保險實習總結匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇保險實習總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

 

轉眼間，為期一個月的實習生活已經過半。在這短短的兩個星期中，我在中國人民保險公司財險長春分公司受益匪淺，了解了保險公司大致的運作方法，貼近實際的接觸了保險出單和保險理賠的過程，并切身體會了作為保險行業的一員身上所肩負的重任。

 

在實習的第一個星期里，我來到了人保財險的出單部門，先后在車輛保險和非車輛保險出單窗口實習。我了解到，現在隨著我國家庭汽車保有量的逐年遞增以及道路交通強制保險的出臺，車輛保險業務占據財險業務近百分之七十，是財產保險業務的重要組成部分。除此之外，投保商業險的車輛也不在少數。而車輛保險也由于其巨大的業務量，成為財產保險公司的主營業務。面對巨大的業務量，車輛保險已經由傳統柜臺投保發展為電話投保、網上投保、柜面投保和展業投保“四線并行”。經過對幾種投保方式的流程學習與深刻理解，我認為前兩者針對家庭自用型車輛的投保方式取得了很大的成功，簡便的操作減少了激增業務量所帶來的龐大工作量；而后兩者更注重于營運車輛提供投保材料的真實性和完整性，能夠有效地規避風險，最大限度的保護保險公司與其他被保險人的利益。

 

但是我們也能夠看到，雖然保險公司出臺了針對操作的詳細規定，但是在實際操作中卻有一些與其不符的地方。例如，在實習過程中，我發現在車險柜面投保過程中，常常出現“先保險，后補證”的情況，工作人員有時在未能完全核實資料的情況下為營運型車輛投保。眾所周知，營運型車輛出險率較高，這一做法在一定程度上增大了損害保險公司利益的可能性。還有，有工作人員曾在客戶不一定知曉保單明細的情況下，替代客戶在保險單上簽字，而這種做法很可能導致出險后的理賠爭議。除此之外，經常有被保險人詢問保單丟失是否能正常出險、保險期限內出險如何理賠以及異地出險是否統一標準之類的保險常識性問題，這說明在投保時保險公司工作人員未能清楚普及基本保險及出險常識。同時，我認為不足的保險業務知識宣傳，也是導致保險知識未能普及大眾的原因之一。

 

除車輛保險業務以外，財產非車輛保險的業務量相對較少，但保險種類繁多，其處理周期和復雜程度也相對較高。通過在窗口實習，我了解到現在常用的財產保險種類包括財產基本險、綜合險和一切險，個人貸款抵押房屋保險、團體意外傷害保險、公路貨物運輸保險和雇主、公共及地方性安全生產責任險等。我們可以看到，這些保險種類的保費較低，賠付率高，而且逆選擇風險相對較大。按照大數法則，如果不能大批量的承保，保險公司的利益很容易受到損失。而這正說明了現在我國公民保險意識的薄弱，從另一方面看，這同時也說明了我國保險市場還有著巨大的市場潛力和發展空間。因此我認為，作為保險監督管理部門，提升公民保險意識，促進我國保險事業平穩發展，我們仍然任重道遠。

 

經過了在出單中心的實習之后，第二個星期我來到了人保財險的理賠部門，先后在車輛保險的車輛損失理賠和人員傷害理賠窗口實習。經過對理賠條款和實際案例的認真學習和與保險公司工作人員的討論研究，我了解到，現在針對客戶的賠償訴求，理賠政策是相對完整而合理的，理賠過程是公平并且迅速的。比如，人保財險理賠政策規定，為使客戶盡快得到賠償，車輛損失理賠從資料收集齊全開始到理賠結束必須在一小時內完成；為了方便客戶修理損傷車輛同時規避道德風險，保險公司與車輛4S店和綜合汽車修配廠合作，將賠款直接匯入其公司賬號；人員傷害出險時，查勘人員必須在24小時之內聯系傷者，在被保險人無賠償能力時，公司可以墊付一萬元的搶救費用等等。這些條款，對保護被保險人的利益有至關重要的作用，徹底解決了保險公司了從前“投保易、理賠難”的問題。對于樹立保險公司良好形象、宣傳保險公司誠信經營理念、促進保險業進一步發展都存在重要意義。

 

篇（2）

保險公司實習工作總結1當然，以我們也發現了公司內的一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業務員職業素質參差不齊，業務員職業形象不夠鮮明(后期得以改善)等。其中當以業務員的穩定性差，流失嚴重問題最為顯著。究其原因主要有：

1、粗放式的增員，業務員甄選過程普遍缺乏或流于形式，存在急功近利的思想，短期行為比較嚴重，導致壽險公司陷入“增員-

流失- 再增員- 再流失”的惡性循壞。

2、個人制度難以使業務員產生歸屬感。

壽險營銷人員與保險公司是委托關系，而不是勞動合同關系，這使業務員缺乏歸屬感，職業忠誠缺失。

3、壽險營銷人員的經濟地位難以保證。

由于業務員沒有責任底薪，收入既不穩定，當其經濟陷入困境時往往轉而尋求其他職業。

由于我國的保險起步較晚，因此在銷售中存在缺陷也是情理之中的事。以上的問題并非新華保險所獨有，而是存在普遍性，是各家壽險公司的通病。相信隨著我國保險制度的完善，以上問題均可迎刃而解。以下提出個人的一些建議：

1、改變“人海戰術”的營銷體制，實行高增員標準、高前期投入、高業務指標的“精英制”。

提高業務員整體素質，塑造保險公司新形象。

2、明確營銷人員的法律地位和勞動關系，保障營銷員合法的員工利益。

3、提高營銷人員的福利待遇，建立長期的激勵機制，以增強營銷人員的歸屬感和職業忠誠度。

保險公司實習工作總結2時間飛逝，我在中國人民保險股份有限公司的實習已經結束了，剛開始進入公司，對于公司的一切都是陌生的，對于周圍的一切都是好奇的。公司的領導以及同事對我們十分照顧，尤其是江主任，對我們的工作情況更是十分關心。在這里，我們親身體會到了公司的文化，公司以人為本，為人民服務的企業宗旨。

第一個星期，我們先是在車行實習，車行是公司一個很重要的合作單位，我們到車行了解公司業務，參觀車行，學習如何出單，如何填寫投保單，以及了解保單的一些基本知識。接下來就是跟著有經驗的同事出去勘察定損，主要是往返于東山區榕城區的維修廠和4S店，定損主要是要調查車輛受損的原因，受損的情況，對車輛受損的部位以及投保人資料進行拍照，以便于公司對車輛的核損以及資料的錄入。

接下來幾個星期的查勘定損工作中，雖然工作很辛苦很勞累，但是我學到了很多在學校里學不到的東西， 學校能教你的只是書本的知識，但是具體應用到實踐中還是有很多的區別，要把一個工作做好，僅僅只有知識并不足夠，還需要耐力，毅力，信心，甚至微笑等等。三個星期下來，我的感觸很深，深深了解到了以下這些“生活知識”

1.為盡快適應環境,要做到多思考多問,不懂就要問!"舊人"還是挺樂意回答的。

2.不要驕傲自大,目中無人,一些事情即使你會也要低調點,不然會很難融進職場原有圈子的。

3.學習永遠是重要的,即使在職場中也要不斷地學習新的知識,同時要根據工作中的不足而有針對性地學習.實踐永遠都是檢驗真理的唯一標準。

這幾個星期的實習中，我們跟著我們的師兄國升以及王超出去查勘車輛受損情況，兩位師兄對我們非常好，讓我感覺到人保這個大家庭的溫暖。還記得有一次，我們接到了一個車輛受損案件，當我們趕到現場的時候，發現汽車的受損痕跡與事實不符，王超師兄覺得不對勁，于是跟車主進行了解釋，用事實說話并拒絕賠償，為公司挽回了不必要的損失。 對于我來說，這次的實習收獲很大，尤其是學會怎么和陌生人相處。工作在一起，同事關系也就自然形成了。但是如何和同事相處好，我卻沒有頭緒，因為我向來不喜歡和陌生人打交道，也不喜歡主動跟別人打招呼或者說些什么客套的話。在公司剛開始呆的那兩天，我幾乎都是這樣子，和同事們頂多就是見面打打招呼而已。后來，我自己想了想，自己現在已經是快要進入社會的人了，應該融入這樣的一個大環境，而不能僅僅像以前那樣老是自己想怎么樣就怎么樣。現在是公司給我一個實習的機會，這樣的機會很不容易，我應該要好好地利用起來鍛煉自己的口才以及人際交往能力。回家后我跟父母交流自己的想法，他們很支持，并鼓勵我多多和別人交流，尤其是不懂的問題，要多問才能真正學到知識。

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”在一個多月的實習過程中，我深深的感受到所學知識的膚淺和在實際運用中的專業知識的匱乏。剛開始的一段時間里，對一些工作感到無從下手，茫然不知道所措，這讓我感到非常的難過。在學校總以為自己學的不錯，一旦接觸到實際，才發現自己知道的是多么少，這些與實踐還有一段距離。

“學無止境”，以前總覺得自己有多厲害，自認為自己學到了很多知識，可以去公司大展身手，好好表現一下自己，體現一下自己的能力，但是直到去了公司實習后才發現自己有多膚淺，多淺薄。保險是一塊相當廣闊的領域，它不僅要求你有專業的保險知識，更要有相關的財經知識，以及知道包括歷史，地理，政治，文化等等方面的知識，這樣才能解答客戶對保險的疑問和困惑

通過一個多月的實習,我對中國人民財產保險股份有限公司有了基本的認識。它是國內最大的經營非壽險業務的保險公司。保險行業講的是誠信，中國人民財產保險股份有限公司在核賠上做得很好，對于客戶提出的理賠要求，通過實際的勘察和評定給予一定的補償。在

實習過程中，我發現中國人民財產保險公司在保險行業信息的大眾化、透明化仍然存在問題。畢竟保險行業是一個專業技術含量高的行業，不僅僅需要條款白話化，信息更是需要大眾化，透明化。因此，保險公司應該通過媒體等各種渠道去宣傳，方便大家及時地了解到信息的變化。

在中國人民財產保險公司的實習中，我學到了很多課內學不到的知識。我也發現，如果沒有學校老師教授給我的專業知識，我不可能對保險行業了解那么深刻。在此，我非常感謝我的母校以及給我實習機會的中國人民財產保險股份有限公司。這些收獲，將是我一輩子的財富，尤其是做人的道理，更是我現在所需要的。我認為，一個人要做好工作，不僅需要專業的知識，而且需要較好的綜合能力。這些能力的積累，對于我今后的學習或者是走向未來的工作崗位都產生巨大的影響。這次實習既豐富了我的實踐經驗，也讓我對這個專業有了更多的思考!

保險公司實習工作總結3這個暑假里，我在x保險公司實習了一個月的時間。在這段時間里，我了解了有關保險的知識，并體驗了一種新的生活。

第一天去見了主管的經理，據說口才是很棒的，初次見面，感覺她很干練。保險公司的氛圍與其他地方相比是很不同的，那里有一種很活躍的氣氛，在那里真的感受到了一些以前沒有感受過的東西。由于我沒有什么經驗，不能跑業務，所以就呆在辦公室和經理、組訓一齊。

在保險公司，每一天早上都會有晨會，晨會早上8點準時開始，遲到會扣錢的，但只是形式上的，一般會扣一塊錢的樣貌，主要還是調動大家的用心性。晨會由主持人主持，一般就是組訓或負責的經理，但為了鍛煉各個業務員，也經常的會讓業務員上去主持。晨會首先會讓全體同仁起立做晨操，很有激情，在音樂的節拍下做各種滂湃的動作，會舒緩緊張的情緒，還會讓沉睡中的身體舒展開。記得第一天去公司，要讓我上臺作自我介紹，本來剛剛到的時候還有些緊張，但跟著做完晨操后緊張感就沒了，很從容的上臺作了自我介紹。在晨會中，還會公布昨日各個業務室的業績，給予鼓勵。從早會中，讓我看到了朝氣，想必開完早會后一天的工作將會充滿激情。

這次實習中，公司召開了兩次產說會，一次是歲歲登高，一次是鴻福年年。透過這兩次產說會，讓我對險種有了新的認識，而且懂得了什么叫有壓力才會有動力。產說會是有關產品的說明會，各個業務員會帶著自己邀請到的客戶來參加產說會，由主講師講解關于這個產品的狀況，讓客戶了解到該險種的價值，有何優惠，自己能得到什么利潤，以便客戶選取適合自己的險種投保。透過講師生動的講解，加上現場回饋獎品，很多客戶都會現場簽單，所以說，產說會被保險公司看作一個和客戶溝通得很好的橋梁。還記得那次歲歲登高的產說會，當時現場簽單的客戶并不多，有5，6份吧。當時一位省公司的講師說，還是因為票價的問題，因為我們的票價太便宜，有時甚至不需要用票，所以業務員就沒有一種壓力，只是隨便邀請一個客戶來聽便完事了，隨便邀請到的客戶又有幾個想真心來簽單的呢。在接下來的一場票價為110元省公司的產說會中，現場簽的都是2萬元以上的單子，開始時，只有幾個業務主管買了票。但是，在那個口才很好的經理的說明下，有越來越多的業務員購買了票，就像那個經理所說的，只要買了票就必須能帶來客戶。果然那天所有買票的業務員都帶來了客戶，而且有了不錯的成績。

還有就是創說會，公司有像是雷霆行動等擴員活動，增員的任務是很重的。業務員會帶領自己邀請的新進人員來聽創業說明會，之后有意者將會留下面試。從事保險行業，首先務必透過從業資格考試，拿到資格證書，于是，新進人員會進行考試培訓。考試資料是關于保險的一些基本知識和其他的與保險相關的法律法規，像是《民法通則》、《保險法》、《消費者權益保護法》等等。為了了解更多的知識，我和這些新進人員一齊進行了學習，在此期間，尤其學到了很多關于保險法的知識，收獲頗豐。

“讓客戶滿意”不是一句空洞的口號。在實際工作中，公司里有許許多多的客戶服務團隊和員工在為此努力。他們在各自平凡的崗位上，勤勤懇懇，認真負責，用微笑耐心的態度和專業的服務水平，讓客戶滿意，用真誠的服務體現自身價值，也在為客戶創造價值。他們也是公司在第一線和客戶打交道的“形象代言人”。

還記得有一次晨會中，經理請來了兩名其他地區的先進工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上臺交流的，聲音很響亮，很有自我表現潛力，一上臺就唱起了歌以吸引大家注意。這是一位56歲的女士，但是她的語氣，氣色，情緒，都無法讓人猜出她的實際年齡，感覺充滿活力。從她的身上，我看到了激情與真誠的魅力，無論任何人與她想出一段時間后，都會感到她身上所散發的激情，并被此所感染，變得擁有生機活力。在激情的背后，她又不缺真誠，所以很多客戶只對她所推薦的險種感興趣，于是她的業務越來越好。只要對自己工作充滿激情，我想任何工作都會變得有好處。“精誠所至，金石為開”，只有自己真誠地對待別人，別人才有可能接納你，才會信任你，那樣工作也會變得順利。另一位上臺的女士，與前一位是十分不同的，她很文靜，感覺很踏實，也很真誠。這是兩種不同的風格，但她同樣的優秀，據說很快會升為副經理。她不會充滿激情的與你交流，但是，她卻發展了很多的下線，因為她待人真誠，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟著她干，于是她的業務室人員越來越多，而且，她關心每個同事。從她身上，我同樣看到了真誠，我想在以后的生活中，無論從事什么工作，都要有對工作的熱情和待人的真誠。

每個營銷員要做得更多，要努力提升自己，要誠信熱情，要學會自我管理，要真正為客戶思考問題……每一個非保險人也就應對營銷員多一些寬容、多一些理解，對保險多點認識，不要厭惡，不要恐懼——它只但是是一份契約而已。

堅持是一種美德，而在保險公司，正是有很多人因為堅持不了，所以中途放下了這樣一份為人類造福的事業;也因為堅持不了，所以看不到保險這個職業的崇高和偉大。無論從事任何職業，只有那些堅持和守望著自己理想的人，才能繼續在自己選取的道路上走得堅定和安穩，努力著，打開自己成功的大門，堅持著，走出屬于自己的明天。

這次社會實習，我深切地感受到了在社會中，并不是每件事都會是一帆風順的，挫折處處存在，這需要我們鼓起勇氣邁出第一步，吸取教訓繼續向前沖。我想，這次實習將會給我很大的啟發，在這過程中，我不僅僅僅學到了有關保險的知識，對工作和社會也有了更加新的認識。

保險公司實習工作總結4自從x開始在新華人壽保險公司實習以來，到現在已經學習了20天了。雖然自己仍然一個單子也沒有做成，還交了400元的各項費用和押金，但是學到了很多東西。在學校里一直認為工作了什么事情就都簡單了，不用那么用功學習了，可是在新華的這段時間我發現，越是工作越需要學習。在新華不僅僅新的員工需要學習(比如：保險法的相關知識，考取人資格證書以及相關的業務技能培訓)，而且各個級別的都需要不斷的培訓學習。而且這里的工作氛圍很好，每天都有晨會，大家高高興興的一起學習，分享經驗，是快樂的工作。在這里，能學到很多的知識。不僅僅是保險的，而且有關理財的知識、人際交往的知識等。退一步說，即使我以后不適合作保險，也鍛煉了自己，增強了自身的一些素質。

另外，我們新華保險公司有很多的激勵機制不斷的鼓勵我們去奮斗，挑戰自我。我感覺不僅僅是作保險需要這樣，人的生活也是這樣的。以前從沒有穿過西服、打過領帶，來到公司這些都是需要的(當然，現在去應聘都得這樣)。學習了一些基本的禮儀。還有針對同行業的競爭，我們是絕不能說一些詆毀的話語。雖然這些都是一些基本的職業道德，但是我卻經常聽同學說其他保險公司詆毀我們。這一點我感到很欣慰。一個公司不是把精力放在自夸和貶低對手上，而是切切實實的去為了客戶的利益去努力的服務。

總之，我是被新華十年的發展速度折服了!他那過硬的產品、深厚的文化氛圍等深深地吸引住我了。我會不斷的學習，早日成為新華的正式員工!

保險公司實習工作總結5不知不覺在太平人壽學習了17天。17天當中，學習了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當天的一個對保險一無所知的應屆畢業生到現在已經開始展業的業務實習生，時間雖短但是轉變卻大。下面我從但各方面談談這段時間的心得體會：

一、選擇比機遇重要

在太平人壽的招聘專場報告會上，楊雪蓮經理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業培訓學校做校長助理——一份在很多同學看來還可以的一份工作。但是經過反復的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個月時間之內獨立完成了兩個培訓項目。校長當聽說我要走的時候反復挽留我，但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學習環境而不是一個可以發揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少，需要學習的還有好多，所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量，這樣人生的道路才會走的更遠、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創業成長型的公司當中，你想不成長都困難。

二、態度比能力重要

在培訓的第一天，培訓老師就告誡我們要端正態度、認真工作。保險行業是一個全新的行業，特別是壽險在中國發展的歷史其實并不長。保險業也是一個綜合性的行業，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學什么專業，到保險公司都是新人，對大多數崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態，從頭開始學，從為人處事、工作態度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學習的楷模，他們在授課中的工作態度都是我們以后工作過程中效法的標桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領悟多深——我們陽光二期培訓班的班訓。這個也是我們每一個陽光二期員工以后的工作格言。當一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業。

篇（3）

保險個人實習工作總結1隨著互聯網技術與電子科技的發展，網絡銷售和電話銷售憑借其方便、快捷及節約成本等優勢，已經被越來越多的領域所采用，當然也包括保險業。

一、實習單位:

百年人壽保險股份有限公司是經中國保險監督管理委員會批準成立的全國性人壽保險公司。公司于20x年6月3日正式開業，總部選址大連。公司注冊資本16.6億元人民幣，強大的股東背景、良好的法人治理結構以及優秀的管理團隊為百年人壽的發展奠定了堅實基礎。

百年人壽秉承“創新百年，關愛永恒”的企業文化理念吸引了眾多業內精英的加盟。百年人壽積極汲取業內先進經營管理經驗，在公司運營管理、財務與投資管理、產品設計、信息技術以及客戶服務等方面積極進行多元化創新，不斷推出具有百年人壽特色的、差異化的產品和服務以及靈活的作業流程，以實現客戶價值的最大化。

二、實習目的

實習是一種實踐，目的是讓大學生有一個了解社會的學習機會，接觸實際，了解社會。增強勞動觀點和社會主義事業心、責任感，并能夠觀察經濟活動、識別和分析社會經濟問題，學習業務知識和管理知識，鞏固所學理論，獲取本專業的實際知識，培養初步的實際工作能力和專業技能，借以實際地運用學過的專業知識，也希望能帶來一些啟示，培養初步的實際工作能力和專業技能。

畢業實習是一門專業實踐課，是我們在學習專業課程之后進行畢業設計時不可缺少的實踐環節。它對于培養我們的實踐能力有很大的意義，同時也可以使我們了解傳統的保險銷售模式與現代保險銷售模式之間的差別。畢業實習更是我們走向工作崗位的必要前提。通過實習，我們可以更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認識，增強對社會的適應性，將自己融合到社會中去，培養自己的實踐能力，縮短我們從一名大學生到一名工作人員之間的思想與業務距離，為我們畢業后社會角色的轉變打下基礎。

三、實習時間

20x年7月1日----20x年7月26日

四、實習內容

我所在的部門是百年人壽電話銷售中心。我們的實習分為幾個階段。

(一)崗前培訓

在進入工作崗位之前公司對我們進行了為期10天的系統培訓。包括專業知識、銷售流程、話術及溝通技巧乃至系統的操作。通過培訓我了解了保險險的各個險種主要分兩大塊：我們通過系統隨機抽取的號碼，向客戶撥號，贈送電子保單，這是一份為期一個月的交通意外險，激活后90天內，如果因乘坐火車發生意外導致客戶身故或全殘責任保額累計5萬元，長途公共汽車搭乘者交通意外傷害責任保額累計5萬元，市內公共汽電車搭乘者交通意外傷害責任保額累計5萬元，乘坐飛機身故保額為50萬元。由于手機號碼是系統隨機抽取的，我們不能夠看到客戶的任何資料，甚至手機號碼都掩蓋住了后四位。所以，客戶的信息就由我們來詢問獲得。我們的主要任務就是要獲得客戶的姓名和出生日期。因為這次贈險的年齡范圍是18-55周歲，更是為了將同名同姓的客戶區分開，讓客戶獲得一份合法有效的保障，姓名和出生日期這兩個信息是必須要獲取的，這樣才能將保險成功贈送出去。如果溝通順利，我們將盡量獲取客戶的其他信息，如居住地區和職業，高危行業不在保障范圍。可以看出，我們的贈險工作是十分重要的，這不僅僅是贈送一個新的保險產品，更深層次的是在為百年人壽挖掘潛在客戶，宣傳公司品牌。;前四個是商業險中的主險，后四個是商業險中的附加險。我們還了解了怎樣用開場白去和客戶進行近一步的溝通，如何進行異議處理并及時的進行促成等等。總之，10天的培訓很快就結束了。

(二)考核通關

滿滿的培訓結束了，等待我們的是考驗，是決定你能否留下的關鍵——考核。考核分兩部分進行筆試和話術通關。筆試是對我們專業知識的檢查，并不可怕。讓人緊張的是話術的通關，這可是對我們這些天所學的所有東西的綜合運用，而且是一對一的面對考官，還要把他們當客戶。幸運的是我們大部分人都順利過關了。

(三)進團隊

考核結束后我們被分到了不同的團隊。原以為過五關斬六將的我們已經可以直接面對客戶了，可沒想到進入團隊的第一件事還是培訓，這次是有針對性的培訓，因為我們撥打的是河南項目所以我們必須了解河南的核保政策，于是又是一番培訓考核。逐一通過后竟還沒讓我們正式上崗，而是跟師傅繼續學習。。。

(四)上線

幾天的學習結束后我們終于可以正式上線了，有了自己的座位和工號。懷著無比激動的心情我撥打了第一通電話：關機!心情有些緊張了，第二個被秒殺了。之后的很多天我都在不斷地撥打電話，跟客戶報價，介紹百年的服務，然后不斷的遭受拒絕，然后又重新振作繼續撥打，雖然有時候心里覺得委屈但卻依然堅持著。

五、實習心得

這次實習讓我學到了很多課本上根本沒有東西，讓我覺得以前都是紙上談兵，也讓我深刻的體會到保險業所謂的“剩者為王”，更讓我明白保險業是一個挑戰你各方面能力的行業。

(一)我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，就得有打持久戰的決心和毅力。如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險。當然，做保險被拒絕是很平常的事，慢慢就習慣了。其實挫折多了，經驗也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。不要害怕拒絕，每天都要保持相當數量的客戶撥打量，慢慢總是會有成績出現的。

(二)我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的撥打對象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒。這就要求我們非常善于傾聽和分析，爭取用最短的時間內判斷出對方是否有購買欲望;或者說，對方有欲望買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。如果有，就繼續跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標，這就是篩選工作。

(三)當然個人的職業素養也十分重要。盡管現在外呼營銷系統方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態。都說電話銷售有一個“大數法則”，只有保證每天都有足夠的撥打量你才有可能出單。

(四)電話銷售雖然改變了我們保險行業以往的銷售模式。事實上不能單純的說改變了，應該說是優化了。但是我們熱情不能減，勤奮的態度不能改變。盡管現在人們的保險意識有所提高，但很多時候跟客戶進行一次通話還是不夠的，還需要我們一而再，再而三的去跟進，去推敲他的需求。當然，方法對于我們來說也是十分重要的。比如，時常關心關心客戶，讓他能想起你，想起你是個賣保險的。當他有需求的時候，就會第一時間找到你就足夠了。我們不能整天整天的追著客戶買保險，要根據客戶的態度來決定預約的時間間隔。我們要將銷售的概念模糊化，在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個人，跟客戶做朋友，我們常說“銷售首先推銷的是你這個人”就是這個道理。

總之，這次實習將會是我人生中的一筆寶貴財富，任誰也奪不走。

保險個人實習工作總結2從3月23日到現在，不知不覺在太平人壽學習了17天。17天當中，學習了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當天的一個對保險一無所知的應屆畢業生到現在已經開始展業的業務實習生，時間雖短但是轉變卻大。下面我從但各方面談談這段時間的心得體會：

一、選擇比機遇重要

在太平人壽的招聘專場報告會上，楊雪蓮經理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業培訓學校做校長助理——一份在很多同學看來還可以的一份工作。但是經過反復的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個月時間之內獨立完成了兩個培訓項目。校長當聽說我要走的時候反復挽留我，但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學習環境而不是一個可以發揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少，需要學習的還有好多，所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量，這樣人生的道路才會走的更遠、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創業成長型的公司當中，你想不成長都困難。

二、態度比能力重要

在培訓的第一天，培訓老師就告誡我們要端正態度、認真工作。保險行業是一個全新的行業，特別是壽險在中國發展的歷史其實并不長。保險業也是一個綜合性的行業，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學什么專業，到保險公司都是新人，對大多數崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態，從頭開始學，從為人處事、工作態度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學習的楷模，他們在授課中的工作態度都是我們以后工作過程中效法的標桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領悟多深——我們陽光二期培訓班的班訓。這個也是我們每一個陽光二期員工以后的工作格言。當一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業。

三、信心比黃金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——這是我們陽光二期員工集體手勢。這個手勢動作雖然簡單，但是寓意深遠。每個人在做這個手勢過程當中如果把自己的心融進去，用心去做這個手勢就可以感受到這個手勢的神奇力量。保險業是一個全新的事業，一個還沒有被中國人完全接受的行業，也是一個容易被拒絕的行業。在這接下來一個月的市場實踐過程中，我們可能會被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續堅持下去的只能是我們的信心——對行業的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這幾天的嘗試展業，我也體會到了公司的用心良苦。市場實踐一方面可以讓我們加深對業務的了解、對市場的了解、對保險業務員的了解;另一方面可以通過實踐，磨練意見，增強抗壓能力，讓我們學會如何在逆境當中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個讓人恐懼的市場實踐，端正自己心態，在自己勤奮下實現目標，達到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生!

保險個人實習工作總結3暑假第一次留在進行實習，有幸能夠來到x保險公司接受了一個月的鍛煉，直接深入到社會職場中，與客戶面對面的接觸與交流，一方面把自己所學知識與實踐直接相結合，另一方面又學到了許多學校里所學不到的經驗與教訓，從而使自己對自己有了更加全面的了解，因為自己學的是金融進入保險有些不情愿，但是一個暑假的實習結束，自己覺得其實這樣的經歷才是自己最想要的!

7月13號正式來到x，老總熱情的接待我們，然后我就被安排到了卡單部實習，”卡單”這個概念是第一次接觸，其實就是短期意外險的另一種說法，這是最先讓我覺得新鮮的東西。然后開始學習如何填寫保單，第一天就填錯了幾張保單，發現自己原來是這么粗心，好在公司對我們都非常寬容，讓我非常感動。

這時明白了什么是寬容!接下來的幾天我就一直在卡單部實習，每天每天要背卡單產品的信息，哪家保險公司有哪些產品，保障額度多少，適合哪些職業種類，適合那些人群，有哪些是拒保的職業...一下子記這么多東西，感覺頭都有點大，但是要接待客戶的話，必須要記住，所以每天都告訴自己要加油!這時明白了要永遠對自己有信心!

在卡單最緊張的一天是第一次坐到前臺正式接待客戶，登帳、填單子、收費每一步都要認真細致，但是當天客戶來的非常多，對還不熟練的我來說，簡直有點力不從心，雖然很認真的去做，還是出了好多錯誤，幸虧有師傅幫忙善后，才不致于有太大損失，這一天讓我深刻的感覺到業務熟練的必要性和重要性!穩重的重要性從這里開始發掘!天都在接觸著形形的客戶，他們中的大多數都是熱情而且寬容的，但是也有一些要求非常嚴格甚至是苛刻的客戶，他們要求特別苛刻，一不小心就把他們的得罪了，這些人真是讓人疲于應付，但是你還是要克制自己的情緒，繼續為他們耐心服務，這種情況還是為我們上了實實在在的一堂余人交流課!交流真的是一門藝術，幸虧自己明白的不是太晚!

再后來到車險部進行實習，幸運的是剛好趕上公司培訓新的員工，我就跟他們一起學起了車險算費，這里的學習不像在學校里的學習一樣理論性那么強，這里注重的是實際操作能力，這里面有很多都是公司的老員工通過長期工作總結下來的經驗，在實際工作中非常有用，因此感覺特別寶貴!

等我們“黃浦三期”學員畢業時，公司朱總專門給我們講了一下午的保險市場的發展現狀及公司準則和公司的未來發展等，為我們描繪了一個美好的愿景，讓我們在以后的工作中既不至于太盲目，也不至于沒有動力!

公司現在與中國石化合作在很多加油站點開了一些車險的直銷網點，這在全國乃至全世界都是一個創新，而且在公司良好的管理方式的運作下，正在有條不紊的開展，讓人感覺到創新的力量!真的非常佩服老總的頭腦!

這在我們以前接觸保險的時候根本就沒有想過的事情，想不到竟然在市場上悄然萌發，并展現出強大的生命力，真是震撼在以后的學習中告訴自己一定要懂得活學活用，讀死書，死讀書竟會變得沒有未來!

自己在x的每一天更多的是在發現自己，加速自己的成長，但是這種鍛煉也是要付出代價的，自己每天早上擠公交從武昌到漢口，下午在從武昌到漢口，每天這么輪回!搞到自己現在看到汽車都有點暈，好在還知道堅持!堅持去發現美好的東西，學習有用的知識，雖然有點苦，但是痛并快樂著!

保險個人實習工作總結4這個暑假里，我在保險公司實習了一個月的時間。在這段時間里，我了解了有關保險的知識，并體驗了一種新的生活。

第一天去見了主管的經理，據說口才是很棒的，初次見面，感覺她很干練。保險公司的氛圍與其他地方相比是很不同的，這里有一種很活躍的氣氛，在這里真的感受到了一些以前沒有感受過的東西。由于我沒有什么經驗，不能跑業務，所以就呆在辦公室和經理、組訓一起。

在保險公司，每天早上都會有晨會，晨會早上8點準時開始，遲到會扣錢的，但只是形式上的，一般會扣一塊錢的樣子，主要還是調動大家的積極性。晨會由主持人主持，一般就是組訓或負責的經理，但為了鍛煉各個業務員，也經常的會讓業務員上去主持。晨會首先會讓全體同仁起立做晨操，很有激情，在音樂的節拍下做各種滂湃的動作，會舒緩緊張的心情，還會讓沉睡中的身體舒展開。記得第一天去公司，要讓我上臺作自我介紹，本來剛剛到的時候還有些緊張，但跟著做完晨操后緊張感就沒了，很從容的上臺作了自我介紹。在晨會中，還會公布昨天各個業務室的業績，給予鼓勵。從早會中，讓我看到了朝氣，想必開完早會后一天的工作將會充滿激情。

這次實習中，公司召開了兩次產說會，一次是歲歲登高，一次是鴻福年年。通過這兩次產說會，讓我對險種有了新的認識，而且懂得了什么叫有壓力才會有動力。產說會是有關產品的說明會，各個業務員會帶著自己邀請到的客戶來參加產說會，由主講師講解關于這個產品的情況，讓客戶了解到該險種的價值，有何優惠，自己能得到什么利潤，以便客戶選擇適合自己的險種投保。通過講師生動的講解，加上現場回饋獎品，很多客戶都會現場簽單，所以說，產說會被保險公司看作一個和客戶溝通得很好的橋梁。還記得那次歲歲登高的產說會，當時現場簽單的客戶并不多，有5,6份吧。當時一位省公司的講師說，還是因為票價的問題，因為我們的票價太便宜，有時甚至不需要用票，所以業務員就沒有一種壓力，只是隨便邀請一個客戶來聽便完事了，隨便邀請到的客戶又有幾個想真心來簽單的呢。在接下來的一場票價為110元省公司的產說會中，現場簽的都是2萬元以上的單子，開始時，只有幾個業務主管買了票。但是，在那個口才很好的經理的說明下，有越來越多的業務員購買了票，就像那個經理所說的，只要買了票就一定能帶來客戶。果然那天所有買票的業務員都帶來了客戶，而且有了不錯的成績。

還有就是創說會，公司有像是雷霆行動等擴員活動，增員的任務是很重的。業務員會帶領自己邀請的新進人員來聽創業說明會，之后有意者將會留下面試。從事保險行業，首先必須通過從業資格考試，拿到資格證書，于是，新進人員會進行考試培訓。考試內容是關于保險的一些基本知識和其他的與保險相關的法律法規，像是《民法通則》《保險法》《消費者權益保護法》等等。為了了解更多的知識，我和這些新進人員一起進行了學習，在此期間，尤其學到了很多關于保險法的知識，收獲頗豐。

“讓客戶滿意”不是一句空洞的口號。在實際工作中，公司里有許許多多的客戶服務團隊和員工在為此努力。他們在各自平凡的崗位上，勤勤懇懇，認真負責，用微笑耐心的態度和專業的服務水平，讓客戶滿意，用真誠的服務體現自身價值，也在為客戶創造價值。他們也是公司在第一線和客戶打交道的“形象代言人”。

還記得有一次晨會中，經理請來了兩名其他地區的先進工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上臺交流的，聲音很響亮，很有自我表現能力，一上臺就唱起了歌以吸引大家注意。這是一位56歲的女士，但是她的語氣，氣色，情緒，都無法讓人猜出她的實際年齡，感覺充滿活力。從她的身上，我看到了激情與真誠的魅力，無論任何人與她想出一段時間后，都會感到她身上所散發的激情，并被此所感染，變得擁有生機活力。在激情的背后，她又不缺真誠，所以很多客戶只對她所推薦的險種感興趣，于是她的業務越來越好。只要對自己工作充滿激情，我想任何工作都會變得有意義。“精誠所至，金石為開”，只有自己真誠地對待別人，別人才有可能接納你，才會信任你，那樣工作也會變得順利。另一位上臺的女士，與前一位是十分不同的，她很文靜，感覺很踏實，也很真誠。這是兩種不同的風格，但她同樣的優秀，據說很快會升為副經理。她不會充滿激情的與你交流，但是，她卻發展了很多的下線，因為她待人真誠，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟著她干，于是她的業務室人員越來越多，而且，她關心每個同事。從她身上，我同樣看到了真誠，我想在以后的生活中，無論從事什么工作，都要有對工作的熱情和待人的真誠。

每個營銷員要做得更多，要努力提升自己，要誠信熱情，要學會自我管理，要真正為客戶考慮問題……每一個非保險人也應該對營銷員多一些寬容、多一些理解，對保險多點認識，不要厭惡，不要恐懼——它只不過是一份契約而已。

堅持是一種美德，而在保險公司，正是有很多人因為堅持不了，所以中途放棄了這樣一份為人類造福的事業;也因為堅持不了，所以看不到保險這個職業的崇高和偉大。無論從事任何職業，只有那些堅持和守望著自己理想的人，才能繼續在自己選擇的道路上走得堅定和安穩，努力著，打開自己成功的大門，堅持著，走出屬于自己的明天。

這次社會實踐，我深切地感受到了在社會中，并不是每件事都會是一帆風順的，挫折處處存在，這需要我們鼓起勇氣邁出第一步，吸取教訓繼續向前沖。我想，這次實踐將會給我很大的啟發，在這過程中，我不僅僅學到了有關保險的知識，對工作和社會也有了更加新的認識。

保險個人實習工作總結5在打電話中最能看的出一個人的品質,一個人內心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方.

你的事業和你的人脈關系,會在你的每一通熱情的電話中拓展未來.在寫作當中我們通常流行的一句話:文如其人.其實話也如其人,聲音也如其人啊.你個人的魅力會在你每一個電話當中展現出來.

在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業所采用，且對社會發展具有深遠的影響意義。

作為一種營銷手段，電話銷售能使企業在一定的時間內，快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場。電話銷售已經成為幫助企業增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省錢，并能快速獲利。

當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產品或服務。然而，大多數時候，你會發現，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。現在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

電話營銷的時間:

一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：

1.介紹你和你的公司

2.說明打電話的原因

3.了解客戶的需求.說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。

引起電話另一端客戶的注意

1)電話約訪的要領--電話約訪的重要性：提高工作效率、節省時間、電話約訪的物件(陌生人、朋友、朋友介紹)、名單種類(公會親友活動雜志社團協會鄰居同學錄名片交換月刊電話本以前同事報紙推薦名單熟識);

2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”——(熱情，贊美，精簡，穩重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可;——(簡短有力、不要超過3分鐘)約訪(內容)7%、腔調、語氣、情感38%、肢體動作55%用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題;

3)電話約訪前的暖身運動--做生理暖身運動自我確認詞句—馬上行動、我愛我自己;心理預演—上次成功的感覺;注意表情—注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺;不擾—請別人代接電話打電話工具—鏡子、名單(100)、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄;

4)重點要領--簡短有力、創意性、吸引力開場白;熱、贊、精、穩—熱情、真誠、興奮、信心、專業、輕松;三分鐘原則—不要在電話談訓練，記錄談話內容;三不談—產品、自己、公司;三要談—提升獲利率、相關行業、家庭親密度引起對方好奇—興趣、幽默一笑;名中腳本之要領—完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。。。等腳本;確定時間、地點—見面時間、地點、再次敲定確認;結束—給對方的期待例：見了面，相信你一定會非常高興的!約訪中的贊美—這時贊美，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續邀約、記錄重點—客戶資料、約定時間及地點、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談;

5)忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。

信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的。

主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

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鞏固和運用目前所學的專業知識，初步了解和掌握環境保護的基本知識，學習日常的辦公室事務，培養靈活運用書本知識的能力，增長和擴充知識面，增加對社會面的接觸;通過學習實踐，使所學的理論知識得到驗證，鍛煉分析問題和解決問題的實際能力。

二、實習時間

2010年10月9日至2011年2月18日

三、實習過程

在環保局實習期間我先后在環境監察辦、行政辦進行了學習和工作，在這一過程中，我采用了看、問、學等方式初步了解了工作的流程。一是學習環境保護業務知識。在實習期間我先后學習了《環境監察》、《排污費收費制度》《中央新疆工作座談會精神》等書籍和文件，同時，在辦公室主任的帶領下，參加了環境保護排污費收費軟件的錄入、環境影響評價報告表填寫、“三同時”驗收、污染源普查動態更新調查等，通過學習，使我對環境監察工作有了初步的了解和掌握。二是參加環境宣傳教育活動。2010年12月4日在局領導和辦公室同事的帶領導下通過制作環境保護展板、發放環保知識手冊、《中華人民共和國環境保護法》傳單等多種形式，在全縣各族群眾中廣泛開展了環境保護宣傳教育活動，通過廣泛宣傳，使各級領導、干部職工、青少年學生及社會各界人士重視和支持環保工作、愛護環境、保護環境的意識進一步增強。三是參與環境接待處理工作。在局領導的帶領下，先后對群眾舉報和反映強烈的工廠、KTV等娛樂場所現場環境監察4次，接待處理群眾投訴案件2起，我們在嚴格控制燃煤、排污類型的同時，進行技術指導，降低能耗，減少排污量，確保企業增產不增污，隨監察人員深入企業現場檢查4次，有效治理了排污、噪音大等不規范問題。四是積極協助局領導和辦公室同事做好各項工作。在局領導和同事們的帶領下和幫助下，我能夠認真協助辦公室主任做好會前準備工作，組織召開局辦公會議并做好會議記錄和服務工作，同時，面對環保局工作任務量大、人員編制少等困難，我能主動承擔起無紙化辦公系統，主要是辦公室文件材料的撰寫與修改，做到文件上傳下達，政令暢通。五是積極參加阿克蘇地區環保系統組織的《環境保護法》知識競賽。在接到局領導安排的知識競賽任務后，我能夠在做好本職工作的前提下，充分發揮自身優勢，利用空閑時間認真查閱相關資料和文件，熟讀熟背知識競賽相關知識;在競賽現場中我作為阿瓦提縣代表之一能積極踴躍回答主持人所提問題并取得了全區第二名的好成績。

四、實習體會和今后展望

(一)端正態度，虛心學習。通過實習使我深刻認識到自己的學識、能力和閱歷還很欠缺，特別是文字功底還很薄弱，在今后的學習和工作中我將不斷向書本學習、向周圍的領導和同事學習，進快提高文字寫作能力和工作效率。

(二)認知工作，審視自己。在環境監察辦和行政辦綜合業務實習中，使我更深刻的認識到在工作中要細心耐心對待每一件事情要嚴格要求自己，嚴肅約束自己，時刻警示自己，同時，要有較強的責任感、使命感和危機感以養成良好的學習和工作習慣。

(三)學以致用，全面提高。無論我們的課本知識和專業知識再過硬，也要從實際工作中體現出來。只有爭取更多的實踐機會，將我們所學習到的知識與實踐中遇到的問題相統一，進行比較論證，才能更好更全面的提高自己，不斷地完善自己，讓自己真正成為有用的人才。只有在實際操作中不斷學習和總結，才能真正的改正自己的錯誤、掌握工作的要領、提高自己的才華，做一個真正社會需要的人才。

篇（5）

工程總承包是指從事工程承包的企業受業主委托，按照合同的約定負責項目的可行性研究、勘察、設計、采購、施工、試運行等全過程工作或其中若干階段的承包施工。這意味著項目的大部分建設管理工作都交由承包單位負責，而相關的政府部門主要負責監督、決策和籌資工作。這種承包方法給與項目承包單位最大的項目開展自由性，做好對市政路橋工程總成包的風險管理，能夠有效的保證市政資金應用的有效性，保證公眾資金的安全使用。

一、總承包模式概述

由于受市政單位專業職能的限制，市政路橋工程在施工時必須采取總承包模式，只有這樣才能夠保證路橋工程的勘察、設計、施工的工作質量。目前，市政道路工程采用總承包的模式已經成為市政路橋和其他項目施工的常用方法，其風險控制體系也比較完善，但為了保證公共資金的使用安全，仍然需要加大對市政路橋工程總承包的風險管理。

工程總承包管理模式一般分為三種：

第一種是設計施工采購總承包，這種總承包模式是指工程承包企業需要按照合同約定，負責工程項目的設計、采購、施工、試運行等服務，并保證工程承包項目的質量、安全、工期和總造價，這種總成包方式是現如今我國市政路橋工程項目總承包最主要的一種應用方式。

第二種工程總承包模式是設計采購與施工管理總承包，這種總承包模式是國際建筑市場中常用的總承包模式，在我國部分市政路橋工程項目的總承包中也會采用。這種承包模式是通過招標來選擇承包商，并由承包商與業主簽訂合同，保證工程的設計、材料設備供應、施工管理等工作能夠得到科學化的執行，并按照業主的要求利用招標的方法選擇或推薦合適的項目分包商來完成設計、采購、施工等任務。這種承包模式實施一次性總報價的方式支付，但這種承包方法業主單位需要擔負一定的風險，而承包商所承擔的風險則會降低。

第三種工程總承包是設計加施工總承包，在這種承包模式中，承包單位負責項目的設計和施工，并按照合同規定對所承包項目的質量、安全、工期和造價負責。這種承包模式在市政道路工程總承包中應用比較少，但作為工程總承包的一種常見模式，仍然有一定的應用概率。

二、市政工程總承包風險管理探討

1、項目全過程的風險管理制度

市政路橋工程總承包模式，一般會采用設計施工采購總承包或設計采購與施工管理總承包模式，這兩種模式市政單位的相關管理部門都不會直接參與項目的勘測、設計、施工、試運行的全過程。在項目全過程中，相關的負責單位和部門僅僅需要做好項目全過程的風險管理控制。由于市政路橋工程具有工期長、工程復雜、受自然環境和社會因素影響大等特點，因此項目全過程的風險管理必須形成一整套行之有效的制度，并對該制度進行貫徹執行，才能夠保證項目全過程風險管理的有效性。

項目全過程的風險管理制度，需要包含重要風險源方案、風險管理監控體系以及系統的全過程風險管理控制措施。路橋工程項目開展中，需要有完整的管控隊伍參與到項目監管工作中，實現對工程項目風險的預防。一旦工程項目出現風險，則要求相關的參與部門能夠在第一時間介入工程項目，采用預設的風險處理方案，將損失降到最低。這就要求在項目開展過程中，項目各有關管理人員能夠將風險管理和施工管理工作緊密結合，在項目各項工作開展中時刻關注路橋工程項目可能遇到的風險，做好風險防控、風險預警、風險處理等工作。

2、風險的分配措施

2.1 風險的分配原則

風險的分配是指在市政路橋工程總承包管理中，將可能遇到的風險分配給容易控制的一方。這種風險分配方法能夠保證雙方在工程建設中都能夠獲得預期的收益，并且實現對路橋工程項目有效的風險控制。在市政工程總承包中，工程項目的施工組織部門要承擔施工質量和公共資金的使用風險，另外還有來自社會和行政系統的不可預見風險。而承包單位則要承擔對分包商的組織風險，并按照合同要求承擔分包商的施工質量風險。在市政路橋工程施工中，對于難以預計的風險，應由業主承擔。這是因為承包商在施工中需要承擔的工程勘察、規劃、設計、施工風險是極大的，如果讓承辦單位負擔過多的風險，無疑使不公平的，而且會影響承包單位的工作積極性。在進行風險分配時，要符合工程慣例，一旦產生問題，依托于工程慣例的風險控制能夠得到較快的解決。

2.2 風險的轉移方式

在市政路橋工程風險管理中風險的轉移方式，主要會用到工程保險、工程擔保、聯合投標、工程分包等方法。這些方法能夠有效的將工程項目的風險轉移給第三方。但風險的轉移并不能完全消除風險，市政的項目負責單位及承包企業仍然需要承擔風險。雖然風險的轉移會讓第三方單位承擔風險，但由于風險的可控性和不確定性，因此第三方單位并不一定會在合作中受到損失，而且還有很大的概率在分擔風險時獲得利潤，實現雙贏或多贏。

3、總承包主要風險管理措施

3.1 地質勘查

地質勘查是項目規劃、設計和施工的工作基礎。市政路橋工程施工中，地質勘查的工作成果直接影響著相關項目的可行性。當總承包合同簽訂后，一旦在地質勘查工作中發現存在問題，承包單位便可以按照合同條款來規避這方面的風險。為了有效控制地質勘查階段的風險，在投標前各投標單位要實現開展一定的地質勘查工作，并由業主單位對未中標的單位給與一定的經濟補償。業主單位也可以委托第三方進行地質勘查，從而在投標前確保地質勘查風險的可控性。還可以在簽訂合同時制定一個合理的地質勘查規劃，當調查結果與業主單位的合同勘查結果有較大出入時，可以協商解決，降低風險。

3.2 現場條件變化

市政路橋工程影響范圍廣，施工區域大，因而施工現場很可能會由于諸多不可控因素出現一定的變化。在簽訂合同時可以對可能出現的現場變化設計幾套可行的預控方案，以保證現場條件變化影響工程施工時，承包單位能夠獲得一定的經濟補償。

3.3 承包商的選擇

對總承包商的選擇必須慎重，如果承包商選擇不善，將會對總承包合同帶來極大的危害，不但不能發揮總承包合同的優勢，對于造價控制及工程質量都不能保證。除對總承包商的財務能力，技術能力，管理水平以及業績與信譽進行細致的考慮外，還應對承包商的總承包合同的經驗，履約情況，設計能力及設計與施工的配合能力進行評價。

3.4 合同執行及支付

市政道路以工程總承包的方式進行施工，相比于傳統合同，業主單位對工程項目施工的可控性降低。為了保證將合同執行及支付風險降到最低，可以采用成本加酬金的方式，由業主單位承擔主要風險。而業主單位在支付時，需要對承包商上報的材料進行詳細的考察和核算，保證合同價格制定合理。

3.5 變更

工程變更是市政路橋工程項目施工中不可避免的現象，為了避免變更給總承包帶來風險，在合同中應該注明相關條款，給業主留下工程變更的余地，并和總承包上進行變更價款和相關事宜的協商，避免出現勞資雙方矛盾。

綜上所述，市政路橋工程作為民生工程，涉及到公共資金的使用和城市的總體規劃建設。因此，在市政路橋總承包中，無論是業主單位還是承包單位都要做好工程總承包的風險控制，將市政路橋工程中可能遇到的風險降到最低，以在雙方都能夠獲益的前提下，保證工程施工質量。

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項目共投入萬元，市科技局提供科技經費.萬元，剩下資金由合××縣基層辦負責自籌。于年月底，在××縣××鎮、××鎮建立具有平方米電子顯示幕信息網絡站，并投入使用。

考核指標：()在××縣××鎮、××鎮建立具有平方米的電子顯示幕。()年、收集農村使用技術條以上，推廣引進農業新品種——個以上，培訓掌握上網世界秘書網版權所有,查找技術資料的農民人以上。

二、項目完成情況及效果

(一)多媒體綜合服務平臺

利用互聯網，建立信息網絡系統。系統作為信息服務應用體系的基礎架構，具備節點動態擴充、靈活接入、開放式服務的功能。主要是通過互聯網搜集最新信息。經過電腦處理之后，利用戶外電子屏幕信息。信息館向群眾提供以下服務：產品供需信息、種養加工技術、交換數據信息、生產生活指南、電腦咨詢服務等。

在信息館建立專門的辦公室，配置了寬帶接入和科技信息所需各類軟件硬件設備，如電腦、打印機、復印機、戶外電子顯示屏幕。

對各信息館的信息操作員舉行業務培訓，已掌握了傳送技術，可以開展業務工作。自建館以來，××鎮、××鎮共搜集各類信息多條次，農副產品信息多條次，推廣引進農業新品種個，培訓農民人次。直接、間接為當地群眾帶來經濟效益多萬元，經濟效益、社會效益十分顯著。

訂立工作職責和制度。信息館制訂了工作制度，進一步明確了各自的工作任務、工作程序、方法和注意事項，從制度上保證各個崗位上的工作正常運行。做到應用服務策劃、組織協調和開展科學、規范、有計劃、重實效和過程資料完善。

(二)建立科技信息服務網絡

由縣科技局牽頭，縣基層辦協助，督促項目示范鄉鎮，建立專業技術服務人員和信息聯系人人，技術服務隊伍人，按項目實施方案開展、組織和協調應用服務工作。

建立起××縣現代農業信息港為中心，以××鎮、××鎮信息館等鄉鎮信息館、站為依托科技信息服務網絡。在××縣信息港網絡基礎建設成果和與縣科技信息服務資源、農業專家系統等信息共享下，借助全縣強大的信息網絡、人才隊伍、技術資源與運行良好的聯動，開展豐富的農業科技信息化服務。

(三)精心組織，深入調研，認真實施“××縣農村科技信息村村通”項目工程。

我們堅持科學技術“面向經濟建設、面向市場、面向社會”的方針，結合我縣信息化建設的實際情況，把農村信息館、站項目作為農業信息化建設的重要內容來抓。××縣基層辦會同縣科技局、縣農業局、××縣信息港等有關單位人員對××鎮、××鎮農村信息館進行深入的實地調研，召開了有關科技信息建設的專題會議，制定了××縣農村科技信息實施方案。到目前為止，全縣共建設了個農村科技信息館，個信息站。隨著這些信息館、站的建成使用，收到良好的信息效果。在去年春季，禽流感肆虐，廣大養殖戶憂心忡忡、心急如焚。廉州鎮、山口鎮科技信息館組織人員、精心策劃，通過互聯網下載國家權威網站有關禽流感防治知識，及時利用電子屏幕向廣大群眾，廣大養殖戶利用獲取的有關禽流感防治知識，認真做好防護工作，預防了禽流感的發生，群眾連聲叫好。××鎮、××鎮科技信息館為杜絕禽流感發生做出了積極的貢獻。××鎮是傳統的海養大鎮，過去海養大戶總是為有產品沒市場而大傷腦筋，××鎮科技信息館充分發揮互聯網的優勢，向全國各地本地最新最快的海養信息，想方設法聯系全國各地的客商，積極爭取外地客商到山口投資海養項目，拓寬本地海養產品的銷售渠道。到了海養產品收獲季節，××市場外商云集，產銷兩旺，海養產品供不應求，一舉解決了過去有產品沒市場的矛盾。群眾自夸：“沒有科技信息館的信息，我們養的魚蝦蟹賣不了這么好的價錢，也不會賣得這么快！”

篇（7）

隨著我國經濟的快速發展，工業技術也在快速的發展，這對電網的可靠性也提出了更高的要求；同時市場經濟新形勢下，對電網建設也提出了許多新的要求；電網規模不斷壯大的今天，電網結構更加復雜。綜合這三方面的情況，傳統的控制保護系統以及遠遠的不能滿足新形勢下的電網要求，因此變電站微機綜合自動化保護系統的研究和設計具有很大的意義。

一、變電站微機綜合自動化保護系統的作用

變電站微機綜合自動化保護系統能夠保證變電站之間的分配控制、分配檢查以及電能傳輸等任務順利的完成，變電站自動化保護系統具有下面幾個方面的作用：通過自動化保護系統能夠滿足變電站的通信要求；通過自動化保護系統能夠及時、準確的監測出電網中存在的問題，并且將出現問題的部分隔離；通過自動化保護系統能夠對當地緊急情況進行控制；通過自動化保護系統能夠自動的采集變電站的所有信息，對變電站的情況進行控制。

二、變電站微機自動化保護系統設計的原理

1.充分綜合性，變電站自動化保護系統必須完全的代替原來的二次設備，把變電站的控制、保護、堅實、測量等功能全部分在一個系統中。通過其靈活適應性強的運行模式，進行標準化工作，保證其能夠適應各種不同類型、電壓的變電站環境。

2.需要滿足系統對技術先進與安全性的要求，并且能夠保證通信信息的共享，各種模塊與部件之間應該采用網絡模式，便于自動化系統中不斷的從外界獲取信息，實現站內所有資源的共享。此外，微機保護硬件與軟件應該能夠滿足監控系統這種相對獨立的環境。

3.運行系統必須可靠，具備較強的抗干擾能力，所以在進行整體設計的時候，應該綜合保證整體系統中的各個子系統相對獨立，此外，還需要其具有獨立的問題診斷以及自我修復能力。

三、變電站微機綜合自動化保護系統的設計

在進行變電站微機綜合保護自動化保護系統設計的時候，應該研究變電站的實際情況，根據一次配電設備的布置情況，二次微機繼電保護設備的設計，在按照整體的設計原理，實現微機綜合自動化保護系統。

1.一次變配電設備的設計

首先選擇變壓器，變壓器分主次之分，一般的主變壓器采用戶內布置干式變壓器，例如SG10-1250KVA變壓器，主要有過流保護、高壓零測序過保護、低壓側反時限零序過流保護、小電流接地保護、F-C過流閉鎖出口、負序過流保護、瓦斯等非電保護等功能，并且能夠同時進行10路外部開入遙信的功能；其次是選擇高壓開關柜，變電站的高壓開關柜通常都是安裝在真空斷路器中，因此常選用真空氣體劇院金屬封閉開關，例如KYN28-12型真空氣體絕緣金屬封閉開關柜；最后是選擇低壓配電屏，低壓配電屏通常是安裝在全封閉金屬鎧裝移開式開關柜中的，如低壓GCS型開關柜。

2.機電保護裝置的配置與二次回路

根據變電站的微機綜合自動化保護系統的整體設計原則，以及對設備類型的要求，然后對我國多家生產變電站微機綜合自動化保護裝置的性能，充分的考慮設備的價格、前瞻性、經濟性以及售后服務等方面的因素，再結合相關的關鍵技術指標，進行微機綜合自動化保護裝置的設計，例如XK2000系列綜合自動化保護測控裝置的硬件組成有：

（1）微處理器模塊，微處理器模塊簡稱CPU，是機電保護裝置的核心，其作用就是：監控、自檢、通信以及保護的功能，然后對有源低通與帶通濾波回路、出口驅動電路、信號驅動電路等，這種模塊的端子有：外部復歸接點輸出、對時脈沖輸出、電度脈沖輸出以及開關輸出、一個CAN串行通道信息接口、一個RS485串行通道信號接口。

（2）電源模塊，裝入電源模件輸入220V直流電壓，然后輸出24V（2）、24（1）、12V、5V四組直流電壓。其中24（2）是開關量輸入無源脈沖量，24（1）是機電驅動電源，12V是模擬系統工作電源，5V是處理器工作電源。

（3）交流信號輸出模塊，X2、X3輸入模塊通過輸入TA、TV交流電，然后通過交流電壓信號轉化為弱點信號，這樣就能起到將弱電隔離的作用，不同的裝置在輸入與輸出交流電的回路接線端子的定義也不相同。

（4）保護測控裝置操作回路模塊。該模塊的內容有：6路獨立的動作出口繼電器能夠傳出8個接點，“主合開關”繼電器HJ與“跳主開關”繼電器TJ是通過第二接點輸出；“遙控合閘”與“遙控跳閘”的主要作用就是遙控操作，第3路獨立的信號繼電器總共輸出4個接點，輸出“保護動作1”與“保護動作2”，此外，為了保證“裝置故障”與“警告信號”，將他們分別接在不同的接點上。

（5）綜合測控裝置直流模擬及開關量輸入模塊。該模塊的內容有：4路無源開關電源輸入，此電源接點通過光耦隔離端子接入；12路有源開關量輸出，電壓一般選用220V/110V直流電流，同時也可以為220V交流電，對四路電流模擬量進行DC1-DC4測量，將其控制在0-6V/5-20mA范圍之內。

3.通信子網構成

微機綜合自動化保護系統通信子網，現在通常應用的是以太網，在變電站層一般采用100M以太網，間隔層使用10M以太網。間隔層的保護裝置、測控裝置、自動裝置等具備以太網接口的設備直接接入間隔層以太網，其他分部布置的設備通過規約轉換、測控裝置或低壓保護裝置接入間隔層以太網，根據設備所屬的間隔和物理位置鏈接到適當的間隔層集線器，然后再將所有間隔層集線器接入變電站層集線器。對于可靠性要求高的變電站的自動化系統，可采用雙重化的以太網來確保單一故障時不損失任何功能。對于站點較多的變電站，變電站層可采用交換性集線器，將間隔分成若干子網，限制每個沖突域的站點數量不致過多，以確保系統響應速率。

四、結束語

變電站微機綜合自動化保護系統作為一種蓬勃發展的新興技術，其設計原理還有許多需要完善的地方，隨著廣大電力科研人員不斷的研究，以及在實踐中積累經驗，不斷對綜合自動化系統進行改進，使我國變電站微機綜合自動化保護技術得到了不斷的提高。

參考文獻

[1]黃盛超.變電站微機保護系統的若干問題分析[J].中國高新技術企業，2012（19）：98-100.

篇（8）

中圖分類號：TU

1、概述

隨著杭州市社會經濟的進一步發展，杭州市的城市規模不斷擴大，各種社會經濟活動日益頻繁，城市機動車輛需求總量不斷增加，城市道路機動車交通量急劇增長，使得本來就相對滯后的城市道路基礎設施建設與交通需求的矛盾更加尖銳。至今為止，杭州市城市快速路網僅僅建成中河高架快速路、留石快速路及秋石快速路的一部分，其余快速路均未建設。杭州市規劃的快速路網總長約240km，目前已經建成的快速路里程約70.8 km，僅為29.5％左右，不完善的快速路網是杭州市區道路交通擁堵的最主要原因之一，這與杭州市作為長三角地區南翼中心城市的城市地位極不相稱。尤其是江南城、臨平城近年來的經濟發展以及下沙經濟開發區的大力建設，副城之間的社會經濟活動日益頻繁，目前臨平城和江南城之間還沒有直接的快速通道，之間的交通聯系基本上需要通過主城繞行，加大了城區的交通壓力，使得本來就相對滯后的城市道路基礎設施建設與交通需求的矛盾更加突出。

圖1杭州市路網示意圖

因此，東湖-通城快速路（外翁線以南，含九堡大橋）的建設是十分必要的，它對完善杭州市城市道路網系統，加強南北向交通的暢通，推進杭州市城市道路快速路網的建設具有十分重要的意義。九堡大橋北接線工程作為東湖快速路上的重要組成部分，合理組織本工程與周邊路網的交通組織也成為了極其重要的一環。

2路網系統分析

九堡大橋北接線是連接東湖快速路的一部分，東湖路是杭州市快速路系統三縱五橫中最貼近東邊的一縱，其功能主要是為杭州市三個副城之間的交通提供快速通道。從杭州市空間位置分析，東湖路最大作用是聯絡江南副城與臨平副城，下沙城與其余2個副城的聯系也將主要依賴東湖路。

圖2交通結構圖 圖3交通功能分析圖

東湖路周邊路網的重大特征在于德勝路以北東湖路以西的橫向道路無法向西延伸。因為有機場、高速公路、繞城公路的阻隔，形成了東西向道路無法向西形成與主城相連的城市路網體系。該區域城市路網系統有以下特點：

1)東湖路對由東向西的交通具有攔截作用，對緩解主城區交通有較好作用。

2)東湖路各個交叉點上，與西進口相關的轉向交通最弱。

3)東西向道路斷頭于機場及高速公路。

3快速路基本定位

1)快速路規模

東湖路快速路地理位置重要，是杭州市未來城市協調平衡發展的重大交通設施。隨著杭州城市東擴、市中心東移、城市沿錢塘江發展的戰略目標的加快實施，城市南北向交通流量將急劇增加，因此采用雙向6車道的建設規模。

2)立交功能

根據規劃條件，艮山東路至德勝路區域內布置了大片住宅區和公建區，客運中心站也位于該區域內，該區域內東湖路服務范圍有著較為迫切的要求，另外從道路性質及交通功能定位，本次九堡大橋北接線設計范圍需設置2個立交，分別在艮山東路及九沙大道，均采用服務型立交。

3)高架快速路交通與地面交通轉換結點(匝道)布置方案

匝道布置是快速路總體設計的關鍵內容，匝道設置應根據路網特點和重要交通生成點布局并結合交通分析進行設計。

4總體布置方案

1)總體交通組織方案一（推薦方案）

在艮山東路節點設置T型立交；在九沙大道設置環形立交及定向匝道，向北在德勝路節點設置全互通立交，結合整體交通功能，3個立交分別設置相應的匝道，服務于艮山東路至德勝路區域的周邊地塊。另外，本工程范圍內，高架與地面的溝通需通過九沙大道環形立交。

圖4總體交通組織方案一

2)總體交通組織方案二

該方案在艮山東路節點設置了全互通立交，并設置一個南往北方向的下匝道。在九沙大道南側100m左右設置一個北往南的上匝道。兩個匝道距離約700m，這樣可以減少九沙大道交叉口的交通壓力，服務覆蓋范圍較廣，在本工程范圍以北的德勝路節點設置了全互通立交。

圖5總體交通組織方案二

3)方案比較

方案一是在方案二的基礎上，將艮山東路節點立交簡化，增設九沙大道立交節點作為補充，兩個方案各有優缺點，具體如下：

圖3-3路網結構示意圖

(1)快速交通轉換

從杭州整個大交通的分析，南北向交通與上塘高架、秋石高架及東湖快速路進行溝通。

圖3-4快速路交通示意圖

本工程若采用總體交通組織方案二，即③與④節點設置為全互通立交，對于主城與三個副城的聯系通過快速路轉換較為方便；而采用方案一的總體交通組織時，主城與三個副城通過快速路的聯系較為不便，如主城由AB的溝通，無法直接通過艮山東路的①節點艮秋立交④艮山東路-東湖路立交③德勝路-東湖路立交溝通，只能通過節點①艮秋立交，再通過節點②石德立交轉至德勝快速路，最后由節點③德勝路-東湖路立交往北與臨平城溝通。同樣臨平城北向交通與艮山東路的快速路溝通，需通過德勝快速路進行轉換銜接，快速交通需通過繞行才能溝通聯系。

采用方案一將艮山東路節點簡化方案，對于快速路的聯系較為不便，而且會增加南北向德勝路與艮山東路之間秋石快速路及上塘高架的交通壓力，因此，從快速路的交通轉換角度出發，方案二較優。

(2) 與地面道路的轉換

方案一地面道路交通組織：

a）考慮了主線與艮山東路快速路相交點的交通方向有側重：艮山東路立交承擔著聯系主線與艮山快速路的任務，部分前往九堡、下沙地區的交通，也會經此立交轉換至艮山東路再轉向目的地，立交主要的轉向為南西方向（江南與九堡地區聯系）、南東方向（江南與下沙地區聯系）。

b）設計考慮在九沙大道設置了一個服務型立交，加強了快速路與地面道路的溝通聯系，彌補了臨平方向向南與九堡、下沙方向的溝通及江南方向向北與九堡、下沙方向的溝通，環形立交對于九沙大道的交通影響較小。

方案二的交通組織：由于在艮山東路與德勝路兩節點采用全互通立交，無法突出兩條東西向快速路與南北方向溝通的側重，而且其向著九沙大道方向的平行匝道對九沙大道交通影響較大。

因此，從東湖快速路與相交地面道路的轉換角度出發，方案一較優。

(3)服務范圍比較

兩個方案的交通組織方案對于交通服務范圍側重也略有不同，方案二的交通組織對于杭州大交通范圍內的快速溝通較為有利，而方案一的交通組織側重于在最東側的東湖快速路（即本次設計主線）利用艮山東路及德勝路在德勝路以南段主要服務于九堡及下沙區域。方案一的交通組織通過地面轉換基本能滿足方案二的交通組織功能，而且從節省用地及經濟性能上比方案二要強。

因此，從服務范圍角度出發，方案一較優。

綜合上述分析，東湖快速路橋北段交通組織方式采用方案一。

4體會與總結

通過杭州市東湖快速路橋北段的總體方案的研究分析，在確定總體方案時應注意以下幾點：

1)總體方案設計原則：

①高度重視交通分析，要區分快速路交通和地面交通的不同性質，定性分析需求和供給的關系。要依據規劃的路網系統合理確定立交功能，把握立交自身特有的關鍵。

②密切結合城市發展狀況，對周邊路網的現狀情況及規劃情況要了解清楚。總體方案的設計要契合城市路網的發展。

③總體方案的布置必須考慮征地拆遷的影響。

④要盡可能的提高項目功能、服務范圍等指標。

⑤要研究施工期對現狀交通的干擾，盡量減少施工期產生的各種負面影響。

2)本次方案選擇的判別標準：

①確定快速路總體方案是否滿足快速路系統節點功能的要求。

②在滿足基本功能的情況下，方案于地面道路交通的銜接程度以及服務范圍的比選。

③與規劃充分銜接，方案的選擇要與規劃的總體思路保持一致。

3）存在的問題及解決思路

① 當存在方案比選各有優劣時，應注意抓住重點，分清事物的主要與次要，從各個方面、不同角度進行論證，并提出主次因素的影響，最終確定推薦的方案。

② 快速路立交與匝道間距一般交通狀況可采用450米距離，若設置過近時，可采用2個方法予以緩解：（1）對立交布置進行特殊布置，盡量加大立交與匝道的間距，同時設置集散車道；（2）若間距仍較小，則可采用設置輔道匝道的形式，將立交與匝道有機的聯系起來，通過交通設施隔離進出交通，也可以消除交通沖突點，完善立交布置。

總體來說，要因地制宜進行方案設計，希望通過我們的研究能對城市快速路的建設，設計、施工提供有益的經驗。

參考文獻

1、城市立交多方案比選的方法研究及應用 武漢工業大學

2、城市立體交叉交通規劃與色劑基礎問題研究 上海同濟大學 龍科軍2005

3、城市立交區域交通改善基本對策 長沙交通學院

篇（9）

患兒，男，12 歲，因“發現頸部包塊50 d，發熱8 d”于2007年1月收住入院。病初患兒無自覺不適，無意間發現右頸部有1個蠶豆大小包塊，包塊活動度好，無疼痛等異常感覺，當地醫院B超檢查報告為淋巴結腫大，給予抗感染治療2周，頸部包塊無明顯變化，入院前9 d于左側頜下又發現1個紅棗大小包塊，同樣無觸痛，入院前8 d開始間斷發熱，最高體溫39.5℃，入院前3 d右側頸部包塊增大至核桃大小，仍無疼痛及其他特殊不適。入院查體：神志清，精神差，面色尚紅潤，右側頸部約4.5 cm×4.0 cm×2.2 cm大小包快，質地中等，表面光滑，活動度差，基底部與周圍組織粘連，無觸痛，局部皮膚顏色正常；左側頜下可觸及一約2 cm×1 cm大小包快，質地中等，表面光滑，活動度好，與周圍組織界限清，無觸痛，其余部位淋巴結未觸及腫大，咽部充血，心、肺未查及異常。腹部平坦，腹壁柔軟，肝臟于肋緣下2.5 cm，質地軟，表面光滑，邊緣銳利，脾肋下未觸及，腸鳴音正常。神經系統未見異常。實驗室檢查，血常規：白細胞計數3.34×109/L，嗜中性粒細胞0.357，淋巴細胞0.574，單核細胞0.064，紅細胞計數4.00×1012/L，血紅蛋白117 g/L，血小板137×109/L。肝功能、腎功能、電解質報告均正常。入院后給予康力舒、利巴韋林抗感染治療1周，患兒仍間斷發熱，住院期間反復查血常規，嗜酸性粒細胞增高，介于0.06～0.159之間，腹部超聲檢查發現肝大，脾大，腹腔多發腫大淋巴結；頸部淋巴結病理活組織檢查顯示淋巴結彌漫性灶狀壞死，伴肉芽腫，大量嗜酸細胞浸潤；電子腸鏡活檢報告示(回腸末端)黏膜慢性炎癥重度急性活動，局部伴炎性壞死，復合潰瘍，黏膜內較多嗜酸性粒細胞浸潤，(橫結腸)黏膜慢性炎癥中度急性活動伴少量嗜酸性細胞浸潤。在骨穿、全胃腸道鋇餐造影、胸片、結核菌素試驗、病毒血清學試驗等項檢查、排除其他原因引起嗜酸性粒細胞增多以后，最終確診“高嗜酸粒細胞綜合征”，并給予潑尼松1 mg·kg－1·d－1口服，2周后患兒腫大淋巴結明顯縮小，亦再未出現發熱等不適，出院后繼續給予潑尼松維持治療1個月，逐漸減量并停藥。

討 論

高嗜酸性粒細胞綜合征為臨床罕見病，以外周血嗜酸性粒細胞增高及廣泛組織器官損害為特點，根據受累器官的不同，臨床癥狀各異。心、腦、腎、肺、皮膚及胃腸道易受累［1］，但以淋巴結腫大為首發癥狀者國內外尚未見報道，本例患兒雙側頸部淋巴結均腫大，活組織檢查淋巴結內可見大量嗜酸細胞浸潤，同時電子腸鏡發現回腸部潰瘍病變伴較多嗜酸細胞浸潤，結合外周血嗜酸細胞增高，并排除其他原因所致的嗜酸細胞增多之后，最終診斷為“高嗜酸細胞綜合征”，口服皮質激素有效亦支持該診斷。該病為排他性診斷，需要與之鑒別的疾病包括腸道寄生蟲病、一些變態反應性疾病、感染性疾病、皮膚病、原發的胃腸道疾病(如炎癥性腸病、胃腸道腫瘤等)、嗜酸粒細胞白血病等，此外，本例患兒以淋巴結腫大、發熱就診，尚需排除淋巴瘤、結核等癥。本病預后不一，對潑尼松治療敏感、無心力衰竭表現者多預后良好，而白細胞計數＞9.0×109/L，白細胞堿性磷酸酶升高，染色體異常(如費城染色體)者預后不良。此外，本病病情可有波動，需長期動態觀察［2］。

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實習地點：保險股份有限公司支公司

總結報告：

今年暑假,我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習，在這一個多月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識, 受益匪淺。現在我就對這40天的實習做一個工作小結。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規定的培訓，參加了了關銷售萬能險的產品會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識，主要是：

（1） 保險方面的理論和知識以及保險行業的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。

（2） 通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發了我對職業取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業規劃和職業生涯設計。

（3） 對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。

（4） 電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴展知識和提高能力的學習欲望。

（5） 勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。

當然，以我個人之見也發現了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業務員職業素質參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。