互聯網促銷方式匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇互聯網促銷方式范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

移動互聯網和其他網絡的差別就在于，移動互聯網能夠給用戶帶來更加人性化的服務，與此同時，對于用戶的需求能夠最大限度的滿足，這些特性就使得移動互聯網在當今世界的發展中更加具有優勢和競爭力，與此同時，通過移動互聯網的發展，帶動了其他相關產業的發展，最終形成一個完整的發展模式，促進我國互聯網行業以及移動通信行業的快速發展。

一、產品策略

通信公司如果想要在市場中占據更多的份額，就必須對自己的客戶群體進行更加細致的劃分，當前大多數通信公司都是把自己的客戶群體分為中高端的企業、個人用戶和家庭，雖然在形式上是有一定的細分，但是橫向對比還是顯得比較籠統。通信公司應該跟合作商一起，對市場進行細致的調研，對消費者的行為習慣進行調查和研討，對市場進行更加細致和科學的細分，不能僅僅從宏觀上對客戶群體進行家庭和企業、個人的細分，還應該按照目標客戶群體的學歷、收入水平、年齡段、家庭背景、家庭成員等因素進行細分，并且對不同的客戶群體建立符合他們需求的品牌，做到高度異質化。在摸索出不同客戶群體的不同特征后，就能夠把握不同客戶群體的不同需求，然后根據不同的客戶群體開發出具有針對性的產品，從客戶的角度上來看，客戶不看重3G、4G的概念是什么，他們只注重3G、4G是否滿足自己的特殊需求，而移動互聯網時代的最有魅力的地方就在于能夠提供更加個性化、更加貼心的服務。因此，對于現代的移動互聯網市場，可以這么說，誰能先滿足客戶的個性化需求，誰就能更快的搶占移動互聯網的市場。

二、定價策略

當前通信公司在定價上大致有兩種模式，一種是在基礎定價上根據不同的增值業務來收取不同的費用，該定價模式的優勢在于能夠更好的滿足客戶的個性化需求，同時也兼顧了客戶的消費能力，而其劣勢也是比較明顯的，雖然通信公司單項增值業務的收費不高，但是多項業務綜合算起來對于客戶來說也是難以接受的，此外增值業務越多，計費方式也就越復雜，使得客戶無法準確的把握自身的消費行為。另一種是統一收費的方式，這種方式的優勢在于能夠讓客戶直觀的了解到自己的消費信息，但是卻無法滿足客戶的個性化需求，對于一些不需要的業務只能被動接受。對此筆者認為在定價上我們應當做到靈活應變，根據不同的區域特有的競爭環境和競爭地位，針對不同的競爭對手，結合品牌服務因素和網絡渠道的建設，制定出合理的價格策略。如果通過和競爭對手競爭的過程中發現我們這些因素占有優勢或者差距不大時，我們可以通過不同的消費群體，采取不同的定價策略，根據對用戶群體的細分，制定出靈活的能夠符合客戶群體特點的資費套餐方案。

三、促銷策略

作為市場營銷的必要手段，促銷策略的好壞與否對于通信公司的市場占有率有著直接的影響，對此筆者認為應當從以下幾個方面著手：首先是重視媒體宣傳，對于移動互聯網業務的宣傳，在各個地區的發展進程中要不斷對促銷宣傳形式進行改進，并不斷推廣互聯網業務推廣的形式多樣化。例如在各個城區中推行墻體廣告、在電子宣傳方面運用移動互聯網時代的特點，采用諸如微博、微信等方式進巧廣告宣傳、在出租車車頂、公交車的廣告模塊、城區中的大型車輛等地方進行流動的廣告宣傳等；其次是做好節假日的促銷工作。在重大節日和地方的喜慶日子等等重要時間段，通過迎合消費者的胃口，采取貼近實際的促銷活動對公司的產品進行宣傳和推廣。

特別對于那些長期呆在外地的和廣大的上班族們在重要活動日的強烈消費能為，各個公司要通過各種吸引客戶的促銷手段增加公司的客戶量，留住老客戶，發展新客戶；最好是綜合采用示范營銷、宣傳營銷、政府營銷、會議營銷和口碑營銷等模式。

對于通信公司來說，在當前移動互聯網時代，營銷市場的規劃布局是否合理性，其地位越來越重要。構建出一個以顧客滿意為目標、合理布局、協調的功能、完善的服務、互動性強、穩定可控的移動互聯網市場營銷服務體系，使之有力支撐品牌建設的平臺，成為企業的核心競爭力之一。本文從產品、定價、促銷三個角度對互聯網時代通信公司的市場營銷進行了初步的探討，對于通信公司的發展有著一定的借鑒意義。

參 考 文 獻

篇（2）

互聯網消費，主要是B2C、B2B等網絡消費，一定程度上搶奪本地消費市場份額，但尚未觸及本地消費，互聯網消費與本地消費并行不悖的，移動互聯網消費則是將互聯網消費與本地消費相融合，讓線上消費回歸線下消費，或讓本不適合的線下消費搬上線上消費。這個過程可看作對線下消費的進一步信息化，一方面對本地消費主體信息化（地理、商戶、商品、消費關系等），另一方面對本地消費流程信息化（線上購買線下支付、線上購買線上支付等）。相對于本地消費屬于平面消費，移動互聯網消費更偏向立體消費，既有線上亦有線下，而這種立體消費更多表現在不同的消費模式，例如點評模式、團購模式、折扣模式、簽到模式等。在這里不針對消費模式分析，而針對移動互聯網對消費者以及本地商戶影響加以分析。

一、移動互聯網對消費者的影響

1. 消費樂趣改變——休閑消費減少，消費娛樂增加

消費者為保證能購買到心儀的服務和商品，必然借助移動互聯網了解詳細商品與服務信息，購買目標變得更加明確，休閑購物方式逐漸向定向購買方式轉變。消費者因此將會喪失休閑消費中驚喜和消遣的樂趣。但移動互聯網會給消費者帶來新的樂趣，消費者可享受前所未有的方便快捷的體驗，同時可從中獲得游戲、互動等娛樂。

2. 消費意識改變——從眾意識增強，主觀因素減少

透過消費經驗分享平臺，消費者變得更加精明，與此同時，消費者主觀消費意識隨之減弱，消費者減少依賴自身的喜好與自身的經驗，更多依賴他人的喜好和他人的經驗來判斷是否購買。在確定消費水平前提下，消費者往往選擇評價好，客流量大的商戶，從眾消費意識增強。

二、移動互聯網對商戶的影響

1. 促銷意義改變——促銷意義不再，服務意識增強

優惠券本來是商戶為在某段時間促銷而退出的優惠形式，但當優惠券變成電子優惠券，優惠券的意義變了，不再是某段時間的促銷，而變成長期的宣傳。由于電子優惠券，推廣方便簡易，商戶推廣優惠券激增，優惠券作用反而降低，商戶又不得不推出更多優惠券吸引消費者眼球。在移動互聯網時代，無處不促銷，但又是無處促銷，促銷泛濫，促銷對消費者吸引力隨之降低，而服務水平越來越被消費者看重，商戶在保持高頻度的宣傳促銷的同時只能增強自身服務水平以吸引消費者。

2. 信息控制權改變——更加被動，服務透明度增加

篇（3）

訊：據日媒報道，近來受老齡化社會問題嚴重，經濟不景氣多重壓力影響，業績增長緩慢，成本居高不下的日本家電連鎖業興起一股創新促銷、廣告方式，提高投入產出比的營銷受到革新風潮。

報道稱，一方面各大連鎖巨頭開始重新評估報紙夾頁等傳統促銷手段效果的同時，另一方面則高度重視互聯網營銷手段創新。尤其是在顧客信息收集方面，互聯網開始成為各大家電連鎖巨頭爭奪“顧客源”的新戰場，社交網站嵌入式廣告成為新式集客武器。

日本第7大家電連鎖上新電機，本月開始便針對在其郵購網站留言評論的顧客，提供價值10日元的電子優惠聯票積分贈送獎勵，因此該種促銷手段又被稱為“網上口碑營銷”。

報道進一步表示，山田電機等家電連鎖巨頭則通過日本最具影響力的社交網站GREE、Mixi、MySpace、Facebook以及Bebo等開展網上口碑傳播。盡管各大巨頭不斷壓縮報紙、電視、廣播、站牌等傳統促銷媒體預算，互聯網傳播費用的預算則絲毫未受影響，并且有一定的增加。作為一種新興的促銷手段，互聯網傳播正在影響著各大家電連鎖巨頭對有限經營資源的再分配決策，日本家電連鎖業傳播大戰從地面轉向網上的趨勢也越來越明顯。

全國電商聯秘書處負責人表示：“在我國，微博熱潮風頭正勁的背景下，包括家電連鎖在內，錯過博客營銷浪潮的零售商們，實在不應該再錯過微博營銷的大好機會。但令人遺憾的是，除了汽車業在微博營銷有所作為外，家電連鎖業似乎并沒有給予互聯網大潮下的微博營銷足夠重視。那么，大打家電網購牌的巨頭們，是否該反思一下是否真正把握了互聯網營銷的精髓?還是把互聯網營銷僅僅作為應景噱頭的對待，其營銷思維尚停留在上世紀末時代?”(中國家電網)

篇（4）

隨著我國信息技術的不斷發展，在短短的幾年時間內我國的IT行業內實現了幾次重大的技術革命，從云計算到物聯網，再到今天的互聯網+大數據，讓數據真正地成為擁有實際價值的資產，在各個行業中得到了廣泛的應用。企業基于對大數據的充分利用，可讓企業在營銷模式的選擇上更為精準，獲取更高的營銷收益比，但因為互聯網及大數據在企業營銷策略制定中的應用時間還較短，在應用上尚存在著一些不科學之處，因此有必要就互聯網+大數據下的企業營銷模式進行深入的分析。基于此文章圍繞互聯網+大數據下的企業營銷模式創新為中心，分三部分展開了細致的分析探討，旨在提供一些該領域的理論參考，以下是具體內容。

一、互聯網+大數據簡介

互聯網+其是創新2.0背景下互聯網發展的一種新業態，通俗而言互聯網+就是通過互聯網+所有傳統行業，推動傳統行業的革新，在經濟形態上不斷進行演變，實現社會經濟實體生命力的提升。是將互聯網領域內創新成果在經濟、社會各域中進行深度融合，繼而實現全社會的創新力和生產力有效提升，形成更廣泛的以互聯網為基礎設施和實現工具的經濟發展新形態。大數據又被稱作巨量資料，目前官方定義為指無法在一定時間范圍內用常規軟件工具進行捕捉、管理和處理的數據集合。隨著互聯網時代的來臨，人民在日常生活中所進行的互聯網活動都會產生相應的數據，而這些數據的集合則是互聯網大數據。其具有價值密度低、數據類型繁多、數據體量巨大以及處理速度快等特點。

二、互聯網+大數據環境對企業營銷模式選擇的影響

在傳統的商業模式中，企業在市場經營的過程中，所產生的數據往往是處于零散、雜亂無章的情況下的，隨著電子商務和信息技術的不斷發展，越來越多的商務活動開始在網絡上進行，進而所產生的數據可以更為便利地進行收集。而在這些數據往往內含著大量的價值。在互聯網+大數據時代則可應用這些數據，獲取消費者信息，在營銷措施上實現精準營銷，這對傳統的企業營銷模式產生了巨大的影響，具體而言主要體現在以下幾個方面：

（一）消費者決策過程發生變化

互聯網+大數據環境對企業營銷模式選擇產生的影響，首先體現在消費者角度上的消費決策過程的轉變。在傳統的企業市場營銷中，對商品信息的獲取，繼而對獲取信息進行分析，是消費者進行消費決策的基礎，在消費者的信息來源上，則主要是源自企業的廣告或是親朋好友的傳達。在目前互聯網+大數據環境下，消費者在商品信息的獲取上，則出現了很大的變化，更多的消費者傾向于網絡精準推廣和主動搜索的方式去獲取信息，而網絡中的大量信息則讓眾多消費者在進行信息的甄選時眼花繚亂，難以做出精準的抉擇。從這一角度上觀察，在互聯網+大數據環境下消費者在商品信息收集、分析以及評價的過程中發生了改變，對大數據的應用貫穿全程，這也是在互聯網+大數據環境下企業營銷模式選擇對面臨的第一個改變。

（二）企業營銷注重點從技術轉移為信息

從各個行業企業本身的營銷重點上觀察，在互聯網+大數據環境下較之傳統營銷也發生了巨大改變。在傳統的企業營銷模式的制定上，多基于部分群體消費者的消費情況進行技術性分析，進而制定出詳細的營銷策略。而在互聯網+大數據環境下，信息之間的傳遞速度很快，市場本身也處于不斷變化中，市場中的數據量處于高速增長中，傳統營銷模式的制定方式，在針對性和適應性上難以保障，難以在互聯網+大數據環境下真正掌握市場中消費者的切實所需，在所制定出的營銷策效力上逐漸喪失。企業也逐漸認知到這一趨勢，在營銷模式的選擇和營銷策略的制定上的重點上，從一開始的小信息量技術分析的方式，轉變為大信息量信息為主的模式，信息逐漸取締了技術成為了市場中企業進行營銷模式選擇上的重點所在。

（三）個性化需求趨勢明顯

從消費者的需求層面進行觀察，傳統營銷中利用信息不對等獲得競爭力優勢的企業營銷模式已經難以為繼，在互聯網+大數據環境下信息更加透明，同時在市場中的競爭也更為激烈，市場中同一行業的產品往往同質化十分嚴重，賣方市場逐漸轉變為買方市場。而消費者在面臨數量眾多的商品時，在消費需求上也逐漸出現一些變化趨勢，在性價比和使用程度上的追求逐漸向追求個性化的“享受”。個性化成了越來越多消費者需求，而這一變化對企業而言，則在市場營銷方案的制定上造成了巨大的困難。

三、基于互聯網+大數據環境下的營銷模式創新

（一）營銷組合策略模式創新

其一為互聯網+大數據環境下的產品營銷模式創新。在進行企業的產品創新策略的制定時，首先需要基于對大量數據信息分析的基礎上，對市場中消費者的需求進行深度的挖掘，繼而從消費者的切實需求面，以消費者的需求為導向進行產品的設計。同時還必須考了到產品的深度和廣度，注意研發產品的整體層次，做好縱向上的劃分，同時還要在橫向上延伸附加產品，將附加產品作為新產品的部分，提升產品的市場競爭力。其中體驗式營銷模式便是目前在其產品營銷模式效果較好的一種模式。其二為互聯網+大數據環境下的價格營銷模式創新。就企業的市場組合策略而言，其中價格策略是在彈性上最大的一個部分，因此企業的產品價格的制定上，也需要在互聯網+大數據環境下基于對大量信息的分析和應用，進行可見性、量化以及動態化的制定。首先需要就定價目標進行確定，然后基于互聯網數據的收集分析對市場需求進行確定，繼而就產品成本進行估算，進一步對市場中的競爭因素進行分析，選擇合理的定價方法，最后確定最終的產品價格。保障產品定價在信息高度透明的互聯網+大數據環境下，具有強勢的市場競爭力，同時也保障企業具有盈利能力。其三為互聯網+大數據環境下的渠道營銷模式創新。

在具體的制定過程中，可基于對現有消費者對企業產品的購買渠道分析獲得目標消費者的購物渠道，從而針對性制定出相應的渠道策略。就互聯網+大數據環境下的企業營銷模式的創新而言，其渠道部分直接決定了企業提供服務或產品能都達到消費者的手中，是企業營銷渠道中的重點之一。而在互聯網+大數據環境的營銷渠道策略的制定上則充分將互聯網的因素考慮其中，基于產品、服務目標市場的特點，在制定中營銷組合營銷的其他因素之間做到一致性。比如企業設計的高端產品，其設定較高的價格，那么在營銷渠道上也需要選擇高質量的分銷商。對于市場中的大型企業而言，可以走實體營銷和互聯網自主網絡商城并行的方式進行營銷。對于中小企業而言，則可以充分和互聯網進行融合，采用O2O、B2B、B2C等電子商務的模式進行營銷。其四為互聯網+大數據環境下的促銷營銷模式創新。在互聯網+大數據環境下，對于企業而言，可充分基于對大數據的分析，通過互聯網的途徑實現精準化的促銷，在最短時間內通過促銷手段吸引最多的消費者。在傳統的企業營銷中，多通過零散、無目標的大范圍廣告轟炸的方式進行促銷，這對于一些大型企業而言，還切實可行，而對于一些中小企業而言，在促銷的成本上則難以負擔。因此在互聯網+大數據環境下，對于市場中的企業而言，在促銷策略的制定上，首先可基于大數據的收集和分析對目標客戶進行鎖定，然后通過互聯網的途徑進行精準促銷。一方面通過大數據分析提升促銷的效果，另一方面通過和互聯網的融合，降低促銷的成本，是互聯網+大數據時代對于企業而言最為可取的促銷新模式。

（二）低成本營銷模式創新

在互聯網+大數據時代背景下，很多企業都屬于萬眾創業背景下的小微型企業。對于這些小微型企業而言，在互聯網+大數據環境下的營銷模式選擇上，則要較之傳統的營銷模式進行創新，充分利用互聯網的資源實現低成本營銷。同時低成本營銷在適用性上，還不僅僅局限于資金短缺的小微型企業，對于大中型企業而言，也是降低其營銷成本的有效措施之一。具體而言，在互聯網+大數據環境，企業可采用以下幾種低成本營銷模式：其一為移動互聯網營銷，即將傳統的互聯網營銷和移動通信營銷進行結合，進行一體化應用。從目前世界的發展趨勢上觀察，互聯網和移動通信是發展最快，也是前景最為廣闊的一個領域。智能手機的普及，讓每一位群眾都有機會接觸到移動互聯網。而作為企業，在營銷策略的制定上，則可以充分利用消費者使用碎塊時間通過手機獲取信息的途徑，進行碎塊化的精準滲透式營銷。比如搜索軟件關聯詞排名營銷、微博營銷、微信朋友圈營銷、團購營銷等等，都是成本很低但效果顯著的新型互聯網低成本營銷模式。此外視頻營銷和電子郵件營銷，也是互聯網+大數據環境下，企業可以適當采用的低成本營銷模式。其中視頻影像是基于人類作為視覺動物的本性，可在各大網站內通過免費自己產品微視頻、微電影的方式，通過豐富有趣的視頻內容去吸引觀眾，借助互聯網視頻網站的平臺，僅僅花費制作一個視頻的成本獲得良好的營銷效果；電子郵件營銷，則是基于對網絡上消費者大數據的分析，就某一部分的目標消費者群體進行鎖定，進而精準地發送郵件進行營銷。其只需要花費分析消費者大數據的成本，則可實現精準營銷，則營銷的成功率上極高，也是互聯網+大數據環境下性價比極高的一種營銷模式。

結束語

綜上所述，隨著信息技術的發展和互聯網時代的來臨，互聯網和大數據開始在越來越多的傳統行業中得到廣泛的應用，并充分發揮其效益。而從企業的營銷模式的角度上觀察，在互聯網+大數據環境下，消費者決策過程發生變化、企業營銷注重點從技術轉移為信息以及個性化需求趨勢明顯是對企業營銷模式選擇的主要影響?；诨ヂ摼W+大數據時代的不斷推進，互聯網和大數據在企業市場經營中的應用深度和廣度的進一步深化。對于企業而言，需要在互聯網+大數據環境下基于自身的營銷環境特點，就傳統的營銷模式進行傳統。文章從組合營銷策略模式、低成本營銷模式兩種營銷模式入手，提出了相應的創新途徑，希望可以給我國各個行業內的企業在互聯網+大數據環境下的影響模式選擇上以參考和啟迪，提升自身的市場競爭力，取得進一步的發展。

參考文獻：

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[7]熊燕平.大數據時代網絡營銷模式研究述評[J].中國市場,2017(05):98,112.

篇（5）

1.杭州傳統旅行社營銷模式總結

根據以往學者對于杭州傳統旅行社營銷模式的總結，本文用了4P的營銷模式來分析目前杭州傳y旅行社的營銷策略。

（1）產品。旅行社營銷策略的核心組成部分是旅游產品的設計與創新。旅游產品的形態是多種多樣的。長期以來，杭州傳統旅行社經營的產品種類雖然有所增加，但從總的情況來看，杭州傳統旅行社銷售的產品還是單一的“團體、全包價、標準等、文化觀光旅游”的旅游產品為主。這樣的形式不僅不能滿足旅游者多樣化的需求，而且也會加劇旅行社之間彼此間的競爭。

（2）價格。價格主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。傳統旅行社的產品價格類型根據旅行社產品內容進行劃分，旅行社產品價格分為組團報價、半包價、小包價、單項服務收費、特殊形式的旅游收費等。傳統旅游業的定價不透明、不夠規范、相對固定，同一條線路的定價會出現低價競爭，但提供的服務卻難以達到承諾的標準。

（3）渠道。目前杭州傳統旅行社的銷售渠道主要有直接銷售渠道、地接社與組團社信息系統、大客戶渠道。直接銷售渠道是指旅行社直接向旅游者出售其旅游產品。地接社就是旅游地負責接待、服務的旅行社。組團社就是游客簽訂合同的旅行社。組團社一般都會自設直銷點，如設立自己的門店，進行門店直營，通過前臺客戶接待解答客戶的疑難問題。通過其它旅行零售商進行旅游產品銷售。還有一些大客戶渠道，一般組團社直接聯系集體出游的多人客戶，如企事業單位集體出游、獎勵旅游等。當然還有一些通過網絡進行旅游電子商務活動進行銷售。

（4）促銷。促銷組合是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。杭州傳統旅行社常見的促銷工具有以下幾種：廣告、公共關系、營業推廣、人員推銷、直接營銷和在線營銷。

2.浙江紅太陽旅行社營銷策略發展概況

浙江紅太陽旅行社有限公司是杭州的一家傳統旅行社，成立于2006年。該旅行社本著“誠信至上，服務第一”的服務宗旨，年接待人次15000以上。紅太陽旅行社自身正在從傳統旅行社向O2O移動互聯網旅行社轉型。因此，本文主要將通過問卷調查的方法，針對浙江紅太陽旅行社在移動互聯網背景下目前營銷策略所存在的問題進行探討研究，并提出相應的應對策略，以期浙江紅太陽旅行社及其同類旅行社得以可持續發展。

3.浙江紅太陽旅行社游客問卷調查設計及數據分析

本次調查問卷，借鑒了國外移動互聯網對旅游服務產生的影響，旅游的滿意度等相關問題。筆者針對浙江紅太陽旅行社的旅游者設計了調查問卷進行調研。其中包括四個方面，分別是個人信息、旅游行為、旅游各項滿意度以及移動互聯網的相關內容。本文假設游客普遍對旅游滿意度較低，以及渴望通過移動互聯網進行旅游來設計問卷。

（1）問卷的數據分析

①旅游行為題

受訪者中，參加浙江紅太陽旅行社旅游團的次數主要分布在1～3次，其中97人參加浙江紅太陽旅行社旅游團1次占比52.43%，56人參加浙江紅太陽旅行社旅游團旅游2～3次占比30.27%，17人浙江紅太陽旅行社旅游團4～5次以上占比9.19%，15人浙江紅太陽旅行社旅游團旅游5次以上。

受訪者中，了解旅游信息的方式為多選，在浙江紅太陽旅行社旅游信息了解與搜集時，主要通過旅游的論壇和親朋好友推薦，133人用旅游論壇社區了解旅游信息，67人受訪者通過親朋好友推薦來獲得旅游信息，通過瀏覽旅游景點網站來了解旅游信息的有67人，還有97人則表示會用手機上網來了解旅游信息。

受訪者中，希望旅行社提供商務旅行產品的人數為35人，占總人數18.92%，休閑/度假旅行產品為86人，占總人數46.49%，保健養生型旅行產品55人，占總人數29.73%，輔產品的9人占總人數4.86%。

受訪者中，旅游團路線中哪種類型的景點比較有吸引為最多選兩項，調查顯示，選擇山水、自然風景和古城鎮街道民居的景點最多。在選擇旅行社時最關心的因素是旅游線路安排共計84人，占總人數45.41%，關心價格是否合理的人共有67人，占總人數的36.22%，導游專業度有16人，旅行社相關服務的有10人，其他有8人。

從以上幾道題可以看出，浙江紅太陽旅行社旅游產品的獲取渠道還是很豐富的，游客們現在了解旅游信息一般也多從網絡上獲取，現在游客對移動網絡有一定的依賴度。所以傳統旅行社運用移動互聯網進行營銷有其必要性。

②使用移動互聯網旅游方式的游客的偏好

受訪者對浙江紅太陽旅行社信息化服務的感知基本都反應有一些信息化的服務，但也有少數人表示沒有了解到其有信息化服務，說明在這一方面，浙江紅太陽旅行社的信息化服務還需要加強。

受訪者認為，好的手機網站最應該具備的特征分別是操作簡單方便、業務涵蓋范圍廣、頁面跳轉速度快這幾個特征。

登陸旅行社移動互聯網平臺時最關注旅行社產品的游客評價，有107個受訪者選擇了該項，占比20.78%；其次旅游產品的促銷或者打折活動和產品價格的關注度也很高，占比19.22%；線路安排都是旅游者所關心的旅游信息。旅行社用移動互聯網端向旅游者推送產品信息，微信公眾號上產品是絕大多數受訪者可以接受的，占總人數的47.47%，其次是朋友圈消息發送和網頁投放廣告。目前浙江紅太陽旅行社旅游的信息化服務做的還不是很好，旅行社可以宣傳一下自己的移動互聯網平臺，結合各種社交APP進行網絡營銷，如微信公眾號、微店等。

③各種旅游服務的滿意度

受訪者對網頁聯網速度和美觀度一般都比較滿意；對產品介紹的真實性與費用透明度和支付快捷流暢反映一般的比較多，同時存在較高的不滿意度；退訂服務和尋找所需要的信息做的還是很不錯的，受訪者普遍反映滿意；客服態度還需要加強，一般與不滿意所占百分比較大。

（2）數據總結

通過對數據的分析，筆者得出了如下結論：

①因為浙江紅太陽旅行社旅游產品豐富，線路多樣，每年源源不斷吸引游客的光顧，游客們主要通過旅游論壇網站、手機上網搜索以及親朋好友的推薦選擇參加浙江紅太陽旅行社的旅游團。游客們對旅游線路中的自然風景類景區景點最感興趣，其次是古城鎮街道類景點。浙江紅太陽旅行社在設計旅游路線時可以多借鑒這次的調查結果，著重突出自然風景景點。

②關于游客消費方面，一般會選擇出游的游客都有一定的消費能力，但是由于傳統旅行社競爭激烈一味打價格戰，浙江紅太陽旅行社的游客所報團的團費價格低廉，一般集中在500～1000元之間，這么低的價格影響到了線路的質量，消費者對浙江紅太陽旅行社不滿意之處還是比較多的。因此浙江紅太陽旅行社可以加強營銷，把產品從價格戰轉為創新戰。因為從調查結果刊，游客在旅行社消費中最關心的仍然是旅游線路的設計，由此可以說明需要旅行社要多推出具有創新性的旅游產品，也可以給自己原有的旅游產品增添潤色，開發一些獨有的旅游產品線路，追求精品旅游。

③關于浙江紅太陽旅行社移動互聯網端平臺，受訪者認為產品介紹的真實性與費用透明度和支付快捷流暢有待加強；客服態度也是營銷中的重要組成部分，游客反映客服態度有怠慢之意，客服需要受到專業的培訓，如了解旅行社的旅游產品、線路、旅游景區景點的狀況、禮貌用語等等。游客通過移動互聯網獲得旅游信息占了很大一部分，然而目前浙江紅太陽旅行社的旅游信息化服務仍然顯得不足，有一部分游客認為該旅行社并沒有信息化服務。浙江紅太陽旅行社需加強移動平臺的開發與建設。

由此筆者認為，無論從游客還是從浙江紅太陽旅行社的角度出發，移動互聯網與旅行社營銷的結合之路勢在必行。

4.杭州傳統旅行社移動互聯網營銷策略存在問題

（1）對移動互聯網的營銷不夠重視，營銷方式落后。

（2）移動互聯網相關人才缺少。

（3）團隊旅游模式無法滿足游客的個性化需求。

二、移動互聯網給傳統旅行社營銷模式帶來的改變

1.產品：精準營銷，個性化服務

杭州傳統旅行社應該意識到旅游者已經在使用移動互聯網，杭州傳統旅行社不僅使用移動互聯網進行產品的展示，更要積極的開展社交聯絡、訂購在線商品、在線支付等電子商務運用方面的技術。

浙江紅太陽旅行社建立了自己的移動互聯網平臺，通過運用移動互聯網的方式，能夠將旅行社的產品和服務進行更具體的展示，更靈活地向用戶展示旅行線路的文字說明、圖片、景點影音錄像等多媒體信息。在購買旅游產品時，一旦旅游用戶有什么問題也可以及時通過留言等方式與旅行社進行互動，對履行過程中的問題也可以進行反饋，有助于提升旅游產品的受關注度、更新宣傳方式，達到更良好的宣傳效果，最終達到提升旅游產品質量的目的。

2.價格：放棄低價，成本降低

浙江紅太陽旅行社在采用移動互聯網改善營銷模式后，拋棄了傳統旅行社常用的低價競爭及通過旅行中的購物店強制游客消費的方式，而是通過互聯網整合資源，了解旅游者的需求，試圖定制不同的旅游類型，節省了運營成本的同時也給信任紅太陽的旅游者帶來實惠。如，畢業季的畢業旅行，老年人的夕陽紅團，新婚夫婦的蜜月游等都成為紅太陽重點關注的對象。利用移動互聯網的網絡平臺，能夠更好地通過大數據分析不同群體的旅行期待，并通過網絡平臺與不同群體的游客進行溝通，以期得到他們的建議。最后針對不同群體的需求制定出滿足其意愿的出游路線和方式，在降低運營成本的同時改變了以往的低價營銷方式，為紅太陽未來發展贏得更好的口碑。

3.渠道：資源合作，突破限制

浙江紅太陽旅行社打造了旅游網站之后，相對于傳統的旅行社而言，提高了業務的透明性和工作效率，且密切了與同行業的交流，降低成本，凸顯了產品本身個性化等特性，開拓更為廣闊的旅游市場。傳統旅行社主要是以經營團隊旅游為主，他們的目標市場多半也是局限于一個較小的區域范圍之內。而旅游網站則可以突破時空的限制，為消費者提供全天候、跨地域的服務。因為，地域的延伸不會增加企業的經營成本。隨著中國入境旅游業務的增長，這塊市場的潛力巨大，是旅游發展的一個重要目標。

4.促銷：表現靈活，形式新穎

浙江紅太陽旅行社采取了移動互聯網模式，更新其促銷方式，網上促銷相較于傳統的促銷手段宣傳面更加廣泛，且網頁可以插入圖片文字甚至視頻等多種靈活的展現旅游線路的內容的手段，其次移動互聯網內容容易更新、成本低廉，而且與消費者可進行雙向信息交流，因而促銷效果好。網上促銷逐漸成為旅行社和旅游消費者之間進行信息溝通的橋梁，消費者通過網頁、聊天室等提出問題、征得解答，對旅游者所產生的促銷效果會更好。

三、結語

目前，移動互聯網發展迅猛，其影響已經波及到人們的生活和消費習慣的各個方面。在線旅游網站平臺吞噬著傳統旅行社的旅游市場份額，對傳統旅行社構成了一個很大的威脅，但同時移動互聯網將市場競爭推向新的階段，留給傳統旅行社的機遇與機會也在增加。傳統旅行社現在在旅游營銷和旅游服務上存在著種種問題，在移動互聯網時代，傳統旅行社應改變觀念，積極應對，主動適應互聯網時代的旅游新常態，結合互聯網的特點對游客的需求和意識進行分析并給游客提供更好的營銷和服務。傳統旅行社應充分利用互聯網的優勢和特點，將線上、線下有機結合，積極開發自己的電商平臺，滿足游客的旅游需求。同時傳統旅行社應不斷創新市場營銷模式，從旅游行業自身的行業風氣轉變和結合互聯網思維，更好滿足廣大旅游消費者對旅游活動的新要求，這樣才能夠在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

篇（6）

隨著社會經濟文化的飛速發展，消費水平和消費需求逐漸向高級階段發展，消費觀念從感情消費逐漸轉變為差別消費，從共性消費逐漸轉變為個性消費。標準的、缺乏個性的產品已無法滿足人們的需求。大批量定制營銷已經成為一種必要的營銷模式。但是，為了滿足個性化定制需求，客戶通常要付出高昂的代價和漫長的時間等待。

為了適應這種變革，改變傳統大批量生產中產品和生產方式單一，傳統定制生產中高成本和長交貨期等問題，大批量定制生產已成為一種新型的生產方式應運而生，而基于大批量定制生產的大批量定制營銷也成為一種新型營銷模式呈現出蓬勃發展的趨勢。

一、問題的提出

箱包制品行業屬于勞動力密集型的傳統行業，由于產品工序較多，機械化程度低，主要依賴勞工技能生產和加工產品。制成品主要通過兩種方式進行銷售：一是利用店鋪銷售自有品牌的系列產品；二是依據客戶定制需求，按訂單生產和銷售。前者主要作為服裝服飾類零售商品，不提供定制服務；后者作為禮品行業的重要商品類別之一，主要用于企事業單位在經營或商務活動中提高或擴大自身知名度和產品的市場占有率（份額），獲取更高銷售業績和利潤?？蛻敉梃b已有制成品或產品圖片，做出適合自身使用需求的修改后，交由生產商或禮品公司安排樣板生產，而后再經過反復修改和確認樣板，最終確定訂單。通過這一途徑確定的訂單，單一批次數量較大，產品往往帶有企事業標志，具有某種特別含義。產品的類別主要有：電腦包、公文包、背包、數碼袋、工具袋、化妝袋等。

顯然，第二類生產方式在滿足客戶需求的同時，需要耗費較長的時間和高于同類產品的成本，而前者低廉的成本并不能使產品在激烈的市場競爭中贏得高額的利潤，日益趨同的產品將使企業的利潤率不斷下降。不論是禮品公司還是最終用戶，往往希望在短時間內以幾乎與批量生產同樣的價格購買到包含定制信息的商品。

互聯網的日益發展，使人們的諸多需求得到更全面的滿足。利用互聯網開放、自由、共享、交互、個性、信息持續、經濟有效、以及功能集成的特點展開網絡營銷，對傳統箱包制品行業的銷售方式進行整合和創新，從而使大批量定制的營銷模式成為可能。

二、互聯網營銷的發展狀況及趨勢

根據中國國家統計局2012年2月22日的數據，我國的網民人數已經達到5.13億，互聯網普及率達到38.3%?；ヂ摼W的應用正逐步廣泛化，越來越多的人接觸到互聯網，并從中獲益。根據CNNIC統計，接觸過互聯網的人中，99%都會繼續上網。

另有研究證明，幾乎大部分創新的擴散傳播過程都呈“S”形曲線。即普及率超過10%時，規模會大幅增長。互聯網在中國已進入快速增長階段，在未來的三五年中，上網人數將會急劇增長。

雖然我國網民總體收入偏低，主要是受到學生群體所占比例大的影響。但收入在1500元～5000元的4900萬網民也為借助互聯網開展網絡營銷的產品和企業提供了廣闊的空間。

目前國內，眾多傳統行業的經銷商和生產商對于互聯網的利用幾乎僅僅是用來展示產品的圖片、款號及市場價格，少有提供詳細產品資料供客戶選擇，均無法提供定制化服務。且網站更新速度慢，信息資料匯總不及時。因此，抓住當前的有利時機，建立箱包制品的在線定制網站，針對禮品公司和廣大網民積極開展網絡營銷，不僅可以使企業獲得豐厚的利潤，也為今后傳統制造業實現大批量定制營銷積累豐富的經驗。

三、大批量定制模式下的4P策略

1、產品策略

無論是對于大批量定制生產，還是對于大批量定制營銷，其核心在于產品的設計必須能滿足生產柔性的需要，這就要求對產品的設計采用模塊化策略。對于傳統的箱包定制品，主要是將定制信息以絲印、刺繡、膠章、金屬名牌、壓印方式加載在袋蓋，前插袋，側袋及肩袋等部位。因此，產品的設計核心是在滿足產品使用功能和美觀的前提下，對其結構進行調整，使得產品的上述部位適于在產品完成后添加客戶的定制信息。

在進行產品展示時，應充分利用網上多媒體功能，全方位展示產品或服務的外觀、性能品質及內部結構。將定制信息的裝飾方法作為產品可供選擇加工的標準化模塊，使消費者充分認識和了解商品。

2、價格策略

一般產品的價格策略需要考慮以下幾個方面：產品需求彈性、估算成本，分析競爭對手的產品與定價。對于禮品和促銷品，產品的售價往往受到客戶預算的影響。因此，對于每一類別的產品除了從面料、配件、尺寸、結構方面區分有高中低檔，以適應不同的需求外，對于定制產品的價格，應采取溢價策略，即比一般產品收取較高價格的策略。但由于大批量生產制成的半成品的價格低于傳統的接單后生產的產品價格，產品定制信息裝飾的價格維持傳統的市場價格，因此與傳統的定制產品相比，大批量定制產品銷售可以獲得較高的毛利。

3、渠道策略

大批量定制營銷是復雜、快速反應的營銷模式，產品的多元化、定制化和一對一獲得訂單的過程都要求渠道必須短化。因此，應廣泛利用互聯網開展直銷，通過與各分銷商網站進行鏈接進行產品分銷，不實行區域分級銷售。除個人注冊用戶外，只通過一個中間商面對終端客戶進行定制。

4、促銷策略

篇（7）

互聯網的發展對市場營銷產生重要影響，互聯網影響市場營銷的方式，營銷活動依賴于互聯網，兩者之間緊密聯系。對營銷工作而言，如何在互聯網經濟背景下發展市場營銷，如何在營銷活動中推進互聯網經濟的發展，具有重要意義。

1.市場營銷理論的發展起源

市場經濟衍生出市場營銷這一營銷方式，隨著市場經濟的不斷發展、變革，商品經濟社會的背景下，人們對商品的生產要求逐漸提高，商品消費需求有所增加，此時，如何更好地開展營銷活動，實現商品在營銷工作中的價值，是市場經濟參與者最為關注的。而商品經濟的發展和人們商品消費意識的提高，是市場營銷活動不斷變化發展的基礎。

工業革命到來之前，人們一直將生產作為重要環節，注重生產的效率。然而，隨著工業革命的來臨，給社會帶來了巨大變化，使人們對生產銷售的認識逐步深入，開始意識到生產與銷售之間的密切聯系，市場營銷因此開始被更多的人關注。

早在1921年就有西方的經濟學家提出市場營銷這一理論，但是并沒有引起世人的重視，直到20世紀50年代尼爾?鮑頓提出了“市場營銷組合”，市場營銷才開始被學者、從業人員所重視，對市場營銷學的發展產生重大影響，市場營銷中重要的“4P”理論就是根據“市場營銷組合”的觀點演變而來的。雖然在20世紀70年代也相繼有新的營銷理論問世，但是都沒有得到很好的發展，1986年菲利普?科特勒提出“大市場營銷理論”，而后依據市場營銷的變化，編寫出市場營銷非常經典的教材《營銷管理》，促進了市場營銷理論的發展。

2.互聯網時代背景下市場營銷的變化

2.1市場營銷理論的變化

從4P理論到12P理論。4P理論指的是價格、產品、促銷、渠道，而菲利普?科特勒在對市場進行分析后，在4P理論中加入公共關系、政府兩個影響因素，形成了“大市場營銷理論”，對4P理論進行升華后，科特勒針對市場的變化，繼而將4P理論豐富到12P理論。

4E新觀念產生。4E觀念是互聯網市場營銷的主要特點，雖然傳統的12P理論在市場營銷的理論中有重要地位，但是隨著互聯網經濟的發展，市場營銷迎來了新的挑戰，基于顧客的變化，4E理論應運而生。4E理論注重顧客體驗，提升顧客對品牌的忠誠度，從產品轉變為體驗。在4E理論的背景下，互聯網營銷打破了市場營銷的空間阻礙，人們在購買時地域限制縮小，購買空間增大，互聯網市場營銷的消費者在這些條件下，更注重商品價值。

2.2營銷環境、方式的變化

互聯網時代背景下，傳統的市場營銷環境、市場營銷方式相繼發生改變，互聯網經濟的發展對降低經營的成本、縮短營銷的周期，都有一定促進作用。（1）打破營銷限制。營銷限制包括有時間限制、空間限制，比如電子商務，電子商務實際上是一個網絡市場，網絡市場沒有購物的時間限制，可以24小時營業，改變了實體商店的營業時間限制。而傳統的實體營銷有很明顯的地域限制，實體店服務范圍有局限性，距離遠的顧客購物便利性差、購買成本高，而電子商務沒有空間限制，可以隨時隨地進行購物。（2）支付手段多樣化。傳統支付手段有空間上的限制，隨著互聯網的發展，付款方式也隨之發生變化，比如目前常用的支付寶付款、網銀付款、微信支付等。網絡技術的不斷提高，網絡支付的可靠性、安全性也隨之大幅提升。（3）加快傳播速度、擴大傳播范圍。互聯網信息傳播速度的加快，覆蓋范圍不斷擴大，打破企業信息傳播的時間、空間限制，許多企業在互聯網投放廣告宣傳，樹立品牌形象，利用營銷網站，與客戶之間進行有效溝通，為顧客提供商品信息，降低企業的營銷成本。互聯網經濟的發展、網絡群體的特殊性，給精準營銷提供基礎，企業通過互聯網對網絡用戶進行分析，向顧客精準宣傳產品。

3.傳統市場營銷、電子商務與網絡營銷的異同

傳統市場營銷和網絡營銷都是一種營銷活動，同樣以滿足消費者需求為出發點，兩者的不同主要體現在產品、價格、銷售上。網絡營銷的產品范圍廣，可以做任何商品、服務項目，是傳統市場營銷難以實現的。網絡營銷的成本相對要比市場營銷低，能夠把價格調整到更有吸引力的位置。網絡銷售打破了時間、空間的限制，可以進行直接營銷，不同于傳統市場營銷的模式。

電子商務以網絡營銷為基礎，電子商務離不開網絡營銷的支持，從某種意義上來說，電子商務是網絡營銷比較高級的一個階段，因此，網絡營銷不等同于電子商務。

4.互聯網時代背景下市場營銷存在的問題

互聯網經濟的發展，使得許多的市場營銷活動打破了時間、空間的限制，支付方式快捷、靈活。但是隨著科技的不斷發展，各種釣魚網站、網絡詐騙、支付陷阱等形式的犯罪活動開始涌現，因此，人們越來越重視互聯網營銷的安全問題。在進行互聯網營銷活動時，營銷者應注重保障營銷活動的安全性，保護消費者的個人信息以及消費行欏M絡營銷平臺應加大安全保護力度，避免釣魚網站篡改網站信息，防止消費者信息被盜。

5.互聯網時代背景下的市場營銷的創新

5.1促銷策略的改進

以往的促銷主導者是廠商，消費者只能被動地了解到相關的促銷信息，從而做出購買決策。在互聯網時代背景下，消費者改變了以往的被動接收，變為信息的主動接收者。消費者可以直接與營銷方進行交流，通過互聯網了解自己感興趣的商品，向營銷方提出問題、給予建議，營銷方可以對顧客提出的問題和建議進行相應的調整、改進。

5.2產品策略的改進

市場營銷活動中，產品是立足點，消費者進行消費活動達到購買產品的目的，不管營銷發生怎樣的改變，產品都是不可缺少的因素。隨著互聯網經濟的發展，消費者可以通過互聯網來選購商品，互聯網具有包容性、開發性的特點，讓消費者的選擇越來越多。消費者的不同，其對商品的注重點也有所不同，在消費過程中，具有差異性。因此，生產者、營銷者應針對消費者的特性，對產品進行改進、升級，以適應消費需求。在互聯網時代背景下，消費者的消費需求、傾向都會以數據的方式反饋給市場，而市場營銷工作人員可以根據對這些數據的分析，對產品進行更新換代。營銷者通過對數據的分析，了解消費者的消費傾向，在開展營銷活動時，打造更加適應消費需求的產品。這種產品的更新換代，都是以互聯網所提供的數據以及消費現象作為前提條件，創新互聯網營銷。

5.3價格策略的創新

就市場環境而言，生產方對產品的定價方式，摒棄了原有的生產成本定價方式，而是以消費者能夠接受的價格進行產品定價，依照定價來進行生產、銷售。在互聯網市場營銷的背景下，營銷者可以利用互聯網了解消費者對產品價格的接受程度，從而更好地開展產品定價工作，對生產成本的把控也有一定幫助。

5.4開拓適合發展趨勢的營銷路徑

隨著互聯網的發展，人們對網絡的依賴程度越來越高，市場營銷人員也應緊跟時展的步伐，改變傳統市場營銷模式，與網絡營銷進行有機結合，利用網絡科技的發展，推動市場營銷的發展。

結束語

綜上所述，互聯網的迅速發展，給市場營銷提供了新的營銷方式，打破了傳統市場營銷模式下的時間限制、空間限制，提高了營銷效率，有效降低營銷的成本。在互聯網的沖擊下，傳統的市場營銷理論已經不適應市場的發展，市場營銷理論由原先的4P理論發展為12P理論，再到后來4E概念的出現，市場營銷在不斷發展的過程中，完善互聯網市場營銷。本文簡要闡述了市場營銷理論的發展起源，分析互聯網時代背景下市場營銷的變化，重點解析市場營銷理論、環境、方式的變化，探討互聯網時代背景下市場營銷存在的問題，研究互聯網時代背景下市場營銷的創新，著重介紹促銷策略的改進、產品策略的改進、價格策略的創新，利用互聯網開展營銷活動，提高市場營銷的有效性。

參考文獻：

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[4]王碩，李.互聯網金融客戶行為研究及對商業銀行轉型的思考[J].當代經濟管理，2015（05）

篇（8）

它是一個很好的信息平臺。

在信息量豐富、實時溝通、市場呈加速度變化的資訊時代，酒店再也不能以昨天的方式來思考或解決今天的問題，不能以過去傳統的手法來操作今天的事業。互聯網加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰先一步掌握信息，誰就領先于市場。

酒店通過互聯網宣傳企業形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動，使無形服務有形化。酒店可以利用多媒體技術，把酒店整體的設施設備、內部環境裝飾、各種特色服務等在互聯網上動態地表現出來。客人可以更快、更便捷地了解酒店，他們足不出戶便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺。酒店可以更細致、更周到地在第一時間反饋客人所需要的信息，雙方達成互動。但酒店在宣傳的同時，要做到“誠實”。酒店在網上的圖片、宣傳資料也要與客人在酒店親眼看到的一致，甚至超出他們的期望。酒店在互聯網上公布的價格要與在其它各個途徑的報價保持一致，讓客人對酒店產生信任感。

它為酒店增加了一種富有競爭力的營銷手段。

酒店的網站，是酒店在互聯網上的一個窗口，類似于傳統名片的作用，但又是一個比傳統的雜志、電視、報紙和其它廣告形式更有成本效益的廣告方式。

酒店集團的網站，可以讓客人在網站上看到集團不同地區各個酒店的情況，了解每個酒店的客房及價格信息，進行網上預訂，為集團提供的“一站式服務”而感到滿意，集團各酒店更是可以達到網上資源共享。

互聯網營銷對單體酒店的幫助更大。在沒有互聯網之前，連鎖酒店有分布在全球各地的銷售網絡，有其獨立的訂房系統，在客源上有一定范圍的壟斷優勢。此時，單體酒店缺乏競爭力，但有了互聯網，單體酒店可以通過跟各訂房網合作，同樣實現資源共享，利益共享。另外，單體酒店能在面對市場變化時表現得更靈活，能根據市場的變化快速調整應對策略。相對連鎖酒店雖然有整體的營銷模式和策略，能形成轟動效應，但它不可能適合所有的市場，往往容易患“水土不服綜合癥”。

它讓酒店看到很多新的機會。

互聯網的到來，給酒店帶來了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更準確、溝通變得更互動。

互聯網有利于酒店拓展潛在客戶市場，使全球營銷成為可能?；ヂ摼W打破了時間和空間的限制，覆蓋了整個世界。酒店通過互聯網可以將自己的信息迅速傳送到世界各地。世界各地的客戶也可以通過網上瀏覽，馬上獲得酒店的所有信息，甚至立即完成網上購買?；ヂ摼W營銷擴大了酒店的市場范圍，大大提高了酒店的營銷能力，酒店積極拓展全球市場，真正實現全球營銷的夢想。

互聯網為客戶關系管理提供更好的技術支持。酒店可以對客戶按消費水平實行分級管理，即實行spg優先客人計劃。根據不同消費積累積分，經常與客戶溝通，告訴客戶以他目前的積分可以享受哪些消費、有哪些優惠、有哪些獎勵等，由此酒店對不同消費水平的客人也可展開有針對性的促銷活動。

互聯網幫助酒店提高服務質量，酒店可以廣泛收集記錄客人的愛好及要求，對這些信息進行分析，根據客戶需求的變化不斷開發特色服務，為客人提供個性化服務。在滿足個性化消費需求的驅動下，隨著酒店對客人信息的積累，酒店可以針對不同賓客的不同需要，設計、生產個性化產品，實現大規模定制化服務。

然而，很多銷售形式還是互聯網所無法取代的，比如面對面的交流依然很重要；偶爾給客人寄上一封熱情洋溢的感謝信，或是一張酒店的明信片、生日卡，都會給客人帶來額外的驚喜。所以互聯網營銷并不是唯一的營銷手段，它要與傳統營銷相結合。營銷的關鍵一點是了解客戶，然后選擇與他們溝通的最佳途徑。酒店應該將互聯網營銷編入酒店的整個營銷戰略里，酒店需要仔細考慮其營銷戰略目標，確定最有效的營銷手段。

21世紀中國酒店業的互聯網營銷

      隨著中國加入世界貿易組織，中國的酒店業將面臨著更大的機遇和挑戰。計算機網絡技術日益成熟和應用的日益廣泛。中國的酒店業進行的互聯網營銷也迫在眉睫。

    酒店互聯網營銷簡單說就是指酒店利用國際互聯網這個快捷，靈活的信息溝通渠道來推銷酒店產品的一種市場營銷活動。中國許多酒店已經開始在互聯網上進行營銷。如北京，廣州,深圳的一些酒店，同時互聯網上出現的商店專業預訂網也不少。如中國酒店預訂熱線，中國酒店預訂網等等。但總的來說中國酒店業的互聯網營銷還只是處于起步階段。有許多地方需要完善和改進。如頁面鏈接慢，網業設計粗糙，單調等。下面來談一下中國的酒店業應如何進行互聯網營銷。

一、產品策略

    在酒店的產品互聯網營銷中，顧客只能通過酒店的網頁來了解酒店的客房，從而作出預訂決策。因此搞好網頁設計和 “虛擬客房”建設將是酒店產品策略的關鍵。  1  

1、網頁設計

    酒店的網頁設計所追求的效果簡單地說，一是精致，二是方便，具體地應注意以下幾點：“第一，酒店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網頁結構設計合理，層次清楚。顧客應該可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向。第三，網頁的內容應全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網頁的鏈接應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死鏈接，調不出圖形等情況存在。面對網上如此從多的網丫，酒店節省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店互聯網營銷創造機會。

2、虛擬客房

顧客在購買產品前對他將要購買的產品都要有一個了解，而在傳統營銷中酒店的顧客在預訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣。先到自己將要預訂的客房里參觀一下再作決定。面互聯網營銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯網這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠對他將預訂的客房有一個全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內設計出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產品和無形產品和無形服務達到最佳結合。

顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標點擊按紐，屏幕會立刻從平面進入一個立體空間。顧客就可以進入酒店的“虛擬客房”進行參觀和設計了。

首先屏幕上為顧客開門的是穿著考究，面帶微笑的服務員，她領你進入客房，為你開窗，沏茶，開音樂。并在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，家具設備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以后（當然你也可有選擇地進行參觀瀏覽）你還可以移動鼠標查看新的服務項目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠眺窗外景色。如果顧客對所“參觀”客房很滿意的話就可以進行確認預訂。如果覺得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計算機，稍等片刻后酒店就會答復。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會再一次邀請顧客進入“虛擬客房”---不過這一次顧客所看到的將是自己設計的客房，客房內的一切都是按照顧客的意愿設計的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。

3、短信平臺與wap站點

為了讓顧客能夠隨時隨地了解酒店，預訂服務，優惠活動信息，和維護老客戶。酒店可以根據需要組建自己的短信平臺和wap站點，酒店利用短信平臺接受客戶的預訂服務信息并及時反饋預訂情況，或者針對一些老客戶的消費積分情況，通過發送短信通知他們能夠享受到的一些優惠信息和免費服務。這樣既擴大了酒店的銷售渠道，又方便的客戶，而且對老客戶的維護也更貼切。隨著移動通信技術的發展，無線互聯網的用戶大大增加，酒店通過建立自己的wap站點，既可以讓顧客了解酒店預訂酒店服務而且提升了酒店的形象和知名度。

二、價格策略

價格是酒店經營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯網營銷使酒店客房的價格展現在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店客房互聯網營銷的價格策略應做到以下幾點：

由于互聯網營銷使企業的產品開發和促銷等成本降低。酒店可以進一步降低客房的價格。并且由于網上價格具有公開化的特點。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格。因此應增加客房定價的“透明度”，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關產品的定價，并開誠布公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價格產生的疑慮。

2、靈活變價

由于在互聯網上客房價格隨時都可能受到同行業酒店的沖擊，所以應在網上建立客房價格自動調節系統，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他酒店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎上自動地進行實際的價格調整，并且定期提供優惠，折扣等形式以吸引顧客。

3 、彈性議價

這里需要特別指出的是此處的議價絕非酒店與顧客在互聯網上進行“討價還價”。因為筆者覺得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過不同價格購買的話（旅游淡旺季等因素除外），不僅購買者不是特別滿意（他總覺得協商的價格還可以低，只是因為自己的報價太高了）而且更為嚴重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢比他少的話，酒店的聲譽受到的影響可想而知。所以說酒店不能在網上與預訂客房的顧客“討價還價”酒店應該充分利用互聯網具有的交互式特點和顧客一起“商議”合理的價格。酒店讓顧客在預訂時輸入他可以接受的價格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預訂的是一個價格不超過250美元位于四樓的標準間，但酒店只能提供給顧客一間位于四樓可價格是260美元的標準間，此時酒店便可以和顧客進行協商，讓其做出選擇，并向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話酒店會給他更優惠的價格。這樣，顧客就會比較主動地做出購買決策。這比傳統的服務員報價法要省去許多麻煩，也比顧客在互聯網上根據價格一樣一樣地挑選商品要省時，要知道影響“網上漫游”的顧客是否做出購買決策的最重要因素就是時間和耐心。(2)

三、渠道策略

如果僅從銷售渠道層次角度來看，互聯網營銷的渠道就退化為互聯網這個單一的層次，因此，對于酒店來說其重點應放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上?？梢圆扇〉姆绞接泻芏?，如建立會員網絡，提供免費的服務或產品，組建立會員網絡為例來說明酒店的具體做法。

會員網絡是企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體。酒店可以把曾經住過本酒店的顧客和酒店的?？徒M成一個會員網絡。促進他們之間的了聯系和交流，培養顧客對酒店的忠誠度，并且把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發展。

比如在客人離店后，酒店通過互聯網上的e-mail詢問他對酒店客房的意見，以示對客人的尊重的和關心：又如酒店為那些具有相同經歷的顧客，如都有從事某一職業，都處于社會同一階層，都來自于同一個城市，提供彼此的e-mail地址，以及其他聯系方法，從而促進他們的交流；還比如在節假日，酒店可通過e-mail向會員發送精致的賀卡，在酒店推出新的服務項目以及將對客房進行重新設計前，也可通過e-mail這種方式通知會員，并征求他的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重，

被重視的感覺，從而對本酒店就會有一持續良好的印象

四、促銷網絡

酒店的網址，網頁只有大量的網發訪問，才有可能實現互聯網銷售上的根本性突破，因此在互聯網上酒店客房的促銷更演變為對酒店的網址網頁的促銷，提高其點擊率和瀏覽率。當然，前面產品策略中的網站內容的建設是一個重要方面，但僅有極富吸引力的網頁是遠遠不夠的，還必須有相應的促銷手段相配合，下面就介紹幾種常用的網站促銷的方法。

1、電子郵件形式（e-mail）

電子郵件是互聯網傳送的個人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過e-mail直接發給顧客，它具有成本低，信息反饋速度快等優點。但酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人e-mail地址。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導致顧客對本酒店產生不良的印象。這就要求酒店互聯網營銷人員認真分析和嚴格的審查，根據其資料進行取舍，同時提高所投電子郵件的質量。包括措辭，文字設計，背景圖案等各方面的內容。當然在前面提到的會員網絡中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。

2、與旅行網站合作

旅行網站是在互聯網上專門從事旅行服務，包括酒店預訂，機票訂購，景點介紹等等的網站，比如攜程旅行網、e龍網等。其主要優點在于方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網的顧客都帶有較為明確的目的---預訂客房，而且往往專業銷售網是他們查詢的首選目標。在該專業銷售網上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級信息后，屏幕上便會列出一系列與此信息有關的酒店的網址，顧客便可以迅速查詢酒店信息，預訂酒店客房和服務。不過對于酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網址很容易被淹沒在其他酒店的網址之中。

3、搜索引擎營銷

隨著網絡的發展，網絡信息呈現指數級增長，搜索引擎成為網民查找網絡信息的首選工具，怎樣讓酒店的網站能被有針對性的網民找到呢，搜索引擎營銷成為酒店網絡營銷的重要方式。這樣方式具有推廣范圍廣，針對性強的特點，對于酒店增加國際顧客很有效，酒店根據自己的情況針對性的購買與酒店服務相關的關鍵詞，使潛在顧客能夠通過搜索引擎找到酒店的網站，增加網站的瀏覽量從而增加訂購酒店客房和服務的服務。

4、交換旗幟廣告

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旅行社大多以低于市場價的價格向飯店、航空公司、旅游交通、餐廳和其他旅游相關部門采購旅游者所需的各種服務項目，然后進行組裝加工，同時融入旅行社自身的服務內容，進而形成具有自己特色的旅游產品，銷售給旅游者。旅行社是旅游產品的銷售者，是提供旅游產品的企業的商，是旅游產品供應商和消費者之間的中介。旅行社具有提供信息咨詢、組裝產品、銷售和組織協調旅游六大要素順利進行等功能。網絡經濟時代的到來對傳統旅行社的傳統職能產生了威脅和挑戰，旅行社的營銷環境發生了巨大的變化。傳統旅行社必須適應變化，積極應對，將網絡營銷與傳統營銷進行有效整合，以求得競爭優勢。

1互聯網沖擊下旅行社營銷環境的變化

據2007年1月23日中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的《第19次中國互聯網絡發展狀況統計報告》結果顯示，截至2006年底，我國網民人數達到了1.37億，占全國人口總數的10.5%。自1994年中國全功能聯入國際互聯網，在10多年的時間里，每十人中就有一人是網民。10%的網民普及率將是互聯網發展的高速拐點，突破10%之后，中國互聯網將迎來更快速的增長期。

據旅游業內人士稱，目前國內網上旅游交易額大約為40～50億元人民幣，大約占所有電子商務的20%，未來一兩年內比重將達到30%?；ヂ摼W的發展讓傳統旅行社正在經歷一場前所未有的迅速轉變。網上專業預訂中心的出現，專業網站和門戶網站的旅游頻道的興起在開拓出新的市場的同時也瓜分了傳統旅行社的大量業務，要在網絡時代求得生存和發展，傳統旅行社必須考慮根據自己的規模和特點制定相應的對策，在此背景下，旅行社開展網絡營銷成為旅游界學者研究的課題。

網絡營銷是企業以現代營銷理論為基礎，以網絡技術為手段，最大限度地滿足顧客需求，以達到開拓市場、增加盈利為目標的經營過程。還有一種更為寬泛的理解是，企業在營銷工作中使用到了互聯網，就稱為網絡營銷。營銷中的品牌、渠道、促銷等要素都會在互聯網營銷中體現，而互聯網營銷更為營銷各要素帶來新的形式與內容。本文中采取第一種定義，使用系統的觀點，將網絡營銷看作一種模式，在這種模式下，企業以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促進個人和組織交易活動的實現。

旅游產品具有無形性和不可貯藏性，其生產銷售不需要考慮物流配送，非常適合旅行社開展網絡營銷，而且，傳統旅行社的“觸網”，將最大限度地整合傳統與網絡資源，發揮巨大的優勢。如中國最大的旅行社之一——國旅總社在2001年1.7億美元的收入中，有80%是通過互聯網手段獲得的。國旅總社注資參與建設的華夏旅游網，每天為國旅總社帶來1/4的散客訂房量，全年團體酒店預訂金額高達2億元人民幣。

互聯網的沖擊帶給傳統旅行社營銷環境的變化，要求傳統旅行社開展網絡營銷。

2旅行社網絡營銷與傳統營銷整合之必要性

網絡營銷作為新的營銷理念和策略，憑借互聯網特性對旅行社傳統經營方式產生了巨大的沖擊，但這并不等于說網絡營銷將完全取代傳統營銷，旅行社必須將網絡營銷與傳統營銷進行良好的整合。

首先，互聯網上的旅游者作為新興的虛擬市場，它覆蓋的群體只是整個市場中某一部分群體，該市場中還有一部分由于各種原因還不能或者不愿意使用互聯網，而傳統的營銷策略和手段則可以覆蓋這部分群體。

其次，互聯網作為一種有效的渠道有著自己的特點和優勢，但對于許多旅游消費者來說，由于個人生活方式不愿意接受或者使用新的溝通方式和營銷渠道，如許多消費者不愿意或不習慣在網上訂購。

第三，互聯網作為一種有效溝通方式，可以方便旅行社與顧客之間直接雙向溝通，但旅游消費者有著自己的個人偏好和習慣，有的愿意選擇傳統方式進行溝通。如報紙有了網上電子版本后，并沒有沖擊原來的紙張印刷出版業務，相反起到相互促進的作用。

最后，互聯網只是一種工具，營銷面對的是靈性的人，因此，傳統的一些以人為主的營銷策略所具有的獨特親和力是網絡營銷沒有辦法替代的。隨著技術的發展，互聯網將逐步克服上述不足，但在很長一段時間內網絡營銷與傳統營銷是相互影響和相互促進的局面，最后實現融洽的內在統一。

實現旅行社網絡營銷與傳統營銷之有效整合的途徑

網絡營銷與傳統營銷的整合是一個系統工程，這里筆者將選取服務、定價和促銷三個方面，談談如何將二者有效整合。

旅游產品的核心是服務。在服務方面，如售后服務，其主要以收集游客反饋意見的形式體現。在旅行社的傳統服務體系中，信息反饋零散，導致了售后服務成本過高。利用網絡則能化解這些缺點。網上信息收集易于統一管理，時效快，將它和傳統售后服務體系結合起來使用可以取得更好的效果。

旅行社要做到在線服務與離線服務相結合。以藝龍旅行網為例，藝龍逐步建立并不斷完善電話預定服務中心(Call-Center)，目前已建成為擁有幾百個席位的、目前國內規模較大、技術較先進的電話預訂服務中心。它有效保證了服務響應的及時性，使在線和離線服務能良好結合。又如青旅在線，其依托中青旅的傳統資源，將自身的網絡科技與這些傳統資源相融合。青旅在線網上銷售平臺的搭建，因其交互的流暢使得中青旅的企業內外部信息交流和處理效率大大提高。中青旅根據青旅在線的信息及時推進了網下銷售平臺的建設，2000年8月以來，在北京城區共開設了15家中青旅連鎖營業部。青旅在線和中青旅連鎖，聯袂形成了中青旅公司覆蓋虛擬和現實兩個層面的銷售網絡，將網上服務和網下服務統一起來。再如攜程公司，它收購了當時國內規模最大的現代運通，當時這家公司是國內第一家利用800免費電話來實行酒店預訂的訂房公司，最高時一個月有2萬人次通過這家公司預訂全國不同星級的飯店賓館。攜程公司從“800”國內免費熱線電話起步，通過分階段不斷升級的呼叫中心和及時更新的互聯網共同對顧客提供服務。

定價策略是營銷組合的重要組成部分，最具有靈活性和藝術性。在傳統的營銷活動中，旅行社通常都是在較長時期內按照旅游產品的種類在某一特定區域使用一種價格策略。這種定價方式雖然具有方便、易于管理、能使企業保持穩定狀態等許多優點，但是不能夠快速適應市場變化，難以做到以旅游者為中心的營銷原則。網絡營銷則可以避免這一點。由于在網上旅游消費者的需求信息和市場環境容易掌握，旅行社可以根據市場供求狀況、競爭狀況及其他因素，在計算收益的基礎上，設立自動調價系統，自動進行價格調整。同時，建立與顧客直接在網上協商價格的集體議價系統，使價格具有靈活性和多樣性。如春秋航空旅游網，曾經推出一系列“競拍旅游線路”，對拍賣路線給出行程安排和供應標準等詳細介紹，并給出其市場參考售價和起拍價，該網站的注冊會員通過加價拍賣的方式對線路進行定價。網上定價模式能夠對市場做出即時響應，但難以管理，在旅行社實際的價格策略制定中，可以采取將兩者結合的方式，如以某一時間段作為單位，每一個單位時間根據各種因素調整一次價格或在內部圈定的價格范圍內接受旅游消費者的定價。這樣，價格策略既具有較大的靈活性，又具有穩定性。

促銷方面，在營銷活動中旅行社對促銷投入的資源可以說是最大的，每個旅行社都會盡力使所制定的促銷策略發揮最大效益。旅行社應注重傳統工具與網絡的結合。廣告是旅行社進行促銷活動的首選，在傳統營銷活動中，廣告載體通常都是面向廣大旅游者，廣告的主題也是針對廣大旅游者的需求共性。這種廣告方式雖然有其優點，但在個性化需求越來越強烈的今天，它的效果也越來越差。網上廣告恰恰彌補了這一點。電子郵件廣告可以根據不同的消費需求采用不同的廣告主題，從而增強廣告效果。一個有效的廣告方案應該將網上廣告和傳統廣告方式結合起來。傳統的廣告形式可以樹立企業形象，提高產品知名度，使廣告具有廣度效應。網上廣告則可以使產品深入消費者的印象，使廣告具有深度效應。沒有傳統廣告作為基礎，有些消費者根本就不會理會網上廣告，而網上廣告則會直接促使消費者產生購買動機。即傳統廣告讓消費者認識產品，網上廣告讓消費者了解產品。傳統的銷售促進、公共關系也可以在網上使用。將網絡面向個性化對象的優點和傳統工具面向共同需求對象的特點結合起來，運用到各個促銷策略中，一定可以讓現有的促銷措施更有效率。

4結論

目前來看，傳統營銷方式是旅行社商務活動的基礎，而網絡營銷則是對傳統營銷的加強，也是未來營銷活動發展的方向。將兩者結合起來，可以形成互補之勢，使旅行社的現有營銷體系更加完善，同時也為其未來發展奠定基礎。傳統營銷和網上營銷的有效整合，是旅行社參與現在和未來市場競爭的有力保證。

參考文獻

篇（10）

互聯網時代，消費者的需求呈現出以下特點：一是多樣化；二是個性化。在互聯網時代，可口可樂傳統營銷管理理念和模式已經無法滿足消費者的需求，進而影響企業未來發展。對此，互聯網時代，可口可樂必須分析營銷困境出現的原因，并有針對性的進行營銷管理創新，從根源上解決企業營銷中存在的問題，推動企業的發展。

1可口可樂企業發展歷史分析

1892年，可口可樂公司成立，總部設置在美國，是當時最大的飲料企業。截至到2001年，可口可樂收入已經達到20092百萬美元。可口可樂飲料包括以下種類：一是汽水；二是運動飲料；三是乳類飲品；四是果汁；五是茶；六是咖啡等?？煽诳蓸菲煜碌钠放品N類也非常多，銷售額超過十億美元。1912年，可口可樂進入亞洲市場，1927年，可口可樂進入我國市場，但是后期受到世界大戰的影響，可口可樂的銷量有所下降?？煽诳蓸返氖姑妇鞍ǎ阂皇悄軌蜃屓虻娜藗兌己鹊娇煽诳蓸凤嬈?，并能夠保持積極樂觀的生活態度；二是激勵企業內部員工，最大化挖掘員工潛能，體現出員工的自身價值，并不斷研發出全新產品，滿足不同消費者的需求，提高自身的產量，快速占領市場；三是突出企業品牌，增加股東收益。

2互聯網時代可口可樂的困境分析

隨著社會的快速發展，飲料行業也得到迅猛發展，很多飲料企業進入國內市場，飲料行業的發展呈現多元化特點。如今，人們的生活質量不斷提高，需求也在不斷提高，人們希望喝到健康天然的飲品，這就要求飲料企業必須不斷推出全新綠色飲品來滿足消費者需求。對于可口可樂而言，很多消費者認為可口可樂屬于碳酸飲料，而過多飲用碳酸飲料不僅會導致肥胖問題的出現，還會危害身體健康。如今，茶飲品等替代品不斷增多，這嚴重影響了可口可樂的銷量，可口可樂出現競爭壓力。除此之外，部分地區可口可樂仍舊在延用傳統的營銷管理理念和模式，無法滿足互聯網時展需求，在一定程度上降低了自身的社會競爭力，對企業發展十分不利。

3互聯網時代可口可樂營銷管理創新分析

3.1產品營銷管理創新

可口可樂的目標是打造全球化品牌，開拓全球市場。但是，每位消費者的喜好和需求不同，可口可樂必須結合消費者的實際需求來推出飲品。在互聯網時代，可口可樂也在不斷增加飲品的類別，大量推出非碳酸飲品，可口可樂正在向全面型企業轉變，望重新占領亞洲市場。既然可口可樂是最早的飲料企業，可口可樂有自己的銷售渠道，原有的銷售渠道不僅降低了可口可樂產品的銷售成本，也可以利用人們熟悉的渠道來快速占領市場。在市場上，人們經常可以看到非可口可樂品牌的飲品也標注上“與可口可樂合作”的字樣，這不僅可以提高自身的知名度，也可以提高可口可樂的知名度?？煽诳蓸穲猿謱ν獾臓I銷管理原則，實行對外合作，建立品牌空間?？煽诳蓸返目焖侔l展，在一定程度上帶動了以下行業的發展：一是玻璃；二是塑料；三是鋁罐；四是制糖；五是運輸；六是冷藏；七是包裝材料?？煽诳蓸芬恢焙茏⒅貙Ξa品瓶身的宣傳，從2013年開始可口可樂就在產品瓶身上增加歌詞等，以此來吸引消費者。可口可樂產品瓶身不再是單一的包裝，而成為了廠家和消費者溝通的橋梁和紐帶，縮短了廠家和消費者之間的距離。事實上，可口可樂的合作方非常多，而且可口可樂已經開始實行跨界營銷，比如在化妝品包裝上標注可口可樂，在衣服上印制可口可樂標志等，這都是可口可樂營銷管理創新的體現?？煽诳蓸返南M者大多是年輕人，可口可樂就必須了解年輕人的特點和需求，并讓消費者參與其中，擴大可口可樂的知名度。市場調研是營銷管理的前提，但是由于可口可樂遍布全球多個國家，人工調研的難度非常大，可口可樂引進了助理機器，通過機器來掌握與消費者和市場有關的信息數據，這也是互聯網時代的一大特點。在很長一段時間內，碳酸飲料都是可口可樂的主打產品，但是由于消費者需求的轉變，可口可樂也把產品研究的方向轉向低糖，不斷開發全新的產品配方，無糖可樂也就是綠色可樂代替原有的碳酸可樂，關愛消費者的身體健康。在可口可樂眼中，營銷管理和創新都不是理論，而是實踐，需要通過行動來證明，建立自己的品牌，準確定位，這樣才能真正提高產品銷量，占據市場?？煽诳蓸窢I銷的過程不僅僅是完善自我的過程，更是刺激消費者的過程，需要營銷戰略和方案的完美結合。相比其他飲料品牌而言，可口可樂具有獨特的優勢，主要體現在以下幾點：一是品牌具有悠久的發展歷史，而且品牌已經深入到消費者的內心；二是銷售渠道眾多，銷售網遍布全球各地；三是產品生產加工流程規范化，而且具備創新能力；四是具有極強的市場競爭力。可口可樂營銷管理分為以下幾個階段：一是工廠導向型；二是產品導向型；三是客戶導向型。在互聯網時代，可口可樂營銷管理體現為以下幾個類型：一是交易營銷，也就是以銷售活動為主導，不斷發展新客戶，提高產品銷售額；二是關系營銷，也就是堅持以消費者為中心，挖掘消費者的需求，提高消費者對產品的滿意度和認可度，進而提高消費者的忠誠度；三是價值營銷，可口可樂在挖掘自身價值的同時還要深度挖掘消費者的價值，了解消費者的需求；四是價值網營銷，主要利用網絡技術開展營銷活動，獲取更多有價值的信息和資源，提高資源的利用率，擴大銷售市場。

3.2價格策略創新

人們經常會說：“市場的領導者一定也是價格的領導者?！笨煽诳蓸吩谶M入亞洲市場時一直堅持薄利多銷的原則，也就是在保證利潤的前提下降低產品的價格，待打開亞洲市場后再逐漸提升產品的價格?？煽诳蓸吩诿鎸r格困境時也能夠利用品牌優勢來穩住消費者，雖然市場上不斷有全新的飲品推出，而且價格比可口可樂要低15%，但是可口可樂的價格和市場地位均沒有受到影響。

3.3渠道策略創新

在互聯網時代，產品渠道甚至比生產加工更加重要。在激烈的社會競爭中，可口可樂就是因為控制了渠道才能在市場中立于不敗之地。但是，渠道的開發和管理都不能盲目，可口可樂必須結合內外部實際情況來控制渠道。我國地域遼闊，不同地區經濟發展水平不同，對飲品的需求也就有所不同，市場差異性非常大。為了符合不同地區的發展狀況，可口可樂采取了以下分銷方式：一是合作；二是合資；三是配送等，只要符合國家法律法規規定的方法都可以去嘗試。渠道的開發和控制都不是一件容易的事情，農村和學校都是可口可樂應該重點開發的渠道。在互聯網時代，可口可樂已經利用互聯網技術在二三線城市實行101計劃，加強對二三線城市產品渠道和價格的管理和控制。101計劃具體是指可口可樂在開展分銷業務的同時會為分銷廠家分配相應數量的預售員，預售員是可口可樂的員工，主要的職責就是接收訂單，并為消費者等介紹產品，推銷新產品。預售員還需要記錄每位分銷商手中有多少產品，有多少客戶，客戶的質量等，這樣不僅可以擴大可口可樂的覆蓋面積，還可以降低銷售成本。

3.4促銷策略創新

可口可樂的觀點就是促銷屬于一種比較特殊的活動，可以提高產品的銷量，進而提高企業的利潤。促銷的作用體現在以下幾點：一是增加產品的銷售量；二是支持新產品；三是提升企業品牌形象；四是刺激消費者消費；五是增加售點消費者數量。可口可樂非常注重促銷活動，并針對不同的群體采取不同的促銷方式。可口可樂針對分銷商的促銷體現為以下幾種形式：一是批發商促銷；二是零售商促銷。在分銷商中搞促銷活動就是為了提高分銷商推廣和銷售商品的熱情和積極性，分銷商主要通過折扣或者贈送等方式來開展促銷活動，吸引更多消費者的目光?？煽诳蓸芬册槍︿N售人員展開了促銷活動，促銷的目的是增強銷售人員的責任心，提高產品銷售額。銷售人員如果完成規定任務量，超出的部分會有額外的獎金，還可以有晉升的機會等?？煽诳蓸丰槍οM者也展開了促銷活動，主要目的就是吸引消費者，進而誘導消費。在各個地區，人們經常可以看到免費品嘗的活動，特別是在新產品推出時，免費活動持續的時間比較長，免費試吃活動要求銷售人員熱情主動，敢于接近消費者，把產品遞送到消費者手中，這樣可以縮短產品入市的時間，最終達到促銷的目的。除了免費試吃，可口可樂還會推出特價銷售等活動，特別是在一些特殊節日，這種特價銷售活動就比較常見。

4結語

可口可樂有著悠久的發展歷史，但是可口可樂在營銷方面也曾遇到困境。如今，可口可樂不斷創新，注重營銷管理，走出困境，最終占領國際市場。營銷管理是可口可樂管理工作的重點，而創新是營銷管理的關鍵因素，只有不斷創新，不斷注入新的活力，才能從根源上解決企業發展中面臨的問題。在可口可樂發展的過程中，多家飲料企業進入亞洲市場，飲料的種類不斷增多，消費者的需求增多，這些都是可口可樂必須面對和解決的問題。在互聯網時代，可口可樂從多個角度進行營銷創新，可口可樂堅持與外界企業合作，讓可口可樂的標志隨處可見，提高可口可樂的知名度，進而占領市場。渠道是銷售產品的前提和基礎，可口可樂非常注重渠道管理，利用互聯網技術控制全球范圍內的分銷商，并對全國各地消費者的需求和市場環境進行調研，做到知己知彼百戰百勝?？煽诳蓸返臓I銷管理并不盲目，而且有步驟、有計劃的進行，這也是可口可樂久興不衰的主要原因。

參考文獻

[1]劉前紅.互聯網時代可口可樂的困境與營銷管理創新[J].現代營銷(下旬刊),2018(8).