導(dǎo)購員銷售總結(jié)匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇導(dǎo)購員銷售總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

我從**年*月進入商場工作，兩年半的服裝導(dǎo)購員工作經(jīng)歷當(dāng)中，接觸過許多顧客。漸漸意識到只有充分地做好服裝導(dǎo)購員工作計劃，才能夠做好服裝導(dǎo)購員這份工作。現(xiàn)在**年上半年工作即將結(jié)束，我們服裝導(dǎo)購員即將步入**下半年的工作當(dāng)中。特此，制定服裝導(dǎo)購員**年下半年工作計劃：

第一，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第二，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合穿著場合，適合人群做充分了解。

第三，樹立嚴謹工作作風(fēng)。不斷完善商店服裝導(dǎo)購員工作紀律，規(guī)范服裝導(dǎo)購員工作行為，嚴防工作組織渙散、凝聚力不強、各顧各工作的情況發(fā)生。

第四，加強銷售能力。定期對于全店20名服裝導(dǎo)購員進行銷售培訓(xùn)，鍛煉培養(yǎng)大家的銷售能力。

第五，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。逐步建立商店的品牌聲譽，定期安排兼職人員發(fā)放商店服裝促銷傳單。進一步拓展商店電子商務(wù)環(huán)境，建立起商店的網(wǎng)絡(luò)營銷陣地。

商場服裝導(dǎo)購下半年工作計劃二我從XX年進入服裝店工作以來，虛心學(xué)習(xí)，認真對待工作，總結(jié)經(jīng)驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導(dǎo)購員工作，要對自已有嚴格的要求。特此，制定我的20xx年工作計劃，以此激勵自我，取得列好的成績：

第一，在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。

篇（2）

1. 熱情。熱情是一個導(dǎo)購員必備的素質(zhì)，導(dǎo)購員對待消費者熱情與否對銷售影響很大。在培訓(xùn)過程中，一定要讓導(dǎo)購員過“熱情”關(guān)。導(dǎo)購員對待消費者要熱情主動，而不是等消費者問后才回答。

2. 概率。經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)購員，短期內(nèi)不能提高導(dǎo)購員的成交率，那么就要靠增加導(dǎo)購員的拜訪率來提高成交率。其實，銷售本來就是從概率中實現(xiàn)的。

3. 籃球定律。對籃球施力越大，籃球彈得越高，導(dǎo)購員做推銷，沒有不被挨罵的。在培訓(xùn)導(dǎo)購員時，要從心理上“腐蝕”導(dǎo)購員，甚至要告訴導(dǎo)購員“被罵一次就證明你離成功又近了一步！”經(jīng)銷商老板都是從一線“殺”出來的，我建議經(jīng)銷商要多贊幾個故事給導(dǎo)購員講述。

4. 適于拒絕。經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是從市場一線做起的。我們都清楚，說產(chǎn)品如何如何好的人一般不是真正想買你產(chǎn)品的，對產(chǎn)品挑剔的才可能是真買主。經(jīng)銷商在培訓(xùn)導(dǎo)購員時，要告訴導(dǎo)購員有這個心理準備，銷售就是從被別人拒絕開始的。

5. 唯一原則。很多導(dǎo)購員存在一個誤區(qū)，尤其是在客流量大的旺場里，導(dǎo)購員容易對向她們問很多問題的目標(biāo)客戶不耐煩，她們認為目標(biāo)客戶問這么多的問題影響了與她們與其他客戶的成交率。其實真正想賣貨的人可能就是和你扯的那幾個人，導(dǎo)購員抓住就不要放。

以上是圍繞著幫助導(dǎo)購員做心理建設(shè)幾個方面做了分析，這是導(dǎo)購員需要具備的幾個基本心態(tài)，導(dǎo)購員必須過關(guān)。下面我就對導(dǎo)購員實戰(zhàn)方面的培訓(xùn)提一些建議。

實戰(zhàn)培訓(xùn)精要

第一，良好開場從需求開始。良好的開場不是從賣貨開始，而是從需求開始。有客人光顧時，導(dǎo)購員首先要對消費者的需求做調(diào)查，然后，通過了解客戶需求向消費者展示自己對產(chǎn)品專業(yè)性，導(dǎo)購員要用“專業(yè)”征服客戶，幫助客戶做出選擇。

第二，“分三種”法則。在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，向客戶介紹自己的產(chǎn)品。我總結(jié)出一條經(jīng)驗，即把你的產(chǎn)品“分三種”，對于一般廠家的產(chǎn)品，分三種是非常容易的。比如消費者問旅游時吃的方便面。你就可以給消費者“分三種”。總之這種介紹方法的目的是體現(xiàn)導(dǎo)購員的專業(yè)性，并給消費者提供更多的選擇空間。

第三，生動演示。客戶在向?qū)з弳T提問一些問題或?qū)Ξa(chǎn)品挑剔時，導(dǎo)購員征服客戶的一個有效方法就是生動演示。當(dāng)然，目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，一些小廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品也可能沒有突出的優(yōu)點拿來展示，但是我認為，導(dǎo)購員做生動演示時，不見得演示的是你產(chǎn)品的優(yōu)點，只要是特點就可以演示。還有，在做生動演示是，導(dǎo)購員要有氣勢，讓客戶通過相信你而相信產(chǎn)品。

第四，產(chǎn)品話述。一個產(chǎn)品要總結(jié)出一個話述，同時也要總結(jié)競品缺點的話述。經(jīng)銷商要給每一個產(chǎn)品歸納出一個賣點，也就是說給消費者一個購買的理由。然后將產(chǎn)品的話述讓導(dǎo)購員背下來。

第五，問題回答標(biāo)準化。其實，消費者在店里常問導(dǎo)購員的問題是基本固定的，當(dāng)然，提問方式多種多樣。我認為，這些問題都應(yīng)該有一個相對比較標(biāo)準的答案給消費者解答。經(jīng)銷商要讓導(dǎo)購員把消費者平時問的問題記錄下來，然后通過獎勵或者每天晨會請一個導(dǎo)購員總結(jié)銷售技巧等方式再向一線銷售人員征求答案，將答案完善、標(biāo)準化，然后在全公司導(dǎo)購員中推而廣之。“鐵打的硬盤流水的兵”，經(jīng)銷商需要將導(dǎo)購員總結(jié)的問題和答案形成文字，保留下來，以便給新招聘的導(dǎo)購員培訓(xùn)。

留人精要

很多經(jīng)銷商公司的導(dǎo)購員或者業(yè)務(wù)員流動性很大，旺季來了淡季又走了，這會給經(jīng)銷商經(jīng)營造成不少損失。如何留住這些優(yōu)秀員工，我想給經(jīng)銷商老板提以下幾點建議。

篇（3）

一、 招聘導(dǎo)購員

優(yōu)秀的導(dǎo)購從哪里來？總結(jié)經(jīng)驗，無非以下兩點：

1、 從競爭對手那里“挖掘”

這是一種立竿見影的方法，把競爭對手的優(yōu)秀導(dǎo)購?fù)谶^來，不但加強了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對競爭對手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長線釣大魚。先是多方面打探和驗證，確認這名導(dǎo)購員真的很優(yōu)秀，然后開始關(guān)注并長期觀察她日常工作的必表現(xiàn)和工作業(yè)績；再施展功夫慢慢接近并適時的給與關(guān)懷，待對方消除戒心之后開始探測她的心思，了解她對她企業(yè)的看法，得知對方的去留意向，若對方若有所思的時候，就進行一番猛烈的勸導(dǎo)，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。

2、 吸收新人

挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ膶?dǎo)購新人，靠自己培養(yǎng)才是根本。

吸收新人不僅僅是靠簡單的一兩面試，還要靠我們的市場工作人員獨具慧眼，總結(jié)規(guī)律。比如說：要看她的導(dǎo)購意愿及對公司的忠誠度，表達能力如何、可塑性強不強，有沒有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因為個人原因，置公司利益不顧。（詳見如何選擇導(dǎo)購新人）

二、 培訓(xùn)導(dǎo)購員

培訓(xùn)一支導(dǎo)購隊伍的蓬勃發(fā)展、不斷進步的推動力，即使最優(yōu)秀的導(dǎo)購員，如果長時間的不培訓(xùn)，也會出現(xiàn)知識落后，不適應(yīng)終端發(fā)展的問題。導(dǎo)購員也會逐漸對公司失去信心。因此，培訓(xùn)工作萬萬不可忽視。導(dǎo)購員培訓(xùn)，總結(jié)以下兩點：

1、 企業(yè)文化培訓(xùn)

由于崗位的原因，導(dǎo)購員長期處于終端，無論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導(dǎo)購培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽、相關(guān)認證、戰(zhàn)略規(guī)劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的亮點，在這點上外企是最值得我們借鑒。企業(yè)的榮譽和獎項、專利等不但可能使導(dǎo)購在向顧客介紹產(chǎn)品是具有更強的說服力，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感。舉個例子，就像一個大學(xué)生，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的，別人就會對你刮目相看的。同樣，當(dāng)別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景，也一樣會對你的企業(yè)和產(chǎn)品，刮目相看。

歸根到底，對導(dǎo)購企業(yè)文化的培訓(xùn)，就是增強她們對企業(yè)的認同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰干；第二、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪；第三、讓她們愿意在這干。

2、 導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)

首先，精通產(chǎn)品的賣點

這是導(dǎo)購員的基本技能，精通產(chǎn)品的賣點，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購怎么去說服顧客購買呢？這里的精通賣點，還包括對競爭品牌的產(chǎn)品要害，知己知彼，這樣才能揚長避短。

其次，善于識別顧客

作為一個導(dǎo)購員，每天接待各種各樣的顧客。許多導(dǎo)購經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術(shù)，說得口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場的探子。導(dǎo)購員要在長期的工作實踐中，不斷總結(jié)，練出一身如何識別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來促成銷售。（詳見如何區(qū)別和搞定顧客）

再次、找準顧客的需求

針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實上，不論什么型號的冰箱，只要導(dǎo)購員用心挖掘，都能把它分出個一二三來，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。

再次之，觸動心靈的感情

找準了顧客的真正需求后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般講來，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個品牌的時候會不自覺地帶著一種質(zhì)疑，這個時候如果導(dǎo)購不識趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個導(dǎo)購不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡單的問候入手，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要認同你了，下面就好辦了。

最后，將心比心，換位思考

有很多導(dǎo)購，在推介冰箱過程中往往出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因為有相當(dāng)多的導(dǎo)購員總把自己的角色定位為推銷員或局外人來做導(dǎo)購工作，與顧客的溝通只是表面性的“規(guī)勸”，再加上對冰箱的賣點沒有爛熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏自信。因此，在日常培訓(xùn)中就要求導(dǎo)購必須“沉”下去，把自己當(dāng)作顧客的消費顧問，設(shè)身處地為顧客著想，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，導(dǎo)購員的導(dǎo)購技巧就會慢慢提升，親和力也會在不知不覺中增強。

在實際工作中，我們常用的導(dǎo)購培訓(xùn)方法有以下幾種：

① 單向講授法

② 雙向交流法

③ 小組討論法

④ 實例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥　現(xiàn)場實戰(zhàn)法

三、 管理導(dǎo)購員

要導(dǎo)購員不斷認真學(xué)習(xí)和增強產(chǎn)品知識，提高促銷技能。定期考試，作為考核導(dǎo)購員重要手段。要導(dǎo)購用飽滿的熱情和耐心對待每一個顧客，凡對來我展區(qū)的顧客置之不理、視而不見的，給予處罰。不愿主動協(xié)調(diào)解決，溝通顧客的問題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責(zé)任人，相反解決好受顧客或商場表揚，給予獎勵。要時刻關(guān)注本商場內(nèi)競品德出樣，促銷活動，并收集相關(guān)的信息及市場動態(tài)，并及時上交分管部門。沒有制度就談不上管理，要嚴格執(zhí)行公司制定的《導(dǎo)購員考勤規(guī)定》《導(dǎo)購員考核規(guī)定》《導(dǎo)購員報表管理》《導(dǎo)購員薪酬管理》《導(dǎo)購員行為規(guī)范》《終端陳列和售點宣傳標(biāo)準》《巡回檢查制度》和《違規(guī)處罰制度》等。

在管理過程中除了這些“制度化”的管理外，還要對他們有“人性化”的管理，要對他們問寒問暖，多一點關(guān)懷，少一些無端責(zé)備，耐心的與他們溝通，切實地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵，讓他們感覺有個光明的前景，把導(dǎo)購員特別是一些優(yōu)秀的導(dǎo)購員牢牢地團結(jié)在我們周圍。其最常見的激勵方式有以下兩點：

① 更高層次的培訓(xùn)激勵

對導(dǎo)購的培訓(xùn)要分好級別和層次，通過常規(guī)的培訓(xùn)有效地激勵管理導(dǎo)購，優(yōu)秀的導(dǎo)購才有更高層次和更好培訓(xùn)的機會，例如安排到企業(yè)總部參加培訓(xùn)或者安排導(dǎo)購參加公司業(yè)務(wù)會議等，使其感覺自己職業(yè)成長有機會。

② 物質(zhì)和精神同激勵

給于優(yōu)秀導(dǎo)購以物質(zhì)上的獎勵或者評選“銷售標(biāo)兵”頒發(fā)獎?wù)拢▓蟊頁P，用此來鞭策后進，鼓勵先進。

其次，協(xié)助和督促市場主管做好終端工作

導(dǎo)購主管70%的時間是圍著終端在轉(zhuǎn)，比市場主管在終端花的時間還多，因此導(dǎo)購主管有責(zé)任也有能力協(xié)助和督促終端的管理。我認為在這一塊的工作主要有這些：售點日常檢查工作（例如售點的衛(wèi)生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節(jié)假日手電布置、展臺制作效果的監(jiān)督和反饋。

第三、做好終端信息整理工作

導(dǎo)購員總抱怨公司不了解市場，不對癥下藥，公司則認為終端人員反饋不及時，不正確。在未來工作中導(dǎo)購主管將是上情下達，下情上傳的重要一環(huán)。終端信息工作雖然千頭萬緒，但我認為可以劃分為信息下達和信息上傳兩部分。

1、 信息下達

對于企業(yè)內(nèi)部的市場信息，我希望做到導(dǎo)購員人人都要及時準確地了解，緊跟公司的動態(tài)。比如公司又推出了哪些新品？這些新品有哪些特別突出的功能和賣點？這些功能和賣點能給顧客帶來什么樣切身好處？公司最近有什么促銷活動？公司近期在央視、《江南都市報》等媒體做了哪些內(nèi)容的廣告和軟文？公司近來又獲得了哪些榮譽、認證或獎項等，讓我們的每一位導(dǎo)購員做到“心中有數(shù)”。

2、 信息上傳

這是導(dǎo)購主管終端信息工作的重點。一般有兩個途徑，首先通過《導(dǎo)購主管信息州、月報表》、《導(dǎo)購主管工作總結(jié)表》反饋市場信息。市場信息如何獲取呢？（詳見如何從市場中獲取信息）

（1） 來自消費者

顧客作為冰箱的最終購買者和使用者，是終端市場信息收集過程中的重要對象。例如公司要調(diào)查光顧某一賣場的不同消費群體的消費層次，這時就要看性能基本相同的冰箱，什么樣的價位，顧客愿意購買并買的起。要能夠充分把握當(dāng)?shù)仡櫩蛯Ρ涞馁徺I趨勢和消費方向。例如淡季什么容積的冰箱賣的好，旺季又是什么樣的冰箱比較暢銷。

要做好這種市場信息的收集工作一定要做個有心人，要細心的觀察我們的每一個顧客，將他們的消費特征、購買力、誰能做主等信息都總結(jié)記錄下來，通過長時間的工作積累，必然能夠歸納出一份關(guān)于商場消費群體及特征的最真實、最可靠的原始資料。這些信息積累到一定的程度，就可以發(fā)現(xiàn)顧客的普遍性和共性，對我品牌的銷售將會如虎添翼。

(2)來自競爭對手

在對競爭對手信息收集的過程中，要著重突出的是：對方推銷時如何向消費者介紹產(chǎn)品賣點，他們的產(chǎn)品賣點是否和我們產(chǎn)品賣點有沖突。如果有，他們?nèi)绾喂粑覀兊漠a(chǎn)品賣點的等等。關(guān)于競爭對手的價格收集，我們的工作重點是掌握對手的主銷產(chǎn)品以及它在賣場最低售價、而不是標(biāo)牌價。另外關(guān)于競爭對手的終端信息，我們要密切關(guān)注競爭對手的促銷活動（包括政策促銷），在促銷活動期間競爭對手的產(chǎn)品定價是怎么樣的，它的贈品怎么樣以及如何送，消費者的反響如何。此外，商場的柜組長那里的競品信息非常豐富，因此，搞好與柜組長之間的關(guān)系將使我們的工作受益匪淺。

（3） 來自經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的一些內(nèi)部資料如銷量、庫存等方面的文件對公司而言相當(dāng)重要。通過經(jīng)銷商的這些資料可以獲得關(guān)于我們產(chǎn)品銷量、庫存、贈品等方面比較完備的情況，從而推知是否又要讓經(jīng)銷商進貨、打款，同時還有助于我們及時調(diào)整銷售重點和方向。

更關(guān)鍵的是，通過經(jīng)銷商我們還可以直接獲取競品的銷售資料，如他們的最低成交價和產(chǎn)品庫存情況等，獲得了這些資料我們就可以對競品的下一步的銷售計劃、促銷活動等作出大致的預(yù)測，因為經(jīng)銷從競品那里大批的進貨和現(xiàn)有庫存必將是競品下一步銷售活動的重點。

值得注意的是，收集這些信息，無論來自顧客、競品還是經(jīng)銷商，不是我們最終的目的，關(guān)鍵是要將來這些終端信息及時進行反饋和處理，并采取相應(yīng)的對策。這樣公司才能及時地調(diào)整促銷活動、銷售策略和價格策略，從而有效地打擊競爭對手，促進終端零售的迅速提升。

作為一個導(dǎo)購主管，還要不斷地撰寫優(yōu)秀的導(dǎo)購案例、開發(fā)培訓(xùn)材料為公司提供培訓(xùn)信息。例如在銷售過程中靈光一現(xiàn)說的一段話或靈機一動的做的一件事結(jié)果促成銷售的成功，這些內(nèi)容時候總結(jié)出來，融會到日常的培訓(xùn)工作中。

那么，怎樣才能算是一名合格的導(dǎo)購主管呢？我認為作為一名合格的導(dǎo)購主管應(yīng)該具備以下幾個素質(zhì)：

①要有強烈的自信心

②要有強烈的責(zé)任心

篇（4）

這是我家具導(dǎo)購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。

第二，關(guān)注客戶，真誠表揚客戶。

真誠表揚客戶也是重要的導(dǎo)購工作技巧，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導(dǎo)購、商場在客戶中形成良好印象。

第三，報價過程當(dāng)中的計算器使用技巧。

家具導(dǎo)購員的報價過程需要通過反復(fù)、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導(dǎo)購員。

第四，愉快的接待心情。

篇（5）

專賣店流程：營業(yè)前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會——營業(yè)開始——準備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標(biāo)——核對單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營業(yè)后——賬目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會組織——環(huán)境清場.

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準備。2、身體的準備。3、專業(yè)知識的準備。4、對顧客的準備。

當(dāng)導(dǎo)購員實習(xí)期間讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和善待人，也學(xué)會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入社會，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

此時此刻;即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。（后面的你想寫就寫，沒時間就把前面的寫完）

導(dǎo)購員的職責(zé)：

把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。

站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。

一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。

二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優(yōu)點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購員。

導(dǎo)購員如何幫助顧客呢?

（1）詢問顧客對商品的興趣和愛好；

（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；

（3）向顧客介紹商品的特點；

（4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；

（5）回答顧客對商品提出的疑問；

（6）說服顧客下決心購買此商品；

篇（6）

專賣店流程：營業(yè)前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會——營業(yè)開始——準備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標(biāo)——核對單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營業(yè)后 ——賬目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會組織——環(huán)境清場.

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準備。2、身體的準備。3、專業(yè)知識的準備。4、對顧客的準備。

當(dāng)導(dǎo)購員實習(xí)期間讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和善待人，也學(xué)會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入社會，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

此時此刻;即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。(后面的你想寫就寫，沒時間就把前面的寫完)

導(dǎo)購員的職責(zé)：

把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。

站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：為顧客提供服務(wù);幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。

一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。

二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優(yōu)點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購員。

導(dǎo)購員如何幫助顧客呢?

(1)詢問顧客對商品的興趣和愛好;

(2)幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品;

(3)向顧客介紹商品的特點;

(4)向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益;

(5)回答顧客對商品提出的疑問;

(6)說服顧客下決心購買此商品;

篇（7）

參與人群：新入職導(dǎo)購員、入職1年以上優(yōu)秀導(dǎo)購員

活動地點：門店

活動頻次：1月1次

活動方式：業(yè)務(wù)人員、公司督導(dǎo)、行銷專員、優(yōu)秀導(dǎo)購員、新入職人員共同組成一個團隊，在一家終端門店（新導(dǎo)購員所駐）進行“傳、幫、帶”活動。

1、業(yè)務(wù)人員負責(zé)和門店協(xié)商、出一個熱賣臨時堆，準備進行熱賣；

2、督導(dǎo)要把活動所需物料（彩筆、圍裙、贈品、空白價簽）備齊，帶到現(xiàn)場；

3、行銷專員負責(zé)結(jié)合門店陳列、客流方向，規(guī)劃好陳品陳列位置，大家齊動手重新搭理堆頭，按照“整齊有序”原則，公司陳品陳列順序，大家共同動手把堆頭搭建起來，在勞動的汗水中建立友誼，融化你我彼此陌生感。行銷專員在搭建的過程中要講解堆頭擺放位置、原因、公司要求；優(yōu)秀導(dǎo)購員主要講解搭建的技巧；搭建完畢大家一起和勞動成果拍照留念；

4、堆頭搭建完畢后，督導(dǎo)要手把手讓新導(dǎo)購書寫產(chǎn)品價簽、贈品捆綁；其他人員開始搭建臨時熱賣堆；

5、熱賣堆搭建完畢后，由優(yōu)秀老導(dǎo)購員帶領(lǐng)大家共同叫賣，點燃大家激情，鼓勵新導(dǎo)購員主動叫賣，把售賣機會留給新導(dǎo)購員，體會賣貨的樂趣。在售賣過程中，了解新入職人員的不解之處，大家集思廣益，解決問題。

6、活動結(jié)束，行銷專員總結(jié)活動的優(yōu)點與不足，給新入職人員鼓勁。

篇（8）

這是一個系統(tǒng)工程，絕非一朝一夕之功，電動車企業(yè)必須高瞻遠矚，因地制宜制定合適的競爭策略，塑造品牌，逐步形成自己的核心競爭力。好在這中間是有規(guī)律可循的。遠卓品牌在南征北戰(zhàn)和疆場廝殺的過程中，摸索出一整套電動車企業(yè)攻城略地的“必殺技”，這里先從電動車的銷售終端談起，闡釋其終端制勝的五大要訣：導(dǎo)購員素質(zhì)，購買環(huán)境，銷售流程，促銷謀略和激勵機制。

導(dǎo)購員素質(zhì)：五招成功打造“活廣告”

人才是最大的生產(chǎn)力，這句話不能當(dāng)作時髦的口號。套用在電動車的銷售終端，我們可以斷定的說，導(dǎo)購員就是銷售力。我們一定要重視導(dǎo)購員素質(zhì)，不僅招聘時要“精挑細選”，錄用之后還要要重視培訓(xùn)，不斷的培訓(xùn)。導(dǎo)購員的思想和思路對了，銷售才可能做好。這是遠卓品牌機構(gòu)的重要觀點，所以遠卓品牌機構(gòu)非常重視導(dǎo)購員的系統(tǒng)培訓(xùn)和持續(xù)培訓(xùn)，并開發(fā)了導(dǎo)購員培訓(xùn)的系統(tǒng)課程，以培養(yǎng)導(dǎo)購員正確的思想觀念，深化銷售技巧。

換個角度來說，導(dǎo)購員還是一個電動車品牌的“活廣告”。而且，電動車企業(yè)里所有可能與消費者或潛在消費者發(fā)生關(guān)系的員工，都可以說是企業(yè)品牌傳播過程中的“活廣告”，例如，企業(yè)老板、銷售人員、公關(guān)人員等等都是企業(yè)重要的“活廣告”。這些“活廣告”在品牌傳播的過程中起著至關(guān)重要的作用，甚至在一定程度上對電動車企業(yè)的品牌形象有著“生殺大權(quán)”，因此電動車企業(yè)必須努力提高導(dǎo)購員素質(zhì)，在銷售終端精心打造自己的“活廣告”。具體說來，主要包括以下五個方面。

第一，導(dǎo)購員的個人形象。任何人都不會樂意與一個形象不佳的導(dǎo)購員多打交道，導(dǎo)購員個人形象的好壞直接影響到消費者對電動車品牌形象的最終判定，因此電動車企業(yè)導(dǎo)購員的個人形象是電動車品牌傳播時應(yīng)該重點考慮的重要要素。那么，在導(dǎo)購員的“先天形象”基礎(chǔ)上，有哪些途徑可以快速提升導(dǎo)購員的個人形象呢？遠卓品牌機構(gòu)摸索出一系列條提升導(dǎo)購員形象的有效途徑，將在以后做進一步闡釋。

第二，導(dǎo)購員的專業(yè)知識。消費者對電動車的專業(yè)知識大多是一知半解，因此導(dǎo)購員與消費者溝通的過程中就順其自然的肩負起“產(chǎn)品顧問”的重要角色，這就需要導(dǎo)購員能夠流利的回答消費者的種種疑問，充分的在消費者心中強化電動車品牌的良好形象。相反，如果導(dǎo)購員在面對消費者的諸多疑問時，不知所措甚至無言以對，勢必會損害電動車企業(yè)的品牌形象，影響銷售的最終達成。我們遠卓品牌機構(gòu)在為電動車企業(yè)服務(wù)時，會從“兩大系列、七大角度”詳細培訓(xùn)電動車相關(guān)的專業(yè)知識，以保障導(dǎo)購員在需要時就可以輕松自如的“信手拈來”，有效促成最終的銷售。

第三，導(dǎo)購員的道德品質(zhì)。導(dǎo)購員要實事求是，切忌把自己的產(chǎn)品吹得“天花亂墜”，以欺騙的手段來贏得消費者的認同和“歡心”。俗話說，“天下沒有不透風(fēng)的墻”，吹牛皮總有“露餡”的一天，其結(jié)果可想而知——必然會對品牌造成巨大的傷害和沖擊。例如，我們在為電動車企業(yè)服務(wù)之初，深入終端做市場調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，某知名品牌電動車的兩個專賣店在介紹同一款電動車時，一個說大約能夠行使70公里，一個說大約能行使50公里，二人的說法相差甚遠。這種顯而易見的自相矛盾，怎能不讓消費者對該品牌的電動車產(chǎn)生懷疑？因此，導(dǎo)購員必須具有良好的道德品質(zhì)，在與消費者溝通時候必須以產(chǎn)品真實性能為基礎(chǔ)，不虛夸、不欺騙，以取得消費者對品牌的長期認同。值得一提的是，一個人的道德品質(zhì)一般難以改變，電動車企業(yè)在其發(fā)展壯大的過程中，必須注意引進道德品質(zhì)符合要求的人，同時讓不合要求的人“下車”。

第四，導(dǎo)購員的溝通技巧。導(dǎo)購員與消費者的溝通過程中，不可能回答消費者的所有問題，這就需要導(dǎo)購員具備嫻熟的溝通技巧，隨機應(yīng)變，盡力避免“無言以對”的尷尬，以保持良好的個人品牌形象和公司品牌形象。但是又必須強調(diào)，溝通技巧只是一種人際交往的“劑”，所有溝通技巧都是輔的，溝通最重要的基礎(chǔ)是發(fā)自內(nèi)心的“真誠”，而且只有“真誠”才能長期維護電動車企業(yè)良好的品牌形象。

第五，導(dǎo)購員要注意把握細節(jié)。這一點同樣非常重要，人都希望在細微之處得到關(guān)心和重視，這是人的天性，導(dǎo)購員必須做好。例如，導(dǎo)購人員要面帶笑容的迎接消費者，永遠要比消費者先開口說話，與消費者交談中不能接聽電話，以體現(xiàn)對消費者的尊重，多說“我們”少說“我”，以增加幾分親近等等，都不能忽視。

購買環(huán)境，“VH”讓消費者快樂購買

我們在深度調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，電動車的購買環(huán)境還是停留在較低的層次上。例如，很多賣場的宣傳資料沒有一個統(tǒng)一的擺放，這兒放一張，那兒放一張，甚至有的款式導(dǎo)購員也一時間找不到宣傳資料。這就給消費者選購電動車帶來很多不便，同時也降低了消費者對品牌的信任度。當(dāng)然，這只是購買環(huán)境的一個非常細小的因素。

如何營造電動車的購買環(huán)境也是一個非常系統(tǒng)的工程，必須站在整個電動車品牌的高度來系統(tǒng)規(guī)劃和設(shè)計，不單單是電動車宣傳資料怎么設(shè)計和擺放，刀旗怎么懸掛和懸掛多少，海報要粘貼在哪個位置，換句話說，除了POP規(guī)劃和設(shè)計，它還包括很多其它要素，如電動車本身的擺設(shè)方式等等。我們遠卓品牌機構(gòu)在為電動車企業(yè)服務(wù)時，十分重視購買環(huán)境的營造，并在實踐中，從消費者購買心理出發(fā)，總結(jié)出一套極其有效的電動車購買環(huán)境營造策略，我們稱之為“VH”策略，感興趣的讀者可以與我們做深入溝通和探討。

銷售流程，“三步走”避免吃“熱豆腐”

俗話說，心急吃不了熱豆腐，這句話應(yīng)用在電動車終端銷售時一樣適用。我們通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一半以上的導(dǎo)購員看見客人走進專賣店后，說的第一句話就是詢問消費者看重了哪一輛電動車，而不是站在消費者角度去“說話”。正確的做法是先運用合適的方法，洞察消費者心理，了解消費者的需求，綜合分析消費者的需求，包括潛在需求，協(xié)助消費者選擇一輛最適合自己的電動車，從而在有效提高成交率的同時，大幅提高消費者的滿意度，也為品牌培養(yǎng)更多的潛在顧客。

為此，遠卓品牌機構(gòu)在歷年消費者心理研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國電動車行業(yè)特征，與近500名消費者做了詳細溝通，進一步分析了消費者電動車的購買決策過程，提煉出導(dǎo)購員終端銷售“三步走”的銷售流程，并在銷售終端成功運用，有興趣的讀者同樣可以與我們共同學(xué)習(xí)交流。

促銷謀略，關(guān)鍵在于“四項基本原則”

恰到好處的促銷對于電動車的終端制勝來說十分重要。電動車企業(yè)不能照抄別人的促銷，人家送鎖，我也送鎖；人家送雨披，我也送雨披。那么，如何才能做好電動車的終端促銷呢？遠卓品牌機構(gòu)在為客戶服務(wù)過程中，總結(jié)出了電動車企業(yè)做好促銷、有效提高銷量的促銷規(guī)范，簡稱“四項基本原則”，下面簡要闡釋。

基本原則一，提高產(chǎn)品銷量。促銷的最根本目的是在不損害企業(yè)整體利益的基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品或服務(wù)在某個階段的銷量，以幫助企業(yè)實現(xiàn)營銷目標(biāo)。這也是促銷策略有效地服務(wù)于企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的根本原則，但是很多電動車企業(yè)在做促銷活動時沒有認識到這一點，只是賺到吆喝，卻對提升銷量沒有幫助，甚至讓消費者產(chǎn)生種種疑惑。

基本原則二，維護品牌形象。品牌作為企業(yè)營銷的“利劍”，越來越引起電動車企業(yè)的重視，許多電動車企業(yè)都想以品牌的提升來帶動營銷工作的開展。例如，每逢節(jié)假日這些黃金時間，電動車廠商就會競相使用獨門絕技來爭奪消費者眼球，提高品牌知名度，以期直接快速的提升銷量。但是，一些電動車企業(yè)促銷中的短期行為越來越嚴重，與企業(yè)的品牌戰(zhàn)略相距甚遠，同時對品牌美譽度的傷害也越來越大。品牌美譽度的提升需要長時間的積累和沉淀，因此，促銷要有效的為營銷服務(wù)，就一定要從品牌的層面來深入考慮，在實施促銷活動的同時，能夠積極維護電動車企業(yè)的品牌形象，而后依靠品牌來保障電動車的良性發(fā)展。

基本原則三，保持價格穩(wěn)定。促銷降價必須有技巧，必須保持整體的價格穩(wěn)定，避免出現(xiàn)消費者持幣觀望的狀況，降價消費者就“一哄而上”，不降則“紋絲不動”。因此，電動車企業(yè)對促銷方式要積極創(chuàng)新，避免隨意壓低價格的種種噱頭，努力采用直接降價之外的促銷策略。例如，我們在為電動車企業(yè)服務(wù)時發(fā)現(xiàn)，購買電動車的消費者，其原有的自行車怎么處理是個不大不小的難題，于是我們從這個角度巧妙制定了促銷策略，結(jié)果收到了出奇制勝的效果。

基本原則四，認清并借助“四勢”。其一，社會發(fā)展之“勢”，指一個社會發(fā)展的總體趨勢，如，人們的生活水平日益提高，社會發(fā)展越來越以人為本，或者說越來越充滿人文關(guān)懷等等；其二，行業(yè)發(fā)展之“勢”，指一個行業(yè)發(fā)展的主要趨勢，相對于社會發(fā)展之“勢”來說，這一點對于電動車企業(yè)營銷的作用更加直接，因為一個企業(yè)的促銷活動如果挖掘或順應(yīng)其所處行業(yè)發(fā)展之“勢”，那么其不僅容易得到媒體的高度關(guān)注，而且很容易得到廣泛傳播，大幅降低品牌傳播成本；其三，企業(yè)發(fā)展之“勢”，指企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，一個電動車品牌的促銷策略不能違背企業(yè)實際狀況和發(fā)展遠景，否則企業(yè)就會遭遇不能承受的重負，甚至生存和發(fā)展都會出現(xiàn)危機；其四，消費者興趣之“勢”，指廣大消費者的興趣發(fā)展態(tài)勢以及某個階段的興趣焦點，并且電動車企業(yè)每一次具體的促銷活動都能夠給大眾帶來暗示：某某電動車品牌的產(chǎn)品和服務(wù)能夠為消費者帶來十分明顯的的利益。這樣的促銷不僅能夠切實提高電動車品牌在社會大眾或消費者心中的知名度、美譽度，而且可以提高消費者的忠誠度。

激勵機制，貴在做好“簡單”的事情

工資按時發(fā)放，提成按照約定兌現(xiàn)，這些看似不值得一提的“激勵”措施，卻是我們必須重視的問題，千萬不可小視。我們在巡視市場時發(fā)現(xiàn)這樣一個看似“不可思議”的問題，很多導(dǎo)購員在電動車銷量達到一定程度后，就失去了銷售的積極性。進一步溝通時，導(dǎo)購員紛紛抱怨工資和提成不能按時發(fā)放，而且商克扣經(jīng)常提成。例如，說定每臺電動車的提成款，卻在結(jié)算時打了折。為什么呢？

篇（9）

最新服裝銷售人員工作總結(jié)1服裝導(dǎo)購員，簡單說來就是在賣場指導(dǎo)消費者購買服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。

此外，服裝導(dǎo)購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計銷量，而且要對消費者的行為進行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。

所以，服裝導(dǎo)購員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得，企業(yè)對導(dǎo)購員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過河.

由于很多企業(yè)對通路導(dǎo)購存在短期性，做為企業(yè)對從事服裝導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對他們今后的工作有長遠的打算進行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對導(dǎo)購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導(dǎo)購工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識。此外，你還會感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的導(dǎo)購，那樣你還會學(xué)習(xí)到更多的知識，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會重重地寫下一筆。

我們在很多賣場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導(dǎo)購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導(dǎo)購男式內(nèi)褲。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購員。如年齡段，性別等的選擇。

1、導(dǎo)購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要。

2、一般在賣場我們看到的都是導(dǎo)購員對一天的銷量的統(tǒng)計，因為這是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當(dāng)進行更高的要求，導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個方面，不光是銷量的統(tǒng)計，筆者曾見過一本導(dǎo)購工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購員負責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者摸過多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。

這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價值的。

3、理貨工作對導(dǎo)購員來說是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產(chǎn)品陳列是向消費者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。

所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4、做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費什么樣檔次的產(chǎn)品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作

最新服裝銷售人員工作總結(jié)2經(jīng)過一個月試用期的工作，我受益很多，也學(xué)到了很多知識，在__工作的一個月里，我非常開心。在即將成為__正式員工之際。我非常榮幸能夠成為__正式員工的一員。在經(jīng)歷了試用期的一段日子里，我已經(jīng)熟練的掌握了本崗位的工作，在工作是用心去對待每份工作和用心去解決每個問題，在處理同事之間的關(guān)系中也學(xué)會了工作中很多共事的方法，在實際操作中應(yīng)該注意什么問題，熱門思想 匯報這是一個非常重要的問題。生產(chǎn)首先是安全第一，要時刻提醒自己和工作中的同事，有什么安全隱患應(yīng)及時防范，在工作中注重效率，有時工作中并不是那么輕松和容易，有些工作要你去思考怎么去做而不是一味地機械操作，要知道事情的所以然，知道該怎樣達到效益最大化。

路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索，感謝貴公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，我將更加努力工作，嚴格要求自己對待沒一件事情，為德努希多創(chuàng)一份效益。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，學(xué)無止鏡不斷鍛煉自己的膽識和毅力，工作總結(jié)提高自己解決問題的能力，并在工作過程中慢慢克服不足的地方，并且要積極、熱情、細致地的對待這份工作。

最新服裝銷售人員工作總結(jié)3隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經(jīng)歷對于我來說都是一段新的磨練歷程。回顧整個一月，我學(xué)會了很多：在遇見困難時，我學(xué)會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學(xué)會了去堅強地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時候，我學(xué)會了如何去維護;在被客戶誤解的時候，我學(xué)會了如何去溝通與交流。

以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過程中學(xué)習(xí)他們先進的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學(xué)會諒解他人。

現(xiàn)將一月份工作總結(jié)作如下匯報：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準時收到我司產(chǎn)品;3、是貨款回籠，與客戶確認對帳清單并確認回傳，及時將開票資料寄到財務(wù)處，做好開票的事項，最后確認客戶財務(wù)收到稅票并要求及時安排;4、維護老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進程。

2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。

這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。

據(jù)統(tǒng)計，上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)H0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產(chǎn)過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導(dǎo)致客戶在裝釘過程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經(jīng)過協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補回損耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)H0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴重的質(zhì)量問題,一個工字扣同時出現(xiàn)幾種質(zhì)量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場面。客戶對我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問題，那時不現(xiàn)實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問題是每個業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質(zhì)量問題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應(yīng)該及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認自己的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態(tài)方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進一步去調(diào)整和改變。

在緊張的工作中會經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因為工作環(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。

責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個人分擔(dān)后，沒有人認為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，因為這里沒有我只有我們。

四、下月規(guī)劃

1、維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準時出廠。

做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現(xiàn)在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認才行。

3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。

盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。

4、堅持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。

堅持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。

以上是我一月份工作總結(jié)，不足之處還請領(lǐng)導(dǎo)多多指點和批評。

最新服裝銷售人員工作總結(jié)420__年也是大豐收的一年，在8月份的大型特賣活動取得了圓滿成功，在一次次的業(yè)績突破記錄中是充分發(fā)揮著我們的團隊力量，很驕傲也很榮幸有這么個團隊。

在過去的一年里客訴也時有發(fā)生，如前幾天發(fā)生的羽絨服客訴事件，雖然事情已經(jīng)圓滿解決，但做為導(dǎo)購的我們也得深思，在工作中是否有不足的地方，將在以后的工作中更加細心多提醒顧客仔細檢查貨品，盡可能的少發(fā)生類似客訴，也要在以后的客訴處理上多一些冷靜.理解，將事情解決在萌芽中，這也是我們需要改進的。

非常榮幸本人能代表我們營運二部參加公司舉行的《三字經(jīng)》演講比賽。在此活動中我學(xué)習(xí)到了很多，也發(fā)現(xiàn)人的潛能是無限的，只要你肯努力，肯付出一定會有回報的。在一次次的登臺演講中，能夠突破了自己，戰(zhàn)勝了自己也是我一年來取得的最大的成績。

更值得高興的是我專柜被評為杭州地區(qū)業(yè)績年增長率最高的一家店，是榮譽，是對我們工作的一個肯定。在高興和興奮之余我感受最深的是壓力，在20__年里我們將如何取得更好的成績呢?針對未來的20__，我專柜將重點放在以下幾個方面：

A:積極配合商場促銷活動，提高銷售業(yè)績。

B:充足的貨品，爭取做好貨品的供應(yīng)，以滿足顧客的需求。

C:提高服務(wù)質(zhì)量，用心服務(wù)，盡量減少客訴的發(fā)生，保持品牌形象。

最新服裝銷售人員工作總結(jié)5在__服飾上班到現(xiàn)在為止已經(jīng)整一年多了。每天都處于一種緊張忙碌的學(xué)習(xí)狀態(tài)之中。通過學(xué)習(xí)，我深深感到__的博大深厚，深深發(fā)現(xiàn)需要學(xué)習(xí)的知識太多太多。來__后我被分在服飾區(qū)，現(xiàn)對今年工作加以總結(jié)。

一、現(xiàn)場工作方面

來到服飾區(qū)，首先在現(xiàn)場站柜學(xué)習(xí)，了解服飾子的分類，質(zhì)量，價位，產(chǎn)地以及服飾子的銷售技巧，從而彌補對所在區(qū)域物品的不了解。其次，在每天的例行工作中，督促柜組衛(wèi)生，疏通消防通道，監(jiān)督導(dǎo)購穿工服，戴工卡，留意標(biāo)價簽的整齊擺放，正確書寫，檢查銷售小票，磁扣的打定，錄入單的填寫，做到最好的預(yù)防工作。最后，根據(jù)實際情況，分析各柜組的不足之處，讓各個柜組的各項工作都能得到更好的改進。這些現(xiàn)場工作看似都是一些繁瑣的不值一提的小事，但是銷售無小事，服務(wù)無小事，無數(shù)個小事堆積起來就是大事了。有本書寫得好：細節(jié)決定成敗。只有關(guān)注細節(jié)，關(guān)注日常小事，才能保持一個良好的銷售環(huán)境，才能保證一個服務(wù)的良好進行，才能保證銷售到更好業(yè)績。

二、業(yè)務(wù)熟悉方面

在業(yè)務(wù)方面也學(xué)了很多，從錄入單的正確錄入，標(biāo)簽的正確填寫，導(dǎo)購員規(guī)章制度等簡單的業(yè)務(wù)到跟重貨制度，售后服務(wù)標(biāo)準，商品質(zhì)量三包的實施細則等高難度業(yè)務(wù)。但我個人認為，學(xué)得雖然不少，但真正能用得到的并不是很多，因為所有的事情都是看人看事看情況而定，要做到真正服務(wù)于顧客，服務(wù)于供貨商，并不僅僅是靠背會制度就能辦到的。這就需要我們從實踐中去學(xué)習(xí)制度，去體會__理念，去處理所遇到的事情，需要我們不間斷的學(xué)習(xí)，提高自身的素質(zhì)，才能成為一名合格的__管理人員。

三、工作中的心得與體會

篇（10）

在終端，經(jīng)常會聽到導(dǎo)購員、賣場經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員等抱怨產(chǎn)品沒有賣點，咱們有的賣點競爭對手都有啊，不好賣啊等等怨言、訴苦的話。產(chǎn)品的賣點除了自己獨有的外，更主要的是根據(jù)競爭對手的賣點進行挖掘、提煉出來的賣點。自己獨有的賣點往往是一些專利技術(shù)，在終端光靠這些賣點是遠遠不夠的。其實每個品牌的每個產(chǎn)品都有自己的賣點的，就是看你有沒有發(fā)現(xiàn)它，有沒有找到一種合理的方法把這些賣點體現(xiàn)出來，因為顧客是不會多花一分錢買你與別人價值一樣的產(chǎn)品的。筆者舉個案例說明這個問題：

M品牌洗衣機為國產(chǎn)品牌；S品牌洗衣機為進口品牌，S品牌的廣告是“S雙瀑布，洗衣不纏繞”。兩品牌的具體產(chǎn)品情況見下表。

品牌容量材料水流外觀價格

M洗衣機4.0kg不銹鋼內(nèi)桶（奧氏體）3兩個差不多一樣2385

S洗衣機4.5kg不銹鋼內(nèi)桶（馬氏體）22200

說明：奧氏體，對磁吸鐵沒任何反應(yīng)；馬氏體，對磁吸鐵有很大的反應(yīng)。

從上表看出：M品牌的水流比S多1個（但M品牌的容量比S少0.5 kg，），多一個水流而且容量小0.5kg就多賣185元，這恐怕讓英明的消費者不能接受。怎么辦，辦法有兩個：一個是M品牌降價，降到至少低于S品牌；另一個是想辦法挖掘新賣點，通過一種合理的方法體現(xiàn)出來。M品牌選擇了后者。M品牌的市場一線人員通過暗中探訪S品牌的產(chǎn)品、導(dǎo)購員等，對S品牌的這一款產(chǎn)品有了初步了解，然后花錢買了一臺做研究，終于找到差異處：馬氏體，對磁吸鐵有很大的反應(yīng)，對衣服的纏繞有一定影響，而自己的產(chǎn)品奧氏體恰恰對磁吸鐵沒任何反應(yīng)。于是M品牌就在終端通過演示（用毛巾打結(jié)然后讓洗衣機打開的方式）及突出宣傳奧氏體的優(yōu)點并暗中顯示馬氏體的缺點。結(jié)果使得M品牌在容量小0.5kg、價格高185元的情況下取得了很好的銷售成績。

因此，不怕你的產(chǎn)品沒有賣點，就怕你不能用一種合理的方法把賣點體現(xiàn)出來。

破析二：導(dǎo)購員沒有利潤的觀點

在終端，普遍存在的一個問題就是導(dǎo)購員喜歡特價機。如果一個商場特價機斷貨，導(dǎo)購員就急了。感覺在終端沒有特價機，導(dǎo)購員的日子就不能過一樣。導(dǎo)購員喜歡特價機的理由是：特價機消費者喜歡，銷量大，有利于完成銷售任務(wù)；還有競爭對手都有特價機。這其實是一個在終端出現(xiàn)的一個思維定式毛病。特價機是相對常規(guī)機來說好銷一點，它本來就是公司用來走量、提高市場占有率的產(chǎn)品或者打擊競爭對手某一特定型號而采取的戰(zhàn)略，作為終端一線的導(dǎo)購人員來說，主推特價機就是特錯大錯了；但目前在終端，許多導(dǎo)購員都在犯這種特錯大錯的事。殊不知，特價機的利潤是很小的甚至為零，真正有利潤的常規(guī)機導(dǎo)購員不去主推或引導(dǎo)顧客購買，公司的利潤怎么實現(xiàn)了。筆者認為，作為終端一線的導(dǎo)購員，首先要有利潤的觀點。這個利潤即指公司的利潤，又指自己的利潤。主推特價機不僅給公司不能帶來利潤，而且給自己也不能帶來最大利潤，特價機一般給導(dǎo)購員的提成是很小甚至沒有的，而常規(guī)機恰恰相反。其次要引導(dǎo)顧客購買有利潤的產(chǎn)品。消費者的購買能力是可以拓展的，比如某個消費者本來進商場之前打算買個2500元的電視，但經(jīng)過導(dǎo)購員的引導(dǎo)和推薦之后，他可能帶走的是2900元的電視。同時，這種利潤的觀點在培訓(xùn)導(dǎo)購員時就應(yīng)該強調(diào)。

破析三：導(dǎo)購薪酬設(shè)置不合理

目前，大多數(shù)家電行業(yè)的導(dǎo)購員薪酬設(shè)置是廠家支付底薪，商家支付提成。這種設(shè)置的弊端有：

第一、導(dǎo)購員管理上的混亂。由雙方（廠家和商家）提供導(dǎo)購員的工資，在管理上常會出現(xiàn)要么重復(fù)管理，一件事兩方都插手，效率低；要么雙方誤認定由對方負責(zé)，出現(xiàn)“管理真空”。比如在導(dǎo)購招聘時，手續(xù)就較繁瑣，無論哪方招來的往往要在通過商場入職手續(xù)后，還要再通過給廠家和商家兩個手續(xù)。廠家認為商家會主動培訓(xùn)導(dǎo)購員，因為導(dǎo)購員的銷量直接與他們的利潤有關(guān)；商家認為廠家會主動培訓(xùn)導(dǎo)購員，因為導(dǎo)購員大多數(shù)是廠家招聘來的，與他們沒關(guān)系，最后導(dǎo)致沒有人培訓(xùn)導(dǎo)購員。

第二、損害了導(dǎo)購員的忠誠性。導(dǎo)購員接受廠家、商家、商場的三重領(lǐng)導(dǎo)。多頭領(lǐng)導(dǎo)搞得導(dǎo)購員無從適應(yīng)，導(dǎo)購員不能明確自己廠家導(dǎo)購的身份，導(dǎo)購員的忠誠度低，自然導(dǎo)購員的銷售產(chǎn)品的積極性就受挫。某品牌廠家人員走訪賣場時，常有導(dǎo)購員這樣說“你們品牌怎么怎么”“你們品牌的產(chǎn)品如何如何”，完全沒有意識到自己也是該品牌人。另一方面由于廠家出底薪，商家出提成，不管那一方出現(xiàn)工資發(fā)放拖延，都會影響導(dǎo)購員的積極性。

第三、不利于于終端信息的收集。由于廠家、商家都認為他們是導(dǎo)購員是他們的“孩子”，花了自己的錢就有權(quán)利讓自己的“孩子”干活。導(dǎo)致今天廠家讓他收集賣場信息，明天商家讓他收集賣場信息，這么多的作業(yè)，結(jié)果呢？雙方都沒有得到有價值實用的市場信息。

雖然廠家支付底薪，商家支付提成的這種導(dǎo)購薪酬設(shè)置是目前大多數(shù)企業(yè)所采用的，但筆者個人不贊同。它還有一個致命的弊端就是“假”導(dǎo)購員多，所謂的“假”導(dǎo)購員就是商家把自己的親戚朋友來作為導(dǎo)購員來賺取廠家的底薪，實際上根本沒有這個導(dǎo)購員或這個導(dǎo)購員賣商家自己的品牌產(chǎn)品；這會給企業(yè)造成很大的損失。筆者比較趨向于由一方全部提供，然后在雙方（廠家和商家）年終返利或政策補貼中體現(xiàn)，這樣可以有效減少以上弊端，更主要的是，對企業(yè)的長遠發(fā)展有很大的益處。

破析四：對導(dǎo)購員能力的誤解

破析這個問題之前，我們先看一個真實的例子：張經(jīng)理今年為了決戰(zhàn)終端，在3月份就早早地招聘了10名風(fēng)扇導(dǎo)購員。張經(jīng)理這人性格開朗、外向，于是他招聘的導(dǎo)購員首要條件是能說會道，這10名風(fēng)扇導(dǎo)購員是從幾十人中挑選出來的能說會道的，用他的話說就是能“侃”，然后張經(jīng)理用他精心提煉的“2005風(fēng)扇導(dǎo)購金點100句”來培訓(xùn)這些能“侃”導(dǎo)購員（注：2005風(fēng)扇導(dǎo)購金點100句有些是張經(jīng)理花錢提煉的），經(jīng)過認真仔細招聘、精心策劃培訓(xùn)之后的這些導(dǎo)購員就在4月份已經(jīng)上馬了。5月份旺季來臨時，張經(jīng)理原想十拿九穩(wěn)可以看到的大銷量并沒有出現(xiàn)，此時看到競品銷量上升時張總一頭污水和疑問。什么原因呢？在張總的邀請下，筆者和張總走訪了這些賣場，發(fā)現(xiàn)最大的原因出現(xiàn)在導(dǎo)購員身上。筆者以消費者的身份走到張總品牌幾乎所有的專柜前時，張總的導(dǎo)購員幾乎都先說一句“你想買風(fēng)扇嗎”之后，就滔滔不決的開始給筆者說（注：與其說說，還不如說背）張總教給他們的那“金點100句”了，獨自說十分鐘有余，這過程，全然不顧筆者的表情（反感），筆者的需求就不用談了。

上面這個例子說的是張總導(dǎo)購員的現(xiàn)象，但在現(xiàn)實的終端，很多銷售經(jīng)理都存在這個問題。據(jù)調(diào)查，一般銷售經(jīng)理都認為：導(dǎo)購員要形象好、有專業(yè)知識、能說會道，特別是后面一點，大多數(shù)銷售經(jīng)理都認為最重要。因此在終端，你會經(jīng)常碰到像張總品牌一樣滔滔如流水的導(dǎo)購員，一見你就說個不停，甚至你連想說一句“我只是隨便看看”而后借機跑掉的客套話都插不上。有些導(dǎo)購員根本不理會顧客的實際需求和身份表情，完全是自我意識，覺得自己的那些話（產(chǎn)品優(yōu)點）不全部說完很舍不得。出現(xiàn)這些問題的根源就是銷售經(jīng)理對導(dǎo)購員能力的誤解所造成的。筆者認為，一個優(yōu)秀有能力的導(dǎo)購員應(yīng)該是：有信心、善于觀察顧客、能準確判斷出顧客需求什么，在前面的基礎(chǔ)上再加上能說會道、有專業(yè)知識。這其中最主要的是善于觀察顧客、能準確判斷出顧客需求什么。一個消費者最關(guān)心的是自己需求的東西，而不是你的侃侃而談；抓住他需求什么，再有專業(yè)知識的侃侃而談，他才更感興趣。

破析五：銷售經(jīng)理缺乏思考

筆者在與銷售經(jīng)理聊天時，常聽他們談自己的工作日程：早上起床后先去辦公室處理一下事務(wù)，然后去市場或拜訪客戶，晚上回來（晚的話就直接回家）就打電話給總經(jīng)理或總部領(lǐng)導(dǎo)匯報市場情況，然后就呼呼大睡了，第二天重復(fù)這些動作。問他為什么這么做時，他說，總部領(lǐng)導(dǎo)要求我們一個月至少有20天時間出差或走訪市場，而且要每天晚上給領(lǐng)導(dǎo)打電話匯報呀，作為業(yè)績考查的一個方面啊。問他們晚上做不做白天的走訪記錄或就市場上出現(xiàn)的問題認真思考、尋找解決辦法時，大部分人搖頭，理由是給領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)匯報了，言下之意是這些工作已經(jīng)交給領(lǐng)導(dǎo)了，是領(lǐng)導(dǎo)做的事呢。長期以來，有意無意的把自己定位在走市場、跑業(yè)務(wù)，給領(lǐng)導(dǎo)匯報情況，向領(lǐng)導(dǎo)提要求、要資源的角色，而從來不思考。

俗話說“業(yè)務(wù)是跑出來的”，但光跑還是不行的，還需要思考。銷售經(jīng)理缺乏思考是普遍存在的問題。據(jù)調(diào)查，一般銷售經(jīng)理工作時間的95%放在跑市場、拜訪客戶上，很少坐下來思考。銷售經(jīng)理跑完市場、拜訪完客戶后，就是給領(lǐng)導(dǎo)打電話要么要資源，要么抱怨產(chǎn)品質(zhì)量差、無賣點；經(jīng)常聽到銷售經(jīng)理給領(lǐng)導(dǎo)打電話說“某某品牌降價了或有贈品了，趕快來一款特價機或增加贈品”之類的話。銷售經(jīng)理從來不對競爭對手降價、促銷贈品進行詳細分析，然后根據(jù)這些分析來挖掘自己產(chǎn)品的賣點、培訓(xùn)導(dǎo)購員，制定反擊策略。可以說，他們只是獲取市場信息而不分析信息，只習(xí)慣向總部領(lǐng)導(dǎo)要資源。銷售經(jīng)理缺乏思考，已經(jīng)是銷售人員的一大通病。出現(xiàn)這種問題的原因既有銷售經(jīng)理自身原因，也有領(lǐng)導(dǎo)過分強調(diào)跑市場有關(guān)。跑市場的目的是獲取市場信息，獲取市場信息之后就應(yīng)該冷靜思考、分析、總結(jié)，然后再把總結(jié)的東西利用到市場中去，這才是跑市場的目的。