推銷實訓總結匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇推銷實訓總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

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勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質、勝任特征、素質能力，等等。勝任力是一種個人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區分開來，是驅動個體產生優秀績效的各種個性特征的集合。勝任力通常與崗位職責聯系在一起，勝任力結構描述的是達到某一特定崗位要求所需要的知識和技能的組合。市場營銷崗位人員的商務交往能力是勝任力技能領域的重要組成部分，它的運用和提升與日常生活交往能力在運用環境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務交往能力的運用環境更加復雜，具有很強的商業性和明顯的契約達成意向，其所展示給交往對象的言論和行為往往比較正式，對雙方都具有一定的行為約束性。推銷學課程實訓中構建以崗位勝任力為導向的實訓體系對實訓對象商務交往能力的培養與提升有著重要意義。

一、研究對象的基本情況

某地方本科院校2014級市場營銷專業學生共48人，其中農村學生41人，占比85.4%，主要來自西部偏遠地區的農村。盡管信息技術的發展和“電視村村通”工程的實施拓展了實訓對象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當地的經濟、文化發展水平，實訓對象的商品經濟意識不強，獨立經濟交易行為偏少，對商業運行規則不熟悉。由此造成大部分實訓對象的商務交往能力處于初級階段，人員推銷成功率低。

二、推銷學三段式實訓體系的基本思路

1.原始展示：識基礎，提信心。原始展示即實訓對象在商務交往能力、推銷情境應對上的原生態展示，主要通過對課堂上設置的推銷情境的討論和表達，以此了解實訓對象的商務交往能力的基礎，包括吐字、語氣、神態、音量等方面。對于部分不敢在公共場合發聲的實訓對象，教師要給予恰當的鼓勵，提升其自信心。

2.組隊演練：識模式，熟規則。課后學習小組需要練習與推銷程序緊密相關的11大類推銷情境中的106個具體情境。推銷情境的選擇來源于推銷一線人士的總結與認可。在該階段需要結合第一階段的摸底，根據實訓對象基礎的差異，分三項不同的要求來開展：要求課后多次練習已有的推銷情境應對方法、說辭，然后回到課堂向全班展示；要求實訓對象對推銷情境對話的空白處補全后再練習、展示；對基礎較好的實訓對象直接給出情境主題，要求實訓對象自行編寫情境對話劇本。通過該階段的訓練，實訓對象能有效理解與應用推銷模式中的愛達、迪伯達、艾德帕、費比等模式，掌握各類推銷情境的正確應對技巧與方法，對正式商務活動中的交往規則會有比較全面的了解和體驗。

3.綜合實訓：找差距、獲匹配。綜合實訓主要是為了使實訓對象進一步掌握推銷學的基本知識和理論，綜合運用推銷學知識分析、解決推銷活動中遇到的各類問題；培養其正確的推銷職業道德和倫理道德觀；通過高介入度的訓練和對訓練結果的分析尋找差距，從而找到與實訓對象個性特征相匹配的推銷模式和應對技巧，最終使實訓對象的商務交往能力獲得質的提升，在綜合素質與技能上更符合市場營銷崗位的需要。綜合實訓方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設計、演練和攝像反思于一體的現場測試方式，也包括“小販練攤”的現場測試等。例如，以推銷情境實訓小組分組為基礎，以小組為單位選擇有形商品或服務針對個人用戶或組織用戶完成任務。首先，運用推銷學知識、方法與技能，設計一段字數不少于2000字的推銷情境實訓劇本。其次，小組成員合理分工，結合劇本認真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進行后期剪輯，最后獲得一段視頻。

三、實訓體系成效反饋及后續改進方向

在綜合實訓的現場測試和后續的視頻觀摩分析中，實訓對象對自身的表現比較滿意，并認識到了差距所在。此外，實訓對象在后續的行業營銷培訓課程環節中，在寒暑假的社會實踐環節中的表現反饋也證明了實訓體系的有效性。在后續改進方向上，我們認為推銷情境的進一步優化篩選、實訓課時的增加和市場營銷一線人士的加入是后續改進的方向。

篇（2）

由于企業之間的競爭日趨激烈，能否順利實現產品的銷售關系到企業的生存和發展，社會和企業對市場營銷人才的能力和素質要求也越來越高。用人單位對人才的選擇，不再僅憑一紙文憑或技能證書，而要看是否具備相應的專業技能和實際能力。教育部的《中等職業教育改革創新行動計劃（2010～2012）》也提到，“改革創新人才培養模式，以產業為引領、就業為導向、素質為基礎、能力為本位，動態更新專業、課程和教材，基本形成多途徑多形式實現工學結合的局面”，這就要求我們在專業課教學中以就業為導向，重視對學生進行各種職業技能的培訓。所以要適應社會和企業對中職市場營銷學生的新要求，我們有必要改變傳統的教學方式和理念，探索新的專業課教學模式。

二、中職市場營銷專業課教學存在的問題

1.師資不適應改革的需要。市場營銷教學應突出其實踐性、可操作性，這不僅是一個觀念，一個口號，更需要教師的身體力行和現身說法。目前有相當一部分教師是從文化課轉行過來，很少甚至沒有受過正規、系統的營銷專業訓練。他們的知識儲備先天不足，知識準備后勁乏力，即使掌握了大量的書本知識，仍缺乏實際技能。另有一部分雖然是市場營銷專業畢業的，但是他們的經歷大多是從學校到學校，從學生到教師，缺少社會實踐經驗，難免在教學中會出現理論知識很扎實，但實踐環節薄弱的局面。因此，從整體上講，相當比例的教師缺乏足夠的市場營銷實踐經驗，不能對學生進行有效的實踐性教學。

2.重理論，輕技能，教學重點出現偏差。中職教育的主要目的應該是培養基礎的應用型人才，社會需要中職學校培養出能夠勝任商業服務第一線的營業員和推銷員。但是目前很多中職學校重理論，輕技能，教師往往照搬大學的上課模式，把中職學生當成大學生來教，忽略了中職學生文化基礎差、理論理解能力差的實際情況，結果學生理論沒學好，技能也沒有得到有效的培養。

3.缺乏足夠的實訓教室和場地，教學模式落后。近幾年，大部分中職學校都開設了市場營銷專業，學生的數量也大大增加。但是由于沒有足夠的資金來建設實訓教室和場地，專業課教學中存在“教師念講義，學生記筆記，考試背筆記，考后都忘記”的現象。不少學校的專業課教學仍然是“紙上談兵”：課堂上“推銷”，黑板上“策劃”，實訓室和實訓基地建設滯后，不能開展相應的技能訓練。

4.專題活動少，學生沒有學以致用的機會和途徑。目前許多中職學校教師認為市場營銷專業除了課堂教育外，不能像機械、服裝等專業學生那樣進行課外技能訓練，所以只能通過書面練習和單元測試等方式來檢測教學效果。這樣學生感覺課堂上學的理論和技能無用武之地，沒有學以致用的機會和途徑,學習興趣不濃。實際上市場營銷是實踐性很強的專業，可以開展相應的專題活動來提高職業技能。

三、中職市場營銷專業課教學的實踐與探索

1.加強師資隊伍建設，培養“雙師型”專業教師。近年來，國家越來越重視中職畢業生的職業技能培養，中職學生在畢業前必須參加職業技能考核，所以專業課教師同時還承擔相關的職業技能培訓教學工作。為了培養適應社會和企業需要的營銷人員，教師既需要具有較高的專業理論水平，又要具有較高的實踐能力，即成為“雙師型”教師。沒有學歷高、專業技能強的“雙師型”教師，就不可能培養出高素質、高質量的人才。可以通過以下途徑進行師資隊伍建設：（1）積極選派教師參加國家、省“雙師型”培訓，讓專業教師成為“雙師型”專業教師，來提高師資隊伍水平。（2）認真落實教師下企業實踐制度，使專業課教師積累實際營銷經歷和職業技能，以提高專業水平和教學質量。（3）鼓勵教師參加職業技能考證和考核。針對以前一些專業課教師對專業技能考核不是很了解，以致出現教學與考核出現脫節的情況，提前讓專業教師自己參加推銷員或營業員專業技能考核，使專業課教師對考核有較深刻的了解，以便在教學中根據技能考核內容對教材做適當的取舍。同時鼓勵專業課教師積極報考考評員資格證書，參與學生的職業技能考核，促進自身的專業技能水平，更好地為教學服務。（4）直接從企業聘請有實踐經驗的業務骨干和營銷專家擔任兼職教師或來校舉行講座，向學生傳授實用性技能和經驗。

2.轉變理論教學觀念，注重技能訓練。中職市場營銷專業的培養目標不是培養具有豐富的理論知識的高級營銷人才，而是培養能夠勝任商業服務第一線的營業員和推銷員。理論學習是中職生的弱項，如果我們模仿大學精英教育的方法，課堂上理論講授過多，學生很難理解接受。中職生的強項是實踐動手能力和活動能力，教師要根據中職生的特點因材施教，讓學生在實踐中學習理論，在活動中理解理論。所以我們有必要在教學中根據中職學生的特點，多一些技能訓練，培養學生基本的推銷技能。技能訓練有別于理論教學，它的教與學依附于學生自主的活動，離開了學生自主的活動，技能訓練課程便名存實亡。所以在教學實訓中要采取“三個為主”的原則，即：以學生為主體，以教師為主導，以提高學生綜合素質和實際操作能力為主線。在教學模式上，要始終注意搞好“三個結合”：（1）理論與實踐結合，理論教學與職業實踐訓練并重，實行多渠道施教；（2）主導與主體結合，堅持學生本位觀念，實行啟發式、開放式教學；（3）知識與能力結合，以培養職業崗位能力為中心，倡導實踐出真知。在教學的方式方法上真正突出以學生為主體。實訓過程中，教師要做好示范教學，要為學生提供更多的參與教學和動手的機會，以充分發揮學生的主體作用。對學生實訓中出現的問題給予指導，做好點評。這樣，不僅能激發學生的自主學習意識，又可以拉近教師與學生的距離，營造一種輕松、和諧、活潑的課堂氣氛。

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【中圖分類號】G【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889(2012)06C-0059-02

職業教育的目標是培養同時具備知識和技能的復合型人才，而中等職業學校學生獲得知識技能的方式則是通過實訓課的模擬訓練。傳統的課堂教學往往以教師講授為主，在教學過程中以教師為中心，雖然教學效率高，但它更適合理論類課程的教學；企業定崗實習時把學生直接安排到工作崗位上，在工作中學習，更適合以動手操作為主的職業訓練。而實訓課結合了兩者的優勢，通過模擬實際工作環境，教學采用來自真實工作項目的實際案例，教學過程中理論結合實踐，更強調學生的參與式學習，能夠在最短的時間內使學生在專業技能、實踐經驗、工作方法、團隊合作等方面提高。

推銷實務課程是中等職業學校三年制電子商務專業和商務文秘專業的主要實訓課程。在教學中，教師既要按照教學大綱的要求讓學生學習理論知識，又要結合社會崗位需求鍛煉學生的專業技能。面對這樣的情形，可選擇運用項目教學法來進行推銷實務課程的教學。

一次完整的項目教學往往是由以下六個環節組成：

在運用項目教學法時，教師可根據具體的教學內容、教學目標、教學重難點設計好每個環節的活動，提前做好準備(包括學生的課前準備)。在學生對舊知基本掌握的情況下，把全班分成若干小組并項目任務。學生以小組為單位分別對項目進行分析、討論，利用課余時間查找資料、外出調研，將本小組的實訓內容和解決項目中問題的方法寫出來；每個小組根據銷售員的崗位要求，分析顧客心理，擬定好推銷的方案，按照本小組的方案模擬一次推銷實務；本組自評，小組互評，寫出總結，最后由教師進行總評。接下來教師可以推銷實務課程中的一個項目“顧客異議處理”為例，談談項目教學法的實施。

找準“項目”是項目教學法成功實施的關鍵，項目既要緊扣學生學習的教學內容，又要切合生活和工作的實際，讓學生既能運用學過的知識，又可以有所創新，給予學生充分發揮的機會。最重要的是，項目一定要對學生具有吸引力，能夠吸引學生去完成這個項目，并且能找到一個標準來評估學生對項目完成的情況。

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中圖分類號： F272

為了滿足學校下發的應用型人才培養方案改革的要求，市場營銷專業從2012年6月開始，進行人才培養方案的改革，歷經一年，人才培養方案修訂完畢現對該階段工作進行總結。

1 畢業生調查問卷（共28份）

1. 1您目前所從事的工作對以下哪些方面能力及素質要求最高？

1.2 您認為工作后最需要加強哪些方面的知識？

1.3 以下開設的市場營銷專業課程中，對您的工作有幫助的課程有哪些？

從以上表格中可以發現，學生認為對工作有幫助的必修課程與我校市場營銷的主干課程基本一致，說明把這些課程作為主干課是正確的。

1.4 為了提高市場營銷專業學生的就業能力，您認為還應該開設哪些課程？

通過問卷總結，學生認為應該開設一些營銷實戰方面的課程，目前這一點還是我們營銷專業所欠缺的，這一問題的解決，可以通過購買營銷實戰軟件來彌補，該軟件為學生進行營銷實戰提供了若干個企業的資料，學生通過操作，如同親自在商場進行經營一樣，增強學生的實踐能力；其次學生認為應該開設一些口才及禮儀方面的課程，增強學生的語言表達及日常行為。

1.5 對市場營銷專業的人才培養方案，請提出您的建議

對于這個問題，學生們認為應該加強實踐方面的訓練，多參加一些營銷活動，多多進行模擬訓練，注重理論與實踐相結合。

2 人才培養方案的修訂

通過問卷的反饋，我們對市場營銷專業的人才培養方案的進行了以下修訂修：

2.1明確培養目標

通過問卷調查，清楚市場營銷專業的培養目標為系統掌握市場營銷的基本理論和專業知識，具有一定的市場策劃能力、公共關系能力、商務談判能力和市場拓展能力，可在工商企業、三資企業、金融企業、從事市場營銷策劃與管理工作，基礎扎實，知識面寬，綜合素質較高、能力較強，具有一定的創新意識的應用性、職業型、開放式的專門人才。

2.2確定專業能力體系及課程設置

市場營銷專業學生的培養目標，要求具有較強的專業技能和一定的專業能力，具體指標體系構成如下：

（1）市場營銷調研能力：具體要求學生掌握市場營銷調研的步驟，常用調研方法，制定具體調研方案并對調研方案實施和管理，分析、整理調研材料，撰寫調研報告；該技能項目主要通過《市場營銷調研與預測》《消費者行為學》等課程的教學及相應的單元實訓活動來完成。

（2）市場營銷策劃能力：能夠進行市場營銷戰略、戰術方案設計和市場營銷創新策劃，具體要求為熟練策劃文案格式，熟悉創意技巧的運用，并要求策劃創意具有實用性和新穎性；該課程主要通過《市場營銷策劃》、《營銷調研》、《應用文寫作》等課程的教學及相應的單元實訓活動來完成。

（3）市場推銷能力：要求學生掌握推銷過程各環節的方法和技巧，使其具備較強的推銷能力。要求學生掌握客戶獲得營銷成交能力、營業現場促銷能力能；該技能主要通過《消費行為學》、《公共關系學》、《推銷理論與技巧》等課程教學及相應的單元實訓活動來完成。

2.3 增加實踐、實訓方面的訓練

通過問卷，我們可以看到雙方對于實踐、實訓方面的訓練比較看重。因此，修訂培養方案時需要增加學生實踐、實訓的課時，大約占到總學時的30%以上。帶領學生深入到企業進行一定時間的參觀、實習，為學生夠買實訓、實戰方面的軟件，使學生們能夠身臨其境的進行經營模擬操作。聘請有豐富實踐經驗的公司經理、市場部經理、營銷策劃師等到學校作專題講座，已納入本專業的本科教學計劃中。

加強營銷崗位就業實訓，在教學計劃安排四個實訓，具體為：營銷技能實訓、市場拓展實訓、公共關系實訓、商務談判實訓等，安排在在本科教學計劃相應理論教學中的實踐課中。

加強畢業實習。采取學校推薦或學生自己聯系的方式，安排本專業學生到企事業單位進行畢業實習，通過知識應用能力的培養和訓練，使本專業學生將所學的知識同實踐相結合。

2.4 增加口才及禮儀方面的課程

在新版的人才培養方案中，為學生們增加演講與口才、商務禮儀課程。每門課程約28學時。演講與口才培養學生的語言表達能力，增強學生們與他人的溝通、聯系；商務禮儀讓學生們學會待人接物、商務方面的行為準則。

2.5 考核考試方法改革

（1）理論課教學考試可以采取開卷、閉卷、一張紙開卷的形式；

（2）實習、實訓、社會實踐、課程設計、畢業設計等實踐性教學環節的考核主要以平時出勤、實踐性環節的書面報告和口頭答辯作為評定成績的依據。

（3）專業應用能力指標考核在相應的課程中由專業技能考核和答辯成績兩部分構成；專業技能考核的形式根據課程要求撰寫廣告策劃書、市場調查和預測報告、談判方案設計、市場營銷策劃書等形式，占總成績的80%；答辯主要對設計的方案進行闡述，占總成績的20%。

2.6 增強教師的實踐、實訓方面的學習

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關鍵詞：高職；市場營銷專業；“雙路徑”實訓模式；職業能力

高職市場營銷專業實訓教學存在的問題

實訓體系不完善，缺乏相應的職業能力培養 目前，市場營銷專業實訓課程基本體系由三個層次構成：實驗、實訓（課程設計）、畢業實習。這三個層次構成的實訓體系沒有考慮企業對這一專業的職業能力要求，單純地培養學生的專業能力，沒有考慮學生在企業中的工作業績很大一部分與職業能力密切相關。這種缺乏職業能力培養的實訓模式，顯然與市場需求脫節。

實訓內容隨意性較大，以理論課程而非市場需求為依據 目前，各高職院校的市場營銷專業開設的實訓基本上都是和理論課程配套的，這樣導致了理論與實訓之間、不同實訓課程之間內容上有橫向的交叉重疊現象，縱向環節也存在銜接不當問題。如市場營銷學和營銷策劃的課程設計，如果指導教師缺乏經驗就很容易將二者混為一談；而對于各課程設計的先后次序如何安排，誰先誰后的問題，以及先行課程設計如何實現與后期課程設計的銜接問題，各高職院校更是自成一派。

實訓教學形式單一，缺乏教材 一般情況下，高職院校由于受資金、場地等因素限制，實訓只能在校內進行，實訓教學手段不外乎案例討論、角色扮演、情境模擬等方式，教學形式比較單一，很難激發學生的學習興趣，提高教學效果。同時目前市場上市場營銷專業的實訓教材比較少。在教學實際中，教師多采用自編的指導書組織教學，這樣導致同一學校的同一課程由不同指導教師指導時，實訓內容、實訓過程等的差異較大。

高職市場營銷專業實訓

改革的“雙路徑”實訓模式

筆者認為市場營銷專業實訓應以典型工作過程為基礎，以項目為驅動，以完成市場營銷工作所需的各方面知識和能力為基本要素，構建以學生為主體、教師為主導的工學結合的“雙路徑”實訓模式。

理論依據 市場營銷“雙路徑”實訓模式以市場營銷崗位職業能力構成為基礎理論依據，將營銷崗位職業能力構成歸納為職業能力和專業能力。其中專業能力是指從事營銷工作所要求具備的專業能力，也就是“做事”的能力，如市場調查能力、產品推銷能力等。職業能力則是做人的能力，也叫社會能力或一般能力，如團隊協作能力、人際交往能力、溝通能力、愛崗敬業、工作負責等職業素質。“雙路徑”實訓模式認為，高職市場營銷專業實訓中應當加強針對崗位需求的職業能力的培養，教學內容應將職業能力與專業能力作為相輔相成的兩條路徑并列，教學過程應注重教師和學生的平等地位，并以此為基礎構建高職市場營銷專業的“雙路徑”實訓模式。

教學目標 “雙路徑”實訓模式的教學目標強調在培養專業能力的基礎上，加強對學生職業能力的培養。通過分析目前各學校開展的營銷專業教學可以發現，對學生專業能力的教育和培養受到各學校的普遍關注，而對職業能力的培養卻非常缺乏。開展市場營銷專業“雙路徑”實訓教學應將營銷職業能力培養納入營銷專業教學體系，將職業能力與專業能力并列為營銷專業教學的兩條路徑，構建“職業能力+專業能力”并重的實訓課程體系。這一點是實踐“雙路徑”實訓模式的基礎所在。針對目前職業院校市場營銷專業的教學現狀，市場營銷專業“雙路徑”實訓模式的教學目標應該是在保持現有專業能力教學的基礎上，新增以培養營銷職業能力為目標的市場營銷職業能力培養和拓展實訓課程。

教學內容 為了有針對性地確定“雙路徑”實訓教學內容，應根據營銷崗位要求、典型工作任務和工作過程設置課程內容。（1）應調查確定市場營銷專業畢業生的就業崗位；市場營銷專業就業崗位可以分為銷售員、市場調查專員、策劃專員、渠道專員、市場督導專員、理貨員、客服人員等。（2）應針對不同崗位逐個分析其典型工作任務和工作過程，進一步分析確定這些工作任務和工作過程中的職業能力要求。以銷售員崗位為例，銷售員崗位可細化為推銷員、殿堂營業員、電話銷售員等，而推銷員的典型工作任務是尋找顧客、約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議、促使成交。可以發現其中最重要的職業能力是溝通能力，其次才是人際交往能力、承受挫折能力、適應環境能力等。在市場營銷職業能力培養和拓展課程中，應包含溝通能力訓練項目、人際交往能力訓練項目等教學單元。（3）進行歸納總結，確定營銷專業職業能力課程教學項目。通過對營銷類專業就業崗位的分析，歸納出市場營銷職業能力教學內容應當包括營銷人員職業道德培養、團隊建設與發展、自我認知與他知、傾聽與表達能力訓練、合作與溝通訓練、人際關系開拓與交往能力訓練、適應力與承受挫折能力訓練、矛盾與危機協調能力訓練、自信心與勇氣訓練、自我約束與管理能力訓練、學習與開發能力訓練等項目。

實施過程 在“雙路徑”實踐教學中，要注意以學生為主體、教師為主導的教學關系，強調學生的主體地位。所有的教學項目都應是在教師指導下由學生來完成具體的任務，要讓學生在實踐過程中理解和掌握營銷職業能力。以下介紹“雙路徑”實訓模式下職業能力課程的一個教學項目，該項目的主要目的是培養學生良好的職業道德，同時也可考察學生的表達和溝通能力。該項目的教學設計是在一個公開的競爭環境下進行銷售和采購活動。教學過程如下：（1）準備階段。實訓項目開始時，學生每2人一組，每小組為一家公司。指定若干組為買家，若干組為賣家，設立市場督導小組。賣家要準備自己公司所銷售的產品目錄，買家要提供自己擬采購物品的清單，市場督導要準備一份公開采購清單和一份評分細則。（2）實施采購階段。由市場督導組長主持，其他督導組員作為監督和評分員給出各小組的最終得分。采購過程：督導提議——賣方報價——買方提問——買賣雙方訂約。督導提議即督導根據公開采購清單選擇某種商品并提議作為采購品，擬采購或銷售該商品的小組則舉牌示意；隨即買方提出產品要求，賣方進行報價并初步闡述產品特性；接著由各買方依次向所有或指定賣方提出問題并要求賣方回答，在得到答復后各買家選擇與某一賣家達成協議。（3）總結提升階段。由指導教師進行分析評價，根據各組表現和得分做點評。教師可以對學生從營銷職業道德、競爭主動性、表達及展現力、專業知識及運用能力等方面進行分析。

評估與總結 實施“雙路徑”實訓模式還應當注重對實訓效果進行總結評估，以不斷改進和完善“雙路徑”實訓教學體系。近年來，通過以培養營銷專業學生職業能力為目標的市場營銷職業素質與技能訓練課程實踐，我校畢業生就業競爭力顯著提升，畢業生在進入企業實習和工作時，適應期明顯縮短，用人單位反應畢業生自信心、心理素質、表達能力、團隊意識、合作精神等方面都表現突出。

實訓教學是目前各高職院校普遍重視的，實踐教學效果關乎學生職業能力的順利培養以及學生畢業后能否適應工作崗位。加強和重視實訓教學首先應明確實訓教學改革的方向和路徑，在適當的教學模式前提下開展和組織教學工作，才能取得事半功倍的效果。

參考文獻

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[2]高林，鮑潔.點擊核心——高等職業教育專業設置與課程引導[M].北京：高等教育出版社，2004.

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職業素養，是中職學生走向自己未來崗位，成為一名合格的職業人所必須的基礎，也是任何一個職業人所必須具備的。社會已經向求職者發出明確信號，良好的職業素養已經成為職業準入的一道門檻。大量事實表明，現代企業的用人更看重學生的綜合素質。因此，只要不斷加強中職生職業素養的培養，為他們今后實現自己的職業理想打牢基礎，才能使他們立足崗位，服務社會。

一、學生在就業崗位中遇到的問題

我校電子商務專業，大部分同學的初始崗位是從事市場營銷工作的。根據歷年幾屆畢業生的調查中了解到，學生往往在此工作崗位不會干得長久，不是被企業開除，就是自己覺得辛苦不愿意繼續干下去。用人單位也反映，目前的學生，缺乏吃苦耐勞的精神、做事怕吃虧，缺乏上進心、敬業精神不強、缺少主動和積極做事的心態、比較浮躁。企業反映的這些問題也是作為一名營銷人員的大忌。現在的中職學生，受社會不良因素、以及家庭和學校教育的缺失等多種因素的影響，造成自身個性的缺陷，對人生缺乏正確的認識。這是他們不能適應目前崗位的主要原因。

中職教育是面向就業的教育，如何能使學生經過學校兩到三年的學習，就能實現與就業崗位的零對接，讓他們能在自己的崗位上發揮自己的特長，同時讓用人單位覺得放心，減少企業培養成本，為社會節約資源呢？這是我們作為一名中職教師需要去探討和研究的。至少我們應該做到把用人單位所需的職業素養與專業課程結合起來，讓學生自己去體會，在學與做中與感受職業素養的重要性。

二、職業素養在市場營銷實訓課程中的滲透

市場營銷實訓的課程目標是學生們經過一周的訓練，讓他們體會市場營銷崗位的工作流程與工作任務，通過訓練，在小組成員的合作下，完成老師給定的每項任務。在這個實訓中，職業素養無處不在，只有具有良好職業素養的小組，任務才能較順利、較成功地完成，老師也會通過“成功”分享，讓學生自己去領悟自己與別人存在的差距，從而找到自己的成長點。

1.實訓現場管理提高了學生6S管理能力

企業文化進教學場所一直是我校教學的重點任務，特別是企業的6S管理在班級中進行了深入的推廣。在市場營銷實訓過程中，同學們走到教室的第一步就是做好現場的6S管理工作：整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全（SECURITY）。

每兩節課這樣要求一次，同學們一開始有點不習慣，覺得很麻煩，不愿意去做，經過老師的提示與解釋，大部分同學能按要求做到，小部分同學雖然不是主動的，但看到別人這么做了，也不得不做，經過一星期的訓練，學生們已經要成了習慣，到了最后不需要老師的強調，同學們會主動的去做到6S的現場管理了。

2.小組學習培養了學生的合作意識

實訓中，學生被分成若干組，每組以公司的形式成立，每個同學在小組中擔任不同的職務，老師每天會布置一到兩個任務給學生完成，而這些任務都是需要相互合作才能完成的，學生們為了完成任務，相互之間的合作是不可避免的，學生們也體會到，即使自己的能力再強，如果沒有其他同學的配合，任務也是無法完成的。在“成功”任務分享過程中，同學們都提到，合作在完成任務中的重要性。

3.市場調查提高學生的溝通能力

剛進入中職學校的學生，他們中很多存在溝通障礙，他們害怕與陌生人交流，作為本專業的學生，與陌生人溝通是必不可少的。為了鍛煉同學這方面的能力，要求每組需要調查200名非本班的學生和老師，留下他們的相關信息和完成相關的問卷。在剛開始做調查的時候，建議同學們可以兩人一組，每組同學可先調查10名。兩個同學在一起可以相互鼓勵。剛開始時，學生們不敢和陌生人說話，有時說話時會非常的緊張，在經過一輪訓練后，學生們感覺自己能放開了，慢慢的后面的任務都可以獨立完成了。

4.產品推銷提高了學生們的抗挫能力

產品推銷是市場營銷實訓部分，也是最重要的一部分，在產品推銷中，學生的綜合職業素養會得到充分的鍛煉，特別是學生的心態在這里顯得非常重要。學生們拎著自己進回來的一些小商品，到宿舍、教室去推銷，有時說了半天，學生不買還不說，還把他們趕出宿舍或者教室，有的學生可能就受不了，不想做下去了，在老師的開導和學生們的相互鼓勵下，很多同學都堅持下來了，在“成功”分享中，很多同學談到：產品推銷讓體會到，做任何事情，只要我們能堅持，一定能成功的，挫折是我們前進的動力。

篇（7）

第一，強調學生在學習過程中的主體地位和“行動性”。教學緊密結合職業崗位的實際，教師引導、師生互動，學生通過完成工作任務來學習專業知識和掌握職業技能，這樣教學更有針對性和實用性，提高了學生學習的參與性和主動性。

第二，有完整的教學過程。學生在教師指導下，親自體驗和處理一個項目的全過程，從引入項目、制定方案、實施計劃到學習效果評估，教學環節環環緊扣，學生獨立思考，分工合作，并完成整個項目。

第三，提高學生的職業素養。學生要完成項目，就必須掌握扎實的理論知識和實際操作技能，在解決實際問題的過程中，注重師生之間的交流與合作式學習，培養學生的團隊意識與合作精神。第四，開放性的教學評價。在教學中，所有的評價結果是開放性的，項目完成后，讓學生演示工作成果，檢查自身的學習效果，然后由學生和教師共同點評、總結。通過教學評價優化教學過程，提高學生的發展能力。

2實施步驟及應用

行動導向教學所倡導的教學方法主要有三種：典型案例教學法、模擬情景教學法和項目教學法。下面以項目教學法為例，說明行動導向教學法的實施步驟：第一，引入項目：教師根據教學大綱向學生提出項目，設計好工作過程，并做好前期準備工作，然后師生共同確定項目的目標和任務，并根據學生的工作能力分組。第二，制定方案：根據實施項目的要求，學生展開討論，制定和完善工作計劃，確定工作具體步驟，交老師確認。第三，實施計劃：學生團隊分工合作，查找相關信息，正確決策，按既定程序開展工作。第四，成果評估：項目完成后，各小組代表匯報工作成果，同學們先自我評估，教師進行檢查評分。師生充分討論、總結實施項目過程中的問題，考察學生的實際學習效果。例如：在講授“商品營銷”時，筆者結合市場調查提出“產品推銷”實訓項目。實訓期間學生以小組為單位，以推銷有形實體商品為核心，積極參與產品宣傳、產品現場促銷和產品推廣等活動，督促學生將相關產品推銷出去，完成一定量的銷售業績。通過實施項目，讓學生掌握推銷技巧，排除面對陌生人的緊張心理和面對挫折退縮的不良心態。掌握如何尋找顧客、接近顧客、推銷談判、障礙處理、達成交易、信息回訪等推銷程序和推銷技巧。該教學法可使學生通過項目實踐，體驗工作過程，這樣“教中做、做中學”，教、做、學三方面緊密結合，教學效果明顯提高，學生學到了專業知識，提高了專業技能。在學習中，培養學生的團隊意識、交流溝通能力和團結合作精神，提高學生的職業素養。

3在教學應用中的思考

該教學法教育理念先進，在培養學生的綜合素質、提高學生專業技能方面優勢明顯。但在應用中，對師生的學習素質要求比較高，要求的教學條件比較完善，實施過程的難度也不小。

第一，加強教師的培訓，提高教師的教學水平和實踐能力。學校要制定有關政策，鼓勵專業教師到本行業參加工作實踐，開展科學研究工作，加強產、學、研合作，提高專業教師科研能力和工作能力。

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中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2017）03（a）-0186-02

1 推銷技術課程教學改革的重要性

推銷技術既是市場營銷專業的一門必修課，更是一門核心課。課程教學內容豐富，覆蓋面廣，實用性強。目前，在大多數高職院校中，對此門課程給予了高度的重視。從教學改革來看，基本上還是沿用了傳統的教學過程，絕大部分還是采用的以講授教學方法為主，無法實現真正的突破。學生實踐能力得不到提高，學生被動接受知識灌輸，學習興趣不濃，實操能力較弱，達不到企業專業化人才培養的需要。教師應認真總結教學經驗，改革創新教學模式，對培養適應現代化市場需求的新型專業化營銷人才具有舉足輕重的作用。

2 推銷技術課程教學現狀

2.1 教學資源匱乏，教材選用不當

高速發展的信息技術加快了世界一體化進程，各高職院校也應與世界經濟接軌，重新整合教學資源，針對目前高職院校中《推銷技術》教材普遍存在問題，進行合理編排，體現高職特色，突出職業特點。許多原有的教材跟本科高校無差異，無法體現職業教育特性，不適合高職學生使用。理論知識內容豐富繁雜，技術方法應用較少；無法將推銷技術技巧知識與市場營銷專業知識融合在一起，學生運用知識的能力得不到培養；加上教材內容陳舊、案例過時。甚至一味的照搬國外教材模式，不適合中國國情的需要，教學資源匱乏。

2.2 教學方法陳舊，缺乏靈活性

目前大多數高職院校教師在《推銷技術》教學中主要還是采用以講授為主的傳統的教學方式，灌輸、填鴨讓學生被動機械的接受知識，不利于技能人才的培養，學生的積極性、創造性和主觀能動性受到限制。然而有些教師甚至用到的是一些過時的案例，脫離了當前市場營銷活動，沒有做到深入的分析案例中涉及的推銷技術知識和市場營銷學知識，學生覺得枯燥無味，學習興趣不濃，很多時候是應付完成的態度，沒有達到培養學生技能的目的。

2.3 考核方式單一，缺乏多樣性

在傳統的課程考核中，大多數教師采取“期末成績+平時成績”的考核形式。期末成績比重大，平時成績比重小，這樣的模式，使很大一部分同學只注重考試結果，不注重學習過程，考前開始突擊內容知識，考試一結束又把知識還給了老師。加上大多數是以卷面形式出現，技能應用開始很少，W生通過死記硬背勉強記住理論，收到的效果甚微，學生的創造性和主動性沒有得到應有的發揮。這種考核模式務必將學生引進了一種誤區，即僵化、死板的學習軌道。因此，若要徹底改變這種傳統的課程考核方式，必須從培養學生的綜合能力出發，一手抓學生的學習過程，另一手抓學生的學習效果，將學生所學的理論知識與實踐緊密結合，注重培養學生分析問題、解決問題的專業技能和綜合素質。

2.4 實訓設施欠缺，實踐安排不合理

目前多數高職學校現有實訓設施設備陳舊，大量欠缺，僅滿足于教師課堂教學教具，學生實踐所用甚少，無法提高動手能力，更不能滿足企業、社會對專業性人才的需求。加上實踐師資隊伍薄弱，很多都是學校畢業進學校工作，沒有相關的企業實戰經驗，欠缺實踐能力。然而外聘實訓教師具有一定的實踐經驗，但卻表現出理論知識的匱乏。

3 推銷技術課程教學改革的建議與對策

3.1 轉變傳統教學模式，構建和諧高效課堂

以講授為主的傳統教學模式，在知識傳授的過程中表現出來的是說教式，學生被動的接受知識，學生的創新能力和創造性能力受到限制，想轉變這一教學理念，教師應該從學生實際出發，以學生為主導，努力提高學生的自主學習能力和創新能力。從根本上轉變這種課堂教學模式，以項目導向、任務驅動，輔以案例教學，分解復雜的學習內容，啟發引導學生對問題進行進行深入分析，并針對問題提供有效的解決方案，另外，從培養學生分析問題，解決問題能力的角度出發。學生組建團隊，根據情景布置任務，適當設置討論環節，增加課堂訓練，提高學生的實踐能力，從而培養學生的團隊合作精神。

3.2 改變陳舊教學方法，培養學生綜合能力

基于學生能力培養，在“推銷技術”課程教學中融入以項目教學法為主、案例分析法、角色扮演法、任務驅動法、頭腦風暴法的多種教學方法，有利于提高教學效果。通過查找大量與項目任務相關的案例資料，找到符合營銷實踐的經典案例，讓學生進行熟悉，分析處理案例中所遇到的問題。以項目任務完成為基準的驅動法，需要完成項目任務，總結經驗得失。在采用角色扮演法時，結合教學目標和教學內容設計，讓學生扮演不同的場景角色，并進行角色互換，一方面扮演推銷員、一方面扮演顧客，站在不同的角度來判斷對方的心理、模擬各自的態度場景，換位思考分析面臨的問題，從而培養學生分析顧客，把握顧客心理的能力。另外，有些教學部分內容也可以運用頭腦風暴法，讓學生通過思考尋找更多解決問題的方式和方法，一定程度上突破了固有的思維模式，活躍了學生的思想。

3.3 改革課程考核方式，提升人才培養質量

以學生的能力培養為主線，從考核“學習成績”向評價“學習成效”轉變，引導學生從注重“考試結果”向注重“學習過程”轉變，增強學生學習的主動性，提高學生的學習能力和工程實踐能力。結合該校 “一高一強”的人才培養特色，注重學生動手能力的培養，在課程考核的方式方法上，要進一步加大改革力度，以適應學校的發展，滿足社會的需求。考核形式推行多個階段（平時測試、作業測評、課外閱讀、社會實踐、期末考核等）、多種類別的考核制度改革，強化學生課外學習，增加論文、項目實訓、作業、課堂實訓、作品、調查報告、實踐教學、社會調查、職業素養、職業道德、課堂表現等在成績考核中的比重，提高專業基本能力與綜合素質。

4 教學效果評價

在高職《推銷技術》課程中引入項目教學法，不僅調動了課堂氣氛，使學生由被動接受變為主動學習，學生在學習知識的過程中產生了濃厚的興趣，主動積極思考問題，分析問題、解決問題，增強了學生的學習積極性，提高了學生的專業技能和綜合素質，推動了教學革新，體現了“以能力為本”現代職業教育特征，大幅度提高了課堂教學的質量和效益。

5 不足與改進之處

在課程教學過程中，學生在參與項目任務時，建立的模擬公司大多數都依賴于教室進行，缺乏企業經驗和實地調研經驗，實踐能力還需要進一步提高；在以小組為單位的合作任務中，有少數學生比較被動，自覺性不強，不積極參與，不配合小組完成工作任務，團隊協作意識不強。當然，學生在進行項目任務設計時候，也存在不合理之處，很多時候需要教師全程參與指導，其中有一些項目任務只有部分學生參與，無法達到全面的教學目標和效果。教學改革不僅僅對學生有所要求，同時，對專業教師技能也提出了更高的要求，如果教師僅照搬書本，不根據市場需求進行教學方法和教學手段更新與調整，不結合新的市場營銷環境的變化，教學改革效果依然不明顯。

參考文獻

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中圖分類號：F713.50-4；G642 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）35-0144-02

《現代推銷技術》課程是市場營銷專業的一門核心課程，該課程著眼于培養學生現代營銷意識與現代推銷能力，使學生掌握現代推銷的基本方法與基本技巧，為今后從事銷售管理等相關工作準備必要的知識和技能。通過本課程的學習，訓練學生的推銷技能，培養學生良好的職業素養和實戰能力，使學生在就業時能夠迅速適應推銷工作，成為合格的推銷人員并為今后的職業發展奠定良好的基礎。

一、課程設計理念

（一）課程設計理念

銷售活動是高職高專市場營銷專業學生就業后從事的主要崗位之一，本課程的功能就是培養學生熟練掌握推銷崗位的工作能力，主要針對銷售人員、銷售主管、銷售經理為主線，輻射服務業基層工作人員、主管及中層管理人員等就業崗位。基于以上市場營銷專業人才培養目標，與行業企業高度融合，實施基于工作過程導向的課程開發模式，由行業專家以及學校教師組成課程組，在教學改革、教材編寫、科研開發、實訓基地建設等方面進行全方位合作，從營銷行業的市場需求和工作崗位進行調查、研究和分析，以工作任務為依據，歸納學習領域的核心職業能力，建立專業學習領域課程。

按照以上設計理念，將本課程的設計為五個模塊，分別為推銷知識準備、認知顧客、推銷洽談、推銷成交和售后服務。模塊一和模塊二主要針對銷售人員相關技能；模塊三和模塊四主要針對銷售主管相關技能；模塊五則是技能上的提升，針對銷售經理的相關技能培養。

（二）課程設計思路

在《現代推銷技術》課程中，任務設計要從真實性、可操作性和開放性等角度來進行。因此，本課程內容的任務選取以職業需要為導向，以推銷工作流程為主線，對推銷崗位的工作任務和職業能力進行分析分解，突出職業能力培養，知識以必需、夠用為度，從培養學生相應的知識目標、技能目標著手進行選取與整合確定課程的教學任務。以學生的心理認知順序和推銷工作過程為載體，將所選取的教學模塊進行整合、序化為12個分解任務。

在教學任務實施過程中，組織學生針對具體的工作任務按照不同產品為載體，以推銷活動過程為核心進行教學設計的過程進行，將專業技能、方法能力融入訓練任務中，讓學生在做中學、學中做，教、學、做一體化，實現學生的職業能力遷移。

二、基于能力培養的教學方法及手段的運用

《現代推銷技術》作為營銷專業的核心課程直接服務商品推銷的工作崗位要求，能夠緊扣專業培養目標的主旨，是實現專業培養目標的基本保證。課程內容的選擇根據推銷職業崗位工作任務所需的知識、能力、素質要求進行。職業教育課程不僅要關注讓學生獲得哪些知識、能力和素質，而且要關注讓學生以什么結構來獲得這些知識。在任務的編排上圍繞推銷崗位的必備知識與技能進行設計。任務一、任務二圍繞行業基本素質，任務三、任務四和任務五重點培養收集處理市場資料的能力，任務六、任務七和任務八是重點培養學生的談判能力，任務九、十、十一、十二則更注重推銷管理能力。通過這一系列任務的引領，學生從對推銷崗位的認知階段進入領悟階段，最終達到對整個推銷流程的融會貫通，并體現在每個一個行業、每一種產品上。

課程基礎理論知識的傳授以“必需”、“夠用”為原則，到精講多練，以練為主，突出技能訓練，讓學生在完成典型工作任務的過程中構建相關基礎理論知識，在每項典型工作操作過程中，在教師進行每項任務的示范講解前，讓學生嘗試性地自我找出問題的解決方法，挖掘學生的學習潛能教師要為學生提供自主學習的機會以及充分表現和自我發展的空間，鼓勵學生通過討論、合作、實踐等方式，變“被動”為“主動”，創造條件讓學生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。在教學過程中，采用以下教學方法。

（一）啟發引導法

為了加深學生對推銷基本方法技能的理解和掌握，在引入新授課內容時注重對學生的引導，通常可以采用先引入例子，再從例子的分析中引出理論結論的方法，這樣不僅有利于提高學生的聽課興趣，而且有利于提高學生分析問題的能力。

（二）案例分析法

這是一種教師精心選取企業典型案例，給學生充分的信息，將學生置身于特定的環境和氛圍，使其面臨現實的推銷問題，運用所學的推銷理論自主地分析推銷案例并擬定方案的交互式探索過程的教學方式。教師應在充分熟悉案例的基礎上，根據對理論知識的掌握要求，精心設計案例討論任務。案例教學的主旨是要讓每個學生參與到案例討論中，發揮積極主動性。

（三）情景模擬法

在課堂上進行實踐鍛煉，讓學生扮演商場銷售員、超市促銷員、廠方駐店協銷員、企業推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓練，從而使學生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學會運用推銷技巧，創造職業氛圍，提高綜合職業能力。通過此類型的情景模擬訓練，充分調動學生學習的積極性，增添學習興趣，加之同學及老師的建議、點評，能讓學生進一步掌握營銷的方法技巧。

（四）實戰體驗法

通過深入校外實訓基地實習實踐，通過讓學生扮演“神秘顧客”任務去體驗實際的銷售人員是如何處理顧客提出的各種異議并合理的處理，并讓學生通過自己的觀點對處理方法進行點評，達到進一步鞏固所學知識的目的。

三、教學組織及考核方式建議

（一）教學組織形式建議

1.建立項目小組，進行小組學習

采用分組教學模式，以項目小組的方式進行分組競賽、合作學習。鍛煉學生計劃、管理、溝通交流和合作等方面綜合能力的提高。這樣的方式使學生能學會與他人合作，體驗合作是戰勝困難的有效途徑、是獲得成功的關鍵，此外開展分組競賽教學可以使學生體驗參與的樂趣，有效地提高學生參與的積極性。

學生在學習、認知能力上必然存在著一定的差異性。通過分組合作學習的教學方法，是在承認學生之間存在差異的基礎上，利用學生內部的潛能和互動力，調動每個學生參與學習的積極性。這就要求進行分組時要特別注意分組的合理性，承認學生的差異性，盡可能客觀合理的分組，確保每位學生都能參與到學習中來。項目小組的劃分應根據老師所掌握了解的情況，遵循“組內異質，組間同質”的原則，與學生協商，在學生自由組合的小組之間進行適當調整，這樣，有利于在采取分組競賽時，各組實力相對接近，每個小組會更認真地對待項目小組之間的競賽，從而調動學生參與的主動性，增強學生的集體合作理念和團隊意識。

2.教師應對項目實施過程進行監控

在項目化教學中，教師還應注意對項目實施過程的監督和控制。由于項目實施以小組的方式，且大多都在課外時間進行，教師無法實施全面的、全過程的監控，往往可能發生放羊、搭車或成員間沖突等影響學習的情況，所以要求教師必須注意采用抽查、組長匯報等方式及時了解情況，并出相應的處理。

教師應要求每個項目小組采取獨立工作與小組合作相結合方式完成項目，即每個人事先做好個人計劃后，再進行小組討論，每個小組成員都要提出自己的見解和工作計劃，最終確定最優解決方案。這一過程中，學生相互啟發，相互學習，充分挖掘每個學生的潛力，發揮學生的創新思維能力。

教師的監控主要包括兩方面：首先，教師要控制教學過程，加強監督和引導，否則將直接影響教學效果。教師要從理念上改變自身的角色，不再是課堂的主要角色，而是課堂的組織者和引導者，學生將成為學習的主體。其次，教師要協調處理好小組內同學之間發生的沖突，因為在合作學習中，學生之間不可避免會發生沖突。這時教師不能為強調友好與合作而指責沖突，而應鼓勵學生在合作中的認識沖突，協調沖突。

3.重視項目點評、總結和評價階段

項目總結和評價階段是項目化教學的一個非常關鍵的階段，往往起著畫龍點睛的作用。在每個項目或子項目完成后都要進行點評和總結，可以說，很多知識的教授就在點評和總結時實現。該階段學生對項目結果進行檢查，教師對項目質量進行檢查。工作結果要按照預定的目標來進行自我和相互的檢查并判斷達到的效果如何。此過程鍛煉學生的責任心、質量意識及評估方法。同時，教師除對工作計劃以內的內容進行檢查外，還應對質量保證情況進行檢查。

（二）評價方案的建議

任務完成的考核是檢驗學生是否實現能力的關鍵，因此，制定完整的課程考核方案是教學改革中的一個關鍵環節。課程的整體考核采用形成性過程考核和終結性考核兩種方式：（1）形成性過程考核：分為課堂表現，小組活動以及小組項目作業等形式，占課程總成績的60%。（2）終結性考核：采取閉卷答題的形式，占課程總成績的40%，在學期末進行，考題分客觀題、主觀題等題型。

評價工作最好由學生參與完成工作評定，教師完成最終評估。首先，學生自己對所做的工作進行工作評定，包括項目的準備和實施過程中遇到的各種疑難問題及解決辦法、自己所承擔工作的績效等各方面進行總結；然后，指導教師進行最后的總結和成績評定，在總結過程中體現相關的理論知識。以模塊三中任務七顧客異議處理為例，該任務的形成性過程考核如表1 考核標準所示。

注釋：1.項目得分由組內自評、組間互評和教師評價三部分構成；2.組間互評得分均不能相同。優秀率為20%（90分以上）；3.項目得分組內自評×20%+互評×40%+教師評價×40%。

在進行具體的考核評價時，一是要關注能使學生形成系統地分析問題和解決問題的方法能力；二是要關注培養學生愛崗敬業、誠實守信的工作作風，童叟無欺、公平交易的職業操守；三是要關注以小組為單位實施具體項目時，學生相互補臺、資源共享、團結協作的情況，培養學生的團隊精神；四是要關注培養學生樹立自尊、自愛、自立、自強的品格和堅強的意志力，具備從事推銷工作的綜合素質和能力。

參考文獻：

篇（10）

中圖分類號： G640 文獻標識碼： A 文章編號： 1009-8631（2011）03-0178-02

《教育部關于以就業為導向深化高等職業教育改革的若干意見》（教高[2004]1號）中明確提出：“高等職業教育應以服務為宗旨，以就業為導向，走產學研結合的發展道路。高職院校辦學最根本的標準是要培養出受社會歡迎的各類高質量人才。高等職業院校都應立足高等職業教育領域，以鮮明的辦學特色、過硬的人才培養質量和較高的畢業生就業率贏得社會的認可和尊重。”因此，在對汽車行業調研基礎上，針對調研結果與企業要求，提出符合汽車行業特色的營銷管理專業人才培養方案。

2010年中國汽車消費市場延續了2009年的高速增長勢頭，大、中、小型車異彩紛呈高歌猛進。超過1800萬輛的產銷量，使中國再次成為世界汽車第一產銷大國，更使中國成為全球汽車生產廠家發展的樂土、利潤的源泉。年均千萬輛的產銷量必然需要大量的營銷管理人才。長江工程技術職業學院作為一所辦學已有50年歷史的工科類高職院校，如何培養出適應社會需要又具有自身特色的營銷管理人才是學校面臨的重要課題。畢業生的就業狀況是檢驗學校辦學水平的核心指標，因此依托原有機械系汽車專業基礎，設置以汽車營銷方向的營銷管理專業，使營銷管理專業方向性更明確，針對性更強；把培養既具有營銷技能，又懂得汽車技術知識的復合型人才作為培養目標。

1 行業現狀

1.1 現有汽車銷售人員觀念誤區

通過調研了解到，現有汽車銷售人員普通存在以下幾個誤區：

1）平等對話的意識沒有明確。在傳統營銷觀念之中，“顧客之上”的基本理念被奉為金科玉律，因此不少汽車銷售人員對消費者過分迎合。這種下意識的行為并非所有消費者都欣賞。與此相反的是，有些汽車銷售人員對消費者擺出一副居高臨下的姿態，由于比消費者掌握的信息更充分，有意將這一優勢展示出來。其實此種過分主觀的判斷往往會遭到消費者的無情反擊。

2）服務意識不清楚。意識決定服務質量，有良好的服務意識，才能提供令消費者滿意的服務，才能有效的吸引消費者。有些銷售人員僅僅只是機械運用形式上的所謂技巧，并沒有也沒有想過了解消費者的真實需要，故而無法使消費者享受服務。因此不少汽車銷售人員的服務最終無法贏得消費者的認同。

3）主動進取意識缺乏。汽車銷售人員在銷售中并不習慣主動出擊；更多的是坐等顧客上門求購。如何有效主動開拓市場對汽車銷售人員而言更加重要。

4）誠信意識不足。大多數汽車銷售人員對誠信為本的觀點也持肯定態度，但很多人只是口頭上對誠信予以贊同，行動上卻恰恰與之背道而馳。有些銷售人員為了多賣車而提高服務承諾，擴大服務范圍，但實際上有些服務承諾根本無法兌現，造成消費者對售后不滿，最終影響企業長遠利益。

5）自我提高意識不足。不少汽車銷售人員自我專業修養不夠，并不懂相關汽車基本知識，因此很難取信于人。

1.2企業對營銷人員的要求

通過調查問卷統計歸納總結后，汽車類企業對營銷人員的要求大致如下：

1）大專及大專以上學歷；

2）充分了解本企業產品，懂得其工作原理、操作方法；對于汽車行業有較全面的了解，明確本企業產品在市場中所處的地位；

3）掌握市場營銷基本理論，懂得商務禮儀，掌握談判技巧，具有公關意識，正確處理人際關系；

4）具有吃苦耐勞的精神；

5）具有營銷實際工作或者相類似的經歷。

1.3 營銷管理專業畢業生入職初期的現狀分析

現在80后90后大學畢業生大多都是獨身子女，吃苦耐勞精神普遍不足，受挫承壓能力較差，在銷售實踐中稍有不如意就想辭職不干，這是制約畢業大學生順利轉變角色的一大障礙。

對企業產品了解不夠，缺乏基本的機械、電氣知識。目前高等學校培養的營銷人員通常只懂得營銷理論知識，但工科基本知識比較缺乏；但進行有效的營銷，就必須得懂得相關知識；因此很多企業更愿意招收工科背景畢業生，經過適當營銷培訓，然后從事營銷工作。

2 營銷管理（汽車方向）專業人才培養

根據上述調研、分析總結，結合學校的實際情況，本學院營銷管理專業的規格要求是：以滿足消費者需求為中心的企業經營活動和營銷管理過程的基本規律，以市場需求為導向、以行業需要為依據、以營銷與策劃崗位群一線業務技術應用能力為主旨和特征構建課程和教學內容體系；以產學結合為人才培養的基本途經；充分運用現代化教學手段，培養符合新世紀、新經濟要求、滿足工商企業營銷與策劃業務崗位第一線需要，尤其擅長汽車營銷的高職人才。

2.1培養方案的基本思路

1）依托行業辦出特色利用學院現有汽車專業資源優勢，學院在營銷管理人才培養上，加強對汽車基本知識和實際操作能力的培養，使學生在營銷管理上更具有競爭優勢。

2）以興趣為基礎，提高綜合競爭力 在必修課程以外，開設各種選修課，讓學生有充分的選擇權力，找到專業與興趣的契合點，讓學生從被動學習轉變成主動學習。

2.2 營銷管理專業理論教學體系的設計

1）合理設計課程體系為了使營銷管理人才培養達到預期的要求，學院對知識結構進行全面設計，調整課程體系，增加汽車類相關基礎知識。但由于工科類的汽車教材內容多且深，不適合文科類學生，需要為此設計一套教材。該套教材以實用、夠用為原則，通俗易懂的介紹汽車相關基礎知識和操作技能。

2）調整各類課程的比例關系為落實培養思路，制定出營銷管理各類課程設置的大體比例是：公共基礎課程占20.5%，素質教育課程占6.8%，專業基礎課程占27.4%，專業技術（能）課程占33%，專業拓展課程占12.3%。提高實習、實訓學分比例，增加實踐環節的實習時間，增強學生實際操作能力。

2.3 加強實踐性環節的教學與實踐

1） 進行汽車相關實習為了了解汽車相關基礎知識，結合學校特長，安排學生去汽車發動機拆裝實訓室、汽車整車結構實訓室、汽車發動機檢測與維修實訓室、汽車底盤檢測與維修實訓室、自動變速器實訓室、汽車電子電氣設備檢修實訓室、汽車檢測實訓室以及汽車駕駛訓練場等實訓室進行相關實習。

2）進行營銷策劃實訓掌握市場調研工作六大核心職業能力：方案設計能力、問卷設計能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰寫調研報告能力，為學生搭建市場調研工作平臺，能夠勝任市場調研員、助理市場調查師、助理營銷師等工作崗位提供智力和技能支持。強化推銷活動的基本步驟和策略方法.重點掌握推銷技術各個環節模塊的實際操作，包括顧客研究，推銷禮儀，推銷接近與洽談，異議的處理以及推銷成交;同時掌握與銷售相關的談判技巧，產品渠道認識，和銷售促進各種方式的運用等;培養鍛煉推銷職業能力，提高職業素質。

3）開設營銷管理實習崗位在校園內或者網絡上開設營銷實習商店，在教師指導下，讓實習學生在真實環境中產生真實的市場行為。學會了解消費者需求，觀察消費者反映，培養與消費者溝通的能力；同時，培養學生吃苦耐勞的精神作風。

4）與企業結合建立營銷管理實習基地與武漢4S店共同建立營銷實習基地，根據不同的學習階段，組織學生進行包括參觀、調研到頂崗作業在內的市場營銷全過程的實習。通過分階段的實現，使學生在不同的時期，對市場有一個理論到實踐的了解和掌握，并且在實踐中學習在書本上和教室里無法學到的而企業又特別強調的實際操作經驗。

3 結束語

這種復合型人才培養模式使得該專業學生知識面寬、基礎扎實，同時又具備明顯的專業特色和行業優勢，在同類專業中形成較強的核心競爭力。成才與成功就業是高職教育的兩大目標。通過改革人才培養方案來提高就業率，提高人才培養質量。

參考文獻：

[1] 《教育部關于以就業為導向 深化高等職業教育改革的若干意見》[R].（教高[2004]1號）