銷售現(xiàn)狀分析匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇銷售現(xiàn)狀分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號：F713.32 文獻標識碼： A

一、蔬菜銷售現(xiàn)狀

該縣主要蔬菜品種有：圓白菜、長白菜、西芹、菜花、蔥頭、生菜、大白蘿卜、胡蘿卜等。為我國南方各省培育的脫毒馬鈴薯品種有：鄭薯5號，壩薯8、9、10號，荷薯14號、7號，克新1號，無花，中薯2號、3號，大西洋、紫花白等。張北縣的蔬菜生產(chǎn)管理在全市同業(yè)中發(fā)展較快，是充分利用環(huán)境和資源條件的典型，極大地促進了當?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。如2007年該縣小二臺鄉(xiāng)共種植各類蔬菜約1萬畝，總產(chǎn)達5000萬公斤，僅蔬菜一項，農(nóng)民人均收入近2600元。對該縣小二臺鄉(xiāng)小二臺村和腦包底村菜農(nóng)生產(chǎn)、銷售現(xiàn)狀的調(diào)查研究如下。

1. 總體概況

本次調(diào)研共涉及兩村146戶農(nóng)戶，總體情況見表1：

小二臺村和腦包底村均為蔬菜生產(chǎn)專業(yè)村，積極的種菜活動開始于上世紀九十年代，由政府引導、專家指導、村委會號召和能人帶動發(fā)展起來，目前兩村種菜戶占總戶數(shù)的比例已達到81.1%和73.6%。兩村以水澆地種植蔬菜為主，蔬菜品種主要是白菜和蘿卜，畝產(chǎn)一般在5000公斤以上，年總產(chǎn)量為250多萬公斤，其它品種蔬菜種植面積較少，產(chǎn)量較低。

2. 蔬菜銷售現(xiàn)狀及分析

調(diào)查過程中，通過走訪幾乎全部種菜戶，對所獲得的原始資料整理分析后，共取得57份較完整的調(diào)研資料。調(diào)研內(nèi)容主要包括以下方面：

（1）蔬菜銷售難度調(diào)查分析。針對當前農(nóng)村蔬菜產(chǎn)品銷售是否還存在賣菜難的問題，調(diào)查結果如表2所示：

數(shù)據(jù)顯示，有52.6%的菜農(nóng)認為賣菜難度較小或沒困難，說明目前農(nóng)村蔬菜賣菜難的問題已經(jīng)有了一定的緩解，但尚未得到完全有效地解決，菜農(nóng)賣菜仍有一定難度。同時在調(diào)查中了解到，只有31.6%的菜農(nóng)認為蔬菜品種對賣菜難易起到積極作用，近70%的菜農(nóng)認為蔬菜質(zhì)量對銷售具有一定作用。

（2）蔬菜銷售方式調(diào)查分析。蔬菜的銷售，一般是一定時間內(nèi)在村內(nèi)集中進行。屆時有經(jīng)紀人帶著客商到地頭或零散、或統(tǒng)一組織收購。多數(shù)情況下，菜農(nóng)主要將蔬菜賣給出價高的客商，但有時也會賣給熟悉的老客戶，偶爾也會碰到誰就把蔬菜賣給誰。目前壩上蔬菜銷售基本沒有統(tǒng)一的組織和協(xié)會，沒有合同和訂單，主要是菜商地頭收購而隨機銷售。具體情況如表3、表4所示：

（3）蔬菜銷售價格的確定。近年來蘿卜和白菜的收購價格較穩(wěn)定，2007年比2006年略有上升，但總體波動不大，趨于平穩(wěn)。作為個體經(jīng)營的菜農(nóng)，蔬菜銷售價格基本不受銷售量的影響。對菜農(nóng)的調(diào)查顯示，89.5%的菜農(nóng)認為在蔬菜銷售過程中，一般買賣雙方還是要要進行討價還價的，但銷售價格的確定主要取決于買方，由買方操作價格，菜農(nóng)在交易過程中基本處于劣勢地位，對菜農(nóng)的調(diào)查結果如表5所示：

數(shù)據(jù)顯示，有96%以上的菜農(nóng)未加入專業(yè)協(xié)會。實際上，張北縣目前尚未有技術支持完善、架構合理、管理規(guī)范的蔬菜專業(yè)協(xié)會，因此才會形成目前的蔬菜銷售方式。菜農(nóng)既是生產(chǎn)者，又是銷售經(jīng)營者，成為蔬菜產(chǎn)品供應鏈中的弱勢群體。

二、菜農(nóng)的產(chǎn)品銷售意愿

就目前生產(chǎn)規(guī)模看，對是否愿意按照訂單或合同進行蔬菜生產(chǎn)和銷售調(diào)查結果如下：

數(shù)據(jù)顯示，只有19.3%的菜農(nóng)愿意在現(xiàn)規(guī)模下按合同或訂單售菜。反映了目前蔬菜生產(chǎn)和銷售缺乏組織性，當?shù)氐挠唵无r(nóng)業(yè)尚未發(fā)展起來。菜農(nóng)對訂單農(nóng)業(yè)缺乏了解和認識，許多菜農(nóng)認為訂單和合同沒什么用，按著訂單和合同種了菜也不一定來收購，時有發(fā)生的訂單違約事件使菜農(nóng)心有余悸。實際銷售蔬菜時，89.5%的菜農(nóng)對買方有一定要求，主要體現(xiàn)是菜農(nóng)愿意將蔬菜賣給出價高的菜商（占總戶數(shù)77.2%），或賣給老客戶（占總戶數(shù)70.2%）。此外，貪圖省事、快捷、碰到誰就賣給誰的菜農(nóng)也占有一定比例。

隨著種植面積的擴大，產(chǎn)量的提高，蔬菜銷售問題越來越引起菜農(nóng)的注意。成立蔬菜專業(yè)協(xié)會，實現(xiàn)訂單或合同蔬菜生產(chǎn)，成為菜農(nóng)關心的問題。為了充分了解菜農(nóng)對蔬菜產(chǎn)品銷售的真實想法，我們就此對小二臺村和腦包底村菜農(nóng)的未來期望進行了調(diào)查。

菜農(nóng)對加入專業(yè)協(xié)會的態(tài)度是值得肯定的，有近70%的菜農(nóng)愿意加入專業(yè)協(xié)會，見表8的觀點調(diào)查表。這種態(tài)度需要我們的深思，并加以政策扶持和推動。

對大多數(shù)菜農(nóng)為什么愿意加入專業(yè)協(xié)會，調(diào)查顯示主要是因為賣菜省事（68.4%認同），價格可以較高（75.4%認同），銷路有保障（86%認同）等方面。顯示出菜農(nóng)愿意加入?yún)f(xié)會是以個人利益為中心和動機的。

調(diào)查中，在被問及如果種植面積擴大，產(chǎn)量大幅上升后的意愿時，有40.4%的菜農(nóng)希望將來能夠按合同或訂單售菜，另有50.9%的菜農(nóng)態(tài)度含糊，見表9所示。同時有92.5%的被調(diào)查菜農(nóng)認為如果有了合同或訂單，不論菜價是否低于市場價，都會按合同售菜，表明面向未來看，規(guī)范的訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展對菜農(nóng)還是具有一定的吸引力。

三、結論與建議

1. 結論

通過對調(diào)查結果的分析，可以得到以下結論：

（1）蔬菜生產(chǎn)給當?shù)剞r(nóng)村帶來了可觀的經(jīng)濟收益，值得肯定。其中各級政府及周邊院校技術支撐的作用功不可沒。繼續(xù)擴大生產(chǎn)規(guī)模的發(fā)展前景被各界人士，包括廣大的農(nóng)村居民看好。

（2）當?shù)夭宿r(nóng)賣菜難的問題目前仍未得到徹底解決，進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模難免受到限制，未來“谷賤傷農(nóng)”事件很有可能發(fā)生。

（3）蔬菜銷售方式原始，銷售價格的確定主要取決于菜商，菜農(nóng)是銷售過程中的弱勢方。

（4）蔬菜專業(yè)協(xié)會和訂單農(nóng)業(yè)僅處于起步階段。

（5）加入專業(yè)協(xié)會，按合同或訂單生產(chǎn)經(jīng)營蔬菜，是多數(shù)菜農(nóng)對擴大生產(chǎn)規(guī)模后的期望。

2. 建議

依托科技、信息和金融等要素，建立農(nóng)產(chǎn)品綠色供應鏈(Agriculture Product Green Supply Chain，APGSC)，以健全的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測和認證體系為保證，將標準化貫穿于整個農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)供應過程，是當前國內(nèi)外公認的能夠確保食品安全，促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，綜合考慮食品安全和資源效率的現(xiàn)代管理模式。農(nóng)產(chǎn)品供應鏈是由農(nóng)民（農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者）、農(nóng)產(chǎn)品采購加工企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品分銷、零售商及物流配送業(yè)等“從田頭到餐桌”上下游企業(yè)構成的網(wǎng)鏈式體系。各類蔬菜產(chǎn)品是社會農(nóng)產(chǎn)品消費的重點，保證蔬菜生產(chǎn)是我國“菜籃子工程”得以順利實施的保障，是優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品供應鏈的重要組成部分。目前農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)部門以農(nóng)村家庭生產(chǎn)為基本單位，很多農(nóng)戶缺乏先進的種植和養(yǎng)殖技術，缺乏生產(chǎn)安全農(nóng)產(chǎn)品的常識。成立蔬菜專業(yè)協(xié)會，按合同或訂單開展蔬菜生產(chǎn)與經(jīng)營，是當前優(yōu)化蔬菜產(chǎn)品供應鏈，從而保障菜農(nóng)利益，保證蔬菜產(chǎn)品安全，滿足社會消費需要的有效的生產(chǎn)經(jīng)營模式。

根據(jù)現(xiàn)代社會對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營的要求，根據(jù)實際調(diào)查的現(xiàn)狀，我們認為張北縣應盡快成立技術支持完善，架構合理，管理規(guī)范的蔬菜專業(yè)協(xié)會。這應是該縣目前解決蔬菜銷售問題，進一步推動蔬菜基地建設，逐步擴大蔬菜生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，避免農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展再次陷入徘徊境地的有利措施。

作者單位：河北北方學院經(jīng)濟

篇（2）

1 種業(yè)目前銷售模式及優(yōu)劣勢分析

1.1 主要銷售模式

當前大多數(shù)種子生產(chǎn)企業(yè)（包括處于供應鏈上游的種子生產(chǎn)企業(yè)）采取的銷售方式有2種――批發(fā)和零售，由上游企業(yè)直接做零售的案例極少，原因是初期投資過大、管理不便。大多為通過批發(fā)商渠道進行分銷的方式，常見的有：生產(chǎn)商（廠家）―批發(fā)商（商）―中轉(zhuǎn)商―經(jīng)紀人―最終消費者，生產(chǎn)商（廠家）―批發(fā)商（商）―中轉(zhuǎn)商―最終消費者，生產(chǎn)商（廠家）―批發(fā)商（商）―經(jīng)紀人―最終消費者，生產(chǎn)商（廠家）―批發(fā)商（商）―終端消費者。

1.2 優(yōu)劣勢分析

①優(yōu)勢 可以利用分銷商經(jīng)營多年建立起來的完善的銷售網(wǎng)絡迅速打開市場銷路，這一點對于新生企業(yè)尤為重要。圍繞分銷商鞏固的市場地位、良好的客情關系、完善的售后服務制訂相關政策，并做進一步的市場滲透和品牌宣傳。

②劣勢 分銷商的胃口越來越大，希望得到更多的返利、各種優(yōu)惠、最大化的促銷力度和無度的廣告支持。分銷商通常多家品牌，若不是屬于經(jīng)營上必不可少的強勢品牌，則唯利是圖，缺少忠誠度。總是被動銷售公司產(chǎn)品，不愿主動投入和開拓市場，不愿承擔風險，缺少主動解決問題的主觀能動性。利潤分級太多，導致利潤鏈崩斷，出現(xiàn)各級矛盾。

總的而言，企業(yè)在維持和維護分銷渠道上所需花費的資金和精力逐年增加，若不依靠產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，則市場地位很難有所突破。同時，生產(chǎn)商的利潤又進一步被攤薄，制約了企業(yè)的生存發(fā)展。另外，企業(yè)與分銷商間合作的基礎較為薄弱，一旦產(chǎn)品市場反映不佳或分銷商再無利潤可圖，就會導致市場銷售疲軟，嚴重時則面臨市場全面崩盤的危機。

最后一種銷售模式相對來說利潤分配相對穩(wěn)定，被稱為“鄉(xiāng)村戰(zhàn)略”，即廠家在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有自己的分銷網(wǎng)絡，可謂達到直銷但是又不同于直銷，因為這些都是商，可實現(xiàn)利潤最大化垂直管理，但也存在管理難度大、成本高、市場維護難等弊端，容易使生產(chǎn)商陷入整天忙于處理各種關系的困境。

1.3 以內(nèi)蒙古西部玉米種業(yè)市場情況為例分析

①產(chǎn)品 市場產(chǎn)品多、亂、雜，套包品種市場遍地都是。2012年雨水多，氣候較好，各類產(chǎn)品表現(xiàn)都很優(yōu)秀，產(chǎn)品差異不明顯。同質(zhì)化產(chǎn)品嚴重，類335系列產(chǎn)品數(shù)量還在增長。套包產(chǎn)品、散包裝產(chǎn)品暗流涌動。商品玉米銷售較少，價格對比葵花類效益處于劣勢。商品玉米次年銷售自用較多，產(chǎn)品、產(chǎn)量差異不明顯。機械化水平差，人工作業(yè)較多，造成規(guī)范種植習慣和機械化種植意識不夠強。當?shù)剞r(nóng)戶對良種認知度不夠高。

②價格 不同廠家產(chǎn)品競爭激烈，市場價格水平參差不齊，小品種利用高利潤刺激銷售，打一槍換一個地方。主流產(chǎn)品雖然管控力度很大，但市場還是被一部分投機倒把、不道德的商販擾亂。套包產(chǎn)品和散包裝產(chǎn)品不斷沖擊正規(guī)產(chǎn)品。賒欠嚴重，尤其是套包和散包裝產(chǎn)品。銷售網(wǎng)絡層級不一，各個商的利潤空間不一，造成相同產(chǎn)品價格不一。各類促銷活動、銷售方式造成價格不統(tǒng)一，多種競爭手段變向降價。受各類活動和后期市場沖擊，市場價格前高后低，百姓對產(chǎn)品不再信任。

③渠道 銷售種子門檻低，銷售商多，大部分銷售商沒有正規(guī)執(zhí)照。近幾年種子企業(yè)乃至銷售商裂變，導致分銷商增多，良莠不齊。以前的分銷商取得一點成就便跳出圈子，開始自己找產(chǎn)品。目前銷售模式大體仍為“商+分售商”，存在很多問題：以前小的分銷商或自立門戶，或被人收買，或左右逢源，不再忠誠于商，而是哪個產(chǎn)品好賣就賣哪個或者誰給的利潤高就賣誰的產(chǎn)品；葵花銷售商看不上玉米銷售利潤；商沒有系統(tǒng)的管理辦法和操控市場能力，有也是“星星點燈”，缺少實際行動，難以達到燎原之勢；部分銷售商“小農(nóng)意識”嚴重，缺乏長遠眼光；大部分銷售商“等、靠、要”意識非常嚴重，分利潤愛攀比、抱怨；商危機意識不夠強，沒有認識到競爭的激烈。

④促銷 產(chǎn)品競爭激烈，促銷競爭不正當，有惡意中傷習慣；促銷模仿能力極強，如彩鈴、定貨抽獎、提前訂貨；促銷花樣多，為了宣傳不擇手段，新聞可以變廣告；條幅、彩頁、電視廣告鋪天蓋地，農(nóng)民眼花繚亂；請客吃飯、送禮、抽獎各類活動源源不斷；通過各級關系、各種手段進行促銷；良種補貼引誘。

⑤利潤鏈崩盤 a.經(jīng)銷商利潤鏈分析。按照1.1中所述銷售模式中的前3種中的一種為例，我們分析產(chǎn)品銷售模式存在的瓶頸。

以每667 m2為計算單位（可能涉及商業(yè)機密，故按照比例計算），如果產(chǎn)品終端零售價為100元，廠家每667 m2給商30元利潤，銷售網(wǎng)絡商給中間商20元，商自留10元，如果還有經(jīng)紀人，那么中間商的利潤還要被分成。

表面看商、中間商、經(jīng)紀人平均都有10元利潤，在種業(yè)中該利潤回報算是中等偏上。但是每個人都不滿意，商還有其他運營開支，如活動經(jīng)費、客情關系維護費、人員工資、物流配送、其他費用開支，這樣最后算下來所剩無幾；中間商熟悉行情，相互攀比，認為自己還要維護下線客戶，賺錢不算多；經(jīng)紀人從來沒有這么容易賺錢，賺錢為首，沒有長遠發(fā)展眼光，且太容易被收買。

b.最終結果。大部分利潤被中間商和經(jīng)紀人拿走，經(jīng)紀人倒戈，中間商變革，商抱怨廠家利潤太低。廠家成本不能再降，只有重新選擇商，最終大家分道揚鑣。

c.結論。只有削減中間商利潤才能保全商存活。

⑥目前種業(yè)銷售網(wǎng)絡下沉 近幾年由于優(yōu)良的美系品種和德系品種泛濫，加上國內(nèi)玉米品種銷售市場同質(zhì)化日益嚴重，導致大廠家玉米種子營銷越來越困難，銷售網(wǎng)絡被迫下沉。在今天渠道為王的營銷體系下，突破傳統(tǒng)思想、打造新的銷售模式以獲得商業(yè)上的成功成為每一個種業(yè)公司的迫切愿望。本文試圖通過終端營銷的介紹來推動廠家的網(wǎng)絡下沉，實現(xiàn)廠家與農(nóng)民的互利共贏。現(xiàn)在好多廠家和企業(yè)提出的各類銷售模式如顧問式銷售、保姆式銷售、走村串戶等，無不體現(xiàn)目前種業(yè)銷售發(fā)展趨向――終端直銷。

2 種業(yè)公司目前情況分析

2.1 優(yōu)勢

擁有良好的銷售方案管理理念，上游廠家銷售團隊的支持和幫助；可以開展地毯式轟炸――人海戰(zhàn)術。

2.2 劣勢

商還沒有轉(zhuǎn)變意識；商還在仗義地維護分銷商的利益；還沒有走出目前的困局；還停留在苦苦思索當中，沒有下定決心去改變；已經(jīng)走在了別人后面。

2.3 機會

競爭對手還在單槍匹馬，我們已經(jīng)群狼上陣；我們的產(chǎn)品是知名產(chǎn)品。

2.4 威脅

某些銷售商學習能力非常之強；弱肉強食，大家都在分割；我們還不夠強大。

3 解決辦法

首先改變商的思路和模式，壯大商的隊伍，教會商以“猛、密、早、快、全”遍地開花。從“變、增、轉(zhuǎn)、動”4個方面著手，“變”即改變銷售模式，改變管理方式；“增”即增加自己人員，增加團隊建設；“轉(zhuǎn)”即由夫妻店轉(zhuǎn)向公司制，再小的夫妻店也得改變理念；“動”即動起來，走出去。

3.1 縮減利潤分級鏈條

借鑒新疆的裕民農(nóng)佳樂公司、東北的金元種業(yè)公司的成功案例，轉(zhuǎn)變銷售模式，縮減利潤分級鏈條，如通過廠家―商―員工―服務型經(jīng)紀人―農(nóng)民、廠家―商―員工―貿(mào)易型經(jīng)紀人（中間商）―農(nóng)民等模式增加員工，將其發(fā)展為貿(mào)易型經(jīng)紀人或者服務型經(jīng)紀人，以減少費用開支。

3.2 建立自己的銷售團隊

評估目前的銷售網(wǎng)絡情況，根據(jù)中間商和經(jīng)紀人能否長遠合作進行客戶評級，留下可長久發(fā)展客戶，去掉差評客戶；擴充自己內(nèi)部員工；發(fā)展一大批聯(lián)系人；建立完善的員工管理機制。

3.3 做好聯(lián)系人管理辦法及激勵體制

掌握“產(chǎn)品第一、管理第二、感情第三、利潤第四”的基本原則。員工進行市場活動時，根據(jù)實際情況給予所需幫助和物品，不建議直接兌現(xiàn)現(xiàn)金。

篇（3）

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）15-0060-02

隨著石油資源日益匱乏，發(fā)展新能源汽車已經(jīng)成為世界各國政府的一致看法。從目前的技術來看，新能源汽車主要包括混合動力汽車、純電動汽車、燃料電池電動汽車、氫發(fā)動機汽車等。而插電式混合動力汽車、純電動汽車與燃料電池電動汽車通常又被稱為“電動汽車”[1]。按照《國家“十二五”科學和技術發(fā)展規(guī)劃》的規(guī)定，到2015年，新能源純電動汽車的示范推廣城市將會達到30個以上，并且會在超過5個城市開展新型商業(yè)化示范運行[2]。

一、純電動汽車的銷售現(xiàn)狀

2013年全球純電動汽車、插電式混合動力汽車（以下稱電動汽車）產(chǎn)量24.1萬輛，同比增長44%；銷量18.6萬輛，同比增長55%[3]。美國、日本、法國、中國、荷蘭、德國、英國、挪威、加拿大、瑞典分列前10位，10個國家共銷售電動汽車14.5萬輛，占全球電動汽車銷量的78%，見表1。

其中，美國電動汽車銷量遙遙領先，如圖1。在降價行動和車型推陳出新的刺激下，2013年美國共銷售電動汽車9.6萬輛，同比增長83%，其中，純電動汽車貢獻了4.8萬輛，是2012年銷量的3倍多[4，5]。另外，2013年美國銷售傳統(tǒng)混合動力電動汽車49.6萬輛，二者合計占到機動車銷量的3.8%。

二、影響純電動汽車銷售的問題分析

1.產(chǎn)品自身的問題。一是電源技術的制約，導致了電動汽車在動力性能、續(xù)航里程、制造成本、環(huán)境適應能力和可靠性等方面無法與常規(guī)汽車相比。二是電動汽車的配套設施，如充電樁、充電站等充電網(wǎng)絡設施尚不完善，導致使用電動車的便利性大大降低。三是電動汽車的價格較高，使用和維護費用也較高。除了上述幾個主要原因，還有一些因素也影響了電動汽車的市場化進程。比如，消費者對電動汽車的認識不足、電動汽車行業(yè)的一些相關技術標準還不夠完善等。

2.營銷策略問題。銷售市場細分不準確，致使選擇目標市場，及產(chǎn)品定位、設計等均存在問題。企業(yè)在純電動汽車銷售上，因市場調(diào)研不充分和對目標市場選擇、市場定位不明確，導致產(chǎn)品定位有誤差，所生產(chǎn)產(chǎn)品“高不成、低不就”無法滿足消費者的購買欲望，無法契合消費者的購買心理，導致銷售不暢。

三、電動汽車銷售問題的對策研究

雖然電動汽車行業(yè)發(fā)展面臨著上述問題的制約，但基于長遠利益的考慮，各汽車制造商仍紛紛進軍電動汽車領域，在不斷研發(fā)改進相關技術的同時，也已試水個人市場或正計劃進入個人市場，這也是大部分汽車制造商的最終目的所在。針對銷售現(xiàn)狀提出以下對策：

1.明確目標市場選擇及市場定位。根據(jù)企業(yè)純電動汽車現(xiàn)有發(fā)展特點，企業(yè)純電動汽車的目標市場定位在中低端市場是恰當?shù)模涫袌龆ㄎ粸榇蟊娤M市場也是合理和可行的。純電動汽車除了符合上述純電動汽車中低端市場推廣的特點之外，其購買群體還具有年輕化、高學歷化、時尚化、優(yōu)綜合素質(zhì)化、中等消費層次化、城市化等一系列特點。所以純電動汽車消費群體的細分市場是20～40歲城市白領、高素質(zhì)人群。

2.創(chuàng)新商業(yè)化模式。目前電動汽車的商業(yè)模式主要有兩種類型，一種是“整車銷售+自充電模式”。另一種是“裸車銷售+換電模式”。以色列的Better Place公司現(xiàn)階段的商業(yè)模式也是把電池和汽車分開，該公司在以色列建立大批充電網(wǎng)絡和汽車交換服務站，客戶可以在這些充電站充電或者更換電池，乃至更換汽車，電動汽車發(fā)展到普及階段，客戶可以選擇購買汽車，在充電站充電或者更換電池。該公司在國際上的合作伙伴是雷諾，目前在國內(nèi)己同奇瑞簽訂合作協(xié)議，計劃在中國推廣該營業(yè)模式，奇瑞也在2010年北京國際車展上展示了配有可更換電池的瑞麟和G5電動轎車。采取這兩種模式有效結合，有效解決了產(chǎn)品價格競爭力及能源供給系統(tǒng)建設簡單等電動汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中眾多的難題，是一種能夠快速推動純電動汽車商業(yè)化發(fā)展的能源供給模式。

3.完善營銷渠道模式。建立完整的分銷系統(tǒng)和體系，按級定位分銷商的銷售補貼、資金回籠貸款、新產(chǎn)品推介獎勵等制度。規(guī)范分銷商對電動汽車銷售的權利、義務，并授子等級加以區(qū)分。有效地管理純電動汽車的分銷商系統(tǒng)。建立積極、高效的純電動汽車分銷機構。營銷渠道的結構，可以分為長度結構、寬度結構以及廣度結構三種類型，渠道結構中的長度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個三維立體的渠道系統(tǒng)。如圖2所示。

四、結論

通過分析電動汽車銷售現(xiàn)狀以及存在的問題，提出了科學合理的對策。需要明確電動汽車目標市場選擇，市場定位準確，創(chuàng)新商業(yè)化模式，完善營銷渠道模式。采取這一系列對策，可有效解決電動汽車銷售中存在的問題，為我國電動汽車推廣普及做出應用的貢獻。

參考文獻：

[1]高祥.我國汽車市場營銷模式研究[D].武漢理工大學，2008.

[2]工信部.新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準入管理規(guī)則[Z].2009.

篇（4）

在日常生活中人類每天會產(chǎn)生大量的垃圾，其數(shù)量遠遠高于可再生資源。由于排出量相對較大，成分復雜多樣，具有一定的污染性、資源性和社會性，這就需要我們做相應的無害化、資源化、減量化和社會化的處理。如果沒有做出妥善處理，一方面這些垃圾會侵占大量土地，污染環(huán)境，影響環(huán)境衛(wèi)生，浪費資源，進而破壞生活安全，影響社會和諧。而另一方面，垃圾中又可能含有多種有用物質(zhì)，可視為一種資源，如果能將其中的有用物質(zhì)回收利用，不但能有效解決當今資源短缺問題，還可有效的的降低垃圾的排放量。因此，垃圾問題一直是社會發(fā)展中所關注的一個焦點，妥善處理垃圾問題是人類邁向美好生活的一個重要因素[1-3]。

大學校園就是一個“小型社會”，隨著學校辦學規(guī)模的擴大、師生人數(shù)的增加以及人們生活水平的提高，校園生活垃圾數(shù)量也不斷增加。以我們學校為例，目前在校學生人數(shù)已達到15000余人，教職工近800余人。大學校園垃圾收集與處理問題成為管理部門和全校師生必須面臨的課題。每天的教室、宿舍、食堂會產(chǎn)生大量的生活垃圾，這些垃圾會影響校園的美觀，污染校園環(huán)境，又會造成資源的浪費，而且處理起來又費時費力。學校每年投入大量資金用于校園綠化和垃圾清運，設立垃圾箱上百個。

一、校園垃圾的處理與回收利用現(xiàn)狀

（1）每日產(chǎn)生垃圾量大，種類多

對于我們學校而言，1.5萬余人，學院占地面積1306畝，建筑面積42.8萬平方米，每日產(chǎn)生大量的垃圾。以一個容納600名學生的宿舍樓為例，每日至少產(chǎn)生500個以上的廢棄塑料瓶，以及大量的一次性方便筷子、餐盒及其他的生活垃圾。至于學校的食堂、教學樓和辦公樓，同樣會產(chǎn)生大量的生活垃圾，其中食堂以廚余垃圾為主，垃圾產(chǎn)生量最大，而教學樓、辦公樓所產(chǎn)生的垃圾量相對較少且最具回收價值：像一些廢書，廢報紙，及廢棄的辦公用紙等。

（2）環(huán)保意識薄弱

回收及循利用意識不強，缺乏能源危機感在校園里經(jīng)常就會發(fā)現(xiàn)用了一半就扔掉的書本，八九成新的書籍，隨手丟棄的飲料瓶（特別是在每年的畢業(yè)季，被扔掉的物品數(shù)量更多），這些被當做垃圾丟棄的東西，其實很多都是有用的資源，并且也是最容易被分類回收并可以被再次利用的。可是在大多時候，人們卻將其丟棄了。

（3）學校對垃圾分類回收利用重視程度不夠

學校為保證能具有一個干凈舒適的校園環(huán)境，除了辦公室，教室，學生宿舍外，其它區(qū)域都交給了專門的保潔人員進行保持。雖然大多數(shù)的師生支持垃圾分類與回收利用工作，但校園里沒有相應的設施設備，只有傳統(tǒng)的垃圾箱。對校園保潔人員來說，他們雖說在垃圾處理前會進行簡單的分類處理：可回收和不可回收物質(zhì)。但有時也會出現(xiàn)處理不及時，垃圾之間的相互污染和影響校園環(huán)境衛(wèi)生的情況。

二、校園垃圾的處理與回收利用的對策

（1）全面推廣實施垃圾分類回收，實現(xiàn)廢物利用最大化

學校將垃圾分類工作作為學校每年重點工作的一項，分派給相對應的主管部門，由主管部門具體實施，如制定垃圾分類工作的進度計劃，并對相關各部門、學生等進行監(jiān)督、考核。

當然，這就需要：首先應完善垃圾分類額硬件配置，如設立一定數(shù)量的可分類的垃圾容器，這樣既可方便方便投放垃圾，對保潔員的工作也起到了一定的支持作用；其次，對于有害垃圾（主要為廢棄電池、廢棄溫度計和燈管），我們可以采取以班級、辦公室為單位進行回收的方式將有害垃圾回收集中處理。第三，垃圾做到“日產(chǎn)日清”，減少垃圾對校園環(huán)境的二次污染。

（2）大力進行環(huán)保宣傳，提高垃圾分類回收利用意識

在完善了垃圾分類的硬件配置后，針對人們環(huán)保意識薄弱，缺乏能源危機感，進行垃圾分類回收利用宣傳。廣大師生和在校工作人員，既是垃圾的制造者，同時也是受害者，更應是垃圾公害的治理者，可以通過引導人們進行垃圾分類來有效的治理垃圾公害。學校應該將垃圾分類回收納入到素質(zhì)教育體系中去，通過教育改變師生的衛(wèi)生習慣意識，使垃圾分類行為真正融于日常生活，成為人們是一種生活方式，成為生活不可分割的一部分，讓垃圾分類走向正規(guī)。

最終通過全校師生的共同努力，使校園垃圾盡可能的變廢為寶、物盡其用，實現(xiàn)資源化管理。

垃圾是放錯位置的資源，推行校園垃圾分類回收工作，不僅可以解決垃圾公害，更具有超越事情本身重大的意義，這就是通過教育一個學生，帶動一個家庭，影響周圍一片，不斷提高公民意識，號召公民積極參與。當變廢為寶、物盡其用的低碳經(jīng)濟真正發(fā)展起來，低碳環(huán)保才能真正進入人們的生活[4-5]。

參考文獻

[1]徐志高，尹忠芹，汪佳其，尹家奇，高金芳.三峽大學校園垃圾分類回收現(xiàn)狀及回收機制的建立初探[J].綠色科技，2011，10（4）：117

[2]崔文科.校園垃圾分類回收處理與節(jié)約資源的探討[J].科技情報開發(fā)與科技，2006，16（9）：233-234.

篇（5）

甲狀腺腺瘤是常見頸部腫瘤疾病，其中良性腫瘤居多。臨床研究發(fā)現(xiàn)，早期甲狀腺癌與甲狀腺腺瘤具有極大的相似性[1]，臨床診斷中常發(fā)生誤診及漏診。為了保證疑似甲狀腺癌患者的生命安全，不論甲狀腺腫瘤大小，均應該進行早期診斷并給予相關的腺葉切除手術治療。本文選取我院近年來收治的43例甲狀腺腺瘤患者作為研究對象，就其臨床資料進行了回顧性分析，具體分析如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 選取我院門診及住院部2011年4月到2013年4月收治的43例甲狀腺腺瘤患者作為研究對象，其中男性患者25例，女性患者18例，年齡為23～65歲，平均年齡為45.6±2.4歲，所有患者均參照甲狀腺腫塊臨床診斷標準診斷[2]為甲狀腺腺瘤，排除伴有全身其他嚴重疾病患者及術前確診為甲狀腺癌患者。43例患者住院后均行術前穿刺及術后病理學分析證實為甲狀腺腺瘤，患者發(fā)病后有12例患者伴有喉部吞咽不適，10例患者結節(jié)腫大并伴有疼痛，5例氣管有受壓感，3例患者伴有聲音嘶啞，33例患者偶然發(fā)現(xiàn)無痛性結節(jié)。

1.2 臨床診斷 43例患者住院后基于術前病情進行甲狀腺功能檢查、頸部ECT檢查、B超檢查、CT及MRI診斷檢查，并結合檢查結果進行臨床診斷。43例患者中有22例經(jīng)術前穿刺診斷，12例術中冰凍診斷，9例術后病理報告分析診斷。

1.3手術方法 術前以腺瘤為中心，檢查腫瘤大小、數(shù)量、位置，后確定手術切除方案。取頸前低位順皮紋方向行弧形狀切口，并縱向切開頸白線到達甲狀腺包膜，后對頸前肌群行鈍性分離直至甲狀腺前外側(cè)緣，暴露腺瘤瘤體。采用7-0規(guī)格的縫合線對瘤體周邊包膜進行縫扎牽引，并將頸前肌群用皮膚拉鉤向外側(cè)牽拉，露出甲狀腺內(nèi)靜動脈血管及甲狀腺懸韌帶并將其切斷，離斷甲狀腺椎狀腺葉，瘤體一側(cè)游離完畢后切斷峽部，后在保留甲狀腺包膜及甲狀腺組織的情況下楔形切斷瘤體。瘤體切除后縫合甲狀腺組織，并于電凝止血后置入負壓引流器，后縫合肌肉組織、筋膜層，并參照一定的皮膚美容要求處理外層皮膚[3]。術后3小時給予抗生素藥物，并持續(xù)使用5天左右，預防術后感染等并發(fā)癥。

1.4 觀察指標 手術實施時長、術中出血量、術后住院時長、術后并發(fā)癥發(fā)生情況，并于患者出院后進行為期一年的隨訪，統(tǒng)計手術復發(fā)率。

2 結果

2.1 甲狀腺腺瘤位置及術中情況 43例患者中經(jīng)手術證實右腺葉腫瘤22例，左腺葉腫瘤14例，雙腺葉腫瘤4例，峽部腫瘤3例；單發(fā)腫瘤31例，多發(fā)腫瘤12例；10例患者可見結節(jié)性甲狀腺腫合并腺瘤；腺瘤直徑為0.6cm～4.5cm。手術實施時長為80min，術中出血量為150ml左右；術后行病理學分析，分析結果顯示24例為濾泡狀腺瘤，19例為狀囊性腺瘤。

2.2術后住院時間及并發(fā)癥情況 術中并未發(fā)生副損傷及大出血事件。所有患者術后恢復情況良好，均于術后24小時去除引流管，術后近期未發(fā)生聲嘶、甲低、抽搐、感染、術后高碳酸血癥、皮下積液等并發(fā)癥；術后住院治療時間均在7～10天。

2.3 隨訪復況 術后進行長達半年的隨訪，甲狀腺次全切術及單葉全切術患者共復發(fā)3例，復發(fā)率為7.0%。

3 討論

甲狀腺腺瘤能夠發(fā)生于不同年齡段群體中，其發(fā)病并無其他癥狀性存在時段。現(xiàn)階段，甲狀腺腺瘤多行切除術治療，常用的手術方式具體包括單純腺葉切除術、部分腺葉含腺瘤一并切除術、單純腺葉一并峽部切除術、甲狀腺次全切除術等，各種手術方式實施要點存在不同，而且各種手術方式的臨床效果與應用尚存在極大的爭議[4]。在甲狀腺腺瘤手術治療環(huán)節(jié)，有學者提倡針對單純的甲狀腺腺瘤，可以在切除術實施過程中最大程度地保留甲狀腺組織及甲狀腺后被膜，以免發(fā)生手術損傷喉部神經(jīng)的情況；還有學者提倡針對甲狀腺結節(jié)應該行單側(cè)甲狀腺切除術或全切術，而峽部腫瘤切除術的實施應該盡量避免選用單純的甲狀腺腺瘤切除術，以全面降低術后復發(fā)率，減少二次手術發(fā)生率[5]，進而增加手術實施難度。

我院在手術治療甲狀腺腺瘤過程中多基于患者腫瘤發(fā)育情況，制定個性化的手術切除方案，取得了很好的效果。本文43例手術治療甲狀腺腺瘤臨床觀察結果顯示，43例甲狀腺腺瘤患者多行次全切除術或腺葉全切除術，手術處理過程中出血量較小，手術時間較短，術后恢復時間較短，術后短期內(nèi)并發(fā)癥較少，手術半年3例復發(fā)，其中單側(cè)腺葉全切術0復發(fā)率，手術治療效果較好，充分說明了甲狀腺腺瘤手術治療可行性與科學性。基于本次臨床分析數(shù)據(jù)和筆者多年臨床經(jīng)驗總結，認為甲狀腺次全切除術與單側(cè)腺葉切除術在甲狀腺腫瘤手術治療中有效性與安全性均有較高的保證，可以基于患者病情適當推廣應用。

參考文獻

[1]賈來文，張國宏.手術治療甲狀腺腺瘤158例分析[J].中國誤診學雜志，2011，25（21）：5230.

[2]周柏林.85例甲狀腺腺瘤手術治療分析[J].中國醫(yī)藥科學，2011，16（16）：151，22.

[3]李衛(wèi)芳.甲狀腺腺瘤手術治療體會78例[J].中國社區(qū)醫(yī)師（醫(yī)學專業(yè)），2012，26（210）：99-100.

篇（6）

關鍵詞：中小企業(yè);稅收優(yōu)惠;中美對比

一、我國中小企業(yè)稅收優(yōu)惠政策盤點及現(xiàn)狀：

（一）再就業(yè)政策：

《財政部 國家稅務總局關于下崗失業(yè)人員再就業(yè)有關稅收政策問題的通知》規(guī)定：對商貿(mào)企業(yè)、服務型企業(yè)、勞動就業(yè)服務企業(yè)中的加工型企業(yè)和街道社區(qū)具有加工性質(zhì)的小型企業(yè)實體，在新增加的崗位中，當年新招用持《再就業(yè)優(yōu)惠證》人員，與其簽訂1年以上期限勞動合同并依法繳納社會保險費的，按實際招用人數(shù)予以定額依次扣減營業(yè)稅、城市維護建設稅、教育費附加和企業(yè)所得稅優(yōu)惠。定額標準為每人每年4800元。

（二）新企業(yè)所得稅法優(yōu)惠政策：

表一：新企業(yè)所得稅法稅收政策表（節(jié)選）

（三）現(xiàn)狀分析：

學者李艷與李海濤認為：中小企業(yè)的發(fā)展離不開稅收優(yōu)惠的扶持，我國的中小企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策多而零散，而現(xiàn)行的稅收優(yōu)惠政策實際上還存在對中小企業(yè)不公平，甚至歧視的的問題，給中小企業(yè)的發(fā)展帶來一定的阻力。主要表現(xiàn)在:

1，專門針對中小企業(yè)的太少, 大多散見于其他稅收優(yōu)惠政策之中

2，稅收優(yōu)惠政策的目標不明確，針對性不強

3，稅收優(yōu)惠政策的法律層次不搞穩(wěn)定性較差，內(nèi)容零散

4，稅收優(yōu)惠形式單一且規(guī)定中有對于中小企業(yè)歧視法規(guī)

學者李超認為：對于中小企業(yè)的所得稅中優(yōu)惠形式單一，優(yōu)惠范圍窄，導致優(yōu)惠效果降低。科技人員和創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)的稅收優(yōu)惠不足，難以達到促進其發(fā)展的作用。風險投資的稅收扶持力度還不夠，以至于企業(yè)在創(chuàng)新時期畏首畏尾。

二、中美稅收優(yōu)惠政策對比：

“聯(lián)邦政府專門頒布了促進中小企業(yè)發(fā)展的稅務計劃，宣布國家稅務總局將為中小企業(yè)提供6 個月的寬限期”。關于中美稅收優(yōu)惠對比方面，周培巖，葛寶山，馮靜，公靜靜四位教授學者指出中美針對中小企業(yè)的稅收優(yōu)惠的五點對比：

三，簡要評論：

本人認為我國中小企業(yè)的稅收優(yōu)惠的重點有待于轉(zhuǎn)型，現(xiàn)存的諸多優(yōu)惠政策在解決民生與就業(yè)方面的作用較為明顯，但是促進中小企業(yè)發(fā)展上猶有不足。根據(jù)鄒薇、胡所著的《中國經(jīng)濟對奧肯定律的偏離與失業(yè)問題研究》中所說，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展才能吸收社會上大量的勞動力，從而緩解甚至解決就業(yè)問題。此外，政策有效期限致使多數(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展不足，以致夭折。因此我國稅收優(yōu)惠政策在有效期限上存在的問題有待商榷。（作者單位：西南財經(jīng)大學）

參考文獻

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2.威海市無線電發(fā)射設備銷售市場的管理模式

2009年，威海市依據(jù)《山東省無線電管理條例》第27條的相關規(guī)定印發(fā)了《辦法》，旨在對無線電發(fā)射設備銷售的市場行為進行規(guī)范和管理，在山東省屬首次。《辦法》實施以來，威海無管辦主要通過三大抓手開展監(jiān)督檢查工作：一是巡查。堅持每季度對經(jīng)銷商巡查一次，檢查其證照是否齊全，是否銷售無型號核準代碼的無線電設備。二是備案。要求登記備案的銷售商，每季度末都必須認真填寫《無線電發(fā)射設備銷售情況統(tǒng)計報表》，并報無管處備案。三是案件查辦。通過集中檢查，對違規(guī)銷售無線電發(fā)射設備的店鋪和商家發(fā)現(xiàn)一起查處一起。

（1）常態(tài)化地毯式排查。威海市無線電管理機構堅持定

期與不定期檢查相結合，每月至少進行一次市場執(zhí)法檢查。在檢查中，逐個攤位仔細排查，對擅自銷售無線電發(fā)射設備的，耐心進行《辦法》宣傳教育，告知盡快補辦備案手續(xù)；對已辦理備案手續(xù)卻發(fā)現(xiàn)違規(guī)情節(jié)的，區(qū)別不同情況予以妥善處置。2013年上半年，對3家備案證已過有效期的經(jīng)銷商提醒督促其換領了新證，發(fā)現(xiàn)3家無線電發(fā)射設備經(jīng)銷商未辦理備案手續(xù)，經(jīng)宣傳教育，已有1家依法補辦了備案手續(xù)，兩家由于經(jīng)營不善等原因明確表示不再銷售有關產(chǎn)品。

（2）人性化親情式服務。

在執(zhí)法檢查中，威海市無線電管理機構打出“親情牌”，走“溫情路線”，以親和的服務態(tài)度消除用戶對執(zhí)法者的戒備心理，拉近用戶與執(zhí)法人員的距離，創(chuàng)造和諧的執(zhí)法環(huán)境，樹立無線電管理執(zhí)法的親民形象。同時，轉(zhuǎn)變執(zhí)法理念，探索人性化服務措施。例如，威陽電子有限公司距離市行政審批中心路途較遠，辦證很不方便，經(jīng)營者又業(yè)務繁忙，很難抽出時間，執(zhí)法人員就指導其準備好有關材料，主動代辦備案手續(xù)，得到用戶高度稱贊。

（3）系統(tǒng)化溯源式管理。

在臺站普查、拉網(wǎng)式排查等重大執(zhí)法檢查過程中，威海市無線電管理機構注重做好調(diào)查統(tǒng)計工作，掌握對講機用戶的設備來源情況。通過這種方式，一方面對無線電發(fā)射設備經(jīng)銷商的銷售情況進行實地的數(shù)據(jù)核實，了解其是否如實上報數(shù)據(jù)；另一方面，對使用的無型號核準代碼的對講機追查其來源，上溯到經(jīng)銷商，做到終端反饋、源頭凈化。

3.當前無線電發(fā)射設備銷售市場管理面臨的困難和問題

近年來，威海市在無線電發(fā)射設備銷售管理方面進行了有益的嘗試和探索，做了大量富有成效的工作，但仍然存在一些困難和問題亟待有效地加以解決。一是部分經(jīng)銷商未進行登記備案。隨著經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，無線電發(fā)射設備銷售的門檻越來越低，部分電子經(jīng)銷商看到銷售無線電發(fā)射設備有利可圖，便采取代賣、兼賣等方式私自銷售。這種現(xiàn)象目前數(shù)量較多且不易管理。長期以來，由于宣傳引導、社會心理、專業(yè)性強和人力物力限制等諸多原因，導致無線電管理社會認知度不高，尤其是在轄屬縣市，部分經(jīng)銷商以從未聽說為借口，拒絕辦理備案手續(xù)。目前，威海市無線電管理主要是對市區(qū)范圍的銷售行為進行規(guī)范，對轄屬的三縣仍以宣傳引導為主。二是部分經(jīng)銷商存在違規(guī)行為。《山東省無線電管理條例》第27條明文規(guī)定，“銷售的無線電發(fā)射設備應當具有國家無線電管理機構核發(fā)的無線電發(fā)射設備型號核準代碼。禁止銷售無型號核準代碼的無線電發(fā)射設備”。《辦法》根據(jù)這一條款提出了具體的細化和落實措施。目前，有部分經(jīng)銷商在利益的誘惑下出售一些沒有型號核準代碼的設備。此外，因商業(yè)競爭等原因，部分經(jīng)銷商對銷售情況諱莫如深，不愿意如實填寫銷售備案，部分經(jīng)銷商用虛假的銷售備案充數(shù)，給監(jiān)管帶來了難題，影響了無線電發(fā)射設備管理數(shù)據(jù)的準確性和嚴肅性。三是外地流入的無線電發(fā)射設備難以監(jiān)管。一方面，由于網(wǎng)絡購物等電子商務發(fā)展迅速，網(wǎng)上銷售對講機等無線電發(fā)射設備的商家越來越多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，監(jiān)管起來難度較大。另一方面，由于其他地市未實行銷售備案制度，從這些地市流入威海的無線電發(fā)射設備存在缺少型號核準代碼、相關標示不清等諸多問題。四是無線電管理的法規(guī)條文層次級別較低。《中華人民共和國無線電管理條例》第30條雖然對產(chǎn)品質(zhì)量提出要求，但并沒有對無線電發(fā)射設備銷售市場的管理手段作出明確規(guī)定。《山東省無線電管理條例》第27條也沒有給出地市一級無線電發(fā)射設備銷售市場管理的實施細則。威海市無線電發(fā)射設備銷售市場管理的主要依據(jù)是《辦法》，其中對違規(guī)行為并沒有規(guī)定相應的處罰措施，缺乏強制性，導致違規(guī)成本低。另外，還存在管理力量不足，人員、設備等亟待充實的問題。

4.對策與建議

鑒于無線電發(fā)射設備銷售市場管理形勢和面臨的問題，重點需要在以下方面予以改進和加強：

（1）加強法規(guī)宣傳，做到執(zhí)法與宣傳相結合。

部分無線電發(fā)射設備經(jīng)銷商和用戶對相關法規(guī)還存在模糊認識。因此，要通過廣播、電視、報紙、網(wǎng)站等媒體，在各類執(zhí)法檢查過程中發(fā)放宣傳資料和講解政策規(guī)定等，總結以往宣傳工作的經(jīng)驗做法，加大無線電管理法規(guī)宣傳力度，使廣大經(jīng)銷商和用戶了解法規(guī)、明確程序、增強依法銷售意識，進一步提升無線電發(fā)射設備銷售市場管理的規(guī)范性。

（2）加強工作創(chuàng)新，做到監(jiān)管與服務相結合。

一方面要貫徹落實《辦法》規(guī)定，嚴格執(zhí)行各項程序，做到有銷售就要有備案，銷售多少就要備案多少。在新經(jīng)銷商辦理備案登記手續(xù)時，要求他們同時簽署“誠信承諾書”，承諾遵守相關法規(guī)，如實上報銷售情況。如果發(fā)現(xiàn)有違規(guī)經(jīng)營的情況，堅決予以查處。另一方面，以用戶最大滿意為出發(fā)點和落腳點，落實承諾服務、預約服務、A-B角工作制等制度，在政策法規(guī)允許范圍內(nèi)，創(chuàng)新工作方法，簡化辦事程序，提高辦事效率，為用戶提供最大便利，優(yōu)化社會形象，提升無線電管理機構的認知度和認可度，贏得用戶支持。

（3）加強部門聯(lián)動，與工商、公安等部門聯(lián)合執(zhí)法。

可不定期開展聯(lián)合執(zhí)法活動，與工商、公安等部門一起，嚴打非法銷售無線電發(fā)射設備的行為，營造風清氣正、規(guī)范有序的市場環(huán)境。通過加強制度建設，形成部門間長效穩(wěn)定的聯(lián)動機制。通過與工商、公安等部門合作，強化行政、經(jīng)濟管理手段，克服單一部門處罰力度不足的缺點，對違法、違規(guī)商戶加大查處力度，建立健全科學、高效、順暢的無線電發(fā)射設備銷售市場管理長效機制。

（4）加強法規(guī)建設，建議國家和省級盡快出臺相關法規(guī)。

無線電發(fā)射設備銷售市場是無線電管理的重要方面，由于歷史等諸多因素的制約，我國目前尚未有專門的法規(guī)對無線電發(fā)射設備銷售市場管理進行明確規(guī)范。對此，我們建議國家和省（區(qū)、市）盡快出臺相關配套措施，使地市一級的執(zhí)法行為有法可依。

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中圖分類號：F416 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2012）33-0158-03

中國工程機械制始于20世紀90年代初，近年來，隨著工程機械市場的持續(xù)火爆，工程機械商的數(shù)量迅速增加。隨著用戶對維修服務、配件供應、租賃等一條龍業(yè)務模式的強烈需求，我國工程機械商的職能也逐步地向維修服務、配件銷售、信息反饋、客戶關系管理、后市場開發(fā)等方面轉(zhuǎn)變。很多商已經(jīng)開始從整機銷售轉(zhuǎn)向后市場，從“銷售供應商”向“服務運營商”轉(zhuǎn)變。

在工程機械銷售模式中，由于產(chǎn)品價格比較高，銷售過程環(huán)節(jié)比較多，拜訪的復雜程度也比較高，而賬款周期也都非常長，因此對工程機械商銷售隊伍的要求相對來說也要高得多，而近年來，國內(nèi)工程機械商銷售隊伍也出現(xiàn)了很多新的情況，其中最突出的表現(xiàn)在以下幾個方面：

1 銷售隊伍人員流動過于頻繁

我國工程機械商目前有幾千家，但是規(guī)模普遍偏小，基本都是一家商經(jīng)營多個品牌，只經(jīng)營單一品牌的商數(shù)量很少。當前困擾商的一些問題主要突出表現(xiàn)在員工素質(zhì)問題、下屬機構的管理問題、市場的惡性競爭和資金回收問題，在這些主要問題中，銷售人員流動過于頻繁一直是困擾著工程機械商的最主要的問題。

銷售人員的頻繁流動，一方面不利于商做人才儲備，尤其是很多商發(fā)現(xiàn)自己辛辛苦苦培養(yǎng)的人到頭來卻是為競爭對手做人才儲備，這給商造成了很大的風險；另一方面是國內(nèi)的商普遍規(guī)模較小，管理體系不夠完善，如果不能對內(nèi)部員工和外部客戶實施有效管理的話，甚至會造成大量客戶的流失，這對于企業(yè)的經(jīng)營管理來說是非常不利的。

2 銷售隊伍無培訓體系做依托

目前，國內(nèi)工程機械商銷售隊伍最常見的一個問題是沒有培訓體系作為依托，很多商企業(yè)不愿意在銷售隊伍培養(yǎng)上進行投入，企業(yè)本身沒有形成系統(tǒng)的培訓體系。當銷售人員進來以后，一般只經(jīng)過簡單的產(chǎn)品知識培訓和銷售業(yè)務流程培訓，之后就被分配到一線開展銷售工作，然后讓他們在業(yè)績的壓力下倉促上了戰(zhàn)場。在這種情況下上戰(zhàn)場的銷售人員，對公司的產(chǎn)品不熟悉，對客戶不熟悉，對市場不熟悉，加之銷售技巧的缺失，根本無法全方位地面對客戶，因此最直接的結果就是“陣亡”。面對如此狀況，部分商只有不停地換人然后再不停地招人，有的企業(yè)銷售人員的流失率甚至達到了90%以上，但是最后的結果都差不多。

3 銷售隊伍采用“師傅帶徒弟”的單一模式

師傅帶徒弟有兩種情況：一種情況是由銷售經(jīng)理直接來帶新來的銷售人員，手把手地教；另一種情況是由某些老業(yè)務員來帶新業(yè)務員。

如果沒有一個完整的培訓體系做依托，只憑師傅帶徒弟做的話，這種單一模式的不良一面就是徒弟把師傅的好東西只學了三分，但是壞的東西全學會了，甚至還發(fā)揚光大。

4 忽視案例和文本化的積累

很多商都忽略了分享有經(jīng)驗的銷售人員的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并且把這些實戰(zhàn)經(jīng)驗進行認真、細致、系統(tǒng)的總結和分析，形成文字固化下來。當新業(yè)務員進入企業(yè)后，又不得不去重復嘗試，既加大了企業(yè)投入，又延遲了效益產(chǎn)出，這個在國內(nèi)商企業(yè)非常普遍。其實銷售過程中的一些好的過程和相關的一些經(jīng)典案例，都裝在有經(jīng)驗的銷售人員的腦子里，他們愿意與新業(yè)務員分享，但是公司沒有一個機制，不能使其沉淀下來，于是從公司到個人都缺乏案例和文本化的積累。隨著人員、時間的流失，這些案例都漸漸流失了。其實通過這些案例和工作流程的梳理與積累，能夠使公司形成一定的案例和文本化積累，最終對下面的銷售人員能起到良好的帶動和提升作用。

面對國內(nèi)工程機械商銷售隊伍出現(xiàn)的這些狀況，首先各商應定好自己的位置，然后再根據(jù)工程機械各種類產(chǎn)品的特點、企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、企業(yè)的內(nèi)外部資源以及企業(yè)的市場營銷策略等來進行相應的培訓，但是銷售隊伍的培養(yǎng)是一個系統(tǒng)工程，絕對不是簡單的幾次培訓和市場實戰(zhàn)磨練就可以解決問題的。

5 把握好銷售隊伍的招聘

由于工程機械本身的技術含量比較高，因此對銷售隊伍在產(chǎn)品技能和銷售技能方面的要求也相對較高，那么國內(nèi)的商企業(yè)在招聘時就應把握好以下幾個原則：

5.1 經(jīng)歷切合

經(jīng)歷的切合，也就是應聘者的工作經(jīng)歷一定要和相應的崗位相吻合，尤其是像工程機械這種銷售模式，它對經(jīng)歷這方面的要求更加嚴格。如果招來的人沒有相應的工作經(jīng)歷，那么就很難掌握一個產(chǎn)品的整個銷售過程，取得好業(yè)績就需要相當長的一段時間，而企業(yè)一般不會給予太長的時間來產(chǎn)生績效，所以經(jīng)歷一定要相切合。

5.2 發(fā)展階段切合

常規(guī)來講，公司的成長一般有三個階段，即嬰兒期、青年期和成熟期，如果企業(yè)處于嬰兒期，招聘的銷售人員帶有七分沖勁、三分經(jīng)驗就可以了；如果處于成長期，應該招收有四分經(jīng)驗、六分潛力的銷售人員；如果企業(yè)處于成熟期，就應該招聘成熟的銷售人員。

5.3 期望切合

銷售人員都在期望兩點：一是“錢途”，即收入；二是前途，即公司能夠提供的學習平臺和成長空間。在招聘業(yè)務人員的過程中，一定要慎重考慮雙方的期望。如果兩者相距太遠，最后還是會造成員工的流失，因此企業(yè)在招聘環(huán)節(jié)時，就一定要謹慎地把握好。

6 做好銷售隊伍的培訓

對于工程機械銷售隊伍的系統(tǒng)培訓一定要把握好以下幾個方面的內(nèi)容：

6.1 做好企業(yè)文化和制度的培訓

一方面要讓新進的銷售人員了解企業(yè)文化，同時通過企業(yè)文化來增強員工間的凝聚力；另一方面也要加強公司制度方面的培訓，這具體表現(xiàn)在要讓銷售人員熟悉公司的內(nèi)部流程和資源、熟悉銷售管理制度等。

6.2 做好客戶知識的培訓

一方面要系統(tǒng)地培訓銷售人員，如何尋找客戶、接近客戶，如何進行銷售洽談，如何處理客戶異議，如何進行客戶維護；另一方面要讓銷售人員熟悉客戶的需求和決策過程，尤其是面對組織客戶時，組織客戶的典型需求是什么，他們的決策過程是什么，由誰提出需求，哪一個部門負責選擇供應方，哪一個部門最終拍板，哪個部門最終會使用該產(chǎn)品，哪個部門最終對整個采購進行評價等。只有接受了相應的培訓，銷售人

員才能在實際工作中按部就班、有條不紊。

6.3 做好產(chǎn)品知識的培訓

這個實際上就是對銷售人員培訓市場及企業(yè)產(chǎn)品方面的知識。要讓銷售人員對產(chǎn)品的市場狀況有個全面的了解，并且能針對現(xiàn)實的市場狀況擬定對策方案，與此同時，工程機械產(chǎn)品本身的技術含量比較高，必須對銷售人員系統(tǒng)地培訓產(chǎn)品知識，讓銷售人員全面地了解產(chǎn)品的結構、性能、型號、優(yōu)缺點，并通過一定的形式讓這些內(nèi)容固化。

6.4 做好銷售技巧的培訓

做好銷售技巧的培訓，包括如何詢問、如何接待、如何與客戶溝通、如何進行產(chǎn)品展示與介紹、如何簽約等；另外還要讓銷售人員掌握整個銷售流程，從而讓他對整個銷售工作能夠融會貫通。

7 設計合理的銷售隊伍薪酬體系

在工程機械的銷售模式中，新業(yè)務員的首單成功周期一般比較長，而成長為一個成熟的業(yè)務員的周期相對來說也比較長，為了減少人員的頻繁流動，還得在薪酬體系上下功夫。

首先銷售人員的底薪設計要稍微高一些，其次提成比例在其收入中所占的比例應該低一些，再次綜合獎勵應該設計得比較高，然后在考核傾向上要注重銷售人員在銷售過程中的創(chuàng)新性。這樣的薪酬體系，能夠保證一個銷售人員長期的均衡的發(fā)展，也是防止人員頻繁流動的有效措施之一。

8 進行銷售隊伍的規(guī)范化管理

這個規(guī)范化管理就是要完善公司的日常管理制度，完善各項工作的流程，使各項工作規(guī)范、有序和制度化。從銷售人員進入企業(yè)的第一天開始，商就應該對每一個表格、每一份報告都嚴格要求，規(guī)范管理是個習慣問題，時間長了就會養(yǎng)成習慣，而逐步地演變成為自然的行為。

9 對銷售隊伍實施有效激勵

商還可以在激勵制度上做文章，可以針對員工的需求層次來實施激勵。在團隊激勵上，可以采取必要支持與鼓動性激勵相結合的方法。必要支持主要包括如下方面：薪資、考核、福利、崗位穩(wěn)定和工作支持等。其中薪資是給銷售人員的物質(zhì)報酬，是穩(wěn)定銷售人員最核心的因素。公正客觀的考核，會使銷售人員信服，調(diào)動銷售人員的工作積極性，好的福利能夠激勵銷售人員努力地工作。穩(wěn)定的工作崗位可以使銷售人員產(chǎn)生歸屬感，從而認真地工作，把公司的事業(yè)當作自己的事業(yè)。必要的工作支持，是指商能在銷售人員需要時，給予人力、物力、財力的幫助，促使銷售人員順利地完成工作任務。

商還要善于采取鼓動性激勵，其主要包括如下方面：溝通和關懷、團隊合作氛圍、成長晉升空間和輪換調(diào)崗等。這就需要商很好地關懷下屬，以合適的方式與下屬進行溝通；努力營造良好的團隊合作氛圍，提高銷售團隊的凝聚力；為銷售人員提高廣闊的成長晉升空間，激勵銷售人員去努力工作；進行崗位的輪換，激發(fā)銷售人員的創(chuàng)造性。

參考文獻

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篇（9）

中圖分類號：F74 文獻標識碼：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.06.0181我國國際收支的現(xiàn)狀

國際收支是一國居民在一定時期內(nèi)與非居民之間的全部政治、經(jīng)濟、文化往來所產(chǎn)生的全部經(jīng)濟交易的貨幣記錄。國際收支是由經(jīng)常項目、資本和金融項目以及儲備資產(chǎn)組成的。2008年，受金融危機影響，經(jīng)常項目順差4261.07億美元，僅增長14.6%；資本和金融項目順差189.65億美元，增幅同比下降74.2%。2008年以后除了2010年，經(jīng)常項目順差不斷下降，截止到2013年底，經(jīng)常項目順差1828億美元，只達到2008年的43%。相比經(jīng)常項目而言，資本和金融項目變動劇烈，2008年資本和金融項目順差189.65億美元，2009年達到1448億美元，增長約7.6倍；2010年資本和金融項目順差2260億美元，同比增長56%；2011年開始下降，2012年資本和金融項目自1998年以來首次出現(xiàn)逆差，我國國際收支從往年的“雙順差”格局轉(zhuǎn)為經(jīng)常項目順差、資本和金融項目逆差的“一順一逆”狀態(tài)。但是2013年資本和金融項目順差達到歷史新高3262億美元，我國國際收支重新回到“雙順差”的局面。到2013年末，我國外匯儲備資產(chǎn)較上年末增加5097.26億美元，達到38213.15億美元。

1.1經(jīng)常項目順差的主要來源是貨物勿貿(mào)易順差，服務貿(mào)易逆差不斷擴大

經(jīng)常項目是在我國的對外經(jīng)濟交往中經(jīng)常發(fā)生的收支項目，主要包括貨物貿(mào)易和服務貿(mào)易。貨物貿(mào)易順差是經(jīng)常項目順差的主要來源，貨物貿(mào)易順差占經(jīng)常項目順差的比例飛速上升。2009年為84%，2010年為83%，2011年為120.7%，2012年為166.5%，2013年為196.9%。服務貿(mào)易逆差持續(xù)擴大，2009年是294億美元，2011年為552億美元，到2013年底達到1218億美元。從圖1可以看出，服務貿(mào)易逆差對整個經(jīng)常項目順差的影響越來越大，經(jīng)常項目順差不斷下降，2009年經(jīng)常項目順差2971億美元，2013年只有1828億美元，大約只有2009年的六成。

1.2資本和金融項目差額波動幅度較大

近幾年，我國國際收支順差，資本和金融項目在國際收支中的比重越來越大。從圖2中可以看出，我國資本項目差額基本沒有變動，而且占整個資本和金融項目差額的比例微乎其微。資本和金融賬戶差額隨金融賬戶差額的變動而變動，2009年金融賬戶順差1409億美元，資本和金融賬戶順差1448億美元，占比97.3%；2010年金融賬戶順差繼續(xù)上升達2214億美元；不過2012年因資本外流的影響金融賬戶卻陡然將為逆差達211億美元，不高隨著資本外流的緩解，金融賬戶重新順差且高達3232億美元，資本和金融賬戶順差3262億美元。

1.3外匯儲備規(guī)模穩(wěn)居世界第一

我國國際收支“雙順差”的狀況，使國際儲備資產(chǎn)不斷增長。2006年年底外匯儲備突破萬億美元大關，達到10663億美元，超過日本成為全球外匯儲備最多的國家。2009年我國外匯儲備有23991.52億美元，2010年為28473.38億美元，2011年達到31811.48億美元，2012年，雖然資本和金融賬戶逆差168億美元，但是由于經(jīng)常賬戶順差，外匯儲備仍增加1344.41億美元，達到33155.89億美元，穩(wěn)居世界第一。截至2013年底，我國外匯儲備創(chuàng)歷史新高達38213.15億美元，較2012年增長15.2%。

2我國國際收支雙順差的負面效應

我國國際收支雙順差雖然帶來了一定的積極影響，例如，外匯儲備的逐年增長，增強了我國的國際償債能力，一定程度上提高了我國的對外融資能力和吸引外資的能力，也加強了我國抵抗國際風險的能力。但是，雙順差帶來的負面效應遠遠高于積極效應。

2.1外匯資產(chǎn)縮水風險加大

經(jīng)濟學家普遍認為在我國的外匯儲備中，60%左右的資產(chǎn)是美元。截至2013年末，美國財政部公布中國持有的美國國債總量為1.27萬億美元，占全中國外匯儲備的33.25%。這種過于單一的外匯儲備結構使我國外匯儲備資產(chǎn)面臨貶值的風險。例如在美國次貸危機的激烈蔓延中，僅在危機爆發(fā)后的一年里，美元貶值幅度就已超過12.12%，我國因依存度過高而受到嚴重的牽連。而且，美元近幾年來開始了所謂的“戰(zhàn)略性貶值”，今后幾年美元很可能仍然大幅貶值，我國長期積累的以美元為主的外匯資產(chǎn)縮水的風險較大。

2.2流動性過剩加劇，通貨膨脹壓力增大

我國過剩的流動性中有很大一部分是外匯占款，由于我國當前實行的是結售匯制度，央行需要不斷發(fā)出基礎貨幣對沖外匯占款，造成貨幣供應量加大，這必然加劇國內(nèi)的通貨膨脹。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，2013年各月CPI指數(shù)漲幅都超過2%，全年CPI指數(shù)漲幅為2.6%。除此之外，人民幣匯率機制改革后，連年的順差造成人民幣不斷升值的巨大壓力，為了保持匯率的基本穩(wěn)定，央行需要不斷投放人民幣買入外匯，而基礎貨幣的投放又以乘數(shù)效應擴大廣義貨幣供給，進而使國內(nèi)流動性過剩加劇。

2.3貨幣政策的有效性減弱

我國國際收支的長期雙順差使得外匯儲備余額急劇增長，央行為維持匯率的相對穩(wěn)定，被動吃進了很多外匯，從而投放了大量基礎貨幣，導致貨幣供應量的多倍擴張，這在一定程度上產(chǎn)生通貨膨脹的壓力，央行為了緩解通貨膨脹壓力，必然采取一些增發(fā)國債、減少再貸款等“對沖”措施，但這些措施又在一定程度上擾亂了各銀行原有的貸款計劃，從而改變我國的貨幣供應結構，這又會導致貨幣沒有投放到真正需要它們的地方去，使得貨幣政策的有效性減弱。雖然這幾年，外匯儲備增加的步伐稍有減速，尤其是2012年，它比2011年的外匯儲備額只增長了4.2%，但是我國的外匯儲備基準額太大，央行對沖措施面臨的難度越來越大，成本也越來越高，給央行目前的貨幣政策帶來困難。

2.4貿(mào)易摩擦增多

我國經(jīng)常項目賬戶的順差來源于我國對外凈出口的增加，在國際貿(mào)易中，長期順差使我國成為貿(mào)易保護主義攻擊的目標，對外經(jīng)貿(mào)交往受到很大制約，反傾銷、技術貿(mào)易壁壘等貿(mào)易保護手段層出不窮。整理中國商務部公平貿(mào)易局、中國貿(mào)易救濟信息網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2013年（截至12月4日），已有22個國家和地區(qū)對中國發(fā)起94起貿(mào)易救濟調(diào)查，同比增長22%，其中反傾銷58起，反補貼3起，雙反15起，保障措施18起。使我國出口蒙受巨大損失。

3我國國際收支雙順差的原因

我國國際收支雙順差特殊格局的出現(xiàn)，雖然有國際方面的原因，例如國際間產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整，但是其根源仍在國內(nèi)。

3.1國內(nèi)的儲蓄率過高

改革開放以來，我國的儲蓄率總體上呈現(xiàn)波動上升態(tài)勢。尤其2000年以來，隨著我國的經(jīng)濟總量和人均可支配收入的大幅增長，國民儲蓄率更是大幅攀升。2008年高達52.3%，2009年有所下降為50.6%，2010年升至51.8%，2011年仍保持在50%以上，2012年降到49.4%，2013年上升至50%以上僅低于卡塔爾和科威特。與世界其他國家相比，我國的國民儲蓄率明顯太高。我國儲蓄率過高主要在于居民對預期支出和收入的不確定性及社會保障體系的不健全，但更主要的是企業(yè)和政府的儲蓄率過高。過高的儲蓄率必然抑制消費，造成消費需求不足，導致產(chǎn)能過剩，資金配置效率低下，一部分過剩的供給只能通過出口來消化，同時進口需求下降，進一步擴大了經(jīng)常項目的順差。

3.2長期、大量引進外資，巨額外資流入

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[中圖分類號] R737 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-0742（2017）01（a）-0077-03

[Abstract] Objective To investigate the efficacy and safety of surgical treatment of thyroid carcinoma. Methods Convenient selection 63 cases of thyroid cancer diagnosed in our hospital from January 2010 to August 2016 as the research object， the patients were randomly divided into two groups. The experimental group of 32 patients with endoscopic minimally invasive treatment； 31 cases in control group were treated with traditional open treatment. Comparative analysis of the efficacy of the two groups. Results There was no significant difference between the experimental group（97.1%）， the rate of complications （6.5%）， the recent recurrence rate （0.0%） and compared the control group the difference was no statistically significant （P> 0.05）.Conclusion In the traditional open surgery or minimally invasive surgical treatment of thyroid cancer have good curative effect， the clinical application of the competitive advantage， according to the actual needs of choosing.

[Key words] Thyroid cancer； Surgical treatment； Clinical efficacy

甲釹侔┦羌鬃聰僮畛＜惡性腫瘤，主要起源于濾泡上皮細胞，約占全身惡性腫瘤的1%[1]。手術是現(xiàn)階段臨床治療甲狀腺癌的主要方法，但對于切除范圍的把握臨床目前仍有分歧。近年來，內(nèi)鏡技術的發(fā)展使甲狀腺微創(chuàng)手術成為可能并取得一定進步。文章現(xiàn)對甲狀腺癌微創(chuàng)手術和傳統(tǒng)開放手術的臨床療效進行對比分析，為臨床安全有效治療甲狀腺癌提供借鑒和參考，以2010年1月―2016年8月該院收治的63例甲狀腺癌患者為研究對象，現(xiàn)報道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

方便選取該院收治的63例甲狀腺癌患者為研究對象，全部患者經(jīng)CT等影像學檢查和病理診斷均確診為甲狀腺癌，遵患者及家屬意愿以甲狀腺切除術進行治療，病例排除腫瘤直徑>5 cm、合并全身性疾病、嚴重功能障礙等手術禁忌癥患者。隨機將入選病例分為兩組。實驗組（32例）：男3例，女29例；患者年齡29～77歲，平均年齡（59.6±8.3）歲；單側(cè)病灶28例，雙側(cè)4例； 狀腺癌20例，濾泡性腺癌9例，髓樣癌2例，未分化1例。對照組（31例）：男2例，女29例；患者年齡27～76歲，平均年齡（59.5±9.1）歲單側(cè)病灶29例，雙側(cè)2例；狀腺癌21例，濾泡性腺癌8例，髓樣癌3例。兩組患者基本臨床資料差異無統(tǒng)計學意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法

實驗組患者行微創(chuàng)治療，采用Miccoli內(nèi)鏡術式切除甲狀腺等組織，具體施術方法如下：術前常規(guī)消毒鋪巾，術中氣管插管全身麻醉，患者仰臥位，肩高頭略仰以充分暴露術區(qū)；麻醉生效后，于頸前下部皮膚褶皺處做2.5 cm左右切口，逐層切開皮膚及皮下組織，然后以頸白線入路做縱向切口，常規(guī)分離帶狀肌及其與腺體的間隙，固定懸吊拉鉤后，甲狀腺充分顯露，手術空間構建完成；常規(guī)置入內(nèi)鏡，鏡下直視探查病變區(qū)域，繼續(xù)擴大腔隙至喉下部氣管上部前側(cè)，使腺葉邊緣充分顯露，常規(guī)清潔術野后，置入剝離器、超聲刀等器械。具體甲狀腺切除方法及切除范圍參考影像學診斷并依術中具體探查情況而定。單側(cè)分化型甲狀腺癌行患側(cè)腺葉、峽部切除術，同側(cè)中央?yún)^(qū)淋巴結清掃；單側(cè)分化合并對側(cè)結節(jié)性甲狀腺腫行患側(cè)腺葉、峽部切除術，對側(cè)次全切術，中央?yún)^(qū)淋巴結清掃；雙側(cè)分化型甲狀腺癌、濾泡性甲狀腺癌行甲狀腺癌根治術，即雙側(cè)甲狀腺全切，中央淋巴區(qū)清掃；合并側(cè)頸部淋巴轉(zhuǎn)移者，甲狀腺根治術聯(lián)合側(cè)頸區(qū)淋巴選擇性清掃。手術全程需保持術野清晰，注意探查喉返神經(jīng)和重要頸部血管，保護甲狀旁腺及血供。切除的標本常規(guī)切口處取出，常規(guī)送檢快速病理檢測。術后常規(guī)清潔創(chuàng)面，置管引流，無創(chuàng)線縫閉殘腔，可吸收線縫閉切口，術畢。對照組患者行傳統(tǒng)開放手術，術中取患側(cè)胸骨上緣適當位置做8 cm左右切口，術中操作方法、對甲狀腺切除范圍的把握等均與實驗組一致，術中注意保護喉返神經(jīng)、甲狀旁腺及血供等，術后常規(guī)置管引流，縫合切口。觀察兩組手術成功率、手術時間、術中出血量、住院時間、并發(fā)癥發(fā)生率等基本手術指標，術后隨訪1個月，觀察復發(fā)率。

1.3 統(tǒng)計方法

數(shù)據(jù)以SPSS 19.0統(tǒng)計學軟件進行統(tǒng)計分析，計量資料以均數(shù)±標準差（x±s）表示，行t檢驗，計數(shù)資料以率（%）表示，行χ2檢驗，P

2 結果

實驗組32例患者腔鏡輔助下順利完成手術，1例中轉(zhuǎn)開放，手術成功率97.1%，對照組全部患者均有效完成手術，術中無嚴重意外和明顯并發(fā)癥，手術成功率100%，差異無統(tǒng)計學意義（P>0.05）。實驗組術后可逆性聲音嘶啞1例，暫時性低鈣1例（6.3%），對照組術后可逆性聲音嘶啞1例，口周暫時性麻木1例（6.5%），并發(fā)癥，并發(fā)癥發(fā)生率差異無統(tǒng)計學意義（P>0.05）。術后1個月隨訪，兩組均未無復發(fā)病例。實驗組手術時間長于對照組，術中出血量和切口長度小于對照組，差異有統(tǒng)計學意義（P0.05）。

3 討論

近年來，隨著放射性污染等環(huán)境問題的加重，甲狀腺癌發(fā)病率在世界范圍內(nèi)普遍呈上升趨勢[2]。該病以中青年女性多，有研究提示可能與雌激素促使垂體釋放TSH有關，甲狀腺癌組織中存在雌激素受體（ER）和孕激素受體（PR）也已得到證實[3]。甲狀腺切除術是現(xiàn)階段臨床治療甲狀腺癌最常用方法。西方國家分化型甲狀腺癌（以狀為代表）以甲狀腺全切為標準術式，國內(nèi)則是以腺葉切除、峽部切除等甲狀腺次全切為標準術式，但兩者在淋巴清掃方面的觀點一致，即無明確淋巴轉(zhuǎn)移者建議將預防性淋巴結清掃納入常規(guī)[4]。開放式手術一直以來都是甲狀腺切除術主要施術方法，但是近年來，腔鏡技術的介入使甲狀腺癌的微創(chuàng)治療逐漸受到研究與關注。隨著研究深入和經(jīng)驗的積累，現(xiàn)階段國內(nèi)外腔鏡下甲狀腺癌手術的成功案例已有諸多可見，但對于腔鏡在甲狀腺癌根治術中的介入，臨床則存在較大爭議，主要爭論點在于腫瘤直徑大小在腔鏡手術中的適應征問題。目前，多數(shù)觀點認為腫瘤直徑過大會增加微創(chuàng)風險和中轉(zhuǎn)開放幾率，我國醫(yī)學會外科分會內(nèi)鏡外科學組將巨大甲狀腺腫塊（直徑>5 cm）作為腔鏡甲狀腺手術絕對反指征[5]。故考慮施術安全，該研究入選病例均擇取腫瘤病灶5 cm以下者。

微創(chuàng)甲狀腺手術具備一般微創(chuàng)手術具有的術中出血量少、創(chuàng)傷小等技術優(yōu)點，這在該次臨床研究中也得到證實。但在手術時間方面，微創(chuàng)甲狀腺手術則略遜于開放手術，考慮可能與微創(chuàng)手術操作復雜性有關。該研究結果顯示，微創(chuàng)手術成功率（97.1%）、并發(fā)癥發(fā)生率（6.5%）、近期復發(fā)率（0.0%）等與開放手術比較差異無統(tǒng)計學意義（P>0.05），與盧雄偉等[6]報道的經(jīng)胸乳入路腔鏡下行甲狀腺癌治療有效率（95.8%）一致。由此觀之，微創(chuàng)手術和開放手術治療甲狀腺癌均具備良好臨床療效。但比較來看，微創(chuàng)治療切口小，術后美觀度高，更易獲得患者認可，術中出血量少，也能有效降低出血性損害；而開放治療手術時間短，相比較而言術中意外發(fā)生風險低，適應癥更廣，故應用各具優(yōu)勢也各有不足[7-8]。

值得注意的是，甲狀旁腺具有鈣代謝調(diào)控功能，甲狀腺手術中對甲狀旁腺的保護近年來受到呼吁，精細解剖甲狀旁腺等術法在甲狀腺手術治療中也得到使用和推廣[9]。該研究結果顯示，雖然開放手術視野清晰度遜色于具有高分辨率的精密儀器，但術中甲狀腺旁腺損傷等并發(fā)癥發(fā)生率與微創(chuàng)手術差異無統(tǒng)計學意義（P>0.05）。李翔等[10]分別以腔鏡手術和開放手術行甲狀腺癌根治術，結果顯示并發(fā)癥發(fā)生率分別為5.7%和6.1%，差異無統(tǒng)計學意義（P>0.05），與該文研究結論一致，提示兩種術法均具備較高安全性，具有使用價值。

綜上所述，以傳統(tǒng)開放手術或腔鏡微創(chuàng)手術治療甲狀腺癌均具備良好療效，其應用各具優(yōu)勢，臨床可根據(jù)實際需要擇優(yōu)選取，以有效治療疾病，保障患者健康。

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