醫(yī)療行業(yè)市場調(diào)研匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇醫(yī)療行業(yè)市場調(diào)研范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

在過去，因醫(yī)療行業(yè)服務的壟斷地位及其特殊性以及信息的不對稱，導致醫(yī)院對營銷工作的不重視。隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，醫(yī)療市場競爭的日漸激烈，醫(yī)院市場營銷成為現(xiàn)代醫(yī)院管理的重頭戲。推進醫(yī)院市場營銷理念的主要意義在于讓公眾從不同的信息渠道去獲得對醫(yī)院一致的信息，并能夠充分了解醫(yī)院的就醫(yī)流程和服務項目，同時醫(yī)院的醫(yī)護人員懂得如何根據(jù)患者的需求并為其提供恰當?shù)尼t(yī)療服務項目、價格以及就醫(yī)流程等，真正做到滿足患者的需求，從而使醫(yī)院的形象能夠深入人心。

二、目前醫(yī)院經(jīng)營管理中市場營銷的現(xiàn)狀

第一，醫(yī)院對市場營銷理念認識不足。在以往的觀念中，市場營銷是企業(yè)與商業(yè)部門謀求自身發(fā)展的重要手段，而醫(yī)院的職責主要是救死扶傷，應該更多地投入到醫(yī)療質(zhì)量的提高工作上，只要醫(yī)療服務的優(yōu)質(zhì)與高效，自然會有患者慕名而來，沒必要浪費資金去搞“推銷”。然而，在醫(yī)療市場競爭如此激烈的今天，想要提升醫(yī)院的競爭力，則需要通過一定的營銷手段去吸引更多的患者，讓新患者更好地了解醫(yī)院的技術與服務等有效信息。

第二，缺乏科學合理的市場調(diào)研方法，導致得到的市場信息反饋缺乏真實性。市場調(diào)研工作是市場營銷工作開展的前提，然而現(xiàn)階段大多數(shù)醫(yī)院所做的市場調(diào)研僅僅停留在滿意度調(diào)查問卷的形式，既不全面也不科學，特別是在住院前與治療后的信息調(diào)研極度缺乏，進而導致市場營銷方案在設立時缺乏有價值的參考資料，無法制定切實可行的市場營銷計劃。

第三，對于醫(yī)療行業(yè)的市場細分與市場定位做得不夠，導致針對性不足，進而出現(xiàn)后期制定的營銷方案收效甚微的狀況。當前大多數(shù)醫(yī)院在制定營銷方案之前，并沒有依據(jù)患者的就診習慣、行為和需求特征去進行市場細分，再加上對醫(yī)院自身在市場中的定位不清晰，導致營銷工作無法順利開展。

三、市場營銷理念在現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營管理中的應用

（一）明確地位，把握醫(yī)院的優(yōu)勢

隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和完善，加速了醫(yī)院走向市場的步伐，醫(yī)院在激烈的競爭中，必須結合醫(yī)院實際明確醫(yī)院所承擔的功能任務，以什么醫(yī)療技術為拳頭專業(yè)；以哪些醫(yī)療專業(yè)為重點發(fā)展方向；依靠什么科研成果和技術實力去沖擊并占有市場；醫(yī)院通過提高技術，增強服務，在多大的范圍內(nèi)形成影響力；預計在多少患者心中樹立良好的品牌形象；醫(yī)院要發(fā)展成一個多大規(guī)模，是以?？茷橹鲗В蛘咭跃C合取勝，展示出與其他醫(yī)院不同的優(yōu)越性、技術實力、專家隊伍、先進設備，找準立足點、競爭點，這些都是醫(yī)院定位要解決的問題。

（二）應用4P營銷策略，促進營銷工作的開展

隨著中國醫(yī)療體制改革的深入，醫(yī)療行業(yè)的市場化程度的不斷加深，營銷策略完全適合于作為服務行業(yè)的醫(yī)院，可以是醫(yī)院經(jīng)營的重要組成部分。這既有利于公立醫(yī)院和醫(yī)務人員進一步確立服務和“以人為本”的理念；又有利于公立醫(yī)院各種資源的有效利用。

4P營銷策略，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），在醫(yī)院經(jīng)營管理中運用4P營銷策略主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，核心醫(yī)療產(chǎn)品，滿足就醫(yī)需求。借鑒市場營銷學理論，凡是能給人們帶來滿足和享受的東西都稱為“產(chǎn)品”，既包括實體產(chǎn)品，也包括無形產(chǎn)品。實體產(chǎn)品是指能滿足人們需要的某種實物，無形產(chǎn)品是指為顧客提供的各種服務。醫(yī)院作為服務行業(yè)，大多數(shù)時間為患者提供的就是無形的服務。從根本上說，醫(yī)療產(chǎn)品是為滿足人們健康需求所產(chǎn)生的服務性產(chǎn)品集合，產(chǎn)品的核心是健康服務，通過了解患者的需要和期望，設計滿足患者需求的醫(yī)療服務產(chǎn)品，并將這種產(chǎn)品高效率地提供給患者而實現(xiàn)醫(yī)院的價值。

第二，把握價格優(yōu)勢，提升醫(yī)院競爭力。就醫(yī)患者將醫(yī)療服務的質(zhì)量與價值進行比較后會有對價格的要求，由于醫(yī)療服務具有福利與公益的特殊屬性 ，其價格受到了國家的嚴格控制。在這樣的背景下，醫(yī)院還是要有一定的自主的權利，分析患者的收入情況，對于不同的患者有針對性的提供價格不同的醫(yī)療服務，醫(yī)院可制定質(zhì)優(yōu)價廉等營銷方案去吸引就醫(yī)患者前來就醫(yī)。

第三，選擇最優(yōu)渠道。醫(yī)院把自身的技術和服務提供給顧客，就需要有好的渠道。醫(yī)院可以采取不同形式的渠道方式，可以選擇相對獨立的形式：如社區(qū)醫(yī)療服務、網(wǎng)絡醫(yī)療服務、巡回醫(yī)療服務等。其優(yōu)點是可以讓患者直接享受到醫(yī)院的醫(yī)療服務，方便群眾的就醫(yī)和咨詢，拉近醫(yī)院與患者之間的距離。也可以選擇與多個不同等級的類型和醫(yī)院建立雙向轉(zhuǎn)診和技術支持的關系。其優(yōu)點是發(fā)揮了醫(yī)院的技術優(yōu)勢，醫(yī)療技術資源共享，擴寬了醫(yī)院的營銷渠道，提高就診效率，更好地滿足就醫(yī)患者的需要。

第四，切合社會動向，開展醫(yī)院促銷。作為向患者傳遞醫(yī)院信息的手段，促銷在如今競爭激烈的醫(yī)院也十分普遍。通過醫(yī)院的促銷活動，擴大醫(yī)院的覆蓋人群，從而形成回頭診療及口碑傳播。醫(yī)院應處理好與媒體、供應商以及患者之間的關系，為醫(yī)院的市場營銷提供一個良好的環(huán)境。促銷信息和內(nèi)容可以通過報紙、廣播、電視臺、網(wǎng)絡媒體等宣傳的途徑和形式展現(xiàn)，如今微信自媒體的崛起也讓醫(yī)院信息的傳遞更加的普泛化、平民化。

（三）不可忽視的效果反饋

醫(yī)院營銷總會令就診患者做出有意識或無意識、主動或被動的反應，即患者顧客反饋。反饋信息對于衡量醫(yī)院承諾目標的實現(xiàn)的程度、對營銷效果的把控以及及?r發(fā)現(xiàn)服務中存在的問題有著重要的作用。通過建立反饋機制，充分了解患者是從何種渠道和何種方式了解到醫(yī)院的有關信息前來就診的，充分的認識、了解患者以及反饋信息對醫(yī)院決策的重要意義。這既有助于醫(yī)院在進行下一步營銷工作的時候給予指導意見，也可以作為指導醫(yī)院各項決策的重要依據(jù)。同時，投訴也是意見反饋的重要途徑，正確處理好意見和投訴，對于消除患者不滿，維護他們的利益，贏得信任有著重要的作用。

篇（2）

中圖分類號： G712 文獻標識碼： A 文章編號：1005-1422（2014）01-0093-03

一、醫(yī)療器械行業(yè)的快速增長與醫(yī)療器械銷售精英的短缺現(xiàn)狀

科技部在2012年印發(fā)《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項規(guī)劃》，預期“十二五”期間拉動新增醫(yī)療器械產(chǎn)值2000億元，形成8-10家產(chǎn)值超過50億元的大型醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)集團；有效滿足基層醫(yī)療和常規(guī)診療需求。而在產(chǎn)業(yè)目標方面，《規(guī)劃》將重點支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術企業(yè)，建立8-10個醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個國家級創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應用基地，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，提高市場占有率，顯著提升醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。另調(diào)查數(shù)據(jù)反饋，珠三角僅廣州就有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)1000多家，經(jīng)銷企業(yè)3000多家，醫(yī)院2000多家及衛(wèi)生院、門診部3000多家。我國目前整體醫(yī)療裝備水平還很低，即使經(jīng)濟發(fā)達的廣州地區(qū)也是如此，大量的醫(yī)療設備需要更新?lián)Q代，醫(yī)療器械的需求量將呈直線上升態(tài)勢，醫(yī)療器械市場前景十分廣闊。

醫(yī)療器械行業(yè)的快速發(fā)展帶動了醫(yī)療器械專業(yè)人才的需求旺盛。目前，醫(yī)療器械企業(yè)急需招聘的三大職位是：醫(yī)療器械銷售人才、售后、技術支持類和技術研發(fā)類人才。其中醫(yī)療器械銷售人才占整個醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，居醫(yī)療器械企業(yè)人才需求榜的第一位，遠遠超過了整個醫(yī)療器械行業(yè)人才需求同比增長情況。表面看來，銷售崗位的進入門檻比較低。盡管醫(yī)療器械企業(yè)對人才求賢若渴，但由于行業(yè)產(chǎn)品的特殊性，銷售人員的選拔標準非常嚴格。醫(yī)療器械、醫(yī)藥學專業(yè)背景僅是銷售人員入職的基本條件。身為醫(yī)療器械銷售人員要對市場具有敏銳的觀察和應對能力，與當?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機構有著豐富的人脈關系，部分還要跟隨醫(yī)生在手術臺上幫忙（出差占據(jù)了庫克銷售員們的大部分生活。雖然他們不是醫(yī)生，也不能上臺做手術，但在醫(yī)生手術的時候，他們也必須全副武裝站在一旁：協(xié)助醫(yī)生的操作，以及在醫(yī)生有疑問的時候告訴他們插入多少引絲，何時打開支架）。同時，還要精通英語。銷售人才的硬、軟性條件并重已成為醫(yī)療企業(yè)招聘的主導方向。

二、醫(yī)療器械“銷售工程師”內(nèi)涵界定與技能標準的制定

“工程師”指具有從事工程系統(tǒng)操作、設計、管理和評估能力的人員。工程師的稱謂，通常只用于在工程學其中一個范疇持有專業(yè)性學位或相等工作經(jīng)驗的人士。顯然，一般銷售人員并不符合“工程師”的界定范疇。為什么醫(yī)療器械銷售人才可以稱之為醫(yī)療器械銷售工程師呢？在這里，銷售工程師與“產(chǎn)品技術專家”具有同等的內(nèi)涵。醫(yī)療器械銷售工程師是指“從事醫(yī)療器械銷售，具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識背景，并以系統(tǒng)的、專業(yè)的市場營銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價值給客戶，滿足客戶特定需求，從而成功獲取銷售訂單的人員。換言之，醫(yī)療器械營銷專業(yè)僅培養(yǎng)兼顧醫(yī)療器械產(chǎn)品知識和營銷專業(yè)知識的銷售人員對企業(yè)來說是不能勝任醫(yī)療器械行業(yè)銷售工作的要求的，因企業(yè)需要的是既精通營銷技能，又精通醫(yī)療器械產(chǎn)品基本知識、同時兼顧操作、維修和服務的“醫(yī)療器械銷售工程師”。根據(jù)醫(yī)療器械企業(yè)反饋的信息，培養(yǎng)一名優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人員的成本是普通藥店銷售人員的2-3倍。對于新進銷售人員，企業(yè)除去進行1-3個月的系統(tǒng)培訓，包括幫助員工了解具體的醫(yī)療器械知識外、打電話技巧培訓、醫(yī)院拜訪銷售技能培訓等，還必須有由老員工帶領指導新員工熟悉工作流程、適應陌生拜訪等。有的企業(yè)還對產(chǎn)品知識進行專門的考試，以確保銷售人員在銷售實行積分制，達到一定積分后方能獲得合格銷售人員資格。

醫(yī)療器械銷售工程師所必須具備的素質(zhì)和技能包括哪些呢？本次調(diào)查共走訪3家醫(yī)療器械貿(mào)易公司、2家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和1家家用醫(yī)療器械連鎖企業(yè)，同時在第67屆中國國際醫(yī)療器械博覽會回收有效調(diào)查問卷62份，調(diào)查對象包括5家國有醫(yī)療器械企業(yè)、54家民營醫(yī)療器械企業(yè)和3家外資醫(yī)療器械企業(yè)。調(diào)查的部分結論如下：

1.在調(diào)查到“貴企業(yè)認為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人才應具備哪些知識的問題”時，結果如圖1所示。

醫(yī)療器械企業(yè)最重視的醫(yī)療器械銷售人員所必須掌握的基本知識與能力包括銷售業(yè)務及掌握相關銷售技巧、熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品知識、方案制作、溝通協(xié)調(diào)、熟悉醫(yī)學保健知識、市場調(diào)研、客戶管理、活動策劃和產(chǎn)品維修等。其中，熟悉銷售業(yè)務與銷售技巧、熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品知識、方案制作和溝通協(xié)調(diào)能力等在用人單位的要求中占據(jù)主要位置。

2.在調(diào)查到“貴企業(yè)認為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人員必須具備以下哪些素質(zhì)”的問題時，調(diào)查結果如圖2所示：

醫(yī)療器械企業(yè)認為醫(yī)療器械銷售人才必備的重要素質(zhì)包括：誠信與敬業(yè)精神、良好的協(xié)調(diào)和溝通能力，吃苦耐勞、有奉獻精神以及團結友愛，有團隊合作精神這幾方面的素質(zhì)。其次，自學能力、領悟與反應能力與創(chuàng)新能力，情緒控制和承受挫折的能力和獨立工作能力都有超過50%的認同度。

三、醫(yī)療器械“銷售工程師”培養(yǎng)導向的專業(yè)課程體系的重構探索

（一）醫(yī)療器械營銷專業(yè)課程體系的人才培養(yǎng)目標必須重構

醫(yī)療器械營銷人才的培養(yǎng)目標不再是單純的崗位技能，而是為學生職業(yè)生涯發(fā)展和整個地區(qū)發(fā)展培養(yǎng)技能。 所以，我院的醫(yī)療器械營銷專業(yè)必須在充分調(diào)研珠三角以至廣東的醫(yī)療器械對優(yōu)秀營銷人才需求的基礎上，制定較高的專業(yè)標準和崗位素質(zhì)標準，嚴格地依據(jù)標準進行課堂教學評估；課堂教學內(nèi)容要既幫助學生在兩年校內(nèi)學習結束后，能夠快速進入勞動力市場，并且獲取行業(yè)認證、 資格證書等。醫(yī)療器械營銷專業(yè)培養(yǎng)出來的銷售工程師的知識和技能必須分三個部分：第一是基本知識和技能；第二是特定行業(yè)、 崗位所需的相關知識和技能；第三是為保證職業(yè)可持續(xù)發(fā)展所需要的知識和技能。

（二）課程內(nèi)容三大模塊的有機融合改革

根據(jù)醫(yī)療器械銷售工程師必備的素質(zhì)與能力，醫(yī)療器械營銷專業(yè)的課程必須必須包括三大模塊：培養(yǎng)職業(yè)化“關鍵能力”的通識類課程平臺；醫(yī)療器械銷售崗位所需相關知識和技能的專業(yè)課程平臺；為學生的職業(yè)發(fā)展提供個性化能力培養(yǎng)的課程平臺。

1.職業(yè)化必需的關鍵能力是什么呢？即在不同情境中靈活解決問題，達成目標的相關能力。前面調(diào)研結論中所顯示的必備素質(zhì)如：良好的自學能力與反應能力、獨立工作與較強的領悟能力、創(chuàng)新能力、相關專業(yè)知識的具備等“學習求知能力”；市場調(diào)研、活動策劃、方案制作、挫折承受等“學習動手能力”；溝通協(xié)調(diào)、團隊合作“學習與他人相處的能力”等。培養(yǎng)醫(yī)療器械營銷專業(yè)學生的“關鍵能力”，一方面開設相關的課程，如溝通與商務談判、市場調(diào)研課程、管理學等；另一方面在專業(yè)課程教學中融入該類能力提升項目。如在《醫(yī)療器械銷售實務課程》中可以進行學生根據(jù)不同的銷售情境進行與客戶的模擬對話、帶領團隊完成一個促銷活動方案的策劃與制作，對相關行業(yè)進行市場調(diào)研，搜集和整理信息等。

2.醫(yī)療器械銷售崗位所需相關知識和技能的專業(yè)課程平臺。醫(yī)療器械銷售工程師的專業(yè)課程平臺必須且至少包括：醫(yī)療器械行業(yè)、產(chǎn)品知識和營銷專業(yè)知識。在因為醫(yī)療器械產(chǎn)品種類繁多，且產(chǎn)品知識復雜，所以可選擇性開設部分醫(yī)療器械類別產(chǎn)品的課程，如常用醫(yī)療器械產(chǎn)品概論、醫(yī)療器械監(jiān)督管理、醫(yī)用影像診斷設備性能分析與比較、醫(yī)用電子儀器性能分析與比較、醫(yī)用檢驗儀器性能分析與比較；營銷專業(yè)知識包括醫(yī)療器械市場營銷、醫(yī)療器械銷售實務、醫(yī)療器械連鎖經(jīng)營與管理、醫(yī)療器械客戶管理、醫(yī)療器械市場調(diào)研等。兩大模塊的有機融合是一個更為重要的問題。比較好的做法是在營銷專業(yè)課程的教學中將醫(yī)療器械產(chǎn)品知識融合進來，如在醫(yī)療器械銷售實務課堂中，由學生分組進行某類大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競品的比較展示、結合團隊所推銷的商品進行與客戶的模擬對話、展示，或根據(jù)醫(yī)院的招標要求制作醫(yī)療器械產(chǎn)品的投標方案；再或在網(wǎng)上開展家用醫(yī)療器械的連鎖網(wǎng)店銷售等。同時將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購銷員的考證緊密結合，實現(xiàn)“崗證通”。只有打好堅實的理論知識基礎， 才能提高寬泛的適應能力。

3.為學生的職業(yè)發(fā)展提供個性化能力培養(yǎng)的課程平臺。這部分課程主要指選修課，主要目的是發(fā)揮學生個人的個性特點和特長，拓寬學生的知識面。廣泛開設各種選修課程，增強學生學習的興趣，滿足學生根據(jù)自己的水平和學習興趣選擇的需要。

（三）實現(xiàn)理論課程和實踐教學的有機融合，以滿足企業(yè)需求為最終目的

醫(yī)療器械營銷專業(yè)教學在課程內(nèi)容上必須強調(diào)直接經(jīng)驗的獲取，強調(diào)必須具備從業(yè)行業(yè)所必需的基本職業(yè)技能以及相關的知識， 并且針對相關行業(yè)中所需的工作態(tài)度、 行為方式進行培養(yǎng)。一方面，由企業(yè)管理人員、有經(jīng)驗的教師和專業(yè)技術人員共同組成專業(yè)小組制定職業(yè)培養(yǎng)目標，列出該職業(yè)崗位所需的全部技能， 然后把每個技能的要求轉(zhuǎn)化成教學內(nèi)容， 其中包括： 教學目標、 教學標準、 學習內(nèi)容、 教學方式和方法等。另一方面，在實踐課程的設計上，既要包括課堂的模擬教學、沙盤軟件的模擬訓練，又要包括課內(nèi)實踐平臺的建立、企業(yè)有著豐富銷售經(jīng)歷的人才參與課堂教學中等，還需要有效進行產(chǎn)學研的有機結合，促使學生參與，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力。再次，需要結合精通行業(yè)知識和銷售工作的人才參與到課堂教學的參考教材的編著中。目前在我國，特定行業(yè)教材的編制非常缺少，大多數(shù)的教材都不具備行業(yè)特色。

（四）課程教學體系設計關注學生的學習過程，提高學生自主學習的興趣

傳統(tǒng)的教學雖強調(diào)以工作項目設計教學模塊，但我國的教學體系是比較知識的傳授，而非學生對知識的理解和運用。所以建議對學生的評價又重視考試的結果轉(zhuǎn)向重視教學過程中學生的參與。例如，（1）減少期末考試成績在學生的綜合評價中的比例，而提高學生的課堂表現(xiàn)成績的比例以及團隊合作完成工作項目的成績比例。（2）在課堂教學中，直接將學生置于模擬的營銷策劃活動中或銷售情景中或醫(yī)械行業(yè)消費心理、行為的調(diào)研中，采用角色演練、項目展示、討論學習、沙盤模擬等方式，鼓勵他們積極參與教學互動的過程中。評價學生運用已經(jīng)所學的知識和技能進行實際問題的解決能力，并指出其不足之處和提供改善的建議。

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篇（3）

2、主要行業(yè)走向。市場營銷專業(yè)就業(yè)面廣，涉及到各種各樣的行業(yè)，從畢業(yè)生信息反饋看，高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生主要從事的行業(yè)有：房地產(chǎn)（開發(fā)、銷售、物業(yè)）、醫(yī)療健康服務、食品制造業(yè)、電子及電子設備制造業(yè)、電信及其他電子信息傳播服務業(yè)、用品批發(fā)、百貨商品店、教育培訓業(yè)、其他零售業(yè)，各占3%左右。

3、主要雇主類型和規(guī)模。從高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)就業(yè)單位的性質(zhì)看，其雇主類型多為民營企業(yè)和個體，占66%；其次是三資企業(yè)，占17.9%；國有企業(yè)占12.8%；政府和科研事業(yè)單位只占2.8%；另有0.9%在非政府的非贏利的單位就業(yè)。主要雇主規(guī)模為：3000人以上的單位約占26%，1000-3000人的單位約占11%，500-1000人的約占8%，300-500人的約占7%，50-300人的約占18%，50人以下的約占23%。

二、高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的主要崗位職責

專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定要“以崗定課”，了解畢業(yè)生工作崗位的職責要求，是修訂人才培養(yǎng)方案的主要依據(jù)。按重要性排序，高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生從事與銷售、市場相關工作時主要對應的崗位職責有：

1、解決顧客關于銷售和服務的不滿；觀察消費者偏好以決定銷售重點；

2、通過電話或親自拜訪，與顧客溝通以提品或服務的信息，接受訂單或獲得投訴的詳細資料；

3、保存顧客的互動與交易記錄及意見處理資料；

4、回答顧客關于產(chǎn)品、價格、實用性和付款條件方面的問題；

5、改進價格策略，平衡公司目標和消費者滿意度；

6、遞送宣傳資料，勸說潛在的顧客購買產(chǎn)品或服務；

7、歡迎并幫助顧客，為顧客服務，回應顧客的詢問與投訴；

8、問侯顧客并調(diào)查了解消費者需求；

9、配合主管完成日常管理工作、銷售任務和達到銷售目標。

三、用人單位對高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生知識結構的要求

從對用人單位的訪問與調(diào)查看，雇主對從事與銷售、市場相關工作的畢業(yè)生的知識結構要求如下（按重要性排序）：

1、消費者服務———能回應和解決客戶的不同需求；

2、銷售與營銷———能按客戶名單給客戶打電話推銷新產(chǎn)品；

3、語言———說話有親和力，能寫商業(yè)應用文，如營銷方案、銷售總結等；

4、數(shù)學———能分析銷售與市場數(shù)據(jù)以發(fā)現(xiàn)問題；

5、行政與管理———能監(jiān)督一個項目的進展以確保按時完成；

6、文秘———能整理和歸檔文件，具備職業(yè)打字水平；

7、計算機———能熟練使用word、Excel、PPT軟件；

8、經(jīng)濟學與會計———回答銀行付款、利息計算等問題；

9、傳播與媒體———掌握廣告、活動策劃知識；

10、教育與培訓———向顧客示范與培訓產(chǎn)品的使用。

四、根據(jù)市場需求和崗位需要，培養(yǎng)高素質(zhì)技能型市場營銷人才

1“、以崗定課”，進行高職市場營銷專業(yè)課程設置改革

市場營銷專業(yè)相關工作崗位有：市場調(diào)研、產(chǎn)品管理、廣告策劃、公關策劃、促銷策劃、渠道管理、店面管理、銷售代表、客戶管理、物流管理。如市場調(diào)研崗位，典型工作任務是市場調(diào)研方案的制定、市場調(diào)查的組織與實施、市場調(diào)查報告的跟蹤。

市場營銷專業(yè)崗位行動領域包括市場調(diào)研的組織與實施、產(chǎn)品的調(diào)研、產(chǎn)品的開發(fā)與管理、廣告調(diào)研、廣告策劃與創(chuàng)作、公關調(diào)研、公關策劃與實施、促銷方案的制定與實施、渠道規(guī)劃與管理、店面管理、客戶開發(fā)與維護、客戶服務與管理、商品運輸與管理。

與崗位、工作任務及行動領域相對應，市場營銷專業(yè)應設置以下專業(yè)核心課程：市場調(diào)查與分析、消費者行為學、消費者心理學、產(chǎn)品開發(fā)與管理、廣告策劃與創(chuàng)作、公關策劃、傳播溝通、促銷策劃與實施、渠道開發(fā)與管理、店面銷售與管理、商品推銷、客戶管理、物流配送、經(jīng)濟應用文寫作、基礎會計等。

篇（4）

中圖分類號：G420

文獻標識碼：A

DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2015.03.159

完善的醫(yī)學教育應該是醫(yī)學科學教育與醫(yī)學人文教育的有機結合，因此，許多高等醫(yī)學院校在進行醫(yī)學知識教育的同時，都積極弘揚醫(yī)學人文精神，以強化醫(yī)學生人文素質(zhì)培養(yǎng)。而今，我國醫(yī)學院校都加大了人文教育力度，開設了醫(yī)學人文教育課程。為了提高醫(yī)學人文教育的有效性，重申醫(yī)學人文教育使命，推進醫(yī)學人文發(fā)展改革，也成為高等醫(yī)學院校關注的重點。

1 醫(yī)學人文教育的特殊使命

我國醫(yī)學人文教育的使命包括以下內(nèi)容：第一，培養(yǎng)醫(yī)學生的人文情懷。醫(yī)學人文教育歸根到底是人本教育，現(xiàn)代醫(yī)學對人類、生命內(nèi)在質(zhì)量的關注，決定了醫(yī)學教育不但要關注疾病治療，更要重視疾病預防和對人的全面關注。醫(yī)學人文教育正是通過對人內(nèi)在精神品質(zhì)的熏陶和培養(yǎng)，實現(xiàn)人格教育和價值觀培養(yǎng)的目標。因為，只有培養(yǎng)和提高學生的人文精神，才能讓學生真正了解醫(yī)學的人文內(nèi)涵，促使其在醫(yī)學實踐中進行正確的道德判斷和行為抉擇，確保醫(yī)學能真正造福人類。第二，提高醫(yī)學生的人文技能。醫(yī)學人文教育的目標是培養(yǎng)具有豐富醫(yī)療實踐經(jīng)驗和高超的醫(yī)療實踐能力的醫(yī)學生。因此，醫(yī)學人文教育高度重視醫(yī)學生的醫(yī)患溝通能力、溝通技巧培養(yǎng)，提倡通過肢體表現(xiàn)能力、語言表達能力、醫(yī)療糾紛應對能力培養(yǎng)，提高學生人際溝通能力，培養(yǎng)團隊合作和人文關懷精神，強化學生的道德責任感。與傳統(tǒng)醫(yī)學教學中重知識講授輕技能培養(yǎng)的教學內(nèi)容相比，醫(yī)學人文教育可有效改變過去那種重智輕德、重理輕文的醫(yī)學教育理念，提高醫(yī)學生醫(yī)患關系維護、醫(yī)療糾紛處理、法律維權等人文技能，促使其在醫(yī)療實踐中不斷創(chuàng)新。

2 當代醫(yī)學人文教育困境

2.1 課程設置不合理

許多醫(yī)學院在人文教育課程設置上缺乏統(tǒng)一的標準，課程系統(tǒng)性、規(guī)范性差。部分醫(yī)學院在人文教育課程設置上課時偏少，課時不均衡，人文教育目的性差，不重視人文教育的實際作用。也有醫(yī)學高等醫(yī)學院校因為醫(yī)學專科師資力量薄弱，要么是根本就沒有開設人文教育教學，要么是人文教育學科建設嚴重滯后，人文教育只能以輔助課程的形式存在，醫(yī)學人文教育被邊緣化?？傊?，醫(yī)學院教育重智育輕德育、重專業(yè)輕人文的傳統(tǒng)并未有大的改變。

2.2 師資力量不足，教學方式落后

受醫(yī)學教育功利思想影響，許多醫(yī)學院校都將醫(yī)學人文教育視為不能取得實效的課程，因此對醫(yī)學人文教育不甚重視，在醫(yī)學人文教師引進和培養(yǎng)、醫(yī)學人文教材改革、課程設置上缺乏長期規(guī)劃，導致醫(yī)學人文教育教學經(jīng)費投入不足，醫(yī)學人文教育資源有限，師資力量薄弱。許多醫(yī)學專業(yè)教師都是在實驗醫(yī)學環(huán)境中成長起來的，其本身知識構成就存在人文素養(yǎng)缺失等問題。因此，在教學過程中，他們經(jīng)常會忽略醫(yī)學生人文精神培養(yǎng)，與學生缺乏有效互動。在醫(yī)學知識傳輸過程中，難以做到醫(yī)學人文精神滲透和交叉教學。

2.3 學生人文素養(yǎng)差

我國高等醫(yī)學院校在專業(yè)課程設置中，很早就進行了明確的專業(yè)劃分，并且，在教育過程中醫(yī)學專業(yè)教育被放到非常重要的地位。與醫(yī)學專業(yè)教育相比，醫(yī)學人文教育課程比例低，課時少，這難免會造成醫(yī)學生人文修養(yǎng)不高、人際交往能力差、缺乏創(chuàng)造思維的教育結果。雖然人文教育在醫(yī)學院已經(jīng)推行多年，但是許多醫(yī)學教師在人文教學中仍會出現(xiàn)知行脫節(jié)、照搬照抄等問題，導致醫(yī)學人文教育空虛、無用。渚多因素作用下，多數(shù)醫(yī)學生對人文素養(yǎng)缺乏正確認識，在學習中更是缺乏人文知識學習的積極性和自覺性，人文知識、人文修養(yǎng)不足。

2.4 缺乏有利的人文教育氛圍

我國許多高等醫(yī)學院校都是單科性大學，其辦學品位、辦學方式與其他綜合性大學有所不同，校同文化氛圍構建更是與其他類別高校存在一定差距。受社會環(huán)境影響，許多醫(yī)學院在校園文化建設上存在滑坡現(xiàn)象，如校同文化經(jīng)費投入不足、文化建設基礎設施較少。加上在醫(yī)學教學中，醫(yī)學知識和技能實踐所占比例較大，但醫(yī)學人文素質(zhì)實踐卻不受重視，導致學生對醫(yī)學人文學科不夠重視，人文視野狹窄。因此，人文氣息薄弱、人文教育性差，就成為醫(yī)學院校岡文化活動存在的主要問題。

3 醫(yī)學人文教育改革初探

3.1 醫(yī)學人文教育改革原則

堅持正確的人文教育原則，是醫(yī)學人文教育取得成效的前提條件，其有以下原則：第一，堅持教學的實效性。醫(yī)學人文教育的根本目的是增強醫(yī)學人文精神的培育和養(yǎng)成。為了實現(xiàn)這一目標，在醫(yī)學人文教學中學校及教師必須堅持課堂教學與課外教學、人文知識與社會實踐的結合，積極尋找醫(yī)學人文教育新途徑，增強醫(yī)學人文教育的實效性。第二，知識的聯(lián)系性、連貫性。人文教育的目標決定了人文教育必須從長遠教育著手，堅持人文知識與其他學科、醫(yī)學專業(yè)知識的聯(lián)系性，必須與醫(yī)學實踐相結合，必須貫穿于學生整個學習生涯。具體到醫(yī)學人文知識學習中，對同一個醫(yī)學人文知識的探討，可以隨著學生年紀增長、年級提高而不斷深入。第三，學科的開放性。在醫(yī)學人文教育中，既要重視教師、黨委組織的教育和引導作用，又要重視醫(yī)學人文實踐、校外合作對大學生實踐能力的鍛煉，積極在多方參與的環(huán)境中培養(yǎng)醫(yī)學生的人文學習主動性。

3.2 醫(yī)學人文教育改革措施

3.2.1 合理設置人文學科課程

加強醫(yī)學生人文學素養(yǎng)教育，必須改革醫(yī)學人文課程教學模式，形成獨具特色的人文教育體系。筆者認為，合理的醫(yī)學人文教育課程體系應包含公共基礎性人文課程、醫(yī)學人文必修課程、醫(yī)學人文選修課程三部分。學校要根據(jù)醫(yī)學教育規(guī)律、學生階段發(fā)展需求進行課時安排和課時分配。在低年級強化基礎性人文課程教學，輔以社區(qū)醫(yī)療實踐，以豐富學生實踐經(jīng)驗，提高學生人文素質(zhì)。在高年級重點開展人文選修課教學，結合臨床實踐，強化醫(yī)學人文教育的實效性，形成以實用為目標、密切聯(lián)系實際的獨具特色的醫(yī)學人文教育體系。

3.2.2 加大經(jīng)費投入，提高學校軟硬件實力

要想改善醫(yī)學院校師資力量薄弱、設備不足的現(xiàn)狀，醫(yī)學院校必須增加經(jīng)費投入，提高學校軟硬件實力。具體來說，醫(yī)學院校應設學生人文素養(yǎng)教育專項經(jīng)費，改善電教化、實踐教學等人文教育教學設施，為學生知識學習、臨床實踐、健康調(diào)查提供有利條件；支持教師教育科研、外出學習，積極通過教師人文素養(yǎng)培訓和教育提高專業(yè)教師的人文素質(zhì)；為醫(yī)學人文教育提供充足的教材資料、圖書資源，使學生人文知識學習突破教材、講稿限制，利用學校軟硬件，投入醫(yī)學實踐。

3.2.3 創(chuàng)新醫(yī)學人文教育方法

我國醫(yī)學人文教育效果差，與其教學方法落后有直接關系。鑒于此，在醫(yī)學人文教育課程設置合理的基礎上，教師要積極借鑒國內(nèi)外醫(yī)學人文教學成功經(jīng)驗，創(chuàng)新教學方法，加大多媒體、實踐教學在醫(yī)學人文教學中的比重，提高人文教育的趣味性和實效性；將人文素質(zhì)教育與愛國主義教育、社會主義榮辱觀、職業(yè)觀教育統(tǒng)一、結合起來，以實現(xiàn)教書育人的目標；通過醫(yī)學實踐、典型案例分析、合作學習、探究學習強化醫(yī)學生醫(yī)患溝通能力，培養(yǎng)學生高尚的品格、優(yōu)雅的舉止，高超的人際交往能力；構建完善的人文教育評價、考核體系，將教師教學效果、教學態(tài)度、學生課堂表現(xiàn)、考試成績都納入評價范疇中去，以促進教師教學水平提高和學生發(fā)展。

3.2.4 加強校園文化建設，打造教育群力

良好的醫(yī)學人文素質(zhì)教育環(huán)境，可以對學生人文素質(zhì)培養(yǎng)起到潛移默化的熏陶作用。因此，醫(yī)學院校要積極通過校同物質(zhì)環(huán)境優(yōu)化，構建和諧的學習環(huán)境，并通過人文知識講座、專家座談、知識比賽等校園活動和課外實踐，提高學生人文實踐能力，對學生進行人文精神熏陶。此外，立足于校同文化網(wǎng)絡建設，學校要積極利用網(wǎng)絡開展形式多樣的人文教育，融人文知識、人文精神教育于校園文化建設中，以彌補現(xiàn)行課程存在的不足。與此同時，學校還要積極發(fā)揮學生社團的作用，定期舉辦各類文化藝術活動，發(fā)揮校園文化建設的積極作用。最后，高等醫(yī)學院校還要重視與那些人文教育資源豐富、歷史悠久的高校開展校際合作，通過資源和優(yōu)勢互補打造人文教育群力。程。具體操作步驟如下：

第一，和某一房地產(chǎn)公司或者開發(fā)公司聯(lián)系，組織學生赴項目實地調(diào)研，通過和公司營銷人員座談了解現(xiàn)階段公司為輔助決策需要開展的市場調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研目的等核心要素，促進班級同學在實地調(diào)研過程中形成對項目規(guī)模、工程進度、營銷安排進度等方面內(nèi)容的基本認知。

第二，由班級同學分組組建虛擬房地產(chǎn)市場研究公司，各同學分別在公司中扮演市場調(diào)查人員、資料收集人員、數(shù)據(jù)分析和策劃人員等不同角色。老師作為選定的房地產(chǎn)項目甲方代表，以課程成績作為虛擬貨幣（例如100分等于10萬元）向?qū)W生進行任務和招標，招標內(nèi)容為針對土地購買決策、項目開發(fā)定位、項目規(guī)劃設計或者項目營銷推廣策略決策所需的市場調(diào)研分析。請同學們根據(jù)項目實際情況撰寫市場調(diào)研方案并進行市場調(diào)研，根據(jù)調(diào)研進度和工作完成情況支付對應虛擬貨幣（每次課驗收成果并結清費用），使學生獲得參與的成就感。虛擬貨幣支付后由虛擬公司負責人根據(jù)工作內(nèi)容分工進行分配。

第三，各小組調(diào)研報告撰寫完成后，將打印裝訂成冊，邀請項目單位參與在學院實驗室進行的課程作品展示和成果，通過此方式再次檢驗同學們對市場調(diào)研知識的掌握程度。學期結束后根據(jù)每個同學獲取的虛擬貨幣的數(shù)量按照一定比例折合成分數(shù)給予對應的課程作品成績，最后結合學生課程中的表現(xiàn)及出勤率等因素給出綜合成績。

4.3 規(guī)范學生學習方法

第一，課程初始就和學生共同制定學習本次課程的規(guī)矩，取得學生對教師教學方法的認同感，如學生在學習過程中出現(xiàn)違規(guī)操作或者不規(guī)范的行為，則予以及時調(diào)整和制止（如視情節(jié)處以一定虛擬貨幣量的罰金），幫助學生以主人翁的精神規(guī)范和約束自己學習房地產(chǎn)市場調(diào)研課程的行為。

第二，通過安排定期資料搜集，培養(yǎng)學生對區(qū)域房地產(chǎn)市場變動信息的敏感度。在資料收集輔助市場調(diào)研過程中，學生將了解到近期的房地產(chǎn)相關政策、土地市場變化、建筑設計新技術等行業(yè)動態(tài)信息，從而促進房地產(chǎn)市場調(diào)研分析更加“接地氣”，具有針對性。課程學習結束時，學生行業(yè)背景知識的綜合積累也將比較豐厚。

綜上所述，房地產(chǎn)市場調(diào)研課程教學方法探討還需要結合虛擬公司情境教育的教學過程設計，提出針對學生學習特點的實施方案，以促進該教學方法被更多學生接受，提高教學質(zhì)量。

參考文獻：

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【2】楊蘭.合作性行動研究過程及關鍵行為，基于一項民辦高校教學改革試驗的反思【J】.教育學術月刊，2012，（11）：100.

【3】韋化，蘇一丹，賈歷程.構建“3―4―5”新模式，全面推進課程教學改革【J】.中國大學教學，2012，（7）29.

篇（5）

電信大客戶是通信業(yè)務收入的重要來源，在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客戶是指對于電信運營商而言，使用電信業(yè)務種類多樣、電信業(yè)務量大、電信使用費高、跨區(qū)域聯(lián)網(wǎng)，成為競爭對手爭奪對象以及具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻羧后w。它是根據(jù)客戶的電信消費水平、社會地位及其發(fā)展?jié)摿Φ葘﹄娦趴蛻羰袌鲞M行細分的結果。大客戶已經(jīng)成為目前通信市場競爭的焦點，在企業(yè)轉(zhuǎn)型時期和3G時代企業(yè)間競爭的焦點。

1細分大客戶市場，實現(xiàn)差異化服務

為了有針對性地開展服務，滿足大客戶的電信要求，在營銷中的一項重要工作就是按照不同的規(guī)模對大客戶進行細分。有了周密的市場調(diào)研和準確的市場細分，就有可能制定出科學的營銷策略，實現(xiàn)差異化服務。

目前，按行業(yè)細分大客戶市場主要分為5大類：

金融及保險類大客戶：各大銀行，保險機構，證券基金等金融行業(yè)。

黨政軍類大客戶：當?shù)卣块T，各部委及直屬單位，全國政協(xié)及其組成部門和所屬單位，軍隊，法院，檢察院等黨政軍重要客戶。

采掘業(yè)和一般制造業(yè)類大客戶：特大型、大型國企，大型國內(nèi)集體、民營企業(yè)，連鎖機構等。

科教文衛(wèi)類大客戶：大專院校，科研院所，中小學校，醫(yī)療機構等單位。

交通運輸類大客戶：從事物流運輸?shù)钠髽I(yè)等。

有了周密的市場調(diào)研和準確的市場細分，就有可能制定出科學的營銷策略，實現(xiàn)差異化服務。

針對黨政軍類大客戶，可以采取以下營銷策略：

（1） 推動政府部門專網(wǎng)信息化建設，重點發(fā)展MPLS VPN， 網(wǎng)元出租，寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務。

（2） 抓住政府由管理型向服務型轉(zhuǎn)型的有利時機，大力發(fā)展呼叫中心，寬帶商務，寬視界業(yè)務。

（3） 利用政府部門的資源優(yōu)勢，大力發(fā)展政府行業(yè)信息化建設，重點推出電子政務，遠程教育，醫(yī)療信息化，警務信息化，平安中國，網(wǎng)上申報等行業(yè)化應用。

針對金融及保險類大客戶，可以采取以下營銷策略：

（1） 在保障通信質(zhì)量的前提下，為客戶提供一攬子解決方案，重點發(fā)展網(wǎng)元出租業(yè)務，對重點高端客戶主動進行光纖化改造，以期穩(wěn)定客戶。

（2） 挖掘客戶深層次需求，隨著網(wǎng)上銀行業(yè)務的快速發(fā)展，向客戶提供短信等增值業(yè)務。

2多級營銷是大客戶營銷的主要方式

如果說傳統(tǒng)營銷的核心是獲得新的大客戶的話，那么關系營銷的核心則是企業(yè)在獲得新的大客戶的同時，保持住老的大客戶。

但是如何將新的大客戶成為老的大客戶并轉(zhuǎn)為企業(yè)長期合作的伙伴，這是企業(yè)操作過程中的難點。我們可以借鑒美國營銷學者貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納的三級建立客戶關系營銷手段，以加強與新老大客戶的聯(lián)系，使其成為企業(yè)的“回頭客”、“忠誠客”。

篇（6）

工作年限：6年 所處行業(yè)：印刷·包裝·造紙

自我評價：6年紙張行業(yè)銷售管理經(jīng)驗，擅長團隊管理和新市場開拓；從銷售基層干起，多次新區(qū)域市場開拓經(jīng)驗，對于辦公用紙的銷售渠道非常熟悉；在上海安興匯東紙業(yè)有限公司任職時，主導區(qū)域市場調(diào)研，根據(jù)調(diào)研做好市場開拓計劃，制定市場策略，負責銷售團隊的日常工作管理，實現(xiàn)一年內(nèi)市場份額從0到10%的增長。

簡歷編號：M020900107

渠道（分銷）經(jīng)理

性 別：男

工作年限：8年 所處行業(yè)：家具·建材

自我評價：8年銷售管理工作經(jīng)驗，其中在建材行業(yè)工作6年，積累了豐富的渠道管理、團隊管理和市場開拓經(jīng)驗；在北京堯舜建材供應站任職時，負責建立銷售組織和銷售網(wǎng)絡，制定各項銷售政策；負責對經(jīng)銷商、商進行管理，定期和不定期拜訪重點客戶。任職期間成功維護建材商店、工地和工廠等多個年采購額500萬以上的客戶。

簡歷編號：M040000015

銷售總監(jiān)

性 別：男

工作年限：12年 所處行業(yè)：醫(yī)藥醫(yī)療

自我評價：12年醫(yī)藥行業(yè)策劃、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，擁有豐富的客戶資源；熟悉醫(yī)藥行業(yè)的全案策劃、市場推廣和管理，整合性活動服務型營銷等；能對營銷團隊進行全程管理；在韓茜美（北京）國際投資管理有限公司任職時，負責組建銷售團隊，制訂銷售計劃，指導團隊通過多種渠道進行產(chǎn)品銷售。

簡歷編號：M010300165

銷售經(jīng)理

性 別：男

工作年限：10年 所處行業(yè)：酒·飲料

自我評價：10年市場營銷管理工作經(jīng)歷，有較強的渠道建設、團隊管理及市場終端操作經(jīng)驗；具備良好的溝通能力及談判技巧；能快速與客戶建立良好的客情關系；在勁牌有限公司任職時，負責勁牌公司全國賣場管理工作，組織開展了2011年華東區(qū)域春節(jié)商超促銷活動，銷售同比增長60%。

簡歷編號：M010400102

區(qū)域經(jīng)理

性 別：男

工作年限：6年 所處行業(yè)：日化

自我評價：6年日化行業(yè)銷售管理經(jīng)驗，管理過年銷售額300萬-4000萬不同類型的經(jīng)銷商；具有年銷售額9000萬以上生意管理經(jīng)驗，具有相當強的團隊實戰(zhàn)管理經(jīng)驗及品類管理經(jīng)驗；在廣州立白企業(yè)集團有限公司任職時，幫助經(jīng)銷商全面改善內(nèi)部管理、提升運作效率，建立激勵機制，降低運作成本。

簡歷編號：M040100248

銷售經(jīng)理

性 別：男

工作年限：9年 所處行業(yè)：生物工程·制藥

自我評價：9年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理經(jīng)驗，其中從事2年OTC藥品市場經(jīng)理，開拓5個省級市場，挽救2個滑坡市場；熟悉藥品行業(yè)各個環(huán)節(jié)的運行和銷售渠道及網(wǎng)絡的建立；有良好的市場判斷能力和開拓能力；在北京順鑫祥云藥業(yè)任職時，從事區(qū)域銷售經(jīng)理工作，負責山東、江西和福建等省的市場銷售和客戶管理。

簡歷編號：M040100246

大區(qū)經(jīng)理

性 別：男

工作年限：9年 所處行業(yè)：生物工程·制藥

自我評價：從事醫(yī)藥行業(yè)銷售、管理和市場工作近9年，對于市場操作，渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理有豐富的經(jīng)驗；有良好的抗壓和溝通能力以及廣闊的人脈關系；在四川百利藥業(yè)有限責任公司任職時，負責東北大區(qū)所有銷售人員的日常管理、新客戶的開發(fā)與談判等工作，與東北大區(qū)各級連鎖總部建立較好的客情關系。

簡歷編號：M030600113

銷售經(jīng)理

性 別：男

工作年限：7年 所處行業(yè)：家具·建材

自我評價：7年燈具銷售工作經(jīng)歷，積累了一定的銷售管理經(jīng)驗；在中山保時利燈飾有限公司任職時，在總經(jīng)理領導下制定公司的營銷方案及實施細則，負責公司在國內(nèi)的所有銷售業(yè)務，在職期間整個團隊開拓了12家專賣店，2009年銷售額600萬，2010年銷售額1100萬，2011年銷售額突破1500萬。

招聘企業(yè)：天盟農(nóng)資連鎖有限責任公司

招聘崗位：市場總監(jiān)

人數(shù)：1人 地點：昆明

崗位要求：本科及以上學歷，市場營銷、公共關系專業(yè)優(yōu)先；8年以上銷售工作經(jīng)驗，3年以上大型制造型企業(yè)銷售管理崗位任職經(jīng)歷；有商業(yè)模式和營銷模式策劃設計經(jīng)驗者優(yōu)先；成功管理過20人以上的銷售團隊；了解農(nóng)資行業(yè)，熟悉各類產(chǎn)品的營銷模式；年齡30-45歲，年薪50萬以上。

招聘企業(yè)：海南椰島食品飲料有限公司

招聘崗位：區(qū)域經(jīng)理

人數(shù)：1人 地點：上海

崗位要求：本科及以上學歷，市場營銷等相關專業(yè)；6年快速消費品行業(yè)市場策劃經(jīng)驗，3年同等管理職位經(jīng)驗；具有深厚市場策劃專業(yè)知識；較強的溝通、協(xié)調(diào)、分析、管理能力；協(xié)助市場總監(jiān)，制定并實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及管理；負責市場調(diào)查計劃（消費者、競爭者、媒體效果）的制訂、實施。

招聘企業(yè)：江蘇康欣醫(yī)療設備有限公司

招聘崗位：市場部部長

人數(shù)：1人 地點：江蘇

崗位要求：年齡38歲左右，大學本科及以上學歷，具有企業(yè)管理、市場營銷、物流管理、合同管理、市場策劃和廣告宣傳等相關專業(yè)知識；3年以上的市場營銷工作經(jīng)驗，有本行業(yè)或相近行業(yè)大中型企業(yè)市場經(jīng)營者優(yōu)先；文筆要流暢，要有培訓經(jīng)驗；負責市場活動計劃與實施、市場調(diào)研與預測、銷售支持等。

招聘企業(yè)：匯博生物技術有限公司

招聘崗位：銷售總監(jiān)

人數(shù)：1人 地點：河南

崗位要求：專科及以上學歷，市場營銷等相關專業(yè)畢業(yè)；5年以上醫(yī)藥行業(yè)銷售經(jīng)驗；制定銷售戰(zhàn)略、市場營銷策略，執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場進行策劃；制訂本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標，指導銷售團隊去完成銷售任務；負責建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度；對所轄區(qū)域的銷售資源及費用合理分配。

招聘企業(yè)：廣西宏邦食品有限公司

招聘崗位：銷售總監(jiān)

人數(shù)：1人 地點：玉林

崗位要求：30-45歲，大學本科及以上學歷，市場營銷相關專業(yè)；有5年以上的快消品銷售管理經(jīng)驗，有副總監(jiān)以上崗位工作經(jīng)驗者優(yōu)先考慮；認同本公司的企業(yè)文化及產(chǎn)品理念，服從上級管理；有較成熟的銷售渠道及網(wǎng)絡，入職后可一個月內(nèi)步入正常軌道；根據(jù)公司的銷售計劃完成銷售目標，年薪20萬以上。

招聘企業(yè)：熊貓安全（中國）公司

招聘崗位：區(qū)域渠道經(jīng)理

人數(shù)：1人 地點：廣州

崗位要求：?？萍耙陨蠈W歷，市場營銷、計算機網(wǎng)絡等相關專業(yè)；2年以上IT市場/渠道營銷工作經(jīng)驗，至少1年以上安全行業(yè)的從業(yè)背景；具有獨立的分析和解決問題的能力，市場感覺敏銳；具備良好的溝通技巧及豐富的團隊建設經(jīng)驗，抗壓能力強；負責轄區(qū)內(nèi)渠道的建設及發(fā)展的規(guī)劃，開拓所轄區(qū)域內(nèi)的重要客戶。

招聘企業(yè)：赫博（上海）貿(mào)易有限公司

招聘崗位：網(wǎng)絡銷售經(jīng)理

人數(shù)：1人 地點：上海

崗位要求：專科及以上學歷，市場營銷等相關專業(yè)畢業(yè)；3年以上的銷售管理經(jīng)驗，有互聯(lián)網(wǎng)銷售經(jīng)驗者優(yōu)先；負責公司網(wǎng)站與產(chǎn)品的整體運營和推廣；負責溝通商務合作，完成銷售目標；能夠獨立策劃并執(zhí)行相關推廣活動；定期對客戶檔案進行分析、整理，提供銷售分析數(shù)據(jù)，負責客戶投訴及協(xié)調(diào)事項。

招聘企業(yè)：廣州好迪集團有限公司

篇（7）

市場管理

兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。企業(yè)只有做到對市場心中有數(shù)，明確市場需求和目標客戶所在，才能有銷售力。市場管理能力構成企業(yè)銷售力的50%，主要包括以下幾個方面：

市場調(diào)研和分析能力，占據(jù)20%的地位

醫(yī)療器械市場容量、市場潛力、競爭對手市場占有率、目標客戶分析等，是制定企業(yè)銷售政策的基本依據(jù)。一般而言，醫(yī)療器械的目標客戶群比較明確。目前，全國縣級以上醫(yī)療機構大約有18000家。進一步細分，可按醫(yī)院等級分類如有三甲醫(yī)院多少；按醫(yī)院床位數(shù)分類如有百張床位以上醫(yī)院多少；按所在城市分布如城市規(guī)模、人口數(shù)量、GDP等參數(shù)劃分；按所在地區(qū)如東部發(fā)達地區(qū)、中部發(fā)展地區(qū)、西部開發(fā)地區(qū)等；按醫(yī)療機構類型如綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健機構等。也可以進一步結合產(chǎn)品類型及組合，做出更為精細的細分市場，并預測出市場容量、市場潛力和目標市場大小。細分變量的選擇很關鍵，它直接導致以后所有市場調(diào)研和分析走向的正確與錯誤。企業(yè)可在初步預測的基礎上，進行客觀的實地調(diào)研獲取數(shù)據(jù)，如幾個代表性地區(qū)的總體市場占有率，各競爭產(chǎn)品市場占有率及使用情況，競爭對手銷售政策，目標客戶特點，客戶意見和要求等等。根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù)，修正所建立的預測模型，特別是具體落實到每個省市地區(qū)，就可以對市場有個基本了解和掌握。比如預測某類醫(yī)療儀器的主要目標客戶是50萬―200萬之間的中型城市，其中又以婦幼保健機構為主體，占了全國市場的60%以上。在銷售資源有限的情況下，這個預測對銷售力合理布局安排具有重要意義。

市場定位和USP（獨特的銷售主張）提煉能力

很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷售口號是非常隨意的，沒有建立在合理的市場調(diào)研和分析基礎上?？偟母杏X是醫(yī)療器械行業(yè)營銷策略相對比較粗，沒有像大宗消費品或藥品那樣做到極至。其實醫(yī)療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號，它可以立即抓住購買決策者的注意力，準確、簡潔而有效傳達有關產(chǎn)品的關鍵信息。比如某型檢驗設備，采用的是高端技術，但其客戶的需求主要為普通檢測，因此應突出強調(diào)其普及應用的特性。這類能力應占10%。品牌的建立和應用，企業(yè)和產(chǎn)品公關形象的建立和維護，實際上也是屬于市場定位范疇。

市場信息收集和處理能力

企業(yè)是否擁有健全的營銷信息系統(tǒng)，是否能及時有效獲取、掌握、處理、傳達市場變化的最新信息，對企業(yè)銷售力十分重要。因為不能靈活變化的企業(yè)銷售力是不可能有力的。這類能力占據(jù)10%。

現(xiàn)有用戶的管理能力。許多企業(yè)都知道售后服務、聽取用戶意見和反饋的重要，但從戰(zhàn)略高度重視現(xiàn)有用戶管理能力的企業(yè)很少。良好的用戶管理不僅可以保證貨款的及時回籠，還可以樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品口碑，有力促進銷售。明智的企業(yè)將客戶服務做在銷售前面，其服務網(wǎng)絡甚至構成銷售體系的一部分，起到市場開發(fā)先鋒的作用。

概括起來，在市場主導型的企業(yè)中，上述能力的建設是非常重要的。一個有希望有前途的醫(yī)療器械企業(yè)，必然具有良好健全的市場管理能力。沒有有效地掌握和影響市場手段的企業(yè)，只能被市場牽著鼻子跑，最終要被市場和競爭對手淘汰。

銷售政策

銷售政策是整個企業(yè)銷售力的樞紐，它是一種導向、一種指南。好的銷售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導，而錯誤的銷售政策將逐漸把企業(yè)引向困境。銷售政策正確與否導致的結果不是馬上可以知道的，但可以從三個方面來判斷：銷售人員的反應；分銷商的反應；客戶的反應。銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會導致平衡局面的崩盤。銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價格體系、渠道設計、促銷方針等關鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有些企業(yè)精明有余，誠信不足，把銷售政策當作手心中隨意把玩的面團，以自我為中心，隨心所欲更改調(diào)整。有些企業(yè)試圖設計一個天衣無縫、一勞永逸的所謂理想的好政策，這實際上只能是一種幻想?？傮w而言，銷售政策要符合市場規(guī)律，能夠主動適應市場變化。

制定銷售政策一般要掌握以下五個基本規(guī)則：

成本核算

為達到預期的銷售目標，如何分配有效的資源以發(fā)揮最大效能，這是制定政策的根本出發(fā)點。好的銷售政策追求的是最大投資效益比，既要節(jié)省不該花的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業(yè)沒有明確的成本核算意識，只知一味的節(jié)省，結果很多該做的大事經(jīng)常申請不到資金，卻在許多無謂的小開支上浪費了很多。好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號，而在于是否有嚴密精細的收支預算以及如何保證實現(xiàn)的有效措施。

零效益運轉(zhuǎn)

銷售政策要保證在不產(chǎn)生直接效益的情況下，整個銷售體系仍然能夠有效運轉(zhuǎn)。不能把預期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現(xiàn)零效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出，想方設法將本來應該由企業(yè)承擔的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。比如差旅住宿費，如果由銷售人員承擔，銷售人員就會盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴重影響整體銷售進展，表面上看是節(jié)省了，實際上卻是人員和時間的巨大浪費，也是市場機遇的巨大浪費。

渠道第一

從提貨結算價到終端銷售價，每一次價格提升中，對渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇，并做相應投入來推動渠道暢通。當銷售人員和分銷商利益沖突時，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設計首先要保證渠道通暢，保證不會因某個環(huán)節(jié)利益不當導致人為梗阻。總之一項好的銷售政策應該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。

可實現(xiàn)的量化指標

銷售政策一定要對每個成員設定具體的、可以考核測量的進度指標，這些指標應該是在努力的情況下可以實現(xiàn)的。不能籠統(tǒng)地提出一個大的目標和數(shù)量，既沒有保證實現(xiàn)的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。還有一個經(jīng)常被企業(yè)忽略的問題是對管理者責任和義務的界定，多數(shù)企業(yè)對管理者沒有指標和明確要求，管理者常常是對人馬列主義，對己自由主義。最終因為管理者沒有很好履行職責，導致全體銷售人員業(yè)績受到影響。這種結果將導致互相推諉埋怨，受損的是企業(yè)自身。

有效溝通

不少企業(yè)在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內(nèi)外溝通。好的銷售政策必然是企業(yè)內(nèi)部資源的全面反映，涉及企業(yè)設計、制造、售后、財務、行政等各部門。同時，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護，只有這樣才能充分調(diào)動銷售人員和分銷商積極性。沒有溝通，或者沒有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。我國的市場非常不平衡，只有在溝通中針對不同情況甚至不同個體予以修正，才能有效實施政策。

團隊建設

在醫(yī)療器械銷售領域，政策只能起到10%的指導作用，更重要的是執(zhí)行和應變能力。因此，銷售組織建設更為重要，一支有戰(zhàn)斗力的團隊正確而靈活地掌握和運用好的銷售政策，就可以戰(zhàn)無不勝。在總的銷售力中團隊建設占據(jù)20%的重要分量。

對醫(yī)療器械銷售人員，其能力可分為三重境界：初級能力做業(yè)務；中級能力做關系；高級能力做公關。一般的業(yè)務員沒有資源，沒有關系，沒有財力，只能在政策支持下逐個開發(fā)新客戶；熟練的銷售人員已經(jīng)有了一些經(jīng)濟基礎，并建立了自己相對穩(wěn)定的客戶群和分銷渠道；高級的銷售人員僅僅為其中一小部分，他們的大多數(shù)工作是在與購買決策者做公關活動，他們之間往往已經(jīng)建立或能夠建立起平等隨意的個人關系。

一支成熟有力的隊伍，應該有60%以上的銷售人員處于中級層次，并至少有10%處于高級層次。大多數(shù)為初級銷售人員的團隊是一種冒險，這樣的團隊通常需要2-3年才能完成市場開發(fā)期，容易錯過市場開發(fā)的最佳時機。

銷售團隊的自我提升能力也是企業(yè)銷售力的一個重要方面，如團隊的管理水平、培訓與學習能力、總結和交流能力等等。銷售團隊是否能夠自我健全并完善提高，直接關系到銷售力的增長。

醫(yī)療器械銷售隊伍并不特別需要一名銷售高手來做管理者，而更需要一個銷售政策的執(zhí)行者和維護者。其基本職能是：建立隊伍，執(zhí)行政策，維護市場。過強的銷售能力有時候反而限制其組織能力的應用和發(fā)揮，因為管理者對銷售直接利益的看重，必然與其他業(yè)務人員發(fā)生沖突。因此，管理者的考核和利益兌現(xiàn)不能等同業(yè)務人員。尤其是在維護市場方面，管理者的公正無私、大局觀念、協(xié)調(diào)能力、公關形象將發(fā)揮關鍵作用。

管理者對銷售進展的監(jiān)控和督促能力也是銷售力中的重要部分。由于目標客戶非常具體，使得管理者有可能對每一單進行動態(tài)跟蹤，并對全國市場情況進行統(tǒng)計、分析和總結，從而了解掌握銷售進展。管理者應以目標客戶名單為基礎，統(tǒng)計占有率、新客戶開發(fā)數(shù)量和進度、重點目標客戶數(shù)量和比率、成單率、分銷比例、型號分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數(shù)量比率等等。各地區(qū)之間可以進行比較，從而得知哪些地區(qū)先進，哪些地區(qū)落后，哪些地區(qū)發(fā)展比較正常。在這些科學客觀的具體數(shù)據(jù)基礎上對各區(qū)域銷售進行指導，比憑感覺靠經(jīng)驗要有效的多。

渠道開拓

分銷渠道開拓能力是構成銷售力的一個重要方面。絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)，都沒有能力建設一個完全屬于自己的銷售網(wǎng)絡并依靠其完成主體銷售任務。同時，市場上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類醫(yī)療器械的分銷體系。因此，大部分情況下，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員。政策是否有利于激勵分銷商？是鼓勵還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否能有效管理分銷商？這些都是醫(yī)療器械企業(yè)必須認真考慮的。

篇（8）

基礎醫(yī)療危與機

2012年，中國醫(yī)療器械行業(yè)規(guī)模以上的企業(yè)收入1564億元，年均復合增速超過20%。在這一行業(yè)產(chǎn)值相當可觀之下，很多醫(yī)療設備在中國的使用情況卻難言樂觀。據(jù)媒體公開報道，在中國一些基層醫(yī)院，醫(yī)療器械使用率還不到40%。

2009年，新醫(yī)改政策中提出要建立以縣級醫(yī)院為龍頭，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為骨干，以村衛(wèi)生室為基礎的三級醫(yī)療輻射網(wǎng)絡。行業(yè)專家指出，由于優(yōu)秀的醫(yī)療衛(wèi)生資源幾乎全都集中在大城市、大醫(yī)院，導致我國一些基層醫(yī)療機構中存在著較為嚴重的服務水平不足、人才匱乏等問題，而這些問題成為基層醫(yī)療器械使用率較低的主要原因。

“我們現(xiàn)在看病都到大醫(yī)院，這是很不正常的現(xiàn)象，國家提出讓每個老百姓都能看得起病，我們距離這一目標還面臨一些挑戰(zhàn)。中國的基層醫(yī)院，尤其是在衛(wèi)生醫(yī)院面臨著嚴重的有經(jīng)驗的醫(yī)生的缺乏，這是中國需要改善的地方。”飛利浦醫(yī)療保健大中華區(qū)副總裁、基礎醫(yī)療總經(jīng)理曾進川對中國基礎醫(yī)療狀況曾做過多次調(diào)研。

曾進川還認為，除了基層醫(yī)生水平的提高以外，其還應有硬件的改善。近幾年國家投入很多，但是不同地區(qū)間相對不太平衡，這可能就需要國家的投入或政策的一些傾斜?！拔覀€人認為這是最重要的兩個問題，但是第一個問題比較嚴重，怎么培訓有經(jīng)驗的醫(yī)師并使其留在基層非常關鍵?！?/p>

此外，基層醫(yī)院還面臨較為嚴重的發(fā)展資金短缺問題。不久前，記者在山東某縣級醫(yī)院采訪時了解到，該縣100多萬百姓就醫(yī)需求又在近幾年得到較大程度的提升，醫(yī)院雖相繼購進了一批醫(yī)療器械，但仍然無法滿足患者實際需求，由于院內(nèi)面臨資金困難，若想在短時間內(nèi)完成所需設備的配置，“沒有什么好的辦法?！痹撛涸洪L坦言。

第二本土市場生根

近年來，中國醫(yī)療器械市場迅速壯大，已成為世界第二大醫(yī)療器械市場。醫(yī)療器械與藥品是醫(yī)療的兩大重要手段，發(fā)達國家這兩者的銷售額比例約為1：1，而中國僅為1：10，由此可見，中國醫(yī)療器械市場存在較大潛力。

國家政策的導向和國內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生機構裝備的更新?lián)Q代需求，中國基層醫(yī)療市場所面臨的困難與機遇，對國內(nèi)外醫(yī)療器械廠商而言，都是可供深耕細作的“新土壤”。

目前，中國醫(yī)療器械市場格局呈現(xiàn)“外強內(nèi)弱”形勢，以荷蘭皇家飛利浦公司為代表的三家國際知名器械廠商占據(jù)了至少7成的中國市場，其在高端醫(yī)療設備市場的競爭尤為激烈。

而據(jù)飛利浦醫(yī)療保健大中華區(qū)總裁張文明所言，中國高端醫(yī)療器械市場的年增長率約為10%，而中低端醫(yī)療器械的增長率達30%。飛利浦醫(yī)療保健事業(yè)部去年在中國保持了兩位數(shù)的增速，高于行業(yè)同期增長速度。

“在過去的三年中，中國基層醫(yī)療體系建設取得了飛速發(fā)展。放眼未來，讓基層在整個醫(yī)療體系中發(fā)揮更大的作用已成為業(yè)內(nèi)共識。”飛利浦醫(yī)療保健大中華區(qū)總裁張文明告訴記者，基礎醫(yī)療業(yè)務是飛利浦全球業(yè)務策略的重要組成部分，飛利浦將利用其在高端市場中積累的優(yōu)勢和經(jīng)驗，積極地服務基層醫(yī)療市場。

近年來，中國市場的地位不斷凸顯，飛利浦公司敏銳地嗅到了這一變化。2008年4月，飛利浦公司宣布與深圳市金科威實業(yè)有限公司的股東就收購其所有股份事宜達成協(xié)議。這成就了飛利浦醫(yī)療在中國市場的首單收購。2009年，飛利浦在蘇州投資建立的醫(yī)療影像基地投入生產(chǎn)，為基礎醫(yī)療業(yè)務的發(fā)展提供本土化的研發(fā)和生產(chǎn)支持。

這些動作無疑最終印證了飛利浦的隨即到來的戰(zhàn)略調(diào)整。 2010年9月，飛利浦全球總部將中國定位為“另一個本土市場”，進一步加大在中國的研發(fā)、制造能力。

據(jù)曾進川介紹，事實上，從2010年開始，飛利浦就著手進行中國基礎醫(yī)療市場調(diào)研，2011年公司成立基礎醫(yī)療業(yè)務部，曾進川就任總經(jīng)理一職。在他看來，飛利浦這一步的邁出有著重大意義，這是整個集團層面在對中國醫(yī)療市場有了充分的調(diào)研之后做出的決策，基礎醫(yī)療部門的成立，標志著飛利浦將匯聚力量在基礎醫(yī)療市場進行投入。

“蒲公英”傳播愛與健康

2012年10月，在成都舉行的第68屆中國國際醫(yī)療器械博覽會上，飛利浦了以“傳遞健康，惠及大眾”為主旨的“蒲公英”工程，從用戶的實際需求出發(fā)，多層面滿足基層醫(yī)療機構在不同發(fā)展階段的各項需求，設計打造完整的“基層價值鏈”，這一舉動也被認為其將在華全面推進基礎醫(yī)療戰(zhàn)略的實施。

篇（9）

在醫(yī)療器械領域里科學技術水平的快速發(fā)展,讓我國醫(yī)療器械制造行業(yè)逐漸與世界接軌,國外大量醫(yī)療設備生產(chǎn)商大量涌入中國,使國內(nèi)市場競爭變得日趨白熱化。在這樣的競爭中,如何選擇合理的營銷手段將至關重要。作為國內(nèi)的醫(yī)療耗材企業(yè),選擇合理的營銷渠道勢在必行,運用合理的營銷手段也將是讓我國醫(yī)療器械營銷狀況走向良性循環(huán)的過程。

1 我國醫(yī)療器械營銷現(xiàn)狀

1.1 企業(yè)數(shù)量逐年增多,競爭形勢日益惡化

目前我國國內(nèi)注冊的醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)達到了近6000家,其中專營廠為3000家,具有一定生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)為600家。從地域上來說,這些醫(yī)療器械廠家主要集中在長江中下游地區(qū),這些地區(qū)的醫(yī)療器械生產(chǎn)產(chǎn)品市場占有率達到了國內(nèi)市場的六成以上,顯示了這些地區(qū)對于醫(yī)療器械制造行業(yè)發(fā)展的重視,這也直接為就業(yè)輸出和社會穩(wěn)定作出了貢獻。但是由于產(chǎn)品數(shù)量生產(chǎn)集中也導致了這些地區(qū)競爭的日益激烈,尤其是在2008年的金融危機影響下,醫(yī)療器械制造行業(yè)也遭遇了“冷冬”,近1/3的企業(yè)倒閉、重組、整合,行業(yè)發(fā)展也陷入到一個瓶頸期,這對營銷發(fā)展提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。

1.2 生產(chǎn)產(chǎn)品單一,缺乏核心競爭產(chǎn)品

我國國內(nèi)數(shù)量眾多的醫(yī)療器械制造企業(yè),每年生產(chǎn)的醫(yī)療器械達到了幾千萬件,但是數(shù)量巨大的背后,卻是產(chǎn)品的單一、重復制造、科技含量低的產(chǎn)品充斥著市場。國外的醫(yī)療制造企業(yè)每年推出的新品都達到上百種,甚至是幾百種之多,而我國醫(yī)療器械每年卻只有幾十種新產(chǎn)品上市,而且這些產(chǎn)品科技含量較低,與國外產(chǎn)品競爭中明顯處于下風。例如,我國國內(nèi)生產(chǎn)的近視眼手術刀已經(jīng)處于世界一流水平,但是在國內(nèi)各大醫(yī)院內(nèi)卻鮮有訂貨需求,屢屢遭受冷遇,國外相關產(chǎn)品雖然在技術上略有差距,但是卻受到青睞,這種現(xiàn)象的產(chǎn)生也直接影響我國醫(yī)療器械正常營銷活動的開展,企業(yè)利潤獲取額度增長也比較緩慢,為了將產(chǎn)品營銷出去,很多制造企業(yè)不得不將產(chǎn)品價格進一步下降,以保證正常經(jīng)營活動的進行。

1.3 營銷渠道不暢通,模式滯后帶來經(jīng)營效果不理想

目前來看,我國醫(yī)療器械需求量巨大,雖然國內(nèi)市場中被國外企業(yè)壟斷現(xiàn)象較為嚴重,但是市場空間還是具有一定的存量。由于終端客戶需求量增加,對于國內(nèi)一些醫(yī)療器械制造企業(yè)要求不再是簡單的生產(chǎn),而且在物流端的配送需要合理配置。雖然生產(chǎn)企業(yè)的銷售不可能全部占據(jù)整個銷售渠道,但是如果確立合適的物流配送體系也將提高企業(yè)的競爭力,這樣的成功案例舉不勝舉。誰要是占領了市場的主要渠道,誰的市場占有率就會提升,他的銷售量就會提高,但是目前來看,我國很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對于外部營銷渠道開發(fā)還有所欠缺,物流體系建立還有待健全,內(nèi)外部溝通上的不健全已經(jīng)讓企業(yè)營銷屢屢遭受挫折,營銷模式上不主動已經(jīng)不再適應行業(yè)的發(fā)展。

2 醫(yī)療器械營銷渠道管理的創(chuàng)新建議

2.1 走出誤區(qū),走品牌營銷之路

篇（10）

一、居民消費結構變化的一般規(guī)律

世界銀行按人均收入分組劃分的居民消費結構表明，隨著收入水平的提高，食品、衣著類在消費支出中的比重下降，居住、醫(yī)療、教育、交通等在消費支出中的比重上升。

1.生存消費比重普遍下降。美國、西德、英國等國家和地區(qū)基本生活(食品、衣著合計)支出比重平均下降了11個百分點，多數(shù)國家和地區(qū)食品類支出比重下降到30%以下，衣著類支出比重下降到10%以下。

2.居住比重普遍提高。人均GDP1000美元階段，多數(shù)國家和地區(qū)居住比重在7%-16%之間;人均3000美元階段，居住比重則提高到10%-18%，提高1-7個百分點。

3.醫(yī)療保健、交通通訊和文教娛樂用品及服務比重普遍增加。在醫(yī)療保健方面，法國提高最多，達3.5個百分點;在交通和通訊方面，西德增加最多，達8個百分點;在文教、娛樂用品及服務方面，中國臺灣省增加最多，達5.2個百分點。

二、未來居民消費趨勢與產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整方向

根據(jù)菏澤市“十一五”經(jīng)濟社會發(fā)展規(guī)劃，到2010年人均GDP將達到3300美元。按照目前經(jīng)濟發(fā)展速度，在未來十年內(nèi)，菏澤市人均GDP毫無疑問將超過4000美元，進入富裕階段。菏澤市居民消費結構變化趨勢是:物質(zhì)消費的增長將低于服務消費;享受和發(fā)展消費比重上升，生存消費比重將進一步降低;各種高檔消費品，如住宅、汽車的有效需求上升，對商品和服務的質(zhì)量要求將進一步提高等。

1.消費安全意識增強，綠色、環(huán)保產(chǎn)品受歡迎。消費安全意識是指產(chǎn)品和服務應滿足消費者在生理健康方面的要求，是近年來隨著環(huán)保運動的發(fā)展而興起的一種更為理性的高層次的消費觀念，是居民消費觀念發(fā)展到一定歷史階段的必然產(chǎn)物。重要特征是各種產(chǎn)品安全標準的出臺以及“綠色食品”、“環(huán)保家電”“環(huán)保汽車”等產(chǎn)品紛紛出現(xiàn)并受到消費者的青睞。安全標準一般是強制標準。菏澤市企業(yè)要跟蹤國際和國家產(chǎn)品安全標準變化，改進產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境、材料、工藝，積極研發(fā)安全產(chǎn)品，淘汰非安全產(chǎn)品，避免因產(chǎn)品安全問題對企業(yè)造成的不利影響。

2.信息技術將改變生活和消費方式。信息技術在生產(chǎn)和消費中的廣泛應用，將造就一種全新的、現(xiàn)代化的生產(chǎn)、生活與交往方式，居民消費方式也將被徹底改變。企業(yè)尤其是中小企業(yè)要加大信息技術在生產(chǎn)過程控制環(huán)節(jié)的改造和應用力度，提高控制精度，降低生產(chǎn)消耗和工人勞動強度;積極改造成套機械、電子等類產(chǎn)品，提高產(chǎn)品性能;強化信息流接收與處理，提高生產(chǎn)管理的信息化程度和效率。積極鼓勵、支持信息技術產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，以高校為依托，大力發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè)，為菏澤市社會經(jīng)濟發(fā)展服務。

3.教育消費進入質(zhì)量提高階段。菏澤市城鎮(zhèn)居民教育消費目前占全部消費的7%，比十年前增長1.3倍。隨著知識更新速度的加快，居民對知識需求日益增強，教育將繼續(xù)成為居民消費的熱點。未來義務教育應重點提高質(zhì)量，改善教學環(huán)境，發(fā)展特色教育;高中、職業(yè)和高等教育應規(guī)模與質(zhì)量并重，降低費用，提高高等教育毛入學率，并突出為地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展的特色，為提高地區(qū)人力資源質(zhì)量服務。積極發(fā)展育教育相關的圖書出版、計算機教學軟件、信息服務等行業(yè)，使教育產(chǎn)業(yè)成為擴大內(nèi)需、拉動經(jīng)濟增長的重要途徑。

4.旅游消費將繼續(xù)以生態(tài)、觀光、度假等休閑游為主體。近年興起的生態(tài)旅游滿足了人們?nèi)找嬖鲩L的生態(tài)需要，菏澤市花卉旅游的迅速發(fā)展正是反映了居民的消費需求。菏澤市依托本地旅游資源，拓寬旅游產(chǎn)品，提高游客半徑和滯留時間，帶動餐飲、住宿、特色商品經(jīng)營等行業(yè)的發(fā)展。

5.服務消費支出將有較大增長空間。當前，許多發(fā)達國家第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值早已超過

一、二產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值之和，就業(yè)人數(shù)在總就業(yè)人口中的比重也達到70%以上，而菏澤市目前都不足30%，具有很大的發(fā)展空間。隨著工業(yè)化和城市化程度的進一步提高，未來5-10年居民消費將更多投向勞務和精神產(chǎn)品，從而拉動第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展。

發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)最需要解決的問題是提供足夠的消費群體，如菏澤市體育產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)的消費群體明顯不足。一方面要不斷加快城市化進程，吸引更多的居民來中心城區(qū)安家;另一方面要逐步培養(yǎng)居民的消費習慣，讓居民在閑暇時間不再呆在家里看電視，而要走進體育館、劇場等。

6.醫(yī)療保健需求旺盛。隨著消費水平的提高和人口老齡化，富貴病和老年病增加帶來醫(yī)療保健需求加大，特別是慢性病患者增多，導致醫(yī)療服務的需求上升。菏澤市醫(yī)療單位應積極提高醫(yī)療水平，發(fā)展?？萍疤厣t(yī)療服務;企業(yè)界應強化醫(yī)藥、保健產(chǎn)品生產(chǎn)資源的整合，擴大企業(yè)規(guī)模，提高產(chǎn)品療效和知名度。

7.個性化消費趨勢日益突顯。近年來，展示居民個性魅力、風采的消費品和服務，如時裝、珠寶等受到消費者的追捧，消費需求的個性化趨勢日益明顯。個性消費行為的發(fā)展對企業(yè)營銷方式將產(chǎn)生重大影響，產(chǎn)品設計周期更短，花色、款式更新更快，產(chǎn)品批量越來越小。消費者對企業(yè)單方面的誘導日趨弱化，要求按照新的生活意識和消費需求，共同開發(fā)能產(chǎn)生共鳴的個性化商品，更多的個性商品和服務將走向市場。

8.奢侈品消費逐步增加。根據(jù)有關機構研究報告預測，未來十年，中國奢侈品消費市場年增長率達15%以上，到2015年，我國將登上全球奢侈品消費市場的巔峰。百萬元級的高級汽車、私人飛機、豪華游艇、高級別墅將登場，奢侈品消費在中國發(fā)展勢頭引起歐美的奢侈品制造商們極大的關注。菏澤市應消滅奢侈品生產(chǎn)上的空白。

9.食品消費向營養(yǎng)、保健、方便和休閑方向發(fā)展，制成品水平進一步提高，飲食業(yè)繼續(xù)快速發(fā)展。菏澤市城市人均可支配收入2005年比1996年增加了5065元，用于食品支出增加了614元，即居民收入增加一元，一角二分錢用來增加食品消費，其中6分錢用于飲食業(yè)，其余用于食品制成品。目前，居民飲食業(yè)消費占菏澤市城市居民食品支出的17%。在發(fā)達國家，食品制造業(yè)產(chǎn)值是農(nóng)業(yè)產(chǎn)值的2∽3倍，工業(yè)制成品占全部食品消費的70%∽95%，菏澤市在食品制成品水平方面與發(fā)達國家有較大的差距，都不足45%。

未來居民食品消費的制成品比例將繼續(xù)提高，糧、油、肉等粗加工食品比例繼續(xù)下降，食品制造業(yè)和飲食業(yè)將大有可為。菏澤市食品工業(yè)應發(fā)揮資源優(yōu)勢，追尋居民食品消費方向，發(fā)掘潛力，盡快建立滿足居民小康、富裕階段的產(chǎn)品結構。

三、積極轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營方式，提高捕捉機遇的能力

伴隨消費結構轉(zhuǎn)變的還有消費方式的變化。如:消費多元化，使需求變化多端和日益細化;消費個性化要求產(chǎn)品設計時，要更多考慮消費者的要求:消費檔次的提高，要求企業(yè)提供的產(chǎn)品質(zhì)量、檔次、服務應相應提高。如:在上世紀九十年，白酒行業(yè)流行二十元左右的主流產(chǎn)品，菏澤市企業(yè)也曾抓住機遇，興旺一時?，F(xiàn)在主推五十元左右的產(chǎn)品，汾酒、仰韶酒等產(chǎn)品又開始旺銷。菏澤市企業(yè)只有遵循市場經(jīng)濟發(fā)展的一般規(guī)律，積極運用市場開發(fā)的各種工具，跟蹤預測消費趨勢，才能變被動為主動。

(一)加強專業(yè)市場調(diào)查研究，摸準市場走向，推動營銷觀念的轉(zhuǎn)變

目前菏澤市絕大多數(shù)企業(yè)沒有進行系統(tǒng)、深入和專業(yè)的市場調(diào)研工作，沒有專職市場調(diào)研部門和專項市場調(diào)研預算，委托專業(yè)市場調(diào)研機構進行市場調(diào)查的企業(yè)更是屈指可數(shù)，企業(yè)市場營銷整體處于生產(chǎn)觀念向市場觀念轉(zhuǎn)化的階段，與沿海地區(qū)相差一個或兩個階段。

只有具備一定的規(guī)模、成熟的、具有長期戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，才能真正地將企業(yè)營銷由生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲇^念，并接受以消費者為中心的營銷觀念，將市場調(diào)查作為企業(yè)活動的一個重要組成部分。

(二)增強質(zhì)量和創(chuàng)新意識，提升產(chǎn)品檔次

從小康向富裕階段的居民消費，消費的產(chǎn)品檔次逐步提高。如:居民在”行“方面經(jīng)歷了從自行車、電動自行車向摩托車、汽車的變化，衣著消費則經(jīng)歷了布料加工和成衣為主階段后，轉(zhuǎn)向以時裝、名牌、休閑為標志的新階段。在諸如此類的轉(zhuǎn)化過程中，都伴隨著產(chǎn)品檔次提高的過程。

從目前情況看，菏澤市企業(yè)界對產(chǎn)品檔次偏低的狀況缺乏足夠的重視，尤其是輕工行業(yè)。對輕工業(yè)產(chǎn)品調(diào)查顯示，居民和商戶認為菏澤市產(chǎn)品檔次偏低的比例高達80%和60%。提升產(chǎn)品檔次的途徑有很多，主要有:

1.提升原有產(chǎn)品的品質(zhì)，強化產(chǎn)品功能，豐富產(chǎn)品體系。菏澤市產(chǎn)品結構基本上是溫飽階段建立起來的，過于老化，不能夠適應小康階段和富裕階段居民消費的需要，多數(shù)產(chǎn)品市場處于萎縮狀態(tài)，企業(yè)陷入不景氣。如釀造廠生產(chǎn)的醬油、醋等產(chǎn)品，二十多年來，也僅僅把散裝改為袋裝而已，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、個體企業(yè)陷入惡性競爭，市場價格維持在0.9∽1元(350克袋裝)。其他地區(qū)的同類產(chǎn)品，如”加加“、”海天“則不斷提高品質(zhì)，不斷加入其他營養(yǎng)元素，形成專用、細化的產(chǎn)品體系，加之有效的產(chǎn)品促銷，占領了菏澤市中高檔醬油市場的很大份額，售價相當于”風帆“醬油的五倍以上。老產(chǎn)品有沒有提升品質(zhì)的需要，要看這類產(chǎn)品在整個消費市場處于的狀態(tài)，即處于擴張、維持，還是處于萎縮狀態(tài)。如果處于前兩者狀態(tài)，則還有提升的必要。

2.加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度，滿足不斷增長的消費需求根據(jù)國外企業(yè)管理的經(jīng)驗，企業(yè)用于研發(fā)的比例一般不應低于銷售收入的3%，否則企業(yè)就缺乏長遠發(fā)展的能力;如果低于2%，企業(yè)在市場競爭中必將被淘汰。

經(jīng)濟結構的調(diào)整，必須從產(chǎn)品結構調(diào)整入手。從居民消費結構變化的幾個標志來看，在上世紀七十年代，自行車、縫紉機、手表等百元級的”三大件“是溫飽階段家庭消費重點;八十年代，電視機、洗衣機、電冰箱等千元級”三大件“成為居民消費的潮流;九十年代，空調(diào)、攝像機、電話、電腦、手機等成為城市居民消費新寵。消費熱點產(chǎn)品不僅改善了消費結構，而且有效的改善了生產(chǎn)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結構。

3.積極創(chuàng)建名牌產(chǎn)品，提供完整的產(chǎn)品服務名牌商標蘊涵并傳達著企業(yè)從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、管理、銷售、售后服務、企業(yè)文化等全方位的信息，名牌商標就如同企業(yè)的”臉面“，它是企業(yè)機體運作功能的綜合的、整體的反映。根據(jù)其他國家和地區(qū)的經(jīng)驗，小康階段是名牌產(chǎn)品的成長期，居民對名牌產(chǎn)品的認識逐步加深;進入富裕階段，名牌產(chǎn)品在居民的消費和思想中逐步成熟，進入品牌忠誠期。

菏澤市2002年實施名牌帶動戰(zhàn)略以來，鼓勵企業(yè)積極爭創(chuàng)名牌，市財政每年安排專項資金，用于獎勵獲得名優(yōu)產(chǎn)品稱號的有功人員及集中推廣宣傳經(jīng)費的補助。2005年底，菏澤市擁有省級以上名牌產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)11家(11種產(chǎn)品)，其中”中國名牌產(chǎn)品“生產(chǎn)企業(yè)1家。但從整體上看，依然沒有改變菏澤市企業(yè)不注重自身的宣傳，市場知名度偏低的通病。在眾多的新聞媒體中，菏澤的產(chǎn)品廣告寥寥無幾，特別是在國家級和省級新聞媒體上更是少見。在國際上，產(chǎn)品廣告投入一般占銷售收入的5--10%，某些產(chǎn)品可以達到20%或30%。菏澤市輕工企業(yè)廣告投入占銷售收入不足千分之一，少的非?？蓱z。

4.要有沖擊中高檔市場的勇氣。開拓高檔次市場和國際市場歷來是大企業(yè)和大公司的重點，雖然初期企業(yè)經(jīng)營可能比較困難，但可以使企業(yè)產(chǎn)品檔次、經(jīng)營觀念和管理水平處在較高水平上，容易在消費市場樹立企業(yè)及產(chǎn)品形象，尤其是企業(yè)在經(jīng)營上容易跟蹤市場的發(fā)展趨勢，對企業(yè)今后的發(fā)展非常重要。新晨

(三)把提高居民消費水平作為地方經(jīng)濟政策的重要組成部分

馬克思論述了消費從兩方面生產(chǎn)著生產(chǎn)的道理:一方面，”產(chǎn)品只是在消費中才成為現(xiàn)實的產(chǎn)品“，另一方面，”消費創(chuàng)造出新的生產(chǎn)的需要消費創(chuàng)造出生產(chǎn)的動力“。馬克思的這段話可以理解為:消費為國民經(jīng)濟的循環(huán)提供最原始、最強大的動力。

發(fā)展地區(qū)經(jīng)濟必須更充分、更有效利用消費提供的強大動力。怎樣才能利用消費的動力呢?