營銷技巧方案匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇營銷技巧方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

本文所說的營銷方案包括：品牌、營銷戰略規劃、營銷計劃、產品上市、推廣、促銷方案等等，基本涵蓋了營銷方方方面的文本和執行的網絡營銷培訓細則。

以下是幾種典型的對營銷方案的認識。企業認為：營銷方案嘛，就是做什么事情，但企業和執行人員看完之后不知道如何下手。還有幾種：一些是把規劃寫成了一個創意和定位;另一些把營銷方案整成了一個分析報告，更有一些僅僅是列出了問題，沒有解決問題的思路和策略。

以上是幾種典型的方案誤區。

企業銷售人員的方案，簡單是簡單了，但問題也很明顯。最主要的是沒有分析，沒有策略和方法，也就是系統性不夠。曾經一個客戶這樣跟我說：你們的方案太復雜了，分析的部分和數據的部分可以不要，就告訴我們怎么做就行了。之后，把這些作為了附件，提交了修改后的方案，他又說：你們策劃的方案不行啊，總是感覺差點什么。

你看出問題出在哪里了嗎?

我跟他說，為什么你會覺得方案缺了點什么呢，就是因為拿掉了那些分析和數據，因為正是這些分析和數據是得出“策略”的基礎，也就是告訴你為什么要這么做。現在沒有了這些分析，你自然會感覺“缺了點什么”了。這時，他似乎也恍然大悟了!就是啊，為什么要這么做，得有說服力嘛。

另外一種是“紙上談兵型”，坐在家里憑借著一個想法和二手資料，以及一些零散的經驗開始了“創作”，方案寫的頭頭是道，資料非常詳實，數據也一大堆，運用了很多的模型，PPT做得也很有邏輯性和精美絕倫。但是，幾百頁的PPT之后，僅僅是得出了一個策略和定位。也就是“看似非常強大”，實則毫無用處。

為什么呢?第一，可執行的營銷方案不是在家里或者訪談一次就能做出來的，需要跟客戶反復的溝通，親臨一線市場，看現狀，找問題;第二，方案的“策略”往往不是最優的策略就是最好的，要看企業所處的位置以及資源的整體情況而定，這更加需要溝通和商量;第三，是渠道和團隊的情況，整個渠道能否支持這樣的方案;第四，是領導的重視程度，如果高層很重視，往往可以事半功倍，反之很難;最后，不要僅僅為寫了一個營銷方案而寫方案，方案最后一定要可以執行，否則有什么用?漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。還有一個關鍵點必須明白：整個營銷方案一定是在整體營銷戰略之下的，為了達成一個或者兩個目標而制定的，不要忘記了最后的評估和改正。

可執行的幾個要點：

1、好看不如實用。

有些方案前面有一大堆公司、團隊、工具、作業流程的介紹，看了基本不想看方案了，這大概就策劃、咨詢公司的通病。另外就是過于追求形式而放棄了內容。為了顯得強大，生硬的堆砌一大推資料、案例、工具，看了頭都大了，其實，有一般的內容可以省略。找到關鍵問題，并制定策略，然后有一個解決問題的步驟和計劃，對于規劃這就夠了。如，品牌規劃案，很難解決所有問題，再如，一個產品上市案，又怎么能解決渠道所有的積弊呢。

2、套路不如關鍵點。

任何問題就要按照慣有的思路來進行分析，從市調開始，規劃、傳播、產品、營銷、執行做完收工，至于行不行，有多行，效果怎樣，沒人管了，反正方案做好了。其實，很多時候，客戶并不需要什么都做，客戶有時候可能還不知道自己真正需要什么。如果客戶對自己很了解，你給出一套放之四海而皆準的套路，客戶會阻止你;如果客戶不知道自己真正需要什么，那就很難辦了。

去年服務的一個客戶，客戶認為自己的產品和品牌都很好，而且對渠道網絡和終端也比較滿意，唯一覺得差距大的是：團隊。并不難理解，老牌國有企業嘛，人員問題一般是主要問題。為啥啊?進入這個團隊做銷售的，都是一些關系戶，大都是沒有辦法拒絕的，再有，就算有點能力，也被壓制住了。很多東西執行下去當然就會走樣，高層領導當然會覺得團隊的能力不夠了。

既然團隊能力不夠，當然要培訓了。高層就決定要引入一些培訓課題，接觸下來，發現培訓解決不了根本問題。為什么?首先，觀念和心態短期內可以調整，但長期還得靠自動自發的目標和激勵制度;其次，渠道問題首當其沖，而不是團隊;第三，團隊只要做三件事：一是計劃、二是工作內容、三是工作標準;最后是激勵機制。

三板斧下去，問題解決了大半，至于終端、產品線、新品、推廣的問題都基本迎刃而解了。

3、理論不如經驗資源。

以前，經常看到銷售部門和市場部門在年終的會議上相互指責和推諉;現在又見到做過銷售的人進入策劃行業時跟“純策劃人員”的格格不入。純銷售經歷的人會認為策劃很虛，講了一半天不知道講什么，還不如直接干一場最好;而策劃和咨詢人又認為銷售人眼光短淺，沒有策劃和規劃，只知道銷售思維。但如果落實到可執行的方案，我認為理論不如經驗資源。比方說：一個新品要操盤，你該怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道嗎?

做策劃的人大概就不知道怎么做了吧。還得要有營銷和的思維的。如新產品的開發思路，趨勢、口味、組合、包裝，列出計劃和時間表;市場部分：賣點提煉，推廣的策略;渠道招商、終端鋪貨，推廣，所謂動銷部分。關鍵點的把握，如果沒有做過怎么會操作呢。

4、強壓不如溝通協調。

如果高層很重視，推進壓力自然少了很多，但也不能總靠上層來壓。如果中層大多數人沒有動力，不想參與，就成干不成。所以，要將中層調動起來，只要他們有目標感和積極性，推動力自然很強。

美國著名未來學家約翰奈斯比特說：“未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內部成員之間及其與外部組織的有效溝通上”。是的，要溝通，更要有效溝通甚至是高效溝通，沒有效率的“溝通”有時候適得其反。溝通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目標更清晰”。

5、宏大不如分階段步驟。

宏大目標有了，但要分成一些階段性的目標。因為太大的目標，反而讓人覺得高不可攀，失去了追逐的勇氣和興趣。比如：某區域市場，新品在旺區、旺點的鋪貨率第一階段要達到40%，第二階段要達到60%以上其他小店、二批商、特約分銷商、BC類終端的產品組合、陳列、廣宣、促銷、試飲、買贈等等都可以制定階段性目標。

可執行還需看效果：

其一，執行的效果取決于什么?你的方案是否告訴客戶要做什么、怎么做、分幾個步驟做、誰來做，而且要條理清晰、策略得當、計劃明確、分工到人。

其二，效果是檢驗營銷方案的唯一標準，很多方面的問題，沒去做之前可能會大致考慮到一些，但真正去操作會出現很多意想不到的問題，所以需要調整和修正。

其三，評估，階段性的評估，不但需要調整和修正，更需要達到了預期目標沒有，達到了接下去怎么做，達不到又要怎么做，問題主要是哪些等等。

篇（2）

中圖分類號：G427文獻標識碼：A 文章編號：1992-7711（2014）18-044-1一、“接詞游戲”導入教學

1.科學制定游戲規則。結合教學內容，教師要充分考慮到每個學生的性格特點和學習能力，可以設定一些簡單規則：第一，學生分成兩組，分組的方式隨機。這樣各組成員不斷變換，讓兩隊實力更平均。第二，隨機指定某一個同學開始。指定的標準是這個學生要有與眾不同的個人特色。這樣做能夠讓學生更積極地表現自己，也給每個學生展示自己優點的機會，激發學生的參與意識和積極向上的心態。第三，從近期課程中，選擇比較重要或比較難記的單詞，由選定的這名同學開始游戲，并用這個單詞來組成詞組，詞組的難易程度不限，然后任意指定下一個同學接下去。

2.結合內容開展游戲。在制定好規則后，就可以正式進行游戲化課程導入了。例如，四年級下學期第二單元《after school》中，會涉及星期一到星期日的單詞，這些詞沒有規律又很重要，于是從這些詞開始練習。例如星期三是“Wendnesday”他應該說“Wednesday，Wednesday，Wednesdays timetable”。這個詞組的接尾字母為“e”，下一個學生要說一個以字母“e”開頭的單詞，并組成詞組，以此類推。在單詞接龍過程中，同組間可以互相提示，十秒之內沒有完成接續的一組，會被判定為失敗。這樣做可以提高學生團結協作、互相幫助的集體意識，并且發動全組人都積極參與，不會出現只有被指定到的同學在游戲的情況。

二、“yes / no競賽”深化教學

單純的教師領讀，全班學生齊聲跟讀，是學習外語時一個常用的教學方式，這樣做節奏單一沒有變化，容易讓學生覺得枯燥。很多學生只是木然跟讀，讀了好多遍都不知道自己在讀什么，還有個別學生會偷懶，只張嘴不出聲。因此，充分利用小學生的好勝心理，在單詞接龍游戲導入基礎上，獲勝的一組負責在接下來的課堂教學中跟讀說yes，即肯定句，負方則負責跟讀說no，即否定句。

例如，在四年級上冊I can play basketball的Story time教學中：

A： Can Mike play basketball？

B： Yes， he can. He can play basketball very well. Look！

我先領讀并講解例句，接著提問學生，讓他們按照自己的實際情況來回答問題。比如：“Can you play football？”或者“Can you swim？”等等。如果學生回答的是“Yes， I can”，則剛才獲勝一組的學生要大聲重復回答兩次；回答是否定句“No， I can t”，則負方全體學生要大聲跟讀兩次。如果哪一方沒有及時做出跟讀，或跟讀參差不齊，就會被對方一組同學大聲指責“You forget yes / no”。

通過這樣的設計互動，既能讓學生熟悉教材上的例句，又能舉一反三，并且應用句式做了口語練習。同時，小學生都有很強的自尊心和好勝心。同時，由于經常大聲的重復性的開口說英語，也提高了學生的口語能力和自信心。

三、“情景演練”加強鞏固

通過創新教學設計，強化學生鞏固所學知識是高效課堂中的重要環節。傳統意義上，英語知識鞏固多半以作業背誦課文，抄寫單詞為主，閱讀，熟悉為輔。這樣只是讓學生“學會”，而不是“會用”。因此，為了提高鞏固效果，讓學生學以致用，除了布置常規的作業，還可以設計一些短小的情景劇，讓學生排練并表演。劇情對白盡量用學生學過的句子，允許學生有一定的自由發揮和改編。這樣做，既能讓學生真實體驗英語的應用，又能鍛煉學生開口說英語的能力和勇氣；既能防止學生怯場，又能給學生一個發揮想象力和創造力的空間。

例如，在四年級下冊第六單元的Whose dress is this這一課中，學生們會接觸到副詞“too”的用法，表示“過于……太……”的意思。在本單元的story time中就有這樣的對話：

A： Look at my dress， Su Yang. It is too short.

B： Yes， try this， Su Hai.

篇（3）

前言

隨著企業間商務活動的日益開展，企業為了收集客戶信息、發現客戶需求、促進參與、改善溝通的而采取的活動。客戶拜訪可謂是最基礎最日常的工作了：市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。但在客戶拜訪中我們依然可以探討有關技巧，以提高客戶拜訪的效率。

一、客戶拜訪前的準備工作

隨著競爭日益白熱化，“只要肯干活，就能賣出去”的銷售觀念已經不符合時代的要求了。與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是銷售邁向成功的最關鍵一步，只有在充分的準備下拜訪客戶才易取得成功。

（一）心理準備

事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。因而，我們去見客戶之前，先應調整好自己的心理狀態，保持自信、有激情的形象，為拜訪做好準備。

（二）禮儀準備

“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。除服裝之外，我們在拜訪之前應先熟悉商務禮儀，確保在拜訪客戶時使用文明的商務禮儀，為拜訪過程中給客戶增添好印象。

（三）計劃方案的準備

在拜訪客戶之前，我們應該對客戶的相關信息、拜訪客戶時可能需要應對的相關事宜也應該做好相應的準備工作。

1.資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到客戶的相關資料資料，不僅需要掌握客戶公司資料、產品（服務）相關資料，還應對拜訪的客戶對象信息進行收集，如對方的性格、溝通風格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等有所了解。

2.銷售工具的準備。銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

3.拜訪方案的準備。我們需要對拜訪時間，拜訪地點及路線確定好，同時也需要準備好相應的開場白、產品（服務）介紹方案、客戶可能會有的異議的應對方案等等，我們應先準備好這些方案，以便于有效的進行客戶拜訪。

二、設計客戶拜訪的流程

在拜訪客戶之前，我們應先設計好自己的拜訪流程，從而更有針對性的進行客戶拜訪之前的準備工作。一般而言，營銷人員可以結合自己的拜訪目的來設計拜訪的流程，但總體而言，客戶拜訪流程分為以下幾步：

（一）拜訪前電話預約及確認。在拜訪客戶之前，一定要進行電話預約及確認，確保你能在相應的時間有機會開展客戶拜訪工作。

（二）見面打招呼及自我介紹。在與客戶正式會面時要注意相應的商務禮儀，在最短的時間破除尷尬與陌生，表明身份，拉近與客戶之間的情感關系。

（三）巧妙設計開場白。開場白對于每個銷售人員拜訪客戶時時非常關鍵的，所以需要準備好開場白，有利于營造良好的第一印象。

（四）靈活運用溝通技巧，了解客戶需求。在整個拜訪過程中，是營銷人員與客戶之間就商務需求進行的互動，因而，營銷人員需要通過溝通挖掘出客戶的具體需求，以便于有效的提出滿足客戶需求的方案。

（五）產品方案展示及異議處理。在方案的戰士過程中，客戶可能會提出異議，作為營銷人員需要理解客戶異議背后的真實異議，從而制定出有效的異議解決方案。

（六）業務成交或約定下次拜訪的內容及時間。在商議好方案之后，進行業務談判及成交，在談判過程需要注意客戶的肢體語言及微表情，以便于捕捉到客戶的心理狀態，順利地界業務關系。若無法成交，則需要主動約定下次拜訪的時間，確保能有效的開發客戶。

三、客戶拜訪中的技巧

開展客戶拜訪工作，是為了了解并挖掘客戶需求，進而締交業務關系，滿足客戶需求，為企業創造利潤。因此，在進行客戶拜訪時，作為業務人員，需要掌握一些技巧，從而更有效的挖掘客戶需求，滿足客戶需求，順利開發客戶。

（一）提問技巧。一般而言，業務高手往往是一個好的提問者。在客戶拜訪過程中，作為業務人員，要善于提問，通過提問引導客戶表達，挖掘客戶真實的需求。至于提問技巧，關鍵是不要讓客戶感知到你的提問目的性，所以我們在提問過程中要注意運用開放式的提問方式便于客戶表達和描述，也可以從客戶比較關注的領域或角度進行問題的設計，便于客戶有話可說。同時我們也應輔以一些參考性的答案，提示或引導客戶進行表述。

（二）傾聽技巧。在與客戶進行溝通過程中，客戶進行相關需求描述時，我們應該認真傾聽，善于回應。一可以表達對客戶的尊重，不搶話，不打斷客戶講話，也不能只是靜靜地聽著，需要給予客戶回應，有眼神交流或點頭示意，或者作記錄也是不錯之選；二是有效的傾聽還需要從客戶的表述中挖掘機會點，便于制定出更符合客戶所需的方案，提高客戶的滿意度。

（三）讀懂談判客戶的微表情。在與客戶溝通的過程中，尤其是最后談判環節，作為業務人員，需要讀懂客戶的微表情，以便于提前掌握客戶心里，從而獲得更佳的談判籌碼。如點頭示意滿意；目光深邃、凝目注釋等表示客戶正在思考或分析你所的方案；瞇著眼睛或眨眼睛的次數減少，進一步提出各種更詳細的問題，開始認真講價等都表明客戶對你的產品或服務有需求，這是成交的信號。還有一些肢體語言，如由最開始保護式的雙手放桌上、背脊筆直的姿勢變為較為放松，身體由遠離你的方式變為偏向你的方式等這些都是對你的方案感興趣的一些信號，作為業務人員要善于捕捉這些成交信號，以便于確定自己的談判方式及條件，從而在滿足客戶需求的同時，既不降低客戶滿意度又能提高企業利潤，這是業務人員需要掌握的一些技巧。

總而言之，客戶拜訪對于企業商務活動的開展，利潤的獲得是十分關鍵的。作為營銷人員，需要有策略的進行客戶拜訪，提高客戶拜訪的有效性，也能盡可能的提高企業的利潤空間，降低交易成本，這是業務人員需要提升的業務技能。

參考文獻：

[1]黎清.創新客戶拜訪模式 推進市場營銷上水平――關于如何提高客戶經理拜訪效率的調研[J].廣西煙草學會2011年學術年會論文集，2011

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中圖分類號： F272

為了滿足學校下發的應用型人才培養方案改革的要求，市場營銷專業從2012年6月開始，進行人才培養方案的改革，歷經一年，人才培養方案修訂完畢現對該階段工作進行總結。

1 畢業生調查問卷（共28份）

1. 1您目前所從事的工作對以下哪些方面能力及素質要求最高？

1.2 您認為工作后最需要加強哪些方面的知識？

1.3 以下開設的市場營銷專業課程中，對您的工作有幫助的課程有哪些？

從以上表格中可以發現，學生認為對工作有幫助的必修課程與我校市場營銷的主干課程基本一致，說明把這些課程作為主干課是正確的。

1.4 為了提高市場營銷專業學生的就業能力，您認為還應該開設哪些課程？

通過問卷總結，學生認為應該開設一些營銷實戰方面的課程，目前這一點還是我們營銷專業所欠缺的，這一問題的解決，可以通過購買營銷實戰軟件來彌補，該軟件為學生進行營銷實戰提供了若干個企業的資料，學生通過操作，如同親自在商場進行經營一樣，增強學生的實踐能力；其次學生認為應該開設一些口才及禮儀方面的課程，增強學生的語言表達及日常行為。

1.5 對市場營銷專業的人才培養方案，請提出您的建議

對于這個問題，學生們認為應該加強實踐方面的訓練，多參加一些營銷活動，多多進行模擬訓練，注重理論與實踐相結合。

2 人才培養方案的修訂

通過問卷的反饋，我們對市場營銷專業的人才培養方案的進行了以下修訂修：

2.1明確培養目標

通過問卷調查，清楚市場營銷專業的培養目標為系統掌握市場營銷的基本理論和專業知識，具有一定的市場策劃能力、公共關系能力、商務談判能力和市場拓展能力，可在工商企業、三資企業、金融企業、從事市場營銷策劃與管理工作，基礎扎實，知識面寬，綜合素質較高、能力較強，具有一定的創新意識的應用性、職業型、開放式的專門人才。

2.2確定專業能力體系及課程設置

市場營銷專業學生的培養目標，要求具有較強的專業技能和一定的專業能力，具體指標體系構成如下：

（1）市場營銷調研能力：具體要求學生掌握市場營銷調研的步驟，常用調研方法，制定具體調研方案并對調研方案實施和管理，分析、整理調研材料，撰寫調研報告；該技能項目主要通過《市場營銷調研與預測》《消費者行為學》等課程的教學及相應的單元實訓活動來完成。

（2）市場營銷策劃能力：能夠進行市場營銷戰略、戰術方案設計和市場營銷創新策劃，具體要求為熟練策劃文案格式，熟悉創意技巧的運用，并要求策劃創意具有實用性和新穎性；該課程主要通過《市場營銷策劃》、《營銷調研》、《應用文寫作》等課程的教學及相應的單元實訓活動來完成。

（3）市場推銷能力：要求學生掌握推銷過程各環節的方法和技巧，使其具備較強的推銷能力。要求學生掌握客戶獲得營銷成交能力、營業現場促銷能力能；該技能主要通過《消費行為學》、《公共關系學》、《推銷理論與技巧》等課程教學及相應的單元實訓活動來完成。

2.3 增加實踐、實訓方面的訓練

通過問卷，我們可以看到雙方對于實踐、實訓方面的訓練比較看重。因此，修訂培養方案時需要增加學生實踐、實訓的課時，大約占到總學時的30%以上。帶領學生深入到企業進行一定時間的參觀、實習，為學生夠買實訓、實戰方面的軟件，使學生們能夠身臨其境的進行經營模擬操作。聘請有豐富實踐經驗的公司經理、市場部經理、營銷策劃師等到學校作專題講座，已納入本專業的本科教學計劃中。

加強營銷崗位就業實訓，在教學計劃安排四個實訓，具體為：營銷技能實訓、市場拓展實訓、公共關系實訓、商務談判實訓等，安排在在本科教學計劃相應理論教學中的實踐課中。

加強畢業實習。采取學校推薦或學生自己聯系的方式，安排本專業學生到企事業單位進行畢業實習，通過知識應用能力的培養和訓練，使本專業學生將所學的知識同實踐相結合。

2.4 增加口才及禮儀方面的課程

在新版的人才培養方案中，為學生們增加演講與口才、商務禮儀課程。每門課程約28學時。演講與口才培養學生的語言表達能力，增強學生們與他人的溝通、聯系；商務禮儀讓學生們學會待人接物、商務方面的行為準則。

2.5 考核考試方法改革

（1）理論課教學考試可以采取開卷、閉卷、一張紙開卷的形式；

（2）實習、實訓、社會實踐、課程設計、畢業設計等實踐性教學環節的考核主要以平時出勤、實踐性環節的書面報告和口頭答辯作為評定成績的依據。

（3）專業應用能力指標考核在相應的課程中由專業技能考核和答辯成績兩部分構成；專業技能考核的形式根據課程要求撰寫廣告策劃書、市場調查和預測報告、談判方案設計、市場營銷策劃書等形式，占總成績的80%；答辯主要對設計的方案進行闡述，占總成績的20%。

2.6 增強教師的實踐、實訓方面的學習

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【中圖分類】F272【文獻標識碼】A【文章編號】1672－8777（2015）11－0026－03

對企業而言，營銷策劃是企業營銷取得成功的前提和基礎，企業對其極為重視。對營銷專業的學生而言，營銷策劃能力也是其主要核心競爭力之一，因此營銷策劃自然就成為營銷專業最為重要的一門專業核心課程。課程實戰性很強，同時富有創意性，各高職院校的課程改革也正在積極、有序展開中。

一、營銷策劃課程改革現狀

許多高職院校營銷專業對營銷策劃課程進行了項目化課程改革，構建教、學、做一體的教學模式。下面以無錫科技職業學院營銷策劃課程建設和實踐內容為例進行闡述。營銷策劃課程著重培養學生方案設計能力和方案的發表能力。課程改革時以營銷策劃的類型為載體，確定以下三個項目：營銷策劃書的分析、撰寫與報告、營銷診斷書的分析、撰寫與報告、年度營銷計劃書的分析、撰寫與報告。每個項目都能夠貫徹“教中學，學中做”的理念，所選課程的項目也基本能涵蓋企業實戰中所涉及的營銷策劃各種類型，并且充分體現“難度遞增”的思路。2011年12月課程被認定為無錫市精品課程。課程改革后，營銷策劃的教學效果在以下方面獲得改善：

（一）學生上課積極性大幅提高

一方面，課程項目以企業案例為載體進行分析、討論，學生的積極性更高。另一方面課程的教學活動以小組為單位開展，小組之間體現了一定的競爭關系，年輕學生的向上精神在教學中得以充分體現。特別地，學院在課程教學中還邀請企業專家進課堂點評學生設計的方案，所以學生參與熱情更高。

（二）方案設計能力大幅提高

課改后的教學一改講述為主的授課格局，也改變了營銷策劃就是《市場營銷》重復的狀態，學生在教學中深刻體會了策劃的思路、方法，方案設計能力獲得大幅提高。課改后學生在畢業設計、企業服務、大學生創新實踐訓練計劃中有關營銷策劃的環節上表現突出，多次獲獎。

（三）方案發表能力大幅提高

學生在課改后的學習中以小組為單位進行包括營銷診斷方案在內的三次方案發表。方案發表要求在會議室中進行，在規定的時間內，使用PPT進行闡述，然后教師再進行點評。經過這樣的訓練，學生的表達能力、PPT制作能力、團隊的協作都得到大幅提高。

二、營銷策劃課程改革存在的問題

課程改革過程是漫長的，不可能一步到位，有時看似成熟的課改方案因為設計者的經驗、環境等因素，在實施過程中并不會令教師、學生、企業都十分滿意。例如教師講授營銷策劃完整的理論架構和方法，教師講得生動、案例豐富，但無論課程講得如何生動，對學生實戰能力提高的幫助也不大；有的教師以實際企業為例，要求學生在模擬的情景中設計方案，這樣學生的設計能力有一定的提高，但畢竟不在企業真實的環境中，所以實戰性不強。具體而言，營銷策劃課程改革在實施過程中遇到了一些新的問題：

（一）學生的實戰能力難以真正得到大幅提高

項目化課改主要以企業實際案例為背景，教師分模塊對案例分析，在此基礎上，要求學生在模擬環境中撰寫營銷策劃方案。教學過程盡管聘請專家進行講座，并對學生設計的方案進行評價，但是教學仍以課堂教學為主，與現實有距離。比如企業真實的競爭環境、企業的營銷費用成本、企業的營銷管理情況都是制約營銷方案設計的重要因素，但是這些信息在學校內部是難以獲知的。學生并沒有在企業環境中設計方案，仍然不能真正體會企業的需求，所以實戰性不強。

（二）企業真實項目來源有限，教學使用項目相對陳舊

營銷策劃的實戰性非常強，學生需要掌握大量一手數據才能進行方案設計。教學中使用的案例大都是教師親身經歷或者是校企合作過程中得到的案例，畢竟教師參與企業方案設計的數量不會太大，所以總體來說，項目載體來源不多，而且長期使用相同的案例可能造成與瞬息萬變的企業真實環境脫節的局面。

（三）課時有限，制約學生實戰技能的提升

目前營銷策劃課程為64課時，在有限的課時里，需要完成項目案例分析、思路講解、方案設計、方案發表與點評，顯然不太現實，客觀上造成學生資料收集、營銷實踐時間不足的局面。因此，營銷策劃課程改革有必要將教學從課堂為主轉變為課堂、課外相結合的模式上來。通過以上分析，營銷策劃課程改革并非一蹴而就，需要根據新的問題不斷完善，以更有利于教學的實施。

三、企業真實項目引領下的營銷策劃課程再改革研究

在營銷策劃課程的教學中應秉持這樣的思路：項目化課內教學和企業實踐教學相結合，盡可能為學生提供企業真實的工作環境、工作任務，讓學生在企業環境中運用所學知識發現問題、分析問題并解決實際問題，親身體驗真實工作過程。因此，“企業真實項目引領下的營銷策劃課程改革”是一種理論與實踐結合、提高學生實戰能力的模式，有利于課程教學的開展。營銷策劃教學改革以課內教學和課外教學相結合的形式進行。

（一）課內教學實施項目化教學

營銷策劃課程再改革的思路是課內教學繼續以項目化教學為主，即以營銷策劃的類型為載體，課內實施三個項目的教學：營銷策劃書的分析、撰寫與報告、營銷診斷書的分析、撰寫與報告、年度營銷計劃書的分析、撰寫與報告。三個項目的內容由易到難，教師由手把手傳授知識、思路到放手學生設計方案。課內教學主要讓學生掌握營銷策劃方案設計的步驟、思路和方法，注重方案設計的邏輯性，并具有一定的創意思維。同時，培養學生的方案發表能力和演講技巧。課內教學目的是讓學生掌握營銷策劃的理論和撰寫技巧，而實踐教學的目標是讓學生在企業真實環境中解決實際問題，這是單純課堂教學無法實現的。

（二）課外教學實施校外實訓和社團活動相結合的模式

課外教學是營銷策劃課程再改革關鍵環節。課外教學就是讓學生在企業真實項目中獲得實戰能力的提高，以避免紙上談兵的局面。

1.課內、外教學的課時分配

營銷策劃課程再改革的課時分為兩部分組成：課內64課時，課外兩周校外實訓。兩周的校外實訓是提高學生實戰能力、理論聯系實際的關鍵所在。校外實訓主要安排在合作企業進行，這樣便于學生收集企業信息和了解環境，更易于學生撰寫方案，避免空洞。

2.課外教學的內容及方式

在合作企業的兩周實訓中，學生首先進行為期兩天的企業文化、營銷概況、營銷制度、產品推銷等方面的培訓，然后進行一周的營銷實踐（包括促銷、售后、銷售管理等工作），最后根據企業項目撰寫營銷方案。學生在企業撰寫比較多的營銷方案是促銷策劃書和營銷診斷方案。比如無錫科技職業學院營銷專業的學生首先在企業促銷并收集資料，然后在學校教師和企業專家的指導下，撰寫節假日促銷方案，最后再將方案遞交給企業評價，如果企業采納的話，學生將參與方案的實施。這樣，學生在校外教學中，經歷了環境分析、STP分析、營銷策略設計等實戰環節，并及時獲得學校、企業的指導和評價，其實戰能力將獲得大幅提高。

3.課外教學評價體系

學校對學生的課外實訓的評價更接近于企業對員工的評價，評價主要由三方面組成：工作業績（方案設計）、工作態度和工作能力。工作業績主要考核學生的營銷策劃方案的設計能力和發表能力；工作態度則主要考核學生在出勤、完成工作的意愿等方面的情況；工作能力考核學生溝通、合作、協調等方面的能力。課外教學評價由學校指導教師和企業指導教師共同進行，其中企業指導教師的考核權重更大，因為企業指導教師對自己企業的情況更加清楚，所設計的方案對企業的意義多大、是否可以實施方案，他們對此有著更清晰的把握。比如，無錫科技職業學院與無錫市蘇寧云商銷售有限公司合作課程的開發與設計，企業專家在指導學生完成實訓項目后對學生進行評價。評價由專家對學生打分并出具相關證明。

4.注重營銷社團活動

企業真實項目引領下的營銷策劃課程再改革過程中，最為重要的環節是企業項目的獲得，如果沒有項目，學生在企業將無法正常開展實踐工作，當然營銷策劃方案的撰寫也就無從談起了。為了確保實踐教學的效果，學院成立了“營銷策劃社團”，該社團作為承接企業真實項目的主體。該社團由營銷專業學生中的精兵強將組成，在學校教師的指導下赴合作企業進行項目洽談工作，洽談的項目主要為促銷方案設計和營銷診斷方案的設計。營銷社團是課外教學順利開展的基礎，社團承接的項目是營銷專業學生實訓的核心內容。學生在企業真實環境中得以鍛煉，實戰技能才能提升。同時，通過營銷社團的活動又能培養一批熱愛營銷工作的學生，他們的營銷能力和技巧也在社團活動的開展過程中獲得更大的提高，當然畢業后社團成員也會成為合作企業優先招聘的對象。課內外教學的實施將使學生的營銷策劃實戰能力獲得大幅提高，同時企業實際問題得以解決將使專業和課程獲得較好的口碑，有助于促進新的企業項目的獲得，解決課內教學項目來源不豐富的問題，從而形成良性循環的格局。

四、營銷策劃課程再改革實施建議

（一）選擇合適的企業，豐富課內項目來源

企業真實項目引領下的營銷策劃課程改革實施過程中，企業的支持是關鍵，而獲得企業支持的關鍵是人才。所以在與企業溝通的過程中應考慮企業在這方面的需求，以便促進雙方的合作。例如無錫科技職業學院在課改實施過程中采用學生實訓、實習、就業相結合的方式進行，即安排學生在實訓結束后，經過企業和學生之間的雙向選擇，成立實習小組，在企業從事營銷工作。經過企業的考核，由企業與學生簽訂就業協議，這樣解決了部分學生的就業，同時為企業輸送了合格人才，并縮短了雙方的磨合期。企業真實項目引領下的營銷策劃課程改革的實施將有助于解決課改中出現的主要問題。因為課外教學過程中必然會形成一手的教學資料，經過整理后可以成為課內項目化教學新的素材，從而解決課內教學項目陳舊、來源不豐富的問題。當然，教學中也應該及時更新課內教學的項目載體。

（二）協調合適的課外教學時點

課外教學過程中遇到的難點之一就是企業的工作節奏和學校教學安排不一致，企業有時希望學校在非銷售旺季的時候開展課外教學，因為銷售旺季時企業人手不足，不可能安排專人對學生進行指導和培訓。但學校的教學又有較強的規律性和連貫性，所以能否在雙方合適的時間進行課外教學就成為比較重要的商討內容了。學校在制定教學計劃的時候就應該邀請企業專家參與，除了研討教學計劃的合理性外，還應該討論課程開設的具體學期，以便雙方盡早安排學生的教學事宜。同時，在開設課外教學的學期開始前，學校應該進一步與企業溝通具體赴企業實訓的時點，以便做好教學進程安排。總之，因為課外教學會涉及與企業的合作和溝通，所以凡事應及早準備，否則會出現教學目標難以達成、校企雙方不滿的狀況。

（三）注重課外教學過程中的口碑積累

實施企業真實項目引領下的營銷策劃課程改革的過程中應該特別注重口碑的積累，只有這樣才能使課改得以良性循環。首先，校企合作的項目應該確保完成，不要因為任何原因造成“爛尾樓”。其次，項目開展的過程中應該特別教育學生，項目的重要意義，不要因為自身的原因影響項目的實施。再者，項目實施的過程中，指導教師應該全程參與和跟蹤，及時處理其中出現的問題，并指導項目的實施，決不能放任自流，否則項目很容易因為種種原因而失敗。當然，良好口碑的建立將有助于新項目的獲得，從而進一步促進課改的實施。

參考文獻

［1］盧毅.論基于“團隊訓練法”的市場營銷人才培養模式［J］.教育與職業，2012，（12）：105-107.

［2］蔣欣榮.診斷式項目引領下高職營銷人才培養模式研究［J］.福建商業高等專科學校學報，2013，（5）：20-24.

篇（6）

1、上半年完成的銷售業績

實現銷售套，銷售面積萬平方米，銷售額元，簽約套，簽約額元，簽約面積平方米，實現資金回籠元。

2、提高工作人員素質，打造銷售“亮劍”團隊

為了與國際上最先進的銷售模式接軌，根據人員素質與發展形勢吧相適應的情況，我們圍繞八個培訓目標展開培訓：一是通過SPATM銷售精英成長訓練營，確保銷售團隊整體提升，打造中高端物業的金牌銷售團隊；二是掌握必備的銷售流程與技巧，讓置業顧問成為客戶的好導游、好參謀，做一個會說話、說好話的置業顧問；三是通過SPATM實戰銷售技巧培訓，觀相識人，掌握富人購房心理，學會變臉銷售技巧；四是通過客戶接待、產品說明、客戶跟催等環節的實戰演練，提高銷售人員的客戶接待和面談能力。五是置業顧問能夠通過簡練、精彩、震撼的話術準確傳遞樓盤價值，把產品語言有效轉化成銷售語言，突現樓盤稀缺亮點，提升客戶對樓盤的認同度；六是通過置業顧問心態角色認知與自我管理，調整銷售人員面對高端客戶時的底氣與內功，明確已經由產品銷售向體驗式、概念式、有境界式銷售轉變；七時通過團隊游戲增加團隊之間的互動和了解，培養銷售隊伍積極心態，樹立良好精神面貌，提升團隊凝聚力；八是通過駐場SPATM教練式培訓，優化、制定適合的案場規范，大大提高銷售團隊的銷售執行力，打造銷售亮劍團隊。主要培訓內容包括：SPATM性格銷售培訓初級版、打造金牌置業顧問實戰技巧類培訓和禮儀、室內魔鬼訓練營。經過天的強化培訓，使我們這支團隊的營銷觀念、營銷能力和營銷藝術都得到明顯的增強。

3、繼續加強內部管理、提高團隊的執行力

管理出秩序，管理出效益。先有公司正常運轉的秩序，再有公司實現贏利的效益。因此，在內部管理上，首先，我們先后建立健全了一系列管理制度，尤其嚴格考核了客戶接待標準，服務態度，服務質量及營銷方案的執行。同時，進一步完善各崗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次，對營銷方案進行了全程監控和考核：1）執行報告，了解進展情況，發現問題及時糾正；2）例會，每周一次的工作例會可以了解各銷售員的工作情況，討論分析意向客戶不成交原因，可以共同獻計獻策，并相互溝通；3）定期檢查，每月的工作計劃或方案執行一段時期后，定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整；4）公平激勵，建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制，否則會造成員工之間產生矛盾，工作中相互之間不配合，上班沒有積極性。我們每月對銷售業績進行排名，實行連續兩月末位淘汰制，同時將團隊中的銷售傭金提取部份作為銷售業績突出者的獎勵和團隊活動的基金，賞罰分明。

4、策劃開展促銷活動，調動客戶的購買欲

1）、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。開盤期間的現場跟進，銷售期間的現場跟進。開盤的現場跟進。參加了房展會，并對等地進行市場調研。2）、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。3）、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。4）、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。并且參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。對“”、“”等活動的客戶進行跟蹤服務。5)、公司管理人員根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

二、存在的問題與不足

銷售團隊還需進一步整合與淘汰，團隊的服務意識及理念有待于提高。要加強執行過程的管理和監控，來確保目標的達成。團隊綜合素質與企業發展要求還有一定差距，相關部門之間的信息渠道不夠暢通。

三、2015年工作思路

目前，放眼全國各地房地產市場，成交量持續大幅下降，降價潮已相繼出現。盡管下降幅度有限，但房價下降大勢已經確立，房地產市場已經重回深度調整通道，消費者繼續觀望乃至棄購，市氣持續低迷，成交量加速下降，甚至不少樓盤出現了“零成交”。2015年，房地產市場形勢相當嚴峻。成績只代表過去，未來仍需要努力，擺在我們面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。

1、我們將制定合理的計劃方案，并以此方案為依據，根據各銷售節點做好相應的系列可執行工作，同時跟緊公司的步伐，根據公司擴張的速度與規模，繼續打造新的銷售“亮劍”團隊，提升營銷執行能力。

2、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

3、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我們將結合2013年和2014年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我們將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

篇（7）

二、基于能力本位的高職《金融營銷技巧》課程考評體系的構建

基于能力本位的高職《金融營銷技巧》課程的考評體系，是在深入研究教學內容和模式的基礎上，對考核的內容和方式等進行了改革。在考核內容上，采取平時考核、實訓考核和期末考核相結合的方式，將過程考核與最終的結論考核放在同等重要的地位，比例依次為20%、40%和40%，以加強過程考核，注重學生實踐能力的培養;在考核方式上，采取學生自評、小組評價和教師評價等多種形式，充分發揮學生是課堂教學主體的作用。通過增強考核的多樣性、過程性和實踐性，實現課程考核方式的創新。在課程開始授課前，教師向班級同學公布課程考核的標準，標準中規定了課程考核的內容、要求和評分標準，凸顯評價內容和標準的透明度，以在具體評價時能夠做到有據可依，避免了個人的主觀隨意性。《金融營銷技巧》課程學生的總評成績主要由三部分組成，即學生的平時成績、實訓成績和期末成績。

(一)平時考核學生的平時成績占總評成績的20%，主要由平時出勤情況、課堂表現情況和小組調研情況三部分組成，各自所占的比重分別為5%、5%和10%，考評采用百分制記分形式。具體包括學生課堂的出勤率、課堂發言等以及在開展團隊調研項目任務時的表現。《金融營銷技巧》課程的教學除了向課堂45分鐘要效率之外，還充分利用校內外不同的教育環境和資源，將課堂教學和直接獲取實踐經驗的校外實習有機結合，以浙江省一年一度的浙江金融理財博覽會為契機開展工學交替，組織學生以項目團隊的形式，以任務驅動，學生分組開展金融營銷調研，將學校教育延伸至校外，以提升學生的實踐經驗和職業能力。現代營銷是團隊營銷，這就要求《金融營銷技巧》課程還應加強對學生團隊協作能力的培養。在開展金融營銷調研的過程中，不僅要考察項目負責學生的管理能力，同時也要考察整個項目團隊的協作能力。項目負責學生對團隊的其他學生就調研任務的參與程度、難易程度、合作態度和任務質量等四個方面進行評分，教師對調研活動形成的調研報告的質量按照等級進行評分，在評判項目負責學生的得分后，結合項目負責學生對團隊其他學生的評分，綜合評判團隊其他學生的小組調研情況得分。并能通過本次的調研活動，使學生了解當前社會的金融產品需求和服務要求，每位學生要選定各自在接下來的實訓項目中進行營銷策劃的金融產品。

(二)實訓考核《金融營銷技巧》課程的教學，以當前金融營銷崗位的能力要求為背景，以具體金融產品的營銷為主線，依托校內實訓基地開展模擬演練和實戰訓練，采用項目化的教學模式，將實訓活動分解為十個項目，包括金融客戶服務技巧、自我營銷技巧、提煉金融產品賣點技巧、挖掘客戶需求技巧、客戶訪問技巧、柜面營銷技巧、基金營銷技巧、金融客戶維護技巧、金融客戶關系管理技巧和他山之玉等。同時，要求學生將在調研活動中確定的金融產品能融入到部分實訓活動中去，開展具體的實踐操作。學生的實訓成績占總評成績的40%，采用百分制形式計分。在實訓過程中，課程還將結合大二學生即將迎來的訂單企業面試，將學生的自我營銷融入到課程的實訓中去，要求學生能夠樹立“營銷產品之前，要先營銷自己”的理念，在具體的實訓操作中，教師選取學生自我營銷的典型個案進行講解、分析，要求學生在為其他學生進行評價的同時，既要看到自身具有的優勢，也要認識到自己存在的問題和不足，要能正確分析自我、認識自我，查漏補缺，學會借助外力將自己打造成為“馳名”的“產品”，充分彰顯高職教育以就業為導向的辦學特色。在評價順序上，按照學生自評、互評和教師評價的順序進行，三者所占的比重分別為20%、10%和10%，均采用百分制計分形式。最了解學生的莫過于學生自己了，學生自評要求學生能夠站在客觀、公正的立場上對自己做出評價，充分認識到自身具有的優勢，同時也要看到存在的問題和不足，這是對自身能力提升與否的評判;學生互評是在肯定別人的同時，也要看到自身存在的差距，以明確今后努力的方向;最后，教師在學生自評和互評的基礎上，結合學生在實訓過程中的具體表現以及實訓報告的完成質量等情況進行綜合評價。實訓考核的一個重要環節就是學生需要完成十個項目活動的實訓作業，這既是學生對課程教學內容的理解、掌握和提升的過程，同時，也是其自主學習、形成能力和深化認識的重要途徑。在每一次實訓完成后，學生通過不斷總結，積極主動的探究發現，獲得經驗和教訓。實訓報告的形式充分調動了學生學習的主動性，培養和提高學生獨立思考和動手操作的能力，這是對課程課堂教學積極的、有益的補充。

(三)期末考核期末考核是對學生課程學習效果的一個綜合評定，是《金融營銷技巧》課程考評體系的一個重要組成部分。期末成績占學生總評成績的40%。根據在調研活動中確定的金融產品，每位同學結合實訓考核中具體項目的演練，提煉產品的賣點，通過分析客戶購買過程中的心理需求，深度挖掘客戶的金融需求，從客戶可能的購買點出發，通過凸顯產品的功能、利益和特色來強化客戶對產品的興趣，結合產品和客戶的實際，形成一份完整的金融產品營銷策劃方案。這是培養學生綜合運用課程所學知識和技能，應用于實踐的過程，培養學生分析問題、解決問題的能力，以鞏固課程教學效果，檢驗學生的綜合業務素質。對學生金融營銷策劃方案的考評同樣采用百分制的評價方式。

篇（8）

面對這樣的難題，難道真的沒有辦法解決了嗎？肯定不是，只是大家習慣了從自我的角度看問題，而忽視了利益驅動，忽視了人的本性是“主觀上為別人，客觀上為自己”。當執行遭遇阻力時，我們更多的是聽到當事人抱怨，他們經常會說是自己的好心讓別人當成驢肝肺，別人是因為目光短淺，缺少團隊精神才不予積極配合的。我們今天就來探討如何以利益驅動的方法解決營銷執行力的問題，我們不妨從營銷策劃方案的誕生開始說起。

征集員工意見和建議。企業和營銷策劃公司的合作，通常是企業老總，或者股東和公司高管的“秘密行動”，往往是等到營銷策劃機構的人員到了企業后，企業的員工才知道公司已經請了外腦機構介入營銷策劃，其中不乏有總監一級的員工。每當我們開始進駐企業，需要和企業員工“短兵相接”向他們了解相關的情況時，面對他們一副敵視的神情，我們都要不厭其煩地向他們做解釋，我們是來幫助企業突破市場困局，是為了讓大家今后的工作更輕松，了解企業的情況并介入員工的日常工作并不是老總不信任你們。盡管我們苦口婆心，但不少員工的戒備心理依然存在，甚至有的員工會問我們：公司是不是今天就要辭退我？類似這樣的問題讓我們哭笑不得，可想而知這些如驚弓之鳥的員工怎么會發自內心地支持企業的決策？其實，當老總們有引進營銷策劃機構的想法后，完全沒有必要把這件事當成企業的機密來封鎖消息。老總可以就他的想法找不同級別的員工代表交換看法，把企業目前所遭遇的瓶頸問題，想找什么樣的外腦機構，以及期望外腦協助企業解決哪些問題聽取員工代表的看法，這樣一來不僅讓員工看到了企業在遭遇經營難題時老總不是視而不見，而是在積極尋找解決問題的辦法；其次是讓員工看出老總不僅謙虛而且聰明，知道用借力用力的辦法來快速解決企業的疑難問題，而不是一個人關起門來苦思冥想；第三是讓員工感受到被尊重，老總主動告訴把他的想法告訴了員工并愿意聽取員工的意見，自己被企業所信任，老總并沒有把自己當成外人。

邀請員工參與決策。經過內訪外調和創意之后，營銷策劃機構就會為企業拿出相應的營銷策劃方案。對于營銷策劃機構提交的方案，有些企業的高層很快就接受認可，而有些方案則需要和企業高層做大量的分析溝通，甚至是說服他們才能對所提出的方案進行采納。在這個過程中，往往只是營銷策劃機構的人員和企業高層之間的互動，企業的中、基層員工完全被屏蔽在外。在經歷了幾回“頗費周折”之后，我們建議請企業的市場部人員全程參與我們的創意會；在方案審核會上，除了公司的高層，還邀請了企業的中、基層管理人員共同參與，這樣一來，雙劍破局營銷策劃機構在以后的提案中就非常順利了，因為有了最了解市場狀況的企業基層人員的參與，方案自然得到大家的認同。企業高層在開始時不能認同營銷策劃機構的方案，企業的中、基層人員在高層采納了營銷策劃機構的方案后依然質疑，我們對此總結了這里面的核心原因是，營銷策劃機構方和企業方看策劃方案出處的角度不同。以我們雙劍破局策劃機構為例，我們首先是假設我們是“外行”，我們每介入一個企業，我們都是站在該企業產品所面對的目標市場和目標消費群體的角度看待問題、思考問題，所以我們在方案出臺時是不考慮企業過往所取得成就的情感因素。而企業的人員往往把自己的認知經驗當成了取得成功的經驗。從承優納新的角度來說，這是不會有問題的，問題是對所認知的成功經驗不一定就是真正的成功經驗，就算是真正的成功經驗，也有個保質期的問題，過去的成功經驗也許就是今天的“絆腳石”。

制定營銷實施計劃。營銷策劃方案提交之后，雖然取得企業各級人員的認同，但是并非就是萬事大吉，可以說營銷策劃方案僅僅是個想法，而要把想法變成企業的現實是需要縝密的營銷實施計劃。在服務企業的時候，我們經常發現一個現象：少數企業是把一個不合格的工作計劃交給員工來執行，更多的企業是干脆就讓員工自己摸著石頭過河，讓員工根據自己的經驗來制定工作計劃，試問員工在“神志不清”的狀態下能理解的營銷策劃和支持企業提出的銷售目標嗎？我想答案是不言而喻的。以年度銷售計劃為例，雙劍破局營銷策劃機構的項目人員通常會從開發新市場、拓展新業務的角度，帶著企業的各級銷售管理人員和業務骨干先把產品可能的銷售途徑找出來，然后根據每條途徑的做法做進一步分析，讓全體銷售人員明確企業現在已經擁有的資源條件和下一步要爭取的資源分別是什么，銷售人員需要配合哪些相應的行動。這樣一個簡單的流程下來，銷售人員的工作計劃就比較清晰了。在溝通的過程中，雙劍的人員始終會引導企業人員去思考：面對目標，先不要說不可能，而是去想在什么情況下能！人民群眾的智慧是無窮的，有很多好的實施計劃就是在這樣的一個氛圍中產生的，因為想法來自員工本身，自然他們的后期行動力就會比較強。最后是把各個部門的分計劃整合成企業的營銷實施工作計劃，就是把實現營銷目標的策略分解成一個個的可執行工作項，而每個工作事項必需是帶有動詞來描述，比如“提交XX文件”；“成交XX家客戶”等，并且有相應的完成時間，責任人，驗收人和驗收標準。

篇（9）

方

案

簡

介,

“商務網”銷售腳本

①營銷活動背景：目前，鐵通公司、網通公司發展虛擬網業務勢頭迅猛。為了強力打擊競爭對手、滿足市場需要，根據商業客戶市場的特點，有針對性的把商務專線和虛擬網政策組合成為“商務網”營銷方案。

②產品方案：

資費類別

審核

部門

一次性費用

月租費

國內長途直撥費用

適用

情況

標準資費

區域營

維中心

*元/部

或以上

*元/部/月以上

（含*元/部/月）

*—*

元/分鐘

競爭

一般

優惠資費1

8元/部

50%

以上電話

*元/部/月，若當月通話費超過*元，則免收月使用費*元/部·月，其它費用據實收取

競爭激烈

（規模在50部以上）

50％

以下電話

*元/部/月（限撥電話），若當月通話費超過8元，則免收月使用費8元/部·月，其它費用據實收取

優惠資費2

50%

以上電話

*元/部/月

50％

以下電話

*元/部/月

（限撥電話）

優惠資費1

商業

客戶部

*元/部—

*元/部（含*元/部）

*—*

元/部/月

競爭

激烈

優惠資費2

50%

以上電話

月最低消費*元/部·月，若當月通話費不足*元時，按*元/部·月收取，若當月通話費超出*元時，按實際消費的通話費收取，其它費用據實收取。

競爭異常

激烈

50％

以下電話

月最低消費*元/部·月，若當月通話費不足*元時，按*元/部·月收取，若當月通話費超出*元時，按實際消費的通話費收取，其它費用據實收取。

特惠資費

市場

拓展部

*—*元/部

*元/部/月以下

需特批

③活動起止時間：自2004年11月1日起

目標

客戶

及渠

道組

織

產品定位：策反型（“商務網”是為了彌補商業客戶虛擬網政策的空缺、強力打擊競爭對

手、滿足市場需要而制定的營銷方案。它結合了“商務專線”和虛擬網業務的政策優點，

具有較強的針對性，不屬于普推型營銷方案。）

目標客戶群：1、鐵通、網通等電信運營商已經發展或將要發展的虛擬網客戶；

2、根據通信需求，確有組建虛擬網必要的客戶。

執行的渠道活動安排：商業客戶經理負責發展業務，商業客戶部負責確定目標客戶、協議

的審核和管控；客戶經理和10000號商客坐席負責業務解答和受理。

培訓情況：前期培訓關于方案的操作流程和實施細則、談判技巧、營銷技巧等；中期進行

營銷經驗交流，進一步熟練談判技巧和加強對政策的靈活把握。

營

銷

腳

本

一、發現需求:（客戶經理在走訪商業客戶時，發現滿足“商務網”目標對象的客戶）

××先生/小姐，您好！我是××電信的商業客戶經理，我姓××，工號××，這是

我的名片。在今天的拜訪過程中，我想了解一下您目前的主要通信情況，以及您對我公司在通信服務方面的工作有何意見和建議？”(停5秒)

（注意：仔細傾聽并記錄客戶的意見和建議）

非常感謝您給我們提出的意見和建議。

1、能當面解釋或解決的：這個情況是這樣的…；這個情況我可以馬上為您提供解決辦法…

2、需要請示上級才能解決的：對不起，這個問題我需要請示一下上級才能給您答復，我會在x天之內跟您聯系；

3、不能解決的：對不起，這個問題我們暫時不能為您提供解決辦法，原因是這樣的…

根據您介紹的、以及我們了解的您公司的通信情況，我建議您參加我公司推出的“商務網”

活動。(停2秒)這個活動的主要內容是：我們將您的xx部電話組建一個虛擬網，當您

撥打網內用戶時，您只需撥打5個短號，而且網內用戶間的通話費用是免費的。與此同時，

您還能享受我們新裝機和月使用費用的優惠服務。這樣既方便了您公司的內部通話，又可以節約您的通信成本。(停5秒)

二、方案簡述：

（根據客戶實際通信情況，提出擇具體的組網方案和價格計劃。）如：

“商務網”活動的具體內容是：如果您需要新裝固定電話，我們可以在標準資費為*元/部的基礎上給您優惠裝機價格，即xx元/部（視情況而定，低于*元需向商業客戶部請示），同時我們還可以為您免費開通來電顯示功能并贈送帶來顯功能的話機；您現在已有的電信固定電話也可以改類為虛擬網電話，只需*元/部的改類費用。我們將您新裝機電話和改類電話一起組建成一個虛擬網。(停2秒)

您的虛擬網電話每月的月使用費用為*元/部（含基本月租、來電顯示功能使用費和虛擬網功能費），而原標準資費是*元/部（其中基本月租*元/部/月、來電顯示功能使用費*元/部/月和虛擬網功能費*元/部/月），每部節約了*元。同時，如果您某部電話當月的通話費超過了*元，該部電話還可以享受月使用費免費的優惠。(停2秒)（根據需要：而且我們還能給您提供國內長話直撥0.3元/分鐘的優惠）(停5秒)

三、（客戶問的時候，才作解釋，無需主動解釋）通話費包含范圍為：含月租費、來電顯示功能費、虛擬功能使用費、普通市話費、普通直撥長話費，不含各類卡業務、信息費及撥打其它運營商ip接入碼產生的費用。(停5秒)

四、確認階段：（如果客戶接受轉結束語1；如果對此方案不滿意轉結束語2；如果不接受轉結束語3）

結束語1：××先生/小姐，如果您對我們的這次優惠有興趣的話，請與我們簽訂一個業務使用協議，我們將根據這份協議為您辦理具體的業務。

再次感謝您對我們公司的支持，如果您還有什么疑問的話，請撥打我們的服務熱線10000號，再見！

結束語2：如果您對這個方案不滿意，我可以再為您提供一份方案：…

（客戶接受轉結束語1）

結束語3：對不起，打擾了。××先生/小姐，我把本活動的業務宣傳資料給您留一份，如果您將來有興趣了，請根據名片上的電話與我聯系，我將隨時為您提供服務。（停5秒）

再見！

五、業務執行階段：

5.1協議簽約（根據產品說明給區域營維中心或者商業客戶部簽約、蓋公司合同專用章）；

5.2將協議傳真一份給定單中心，以便其開通虛擬線路；

5.3在97系統查詢有無此價格計劃：如果有就到營業廳受理或者通過10000號受理；如果沒有，向商業客戶部提出新增價格計劃的申請，待新價格計劃增加后再受理；

5.4如果此方案中有整體優惠內容，則還需在營業廳進行并帳處理后，填寫“建帳通知單”傳真至商業客戶部。

營銷

效果

及客

戶反

篇（10）

1、熟悉產品。要做好產品推廣，首先得熟悉產品，了解產品的一切，了解產品的性能，熟悉產品的優勢，一個不了解自家產品的人，估計也賣不出去任何產品，因為不懂，所以不能充分展示他的優勢。

2、市場調查。要做好產品推廣，還得去了解市場上的動態，了解動態的前提就是要做好市場調查，了解市場上的商品屬性、可賣空間以及市場的歡迎度，只有了解了這些，才能摸清市場的底細，才能把市場調查工作落到實處。

3、進行策劃。要進行產品推廣，首先得好好地進行策劃，策劃推廣的模式、方法、技巧、人員安排等多項內容，策劃就是做方案，方案做好了才會有預案，預案理好了，才能做推廣。

4、做好營銷。要進行產品推廣，就必須要做好營銷工作，采取多種方式，打出產品的知名度，營銷的方式有很多種，品牌營銷、饑餓營銷、病毒營銷……無論你采取哪種方法，只要能打出產品的知名度就行。

（來源：文章屋網 ）