相關(guān)期刊
時(shí)間：2023-08-21 17:21:44
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇經(jīng)銷商合同管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。
Abstract: the retail trade is economic development of the popular industry, but also to the entire circulation industry and economic operation mode has had a positive effect. In order to adapt to the needs of the market modern facilities, must use high-performance information management system to improve the ability of fast response, shorten the cycle of enterprise management, reduce the cost, improve economic benefit. So as to improve the enterprise its innovation ability and competition ability.
Keywords: business management system management competition ability benefits
中圖分類號(hào)：F722.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：
1、運(yùn)用商業(yè)管理系統(tǒng)提升管理和經(jīng)濟(jì)效益的背景
管理是企業(yè)永恒不變的主題,零售業(yè)的管理更是要?jiǎng)?chuàng)新特色模式，提高科學(xué)管理水平，才能進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。為實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理現(xiàn)代化，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高經(jīng)濟(jì)效益。運(yùn)用商業(yè)信息管理系統(tǒng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)流程，逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全面信息化管理。
2、運(yùn)用商業(yè)管理系統(tǒng)提升管理內(nèi)涵
在信息管理系統(tǒng)中采用精細(xì)化管理的操作特征和先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，運(yùn)用商業(yè)管理系統(tǒng)加強(qiáng)了管理效能有效的提高了工作效率。管理系統(tǒng)控制指標(biāo)的主要體現(xiàn)： 1、商品品項(xiàng)配置管理子系統(tǒng)；2、自動(dòng)訂貨/補(bǔ)貨子系統(tǒng)；3、市調(diào)管理子系統(tǒng)；4、消息管理子系統(tǒng)；5、決策分析子系統(tǒng)；（主要采用OLTP在線分析技術(shù)利用之前的歷史數(shù)據(jù)及市調(diào)子系統(tǒng)對(duì)門店的商圈進(jìn)行市調(diào)的結(jié)果指導(dǎo)業(yè)務(wù)優(yōu)化商品配置）。價(jià)格帶及促銷數(shù)據(jù)、盤點(diǎn)數(shù)據(jù)、銷售量、利潤(rùn)、庫(kù)存天數(shù)、脫銷率（缺貨率）、客單價(jià)，購(gòu)物者購(gòu)物行為、購(gòu)物者滿意度、市場(chǎng)趨勢(shì)等）；6、品項(xiàng)管理 ；7、要貨單管理子系統(tǒng)；8、商品毛利管理；9、商品庫(kù)存管理。10、價(jià)格帶的管理、分析；11、促銷商品的管理、分析；12、堆頭、端頭的貨位管理子系統(tǒng)；13、市場(chǎng)調(diào)研管理子系統(tǒng)；14、盤點(diǎn)分析；15、合同管理；16、各種分析報(bào)表；17、財(cái)務(wù)接口等有效管控。
3、運(yùn)用商業(yè)管理系統(tǒng)加強(qiáng)管理效能，細(xì)致有效的管控到商品的各個(gè)指標(biāo)。
具體內(nèi)容如下所述：
1．品項(xiàng)管理系統(tǒng)中的模塊。
商品的六大銷售屬性的設(shè)定（A、B、C、D、E、F）子模塊達(dá)到的功能有：根據(jù)商品的銷售狀況分析設(shè)定該商品屬性。
品項(xiàng)數(shù)的控制子模塊達(dá)到的功能有：當(dāng)某小類屬性為A+E的單品數(shù)超過(guò)該小類的預(yù)設(shè)定數(shù)時(shí)，則新品資料無(wú)法錄入。
品類的銷售分析子模塊達(dá)到的功能有：對(duì)品類的毛利額、銷售額、銷售量進(jìn)行某時(shí)段的占比分析；對(duì)品類的毛利額、銷售額、銷售量進(jìn)行某歷史時(shí)段與現(xiàn)時(shí)段的對(duì)比分析；綜合貢獻(xiàn)率暢銷、滯銷匯總表可按門店、部門、銷售課別查詢，可任意查詢時(shí)段統(tǒng)計(jì)ABC銷售指標(biāo)，并可在每月最后一天根據(jù)商品的銷售情況，銷售額（A、B、C），銷售毛利（1、2、3），銷售數(shù)量（X、Y、Z）自動(dòng)刷新商品資料中的綜合銷售指標(biāo)。
2．自動(dòng)補(bǔ)貨訂單管理。各門店根據(jù)自己的需求錄入補(bǔ)貨的請(qǐng)求，在錄入需要的資料后系統(tǒng)會(huì)提示該商品的銷售屬性（A1X）前一周及前四周的銷量，單獨(dú)顯示其中團(tuán)購(gòu)數(shù)量、現(xiàn)有庫(kù)存（庫(kù)存=理論庫(kù)存-未確認(rèn)團(tuán)購(gòu)-未確認(rèn)退貨報(bào)損）、在途數(shù)量，供要貨人員參考。
3．系統(tǒng)操作日志管理，記錄何時(shí)由何臺(tái)機(jī)器何人登錄了系統(tǒng)；及采用權(quán)限組與個(gè)人角色相結(jié)合的原則定制系統(tǒng)權(quán)限。
4．商品庫(kù)存管理。可對(duì)經(jīng)銷及購(gòu)銷屬性的商品的負(fù)庫(kù)存進(jìn)行按店號(hào)、課別、類別（不定長(zhǎng)）、品名進(jìn)行綜合查詢；設(shè)定理論安全庫(kù)存及最高庫(kù)存上限，對(duì)低于理論庫(kù)存下限或高于理論庫(kù)存上限的商品提供查詢報(bào)表。
5．價(jià)格帶的管理、分析。
市調(diào)價(jià)格帶的管理子模塊。將市調(diào)的居民心理購(gòu)買價(jià)格及購(gòu)買品牌、市調(diào)人次等結(jié)果錄入系統(tǒng)，以圖形及報(bào)表的形式提供某小類的價(jià)格帶。
6．促銷商品的管理、分析。促銷時(shí)段與相關(guān)時(shí)段的銷售金額、銷售毛利的對(duì)比分析；促銷時(shí)段DM商品的銷售金額、銷售毛利占比分析；促銷商品的帶動(dòng)效應(yīng)分析；促銷商品的負(fù)效應(yīng)分析；促銷時(shí)段與相關(guān)時(shí)段的客流量、客單價(jià)的對(duì)比分析。
7．堆頭、端頭的貨位管理。對(duì)各賣場(chǎng)的堆頭、端頭，根據(jù)店號(hào)、所屬課別、責(zé)任業(yè)務(wù)員及目標(biāo)價(jià)格分等級(jí)未售、已售出狀態(tài)錄入。一旦供貨廠商購(gòu)買堆頭，則錄入購(gòu)買廠商名稱、做堆商品及開始結(jié)束日期。可以按狀態(tài)查詢各賣場(chǎng)的堆頭。
8．市場(chǎng)調(diào)研管理。每日營(yíng)業(yè)的天氣情況錄入管理；錄入每次市調(diào)的商品的價(jià)格信息；錄入每次市調(diào)的顧客購(gòu)買意愿信息；市調(diào)綜合查詢。
9．合同管理。根據(jù)實(shí)際工作需求，對(duì)合同管理模塊進(jìn)行細(xì)化。
4、運(yùn)用商業(yè)管理系統(tǒng)加強(qiáng)管理效能提升經(jīng)濟(jì)效益的效果
通過(guò)運(yùn)用商業(yè)管理系統(tǒng)該項(xiàng)工作增強(qiáng)了全員管理質(zhì)量意識(shí)和創(chuàng)新進(jìn)取精神，每一位成員都努力盡職盡責(zé)的做好各項(xiàng)工作，不斷提升學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神和整體管理水平。為企業(yè)的發(fā)展壯大提供了有力保障。
1．準(zhǔn)確判斷和快速出擊市場(chǎng)能力明顯增強(qiáng)
隨著超市行業(yè)的快速發(fā)展致使各大超市之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何提煉自己，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，設(shè)置好的庫(kù)存上下限，當(dāng)實(shí)際庫(kù)存超出設(shè)定指標(biāo)范圍時(shí)，便可在以上報(bào)表中得到警示。這樣就可以密切關(guān)注到每一個(gè)單品的庫(kù)存數(shù)量。
2．有效提升經(jīng)濟(jì)效益
一、凡已依法取得了國(guó)有土地使用證和房屋所有權(quán)證的商品房，不再辦理商品房銷售許可證。
二、已經(jīng)竣工但尚未取得國(guó)有土地使用證和房屋所有權(quán)證的商品房，仍須按有關(guān)規(guī)定辦理商品房預(yù)售許可證。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在辦理商品房預(yù)售許可證時(shí)，應(yīng)提交已經(jīng)房屋行政管理部門備案的《房屋使用管理維修公約》。
三、已取得預(yù)售許可證的商品房，在竣工時(shí)仍有部分或全部未售出的，在辦理國(guó)有土地使用證和房屋所有權(quán)證之前，仍使用原核發(fā)的預(yù)售許可證；申領(lǐng)了國(guó)有土地使用證和房屋所有權(quán)證的，不再換領(lǐng)商品房銷售許可證。
第一、認(rèn)識(shí)合同管理的重要性
現(xiàn)實(shí)中，只有少數(shù)廠家能對(duì)利用合同管理的重要性有所認(rèn)識(shí)，大多數(shù)廠家都是年頭把合同一簽，然后到了年底才把合同從抽屜里拿出來(lái)看一看，看經(jīng)銷商的年度任務(wù)完成了沒(méi)有？看經(jīng)銷商去年到底能拿多少返利；在經(jīng)銷商這一邊也是一樣，經(jīng)銷商簽完合同之后，有的是到了年底才想起來(lái)年度合同的任務(wù)量和返利，有的甚至是合同擺放在那里也忘記了。我曾經(jīng)碰到過(guò)這樣的一個(gè)真實(shí)個(gè)案。一位經(jīng)銷商的當(dāng)年銷售任務(wù)是6000萬(wàn)，可到了第二年一月份才知道自己去年銷售額只完成了5996.2萬(wàn)，還相差3.8萬(wàn)沒(méi)有完成當(dāng)年銷售任務(wù)。按合同條款規(guī)定沒(méi)有完成當(dāng)年銷售任務(wù)的就不可以享受2%返利。經(jīng)銷商一算這筆賬，辛辛苦苦365天，結(jié)果還拿不到返利，而且這個(gè)返利還不小，整整12萬(wàn)元，這可是辛苦錢，不是一筆小數(shù)目，年頭做到年底，12萬(wàn)的返利說(shuō)沒(méi)有就沒(méi)有了，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是多么大的打擊啊，簡(jiǎn)直是不可想象的。事后，經(jīng)銷商埋怨廠家業(yè)務(wù)員沒(méi)有提醒他，而廠家則說(shuō)他自己對(duì)自己的錢包也沒(méi)有看緊，反正是互相推卸責(zé)任。從個(gè)案中我們可以看到，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商，對(duì)于合同的重要性都沒(méi)有得到應(yīng)有的重視，他們大多數(shù)都是在簽訂合同時(shí)很認(rèn)真，還可能為某個(gè)條款而磨來(lái)磨去，又或者是為區(qū)區(qū)的幾萬(wàn)元任務(wù)額爭(zhēng)個(gè)不停，一旦合同簽訂完畢，好像就萬(wàn)事大吉，一概于己無(wú)關(guān)一樣。
第二、認(rèn)真擬定分銷合同條款
擬定合同條款是管理經(jīng)銷商非常關(guān)鍵的一環(huán)。多數(shù)小廠家都是直接從網(wǎng)上下載合同版本或從大公司的合同復(fù)印一份過(guò)來(lái)作為自己的合同樣本，他們根本就沒(méi)有考慮過(guò)合同的適應(yīng)性和合同簽訂的必要性，這樣的合同是好看不實(shí)用；有的則是把封面搞得很漂亮，沒(méi)用的條款很多，有用的條款則很少，這也是中看不中用。所以，我們認(rèn)為合同條款首先是實(shí)用有效，不是花巧。該有的一定要有，不該有的一條也不能多。
簽訂合同主要目的是為了明確雙方的責(zé)任和義務(wù)，合同作為一種具有法律性的經(jīng)濟(jì)文書，其格式有一定的規(guī)范性。其固定格式一般分為以下幾個(gè)部分：
1、標(biāo)題
一般是印好的合同格式
2、正文
這是合同的主體，主要包括以下內(nèi)容：
（1）雙方單位名稱：供需雙方
（2）開頭
寫明訂立合同的目的、依據(jù)、經(jīng)過(guò)。
（3）合同條款
標(biāo)的：雙方發(fā)生權(quán)利和義務(wù)的對(duì)象。
雙方的權(quán)利和義務(wù)：
3、經(jīng)銷產(chǎn)品和區(qū)域
4、交貨地點(diǎn)、聯(lián)系人、收貨人、送貨形式、驗(yàn)收方式
5、價(jià)款、單價(jià)、返利
6、結(jié)算方式及注意問(wèn)題
7、退貨辦法
8、促銷管理
9、費(fèi)用管理
10、銷售管理
11、銷售任務(wù)（
12、獎(jiǎng)勵(lì)辦法
13、帳務(wù)核對(duì)
14、違約條款
15、保密條款
16、形象維護(hù)
17、合同期限
18、合同終止
19、爭(zhēng)議的解決
2 0、不可抗力
21、商業(yè)賄賂
22、補(bǔ)充條款
23、署名、日期、合同份數(shù)
第三、簽訂合同時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)
1、考察經(jīng)銷商是否合法存在，是否獨(dú)立法人，是否產(chǎn)權(quán)不清，是否掛靠其他單位
2、經(jīng)銷商公司名稱與營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的名稱是否一致，簽訂時(shí)要加蓋公章
3、不能以私人印章和其他印章代替公司印章
4、要嚴(yán)格限定期限、分銷區(qū)域或渠道系統(tǒng)、分銷品牌或產(chǎn)品、并明確經(jīng)銷商的權(quán)利與義務(wù)
5、嚴(yán)格規(guī)定產(chǎn)品價(jià)格、退換貨流程及責(zé)任
6、付款方式：貨到付款、款到發(fā)貨、返單結(jié)算、月結(jié)要清晰
7、返利和獎(jiǎng)勵(lì)：返利額度、返利形式、返利時(shí)間
8、費(fèi)用管理：按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行
9、銷售任務(wù)：盡量以月度或季度考核
10、賬務(wù)核對(duì)：按規(guī)定時(shí)間
11、退貨辦法：要有標(biāo)準(zhǔn)辦法
12、詳細(xì)規(guī)定違約責(zé)任
第四、 按時(shí)審查合同執(zhí)行情況
合同執(zhí)行的審查，業(yè)務(wù)員要每月按時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行一次回顧和審查，最好是每十天做一次回顧。比如是每月度的5號(hào)進(jìn)行上月執(zhí)行的審查，看哪里執(zhí)行得滿意，哪些地方執(zhí)行得不夠好，提請(qǐng)下月注意，但把問(wèn)題點(diǎn)要做好備忘錄。
［中圖分類號(hào)］F275 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）10-0091-01
內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項(xiàng)重點(diǎn)工作任務(wù)，是企業(yè)為了提高經(jīng)營(yíng)管理效率、保證信息質(zhì)量真實(shí)可靠、保護(hù)資產(chǎn)安全完整、促進(jìn)法律法規(guī)有效遵循、規(guī)避生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，由企業(yè)管理層及其員工共同實(shí)施的一個(gè)管理過(guò)程。而銷售業(yè)務(wù)不僅是企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，也是解決企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。那么，如何才能通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部控制管理工作的有效實(shí)施，來(lái)提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平呢？
筆者認(rèn)為，要通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部控制管理工作的有效實(shí)施來(lái)提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平,要遵循四個(gè)環(huán)節(jié)的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎(chǔ)、科學(xué)的物流管理是重點(diǎn)、加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是關(guān)鍵。只有做到這些，并結(jié)合各自企業(yè)實(shí)際，予以適當(dāng)?shù)耐晟坪脱a(bǔ)充，才能真正達(dá)到通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部控制管理來(lái)提高企業(yè)采購(gòu)管理水平的目的。
1 正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來(lái)保障和輕松。所謂保障，就是通過(guò)給出一定的條件來(lái)激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)地去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來(lái)一些便利與輕松。銷售政策包括對(duì)內(nèi)的《銷售人員的激勵(lì)政策》和對(duì)外的《經(jīng)銷商激勵(lì)政策》，在這重點(diǎn)提出的是經(jīng)銷商的激勵(lì)政策。
(1)在制定的過(guò)程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來(lái)保障，給貨款結(jié)算帶來(lái)便利。在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時(shí)輔以折扣支持這一措施，會(huì)收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場(chǎng)開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)，否則將造成應(yīng)收賬款偏大。
(2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望提高了，對(duì)經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場(chǎng)中得到實(shí)施與落實(shí)？廠家只有拿出更多的折扣。現(xiàn)在的折扣又分成許多單項(xiàng)折扣，如現(xiàn)款折扣、專營(yíng)折扣、銷售增長(zhǎng)折扣、市場(chǎng)秩序折扣等。
①現(xiàn)款折扣是對(duì)結(jié)算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤(rùn)點(diǎn)增加。
②銷售增長(zhǎng)折扣是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，商品供過(guò)于求局面下，每個(gè)企業(yè)為了得到更多的市場(chǎng)份額而產(chǎn)生的。市場(chǎng)消費(fèi)量這個(gè)“蛋糕”的擴(kuò)大速度是有限的，市場(chǎng)供應(yīng)量的增長(zhǎng)速度是高速的，只要我們多銷售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場(chǎng)份額就大一些，競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)一些，賺錢會(huì)更多一些。這樣市場(chǎng)供給量增加，暫時(shí)出現(xiàn)供過(guò)于求，只有從銷售上找出路。
③專營(yíng)折扣《市場(chǎng)營(yíng)銷》中介紹市場(chǎng)防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營(yíng)。市場(chǎng)操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營(yíng)，理由很簡(jiǎn)單：風(fēng)險(xiǎn)大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營(yíng)折扣。專營(yíng)，就享受該折扣；不專營(yíng)，就不享受該折扣。同時(shí)專營(yíng)折扣也對(duì)培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度有很大幫助。
④市場(chǎng)秩序折扣，由于市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價(jià)傾銷，價(jià)格倒掛的事情，廠家又經(jīng)常查不出結(jié)果，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開始低價(jià)銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會(huì)低價(jià)銷售，不僅將損失轉(zhuǎn)嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進(jìn)貨銷售的信心。商家是以利潤(rùn)為中心的，只有保證價(jià)格穩(wěn)定和合理的價(jià)差，經(jīng)銷商才有利可圖，廠商合作才會(huì)持久。所以專門為此設(shè)了一項(xiàng)折扣來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護(hù)市場(chǎng)秩序。
(3)新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)。注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會(huì)推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機(jī)會(huì)，多給市場(chǎng)提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為銷量小、有風(fēng)險(xiǎn)，賣力不討好。這個(gè)矛盾怎么解決？激勵(lì)!讓經(jīng)銷商見(jiàn)利眼開，就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產(chǎn)品了。
2 合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎(chǔ)
隨著我國(guó)法制的不斷健全，人們法律意識(shí)的不斷增強(qiáng)。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來(lái)越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的合法利益。主要通過(guò)合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)資質(zhì)信用管理，建立經(jīng)銷商誠(chéng)信檔案體系，降低了履約風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管理，強(qiáng)化合同履行的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，減少合同履行風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)合同會(huì)簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；通過(guò)合同履行管理，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的控制能力，提升公司精細(xì)管理水平；通過(guò)合同統(tǒng)計(jì)分析管理，提高公司經(jīng)營(yíng)決策自我分析能力。
3 科學(xué)的物流管理是提高銷售管理水平重點(diǎn)
銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售通知單進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售退回管理，分析退回原因，及時(shí)妥善處理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票。
企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售制度，加強(qiáng)銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對(duì)工作。
銷售部門應(yīng)設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。
4 加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關(guān)鍵
(1)收款業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對(duì)于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應(yīng)由專人保管應(yīng)收票據(jù)，及時(shí)向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動(dòng)性最強(qiáng)的資產(chǎn)，是保護(hù)國(guó)有資產(chǎn)安全的重要目標(biāo)。貨幣資金內(nèi)部控制的主要目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產(chǎn)的安全，保證會(huì)計(jì)資料的正確，滿足生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的需要。
(2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收賬款管理制度，嚴(yán)格考核。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)催收，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。應(yīng)收賬款分類管理，針對(duì)不同性質(zhì)的應(yīng)收款項(xiàng)，采取不同的方法和程序。嚴(yán)格區(qū)分并明確收款責(zé)任，建立科學(xué)、合理的清收獎(jiǎng)勵(lì)制度以及責(zé)任追究和處罰制度，保證企業(yè)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。
(3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)壞賬的管理，對(duì)全部和部分無(wú)法收回的，應(yīng)查明原因，明確責(zé)任，并嚴(yán)格履行審批程序，按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度進(jìn)行處理。核銷的壞賬應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷案存。
銷售環(huán)節(jié)在企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中占有很重要的作用，在爭(zhēng)取銷售得到發(fā)展的同時(shí)，建立健全銷售與收款及貨幣資金環(huán)節(jié)的銷售內(nèi)部控制制度，是企業(yè)加強(qiáng)管理有效途徑。通過(guò)在各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間建立一套相互牽制、相互驗(yàn)證的控制體系，可以杜絕銷售環(huán)節(jié)的違法行為，提高應(yīng)收款與貨幣資金的使用效率，使企業(yè)資金健康地運(yùn)轉(zhuǎn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。
中圖分類號(hào)：G474 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：B 文章編號(hào)：1673-8454（2016）21-0073-03
一、引言
二維碼是一種新型的條碼技術(shù)，具有信息容量大、安全性高、讀取率高、糾錯(cuò)能力強(qiáng)等特征[1]-[4]。二維碼作為物聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)已經(jīng)廣泛應(yīng)用于食品追溯領(lǐng)域[5]-[7]、手機(jī)支付領(lǐng)域[8]-[9]、電子商務(wù)領(lǐng)域[10]-[12]等眾多社會(huì)關(guān)鍵領(lǐng)域。為提升基礎(chǔ)教育裝備管理信息化水平，創(chuàng)新教育裝備質(zhì)量管理機(jī)制，規(guī)范基礎(chǔ)教育裝備產(chǎn)品的使用和管理，由教育部基礎(chǔ)教育一司牽頭，教育部教育管理信息中心提供技術(shù)支持，教育部教育裝備研究與發(fā)展中心執(zhí)行，以二維碼技術(shù)為核心建設(shè)完成了基礎(chǔ)教育裝備二維碼標(biāo)識(shí)管理系統(tǒng)，并在寧波、福州等試點(diǎn)地區(qū)對(duì)進(jìn)入學(xué)校的基礎(chǔ)教育裝備產(chǎn)品實(shí)施二維碼管理。
二維碼標(biāo)識(shí)管理系統(tǒng)主要服務(wù)于從事教育裝備生產(chǎn)、經(jīng)銷、采購(gòu)、使用等環(huán)節(jié)的主體，包括生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、采購(gòu)人、學(xué)校裝備管理員、具體使用裝備的學(xué)生和老師。如圖1所示，二維碼標(biāo)識(shí)管理系統(tǒng)主要業(yè)務(wù)流程分為企業(yè)管理、產(chǎn)品管理、合同/資金管理、賦碼追溯管理。下文章節(jié)將對(duì)各業(yè)務(wù)流程進(jìn)行詳細(xì)描述。
二、業(yè)務(wù)流程一：企業(yè)管理
企業(yè)管理業(yè)務(wù)的主要參與者為生產(chǎn)商與經(jīng)銷商，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商通過(guò)該業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息、資質(zhì)等信息的網(wǎng)上報(bào)備。系統(tǒng)自動(dòng)生成各省范圍與全國(guó)范圍的教育裝備企業(yè)庫(kù)，為教育裝備的質(zhì)量追溯奠定了基礎(chǔ)。
如圖2所示，企業(yè)管理業(yè)務(wù)的主要流程分為以下幾個(gè)步驟：
①生產(chǎn)商/經(jīng)銷商在平臺(tái)上完成注冊(cè)。
②生產(chǎn)商/經(jīng)銷商在平臺(tái)上選擇向某一省級(jí)教育裝備部門提交企業(yè)信息、資質(zhì)申請(qǐng)。
③系統(tǒng)判斷該申請(qǐng)是否為有效申請(qǐng)：如果是，則需要填寫資質(zhì)及其他申請(qǐng)信息；如果為否，則退回上一環(huán)節(jié)。
④系統(tǒng)根據(jù)部級(jí)定義的線上注冊(cè)規(guī)范，判斷生產(chǎn)商/經(jīng)銷商填寫的信息是否符合。如果為是，則備案至省級(jí)企業(yè)庫(kù)；如果為否，則退回到生產(chǎn)商/經(jīng)銷商申請(qǐng)環(huán)節(jié)。
⑤省級(jí)企業(yè)庫(kù)匯總形成全國(guó)企業(yè)庫(kù)。
三、業(yè)務(wù)流程二――產(chǎn)品管理
產(chǎn)品管理業(yè)務(wù)的主要參與者為生產(chǎn)商，生產(chǎn)商通過(guò)該業(yè)務(wù)流程錄入本企業(yè)的產(chǎn)品信息（含儀器名稱、出廠日期、生產(chǎn)批次、規(guī)格屬性等）。系統(tǒng)將所有產(chǎn)品信息匯總生成各省范圍與全國(guó)范圍的教育裝備產(chǎn)品庫(kù)，為教育裝備的信息化管理提品的基礎(chǔ)信息。
如圖3所示，產(chǎn)品管理業(yè)務(wù)的主要流程分為以下幾個(gè)步驟：
①進(jìn)行定義產(chǎn)品分類，可進(jìn)行多級(jí)分類。可對(duì)該產(chǎn)品分類是屬于一物一碼還是一批一碼進(jìn)行定義；也可對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行單獨(dú)定義是屬于一物一碼還是一批一碼。
②生產(chǎn)商在平臺(tái)上登錄并根據(jù)步驟①定義的產(chǎn)品分類進(jìn)行產(chǎn)品信息錄入。
③匯總生成省級(jí)產(chǎn)品目錄。
④匯總生成全國(guó)產(chǎn)品目錄。
四、業(yè)務(wù)流程三――資金/合同流程管理
資金/合同管理業(yè)務(wù)的參與者為企業(yè)/經(jīng)銷商和縣級(jí)教育裝備部門，系統(tǒng)提供了完善的線上招投標(biāo)管理、合同管理的環(huán)境。
如圖4所示，資金/合同管理業(yè)務(wù)的主要流程分為以下幾個(gè)步驟：
①由財(cái)政管理部門統(tǒng)籌省、市、縣錄入各級(jí)財(cái)政撥款金額。
②縣級(jí)教育裝備部門進(jìn)行采購(gòu)立項(xiàng)、審核，并根據(jù)采購(gòu)流程進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu)。
③縣級(jí)教育裝備部門與中標(biāo)的生產(chǎn)商/經(jīng)銷商訂立合同，由縣級(jí)教育裝備部門錄入合同信息（含合同號(hào)、合同清單、合同總金額），錄入的合同信息通過(guò)審核進(jìn)行再次確認(rèn)。
④生產(chǎn)商/經(jīng)銷商執(zhí)行合同，按合同內(nèi)容進(jìn)行生產(chǎn)，并發(fā)貨到指定地點(diǎn)。
⑤系統(tǒng)通知縣級(jí)教育裝備部門驗(yàn)收情況，完成驗(yàn)收工作的，縣級(jí)教育裝備部門根據(jù)合同要求進(jìn)行付款。
五、業(yè)務(wù)流程四――產(chǎn)品賦碼追溯管理
產(chǎn)品賦碼溯源管理業(yè)務(wù)的主要參與者為學(xué)校管理員、教育裝備采購(gòu)人、經(jīng)銷商、生產(chǎn)商。系統(tǒng)以生產(chǎn)商對(duì)出廠產(chǎn)品所賦的二維碼為窗口，通過(guò)掃描二維碼的方式，動(dòng)態(tài)更新經(jīng)銷商、采購(gòu)人、學(xué)校等信息至二維碼對(duì)應(yīng)的后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)信息的實(shí)時(shí)迭代，同時(shí)通過(guò)掃描二維碼完成相關(guān)業(yè)務(wù)。
如圖5所示，產(chǎn)品賦碼追溯管理業(yè)務(wù)的主要流程分為以下幾個(gè)步驟：
①生產(chǎn)商/經(jīng)銷商中標(biāo)后，與教育裝備采購(gòu)部門訂立合同。
②系統(tǒng)根據(jù)錄入的合同信息，分別形成采購(gòu)物資清單及合同清單流轉(zhuǎn)到學(xué)校及生產(chǎn)商/經(jīng)銷商。
③生產(chǎn)商進(jìn)行生產(chǎn)賦碼（如果合同簽訂時(shí)生產(chǎn)商還未在平臺(tái)登記信息，允許在合同中標(biāo)后進(jìn)行補(bǔ)錄）。
④根據(jù)生產(chǎn)商實(shí)際情況，可通過(guò)接入平臺(tái)的模式進(jìn)行線上的直接賦碼操作；也可通過(guò)下載打印二維碼，在發(fā)貨或包裝時(shí)進(jìn)行粘貼。
⑤經(jīng)銷商在發(fā)貨時(shí)掃碼，建立合同清單、發(fā)貨清單、貨物與二維碼的對(duì)應(yīng)關(guān)系。
⑥物流將貨物與發(fā)貨清單運(yùn)送到采購(gòu)方。
⑦采購(gòu)方使用掃碼工具根據(jù)采購(gòu)物資清單進(jìn)行掃碼驗(yàn)貨。
⑧采購(gòu)方驗(yàn)貨不合格的，提交不合格原因，并將貨物退回處理。
⑨學(xué)校使用掃碼工具根據(jù)采購(gòu)物資清單進(jìn)行掃碼驗(yàn)貨。
⑩學(xué)校驗(yàn)貨不合格的，提交不合格原因，并將貨物退回處理。
？？？學(xué)校將驗(yàn)收合格的物資進(jìn)行入庫(kù)。
？？？系統(tǒng)將驗(yàn)收確認(rèn)信息通知到教育裝備采購(gòu)部門，教育裝備采購(gòu)部門根據(jù)驗(yàn)貨確認(rèn)進(jìn)行付款。
在步驟③生產(chǎn)賦碼的過(guò)程中，二維碼編碼內(nèi)容由四個(gè)部分組成：平臺(tái)校驗(yàn)地址+加密識(shí)別串+識(shí)別碼+產(chǎn)品生產(chǎn)信息，其具體含義如下：
[平臺(tái)校驗(yàn)地址]：用于各種掃碼軟件掃描后，跳轉(zhuǎn)至平臺(tái)進(jìn)行驗(yàn)證，并顯示更詳細(xì)的信息；
[加密識(shí)別串]：采用RSA算法以及特定的MAC算法對(duì)識(shí)別碼和關(guān)鍵信息進(jìn)行計(jì)算，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)二維碼識(shí)別碼的合法性、安全性進(jìn)行保證；
[識(shí)別碼]：根編號(hào)+產(chǎn)品分類代碼+省份代碼+企業(yè)編碼+企業(yè)自有規(guī)格編號(hào)+實(shí)物編碼。其中，根編號(hào)用于將來(lái)可能的編碼規(guī)則調(diào)整或其他用途所需；分類編碼由管理系統(tǒng)統(tǒng)一分配；省份代碼按照國(guó)家統(tǒng)一識(shí)別的兩位編碼標(biāo)識(shí)；企業(yè)自有規(guī)格編碼是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品類別進(jìn)行的自我擴(kuò)充，對(duì)于沒(méi)有擴(kuò)充自有編號(hào)的企業(yè)，默認(rèn)按0填充。
[產(chǎn)品生產(chǎn)信息]：儀器名稱、儀器所屬室、出廠日期、規(guī)格屬性、單價(jià)、數(shù)量、生產(chǎn)廠家、供應(yīng)商、驗(yàn)收時(shí)間、管理者、使用部門、存放地點(diǎn)、狀況、經(jīng)費(fèi)來(lái)源等信息。
六、結(jié)束語(yǔ)
基礎(chǔ)教育裝備二維碼標(biāo)識(shí)管理系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)教育裝備產(chǎn)品的質(zhì)量追溯和全生命周期管理兩大核心目標(biāo)。按照上追一步的質(zhì)量追溯基本理念，二維碼標(biāo)識(shí)管理系統(tǒng)提供的產(chǎn)品基本技術(shù)要求信息和其生產(chǎn)者、經(jīng)銷商、采購(gòu)人基礎(chǔ)信息，以及通過(guò)掃描二維碼或者互聯(lián)網(wǎng)登錄該二維碼系統(tǒng)的方式，可滿足產(chǎn)品直接用戶和相關(guān)管理機(jī)構(gòu)查詢產(chǎn)品的采購(gòu)人和最終供應(yīng)商相關(guān)信息的需求，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量追溯。同時(shí)，二維碼標(biāo)識(shí)管理系統(tǒng)用于學(xué)校的采購(gòu)管理、入庫(kù)管理、教學(xué)實(shí)踐使用管理及評(píng)價(jià)管理等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)流程，通過(guò)數(shù)據(jù)伴隨式生成的方式獲取學(xué)校教育裝備配備信息和應(yīng)用信息，配合手機(jī)掃描二維碼定位功能、驗(yàn)收信息上傳功能和用戶使用效果反饋功能，實(shí)現(xiàn)教育裝備配備、應(yīng)用、產(chǎn)品質(zhì)量等信息的分類統(tǒng)計(jì)，為國(guó)家教育裝備事業(yè)發(fā)展提供宏觀決策依據(jù)。
參考文獻(xiàn)：
[1]楊軍，劉艷，杜彥蕊.關(guān)于二維碼的研究和應(yīng)用[J].應(yīng)用科技，2002（29）：11-13.
[2]陳荊花，王潔.淺析手機(jī)二維碼在物聯(lián)網(wǎng)中的應(yīng)用及發(fā)展[J].電信科學(xué)，2010（26）：39-43.
[3]孫曉瑜，王榮宗.國(guó)外手機(jī)二維碼技術(shù)在圖書館中的應(yīng)用及啟示[J].圖書館學(xué)研究：應(yīng)用版，2011（6）：23-25.
[4]劉云龍，呂韜，曾晉等.基于android手機(jī)的加密QR二維碼識(shí)別系統(tǒng)[J].軟件，2012（33）.
[5]蘭龍輝，邱榮祖.二維碼技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品物流追溯系統(tǒng)中的應(yīng)用[J].物流工程與管理，2013（9）：86-89.
[6]王理斌，陳福，遲曉玲等.手機(jī)二維碼在食品溯源中的應(yīng)用[J].科技與生活，2010（21）：88-89.
[7]王野，宋欣，宋占偉.基于Android的二維碼食品藥品回溯系統(tǒng)[J].吉林大學(xué)學(xué)報(bào)：信息科學(xué)版，2014，32（6）：599-604.
[8]周國(guó)濤，袁舟舟.淺談二維碼支付的風(fēng)險(xiǎn)與防范措施[J].中國(guó)信用卡，2015（1）：79-82.
[9]袁菲.二維碼支付技術(shù)安全性分析框架[J].金融科技時(shí)代，2014（10）：64-66.
工程總承包是一種以向業(yè)主交付最終產(chǎn)品服務(wù)為目的，對(duì)整個(gè)工程項(xiàng)目實(shí)行整體構(gòu)思，全面安排，協(xié)調(diào)運(yùn)行的前后銜接的承包體系。在管理模式和方法上每個(gè)階段都有自己的特點(diǎn)。施工階段是實(shí)現(xiàn)建設(shè)工程價(jià)值的主要階段，也是資金投入量最大的階段；施工承包單位也應(yīng)做好成本計(jì)劃及動(dòng)態(tài)監(jiān)控等工作，綜合考慮建造成本、工期成本、質(zhì)量成本、環(huán)保成本等全要素，才能有效的控制施工成本。結(jié)合本人實(shí)際工作參與的主要是全過(guò)程中施工階段的成本管控，以公園尚景商住小區(qū)項(xiàng)目1#樓為例，闡述一些自己的意見(jiàn)及從中學(xué)到的知識(shí)。
一、項(xiàng)目概況
工程名稱：公園尚景項(xiàng)目-1#樓，建設(shè)用地面積:40988m2，本工程為32層住宅，地上32層，地下一層，均為單層車庫(kù)；本工程:一層二層為商業(yè):三至三十二層為住宅，地下一層為設(shè)備用房及地下車庫(kù)。頂層為樓梯間、設(shè)備機(jī)房及電梯機(jī)房。結(jié)構(gòu)形式：剪力墻結(jié)構(gòu)。
二、工作背景
項(xiàng)目施工工藝設(shè)計(jì)多變，施工難度大；工期緊；資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)；概算漏項(xiàng)多，包干費(fèi)用嚴(yán)重不足。對(duì)于大量的高層住宅，樓高33層左右，使用鋁模的成本比傳統(tǒng)木模更低；如可做到樓棟間的復(fù)制，鋁模的綜合經(jīng)濟(jì)效益會(huì)更加明顯。
三、主要方法
在這種背景下，項(xiàng)目部對(duì)合同條款、施工圖紙、工程量清單及施工現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行了反復(fù)審核分析，通過(guò)在技術(shù)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，采用鋁膜優(yōu)化變更施工方案實(shí)現(xiàn)減虧增效目標(biāo)。
首先，在工程造價(jià)上的對(duì)比分析
模板類型
鋁模板(自購(gòu))
木模板(租賃)
結(jié)論
材料費(fèi)
1100元
80元
木模
模板系統(tǒng)通用件使用次數(shù)
200-300次
3~5次
鋁模
安裝人工(平均)
20元/m2
22元/m2
鋁模
安裝機(jī)械費(fèi)用
1元/m2
1元/m2
相同
回收價(jià)值
原價(jià)格30%左右
5元/m2
鋁模
1#樓比較(使用29層)
71元/m2
53元/m2
木模
使用分?jǐn)偤髢r(jià)格
按原300次計(jì)算分?jǐn)?.3元/m2
按原5次計(jì)算分?jǐn)?5元/m2
鋁模
墻面找平抹灰人工及材料費(fèi)
2.4+1.6元/m2
12+16元/m2
鋁模
砼成形面是否批蕩
否
是
鋁模
其他
取消卸料平臺(tái)。減少垂直運(yùn)輸量等均可降低成本
備注：以上分析表是以1#樓棟為例，對(duì)鋁模板、木模板的經(jīng)濟(jì)性價(jià)比對(duì)比分析：（建筑面積40988㎡，模板展開面積6326.04㎡，3-32層使用鋁模。）
其次，工程進(jìn)度（工期）
按每月6層施工則每5天一層，底模拆除時(shí)間成為影響鋁模施工周期的關(guān)鍵因素，常規(guī)施工季節(jié)在混凝土澆筑后48小時(shí)左右強(qiáng)度可達(dá)50%，冬季施工在混凝土澆筑后72小時(shí)左右強(qiáng)度可達(dá)50%，因此按5天一層施工來(lái)計(jì)算工期如下：
第一天：墻體鋼筋綁扎及下層墻模板傳遞至上層；
第二天：墻體模板安裝及下層頂板模板拆除；
第三天：頂板模版支設(shè)；
第四天：頂板鋼筋安裝及混凝土澆筑；
第五天：混凝土養(yǎng)護(hù)、墻體模板拆除及測(cè)量放線。
例：
模具類型
單層建筑面積（m2）
人數(shù) （人）
工期 （天）
模板工期（天）
工人工效（m2/人/天）
備注
鋁模
708.96
3-5人
4-5天
6-7天
20m2/人/天
同建筑面積對(duì)比
木模
708.96
3-5人
7天
7-8.5天
15m2/人/天
再次，工程質(zhì)量
全砼外墻可以利用鋁模施工優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)外墻一次澆筑成型，以達(dá)到節(jié)約工期，提高施工效率；剪力墻與砌體墻交接部位，對(duì)于200mm以內(nèi)的構(gòu)造柱可與結(jié)構(gòu)一次性支設(shè)澆筑，提高了施工效率同時(shí)保證了澆筑質(zhì)量；對(duì)于梁底下掛過(guò)梁可一次性澆筑，提高了施工效率同時(shí)保證了澆筑質(zhì)量；飄窗、樓梯等構(gòu)件加設(shè)頂模蓋板，保證了構(gòu)件截面同時(shí)避免了鋼筋踩踏；使用鋁合金模板技術(shù)澆筑好的混凝土表面非常平整、觀感好，不會(huì)出現(xiàn)因?yàn)榻涌p過(guò)大而使混凝土漏漿，造成混凝土表面蜂窩麻面，外墻免抹灰，可直接在基層上施工外墻膩?zhàn)蛹巴苛希瑥亩鉀Q空鼓、開裂及外墻瓷磚脫落的風(fēng)險(xiǎn)。
最后，節(jié)能減排綠色環(huán)保
現(xiàn)場(chǎng)不產(chǎn)生建筑垃圾、同時(shí)避免了施工揚(yáng)塵，施工更安全；一套鋁合金模板可重復(fù)使用200—300次，報(bào)廢后的模板也能進(jìn)行回收，重新熔煉，低碳環(huán)保、節(jié)能減排，符合國(guó)家綠色施工規(guī)定。
四、案例點(diǎn)評(píng)
鋁合金模板系統(tǒng)不僅是模板使用次數(shù)的增加；不僅是施工工時(shí)成本的降低；也不僅是模板材料的更新和減少建筑業(yè)對(duì)森林資源的浪費(fèi)與消耗。鋁合金建筑模板回收價(jià)值高,均攤費(fèi)用更低。在先進(jìn)國(guó)家和地區(qū)已有十多年歷史,現(xiàn)在使用日趨普及化;因其優(yōu)勢(shì)明顯,也屬可再生能源,響應(yīng)了“四節(jié)一環(huán)保”的號(hào)召,是今后發(fā)展的方向,鋁合金模板市場(chǎng)前景廣闊。
關(guān)鍵詞經(jīng)銷合同合同陷阱風(fēng)險(xiǎn)防范
經(jīng)銷是廠家銷售產(chǎn)品的一種重要方式，是商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的重要通道。成功的經(jīng)銷商往往利用其專門化的市場(chǎng)調(diào)研、分析能力協(xié)助廠家占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。廠、商在合作的過(guò)程中能夠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利益雙贏。廠家會(huì)充分利用商家的銷售網(wǎng)絡(luò)資源打開市場(chǎng)，而商家則利用廠家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為后盾，實(shí)現(xiàn)高額銷售，獲得差價(jià)、傭金和獎(jiǎng)勵(lì)。但由于廠、商各自利益出發(fā)點(diǎn)的不同，在經(jīng)銷的過(guò)程中往往會(huì)出現(xiàn)矛盾。廠家過(guò)分注重自己的利潤(rùn)，忽視了對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)。商家過(guò)分注重自己的傭金和差價(jià)，忽視了產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。雙方往往在關(guān)鍵問(wèn)題上各執(zhí)一詞、互不相讓，最終以不再合作而告終。
經(jīng)銷合同是廠商為確保產(chǎn)品經(jīng)銷的實(shí)現(xiàn)而設(shè)立的彼此間的權(quán)利和義務(wù),對(duì)雙方均具有嚴(yán)格的法律約束力。在目前經(jīng)銷體制中，中小型經(jīng)銷商往往受制于廠家，在簽訂經(jīng)銷合同的問(wèn)題上往往存在一定的風(fēng)險(xiǎn)和陷阱，需要商家加以防范。
1經(jīng)銷合同的風(fēng)險(xiǎn)及其后果
1.1缺乏經(jīng)銷合同
經(jīng)銷合同是廠、商在自愿的基礎(chǔ)上，達(dá)成的一致協(xié)議。它對(duì)于雙方的權(quán)利和義務(wù)有著明確的規(guī)定。但很多的廠、商在合作中不能意識(shí)到經(jīng)銷合同的重要性，認(rèn)為僅憑對(duì)方的信譽(yù)就可以進(jìn)行交易。在與對(duì)方初步接觸后就認(rèn)為對(duì)方值得信賴，直接達(dá)成一些口頭承諾。但事實(shí)上相當(dāng)多的口頭承諾比如經(jīng)銷涉及的促銷費(fèi)、宣傳費(fèi)、廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、年終返利等最終得不到兌現(xiàn)。雖然依照法律的規(guī)定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過(guò)多，商家又不能舉出其他任何的書面證據(jù)，所以最終發(fā)生糾紛后也很難得到法律上支持。
1.2經(jīng)銷合同中主要條款約定不明
合同是雙方當(dāng)事人達(dá)成的一致協(xié)議。目前多數(shù)經(jīng)銷合同是生產(chǎn)廠家組織法律和商業(yè)專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發(fā)，忽視對(duì)商家利益的規(guī)定，所以很容易產(chǎn)生糾紛。這類問(wèn)題主要表現(xiàn)為：①經(jīng)銷標(biāo)的約定不明，比如規(guī)格、型號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)等模糊不清。廠家故意在交貨時(shí)以次充好、以廉充優(yōu)、以舊充新；②關(guān)鍵的條款約定不明。經(jīng)銷合同中最為關(guān)鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據(jù)和時(shí)間、經(jīng)銷商退貨或換貨的條件、廣告費(fèi)和促銷費(fèi)用的承擔(dān)問(wèn)題、銷售返利的比率等，但這些規(guī)定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產(chǎn)生歧義；③排除了廠家的某些權(quán)利，如直接利益回報(bào)的問(wèn)題。由于經(jīng)銷利益回報(bào)與當(dāng)時(shí)市場(chǎng)變化有密切的聯(lián)系，一般商家在簽訂合同時(shí)很難提前確定，所以在經(jīng)銷合同中不能一一羅列相應(yīng)條款。而那些臨時(shí)的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。
1.3合同欺詐
除了上述風(fēng)險(xiǎn)外，廠家還可能利用合同進(jìn)行欺詐。中小型商家普遍缺少專業(yè)法律知識(shí)，許多劣質(zhì)廠家利用經(jīng)銷合同當(dāng)中的不明確條款制造陷阱，誘使經(jīng)銷商上當(dāng)受騙，主要表現(xiàn)在：①惡意騙款。廠家利用經(jīng)銷合同向商家預(yù)收一定預(yù)付款或市場(chǎng)保證金后，只發(fā)少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊(cè)成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關(guān)系，商標(biāo)等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產(chǎn)品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經(jīng)銷的商家希望經(jīng)銷暢銷的產(chǎn)品，與廠家簽訂購(gòu)銷合同并支付預(yù)付款或定金。有時(shí)為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實(shí)際情況是產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)時(shí)或市場(chǎng)根本沒(méi)有需求，再加上經(jīng)銷商本身銷售能力的問(wèn)題，往往會(huì)造成產(chǎn)品大量積壓，影響資金的周轉(zhuǎn)；③魚食誘餌。在與經(jīng)銷商的初步接觸過(guò)程中，廠家按照經(jīng)銷協(xié)議先履行幾份小額合同，制造履約能力強(qiáng)、信譽(yù)好的假相，騙取經(jīng)銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒(méi)有實(shí)體的虛構(gòu)公司通過(guò)掛靠方集體企業(yè)、國(guó)有企業(yè)的方式，或假冒具有一定知名度、信譽(yù)度企業(yè)的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經(jīng)銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設(shè)法讓對(duì)方看別人貨物，騙取對(duì)方貨款或定金后，便再無(wú)蹤影；⑤利用通信技術(shù)進(jìn)行詐騙。隨著計(jì)算機(jī)及通訊技術(shù)的發(fā)展，不少?gòu)S家利用廠商分處兩地的情況，通過(guò)傳真、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行洽談。不少商家見(jiàn)其傳真或電子郵件后即與對(duì)方簽訂經(jīng)銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預(yù)先的約定發(fā)貨或履約。
2經(jīng)銷合同風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析
造成上述經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的原因，客觀地說(shuō)是由廠、商兩方造成的。廠家在區(qū)域經(jīng)銷市場(chǎng)中往往掌握重要話語(yǔ)權(quán)，而商家只關(guān)心差價(jià)和扣點(diǎn)等直接利益回報(bào)，價(jià)格保護(hù)以及市場(chǎng)秩序等其他條款內(nèi)容很少顧及。經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)真分析自己的地位，研究自己的利益保護(hù)問(wèn)題。
2.1經(jīng)銷體制方面的原因
在尋找區(qū)域經(jīng)銷時(shí)，大多數(shù)廠家在最初往往會(huì)采取多家經(jīng)銷的方式以形成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。一旦產(chǎn)品穩(wěn)定地占據(jù)市場(chǎng)后，廠家就逐步地收回對(duì)本區(qū)域的控制權(quán)，最有效地方法是采取總經(jīng)銷下設(shè)分經(jīng)銷的方法。對(duì)經(jīng)銷商而言，成為某一品牌的區(qū)域總經(jīng)銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區(qū)域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報(bào)。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭(zhēng)取早日升級(jí)，成為總經(jīng)銷。而廠家在這個(gè)問(wèn)題上有絕對(duì)的決定權(quán)，有如“眾星拱月”。經(jīng)銷商的利益受到侵害也就不足為怪了。.2廠家方面的原因
經(jīng)銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時(shí)含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現(xiàn)利益時(shí)，廠家又反過(guò)來(lái)利用合同進(jìn)行推托。臨時(shí)的促銷活動(dòng)也完全由廠家決定是否讓經(jīng)銷商參與，而經(jīng)銷商也無(wú)法提出異議，因?yàn)楹贤袥](méi)有相應(yīng)條款或訂立不明確。
經(jīng)銷合同大多是廠家派業(yè)務(wù)員和商家簽訂，高層主管很少過(guò)問(wèn)，這本身說(shuō)明了廠家對(duì)經(jīng)銷合同的不重視。經(jīng)銷合同上年度銷售任務(wù)和扣點(diǎn)是非常重要的內(nèi)容，而廠家的財(cái)務(wù)部門對(duì)這兩方面都有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，到年終核算的時(shí)候直接按照自己的常規(guī)做法給予結(jié)算和返還。
2.3經(jīng)銷商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意識(shí)淡薄的情況，許多消費(fèi)品區(qū)域的經(jīng)銷合同往往年年套用一個(gè)老的格式，合同內(nèi)容沒(méi)有什么大的變化。許多經(jīng)銷商認(rèn)為簽訂合同是流于形式，沒(méi)有必要。就年度銷售任務(wù)和年終扣點(diǎn)問(wèn)題而言，經(jīng)銷商往往按照廠家的要求去做。認(rèn)為沒(méi)有必要年復(fù)一年加以限制和規(guī)定。其他的諸如促銷政策和價(jià)格保護(hù)方面的問(wèn)題，經(jīng)銷商認(rèn)為要根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)際情況來(lái)決定，提前確定下來(lái)那也不現(xiàn)實(shí)也沒(méi)必要。另外許多經(jīng)銷商認(rèn)為雙方合作幾年時(shí)間了沒(méi)出現(xiàn)什么問(wèn)題，就盲目相信本年度肯定也不會(huì)有問(wèn)題，忽略合同的時(shí)效性。
3經(jīng)銷合同風(fēng)險(xiǎn)的防范
3.1樹立合同意識(shí)
俗話說(shuō)口說(shuō)無(wú)憑，立字為據(jù)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不相信君子之言。經(jīng)銷過(guò)程中，為了防止意外的發(fā)生必須要樹立合同意識(shí)，只有訂立了明確的書面合同，權(quán)利才能得到保障，也才能保證發(fā)生糾紛時(shí)不至于不能舉證。商家一方面需要提高業(yè)務(wù)人員法律素質(zhì)，另一方面聘請(qǐng)有合同法律知識(shí)和業(yè)務(wù)能力的律師做法律顧問(wèn)也是當(dāng)務(wù)之急。
3.2簽訂經(jīng)銷合同需要把握幾個(gè)問(wèn)題
（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經(jīng)營(yíng)資格、資信及履約情況等。要認(rèn)真審查對(duì)方的主體資格，要求對(duì)方提供法定代表人身份證明、營(yíng)業(yè)執(zhí)照。委托人簽訂合同的，要求對(duì)方出具法定代表人授權(quán)委托書、人的身份證明。要杜絕憑關(guān)系草率簽訂合同的情況。
（2）經(jīng)銷合同簽訂需要堅(jiān)持幾個(gè)原則。一是對(duì)一切合同條款持懷疑態(tài)度，要逐條分析直到?jīng)]有疑問(wèn)為止。二是商家應(yīng)盡量與正規(guī)的大企業(yè)合作，避免與弱勢(shì)品牌合作。三是對(duì)臨時(shí)簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護(hù)。四是對(duì)于銷售任務(wù)大的經(jīng)銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風(fēng)險(xiǎn)小。五是將合同的權(quán)利與義務(wù)如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對(duì)等的幾個(gè)“子合同”，分步驟、有計(jì)劃地履行，一旦對(duì)方在約定時(shí)間內(nèi)未履約，即可及時(shí)終止或變更合同。
（3）經(jīng)銷合同形式與內(nèi)容要規(guī)范。首先，合同內(nèi)容要明確化、具體化。如“銷售不暢”的具體界定、退貨的規(guī)定等。二是避免口頭承諾，以書面合同條款為準(zhǔn)。對(duì)于廠家的口頭承諾商家要緊抓時(shí)機(jī)，寫成“正式的文字”。三是充分理解分析經(jīng)銷合同中各項(xiàng)內(nèi)容，避免廠家制定的不公平格式合同。
3.3風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后及時(shí)采取補(bǔ)救措施
招商合同的簽訂雖是招商工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，但是在合同簽訂以后，廠家的后續(xù)跟進(jìn)工作更是重中之重。在廠方跟進(jìn)的過(guò)程中，除了有審慎、細(xì)致的態(tài)度外，最重要的還是要?jiǎng)?chuàng)建新型的銷售模式。營(yíng)銷專家崔自三先生針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀提出了五條建議：
立足人文關(guān)懷，提高履約率
好的招商合同不會(huì)是"霸王條款”，而是一份有助于廠商合作與發(fā)展能充分體現(xiàn)出人文關(guān)懷的文本。這樣，招商合同簽訂完畢后，除了對(duì)經(jīng)銷商的信譽(yù)、口碑等資質(zhì)進(jìn)行審查外，對(duì)符合條件的經(jīng)銷商廠家要更多地表現(xiàn)出人文關(guān)懷，在經(jīng)銷區(qū)域、銷售目標(biāo)、經(jīng)銷品項(xiàng)、保證金數(shù)額、打款期限等很多方面，要站在商家的角度考慮一些問(wèn)題，并提出一些力所能及的指導(dǎo)和幫助，促使經(jīng)銷商在簽訂合同后盡快提高履約率。
實(shí)施攻心戰(zhàn)術(shù)，解除后顧之憂
合同簽訂后，在跟進(jìn)的過(guò)程中，要善于根據(jù)人的心理特點(diǎn)，實(shí)施"攻心”戰(zhàn)術(shù)。針對(duì)客戶最為關(guān)心的打款、發(fā)貨、政策、區(qū)域保護(hù)等問(wèn)題，要給予合理而確定的答復(fù)，解除客戶的后顧之憂，并設(shè)身處地地為客戶打算，急客戶所急，想客戶所想，讓客戶能切身感受到廠家的誠(chéng)意。
對(duì)于那些還猶豫不決、"四平八穩(wěn)”的客戶，則要有耐心，不急不躁，掌握好火候，該冷卻的要冷卻，一旦發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，再相時(shí)而動(dòng)，千萬(wàn)不可急于求成，否則，就有可能被經(jīng)銷商反控，以至陷入被動(dòng)及進(jìn)退兩難的境地。
跟商家灌輸"榮辱與共”的觀念
市場(chǎng)是經(jīng)銷商的市場(chǎng)，但更是廠家的市場(chǎng)，因此，招商過(guò)來(lái)的客戶要能與廠家"同甘苦，共患難”，高度體現(xiàn)"廠商一家”。廠商只有"心心相印”，心往一處想，勁往一處使，雙贏的局面才能形成。
經(jīng)銷商開始運(yùn)作后，作為廠家還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，協(xié)同經(jīng)銷商做出一個(gè)切合實(shí)際的市場(chǎng)操作方案。市場(chǎng)操作方案要具體、可行，要明確廠商之間的責(zé)權(quán)利，要對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)，從而為市場(chǎng)的良性運(yùn)作開個(gè)好頭。
建立商家詳細(xì)檔案資料
廠家在招商結(jié)束后，要通過(guò)建立客戶檔案管理，全方位、多角度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行資質(zhì)、信譽(yù)、資金、網(wǎng)絡(luò)、人力等方面詳細(xì)了解和調(diào)查，只有充分掌握了經(jīng)銷商資料，產(chǎn)品才能更好地切入市場(chǎng)，才會(huì)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)。
創(chuàng)新模式，廠商雙贏
招商合同簽訂、履行以后，廠家要對(duì)新加盟的經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。廠家要結(jié)合整體營(yíng)銷規(guī)劃及市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)包括經(jīng)銷商的思想與運(yùn)作模式在內(nèi)的很多方面進(jìn)行系列灌輸和指導(dǎo)，以保持與公司"高度統(tǒng)一”、"步調(diào)一致”。其核心內(nèi)容就是"創(chuàng)新”。
"產(chǎn)品創(chuàng)新，引領(lǐng)時(shí)尚”。現(xiàn)在的市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，因此，招商加盟的新客戶，面對(duì)新的市場(chǎng)，如果再跟著別人后面跑，其到頭來(lái)，只能是亦步亦趨，缺少發(fā)展后勁。而要有所突破，就必須先在產(chǎn)品上下功夫，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新的形式，雖然道路多艱，但也充滿希望，并且一旦做開，"錢”景廣闊。不過(guò)，關(guān)鍵還要給產(chǎn)品增加最大化的附加值，給產(chǎn)品一個(gè)恰當(dāng)?shù)闹c(diǎn)，也即賣點(diǎn)，從而引領(lǐng)時(shí)代潮流。
"策略創(chuàng)新，曲徑通幽”。價(jià)格戰(zhàn)是當(dāng)前廠家慣用的手段，但價(jià)格戰(zhàn)是把"雙刃劍”，使用不好，既傷別人，也傷自己。因此，作為招商合作的廠商雙方都要盡力避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手"狹路相逢”，而要另辟蹊徑，曲徑通幽。而策略創(chuàng)新便成為新的亮點(diǎn)。
策略創(chuàng)新，就是通過(guò)新的"操盤”手法，走不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的道路，也就是差異化的策略。"明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，從而達(dá)到"山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”的境界。
"模式創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)雙贏”。市場(chǎng)角逐的白熱化，使廠商雙方面臨一個(gè)新的課題，那就是通過(guò)什么樣的合作方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏的大結(jié)局。其實(shí)，不論是決勝終端也好，還是開辟高端渠道也罷，都是摸索新的通路模式，現(xiàn)在流行的區(qū)域買斷、OEM模式，或是貼牌加工，也都是"摸著石頭過(guò)河”的有益嘗試。但不論何種模式，要想實(shí)現(xiàn)雙贏，就必須模式創(chuàng)新，敢于做"第一個(gè)吃螃蟹的人”，想別人所不敢想，走別人所不敢走，惟有如此，廠商雙方才能實(shí)現(xiàn)"雙贏”，市場(chǎng)才能長(zhǎng)治久安，也才能生機(jī)蓬勃、后勁十足。
二、合作初期需要把握好的關(guān)鍵步驟
合作初期是指合同簽訂后的頭1～2個(gè)月。
在這一階段，廠商如果能夠做好以下步驟，將是雙方合作的良好開端。
（一）廠家的關(guān)鍵動(dòng)作
1.迅速與經(jīng)銷商溝通更為具體詳細(xì)的銷售政策，并能夠明確其準(zhǔn)確性和法律嚴(yán)肅性。
在糖酒會(huì)上，由于接觸時(shí)間較短，很難將所有的銷售政策全部說(shuō)清楚，經(jīng)銷商也很難把每家酒廠的政策記得準(zhǔn)確，所以，事后地及時(shí)說(shuō)明，是再次讓經(jīng)銷商明確銷售政策的關(guān)鍵。
2.迅速拿出經(jīng)銷商所在市場(chǎng)的詳細(xì)啟動(dòng)計(jì)劃。
有的廠家在與經(jīng)銷商初次說(shuō)明時(shí)，拿出的是一個(gè)通用的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。但經(jīng)銷商需要的是自己所在市場(chǎng)的更為具體的市場(chǎng)啟動(dòng)推廣計(jì)劃。所以，制定更為具體的區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃是廠家贏得經(jīng)銷商的關(guān)鍵步驟。當(dāng)然，拿出好的市場(chǎng)計(jì)劃，必須建立在對(duì)經(jīng)銷商轄區(qū)的區(qū)域市場(chǎng)十分了解的基礎(chǔ)之上。目前，能夠做到對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)了解的白酒廠家十分稀少，原因在于做全國(guó)營(yíng)銷的白酒廠家本來(lái)就很少，而大多數(shù)廠家基本上是在根據(jù)地省份生存，只對(duì)本地市場(chǎng)有所了解。由于不了解地方經(jīng)銷商所在市場(chǎng)狀況，制定的市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃往往不切合實(shí)際，市場(chǎng)啟動(dòng)失敗在所難免。這也是很多廠商在合作初期階段就告敗的一個(gè)根本原因。
3.及時(shí)明確提貨計(jì)劃，跟催經(jīng)銷商打款提貨。
4.及時(shí)啟動(dòng)市場(chǎng)，并且啟動(dòng)執(zhí)行要保證成功率。
每年都有很多白酒品種上市啟動(dòng)，但成功率極低。有很多廠家一個(gè)市場(chǎng)投入甚至超過(guò)千萬(wàn)元，但最終還以失敗收?qǐng)觯@其實(shí)是啟動(dòng)時(shí)機(jī)和執(zhí)行中出的問(wèn)題。
市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)機(jī)有兩個(gè)因素要考慮。一是旺季因素；二是競(jìng)爭(zhēng)因素。白酒的市場(chǎng)啟動(dòng)最佳時(shí)機(jī)是在旺季到來(lái)之前的2個(gè)月內(nèi)。競(jìng)爭(zhēng)因素主要是考慮同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的啟動(dòng)動(dòng)作。
對(duì)于市場(chǎng)啟動(dòng)的執(zhí)行，需要把握好幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一是廣告媒體投放要遵照計(jì)劃，同時(shí)要有一定的靈活性，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷的需要。二是地面動(dòng)作要與廣告促銷動(dòng)作協(xié)調(diào)一致。零售終端的鋪貨要有計(jì)劃，并由執(zhí)行人員負(fù)責(zé)監(jiān)督鋪貨執(zhí)行，要做詳細(xì)記錄，并上報(bào)指揮。三是人員隊(duì)伍建設(shè)和培訓(xùn)環(huán)節(jié)。進(jìn)入酒店渠道需要進(jìn)店促銷人員，招聘、選拔、培訓(xùn)、編隊(duì)、上崗、操作、調(diào)整、提升等步驟需要環(huán)環(huán)相扣。有些廠家因?yàn)闀r(shí)間短，任務(wù)急，在個(gè)別環(huán)節(jié)省略，往往最后常常出現(xiàn)店促人員掉鏈子現(xiàn)象，給市場(chǎng)啟動(dòng)帶來(lái)嚴(yán)重后果。四是上市追蹤工作環(huán)節(jié)。常說(shuō)的啟動(dòng)計(jì)劃的調(diào)整，其依據(jù)就是來(lái)自白酒上市后的追蹤動(dòng)作記錄。新品上市追蹤是在產(chǎn)品上市同期展開的一系列調(diào)查追蹤工作。一般白酒新品上市追蹤，由產(chǎn)品經(jīng)理人負(fù)責(zé)，從銷量、鋪貨、生動(dòng)化、價(jià)格、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和其他因素等7個(gè)方面展開，持續(xù)追蹤約6個(gè)月
（二）經(jīng)銷商的關(guān)鍵動(dòng)作
1.及時(shí)明確廠家制定的銷售政策。有經(jīng)銷商常常認(rèn)為廠家的宣傳冊(cè)上的政策就是全部?jī)?nèi)容。其實(shí)，仔細(xì)閱讀文字，就能發(fā)現(xiàn)，很多章節(jié)字句表達(dá)得不清晰，需要與廠家繼續(xù)問(wèn)詢。同時(shí)，有些條款執(zhí)行是否是有條件的，自己是否符合都要明確下來(lái)，最好能夠讓廠家有文字性的正式文件，以保證雙方的利益。
2.追問(wèn)廠家是否有詳細(xì)啟動(dòng)計(jì)劃。經(jīng)銷商的跟催，一方面可以督促?gòu)S家重視自己，并開始執(zhí)行啟動(dòng)市場(chǎng)的一系列工作。另一方面，也是保護(hù)自己的利益，降低自己的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，讓廠家多做啟動(dòng)前的準(zhǔn)備。如果廠家遲遲拿不出詳細(xì)計(jì)劃，要么是廠家真的沒(méi)有營(yíng)銷能力，要么是廠家沒(méi)有打算給實(shí)際的市場(chǎng)支持，經(jīng)銷商可以考慮合作終止問(wèn)題。
3.及時(shí)打款進(jìn)貨。
進(jìn)貨數(shù)量是需要考慮的關(guān)鍵。一方面是廠家的建議進(jìn)貨量，一方面是自己的資金運(yùn)作。經(jīng)銷商可以從廠家提供的鋪市建議中計(jì)算一個(gè)合理有據(jù)的提貨量。其中的計(jì)算依據(jù)有零售終端數(shù)量、銷售周期、促銷活動(dòng)銷售預(yù)估、銷售時(shí)間周期等。
4.配合廠家計(jì)劃進(jìn)行鋪貨。
5.協(xié)助廠家招聘相關(guān)人員。
三、合作中期需要把握好的關(guān)鍵步驟
合作中期是指合同簽訂后頭一年的3～10個(gè)月。
在這一階段，廠商如果能夠做好以下步驟，將是雙方合作的繼續(xù)。
（一）廠家的關(guān)鍵動(dòng)作
1.委派優(yōu)秀的銷售人員，系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理。
很多時(shí)候，經(jīng)銷商與廠家配合的好壞與具體管理該經(jīng)銷商的廠家銷售人員有直接的關(guān)系。優(yōu)秀的銷售人員能夠在執(zhí)行廠家營(yíng)銷動(dòng)作的同時(shí)，更多的給予經(jīng)銷商銷售廠家產(chǎn)品的具體指導(dǎo)、協(xié)助和支持。而不是與經(jīng)銷商進(jìn)行博弈、周旋，單純地讓經(jīng)銷商產(chǎn)生銷量，好拿到個(gè)人的獎(jiǎng)金。
2.推行系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理。 經(jīng)銷商管理需要從銷售任務(wù)、帳款管理、庫(kù)存管理、終端生動(dòng)化、培訓(xùn)管理、投訴管理、訂單和發(fā)貨等信息管理、合同管理、業(yè)務(wù)拜訪等多處環(huán)節(jié)入手。
3.讓經(jīng)銷商感到有利可圖。
有些廠家的白酒品種，在上市初期由于零售價(jià)格穩(wěn)定，還有一些利潤(rùn)可賺。然而隨著產(chǎn)品的成熟，批發(fā)價(jià)格很快下滑，經(jīng)銷商利潤(rùn)驟減，經(jīng)銷商隨之產(chǎn)生抱怨和懷疑。此刻，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)具體狀況，結(jié)合上市產(chǎn)品的中長(zhǎng)期策略，靈活考慮通過(guò)促銷等方式對(duì)經(jīng)銷商給予一定的補(bǔ)償，在保證經(jīng)銷商利潤(rùn)的同時(shí)，還能夠保持產(chǎn)品在渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4.確保自己及時(shí)發(fā)貨給經(jīng)銷商。特別是旺季期間，保證優(yōu)先供貨，不斷貨。 上市期間斷貨可以斷送一個(gè)新產(chǎn)品。而旺季廠家容易出現(xiàn)供貨不及時(shí)，導(dǎo)致斷貨現(xiàn)象。所以，經(jīng)銷商往往擔(dān)心廠家在旺季供貨出問(wèn)題。因此，廠家在旺季到來(lái)之前，加強(qiáng)召開產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)議，遵循以市場(chǎng)營(yíng)銷需要為先導(dǎo)原則，由產(chǎn)品經(jīng)理人提出為期三個(gè)月甚至是六個(gè)月的生產(chǎn)訂單計(jì)劃，以便及早控制產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)問(wèn)題。
5.避免經(jīng)常性壓貨。
目前決大多數(shù)的白酒廠家普遍存在壓貨現(xiàn)象，經(jīng)銷商出現(xiàn)暴倉(cāng)現(xiàn)象也屢見(jiàn)不鮮。實(shí)際上，這種短期行為不斷地出現(xiàn)，會(huì)給酒廠的中后期營(yíng)銷不斷增添困難和阻力，造成渠道張力減弱，渠道的協(xié)調(diào)反映速度大大降低，嚴(yán)重的還能導(dǎo)致渠道癱瘓。
壓貨的主要目的還是銷量不滿意，原因主要有兩方面：如果是廠家營(yíng)銷原因造成市場(chǎng)本身走貨緩慢，經(jīng)銷商出貨乏力，則應(yīng)該檢討廠家在市場(chǎng)推動(dòng)中是否存在錯(cuò)誤和不足；如果是經(jīng)銷商在網(wǎng)點(diǎn)鋪貨、終端店促、品項(xiàng)組合、價(jià)格控制等方面的因素造成市場(chǎng)混亂，銷售意愿降低，不進(jìn)貨等，則應(yīng)該追究經(jīng)銷商的責(zé)任，并調(diào)整計(jì)劃。另一方面，也應(yīng)注意一線銷售人員的短期行為，沖銷量拿獎(jiǎng)金的心理需要廠家進(jìn)行有效地管控。
6.提供經(jīng)銷商最為需要的培訓(xùn)，提升一線營(yíng)銷人員戰(zhàn)斗力，提高終端銷售效率。
7.及時(shí)處理經(jīng)銷商的投訴、消費(fèi)者投訴，快速解決問(wèn)題，以免讓經(jīng)銷商感覺(jué)到廠家的軟弱和低水平管理狀況，最終對(duì)廠家失去信心。
（二）經(jīng)銷商的關(guān)鍵動(dòng)作
1．合理安排資金需求計(jì)劃，能夠按廠家的銷售任務(wù)規(guī)劃，按時(shí)打款進(jìn)貨。
2．進(jìn)行庫(kù)存管理，如遵循先進(jìn)先出原則，杜絕積壓品出現(xiàn)。加速貨流周轉(zhuǎn)，保持良性庫(kù)存，即不出現(xiàn)斷貨，也能夠承受廠家臨時(shí)性沖量壓貨的存貨壓力。
3．嚴(yán)格執(zhí)行廠家的價(jià)格政策。特別是在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)候，不能因?yàn)橐黾映鲐浂阶越祪r(jià)。要知道價(jià)格一旦下來(lái)，就很難繼續(xù)穩(wěn)定。而經(jīng)銷商是渠道價(jià)格穩(wěn)定的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，保持價(jià)格穩(wěn)定對(duì)廠家有利，對(duì)自己更有利。同時(shí)，應(yīng)該起到市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)者的作用。主動(dòng)與廠家連手，打擊價(jià)格混亂現(xiàn)象。
4．理解廠家的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)作，并積極配合。 廠家進(jìn)行市場(chǎng)促銷活動(dòng)的一個(gè)目的就是打擊限制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。此時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)該明確了解廠家的行動(dòng)計(jì)劃，積極配合。
5．給自己經(jīng)營(yíng)相同產(chǎn)品一個(gè)理由。
廠家有時(shí)會(huì)限制經(jīng)銷商不要做相同的競(jìng)品，心情完全可以理解。從市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的角度，確實(shí)有利于自己的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)兩種相同的白酒品種，應(yīng)該給出一個(gè)合理的解釋。而且是能夠說(shuō)服廠家的客觀的理由。如渠道不同、品牌定位人群不同等。
6．進(jìn)行人力管理，提升自身的營(yíng)銷和綜合管理能力。 要能夠在銷售額增長(zhǎng)、企業(yè)實(shí)力增長(zhǎng)的同時(shí)，考慮自身的營(yíng)銷能力是否也在同步增長(zhǎng)。
7．分擔(dān)廠家售后服務(wù)工作。
四、合作頭一年的尾期需要把握好的關(guān)鍵步驟
合作尾期是指合同簽訂后頭一年的11～12個(gè)月。
在這一階段，廠商如果能夠做好以下步驟，將是雙方能夠在下一年繼續(xù)合作的關(guān)鍵。
（一）廠家的關(guān)鍵動(dòng)作
1.嚴(yán)格執(zhí)行年度中期的促銷活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。 廠家在中期多次操作的促銷活動(dòng)，都是經(jīng)銷商先出人力物力進(jìn)行配合，活動(dòng)結(jié)束后再核算銷量，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)。因此，廠家應(yīng)該嚴(yán)格內(nèi)部管理，執(zhí)行兌現(xiàn)，防止出現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)旁流。
2.嚴(yán)格執(zhí)行年終完成銷售任務(wù)的返利。 廠家年終不兌現(xiàn)返利是經(jīng)銷商們較為擔(dān)心的一個(gè)問(wèn)題。作為廠家，如果從長(zhǎng)期戰(zhàn)略的角度考慮區(qū)域市場(chǎng)的生存與經(jīng)營(yíng)，則必須與經(jīng)銷商進(jìn)行緊密合作，給予兌現(xiàn)年終返利則是一項(xiàng)必須執(zhí)行的動(dòng)作。
3.總結(jié)數(shù)據(jù)，合理制定未來(lái)年度的銷售任務(wù)。
4.廠家必須要樹立一個(gè)資源觀念，即把經(jīng)銷商看成是一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)外部環(huán)境的稀缺資源。如何使其效益最大化是廠家應(yīng)該努力的方向。
（二）經(jīng)銷商的關(guān)鍵動(dòng)作
1經(jīng)銷合同的風(fēng)險(xiǎn)及其后果
1.1缺乏經(jīng)銷合同
經(jīng)銷合同是廠、商在自愿的基礎(chǔ)上，達(dá)成的一致協(xié)議。它對(duì)于雙方的權(quán)利和義務(wù)有著明確的規(guī)定。但很多的廠、商在合作中不能意識(shí)到經(jīng)銷合同的重要性，認(rèn)為僅憑對(duì)方的信譽(yù)就可以進(jìn)行交易。在與對(duì)方初步接觸后就認(rèn)為對(duì)方值得信賴，直接達(dá)成一些口頭承諾。但事實(shí)上相當(dāng)多的口頭承諾比如經(jīng)銷涉及的促銷費(fèi)、宣傳費(fèi)、廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、年終返利等最終得不到兌現(xiàn)。雖然依照法律的規(guī)定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過(guò)多，商家又不能舉出其他任何的書面證據(jù)，所以最終發(fā)生糾紛后也很難得到法律上支持。
1.2經(jīng)銷合同中主要條款約定不明
合同是雙方當(dāng)事人達(dá)成的一致協(xié)議。目前多數(shù)經(jīng)銷合同是生產(chǎn)廠家組織法律和商業(yè)專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發(fā)，忽視對(duì)商家利益的規(guī)定，所以很容易產(chǎn)生糾紛。這類問(wèn)題主要表現(xiàn)為：①經(jīng)銷標(biāo)的約定不明，比如規(guī)格、型號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)等模糊不清。廠家故意在交貨時(shí)以次充好、以廉充優(yōu)、以舊充新；②關(guān)鍵的條款約定不明。經(jīng)銷合同中最為關(guān)鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據(jù)和時(shí)間、經(jīng)銷商退貨或換貨的條件、廣告費(fèi)和促銷費(fèi)用的承擔(dān)問(wèn)題、銷售返利的比率等，但這些規(guī)定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產(chǎn)生歧義；③排除了廠家的某些權(quán)利，如直接利益回報(bào)的問(wèn)題。由于經(jīng)銷利益回報(bào)與當(dāng)時(shí)市場(chǎng)變化有密切的聯(lián)系，一般商家在簽訂合同時(shí)很難提前確定，所以在經(jīng)銷合同中不能一一羅列相應(yīng)條款。而那些臨時(shí)的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。
1.3合同欺詐
除了上述風(fēng)險(xiǎn)外，廠家還可能利用合同進(jìn)行欺詐。中小型商家普遍缺少專業(yè)法律知識(shí)，許多劣質(zhì)廠家利用經(jīng)銷合同當(dāng)中的不明確條款制造陷阱，誘使經(jīng)銷商上當(dāng)受騙，主要表現(xiàn)在：①惡意騙款。廠家利用經(jīng)銷合同向商家預(yù)收一定預(yù)付款或市場(chǎng)保證金后，只發(fā)少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊(cè)成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關(guān)系，商標(biāo)等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產(chǎn)品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經(jīng)銷的商家希望經(jīng)銷暢銷的產(chǎn)品，與廠家簽訂購(gòu)銷合同并支付預(yù)付款或定金。有時(shí)為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實(shí)際情況是產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)時(shí)或市場(chǎng)根本沒(méi)有需求，再加上經(jīng)銷商本身銷售能力的問(wèn)題，往往會(huì)造成產(chǎn)品大量積壓，影響資金的周轉(zhuǎn)；③魚食誘餌。在與經(jīng)銷商的初步接觸過(guò)程中，廠家按照經(jīng)銷協(xié)議先履行幾份小額合同，制造履約能力強(qiáng)、信譽(yù)好的假相，騙取經(jīng)銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒(méi)有實(shí)體的虛構(gòu)公司通過(guò)掛靠方集體企業(yè)、國(guó)有企業(yè)的方式，或假冒具有一定知名度、信譽(yù)度企業(yè)的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經(jīng)銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設(shè)法讓對(duì)方看別人貨物，騙取對(duì)方貨款或定金后，便再無(wú)蹤影；⑤利用通信技術(shù)進(jìn)行詐騙。隨著計(jì)算機(jī)及通訊技術(shù)的發(fā)展，不少?gòu)S家利用廠商分處兩地的情況，通過(guò)傳真、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行洽談。不少商家見(jiàn)其傳真或電子郵件后即與對(duì)方簽訂經(jīng)銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預(yù)先的約定發(fā)貨或履約。
2經(jīng)銷合同風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析
造成上述經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的原因，客觀地說(shuō)是由廠、商兩方造成的。廠家在區(qū)域經(jīng)銷市場(chǎng)中往往掌握重要話語(yǔ)權(quán)，而商家只關(guān)心差價(jià)和扣點(diǎn)等直接利益回報(bào)，價(jià)格保護(hù)以及市場(chǎng)秩序等其他條款內(nèi)容很少顧及。經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)真分析自己的地位，研究自己的利益保護(hù)問(wèn)題。
2.1經(jīng)銷體制方面的原因
在尋找區(qū)域經(jīng)銷時(shí)，大多數(shù)廠家在最初往往會(huì)采取多家經(jīng)銷的方式以形成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。一旦產(chǎn)品穩(wěn)定地占據(jù)市場(chǎng)后，廠家就逐步地收回對(duì)本區(qū)域的控制權(quán)，最有效地方法是采取總經(jīng)銷下設(shè)分經(jīng)銷的方法。對(duì)經(jīng)銷商而言，成為某一品牌的區(qū)域總經(jīng)銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區(qū)域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報(bào)。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭(zhēng)取早日升級(jí)，成為總經(jīng)銷。而廠家在這個(gè)問(wèn)題上有絕對(duì)的決定權(quán)，有如“眾星拱月”。經(jīng)銷商的利益受到侵害也就不足為怪了。
2.2廠家方面的原因
經(jīng)銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時(shí)含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現(xiàn)利益時(shí)，廠家又反過(guò)來(lái)利用合同進(jìn)行推托。臨時(shí)的促銷活動(dòng)也完全由廠家決定是否讓經(jīng)銷商參與，而經(jīng)銷商也無(wú)法提出異議，因?yàn)楹贤袥](méi)有相應(yīng)條款或訂立不明確。
經(jīng)銷合同大多是廠家派業(yè)務(wù)員和商家簽訂，高層主管很少過(guò)問(wèn)，這本身說(shuō)明了廠家對(duì)經(jīng)銷合同的不重視。經(jīng)銷合同上年度銷售任務(wù)和扣點(diǎn)是非常重要的內(nèi)容，而廠家的財(cái)務(wù)部門對(duì)這兩方面都有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，到年終核算的時(shí)候直接按照自己的常規(guī)做法給予結(jié)算和返還。
2.3經(jīng)銷商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意識(shí)淡薄的情況，許多消費(fèi)品區(qū)域的經(jīng)銷合同往往年年套用一個(gè)老的格式，合同內(nèi)容沒(méi)有什么大的變化。許多經(jīng)銷商認(rèn)為簽訂合同是流于形式，沒(méi)有必要。就年度銷售任務(wù)和年終扣點(diǎn)問(wèn)題而言，經(jīng)銷商往往按照廠家的要求去做。認(rèn)為沒(méi)有必要年復(fù)一年加以限制和規(guī)定。其他的諸如促銷政策和價(jià)格保護(hù)方面的問(wèn)題，經(jīng)銷商認(rèn)為要根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)際情況來(lái)決定，提前確定下來(lái)那也不現(xiàn)實(shí)也沒(méi)必要。另外許多經(jīng)銷商認(rèn)為雙方合作幾年時(shí)間了沒(méi)出現(xiàn)什么問(wèn)題，就盲目相信本年度肯定也不會(huì)有問(wèn)題，忽略合同的時(shí)效性。
3經(jīng)銷合同風(fēng)險(xiǎn)的防范
3.1樹立合同意識(shí)
俗話說(shuō)口說(shuō)無(wú)憑，立字為據(jù)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不相信君子之言。經(jīng)銷過(guò)程中，為了防止意外的發(fā)生必須要樹立合同意識(shí)，只有訂立了明確的書面合同，權(quán)利才能得到保障，也才能保證發(fā)生糾紛時(shí)不至于不能舉證。商家一方面需要提高業(yè)務(wù)人員法律素質(zhì)，另一方面聘請(qǐng)有合同法律知識(shí)和業(yè)務(wù)能力的律師做法律顧問(wèn)也是當(dāng)務(wù)之急。
3.2簽訂經(jīng)銷合同需要把握幾個(gè)問(wèn)題
（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經(jīng)營(yíng)資格、資信及履約情況等。要認(rèn)真審查對(duì)方的主體資格，要求對(duì)方提供法定代表人身份證明、營(yíng)業(yè)執(zhí)照。委托人簽訂合同的，要求對(duì)方出具法定代表人授權(quán)委托書、人的身份證明。要杜絕憑關(guān)系草率簽訂合同的情況。
（2）經(jīng)銷合同簽訂需要堅(jiān)持幾個(gè)原則。一是對(duì)一切合同條款持懷疑態(tài)度，要逐條分析直到?jīng)]有疑問(wèn)為止。二是商家應(yīng)盡量與正規(guī)的大企業(yè)合作，避免與弱勢(shì)品牌合作。三是對(duì)臨時(shí)簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護(hù)。四是對(duì)于銷售任務(wù)大的經(jīng)銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風(fēng)險(xiǎn)小。五是將合同的權(quán)利與義務(wù)如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對(duì)等的幾個(gè)“子合同”，分步驟、有計(jì)劃地履行，一旦對(duì)方在約定時(shí)間內(nèi)未履約，即可及時(shí)終止或變更合同。
a.負(fù)責(zé)總公司各項(xiàng)銷售政策的實(shí)施及各項(xiàng)制度的執(zhí)行。b.組織并參與市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和客戶要求。c.會(huì)同銷售部經(jīng)理制定和完善銷售承包責(zé)任制，制定年銷售計(jì)劃，各時(shí)期營(yíng)銷策略。d.對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)建立，并將信息及時(shí)反饋至公司總經(jīng)理。e.負(fù)責(zé)資金回籠工作，主持解決所有經(jīng)濟(jì)合同的糾紛事務(wù)。f.會(huì)同分公司總經(jīng)理，技術(shù)部主管制訂訂貨排產(chǎn)計(jì)劃。
2.2銷售部：a.負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)工作。b.嚴(yán)格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定，貫徹并執(zhí)行。c.負(fù)責(zé)編制“銷售合同”，“工礦合同”“訂貨排產(chǎn)情況匯總表”。d.負(fù)責(zé)對(duì)駐外各經(jīng)銷點(diǎn)監(jiān)督、檢查、反饋工作。并對(duì)其經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)。e.制訂本部門的管理制度，崗位責(zé)任制，操作程序文件，并負(fù)責(zé)落實(shí)與考核。f.負(fù)責(zé)資金回籠工作。g.負(fù)責(zé)聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)。h.負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。
2.3銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：a.負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)工作；b.嚴(yán)格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定，貫徹并執(zhí)行；c.負(fù)責(zé)編制《銷售合同》，《工礦合同》、《訂貨排產(chǎn)情況匯總表》；d.負(fù)責(zé)對(duì)駐外各經(jīng)銷點(diǎn)監(jiān)督、檢查、反饋工作，并對(duì)其經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)；e.制訂本部門的管理制度，崗位責(zé)任制，操作程序文件，并負(fù)責(zé)落實(shí)與考核。f.負(fù)責(zé)資金回籠工作；g.負(fù)責(zé)聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)；h.負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。
2．4助銷員崗位職責(zé)：a．負(fù)責(zé)客戶的往來(lái)接待工作及產(chǎn)品的初步介紹；b．負(fù)責(zé)公司所有銷售客戶的往來(lái)跟蹤、服務(wù)、聯(lián)系；及售后服務(wù)等銷售內(nèi)務(wù)工作；c．負(fù)責(zé)銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理；
d．銷售部經(jīng)理外出時(shí)，全面負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)部一切日常運(yùn)做；e．負(fù)責(zé)所有銷售合同的跟蹤；
f．負(fù)責(zé)銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作。
2．5開單員崗位職責(zé)：a.負(fù)責(zé)開具產(chǎn)品《出貨單》、〈〈樣板申領(lǐng)單〉〉、《樣板發(fā)放單》；b.負(fù)責(zé)銷售臺(tái)帳的登記，每月25日與財(cái)務(wù)對(duì)帳；c.每日負(fù)責(zé)填報(bào)《銷售日?qǐng)?bào)表》及《銷售月報(bào)表》，及銷售電腦的操作管理工作；d．并于每年12月28日會(huì)同成品倉(cāng)庫(kù)管員前往公司專賣店進(jìn)行年終盤倉(cāng)；e．填報(bào)《質(zhì)量日?qǐng)?bào)表》；f．負(fù)責(zé)銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作；
三．銷售服務(wù)：銷售部應(yīng)保持8小時(shí)日常上班時(shí)間有人接聽(tīng)電話，公司各有關(guān)部門人員應(yīng)文明禮貌待客，具體要求如下：
3．1、接聽(tīng)電話：
凡有客戶來(lái)電首先應(yīng)答：“您好，公司”然后應(yīng)耐心解答客戶問(wèn)題，產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)以公司統(tǒng)一規(guī)定報(bào)價(jià)。如為外地經(jīng)銷商，應(yīng)記住對(duì)方聯(lián)系電話、地址，需要時(shí)請(qǐng)銷售經(jīng)理接聽(tīng)并做電話記錄。講完后應(yīng)說(shuō)：“謝謝！歡迎您隨時(shí)到本公司來(lái)，再見(jiàn)！”等禮貌用語(yǔ)。
3．4、對(duì)于與公司往來(lái)密切的大宗經(jīng)銷客戶注意不可怠慢，但不可使在場(chǎng)的其他客戶有差別待遇感。
3．5、對(duì)于所有初次往來(lái)客戶，無(wú)論大小，在初次見(jiàn)面后均應(yīng)了解并記錄對(duì)方的姓名，地址及聯(lián)系方式，其外貌特征應(yīng)盡快熟記，以便客人二次來(lái)公司后，有親切感及重視感。
3．6、如客人詢問(wèn)與交易無(wú)直接關(guān)系的問(wèn)題，應(yīng)禮貌回避，不應(yīng)明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時(shí)，告訴客人錯(cuò)誤答案。
37如遇工作秩序關(guān)系，使客人被怠慢或耽誤客人時(shí)間，應(yīng)向客人做出禮貌解釋，并向客人表示歉意，請(qǐng)客人原諒，不可與客人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)及面有不悅冷落客人。
3．8、當(dāng)客人離開時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與之“再見(jiàn)，歡迎下次再來(lái)”等禮貌用語(yǔ)。
3．9、如客人委托保管任何物品，應(yīng)樂(lè)意接受，并妥善處理，如發(fā)現(xiàn)客人遺留或忘記物品時(shí)，收好并通知該客戶。
310銷售部所有人員應(yīng)盡量滿足客戶所提一切合理要求，不合理的應(yīng)婉言拒絕。
3．11、凡公司銷售人員及其它相關(guān)部門人員不得與客戶串通勾結(jié)，一經(jīng)查處，公司將依情節(jié)做嚴(yán)肅處理。
四．客戶服務(wù)細(xì)則：
4．1．客戶意見(jiàn)調(diào)查及處理：所有客戶的經(jīng)銷情況、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)均應(yīng)做實(shí)際了解，如客戶對(duì)公司銷售營(yíng)運(yùn)提出任何意見(jiàn)，銷售部均應(yīng)記錄備檔，并及時(shí)解決處理，如有重大事件，應(yīng)及時(shí)反饋至分公司總經(jīng)理或總經(jīng)理處，以便及時(shí)處理。
4．2．客戶投訴：a．客戶質(zhì)量投訴：公司銷售部凡接到客戶對(duì)產(chǎn)品有關(guān)質(zhì)量問(wèn)題的投訴時(shí)，不論情節(jié)大小均應(yīng)由銷售副總或銷售經(jīng)理親自安排處理，對(duì)客戶投訴內(nèi)容的相關(guān)票據(jù)、品名、規(guī)格、數(shù)量、等級(jí)、色號(hào)、購(gòu)買日期等予以登記備檔，并必須通知有關(guān)部門立即查明原因。對(duì)客戶的投訴理由進(jìn)行確定，必要時(shí)銷售副總或經(jīng)理應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門主管一同前往客戶處進(jìn)行詳細(xì)了解、調(diào)查并迅速做出相應(yīng)的處理結(jié)果。同時(shí)對(duì)所處理結(jié)果進(jìn)行追蹤服務(wù)并做記錄備份留檔。b．客戶對(duì)非質(zhì)量的投訴：客戶對(duì)銷售人員或有關(guān)部門人員的銷售服務(wù)提出意見(jiàn)或進(jìn)行投訴時(shí)應(yīng)向銷售副總或經(jīng)理報(bào)告，并據(jù)情節(jié)大小、向公司辦公室提出上報(bào)及處理建議。銷售部或辦公室對(duì)此做出及時(shí)處理，并將處理結(jié)果告知客戶。
五．對(duì)客戶投訴的有關(guān)處理辦法:
5.1所有質(zhì)量投訴無(wú)論大小、輕重，銷售經(jīng)理均應(yīng)及時(shí)填寫《客戶投訴質(zhì)量處理表》，并送至各相關(guān)部門，據(jù)實(shí)際情況對(duì)表內(nèi)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行如實(shí)填報(bào)，并做出相關(guān)處理。處理結(jié)束后，將此表復(fù)印后送辦公室留檔，銷售部保留原件備檔。
5.2所有服務(wù)投訴，由銷售經(jīng)理填入《客戶投訴服務(wù)處理表》，投訴責(zé)任人的有關(guān)部門應(yīng)對(duì)投訴及時(shí)作出相應(yīng)處理，并將復(fù)印件報(bào)辦公室一份留檔，原件由銷售部備檔。
5.3對(duì)客戶投訴的有關(guān)內(nèi)容的處罰規(guī)定：a.凡屬于服務(wù)質(zhì)量引起投訴的，經(jīng)查實(shí)責(zé)任人予以通報(bào)批評(píng)，并據(jù)情節(jié)嚴(yán)重予以罰款20—100元/次，情節(jié)嚴(yán)重者予以辭退。b.凡屬于質(zhì)量問(wèn)題引起投訴的，對(duì)相關(guān)責(zé)任人及部門除予以通報(bào)批評(píng)并據(jù)情節(jié)根據(jù)《考核方案》予以處罰，如情節(jié)十分嚴(yán)重，所造成后果惡劣，并沒(méi)有悔改表現(xiàn)的，公司將予以辭退處理。
六．要貨發(fā)貨要求:
6.1各區(qū)域經(jīng)銷商需貨時(shí),由銷售部根據(jù)客戶需求直接開單發(fā)貨.如為大宗訂貨需求,而公司無(wú)庫(kù)存時(shí),銷售部應(yīng)根據(jù)客戶實(shí)際情況要求直接反饋至生產(chǎn)部,以便據(jù)情排產(chǎn).6.2如經(jīng)銷商為需貨量較大且所需品種為公司目前尚未生產(chǎn)之花色品種,銷售部應(yīng)向客戶索取所需品種樣板后送至技術(shù)部進(jìn)行試制,技術(shù)部必須在最短時(shí)間內(nèi)安排并完成試制，銷售部交付至客戶。6.3如經(jīng)銷商定板后,銷售部與辦公室、生產(chǎn)部及技術(shù)部門協(xié)商并由銷售部擬訂《訂貨排產(chǎn)計(jì)劃表》交付分公司總經(jīng)理審批簽認(rèn)，通知生產(chǎn)部門確認(rèn)并制定《生產(chǎn)排產(chǎn)計(jì)劃表》并按排生產(chǎn)。
6.4當(dāng)客戶或經(jīng)銷商要求留貨,必須預(yù)留訂金.留貨時(shí)效為3日,并不得跨月留貨(注:每月25日為財(cái)務(wù)結(jié)帳日).如遇特殊情況客戶無(wú)法預(yù)留訂金時(shí),由銷售部出具經(jīng)濟(jì)擔(dān)保經(jīng)銷售副總同意后分公司總經(jīng)理審批簽認(rèn),方可批準(zhǔn)留貨.如遇客戶確需超期留貨,需由銷售部提出并出具擔(dān)保,報(bào)銷售副總及分公司總經(jīng)理審批確認(rèn),方可.任何人不得擅自留貨,如經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將對(duì)有關(guān)責(zé)任人予以50-100元的處罰,情節(jié)嚴(yán)重者予以除名并扣發(fā)一個(gè)月薪資。6.5任何人員不得擅自對(duì)客戶予以報(bào)價(jià)所有銷售價(jià)格均按公司制訂價(jià)格并由銷售部人員報(bào)出,如遇擅自報(bào)價(jià)或開單員開價(jià)與規(guī)定不符,所造損矢及后果由部門主管及相關(guān)責(zé)任人直接負(fù)責(zé),公司將根據(jù)情節(jié)予以處罰。6.6銷售部應(yīng)于每月25日前對(duì)所有各點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行盤倉(cāng),并做好盤倉(cāng)記錄進(jìn)行備檔并報(bào)至辦公室。6.7所有要貨、開單、發(fā)貨、均按銷售操做規(guī)程予以執(zhí)行。
七．貨款管理辦法:7．1經(jīng)銷商每次進(jìn)貨銷售部均應(yīng)將進(jìn)貨額登記在《客戶管理跟蹤表》內(nèi)，并保留相應(yīng)票據(jù)，有效保存原始票據(jù)。7．2所有產(chǎn)品均按先款后貨方式執(zhí)行，對(duì)大宗經(jīng)銷商可先預(yù)留貨款，而后根據(jù)所留貨款進(jìn)行分期分批提貨，財(cái)務(wù)部做轉(zhuǎn)帳處理。7．3往來(lái)密切與公司常年合作，并具有相當(dāng)實(shí)力及良好信譽(yù)的客戶，為便于銷售及財(cái)務(wù)的操作運(yùn)行，銷售部可允許客戶在簽定書面保證后,保證所有轉(zhuǎn)帳支票或電傳匯票均無(wú)虛假或空頭的情況下，在確保公司利益的基礎(chǔ)上,銷售部可在收到客戶轉(zhuǎn)帳支票或其它電匯單據(jù)傳真件后，通知財(cái)務(wù),財(cái)務(wù)以此傳真件為準(zhǔn)予以先提貨。7．4對(duì)于一些往來(lái)密切的大宗客戶，提貨時(shí)因特殊原因無(wú)法完全支付提貨款，允許銷售部以本部門當(dāng)月銷售提成做為經(jīng)濟(jì)擔(dān)保，經(jīng)濟(jì)擔(dān)保由銷售部申請(qǐng)，總經(jīng)理批準(zhǔn)簽認(rèn)，財(cái)務(wù)確認(rèn)備檔。直至客戶將所欠貨款完全支付此擔(dān)保結(jié)束。
注：銷售部出具的經(jīng)濟(jì)擔(dān)保金額不得超出當(dāng)月銷售提成，否則總經(jīng)理不予審批，財(cái)務(wù)不予確認(rèn)。
八．樣板發(fā)放管理辦法：
8．1所有樣板銷售部應(yīng)根據(jù)本部門樣板存儲(chǔ)情況開具《樣板申領(lǐng)單》，報(bào)分公司總經(jīng)理審批，交成品倉(cāng)
統(tǒng)一領(lǐng)出；
（《樣板申領(lǐng)單》一式三聯(lián)，一聯(lián)交辦公室，一聯(lián)交成品倉(cāng)，一聯(lián)銷售部存根）
8．2所有樣板，銷售部在樣板發(fā)放前均必須做好樣板標(biāo)識(shí)，以便發(fā)放。所有樣板發(fā)放由銷售部開出《樣板發(fā)放單》，報(bào)財(cái)務(wù)部由財(cái)務(wù)確認(rèn)后，準(zhǔn)予發(fā)放。
（《樣板發(fā)放單》一式三聯(lián)，一聯(lián)交財(cái)務(wù)部，一聯(lián)交門衛(wèi)，一聯(lián)銷售部存根。）
九．銷售檔案的管理：
9．1所有與公司建立合同關(guān)系及大宗客戶均應(yīng)建立其獨(dú)立檔案。
9．2所有相關(guān)提貨憑證，均應(yīng)有復(fù)印件備份。
9．3應(yīng)定期或不定期與各經(jīng)銷點(diǎn)電話聯(lián)絡(luò)做售后服務(wù)跟蹤并對(duì)內(nèi)容記錄備檔。
十．銷售部操作程序：
10．1為完善公司銷售程序；整體操作運(yùn)作規(guī)范，以實(shí)現(xiàn)公司統(tǒng)一管理。特制定本操作程序。
10．2所有銷售訂單、合同在簽訂時(shí)，應(yīng)明確產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、等級(jí)及客戶對(duì)產(chǎn)品的其他要求。
10．3開單員在接到訂單后，須掌握倉(cāng)庫(kù)的存貨情況，并在開單前將存貨的情況通知客戶，并在取得客戶的認(rèn)可后方可開單。同時(shí)做好銷售臺(tái)帳記錄。
10．4開單員在開具單據(jù)時(shí)作到準(zhǔn)確及時(shí)、無(wú)誤地開出提貨清單，及時(shí)送到出納員處，經(jīng)審核確認(rèn)無(wú)誤后，收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳，加蓋收訖章及財(cái)務(wù)專用章。方可送之成品倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨員處組織發(fā)貨。
10．5遇庫(kù)存產(chǎn)品不詳時(shí)應(yīng)由銷售部開《裝貨通知單》，待裝車完畢后，以裝車實(shí)際數(shù)字由成品倉(cāng)管理員簽字并確認(rèn)后，在開單員處開《出貨單》交財(cái)務(wù)部審核確認(rèn)收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳，加蓋收訖章及財(cái)務(wù)專用章。
10．6所有產(chǎn)品銷售后，客戶反饋任何質(zhì)量問(wèn)題，均由銷售部首先口頭通知至成品車間主任，同時(shí)將有關(guān)書面材料及時(shí)提交生產(chǎn)部，協(xié)同解決處理并填寫收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳，加蓋收訖章及財(cái)務(wù)專用章。收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳，加蓋收訖章及財(cái)務(wù)專用章。《客戶投訴反饋表》。
10．7遇重大質(zhì)量事故，則因由銷售副總會(huì)同相關(guān)部門主管親往解決處理，并將處理結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理處。
10．8所有大宗經(jīng)銷商銷售部應(yīng)接到對(duì)方現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳支票、電匯單據(jù)之傳真件后，由財(cái)務(wù)確認(rèn)，銷售部方可予以開單發(fā)貨。
10．9調(diào)貨產(chǎn)品操作規(guī)程：10．9．1調(diào)往其他公司時(shí)，應(yīng)由該公司銷售部首先將每批產(chǎn)品填具《調(diào)貨計(jì)劃通知單》，及產(chǎn)品《質(zhì)檢報(bào)告》同時(shí)傳真至需發(fā)公司銷售部，并由銷售部副總簽認(rèn)，銷售部蓋章后并回傳后方可發(fā)貨。10．9．2銷售部安排好調(diào)貨產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)后，將《貨運(yùn)單》及其他相關(guān)票據(jù)傳真至調(diào)入方，并由對(duì)方財(cái)務(wù)及銷售簽認(rèn)回傳。10．9．3調(diào)入方收到產(chǎn)品后，應(yīng)及時(shí)對(duì)所調(diào)入產(chǎn)品進(jìn)行清點(diǎn)并檢查破損情況，并將數(shù)量、等級(jí)、破損數(shù)填具收貨清單后傳真至調(diào)貨方，對(duì)方銷售及財(cái)務(wù)簽認(rèn)后回傳。
十一．銷售部?jī)?nèi)務(wù)管理辦法：
11．1引銷員必須熱情接待所有客戶，作到耐心有禮，服務(wù)周到不得與客戶爭(zhēng)吵；11．2所有運(yùn)做程序必須嚴(yán)格依照銷售部操作程序運(yùn)行；11．3不得擅自提供公司有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)；11．4所有《銷售合同》的簽定均必須根據(jù)第十二條款合同管理規(guī)定實(shí)施執(zhí)行；11．5未經(jīng)公司財(cái)務(wù)許可不得私自欠款發(fā)貨；
11．6對(duì)客戶投訴必須做到百分之百的解決。
十二.銷售合同管理:12.1銷售部在接受合同前應(yīng)對(duì)每一份銷售合同進(jìn)行審核,旨在保證本企業(yè)產(chǎn)品能滿足合同要求.12.2所有銷售合同的簽定均由銷售部經(jīng)理及分公司總經(jīng)理簽字.12.3銷售合同必須加蓋公司合同章方為有效。
12.4銷售合同必須統(tǒng)一由電腦管理,電腦打印。12.5所有《銷售合同》必須以公司統(tǒng)一藍(lán)本,任何人及部門不得私自改動(dòng).如確需做出修改,需經(jīng)銷售副總及總公司審核批準(zhǔn)后方可修改。12.6大宗工程合同的簽定均由銷售部經(jīng)理會(huì)同總經(jīng)理、銷售副總、科研所主管、生產(chǎn)廠長(zhǎng)作出合同評(píng)審填寫《合同評(píng)審表》，并由全體評(píng)審人員簽字，分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，分公司總經(jīng)理外出時(shí)由生產(chǎn)廠長(zhǎng)代為執(zhí)行。
12.7大宗工程合同的簽定均以《工礦合同》為藍(lán)本。如遇特殊情況確需做出改動(dòng)，需經(jīng)銷售副總及總公司批準(zhǔn)，銷售經(jīng)理簽字方可生效。
12.8所有處理產(chǎn)品包銷合同的價(jià)格需經(jīng)分公司總經(jīng)理及銷售副總批準(zhǔn)，銷售經(jīng)理簽字方可生效。12.9所有《銷售合同》均須建立嚴(yán)格的銷售檔案并填寫《客戶跟蹤管理表》：12.9.1營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；12.9.2法定代表人身份證復(fù)印件12.9.3需方公司住所和經(jīng)營(yíng)地址，需方公司主要負(fù)責(zé)人手提電話、住宅電話、辦公電話，家庭住址；12.9.4《銷售合同》復(fù)印件；12.9.5所有產(chǎn)品銷售往來(lái)明細(xì)、本公司代辦運(yùn)輸?shù)陌l(fā)票、貨票等財(cái)務(wù)有效憑證復(fù)印件。12.9.6有關(guān)產(chǎn)品庫(kù)存經(jīng)雙方確認(rèn)的庫(kù)存盤點(diǎn)表及往來(lái)帳核對(duì)清單。
財(cái)務(wù)部崗位職責(zé)1.財(cái)務(wù)部經(jīng)理
(1)在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)管理與會(huì)計(jì)核算工作；(2)建立健全公司內(nèi)部核算和財(cái)務(wù)管理制度；（3）負(fù)責(zé)稅務(wù)協(xié)調(diào)，配合銀行、稅務(wù)、中介機(jī)構(gòu)了解、檢查和審計(jì)工作；（4）負(fù)責(zé)組織公司年度預(yù)算編制工作，并監(jiān)督實(shí)施；(5)負(fù)責(zé)檢查、督促各項(xiàng)費(fèi)用的及時(shí)收繳和管理，保證公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；6)負(fù)責(zé)審核、控制各項(xiàng)費(fèi)用的支出，杜絕浪費(fèi)；（7）負(fù)責(zé)編制每月會(huì)計(jì)報(bào)表，審核各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表、工資表；
（8）及時(shí)做好帳套數(shù)據(jù)備份，保證數(shù)據(jù)安全；（9）負(fù)責(zé)管理部門各項(xiàng)實(shí)物資產(chǎn)；（10）每月5日前完成上月會(huì)計(jì)憑證的審核；（11）每周一向總經(jīng)理提交上周管理費(fèi)動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)表、當(dāng)月應(yīng)收費(fèi)明細(xì)表、資金周報(bào)表；（12）每周五上午向總經(jīng)理提交本周工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃；
(13)完成總經(jīng)理交辦的其他事項(xiàng)。
2.會(huì)計(jì)
(1)負(fù)責(zé)公司的會(huì)計(jì)核算工作；
(2)認(rèn)真審核出納傳遞的收付款單據(jù)，正確編制憑證，月末及時(shí)結(jié)賬；
(3)及時(shí)準(zhǔn)確的申報(bào)各項(xiàng)稅款，購(gòu)買發(fā)票；
(4)檢查銀行、庫(kù)存現(xiàn)金賬目，做到賬賬相符，賬實(shí)相符；
（5）及時(shí)做好會(huì)計(jì)憑證、帳冊(cè)、報(bào)表等財(cái)會(huì)資料的收集、匯編、歸檔等會(huì)計(jì)檔案管理工作；
（6）負(fù)責(zé)公司固定資產(chǎn)的財(cái)務(wù)管理，按月正確計(jì)提固定資產(chǎn)折舊，定期或不定期地組織清產(chǎn)核資工作；
(7)每月8日前向財(cái)務(wù)經(jīng)理提交成本、費(fèi)用類管理報(bào)表；
(8)完成經(jīng)理交辦的其他事項(xiàng)。
3.出納
(1)負(fù)責(zé)辦理現(xiàn)金、銀行收、付款業(yè)務(wù)，妥善保管現(xiàn)金及收據(jù)、發(fā)票、支票等票證和銀行印鑒；
(2)辦理收、付款業(yè)務(wù)時(shí)，堅(jiān)持見(jiàn)票付款、收款開票的原則；
（3）序時(shí)登記現(xiàn)金、銀行存款日記賬，日清日結(jié)，每日核對(duì)庫(kù)存現(xiàn)金，做到帳實(shí)相符；
（4）月末與總帳核對(duì)現(xiàn)金和銀行存款余額，按規(guī)定進(jìn)行現(xiàn)金盤點(diǎn)和編制銀行存款余額調(diào)節(jié)表，交會(huì)計(jì)審核；
（5）及時(shí)更新匯簽單動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)表，并保管好匯簽資料；
（6）及時(shí)更新押金登記表，并于每月末與會(huì)計(jì)核對(duì)押金結(jié)余數(shù)據(jù)；
(7)每日下午5：30收取收費(fèi)員當(dāng)日的營(yíng)業(yè)款并審核收費(fèi)日?qǐng)?bào)表，次日上午將審核無(wú)誤的單據(jù)交會(huì)計(jì)入賬；
（8）每周一向財(cái)務(wù)經(jīng)理提交上周資金周報(bào)表；
（9）每月末與會(huì)計(jì)核對(duì)現(xiàn)金月末余額，做到帳實(shí)相符；
