股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要點(diǎn)匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要點(diǎn)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、 世界各國(guó)主要交易所改制基本情況

從1993年～2007年各國(guó)主要交易所均完成公司化改制，同時(shí)通過(guò)國(guó)內(nèi)、國(guó)際并購(gòu)，形成了若干交易所集團(tuán)。據(jù)筆者統(tǒng)計(jì)全球主要32家交易所的公司化改制情況、并購(gòu)情況和治理模式現(xiàn)狀情況，基本情況如下：

1. 以改制完成時(shí)間計(jì)算，2000年及以前完成改制的為17個(gè)，2001年及以后完成改制的為15個(gè)，大體為均勻分布的態(tài)勢(shì)。

2. 1999年～2001年3年間是交易所改制最為集中的時(shí)期，有17家交易所在此時(shí)間段內(nèi)完成改制，超過(guò)所統(tǒng)計(jì)的32家交易所數(shù)量的一半。

3. 全球排名前10位的交易所（依WFE最近統(tǒng)計(jì)，按市值計(jì)算），2000年及以前完成改制的為6個(gè)，2001年及以后完成改制的為3個(gè)，2001年以后改制的相對(duì)偏少，但均為目前排名世界前3位的交易所。

4. 交易所呈現(xiàn)集團(tuán)化、跨國(guó)化的趨勢(shì)，世界十大交易所中有5個(gè)為跨國(guó)集團(tuán)公司、4個(gè)為集團(tuán)公司。各國(guó)主要交易所基本集合于NYSE-Euronext、NASDAQ-OMX、LSE、德意志交易所四個(gè)大跨國(guó)集團(tuán)之中。其他國(guó)家的交易所一般也整合在一個(gè)集團(tuán)之中。

二、 交易所治理邊界變遷分析

對(duì)于全球交易所公司化改制浪潮的成因，學(xué)者給出相關(guān)分析，包括從治理效率、交易成本、制度創(chuàng)新等方面的研究，如：Hart和 Moore（1996）從治理結(jié)構(gòu)的效率分析入手，認(rèn)為會(huì)員制與公司制在不同條件下都可能缺乏效率，交易所會(huì)員利益是否一致、交易所面臨的競(jìng)爭(zhēng)程度是決定會(huì)員制和公司制哪個(gè)更有效率的主要因素。在當(dāng)代條件下，因會(huì)員利益不一致程度加深和交易所處于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中，外部所有者將會(huì)比會(huì)員更有效率，外部所有權(quán)的組織形式（公司制）更具有優(yōu)勢(shì)。就是其中具有代表性的權(quán)威論述。

總結(jié)各方學(xué)者觀點(diǎn)，交易所公司化改制的原因在于：在電子化證券交易技術(shù)出現(xiàn)后，交易所面臨的競(jìng)爭(zhēng)前所未有的加劇（包括國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩方面）。而經(jīng)濟(jì)全球化造成上市資源的擴(kuò)大和潛在市場(chǎng)的增加，在加劇競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也加劇了會(huì)員利益的不一致性。在此種情況下，導(dǎo)致會(huì)員制交易所治理效率下降和交易成本上升，從而誘發(fā)會(huì)員制交易所的制度創(chuàng)新。在會(huì)員無(wú)力也無(wú)意義繼續(xù)壟斷持有交易所的情況下，外來(lái)股東開(kāi)始持有交易所的所有權(quán)，而公司制是適應(yīng)著這種治理環(huán)境變化的最佳制度選擇，可以有效地提高治理效率、降低交易成本，優(yōu)化整個(gè)證券市場(chǎng)，使各方面利益相關(guān)者的利益均獲得改善（或者至少是不降低），從而形成有效的帕累托改進(jìn)，形成新的帕累托最優(yōu)。因而，全球交易所在短時(shí)內(nèi)選擇并完成了公司化改制。

本文重點(diǎn)不在于分析改制原因或提出新分析觀點(diǎn)，而是在公司制已成普遍事實(shí)的情況下，從治理邊界演化角度，分析對(duì)比兩種治理模式的主要區(qū)別，進(jìn)而指出公司制交易所將要面臨的治理問(wèn)題和主要風(fēng)險(xiǎn)，以期對(duì)交易所下一步發(fā)展的難點(diǎn)做出預(yù)判，并用以對(duì)相關(guān)研究和實(shí)踐提供一個(gè)有價(jià)值的參考。特別是我國(guó)交易所也面臨是否進(jìn)行公司化改制的問(wèn)題，在改制實(shí)施前，通過(guò)有效分析，對(duì)改制過(guò)程的難點(diǎn)和改制后的可能風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)判，有較大的現(xiàn)實(shí)意義。

交易所面對(duì)的治理環(huán)境的主要特點(diǎn)如下：

（1）交易所在證券市場(chǎng)的治理環(huán)境中處于核心地位，通過(guò)交易所，證券交易的主要參與者（融資者、投資者、券商和其他中介機(jī)構(gòu)）才能有效的聯(lián)系與運(yùn)作起來(lái)。同時(shí)，其他利益相關(guān)者（如政府、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)協(xié)會(huì)等）通過(guò)直接（如競(jìng)爭(zhēng)、合作、互補(bǔ)、監(jiān)管等）和間接關(guān)系（透過(guò)證券交易的主要參與者）對(duì)交易所發(fā)揮影響和作用。

（2）會(huì)員制交易所的特點(diǎn)是非營(yíng)利性（組織目標(biāo)不以營(yíng)利為目的，出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)結(jié)余不分紅，只用于服務(wù)會(huì)員和改善交易所設(shè)施）、壟斷性（只有會(huì)員有權(quán)進(jìn)場(chǎng)使用交易所的設(shè)施）、會(huì)員決策平等性（無(wú)論會(huì)員繳納會(huì)費(fèi)多少，均為一個(gè)會(huì)員一票）、自律性（交易所自行組織對(duì)會(huì)員的監(jiān)督管理）。其它證券市場(chǎng)參與者，只能通過(guò)會(huì)員才能有效使用某個(gè)交易所的資源或服務(wù)，均游離于交易所內(nèi)部治理之外。

（3）公司制交易所的特點(diǎn)是營(yíng)利性（組織目標(biāo)明確以營(yíng)利為目的，盈利可向股東分配）、公開(kāi)性（理論上任何人都可以使用交易所的資源進(jìn)行交易）、股權(quán)主導(dǎo)性（一股一票）、自律性弱化（因所有人主體的變化，交易所的自律功能弱化，對(duì)會(huì)員的行業(yè)自律監(jiān)管剝離）。

本文用圖示方式展現(xiàn)兩者治理邊界的異同。圖1是會(huì)員制交易所的治理邊界，圖2是公司制交易所的治理邊界。直觀上，兩者最大差別在于：

（1）會(huì)員制交易所面臨的治理環(huán)境較為簡(jiǎn)單，會(huì)員制交易所內(nèi)部治理有較強(qiáng)封閉性，外部各利益相關(guān)者之間的關(guān)系也較為簡(jiǎn)單、清晰。

（2）公司制交易所面對(duì)的治理環(huán)境較為復(fù)雜，不再局限于一個(gè)區(qū)域或一國(guó)之內(nèi)，而呈現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化、國(guó)際化的態(tài)勢(shì)。其內(nèi)部治理有較強(qiáng)的開(kāi)放性，情景更為復(fù)雜，與會(huì)員制最大的差別是股東呈現(xiàn)多元化的趨勢(shì)，因而其內(nèi)部治理的困難程度有所上升。同時(shí)在外部環(huán)境中，國(guó)際證券市場(chǎng)的形成是與歷史情況的最大差別，也是提升治理復(fù)雜性的主要原因。

（3）交易所改制中，在股權(quán)結(jié)構(gòu)方面采取了分散化的取向（在股東構(gòu)成和數(shù)量構(gòu)成上均如是），這也是“非互助化”的核心內(nèi)容。交易所原所有權(quán)人如直接轉(zhuǎn)換為股東，唯一變化只是會(huì)員券商擁有了交易所收益的分配權(quán)，這對(duì)交易所現(xiàn)有的體制沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的改變。歷史上，采用私人公司（非公眾公司）形式的交易所也曾存在過(guò)，但在所有權(quán)相對(duì)集中于同一類型人群和組織的情況下，該模式并不能減少成員間的交易成本或增加其實(shí)質(zhì)受益，反而可能增加不一致性和決策成本，因此并未成為主流，而且其本質(zhì)仍是互助化的（因?yàn)榉菭I(yíng)利組織可以看作會(huì)員共有的企業(yè)的特殊形式，僅是沒(méi)有收益分配）。目前的非互助化的公司制，有效擴(kuò)展了治理參與者數(shù)量，形成了新的制衡局面，會(huì)員券商在讓渡交易所的所有權(quán)的同時(shí)，獲得成本的節(jié)約（或者說(shuō)是利益的提升），而其他選擇持有交易所所有權(quán)的組織或個(gè)人也從中獲益，這可能才是推進(jìn)交易所迅速完成此輪公司化改制的關(guān)鍵。

目前對(duì)會(huì)員放棄交易所控制權(quán)的原因分析較多，但其他證券市場(chǎng)參與者和利益相關(guān)者，在會(huì)員放棄對(duì)交易所控制權(quán)的時(shí)候，為何會(huì)選擇持有交易所的控制權(quán)（所有權(quán)）是一個(gè)較少涉及的研究點(diǎn)。本文限于篇幅所限，無(wú)法展開(kāi)更多的論述，只在這里指出幾個(gè)較少被提及之處，它們是交易所治理模式和邊界發(fā)生變化的關(guān)鍵點(diǎn)（在圖1、圖2中是無(wú)法體現(xiàn)出來(lái)的）：

（1）會(huì)員制交易所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）內(nèi)容發(fā)生了顯著變化。會(huì)員制交易所的核心產(chǎn)品（服務(wù)）是交易場(chǎng)地，以及圍繞場(chǎng)地向會(huì)員提供的配套服務(wù)。而公司制交易所的核心產(chǎn)品是電子交易系統(tǒng)，或者說(shuō)是交易撮合為主的直接交易服務(wù)。

（2）服務(wù)內(nèi)容的變化使公司制交易所與會(huì)員制交易所相比的客戶情況發(fā)生了顯著變化。會(huì)員制交易所的直接客戶只是會(huì)員券商（同時(shí)也是交易所的控制人、所有人），其他參與者實(shí)際上是會(huì)員券商的客戶，而不是交易所的直接客戶。而公司制會(huì)員交易所的客戶范圍擴(kuò)大至券商、融資者、投資者、其他中介機(jī)構(gòu)等全部的證券市場(chǎng)參與者。

三、 交易所治理邊界變遷引發(fā)的相關(guān)治理問(wèn)題

1. 外部治理日益復(fù)雜化。隨著經(jīng)濟(jì)全球化，國(guó)際證券市場(chǎng)逐步形成，公司化改制后的交易所，特別是并購(gòu)整合后的、國(guó)際化的證券交易集團(tuán)，所面臨的外部治理邊界極大擴(kuò)展，外部治理環(huán)境日益復(fù)雜化。首先要應(yīng)對(duì)不同國(guó)家的監(jiān)管制度要求，其次也要應(yīng)對(duì)不同國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)、文化的重大差別，所需要的治理成本支出和治理難度將有所上升。

2. 內(nèi)部治理復(fù)雜性和難度增加。因?yàn)榭刂迫耍ㄋ袡?quán)人）同時(shí)是直接客戶，且客戶直接在交易所內(nèi)接受服務(wù)，可隨時(shí)對(duì)交易所的運(yùn)作和管理人員行為進(jìn)行監(jiān)管，會(huì)員制交易所的內(nèi)部治理問(wèn)題并不突出。現(xiàn)在電子交易已成為主要手段，交易場(chǎng)地僅存有象征意義（很多交易所已關(guān)閉實(shí)體交易場(chǎng)地），在現(xiàn)場(chǎng)的直接監(jiān)管已很難實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，所有權(quán)人變化，不再以券商為單一的所有權(quán)團(tuán)體，股東構(gòu)成分散、股權(quán)分散。因此，一方面股東利益不一致造成的決策難度和決策成本增加將是一個(gè)重要問(wèn)題。同時(shí)，另一方面，因?yàn)楣蓹?quán)分散和決策及監(jiān)督成本提升，與其他股權(quán)分散的公眾公司一樣，交易所的管理人員將擁有更多的日常決策權(quán)利和控制權(quán)利，成本、道德風(fēng)險(xiǎn)等經(jīng)典的治理問(wèn)題，將是交易所的所有權(quán)人不得不面對(duì)的問(wèn)題。

3. 政府監(jiān)管和行業(yè)自律的加強(qiáng)和調(diào)整。交易所改制，政府監(jiān)管的難度有不同方向的變化。一方面，公司制交易所，特別是上市公司，可被現(xiàn)有公司監(jiān)管框架覆蓋，政府可以掌握的公開(kāi)信息更多，使得政府對(duì)其監(jiān)管的手段有所增加。但另一方面，公司制的逐利性，將使政府對(duì)交易所的監(jiān)管的重要性進(jìn)一步上升，有進(jìn)一步加強(qiáng)的需要。特別是國(guó)際并購(gòu)后的證券交易集團(tuán)公司，引起跨區(qū)域、跨國(guó)家監(jiān)管問(wèn)題，各國(guó)政府在此方面的合作、協(xié)調(diào)和適應(yīng)也將是不得不面對(duì)的問(wèn)題。

同時(shí)，行業(yè)自律監(jiān)管方面，會(huì)員制交易所原來(lái)實(shí)行的是內(nèi)部自律監(jiān)管，交易所的自律體系完全是內(nèi)設(shè)的，包括對(duì)交易規(guī)則、交易過(guò)程本身、會(huì)員行為等的自律監(jiān)管，完全由交易所負(fù)責(zé)。這一方面是交易所的成立和自律監(jiān)管早于政府監(jiān)管出現(xiàn)的歷史原因造成的，另一方面也是證券行業(yè)的專業(yè)性和特殊性所決定的。但交易所公司化改制后，因其公司制、營(yíng)利性和股權(quán)分散，對(duì)會(huì)員的專門監(jiān)管職能外設(shè)。

4. 其他新興治理問(wèn)題。跨國(guó)（區(qū)域）治理、網(wǎng)絡(luò)治理（包括對(duì)電子交易網(wǎng)絡(luò)自身治理，及使用網(wǎng)絡(luò)手段對(duì)交易所的治理兩個(gè)維度）、企業(yè)社會(huì)責(zé)任等新興治理問(wèn)題，也將是公司制交易所不得不面對(duì)的主要問(wèn)題。這在會(huì)員制交易所時(shí)期也是基本不存在的問(wèn)題。

四、 我國(guó)交易所公司化改制面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)

目前，上海、深圳兩個(gè)交易所均有公司化改制的意向。這種改制，是在政府和交易所管理人員的作用下推進(jìn)的，其目的原則上是增強(qiáng)交易所的活力，進(jìn)而優(yōu)化我國(guó)證券市場(chǎng)。但是，如果改制的制度設(shè)計(jì)不充分或沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，則改制可能不會(huì)起到應(yīng)有的作用，甚至在打破現(xiàn)有的治理平衡后，可能會(huì)出現(xiàn)反面效果。以下幾個(gè)問(wèn)題可能會(huì)是關(guān)鍵：

1. 股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，或者說(shuō)是做好各方面的利益調(diào)整和重新劃分（包括所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、收益分配權(quán)等），是我國(guó)交易所改制的首要課題。如果只是簡(jiǎn)單進(jìn)行一個(gè)組織形式的名義改變，實(shí)施控制人員仍是政府或政府操控的組織或個(gè)人，只在名義上將會(huì)員制改為公司制，則與目前狀況沒(méi)有本質(zhì)改變。如設(shè)計(jì)不當(dāng)，造成各利益相關(guān)者的沖突加劇，進(jìn)行而影響到交易所的正常運(yùn)行和相關(guān)工作開(kāi)展，無(wú)疑將會(huì)起到負(fù)面的效果。

2. 目前我國(guó)的行業(yè)協(xié)會(huì)（中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)）基本處于形同虛設(shè)的狀態(tài)，有效發(fā)揮其在交易所和證券市場(chǎng)治理中的作用，特別是行業(yè)自律監(jiān)管作用，也是伴隨交易所公司化改制必須同時(shí)落實(shí)的關(guān)鍵問(wèn)題。一個(gè)有效的、獨(dú)立的、專業(yè)的行業(yè)監(jiān)管，將對(duì)以營(yíng)利為目的的公司制交易所起到良好的監(jiān)督作用，同時(shí)也能有效降低政府監(jiān)管成本。但由于我國(guó)一直沒(méi)有行業(yè)自律的實(shí)際運(yùn)作，即使賦予行業(yè)協(xié)會(huì)足夠的監(jiān)管職能，自律機(jī)構(gòu)能否盡快實(shí)際發(fā)揮作用，可能會(huì)是重大的問(wèn)題，必須提前做好相應(yīng)準(zhǔn)備（如自律監(jiān)管制度、專業(yè)監(jiān)管人員等的準(zhǔn)備和培養(yǎng)），否則可能會(huì)影響交易所公司化改制的順利推進(jìn)。

3. 依我國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境的現(xiàn)狀，政府能否有效的讓渡權(quán)利（比如日常業(yè)務(wù)監(jiān)管權(quán)利、企業(yè)上市的決定權(quán)等）至行業(yè)自律組織和交易所，以及如何穩(wěn)定有效讓渡，是最為關(guān)鍵的問(wèn)題。雖然目前高度政府集中的情況下，市場(chǎng)和相關(guān)證券市場(chǎng)參與者的活力無(wú)法煥發(fā)，整體治理效率低下，但是至少保持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定態(tài)勢(shì)，形成現(xiàn)實(shí)有效平衡。交易所公司化改制如實(shí)質(zhì)性推進(jìn)，則政府的相關(guān)調(diào)整必須同時(shí)展開(kāi)，這方面的規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施必須提前有效制定。政府一方面應(yīng)切實(shí)放權(quán)，但另一方面也要抓住核心關(guān)鍵，特別是要保證改制的相對(duì)平穩(wěn)實(shí)施，避免形成“一抓就死、一放就亂”的極端局面。

與國(guó)際交易所歷史悠久的行業(yè)自律傳統(tǒng)、相對(duì)較高的專業(yè)水平和環(huán)境相比，我國(guó)交易所改制的起點(diǎn)是有極大不同的，必然面臨獨(dú)特的問(wèn)題，不可能照搬國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，必須對(duì)困難有足夠的判斷和預(yù)警措施。政府作為目前交易所的實(shí)際控制者，必須調(diào)動(dòng)各利益相關(guān)方積極性，做好相關(guān)制度再設(shè)計(jì)，及有關(guān)權(quán)利和權(quán)益的再分配，從而形成有效的帕累托改進(jìn)。否則，交易所改制可能會(huì)是無(wú)用功，甚至起到負(fù)面效果。

五、 結(jié)論和建議

綜上，本文對(duì)交易所公司化改制中的治理邊界變遷問(wèn)題做了簡(jiǎn)要分析，并指出其中若干關(guān)鍵點(diǎn)。事實(shí)上，相關(guān)的每一個(gè)問(wèn)題如深入分析，均有更多的研究（下轉(zhuǎn)第96頁(yè)）需要展開(kāi)。本文限于篇幅和側(cè)重點(diǎn)，在此只能提出研究的可能要點(diǎn)和方向，希望對(duì)相關(guān)研究者和實(shí)踐者有一定的啟發(fā)幫助作用。

同時(shí)，本文認(rèn)為，公司制理論上是交易所發(fā)展的正確方向，但我國(guó)交易所公司化改制，必須要參考國(guó)際經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合中國(guó)實(shí)際，提前做好制度設(shè)計(jì)。特別要對(duì)股權(quán)結(jié)構(gòu)有效設(shè)計(jì)，對(duì)加強(qiáng)行業(yè)自律監(jiān)管、放寬政府管制等有充分準(zhǔn)備。否則，只會(huì)是名義上由會(huì)員制改為公司制，事實(shí)上沒(méi)有任何改進(jìn)；甚至在輕易打破現(xiàn)有平衡狀態(tài)后，可能產(chǎn)生負(fù)面效果。

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篇（2）

根據(jù)國(guó)家工業(yè)土地招拍掛制度，招拍掛需進(jìn)行土地預(yù)審，預(yù)審內(nèi)容包括產(chǎn)業(yè)類別、規(guī)模、用地條件以及投資額、稅收貢獻(xiàn)等等，因此企業(yè)在獲取土地的同時(shí)，將承擔(dān)很多附加條件，變相增加了土地獲取成本。并且國(guó)家為了確保18億畝耕地紅線，控制土地供應(yīng)量，招拍掛土地往往要先由地方政府及主管部門申請(qǐng)土地指標(biāo)，加上土地預(yù)審的時(shí)間，想要獲取招拍掛土地的周期至少在12個(gè)月以上。

獲取周期長(zhǎng)是招拍掛土地的劣勢(shì)，其優(yōu)勢(shì)在于土地成本相對(duì)低廉，而且是空地，可以根據(jù)企業(yè)的意愿自主開(kāi)發(fā)，能充分發(fā)揮土地價(jià)值。但是要注意的有兩點(diǎn)：一是工業(yè)用地的年限，50年是工業(yè)用地的最高年限，根據(jù)相關(guān)規(guī)章制度，主管部門是有權(quán)利調(diào)低年限的；二是工業(yè)用地的價(jià)格，目前國(guó)內(nèi)工業(yè)用地普遍按照最低價(jià)格出讓，主管部門同樣是有權(quán)利調(diào)高出讓價(jià)格的（可參考《關(guān)于實(shí)施全國(guó)工業(yè)用地出讓最低價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》）。2013年末及2014年，上海、北京等地陸續(xù)推出縮短工業(yè)用地出讓年限、先出租后出讓等試行辦法，2014年國(guó)土部也出臺(tái)了首部專門就土地節(jié)約集約利用進(jìn)行規(guī)范和引導(dǎo)的部門規(guī)章。相信未來(lái)國(guó)內(nèi)一線城市的工業(yè)土地供應(yīng)將越來(lái)越嚴(yán)格，1.5線及2線城市的熱點(diǎn)區(qū)域工業(yè)土地供應(yīng)也將在幾年之后開(kāi)始收緊。

收購(gòu)二手項(xiàng)目，是通過(guò)市場(chǎng)行為，以土地及建筑為標(biāo)的進(jìn)行的交易。優(yōu)勢(shì)在于運(yùn)作周期可以很短，3-6個(gè)月完成收購(gòu)，適合企業(yè)起步階段快速擴(kuò)張及全國(guó)布局，缺點(diǎn)是國(guó)內(nèi)工業(yè)土地市場(chǎng)化程度低，除了北上廣深、成都、重慶等地，其他城市二手市場(chǎng)資源少，活躍度很低，相對(duì)的資產(chǎn)價(jià)格偏高。

第二，談?wù)劰I(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目信息的獲取

在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域，貨幣的定義是交易的媒介，而在工業(yè)地產(chǎn)投資過(guò)程中重要的媒介則是市場(chǎng)顧問(wèn)（行）、政府招商局、政府投促辦以及企業(yè)投資部門，項(xiàng)目資源通常都是來(lái)自以上幾種途徑。

對(duì)于項(xiàng)目資源獲取工作最重要的就是人脈，借用六度空間理論，任何兩個(gè)素不相識(shí)的人，通過(guò)一定的方式，總能夠產(chǎn)生必然聯(lián)系或關(guān)系。項(xiàng)目獲取的過(guò)程，就是通過(guò)各種渠道不斷地去積累人脈的過(guò)程。項(xiàng)目獲取的過(guò)程，也是不斷去結(jié)交朋友的過(guò)程。因?yàn)槊恳粋€(gè)投資項(xiàng)目，時(shí)機(jī)的不同，決策也將完全不同，因此需要以結(jié)交朋友的態(tài)度對(duì)待他人，建立良好的關(guān)系，等待合適的時(shí)機(jī)來(lái)臨。

第三，談?wù)劰I(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的選取

如何選取項(xiàng)目，核心因素一般包括：獲取成本、城市級(jí)別、區(qū)位交通、產(chǎn)業(yè)氛圍、資產(chǎn)增值預(yù)期、客戶需求等。

因?yàn)楣I(yè)生產(chǎn)、物流都是與產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)都是緊密關(guān)聯(lián)的，項(xiàng)目考察時(shí)，如車站和機(jī)場(chǎng)的規(guī)模、客流量；出租車的整潔、運(yùn)營(yíng)規(guī)范程度；城市房?jī)r(jià)；城市有幾條環(huán)路；城市人口的數(shù)量、組成等等，也都是間接判斷一個(gè)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣的因素。

另外還有兩個(gè)很重要的選取標(biāo)準(zhǔn)，

（一）政府是否有作為、工作是否有力度。此點(diǎn)主要針對(duì)一手項(xiàng)目，因?yàn)橐皇猪?xiàng)目通常都是在不成熟的開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，區(qū)域未來(lái)是否有發(fā)展絕大程度上要依靠政府工作。

（二）轉(zhuǎn)讓方的做事風(fēng)格。此點(diǎn)主要針對(duì)二手項(xiàng)目，因?yàn)槎猪?xiàng)目即使進(jìn)行盡職調(diào)查，如果轉(zhuǎn)讓方有意隱瞞負(fù)債和重大合同也是很難查出來(lái)的，此時(shí)對(duì)轉(zhuǎn)讓方做事風(fēng)格的評(píng)判將會(huì)對(duì)交易決策起很大的作用。

第四，談?wù)劰I(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的交易

（一）首先談?wù)勔皇猪?xiàng)目：

雖然國(guó)內(nèi)有18億畝耕地紅線的限制，但全國(guó)各地新的開(kāi)發(fā)區(qū)、已有開(kāi)發(fā)區(qū)的擴(kuò)展區(qū)仍舊如雨后春筍般層出不窮，有了土地政府就要招商引資，因此政府招商部門主動(dòng)找到企業(yè)的情況比較常見(jiàn)，尤其在每年年初是政府招商的高峰期。

1、自我介紹。

介紹包括兩方面，一方面是公司背景介紹，一方面是擬投資項(xiàng)目介紹（需符合產(chǎn)業(yè)定位、入?yún)^(qū)條件），這一步的要點(diǎn)是可以適當(dāng)夸大，但不要夸張，突出強(qiáng)調(diào)一下己方的實(shí)力，描繪一下雙方合作的良好發(fā)展前景，當(dāng)然高大上的接待場(chǎng)所、適當(dāng)級(jí)別的商務(wù)宴請(qǐng)也是必不可少的環(huán)節(jié)。補(bǔ)充一下，政府招商引資的“歷史”已經(jīng)很悠久了，政府的見(jiàn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是不可小覷的，沒(méi)有一些實(shí)實(shí)在在的定心丸給到政府，即使吹得天花亂墜，也不見(jiàn)得有效。定心丸是指已經(jīng)成功運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目或者能落戶的實(shí)體企業(yè)，這一點(diǎn)就要求企業(yè)有一定產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)或者前期通過(guò)收購(gòu)項(xiàng)目積累一些資源。

2、入?yún)^(qū)條件/風(fēng)險(xiǎn)控制

投資強(qiáng)度、稅收貢獻(xiàn)一定是所有投資企業(yè)最頭痛的問(wèn)題，近些年政府的“胃口”暴漲，強(qiáng)度要求從100萬(wàn)/畝到300萬(wàn)/畝，稅收要求從10萬(wàn)/畝到30萬(wàn)/畝只用了大約三年的時(shí)間。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，理想的狀態(tài)是爭(zhēng)取只做預(yù)期不做承諾，若要承諾絕不附帶違約責(zé)任。為了達(dá)到這個(gè)理想狀態(tài)就需要在第一步時(shí)給予政府足夠的信心。反觀政府需求，有時(shí)要的是工程形象，有時(shí)要的是政績(jī)和企業(yè)名氣，有時(shí)要的是稅收，如何更準(zhǔn)確的把握政府的核心需求是企業(yè)要費(fèi)心思研究的課題。

如果實(shí)在說(shuō)服不了政府，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就成為風(fēng)控尺度把握的問(wèn)題了，因?yàn)槿绻罹浚胤秸炇鸬耐顿Y協(xié)議約定入?yún)^(qū)條件是否具有法律效力是個(gè)待考量的問(wèn)題，而且簽署投資協(xié)議一定程度上是違背土地招拍掛制度的。另一方面，中國(guó)政府5年一次換屆，即使簽署了協(xié)議，未來(lái)是否會(huì)有人來(lái)追究企業(yè)責(zé)任，也是待考量的問(wèn)題。市場(chǎng)上由于企業(yè)稅收或者投資額達(dá)不到而導(dǎo)致土地被收儲(chǔ)的情況幾乎沒(méi)有發(fā)生過(guò)，即使發(fā)生，雙方也是本著協(xié)商的態(tài)度解決，強(qiáng)制收儲(chǔ)的可能性微乎其微，之所以有些企業(yè)敢于承諾替政府引進(jìn)其他行業(yè)的龍頭企業(yè)，或者政府要求10萬(wàn)稅收，企業(yè)敢于承諾30萬(wàn)，一定程度就是考慮到了以上兩點(diǎn)因素，輔以政府公關(guān)，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)可控。

3、優(yōu)惠政策

優(yōu)惠政策一般有幾種：固投補(bǔ)貼（其實(shí)就相當(dāng)于土地款返還）、貸款貼息、基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)補(bǔ)貼（約70-110元/平方米不等）、科技扶持補(bǔ)貼、稅收返還（地方留成部分，大約2免2減半）

如何為企業(yè)爭(zhēng)取最大程度的優(yōu)惠政策呢？最簡(jiǎn)單使用的途徑有兩個(gè)，需要有一定人脈關(guān)系，一是通過(guò)業(yè)內(nèi)咨詢，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠條件；二是通過(guò)政府多條招商渠道咨詢。

4、深挖細(xì)節(jié)

做一手項(xiàng)目比較有趣的地方就在于細(xì)節(jié)，因?yàn)槊總€(gè)一手項(xiàng)目都不盡相同，永遠(yuǎn)不知道會(huì)出現(xiàn)什么新的問(wèn)題。舉個(gè)例子，曾經(jīng)操作過(guò)的一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目介入時(shí)間較早，由于政府給予支持及優(yōu)惠力度較大，公司決定投資。但在操作過(guò)程中，由于單期土地面積不能超過(guò)300畝需分兩期土地供應(yīng)；且地塊呈梯形不便于切割；且地上有高壓線路橫穿；且地塊無(wú)準(zhǔn)確紅線圖；且公司希望一期土地靠近主路等等原因，通常只有2-3頁(yè)的投資協(xié)議，變成了厚厚的30頁(yè)的投資協(xié)議，協(xié)議厚度幾乎可以媲美股權(quán)交易，談判過(guò)程也是異常艱難，但事后回味也是樂(lè)在其中。

5、政府關(guān)系維護(hù)

協(xié)議的簽署只是階段性的工作成果，后期土地的相關(guān)基礎(chǔ)配套建設(shè)，優(yōu)惠政策的落實(shí)，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)報(bào)批報(bào)建手續(xù)的辦理等等大量工作都需要政府給予支持，后期如何與政府保持良好的合作關(guān)系也是重中之重。

（二）二手項(xiàng)目以股權(quán)交易為例，

1、簽署MOU

MOU有幾個(gè)比較核心的內(nèi)容，一是收購(gòu)標(biāo)的，首先要明確收購(gòu)的標(biāo)的都包括哪些資產(chǎn)，尤其是股權(quán)收購(gòu)的時(shí)候，收購(gòu)范圍是否包括一些附屬資產(chǎn)，如空調(diào)、辦公設(shè)備以及其他的一些設(shè)備，如果不包括就要在交接前進(jìn)行表內(nèi)資產(chǎn)的財(cái)務(wù)處理，約定不明，后期有可能會(huì)產(chǎn)生分歧和糾紛；二是價(jià)格，MOU的價(jià)格有兩種描述方式，約定一個(gè)明確的價(jià)格或者約定一個(gè)價(jià)格區(qū)間；三是價(jià)格調(diào)整因素，這點(diǎn)很重要，一定盡量把能夠預(yù)見(jiàn)的，會(huì)引起交易價(jià)格變化的因素寫(xiě)齊全，如或有負(fù)債、資產(chǎn)缺陷等等。四是排他期，約定在公司簽署MOU后一定期間內(nèi)，轉(zhuǎn)讓方不得與其它意向方進(jìn)行接觸，保障公司權(quán)益。

2、盡職調(diào)查

盡職調(diào)查需要轉(zhuǎn)讓方事先充分披露信息，各專業(yè)安排對(duì)接人員，因?yàn)楸M調(diào)是個(gè)需要全體動(dòng)員的工作，通常由投資部門組織，其他職能部門負(fù)責(zé)人參與，包括財(cái)務(wù)盡調(diào)、法務(wù)盡調(diào)、工程盡調(diào)、市場(chǎng)盡調(diào)，如果事先安排不充分，很容易導(dǎo)致盡調(diào)團(tuán)隊(duì)無(wú)功而返，浪費(fèi)人力物力。

盡職調(diào)查可以由內(nèi)部完成，也可以聘請(qǐng)第三方咨詢公司，如果是基金類的公司或者公司未來(lái)有計(jì)劃要對(duì)接資本市場(chǎng)，通常會(huì)選擇后者，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較有公信力。

財(cái)務(wù)盡調(diào)，主要核查土地款支付情況、租賃合同及收入確認(rèn)、帶息負(fù)債及抵押、對(duì)外擔(dān)保、稅務(wù)、職工薪酬履行情況等等。二手項(xiàng)目通常簡(jiǎn)單的做法就是只收購(gòu)?fù)恋丶胺慨a(chǎn)，其它資產(chǎn)需要?jiǎng)冸x，包括員工關(guān)系，收購(gòu)前確定清楚目標(biāo)公司有哪些負(fù)債及擔(dān)保，調(diào)整財(cái)務(wù)報(bào)表，最為最終交易價(jià)格確認(rèn)的基礎(chǔ)。關(guān)于或有負(fù)債及擔(dān)保，舉個(gè)例子，在杭州做過(guò)的一個(gè)交易，經(jīng)過(guò)盡調(diào)了解到當(dāng)?shù)氐乃饺似髽I(yè)非常流行在彼此之間做短期的借款和擔(dān)保，合同通常可能只有幾頁(yè)紙，很難徹查，因此在交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上留了20%的尾款，12月后支付10%，24月后支付10%，爭(zhēng)取避免相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

法務(wù)盡調(diào)，主要核查公司歷史沿革、合同履行情況（包括負(fù)債、抵押/質(zhì)押、擔(dān)保、租賃等等）、訴訟等等。其實(shí)法務(wù)盡調(diào)和財(cái)務(wù)盡調(diào)有很多交集，盡調(diào)期間需要兩個(gè)團(tuán)隊(duì)通力配合。

工程盡調(diào)，主要核查開(kāi)發(fā)手續(xù)、建筑物及現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查（道路、建筑、消防、電氣等）、設(shè)備使用維修保養(yǎng)情況等等，工程盡調(diào)發(fā)現(xiàn)的一些資產(chǎn)缺陷會(huì)是交易階段用來(lái)調(diào)整交易價(jià)格的主要依據(jù)。

市場(chǎng)盡調(diào)，主要核查項(xiàng)目所在地的同類物業(yè)的供需情況，為項(xiàng)目后期運(yùn)營(yíng)以及投資決策做參考依據(jù)。市場(chǎng)盡調(diào)需要的是對(duì)市場(chǎng)的了解，主要是對(duì)信息的匯總，相對(duì)來(lái)說(shuō)專業(yè)性并不是很強(qiáng)，即使是咨詢機(jī)構(gòu)做出來(lái)的市場(chǎng)報(bào)告可能實(shí)用性也不強(qiáng)，有時(shí)并不一定會(huì)比企業(yè)內(nèi)部盡調(diào)更實(shí)用。

3、交易協(xié)議

根據(jù)盡調(diào)了解的負(fù)債以及資產(chǎn)情況，開(kāi)始擬定交易協(xié)議。

（1）意向金，盡調(diào)通常在排他期內(nèi)完成，如果進(jìn)入?yún)f(xié)議起草階段，意味著雙方有意繼續(xù)交易，同時(shí)協(xié)議起草也將會(huì)耗費(fèi)一定的時(shí)間，轉(zhuǎn)讓方通常會(huì)在此時(shí)或者稍晚一些的時(shí)間里提出支付意向金的要求。比較常見(jiàn)的操作手段是將意向金匯入雙方設(shè)立的共管賬戶中。

（2）先決條件，盡調(diào)肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)很多瑕疵，包括合同方面、資產(chǎn)方面、財(cái)務(wù)方面等等，有些瑕疵是必須在交易進(jìn)行之前處理的，譬如：交易受讓方不承繼的負(fù)債、交易前股權(quán)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、稅務(wù)機(jī)關(guān)出具的稅費(fèi)清繳證明、員工關(guān)系安置等等，雙方達(dá)成一致處理意見(jiàn)后作為先決條件記入交易協(xié)議。

（3）付款流程，通常的做法，首期款支付至共管賬戶后辦理工商變更登記，變更完成后轉(zhuǎn)至轉(zhuǎn)讓方賬戶；二期款支付至共管賬戶后進(jìn)行交接，交接完成后轉(zhuǎn)至轉(zhuǎn)讓方賬戶；尾款，預(yù)留12至24月。

（4）交接，通常交易雙方會(huì)確定一個(gè)交易基準(zhǔn)日，以此時(shí)點(diǎn)來(lái)確認(rèn)資產(chǎn)報(bào)表，以及將目標(biāo)公司公章進(jìn)行共管，界定基準(zhǔn)日前后的權(quán)利義務(wù)歸屬（也有以股權(quán)轉(zhuǎn)讓完成之日為基準(zhǔn)的）。

第五，談?wù)劰I(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)

在中國(guó)，工業(yè)地產(chǎn)不是地產(chǎn)行業(yè)的主流，工業(yè)地產(chǎn)的火熱大概是從2010年左右伴隨著電子商務(wù)和物流行業(yè)的發(fā)展才開(kāi)始，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)大致可以分為兩個(gè)類型，一類是激進(jìn)的在全國(guó)范圍內(nèi)拿地、收購(gòu)項(xiàng)目，以普洛斯和嘉民為主；一類是仍處在彷徨階段，開(kāi)發(fā)了一些項(xiàng)目，卻理不清盈利模式，不敢邁出下一步。

篇（3）

【原因1】：管理者無(wú)能

管理者的基本任務(wù)之一，便是“使團(tuán)隊(duì)工作富有成效并使成員獲得成就感”，制度執(zhí)行失效，說(shuō)明管理者的基本責(zé)任都沒(méi)承擔(dān)好。

建議對(duì)策：解決管理者無(wú)能（除去故意不作為的），可考慮以下途徑：

（1）換腦：包括角色轉(zhuǎn)換培訓(xùn)、管理技能、知識(shí)培訓(xùn)，使之逐步匹配自身所承擔(dān)的責(zé)任。

（2）換人：久不稱職的，該考慮換人了。一個(gè)無(wú)能的管理者，是很大的績(jī)效成本。當(dāng)然很多企業(yè)基于“穩(wěn)定”和“效率”之間平衡的考量，會(huì)容許一些平庸的管理者存在，另當(dāng)別論。

【原因2】：?jiǎn)T工職業(yè)化素養(yǎng)低

員工職業(yè)化程度指對(duì)現(xiàn)代職場(chǎng)的各種技能、習(xí)慣等掌握適應(yīng)情況。比如教育程度、各種手段的使用、溝通協(xié)調(diào)意識(shí)、規(guī)范意識(shí)等。

受整個(gè)職場(chǎng)環(huán)境的熏陶，目前人們的職業(yè)化意識(shí)和素養(yǎng)有所提高，但是仍然有相當(dāng)多的員工職業(yè)化素質(zhì)難以匹配現(xiàn)代企業(yè)要求。

建議對(duì)策：對(duì)于企業(yè)，提高員工職業(yè)化素養(yǎng)的途徑，無(wú)非以下幾種：招對(duì)人、培訓(xùn)、企業(yè)文化熏陶。

【原因3】：公司職業(yè)化程度低

公司也存在職業(yè)化程度高低之分，這也是公司由“野小子”成長(zhǎng)為“魅力大叔”的路徑。公司的職業(yè)化程度，決定了制度的執(zhí)行力。換句話說(shuō)，一個(gè)訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行紀(jì)律當(dāng)然比烏合之眾要高效得多。

當(dāng)然制度建設(shè)本身，也是在促進(jìn)公司職業(yè)化，向理性治理企業(yè)進(jìn)步。

公司的職業(yè)化包括軟件和硬件。

（1）軟件，主要指管理流程、業(yè)務(wù)流程等支撐公司實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)工作。也即公司運(yùn)行的條理性、規(guī)范程度。比如營(yíng)銷流程、產(chǎn)品流程、財(cái)務(wù)流程等等，以及各類統(tǒng)計(jì)報(bào)告體系是否健全、簡(jiǎn)明、實(shí)用。

這些流程不順暢，制度是沒(méi)法推好的。比如公司計(jì)劃管理制度，計(jì)劃的執(zhí)行流程如果在各部門卡殼，那計(jì)劃制度就沒(méi)法執(zhí)行好。公司計(jì)劃也就得不到很好地貫徹。

（2）硬件，主要指辦公條件、信息化水平等。

硬件是執(zhí)行制度的工具手段，沒(méi)有硬件，啥也做不了。巧婦難為無(wú)米之炊，同樣，有米無(wú)鍋，有米無(wú)巧婦，都難為“炊”。

一個(gè)職業(yè)化程度低的公司，流程雜亂低效、缺乏有效的手段，想推行什么制度都難。“工欲善其事，必先利其器”，客觀條件還是要有的。

建議對(duì)策：

（1）梳理流程。尤其對(duì)一些嚴(yán)重低效扯皮的跨部門流程，要重點(diǎn)梳理，這個(gè)工作不做，對(duì)企業(yè)的效益和效率是直接的影響。流程梳理順暢了，會(huì)使企業(yè)運(yùn)行輕裝上陣，節(jié)約時(shí)間內(nèi)耗成本。

（2）配備必要的辦公手段。如信息化的軟硬件等，短期看似增加成本，長(zhǎng)期看，則帶來(lái)的工作效率和辦公氛圍，是值得的。在這個(gè)工業(yè)4.0高歌猛進(jìn)的時(shí)代，如果你連信息化的基本配置都不愿投入，又怎么競(jìng)爭(zhēng)呢？

【原因4】： 制度本身制定不合理

不合理的制度，那就是在“做錯(cuò)誤的事”，制度起不到效果，是情理之中。制度不合理主要舉幾點(diǎn)：拼湊型制度、“和稀泥”制度、過(guò)于冗長(zhǎng)。

（1）拼湊型制度。

很多制度是HR等管理部門，閉門杜撰，或到處找找拼湊來(lái)的。見(jiàn)過(guò)一個(gè)服裝企業(yè)，編的厚厚的一本企業(yè)管理手冊(cè)。是企管辦的老職工主編的。裝訂精美，每個(gè)車間部門發(fā)幾本。那位企管老職工在公司里經(jīng)常對(duì)人宣講他如何編制該手冊(cè)的，這本手冊(cè)是如何好等，很居功自豪。但基本沒(méi)人看這手冊(cè)，內(nèi)容連篇累牘，不切實(shí)際，不知從哪照搬硬套來(lái)的。其執(zhí)行效果可想而知。大概唯一的作用，就是算作企管辦的工作成果之一了。

制度仿照不是不可以，框架仿照省心省力，但是核心的內(nèi)容必須是個(gè)性化的，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)不同。當(dāng)然這就取決于編訂者的功力和責(zé)任心了。

（2）“和稀泥”制度。

“和稀泥”制度，是指一些跨部門的制度責(zé)任邊界不清晰或留下真空，或系統(tǒng)性考慮不足，導(dǎo)致可操作性差，甚至引發(fā)部門間的矛盾沖突，成為內(nèi)耗的起源。

企業(yè)的制度體系，應(yīng)該是個(gè)有機(jī)的整體。跨部門的制度，前必須充分讓涉及的部門參與制度研討，確定各自責(zé)任分工，理順操作流程。而不是各部門各自為政，簡(jiǎn)單的堆砌。

比如銷售激勵(lì)政策必須與公司整體的激勵(lì)機(jī)制相符合，生產(chǎn)計(jì)劃制度必須與銷售制度相互支撐、物流發(fā)貨制度必須與業(yè)務(wù)訂單對(duì)接等等。一個(gè)單元制度的執(zhí)行不力，通常會(huì)影響到別的業(yè)務(wù)比如車間質(zhì)量管理制度，如果執(zhí)行不力，產(chǎn)品質(zhì)量出了問(wèn)題，就必然連鎖引起一系列銷售、財(cái)務(wù)等問(wèn)題。

（3）過(guò)于冗長(zhǎng)。

現(xiàn)實(shí)中，幾乎每家企業(yè)都有類似“官樣文章”的制度，長(zhǎng)篇大論，不切實(shí)際的條款，令人厭煩，更無(wú)論執(zhí)行了。這種制度，哪里是用來(lái)提高企業(yè)管理效率的呢？就是文牘習(xí)氣、增加麻煩、助長(zhǎng)官僚風(fēng)氣。

建議對(duì)策：

（1）拼湊型制度，修訂使之符合本企業(yè)的實(shí)際，具有針對(duì)性、實(shí)用性、簡(jiǎn)潔性，忌空話套話廢話。冗余的、從來(lái)沒(méi)真正使用過(guò)的制度，該廢棄即廢棄。國(guó)家法律，尚需因時(shí)因勢(shì)而修改，更何況企業(yè)制度。

（2）“和稀泥”制度問(wèn)題，檢查有交集的制度，尤其易形成內(nèi)耗、“打架”的跨部門條款。使之互相支撐。制度的責(zé)任邊界必須明晰。

（3）過(guò)于冗長(zhǎng)問(wèn)題，此類制度，本身就是廢紙，是企業(yè)負(fù)擔(dān)。擇其有用的另行修訂，或直接廢除。一份實(shí)用的制度，應(yīng)該是簡(jiǎn)煉無(wú)華，可以拿來(lái)就對(duì)照操作的。一般制度的框架無(wú)非含幾個(gè)要點(diǎn)：目的、內(nèi)容、責(zé)任、相關(guān)工具附件。要嚴(yán)控制度頁(yè)數(shù)，堅(jiān)決不要冗長(zhǎng)廢話。

【原因5】：制度宣貫不到位

很多公司的制度編制和，只有制定者和少數(shù)人知道，真正執(zhí)行制度的管理人員與員工卻并不了解。制度制定過(guò)程中缺乏參與，制定后又缺乏制度的宣貫、培訓(xùn)。沒(méi)人了解的制度，怎么會(huì)執(zhí)行得好呢？

建議對(duì)策：在制度編制階段，讓涉及到的部門、員工參與研討、修改、提建議，尤其跨部門的，涉及業(yè)務(wù)的。各部門參與編制，不僅會(huì)提高制度的實(shí)用性，同時(shí)也是很好的宣貫，會(huì)大大降低制度推行的難度。誰(shuí)會(huì)反對(duì)自己制定的制度呢？

一些重要的制度，從初擬到定稿，必須充分發(fā)動(dòng)各部門參與。在定稿后要組織宣貫、部門會(huì)簽，并通過(guò)公司官方流程，以示嚴(yán)肅性、強(qiáng)制性。

【原因6】：利益、激勵(lì)機(jī)制欠缺

好的制度，沒(méi)有匹配的激勵(lì)機(jī)制，其效果也會(huì)打折扣。管理上的PDCA循環(huán)，在制度中同樣適用（即制定、執(zhí)行、檢查、反饋改進(jìn)）。其中激勵(lì)機(jī)制就是反饋環(huán)節(jié)的重要職能。比如車間質(zhì)量管理制度，對(duì)執(zhí)行效果沒(méi)有適當(dāng)?shù)募?lì)措施，制度的執(zhí)行力肯定要打折扣的。

此處的激勵(lì)機(jī)制，含兩方面，精神和物質(zhì)。物質(zhì)主要指績(jī)效薪酬掛鉤機(jī)制，有表?yè)P(yáng)的各類活動(dòng)等。

建議對(duì)策：

建立結(jié)構(gòu)化的評(píng)價(jià)激勵(lì)機(jī)制。員工制度執(zhí)行情況的好壞，是通過(guò)其行為和工作業(yè)績(jī)體現(xiàn)出來(lái)的，對(duì)其考評(píng)和激勵(lì)，要體現(xiàn)客觀性、公正性，不能隨便主觀拍拍腦袋。考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制，有結(jié)構(gòu)化的設(shè)計(jì)方法，科學(xué)有效，管理者應(yīng)該掌握。

【原因7】：出現(xiàn)制度無(wú)法解決的問(wèn)題

隨著制度的健全及實(shí)施，管理者會(huì)發(fā)現(xiàn)漸漸出現(xiàn)另一種情況： 除了制度本身的因素，出現(xiàn)了制度解決不了的問(wèn)題。也即制度雖然提供了約束的框架和紅線，卻沒(méi)有解決問(wèn)題的工具，制度已經(jīng)無(wú)能為力。這說(shuō)明：企業(yè)的管理手段該升級(jí)了，應(yīng)該導(dǎo)入結(jié)構(gòu)化的管理工具。

建議對(duì)策：制度無(wú)法解決的問(wèn)題，要導(dǎo)入結(jié)構(gòu)化的管理工具，謀求系統(tǒng)性的“治本”。比如崗位價(jià)值評(píng)估，寬帶薪酬結(jié)構(gòu)，BSC戰(zhàn)略執(zhí)行工具、KPI績(jī)效管理方法、優(yōu)化流程和組織設(shè)計(jì)、股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等等。

【原因8】：企業(yè)文化、人員觀念問(wèn)題

企業(yè)文化、人員觀念問(wèn)題，幾乎是新制度推行的頑疾，尤其在一些管理比較粗放的民營(yíng)企業(yè)和老舊的國(guó)營(yíng)企業(yè)。典型現(xiàn)象此處主要說(shuō)兩點(diǎn)：江湖習(xí)氣過(guò)重、年輕群體價(jià)值觀改變。

（1）江湖習(xí)氣過(guò)重

江湖習(xí)氣表現(xiàn)為：草臺(tái)班子、鄉(xiāng)氣泛濫，整個(gè)企業(yè)從上到下缺乏基本的現(xiàn)代管理認(rèn)知和意識(shí)。

尤其一些元老，對(duì)公司制度是“有法不依”，搞特殊、講例外。整個(gè)企業(yè)風(fēng)氣，自由散漫，制度成了擺設(shè)，僅供參考。

（2）年輕群體價(jià)值觀改變

這點(diǎn)主要體現(xiàn)為80、90后員工的價(jià)值觀與70、60的人們有所不同。利益、個(gè)性、自由等，成為年輕群體的職場(chǎng)價(jià)值取向。管理者若不能根據(jù)他們的特點(diǎn)予以梳理引導(dǎo)，他們將漠視制度，或陽(yáng)奉陰違，或?qū)梗蔀橹贫韧菩械淖枇Α?/p>

建議對(duì)策：

（1）江湖氣問(wèn)題

江湖氣問(wèn)題的解決之道：把“自由”裝進(jìn)制度的籠子。對(duì)于刺頭元老，得用點(diǎn)中國(guó)式的辦法，正面講理、側(cè)面敲打、甚至殺雞儆猴，逐步理順。著眼于新習(xí)慣的養(yǎng)成。一般新制度推行若干時(shí)間，形成新習(xí)慣后，舊的習(xí)氣自然會(huì)減少。這個(gè)問(wèn)題還要看有無(wú)深層次原因，比如新制度是否觸犯了他的利益。