跨文化商務談判論文匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇跨文化商務談判論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

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入世后的中國，涉及國際貿易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費用的角度來看，和任何企業一樣，跨過公司要在東道國從事商務活動均需要計算下列成本：進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節約國際交易的費用。對此，美國一位資深企業家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿易量可以比現在增加兩倍。”

一、國際商務談判中的文化因素

國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區，談判者代表了不同國家或地區的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風俗習慣等各不相同，這些文化因素對國際商務談判的成功與否都將產生直接的影響。從這個意義上講，國際商務談判正確的名稱應為跨文化商務談判,這種談判極少因技術或專業原因而失敗。在跨文化商務談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應國際經濟交往中的規則。既然跨文化交際在國際商務談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規范，也包括社會結構要素：作為社會交往背景的經濟、社會、政治和宗教體制。文化價值觀把注意力導向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價值觀和規范。文化價值觀、規范和意識形態是詮釋所處處境（這是談判，所以我應該……）和他人行為（她威脅我，所以我應該……）的共同標準。

國際間的經濟交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務目的相匯于一個對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環境。來自不同文化和經歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經濟事務進行磋商、洽談時，他們各自的行為準則通常會出現交疊現象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協同和構建的互動過程。

談判的實質既可以是所取價值，也可以是創造價值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性與整合性協議。最成功的跨文化談判產生的結果，其所達成的協議一般既是一份整合性又是分配性的協議，這份協議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價值索取型談判，還可以是價值創造型談判。這取決于跨文化談判者對文化的關切、處理以及對跨文化談判策略的運用。

二、國際商務談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優先事項，而且每一位談判者都有策略。利益是構成談判者立場基礎的需要或原因。優先事項反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達到談判目標而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優先事項以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優先事項。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時的相關重要性。世界上的人們所關心的是實現他們的目標，受到其他人的尊重，實現他們所在的社會群體的目標，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個人主義文化中，自身利益通常優先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優先于自身利益。當然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價值、規范和制度在文化上暗示著一致的行為。當爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個人主義文化時，自身利益和集體利益有機會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因為自身利益相對于集體利益的主要側重的差異會導致不同的結果。當與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個問題相對比另一個問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準備好兩種策略來發現利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發現利益所在會比較好些。當了解了利益，除了放棄低優先級利益來得到高優先級利益外，可以達成許多類型的一致，直到利益所在能夠導向無先例的解決方法、限定期限的實驗，或者發現雙方同意進行更有效處理的基本問題。

2.權利

權利是公正、合約、法律或先例的標準。爭端方用各種權利的標準來證明所提出和拒絕要求的正當性。

有些權利等標準是外在的，比如法律和經雙方就具體條款進行談判達成的合約。其他權利的標準是隱含的，比如在規范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標準，比如公正和平等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會機構執行的。隱含的標準融入在社會團體的文化中，由社會認同或社會排斥來加強。

以公平標準為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當理由，公平的基本原則擴展到跨文化領域，因為價值和規范只能擴展到社會團體的邊界。不同的文化特征似乎適應了不同的公平標準，使人們很難知道何種權利標準在哪種文化里最為接受。

所以，使用權利標準解決爭端的成功關鍵是，要么提出爭端另一方同意認為公平的標準，要么提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據不太可能有效。

3.權力

權力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權力是復雜的，因為權力是一種通過文化進行的認知。

權力是對受控新的估計或判斷。來自平等主義文化的爭端者與來自等級主義文化的爭端者相比，較少注重地位和權威觀念。他們可能更愿意打破地位的界限來提出要求，而這種界限讓來自等級文化的爭端者會因為失敗、報復或者讓當事人丟面子而產生恐懼；當來自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時，他們可能求助于同情心，提醒地位比較高的對方來負責關心地位比較低的提出要求者。當來自平等注意文化的西方人或其他爭端者在失去權力的情況下提出要求時，他們經常避免談及權力而更多地側重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運用權力影響談判的結果有重要且微妙的文化差別。

三、國際商務談判中跨文化的策略

在國際商務談判中處理跨文化問題，需要在是否調整你的策略以利于對方或堅持己見中做出決定。有時候沒有選擇的機會，而有時維持你所偏好的策略會使你在談判中處于不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型：

1.“獨斷的個人主義者”

“獨斷的個人主義者”樹立高目標，一直被促使尋求信息，他們樂意權衡利弊，而不會為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略，而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議，這些提議能促使他們達成一致，同時能分配價值。以色列人的個人主義和實用主義的另一個標志是他們運用權變協議，這樣可以使買賣方在他們未來不同的觀點上達成協議。

這種策略有一個潛在下降趨勢。雖然來自其他文化的談判者意識到與以色列人共事很有收獲，但他們還是會有壓抑的感覺，即便這種壓抑是值得的。使用這個策略的談判者目光短淺，不打算建立長期合作關系，于是限制了他們未來的選擇范圍。

2.“合作的實用主義者”

“合作的實用主義者”關心他自己和對方的目標，通過提問題和回答問題來建立相互信任，并間接處理影響力問題。德國談判者是這個方法的忠實擁護者。他們運用這個策略去談判整合性協議，實現分配性談判結果。

這個策略的潛在的缺點是一個合作的實用主義者也許會被獨斷的個人主義者所利用。然而，合作的實用主義策略的核心——信任，難以贏得卻很容易失去。只要合作的實用主義者掌握得住雙方關系中的信任度，沒有得到對方回應的信息，他就不應該泄露自己信息，他也不會被利用，但如果他不能使用感覺順手的直接信息共享策略，他也許在談判中不能達成整合性協議。

3.“間接策略使用者”

間接策略使用者也許依賴對權力的不確定性來激發間接信息搜尋。日本談判者就使用這個談判藝術，他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結合起來。在他們的文化中，這個模式很奏效，但跨文化則會出現問題。間接信息共享對于認可直接策略文化的談判者來說，也許太微不足道。如果談判者來自于不認可直接影響力的國家，那么使用直接影響力也許會導致螺旋沖突，不能達成最佳協議。

三種模式的共同點是目的明確、對信息的渴望、使用一個策略便利地尋求信息，以及知道如何駕馭影響力，三種不同的是談判者如何使用每一個不同的模式來樹立目標，尋求信息和使用影響力。

四、結語

由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變萬化，作風各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現，都與一定的社會文化。經濟政治有關。不同表現反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。

參考文獻:

[1]《哈佛商業評論》，1988年第4期

[2] A.L.Lytle,J.M.Brett,Z.I.Barsness,C.H.Tinsley, and M.Janssens,“A Paradigm for Confirmatory Cross-Cultural Research in Organizational Behavior,”in L.L.Cummings and B.M.Staw(eds.),Research in Organizational Behavior(Greenwich, Conn.: JAI Press,1995)

[3] S.T.Fiske and S.E.Taylor,Social Cognition(New York:McGrawHill,1991)

[4] Triandis,Individualism and Collectivism

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1.地域差異。地域差異指不同地理區域由于地理環境、經濟發展水平和傳統習慣等的差異,人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好,而這些會影響到人們的行為習慣。

2.民族差異。民族差異是指不同的民族群體在長期的發展過程中,形成了各自的語言、風俗、愛好和習慣。人們在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質和文化生活方面各有其特點。

3.政治差異。政治差異是由于各國的政治制度及政策法規對人們的行為具有統一規范的用,從而使得各國人民在政治觀念等方面存在差異。

4.經濟差異。經濟差異是由于經濟因素造成文化差異的一種體現。例如,兩方發達國家的人們生活富裕,受教育水平高,人們更加注重生活品質,而經濟落后的第三世界國家,人們更加關心的是溫飽問題。

5.宗教差異。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

6.觀念差異。價值觀念是指人們對客觀事物的評價標準。它包括時間觀念、財富觀念、生活態度、風險態度等。同樣的事物和問題,不同社會的人會得出不一樣甚至截然相反的結論。

上述種種差異的綜合作用導致了不同地區和國家之間的文化差異,這些文化差異體現在國際商務談判中就具化成為了跨文化問題。

二、文化差異在國際商務談判中導致的跨文化問題分析

文化差異對國際商務談判的影響是廣泛而深刻的,不同的文化必然會將人們劃分為不同的類群,這種地域的、所屬群體上的差別會導致不同文化群體相互疏遠的傾向,同時也會造成不同文化背景人們之間溝通交往的障礙。下面我們就對文化差異在國際商務英語談判中導致的跨文化問題進行具體的分析。

1.溝通語言問題。溝通語言問題又可以劃分為語言風格和語言用法兩個部分。

首先,在語言風格上,以日本、巴兩和法國為例,日本商人的交流風格是最禮貌的,較多地釆叫正面的承諾和保證,而較少采威脅、命令和警告性言論,他們禮貌的講話風格中最突出的是不常使用“不”、“你”等詞匯,但是他們習慣于保持一段沉默,讓人很難猜透其真正的想法;巴西商人談判風格顯得較為放肆,使用“不”和“你”字的頻率較高,而且在談判中似乎不甘寂寞,不時地凝視對方并觸碰對方;法國商人的談判風格則更為放肆,特別是他們使威脅、命令和警告性語言的頻率最高,他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字。由此可見,只有弄淸楚不同國家語言上的差異,方能避免對日本人的沉默寡言、巴兩人的熱心過頭和法國人的威脅誤解,從而取得國際商務談判的成功。

? 其次,在語言用法上,不同國家談判員在進行國家商務談判時,要盡量使用簡潔、淸楚、明確的英語,盡量避免使用容易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語,更要避免使用容易引起對方反感的詞句。例如:有一家美國公司和一家日本公司進行商務談判時,美國人很高興地發現,每當他提出一個意見,對方都會點頭說“yes”,他以為這次談判特別順利。等到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“yes”是表示禮貌的“我有在很認真聽你講話”的“yes”,而不是“我同意你”的“yes”。因此,為了避免商務英語談判中的誤會,可以盡量采用釋義法,即用自己的話將對方的話解釋一遍并詢問對方自己的理解是否正確,從而保證溝通的順利愉快進行。

2.溝通方式問題。在跨文化談判中,不同文化背景的的人群有其所偏好和習慣的溝通方式。文化修養高的談判人員和文化修養低的談判人員在談判過程中的溝通方式截然不同。文化修養高的談判人員可能會選擇委婉的、間接的方式來表達自己的意思,而文化修養低的談判人員則偏愛較多地運口頭表達,直接發出或接受明確的信號來截然了當地表達自己的意思。因此,在這種情況下很容易出現誤會,文化層次高的談判者往往會認為對方過于粗魯,而另一方可能認為對方缺乏談判的誠意,或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可。

3.談判風格問題。談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。談判風格對于談判過中談判雙方的交往方式、交往關系甚至談判結構和談判進程都有著直接的影響。

按照文化差異,我們可以講談判風格分為兩種類型,東方型和西方型。東方型談判風格是指以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格,其中以日本、韓同為典型代表。日商很注重在交易談判中建立和諧的人際關系,重視信任和交情,不喜歡太過直接純粹的商業活動,因此,在與日商進行商務談判時,可以與其回憶雙方的交情或是尋找雙方的交集點,以感情作為切入點更能夠促進商務談判的成功;韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。而且韓商在談判屮很少直接表達看法,往往需要對方揣摩,為了準確了解對方的意思,韓商可能會反復問同一問題,以使在做決定時能確保正確性。因此,在于韓商進行商務談判時,必須把握策略,既要堅持,據理力爭,又要通情達理,掌握一定的分寸,同時還需要具備一定的耐心。

西方型談判風格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風格,其中以美國和英國為典型代表。美國人常講“Business is business”、“時間就是金錢”、“金錢決定一切”,指做生意要六親不認,堅持對對事不對人的原則是美國人不渝之信條。他們在商務活動屮往往直截了當,急于求成,談生意開門見山,總是撥個電話就談,坐下來沒有寒暄,直接進入正題,他們以小時和天數來計算進度,往往使他們的對手感到壓力;英國商人在從事商業活動時比世界其他國家的商人更正規,也更為保守。即便是當今世界進入了電子信息時代,在英國通過電話談生意也是很難讓人接受的。英國商人更愿意提前做好充分準備,然后進行面對面商談文秘站:。只要他們認為有任何細節沒有解決,絕不會同意簽字,一切都得按規矩辦。由于英國人很重視地位,頭銜對他們也十分重要,因此,選擇有地位的人作為經紀人對商務談判很大影響。 4.商務禮儀問題。國際商務談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動,人們之間的交往要符合一定的禮儀規范。在商業談判中,必要的禮儀是談判人員必須具備的基本素質。如果違反禮儀規范,不僅會影響雙方融洽關系的形成,而且還會影響對方對自己在修奍、身份

、能力等方面的評價,甚至影響談判的成功。 5.禁忌與問題。在包括涉外商務活動的對外活動中,民族和宗教禁忌是不得不考慮的事項,特別是在東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區。了解一些國家的風土人情、習慣禁忌,對于與對方交流、準備把握對方的談判思路和及時完成談判任務,都具有非常重要的作用。

三、應對國際商務談判中跨文化問題的有效性措施探究

1.主動承認和接受談判雙方的文化差異。在進行國際商務談判前,人們首先要承認文化的差異,做好心理準備,這樣才能及寸調整好心理狀態。在談判時盡景避免含糊不清的語言和動作。

2.耐心傾聽并理解對方所表達的想法。國外談判專家有句話稱:“最便宜的讓步就是讓對方知道,他的話巳被聽進去了。”傾聽是國際商務談判的一項重要活動。談判者在傾聽的過程中可以了解對方的想法,收集大量有效信息,還可以獲得對方的尊重,拉近彼此之間的距離。作為談判者,對于對方的觀點,可以接受,也可以不贊同,但是不能不理解,理解并不代表同意,而是一種尊重,只有這樣才能盡可能的了解對方的想法、需要和條件,還有助于澄淸因文化差異造成的一些模糊不淸的問題,增加談判成功的可能性。

3.將自己的想法表達出來并讓對方了解。東方一些國家的談判人員比較含蓄會的溝通方式和談判風格往往會對談判過程造成許多麻煩和曲折。因此,談判者要善于把握一個度,將自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出來并讓對方理解。商務談判不是辯論,其最終目的是達成雙方意見一致從而促成合作關系,因此,談判者既要能夠理解對方的想法,也要善于表達自己的想法,然后綜合雙方意見來取得統一意見。

篇（3）

    引言

    隨著全球化的深入發展和中國經濟的飛速提升,中國在國際經濟格局中起著越來越重要的作用。各級各類的國際商務合作也隨之展開,其中必然涉及眾多跨文化商務談判。然而,成功的跨文化商務談判不僅需要參與者具備優秀的商務語言能力,也需要其具備良好的語用能力,才能更好地建立有效溝通。而掌握語用移情策略則是語用能力重要的組成部分。因此,本文將語用移情與跨文化商務談判相結合,首先介紹語用移情的概念,而后使用實際案例分析其在跨文化商務談判中的重要性,最后探討如何在跨文化商務談判中實現移情能力,以建立有效溝通,促進國際商務合作的發展。

    1. 語用移情的概念

    “移情”起源于美學,后應用于哲學、心理學,而后發展到語言學領域,成為語用移情理論[1]。日本語言學家Susumu Kuno最早把移情應用到語言學研究之中,他認為,移情就是說話者用句子敘述事件或狀態時,把自己也投入句子的情境中,以體現他跟參與對象的關系和關系程度[2]。簡單來說,就是說話者一方站在聽話者的角度傳達信息,以便聽話者理解;而聽話者站在說話者的角度來理解話語,以便準確接收信息[3]。

    舉例來說,A和B處于不同位置,A前往B處。那么,A說的“我去”和B說的“你來”其實指的是同一件事。語言形式的不同是因為A和B所處的位置不同,看事情的角度也不同。但是,A和B的語言相通,且文化背景相似,因此,這并不妨礙A和B相互理解對方的意思。這就是語用移情在日常生活中的表象。

    然而,在跨文化商務談判中,由于語言的障礙和文化背景差異,交流雙方往往不能順利地實現語用移情,因而導致各種溝通障礙和問題的產生。同時,我國的何自然教授也指出:“語言習得者應該理解、感受目的語國家的文化,設身處在對方的文化背景中進行語言的學習和語用” [4]。 因此,在跨文化商務談判中強調語用移情策略的培養十分重要。

    2. 語用移情在跨文化商務談判中的重要性

    2.1 語言形式

    人與人之間相互交流的過程由傳遞方、接受方、信息、傳媒等因素構成[5]。傳遞方將想要傳遞的信息經過一定的編碼傳送給對方,而接受方對所收到的編碼進行解碼,解讀其所蘊含的信息。因此,傳遞方和接受方要實現良好的溝通,必須有共同的編碼[6]。然而,在跨文化談判中,交際雙方均來自于不同的國家和地區,不僅語言不同,其所經歷的歷史、文化、習俗也不同,再加上個性的差異,雙方難免在交際中出現種種理解問題。同時,值得指出的是,跨文化商務談判普遍涉及雙方經濟利益,這一特性往往使談判雙方更為敏感和謹慎,稍有不慎就有可能導致談判的失敗。因此,沒有正確掌握語用移情策略往往給跨文化商務談判帶來問題。例如:

    例1:

    中方本意:如果你方訂貨量大,我方可給予95折。

    中方表達:We allow 3.5 percent off as a quatity discount [7].

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隨著中德之間貿易、經濟合作的飛速發展，中德之間的商務談判已變得日益頻繁。德國是一個非常古老的民族，他們在生活習慣、文化風俗方面與中國有很大差異。那么，究竟都有哪些差異呢？我們在與德國人進行商務談判時，又應該如何去做呢？

一、 中德商務談判差異

1.談判準備。德國人在商務活動中以務實高效, 一絲不茍而聞名于世。他們在商務談判前必定要進行精心、周密的準備。不僅全面了解所要購買或銷售的產品, 如有可能必要讓產品在他們的工廠或你的工廠中做實際演示, 并且還要向有關技術人員、客戶等調查情況。他們對進行商務往來的公司, 無論該公司在自己的國家里多么有名氣, 都要調查其資信究竟如何, 能否作為可靠的商業伙伴。對于缺少準備、“臨陣磨槍”的談判對手, 他們往往會產生不信任感。因此，在與德國人進行談判之前，你也要做好充足的準備，準備好回答關于你的公司和你的建議的詳細問題。

2.產品觀念。德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業的技術標準極其精確，對于出售或購買的產品他們都要求最高的質量。德國人對本國產品充滿自信。因此, 他們在生意往來中經常以本國產品作為衡量的標準, 對于出售或購買的產品都要求高質量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產品可以滿易規定的各方面的一貫高標準。

3.資金方面。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風險。德國能夠發揮作用，在于它具有經濟勢力——堅實的貨幣和強大的生產力，就是這種實力的兩個象征，而這種實力并不是建筑在高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當地沒有的東西，并且必須是不會使德國的經濟力量受到損害。

4.價格談判。德國人很擅長討價還價。即使你所賣的產品是他們急需的，他們可能是渴望購買你的產品，但是他們表面上卻永遠是不動聲色。因此，與德國人談判時要沉得住氣，在交易的初期不能太著急，要盡量向他們從多方面展示你的產品。德國談判者經常在簽訂合同之前的最后時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者做出最后讓步。德國人很自信，同時也很固執。自信必使德國商人在商務談判中堅持己見,不易妥協。一旦他們提出了條件或者開了價, 便大不容易與之討價還價了。所以在與德國人談判時要有耐心，用事實去說服他們。

5.合同履行。德國人有著重信譽的好習慣, 認為違反合同是一種可恥的行為。他們嚴肅, 認真地對待合同, 也要求談判對手做到這一點。中國人在與德國人進行談判時，必須嚴格, 準確地照合同辦事, 這樣才能樹立起形象和信譽, 與德國商人做生意就會越來越順。他們會對交貨日期施加壓力，理由是他們自己有極其嚴密的生產計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你對產品的使用期做出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔保時他們可以得到補償。我們在談判時一定要注意這些并慎重考慮。二、對德商務談判的啟示

1.談判者的個人魅力在中德商務談判過程中起到了調節氣氛的作用。個人魅力越大, 談判雙方之間的談判氣氛越好, 談判雙方保持忍耐力的程度也增強。德國人對于有真才實學的人是很佩服的，在中德商務談判中, 談判者的個人魅力對談判者策略的影響很大,這一點不同于中國國內的商務談判行為。

2.在中德商務談判中, 如果買方和賣方的相似性比較多, 這也有利于促進雙方談判氣氛的融洽。我認為談判人員在談判前應多了解談判對手的各種情況, 如對方的喜好、性格等, 如能在談判中合理運用這些信息, 會促使雙方保持良好的談判氣氛, 從而達成雙贏的談判結果, 并間接促使談判對手愿意在下次的商務活動中繼續合作。

3.在中德商務談判過程中, 采取解決問題傾向的戰略意義非常重大, 它會促使雙方利潤的提高、促進談判對手對談判結果滿意度的提高, 并有利于雙方繼續保持長期商務合作關系。因此在中德商務談判中, 采取合作的態度更容易達成雙贏的結果。我們建議從事中德經貿事務的談判人員在與德方的談判過程中, 采用合作的態度, 積極使用解決雙方問題傾向的戰略, 這對于雙方的談判結果都非常有利。

4.在中德商務談判中, 雙方在良好的談判氣氛中進行談判, 有利于對手愿意繼續保持商務合作關系。我們建議現實中的談判人員在實際談判過程中, 應該盡量去營造一種融洽、積極的談判氣氛。

5.關于忍耐力的數據表明, 忍耐力在談判過程中的作用重大: 可促使雙方的合作、采取解決問題傾向的策略, 有利于談判對手增強對談判結果的滿意度。在中德商務談判中, 由于語言、文化和商務實踐等方面存在著巨大的差異,雙方很容易產生摩擦, 這時保持忍耐力是非常重要的。

三、結束語

每一種文化都確立了一種世界觀，即一種觀察現實的獨一無二的視角，一種與眾不同的思想、價值觀和信仰。而國際商務談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環境下的談判具有更大的挑戰性。因此，為了培養敏銳的溝通技巧，談判者必須學會通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，對這些獨特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動商務活動的開展。

參考文獻:

[1]李俊杰:德國的商務文化.商業文化，1998年第4期

[2]趙霞張生祥:中德跨文化商務談判行為研究.河南社會科學，2005年第六期

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一、引言

隨著世界全球化趨勢的到來，經貿交流日益頻繁，商務口譯在跨文化交際中起著重要作用。作為一種特殊的口頭交際手段，其任務是在不同語言、不同文化的交談者之間發揮橋梁和紐帶的作用，使交談雙方感覺不到語言障礙而自由地進行思想交流。在商務口譯中，中英文在言語交流方面表現出來的種種文化差異，如不同的宗教信仰和價值觀、不同的稱謂方式、不同的思維模式等，在實踐中往往是譯員感到頗為棘手的問題。因此本文將重點研究商務口譯中的跨文化意識及口譯策略。

二、商務英語口譯的特點

隨著大商務、大經貿格局的形成，口譯已不僅限于以往的進出口、業務談判、函電等方面，而是涵蓋貿易、金融、經濟、商法、營銷等用于商務活動的一切場合。由于商務活動的復雜性，交際雙方的言語和內容難以預測，在口譯過程中，譯員充當媒介的角色，在限時下工作，又要求譯員除了利用交際雙方話語所能提供的基本信息之外，還必須多渠道、多方位捕捉其它補充信息，同時還要頂住現場氣氛的心理壓力，獨立處理各種意想不到的問題，搭建業務溝通、情感交流的互動平臺。

商務英語口譯工作需要有扎實的語言功底、雙語操縱能力和熟練的雙語轉換技巧。這就要求譯員除專業領域的專業知識外，還必須有廣博的知識，才能出色地發揮出交際活動中的橋梁與媒介的作用。商務英語口譯具有其獨特性，商務口譯的技能在很大程度上依賴于對背景知識的熟悉程度，而且口譯中涉及大量的專業技術知識和專業術語，每次商務談判往往有著不同的內容，可能會牽涉到不同的專業，若缺乏專業知識，談判活動便不能順利進行，甚至會導致談判的中斷。所以譯員必須在平時進行合理、到位的訓練，具備大量的專業知識，積累相關的專業詞匯，在譯前充分做好術語準備。

三、口譯中跨文化意識的重要性

口譯是跨語言的交流活動，同時也是跨文化的交流活動。對于口譯者而言，跨文化意識是指在跨文化交際中，譯者自覺或不自覺地形成的一種認知標準和調節方法，是口譯者所特有的思維方式、判斷能力，以及對文化因素的敏感性。口譯者具備這種意識就可以恰當把握翻譯尺度而不受文化差異的負面影響。

衡量譯員水平的標準很多，其中最重要的應該是譯員的跨文化意識表現與應用能力，即譯員的翻譯是否符合文化性。只有按“符合文化性”的原則才能把握語用的羅盤，使語言真正做到得體和準確。由于商務會談雙方語言不同、文化系統不同，在會談中表達觀點的方式也會不同，如果沒有具備跨文化意識的譯員的恰當協助，很可能會出現跨文化交際的失誤，從而導致商務活動的失敗。

四、商務口譯的跨文化現象及口譯策略

跨文化意識要求口譯人員不僅能了解雙方語言的文化內涵，更能充分考慮到交際需要，主動彌補說話人表達的失誤或對其話語進行合理的解釋，從而幫助雙方充分了解對方，建立成功的跨文化交際。 在商務談判口譯中有這樣一個事例:中方說“我們不會給你們打白條子，我們會按時付款的”。譯員譯為“We shall notissue blank paper to you ， we will pay you on time."。這里的“打白條”是中國人的說法，老百姓深悟其意，而外國人卻聽不懂。其實，這里的“白”有“空”的意思，當然也不是條子上一字不寫，而是說了不算，類似于“開空頭支票”，它只能與英語的通俗說法IOU(I owe you的諧音)的意思稍微相近。應譯為“We shallnot issue IOUS to you."，外方才能對中方的真實意圖有所了解。

再如，在會議發言前，發言人有時會說，“沒有很好準備，只談點粗淺的個人意見，不當之處，請大家批評指正”，以表示謙虛或客氣。此時，若直譯為“My speech is poorly prepared ， andit only represents some superficial ideas of my own.You are wel-come to criticize and redress the mistakes in it.”英語文化的聽者就會覺得發言人在浪費大家的時間，既然沒有準備好，那還在這兒說什么呢?而且，還要別人“criticize(批評)”和‘`redress(指正)”，顯而易見是要嚴厲地指責或激烈的爭吵，而不是進行友好的切磋與交流。此時，譯員應根據具體的交流需要，對源語進行必要的處理，如可譯為:"I am going to share with you someof my personal views ， and I am looking forward to your sugges-lions.”以符合聽眾的交際期望，實現等同的交際效果。

如參觀某團體或公司時，中方代表總愛對來訪的外國專家說“請提寶貴意見”。如果這句話譯為“Please give us yourvaluable opinions.”訪問者就會感到為難，大概會想:How do Iknow whether my opinions are valuable or not?在這種場合如果提了意見，就不夠謙虛，等于說:Yes ， my opinions are valuable.因此，為了避嫌什么意見也不提了。其實，這句話應譯為:"Your opinions will be appreciated."

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美國是當今世界上最大的經濟實體，也是我國最重要的貿易伙伴之一。中美貿易往來的日趨頻繁使兩國之間的商務談判也逐漸增多。由于談判人員來自不同的國家，語言、行為、心理等都有著極大的差別，這些明顯文化背景的差異都是影響談判的重要因素。如果不正確認識這些差別，就可能產生不必要的誤解，功虧一簣。

一、中美商務談判中的語言差異

人類學家霍爾(Edward Hall)按語言表達直接程度的大小把社會分為高語境社會和低語境社會。美國是個典型的低語境國家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語言或文字傳遞的。因此美方談判者習慣以明確、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱兩可、含糊其詞，而且喜歡爭辯。但是這常使中方談判人員感到美方的咄咄逼人，因為我國屬于高語境文化國家，表達感情、傳遞信息較為間接、婉轉，而且奉行和氣生財的原則，不喜爭辯，尤其是在表達異議或拒絕時，礙于面子，往往不直接說“不”。

二、中美商務談判中的非語言差異

人們的交流方式包括語言與非語言兩種形式。據研究表明，在表達感情和態度時，語言只占交際行為的7%，而非語言行為所傳遞的信息卻多達93%，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信息。

一方面，美國商人在交談中忌諱沉默。這由于美國深受文藝復興運動的影響，強調宣揚人性、主張個性解放對策，因此沉默是沒有主見、缺少見識的表現，而且沉默使他們感到不安和窘迫，認為這預示著要出現麻煩、有所隱瞞或拒絕。而在我國，儒家思想有著深遠的影響，孔子曰“君子欲訥于言而敏于行”，認為適當保持沉默會有“無聲勝有聲”的效果，因此中國人提倡多聽少說、三思而行，認為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根，并把沉默作為說服的手段之一。

另一方面，對美國商人來說，敢于正視對方，是誠實和正直的標志，是感興趣的表現，而回避和談話者的目光接觸，則被看作不友好的表現中國。但在中國恰恰相反，目光接觸越少越是尊敬對方的表現，緊盯著對方是不禮貌的。所以，我們在和美國商人進行交際的時候，要掌握目光接觸的“度”的問題。

另外，美國人在談判或交談中，笑被看作高興，而中國人有時會用笑表示無奈、不認可；美國人在說“no”時雙手攤開，聳聳肩膀，表示不知道、無能為力等，而同樣表示上述含義時，中國人的習慣動作往往是搖頭或擺手。除此以外，中美非語言差異還有很多，還需要商務人士在實際鍛煉中多加認知。

三、中美商務談判中思維方式的差異

西方人受西方哲學的影響，偏好抽象思維、分析型思維，認為細節是問題的本質，注重在細節問題上多動腦筋，“先談細節，后談原則”，因此美國商人通常采用順序決策方法，將價格、質量、交貨時間、運輸方式等問題逐項討論，最后的協議就是一連串小協議的總和。而中國傳統哲學注重天人合一，偏好形象思維、綜合型思維，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統到具體。因此中國人一般采用“先談原則，后談細節”的通盤決策方法，先就一般原則取得一致意見，直到最后才會在所有議題上做出讓步，從而達成一攬子協議。

四、中美商務談判迥異的談判風格

談判風格是談判者在談判活動中所表現的氣度和作風，主要體現在談判者在談判過程中的行為舉止和控制談判進程的方法手段上。

“Timeis money”(時間就是金錢)是美國人的信條。他們在談生意時開門見山對策，沒有寒暄，急于求成。另外，美國商人極注重經濟效益，常講“Business is Business”(生意歸生意)，強調把人和事區分開，花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少。相反在看重人際關系的中國文化中，卻常投入大量的時間和金錢建立良好的關系，然后再談業務。

五、中美雙方決策機制截然不同

不同的決策方式主要有兩方面的原因。一方面，由于美國社會極力推崇個人主義，認為個人的存在是群體存在的前提，這與其宗教信仰有著密切聯系。在基督教的教義里，每個人都是單獨地、直接地面對上帝，通過持之以恒的個人奮斗而獲得新生。反映在國際商務談判中，美國人認為個人就能很好地進行談判，敢于承擔責任被視為一種美德。而中國文化是典型的集體主義文化，認為個體是群體中不可分割的一部分，這與儒家學說有著不可分割的聯系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。要達到“仁”,一個人必須和集體溶為一體。因此談判席上中國人的出席人數可能會高過美國的好幾倍，以達到集思廣益。而且決策過程一般也比較長，為避免“槍打出頭鳥”，談判代表要一再交換意見，以求達成協調一致。

另一方面，由于中國文化屬于高權力差距型文化，人們比較看重地位的差別，商務談判中缺乏自主權，只能在自己的權限內行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。這根源于中國半封閉的大陸性地理環境和小農經濟，農業文明對土地的依賴加強了個人對家族的依賴，等級觀念很深。而美國文化屬于低權力差距型文化。美國文化中的平等觀念深深扎根于西方古老的商業文明。商業經濟中的契約關系的建立意味著人人平等。1776年美國政府頒布的“獨立宣言”把人人平等的內容以法律的形式得到體現。這造就了美國人的強烈而突出的個體意識，談判時往往由某個人全權負責談判。

六、中美商務談判中人情和法制觀念的不同

因為歐美人大都信奉基督教，且多為基督教中的清教徒。清教徒們自“五月花”號登岸之前，為了生存發展訂立了大家必須遵守的契約。因此美國人注重法律的觀念滲透到社會的各個方面中國。談判前常常準備了詳細的法律文件，在談判時也常有律師參與，出現糾紛時更是借助法律的手段，世界上2/3的律師是美國人。與美國人打交道時，一定要看清合同上的所有條款，否則一旦有違反，就會遭到起訴。而中國人秉承儒家禮教的“忍”的原則，著重于從人情上尋求解決辦法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和為貴，奉行“買賣不成仁義在”，決不輕易上法庭。因此，美國人手里的合同草本有上百頁之厚，而中國人的卻可能不到十頁；美國人要求每一個條款在簽約前都需經過嚴格推敲，而中國人則強調彼此間的信任。如此的差異導致雙方經常產生分歧。美方常埋怨中方在合同簽訂后仍會提出一些合同中未規定的要求；而中方有時也會抱怨美方的合同過于繁復、細節過多，而且在執行合同時過于死板對策，遇到情況沒有變通。

結語

要想減少或消除中美兩國商務談判中的文化差異，主要可以采取以下兩種策略：

一方面尊重和寬容不同文化，謹守中立。國際商務談判者要不斷提高自身的綜合文化素質。談判前了解對手的風俗習慣和禁忌，談判時入鄉隨俗，寬容、接受對方文化，不妄加評論和指責，同樣也不讓對方評判自己的文化習俗以及價值觀，克服文化障礙，營造良好的談判氛圍，促使國際商務談判取得成功。

另一方面提高外語運用能力，克服語言溝通障礙。國際商務談判大多用英語進行，這無形中增加了我方人員交流的難度。我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語等，也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”（實話跟你說），“I will do mybest”（我盡量）等。為避免誤會，我們可以用自己的話把對方的話復述一遍，并詢句對方我們的理解是否正確，這同時也可以加深對方的印象。

總之，談判是一門科學，又是一門藝術。中國順利人世后，無疑將成為世界貿易的進出口大國。在對外經濟合作中，中國商務人士要自覺培養跨文化意識，提高國際商務談判的成功率。

參考文獻：

1、龐彥杰.中美商務談判風格差異的文化淵源.云南財經大學學報.第21期

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隨著信息技術的發展和商業環境的變化，商貿類課程成為當前發展變化最快的學習領域之一。為適應經濟全球化，培養符合現代商業社會需要的應用型商貿管理人才，推進高校“教育面向現代化、面向世界、面向未來”的發展，南京鐵道職業技術學院（以下簡稱我院）市場營銷專業從2008年起開始進行專業課程的雙語教學，在三年的實踐中取得了一定的成果和經驗。 

一、以翻譯原版教材為抓手，積累優秀教學資源 

師資和教材是開展雙語教學的基礎。使用國外原版教材是教育部對雙語課程教學的一項基本要求。對于商貿專業應用型人才的培養，還需要體現企業真實工作過程，這對雙語課程的教材建設提出了更高的要求。在實踐中，我們通過鼓勵專業教師參與翻譯國外mba經典教材，有機地將教師隊伍建設和教材開發兩項工作結合在一起。 

教師參與翻譯出版國外教材與單純閱讀原版教材在效果上有本質的差別。教師閱讀原版教材，是基于自己思維去理解教材內容。教師翻譯教材則要求從讀者角度去思考，用讀者能理解的語言和文化詮釋原版教材的精華。教師通過翻譯國外原版教材，一方面提高了專業英語應用能力，另一方面深刻把握了原版教材的全部內容，并形成了對國外教材本土化改造的思路。 

目前，雙語教學可以選擇的原版教材都來自先進管理思想比較集中的歐美國家，他們所處國家的政治環境、經濟發展狀況、文化背景和歷史發展過程等與我國社會發展狀況之間存在著顯著差異，同時，也蘊涵著作者個人的人生觀、價值觀以及對各種問題的認識。直接將原版教材作為學生雙語教材并不合適。對此，我們組織教師改編雙語校本教材，刪減了一些不適合教學以及不符合我國國情的內容，但在體系結構和內容特色方面保持了原版教材的風貌。以“商務談判”課程為例，作為一門應用性強的技能型課程，可講授的內容很多，如果一個技能接一個技能講，很難利用有限的課堂時間完成。我們按照“原理—實踐—技巧”框架設計每個教學項目，原理部分簡單介紹商務談判的目標、分析各種談判情境、了解談判對手的需求和興趣、如何合理組織談判內容等；在實踐和技巧部分，主要列舉能夠反映商務談判中具有代表性問題的經典案例來講解，并以企業談判實踐為立足點，通過大量案例解釋商務談判的內在復雜性，挖掘知識本身的深刻內涵，使教材中的理論和實踐兩個部分既有分立又有融合，最終形成兼顧外國文化和本土國情，指導學生能按照企業真實工作要求開展學習的校本雙語教材。 

編寫雙語項目化教材，不僅有效解決了雙語教材問題，而且為克服雙語授課實踐中出現的“詞匯講解過多、專業訓練過少”等弊端做了準備，為開展工學結合教學模式改革提供了良好的基礎。 

二、探索工學結合雙語教學方法改革 

目前，一些商貿類課程雙語教學依然采用以教師為主體的教學方法，尤其在學生專業知識空白、英語表達能力薄弱的狀況下，雙語課教師通過大量專業詞匯講解、語法解釋、段落分析，向學生灌輸英文版的專業理論知識。從反饋結果來看，學生負擔過重，積極性受挫，教學效果并不理想。歐美國家很早就在人才培養方法上提出“以學生為主體”，即成功的學習應該體現學生學習興趣、學習動力以及學習內容的適用性。根據皮亞杰認知發展理論，人們并不是從他人傳達的事實中來獲取知識，也不是通過感覺和直覺來獲得，知識是直接的運動行為的產物，也就是要通過“做”來學習。 

商貿類課程雙語教學改革要貫徹“以學生為主體”的理念，嘗試多種工學結合的教學方法，包括案例分析、任務驅動、項目引領等。要起到強化學生外語應用水平和跨文化思維能力的作用，雙語課程就不能依賴于教師過多的講授，而要通過培養學生良好的學習方法、激發學生高昂的學習興趣，吸引學生積極參與學習過程。雙語教學既要發揮教師的主導作用，更要突出學生的主體地位。學生的課堂參與不再局限為提問和回答，而是通過團隊合作完成一個工作項目，摸索要如何行動，該學習什么。以商務談判為例，教師通過若干個案例，啟發學生能夠策略性構建談判方案。然后讓學生按照不同的跨國商務談判情境，分組設計談判預案。最后，對學生提交預案的可行性、復雜度等給予評價。授課全過程采用英語溝通，情境任務書和學生預案（作業）也都是英文。對學生提交作品不要求長篇大論，但求專業術語準確、全面。教師不再花大量時間向學生講解談判策略，僅引導學生對談判策略重要性的重視，然后指導各小組搜集資料和設計方案，組織學生分組討論。 

在雙語教學中堅持工學結合思想，通過項目化教學，既實現了專業技能和理論知識的傳授，又重視創新精神和創新能力的培養，最終讓學生在行動中掌握專業能力，領會跨文化差異。 

三、采用多樣化雙語教學手段 

板書加教材的傳統教學手段，使雙語課堂成為教師的“一言堂”，學生忙于英文筆記，遏制了雙語教學效果的發揮。嘗試多樣化的教學手段，是克服雙語學習的畏懼心理、提高學習積極性的有力舉措，也是以學生為主體開展教學的重要支撐。 

1.多媒體教學是常用的教學手段。配上圖片的多媒體課件能使課堂氛圍生動有趣，通過視覺審美減緩學習緊張感。為避免分散學生注意力，建議制作全英文課件，內容力求簡明扼要，防止文字堆積。 

 2.網絡課堂是學生課外開展雙語學習的重要補充。可以將電子教案、授課計劃、案例庫、文獻庫、習題、中英文專業術語對照表等資源上網，讓學生根據教學進度和任務，有計劃開展自學。開發以客觀題為主的網絡題庫，便于學生自我檢測知識點掌握情況。要重視利用視頻教學資源，尤其近年來許多國外一流大學通過網絡向全世界了大量公開課視頻，為開展雙語教學提供了豐富的資源。可以鼓勵學生利用課外時間在線收看歐美商學院教授的教學錄像，在提高專業英語水平的同時，體驗一流的高等教育。虛擬商貿是雙語課程開展實踐活動的有效手段。可以在實訓室，通過借助英文版的商貿專業軟件開展虛擬教學。例如，利用營銷模擬教學軟件、外貿模擬軟件等，依托全英文界面，要求學生選擇扮演不同商務角色，利用系統進行仿真操作，在互動中全面培養學生的職業行動能力。信息技術的發展，使雙語教學在提高學生職業能力方面有了更為廣闊的空間。雙語教師可以把要講的內容通過各種平臺，以立體化形式提供給學生，讓學生在課外根據需要隨時調用。課內則引導學生積極參與學習互動，使雙語教學從專業英語講讀徹底轉變為跨文化環境下的職業能力培養。 

四、設計多元化雙語教學課程評價體系 

雙語教學的目的，不僅是要培養學生某種專業認知能力和職業行動能力，還要引導學生形成敢于迎接挑戰態度。這種積極進取的人生觀對商貿類專業學生今后職業發展具有重要的意義。相應的，雙語課程的學習效果評價，不能圍繞專業術語和理論知識的記憶效果展開，而應該側重于預期的職業行動能力以及規范的職業態度。 

商貿類課程雙語教學評價要采用形成性考核和終結性考核相結合的方式。要關注學習過程中學生工作能力的養成，尤其是語言溝通能力和跨文化思維能力的獲得，逐步完善雙語教學課程評價形式。過程性考核包括學生個人的平時作業、課堂討論、發言、團隊的設計方案、小組匯報等；終結性考核包括綜合模擬、課程論文、網絡或卷面考試等。 

以商務談判課程為例，我們設計的課程評價依次是“完整的行動方案——具體的行動步驟——依托的商務原理”三個層次。第一層是針對學生職業行動能力而設計，要求學生制作英文ppt匯報國際商務談判方案，再分組開展模擬談判對抗。在學生英語詞匯量有限的前提下，力求能通過簡明扼要的事實證據直接表達己方觀點。第二層是圍繞專業行動理論展開，通過問答或卷面形式，考核學生對商務談判工作步驟的掌握。第三層是考查學生對面廣量大的專業知識點記憶情況，可以采用網絡或卷面考試。第一層比重最大，至少在50%以上，考核方式為活動過程。第二層對工作步驟的描述能力，比重應不超過30%，值得一提的是，要鼓勵學生在互動中，大膽突破書本上的模式，嘗試對工作流程的創新和改進。第三層僅僅是對專業知識的記憶性考核，比重在20%以下。如果完全忽視理論修養，也不符合高等教育的精神，但試卷反映的僅僅是學生的記憶能力，與應用型人才的綜合能力要求還是相差甚遠的。 

雙語教學既然是為突出學生英語應用能力，各種考核方式就應該都以英語為主。對于應用型商貿人才的培養，特別忌諱死記硬背，不苛求學生長篇累牘或演講，淡化對理論性很強的原理的考核，但一定要能開展工作，并簡單說出工作步驟。在有條件的情況下，可以邀請歐美外籍教師或企業中有涉外管理經驗的專家，由他們出演對抗性角色，共同參與學生綜合項目的評價。 

五、商貿類課程雙語教學的經驗與思考 

在國際化經營環境中，各類企業都對商貿類專業人才的跨文化溝通能力有著突出且較高的需求，針對商貿類課程開展雙語教學，能一定程度上提高學生外語應用能力和跨文化思維能力。但要真正體現雙語教學的優越性，切實培養學生的職業技術能力，必須以學生能否有效完成專業課程所對應崗位活動任務為考量。對此，我們在今后的雙語教學改革道路上，要不斷完善以下幾項工作： 

1.完善雙語師資隊伍建設。不僅要提高教師英語教學能力，還要提高教師現場工作能力。同時，邀請外教或企業管理專家，以各種形成參與課程教學，調動學生的學習主動性。 

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文化是一個國家民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統和文化模式。不同地域、民族、社會的文化差異勢必會影響商務溝通。在文化多樣化環境下也出現了相關的管理問題，導致跨國公司人員在進行商務活動時造成一些誤解和沖突，甚至阻礙進一步的商務合作。為了能夠使商務活動得以順利進行，對各文化的差異和管理進行很好的分析勢在必行。

一、文化差異對商務活動的影響

1．時間觀差異對商務活動的影響

不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢；而中東和亞洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。

愛德華.霍爾把時間的利用方式分為兩類單一時間利用方式和多種時間利用方式。單一時間利用方式強調“專時專用”和“速度”。北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點。單一時間利用方式就是線性地利用時間，仿佛時間是有形的一樣。直率是單一時間利用方式這一文化的表現形式。而多種時間利用方式則強調“一時多用”。中東和拉丁美洲文化具有此類特點。多種時間利用方式涉及到關系的建立和對言外之意的揣摩。在多種時間利用方式下，人們有寬松的時刻表，淡薄的準時和遲到概念，意料之中的延期。這就需要有較深的私交和“靜觀事態發展”的耐性。因此，在國際商務活動中，當兩個采用不同時間利用方式的經營者遇到一起時，就需要調整，以便建立起和諧的關系，并要學會適應多種時間利用方式的工作方式，這樣可以避免由于“本地時間”與“當地時間”不一致所帶來的不安和不滿。

2．價值觀差異對商務活動的影響

以商務談判為例，中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中西雙方談判目標差異的關鍵。受集體取向的影響 ,中方談判者認為談判的過程就是建立人際關系的過程 ,談判目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系 ,簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。論文參考網。如果談判雙方沒能建立起相互信任的關系,交易往往會以失敗而告終。受個人主義的影響 ,西方人則認為談判的終極目的是簽訂合同實現經濟效益 ,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務 ,是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽訂看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立 ,他們更注重于實際價值的實現。

3. 思維方式差異對商務活動的影響

中西方在思維方面的差異的特征是： (1)東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。綜合思維是指在思想上將各個對象的各個部分聯合為整體，將他的各種屬性、方面、聯系等結合起來；分析思維是指在思想上將一個完整的對象分解成各個組成部分，或者將他們的各種屬性、方面、聯系等區別開來。(2)東方人注重統一，英美人注重對立。如中國哲學雖不否認對立，但比較強調統一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個對立的方面。基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。西方人比較強調集體的權力，即“分權”；強調個體的責任，而中國人比較強調集體的責任，強調個體的權力，即“集權”。中國人比較重立場，而西方人比較重利益。中國人由于自己的國民性把“面子”看得極重，西方人對利益看得比立場更為重要。

以中西方文化基礎上的談判風格為例，美國人是縱向談判的代表，在談判方式上總有一種：“一攬子交易”的氣概。中國人則主要應用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個輪廓，然后確定議題中的各個方面，再達成協議。中國商人喜歡即“先談原則，后談細節”。 在準備階段，中國小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守，談判中中國人則默默無語，處于防守態勢。而美國商人則往往是“先談細節，避免討論原則”。西方人認為細節是問題的本質，細節不清楚，問題實際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細節上多動腦筋，對于原則性的討論比較松懈。

這些文化差異在商務環境中起著不可或缺的作用，外商事先若沒有很好地去了解交易者國家與本國文化之間的差異，在商務活動中勢必對成功交易造成一定的影響。

二、跨文化管理分析

1. 文化差異和文化沖突迫切需要加強跨文化管理

文化差異在跨國企業中是客觀存在的，它會影響管理，但不一定是負面影響。而文化沖突是指不同形態的文化或文化因素之間相互對立的過程。只有當文化差異未得到合理控制或管理，繼而演化成文化沖突時，才能對企業的管理效率產生破壞式的影響。國外管理學家的經驗表明，大約有35%-45%的跨國企業是以失敗而告終的，其中約有30%是由于技術、資金和政策方面的原因引起的，有70%是由于文化沖突引起的。正是由于跨國企業在其經營過程中不斷遭遇文化差異和文化沖突，因此跨文化管理成為研究的重中之重。

2. 跨文化管理的關鍵是人的管理

因為跨文化管理的客體是人，即企業的所有人員。跨文化管理的目的就是要使不同的文化進行融合，形成一種新型的文化，而這種新型的文化只有根植于企業所有成員之中，通過企業成員的思想、價值觀、行為才能體現出來，才能真正實現跨文化管理的目的，否則跨文化管理則流于形式。而且實施跨文化管理的主體也是人，即企業的經營管理人員。在跨國公司中，母公司的企業文化可通過企業的產品、經營模式等轉移到國外分公司，但更多的是通過熟悉企業文化的經營管理人員轉移到國外分公司，在跨國公司的資源轉移中，除資本外就是經營管理人員的流動性最強。所以跨國公司的跨文化管理中要強調對人的管理。

3跨文化管理的三個層面及模式

受思想理念跨文化差異主要由宏觀層面的國家文化或民族文化、中觀層面的企業文化或組織文化、微觀層面的個體文化三方面構成，因此，跨文化管理也應從國家文化、企業文化、個人文化三個層面展開。在國家文化層面上，Hofstede (1980) 提出的文化框架模型是目前最有影響力的國家文化框架，并且被從事全球營銷管理的學者及實踐人員廣泛使用。他將文化分為5個基本要素：權力距離、個人主義與集體主義、男性化與女性化、不確定性回避、長期導向與短期導向。

企業文化又分為物質層、制度層、精神層三個層次，其中物質層文化是企業文化中的表象部分，包括企業的產品、生產經營過程以及企業環境、企業形象、企業廣告等可以直接看到、感受到的物化部分；制度層文化指具有本企業文化特色的規章制度、道德規范和員工行為準則等，是企業文化的中介層；精神層文化指企業員工長期形成并共同接識活動，包括基本的企業精神、經營哲學、價值觀、管理思維方式等，是企業文化的核心部分。

個人文化層面主要表現在跨國企業由于其自身的特點，雇傭了很多當地國家的員工為其工作，但很多領導層的觀點與理念無法在下層得到實施，甚至造成抵觸情緒。因此很好的分析個人文化層面也成為跨國企業管理文化的重要組成部分。

在深刻理解跨文化管理的縱向三層面后，從橫向去選擇合適的跨文化管理模式對于跨國企業也是非常重要的。根據加拿大管理學者Adler研究的觀點，跨國公司的跨文化管理策略主要有本土化策略、文化相容策略、文化創新策略、文化規避策略、文化滲透策略、借助第三方文化策略以及占領式策略七種。全球發展企業在進行跨文化管理時，應在充分了解本企業文化和國外文化的基礎上，選擇自己的跨文化管理模式，從而使不同的文化達到最佳的結合，形成自己的核心競爭力。

三、針對文化差異對商務活動及管理的措施

不同文化下的商務活動風格差異很大。我們應該針對不同文化背景的商業伙伴，強化基于文化差異的談判管理，提高自己的溝通能力，以便在國際商務活動中巧妙地運用策略，爭取理想的效果。

1要正確處理商務活動中的文化差異。商務活動進程一般包括寒喧、交流工作信息、說服以及讓步和達成協議四個階段。在進行的過程中,要注意每個階段的文化差異。因為各個國家的交流方式不同，商務者要正確處理其中因文化差異的細節部位。論文參考網。由于是跨文化貿易，一定程度的文化差異必然存在。因此在進行商務活動前了解貿易國的文化差異就變得極其重要。在活動前要根據不同國家間的文化差異布置不同的商務活動背景，采取合適的商務活動方式，還要控制商務活動的時限。

2．此外，因文化而異搞好后續交流必不可少。國際商務活動后續管理涉及到合同管理及后續交流行為。不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解。例如，美國文化強調“把人和事區分開來”，感興趣的主要為實質性問題，所以往往不太注重后續交流。但是在注重個人關系的文化中，保持與大多數外國客戶的后續交流被視作國際商務活動的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會進行信件、圖片和互訪等交流。

3 樹立文化平等觀，克服民族中心論，相互尊重，

在國際經貿與商務活動中，要達到跨文化溝通的目的，要互相了解，互相汲取，樹立文化平等觀，所要重點克服的是民族中心論。民族中心論的人們站在自己文化的立場上，以自身所處的文化為中心，認為自己所屬文化是優越的，很多中國人都認為自己有著5000年的燦爛文明，自己的觀點才是最全面最正確的，于是就隨意的將自己的意志強加給了別人。我國企業要想在全球化商務活動中贏得更多的客戶，壯大自己的企業，就必須克服民族中心主義，平等的看待各個國家。尊重別人，表現在對別人人格、信仰、價值觀、風俗習慣等文化差異的尊重，也包括對別人看法和利益關系的尊重。處于不同文化背景中的人，對周圍的世界會有不同的看法，會有自己的行為方式。尊重別人的目的是為了達到溝通，在經濟貿易或商務合作等方面達成共識。論文參考網。只有這樣你才能獲得很多的商業朋友，為你的發展奠定基礎。

4.既做好文化適應，又善于文化介入

跨國經營除了要遵守國際合作契約和交際禮儀外，首先應考慮的是如何適應當地文化，了解不同文化背景的經營者或合作者的心理，充分尊重和理解當地文化，將那種單一文化視野擴展成雙重或多重文化視野。做好文化適應是跨文化溝通順利開展的前提，也是雙方合作的保障。跨文化溝通中的文化適應也并非是要全部一味地遷就和適應，有時善于抓住機會，適當向對方滲透并介入自己的文化，也能達到溝通和讓當地人們接受別國文化和產品的目的，不過，進行文化滲透與介入時要格外慎重，要考慮到當地人們對外來文化的開放或抗拒的程度，不同文化都或多或少存在不同程度的排外情緒，對于外來文化介入難免會有抵觸。

參考文獻：

[1] 胡文仲.跨文化非語言交際.外語教學與研究出版社,2004

[2] 周忠興.商務談判原理與技巧.南京:東南大學出版社,2003

[3] [美]羅伯特盧卡斯.文化差異.北京大學出版社,1987

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中圖分類號：F74文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2012）19-0067-01

1我國的英語學習應把重點放在交際策略的培養上

我們要想在商務談判中使用英語與人交際首先要清楚的是如何交際，比如：如何開始我們的談話，如何禮貌的提出要求，如何拒絕對方的要求而不構成對其冒犯和如何恰當的表達我們的情緒等。可見在商務談判中交際的策略一直是中外雙方談判中的關鍵。而我國目前的情況卻是我們的學生從小就學英語，一直學到大學、碩士、博士，可是絕大部分學生仍然聽不懂和開不了口，許多已通過四、六級考試的學生也嚴重缺乏交際能力。劉芹（2008）的研究也表明，甚至在通過英語專業四級的學生中，有相當一部分人的英語口頭交際能力薄弱。中國外語教育重知識積累，不重交際能力的培養，是造成大部分英語學習者語言應用能力較低的原因之一（戴煒棟、張雪梅，2001）。事實上，語言技巧的培養并不能保證交際能力獲得，過分強調句子的操練或練習反而容易抑制交際能力的發展Widdowson(1999：67)。因此，學習者不僅要學會語言，而且也應該掌握在具體交際場合運用所學語言的策略(Littlewood，1990：4)。

在商務談判中我們存在的主要問題是目的語文化不足、相關專業知識不足和缺乏交際技巧。而由此造成的局面就是我們在談判中最常用的交際策略是求助、回避和拖延策略，而正是這些策略給雙方談判造成了障礙。不能使用有效的交際策略而造成誤解的情況時有發生，筆者就親眼目睹過我國大學生的交際策略不足而出現的問題。筆者所在的大學舉辦了一場英語小品大賽，比賽中很多學生遇到無法表達自己想法的交際問題時，依次采用的交際策略是拖延、求助、回避和使用母語策略。結果，比賽結束后來自美國的外籍教師說他只看懂了有理解基礎的“灰姑娘”，而其他的像“三打白骨精”、“三顧茅廬”、“荊軻刺秦王”、“孔雀東南飛”等中國故事都不知所云。可見，我國普通大學的學生英語交際中存在嚴重的一概而過和中英文夾雜等交際策略不足的問題。

2商務談判中要使用以目標語文化為背景的交際策略

中西文化差異是長時間的人類活動、自然環境和歷史變革影響下形成的不易改變的現狀。這種差異性表現在諸多方面，如思維方式、傳統習俗、價值觀念、文化心理、宗教等。要想在商務談判中有效的與外方溝通，外語學習者就應該努力探尋語言中深刻的文化內涵，時刻用目標語的文化意識做背景來指導自己的交際活動，要懂得什么是應該說的，什么是不應該說的，不要隨意濫用或套用本族文化和社交禮儀，避免由此引起的文化干擾和造成的交際困難。

我們在交際溝通的時候使用以目標語文化為基礎的詞、短語、諺語或句子，會使外方準確理解我方的意思。比如下面是一些常用的以目標語文化為基礎的說法和對應的中文意思：toteachafishhowtoswim（喻指班門弄斧），fishintroubledwaters（混水摸魚喻指在一片混亂中攫取好處），wateroverthedam（喻指既成事實），tobeinhotwater（喻指遇到麻煩、陷于困境），allatsea(喻指不知所措)，betweenthedevilandthedeepbluesea(喻指進退兩難)等。這些表達方式的產生是因為英國是環海的島國，歷史上人們以漁業為生，所以語言中就有很多關于水、魚和海的隱喻用法，所以英語中能表現出與人民生活和地理位置相關的習語不勝枚舉。試想如果這些有文化背景的英語用漢語文化來改寫，就會使外國人滿頭霧水，所以在商務談判中要使用以目標語文化為背景的交際策略。

3商務談判中要注意避免使用英語文化中禁忌語的交際策略

每個文化群體都有自己獨特的禁忌語，如何正確規避這些禁忌語是避免冒犯對方并促成商務合作的關鍵。如禁用褻瀆性詞語hell（地獄）、devil（魔鬼）等；禁用辱罵性詞語像shit（胡扯）、damn（該死）等；禁用關于病和死方面的詞語“die”等，這些都是我們很容易理解的禁忌語言。但是對于雙方由于文化差異所造成的不同表達方式而產生的禁忌語誤用是我們在對外商務談判中應該注意的問題。比如，中國人為了表達對別人孩子的喜愛常用的語言是“大胖娃娃”。而西方人如果聽到別人說她的孩子是“afatlittleboy”時往往會很生氣，這就是中外對“fat”理解上的差異所造成的語用失誤。

總的來說，由于任何文化之間都存在著共同性和差異性，所以任何語言的禁忌語之間也都存在著共同性和差異性。當我們意識到這一點，就能在跨文化的商務交際中知道什么可以說，什么不可以說，從相互的文化理解中達到交際的共識，從差異性中了解不同文化的禁忌，避免彼此之間的誤會和尷尬。因此，我們在商務談判中要注意避免使用英語文化中禁忌語。

參考文獻

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    一、交際能力,跨文化交際能力與商務英語

    1.交際能力

    交際能力(communicative competence):“交際能力”指運用語言于交際的能力。1972年美國的人類學教授、社會語言學家德爾?海姆斯(Dell Hymen)提出 “交際能力”(communicative competence) 這一概念。他認為在實際交際中, 說話人和聽話人所需要的語言能力遠遠超過語法能力,即 “何時說,何時不說,以及關于何時何地以何方式與何人說何內容”。1980年加拿大學者卡納爾(Canale)與斯溫(Swain)歸納出其四個組成部分:即語法能力(grammatical competence)、社會語言學方面的能力(sociolinguistic competence)、策略能力(strategic competence)與話語能力(discourse competence)。上世紀九十年代初,美國著名應用語言學家巴克曼Lyle?F?Bachman(1990)提出外語能力主要由知識結構和語言能力、策略能力、心理生理機制,以及情景語境組成。被稱為“語言測試史上的里程碑”。

    2.跨文化交際能力

    跨文化交際能力(Intercultural communicative competence):跨文化交際能力指在跨文化語境中能產生有效跨文化交際結果的能力(Carley H.Dodd,1998,P4)。可見,交際能力和跨文化交際能力是兩個不同卻又緊密相連的概念。除了包括交際能力中的語言能力、語用能力和策略能力,跨文化交際能力還包括跨文化交際中個人表現出來的敏感性、寬容性和靈活性。

    作為初級目標, 交際能力以目的語文化為核心來提高目的語交流的能力。只有擁有用英語交際的能力, 學生才能在此基礎上培養跨文化交際能力。在新頒布的《高等學校英語專業英語教學大綱》特別提出要培養適應社會需要的既有專業英語基礎又有相關專業知識技能的外經貿、外事類復合型人才。在經濟全球化和文化多樣性并存的今天, 如何培養和提高跨文化交際能力就成為商務英語教學面臨的主要任務之一。

    3.商務英語

    商務英語是在商務場合中, 商務活動的參與人為達到各自的商業目的, 遵循行業慣例和程序并受社會文化因素的影響, 有選擇地使用英語的詞匯語法資源, 運用語用策略, 以書面或日頭形式所進行的交際活動系統。

    目前,商務英語被認為屬于應用語言學的研究范圍。作為它專門用途英語( ESP)的一個重要分支,它的內容除基本語言知識外,還涉及貿易、財會、經濟、管理、法律等諸多人文性較強的學科領域。作為在商務活動中所應用的英語,商務英語也會受特定文化的制約和影響。可以說, 學習商務英語的目的成為在國際背景下從事商務活動的人才,與不同文化背景的人進行交流,從而實現跨文化交際,奠定商務活動成功的基礎。

    二、 跨文化交際在商務英語中的體現

    Hymes將交際能力視為文化能力的一部分。Burns 也提出, “交際能力應當結合文化語境來探討, 因為語言的運用歸根結底是與特定文化相關聯的。”跨文化交際能力是成功進行涉外商務活動的必要前提,有效交際是達成的交易的基本出發點。因此,而尊重文化差異是進行有效的商務活動的重要因素。可是文化是一個民族區別于另一民族的顯著特征,并在社會生活中的各方面有所表現。下面本文就從四個方面來介紹文化差異在商務英語中的滲透現象,包括思維方式層面,價值觀層面、語言層面、非言語層面四個層面。

    1.思維方式層面

    受不同社會的政治經濟文化背景影響,不同社會文化結構下的思維方式是有差異的。 如就東西方文化而言, 兩者在思維方式上表現出各自的特征:

    首先,東方文化重演繹推理, 而西方文化重歸納推理;東方文化偏好綜合思維,從全局觀點進行綜合研究,西方文化偏好分析思維, 即在思想上將一個完整的對象分解成各個組成部分、方面。在商務活動中,東方人一般注重“先談原則, 后談細節”。西方文化不同, 尤其是美國人, 習慣從具體事物入手,認為細節才是問題的本質, 在他們的合同中, 各項條款的認定也比東方人細致明確。

    其次, 東方文化注重統一, 強調整體優先,西方文化注重對立,強調部分優先。例如中國和日本,往往對全部問題進行戰略性的考慮,認為只要能建立起和諧的業務關系,細節問題可以迎刃而解。西方文化特別是英美人采用的是順序決策方法,先將大任務分解為一個個小任務,他們習慣于解決一個條款推進一個條款,最后的協議就是將各個小協議綜合起來。

    另外,東方文化中的思維法方式是以螺旋形對一個問題加以展開,盡量避免直接切入主題。 英美文化則偏向線性思維,切入主題后就開門見山地先陳述中心思想。在國際商務談判中,中國人采用的是含蓄的表達方式,他們認為含蓄的表達方式優于直接的表達方式。 英美國人由于受線性思維和分析思維方式的影響,最重視事物之間的邏輯關系,重具體勝過整體。他們的思維方式在商務活動中的具體體現就是“直接”和“簡明”,開門見山,直截了當。

    2.價值觀層面

    價值觀是最深層次的文化,決定人們如何進行交際。在國際商務活動中,來自不同文化的人必然會遭遇不同價值取向的沖突。

    首先,時間觀念的不同。西方發達國家人們的時間觀念很強,擁有“單一時間習慣(Mono-chronic time or M-time)”,以大部分的北美人、瑞士人、德國人及斯堪地那維亞人為典型。他們把時間區分為一個個小的單位,然后很關心準時性;傾向在一個時間點上,只專精一件事情。例如 “時間就是金錢”這一觀念便是從美國推廣而來。與此相反,在一些經濟欠發達或是封建意識較為濃厚的國家里,人們持有“多重時間習慣(Polo-chronic time or P-time)”,P-time的特征是同時間內發生許多事情,并且“和人們之間有很大的牽連”。例如中東和拉丁美洲文化的時間觀念較弱,在他們看來時間是彈性的, 時間應當用來享用。中國和日本是多種時間利用方式的典型。中國人在使用時間上隨意性靈活性強,在商務活動中,更注重建立長久的合作關系,因此會把大量時間用在建立友誼增進了解上。日本人在談判為了達到預期目的,時間不是最重要的;而在實施時,他們的行動卻很迅速。與中國相同,日本也十分看重關系文化,贏取商業活動,喜歡投入大量的時間和人力建立個人友誼。

    其次,是平等觀念的差異。在商務活動中主要體現在兩方面,一是利潤分配,另一個是“權利差距”。西方發達國家堅持平等主義價值觀,認為買賣雙方無論哪一方都要獲得一定利潤,因此在對利潤的分配問題上相對更為公平。甚至,許多美國經理認為, 利潤劃分的公平性似乎比利潤的多少更為重要。而東方人受等級意識的影響較深,賣方往往會順從買方的需要和欲望, 對利潤的分配較為有利于買方。此外,“權利差距”也是商務活動文化中的一個重要的不同點。中國作為高權利差距國家,在商務談判活動中的等級差距隨處可見。上級的權威性受到極大尊崇,而下級經常依照上級的指示辦事。等級分明,人們根據自己的位置和慣例確定自己的行為方式。面對需要超越自身權力而做出的決定,而向上報告等待指示時,這種高權利差距就造成了商務談判效率低,時間長的缺點。而美國是低權利差距國家,每位商務談判人員都被賦予了相應的權利,面對問題能當場做決定,不僅提高了效率,還是談判人員更具責任感。

    還有,個人意識和群體意識的不同。東方文化強調集體主義和群體意識, 忠實于國家權力和集體的利益, 注重個人利益是私欲的表現; 而西方文化崇尚自我意識和個人奮斗, 如果將國家利益置于個人利益之上, 就等于人權的喪失。在國際經濟活動中,中國人注重群體, 將自身看作是群體的一部分,服從群體的意志,為群體利益的最大化而做出個人選擇,因此每個人的榮辱進退都跟這個群體密切相關。因此導致中國人依賴并習慣接受政府部門的行政干預,所以, 責任意識不如西方強, 也缺乏獨立個性和自決能力。而受個人主義影響,美國人認為, 人是獨立的個體, 既有責任也有權利, 每個人都應充分發揮個人的能動性, 通過自己的努力掌握談判的主動權, 達到既定的目標, 并且將使用權力和冒險視為好的品德。