醫院營銷策略匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇醫院營銷策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、民營醫院的定義

民營醫院是指由社會人士或機構出資辦立的衛生機構，以營利為主導，當然也有少數為非營利機構，享受政府補助。隨著改革開放，經濟的發展，為了適應市場經濟的需要，更好的發展醫療事業，國家允許私人資金，外來資金，投資醫療衛生事業，所以形成了以靈活多變，追求高質量服務為口號的民營醫院。

二、民營醫院與公立醫院的區別

資金來源：民營醫院的資金來源于投資，公立醫院來源于國家或省市政府機構。

經營方式：民營醫院可根據病人需求和醫療市場的變化，及時調整服務項目和服務價格，讓病人得到更好的服務和更多的實惠。公立醫院由國家出資，公益性更為明顯。民營醫院在與公立醫院的競爭中，最大的優勢是其靈活的管理方式和績效方式，使得醫護人員和工作人員的工作熱情會得到很大的提升，可以以此為贏利點，提升自身的服務質量和服務水平，提高患者的滿意度和忠誠。

管理體系：民營醫院實行企業化管理，各級領導和員工均采取聘用合同制，從而確保人員配置合理化、潛能發揮最大化、社會效益最佳化。公立醫院更像是一個政府機構，行使政府職能。

三、民營醫院營銷存在的問題

民營醫院營銷的出發點應該是患者而不是醫院，很多民營醫院只做一些簡單的廣告宣傳。在經營和宣傳中，也只是以醫院為中心，而不是站在患者的角度為其提供相應的服務，很多民營醫院沒有把把現代的營銷組合策略貫穿到醫療服務中去，只是一再信奉“酒香不怕巷子深”的陳舊觀念。

民營醫院的營銷手段單一，主要把媒體廣告作為宣傳手段，而沒有結合患者的心理需求采取相應的營銷方案，宣傳過程中經常出現宣傳過度，定價浮動大等問題，導致品牌形象塑造偏失，這些問題直接致使民營醫院出現“信任危機”。群眾對民營醫院不信任，使得資源浪費，行業混亂，也使得民營醫院在自身的發展上困難重重，形成一個惡性循環。

現代民營醫院營銷也很少配備專業營銷人才，從口碑營銷，網絡營銷等多角度進行適當且有針對性的營銷。另一個方面，很多民營醫院缺乏全面有效的市場調研和患者信息反饋。調研和反饋在醫院的發展過程中極為有效，能夠第一時間捕捉到患者的需求和意見，為醫院的發展提供引導

很多的民營醫院沒有根據自身特點制定一個明確的目標，缺乏長遠規劃，僅僅重視經營的短期行為，注重資產積累，而對醫院的長期發展過于忽視，在整個經營過程中，只看重短期效益，這樣很容易造成患者對醫院的不信任，嚴重地影響了醫院的品牌建立。

在一個平等競爭、資源平等分享的政策下，民營醫院所有制形式、更好的服務質量、經營管理模式等方面的優勢如何得到充分發揮，使得其在未來醫療衛生服務市場的地位越來越重要。

四、民營醫院營銷策略分析

（一）整合醫院資源，突出強勢科目

民營醫院在經營的過程應該把內部的經濟管理與服務管理以及科研能力發展有機結合，使社會效益與經濟效果相統一。醫院資源大致可以分為人才，技術，設備等幾個方面。每個醫院都有自己的優勢科目，通過合理的構建配置，進行服務流程再造，把閑置資源利用起來，可以首先集中突出自己的強勢科目，然后完善自己的短板，從而得到一個全方面的發展。加強質量營銷理念，醫藥行業質量是服務的生命線，同時優化醫院的服務，切實滿足患者所需。另一個方面，也要加大科研的投入，加強醫院的基礎設施建設，同時給醫生創造一個良好的學術交流平臺，培養一支能力出色科研隊伍，提高醫院資源效率，服務能力，科研能力，這樣醫院就會有一個良性的發展。

（二）實施內部營銷，培養專業團隊

由于多數情況下患者主要在醫生的引導下消費，因此，員工的基本素質尤為重要。管理者可以運用約哈里窗理論，使每個員工都能挖掘自我盲點，突破自身思維局限，促進個人能力的發展，增加團隊之間交流機會，提高整個醫院團隊的凝聚力和創造力。管理者者也應該了解每個員工的職業發展計劃，并把他們的職業規劃與醫院的發展規劃統一起來，讓員工意識到個人的成功和醫院的成功密不可分，這樣才能做到上下團結一心一心，各部門之間協調發展。持續開展活動培養職工素質和能力，舉辦相關的會議和活動，增強團隊協作精神，樹立市場意識、競爭意識、服務意識和品牌意識。與此同時，在一個和諧的氛圍下，鼓勵員工之間良性的競爭，建立公平的考評機制，提升團隊的活力和創造力，為醫院的發展打好根基。

（三）開展特色服務，提高知名程度

目前，隨著經濟水平的提高，人們對于生活品質的追求也越來越高。其中很多要求也與醫療行業息息相關?，F今，人們對于個人健康和保健也越來越重視，很多人越來越重視養生，“治未病”的概念也開始逐漸推廣，醫院可以有針對性地開展特色服務，例如保健，針灸，穴位推拿等服務，吸引有需要的患者，在做好服務內容多元化的同時要注意保證服務的質量。民營醫院也應該充分發揮自主能動性，主動面向群眾，進入周邊社區，切實為周邊群眾帶來利益，這樣更能直接地推動醫院的好評度和知名度。

（四）重視患者感受，做好品牌營銷

菲利普?科特勒博士認為：品牌是一種名稱、術語、標記、符號或圖案，或是它們的相互組合，用以識別某個消費者或某群消費者的產品或服務，并使之與競爭對手的產品或服務相區別?？梢?，品牌營銷的的直接目的就是為了讓消費者第一時間聯想到你。醫院的品牌營銷包括了人才，資源，技術，服務等幾個方面，醫院品牌的核心競爭力就是資源，能力和服務，而對于患者來說，醫院的核心競爭力就是自己能夠感受到的實在利益。品牌營銷的目的是提高消費者信任度高，追隨度高和忠誠度等方面，提高醫院知名度高、美譽度高和傳播度。醫院要清楚自己的核心競爭力，突出自己的個性和優勢。由于醫院沒有生命周期，醫院品牌是醫院巨大的無形資產。

醫院在運作的過程中要注意及時地獲取患者信息，了解患者感受，接受患者提出的意見。在滿足的患者的直接要求的同時注意他的其他訴求，加強與患者的溝通，這樣往往能在消費群體中留下良好的形象。針對患者提出的各項意見，提高重視程度，有則改之，無則加勉，切實關注到患者的利益。在了解患者信息，明白患者需求的基礎上，針對他們的需求有針對性地進行宣傳，這樣才能事半功倍。

醫院要重視公共關系的維護，如今，醫患關系較為緊張，醫患矛盾頻出，醫院更應了解同病患者的求醫感受，這樣患者提高好評度從而提高醫院知名度。加強醫院品牌給患者的印象，擴大醫院知名度，提高新聞制造和醫院負面新聞處理的能力。塑造出一個有實力，負責任的醫院形象，在患者中形成一個良好的口碑。

積極開展營銷的渠道建設，現在人們獲取醫療信息的方式越來越多，移動網絡端是新興的信息交流方式。醫院可以在多渠道（報紙，電視，網絡，移動）傳播自己的信息，但是需要注意的是信息的統一性，由于傳播渠道的多元化，信息的不統一將會使醫院產生一種混亂的形象。醫院也可以搭建一個患者交流的平臺，不僅僅是醫生和患者的交流還有患者和患者的交流，更好地去傳播醫院品牌信息。

參考文獻：

篇（2）

中圖分類號：R197.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）09-0-01

醫療服務營銷是指醫療服務人員和醫療機構通過創造，同服務對象交換有價值的衛生服務產品（包括服務和有形物品），以滿足顧客對健康的需求和欲望，同時滿足醫療機構的目標和需要的一種社會和管理過程。醫療服務具有兩重性，一方面醫療服務包括疾病診療的技術過程；另一方面，醫療服務又包括滿足人類生理和心理素質需要的服務過程，醫院的管理，環境，促銷，門診掛號，收費，檢查，治療，拿藥等各種服務都是醫療服務，是醫療與服務的有機融合。作為服務業，醫院是一個特殊的服務行業。醫院要想把最基本的服務做好不難，但要做精，做出特色，讓患者有“賓至如歸”的感覺，讓患者切實的感受到不是來求醫生看病，而是像賓客，像朋友，像親人一樣得到尊重，愛護。讓患者真真正正的感受的醫院的真誠，滿意醫院，信賴醫院就不是簡單的事情了。

服務營銷的核心理念是顧客滿意和顧客忠誠。無論是服務產品營銷還是顧客服務營銷，都是通過取得顧客的滿意和忠誠促進相互有利的交換，最終實現企業的長期成長。醫院的服務營銷亦如此。

2009年7月北京市衛生局組織了北京積水潭醫院等19家三級醫院的院長分別到其他醫院當一天患者，結果顯示：患者平均有95%的時間在排隊。醫療單為目前普遍現象是：（1）排隊，門診掛號排隊，看病排隊，收費拿藥排隊，整個就醫過程患者怨聲連連，更談不上多滿意。（2）處方大，患者拿一次藥一般都二三百元，更甚者七八百元，上千元。這就是老百姓常說的“看病貴，看病難”。

醫院要和諧穩定的發展，就要做好服務營銷，切實的為患者著想，為患者服務，解決目前的“看病貴，看病難”的問題。

中醫院服務營銷策略：

（一）“一切以病人為中心”的優質服務策略。醫療服務包括環境，設備，技術，就診過程等等，醫院要以患者為中心，處處為患者著想，為患者提供優質滿意的服務。就環境來說，我院新蓋了多功能的門診大樓，舒適，寬敞，明亮。因為環境大大的改善，門診量和住院人次明顯上升，半年來每天門診量平均比原來增加11%，每月的住院人次平均提高了8%。就診過程來說，我院也有排隊現象，因為是中醫院，收費要錄入草藥方，這樣大大的影響了收費速度。為了改變現狀，更便捷的為患者服務，我院通過考察，分析，現已與一家軟件公司簽訂協議，使用“一卡通”，使掛號，收費，醫生，藥房等多處聯網，形成門診“四快一慢”制度，掛號快，收費快，檢查快，拿藥快，看病慢。這樣將會大大縮短患者等候時間，更快捷，優質的為患者服務。我院門診為行動不便的病人提供輪椅及擔架車，免費提供開水及一次性口杯，方便病人飲用，對急診就醫的開設綠色通道，導醫處免費抄處方等方便服務，軟件更新后還可實行微機自動掛號。住院要求勤查房，勤核對住院費用，護士勤問候。住院部應設置自動打印住院明細單的電腦。讓患者明白消費，放心消費，多方面的為患者提供優質服務。

（二）創新服務營銷策略。創新的目的就是最大限度的滿足患者的需求，讓患者滿意醫院的服務，忠誠醫院。醫院的服務不能一成不變，而是應該傾聽患者的需求，及時與患者溝通，站在患者的角度考慮其需求，有針對性地開發新的服務產品，才能為患者創造驚喜，讓患者感受到期望之外的喜悅。例如，醫院住院處可以設置臨時存款處，隨時存取。醫院里人來人往，經常有小偷混入其中，因為住院患者除了交住院費外，隨身還攜帶不小數目的現金，睡覺都不安穩。不出醫院患者就能隨時存取現金，這樣患者不僅感到方便，而且也安心。還有我院中醫的文化源遠流長，走進中醫院，你會欣賞到在我院各樓層的中醫文化，有四季養生法，有各種食療養生法等等，豐富多彩，并且印制了多種多樣的小冊子免費發放，一方面不讓診療的病人無聊，另一方面宣傳了醫院，提升了醫院形象。

（三）以員工為支柱的全員服務營銷策略。員工是患者的直接接觸者，是向患者傳遞價值的關鍵，是醫院的支柱，是保持醫院核心競爭力的持久動力。員工是醫院的基礎，醫院只有讓員工滿意，才能更好的服務于患者。全員營銷的目的就是讓滿意的員工服務于患者，讓患者滿意，全方位的為患者提供真誠完美的服務，實現醫院長期穩定的發展。（1）形成統一的整體服務形象，服裝干凈整潔，胸卡整齊一致，梳妝打扮得體。（2）統一用文明用語，對患者禮貌，尊重，熱情。（3）形成“患者為第一”服務理念，讓患者切實的體會到他們就是“上帝”。（4）堅持“一切以病人為中心，一切方便于病人，一切服務于病人”的思想。（5）設置一系列的服務規范和服務程序。全體員工都參與到醫院的管理中，為醫院出謀劃策，才能用心對待患者，與患者進行有效的溝通。

（四）差異化服務營銷策略。異質性是服務營銷的特點。對醫院來說，每一個患者都是不完全一樣的，都有自己獨特的需求，因此，醫院應根據患者的個性化需求，對醫療服務市場細分，針對不同的群體，滿足患者不同的需求，讓患者都能感受的方便，快捷，安全，舒適。例如：就服務渠道來說，可根據患者的需求，通過不同的渠道為患者服務。路程特別遠的，可通過網絡跟醫生咨詢，診治；電話方便的，可以用電話咨詢；醫院還可以郵寄光盤等等，通過不同的渠道快捷方便的服務于患者。

醫院的服務營銷就是以就醫需求為中心，讓患者滿意，從而提高醫院的經濟效益和社會效益。

參考文獻：

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非營利性醫院作為事業單位體制中極為重要的組成部分，在承擔為整個社會提供醫療服務以滿足人們對生命和健康需求的責任后，不得不考慮的現實問題就是，如何在市場化環境下取得自身更好的發展[1]。傳統的觀點認為，僅僅營利組織的發展需要借助市場營銷技術，但事實證明，非營利性組織的發展同樣有賴于市場營銷的一些理念、技術的指導，非營利性醫院也面臨同等需求。

1 服務市場營銷的策略組合

1.1 4P理論包括產品、價格、銷售渠道和促銷在內的四個方面。長期以來，被全球學術界和營銷人員廣泛使用和推廣，具有相當的影響力。然而，對于服務業來說，傳統的4P營銷組合過于簡單，它所具備的一些局限性使得它應用于服務業營銷存在重大缺陷，迫切需要改進。

1.2 6P理論即在產品、價格、促銷、銷售渠道和人的基礎上，增加過程（Process）這一方面。對于6P營銷組合理論，將人的因素引入是非?？茖W且必要的，他既包括了服務提供者，也包括了服務享受著，即服務人員和顧客兩方。

1.3 7P理論6P理論出現后，關于營銷策略組合的研究并沒有停止。美國著名服務營銷大師，布姆斯和畢納經過多年聯合研究，在業內提出了7P理論，在6P的基礎上，再次增加了服務環境這一因素，將組合進一步擴大和完善。

2非營利性醫院的營銷策略

2.1醫療服務策略按照營銷學家菲利普?科特勒的研究，服務這一概念包括有四個特點：無形性、不可分割性、易變性和易消失性。①針對服務的無形性特點，醫院在提供醫療服務時，應盡量“化無形為有形”，即通過進行設計的服務環境、齊全高端的服務設施、頗具特色的服務品牌、有信用的承諾等。通過這些有形的東西，去傳遞醫院無形的服務，從而，獲得患者的知曉和認可。有形的東西可以幫助醫院強化醫療服務質量，強化營銷效果，擴大服務市場，提高服務競爭水平。②服務的不可分離性是指，服務“商品”的產生和消費是同時進行的，而且，標準和水平存在著可變因素。顧客對于服務質量的高要求，對醫院嚴格控制服務質量，提高顧客的忠誠度和信賴感是個巨大的挑戰。醫療服務質量的范疇很廣，它既包括環境的質量，也包括人員行為的質量，同時，還包括氛圍的營造。因此而言，醫療服務質量無論對醫院還是對患者而言，意義都非常重大。高度重視服務質量，建立起以患者需求為核心的全面質量管理，明確服務的標準，接受患者的監督，對于將醫療服務商品有形化極為關鍵。③以人為核心的服務不能存儲，很容易消失。服務的供應嚴重依賴需求的變化，當需求發生變化時，醫療服務受影響較大。比如，醫療服務供不應求時，患者就會產生抱怨，對于服務質量的評價就會出現浮動；相反，供大于求時，醫療服務的生產能力又會受限，生產者就面臨著成本的增加和收益的下降，同樣會影響到產品質量。因此，作為醫療服務提供方的醫院，為患者提供差異化、個性化以及多樣化的服務，對于吸引患者前來購買服務很重要。

2.2價格策略非營利性醫院價格策略方面應注意以下幾點：①在政府對非營利性醫院收入實行總量控制的前提下，非營利性醫院應該根據政府價格管理權限和原則，降低服務成本，從而提高服務競爭力。②在為患者提供特色醫療服務方面傾注力量，從而滿足不同層次患者的就診需求，形成自己的品牌優勢。③作為政府一方，要廣發征求民意，舉行通過價格聽證會等形式，對醫療服務價格進行調整。同時財務物價部門要與衛生管理部門配合，建立健全醫療服務成本價格監測網絡，加強對醫療服務價格及成本的市場監測，為科學化、合理化的價格調整提供依據。

2.3服務渠道策略

2.3.1水平營銷水平營銷主要是指以往沒有合作的兩個或多個組織，整合資源，聯合開發營銷機會，開拓市場，互利共贏。對醫院來說，比如，醫院可以與航空公司合作，共同建立航空醫療模式，或與鐵道部門合作，建立鐵路醫療模式等。目的在于，打破既往視野，拓寬服務市場范圍，提高服務效率。

2.3.2垂直營銷不同醫療機構之間，可以通過渠道的合作，來幫助彼此加強與患者之間的聯系，比如具有學科互補的醫院結合，組建醫療集團或連鎖醫院。如此而來，比起單個醫療機構的單打獨斗，整合后的機構具備更強的市場適應能力，抗御風險能力、盈利能力、社會影響力等有增強。

2.3.3多渠道營銷當醫療機構使用兩種或多種市場營銷渠道，用來接近一個或多個醫療細分市場時，就會出現多渠道營銷。多渠道營銷的優勢在于，①進一步擴大了醫療市場份額；②比起單個渠道而言，多渠道成本降低，同時多渠道的綜合使用，也減少了單渠道可能帶來的資源浪費；③更好地滿足了患者的多樣化需要。

2.4促銷策略促銷營銷對于醫院宣傳服務產品，克服與患者之間的溝通障礙，有效的將有價值信息傳遞給顧客意義重大。營銷傳播組合主要由以下幾種傳播工具構成，包括廣告宣傳、銷售促進（提供附加服務項目）、公共關系（公益活動等）、人員推銷（宣傳健康知識等）、直接市場營銷（電話營銷、互聯網營銷、直接郵寄等）。這些方式極大的豐富了非營利性醫院的銷售策略。

2.5服務人員與顧客策略

2.5.1服務人員醫療服務的無形性使得醫院營銷相對困難，所以，醫院必須為患者提供一些有形的介質來傳遞服務內涵，展示服務品質和水平。而服務人員作為服務直接提供者，與顧客直接接觸的優勢，使得他的作用凸顯，因此，服務人員同時也應該執行營銷職能。同時，醫療服務是直接通過服務人員來實現的，因此，服務人員的水平直接關系到營銷的成敗和醫院的發展。

2.5.2顧客當前的醫療服務市場，雖然從根本上來講，仍是賣方市場。但患者對于醫療質量的苛刻和高期望值，已經使得他們越來越難“取悅”。需求多樣、選擇多樣、對服務價格敏感、對服務質量苛刻，這些特點決定了醫院要想保持持續發展，培養顧客忠誠度尤為關鍵。而一旦擁有了一批忠誠的顧客，這些顧客就成為了潛在的宣傳人員，他們之間的相互推介、相互傳播的效果，要遠比醫院其他營銷策略效果直接，效果更佳、更持久。因此，需要吸引患者與維系和培養現有的患者同等重要。

2.6有形展示策略在營銷整個脈絡過程中，最持久、沒直接的階段即為服務過程。服務過程，是指與服務的生產、交易、消費等相關的流程、政策、組織等。在醫療服務過程的任何因素，都會影響到患者對于醫療服務質量的評價和感受。因此，是否能對服務過程進行有效的管理，保持服務質量的穩定，建立起“以顧客需求為中心”的營銷理念，隊伍提高服務效率，維護服務品牌極為重要。①服務過程效率化：當前醫患關系中，非診療失誤所造成的糾紛，大都集中在診療時間過長所導致的言語沖突，進而導致了更大糾紛的發生。因此，簡化醫療服務流程，提供服務效率，從而根本解決“三長一短”的問題需要引起我們高度關注。②服務過程細節化：細節決定成敗。在各大醫療機構診療水平不斷提升，大家技術差距縮小的情況下，服務當中細節的重要性就凸顯出來。往往一句貼心的問候，一個小小的手勢都會改變患者對醫院的印象，從而影響患者對就醫機構的選擇。③服務過程彈性化：充分體現“一切以患者為中心”，可以為了患者的需求，改變服務時間、地點、內容等，實行彈性化供給。④服務過程隱私化：隨著時展，如今的患者越來越重視自我的隱私，他們不再會為了治病而放棄一切。因此，如果能夠為患者隱私提供保障，改變只要就醫就“無性別、無年齡”的舊習，充分尊重患者，理解患者，將贏得患者好感。⑤服務過程互動化：做好與患者之間的交流，互動，可通過聘請監督員、發放問卷、舉行座談會等形式，廣泛征詢社會各界對醫院的批評和建議。

3總結

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中圖分類號：F713.55 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）05-0209-02

隨著醫療衛生體制改革的不斷深入，廣大人民群眾的醫療需求發生了變化，醫療服務市場的競爭也日趨激烈。醫療市場的競爭給醫院的發展帶來了機遇，同時也帶來了挑戰。要使醫院在眾多的競爭高手面前披荊斬棘、藝壓群芳，醫院除加大改革力度，加強基礎設施建設，引進先進的儀器設備，培養一支技術精湛、作風過硬的學術隊伍之外，醫院營銷對醫院改革和發展起著重大的作用。在當今以消費者為中心的營銷時代，醫院需要了解影響患者心理的因素，根據患者的一般心理活動規律，來發現醫院營銷中存在的問題，從而有針對性地制定醫院營銷策略。

一、影響患者心理的相關因素分析

1.就醫環境

就醫環境是廣義的概念，不僅包括醫院的醫療設施、設備狀況等，還包括醫院的環境布置、生活設施等，可以將其理解為醫院的硬件條件。就醫環境的好壞直接影響患者的感知覺，進而影響患者的情緒情感，從而影響就醫的滿意度。比如，醫院大廳、走廊、過道是否干凈整潔；溫度是否適宜，過熱過冷都會增強患者身體的不適感；醫療設施、設備是否完善，各項檢查能否有效進行；就醫環境是否嘈雜，患者及陪伴的說話聲、電子叫號聲、電視聲及小孩的哭聲等都會影響就醫人員的心情。

對于住院病人來講，醫院既是一個具有特殊性質的人文環境，又是一個必須符合醫療衛生原則，滿足病人身心需要的物理環境。住院病人由于機體處于異常狀態，不得不離開以前熟悉的生活、工作環境，進入生疏的醫院生活環境，因環境陌生，可能難以接受周圍陌生的人群和集體化的生活方式，往往變得多疑、少語，尤其是子女或家屬工作忙，未能及時來探視，當看到病友家屬照顧十分周到時，易產生孤獨、畏懼的心理。另外，醫院環境中病友的病情惡化或死亡亦對患者的影響很大。作為一個物理環境，醫院衛生環境差，如病房臟、亂、差，空氣污濁，光線昏暗、噪音等，亦對患者心理產生一定的影響。

2.醫師的專業技術與服務態度

國內外研究結果已經表明醫師的技術水平是影響患者對醫療服務滿意度評價的最重要因素。醫療技術水平是醫療機構的核心產品，其他因素都是以核心產品為基礎而存在的。不管患者就診的是三級醫院還是二級醫院，到醫院的目的都是相同的，患者到醫院看病最基本的要求就是想讓醫生給出正確的診斷和治療。在診斷與治療的過程中，由于醫師看病簡單、責任心不夠強，服務態度生、冷、硬、推，對患者缺乏耐心、愛心、同情心，比如，個別年輕醫師瞧不起貧窮患者、農村患者、老年患者等，個別醫生害怕患者的疾病傳染給自己，和患者保持距離，態度顯得冷淡；與患者溝通不夠，在醫患信息不對等的條件下，對于解釋患者的疑問不充分；診治馬虎、檢查不認真、操作不規范，為了高額的藥品回扣而為患者開具沒有治療價值的高價藥，小病當大病治等，催生了患者的不滿情緒，使患者對醫生產生猜疑和偏見，從而影響患者對醫院的認知，對醫生的醫術缺乏信任感，認為醫師的技術不行、態度不好，產生抱怨，影響本次以及以后的就醫行為。

3.醫院整體服務態度與服務水平

服務態度狹義上是指醫務人員在提供醫療服務時是否熱情、耐心；廣義上是指醫院整體的服務意識，不僅包括醫務人員的服務態度，還包括醫院的就診流程是否方便患者、標識是否清楚、患者出院后的隨訪是否及時有效等。有研究表明，由于服務態度而導致的醫療糾紛可以占到近半數。原因在于醫務人員和顧客之間認知上的差異和角度不同，醫務人員更多關注的是終末質量，而醫療顧客則對醫療過程中服務的感知較多，并且對質量的感知取決于對服務的感知。顧客在接受醫療服務的過程中，需要醫務人員的關心、撫慰，而不是單純的商業關系。而臨床醫師在傾聽患者陳述病情和對患者解釋有關病情、診斷、治療的過程中容易缺乏耐心，從而讓患者覺得服務態度不好，缺乏尊重，最終降低滿意度。此外，醫師對維護患者隱私權的忽視，也會引起患者極大的不滿。

目前，醫院越大門診分科越細，檢查的項目也越來越多。由于醫院患者流量大，就診過程中如掛號、劃價、取藥、收費等環節都要排隊，各部門在銜接上存在問題，整個診療流程就會不順暢，就會造成患者就醫不便。很多患者從進醫院掛號排隊等待到醫生面前需要1—2小時，到看完病取了藥快則1天，慢則幾天。如果患者是首次到醫院的話，由于對醫院布局不了解，對各種標識也不清楚，于是到處詢問又浪費了不少時間，同時也增加了醫務人員的工作量。候診時間過長不僅導致醫院的擁擠，也會增加糾紛和患者對醫院的不滿情緒。因此，服務流程的方便與否也在很大程度上影響患者對醫院的認知，影響患者心理對就醫行為滿意度的評價。

二、基于患者心理的醫院營銷對策

醫院營銷是以醫療消費者的需求為出發點，有計劃地組織各種經營活動，為健康需求者提供滿意的醫療及健康服務，從而實現醫院整體目標的過程。醫院營銷的核心表現為：醫院通過提供優質的醫療服務，使患者得到康復，并獲得患者的信任。以下是筆者從患者心理過程的角度提出的幾點醫院營銷對策。

1.優化就醫環境，打造溫馨氛圍

人性化的就醫環境是影響患者心理滿意度的一項重要指標，如便利的交通，潔凈、肅雅的就醫環境，適宜的溫度，寬敞的侯診大廳，清晰的標識，開水、杯子的供應等，能增加患者對醫院的信賴和愉悅感。針對醫院普遍存在噪聲大的問題，可設置書架免費供患者取閱，營造一個安靜、文明的治療休養環境。此外還可以增加其他相關服務項目，改善就醫環境，打造溫馨的就醫氛圍。如對醫院建筑環境布局及功能要求進行必要改進；建立鮮明的就醫流程識別系統；制定合理的醫院人員上班流程圖并置于醒目處；設立各檢查科室的易于分辨的指引標志；設專職分診護士、導醫、護送人員并佩戴服務標志；配備就醫環節的相關配套設施，如平車、擔架、輪椅等；完善電話咨詢系統，等等。

對于住院病人，應加強病區和病房管理，為患者創造良好的休息環境和睡眠條件，保持病室內空氣新鮮，控制適宜的室內溫度和相對濕度，夜間應盡量使用地燈，避免燈光直射患者面部，安全舒適的病房環境展現了醫院以患者為中心的宗旨，合理安排陪護人員、及時制止家屬喧嘩、保持病房安靜，最大限度的減少噪音，同時應根據每個人的生活條件和文化修養，滿足其對睡眠條件的特殊要求。各種檢查、治療應盡量集中進行。同時應加強防火防盜，給患者創造安全、放松的治療環境。

2.提高專業技術，贏得患者信任

首先，醫生應不斷提高自身理論基礎和專業知識，培養強烈的求知欲望和鉆研醫療技術的精神，不斷吐故納新，吸收新知識、新理論、新技術。善于向同行學習，善于總結自己的經驗教訓，不斷提高專業技術。其次，作為醫院，應嚴格醫師上崗制度，實習醫師必須在帶教老師的指導下才能參與診療活動，這樣可以加深患者對帶教老師的信任感。再次，對患者態度和藹、舉止端莊、語言親切，通過恰當的交談，有針對性的進行耐心的解釋，以扎實的理論知識增加患者對醫生的信任。特別是那些對醫學似懂非懂、道聽途說的患者。只有當醫生對許多事情解釋后，打消了患者的猜疑心理，才能贏得患者的真正信任。最后，診治認真負責，在看好病的基礎上盡可能的為患者節省費用，不必要的檢查不開，沒有治療價值的高價藥堅決抵制。

3.改善就醫流程，提高服務水平

作為醫院，應首先改善患者的就醫流程，減少候診時間。據調查，患者進入醫院就醫常規要經過掛號、就診、檢查、劃價、交費、取藥等，而且每個環節均需排隊。如何謙等（2005）報道，人均掛號至就醫時間平均157.2分鐘，而患者在醫生面前診治時間只有18.89 分鐘。因此，醫院應改變就醫流程，實施人性化的就醫模式，如開展數字化門診，實行“一站式服務”，雖然其不能直接產生經濟效益，但其產生了很好的社會效益?！耙徽臼椒铡蹦軌蚋玫毓澕s患者就醫時間，優化就醫流程，整合服務內容，改善就醫秩序，減少患者投訴，從而提高患者滿意度。

其次，醫院應不斷提高服務水平，創建良好的醫患關系。良好的醫患關系不僅能夠促進患者配合治療，還可以建立起信任感，增強患者戰勝疾病的信心。醫務人員應加強培訓學習，強化服務競爭意識，對待每位患者微笑服務，態度和藹、舉止端莊、語言親切，熱情大方、主動關心體貼患者，與患者多溝通，進行深層次的交流，正確把握病情，充分說明開具檢查和藥品對患者病情的必要性等，有針對性的進行耐心的解釋，打消患者的猜疑心理，減少誤會。

對于住院患者來說，醫務人員應該努力提高認識，改變服務模式和服務理念，開展規范化優質服務工作。例如，適當地投入更多時間向患者或其家屬說明將要采取的治療計劃及操作，進行每項檢查操作前做好相關情況介紹和精神支持；及時觀察和注意患者或家屬的問題并妥善處理；主動介紹周圍環境和同室病友，多與其交談，以了解其心理活動，排除疑問，打消顧慮；也可安排一些有益于患者身心健康的活動，如下棋、健康講座等。盡量對患者有問必答、有求必應，多為患者和家屬宣傳疾病相關知識、住院環境等，使患者感受到醫護人員細致入微的服務，并在心理上獲得安全感。有規律地巡視患者，及時觀察病情，提供具體服務，使患者在和諧的人文環境中相處，讓患者經?？吹结t護人員就在身旁，從而滿足患者的生理及心理需求，提高患者對疾病的認識，樹立戰勝疾病的信心，并教會患者應付這些壓力反應。如對心理承受力強的患者，教會他們面對病友死亡的情境不畏懼、不焦慮、不回避；對心理承受力差的患者，可以設法為其調換病房，使之暫時離開恐懼的環境。當病友的尸體移走后，醫務人員要盡早抽時間看望患者，適時給予安慰、鼓勵，充分調動患者心理的積極因素，以促進健康。

綜上所述，通過利用消費者的心理過程來預測潛在的消費需求，提供符合患者需求的產品和服務，及時調整醫院營銷組合策略，通過外化、物化、優化、信息化等營銷措施實現對患者需求的發掘、引導，進而提高患者滿意度，已經成為醫院獲得可持續發展的重要戰略，它決定著醫院的生存和發展。

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醫院目標市場不同，經營策略也不同，一般采用以下目標市場策略：

（一）無差異性市場策略

是指整個市場作為醫院的目標市場。采用這一策略的醫院認為病人對醫院的醫療服務具有共同需要，只需要有一種服務產品，一種價格，一種推銷方法共給市場即可；認為病人對本醫院的需要是差不多的，因此，單一經營組合就能滿足整個市場需要。這一策略的優點是：（1）可以大規模提供基本一致的醫療服務產品；（2）節省大量市場調研費用和廣告開支，降低運營成本；（3）技術壟斷性醫療服務產品，只要創出名牌取得信譽，就可以長期占領市場。這一策略的缺點是：不適應醫療市場需求多樣化的發展趨勢。目前，在我國許多中小城市中對具有相對壟斷地位的醫院都可采取這樣的市場策略，如婦產、兒童、口腔、中醫等專科醫院。

（二）差異性市場策略

是根據病人的不同需求特點，對整體市場進行細分，然后針對每個細分市場的特色，分別設計不同的醫療服務產品，采用不同經營手段，以滿足每個病人群的具體需要。這一策略的優點是：（1）實行該策略是市場競爭的產物，它更能適應病人的需要，目前大多醫院都在實行這一策略。（2）醫院如果能在幾個細分市場中占有優勢，就會擴大醫院知名度，增強病人對醫院的信任感，提高經濟效益。（3）醫院可以提供不同的醫療服務產品，以滿足不同病人的需求。這樣在激烈的市場競爭環境中醫院必然處于競爭優勢。這一策略的缺點是：（1）可以導致投資過大，加大運營成本。（2）由于品種多，數量少，服務繁雜，難以形成規模經濟效益。（3）由于經營范圍廣，醫院管理難度大，一旦不能滿足病人的需求，醫院損失大。目前國內大多數國有綜合性醫院都采取差異性市場策略，并取得了很好的效果。

（三）密集性市場策略

又稱集中性市場策略，即在市場細分的基礎上，醫院選擇一個或幾個細分市場，作為自己的目標市場，然后集中全部人力、物力、財力、技術能力，以幾種營銷組合手段服務于目標市場。這種策略更適合于中小型醫院，因為這些醫院的人力、財力、物力都很有限，在較大的市場中很難競爭。因此，集中醫院有限的人力、物力、財力，在某一特定市場上擁有較高市場占有率。這樣就可以在激烈的市場競爭中立于不敗之地，收到良好的經濟效益。這一策略的優點是：（1）有助于集中醫院的優勢，在特定的市場中占有主導地位。（2）對資源能力有限的中小型醫院采用該策略，可以和大醫院在特定市場上進行有利競爭。這一策略的缺點是：醫院經營具有較大風險，一旦社會需求發生變化，醫院很容易陷入困境。

（四）醫院選擇目標市場策略時應注意考慮的因素

一般說選擇目標市場策略，應注意考慮一下幾個因素：（1）醫院資源特點：醫院資源即醫院經濟實力。它是醫院醫療技術能力、銷售能力、服務能力和管理能力的總和。如果醫院實力非常強，就可以采用差異性市場策略。如果醫院小，實力不足，宜采用密集型市場策略。如果醫院醫療服務產品和市場需求大致相同，則可以采用無差異性市場策略。（2）醫療服務產品特點：醫院可根據自己醫療服務項目的特點，選擇不同的市場策略。如果本醫院是為當地或轄區居民提供基本醫療服務的，醫院經營者就應該采取無差異性市場策略。如果在同一地區有好幾所規模、設備、技術條件差不多的醫院，醫院經營者就要根據本醫院的特長，采用差異性或密集性市場策略。（3）市場特點：本地區或轄區居民的醫療需求基本相近，市場程度高，可采用無差異性市場策略。反之，就應采用差異性或密集性市場策略。

二、醫院市場定位策略

醫院市場定位策略包括醫院服務產品定位策略和醫院整體形象的定位策略。

（一）醫院服務產品定位策略

通常醫院服務產品定位要依據具體的服務產品特色、服務產品用途、服務產品的應用效果、服務產品的使用者類型以及服務產品競爭的需要等因素，來確定其產品的市場定位。例如突出產品品牌的定位、質優價廉定位、特殊用途和功能的定位，針對不同病人特點的具體定位等等。

（二）醫院整體形象的定位策略

醫院整體形象的定位有多種定位策略，能定出許多種市場位置。通常有四類，即：市場領導者；市場挑戰者；市場追隨者和市場間隙者。不同類型、地位的醫院采取的策略不同。

1.市場領導者定位策略

市場領導者是指擁有最大市場占有率，最受消費者偏愛的一類醫院。這類醫院為了占有或保住其在同行業中市場的領導地位，往往把本醫院的整體形象定在消費者偏愛圈的中心，盡可能使患者對醫院、醫院的形象和服務產品感興趣，相信并忠誠本醫院及其服務產品，無論醫院推出什么新的服務產品，患者都充分相信，成為左右消費傾向和領導同行業服務產品發展趨勢的力量。實現這種策略，應該盡可能保持本醫院的特色，擴大醫院與其他醫院的差異，以便在病人心目中樹立良好的獨特的形象。

篇（6）

“一元游”是指景區在某時段為相關目的開展的營銷策略，游客只需要花費一元錢在官方指定的渠道購買門票，即可以在相關旅游景區內憑一元票進入景區，門票費用不包括景區內的相關體驗性項目收費，一個景點限玩一次。

武夷山景區“一元游”是于2014年9月1日至30日開展為期一個月、于2014年11月21日至2015年4月20日啟動第二輪的營銷活動?！耙辉巍睂嵭袑嵜徠敝贫龋础耙蝗艘黄薄痹瓌t，游客可以通過武夷山旅游官網、淘寶天貓福建旅游旗艦店、攜程網、合作旅行社、各相關景區售票窗口及游客中心購買“一元門票”。凡購買一元通票的游客，可游覽該市包括武夷山景區在內的12個A級旅游景區。景區內導游講解服務、停車、觀光車、竹筏等體驗性旅游項目仍按原標準收費，一個景點限玩一次。

二、武夷山景區“一元游”營銷特點

（一）智能化終端廣泛應用。

首先通過購票方式可以看出，游客通過攜程網、淘寶天貓福建旅游旗艦店等線上購買途徑，標示智能化于營銷中的廣泛應用。其次，在營銷主體中，還加入了例如5D茶體驗以及趣像世界等科技化體驗項目。在營銷宣傳上，充分利用微博、微信以及旅游專業門戶網站等網絡新媒體渠道進行活動宣傳。都是表明智能化在營銷中的廣泛應用，智能系統是景區未來發展趨勢。

（二）象征性門票收費。

“一元門票”只是形式上的收費，實則幾乎為免費旅游，這也是“一元游”營銷活動的最大特點。“一元”其實是游客決定需求的一個“入口”、一個“階梯”，大量的游客進入通過“入口”進入景區，從而實現營銷活動的最終目的，實現多方共贏。

（三）選擇性時段營銷。

時機選擇是營銷很重要的一部分，“一元游”于2014年9月開始第一輪實施。九月也是武夷山景區的旅游旺季，卻避開了十一黃金周。這樣的選擇充分利用了游客本身的宣傳效果，也是將效益實現最大化。經過第一輪的成功試水之后，景區11月至明年3月進行第二輪活動。這5個月是武夷山景區旅游淡季，這樣的安排也是景區充分資源，均衡淡季游客的舉措。

三、“一元游”營銷策略可行性分析

（一）武夷山具有豐富優質的旅游資源及旅游產品

武夷山是具有豐富優質的自然資源與獨特的文化資源共有的世界雙遺產。武夷山具有獨特、稀有、絕妙的自然景觀，在中國已發現的263處丹霞地貌中，福建武夷山與廣東仁化的丹霞地貌最負盛名，觀賞價值最高。武夷山具有獨特、豐富的歷史文化遺存。包括閩越文化、朱子理學文化、茶文化、民俗文化以及宗教文化等豐富資源。

（二）客源市場時空分布不均衡，拓展潛力大

武夷山市國內客源的季節分布特征十分明顯，具有明顯的淡旺季，呈現明顯的“三峰三谷”型。景區游客以近距離市場以主，尤其是以珠三角、長三角為代表的經濟發達地區以及福建、浙江、廣東、江西等鄰省游客。除此之外的華中地區、西北地區都還未形成穩定的客源市場，市場潛力巨大。

（三）武夷山城市建設發展為開展營銷活動提供良好環境

近年來，武夷山市在各方面有了飛速的發展。在交通上2015年6月，武夷山高鐵站正式建成通車，合福鐵路正式通車，武夷山自此也邁入高鐵時代。武夷山到達福州只需要50分鐘、到達江西、安徽兩個鄰省時間將大大縮短，極大地提高這些作為武夷山主要客源地游客的可進入性。在經濟環境上，國務院正式下發公文，原南平市政府正式搬至建陽區南林大街，正處于武夷新區的核心區域，將有助于于進一步推動武夷新區的經濟發展。

四、“一元游”營銷策略的績效分析

（一）增加客流量

“一元游”營銷最直觀的結果就是增加了武夷山景區客流量。營銷活動通過各類媒體廣告形式被目標市場感知，大批游客蜂擁而至。據武夷山旅游局提供的數據顯示，突破常規的旅游營銷方式，武夷山市在2014年9月份共接待游客121.38萬人次，同比增長90.46%；其中主景區接待游客人數達46.14萬人，與去年同期相比增長129.62%。9月份，全市共接待游客289.77萬人次，較上年同期增長78%。截止到2015年1月，武夷山景區啟動的第二輪“一元游”活動主景區已銷售了一元門票5.96萬張，同比增長87.42%，接待游客15.86萬人次，同比增長72.02%?？土鞯脑黾?，直接帶動了交通、住宿、餐飲等相關產業的發展。

（二）增加旅游綜合收益

據武夷山旅游局提供的數據顯示，武夷山市在2014年9月份的旅游總收入創下13.54億元的高額業績，同比增長33.65%；9月數據顯示，接待游客人均消費為840元，旅游收入包括了旅行社費用、購物費、長途交通費、娛樂費、住宿費、餐飲費費、郵電通訊費等。全市實現旅游收入26.33億元，增長49.7%。大武夷旅游經濟實現了從門票經濟向旅游綜合經濟的轉變。根據郭偉峰等對活動期間的600位游客調查數據可知，游客的消費結構仍然是住宿、餐飲和購物為主要的消費領域，共占64.1%。不過，活動期間，門票大幅優惠，而印象大紅袍演藝項目收入大幅提升，約占總體消費的16%。

（三）對周邊景點連帶宣傳作用

“一元游大武夷”營銷活動意圖明顯，即利用武夷山風景名勝區已有資源和知名度整合大武夷其它景點于一體，吸引游客。目的是能夠提升周邊景點知名度、美譽度，進一步擴大客源市場，促進大武夷旅游區全面均衡發展。本次營銷活動涉及的景點眾多，其中包括一元門票包含的12個國家A級旅游景區、促銷景點等等，利用大量的游客流動資源極大促進周邊景區連帶宣傳作用。在宣傳旅游產品的同時，也能讓游客進一步關注景區服務、建設與管理，促進景區整體形象樹立與傳播。

（四）減少景區淡旺季客流差異

由之前的數據可以看出，9月份本是武夷山景區的旅游淡季，而 “一元門票游武夷” 試行以來，游客蜂擁而至，游客數量、旅游收入增長幅度驚人。并于2014年11月21日至2015年4月20日正式開始第二輪實行，同樣安排在淡季期間。這樣的安排巧妙地均衡景區淡旺季客流量，減少客流差異，充分提高景區資源利用率。

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閱讀是人類特有的一種心智體驗，它應當是充滿愉悅而令人神往的。然而，在我們的閱讀教學活動中，我們似乎很少從學生的反應中感到這種愉悅。造成這種尷尬局面的原因固然和當今學生的多元化閱讀取向有關，但更重要的就是學生并沒有真正獲得對文章的體驗，他們對文章的閱讀體驗其實在很大程度上僅僅是別人的翻版。學生因為缺乏從字詞到內涵的深層體驗，缺乏直觀的、直覺的個體體驗，自然就會對文章感到乏味，進而影響了人文精神的吸收和積淀，同時也影響了對語言工具的學習和運用。

2.教師忽視學生個體的閱讀體驗

在今天的閱讀教學活動中，教師忽視學生個體閱讀體驗的現象依然屢見不鮮：老師或者天馬行空，獨占講臺；或者以枯燥的閱讀練習答案，取代興致盎然的文章解讀。教師無視學生的閱讀主體地位，忽略學生的閱讀體驗，忽視了學生作為一個不斷成長的個體的事實，忽視了這個過程是一個不斷進行文化積淀而形成新的認知的平臺。學習個體發展的規律性在教學活動中被人為地取消了，學生被動學習的狀態不斷地被強化。教師忽視學生個體的閱讀體驗，使得學生離真正的個性化閱讀原來越遠。

3.共生閱讀的創新性缺少

共生閱讀教學就是教師要用自己的閱讀體驗、閱讀思考喚起和激發學生的閱讀體驗和閱讀思考，讓學生在這種共生的閱讀中學會閱讀。這種閱讀教學，是以教師自己的深入閱讀為基礎的，教師沒有自己的閱讀是無法進行閱讀教學的。而共生閱讀的要求就是教師自己必須親自閱讀文本，必須親自解讀文本。但是，實際情況是很多語文教師自己不讀文本了，一切來自教參，一切來自練習答案，一切來自現成的課件和各種資料。這樣一來，師生對文章的解讀只好墨守成規，對一家之言不敢有半點逾越，很難產生創新的勇氣。

走出閱讀教學的困境，實行高效的閱讀教學，可以從以下幾個方面操作。

1.教師必須對閱讀內容進行教學化處理

教學內容是學與教相互作用過程中有意傳遞的主要信息，教學內容體現教學的價值取向。教學內容蘊涵在教材內容之中，需要教師對教學文本作出合理的甚至是富有創造性的教學化處理。教學內容的確定必須固守語文學科本質，又體現文體特質和文本個性。語文閱讀教學以語文教材為載體，但絕不能把語文教材內容直接當作語文教學內容，教語文絕不是教課文，教學內容的確定必須以具體的文本為載體，語文閱讀教學內容是語文教師處理作為具體教材的結果。

在確定教學內容時，語文教師要以專業的眼光對教學文本的教學價值進行有效的甄別與篩選，使教學文本所負載的教學價值轉化為有用的教學內容。教師要清楚自己在追求什么，從而有效地根據具體的教學文本選擇、確定甚至拓展、生成出合適的教學內容，不僅要知道自己教了什么，學生學了什么，還要知道自己所確定的教學內容對學生的多學產生了怎樣的潛在影響，會對學生的人文素養的提高產生怎樣的助力。

2.教師必須對學生進行閱讀狀態研究

閱讀狀態研究應屬學情研究，它的著力點是充分考慮學生的閱讀“需要”，這種需要就是學習者目前的閱讀狀況與期望達到的狀況之間的差距。了解了真正的“閱讀需要”也就會真正發現該教什么，就可為閱讀教學預設的可行性奠定堅實的基礎，就會在閱讀教學過程中或教學之后更明了自己教學時的“得”與“失”。研究學情，以學定教才是閱讀教學基本出發點，這樣才會營造真實的課堂現場。

3.運用傳統的有效方法，提高學生閱讀的有效性

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    一、公司概述

    環源時代有限公司是一家以生產微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料系列產品為主的企業,公司擁有世界領先的微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料制備技術和高素質的管理隊伍,提倡科技為本,綠色環保的生活新理念,為人類創造最美好的干凈世界。

    二、營銷策略

    1.銷售策略和目標

    環源時代集團有限責任公司的銷售模式是極具特色的。對于公司前期戰略中主推的產品環源先鋒:公司同時以網絡購買和人員推銷兩種模式進行市場推廣。在公司發展的前期,主要以人員推銷作為擴大市場份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后,以網站為主,配以管理信息系統的應用實行全網絡化營銷。

    2.價格策略

    (1)撇脂定價

    環源先鋒屬高新技術產品,技術含量相當高,并且要求通過高品質來滿足顧客,這正是撇脂定價的依據與基礎。同時,作為一種高技術產品,較低的定價也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術的廣泛推廣。撇脂定價要考慮多方面的因素,如:先期所投入的研發成本;今后進行的研發活動所需成本;新建銷售渠道,培訓、激勵銷售人員等的成本。

    (2)兼顧成本定價

    采取中高檔品質和中低檔價格定位的撇脂定價,旨在獲得較為豐厚的利潤,在短期內收回投資成本,使資金回籠相對及時,有利于進行更好的研發和投資。而且,在產品新生期階段采用多種營銷手段來使環源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料)迅速被市場接受,打開銷路,增加產量,使成本在生產發展的過程中進一步下降。另外,由于要新建銷售渠道打開市場,前期在這方面有很多要投入。并且,從長遠來看高品質必將吸引更多人的目光。

    (3)基于市場的定價

    由于作為世界領先的微波水處理技術進入市場,已有的主流產品競爭者在先期對環源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料)基本不構成威脅。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍,為此,公司曾做過相應的市場調查,在比較同類水處理產品的價格前提下,調查了企業對公司新產品的的可接受價格

    在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后,運用相關的軟件得出了使企業利潤最大化的定價。

    3.網絡推廣策略

    以環源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑)為公司首推的一系列水處理產品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價格低廉,所以選擇合適的銷售方式很重要,一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產品能滿足他們的需求。結合以上對水務行業市場及其分銷渠道的分析,初期進入市場的以員工推銷為主,市場成熟后,則主要以公司網站作為推廣的核心工具。借助虛擬網絡渠道直接接觸消費者和潛在消費者,通過公司的網絡信息管理系統,結合網站宣傳,做到實時更新,最大化體現網絡的時效性和便捷性特征。

    (1)鏈接到知名的排位搜索引擎(博客,社區推廣)

    建立公司網站,利用知名的排位搜索引擎,例如百度,谷歌,搜狐等,使水處理產品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環源”,“環源時代”,“水處理產品”,“工業廢水處理”,“微波水處理技術”,“水務行業”等相關搜索詞進行搜索時,能夠通過檢索順利搜索到關于我公司的信息。

    除了大眾引擎網站,還可申請加盟一個虛擬商鋪,經過認證后通過網站自身強大的被查找功能宣傳自己。

    (2)利用網站記錄增加知名度

    任何用戶對公司商品的瀏覽,物品購買,同類比較等等操作都會有記錄顯示,從而成為后來的潛在用戶的瀏覽參考依據。例如,最新產品的購買記錄會在網站首頁滾動播出,實時更新,以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點擊的商品或企業會成為“熱門收藏”,而點擊率就會作為未來用戶點擊前的參考選擇數據。同樣,“滿意度”或者“同類產品比較記錄”等等數據都會清晰的顯示,有助于公司真實的了解顧客的滿意程度,以及向更廣大的群體擴大我公司產品的影響力和知名度。

    (3)利用郵箱的郵件群發

    通過瀏覽公司目標客戶企業群中需求水處理產品的企業的網站或企業黃頁,獲取企業的郵箱地址,再進行郵箱的郵件群發功能,以此宣傳我公司水處理產品。公司應定期針對市場客戶群,對一切潛在客戶通過郵件形式告知水務行業動態,在推廣工業廢水的安全排放的環保概念的同時,推廣公司的水處理產品。這種郵件推廣形式,對于還沒有使用工業廢水處理產品的企業而言是一種“先入為主”的概念上的推銷,當這一類企業決定采用是,首先想到的是本公司的產品。

    4.傳統推廣策略

    (1)利用媒體作為介質的宣傳推廣

    電視廣告的拍攝上,可以針對不同的細分市場,推出不同的系列宣傳推廣公司產品。另外,可利用做公益環保事業的契機,在地方電視臺或者央視新聞類和觀察類的欄目中宣傳公司形象。業內學術性的科研雜志或學報可以作為登載廣告和發表科研成果的陣地之一,在行業內推廣自己的方式。

    (2)小費用方式宣傳

    利用公交視頻廣告,公交站牌,公交車宣傳等費用相對較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動量最大的場所,這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性,也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業性,更應注重廣告的公益成分,重在告訴廣告接受群體,公司擁有的水資源的嚴峻形式,以及倡議保護水體環境,節約用水。廣告末提出,用環源時代,還您一個明麗未來。

    (3)借助權威力量,關注公益活動

    大中小型工業企業用水排水的觀念還沒有形成,公司需要借助權威的力量,扭轉企業長期以來形成的以犧牲環境實現利潤的增長的觀念,通過一系列獎懲政策樹立“排水付費光榮”觀念。同時,提供免費的公益活動,如清潔城市公共水源,通過實地效果的驗證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題,美化城市環境,取得政府對公司的信任以及民眾對公司美譽度的宣傳。

    5.自有銷售隊伍推廣策略

    為了謀求長期發展以及達到更好的銷售效果,還要建立及培養自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負責:

    (1)大中型企業的推銷

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【文章摘要】 

微信作為新一種新的社交平臺， 越來越受到企業重視。同時大學生消費群體成為微信互動營銷的第一位消費者。本文主要從感知有用性、感知易用性、信任、隱私關注等方面說明大學生使用微信購買意愿的影響因素，大學生是否愿意通過微信來購買產品，大學生利用微信購買產品的影響因素等等問題。并針對性提出針對大學生消費群體適合企業發展的微信營銷策略。

【關鍵詞】

微信；大學生；購買意愿；營銷策略

0 引言

隨著智能手機的普及和應用，據Google 與市場調研機構IPSOS（益普索）合作調研顯示，中國69% 的居民使用智能手機上網，幾乎98% 的用戶曾使用智能手機研究、比較要購買的產品或服務。同時微信的出現，用戶可以購買商品、打車、發紅包等等，將個人消費與企業生產者相聯系，使得企業目標客戶群體更加精準。而大學生是使用微信的主題，作為社會的特殊階層，是具有高素質、高能力的消費人群，能夠快速接受高科技產品，并對產品的使用提出自己的看法。企業利用微信營銷，拓展新的營銷渠道，開發大學生生微信用戶市場，實現企業的移動化發展。本文主要是分析影響大學生微信購買意向的主要因素，為企業制定微信營銷策略。

1 大學生消費人群及微信營銷的特點分析

1.1 大學生消費人群的特點

移動互聯網時代，大學生的消費特點主要體現在一下幾個方面： 

（1）追求個性消費：作為年輕人，他們在新時代追新求異，緊跟時尚潮流，微信關注的公眾號中總有吃喝玩樂的商家，他們希望通過新式消費展現青春與個性； 

（2）同學群體的影響：大學生們和同學之間有一種微妙的關系，特別是消費這一方面，他們中大對數缺乏應有的理性消費，在消費時表現出較強的從眾效應，別人有的自己也想有，還容易受他人推薦、廣告傳媒的影響； 

（3）消費受到限制：大部分大學生都是家長固定給生活費，其消費水平因此受到一定限制，花錢往往比較謹慎，所以他

消費警示

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1.引言

病毒營銷是指在現代營銷過程中，使得營銷理念和營銷對象像病毒一樣實現高速的傳播，以充分實現營銷的目的。其主要是在現代信息通訊科技技術發展的基礎上形成的。當前，病毒營銷已經深入到經濟社會的方方面面，對人們的生活產生了重要的影響。比如，藍瘦、香菇等詞語分別代表難受、想哭，因為其具有讀音的相似性，而在網絡上大為流行。病毒營銷傳播意愿隨著科技信息及人們生活的變化而不斷變化，其主要的影響因素有信息的可信度、受眾群體的易感性、傳播渠道的多樣性等。本文在對其影響因素進行分析的基礎上，對病毒營銷的傳播策略進行詳細的分析，以期對病毒營銷進行有效的分析和研究。

2.病毒營銷傳播意愿的主要影響因素分析

2.1 信息的可信度

與傳統的營銷方式一樣，病毒營銷同樣強調信息的可信度，比如在信息傳播的過程中，如果出現虛假的信息，則會使得病毒營銷的傳播被遏制或者難以實現其預期的效果。病毒營銷之所以能夠實現“病毒”式的傳播和影響，其主要決定性因素是信息的可信度。比如在藍瘦、香菇等網絡用語的傳播下，其正是符合了現代人們生活的心理，其信息的傳播具有較強的可信度，不僅能夠實現對信息的傳播，還能夠得到人們的共鳴，使得人們紛紛開始采用病毒營銷下的各種網絡用語，以充分表達其各種需求。

2.2 受眾群體的易感性

病毒營銷之所以能夠實現高速的發展，不斷拓展其影響力，這在很大程度上取決于病毒營銷受眾群體的易感性。在現代營銷過程中，其必須要首先對客戶和消費者進行定位，以充分提升營銷的效果，降低營銷的成本。當前，病毒營銷在傳播的過程中主要是以青年群體為主，其接觸到的現代通信設備和信息科技較為發達，能夠隨時受到各種病毒營銷的影響，進而在實際的生活和工作過程中成為病毒營銷的受眾群體，且其易感性不斷增強，甚至在很多場合人們都會不自覺地表達“藍瘦、香菇”的心情。這就成為病毒營銷傳播的重要推手，在很大程度上使得病毒營銷的傳播效果不斷增強。

2.3 傳播渠道的多樣性

多樣化的傳播渠道成為當前市場營銷策略得以順利實施的重要基礎和影響因素。病毒營銷在傳播的過程中，其傳播意愿受到很多方面的影響，其中傳播渠道的多樣性就占據很大的位置。眾所周知，病毒營銷不同于傳統營銷，其傳播渠道主要是借助于現代化的信息科技和移動終端等，使得易感人群能夠隨時隨地受到病毒營銷傳播的影響，其影響力不斷加大，在“藍瘦、香菇”的等傳播中可以證明傳播渠道對于病毒營銷傳播的重要影響。因此，要想加強病毒營銷的傳播意愿，提升其傳播效果，必須要建立起多樣性的傳播渠道。

3.基于影響因素下病毒營銷傳播策略

3.1 強調事實，借助多媒體傳播

在病毒營銷的傳播過程中，其首先就是要強調事實，這是病毒營銷達到傳播效果的重要基礎。因此強調事實，借助多媒體傳播成為其重要的傳播策略之一。一方面，在信息量不斷增多的當前社會，人們更愿意接受那些真實的信息，比如“藍瘦、香菇”可以表達人們的需求，因此其就會受到人們的追捧?？梢哉J為強調事實成為病毒營銷傳播策略得以事實的重要基礎和手段。另一方面，借助于現代化的多媒體進行傳播成為病毒營銷區別于傳統營銷模式的重要方面，在現代信息科技和移動終端技術不斷加強的當前，人們可以突破時間和空間的限制隨時受到病毒營銷的影響，進而使其傳播的效果不斷加大，真正實現“病毒式”的傳播。

3.2 增加創意，吸引更多易感人群

增加創意是病毒營銷能夠不斷傳播的重要策略之一，其之所以能夠在當前社會受到越來越多人的關注，并實現高速的傳播，就是因為其創意不斷增多，比如“藍瘦、香菇”等產生和傳播就在一夜之間，突破了人們的傳統思想，其創意明顯推動力病毒營銷的傳播，使其傳播的速度不斷加快。同時，吸引更多的易感人群成為病毒營銷在傳播過程中的重要渠道和目的?！八{瘦、香菇”之所以能夠得到如此快速的發展，重要的原因就是其易感人群不斷增多，使得越來越多的人開始接受并主動參與到病毒營銷中。

3.3 整合營銷，實現多樣化傳播

在病毒營銷的傳播中，整合營銷，實現多樣化的傳播也是其重要的傳播策略之一。當前，病毒營銷在傳播的過程中充分整合傳統營銷的方法和理念，充分借助于現代化的信息科技，在不斷實現自身創新的同時，需求多樣化的傳播渠道和傳播策略，使其能夠突破一切外在條件的限制，在現實生活中，通過四通八達的網絡和移動終端，在社會生活中實現高速有效的傳播。其傳播渠道涵蓋信息網絡、移動終端、傳統媒介等，其傳播的方法更是多種多樣，這在很大程度上使得“藍瘦、香菇”等病毒傳播能夠在極短的時間內廣為傳播，突破了傳統營銷的限制。

總結

在諸多力量的推動下，病毒營銷對社會生活的影響不斷加大，很多網絡用語成為病毒營銷的重要方法和手段，藍瘦、香菇等詞語層出不窮，更是加速了病毒營銷的傳播。本文在對病毒營銷傳播意愿進行分析的同時，對其傳播策略進行了分析。研究發現，強調事實，借助多媒體傳播；增加創意，吸引更多易感人群；整合營銷，實現多樣化傳播等成為當前病毒營銷的主要傳播策略，在很大程度上使得病毒營銷的發展更為迅速。