財務報價流程匯總十篇

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篇（1）

關鍵詞： ERP；CRM；營銷；印刷；管理

Key words： ERP；CRM；marketing；printing；management

中圖分類號：TP311.5 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2017）05-0067-04

0 引言

隨著電子互聯網技術的飛速發展，傳統行業受到的影響越來越大。傳統印刷行業正處于整合、換代的時期，雖然印刷技術的發展愈來迅速，但是管理營銷模式仍處于相對落后的狀態。中小型印刷企業承接的絕大多數客戶訂單，都僅限于中小型批量，而非大企業能承接到印制出版物、報紙、大型期刊的大型訂單，同時中小型印刷企業也存在資源有限的問題，因此對于中小型印刷企業而言，多元化企業管理系統將會最大程度地整合企業資源、降低管理成本、拓展客戶資源。

1 可行性分析

紙質傳媒在生活中隨處可見，雖然互聯網技術的發展日新月異，但是人們對紙質傳媒需求并未因此降低居民反而更傾向于使用高質量的紙制品，如包裝、筆記本等，不再是各大商家以宣傳為主的各種傳統制品。高質量紙制品的制造工藝繁雜，導致中小型企業因資源的匱乏無法獨自完成大量訂單。據調查研究發現：目前中小型印刷企業模塊化的情況非常嚴重，每個印刷廠僅經營單一工藝紙制品，所以企業的整合以降低制造成本是非常必要的。

行業競爭的逐漸加劇，導致企業利潤降低，使得中小型印刷企業的發展日益艱難。調查發現中小型印刷企業的管理模式存在很大問題，雖然已普及使用ERP管理系統，但是這種系統帶來的效益并不高。ERP系統人工輸入的部分，缺少系統本身運算管理，而僅僅是作為生產單的管理、財務審核的憑證，除此帶來的是錯誤的蝴蝶效應。這遠遠無法達到印刷企業的需求。

目前，印刷企業已經與電子產業密切結合，但是與互聯網的交集并不多。在當今電子商務的環境下，客戶更傾向于在互聯網上尋找印刷企業，而不是通過廠家的傳統各種營銷手段來選取廠家。本系統融合ERP、CRM、電子商務等技術，加強了企業與互聯網之間的相互結合、與客戶的聯系，可以整合各中小印刷企業的資源，這將使中小型印刷企業在當今互聯網時代獲得重生。

2 系統架構

系統設計總圖如圖1所示，主要分為資源管理、銷售/客戶管理兩大模塊。資源管理模塊包括生產管理、倉儲管理、財務管理、設備管理、人力資源管理等。銷售管理與客戶管理作為整個項目的重點，單獨從傳統的ERP管理中提取出來作為兩個個主干的一部分。銷售管理的主體是電子商務，包括企業網站、連接各銷售平臺等。客戶管理主要是由客戶APP等構成。

3 傳統ERP模塊的改進

3.1 生產管理

生產管理就是對整個生產過程的管理。當新/老客戶來詢價時，經報價雙方談好價格，然后確認訂單開始進入到生產階段；或者客戶已經在公司有過訂單、購買公司給出的已經計價的套餐，則直接確認訂單進入生產過程。整個生產過程包括印前設計、確認、出板、印刷及后續步驟。生產過程管理是對整個生產流程的監控，以確保每個訂單自生成到結束的每個環節都沒有錯誤。

3.2 倉儲管理

中小型印刷企業中，由于人員缺乏以及場地租金問題，造成原材料存放混亂、半成品及成品處理不及時等一系列問題，為解決類似問題，本系統針對中小型印刷企業的特點做出了一些的更改，將所有的物品出倉、入倉、存儲位置都進行相應的記錄。當半成品、成品超出存放時間會進行警報。

3.3 財務管理

財務作為企業的重中之重，一定馬虎不得。整個財務管理涉及應收賬款、應付賬款、成本、工資、銀行對賬、各類報表等部分。統計銷售部門產生的訂單，記入應收賬款文件；統計采購及生產外包產生的費用，記入付賬款文件；由印刷所用時間、耗材使用等統計得來運營的成本，記入成本核算文件；工資管理是由人事部門計算基本工資，結合每個人的獎懲產生工資單等，并產生明細記錄于工資文件中；銀行對賬后所有明細資料存入相應的對賬文件。整個系統中財務所涉及的明細都需將原件掃描存入數據庫中，每種文件由系統調用數據庫自動生成相應的報表，這樣使得財務賬單明確、出錯幾率小。

4 CRM客戶關系管理

客戶關系管理主要分線下和線上兩大部分。系統為了加強印刷企業的線上功能，將原本需要人員電話、現場服務的內容提煉到網頁/客戶端。線下部分由銷售人員和客戶面對面的交流組成，每次的行為記錄在數據庫中。線上部分由APP和網店組成。如圖2所示，客戶APP為客戶提供了在線實時交流支持、訂單查詢、企業動態、訂單追蹤和自動報價服務。這些是客戶所需要的內容、同時企業動態和實時交流促進了企業與客戶的交流。

5 系統特色

自動印刷報價模塊獨立于各個系統模塊，但又與每個系統模塊相輔相成。它根據其他系統模塊提供的數據，進行相應的運算，而實現自動報價。相比于現有的印刷報價而言，擁有更高的自動化程度、更豐富的報價內容以及更好的報價體驗。

普通印刷報價僅包括單一的報價過程，缺少靈活性。本系統設計的自動報價模塊如圖3所示，具有彈性的價格/種類推薦、成本核算和生產計劃/交貨時間預計等優點。這方便客戶了解訂單耗時、不同搭配等需求，同時也滿足了企業明確生產鏈、自動安排訂單排序、成本核算等需求。本模塊通過提高系統的自動化程度，既兼顧客戶體驗，又注重到印刷企業的需求。

5.1 環節簡介

5.1.1 傳統報價過程

基本的印刷報價過程是由客戶發起的。客戶提出需求后，銷售部門開始計算價格。對于中小型印刷企業來說，大多數由人工手算或者普通的印刷報價小軟件計算得到。計算得來的價格由銷售部門告知客戶。往往一次的價格并不能達到客戶的需求。例如：客戶也許會有不同種類的需求方案，客戶每一次變換需求價格就得重新計算一次，直到滿足用戶所有的需要才能進入下一個環節。

5.1.2 自動拼板

在基本的印刷報價過程中，由于客戶所需產品的數量、尺寸不同，可以進行拼板操作以達到節約成本、加快印刷速度的目的。但是傳統的印刷報價過程中往往是對照印刷開本進行估算產品所需要用的紙張開本。這造成了紙張的極度浪費和印刷成本的增加。本系統特有的自動拼板功能將省略計算紙張開本步驟，使原本繁瑣的計算過程變得簡單。

5.1.3 推薦報價

推薦報價就是在本身的報價外，還會輸出變換一定報價條件后的價格。這樣的設置既可以讓客戶了解到除本身需求之外的報價數據，視情況改變訂單需求，也可以在客戶不明確或者需要了解不同條件時，自動輸出根據需要變換后的價格。這樣就節省了反復多次報價的過程，方便客戶了解全面的價格，從而根據需要選擇適合的價格。推薦價格是在客戶輸入完產品要求后，與報價計算同時進行的，在用戶輸入完產品要求后，輸入需要變換的條件，當不輸入時則由系統自動設置。接著系統計算客戶輸入的明確價格，并同步計算用戶擬更改某些條件后的價格，然后將所有計算結果輸出到顯示界面。如果用戶確定其中一個作為最終的要求，則進入訂單提交環節；如果所有的條件都不能滿足需求，用戶可以選擇更改變換條件，或者重新輸入產品要求重新開始報價，直到客戶確定某一報價，進入下一關節，也可以直接放棄本次報價。

5.1.4 生產安排（訂單耗時預計）

傳統印刷報價只能提品價格，無法預估生產時間。本系統的生產管理模塊將計算并記錄每個生產環節所需要的時間，根據每個訂單的具體情況進行生產時間的統計，從而預估訂單的開始制作時間和結束時間。由于企業每種設備數量的不同，可以組合多種生產設備鏈，同時產生不同的時間花費。綜合所有的因素就會產生最多和最少時間耗費。這樣客戶就能夠明確知道產品生產的時間，也方便了企業對生產的安排。

5.1.5 成本估算

以往的報價中只有報給客戶的價格。但是對于每一個訂單的成本都沒有進行核算，因此對于某一個單獨訂單而言，只有相對于出廠價的利潤，而沒有印刷企業自己的利潤。這對于印刷企業來說是一個缺陷。本系統將紀錄各環節的成本，當訂單產生的時候，系統自動計算使用不同生產鏈時所花費的總成本，并推薦花費最低的生產鏈作為默認的生產鏈。同時可以用于錯誤訂單的盈虧核算，使得賬目更加明確。

5.2 詳細流程

報價流程如圖4所示，程序首先判斷是不是全新的訂單，如果不是則進入舊訂單再生報價，否則開始新的報價過程。

全新的報價過程先由客戶在網頁或者APP端輸入報價需要的數據，比如紙張類型、印刷品種、數量、頁數等不同需求，產生一系列不同的報價條件。整個報價過程使用當型循環，當所有不同的報價條件全部執行完后進入下個步驟。系統先將所有的條件種類進行排序，然后進入循環流程。進入循環后首先確定條件種類，然后進行尺寸的計算。

手提袋的例子如圖6所示，此圖展示了手提袋的實物圖和其平面展開圖，根據其展開圖的邏輯使用圖5流程進行平面展開尺寸計算和進行拼板操作。拼板操作為了使產品在固定印刷機面幅下，能最多數量的印制，以節省成本。

在進行拼板后，不同的拼板尺寸要選用不同的印刷設備，以保證不同的印制面幅都被計算，而不出現錯誤。再次進入循環后，首先要確定的就是生產線安排，這樣不僅可以預先模糊地了解訂單完成時間，還可以計算不同生產線的不同成本，使得利潤最大化。

生產計劃流程也是使用當型循環結構，遍歷所有涉及到的設備。完成生產計劃的安排，首先調取整個訂單所涉及所有設備現有的生產安排，這就了解到每個設備最早能夠開始處理本訂單的時間。接著根據每臺設備的性能估算每道工藝在各個設備上花費的時間。然后預計開始時間和花費時間，可以得到結束時間。將所有時間進行整合，即可得到訂單完成的近似時間。但是由于每種印刷物品種類的印制流程不同，如果僅僅按照時間先后順序進行生產，則會造成生產的浪費。所以需要經過生產統籌算法，對整個生產進行細化安排。生產計劃的完成給印刷企業明確了實施步驟，減少了出錯概率，使得訂單有條不紊的進行。

進行生產計劃安排（如圖7）之后，進入產品價格的計算和成本的估算（如圖8）。產品價格是由每道工序加工成本及材料成本累加后再加一定比例的利潤所得。首先由每個訂單數據整合出的單位變量內的消耗成本。成本的估算由單位變量內的消耗成本與每個變量乘積后累加所得。成本的估算使得每筆訂單的利潤明確，而且在訂單出錯返廠再造時可以用來核對盈虧，同時也給財務審計帶來便利。

到此整個全新報價計算過程結束。當開始進入的不是全新報價的過程，而是老客戶，則選擇之前的訂單再次進行報價，報價程序就跳過尺寸的計算，直接進行之后的生產計劃安排、價格算、成本估算三個步驟。因為再生的訂單目的性明確，往往不需要再進行推薦。

經過報價計算之后，得出與一系列初始條件相對應的價格、時間估算表單，供客戶進行選擇。如果客戶滿意其中一種則隨即生成訂單，將此條數據存入數據庫，并且將相關信息反饋至其他部門系統，進行再一步的操作，至此報價流程結束。

6 總結

本文詳細分析了當前印刷行業中中小型印刷企業的生存現狀。根據分析的結果，系統時構建了自動報價等一系列針對印刷企業的模塊。這充分降低了印刷企業的管理成本、提高了工作效率；同時與互聯網的結合帶來了更廣的業務范圍。擁有這些特點的ERP系統從多方面解決了當前中小型印刷企業生存的窘境。

參考文獻：

篇（2）

二、印刷行業ERP信息管理系統構建框架

第一，以生產管理為核心的“生產流”——確保準確配套、準時交貨。本文提出的生產為大生產環節，包括從產品報價（報價單，計價單）——組織生產（生產通知單）——完成生產（生產產量表）1.報價模塊。報價是印刷企業生產經營的起始點，也是核心，印刷企業“報價單”既是與客戶訂立合同的起點，也是開具生產通知單的依據，既是內部成本中心分配的基礎，也是財務結算的根據。印刷行業產品繁多,客戶要求不一，報價單不應為一個單一模式，應針對此行業設計不同報價模塊，如按份結算報價模塊，按工藝結算報價模塊，按品種結算報價模塊，每種報價模塊都應加入產量變化區間導致的不同報價結果。這樣，企業在錄入了基本信息之后，不同模塊可計算出不同報價，為企業提供了多種談判手段，為客戶提供了多樣化參考。此模塊形成“報價單”。2.生產模塊。由于印刷行業客戶對產品時效有極為苛刻的要求，作為核心的生產模塊必須考慮到材料供應、流程精細管理、智能生產安排等，確保印刷品的時效，動態掌握生產的進展和完成情況。根據報價單，企業需要形成內部用“生產通知單”，安排生產。而針對特定的印刷機型，報價模塊可與生產模塊對接，生成包括產量、紙張、機臺、生產起止時間、交貨時間、技術要求、其他特殊要求等在內的詳細生產通知單。這樣生產調度直觀的了解到如何安排印刷，保證時效，提高收益。3.完成生產。印刷過程中可能會遇到客戶臨時變更部分印刷計劃，這樣需要生產調度隨時調整生產通知單，生產結束后，車間統計人員可以生成最終“產量表”。根據產量表，再結合之前與客戶訂立的報價單，形成最終的“計價單”。至此生產模塊基本結束，尤其產生的關鍵輸出——計價單、產量表要與財務模塊結合，計價單用于跟客戶結算，各責任中心分配收益，產量表用于產品成本分配等。

篇（3）

[中圖分類號]F713.36 [文獻標識碼]A [文章編號]1009-9646（2012）4-0015-02

XX集團是一家跨國企業，其主營業務是各種電子產品。XX公司是該集團的下屬獨資企業。公司的材料的采購涉及第三方，是內控風險較大的環節。因此該公司制定了詳細的控制流程，期望降低內部控制風險。與采購以及付款相關的部門主要包括采購部，倉庫，財務部和用戶部門，其中采購部門兼管物流部和倉庫。

改進前的付款流程在流程改進前，公司采用的是較普遍的制造業采購付款流程，即遵循所謂的“三單匹配”原則。大體描述如下：

首先用戶提出采購申請，經過審批，采購申請單流轉到采購部，采購部進行采購。采購完成后，供應商會將物品，送貨單，發票送到采購部門，采購部門將采購物品和送貨單交給倉庫做收貨處理并開出收貨單。隨后采購員將收貨單，采購訂單，采購申請單和發票進行匹配，如果一致，則將單據送給財務部要求付款。而財務部檢查三單是否匹配，以及三單和采購申請單是否匹配。

從表面上看流程，進行了單據的的匹配比對，實現了單據間勾稽檢查，以及部門間的牽制。但進一步分析并且參考實際效果的話，其中還是有一些風險和弊端，具體如下：

一、從組織架構來看，將采購，物流和倉庫作為一個部門本身就是容易產生風險的架構。由于是受命于同一個部門經理，倉庫和物流部門很難做到對采購的牽制，從而讓供應商有機可乘。

二、由于沒有正式的詢價，比價環節。當完成了審批的采購申請單流到采購部門后，由采購全權來負責后續工作，包括詢價，供應商選擇和送貨安排。會導致采購員暗箱操，沒有其他部門知道最終采購的物品是否基于最優成本。

三、對于原材料的采購，沒有負責運營，計劃的計劃部門參與到申請程序中。由于原材料金額大，容易占用公司的資金，最佳策略就是“零庫存”模式，這就需要運營，計劃部門審核采購量。而XX公司目前采用的方式和其它物資的類似，并不需要類似的審核，忽略了對于庫存水平的控制。

四、物資采購沒有進行有效控制。公司每年都有費用預算，但實際上沒有將采購行為與預算控制聯系起來，造成了預算管理流于形式。采購申請相應的審批程序也成了相關部門經理的“例行公事”。

五、在公司處于業務流程末端的財務部在實際當中沒有起到審核流程的作用。在沒有獨立內控部門的公司中，財務部門應當起到內控部門的職能，對公司所有流程進行審核。但是目前財務部只是執行付款流程，之前相關的文檔都是有采購部準備好，只要認定文檔齊全就進行付款，并沒有對整個流程進行測試，監督。

由于公司采購及付款流程存在著以上列舉的弊端，公司從2009年針對目前流程的弊端進行了優化，具體措施如下：

一、從組織架構上，首先將倉庫從采購部中剝離出來。將倉庫歸屬于計劃部門，從而實現倉庫與采購的獨立，因此可以通過倉庫對采購行為進行制衡。并要求供應商以后直接將發票寄給財務部，以減少采購部門的“暗箱操作”。

二、從控制手段上，XX公司實施了ERP系統。其中采購申請程序依然是手工方式，之后的采購訂單建立直到付款程序均通過系統實現。最大限度的減少了人為出錯，干預數字的可能。基本程序是：采購首先根據批準的采購申請單在系統中創建采購訂單，當倉庫進行收貨時，系統收貨單會和采購訂單進行自動比對，如果數量出錯的話收貨無法進行。當財務進行發票錄入時，系統可以找到發票對應的收貨單，如果找不到收貨單，發票將無法錄入，付款無法進行。保證了系統和紙質發票，收貨單，訂單間的一致性。

三、在采購申請程序之前，添加了報價申請程序。某用戶需要采購某東西，要先向采購部提出報價申請，采購部門應該至少詢到三家供應商的價格，然后提交給用戶讓其選擇。原則上用戶應選取最低價供應商，如果用戶選取的并非是最低價，需說明原因。采購部門不得直接選擇供應商。這樣可以防范采購部門的“大包大攬”。

四、對于原材料的采購，改由計劃部門提出采購申請。并且要求計劃部門每次提出采購申請必須基于計劃產量。計劃部門會根據未來的計劃產量，庫存水平，訂貨周期等因素提出原材料采購申請，財務部門對計劃部門的預測采購量進行審核，實現第三方監管。

五、在財務經理審批采購申請單之前，加入由成本會計進行采購是否在預算內審核環節，從而保證預算得到了執行。實際操作中，成本會計會記錄每一個成本中心的采購訂單號碼，費用類別和金額，和預算進行比對，超出預算部分采購需要說明并得到公司總經理批準方可進行。同時，要求超出預算的部分要在以后期間的費用額度中進行扣減。

六、此外還對財務部賦予了“中立的”監督職能進行流程監管。具體做法是每個月財務部抽取若干筆付款業務進行流程完整性復核。通過要求采購部提供報價申請，采購申請，采購訂單；倉庫提供供應商的送貨單，然后與系統單據進行比對。確保采購的東西就是用戶要求的足質，足量的并按時交付的貨物。

通過以上改進流程的建立，內部控制改進目標非常的明確，效果比較讓人滿意，但是如果對比財政部的《企業內部控制應用指引第7號――采購業務》，能發現公司還有改進空間。具體如下：

一、指引中提出“企業應當對辦理采購業務的人員定期進行崗位輪換。”但目前公司還沒能夠實現。因為公司目前的規模和架構很難實現采購人員定期進行崗位輪換，因為這會涉及新員工招聘，培訓，工作的交接等大量問題。建議公司業務規模增長后可以考慮開展崗位輪換。

二、企業內部控制應用指引中提出“企業可以根設置請購部門，對采購需求審核，歸類匯總，統籌安排企業的采購計劃。”目前公司并不存在這一部門。由于公司規模不大，對時效性要求較高，因此很難實現。公司可以考慮中遠期和用戶討論流程優化，除了緊急采購外，進行定期的采購，以便于歸類匯總集中采購。

篇（4）

銷售部經理職責

1、 對銷售任務的完成情況負責。

2、 對回款率的完成情況負責。

3、 對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。

4、 對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。

5、 對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。

6、 負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。

7、 對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。

二、 銷售部工作流程

1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程

1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志

2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點

3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪

4）在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息情況統計表》

5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報

6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排

2、產品報價、投標的流程

此項流程主要針對外協產品及政府農業管理部門統采的產品

1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）

2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協助）

3）技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持

4）采購部對重點產品的原材料采購價格及交貨期進行調研

5）銷售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認后方可進行打印

6）制作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發出參加比價或投標

3、商務談判與簽訂合同的流程

1）銷售員在給客戶報價或投標后，根據實際情況可進行商務談判

2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示）

3）與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認

4）待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同

5）正式《銷售合同》經銷售部經理確認后由銷售內勤于當日保管存檔

6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認后方可執行

4、發貨流程

1）銷售員或分部銷售內勤根據《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉

2）〈需貨申請單〉經分部經理審核確認后上報銷售部

3）由銷售部經理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉

3）由銷售內勤根據銷售部經理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯交與庫管

4）庫管辦理出庫手續

5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內勤存檔

5、回款流程

1）銷售員催款

2）銷售員填寫收款申請單

3）銷售部和財務部確認

4）反饋給客戶

5）客戶回款

6、開票流程

1）銷售員填寫開票申請單

2）銷售部審核

3）財務部開票

4）交客戶簽收

7、售后服務流程

1）接客戶售后服務申請，由銷售部經理確認

2）銷售內勤填寫《售后服務申請表》后發給技術部

3）技術部和客戶溝通

4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及內勤

5）銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通

8、退貨（換貨）流程

1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認

2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量

3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真偽

4）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核

5）由銷售內勤根據審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯交與庫管

6）庫管辦理退貨（換貨）手續

三、銷售部管理制度

1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指掌

2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司

3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示

4、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先征得銷售部經理的同意，并由銷售部經理指導談判的過程

5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經理同意的情況下方可承諾

6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領導請示后方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失

7、正式《銷售合同》形成后，若無正當理由銷售內勤應在一個工作日內組織發貨

8、銷售內勤開出的〈銷售出庫單〉內容要詳細、準確。因開票內容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任

9、銷售內勤對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。

10、所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要及時存檔

11、銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生

12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日將相關票據交財務部簽收

13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結果報告銷售部經理，并通報公司財務部

14、對于不能解決的現場售后服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決

15、銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊

16、銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表

1）周工作計劃表

2）月工作計劃表

3）銷售情況周統計表

4）銷售情況月統計表

5）銷售員工作周統計表

6）銷售員工作月統計表

7）市場狀況周統計表

8）市場狀況月統計表

9）經銷商進貨情況統計表

10）區域銷售情況統計表

11）每月經銷商管理匯總表

12）《目標客戶基本信息情況統計表》

17、違反上述規章制度，視情節罰款10—100元

一、 總則

為了更好的對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。

銷售部經理職責

1、 對銷售任務的完成情況負責。

2、 對回款率的完成情況負責。

3、 對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。

4、 對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。

5、 對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。

6、 負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。

7、 對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。

二、 銷售部工作流程

1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程

1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志

2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點

3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪

4）在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息情況統計表》

5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報

6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排

2、產品報價、投標的流程

此項流程主要針對外協產品及政府農業管理部門統采的產品

1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）

2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協助）

3）技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持

4）采購部對重點產品的原材料采購價格及交貨期進行調研

5）銷售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認后方可進行打印

6）制作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發出參加比價或投標

3、商務談判與簽訂合同的流程

1）銷售員在給客戶報價或投標后，根據實際情況可進行商務談判

2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示）

3）與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認

4）待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同

5）正式《銷售合同》經銷售部經理確認后由銷售內勤于當日保管存檔

6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認后方可執行

4、發貨流程

1）銷售員或分部銷售內勤根據《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉

2）〈需貨申請單〉經分部經理審核確認后上報銷售部

3）由銷售部經理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉

3）由銷售內勤根據銷售部經理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯交與庫管

4）庫管辦理出庫手續

5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內勤存檔

5、回款流程

1）銷售員催款

2）銷售員填寫收款申請單

3）銷售部和財務部確認

4）反饋給客戶

5）客戶回款

6、開票流程

1）銷售員填寫開票申請單

2）銷售部審核

3）財務部開票

4）交客戶簽收

7、售后服務流程

1）接客戶售后服務申請，由銷售部經理確認

2）銷售內勤填寫《售后服務申請表》后發給技術部

3）技術部和客戶溝通

4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及內勤

5）銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通

8、退貨（換貨）流程

1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認

2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量

3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真偽

4）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核

5）由銷售內勤根據審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯交與庫管

6）庫管辦理退貨（換貨）手續

三、銷售部管理制度

1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指掌

2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司

3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示

4、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先征得銷售部經理的同意，并由銷售部經理指導談判的過程

5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經理同意的情況下方可承諾

6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領導請示后方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失

7、正式《銷售合同》形成后，若無正當理由銷售內勤應在一個工作日內組織發貨

8、銷售內勤開出的〈銷售出庫單〉內容要詳細、準確。因開票內容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任

9、銷售內勤對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。

10、所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要及時存檔

11、銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生

12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日將相關票據交財務部簽收

13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結果報告銷售部經理，并通報公司財務部

14、對于不能解決的現場售后服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決

15、銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊

16、銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表

1）周工作計劃表

2）月工作計劃表

3）銷售情況周統計表

4）銷售情況月統計表

5）銷售員工作周統計表

6）銷售員工作月統計表

7）市場狀況周統計表

8）市場狀況月統計表

9）經銷商進貨情況統計表

10）區域銷售情況統計表

篇（5）

一　物料管理的主數據管理和維護

在R／3系統的MM模塊中所涉及到基本數據主要有：物料主數據，供應商主數據和采購主數據。在該模塊使用之前，首先要將這些主數據進行收集、整理和審核，確保它們的完整性和準確性，然后送入系統中，這是用好MM模塊的基本前提條件。

(1)物料主數據包含了物料的一些基本信息，如：物科的編碼，名稱，計量單位等，它可分為通用層和工廠層，其中通用層數據由浙電物料編碼小組統一維護，如果下屬各單位有新增物料，首先必須由專人向浙電編碼小組提出申請，并提供相關資料，然后由浙電編碼小組統一進行編碼，規范物料描述和計量單位，并錄入系統中：而工廠層數據主要包括MRP(物料需求計劃)參數、財務數據、采購數據和存儲數據等針對特定單位的一些信息，它一般由浙電下屬單位各自指定專門的主數據維護員負責維護。

(2)供應商主數據包含了供應商的一些基本信息，如：編號，名稱，地址、聯系人、財務數據和合伙人等，一般也把它分為通用層和工廠層，這兩層數據全部由浙電下屬各單位的供應部門指定專人負責維護，根據浙電的具體情況，在維護供應商主數據時，特意引入了它的合伙功能，這樣就可以解決了供貨方和開發票方不是統一的問題。

(3)采購主數據包括采購信息記錄和貨源清單。采購信息記錄為采購提供貨源信息，它說明供應商與物料或服務的關系，并且幫助采購人員確定供應商提供貨物情況，包含的信息有相關供應商提供該物料的價格、定價條件、供貨過多和不足的誤差限制、供應商評估數據，可以供應該物料的期間等，一般由浙電下屬各單位的采購業務員經過詢報價和比價、創建采購訂單或框架協議后自動生成，也可以手工進行維護(這種方式一般不采用)。貨源清單指定了各單位內允許(或不允許)的物料供貨源，并標注了貨源有效的期間。

二　物料需求計劃和采購申請

物料需求計劃的提出，是物資采購部門進行采購業務流程的前提，也是物料管理的一項重要內容。浙電在SAPR／3系統中有手工創建，運行MRP(物料需求計劃)和通過PS模塊的ZT03程序(自行開發)自動生成采購申請的方式。對于運行MRP計劃，首先必須在物料主數據中進行有關MRP參數的設置，這是最重要的基礎工作，如果不設置相關的參數或者參數設置不準確，則運行MRP后就得不到正確的結果，針對不同類型的物料，浙電在R／3系統中設置了不同的MRP參數，具體見表2。

根據以上建議設置的物料，浙電下屬各單位的物料計劃員在運行MRP后，就會自動生成采購申請；對于無物料主數據或緊急物料需求的采購一般采用直接手工創建采購申請：對于工程項目中需做計劃的物料采購可通過運行ZT03程序生成采購申請。浙電目前采用的物料需求確定可以簡要地用圖1來表示。

由圖1可知，一些需要申報計劃的物料需求(除工程物資外的用料)，需求人員可以事先在系統中創建預留(向倉庫提出的一個請求，要求倉庫為今后某個日期為某個目的物料發料做準備，一般包含有物料的名稱，需求日期、數量、用途等信息)，然后由物料計劃員在系統中運行MRP計劃自動產生采購申請；對于那些臨時物料的需求，由需求人員或計劃員手工在系統中創建采購申請，在創建時必需指明科目類別和相應的物料組(用以確定記帳的財務科目)；對于緊急物料的需求，若沒有庫存或庫存數量不夠，則也由需求人員或計劃員在系統中手工創建緊急采購申請(類型為EB)；對于需做計劃的工程物資用料可以運行ZT03程序來生成采購申請。不管采用哪種方式，系統最后的結果都是產生采購申請。

采購申請是采購業務員進行采購活動的依據，它提出了對物料或服務的需求，包含有物料的描述、數量，估價、到貨時間和采購員等信息。采購申請生成后需要進行審批，浙電根據自己的業務需要對采購申請的審批策略設置分為兩級，即計劃員審批和物資采購部門領導審批。計劃員的批準稱為一級審批，經過一級審批的采購申請，相應的采購業務員可以對其進行詢報價處理，但不能進行創建采購訂單：物資采購部門領導的批準稱為二級審批，其只能對已經經過一級審批后的采購申請進行批準，經過二級審批后的采購申請可以進行詢報價和創建采購訂單的處理。

三　采購業務管理

采購業務員先可以在R／3系統中找到由自己負責處理的采購申請清單，因為浙電屬于非制造企業，所以，所有的物料都必須通過向外部供應商進行采購。浙電的采購流程可用圖2來描述。貨源可由系統確定或人工輸入。如果系統中有所需物料的貨源，系統可以自動找出貨源并給采購申請分配一個合適的貨源。因為貨源已知，已分配的采購申請就可以快速處理。浙電下屬各單位在SAP R／3系統中可以有兩種情況的貨源，即貨源清單和采購信息記錄，沒有引入采購協議。如果系統中沒有所需物料的貨源清單或采購信息記錄存在，那么就可以采用詢報價處理，通過向供應商發出報價單申請，由供貨商提供報價單，采購員可以使用價格比較清單對報價單的價格和條件進行對比分析，以確定最優惠的報價單，數據可自動存儲在采購信息記錄中，同時可以生成對報價不滿意的供貨商的回絕信。

貨源(供應商)確定后，采購業務員根據確定的供應商，參照采購申請創建采購訂單。浙電根據自己的業務需要，在采購訂單中利用價格條件這一功能來解決各單位物資公司的管理費用問題。采購訂單是采購合同的一部分，它包含采購物料的清單、數量、單價、供貨時間、供應商等信息，系統會根據這些信息自動及時地創建(或更新)相應的采購信息。采購訂單創建完畢后必須審批，浙電在系統中對采購訂單的審批策略設置了一級，即采購部門領導的審批，只有經過審批后的采購訂單才能下達給供 應商，否則系統會拒絕收貨和付款。

當收到供應商按照采購合同要求提供的物料時，倉庫保管員或采購業務員根據采購訂單打印出入庫單，由倉庫保管員參照入庫單進行驗貨入庫，并填寫完整入庫單，入庫方式目前浙電采用的有兩種：對于質檢驗收手續簡單、所花時間比較短的物科，倉庫保管員可以直接將其入庫記帳，對于質檢手續復雜，所花時間比較長的物料，則采用兩步進行，即先將其收貨入凍結庫存，待驗收完畢后，再入庫記帳。對于一收一付的采購，一般要求采購業務員和倉庫保管員先到現場驗貨后，再在系統中收貨。

收貨入庫工作完成后，財務部門可以在系統中查到相應的收貨完成信息，然后就可以做發票處理和付款工作。浙電的發票處理業務根據各單位的實際情況，在R／3系統中有兩種處理方式，其一，由供貨廠家直接開發票給財務部門，財務人員根據采購訂單和相應的發票在系統中輸入確認，根據產生的付款憑證進行付款：其二，利用供應商中的合伙人功能，將開票方和供貨方分開，即由供貨方開票給物資公司，再由物資公司開發票給財務統一結算。

四　庫存管理

篇（6）

1.建筑工程投標活動的特點

招投標是工程項目建設前期的重要環節，建設單位通過招投標方式把項目轉交給施工單位操辦，以保證建筑工程按照預期的時間交付使用。施工單位是建筑工程的投標方，為了能夠獲得項目承包權往往采用各種投標策略參與活動。從本質上看，招投標過程屬于市場交易活動，其具備了社會主義市場經濟活動的多種特點，即：競爭性、風險性、收益性、統籌性等諸多特點。

1.1競爭性

“競爭”是市場經濟的顯著特征，任何一個行業的發展都是在不斷競爭中取得進步。建筑工程招投標實施“開放性”原則，任何具備工程建設能力的單位均有權利參與投標活動。面對開放性招標，建筑工程的招標方僅限于建設單位一方，但工程投標方可由多家施工單位參與。形成明顯的競爭趨勢之后，各施工單位為了獲得項目承包權不得不采取競爭手段。

1.2風險性

社會主義市場的不穩定性特點決定了經濟活動的風險性，工程投標活動操作流程常會遇到多方面的風險，阻礙了投標活動的有效性。一方面，投標方會受到同行之間的競爭排斥，導致投標方案無法正常地實施，影響了施工單位內部的正常運作；另一方面，所投出的工程報價高低不定，報價過高導致施工資金投入過多，報價過低則降低了施工方的經濟收益。

1.3收益性

施工單位參與工程招投標活動的最終目的是創造經濟收益，獲得建設單位授予的承包權，按照合同條款規定交付工程項目，即可獲得預期的經濟收益。若施工方在投標報價中運用合理的調控策略，能夠有效地控制項目成本投資，在滿足工程建設資金使用的前提下擴大經濟收益。工程收益的高低往往決定于施工方的投標方案，施工單位經過多項資料的分析便可掌握投標規律。

1.4統籌性

建筑工程投標是一項統籌性的活動，并非施工單位單方面運轉操作。建設單位是招投標活動的統籌方，尤其提供工程清單及相關資料，并對整個招投標活動實施綜合管理。作為施工單位，選定投標工程后也要統籌內部運營，從人力、物力、財力等方面協調管理，以制定更加科學的投標報價策略，力爭在同行競爭中獲得勝利，以最小的造價投入創造更多的實際收益。

2.投標報價失誤的不利影響

投標報價是施工單位向建設單位提供工程造價方案的過程，每一個環節都關系著項目成本的投資高低。隨著建筑產業經濟的快速發展，工程招投標活動的競爭程度日趨激烈，施工方為了獲得項目承包權采取了多項投標決策。但是，部分施工單位由于實力缺乏，投標報價方案存在明顯的缺陷，最終導致投標報價失誤。投標報價失誤會造成一系列不利的影響，如：

2.1丟失承包權力

獲得承包權力是施工方參與報價活動的最終目標，也是創造工程收益的必經階段。相反，丟失工程項目承包權直接導致投標失敗，給投標方造成了諸多不利影響。“投標報價”是招標方重點審核的標準，在確保工程質量的前提下，招標方往往會把承包權轉給報價最低的施工方。因而，一旦施工單位投標報價錯誤，勢必影響其價格方面的優勢，易丟失工程的承包權。

2.2造成經濟損失

投標報價失誤主要集中在兩方面，即：報價高、報價低，這兩種失誤均會造成相應的經濟損失。報價高，施工單位投入的項目資金額越大，易帶來沉重的經濟壓力，即便獲得承包權也難以創造預期的經濟收益；報價低，表面上與其它同行競爭占據優勢，但工程項目動工后會因為資金不足等問題限制施工作業。兩種報價失誤情況會給施工方造成較大的經濟損失。

2.3增加施工難度

從施工角度看，投標報價的金額基本上決定了工程可利用資金的多少，投標報價失誤大大增加了后期施工的難度。以投標中材料報價為例，材料價格在施工成本耗資中占70%左右的比例，并且會隨著市場價格的變動而隨時改變。若施工方在投標方案中，對材料報價僅限于當前的市場行情，未考慮市場變動引起的價格上漲，施工期間便會受資金限制而無法正常運行。

2.4阻礙資金調配

資金是工程項目建設的物質保證，籌集充足的資金才能維持作業活動的正常進行。施工單位在投標期間承受著多方面的競爭，制定科學的投標報價策略是降低資金損失的最佳方式。投標報價失誤阻礙了施工單位的資金調配活動，報價失誤引起的資金流失、資金浪費等問題，既減少了工程資金的儲備量，也降低了項目資金的使用效率，嚴重時中斷了工程建造的進程。

3.施工單位投標報價的策略

建設單位是工程項目的投資者，施工單位才是真正建造工程的機構。從自身利益角度考慮，施工單位在投標階段必須注重工程造價的控制，以最低的成本投資創造更大的經濟收益。一般情況，制定投標報價方案需經過一系列的操作流程，如圖1，不僅要做好前期的市場調研工作，也要對現有的資金額科學地調配使用，嚴格控制每一個環節的資金應用情況。

投標――市場――資金――成本――財務――限價

3.1市場調查

價格由市場決定，工程投標報價理應參照市場行情而定，這樣才能制定符合市場標準的造價方案。施工單位需做好前期調查工作，熟悉與建筑工程相關的市場價格，如：材料價格、薪資價格、設備價格等，這些因素都關系著項目建造的成本。針對所得的市場調查數據，施工單位財務人員要經過詳細地計算，確定每一筆賬務資金的分配，確保項目資金的充分利用。

3.2資金籌劃

籌劃現有的資金可引導施工單位制定科學的投標方案，根據資金儲存的實際情況合理分配，有助于提升投標報價的成功率。如：參照建設單位提供的工程量清單，施工方財務人員綜合計算完成清單任務所需的成本資金，再生產造價報表作為參考文件。投標人員結合造價報表，適當地提高或降低投標報價，在保證施工方利益的前提下實現資金的最高效運作。

3.3成本控制

無論是哪一種工程項目的投標，施工單位都需嚴格控制成本投資，否則會給自身造成利益上的損失。近年來，少數施工單位為了獲得承包權而采取非正當競爭手段，肆意壓低工程投標價格，因成本報價過低而影響了施工資金的調配。為了避免這種情況，施工單位投標報價時必須嚴格控制成本，即便采取“控價政策”也要保留報價底線，確保成本投資達標。

3.4財務審核

財務部門是管理企業經濟活動的主要部門，投標報價應充分發揮財務部門的經濟職能，對制定的財務報表嚴格審核以免報價失誤。通常財務審核的重點：一是報價方案的內容，詳細審查投標報價文件的各項條款，弄清招投標雙方的合作關系，對潛在的經濟糾紛問題及時提出并處理；二是報價方案的形式，審核投標報價策略是否符合行業標準及國家部門的相關規定。

3.5限價策略

篇（7）

一、建筑項目預算管理的內涵及功能

預算是根據組織自身發展戰略及預期經濟活動目標等編制的財務預算活動，該活動是以貨幣或實物的形式對該組織在一定時期內生產經營等活動在財務方面進行的細致規劃。

工程項目的預算設計上就是在財務活動發生設定預算控制計劃，在財務管理和運行中加以落實，并注重監督、評價等，不斷實現財務預算制度的改進，對項目總體財務活動的合理性進行引導等。

項目預算的編制與審核，對于項目合理投資與成本控制意義重大，對項目經濟效益的實現有著決定性影響。對項目預算的審核流程、標準、結果則影響項目預算的功能發揮。

二、建筑項目預算管理對項目造價管理的重要性

項目預算編制與審核，是項目預算管理與造價管理的重要立足點。必須進行有效的項目預算審核，才可以準確的發現預算編制的不足，進而調整預算內容，確保預算科學合理，進而更好的指導項目全過程造價管理等。具體而言，實施有效的預算審核制度，則項目運作中的財務活動能夠在有效的預算審核下進行形成財務活動流程與權責明確的機制，實現財務運行的有效監督與改進，提升項目的財務內部控制能力，輔助項目管理，提升項目經濟效益。在預算審核的量化數據基礎上，有效的預算數據能夠為項目的經營管理決策提供更可觀和量化的數據基礎，促使項目在投資、設計、施工、運營等階段更加理性的在最佳成本效益基礎上實現有效的造價管理。在有效的預算審核制度下，項目管理者就可以對內部資源配置進行更符合市場發展要求和項目內外部環境進行不斷調整和完善，促使資源配置實現最優經濟目標，促進項目綜合效益改善。

三、基于全過程理論的建筑項目預算管理建議

（一）制定完整的工程量清單報價

工程量清單報價也就是項目承包方根據發包人設置的統一計價項目、規則和單位，對項目實際工程量列出清單，結合項目、市場及合作方的情況，考慮各種項目風險，列出的包括項目成本、利潤及稅費等在內的綜合單價列表，整個項目清單報價匯總起來就會成為工程的總報價。而工程量清單根據同期及相似工程的技術、設備、工期、人力等方面的成本費用經驗，依據工程量清單編制的。這就幫助項目管理者整合同期及類似項目的相關數據與有用信息，是報價編制的基礎。工程量清單的報價是依據項目可行性報告及投資估算、初步設計概算、施工圖預算、設計交底紀要、招投標、成本合同及工程結算資料、施工記錄或簽證單、竣工圖、歷史決算資料、設備、材料調價資料，及其他相關資料編制的。這份清單對于財務部門依據歷史數據與項目自身情況，聯合項目管理部門設計初步預算管理方案具備重要幫助。

（二）初步編制預算并加以審核

在項目工程量清單報價編制后，就可以參照同期相似工程的成本等編制初步預算。但是國內很多項目管理者都傾向于采取最低招標法選擇中標單位，可能存在采購物資與工程量清單對最佳原材料的要求，導致后續施工可能存在質量缺陷，不符合項目預算管理的核心原則與要求。因此，預算編制需要項目的設計單位、財務部門、項目管理部門等，聯合項目預算管理領域的專家等共同參與項目預算初步編制。

篇（8）

中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A 文章編號：1009-3044（2014）20-4855-03

Application of SCM System in Cangdong Power Plant in the Purchase of Goods and Materials

CHEN Xiao-yan

（Hebei Cangdong Power Generation Co. Ltd.， Cangzhou 061113，China）

Abstract： This paper describes the use of SCM system in Cangdong plant material procurement， through the application of SCM system， BFS++ system and logistics network is the seamless connection， the key steps in the process of implementation and the difficulty of system are expounded， and the typical problems of the system on-line examples and analysis.

Key words： SCM； material supplier data entry； the procurement process；

滄東電廠機組投運初期，采用的物資采購系統是BFS++和國華物流網的結合體。由需求部門在BFS++中提需求，通過BFS++與物流采購網的接口程序，將需求導入物流網，由采購人員在物流網進行采購。雖然兩個系統結合比較完美，但是還是存在如下問題：

①物資人員需手工進行平衡利庫，系統不能自動進行平衡利庫，物資人員進行人為的平衡利庫，由于需求條目數過多，造成利庫不充分，日久造成庫存增加。

②無法實現需求申請的出庫跟蹤，雖然物流采購網實現需求計劃到訂單的跟蹤，但無法實現需求申請的出庫跟蹤。

③沒有專職的數據維護組織，造成電廠層面沒有統一的物資主數據，造成數據傳送至物流網時出現錯誤。

1 SCM系統的定位與實施原則

SCM的中文意思是供應鏈系統。ERP是Enterprise Resources Planning（企業資源計劃）的縮寫，是一套將財會、分銷、制造和其他業務功能合理集成的應用軟件系統。滄東SCM系統采用oracle公司的ERP軟件系統，由IBM公司負責實施顧問。

1.1 SCM的定位原則及說明

①成為采購，庫存管理的核心業務系統；②成為物資基礎數據的維護中心；③總部，電廠共享的數據中心；④實現業務和財務的緊密集成；⑤實現需求計劃，采購尋源，采購執行，物資領用的系統集成和信息流貫通；⑥提高采購，庫存管理，操作人員的效率。

1.2 BFS++與SCM系統的項目相關定位與各自的主要職能

1） 定位：

BFS++：生產物資需求的提出和執行。

SCM：物資需求的匯總，采購執行。

2） 主要職能：

BFS++：負責生產物資需用計劃的提出、領料需求的提出、成本的統計分析、需用計劃執行進度反饋。

SCM：負責物資基礎信息的維護、物資需用計劃的匯總和采購進度的跟蹤、采購訂單執行、物資出入庫、倉庫收耗存統計、采購及庫存管理統計分析等。

1.3 物流網與SCM系統的項目相關定位與各自的主要職能

1） 定位：

物流網：采購信息的詢價和報價信息收集。

SCM：采購管理，采購執行系統。

2） 主要職能：

物流網：負責詢價、報價信息收集。

SCM：負責供應商基礎信息維護、供應商認證及發出詢價、比價選擇供應商、建立訂單和一攬子協議、供應商基礎信息維護、采購訂單的審批、采購訂單入庫等。

2 SCM系統的實施

SCM系統上線前的準備工作主要是數據收集，需要收集的數據分為兩類：靜態數據、動態數據。

2.1 靜態數據的收集

靜態數據收集項目如表1：

靜態數據梳理工作最重要的兩項數據是：物資條目、供應商數據。這兩項重要的數據在收集之前要經過嚴格的梳理來保證數據的質量，避免跨系統銜接由數據帶來的諸多問題，重點是物資數據和供應商數據等的一致。

1） 物資條目的梳理

未來導入SCM的物資條目將以物流編碼為準，BFS++中的物資條目只有存在與物流編碼的正確關聯才能導入SCM。

①物資條目的補充：BFS++中尚無統一編碼的庫存條目，需要從BFS++中提交維護申請和維護確認，完成尚無統一編碼的有庫存條目的物資編碼補充；

②映射關系的補充：對于所有BFS++中有效并且未來需要使用的條目，如果沒有和物流編碼建立對應關系，都應提交維護申請，補充映射。

③錯誤映射關系的調整：BFS++與物流條目的映射中存在一些錯誤的對應，如兩邊的條目名稱或規格、型號根本不是同一個物資，這類映射關系需要從系統中提取出現有電廠映射數據，進行檢查核對。

④重復映射的調整：在BFS++與物流編碼的映射中存在多個BFS++條目對應一個物流編碼的現象，客觀上形成了一物多碼，并且影響未來SCM接口回寫現有量，因此必須保證導入SCM的數據存在的是一對一的唯一性映射。對于重復的映射，需要由技術人員提取出專門的檢查表，由編碼維護人員處理形成唯一映射，完全解除映射的條目按前述規則將會徹底停用，請同時注意這類處理需要考慮現存數據（如需求計劃、工單）是否引用了這些條目，進行同步的替換處理。

⑤計量單位的處理：核對BFS++條目與對應的物流編碼計量單位是否一致，否則將可能會出現需求計劃與訂單或者出庫差別很大的情況，原則上應以物流編碼的單位為準，調整BFS++計量單位。

⑥財務分類的處理：導入SCM的BFS++條目必須具備正確的財務分類，所以所有財務分類為空或不正確的條目都應首先梳理完畢。

2） 供應商數據的梳理

供應商的數據收集如表2所示：

首先導出物流網的所有供應商，在其中篩選出需要的供應商填入上表中的前三項。然后導出財務FMIS系統中的供應商。FMIS供應商的編碼即為SCM的供應商編碼。

2.2 動態數據的收集

動態數據的收集包括：一攬子協議，未結訂單，庫存現有量，各電廠需求申請和工單導入條件。動態數據相對靜態數據收集來說，任務量小，該文不再進行詳細闡述。

2.3 SCM系統上線

SCM上線后， BFS++、FMIS、HR、物流網等多個系統集成到一起，數據的一致性是保證系統正常運行的重要因素。主要包括：

①物資需用計劃的類型與季度計劃上的類型的一致性；

②物資需用計劃、需求單、工單上專業的一致性；

③工單、需求單上的科目與FMIS的一致性；

④物資條目與SCM的物資編碼的一致性；

⑤FMIS供應商地點與采購網上供應商信息的一致性；

⑥各單位都要維護集中采購的供應商；

⑦在SCM中，物流的供應商，必須也是物流集中采購相關廠的供應商。物流公司供應商維護崗位。要在維護物流公司供應商，提醒相關廠維護供應商地點層信息。

SCM系統采購流程如圖所示：

整個采購系統的流程為：①BFS++提出需求計劃通過接口程序傳入SCM；②在SCM中匯總計劃，進行平衡利庫，計劃匯總；③在SCM中進行打包，審批，形成采購申請；④通過接口程序將SCM中詢價單至物流網；⑤供應商在物流網進行報價；⑥報價結束后，進行評分比選；⑦將物流網評分比選結果傳入SCM；⑧在SCM中選擇中標供應商，形成采購訂單提交領導審批；⑨將中標通知通過接口程序至物流網通知供應商中標；⑩到貨后，進行入庫。

3 SCM系統上線后的問題及解決辦法

3.1 BFS++需求計劃不能導入SCM系統

化驗班有一個需求計劃無法導入SCM系統，經查找發現，該需求計劃中有一條物資的條目已經被停用。故我們建議化驗班刪除該條需求計劃，待重新維護該物資編碼后再重新填報該需求。

3.2 有些需求計劃的某些物資，打包時無法找到，無法采購

在實際采購中我們發現同一個需求申請中的物資，某些條目物資在電廠打包時找不到，開始以為是該物資利庫后沒有采購必要了，但后來發現情況不是這樣，在仔細核實后發現該類物資是屬于“設置了最大最小庫存的物資”，儲備定額內物資通過安全庫存和最大最小庫存的方式進行管理，所有設有安全庫存和最大最小庫存的物資都屬于定額內物資。設置最大最小庫存的物資不參與平衡計劃，直接產生采購申請。因此該類物資不會出現在計劃工作臺，不參與利庫，直接產生采購申請。

3.3 如果發現已批準的采購訂單價格發生變動，采購員在系統中該怎么做？

1） 已經辦理接收的，首先將入庫物資退庫至供應商，然后由采購員修改相應采購訂單中數據行的價格，重新執行審批流程，審批結束后由庫管員重新接收入庫；

2） 未辦理接收，由采購員修改采購訂單，審批后由庫管員進行接收入庫。

3.4 在報價結束后，我們發現有的報價單導入不到SCM

在將報價情況導入SCM系統時，發現報價單未導入SCM，經查找發現在該詢價單中，有尚未做映射的供應商報了價，故報價單無法導入。將該供應商做了映射后，報價情況順利導入。

3.5 物資到貨后剛開始無法查到該物資是屬于哪個專業，無法通知相應的人來驗收貨物。

通過摸索，我們發現兩種方法可以實現此需求

1） 在“接收”、“接收事務處理”界面鼠標定位到要查詢的訂單行，然后選擇工具菜單里的“查詢需求”可以查到關聯的需求計劃行；

2） 在采購、庫存相關的職責里（一般用戶、查詢用戶）客戶化單據報表菜單下都有“需求計劃采購進度查詢”，可以查詢訂單相關需求；

兩種查詢方法，必須是按照流程從BFS++提需求計劃，到SCM采購的物資，否則無法實現查詢追溯。

3.6 SCM系統上線后對BFS++主要的影響和要求

SCM系統上線后，主要的變化有：

原在BFS++中進行條目維護將取消，由集團集中維護；

BFS++中沒有與SCM建立映射的物資編碼將全部停用；

BFS++產生的采購需求、領料需求、工單需求，是通過接口程序導入SCM，而非錄入，這些單據的狀態問題應特別注意；

所有執行完的需求計劃要執行關閉操作。

4 結束語

SCM項目本著服務生產優化物資管理總體流程；增強部門間的協同配合；建立相關系統的信息集成和業務銜接的思路構建解決方案，通過項目實施可以給我們帶來以下好處：

①需求計劃進行電廠和集團兩級利庫，提高需求匯總平衡的準確性、充分利用完整的庫存信息；

②匯總各廠庫存信息，選擇有效的供應方式，進行集團內的物資總體調劑；

③建立直達通道，發揮戰略采購的集約效應，更高效地為生產服務；

④跟蹤需求計劃的相關采購進度和執行進度，反饋計劃準確率，形成計劃的閉環管理；

⑤實現年度計劃、季度計劃的編制匯總，進行需求計劃與季度計劃的對比， 指導集采實現；

⑥支持多種采購方式，結合不同的物資類型和采購目的，從業務流程的角度長短搭配、快慢結合，形成多層次的采購管理；

⑦管理聯儲倉庫的設置，記錄和分析聯儲物資的使用情況，有效推進聯合儲備的實施；

⑧掌握供應商代儲庫存信息，記錄代儲物資的使用；

⑨實現物資業務與財務集成，提升財務對物資的管理水平；

⑩梳理基礎數據，建立系統間的對照關系，逐步推進數據的一致性；

篇（9）

ERP作為集合企業內部所有資源并進行有效計劃控制的管理信息系統，在產、供、銷等各個環節實現全面控制，使物流、資金流、信息流高度集成。銷售管理模塊作為ERP系統的重要組成部分，集業務處理、核算、監督、分析功能于一體，掌握ERP環境下銷售業務的核算與管理，對于規范業務流程，全面收集銷售信息，實行動態管理，具有重要的意義。

一、銷售業務流程

要靈活地處理銷售業務，并完成相應的會計核算與管理工作，以銷售業務處理的流程去掌握系統的內部結構是關鍵。企業常見的銷售模式有兩種：一種是先發貨后開票；另一種是開票直接發貨，兩種模式只是在開發票和發貨單的順序上略有區別。本文以用友U8為例，介紹ERP環境下先發貨后開票的銷售業務流程。

ERP環境下的銷售系統與總賬、應收款管理、庫存管理、存貨核算等相關子系統集成，銷售業務流程主要是通過各種單據在集成的子系統之間傳遞完成的。其單據有銷售訂單、發貨單、出庫單、銷售發票、收款單等。首先銷售部門根據客戶提出的需求或銷售合同，在銷售管理系統里填制審核“銷售訂單”，根據審核后的“銷售訂單”填制銷售“發貨單”，作為倉庫出庫及銷售部門填制銷售發票的依據，銷售發票可參照審核后的“發貨單”生成；其次倉庫管理部門根據發貨單，在庫存管理系統里編制“銷售出庫單”，發貨給客戶；財務部門則在應收款管理系統中對“銷售發票”審核，確認銷售收入，根據“銷售出庫單”在存貨核算系統中進行銷售成本的核算；最后將各系統生成的憑證傳遞到總賬系統中進行審核、記賬。如果發生退貨，則要在銷售管理系統填制退貨單，流程與銷售發貨相同。庫存銷售業務與其他系統之間的數據傳遞及流程如圖1。

二、銷售業務的處理與核算

根據銷售業務流程圖可知，ERP環境下日常業務的處理主要是相關單據的錄入、審核與確認，與業務相關的憑證生成是通過交易方式與結算方式中設置的憑證模板，在業務處理的同時根據輸入的有關單據自動生成的。日常的銷售業務主要包括簽訂銷售訂單、填制銷售發貨單并開具銷售發票、發出商品、收款結算與銷售退回、計提與沖銷壞賬準備等，相應的核算主要為銷售收入確認、結轉銷售成本、銷售退回等。具體過程與會計核算如下：

（一）銷售訂單與發貨的業務處理

接受顧客訂單是整個銷售與收款循環的起點，在銷售系統中參照合同內容輸入銷售訂單信息，銷售訂單還可以和銷售出庫單對比，隨時掌握銷售合同的執行情況。銷售發貨是銷售業務的執行階段，在先發貨后開票模式下，發貨業務的發貨單由銷售部門根據銷售訂單拷貝生成或手工輸入，發貨單審核后，可以生成銷售發票和銷售出庫單。

（二）銷售開票的業務處理與收入的核算

銷售發票可在銷售系統手工輸入，或根據銷售訂單、銷售發貨單由系統自動生成銷售發票并傳遞到應收款管理系統，應收款管理系統對銷售發票進行單據審核，根據銷售發票記錄的產品名稱與交易方式確認本次銷售收入及稅金，并根據交易方式生成相應記賬憑證。如是現銷，則在填制銷售發票時選擇現結，應收款管理系統審核單據時要包含已現結發票，在制單處理時選擇“現結制單”方式，則會自動生成收款憑證，借： 銀行存款，貸：主營業務收入、應交稅費；如果是賒銷，在制單時選擇發票制生成轉賬憑證，借：應收賬款，貸：主營業務收入、應交稅費。

（三）銷售發貨業務的處理與成本的結轉

在ERP環境下，銷售管理與庫存管理、存貨核算模塊集成，銷售部門在銷售管理系統編制并審核發貨單后，倉庫部門在庫存管理系統根據傳遞過來的發貨單確定銷售品種與數量，編制銷售出庫單，選擇輸入貨位進行審核，并將貨物從倉庫搬出，形成實物流轉。存貨核算系統對庫存管理系統傳遞過來的銷售出庫單進行記賬并制單，生成憑證為，借：主營業務成本，貸：庫存商品，從而完成銷售成本的結轉。

（四）銷售折扣與折讓的業務處理與核算

銷售折扣是企業為了鼓勵客戶在一定期限內早日償還貨款而給客戶的折扣優惠。為了處理這種業務需要進行付款條件的設置，設置有效期限、對應折扣率和應收賬款的到期天數。在應收款管理系統設置中將享受現金折扣的科目設置為“財務費用”，編制銷售訂單或進行銷售結算時，對于享受銷售折扣條件的客戶輸入與付款條件對應的折扣率，應收款管理系統對收款單據審核后，生成憑證，分錄為，借：銀行存款、財務費用，貸：應收賬款。

銷售折讓是指企業因售出商品的質量不合格等原因在售價上給予的減讓。在處理時，企業要根據折讓證明單與折讓金額開具紅字專用發票，沖減銷售收入與銷售稅金。

（五）銷售退回業務的處理與核算

與銷售折讓相比，銷售退回不僅扣減銷售收入，還涉及貨物退庫處理。銷售部門要在銷售系統里編制并審核退貨單。為保證退貨單據與原銷售發票的數據一致，輸入退貨單時首先輸入原銷售發票號，由系統自動將原銷售發票的客戶、貨物名稱、單位、單價、稅率等數據自動復制到退貨單中，企業只需輸入負數退貨數量，倉庫部門根據退貨單生成并審核紅字銷售出庫單。如果銷售退回是在開銷售發票前，則不需作沖銷收入與成本的處理，否則銷售部門要根據退貨單生成并復核紅字銷售發票，傳遞到應收款系統中進行審核，生成金額為負數的憑證以沖減銷售收入，同時，存貨核算根據紅字銷售出庫單進行記賬并制單，沖減銷售成本的結轉。

（六）應收款的核銷

對于延期付款和分期付款的業務，如果收到貨款，則在銷售管理系統輸入收款單，記錄企業所收到的客戶款項，核銷應收款。系統可自動根據收款單的發票號和銷售發票的發票號進行核銷，對于自動核銷后尚未建立對應關系的銷售發票和收款單，可以通過手工核銷。生成憑證為，借：銀行存款，貸：應收賬款。

三、銷售業務的管理

（一）銷售訂單管理

訂單是整個銷售業務的核心，整個業務流程的執行都會涉及銷售訂單，通過銷售訂單可跟蹤銷售的整個業務流程，訂單管理主要包括訂單生成與訂單維護。

1.訂單生成：客戶通過查詢商品報價，以及和銷售人員交流以后，就可以訂購商品，系統自動生成客戶訂購清單，經過客戶確認后生效。銷售人員通過查詢客戶的訂購清單，通過手工錄入銷售訂單。

2.訂單維護：銷售人員通過訂單維護系統可對銷售訂單的狀態進行跟蹤和維護，可以查詢訂單的狀態。對處于沒有下達狀態的訂單可以進行修改和刪除，對于已完成的銷售訂單，可以進行手工或自動結案。系統提供訂單的查詢功能，使企業可以方便、及時、快速地了解訂單的完成情況。包括：延期訂單查詢、訂單執行情況查詢、未完結訂單查詢等。可按產品統計訂單執行情況、按客戶統計訂單執行情況、按地區統計訂單執行情況。

（二）銷售價格管理

銷售價格管理提供了豐富的價格管理功能，包括價格定義、價格維護和價格查詢。

銷售價格定義是對銷售價格的設置，主要包括價稅管理、價格政策、取價方式、報價參照、折扣管理與最低售價控制等。價稅管理是對價款與稅款的管理，處理銷售報價與銷售計劃金額價稅核算；價格政策以存貨成本為基礎，并結合客戶信用等因素，對每個客戶制定不同的銷售價格，具有多種方式的折扣處理，根據客戶價格、客戶大類價格、存貨價格、存貨大類折扣等取報價、零售價、扣率；取價方式包括最新售價、最新成本加成、價格政策等價格參照規則，在錄入期初單據或日常單據時，系統根據取價方式帶入存貨的報價、零售價、扣率，用戶可根據實際修改，同時在價格欄目進行參照，可根據價格參照規則帶入參照價格，減少了填制單據的工作量，避免了人工誤差，為業務人員提供了可靠的參考價格；最低售價控制是根據存貨的成本設置最低銷售單價，以此控制銷售打折的程度，當貨物的實際售價超過最低售價時，不能開具銷售單據，限制業務人員的權限，降低經營風險，保障市場價格體系的穩定。

系統除提供錄入報價單功能外，還可以對報價信息進行查詢和修改。當需要給予報價時，根據企業的產品價格信息庫中的基本價格信息，在適當的基礎上確定本次報價的實際報價、服務條款等；然后生成報價單。通過銷售報價處理，使企業有效地對售前商務活動進行監控。

（三）銷售可用量管理

在ERP環境下，因銷售管理與庫存管理集成使用，銷售管理可以進行可用量的管理，包括可用量控制、可用量檢查與現存量查詢。

可用量控制是在保存銷售訂單或發貨單時對存貨發貨的可用量進行控制，如果設置不允許超可用量發貨，則系統按“倉庫+存貨+批號”進行嚴格控制，在填制發貨單、銷售發票、銷售調撥單等銷售單據時，貨物的發貨或開票數量必須小于等于該貨物的可用量，否則單據不可保存。該設置可以根據單據控制發貨數量，限制業務人員的權限，降低出貨回款的風險。可用量檢查在檢查時只按存貨進行檢查提示，不強制控制，但不可超可用量發貨。現存量查詢主要根據倉庫與存貨編碼、名稱等條件進行查詢相關存貨的現存量。

（四）信用管理

ERP環境下，因銷售與應收款管理集成，信用管理能根據某客戶的信用狀況決定是否與其進行業務往來，即是否給其開據銷售單據。其控制流程為根據信用檢查點，在保存、審核銷售單據時，若當前客戶收賬款余額或期間超過了該客戶檔案中設定的信用額度或期限，系統會提示當前客戶（或部門、業務員）已超信用，并根據是否需要信用審批進行控制。

信用管理主要包括信用對象設置、信用策略、超信用處理。信用對象設置是在基礎檔案中對客戶、業務員、部門等信用對象進行信用額度、天數、等級設置，并在銷售系統中進行信用控制，業務處理時可根據某客戶的信用狀況決定是否與其進行業務往來，當客戶超過他的信貸許可范圍時，系統提示客戶超過信用額度，則不能給其開據銷售單據；信用策略是通過設置額度檢查公式，對未執行完畢的訂單、發貨單、未審核的發票等單據進行額度檢查，如果額度檢查公式＋當前單據價稅合計－信用額度＞0，則系統會報警。

除此之外，系統同時可以查出有關應收賬款相對應的客戶信息資料，通過客戶訂購量、客戶還款時間、客戶退（換）貨等相關信息，綜合評定客戶的信譽程度。針對不同的客戶，企業可以及時采取不同的收賬政策與報價政策。

（五）內部控制管理

ERP環境下的業務流程具有程序化與實時性的特點，有利于加強企業銷售內部控制的事前、事中控制。

事前控制主要體現在初始設置的權限控制。ERP環境下的權限控制，實行操作員身份密碼控制與操作員授權制度，操作員采用口令或密碼按照所授予的權限對系統進行操作，不得超越權限接觸系統。通過權限設置，可以對操作員、客戶、業務員等業務對象進行權限控制，便于在錄入與查詢單據時進行相應的控制。

事中控制主要是錄入控制與業務流程控制。信息輸入系統前明確責任，要保證數據的錄入是經過授權批準，比如銷售訂單、發貨單、銷售發票等單據的錄入是經過授權批準與審核才能向下一環節傳遞。銷售業務各環節在操作已授權與審核的基礎上，對業務流程加以控制。比如通過建立銷售報價，提供銷售訂單維護和變更管理，進行銷售發貨，產生銷售發票及完成與客戶的結算；通過銷售訂單前置業務、信用額度管理、銷售價格管理、發貨數量控制、銷售訂單監控等功能加強銷售業務的過程控制。

四、結論

總之，ERP系統以其現代企業的管理理念和管理手段，有效地對企業的內部資源和外部資源進行整合，改善了企業的管理和運營模式。企業通過實施ERP銷售核算與管理系統， 規范了銷售部門基礎管理， 優化了部分業務流程， 保證了業務處理的通暢和數據的準確性， 為基層應用人員及中層領導提供了方便的數據查詢和統計分析結果， 為高層管理者提供了深層的決策依據， 對企業綜合管理水平的進一步提高產生了積極、深遠的影響。

【參考文獻】

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篇（10）

我們通過剖析ERP軟件選型過程中的各個階段和層面，同時結合印刷行業的一些特點，為印刷行業用戶選擇ERP產品提供有益的指導。

確定選型的構架

只有深刻地分析和總結自己的需求，才能為ERP選型奠定堅實的基礎。事實上選型是由很多因素共同組成的，包括ERP系統選購的核心目標、收益期的長短、與已有信息系統的關系、可投入的人力物力資源等。明確這些因素非常重要，因為這些問題制約著所有后續的選型決策。

從實際的工作過程來說，企業應該組織各個部門及領域的負責人員對引入ERP系統的各種目標進行討論，從而獲得一個基準來作為整個選型過程的指導。例如，ERP的選型是以規避實施風險為主還是以滿足企業特殊的經營模式為主？這從很大程度上體現出了企業對ERP引入所持的態度。一個以降低風險為主的選型過程往往更注重近期利益，也往往要求在更短的時間內回收ERP投資。而對一個穩健的、可長期發展并帶來收益的ERP系統來說，往往更加注重與企業管理機制的融合，而將收益目標制訂得相對保守，同時把回收ERP投資的時間設定為兩年或者更長。

組建選型團隊

在確定了ERP選型的基礎之后，就需要選擇實際完成選型工作的人員，這也是ERP立項過程中的重點。除了相關部門的負責人之外，有兩方面的人員是需要重點考慮的，一方面是企業的決策層成員，另一方面是第三方的ERP專家。需要說明的是，決策者的支持確實對ERP實施有著至關重要的作用，這一點從系統選型就開始產生潛移默化的影響。由于真正的ERP渴求往往來自于企業的最高決策層，所以決策層的參與對于其他工作人員把握選型目標是非常重要的。

在成本允許的情況下，引入第三方的ERP咨詢專家可以帶來很多可以預期的回報。經驗證明，在具有一定規模的ERP項目當中，單純依靠企業自身的力量是很難周全地完成各種評估工作的，即使企業具有足夠的IT技術力量也是如此。ERP專家的經驗是企業短時間資源投入所無法替代的，對于未曾涉足ERP工作的人員來說，即便是對產品信息和行業信息的收集工作，也可能成為其極大的負擔。

建立評估標準

就像庫管在盤點之前都要制作盤點表一樣，選擇ERP軟件也需要事先建立一個可行的評估標準。基于事先指定的目標，我們建議企業先對市場上的ERP產品進行一次初選，并結合入圍廠商提供的資料指定評估標準。這樣做有利于將企業對ERP系統的需求映射到真實的產品功能，可以減少實際評估過程中的不確定因素，規避選型風險。一般的ERP評估標準采用調查表的形式，對所有調查的問題都根據選型目標賦予不同的權重，以確定每種產品最終的分值。

軟件系統選型

產品是ERP選型真正的核心，一切選型的準備工作都是為了最終的軟件系統評估，而一切其他的選型因素也皆與產品的選擇有關。

對于準備使用ERP的企業來說，通常都有一定的IT積累，也有一些技術力量可供使用，所以應該首先在不受外界干擾的情況下進行內部評估。而在此基礎之上，可以就一些關注的問題讓入圍的廠商進行集中的演示和講解。例如，一些包裝物生產比重較大的印刷企業，可能會重點與廠商探討印刷開版方面的問題。

需要注意的是，除考察軟件系統的基礎特性是否符合企業的要求之外，考察軟件系統的功能深度通常更加重要。從MRP發展到MRPⅡ再到ERP，一個典型的ERP系統所包含的基礎功能都是非常類似和相對穩定的，主要的差異在于功能所達到的層次，特別是那些本行業用戶所重點關注的功能。對于印刷行業來說，生產效能是關系到企業生存發展的命脈之一，這意味著印刷企業所使用的ERP軟件應該包含強大的生產計劃功能，同時能夠自動地進行排產，最大限度地發揮機器和人員的生產力。顯然，一個在生產管理方面比較粗糙，只能管理信息而不能對信息進行分析并完成智能決策的ERP系統在印刷行業是不合格的。另外，不同行業的企業有不同的經營關注點，其采用的ERP系統也應該以不同的功能作為核心。

事實上，即使是在相同的行業里，不同的企業在經營上也多多少少存在著差別。對于一個業務繁忙的印刷企業來說，如何降低印刷機的停機時間，同時保證每臺印刷機盡量少地堆積任務是非常重要的；而對于一個活源沒有達到飽和的印刷企業來說，更合理地進行報價以提高利潤率，更好地管理原材料的價格和周轉以節省成本，如何提高質量以促進用戶加大訂貨量等問題在當下會更加受到重視。

利用定制服務

對于ERP選型來說，現有的特性只是產品的一個層面，可定制能力以及可擴展能力在軟件實施過程乃至后續的運行過程中都是非常重要的。對于大型的印刷企業來說，僅就銅版紙一項可能就有很多種規格，達到上百個品種，各種原材料的分類和品種更是數不勝數，所以印刷ERP軟件首先必須具有非常靈活的基礎數據編碼機制。

同時，一些針對產品BOM的定制能力也是非常必要的，特別是對于那些面向訂單進行印刷生產的企業來說，維護一個健壯的模板庫可以在很大程度上提高企業的運轉效率。在此基礎上，軟件系統的功能和流程是否能夠靈活變更也是需要重點考察的問題。由于在系統使用過程中企業可能會不斷地改變經營重心和經營模式，能否快速地調整軟件功能以適應最新的需要就成為一個關系到企業后續成本的重要問題。事實上，從全球的企業管理系統發展趨勢來看，平臺化已經成為其中的主流，全面地對ERP系統進行定制已經成為用戶的新興訴求。

軟件之外的考慮

很多企業在選型過程中，細致地評估了產品的各種特性，但是卻在其他領域做了錯誤的決策。選擇ERP產品一定要兼顧全面和細節，最大限度地提高成功的可能。

從軟件系統的角度來說，性能和穩定性等因素也相當重要，因為ERP系統往往要承載企業的核心運營任務。而一個容易被忽視的問題就在于系統的成熟性，一個沒有經過足夠考驗的ERP軟件產品，可能會在實施過程中暴露出很多問題，甚至造成ERP實施的夭折。價格因素也是選型過程中需要重點關注的。相對來說，正確的態度是要追求價格的合理性，而不要一味關心價格的高低。

很多用戶在采購時選擇不購買后續的服務支持以降低價位，但是事實證明很多ERP產品的服務是非常必要和有益的，而在后期單獨購買這些服務用戶可能需要付出更多的成本。單純考慮價格很容易令企業忽視了產品的價值，所以將價格作為首要因素進行選型會對企業貽害無窮。

盛華印刷ERP系統

方案介紹：

沈陽盛華科技是一家新興的印刷行業軟件供應商，其研發的盛華印刷ERP是一套具有廣泛適應力的軟件系統，整個產品包含營銷、生產、庫存、財務等4大子系統，下設近20個功能模塊。此外，盛華系統還集成了很多周邊功能，例如電子白板、網絡監控、客戶端防火墻等工具，同時還可以在ERP內部集成CAD等針對印刷行業用戶的解決方案，為用戶提供更高的附加價值。盛華科技可以為用戶提供完整的咨詢、實施、培訓等服務。

方案亮點：

盛華印刷ERP提供了很多先進的技術特性，相對開放的構架使得盛華很容易加入新的功能，對已有系統的定制和修改也相當方便。

用戶在實施時可以基于自己的實際運營模式，使用不同的子系統作為整個ERP體系的核心。對于以市場發展及競爭為經營主導的企業，適合將以報價為中心的營銷子系統作為核心。而注重內部優化的企業可以考慮將生產或財務系統作為重心。

在默認的情況下，盛華系統可以使用微軟的SQL Server 2005數據庫系統，這為ERP系統提供了更好的安全性和更完善的數據發掘機制。如果需要的話，盛華印刷ERP系統也可以移植到其他的數據庫平臺，為用戶提供更大的選擇空間。

盛華印刷ERP系統各個功能模塊之間的關聯相當靈活，用戶既可以將企業的經營流程固化到系統當中，也可以根據需要選擇性地實施個別的功能模塊。在數據維護方面，盛華非常細致，不但擁有高度靈活的數據編碼器，而且能夠高度精確地還原印刷產品構成。

同樣，在報價機制方面，盛華也相對比較細致，包括印刷過程中產生的很多附加費用都可以進行管理，例如排版所剩的廢料。除了標準的ERP報價模塊之外，盛華還能夠集成針對前臺客戶報價人員的快速報價模塊。對于簡單的單張印刷品，該模塊可以通過幾條簡單的信息，在極短的時間里生成報價。

在生產管理模塊中，盛華提供了自動化生產排程工具，基于系統中已經維護的工作中心和人員，盛華能夠自動生成生產班次，同時管理人員也可以隨時檢查生產進度。

在財務管理方面，盛華提供了足夠多的功能，除了核心的總賬管理之外，應收款、應付款、成本等功能模塊可以提供全面的財務管理支持。財務科目可以根據需要自由地維護，而各種憑證的生成也相當容易，用戶還可以針對所需要的財務區間生成資產負債表、損益表等常用的財務報表。

由于很多印務公司的辦公地點和生產廠位于異地，盛華系統支持基于互聯網的遠程系統協同，而且專門為管理人員提供綜合性的統計分析客戶端，讓決策者可以在任何地點掌握公司的動向。

用戶反饋：

由于使用了Vista風格外觀，盛華的用戶界面顯得非常優美，而且很容易上手。它各種功能和設置一目了然，對鍵盤操作的支持可以提高用戶的操作速度，而快捷鍵的支持也相當豐富。功能上的豐富、系統模塊的靈活性、平實的定價等諸多要素相結合，特別是對于我們這樣的中小型印刷企業，盛華提供了一套ERP等級的軟件系統。而且，以接單生產為主的印務公司也可以從盛華印刷ERP系統提供的豐富報價功能當中獲益，提升自己的盈利能力。

科印ERP信息管理系統

方案介紹：

深圳科網聯開發的科印ERP在國內擁有相當數量的用戶群體。在軟件系統的發展過程中，科印融合了JIT、零庫存、ISO9000、成本中心等先進的管理理念，同時也囊括了很多印刷行業企業的管理經驗。該系統是一套C/S架構的軟件產品，基于Delphi開發環境開發而成。科印ERP共包含業務信息管理、報價管理、訂單管理、生產管理、品質管理、采購管理、庫存管理、應收應付款管理、人力資源管理、設備管理、成本管理等十余個功能模塊。

方案亮點：

由于實施的客戶較多，科印ERP信息管理系統的成熟度也比較高，這意味著科印有著很強的客戶適應能力。對于不同規模、不同接單模式、不同生產模式的客戶，科印系統都能提供相應的解決方案。

從系統設置上來說，科印提供的選項非常豐富。以印刷行業特有的加放量設置為例，用戶可以在科印提供的多種模式中進行選擇，從而讓系統更加貼近自己的經營習慣。這些選項在很大程度上體現了科網聯對印刷行業的了解，利用這些選項用戶能夠快速地搭建起適合自己的ERP體系。

在系統的各種功能當中，科印還設置了超過1000個開關，實現了不同功能之間按需掛接，可以在相當程度上對系統的流程進行自定義調整。另外，這些內置開關也可以在一定程度上設定應用功能和面貌，可謂整個ERP系統的控制閥。

報價是印刷企業經營的起始點，也是印刷ERP系統的核心。科印的報價功能頗具特色，特別是針對包裝物的開版和設計功能，具有一定的領先優勢。在錄入了基本信息之后，科印能夠自動地計算出報價，同時還可以根據不同的印量生成多組價格供客戶參考。而針對特定的印刷部件，科印的報價模塊還能對其生成不同的開版方案，令操作者直觀地了解到如何開版能夠更加節省紙張，從而幫助企業節省成本。

科印ERP具有強大的設備管理功能，除了能夠將印刷設備作為資產進行管理之外，對于維修和保養方面的管理也相當細致。另外，科印的人力資源管理機制也相當全面，從面試到考核、從試用到合同，科印能夠管理員工的整個職業周期。由于培訓印刷企業員工需要相當的時間和投入，科印系統能夠幫助印刷企業留住印刷人才，降低企業的人力資源成本。

除了能根據原材料、成品以及生產工序進行質檢，科印的品質管理模塊還集成了一組專門針對印刷行業定制的ISO管理文件，可以用于指導企業日常的質量管理工作，在很大程度上提升系統的質量管理效能。

用戶反饋：

科印ERP系統所使用的各種術語符合印刷企業的習慣，很多設定也都體現了對印刷企業的了解。系統總是提供很多的選擇，在絕大多數情況下我們都能夠找到自己適合的功能和選項。而各種參照性的信息也相當豐富，這為習慣依賴經驗進行判斷的印刷企業員工提供了很好的決策素材。而對于新進的員工來說，經過一定的培訓也能夠很容易地利用科印ERP完成工作，因為一般情況下科印所推薦的操作或數據具有相當的合理性。

選型點評

印刷企業具有很強的行業性，從工作流程和業務構成來看，都具有一些獨有的特點。這意味著通用性的ERP產品往往無法適應印刷企業的需要，專門面向印刷行業的ERP軟件系統是更加適宜的選擇。本次我們選擇了兩個印刷ERP解決方案推薦給廣大印刷企業，這兩種軟件系統都頗具典型性，同時又各自具有一些與眾不同的特色。