房地產銷售培訓匯總十篇

時間：2022-06-30 02:43:00

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇房地產銷售培訓范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

房地產銷售培訓

篇（1）

關鍵詞：

房地產；；銷售；意義；現狀；營銷管理

1房地產行業分析

1.1房地產行業簡述

從整體來看，我國的房地產行業發展較慢，因此，房地產銷售行業更是晚一些。早在20世紀后期，我國就實行了對房產的銷售管理模式，開發商可以將其開發的產品向社會銷售，也可將其委托給中介進行銷售，這才逐漸發展起了房地產銷售行業。從21世紀初期才開始對房產的銷售業加以規定，從此我國房地產銷售業也逐漸發展壯大起來。從整體來看，我國的房地產銷售的發展歷程包括3個階段。第一階段是1993年～1997年，我國房地產銷售模式采用了美國著名銷售學家的4P理論，分別是產品、價格、渠道和銷售四大要素。這個階段我國營銷策略屬于單一階段，大多數房地產引進此策略從而取得了成功，這項策略得到了廣泛的關注和認可，同時迅速發展起來。第二階段是1998年～1999年，我國房地產銷售行業迅猛發展起來，從之前的單一發展模式向多項模式發展，各個房地產公司都有了很大的進步，國外的銷售品牌也逐漸被引進到國內，使我國房地產行業更加專業化和系統化。第三階段是2000年至今，國外房地產公司逐漸向中國靠近，使我國房地產行業更加國際化，營銷模式也逐漸開始使用了現代的4C營銷戰略理論。這樣充分保證了消費者的需求和權益，增加了顧客的購買力，實現了銷售的便利性。目前，我國的房地產行業逐漸有了新的發展，由于如今的房地產行業發展水平參差不齊，企業結構和規范程度不同，使消費者對房產的購買力也產生了巨大的變化，將來如果不改革或變動思想理念，就會被房地產市場淘汰。

1.2房地產銷售行業價值體現

房地產行業的市場銷售模式對整個房地產行業的發展是至關重要的，而房地產公司的營銷策劃更決定著整個房地產行業的發展，更能提高整個行業的競爭力使其健康發展。首先，房地產行業的存在不僅對房地產開發商有很大的積極作用，同時對房產購買者也起到了方便的效果。由于之前的幾年中，我國房地產行業出現了滑坡，有些企業為了得到經濟效益，急功近利，破壞了原有的房地產市場結構，面臨銷售困難，久而久之造成了房地產企業被市場淘汰。因此，我們要意識到房地產行業的重要性，在市場銷售模式上進行研究，尋找到最佳的銷售模式，從而保證房地產行業的正常運行。其次，房地產銷售模式的存在有利于掌握市場的運作和發展方向。銷售行業主要就是為了解決房地產銷售的問題，一旦房地產行業受到經濟的影響或者宏觀政策的波動，都會給整體的行業造成不可逆轉的后果。所以，我國房地產行業的存在就是為了解決市場上存在的瓶頸問題，它可以調節市場的供需關系，減少房產市場存貨的壓力，有利于加強房地產市場行業的完善和發展。最后，房地產行業可以有效地滿足客戶的需要。房地產營銷模式本質上就是從客戶的需求出發，通過對整體資源的整合和產業結構的智能化滿足客戶購房的復雜性和多變性，從而掌握房地產市場的走向和發展。只有合理地運行房地產營銷理論，通過市場調查和深入透徹的分析市場來預測市場，才能順利及時地解決購房者的需求。

2房地產銷售公司營銷現狀分析

現如今，我國大型房地產銷售公司的營銷資質都是比較全面的，也很專業，同時服務的內容和對象也更加廣泛。同行業的競爭也相對激烈，各個公司企業都通過對市場和客戶的充分研究，來尋找最適合自己公司的銷售模式，從而找到潛在的客戶群體來達到最大的效益保障。但是，事實總是不同的，針對客戶進行的研究方案往往都不能完全地適應市場的發展，新型銷售模式的開發和應用使客戶更加注重產品的定位和服務，所以說，銷售和服務不僅僅單純需要對經驗的總結，更需要對產品的創新和利潤的開發。消費者是市場營銷模式的重點，為了保證經濟效益，以客戶為中心才是銷售的關鍵性因素。對于房地產行業，銷售公司要根據消費者的消費特征來進行市場定位，根據顧客的購買需求有針對性地進行分類銷售。同時，還要根據地域的發展模式進行房地產定價，從而得到最佳的效益成果。總體來說，就是根據消費者的需求來整合房地產市場。企業通常通過營銷組合的方式來解決各種問題，通過對產品、價格、渠道和促銷等基礎營銷方式來促進銷售。而對于房地產銷售來說，重點在于精準定位客戶，抓住客戶的購買心理，進行優勢引導，充分挖掘客戶對產品地點、價格、配套等不同層級的依賴性進行滲透。所以房地產銷售的營銷策略不僅可以優化房地產銷售產業結構，更能在科學合理的策略(即產品優勢及客戶需求)中挖掘到更多的客戶，同時也方便了銷售人員。房地產銷售公司可以對不同開發商的多個項目同時。開發商的一個樓盤項目可以找一家公司“獨家”，也可根據其樓盤進駐多個銷售公司即“PK案場”。“獨家”和“PK案場”各有利弊。“獨家”的優勢是案場靈活多變，操作性高，根據現場情況實時改變銷售策略；劣勢在于渠道單一，人員主動性較差。“PK案場”的優勢是渠道豐富，人員主動性強，提升工作人員主觀能動性，增加銷售人員動力；劣勢在于現場表現死板，反饋信息較慢，實時操作困難。

3房地產公司營銷管理

要想使房地產行業獲得飛速發展，就要對房地產行業的營銷策略的發展做出改變。

3.1品牌營銷

相對于銷售模式及運營重點，市場上最注重的是品牌效應，品牌在營銷管理中占有重要的地位，隨著競爭的激烈、市場的飽和，各個房地產企業都通過建立特色的品牌形象來提升自己的知名度，來與競爭對手區分開來。由于房地產行業的高質量品牌較少，加之地域性的特點，使品牌效應的現象越來越明顯。所以，我們要加大品牌效應，使顧客能夠真正意識到房地產品牌與質量的有效連接。品牌營銷的重點在于市場占有率。對于公司的品牌影響力，可以分為以下幾種：(1)年限；(2)規模；(3)過的優質項目。上述非必須“獨家”，在品牌效力評判中“獨家”更具優勢。因此好的品牌在市場上的項目也必然是優質的，一個品牌效力差的公司，經歷了幾個名聲大噪的項目，影響力也會提升。品牌營銷除了通過接手優質項目外，也可以通過房地產營銷的合作渠道進行提升。如通過線上、線下渠道的推廣、樓盤全案策劃支援等方式，提升自身的品牌影響力。

3.2人員培訓

近幾年來，房地產銷售公司層出不窮，大型公司人員流失嚴重，因此目前也已有大型公司開始對非重要骨干的人員進行全程陪護培養，即針對應屆畢業生等剛入行的人員系統培養，培訓時間從幾個月發展到幾年。長時間的培訓雖然對公司利益迅速提升影響不大，但從培訓中可滲透企業文化，以及提升各個部門的工作效率。經過員工培訓，有經驗的骨干培訓員對企業本身的忠誠度也隨之升高。從長遠的發展來看，是極其有利的。

3.3團隊建設

房地產行業的服務業務需要逐漸擴大，由于門檻較低，手段和方式也逐漸模式化，使得專業化的公司已經不能滿足客戶的需要。優秀的團隊是公司業務水平的重要體現，由于房地產行業的流動性較大，因此在某一樓盤的團隊中，主要人員是其中層干部即主管級人員，他們起著銜接公司及基層員工的作用。對于所在團隊需要提高中層人員的素質。再通過權力下放，讓中層干部提升基層人員的整體素質，從而達到整個團隊素質的良性提升。

4銷售公司營銷模式設想

針對于上文對房地產銷售公司的經營現狀和營銷管理模式等的具體分析，我們也對其未來的發展做出了一些可行性的設想，具體分為兩個方向。

(1)網絡營銷方向。隨著電子科技的迅猛發展和網絡時代日新月異的更新，電子信息時代已經走進了我們的生活，房地產業也不例外。我們可以通過在網站上建立自己的房產銷售平臺，在網絡上對自己公司的開發和建立進行宣傳。這種方式可以不與媒體進行接觸，改變了傳統的內容和排版等條件的限制和約束，而且可以隨著時代的發展進行及時更新，同時還可以通過虛擬的手法來引起消費者的注意，隨時與客戶進行溝通。

(2)體驗營銷方向。根據現階段的市場銷售模式來看，體驗是客戶的最佳消費方式，通過對產品和商品的體驗來更深刻地了解消費。所以說，雖然體驗是無形的，但是卻又很大的營銷價值，同時能夠讓消費者對商品產生情感，印象深刻。體驗營銷就是從消費者的角度出發，通過他們對商品的感官、情感、顧慮和行動等方面來進行新的營銷方式。它拋棄了傳統的理念，尊重自身的價值，使客戶能夠真正參與到其中，從而享受到真實的體驗，從而贏得客戶的充分信賴。此外，可以通過對客戶進行的體驗活動來參與互動，從而更好地體驗產品。同時，公司要把握住客戶的心理，圍繞體驗的主題，通過對樓盤銷售的不同階段，組織不同的體驗式活動，讓客戶參與進來，從而更加深刻的體驗消費的樂趣。而且，現在的房地產商都利用這種方式來吸引客戶，不僅能使客戶心理得到了放松，更達到了比預期更好的效果，從而實現更好的營銷管理。

5結語

總而言之，房地產銷售公司是整個房地產行業的重要一環，是產品與客戶直接對應的一環，近幾十年來可謂是突飛猛進的發展。由于公司是專門為房地產開發商提供專業樓盤策劃推廣和銷售的服務機構，所以也逐漸被社會所重視，也出現了更多的公司，專業的品牌公司也受到了廣大房地產開發商的青睞與合作。所以，我們要在此基礎上樹立更好的產品和企業形象，加大對營銷的投資力度，做好高效率的營銷管理，使房地產銷售公司成為影響整個房地產行業的重點企業，給我國的房地產行業帶來積極的效益。

參考文獻：

[1]張詠梅.我國房地產企業的經營環境與戰略選擇研究[D].華東師范大學,2006.

[2]尹勛營.大陸與臺灣房地產業比較研究[D].安徽建筑大學,2015.

[3]何盛濤.成都房地產行業現狀及發展分析[D].電子科技大學,2015.

篇（2）

前言

目前，我國房地產還在如火如荼的發展中，許多房地產商人為了占有更廣闊的市場，所以房地產商人在銷售策略上采取一定的惠民策略，這樣可以吸引更多的人來買他們的樓盤。房地產商人為了賺取更多的經濟利益，在銷售這一環節他們更多的關注銷售隊伍的專業知識和服務態度。為了使得銷售隊伍更好的服務于企業，發地產商人制定了相應的管理措施來管理銷售隊伍，使得房地產銷售環節向著健康、穩定、規范化的方向發展。地產商為了在社會取得良好的信譽，所以他們要求銷售隊伍要有一個良好的服務態度，樹立“客戶是上帝”的理念，全心全意為顧客服務。銷售隊伍管理的完善，可以大大推進房地產行業的發展。

1 房地產銷售隊伍出現的問題

1.1 銷售隊伍專業知識不夠

目前，房地產銷售隊伍并不是由正規的大學畢業出來，他們并沒有接受正規的學校教育和專業知識的培訓。房地產銷售隊伍有很多是年輕人，他們憑借較強的溝通能力進去房地產銷售行業，但是由于他們涉世不深，他們對房地產行業缺乏深入的了解和研究，這就造成了他們的知識面狹窄。有一些銷售人員沒有受到專業的培訓，這樣可能會導致他們在面對客戶時不能為客戶提供一個詳細的介紹，不能讓客戶掌握一定的信息，這樣就會使得地產商有可能丟失一個客戶，從而造成一定的經濟損失。銷售隊伍的專業知識，對房地產行業有著重要的作用，如果銷售隊伍沒有全面的專業知識，這樣會對房地產行業產生一個消極的影響。

1.2 銷售隊伍的服務態度不好

在房地產銷售過程中，許多銷售人員由于缺乏耐心，如果客戶問的問題太多了，此時的他們就會把原形暴露出來，他們不再耐心的為客戶解答問題，而是用一種很冷淡的語氣來為客戶解決問題，這樣使得買房者感到特別不痛快，因此有可能丟掉這一單生意。有很多銷售人員因客戶是否有錢而不斷改變他們的態度，面對有錢的財神爺他們全程陪笑，并且很恭敬的幫他們介紹詳細的信息，是他們能夠了解到這個樓盤的具體特點。面對那些普通的老百姓，他們把“客戶是上帝”的服務態度完全拋到九霄云外了，他們的態度真可謂一百八十度大轉彎。銷售隊伍的這種服務態度反映出銷售隊伍中出現了嚴重的問題，這樣為房地產行業日后的埋下了禍根。有一些銷售人員由于心里不太自信和膽怯，在銷售過程中，他們沒有占據主體地位，這樣很容易使得他們錯過一單生意。

1.3 銷售隊伍的營銷策略不夠完善

營銷策略在銷售環節中起著非常重要的作用，營銷策略關系著房地產行業的經濟效益。很多銷售人員正是由于他們缺乏一定的技術，因此他們會經常失敗。銷售人員不能準確把握客戶的消費心理，不能向買房者提供一個詳細的介紹，這樣使得他們很容易丟掉客戶。

1.4 銷售隊伍管理制度的不健全

有些房地產公司在資料管理這一方面存在著問題，他們沒有及時將客戶的信息整理起來，這樣就使得無法找到客戶有關的信息，不能滿足客戶的要求。這樣很容易給公司帶來經濟損失。在銷售過程中，有些員工和上司的關系走得比較近，因此會獲得較高的折扣，這就使得其他員工對此很不滿，會嚴重打擊了員工的積極性，這樣使得員工產生逆反的心理。管理制度的不健全，使得公司不能向著規范化、健康的方向發展，會給公司帶來一定的經濟損失。

2 房地產銷售隊伍的管理措施

2.1 增強房地產銷售隊伍的專業知識

目前，由于房地產銷售隊伍的專業知識不強，所以房地產公司要加強對銷售隊伍的專業知識的培訓。這樣不僅僅可以提高公司的經濟效益，也可以為企業樹立一個良好的形象。房地產公司要加強銷售人員對房地產產品的了解，例如：不同的戶型擁有的不同的特點，對于一些不能一次性付清房款，如何進行銀行按揭，在房產合同需要注意的事項等問題。銷售人員只有掌握了這一情況，在銷售過程中，才可以給買房者介紹有關的信息，并且充分分析買房者的消費心理，從而能夠提高銷售效率。銷售人員要掌握一定的銷售規律，銷售人員在不同的銷售時期要制定不同的銷售策略，從而能夠提高銷售效率。房地產公司要加強銷售人員在裝修方面的知識，這樣銷售人員在為買房者介紹戶型時，可以提一些適當的裝修意見，從而使得買房者對這個戶型更喜歡。銷售隊伍的專業知識在銷售過程中起著至關重要的作用，所以要不斷加強銷售隊伍的專業知識。

2.2 要端正銷售隊伍的服務態度

良好的服務態度關系著房地產行業的發展。良好的服務態度可以幫助房地產公司樹立良好的形象和信譽。在銷售過程中，銷售人員的服務態度沒有得到重視。房地產公司應該為買房者提供一個良好的服務態度，從而提高公司的經濟效益。銷售人員要有一定的耐心和親和力，不管買房者是老人、還是有錢人、正在奮斗的年輕人，銷售人員都應該一視同仁，銷售人員不應該因為他們的身份不同就用不同的態度對待他們，這樣不利于房地產公司的發展。銷售人員在為買房者介紹具體的信息時，要始終面帶微笑，語氣溫和的為買房者解決他們的疑難問題。在銷售過程中，銷售人員要始終牢記“客戶就是上帝”這一理念，從而樹立一個良好的服務態度。

2.3 要制定一個健全的營銷策略

在銷售過程中，營銷策略是提高公司效益的一個重要的手段。在銷售過程中，面對買房者銷售人員不僅僅要給他們介紹有關戶型的具體信息，也可以幫他們分析一下目前經濟的發展，買房這是一個正確的投資，會給你帶來一定的經濟利益。銷售人員多看一些有關心理學的書，這樣可以幫助銷售人員更好的分析買房者的消費心理，從而使得銷售人員能夠更好的掌握買房者的消費心理，從而能夠提高銷售效率。

3 結束語

目前，我國房地產在如火如荼的發展，但是房地產行業的銷售隊伍在管理上存在一定的問題。面對這些問題，房地產公司要不斷加強銷售隊伍的專業知識，不斷提高他們的服務態度，并且要健全銷售人員的營銷策略。這樣才可以使得房地產行業向著一個健康、規范化的方向發展。銷售人員在銷售環節起著一個重要的作用，銷售人員的業績直接關系著房地產公司的經濟效益。只有銷售人員團結協助才可以充分發揮集體的力量，從而使得房地產公司在房地產行業中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]孫新武.房地產銷售隊伍管理問題與措施[J].中國房地產，2012（01）.

篇（3）

二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、本文來源：文秘站分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房產銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

篇（4）

［摘要］隨著我國房地產業的飛速發展,我國房地產以樓盤賣點、概念為主體的銷售模式已經不能適應房地產市場發展之需要,取而代之是以市場需求、企業品牌、資金的競爭為基礎的全新銷售模式。自2008年以后,我國大中型城市房地產銷量大幅下降,房地產企業面臨巨大的挑戰。本人就現階段對我國房地產銷售人員現狀進行分析,如何運用績效考核、激勵機制提高銷售業績提出自己的見解,以供參考。

［

關鍵詞］需求層次理論；銷售現狀；激勵策略

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.04.127

1前言

房地產銷售是房地產企業賴以生存和發展的基礎,良好的銷售業績離不開一支具有綜合實力的銷售團隊,依賴于優秀人才的使用。因此,如何運用先進的管理理念,吸引更多的優秀人才是現階段各房地產企業迫切需要解決的問題。強大的銷售團隊是房地產企業發展與進步之保障,但是單一的激勵策略不能適應房地產企業發展之需要,不能達到對銷售人員激勵的目的,因此,各房地產企業必須改變這種現狀,建立健全一套適合房地產銷售的激勵機制,激發銷售人員的工作積極性,最大程度是開發其潛能,才能提高房地產企業的核心競爭力。

2需求層次理論概論

需求層次理論主要包括：生理、安全、社交、尊重、自我實現需求五個方面,生理需求是基于人最基本的吃穿住行的生活需要,是推動人們行為的強大動力；安全需求是指勞動、職業、生活安全等,它是在滿足人們基本生活需要之后所產生的安全、自由、防御的欲望；社交需求是指歸屬感與愛的需求,指人在社會中希望得到家庭、朋友、社會等的關懷、理解；尊重需求指的是自尊、權力欲、他尊三類,也就是自我尊重、得到別人的尊重、尊重別人；自我實現是指完成自己能力相稱的工作,充分的發揮自己的潛能,達到自己的期望,是自我創造實現的過程。

3房地產銷售人員現狀分析

房地產企業屬于綜合性的服務企業,主要從事房地產開發、投資、市場調研、營銷等業務,作為房地產企業的核心組成部分,市場營銷部的現狀如何,現就以某房地產企業銷售人員工作現狀進行調查分析：

3.1銷售人員年齡現狀結構分析

對該企業在崗的69名員工進行調查顯示,其年齡結構如下圖所示,從下圖可以看出,銷售人員的呈年輕化的,平均年齡在26歲左右,高于30歲的銷售人員僅一小部分。之所以銷售人員呈年輕化狀態,主要是因為,房地產銷售行業人員流動性大,尤其是新進人員,銷售人員往往因銷售能力,業績壓力等多種因素,造成人員流失,新員工的增多,銷售團隊缺乏市場競爭力。

3.2從事銷售人員的時間現狀分析

通過對69人進入公司工作年限調查分析,屬于新進員工人數占到50%以上,同時新進員工也是人員流動可能性最大的一部分,對于具有高流動性的銷售人員,企業在管理的過程中,必須采取行之有效的管理辦法,實施激勵機制,才能留住人才。只有在企業做兩年以上的,才能成為房地產銷售的中流砥柱,對于相對穩定的精英銷售人員,企業應盡可能滿足其合理要求,使其發揮最大潛能為企業服務。

3.3銷售人員的需求現狀調查分析

針對銷售人員個人需求問題以及滿意度調查,通過問卷調查形式,對需求使用的計算方法是需要程度,在問卷中分為非常重要、重要、一般、不重要、很不重要五個級別,分別計分為5、4、3、2、1分,以平均分來求得重要程度,分值的多少就是需要的程度,其調查結果如下表所示。

通過上表可以看出,銷售人員對發展需求的愿望最為強烈,同時由于工作時間、經驗等方面原因,銷售人員對薪資要求需求較大,對于人際關系以及社會交往的意愿較弱。通過銷售人員的需求調查可以發現,首先,銷售人員需要一個鍛煉自己、提升自己的平臺,進而提高自己的綜合能力,發展對銷售人員來說具有強烈的刺激作用。其次,物質需求對銷售人員來說也有重要的意義,采用物質激勵的方式,對改變銷售人員生活狀態意義重大。再次,是人際關系的需求,對于人脈關系網的建立,對于現階段的銷售人員需求來說處于一般狀態。最后,對于管理機制,領導重視等方面,銷售人員需要人性化、科學化的管理模式,希望在工作中得到尊重。

3.4企業現行激勵機制存在的問題分析

通過對該企業銷售進行問卷調查,我們發現企業現行的激勵機制主要存在物質激勵不能滿足銷售人員的現實需要,顯得動力不足；缺少精神激勵,不能充分調動員工的主動性、積極性。

4房地產銷售人員的激勵策略

通過對上述企業銷售人員的調查研究可以看出,激勵機制對銷售團隊的構建,減少銷售人才的流失,增強銷售人員工作的積極性和主動性具有重要意義,因此,在構建房地產銷售人員激勵機制的過程中,要以銷售人員的需求為基本出發點,完善企業的激勵機制。

4.1構建銷售員工的成長、發展激勵機制

房地產銷售人員對于個人事業發展和自身成長非常重視,在構建激勵機制的過程中,把這種需求作為激勵因素,為銷售人員提供發展的平臺,為發展創造條件,促進銷售人員快速成長。在銷售人員自我完善的過程中,實現企業的人才培養計劃與目標。把職業生涯規劃人為激勵體系的重要內容,在設計每個銷售人員的職業規劃過程中,要與企業的發展進步相結合,對可能存在的因素進行分析,再確定每個員工的事業目標,為員工實現這一目標進行有組織的培訓、學習對其職業發展作出合理的安排與計劃。首先,對銷售人員的職業志向、自我評價進行了解；其次,幫助銷售人員制定適合自身發展的事業目標；最后,針對個體特點,設計職業發展途徑。

4.2構建銷售員工的薪酬激勵機制

在激勵機制中,薪酬激勵具有重要的作用,作為銷售人員對薪酬的需求意愿比其他員工更強,薪酬不僅是工作報酬,也是自身工作能力的體現,高薪酬就代表自身在企業中的價值和企業對自己的認可程度,基于這種思想,采取可變的薪酬激勵機制,有利于企業激勵管理的發展,在對企業員工進行獎勵的同時,也體現企業管理的人性化,有效地控制了企業發展不利時的員工成本。

參考文獻：

篇（5）

2、中專以上學歷，專業不限；優秀應屆大學生符合相應條件，也可考慮；

3、性格外向，為人熱情、勤奮，熱愛銷售工作，能承受較大工作壓力；

4、負責公司項目的接待和銷售工作，并能完成既定的銷售目標；

5、優秀的溝通表達能力，良好的客戶服務意識與工作心態，具親和力；

6、能吃苦耐勞，有上進心，熱愛房地產銷售事業，具有團隊合作精神；

7、無需房地產銷售經驗，本公司提供完整的銷售培訓，只要你有信心和決心就歡迎加入我們的精英團隊！

薪酬福利：

1、保底薪酬2500~4000元/月;

2、年收入十萬以上（業績優秀銷售員可獲得月總收入8000...

任職要求：

1、年齡20-30歲之間；形象氣質佳，普通話標準。

2、中專以上學歷，專業不限；優秀應屆大學生符合相應條件，也可考慮；

3、性格外向，為人熱情、勤奮，熱愛銷售工作，能承受較大工作壓力；

4、負責公司項目的接待和銷售工作，并能完成既定的銷售目標；

5、優秀的溝通表達能力，良好的客戶服務意識與工作心態，具親和力；

6、能吃苦耐勞，有上進心，熱愛房地產銷售事業，具有團隊合作精神；

7、無需房地產銷售經驗，本公司提供完整的銷售培訓，只要你有信心和決心就歡迎加入我們的精英團隊！

薪酬福利：

1、保底薪酬2500~4000元/月;

篇（6）

姓名：xxx

國籍：中國

目前所在地：深圳

民族：漢族

戶口所在地：xx

婚姻狀況：未婚

年齡：xx歲

求職意向及工作經歷

人才類型：普通求職

應聘職位：

工作年限：職稱：無職稱

求職類型：全職

可到職日期：隨時

月薪要求：5000—8000

希望工作地區：xx

個人工作經歷：

公司名稱：

起止年月：20xx-03～20xx-08

xx房地產開發有限公司

公司性質：所屬行業：

擔任職務：策劃經理

工作描述：協助開展xx名城項目前期營銷策劃及制定項目營銷總案，編制樓盤的整體營銷方案，包括價格策略、市場推廣、貨量推銷安排與統一執行，樓盤現場策劃推廣活動的組織開展，公司企業品牌活動的組織和實施，完成項目策劃所必需的市場調研、項目定位、營銷策略工作，并以書面的形式提交發展商確認。培訓及指導所策劃項目銷售部門的員工，加深銷售人員對項目的理解，提高成交額。協助銷售經理完成傭金結算及收傭工作，維護公司利益，避免風險。協助總監建立和維護同發展商、利益相關者之間的關系，提高公司的知名度和美譽度。

離職原因：

公司名稱：

起止年月：20xx-05～20xx-12

廣州xx策劃顧問有限公司

公司性質：所屬行業：

擔任職務：策劃主任

工作描述：曾參與亞洲鋁業粵西地區xx等項目前期策劃與營銷方案。期間，還負責對銷售團隊進行市場調查，銷售技巧方面的培訓，以及配合完成項目方案的撰寫，項目推廣制定策劃方案與客戶匯報、溝通并達到客戶認可。向公司提交定期的工作總結、績效考核、市場分析報告，及時傳遞市場動態信息，結合項目給出合理的意見和建議，促進項目工作發展。

離職原因：

公司名稱：

起止年月：20xx-10～20xx-12

xx地產投資有限公司

公司性質：所屬行業：

擔任職務：策劃助理

工作描述：對公司樓盤營銷方案的制定，配合銷售部達成銷售目標，并與廣告公司、有關部門等一切外圍機構保持良好的溝系。提出一系列的促銷、廣告計劃，營銷項目的銷售聲勢，加速項目的銷售進度。

離職原因：

公司名稱：

起止年月：20xx-04～20xx-10

廣州市xx房地產有限公司

公司性質：所屬行業：

擔任職務：物業顧問

工作描述：負責分店區域的樓盤的銷售，接待客戶，為客戶分析市場的信息，拓展客戶群并保持良好溝通，跟進二手的買賣交易過戶，銀行按揭等售后服務情況，完成公司所下達銷售任務；具有良好銷售業績，較強的協調能力、處事能力，工作責任心和團隊合作精神。

離職原因：

教育背景

畢業院校：xx師范大學

最高學歷：大專

畢業日期：20xx-12-01

所學專業一：房地產經營與土地管理所學

受教育培訓經歷：

20xx-12---20xx-12xx師范大學房地產經營與土地管理專科

20xx-12---20xx-12xx師范大學人力資源管理本科

語言能力

外語：英語一般

國語水平：良好粵語水平：良好

工作能力及其他專長

八年以上的房地產項目銷售、策劃、管理工作經驗，熟悉房地產企業運作流程及房地產項目的全程推廣與銷售策劃，在地產項目銷售、執行策略及文案方面有較強的執行能力與把控能力，同時在活動策劃統籌、對外公關方面也有一定的工作能力，能帶領團隊開展工作。

詳細個人自傳

本人性格外向、熱情，工作主動，責任心強，團隊意識良好，具有較強的親和力和極高的創業激情與敬業精神，能承擔高負荷工作壓力。另外，我還具備良好的溝通表達能力，邏輯嚴密，思路開闊，文筆流暢，在工作中追求卓越。

個人聯系方式

通訊地址：

聯系電話：

家庭電話：

手機：

qq號碼：

電子郵件：

個人主頁：

【二】

姓名：xxx

二年以上工作經驗|男|xx歲

居住地：xx

電話：137*******(手機)

E-mail：[email protected]

篇（7）

房地產銷售經理工作計劃2020范例【一】

進入某房地產公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學習知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。

1、首先在個人心態方面不僅好好調整，無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關。用自己的良好的心態去影響身邊的人和公司的團隊。

2、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案。

3、學習招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設計出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優秀人才。

4、在培訓工作方面，制定出詳細的培訓方針和大綱，每個月末都要根據實際情況做出下個月詳細的培訓計劃，針對新人和老人區別做出培訓計劃。并盡努力嚴格按照培訓計劃執行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格按照管理制度去執行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴格的愛”。

5、針對自己的溝通不足問題。每周固定兩次和置業顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業顧問的心態和動態。

6、關于監督督促工作在春節前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。

7、關于執行力不足問題，制定出關于執行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到，高質量的去完成。關于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監督進行處罰。

作為一名銷售經理，我也有很多的不足之處，在執行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫和，對團隊管理經驗的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進行帶來了一定的困擾。想好更好的發展，這些缺點和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。

學習猶如逆水行舟，不進則退，深刻的認識到自身知識水平有限及能力的不足，對未來我充滿著期待和信心，相信在公司領導不斷的批評和指導下我會進步的更快，變的更加成熟。

房地產銷售經理工作計劃2020范例【二】

房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業出現了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

一個好的房地產營銷方案必須有一個好的銷售計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

房地產營銷計劃的內容，在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

8、控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1、市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮!

房地產銷售經理工作計劃2020范例【三】

公司的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。作為銷售經理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出某年工作計劃。

1.銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

2.建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3.完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

4.培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

5.在地區市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

以上是我的銷售工作計劃，希望我們公司蒸蒸日上!計劃中如有不妥之處，請各位領導和同志們批評指正。

房地產銷售經理工作計劃2020范例【四】

一、銷量指標：

上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計劃》;

2、每月初擬定《月銷售計劃表》;

三、客戶分類：

根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

2、制訂學習計劃。學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次。對于已成交的客戶經常保持聯系。

4、在網絡方面

篇（8）

隨著房地產產業的發展，現在房地產企業對高職房地產經營與估價專業的人才需求日漸增加，高職房地產經營與估價專業人才培養如何符合行業企業所需，顯得尤為重要。職業技能導向是指根據用人單位所提供的職業崗位所需職業技能來確定高職院校課程體系;專業核心課程是指能夠對學生職業能力培養和職業素養養成起主要支撐或明顯促進的課程，是打造職業能力的核心課程。軟件輔助教學屬于實踐教學的一種，高職房地產經營與估價專業核心課程適當融入軟件輔助教學，對提高學生興趣，增強實踐動手能力具有重要意義。

一、職業技能的構成

從高職房地產經營與估價專業學生的人才培養情況來看，畢業生能在第一線從事房地產開發、房地產經營管理、房地產價格評估、房地產銷售策劃與、房地產經紀服務、房地產測繪等技術、管理、服務工作，也可在其他企事業單位從事與房地產經營管理相關的工作。過于寬泛的人才培養不利于打造就業的核心競爭力，應該先對適應市場所需的典型工作崗位進行分析，針對崗位所需的核心職業技能進行課程設置。

房地產開發企業

房地產估價公司＼&收集、整理、分析房地產市場信息，撰寫相關報告并歸檔＼&房地產項目報建專員＼&房地產開發企業＼&熟悉房地產項目開發流程;負責辦理房地產開發項目的前期報建手續;完善房屋入住所需的各種手續，證件等＼&房地產營銷策劃專員＼&房地產開發企業

房地產中介公司＼&熟練操作辦公軟件，富有平面設計的形象力和創造力，較強的統籌能力和溝通能力;能完成營銷方案的組織和實施工作。＼&][房地產銷售代表＼&房地產開發企業銷售部

房地產中介公司＼&開展樓盤資料調查，搜集銷售業務所需的信息資料;能熟練使用房地產租售軟件，具備客戶服務意識、客戶服務技巧和應變能力。＼&房地產估價師助理＼&房地產估價公司

土地估價企業＼&熟悉房地產估價的業務流程;掌握房地產現場勘查和市場調查技術;熟悉各類房地產估價技術路線。＼&]

二、核心課程與專業技能的構建

根據高職房地產經營與估價專業的主要工作崗位和職業技能要求構建專業核心課程體系。根據表一的五個主要工作崗位，確定五門核心課程，分別是房地產開發與經營管理、房地產估價方法、房地產市場調研、房地產市場營銷和房地產銷售技巧，各門課程和職業能力的對接情況見表二。

表二高職房地產經營與估價專業核心課程技能考核項目與要求

[課程＼&主要教學內容＼&技能考核項目與要求＼&房地產開發與經營管理＼& 房地產開發程序、房地產經營管理策略＼&能編制房地產開發報建計劃＼&房地產估價方法＼&房地產估價的一般原理和估價方法＼&能正確運用房地產估價方法，測算房價＼&房地產市場調研＼&市場調查和分析的方法，熟悉本地房地產市場＼&能應用房地產市場調查和分析方法進行調研＼&房地產市場營銷＼&房地產市場營銷的基本原理和方法＼&能編制房地產市場營銷策劃方案＼&房地產銷售技巧＼&房地產商品推銷活動的基本規律和實用技巧。＼&能運用房地產銷售技巧＼&]

三、軟件輔助教學在核心課程教學中的實現

1.房地產開發與經營管理課程的軟件輔助教學

房地產報建工作崗位要求學生熟悉房地產開發程序，可以采用房地產開發與經營電子沙盤構建仿真的環境、按實際房地產工作的操作規范和業務流程設置仿真的崗位，體現以職業技能導向的“崗位實訓模式”。直觀地模擬房地產公司的土地競標、產品定位、景觀設計、建筑工程、市場營銷等核心業務中的資金運營、資本管理，模擬房地產公司之間的競爭與合作，體現房地產公司的報表業務和財務分析，對房地產公司的經營績效進行評價和分析。系統地模擬政府對房地產經濟的調控工具，包括首付比例調整、貸款基準利率調整、限價房、土地供給調控等，在實驗中具備良好的互動性，可以對實驗結果互相挑錯打分，指導學生互相學習，共同提高。

具體實施如下：全班同學分為6～8個小組，分別組建一個房地產開發公司。組內各成員分別擔任不同角色。各開發公司在給定的市場規則和既定的資金條件下，完成從拿地到銷售的整個開發程序。最后通過分析各公司財務報告業績，并結合學生實驗表現，對學生進行成績評定。該沙盤模擬共分兩期進行，一期開發普通住宅，二期開發別墅，各期開發的實訓項目見圖一。

房地產開發與經營沙盤主要訓練項目包括組建團隊和角色分配、市場調查、獲得土地、項目定位、投融資預算、項目規劃與設計、建筑招標與工程管理和市場推廣銷售等八項，涵蓋了多門專業課程的內容，實踐性和趣味性較強。這種類似于競爭游戲的體驗式教學方式，有助于提高學生的團隊協作能力和溝通能力，學生比較感興趣。作為輔助教學手段，在使用過程中需注意學時分配，建議分3天連續進行，每天6學時。

2.關于房地產銷售技巧課程的軟件輔助教學

房地產銷售崗位要求學生能熟練使用房地產租售軟件，具備客戶服務意識、客戶服務技巧和較強的分析判斷能力，可以通過某些租售軟件校園版和信任溝通沙盤來實現。以樂天租售管理軟件校園版為例，先由教師對要樂天租售系統的每個模塊的功能進行實際操作演練，使學生在觀摩、了解、認識的基礎上進行實際操作，教師通過反饋信息指導和糾正學生，使學生熟練掌握樂天租售系統的各個功能。學生需要訓練和掌握的主要包括四個模塊：

一是通過房產資料模塊的學習，掌握房地產公司所管理和經營的房產資料在租售管理系統中如何建立，如樓盤、樓閣、房屋資料的新增設計規劃、查詢、增刪、修改等操作。

二是通過客戶資料模塊的學習，掌握通過客戶資料快速查看客戶購房檔案、查詢等日常操作。

三是通過員工資料模塊的學習，掌握房地產管理公司員工詳細資料的新增、修改、刪除操作。

四是售前策劃模塊，通過付款方式模塊的學習，掌握房地產公司現有的付款方式在租售管理系統中如何建立、查詢、增刪、修改等操作;通過定價試算模塊的學習，掌握通過定價試算給各個單元設置單價;通過調價模塊的學習，掌握對現有房屋的價格進行調價操作。

以上模塊也是房地產企業使用比較成熟應用較廣的，在輔助教學過程中，注意所選用的房地產租售銷售軟件最好是市面上較多房地產企業正在使用的，更貼近實踐，可以考慮設置單獨的一個實訓周來完成房地產銷售軟件的訓練任務。

信任溝通沙盤以銷售拜訪流程為主線，精品視頻、情境演練為主要輔助教學工具和方法，通過對銷售拜訪流程的逐步展開和仿真場景視頻的嵌入式教學，模擬真實場景。沙盤教學形式應以互動式教學為主，讓學生在現場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘。信任溝通沙盤基于營銷典型職業任務，培養學生溝通拜訪、商務談判的能力，讓學生在真實業務中了解客戶決策思維過程;學會并應用關注客戶感受的思維方式和雙贏拜訪溝通的技巧;視頻體現真實商務溝通過程，有拜訪準備、了解概念、呈現優勢、獲得承諾、拜訪評估五個關鍵環節。視頻播放可以穿插在平時授課中，注意增加討論和互動環節。

3.關于房地產市場調研課程的軟件輔助教學

針對房地產市場調研員收集、整理、分析房地產市場信息，撰寫報告的職業技能，可以選用市場調研實踐教學軟件，學生以教師設置的實驗要求為目標，以市場調查公司總經理的身份負責市場調查的整個過程，根據系統的操作向導按步驟完成實驗任務。確定調研課題，設計調研方案、調研問卷、抽樣方案，培訓調查人員，搜集并分析資料，見圖二。流程設計貼近現實生活，讓學生積極動手的同時也增強了未來實習工作的適應性，建議單獨安排實訓周完成訓練任務。

4.關于房地產市場營銷課程的軟件輔助教學

學生分小組分別組建公司，系統提供全國市場分為華南、華北、華中、華東、東北、西北、西南等區域。公司之間互相競爭，在全國不同的區域內進行營銷活動，制定自己的市場開拓計劃，公司需要尋求最大市場份額和實際銷售數量之間的最佳平衡點，尋求在產品品質、宣傳策略等方面最小投入讓市場份額最大，可實際模擬價格、數量等最大化多種組合獲得最大利潤;在銷售途徑上，系統提供了與渠道合作、促銷、交易洽談和招投標的方式，增加實驗的競爭性。可分四個季度進行，學生可以進行多個產品策略、產品渠道、產品價格和產品促銷的過程練習。提供歷史情況查詢模塊，便于學生查看前一個季度或者前幾個季度的產品詳細銷售情況。系統根據學生市場活動，將市場營銷中抽象的卻又至關重要的環節量化，如產品等級指數、品牌知名度、市場開拓值、產品知名度、公司美譽度，并提供相關合理算法，學生可以從中直觀了解到這些重要環節對整個市場營銷的影響，并根據這些直觀數據做出具體的判斷，合理地制定各項營銷戰略。

市場營銷模擬軟件的使用很像一場比賽，學生激發競爭力的同時又提高了邏輯思維能力和創新能力，同時對參加高職院校市場營銷職業技能比賽打下了基礎，建議穿插在平時授課中。

5.關于房地產估價課程的軟件輔助教學

例如廣州太普軟件科技有限責任公司的房地產評估軟件，業務員承接項目之后在系統中錄入項目的基本信息，勘察人員接收到項目信息實地對項目進行勘察，估價師根據勘察報告對項目進行估價測算，并根據物業類型選用合適的測算方法來測算得出結果，系統提供了5種基本方法（包括市場比較法、收益法、成本法、假設開發法與基準地價法）來輔助測算，測算完成后出具技術報告。測算房價的職業技能主要通過課堂講授來完成，較少使用軟件教學，房地產估價公司使用估價軟件的也不多。

高職房地產經營與估價專業使用軟件輔助教學屬于實踐教學途徑之一，基本上學生對于軟件輔助教學還是比較歡迎的。教師應該注意和職業技能相結合，真正提高教學效果和學生就業能力。

參考文獻：

[1]肖艷.房地產經營與管理課程沙盤實驗教學探索[J].高等建筑教育，2013（1）.

[2]宋春蘭.專業核心課程建設研究――以房地產開發與管理專業為例[J].經濟研究導刊，2015（8）.

篇（9）

一、業務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20xx年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力！我們是一個整體，奔得是同一個目標！我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功！

20xx房地產銷售個人工作計劃在已過去的一年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰。現制定20xx年房地產銷售個人工作計劃。

一、加強自身業務能力訓練

在20xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向

在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案

我在今年的房產銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法

篇（10）

1 銷售流程優化

銷售流程貫穿于銷售的整個過程中，只有每個環節都做到快速運作、毫不脫節，才會真正地提高生產效益。房地產銷售流程中主要環節包括：承接銷售項目、項目整體策劃、銷售準備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執行合同、辦理售樓手續等大項。而每一個大項又包含5個以上的小項，如果包括產權辦理，就更為復雜。每一個項目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會直接到整個流程的效率。為此，要想進一步完善整個銷售流程，必須注意以下兩個方面的。

1.1 模板型與時效型并舉

化的大生產，其效率絕對高于手工操作。而工業化大生產的精髓就是規范化操作與標準化生產，即在流水線上按模板化程序進行操作，而這個程序是經過許多優秀的公司或許多年的優秀經驗提煉而出的，它必然代表著當時最先進的生產流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質量體系，并按照質量體系進行常規運作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個標準的模子一樣。它是整個企業的基礎建設，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個流程模式化出來，這只等于是出了個粗坯。這個粗坯，一定要經過打磨才能變得精細而完美。這就要剔除一些影響效率并無關大局的不必要部分，才能加速流程，節約資源。對銷售部門來說，即在銷售流程中強調對事負責，而不是對人負責，常規處理過多次的事務，就按標準程序辦事，不用事事請示。而且更要減少不必要的繁文縟節。就如人們常說的警察多了會塞車一樣，中間環節過多，就會滋生互相推委責任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長此以往必定象癌變一樣影響到企業的每一個單元，而對整個企業產生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時效型并舉的。不講時效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時效，不講模式，就會如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達不到既定目標。

1.2 均衡發展，共同提高

在銷售流程中的每個崗位都是互動的，某一個崗位功力較弱，都會影響到整個流程的效率。也正如學中所論述的“木桶效應”一樣，必須要調動一切資源去加長那個短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個崗位的均衡發展，實現銷售流程的共同優化。

2 節約人力資源成本

實踐上，個別房地產的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達到預期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績效受到了損害，而且還不斷有職員對所承受的壓力及工作負擔發出抱怨。

2.1 注重職位設計，把好人員招聘“入口”關

管理之父杜拉克曾談到撤消、調整工作乃是削減成本的最有效，而且是惟一可能通過其自身變革來產生持久效果的成本節約方法。房地產銷售部門流程復雜、崗位多，一個崗位的設置是否合理，都會影響到企業的經營效益。為此在崗位的設置上，一是要防止以人定崗，以避免機構快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環節。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。

房地產銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時，也是流動性最大的一個部門。特別是銷售管理及營銷策劃人員，更要求具有較高的個人素質及良好的團隊合作精神。這就為企業的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時不僅要常規性地考察應聘者的學歷、專業及從業經驗，更重要的是要觀察與考核應聘者的個人素質，包括：溝通能力、學習能力、應變能力、創新能力與合作精神等，將“關口”前移，從源頭上控制人才的質量。

2.2 實行工資與績效掛鉤，提高人力效益

一份適應市場且合理的薪酬計劃，必定要考慮薪酬與績效掛鉤，使激勵變成員工的努力，從而創造出最大的銷售業績。邱吉爾、福特和沃克等專家已經過激勵銷售代表的基本模式為：激勵努力成績獎勵滿足。

實踐證明，在銷售部門實行工資與績效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個人能動性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場調研的基礎上，建立嚴格的制度。對后進者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達到的銷售指標，讓其沒有退路；對先進者施以重獎，以遞增式的傭金激勵創造優異業績。這樣或許薪酬會增加，但創造出的價值量將會遠遠高于工資增加的幅度。

當然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績效掛鉤可能會造成個別員工只看業務指標，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應的制度對銷售人員的行為進行監控與管理，在激發個人能動性的同時，提高團隊的合作能力與銷售人員的職業道德水平。

2.3 建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長

房地產市場快速膨脹，導致營銷人員嚴重缺乏，為了提高人力資源效率，每個房地產銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風不止”，如今房地產銷售部門，人員流動之風非常強勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學習體系，從而優秀人才很快會感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強培訓、鼓勵溝通、激勵學習，將學習能力根植入公司的經營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機的最大“源泉”。

面對客戶與市場，是銷售部門最大的特點，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權意識等都在不斷地提高，市場的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學習，而絕不能迷戀于“傻瓜機”式的舊有模式放不下。為此，企業不僅要建立一整套適應市場變化、有效且實用的培訓體系，同時還要讓每一位員工都要有危機意識，擔心自己的發展跟不上企業的發展步伐，這樣的學習才是有效的學習，也只有這樣，培訓才不會是領導積極、員工被動的“扔錢”。

2.4 塑造良好的文化，增強員工的向心力和凝聚力

企業文化是立足于企業核心價值觀的行為。所以企業的戰略，一定要在核心價值觀的指引下，才能避免弱點，發揮優勢。

塑造良好的企業文化，就是通過不斷地溝通，讓企業的價值觀與員工形成共識，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵那些有企業價值觀的成員，這樣才能形成一股風氣，從而在塑造深植人心的企業文化的同時，增強員工的向心力和凝聚力。

當今世界的許多大企業都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價值觀的企業文化，這種企業文化使企業的生命周期得到了有效的延續。同樣的道理，房地產市場競爭升級，使房地產企業的發展依賴于強大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現，客戶就會轉而成為競爭對手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價值以及開發商的利益，以專業的質素，熱情的服務，時刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時，樹立企業的品牌。

3 創新廣告推廣模式

近兩年，隨著市場競爭的加劇，房地產企業的廣告投放量明顯增加，廣告費用普遍占到銷售額的4%～5%，而個別企業更是接近10%。廣告費用，成為眾多房地產商的一塊心病。創新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節約銷售成本的重要措施。

3.1 廣告應起到橋梁作用

只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發企業的品牌、發展戰略，產品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，了解客戶的所思所想。

達到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅持原則的基礎上，學會向開發企業妥協，向消費者妥協，只有這樣才能繼續溝通，才能達成共識以制造共贏的局面。妥協并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個盡可能獲取最大回報的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創意獎，但它卻是切實可行的。

3.2 建立廣告效果監控體系，提高廣告投入效益

一份沒有評判的考卷，如果再做一次，你肯定會犯同樣的錯誤，因為你根本不知道錯在哪里。同理，一個幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監控，損失將會成倍增加。為此，建立廣告效果的監控體系是必要的，也是必須的。當然建立這個體系是個比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對客戶的最大優勢，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日報表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應該有電話及訪客的數量，對產品的反映，對廣告的反映等一系列，而且要通過對這些數據的統計，從中發現市場的契機與正確的廣告訴求點，這樣以后才能在市場中拿到更高的“考分”。

3.3 廣告投入要為“品牌”這個綱服務，“綱舉才能目張”

在戰中，最激動人心的場面是廣告戰。而房地產商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個綱來進行。

下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子。”謀勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現客戶價值的實現。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個推廣的催化劑。銷售部門對于“品牌”的把握相對來講難度較大，因為對于企業、產品宏觀的把握可能沒有開發商那么準確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業績，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對于“品牌”的保養、維修與維護，從而造成后續乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。

3.4 跳出舊框框，尋找新思路

上一篇: 自動抄表技術論文下一篇: 歲歲重陽今又重陽