產品盈利模式匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇產品盈利模式范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

索尼一直崇尚“標桿產品盈利模式”，所謂“標桿產品盈利模式”是指企業一直堅持生產標桿式的高端產品，前衛產品、行業導向產品，以率先進入市場的空檔期和標桿產品較大的附加價值。獲取最大利潤。

索尼進入家電伊始便實施“標桿產品盈利模式”：

面對龐大的臺式收音機市場，先開發微型收音機，再開發磁帶錄音機、隨身聽。

當市場上普及收錄機后，索尼開發出高保真收錄機

最早研發晶體管電視機，使索尼可以生產出徽型電視機

最早生產8毫米攝像機，成為世界最大的攝像機生產企業。攝像機從個人使用到航空拍攝應有盡有。

最早生產系列電視機，索尼電視機走高端路線，比對手貴一倍。在彩電競爭中，以“特麗瓏彩色顯像管”技術勝出，引領潮流

最早生產 “等離子技術”系列電視機

最早生產“背投技術” 系列電視機

最早生產出數字式電視機

目前巳開發最先進的“有機電子發光技術”（OEL）平面電視機。

索尼電視機因實施“標桿產品盈利模式”而不打價格戰，據說其在中國一年只賣60萬臺彩電，利潤是中國彩電行業的利潤總和。

2、 目標市場倍速增長盈利模式：

以三星電子為代表。三星電子是國際家電市場家電產品的后進入者。三星電子堅持實施“目標市場倍速增長盈利模式”：

內容為先選準一個目標市場，這個目標市場的標準是：1、這個目標市場正處于消費結構進入高成長期，快速進入。2、這個目標市場市場容量大，人口多，如美國、中國。3、市場自由化、進入壁壘低、競爭對手少，如美國、中國。

做法：先集中全部資源低價入市，產品以多元化、組合型、選擇渠道密集型上市，在一個時期內擴大銷售規模，倍速上量。

盈利：通先選準一個目標市場，集中全部資源低價入市，在階段性擴大銷售規模，倍速上量后，便倍速更新產品，再通過一個階段的產品更新提高售價，一般階段提價在5%-10%左右，倍速更新產品周期為4-6個月。

3、 巨型模塊發展盈利模式：

不是靠某項產品單項冠軍盈利，而是以整個企業經營構造形成巨型模塊，整體發展盈利。

代表：日本松下。

做法：家電產品為核心，圍燒一個大類的核心家電產品，實行橫向一體化經營。如家電產品橫向擴展，形成相關多元化的產品線。松下家電產品有制冷產品系列（冰箱、冰柜、空調器）、廚衛產品系列（燃氣灶、熱水器、油煙機、電飲具、）等。

實行縱向一體化經營，以原材料，配件生產、物流、銷售為縱向一體化經營。

在橫向和縱向一體化經營的模式中，再形成相互交叉組合，形成“巨型模塊發展盈利模式”。

在巨型模塊發展盈利模式中，松下電器的生產規模、設備、資金、人力資源、技術研發、、產品制造、物流、營銷等方面都有巨型模塊的功能。

4、 行業標準盈利模式：

一流企業做標準、二流企業做資本，三流企業做品牌、四流企業做產品、五流企業做工廠。‘行業標準盈利模式’己成新經濟態下的最佳發展模式。

以VCD、DVD為例子。滾筒洗衣機標準主要以西門子為標桿，VCD、DVD主要以索尼為主，數字電視標準以荷蘭飛利浦為主。

5、 戰略快速退出盈利模式：

家電市場也有日落西山的時刻，當隨著全球經濟結構調整后，部分地區的家電市場利潤縮小。美國就是一個例子：在上世紀二戰以后至70年代，美國是全球家電消費最龐大的市場。換言之也是競爭最烈的市場：工廠用地因商業用地擠占而地價昂貴，勞工成本增高，商業渠道產品豐富零售銷量分薄，競爭對手（日本、韓國等家電產品）低價競爭，導致美國的全國性的家電企業走到懸崖邊。以美國GE為代表的家電企業實快速轉型。在上世紀80年代初，GE擁有45個傳統產業數百個大類產品，GE總裁韋爾奇以獨到的嗅覺覺察到日本、韓國的同類產品進入美國，將會爆發慘烈的同質化價格戰。GE敏銳地實施“戰略快速退出盈利模式”

退出低盈利區的經營范圍，快速退出，進入新的盈利市場。

在“戰略快速退出盈利模式”的指導下，GE迅速將很多是低附加值但在當時又屬“現金母牛”式的產業，如廚房衛浴電器產品、電冰箱、家用空調、商用空調、電視機、收音機、錄像機、電子產品、電話等家電產品全部淘汰。實行產業結構大調整。進入相關的高盈利行業：

一是服務事業：信用公司、資訊、工程事業、核子服務。

二是高科技業：工業電子、醫療系統、材料、航天發動機。

三是核心事業：照明、精密器材、電動機、渦輪機、工程設備。

GE通過“戰略快速退出盈利模式”實施后，企業煥發巨大活力。在80年代初，GE只有照明、電動機、電力三個產業領先，而到1995年，GE有12個產業做到不是第—就是第二的市場位置。公司生產率從1981年2%提高到1995年的4%，同期總營業額從250億美元提高到700億美元，凈利潤由15億美元上升為60億美元。有8個事業部的單部營業額可進入世界500強企業的排名。

6、品牌金字塔盈利模式：

一、指產品為塔基和塔身，品牌如塔尖，形成“品牌金字塔整體盈利模式”，以德國家電企業西門子為代表。

二、“品牌金字塔整體盈利模式內容”：品牌的價值以雄厚的產品陣營為基礎，牢牢矗立在金字塔式的產品上，渾然一體。品牌的價值不是靠孤立的品牌造勢創造，而是通過一個個個性化、優質的產品建立。例如西門子家電品牌也主要靠核心產品的優異性能、工芝、質量、工業設計等硬件樹立起來。

三、“品牌金字塔整體盈利模式”如何獲利？靠產品營銷和品牌推廣并行。具體做法：

1、在各進入的地域市場（大洲、國家）設立（投資、收購、兼并）生產制造基地。

2、按原廠生產管理標準克隆到各生產制造基地，復制原廠技術和標準，使產品標準全球一體化。

3、通過優質產品的推廣營銷，提升市場占有率，以產品美譽度來提升品牌的價值。而不是靠品牌的快速營造創造價值。

篇（2）

通過產品組合營銷提升藥店銷售水平，關鍵在于如何提升藥店店員對產品組合的合理推薦能力。我們知道，當我們在醫院就診時，醫生針對我們的病癥往往不是只開一種藥品進行治療，而一般是采用組合治療方案，即將幾種藥品進行合理搭配進行治療。因此，提升藥店店員對產品組合的合理推薦能力，必須提高店員對疾病的診斷和治療方案的綜合運用能力，以及豐富店員的藥品產品知識和藥理知識水平。具體方案如下：

一、研究消費者動態，店員進行專科分類：

藥品分類管理來看，藥品主要分為處方藥和OTC藥；從來藥店購買藥品的消費者行為分析來看，進入藥店購藥的消費者，在藥品品種選擇上，一類主要是消費者對疾病有一定診斷和治療常識的常見病、多發病和慢性疾病等，一般購藥為OTC藥品（含以OTC模式銷售為主的處方藥產品），這類藥品消費者占比較大，也是最愿意和最容易接受店員推薦和教育的一類消費者。另一類主要是消費者從醫院獲取醫生處方前往藥店購藥，一般購藥為處方藥品，這類藥品消費者占比較少，且非常迷信醫生處方，藥品選擇很難改變。因此，我們應該針對日常生活中的常見病、多發病和慢性疾病的診斷、治療方案和用藥選擇，進行店員藥品知識和藥理作用原理的培訓。

從店員基本素質開看，由于我們目前的店員一般是醫學、藥學專業的中專畢業生，并且還有很多店員是根本沒有學過醫藥藥學相關專業的人員，我們很難將我們的店員在短期內培養成專業知識很強的“全科醫生”。我們可以從藥店中藥品分類管理的現狀入手，將每一品類藥品銷售柜組的店員進行培訓，使之成該類藥品所治療領域中疾病的“專科醫生”，例如，外用藥柜組人員，主要進行皮膚科疾病的診治和用藥知識的培訓。

二、店員專科培訓需要系統化訓練：

店員素質和專業知識的提升是提升藥店整體服務水平最重要的內容之一，藥店不同于其他零售門店就在于對他專業知識上的要求。店員專科疾病及用藥知識的培訓需要系統化訓練，使之成為患者很好的健康咨詢醫生和用藥指導的藥師，既提升了藥店整體服務水平，又增加了藥店門店的銷售水平。藥店店員專科培訓的主要內容如下：

1、簡單的人體解剖、生理課程等基礎醫學知識的介紹。主要目的在于幫助店員對疾病發病機理的理解和人體結構的了解。

2、疾病臨床診斷基礎知識和專科疾病的臨床癥狀、常規治療方案、注意事項及防止措施。主要目的在于幫助店員對某類疾病的全面了解及治療用藥知識的掌握。

3、疾病用藥原則和方向與目前藥店經營的產品相結合，充分掌握所賣藥品的治療范圍、作用機理、不良反映等事項。

4、按照常見疾病診斷類型進行藥物合理組合推薦的模擬練習。歸納和總結出各藥品柜組主要病癥藥品組合推薦模型方案，并指導店員進行反復演練，直到能夠游刃有余地掌握。

5、常見疾病中藥物間聯合用藥，使療效增強或降低的藥物相互作用案例學習。

例如，如果一位顧客是蕁麻疹病人前來購藥，顧客主要是因為皮膚搔癢及風團等癥狀前來購藥，顧客主動提出購買止癢的外用藥膏。

首先，作為推薦藥品的店員需要了解什么蕁麻疹以及尋麻疹可能出現的病癥和臨床癥狀。引起蕁麻疹的病因很多，大多數是某些物質引起的過敏反應或血管神經功能障礙所造成的，病人表現多突然發病，先出現劇烈瘙癢，隨即發生大小不等，形態不一的紅色、膚色或蒼白色風團，皮疹迅起迅消，消退后不留痕跡。可于一天內反復多次出疹。皮疹可泛發全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可發生上腹疼痛、惡心、嘔吐等。呼吸系統受累可出現呼吸困難、胸悶。少數病人伴有發燒。短期發作即消失者，為急性蕁麻疹，若反復發作超過3個月者，為慢性蕁麻疹。

其次，了解治療尋麻疹的常規治療方案，如脫離致敏源、內服抗過敏類藥物和外用止癢藥物（藥店購藥的患者一般病情較輕，當然嚴重者如皮損泛發者可靜脈注射10%葡萄糖酸鈣，出現喉頭水腫、呼吸困難或嚴重者，還應立即給予皮下注射腎上腺索）。因此，推薦外用止癢藥膏以外還應讓顧客購買口服抗過敏藥物。為了加快病癥恢復可以推薦含維生素C類藥物和口服葡萄糖酸鈣，同時給于顧客更多的建議和注意事項，表現出更多的專業形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司機、高空作業者在工作期間禁用撲爾敏、苯海拉明、安太樂等抗過敏藥物；保持生活規律，精神愉快，保持大便通暢，如有便秘現象可推薦使用通便藥物。如果我們的店員能夠如此專業的向顧客講解疾病病癥原因及治療用藥理由，我想我們的顧客是一定會接受店員組合用藥的推薦。

店員能否順利地、合理地向顧客組合用藥地推薦，關鍵還是在于店員醫藥專業知識的豐富，店員專業形象的樹造。而對于連鎖藥店來說針對店員進行專業知識的培訓需要花費很大的人力、物力和財力。對于目前連鎖藥店盈利水平欠佳的經營狀況下，這樣的投入是非常巨大的開支，連鎖藥店難以承受。我們的建議是向上游要資源，充分利用上游供應廠商的資源進行門店店員專業知識和專業形象的提升。

三、利用上游廠商，提升店員藥品專業知識：

能夠或者非常愿意向連鎖藥店提供全方位的店員專業知識和藥品知識培訓的企業一般是品牌企業，他們擁有專業的營銷推廣團隊和經驗豐富的培訓師資。我們知道在推薦產品時，不應該讓店員過分的攔截品牌產品的銷售，因為他們擁有更多的忠實消費人群，同時也是門店銷售規模和銷售額的有力保證。店員在合理推薦藥品中不要拒絕顧客對品牌產品的選擇，我們可以首先向顧客推薦我們想賣的高毛利藥品，但顧客一定要品牌藥品時，我們應該尊重顧客的選擇并同樣為顧客做好品牌產品特性的介紹，以及與店員所推薦的產品之間優缺點的比較。這樣才能吸引和促進連鎖藥店與品牌藥品企業之間的合作。連鎖藥店應充分利用上游廠商資源來推動門店店員的醫學專業、藥品專業和店員銷售技巧等門店相關工作的培訓工作。利用門店優勢向外部索取資源，來提升門店店員的工作技能，提高店員組合推薦產品的能力，提升門店銷售額，獲取更多的增值門店人流量和固定人流資源。

加強門店店員對消費者的合理組合用藥的推薦，既能增加門店的銷售額，又能提升門店整體顧客服務水平，增加門店的市場競爭優勢，何樂而不為！

附件：感冒藥的組合推薦技巧：

合理組合推薦藥品的技巧小知識之感冒藥的組合推薦技巧

主要針對日常生活人們的常見病、多發病，針對這些疾病店員如何合理組合推薦藥品的小知識。

一、感冒：

感冒基本醫療常識：目前許多人員對感冒診斷有一定誤區，包括部分醫務工作者，他們常常診斷為“上感”，上呼吸道感染范圍較寬，這樣對感冒病人的診斷過于籠統，不便于治療。感冒是由于病毒引起的，都屬于自限性疾病，分為普通感冒和流行性感冒，目前雖有抗病毒藥物，但對普通感冒無效，感冒一般是對癥治療。主要針對讓人不適的鼻部癥狀，和全身肌肉酸痛，部分伴有低熱。感冒如不及時治療容易引發其他上呼吸道感染。患感冒或流行性感冒使人體抵抗力降低，容易合并其它細菌感染，常見并發癥有：葡萄球菌、肺炎球菌、流感桿菌等，可引起肺炎、副鼻竇炎、中耳炎、支氣管炎等，嚴重的可引起心肌損害及腦膜炎等。

推薦技巧：

針對患者感冒癥狀進行藥物推薦，首先解決和緩解其癥狀問題。

1、首先推薦一種感冒藥：

·可以根據患者購買藥品價格的接受能力和主要緩解癥狀進行篩選一種感冒藥。目前市場上零售的感冒藥一般都是復方治劑，主要針對感冒的鼻部癥狀、全身乏力、發熱等癥狀進行綜合治療，但各有偏重，如抗病毒類感冒藥，如復方氨酚烷胺類藥物，如感康、快克等側重于針對引起感冒的病毒用藥；新康泰克、泰諾等主要側重迅速緩解感冒的鼻部癥狀，白加黑、日夜百服寧等主要針對上班族，白天用藥不瞌睡。

·對于對中藥治感冒情有獨鐘的患者，可以介紹一些中藥抗感冒的藥物，這類人群主要針對一些弱勢人群，如老人、小孩、孕婦等。產品有雙黃連口服液、抗病毒口服液、魚腥草、板蘭根類、銀翹解毒液藥品等。

2、其次，根據患者的不同情況進行其他產品的組合藥品推薦：

·補充維生素類藥物：主要需要補充維生素C，根據患者對藥品價位的接受程度可以考慮推薦低價位的銀翹維C到高價位的復合維生素類藥品，如21金維他。

·增強機體免疫力類藥物：對于弱勢人群，容易患感冒的患者，可以推薦一些增強機體免疫力的藥品，如一些保健食品。對于一些體制較弱的小孩，許多小孩感冒就容易引發咽炎、扁桃體炎，甚至肺炎，給孩子和家長都帶來很大的身體和經濟上的傷害，平時注意身體，是最經濟的選擇。

·如有并發上呼吸道感染者，如咽炎、扁桃體炎，可以推薦些口服抗感染藥物，如阿莫西林、頭飽類抗生素以及中藥類的咽炎片等。

·如患者是孕婦等高危人群，可以推薦中藥類藥物，如竹林眾生雙黃連口服液等。

篇（3）

Electronic Publishing Product Profit Mode Reconstruction：

Pricing Dilemma and Business Strategy Option

LiuLing

（1.School of Economics， Central University of Finance and Economics， Beijing Haidian District 100081，China；

2. School of Economics， Inner Mongolia University of Finance and Economics， Inner Mongolia Hohhot 010051， China）

Abstract： As a special digital product electronic publishing products are impacted by the development of network technology. This article starting from the pricing dilemma of the electronic publishing products， according to its economic attributes and physical properties， studies its pricing model，is intended to rebuild a profit mode， and put forward to guidance for the business strategic choice of electronic publishing products.

Key words： Electronic publishing products； Pricing； Profit mode

電子出版產品提供商的定價方式相當多樣。電子出版產品的成本構成主要包括內容費用（版費和數字化費用）和訪問費用兩部分。在有些情況下，購買者并不需要支付電子出版產品內容費用只需支付電子訪問費用，通常我們將其稱為免費，免費并不是說消費者獲得產品零費用，即便是普通商品的贈送活動，消費者必須支付為了獲得產品的公交費等。電子出版產品也存在著為了獲取電子出版產品而必須支付的時間損耗、精力損耗和必要的其他支出。電子出版產品包括電子圖書、電子期刊和電子報紙等，與電子期刊相比，電子圖書的定價模式要復雜得多。有鑒于此，本文側重于對電子圖書的定價模式進行研究，力圖為電子出版產品從定價到盈利模式再造，從經營到購買提供理論指導。

1.“免費”：電子出版產品的定價困境

電子出版產品是指以數字代碼方式，將有知識性、思想性內容的信息編輯加工后存儲在固定物理形態的磁、光、電等介質上，通過電子閱讀、顯示、播放設備讀取使用的大眾傳播媒體。電子出版產品是數字產品中較為特殊的一種，數字產品是用計算機加工生產、以數字形式存在的無形產品，包括數字化產品、狹義的數字產品和信息產品，電子出版產品的原始形態并不是數字格式，而是利用計算機技術轉化為數字格式，因此屬于數字化產品。

1.1經濟屬性

電子出版產品作為數字產品，與一般的數字產品一樣具有與傳統商品不同的經濟屬性。

1.1.1公共物品性

公共物品是相對于私人物品而言的，私人物品具有競爭性和排他性特征：當一個人擁有或者消費了這個物品而其他人將無法消費或者使用，這就構成了物品的競爭性；當一個人付費購買了這種物品的使用權利，就可以將其他人排除在外這是物品的排他性。數字產品并不具有競爭性和排他性特征，例如，當你拷貝了一個電子圖書，并不會影響拷貝者和原所有者的使用，當你付費購買了一本電子圖書，并不會影響其他人付費或者不付費地使用。從這一點上，數字產品更像是公共物品而非私人物品。

1.1.2網絡外部性

網絡外部性是指隨著消費同一種商品的數量增加時，對于每一個單個消費者而言，從消費本產品中所獲得效用會增加。當Windows系統的人數增加時，對于每個使用者的效用會明顯的增加。梅特卡夫認為網絡用戶數量的增長，將會帶動用戶總所得效用的平方級增長。

1.1.3經驗性

傳統的實物產品由于可分割和抵押性，可以通過試用和預付抵押金的方式進行交易，而數字產品并不具有這樣的屬性。首先，數字產品不可能通過預售一部分的方式讓消費者嘗試，其次，如果消費者預付抵押金的情況下，即便消費者對數字產品并不滿意，數字產品的銷售者也不可能通過收回產品（復制品的存在）的方式抑制購買者的欺騙的機會主義行為。

1.1.4對于個人偏好的依賴性

從某種意義上講，數字產品本身并不是“可消費”的產品，我們消費的數字產品是消費了數字產品所代表的思想和實際功能帶來的效用，被消費的思想和功能會因人而異，具有較大的不同，例如，一個喜歡玩游戲和不喜歡玩游戲的人對游戲軟件的偏好大相徑庭。

1.1.5短期效用與累計效用

數字產品的價值具有明顯的時間性。例如，低版本的軟件或者過時的數字新聞產品降低了我們現在使用的價值，一些數字產品可能隨著時間的流逝價值損失非常之快，而有些數字產品可能仍然具有價值。

1.2物理屬性

電子出版產品作為一個數字產品與普通的商品不同，具有獨特的物理屬性。這一物理屬性決定了電子出版產品的獨特經營模式。

1.2.1不可破壞性

傳統的商品無論是耐用消費品還是非耐用消費品，無論是消費品還是資本品都會隨著時間的流逝和消費者的不斷使用而磨損，甚至消耗殆盡。但電子出版產品本身不能磨損，一旦被創造出來，必將永遠的存在。電子出版產品不論使用多少次都不產生任何損耗。

1.2.2可變性

電子出版產品作為數字產品，非常容易被人復制、修改。普通商品的結構和內置于其中的知識產權，人們很難輕易“打開”，而數字產品都是數字結構，隨著人們對數字結構的破解，數字產品非常容易被“篡改”。

1.2.3可復制性

電子出版產品是以數字格式保存在或者硬板或者存儲設備中的數字產品，具有無限復制特征。例如，如果你的電腦中擁有了一份電子文件、軟件或者數字形式的電影，每個你熟悉的朋友和家人都可以拿著存儲設備到你的電腦上進行無限拷貝，而不會對你的文件產生任何“損傷”。

由于上述電子出版產品的獨特屬性，為電子出版產品的經銷商帶來了定價和盈利的困境。首先，電子出版產品的公共物品性使得電子出版產品營銷企業難以通過傳統定價方式擴展市場業務。某一個消費者購買了電子出版產品，可以無償地拷貝給其他消費者且具有“永久耐用性”，因為其他消費者獲得本產品不會影響購買者的使用。這樣銷售出去的電子出版產品與銷售商實際上展開了競爭。電子出版產品雖然投入了一定的固定成本，但生產的邊際成本幾乎為0，完全競爭的結果是電子出版產品只能以免費的方式贈送。其次，電子出版產品的網絡外部性特征相比較于其他數字產品較小，通過擴大市場規模鎖定消費群體，利用“短期虧本，長期獲利”的經營戰略似乎也行不通。再次，電子出版產品本身也是經驗型產品，加之對偏好的依賴性較強，在消費者未消費產品之前對其偏好存在信息不對稱，將電子出版產品給消費者試用，往往導致“消費者說不喜歡，而銷售商無法清除備份的電子出版產品”的情況發生。

2.物理屬性與經濟屬性：非線性定價選擇

電子出版產品的定價困境來源于電子出版產品本身的經濟特征和物理屬性，電子出版產品的物理與經濟二重屬性形成了電子出版產品的特殊屬性。

2.1傳輸模式與捆綁銷售

立即可以下載或者每天不斷升級的數字產品可以稱之為“遞送產品”。交互式服務需要實時技術，能夠連續請求和響應。傳輸模式決定數字產品定價能力的重要指標，電子出版產品的傳輸模式一般為遞送式數字產品，這與其他數字產品具有非常不同之處，因為電子出版產品（電子期刊、電子報紙、電子書籍和雜志等）一般不需要實時協作。數據庫的預約服務也不是交互性產品而是定期遞送式數字產品。分期下載服務和逐步下載服務同樣也是遞送式數字產品。由于遞送式的電子出版產品對于不同消費者而言具有不同的偏好，這為電子出版的捆綁銷售創造了條件。

2.2實時性與分期銷售

電子出版產品是“超級耐用品”，因此有些人認為電子出版產品一旦銷售給某個消費者將永遠占領一部分市場，但是事實并非如此，很多電子出版產品具有明顯的實時性，例如電子報刊，隨著時間的流逝，電子報刊貶值的非常快。這本身就限制電子報刊未經授權的轉手和傳播。更新和預約銷售成為此類電子出版產品維護其價值的主要手段，銷售商也因此而獲得了控制權，能夠建立排他性而獲取收益。有些電子出版產品（例如電子書籍）是不依賴于時間的，但是電子書籍的經銷者為了獲取利益，同樣能夠增加其時間依賴性，不斷升級或者更新的電子版本或者分期銷售。

2.3使用強度與個性化服務

有些電子出版產品僅使用一次，例如電子報刊，而有些電子出版產品可能使用多次，例如電子圖書。一次性使用的電子出版產品類似于我們使用的非耐用消費品，多次使用的電子出版產品類似于我們使用的耐用消費品。例如，新聞或股價信息產品通常人們只會使用一次，而軟件等數字產品人們通常會重復使用。從商業戰略上考慮這一問題，銷售者可以將電子出版產品進行個性化處理，因為具有個性化處理的數字產品其倒手價值會大大降低。把購買者的偏好納入一次性數字產品不僅僅是一項好的服務項目也是大多數預約式數據庫服務的良好商業戰略。

2.4操作用法與增加消費依賴度

電子出版產品本身是一個傳遞式文本，但電子出版物也可以進行可執行程序轉化。為什么要進行這樣的轉化呢？實質上經銷商可以利用此轉化加強對出版產品的控制能力。例如將電子出版產品書寫為特定格式，只有在特定的閱讀工具下才能進行瀏覽。銷售企業可以通過增加使用的使用成本從而增加了購買者對本產品的依賴性，達到捆綁消費者的目的。

2.5外部性與客戶鎖定

有一些電子出版產品購買的人越多，其價值越大；而另外一些電子出版產品其價值并不會隨著銷售數量的增加而明顯地增加。這是由不同電子出版產品的網絡外部性大小所決定的。電子出版產品的外部性大小會影響產品消費者對產品的依賴度，從而達到鎖定消費者的目標。例如，電子書籍會隨著使用其閱讀器人數的增加而達到使用人數增加，電子書籍能夠在更大的范圍內共享，從而實現使用效用的提高。

雖然電子出版產品的物理特征決定了電子出版產品很難通過邊際成本原則定價，但電子出版產品的傳輸特性、時效性、使用強度特征、操作方式和網絡外部性特征也為其經銷商進行非線性定價創造了條件。

3.電子出版產品的盈利模式再造

影響電子出版產品價格的因素有很多，消費者可以購買電子出版產品集成庫，也可以按照消費數量進行“零售”。電子出版產品的定價可以根據機構的潛在用戶及并發用戶數來確定。具體的電子出版產品提供商針對其產品提出的定價模式主要幾種模式：

3.1按電子出版產品集成庫進行捆綁銷售

電子出版產品集成庫由提供商預先將電子出版產品進行匯總，消費者（各研究機構和高效圖書館等）如果要購買這類集成庫，只能購買整個數據庫，而不能根據需要選擇單種電子出版物加以訂購。這一模式是典型的捆綁銷售方式，能夠為銷售企業帶來較大的收益。消費者愿意選擇這一模式的目的是，可以減少一些使用率不高的電子出版產品的購買，通過資源分享實現資源的大范圍整合。電子書籍、電子期刊非常多的采用這一模式。

3.2單一購買

單一銷售原則是消費者可以不購買整個集成庫，而是按照自己的意愿選擇自己所需的單種電子出版產品，這對于需要個性化消費的消費者而言，具有非常重要的意義，例如計劃建立具有獨特模式的圖書館，需要特定資源的個人等等，這對于個性化消費方式較為適用。

3.3逐年訂購

逐年訂購模式使得購買者只能通過電子出版產品提供商的系統平臺進行訪問和使用，支付價格按照消費數量或者支付消費年費，一旦停止付費，資源的使用權限也即終止。此類銷售模式對于時效性較短的電子報刊等產品有一定的優勢。

3.4一次性購買

一次性購買即一次性買斷電子圖書的使用權，圖書館需要一次性支付購買費。通過這種方式購買完電子圖書后，如果圖書館選擇通過該電子圖書提供商的系統平臺為讀者提供訪問和使用，通常還需要支付一定的平臺維護費。當然，圖書館也可選擇自建服務系統為讀者提供電子圖書訪問服務。

3.5基于用戶數量的定價

此模式是根據機構的潛在用戶數量和引致數量來確定的一種定價模式。銷售企業在確定某一電子出版物資源的用戶數和引致消費數越大，定價也就越高。在基于用戶數量的定價模式，銷售商應該對電子出版物的復制型使用進行控制，控制方式可以通過傳輸模式，特定閱讀器等手段。

3.6混合型定價模式

由于電子出版物的特殊性質，很少有提供商采取單一的定價模式。為了更好地滿足購買需求同時獲取利潤，提供商更傾向于將兩種或兩種以上的定價模式進行組合，這就是混合型定價模式。常見的混合型定價模式： “集成庫+逐年訂購”模式、“按本購買+逐年訂購”模式、按內容費用出售等。

3.7兩步收費制模式

如果使用者不僅要訂購電子出版產品，還要訂購相應的印本，電子出版提供商可以選擇兩步收費制。例如，“基礎費+電子訪問費”模式或者“內容費+電子訪問費+可能發生的印本訂購費”模式。

4.商業模式的未來

提供雙贏的盈利模式是定價能力的來源，這需要電子出版產品提供商必須對不同消費者群體進行細分。對提供商而言，對市場的開發、細分和相應的戰略管理是謀求盈利的第一步，通過對需求的把握才能通過各種非線性定價策略盈利。電子出版產品的實際利用價值很大程度上取決于產品銷售商對產品的控制能力。電子出版產品提供商只要提品有限的使用權，使得電子出版產品易于傳播的性質得以控制，從而達到限制用戶的目的。只要電子出版產品提供商提供的產品符合消費者的需求，再加之提供商對傳播的控制，雙贏的模式順理成章地得以實現。

協作是制定雙贏定價模式的主要推動力，電子出版產品定價模式正在發展，哪種定價模式能夠成為未來的主流仍有待市場驗證。電子時代的商業模式并非一成不變，正如熊皮特所言，技術革命在創造性毀滅組織和商業模式的同時，也創造了新的組織形式和商業模式，只要電子出版產品提供商能夠根據提品的物理屬性和經濟特性建造盈利模式，并根據社會的變化進行相應調整，電子出版產業仍然具有非常大的發展潛力。

參考文獻：

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篇（4）

創新能力指數：

關鍵提醒：為了滿足不同客戶對產品風格、顏色等方面的不同偏好，以及個人收入上的差異化因素，從而達到客戶群和市場擁有量的最大化，一些企業不斷推出高、中、低各個檔次的產品，從而形成產品金字塔，在塔的底部，是低價位、大批量的產品，靠薄利多銷賺取利潤；在塔的頂部，是高價位、小批量的產品，靠精益求精獲取超額利潤。

案例

在南京的一條街上，曾在一年間冒出了多個泰迪熊專賣店。對于泰迪熊這一比較單一的商品，中國市場的容量雖然很大，但對于一個城市市場容量卻是有限的，于是，這幾家店的競爭很快就進入了白熱化。

一下子出現如此多的泰迪熊專賣店有它的原因，從上世紀90年代開始，港臺地區迅速席卷一股來自歐美的收藏泰迪熊的熱潮。很快，日本、韓國等地陸續建立了泰迪熊主題公園和泰迪熊博物館，也讓這種對泰迪熊的喜愛迅速升溫。而隨著泰迪熊的制作訂單被大量地送到勞動力便宜的中國生產，也同時帶動了中國消費者對泰迪熊的關注。

泰迪熊是一種很特殊的商品，它象芭比娃娃一樣，可以被設計成不同的造型。并且不同廠家、不同品牌設計的款式，市場價格差距也很大。加之每年3個專門為最新設計的泰迪熊而設置的國際大獎，催生了很多經典收藏的款式，激發了全球更多人的收藏，因此泰迪熊的價格一路攀升。在中國生產的出廠價不過30元的商品，在國際市場上竟然可以銷售到60美元甚至更多。如此大的利潤空間當然不會被中國的商人們忽視。

然而，當多家泰迪熊專賣店聚集在一起時，中國剛剛發展起來的泰迪熊收藏市場由于空間還很有限，市場一下子就飽和了，幾家店的日子都越來越難過。其中擁有泰迪熊數量最多、庫存量最大的一家店的店主，開始尋找新的贏利模式，以擺脫目前的現狀。經過長時間調查他發現，大多數購買泰迪熊的消費者都是20歲以上的高薪收入階層，主要盯緊中高檔泰迪熊，每次新款一出來，連價都不問就會買下來。這個群體也會偶爾購買中低檔次的泰迪熊，不過絕大多數是為了買給孩子，或者用作饋贈普通朋友的小禮物。所以對中低檔次的泰迪熊，他們反而會討價還價。與此同時，很多購買低檔泰迪熊的人隨著擁有泰迪熊數量的增多，就會開始希望選擇更好的更有特色的產品。

發現了這一特點后，這個店主決定改變一下銷售方式。由于中國市場銷售的泰迪熊絕大多數都是加工廠家在完成出口訂單后，剩余的小批量尾貨，所以雖然款式繁多，但是數量都很有限。通常是這家包下來幾十個，其他人就無法擁有相同的商品。所以這個店主將店中的泰迪熊重新選擇了一番，選出尾貨數量比較多、別家店鋪也有的中低檔款式直接以進價大批量銷售，以吸引人氣和有效銷售，同時使店中的資金流動起來。而那些只有他才能提供的泰迪熊則相應提高了價格。除此之外，以前他每月到江浙、廣州一帶尋找新貨源，現在改為了幾乎每周一次，以確保第一時間獲得廠家新推出的款式。沒到1個月，店鋪的生意就開始好轉起來。

他的這一舉動讓其他幾家經營同類產品的店頓時亂了手腳，相互之間不得不開始比拼價格。而由于這家店主每周都有新款式的泰迪熊上架，吸引了大量的泰迪熊收藏愛好者，也使得很多廠家主動與他聯系，提供給他獨家的貨源。為了更廣泛地推廣他的產品，他找人專門制作了一個網站，隨時更新新款泰迪熊，讓更多人開始關注他的店鋪。

隨著生意的逐漸好轉，店主手頭的資金也開始充裕起來。于是，他再次采取了一個大膽的舉動，專門選購了一批價位在150元以上的中檔泰迪熊；另外與外貿公司聯系，花重金進了一批單價在千元以上的泰迪熊。

這樣一來，他的店就開始形成了產品的梯次架構，形成了一個產品金字塔。中高檔次泰迪熊的品質和收藏價值，低檔泰迪熊的物美價廉，都讓不同層次的泰迪熊好愛者開始關注這個小店。甚至有人每天下班路過時，都要進來看看。很快其他店鋪就紛紛敗下陣來，轉租的轉組，關門的關門。

這位店主沒有想到，他的這一舉措在擊敗了對手的同時，又使他獲得了更多的利潤。

解讀

實際上，這家店主并沒有意識到他所運用的是在面對充分競爭時，一些商家最經常采取的戰略――構建產品金字塔。之所以他可以在幾家的競爭中勝出，正是因為他利用低檔的泰迪熊的有效銷售建立了一個防火墻，使其他店主在價格上無力與之競爭。但是在產品金字塔模式中，利潤的最大來源卻是中、高檔產品。也就是說，靠低檔產品低價產品占領市場，吸引人氣，而靠中檔產品、高檔產品賺取利潤。如果僅僅是在低層設置防火墻，而沒有在上層構筑的利潤來源，企業的競爭將很難持續。

將產品金字塔模式演繹得最為完美、經典的是美國的馬特爾公司。現在中國也有很多芭比娃娃的購買者會抱怨，僅僅購買一個芭比娃娃并花不了多少錢，但是如果要按照包裝上提示的，將芭比娃娃的各種小佩飾購買全，就不得不花費比買一個芭比娃娃多出幾倍的錢。甚至芭比娃娃的一個小小化妝盒都比芭比娃娃本身價格高。馬特爾公司就是著名的芭比娃娃的生產商。在該公司推出芭比娃娃后的幾十年時間里，他們都要面對各種各樣的模仿者，面對一波又一波低價產品的沖擊。經常遇到一個尷尬的局面，剛剛推出一個20-30美元的芭比娃娃，模仿者馬上就制造出15美元的仿制品。馬特爾公司的芭比娃娃的市場一度面臨危機。為了徹底扭轉這種被動的局面，馬特爾公司研究了一個方案，即建立一道產品防火墻。該公司史無前例地推出了一個價格僅10美元的芭比娃娃。這樣的價格幾乎無利可圖。但是這款10美元的芭比娃娃進入市場后，立即吸引了全美國女孩子的目光，讓她們紛紛走進馬特爾公司設立的各個芭比娃娃專柜。這一招對于模仿者顯然是致命的，市場上的仿造品很快就消失了。與此同時，馬特爾也陸續收到來自全國各地專柜的捷報，那些一開始僅僅購買10美元芭比娃娃的女孩子們，會繼續購買其他輔的玩具設備以及其他類型的玩具，使馬特爾公司從這些輔助設備和玩具中大獲其利。

不過，這還不是馬特爾公司運用產品金字塔模式最經典的地方。在捷報頻傳的同時，馬特爾公司也開始重新尋找其他獲利的商品。經過努力，看準了價值100-200美元一個的芭比娃娃的市場機會。價格高昂的芭比娃娃的目標客戶不再是那些小女孩們，而是小女孩的媽媽。這些媽媽們在20或30年前就是玩著芭比娃娃長大的，她們會懷著無比愉悅的心情記住這些芭比娃娃，而現在她們都擁有了自己可以支配的金錢。這些媽媽會給自己買上一個精心設計的芭比娃娃――精良的工藝和獨特的設計，喚起自己對過去美好年華的回憶。這種芭比娃娃已經不單純是玩具，而是一件收藏品，就像瓷器茶壺或珍貴的郵票一樣，愛好者情愿花大價錢購買。這既給客戶帶來了極大的滿足感，又給馬特爾公司帶來了豐厚的利潤。

篇（5）

中圖分類號：TN312+.8文獻標識碼：B

The Releasing Agent Using to The Effect of LEDs

Ledman Optoelectronic Co., Ltd.

(Ledman Optoelectronic Co., Ltd., Shenzhen Guangdong 518075, China)

Abstract: In the course of the LED encapsulation, people easily neglect the auxiliary materials' effect to the LEDs, which resulted in high fraction defective, low rate of quality and thereby increased the cost. This article expatiates the volume of the releasing agent using to the effect of through-hole LEDs.

Keywords: through-hole LEDs;releasing agent; white spot.

引 言

離模劑作為LED產品中的一種輔料，如果使用不當，將會對產品造成批量不良。尤其對用在顯示屏平板上的橢圓直插式LED影響更為明顯，將直接影響顯示屏的視覺效果。

1 離模劑的作用與分類

離模劑作用：防止成型的復合材料制品在模具上粘著，而在制品與模具之間施加一類隔離膜，以便制品很容易從模具中脫出，同時保證制品表面質量和模具完好無損。常用的離模劑主要有以下幾類：

（1）按離模劑的使用方式不同分為：外離模型和內離模型離模劑；

（2）按離模劑的組合狀況分為：單一型和復合型離模劑；

（3）按離模劑的使用溫度分為：常溫型和高溫型離模劑；

（4）按其化學組成分為：無機和有機離模劑；

（5）按其使用次數分為：一次性和多次性離模劑。

由于環氧樹脂對其它材料粘接力極佳，所以當需使用模具使環氧樹脂成型時都會遇到離模劑的問題。為了把已固化的制品順利的從模具上取下來，必須在模具的工作表面上涂上離模劑。一方面可以使環氧樹脂表面光潔，另一方面保護模具不受損傷，增加模具的使用周期和壽命。

LED產品使用內離模與外離模兩種，一般高端產品均使用外離模，外離模就是直接將離模劑涂敷在模具上對產品直接進行離模，工藝方面比內離模劑要求更高。

外離模劑的主要物質成份為：硅油10%~15%，脂肪羥的類溶劑85%~90%。

2 離模劑量多少對LED的影響

2.1 實驗方案

本文主要針對外離模在直插式LED封裝工藝的用量多少對LED的影響作相關分析。以顯示屏最常用的5mm橢圓燈為分析對象。以目前雷曼光電使用的離模劑為例，在封裝5mm橢圓燈封膠工序時，在相同機臺、相同溫度、相同時間各試驗1K產品材料分別使用不同量的離模劑進行離模，分析不同離模劑量對LED產品的角度與亮度，以及膠體表面的光潔度，同時對支架PIN腳的影響。離模劑量的條件如表1（以下的條件意思為每1,000pcs產品用到離模劑量）：

根據以上條件，試驗中情況：方案1在離模時產品無法順利脫離模條，無法生產，此條件因離模劑太少不可取，取消試驗；只對比方案2、3、4、5、6的LED產品效果。

2.2 不同離模劑量對LED光電參數及外觀對比情況

5個方案均按正常生產流程進行；同時對產品的參數進行測試對比，外觀進行全檢，檢查狀況見表2。

2.3 針對產品使用不同量離模劑造成的支架白斑不良產品進行對比：

見圖1~ 圖8。

3 結論

3.1 離模劑的使用量過多對產品的角度、波長、電壓基本無影響，但亮度有2%~5%的差別

3.2 離模劑的使用量對產品的外觀有很大影響

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中圖分類號：TU74 文獻標識碼：A

1 物料對磨機產量的影響

在影響因素中，物料性能對產品產量的影響尤為突出，將從三個方面來詳細討論。

1.1 物料的硬度。物料越硬，其易磨性越差，磨機產量越低，見表1。因此當MLS型立式輥磨機研磨較硬的物料時，若要達到與易磨性好的物料同樣的產品細度，勢必要增加對物料的研磨次數，物料在磨內停留時間延長，磨內的循環負荷增加，系統產量必然降低。

1.2 入磨物料粒度大小。一般地，入磨物料越細，管磨機的產量越高。但對于MLS型立式輥磨機來說，這一觀點不適用。因MLS型立式輥磨機在運轉過程中必須有一穩定的料層，因此如果物料太細就不能形成穩定料層，將導致立式輥磨機不能正常運行。立式輥磨機給料粒度一般在0～80mm范圍內，巢湖鐵道水泥廠立式輥磨機最初調試時的入磨物料粒度也滿足這一要求，但細料過多（見表2）。粉磨此物料時，由于細料過多，立式輥磨機不能形成穩定料層，無法實現正常運轉。但入磨物料中大粒度物料量也不能過多，否則同樣影響立式輥磨機運行穩定性和系統產量。因此MLS型立式輥磨機的入磨物料既不能太細，也不能太粗，只有在合適的粒度范圍內，立式輥磨機才能獲得最好的粉磨效果。例如鹿泉市曲寨水泥有限公司MLS3626立式輥磨機，其物料粒度見表3。該磨機運行穩定，振動速度

1.3 磨內料層厚度。MLS型立式輥磨機是按全風掃閉路原理進行烘干兼粉磨作業的，碾壓破碎、風掃烘干和選粉組成了磨內物料處理的三個主要環節。物料在磨床上的研磨是一個機械能與粉磨能的轉化過程。立式輥磨機運行過程中，其輸入軸功率（N）與磨輥壓力（P）、研磨軌道直徑（D）、磨盤轉速（n）與磨輥在研磨床上的磨擦系數（f）成正比。如果料層過薄，就會造成研磨應力過于集中，并且不易建立穩定的料層厚度，這時輸入能量及粉磨能轉換效率偏低，導致一部分能量轉化為磨輥對磨盤的沖擊，引起強烈的機體振動。

增加喂料量就可以增加磨輥運動前方的料層厚度，并致磨輥正下方料層厚度增加，使碾磨力在更大范圍內平滑分布，這是磨床呈現出較高的磨擦系數f，能吸收較大的軸功率N，并獲得最大的能量轉換率，而且由于磨床承受著適中的碾磨應力，磨機的穩定性得以改善，磨床料層厚度變動較小，磨輥與磨盤沖擊減弱，操作平穩。

2 MLS型立式輥磨機對于材料的研磨方面有著非常廣泛的應用。在通常細度的研磨范圍內，研磨的水泥材料會讓研磨機能夠進行正常的工作，平穩的進行操作，不會對于研磨機造成任何的損害。研磨的過程中能夠使分離器轉速不斷地提高，當到達一定的高度的時候，就會讓合格的物料及時的排出磨外，這樣就是一種正常的生產操作，而有時分離器轉速調很高時，合格物料卻沒有及時的排出磨外，這樣就會造成物料在磨內的時間過長，會導致很多的物料都不能及時的排出，長時間的在磨內停留，就會導致磨機壓差上升，造成磨機的運行狀態不穩定，磨機的功耗就會增加，這樣就會造成很多的浪費，同時合格的物料不能排出磨外，就會導致產量下降，也會對于質量造成影響。

3 液壓系統拉緊力對磨機產量的影響

磨內物料的行成是由于磨機內的相關的零件重量和液壓系統拉緊力的相互的作用而形成的碾磨力，這種磨壓力讓材料在在磨機體內進行高速運轉，不斷地被磨細，這就會讓物料被排除磨機。但是，磨機的零部件是非常容易被磨損的，如果被磨損了，這就會導致壓力變小，質量就會降低。同時還會增加成本，產量也不會被不斷的提高，工作效率甚至還會降低。如果不考慮相關部件的磨損情況，液壓系統拉緊力作為一個變量，這時候如果增加液態系統拉緊力，那么就會提高磨機碾磨力，提高磨機的工作效率，增加磨機的產量。

4 磨輥與磨盤襯板對磨機產量的影響

磨輥與磨盤是MLS型輥磨機的研磨機構，在磨機正常運轉中，磨輥與磨盤襯板逐漸產生磨損，兩者接觸區域變大，磨床不再保持適中的研磨應力，研磨效率下降、產量下降。如維持較高產量可通過增加碾磨力來實現，但碾磨力的增加是通過增加液壓系統拉緊力來實現的，此時磨機在強化操作狀態。液壓系統拉緊力只能在一定范圍內增加，如拉緊力過高會造成主減速機振動，對主減速機有害，因此當磨輥和磨盤襯板磨損到一定程度時，已不能通過強化操作來維持產量，此時產量下降明顯，應更換磨輥和磨盤襯板。

5 系統設計對磨機產量的影響

立式輥磨機是在傳統條件的基礎上，結合先進的打磨技術，經過設計師無數次改進而得來的，主要目的是為了簡化勞動方式，減輕人類的承受力，這種輥磨機在具體操作時考驗的是操作者的熟練程度，它有上下兩個艙口，進倉口和出艙口之間的距離比較近，時間一緊張就容易出現失誤，這樣的結果是不僅會影響產成品的質量還會威脅操作人員的自身安全，原材料飛濺出來的幾率加大，機器自身的壓力和干擾加大，更會給周圍人員帶來無法避免的威脅。因此，我們要仔細操作，時刻牢記以人為本的理念。

對于上述研究磨機的工作可以看出，影響產量與效率的機制是有很多的，這就要求我們不斷的進行改善與提高。從理論上分析能夠看出來，風機在立式輥磨機工作中所產生的作用。如果風機的能力不夠，就會減少推力，導致合格物料不能夠及時的被排出磨外，磨機內的物料過多，會導致磨內壓差升高，對磨機的正常的運轉產生不利的影響。這就需要保持壓差的穩定，壓差的穩定就需要減少磨機內的給料量，這樣會有足夠的空間讓物料進行排出磨外，不會造成物料在磨內的殘留，但是這樣會導致產量的降低。

參考文獻

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0 引言

在我們日常生活中，我們的生活必需品中主要是果蔬類的農產品。超市型的消費渠道自上世紀90年代被引入我國，然后被人們所接受，并成為現代生活的主要消費渠道。其中消費者從超市購買果蔬類農產品的比例相當大且呈現上升趨勢。但是果蔬類農產品特有的時節性、地域性及難儲存易腐爛變質等特點，外加以往的流通模式鏈條太長、環節頗多，這就對超市在采購、運輸和冷鏈管理等環節提出了較高的要求，尤其是中間企業在應對市場價格的變動等存在缺陷，這都導致超市在出售農產品時存在價高、質次等問題，嚴重影響了廣大居民消費和超市的收益，另一方面也從根本上制約了果蔬種植戶收入的提高。

為了穩定市場價格，獲取更多的市場占有率，更多的超市類零售商開始將目光轉向如何優化農產品物流供應鏈，因此構建科學合理的流通模式、優化整合農產品供應鏈不但成為企業關注的焦點，而且成為我國政府解決目前“三農”問題的重要任務。本文結合國家提出的“農超對接”工程，在研究目前我國果蔬農產品采購流通環節上普遍存在的問題的基礎上，提出零售企業果蔬類農產品直接采購模式，來探討保障產品質量、減少流通環節、降低流通成本的果蔬農產品流通模式，以實現農超共贏的局面。

1 我國果蔬農產品的現狀

我國果蔬農產品各地種植廣泛，品種齊全，農產品質量良好，可是每年果農的整體收入水平不是很理想。本文對果蔬農產品的現狀進行了分析。

1.1 交易環節繁多

如今果蔬農產品的生產多數都是家庭承包經營的小生產方式，這種方式生產規模低，組織化程度不高，基本上屬于自產自銷型。然而市場行情變化多端，農民由于自身素質等原因不可能直接參與到市場中去，這時一些中間商隨之而出，他們以低廉的價格從果農種植戶手中收購農產品，以高價轉手，從中賺取差價。由于農村沒有大的交易市場，果農的選擇性就少，以至于最后即使賠錢也只能被迫賣掉，加上果蔬在長遠距離的運輸途中又會有損失，這些損失又會變相的轉嫁到果農身上。

1.2 信息閉塞，透明度低

果農缺乏市場信息，對未來市場沒有預見性，對供求信息更是不夠了解，從農產品供應鏈角度來說被排斥在外，成為風險承擔者。尤其是新鮮果蔬農產品大量成熟上市時，難免會出現供大于求的現象，這時中間商會抓住果農迫切想賣的心理，趁機壓價，加之果農沒有專門的設施來存放，只能被動地接受中間商的低價。最后消費地的居民不得不接受高價的果蔬農產品，同樣抱怨價格過高，如同2011年出現的多產地蔬菜無人問津，城鎮蔬菜價格高昂現象。

1.3 新鮮果蔬農產品沒有附加值，流通效率低下

新鮮農產品的最大利潤一般經過加工才會產生，而現實中大量新鮮果蔬農產品在采摘后，基本上沒有任何包裝加工就到達中間商手中，中間商再經中間商，多次后到達銷售商手里，銷售商經過包裝后出售給消費者。雖然消費地和產地的價格差異較大，但在扣除運輸途中的損失和一系列相關費用后，中間商的利潤也所剩無幾。隨著商品流通的發展，流通環節越來越多，致使流通渠道不斷加長，商品損耗率增加，運輸效率下降等因素嚴重地影響了農產品物流的效率。

借鑒國外發達國家在農超銜接問題上的做法，隨著社會經濟的發展和先進物流技術的應用，大型連鎖超市在果蔬類農產品流通上一般都會采取定點直采的方式。在我國，零售企業定點采購的流通模式是全新新生力量，雖然起步時間較晚，但是勢頭卻銳不可擋，是我國今后解決果蔬農產品采購環節的一種有效方式。

2 定點采購協議流通模式的建立

基于我國目前果蔬農產品的現狀分析，本文就農超對接工程在供應鏈管理下的采購模式進行研究，提出定點采購協議流通模式。零售企業定點型果蔬類農產品采購協議流通模式主要指經營果蔬農產品的大型連鎖超市與農民合作社在政府相關部門的監督下建立長期穩定的產銷協議。此模式中，大型連鎖超市是主導，也是整個供應鏈的核心，主要負責組織和協調農產品從生產、配送、包裝到銷售的整個環節，對果蔬類農產品流通的信息傳遞、物流保障等負有重要責任。農民合作社指與大型連鎖超市建立長期產銷合作的果蔬生產基地，主要是當地農民聯合發起的農民組織，其中政府相關部門參與輔助指導。政府相關部門的主要職責是為農民合作社與超市之間的合作提供政策保障和一些優惠補償措施。

采用協議直接采購方式比傳統采購方式更具優勢。協議流通體系內的大型連鎖零售企業對果蔬農產品直接集中采購，由于減少了繁多的中間商及存在集中數量優勢，從而幫助企業達到降低農產品采購成本，使果農和消費者都能從中得到實惠。

直接采購打破了原有的商品供應關系，將原有的“農戶——批發商——供應商——零售商”的供應鏈簡化為“農民聯合社——零售商”的關系，這樣可以減少許多各種中間流通費用，從而獲取價格競爭優勢。直接集中采購的優勢使采購的數量增加，從而獲得價格折扣、優質的貨品和良好的服務。目前國內許多一線城市的連鎖超市企業都普遍采用直接采購模式，已經收到了明顯效益。據報道北京市京客隆集團其水果和蔬菜在生產基地的直采比例已達到93%。家樂福也已在國內各大城市的賣場嘗試直采模式，如家樂福南京賣場嘗試山東煙臺蘋果直采模式，直采后當地賣場的蘋果價格下降了20%左右。

3 未來發展的對策和建議

我國的農產品物流環節中采購方式的調整確實起到了一定的效果，但是我國的農產品物流發展起步較晚、基礎薄弱，尚處于探索階段，僅僅單靠農民和某個企業是不可能完成整體農產品物流供應鏈的構建，因此作為市場宏觀調控的主導力量，政府應該為其提供財力和政策上的大力支持。

3.1 加強基礎設施投入，改善農村交通環境

“十五”期間國家用于全國各地道路建設的資金達到500億元，2005年底已基本上實現了東部地區“油路到村”，中部地區“油路到鄉”，西部地區“縣與縣之間通油路”。道路經過長期的使用，需要后期更多的修復，外加現代物流業的發展道路損失嚴重及對道路提出更高、更多的要求，政府應從長遠發展角度來看，加大全國物流網絡的投入，尤其是農村道路工程。

3.2 合作社由政府參與建設，對進入的企業給予相關政策支持

以鄉鎮為單位的農民合作社，可以采取政府出資和農戶集資的方式，市政府可以整合資源，由市政府出資建立大型的物流中心，可以采取收取手續費的方式回收資金。另外在大型物流中心可以增設農產品加工中心，對進入加工中心的果蔬農產品加工企業應給予充分的優惠政策支持，如在稅收、信貸上優惠、減免廠房租金等，來實現果蔬農產品的增值服務。

3.3 加強信息溝通，推進電子商務網絡建設

目前農村經濟相對落后，農民多數不會上網，所以目前信息的傳遞主要還得依靠政府相關部門完成，包括開設電腦輔導班，讓農民學會上網。為更好的建立農超供應鏈模式，必須建立一個強大的信息傳遞平臺，通過這個平臺農民可以及時了解市場信息，并根據企業的建議調整農業生產，從根本上改變產銷不對路、增產不增收的現狀。大力發展果蔬農產品電子商務業務也是符合市場需求，為客戶提供查詢、訂貨、結算服務，以提高物流效率，降低物流成本，增強果蔬農產品的市場競爭力。

4 結語

根據國家近年來的調控方案，國家層面大力提倡發展農產品供應鏈管理，也鼓勵大型批發市場發展農產品連鎖超市，使分散的農戶有效地與規模化的超市對接，實現農產品生產基地集中采購，提高農產品流通效率，使廣大農民從中得到實惠。

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篇（8）

基于商業經營和市場營銷的品牌產品設計在自由競爭時代的核心效能主要體現在三力上，即原創力、體驗力、感知力。這三種力量既能為消費群創造其實際所需，又能滿足其在消費過程中的愜意感受，而且會在從物質深入到情感的過程中自然形成一種依賴和習慣，這是一種先入為主的產品印刻過程，而傳播與溝通只是在這種印跡的基礎上來加深和強化其認知，以逐漸提醒和輔助鞏固其專業形象，這也是自由競爭時代與以往市場消費時期在經營和營銷上最大的差別。沒有這種產品設計中的三力體現，企業及品牌的持續發展很難成功。

產品原創力的重要來源在于洞察與想象。對市場的洞察必須立足三個層面，一是社會潮流的覆蓋與影響。蘋果和HTC能夠洞悉消費市場中智能手機的潛在能量，并從社會化生活中窺視娛樂時代的爆炸性到來。二是消費觀念和動機的嬗變與延展。商品消費不再是產品實用功能的簡單滿足，而是立足于互動性的娛樂享受與生活方式的刷新與更迭，這種噴薄欲出的消費時尚觀使品牌產品需要重新審視原有單純的產品模式，真正從整合的層面來創意全新的復合型產品模式。Kinetic公司的VAC創傷治療產品，蘋果的產品系列，松下微波爐等都是原創復合型產品的典型。三是小眾市場的大未來。能執著于小眾市場的企業及品牌本身就意味著在階段性主流市場中的差異化，這種差異化能在一定的過渡時期之后形成市場的主流。當年智能手機還只有1千萬臺的規模時，開發成本又高，諾基亞根本無意于此，而HTC卻堅守這種小得可憐的小眾市場，通過幾年時間的過渡，HTC就完成了驚喜的跳躍。在中國陶瓷市場，曾經仿古瓷磚也是一個品牌和產品數量甚為廖廖的小眾市場，馬可波羅卻傾力轉入，充分發揮原創技藝，而后一躍而成仿古瓷磚的領軍品牌，并把原來的小眾市場推向主流的大市場。同樣，興輝陶瓷覬覦曾經十來年不慍不火的玻化磚小眾市場，2003年成立伊始，便以全球獨創的魔術師布料“興輝石”玻化磚產品一鳴驚人，一舉成為行業焦點，2006年推出的大地紅巖系列，把玻化磚的仿石材效果推到極度仿真的境地，至此各大知名陶企紛紛效仿，推動了玻化磚立體時代的到來，玻化磚市場的主流地位赫然確立。

想像對于原創力的形成同樣至關重要，它需要把準確的市場洞察以創意形式形成驚人的產品力。因此，基于產品力的想像既是對商業經營和市場營銷思想的沉淀和深化，又是對產品非凡表現力的獨特構思和完美展示。興輝陶瓷的產品想像是對玻化磚在仿真石材領域的極度精湛的表現，以此來把石材的天然美化效果移植于家居及建筑裝飾生活中，而東鵬陶瓷卻意欲把大自然風景刻印在裝飾生活中，這種想像把自然和諧之美的思想與產品在品質生活表現上的無盡意蘊契合得渾然一體。然而有了充分的市場洞察與想像的產品原創力不一定能保證品牌產品的驚人成功，幾年前五谷道場關于非油炸更健康的產品原創，寶潔潤妍洗發水關于黑發亮發的產品原創等失敗的例子足以警醒我們。

產品體驗力是整個產品模式中的關鍵一環，因此打造產品體驗力是鍛造商業經營和市場營銷優勢的核心戰略，馬丁林斯特龍的五感塑造品牌影響力實際上就是在闡述如何做到更好的產品體驗（參看《感官品牌》一書）。寶潔在10年前的很長一段時期，多數品牌產品失去了良好的顧客體驗，企業因此蒙上陰影，市場丟失、士氣低落，風聲鶴唳之后，有了雷富禮的極限式創新，比如，玉蘭油品牌在深入了解顧客后，針對系統解決顧客皮膚8種問題的產品命題，設計出兩個關鍵環節的顧客體驗，一是試用階段，二是使用階段（見《游戲覆愛者》一書），兩個階段的美好體驗，使玉蘭油迅速打下了其在中國市場領先地位的根基，一直到2010年，其在大眾護膚品上市的場份額更是高達20%，遠遠高出第二和第三的大寶（7%）和妮維雅（5%）。玉蘭油產品鍛造體驗力的關鍵之舉在于流程設計，為了把品牌產品的核心消費價值——創造水潤嫩白的肌膚，用強大的體驗力支撐，它設計了一整套流程，從專業診斷、護理建議、到產品使用，以及在兩個階段的產品體驗效果的重點突出和強化，都使顧客在一次完整的產品使用過程中體驗到精細到極致的專業和實效。這是產品體驗力的第一種方式——流程式體驗。第二種為空間式體驗。無印良品不是在貶賣建筑完空間設計的，但它的產品卻能使顧客在每一個環境空間里得到最簡潔、最和諧、最有空靈感的收獲，一種更生態更自然更純粹的創造和愜意在顧客感受和體賞的過程中油然而生。而東鵬陶瓷不斷創意和強化其樣板體驗館模式也使其品牌能力無限放大。第三種體驗方式為功能體驗（指復合功能），主要包括基礎功能、核心功能和附加功能，三者缺一不可。蘋果手機在基礎功能上沒有什么優越性，但其核心功能在于統合各種超出手機本身功能之上的視頻、娛樂、地圖等超級內容，而且為了保證這些核心功能在體驗時的流暢與，其附加功能更是超乎想象，超高的分辯率、材質的感光程度、機型的手感，以及承載這些龐大內容的運行平臺等等，都使顧客在體驗過程中達到忘乎所以的境地。

產品的感知力是形成品牌戰略定位以及系統營銷傳播活動的核心驅動力和創意源泉。傳統的定位理論只能解決顧客基本的認知問題，在市場的非自由競爭時期因大量的市場空白而只需創造一個概念式的差異化溝通方式即可獲得顯著效果，但在完全的市場競爭時代，則需要倒過來，并作更細致深入的分解，使顧客對產品體驗的感知和品牌傳播的認知一致，而真正的品牌認知則應該來源于顧客對產品體驗過程的感知，沒有強勁的顧客感知，再好的傳播活動也只能造成短暫的眼球效應，顧客基本會止于頭幾次的嘗試性購買，或維持在隨時可以更換購買的境地。蘋果之所以能夠讓顧客保持極大的購買熱情，因為它深知物質決定精神，存在決定意識的基本哲學理念對顧客在感知中的重要性，以致于它在短短幾年時間以競爭對手無法想像的速度升級著產品模式，因為顧客對一個品牌的飽脹情緒要從初始到堅定再到狂熱需要一個感知的過程，只有把這種過程所涵蓋的內容積累豐厚，關于品牌的認知也就真正形成了。而不是現在你要先把自己說成是某種概念的品牌（除非你的言論和這種感知高度一致）。諾基亞的科技以人為本并沒有讓顧客深刻感知，倒是蘋果把以人為本演繹到了極致，手機領域走馬燈似的市場排位就是源于無法在具體產品模式上形成強勁的顧客感知力。一般而言形成顧客鮮明的感知可以從五個方面來實現，一是加強產品關鍵細節和設計系統的流程，二是加快開發更多需要利用和支持關鍵價值的資源來增加顧客的體驗效果，三是加速產品更替和升級，四是對產品的核心溝通信息作不斷的深化和挖掘以適應產品整合和升級之后的感知，五是深度延伸設計理念，推進更符合人性化的元素來填充產品模式的構建。

篇（9）

中圖分類號：S851.4

文獻標識碼：B

文章編號：1007-273X（2014）04-0095-02

“外埠入沈動物產品”是指在非沈陽地區屠宰、生產、加工而輸入到沈陽市進行銷售的畜禽產品總稱，它不僅包括冷鮮肉、冷凍肉，還包括鮮、凍畜禽副產品。近年來，隨著市場經濟的繁榮，動物產品流通渠道不斷拓展，受市場價格及供求關系等因素影響，沈陽市出現大批“外埠入沈動物產品”，跨市輸入動物產品行為愈發活躍，這里面有省內知名企業也有行業內國家級的龍頭企業。“外埠入沈動物產品”的進入，打破了沈陽市傳統的動物產品檢疫管理模式和格局，給沈陽市動物檢疫管理工作帶來了新課題、新挑戰，對官方獸醫提出了新的要求。通過調研，本報告對外埠入沈動物產品檢疫工作現狀、檢疫申報工作模式、檢疫分銷換證程序等方面進行了介紹。

1沈陽市外埠入沈動物產品檢疫管理工作現狀

隨著市場經濟的發展，百姓生活品質的提升，沈陽市的畜禽產品市場已經由過去的自產自銷逐步轉變為自產與外調并重的局面，吉林華正、長春眾品、阜新雙匯、盤錦振興生態等省內外知名企業產品相繼涌入沈陽市，特別是黑龍江大莊園、吉林正大、內蒙古小肥羊等企業的冷凍產品還呈現逐年增加的趨勢。外埠進入到沈陽市的動物產品分銷到市內五區各大超市及市場，市內各大冷庫存儲的冷凍產品需要多次分銷，受來貨時間不固定、運輸車輛中轉不便、購銷、流通渠道不確定等因素，不利于檢疫申報工作的開展。

沈陽市動物檢疫所在總結近年來動物產品檢疫監管工作經驗的基礎上，結合實際情況，在2011年提出了建設“外埠入沈動物產品檢疫分銷申報點”項目。經過半年多的籌備，終于在2011年沈陽市政府為民辦實事項目中率先啟動了沈陽市標準化檢疫分銷申報點項目，當年6月開始運行外埠入沈動物產品定點檢疫分銷申報工作，由市動物檢疫所派駐官方獸醫進行檢疫、受理申報工作。凡外埠入沈動物產品必須通過無疫區指定通道進入申報點進行檢疫分銷換證，將隨貨攜帶的《動物檢疫合格證明（產品A）》換成可以在沈陽市流通的《動物檢疫合格證明（產品B）》，同時對于需要進行產品分銷的可進行免費分銷換證。此項工作沈陽市動物檢疫所創新的實行了“官方獸醫+協檢員”“白加黑，一加三”的工作模式，做到了24 h無縫式服務，保證了外埠入沈動物產品能夠實現隨時來隨時檢，此舉充分發揮了進入沈陽市場畜產品安全的屏障效應。

2外埠入沈動物產品檢疫申報管理模式的應用

2.1對外埠入沈動物生產及經營企業實行登記備案

沈陽市動物檢疫所具體負責外埠入沈動物產品生產及經營企業的登記備案體系建設，作為入沈動物產品業戶約談的重要組成部分，將對首次經營入沈動物產品業戶發放《入沈動物產品企業備案登記表》和《入沈動物產品經營業戶備案登記表》。備案體系中，《入沈動物產品經營業戶備案登記表》由經營業戶填寫，《入沈動物產品企業備案登記表》由產品生產企業填寫。其中，《入沈動物產品經營業戶備案登記表》主要考察生產企業的資質、規模等硬性指標，包括企業基本情況、生產區面積、無害化處理、瘦肉精檢測、動物產品檢驗和檢疫情況、運輸條件、企業在沈經營業戶（商、銷售商）信息以及公章區共部分三十六個小項。《入沈動物產品經營業戶備案登記表》由在沈經營業戶填寫，其中包括：經營業戶的基本信息、經營品牌、運輸方式、儲藏信息共四大部分二十個小項。每種表格最后都備注有約談前需要準備的有效證件復印件名稱以及其他必要信息。審核后與外埠入沈動物產品經營業戶簽訂《動物產品安全承諾書》，對檢疫申報程序、上市持證要求、動物產品經營范圍及承擔的法律責任和義務等內容進行詳細規定。

2.2外埠入沈動物產品檢疫分銷換證流程

為保障入沈動物產品質量安全，根據《中華人民共和國動物防疫法》、《動物檢疫管理辦法》、《遼寧省無規定動物疫病區管理辦法》有關規定：“省外向沈陽輸入相關易感動物產品，貨主應當在起運3天前向遼寧省動物衛生監督機構申報檢疫，獲得《檢疫申報受理單》后，方能起運。省內動物產品入沈后，貨主將動物產品及該批產品對應的《動物檢疫證明（產品B）》至沈陽市動物檢疫申報機構進行現場申報檢疫”。沈陽市在全省率先設立了外埠動物產品檢疫分銷申報點，實行24 h工作模式，官方獸醫加協檢員的隊伍建設，通過全市動物衛生信息化監管平臺實現可追溯管理，最大限度地保障了外埠入沈動物產品質量安全。

2.3實行網絡系統管理，實現動物產品信息數據可追溯

篇（10）

中圖分類號：F306 文獻標識碼：A

農產品買方市場下，農業生產者所面臨的風險從生產領域轉向生產與市場風險并存，甚至主要是市場風險，農業增產不增收的情況更加頻繁，農民的收入及其收入的預期非常不穩定，農產品市場供過于求、農產品銷售難的問題變得日益突出。農業進一步發展的主要矛盾已經轉向市場流通領域。物流作為流通的主要職能之一，在銜接農產品小生產與大市場過程中起著橋梁的作用。而在我國，農產品物流發展水平還處于初級階段，組建聯盟便具有更突出的現實意義。

1 供應鏈管理與動態物流聯盟

供應鏈管理的核心思想是“橫向一體化”，即企業專注于核心競爭力的培育，而將企業的非核心業務外包出去，充分利用外部資源，借助與合作伙伴建立的戰略聯盟關系提升企業的共同利益。因此供應鏈管理更注重的是企業的核心競爭力，強調根據企業的自身特點，專門從事某一領域、某一專門業務，在某一點形成自己的核心競爭力，實現整條供應鏈共贏。

動態物流聯盟就是一種新的企業組織形式，它由某一具有核心能力的核心企業發起，聯合若干具備專業特色與互補特征的物流企業，以市場機遇為契機，以參與成員的核心能力為基礎，以協議目標和任務為共同追求，通過信息網絡技術，把相同地域或不同地域的現有物流資源迅速組合成一種超越空間束縛、邊界模糊、統一指揮的物流作業聯合體，來共同完成目標物流任務。這一聯盟因機遇的產生而產生，也隨著任務的完成而宣告結束。當下一次機遇來臨時，又開始新一輪的結盟。

在激烈的供應鏈競爭環境和瞬息變化的市場中，物流企業為了更加快速地抓住市場機會，就必須完成自己相對具有競爭優勢的某個或某些物流功能，如運輸、倉儲、物流服務咨詢、物流供應鏈整合與管理等等，而將自己不具有競爭優勢的物流業務外包給其他的物流企業，即通過信息技術、信息網絡將各企業的核心能力和資源集成在一起，并進行有效的管理，實現資源共享，共同完成目標，形成一個敏捷性的動態組織——集成化的供應鏈動態物流聯盟。因此供應鏈動態物流聯盟是基于核心能力關聯、由核心企業聯合其他提供專業物流服務的企業所組成的、以快速響應客戶物流服務需求為戰略目標的物流組織。

2 供應鏈管理思想下農產品動態物流聯盟的動因分析

2.1 農產品特性

農產品具有季節性，因此造成了農產品物流存在季節性、集中性、品種大、批量大的特點。農產品物流旺季到來時，需求量激增。大批量集中爆發的物流需求單靠現有的農產品供應商的物流資源以及零散的物流企業或運輸企業根本無法滿足。因此客觀要求社會化物流資源的優化配置。農產品的易腐性也對物流提出了時效性、技術性等要求，以保證物流過程中農產品的質量品質能夠正常延續。這對于農產品物流資源的專用性提出了較高的要求。

此外，農產品價值低，體積規格不一樣，質量參差不齊，對運輸、包裝、分揀等提出了更高的要求。由于農產品物流資產的專用性，導致了農產品物流資產或者嚴重缺乏或者閑置。這些特性迫切要求對社會化的農產品物流資源進行優化配置。動態物流聯盟是目前解決這些問題的最佳途徑。

2.2 農產品市場需求

隨著人們生活水平的提高，人們對農產品的需求有了新的變化，具體體現為對農產品的綠色安全、營養性、口味性等方面提出了更高的要求。同時技術革新的加劇也推動著農產品更新速度加快，產品優勢不再明顯，農產品的需求呈現出復雜化、差異化、個性化、零散化的趨勢。這種趨勢要求物流企業的組織形式和管理模式同步了解客戶的需求，有較強的市場適應能力，以最快的時間、最低的成本來滿足客戶的要求。動態物流聯盟可以降低企業的反應時間，縮短產品的加工周期，及時投放市場，提供個性化服務來滿足用戶。

2.3 農產品物流主體

目前我國農產品物流落后，進入壁壘較低，物流主體很分散，主要由農戶、加工企業、物流企業等承擔。由于物流涉及的行業多、環節多、時間長、地域廣，而中小農產品物流企業由于資金匱乏、實力較弱，不可能擁有各種完備的物流服務設施，也沒有完善的信息網絡，嚴重削弱了中小企業的競爭實力。但同時中小型農產品物流企業，規模小，機構靈活的優勢，使他們可以迅速轉型，通過動態聯盟的形式，進行企業之間的協作，整合資源，迅速的響應市場的需求。而且，通過動態聯盟的形式，物流企業可以互補資源不足的劣勢，各企業可以專注于自身核心競爭力的提高，降低日新月異的技術對企業的沖擊，提高各伙伴企業的專業化程度水平，進而形成規模經濟，降低農產品的成本。

農產品物流各主體企業只有在顧客需求的基礎上，整合各農產品物流主體企業的資源，完成農產品物流運作，才能更好地達到雙贏局面。而整合資源的最實際方法就是建立供應鏈動態物流聯盟。通過供應鏈動態物流聯盟的建立，可以實現物流功能合理分配、信息和運作一體化、利益共享，可以形成規模經濟，節約物流資源，達到社會效益的最大化。

3 供應鏈管理思想下農產品物流動態聯盟組織模式研究

供應鏈管理下農產品物流動態聯盟的組織模式可以包括以下三種。

3.1 以物流企業為核心組建農產品物流供應鏈

在這種形式下，核心企業是首先發起農產品物流聯盟的物流企業，根據物流需求的實際情況，核心企業選擇必要的物流企業進行物流業務的合作，在這種模式下，核心企業要具備較強的組織實力與信息管理，最終滿足用戶的農產品物流需求，具體實現形式包括以下兩種。

3.1.1 不同功能物流企業組建動態聯盟

此類聯盟主要由執行不同物流功能的企業構成。整個農產品物流過程一般包括信息的采集、流通加工（如分揀、清潔、切割、標簽貼示、包裝等）、裝卸、運輸、倉儲等不同功能環節。不同功能涉及不同的技術要求和專用設施。所以，在物流行業內部存在著更深入的專業分工，大多數企業只專注于某一種或少數幾種功能業務的發展。于是，農產品的整個物流過程就往往需要多個不同功能的農產品物流企業的相互協作才能完成。

3.1.2 不同區域物流企業組建動態聯盟

此類聯盟組織由不同區域的農產品物流企業組成。農產品的流通往往是跨區域的，而且隨著交易市場范圍的不斷擴大，物流的區域范圍也越來越廣闊。而由于交易成本的約束，單個物流企業所能服務的區域是有限的。因此，為了滿足客戶的要求，也為了在控制交易成本的基礎上發展業務規模，不同區域的物流企業之間有了相互協作的要求，從而構建起物流聯盟組織。

3.2 以農合組織為核心組建農產品物流供應鏈

農民專業合作經濟組織是農民自愿參加的，以農戶經營為基礎，以某一產業或產品為紐帶，以增加成員收入為目的，實行資金、技術、采購、生產、加工、銷售等互助合作的經濟組織。目前，我國農村有各類農民專業合作經濟組織140多萬個，其中較為規范的有14萬多個，廣泛分布于種植業、畜牧業、水產業、林業、運輸業、加工業以及銷售服務行業等各領域，成為實施農業產業化經營的一支新生的組織資源。

在這種模式下，農民專業合作經濟組織借助信息平臺和信息庫資源選擇若干恰當的物流企業，并最終滿足用戶的物流需求。在這種模式下農合組織是作為中介形式存在。由于農合組織與農產品生產者——農民更加接近，他們掌握了很多農產品物流需求相關信息，他們會代替農民尋找可以滿足物流需求的物流企業。這種發展模式以各種農業中介組織為紐帶，組織農業產前、產中及產后全方位的物流服務，使眾多分散的小規模農業生產經營者聯合起來，形成較大規模的經濟群體，降低分散經營風險，實現規模經濟，提高市場議價能力，增加農民收入。

3.3 以農產品加工企業為核心組建農產品物流供應鏈

在農產品供應鏈上，農產品加工企業占據著重要的地位。這種模式下，身兼核心企業和最終物流需求方的農產品加工企業，利用有效的信息資源選擇和整合物流服務的供應商來滿足自身的物流需求。其主要適合于工業發展較好、農產品深加工能力較強，同時農產品加工企業規模較大的地區。在該模式下，加工企業具有較強的市場力量，在資金、技術和生產資料等方面公司為農戶提供支持，同時企業在加工原料的供應商獲得保證。該物流模式最關鍵的節點就是農產品加工企業。農戶和農產品生產基地作為農產品生產者一方，通常和農產品加工企業簽訂契約，而作為消費者的一方經各級經銷商依附于加工企業。在該模式中，農產品加工企業是該物流鏈的核心。因此，發展農產品加工企業是發展該物流鏈的核心。而加工企業必須根據物流網絡組織理論結合供應鏈管理理論，進行業務流程重組，逐步提高管理效率和降低管理成本。

4 推進農產品物流動態聯盟發展的相關建議

4.1 加強建設農產品物流信息平臺

農產品物流信息平臺是各物流組織與用戶之間形成一個復雜的物流信息網絡平臺，實現農產品物流信息的轉移。核心組織發起構建農產品物流的供應鏈動態聯盟組織，并對組織成員提出要求，進行協調和運作。當有物流業務需求時， 核心組織將物流業務服務內容傳遞到信息平臺，通過信息平臺，各成員組織將業務信息傳遞到物流網絡中，最終建立聯盟組織，完成物流業務。因此利用農產品物流信息平臺已成為聯盟運作的關鍵內容。通過信息平臺，聯盟能夠行使各項基本職能，共享各類信息和資源，與外界建立充分的聯系，并且以此為基礎不斷擴大聯盟的規模。信息平臺的建設需要各級政府和相關管理部門的大力支持，可以由農合組織、物流行業協會組織或者加工企業承擔建設和運行管理。

4.2 建立規范的農產品物流服務契約

物流契約網絡是具有互補關系的物流核心能力組織在雙邊談判的基礎上形成契約關系。要保證農產品物流動態聯盟的有效運行，契約平臺的建設是重要保障。契約的存在在于成員組織對合作關系的確認，保證供應鏈動態聯盟組織的穩定性。承擔非關鍵性農產品物流業務主要是個體及私營儲運者、中小型物流企業或涉農非物流企業等，通過采用以序列性為基礎的動態合同，在農產品供應鏈動態聯盟成員中尋找和調整物流合作伙伴，保證農產品供應鏈動態聯盟組織的高度柔性。同時在契約中還應包括聯盟中利益分配與風險分擔的相關約定。