企業的營銷方案匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇企業的營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號：F273. 文獻標識碼：A

一、我國目前水泥企業營銷環境分析

（一）人口環境分析。

市場需求構成的第一要素從普遍意義上來說是人口，人口的多少直接對市場容量大小造成影響。因此，在進行營銷的時候，由人口總量，地理分布，城市發展，收入構成，知識構成，家庭組成以及年齡結構等進行市場營銷環境分析有利于提高營銷能力。然而水泥企業不同于其他企業，主要有以下三點：第一，水泥產品家庭并不常需要。第二，水泥屬于耐用消耗品。第三，水泥營銷情況隨著當地建筑市場的起伏而起伏。因此對水泥產品的市場營銷進行過多的人口分析，不能準確的預測市場。

（二）科學技術環境分析。

在市場經濟時代下，科學技術是第一生產力，但是水泥企業的科學技術發展卻較為落后。水泥生產技術是一個普及以及較為成熟的領域技術，并且該技術并不存在知識壁壘，若是由新科技角度分析，納米技術對水泥產業則會有較大影響力，但是其影響需要多久才能看出，目前無法估計。并且超細化技術并未引起水泥企業技術部門足夠的關注力度，投入資金進行技術研究更無從談起。

二、目前我國水泥企業的營銷現狀

（一）傳統粗放型的經營習慣。

目前少數的水泥企業正在逐步向大企業規模發展，而多數中小型水泥企業則還延續著傳統的習慣“低品質，小規模，粗放經營”。追求將產品低成本，低質量化，在競爭市場用以低價產品進行價格競爭優勢的粗放式經營管理，導致水泥行業的整體競爭手段以及競爭理念過于原始，經營管理人才缺失。

（二）逐步實現品牌化，出現壟斷企業，小水泥企業被淘汰。

由目前的發展趨勢看來，我國水泥行業整體由分散逐步向優勢大企業集中。過去，人們對于水泥產品的低質量消費需求，導致其對水泥產品品牌問題關注力度不夠。然而隨著國民生活水平的提高，以及境外水泥企業與國內水泥企業在市場上的激烈競爭，加之國際政策不斷對建筑物質量的各個環節加強控制，直接導致了消費者與生產者對品牌關注度加強。

（三）同質化產品趨勢突出。

從市場營銷的角度來看，隨著生產技術一體化的普遍，小水泥廠不斷被淘汰，水泥產品同質化步伐進一步加快。目前我國水泥市場的主導產品是干法旋窯產品。

三、改善水泥企業營銷能力方案

在市場經濟時代下的今天，銷售作為企業營銷管理的主要方向，其管理工作的好壞將直接影響到企業戰略經營是否成功，以及企業目標是否能夠實現。

（一）精細化管理理念。

傳統的粗放式水泥企業銷售管理已經無法適應今天的市場競爭環境，因此，水泥企業需要改革管理，走向精細化管理的道路。精細化管理這一經營管理理念需要始終貫徹在銷售管理的起點以及終點全過程中。

（二）貨款控制管理。

水泥企業的精細化管理過程中，其重要管理選項就是貨款的控制，同時貨款控制也是企業經營進行風險規避的重要核心。過去的時間里，開發商以及建筑商經常出現由水泥行業墊資的習慣，這種習慣雖然目前以有所改變，但卻沒有成為主流風氣。

水泥企業的墊資以及一些銷售習慣，主要是因為市場營銷人員以及企業經營管理者由于受到企業自身競爭因素，銷售目標，傳統銷售方式以及庫存因素甚至自身素質等影響，所形成的墊資習慣。然而不管是企業銷售墊資還是行業墊資，其行為習慣均需要在實際工作中努力完善與改變。

（三）客戶品牌忠誠度管理。

對于企業而言，客戶是衣食父母，是上帝。然而由經濟學來看，客戶資源極其缺席，水泥行業的客戶資源更是缺少。通過觀察研究發現，水泥企業的客戶往往存有以下三種特點：游離客戶的普遍性，品牌忠實客戶的缺少性以及潛在客戶的稀缺性。換句話說，水泥企業的客戶由根本來說，相比其他行業，資源嚴重稀缺，同時水泥行業的客戶其品牌忠誠度較差，游離購買行為較為普遍，重復連續購買客戶更是缺少。然而這種游離購買行為出現的原因，主要是因為水泥產品同質化趨勢淡化了品牌對產品的附加價值作用，使得產品價格戰激烈，購買決策人沉浮變遷以及客戶知名度，建筑工程客戶的移動變動等。

由于水泥企業出現客戶稀缺情況，其營銷管理中的首要任務就是如何提高客戶重復購買力。尤其是擁有固定客源的商混站或是營銷商等均是水泥企業所需要重點爭取的客戶，這些客戶的重復購買力較強，既有利于穩定企業產銷平衡，也有利于穩定長期客戶。

（四）售后服務管理。

水泥企業的售后服務由服務行業的角度來看主要任務集中在水泥長篇是否能夠按時按地點到達的運輸服務上。而關于水泥產品質量的服務卻幾乎沒有。未來水泥行業競爭的核心就是售后服務。水泥產品不僅需要按時，保證質量的到達指點地點，其服務人員的服務理念以及服務票據是否按時傳輸等均會被客戶納入個體感覺服務范圍內。在企業進行投標過程中所提供的服務方案以及服務方案實施過程中的服務行為，均會對企業的銷售質量造成影響。

（五）營銷渠道管理

水泥企業一般選擇經銷和直銷并存的方式作為銷售主流行為。直銷是水泥企業獲得銷售主動權以及掌握市場情況的最佳方法，經銷則是補充直銷市場不足，同時對經銷商的市場資源進行充分利用的行為方式。

水泥企業改善營銷能力的關鍵是如何對經銷與直銷造成的沖突以及激勵進行協調。需要在防止水泥產品營銷主題成為經銷商，并且對企業提出過多要求，導致企業損失利潤過多的同時，又需要對經銷商給于適當的“誘惑”以提高其積極性，防止經銷商的市場資源過多的流至競爭對手，不利于企業營銷。

（六）營銷人才管理

營銷人才是我國所有行業企業整體缺失的資源，尤其是水泥行業的企業，這個問題尤為突出。提高水泥企業營銷能力的的迫切需解決問題就是改善目前水泥企業的營銷人員現狀。目前我國大多數水泥企業還處于企業生產能力規模化階段，企業將主要精力放在產能擴張層面上，但是產能擴張一旦完成，市場將會步入激烈競爭時代，營銷人才的真正價值則會凸顯出來。

目前我國水泥企業營銷人才整體上來看營銷專業理論素質較低，專業教育程度較差，營銷事業叫狹窄，跨行業能力更是缺失。并且水泥企業的營銷相比與其他產業，是相對封閉和自成系統的，其營銷人才與不同行業的人才之間進行較差的可能性并不大，但是行業內的通用性卻較強。這一點則直接給了競爭企業的獵頭行動造成了方便，更進一步地加大了水泥企業營銷人才的流失風險。

對營銷人才的管理需要始終遵循人本主義，企業為了發展的目標來解決營銷問題，必須圍繞三個方向：實施制度約束，建立物質精神獎勵機制以及建設企業良好文化機制下相應的改善管理措施。

四、結束語

綜上所述，積極參與并且探索我國水泥企業營銷的傳播與應用，不僅僅是水泥企業營銷部門的職責，而是成為了企業未來命運以及發展前途的關鍵因素。可以說，提高水泥企業營銷能力，會極大影響到水泥企業發展以及生存問題。

（作者單位：新疆青松建材化工（集團）股份有限公司）

參考文獻：

[1]劉鴻淵《論企業營銷渠道管理》[J]，商業研究，2004年第12期

[2]尚達平《以提升市場控制力為目標的水泥企業戰略營銷探討》[J]，中國商貿，2012年第17期

[3]李艷《中小企業的分銷渠道策略》[J]，企業科技與發展，2008年第12期

[4]張振林《淺談企業的營銷管理工作》[J]，商場現代化，2012年第20期

篇（2）

1 方案營銷的涵義及優勢

1.1 方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2 方案營銷的優勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。

（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。



2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素

解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。

2.1 中國企業實施方案營銷的優勢

（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。

（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

2.2 方案營銷在中國實施的制約因素 

當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。

（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。

（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。

篇（3）

1 方案營銷的涵義及優勢

1.1 方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2 方案營銷的優勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。

（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。

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2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素

解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。

2.1 中國企業實施方案營銷的優勢

（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。　（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

2.2 方案營銷在中國實施的制約因素 

當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。

（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。

（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。

篇（4）

中圖分類號：TP393.18 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2007）09-0233-02

1 緒論

隨著互聯網在商業領域的廣泛應用，越來越多的企業利用網絡技術開展網絡營銷活動，他們開始將貿易從傳統的貿易市場轉移到了網絡平臺下，網絡營銷已成為現代企業一種重要的貿易方式，是開拓市場的有效手段之一，網絡虛擬性改變了傳統營銷時代企業的經營方式，使開展網絡營銷的企業不分大小具有同等貿易的機會，也正是由于這一點，對于中小型企業來講，面臨的是機遇，同時也帶來了巨大的挑戰。

2 中小型企業網絡營銷現狀分析

2.1 中小型企業的概念及特點

中小型企業顧名思義就是規模比較小的企業，但大小其實只是相對的概念，而規模的表示亦因采取的標準不同而有不同的結果。在我國，中小型企業主要是指員工在200人以下（建筑行業在3000人以下），銷售額低于3億元人民幣或資金低于4 億元人民幣的企業。

中小型企業經營靈活，市場適應性強，優點具體體現在三個方面：①規模比較小,大部分產權明晰,經營靈活,符合國際市場細分及小額、快捷、及時化的要求,有利于抓住瞬息萬變的市場機遇。②隨著科技的不斷進步,新技術、新工藝吸收能力強的中小型企業更表現出獨特的優勢,未來發展空間廣闊,往往是新興產業的開路先鋒。③對外貿易勢頭強勁,我國大宗出口產品如紡織品、服裝、食品、工藝品等產品主要靠中小型企業提供,只要深入進行管理和技術創新,就能長久站穩國際市場。中小型企業缺點同樣顯而易見，一般來說，在人力、財力、資訊、技術等方面還不過硬，在傳統企業經營中,由于規模、資金、人力等限制,很多中小型企業不可能建立完善的營銷渠道,也沒有足夠的資金進行有效的促銷和調研活動,因此,廣大中小型企業往往在和大型企業的競爭中處于劣勢。然而,這種差距在網絡營銷運用下大大縮小。利用互聯網,中小型企業可以進行各種有效的營銷活動,節約營銷活動的成本,提高營銷活動的效率。

2.2 我國中小型企業網絡營銷的現狀

我國中小型企業發展網絡營銷起步較晚，如今仍處于成長初期。據新網調查顯示，我國參與網絡營銷的中小型企業僅占總數的22.3% ，在眾多行業中，汽車、電子、貿易行業的信息化層次較高，參與電子商務的企業分別為35.1%，32.3%和29.7%。

目前我國分別只有47%和35%的中、小型企業建有企業內部網，而且在這些已上網的中小型企業中，多數僅在網上開設主頁與Email注冊用戶賬號，既沒有充分利用網絡資源，更沒有借助網絡開展商務活動，70%-85%的網站長時間不更新。同時還存在網絡營銷部門在企業營銷組織中的地位尚不突出，網絡人才緊缺、后臺管理松懈，有關網絡營銷法律不健全等問題。

3 中小型企業網絡營銷實戰方案

中小型企業由于自身實力弱, 資金缺乏, 要在激烈市場競爭中生存與發展, 必須選擇一套成本低、見效快的網絡營銷實務策略, 而要進行行之有效的網絡營銷必須使企業各項活動適應消費者使用網絡的特點及發展趨勢，筆者認為,中小型企業實施網絡營銷應注意以下幾點:

3.1 個性化及定制產品

在網絡環境下, 消費者與廠商的直接對話成為可能, 消費個性化受到廠商的重視, 這使網絡營銷中的產品呈現出眾多新特色。企業在制定產品策略時, 應從網絡營銷環境出發, 努力滿足不同顧客的各種個性化要求, 開創符合市場發展潮流的新產品, 創造新的市場需求, 形成企業自身的優勢。

(1)個性化銷售。

通過分析網上消費者總體特征, 從而確定最適合在網上銷售的產品。據有關方面統計與分析, 網絡上最適合的營銷產品是流通性高的產品, 如書籍報刊、軟件信息、CD、VCD、DVD 等音像制品;機票預定等服務。

(2)定制產品服務。

企業應利用網絡上與顧客直接交流的機會, 為顧客提供定制化產品服務, 企業應及時了解消費者對企業產品的評價, 以便改進和加快新產品研究與開發。

3.2 彈性化網絡價格

網上銷售的價格應該具有較大的彈性。企業在制定網上價格策略時, 應充分考慮檢查各個環節的價格構成, 以期做出最合理的價格。

(1)設計、開發一個適合網絡環境的自動調價系統。

由于網上價格隨時會受到同行業競爭的沖擊, 所以企業可以開發、設計一個自動調價系統, 根據季節變動, 市場供需情況, 競爭產品價格變動, 促銷活動等因素, 在計算最大盈利基礎上對實際價格進行調整, 同時還可以開展市場調查, 以及時獲得有關信息來對價格進行調整。

(2)拍賣競價策略。

網上拍賣是目前發展比較快的領域，經濟學認為市場要想形成最合理價格，拍賣競價是最合理的方式。網上拍賣由消費者通過互聯網輪流公開競價，在規定時間內價高者贏得，這樣可以使得企業在短時間內聚集相當高的網絡人氣，大大提升企業產品的網絡知名度，目前國內外比較有名的拍賣站點是：省略（淘寶網）、省略（拍拍網），它們允許商品公開在網上拍賣，拍賣競價者只需要在網上進行登記即可，拍賣方只需將拍賣品的相關信息提交給eBay公司，經公司審查合格后即可上網拍賣。

(3)在線協商定價策略。

QQ、MSN、旺旺、貿易通等是目前廣大網民包括網絡買家普遍采用的網絡在線聊天工具，這些在線溝通軟件的廣泛流行被企業廠商所利用，就可以使得兩種立場(買主和賣主)的價格策略真正實現直接對話, 充分體現網絡價格彈性化的整體特點。

(4)公開企業價格制定程序。

考慮到網上價格具有公開化的特點, 消費者很容易全面掌握同類產品的不同價格, 為了避免盲目價格競爭, 企業可開誠布公地在價格目錄上向消費者介紹本企業價格制定程序, 并可將本產品性能價格指數與其他同類產品性能價格指數在網上進行比較, 促使消費者做出購買決策。

3.3 企業門戶網站推廣及搜索引擎競價

企業網站是企業架構在互聯網上的一個門戶，使企業網絡營銷活動的重要組成部分，企業通過門戶網站為合作伙伴、客戶、采購商、供應商提供了一個相互信息交流、溝通的陣地和訪問企業內部各種資源的統一平臺，在企業網頁上輸入企業所有需要向消費者宣傳的信息, 這是進行網絡營銷的基礎。網頁設計必須考慮到目標消費群的特點,同時要有效展示企業形象, 宣傳企業品牌、文化、陳列、企業產品,建立客服通道等。這是中小企業網絡營銷的第一階段, 在網絡這一新的市場陣地上占領一席之地, 使得消費者通過網絡了解企業成為可能。

據第13 次CNNIC 調查結果顯示, 搜索引擎是83.4%的用戶得知新網站的主要途徑。所以企業要提高網站的知名度,提高目標消費群的訪問量, 就應把網絡營銷渠道的首要陣地放在搜索引擎上來, 利用各大搜索引擎的競價排名和固定排名業務通過少量的投資使企業的網站在常用的搜索引擎排名中領先與競爭對手, 能在第一時間被消費者看到。例如百度競價排名、雅虎直通車等等，此外, 一些常用的門戶網站及交易平臺也是消費者經常瀏覽的網站, 例如新浪網、搜狐網等企業也應充分重視。

3.4 網絡業務外包

外包經營實質上就是指借用、整合外部資源, 以提高企業競爭力的一種資源配置模式。即企業只做你最擅長的(核心競爭力),其余的外包。 研究表明, 外包支持服務的公司, 比什么都在自己公司里做的公司, 運行效率更高, 成本更低。中小型企業在人才上不具有相對優勢, 并很難得到所需的專業人才, 而網絡營銷包含了許多技術性的活兒, 企業自身是很難做到的。外包出去可以為企業提供服務的有: 網絡營銷服務商和網絡營銷平臺。網絡營銷服務商是指利用互聯網資源和自身優勢, 為企業提供網絡營銷服務的組織、機構和個人等的總稱。網絡營銷服務平臺做得比較多,例如阿里巴巴中國站、慧聰網等基本上比較大的商貿網站都有。

4 結論

互聯網時代的到來，網絡營銷的開展，帶給中小型企業的不僅僅是挑戰，機遇也同時并存，盡管中小型企業在開展網絡營銷時，還面臨很多困難，現狀還有待改善，但是在互聯網環境下進行企業網絡營銷活動已經是企業開展營銷業務的發展趨勢之一。通過對產品策略，價格策略，外包策略、網站及搜索引擎策略等網絡營銷手段的合理應用，相信中小型企業在網絡這個虛擬世界里也會開出一朵朵奇葩。總而言之, 中小企業在實力， 規模等方面遠遜于大型企業, 要想在白熱化的市場競爭中生存和發展, 只能走不同于大企業的非常之路, 這需要中小企業主具備非常之觀念, 利用現代非常之技術, 搭上網絡營銷的快車,掌握好網絡營銷手段，這樣趕超大企業才有可能。

參考文獻

［1］周曙東.電子商務概論［M］.南京：東南大學出版社，2002,(5).

［2］于刃剛. 網絡營銷［M］. 石家莊:河北人民出版社,2000.

篇（5）

一、對于電子商務的簡單認識

電子商務是利用網絡技術、計算機技術和遠程通訊技術，實現網絡化、數字化和電子化的整個商務過程。一般有四種模式：B2B（企業對企業）像黃頁網、B2C（企業對個人）像阿里巴巴、C2C（個人對個人）像淘寶和B2G（企業對政府），最后一種模式比較少。

二、企業電子商務營銷管理方案存在的誤區

（一）后臺倉儲不足

如果是虛擬的電子商務，就不會存在這樣的問題。但是對于一般的實物交易，后臺倉儲就是比較重要的問題。現代企業注重宣傳，有一定的貨源，但是貨物的品種單一，無法滿足消費者的多樣化需求。

（二）混淆營銷和銷售的管理概念

銷售就是單純的產品銷售，它屬于營銷的一個環節，營銷包括銷售，還包括售前調查分析，售后跟蹤服務。但是，在我國，過去的市場經濟屬于賣方經濟，基本上需求都大于供求，賣家關注的環節集中于產品的銷售，而對于售前和售后的一系列環節都沒有什么認識；隨著市場經濟的轉型，買方市場是電子商務的一個必然趨勢，因為在網絡上，消費者要選擇一個產品是很方便的，動一下鼠標就可以找到許多廠家，所以，只是銷售是沒有優勢的。

（三）營銷調查分析不充分

就像前面所說的，沒有意識到銷售和營銷的差別，自然對于售前的調查就沒有什么準備了。就算企業意識到了，但是由于經驗不足和理論知識的欠缺，也無法進行全面充分的調查。如果你連消費者需要什么。或者你的消費者分布在什么地方都不知道，那你又要到哪里去銷售什么樣的產品呢？

（四）營銷管理系統不完善

由于電子商務在我國起步晚，并且發展速度緩慢，對于完善的營銷管理系統的建立還是需要很長一段時間的。一個營銷的管理需要一個完善的系統，試想一下，比如，你的產品銷售出去了，但是存在一些缺陷，客戶找客服，客服半天沒有回應，或者回應了，卻沒有完善的對應措施，會發生什么樣的后果呢？沒有一個完善的自動反應系統和對應系統，是無法真正做到快速高效地發展的。

三、企業電子商務營銷管理方案的具體改進措施

（一）擴大穩定貨源

貨源不僅要多樣化，還要穩定可靠。

首先，可以選擇規模較大的生產廠家，確定貨物品質。其次，一種產品要多選幾個供應商。再次，對于產品的種類要多樣化，比如說你買鞋子，也可以考慮一些衣服褲子配件之類的，進行搭配銷售。

（二）做好市場調查

市場調查，要從以下幾個方面來著手

（1）市場調查前的準備工作。做好市場調查的準備工作，要明確自己調查的最終目的是什么。這樣就可以有針對性地去準備，不會盲目，不會混亂。

（2）確定市場調查渠道。要確定你要通過什么樣的方式去進行市場調查，是通過網上投票調查，還是通過問卷分析？

（3）關于團隊人員安排。你要確定，整個市場調查過程需要多少人，需要一些什么樣的人，每個調查渠道需要配備多少調查員，對于調查員的整體素質有什么樣的要求，目前公司是否有這樣的人才，為了滿足需要又要如何聚集人才。

（4）調查的成本計算。要經過整體合理分析，確認有哪些項目需要資金，整個過程又需要花費多少時間，付出的成本又是多少。

（5）確定調查對象。要明確你需要調查的對象有哪些，調查對象其實不僅僅限于自己的消費者，還包括競爭對手以及自己的經銷商和供應商。

第一，消費者。對于自己的消費者，要明確你的消費者群體是哪些？可以分為哪幾個層次？你的產品主要是針對哪個層次的消費者？或者針對某個層次你要確定銷售哪些商品？你的這些消費者分布在哪些地方？他們上網的頻率有多高？上網的時間又有多長？

第二，競爭對手。針對自己的產品，要明確自己的產品在自己的市場范圍內，有哪些競爭對手，相比較而言，自己的劣勢和優勢在什么地方，未來自己可以在哪些方面有所突破。現在的競爭對手和未來競爭對手的變化趨勢。

第三，經銷商。要了解自己的經銷商的地理位置和未來發展趨勢，預計的營業額等。

（三）配置良好的營銷團隊

要配置一個良好的營銷團隊，不僅僅是單純要求高素質的人才。一個團隊要和諧才會有所發展，一個團隊要有競爭才會有活力。

團隊人員不論學歷都一定要謙虛好學，但是并不是不需要高學歷的人才，也需要有學歷的人，最好是市場營銷專業的學生，一個團隊里面至少要有一個絕對專業的高素質人才；但是，需要注意的是，一個團隊里面也需要學歷低但是很有干勁的人，這樣可以減弱因為高學歷而自以為是的風氣，這樣也可以給團隊里面的其他人員以鼓勵。此外，團隊里面還需要一個能夠活躍氣氛，能夠調節人際關系的人，用以幫助調節團隊里面有時候會出現的不活躍的氛圍。

總結

電子商務是一個新興產業，做電子商務的企業現在基本上處于一個探索期，所以還面臨著許多的困難，但是一定要堅持做好營銷的管理工作，這樣在以后的道路上會越走越好。

篇（6）

中圖分類號： C29 文獻標識碼： A

激勵機制也稱激勵制度，它通過建立一套理性化的制度來反映激勵主體與激勵客體相互間的作用。

對現代企業而言，人才是不可或缺的戰略性資源，也是企業發展的最關鍵因素。激勵理論從把握個體需求和行為特點入手，運用各種激勵和約束手段來調動、挖掘每個成員的積極性和能動性，促使他們取得最佳的工作績效，從而實現組織管理的最終目標。

一、激勵機制對現代企業管理的意義

建立現代企業制度，加強企業管理，需要對企業的員工給予有效的激勵，這樣他們才能保持較強的工作動機，充分發揮聰明才智，實現企業的最優效益。人力資源是第一資源，知識資本成為企業創造效益的推動力。尤其在當今社會，離開人才，企業單位均將寸步難行，因此在企業競爭日趨激烈的今天，為了在競爭中創造更大效益并獨占鰲頭，企業需要更加高效地開發和利用組織中的人力資源，才能顯示出其獨有的競爭實力。正如美國學者勞倫斯?彼得（Laurence J. Peter）在對員工晉升的相關現象研究中指出：在各種組織中，雇員總是趨向于晉升到不稱職的位置。這種單純的“根據績效決定晉升”的激勵機制是片面的。因此如何合理、高效、科學地應用員工激勵機制來充分調動所有員工的工作積極性，突顯人力資源的優勢，成為保證企業在激烈的市場競爭環境中立于不敗之地的關鍵因素之一。

一般而言，激勵機制對企業的作用呈現為三種狀態，即助長性、致弱性、疲憊性。故應當把握好企業員工激勵機制使用的“度”，其實踐標準在于：增強企業員工激勵機制的積極作用；規避企業員工激勵機制的消極作用；預防企業員工激勵機制的疲憊作用。

1.激勵機制可以有效激發員工能動性，提高企業的績效水平

研究表明，績效水平的高低并不僅僅取決于員工的個人能力，還與員工的工作積極性密切相關。因此，企業除了重視員工的素質和能力之外，還應確立一套行之有效的激勵制度來激發員工的工作熱情，使每個員工保持較高的績效水平，達到以管理促效益的目的。

2.激勵機制可以較大限度開掘員工潛力，開發企業人力資源

激勵是挖掘潛力的重要途徑。在缺乏激勵的環境下，員工缺乏工作的熱情，潛力也得不到開發，而如果受到充分的激勵，他們可能發揮出意想不到的能力。可見，激勵制度對于人力資源開發具有重要意義。在現代企業管理中，引入激勵機制不僅可以實現企業人力資源的合理配置，也是企業應對競爭和挑戰的堅強后盾和有力保障。

二、激勵機制的制定

1.激勵機制應適合企業自身特點

企業與企業之間存在差異，企業在制定激勵機制時應充分考慮自身特點，不能盲目借鑒和照搬。機制體制只有建立在對自身特點充分考慮的基礎上，具有自身特性，才能保持活力并長期實行下去。

2.激勵機制應公平公正

激勵制度是以全體員工為實施對象的，因此首先在制定的過程中就應堅持公平性的原則。沒有了公平性，激勵也就無法充分發揮作用，達不到預期的效果。激勵機制的制定應在廣泛征求員工意見的基礎上進行，最大限度地考慮多數人的利益，制度出臺后，也要嚴格按規定執行，確保公平公正。

3.激勵機制應科學合理

激勵機制要體現科學性，也就是要將工作充分細化，充分考慮到每個環節。企業應充分了解和分析激勵的手段與方法，并系統掌握員工的特點和需求，依據員工特點制定相對應的激勵策略，并隨著實際情況的改變不斷改變策略。

4、激勵機制缺乏科學性且結構不合理

一方面，我國企業采用基本報酬形式為工資加獎金的形式，這種激勵方式的力度較小，效果不明顯。另一方面，不少企業都存在主要企業經營者個人成功論。將企業經營的成功和經濟效益的提高歸功于企業經營者的個人決策，企業薪酬管理部門積極主張給經營管理者不斷加薪，在企業管理層實行經營者年薪的同時，中層干部實行“小年薪”。與此形成鮮明對照的是將普通員工工資幅度的低增長或零增長作為企業“降低人工成本、提高經濟效益”的重要措施和手段。

5、績效考核機制的缺乏

績效考核，是指一個組織，運用特定的指標，采用科學的方法，對工作實績，以及由此帶來的諸多效果，做出價值判斷，并給予相應的懲罰過程。它是科學的評價個體的勞動成果，激發個體努力的必要條件，對于發揮企業的激勵機制的效用起到比較關鍵的作用，然而當前我們不少企業單位并未建立績效考核機制，有的企業雖然已經建立績效考核機制，但未制定詳盡的實施細則，使之成為空架子，并不能發揮其應用的作用，這就嚴重的制約了企業激勵機制在企業管理中的實施效果。

6、重物質激勵而輕精神激勵

改革開放以前，行政晉升和精神激勵為企業對員工的主要激勵方式，其要求企業從業人員（包括企業的管理層）要有不計報酬的奉獻精神。但是隨著市場經濟的形成，企業體制的改革，物質激勵逐步取代精神激勵成為企業所采用的主要激勵方式，而精神激勵逐步淡出企業管理層的視線。現在企業管理層一味的只注重的對員工采取物質激勵措施，在實現企業的最大利潤的同時挖空心思的滿足員工物質需求。在這種重物質激勵而輕精神激勵的激勵機制中，使員工僅僅只關注物質財富，并在其驅使下逐步的散失了精神財富而淪為勞動的機器。

7、激勵機制忽視員工個體的差異性

著名心理學學家馬斯洛把人的需要由低到高分為五個層次，即：生理需要、安全需要、社交和歸屬需要、尊重需要、自我實現需要。并認為人的需要有輕重層次之分，在特定時刻，滿足最主要的需要就比滿足其他需要更迫切。但我國企業管理水平不高，很多企業決策者缺乏對員工人生追求的正確認識，不考慮員工需要的差異性，在激勵時候不分層次、不分對象、不分時期，只重整體目標而不重層次需要,造成了激勵效果與期望值相差甚遠。

三 建立科學的薪酬分配機制

建立與現代企業制度相適應的工資收入分配制度即薪酬管理制度，要堅持以按勞分配為主體，多種分配方式并存的原則。可推行崗位工資制。所謂崗位工資制就是通過科學的崗位設置、定員定崗和崗位測評，以崗定薪。要以崗位測評為依據，參照勞動力市場工資指導價位合理確定崗位工資標準和工資差距，提高關鍵性管理、技術崗位和高素質短缺人才崗位的工資水平。崗位工資標準要與企業經濟效益相聯系，隨之上下浮動，員工個人工資根據其勞動貢獻大小能增能減。企業內部實行競爭上崗，人員能上能下，崗變薪變。崗位工資制可以有多種形式，如崗位績效工資制，崗位薪點工資制、崗位等級工資制、崗位技能工資等。

1、完善績效考核機制

企業在建立了激勵機制之后，需要建立適當的績效考核辦法并使其完善進而形成科學的考核體系，這樣可以讓兩者相得益彰。具體來講，績效考核可從兩方面入手：一方面，針對不同的工作性質確立基本的工作定額，并針對員工目標任務的完成情況，給出相應等級的評定；另一方面，企業的運營過程中，時常會面臨各種需要特殊方法解決的問題，對于這類問題解決的主要參與者，以為企業做出特殊貢獻進行詳細的記載。這兩方面的都將作為員工以晉遷、獎金審定的重要依據。同時在制定好詳細的績效考核實施細節，做到公開、公平、公正。

四、評價營銷在組織行為中的關鍵作用

由于金融危機和社會環境的干擾，會有一部分人對營銷這個詞感覺到匪夷所思，甚至是誤以為營銷和傳銷是一樣的模式。然而沒有正確意識到營銷重要性是非常可怕的一件事！社會營銷觀念在面對市場做大面積推廣的時候，需要支持的項目有很多，做到為顧客維權，更要為自己享有的品牌做好正面積極的宣傳。在同類市場面臨不敗之地。同時為公共利益打下良好的口碑。營銷管理對企業組織起到了非常重要的指南方向，由此產生的商議、研討及項目改變為銷量及市場調查滿意度做好了足夠的精神支持！

營銷的從人性的本質上是為有創意、心思縝密的人搭建舞臺。有個人價值實現個人利益的社會管理過程。在尋求人力資源的觀點方面需遵循以下幾項原則：1、營銷者需要先行于市場，不斷尋求靈感及創意。2、由于產品包裝到服務，需要一個標準化的流程去完善，它意味著服務的包裝物。3、營銷者不僅要對所出售創意的計劃，面對終端顧客實行的維持關系鏈，最終達成“雙贏”的結果。

五、通過質量、服務和價值建立顧客滿意

一個好的商品固然是顧客接二連三推薦給別人的產品，然而顧客本人對其品牌造成深刻的印象并打算進行再次消費的想法是否達成。從宏觀角度來講，讓其三大重點需要長期維持及均達標的情況下需要通過四個業務核心去考量：1、新產品開發。2、數據管理。3、物流公司銜接及付款方式滿意度。4、與顧客服務過程。打造一個嚴密的整合系統，我們分門別類的把所有產品商和分銷商，包括原材料提供商到零售商做一個數據化統計并集合了網絡化營銷平臺為企業長足發展創造了美好的愿景。質量是企業的根本。品質特色和服務將影響產品滿足需求的潛在力，現代的企業管理，全面的質量監督體系和顧客的滿意度的關鍵正是保持償付能力和盈利的先天條件。

六、分析行業市場和行為購買行為

據調查得知，購買者會受到多種因素的影響：流行因素（品牌的新穎度）、個人因素（個人喜好、心理因素（喜歡求同存益心理及攀比心理）、文化層次因素、經濟因素五方面。這些主要因為均會影響消費者決策和是否為顧客提供最佳服務做出了最直接最有效的線索。消費者在實際消費時會做出很多選擇，無論是群體顧客還是個人一對一服務，秉承著了解顧客需求，挖掘顧客心理，并做出一些列銷售技巧的方案策略來進行攻心術銷售。確定好顧客類型后進行針對式銷售會對成交結果做出有條不紊的鋪墊。從而更容易知道所經營的品牌及受用度做好清晰的數據統計分析。并且這些依據為人事宣傳和說服員工行動力的最佳途經。

七、管理產品線、品牌

作為企業的經營者，品牌的喜愛程度與用戶的滿意度是企業生存的標準。一個優秀的品牌在知名度及實用度會直接影響消費者購買心理及口碑。企業的LOGO、品牌的商標為讓一個顧客一如既往的支持下去甚至達到非常喜愛的程度。由此看來，品牌的重要性不僅在廣告上讓顧客耳目一新，其設計理念和資產更是打造一個優秀品牌的良劑。

一類品牌的興起，必然是營銷過程的重中之重。新穎、獨特、個性感、獨樹一幟，它不僅代表著時尚的氣息，更能把時代的氣息感散發給所有和消費者審美度相關的人，具有啟迪性和感染力的巨大作用。國內的品牌營銷意識似乎在近幾年才開始興起，從產品、服務、銷售技巧多方面進行培訓但仍然擺脫不了消費者對品牌的追逐心理。從設計靈感標志、到廣告效應、再加上宣傳（圖片、視頻、明星效應）多方面加大力度盡可能制造營銷氣氛給廣大廣眾，從眾多產品中脫穎而出。受到關注和滿意度的時候，毫無疑問就是品牌造勢開拓市場的最佳時機。

八、激勵機制的應用與實行

1.物質和精神激勵相輔相成

物質需要作為人們從事一切社會活動的基礎動因，相應的，在企業管理中，也是激勵的最主要方式。但單純只使用物質激勵是遠遠不夠的，還應與精神激勵相結合。人除了物質需要外還有自我實現等精神方面的需要，尤其是對于企業中的一些高層次員工，在他們的物質需要基本滿足的情況下，如何以精神激勵來激發他們的工作熱情顯得尤為重要。因此企業必須把物質激勵和精神激勵并重，這樣的激勵機制才更加完善和有效。

2.建立多層次的激勵機制

盡管單一的激勵制度也能起到激勵的作用，但是多層次的激勵機制對管理起到的作用往往更勝一籌。激勵機制不是一成不變的，而是一個開放的系統，要隨著時代、市場等因素的變化而變化，企業在不同的發展時期也應有不同的激勵機制。

為了保證激勵效果的一致性，應把激勵方法和策略與激勵目相結合，采取多種多樣的激勵手段。做到制度因人而定、因情況而定。

3.實行多元化和有差別的激勵機制

不同的激勵對象對于激勵產生的反映程度是不同的，企業在制定激勵機制時應充分考慮到員工的個體差異。例如性別差異、年齡差異、文化差異、地域差異等等。企業只有照顧到員工的個體差異，才能使激勵機制發揮最大的效力。

企業還應為員工的發展提供平臺，使員工接觸到各種不同的業務，并逐漸適應多種工作職務和崗位，以此為員工職業生涯的發展拓展道路，讓員工能夠實現自我價值的提升。

4.正激勵和負激勵相結合

對于企業而言，所謂的正激勵是指通過獎賞的方式來鼓勵員工的正確行為，以促使其發揚光大；而負激勵則是通過制裁的方式來抑制員工的錯誤行為，以避免這種行為的再次出現。它們都可以起到激勵的作用，在企業管理中缺一不可。

5.重視員工的自我激勵

激勵機制不僅要靠企業，也依賴員工自身。而且相對于企業自身而言，企業制定的激勵政策只是外部動因，員工的自我激勵才是支撐他們發揮創造性的內部動力。自我激勵相對于外部激勵更加持久也更加有效，因此企業應注重培養員工的自我激勵意識。這主要通過加強對員工的教育和指導得以實現。例如培養員工的榮譽意識，增強員工的上進心等。

管理是一門科學，更是藝術，而管理首先是對人的管理，任何企業要發展都離不開人的積極性和創造性，因此企業必須要重視激勵機制在管理中的作用。依據企業自身情況，綜合運用多種激勵手段，建立具有企業特色和適合員工需求的激勵體系，使企業在激烈的市場競爭中占據優勢地位。

九.實施激勵機制過程中存在的問題及發展建議

9.1激勵管理不重視，認識上存在誤區。許多企業，特別是小企業，對人才管理不重視，忽視激勵的作用。這些企業需要轉變觀念，重視人才，把人才作為企業的一個重要戰略資源，提高管理者素質，要把激勵機制落實到行動上。還有些人認為，激勵就是獎勵，這是在激勵認識上一個常見的誤區。激勵的手段有很多，但他不單一就是獎勵。

9.2缺乏科學的評價體系。許多企業缺乏一個明確的獎懲評價標準，獎懲存在很大的隨意性，管理者僅憑個人的好惡和倫理道德對員工進行獎懲。企業要建立完善激勵機制，創造一個寬松的環境和倡導自由探索的氛圍；建立正確的評價和激勵機制，完善企業內的競爭機制，這既需要通過對薪酬制度、培訓體系、情感培養、企業文化影響等方面進行全面的統籌，又要根據因人而異、獎懲適度和公平性的原則，建立起完善的激勵機制，保證企業各層次人員的需求得到滿足。

9.3激勵方式單一。當前許多企業基本上采取單一的物質激勵，激勵方式上只注重物質激勵，強調獎金和紅利的重要性，激勵手段過于單一，而不注重對員工的非物質性激勵，忽視了物質激勵與精神激勵的有機結合。企業的管理者要重視塑造企業文化，讓企業文化融入到員工的價值觀并成為奮斗目標，在此基礎上成立職工組織，讓職工擁有權利，使員工擁有歸屬感，凝聚員工主人翁意識，在這種組織下的激勵，要比單純的物質獎勵效果好的許多。激勵的方式有多種多樣，要根據企業文化背景，結合企業實際，制定出相應的制度，這樣綜合運用不同種類的激勵方式，就一定可以激發出員工的積極性和創造性，使企業產出更多的經濟效益。

參考文獻：

[1]黃渝祥.企業管理概論[M].高等教育出版社,2000.

篇（7）

一、 引言

目前，我國成功實施供應鏈管理的企業主要是資金實力雄厚的大型企業，相應的管理方法和組建模式都是以大型企業為基礎的。而中小企業的運作模式和資本能力與大型企業有著很大的區別。中小企業一般具有如下特點：企業資金力量薄弱，信息化水平低，員工流動率高等。這些與大型企業截然不同的特點使得供應鏈管理在中小企業難以得到應用與推廣。

但是在我國的經濟構成中，中小企業占有十分重要的地位。據統計中小企業總數約在1 000萬家左右，在工商注冊登記的中小企業占全部注冊企業總數的99%以上。中小工業企業總產值、銷售收入、實現利稅和出口總額分別占全部工業總量的60%、57%、40%、60%。故供應鏈的構建與管理不僅僅限于大型企業，必然要有中小企業的介入，中小企業對于經濟的發展和整個供應鏈的構建與發展具有重要的意義和作用。

二、 中小型企業實施供應鏈管理效果不佳的原因

隨著信息科技的日益月新，中小型企業已經普遍意識到供應鏈管理的重要性，并且實現供應鏈管理的技術條件已成熟，但是在實際實施中相當數量的企業仍然以失敗而告終，使更多企業對供應鏈管理望而卻步。究其原因，是多方面的。如何克服導致失敗的因素，已是擺在學者和企業經營者面前，成為不容忽視的問題。下面本文將從企業的競爭合作觀念和供應鏈管理的實施方案兩方面分析其失敗的原因。

1． 在市場競爭中，企業經營者沒有打破交易雙方利益對立的傳統觀念，停留在企業競爭是以競爭對手消失為目標的、對抗性極強的競爭，同時沒有從根本上認識到企業與企業間的競爭已轉變為供應鏈與供應鏈間的競爭。為了更快地促進企業的前進步伐，就需要重新審視競爭的目的，改變競爭的觀念和方式，尋求走向雙贏的競爭模式，這就是競爭合作模式，它是一種高層次的競爭境界和新的競爭觀念。

企業經營者必須走出競爭就是“你死，我活”的誤區，樹立競爭目的就是為了最大限度地利用競爭資源，提高企業競爭力，實現利潤最大化，促進企業發展的正確認識。因此在現代市場中，企業不能僅僅依靠自己的資源來參與市場競爭，提高經營效率，而要通過與供應鏈參與企業進行跨部門、跨職能和跨企業的合作，建立共同利益的合作伙伴關系，實現資源互補、信息共享，發展企業之間穩定的、良好的、共存共榮的互助合作關系，建立一種雙贏關系。

2． 部分企業已經實施了供應鏈管理系統，但是卻沒有帶來預期的績效。這是因為企業對供應鏈管理系統的理解與應用停留在傳統的信息管理系統層面上，沒有貫徹供應鏈管理的基本思想，即實現核心競爭力的整合，其具體包括：通過內部供應鏈管理實現企業內部“子核心競爭力”的整合，通過外部供應鏈管理實現供應鏈上企業之間核心競爭力的整合。而這些企業僅僅對內部供應鏈進行管理，并沒有實現供應鏈上企業之間核心競爭力的整合。企業實施供應鏈管理，不僅僅是要實現供應鏈信息管理系統，對企業內部資源的管理整合，更重要的是要提供一個數據共享、數據互交的平臺，從而實現企業間一種新的規則，一種新的制度，使企業間資源得到最優配置，將企業自身和外部供應商、客戶連接在一起，形成一個完整的集成化系統，形成高度競爭力。

三、 中小企業成功實施供應鏈管理的方案

根據以上分析中小企業要成功實施供應鏈管理，企業經營者必須要樹立合作競爭的觀念，與供應鏈中企業建立雙贏的合作關系；更要選擇適合企業自身的供應鏈管理方案，正確認識供應鏈管理系統，利用供應鏈管理將鏈中企業高度整合，提高核心競爭力。

適合中小企業實施供應鏈管理的方案大致有兩種，核心型供應鏈和基于ASP模式的供應鏈。供應鏈的管理理念，重視圍繞核心企業建立網鏈關系，供應鏈作為一個利益集合體，強調企業間的戰略合作關系。對于供銷關系相對穩定的企業聯盟，可以采取核心型供應鏈模式。而對于直接面對客戶消費的批發零售型企業，由于需求的不確定性大大增加，企業面對的是一個變化迅速且無法預測的買方市場，所以此類企業的合作伙伴是根據需求的變化而變化的，故為了滿足組建供應鏈的靈活性，可以采取ASP模式的供應鏈。

1． 核心型供應鏈。核心企業型供應鏈（簡稱核心型供應鏈）通常圍繞一個在經濟實力、產品特色等方面具備壟斷地位的核心企業構筑，該企業特色決定了這條供應鏈的特色。此類供應鏈是由核心企業出人力、物力和財力組建供應鏈，將具有戰略合作的上下游企業的資源、信息進行整合，并且提供信息管理、信息咨詢等工作，實現信息共享，形成一條由終端客戶驅動的無縫需求管道。但是供應鏈的節點企業之間并不存在著控制與被控制的關系，它們完全是為了共同的利益走到一起來的。由文獻4可知：供應鏈管理中的企業要獲得最大的贏利值就必須采取合作策略，而減少欺騙和中立行為。這種實施方案的最大優點就是：核心企業是置身于供應鏈中的，是供應鏈中的一環，所以能夠并且從自身利益出發也愿意將供應鏈成本降到最低，收益最大化。模型如圖1所示。核心企業提供了的供應鏈管理平臺是一個公共數據平臺，促進了供應鏈中企業信息的交流，方便企業實現供應鏈管理。供應鏈管理平臺由三大部分組成，網絡基礎設施、供應鏈管理服務和技術支持，其中供應鏈管理服務是核心，網絡基礎設施是硬件條件，技術支持是關鍵。

（1）網絡基礎設施。供應鏈管理平臺是一個跨企業的服務平臺，必須借助可靠的硬件系統、網絡服務等在電信平臺基礎之上建立一個局域網。由于有電信平臺作基礎，供應鏈管理平臺能夠方便的進行數據傳輸和通信，還可以方便的接入Internet，拓展了供應鏈管理平臺的功能。

（2）供應鏈管理服務。供應鏈管理服務提供庫存管理、生產管理、銷售管理、質量管理、采購管理、產品管理等服務，供應鏈上的企業可以根據實際情況選擇服務套餐，但是產品的需求、供應和質量等在供應鏈中是公開可查詢的數據，只有這樣才實現了數據共享。因此在供應鏈管理模式下，企業跨越了“圍墻”，可以更好的了解客戶，實現了數據的共享，為企業提供智能化的決策支持信息，使資源在供應鏈上合理流動，供應和需求達到平衡，大大減少長鞭效應的危害，使供應、生產和銷售流程配合一致。

（3）技術支持。供應鏈中的數據在鏈內是共享的，但是對于鏈外是保密的，所以核心企業要進行安全管理（包括防火墻、防病毒軟件等），以確保供應鏈中企業機密商業數據不會被泄露，同時要負責主機監控、數據備份、數據庫優化、系統升級等監控與維護。

2． 基于ASP模式的供應鏈。ASP，即Application Service Provider應用服務提供商，通常是一些第三方的服務公司。ASP模式就是通過第三方集中為企業搭建信息化所需要的所有網絡基礎設施及軟件、硬件運行平臺，負責所有前期的實施、后期的維護等一系列服務。基于ASP模式的供應鏈為中小企業帶來的價值是顯而易見的。客戶訂購ASP的服務，以可預見的固定月租費代替大量不確定的IT投資，以最快的速度獲得應用服務，免去安裝、調試的諸多環節，也免去信息技術設施日常維護和管理的麻煩，無需IT維護人員。

中小企業根據自身經營目標組建供應鏈，通過互聯網享用ASP構建的供應鏈管理系統，在供應鏈內實現數據共享。模型如圖二所示。ASP提供的服務有很多，而且所有中小企業都可能成為它的用戶，所以某一條供應鏈中企業所定購的供應鏈服務必須具有如下供能：

（1）提供遠程登陸的友好界面。為用戶提供快速登陸的友好界面，并提供安全控件，保證系統的安全性。

（2）權限管理。三方提供的供應鏈管理平臺，所有布置在該框架下的業務功能都可以通過配置，實現對不同角色使用的權限的控制。基于角色的權限管理也就是對用戶、角色和功能項之間映射關系的管理。用戶在供應鏈中扮演著某個角色或某幾個角色，但是對于每個角色所對應的功能權限和數據權限是有所區別的。故當用戶根據自己的口令和密碼進入到ASP提供的供應鏈管理系統中，所擁有的訪問權限也是不同的。訪問權限分為四級：允許寫入，允許刪改，只讀，不可訪問。ASP賦予用戶的不同的訪問權限，不但確保了數據的安全而且也實現了供應鏈內數據共享。

（3）數據庫系統服務。為企業應用系統提供數據庫支持，保證數據的錄入、修改、保存，包括基礎數據和業務數據，并且保證數據的完整性和一致性，為數據的轉換提供相應接口功能，關鍵要確保數據的安全性，合理規定數據檢索、更新的權限，另外，數據在用戶和系統間通過互聯網傳輸，數據在傳輸過程中的安全性需要加密技術來實現。

參考文獻：

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一、引言

我們架設一個在UNIX服務器上運行的基于APACHE WEB服務器的網站時，出于對提高WEB服務器反應速度的考慮，產生了一個大膽的方案，但是基于系統安全性和穩定性的考慮，最后沒有使用該方案。然而，我們認為這個設想對于提高WEB服務器的反映速度有很大的作用，如果能夠用一定的時間做出一套基于這個設想的完整方案，將會大大提高WEB服務器的反映速度。現在我們已經用PHP腳本語言基本實現了這個方案。

二、方案的由來

這是一個關于旅游的綜合性網站，包括旅游景區、景點信息、各地的賓館飯店、民間特產、民風民俗等。根據用戶的要求分為3個功能模塊：后臺數據庫管理模塊，前端顯示模塊，注冊用戶管理模塊。注冊用戶可以在任意時間、地點登陸網站反映最新的景區動態。

由于整個網站基于MYSQL數據庫，網頁中的所有媒體信息包括文字、圖片、視頻文件等都存儲在數據庫中，當瀏覽者訪問時，所有的頁面都動態生成，風格和樣式用PHP程序控制，所以WEB服務器的響應速度會很慢。怎樣解決此問題？筆者當時正在研究PHP的一組文件操作函數，并且想編寫一個關于文件操作的類，于是設想是否先生成一個靜態頁面,準確的說是生成一個文件夾，包括一個HTML文件，頁面中嵌入的圖片和視頻文件，然后將HTML文件的路徑存入MYSQL數據庫。這樣用戶請求的是靜態頁面，一次生成可以讓用戶無數次訪問，而不是用戶訪問的時候每次臨時生成。這既可以減輕MYSQL數據庫的負擔，又可以提高WEB服務器的響應速度。于是提出了基于此原理的方案，詳見原理圖1；目前大部分網站所使用的方案詳見原理圖2。其中橢圓和圓代表對象或群體，矩形代表功能模塊。

三、此方案的原理

比較原理圖1和圖2，可以發現圖1比圖2多了一個“文件”對象，這是兩種方案區別的關鍵，該文件對象實際是大數據塊，如圖片、大量的文字、視頻等載體。已注冊用戶登錄后，他們將景區信息如文字、圖片、視頻等提交到服務器，用戶管理模塊將這些數據生成相應的文件存儲到相應的目錄下，同時生成一個固定風格的頁面，并將對應的目錄轉換為網絡路徑后存儲到MYSQL數據庫中。其中生成的網頁中顯示了相應景區的圖片、文字、視頻等。顯示模塊只要在數據庫中調用相應的路徑就即可。后臺管理模塊主要提供給網站管理人員使用。

四、常用方案和此方案的比較

出于安全性的考慮，大部分網站使用的都是第二種方案，然而第一種方案我們至今還沒有找到攻擊它的方式。下面分幾個方面來比較這兩個方案。

費用比較：要達到相同的響應速度，在硬件方面方案2要比方案1付出幾倍甚至更多的資金。方案1的軟件編寫比方案2難度更高，不過總體來講方案1比方案2的總投入少的多。

安全性和穩定性：方案1可能不如方案2安全和穩定。因為方案1涉及到文件操作。

結論：方案1更適合中小企業或教育類網站，可以節省資金；方案2是目前大的商業站點的必選。

五、分析第一種方案的安全性

方案1的弱點是它的文件操作，有惡意的用戶（以下簡稱黑客）會有如下的機會來攻擊用方案1實現的網站。

1.提交惡意代碼。已注冊的用戶可以提交大量的文字，黑客會將他們自己寫的代碼嵌入文字中，然后提交到網站上。因為方案1中是將這些文字保存為文件，所以黑客可以直接訪問這個文件，來執行他們的惡意代碼。

2.提交惡意文件。將惡意代碼文件作為圖片上載然后執行，比方式（1）需要更多的技巧。

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1.1 由于資金供應和利潤等的獨特性導致該項活動受到干擾

單位的該項安全投入活動有非常顯著地特征，比如超前而且利潤的獲取不及時。因此其必然會有一種時空上的差異。而且，對資金進行供應之后，我們又無法確保其一定可以獲取效益，資金的使用和利潤的取得是不協調的。一些時候，相關單位可以獲取利潤，但是很多時候卻無法獲取。除此之外，該項活動的計價是不顯示的，也就是說帶來的利潤是不能夠用具體的數字體現出的。通常以企業火災事故損失期望值的減少額為依據，不過具體情況中還要涵蓋其他一些要素。因為單位的該項投入的意義并不是單純的展示在經濟層次上，還應該展示在信譽等其他的一些層次上。因此，站在一定的層次上來看，單位的該項投入活動是可以開展的，但是具體情況是，由于安全效益的特殊表現形式和短期的利益，了解此類性質是非常有難度的。

1.2 由于災情的具體特征對該項投入帶來一定的作用

1.2.1 災情的外在特性對該項投入活動的意義，從外在條件中來分析，其有著非常顯著的外在特征，也就是說災情對群眾帶來的負面情況，所以，單位出現災情的時候，全部的不利現象并不是由單位來全權負責的，是工作者和保險機構等來擔負的，正是因為這種情況的出現，所以單位在一定程度上降低了該項資金的供應力度。

1.2.2 問題不明確導致資金供應受到干擾

我們都知道，火災的發生并沒有規律，是無法預估的。所以，當我們投入費用之后，無法有效地處理災情，只是在一定層次上使得其損失現象降低。就算是該項費用是明確的，但是它帶來的后果并不是可以明確地，我們不能夠確保事故不會出現。單位本身是將利潤看成是最終的追求目標，所以，為確保利潤最優，很多時候都忽視該項資金。很多單位通過不進行該項資金供應來片面的提升其競爭水平，很顯然這對于其安全發展來講是非常不利的。

通過上面的敘述，我們得知災情是無法明確的，單位在分析不利現象的時候，往往不關注其外在的問題，忽略災情出現的幾率。此時必然會使得單位意識到的資金和實際的資金之間存在著很大的差別，進而使得該項投入活動受到影響。通過分析該項資金的經濟要素，我們發現，單位總是期待該項投入活動能夠最少，使得單位開展該項投入活動的積極性受到影響。

1.3 由于決策不合理導致其受到負面效益

一些企業經營管理者不懂消防安全投入的效益產出規律，有的企業經營管理者把消防安全投入當作一種沒有效益、多此一舉的行為；還有一部分企業經營管理者有能力、有意愿進行消防安全投入，不過因為無法有效地開展投入活動，導致投資利潤不合理。比如，無法有效的分析該項投入中的不同要素間的內在關聯，無法精準合理的掌握投入和利潤間的內在關聯。導致投資活動無法順暢開展，非常的盲從，進而導致該項資金被不合理的利用，另一方面處于異常緊缺的矛盾之中，使企業對消防安全投入產生莫大困惑。企業消防安全投入決策缺乏信息支持，安全投入效益得不到有效的評價M。最終結果是，企業經營者看不到消防安全投入所帶來的經濟效益，缺乏消防安全投入的動力。

1.4 別的要素

1.4.1 社會經濟發展水平對消防安全投入的影響

任何區域和機構，可以把多少費用運用到群眾的安保活動里，其終究是由所在區域的經濟性來決定的。在那些經濟發展不是很好的區域中，群眾看中的是他們的基礎生活，所以將費用大多數放到確保基本生活上面，將安全等要素放到不是很關鍵的層次上。由于經濟高速前進，群眾的生活能力切實得以提升，首先，科技以及經濟等帶來了最基礎的前提，其次，群眾的身心等對安全的規定也不斷的提升，此時必然導致這項資金供給變多，由于經濟高速前進單位的綜合效益也獲取了顯著地提升，進行時的對消防活動的關注力也提升。

1.4.2 政治因素對消防安全投入的制約

一定社會條件下的安全是受該社會的政治制度和經濟制度制約的。一個企業的消防安全投入規模，也受政治制度和政治形勢、乃至政治決策人對消防安全的重視程度等因素的制約。

2 促進企業消防安全投入的對策

2.1 經濟激勵

經濟激勵是一種提高企業消防安全投入水平的策略，由內部化損失的一系列政策組成，目的是當火災事故發生后，讓企業承擔大部分損失，即促進損失的內部化。這種方法相對于關注火災事故本身麗言，更為直接。它的優勢在于：首先，經濟激勵非常有益于獲得企業管理層的注意，簡單易用，是用經濟的語言回答經濟的問題，管理層容易看到刺激手段對于企業的直接影響，從而作出相應的反饋。其次，經濟激勵易于從下至上貫徹執行，無論企業以往的安全水平如何優秀，經濟激勵都有相應的刺激方式。最后，經濟激勵具有靈活性，企業有自主性，主動尋找適合自身的消防安全投入方式。經濟激勵強調結果，不重過程，鼓勵獨立解決問題的能力。

2.2 制度保障

根據市場經濟的規律，健全消防法規，按照依法行政原則，切實把消防監督管理方式由傳統的權力導向型轉為法律、規則導向型，改變企業過分依賴消防機構的監督管理，缺乏做好自身消防安全工作的積極性和主動性的被動局面，實現消防監督職能由“包攬型”向“有限型”過渡，強化企業消防安全投入。

2.3 確保投入活動有序開展

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中圖分類號：TP311.52 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）02-0000-01

消防工作關系到國家財產和人民生命財產的安全，關系到企業經濟發展和穩定大局，一旦發生火災，將給企業職工群眾的正常工作、生活秩序造成很大影響，甚至會影響到企業穩定。我國消防法也明確規定，企業單位特別是消防安全重點單位必須制定滅火應急預案，并按規定要求定期組織消防演練，提高應對消防突發事件的能力。作為油田企業，更進一步健全完善消防應急預案演練程序，這不僅關系到單位在緊急情況下是否能快速處置初起火災事故，減少財產損失，更重要的是關系到企業職工群眾的生命財產安全。因此，企業要高度重視，進一步增強做好消防工作的責任感和緊迫感，堅決克服麻痹僥幸心理，從各類重特大火災事故中汲取教訓，認真分析研究企業面臨消防形勢，深入查找工作中存在的不足和薄弱環節，采取有力措施，努力改善消防工作狀況，防止各類火災事故發生，確保企業安全穩定。

一、要不斷提高消防應急預案演練程序的實用性

消防應急預案的內容要結合單位的實際，針對火災事故的性質、特點和可能造成的社會危害，具體規定消防應急管理工作中各小組的職責和火災事故預警機制、處置程序、應急保障措施以及事后恢復等內容。內容要詳詳細，要具有實用性。通過對應急預案的內容內容進行分析，可以看到應急預案的內容包括以下四個部分：組織機構部分；報警和接警處置程序部分；應急疏散的組織程序和措施部分；撲救火災的程序和措施部分；通訊聯絡和安全救護防護的程序和措施部分。其中組織機構部分，必須包括滅火行動組、通訊聯絡組、疏散引導組、安全防護救護組四個小組。通過在實踐中調研檢查，發現有的基層單位編制的消防應急預案還存在一些問題，與開展滅火應急工作的要求存在差距。一是應急預案內容有些簡單。編制預案要按照規范的框架結構編制，應當立足于本單位滅火應急救援目標，立足于消防隊伍人員和消防設施器材裝備實際，在對危險源科學評估的基礎上，明確危險源分級、分類。而有的應急預案篇幅較短，多是些原則性的語句，缺少情景描述，實際操作起來不很流暢，沒有達到制訂預案的目的。二是應急預案更新不夠及時，如有的基層單位在組織機構中關鍵工作人員因工作等原因發生變動沒有及時更新、有的基層單位的消防設施器材、規模數量因改造擴建放生變化情況沒有及時更新等。實際上，應急預案完善修訂和預案的制定同等重要，應重視應急預案的完善修訂工作。如果單位實際情況發生變化，而沒有根據變化對預案進行及時修訂，還按照原來的預案進行演練，必然達不到應對突發事件目的。因而企業每個基層單位要根據實際情況的不斷變化，及時評估和補充修訂完善預案。企業要對應急預案每年至少修訂一次，在組織機構、設施器材、規模數量變動等情況，必須及時修訂預案，通過審核，上報上級部門，達到制定消防應急預案的規范。

二、要更加突出消防應急預案演練程序的可操作性

預案演練是對消防應急預案以及消防處置能力的一個綜合檢驗，能使參戰人員進入實戰演練狀態，熟悉整個消防預案的程序，明確自身職責，提高消防技能及協同作戰能力，保證滅火工作協調、有效、迅速地開展。通過對各地消防安全事故調查發現，許多火災事故是因為發現火警時隊員采取的行動錯誤，或措施不當而釀成的，因此加強消防演練是預防火災事故重要保證。因而我們必須要充分認識到志愿消防隊伍是預防火災和撲救火災的一只最基本的力量，要發揮出這支隊伍的重要作用，加強消防隊伍的建設，制定嚴格的管理演練制度，加強消防隊對消防應急預案的演練工作，在分工負責的基礎上，要本著協調、系統、快速、全面的原則，在訓練上狠下功夫。一是積極開展“經常性”的演練，既定期組織進行的演練，定期開展消防演練是加強消防工作、保障消防安全的重要措施。定期開展消防演練可以使消防隊員完全了解和非常熟悉其在消防應變時所執行的任務，掌握消防實際技能，提高滅火搶險救援能力；二是積極開展“適應性”的演練，既夜間等情況演練進行的演練等。企業各基層單位在做好“經常性”的演練的同時，還應積極開展“適應性”的演練。這樣才能使消防隊伍處變不驚，妥善應對，最大限度地避免出現倉促應戰、盲目應戰、混亂應戰等不良局面；三是在演練結束后要做好消防演練后的效果評價。對消防演練的評價，可以發現消防演練中存在的問題和缺陷，并予以改進和完善。各單位演練結束后，所有參戰人員應及時認真對演練過程進行總結和評價。讓參戰人員總結經驗，吸取教訓，明確下次演練中的注意事項，對提高員工的演練技能非常有利，通過講評來不斷提高消防演練的質量，真正達到的應變能力及實戰技能之目的。

三、要進一步加強消防應急預案演練程序的針對性

消防預案知識的學習和掌握作為消防工作的一項重要基礎工作，是一項長期的工作，也是預防和減少火災事故的前提和主要手段。從消防工作的實踐看，引起火災的原因很多，但主要的因素是人而不是物，火災統計分析結果也表明，絕大多數火災是由于人們缺乏消防知識造成的，起火后又不知采取滅火的要領，造成火勢擴大，使職工群眾的生命受到傷害，財產受到損失。因而，消防預案知識的學習和掌握這項工作，無論在任何時候，只能加強，不能減弱，各單位干部職工要充分認識到此項工作的重要性。目前企業基層單位雖建立消防培訓制度，并按要求制定了有關消防知識教育學習的制度和計劃，對每次學習的內容，人數進行了登記、備案。但在實際檢查中發現個別基層單位學習效果離規定要求還存在一定的差距，解決這一問題的方法就是學習的內容要有科學性，學習的內容主要應包括以下幾個方面；一是消防工作的方針和政策，這是調動干部職工積極做好消防工作的前提；二是消防安全法規，這是要求干部職工應該遵守的準則規范；三是消防基本知識，如防火滅火的基本方法、如何報警、如何使用滅火設施器材等；四是火災案例，通過對火災案例的學習，可以提高人們對防火工作的認識，從中吸取教訓，總結經驗，采取措施，避免失誤；五是消防技能，在學好消防知識的基礎上，通過實踐，活學活用，最終達到消防安全的目的。按照上述要求，各單位制定出學習計劃，科學系統地進行學習，努力使廣大員工達到會宣傳消防知識、會檢查火險隱患、會使用滅火器材、會撲滅初起火災要求，增強企業處置消防事件的能力。