互聯網金融營銷模式匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇互聯網金融營銷模式范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.084

1 互聯網金融的客戶營銷模式

互聯網金融是指依托于移動支付、云計算、社交網絡以及搜索引擎等互聯網工具，實現資金融通、支付和信息中介等業務的一種新興金融（謝平，2012）。通俗來講，互聯網金融是基于互聯網的資金融通活動，是依托互聯網向公眾提供金融服務的行為。謝平、鄒傳偉（2012）將互聯網金融模式定位為不同于間接融資、直接融資的第三種融資模式，這種模式具備市場信息不對稱程度低、交易成本低、中介功能弱化、證券發行與交易網絡化等特征，并形成了不同于傳統金融的客戶營銷模式。

（1）基于“平臺”的集聚效應。互聯網金融建立在平臺經濟（Platform Economics）基礎之上，構建平臺的邊際成本基本為零，而邊際收益卻很高。作為虛擬（或現實）交易的空間（或場所），平臺通過促成買賣雙方客戶之間的交易、收取一定的費用以獲得收益。徐晉、張祥建（2006）指出，平臺參與雙方（或多方）的互動，受到特定的網絡外部性的影響，表現為：平臺上匯集足夠多的買方（或賣方），能夠吸引賣方（或買方）的加入，形成聚集效應，降低交易成本。以Google、百度公司為例，他們為用戶提供互聯網搜索服務，不收取任何費用，而用戶在使用搜索服務的同時，已經成為網站廣告的接收者。

（2）關注“長尾”的規模優勢。“長尾”（Long Tail）是對冪律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）的形象化表述，指小眾市場“聚沙成塔”，創造出匹敵主流市場的巨大規模（Chris Anderson，2004）。長尾價值重構的目的是滿足“長尾”用戶個性化的市場需求。在互聯網金融時代，依靠“互聯網基因+金融洼地”發展起來的人人貸、余額寶等產品，抓住小微客戶的市場需求，在大數據和云計算的支持下，依靠網絡平臺的規模優勢，挖掘出新的、穩定的利潤增長點。

（3）建立“普惠”的平民體系。普惠金融（Inclusive Financial System）能有效、全方位地為社會所有階層和群體提供所需的金融服務。互聯網金融企業通過先進的技術手段降低服務成本、改進服務效率、提高服務的覆蓋面和可獲得性，使偏遠地區、小微企業和低收入人群能夠獲得價格合理、方便快捷的金融服務，人人享有平等融資權（周治瀚，2014），具有與生俱來的“普惠”屬性。互聯網金融推出支付結算、代購車票等便民服務，為中小企業、小微企業提供融資服務，其業務具有更高的參與度和透明度，對推進金融體系的擴大化、平民化和人性化意義重大。

互聯網金融的平臺（P）、長尾（L）、普惠（I）特性使其具有交易對象集聚化、產品市場規模化和受眾群體平民化的特征，低成本、大批量、廣覆蓋的優勢使其迅速占領金融領域的焦點位置。具體而言，互聯網金融的客戶營銷模式是以快捷便利的支付手段和廣闊的交易平臺（P）吸引客戶，全面獲取客戶的基本信息、交易明細和社交網絡數據（L），借助云計算和大數據處理技術，以低廉的成本分析客戶行為和偏好，消除信息不對稱，最終以適當的價格為客戶提供所需的金融產品和服務（I）。換言之，互聯網金融采取的是“以渠道獲取數據，用數據描述客戶，為客戶提供服務”的客戶營銷模式，與商業銀行的精細管理（Meticulous Management）、精準營銷（Precision Marketing）、精英客戶（Elite Customer）的營銷模式形成鮮明對比。

2 商業銀行的客戶營銷模式――以中國農業銀行山東分行為例

2010年以來，中國零售銀行業務發展迅速，個人存款和貸款規模分別比10年前增長了4.5倍和17倍，客戶人均持有產品數從略高于1個增加到4個。麥肯錫（2012）預測，到2015年，中國將成為全球第二大零售銀行市場；到2020年，零售銀行總收入將達到每年1.5萬億元人民幣，其中高凈值個人客戶和富裕客戶收入貢獻度約為50%。近年來，商業銀行的經營理念從“以產品為中心”轉變為“以客戶為中心”，發展戰略從“跑馬圈地”廣布網點轉變為提升網點綜合競爭力，營銷模式從全力爭奪客戶轉變為深度挖掘優質客戶價值，更加關注客戶地位的提升、客戶服務的提升和客戶價值的提升。

例如，2010―2014年，中國農業銀行山東分行通過運用精細管理、精準營銷、精英客戶的MPE營銷模式，以拓展高價值客戶為目標，以優化客戶結構為重點，以滿足客戶多元化需求為手段，夯實客戶基礎，擴大客戶規模，提升價值回報。2014年年末，山東農行的電子銀行客戶和信用卡跨行活動商戶分別比2009年年末增長8.4倍和1.8倍，個人貴賓客戶占比提高3.2個百分點、日均資產增幅超過5成。

（1）精細管理，夯實營銷基礎。精細化管理可以克服商業銀行粗放經營現象，通過數據技術控制成本、整合平臺，實現效益最大化。近年來，山東農行通過客戶關系管理（CRM），延伸服務范圍，提升服務水平。一是整合服務平臺，實現私人銀行部獨立運作，財富管理中心與理財中心“營管合一”。二是完善服務體系，建立以財富管理中心和理財中心為旗艦、精品網點為骨干、基礎網點為補充的標準化服務體系，建設（改造）網點1100余家；構建“四位一體”的營銷服務模式，加強中高端客戶的統籌管理。三是加強制度建設，制定實施“客戶名單制”、“首席客戶經理制”、“客戶流失責任追究制”、“公私聯動制”四項管理制度，確保了“1+1+N”的客戶關系營銷服務機制落實到位；建立立體化、多維度的服務監控制度體系，提升客戶服務水平。

（2）精準營銷，提供個性化產品。精準營銷是在對目標市場精準定位的基礎上，建立個性化的客戶溝通服務體系，實現業務持續發展。商業銀行參與“普惠”金融體系建設，多是出于政策監管的要求、企業的社會責任或純粹的商業動機（張海峰，2010）。但是，在產品研發、設計、宣傳、營銷時，多采用市場定位明確、客戶定位清晰的“精準”營銷策略。

山東農行精準定位目標客戶，讓消費者認識產品、了解產品、信任產品、依賴產品。一是通過專項營銷提升單一產品競爭力。針對個人信貸、對私理財、網上銀行、信用卡等零售產品，開展“走進”系列專場營銷，“理財進縣域”專題營銷，組織電子銀行體驗營銷，信用卡“贏在大堂”營銷。二是通過聯動營銷提升關聯產品認可度。通過上下聯動、公私聯動，簽約“總對總”汽車經銷商分期合作項目，營銷社保卡、醫保POS以及集團企業等大型商戶。三是通過方案營銷凸顯專業化。以綜合金融服務方案為依托，創新限售股股東綜合服務模式，累計營銷上市公司和擬上市公司20家。四是通過口碑營銷拓展客戶群。實施“私人銀行伙伴計劃”，老客戶人均推薦1～2位新客戶加入，新增金融資產規模超過10億元。五是通過服務營銷體現便利性。推廣使用個人業務集中作業平臺、SIMS-PAD（營銷協作器）等新工具，增加西聯匯款、跨境電匯、自動理財等網上銀行新功能，為客戶提供便捷服務。

（3）精英客戶，實施分層營銷。隨著我國社會經濟的發展和人口結構的改變，找準關鍵客戶群體、開展個性化營銷已成為商業銀行提升核心競爭力的必然途徑。《2014中國家庭財富的分布及高凈值家庭財富報告》指出，中國家庭資產分布不均，最高資產10%的家庭擁有63.9%的資產。可見，對商業銀行而言，“二八”定律真實有效，中高端客戶資源已經成為重要的戰略資源。

山東農行結合金融市場和自身業務發展實際，從客戶生命周期、職業特性、客戶價值及社會變遷等多個維度出發，篩選出了當前消費市場和經濟生活中的80/90后群體、中小企業主、互聯網商戶、高凈值客戶四類重點客戶群體，制訂分層營銷方案，并著重針對企事業中層管理人員和企業高管客戶群體制訂高凈值客戶生命周期綜合金融服務方案。

商業銀行的MPE（精細、精準、精英）營銷模式日趨成熟，但發展中受到三個方面的制約：一是部分基層行的經營管理模式較為落后，對目標客戶未實行分層管理，客戶價值不能完全挖掘；二是產品創新進度緩慢，服務渠道較為單一，現有產品和服務難以滿足客戶多元化投融資需求；三是自助設備利用不足，電子渠道分流有限，低效業務擠占有限的柜面資源。不可否認，互聯網金融的PLI（平臺、長尾、普惠）模式為商業銀行改進現有的客戶營銷模式提供了一定的思路。

3 互聯網金融與商業銀行個人客戶營銷模式相互融合

互聯網金融，注重搭建平臺匯集客戶，強調開放共享公平透明，打造普惠金融恩澤大眾，以其在成本、效率、信息和體驗上的巨大優勢，對商業銀行的客戶營銷模式帶來挑戰。首先，利用準入門檻低、資金交易處理便捷高效、信息整合能力強等特點，搶奪銀行存量客戶、拓展網絡增量客戶；其次，憑借海量數據挖掘技術，挑戰傳統的客戶關系營銷管理體系，不利于銀行客戶結構的優化調整。

不過，互聯網金融所覆蓋的客戶群體，與商業銀行的目標定位是有層次分割的，相當于進行錯位競爭，會存在壓力，但不傷及本元。另外，銀行在客戶拓展、客戶維護、客戶服務等領域打造的線下核心競爭力并不完全適合互聯網環境。所以，互聯網金融對商業銀行的個人客戶營銷模式會有所“改造”，但不會“顛覆”。換言之，商業銀行的MPE營銷模式要與互聯網金融的PLI模式相互融合、取長補短，搭建平臺、挖掘數據、服務“長尾”，降低成本、創新產品、整合資源，進一步提升商業銀行的個人客戶營銷能力、服務效率和專業化水平。

（1）推動精細化管理，加強渠道功能整合提升。信息技術的普及、互聯網金融的發展帶來了客戶金融偏好的變化，傳統的柜臺面對面交易處理方式正在朝著虛擬化、智能化的方向演變；同時，物理渠道在從事復雜業務和客戶體驗方面具有一定的不可替代性。所以，商業銀行應該整合渠道，建立“線上線下一體化”的綜合服務平臺。

一是堅持物理網點“硬轉型”。在綜合分析低效網點周邊資源、客戶結構和未來發展的基礎上，有效實施網點的遷址、撤并或改建，將低效網點改建為小微網點或金融便利店；積極探索網點建設新模式，加快新概念體驗銀行試點建設，提高網點的智能化水平；以中高端社區和大型專業市場等資源富集區域為重點，加快建設功能全、覆蓋廣、布局優、效率高的自助銀行服務體系。

二是實現網絡金融“新跨越”。加快移動金融創新，豐富掌上銀行功能，加快掌上錢包、近場支付產品的創新應用；在網點配置無線互聯網環境，增設智能手機等設備，提高客戶體驗；加快社交金融創新，推進線上關系圈、互動體驗中心建設，開辟微信、微博服務渠道；加強與社交媒體合作，建設銀客關系緊密、服務手段豐富的社交金融生態圈。

三是持續推進渠道協同營銷。建立統一協調的價格體系，在客戶注冊、營銷推廣、銷售交易等環節，加強渠道功能整合和創新，實現渠道間功能互補和新產品在柜臺、互聯網渠道同步上線；有效整合電子渠道客戶信息，增強網點、網銀、掌上銀行、自助銀行以及微博、微信等新興渠道的協同和互助能力，實現“一點注冊、全渠道開通”、“一點接觸、多渠道協同”的客戶體驗。

（2）樹立“全尾”營銷理念，提供整體金融解決方案。麥肯錫（2012）調查顯示，影響客戶服務滿意度的因素主要來自客戶體驗。客戶的金融消費需求日趨多元化，商業銀行對于服務的關注點不應局限于單一客戶、單一產品、單一要素，而要構建“橫向縱向一體化”的服務模式，提升客戶體驗。

一是優化服務流程，提升客戶服務效率和專業化水平。充分利用大數據分析、挖掘和應用技術，全面建立以客戶為中心的快速響應、私密貼身的服務流程；依托橫向和縱向優勢，完善客戶服務模式；融合手機銀行、網上銀行、移動支付、遠程交易等電子服務渠道的優勢，提升客戶服務的便利性和快捷性；提升IT技術支持能力，加強客戶服務系統的深度應用推廣，全方位、及時、動態地掌握客戶需求并準確迅速傳導，延伸客戶服務鏈條。

二是加強創新整合，提升客戶服務層次和水平。加強與保險、信托、證券、租賃、法律、稅務等境內外機構戰略合作，整合和調動內外部資源，豐富服務方式和手段，有針對性地滿足客戶多元化的需求；深入挖掘客戶長期財富管理需求，因勢利導引領客戶的財富傳承與投行化、家族信托等高層次綜合需求，在有效提高客戶服務品質與價值創造能力的前提下，綜合解決客戶金融需求，提升中高端客戶的滿意度、忠誠度與貢獻度。

（3）完善體系建設，發揮穩健審慎的經營優勢。審慎經營是商業銀行與生俱來的特質，也是商業銀行與奉行“開放”精神的互聯網金融的本質區別之一。商業銀行轉變經營理念、改進營銷模式的同時，必須堅持“內部外部一體化”的風控機制。

一是完善服務體系，嚴格制度執行。以完善分層服務策略、客戶名單制管理、首席客戶經理制、聯動營銷服務機制為核心，深入開展客戶價值提升活動，進一步健全和完善服務體系；落實好重點聯系制度、定期巡講制度和電話例會制度，加強業務指導和督導管理，強化智力支持。

二是發揮穩健審慎優勢，注重風險管理。繼續發揮金融風險甄別和風險定價的核心技能、核心競爭力，指導客戶關注風險和收益之間的匹配；依托銀行自身穩健審慎的經營文化，依托風險治理架構、風險管理技術方面的優勢，為客戶提供與其風險偏好相匹配的金融服務。

參考文獻：

[1]孫國亮.淺析互聯網平臺經濟的發展[J]. 現代經濟信息，2008（4）.

[2]謝平.互聯網金融新模式[J]. 新世紀周刊，2012（24）.

[3]謝平，鄒傳偉.互聯網金融模式研究[J]. 金融研究，2012（12）.

[4]徐晉，張祥建.平臺經濟學初探[J]. 中國工業經濟，2006（5）.

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二、互聯網金融模式下保險營銷所存在的問題

（一）保險營銷的觀念比較保守

營銷是提高企業經營效益的一種有效手段，隨著互聯網金融模式的不斷的發展，保險營銷策略也需要不斷的改進。在互聯網金融模式下，人們的理財觀念開始多樣化，理財方式也開始不斷的多樣化。[1]但是我國的保險行業由于長期一直采用的都是傳統的推銷觀念，營銷的觀念還是比較保守，傳統的營銷觀念得不到很好的改變使得其已經不能很好的適應現代化社會發展的需要。

（二）可用于互聯網網絡營銷的險種受限

保險行業在多年發展的過程中，各種險種的劃分已經很明確了。條款比較清晰，責權范圍都比較明確，操作流程比較簡單明了，這種各部分條款和操作流程都比較規范的險種，就很容易用于網絡銷售。[2]但是還有一部分險種，由于其投險的程序特別的復雜，內容條款不是大眾能夠很容易就理解的常規內容等等，無法通過網絡平臺很順利進行操作，這些險種就不適合在網絡上進行銷售。因此，可以用于網絡營銷的險種受限成為保險行業網絡營銷的一個弊端。

（三）網絡營銷的監管制度不完善

傳統的保險營銷方式都是按照地區進行銷售，每個區域都有專門負責監管的人員。同時設有專門的人員負責保單發票的管理、保單有效性的鑒定以及保單內容的審核。而網絡營銷，沒有明確的地域劃分，不能及時的確定對應的工作人員，使得保險網絡銷售缺乏完善的監管制度。[3]

（四）互聯網金融模式下進行保險營銷使營銷風險增大

雖然互聯網營銷在一定程度上為人們和銷售者帶了很大的便利，但是同時也帶來了一定的風險。[4]網絡營銷，不同于傳統的面對面的銷售，其銷售與購買活動是基于誠信。同時，如果保險的各項操作流程不嚴謹，不完善，管理工作不到位，就會給保險單位以及購買者帶來很多的問題。因此，互聯網金融模式下的保險營銷會存在一定的風險。

三、互聯網金融模式下保險營銷問題的解決策略

（一）轉變傳統的保險營銷觀念

隨著互聯網金融的不斷發展，人們投資生活的方式也越來越多。保險作為社會經濟發展的重要組成部分，需要不斷緊跟時展的步伐，不斷的引入新的營銷方式和營銷理念。[5]要加強提高對互聯網金融局勢的分析能力，立足于市場，轉變保險營銷的觀念。以完善管理為基礎，以提高服務質量為根本，以促進自身的發展為動力，以提升營銷效益為目標，建立以互聯網金融模式為平臺，以客戶為中心的營銷理念，促進保險業更好的發展。

（二）加強互聯網保險營銷的創新理念

互聯網金融模式的不斷發展，為人們的生活提供了很大的便利，互聯網成為人們溝通交流以及辦公購物的便捷工具。[6]保險業應該充分根據市場發展的局勢，根據人們的需求變化，不斷進行創新，在不斷完善現有產品的前提下，不斷推出能夠滿足人們需求的新的產品，以吸引更多的消費者。同時，需要不斷的完善自己的服務體系，以為消費者提供更好的服務。

（三）建立健全保險業網絡營銷的配套措施

網絡營銷除了建立一個有效的企業網站外，還需要建立健全一些具體的管理制度。[7]比如網絡在線客服的管理，要建立一個在線客服人員的招聘、管理、業務計量與考核、晉升以及獎罰等方面的管理制度，以保證網絡在線客服人員具備很好的專業水平。同時要根據銷售情況及時的改變網絡硬件以及網點規劃的方案，比如在網絡營銷的前期，通過網絡購買保險的消費者不是很多，數據量不是很大，因此，完全可以采用集中式的數據管理方式。在網絡營銷發展的成熟期，在大數據不斷發展的背景下，數據的管理方式應該改為分布式進行儲存的方式，進行區域管理。此外，隨著網絡技術的不斷發展，近年來，網絡詐騙等各種不法行為層出不窮，盜號軟件以及木馬程序等不斷出現，大大的增加了網絡保險營銷的風險。因此，這就要求保險公司在運用網絡營銷的初期將傳統營銷與網絡營銷相結合，先在網絡上運行部分保險流程，在逐漸熟悉網絡操作以及網絡環境后，再逐步的將核心的業務轉為網絡運營。與此同時，在網站建設時要采取一定的安全措施以保證網站的安全運營。

（四）加強網聯網保險營銷的風險管理

互聯網金融體系的出現，一方面為保險行業的發展提供了有利的發展空間，給人們的生活理財帶來了便利。另一方面，也帶來了一定的風險。[8]因此，保險行業既要與時俱進，不斷采用新的銷售理念，還要做好相關的風險分析，加強互聯網營銷風險的管理工作。要不斷的根據自己的發展情況以及營銷策略制定相應的風險評估機制，以減少網絡營銷風險的發生率。同時要充分的利用互聯網技術，加大互聯網安全技術在網絡營銷中的應用，比如身份認證、加密等技術。最大限度的保證互聯網安全措施的全面性，??用性，有效性。

（五）加強保險行業人員專業能力的提高

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中圖分類號：F832 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）028-000-01

一、傳統營銷模式及缺陷

1.個體營銷

傳統的營銷模式基本是客戶至柜面渠道時，網點員工或客戶經理主動推薦產品，或客戶提出有某種業務需求，想辦理相應產品。該模式側重于個體、單戶的營銷，是商業銀行日常使用頻率最高的營銷方式，其成功率取決于客戶的需求及產品是否有優勢，且受眾面窄，因此成功率不高，成效不顯著。

2.口碑營銷

傳統營銷模式很注重口碑效應，通過老客戶分享產品體驗，將產品信息推送至新客戶，從而吸引新客戶辦理該產品。這種口口相傳的模式，在一定程度上提升了產品知名度及品牌效應，但是因傳播速度慢，效率低下，且商業銀行無法實現事先控制，故只能用于輔助營銷。

3.集客營銷

在某一段時期，如果商業銀行需要重點推薦某項產品，一般是通過舉辦特定的活動，邀請部分客戶辦理產品并參與活動，同時給予一定的獎勵。這類營銷亦稱為集客營銷，它只能適用于短期、集中式的產品推介，雖然有利于提升產品知名度，但受參與客戶群體及地域的限制，無法對市場造成整體的、深遠影響。

4.關系營銷

網點是商業銀行金融產品的重要銷售渠道，大部分員工都面臨著營銷的壓力，身上背負的任務和計劃指標非常多，有些員工通過“關系”，動員自身的親朋好友來購買產品，從而幫助其完成任務指標。該種模式只能是臨時性使用，不能作為常態化的營銷手段，且在產品的銷售過程中，容易重“關系”而輕“產品”，客戶并不真正關心或了解該產品，因此造成客戶與產品的脫節，不利于產品功能的提升。

前幾年，傳統營銷模式發揮著巨大的作用，為商業銀行帶來客戶資源及產品銷售，但是隨著互聯網的發展，人們獲取信息的渠道逐漸變得多種多樣，不再是單純依靠銀行網點或銀行官網推薦的方式，而是更多的依賴于互聯網、微信、微博等渠道。鑒于此，商業銀行的營銷模式也應立即轉變。

二、新型營銷模式

1.大數據營銷

銀行是數據的銀行，其存儲的數據信息非常龐大，不僅包括客戶的資產信息、交易信息、家庭信息等結構化的靜態信息，還包括客戶咨詢電話、投訴等音頻信息及視頻信息，可以說，客戶在銀行的一切金融活動均有據可查。隨著對數據的不斷挖掘和深入分析，客戶的風險偏好、潛在需求、交易習慣等均可通過大數據分析得以顯現，商業銀行可根據產品的特點，對某一特定群體客戶開展針對性營銷，從而引導客戶提前消費和提檔消費，能夠有效提升營銷成功率。例如，對頻繁使用信用卡大額消費的客戶，推薦高額度和期限的信用方式貸款，客戶將非常歡迎，可能會提前實現購車、裝修等大額融資需求。

2.互聯網營銷

據統計，人們一周平均上網時間為14個小時，遠遠超過來商業銀行的時間。此外，通過網絡尋找自己喜愛的產品，并直接在網上完成交易，已經成為許多客戶的優先選擇或第一選擇。因此，如何抓住客戶行為方式和理念的變化，顯得非常重要。如商業銀行將產品部署在互聯網上或建立自己的專屬交易網站，能迅速將自己的產品“推銷”給客戶，吸引客戶體驗及購買。此外，商業銀行還可分析客戶的上網習慣，在密集時段與大型門戶網站合作，開展產品廣告營銷宣傳，擴大產品知名度。

3.精準營銷

借助數據分析，商業銀行能根據客戶的信息軌跡有效判斷出某產品的潛在客戶群體，如針對該部分客戶進行精準營銷，或投入精心制作的廣告宣傳，往往能達到事半功倍的效果。如：針對定期存款提前支取的客戶營銷質押貸，客戶在計算完存款利息損失和貸款利息支出后，往往愿意選擇辦理質押貸。如此一來，商業銀行既能穩定存款，又能增加貸款投放，客戶既避免定期損失又獲得資金臨時周轉，可謂雙贏的局面。如針對新購二手房客戶或購買一手房滿1年的客戶營銷裝修分期或消費貸款，將能有效激發客戶潛在需求，從而實現分期或貸款產品的投放。

4.粉絲營銷

在手機渠道飛速發展的現在，微博、微信和各類APP應用集聚了大量的客戶，商業銀行可通過建立自己的微信平臺和金融APP，引入更多的“粉絲”。在新產品推出市場時，優先向自己的“粉絲”進行推廣，一方面，能迅速提高該產品的知名度，打開市場，另一方面，也能形成輻射效應，獲得迅速的傳播，兩方面作用下，從而能吸引更多的外部客戶來辦理該產品。

5.生態圈營銷

商業銀行可與外部第三方機構合作，針對雙方共同的目標客戶群體，通過一定的產品優惠和服務整合，為客戶提供金融+非金融的全面服務，即為生態圈營銷。此種營銷模式是在集客營銷模式的基礎上的升華，該模式能有效鎖定客戶并使得該部分客戶獲得不同于一般客戶群體的體驗和優惠，因此能迅速提升客戶滿意度和黏性，且有利于群體營銷，從而為商業銀行帶來豐富的客戶資源和產品收入。

三、注意事項

1.客戶信息保密問題

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關鍵詞：

互聯網金融；現狀和問題；營銷策略

互聯網金融以通信技術和互聯網技術為核心，其具有網絡金融交易成本低、信息傳遞速度快、時效性強等特征，給我國人發的金融生活帶來了巨大影響。目前我國互聯網金融在營銷發展中還存在不少問題，要解決這些問題必須要求改變營銷策略，從而進一步擴大互聯網金融的影響力。

1互聯網金融營銷中存在的問題

1.1營銷機構的營銷觀念較為落后

一方面，營銷機構對于金融營銷的認識還有待加強。不少人對互聯網金融營銷產生了錯誤的認識，他們認為互聯網金融營銷只是將互聯網金融做成廣告或者僅僅是營銷部門應該做的事，但是實際上，互聯網金融的營銷內涵還有待更加全面；另一方面，從機構的互聯網金融營銷戰略目標來看，不少機構在發展互聯網金融過程中均是定位當前，發展戰略目標不夠長遠[1]。此外，機構的顧客意識還不夠強烈，沒有充分從顧客的角度進行考慮，導致顧客的需求沒有得到較好的滿足。

1.2營銷體制還有待完善

互聯網金融的發展范圍已經擴展到多個方面，如銀行、企業、中介機構等，但是這些互聯網金融機構在營銷方面建立的體制還明顯存在缺陷。首先，安全風險意識較為薄弱。以商業銀行為例，互聯網金融雖然有著諸多優勢，如效率高、成本低等，但是也存在明顯的漏洞，那就是互聯網金融的風險較高。在互聯網金融模式下，商業銀行不僅需要創新運營模式，還要加強對客戶資料的安全管理，以防止出現安全風險。其次，技術性人才缺失。互聯網金融的發展需要大量的高素質人才，這些人才不僅要精通金融方面的知識，還要具備較強的計算機能力和互聯網金融營銷能力。很顯然，從這方面來說，我國互聯網金融營銷發展亟需的人才較為缺乏。

1.3互聯網金融營銷方式單一

互聯網金融的營銷戰略實際上可以利用互聯網技術來拓寬互聯網金融營銷渠道，但是實際上我國不少金融機構與機構的營銷意識較為駁所，營銷方式較為單一，因此導致營銷效果一般[2]。大部分金融機構不會主動去尋找新客源，產品促銷和推廣工作也不夠到位，網友在官方網站上甚至找不到相關的聯系方式或者具體信息[3]。這種營銷形式嚴重制約了我國互聯網金融的發展，導致互聯網金融營銷效率較差。

1.4互聯網金融產品開發力度不足

在互聯網金融產品的開發項目上，我國互聯網金融產品的開發還存在較多的不足。相對國外的互聯網金融產品開發來看，我國互聯網金融產品只是簡單的將線下的金融產品放在網絡中，缺乏新意，且沒有根據客戶的個性化需求進行產品研發，導致客戶對互聯網金融產品的滿意度不高，制約了互聯網金融的長遠發展。

2互聯網金融的營銷策略

2.1創新營銷觀念

要促進互聯網金融的營銷首先需要轉變人們的互聯網金融營銷觀念。要讓互聯網金融機構能夠認識到顧客在互聯網金融發展中的重要地位。無論是哪種互聯網金融發展模式，金融機構在發展過程中均要堅持以顧客為中心，從顧客的消費需求出發，為顧客制定個性化的互聯網金融營銷策略，促進互聯網金融營銷[3]。例如，商業銀行在建立網絡平臺的過程中，可以根據客戶的興趣愛好不同對客戶進行分組，這樣客戶還可以在商業銀行的網絡平臺中形成自己的朋友圈，加強相互之間的交流，從而吸引更多的新客戶。也可以建立網絡平臺，通過接受客戶提出的建議和需求不斷改良新的產品和服務。

2.2完善互聯網金融營銷體制

在新時展下，互聯網金融在發展過程中一定要加強對聯網金融營銷體制的完善。主要從兩方面著手，一方面是人才的培養，另一方面是技術的創新。從人才培養方面來看，互聯網金融機構在發展過程中應該要加大對人才的資金投入，大量引進高素質人才，加強對員工的專業素質培訓，切實促進互聯網金融的發展[4]。互聯網金融營銷需要人才不僅能夠具有較佳的計算機操作能力、豐富的金融知識，還需要掌握現代化市場營銷手段，這樣才能夠更好的促進我國互聯網金融的發展[5]。此外，在技術方面，聯網金融機構必須要加大技術投入，降低互聯網金融營銷中的風險，保證互聯網金融的營銷質量。

2.3創新營銷方式

隨著時代的不斷發展，現代社會聯網金融可以采用的營銷方式較為多樣，如可以利用人們的手機客戶端進行產品推廣，可以與微博等影響力較強的網站進行合作，本機構新開發的金融產品或者更新的金融信息等。此外，現代化信息技術的發展并不是要求完全摒棄傳統的營銷模式，而是應該學會將網絡營銷和市場營銷相結合[5]。例如，在網絡營銷中，人們可以通過在線問答的形式來進行網絡咨詢或者預約，而在傳統的營銷手段利用中，人們依然可以使用撥打熱線電話的方式來進行預約，實現線上和線下相結合的模式。再以網絡購物為例，客戶既可以在網絡上通過網上銀行和快捷支付進行網絡購物，也可以在實體店中進行刷卡消費。客戶可以根據自己的行為習慣和具體情況而選擇任意一種形式的操作，購物更加便捷。線上和線下形式的主要運用區別在于，線上服務可以節省客戶的時間，也可以方便客戶在世界各地進行即時操作，可以明顯降低客戶進行商業銀行產品購買和接受產品服務的時間和財力，成本較低，因此深受廣大客戶的歡迎。

2.4加強對新產品的開發新產品的開發

需要注意幾點。首先，要重視產品的組合研發。通過組合研發的形式進行產品開發可以起到較好的連續性效應，帶動多種金融產品的共同發展。此外，在組合開發過程中，機構還需要加強對服務質量的提高和創新，以便更好地滿足顧客的個性化服務需求，同時推動金融產品的促銷。其次，在產品研發過程中，要加強對信息技術的使用[6]。例如，金融機構可以建立完善的信息收集系統，對不同客戶的消費習慣進行分析和整合，并科學分析客戶的消費行為心理，然后為客戶開發具有針對性的產品和服務。如為客戶提供汽車消費信貸服務、信用卡信貸服務等。最后，新產品的開發需要體現出金融服務的品牌化和個性化。無論是什么樣的互聯網金融機構，在新時展下金融機構均需要跟上時展的腳步來開發新產品，并大力發展自己的品牌產品。互聯網金融加劇了金融市場的競爭，各金融機構在激烈的市場競爭中想要獲得地位，擴大自己在金融市場中的影響力就必須要發展自己的品牌特色產品，不斷開發新的金融產品，才能在金融市場中占據優勢地位[7]。當然，要新開發品牌產品并不容易，金融主體不僅需要根據對客戶信息的收集，不時為客戶推動一些適宜客戶的產品鏈接，以加強產品推廣，提高產品的接受率，還需要加強對客戶信息的多層次、立體分析，然后總本金融機構的發展特色進行新產品的開發，創建品牌產品，鞏固和提高自己在金融市場當中的地位。

3結語

綜上所述，近年來，我國互聯網金融獲得了快速發展，互聯網金融時代下人們的金融交易更加便捷，獲得的金融服務也更加全面。但是與世界上其他發達國家的互聯網金融營銷發展相比，我國互聯網金融在營銷中還存在不少問題。我國互聯網金融營銷中出現的問題主要有：第一，營銷機構的營銷觀念較為落后；第二，營銷體制還有待完善；第三，互聯網金融營銷方式單一；第四，互聯網金融產品開發力度不足。要改變這種現狀，實現互聯網金融的更好發展需要互聯網金融機構能夠調整當前的營銷策略，創新營銷觀念，完善互聯網金融營銷體制，創新營銷方式，并加強對新產品的開發。

參考文獻：

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[2]張萍,黨懷清.互聯網金融創新擴散中的策略錯配與監管機制[J].管理世界,2015(09).

[3]李欣,于潔,蔣華澤,等.互聯網金融沖擊下商業銀行的應對策略研究[J].華北金融,2015(05).

[4]柳欣.在互聯網金融發展中借助微博營銷的策略研究——以哈爾濱銀行為例[J].現代營銷(下旬刊),2015(06).

[5]薛聰.互聯網金融差異化營銷模式構建——基于SIVA模型[J].商業時代,2014(23).

篇（5）

一、互聯網金融的定義及主要特點

隨著余額寶在貨幣基金市場上越來越火熱，互聯網金融開始進入大眾視野，2013年也被稱為互聯網金融元年。不過，對于互聯網金融，學界并沒有統一的定義，按照通俗的理解，互聯網企業利用技術和數據優勢，繞過銀行，直接和客戶發生借貸行為的商業模式。由于低成本和高效率，這一模式引起了巨大討論，很多人將互聯網金融視作挑戰銀行傳統老大地位的后來者。互聯網金融具備以下特點：

1.整合性

互聯網金融不僅僅是在技術上幫助買方和賣方達成交易，更大的作用是作為一個平臺，將買方和賣方整合起來。原本買方不相信賣方，不愿意出錢購買金融產品。賣方不愿意沒有收到錢以前將產品賣給買方，而互聯網企業，尤其是以電商為代表看中了這一巨大商機，憑借自己多年來的信譽優勢，將買方和賣方整合起來在這一平臺交易，其實是電商傳統業務的拓展，只不過將傳統的衣服鞋子等產品換做了金融產品。互聯網企業在這更多的是充當中介角色，即以前銀行所充當的角色，使得銀行一枝獨秀的渠道功能弱化，這也是互聯網企業對于銀行最大的挑戰所在。

2.低成本特性

互聯網金融企業的交易都是通過網絡進行，沒有銀行的柜臺等物理場所，也沒有柜臺人員的工資成本和場所租金等費用，因此服務成本非常低廉，在與傳統銀行的競爭中具有成本優勢，因此對于客戶具有非常大的吸引力。

3.大數據挖掘特性

現在是一個大數據時代，互聯網企業利用其技術優勢，能夠全方位的解構客戶數據，比如借助分析客戶的財務數據、行為特性、偏好等原始信息，深度挖掘出客戶的需求，并且制作出多層次的、服務不同人群的金融產品，使得產品能夠差異化，從而更加具有競爭力。

二、互聯網金融對商業銀行的挑戰

1.對于銀行中介地位的挑戰

銀行的存在價值在于它能夠向資金供需兩方提供信息以及撮合交易，即充當中介。但是隨著互聯網金融的興起，這一模式日益受到挑戰。互聯網金融企業既可以充當資金的借方和貸方，向資金需求方提供資金，為資金的供給方提供資金增值渠道，也可以充當一個平臺，使得買方和賣方自由的進行交易，例如國內人人貸、美國facebook提供的存貸服務，這直接威脅銀行—金融領域最有實力的機構的生存地位。雖然目前還沒有對銀行產生重大的影響，但是假以時日，銀行的生存形式肯定會發生翻天覆地的變化。

2.對于同質化嚴重的銀行金融產品的挑戰

各家銀行的金融產品如貸款、存款以及理財產品同質化非常嚴重，對于客戶來說，購買哪家銀行的金融產品并沒有顯著性區別，也就是說銀行的產品缺乏個性。而對于互聯網金融企業來說，可以通過計算機處理客戶數據，分析出客戶的偏好、消費習慣、財務支付能力等信息，從而制作出非常符合特定客戶需求的金融產品，從而吸引客戶，使得客戶具有品牌忠誠度。銀行的金融產品面對來勢洶洶的“余額寶“為代表的滿足客戶個性化理財需要的互聯網金融產品，如果不主動進行變革，勢必會在不遠的將來被淘汰。

3.對于銀行營銷模式的挑戰

在互聯網金融沒有興起以前，銀行憑借壟斷地位，能夠很輕松的賺到錢，國債、基金等金融產品都必須通過銀行的渠道來進行銷售，因此銀行可以收取高額的傭金費和手續費。互聯網金融企業便捷、低成本等特性，使得債券、基金等產品的銷售可以不通過銀行這一傳統渠道也能銷售出去，那么傳統的銀行非常簡單的營銷模式難以為繼。要想生存下去，那么銀行勢必要對傳統的營銷模式進行根本性改變，摸索出互聯網金融企業所不能提供的服務，并且努力降低服務成本。

三、商業銀行的應對

1.加快商業銀行轉型

互聯網金融使得傳統金融面臨根本性變革，商業銀行除了主動進行轉型，已經無路可走。但是互聯網與商業銀行并不一定是競爭關系，它更多的是提供一種平臺和技術，商業銀行如果積極轉型，找到自己的核心價值，努力發揮自己的特色，更好的為客戶提供服務，商業銀行的壟斷地位是不會動搖的。商業銀行應該摒棄以前的同質化嚴重、重規模而缺乏特色的發展道路，應該努力的挖掘客戶需要，并且針對客戶需求做出特色的更好的服務客戶的金融產品，提高服務意識和服務質量，只有這樣才能使得商業銀行不會像恐龍一樣面臨滅絕的地位。

2.努力與互聯網金融合作

互聯網曾經重塑了許多行業，而進過互聯網洗禮的行業往往使得這個行業更加具有生命力，我相信商業銀行業也是這樣。互聯網更多的是一種工具和平臺，它本身并不能代替傳統的金融行業，只能使得傳統的商業銀行業重新洗牌，使得傳統的重規模而沒有特色的商業銀行發展道路一去不復返。商業銀行可以發揮互聯網的特性，減少銀行網點，減少人員數量，降低生產成本，并且針對自己有競爭力的領域，努力做到和其他銀行不一樣或者提供更加優質、更加便捷的服務。商業銀行還可以通過互聯網技術挖掘信息，建立和完善有關風險預警、識別、度量、控制模型和體系，從而提高處理金融風險的能力。

3.為客戶不斷提供很有特色的服務

互聯網金融的特性在于它非常的便捷、非常的便宜，但是它的缺點是不能為每個客戶提供具有針對性的服務。那么商業銀行可以在為不同的客戶提供不同的服務中找到自己的核心價值，對于傳統的存貸業務，商業銀行的從業人員可以通過詳細了解客戶需求后，為客戶提供一個非常有吸引力的解決方案。而在渠道服務方面，商業銀行可以詳細了解客戶需求的基礎上，與基金公司合作，一起制作滿足客戶多樣性需求的金融產品，從而與市場上其他金融產品區分開來，從而培養客戶粘性和客戶忠誠度，使得金融產品具有競爭力。而且還可以組織專門的人員研究不同的理財產品，為客戶尤其是高端客戶提供理財產品購買建議，并且針對客戶的財務現狀和客戶的需要，為客戶提供一個綜合的理財方案，從而為客戶提供價值。（作者單位：1.中央財經大學湖南益陽市；2.中央財經大學河南鹿邑縣）

參考文獻

[1] 狄衛平，梁洪澤.網絡金融研究[J]金融研究，2000（11）

[2] 邱勛.互聯網金融對商業銀行的挑戰及其應對策略[J]上海金融學院學報，2013（5）

篇（6）

一、引言

隨著我國金融深化和金融改革進程的加快，互聯網金融浪潮的興起，對傳統商業銀行，金融部門、金融市場效率、金融交易結構，甚至整體金融架構都將產生深刻的影響。互聯網金融促進了傳統金融機構和新興機構的相互競爭，涌入的 “攪局者”不斷增多，尤其是非銀行業金融機構及第三方支付等互聯網金融搶食包括信貸、財富管理、資產管理、證券保險等在內的金融業務，給傳統金融業帶來越來越大的影響和沖擊，面對這一新變化、新挑戰，傳統金融機構應該如何應對？本以商業銀行為例文擬對此作粗淺的探討。

二、互聯網金融的特征

（1）交易完全互聯網化，效率大大提高。在當前傳統商業銀行模式下，銀行對企業和個人的業務辦理在柜臺和窗口進行，環節復雜，效率低下。互聯網金融完全依托互聯網強大的數據支持和運算能力，使得客戶能夠在互聯網上尋找豐富金融資源，突破了時間空間限制，大大提高了辦事效率。

（2）信息對稱，交易成本低。互聯網的特征是開放，平等，其信息透明高，數據龐大，從資金供給方來說，能夠及時全面的掌握企業信息，減少獲取信息的成本，對于企業違約和高風險行為能夠及時掌控，降低其信用等級并通過互聯網分享，增加了企業的違約成本；從企業的角度，能夠及時有效的尋找到資金的供給方，緩解資金壓力，減少了獲取資金的成本。

（3）提供多樣化的服務。 從最初的網上銀行到如今的電子支付，以及更多的非傳統金融企業涉入互聯網金融行業，互聯網金融提供了越來越多的金融服務，尤其是近年來，互聯網金融的發展改變了傳統的金融業務模式，越來越多的第三方支付平臺，網絡信貸，網絡租賃等業務的開展為客戶提供了個性化的選擇。

三、互聯網對中國商業銀行的影響

（一）對商業銀行資產的影響

互聯網金融對中國商業銀行資產的影響主要體現在通過互聯網信息融資平臺的融資類業務， 例如P2P 借貸， 實現傳統商業銀行的融資類業務分流。而商業貸款是中國商業銀行資產運行和經濟指標增長的重要手段， 能夠為銀行資本運行帶來營業性收入， 并且也是其經營運行典型模式。如果互聯網融資貸款業務能獲得進一步擴大， 并且實現貸款價格定價權， 這無疑將會有效減少商業銀行貸款額度和資產利潤值。

（二）對商業銀行負債的影響

互聯網金融對中國商業銀行負債影響主要表現在銀行存款額度流失，而商業銀行存款是其獲取商業融資貸款資本的主要來源。如果互聯網金融平臺使得中國商業銀行存款率下降或直接影響到商業銀行現有存款利率值，將會直接對中國商業銀行負債產生沖擊效應。

（三）對商業銀行利潤的影響

互聯網金融對商業銀行利潤影響主要表現在銀行傭金和手續費上，而互聯網金融第三方平臺影響商業銀行的主要就是手續費，包括銀行卡轉賬、 支付和等費用，同時通過互聯網便捷理財功能， 對于商業銀行理財性收入產生影響， 逐步開始作用于以銀行和保險為資本升值的傳統性渠道。其影響主要體現在以下兩方面：一是互聯網金融第三方支付性平臺， 能夠直接減少商業銀行的手續費收益。二是互聯網金融第三方理財支付平臺依據自身優勢， 不斷擴展和宣傳理財及保險等產品， 并且比銀行理財門檻更低，使得傳統商業銀行理財和保險費用市場份額降低， 同時相對于0.5% ～1%基金式理財管理費用而言，商業銀行通過互聯網金融第三方平臺的收入降低到0.2% ～0.5%，由此造成銀行結算費用不能抵消客戶流失所帶來利潤下降。

四、互聯網金融沖擊下中國商業銀行可持續發展對策

（一）商業銀行可持續發展的宏觀戰略

一是創新理念。商業銀行要改變傳統的穩健理念，把支付便捷和惠民利益放在商業銀行戰略發展層面，同時積極借鑒互聯網營銷思維模式，將互聯網信息保存、提取和挖掘技術構成一體， 關注用戶體驗，實現內部組織結構優化及業務和服務創新，從而更好地適應互聯網金融營銷模式。二是加大信息技術應用力度。隨著互聯網用戶規模的不斷增加，互聯網企業擁有更多的優質客戶信息資源已成為互聯網金融業務產品設計的重要依據，而互聯網創新技術的使用， 使金融業務與客戶需求實現更為明確，因此中國商業銀行應更加強調互聯網信息技術投入力度，通過數據處理， 構建出更加科學、合理的金融業務運行體系， 實現自身核心競爭力提升，并以此為著眼點，發展電子銀行等，實現傳統銀行業務與互聯網金融的有效融合，為用戶提供更加有效和性價比更高的金融服務。

（二）商業銀行可持續發展的微觀策略

篇（7）

[7]上海市人民政府：上海市人民政府關于本市開展碳排放交易試點工作的實施意見[Z]. 2012-7-3.

篇（8）

0.引言

隨著互聯網的普及，商業銀行的公司業務類型和業務處理模式也受到了沖擊，快速做出反應調整轉型，才可以使商業銀行傳統公司業務在時代變遷中脫穎而出，立于不敗之地。

1.互聯網環境下網絡金融的特點

1.1互聯網金融特點

互聯網金融發展到今天，具有獨特的特點。首先是即時性，平板電腦、手機使用越來越便捷，其隨時上網、攜帶方便、易于操作的特點，使用戶可以隨時隨地享用轉賬、交易、支付等互聯網提供的金融服務。其次是移動化，互聯網的移動化趨勢正以迅雷不及掩耳之勢席卷全球，加速主導未來互聯網的發展。移動化趨勢在互聯網金融的發展中體現更加明顯，在手機上炒股、購買理財產品等網絡金融服務已經被越來越多的客戶使用。最后是低成本，移動互聯網使金融產品隨時隨地交易，降低交易成本。

1.2網絡貸款的特點

網絡貸款相對于常規貸款而言，其操作更加簡便，流程更少，效率更高，能夠提供給用戶多樣化貸款需求以及更全面、實效的服務，至少能夠獲得當代網絡用戶的青睞。銀行可以利用互聯網的靈動性優勢，在網絡上建設可以申請貸款的平臺，并將申請設計為多個環節進行，在保障信息安全性、有效性的前提之下，這樣的網絡融資貸款業務必然會極大程度的降低用戶辦理手續的時間。特別是P2P網貸是近些年新起的一種金融業務，能夠極大程度提升借貸雙方的資金對接效率，受到客戶的青睞。

2.互聯網環境對銀行傳統公司業務的影響

2.1加速了傳統信貸業務的脫媒步伐

傳統銀行在金融業務往來中，主要充當資金中介的職能。互聯網金融將加速金融脫媒，使商業銀行的資金中介功能邊緣化。在互聯網金融模式下，互聯網企業為資金供需雙方提供金融搜索平臺，充當資金信息中介的角色。從融資角度看，資金供需雙方利用搜索平臺尋找交易對象，之后的融資交易過程由雙方自己完成。從支付角度看，第三方支付平臺已能為客戶的優先選擇。未來可能沖擊傳統銀行的核心業務、搶奪銀行客戶資源、替代銀行物理渠道，顛覆銀行傳統經營模式和盈利方式。

2.2搶占了銀行傳統業務的市場份額

面對互聯網金融迅猛的進攻態勢，以商業銀行為代表的銀行業的直接結果就是市場份額縮減。互聯網金融在支付方式、平臺及跨界金融方面，對銀行造成沖擊，銀行可能基本上抵不過互聯網企業的進攻，被搶去市場份額。互聯網金融本身就有信息處理方面的優勢，效率高，加之無傳統中介，擠掉了中間成本，而商業銀行在信貸方面顯然沒有這方面的優勢。

2.3助推了銀行傳統公司業務的轉型

網絡金融的發展對銀行傳統業務影響深遠，也助推了銀行公司業務的轉型。作為一種金融創新產物，網絡金融在一定程度上實現了金融媒介的轉變及模式的創新，客觀反映市場供求雙方的價格偏好，是銀行應對利率市場化的有效方式，使得金融活動的途徑多樣化，拓展了銀行的客戶和渠道，拓寬了企業的融資渠道，促進金融市場更加活躍，提升資源配置效率，降低了交易成本。同時，互聯網金融企業擁有大數據、云計算，這些技術可以使銀行全面了解客戶的經營行為和信用等級，建立良好的數據庫和網絡信用體系。

3.對互聯網環境下商業銀行公司業務轉型的建議

3.1完善互聯網營銷模式

依托信息化手段，與大型特色電商平臺、核心企業進行數據對接，運用“大數據”，建立以交易數據、資金流向、物流監管為核心，高度電子化的供應鏈金融服務線上發展模式，完善自動化線上營銷模式，補充客戶信用評價體系，同步加快線下客戶向線上遷移，降低運營成本，提升集約化營銷服務能力，并利用立體數據進行差異化服務，了解客戶消費習慣，預測客戶行為，進行管理交易、信貸風險和合規方面的風險控制。通過電話銀行開展客戶對公產品售后回訪，提升客戶體驗，為改進產品服務提供依據。

3.2發展專項化垂直型電商平臺

發展專項化垂直型電商平臺這一策略能夠促使整合國內外供應鏈與優質商品更好地實現。相對于常規電商模式，銀行可以利用自身的優勢開展垂直型的電商平臺，這里所指的垂直型電商平臺主要是指細分市場深化運營或某個行業的電子商務模式，這類電商平臺普遍是以B2B業務或B2C業務為主。以建設銀行為例，建設銀行在我國已經有幾十年的運營時間，在歷史的發展中擁有較強影響力的品牌和眾多的優質客戶，在民眾心中有相應的誠信、權威性，可以利用這一優勢打造一個專門銷售投資產品、奢侈品或商品專賣等類型的電商平臺。

3.3整合國內外供應鏈與優質商品

銀行的公司業務往往包含一個產業內的上游企業和下游企業，上游與下游企業之間本身就有商業往來，通過電商平臺的建立，銀行可以充當金融和產品的雙重中介，以金融渠道去拓展電商，打通上游和下游企業的金融和貨物雙重渠道，在金融脫媒的大背景下通過在這個渠道中占據主導地位而獲得優勢。

4.總結

綜上所述，在互聯網背景之下，銀行可以利用物聯網、云計算以及大數據等技術提供全新的金融服務，讓客戶在任何地方都能夠享受到相應的業務服務，為公司類客戶提供與常規投資方式不同的技術支持，極大程度的提升公司客戶的服務效率，間接的提升建設銀行的競爭力。從現狀而言，建設銀行已經具備大數據的處理和應用能力，能夠通過互聯網、手機銀行辦理多種業務，說明建設銀行轉型早已在路上，轉型有著絕對的競爭優勢。

參考文獻：

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篇（9）

隨著當前社會發展中互聯網技術以及信息通信技術應用的不斷拓展，各個行業都發生了較大的變化，對于金融行業而言也是如此，傳統金融行業在互聯網技術以及信息通信技術的影響下，衍生出了一種新型的金融模式——互聯網金融，這種互聯網金融勢必會對傳統金融行業產生一定的影響，這一點在商業銀行角度表現得更為明顯，基于商業銀行角度來分析互聯網金融的發展也就具備著較強的研究價值。

1互聯網金融發展概述

基于現階段互聯網金融行業的發展來說，其已經呈現出了多方面的發展趨勢，比如當前比較常見的就有互聯網支付、網絡營銷、線上融資等，這些都是當前互聯網金融發展的重要組成部分，其具體的發展形勢如下。

(1)互聯網支付。互聯網支付主要就是指并非依賴于銀行而進行資金的支付，主要由獨立的第三方機構負責，并且在此基礎上，和各個銀行構建交易支付平臺，進而也就能夠達到網上支付的目的。基于這種互聯網支付方式來看，其還具備著較為理想的“快捷支付”特點，能夠充分體現出快捷性和安全性，當前已經被人們廣泛應用。

(2)網絡營銷。營銷可以說是企業發展比較核心的一個方面，這一點對于金融行業來說也不例外，基于這種網絡營銷發展，互聯網金融的有效利用同樣也是不可或缺的一個重要組成部分，比如在當前互聯網金融中應用較為廣泛的大眾理財就是一種網絡營銷模式，其能夠較好地實現各類保險產品以及其他類型產品的網上銷售；此外，對于傳統銀行業的發展來看，創新型的互聯網平臺同樣也已經成為極為重要的一種網上營銷模式，并且也為傳統銀行的發展帶來了新的發展點。

(3)線上融資。對于當前互聯網金融的發展來看，線上融資的出現同樣發揮出了較強的積極作用，尤其是對于各個金融企業來說，其已經成為比較重要，也比較常見的融資方式。具體到這種線上融資模式應用中，當前比較常見的主要就是P2P網絡貸款、眾籌融資以及電商小貸等。

2互聯網金融對商業銀行的影響分析

2.1互聯網金融對商業銀行造成的沖擊結合

當前社會發展中互聯網金融的不斷發展，其對于商業銀行造成的影響和沖擊是極為突出的，這種互聯網金融對于商業銀行造成的不良影響主要表現在以下幾個層面。

(1)在一定程度上取代了傳統商業銀行的支付業務。隨著互聯網金融發展中第三方支付的不斷發展和成熟，其對于傳統商業銀行勢必會造成一定的影響和沖擊。從業務層面來看，這種第三方支付必然會取代傳統商業銀行在該方面的作用，比如支付寶、微信支付等都在一定程度上體現出了較強的應用實效性，進而也就影響了傳統商業銀行在該方面的占比，數據顯示，當前互聯網支付交易量已經遠遠超過了傳統商業銀行的交易量。

(2)在一定程度上影響了傳統商業銀行的資金結算業務。從資金結算方面來看，隨著互聯網金融的不斷發展，其同樣也對傳統商業銀行帶來了較大的影響和沖擊，當前人們在進行資金結算時，往往通過手機或者是支付寶的方式進行處理，進而也就減弱了商業銀行在該方面的影響，很多支付行為都可以獨立進行，如此也就對原有的資金結算體系造成了沖擊，傳統商業銀行在該方面的地位受到了影響。此外，這種互聯網金融模式下的資金結算方式體現出的移動支付特點更是得到了廣泛運用，也在較大程度上方便了人們的生活，甚至可以直接脫離銀行賬戶存在，其影響是比較突出的。

(3)在一定程度上取代了傳統商業銀行的理財業務。在傳統商業銀行運作過程中，理財業務同樣也是極為重要的一個方面，這種理財業務的運轉對于商業銀行的貢獻是極為突出的，但是，隨著傳統商業銀行的發展，這種理財業務也會受到一定的沖擊和影響，相當多的互聯網金融理財類型的出現也給予了人們更多的選擇，進而也就起到了分流傳統商業銀行理財業務的效果，必須要引起傳統商業銀行管理人員的高度重視，減弱其不良影響，避免傳統商業銀行的收益受損。

(4)在一定程度上沖擊了傳統商業銀行的服務方式。就當前互聯網金融的發展來看，其服務型和客戶體驗性更強，更為關注客戶的內心需求，并且也體現出了較為明顯的開放式和交互式特點，更受客戶歡迎，從這一方面來看，傳統商業銀行的經營服務方式明顯存在著一定的缺陷和不足，導致兩者出現了明顯的偏差，進而可能造成傳統商業銀行失去一定的客戶資源。

2.2互聯網金融影響下商業銀行的發展對策

基于當前互聯網金融不斷發展的模式，傳統商業銀行要想取得較好的發展，就必須要積極適應這一發展趨勢，并且結合相應的發展趨勢采取恰當的措施進行應對和處理，其中比較有效地處理手段主要有以下幾項。

(1)重點把握高端客戶市場。互聯網金融行業的發展趨勢極為迅猛，交易量也越來越高，但是其往往僅僅針對低端市場進行運作，在高端客戶方面仍然難以取得較大的進展，因此，高端客戶市場也就成為商業銀行應該重點把握的一個關鍵點所在，也是商業銀行穩健安全發展的優勢體現。在傳統商業銀行的今后發展和運行過程中，應重點關注高端客戶的基本需求，并且在此基礎上采取切實有效的措施滿足于這些高端客戶群體的需求，確保其能夠信任商業銀行，進而也就能夠為商業銀行的發展創造一個不斷增長的贏利點。從當前高端客戶群體的相關業務中來看，雖然具體的業務數量并不是特別突出，但是交易額卻極為顯著，這也就需要商業銀行重點把關，在互聯網金融的不斷發展下，切實有效地提升對于該類客戶的掌握效果。

(2)充分發揮資產端市場方面的優勢。互聯網金融雖然在投資理財等方面體現出了較為明顯的發展趨勢，也擠占了商業銀行的份額，但是其卻存在著一定的風險性，這一點同樣也成為商業銀行的優勢所在，其在資產端市場方面的優勢能夠表現出較為理想的風險控制能力，進而體現出較強的安全性效果。眾所周知，商業風險是極為惡劣的一個方面，也是導致虧損問題產生的重要影響因素，基于這種風險的有效分析和控制也就值得引起人們的高度重視，互聯網金融因為其自身的發展特點和運作模式，很難較為全面有效地控制各方面的風險因素，進而也就容易造成一些隱患問題的產生，而商業銀行卻不存在這一方面的問題，其能夠充分發揮自身在資產端市場方面的優勢，針對具體業務內容及其相關因素進行全面分析，進而有計劃地規避其中涉及的各類風險問題，保障商業銀行運作的安全。

(3)完善自身的管理機制，創新管理模式。為了更好地應對互聯網金融發展趨勢，商業銀行要想獲得更好地發展，取得更大的進步，還需要首先從自身入手進行完善，尤其是對于自身的管理機制和管理模式，更是需要進行不斷地創新優化，高效提升商業銀行在運作過程中的流暢性，簡化原有的業務辦理程序，保障相關工作的高效性和便捷性，避免因為繁瑣的管理機制和運行模式影響到商業銀行的發展。

(4)注重傳統商業銀行和互聯網金融的結合。對于當前互聯網金融的發展來說，其在發展中確實體現出了較為理想的優勢，這也就成為今后傳統商業銀行應該學習的一個重要內容，將互聯網金融模式和傳統商業銀行進行較好的結合升級，也就能夠達到較強的盈利效果，并且還能夠在客戶體驗方面體現出較強的優化作業，進一步提升客戶對于商業銀行的滿意度，比如，對于互聯網金融發展中表現出來的交互性特點來說，就應該在今后的商業銀行發展中引起足夠的重視，切實有效地提升商業銀行在相關業務辦理中的交互性特點，進而也就能夠保障具體工作的落實效果，提升服務質量。

3結語

綜上所述，對于互聯網金融在當前社會中的發展來看，其確實給傳統商業銀行帶來了一定的影響和沖擊，商業銀行要想獲得較好的發展，也必須要基于這些不良影響和沖擊采取相對應的措施，提升自身的服務質量以及業務水平，保障自身的盈利效果。

參考文獻

[1]王錦虹.互聯網金融對商業銀行盈利影響測度研究——基于測度指標體系的構建與分析[J].財經理論與實踐,2015(01).

[2]牛華勇,閔德寅.互聯網金融對商業銀行的影響機制研究——基于新實證產業組織視角[J].河北經貿大學學報,2015(03).

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隨著互聯網的興盛，帶動了社會經濟的發展，人們除了生活方式發生變化以外，社會的商業模式也發生了改變，而銀行的金融理財產品也從傳統的線下銷售渠道逐漸發展為線上網點的銷售渠道，基金，保險，證券等金融產品也紛紛建立了線上渠道銷售模式，成功吸引了商業各界的注意，也進行了效仿[1]。但是線上渠道的銀行金融理財產品又是否能替代傳統的線下網點？本文就對互聯網金融發展趨勢作出分析，并對銀行理財產品的營銷發展方向及發展前景進行探討。

一、互聯網金融發展趨勢下銀行理財產品營銷發展現狀

銀行的理財產品一般都是在各銀行中進行產品銷售，而互聯網金融的發展趨勢下銀行的銷售渠道主要是各網點，互聯網金融發展浪潮的興盛，使手機銀行，網上銀行等走進了千家萬戶，逐漸線上銷售模式也成功被人們所吸引，銀行也因此加大了線上銷售渠道，擴大銷售規模，銀行的銷售規模從理財產品擴大到其他各項金融產品，形成銀行理財產品互聯網代銷狀態，以下就銀行的銷售模式進行分析：

（一）互聯網代銷模式

互聯網銷售模式，從根本上說理財產品還是由銀行發起，為互聯網的終端用戶提供理財服務，客戶可以從銀行發起的互聯網平臺上進行金融產品的購買理財產品，直接進入銀行系統，這也是目前由銀行系統唯一符合規定的代銷模式[2]。這種模式最典型的代表就是興業銀行所發起的一種代銷模式“錢大掌柜”，該方法是通過整合各家銀行之間的財富管理業務而形成的一種綜合性財富管理網上平臺，這種平臺包括各銀行的理財產品與基金，證券，保險以及貴金屬交易等各種金融服務管理。該平臺是通過銀行發起的互聯網銷售，客戶可以在線上及手機客戶端上進行金融產品的購買，并省去了其他中間環節，為客戶的服務提供了便利。

（二）銀行與互聯網合作銷售模式

該模式是將銀行與外部的互聯網平臺進行合作，并通過該平臺將銀行的理財產品進行線上銷售，但這種模式在當前社會形勢下，由于監管力度較強，這種方法并沒有進行開展，比如之前廣發銀行與淘寶網的合作，還有招商銀行和京東金融的合作，都沒有取得成功。該模式的存在僅限于線上銷售，而沒有線下具體的銷售形態，還需借助第三方的支付平臺進行支付，安全性不高，因此這種模式還需要不斷的發展與完善[3]。

（三）第三方銷售模式

第三方銷售模式是指由獨立的第三方平臺，也就是互聯網銷售平臺進行銀行金融理財產品的銷售，這種模式與銀行之間的聯系是委托關系而非合作關系，也就是說客戶在進行金融理財產品購買時，是通過網站進行購買，與銀行之間并沒有直接的聯系，而網站以第三方的身份對銀行進行交易，但值得注意的是，客戶購買的理財產品的所有權還是歸屬于網站所有，而不是客戶本身，因此該模式沒有較為嚴謹的監管力度與法律效益，并且這種模式與銀行之間的關系也并不穩定，存在極大的風險。當然這種模式也還是有一定的優勢，相比較其他模式而言，這種模式更加便捷，為客戶購買理財產品帶來了便利，并且購買理財產品時門檻較低，為大部分客戶都能對理財產品進行購買。

二、互聯網金融發展趨勢下銀行理財產品營銷發展趨勢

互聯網金融的發展過程中，也存在一定的困難，并且在法律監管下互聯網代銷模式存在制約性，就社會經濟發展市場總體而言，互聯網代銷模式將會有廣闊的市場前景。

（一）打破市場渠道壟斷

市場環境在不斷變化之中，由于在互聯網金融發展的趨勢下，為保護投資者的合法權益，國家的監管機構對銀行的理財產品銷售進行嚴格的監管[4]。但現在的金融市場在不斷擴大，規模和產品都在增加，投資者對這方面的知識缺乏綜合性的認識，而銀行理財產品的銷售，不僅有利于投資者加深對理財產品的認識，還能幫助投資者規避風險，投資者也對投資能更加獨立，培育風險意識。并且金融市場的改革，讓我國的金融局面打開，對未來金融市場的發展有非常大的影響力，但我國的金融市場目前還是處于初步階段，互聯網金融平臺在未來將成為銀行理財產品相對重要的一個銷售渠道。

（二）建立健全監管機制

當前金融市場的發展受監管機構的制約，對銀行的金融理財產品的營銷方式有一定的影響，不利于金融市場更好的發展。因此在未來金融市場的發展趨勢上看，建立健全監管機制是必然的，對投資者的權益在保護的同時也應加強投資者的風險意識與規避風險的辦法，通過健全的管理辦法引導投資者規避風險，對待金融風險進行防范的意識，在此基礎上對投資者的權益進行保護，并讓金融市場能夠有序的發展。

（三）金融市場經濟發展的必然之路

互聯網隨著社會經濟的發展不斷進步，金融市場也逐步打開，根據互聯網金融市場的發展趨勢，銀行的理財產品營銷打破地域的限制，形成線上營銷模式，具有低成本，高效率等特點，對傳統的銷售渠道形成強烈的沖擊，銀行理財產品的I銷渠道終將代替傳統銀行的銷售渠道，這種智能化，便捷化的服務方式更適合未來金融市場發展趨勢，金融產品的銷售和服務也會向多元化方向發展，改變金融高門檻的局限，增加投資者的數量，改變傳統的消費理念與理財觀念[5]。

三、結語

互聯網金融市場的發展，讓這個大數據時代更加豐富也更加完善，改變了人們傳統的生活方式與理財方式，銀行的理財產品營銷觀念也發生了變化，銀行的理財產品營銷從傳統的線下銷售拓展為線上銷售與線下銷售結合的模式，單一的線上銷售模式，還有第三方銷售模式，但是當前社會的監管機制仍對這種銷售模式存在一定的制約，在未來金融市場的發展方向上看，這種新型的銀行理財產品營銷模式將成為金融市場的潮流，為更多的投資愛好者提供便利的服務，以及高效益的投資回報。

參考文獻

[1]陳嘉欣，王健康.互聯網金融理財產品余額寶對商業銀行業務的影響――基于事件分析法的研究[J].經濟問題探索，2016，01：167-173.

[2]謝治春.互聯網金融與我國商業銀行零售金融業務營銷渠道的變革[J].西安電子科技大學學報（社會科學版），2015，06：48-57.

[3]本刊記者.互聯網時代的金融創新與銀行變革――訪交通銀行董事長牛錫明[J].新金融，2013，07：4-9.