調查的組織實施、調查資料的整理和分析、調查報告的撰寫等。這一系列內容必須在學習市場調研的有關理論知識后，組織學生進行市場調查實訓活動中分步進行。

二、實訓教學的形式

市場調研實訓教學的形式有以下三種：其一，情景模擬。設計某情景，讓學生扮演某種角色，開展某項實訓活動，如在“問卷調查”中，用現成的問卷作設計示范進行問卷設計訓練；在人戶訪問調查教學中，用模擬法訓練訪問技巧，訓練訪談過程控制等。其二，案例分析討論。教師事先準備相關案例，將全班同學分成幾組，學生先個人分析，然后小組討論，再課堂發言交流，教師總結。其三，實地調查。教師事先準備調查專題，讓學生深入社會、企業、社區、市場等開展相應的調查活動，并對調查得來的資料進行整理、分析、解釋，為經營決策服務。前兩種屬于非現場實訓教學形式，而第三種屬于現場實訓教學形式。

我們認為，實訓教學的模式應在有效使用和進一步完善非現場實訓教學的同時，積極創設現場實訓教學模式。只有靈活地采用這兩種模式，才能使實訓教學效果顯著。

(一)非現場實訓教學，如案例教學和模擬實訓等不是在真實的環境中進行，雖然存在著仿真程度低或仿真范圍有限的缺陷，但由于應用難度較小，簡便易行，因此，《市場調研》課程的實訓教學，較多地采取非現場性實訓教學模式。但是，由于市場調研具有很強的實踐性和操作性特征，使得該課程的教學目標與現有的非現場實訓教學方法之間的矛盾顯得十分突出。非現場實訓的虛擬性，使其與現實之間仍有較大距離。因而訓練提高學生調查能力的教學目標就難以完整有效地實現，而只能停留在較低的層次上。由此，現場性實訓教學模式的創設是必要的。

(二)現場性實訓教學在現實自然的環境中進行，它在功能上與非現場性實訓教學有共通的地方，也有顯著不同之處。其功能主要有三方面：一是鍛煉提高學生對調查的理論知識、方法技能的實際應用能力；二是取得與調查課題有關的實際信息和資料，并通過對資料的整理分析獲得對事物某種程度的實質性認識；三是鍛煉提高學生的個人品質。如通過廣泛接觸社會和人群，提高人際交往和公關能力，通過生動真實的現實生活和事例，讓學生感受生存的艱難、創業的不易，激發他們努力拼搏，奮發向上的志氣。通過集體完成調查項目，培養學生團體意識和合作能力等等。

顯然，現場實訓教學模式與非現場實訓教學模式要結合運用，才能使二者功能互補，較為完整而有效地達到實訓教學目的。非現場實訓教學具有可重復性，即其實訓可在相同的環境條件下反復進行，適宜于純技能性訓練和對原理的理解、方法的掌握；現場實訓教學具有高度真實性，可鍛煉提高學生實際調查能力，并達到對事物的實質性認識，它適宜綜合內容的實訓教學。利用非現場實訓教學的可重復性來訓練調查技巧，練習方法的掌握，從而可在為現場實訓教學中，實際應用這些技巧及方法打下基礎。

三、實訓教學的組織方式

市場調研實訓教學有多種方式。從調查主體看，可分為自行組織的調查；承擔委托的調查、參與政府組織的調查、參與本單位調查咨詢實體組織的調查；從調查實施的空間范圍看，可劃分為校內調查實訓與校外調查實訓；從調查的組織形式看，可分作基地型調查實訓和非基地型調查實訓。

(一)承擔委托的調查和參與政府組織的調查，這兩種方式的教學特征表現得較弱，與課堂教學的協調有一定難度，調查時間、調查課題的確定都是被動的。但它的真實性是完全的，其課題成果、調查資料有實質性用途，所以它在完成實訓教學任務的同時，還有可能取得一定的經濟收益。

(二)自行組織的調查，是以任課教師為主要設計者、組織者所進行的調查，其成果沒有具體的服務對象。這種調查從擬題到最后寫出調查報告整個過程中有關事項的安排確定基本不受外界的制約，因而便于教學計劃的安排以及教學過程的協調、組織和實施。這種方式在現場實訓教學各方式中運用較多，原因就在于它的便利性。

(三)參與本單位調查咨詢實體所組織的調查。這一方式的教學特性介于承擔委托的調查、參與政府組織的調查與自行組織的調查之間。近年來，我國高校出現了或官辦或民辦的信息機構，為這一形式的創設和研究提供了經驗和材料。它使市場調研的職業教育虛實結合，教產一體，良性發展，成為可靠的教學實訓基地和信息產業實體。

四、實訓教學的過程實施

實訓教學需要統籌安排，有計劃有步驟地加以實施。為此，需要對實訓教學進行通盤考慮，協調好與理論教學及其它課題教學的關系，編制出實訓教學計劃和大綱，對實訓教學的基本目標、項目、方式、時間、組織形式、考核方法及標準等問題作出全面的規定和說明。

(一)實訓項目及實訓內容的確定，應以項目的技術性、實用性相統一為原則，可分作單一實訓項目和綜合實訓項目。單一實訓項目內容較為簡單，綜合實訓項目是由若干單一項目有機組合而成，體現調查的基本過程。單一實訓教學是綜合實訓教學的基礎。單一實訓項目一般采用案例法和模擬法等非現場實訓法即可達到教學目標。而綜合實

訓項目，則只能采用現場實訓方式才能取得較好效果。若能將單項實訓與綜合實訓協調統一起來，使之相互間有連貫性、承繼性，則實訓教學會更富成效。

(二)《市場調研》課程所包括的實訓項目有：調查課題的擬選、調查方案的編制、調查資料的整理與分析、抽樣框及樣本單位數的確定、樣本的抽取、樣本資料的搜集、總體參數的估計、標準化問卷設計、訪問技巧、隨機化回答技術、問卷郵寄方式的選擇、電話調查問題的設置和樣本的選取、電話訪談技巧、觀察調查的方案設計、觀察技巧、調查報告的編寫等等。

(三)實訓教學的時間，涉及實訓教學的課時比例與具體實施時機。根據我們的實驗，實訓課時與理論課時的比例以1：2為宜。實訓時機：非現場實訓一般在課堂或模擬實訓室隨講隨做；現場實訓，需集中安排，時間選在某一調查方式或全部課程的理論教學及單一實訓教學完成之后。

(四)實訓教學的步驟，就現場實訓模式而言，主要包括五步：擬選調查課題、編寫調查方案、展開調查、整理分析調查資料、撰寫調查報告、匯報考評。

課題的擬選和方案編寫最好在單一項目實訓時就完成。調查技巧、資料整理和分析的方法在單一項目訓練時應已作過一般性訓練，在此只是將它應用于實際工作過程，并編寫出實質性調查報告。

展開調查是整個實訓教學的中心工作，其工作內容主要由學生去完成實施。需強調的是教師在這個過程應做好以下幾點：對學生提出具體要求，注意調查過程的信息反饋，掌握調查進展狀況，發現遇到的問題并隨時加以指導，及時予以解決。

匯報講評是整個實訓教學的最后環節。其形式一般以班為單位，內容主要是各實訓單位分別匯報調查情況，全班同學及教師加以講評，教師總結，并按考核標準評定成績，其作用有三：一是提高學生口頭表達能力；二是反映調查實訓的工作質量；三是總結經驗。

五、實踐教學的考評

學生掌握調研技能究竟什么程度，需要測評。如何進行測評，可以根據學生上交的作業或實訓報告、學生平時的課堂表現、實習單位的評價、期末考試等方面進行綜合測評，并事先規定各方面所占的比例，評定出學生實訓技能成績。實訓技能測評有別于理論課成績測評，它強調學生的操作及行為能力。評價學生技能成績，應事先設計科學合理的評價體系，從考評內容、評價指標、權數、綜合計算等方面加以規定，盡可能做到客觀、公正，以調動學生學習積極性，合理評價教師的教學效果。

六、實訓教學的條件保證

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在經濟全球化發展的進程中，電子商務成為商業貿易領域中一種先進的交易方式，而電子商務中最主要的內容電子商務支付也以日新月異的高科技手段挑戰傳統的支付方式。因此，了解電子商務支付的基礎知識和重要知識點，將其更好地應用到生活、工作和學習中，是很多“現代人”必須掌握的知識和技能。這就需要電子商務專業的學生在學習原有專業基礎上，對這些日新月異的電子商務支付方式進行探索和研究，并掌握支付的實際操作。目前在職業學校開設有《電子商務支付與安全》課程的學校比較少，在市面上出售的關于該課程的教材比較少，并且這些教材基本都是以理論為主，很少有支付的實際操作，所以有必要開發滿足社會發展的需要、適合目前電子商務支付發展，理論和實操相結合的《電子商務支付與安全》課程。

一、課程設計思路

本課程以建構主義學習理論為指導，依據國家勞動技能考核標準與“電子商務專業工作任務和職業能力分析表”中的“電子商務支付”工作領域設置。課程目標定位是以學生未來就業崗位電子支付技能為宗旨，立足于電子商務支付過程的掌握，對課程內容的選擇標準做了根本性改革，打破了以學科知識為主線的傳統課程模式，轉變為以程序性知識為主線的任務引領型課程模式，緊緊圍繞電子支付技術能力的要求，針對職業崗位的需要，整合項目模塊，序化教學任務，突出對網上銀行結算、第三方支付、移動支付、電話支付、自助銀行支付、網上金融的學習，使學生在完成具體項目過程中建構理論知識，并發展其職業能力。

二、人才培養目標

1.專業培養目標

電子商務專業培養與區域經濟發展相適應，具有良好的職業道德和社會責任感，具有基本的科學文化素養、繼續學習的能力和創新精神，掌握必要的文化基礎知識、電子商務職業崗位群必備的專業知識和專業技能，具有較強的就業能力和一定的創業能力，身心健康，能通過互聯網環境從事多種形式的網絡營銷活動、客戶服務、商城運營、電子商務物流配送、電子商務網站建設與維護等工作，能夠為商務網站進行信息采集與信息更新，能夠通過電子商務平臺進行自主創業及從事相關商務類操作應用型人才。

2.課程性質

本課程是電子商務專業的一門專業核心課程。其目的是培養學生網上銀行結算、第三方支付、移動支付、電話支付、自助銀行支付、網上金融及安全保障的能力。本課程在中職第三學期開設，是一門提升學生電子商務支付能力的專業課程。其先導課程為《電子商務基礎》、《網頁設計》、《網站內容編輯》，后續課程為頂崗實習。

3.課程目標

根據專業人才培養目標、課程性質和課程設計思路，通過共建共享學校和校企合作調研，確定掌握電子商務支付與安全技術是從事網絡營銷和商城運營等活動必須具備的能力，《電子商務支付與安全》培養的專業核心能力就是掌握電子商務支付方式的工作流程，了解在支付過程中產生的安全問題和解決支付安全的技術保障。同時細化為了培養該核心能力本課程需要提供的各項能力目標。

三、課程內容整體設計

1.以項目形式設計課程整體框架

本課程采用以項目為導向，以任務為驅動，以學生動手能力培養為主線，理論教學與實踐教學融為一體的教學模式，充分體現了職業教育的特點。同時本課程以電子商務支付流程為主線，重構了課程的教學體系，重組了課程的教學內容，把知識和技能的教學溶入到項目的制作之中，實現了教中學，教中做，教學做合一，較好地解決了學以致用，學好善用的問題。共設計電子商務支付的基本工作流程、網上銀行支付、第三方支付、移動支付、電話支付、自助銀行支付、網上金融七個項目涵蓋電子商務支付領域大部分支付內容。

每個項目的設計思路是“（在一個電子支付系統中）電子商務支付方式的工作流程――支付過程中產生的安全問題――支付安全技術保障”，重點陳述各種支付方式的工作流程，以程序性知識為主，并輔之以陳述性知識，實現理實一體化教學，保障學生掌握電子商務支付的基本技能。

2.以任務驅動為基本形式設計具體內容

根據電子商務工作崗位的任職要求，參照電子商務師、助理電子商務師等相關的職業資格標準，依據企業實際支付工作崗位和典型工作任務，確定學習情境，再設計項目任務，將基礎知識、支付技能及相關網店知識融入到項目任務中，完成基于工作任務的系統化課程內容開發。將設計的七個項目以任務驅動為基本形式進行分解，每個項目分解成3～7個任務，在教學活動中以7個綜合項目為導向，以分解出的教學任務為驅動，組織教學，具體設計如下：

項目一：電子商務支付的基本工作流程，具體包括四個學習任務：電子商務支付、電子商務支付系統、電子商務支付的基本工作流程、電子商務支付過程的安全問題。擬實現的教學目標：掌握支付的基本概念以及支付過程；理解電子商務支付的概念；認知電子商務支付系統的概念和形成過程；了解電子支付系統具備的功能和基本構成；掌握各項基本構成在電子商務支付系統作用；了解電子商務支付的類型；掌握電子商務支付的基本流程；了解當前電子商務支付面臨的安全問題、安全威脅；掌握電子商務支付安全的標準；了解保障電子商務支付安全的多種技術。

項目二：網上銀行支付，具體包括七個學習任務：網上銀行支付系統、個人網上銀行支付、個人網上銀行支付安全、中國農業銀行個人網上銀行、企業網上銀行支付、企業網上銀行支付的安全、中國農業銀行企業網上銀行。擬實現的教學目標：了解網上銀行支付系統的基本構成、業務功能，以及系統分類；掌握個人網上銀行的功能、申請和使用流程；了解個人網上銀行存在的安全問題、安全保障技術；掌握中國農業銀行個人網上銀行的功能、申請和使用流程；認識和掌握企業網上銀行支付的功能、申請步驟以及支付流程；了解企業網上銀行存在的安全問題以及技術保障；掌握中國農業銀行企業網上銀行的功能、申請步驟以及支付流程。

項目三：第三方支付，具體包括六個學習任務：第三方支付系統、支付網關模式第三方支付、賬戶支付模式第三方支付、銀聯電子賬戶、第三方支付的安全、支付寶支付。擬實現的教學目標：了解第三方支付系統的基本構成；掌握第三方支付系統的功能；掌握第三方支付系統的分類；第三方支付系統的支付交易流程；第三方支付系統的安全問題；掌握支付寶的功能、申請、支付流程及支付安全。

項目四：移動支付，具體包括六個學習任務：移動支付系統、移動支付遠距離支付、移動支付近距離支付技術、移動支付的安全、招商銀行手機銀行支付、微信支付、手機錢包。擬實現的教學目標：了解移動支付的基本概念；掌握移動支付系統的的功能、分類和四種移動支付運營系統；了解移動支付中遠距離支付和近距離支付技術；認知移動支付的安全問題及技術保障；掌握招商銀行手機銀行的申請和支付操作；掌握微信支付和手機錢包的支付流程和安全。

項目五：電話支付，具體包括四個學習任務：銀行電話支付系統、銀行電話支付的流程、銀行電話支付的安全、中國工商銀行電話支付的基本流程。擬實現的教學目標：了解電話支付系統的基本構成、功能、分類；掌握電話支付系統的支付流程；了解電話支付系統的安全保障。了解中國工商銀行電話支付的基本流程。

項目六：自助銀行支付系統，具體包括四個學習任務：自助銀行支付系統、ATM系統的交易、POS系統的交易、指紋銀行。擬實現的教學目標：了解自助銀行支付系統的基本構成、功能、分類；掌握ATM系統、POS系統交易流程、安全問題、安全技術；掌握外掛式指紋銀行、內嵌式指紋銀行流程、安全技術保障。

項目七：網上金融，具體包括二個學習任務：網上證弧⑼上保險。擬實現的教學目標：掌握網上證券與網上保險概念，了解功能；掌握網上證券與網上保險組成；了解網上證券與網上保險存在的安全問題、安全保障技術；了解網上證券與網上保險的流程；掌握網上證券與網上保險的實例操作過程。

3.以能力訓練為核心設計實訓項目

為鞏固和加強所學專業理論知識，培養學生動手操作能力和綜合運用知識能力，結合職業學校學生的學情和社會發展需求，將教育教學資源有效地整合在一起，提煉電子商務支付實訓中技能的一些共性之處，從實訓項目選取的原則與策略、實習實訓項目框架的設計和項目教學法等方面進行了摸索，開發適合學生的訓練項目。具體包括網上支付的基本流程、電子商務支付的概念、網上銀行支付新手上路、企業網上銀行的支付流程、使用支付寶余額進行網上支付、使用快錢完成網上支付、網上注冊手機銀行、興業銀行手機銀行的申請辦法和服務功能、撥打四家銀行電話銀行、操練網站下單方式的電話銀行支付、用銀行卡到商場進行POS刷卡購物、ATM機存款取款操作、申銀萬國網上證券新手體驗、平安網上保險體驗等十四個實訓項目。

在實訓設計中突出體現項目的實用性和可實施性，還要注重知識結構的完整性和全面性，以及學生職業關鍵能力的培養。比如：撥打四家銀行電話銀行，實訓內容是到柜臺辦理（以工商銀行為例）銀行卡，然后撥打95588申請開通電話銀行，了解中國工商銀行電話銀行為您提供哪些服務，同時登錄中國工商銀行網站，了解中國工商銀行電話銀行的功能、流程、安全措施。通過這些實訓學生學會了解電話銀行進行的功能和支付流程。培養學生的動手操作能力和解決實際問題的能力，提升學生的專業素養。

4.以培養職業能力設計教學方法

在課程教學中，打破傳統學科課程以知識傳授為主要特征的教學模式，轉變為以任務驅動為核心的項目課程教學模式，強調以學生為主體，教師為主導，強調學生的自主學習、合作學習和探究學習。以“電子商務支付方式的工作流程――支付過程中產生的安全問題――支付安全技術保障”這個過程組織和安排教學內容，通過把學習過程分解為一個個具體的工作任務，設計出一個個任務教學方案，讓學生在完成具體支付工作任務的過程中，學會和掌握相關理論知識以及相關操作技能。達到理論知識指導實踐操作，技能水平得到不斷提高，同時，通過熟練的實踐操作又反過來促進學生對支付理論更深層次理解，實現理論與實踐的深度融合。

根據課程的特點，將情境模擬、角色扮演、案例教學等形式多樣的教學方法融入到教學工程中，改變傳統教學中的被動學習以及課堂氣氛沉悶的局面，充分調動學生學習的主動性和積極性，同時培養學生的專業能力、方法能力和社會能力。比如在項目二網上銀行支付的課程教學中，將學習情境模擬為網上支付環境，以角色扮演法組織教學，將學生進行分組，各組同學分別扮演銀行角色、商家角色、買家角色，通過商家和買家分別到銀行平臺辦理注冊銀行、開通網上銀行、利用網上銀行支付等業務，讓學生理解和掌握網上銀行支付的工作流程和安全保障，同時培養學生協作能力和團隊精神，并且養成良好的職業習慣；比如在項目四移動支付項目中，以案例教學法引入目前在微信支付中存在安全問題，引導學生積極參與討論，了解在微信支付中存在的安全隱患，掌握防范這些安全隱患的方法，達到學以致用的作用。

5.以過程考核為主設計評價方式

改革傳統考核模式，對學生的能力訓練過程進行精心設計，在課程考核中將技能考核與綜合素質考核相結合，從知識與能力、過程與方法、情感態度與價值觀幾方面進行評價；將教師測評與學生自評、互評相結合，融入企業參與評價，形成多元評價方式；將過程評價和總結評價相結合，過程評價分為課堂評價和平時項目訓練評價兩部分，其中課程評價主要通過每一次課的考勤和課堂提問、師生互動進行考察，以此培養和考核學生的時間觀念和溝通能力；平時實訓項目以現場練習、角色扮演、情景模擬、項目實訓等多種方式相結合的綜合性考核方式，督促學生身體力行；總結評價包括知識考核和實操考核，考核注重綜合性、實踐性和開放性，在課程結束時通過期末考核的方式進行，其中過程考核成績占70%，總結評價考核成績占30%。

四、課程實施的配套條件

1.實訓條件

根據課程的教學特點，學生要掌握支付的流程，必須要進行網上購物并支付，為保住教學的順利實施，實訓環境上必須是能提供上網的多媒體計算機實訓室，并且配套有虛擬仿真實訓平臺進行實訓教學，在教學過程中借助虛擬仿真實訓平臺，學生可以進行模擬購物和支付流程的操作，加強學生的模擬操作能力；同時通過網上銀行的申請，登錄淘寶網等購物網站，進行網上銀行、支付寶實際支付操作能力的培養，加深對電子商務交易方式、支付方式理論知識的理解，又增強了學生對實際支付能力的培養。

2.師資條件

由于《電子商務支付與安全》課程是理論與實踐相融合的科目，是一個將支付領域的知識進行分析和實際支付操作的過程，所以在教學中，教師必須具備支付的相關理論知識，并且能將理論知識很好的融入到實訓當中的能力。因此，對擔任該門課程的師資提出了更高的要求，教師應具有雙師素質，有豐富的教學經驗，同時又具備一定的對電子商務支付與安全的分析能力和實際支付操作的能力。

五、結束語

《電子商務支付與安全》是一門實用性和操作性很強的課程，必須充分依據專業培養目標，對課程的整體能力訓練項目進行設計，細化任務單元能力訓練項目，并且在實際教學過程中，應該以學生為主體和教師為主導，培養和提高學生的動手能力，從而實現教學和人才培養目標。

參考文獻：

[1]張超，孫颯.對于改革《電子商務結算與支付》課程教學的思考.學理論，2012（23）：243-244.

[2]楊琦峰，沈鑫，宋平.論《電子支付與網絡金融》精品課程建設――基于研究型教學模式[J].當代經濟，2012（07）：102-106.

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關鍵詞

網絡營銷 實踐實訓教學 研究性學習

網絡營銷課程是在大專院校開設比較多的課程，但如何實施具體的教學以培養社會需要的網絡營銷人才則是一個需要認真思考、探索的問題。我系網絡營銷課程于2006年被評為國家精品課程(詳見國家精品課程網站jpkcnet.com)，本人作為課程組主講老師參加了申請全過程，這里僅結合本人幾年來網絡營銷教學的體會談談對網絡營銷教學的一點看法和體會。

一、網絡營銷的教學內容應以網絡營銷實務為主

歷史上的許多技術革命都為市場營銷提供了新的手段并深刻地影響著市場營銷的方方面面。例如，火、電的發明與應用大大擴展了商品的范圍，汽車、飛機等動力運輸工具的使用極大地提高了營銷渠道的效率，紙張、磁記錄、光學記錄等信息記載手段的問世也深刻地影響了市場營銷的方方面面，而電報、電話、傳真、電視、無線通訊等現代通訊手段的誕生同樣也給市場營銷增添了巨大的活力。現在，網絡的出現徹底地改變了我們的生活，也在全方位地影響著市場營銷的理論和實踐。但就其本質來講網絡只不過為市場營銷提供了一種信息傳播工具，網絡營銷的實質依然是以滿足買賣雙方需求為目的的商品等價交換。總的來說網絡營銷還沒有形成獨立的理論體系，目前的網絡營銷教材多以傳統營銷的4P為主線。相對于層出不窮的網絡發明而言，網絡營銷理論似乎沒有出現任何革命性的突破。在這種情況下，我們認為，應將教學重點放在網絡營銷實務而非網絡營銷理論。具體來說，我們設置了網站推廣專員、網絡編輯專員、客戶服務專員、網絡促銷員、在線服務專員、市場調研員、網絡廣告專員、網上交易專員、網站維護管理專員、網絡營銷經理等崗位，看似支離破碎的網絡營銷方法、技術和手段通過崗位這條主線被很好地整合在一起。

在教學中，我們深深地體會到，教材內容的更新速度遠遠低于網絡營銷技術本身的發展，這只有靠教師通過案例分析的形式來加以彌補。例如，CNNIC每半年就開展一次互聯網基本狀況調查，我們顯然不能引用數年前的數據來介紹互聯網的現狀。當互聯網剛剛走進我們的工作和生活時，上網、收發電子郵件都是必不可少的培訓內容。現在，不會使用互聯網的人幾乎被看成是文盲一樣。學生不再為網上視頻直播而興奮，對網絡廣告也熟悉到厭倦的程度，使用一些網絡技術如QQ的熟練程度甚至超過教師。因此，在教學中應特別注意跟蹤網絡營銷的前沿技術和最新發展，否則很難激發學生的學習興趣。可以預見，網絡會越來越深刻地影響我們的生活，我們將像現在使用電話、傳真、手機一樣了解和掌握網絡技術和方法，而可供教授的網絡營銷實務的內容可能會越來越少，網絡營銷也許沒有沒有必要作為單獨一門單獨課程來講授。如果那個時候真的到來，作為教師也許有一些失落，但同時我們也應該感到欣慰，因為網絡營銷知識的全面普及才意味著網絡營銷時代的真正到來。

二、要幫助學生樹立正確的網絡營銷觀

網絡營銷相關書籍和教材多如牛毛，但真正有獨特觀點的似乎不多。樹立正確的網絡營銷觀在某種程度上比掌握網絡營銷方法本身更為重要。作為教師，如果不幫助學生進行深入地分析，可能會給學生無形中形成一種思維上的定式。例如，消費個性化是社會財富豐富到一定程度后的產物而不是網民獨有的特殊需求。定制化營銷從理論上和技術上是可行的，但幾乎沒有人來討論誰來承擔個性化消費帶來的額外成本。筆者曾花了很大精力來尋找針對單個消費者的定制化營銷案例，但結果還是無功而返。以戴爾公司為例，消費者只能在它提供的有限的配置清單中選擇而不能真正地做到自己設計配置，自己的電腦自己設計在更大程度上是一種宣傳，規模化、標準化生產在網絡時代仍然是現代工業生產的基本模式。又如，無論是對國外的亞馬遜書店以及國內的新浪、盛大等網絡時代的經典成功者來說，最初的風險投資在其發展歷程中起到了不可估量的作用。筆者一直在思考（同時也在引導學生思考）這樣一個問題：如果這些公司沒有能夠取得最初的風險投資，現在的結果又會怎樣？通過風險投資發家的創業模式在虛擬的網絡世界具有普遍意義嗎？再如，無論是第一起利用互聯網賺錢的律師事件，還是某山東農民通過互聯網銷售大蔥、菠菜、胡蘿卜等農產品的典型案例，都會深深地吸引學生的注意力。教師應該在這個時候引導學生如何辯證地理解這些確實發生過的神話般的故事，思考這些神話發生的歷史背景以及如何讓類似的神話在我們身上重現，讓學生明白互聯網的出現的確給我們帶來許多商機，而善于突破傳統、敢為人先才有可能創造新的神話。

三、案例分析應貫穿教學過程的始終

對網絡營銷這門課程來說，案例分析的比重應該遠遠大于其他課程。通過截圖、制作幻燈片、多媒體投影播放是講授案例常用的一種方式，但當學生人數較多時，坐在后排的學生往往看不清楚以至于較大地影響教學效果。條件允許時最好在機房直接打開網站演示，或者老師稍作介紹后讓學生自己瀏覽網頁，但要求老師課下對相關網站的菜單結構和操作十分熟悉，否則很難在現場及時解答數十學生可能提出的各種問題，同時還要做好處理各種不可預見的技術故障的準備。

現有的教材過多地注意了理論的系統性，有時甚至是觀點或數據的羅列。一般情況下，教師是對理論進行講解，然后再通過案例加以進一步說明。筆者發現學生對這種教學模式容易厭倦，因此曾嘗試通過案例來講解知識點、通過講故事來潛移默化地影響學生。例如，在講解網絡消費分析這一章時，筆者完全沒有按照教材上總結的若干網民特征去講授，而是直接根據CNNIC最新的互聯網現狀調查數據當堂進行分析，同時也要求學生針對具體的數據發表評論。針對同一組數據往往得到不同的分析結果，教師并不強求取得一個什么標準答案，留給學生更多的思考空間，其教學效果遠遠好于先介紹結論、然后通過案例來證明這個結論的傳統做法。網絡營銷的案例可以說是比比皆是，但找到一個能充分體現網絡營銷特點的案例也不是十分容易的事情，否則很難給學生講清楚傳統營銷和網絡營銷最本質的區別到底在哪里。隨著學生對互聯網的了解越多，尋找能激發學生強烈興趣和學習熱情的案例也越來越困難。例如，通過讓學生自我瀏覽奧迪網上虛擬展廳（audia6.com.cn），讓學生真正體會到網絡手段的獨特之處。

四、實訓教學應占大部分比例

傳統授課方式可以概括為講、聽、背、考。在網絡營銷的教學中，我們嘗試開展參與型教學，比如，老師少講學生多練，學生先看老師后講，學生講老師評。具體來說，我們針對每章的教學重點設計了大量的實訓項目，學生練習的時間達到至少1/2甚至2/3。在開展實訓教學時，有幾點需要特別引起注意：①一般來說，每個實訓項目不要太大，要保證能在課堂上當堂完成；②新設計實訓項目，老師一定要事先完整地預做一遍，以發現實訓項目設計中可能存在的疏漏，同時也可以確保及時解答學生提出的各種問題；③實訓項目指導書應明確實訓目的、主要步驟以及實訓成果要求，但不宜把每一個步驟都寫出來，而應該盡量讓學生借助網上各種操作提示完成。④要選擇有代表性的實訓作業講評，但不要強調統一模式和標準答案。⑤可以適當地設計數個難度較大的實訓項目如自建網站、參加電子商務大賽，等等，主要目的在于增強學生綜合運用能力。總之，實訓課看似輕松其實功夫在課下，要求老師比準備滿堂灌式的教案付出更多的心血，必須精心策劃、認真組織才能達到預期的效果。

五、要求學生以經營者的角色參與學習

在整個教學活動中，我們不斷提醒學生將自己定位為經營者而不是學生，因為我們培養的是未來的企業家而不是只會做題的好學生。顯然，不同的角色定位，其關注焦點是不一樣的。學生關注的是考試，而經營者關注的是如何通過網絡賺錢。我們提醒學生要特別站在小企業的角度思考問題，關注在各種資源有限的情況下如何通過網絡的手段獲得成功。例如，學生經常抱怨網絡速度慢、機器性能差，但精明的商人看到的則是該行業潛在的商機。又如，學生通過網上開店有了一些賣出了幾件商品就沾沾自喜，教師在予以肯定的同時還應進一步啟發學生：在產品宣傳過程中網絡到底發揮了多大作用？投入和產出情況如何？所賺取的利潤能否維持“企業”的生存？目的是讓學生明白，網絡營銷雖然為我們提供了很好的技術手段和平臺，但并等于企業一上網就可以取得實際的業績。再如，搜索引擎應用比較普及，而且都是免費的。這時候，教師應啟發學生：經營免費搜索引擎的公司靠什么生存？既然使用搜索引擎的人數眾多，是否存在潛在的商機？實踐證明，在經過這樣一些討論后再來講關鍵詞競價廣告，學生的興趣大為提高。事實上，在網絡營銷的整個教學過程中，這樣的例子可以說是數不勝數。我們反復向學生強調，今天講的知識或技能可能很快被淘汰，但我們若能從中能有所悟則終身受益。

六、引導學生進行研究性的學習

篇（8）

一、大賽簡介與我校成績

全國高校市場營銷大賽（以下簡稱為大賽）是由教育部考試中心、中國社會科學院中國市場學會等機構聯合主辦的面向全國高校大學生的營銷實踐技能競賽活動。為了保證大賽的公正公平，第五屆全國高校市場營銷大賽邀請杭州娃哈哈集團獨家冠名比賽。大賽要求參賽團隊以娃哈哈飲料為任務進行市場調研、營銷策劃、銷售和品牌宣傳實施等競賽環節。

2012年，陽江職業技術學院參賽團隊在我的指導下，經過初賽、復賽、總決賽長達8個月的艱苦奮戰，在全國803所高校1393支參賽隊伍中脫穎而出，榮獲第五屆全國高校市場營銷大賽總決賽一等獎。大賽有效促進了陽江職業技術學院市場營銷專業各主要課程的教學改革。

二、大賽促進市場調研、消費者行為學、統計學教學改革

1、大賽促進市場調研與預測教學改革

過去市場調研與預測教學重點放在講授原理、原則、方法和步驟等理論知識，忽視了課程實踐性的設計。由于大賽要求參賽團隊開展關于娃哈哈產品的市場調研工作并完成《市場調研報告》，提交調研問卷，我指導我校營銷專業學生設計關于娃哈哈產品的市場調查活動方案，選擇調查方法，制定工作計劃，設計調研問卷，實地調查，整理匯總資料，統計數據，撰寫市場調研報告和預測分析。大賽不僅調動了學生學習市場調研與預測這門課的主動性，而且培養學生設計市場調查問卷的能力、搜集和處理市場信息的能力、客戶溝通能力、分析和預測的能力。這種效果是傳統的課堂教學難以取得的。

2、大賽促進消費者行為學教學改革

長期以來，多數高職院校消費者行為學教學以理論講授為中心，導致學生實踐能力較弱。大賽使消費者行為學教學得到了較大改觀。在教師的指導下，學生在參賽過程中以現實中的企業和產品為對象，分析消費者的購買動機、習慣、態度、觀念和生活方式、分析產品的品牌、包裝、價格、口味、產地、促銷等因素對消費者的購買決策的影響。大賽使消費者行為學教學從“以理論講授為中心”變成“以技能培養為中心”。大賽使教師從“講師”變成“導師”。大賽使消費者行為學從“教師怕教、學生厭學”變成“教師喜教、學生樂學”。大賽使學生從被動聽課變成主動實踐。大賽使消費者行為學變成學生動腦、開口、鍛煉實戰能力的舞臺，全方位提升學生的職業技能。

3、大賽促進統計學教學改革

多數高職院校統計學課程沿襲過去本科的教學方法，在通用的統計學教材中，多數內容和營銷實踐缺乏直接的聯系，很難引起營銷專業學生的興趣。我選擇Excel作為教學工具，將有實用價值的Excel統計技能傳授給學生，在課程中設計一系列緊密聯系大賽的實訓任務，提升學生解決實際問題的能力。學生學到的Excel統計技能在大賽中有用武之地。學生用Excel設計調查問卷、整理統計數據、進行統計預測和分析。

比如，在給學生講解統計設計和統計調查的原理之后，我布置了如何用Excel完成“娃哈哈飲料消費者購物影響因素調查”實訓任務。具體要求如下：使用Excel　VBA設計調查問卷，使問卷可以自動匯總調查問卷數據，Excel通過宏編輯對統計數據進行頻次分析。

又如，在抽樣調查教學中，我示范如何根據娃哈哈飲料消費者調查數據，用Excel數據分析工具中的隨機數發生器，產生正態分布隨機數。運用Excel中的RAND、CEILING和INDEX函數，生成娃哈哈飲料消費者抽樣調查結果。

三、大賽促進零售學、推銷技巧、渠道管理教學改革

1、大賽促進零售學教學改革

過去零售學教學存在與企業實踐脫節的問題。大賽給學生提供了零售實戰的舞臺。學生在參賽過程中，經常要親自處理娃哈哈飲料的代銷庫存、最高庫存、最低庫存、進貨價問題，登記進貨情況、退貨情況、進貨日期、每種商品的進銷存流水帳，考察零售商圈，選擇零售地點，管理零售攤位，考慮適當的定價、設計飲料的創意陳列，采取有效的促銷策略。

比如我指導學生通過考查某地點的地理位置特征、交通狀況、周圍商業環境、競爭者情況、周圍居民及流動人口消費結構消費層次，選擇適當的零售地點。

又如我指導學生記錄競爭對手所有單品品種和單品零售價格，要求學生觀察該競爭對手商品的零售情況，將自己和競爭對手的價格和銷售情況進行對比分析，調整零售價格，改善商品陳列。

再如我指導學生運用問卷調查法和訪談法，調查消費者角度促銷方式的喜好，了解娃哈哈飲料對不同的促銷方式的反應，選擇消費者和供應商都認可的促銷方式，比如買贈活動、折扣優惠。

2、大賽促進推銷技巧教學改革

實訓不足一直以來都是影響推銷技巧教學效果的問題。大賽有效地改善了這種局面。學生在銷售娃哈哈產品時，教師指導學生靈活運用各種推銷技巧，既促使學生將課堂知識學以致用，又幫助學生有效提升了銷量。

比如過去電話推銷技巧的實訓往往采取模擬的方式。今年學生通過參賽，真正將電話推銷技巧落到了實處。售前，老師指導學生收集整理資料、制作顧客檔案，確定客戶名單，制作產品提問問題列表。售中，老師指導學生調整心態、接通電話、禮貌問好、向客戶介紹自己、詢問顧客需求、介紹產品、處理異議，無論成交與否，都表示感謝。如果學生推銷成功，老師進一步指導學生如何送貨，整理記錄、制作客戶分析表。如果學生推銷失敗，老師會指導學生分析原因、調整心態、改善方法，繼續努力。

3、大賽促進渠道管理教學改革

由于渠道管理是企業投入大量人力物力的領域，在過去的渠道管理教學中，學生往往難以找到實戰機會。我通過組織學生參賽，指導學生學會如何選擇合適的銷售渠道。在不違反大賽規則的前提下，師生將主要精力集中在開拓團購渠道，因為團購銷量大，毛利高，資金回籠快。事實證明，我們的決策是對的。參賽學生通過各種途徑，收集到許多企事業單位的通訊錄，找到了很多團購客戶。在參賽過程中，學生尋找各種機會，參加企事業單位活動，廣結人脈，得到了很多團購訂單。參賽學生利用五一、十一這些暢銷節日，與其他做團購的企業合作，共享客戶。此類合作團購也帶給我們很大的銷量。參賽學生幫助某些企業的策劃廠慶店慶、協助某些單位的組織節慶活動，同時也贏得了這些企事業單位不少團購訂單。

四、大賽促進營銷學、營銷策劃、廣告學教學改革

1、大賽促進營銷學教學改革

過去營銷學教學缺乏貫穿整個課程體系的企業案例和實訓項目，大賽彌補了這一缺陷。學生在參賽過程中遇到困難挫折時，我經常啟發他們回顧營銷學的知識，讓他們深刻感到掌握營銷學基本理論的重要性。

以營銷學4P理論呢為例，在參賽過程中，無論是策劃方案，還是銷售實戰，學生都高度重視產品、價格、渠道、促銷這四大要素對營銷成效的決定性意義。從選擇適銷對路的飲料開始，他們采取薄利多銷的價格策略，避開競爭激烈的銷售渠道，采取多種靈活的促銷策略。參賽學生是最出色完成營銷學實訓任務的團隊。

2、大賽促進營銷策劃教學改革

“紙上談兵”一直是營銷策劃教學難以擺脫的困境，某些學生甚至上網下載、抄襲營銷策劃方案來應付作業。然而，大賽要求每個參賽團隊的《營銷策劃案》都要結合實際，具有可行性；所有《營銷策劃案》都要源于銷售，要具有很強的實踐性。東拼西湊、夸夸其談的營銷策劃方案逃不過大賽評委的火眼金睛。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，我指導參賽學生寫《營銷策劃案》時，時時提醒他們《營銷策劃案》必須從實踐中來，到實踐中去，接受市場的考驗。為了分析市場現狀和策略、主要競爭對手的優勢劣勢，師生不辭勞苦地經常開展市場調研；為了找準市場定位、選擇適當的營銷組合，師生不斷修改《營銷策劃案》，精益求精，廢寢忘食。功夫不負有心人，極具可行性的《營銷策劃案》不僅幫助參賽團隊銷量一路領先，而且在決賽答辯過程中贏得了評委們的一致稱贊。

3、大賽促進廣告學教學改革

學生動手能力差、作品質量低，一直是廣告學教師頭疼的問題。我通過組織學生參賽，讓學生觀看其他高校參賽選手的廣告作品，讓他們認識到自己的差距，奮起直追。學生充分發揮年輕人的想象力和創新精神，設計出美觀醒目的廣告海報和招貼畫，讓攤位成為令人矚目的焦點。學生克服種種困難，投入大量精力設計廣告劇本，拍攝出高水平的廣告片，引起了廣泛的關注，有效促進了銷量的提升。

五、大賽促進電子商務、會計基礎、財務管理教學改革

1、大賽促進電子商務教學改革

電子商務課程內容多，課時少，教師難以講深講透。為了幫助學生開展網絡營銷，我指導參賽學生綜合運用微博營銷、郵件營銷、論壇營銷、事件營銷、病毒營銷等方式，充分利用了網絡營銷的優勢，既促進了銷售，又使電子商務實訓落到了實處。

參賽學生專門為大賽建立了他們的微博和論壇，經常上傳他們參賽過程中的心得、照片和視頻，引起了很多本校乃至兄弟院校師生的關注，參賽學生頑強拼搏、樂觀開朗的精神，感動了很多人，大家紛紛以行動支持參賽學生。網絡營銷既凝聚了眾多人氣，又提升了飲料銷量。

2、大賽促進會計基礎、財務管理教學改革

缺乏仿真的實訓，使營銷專業學生在學習會計基礎、財務管理課程時容易覺得乏味。大賽在軟件對抗環節中使用“營銷之道－營銷管理電子對抗系統”。該軟件通過全程模擬營銷實戰，系統運用電腦軟件與網絡技術，對宏觀環境、行業特性、消費者特征及購買行為、市場競爭進行仿真模擬，從而提升營銷技能。進行軟件對抗時，學生不僅要制定產品、價格、渠道、促銷策略，還要看懂財務報表，運用財務指標進行經營績效分析，發現營銷管理中的問題，改善經營管理。為了在大賽軟件對抗環節中贏得高分，學生學習會計基礎、財務管理的積極性顯著提升。會計基礎、財務管理教師也意識到仿真軟件對增加學生興趣、改善實訓效果等方面的重要性。

六、大賽提高“雙證率”，增強學生就業競爭力

教育部2011年《關于充分發揮行業指導作用推進職業教育改革發展的意見》，提出推進建立和完善“雙證書”制度，實現學歷證書與職業資格證書對接。

教育部考試中心和中國市場學會聯合主辦了中國市場營銷專業資格證書考試（CMAT）。

中國市場營銷專業資格證書在我國企業有較高的認可度。同時，CMAT評價標準已與美國市場管理協會（AMMA）的營銷人才評價標準達成互認，通過CMAT考試的學生同時獲得AMMA證書。AMMA是全球知名營銷專業組織，其證書在全球100多個國家和地區得以推廣和認可。證書持有人可登陸中國市場營銷教育網進行查詢。

大賽要求學生先通過資格考試，才能參賽全國高校市場營銷大賽。考試及格者可申請中國（美國）市場營銷經理助理資格證書。如果學生參賽前已獲得中國市場營銷經理助理資格證書，可以免試參加全國高校市場營銷大賽。大賽的此項舉措，有助于貫徹落實教育部“雙證書”政策，提高學生就業競爭能力。

七、結語

全國高校市場營銷大賽的舉辦，有效促進了高職院校市場營銷專業各主要課程的教學改革。應進一步總結教改經驗，讓大賽更好地實現“以賽促教、以賽促改、以賽促學”的目標。

大賽有助于高職院校落實教育部“以能力和職業發展為導向”的人才培養要求，有助于培養高職院校學生創新精神和實踐能力。大賽使教師發現自身教學效果與兄弟院校的距離，使學生發現自身技能水平與其他選手的差別。大賽對營銷專業人才的能力培養和就業有鮮明的導向作用。大賽要求選手具備扎實的理論基礎、較強的技能素質；在大賽中取得良好成績的學生，在就業中往往具有明顯的優勢。大賽的優勝者成為營銷專業學生的榜樣，有助于形成積極上進的優良學風。大賽使學生的學習熱情更高漲，學習目標更明確，提高了教師的實踐教學水平，促進了“雙師”隊伍建設。教師在選拔和訓練參賽學生的過程中，全程參與，身傳言教，走出校園，與參賽選手同甘共苦，投身營銷第一線，對企業的職業技能需求有了更深刻的理解。

參考文獻：

篇（9）

[DOI]1013939/jcnkizgsc201703237

高等職業教育強調職業的針對性和實用性，是以人才市場需求為導向的就業教育。當前，新興業態會展業蓬勃發展，尤其2015年，是展覽業轉型發展的關鍵之年。2015年4月，國務院《關于進一步促進展覽業改革發展的若干意見》，隨后福建、湖北、黑龍江等省也相繼相關政策實施文件。而中國國際貿易促進委員會的《2015年中國展覽經濟發展報告》不完全統計數據也顯示，我國會展業發展速度較快，2015年全國共舉辦3168個展覽會，展覽會總面積約8900萬平方米。其中經貿類展覽會有2612個，比2014年增加約78%，總面積約為7874萬平方米，比2014年增加約108%。規模以上展覽城市中有74%的城市展覽面積增加，而經濟發達地區的展覽重點城市增長更為明顯。

如此巨大的會展經濟市場，直接決定了對會展專業人才的大量需求，因此許多高校緊隨行業發展紛紛開設會展專業。陽光高考網的數據顯示，截至2016年，我國開設會展相關專業的本科院校89所，而開設會展相關專業的高職院校為187所，合計276所，其中高職院校占68%，已經成為會展專業教育的主力軍。每年全國會展專業畢業生有數千人乃至上萬人，但企業招聘上仍存在人才難求的局面。一方面除了現階段人口數量下降、畢業生數量不足之外，其中一個主要原因，是會展專業畢業生難以滿足企業需求。這和高校會展教育多以理論為主，與實踐脫離的教學模式導致會展專業的畢業生不能學以致用，不能滿足會展企業快速發展對人才的需求分不開。故高校尤其是強調職業的針對性和實用性的高職院校紛紛采用實踐教學改革模式開展會展專業教育。根據各高校采取各種不同實踐教學改革模式，主要包括提供展會服務、模擬展會、校園自辦展、頂崗實習等多種形式。

北京財貿職業學院會展策劃與管理專業成立于2012年，在會展教學改革模式的嘗試中也經歷了從構思、策劃，到摸索、實踐的過程。2014年，第一屆畢業生面臨實習就業之際，我校會展策劃與管理專業“會展策劃與組織”“會展市場營銷”課程開展理論結合實踐的教學改革方式，舉辦了北京市會展專業人才交流會。這次交流會由北京財貿職業學院聯合北京市其他10余所高校聯合舉辦，北京地區約50家會展企業前來參加，基本實現經費的自給自足。這次交流會通過課程實訓項目，讓學生參與了從項目的立項策劃、招展、招商、設計、運營管理、現場管理等全部環節，實地了解整個展會的流程管理，充分鍛煉了實際項目操作能力，是一次會展實踐教學改革的嘗試，也是我院會展專業人才培養方案諸多環節中的一環。

高校自辦展會項目是培養學生實際操作能力的有效途徑，但是在實際實施的過程中會遇到許多問題。本文試圖通過總結我院實際展會項目――北京市會展人才交流會的經驗教訓，為今后會展專業開展實踐教學活動所借鑒。

1課程設置

課程設置上，我院利用學生第五學期的“會展策劃和組織”以及“會展市場營銷”兩門課程，前期理論講授基本覆蓋了組織本次活動所需要的基礎知識，最重要的是與“會展市場營銷”課程的結合，通過對會展市場營銷理論知識的學習后，立即將學生所學理論知識轉化成實踐，在專門的實訓室里實地開展電話營銷工作，很好地做到了課程理論與實踐的結合。

2教師的角色定位

21理論課教師

這是會展項目實踐教學過程中教師應該扮演的最基本的角色，也是保證展會項目實施的基礎。學生必須通過教師的理論知識講授認識到展會項目運作的基礎知識。這也是教師的本來角色定位。

22項目負責人

不同于校園里的自辦展或者模擬展會，實際運作的項目要能成功運作的話，展商、觀眾、宣傳部門、現場、設計等工作都要經過市場的檢驗，因此和會展公司所運作的會展項目一樣，每個環節都是真實的，教師必須扮演展會項目負責人的角色，負責項目的申報和審批、安全部門的備案、參展合同的簽訂、經費預算、財務往來、相關票據、和學校各個部門的協調合作，以及校外宣傳單位、一些參展商的聯絡溝通等工作，這些工作只依靠學生是無法辦到的，只能由教師承擔，否則項目根本沒有運作的可能，也不存在鍛煉學生的機會。

23實訓指導老師

僅通過理論知識的講授，學生無法直接融入項目，中間還要經過大量實訓練習，尤其是數據庫的建立、電話營銷的方式、開場白、語氣語調、與客戶溝通的技巧、客戶拒絕后的應對策劃等，因此需要教師扮演實訓指導教師的角色，對學生進行一對一的練習和輔導，基本能達到應付自如的程度，才能讓學生真正拿起電話與客戶聯絡。

24公司管理者

傳統的教學方式對學生的考核主要是以成績來評定，而實踐教學中，對學生的考核除了課程的最終成績外，我院還引進公司管理模式，對學生實際工作進行業績統計和考核，并根據業績發放獎金，從而真正激發學生的主動性和積極性。教師還必須扮演公司管理者的角色，制定一系列規章制度、獎懲條例、業績統計和考核標準等，并安排每天以及最終的考核統計和業績評定，根據這些來發放學生的最終獎勵，對學生能起到很好的激勵作用，可以提高效率，保證展會項目的成功開展。

25心理輔導師

實際項目運作過程中，會遇到很多的困難和棘手的問題，雖然要以公司員工的要求管理W生，但是學生畢竟還未曾真正走入社會，本質上還是在校生，遇到來自客戶的拒絕很容易產生消極情緒，而且這種情緒是傳染性的，一旦整體都具有消極情緒了，工作是沒有辦法開展的。雖然教師要面對來自學校、來自公司、來自學生還有項目本身是否能夠成功運作的壓力，此時還必須承擔心理輔導師的角色，對有消極或者畏難情緒的學生進行心理上的疏導，盡快幫助其正常投入工作中。

3學生的能力提升途徑

在整個會展項目運作中，除了教師要承擔的工作之外，整個展會的策劃、設計、招展、招商、宣傳、現場服務和管理等各項工作還是依靠學生完成的，學生在這個過程各方面的能力都得到充分的鍛煉，而且通過這些途徑，他們的動手和實踐能力也得到顯著提升，尤其是電話營銷和溝通能力。在最初的時候，學生能夠跨越自己的心理障礙以及膽怯，第一次成功與實際客戶聯絡和溝通，向其介紹我們的交流會、特色、價格、服務并邀請其前來參加交流會是非常不容易的。這是學生能力得到實質提升的標志，此后他們在電話邀請上就會逐漸應對自如，還會通過實際情況的分析自主采取種種應對辦法，直到成功邀請客戶前來參展。

在高校自主辦展的實踐教學改革中，來自學校對這種模式的支持必不可少，包括學校各部門之間的協助和配合。而項目實踐教學中教師也要盡力扮演多種角色，讓學生從在校生課堂學習的思維狀態迅速進入公司員工實際工作的狀態，輔導學生完成會展項目的主體工作，才能真正起到鍛煉學生的目的，而學生也能在這個過程中學到真正從事會展工作所必須具備的專業知識和注重細節、追求完美、團隊協作、積極進取的職業精神，這樣就可達到會展企業對會展專業畢業生的基本要求。

篇（10）

高職院校市場營銷專業主要從營銷職業能力上來增強學生的適應性。對于營銷職業核心能力的培養，關鍵從其內涵及定義上，來明確實際工作中的技巧和方法。通過反思、總結，從當前營銷職業核心能力的培養途徑上來展開探討，增強學生自信，提升人際交往能力，從實踐中學會做事，懂得做人。

一、當前市場營銷學生職業核心能力現狀及特點

高職市場營銷人才培養側重于營銷職業能力的鍛煉，特別是在專業素能教育中，往往忽視學生核心職業能力的訓練。學生走進崗位好后，面對職業環境、崗位輪換、就業能力等變化無所適從。細數來看，其職業核心能力表現在：一是人際溝通能力不足，據麥克思公司對高校畢業生的就業調查顯示，從事一線的企業銷售人員，有近60%的畢業生表示在人際溝通上感到吃力，特別是對于顧客信息的傳遞與反饋上，總是存在不暢或理解錯誤。可見，對于就業環境及不同溝通對象來說，由于性格、心理、年齡、背景等差異而帶來的人際交往及思維方式，對于畢業生就業能力至關重要。因此需要從陌生環境及變化對象中，強化換位思考、加強對心理的自我認識，尤其是口頭語言的運用上，通過實踐訓練來提升自我交際能力。二是在學習自主性上顯得不足，營銷崗位對營銷人員的學習力具有較高要求，特別是隨著不同企業環境的變化，對于新技術、新知識的學習應該從自主學習上來適應。復雜多變的就業環境，對于營銷職業學生要從學習計劃、學習目標上進行不斷調整，凸顯學習方法的靈活性。如對營銷專業理論的認知，對營銷職業理想的樹立，對于營銷學習目標的明確等等。三是耐挫力相對不足。從學校走出來的畢業生，因學校環境與社會環境的差異性，對于學生自身的抗壓及耐挫力培養極為欠缺。如對于導購、傳單發放、服務生等工作內容相對簡單，涉及到的崗位磨礪較少，再加上當前大部分學生寬松的生活學習環境，家庭的影響導致心理承受力的降低。

二、推進高職營銷專業職業核心能力的有效途徑

注重營銷專業職業核心能力的培養，必須從營銷崗位人才的用工標準來貫徹。

（一）注重理論與實踐課程的融合，優化學科專業體系

職業核心能力與專業結合是緊密的，而課程的設置又關系到教學實效性的提升。為此，要從市場營銷理論知識與實踐能力上，加大職業核心能力的突出，特別是對于營銷基礎、渠道管理、大客戶管理及銷售能力拓展等內容進行整合，切實從營銷基礎能力到崗位職業能力做好過渡。

（二）注重教學方法的創新，尤其是課堂教學活動的設置

學生職業核心能力在培養中講究一定的方法，而教學方法又與學生職業核心能力融為一體的。從當前市場營銷崗位能力來看，要加大“教、學、做”的相互滲透，凸顯學生的認知規律和能力養成，不僅要從職業核心能力上來激發學生的積極性和參與性，還耍從特定任務的實踐中，注重能力養成的階段性、計劃性和協作性。

（三）注重綜合能力培養，優化第二課堂

對于高職階段教育教學工作來說，第二課堂是強化學生職業核心能力的有效補充，特別是從社團實踐活動中，讓學生從中來進行創新創業訓練，結合第二課堂來豐富對專業課程的理解，對相關營銷理論的認識。如利用多種方式的課外實踐活動，引導學生利用營銷知識解決實際問題；通過參與社團競賽活動，從中強化專項能力的培養。細化來看，如對于銷售基礎能力，結合企業考察與參觀，了解企業崗位特點，參加校園策劃競賽，展示個人營銷策劃能力；通過組織銷售能力競賽，以辯論、終端產品導購銷售、電話營銷等方式來凸顯職業核心能力；開展商務禮儀活動，模擬商務談判進行營銷技能比賽；開展營銷沙盤技能學習和訓練，利用營銷知識拓寬職業技能。

（四）注重校企合作，凸顯實踐教學