醫藥銷售市場分析匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇醫藥銷售市場分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

200*年醫藥銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

一、目前醫藥市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、 營銷手段的分析：

所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

三、 公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、 管理方面分析：

篇（2）

現在我們就將龜靈膠囊的整體營銷策劃介紹給廣大朋友。

總體策劃說明：

龜靈膠囊是在中國傳統的中醫藥學理論的指導下，以古代驗方“龜令集”為基礎，并結合西醫理論和現代生物工程技術，選用烏龜、靈芝、人參等十七種藥物利用生物酶分解技術和德、美、日三國先進的制藥設備生產制造而成的純中藥制劑，這一配方的研制者是三名在日本工作的中醫學教授。龜靈膠囊的主要功效是調補五臟、平衡陰陽、輸通氣血、殺滅病毒、抑制腫瘤癌癥、促進機體代謝與細胞再生；主要用于腫瘤癌癥、肺炎、肝炎、腎炎、腸胃炎、心臟病、糖尿病、高血腥、心腦系統障礙、高血壓等多種疾病的治療與保健。所以龜靈膠囊在中國市場上擁有一個從初生嬰兒到百歲老翁的龐大銷售市場，同時也面臨著幾千種競爭產品和低谷中的中國醫藥保健品市場，以及產品無名氣、企業困難無資金等許多不利因素，我們就是在這種情況下開始的市場營銷。 　 一、市場分析

我們為什么一開始就選擇華東市場呢?因為華東地區的經濟比較發達，人民生活水平普遍高于中國其它地區，還因為華東地區是肝炎病、胃腸道疾病、糖尿病等病癥的高發區，而“龜靈膠囊”的主治功效就集中在這幾種病上。當時選擇無錫市場做我們的立足點則是考慮到從全國的角度講保健市場競爭激烈，而無錫相對來說市場狀態最佳。主要競爭產品只有三至五種，由于這里的人們對活菌口服液需．要的長期依賴而希望有一種新藥代替它，我們正是抓住了這一點。從全國市場分析，我們這一產品可以很好的在它的治療范圍內爭取到約45％以上的消費者市場，這對我們來說無疑是一個非常龐大的市場。

二、產品分析

我們當時選中“龜靈膠囊”首先是因為它的治療效果非常好。從它在日本的三年應用記錄上分析，它的治愈率在97．5％以上，有效率在100％。從它在中國銷售出去的藥的購買服用者那里得到的情況也與此接近，而且購買者還首先把此藥介紹給同類病患者。單從這幾點上分析就足以證明本藥確實不錯。當然本產品也存在一些問題，首先就是成本太高，其次是治療范圍過寬，所以用藥時間較長且用藥量較大，還有就是本產品沒有名氣、更沒獲得過任何獎勵，同時產品的包裝也只是非常簡單的紙盒包裝等。 　 三、企業目標

由于龜靈膠囊產品大量積壓，企業虧損處于半停產狀態，所以企業的短期目標就是使產品全部銷售出去，以便回收資金使企業能夠正常運轉。而我們實現這一短期目標總共只用了三個月零九天的時間。現在企業的中期目標是銷售額達到1．5億元同時有“龜靈”系列產品上市，這一目標我們也正在實現當中，“龜靈口服液”的生產投放期也已經定在了96年底。企業的長期目標是開拓“龜靈”系列產品的全球市場，并且在制藥領域中最少再推出三個以上的全新產品。 　四、市場銷售戰略

篇（3）

1 江中制藥企業背景

1.1 企業簡介

江中集團公司是一家精于天然植物藥、化學合成藥、抗生素、生化制劑等各式經營的現代化高水準制藥企業。江中集團公司正在努力實施品牌戰略，不斷提升企業形象，狠抓產品市場開拓，在國內建立了完善的銷售網絡，銷售網點遍步全國29個省、市和自治區，公司致力于以企業為主體，以創新為動力，不斷研制開發高效優質的新產品。

1.2 現有渠道模式

①經銷商組合模式

②終端直營模式

江中制藥零售終端最終消費者

③廠商終端聯盟模式

④經銷直營結合模式

⑤直銷模式

江中制藥最終消費者

2 渠道設計目標

2.1 加強渠道控制，提高渠道中的控制發言權

①保持溝通

②利潤和庫存的控制

③掌握多個中間商

2.2 建立扁平化的渠道模式，解決渠道結構不合理的問題

扁平化渠道一方面可以有效使企業迅速鋪貨，迅速占領市場，另一方面對營銷的針對性進一步加強，從而使江中制藥更主動、更全面地控制和開發市場。這一全新的渠道模式，簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，對江中集團更大利潤空間的提供具有深遠意義。

2.3 建立渠道反饋機制，提高渠道的服務水平

①掌握第一手商業渠道資料：如渠道與醫藥和醫生的關系、經銷商的選取、渠道的出貨標準等，實現渠道整體運作的透明化。

②掌握目標消費者資料，通過主動接洽，進行深入挖掘消費者的內容，使銷售的影響力不斷擴大。

2.4 進一步加強對渠道成員的管理，提高渠道的管理水平

江中藥業與渠道成員是一種利益結合體，歸屬于同一條渠道上。只有通過利益的調節來達到管理目標，才能使渠道成員服從江中藥業的管理，從而形成“利益雙贏”企業。

3 渠道設計

3.1 設計短寬渠道模式

經過分析發現目前越來越多藥企的營銷渠道已經由金字塔模式逐漸向扁平化方向轉變，通過對渠道的結構整合，使渠道重心進一步下移，達到縮減渠道環節，減少渠道長度的目的。即采取“短寬渠道模式”，將渠道“短化”和“寬化”。

短渠道，市場密集，使企業對渠道的控制程度提高，適合像藥品這樣的專用商品，有利于加速商品流通，縮短產品的生產周期，增加產品競爭力；有利于減少商品損耗，從總體上節省流通費用；有利于開展售后服務，生產者和中間商建立直接、密切的合作關系，維護生產者信譽。

渠道寬，同一層次的分銷渠道較多，利于保證商品的價格體系，并且市場密集程度高有利于形成渠道成員之間的良性競爭，迅速實現商品價值，產品覆蓋面更廣，可使廣大消費者隨時、隨地買到企業的產品，容易獲得更多的市場份額。

2014年各省市中等價位藥品批發零售總額

[序號＼&地區＼&中等藥類銷售總額（萬元）＼&江中銷售比重（%）＼&1

2

3

4

5

6

7

8

9

10＼&廣東

安徽

北京

湖北

天津

重慶

上海

江蘇

浙江

山東＼&2135784

1850794

1348874

1347086

1313295

1240348

1208741

1199856

1146014

981920＼&11.6

9.84

7.17

7.16

6.98

6.61

6.43

6.38

6.09

5.22＼&]

在觀察上面的數據表可知，在我國，中等價位藥品市場并沒有實現平衡發展，各地區都存在較大的差異。東部沿海地區經濟比較發達，這些地區的藥品銷售額要比內地的藥品銷售額高。銷售額前十個省市占全國總量的 73.23%，根據江中制藥目前市場的開發與占有的實際情況，可以把東部沿海地區作為實行短寬化銷售渠道的重點藥品市場，以這些重點市場作為根據地，不斷向周邊開發市場，重點藥品銷售市場有著巨大的藥品消費規模，目標市場相對集中，消費者的消費需求旺盛，有助于江中制藥擴大銷售，搶占更多的市場份額，同時也能使江中制藥樹立渠道短寬化的市場形象，有利于實現長遠發展。

眾所周知，醫藥行業是一個暴利行業，藥品的終端售價遠高于成本價。據相關統計藥品的平均成本價僅占售價的25%―35%，其余部分均為制藥企業和各級經銷商利潤。

基于以上的情況，江中制藥應該在原有渠道的基礎上，在市場容量大，競爭激烈的市場，比如廣東、北京、上海、四川等重點銷售市場實行渠道短寬化，總體上盡量減少中間商的環節，縮短渠道長度；同等級經銷商增加，擴大渠道寬度，增加覆蓋面。

這一扁平化的渠道模式將大大減少產品銷售成本，提高產品的競爭力，同時又有利于實現企業和大經銷商的共贏。

3.2 設計O2O渠道模式

數字信息技術發展和互聯網絡的出現和快速發展，為網絡線上營銷的發展奠定了基礎，江中集團公司多渠道營銷模式將更注重網絡營銷，實現online 與offline的結合，順應時代的潮流。

①利用網絡，進行市場研究。江中制藥可以利用網絡，及時了解國內外醫藥最新發展、技術最新成就、以及同行業最新動向，及時了解需求新變化。同時，由于電子調查表的回復率要比傳統方式的回復率高而且費用低，江中制藥還可通過網絡進行市場調查，以電子郵件和聯機訪問的形式；還可進行互動交流，為江中藥業的新產品盡快進入市場奠定基礎。而且在網絡上進行電子調查表的訪問，不僅吸引很多人關注，還可以在打開市場時在消費者心中提前打下基礎。②網上促銷。江中制藥可做網上廣告，在訪問量比較高的而且與江中制藥定位比較在同一檔次上的網站，或者在收視率高的節目中或節目前把江中制藥的產品和服務等信息以聯機方式提供給藥企及消費者，并且顧客若需要更為詳細的信息，可掃二維碼后直接連接到江中制藥的網址。③網上批發和零售。首先，江中制藥可利用網絡在壹藥網，京東等大型網絡平臺上設置網上旗艦店或專賣店，然后進行網上交易。而且，隨著我國非處方藥制度的建立與完善，非處方藥生產企業可直接面對顧客開展零售業務，并且前景十分廣闊。江中制藥可利用網絡進行零售業務。另外最近微商開始迅速發展，也可以利用微信在網上進行批發和零售，多發展微商，不僅可以讓自己成本降低，而且覆蓋面廣，能夠為江中藥業提供更便利的營銷渠道。④網上售后服務。江中制藥在進行網上促銷和網上批發零售的時候，可在網站上設置一個售后服務窗口，分為自動服務和人工服務兩種。自動服務是根據顧客常見提問編寫的一個智能軟件，顧客訪問時可由其對問題進行迅速回答；人工服務是由專人處理顧客的電子郵件，以聯機對話等形式的交流進行售后服務。

4 深度分銷

近幾年隨著廣告直接拉動模式受到成本及渠道商資金等影響，不斷遭受挑戰，并且基藥制度的實施也讓零售終端受到較大壓力，導致OTC企業業績下滑明顯，深度分銷正逐漸成為部分企業創新營銷模式的首選途徑，因此近年來深度分銷模式越來越受重視。

4.1 走進社區

江中集團可以通過與社區醫院和高端醫院專家開展立體健康宣講活動，走進各社區，形成當地某用藥領域的各方資源，并且使消費者對各級專家和各類健康的需求得到滿足。

而且通過社區深度分銷，對社區進行渠道促銷擴大產品“鋪貨率”。例如在社區門口顯眼的位置，設置義診攤位，并且擺上江中集團產品，先以義診吸引眾人眼光，圍觀人群增多即顯示江中集團藥品出售可能性上升，促進更多的達成交易。

據相關了解，社區概念已經逐漸成為藥企推廣產品時考慮的重要分區。并且隨著國家分級醫療體系的逐步確立，社區醫療將會成為基層醫療的最大變量。而對OTC產品而言，消費者自我藥療也將真正從社區崛起，那些競爭性較強的產品需要的將是從社區開始真正贏得消費者的心。

4.2 開發農村市場

4.2.1 農村OTC市場分析

①農村市場人均藥品消費能力不高，但由于該市場覆蓋的人口基數比較大，而且隨著生活水平的不斷提高，有較大的潛在成長性，需求總量呈上升趨勢。②農村醫藥自費購藥為主導，藥店價格往往比縣、鎮醫院普遍低5-10個百分點，藥店銷量大于醫院。③具有獨特的藥品消費心理及習慣，價格是首要因素，農村患者是哪里便宜就到哪里買藥，價廉而療效好的藥品在農村市場成為首選藥品，中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。

4.2.2 農村渠道戰略

根據以上分析可知，農村是一個對于中低端藥需求量很大的市場，根據這個特定條件，江中集團可選擇短寬渠道，將深度分銷偏于銷向農村的渠道中間商，中間商則將產品銷到縣城，鄉鎮的一些零散的零售終端――小藥店，從而走向農村，占具更廣闊的市場。在這個過程中，既縮短了距離、獲得更高利益，同時也可以很快的獲得消費者所反饋的信息，及時發現問題并進行修正。在最開始主要選擇一些相對發展較好的農村，交通較為便利的，作為試點，經過不斷的方案實施、問題反饋和經驗總結，得出一套更為完善的實施方案，以便推行到更多的地方。

參考文獻：

[1]江中集團集團公司網站.公司簡介http：///.

[2]王朝鵬.醫藥生產企業營銷渠道的建設與管理[J].醫藥導報.

[3]方勇.醫藥產品營銷渠道創新研究[D].武漢理工大學.

篇（4）

目

錄

一、項目立項背景

二、項目市場分析

三、項目實施條件

四、項目實施規模

五、項目主要設計

六、項目主要設備

七、項目環境安全

八、項目投資概算

九、項目效益評估

十、項目資金籌措

十一、項目實施結論

軍龍鋼材有限公司

項目實施可行性報告

一、項目立項背景

鎮域經濟的迅猛發展為本項目提供絕佳條件。鎮域經濟的快速發展，讓紅花套正成為鄂西地區一顆耀眼的明珠。鎮委政府加快“綠色產業強鎮、商貿物流重鎮、環境優美鄉鎮、特色旅游名鎮，宜昌市新型城鎮化示范鎮、全省行政管理體制改革試點鎮“六鎮建設”，在紅花套鎮大步流星步入發展快車道這樣一個宏觀背景下，“軍龍鋼材”正趕上立項最佳時機。

民營經濟的鼓勵政策為本項目注入發展動力。紅花套鎮委鎮政府內資外資一起引，圍繞大項目抓配套，圍繞特色產業抓延伸，進一步加快項目集聚。對民營經濟，思想上放心放膽，政策上放寬放活，經營上放手放開。鼓勵現有民營企業通過合資、合作、擴容等方式做大做強，努力形成民營經濟發展的裂變效應。充分發揮區位、交通優勢，積極鼓勵和吸納民間資本投入服務業建設，重點加大引進現代物流新型產業，內商外商“平起平坐”。

二、項目市場分析

鎮內多家招商企業即將擴建。紅花套鎮加快招商引資，目前鎮內有大小企業102家，其中產值2000萬以上的規模企業有23家，經過前期的初期發展，這些企業不斷成長壯大。今年，先后有宏發科技紙業、土老憨集團、科力生種苗、力帝機械、民生公司、永茂醫藥、夜明珠鋼球廠等企業將擴建廠房。企業的擴張必將為本公司的鋼材銷售、五金工具、建筑器材、勞保租售等主要經營提供近期或長遠的市場需求

鎮內六大居民點即將開建。作為宜都的“北大門”，紅花套鎮加快城鄉統籌步伐，已逐步成為鄂西地區經濟發展的洼地。近兩年，鎮內先后有周家河村橘園新村居民點、吳家崗四f堰居民點、紅花套村光伏園居民點、楊家畈華洋小區、漁洋溪高速路搬遷小區居民點、南橋村岳宜高速居民點相繼啟動和建設。僅漁洋溪一個居民點，用地達66458平米、設計自建房108棟，多層還建房6棟、72套，小高層2棟、88套，項目2016年底竣工。初略估算，鎮內有6個居民點、600多農戶、180萬平米的建筑即將開建，巨大的潛力市場得天獨厚，幾乎唾手可得。

三、項目實施條件

區位選址準。紅花套區位優勢明顯。同時宜都地理環境優越，三條省際公路縱橫全市境內，從紅花套鎮過宜昌長江公路大橋可直上宜黃高速公路，焦枝鐵路南北貫穿宜都全境，還有長江黃金水道貫穿于全境。項目選址于本鎮窯坡垴工業園規劃區，勢必給以鋼材為主的銷售帶來極大的交通便利。

物流位置佳。項目選址緊鄰318公路、北接窯坡垴村新村委會處，此地段為宜都市承北啟南的最佳咽喉，有“紅花套西大門”之稱。紅花套隸屬于三峽宜都“半小時經濟圈”，境內建有兩座長江大橋、兩座清江大橋，從市區到三峽機場只需20分鐘，貫穿南北的焦柳鐵路及兩江航道，形成了空中、陸地、水上立體運輸網絡，為人流、物流提供了方便、低成本的運輸服務，有利于發展銷售型的物流項目。

基礎設施好。項目選址緊鄰宜都“二號工業園區”，各項生產、生活設施配套完善。鎮內建有變電站、自來水廠，項目實施所需的生活用水、一般用電均有充分的保障。該場地是原紅花套鎮磚瓦廠廠址，面積近10畝，鋼材經營場地寬敞。

經濟基礎強。公司法人劉代軍多年來一直在本鎮或周邊地區長期從事建筑行業，獨立擁有一大批老建筑客戶，僅2013-2014年、兩年間，法人劉代軍在周家河村橘園新村居民點、楊家畈華洋居民點、漁洋溪高速路搬遷居民點3個居民點承接有100個農戶的新建房。多年的打拼，法人劉代軍也積累了殷實的資產實力，目前擁有靜態總資產近200萬元，擁有流動資產近200萬元。此次新上“軍龍鋼材”項目，旨在將原來從事的個體建筑行業做大做強。

四、項目實施規模

規模：年銷售1000萬元鋼材、五金、水暖、建材、勞保等商品。

土建：簡易加工車間1000平米、倉儲500平米，住宿及辦公樓1000平米、其他設施1000平米。

設備：切割機等主要設備，輔助設備包括移動叉車、運輸貨車等。

流程：主要對鋼材采購、切割、處理、入庫、銷售等環節。

銷售：按照客戶要求、市場需求樣式生產。

服務：常年聘請技術及售后服務2人并保障安全。

五、項目主要設計

廠房。新建1000平米的簡易加工車間、500平米的倉儲，1000平米的住宿及辦公樓、1000平米的其他設施各一棟。窗戶采用鋼塑，在立面處理上用豎向分割，并在檐口處略加裝飾建筑活潑，外粉刷采用藍色涂料，體現環保建筑的特點，讓人感到清新、整潔。

排水。給排水系統設計為管網，管材取用一般鑄鐵管，室內設有地上式消防栓座，灑水栓四處，生產、生活用水采用明溝排放。

道路。為使原材料調進和產品裝運方便及保持廠區整潔，從廠大門庫房的主干路為一般水泥路面，路旁種樹及花圃草地。

工期。爭取2014年7月底完成征地及“三通一平”、8至9月60天時間完成主體施工、10月底正式投入運行。

六、項目主要設備

簡易加工主要設備有切割機、打磨機、包裝機等。

變電配電工程設備有節能變壓器、低壓配電器、配件及其他等。

七、環境保護與勞動安全

環境保護。項目總投資1000萬元，其中環保投資15萬元，約占總投資1.5%。項目所在區域環境空氣質量良好，達到二級功能區標準；納污水體長江紅花套段岸邊100m水域水質達到地表水環境質量Ⅲ類標準，并有一定的環境容量；環境噪聲現狀達到功能區標準要求。項目簡易加工運行中，廢氣主要來源于生活油煙廢氣，噪聲源主要為切割、交通運輸工具等；固體廢物主要為金屬碎屑垃圾。項目產生的生活廢氣對環境空氣不構成影響；項目生活污水、簡易清洗廢水無需凈化處理，可達到標排放，對納污水體沒有影響；廠界噪聲完全達到噪聲標準的要求；固體廢物無需無害處理，對環境不造成任何危害。

勞動安全。本項目非高空高危行業，除有少量的固體廢物外，無易燃易爆原材料和產品，無安全隱患。只要設備完好，操作規范，不會發生任何對人身造成傷害的事故。只要加強防火，按防火規范的要求配齊消防器材，即可預防火災的發生。

八、項目投資概算

總投資1000萬元。具體為：簡易加工及轉運設備投入50萬元、建筑設施投入500萬元、其他投資與流動資金450萬元。

九、項目效益評估

經濟效益。年銷售鋼材3000噸、年實現銷售產值2000萬元、計劃4年回本、年均創利稅200萬元。

社會效益。預計年上繳稅收20萬元、計劃每年幫助20余人次季節性就業、預計實現勞務性收入近50萬元。

十、項目資金籌措

采取自籌與融資兩結合辦法。前期由法人劉代軍籌資200萬元，吸納股東資金100萬元，向金融機構融資200萬元，尋求供貨商鋪貨500萬元。

篇（5）

中圖分類號：F724.6；F274

隨著互聯網技術的快速發展，電子商務逐漸成為中國消費者的主要消費方式，一大批我國的知名品牌如蘇寧、國美、茅臺酒業等紛紛進軍互聯網，開展網絡營銷，目前已經取得非常良好的業績，獲得顯著的經濟效益。而東北地區作為我國的重工業基地，制造業尤其在汽車、醫藥、土特產品等領域具有非常好的市場優勢，但是由于缺乏科學的網絡營銷策略，在網絡銷售中業績并不突出。當下，急需要開展深入的電子商務營銷策略研究，擴大市場份額。

一、東北特產網絡營銷現狀

1.進行網絡營銷的特產企業不多

通過基于淘寶平臺（包含天貓）開展對東北地區特產企業的網絡營銷調查發現，目前東北特產企業在淘網開展網絡營銷工作，取得效果不是十分理想，其中以吉林省為例，省內90%以上的企業月銷量不超過1000件，只有5%以下的企業月銷量大于500件。網商在淘寶中主要經營的產品為東北特產人參、鹿茸、大米、雜糧等。在特產經營范圍內，天貓旗艦店并沒有給店主帶來較大的銷量優勢。但是通過開設天貓旗艦店有利于傳統企業的信用排名獲得提高。

2.東北地區的特產人參、鹿茸等產品銷量突出

依據淘寶指數開展品牌影響力及消費者研究，我們可以明顯的通過關鍵詞熱搜“人生”、“鹿茸”等關鍵詞，可以發現東北地區的特產如人參、鹿茸等在眾多產品中品牌影響力名列前茅。發達地區的網絡市場對于人參、鹿茸這些產品的需求比較大，具有非常好的營銷潛力。

3.其他平臺開展電子商務的現狀

在京東、一號店、亞馬遜、蘇寧易購平臺開展網絡調查，我們可以發現，東北地區的特產企業開始嘗試在多平臺銷售，但是在企業數量、產品銷量等方面遠不如淘寶，其中傳統特產企業開設店鋪的數量遠低于淘寶，具有非常大的發展潛力。

二、東北特產電子商務的不足及原因

1.東北地區開展網絡營銷的特產企業數量不多

通過對淘寶、京東等網絡營銷平臺的調查研究發現，東北地區的土特產品生產企業沒有投入太多人力、物力積極開展電子商務營銷。以吉林省為例，吉林省具有品牌優勢的著名企業有近300家，目前深入開展網絡營銷的還不超過20家企業，而這些企業也就僅僅局限于醫藥、食品等企業。大部分企業不愿意開展網絡營銷的主要原因是受到自身產業鏈特征以及企業經營理念的限制。

2.銷量不足，網絡營銷利潤低

對于淘寶等網絡平臺的調查發現，東北地區的土特產企業開展網絡零售的銷量不足，導致企業利潤不高，所以很多企業更愿意把營銷重點投入到實體店面的銷售。企業開展網絡營銷的銷量不足，這是由于東北特產企業的信用度不高、開店時間不長、產品組合欠科學等因素導致的。

3.土特產品較為接近，沒有品牌優勢

在目前的網絡銷售平臺的東北土特產品大多是人參、鹿茸、大米一類的產品，而這些產品長期缺乏有效的市場定位，既沒有顯示出與同類產品的特色差異，也沒有特別明顯的品牌效益，充分暴露了東北土特產品企業的經營策略存在不足的問題。導致這種問題的主要原因就是沒有專業的營銷理念來進行指導。

三、提升東北特產網絡營銷的策略

1.明確的營銷目標

東北的特產企業，應該積極開展電子商務營銷，制定明確的營銷目標，將原來的主要精力由線下轉移到網絡上來，加大土特產品的推廣力度，獲取更多的點擊量，將點擊量轉化為銷售利潤。同時，企業還需要做好財務管理以及風險控制。

2.合理的市場定位

合理借鑒其他土特產品企業的經營經驗，例如茶葉的生產江浙與安徽都是產茶大省，品牌眾多，但是他們分別根據自身的創始人、經營時間、地域特色等方面入手，合理定位，確立產品自身的品牌效應。對于東北的土特產品企業，也應該從市場的競爭中汲取經驗，根據對手的情況，對自身的品牌進行合理的定位，取長補短，發揮原有的特色優勢。

3.拓寬銷售渠道

東北的土特產品企業，首先應該積極開展網絡分銷，這樣一開始成本比較低，營銷效果也很好。等到這一步成功后，可以繼續開展單一渠道直銷+網絡分銷的方式，提高產品的信用度，擁有了一定的知名度和營銷管理經驗，再繼續開展多平臺銷售，這樣逐步推廣產品，拓寬銷售渠道，提升知名度，占有較多的市場份額。

4.增加產品的附加值

東北特產比較具有地域優勢，而且貨源充足，實力較強，所以在網絡營銷過程中進一步挖掘潛在的客戶，從新對產品進行加工、包裝，提升產品的附加值，增加銷售份額和經濟效益。

5.積極擴大網絡推廣

目前網絡推廣既有免費的也有付費的，其中免費的推廣對于企業的銷售要占到50%以上，為了進一步網絡影響力，東北土特產品企業就應該重視SEO工作，優化關鍵詞以及商品圖片，提高客戶滿意度。但是，這種推廣效果需要一段時間才能體現效果。因此，還要進一步開展付費推廣，例如百度推廣、微博付費推廣等，雖然費用較高，但是效果比較明顯，這對于剛剛進入網絡營銷的東北企業而言也是有必要的。例如目前，新開河牌人參經過付費推廣以后，熱銷指數分列第一，推廣效果非常理想。

結論：

本文通過對東北地區的土特產品進行網絡市場分析研究發現，不僅東北地區的土特產品生產企業開展網絡營銷的數量不多，而且沒有較好的品牌優勢，導致產品銷量不足，市場份額不斷降低。目前，只有積極利用網絡營銷的手段，明確銷售目標，進行合理的市場定位，進一步拓寬銷售渠道等措施，才能逐步在網絡市場擴大銷售份額，獲得豐厚的經濟回報。

參考文獻：

[1] 王 丹.吉林省農產品網絡營銷中的問題及對策研究[J].電子測試，2015年第18期：134-137.

篇（6）

5億粒

貴州百靈近日在深交所投資者關系互動平臺上表示，預計今年可生產5億粒左右銀丹心腦通軟膠囊。其募投項目天臺山藥業GMP生產線建設項目一期工程已投入使用，但二期工程仍在建。此前，貴州百靈在2011年《中報》中預計，該項目明年6月3日可達到預定使用狀態。【111103】

進軍醫藥業

近日，從中國釀酒工業協會白酒分會技術委員會(擴大)會議上了解到，勁牌公司今年銷售額有望突破43億元，將圍繞“保健酒”多元化擴張，全力進軍醫藥產業。據了解，勁牌公司今年聯手九州通醫藥，投資2億元打造中藥材種植基地，并投資控股黃石一家藥廠。【111104】

廣州合生元進軍DHA市場

據報道，嬰童保健概念股廣州合生元日前在廈門召開的第三屆嬰童論壇上，對外宣布兩大新產品系列――微囊乳鈣和DHA正式上市。市場分析人士指出，合生元進軍包括DHA在內的保健食品市場，或與其上半年幼兒護理用品板塊收入下降有關。【111105】

海正藥業正式進軍OTC 近日，浙江海正藥業股份有限公司了其首款非處方藥物，宣告正式進軍國內藥品零售領域。海正藥業這只醫藥“大鱷”的進駐，無疑將加劇藥品零售市場的競爭。目前，海正藥業作為中國領先的原料藥生產企業，共有40多種醫藥產品，銷往全球30多個國家和地區。【111106】

青光眼藥物市場增長放緩

2010年，全球青光眼治療藥物市場已經達到30億美元，不過受專利到期影響，預測在2010~2018年間，其增長會明顯放緩。輝瑞的適利達是青光眼治療藥物中使用處方最多的藥物，不過已于2010年專利到期，未來會受到仿制藥的強烈沖擊。這將嚴重影響到青光眼藥物市場的格局。【111107】 華北制藥研發重組人

血白蛋白

近日，由華北制藥研發的“藥用輔料級基因重組人血白蛋白”獲得國家食品藥品監督管理局藥品生產許可證，標志著這一填補國內空白的重組人血白蛋白技術已經成熟，具備了產業化能力。華北制藥也成為繼英國、日本兩家企業之后第三家實現重組人血白蛋白產業化的企業。【111108】

贏創將提前擴L-賴氨酸產能

德國贏創日前表示，該公司正在大幅提升位于美國內布拉斯加州布萊爾的L-賴氨酸產能。這一分兩步實施的擴能計劃將于明年8月完成，比原計劃提前6個月。屆時，當地的L-賴氨酸產能將達到28萬噸/年。【111109】

中印廉價藥搶占全球市場 據美國《紐約時報》報道，中國和印度制藥商占據全球廉價醫藥市場很大份額，現在更是生產全球零售藥品中80%的活性成分。現在，中印制藥公司已經開始進軍高端生物藥品市場，這可能緩解全球病人面臨的窘況，但同時也將引來發達國家大制藥公司的反擊。【111110】

利伐沙班可預防中風？ 據國外媒體報道，拜耳研制的利伐沙班（拜瑞妥，Xarelto）于7月獲批用于預防血栓。美國監管機構已表示，迄今為止，該藥物可作為一種中風預防藥物的新建議的適應證未經證實。美國FDA的文件上指出，“缺乏大量的證據表明，按照標簽上的建議使用利伐沙班時將有其預期的效果”。【111111】

廣藥加速布局新藥市場

廣藥集團旗下的廣州白云山制藥總廠，于日前正式與鐘南山院士領銜的廣州呼吸疾病研究所簽署了“口炎清抗孢疹病毒的研究合作協議”和“慢性阻塞性肺疾病（COPD）一類新藥BYS03研究項目合作協議”。廣藥集團此次簽約的兩個項目主要是針對孢疹性口腔潰瘍以及高發高危疾病慢阻肺開展的藥物研究。【111112】

丙型肝炎藥物獲得歐盟批準

日前，蒂博泰克的Incivo (telaprevir)與聚乙二醇干擾素α和利巴韋林的聯合獲得歐盟批準，用于治療成年人患有的agenotype-1慢性丙型肝炎（HCV）。歐盟的這項決定主要基于三期研究的結果，主要是研究Incivo (telaprevir)與聚乙二醇干擾素α和利巴韋林聯合使用的效用及安全性。【111113】

英研發治非洲昏睡病的新藥

近日，英國研究人員報告說，他們開發出一種治療非洲昏睡病的新藥。動物實驗顯示，這種新藥與目前常用的藥物相比沒有嚴重的毒副作用。研究人員表示，感染昏睡病的實驗鼠在持續服用新藥一周后，病情被治愈，并且沒有發現明顯的不良反應。【111114】

乳腺癌臨床研究召集患者

目前，國家藥物臨床試驗機構腫瘤專業正在進行一項針對乳腺癌患者的抗腫瘤新藥臨床研究。據專家介紹，該新型分子靶向藥物對Her-2陽性乳腺癌具有良好的抗腫瘤效果。據悉，此項研究全國已經有19家三甲醫院啟動，該活動主要針對患有乳腺癌并已接受曲妥珠單抗治療的患者，所有檢查、藥物均免費。【111115】

前列腺癌藥物獲歐盟上市

許可 日前，楊森公司的Zytiga（阿比特龍醋酸鹽）獲得歐盟批準的上市許可，用于治療轉移性性前列腺癌。研究治療結果顯示：阿比特龍醋酸鹽與強的松或強的松龍配合使用，將會減少35.4%的死亡風險，并且在中位總生存期中將會有3.9個月的改善。【111116】

FDA批準依諾肝素鈉注射劑

日前，FDA批準了Amphastar制藥公司關于依諾肝素鈉注射劑的簡略新藥申請（ANDA）。得到批準的劑量標準有100mg/ml 和150mg/ml兩種。依諾肝素鈉注射劑用來治療深靜脈血栓形成，以及預防不穩定性心絞痛和非Q波心肌梗死引起的缺血性并發癥。【111117】

氟維司群在日本獲審批注冊

阿斯利康（AstraZeneca）的藥物Faslodex（氟維司群）在日本獲得審批注冊。氟維司群是一種雌激素受體拮抗劑，能夠連結、阻礙和降解雌激素受體。它同樣能使雌激素的信號傳送紊亂，引起腫瘤中雌激素受體的下調，從而阻止癌癥的擴展。【111118】

澳研制新藥可防糖尿病惡化

據英國《每日郵報》報道，澳大利亞科學家發現，他們正在研制的降膽固醇新藥Torcetrapib與他汀類藥物(Statin)一起服用，可以顯著改進2型糖尿病患者的血糖控制情況。Torcetrapib旨在提高“好”膽固醇的濃度，其能穩定血糖水平，減少心臟病和糖尿病發作的風險。【111119】

沃森推出泛型口服避孕藥

日前，沃森藥業推出炔諾酮炔雌醇藥片（可咀嚼）和富馬酸亞鐵藥片（可咀嚼），劑量標準分別為0.4mg/0.035mg和75mg。沃森的炔諾酮炔雌醇藥片和富馬酸亞鐵藥片是愛爾蘭Warner Chilcott公司的Femcon Fe的通用版本。炔雌醇和炔諾酮包含了女性激素的綜合，能夠阻止排卵。【111120】

以藥丸取代心臟起搏器的

研究正在進行 據悉，美國科學家正在開發一種可以模仿心臟起搏器效果的藥丸，這一發明日趨成功。他們已準確地發現這一可救命的心臟裝置是如何在人體內工作以強化衰竭的心臟的。人工心臟起搏器取代了心臟的天然起搏器，它靠發送電脈沖使心臟收縮并產生心跳。現在人們希望用藥物或基因療法取代這一設備。【111121】

美發明生物能源電池

近日，倫斯勒理工學院的科學家們宣告，他們研制出了一種可以用體液中的電解質發電的“體液電池”。這種使用了納米技術的電池具備了像紙張一樣的特制：輕薄、可伸縮。并且，由于能源為體液中的電解質(通過吃飯即可補充)，因此很適合用于醫療器械中。【111122】

眼淚是艾滋病病毒新“據點”

北京協和醫院感染內科李太生教授等經過長達6年研究，在國際上率先報道稱，長期接受雞尾酒治療后，血液中艾滋病病毒（HIV）已呈陰性的艾滋病患者，其淚液中仍有較高的HIV病毒載量。研究結果提示，淚腺、淚液及相關的組織、器官，很可能是HIV病毒的新“據點”。【111123】

芬蘭研發出心率快速檢測器

芬蘭一家公司研發出專供急救人員使用的心率快速檢測器。研究人員稱，這種新型心率檢測器將顯著提高醫護人員的工作效率。此外，由于發光二極管指示燈一目了然，它還將提高檢測的安全性，避免誤診。【111124】

常州開建國際醫療器械城

投資100億元的常州國際醫療器械城日前在武進經濟開發區開建，將建成江蘇省唯一的中高端醫療器械產業園，開創集醫療器械研發、轉化、生產、檢測、展銷博覽于一體的新型業態。該城將設5萬平方米的集約型醫療器械產學研孵化基地，入園企業可共用制水、檢測、滅菌設備，共享GMP倉庫。【111125】

男性不育癥的干細胞研究

日本研究人員報告說，他們成功地在體外將實驗鼠的精原干細胞培育成了，這一成果將有助于男性不育癥的研究。研究人員說，雖然這項技術目前還無法直接用于人類，但通過觀察試管中在精巢內形成的過程，可以弄清形成的必要條件，從而有助于對男性不育癥的研究。【111126】

庫克醫療推出腹主動脈瘤

開窗支架 日前，庫克醫療推出全球首款腹主動脈瘤開窗支架系統――Zenith Fenestrated。該支架系統是針對腎以下瘤頸短至4厘米的患者而設計的。它的面世將為更多疑難腹主動脈瘤患者提供解決方案。【111127】

醫療器械銷售大市場

根據德國工商總會（DIHK）最新預測，德國將于2012年向中國出口總值達850億歐元的產品和服務。因此，德國企業對華銷售額預計將于明年超過其對美的銷售額（德國工商總會預估為780億歐元）。明年，中國或成德國除歐盟外最大的醫療器械銷售市場。【111128】

醫療器械銷售大市場

根據德國工商總會（DIHK）最新預測，德國將于2012年向中國出口總值達850億歐元的產品和服務。因此，德國企業對華銷售額預計將于明年超過其對美的銷售額（德國工商總會預估為780億歐元）。明年，中國或成德國除歐盟外最大的醫療器械銷售市場。【111128】

醫療器械銷售大市場

根據德國工商總會（DIHK）最新預測，德國將于2012年向中國出口總值達850億歐元的產品和服務。因此，德國企業對華銷售額預計將于明年超過其對美的銷售額（德國工商總會預估為780億歐元）。明年，中國或成德國除歐盟外最大的醫療器械銷售市場。【111128】

對醒腦再造膠囊行暫停銷售

據監測，中美華醫（河北）制藥有限公司的醒腦再造膠囊（國藥準字Z13020394） 廣告，存在絕對化夸大藥品療效、嚴重欺騙和誤導消費者等行為。廣東省食品藥品監督管理局決定自2011年9月20 日起對其采取暫停銷售行政強制措施。【111131】

FDA授予孤兒藥地位

Cornerstone制藥公司宣布，美國食品和藥物管理局已授予CPI-613孤兒藥地位，CPI-613是該公司主要的候選產品，用于治療急性髓系白血病（AML）。PDH功能的破壞可導致腫瘤細胞線粒體代謝的毀滅性破壞。這樣，腫瘤細胞就會缺乏能量和生物合成中間體，最終死亡。【111132】

醫療器械第三方物流受監管

醫療器械產業快速發展，讓眾多經營企業選擇第三方物流負責儲運產品，但有一些企業卻私下虛設倉庫。近日，上海食品藥品監督管理局通知，依法將醫療器械第三方物流納入監管范疇，藥監部門將對醫療器械經營企業的倉庫設置和產品運輸等行為進行監管。【111133】

中國藥品快檢技術引關注

檢驗檢測工作是藥品質量控制的關鍵環節，也是藥品監管工作的主要技術依托。2011年9月27日，亞太經合組織（APEC）生命科學論壇藥品安全與檢測技術研討會在北京召開。研討會由亞太經合組織和美國國際發展署主辦，中國國家食品藥品監督管理局協辦，中國食品藥品檢定研究院承辦。【111134】

藥品安全監管工作會議召開

近日，第三屆深莞惠藥品安全監管工作聯席會議在廣東省惠州市召開。會議就加強跨市藥品（中藥制劑）、醫療器械、保健食品、化妝品委托加工的監管，刑法（修正案）實施后藥品違法案件的移送和銜接及加強藥檢合作服務企業發展、服務群眾需求等問題進行了深入探討和研究。【111135】

FDA批準Matrix艾滋病申請

日前，FDA批準Matrix 公司拉米夫定/替諾福韋酯藥片的新藥申請，劑量為300mg/300mg，與奈韋拉平片（200mg)共同包裝。Matrix公司的拉米夫定/替諾福韋酯藥片（300mg/300mg）是葛蘭素史克的拉米夫定（Epivir）、吉利德科技公司的替諾福韋、勃林格殷格翰集團的奈韋拉平的對等藥物。【111136】

FDA發出抗抑郁劑警告

FDA日前通知醫護人員和患者，抗抑郁劑Celexa（citalopramhy drobromide，氫溴酸西酞普蘭）的使用不可大于40毫克/日劑量，因為它可導致心電活動異常變化。此前，西酞普蘭藥品標簽上曾經標注某些患者可能需要每天60毫克劑量字樣，現標簽已被修訂。【111137】

酮康唑口服制劑的肝毒性

日前，國家藥品不良反應監測中心了第40期《藥品不良反應信息通報》，提醒醫務工作者、藥品生產經營企業以及公眾警惕酮康唑口服制劑的嚴重肝毒性問題。 酮康唑口服制劑是咪唑類抗真菌藥，在我國上市的有片劑和膠囊劑，規格為200毫克，商品名“里素勞”，主要用于念珠菌病、皮炎芽生菌病、球孢子菌病、組織胞漿菌病、著色真菌病等系統性感染的治療。 鑒于酮康唑口服制劑存在嚴重的肝毒性，國家食品藥品監督管理局建議醫護人員和患者在選擇用藥時，只有其他抗真菌藥物治療無效，且使用的效益大于風險時，才考慮使用本品；同時，建議患者治療前應先進行肝功能檢查，且在治療期間應定期進行檢查，監測可能由肝毒性引發的體征和癥狀，以減少嚴重不良反應的發生。 國家食品藥品監督管理局建議患者應嚴格按照說明書規定的用法用量用藥，不得超劑量使用，如果出現肝毒性的體征或癥狀，如尿黃、黃疸、食欲減退、倦怠乏力、肝區疼痛、惡心等，應立即停藥并及時就醫，必要時檢查肝功能并進行相應治療，以減少嚴重不良反應的發生。國家食品藥品監督管理局建議生產企業加強臨床合理用藥的宣傳，確保產品的安全性信息及時傳達給患者和醫生。【111138】

停止生產、銷售、使用鹽酸

克侖特羅片劑 國家食品藥品監督管理局經再評價認為，鹽酸克侖特羅片劑具有潛在濫用風險，其臨床價值有限，長期不合理使用可對患者心肺功能產生嚴重影響，在我國使用風險大于效益。 根據《藥品管理法》第四十二條規定，國家食品藥品監督管理局決定停止鹽酸克侖特羅片劑在我國的生產、銷售和使用，并撤銷藥品批準證明文件。已生產的藥品會由當地食品藥品監督管理部門監督銷毀。 自2009年始，國家食品藥品監督管理局就組織對鹽酸克侖特羅開展了再評價。經對國內外不良反應情況進行檢索，對鹽酸克倫特羅生產、經營情況以及在各級醫療機構使用情況進行調查，并廣泛征求醫學、藥學等相關領域專家意見，再評價意見認為鹽酸克侖特羅片劑具有潛在濫用風險，且臨床價值有限，長期不合理使用可對患者心肺功能產生嚴重影響，在我國使用風險大于效益。 鹽酸克侖特羅其他劑型有氣霧劑、粉霧劑以及復方制劑等，按照處方藥管理，在醫生指導下合理使用是安全的，潛在濫用風險較低，因此予以保留。

鏈接

篇（7）

醫藥市場調研報告1一、概述

專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭業已開始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發達國家年人均醫療衛生消費支出達到____美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷售量持續增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。____年的中國醫藥，面對的將是一個蓬勃發展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫藥人認真思考的問題。

二、醫院市場分析

如何做好醫院市場，在一定程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關鍵人物”。

第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫院的庫房，從醫藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫藥公司，醫院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成。

“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上匯報，要求提高給醫生的提成。

三、otc市場或社區醫藥市場分析

otc市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發現，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0%的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當店員向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2%的消費者改變了主意。研究還發現，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經營藥品的生產廠家重視。

四、醫藥代表工作的總體思路

由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度;

其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。

2.實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度。

醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程度。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。

3.必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向;

其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足;再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助;最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

4.利用新產品的全新概念感染客戶。

醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

5.介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史;

其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的

推廣活動之中。

五、結束語

根據以上調研分析，在完成了藥品招標工作后，關鍵是對醫院和醫藥公司進行業務公關，尤其是對醫院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關系的維護以及貨款回籠的監控的全程服務的意識，兢兢業業地做好公司的藥品銷售工作。

現代醫藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫院的臨床用藥需求和疾病治療的發展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫藥代表的努力，使醫生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。

總之，每一個醫藥代表在具體的醫藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學習醫藥知識，并且用后者來指導自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動

醫藥市場調研報告2藥品分類管理是國際上普遍認可與采用的管理模式。世界上第一個創建藥品分類管理制度的國家是美國，這是由于當時(20世紀30-40年代)發生了幾起嚴重的“藥害”事件，使其必須加強對藥品安全性和有效性的管理，通過立法，嚴格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發達國家都相繼建立了這一制度。目前，多數發展中國家與地區，包括我國，東南亞國家以及香港、臺灣地區都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度。

我國在1999年啟動藥品分類管理工作，之后全面展開。為促進做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作，國家局于20____-20____年連續了《實施處方藥與非處方藥分類管理20____-20____年工作計劃》和《關于做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作的通知》，同時，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會議，國家實施藥品分類管理的決心可見一斑。

推進藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴格使用，可以減少濫用帶來的許多不良反應和機體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強人們的自我保健、自我藥療意識，促進我國“人人享受初級衛生保健目標的”實現;有利于醫藥衛生事業健康發展，推動醫藥衛生制度改革;有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國際間合理用藥的學術交流，提高用藥水平。

推進藥品分類管理勢在必行

一、我市流通領域藥品分類的現狀和問題

____市局一直把藥品分類作為全局工作的重點，通過幾年來的規范管理，全市藥品流通領域藥品分類逐漸完成階段性目標，實現了三個轉變。

1、藥品陳列轉變

100%的藥品經營企業的藥品陳列由原來的混放轉變為如今的把藥品與非藥品、處方藥與非處方藥、內服與外用、功效或劑型相同進行分開擺放的方式，各擺放區都配有相應的標識。

2、藥品的銷售轉變

現在的藥品經營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經歷了直售式、詢售式、憑售式三個階段的轉變，同時非處方藥銷售也隨著由利潤驅動到信譽驅動的觀念變化向療效合理性轉變。

3、藥品的咨用轉變

藥品經營企業的用藥咨詢的變化較快，由原來的50%藥店只配有一名兼職藥士到現在100%的藥店都配備了專職的藥師、從業藥師、執業藥師作為駐店藥師，藥品零售企業的審核處方、指導合理用藥的工作有的長足進展。

通過對市區百余家的藥品零售企業的現場調查，我們發現藥品分類工作面臨的問題也比較多，概括為三個不能。

1、駐店藥師不能保證始終在崗

調查的120家藥店，12%駐店藥師長期不在崗;40%的駐店藥師由于各種原因離崗;36家藥店未掛停售處方藥的標志;29家藥店藥師不在崗繼續銷售處方藥。

2、處方藥不能完全憑醫師處方銷售

在40%的駐店藥師在崗的藥品經營企業中，有近三成未能盡到審核處方的職責，形同虛設，有的不看處方，只蓋章;有的只指導，不審核;甚者不聞不問。

3、分類擺放不能做到完全分開

60%的被調查的藥店處方藥與非處方藥分類未能完全分開，個別藥品混放，具體表現在沒有標識的非處方藥混放在處方藥區;處方藥存放不集中，與非處方藥交叉存放;個別非藥品混放于藥品中。

二、我市藥品流通領域藥品分類的問題分析

對于以上存在的問題，我們分別從處方來源、人員素質、顧客心態、監管措施等幾個方面做以調查和分析。

(一)處方來源缺乏

從處方方式的調查情況看，許多醫院運用計算機網絡管理，患者掛號時先買卡，醫生在計算機上開處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫院沒有條件上電腦，居然給藥品編號，醫生開處方不寫藥名寫編號。小規模的診所普遍采取“先扎針、后開方”的做法，有的甚至扎完針也不開方。

醫院大多是公立性的，藥品收入是醫院的主營收入，所以醫院不愿意讓處方流向社會藥店。據衛生部不完全統計，2001年全國醫療衛生機構的總收入達4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤至少達500億元，而商業流通領域利潤率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現逐年遞減的狀況，但醫療機構和藥店之間藥品價格差距還很大，因此，醫療機構控制處方外流的原因不言自明。

(二)消費人群意識淡薄

廣大消費者對憑處方銷售處方藥不理解、不習慣。在調查時遇到一位正在藥店購藥的老者，他說，注射一個療程的精制刺五加，在藥店買，到社區診所注射，300元錢就夠了;如果到醫院注射一個療程，800元也下不來，藥價低而且質量也不差。但當藥店向他索要醫生處方時，他不但不給，還拄著棍子大發脾氣。消費者對藥品分類管理的意義不懂，產生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順水推舟違法銷售處方藥。

盡管目前中國醫藥行業發展很快，但是中國人口基數大，現有的發展水平根本不能完全滿足人們的就醫和用藥需求。在不少醫院尤其是醫療水平很高的醫院，人滿為患、醫生服務不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現象并不少見。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫院就醫，而卻愿意選擇就近的藥店購藥。

消費者已經習慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫院程序。此外，廣大消費人群對處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認識，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應、習慣性的耐藥可能危及生命。

(三)某些醫療機構責任差

據有關資料報道，我國抗菌藥物的消費85%發生在醫療機構，住院患者中抗菌藥物使用率已高達80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠遠高于30%的國際水平。目前，濫用抗菌藥物現象表現在以下幾個方面：

一是聯合應用抗菌藥不當引起或加重不良反應;

二是有不少醫生給患者看病不做藥敏試驗，光憑經驗就使用抗菌藥;三是少數醫生受利益驅動，不顧病情需要，大量使用價貴、先進的抗菌藥;四是有的醫生缺乏專業知識，不管需不需要使用抗菌藥。在醫生開出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。

濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經濟負擔，浪費了有限的醫療資源，更嚴重的是加快了人體內耐藥菌的產生，給臨床治療帶來了困難;醫生習慣性應用則會因勢利導，患者則把應用抗菌素當成必要。

(四)藥品咨用人員素質差

許多藥店在人員責質、管理制度、設備設施等軟硬件建設上還不能適應藥品分類管理的要求。特別是在人員素質方面，差距更大。實施藥品分類管理要求藥店配備駐店執業藥師。我國的執業藥師數量本來嚴重不足，還多數在管理崗位上，不可能擔任駐店執業藥師。即使配備駐店藥師，人數也不能滿足要求。更重要的是，相當一部分藥師對藥品知識的熟悉程度和審方能力尚未達到駐店藥師的要求。

(五)規范措施不盡完善

現行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨存放，即“OTC”標識的藥品標志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無標識的處方藥和暫無標識的非處方較難分開。

因此，可以想到我們規范管理過程的許多亟待完善各項工作。例如：如何鑒別處方的真偽的管理方法等。

三、我市藥品流通領域藥品分類的解決措施

1、加強藥品零售企業處方審核人員駐店注冊、培訓管理工作，充分發揮藥學技術人員用藥指導作用

加強藥師的隊伍建設。為解決執業藥師數量不足的矛盾，藥監部門要采取有效方式，在保證人員素質的前提下，促進擴大了執業藥師的數量，同時為彌補執業藥師數量不足，加強對從業藥師的再教育工作。要積極促進本地區從業人員的素質建設，從政策上鼓勵從藥人員進行再教育，從措施上完善從藥人員的再培訓。提高人員數量和質量，確保指導用藥水平得到提高，滿足本地區需求。

加強藥師的在崗情況的檢查。一是嚴把審查關。對新開辦藥品零售企業進行現場檢查驗收時，對藥師的資格、實際水平、是否兼職、外地人員能否保證在藥店行使職責等進行嚴格把關。二是實行值班藥師簽到制。要求企業提前做好值班藥師的工作安排，藥師上班必須簽到，保證藥師在職在崗，充分履行對顧客購藥咨詢、用藥指導、處方審核、質量把關等工作職責。三是要求掛牌明示。

藥師在營業時間上崗時，應佩帶標明其姓名、技術職稱、崗位等內容的胸卡，便于群眾監督。如藥師臨時不在崗，應在憑處方銷售藥品專柜明顯處，擺放“藥師不在崗暫停處方藥銷售”的告示牌。四是開展藥師在崗專項檢查。加強對藥師在職在崗監督檢查，對連續多次檢查發現藥師不在職在崗的，將依照《藥品管理法》第七十九條進行處罰。

2、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導廣大群眾改變用藥習慣和正確使用藥品

首先，要通過科學的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識，改變公眾傳統的用藥習慣。要通過對加快推進藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關藥品分類管理的相關政策性規定以及藥品分類管理階段性目標的主要內容，從思想上意識到藥物濫用的危害。()同時，還要加大對一些常見病的基本判斷常識和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應證等知識的宣傳，采用媒體宣傳與印發資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進行自我診療時所面臨的合理用藥知識缺陷，增加公眾的自我保護意識，使其養成合理用藥的習慣。

其次，要通過積極有效的宣傳，引導藥品零售企業積極開展藥學服務。零售藥店及其從業人員是執行藥品分類管理的最終端環節，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標才有可能實現。因而藥品監管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業正確處理經濟效益和社會效益的關系，通過高質量的藥學服務，促進企業的發展，認真執行分類管理的相關要求與規定。

第三，在宣傳手段上應注重貼近性和多樣性。通過手機短信向社會廣作宣傳;與媒體聯動，m.liu__ue86.com將為群眾解決問題的過程、結果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的"灌輸式"教育。公眾合理用藥意識的養成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在"一陣風"的階段，而應探索長效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發揮相關協會、學會在推進藥品分類管理方面的宣傳、培訓和正面推動作用。

3、大力加強藥品分類管理的監管和規范工作，積極穩妥促進藥品分類

藥品市場調查報告優秀范文社會實踐報告對藥店的監管。一是加強藥品零售企業處方藥與非處方藥分柜擺放情況和專有標識規范情況的檢查，積極促進藥品零售企業達到藥品分類管理的要求。二是加強駐店執業藥師配備及在崗情況，以及處方審核制度落實情況的檢查。結合GSP認證工作，進一步完善駐店執業藥師配備制度和處方審核制度。三是對已明確藥品零售企業不得經營的藥品，要加強監督檢查。

對違規經營的，按《藥品管理法》、《藥品管理法實施條例》等有關法律法規的規定進行處理。四是對已明確必須憑處方銷售的藥品，要加強對藥品零售企業執行憑處方銷售規定情況的檢查。對藥品零售企業違規銷售處方藥的行為，要及時予以糾正，并根據《藥品流通監督管理辦法》給予警告處罰;情節嚴重或經警告后仍違規銷售的，除給予警告外，還應并處罰款。

五是各級藥品監管部門要結合醫療和藥品廣告整頓工作，加強對處方藥和非處方藥廣告的監督和檢查，特別要加大處方藥在大眾媒體違規廣告和非處方藥在大眾媒體擴大宣傳的檢查力度。六是把藥品分類管理工作的要求與零售藥店的審批、變更、認證及監督檢查有機結合，對達不到分類管理要求的，按照有關規定處理。

對醫療機構的監管。加強抗菌藥物監管，促進合理用藥是一個系統工程，需要藥監、衛生、工商等部門的共同監管，藥品監督管理部門在推進合理用藥的進程中應發揮主導作用。

制止濫用抗菌藥的關鍵是從源頭抓，用制度來規范。相關部門應制定一個明確的制度，規范醫生的處方行為。首先，抓醫生的職業道德教育和業務技能培訓;其次，醫院藥劑師可以參與臨床醫生查房，指導臨床用藥;三是建立健全規范用藥、合理用藥制度;四是真正發揮藥品招標采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。

四、我市藥品流通領域藥品分類的初步設想

1、推進自我藥療計劃，有步驟的引導群眾習慣性使用非處方藥品

顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒有醫生或其他醫務工作者指導的情況下，恰當地使用非處方藥物，用以緩解輕度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見，自我藥療是自我保健的一項重要內容。

自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來，我國人民在與疾病作斗爭中積累了豐富的經驗，隨著經濟、文化、衛生事業的飛速發展，世界衛生組織(WHO)在1978年提出“到20____年人人享有衛生保健”的宏偉目標。結合國情，我國政府提出了到20____年基本實現“人人享有初級衛生保健”。與此同時，WHO還提出“人們有權利也有責任以個體和集體的方式參與他們的衛生保健的計劃和實施”。

我國政府也提出做好衛生保健工作“應以國家、集體為主，其他社會力量和個人為補充”。由上可知，現代衛生保健的概念已經發生了根本改變，由過去單純依賴國家轉變為“是個人的權利和責任”，由被動轉為主動積極參與，自我保健和自我藥療成為社會和個人共同關注的事業。

非處方藥的出現大大促進了自我藥療的發展，并在現實生活中有著非常重要的作用。我們應該注重對自我藥療的宣傳，引導群眾自覺使用非處方藥，遠離藥物濫用，推行自我保健。

2、探求解決處方來源的有效方法，促進處方的有序流動

探索醫療機構藥房商業化轉型，實行醫藥分家，把門診藥房從醫院剝離出來，建成獨立核算的單體藥店。嚴格執行處方藥憑處方銷售的要求，建立藥品分類管理的試點，形成把醫療機構商業化藥房作為處方藥源頭的模式，把分類管理經驗全面推開，促進規范化建設。把發給許可證的醫療機構的藥房作為完全實行分類管理的示范點，形成處方來源網，進一步解決處方來源和按處方購買藥、憑處方售藥還不適應的問題，推進藥品經營企業的分類管理縱深發展。

醫藥市場調研報告3中國是個農業大國，農村人口占到全國人口的70%。改革開放以來，農村形勢發生了巨大的變化，農村經濟出現了令人觸目的成就。但是農村醫藥市場的情況卻并不讓人樂觀。根據國家統計局的有關資料，今年上半城鎮居民人均可支配收入3424元，比上年同期實際增長5.5%，同比增幅降低0.9個百分點;農村居民人均現金收入1063元，　實際增長4.2%，同比提高2.1個百分點。國家統計局的統計資料還同時指出，上半年全國城鎮居民家庭人均醫療保健消費169.2元，占全部消費性支出的6.65%，而農民人均醫療保健消費45.3元，占全部生活消費現金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫療消費在城鄉人均消費構成中的比重差距并不大。農村居民人數基本是城鎮居民人數的二倍以上，如按實際數字計算雙方醫藥銷售金額應當大致相近。但是今年上半年，由于多種因素，全國醫藥市場銷售額723億元，而其中農村銷售額35.5億元，僅占全國銷售額的4.9%。城鄉醫藥市場消費差距之大，確實應該令人思索。筆者認為農民缺醫少藥的問題從某種角度講還依然存在。這與快速發展的農村經濟極不相適應。醫藥保健是保障社會正常發展的基礎，長久下去，勢必影響到農村經濟的發展。農村醫藥市場的問題應該引起各級政府的高度重視。

一、現狀

(一)農村市場藥品供銷渠道混亂。

目前農村醫藥行業主要集中在鎮、鄉兩級的集鎮上。由于農村面積廣闊，村落分散，網點稀少，客觀上造成了農民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對的脫節，由此也造成了農村無證經營現象十分嚴重。一方面在供應商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉鎮衛生院、個體診所、藥店、村衛生室受利益的驅動，在采購藥品時只問價格不看質量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫藥販有空子可鉆。農村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農村零售商業超范圍經營藥品。不少保健品商店、小型超市以經營保健品、食品為名，暗地里經營醫藥商品和醫療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應、銷售的渠道十分混亂。

(二)農村市場藥品質量低劣。

近幾年，藥品監督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監管力度明顯加強，市場規范化經營明顯好轉。一些無證藥販在城市無法經營，只能把目標轉向農村。他們以種種手段搶占農村醫藥市場。憑借多年經營的經濟實力和經驗，憑借各種社會關系網，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認證企業生產的大輸液和不合格的醫療器械如一次性輸液器等，銷往農村地區。造成廣大農村地區藥品質量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見。據有些地區對農村基　層藥店、診所、衛生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無證經營的超市、保健品店、診所還不包括在內。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。

(三) 農村市場藥品價格混亂。

農村醫藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質性的管理機制，市場價格十分混亂。藥品價格靠高不靠低、看漲不看降。加上進貨渠道的不同，往往同一生產廠家所生產的同一品種、同一規格的藥品在同一鄉鎮藥品零售店之間、村與村衛生室之間、鎮衛生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥，價格出現成倍的差別。

(四)農村市場藥品管理松弛。

由于農村市場面積寬廣，村落分散，經濟構成零碎而復雜以及自上而下的醫藥監管體制剛剛涉及縣級，造成目前農村許多地區藥品經營基本處于無機制管理狀態。在農村的偏遠地區藥品監管幾乎成為空白。縣級藥品監督管理機構許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級執法力量也十分薄弱。人員少、素質差、經費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監管部門的監管。由于農村市場的客觀因素，大幅度增加監管力量，又會成為地方財政的很大負擔。

農村醫藥市場的現狀確實讓人擔心，它影響了醫藥行業在農村中的聲譽，造成了農民群眾購藥的困惑和困難，同時農民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風險。農村村落的分散和網點的稀少，進一步增加了農民買藥的困難。

二、癥結

農村醫藥市場的實際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。

第一、農村醫藥銷售市場藥品供應問題，建國以來主要靠國營醫藥批發機構下伸農村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經濟體制等因素分割了農村醫藥市場，造成了原有的農村醫藥批發機構不適應多種經濟渠道、多種經濟成份、多種消費層次的農村醫藥市場現狀。

舊的渠道不適應，新的能夠擔當此任務的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮小店、醫務所和行政村的衛生室藥品進貨渠道處于秋黃不接的狀況，農村分散在最基層的銷售網點藥品供應基本處于無秩序狀態。

第二、隨著經濟利益的驅動，經濟發達、人口稠密的地區或地段，競爭過度，競銷過熱;經濟相對貧困，人口相對稀少的地區，特別是廣大的農村地區，眾多的村落、村鎮藥品的銷售網絡基本處于空白狀態。就是人口相對集中的市鎮，醫藥品種明顯不足，根本滿足不了農民消費的需要。有的同志認為現在農村市鎮藥店已經很多，有的已經虧本。殊不知解放前許多鎮上有近十家藥店，現在人口增了三倍，集鎮的規模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規模、機制不對頭。更何況眾多的村落、村鎮也是農村人口重要的集散地，網點空白，這給農民帶來了很大的不便。

第三、各種經濟成份自成體系，各類經濟成份連鎖網絡中心按照自已所在城市經營的習慣遙控指揮身處農村鄉鎮的銷售網點。購銷脫節，造成了農村醫藥商品不能適銷對路。一些企業還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農村醫藥商品的雷同化。而農民真正需要的醫藥商品、醫療器械、售后服務、特別是傳統的服務項目卻很難購到和滿足。

第四、經濟實力雄厚，品種齊備的醫藥集團企業熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領農村醫藥市場，造成農村醫藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經營，傳統的繁瑣薄利的藥店售后服務也基本不見。

第五、在農村許多地區，由于鄉鎮衛生院固定資產投入等超常規發展，造成單位經濟負擔過重，影響了業務的正常開展。為了提高經濟效益，許多衛生院抓住了行政村衛生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數供應給衛生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進價。管理嚴格的鄉鎮，有些村級衛生員出于經濟利益的驅動作用，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛生室上班，業余時間在家里行醫，成了一證多攤。管理松一些的鄉鎮，由于經營的分散性，村級衛生員采購藥品基本處于監督管理的空白狀態。

我們認為這許多因素歸結起來，基本上可分解為兩個方面。一、農村醫藥市場監管工作非常需要加強和規范;二、農村醫藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農村醫藥消費才能正常發展。

三、初探

農村醫藥市場要加強監管力度，已經引起許多領導的重視。縣級藥品監管機構和隊伍的建設工作也正在建立和強化，這是一個十分可喜的現象。但是農村醫藥市場的特殊性和因此而形成的難度我們更應該認真研究和探討。

(一)建國初期，由于農村醫療水平的落后和醫藥商品的缺乏，農村急切的是要解決藥品的供給問題。國營醫藥批發機構下伸農村，解決了農村醫藥市場的根本問題。由于藥品掌握在國營經濟手中，在國營商業系統從上到下的統一管理下，農村醫藥市場發展比較平穩。隨著農村的合作化運動，農村集鎮上的個體診所聯合起來，組成聯合診所。個體零售藥店聯合起來，組成合作藥店。有一定規模的醫藥商店實行了公私合營。由于聯合診所、合作藥店、公私合營藥店都在掌握住醫藥物資的國營經濟統一管理下，農村醫藥市場還是發展平穩。隨著國民經濟建設的發展，農村中心集鎮由國營經濟直接組建地區性人民醫院，聯合診所也接受衛生局的領導和管理。農村醫藥商業由于受計劃經濟的規范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動。但在國營經濟的統一領導下，農村醫藥市場的發展也是比較平穩的。隨著改革開放的進行，由于多種經濟成份的加入，多種商品流通渠道的展開，徹底打破了農村醫藥市場幾十年平穩發展的境況。特別是農村經濟建設發生了翻天復地的變化，農村醫藥市場也就跟著出現了巨大的變革。簡單的歷史回顧，面對農村的實際情況∶農村發達、人口分散、村落眾多、網點稀少，形成了農村醫藥市場寬廣、多層次的消費結構，網點設置分散和監督管理困難等特點，我們認為一、應該積極鼓勵和支持坐鎮在城市中的大型醫藥集團企業深入農村，通過收購、兼并，合股、控大股、直接建網點等多種形式，切實占領農村醫藥市場。農村行政機構的改革，特別是以經濟自然流向為指導，實行撤小鄉并大鎮，撤小村并大村，精簡行政機構，精簡行政人員，提高社會經濟效率的變革。這為大型醫藥集團企業占領農村醫藥市場帶來很大的方便和效益。建國幾十年中，農村醫藥市場的平穩發展，一個主要的因素就是因為農村醫藥市場長期有一個主體力量統管。大型醫藥集團牌子硬、信譽好、實力強、品種齊、價格廉、質量有保證。支持他們占領農村醫藥市場這從根本上解除農村醫藥市場出現的一系列問題。

我們向那些大集團企業提議，深入農村應該深入到在農村機構改革后的大村所在地組建連鎖網點，因為這里是農村經濟最基層的中心地，也是各農村村落人流的中心，也是目前我國農村醫藥網點的空白處。

(二)建國幾十年中城市國營醫藥批發企業下伸農村中心集鎮組建批發部門，我們認為這個經驗實得大型醫藥集團占領農村醫藥市場的借鑒。大型醫藥集團企業應該在農村中心集鎮組建批零兼營的藥品配供中心。全面開花，做到每個網點品種齊備，這是得不償失的。一方面每個網點品種齊，勢必庫存大，藥品賣不掉，周轉失靈，既造成經濟損失又造成資源浪費，另一方面若品種少、規模小又滿足不了消費多層次的現代農民醫藥保健的正常需要。這正是一些以單一經濟成份組織的連鎖網店存在的而且很難解決的問題。而在中心集鎮建立配供中心，則有利于商品資金、人員規模的節約。農村中心集鎮人口多、經濟繁華、商品輻射能力強。配供中心由于實行批(配供)零結合，身在農村了解農村市場的需要，多備品種能夠適應農村醫藥市場多層次的消費新需求，又可以“以一供十”，即用較少的資金滿足周圍鄉鎮、村鎮(含改制后的大村)連鎖網點的需要。同時農民有個土種土生藥材的收購問題，。近年來土生藥材由于無人收購，浪費現象十分嚴重。浪費了社會資源，減少了農民收入。配供中心身在農村，了解藥源，又可根據組織的指令，輔導種植和收購藥材。確實這是為農民做的一件大好事。

(三)市、縣藥品監督管理機構根據農村的實際情況是否能以農村中心集鎮上大型醫藥集團企業農村醫藥配供中心為依托，借用或聘用配供中心的領導為農村藥品監管的人員。在縣級藥品監管組織的統一領導下，加強對農村醫藥市場的監督管理。1、生活在農村中的人員熟悉農村中的情況;2、由于配供中心在農村有一個網絡體系，運用好這個網絡，監管工作可大大地取得實效而且大大地節約費用;3、可節省行政機構人員編制;4、容易取得地方黨政領導、政府職能部門的支持。容易協調地方上的各種關系，有利于問題的妥善解決;5、農村居民民風淳樸，講究情感。監管人員在農村工作，為嚴格、公正執法，容易打下良好的群眾基礎。實行政務公開，提高藥品監管工作水平，切實改變農村藥品市場的不良現狀，確保農民用藥安全，促進農村經濟健康發展。

(四)農村是個大市場，有占到全國人口70%的農民住在農村。改革開放后，農村的經濟面貌發生了翻天復地的變化，農民的經濟收入也有了成倍的增長，農村的消費結構也出現了明顯的改變。有實力的企業集團去占領農村市場，既能取得社會效益和企業近期的經濟效益，健全的銷售網絡，入世后，其戰略性的成果也將十分顯著。當然政府更應該積極鼓勵企業深入農村醫藥市場，要制定傾斜的政策支持企業占領農村市場。1、城市與農村有一定的行政障礙，這很需要各級政府的支持。2、現有的店鋪都有較好的地段，新網點的設立要取好的地段，更需要得到當地政府的全力支持;3、新建網點，手續難度大，費用也很多。企業正常營業后，正常情況下還要半年才能盈余，所以政府應該給予企業積極的政策輔持、財政和稅收方面的優惠支持。4、醫藥監督管理部門要把大型集團企業在農村的分支機構當成自已的眼睛和手足在農村的延伸，支持他們，依靠他們，共同監督管好農村醫藥市場。

隨著農村醫藥市場的不斷發展和完善，我們相信只要加強藥品監管力度，疏通商品流通渠道，農村醫藥市場一定能適應農村經濟發展的需要，為農民身體健康和農村經濟的發展作出自己應有的貢獻。

醫藥市場調研報告4鹽酸左氧氟沙星片藥品市場調研報告

隨著社會的不斷進步，經濟的飛速發展，環境的的日益惡化及漸增的工作壓力的，始終牽絆著人類的健康，尤其是敏感細菌引起的輕、中度感染疾病，給人類的健康造成很大的困擾。就此鳴鴻醫藥作出以下市場調研解決此問題。鳴鴻醫藥創建于2014年，是一家致力于現代中藥及生物醫藥的生產與銷售的藥品企業。公司秉著“利民康健，恒久真誠”的企業經營理念，與“醫德人心，健康全人類”的企業社會責任感，不斷開拓。為了更好的服務于心腦血管患者，滿足患者的需求，鳴鴻醫藥策劃小組為鹽酸左氧氟沙星片做本策劃,策劃書結構如下：

目錄

一、調研目的

二、調研對象：威海市中老年人

三、調研方法：非隨機抽樣調查(任意抽樣、判斷抽樣)

四、調研內容

一、調研目的

? 本次調研的總目標，是為了產品鹽酸左氧氟沙星片營銷策劃，提供充分的市場依據，可以分為三個方面： ? 產品定位：確定目標消費群;

? 產品訴求點：以區別競爭產品;

? 推廣方式：從目標消費者的消費習慣出發，發現他們最易接受的推廣策略。

二、調研對象

威海市中老年人

三、調研方法

四、調查內容

市場現狀

敏感細菌引起的輕、中度感染疾病的發病率

治療敏感細菌引起的輕、中度感染疾病的用藥情況

競爭態勢

競爭對手的數量

消費者的使用情況

消費者對藥品的認知

對敏感細菌引起的輕、中度感染疾病產品的了解 對敏感細菌引起的輕、中度感染疾病藥品需求特點 對敏感細菌引起的輕、中度感染疾病各產品的評價 消費者藥品消費習慣

對產品概念的信任度 對產品包裝的喜好度 對產品質量的感受 對產品價格的接受度 對產品廣告的評價

消費者藥品消費習慣 購買藥品考慮因素

購買藥品主要途徑

藥品信息的獲知渠道及受廣告的影響程度

藥品購買的決策過程

醫藥市場調研報告5專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭業已開始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發達國家年人均醫療衛生消費支出達到2015美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷售量持續增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。2015年的中國醫藥，面對的將是一個蓬勃發展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫藥人認真思考的問題。

醫院市場分析

如何做好醫院市場，在一定程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些 關鍵人物。

第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫院的庫房，從醫藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個 小賬本，每個醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫藥公司，醫院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成醫藥行業市場調研報告范文。

打點 這些人的方法也簡單，不過是根據各人的 重要性給予不同檔次的提成。有些人難打發，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相 刺探軍情，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上匯報，要求提高給醫生的提成。

OTC市場或社區醫藥市場分析

OTC市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病隨著OTC市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

醫藥代表工作的總體思路

由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。

要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度;其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。

實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度

醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程度。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。

必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向;其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足;再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助;最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

利用新產品的全新概念感染客戶。醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史;其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。

結束語

篇（8）

凹葉厚樸為木蘭科落葉喬木植物凹葉厚樸Magnolia of-ficinalis Rehd.et Wils.var. biloba Rehd.et wils. 的干燥樹皮、枝皮和根皮，又稱溫樸。是我國特有的名貴藥用植物，被列為國家二級保護野生藥材物種。其用藥歷史悠久，始載于《神農本草經》，列為中品，是一味傳統、大宗、常用的中藥。長期以來形成了浙江、福建、湖南為主的“溫樸”產區，曾與川樸齊名。凹葉厚樸具有溫中、下氣、燥濕、消痰功能。其花及果實也可入藥，具理氣、化濕功能。明溪凹葉厚樸種植已初具規模，現初報如下。

1.優勢

1.1自然條件優越

凹葉厚樸對海拔高度和溫度要求較為嚴格，一般多生長在海拔300-800m山地。海拔越高，氣溫越低，生長則緩慢，還會延遲成熟期；海拔太低，氣溫炎熱，也不利凹葉厚樸的生長發育，有的甚至萌蘗較多而形成亞灌木狀[1]。

明溪縣屬亞熱帶海洋性季風氣候，境內地形屬丘陵山地，海拔一般在420-675米之間，由于受地形的影響，谷地、丘陵、山地在溫度、降雨等方面均有差異；氣候主要特征是：氣候溫暖，無霜期長，雨量充沛，光照充足，四季分明，干濕季明顯；年平均氣溫變化不大，一般在17.4℃-18.4 ℃， 不低于0℃積溫為6353.4℃；最熱氣溫在7月，平均氣溫32.7℃ ，極端最高氣溫38.6℃；最低氣溫在1月，平均氣溫7.1℃，極端最低氣溫－8.2℃；無霜期為255天，年日照時數為1770小時，年平均降雨量1721.8毫米，具有得天獨厚的自然條件，是福建省“厚樸單品種區劃”中的“最佳生產適宜區”。

1.2杉木凹葉厚樸混交林效果顯著

通過對10年生不同處理林分生長狀況、林木形質性狀進行調查，混交林的杉木平均胸徑為10.2cm、平均樹高為9.3m，厚樸平均胸徑為8.9cm、平均樹高為8.7m，杉純林平均胸徑為9.1m、平均樹高為8.6m，厚樸純林平均胸徑為8.7m、平均樹高為7.1m，杉木、厚樸的胸徑分別比各自純林提高12.09%和2.30%，樹高分別比各自提高8.14%和22.55%；對厚樸而言，混交林中厚樸的枝下高為3.7m、樹皮重為12.8 kg/株，厚樸純林枝下高為2.6m、樹皮重為10.4kg/株。表明通過混交林可以促進林分生長、改善形質性狀，杉木、厚樸混交林比各自的純林好，效果顯著。

1.3各級政府高度重視，藥農種植積極性高漲

生物醫藥是三明市“4+1”產業集群之一，明溪縣政府高度重視中藥材的發展，2000年縣政府成立了中藥材產業化領導小組，科技局組建了科技特派員隊伍，安排了專項資金。計劃在“十二五”末種植凹葉厚樸達20萬畝。由于近幾年厚樸價格一直上揚，同時林木價格狂跌，廣大藥農嘗到了種植厚樸的甜頭，看到了種植厚樸的前景，種植厚樸的積極性高漲。

1.4生產基地初具規模

中藥材凹葉厚樸是我國著名的藥材，原產浙江、福建、湖南、江西等地[2]。明溪人民較早就認識到藥材的經濟價值，清末即零星種植凹葉厚樸，從上世紀70年開始較大面積人工種植凹葉厚樸，其間由于中藥材市場轉軌，價格開放，亂砍亂伐現象嚴重，凹葉厚樸被大面積砍伐，多年的生產成果受到嚴重破壞。上世紀90年代后期，由于杉木、松木等木材價格狂跌，凹葉厚樸價格上升，許多林場和農戶由發展林木生產自發地轉向發展凹葉厚樸生產，厚樸種植面積有所恢復，長期的栽培凹葉厚樸的歷史，廣大藥農掌握了一套豐富的凹葉厚樸栽培、加工技術，為明溪發展凹葉厚樸生產奠定了堅實的群眾基礎，同時通過優質高產栽培示范基地建設，近二年又在全縣推廣了7.2萬畝，目前，杉木套種凹葉厚樸中藥材種植規模已超過10萬畝。

2.問題和建議

2.1建立規范化種植基地

隨著凹葉厚樸社會需求量的不斷增加和野生資源的不斷減少，凹葉厚樸資源的供求矛盾日益突出。建立穩產、高產、優質的凹葉厚樸規范化種植基地，是擴大凹葉厚樸資源、緩解供求矛盾、滿足社會需求、保護生態環境的有效途徑。擴大凹葉厚樸人工栽培面積，提高凹葉厚樸人工林的經營水平，是保護和發展凹葉厚樸資源的根本保證。實行“三個控制”，集約化經營，規范化管理，建立可持續凹葉厚樸生產基地。

2.2強化套種，走可持續發展道路

凹葉厚樸生長周期長，8年以后才能收獲花，15年才能收獲樹皮，見效慢，在種植凹葉厚樸時苗期要注意套種，充分利用土地，提高土地的復種指數，增加藥農近期經濟效益，以短養長，以種草本糧、藥養地，同時還可以防止水土流失，有利于生態環境的保護。

與種植木材用林和其它的經濟林相比較，種植凹葉厚樸林具有更好的經濟效益和生態效益，因此在開展生態建設時，可適度發展凹葉厚樸的生產規模，把林木藥材的生產和生態建設有機地結合起來，走可持續發展的道路。

2.3加大基地建設，發展“訂單”中藥農業

凹葉厚樸是各大、中型制藥企業的主要生產原料，當地政府或藥材生產企業及農戶可以和這些制藥企業聯合建立凹葉厚樸規范化生產的原料藥材基地，采用“公司或企業+政府+技術依托單位+農戶”的生產組織模式，發展“訂單”中藥農業，這樣既可為發展凹葉厚樸生產提供充裕的發展資金和穩定的藥材銷售市場，又可為制藥企業提供穩定和優質的制藥原料，進一步確保中成藥的產品質量，增強中成藥產品在國內、外市場的競爭力。

2.4建立公共技術服務平臺，提供技術服務

建立產業化技術服務平臺，加強凹葉厚樸生產的技術服務建設。以現有的科技、林業技術服務體系為基礎，縣、鄉、村技術骨干為成員，組建上下貫通、左右聯系的凹葉厚樸生產技術服務體系，加強技術培訓、技術交流、技術咨詢等方式，在化肥、農藥、種子等供應，育苗、栽培、管理技術服務進行全方位的服務，為明溪凹葉厚樸生產做好技術保障。

3.結語

通過對明溪縣的凹葉厚樸生產基地的實地考察和市場分析，認為明溪發展凹葉厚樸生產具有得天獨厚的氣候和地理優勢、良好的基礎條件、樂觀的市場前景、只要充分利用這些有利條件，走凹葉厚樸生產規模化、規范化、集約化、產業化的發展道路，凹葉厚樸生產將成為明溪的支柱產業和農民脫貧致富奔小康以及地方財政增收的重要途徑。　[科]

篇（9）

2高職院校市場營銷專業考試改革途徑

2.1將營銷職業師等級考試納入到教學考核中

營銷師是市場營銷活動中從事市場調查、市場預測、商品（產品）市場開發、商品市場投放策劃、市場信息管理、價格管理、銷售促進、公共關系的專業管理人員，從事市場調研、市場分析、營銷策劃、市場開拓、直接銷售、客戶管理等營銷活動的人員。當前營銷師考核分為五級，最低級別的營銷員（資格五級），在校學生都可以考試，由此可見其對社會實踐并無特殊要求，但是其考試內容涵蓋了學校教學內容，如禮儀、銷售專業知識、管理知識、某些常見的產品知識等，并且對學生在銷售方案策劃、銷售執行及相關銷售市場活動方面都有一定的“想象力”要求，而這些“想象力”都是學生進入市場營銷崗位之后所必須具備的一種能力。由于其畢竟是職業資格考試，如果納入到教學考試中必須進行一定的調整：第一，學生有權選擇其熱衷的行業并進行區別考試，前提是基礎試題保持完全一致。市場營銷專業廣泛，學生可能對電信、汽車、醫藥、房產等某個具體的行業有興趣，因此給予學生一定的主動選擇權，對促進他們保持興趣去鉆研某個銷售行業的業務情況。這種考試方法并不是不公平的體現，因為基本試題仍然保持一致，且由學生自主選擇方向。這種考試方法的難點在于學生興趣多，涉及專業部分的試題也較多，且評分標準難以統一。不過這可以通過集體閱卷的方式予以解決。第二，在大學不同的階段，這種考核方法的側重點不同。如在大一、大二階段，重點在于利益和溝通能力方面的考核，即使在涉及專業題目的時候，也側重于溝通考核，而不在于具體銷售方案的策劃和執行方面。

2.2以項目化進行教學并進行項目考試

當前很多高職院校熱衷于與企業合作，由企業進行考核。但這種考核結果的真實性難以確定，且學生實習企業多，加之涉及到第三方企業進行考核的標準不一，學生成績難以保證公平。但通過項目教學后再以項目本身作為考試點，則是市場營銷專業考試改革的另外一個方向。具體實現方式如下：第一，確定項目及分工。以《我開公司》為例，分為團隊建設、市場調研、成立公司、核發執照、營銷禮儀、促銷策劃、網絡營銷、商品經營展示、經濟效益評估等多個流程。教師將全班同學分為多個組，每個組執行相同的任務，參與相同的評分標準。第二，教師考核內容包括：方案的完整性、組織實施的階段性、團隊建設等。以方案的完整性為例，在模擬運行之前應有以下步驟：人員分工、形象設計、調研及報告、驗資與注冊登記、企業制度建立、禮儀準備、采購準備、店面裝修、營銷方案策劃等。不同組別在實施過程中必然會體現差距。在具體比重上，考慮到學生在校內的實際情況，可以加重平時表現的考核，如前期組織與策劃、營銷方案撰寫與策劃、店面裝修與禮儀培訓等方面。

2.3加強對溝通能力和禮儀方面的考核

很多高職生在思想上存在自我孤立意識，忽略了市場營銷應具備的基本的溝通能力和禮儀知識。目前這方面的考核多以文字考核為主，無法檢驗學生的真實溝通能力和應變能力。對此可以采取以下兩種方式進行考核：第一，課堂上設計情景，現場考核并打分。這種場景要求學生扮演商務活動中的某個角色，從顧客接待、客戶服務、產品介紹、演示開始，產品選擇上由學生自主選擇和把握。生活中類似的推銷場景非常多，如列車餐廳、電子賣場等。學生在角色扮演過程中，其他學生充當顧客，教師則對學生的溝通能力、說服能力、心理素質進行評價。通過這種直接模擬打分的方式可以提高學生的職業核心能力，即產品銷售能力。第二，禮儀方面考核應以實戰為主，減少文字方面的考核。考慮到學生的就業實際，可以直接從自我介紹、面試作答方面入手。教師模擬擔任考核官，從學生的服裝、表情、站姿、坐姿、回答問題的方式、手勢等入手，特別是要求儀容儀表要得體。教師可以采取一般公司所使用的壓力測試方法，一定程度上“激化”學生并觀察他們的反應與態度。

2.4突出電子商務環境下的營銷考核

傳統的市場營銷強調人對人，注重人的溝通能力和交際能力。但電子商務興起后，這種人對人的交易模式受到很大沖擊，市場營銷人員的專業素質也有了其他方面的要求。以當前某公司招聘的“電子商務運營助理”一職為例，其主要職責是“負責電商平臺推廣、策劃與運營，提高網站點擊率、瀏覽量和轉化率；針對推廣效果進行跟蹤、評估、數據分析，及時提出營銷改進措施；對各類數據分析內容，對整體市場方向的調整與把握”，對人的能力要求則如下“具備較強的創新、營銷推廣能力，善于分析問題解決問題；具備深厚的網絡文案寫作功底，熟練使用各種OFFICE辦公軟件；會PS、運用代碼者更佳；善于分析數據；良好的表達能力，善于跨部門協作溝通”。由此可見，電子商務環境下的市場營銷更加突出學生“數據分析”“、網絡文案寫作功底”“、熟悉軟件”等能力。目前眾多高職院校市場營銷專業的考核則忽略了這個問題。電子商務環境下的營銷考核方案可以采用如下方式：第一，要求學生在免費平臺上開設店鋪，以店鋪的點擊率、瀏覽量、成交額作為考核依據。這種方式受到上網條件的制約，而學生也可以通過投資推廣的方式提高點擊率，存在一定的不公平性，但可以通過設定投資限額予以控制。這種方式對學生把握客戶心理，增強店面美觀，提高營銷能力大有裨益。第二，增加電子商務活動方案的撰寫，并進行登記評分。如以安琪酵母的電子商務平臺作為教學工具，并讓學生合資真實體驗電子商務，然后對整個商務活動撰寫評估，如平臺的優勢、劣勢，可以改進的方面。通過這種文案策劃的方式提高學生的營銷思維能力和把握市場的能力。

篇（10）

我國大蒜出口已遍布歐洲、亞洲、美洲等128 個國家和地區，是大蒜主要生產和出口國，國際市場占有率達到 30%以上。河南地處中原，有著得天獨厚的大蒜種植和資源優勢。2005 年全省大蒜種植面積達13.13萬hm2，產量 411.2萬t，僅次于山東省，位居全國第2 位[1-2]。此后中牟全縣種植大蒜面積穩定在1.65萬hm2，是河南大蒜的主產區。河南省中牟縣質量技術監督局、河南農業職業學院編制了我國大蒜業的最高標準――“地理標志產品 中牟大白蒜”國家標準。2003年，中牟縣韓寺鎮郭莊村大蒜就獲得了歐盟GAP認證證書，其產品可以直接進入歐盟超市。但由于土地有限，連年重復種植及不合理施肥，生產中出現了很多問題[3-6]。為此，筆者自2013年6月至2016年11月上旬，χ心蠶氐拇竺稀⒘跫、韓寺、姚家、官渡5個鄉鎮18個村百余名蒜農、農業經濟人及經銷商進行了追蹤調研。調查發現，大蒜種植中存在重茬連作嚴重；大蒜無公害和標準化程度低、大蒜種植盲目性大、機械化程度低、銷售信息渠道不暢、收益落差太大等問題，造成大蒜價格不同年份波動較大，蒜農增產不增收。針對以上問題，提出相應的建議及改進措施，以期提高中牟大蒜種植的整體水平，同時為大蒜生產及政府決策提供參考。

1 產業發展優勢

1.1 產業基礎雄厚，環境條件適宜

中牟縣歷年來就有種植商品蒜的習慣，規模化種植已有近30 a的歷史，該地氣候條件適宜，種植面積較大，農戶種植經驗豐富，栽培技術成熟，大蒜冷藏加工企業規模較大，當地政府重視加扶持，已成為中牟農業的主導產業，在提升農村經濟實力、農民增收等方面起較大作用。全縣18個鄉鎮、辦事處均有大蒜種植，政府農技部門設有大蒜技術服務點，其中大孟、官渡、劉集、韓寺、姚家、萬灘、雁鳴湖、狼城崗、刁家、鄭庵等鄉鎮已形成規模化種植，種植面積較大、年收益較高（表1）。

1.2 種植技術規范，基礎設施配套

1.2.1 品種布局合理，選種意識較強 中牟縣早熟大蒜面積20%～35%，中熟大蒜面積約5%，晚熟大蒜面積65%～75%。調查發現，韓寺鎮、官渡鎮及大孟鎮傳統種植春早熟蔬菜，易于和早熟大蒜間作套種，早熟大蒜種植集中；晚熟大蒜主要集中在下茬作物為草莓及秋延后辣椒等與大蒜生育期錯開的刁家、劉集、韓寺、姚家、萬灘等鄉鎮。調查還發現：農戶均選種播種，選用鱗莖橫徑在5 cm以上的大蒜留種種植，增產效果顯著，比種植橫徑5 cm以下大蒜鱗莖增產15%～20%，后期可減少追肥次數。

1.2.2 適期播種，異地換種 近年來多是暖冬天氣，季節推遲，加上連作障礙嚴重，大蒜病蟲危害逐年加重，造成大蒜減產、品質下降。根據經驗，近幾年大蒜播期比20世紀90年代推遲10～20 d。早熟大蒜9月中下旬播種，晚熟大蒜10月中下旬播種，適期播種面積約占大蒜總面積的93.4%；此外，為了克服連作障礙，蒜農多采取大蒜異地換種，生產中2～3 a更換1次，換種后大蒜長勢好，蒜頭大，病害輕，大蒜增產優勢明顯。一般早熟大蒜換種周期較晚熟的長。

1.2.3 合理灌溉，科學施肥 約52.44%大蒜種植戶重視基肥中增施雞糞、羊糞等有機肥，93%的種植戶追肥以三元素復合肥為主，部分農戶追肥時采用尿素與三元素復合肥混合施用或交替施用的辦法，667 m2施用量為40～50 kg。追肥次數在1～4次，其中，僅追施1次的農戶約占2.16%，追2次肥的占42.36%，追3次肥的占47.62%，追4次肥的占7.86%。

1.3 重視病害防治，增施微肥

大蒜葉枯病、病毒病、“面包”蒜及二次分化等病害發生逐年加重，其中“面包”蒜、二次分化發病率與大蒜長勢、土壤肥力等有關，土壤瘠薄、施肥灌水不足、管理粗放、雜草多、長勢差的地塊發病嚴重；反之，發病較輕。此外，大部分蒜農能夠聽取農技推廣部門建議增施微肥，其中20%左右蒜農反映，中牟試驗站推廣施用的鈣肥對防治大蒜二次生長有一定作用。

2 產業發展存在的問題

2.1 大蒜地塊重茬連作嚴重

中牟縣常用耕地面積逾6.67萬hm2，其中大蒜年均種植面積約2萬hm2。由于土地面積有限，大蒜的重茬連作導致土壤中同一種營養元素消耗較多，病菌逐年增加。同時，過量施用化肥造成土壤物理性質惡化，土地板結、堿化、鹽漬化加重，嚴重影響大蒜生長。

2.1.1 大蒜無公害、標準化程度有待提高 受種植習慣的影響，大蒜的無公害、標準化推廣普及緩慢，從2004年開始正式推行大蒜的標準化種植，到目前為止，中牟大蒜種植模式仍然有30%以上采用露天種植單瓣土埋的栽培模式，存在大蒜標準化生產推廣緩慢、不能適應國際競爭和國內競爭需求等問題。

2.1.2 播期不當，肥水管理不到位 蒜農為了追求高價，希望早收、高產，盲目提早播期，部分農戶2016年9月3日就開始播種。此外，大部分農戶種植密度過大，選用蒜種蒜瓣過大，這些都使得大蒜二次生長、二次分化嚴重。調查還發現，大部分種植戶基肥不施有機肥，1/4左右種植戶不灌越冬水；80%以上農戶返青水澆水過早，2月底就已開始，造成地溫過低，易引發葉片褪綠，株型松散，病害加重。

2.1.3 病蟲害防治技術缺乏，大蒜產量較低 由于中牟大蒜生產以千家萬戶分散種植為主，在大蒜病蟲害防治用藥方面得不到有效監控，蒜農不能正確識別病害和蟲害，不能做到對癥用藥和適時用藥，更做不到綜合防治病蟲害等，造成病蟲害防治效果較差，病蟲發生嚴重，產量降低。調查發現，60%以上大蒜種植戶，大蒜667 m2產量在850～1 100 kg，韓寺鎮早熟大蒜平均667 m2產量僅在750～830 kg，與大蒜667 m2產量的理論值1 200～1 300 kg差距較大。

2.2 大蒜種植盲目性大，價格不穩

近年來大蒜市場價格變化幅度較大，2010年9月高至每kg 14元，“蒜你狠”成為了普通老百姓的口頭禪；2011年上半年大蒜價格又一路狂降，7月時降到每kg 2元；2013年更低，每kg 0.8元，收入不夠用工費，部分蒜農直接旋耕；之后大蒜價格走勢基本保持平穩上升的趨勢，2016年價格又回升幅度過大，市場價格為每kg 15元。隨著大蒜價格波動農戶大蒜種植面積也忽上忽下，市場風險較大。此外，調查發現中牟縣雖然大蒜種植面積很大，但大蒜種植類合作社較少，90%以上蒜農都是自發性種植，自主承擔大蒜種植風險。

2.3 機械化程度低，用工費用過高

中牟大蒜生產機械化程度過低，大部分機具適用性差，如在沙壤地作業效果較好，而在黏重土壤地作業效果較差，甚至不能作業；性價比低，機具價格高，作業效率低，機手勞動強度大，有的機具價格每臺高達8 000～9 000元，作業效率低（每667 m2需要1～2 h）。機具需機手扶持步行前進作業；種植模式與機具作業不協調。由于90%以上大蒜種植為一家一戶且人工種植，其種植模式和種植方式各不相同，如大蒜行距、株距、栽種深度及筑畦畦面寬度不規范，千差萬別。造成機械化推廣難，機械化進程慢，多采用人工播種、人工收獲的傳統模式。667 m2播種價格為400～500元，收獲價格為700～800元，嚴重影響了大蒜種植及產后經濟效益。

2.4 銷售渠道少，囤積惜售價格不穩，后期深加工跟不上

中牟縣大蒜銷售渠道少，市場亂，缺乏相應的規范管理，加上多是一家一戶種植，市場信息滯后，只能零售或者批發給經銷商，很多中牟大蒜被山東金鄉的經銷商收購后訂單銷售，或者做期貨，大的收購商聯合起來，囤積惜售價格升降幅度大，導致蒜農出現增產不增收現象。另外，加工跟不上，中牟當地以蒜片、蒜粉、蒜粒等初級產品加工為主的加工企業寥寥無幾，能加工大蒜素、黑蒜、蒜油、硒蒜膠囊、大蒜多糖等深加工的加工企業更是鳳毛麟角。

3 對策及建議

3.1 實施規范化和標準化種植，增施生物菌肥，克服連作障礙

雖然實施倒茬輪作、水旱輪作等模式能減輕一些土壤的連作障礙問題，但要從根本上解決問題，必須從改進種植方式上來尋找出路。政府部門應引導農民采用標準化種植模式，規范大蒜生產。在播種、施肥、管理、收獲等方面進行正確科學的指導，為農民提供知識講座和技能培訓，如改旋耕為深耕以改善土地肥力，異地換種，引進并培育優良品種，采用高畦栽培和起壟栽培等方式，科學施肥，增施有機肥、生物菌肥及種植綠肥等，改善蒜田土壤環境。

3.2 創新研發大蒜種植、采收農用機具，提高大蒜機械化生產水平

政府倡導并加大對農用機具創新研發的力度，和有關農機部門共同出臺一些區域化統一種植的地方標準和行業標準，農技研發人員認真研究制定本地大蒜收獲機械化發展規劃。通過大蒜機械化采收，正確引導蒜農統一種植模式或標準種植，建立標準化的種植體系，引導規模化生產，為機械化收獲作業創造先決條件，以減輕蒜農勞動強度，降低大蒜播種和收獲的用工成本，提高大蒜生產經濟效益。

3.3 推行完善的農業保險，保障蒜農的利益

農民種植大蒜主要面臨自然災害造成的減產風險和價格波動形成的市場風險兩大風險，部分地區試行過政府+保險公司+農民的大蒜種植保險模式，該模式處于初始階段，問題較多，政府應給予保險公司相應的政策扶持和一定的財政補貼，并繼續完善并確保該保險政策的嚴格執行。

3.4 加強大蒜市場信息監測，擴展銷售渠道

政府有關部門可以利用網絡、網站等信息平臺，強化大蒜生產和銷售市場信息監測，給大蒜個體生產者、種植合作社等提供可靠的市場信息。利用中牟的地理區域優勢，依托當地大蒜資源優勢，緊抓中原經濟區建設的有利時機，積極展開招商引資，盡力拔擢冷藏、加工等龍頭公司，經過外引、內聯和拔擢等方法，加速大蒜貯藏、保鮮和深加工公司的發展，拉長大蒜工業的鏈條，構建“公司+基地+農戶”、“產、加、銷”一條龍、“科、工、貿”一體化的農業工業化的工業鏈條，降低種植風險，提升農民的種植效益。

3.5 加大科技投入，強化大蒜深加工

有P政府部門通過引進外資或引入外地加工企業到中牟投資或辦廠，地方政府應積極引導和扶持大蒜加工企業的發展，培育龍頭企業，科研部門與企業密切結合，注重大蒜后期加工研發，加大大蒜生產及后期加工的科研投入，研發一些大蒜深加工產品，集中力量開發經濟附加值高的大蒜醫藥品、大蒜保健品等高端產品，促使大蒜加工向深加工轉變，最大限度實現大蒜實用價值，進而提高蒜農的大蒜種植效益。

參考文獻

[1] 趙玉國.拓展大蒜國際市場做大做強河南大蒜產業[J].當代經濟，2008（8）： 110-112.

[2] 姚秋菊，張曉偉，魏國強.河南省大蒜出口情況與國際市場分析[J].中國瓜菜，2007（5）： 54-56.

[3] 王志堅，王崇華，楊愛華，等. 三種鈣素肥料對大蒜病害的防治效果[J]. 中國瓜菜，2016，29（7）： 33-35.