銷售人員管理論文匯總十篇

時(shí)間：2023-03-24 15:07:10

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇銷售人員管理論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

銷售人員管理論文

篇（1）

“蓄水池”工程每年都吸收和引進(jìn)一批批優(yōu)秀畢業(yè)生走進(jìn)企業(yè)。在公司選拔、栽培、委任的人才培養(yǎng)策略指引下，使大部分銷售員工成長(zhǎng)為企業(yè)的管理人員。“蓄水池”工程的員工由銷售員開(kāi)始做起，轉(zhuǎn)而升為副主任、主任等基層管理人員，負(fù)責(zé)基本戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)制定，管理其下銷售人員以及協(xié)調(diào)部門之間、部門與員工之間的各種關(guān)系等。他們都經(jīng)歷過(guò)長(zhǎng)時(shí)間銷售崗位的訓(xùn)練，所以絕大多數(shù)銷售人員在角色轉(zhuǎn)變過(guò)程中，以往的工作經(jīng)驗(yàn)幫助他們可以起到以下幾點(diǎn)作用：一、通過(guò)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可對(duì)下屬言傳身教，解決實(shí)際業(yè)務(wù)問(wèn)題；二、管理人員熟悉人員和團(tuán)隊(duì)，可很好地協(xié)調(diào)各種關(guān)系，節(jié)約精力和費(fèi)用；三、管理者從一線成長(zhǎng)起來(lái)，熟悉本公司各項(xiàng)規(guī)章制度和政策，并與各部門有廣泛的人脈關(guān)系，有利于解決各種棘手問(wèn)題，還可使公司整體團(tuán)隊(duì)素質(zhì)大幅提高，對(duì)基本日常運(yùn)營(yíng)實(shí)施有效管理。

二、從銷售人員到管理人員角色轉(zhuǎn)變過(guò)程中遇到的困難

從銷售員到基層管理者角色轉(zhuǎn)變過(guò)程需要經(jīng)歷培訓(xùn)，輪崗，自我學(xué)習(xí)，項(xiàng)目參與，職責(zé)擴(kuò)大，在職指導(dǎo)，直至成長(zhǎng)為基層管理人員。但許多銷售人員在角色轉(zhuǎn)變過(guò)程中受到內(nèi)外因素影響和制約，在他們的角色轉(zhuǎn)變中普遍存在以下問(wèn)題和困難：

（一）銷售人員不能全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握管理人員相關(guān)知識(shí)

管理人員和銷售人員的工作性質(zhì)各不相同，在基礎(chǔ)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)、個(gè)人魅力塑造、公共關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)和決策等方面，管理者需要學(xué)習(xí)和涉及的范圍大不相同。基層管理者的工作必須從整體熟悉各個(gè)家電品牌的參數(shù)：例如有產(chǎn)品編碼、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品功能、企業(yè)ERP資源管理系統(tǒng)、公司發(fā)展以及銷售計(jì)劃、各項(xiàng)活動(dòng)計(jì)劃等。銷售管理人員的核心角色和職能是協(xié)調(diào)和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作以及整體決策，通過(guò)確定目標(biāo)和搭建平臺(tái)，以指導(dǎo)協(xié)調(diào)為主，以獨(dú)立作戰(zhàn)為輔，核心職能是成為目標(biāo)決策者，要扮演的角色更多。這是很多銷售人員不具備的或者不重視學(xué)習(xí)的管理者能力，在轉(zhuǎn)型上受到很大制約。

（二）銷售人員固性思維，不能成功轉(zhuǎn)換職業(yè)角色

銷售人員自身的工作方式和習(xí)慣如果保持一線銷售人員的固性思維，就無(wú)法勝任管理人員的重任。許多銷售人員由于思維的局限和能力的制約，缺乏管理人員的綜合能力，為了完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)和任務(wù)，通常只會(huì)考慮回到單一的銷售中來(lái)，不能以系統(tǒng)的思維和方法分析解決團(tuán)隊(duì)遇到的問(wèn)題，頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。自身工作方式和習(xí)慣方面不能轉(zhuǎn)換，按部就班、重操舊業(yè)。他們無(wú)法從管理人員的角度出發(fā)，無(wú)法站在管理者的層面做可行性分析和創(chuàng)造性的研究，固性思維阻礙了他們的轉(zhuǎn)型。

（三）實(shí)際情況制約，完全轉(zhuǎn)型困難

家電零售行業(yè)的企業(yè)有著輪班制和加班制的上班制度，銷售人員要轉(zhuǎn)型為管理人員，就需要擠出時(shí)間系統(tǒng)學(xué)習(xí)管理的一系列知識(shí)和注重實(shí)戰(zhàn)技巧。而對(duì)于管理者，不僅要抓好銷售任務(wù)，也要合理分配下屬的工作時(shí)間和協(xié)調(diào)各個(gè)員工之間的關(guān)系，適當(dāng)分權(quán)，真正做到管理卓有成效。但有的管理者在日常事務(wù)中幾乎事必躬親，親力親為。就3C產(chǎn)品（計(jì)算機(jī)Computer、通信Communication和消費(fèi)類電子產(chǎn)品ConsumerElectronics）來(lái)講，先除去管理者自身管理工作以外，還需要額外地做倉(cāng)庫(kù)貨存盤點(diǎn)管理、對(duì)銷售門店之間的進(jìn)行調(diào)貨配貨、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為過(guò)程的營(yíng)銷參與以及售后服務(wù)等一系列工作。所以基層管理人員幾乎都面臨著以下問(wèn)題：不懂授權(quán)、組織官僚、制度死板、信息不共享、責(zé)權(quán)不清楚、目標(biāo)不明確、顧客眾多、人手不足等一系列問(wèn)題。管理人員的時(shí)間十分有限，很難集中精力，系統(tǒng)學(xué)習(xí)、掌握和提高作為管理者應(yīng)該有的素質(zhì)和技能，受到客觀條件制約，想從銷售人員中完全轉(zhuǎn)型出來(lái)非常困難。

三、銷售人員如何成功轉(zhuǎn)型為銷售管理人員

（一）重點(diǎn)突破，系統(tǒng)學(xué)習(xí)

機(jī)會(huì)往往只留給有準(zhǔn)備的人，銷售人員到銷售管理人員的轉(zhuǎn)變是現(xiàn)今企業(yè)很多銷售人員普遍的一種選擇，所以，要成功轉(zhuǎn)型一位管理人員，就應(yīng)該在工作早期明確職業(yè)發(fā)展方向，未雨綢繆，做好相關(guān)工作的調(diào)查工作和準(zhǔn)備，有意識(shí)地在團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)、戰(zhàn)略決策、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和人員溝通等方面學(xué)習(xí)及實(shí)踐，并抓住機(jī)會(huì)，積極展示能力。而在角色轉(zhuǎn)變過(guò)程中，員工中的很多人當(dāng)然也會(huì)遇到這樣或那樣的困難與問(wèn)題，轉(zhuǎn)變過(guò)程不可能一蹴而就，他們需要大量時(shí)間上積累、工作上歷練、系統(tǒng)方面全方位學(xué)習(xí)；需要重點(diǎn)攻克自己的薄弱環(huán)節(jié)，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)；出自身實(shí)際情況出發(fā)，對(duì)于擅長(zhǎng)的方面強(qiáng)調(diào)實(shí)際運(yùn)用能力，展現(xiàn)自己領(lǐng)導(dǎo)層面的能力，為轉(zhuǎn)型打好基礎(chǔ)；對(duì)于自己較弱，大家比較擔(dān)心的方面，有意識(shí)地采取相關(guān)措施進(jìn)行學(xué)習(xí)、提升。以并能夠在銷售管理人員職位空缺時(shí)牢牢把握住機(jī)會(huì)，提高自己系統(tǒng)思考能力，規(guī)劃分析能力，總結(jié)歸納能力，展示自己的能力，取得大眾的信任和領(lǐng)導(dǎo)的青睞，再接再厲，逐漸走向系統(tǒng)化，不斷使自己具備銷售管理人員的基本能力。

（二）培養(yǎng)多方面管理能力

美國(guó)學(xué)者約瑟夫·P·瓦卡羅（Joseph P.Vaccaro）認(rèn)為：“銷售管理就是解決銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，銷售經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)知識(shí)淵博、敬仰豐富的管理者。”管理者所從屬的平臺(tái)不同，確切地說(shuō)管理者更像是一棵大樹(shù)上的葉子，只有當(dāng)根充分吸收更多營(yíng)養(yǎng)的時(shí)候，葉才能更加茂盛。銷售人員和管理人員之間的關(guān)系相輔相成。要成功轉(zhuǎn)型，管理人員就必須培養(yǎng)多方面的個(gè)人能力，既能對(duì)銷售工作有深刻的了解，具備銷售的相關(guān)知識(shí)，同樣也需要管理者具備包括系統(tǒng)思維、規(guī)劃決策、歸納總結(jié)、團(tuán)隊(duì)帶頭和溝通協(xié)調(diào)等一系列綜合能力。銷售管理人員要站在一定高度以團(tuán)隊(duì)和整體的眼光考慮分析問(wèn)題，系統(tǒng)全面地對(duì)銷售人員安排工作，實(shí)施計(jì)劃，制定發(fā)展方向，并在規(guī)劃指導(dǎo)下逐步實(shí)施，然后通過(guò)銷售培訓(xùn)和帶頭作用，提高銷售效率。因此，每一個(gè)管理者，不論是處于企業(yè)、研究機(jī)構(gòu)、政府、學(xué)校還是軍隊(duì)，他的組織就是和他最密切的現(xiàn)實(shí)。如果要完善組織和有效管理，也就必然需要培養(yǎng)自己多方面的能力，這是成功轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。

（三）打造管理者個(gè)人形象

個(gè)人和企業(yè)一樣，需要注意有策略和整體性地打造自己的形象，也就是我們所熟悉的PIS（個(gè)人形象價(jià)值）。個(gè)人的外表形象是個(gè)人文化修養(yǎng)和內(nèi)在氣質(zhì)的外化。個(gè)人的內(nèi)在氣質(zhì)，是管理者在社會(huì)各種環(huán)境中潛移默化、熏陶影響下，整體學(xué)識(shí)、品德、修養(yǎng)的總體行為積累，是個(gè)人的儀態(tài)表現(xiàn)基礎(chǔ)。管理者的形象價(jià)值不僅要從外表、禮儀等方面打造，更多的形象價(jià)值體現(xiàn)在管理者的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為的方面，以及管理者的價(jià)值觀念、管理者管理哲學(xué)等理念方面。管理者的形象價(jià)值與企業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值密切相關(guān)。管理者的形象對(duì)于企業(yè)和團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，良好的管理者形象會(huì)對(duì)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)生巨大的支持作用，被賦予較高的評(píng)價(jià)。因此，管理者應(yīng)高度重視自身形象塑造，不僅僅為自身轉(zhuǎn)變創(chuàng)造良好的光環(huán)效應(yīng)，也為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來(lái)更大的價(jià)值。成功幫助自己塑造形象，以一個(gè)飽滿，熱情的管理者的姿態(tài)展現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)同事面前。

（四）提升綜合能力

管理者除了要將本職工作做得井井有條之外，還應(yīng)積極思考本部門、企業(yè)的管理和發(fā)展規(guī)劃，主動(dòng)承擔(dān)一些責(zé)任，有大局觀念，將發(fā)生的問(wèn)題歸納總結(jié)，并不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。向公司領(lǐng)導(dǎo)提出自己有利的見(jiàn)解。真正具備管理者的綜合素質(zhì)和能力。在家電零售行業(yè)中，對(duì)于顧客千變?nèi)f化的需要和要求，管理者無(wú)法計(jì)量、無(wú)法界定、無(wú)法分類。但雖然管理者不能預(yù)知未來(lái)，但是可以察覺(jué)、能夠統(tǒng)計(jì)、能夠分析，能夠突破局限的內(nèi)部數(shù)據(jù)和開(kāi)拓外部環(huán)境預(yù)測(cè)未來(lái)的趨勢(shì)和趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變。而要做到預(yù)測(cè)走勢(shì)、預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)變，就必須在從事自己職責(zé)的同時(shí)去了解會(huì)計(jì)、人事、營(yíng)銷、定價(jià)、廣告宣傳、經(jīng)濟(jì)分析、成本分析、顧客心理、對(duì)手戰(zhàn)略、市場(chǎng)環(huán)境、國(guó)家政策等等。做好這些，不僅僅是角色轉(zhuǎn)變過(guò)程中需要學(xué)習(xí)的重要方面，也是成功轉(zhuǎn)型的一條必經(jīng)之路；更是作為成功管理者必須具備的綜合素質(zhì)和整體能力。

銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砣藛T具備許多優(yōu)勢(shì)，許多方法，但同時(shí)也存在許多轉(zhuǎn)變上的困難和問(wèn)題。要成功轉(zhuǎn)型為管理者又不得不通過(guò)學(xué)習(xí)、實(shí)踐掌握管理者該擁有的硬性指標(biāo)和綜合能力。我相信，只要銷售人員堅(jiān)持充分發(fā)揮本身優(yōu)勢(shì)，有效地解決問(wèn)題和克服困難，充分準(zhǔn)備，重點(diǎn)突破，系統(tǒng)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)提升綜合能力等，一定可以從銷售人員成功轉(zhuǎn)型為管理人員。

參考文獻(xiàn)：

[1]彼得·德魯克.許是祥譯.卓有成效的管理者[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2009

[2]周三多,陳傳明.管理學(xué)[M].北京:高等教育出版社,2000

篇（2）

0引言

智力資本是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一，因?yàn)橹橇Y本的各個(gè)成分，人力資本、組織資本和社會(huì)資本對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的提供非常重要[1]。這些知識(shí)資產(chǎn)是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要但非充分條件，企業(yè)既需要通過(guò)探索式創(chuàng)新獲取新知識(shí)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和開(kāi)辟新的細(xì)分市場(chǎng)；也需要通過(guò)利用式創(chuàng)新整合既有知識(shí)、拓展既有產(chǎn)品的種類和功能，為既有細(xì)分市場(chǎng)中的顧客提供更好的服務(wù)[2]。人力資源管理實(shí)踐在企業(yè)創(chuàng)新的過(guò)程中扮演了非凡的角色，然而，人力資源管理實(shí)踐如何與企業(yè)的創(chuàng)新相結(jié)合并未得到充分的解釋[3]。因此，本文的研究問(wèn)題是“人力資源管理實(shí)踐與利用式創(chuàng)新之間存在何種關(guān)系？”

本文首先建立一個(gè)綜合人力資源管理實(shí)踐、智力資本和利用式創(chuàng)新的理論框架。然后，本文運(yùn)用多案例研究方法分析不同的利用式創(chuàng)新模式下，企業(yè)的智力資本和人力資源管理實(shí)踐的特征。最后，我們指出在同一個(gè)行業(yè)內(nèi)，存在多種人力資源管理實(shí)踐組合支持企業(yè)的利用式創(chuàng)新戰(zhàn)略。本文主要貢獻(xiàn)是建立智力資本、人力資源管理實(shí)踐和利用式創(chuàng)新之間的聯(lián)系。

1.人力資源管理實(shí)踐、智力資本與利用式創(chuàng)新的理論框架

1.1利用式創(chuàng)新

創(chuàng)新的本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)和利用機(jī)會(huì)來(lái)創(chuàng)造新產(chǎn)品、服務(wù)和工作方法。[4]知識(shí)幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和利用機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。創(chuàng)新的過(guò)程就是追求和利用新的、獨(dú)特知識(shí)的過(guò)程。

本文定義利用式創(chuàng)新為一種小幅度的、漸進(jìn)式的創(chuàng)新行為，其目的是對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行改進(jìn)。[5]企業(yè)通過(guò)利用式創(chuàng)新改良現(xiàn)有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、拓寬已有的知識(shí)和技能、擴(kuò)張和豐富現(xiàn)有的產(chǎn)品線、提高現(xiàn)有分銷渠道的效率、為現(xiàn)有的顧客群體提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)[6]。利用式創(chuàng)新以企業(yè)既有的知識(shí)基礎(chǔ)為依托，依靠有限的、局部和深度的知識(shí)搜尋或重復(fù)的知識(shí)聯(lián)合機(jī)制，強(qiáng)調(diào)對(duì)既有知識(shí)進(jìn)行提煉、整合、強(qiáng)化和改進(jìn)，以獲取與企業(yè)現(xiàn)有知識(shí)領(lǐng)域有關(guān)的解決方案。

1.2智力資本與利用式創(chuàng)新

智力資本是企業(yè)用于實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的知識(shí)存量的總和。[7]智力資本包括人力資本、社會(huì)資本和組織資本，分別代表通過(guò)個(gè)人、個(gè)人之間關(guān)系以及組織本身積累和分布的獨(dú)特知識(shí)存量。智力資本各個(gè)成分在新知識(shí)獲取、共享和整合過(guò)程中扮演重要的角色。本文研究的是一類特殊的智力資本，包括專才型人力資本、合作型社會(huì)資本、機(jī)械型組織資本[8]。

專才通常擁有較深?yuàn)W的、局部的、內(nèi)嵌的和投資于特殊領(lǐng)域的知識(shí)。專才型人力資本體現(xiàn)了某一職能范圍內(nèi)特有的知識(shí)或思想世界（如信息處理、解釋體系和預(yù)測(cè)事件的發(fā)生），所以它在獲取和吸收新的、深?yuàn)W的和小范圍的知識(shí)更有效率，因此，它與利用式創(chuàng)新聯(lián)系更緊密。Dougherty注意到專才型人力資本往往導(dǎo)致職能偏見(jiàn)，降低員工交換和聯(lián)合新知識(shí)的動(dòng)機(jī)和能力。[9]根據(jù)以上分析，我們提出在其他條件一樣的情況下，專才型人力資本較少關(guān)注探索式創(chuàng)新，而強(qiáng)調(diào)利用式創(chuàng)新。

Kang提出了兩類重要的社會(huì)資本：創(chuàng)業(yè)型和合作型，分別與探索式創(chuàng)新和利用式創(chuàng)新相關(guān)[10]。合作型社會(huì)資本用新方法提煉和聯(lián)合既有知識(shí)存量，這些知識(shí)分布在不同的員工群體。基本上，合作型社會(huì)資本聯(lián)合和調(diào)動(dòng)不同來(lái)源的知識(shí)人力資源管理論文，促使新知識(shí)的產(chǎn)生。知識(shí)流量活動(dòng)得到不同維度的社會(huì)資本之輔助。結(jié)構(gòu)維度的社會(huì)資本使員工常常與其它員工交互作用，有利于交換知識(shí)從而產(chǎn)生新知識(shí)和觀念。情感維度的結(jié)構(gòu)資本在即使沒(méi)有直接的個(gè)人關(guān)系情況下，員工群體之間具有普遍的信任(基于互惠的信任)，也可能共享個(gè)人知識(shí)。這樣有利于聯(lián)合和提煉企業(yè)內(nèi)外既有的員工知識(shí)。就社會(huì)資本的認(rèn)知維度而言，一旦員工群體掌握事物契合的原理，他們更能利用現(xiàn)有知識(shí)。總而言之，合作型社會(huì)資本有助于員工提煉和重組既有知識(shí)，推動(dòng)企業(yè)的利用式創(chuàng)新。

機(jī)械式組織資本包括標(biāo)準(zhǔn)化的流程、結(jié)構(gòu)、詳細(xì)的程序和注重遵守規(guī)則的文化，以建立統(tǒng)一的行為模式提高協(xié)調(diào)效率為核心。從組織學(xué)習(xí)的角度分析，標(biāo)準(zhǔn)化的流程獲取和制度化組織程序內(nèi)的知識(shí)，為組織員工提供一個(gè)相互借鑒的統(tǒng)一體系。隨著時(shí)間的推移，員工看問(wèn)題的態(tài)度逐漸一致，降低解釋和理解企業(yè)問(wèn)題發(fā)生討論的數(shù)量。Katila and Ahuja指出，當(dāng)積累的知識(shí)嵌入在機(jī)械式結(jié)構(gòu)中時(shí)，一般被認(rèn)為更可靠、精確和合法，組織在確定問(wèn)題解決方案時(shí)優(yōu)先考慮之前的行之有效的辦法[11]。在這種情況下，組織創(chuàng)新局限于提煉和改進(jìn)現(xiàn)有知識(shí)（如利用式創(chuàng)新）。

1.3人力資源管理實(shí)踐與利用式創(chuàng)新的智力資本開(kāi)發(fā)

企業(yè)使用“工作或職能為基礎(chǔ)”的措施開(kāi)發(fā)專才型人力資本，主要包括機(jī)械型工作設(shè)計(jì)、人與職位匹配的招聘和選拔、與工作相關(guān)的技能培訓(xùn)。（1）機(jī)械型工作設(shè)計(jì)方法強(qiáng)調(diào)找到一種能夠使工作效率達(dá)到最大化的最簡(jiǎn)單方式來(lái)構(gòu)建工作。在絕大多數(shù)情況下，這通常包括降低工作的復(fù)雜程度從而提高人專業(yè)知識(shí)利用的效率。也就是說(shuō)，讓工作變得盡量簡(jiǎn)單，從而使任何人只要通過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)就能夠很容易地完成它。這種方法強(qiáng)調(diào)按照任何專門化，技能簡(jiǎn)單化以及重復(fù)性的基本思路來(lái)進(jìn)行工作設(shè)計(jì)。（2）人與職位匹配包含兩個(gè)方面的含義，一是某個(gè)人的能力完全勝任該崗位的要求，即所謂人得其職；二是指崗位所需要的能力這個(gè)人完全具備，即所謂職得其人。人與職位匹配是指招聘和配置盡可能地使員工的能力與崗位要求的能力達(dá)成匹配。（3）培訓(xùn)是指給員工傳授其完成本職工作所需的技能的過(guò)程，它需要使用各種方法。培訓(xùn)是良好管理的特征，也是管理人員常常忽視的一項(xiàng)任務(wù)。具備良好素質(zhì)的員工并不能保證他們成功完成工作任務(wù)。他們必須了解管理者想要他們做什么以及希望他們?nèi)绾巫觥Ｈ绻麄儾涣私猓麄兙蜁?huì)以為他們自己的方式而不是管理者希望的方式去做論文提綱怎么寫(xiě)。或者他們會(huì)隨意行事，最糟糕的情況是完全沒(méi)有生產(chǎn)力。

合作型社會(huì)資本包括強(qiáng)、密集的聯(lián)系，基于組織成員關(guān)系和準(zhǔn)則的制度化信任，共同元件知識(shí)。而在主要部門的勞動(dòng)者，包括擁有技能的藍(lán)領(lǐng)工人、管理和技術(shù)人員等，其雇傭和工資并不直接受外部勞動(dòng)市場(chǎng)的影響，而是由企業(yè)按照內(nèi)部的規(guī)定和慣例來(lái)決定，從而形成一個(gè)與外部勞動(dòng)市場(chǎng)相對(duì)隔離的內(nèi)部勞動(dòng)市場(chǎng)(internal labor market) 。它由一個(gè)雇主和一群雇員組成，雇主主要依靠隱含契約來(lái)解決員工的雇傭和報(bào)酬，既不固定雇傭期限，也不按員工在既定時(shí)點(diǎn)的產(chǎn)出或業(yè)績(jī)支付報(bào)酬，而是讓員工明確知道，如果他們?yōu)槠髽I(yè)增加了價(jià)值，將會(huì)得到長(zhǎng)期雇傭、提升工資和職位以及得到獎(jiǎng)金和福利等。基于內(nèi)部勞動(dòng)力市場(chǎng)的員工關(guān)系系統(tǒng)有助于開(kāi)發(fā)合作型社會(huì)資本，有如下特征: (1)長(zhǎng)期雇傭；（2）內(nèi)部晉升；（3）社會(huì)化。

機(jī)械型組織資本的基本假設(shè)是企業(yè)已經(jīng)積累了組織活動(dòng)因果關(guān)系的較完整信息。在這種情況下，為了消除不確定性，必須確保員工遵守工作標(biāo)準(zhǔn)，提高行為的可預(yù)測(cè)性。相應(yīng)地，績(jī)效控制系統(tǒng)的目標(biāo)是避免錯(cuò)誤，要求按照工作要求行事，從而有效地推動(dòng)和實(shí)施機(jī)械式組織資本。這樣的人力資源措施有基于行為的評(píng)價(jià)和報(bào)酬系統(tǒng)，具體的行為評(píng)價(jià)系統(tǒng)（行為觀察量表）和從上到下績(jī)效評(píng)價(jià)。基于行為的績(jī)效控制系統(tǒng)是一種試圖對(duì)員工為有效完成工作必須顯示出來(lái)的行為進(jìn)行界定的績(jī)效管理方式。這種方法的主要內(nèi)容是：首先利用各種技術(shù)來(lái)對(duì)這些行為加以界定，然后要求管理者對(duì)于員工在多大程度上顯示出來(lái)了這些行為作出評(píng)價(jià)。

2案例研究方法

2.1 案例選擇

本研究采用多案例研究，多案例研究就像做了多個(gè)實(shí)驗(yàn)，這種設(shè)計(jì)能對(duì)相同的邏輯過(guò)程進(jìn)行重復(fù)，每個(gè)案例都可以驗(yàn)證從其他案例得出的結(jié)論[12]。根據(jù)Eisenhardt（1989）等案例研究的建議，本研究在選擇案例時(shí)考慮了以下幾個(gè)因素，首先，本研究把案例限定在制造企業(yè)，這能在一定程度上減少外部變異（extraneous varia-tion）（Eisenhardt，1989），可以在一定程度上避免服務(wù)行業(yè)企業(yè)與制造行業(yè)企業(yè)的差異；其次，所選取的企業(yè)所在行業(yè)包括水泥制造、化工等（見(jiàn)表1），分別是制造業(yè)中的不同產(chǎn)業(yè)，案例企業(yè)有一定的行業(yè)分散度，能在一定程度上保證案例企業(yè)的代表性；第三，選取的案例企業(yè)成立并投入生產(chǎn)已有相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，這在一定程度上能保證其表征人力資源管理措施、企業(yè)創(chuàng)新與績(jī)效的數(shù)據(jù)能夠得到；第四，選擇3個(gè)企業(yè)作為案例企業(yè)，兼顧了信息的可獲得性以及企業(yè)的代表性，而不是隨機(jī)的選擇案例。根據(jù)Eisenhardt（1989）的建議，隨機(jī)選擇案例，不是必要的，也不是可取的人力資源管理論文，而且必要的時(shí)候可以選擇極端案例。

表1 案例研究企業(yè)的主要特征

企業(yè)

企業(yè)JD水泥

企業(yè)HY鈦白粉

企業(yè)TX電解錳

行業(yè)

化工

主要產(chǎn)品

水泥

鈦白粉

電解錳

成立時(shí)間

1981

1989

1999

員工人數(shù)

7414

700

總資產(chǎn)

66.3億

2.1億

1.3億

所在地區(qū)

河南

湖南

重慶

所有制形式

國(guó)有控股

民營(yíng)

2.2 數(shù)據(jù)收集

根據(jù)研究問(wèn)題的要求，本研究采取了以二手資料收集為主，輔助以一手資料收集的方法。

由于本文的主要研究方法聚焦人力資源管理實(shí)踐、利用式創(chuàng)新和企業(yè)績(jī)效，二手資料的收集主要是針對(duì)3家公司的下述信息，包括：（1）直接從企業(yè)獲得的材料，如企業(yè)宣傳冊(cè)和企業(yè)介紹；（2）各公司的官方網(wǎng)站中發(fā)表的有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略的陳述；（3）官方網(wǎng)站上發(fā)表的含有企業(yè)摘要求訪談人員及時(shí)記下所有當(dāng)時(shí)有印象的東西，并在24小時(shí)內(nèi)對(duì)訪談的記錄進(jìn)行整理。被訪談的高層管理人員在企業(yè)任職時(shí)間都在3年以上，這保證被訪談人員能了解企業(yè)全面情況。每個(gè)訪談平均持續(xù)2小時(shí)，與有的被訪談人員訪談超過(guò)一次，訪談后，研究人員還用電話和QQ聊天等方式與被訪談人員進(jìn)行溝通，對(duì)有些所需信息進(jìn)行補(bǔ)充。所有的訪談在2009年中的4個(gè)月中完成，對(duì)每個(gè)企業(yè)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行了歸檔整理，包括訪談?dòng)涗洝⒐窘榻B、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、年度報(bào)告、網(wǎng)上公開(kāi)資料信息等。

表2 案例研究企業(yè)的資料來(lái)源

訪談

文檔資料

現(xiàn)場(chǎng)觀察

企業(yè)JD水泥

網(wǎng)站資料、考察報(bào)告

企業(yè)HY鈦白粉

高管、中層管理人員、技術(shù)人員

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃等

會(huì)議、車間

企業(yè)TX電解錳

董事長(zhǎng)、人力資源部長(zhǎng)、分公司經(jīng)理

股東大會(huì)報(bào)告，承包責(zé)任書(shū)等

會(huì)議、車間

2.3 數(shù)據(jù)分析方法

數(shù)據(jù)分析是案例研究的核心（Eisenhardt，1989）。本文運(yùn)用內(nèi)容分析方法（Strauss，1987）對(duì)不同來(lái)源的數(shù)據(jù)進(jìn)行編碼。首先，按Yin（2003）的建議，按理論模型把數(shù)據(jù)編碼成幾個(gè)類別。這些類別包括企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略、智力資本、人力資源管理系統(tǒng)和企業(yè)績(jī)效；然后，根據(jù)以往的相關(guān)研究，本研究對(duì)上述范疇的子類別進(jìn)行編碼，例如創(chuàng)新戰(zhàn)略的子類別包括產(chǎn)品或服務(wù)的改進(jìn)、供應(yīng)效率、擴(kuò)大規(guī)模和增加服務(wù)。如果從不同的數(shù)據(jù)源得來(lái)的數(shù)據(jù)不一致，本研究采用與被訪談人電話聯(lián)系的方式對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行確認(rèn)與修改。總體來(lái)說(shuō)，不同數(shù)據(jù)來(lái)源的數(shù)據(jù)表現(xiàn)出了較高的一致性。

3 數(shù)據(jù)分析

在此，本文將陳述案例研究的最后結(jié)果，結(jié)合每個(gè)企業(yè)的具體情況，用定性的數(shù)據(jù)度量變量，并展示變量之間的關(guān)系。

3.1 利用式創(chuàng)新

表3 案例企業(yè)的利用式創(chuàng)新戰(zhàn)略

利用式創(chuàng)新

企業(yè)JD水泥

企業(yè)HY鈦白粉

企業(yè)TX電解錳

目標(biāo)

差異化

規(guī)模和成本

改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1999-2001年間，完成了兩條生產(chǎn)線的篦冷機(jī)改造，產(chǎn)量由4200噸到4800噸，降低能耗5%。2004年以來(lái)，調(diào)整工藝，增加可用煤數(shù)量，利用低溫余熱發(fā)電及組發(fā)電，降低生產(chǎn)成本。

促鎬鋁包膜鈦白粉，增加產(chǎn)品的附加值

率先在全國(guó)同行業(yè)中采取大化合桶、大壓濾機(jī)、大電解槽生產(chǎn)工藝和組裝式隔膜架技術(shù)，單位產(chǎn)量、產(chǎn)品質(zhì)量得到明顯提高，而且大大降低了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。

豐富產(chǎn)品線

通過(guò)水泥磨混合材計(jì)量系統(tǒng)改造、礦渣烘干系統(tǒng)改造等一系列技術(shù)改造，改變了十幾年只能生產(chǎn)單一品種的局面。

TYR272鈦白粉、TYR231鈦白粉拓寬鈦白粉應(yīng)用領(lǐng)域，增加產(chǎn)品附加值。

從1999—2009，公司的產(chǎn)品種類擴(kuò)展到錳錠、碳酸錳礦石、極板包裝廠產(chǎn)陽(yáng)極板，陰極板等多個(gè)產(chǎn)品。

提高分銷渠道效率

優(yōu)化銷售布局、大力開(kāi)拓市場(chǎng)、建立環(huán)渤海銷售網(wǎng)絡(luò)。實(shí)施銷地產(chǎn)、產(chǎn)地銷戰(zhàn)略。增大產(chǎn)品的銷售半徑和儲(chǔ)運(yùn)能力。

在華東、華南、華北地區(qū)建立辦事處。

重點(diǎn)向優(yōu)質(zhì)大客戶和長(zhǎng)期客戶傾斜，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鞏固了如寶鋼，海外客戶如日本新日鐵、JFE、英國(guó)米塔爾鋼鐵、韓國(guó)浦項(xiàng)、北歐鋼鐵、美國(guó)工商五金等知名跨國(guó)企業(yè)。

為顧客提供服務(wù)

服務(wù)理念——為你做的多一點(diǎn)，細(xì)一點(diǎn). 人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精。服務(wù)承諾: 及時(shí)高效，以誠(chéng)取信，對(duì)用戶反映的問(wèn)題，承諾24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。

嚴(yán)格遵守合同要求，及時(shí)供貨。

按時(shí)交貨，增加了錳錠、錳粉銷售量，也滿足了客戶對(duì)錳替代產(chǎn)品的不同需求。

3.2 智力資本

本研究從專才型人力資本、合作型社會(huì)資本、機(jī)械型組織資本等三個(gè)維度對(duì)案例企業(yè)支持利用式創(chuàng)新的智力資本進(jìn)行歸納和描述。如表4所示，根據(jù)上文對(duì)專才型人力資本的定義，本文依據(jù)案例企業(yè)的員工教育程度和技術(shù)職稱/登記構(gòu)成來(lái)衡量專才型人力資本。對(duì)于合作型社會(huì)資本，本研究采用Nahapiet 和Ghoshal (1998) 的觀點(diǎn)，用社會(huì)資本的結(jié)構(gòu)維度、關(guān)系維度和認(rèn)知維度三個(gè)方面來(lái)測(cè)量社會(huì)資本。對(duì)于機(jī)械型組織資本，本研究依據(jù)案例企業(yè)的生產(chǎn)管理、設(shè)備管理、信息管理和制度化來(lái)衡量。

表4 案例企業(yè)的智力資本水平

智力資本

企業(yè)JD水泥

企業(yè)HY鈦白粉

企業(yè)TY電解錳

專才型人力資本

擁有大量的技能熟練的員工，1011人有技術(shù)職稱，占員工總數(shù)的18%。

擁有一定數(shù)量的熟練工人。

中、高級(jí)專業(yè)技術(shù)人員93人，占在冊(cè)員工人數(shù)的7%。

擁有熟練的技術(shù)工人，但是專業(yè)技術(shù)職務(wù)人員少人力資源管理論文，僅5人。

合作型社會(huì)資本

直線職能制與控制公司制。員工之間互動(dòng)多，員工之間經(jīng)常開(kāi)展技術(shù)競(jìng)賽和勞動(dòng)競(jìng)賽。共創(chuàng)、共贏的核心價(jià)值觀，團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新、誠(chéng)信、敬業(yè)的企業(yè)精神。

直線職能制結(jié)構(gòu)。部門內(nèi)員工互動(dòng)一般，主要是通過(guò)班組會(huì)議來(lái)進(jìn)行員工活動(dòng)。只有年度目標(biāo)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，共同口號(hào)有今天工作不努力，明天努力找工作。

直線職能制結(jié)構(gòu)。員工的交流多。公司每年開(kāi)展生產(chǎn)勞動(dòng)競(jìng)賽、召開(kāi)股東大會(huì)、舉辦職工運(yùn)動(dòng)會(huì)。

“人爭(zhēng)奉獻(xiàn)、事創(chuàng)一流”為中心的勞模文化。

機(jī)械型組織資本

引進(jìn)了制造資源計(jì)劃系統(tǒng)。公司制訂了通用類管理制度和專業(yè)類管理制度。采用當(dāng)代最先進(jìn)的窯外分解燒制成新工藝。生產(chǎn)工藝達(dá)到世界水準(zhǔn)。制定了水泥企業(yè)質(zhì)量管理規(guī)程及質(zhì)量控制體系文件。

技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)部門實(shí)行信息化管理，生產(chǎn)部門靠手工記錄生產(chǎn)數(shù)據(jù)。公司有完善的規(guī)章制度。鈦白粉生產(chǎn)技術(shù)與同行業(yè)企業(yè)差異不大，工藝類似。通過(guò)ISO9001-2000質(zhì)量體系認(rèn)證。

辦公自動(dòng)化程度得到加強(qiáng)。采用先進(jìn)的工藝流程和無(wú)假底等大量先進(jìn)技術(shù)。完善質(zhì)量管理體系IS09001和環(huán)境保護(hù)管理體系ISO14001.。

3.3 案例企業(yè)的人力資源管理實(shí)踐類型

表5是以Baron和Burton（1999）[13]的類型學(xué)為基礎(chǔ)，以案例企業(yè)在各項(xiàng)人力資源管理實(shí)踐的表現(xiàn)所展示出對(duì)于人力資源管理的重視程度形成的人力資源管理實(shí)踐進(jìn)行初步分類。透過(guò)表格，我們可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)有企業(yè)更傾向于采取官僚型的系統(tǒng)，無(wú)論是企業(yè)JD水泥還是企業(yè)HY鈦白粉的人力資源管理哲學(xué)都強(qiáng)調(diào)制度和規(guī)則的重要性，而企業(yè)TX電解錳更重視直接命令，一些人事和技改方面的決策沒(méi)有高層的同意，二、三級(jí)公司無(wú)法實(shí)施。此外，在招聘、績(jī)效管理和薪酬方面國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)也存在顯著差異，例如，國(guó)有企業(yè)的員工績(jī)效和薪酬和晉升相關(guān)，而民營(yíng)企業(yè)的員工績(jī)效只與薪酬有關(guān)和晉升無(wú)關(guān)；國(guó)有企業(yè)的薪酬包括更多福利，而民營(yíng)企業(yè)的薪酬包含較少的福利。

表5 三個(gè)案例企業(yè)的人力資源管理系統(tǒng)

HRM系統(tǒng)

企業(yè)

企業(yè)JD水泥

企業(yè)HY鈦白粉

企業(yè)TX電解錳

人力資源管理哲學(xué)

通過(guò)制度和規(guī)則管理

直接命令

工作說(shuō)明

每項(xiàng)工作均有明確的職責(zé)與工作程序

工作界定明確，且有績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

工作界定明確，且有工作準(zhǔn)則

員工招聘和配置

候選人來(lái)自大學(xué)、網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)；競(jìng)聘上崗，臨時(shí)工很少；長(zhǎng)期導(dǎo)向

候選人主要關(guān)聯(lián)企業(yè)，少數(shù)來(lái)自大學(xué)和技校；雇傭大量臨時(shí)工，短期導(dǎo)向

熟人推薦候選人；核心員工自己培養(yǎng)；雇傭大量臨時(shí)工；短期導(dǎo)向

培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)

有正式安排且密集的培訓(xùn).管理技能和技術(shù)技能

有基本的培訓(xùn)，但并不密集，且不重視發(fā)展性和多樣性的培訓(xùn)。

有正式的培訓(xùn)，但較不密集.強(qiáng)調(diào)工作技能的培養(yǎng)

績(jī)效評(píng)估

有客觀量化的績(jī)效衡量標(biāo)準(zhǔn)，包括結(jié)果導(dǎo)向和行為導(dǎo)向的衡量

強(qiáng)調(diào)量化的績(jī)效衡量指標(biāo)，績(jī)效評(píng)估用來(lái)決定升遷和薪酬.

強(qiáng)調(diào)量化的績(jī)效衡量指標(biāo)，一線員工的績(jī)效評(píng)估結(jié)果與晉升無(wú)關(guān)

薪酬

崗位工資、績(jī)效工資和資歷工資和津貼

崗位工資、技能工資、補(bǔ)貼、效益工資

崗位工資和效益工資

員工參與

有員工建議制度

極少員工參與

工作保障

高度工作保障

適度工作保障

內(nèi)部職業(yè)機(jī)會(huì)

職位有明顯的升遷路徑；內(nèi)部晉升和外部招聘同樣受重視.

重要職位除特殊情況外，大部分都是靠?jī)?nèi)部升遷；雖有晉升路徑，但是并不完整。

管理職位實(shí)行內(nèi)部晉升制度；為了配合組織的重點(diǎn)發(fā)展，有些職位會(huì)運(yùn)用外部招聘方式。

HRM特征

高度投資于人力資源

較不強(qiáng)調(diào)人力資源投資

適度投資人力資源

3.4企業(yè)績(jī)效

企業(yè)績(jī)效即是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果，企業(yè)的績(jī)效有多個(gè)維度，不同維度反映了企業(yè)多個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。相應(yīng)地，企業(yè)績(jī)效的測(cè)度也應(yīng)該多指標(biāo)進(jìn)行測(cè)度，學(xué)者們?cè)趯?shí)證研究中，在表征企業(yè)一般意義上的經(jīng)營(yíng)結(jié)果的時(shí)候，通常用市場(chǎng)績(jī)效與財(cái)務(wù)績(jī)效，這兩種績(jī)效通常能反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全貌，并且兩者之間具有較好的一致性。根據(jù)Park和Luo（2001）[14]的研究，本文采用企業(yè)銷售額增長(zhǎng)情況、產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等定性數(shù)據(jù)度量市場(chǎng)績(jī)效，采用企業(yè)財(cái)務(wù)狀況定性數(shù)據(jù)度量財(cái)務(wù)績(jī)效（具體結(jié)果如表6所示）。

表6 案例企業(yè)績(jī)效

企業(yè)績(jī)效

企業(yè)JD水泥

企業(yè)HY鈦白粉

企業(yè)TX電解錳

市場(chǎng)績(jī)效

企業(yè)市場(chǎng)占有率逐年上升，國(guó)內(nèi)該行業(yè)市場(chǎng)占有率第七。

企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)單一，銷售量易受到需求、出口政策的影響，所以市場(chǎng)績(jī)效總體較差。

企業(yè)產(chǎn)品需求穩(wěn)定，并略有上升，市場(chǎng)占有率位居行業(yè)前列。

財(cái)務(wù)績(jī)效

財(cái)務(wù)狀況良好

財(cái)務(wù)狀況較差。

財(cái)務(wù)狀況良好。

3.5案例企人力資源管理實(shí)踐與利用式創(chuàng)新戰(zhàn)略契合分析

從3個(gè)案例得到的數(shù)據(jù)證明人力資源管理實(shí)踐對(duì)企業(yè)利用式創(chuàng)新有正的影響（如表7所示）。

表7 利用式創(chuàng)新、智力資本、人力資源管理系統(tǒng)與企業(yè)績(jī)效

變量

企業(yè)JD水泥

企業(yè)HY鈦白粉

企業(yè)TX電解錳

利用式創(chuàng)新

改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

高

一般

較高

豐富產(chǎn)品線

高

低

較高

提高分銷渠道效率

高

一般

較高

為顧客提供服務(wù)

高

一般

較高

智力資本

人力資本

高

低

很低

社會(huì)資本

高

一般

較高

組織資本

高

低

較高

HRM系統(tǒng)

人力資本管理

高

一般

社會(huì)資本管理

高

低

一般

組織資本管理

高

一般

較高

企業(yè)績(jī)效

高

低

較好

3.5.1高投入型人力資源管理實(shí)踐與差異化利用式創(chuàng)新

如表3、表4及表6所示，企業(yè)JD水泥利用式創(chuàng)新戰(zhàn)略實(shí)施程度很高，具體表現(xiàn)在采用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更先進(jìn)的工藝和技術(shù)，水泥產(chǎn)量在2006年與2000年相比增加了5倍，總資產(chǎn)在2001-2006年增加了1.3倍，銷售收入增加了1.8倍，利潤(rùn)總額增加了幾乎1倍。企業(yè)的智力資本水平在三個(gè)案例企業(yè)中最高，有力地支持了企業(yè)的利用式創(chuàng)新戰(zhàn)略。

企業(yè)JD水泥的人力資源管理實(shí)踐與企業(yè)的利用式創(chuàng)新戰(zhàn)略高度契合。首先，通過(guò)崗位配置和人員配置，企業(yè)的人力資本結(jié)構(gòu)得到了改進(jìn)。與2000年相比，企業(yè)2006生產(chǎn)人員的比例從71%下降到了62%，行政人員的比例從15%下降到了8%，下降幅度分別為12.7%和7.3%，而技術(shù)人員的比例從11%增加到了23%，銷售人員的比例則從2%增加到了4%，財(cái)務(wù)人員的比例從1%增加到3%，增加幅度分別是10.2%、1.9%、1.2%。技術(shù)人員、銷售人員、財(cái)務(wù)人員比重的增加，反映了快速擴(kuò)張戰(zhàn)略的需要。企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大人力資源管理論文，需要大量的設(shè)備安裝、維修的技術(shù)人員。產(chǎn)品數(shù)量的增加，需要更多的推銷和銷售款清欠人員。同時(shí)，日益擴(kuò)大的規(guī)模需要更多的財(cái)務(wù)人員來(lái)加強(qiáng)對(duì)資金六成的管理論文提綱怎么寫(xiě)。而直接操作的生產(chǎn)人員的減少，則是生產(chǎn)自動(dòng)化程度增大和管理效率提高的表現(xiàn)。

其次，企業(yè)JD水泥的內(nèi)部晉升機(jī)制滿足了利用式創(chuàng)新對(duì)合作型社會(huì)資本的需要。這種晉升機(jī)制表現(xiàn)為“競(jìng)聘上崗”、“競(jìng)爭(zhēng)選拔”，通過(guò)公開(kāi)競(jìng)聘、選拔的方式，對(duì)所有崗位的人員重新進(jìn)行配置。在2004年9月的一次競(jìng)聘中，有51名中層干部被降職，占中層干部總數(shù)的39%。目前，公司按照5%的淘汰率，實(shí)施崗位競(jìng)聘。合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制來(lái)促進(jìn)員工的素質(zhì)提升。適當(dāng)?shù)膯T工之間的競(jìng)爭(zhēng)是創(chuàng)造一種適才適所、齊心協(xié)力的企業(yè)氛圍，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致人人自危、明哲保身的極端個(gè)人主義的傾向。

再次，企業(yè)的培訓(xùn)、績(jī)效管理和工資設(shè)計(jì)有助于管理組織資本。企業(yè)JD水泥的組織資本包括大量的制度，這些制度為員工描述了發(fā)展的可能性。企業(yè)通過(guò)培訓(xùn)和補(bǔ)助學(xué)習(xí)使員工了解制度的內(nèi)容。組織資本發(fā)揮作用，要求制度在執(zhí)行過(guò)程中排出權(quán)利的過(guò)分集中，要兼顧各方面的影響力，這樣才能造成融洽的氛圍，提高員工的凝聚力。公司在選才、績(jī)效考核和晉升考核中的措施，設(shè)計(jì)了能代表各方面意見(jiàn)的決策機(jī)制，為制度的順利實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。

3.5.2低投入的官僚型系統(tǒng)與低成本的利用式創(chuàng)新

企業(yè)HY鈦白粉采取行業(yè)通用技術(shù)生產(chǎn)同質(zhì)的產(chǎn)品，其目的是降低產(chǎn)品成本和擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。目前公司的年生產(chǎn)能力由投產(chǎn)時(shí)的5000噸增加到35000噸，而產(chǎn)品只有銳鈦和少量的金紅石鈦白粉。由表7可以看出，利用式創(chuàng)新程度和智力資本水平都不高。

與低成本的利用式創(chuàng)新相契合，企業(yè)招聘不采用復(fù)雜甄選技術(shù)，大多數(shù)情況下在當(dāng)?shù)卣衅傅攸c(diǎn)。招聘的主要來(lái)源是原母公司的下崗工人，這些工人大多具有良好技術(shù)，不需要培訓(xùn)就可以上崗。這種招聘的方式既滿足了企業(yè)生產(chǎn)所需要的人力資本，又節(jié)省了招聘費(fèi)用和培訓(xùn)費(fèi)用。同時(shí)，公司針對(duì)一些低技術(shù)含量、臨時(shí)性的崗位聘用了大量的臨時(shí)員工，并支付臨時(shí)工極低的工資。

公司提供極少的員工培訓(xùn)，一般只有在停車維修期間才組織工人培訓(xùn)。為了激勵(lì)員工提高技能，公司針對(duì)專業(yè)技術(shù)和操作類崗位設(shè)置了技能工資。例如，技術(shù)類崗位員級(jí)職稱每月可獲得60元職稱津貼，正高級(jí)職稱則可以獲得310元職稱津貼；操作類崗位初級(jí)工每月職稱津貼20元，特級(jí)技師職稱津貼280元。同時(shí)，為了留住技術(shù)人才，員工職稱津貼隨著員工任職年限增加將逐年遞增。

公司實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部晉升制，所有的管理人員都是從公司內(nèi)部產(chǎn)生。現(xiàn)任公司總經(jīng)理、負(fù)責(zé)生產(chǎn)的負(fù)總都曾任過(guò)公司一車間的主任。一車間技術(shù)復(fù)雜、設(shè)備種類繁多、人員占公司總數(shù)的一半，車間主任這個(gè)職位責(zé)人重大，因而成了培養(yǎng)高管人才的搖籃。內(nèi)部晉升機(jī)制促使公司的中層干部與職工同甘共苦發(fā)揮了表率作用。多數(shù)中層干部為了生產(chǎn)、技改一年到頭沒(méi)有休息過(guò)雙休日，帶領(lǐng)員工加班加點(diǎn)創(chuàng)修設(shè)備。

3.5.3控制型系統(tǒng)與低成本的利用式創(chuàng)新

企業(yè)TX電解錳在上個(gè)世紀(jì)90年代早期擁有行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)和工藝，不過(guò)隨著更多的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都掌握了電解錳生產(chǎn)的關(guān)鍵技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向低成本取勝。由表7可以看出，企業(yè)TX電解錳的人力資本水平低于另外兩個(gè)案例企業(yè)，然而較高的社會(huì)資本和組織資本彌補(bǔ)了人力資本不足的缺陷。企業(yè)靠熟人推薦來(lái)進(jìn)行招聘，大多數(shù)員工來(lái)自公司總裁的家鄉(xiāng)。這種招聘方式既節(jié)省招聘費(fèi)用，同時(shí)又方便員工之間的聯(lián)系和溝通，提高員工對(duì)組織的承諾。在一些工作時(shí)間短，工作定義狹隘、技術(shù)含量低的崗位，企業(yè)還大量錄用本地的農(nóng)民工，降低了人工成本的同時(shí)，解決了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民工就業(yè)問(wèn)題。

為了使大量的低水平員工轉(zhuǎn)化為合格的人力資本，各個(gè)二級(jí)公司提供了上崗培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)、轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)、管理監(jiān)控和指導(dǎo)。2006年秀山公司參加培訓(xùn)1987人次，培訓(xùn)課時(shí)5546個(gè)，重慶公司參加培訓(xùn)人數(shù)1401人次，培訓(xùn)課時(shí)252個(gè)，企業(yè)價(jià)值觀、精神理念、經(jīng)營(yíng)宗旨等得到深化。公司還加強(qiáng)對(duì)員工的輔導(dǎo)人力資源管理論文，在一線員工上面，有組長(zhǎng)、班長(zhǎng)、車間主任、廠長(zhǎng)和督察對(duì)他進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。

此外，企業(yè)TX電解錳的績(jī)效評(píng)價(jià)和薪酬管理特別適合低成本的利用式創(chuàng)新。公司每個(gè)年度都會(huì)與下屬各個(gè)部門簽訂責(zé)任制方案，方案內(nèi)容包括機(jī)構(gòu)編制、產(chǎn)量目標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、安全責(zé)任，責(zé)任成本、工資總額、費(fèi)用指標(biāo)、獎(jiǎng)罰措施等八個(gè)方面的內(nèi)容，使其在一定權(quán)限范圍內(nèi)，既充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，相對(duì)獨(dú)立地實(shí)施自主經(jīng)營(yíng)管理，又通過(guò)對(duì)其責(zé)任指標(biāo)獎(jiǎng)罰的確定，以正反激勵(lì)的方式調(diào)動(dòng)其積極性。

企業(yè)TX電解錳一線員工的績(jī)效只與工資相關(guān)，一般不與晉升掛鉤。公司設(shè)計(jì)績(jī)效工資在員工工資的不同比重，各級(jí)普通員工、中管人員、高管人員的績(jī)效工資占工資總收入的比例分別為30%、40%、50%。與電解錳行業(yè)其他企業(yè)相比，就總體平均薪酬而言，目前公司平均薪酬水平處于中等水平；就具體崗位而言，車間副主任以下崗位薪酬水平處于中等略偏上水平。

4 研究結(jié)論與后續(xù)研究建議

本文選取了3家制造企業(yè)，進(jìn)行了人力資源管理實(shí)踐與利用式創(chuàng)新的古研究。通過(guò)多案例的比較研究表明：

（1）智力資本結(jié)構(gòu)：專才型人力資本、合作型社會(huì)資本和機(jī)械型組織資本可以促進(jìn)企業(yè)充分利用現(xiàn)有的技術(shù)、工藝，改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、豐富產(chǎn)品線、提高供應(yīng)效率和服務(wù)質(zhì)量。

（2）機(jī)械性的工作設(shè)計(jì)、人與崗位匹配式的招聘可以管理組織的專才型人力資本，提高現(xiàn)有知識(shí)的利用效率；內(nèi)部勞動(dòng)力市場(chǎng)，長(zhǎng)期雇傭、內(nèi)部晉升和社會(huì)化管理組織的合作型社會(huì)資本，使不同員工的知識(shí)交換和共享成為可能；嚴(yán)格的績(jī)效評(píng)價(jià)手段和績(jī)效薪酬有助于管理組織資本。

（3）通過(guò)案例分析發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的利用式創(chuàng)新戰(zhàn)略可以分為差異化的利用式創(chuàng)新和低成本的利用式創(chuàng)新，企業(yè)的官僚型人力資源管理實(shí)踐有助于企業(yè)追求差異化的利用式創(chuàng)新，而命令型人力資源管理實(shí)踐有助于企業(yè)追求低成本的利用式創(chuàng)新。

本文主要是通過(guò)一二手資料的收集，取得了大量而豐富的資料，但由于中國(guó)企業(yè)的人力資源管理仍然處在變革之中，而我們進(jìn)行調(diào)查研究的案例企業(yè)只有3家，其歷史都比較短。且我們只對(duì)兩家企業(yè)進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，另一家企業(yè)只收集了第二手資料，同時(shí)我們的研究對(duì)象僅限于制造類企業(yè)，這在一定程度上限制了本研究結(jié)論的范圍。這個(gè)還需要擴(kuò)大對(duì)處于不同行業(yè)、不同發(fā)展階段的企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模的實(shí)證研究。

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篇（3）

本文結(jié)合SWOT分析法，探討我國(guó)中小型房地產(chǎn)在發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題，找出相應(yīng)的原因和解決措施，為完善城市住房保障制度、促進(jìn)社會(huì)更加公平提供幫助。

SWOT分析法分析步驟

首先，調(diào)查清楚企業(yè)所處的環(huán)境，分析其內(nèi)外部環(huán)境影響因素。外部環(huán)境因素屬于客觀因素，直接影響企業(yè)的發(fā)展；內(nèi)部環(huán)境因素屬主動(dòng)因素，是企業(yè)自身存在的問(wèn)題，調(diào)查這些因素時(shí)要考慮到企業(yè)的歷史以及未來(lái)的規(guī)劃發(fā)展。

其次，構(gòu)造SWOT矩陣，對(duì)企業(yè)發(fā)展影響較大的因素列為主要影響因素，影響較小的則排在后面，以下四種戰(zhàn)略方式在企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境不同時(shí)所采取：優(yōu)勢(shì)-機(jī)會(huì)（SO）戰(zhàn)略，是企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)及外部機(jī)會(huì)被雙重利用的一種戰(zhàn)略方式，是一種理想的戰(zhàn)略模式。當(dāng)企業(yè)具備一定的優(yōu)勢(shì)，且外部環(huán)境又能起到推動(dòng)作用時(shí)，可以采取此種戰(zhàn)略；弱點(diǎn)-機(jī)會(huì)（WO）戰(zhàn)略，利用外界環(huán)境來(lái)彌補(bǔ)本身的弱點(diǎn)，使企業(yè)劣勢(shì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)。采取適當(dāng)?shù)拇胧糁破髽I(yè)內(nèi)部弱點(diǎn)妨礙企業(yè)的發(fā)展；優(yōu)勢(shì)-威脅（ST）戰(zhàn)略，借助企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)規(guī)避外部環(huán)境帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。比如利用企業(yè)強(qiáng)大的資金或者新技術(shù)作支撐，降低生產(chǎn)成本支付高額的環(huán)保成本，增強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)新工藝，提高生產(chǎn)效率等；弱點(diǎn)-威脅（WT）戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略重在減少內(nèi)部的弱點(diǎn)，是一種防御性技術(shù)，用來(lái)回避外部環(huán)境的威脅，一般用在企業(yè)內(nèi)憂外患之際。

最后，在分析完內(nèi)外部環(huán)境因素和構(gòu)造SWOT矩陣后，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)計(jì)劃。充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)因素，克服弱勢(shì)因素，充分利用機(jī)會(huì)因素減少威脅因素。運(yùn)用系統(tǒng)分析的方法將各類因素加以組合，得到一系列可供企業(yè)選擇的對(duì)策（唐儀、唐嚴(yán)俊，2008）。

中小型房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展環(huán)境分析

（一）內(nèi)部環(huán)境

管理環(huán)境。管理理念真正成熟于西方，目前已形成一套系統(tǒng)而高效的管理措施。西方企業(yè)對(duì)管理很重視，管理者會(huì)充分利用各類管理措施對(duì)各類資源進(jìn)行優(yōu)化集中配置，使企業(yè)發(fā)揮最優(yōu)的整體優(yōu)勢(shì)。自改革開(kāi)放后，市場(chǎng)還留有舊經(jīng)濟(jì)體制等落后的管理制度，目前流行的系統(tǒng)管理論和權(quán)變管理論是對(duì)舊有理念的極大沖擊，提高了管理效率。管理是關(guān)乎一個(gè)企業(yè)命運(yùn)的決定性因素，是整個(gè)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境中最為重要的因素，不合理的管理制度將限制企業(yè)的發(fā)展。目前我國(guó)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)在管理方面優(yōu)勢(shì)較少，劣勢(shì)較多，這一現(xiàn)狀急待扭轉(zhuǎn)。

人才環(huán)境。中小型房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人才相比國(guó)外資源較豐富且人力成本低，盡管這一優(yōu)勢(shì)非常明顯，但是依然存在很多問(wèn)題。房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)人員的整體素質(zhì)并不高，沒(méi)有受過(guò)正規(guī)訓(xùn)練及高等教育的人所占比例較大，且專業(yè)人才在又存在年齡斷層以及老齡化的現(xiàn)象。管理人員、服務(wù)人員以及技術(shù)人員自身素質(zhì)欠缺，這些都是制約企業(yè)向更高方向發(fā)展的因素。

資金資源。自加入WTO后企業(yè)的融資渠道比以往多很多，但比起跨國(guó)企業(yè)本土企業(yè)自身的資金儲(chǔ)備還是不足，實(shí)力欠缺。對(duì)于資金密集的房地產(chǎn)行業(yè)，財(cái)力是競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)有力的砝碼，目前國(guó)內(nèi)中小型房地產(chǎn)行業(yè)較為分散，對(duì)抗能力有限。

（二）外部環(huán)境

自然環(huán)境。房地產(chǎn)項(xiàng)目所依賴的自然基礎(chǔ)是土地，土地和其上的建筑物是衍生土地利益的附屬物。土地是一種稀缺資源，只會(huì)越用越少。新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下大批國(guó)際投資商涌入我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)，它們先進(jìn)的管理理念和充足的資金使得房地產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，增加了土地資源儲(chǔ)備的壓力，同時(shí)促進(jìn)了城市化進(jìn)程。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)使我國(guó)的恩格爾系數(shù)有所下降，人們的生活水平有所提高，這給房地產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了激勵(lì)的信號(hào)。跨國(guó)公司的進(jìn)入增加了對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)的需求，雖然工業(yè)房地產(chǎn)與工業(yè)生產(chǎn)變動(dòng)密切相關(guān)，但在需求總量上是屬于上升的階段。外來(lái)金融機(jī)構(gòu)加劇了競(jìng)爭(zhēng)，但是改善了房地產(chǎn)企業(yè)的貸款環(huán)境，同時(shí)為個(gè)人房地產(chǎn)消費(fèi)性貸款增加了便利。

技術(shù)環(huán)境。目前整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的技術(shù)含量都不高，低于全國(guó)平均含量的25%，屬于整個(gè)行業(yè)中工業(yè)化水平較低的層次。跟國(guó)外的房地產(chǎn)業(yè)相比，我國(guó)則存在產(chǎn)品質(zhì)量不高、生產(chǎn)效率低、能源材料利用率低、生產(chǎn)技術(shù)不先進(jìn)等問(wèn)題。

層次分析法輔助判斷

層次分析法（AHP）是一種定性與定量相互結(jié)合的多目標(biāo)決策分析方法（鮑學(xué)英，2006），它是決策者對(duì)某一復(fù)雜的系統(tǒng)性問(wèn)題進(jìn)行決策性思維過(guò)程模型化以及數(shù)量化的過(guò)程，通過(guò)層次分析法可以確定一些影響因子對(duì)于整個(gè)系統(tǒng)的影響程度。建立判斷矩陣時(shí)，需要在不同層次上將各因子進(jìn)行兩兩對(duì)比。進(jìn)行矩陣運(yùn)算確定各個(gè)因子的權(quán)重，它最基本的原理是將問(wèn)題層次化，將任意兩個(gè)方案對(duì)于一準(zhǔn)則進(jìn)行相對(duì)優(yōu)越程度的定量描述。對(duì)于單一的準(zhǔn)則而言，將兩個(gè)方案進(jìn)行比較能夠輕易地判斷出優(yōu)劣，采用1-9標(biāo)度，對(duì)不同情況評(píng)比分別給出數(shù)量標(biāo)度。采用AHP確定因子權(quán)重，賦予不同的等級(jí)值。根據(jù)數(shù)據(jù)資料及專家意見(jiàn)確定判斷矩陣Rij具體值為：

（1）

判斷矩陣式（1）中bi（i=1，2，…，n）表示評(píng)價(jià)因素，bij表示bj（j=1，2，…，n）相對(duì)重要性數(shù)值一致性指標(biāo)（Consistency Index）為：

（2）

一致性指標(biāo)C.I.的值越大，判斷矩陣偏離完全一致性的程度就越大，而C.I.的值越小，判斷矩陣偏離完全一致性的程度就越小。一般判斷矩陣的階數(shù)n越大，人為造成的偏離完全一致性指標(biāo)C.I.的值就越大；n越小，人為造成的偏離完全一致性指標(biāo)C.I.的值就越小。考慮到多階指標(biāo)，筆者引入了一致性指標(biāo)R.I.（Random Index），表1為1-13階正互反矩陣反復(fù)計(jì)算1000次后得到的平均隨機(jī)一致性指標(biāo)（英德平，2009）。當(dāng)n

（3）

當(dāng)C.R.=0.1時(shí)，調(diào)整和修正判斷矩陣，使其滿足C.R.

改良的SWOT技術(shù)

SWOT技術(shù)更側(cè)重定性分析，對(duì)于定量分析則有所欠缺。針對(duì)此筆者進(jìn)行了一系列改進(jìn)，構(gòu)造企業(yè)內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣和外部因素評(píng)價(jià)矩陣時(shí)，結(jié)合層次分析法判斷識(shí)別企業(yè)內(nèi)部和外部各影響因素，計(jì)算各類因素的權(quán)重。AHP和SWOT技術(shù)的結(jié)合，為企業(yè)項(xiàng)目戰(zhàn)略的決策和系統(tǒng)分析提供了戰(zhàn)略依據(jù)。

改良后的SWOT技術(shù)具體操作為（鮑學(xué)英，2008）：判斷識(shí)別影響企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部和外部環(huán)境因素，羅列出機(jī)會(huì)和威脅的主要因素；運(yùn)用AHP確定計(jì)算出各類因素的權(quán)重；根據(jù)權(quán)重羅列出企業(yè)內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣以及外部因素的評(píng)價(jià)矩陣；采用德?tīng)柗品▉?lái)計(jì)算出各因素的得分；將加權(quán)得分進(jìn)行總計(jì)；對(duì)最后總計(jì)的加權(quán)得分制定相應(yīng)的企業(yè)發(fā)展對(duì)策。

實(shí)例分析

（一）蘇州市某房地產(chǎn)內(nèi)外部環(huán)境因素分析

根據(jù)該房地產(chǎn)公司提供的內(nèi)部資料以及相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)該企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境以及外部環(huán)境進(jìn)行如下分析：

根據(jù)中央銀行第121號(hào)文件可知，房地產(chǎn)項(xiàng)目資金比例、上收銀行貸款的審批權(quán)限以及清查各類房地產(chǎn)貸款都進(jìn)行了更加嚴(yán)格的規(guī)定，加大了房地產(chǎn)企業(yè)貸款難度；越來(lái)越多的房?jī)r(jià)政策調(diào)控的頒發(fā)，使得在整個(gè)宏觀調(diào)控局勢(shì)下，房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)協(xié)議來(lái)獲得土地使用權(quán)越來(lái)越困難。目前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目主要是通過(guò)競(jìng)標(biāo)會(huì)被拍賣給相應(yīng)的開(kāi)發(fā)商，這直接導(dǎo)致了土地購(gòu)置費(fèi)的快速上升，加大了開(kāi)發(fā)成本；國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，刺激了城市化進(jìn)程的加快。據(jù)世界銀行預(yù)測(cè)，我國(guó)在今后的10年將在基礎(chǔ)設(shè)施上投資約2700億美元，這一金額或許會(huì)更多，而每年新建的住宅面積約有6.5億m2（許詩(shī)，2007）；經(jīng)濟(jì)的發(fā)展亦促進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)于住房品質(zhì)的更高要求，這使得房地產(chǎn)行業(yè)的規(guī)范更加合理且標(biāo)準(zhǔn)，部分不合格的或者處于弱勢(shì)的中小型房地產(chǎn)企業(yè)退出了市場(chǎng)，進(jìn)而給優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造了更多機(jī)會(huì)；該企業(yè)內(nèi)部管理經(jīng)驗(yàn)豐富，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力較高，員工素質(zhì)較高。

（二）影響企業(yè)SWOT的主要因素

通過(guò)內(nèi)外部環(huán)境因素分析，不難發(fā)現(xiàn)影響該企業(yè)的SWOT的主要因素有以下幾點(diǎn)，內(nèi)部因素W有：管理能力突出W1（優(yōu)勢(shì)）、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)較豐富W2（優(yōu)勢(shì)）、資金緊缺W3（劣勢(shì)）、銷售渠道不夠成熟W4（劣勢(shì)）；外部因素V有：行業(yè)發(fā)展規(guī)范嚴(yán)格V1（機(jī)會(huì)）、市場(chǎng)住房需求增加V2（機(jī)會(huì)）、貸款機(jī)率降低V3（威脅）、開(kāi)發(fā)成本更高V4（威脅）。

（三）計(jì)算主要影響因素權(quán)重

咨詢相關(guān)專家并考慮他們的意見(jiàn)，確定影響房地產(chǎn)發(fā)展的主要內(nèi)部因素的判斷矩陣以及權(quán)重的重分配，判斷矩陣中最大特征根λmax=4.0314，CI=0.0072，RI=0.9，CR=0.0072/0.9=0.008

（四）建立內(nèi)部、外部因素的評(píng)價(jià)矩陣

建立影響該企業(yè)的內(nèi)部因素的評(píng)價(jià)矩陣，采用德?tīng)柗苼?lái)給影響因打分，同時(shí)計(jì)算內(nèi)部影響因素總加權(quán)得分。

總加權(quán)得分0.0724*5+0.4428*4-0.2521*3-0.2327*3=0.6788

總加權(quán)得分0.0562*4+0.3892*2-0.3892*2-0.1654*2=0.2832

（五）制定后期發(fā)展戰(zhàn)略

從以上分析的數(shù)據(jù)可知，該企業(yè)的機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)大于威脅劣勢(shì)，所以在后期發(fā)展戰(zhàn)略中應(yīng)該充分利用機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)，以增長(zhǎng)性發(fā)展戰(zhàn)略為主。

1.走專業(yè)化道路。從資金層面看，該企業(yè)在這一環(huán)節(jié)較為薄弱，資金不足也是困擾我國(guó)中小型房地產(chǎn)業(yè)的難題，專業(yè)化戰(zhàn)略有利于緩解企業(yè)資金壓力，是實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)以及打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。中小型企業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模一般都較小，相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)要不斷提高專業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平，避免過(guò)快的擴(kuò)張，要穩(wěn)步增長(zhǎng)。根據(jù)企業(yè)內(nèi)部設(shè)備、人才、技術(shù)、產(chǎn)品、資金等實(shí)行垂直分工或水平分工，促進(jìn)核心能力提高。

2.加強(qiáng)合作，提高合作融資能力。積極參加政府的經(jīng)濟(jì)適用房等基礎(chǔ)性設(shè)施建設(shè)。經(jīng)濟(jì)適用房市場(chǎng)需求較多，且政府提供的稅收和金融政策方面都有很大的優(yōu)惠，開(kāi)發(fā)商可以積極地參與經(jīng)濟(jì)適用房的開(kāi)發(fā)。戰(zhàn)略合作是企業(yè)實(shí)現(xiàn)融資的高效途徑，該企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外房地產(chǎn)業(yè)、投資銀行、基金管理公司的合作。適時(shí)抓住機(jī)會(huì)引入戰(zhàn)略投資者，通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓或者資金重組等方式實(shí)現(xiàn)合資或者合作。

3.構(gòu)建系統(tǒng)化的銷售渠道。構(gòu)建系統(tǒng)化的銷售渠道，公司應(yīng)注重銷售環(huán)節(jié)方面的管理，與時(shí)俱進(jìn)地更新銷售理念，定期對(duì)銷售人員及管理人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，打造一支專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，提高銷售能力。

參考文獻(xiàn)：

1.唐儀，唐嚴(yán)俊.基于SWOT分析廣西中小型房地產(chǎn)公司發(fā)展前景[J].沿海企業(yè)與科技，2008（11）

2.鮑學(xué)英.基于灰色關(guān)聯(lián)分析的施工方案優(yōu)選研究[J].建筑管理現(xiàn)代化，2006（2）

篇（4）

做好預(yù)測(cè)其實(shí)并不像聽(tīng)起來(lái)那么難。正確地運(yùn)用成熟的預(yù)測(cè)技術(shù)能顯著提高利潤(rùn)。具體來(lái)說(shuō)，在規(guī)則指導(dǎo)下用統(tǒng)計(jì)學(xué)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，并制定更為動(dòng)態(tài)的企業(yè)全面規(guī)劃，能夠去除運(yùn)營(yíng)決策中的一些猜測(cè)因素，讓預(yù)測(cè)的焦點(diǎn)重返優(yōu)化盈利，而非等事情發(fā)生了再去"救火"。據(jù)GartnerGroup稱，成功實(shí)施統(tǒng)一預(yù)測(cè)流程的企業(yè)至少可望獲得10%的收入增長(zhǎng)。

由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)狀況變化莫測(cè)，許多高層經(jīng)理人對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性表示懷疑。但許多大型企業(yè)如通用電氣和沃爾瑪已經(jīng)找到可靠的預(yù)測(cè)方法，并在整個(gè)企業(yè)范圍加以運(yùn)用。

走出預(yù)測(cè)的誤區(qū)

首先要淘汰無(wú)效技術(shù)。有些企業(yè)使用非常復(fù)雜的模型，卻沒(méi)有適當(dāng)?shù)匕哑髽I(yè)的供應(yīng)商和分銷商網(wǎng)絡(luò)考慮在內(nèi)，從而使結(jié)果不可靠。

而在另一個(gè)極端，許多企業(yè)過(guò)分依賴銷售人員和經(jīng)理的意見(jiàn)來(lái)產(chǎn)生結(jié)果。證據(jù)顯示，不管他們多么富有經(jīng)驗(yàn)，這些人員的意見(jiàn)可能導(dǎo)致不確切的結(jié)果。因?yàn)樗麄兺?/p>

混淆目標(biāo)（希望）和預(yù)測(cè)（現(xiàn)實(shí)）；以為自己的個(gè)人判斷比統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)更可靠；預(yù)測(cè)結(jié)論為本職能部門服務(wù)，不信任其他部門的預(yù)測(cè)；高估營(yíng)銷攻勢(shì)以及其他收入管理行動(dòng)的效果。

不要依賴于公司單個(gè)部門的預(yù)測(cè)結(jié)論。例如，財(cái)務(wù)、制造和銷售等職能部門可能各自獨(dú)立地產(chǎn)生預(yù)測(cè)結(jié)論，但沒(méi)有一個(gè)部門監(jiān)控其他部門預(yù)測(cè)中的變動(dòng)因素，并修正自身的預(yù)測(cè)結(jié)論以反映這些變動(dòng)。

有這些問(wèn)題的企業(yè)必須解決若干技術(shù)事項(xiàng)，才能創(chuàng)建可靠的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。所需要的數(shù)據(jù)通常分布在多個(gè)系統(tǒng)中，如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售和供應(yīng)鏈。在大多數(shù)企業(yè)中，獲取所有這些數(shù)據(jù)幾乎是一件無(wú)法完成的任務(wù)。但如果信息技術(shù)的構(gòu)造能整合這些不同的系統(tǒng)，員工提取數(shù)據(jù)就會(huì)相對(duì)容易些。

許多企業(yè)還需要進(jìn)而解決流程問(wèn)題，這就要實(shí)施系統(tǒng)的、跨部門的預(yù)測(cè)方法。還應(yīng)考慮企業(yè)政治和信任問(wèn)題。

六種最佳預(yù)測(cè)實(shí)踐

有些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始采取措施改善其預(yù)測(cè)能力。制造和零售領(lǐng)域的許多企業(yè)認(rèn)識(shí)到，疏忽大意的預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致了高庫(kù)存和低利潤(rùn)。

為解決這個(gè)困擾各方的問(wèn)題，一些制造商和零售商聯(lián)合開(kāi)發(fā)了一套標(biāo)準(zhǔn)，用于整個(gè)供應(yīng)鏈規(guī)劃和預(yù)測(cè)。貿(mào)易伙伴運(yùn)用"協(xié)作規(guī)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨"（CPFR），就共同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和措施達(dá)成一致，攜手制定銷售和運(yùn)作計(jì)劃，并通過(guò)電子化協(xié)作更新銷售預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨計(jì)劃。參與各方還運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)方法收集供應(yīng)商和顧客的意見(jiàn)，并采用標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)格式產(chǎn)生銷售預(yù)測(cè)結(jié)論。

采用CPFR的企業(yè)包括伊斯曼柯達(dá)、貨物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凱馬特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃爾瑪。根據(jù)制造業(yè)咨詢公司IndustryDirections的調(diào)查，采用CPFR標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，其預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率提高了約20%。例如，沃爾瑪?shù)?網(wǎng)上零售鏈"系統(tǒng)向公司5,000多家供應(yīng)商中的3,500家提供每周預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)讓人觀測(cè)到沃爾瑪?shù)牧闶刍顒?dòng)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)其預(yù)測(cè)，在正確的時(shí)機(jī)向零售商提品。然而，大多數(shù)企業(yè)對(duì)預(yù)測(cè)流程投資不力或者欠妥。

根據(jù)零售和其他行業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)已出現(xiàn)由以下6種最佳預(yù)測(cè)實(shí)踐組成的一套方法：

標(biāo)準(zhǔn)化輸入

標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)測(cè)方法

預(yù)測(cè)頻率

限制偏向

測(cè)量績(jī)效

采取協(xié)作式銷售和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

盡管情形各異，遵循這些實(shí)踐的企業(yè)都將提高其預(yù)測(cè)能力。成功的原因遠(yuǎn)不只是購(gòu)買最精巧的軟件。收益來(lái)自于更好的數(shù)據(jù)、人員、流程和工具。

首先要標(biāo)準(zhǔn)化輸入到銷售預(yù)測(cè)流程中的信息。如果你的銷售代表都遵守同樣的規(guī)則對(duì)商機(jī)加以分類，預(yù)測(cè)模型每次就能基于相似的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行。

標(biāo)準(zhǔn)化就是要以統(tǒng)一的規(guī)則對(duì)銷售機(jī)會(huì)加以分類。首先，你要界定銷售周期的階段。然后，界定需要取得什么樣的進(jìn)展才能進(jìn)一步上升到下一階段。最后，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則，確定簽約的幾率。總的來(lái)講，輸入的信息應(yīng)該基于事實(shí)而非主觀意見(jiàn)。

最普遍的預(yù)測(cè)方法是時(shí)間序列模型，它依據(jù)的是將當(dāng)前情形跟過(guò)去類似階段進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較。它能讓人們觀察當(dāng)前的活動(dòng)，預(yù)見(jiàn)未來(lái)的結(jié)果。

有了時(shí)間序列模型，你可以根據(jù)以往預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度或偏差度，對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)論加以調(diào)整，使得當(dāng)前的預(yù)測(cè)更為可靠。譬如，你在新的季度開(kāi)始前5周作預(yù)測(cè)，你回顧以往季度開(kāi)始前5周所做的預(yù)測(cè)，將預(yù)測(cè)結(jié)論跟實(shí)際結(jié)果比較，然后相應(yīng)地調(diào)整新的預(yù)測(cè)結(jié)論。

認(rèn)可數(shù)據(jù)而非直覺(jué)

許多企業(yè)擁有收集數(shù)據(jù)點(diǎn)并運(yùn)行預(yù)測(cè)模型的應(yīng)用軟件。包括ERP和"供應(yīng)鏈及需求規(guī)劃"軟件中的財(cái)務(wù)和預(yù)算模塊。

時(shí)間序列模型最適合于短期預(yù)測(cè)。如果需要做中長(zhǎng)期（即超過(guò)6個(gè)月）預(yù)測(cè)，時(shí)間序列方法就不能揭示出必須考慮的長(zhǎng)期趨勢(shì)。

大多數(shù)企業(yè)每季度或每個(gè)月產(chǎn)生預(yù)測(cè)結(jié)論。如果所要求的精確程度和回應(yīng)速度較高，這樣往往是不夠的。在某些情況下，采用實(shí)時(shí)企業(yè)預(yù)測(cè)模型的公司每周就要做一次預(yù)測(cè)。你越早更新預(yù)測(cè)結(jié)論，就能越早知道哪些領(lǐng)域需要幫助，需要對(duì)生產(chǎn)層面做哪些調(diào)整，應(yīng)該如何調(diào)整預(yù)算。

預(yù)測(cè)頻率過(guò)低會(huì)導(dǎo)致預(yù)算和實(shí)際結(jié)果的嚴(yán)重脫節(jié)。當(dāng)然，你不希望停頓業(yè)務(wù)，光做預(yù)測(cè)。但一般來(lái)說(shuō)，預(yù)測(cè)頻率越高，其結(jié)論就越準(zhǔn)確。

盡管所有工具和研究顯示相反的結(jié)果，許多商務(wù)人士仍認(rèn)為自己的判斷比成熟的統(tǒng)計(jì)技術(shù)更準(zhǔn)確。這些偏向性難以預(yù)料，因?yàn)樵诓煌臅r(shí)間有不同人員參與預(yù)測(cè)流程。預(yù)測(cè)流程中混入個(gè)人偏向性，將削弱比較歷史數(shù)據(jù)的意義。

最佳做法是限制個(gè)人主觀預(yù)測(cè)。總的來(lái)說(shuō)，要相信數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)模型而非直覺(jué)。如果你必須加入個(gè)人判斷，也要等統(tǒng)計(jì)模型產(chǎn)生了預(yù)測(cè)結(jié)果之后，而不是在此之前。

要持續(xù)改進(jìn)任何舉措，績(jī)效測(cè)定都是至關(guān)重要的，預(yù)測(cè)流程也不例外。你需要系統(tǒng)的方法來(lái)評(píng)審預(yù)測(cè)失誤，不斷改進(jìn)自己公司的流程和模型。最佳途徑是組建任務(wù)團(tuán)隊(duì)，評(píng)審以往的預(yù)測(cè)。最好由高層經(jīng)理組成委員會(huì)，其使命是改善數(shù)據(jù)、流程和執(zhí)行中的薄弱點(diǎn)。

有效實(shí)施預(yù)測(cè)流程

運(yùn)用統(tǒng)一的輸入信息和標(biāo)準(zhǔn)模型做出更好的預(yù)測(cè)后，協(xié)作性規(guī)劃流程就要在全公司和所有供應(yīng)商當(dāng)中開(kāi)始運(yùn)作。該流程稱為"銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃"（S&OP），通常每周進(jìn)行一次，涵括所有主要經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。它將基線預(yù)測(cè)跟供應(yīng)鏈限制、資源可利用性、營(yíng)銷-促銷信息以及其他相關(guān)運(yùn)營(yíng)信息結(jié)合在一起。

結(jié)果就產(chǎn)生了整套供需計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃。這些計(jì)劃用來(lái)平衡供需，處理需求薄弱領(lǐng)域，并利用各種機(jī)會(huì)。要確保所有經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域都追求相同的目標(biāo)。下面是實(shí)施有效預(yù)測(cè)流程的若干建議：

為當(dāng)前運(yùn)營(yíng)樹(shù)立基準(zhǔn)。將自己的預(yù)測(cè)方法跟行業(yè)和其他公司的最佳實(shí)踐相比較。對(duì)公司內(nèi)部的預(yù)測(cè)人員做調(diào)查，然后將結(jié)果與行業(yè)調(diào)查作比較。

教育預(yù)測(cè)人員和用戶。由于大多數(shù)商學(xué)院都不講授預(yù)測(cè)，許多經(jīng)理人不懂得預(yù)測(cè)。要在方法、程序和應(yīng)用方面對(duì)經(jīng)理人進(jìn)行教育。針對(duì)改進(jìn)的可能性，解釋為何值得花時(shí)間去做。

組建跨職能任務(wù)團(tuán)隊(duì)。將中層預(yù)測(cè)人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理組成團(tuán)隊(duì)，調(diào)查企業(yè)的基準(zhǔn)，然后確定期望的方法和成果。這種討論會(huì)可以演化為常設(shè)任務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)施所需要的全企業(yè)變革。

評(píng)估數(shù)據(jù)質(zhì)量。你的機(jī)會(huì)管理流程是全公司統(tǒng)一的嗎？是否始終如一地在每個(gè)領(lǐng)域?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品捕捉信息？員工們是否及時(shí)利用系統(tǒng)，使數(shù)據(jù)達(dá)到高質(zhì)量？你很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)許多不一致，關(guān)鍵在于找出并解決這些不一致的地方。要讓企業(yè)不同部門代表組成的控制委員會(huì)參與進(jìn)來(lái)。

實(shí)施溝通流程。設(shè)計(jì)糟糕的流程可能導(dǎo)致預(yù)測(cè)者和使用者之間的裂痕。這是預(yù)測(cè)中常見(jiàn)的陷阱。要避免這樣，必須確保仔細(xì)規(guī)劃自己傳達(dá)預(yù)測(cè)結(jié)論的流程。要確保預(yù)測(cè)者和使用者就數(shù)據(jù)的格式和數(shù)量達(dá)成一致意見(jiàn)。

篇（5）

走出預(yù)測(cè)的誤區(qū)

六種最佳預(yù)測(cè)實(shí)踐

根據(jù)零售和其他行業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)已出現(xiàn)由以下6種最佳預(yù)測(cè)實(shí)踐組成的一套方法：

標(biāo)準(zhǔn)化輸入

標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)測(cè)方法

預(yù)測(cè)頻率

限制偏向

測(cè)量績(jī)效

采取協(xié)作式銷售和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

認(rèn)可數(shù)據(jù)而非直覺(jué)

有效實(shí)施預(yù)測(cè)流程

篇（6）

分類號(hào)：G250.7

引用格式：王彥龍. 基于個(gè)人特征的網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知過(guò)程影響因素實(shí)證研究[J/OL]. 知識(shí)管理論壇， 2016， 1（5）： 352-360[引用日期]. http：///p/1/59/.

1 引言

網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源是隨著因特網(wǎng)的發(fā)展而出現(xiàn)的一種新型的數(shù)字資源，國(guó)內(nèi)外學(xué)者們對(duì)其涵義有不同的理解，目前還沒(méi)有一個(gè)較統(tǒng)一的定義。在國(guó)外，原生數(shù)字資源被稱為“born digital”，美國(guó)”Word Spy”網(wǎng)站將其定義為“僅僅以數(shù)字形成產(chǎn)生和存在的一種數(shù)字資源”[1]。聯(lián)合國(guó)教科文組織將其定義為“除了數(shù)字形式再?zèng)]有以其他形式存在的數(shù)字資源”[2]。我國(guó)學(xué)者常娥、袁曦臨將其定義為“網(wǎng)上最初始的信息資源，指那些使用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造、生產(chǎn)、存儲(chǔ)和傳播的數(shù)字資源，并且沒(méi)有經(jīng)費(fèi)支持，沒(méi)有固定的組織、機(jī)構(gòu)或者商業(yè)公司加以管理，由網(wǎng)絡(luò)用戶自發(fā)創(chuàng)作的、原汁原味的信息資源”[3]。陳紅星、張淑芳將其定義為：“直接在互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)中產(chǎn)生的或僅僅于互聯(lián)網(wǎng)并僅以數(shù)字形式傳播交流、保存利用的網(wǎng)絡(luò)信息資源”[4]。雖然國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)原生數(shù)字資源的定義不同，但有一點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的，即它是在Web 2.0環(huán)境下產(chǎn)生的，這一點(diǎn)賦予了原生數(shù)字資源與傳統(tǒng)數(shù)字資源天然不同的特性：草根性。原生數(shù)字資源的草根性和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性使得用戶在使用網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源資源的時(shí)候更容易忽略其知識(shí)產(chǎn)權(quán)的歸屬，引發(fā)侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的發(fā)生。知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題一直是信息倫理學(xué)的典型研究對(duì)象之一[5]，根據(jù)福柯的觀點(diǎn)，如果某一特定的信息道德，即構(gòu)成信息概念基礎(chǔ)的道德，出了問(wèn)題難以處理，信息倫理學(xué)便隨之出現(xiàn)[6]。也就是說(shuō)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的產(chǎn)生與用戶面對(duì)的道德困境有關(guān)，當(dāng)個(gè)人面對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)道德兩難困境時(shí)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題便隨之而產(chǎn)生。那么當(dāng)個(gè)人面對(duì)一個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)兩難困境時(shí)該如何決策？在信息倫理決策的相關(guān)研究中我們一般將信息倫理決策的過(guò)程劃分為信息倫理認(rèn)知、信息倫理判斷與信息倫理意圖及信息倫理行為4個(gè)階段[7-8]，也就是說(shuō)在個(gè)人在面對(duì)識(shí)產(chǎn)權(quán)困境做出決策前會(huì)有一個(gè)認(rèn)知的過(guò)程，即意識(shí)到知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的存在的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是后續(xù)各個(gè)過(guò)程的前提。那么個(gè)人自身因素出發(fā)究竟哪些因素會(huì)影響到個(gè)人對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知過(guò)程就是本文研究的重點(diǎn)。

2 研究回顧和文獻(xiàn)綜述

國(guó)外倫理決策研究始于上世紀(jì)70年代，其研究成果多集中在商業(yè)領(lǐng)域。國(guó)外倫理學(xué)已經(jīng)奠定了較為健全的基礎(chǔ)理論，關(guān)于倫理決策的研究注重對(duì)基礎(chǔ)理論的驗(yàn)證及修正，因而多實(shí)證性研究，而國(guó)內(nèi)相關(guān)研究才剛剛起步，主要停留在吸收西方倫理學(xué)理論的階段，沒(méi)有形成自己的研究體系，實(shí)證研究尚處于起步階段。

2.1 關(guān)于倫理決策的相關(guān)模型綜述

1986年，J. R. Rest采用決策的4個(gè)階段原理提出了倫理決策的四階段模型[9]，可以用圖1簡(jiǎn)略表示。

1985年，O. C. Ferrell和L. G. A. Gresham提出倫理決策權(quán)變模型[10]。該模型主要是針對(duì)營(yíng)銷組織提出的。他們認(rèn)為，個(gè)體因素、機(jī)會(huì)因素、重要關(guān)系人因素是影響倫理決策的主要因素；在倫理行為發(fā)生后，個(gè)體會(huì)對(duì)自己的行為進(jìn)行主觀評(píng)價(jià)，以為下一次決策提供經(jīng)驗(yàn)。該模型可以簡(jiǎn)略地用圖2表示。

1986年，L. K. Trevino對(duì)Ferrell-Gresham模型進(jìn)行了擴(kuò)展，他在上述倫理決策權(quán)變模型的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)組織因素對(duì)倫理決策過(guò)程的重要性，認(rèn)為個(gè)人在做出倫理決策的的過(guò)程中個(gè)人道德發(fā)展水平和組織因素共同影響倫理決策的過(guò)程[11]。其模型見(jiàn)圖3。

1991年，T. M. Jones在對(duì)前人研究模型借鑒整理的基礎(chǔ)上提出了問(wèn)題權(quán)變模型[12]。模型認(rèn)為在以往的研究中，學(xué)者們大都從外部因素尋找倫理決策的影響因素而忽略了問(wèn)題本身的影響作用。在該模型中，T. M. Jones提出了道德強(qiáng)度的概念，認(rèn)為道德強(qiáng)度包括結(jié)果大小、效應(yīng)可能性、時(shí)間效應(yīng)等6個(gè)維度，是影響倫理決策的主要因素之一。該模型可以用圖4表示。

2004年沙忠勇提出完整的信息倫理決策需要進(jìn)行6個(gè)方面的思考：明確信息倫理問(wèn)題的有關(guān)事實(shí)；明確什么是應(yīng)然或應(yīng)有的信息行為；誰(shuí)應(yīng)該為促成應(yīng)然的信息行為采取行動(dòng)；誰(shuí)應(yīng)該從決策中受益；信息倫理決策應(yīng)遵循何種程序和方法；應(yīng)采取什么步驟防止類似道德問(wèn)題再次發(fā)生[13]。該模型見(jiàn)圖5。

2.2 關(guān)于倫理決策影響因素的文獻(xiàn)綜述

國(guó)外關(guān)于倫理決策過(guò)程影響因素的文獻(xiàn)研究較多，筆者在對(duì)國(guó)外相關(guān)文獻(xiàn)梳理后發(fā)現(xiàn)可以將這些影響因素分為三大類：個(gè)體因素、組織因素和道德強(qiáng)度（道德問(wèn)題本身）。在此筆者主要對(duì)個(gè)體因素中的相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行梳理。

1978年，W. H. Hegarty和H. P. Sims對(duì)120名大學(xué)四年級(jí)的學(xué)生進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)性別對(duì)倫理決策過(guò)程沒(méi)有顯著影響[14]。1985年，L.B. Chonko和S. D. Hunt對(duì)1 076名企業(yè)高級(jí)管理人員進(jìn)行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)女性的道德意識(shí)比男性更強(qiáng)[15]。1996年，F(xiàn). N. Brady和G. E. Wheeler對(duì)14個(gè)金融機(jī)構(gòu)的成員進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)性別對(duì)倫理決策沒(méi)有顯著影響[16]。1983年，J. Browning和N. B. Zabriskie對(duì)145名銷售人員進(jìn)行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)年輕的管理人員比有多年經(jīng)驗(yàn)[17]的管理人員更道德，說(shuō)明工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)倫理決策過(guò)程有顯著影響。1987年，J. M. Kidwell，R. E. Stevens和A. L. Bethke對(duì)100名管理人員進(jìn)行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)年齡對(duì)倫理決策沒(méi)有顯著影響[18]。1992年，D. Ruegger和E. W. King對(duì)2 196名學(xué)生進(jìn)行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)高年級(jí)的學(xué)生更加道德[19]，說(shuō)明年齡對(duì)倫理決策過(guò)程有顯著影響。1980年，P. Arlow和T. A. Ulrich分別對(duì)120名學(xué)生和103名管理人進(jìn)項(xiàng)了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)管理人員比學(xué)生更道德[20]，說(shuō)明教育和工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)倫理決策過(guò)程有顯著影響。1984年，A. J. Dubinsky和T. N. Ingram對(duì)116名銷售人員進(jìn)行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)教育和工作經(jīng)歷對(duì)倫理決策過(guò)程沒(méi)有顯著影響[21]。L. B. Chonko和S. D. Hunt的研究還發(fā)現(xiàn)工科類畢業(yè)生比文科類畢業(yè)生更道德[15]，說(shuō)明專業(yè)對(duì)倫理決策過(guò)程有顯著影響。2014年，馬漫江對(duì)我國(guó)大學(xué)生的信息倫理決策過(guò)程進(jìn)行了分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)個(gè)人因素中的“小心謹(jǐn)慎”和“甘于奉獻(xiàn)自己” 是影響信息倫理決策過(guò)程的主要因素[7]。2014年，李月琳、李穎和李昂對(duì)天津地區(qū)16所高等院校的200名大學(xué)生進(jìn)行了調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)大部分大學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題認(rèn)知不明確，尤其是對(duì)電腦操作熟練的學(xué)生而言更是認(rèn)知麻木[22]。2009年，洪科芳對(duì)我國(guó)220名不同職業(yè)的人員進(jìn)行研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)個(gè)體道德認(rèn)知發(fā)展水平會(huì)顯著影響其信息倫理的認(rèn)知過(guò)程[8]。

從上述研究綜述可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)外在倫理決策方面的研究較成熟，目前研究多集中在對(duì)已有理論的證實(shí)方面，所以多為實(shí)證研究，且多數(shù)的研究是在商業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行的。國(guó)內(nèi)學(xué)者們?cè)谘芯可虡I(yè)領(lǐng)域的倫理決策過(guò)程的基礎(chǔ)上，引出信息倫理決策的概念，并且沿用商業(yè)領(lǐng)域的相關(guān)模型進(jìn)行了積極探究。本文也是基于這樣一條思路積極探索個(gè)人因素對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源認(rèn)知過(guò)程的影響作用。

3 研究目的和創(chuàng)新點(diǎn)

如上文所述，面對(duì)日益增長(zhǎng)的網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源，由于其產(chǎn)生的草根性和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性，用戶在使用網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源的時(shí)候往往會(huì)更容易忽略對(duì)其知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。那么當(dāng)用戶在面對(duì)一個(gè)典型的網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)兩難困境時(shí)，對(duì)該困境的認(rèn)知從自身因素出發(fā)會(huì)不會(huì)產(chǎn)生影響？如果會(huì)產(chǎn)生影響，那么受哪些因素影響？本文的目的就是從用戶自身角度對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源的影響因素進(jìn)行探究，以驗(yàn)證在商業(yè)環(huán)境下對(duì)倫理決策過(guò)程的認(rèn)知過(guò)程階段有明顯影響的專業(yè)、性別、年齡和學(xué)歷四個(gè)因素是否也會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)的認(rèn)知過(guò)程產(chǎn)生影響，同時(shí)增加了價(jià)值取向和社會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)因素，以驗(yàn)證它們是否也會(huì)影響個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)的認(rèn)知過(guò)程。

本文的創(chuàng)新點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

（1）從網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面對(duì)信息倫理決策過(guò)程的第一個(gè)階段，即信息倫理認(rèn)知過(guò)程，的影響因素從個(gè)體特征角度進(jìn)行實(shí)證研究，為從實(shí)證方面出發(fā)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)信息倫理認(rèn)知及信息倫理決策過(guò)程影響因素的研究打下基礎(chǔ)。

（2）將網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題作為研究對(duì)象，對(duì)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下提升個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知和行為質(zhì)量具有積極作用。

4 研究過(guò)程

4.1 知識(shí)產(chǎn)權(quán)兩難困境的設(shè)置

在研究信息倫理認(rèn)知過(guò)程的實(shí)證研究中，國(guó)內(nèi)學(xué)者一般都使用情景問(wèn)卷，即針對(duì)研究領(lǐng)域的典型問(wèn)題設(shè)計(jì)相關(guān)的兩難困境，然后讓選定的研究對(duì)象給予選擇，因此本文也使用情景問(wèn)卷測(cè)量研究對(duì)象對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)兩難困境的認(rèn)知情況。本文首先設(shè)置了3個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)兩難困境，分別是：①在研究生學(xué)位論文中引用博客觀點(diǎn)而未標(biāo)注參考文獻(xiàn)；②在研究生學(xué)位論文中引用博客觀點(diǎn)而參考文獻(xiàn)標(biāo)注錯(cuò)誤；③從百度文庫(kù)中直接抄襲他人文章充當(dāng)自己的論文。然后讓研究對(duì)象按照自己觀點(diǎn)對(duì)具體的三個(gè)情景分別選定答案，采用李克特5級(jí)量表對(duì)相應(yīng)態(tài)度打分。之后筆者對(duì)調(diào)查者進(jìn)行了訪談，多數(shù)調(diào)被查者表示這3個(gè)情景是在他們平時(shí)的學(xué)習(xí)和生活中可能會(huì)遇到的，認(rèn)為是可以被廣泛接受的。

4.2 問(wèn)卷的發(fā)放和數(shù)據(jù)收集

2015年12月20日―2016年1月5日期間，筆者對(duì)內(nèi)蒙古地區(qū)的兩所大學(xué)（內(nèi)蒙古大W、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學(xué)）的在校大學(xué)生進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，每個(gè)大學(xué)發(fā)放100份，共發(fā)放問(wèn)卷200份。為了加強(qiáng)對(duì)被調(diào)查者的選擇和對(duì)問(wèn)卷中可能有疑問(wèn)的地方予以逐一指導(dǎo)，問(wèn)卷全部以紙質(zhì)形式發(fā)放。在發(fā)放問(wèn)卷前，對(duì)被調(diào)查對(duì)象說(shuō)明調(diào)查的目的，在征得其同意且其愿意認(rèn)真填寫(xiě)的情況下發(fā)放了問(wèn)卷。在對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行進(jìn)行認(rèn)真篩選后，剔除無(wú)效問(wèn)卷27份，獲得有效問(wèn)卷173份，回收率86.5%。問(wèn)卷的描述性統(tǒng)計(jì)見(jiàn)表1。

4.3 數(shù)據(jù)分析

4.3.1 信度和效度分析

筆者首先利用SPSS軟件對(duì)問(wèn)卷的信度和結(jié)構(gòu)效度進(jìn)行了分析，結(jié)果分別見(jiàn)表2、表3。

由表2和表3可知，Cronbach的Alpha值為0.959，KMO值為0.724，都大于0.7，說(shuō)明問(wèn)卷的信度很好，結(jié)構(gòu)效度也較好。

4.3.2 方差分析

為了檢驗(yàn)不同個(gè)性特征的學(xué)生對(duì)原生數(shù)字信息資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知的影響因素，筆者分別從研究對(duì)象的性別、年齡、學(xué)歷、專業(yè)、價(jià)值取向和社會(huì)經(jīng)歷6個(gè)方面進(jìn)行了單因素方差分析，分析結(jié)果如表4-表9所示：

表4是從性別角度出發(fā)驗(yàn)證不同性別對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知影響的方差分析結(jié)果。從中可以看到，Levene方差齊性檢驗(yàn)結(jié)果的顯著性0.139大于本研究選定的0.05，可以認(rèn)為各組的方差無(wú)顯著差異。同時(shí)F檢驗(yàn)和Brown-Forsythe檢驗(yàn)的顯著性分別為0.340和0.349，遠(yuǎn)大于0.01，說(shuō)明性別對(duì)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知沒(méi)有顯著影響。

表5是從年齡角度出發(fā)驗(yàn)證學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知的方差分析結(jié)果。從方差分析結(jié)果看，F(xiàn)檢驗(yàn)和Brown-Forsythe檢驗(yàn)的顯著性均為0.000，遠(yuǎn)小于0.01，說(shuō)明年齡對(duì)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知存在顯著影響。

表6是從學(xué)歷角度出發(fā)驗(yàn)證不同學(xué)歷對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知影響的方差分析結(jié)果。從中可以看到，Levene方差齊性驗(yàn)結(jié)果的顯著性0.000遠(yuǎn)小于本研究選定的0.05，可以認(rèn)為各組的方差有顯著差異。同時(shí)F檢驗(yàn)和Brown-Forsythe檢驗(yàn)的顯著均為0.000，遠(yuǎn)小于0.01，說(shuō)明學(xué)歷對(duì)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知存在顯著影響。

表7是從不同專業(yè)角度出發(fā)驗(yàn)證個(gè)體因素對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知影響的方差分析結(jié)果。從中可以看到，Levene方差齊性檢驗(yàn)結(jié)果的顯著性0.968遠(yuǎn)大于本研究選定的0.05，可以認(rèn)為各組的方差無(wú)顯著差異。同時(shí)F檢驗(yàn)和Brown-Forsythe檢驗(yàn)的顯著性均為0.0673，遠(yuǎn)大于0.01，說(shuō)明專業(yè)對(duì)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知沒(méi)有顯著影響。

表8是從價(jià)值取向角度出發(fā)驗(yàn)證個(gè)體因素對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知影響的方差分析結(jié)果，從中可以看到，Levene方差齊性檢驗(yàn)結(jié)果的顯著性0.417遠(yuǎn)大于本研究選定的0.05，可以認(rèn)為各組的方差無(wú)顯著差異。同時(shí)F檢驗(yàn)和Brown-Forsythe檢驗(yàn)的顯著性分別為0.403和0.405，遠(yuǎn)大于0.01，說(shuō)明價(jià)值取向?qū)υ鷶?shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知沒(méi)有顯著影響。

表9是從社會(huì)經(jīng)歷角度出發(fā)驗(yàn)證不同經(jīng)歷對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知影響的方差分析結(jié)果。從中可以看到，Levene方差齊性驗(yàn)結(jié)果的顯著性0.000遠(yuǎn)小于本研究選定的0.05，可以認(rèn)為各組的方差有顯著差異。同時(shí)F檢驗(yàn)和Brown-Forsythe檢驗(yàn)的顯著性分別為0.008和0.034，由于各組的方差有顯著差異，所以主要參考Brown-Forsythe檢驗(yàn)的顯著性0.034，小于0.05且較接近0.01，說(shuō)明社會(huì)經(jīng)歷對(duì)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知有顯著影響。

5 研究結(jié)論與討論

上述分析結(jié)果說(shuō)明從高校個(gè)人個(gè)性特征角度出發(fā)，性別、年齡、學(xué)歷、專業(yè)、價(jià)值取向和社會(huì)經(jīng)歷6個(gè)因素中，年齡、學(xué)歷和社會(huì)經(jīng)歷對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知產(chǎn)生顯著影響作用，而不同性別、專業(yè)和價(jià)值取向的學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知沒(méi)有顯著差異。說(shuō)明在上述六大個(gè)人特征中，只有個(gè)人受教育情況、年齡和社會(huì)經(jīng)歷對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知有直接影響，性別、專業(yè)和價(jià)值取向?qū)W(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知影響不明顯，這可以從以下兩個(gè)方面加以解釋：一方面，年齡、受教育情況和社會(huì)經(jīng)歷三者是存在相互關(guān)聯(lián)的，在所調(diào)查的對(duì)象中，年齡越大的學(xué)生，一般學(xué)歷越高，同時(shí)也大多數(shù)有在期刊上的經(jīng)歷，相比課堂作業(yè)，一般期刊都會(huì)經(jīng)過(guò)初審、復(fù)審、外審等環(huán)節(jié)，所以有過(guò)的學(xué)生都相當(dāng)于經(jīng)過(guò)了專業(yè)培訓(xùn)，相比較沒(méi)有發(fā)表過(guò)論文的學(xué)生在文章寫(xiě)作的過(guò)程中更加謹(jǐn)慎，也更加尊重別人的智力成果，在網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面的意識(shí)更強(qiáng)；另一方面，本研究在調(diào)查不同專業(yè)的學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)知的過(guò)程中，調(diào)查對(duì)象分別來(lái)自動(dòng)物學(xué)、中國(guó)語(yǔ)言文學(xué)、草學(xué)、農(nóng)業(yè)機(jī)械化工程四個(gè)專業(yè)，而沒(méi)有涉及到知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生，所以上述研究結(jié)果只針對(duì)一般非知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生適用，對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生上述研究結(jié)論是否成立有待進(jìn)一步研究。可以預(yù)見(jiàn)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和信息化進(jìn)程的加快，網(wǎng)民數(shù)量會(huì)快速增加，加之網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和原生數(shù)字信息資源產(chǎn)生的草根性，隨之而來(lái)的侵犯網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)象也會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。大學(xué)作為學(xué)生學(xué)習(xí)和生活的陣地，應(yīng)當(dāng)在課程設(shè)置、知識(shí)講座和校內(nèi)論壇等各個(gè)方面加強(qiáng)宣傳，以提高學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的意識(shí)。

6 研究展望與不足

筆者僅從用戶個(gè)人特征的6個(gè)方面對(duì)影響網(wǎng)絡(luò)原生數(shù)字資源認(rèn)知的因素進(jìn)行了探討，而在已有相關(guān)研究中發(fā)現(xiàn)個(gè)體道德認(rèn)知強(qiáng)度、職業(yè)和國(guó)際等因素都會(huì)影響個(gè)人的倫理認(rèn)知過(guò)程，那么這些影響因素在知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)知過(guò)程中是否也會(huì)產(chǎn)生影響，有待進(jìn)一步拓展研究。由于樣本的選擇存在局限性，只對(duì)動(dòng)物學(xué)、中國(guó)語(yǔ)言文學(xué)、草學(xué)、農(nóng)業(yè)機(jī)械化工程四個(gè)專業(yè)學(xué)生進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，沒(méi)有涉及到知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生，使得本研究的結(jié)論普遍適用性受到限制，同時(shí)樣本數(shù)量的173名相對(duì)較少，使得研究結(jié)論的準(zhǔn)確性受到影響，希望在后續(xù)的相關(guān)研究過(guò)程中相關(guān)學(xué)者能進(jìn)一步完善。

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An Empirical Study on the Influencing Factors of the Cognitive Process of the Intellectual Property of the Network Primary Digital Resources Based on Personal Characteristics

Wang Yanlong

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