市場工作思路匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇市場工作思路范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

“市場營銷上水平”是增強煙草系統整體競爭力，保持行業持續健康發展的重要舉措，是煙草行業當前工作的一項主要目標任務，而品牌培育作為促進“市場營銷上水平”的重要途徑和辦法，必須予以不斷加強，以更好地服務于“卷煙上水平”發展大局。筆者結合實際工作，以“鉆石”系列品牌在四子王旗卷煙市場上的銷售和品牌培育情況為例，對如何通過做好卷煙品牌培育工作以實現“市場營銷上水平”的總體目標進行探討和分析。

一、卷煙品牌培育的闡述

狹義上的卷煙品牌是指一種名稱、術語、標記、符號、包裝設計，或者它們的組合運用，其目的是借以辨認某個或者某群銷售者的產品和服務，并使之與競爭對手的產品和服務區別開來。廣義上的卷煙品牌是指品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、廣告方式等內容的集中反映，是客戶與客戶互動關系的總和。品牌培育是通過一系列的宣傳、維護和鞏固工作，牢固樹立品牌在消費者心目中良好形象，提升品牌價值的過程。品牌培育的影響因素有四個：品牌定位、品牌傳播、品牌維護、品牌營銷。對于卷煙商業企業而言，品牌培育是全面實現“卷煙上水平”和增效益的關鍵所在和必由之路，也是卷煙商業企業競爭力之所在。

二、鉆石系列卷煙品牌在四子王旗的銷售現狀

“鉆石”系列卷煙自2007年進入內蒙古烏蘭察布市卷煙市場以來，一直以銷售中高檔卷煙為主。目前，在烏蘭察布市四子王旗卷煙市場上經營的品牌有：“鉆石（硬特醇）”、“鉆石（軟紅）”、“鉆石（硬紅120）”、“鉆石（時尚）”、“鉆石（本香）” “鉆石（硬玫瑰紫）”、鉆石（喜慶）七個品牌，均為中高檔卷煙，其中“鉆石（時尚）”和“鉆石（本香）”為2011年下半年上市品牌，“鉆石（硬玫瑰紫）”、鉆石（喜慶）為2012年上半年上市品牌，而“鉆石（硬特醇）”、“鉆石（軟紅）”以及“鉆石（硬紅120）”三個品牌則上市較早。據四子王旗卷煙營銷部2012年1-6月的銷售報表顯示，“鉆石”系列卷煙的總銷售量為25317條，其中以“鉆石（硬特醇）”和“鉆石（軟紅）”的銷量為主，占總銷量95.33%。

三、鉆石系列卷煙品牌市場分析

根據營銷部銷售數據統計，2012年1-6月份鉆石”系列品牌的銷量占卷煙市場總銷量比例較小，銷售量和市場占有率總體偏低。在營的七個品牌中，僅“鉆石（硬特醇）”和“鉆石（軟紅）”兩個品牌因在價位和口感方面可以彌補暢銷四類煙斷檔所造成的市場空缺，而上柜率和市場份額都有了很大提升，其中“鉆石（軟紅）”2012年上半年品牌上柜率最高時達到80.6%。現利用SWOT分析法將“鉆石”系列卷煙與其競爭品牌在轄區市場的優勢、劣勢、機會和風險進行比較，并對其在四子王旗市場上的經營情況做出分析。

1.優勢：一是2012年上半年“鉆石（硬特醇）”、“鉆石（軟紅）”兩種品牌的卷煙銷量比較可觀，品牌上柜率較高；二是通過長期的品牌培育工作，“鉆石（硬特醇）”、“鉆石（軟紅）”在廣大零售客戶和消費者中有了一定的知名度；三是2011年下半年上市的“鉆石（時尚）”品牌具有突出的產品特色，具有了一定的市場潛力，且同系列其他品牌的良好市場反應也積累了一定的品牌知名度、美譽度。

2.劣勢：一是“鉆石（硬紅120）”品牌價位較高，而且口味也不為當地的消費者所接受，銷量小；二是“鉆石（硬紅120）”品牌企業原有的品牌資產、企業資源難以對其形成支撐。

3.機會：一是“鉆石（硬特醇）”、“鉆石（軟紅）”作為四類卷煙品牌，在廣大零售客戶和消費者中已經有了很高的知名度以及一定的美譽度和忠誠度，市場潛力較大；二是與其同等價位的其他暢銷四類卷煙，如：“黃山（硬一品）”、“黃果樹（）”、“哈德門（精品）”等品牌的貨源供應不穩定；三是“鉆石（硬玫瑰紫）”、鉆石（喜慶）兩個品牌的上柜率分別達到17.4%和13.3%，且市場反映較好，銷售潛力有提升空間；四是“鉆石（時尚）”的獨特的包裝設計以及口感，符合目前人們追求健康衛生的交際理念，卷煙上市之初便為零售客戶所關注。

4.威脅：一是傳統的暢銷中高檔品牌在四子王旗高檔煙市場上競爭非常激烈，并且已經形成了占有率較高的強勢產品，將對新上市的新品牌“鉆石（時尚）”、“鉆石（本香）”形成壓制；二是四類煙中的“黃果樹（）”、“黃山（硬一品）”的貨源供應情況會對同價位品牌“鉆石（軟紅）”和“鉆石（硬特醇）”形成很大的影響；三是“鉆石（硬紅120）”獨特的味道突破了該地消費者的吸煙習慣，而不被消費者接受。

四、鉆石系列卷煙品牌培育策略分析

（一）加大培育力度，提高品牌美譽度和忠誠度

經過長時間的市場培育，如今“鉆石（硬特醇）”和“鉆石（軟紅）”兩個品牌已在四子王旗卷煙零售客戶中有了很高的知名度，進入了品牌生命周期的成長期，具有了一定的銷售規模，但品牌的美譽度和忠誠度尚未形成，大多數零售戶只是將這兩種品牌定位于“黃山（硬一品）”、“黃果樹（）”等暢銷四類卷煙的替代品牌，因而銷售量并不穩定，波動較大。

因此，需從以下四方面著手，加大對“鉆石（硬特醇）”和“鉆石（軟紅）”品牌的培育力度：一是做好品牌傳播工作，選擇合適的培育時期，利用銷售旺季以及同類暢銷品牌供應不足的時機，加大宣傳力度和貨源投放力度，提高品牌上柜率；二是找準品牌定位，將零售客戶群主要定位于城網食雜店和廣大農牧區零售戶；三是密切關注品牌營銷情況，由客戶經理在拜訪客戶時，關注銷量情況、社會庫存、上柜率以及市場容量等市場信息，并及時反饋，為下一步培育計劃提供基礎；四是大力開展品牌維護工作，通過對零售戶的經營指導，樹立品牌形象，引導零售戶和消費者主動購進，持續不斷地挖掘潛在市場需求，提升品牌知名度、美譽度。

（二）積極宣傳，做好新品牌培育工作

作為新引進品牌，“鉆石（時尚）”、“鉆石（本香）”、“鉆石（喜慶）”和“鉆石（硬玫瑰紫）”目前在四子王旗卷煙零售戶和消費者中的影響力不大，但是由于品牌效應的作用，消費者大都愿意嘗試購買，還有一定的市場發展潛力，應該從以下四方面著手進行品牌培育工作：

一是要掌握新品卷煙的吸味特點、價位特點等基本信息及其相對其他品牌的優勢之處，積極向零售客戶宣傳介紹新品牌；二是要通過入戶宣傳，讓卷煙零售客戶對新品牌有充分的了解，快速提高新品牌卷煙的知名度和美譽度；三是選好品牌培育的時機，在經營戶的暢銷卷煙品牌出現斷檔時，推薦同等價位新品牌上柜，引導零售客戶積極購進，做好品牌置換工作；四是加強對零售終端管理。為新品牌建立品牌檔案，密切關注新品牌卷煙的市場反應，了解客戶和消費者對新品卷煙的接受程度以及其他同等價位的其他品牌發展的變化趨勢，并制定出相應對策。

（三）加強培訓學習，打造素質過硬的營銷團隊

通過開展優質的零售客戶服務，有效地提升零售客戶的滿意度、配合度以及忠誠度，從而進一步促進重點品牌的培育和新品牌的推廣，推進卷煙市場營銷上水平，一支素質過硬的營銷隊伍是關鍵因素，因此加強營銷隊伍建設勢在必行，應該從以下三個方面開展：一是采取普遍性培訓和針對性培訓相結合的方式，摒棄原有的大面積而缺乏針對性培訓方式，而以營銷部為單位，對客戶經理在實際工作中所遇到的問題進行針對性的培訓，并定期上報，待上級公司歸納匯總后，就各營銷部存在的共性問題以及重大問題進行普遍培訓；二是加強對培訓效果的評價考查，不單純以辦了多少次培訓班、培訓了多少人次、多少課時來衡量培訓效果，而是應該更加注重參加培訓人員的掌握程度，通過考試以真實了解培訓實際效果，并將之與月度績效考核掛鉤，激發員工參加培訓的學習熱情。有鑒于服務營銷以實際操作為主以及參加培訓人員的文化程度參差不齊，考試應該放棄原有的所有人同一份答卷、同一種答案的閉卷考試方式，而采取角色互動的實地操作考試模式，讓每一位參加培訓人員將所學到的服務營銷、品牌培育等方面的技巧進行實際演練，由卷煙營銷專業團隊進行點評，結果記入檔次考試成績；三是打造良好的企業文化氛圍，將企業“同心力”文化理念深入貫徹到每一位營銷人員，強化營銷人員對核心價值理念的認同，從而增強企業發展的向心力和凝聚力。

（四）通過對零售客戶商定量管理有效提升品牌培育能力

篇（2）

2、強化稽查，規范市場。去年以來，全市各級文化市場稽查機構強化了對全市文化市場的稽查執法力度，堅持做到每天一查，每周一報，先后連續開展了

“零點”、“假日”、“周日”、“凌晨”等突擊行動，對各類文化經營單位實行不定期檢查、不定期受理社會舉報。市支隊做到每周一小查，每月一大查，每季度全市大檢查（明查暗訪一次）。各級文化市場稽查機構堅持平均每天不少于1組以上人員在市場上連續檢查，每月檢查文化經營單位不少于300家次，每年經營單位全年檢查不少于12次。據統計，至去年12月底，全市全年共出動檢查人員10696人次，檢查經營單位13457家次，查處違法經營單位1038家次。實踐證明，通過強化日常檢查，對進一步規范文化市場的經營秩序，全面落實文化行政執法責任制起到良好的作用。根據第四季度全市文化市場良好率的測評，我市文化市場良好率不斷上升，從第二季度的27%，上升到12月份的69%，特別是溫嶺、仙居、路橋、玉環、椒江等地市場良好率分別為83.9%、79.3%、76.5%、75.9%、72.7%，高于全市平均水平，文化市場的經營秩序得到明顯改善。

3、強化案件督辦，提高稽查質量。去年以來，市局強化了對全市各地違規案件的督辦力度，這些案件包括：一是市支隊在明查暗訪中發現的違規單位；二是省、市有關領導督辦及各類社會舉報的案件。去年以來，全市共列督辦案件282件，經查實立案處理239件，查案率85%。根據統計，去年全市各級文化市場稽查機構共立案查處違規單位617件，其中溫嶺查處案件141件、黃巖97件、玉環83件，案件查處總量居全市

一、

二、三位。通過對執法案件的督辦，進一步提高了文化行政執法的效率和質量，這對推進和落實文化行政執法責任制，完善文化市場管理制度，鞏固和提高文化市場科學長效的管理機制起著十分重要的作用。

4、強化信息通報，推進依法行政。為了進一步深化和鞏固文化市場的專項整治工作，強化對文化市場依法行政的監督和實施。自去年上半年以來，市局建立了文化市場稽查信息通報制度，準確及時地反映全市各級文化市場管理部門的工作動態，及時通報依法行政的工作內容和具體工作要求，及時反饋各地的工作成效和各類考核評估結果。一年來《稽查信息通報》共編發工作動態17期，報送各地工作信息72條，通報稽查信息35條，反饋評估考核結果30項，其中椒江錄用信息15條,臨海12條，黃巖9條，分別居全市信息錄用

一、

二、三名。同時，市支隊將有關信息報送至省、市有關部門領導和縣（市、區）黨委、政府分管領導，以調動各級黨委政府和有關部門對文化市場依法行政工作的重視和支持，督促各級文化市場管理部門堅持“守土有責”，共同推進文化市場管理工作水平的不斷深化與提高。此外，市支隊還指導市網絡文化市場行業協會編印了《臺州文化產業信息指南》，總結回顧臺州20年來文化產業發展成就，為各級政府和全社會了解臺州文化產業的發展現狀和最新成果，為各級管理部門的信息統計、數據分析、調研決策和日常管理提供翔實的資料和工具。

篇（3）

1—11月，共辦理人員調動__*人。其中市外調入__人，調出__*人，市內調動__*人，調入省直單位__人，均做到認真審核材料，嚴格調配程序，及時辦理調動手續等。（二）認真做好公務員考試錄用和事業單位公開招聘工作人員工作。

1—11月，共組織公開招考*次，其中公務員錄用考試*次，事業單位公開招聘工作人員*次（市歌舞團、市救助站、市退伍兵安置、市新聞出版局XX稽查隊），計劃招考公務員和事業單位工作人員__名（其中公務員__名、事業單位工作人員__名），共有__人報考。均認真制定簡章，組織好報名和資格審查、命題、考試、面試、考核、體檢、公示和錄用報批等各環節工作，確保考試公開、公平、公正，受到社會好評。

此外，辦理20__年度公務員和事業單位工作人員錄用手續__*人，其中公務員__人，事業單位工作人員（教育衛生）__*人。辦理審計局機構改革人員分流遺留問題*人，其中安置*人，辭職*人。

（三）積極做好大中專畢業生就業指導和服務工作。

一是搞好調查研究，了解畢業生需求情況。據統計，20__年全市共有__個單位計劃需求畢業生__*人，其中研究生__人，本科生__*人，專科生__*人。二是做好畢業生就業政策的咨詢和宣傳工作。抽調專人負責畢業生政策咨詢工作，印制和張貼有關資料，還通過XX人才網進行廣泛宣傳。三是認真做好畢業生就業介紹和待就業登記工作。對落實工作單位的，按有關規定及時辦理報到介紹或人事手續；未落實工作單位的，做好待業登記，搞好推薦服務。1—11月，[范文為文秘站網作者原創作品-轉載請加文秘站網外部鏈接！]共辦理報到介紹或人事手續__*人，待就業登記__*人，轉正定級__*人，戶口代管__*人，出具相關證明__*人。四是做好引導和鼓勵畢業生到基層工作。選送畢業生進行“三支一扶”工作__人。五是認真落實畢業生有關政策。辦理非普通高校畢業生擇業錄聘手續__*人，學歷認證__*人。六是做好畢業生見習基地調查摸底工作。全市有意向擬同意建立畢業生見習基地單位__個，其中具備條件__個，不具備條件的__個。

（四）積極做好現場人才交流會和網上人才招聘會工作。

1—11月，共舉辦人才交流會__*場次，其中大型人才交流會__場次，與去年相比有新的突破。進場單位__*多家次，提供崗位____多個，進場求職__萬多人次。均認真組織，確保安全。今年7月，XX人才網與省人才網連網合作，實現了人才信息資源共享，提升了XX人才網的品位。1—11月，上網招聘單位__*多家次，上網求職__*萬人次，網上招才求職受到青睞。此外，辦理委托招聘單位__*家次，發展企業會員__家。

（五）認真做好人才派遣工作。

1—11月，新辦人才派遣__人，工資__人。現有人才派遣人員__*人，其中辦理派遣手續__*人，其他人員__*人。并成立了XX匯才人力資源開發有限責任公司。

（六）認真做好人才培訓工作。

我們結合公務員招考工作，為提高XX考生的整體水平，共舉辦考試面試培訓班__期，參訓人員__*人次。其中考生筆試輔導班*期__*人，考生面試輔導班*期__人，考官面試培訓班__期__人。

（七）積極做好黨支部建設工作。

1—11月，共辦理黨員組織關系接轉手續__人次，討論預備黨員轉正__人。

二、20__年工作思路和工作計劃

（一）做好公務員和事業單位工作人員考試錄用體檢、考核、政審、體能測試的組織和材料上報的收集匯總及報批 工作。

（二）搞好畢業生見習基地調研工作，爭取市財政支持，為畢業生見習基地建立提供經費保障。

（三）做好選派畢業生到基層進行“三支一扶”選拔和跟蹤服務工作，及時幫助他們解決工作生活中存在的實際困難。

（四）加強畢業生擇就業服務工作力度，努力提高畢業生就業率。

（五）搞好人才信息的收集匯總和工作，加強現場人才交流會和網上人才招聘會的籌辦和安全管理工作，為未就業畢業生做好就業推薦和雙向選擇提供良好服務。

（六）做好明年XX人才引進和畢業生需求計劃調查摸底工作，及時地組織有關單位赴省內外開展招聘急需緊缺人才工作活動。

篇（4）

(1)根據全市經濟社會發展需要，適時對帶有全局性、根本性、長遠性的重大事項，依法作出決定或決議。

(2)審查2011年財政決算報告和市審計局關于2011年度財政預算執行及其他財政收支情況的審計工作報告；審查全市2011年上半年國民經濟和社會發展計劃、財政預算執行情況的報告；聽取并審議××市國民經濟和社會發展“十一五”規劃實施情況的中期評估報告。

(3)聽取和審議市政府關于全市廣播電視、節能減排兩方面工作報告。對2011年常委會發出的關于我市貫徹《甘肅省石油勘探開發生態環境保護條例》執法監督意見書和對市政府安監、交通、商務三方面工作審議意見書的落實情況進行督查。

(4)對治安管理處罰法、科技進步法在我市貫徹實施情況開展執法檢查。

(5)開展三項調研，一項視察：一是對全市落實糧食直補、農機具補助等支農惠農政策落實情況開展調研。二是對全市住房公積金管理使用情況開展調研。三是對全市法院系統落實司法救助和訴訟收費情況進行調研。四是組織代表對××機場4c級改造擴建工程、西長鳳高速公路、××石化搬遷改造、南小河溝調蓄水庫工程和華池縣城調水、慶城西川人飲、環縣南部人飲等重點工程項目建設情況進行專題視察。

(6)積極配合省人大做好各項調研、專項視察和執法檢查工作。

（7）制定常委會貫徹公開監督原則相關問題的規定，對監督議題確定、實施監督程序、研究處理情況、整改措施和結果等公開事項作出規范。

(8)堅持黨管干部原則，嚴把任職資格關、材料送審關和任免程序關，依法任免地方國家機關工作人員。

二、認真做好代表工作

(1)舉辦市級代表及各縣（區）人大常委會代工委負責人培訓班；組織代表及人大工作者赴外地考察學習，參加全國及省人大組織的培訓、考察活動。

(2)聯系、協調 “一府兩院”及有關部門向代表通報全市經濟社會發展情況；常委會每次會議，安排縣區人大常委會負責人和2－3名基層市人大代表列席；常委會開展調研、視察和執法檢查等重要活動，安排適當基層代表參加；建立代表履職情況登記通報制度，做好代表聯絡服務工作，維護代表合法權益。

(3)召開市二屆三次人代會代表建議交辦會，落實承辦單位和辦理責任。選擇2至3件事關民生且有重要意義的代表建議，進行現場辦理。

(4)按照“分別受理、綜合分析、統一交辦、限期反饋、嚴格督辦”原則和“四個百分之百”的要求，規范市人大工作，落實工作聯席會議制度，健全網絡，加大督辦力度。

三、積極開展人大宣傳

(1)發揮市人大理論研究會作用，開展專題研討交流活動；及時報道常委會主要工作和重大活動；配合省人大做好隴原環保世紀行采訪宣傳活動；積極參加省內、外人大工作研討交流活動。

(2)召開全市人大理論研究會二屆二次會議暨宣傳工作會議，總結年度工作，表彰獎勵理論研究暨宣傳工作先進集體和個人。

四、切實加強機關建設

（1）以建設“四型機關”（學習型、調研型、創新型、效率型）為重點，落實中心組及機關集體學習制度，認真學習十七大精神，學習憲法、地方組織法、監督法等有關法律法規和人大業務知識，努力提高常委會組成人員及機關工作人員的履職能力和水平。

篇（5）

中圖分類號： F27

文獻標識碼： A

文章編號： 16723198（2013）06008502

近年來，企業為了滿足新產品開發、試驗及市場需求，不斷增強市場競爭優勢，固定資產投入連年攀升，投入達幾億元之多，單項投入也已達到數千萬之巨。隨著固定資產投入的不斷增加，參加項目建設的外來施工單位和人員也急劇增加。有時一個項目現場有幾個施工單位同時施工，幾百號工人同時交叉作業。施工單位企業實力參差不齊，現場施工人員多為農民工，素質普遍較低；施工現場管理十分混亂，建筑材料隨處擺放，設備、物品沒有定置，建筑垃圾、生活垃圾隨處可見；施工人員在作業場地不帶安全帽，高空作業不系安全帶，安全意識非常低下，檢查中經常發現安全事故隱患，給公司的安全文明管理帶來了極大的難度，如果管理不當及極有可能對本企業形象造成一定的負面影響。

作為公司固定資產項目的組織、實施及管理單位，我們必須不斷理順管理流程，狠抓現場管理，強化現場安全文明施工，進一步改進施工現場的管理工作。

1 不斷完善規章制度，做到有章可循，規范運作

企業對現場安全文明施工及管理工作一直比較重視，但對外來施工單位及施工人員的管理工作還不夠規范和完善，以致包代管現象突出，項目管理部門、項目負責人安全管理責任不明確。由此，我們以原有管理標準為基礎先后制定了《安全施工管理規定》、《外來施工管理辦法》、《施工進度考核細則》、《文明施工管理規范》、《現場安全、文明施工管理考核辦法》等，并將其匯編成《來施工單位人員學習手冊》，以便加強管理，落實責任。根據合同平等原則，確定外來施工單位的雙方安全責任，同時加強對外來施工單位的資質檢查。另外，對外來施工單位實行簽字許可開工審批制度，即便是應急工程和臨時修繕任務，也不片面追求進度、縮短工期或減少費用開支，隨意削減管理及作業程序。通過這些制度的完善和貫徹落實，基本實現可控在控的管理模式。

2 嚴格審查投標單位資質，實行安全管理一票否決制

為了規范招投標行為，規定投標單位必須提供相應的資格、資質文件，并對投標單位資格、資質進行嚴格的審查把關，對不符合相關規定及安全要求的投標單位實行一票否決制。主要審查內容為：

（1） 企業法人營業執照、施工資質等級、年檢材料及經營范圍、經營方式是否與招標工程要求相符；

（2） 安全資質及年檢資料，安全資質內應有經相關審查部門審查的近3年的企業安全資質年檢情況；

（3） 安全施工必要的技術素質，特種作業人員的證件及年檢資料；

（4） 企業自備的主要施工機械設備一覽表，近3年承建的主要項目及質量情況證明；

（5） 30人以上的工程必須配備專職安全員，安全員必須取得相應的資格證。

通過對投標單位資格、資質的審查把關，并實行安全管理一票否決制，可以避免管理混亂、要求不嚴的施工隊伍進入廠內，從而把好外包工程項目第一道安全關。

3 認真做好事前控制工作

在工程開工前，要求施工單位根據工程項目認真編制施工方案以實現事前控制的目的。施工方案必須體現施工的具體步驟、期限、使用材料及施工方法。然后根據施工方案，制定施工安全技術措施及組織措施。根據工程實際情況，對施工過程中有可能出現的危險點補充相應的措施。明確雙方在實際工作中各自應負的責任之后再結合獎懲規定的修訂，制定現場文明施工管理考核辦法，做到凡事有人抓，凡事有人管。對于重大建設項目，欲參與招投標的施工單位在招標前必須簽訂《施工單位投標承諾書》，項目中標后，按照項目招標價的8%～10%的比例繳納安全、質量以及現場管理保證金（合同保證金）；對于長年在企業承攬零修工程的施工隊，由固定資產管理部門負責與其簽訂《施工單位投標承諾書》，并繳納安全、質量以及現場管理保證金（合同保證金）5萬元。

4 嚴格實施施工過程管理

在制定現場安全文明施工管理制度的基礎上，進一步明確開工審批制度。所有工程項目，除了按規定簽定承包合同外，還簽訂《企業規章制度及文明安全施工責任書》，繳納現場安全、文明施工保證金。還必須辦理開工審批手續，取得開工許可后方可開工。工程正式開工前承包單位負責人、項目負責人及相關人員共同到現場檢查安全措施落實情況，對不符合安全要求的禁止開工。

項目中的中標單位進駐公司三日內，由固定資產管理部門安排專人對施工單位進行現場、安全等方面的培訓和教育，并將《外來施工單位人員學習手冊》下發到施工單位負責人手中。同時與施工單位簽訂《現場安全、文明施工管理承諾書》，對于公司的有關安全規定以及施工過程中出現的安全問題進行明確約定。

要求施工單位將企業的合同保證金管理辦法、作息制度、工間操制度以及施工人員行為規范等有關規章制度傳達給每一位施工人員，對于在施工過程中臨時進駐公司的人員要逐一傳達。施工單位須建立現場、安全責任制度，安排專人負責施工過程中的現場和安全工作，并負責為施工人員配發統一工作服和必備的勞保用品。

5 加強動態檢查，實行評優制度

根據制定的現場安全文明施工管理考核辦法進行動態檢查監督，對現場檢查發現的違章行為進行登記，并由工程負責人簽名認可，然后根據認可的違章情況對外來施工單位扣罰現場安全、文明施工保證金，最后將考核結果記入施工單位誠信檔案，作為今后招投標的依據，這樣就可以體現外來施工單位的安全文明管理狀況，促進外來施工單位加強對安全文明的管理。

同時，還實行施工單位評優考核制度，按月考核評選出優秀及最差現場安全文明管理施工單位，優勝者頒發流動紅旗，并給予一定獎勵，三次以上獲得紅旗者，在參與招投標時，在同等條件下給予優先政策；最差者頒發流動黃旗，予以警告并給予處罰，三次以上被評為黃旗者半年內不得參與招投標；多次出現違反公司有關規定者，將取消其投標資格。該考核辦法的實施保證了違章處理的公平、公正、公開，對工程隊也起到了很好的制約作用。實施之后外來施工單位的違章行為明顯減少，這說明工程項目的開工審批及安全保證金現金抵押制度在具體的實施過程中是卓有成效的。

6 實行部門內全員現場安全文明檢查制度

篇（6）

隨著經濟的發展和教育水平的提高，從1998年開始，A省學校對電教設備的需求越來越大，陸續更新了電教設備，一些新型的電教設備，比如數字投影機、多媒體教室等陸續進入學校。了解到客戶的需求，趙總果斷與北京DF公司聯系，在A省銷售、維修DF公司的某國際名牌投影機。

此后，華影公司與DF公司建立了良好的業務關系。在合作兩年后，雙方正式確立了合資關系，華影公司成為DF公司在A省的合資子公司。

由于準確地把握住了客戶需求，華影公司的業務蒸蒸日上，銷售額從每年的幾十萬元上升到幾百萬元再到一兩千萬元，人員也從兩三個人發展到三十多個人。華影公司的投影機是國際名牌，品牌形象好，質量可靠，走的是高端路線；同時，由于競爭品牌比較少，市場競爭并不激烈，因此，銷售投影機的利潤也比較豐厚，一臺投影機可以賺幾千塊錢，甚至一兩萬塊錢，公司自然而然賺了不少錢。

趙總回想起那幾年的好日子，不禁浮想聯翩，感到格外甜蜜。

但隨著時間的推移，進入A省的投影機品牌越來越多，從最初的三四個，逐漸發展到十幾個，到了2003年，竟然達到了三十多個。市場難以容納這么多品牌，而后來進入的品牌急于打開市場，于是價格戰就不可避免地發生了。結果是投影機的價格連年下降，單臺投影機的利潤也在不斷下降。

與此同時，政府對學校采購教學設備的監控力度也在不斷加大，投影機項目需要由政府組織招投標，而在招投標過程中，投影機的價格“水分”被擠得越來越少；由于參與投標的競爭對手越來越多，獲取訂單的難度也越來越大。

另外，從投影機的細分市場來看，華影公司也不太樂觀。投影機按照客戶群分類，可以細分為教育行業、商務、政府、消費四個市場。如果按照投影機的銷售臺數統計，各個細分市場的銷售臺數占投影機總體銷售臺數之間的比例為：教育:商務:政府:消費=45%:35%:19%:1%。

而每個細分市場的客戶需求、采購流程、銷售特點又大不相同。比如教育市場，其市場特點是銷售淡旺季很明顯，每年的1～8月是銷售淡季，銷售量占全年銷售量的20%～30%；每年的9～12月是銷售旺季，銷售量占全年銷售量的70%～80%。客戶群比較固定、集中，客戶一般通過專業商購買，而且是通過招標方式采購。在需求得以滿足的情況下，客戶的重復購買率比較高，一般會持續購買。

而商務市場的市場特點是，雖然也有銷售淡旺季之分，但是不像教育市場那樣明顯，每個月的銷售量相對而言比較均衡，客戶群比較分散，客戶一般通過電腦城+專業門市+專業商購買，客戶重復購買的比較少，重復購買率比較低。

由于細分市場的客戶需求和客戶特點不同，要拓展不同的細分市場，就要針對各個細分市場建立專業的銷售隊伍，采用不同的市場操作手法。這就對商的管理能力和市場運作能力提出了更高的要求。

再從華影公司所在的A省來看，2005年全省的投影機銷售量約為7000臺，其中教育行業大約購買了3200臺；華影公司全年的銷售臺數大約為1500臺，其中在教育行業銷售了1400臺，占A省教育行業總體銷售臺數的44%。這一方面說明了華影公司在教育行業擁有相對壟斷的地位，另外一方面也預示著華影公司要想在教育行業繼續做大，就要不斷強化自身優勢，全面覆蓋高、中、低端客戶，在產品結構、渠道建設、客戶關系等方面形成獨特的優勢。

但是，在產品結構這一方面，華影公司是有苦難言，打落牙齒往肚里咽。這還要從華影公司的PAC品牌投影機（以下簡稱）說起。PAC是國際著名品牌，品牌形象好，擁有投影機的核心技術優勢，質量可靠，用戶滿意度較高。另外，PAC品牌的渠道保護做得很好，PAC將產品按照用途分為工程機型和商務機型兩大類，分別授予兩家商做為全國總，自己不進行銷售，避免生產廠家與商爭奪市場，擾亂市場秩序，維護了商的利益。

以上這些是PAC品牌的優點，但這一品牌的缺點也同樣明顯：價格較高。同樣技術參數的產品，其價格與同處投影機第一陣營的其他品牌如EPSON、 TOSHIBA、SONY、SHARP等相比，要高出5%～15%；與第二陣營的品牌如INFOCUS、ASK、3M等廠家的產品相比，要高出10%～20%。

高昂的產品價格雖然保持了PAC品牌的良好形象和廠家的利潤，但也削弱了產品的競爭力。這就迫使華影公司只能參與高、中端客戶的爭奪，而放棄低端客戶。但就是在高、中端客戶的爭奪中，由于產品價格的劣勢，華影公司的中標率也在不斷降低，眼睜睜地看著對手以低價贏得了訂單。

隨著這幾年投影機市場競爭的加劇，華影公司因為價格原因而丟單的情況越來越多，也越來越頻繁。華影公司就PAC產品的價格政策問題，多次向廠家反應情況，呼吁降價。但由于PAC是一家日本公司，所有重大決策都要由日本總部決定，決策緩慢，往往等到產品降價的時候，競爭對手已經迅速搶占了市場。

更要命的是，PAC每年向全國總下達了銷售任務，要求每年的增長率不得低于35%，并進行嚴格的銷售業績考核，而且全國總的協議一年一簽，如果當年完不成任務，第二年就會被取消全國總資格。日本人做事很講原則，一是一，二是二，言必行，行必果。

比如，華影公司的總公司DF公司在2003年以前PAC所有型號的投影機，由于2003年沒有完成PAC下達的銷售任務，結果2004年PAC就取消了DF公司的商務機型全國權，并將權轉交一家上海公司，與之簽訂了商務機型全國總協議。

基于上述原因，華影公司及其總公司每年必須全力完成PAC下達的銷售任務，而不敢引進其他廠家的低價機型。因為一旦因為低價機型的銷售影響了PAC投影機的銷售，就有可能完不成PAC下達的全年銷售任務，從而被取消全國總資格。

華影公司及其總公司這么些年一直在銷售投影機，幾乎與投影機的所有廠家有過交鋒，結下了數不清的恩怨情仇，一旦被PAC取消全國總資格，華影公司及其總公司又去什么品牌的投影機呢？如果華影公司及其總公司不做投影機，那么它們又去什么產品呢？

考慮到PAC投影機的風險，華影公司也曾經尋求其他教育產品，但都不太成功。比如2004年，華影公司曾經了一種教育監控系統。在初期，華影公司投入了很大的熱情和人力，進行教育監控系統的推廣，并簽訂了幾個合同。但是由于這一教育監控系統質量不穩定，廠家的服務又不到位，致使客戶投訴并拖欠貨款。辛辛苦苦一年忙下來，除去投入的人力成本不說，不但沒有賺到錢，反而虧損了100多萬元。

每當想到此事，趙總都要皺緊眉頭長嘆一聲，這件事已經成為他心中的一塊隱痛。

十余年來，華影公司一直在從事教育設備的銷售工作，在A省教育行業積累了豐富的客戶資源和人脈關系。近幾年由于政府加大了對教育的扶持和投入力度，教育市場有著廣闊的發展前景和眾多市場機會。但是由于各種原因，華影公司卻只是在做PAC投影機及其周邊產品的獨家業務。

要保持PAC獨家資格，華影公司及其總公司就必須完成PAC下達的繁重的銷售任務。但是PAC投影機價格昂貴，產品線不全面，缺乏價格便宜的低端機型，這些因素都會影響PAC品牌的銷售，而一旦完不成PAC下達的年度銷售任務，華影公司的總公司就會被取消總資格。

由于各個細分市場的情況和特點大不相同，如果華影公司拓展其他細分市場，勢必要組建新的銷售隊伍，拓展新的銷售渠道。而這些措施的實施，不僅會分散華影公司的人力、物力、財力資源，而且進入新市場會不會取得成功，也是一個未知數。

引進一款其他品牌的低端投影機，肯定會提高華影公司的投標成功率，形成新的利潤增長點，但這樣做又很有可能影響PAC投影機的銷售。

要想保持快速發展，華影公司就要不斷尋找、新的產品，增加利潤增長點，但是這些新產品的引入不但需要周密考察、謹慎決策，以規避可能存在的風險，而且，即使新產品成功引入，它在A省的市場前景如何，能不能成為華影公司新的利潤增長點，也都是未知數。正所謂“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。以前引進教育監控系統失敗的教訓還歷歷在目，趙總怎么會忘記呢？

趙總抬頭望望墻上的電子鐘，時針已經指向了9點半，心里想：明年的市場應該如何做呢？

為了解決這一問題，趙總已經召集公司高層和銷售隊伍開了好幾次會。會議上大家各抒己見，有人說要繼續做大做強PAC品牌，有人說要盡快引入新的低價品牌；有人說要繼續深耕教育市場，有人說要開辟新的行業市場；有人說應該專做投影機產品，有人說要盡快引入新產品。大家吵來吵去，開了幾次會也沒有形成一致意見。

是繼續做教育行業，還是進入新的細分市場？

是繼續專做PAC品牌投影機，還是引入其他品牌的投影機？

在教育行業是否要引入新的產品？

如果進入新的細分市場，如何在不同的細分市場上合理配置資源？

如果引入其他品牌的投影機，如何對不同品牌的投影機進行資源分配？

一邊是產品，一邊是市場。

一邊是舊市場，一邊是新市場。

篇（7）

中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）43-0053-02

《市場營銷》課程是市場營銷專業的職業技術必修課，同時也是該專業的專業核心課程，針對生產型、服務型企業銷售代表崗位人才的培養，學生通過學習，了解營銷運作的全過程，熟練掌握市場營銷調研、渠道開發、促銷，培養初步的經營環境分析與商機把握能力、業務組合策略的制定與實施能力以及市場營銷活動的管理與控制能力。為面向生產型、服務型企業培養高素質技能型營銷人才的培養奠定基礎。

一、課程設計理念

1.課程設計理念。課程的設計遵循教育部對高職院校專業建設和課程開發的理念，在基于工作過程設計的思想指導下把以學生為主體，能力為本位，工學結合、校企合作為依托，實現教學做一體化理念作為課程設計依據。堅持的設計原則如下：（1）在充分考慮企業崗位能力和素質需求的情況下，選擇典型工作任務，并以真實工作任務和工作過程為依據，序化教學內容，設計學習情境和能力訓練項目。（2）遵循職業能力培養的基本認知規律，由簡單到復雜，科學設計教學進度，合理選擇教學方法手段，實現教學做相結合，理論實踐一體化。（3）以學生是否能夠實現相應崗位工作為教學進度設計原則。（4）實現學生主體、教師主導理念，注重過程考核，突出能力、素質考核，以學生是否滿足企業員工考核要求為考核設計原則。

2.課程設計思路。課程的總體設計思路是：在工學結合課程建設模式的指導下，首先校企合作分析生產服務型企業市場營銷崗位工作過程和任務，課程組通過多次深入生產型、服務型企業，并且對企業的實際工作過程分析，并進行了多次課程設計論證，共同確定典型工作任務和學習領域；然后依據學習領域內容，開發基于真實任務背景的學習情境，設計每個學習情境，徹底打破以知識傳授為主要特征的學科體系傳統課程模式，轉變為以工作任務為中心的課程設計，基于生產服務型企業市場營銷崗位實際工作流程、采用任務驅動教學模式、以不同產品為載體，以營銷活動過程為核心進行教學設計，從而把所有市場營銷的知識點和技能點都匯集成一條主線。依據不同產品的特點及市場營銷的活動，整合序化教學內容，把整個教學過程演變成三個呈平行關系、學生自主學習程度不斷遞進的學習情境，實現了貼緊崗位工作過程的課程教學內容的企業化。課程內容突出對學生職業能力的培養，基礎理論知識作為輔助點，主要配合、圍繞完成典型工作任務的需要來進行教學活動，并融合了市場營銷專業高級營銷員職業資格證書對知識、技能和素質的要求。

二、基于能力培養的教學方法及手段的運用

課程基礎理論知識的傳授以“必需”、“夠用”為原則，做到精講多練，以練為主，突出技能訓練，讓學生在完成典型工作任務的過程中構建相關基礎理論知識，在每項典型工作操作過程中，在教師進行每項任務的示范講解前，讓學生嘗試性地自我找出問題的解決方法，挖掘學生的學習潛能，教師要為學生提供自主學習的機會以及充分表現和自我發展的空間，鼓勵學生通過討論、合作、實踐等方式，發展市場營銷管理綜合應用能力，變“被動”為“主動”，創造條件讓學生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。在教學過程中，采用以下教學方法。

1.啟發引導法。為了加深學生對市場營銷基本方法技能的理解和掌握，在講解中注重對學生的引導，通常我們采用先引入例子，再從例子的分析中引出理論結論的方法，這樣不僅有利于提高學生的聽課興趣，而且有利于提高學生分析問題的能力

2.案例分析法。通過教師精心選取典型案例，給學生充分的信息，將學生置身于特定的環境和氛圍，使其面臨現實的營銷問題，運用所學的營銷理論自主地分析營銷案例并擬定方案的交互式探索過程的教學方式。教師應在充分熟悉案例的基礎上，根據對理論知識的掌握要求，精心設計案例討論任務。案例教學的主旨是要讓每個學生參與到案例討論中，發揮積極主動性，因此，通常采用分組討論形式，以4～5人為一小組，學生自愿組成各小組展開討論時，教師不應對學生施加壓力，在寬松的環境下任其自由討論，讓學生自主思考。教師在案例討論中只起到組織者和服務者的作用。在規定的時間內各小組完成討論后，每小組需派一名代表闡述小組形成的觀點、評價、決策或解決方案。

3.角色扮演。例如在通信服務產品營銷學習情境中，我們利用一方市場營銷管理沙盤和企業經營管理沙盤等市場營銷模擬軟件，注冊公司，進行角色分工，開展工作。如借助企業經營管理沙盤模擬，由計算機模擬出一個真實的市場環境、市場運行機制，使內部系統與外部環境銜接起來，在仿真的環境中，學生可通過角色扮演進行市場分析、市場開發、營銷方案的制定與實施的模擬訓練，融理論與實踐于一體，集角色扮演與崗位體驗于一身。

4.實戰體驗法。通過深入校外實訓基地實習實踐，參與津洽會、世界原產地商品交易會、旅游紀念品推介會等大型展會。同學們通過崗前培訓、會展銷售、會展調研、會展服務等頂崗實踐活動，了解更多企業的會展銷售全程，鍛煉了學生的專業技能、溝通能力、團隊精神、敬業精神和吃苦耐勞的毅力。

三、教學組織及考核方式建議

1.教學組織形式建議。（1）課程教學的組織與實施從“知識本位”轉向“能力本位”，教學過程均站在企業營銷部門工作人員的角度，以4～5人為一小組，利用現場體驗教學法、校外實訓基地實習實踐等多種教學方法，以典型案例、音像為輔線，組織教學活動實現學習情境下的項目化教學過程。（2）利用校內實訓中心的網絡資源進行資料收集、上機實訓；利用視頻資料增加學生的學習興趣；深入企業實踐，利用等校外教學實訓基地，進行校外實習實踐，加深學生對市場的了解程度，鍛煉與客戶交流溝通的營銷實踐能力，易于把握客戶心理和行為。（3）開發利用校外實訓資源，組織崗位認識實習，同時堅持“請進來”的原則，聘請企業一線人員擔任兼課教師或開展專題講座。

2.考核方式建議。課程評價考核體系，總要注重學生綜合能力評價。對學生學習的考核，既要關注學生知識與技能的理解和掌握，也要關注他們情感與態度的形成和發展；既要關注學生學習的結果，也要關注他們在學習過程中的變化和發展。側重過程考評，按照課程的培養目標從知識、技能、素質等方面對學生進行綜合評價；學生的學業考評內容包括理論知識測試，市場開放方案制定，小組討論發言踴躍性，平時出勤，人員推銷模擬、企劃書等文檔寫作水平，營銷實習評價等，其中實習評價由企業一線工作人員和指導教師根據學生實習表現給出實踐成績。在每一個學習項目完成后形成階段考核，成績由學生自我鑒定、小組互評、任課教師考評三個部分綜合決定。

參考文獻：

[1]姜大源，吳全全.教育主流教學思想研究——理論、實踐與創新[M].北京：清華大學出版社，2007.

[2]林小蘭，蔣鳴雷.高職《市場營銷學》課程教學中案例教學法的應用探索[J].職業教育研究，2008，（08）.

[3]陳政趙.高職《市場營銷學》案例教學法的應用探討[J].中國成人教育，2010，（23）.

篇（8）

要融入，才會被重用

“在我整個朋友圈子里，其實臺灣朋友并不是特別多，起因就是我一直是在外資或合資企業工作，以工作和事業為中心，在各個地方都把融入當地生活作為追求目標，因此結交了很多當地的朋友。”看起來儒雅的趙樂峰說起話來也很坦誠。他說既然到了大陸，就要拋棄原有的意識形態和一些觀念，要打天下就要完全本地化，所以要尋求共同點而非自我，要有置于絕地而后生的氣魄。“最差不過如此嘛”，這是在采訪中他經常強調的一句話，他認為資源是廣泛的，不要琢磨怎么組建班底，要想著把目前的團隊帶好。

據了解，臺灣目前有39家基金管理公司，其中有12家市場部負責人曾在趙樂峰手下工作過，回臺灣后這些人都叫他師傅，理論上講他完全有條件拉出一個班底來大陸發展，但是事實上他卻一個也沒有帶。“首先要界定自己，要有大意識，其次，先不要看薪資高低，要看公司有無成長性，之后再做抉擇。”他坦言，臺胞如何管好大陸公司的銷售確實讓人有疑慮。但這就是現實。無論在世界任何一個地方。企業不看重你是什么地方的人，而是工作能力，所以先要界定自己，用管理哲學而不是搞小團體來開展工作。只有形成一家人的觀念，彼此是兄弟，同在一條船上，才能把事情做好。

銀華基金成立于2001年，是大陸一家具有大資金管理能力的綜合型資產管理公司，機構龐大，人員眾多，其中僅市場營銷部就有70多人，分為8個業務部。“如果自己沒能融入當地社會，沒有認同這塊土地，一味抱怨被人欺負，你讓人家怎么認可你呢?所以別說要想帶班底，就是有班底也難以融入。”趙樂峰說，在大型公司，個人或者說一個團隊都只是整個大團隊的一小部分，不融入就沒有辦法開展工作。他認為，個人比起小團隊來說更容易融入大環境。因此，他要改變很多臺灣人團隊進團隊出的現象。另外，“團進團出”即可能限制了團隊人員的發展，還會產生更多不必要的矛盾。假如你帶一個團隊進入銀華基金，那么是要換掉這8個部門負責人。還是要把帶來的人放到他們下面去，無論怎樣做，你都很難帶好團隊。“用人不疑，疑人不用，怎么帶好已有的團隊是我的責任。其實，企業很容易看出你是玩真的還是玩假的。”他向記者補充道，“管理是一門藝術，要用制度而非用人去管理、去取代”。

要成功，必須改觀念

趙樂峰將金融業務比作一部頂級跑車，他說沒有好的市場做公路，一樣跑不快，只有換個跑道，到了高速路上才能體現出跑車的優越性，才能跑得更遠。大陸的金融市場機會很大，成長性也足夠大，來做全中國的市場就要用全中國的人，否則僅用臺灣人只能做臺灣那邊的市場，那邊已經比較成熟了，完全可以做得很輕松。

很多在臺灣金融界成功的例子不代表在大陸一定能成功，因為時間、空間、環境等很多條件都發生了轉換，臺灣經驗不可完全移植，否則很難做好。“要拋棄臺胞的概念，大家都是中國人，你率先做了差異化，心態自然就不一樣了，先入為主，動輒說人家給你不方便了，這是觀念問題。”趙樂峰說西安和廣州很多地方也不一樣，但是就很少有人拿什么東西出來說話，臺胞為什么不能和大家一樣。而一定要把自己作為特別需要關愛的人呢?其實人都是有潛力的，都是可以“逼”出來的。有很多東西因為想當然，做出事來就顯得很滑稽。他舉例說道，臺灣金融企業都在積極準備進入大陸。大量招聘臺灣人，通常問愿不愿去大陸工作。其實這些臺灣員工哪里了解大陸當地環境，不了解又怎么能做好這個市場呢?所以還是要本地化。顯然。趙樂峰作為在大陸金融業工作的一個臺胞先行者，在觀念上率先做了示范。

要樂活，就把這里當成家

趙樂峰說他喜歡看話劇，時常去國家大劇院看，同時也到德云社聽相聲，還去劉老根大舞臺看東北二人轉。他都覺得很有意思。說起央視正在播出的電視劇《老大的幸福》他也是點頭稱道，這著實讓記者有些吃驚。他伸手從上衣口袋中拿出一張北京的公交卡說，除非有應酬、有活動，否則就是坐地鐵上班。見記者不信，馬上從辦公桌下拿出一個雙肩背包，說就是背著它上班，不信的話可以隨時問問身邊的員工。記者笑言他還會作秀，他沒有辯解卻講了一個故事：有次我想買只雞燉湯，我家樓下的阿姨非常熱心，帶我去農產品市場，還告訴我如何挑選，我感到很溫馨。后來她問我是哪里人，我說是臺灣人，她很驚訝，看著我說，那你怎么不去沃爾瑪超市或者新光天地去買?我說為什么一定要去那里呢?這里的菜很好啊。那位阿姨就一直說我跟別的臺灣人不一樣。后來趙樂峰就經常多走20分鐘到農貿市場買菜，認識那里很多人，交了很多北京的朋友。說完，他從辦公桌下又拿出一個飲料杯，杯中盛滿了洗干凈的圣女果，竭力邀請記者品嘗，說這就是從那個農貿市場買的。

交談中，記者了解到趙樂峰還認養了太陽村的一個孩子，承擔他的全部費用。太陽村里的兒童都是來自全國各地服刑人員的孩子。他這樣做，是要認同這個社會，認同北京，把自己當成北京人，北京人愛心像大海一樣寬廣。

金融人通常都是早來晚走，加班熬夜，頻繁出差……很多人都不適應。趙樂峰說只有在觀念上把這里真正當成家，融入這里的生活，這樣就減少了孤單，減少了寂寞，增加了樂趣。工作起來才有動力。他舉了一個例子：市場部和投資部因業務側重點不同，往常都是一個月溝通一次，信息不對稱導致很多工作銜接不上，但這么多年都一直過來了，他上任后建立每天的展會制度并親自主持，樂此不疲，晨會每天講不同的內容，比如周一講宏觀、周二講持倉、周三講收益、周四講行業分析、周五召開主管會議等。總之，“把這里當成家，就沒問題了”。他說。

要福祉，就要用心工作

篇（9）

被告：自貢市五星廣告燈飾公司。

1987年底，原告自貢市公共交通總公司（以下簡稱自貢公交公司）自籌資金，采用電動、聲控技術，自行設計、制作完成了題名為《希望之光》的立體造型大型藝術燈組。原告以此燈組參加了1988年第二屆中國自貢國際恐龍燈會展出，并被自貢市人民政府于同年6月評為一等獎，選送到北京參加了北海公園龍年燈會展出，展出結束后，該燈組運回原告處存放。

1993年以來，被告自貢市五星廣告燈飾公司（以下簡稱五星廣告公司）未經原告自貢公交公司許可，將《希望之光》燈組錄像鏡頭自制成電視廣告，作為本公司“五星”版霓虹燈產品的廣告片，同時在自貢市及市轄區的電視臺上播放。該廣告片中未指明所用燈組的名稱和作者姓名，五星廣告公司亦未向自貢公交公司支付報酬。

1994年8月31日，自貢公交公司向自貢市中級人民法院提起訴訟，稱：被告五星廣告公司為推銷自己產品的營利目的，未經本公司許可，也未向本公司支付報酬，擅自將《希望之光》燈組復制在自己的商業廣告中，在市、區電視臺上長期播放，此行為侵害了本公司對該燈組享有的著作權。要求法院根據我國著作權法第四十五條、第四十六條的規定，判令五星廣告公司承擔停止侵害、公開賠禮道歉和賠償損失的民事責任。

被告五星廣告公司答辯稱：原告自貢公交公司制作的《希望之光》燈組是設置在室外公共場所的美術作品。我公司自制的廣告片中，只是錄下了原告公開展出的該燈組鏡頭，燈組名稱和作者名稱也赫然在目。我公司的這種行為應屬著作權法第二十二條第（二）、（十）項所指的合理使用行為，故“可以不經著作權人許可，不向其支付報酬”，該行為并不侵犯原告對燈組享有的著作權。要求駁回原告的訴訟請求。

「審判

自貢市中級人民法院經審理認為；原告自貢公交公司設計、制作的《希望之光》大型燈組，是以線條、色彩、燈光等要素表達主題并具有獨創性的美術作品。該作品是專門為參加燈會創作的，燈會結束后即運回存放，不另在公共場所設置或陳列。被告五星廣告公司未經原告許可，在自制的商業性電視廣告中使用《希望之光》美術作品，不屬于著作權法規定的“合理使用”行為，侵犯了原告的著作權，應當承擔侵權的民事責任。依照《中華人民共和國著作權法》第十條、第十一條、第四十五條第（六）項之規定，該院于1997年2月15日判決如下：

一、被告五星廣告公司立即停止侵害，并公開向原告自貢公交公司賠禮道歉。

二、被告五星廣告公司一次性賠償原告自貢公交公司損失15000元，限本判決生效后15日內履行完畢。

宣判后，雙方均服判，未上訴。

「評析

這是一起將他人創作的立體美術作品錄制后，制成宣傳自己產品的電視廣告在電視臺上播放所引發的侵犯他人作品著作權的案件。所涉及的主要問題，是該種作品著作權的確認，公開展出的作品在哪些情況下的使用是“合理使用”。

一、原告創作的《希望之光》燈組作品享有著作權。受著作權法保護的作品，根據著作權法實施條例第二條的規定，是“指文學、藝術和科學領域內，具有獨創性并能以某種有形形式復制的智力創作成果”，其中包括美術作品這種表現形式的作品。著作權法實施條例第四條第（七）項解釋美術作品，是“指繪畫、書法、雕塑、建筑等以線條、色彩或者其他方式構成的有審美意義的平面或者立體的造型藝術作品。”原告采用電動、聲控等技術，自行設計制作的《希望之光》燈組，是以線條、色彩、燈光等要素表達主題，具有審美意義的立體造型藝術作品，它屬藝術領域內具有獨創性的并能以一種有形形式復制的智力創作成果。因此，受案法院將該燈組認定為受著作權法保護的美術作品，是正確的。

二、被告將《希望之光》燈組作品的錄像，制作成自己的產品電視廣告片播放，不屬著作權法規定的合理使用行為。根據著作權法第二十二條第（二）項、第（十）項的規定，“為介紹、評論某一作品或者說明某一問題，在作品中適當引用他人已經發表的作品”，“對設置或者陳列在室外公共場所的藝術作品進行臨摹、繪畫、攝影、錄像”，屬于合理使用的行為，“可以不經著作權人許可，不向其支付報酬”。本案被告使用《希望之光》燈組作品的錄像，制成電視廣告片播放，是為自己的產品作宣傳，顯然不是為了介紹、評論作品或者說明某一問題，而是為了營利目的。《希望之光》燈組作品參展后運回存放，不另在公共場所設置或者陳列，不能認定該燈組為設置或者陳列在室外公共場所的藝術作品，該燈組作品曾在室外公共場所設置或者陳列而公之于眾，應屬作品的發表。據此，被告的行為不屬該兩項規定所指的合理使用的行為，而屬侵犯原告燈組作品著作權的行為，應依法承擔侵權的民事責任。

責任編輯按：通過本案，我們應當對著作權法第二十二條第（二）、（十）項所指的合理使用行為有深刻的理解。

篇（10）

⒈上半年××××除根據××總部策劃的營銷方案開展促銷活動以外，另外結合壽光當地的特點積極開展了有特色的營銷活動都取得了較高的人氣和理想的銷售；

⒉在充分進行銷售分析和市場調研后在經營中不斷淘汰了近種銷售達不到既定目標的商品，引進了多種適銷的商品，另外我們根據當地水果、蔬菜生產量大、供應量足的特點擴大地產品的當地采購，降低了采購成本、擴大了毛利率、提高了銷量。

⒊完善了超市商品質量管理體系，對超市內商品以及超市外加工點進行了多次檢查，并進行了有效的整改，從根本上保證了消費者的利益。

經營是我們工作的中心，但管理是經營工作的保障，××一直堅持經營與管理兩手抓的工作思路。

⒈經過充分研究在加大日常巡視力度的基礎上從各部門抽調責任心強、敢于負責的員工兼職成立質量檢查小組，對超市范圍內的營業秩序、工作紀律、商品質量、儀容儀表、衛生狀況等各方面進行監督監管，起到了較好的效果。

⒉完善各項制度與流程。按照集團公司環節控制流程管理的工作思路，對超市現有的工作流程、工作標準進行了詳細地理順。

⒊月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓活動，以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進行了培訓，開展了超市服務月，對有關超市營銷的的環節、方面進行了專項檢查整改。

在××年下半年當中，××××將繼續按照市委、市府及貿易局的指示精神

開展各項工作，尤其在經營方面將投入足夠大的精力進行深入研究、周密策劃精心組織各項營銷活動，力爭使壽光店的經營業績在上一個新的臺階。

⒈在區域內繼續進行市場拓展工作，擴大經營規模。同時也進一步加強企

業的社會責任心，更好的融入到城市文明建設、人員就業等問題中去，幫政府分憂解難。

⒉繼續深化環節控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。

⒊通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關職能部門間的溝通協調，提高工作效率，發現人才、培養人才。發現員工優點、鼓勵員工，使員工進步。【第 一范文§網整理該文章，版權歸原作者、原出處所有。】