醫藥市場動態匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇醫藥市場動態范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

文章編號：1004-7484（2014）-02-0655-02

1 病歷資料

74歲男性患者，因“反復心悸、胸悶、氣短10余年，再發加重2天”入院。既往“高血壓、糖尿病”病史。查體：脈搏72次/分，呼吸21次/分，血壓120/90mmHg，心界左下擴大，心音有力，第一心音強弱不等，律絕對不齊，雙肺未聞及干濕性音。入院查心電圖示慢室率房顫（圖1）。入院主要診斷：①冠心病，心絞痛型，心功能3級，慢室率心房纖顫。②2型糖尿病。③高血壓病3級。極高危組。于2012年2月23中午12時10分發現患者斜靠于病床，面色紫紺，呼之不應，病床周圍及患者衣物上可見食物殘渣；呼吸、脈搏、血壓測不出，神志呈昏迷狀，瞳孔擴大約5mm，口唇紫紺，頸部大動脈波動消失，未聞及明顯心音。考慮診斷：窒息。緊急暢通氣道（叩背、吸痰，吸痰過程中吸出大量食物殘渣），徒手心肺復蘇，爭取時間建立人工氣道（氣管插管），氣囊輔助呼吸，同時予以動態心電遙測監護，高流量吸氧，升壓，補液，抗炎兼有抗休克（地塞米松），糾酸，糾正心律失常治療；在治療過程中，動態心電遙測監護示：患者恢復房顫律，但心室率增快（約112次/分）（見圖2），持續約10余分鐘后監護示突然轉變為室性心動過速（見圖3）；除繼續給予上述基礎治療外，予胺碘酮靜推150mg（稀釋后10分鐘內完畢），后150mg靜脈滴注維持約5分鐘后心電遙測仍呈室速（見圖4），波形逐漸不規則，有蛻變為室顫趨勢（見圖5），遂給予200J直流電復律1次，除顫成功，除顫儀心電圖顯示為慢室率房顫心律，心室率55-70次/分，血壓波動在100-110/70-80mmHg；繼續應用胺碘酮穩定心肌電活動，此后心電活動一直為慢室率房顫（圖6、7），偶有房早或室早。因患者呼吸即使給予呼吸興奮劑后仍無法恢復自主呼吸，遂轉入我院ICU進一步予以呼吸機治療約5天后仍無自主呼吸，家屬放棄治療。

2 討 論

篇（2）

產品的同質化現象越來越嚴重，越來越多的外國企業進駐我國，我國市場競爭進一步加劇，外資企業憑借其優秀的產品與先進的營銷技術，其產品的市場占有率越來越高，因為他們把握了營銷本質就是創造有競爭力的價值。故他們在我國不僅獲得了較高的市場份額，而且獲得很高的利潤。在快速消費品與IT領域，我國的營銷水平再也不是停留在銷售驅動型層面，而是進入了市場驅動型層面。2006年我國政府加大了醫藥市場領域的反商業賄賂，因為“看病難，看病貴”成了我國人們新三座大山之一，銷售驅動型的醫藥營銷遇到了“冬天”。2007年各大藥企都在思索出路何在？我在外資企業從事醫藥營銷已經13年了，我結合我個人的經驗，我認為醫藥營銷的出路在于市場驅動而非銷售驅動。

所謂的銷售驅動，就是以強調產品與賣方利益的銷售導向的營銷管理模式。主要特征是公司首先生產產品，然后計劃如何銷售，他們在現有產品與當今市場的兩個前提下作短期項目策劃。一般來說銷售部在公司處于非常重要的位子，他們主張渠道為王，控制藥品流通渠道；主張用情感關系與銷售技能推動銷售的提升?？亢唵蔚腻X與人際關系網去開發市場，維護市場。大家拼拜訪量，拼勤奮度，拼醫藥代表人數，拼銷售資金等。他們僅僅提供藥物，但是變盡所有法子滿足醫生的各種需求；他們僅僅組織醫生各種社交活動，醫院學術會議，區域產品宣講會議，借助會議營銷給予醫生交通費和旅游費。他們獨立自主地執行市場部策劃的活動。而這些在以前讓很多藥企獲得了成功，我所在的公司也是通過銷售驅動而成長的，2005年醫院處方市場中名列外資企業第19位。但是在2006年的市場變革中，卻遇到了極大的反商業賄賂的外部挑戰，以及公司的營銷模式轉型的挑戰。

所謂的市場驅動，就是用專業的市場營銷與營銷管理技能，用客戶（醫生與患者）的語言與客戶溝通，不斷地創造與激發客戶對產品品牌與公司品牌的欲望。市場運作就是不斷地創造客戶的情感訴求，從而走進客戶的心靈。它是強調客戶需求與買方利益的市場導向的管理模式。主要特征是公司首先確定客戶需求，然后計劃如何通過設計針對性產品來滿足客戶的需求。在考慮新產品與未來市場以及市場增長趨勢的前提下作長遠策劃。一般來說公司的整個部門都有市場導向的觀念，市場部與銷售部同樣重要。他們不僅僅專注于客戶的獨特的臨床需求，而且專注于目標客戶的選擇；不僅僅專注于全國市場動態，還要專注區域市場動態；把區域市場與客戶不斷地細分。由于中國市場的復雜性，市場運作不僅僅依靠總部市場部（中央市場部），而且通過區域市場部，調節與改善市場部與銷售部的合作有效性以及資源分配的合理性，兩個部門一起協同作戰，從而取得勝利，實現營業目標與利潤。各個區域市場部積極創造區域性競爭優勢而非僅僅按總部指示辦事。區域市場部不斷地思索如何利用營銷管理技能，提高各項目的效果力，效率以及關鍵績效指標。市場驅動要求產品管理者不斷地分析關鍵問題和挑戰，從而找到戰略與戰術，拉動客戶，由客戶的購買欲望拉動整個公司的運作！

醫藥市場與消費品市場的關鍵差異有：醫藥市場的客戶有醫生和患者，醫生是終端渠道商，患者是藥品的使用者，也是藥品費用支付者之一，而醫生在藥品流通中卻不需要支付任何費用，也不直接使用藥品。處方藥品的促銷渠道非常受限，只能專業雜志與媒體傳播，只能通過醫藥代表面對面地傳播，只能通過專業團體組織推廣活動。目標聽眾是知識專業且豐富的醫生。藥品是理性的救命治病的商品，因此其決定過程更多地靠理性拉動。在價格上受到國家政府的管制，報銷也受到保險公司與國家醫保政策的限制。這就決定了醫藥市場運作更需要依靠理性的市場營銷技術以及營銷內容的學術性。故醫藥市場的市場運作的最大挑戰就是擁有集醫藥專業與營銷專業于一身的營銷人才。一旦我國醫藥市場進入了市場運作軌道，我國醫藥市場就健康和諧地蓬勃發展。

篇（3）

二、項目化的醫藥市場營銷重要性和意義分析

根據上文針對當前醫藥市場營銷的基本概念和營銷管理的基本內容進行全面的研究，可以明確工作的重點與難點。在今后的工作當中，還需要加強對項目化的醫藥市場營銷管理可行性分析，并且對其必要性進行研究，對項目化管理的價值進行綜述，進而增進行業的發展水準，為今后的工作明確建設方向。

1.醫藥市場營銷項目管理的重要性分析

醫藥市場營銷項目化管理指的是以需求為核心，從企業的基本戰略規劃至企業營銷組合等的整個營銷活動，項目化的醫藥市場營銷管理是一個企業完整的運作過程。從本質上來分析，傳統的醫藥市場營銷管理模式存在有組織不靈活、營銷缺乏科學性等弊端，整個營銷和管理的流程缺乏科學性和系統性的指導，并且營銷管理的利潤過于粗放，整個醫藥市場營銷企業的規劃戰略缺乏長久性的規劃等等。另外，傳統的醫藥市場營銷管理模式在營銷的方式之上還過于偏重定性研究，故而整個營銷的過程忽視了技術的重要性。在針對醫藥市場營銷進行管理的過程當中，相關技術人員和工作人員對于后續的發展難以作出準確的預測，進而難以明確基本的工作目標和工作任務方向。所以，在市場之中相關利潤也存在有巨大的不確定性。同時，傳統的醫藥市場營銷管理模式還會導致內部部門協調困難以及結構過于臃腫等難題，嚴重之時還會導致企業內部的部門職能出現重疊的狀況，各項工作管理支離破碎，缺乏統一性和協調性。當前的醫藥市場行業競爭激烈，各個產品的競爭都已經進入到了一個白熱化的極端，所以采用先進的理念對傳統的管理方式進行革新，將有著巨大的意義。今后的醫藥市場營銷應當向組織靈活性和反應的快速性等方向發展，真正意義上做到準確的把控市場動態，掌握準確及時的消息和資訊。

2.醫藥市場營銷項目化管理的可行性分析

其次還應當針對醫藥市場營銷管理的可行性進行分析和研究，廣泛的開設多種營銷渠道，加強對營銷策略的研究，加強市場相關產品的推廣，另外，還可以通過使用促銷等手段，使得整個醫藥市場營銷更加有目的性。在營銷項目的啟動階段，應當由相關項目經理人以及管理人員成立項目的研究小組，準確的分析和把控市場目標，確定基本的營銷目標和營銷方案。同時，還需要編制出詳細的崗位說明書、產品說明書以及工作說明書等等，結合營銷的目標和方向，準確的分析企業內部資源，熟悉企業的各種文化，加強對市場的調查和研究，并且對市場之內相關產品的劣勢和優勢進行分析，加強統計數據信息和資料的收集，分析可能出現的風險，加強風險的記錄，最終確定得出營銷的方案，并且確定出基本的范圍。此外，還應當加強對醫藥市場營銷的計劃分析，編制出詳細的項目計劃表格，對可能的營銷管理資源和項目的活動等進行分析，確定得出階段性的研究指標，并且研究得出基本的網絡項目圖紙，選拔成員，組建起一個團隊，創建出基本的工作分解結構，對各項活動進行定義。最后，則是應當加強項目的實施，構建起專業性的商業渠道，加強對產品的分析，對網絡計劃進行評審，糾正錯誤，加強對全過程的控制。

三、項目化的醫藥市場營銷價值

項目化的醫藥市場營銷管理主要是一種以項目為核心的組織管理模式，是從基本的戰略角度著手進行管理的研究工程。所以，此項管理模式可以很好的打破傳統管理方式存在的界限和弊端，使得其管理的組織結構更加扁平化、更加柔性，進而增進了信息傳遞的準確性，實現了高效的信息數據傳輸，真正意義上體現出市場的效率和營銷管理工作的優越性。另外，由于傳統的醫藥市場營銷管理是從企業的運營管理之中派系出來的，所以更加強調縱向分工和橫向分工。最終會導致管理的層級較多，使得整個組織結構變得更加臃腫。而通過項目化的醫藥市場營銷管理，則可以實現準確的數據實時共享，實現信任合作、責任公擔、加組織成員的交流與學習，有助于組織目標的實現，為企業的長遠發展規劃實現奠定堅實的基礎。

篇（4）

關鍵詞：項目管理；營銷管理；醫藥市場營銷

1 、醫藥市場營銷概述

（1） 醫藥市場營銷

市場營銷是個人和組織（集體）通過創造，提供出售，并同別人自由交換產品和價值，以獲得其所欲之物的一種社會過程（菲利普.科特勒）[1]。醫藥市場營銷是個人和醫藥組織（集體）通過創造，提供出售，并同別人自由交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會過程[ 2] 。其主體是個人或醫藥組織，客體是醫藥產品和價值，核心是交換，是一個社會過程，最終目的是有利益地滿足需求。

醫藥市場與傳統行業不同，涉及到民生問題、市場比較集中、相關群體主導性比較強、非主動性消費現象突出、市場需求波動大、需求缺乏彈性、需求結構多樣化、營銷人員的專業化、市場環境受國家政策的影響較大。

（2） 醫藥市場營銷管理

醫藥市場營銷管理的實質就是需求管理，達到為人類之健康服務的宗旨；其任務從大的方面來講分為：扭轉性營銷、刺激性營銷、開發性營銷、恢復性營銷、協調性營銷、維持性營銷、限制性營銷和抵制性營銷；醫藥市場營銷管理過程主要表現在：分析市場機會、選擇目標市場、制定營銷組合、實施市場營銷活動。

2、項目化醫藥市場營銷的必要性和可行性

（1）項目化醫藥市場營銷管理的必要性

醫藥市場營銷管理是以需求管理為核心的管理，上至企業戰略規劃到營銷策略組合下至醫藥市場營銷活動行為，是一個完整的管理運作過程。具體來講，傳統的營銷管理模式存在組織結構不靈活、營銷策略往往是憑經驗和感覺，缺乏時空上的系統性和科學性、營銷利潤管理中心過于粗放、長期戰略規劃和短期行為互相脫節、營銷管理方法過于偏重定性研究忽視定量方法、營銷活動雖然具有短期性，但是營銷管理經驗和技術沒有遺傳性。

在進行醫藥市場營銷管理時，相關工作人員，包括營銷管理決策者都不知道下一分鐘將有什么樣的事情出現，什么樣的工作任務和任務目標。在市場營銷環境中有時候決策速度和執行速度都從一定意義上代表著利潤。然而反觀來看，傳統的營銷管理模式，結構臃腫，部門協調困難、業務流程支離破碎、職能重疊或者職能空缺造成管理上的重疊失真等問題，如果應對如今眾多同質化的產品競爭、新醫改下的新市場環境、管理先進的外企和中外合資企業顯然是力不從心。以“項目”為中心的醫藥市場營銷管理，具有組織結構靈活、反應速度快、把握市場動態準確及時等特點。

（2）項目化醫藥市場營銷管理的可行性

1） 醫藥市場營銷活動，營銷策劃、市場調研、渠道建設、市場推廣、攻關、促銷等大量的醫藥市場營銷活動具有目的性、一次性、獨特性、周期性的特點。所不同的是市場營銷工作瑣碎靈活，目標多樣，根據市場環境變化營銷管理決策比較隨機。

2） 醫藥市場營銷活動和項目管理過程的相似性，所不同的是，醫藥市場營銷活動操作不規范造成不必要的資源浪費，甚至不能達到企業的預期目標 。

3） 具體來講我們也可以把醫藥市場營銷管理活動劃分成五大過程。營銷項目的啟動、計劃、實施、控制和收尾。

A、營銷項目啟動

市場營銷項目的啟動階段主要有，項目發起人產品立項、總公司或者營銷委員會任命或遴選項目負責人及項目經理、分析市場機會和確定營銷目標。所要具備的基本文件工作說明書（SOW）、產品說明書、崗位說明書。根據營銷目標，分析企業內部資源，熟悉企業文化，評估優勢和劣勢；進行市場調研，研究行業競爭動向，收集統計信息數據，識別可能風險、潛在風險并記錄在案，確定營銷項目章程并取得正式授權，確定里程碑事件，確定初步的范圍說明書。初步細分市場，以消費群體劃分，地區差異劃分還是產品特質劃分，并說明詳細原因并記錄在案。設計具體的分銷渠道，構建集中不同的營銷渠道結構以備遴選，評估渠道可能風險因素，及風險應對并記錄在案。

B、營銷項目的計劃

營銷項目計劃階段的主要工作有：一份比較詳細的營銷項目執行計劃，包括可能需要的營銷管理資源，項目活動期限以及預期達到的項目成果，并且構建項目網絡圖。具體來講招募或選撥成員、組建本營銷項目的團隊、設計和制定市場營銷組合方案和行動方案。研究政府政策、完善前期全國招投標工作、收集營銷項目需求、定義營銷項目范圍、創建工作分解結構（WBS）、定義活動、排列該營銷項目的活動順序、估算營銷項目資源持續時間和成本、制定進度計劃、制定營銷項目預算、制定人力資源規劃等。制定子項目的營銷計劃。

C、營銷項目的實施

營銷項目的執行包括：營銷思路構建、團隊組建、投標工作、構建商業渠道、鋪貨工作、產品上量工作、商業合同管理工作、終端網絡建設工作、貨款回籠工作、終端維護工作、廣告投放工作、市場信息收集反饋工作等。

D、營銷項目的監控

信息收集統計工作、信息過濾分析工作、項目計劃不符的糾偏工作。主要能應用的工具和方法有掙得值分析、里程碑事件控制、網絡計劃評審技術、甘特圖等。

E、營銷項目收尾

市場營銷的特點是以利潤為導向的“產品”，沒有現成的產品生產出來，但是有可衡量的和可評價的成果。市場營銷的成果具體來講包括企業的品牌價值提高了，市場渠道成形穩定、利潤可觀、涉及到本公司的產品在相應的地區秩序井然（具體來講無竄貨和商業倒賣現象）、良好的消費者反饋。

在最后一階段主要工作任務是對各個營銷項目進行評審和評估，結合營銷項目生命周期的延伸，存檔項目相關資料和文件，信息；建立經驗和知識管理檔案庫，以利于營銷管理持續有效的開展。

3.項目化醫藥市場營銷的客觀價值

項目化醫藥市場營銷管理，是一種以“項目”為中心的組織管理方式，是從戰略角度出發“按項目進行管理”，此為其一。以“項目”為中心的營銷管理方式，沖破傳統的管理方式和界限，體現在營銷管理組織結構的柔性化扁平化，扁平結構是指管理幅度大，管理層次少，可以較快而準確的信息傳遞；信息流通實現高效敏捷，真正體現出市場營銷管理的速度與效率。

傳統的醫藥市場營銷管理是企業運營管理所派系出來的，其遵旨是強調橫向分工和縱向分工，橫向分工產生職能部門，縱向分工產生的等級管理層，因此管理層級較多往往造成組織結構臃腫，目標指令傳達誤差率較大，信息上下傳遞不暢。項目化市場營銷管理強調橫向分工與橫向協作，形成以項目經理為核心的團隊管理模式，實現信息充分共享、責任共擔、信任合作、相互交流的一個學習型組織，有利于組織目標的實現，為企業長期占據市場地位起到推波助瀾的作用。

4.結語

市場導向的本質是包含行為要素的整合，制藥企業要通過以市場為導向來對企業營銷加以創新，實現營銷資源的有效利用和優勢互補，突破資源瓶頸。建立規范化的醫藥市場營銷項目化管理體系，毋庸置疑促使醫藥企業在激烈的市場競爭中贏得相應的優勢地位，從而從整體上促進企業戰略目標的實現。（作者單位：重慶交通大學管理學院）

篇（5）

作為“產品靈魂的設計師”，一個優秀的產品經理應該具備以下五種綜合能力：計劃、組織、溝通、激勵和控制等。但是，這五種能力通常不是先天具備的，而是需要在一系列的工作過程中不斷磨礪，經過公司有意識的培養和市場鍛煉后打造而成的優秀的中級管理人才。他們本身應該具有一定的醫藥背景知識（醫、藥學本科及以上學歷）、直接的市場銷售或管理經驗（醫、藥或保健品市場營銷經驗）、具有親和力的溝通能力（良好的銷售業績可以作為衡量的標準之一）和敏銳的市場意識（通曉醫藥行業的政策變化、關注市場動態的習慣和搜集相關信息的暢通渠道）。

二、產品經理的主要工作。

產品經理，應該是一個運行狀況良好的公司中，實行先進的產品管理體系的關鍵要素[產品管理體系：即指將公司各個產品線作為相對獨立的事業，交由專人全面負責和經營的一種產品管理形式，也是目前在國內市場競爭中能立于不敗之地或在行業品牌競爭中處于優勢地位的外企和合資企業所廣泛采用的高效的產品經營管理模式]。作為企業內產品管理體系中對產品全面負責的專人，產品經理的主要工作應包含以下幾個方面：

1、指導本部門的學術專員/產品專員搜集行業動態信息，整理產品基礎資料，制作具有特色（包含企業形象識別信息）的宣傳資料，對受眾（準顧客、專家隊伍）提供明確的指導使用的作用；

2、領會公司市場營銷總監/營銷副總經理對品牌經營管理的要求，設計清晰的產品定位和品牌形象，完善產品培訓知識手冊，培訓公司各部門負責人和本部門學術專員/產品專員，保證他們能準確地向市場傳達品牌建設的要求；

3、全面管理產品的營銷策略制定、推廣活動策劃及組織實施等各項活動；

4、與市場管理部所轄的各相關職能部門密切配合，負責產品的銷售目標、市場份額和利潤指標的同步增長。

三、產品經理所需要的職業環境。

在西方跨國公司中行之有效的產品管理體系，在國內醫藥市場環境中往往會遇到意想不到的障礙，與我國醫藥市場的內、外環境有著必然的聯系。

（一）外部環境阻礙了產品經理的正常成長。

1、我國醫藥市場宏觀調控和監管能力較弱，相關法規的制定和實施嚴重滯后的現象，以及帶有計劃經濟體制烙印的醫療市場，滋生了許多不規范的商業競爭行為和擾亂市場經濟秩序的腐敗風氣，特別是以“帶金銷售”為典型的不規范競爭行為，也影響了產品經理正常發揮作用。致使一向注重銷售業績，忽視長遠發展的國內企業高層管理人員，制定出短視的市場管理政策，不能給產品經理在公司內合理定位，讓他們感覺地位低下，意見不受重視而出現無所作為的惡性循環；

2、我國的醫藥市場還沒有進入一個相對穩定的發展時期，政府在現階段出臺的許多政策都是在摸索中進行的，如醫藥分家、集中招投標、國家定價、社保目錄調整等。雖然總體上在不斷完善，但客觀上對企業沖擊很大。這些醫藥產業與監管政策的不連續性和多變化性，都是不利于產品經理正常工作的，給產品管理也帶來了相當大的難度；

3、幼稚的市場環境導致我國目前還缺乏規范的醫藥市場信息的網絡建設，不同渠道所獲知的非權威的片面信息，影響了產品經理對市場的準確判斷，也是誤導產品經理決策的原因之一。

所有這些客觀因素所造成的大環境都極大地制約著我國產品經理的正常成長，因此，他們需要不斷充實自己，在能夠創造良好市場管理機制的企業中尋找到合理的定位和能夠充分發揮才能的機會。

（二）企業內部機制制約著產品經理發揮作用。

拋開外部環境對產品經理正常成長的客觀因素，我國醫藥企業內部不完善的機制，也在制約著產品經理正常發揮應有的作用，反過來也影響了企業產品線的正常運行，阻礙了企業長遠發展，極大地損害了企業和品牌價值的遠期利益。

1、由于產品管理體系在我國實施的時間較短，國內企業的高層管理人員對其所能發揮的作用還缺乏應有的認識，因此，對于產品經理的職能定位、相關職能部門的關系協調、人才選拔機制等方面還存在著經驗不足、管理混亂的現象，使其無從更好地發揮營銷策劃和品牌經營管理的效能；

2、由于公司建設的逐漸規范化，使所有者和經營者的職能也得到了分化，現階段國內醫藥企業都非常關注銷售業績，受著“銷量是硬指標”的考核壓力的驅使和以銷售導向為主的外部大環境，使得公司高層管理人員往往賦予銷售部門過大的特權和政策傾斜，導致他們不能有效配合產品經理的工作。產品經理所制定的關于產品策略和計劃，往往不能得到有效貫徹和執行，掌握著終端客戶的銷售部門工作人員，直接影響了客戶和經銷商，關系營銷和感情營銷的烙印始終揮之不去，使得品牌營銷的先進方式無從立足；

3、“人治大于法治”的傳統觀念和害怕內部競爭的狹隘觀念，使得國內大多數醫藥企業的產品經理無法與企業決策者或總經理等進行有效、及時的溝通，不能獲得足夠的授權或被委以重任；其工作性質決定了工作業績不能與公司的銷售業績簡單地掛鉤，在短期內也是無從考評，因此，不能獲得足夠的激勵，也影響了產品經理潛力的充分發揮。

四、如何充分發揮產品經理的能力？

作為一個優秀的產品經理，應該在任職期內充分發揮個人能力和團隊員工的潛能，將本職工作做得有聲有色，讓企業或公司內各部門經理和員工都能認識到產品線的變化：在制定了準確的產品定位后形成的優良品牌形象，為銷售業績所帶來的質的提升。

外資或合資的大型醫藥公司的產品經理多是受過系統工商管理知識學習的MBA，他們不但有一定的工作經驗，而且掌握了豐富的工商管理知識，具有市場調研、營銷策劃、成本核算、盈虧預測及分析、投入產出指標控制、內外部溝通等綜合工作能力，容易獲得充分的授權，因此，在短期內就能取得不俗的業績，使公司的產品能在各自領域成為領導品牌，如西安楊森的嗎叮啉、息斯敏，中美史克的新康泰克，上海施貴寶的開搏通等。

而國內醫藥企業的產品經理大多是“半路出家”，從其它領域轉行而來，很少有受過正規MBA教育者，他們或偏于銷售，過于注重局部及短期的銷售數據，落入傳統市場銷售部門職能的窠臼，體現不出自己的獨特性；或偏于學術，過于注重醫學專業卻缺乏市場觀念，制定的銷售策略對市場銷售的指導作用不明顯；或偏于被動服務，只是跟在銷售人員的后面，簡單行使銷售支持工作，缺乏客觀指導作用，無法引起高層管理人員的重視等。

要想避免這些“先天不足”對自己能力的發揮，應該從以下幾個方面著手，為自己發揮應有的職能，充分體現個人價值和團隊的工作效率營造良好的工作環境。

1、要加強自身能力的培養。

要認識到專業培訓的機會是企業/公司能給予員工的最好的福利待遇，在爭取不成功時，要利用業余時間，多參加一些有針對性的培訓和學習，不僅是醫學專業知識和藥理學方面的基本理論，還要有MBA的工商管理知識，綜合培養自己的個人工作能力；

2、大力挖掘團隊工作成員的潛能。

充分發揮團隊的工作效率，與團隊員工多多交流個人感受，根據市場變化不斷調整產品定位和市場營銷策略，進行不定期培訓，不要將自己簡單定位于市場營銷系統的行政管理人員，而陷于一些簡單、重復的事務性工作之中；

3、及時、有效地與企業或公司高層管理人員的溝通，使其充分認識到產品經理的巨大作用，為你營造良好的工作環境，從而充分發揮產品管理體系的高效能。

篇（6）

質子泵抑制劑　奧美拉唑　泮托拉唑　埃索美拉唑　雷貝拉唑　蘭索拉唑

中圖分類號：F713.52

文獻標識碼：C

文章編號：1006-1533(2010)05-0211-04

消化性潰瘍是一種常見病和多發病，給患者帶來極大的痛苦，導致生活質量下降。消化性潰瘍藥物治療成為目前研究開發的重點和熱點之一。20世紀80年代問世的質子泵抑制劑(Proton pump inhibitors，PPIS)是目前治療消化性潰瘍病抑制胃酸分泌最有效的藥物，其特點是作用于胃黏膜壁細胞，降低細胞中氫離子－鉀離子－三磷酸腺苷酶的活性，從而抑制胃酸分泌。

第一個質子泵抑制劑是奧美拉唑，該藥1988年由阿斯特拉公司開發成功，并在瑞典首先上市。繼奧美拉唑之后，制藥業又相繼開發了蘭索拉唑、泮托拉唑、埃索美拉唑和雷貝拉唑等質子泵抑制劑，人們關注質子泵抑制劑市場的現狀和進展。本文就近年來長江流域上海、杭州、南京、武漢、成都和重慶六市樣本醫院質子泵抑制劑用藥情況，結合臨床應用和國內外醫藥市場動態進行分析。

1　資料與方法

1.1　資料

取自長江流域六市178家樣本醫院(上海81家、杭州19家、南京21家、武漢24家、成都15家和重慶18家)2006-2008年質子泵抑制劑購藥數據，國外資料來自IMS World Review有關報道。

1.2　方法

根據世界通用的統計方法，計算長江流域上海等六市質子泵抑制劑常用品種、金額、排序、份額等，結合臨床應用和國內外醫藥市場動態進行分析。

2　結果與分析

2.1　長江流域上海等六市2006-2008年質子泵抑制劑購藥金額情況

上海等六市質子泵抑制劑常用品種為奧美拉唑、泮托拉唑、埃索美拉唑、雷貝拉唑和蘭索拉唑，其中用藥金額名列第1是奧美拉唑，第2是泮托拉唑。

據臨床應用證明，質子泵抑制劑作用強，止痛速度快，持續時間長，療程短，潰瘍愈合的時間比H2受體拮抗劑快。用于十二指腸潰瘍胃潰瘍、反流性食管炎及卓一艾綜合征，其不良反應相對較少，但使用前必須排除癌癥可能，否則易掩蓋癌癥癥狀而延誤診斷。根除幽門螺桿菌(HP)感染，可與阿莫西林、克拉霉素和甲硝唑等藥物聯合使用，推出的治療方案有二聯療法、三聯療法和四聯療法等。長江流域上海等六市2006-2008年質子泵抑制劑購藥金額情況見表1。

質子泵抑制劑在世界藥品市場中抗潰瘍藥物銷售金額第1位一直保持了12年，2003年以后被降膽固醇及三酰甘油藥物超過。近年來質子泵抑制劑在世界醫藥市場銷售金額穩步增長，2006年為241億美元，2007年為256億美元，2008年為265億美元。

2.2　長江流域上海等六市2006-2008年質子泵抑制劑品種分析

2.2.1　奧美拉唑

1988年由阿斯特拉公司開發成功，并在瑞典首先上市，1989年通過美國FDA批準在美國銷售，商品名為洛賽克。該品曾于1998-2000年連續3年成為全球暢銷藥之冠，是20世紀消化性潰瘍治療史上的新里程碑。10多年來阿斯利康制藥公司的產品洛賽克在患者中影響深刻，是治療消化性潰瘍最主要的藥物之一。奧美拉唑靜脈注射治療上消化道出血療效是迅速而肯定的，明顯優于法莫替丁靜脈注射，且不良反應少。多年來，上海等六市奧美拉唑銷售金額逐年上升，穩居消化系統用藥金額第1位，在全部藥物排序中也名列前茅。以奧美拉唑在上海醫院暢銷藥排序為例，2006年列第4位，2007年列第3位，2008年列第2位。

奧美拉唑行政保護結束后，國內有100多家企業陸續申報了260多個產品。江蘇常州第四制藥廠、江蘇聯環制藥廠等40多家企業的產品上市，市場競爭愈加激烈。江蘇無錫阿斯利康制藥公司的洛賽克，由于品牌效應，價格雖然比國產品貴，但仍受患者青睞，2008年銷售金額占杭州醫院市場的62.92％、占武漢醫院市場的49.79％、占成都醫院市場的65.76％、占重慶醫院市場的27.45％；江蘇常州第四制藥廠產品產量最大，銷售金額占上海醫院市場的52.02％；江蘇聯環藥業公司產品占南京醫院市場的39.75％。

2.2.2　埃索美拉唑

在世界藥品市場中洛賽克由于受到仿制藥和新的質子泵抑制劑的影響，2003年以后呈下滑趨勢，被排斥在前10名外。該公司新推出的洛賽克的s一異構體埃索美拉唑(商品名耐信，Nexieim)替代了部份的洛賽克，使洛賽克市場逐步萎縮，耐信能在壁細胞泌酸微管的高酸環境中濃集并轉化為活性形式，比洛賽克作用更強，在控制胃酸水平減輕疼痛癥狀和促進愈合方面更有效。耐信的全球銷售金額逐年增長，是近年來最熱銷的藥品之一。2002年全球銷售金額為19.98億美元，比2001年增長了2倍多；2003年銷售金額為38億美元，比2002年又增長了62％，在世界暢銷藥中排序第7位；2004年銷售金額為48億美元，排序上升笫4位；2005年為57億美元，排序第3位；2006年為67億美元，排序第2位；2007年為72億美元，排序第3位；2008年為78億美元，排序第3位。而埃索美拉唑在國內起步稍晚，由于藥品價格貴，醫保政策限制等原因，姍姍來遲，近年來奧美拉唑仍唱主角，上海等六市醫院用藥增勢不改。但埃索美拉唑不甘落后，上海、杭州、武漢等市用量呈追趕趨勢。

2.2.3　泮托拉唑

泮托拉唑在質子泵抑制劑用藥金額排名中列第2，是由德國百克頓(BYKGULDEN)大藥廠開發的第3個質子泵抑制劑，1994年在南非首次上市，目前已入圍全球銷售前500強的藥物。國內巳于1998年仿制成功，遼寧沈陽東宇藥業、江蘇揚子江藥業、浙江杭州中美華東制藥和山東綠葉制藥等公司先后生產。該藥作用與作用機制與奧美拉唑相同，但與質子泵的結合選擇性更高，在中性或弱酸性環境下比較穩定，在強酸性環境下可以很快被激活，生物利用度高，由于與細胞色素p450的抑制作用相比較弱，不影響其他藥物在肝內的代謝，所以與其他藥物相互作用較小。國產的泮托拉唑針劑具有較理想的止血效果，2 d內止血率達87.1％，3d內止血率達97％。在臨床治療中以其安全性受到醫生和患者的認可，從而推動產品的增長，近年來增長迅速。泮托拉唑以2008年主打產品為例，德國百克頓(BYKGULDEN)大藥廠產品占上海醫院市場銷售金額的47.78％；杭州中美華東制藥廠產品占杭州醫院市場的46.11％；江蘇揚子江藥業產品占南京醫院市場的32.53％、占成都醫院市場的80.25％；山東煙臺綠葉制藥公司產品占武漢醫院市場的19.24％；吉林卓怡康納制公司產品占重慶醫院市場的30.59％。

2.2.4　雷貝拉唑

日本衛材的雷貝拉唑2000年獲SFDA批淮上市，商品名波力特，該品由蘇州衛材和西安揚森于2001年9月聯合在中國推出，之后又有5、6家制藥廠產品上市。該藥作用機制與奧美拉唑相同，但起效更快，對于治療消化性潰瘍引起的疼痛和抑制幽門螺桿菌方面優于奧美拉唑。不具有細胞色素p450同工酶效應，與其他藥物的相互作用較少。但由于藥品價格貴，使用受到限制。雷貝拉唑以2008年主打產品為例，江蘇濟川制藥公司產品占上海醫院市場銷售金額的32.48％；江蘇連云港豪森制藥公司產品占杭州醫院市場的32.21％、占南京醫院市場的44.92％、占武漢醫院市場的52.90％；四川峨眉山健康制藥公司產品占成都醫院市場的44.58％、占重慶醫院市場的43.10％。

2.2.5　蘭索拉唑

篇（7）

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

隨著我國經濟實力的提升，人們的生活水平得到大幅度提高，個人更加注重身體健康問題，同時我國老齡化人口不斷增多，醫藥需求不斷加大，因此醫藥行業被看作是朝陽產業。

一、黑龍江省醫藥企業發展現狀

黑龍江省發展醫藥產業有著得天獨厚的地理優勢和人文環境，醫藥產業成為政府大力發展的六大支柱產業之一，醫藥產業的發展極大地帶動了黑龍江省整體經濟的發展。目前，黑龍江省醫藥產業已形成集群化，涌現出以哈藥集團為龍頭的眾多著名醫藥企業。截至2013年，黑龍江省醫藥制造企業共計104家，資產總規模達到340.6億元，主營業務收入366.6億元，利潤總額40.3億元，實現利稅65.3億元，其中哈藥集團企業產品銷往全國和世界五十多個國家和地區，實現了走向世界的目標，特別是頭孢菌素類抗生素類市場占有率居全國第一位。

二、黑龍江省醫藥產業發展中存在的問題

1.市場環境低迷

為解決看病難、看病貴和醫保財政壓力增大等問題，政府對醫藥行業的管理力度不斷加大，醫藥行業準入開始更加規范和嚴格。經過幾次醫改藥品持續降價、處方藥限價、藥品廣告受到嚴格審查、藥品實行分類銷售等，醫藥企業利潤率普遍降低。

2.市場競爭激烈

近些年來醫藥行業不斷發展壯大，全國醫藥企業競爭加劇，競爭已經從簡單的數量競爭演變為價格競爭、質量競爭，從經濟效益的競爭演變為市場份額的競爭，從產業鏈條的局部競爭演變為行業的整體競爭。黑龍江省醫藥制造企業中通過研發獲得自主知識產權的產品嚴重不足，醫藥企業的產品同質化問題嚴重，很多都是通過相互低端的模仿和低價策略搶占市場，缺乏綜合競爭力。特別是近些年來，大量實力雄厚的醫藥外企不斷進入我國市場，他們先進的制藥技術、過硬的產品質量、優秀的管理理念和豐富的營銷經驗更是給黑龍江省本土制藥企業帶來了激烈的競爭，造成了市場份額的下滑。

3.產品結構不合理

黑龍江省醫藥產品主要集中在化學原料藥及其制劑和中成藥?；瘜W原料藥屬于高污染、高耗能、低利潤型的產品，屬于產業鏈低端產品，因此該類產品常常處于買方市場，供大于求導致利潤偏低和無競爭優勢。例如截至2013年黑龍江省化學原料藥及化學藥品制劑實現工業總產值59.36億元，占全省醫藥工業總產值的45%；中成藥實現總產值58.98億元，占全省醫藥工業總產值的44%。其他制藥企業子行業如醫療器械、制藥器械、生化藥品、放射性藥品等因為受到技術、資源等條件的制約，發展速度相對緩慢。黑龍江省醫藥產品結構不合理，繼續依靠化學原藥和中成藥來帶動整個行業，難以實現產業的長遠發展。

4.銷售手段落后

黑龍江省醫藥企業營銷推廣模式缺乏創新，在新的市場環境下，企業的核心競爭力主要靠產品是否滿足市場需求和自身的質量和療效獲得，黑龍江省醫藥企業更多的是依靠密集的廣告宣傳來樹立品牌形象和搶占市場，這一方面產生巨額的銷售費用，另一方面也面臨同行業產品低價競爭的壓力，應對策略只有不斷跟進降價，使得企業利潤微薄。根本原因在于生產部門與銷售部門不能實現良好的溝通，導致企業生產盲目化，難以根據市場需求的變化及時改進和創新產品實現更新換代；很多企業仍然采取落后陳舊的營銷手段，比如代金銷售、拉攏當地商經銷商、商業賄賂，依托客情關系維持市場占有率，缺少長遠的營銷策略規劃。

5.研發資金投入不足

相比其他醫藥強省，黑龍江省醫藥產品研發資金嚴重不足，統計資料顯示，2013年黑龍江省醫藥產業研發經費支出135.8億元，占全省地區生產總值的0.98%，投入資金低于全國平均水平的2.01%，更是遠低于歐美國家的4%；醫藥產業研發投入占全省科技研發經費支出不到3.65%，也低于全國醫藥產業的平均水平3.97%，與發達歐美國家的16%更是有著巨大的差距；醫藥產業研發投入占消費收入不足1.29%，低于全國醫藥產業1.73%的平均水平，與歐美國家更是無法比擬（見表1）。正是由于黑龍江省醫藥企業普遍存在著技術上和資金上的不足，導致高校和科研機構的科研成果得不到市場推廣機會，轉化率較低。部分企業只能依靠購買國外產權來進行仿制，因此每年要支付巨大的產權使用費，增加了企業的負擔。另一方面，醫藥企業各自為政，缺乏資源共享的理念，呈現分散態勢，沒有形成產業集群優勢。

三、提升黑龍江省醫藥企業競爭力的營銷策略

1.及時掌握市場信息和市場動態

市場信息總是不斷發生變化，只有及時準確把握市場信息和市場動態，才能在競爭中處于主動。對市場信息的把握，不僅包括市場需求信息，還包括競爭對手的動態、市場的發展趨勢等，只有基于全面、及時、詳實的市場信息企業才能對有關產品改進、價格更新、促銷手段、渠道改善等相應的市場營銷進行決策，企業才能夠在不斷變化的市場中進行戰略調整。因此，市場信息獲得的渠道越多、傳遞信息體系越完善，越有助于企業獲得真實有效的市場需求信息，使企業在“市場最大化”的理念下，積極開發和生產適應市場需求的產品，制定市場接受的價格，建立能夠到達目標市場的渠道，采取市場接受的促銷手段。

2.創新營銷推廣形式

隨著科學技術不斷更新、國家政策調整等一系列市場環境的變化，企業應適時調整市場營銷戰略以適應市場的發展變化，在保證現有營銷渠道有效運轉的前提下，不斷開拓新的、有效率的營銷推廣模式，以提高企業的競爭力和企業品牌的影響力。在探索新的營銷推廣策略中需要做到以下幾點：避免“短期效益為本”的營銷模式；盡量省去中間流通環節，實現扁平式的銷售渠道；利用企業自銷的成本優勢，建立自己的銷售網絡；借力媒體資源優勢，選擇受眾面廣、新穎并且為大眾所喜聞樂見的宣傳媒體。

在制定好市場營銷組合策略之后，企業仍需跟蹤管理，做好營銷組織結構、營銷計劃、營銷人員等相關管理工作，以開發市場、培育市場、聯系市場和擴大市場，最終實現企業銷售目標和市場份額。總之，要根據消費者的需求來定位產品，并保證產品的質量，真正詮釋“金杯銀杯不如老百姓的口碑”的含義，在滿足患者需求的基礎上，實現企業經濟效益與社會效益的統一，使醫藥企業實現可持續發展。

3.調整產品結構

制藥企業核心競爭力就是不斷開發新產品來適應市場需求，制勝的關鍵就是要擁有具有自主知識產權、獨特地域文化的制藥產品，黑龍江省制藥企業應加大新藥、特藥的開發研制力度，逐漸將生產重心從能耗高、污染大、利潤低、易制造的藥品轉向那些耗能低、污染小、高利潤、科技含量高的生物制藥和化學制藥。黑龍江省中藥資源豐富，有刺五加、防風以及具有地方特色的人參、鹿茸等名貴藥材，應充分利用這一地域優勢，大力發展有地方特色的中成藥，圍繞制藥中心，建立集種植、培育、開發、生產、銷售于一體的中成藥貿易基地，促進黑龍江省制藥企業形成具有競爭優勢的拳頭產品。

4.加大扶持力度

黑龍江省擁有醫藥產品研發的良好基礎，省內有多所醫藥類高校、研究所等，制藥行業的研發具有投入大、收益期長的特點，并具有一定的風險性，因此政府要加大對企業及科研機構的資金扶持力度，尤其要加大對創新能力強的中小制藥企業的扶持力度，如設立專門的醫藥創新基金，給予一定的稅收優惠政策等。要為醫藥企業和研究機構搭建對接平臺，加強對創新型醫藥企業的知識產權保護，激勵企業開展科研創新，提高企業的核心競爭力，不再依靠仿制藥和廉價藥品維持企業的生存與發展，同時發揮產業集群化的優勢，探索以知識產品換股權的模式，加強醫藥企業的相互協作，使企業間在藥品研發上形成合力，促進黑龍江省醫藥企業的協調發展和科技創新能力。

[參考文獻]

[1]鄭文清. 營銷策略對品牌資產的影響機理研究[D].南京林業大學，2012.

[2]李平. 黑龍江省醫藥產業發展研究[J]綏化學院學報[J]，2010（1）.

篇（8）

中圖分類號：F252

文獻標識碼： A文章編號：1005-6432（2007）32-0040-02

Analysis of restricting factors and suggestions of medical logistics’ development in our country

Xie Ming Liang Xu Guan Baichun

（Liaoning University of Traditional Chinese Medicine）

Abstract: Nowadays with the explosion of the medical industry, the lagging of medical logistics in our country has been the bottleneck of medical economy. It is the focus of attention that the medical industry pays. Adopting the compare-analysis and sum-up methods, this text introduces the current situation of medical logistics in our country, then systematically analyzes its restricting factors, clarifies the reason why the medical logistics in our country falls behind, finally puts forward pointed suggestions.

Key words:Medical logistics; Conditionality factor; Development

一.我國醫藥物流發展的現狀

1.我國醫藥物流發展潛力巨大

隨著我國經濟的快速發展，人民生活水平的提高及人口老齡化趨勢的加快，人們對藥品的需求將快速增長，這為我國醫藥業的發展提供了巨大的空間。隨著市場競爭的不斷深化，企業建立競爭優勢的關鍵，已由節約原材料的“第一利潤源泉”、提高勞動生產率的“第二利潤源泉”，轉向建立高效的物流系統的“第三利潤源泉”，越來越多的醫藥批發、零售連鎖企業開展了配套物流設施的建設。

2．我國醫藥物流企業的數量大、規模小、利潤低――與美國比較

（1）醫藥物流的運作模式比較

美國醫藥物流行業的運作模式(如圖1)的優勢主要體現在全球一體化的采購模式、先進的服務理念和管理理念。目前的國內醫藥物流行業模式(如圖2)，從整體來講還不夠規范，而且醫藥的消費市場一直被醫療機構所壟斷。隨著醫藥物流的快速發展，目前已出現一些大型批發、連鎖企業，以及醫藥“平價超市”，幾十年來一貫制的生產廠家、批發商、零售商的三級分銷售模式也將被打破。

從上表可以看出我國醫藥批發零售企業的運作狀況與美國存在較大差距，具體表現在企業數量多，規模小，費用率高，利潤率低。

3．我國醫藥物流企業面臨嚴峻的競爭態勢

長期以來國內醫藥企業重生產輕物流，往往忽略采購、運輸、倉儲和配送等環節，這大大增加了醫藥企業生產經營的成本。入世后，我國醫療器械和藥品平均關稅率從2000年的14%下降到2003年的5.9%并將開放藥品分銷服務和醫藥服務的市場。外商可在我國從事醫藥商品的采購、倉儲、運輸、配送、批發、零售及售后服務。醫藥流通市場開放給國內醫藥物流企業帶來嚴峻的挑戰。[2]

二.我國醫藥物流發展的制約因素

我國醫藥物流相關政策法規不健全，流通體制不完善。我國醫藥市場缺乏宏觀調控的引導和市場準人條件的限制，醫藥物流管理的體制尚未建立，對醫藥物流政策法規和管理還不完善，加上藥政權與藥事權的分離、地方保護政策等多種因素促使產生大量醫藥批發企業，從而導致我國醫藥批發行業存在著諸多問題：企業數量多、規模小、經營效益低、資金不足、流通秩序亂、政府政策調控不到位、市場監管力度不夠、地方保護主義嚴重等等。

我國醫藥產業結構不合理，行業集中度不高。我國醫藥產業近年來發展速度雖然很快，但整個產業結構不合理，表現為制藥企業小、散、亂、多，產品低水平重復，創新能力低下。目前我國醫藥行業中90％以上為小型企業, 全國醫藥企業前10強銷售收入合計為553.69億元，只占行業的23.07%，占重點企業的27.20%左右。最大的企業上海醫藥集團的年銷售額接近290億元,僅占國內醫藥市場的份額的9.5%。由于我國產業結構不合理，企業的行業集中度不高，導致了醫藥企業的供應鏈和第三方物流都很難產生規模效應。

我國醫藥企業的信息化、標準化水平較低。在美國，基于因特網的信息技術相當發達，供應商、批發商、零售商都能通過網絡實現信息共享，使得數據能快速準確地傳遞，大大提高了庫存管理、裝卸運輸、采購、訂貨、配送、訂單處理等環節的自動化水平。而在我國，信息技術的應用尚處于起步階段，大多醫藥物流企業并沒有運用物流信息系統，信息缺乏相互鏈接和共享，遠遠沒有達到物流運作所要求的信息化水平。此外，在發達國家所有藥品銷售包裝上都有統一的條形碼，編碼技術的使用，使物流中心數據庫成為真正意義上的實時、動態數據集合，這是物流配送標準化的關鍵。

我國醫藥物流企業管理人才匱乏。近年來，我國的醫藥工業持續快速發展，醫藥流通企業也逐步向大型化、實力化、網絡化方向發展，企業紛紛將大力發展醫藥物流網絡作為面對未來市場競爭的戰略，但是醫藥物流人才的緊缺卻越來越成為了我國醫藥物流行業的至關重要的問題。對醫藥流通企業而言，往往需要的是那種既掌握藥品經營管理知識并有豐富的實踐經驗，又對物流管理頗有研究的人才。人才培養與市場需求之間的不匹配意味著醫藥物流人才緊缺的矛盾仍將在相當長的一段時間內難以緩解。

三.我國醫藥物流的發展對策

1．深化我國物流行業相關政策法規的改革。為進一步推進我國現代物流的發展，在全國范圍內盡快形成物暢其流、快捷準時、經濟合理、用戶滿意的社會化、專業化的現代物流服務體系，政府應該在如下幾方面努力：

（1）完善醫藥物流產業政策，積極推進傳統醫藥物流企業轉型。

（2）做好醫藥物流中心總體規劃, 對醫藥物流中心建設進行合理布局。

（3）完善醫藥物流法律法規，規范醫藥流通體制。

（4）加強部門間政策協調，抑制地方保護主義。

（5）加快醫藥物流信息化、標準化建設力度。

2．推進企業進一步重組聯合，發展“一體化戰略”經營。利用資產重組、管理重組、技術重組等各種方式聯合，通過市場來形成一批大型醫藥商業集團公司。例如，2002年金陵藥業和南京藥業聯合成立了南京醫藥產業公司，合并后其在醫藥流通市場表現出強大的市場競爭力，在2005年中國醫藥商業公司排行榜中名列第七，年銷售額80億元人民幣。

3．加快醫藥物流標準的建設和應用，積極發展電子物流，實現網絡化、信息化管理。相關部門應結合我國實際，盡快出臺統一規范的國家藥品編碼，從而推進醫藥物流標準化的建設和應用。信息的傳遞在醫藥物流流程中起著重要作用。電子物流就是利用電子化的手段，利用互聯網的技術來完成物流全過程的協調、控制和管理。物流信息網絡加強了用戶與供貨方、供貨方與供貨方之間的信息聯系，它在為生產企業提品及客戶服務需求信息的同時，也為醫藥商業企業及時反饋市場動態。

4．充分利用第三方物流，降低企業的流通成本。長期以來，我國許多醫藥企業都自有一套“大而全”、信息閉塞的物流系統，造成了大量的人力浪費和設備閑置。隨著社會化的第三方物流快速發展，企業可以根據需要隨時選擇購買第三方外包物流服務，將企業自有物流與第三方物流有機合理地配置起來，進一步降低物流成本進而增強企業的競爭力。

5．加快醫藥物流管理人才的培養。目前已開設物流專業的本科院校達到l60所，為我國物流業的發展創造了良好的人才培養環境。但既懂醫藥又掌握物流管理技能的人才卻少之又少。為此，在高校開設醫藥物流專業勢在必行。湖北中醫學院、遼寧中醫藥大學分別于2005年、2007年開設了市場營銷專業醫藥物流方向，為醫藥物流管理專業人才的培養邁出了第一步。

作者單位：遼寧中醫藥大學 經濟管理學院

參考文獻:

篇（9）

傳統醫藥是人類文明的燦爛瑰寶。近年來，當“崇尚自然、回歸自然”的潮流漸漸興起，傳統醫藥的特色和優勢也越來越為世人所重視，傳統醫藥研發、醫療與產品也成為各國政府關注的重點。與此同時，現代通信與信息技術的突飛猛進與廣泛應用，大大地提高了傳統科研的現代化和國際化步伐。利用先進技術創建現代信息傳播與交流渠道、促進傳統醫藥研發與產業的跨越式發展，是當前世界各國傳統醫藥發展的重要契機。

亞太地區的傳統醫藥享譽世界，亞太地區各國對發揚傳統醫藥、利用現代科技促進傳統醫藥領域的國際合作與交流,表現出了極大的熱情。在聯合國亞太技術轉讓中心（UNAPCTT）的倡導和發起下，“亞太傳統醫藥網（APTMNET）”應運而生，并一步步從最初的構想到初步建設成形，并正在逐步發展壯大，它是旨在促進亞太地區及世界傳統醫藥研發與產業合作和交流的國際性傳統醫藥綜合信息網絡平臺。

1 建設目標

由UNAPCTT提出，經科技部確認，亞太傳統醫藥網的總體建設目標包括：

（1）促進亞太地區在傳統醫藥資源可持續性利用和生物多樣性保護、傳統藥物的研發與加工、傳統藥物質量控制及標準化、傳統醫藥知識產權保護等領域的合作；

（2）促進各成員國在以上領域的文化與信息傳播和共享；

（3）促進各成員國之間的傳統醫藥技術交流與轉讓、加強專家交流和組織相關培訓；

（4）加強亞太地區傳統醫藥企業和研發機構之間的技術與產業合作。

2 建設內容

2.1 網站資源建設

網站信息資源是開展服務的基礎，我們根據社會和用戶的需要重點做好以下欄目的建設，為信息增值服務提供基礎數據保障。

（1）網站首頁――主要內容包括APTMNET的統一網標、節點網站（國別）名稱、各國或亞太地區傳統醫藥動態信息及新聞、各國或亞太地區傳統醫藥發展概況、網站導航和相關鏈接。

（2）傳統醫藥資源――重點介紹各國（地區）傳統藥用植物、動物、礦物及海洋生物資源基本信息，并配備圖片。同時介紹各國（地區）醫藥資源分布狀況、藥用（動）植物（養殖）種植情況及主要供應市場，介紹各國（地區）醫藥資源可持續性利用和生物多樣性保護。

重點建設傳統醫藥資源數據庫、傳統醫藥資源可持續利用和生物多樣性保護數據庫。

（3）標準與法規――介紹各國（地區）傳統醫藥政策、法規與標準、各國（地區）傳統醫藥管理機構等。

（4）企業與產品――主要用于促進各成員國傳統醫藥企業之間的信息交流，加強區域經濟合作與發展。

收集各國（地區）傳統醫藥企業及其產品信息，對重點企業和主要產品，可采用多媒體形式展示，并進行廣告鏈接。

重點各國（地區）傳統醫藥市場動態信息。

重點建設企業產品數據庫、國家基本藥物數據庫和功能食品數據庫。

（5）教育與培訓――介紹各國（地區）傳統醫藥教育體系、各類學校、培訓機構，適時開發傳統醫藥網上教育。重點建設傳統醫藥教育機構數據庫。

（6）傳統醫藥研發――主要包括三方面內容:

反映各國傳統醫藥研發資源，包括研發機構、人才、成果、專利、科技文獻等。

反映傳統醫藥可持續利用技術，包括藥用（動）植物（養殖）種植技術和自然哺育技術、采收和加工技術、生產制劑技術、質量控制技術等。

反映傳統醫藥新技術，重點介紹現代信息技術、生物技術、新材料技術在傳統醫藥領域的應用及其發展。

重點建設研發機構數據庫、研究專家數據庫、成果專利數據庫、科技文獻數據庫、傳統醫藥可持續利用數據庫。（7）熱點追蹤――圍繞全球關注的傳統醫藥熱點主題和各國（地區）發展傳統醫藥的重點計劃，動態跟蹤報道。（8）門戶導航――集成國內外傳統醫藥網絡，開啟知識寶庫大門，提供通往浩瀚醫藥世界的途徑。

2.2 網站功能開發

網站功能開發上，亞太傳統醫藥網中國站和各節點站將以為傳統醫藥業內人士服務為目標，重點開發電子商務、信息咨詢和教育培訓等系統功能，實現：

（1）網上信息系統――供用戶傳統醫藥產品供求、技術轉讓、投資與引資信息，促進經濟技術合作。

（2）網上咨詢系統――即依托網站，建立專家系統，開展網上咨詢。

（3）網上采購系統――供用戶開展電子商務與電子交易。

（4）電子郵件系統――各國（地區）節點站可依托該系統開展服務，也可獨立開設各自的電子郵件系統。

3 網站技術方案

（1）網站系統的開發，我們采用安全性高、可移植性好、運行速度快的Java/Jsp 技術來進行開發。

（2）采用統一的網站內容框架。包括確定中國站和節點站共享的基本欄目和基礎數據庫，統一制定共享的基本數據庫結構，統一制定會員管理數據庫。

（3）各節點站域名可實行雙名解析

中國站將統一處理APTMNET所有節點站的DNS解析，并統一制定各節點站二級域名（如國名.省略）。各節點站同時可擁有自有獨立域名（獨立申請）。

（4）各國節點站在軟、硬件配置和網站制作上采用統一標準和技術規范。

（5）通過標準瀏覽器完成所有前端工作。

（6）所有WEB頁面統一設計并動態生成數據。網站所有信息全部存放于大型數據庫中，逐步共同建立跨國界的網絡平臺。

（7）軟、硬件平臺：

操作系統：WINDOW 2000 SERVER

主要開發語言：Java/Jsp

數據存儲：MYSQL數據庫

篇（10）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.46.193

1 前 言

醫藥行業是我國國民經濟的重要組成部分，它高度融合了多學科的先進技術和手段，是集一、二、三產業為一體的產業。近二十年來，我國醫藥行業迅速發展，年收入增長率達到18.4%，利潤增長率更是高達20%左右，遠遠高于國內經濟增長率。

安徽華源醫藥股份有限公司是近幾十年來中國醫藥行業發展的一個縮影。它的前身為太和縣醫藥公司，成立于1953年。20世紀90年代初期，由于各種原因，該企業負債累累，瀕臨破產倒閉。1991年，以王軍為首的新領導班子上任后，逐步走上了一條以整頓求生存、以規范促發展的經營之路。2003年，該公司與中國華源集團強強聯合，成立了安徽華源醫藥股份有限公司。目前該公司在全國各地擁有28個子公司，建有現代化倉庫20萬平方米，藥品日常庫存量價值16億元，4000多醫藥廠家的3萬多個品規的藥品在該公司集散，全國醫藥生產企業80%以上與華源有業務關系。形成了“買全國，賣全國”的經營格局，銷售行情被譽為全國醫藥商業的“晴雨表”。公司銷售額連續六年超過百億元，連續十多年在全國醫藥商業企業中單體排名第一。

2 安徽華源醫藥股份有限公司的發展戰略

2.1 發展穩定的上下游客戶

作為全國最大的普藥銷售平臺，安徽華源醫藥憑借其“品種全、價格低、質量優、服務好”的獨特優勢，已經形成了“買全國藥品，賣向全國”的經營格局，擁有4萬多家上下游客戶。在新醫改實行藥品配送招標制度以后，安徽華源憑借其強大的實力，已在18個省市配送商招標中中標。同時，受安徽華源醫藥的影響，哈藥集團、廣藥集團、悅康藥業等全國知名制藥企業紛紛在太和投資建廠，這就形成了產業集聚效應，不僅提升了安徽華源在行業內的知名度，也給安徽華源對整條醫藥產業鏈的控制提供了機遇。對于下游醫藥分銷商，安徽華源醫藥一方面大力發展“創業者模式”，利用安徽華源醫藥的優勢，與更多具有藥品銷售資質的企業共同開拓基層市場，提升市場占有率，從而共享利益；另一方面，安徽華源充分利用每年舉辦的華源醫藥展銷會平臺，拓展藥品經銷商、連鎖藥店、醫院等客戶，不斷尋找新的商業契機。

2.2 發揮強大的平臺優勢

安徽華源醫藥網是全國最大的醫藥電子商務平臺之一，網站依托安徽華源醫藥股份有限公司強大的藥品購銷網絡優勢，利用多年醫藥企業信息化管理的經驗，通過提供醫藥信息服務和電子交易工具，充當醫藥批發企業、零售連鎖藥店、醫院 、政府采購團以及醫藥生產廠家相互之間的橋梁。同時，買方可以利用安徽華源醫藥電子商務平臺直接與上游供應商展開談判，提高交易成功率，減少交易成本；上游供應商可以通過安徽華源電子商務平臺查詢其產品在經銷商處的庫存以及銷售信息，及時掌握市場動態?！叭A源醫藥展銷會”是華源又一平臺?！叭A藥會”的前身是2005年在北京舉辦的第一屆“中國健康產業商機交易大會”，自2008年大會移師太和以來，安徽華源醫藥已成功舉辦了七屆，并且已經成為繼“國藥會”之后全國第二大藥交盛會。安徽華源醫藥充分利用“華藥會”的優勢，不僅提升了公司在行業內的知名度，而且面向全國藥品經營單位，組建安徽華源醫藥藥品流通采購聯盟，擴大其市場占有率。華源還擁有強大的現代醫藥物流平臺。安徽華源醫藥物流公司是集藥品儲存、物流配送、展示展銷、信息處理等多功能為一體的現代醫藥物流園，發展現代醫藥物流為安徽華源醫藥的迅速壯大提供了有力的支持。憑借其強大的覆蓋全國的物流配送能力，安徽華源可以迅速滿足市場需求。

2.3 打造齊全的品種和絕對的價格優勢

在藥品品種上，安徽華源憑借其與4000多家制藥企業的合作關系，銷售醫藥品種達到30000多種，經營的各類藥品品種達到國內醫藥銷售市場的85%。在藥品價格上，一方面，由于同一品種的藥品具有不同廠商的不同批次，因此當它們通過安徽華源銷售平臺進行銷售時就形成了一種競爭機制，價格自然就會降低；另一方面，安徽華源醫藥擁有高效快捷的物流配送網絡體系，大大減少了中間環節成本。此外，在“華藥會”期間，安徽華源醫藥還舉辦藥品采購促銷節，會展期間，廠家的藥品采購價格比平時平均低15%～20%。因此，安徽華源在普藥市場上的品種齊全、價格低廉的競爭優勢幾乎無人能撼動。

2.4 建立有效的藥品質量管控機制

安徽華源是從一個幾乎要被取締的醫藥企業，通過逐步整頓和整合，才慢慢發展壯大起來的，因此，公司領導層對于藥品質量的管控有著深刻的體會。在藥品質量管理方面，安徽華源建立了健全的質量管理機構，在通過的新版GSP認證的基礎上，完善質量保證體系，保證藥品質量，恪守“華源關愛生命”理念。此外，安徽華源醫藥每年定期對一線員工加強教育培訓，提升服務水平，強化公司的“質量取勝，服務永恒”的經營宗旨。

控制醫藥產業鏈。對于安徽華源醫藥有限股份公司來說，最大的威脅就是行業競爭激烈程度的加劇以及國家對藥品價格的打壓，從而使得利潤率不斷降低。因此，安徽華源醫藥需要從傳統的銷售模式轉變為對整條醫藥產業鏈的控制。公司充分利用太和縣醫藥工業集群效應以及安徽華源醫藥旗下制藥企業的優勢，通過與上游企業開展緊密合作，實現共擔風險、共享利益的格局。公司建立供應鏈信息系統，優化供應鏈的運作，使各環節能夠更快的處理市場信息，及時就最新的市場變化做出適當反應，從而使得整條供應鏈做到實時反饋，適應下游顧客的要求。公司不斷優化并升級安徽華源醫藥物流技術系統，盡快建設覆蓋全國的區域銷售中心，突出物流優勢，減少采購、庫存、運輸等環節成本，從而應對國家對藥價的控制。

2.5 開展多元化經營

安徽華源以經營醫藥生產銷售為主，同時開展物流、電子商務、保健品銷售等多元業務。安徽華源物流園是在整合了安徽省太和縣100多家物流資源的基礎上，成立的華源物流公司，旨在打造華東地區最大的物流園。目前已經形成了為以藥品運輸為主、其他商品流通為補充，立足蘇魯豫皖、網絡覆蓋全國的現代化物流平臺。華源醫藥電子商務是國內較大的醫藥門戶網站，被譽為藥品銷售的“淘寶網”，2010年年底，華源公司組建了網絡營銷中心，推出“創業者模式”，開創了物聯網藥品銷售互利共贏的良好局面。保健品和中藥飲片銷售平臺正在組建中，目前已經建好1.8萬平方米的保健品展銷大廳，華源公司正在整合太和縣保健品市場，培育公司新的經濟增長點。

3 安徽華源醫藥股份有限公司的發展意義

21世紀是企業戰略出奇制勝的年代，戰略是企業未來發展方向的描述和構想。在企業動態的經營環境中，企業的戰略發揮了重要的作用。企業戰略管理強調企業戰略定位與企業運營效益的統一，它被認為是當今現代企業的成功之道?？梢哉f，選擇什么樣的企業發展戰略，決定著一個企業的前途和命運。在經濟環境瞬息萬變、醫藥行業競爭日趨激烈的形勢下，中國醫藥行業從安徽華源醫藥有限股份公司的發展戰略中，得到了許多有益的啟示。

參考文獻：