銷售工作要點匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇銷售工作要點范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

（1），把客戶當朋友。你們既是合作伙伴，又是朋友。

（2），讓客戶把你當朋友。你既為公司工作，同時又幫助他工作。

（3），維護公司信譽！一個強大的公司是你的堅強后盾。

（4），建立個人品牌。比如：誠實，守信，善良，認真等個人品牌。

（5），學習上進。經常學習，不斷增長知識，讓客戶看到你有前途。

（6），作為服務者。做工作的同時，自己又作為服務者的身份，客戶是上帝，無論客戶的要求或者指責，不要頂撞！通過講道理，和氣解決爭端；和氣生財嘛！

（7），你不僅僅是自己公司的員工。在客戶門市上開拓本公司市場的同時，你不僅僅是自己公司的員工，你還是客戶的伙伴，幫助他分析市場，也分析其他公司產品的市場。

二：市場的開拓。要親自下到基層去觀察，去學習，去體會。和批發商了解整體行情，和零售商了解小區域需求，和農民了解具體需求。及時掌握農時情況：生長情況，病蟲害情況，競品情況，農產品價格?？偨Y種植結構及生長情況，結合公司產品，策劃上市。

三：產品宣傳。產品宣傳的方法也有很多，下面具體介紹一下我所體會到的一些方法。

（1），隨車下鄉。這是最基本的，也是最傳統的方法。其好處有：節約宣傳成本，方便，快捷，有效。隨車下鄉要帶上目標產品，做好目標產品的準備工作：熟悉產品的質量，有效成分，價格，賣點，亮點，宣傳畫張貼，傳單發放等。隨車下鄉也有許多缺點：受到客戶時間的限制；目標對象選擇限制；避免不了當搬運工的命運。

（2），單獨下鄉。單獨下鄉要受到很多制約：主要是交通限制?？梢赃x擇交通便利的基地中心作為單獨下鄉宣傳的重點，運用王良經理提出的“中心造勢”理論，帶動周邊上量。單獨下鄉所做的工作也有多種：門市講解；門市建設，包括張貼宣傳畫，懸掛橫幅，貨架整理等；挨家挨戶發傳單；農村街口聚眾講解；深入大棚了解情況，隨之宣傳公司產品。

（3），做實驗。做實驗必須親自動手，否則效果可能不理想。實驗目標的選擇必須是當地種植能手，管理經驗好，名聲好的人。實驗效果出來，必須邀請零售商親自觀察效果，讓他真正體會到你的產品質量，他在銷售時才有底氣。實驗效果出來，必須召開現場會，以擴大宣傳。

（4），零售商會。優點：擴大公司知名度，提高零售商忠誠度，全面推出新產品。缺點：費用過高，紀念品風行增加了開會成本。零售商會要有針對性邀請有用的人來。

（5），電視廣告。其實，目前電視廣告仍然是宣傳面最廣，最有效的宣傳炒做方式！可惜費用過高。一般縣級主要電視臺，30秒廣告在黃金時間播出要6000元/月。

差距與不足篇我個人感覺與別人的差距與不足主要在于實際經驗；由于從業年限短，市場實戰經驗不足，市場把握不夠準確，植保知識有待提高。

下面從一些方面具體論述一下我所負責的市場情況。

（1），客戶。樂亭縣客戶，男，今年58歲，健康狀況良好，存款豐厚，沒有兒子，兩個女兒已嫁人。基于情況，年齡大了，推廣力度有限。后代無人，進去心磨滅，缺乏拼搏精神！年總銷量400/500萬左右，屬于吃老本的客戶。今年給國光銷售55萬以上，主要是大產品，因為他只喜歡銷售大路貨，大路貨銷售順暢，無須費力推廣，新產品推廣困難，且新產品大都價格高?；谶@種情況，一個老客戶，大客戶，推廣不開小產品，實在頭疼！只有，我們幫他宣傳。他拿錢進貨，我們幫助推廣，這是唯一的出路?。?！

（2），交通工具。其他廠家基本沒有市場做的細致，他們基本都是業務員負責大區域，很少有時間和精力下鄉，城市間的交通非常便利，可是鄉下的交通不可同日而語！相對來說，我所負責唐山-樂亭縣，秦皇島-昌黎縣兩個縣，需要下鄉宣傳，而且公司也要求我們下鄉！交通就是一個頭等大事！沒有工具怎么下鄉，憑借兩條肉腿就可以下鄉嗎？只有坐客戶的車下鄉，這樣受到很多限制！曾經寫過申請讓公司提供一輛電動車作為交通工具下鄉，可是總經理沒有批準。希望公司能夠解決交通工具，明年才能完成任務！

（3），宣傳工具。當時公司招聘會上承諾的是：工作滿一年后，公司提供手提電腦，數碼相機，投影儀?？墒牵F在似乎變化了！我是農村孩子，當初上大學帶了款，現在必須先還國家貸款，沒有經濟能力自己買電腦，投影儀等！所以下鄉放科技電影及宣傳片就受到限制。希望公司能夠提供宣傳工具！我們是為公司工作，公司希望我們好好工作，那么就完善自己的條件吧！如果公司政策支持的情況下，在今年的基礎上，明年繼續增長50%的銷量并不是夢想，是可以實現的。一：公司必須解決交通工具。

二：公司必須解決宣傳工具。三：制定一套詳細可行的個人銷售計劃！

篇（2）

1、對門店2個活動的主題跟進和落實，每天門店的跑動，都及時的先去給重點門店講解我們活動的激勵和產品的一些賣點和優勢，針對我們此次活動做的一些宣傳物料布置、同時我自己也寫和讓店員們寫爆炸貼在我們產品上來更直觀的讓顧客清楚和了解。多幫一些我們力所能及的事情和請她們吃飯，買一些零食她們吃，通過這些來做客情，讓店員們更熱情的推薦我們產品，好讓這次活動效果更好。

篇（3）

在藥店工作期間，我認真學習《藥品管理法》、《經營管理制度》、《產品質量法》、《商品質量養護》等相關法規，積極參加藥品監督、管理局組織開辦的崗位培訓。以安全有效用藥作為自己的職業道德要求。全心全意為人民服務，以禮待人。熱情服務，耐心解答問題，為患者提供一些用藥的保健知識，在不斷的實踐中提高自身素質和業務水平，讓患者能夠用到安全、有效、穩定的藥品而不斷努力。

藥品是用來防病治病，康復醫療的，作為藥店工作人員，銷售藥品的最后把關者，我努力學習藥學知識，禮貌熱情地為患者提供相關咨詢，并了解患者的身體狀況，為患者提供安全、有效、廉價的藥物，同時向患者詳細講解藥物的性味、功效、用途、用法用量及注意事項和副作用，讓患者能夠放心的使用。配藥過程中嚴格按照醫生處方調劑，不隨意更改用藥劑量，有些藥含有重金屬，如長期使用將留下后遺癥和不良反應，保證患者用藥和生命安全，通過知識由淺至深，從理論到實踐，又通過實踐不斷深化對藥理學的理解也總結了一些藥理常識，如下：

一、掌握了中藥材的鑒別方法，常用的有基源鑒別法，性狀、顯微鏡和理論鑒別法，有經驗鑒別法比較簡便易行(眼看、手模、鼻聞、品嘗和水試、火試) 以中藥性狀鑒別方法為例： 如何鑒別莖木類中藥：包括藥用木本植物的莖或僅用其木材部分，以及少數草本植物的莖藤。其中，莖類中藥藥用部位為木本植物莖藤的，如川木通、雞血藤等;藥用為本草植物莖藤的，如天仙藤;藥作為莖枝的，如鬼見羽;藥用為莖髓部的，如燈山草、通草等。木類中藥藥用部位木本植物莖形成層以內各部分，如蘇木、沉香、樹脂、揮發油等。 鑒別根莖的橫斷面是區分雙葉植物根莖和單子葉植物根莖的重點.雙子葉植物根莖外表常有木栓層，維管束環狀排列，木部有明顯的放射狀紋理中央有明顯的髓部，如蒼術、白術等。單子葉植物根莖外表無木栓層或僅具較薄的栓化組織，通常可見內皮層環紋，皮層及中柱均有維管束小點散布，無髓部，如黃精、玉竹等。另外，還有皮類中藥、葉類中藥、花類中藥、果實及種子中藥、全草類中藥、藻菌地衣類中藥、樹脂類中藥和礦物、動物類中藥的性狀鑒別。

二、踐了中藥的炮制、加工等技術，例如： 通過炮制可以增強藥療效，改變或緩和藥物的性能，降低或消除藥物的毒性或副作用，改變或增強藥物作用的部位和趨向，便于調劑和制劑。增強藥物療效：如炒白芥子、蘇子、草決明等被有硬殼的藥物，便能煎出有效成份;羊脂炙羊霍可增強治陽萎的功效;膽法制南星可增強鎮莖作用。 改變可緩和藥物的性能：不同的藥物各有不同的性能，其寒、熱、溫、涼的性味偏盛的藥物在臨床應用上會有副作用。如生甘草清熱解毒，蜜炙后有補中益氣;生蒲黃活血化瘀，炒炭止血。降低或消除藥物的毒性或副作用，有的藥物療效較好，但有太大的毒性或副作用，臨床上應用不安全，如果通過炮制便能降低毒性或副作用，如草烏、川烏、附子用浸、漂、蒸、煮加輔料等方法可降低毒性;商陸、相思子用炮制可降低毒性;柏子仁用于寧心安神是如沒通過去油制霜便會產生滑腸通便致瀉的作用。

中國醫藥學具有數千年的歷史，是人民長期同疾病作斗爭的極為豐富的經驗總結，是我國優秀民族文化遺產的重要組成部分。我在多年的工作學習中，堅持理論聯系實際,不斷探索和創新,學有所有堅持服務宗旨，誠信守法，干好本職工作，為中藥學的發展做出貢獻。

篇（4）

2。發展新客戶我們可以通過幾種方法來增加新的客戶 （1）。假如我們的四周有醫院，我們可以造訪名醫并與他們達成協議，讓他們的一部份處方由我們的藥店來調配，由于我們的藥價比他們那里肯定實惠很多，通過這個我們可以贏得一些潛伏的顧客。

（2）。我們可以弄一些健康宣傳，聘請已退休執業醫師坐堂，這樣一來我們可以為廣大的群眾進行健康咨詢，免費測血壓等，針對四周的學生進行健康教育。由此我們可以取得一定的“人氣”，在他們有需要的時候，肯定會首先想到我們。

（3）。我們可以在藥店里建立一塊健康或美容信息牌，不斷地更新信息內容，以吸引更多的人來獲得健康或美容信息，以此來增進藥品和保健品和中藥的銷售。

（4）。思想匯報專題我們可以經常給客戶發一些有吸引力的信息傳單，讓他們在得到信息的同時對我們更加信任和依靠，必要時在售出藥品后對他們進行電話回訪，一來了解一些藥品的確切療效，二來對他們進行心理溝通，顧客的信任是我們成功的基石。

篇（5）

銷售工作計劃表時間項目要點產品分析營銷要點設計要點工作要點開發要點銷售形象工程進度已推產品存量情況新推產品分類推售樓宇推售面積（m2）銷售金額（萬元）營銷費用（萬元）面積（m2）戶型數量面積（m2）戶型數量20xx月

合計

時間銷售計劃廣告計劃主推戶型策略銷售策略銷售分類目標市場條件（備注）廣告內容與主題促銷活動費用預算（萬元）依產品與競爭對手的同期戶型選擇正面攻擊式，側面迂回式因不同的產品，戶型策略，為完成目標擬定實施的營銷工具銷售數量（套數）銷售額（萬元）成交均價（元/m2）20xx月

合計

篇（6）

二、繼續抓好產地檢疫工作。重視和加強報檢點標準化建設，根據《檢疫報檢點基本建設規范》的要求，對現有報檢點重新審定和做好改進工作，協調好區域內各報檢點工作聯系，嚴把養殖環節風險控制關，嚴把屠宰環節監管關，嚴把病死畜禽無害化處理關，加強檢疫痕跡化管理。

三、 加強組織領導落實屬地管理責任，落實崗位責工作

篇（7）

談到企業，在眾多的企業當中，無論是內部管理體制還是外部運作管理體制，我們都可以看到有很多企業沒有一個穩健的管理體制，如何做到一個標準化、流程化、統一化、制度化的管理機制呢？這個問題已經成為當今眾多企業綜合管理的一項系統工程，也是當今眾多企業當中的當務之急問題。

今天，筆者就和大家一起來學習探討企業綜合運作與管理課程，企業綜合運作與管理的各項操作系統，希望給到眾多企業一個參考與學習，同時也能希望更多企業有著明確的目標和方向去發展，筆者從生產管理、人力資源管理、企業定位方向管理、市場運作管理、終端運作管理等五大方面來闡述和學習。

一、生產管理

由于眾多企業把生產系統的各項管理職能不一樣，生產管理職能分配工作也不一樣，為了企業發展的需求，也能讓更多的企業明白這一套實用的工具，筆者把生產管理劃分為成本管理、質量管理、車間管理、跟單管理、物料管理、組織控制管理、加工管理、原料管理、技術管理、物資管理、計劃管理、財務管理等要素。

■生產管理中劃分工作要點事項管理（表格制作人：張紅輝）

序號 企業生產管理中劃分工作要點事項管理 執行管理

1 成本管理 執行

2 質量管理 執行

3 車間管理 執行

4 跟單管理 執行

5 物料管理 執行

6 控制管理 執行

7 加工管理 執行

8 原料管理 執行

9 技術管理 執行

10 物資管理 執行

11 計劃管理 執行

12 財務管理 執行

13 庫存管理 執行

1、成本管理

成本管理是企業當中控制的一項重要工作，無論是對生產的任何物資、原料、包裝、包財等，都必須做到物美價廉、品質優良的保障，這個是眾多企業所要達到的目的。

2、質量管理

質量是產品品質的第一生命力，也是企業生存和發展的生命力，如何質量搞不好，企業都難以得到發展，在生產跟單的過程當中要把關好產品質量，做到質量優化，堅持品質第一，產品在生產中，產品質量管理人員，要做好監督工作，及時把關好。

3、車間管理

在生產管理當中，要做到安全防范措施，車間環境要做到干凈優化，實施規范化的管理意識，工作人員要監督日常工作和指導工作，熟悉車間各項操作系統與管理知識。

4、跟單管理

跟單是生產管理當中一項重要工作，在生產中，跟單人員要熟悉生產的流程，并能及時跟單好生產的工作需要，跟單人員要及時跟單生產，從提供原料、物料直接到生產，整個環節必須及時跟蹤到位，工作人員要互相配合，監督日常工作和指導工作，并能完成整個生產的環節。

5、物料管理

在生產管理中，要學會把控好物料分配，不能造成浪費，注意生產需要的物料，然后在根據生產數量來分配，工作人員要盤點物料的選用，同時要做好監督工作和指導工作。

6、組織控制管理

組織控制是能讓生產相關部門熟悉具體的工作流程，對生產需要的東西不能造成浪費，還有就是工作人員的協調分配，工作的分配，生產工作的分配，對此相關工作要會把控好，要監督日常工作和指導工作，控制好場面的安排與管理。

7、加工管理

由于生產量大，要做好產品質量把關好，不能偷工減料，不能馬虎去做，要認真對待工作，按流程化、標準化、制度化來執行，以達到統一的加工管理效果，并能監督好加工日常工作和指導工作。

8、原料管理

原料管理是產品品質中最重要的環節，質量把關、還有成本的控制，原料可以說是企業生產管理當中，具有很重要的意義，如果原料不能及時提供，不能把握好的話，整個產品質量都會作廢，所以呢，做好產品品質首先還是從原料上選用，同時也要把控好成本。

9、技術管理

技術管理是整個生產過程中最重要的把柄，如果技術不到家，產品質量做不好，整個生產控制就作廢了，所以技術是把握生產最終環節把質量搞好，也是能順利完成這項任務的指標。

10、物資管理

物資是在生產管理中，要協調控制好，不能造成浪費，也要把物資的比例配用做分寸，工作人員要及時協調管理好，做好生產監督和協調管理工作，以達到物資管理有效作用，并起到整體協調作用。

11、計劃管理

計劃是該生產前期做需要的東西，怎么投入去做，如何去做，要計劃好，要有明確的文件，然后計劃文件與該相投入可行的話，就要實行，根據計劃來行動和實施執行，并能達到該計劃的目標與效果，在組織和計劃的過程中，要實事求是的去操作與管理。

12、財務管理

財務是整個生產投入操作的一項重要工程，如何把控好財務帳額管理，這個顯然非常重要，無論是生產中，需要買哪些東西，都畢竟要管理好帳，如采購原料、包裝包材、機械設備等等很多，都是財務所需要做好帳管理，如何分配帳的投入，怎么能達到協調效果和作用，所以呢，財務人員要進行每項工作投入成本操作做好帳的管理。

13、庫存管理

庫存管理是企業發展中，要注意做好的工作，如果庫存跟不上的話，那導致企業都難以發展，所以呢，在生產管理中，要注意庫存的盤點和對接，工作人員要和公司市場部，和公司做旋接，要做好表格化管理，及時跟進和協調好。

二、人力資源管理

人才是企業的重要資本，如何把握和留住人才，留給了眾多企業的一份答卷。在這個競爭激烈的市場環境當中，企業要發展，必須用好人才，培養人才，留住人才，因為，人才是與企業共同進步和發展的支柱，所以，他們個人的價值和企業的價值觀都是捆綁在一起的，他們都是以個人的使命和公司的遠景共同發展，以達到雙贏的發展的理念，以實現共同的發展目標。

當今，經濟社會的發展，企業之間的人力資源管理不同劃分，筆者把人力資源管理劃分為組織結構管理、人員的管理、獎勵與懲罰管理、激勵管理、教育培訓管理、職能管理、崗位職責管理、專業技能的培訓管理、績效考核與評估管理、部門協調管理等要素。

■人力資源管理中劃分工作要點事項管理（表格制作人：張紅輝）

序號 人力資源管理中劃分工作要點事項管理 執行管理

1 組織結構管理 執行

2 人員的管理 執行

3 獎勵與懲罰管理 執行

4 激勵管理 執行

5 教育培訓管理 執行

6 職能管理 執行

7 崗位職責管理 執行

8 專業技能的培訓管理 執行

9 績效考核與評估管理 執行

10 部門協調管理 執行

1、組織結構管理

組織結構管理就是每個部門之間的細分化，也是比如董事長、董事會、總經理、市場部、財務部、后勤部、生產部、教育部、網絡部、設計部等等這樣的部門結構劃分管理，必須要有表格化和細分化管理，每個部門都有代表來領導和指導工作，比如協調與組織工作安排等。

2、人員的管理

如何管理人員，我們所說的是工作人員，比如每個部門的領導要管理好，要么就是公司領導要帶領好團隊作用，如何組織和協調好部門之間的工作，也要人員熟悉公司的管理規章制度，熟悉本身崗位職責，并能和企業共同發展，并為企業作出貢獻。

3、獎勵與懲罰管理

獎勵是員工的表現良好，比如業績突出，個人表現好，為公司作出貢獻，在公司創造個人價值和公司價值，公司給予獎勵和升官的作用。懲罰是員工不遵守公司的規章制度，違法公司的條約，亂用公司公共物等，和不完成業績等，公司都有相應的懲罰，比如懲罰扣錢或是批準開除公司等。對于獎勵和懲罰，公司員工要自覺遵守紀律，為自己為公司想想，所以呢，遵守紀律這個非常重要。

4、激勵管理

激勵是給予員工的一種鼓勵和思想的提升，激勵對一些垂頭喪氣的員工來說，應該是多多激勵的，為了自己的目標和理想，從企業的發展角度看，要做好激勵員工熟悉人生觀和價值觀、企業發展觀的作用，把三者相結合，并能讓員工熟悉這個道理。無論是個人價值觀、人生觀、社會觀、企業發展觀等，都能讓他（她）個人和企業有著共同的發展目標和理想。

5、教育培訓管理

教育培訓可是企業發展中最重要的系統工程，企業要發展，首先要注重培養人才，要讓員工熟悉企業的發展理念觀，還有個人的提升作用，讓他們知道和企業都用共同的發展目標，教育培訓是把專業知識和專業理念培訓到給予每位員工，讓他們快速和理解企業發展的路線，熟悉本身工作的要求，因此，人力資源管理中的教育培訓管理尤其非常重要。

6、職能管理

要了解自身部門工作的要求，了解自身職能的知識，該要做些什么，并熟悉和了解，因此，職能管理是人力資源管理中的一項重要之一工作管理分項。

7、崗位職責管理

要了解本身職能崗位做的工作是什么？并熟悉公司本身給予你安排的工作，明確自身崗位職責，盡可能根據自身的崗位職責完成公司給予你下達的任務。

8、專業技能的培訓管理

專業技能的培訓是企業專業部門培訓的專業知識，在企業要發展中，必須要讓員工熟悉自身部門工作的專業知識，專業技巧和專業知識要能吸收到位，而且要會運用和靈活的操作管理，因此，企業要做好專業技能培訓管理工作。

9、績效考核與評估管理

在企業發展過程中，要有規章制度，要做好績效考核與評估管理，經過企業的長期觀察和評估表現為良好的可提升和獎勵，不好的話，有懲罰，企業要做好考核評估管理工作。

10、部門協調管理

部門協調非常重要，在整個企業發展當中，部門與部門之間的工作旋接，如何把這個部門的事情和另外一個部門的事情協調做好，這個很重要，如果中間一個部門旋接不上，那導致整個工作都會失去了操作和浪費時間，也導致公司的辦事效率，也會導致企業的發展，因此，企業領導要組織與協調好個部門之間的合作管理，工作對接要到位，這樣才能快速提高工作效率。

三、企業定位運作管理

在當今，隨著市場競爭的激烈，如何才能把企業做到最好，如何在這個競爭當中脫穎而出，怎么樣才能在市場中取勝，這些問題是企業發展中的永恒主題，要發展就必須定位好，企業改走什么樣的路線，如何定位。

在筆者接觸那么多企業以來，其實很多企業都沒法找到企業所走的發展方向，不知道如何定位，企業只有明確自己的定位方向，在決策這個路線怎么樣走，才能正確的實施和執行目標計劃。筆者把企業定位管理大大小小劃分為企業文化、品牌文化、企業戰略、品牌戰略、市場營銷戰略、企業組織架構、市場定位、品牌定位、價格體系定位、渠道定位、營銷策略等要素，這些都是企業要發展中涉及到的重要要素，如何做到這些，那企業在發展中都會取到一定的帶動作用。

■企業定位管理中劃分工作要點事項管理（表格制作人：張紅輝）

序號 企業定位管理中劃分工作要點事項管理 執行管理

1 企業文化 執行

2 品牌文化 執行

3 企業戰略 執行

4 品牌戰略 執行

5 市場營銷戰略 執行

6 企業組織架構 執行

7 市場定位 執行

8 品牌定位 執行

9 價格體系定位 執行

10 渠道定位 執行

11 營銷策略 執行

1、 企業文化

企業文化就是我們對企業的生存和發展的一種堅持的信念和認知，明白企業的發展路線，也是企業員工和企業共同遵循的一種經營主張，也是企業發展的重要宗旨，以達到個人和企業共同發展的目標。

2、 品牌文化

品牌文化是無形的東西，也是一種文化內涵比較豐富，并能從內外部的傳播散發到消費者身上，讓他們對品牌精神上的認知和了解，也是忠誠于品牌的意識觀，品牌文化是企業發展的價值內涵，也是企業的精神支柱，更為重要的是核心競爭優勢，大大提高了品牌的生命力和企業發展的重要作用。

3、 企業戰略

企業戰略是根據環境不同的變化，采取自身的有效資源和產品適合在這個經營領域經營，在這個領域中經營形成自己的競爭優勢，并能在這個市場競爭中取勝。因此，也以預期的計劃目標和實際相結合操作達到企業發展的目標。

4、 品牌戰略

品牌戰略以企業品牌作為核心的競爭力，在市場競爭當中，以獲取利潤的經營戰略目標，品牌戰略它是企業發展必由的經濟產物，要根據環境變化和適當的作出有效的營銷戰略，以達到品牌戰略目標，它是企業本質中，也是發展必要的競爭核心。

5、市場營銷戰略

市場營銷戰略是企業發展觀念中的一種經營戰略目標，在這個市場發展中，對一定發展時期中作出的市場發展目標和整體的發展規劃，并能達到企業發展的預期目標。

6、 企業組織架構

企業組織架構是企業發展當中，具體劃分的部門鏈，把每個部門的領導，也是決策層來管理，并對進行組織工作分配和協調管理的作用。（例子：如董事長、董事會、事業部、總經理、市場總監、市場部、設計部、后勤部、生產部、財務部、網絡部等等部門，必須有部門間都有代表來組織協調和管理工作。）

7、 市場定位

市場定位是指根據市場競爭中，根據企業產品和目標市場所處的位置定位，也是企業根據市場環境變化和市場需求的一種定位，并且能在市場上能取得有利的推廣效果。

8、 品牌定位

品牌定位是根據企業發展的路線，在市場競爭中，制定適合發展路線的定位，主要是根據企業在市場發展中和產品定位上的結果，并且可以在企業發展中取得差異化和目標性的重要作用。（如企業根據市場競爭變化把品牌定位為高、中、低檔次銷售，還有發展路線。）

9、價格體系定位

價格體系定位是企業根據在市場發展中制定的一項重要系統工程，企業發展要在價格定位上和產品定價上作出相應的定位，還要根據終端市場和渠道來定位。

10、 渠道定位

渠道定位是企業發展中最重要在終端市場做出的重要工作，是企業發展中不能缺失的分銷渠道，根據產品、價格、服務上都是緊密聯系的，它也是企業發展中為重要的定位工作分項。

11、營銷策略

營銷策略是根據市場發展需要，企業以終端顧客需求量主要做的工作，也是根據顧客求得購買信息和商業界的一種期望價值，通過互相協調一致渠道銷售策略和多元化的產品促銷活動策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現的目標過程。

四、市場運作計劃管理

伴隨著市場競爭的激烈，企業在運作的過程中，都出現了很多的問題，到底是什么問題呢？其實，在眾多企業當中，可見多的是，企業沒有明確的發展方向，不知道如何定位，如何計劃運作。有眾多企業都是在迷糊當中，沒有一個指定的方向盤，這樣容易失去方向。

當下，在市場的發展現狀中，許多企業都沒突出自身的優勢和特色，沒有一套成熟的銷售模式，沒能和當今市場接軌，企業要發展，必須要做好市場運作計劃，無論是在前期的市場定位、市場計劃、廣告投放、營銷政策、人力資源、運作管理等，必須要明確自身企業的定位和市場運作計劃，這個是為其重要的。

在眾多企業的發展中，筆者把市場運作計劃管理劃分為資金投入、人力資源、廣告投放計劃、營銷政策、教育培訓、渠道定位、市場開展、終端售后等要素。

■市場運作計劃管理中劃分工作要點事項管理（表格制作人：張紅輝）

序號 市場運作計劃管理中劃分工作要點事項管理 執行管理

1 資金投入 執行

2 人力資源 執行

3 廣告投放 執行

4 營銷政策 執行

5 教育培訓 執行

6 渠道定位 執行

7 市場開拓 執行

8 終端售后 執行

1、 資金投入

資金是企業發展的生命線，如果資金沒了，那企業就難以發展甚至關門，資金投入是企業專門為準確方向計劃投入的重要動力，只有資金投入了，那市場就好運作了，而且是有目的性的去投放，并能達到公司的整體目標效果的。

2、 人力資源

人力資源是企業的重要資本，如何選人、用人、留人等這些非常重要，無論是在企業的任何部門，必須要注意人才的用處，并能和企業共同發展，達到共贏的發展目標。

3、 廣告投放

廣告投放是企業招商中最重要的一項工作，如何在市場上讓更多的消費者認知和了解，如何提升品牌的影響力度和知名度，廣告是直接刺激到消費者認識的產物，無論是企業要發展，還是提高品牌的知名度和美譽度，都是用廣告來吸引市場消費者的。

4、營銷政策

營銷政策是企業招商中最重要的必要寶典，是企業直接提供給品牌加盟商認知的政策，也是通過營銷政策能讓加盟商對品牌有好感和達成共鳴的合作產物，必須是平等、互利、共贏的。

5、 教育培訓

教育培訓是給品牌加盟商對企業和品牌的全面認識，無論是在企業、品牌、產品知識、終端等，教育培訓是傳播企業的正確意識觀，也是發展觀，和企業有著共同的發展目標。

6、 渠道定位

渠道定位是企業在市場發展中，最重要的市場定位工作，如果企業定位不好，就會失去了指明方向，無論是企業定位、市場定位、價格定位、渠道定位也好，這些都是息息相關，都是一條發展生命線，因此，企業要做好市場終端渠道定位，明確自身企業的定位方向，這樣才能做好。

7、市場開展

市場開展是企業發展的重要必要產物，如何開展市場，必須根據公司給予的方案政策和思路進行招商，是直接和客戶建立關系達成合作。

8、終端售后

終端售後是在市場運作當中很重要的服務與指導工作，如果在市場運作中，售后跟不上的話，這樣會導致企業的種種問題出現，也鬧出矛盾甚至導致企業的發展，必須要建立一個售后團隊專門服務于市場的，要及時組織與協調好市場工作。

五、終端運作與管理

隨著市場競爭的加劇，企業如何占有終端市場份額，終端可為是企業發展中重要的命脈，怎么樣去做，才能更快更有效去占領呢？筆者在多年的市場經驗中，一直都深思這個話題，無論是任何行業，終端做不好，都別想說企業做得好，如果終端無法占領的話，甚至沒有渠道的話，企業別想發展，甚至品牌也打不響，也沒什么知名度，那這樣的企業叫做發展嗎？

筆者在已久深思這個終端話題時候，一直都在研究，特別是在化妝品領域，我見過眾多化妝品企業，都沒好好去做好終端，只會圈錢，不注重品牌形象建設、不注重渠道建設、不注重售后的服務，一但加盟商或是商收了錢什么都不管了，這樣難道企業就能發展嗎？

筆者今天，就好好和大家一起探討和學習，在市場競爭同質化、政策營銷政策同操作化時代，已經都跟不上時代的發展了，如何跟上時常時代的發展步伐，已經成為眾多企業最關注的話題，筆者有幾點建議企業做的工作。1、品牌文化的建設；2、包裝的升級；3、價格體系定位；4、成熟的營銷政策；5、渠道定位；6、教育培訓；7、售后服務；8、市場調研。

在企業發展中，終端運作和管理非常重要，如果連終端都做不好，企業就難以得到發展，要在市場中總結經驗，要整合營銷，筆者以多年的市場運作和企業管理的經驗和大家分享一下，筆者把終端運作與管理劃分為銷售模式、教育培訓、專業知識、形象展示、服務與指導、采購管理、區域管理、零售管理、市場管理、商品管理、售后管理、銷售管理、促銷管理、客戶管理、庫存管理、人員管理、渠道管理、物流流向管理、信息收集資料管理、競爭對手分析、當地現狀分析、消費能力分析等要素。

■終端運作與管理中劃分工作要點事項管理（表格制作人：張紅輝）

序號 終端運作與管理中劃分工作要點事項管理 執行管理

1 銷售模式 執行

2 教育培訓 執行

3 專業知識 執行

4 形象展示 執行

5 服務與指導 執行

6 采購管理 執行

7 區域管理 執行

8 零售管理 執行

9 市場管理 執行

10 商品管理 執行

11 售后管理 執行

12 銷售管理 執行

13 促銷管理 執行

14 客戶管理 執行

15 庫存管理 執行

16 人員管理 執行

17 渠道管理 執行

18 物流流向管理 執行

19 信息收集資料管理 執行

20 競爭對手分析 執行

21 當地市場分析 執行

22 消費能力分析 執行

1、 銷售模式

銷售模式是企業發展中最重要的一套成熟的政策和操作方案，也是操作市場中直接能給企業帶來效益和起到推廣作用的。

2、教育培訓

教育培訓是給品牌加盟商對企業和品牌的全面認識，無論是在企業、品牌、產品知識、終端等，教育培訓是傳播企業的正確意識觀，也是發展觀，和企業有著共同的發展目標。

3、專業知識

專業知識是能讓客戶和消費者直接了解的產物，要明白企業的專業知識和產品知識，讓客戶和消費者直接對企業發展和產品感興趣和有好感，在終端市場上，就是直接能讓消費者了解更有興趣和有好感產生購買。

4、形象展示

形象展示是企業在市場終端上宣傳和推廣的重要產物。無論是形象展柜、宣傳彩頁、單張、POP海報、燈箱、橫幅、X展架等，這些都是形象展示的重要形象特色。

5、服務與指導

服務與指導是企業發展中必須要做好的工作，如果服務做不好，那難以被接受和認可，所以呢，在終端市場中，無論是服務客戶和消費者，必須給予指導和專業知識的講解。

6、采購管理

采購管理是經銷商經營管理店鋪中很重要的工作，店鋪的庫存多與少要做好統計，店鋪缺貨要及時組織與協調好，要表格化管理。

7、區域管理

區域管理是企業發展中必須要做好的工作，要做好市場的巡場工作，經銷商的經營管理，如竄貨、冒名譽、跨區域銷售這些都是屬于區域必須管的問題，要組織和協調做好區域管理的工作，企業要做好區域的監督和指導工作。

8、零售管理

零售管理是經銷商必須每天做的工作，要做好銷售數據統計和表格化管理。如同時企業同時也要進行經銷商的零售管理，把好的劃分為A、B、C類店鋪來管理，做好的要升級重點推廣和扶持。

9、市場管理

市場管理是企業或是商主要做的工作，商在市場運作和管理中，必須要遵循公司的政策和條款，同時也要遵循市場的發展規律，積極配合企業宣傳和推廣，建立長久的合作關系，并能達到共同發展的目標。

10、商品管理

商品管理是店鋪中，理貨人員必須要做好的工作，要及時觀察和了解店鋪的商品管理工作，要能及時解決商品理貨和整體陳列的效果。

11、售后管理

售后服務是企業在終端市場上直接和客戶或是市場消費者的表現，必須給予服務和指導，滿足市場的需求。

12、銷售管理

銷售管理是企業對經銷商銷售產品中進行管理的一項工作，也是企業評估和考核的重要指標，主要直接體現業績的考核和評估。

13、促銷管理

促銷管理是通過各種有效策劃方案宣傳和品牌推廣的重要宣傳活動，并且是能與終端市場接軌和消費者接觸產生購買的重要意義，而且活動做完和當天賣完做總結的銷售數據。

14、客戶管理

客戶管理是企業進行評估和考核的一項重要工作，進行客戶實力分析，比如哪里做得好，哪里做得不好，都是一項評估和考核的工作，把優秀的客戶重點扶持和培養。

15、庫存管理

庫存管理是企業進行經銷商市場跟蹤的工作，要注意市場的銷量，保持庫存的貨能及時配貨的流向和滿足消費者的需求購買，工作人員要監督和管理好庫存。

16、人員管理

人員管理是企業或是經銷商進行的一項人力資源管理工作，無論是在工作分配還是專業知識上，在銷售和管理制度上都必須根據企業或是經銷商制定的流程來辦事，要自覺主動，能為作出貢獻和創造個人價值，并且能與公司有著共同的發展價值觀。

17、渠道管理

渠道管理是企業在市場上注意的一項管理工作，要做好渠道管理，對企業發展有著良好的作用，更能體現品牌渠道的重要性。

18、物流流向管理

物流流向管理是企業根據商或是加盟商進行發貨流向的管理，必須要根據具體地址發貨，確認經銷商加盟的發貨的流向，工作人員要監督和管理好物流流向。

19、信息收集資料管理

信息收集資料管理是企業在市場競爭中能為了解競爭對手狀況和發展現狀所要做的工作，她是專為企業發展所提供能正確走向發展的重要指明燈。

20、競爭對手分析

競爭對手分析是企業通過了解市場變化和競爭所要做的工作，也是企業要發展當中，根據市場現實狀況和競爭對手分析所要指定的工作計劃和營銷戰略計劃。

21、當地市場分析

當地市場分析是企業通過進行考察市場和了解市場現狀的一項重要工作，企業要發展，必須明白自身的定位符合什么樣的路線，然后，根據自身產品定位推向市場。

篇（8）

縣供銷社十分重視安全生產工作，經常性召開縣社干部職工，各單位負責人的安全生產工作會議，貫徹學習各階段的安全生產工作會議精神和上級文件精神。（一）3月15日，貫徹了縣政府召開2013年全縣安全生產工作會議精神，學習了縣政府關于繼續深入扎實開展“安全生產年”活動的通知和縣安監局關于印發《2013年縣危險化學品和煙花爆竹安全監管工作要點》的通知文件精神。（二）6月3日傳達貫徹全省地質災害避災移民搬遷工作電視電話會議精神，組織學習了縣安監局關于印發縣危險化學品領域、煙花爆竹行業“打非治違”專項行動工作方案的通知文件精神；（三）9月10日，組織學習了縣政府關于印發《黨的十消防安全保衛戰工作方案》的通知和縣安監局關于印發縣開展危險化學品、煙花爆竹安全生產大檢查工作方案的通知文件精神，同時，縣社認真研究、部署做好國慶、中秋節及黨的“十”期間煙花爆竹安全經營管理的通知和開展安全生產大檢查的工作安排，布置了中秋、國慶節日期間和“十”期間領導帶班、接訪、值班安排，縣社主要領導對每次貫徹會議精神，學習文件內容后都要對安全生產、消防安全、、普法學習等工作作重點的講話，要求各單位負責人、縣社機關工作人員高度重視安全、消防安全工作。各單位負責人是安全生產工作領導的第一責任人，要擔負起本單位的財產、人身安全的職責，確保本單位不出現任何安全事故和人員傷亡事故，要做到“誰主管、誰負責”的原則，按照上級有關文件精神和要求，抓好今年各時期的安全生產、消防安全工作。特別是在中秋、國慶節和“十”期間更要加強領導，做好安全工作，實行各單位負責人帶班值班制度，嚴格防止各種不安全因素發生，要經常性開展安全生產督促檢查，查找安全隱患，特別是煙花爆竹的安全經營管理尤其重要；其次是加強工作，對老上訪人員要做好思想穩定工作，化解各種矛盾糾紛，把矛盾糾紛解決在基礎，解決在萌芽狀態之下。通過縣社領導在每次會議上的督促強調，大大提高了各單位負責人抓好安全生產的信心和決心，為全年的安全生產工作注入了強針劑。

二、組織開展了煙花爆竹市場安全經營檢查和消防安全檢查

（一）建立了煙花爆竹市場安全經營管理長效機制。為加強市場安全經營管理，制定了不定期的市場巡查制度，設立縣城市場巡查和鄉、鎮、村市場巡查二大塊。縣城市場巡查，縣供銷社組成了三個稽查小組，由縣社機關人員和爆竹公司辦公室，稽查大隊人員組成，每個小組由縣社領導帶隊，每月對縣城市場的煙花爆竹個體門店不少于二次的稽查，有力遏止了銷售門店不安全隱患發生和市場走私爆竹出現。鄉、鎮、村市場巡查，一是縣供銷社三個稽查小組不定期輪流下鄉到全縣各鄉、鎮、村煙花爆竹門店進行檢查，每小組今年不少于30次，全年90次；二是煙花爆竹公司稽查大隊除參加縣社三個組的巡查外，另外他們要肩負著全縣煙花爆竹市場安全經營管理，配合公安、工商、安監等單位把好市場安全關。

（二）開展了全系統消防安全工作的檢查?？h供銷社認真貫徹執行上級有關安全生產、消防安全大檢查和黨的十消防安全保衛戰工作等文件精神，認真抓好消防安全工作，縣社與安監、公安組織工作組，在節日、重大會議等各個時期經常開展消防安全大檢查，對各單位的倉庫、超市、出租房、閑置場地出租等重點部門進行了檢查，重點對煙花爆竹倉庫消防安全進行了認真檢查，對消防設置配備認真查看，對值班進出人員登記、視頻、探頭等情況進行了了解。對農資公司、土產公司、再生資源的倉庫出租的合同、現場用電、用火、易燃品堆垛、清潔衛生等情況進行了了解和檢查，對存在的安全隱患提出了整改意見，對消防滅火器配備不足提出增配的要求。

三、開展了煙花爆竹安全生產大檢查

按照縣安監管字[2013]66號文件精神，縣供銷社在中秋、國慶、“十”期間，積極配合縣安監局、公安等部門開展了煙花爆竹安全大檢查工作，全年對全縣煙花爆竹倉庫、基層代批點、個體銷售門店進行三次安全大檢查。通過檢查的情況來看，總體形勢良好，煙花爆竹倉庫、基層代批點安全制度基本健全，進入了標準化的規范之中，有探頭視頻監管，安全意識增強，安全經營形勢平穩；對小數銷售門店存在的安全隱患提出了限期整改意見。

四、開展了煙花爆竹“打非治違”專項行動

遵照縣政府永府辦字[2013]88號、縣安監局永安監管字[2013]45號等文件精神，縣供銷社開展了打擊非法生產經營煙花爆竹專項行動，在國慶、中秋“十”期間邀請縣安監、公安、工商執法人員組成聯合執法組，對佐龍、沿陂、藤田、瑤田、沙溪等鄉、鎮非法走私運輸、儲存、銷售戶進行重點打擊。全年共查處違規運輸、銷售、儲存煙花爆竹行為62起，其中查處貨值5000以上案件7起，貨值2000元以上的2起，共收繳走私爆竹239514萬響，走私煙花38473.9元，確保了全縣煙花爆竹市場的安全有序。

篇（9）

全市的糧食流通監督檢查質量抽檢工作由市糧食流通監督檢查工作領導小組負責，由市糧食局監督檢查處具體組織，由受托的市糧油質量監督檢測站具體實施。

二、檢驗項目與要求

糧食（包括成品糧）的檢驗項目主要為國家糧食質量標準規定的各項質量指標和國家、省明確的部分衛生指標；對小麥粉及其制品增加過氧化苯甲酰、脫氧雪腐鐮刀菌烯醇等指標的檢測。

根據省糧食局《關于執行〈糧食質量監管實施辦法（試行）〉有關問題的通知》規定，地方儲備糧（油）（原糧）除了檢驗質量指標項目以外，還應增加以下儲存指標項目并對地方儲備糧進行等級判定。

稻谷：脂肪酸值、品嘗評分值；

小麥：面筋吸水量、品嘗評分值；對其中收獲年度為2012年的小麥，還要增加脫氧雪腐鐮刀菌烯醇的檢測；

植物油脂：過氧化值、酸價。

在儲存期間使用過化學藥劑并在殘效期限內的糧食，還將增加藥劑殘留量檢驗；對色澤、氣味明顯異常的糧食，將增加相關衛生指標檢驗。

對應急成品糧動態儲備的檢測還要包括等級判定指標和重金屬含量等指標。

三、抽樣計劃數量

根據全年工作計劃，擬抽樣141批次（其中包括受理舉報、政府交辦等抽樣活動10批次），其中：大米類87批次占總批次的66.4%；面粉類25批次，占總批次的19.1%；油脂類10批次占總批次的7.6%；雜糧類5批次，占總批次的3.8%；飼料及轉化用糧4批次，占總批次的3.1%。具體詳見《2013年度糧食流通監督檢查質量抽樣計劃》。其中受理舉報的10批次的糧食品種據實安排。

具體實施時，抽樣品種可進行適當調整。

四、各項監檢抽樣活動載體和具體實施時間按本局監督檢查工作要點規定執行。

五、抽樣結果

抽樣檢驗結果交市食安委辦公室在相關媒體上公示。抽樣檢驗結果作為糧食行政管理部門或糧食流通監督檢查工作聯席會議其他各有關成員單位落實質量監管、實施行政行為的依據之一。

篇（10）

1.做好農業法制宣傳教育工作。依據市農業法制工作要點和縣法制辦2013年縣普法依法治理工作要點，分別起草印發《縣農業政策法制工作要點》、《縣農業系統2013年普法依法治理工作要點》、《關于在農業系統開展深化法律六進、推進依法治理法制宣傳教育方案的通知》等文件（待發），全面部署安排今年普法宣傳工作。

2.做好農業執法隊伍規范化建設，圍繞農業部提高的“機構諛置正規化、隊伍建設專業化、經費裝備保障化、監督管理制度化、執法行為規范化”要求，一是充實了機關執法監察大隊人員（12人），二是在各鄉鎮基層綜合站中選配了125名農業執法人員。

3.做好農業執法人員培訓辦證工作。根據市縣法制辦文件要求，五月份組織新充實的農業執法人員137人參加了市里舉辦的核發行政執法證件人員綜合法律知識培訓班進行了系統培訓，同時，依據行政執法證申領具體要求，一絲不茍地做好137名申領證人員的信息采集和編輯匯總上報工作。

二、強化農資市場監管樹立文明執法

1.做好放心農資下鄉活動。根據市農業局全市農資打假專項整治工作方案的文件要求，認真開展好“放心農資下鄉”活動，做到“早開展、嚴要求、廣宣傳”。通過正確的輿論導向，增強農民朋友識假辨假能力，不斷減少假劣農資侵害行為的發生，不斷凈化我縣農資市場，促進我縣農業增產增收。

2.做好種子監管工作。為了保證我縣用種安全，提高我縣用種水平，加大了種子市場檢查力度。三至六月共出動執法車12車次，出動執法人員130人次，對早稻、中稻和晚稻（完成一部分）分二輪次檢查了縣城和22個鄉鎮、30各種子市場和169戶種子經營戶（含10個批發商），檢查了129各雜交水稻品種。有力的打擊了經營違規種子行為，進一步凈化了我縣種子市場。

3.做好肥料監管工作。三月份以來對進駐本縣經營的所有肥料品種進行抽檢，通過全面監管肥料市場，不斷凈化我縣農資市場。此次肥料市場檢查共用去22個工作日，出動執法車22車次，出動執法人員88人次，檢查了23各鄉鎮（含30各圩場和20各公路沿線重點村，共計139個門點，共檢查了69各肥料品牌（大部分為理念抽檢合格老品牌）），送檢了兩個肥料，其中一個不合格（低于有效成分含量2.28個百分點），肥料合格水平總體得到提高，有效地維護了農民利益，促進了我縣農業增產增收。

4.做好衛生用藥市場檢查工作

為保護好我縣群眾衛生用藥安全，在五月、六月對我縣衛生殺蟲劑及蚊香市場進行了全面檢查，重點檢查了縣城及抽檢了九個鄉鎮，共用去了22個工作日，出動執法車22車次，出動執法人員計88人次，檢查了132個批發點及超市，檢查了零售點計86個，檢查了29個品種，完成了所有衛生殺蟲劑及蚊香品牌的市場檢查，所檢產品均能按照國家標準生產，產品成分完全符合國家登記要求，沒有發現小作坊生產的三無產品，沒有發現使用違禁高毒農藥成分的產品。通過全面嚴格的檢查，凈化了我縣衛生用藥市場，提高了我縣衛生用藥安全水平。

5.做好農藥監督管理工作。5月份以來，共開展了7天農藥檢查，檢查了縣城和二個圩場，出動執法車7次，出動執法人員28人次，檢查到部分擅自修改農藥標簽內容的農藥。

6.開展農產品專項檢查。為提升我縣農產品質量安全水平，維護經營者的消費者權益。2013年4月底以來，執法大隊、經作辦和農產品檢測站聯合開展農產品專項檢查整治工作。根據要求對全縣農產品生產基地、批發市場、農貿市場、超市和農業投入品門點進行了農藥、肥料、生產經營檔案和農產品農殘抽檢等檢查工作，目前共檢查了5家蔬菜生產基地、3家超市、3個農貿市場和68家農資經營門點，出動執法車7車次，檢查人員49人次，檢查用時7天，檢查了蔬菜45個樣品，農藥20個樣品，肥料8個樣品，沒有發現高毒及限用農藥的違規銷售和使用行為，用肥規范，生產經營記錄檔案齊全，沒有發現農殘超標的行為。通過專項檢查，維護了我縣農產品質量安全生產秩序，凈化了市場。

7.按時按要求做好局交辦的其他工作。如維穩、科技下鄉、科技咨詢、農業抬田、三送等工作。

三、下一步工作打算

一繼續做好農藥市場檢查工作。（六月至九月）

二繼續做好晚稻種子市場檢查工作。（六月）