醫藥連鎖市場分析匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇醫藥連鎖市場分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

運動品牌連鎖行業研究是對一個行業整體情況和發展趨勢進行分析，包括行業生命周期、行業的市場容量、行業成長空間和盈利空間、行業演變趨勢、行業的成功關鍵因素、進入退出壁壘、上下游關系等。

關于運動品牌連鎖行業市場調研中主要包含以下幾點核心內容

調研企業通過自身營銷及龐大互聯網市場，掌握市場宏觀微觀經濟，為國內外的企業單位、

研究機構和社會團體提供專業可靠的市場情報、商業信息、投資咨詢、市場戰略咨詢等服務。

2、研究報告使用人群

我公司報告使用者范圍較廣，包括企事業單位，個人或團體。

3、運動品牌連鎖行業市場調研報告內容

運動品牌連鎖行業市場調研報告書主要研究運動品牌連鎖行業市場經濟特性（產能、產量、供需），投資分析（市場現狀、市場結構、市場特點等以及區域市場分析）、競爭分析（行業集中度、競爭格局、競爭對手、競爭因素等）、工藝技術發展狀況、進出口分析、渠道分析、產業鏈分析、替代品和互補品分析、行業的主導驅動因素、政策環境、重點企業分析（經營特色、財務分析、競爭力分析）、商業投資風險分析、市場定位及機會分析、以及相關的策略和建議等。

篇（2）

市場結構，是指對行業內各企業的競爭形式、競爭程度、經營方式、價格形成等產生重要影響的外圍市場要素。衡量市場結構狀況的指標主要有行業市場集中度、區域市場集中度、差異化程度、進入退出壁壘、宏觀政策環境等五個方面。

（一）行業市場集中度

它體現的是行業的壟斷程度和整體競爭程度的高低。這一指標通常由銷售額前4位或前8位之和占行業總銷售額的比重（也就是CR4或CR8）來反映。按照慣例，行業的市場集中度CR4

（二）區域市場集中度

它主要表現在行業內的各個企業在空間位置上的分布格局。它體現的是地域上競爭飽和狀態，以及門店未來的擴張方向。我國零售藥店的區域發展很不平衡。東中部地區市場比較集中，有的地方甚至已經過度飽和，西部市場的擁有量明顯不足；省會城市、大中型城市市場相對飽和，二級地市及農村地區零售藥店數量明顯匱乏。

但從深圳海王、中聯、三九、北京金象、上海國大、湖南老百姓等醫藥連鎖企業已經初步建立起來的全國大連鎖的框架，可以看出醫藥企業跨地區擴張的態勢，不少企業把進入新的省市特別是二級市場和農村市場作為發展目標列入企業規劃。由此可以預見未來幾年我國零售藥店的分布將呈現向低端市場擴散的趨勢。

（三）差異化程度

無論是從業態，還是從服務手段或是經營形式上來看，差異化程度都非常小：零售業態基本局限于“蘋果”（平價大賣場）+“葡萄”（傳統的小規模連鎖藥店）；服務手段比較單一，服務創新能力比較弱；經營形式比較單一，大部分都是傳統意義上的“藥店”，而不是與藥品相關的“健康店”。差異化程度小也說明我國醫藥零售企業還有很多可探索的發展空間。

（四）行業進入退出壁壘

我國藥品零售行業的進入壁壘低。主要體現在以下兩個方面：首先，是行業準入門檻低。按照國家有關部門規定，注冊一個單體零售藥店，50萬元的注冊資金、40平方米的經營場所就夠了。當然，隨著市場的飽和，現在有些地區出臺了些區域性的宏觀調控的法規。如北京對開辦藥品連鎖經營的進入壁壘為：門店在15家以上，面積在100平米以上。其次，是開設新門店的啟動成本低。門店裝修、貨架、柜臺、收款機、房租等一次性投資可以分期付款；而經營的藥品大都是供應商提供鋪底貨，現款進貨部分比例只占到門店商品總額的30%左右；貨款結算方式一般為月結或送二結一甚至是送三結一；需要支付工資的直屬員工很少，大部分由有實力的供貨商派出的促銷員填補。

這種低進入壁壘的結果，一是讓各路業外資本也就是社會資本更加快速地涌入本行業，二是使更多的業內企業規模（門店的數量）更進一步的擴大，這兩方面的原因都會導致零售藥店的數量越來越多。據報載，截止到2003年年底，我國醫藥零售藥店總數已接近18萬家。

醫藥零售企業退出行業時主要面臨的是經濟壁壘，包括庫存商品處理（往往是清倉甩賣、硬性退回供應商、甚至是卷貨潛逃）、設備硬件轉讓折扣等方面的損失，這些因素所形成的退出壁壘同樣是很低的。

（五）宏觀政策環境

近年來，隨著醫藥分銷領域的對外開放，為了促進我國醫藥零售業特別是醫藥連鎖企業的發展，國家有關部門出臺了一系列產業扶持政策。例如，為了早日實現在《全國連鎖經營“十五”發展規劃》中提出的促進建立10個左右國內外知名的、擁有網點超過1000個以上的醫藥零售連鎖企業的目標；國家經貿委將把醫藥連鎖企業的物流配送中心建設、信息化建設等，列入國債貼息項目給予重點支持。從政策上來看，國家是鼓勵企業做大做強的，更是鼓勵企業通過正當競爭手段來實現企業間的優勝劣汰的。

二、市場行為分析

市場行為，是指各個企業在市場上為了獲得更大抗風險能力、更高的盈利能力和更強的競爭力或其他目標所采取的一系列行為。我國醫藥零售企業在市場行為上主要表現為跑馬圈地、降價圈人和聯合重組。

（一）跑馬圈地，構筑渠道網絡資源

在醫藥零售業區域市場集中度低、進入壁壘低以及行業政策扶持的市場結構基礎之上，一些藥品零售企業紛紛將增加門店數量擴大經營規模提到重要議事日程，在這一時期，一些醫藥零售企業對門店數量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫藥零售行業出現了一場轟轟烈烈的跑馬圈地運動，也就是快速地搶占黃金地段增開分店。

從以下是醫藥巨子曾經對外界公布的宏偉的“擴軍”計劃，我們可見一斑：深圳萬基藥業要用20億元在全國建1萬家藥店；三九集團矢志投資13億元，誓言5年內開設1萬家連鎖藥店；華源集團計劃投資至少10億元，以每年1000家的速度擴張，5～10年內開設1萬家藥店；麗珠集團擬在5年內投入2～3億元資金發展藥品零售連鎖經營，目標近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴張戰略……海王星辰2002年開店速度最快頻率為不到3天開一家店。

現在，我們姑且不管這些巨子們的擴軍計劃實現得怎么樣，我想他們的初衷都是一樣的，那就是借此修渠通道，構筑銷售網絡資源，增強自身的藥品分銷能力，提高自身與供應商的談判議價能力，從而在分銷速度及購進成本上獲得競爭優勢。

（二）降價圈人，搶奪消費客戶資源

當一些企業因為資金實力不足及進入時機欠佳等方面的原因，不能搶占到更好的黃金地段增開更多的分店贏得網絡資源時，聰明的經營者們就選擇從“顧客”身上來做文章。“沒有一分錢打不倒的顧客”，于是，一批藥店經營者們，祭起降價大旗，開辦了平價大賣場、經濟藥店，還有折扣店，以真正低成本上所形成的價格優勢，對顧客進行價值讓度，讓顧客滿意使顧客忠誠，最終達到搶奪消費客戶資源的目的。比如相關媒體曾多次報道：

早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價40％，催生了武漢的“漢森”、“天成”“正和”等一批平價藥品超市。他們曾一度讓武漢的傳統十大家連鎖藥店恐慌不安并試圖聯合五大家藥品經銷商進行圍追堵截。或許是在央視“焦點訪談”的關注下，更或許是他們真正讓老百姓們得到了實惠，他們并沒有被扼殺在搖籃里，到現在反而越辦越紅火。

2002年8月31日，江西第一家倉儲式平價藥房“開心人”在南昌開業，打著“比核定零售價平均低45%”的大旗出售他們那1500平方米大廳里的5000多種藥品。開張當天，消費者如潮水般涌進店里，將整個售藥大廳擠得水泄不通，一個側門的玻璃當即被擠爆。全國300多家各類媒體的廣泛關注和報道，更使得它成為中國平價藥房的代名詞。

此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號，努力創造中國藥品的“平價時代”，為老百姓省錢，最終讓消費者對自己死心踏地從一而終。

（三）聯合重組：強勢擴張，劣勢聯合

經過“跑馬圈地”和“降價圈人”后，很多藥品零售企業基本完成了他們的資本、網絡及客戶資源的積累，企業間的強大分化日漸明顯。強者恒強，弱者漸弱。因此就出現了優勢企業的資本擴張和劣勢企業間聯合重組。有人預測今后二三年內，仍將是藥品零售企業重組、整合的關鍵時期，行業重新洗牌，汰弱留強，分化在所難免。醫藥零售行業擴張、聯合的方式基本有以下幾種：

1、外資 + 本土知名企業

如海王星辰花100萬美元購買MedicineShoppe在中國包括香港、澳門市場特許經營權，是國內首家醫藥連鎖企業與國際醫藥零售巨頭之間以知識產權轉讓形式進行的合作。另外，在美國名列零售業前茅的Dragstore、地平線等企業也先后頻繁到中國來尋找合作伙伴。

2、本土知名企業 + 本土知名企業

如上海復星與擁有1000多個連鎖網點的、國內最大的超市經營公司聯華超市合作，并且采取“零售藥店與普通商業企業合作”的形式，依托聯華超市強大的商品配送中心及經營網點，發展醫藥連鎖經營。在較短的時間內，復星已借助聯華超市的門店網絡開設近100家店中柜、店中店。

3、本土單體藥店 + 單體藥店 + 單體藥店

如上海醫藥零售市場上的“綠色聯盟”，百余家單體藥店聯合采購，抱團求生存；云、貴、川的聯合采購（四川醫藥集團、云南昆明福林堂藥業、貴州省醫藥公司、重慶植恩藥業公司等15家大藥房通過“中藥通”電子商務公司結盟聯合采購）。

無論是哪種方式，其目的都是做大做強，增加企業的贏利能力和抗風險能力。從這里，我們看到了我國醫藥零售企業面對業內資本和業外資本所帶來的競爭做出的種種積極反應；以及求生存謀發展的決心。

三、市場績效分析

市場績效，是指企業在既定的市場結構下其市場行為所決定的行業整體發展水平和企業盈利水平。下面從醫藥零售企業的數量、規模、銷售增長速度、利潤率四方面來分析我國醫藥零售行業的市場績效。

（一）企業數量越來越多

截止到2003年12月31日，我國藥品零售連鎖企業已達到1216家，藥店總數已達到178017家。門店數排名前50名的連鎖企業的門店總數，2003年為14763家，2002年為9728家，增長了51.8%；特別是重慶的和平、桐君閣和海王星辰等企業門店增長速度更是驚人。企業數量的增長，與上文所提到的醫藥零售業前期行業進入壁壘低、國家扶持政策的出臺等市場結構導致的跑馬圈地這一市場行為是緊密相連的。

（二）企業規模越來越大

遼寧成大方圓醫藥連鎖有限公司在主要銷售網點都在本省的情況下，2003年卻仍實現了10.1億元的銷售額，成為國內第一個年銷售額突破10億元的藥品零售企業。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責任公司、湖南老百姓大藥房、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫藥有限公司的年銷售額均已突破7億元，上海第一醫藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫藥連鎖店年銷售額也在5億元以上。

此外，2002年單店銷售額1000萬元以上的企業只有34家，單店銷售額過億的僅有上海第一一家，但2003年單店銷售額1000萬元以上的企業有43家，單店銷售額過億的有5家。

（三）銷售增長越來越快

篇（3）

市場結構分析

市場結構,是指對行業內各企業的競爭形式、競爭程度、經營方式、價格形成等產生重要影響的市場要素。衡量市場結構狀況的指標主要有行業市場集中度、區域市場集中度、差異化程度、進入退出壁壘、宏觀政策環境等五個方面。

行業市場集中度

它體現的是行業的壟斷程度和整體競爭程度的高低。這一指標通常由銷售額前4位或前8位之和占行業總銷售額的比重（也就是CR4或CR8）來反映。按照慣例，行業的市場集中度CR4

區域市場集中度

它主要表現在行業內的各個企業在空間位置上的分布格局。它體現的是地域上競爭飽和狀態，以及門店未來的擴張方向。我國零售藥店的區域發展很不平衡，東中部地區市場比較集中，有的地方甚至已經過度飽和，西部市場的擁有量明顯不足；省會城市、大中型城市市場相對飽和,二級地市及農村地區零售藥店數量明顯匱乏。

但不少醫藥零售連鎖企業把進入新的省市特別是二級市場和農村市場列入企業發展規劃。由此可以預見，未來幾年我國零售藥店的分布將呈現向低端市場擴散的趨勢。

差異化程度

無論是從業態，還是從服務手段或是經營形式上來看，差異化程度都非常小：零售業態基本局限于“蘋果”（平價大賣場）+“葡萄”（傳統的小規模連鎖藥店）；服務手段比較單一，服務創新能力比較弱；經營形式比較單一，大部分都是傳統意義上的“藥店”，而不是與藥品相關的“健康店”。差異化程度小也說明我國醫藥零售企業還有很多可探索的發展空間。

行業進入、退出壁壘低

我國藥品零售行業進入的壁壘低。主要體現在以下兩個方面：首先是行業準入門檻低。按照國家有關部門規定,注冊一個單體零售藥店，只需要50萬元的注冊資金、40平方米的經營場所就夠了。隨著市場的飽和,現在有些地區出臺了區域性的宏觀調控的法規。如北京對開辦藥品連鎖經營的企業規定的進入壁壘為：門店在15家以上、每家店經營面積在100平米以上。其次是開設新門店的啟動成本低。門店裝修、貨架、柜臺、收款機、房租等一次性投資可以分期付款；而經營的藥品大都是供應商提供的首次無現款鋪底貨，現款進貨部分比例只占到商品總額的30%左右；藥店與供應商貨款結算方式一般為月結或賣二結一甚至是賣三結一；需要支付工資的直屬員工很少,大部分由有實力的供貨商派出的促銷員填補。

這種低進入壁壘的結果，一是讓各路業外資本快速地涌入本行業,二是使更多的業內企業規模（門店的數量）更進一步的擴大,這兩方面的原因都會導致零售藥店的數量越來越多。截止到2004年年底，我國醫藥零售藥店在GSP改造后總數已接近14萬家，雖然比以前門店數有所下降,但是隨著農村市場的開發、連鎖業的發展,今后藥店的數量會大量增加。

醫藥零售企業退出時主要面臨的是庫存商品處理（往往是清倉甩賣、硬性退回供應商、甚至是卷貨潛逃）、設備硬件轉讓折扣等方面的損失,這些損失相對來說較小。

宏觀政策環境

近年來，隨著醫藥分銷領域的對外放開，為了促進我國醫藥零售業特別是醫藥連鎖企業的發展，國家有關部門出臺了一系列扶持政策。例如，為了早日實現在《全國連鎖經營“十五”發展規劃》中提出的促進建立10個左右國內外知名的、擁有網點超過1000個以上的醫藥零售連鎖企業的目標；國家經貿委將把醫藥連鎖企業的物流配送中心建設、信息化建設等，列入國債貼息項目給予重點支持。從政策上來看，國家鼓勵企業做大做強，同時鼓勵企業通過正當競爭手段來實現企業間的優勝劣汰。

市場行為分析

市場行為，是指各個企業在市場上為了獲得更大抗風險能力、更高的盈利能力和更強的競爭力或其他目標所采取的一系列行為。我國醫藥零售企業在市場行為上主要表現為跑馬圈地、降價圈人和聯合重組。

跑馬圈地

在醫藥零售業區域市場集中度低、進入壁壘低以及行業政策扶持的市場結構基礎之上，一些藥品零售企業紛紛將增加門店數量、擴大經營規模提到重要議事日程，一些醫藥零售企業對門店數量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫藥零售行業出現了一場轟轟烈烈的跑馬圈地運動。

從以下醫藥巨子曾經對外界公布的宏偉的“擴軍”計劃，我們可見一斑：深圳萬基藥業要用20億元在全國建1萬家藥店；三九集團矢志投資13億元,誓言5年內開設1萬家連鎖藥店；華源集團計劃投資至少10億元,以每年1000家的速度擴張,5～10年內開設1萬家藥店；麗珠集團擬在5年內投入2～3億元資金發展藥品零售連鎖經營,目標近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴張戰略……

姑且不管這些巨子們的擴軍計劃實現得怎么樣,但是可以看出企業希望借此擴大規模,構筑銷售網絡資源,增強自身的藥品分銷能力,提高自身與供應商的談判議價能力，從而在分銷速度及購進成本上獲得競爭優勢。

降價圈人

對于我國的消費者來講，價格敏感度十分高，他們喜歡便宜、實惠的商品。“沒有一分錢打不倒的顧客”成為銷售名言，于是，一批藥店經營者們，舉起降價大旗，開辦了平價大賣場、經濟藥店，甚至藥品折扣店，以真正的價格優勢，對顧客進行價值讓度，提高顧客滿意度和忠誠度，最終達到搶奪有限消費資源的目的。

早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價40%，催生了武漢的“漢森”、“天成”、“正和”等一批平價藥品超市。

2002年8月31日，江西第一家倉儲式平價藥房“開心人”在南昌開業，打著“比核定零售價平均低45%”的大旗出售1500平方米大廳里的5000多種藥品。開張當天，消費者如潮水般涌進店里，將整個售藥大廳擠得水泄不通，一個側門的玻璃當即被擠爆。全國300多家各類媒體的廣泛關注和報道，更使得它成為中國平價藥房的代名詞。

此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號，努力創造中國藥品的“平價時代”。但是，隨之而來的麻煩是“平價”對業界本已約定俗成的行規進行著“破壞”，一些強勢終端紛紛聯合起來對上游生產商和供應商發難，妄圖以抵制進貨等手段將“平價藥店”清出市場。業內人士認為：只占藥品零售總額5%在夾縫中生存的“平價藥店”對市場還起不到“洗牌”的作用，它只是在“補需市場”，但是價格回歸價值是市場必然。

近日，根據老百姓大藥房總部統計的數據，2004年老百姓大藥房在全國市場的總銷售額突破18億元，比2003年增長140％，首次坐上全國藥品零售業的頭把交椅。平價藥店后發力量讓業界不能小視。

聯合重組

經過“跑馬圈地”和“降價圈人”后，很多藥品零售企業基本完成了他們的資本、網絡及客戶資源的積累，企業間的強大分化日漸明顯。強者更強，弱者漸弱。因此就出現了優勢企業的資本擴張和劣勢企業間聯合重組。今后二三年內，仍將是藥品零售企業重組、整合的關鍵時期，行業重新洗牌，汰弱留強，分化在所難免。醫藥零售行業擴張、聯合的方式基本有以下幾種：外資 + 本土知名企業、本土知名企業 + 本土知名企業、本土單體藥店 + 單體藥店。

市場績效分析

市場績效，是指企業在既定的市場結構下其市場行為所決定的行業整體發展水平和企業盈利水平。下面從醫藥零售企業的數量、規模、銷售增長速度、利潤率四方面來分析我國醫藥零售行業的市場績效。

門店數量越來越多

截止到2004年6月30日，我國藥品零售連鎖企業已達到1349家，門店總數已達到5萬家；藥店總數達到近20萬家。隨著GSP塵埃落定，短時間內藥店總體數量有所下降，但是，以連鎖企業為代表的“擴張大軍”，在開店上一定會“提速”。企業數量的增長，與醫藥零售業前期行業進入壁壘低、國家扶持政策的出臺等市場結構導致的跑馬圈地這一市場行為是緊密相連的。

企業規模越來越大

遼寧成大方圓醫藥連鎖有限公司在主要銷售網點都在本省的情況下，2003年卻仍實現了10.1億元的銷售額，成為國內第一個年銷售額突破10億元的藥品零售企業。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責任公司、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫藥有限公司的年銷售額均已突破7億元，上海第一醫藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫藥連鎖店年銷售額也在5億元以上。2004年，老百姓大藥房在全國市場的總銷售額突破18億元，成為全國老大。

此外，2002年單店銷售額1000萬元以上的企業只有34家，單店銷售額過億的僅有上海一家，但2003年單店銷售額1000萬元以上的企業有43家，單店銷售額過億的有5家。

銷售增長越來越快

篇（4）

1.采購管理是供應鏈管理中重要的一環。優秀的采購部門能保證企業的正常經營，降低缺貨風險。與供應商建立良好的合作關系，有能力對市場需求作出快速反應，及時滿足市場需求，這也是企業核心競爭力的一種表現。

2.采購管理可降低質量風險。嚴格的采購管理制度，可以避免采購活動中的舞弊行為，同時通過加強對采購供應過程的管理，建立嚴格的采購驗收制度，保證產品質量，以保障企業的信譽和經營活動的順利開展。

3.采購管理是成本控制的關鍵。采購成本通常占醫藥連鎖零售企業總成本的50～80%，采購管理是醫藥連鎖零售企業成本管理中最有價值的部分。優秀的采購部門可有效降低供應鏈總成本。

二、醫藥連鎖零售企業采購管理的主要內容及特點

1.醫藥連鎖零售企業采購管理主要包括以下內容

（1）合理制定采購計劃，建立采購申請制度，明確相關部門或人員的職責權限及相應的請購和審批程序。

（2）合理選擇采購方式。企業應當根據市場情況和采購計劃合理選擇采購方式，在盡快滿足經營的同時，最大化的降低供應鏈成本。

（3）加強供應商的管理。建立科學的供應商評估和準入制度，確定合格供應商清單，建立供應商管理信息系統，對供應商的質量、價格、交貨及時性、供貨條件及資信、經營狀況進行實時管理和綜合評價，從而合理選擇和調整供應商。

（4）建立采購商品的定價機制，采取協議采購、招標采購、談判采購、詢比價采購等多種方式合理確定采購價格。

（5）加強對上游資源引進的談判和管理，如促銷支持、動銷保障、消費者教育等等，并將此資源整合利用到門店營銷活動中，以降低整體運營成本。

（6）加強對采購付款的管理，完善付款流程。付款條件、進度、方式符合合同約定，審核預付款的真實性，采購發票的真實性、收貨簽收手續的完整性等，避免出現資金損失或信用受損。

2.醫藥連鎖零售企業采購管理的特點

（1）符合藥品質量管理要求。根據國家食品藥品監督管理局的規定，連鎖經營企業必須通過GSP（藥品經營質量管理規范）認證，企業必須圍繞保證藥品質量，從藥品管理、人員、設備、購進、入庫、儲存、出庫、銷售等一切建立一套完整質量保證體系，通過層層把關，有效杜絕假劣藥品的進入和質量事故的發生。

（2）品類繁多，類別多樣，通常需通過英克、時空等業務系統進行管理。采購時需對藥品的品名、規格、生產批號、生產單位、批準文號、購銷對象、效期等信息作詳細地記錄，以便于藥品的后期跟蹤管理。

（3）與供應商的結算因經銷方式的不同而不同。按產品的結算方式不同可將商品分為經銷商品和代銷商品，經銷商品通常按購進進行結算，而代銷商品則通常采用時銷時結方式，按實際銷售進行貨款結算，對醫藥連鎖零售企業來說，此類商品購進不占用采購成本。

（4）采購發起包含自下而上和自上而下的合理組合。一種是根據供應商的產品政策，進行戰略性商品購進，由總部發起采購，然后向各門店進行鋪貨；另一種是由各門店根據實際庫存，結合市場需求，自下而上的提出采購申請，由總部匯總后進行購進，按需進行配送。兩項采購需有機結合，達到總體供應鏈成本的最低化。

三、醫藥連鎖零售企業采購管理的現狀及問題

1.采購模式比較單一，缺乏戰略規劃。傳統零售企業的采購在供應商的選擇、價格的確定上，多半是通過比價、商務談判來完成，既使有招標，也會因供需雙方各懷目的，處于非信息對稱的博弈狀態，難以達到雙贏的效果。傳統模式下，供需雙方的關系是臨時的、短期的合作關系，采購中更多的時間消耗在討價還價中，過多地?磣非蠖唐誒?益，沒有時間來做長期預測和市場分析，同時因缺乏及時的信息反饋，采購方無法根據供應方的價格政策變化，及時調整采購計劃，也會在需求增長的情況下，出現供不應求的局面。因采購模式單一，采購行為缺乏長遠的戰略規劃，從而造成采購成本的上升。

2.采購信息化程度較低，采購成本數據庫沒有形成，無法對采購品種進行分類管理，無法及時準確地了解產品動銷情況、存貨周轉率、成本變動情況、存銷比情況，也就無法為采購決策提供數據支持。

3.對供應商關系沒有進行科學管理。當供應商流失或變更時不能主動應變，影響企業生產運作；與關鍵供應商之間的溝通與合作尚停留在交易層面，未注重深層次合作關系培養；供需雙方信息不對稱，采購活動盲目性強。采購商和供應商之間不能進行有效溝通，互相封鎖供應商信息、生產情況和市場行情。供應商的評估體系、供應商激勵機制和淘汰機制還未形成。

4.采購人員的綜合能力有待進一步提高。對于采購人員的選用，過去一直比較重視的是“防止作弊，杜絕收授回扣”的觀念，因此“忠厚老實”是非常重要的條件。但是隨著采購的重要性逐漸提高，采購的復雜性也日益上升。它不再是拿錢買東面那么簡單的事情，而變成了一門專業，采購工作不再是那些只具備忠厚老實品質的人就能夠勝任的。

采購人員必須具備與工作復雜性相適應的素質和能力，要通過專業化的工作和能力培訓，達到甚至超過與企業和市場要求相適應的水平。

四、優化醫藥連鎖零售企業采購管理的建議

1.優化采購模式，降低采購成本。（1）通過商商結盟進行聯合采購，以降低采購價格。在與上游廠商的采購議價中，中小連鎖藥店因沒有規模和資金優勢，往往沒有壓價的籌碼，難以在談判中取得價格優勢，通過商商結盟，達到規模效應，實現商商共贏。同時還可以更有效地爭取到廠家的返利政策，促銷支持，進一步提高利潤空間。（2）廠商聯盟。很多不具備價格競爭力的藥品企業，或沒有廣告宣傳的企業，他們暫時不會進入大的醫藥流通，而非常希望直接與連鎖藥店簽訂合作協議，以維護其價格體系，并達到一定銷量，而企業在滿足廠家基本條件下，亦可獲得一定比例的返利金額，從而達到成本的降低。（3）與大醫藥物流建立合作。大的醫藥物流，如中國醫藥集團股份有限公司、九州通醫藥集團股份有限公司，在各地都有分公司，規模大，可以形成經濟采購批量，采購成本低，可以給零售連鎖企業提供較低地采購價格；同時這些大的流通企業流通能力強，產品齊全，各地均有分公司，與這些大供應商合作，可以產品調配運輸成本，也減少庫存，從而降低整體采購成本。

篇（5）

【中圖分類號】G64 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2016）11-0243-02

一、網上藥店競爭現狀

競爭（competitions）是商品經濟的基本特性，只要存在著商品生產和商品交換，就必然存在著競爭。醫藥電商在目標市場進行營銷活動的過程中，不可避免地回遇到競爭對手的挑戰。隨著電子商務的成熟，國家大力發展互聯網+行業使得我國網上藥店發展迅速。所謂網上藥店，即互聯網+藥店。2015年中康資訊的《中國醫藥行業六大終端用藥市場分析藍皮書（2014-2015）》顯示：2014年，整個中國藥品市場（不含藥材）總規模達12802億人民幣，較2013年增長13.3%，2009年至2014年復合年均增長率達19%。預計2015年，市場規模將達14273億人民幣。如表1所示，截止2016年6月，CFDA批準的合法網上藥店共456家，目前網上藥店基數雖然很小，但競爭仍然激烈。

業內人士認為在網上，消費者的選擇成本太低了，由于網上藥店的特殊經營形式，其經營藥品種類可以遠超傳統藥店，目前網上藥店經營藥品品種平均在5000種以上，這使得消費者可以在網上購買到平時難見的藥品，也可以在藥品之間進行對比，只需要動動鼠標，就可以在兩個，甚至是多個網上藥店間隨意切換，獲得更多的藥品和疾病信息。消費者買藥不再需要專門去藥店，只需在網上藥店選擇購買下單，然后相應的物流服務就會將藥品送到消費者手中，節省了消費者的購物成本，更加方便快捷。這大大的降低了消費者的購買決策，也無形中加劇了網上藥店的競爭情況，網上藥店在制定競爭戰略時，應密切注視競爭者的任何細微變化，并作出相應的對策。

表1 cfda網上藥店注冊省份及數量

省市 數量 網上藥店名稱

廣東 82 壹參堂、海藥網、寶芝林大藥房

浙江 48 藥健康、愛心醫藥網、英特健康網

江蘇 42 廣濟藥房網、建發醫藥零售連鎖、存仁藥網

山東 37 東阿阿膠滋補健康網、仁和堂網上藥店、百洋健康網

北京 23 利君堂大藥房、福藥網、護生堂大藥房

福建 19 祝強大藥房、聚藥網、片仔癀官方網站

上海 16 可得眼鏡網、國大藥房網、健一網

四川 16 杏林大藥房、N和藥房網、怡和藥房

安徽 16 百姓緣藥房網、聚緣堂藥房網、國泰大藥房

河北 16 北京同仁堂唐山連鎖商城、為民藥房、以嶺健康商城網

河南 15 張仲景大藥房、隆泰仁健康網、健康人網

重慶 15 和平藥房、糠鼠商城、醫流巴巴

江西 12 999藥購、昌盛大藥房網上藥店、仁心網上藥店

遼寧 12 天士力大藥房、陽光實藥網、東北大藥房醫藥網

湖南 10 本草綱目數字藥房、湖南好護士醫療器械連鎖經營有限公司、千金藥房網

吉林 9 亞泰醫藥網、修正堂、益和大藥房

廣西 9 桂林三金大藥房、廣西嘉進醫藥、廣西康全藥業連鎖有限公司

貴州 9 貴州購藥網、幸福村藥房網、一品藥業網上藥房

湖北 8 天濟大藥房、馬應龍大藥房網上商城、武漢隆泰大藥房

云南 7 健之佳、云南白藥網、盤龍云海電子商務網

黑龍江 6 福瑞邦健康網、愛心醫藥網、健康醫藥連鎖網

內蒙 5 利群在線、人川大藥房、鴻茅健康大藥房

天津 5 天士力大藥房網、津衛藥房網、啟東健康網

甘肅 5 康美尚網、111醫藥館、眾友健康藥店

陜西 4 泰生網、網藥網、孫思邈大藥房

山西 3 昂生大藥房網、北京同仁堂山西連鎖藥店

新疆 3 康泰東方醫藥、新疆濟康醫藥連鎖有限責任公司、普濟堂網

海南 3 海南永敬堂藥業連鎖經營有限公司圣方藥品超市、廣安堂網上藥店、源安隆藥品商城

寧夏 1 德N泰網上藥店

總計 456

注：由cfda網站查詢，截至日期2016年6月。

二、網上藥店競爭對手分析內容

企業既要注意顧客也要注意競爭者，重視對競爭環境進行分析。企業需要設計一套競爭環境分析系統，發現現有和潛在的競爭者，調整營銷策略。主要的分析內容包括：

1.行業吸引力評價

任何企業都面臨著的問題是對特定的動態市場的投資決策。這在很大程度上取決于對該行業的吸引力與市場競爭的性質和強度兩者之間進行評價，分析機會與風險。互聯網的發展帶動網上藥店發展、變化的藥品消費特征、國家相關政策扶持這都是網上藥店行業的吸引力。

2.競爭者識別

識別競爭者似乎是一項簡單的工作，然而，企業實際的和潛在的競爭者范圍是廣泛的。一個企業更可能被新出現的對手或新技術打敗，而不是當前的競爭者。為了使競爭者的識別更加具體化，可以從行業的觀點和市場發展的觀點來辨認競爭者。

目前，我國網上藥店的類型主要有以下三種：

①第三方平臺。如天貓醫藥館、京東醫藥、阿里健康等。

②傳統藥店兼營業務。如亞泰健康網、修正堂、東阿阿膠滋補健康網、桂林三金大藥房等。

③專業的網上藥店。如百洋健康網、健一網、本草綱目數字藥房等。

3.辨別競爭者的戰略

企業最直接的競爭者是那些為相同的目標市場推行相同戰略的組織。企業需要辨別與它競爭的那個經濟組織，這是最具威脅的對手所在地。其次，企業也必須關注相關的群體么因為群體與群體之間同樣存在著對抗。因為，顧客看不出它們的供應品有多少差異，群體相互之間可能有所交叉;再者，各個組別可能都想擴大自己的市場細分范圍，特別是在規模和實力相當以及在定位產品之間流動障礙較小的時候更是如此。目前，網上藥店的競爭者戰略集中于“價格戰”、“藥學服務”、“收購兼并”等策略上，如2015年1月，掛號網收購以藥品銷售為主的金象網。

4.判定競爭者的目標

在識別了主要競爭者及他們的戰略后，還應當分析每個競爭者在市場上追求的目標是什么，他們的推動力內涵是什么。即便多數競爭者都力圖使利潤最大化，但各個企業對于長期與短期利潤的重視程度依然有所不同。此外，有些企業是圍繞“滿足”建立的目標利潤指標，而不是最大化。同時，每一個競爭者都有其目標組合：目前的獲利可能性、市場份額增長、現金流量、技術領先和服務領先等，了解競爭者的加權目標組合，可以更加明了競爭者的目標。

5.評估競爭者的優勢與劣勢

各種競爭者能否執行他們的戰略和達到其目標，這取決于每個競爭者的資源和能力。網上藥店需要辨認每個競爭者的優勢與劣勢。在方法上，可以收集每個競爭者業務上的最近關鍵數據，包括：銷量、市場份額、毛利、投資報酬率、現金流量、新投資、設備的利用等，當然，有些信息的收集是相當困難的。在尋找競爭者的劣勢時，可以設法辨認為其業務和市場所作的假想有哪些已經不能成立了，如果發現競爭者還在按照一個嚴重錯誤的設想來經營，就可以超過它了。例如天貓醫藥館，其優勢是憑借天貓的平臺，更有利于促銷，劣勢是近年來頻發的問題，對于消費者來說存在購藥安全隱患。

6.評估競爭者的反應模式

單憑競爭者的目標和優、劣勢，還不足以解釋其可能采取的行動和對策，諸如降價、加強促銷或推出新產品等企業舉動。因為，各個競爭者都有一定的經營哲學、內在文化和起主導作用的信念。網上藥店在深入了解競爭者的心理狀態以求預見競爭者可能做出的反應。

三、總結

網上藥店在注重競爭者分析的同時，還應在顧客導向和競爭者導向之間取得平衡。如果花太多的時間和經歷跟蹤競爭者，企業就會偏離以顧客為中心的初中。以競爭者為導向，從積極方面來看，網上藥店擬定了一個奮斗著的方向，訓練其市場人員保持警惕，注意自己的弱點和競爭者的劣勢。從消極方面來看，網上藥店表現出過多的反應模式。它不是一項始終如一的顧客導向戰略，而是根據其競爭者行動來確定自己的行動，結果導致沒有向著預先確定的方向努力。因此，以顧客為中心的網上藥店能更好地辨別新機會和建立具有長遠意義的戰略方案。網上藥店應當通過觀察顧客需要的演變，在資源和目標允許的情況下，決定何種顧客群和何種新出現的需要才是最重要的服務對象。

參考文獻：

篇（6）

面對OTC市場的招商工作，我們所面對的商必然會關注以下幾點：

1、企業對產品市場運作思路和能力；

2、企業對產品OTC市場廣告媒體投放計劃和地面終端工作的配合情況，簡單說就是企業拓展市場推廣的綜合實力；

3、產品本身的產品力，包括產品的品牌、包裝、價格、療效等，即產品的市場潛力和發展空間；

4、商資金投入所帶來的贏利水平，即商的投入/產出計劃。

目前按照傳統的OTC運作模式，我們以上幾點幾乎沒有多大的優勢，商招商勢必導致效果欠佳的局面。我們想打開市場局面，出奇招、變模式、殺出一條血路，才能進入市場消化的良性循環。

目前，OTC市場終端藥店的連鎖化正向著各地區主流連鎖逐步形成，連鎖藥店專業化、集中化、銷售額逐步增大的趨勢發展。連鎖藥店在經營過程中的品類管理中有一類主推品種的進入為我們產品的發展提供了機會，如果我們各地與區域中各主流連鎖藥店進行資源合作，讓產品進入連鎖藥店的主推品種目錄，通過藥店門店店員在連鎖公司同意指揮和行政命令下進行消費者教育和推薦，產品就可以順利進入低成本運作之中，我們需要投入的只有產品貨物的部分賒銷，產品市場推廣的主要職能由連鎖藥店的門店店員資源來完成，我們做好銷售服務工作，如產品知識培訓，產品終端攔截同類產品技巧、產品終端店員推薦技巧等，通過連鎖藥店的資源延伸我們營銷觸角。

接下來的問題是我們如何能夠讓各地區的主流連鎖心甘情愿的為我們推廣產品，雖然目前該產品有一定的處方市場帶動，為我們和連鎖公司的合作提供了一個很好的合作基礎。但連鎖藥店依然很關心的關鍵一點就是“利潤”，目前，連鎖藥店主推品種中的高毛利產品的利潤水平要求一般在60%左右，運作比較好的連鎖藥店如果高毛利產品平均保持75％的利潤就非常滿意了，該產品按此水平給連鎖藥店供貨，企業還是有一定的利潤，而這些利潤無法支撐產品市場全方位地投放和市場支持，僅僅夠能夠再拿出一定資金進行連鎖藥店的銷售服務工作。按照此思路和產品政策與區域主流連鎖進行談判，發現許多連鎖藥店都能夠同意讓我們的產品成為他們的主推產品，但提出產品毛利率是可以，但如何把它賣好即要有銷售量是企業和連鎖藥店雙方共同所期望的。如果企業因為產品供貨價格低而利潤低為理由，市場上沒有營銷團隊對產品進行必要的銷售服務，單靠連鎖藥店的門店資源和力量很難將你的產品賣好，即便是連鎖藥店各門店非常愿意銷售你的產品，也因產品特點的掌握不準確而無法正確發力而導致銷售受阻，銷售量很難快速提升。

目前連鎖藥店對主推產品的要求不僅需要利潤更需要產品在門店店員推薦等資源投入后能夠有合理的銷售量，店員想賣好主推產品還必須得到企業的支持，如及時培訓店員如何去科學、合理地推薦你的產品的經營技巧等手段。因此，單純靠降價來換取連鎖藥店的主推支持是不夠的，我們的方式是如何低成本運作？既要連鎖藥店支持我們的產品，利用門店店員等資源進行產品的市場推廣有能夠有利潤養活我們銷售服務的營銷人員？

建議：和連鎖藥店進行資源互換活動（目前已經有很多OTC企業開始這樣開展07年的營銷工作，如德國先靈、山西亞寶、山東福瑞達等等OTC企業），形式為幫助連鎖藥店進行門店盈利模式及方法和店長、店員等門店人員經營技巧的系列培訓，其中加入產品的專業知識教育和市場銷售技巧的方式、方法的培訓，讓連鎖藥店人員能夠牢牢掌握和靈活運用在產品的科學、合理地推薦技巧上。

該產品在臨床上的銷售對OTC市場也是一個很好的廣告宣傳作用，目前產品的發展階段前期不贊成就進行大眾媒體的投放，這樣不僅市場風險度太大，而且企業目前也沒有承受風險的能力。我們建議先以連鎖藥店的戰略合作為市場的切入點，通過與連鎖藥店的資源進行整體戰略合作，雙方進行資源互換，我們用我們管理、市場部等企業擁有的專業知識水平來加強對連鎖藥店的經營管理的支持，來換取連鎖藥店對我們產品的推廣支持。方法是可行的。這種模式要求的資金投入量小，而銷售回報有保障。經過一定市場積累后，在銷售上量較好的區域開始將產品轉移到渠道商的整體，利用渠道商的資金支持（這個時候就非常容易獲得商大量資金的投入支持），再考慮媒體廣告的配合和宣傳面的進一步擴大，使企業產品的銷售迅速攀升。

按照這樣一個市場操作模式，如何進行現階段的營銷準備和實施工作，明細如下：

一、強化公司市場部中OTC部分的功能，他們將肩負許多連鎖藥店經營管理過程中我們給予他們的專業支持。如產品的推薦專業知識手冊，婦科產品柜組店員培訓資料，例如，零售藥店中常見婦科疾病店員如何診斷治療？10種常見婦科疾病藥店藥品推薦技巧。藥店店員組合推薦藥品技巧等等。同時配置素質和專業知識強的產品經理，能夠承擔與連鎖藥店進行談判和協組連鎖藥店進行店長和店員培訓的專業人員，為區域銷售服務人員提供藥店所需的專業管理經營的技術支持。

二、區域銷售人員轉型為銷售服務人員，對連鎖藥店的需求和連鎖藥店推廣我們產品所做的承諾進行市場信息的收集和反饋，并督促連鎖藥店完成推廣我們產品所應該提供和配合的資源投放情況。

三、相關市場支持的產品物料體系：主要目的是為連鎖藥店提供強力的產品宣傳和推廣工具的支持。

（一）、產品市場運作手冊

1、企業綜合實力展現

通過企業綜合實力的展現，給連鎖企業建立起對企業實力、企業運營狀況等方面的良好印象。解決連鎖企業對于企業信任度的障礙。

2、產品市場空間闡述

通過對產品類別市場分析，明確該類別產品的市場空間、產品的競爭態勢、營銷模式，對連鎖藥店提出明確的贏利空間暗示。使連鎖藥店對產品的市場充滿信心。

3、產品運作思路描述

清晰地描述企業對于產品的市場運作思路、區域市場布局、銷售政策等，規劃產品市場成長軌跡，使連鎖藥店對產品的市場成長充滿信心。

4、連鎖藥店門店盈利水平提升的操作指導

結合企業產品的市場特點就門店盈利模式和技巧提出相應的指導手冊，包括企業產品及婦科產品門店銷售的諸多問題的專業解答和指導。并結合產品指出該品種的市場操作要點及工作解決方案，使連鎖藥店感受到企業長線運作該品種的姿態，并使連鎖藥店清晰地認識到企業與經銷商共同成長的經營理念。

（二）、產品市場推廣手冊

1、市場推廣策略闡述

通過對市場推廣策略的闡述，使連鎖藥店清晰地認識到該產品在市場競爭中的定位及產品企劃方向，對產品的銷售建立起信心。

2、市場推廣計劃

通過對產品的市場推廣計劃、媒體廣告計劃、終端推廣計劃等方面的闡釋，使連鎖藥店了解企業對市場運作的具體手法與運作計劃。了解企業對該品種的市場投入預算及具體投入計劃，以便于激勵連鎖藥店投入更多的門店資源銷售和推廣我們的產品。

3、市場推廣工具展示

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求職簡歷表格模板(一)個人基本簡歷

姓名：xuexila國籍：中國個人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：廣州身材：166 cm　55 kg婚姻狀況：未婚年齡：25 歲培訓認證：誠信徽章：　求職意向及工作經歷人才類型：普通求職　應聘職位：市場銷售/營銷類:銷售代表 　 商務代表 　工作年限：5職稱：無職稱求職類型：全職可到職-隨時月薪要求：XX--3500希望工作地區：廣州個人工作經歷：公司名稱：上海強生制藥有限公司起止年月：XX-05 ～ XX-01公司性質：中外合資所屬行業：化學化工，生物制品擔任職務：銷售代表工作描述：主要負責開發中山小欖,東鳳,東升,南頭,黃圃,三鄉等鎮的終端客戶規范拜訪和連鎖上架,按照制定的線路拜訪客戶,將客戶分類管理, 重點培養與管理VIP店員,制定區域銷售計劃及地區商業的管理等公司品牌建設工作..了解商業公司人員架構，新品上架促銷，貫徹執行公司的銷售策略,制定和實施區域性的市場發展計劃。

主要成績:在產品市場價格不穩定和缺少市場活動的情況下對區域內的藥店和連鎖增加產品的有效鋪點4個.在缺少主管的指導下,團結同事,合理調配資源.保持所負責地區業績持續增長，并在2個月內達到公司的指標要求。并與所負責連鎖,商業客戶（中山新特藥公司，中山福仁堂藥房連鎖，中山豐澤醫藥連鎖）達成提供每月銷售流向協議.離職原因：個人發展　教育背景畢業院校：廣東藥學院最高學歷：大專畢業-XX-01-01所學專業一：藥學所學專業二：受教育培訓經歷：起始年月終止年月學校（機構）專　業獲得證書證書編號XX-04XX-04中美天津史克制藥有限公司銷售技巧培訓XX-07XX-07上海強生制藥有限公司銷售技巧與客戶管理　語言能力外語：英語　一般國語水平：優秀粵語水平：精通　工作能力及其他專長本人具備一定的市場獨立開發能力及市場管理經驗。具有較強的市場分析；營銷策劃能力,思維謹慎,能獨立解決問題；有較強的團隊精神,適應能力強,能在壓力下工作。對事業尋求穩步發展.對渠道開發及歸攏, 經銷商管理有豐富經驗，能有效地完成公司下達的銷售指標.　詳細個人自傳求 職 意 向

工作性質： 全職

應聘職位： 銷售代表/商務代表

目標地點： 廣州市

XX/04-XX/12：中美天津史克制藥有限公司

所屬部門： 銷售部零售組 職 位： 藥店代表

工作經歷；主要負責白云,花都區商業客戶及終端藥店的管理.包括日常拜訪/陳列理貨/培訓/新產品的鋪貨等，與商業客戶共同對目標及重點客戶培養，市場活動的合作與執行.評估市場活動的可執行性與預計銷量,監督商業客戶在活動期間銷出銷量的真實性,管理客戶的進貨渠道,保證其購進渠道從公司規定的渠道內購進.醫藥市場及價位信息的及時溝通，新產品的購進及上架.

主要成績： 開發花都市商業、零售市場，開發和培養出新的潛力客戶及現有客戶的跟進。如：廣東英達爾，廣東東澤藥業，廣州泰安生藥業，花都為民，花都天仁藥業連鎖，廣東康之家藥房連鎖,花都福澤藥業。到現階段，該批客戶仍然與中美史克有良好的合作關系。任職期間在直接主管的指導下, 超額完成花都地區的蘭美抒鋪貨工作指標和成功舉行大型的藥店經理渠道歸攏會議.XX年獲得公司芬必得銷售精英獎.緊密團結同事，協助并指導組內新代表工作并超額完成指標。XX年1到5月份全國渠道排名前20名。平均每年達成均在100%以上.

________________________________________

XX/05-XX/01:上海強生制藥有限公司

所屬部門： 銷售部零售組 職位： 銷售代表

主要負責開發中山小欖,東鳳,東升,南頭,黃圃,三鄉等鎮的終端客戶規范拜訪和連鎖上架,按照制定的線路拜訪客戶,將客戶分類管理,發掘客戶潛力, 重點培養與管理VIP店員,制定區域銷售計劃及地區商業的管理等公司品牌建設工作..了解商業公司人員架構，新品上架促銷，貫徹執行公司的銷售策略,制定和實施區域性的市場發展計劃。

主要成績:在產品市場價格不穩定和缺少市場活動的情況下對區域內的藥店和連鎖增加產品的有效鋪點4個.在缺少主管的指導下,團結同事,合理調配資源.保持所負責地區業績持續增長，并在2個月內達到公司的指標要求。并與所負責連鎖,商業客戶（中山新特藥公司，中山福仁堂藥房連鎖，中山豐澤醫藥連鎖）達成提供每月銷售流向協議.

附 加 信 息：

職業生涯取得成績 XX年獲得中美天津史克制藥有限公司芬必得銷售精英獎..

XX年1到5月份獲得中美天津史克制藥有限公司全國渠道排名前20名　求職簡歷表格模板(二)個人基本簡歷

姓名：xuexila國籍：中國個人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：廣州身材：160 cm　 kg婚姻狀況：未婚年齡：24 歲培訓認證：誠信徽章：　求職意向及工作經歷人才類型：普通求職　應聘職位：市場銷售/營銷類:銷售助理、市場推廣 　 貿易類 外貿業務員 　 貿易類工作年限：6職稱：無職稱求職類型：全職可到職-隨時月薪要求：XX--3500希望工作地區：廣州個人工作經歷：公司名稱：廣州信和光柵數顯有限公司起止年月：XX-07 ～ XX-03公司性質：所屬行業：擔任職務：銷售部經理-助理-主要負責進出口貿易工作描述：1.與客戶溝通：與外商洽談每一單的銷售業務，根據客房要求下訂單，然后聯系運輸公司，對此單業務進行報價，報關，發貨，處理單證等工作。

2.負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理，建檔和保管工作，不泄露銷售秘密。

3.負責各類銷售指標的月度、季度、年度統計報表和報告的制作、編寫，并隨時了解銷售動態的情況。

4.負責收集、整理、歸納市場行情、價格，等等一系列的資料，選寫分析報告，為部門業務人員、領導決策提供參考。

5.協助銷售人員做好一切事情。

6.負責客戶的投訴記錄，做好各種內部會議的記錄等工作。

離職原因：公司名稱：中國工商銀行起止年月：XX-04 ～ XX-08公司性質：所屬行業：擔任職務：銀行前臺工作描述：主要負責銀行日常的業務，例如客戶存、取款，辦理對公業務等。離職原因：　教育背景畢業院校：廣東省管理干部學院最高學歷：大專畢業-XX-06-01所學專業一：國際商務所學專業二：英語受教育培訓經歷：起始年月終止年月學校（機構）專　業獲得證書證書編號XX-04XX-06廣東省管理干部學院國際商務大專畢業證XX-03廣州大學英語本科　語言能力外語：英語　一般國語水平：一般粵語水平：一般　工作能力及其他專長

本人在校所學的專業為國際商務，能夠熟練和靈活地應用計算機，而且具有較強英語口語能力和一定的會計知識。

有較強的專業能力，大專三年的專業教育，使我系統地掌握了國際商務領域的基礎理論，并具備了一定的實踐經驗和操作技能。

有較強的組織能力、活動策劃能力和公關能力，如：在大學期間曾多次領導組織大型實踐活動。

有較強的語言表達能力，如：曾寫過多篇論文和報道，在校報上刊登發表。

有較強的社會交際能力和團隊合作精神與不同層次和性格人的交流和溝通，在學校有良好的人際關系，同學中享有較高的威信。善于協同“作戰”，也歷練和影響了我的團隊協作精神。曾考取了＜＜會計電算化初級證＞＞＜＜全國公共英語一級證＞＞＜＜計算機應用技能等級初級證＞＞＜＜會計從業資格證＞＞＜＜珠算五級證＞＞。

特長：我善于寫作，文字寫作基礎扎實。掌握了一定的溝通技巧，還有較強的語言表達能力和社會交際能力，英語口語能力較強。對社會上新興的生活方式或流行的東西接受得比較快，有一定的潮流觸覺。　詳細個人自傳

三年以上的銷售統計工作方面的經驗，熟悉操作電腦和各類辦公應用軟件，具有一定的專業知識，學用結合，能夠適應不同環境，虛心好學。養成了在巨大壓力下工作的習慣，工作也非常努力，工作的獨立性強。熟練掌握普通話，廣州話和日用英語會話。緊跟國內國際形勢、努力學習、積極上進。具良好團隊合作精神，刻苦耐勞。開朗、謙虛、自律、自信、勤奮好學、腳踏實地、認真負責、堅毅不拔、適應力強、吃苦耐勞、思維敏捷、勇于創新，敢于迎接新挑戰。　求職簡歷表格模板(三)個人基本簡歷

姓名：xuexila國籍：中國個人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：湖北身材：168 cm　55 kg婚姻狀況：未婚年齡：24 歲培訓認證：誠信徽章：　求職意向及工作經歷人才類型：普通求職　應聘職位：技工類:鈑金工、沖壓工、鉗工 　 　工作年限：6職稱：無職稱求職類型：全職可到職-隨時月薪要求：1500--XX希望工作地區：廣州 東莞個人工作經歷：XX.6.18-XX.3 廣州浩勝食品機械廠 鈑金工

XX.3-XX.1 廣州埃以斯電器開關廠 鈑金工

XX.7-XX.1 廣州亨毫電器廠

鈑金工　教育背景畢業院校：向群中學最高學歷：高中畢業-1999-07-01所學專業一：技工所學專業二：受教育培訓經歷：1999.7 向群中學 初中畢業　語言能力外語：英語　一般國語水平：一般粵語水平：一般　工作能力及其他專長

會看圖紙，熟練操作剪板機定位、板厚、開料、折彎定位、換刀、換模、沖床裝模、折模定位、鉆孔、攻絲、等離子切割等　詳細個人自傳工作地區：天河、黃埔、東莞

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項目優勢

1. 政策支持。國務院自2008年開始在全國啟動“治未病”工程；國家中醫藥管理局在2010年提出推進中醫藥服務“三進工程”（進社區、進家庭、進鄉村）；國家人力資源和社會保障部2010年推出中醫藥行業特有工種——中醫刮痧師和養生保健師；國務院（2010）58號文件《關于進一步鼓勵和引導社會資本舉辦醫療機構的意見》要求：推行職業資格證書制度，鼓勵有一技之長人員舉辦中醫醫療機構；逐步建立和完善執業醫生和職業技能人員相結合的中醫預防保健服務提供體系。

2. 真實可靠的技能培訓。目前，社會上有很多的養生館、足療店、按摩店等，雖然也打著中醫養生的牌子，但真正通過正規中醫專業培訓的專業人員寥寥無幾。而本項目方——中醫院是國家三甲醫院，培訓內容嚴格按照《養生保健師》教學大綱內容培訓，有專業的培訓場地和設備，技術和信譽絕對優于普通的培訓機構。培訓后的學員，醫院實行終身遠程技術指導，包括醫療技術，客戶服務，產品營銷等免費服務，確保學員能100%開店成功。

3. 投資少，收益快，零風險。國家正規醫院培訓，無技術轉讓費，無加盟費。開店初期，有1-2名員工參加《養生保健師》考證班學習，拿到證書即可開業，設備投資就是幾張理療床，刮痧板，拔罐器，再購置一臺全自動醫用針灸治療儀，設備投資加員工培訓總投入6萬元。開業當月就可盈利，年收入至少十萬以上。

市場分析

中醫養生已成為市場熱點。據權威資料顯示，我國頸椎病的發病率達10%，糖尿病人7000多萬，血脂異常人達2億，風濕關節炎的發病率達2.8%，各種慢性病呈逐年上升趨勢，慢性病單靠藥物是不能根治的，由于藥物的毒副作用，往往一個病治成了多個病。中醫藥適宜技術以其簡單，方便，靈驗，廉價的優勢，能防治幾十種常見病和慢性病，必將迅速走紅市場。專家預測，到2015年，我國養生市場份額將近10000億元，進入養生行業，永遠不會淘汰，沒有投資風險。

同時國家中醫藥管理局發文，用5-7年的時間，將抗生素的使用量從現在的87%降低到5%，今后大部分醫生將轉攻中醫預防保健。這讓中醫養生產業在未來十年內都是醫療領域中的熱門領域。

投資分析

開養生館投資可大可小，以最小投資為例，開一家50平米的中醫理療養生館，共計投資約6萬元，其中房租1.5萬元/年；裝修1.5萬；購買理療床、針灸治療儀、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8萬元；2名員工技能培訓費約1.2萬元；進貨1萬元。

效益分析

養生館的服務對象時亞健康人群，需要按療程長期調理，銷售模式以會員卡為主，單次消費68元；會員月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。若在1年內累計有100個會員，年主收入60萬元。其中消耗材料費用、員工工資、水電房租占收入的65%，年純利約20萬元左右。

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那么在2012年醫藥企業如何進行整體的營銷決策呢？專業做醫藥管理咨詢的北大縱橫醫藥團隊對中國醫藥市場進行了深透的研究，去粗取精，去偽存真，認為應該從以下幾個方面全面改善醫藥企業的競爭策略：

一．策略領先 行動制勝

醫藥工商企業應當全面審視自身的產品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領先于同行業的基礎上實現企業的發展目標，同時還要變革企業的營銷模式、管理模式，建立高效的運營組織、強化執行力。

面對醫改的新形勢，醫藥企業必須充分認識醫改帶來的機遇和挑戰，正確評價自身的資源和能力，發揚優勢、彌補劣勢、抓住機遇、規避風險、快速發展。而策略領先和行動制勝將是醫藥企業在未來市場抉擇中勝利的根本。

1.根據政策、市場調整企業的產品策略

專業做醫藥管理咨詢的北大縱橫醫藥合伙人史立臣先生對多家成功的醫藥企業進行研究時發現，好的企業在產品規劃上都有其獨特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達克寧；提起修正藥業，我們想到的是斯達舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產品品牌優勢企業，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產品，而是高品質的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關的產品。

這就提醒我們，產品規劃要具有差異性，這個差異性來自于企業對競爭市場的充分了解，從產品品質、產品內涵、產品系列化、產品包裝，到產品市場傳播策略等都要形成企業和產品自身獨特的優勢。更重要的是，要根據國家和省級的相關政策進行跟隨性的產品規劃，比如省級部門可以根據本省的實際需要進行基本藥物的擴容，這時，企業要積極參與其中，幫助省級相關部門制定有利于企業自身的基本藥物目錄。

2.對全國商業布局進行合理規劃

隨著招標主體逐步變換為醫藥生產企業，醫藥商業企業的職能將由批發商轉變為配送商，這將導致商業企業的經營模式發生轉變，配送業務將成為醫藥商業公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標價格中，按比例向配送公司返還。這樣一來，拿不到配送權的企業未來會被邊緣化，或許被淘汰。

醫藥企業必須謹慎選擇商業客戶，和主流商業形成業務對接，以便在主流商業內形成相對強勢的渠道通路，這對醫藥企業所有產品的銷售都會起到好的作用。

3.順應形勢建立適合的市場管理模式

鑒于各省的醫改情況不同，醫藥企業要根據各省的實際情況調整市場管理模式，重要的是配合當地的實際情況建立合適的營銷模式。同時保證價格體系，由于安徽模式的全國推廣和各省在進行招標掛網時要比對其他省同類產品的招標采購價格，這就要求醫藥企業的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被淘汰掉。

現在，很多醫藥企業由于在各省的營銷模式不同，如自建辦事處、制與底價承包制等兩種或三種相結合的體制，造成了對各個區域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業在招投標采購上形成了不同的價格，這是極其危險的事情，必須盡快加以改善。

二．決勝終端 管控渠道

新醫改帶來的藥品市場擴容不是平均分配，而是國家有針對性地對相關市場進行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫藥企業將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。

新醫改對我國的醫藥終端會產生不同程度的影響，這些影響會給醫藥企業形成幾個具有增長性的終端市場。國內通常把中國藥品市場分為四級：一是醫院終端，指縣及縣以上醫院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區終端，指城市社區衛生服務中心、服務站；四是第三終端，指農村的鄉鎮衛生院、村衛生室、診所等。

醫院的市場總量將繼續增長，2011年前三個季度，全國公立醫院就診人數達15.64億元，同比增長1.28億人次，高端醫院采購增幅下降為15.35%。公立醫院藥品銷售同比增長31.98%三甲醫院的市場份額在增加，縣級醫院份額增長較快，新農合若有40%流向縣醫院，將帶來約巨大的藥品消費增長，縣級醫院藥品銷售總量將增加1倍。

由于中國新醫改已經定了了基層突破的新醫改決策，以鄉鎮衛生院為龍頭的農村醫療市場和城鎮社區醫療終端份額將快速增長。 零售藥店和連鎖藥店由于新醫改的推進，藥品集中采購趨勢對零售和連鎖打擊非常大，2011年零售終端增速下降為15%，上半年藥店增加16929家，連鎖增加2409家，未來增長速度可能進一步放緩；未來對醫保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫療機構藥品零差價的沖擊。

從現在的情況看，醫藥企業惟有通過國家政策導向的營銷規劃才能對新農合和社區兩大最具潛力的市場進行布局，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農合、社區和基本藥物目錄進入國家強制使用的目錄范圍，就會隨著新醫改的推進逐漸進行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運作來說是低成本的，是強制性的，是相對壟斷性的。

在進行政策性終端掌控后，醫藥企業還要解決渠道商業的配送問題，慎重選擇未來的商業客戶，對全國性的渠道商業進行合理的規劃，和主流渠道建立良好的關系，在管控渠道上形成醫藥企業自身的優勢。

三．模式轉型 適者生存

未來的市場是綜合實力的競爭，在政府關系、產品、渠道和終端四個要素中，不同的醫藥企業也許只是在某個營銷要素上較為強勢，因此必須進行綜合實力的培育和建設，將上述四個要素配置成合理的組合，通過模式轉型適應不同區域市場的發展。

鑒于營銷模式的適應性，企業必須從各省政策、市場的實際情況出發，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統一在企業的整體戰略之下，必須能在不同的省級醫藥市場環境下實現醫藥企業的生存戰略和發展戰略。綜合來說，醫藥企業要抓好政府關系、產品、渠道和終端四個競爭要素。

政府關系是進入醫藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫藥市場將寸步難行。

產品是營銷的載體，競爭要從產品的功效、定位、宣傳、成本和目標市場細分等多方面練就競爭力。醫藥企業要提煉產品的價值，深挖產品的商業賣點，讓患者在購買產品時覺得物有所值。比如達克寧由于商業定位明確，成為了治療腳氣的名牌產品，好多相近成分的產品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費者失去購買的目的性，自然失去了市場競爭能力。

在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質化程度較高的藥品，渠道和終端的真正的使用和認可往往決定了產品在招標中的命運。同時，集中招標采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫藥企業的產品銷售規模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫藥企業在當地的銷售規模和市場份額。醫藥企業的渠道之爭還表現在醫藥企業占用渠道商業公司資源的比例大小、商業公司與企業的合作緊密度、渠道政策的調整等。新醫改方案明確指出加強基層突破的問題，要求生產企業自己配送，但這在真正的基層，企業生產企業自己配送是不現實的，那么渠道的競爭將伴隨醫藥營銷的全過程。

很多醫藥企業認為，在新醫改的推行下，終端將被強制使用目錄內的產品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來市場競爭中的作用只會越來越大，強制使用只是表象，問題是使用多少、進了產品是否使用不一定由政府說了算。醫藥企業對終端的拉動和維護還是必須的。筆者醫藥醫療管理專家史立臣認為占據終端、擴大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。

三．提升能力 永續發展

在新醫改大背景下，醫藥企業要學會借勢，抓住政策機會。如何抓住政策機會？企業必須先通過提升管理能力建立自己的核心競爭力，通過核心競爭力獲得企業生存和發展的能力，只有這樣才能在激烈的市場競爭中獲得永續發展。

在新的醫藥市場環境下，醫藥企業必須快速打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中生存、壯大和發展。構建醫藥企業的營銷核心競爭力主要從以下幾個方面進行：

1.營銷戰略轉型

從簡單的產品銷售提升到企業管理層面的競爭力上，重新考慮企業的產品戰略、營銷戰略、職能戰略、人才戰略，并根據企業實際進行調整，這是目前醫藥企業首當其沖的工作。

2.提升營銷管理水平

橫向比較各個行業的發展，醫藥行業的整體管理水平很低，不像快速消費品行業，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業在先進的經營理念、管理理念、銷售策略、團隊建設等方面都得到了很大的提升，因為該行業不僅是“狼”來了，而是來了“狼群”。當前，醫藥行業來的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，醫藥企業還沒有意識到危險的逼近。

3.建設專業的、有競爭力的銷售團隊

這個口號醫藥企業喊了多年，但筆者還未見到哪一家國有醫藥企業的銷售團隊在專業化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息、行業信息、競爭信息，也不考慮公司戰略，這不叫專業；銷售隊伍還在市場上使用“三板斧”的老招，這也不叫專業。 　專業做醫藥管理咨詢的北大縱橫醫藥團隊認為專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好地服務客戶，為客戶提供優質服務，同時進行合理的管理、授權和配置，盡量精簡非客服人員。建立專業化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業化運營體制，建立一個從上到下的專業化營銷隊伍、管理系統和運營體制，通過一系列的營銷策劃，為醫藥營銷工作奠定堅實基礎。

4.強化市場部

很多醫藥企業的市場部都是擺設，沒有真正發揮市場部應有的作用。市場部在企業中是參謀部，沒有參謀部的作戰策略就跑到市場上去沖殺，銷售結果可想而知。

好的市場部應該發揮如下作用：現有市場分析和未來市場預測；營銷信息庫的建立和維護；消費者心理和行為調查；消費趨勢預測；品牌推廣、消費引導；競爭對手分析與監控；通路調研；圍繞公司銷售目標擬定市場開發計劃；會同企劃部制定營銷、產品、促銷、形象等企劃案，并與銷售部、客戶部共同實施；現有產品研究和新產品市場預測；為公司新產品開發提供市場資料。

5. 強化醫藥企業政府關系管理

策略可以歸納為以下幾點：

1）.研究政府新醫改的工作思路，調整醫藥工業企業的組織結構：

現在很多醫藥企業沒有專門的政府事務部門或者公共關系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級職能編制，更多的是沒有相對固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務工作做的少。另外，有些醫藥企業即使有專門的政府事務部門也是擺設，既沒有完善的政府關系拓展和維護的方案，也沒有相關的政府事務拓展經驗，最重要的是幾乎所有的醫藥企業都沒有年度政府關系拓展和維護的預算，資金和費用都是來自在整體預算編制之內的結余或者挪用。

2）.參與省級或者地方的新醫改政策制定，或者為之提供服務

根據國家的相關規定，各省可以根據各省的實際情況推進新醫改的進行和完善新醫改的內容，我們可以看到，國家的新醫改方案只是一個大綱式的文件，內容不具有實操性，這樣各省就會制定適合本省的實操方案。醫藥企業可以根據自己對國家醫改政策的研究，向省級管理部門提供合理的建議，為省級相關部門分憂解難，或者為省級相關部門就本省新醫改方案的制定提供相應的服務，具體服務內容醫藥企業應根據自己的實際情況去思考。

3）.編織醫藥企業自身的全國性政府關系網

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二、工作目標

完成驗資注冊到位外資2750萬美元，新批外資項目6個。其中新型工業化利用外資任務2200萬美元；利用省外境內資金7億元人民幣，其中新型工業化利用內資任務5.5億元；完成進出口總額354萬美元；完成外經新簽合同額750萬美元，營業額350萬美元，外派人數300人，年末在外人數400人；實現社會消費品零售總額46.28億元人民幣。

三、工作重點

（一）加大招商引資力度。完善整理好項目庫、客戶庫。積極做好銜接產業轉移的配套工作，竭力引進符合縣實際的電子、醫藥、建材、農產品深加工等類型的項目；認真抓好“滬洽周”簽約項目及其他重大洽談項目的跟蹤落實。

（二）加強現代流通網絡建設。編制出臺《縣縣城商業網點規劃》繼續抓好“萬村千鄉市場工程”認真做好“家電下鄉”工作；大力發展電子商務、物流配送、連鎖經營等新興業態。

（三）促進外經外貿發展。推進外派勞務基地建設。協助企業用好、用活外貿入口政策。

（四）強化流通市場監管。搞好生豬定點屠宰聯合執法。逐步取締非法加油站點；規范酒類市場流通秩序，加大對《酒類流通隨附單》推行力度；認真開展食品平安監管，切實做好重大節、會、假日期間的市場監控和物資供應。

四、工作措施

（一）突出招商引資重點。主攻投資過千萬、用工逾百人的大項目，切實提高我縣項目的招商命中率；二是繼續抓好新簽約項目和重點客商的跟蹤服務。抓好“滬洽周”等活動重大簽約項目的跟蹤服務和落實，提高項目履約率和資金到位率，并協調其按計劃完成各個階段目標任務。對意向性重大項目，加強密切聯系，主動跟蹤服務。三是積極開展招商活動。以“鄉鎮、園區、民營企業、外人士”為主，實行多層次，寬領域招商，力爭全年引進投資額2000萬元以上的項目超越10個，實際到位縣外資金10億元。四是繼續推進“愛鄉回流”工程。積極發揮我縣勞動力素質較高、沿海打工人員回流技術熟練的優勢，鞋類、針織、玩具、電子等方面作文章，鼓勵老鄉們回鄉守業。五是夯實招商基礎工作。加強任務分解、統計、調度、通報、考核力度，將招商引資工作主體引導延伸至鄉鎮、園區和企業。