時間：2023-07-23 09:25:20
序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇電子產品的營銷策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
2消費類電子產品的特點
消費類電子產品相對其他電子類產品有著自身的特點，尤其在產品種類、更新周期、多樣化等方面是其他類型電子產品所不能比擬的，這也說明了為什么該類產品體驗式營銷的盛行。
2.1消費類電子產品技術更新速度快，產品生命周期相對較短
由于人們對生活品質的追求，消費者對產品種類需求不一，對產品的功能要求不斷提升，消費類電子產品廠家必須不斷推陳出新滿足人們的需求，不斷進行技術、功能、外觀上的改良，產品技術更新速度迅速，產品的生命周期相對較短。
2.2消費類電子產品市場競爭異常激烈
消費類電子產品的種類繁復，即便是同種產品也會有多種產品型號可供選擇，因此決定了消費類電子行業的競爭非常激烈，不但需要非常過硬的產品和服務，還需要非常好的營銷策略和卓越的品牌戰略。目前，國外品牌憑借自身優勢壟斷了高端產品市場，占據中低端市場的國內品牌則進行價格混戰，市場競爭異常激烈。
2.3跨界產品倍受歡迎，創造了巨大的潛在市場
消費類電子產品的多樣化特征，意味著需要創造跨界的產品，因此形成了許多產品的合并和再造。最明顯的例子就是近年來發展迅速的手機產品的跨界，手機在很長一段時間只是用于解決我們通信需求的工具，但隨著手機與其他個人數碼產品的整合，手機已經逐步取代了MP3、MP4、電子書等多種產品，成為人人必備的移動平臺，存在極大的市場潛力。
3體驗式營銷的內涵
體驗式營銷是指以產品為素材，以服務顧客的親身體驗，創造顧客的消費意識，從而改變顧客的消費行為的過程[1]。體驗式營銷策略強調顧客的參與性，一方面鼓勵顧客體驗新產品的新穎、突破，從而使產品從眾多同類產品中勝出，獲得消費者青睞；另一方面體驗式營銷通過調動消費者感官、情感、思考，引發消費者產生自我改進的渴望，最后采取購買行為。體驗式營銷突破了傳統理性消費者的假設，把顧客定義為理性與感性兼具的“經濟人”[2]，將為顧客創造難忘的體驗為重點，通過營銷人員向顧客傳遞產品的相關信息，使顧客對產品整體形成立體認識，從而改變顧客對產品的認知和態度，并觸動消費者情緒。因此，體驗式營銷策略正是在通過創造顧客來創造利潤，體驗式營銷策略的目的是通過控制顧客對產品正面信息的把握，從而提升產品在顧客心中的正面形象，創造顧客對產品的認識，使顧客認可和購買該產品。消費類電子產品對人們日常生活的影響日益顯著，隨著國內消費類電子信息產品市場的擴大，消費類電子產業日益繁榮。同時產品功能趨向同質化，市場品牌魚龍混雜，各廠家的價格戰策略已經難以快速提高市場份額。越來越多的品牌采取了體驗式營銷方式來擴大自己的顧客群體以及品牌的影響力。通過體驗式營銷方式更強調與消費者之間的互動，通過消費者親身體驗，讓消費者感受到產品的新功能，吸引消費者的購買。
4消費類電子產品體驗式營銷戰略提升路徑
4.1以滿足消費者需求為創新定位和設計理念
消費類電子信息產品企業要樹立起以滿足消費者需求為理念，通過廣泛跟蹤當前消費者的需求動向，來為產品技術創新獲取決策信息。在互聯網思維引導下的今天，消費者的需求動向可以通過更多的渠道獲得，通過互聯網獲取消費者信息更加準確、更具有導向性[3]。許多帶有人機交互能力的產品完全可以方便收集消費者的用戶使用偏好和反饋的意見。因此，更好地利用這些信息和渠道，可以更好地為企業產品創新服務。在具體實施上，要通過廣泛調研，獲取用戶對當前產品的使用體驗、感受和改善建議，在技術取得進步、進行量產之前，要在小范圍內進行消費者使用體驗活動，并根據消費者的建議做出產品改進，為產品大規模投放市場做好準備。基于消費者體驗的技術創新可以使消費類電子產品技術更貼近消費者需求，有利于產品技術創新水平的提高，同時也促進了消費類電子產品企業的規模發展，這對提高產品競爭力具有重要意義。目前，微軟在Window10系列操作系統中所執行的開發者預覽計劃就是這方面的典范，微軟公司通過向所有申請的消費者提供最新的預覽版操作系統，與眾多的體驗用戶建立直接的用戶體驗需求調研，微軟通過不斷聽取消費者意見，完善了產品的設計、改善了產品的用戶體驗。并且，企業與消費者之間建立直接的需求交流通道，有意識引導品牌產品消費人群的自我認同感和群體存在感，可以更好地樹立品牌形象，提升品牌的影響力，這對于企業更好地發展創新技術，占領市場有很大的幫助。目前，小米手機正是通過這種與消費者的互動交流形成了自己固定的鐵桿消費群體，并且形成了很好的市場口碑和業績。
4.2提高企業自主創新能力是提高產品競爭力的根基
消費類電子產品的技術含量和功能是吸引消費者的首要因素，因此，如何吸引更多的消費者也是相關企業在推出新產品之前首先要考慮的問題。消費類電子領域的產品盈利時間窗口短，稍縱即逝。如何更好地領先對手提出更好的產品和技術解決方案，就可以在市場的利潤競爭中獲得先機。生產消費類電子產品的企業必須具備良好的自主創新能力和優化產業鏈條的整合能力。消費類電子產品中的技術創新往往很少是顛覆性的創新，多數是改進型的創新或技術融合的創新，因此，注重提升企業在這兩種創新方面的能力可以更好地提高產品的競爭力。眾多消費電子廠商的營銷案例中都可以找到企業技術創新能力對營銷的影響，例如，蘋果手機不斷升級操作系統，以提高產品的技術水平和功能來擴大產品的吸引力。
4.3創新營銷人員提高營銷方法與手段
體驗式營銷注重消費者在消費前、中、后三個不同時期的體驗，由于處在信息時代，顧客可以輕松地獲得同類產品的信息，因此，體驗式消費的過程更需要營銷人員的經驗，在與顧客的互動中對顧客進行引導。在消費后期，廠家注重消費者信息的反饋，從而將消費者的體驗附加于技術創新、生產、銷售的整個過程，為產品技術更新換代、提高產品質量以及市場營銷提供最重要的信息源。體驗式營銷是復雜的又是多種多樣的，它涉及顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動而產生，伯德·施密特將這些不同的體驗形式稱之為戰略體驗模塊，以此來形成體驗式營銷的構架。由于眾多同類產品不斷涌現，引起了消費者體驗的變化，因此，消費者往往較難忠實某一特定品牌。因此，營銷不但要傳達產品的價值和使用技巧，更要建立起客戶的信任感，而信任感的載體存在于產品的品牌。因此，對營銷人員來說，要使產品獲得消費者長期認可，就要不斷創新營銷方法和營銷手段，結合自身產品的特點，尋找適合該產品的營銷方式。對于企業來說，要不斷進行品牌建設，突出品牌的價值含量，從而吸引忠實于品牌的粉絲。
4.4充分挖掘產品背后的文化內涵，提高營銷的創意含量
目前，創意已經成為消費者體驗式營銷的關鍵，從蘋果手機的營銷案例中看，一個好的營銷創意是營銷的第一步，通過創造性地整合產品信息和調動消費者需求，從而形成一種獨特的“蘋果文化”，將會為企業開拓巨大的潛在市場。在實踐中，要通過樹立一個產品的體驗“主題”，所有的信息和行為要素都以服務該主題為目標，通過創意廣告來向消費者塑造積極的產品形象，并充分調動消費者的試用，將有效獲得消費者的贊同，這將有效擴大產品的市場占有量。例如，微軟在法國“時尚之都”巴黎開設一個Windows咖啡館，讓走進咖啡館的人，都能試用最新版Windows操作系統，即使是路過該咖啡館的人，也能使用咖啡館提供的免費Wi-Fi，這種創意能極大地提高消費者對Windows品牌的親近感，從而提高該品牌在消費者心目中的形象。
4.5充分利用互聯網手段進行營銷
互聯網在體驗式營銷方面具有無可比擬的優勢，互聯網的普及為體驗式營銷降低了成本，也創造了更多便利。通過網絡將大量的文字、圖片、聲音信息以及動畫等傳達給消費者，可以使消費者獲得親臨現場的直觀體驗；通過網絡營銷人員24小時在線咨詢服務，可以為更多潛在的消費者提品信息。同時，通過網絡手段可以為企業搜集更多的消費者體驗和反饋信息，為企業持續改良產品提供創意來源。
中圖分類號:F063.2文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2009)29-0175-03
隨著我國高等教育的快速發展,在校大學生規模不斷擴大。目前,高校大學生在校人數是我國相同年齡段人口數的1/5,人數有2 700萬左右,而高校的擴招還在繼續。到2010年,中國大學生人數預計將穩步達到3 000萬。大學生這一特殊消費群體無論從數量上還是購買力上正受到越來越多商家的關注,特別是當代大學生的學習和生活已經與各種IT產品緊密相連,大學生對電子產品的需求不斷擴大,孕育了一個龐大的大學生電子產品消費市場,這也為相關電子產品企業帶來了巨大的商機。
一、大學生電子產品消費市場的形成和現狀
近年來,隨著科學技術的進步,電子產品技術越來越成熟,成本不斷降低,價格也越來越低。電子產品在大學生中越來越普及,有些電子產品已成為大學生必備的消費品。目前,大學生使用的電子產品主要包括手機、電腦、MP3/MP4、電子詞典、移動U盤、數碼相機等。CTR市場研究的《2006中國大學生調查報告》顯示,大學生對IT、數碼產品表現出了極大的熱情,一學期平均花費1 485元,占一學期花費(不含學費、學習用品及住宿費用)總額的54.8%,被調查的30個城市的大學生一學期在IT、數碼產品中的花費達到了73億元。之所以出現大學生電子消費如此龐大的消費市場,與大學生這一特殊群體有著密切關系。作為年輕的群體,大學生有著比較理性的頭腦,積極向上的心態,同時喜愛時尚、新穎的東西,雖然大部分大學生沒有獨立的經濟能力,但是他們都有購買電子產品的欲望,因為即使不是出于娛樂或其他考慮,至少也是為學習提供幫助,因此,代表科技發展的電子產品逐漸成為他們比較熱衷購買的消費品。
如今,大學校園里,手機基本已經成為每個學生的必備之物,電腦的普及率也相當高,手機、電腦和MP3被稱為現代大學生必備的“三大件”。此外,隨著高校“90后”大學生的日益增多,大學生在電子產品的消費檔次上也越來越高級,過去的隨身聽,現在已經是MP3;過去的臺式電腦,現在已換代為筆記本電腦,或是液晶屏電腦;少數大學生還擁有數碼相機/攝像機、MP4、PSP(掌上多媒體游戲機)等電子產品。在一些電子產品商家看來,大學生已經成為電子產品消費的“主力軍”。
二、大學生電子產品消費特點分析
(一)選購要求主要為實用和中低價格
在購買電子產品時,價格和質量是大部分大學生考慮的首要因素。大學生往往對價格具有較高的敏感性,價格高低直接影響著他們的購買決策。他們會盡量購買那些比較實用、功能齊全而又價位不高的電子產品,力求物有所值。這不僅是由大學生的消費心理決定,也是由其經濟來源狀況、購買能力等因素所決定的。也有少數大學生把品牌作為首要考慮因素,他們通常經濟條件較好,崇尚品牌消費,認為名牌產品品質優良、知名度高、聲譽良好,而且品牌消費能降低購買風險。
(二)追求新穎、追求時尚的心理日趨明顯
大學生易于接受新事物,在購買商品時比較喜歡追求新穎和時髦,熱衷于追隨時代潮流。他們往往是新產品、新品牌、新的消費時尚的追求者和嘗試者。在購買電子產品時,大學生容易追求新外觀、新功能、新款式的產品,盡管這類電子產品的價格較高。在現今社會,時尚和新潮所代表的是現代社會的消費觀念和生活方式,廣告昭示鼓惑下的消費意識,媒體、明星的示范效應,以及商場陳列的各式各樣款式新穎的電子產品的吸引,也促使“時尚和新潮”消費越來越成為多數大學生的心理需求。
(三)信息傳播費用低,傳播效果好
大學生的學習和生活基本上集中在大學校園內,這一群體本身就具有高度的相似性,高頻度的密切接觸,更是加大了彼此間的相互影響。許多大學生也表示其在電子產品購買過程中最信任的信息媒介渠道是同學朋友的經驗傳授。各種消費信息在大學生中通過口口相傳迅速傳播,時尚學生影響一般學生,高年級影響低年級。群體性生活使得大學生消費信息傳播費用很低,但效果顯著。
(四)大學生電子產品消費兩極分化嚴重
受家庭收入水平和消費習慣的影響,大學生電子產品消費趨勢明顯呈兩極分化狀態,個體間差異拉大。一些大學生在校期間電子產品消費為幾百元到一千元左右,所購買的電子產品主要是價格低廉的已被淘汰或過時的電子產品;而一些家庭條件較好的大學生在校期間電子產品消費從幾千元到上萬元,他們所購買的電子產品主要是名牌產品,而且款式和質量都比較好。
(五)消費心理還存在一定的從眾和攀比現象
從眾就是自己的目標取向盲目地趨于大眾化。大學的集體生活,一方面為從眾行為的產生提供了可能,同時也為從眾行為提供了現實土壤。大學生對新事物新觀念接受普遍比較快,當集體中少部分哪怕是一個或幾個人擁有了新式電子產品時,其他的同學容易緊跟其后,購買類似品牌和價位的商品。另外,一些大學生互相攀比,購買電子產品時考慮實用性的并不多,而傾向于購買那些高價位高檔次的電子產品,以獲得心理上的滿足和優越感。如一些大學生認為買手機沒有必要,因為高校宿舍基本都安裝了固定電話,圖書館、教學樓內也隨處可見卡式電話,他們購買手機在很大程度上是由于周圍的同學都擁有手機,自己沒有則很沒“面子”,而欲買手機的同學就想買個好于其他人的手機,以獲得心理上的優越感。
(六)大學生獲得電子產品的資金來源和時間
據調查,大學生獲得電子產品以父母資助為主要來源的同學占多數,另外是助學貸款、獎學金和貧困補助,也有一部分同學靠打工賺錢來購買電子產品。像電腦、MP3這樣能和學習“掛上鉤”的產品,家長一般都不會拒絕為孩子購買。在購買時間上,大部分學生在大二或大三時,出于實際需要或從眾心理,逐漸購買一些電子產品。而如今也有很多大學新生在入校前,其家長已經為這些準大學生購買了部分電子產品,如手機和電腦,以方便和他們的聯系和幫助他們的學習。
三、促進大學生電子產品消費的營銷對策
針對龐大的大學生電子產品消費市場,相關的營銷對策如下:
(一)靈活的產品價格定位
企業在制定電子產品價格時,要進行靈活的價格定位。一般而言,價格中低、薄利多銷是企業的最佳選擇,因為大學生的經濟條件有限,他們的經濟來源主要是家庭,每月可以支配的錢是固定的、有限的。但大學生并不盲目追求低價格,他們同時也注重電子產品的實用性,喜歡一些高性價比的電子產品,因此企業可以針對大學生推出一些經濟實用性價比較高的電子產品。當然,對于那些家境富裕、崇尚品牌的大學生,可以適當推出一些優質優價、款式新穎而且功能齊全的高端電子商品,以滿足其需求。另外,許多大學生對商家的優惠促銷、憑證件打折銷售有著較高的興趣,企業可考慮采用面向學生的折扣定價策略和差別定價策略。
(二)時尚推廣
利用大學生追求時尚的心理,電子產品企業可以把產品推廣與大學生心目中能夠代表“時尚”的事物和概念相結合,利用這種潛在的關聯將產品中所包含的“時尚因素”作為傳達給大學生的契機。例如,三星電子與《黑客帝國》電影三部曲的全球合作是其“時尚”推廣營銷策略的較好例子。三星電子利用《黑客帝國》在全球范圍內的影響力,專門推出一款特別設計的、完全融入了黑客主題的手機,成功地實施了“時尚”推廣活動。這項活動不僅使三星電子的銷售額得到增長,更是在全球范圍內提升了三星的品牌價值,為其日后的發展其定了良好的市場基礎。
(三)公關策略
為擴大品牌知名度,并引導大學生顧客建立對品牌的認同感,企業可以采取的信息傳遞手段有多種,但結合大學生群體的特點來看,企業應以公共關系作為主要的宣傳手段。這是因為大學生是高素質群體,他們強調個體價值與社會價值的統一,關注企業的社會聲譽、社會形象。同時,大學生正處于人生的積累和投入期,他們需要社會的扶助,需要來自各方的支持和關懷,這一時期外界對大學生的付出可謂雪中送炭,必然使大學生記憶深刻。而公共關系恰恰是一種以樹立企業良好形象為目標的信息傳播手段,它強調以真誠付出換取信賴,在大學生市場開展公共關系活動必然會取得良好效果。迎合大學生學習和生活的特點,企業可以采取諸如公益贊助學生活動、贊助校園公共設施建設、設立以企業或品牌為名稱的專項獎(助)學金、與專業相關院校進行學術互動、為其建立實習基地、人才需求網絡等具體的公關活動,并借助校園媒體及時做好公關報道。
(四)開展多種方式促銷,拓寬銷售渠道
企業要針對大學生的特點,采取多種多樣的促銷形式,以便有效地開發這個有著巨大潛力的目標市場。比如,盡量將銷售網點設在學校附近,定期對大學生顧客推出各種優惠活動,通過宣傳單、校內海報等方式吸引大學生購買。同時,在讓利活動的基礎上,還為大學生提供更為細致全面的服務,確保大學生在原有優惠的基礎上獲得更多的附加值。如凡購買任意電腦產品均可享受免費一年兩次上門軟件服務、店面軟件免費安裝服務、終身免費電話技術支持等。此外,利用暑假期間大學生在學習用品上的更換,以及家長為準大學生購買電子產品的時機,積極推出最新款式的學習類數碼產品,并進行一系列的優惠促銷活動。在新生到大學報到時,在學校附近或校園內讓新生憑證領取一些小禮品,以拉近企業與大學生之間的距離,并提高企業及產品在大學生中的知名度,達到促進產品銷售的目的。
(五)重視大學生顧客資源的開發利用,提供良好的銷售服務
一位滿意的顧客可能帶來更多潛在的顧客,針對大學生這樣一個龐大而聚集的群體,企業通過提供良好的銷售服務而較好地開發利用這些顧客資源,以達到良性宣傳的傳遞作用。除了提供熱情周到的服務,體現出好客、關懷與尊重,以滿足其“天之驕子”和“社會精英”的自豪感外,企業還應做好以下兩方面的服務工作:
1與客戶建立多種互動關聯關系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。
4追求雙贏
任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2學會適應市場變化和顧客要求
國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。
4.4注重持續的成本控制改進和品質改善
持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
1與客戶建立多種互動關聯關系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。
4追求雙贏
任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2學會適應市場變化和顧客要求
國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。
4.4注重持續的成本控制改進和品質改善
持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
隨著人們生活水平的提高，快速消費品的銷售數量逐漸變得龐大，而隨著科學技術發展帶來的生活福利，電子產品的銷售占到了半壁江山。由于電子產品的更新率高，產品周期短，人們使用頻率較高，所以電子產品的營銷手段對于電子產品制造企業來說變得尤為重要。
1電子產品營銷的相關概念
1）電子產品是指以電能為工作基礎的相關產品，主要包括：電話、電視、DVD（VCD，SVCD，DVD）、錄像機、攝像機、收音機、錄音機、組合音響，CD播放器（CD）、計算機、移動通信產品等。
2）市場營銷是指企業在不斷變化的市場環境中，采取包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品促銷等一系列手段探索消費者日益增長的需求，創造一個良好的市場氛圍來推廣和銷售自己的產品。營銷的目的是給企業帶來可持續性回報，本質是把握用戶的需求并迅速將需求進行商業化。
2電子產品在營銷中的常見問題
1）重營銷、輕產品，尤其是對產品質量的忽視，也導致了產品面臨銷售困境。對于電子產品質量的掌控一直是企業短板之一，比如電子產品的核心技術沒有掌握在自己手里，以至于始終有著產品質量的擔憂，收到為數不少的質量投訴。同時，在產品質量出現問題后，如果解決問題的態度沒有得到消費者的認可，這對企業來說是極其不利的。營銷自身的前提是質量本身，質量的口碑相傳本身就是一種良性營銷，反之，則會進入一種惡性循環，甚至導致整個營銷前期投入的夭折。
2）戰線太長，無法建立自己的核心競爭力。如產品涵蓋硬盤、MP3、數碼相框、錄音筆、數碼相機、手機等，多元化戰略的擴張使得企業的營銷戰線拉長，但并沒有建立起品牌高地，反而淡化了以往品牌在消費者心目中的忠誠度。一些企業的產品線全面開花，但并沒有強大的核心業務作為支撐，加之企業的品牌意識薄弱，于是在消費者心中形成了低端的品牌形象。再加上產品線沒有獲得良好的經營，導致“一籮茄子比不過別人一個冬瓜”的局面發生。
3）研發力度不強。企業在技術方面主要體現的2個問題：第一，核心元件的對外依賴性，造成原料供應鏈上游討價還價的能力大大降低，從而削弱了價格在市場競爭中的優勢；第二，核心軟件、硬件的開發不能及時跟進大眾需求，對體驗性的優勢而言難以產生競爭力，后臺的維護不能及時進行漏洞的彌補。
4）危機攻關意識不強。首先在企業的內外部及各部門之間連動性不強，在網絡發達的當下，對于任何消費者的反映都需要作出連動反應，將不利于產品宣傳的信息產生的負面影響通過危機公關降至最低。其次是在產品缺點第一時間暴露于市場的瞬間，企業必須作出應急反應，將產品的漏洞通過各部門的聯動進行及時優化，并進行官方通知或宣傳。利用售后部門及時與客戶進行交流，將產品進行改良、升級。一旦危機公關意識缺失，那么隨之而來的是顧客滿意度的缺失和品牌忠誠度的流失。
5）品牌戰略不強。品牌戰略的基礎是產品的質量與人性化設計，包括人機工程等多方面的互動式體驗感受。產品質量不過關，無從談起品牌的樹立。然而在產品質量過硬的基礎上，多數企業注重營銷本身所帶來的利潤，而對于品牌影響力的投入與關注意識卻十分的薄弱，沒有較為長遠的規劃。品牌作為企業無形資產在產品營銷中占據著十分重要的地位，在品牌影響力確定后甚至會成為其主要的營銷手段。一般企業品牌推廣的投入力度，占整個營銷費用的比例微乎其微，而且品牌推廣缺乏必要的手段，利用現有網絡方式推廣較少，僅局限于框架式主體，嚴重限制了品牌的有效推廣。
3電子產品營銷對策與建議
3.1專注于持續地成本控制改進和質量改進
成本控制的持續改進和電子產品質量的提高是企業追求效益、實現雙贏的重要基礎，在成本控制的前期首先是供應鏈的優化，特別是上游市場的把控，通過不同的渠道拓展上游選擇范圍，擇優擇低。還可以盡快掌握核心技術并建立產品線，不僅成本可以得到有效控制，而且產品線也可以得到擴展，同時成為上游產品的供貨商。對于人力資源成本同樣需要進行控制，在自主生產與代工之間量化從優。質量不能停留在一個永久不變的水平，而需要不斷地進行產品升級與改進，跟進市場化需求，滿足消費者不斷增長的產品優化需求。
3.2學會適應市場變化和應對客戶需求電子產品市場千變萬化，必須充分調動電子產品企業快速應對變化的能力，以開放的心態來面對各種挑戰，學會適應市場競爭。面對客戶提出的苛刻要求，采取冷靜的態度去處理，努力、盡快找到解決問題的方法，而不是抱怨。
3.3“互聯網+”品牌推廣策略的使用
品牌推廣是企業使消費者廣泛認同的一個非靜止的過程，可以同步塑造自身及其產品的品牌形象。宣傳推廣的關鍵是要圍繞品牌的核心價值來進行[1]。為了適應新的競爭形勢，企業應該改變傳統的經營理念，樹立網絡營銷觀念。互聯網的使用創造了更多營銷機會同時也帶來更低成本的優勢，也降低了中小企業和大型企業同臺競爭的門檻。消費者可以通過企業與消費者之間的信息交互進一步了解品牌信息，同時產品本身也提升了品牌的知名度[2]，為消費者改變自己原有的消費觀念帶來更大的便利和快捷。對此，企業應該加強互聯網消費輿情，改變傳統銷售習慣，幫助消費者轉變觀念，強化公眾對互聯網營銷的認識。企業在實施互聯網營銷模式時，戰略定位要準確，營銷方向要明確，利于后續工作的長遠規劃，有針對性地、有選擇地和高效地推廣品牌。同時，將各種營銷工具整合，形成更有利的營銷結果。
3.4引進高端技術和營銷復合型人才
電子產品的營銷不僅要面對產品高端技術的分解能力，還需要具備專業營銷技術的營銷能力，從而使木桶的短板效應降到最低。復合型人才可以更全面地從營銷和技術、售前和售后、研發和體驗等多角度加以改進，從消費者的角度作出產品優化與營銷改革。
4結束語
不論是“互聯網+”品牌推廣還是引進復合型人才，電子產品的更新換代要求企業在其營銷方式上也不斷更迭。只有這樣才能使電子企業的船頭不時調整航向，達到占據一定市場份額的目的。
參考文獻：
二、電子產品發展現狀
隨著我國國防事業的發展，科學技術不斷進步，信息化技術得到了廣泛的應用。第一，我國軍工電子信息裝備品種不斷增加。針對當前軍工電子信息發展現狀，包括了雷達、通信、導航以及電子對抗等多種類型，并且不同類型的電子產品存在很大的差異，再加上管理難度不斷增加，影響數字化管理的進程。第二，電子信息裝備裝載平臺不斷增加。作為軍事電子信息的設備，涵蓋了我國海陸空所有軍種，建立了完善的武器集成系統。第三，軍工電子產品更新速度不斷加快，在當前數字化技術迅速發展的前提下，極大地推動了電子產品性能的完善，更新周期不斷縮短，為軍工企業的發展提供了核心技術，推動了軍工企業朝著國際化市場前進。第四，電子產品技術復雜程度日益提升。在計算機信息技術迅速發展的前提下，極大地擴大了當前電子信息系統生產規模，技術復雜程度也不斷提升，為了發揮電子產品的重要作用，需要加強各方的之間合作，不斷引進先進的數字化信息技術，從而進一步提升電子產品的制造水平，為軍工企業創造更多的經濟效益。第五，涉及學科不斷增加。隨著當前社會經濟的發展，各個行業不斷被細化，對技術要求越來越高。對軍工電子產品而言，在進行實際研制和開發過程中，需要利用機械、電子、熱能以及電磁等多種技術和學科，然后進行參數耦合設計，從而提升軍工企業的生產能力，掌握核心技術，從而進一步完善電子產品的綜合性能。這對多專業協同提出了更高的要求和標注，作為軍工企業，需要不斷引進先進的數字化技術和手段，從而提升電子產品綜合設計能力。第六，軍工電子產品制造的信息環境日益復雜。在進行軍工電子產品開發和生產過程中，涉及多個部門、平臺和廠商，需要進行多方面的信息交流，導致整個生產流程比較復雜，增加了信息流集成和傳遞的難度。因此，隨著經濟全球化的發展，對軍工電子產品的要求日益復雜，為了滿足國際市場于鏊求，軍工企業需要結合自身優勢，不斷引進先進的電子信息技術，從而提升軍工企業的核心技術，為以后走上國際市場打下良好的基礎。
三、電子產品國際市場營銷管理創新分析
（一）做好國際市場分析
軍工企業在進行電子產品營銷過程中，需要認真分析目標國際市場，充分考慮政治、經濟、文化、宗教以及民族等因素，分析潛在的市場威脅。同時，要對國外現有的軍事電子產品市場進行分析，不斷開發市場潛力，針對國際市場的實際情況，制定完善的電子產品市場營銷策略。另外，我國軍工企業在國際市場進行電子產品營銷過程中，要認真分析電子產品的市場供需，認真研究競爭對手，針對國際市場的特點，針對性的營銷軍工電子產品，進一步提升軍工企業市場開拓力度，占領更多的市場份額。
（二）做好與電子產品外貿公司和總體平臺單位的合作
在軍工電子產品實際發展過程中，需要根據不同類型的外貿公司，制定完善的宣傳策略，與外貿企業進行動態的溝通，認真分析電子產品國際市場的動態，為下一步制定國際市場營銷管理策略打下良好的基礎。同時，軍工企業要加強與國內的總體平臺單位的協調與溝通，及時掌握各個平臺電子產品出口信息，針對內部不同平臺的需求，建立配套電子產品服務體系，然后進行科學合理的分類。在實際營銷過程中，要充分發揮平臺種類多優勢，進行有效的合作，進一步把軍工電子產品推廣到更大的平臺上，不斷開拓國際市場，應用到更多的國家中。
（三）不斷加大電子產品策劃和開發力度
在進行軍工電子產品進行國際營銷過程中，軍工企業需要針對國際市場的需求，發揮自身特有的優勢，針對不同類型的電子產品進行分類策劃，進一步完善產品服務質量，制定出具有代表性的旗艦的電子產品出口項目，提升電子產品推廣的針對性和有效性，創造更多的簽約機會。另外，軍工企業不斷改變經營理念，不引進先進的信息化技術，不斷增加電子產品開發研制力度，建立完善的生產經營理念，推動電子產品技術創新系統的發展，不斷增加電子產品的科技含量，從而滿足國際化的需要。
（四）建立一支專業化的國際市場營銷隊伍
隨著經濟全球化的發展，國際市場變化不斷加快，為了降低軍工電子產品國際營銷風險，軍工企業需要引進專業的營銷人才，建立一支專業的國際化市場營銷隊伍，并且聘請專業人士，對營銷隊伍進行全面的培訓，了解電子產品的國際化標準，提升營銷隊伍的專業素質。在進行軍工電子產品營銷人才配置過程中，需要根據國際市場，對市場進行細分，結合不同人員的情況，負責不同的國際市場，實現與外貿公司的無縫對接，為軍工企業創造更多的經濟利潤。
（五）做好電子產品品牌建設
品牌在企業發展過程中，發揮了重要的作用，為了樹立良好的企業形象，形成巨大的品牌效應。軍工電子產品企業需要建立長期發展的戰略規劃，處理好近期與長遠利益之間的關系，積極開展以品牌為中心的國家營銷服務戰略，進一步擴大電子產品市場，進一步擴大電子產品營銷空間，建立屬于自己的電子產品國際知名品牌，最大限度提升我國軍工企業的國際地位，獲得良好的信譽度和滿意度，為以后軍工企業國際化經營和發展打下良好的基礎。
正當市場上所謂顧客導向的電子產品日益繁多時，手機已經成為對消費者和營銷人來說都很重要的工具。對消費者而言，手機可以儲存大量信息，顯示漂亮的圖片，使用更為復雜的軟件。而對于營銷人來說，手機比其他電子產品更具有營銷價值。
優勢
手機擁有極高的滲透率，在美國大約有2億手機用戶，占到總人口的70％。隨著用戶不斷增加，固定電話逐漸被手機取代。對于某些固定電話通話質量較低的國家，如東歐的某些國家來說，手機通信成了普通市民重要的溝通途徑。
通過手機，企業可以接觸到傳統營銷渠道比較難以覆蓋的人群，例如年輕人（手機的重度使用者）以及老年人。對老年人而言，在各種電子產品，手機是一種最簡單易用的電子產品。
手機的另一個特點是購買很方便，無論是百貨商店、電器專賣店還是網上都可以購買到手機。而且，手機配件及服務相對來說也比較便宜。由于競爭，手機的售后服務越來越完善，通話質量以及信號覆蓋也越來越好，并且價格不斷下調，這些行業的“災難”對于消費者來說絕對是一件好事。
發明手機的目的之一就是增加流動性，用戶可以隨時隨地使用電話與人交流。對于企業來說，手機的重要性在于，無論消費者是在搜索產品信息、做出購買決策購買產品，還是使用產品時，他們都可以通過手機與其他人進行溝通。
手機強調流動性、互動和簡單易用。其他一些電子產品也可以實現流動和互動，例如手提電腦，可是手提電腦遠遠不像手機那樣操作簡單。消費者只需輕輕按幾個鍵就可以與手機另一邊的人進行對話，而不用擔心對方是否使用相同的軟件或設備。
電子屏幕將是未來吸引消費者眼球競爭的中心。手機屏幕雖小，可比起其他電子產品而言，它自有其優勢：
其一，電視屏幕擁有更好的圖像，可是它不如手機具有很好的流動性及互動性。
其二，個人電腦同樣擁有高質量的播放效果，可是在使用方面比手機要復雜，而且價格昂貴。
其三，MP3能提供更好的聲音效果，可是不能實現手機的互動性。
營銷啟示
比起直郵、電視廣告以及電郵廣告，手機的流動性要求營銷者們要想出新的營銷手段。
通過手機網絡可以實現買方、賣方隨時隨地的互聯互通。無論消費者是在家、在辦公場所還是在其他地方，也無論消費者是在購買過程中還是在使用過程中，通過手機就可以馬上聯系到賣方。
信息互換技術的發展將使手機電子商務成為可能。用戶可以通過手機上網瀏覽購物網站，同時，手機還可以成為聯系用戶時的銀行賬戶以及賣方的虛擬錢包。日本運營商NTT DoCoMo已經在提供這一系列服務，而一些手機設備廠家以及銀行都正在觀察并評估這些服務。
通信與財務的結合，使信任成為頭等大事。消費者會認可什么樣的企業為他們提供交易服務？他們是否會認為無線網絡電信公司比有線網絡電信公司更值得信賴？這些公司與已經建立起信譽的財務服務公司相比，或者與大型網絡銷售商，例如亞馬遜、eBay、Yahoo 相比，又有哪些優勢或者劣勢？
手機用戶數量日增為廣告提供了新的渠道，企業可以通過手機及時、迅速地接觸到顧客，這是傳統渠道所無法做到的。當然這就要求營銷者設計好具有創意的廣告內容，以及解決如何適應手機小屏幕的問題了。其中一個比較好的手段是廣告短片，一段結合了娛樂以及廣告信息的大概兩分鐘的短片。評價一個廣告媒體是否成功，需要衡量這個媒體上廣告的曝光率、消費者對該媒體上廣告的反應，以及使用這個媒體做廣告的價格。
如今的時代要求營銷人員對市場的反應更加迅速，他們如何能持續地理解消費者，如何獲取、分析以及管理消費者的信息？使用手機是一個很好的選擇。比起使用固定電話、電腦或信件進行市場研究，手機可以使營銷人員更好地接觸到真實的消費者。市場研究應當盡可能地模仿消費者各個年齡段的生活經歷。從這方面考慮，手機可以進行更全面的抽樣，包括年輕人和老年人。同時，市場研究必須及時反映當前市場的信息，而不是幾天前、幾個星期前的信息。手機可以達到及時搜集信息的需求。
觀察
有哪些因素會影響手機在營銷中的作用？這包括很多方面，比如新技術的出現、原有技術的改良，或者政府新規章的限制。因此，與其把整個手機市場單純看作是生產商之間市場份額的競爭，不如把它看作一個復雜的生態系統。在這個系統里，成敗決定于市場的各個方面，包括設備生產商、無線網絡電信公司、有線網絡公司、軟件公司、財務服務公司，等等。因此，要想在市場上獲得成功，需要聯合許多輔助公司，得到它們的支持。
在美國，電信公司之間的合并對手機行業產生了重要影響。少數供應商擁有更全面、更好的網絡，也因此對整個行業擁有更大的影響力。
哪些企業能夠憑借其優秀的品牌資產在消費者頭腦中脫穎而出？又有哪些企業可以得到消費者的信任從而被允許使用他們的個人信息作為營銷用途？或許，那些從事互聯網搜索和電子商務的企業品牌會比無線網絡電信公司和網絡運營商更能得到信任。
另外，消費者希望得到什么作為他們個人信息的交換呢？
1）金錢，以折扣或讓利的形式；
2）效率，以便他們更快地完成日常工作；
3) 信息，以便提高他們的生活水平。
一、引言
隨著大學生電子產品消費能力不斷加強，需要相應的電子產品服務平臺來保證更好的售后服務和其他個性化服務。大學生電子服務市場是一個極具戰略意義的潛在市場。在大學生電子產品消費市場上，目前電子產品服務企業沒有固定的模式和成功的案例可以借鑒，因此如何開拓并占有此市場意義深遠而重大。我們策劃了大學生電子產品的服務平臺——“電子之家”。“電子之家”創建者就是在校大學生，更容易抓住學生的心理，可以通過日常觀察，采訪等形式了解他們的傾向，深入研究和分析高校大學生電子產品購買后所需要的各種服務。建立“電子之家”這樣的電子產品服務公司給學生以低廉的價格并提供優質的服務。本著薄利多銷的銷售原則，盡可能多的讓利給學生。而且可以給學校辦公室的電子產品的保養、維護等提供上門服務，節省老師和學生時間和成本。隨著公司的建立和發展，大學生自身也與它共同的成長。并為培養學生的經營意識，創新意識，提高大學生自身素質，實現自我價值提供便捷渠道。在經營的過程中，大學生將學會如何有效的經營公司，并通過不斷創新，提高自身的創新能力。在其努力和成果得到社會的認可，創造出屬于自己的財富的同時，也會實現自身的社會價值。
二、大學生電子產品服務的現狀和問題
隨著生活條件的提高，高校大學生幾乎人人都有一臺電腦，一部手機，一個U盤。然而，筆記本電腦的保養和維修僅依靠于校內的私人店鋪的有限的服務，對于U盤等電子產品，多數同學是愿意以更低的價格，更短的路程得到心儀的產品的。但是面對校內電子市場“粥少僧多”的現狀，部分商家對電子產品服務形成了壟斷經營。壟斷經營帶了諸多不良現象，隨意自定的服務價格、不完善的售后服務。而且并非人人精通電子專業知識的盲點也成為不良商家的牟利之地。從而電腦的維修和保養讓許多學生望而卻步，處于一種彷徨無奈的境地。
目前，我國消費電子類產品售后服務現狀不容樂觀。雖然，在現有的買方市場環境下，為了推動產品銷售和維持好的品牌形象，保持良好的服務聲譽，眾多廠商不惜在售后服務供應鏈維持成本，不斷鞏固和加強各地售后維修點以及相應網絡售后服務，以保證對顧客的及時服務。但國內品牌與國外品牌間的售后服務所存在的差距依然較大，而且這表現為非傳統意義上的差距。總體上講，大學生消費類電子產品售后服務供應鏈存在維修服務困難、服務網絡不健全以及售后服務管理存在漏洞等問題。未來消費電子售后服務市場必將以顧客為中心，向人性化、個性化、網絡化、規模化的專營服務發展。然而人們卻沒有對售后服務一些活動引起足夠的重視，隨著消費電子市場的日益擴大和市場競爭的加劇，其售后服務市場在其利潤空間所占的比例也將逐漸增大，售后服務市場將逐漸被商家重視。因此，我們策劃的大學生電子服務平臺——“電子之家”通過人性化、個性化的服務手段為高校學生的電子產品提供基本的維修保養服務，促進我國電子產品售后服務體系的進一步發展。
三、校內電子產品服務平臺構建策略
大學校園的電子產品服務公司可以針對學生市場制定相應的價格策略，鑒于高校市場實際情況，我們的“電子之家”服務公司應采取中低檔的定價策略，并在產品服務銷售的同時輔以價格折扣、優惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學生。也可選擇差別定價法，對相同類型的系列產品制定不同的價格，滿足不同消費層次的大學生群體的需要。
（1）廣告策略。利用閱讀率比較高的校園報刊、雜志、校園海報、宣傳單、校園廣播或者某某贊助舉辦的活動等宣傳校園電子服務平臺。針對大學生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的電子商品和服務吸引他們。同時，結合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發贈品、現場表演等，幫助缺乏電子商品知識和消費經驗的大學生們了解商品性能，引發即興購買。
（2）公共關系策略。高校市場的公關活動應主要以傳遞品牌形象、建立品牌忠誠為首要目標。由于高校市場上公關形式的多樣性和靈活性、針對性。“電子之家”通過在高校中設立勤工助學會、資助貧困大學生，來樹立良好的企業形象，提高品牌的美譽度；另外，舉行和贊助科技活動（如科技類競賽、講座）也是一種較好的公關形式，既有利于拉近企業與大學生之間的距離，又有利于公司及其產品的宣傳，增強產品在大學生中的認知度。
（3）銷售促進策略。在這里主要目的是刺激消費者對電子產品和服務較快、較多的購買。對以下電子商品可以給出一些比較適合高校市場的銷售促進工具：如鍵盤膜、鼠標等，通過比賽、抽獎、游戲和現場演示以吸引同學興趣。在此需要指出的是，“電子之家”在高校的促銷活動在到電子產品生產商或經銷商的支持與配合，將會取得事半功倍的效果。這為我們吸引客源的同時也能為他們開發潛在的消費市場。
四、結論
校園內的市場是廣泛的，“電子之家”所提供的電子產品和服務價格相對比較低，易為大多數人群所接受。對于校大學生，電腦幾乎成為生活與學習的必需品，與電腦售后有關的服務很多，比如電腦清灰需要一年一次，清灰工作很簡單，除了基本的專業工具，并無其他成本費用，利潤空間很大。一些簡單的電子產品如U盤，移動硬盤等，利潤空間大概在40%。大學校園的電子服務平臺很值得推廣。
一、概況
改革開放以來,我國電子信息產業迅速發展,特別是進入21世紀以來,產業規模、產業結構、技術水平得到大幅提升。2008年實現銷售收入約6.3萬億元,工業增加值約1.5萬億元,占GDP比重約5%,對當年GDP增長的貢獻超過0.8個百分點,出口額達5218億美元,占全國外貿出口總額的36.5%。我國已成為全球最大的電子信息產品制造基地,在通信、高性能計算機、數字電視等領域也取得一系列重大技術突破。
但是,受國際金融危機影響,2008年下半年以來,電子信息產品出口增速不斷下滑,銷售收入增速大幅下降,重點領域和骨干企業經營出現困難,利用外資額明顯減少,電子信息產業發展面臨嚴峻挑戰。同時,我國電子信息產業深層次問題仍很突出。必須采取有效措施,加快產業結構調整,推動產業優化升級,加強技術創新,促進電子信息產業持續穩定發展,為經濟平穩較快發展做出貢獻。
二、我國電子產業優劣勢系統分析
1.優勢
(1)增速快,產量高。2001―2007年我國電子信息產業銷售收入年均增長28%,2008年中國大陸地區電子行業產值占世界該行業總產值的30%左右,2009年前十個月,我國規模以上企業實現主營業收入46985億元,同比增長17.6%。預計這種勢頭還會延續下去。我國已成為電子產業大國。
(2)價格低。同國外同類別的電子產品相比較,我國的該類產品在價格上要低10%――80%不等。比如,我國元器件比日本產品的價格便宜5成極為普遍!電阻器、加熱器、連接器等通用零部件價格,有的甚至不足日本廠商的1/10。
(3)勞動力資源充足。我國有著數以億計的勞動人員,這些無疑為電子產業的的發展提供了充足的人力資源。同時,我國大規模的電子行業人員需求又給國家提供了大批的工作崗位,對穩定就業有很大裨益。
(4)銷售渠道好。隨著人民收入的增加和生活水平的不斷提高,數字化、網絡化、智能化的不斷深入,人們對于電腦、手機、空調等電子產品的需求必將激增。同時,國家擴大內需政策的實施和家電下鄉等措施的實行,很多產業包括電子產業都將迎來一次非常大的機遇。
2.劣勢
(1)本土企業多,但產量少,而且產品質量參差不齊,缺乏自主創新和產品競爭力。比如,數據顯示,2007年,中國的PCB民營企業,股份制企業和國有企業要占中國PCB企業總數的90%,但其產量應該不足1/3,剩下的2/3是有數量不足10%境外企業產生的。我國的電子類企業生產的產品大多處于中低檔,只有少數在生產高檔產品。同類產品的使用壽命要比國外的的短30%以上。
(2)投資環節不合理。在國外電子行業的投資份額中,企業的自主投資占絕大多數。而在我國,這種投資70%以上來自國家投資或者相應的高等院校。在這種模式下,企業缺乏主動性和積極性,不利于企業自身的發展,不利于新產品的研制開發。
(3)全國范圍內產業分布格局不合理,過于集中。我國電子產業主要分布在珠江三角洲、長江三角洲、環渤海地區以及以西安、成都、武漢等重點城市。很多中西部省份的電子行業才剛處于起步階段,資金和人才投入少,基礎設施很落后,產品研發能力欠缺。如此大的產業格局,不利于中西部省份的高新技術產業的發展,不利于協調東西部間差距。
(4)以低價取勝的營銷策略,勢必導致持續競爭力的降低。我國的電子產品雖然價格低廉,短期內有競爭力,但這歸因于產品質量不高。如果企業不思進取,仍寄托生存之本于設備和低價營銷策略上,忽略了工藝的進步、人才的培養和技術開發的投入,長此以往,企業必將喪失競爭力!
(5)企業規模偏小,企業間合作少,缺乏共同應對危機的信任。同時,全國范圍內為企業而舉行的大的電子產品競賽少。金融危機下,很多電子企業紛紛倒閉,從側面說明了企業間合作的重要性。
三、改革措施
1.加大企業自主創新力度,提高產品質量和科研能力。優質的產品才是企業真正的靈魂,必須改變企業在競爭過程中過分依賴低價促銷策略,使其回到正常的競爭軌道上。企業間多合作交流。
2.加大資金和人才投資力度。一方面,國家要投入更多的資金和人力以促進電子產業的良性發展,比如舉辦一些針對電子企業產品的賽事,鼓勵并激發企業提高產品競爭力;更重要的,企業自身要投入更多的資金和人力,不要過分依賴國家和高等院校等社會投資。企業發展最重要的還是要靠自身的努力!
3.加大政策扶植力度,完善企業融資投資環境。繼續實施《國務院關于印發鼓勵軟件產業和集成電路產業發展若干政策的通知》(國發〔2000〕18號)明確的政策,抓緊研究進一步支持軟件產業和集成電路產業發展的政策措施。同時,落實金融促進經濟發展的有關政策措施,加大對電子信息產業的信貸支持。引導地方政府加大投入,有效發揮信用擔保體系功能,支持金融機構為中小電子信息企業提供更多融資服務。
4.支持優勢企業并購重組。在集成電路、軟件、通信、新型顯示器件等重點領域,鼓勵優勢企業整合國內資源,支持企業“走出去”兼并或參股信息技術企業,提高管理水平,增強國際競爭力。鼓勵金融機構對電子信息企業重組給予支持。
5.調整電子產業格局。縮小我國東西部高新技術的差異,在中西部地區多建設一些電子產業基地,以帶動相應產業的發展,為經濟的發展帶來新活力。
參考文獻:
[1]廖家財.論我國電子信息產業龍頭企業的自主創新[J]. 企業經濟,2008.
[2]婁勤儉,茍仲文. 電子信息產業區域發展研究論[M].北京:新華出版社,2004.
（一）開發配套衍生平臺，獲得分成回報
1、利用AppStore，推動移動應用程序產品的消費新模式。移動應用程序，指的是設計運行在移動產品上的計算程序，通過對移動設備上的重力感應器、距離感應器、GPS模塊等的充分優化利用，完成搜索、導航、上網等多方面應用，甚至可以替代其他領域產品的功能。蘋果公司通過AppStore構建了一個平臺，將移動設備生產商、數字產品設計者、生產者、第三方移動應用程序開發商等緊密聯系起來，蘋果公司通過與應用程序開發商3：7分成實現多方互利互惠，同時也完善自身產品性能，形成獨特的競爭優勢。2013年3月5日，蘋果公司宣布全球超過3.15億的iPhone、iPad和iPod投產用戶從革命性的AppStore的應用程序下載量突破了250億（來自蘋果公司新聞稿）。自2008年推出AppStore以來，它為全球123個國家用戶提供超過550,000款應用程序。而蘋果公司通過捆綁方式掌握AppStore的開發權和管理權，實現了對開發商的限制和行業內的壟斷。
2、利用移動廣告平臺iAd延伸平臺優勢。蘋果利用ipod、iphone、macbook等一系列產品在數碼領域的巨大影響力，推出iAd移動廣告平臺，它是在蘋果公司的一系列移動數字設備的操作系統層面嵌入廣告功能。蘋果公司還打破傳統廣告業15%的薪酬模式，改用6:4分成的方式來獲得利潤。它為蘋果公司盈利開辟一條具有獨特性和難以復制的新道路。
（二）產品差異化定價
蘋果推出第一代ipod時，市場上已經存在大量不同功能的音樂播放器，而ipod的功能很單一，只能播放音樂，但其定價卻很高昂，在推出伊始也曾遭受諸多非議。不過它通過高強度聚焦的廣告宣傳給人以強烈的信息：ipod只致力于做好一件，即播放數字音樂，而與之匹配的功能的優越性也受到顧客的關注，如外觀輕薄小巧，待機時間長，1GB以上的存儲量微盤存儲量更是閃存望塵莫及的。因為ipod必須與蘋果電腦配套使用，而蘋果電腦的使用者以受過高等教育者、藝術家等居多，這也帶動ipod成為時尚、流行的符號。創造了上市50天銷售125000臺的極其成功的銷售業績。而與ipod相反，ipad則堅持平價，2012年3月7日上市的iPad3成本顯著提高，16GWifi版BOM物料及生產成本大282美元，占零售價的57%，高于iPad2（3G版）的45%、iPhone4s的32%。iPad3擁有更高的物料成本及配置，但其定價卻并未提高，成為近年來毛利最低的產品。這主要是與蘋果進入市場的時點有關。對于手機市場，后進入者蘋果要通過高溢價銷售實現差異化市場定位；而對于蘋果創造的Pad領域，掠奪式定價方式可以擠壓競爭對手利潤空間，并抑制潛在進入者，在平板電腦領域，蘋果犧牲硬件毛利，進一步提升市場占有率，大有壟斷PC操作系統之勢，主要靠在AppStore賺取長期且更高的軟件分成回報。通過這種方式，蘋果公司實現2011年度259億美元的高額凈利潤。蘋果產品價格不會發生巨大波動，在發行新品后就會適時停止舊產品。iPhone4推出后，蘋果公司就對當時銷量尚佳的iPhone3做出停產決定，而新品價格也會維持在一個比較高端的水平。這種營銷策略非但沒有影響產品銷量，反而給消費者以某種信心，使得蘋果產品銷售額始終居高，并顯現持續增長的態勢。
（三）建立獨特的實體銷售渠道
蘋果面對授權零售商銷售水平參差、忠誠度不高等問題，推出“打造零售店”計劃，前CEO喬布斯力排眾議租用倉庫開設零售體驗店，增進顧客對蘋果產品和服務的了解。并將零售店也作為產品進行設計、包裝，甚至連打在產品上的燈光都進行過精細的設計，它所打造的是數字生活體驗空間。通過這種營銷手段和供應鏈的結合，蘋果公司有效地挖掘了潛在的顧客群體，并且發揮了口碑營銷的作用。截至2011年，蘋果在全球擁有357家零售店，總占地面積達到了300萬平方英尺。在2011財年，這些零售店為蘋果創造了141億美元的營收。這與產品高端定位、零售店架構設計等都不無關系。統計顯示，蘋果零售店每平方英尺(約合0.093平方米)面積每年平均銷售出價值4709美元的商品。房地產網站Zillow數據顯示，美國總統官邸白宮每平方英尺的價值也不過是4752美元。相比其他商店，如奢華珠寶銷售商蒂芙尼(Tiffany)零售店每平方英尺平均銷售額為2974美元，較蘋果專賣店低40%。（四）高保密性和預針對不同時期不同產品，蘋果公司采用不同的信息時點。以iPhone為例，在2007年，蘋果首次推出iphone時提前半年就利用開發商大會，即將推出新品的新聞。這主要是由于當時潛在消費者對蘋果的手機產品認知度不高，蘋果公司需要其他合作伙伴的幫助，才能將產品、服務推向市場。此外，蘋果通過這種方式，可以有效地手機市場對產品的反饋，并據此按產品訴求對其進行適當改進。而隨著iphone影響力和市場占有率的提升，蘋果對其產品轉而采用高度保密措施，這大大提高了顧客的期待程度，也不至于削弱現有產品的銷售勢頭，更重要的是防止給競爭對手以反應時間。這種未知所帶來的高期望值，以及蘋果公司特色的“饑餓營銷”方式，帶來了巨大的營銷勢能。不久前世界各地諸多蘋果零售店都經歷了iPad3上市的徹夜排隊的“盛況”。這種方式也強化了蘋果產品的特色內涵：高傲、強勢、特立獨行。但不可否認，眾多消費者對蘋果品牌的推崇具有盲目性。Gizmodo網站特意做了一個測試，將一部iPad2拿給人們，告訴他們這個就是iPad3，而所有受訪者都表示那部所謂的新款產品比iPad2更加輕薄，清晰度更高等。
二、武漢電子產業現狀
